2.1.1 DIFERENCIA VENDEDOR CONTRA EJECUTIVO DE VENTAS
Vendedor describe desde dos puntos de vista. Por una parte, y en un sentido general, el vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en la venta de productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Por otra parte, y en un sentido más específico, el vendedor es aquella persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos, la comunicación de un determinado mensaje, la acción de brindar un determinado soporte y la obtención de información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene
Ejecutivo de ventas es el profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos permanentemente renovados a satisfacer las necesidades de los consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines de bien común
Los ejecutivos de ventas participan en el desarrollo de la política comercial de la empresa para aumentar las ventas, los márgenes netos y la cuota de mercado, y optimizar los resultados de las diferentes redes de distribución, al tiempo que cumplen con la imagen y la marca. Después de analizar y evaluar los mercados, los ejecutivos de ventas definen las tendencias estratégicas y determinan las medidas a tomar.
VENDEDOR
EJECUTIVO DE VENTAS
Prospección del mercado para detectar nuevos clientes.
Presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de negociación.
Recogida de pedidos, (si es política de la compañía).
Atención de reclamos.
Seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía).
Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea económica que debe cumplir con miras a un desempeño con resultados económicos del equipo de ventas que tiene a su cargo.
El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades de los clientes.
El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una función económica, que a su vez es la función específica de la empresa; pero no debe confundir la función con la misión, que es la de servir a la razón de ser de la empresa: el cliente.
El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.
El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado con dirección, método y propósito. Por tanto, a ningún ejecutivo de ventas debe faltarle la base conceptual para el desempeño significativo y sistemático de la tarea específica y de la función económica de su equipo y de la empresa.
El vendedor tiene que tener una clara orientación hacia el marketing
El ejecutivo de ventas debe hacer un esfuerzo por comprender su empresa desde "afuera", de donde se encuentran los resultados que se esperan alcanzar.
El vendedor tiene que colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos del cliente con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible.
Necesita, a su vez, hacer ciertas elecciones estratégicas: qué oportunidades hay que perseguir y qué riesgos hay que asumir; cómo llegar a dominar ciertas actividades del proceso de ventas que nos diferencie de la práctica de la competencia.
