Desafío No 1.docx

Desafío No 1: Elabore un Mapa Conceptual de las lecciones del Módulo 4 Desafío

La percepción del mundo exterior inicia con los sendos, que nos permiten generar conceptos empíricos que representan nuestro alrededor, con un parámetro mental que complementa a los ya existentes

Las personas evalan la valide! La extroversión y la introversión

de los mensa"es con el propósito de adquirir actudes apropiadas#

El punto es que las

pueden considerarse como el

y, al ra$car la evaluación de la

diferencias existen. Por

marco para las estructuras

valide!, in$eren la causa y el

fortuna, no es tan dicil

cognivas de un individuo.

móvil del mensa"e

entender el origen de las variaciones perceptuales más comunes en la negociación.

%ipos de poderes& Legimidad, Posición, Experto, 'etri(ución, coercivo, carismáco, situación, iden$cación, presgio, persistencia, paciencia, real y poder perci(ido.

No 2: Resuelva el siguiente caso de Estudio

Sopia e !saa" son colegas # co"pa$eros en la "is"a organi%ación& Sopia es vicepresidenta # asesora general' !saa" es vicepresidente de (inan%as& )an sido a"igos durante "ucos a$os #* de eco* ter"inaron su "aestría +untos& ,ctual"ente est-n traba+ando para finali%ar una diligencia relacionada a una posible ad.uisición& Sopia es la ad"inistradora del e.uipo del pro#ecto para la auditoria/ investigación de la ad.uisición& Sopia e !saa" tienen diferentes percepciones en cuanto ciertos asuntos clave .ue an surgido #* por lo no est-n de acuerdo en si proceder con la ad.uisición o no& Sopia sostiene .ue entender # tratar los asuntos re.uiere e0periencia legal& Est-n a punto de discutir sus alla%gos # reco"endaciones con el director general* .uien est- "u# entusias"ado por seguir con la transacción # a .uien general"ente le disgusta saber de proble"as cuando estos i"plican no acer lo .ue desea& 1& u3 poderes tiene Sopia* !saan # el director generar Cu-les de estos poderes son percibidos o i"aginarios R/ En "i opinión los tres tienen el poder por posición # poder de legiti"idad&El Director 5eneral posee el poder de legiti"idad por.ue es una persona .ue tiene autoridad # cuando abla sus palabras son respetadas* #a .ue todos sabe"os .ue en nuestra cultura el director 5eneral tiene "ucas facultades .ue los de"-s respeta"os #a .ue sabe"os .ue el for"a parte de un alto nivel +er-r.uico& Respecto a Sopia e !saa"* a"bos tienen el poder por posición #a .ue est-n facultados para la to"ar decisiones por el puesto .ue dese"pe$an& De estos dos poderes "encionados* el poder legíti"o es el considerado percibido o i"aginario por.ue de aí es de donde se deriva su naturale%a&  ,de"-s .ue en esta categoría se inclu#e los puestos* las licencias # certificaciones profesionales* # los grados de educación& Cuando su contraparte est- clara"ente consciente de .ue usted conoce su poder por posición* sería irrespetuoso pretender abierta"ente .ue no e0iste o denigrarlo& 2& 6iene usted alguna sugerencia para Sopia .ue pueda reducir o eli"inar el conflicto entre ella e !saa"

R/ a"bos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación pero si a"bos tienen el poder de posición &7ero si entre los dos est-n en el deber de presentar  los "e+ores argu"entos* est-n poniendo en pr-ctica el poder de identificación .ue es atraves del cual se an podido relacionarse& Cuando trans"ite co"prensión e"patía cooperación # respeto* así co"o la disposición de crear una solución "utua* crea el poder por identificación& Este poder es una de las fuer%as pri"ordiales en la persuasión& En esta ocasión ellos est-n evaluando cual es la "e+or opción .ue deben to"ar  por lo .ue #o pienso .ue deberían de usar el poder de retribución el cual trata de cubrir las necesidades de a"bas partes* el poder por retribución est- i"plícito en cada negociación las personas no negocian a "enos .ue est3n convencidas de .ue la otra parte tiene la utilidad para a#udarles o da$arles& 8as personas no deberían negociar a "enos .ue a#a un potencial para una ganancia "utua* por  lo tanto* es i"portante "ane+ar este poder& Desafío No 9: Conteste las interrogantes .ue se le plantean a continuación& 1& Cu-l es el papel de la percepción en los ob+etivos # las decisiones 8a percepción +uega un papel "u# i"portante del "undo e0terior inicia con los sentidos* .ue nos per"iten generar conceptos e"píricos .ue representan nuestro alrededor* con un par-"etro "ental .ue co"ple"enta a los #a e0istentes& 8a percepción "odifica el punto de vista del "undo* así .ue su estudio es i"portante para el "e+or entendi"iento de la co"unicación* el #o* el ello* #o # super#ó e inclusive la realidad& 8a percepción afecta la actitud #a .ue las personas lo .ue deben decidir si negociar o no en un "o"ento dado& 8a percepción es uno de los factores "-s relevantes # supone la interacción de los aspectos co"o la e0periencia* la intuición* la percepción selectiva* el pensa"iento* los filtros "entales* las creencias* las e0pectativas # necesidades* entre otros& 8a percepción es lo pri"ero .ue nuestra "entalidad nos indica cuando va"os a ser ob+etivos o va"os a to"ar una decisión& 2& Debe evitar negociar con alguien .ue tenga un poder coercitivo sobre usted 7or .u3 Sí debo evitarlos* por.ue "i tipo de personalidad no es tolerante ante las "alas intenciones de otros con terceros o contra "i persona* por lo .ue "i "anera de actuar ante este tipo de personas sería "u# a la defensiva o si"ple"ente los ignoraría para no co"pro"eter"e en "is acciones& 6a"bi3n por.ue esto generaría para "í una debilidad ante esa persona* entonces lo "-s reco"endable

es .ue no aga negocios con esa otra parte por.ue podría ser un gran fracaso esa negociación&

9& E0pli.ue la diferencia entre el poder legíti"o # por posición& El grado de poder legíti"o .ue posee un individuo es resultado de lo .ue los otros creen .ue 3l o ella tienen el dereco de e+ercer influencia sobre los otros& En el poder por posición es a.uel .ue tiene # se reconoce a una persona por el lugar  .ue ocupa en la estructura de la organi%ación& Entonces pode"os decir .ue el poder legíti"o es a.uel .ue tienen las personas sin .ue alguien les conceda el "is"o en ca"bio el poder por posición lo tiene a.uel al .ue se le otorga una posición& 4& E0isten diferencias entre nuestras percepciones # las de las otras personas Si e0isten diferencias* por.ue cada uno de nosotros no piensa igual # puesto .ue no todos ve"os lo "is"o* 8as percepciones son dadas por las sensaciones de e0periencias vividas* si la sensación fue buena nuestra percepción ser- igual # viceversa& & u3 diferencia a# entre el poder real # el poder percibido En el poder real* real"ente e0isten las repercusiones # en ca"bio en el poder  percibido las repercusiones negativas potenciales se i"aginan& ;&
Conclusiones

8a negociación # 8a percepción est-n ligadas por.ue se logra una buena negociación cuando pensa"os sin per+uicios&

8as percepciones nunca son grupales* sie"pre se da de una "anera individual influenciada por las características propias de las contrapartes&

8a percepción es igual a las estructuras cognitivas* las cuales son constituidas por  acciones introvertidas o e0trovertidas&

El poder en la negociación es un ar"a de doble filo seg=n la interpretación .ue tenga"os de este&

8a paciencia es el poder en la negociación funda"ental para .ue sea e0itoso&