PERSONAS COMPLICANTES PERSONAS COMPLICANTES LAS CUALIDADES OCULTAS QUE NOS HACEN INFLUYENTES John Neffinger y Matthew Kohut DERECHOS DE AUTOR Publicado por Piatkus ISBN: 978-0-349-40307-6 Copyright © John Neffinger y Matthew Kohut, 2013 Se ha afirmado el derecho moral del autor. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de esta publicación puede reproducirse, almacenarse en un sistema de recuperación o transmitirse, de ninguna forma ni por ningún medio, sin el permiso previo por escrito del editor. El editor no es responsable de los sitios web (o su contenido) que no sean propiedad del editor. Piatkus Little, Brown Book Group 100 Victoria Embankment Londres, EC4Y 0DY www.littlebrown.co.u k www.hachette.co.uk
Contenido H OW A U SE T HIS B OO K P REFACIO The Big Ide a Strengt h Warmth Fuerza vs. Calor h Fuerza + Calidez The Hand You Are Deal t Judgero rápido y sucio t Género Ethnicit y Age Una mirada más cercana al tipo de cuerpo de Look s Orientación Sexual y de Identit y Discapacidad Jugando la mano La elección es su comunicación no verbal en el espacio Fac e Voic e Mirrori ng Styl e Palabras Fuerza verbal Fuerza + Calidez, Palabra por Wor d Hacer que suceda Fuerza y Calidez en el Mundo En lo salvaje en el trabajo Palabras en el trabajo Liderazgo En oratoria en política En línea enamorado Epílogo A AGRADECIMIENTOS N OTES I NDEX
Como usar este libro
Este tema es infinitamente fascinante para nosotros, y esperamos que te sientas de la
misma manera. Este libro se basa tanto en nuestro trabajo con los clientes como en un cuerpo de investigación en ciencias sociales en rápido crecimiento. Aparentemente, cada día trae un nuevo estudio con una nueva visión que fortalece aún más nuestro pensamiento, y mientras escribimos esto en Guy Fawkes Day 2012, nos damos cuenta de que esta no es de ninguna manera la última palabra sobre este tema. Con esto en mente, este libro está diseñado para trabajar en conjunto con el sitio web que lo acompaña, compellingpeople.com, donde compartimos perspectivas sobre eventos actuales y temas relacionados, discutimos las últimas investigaciones y las direcciones para investigaciones futuras, y proporcionamos herramientas útiles para llevar algunas de estos conceptos a la vida. Hemos escrito el texto de una manera que esperamos sea interesante y divertida de leer. Después de exponer la idea básica en la primera sección, observamos lo que sucede cuando se evalúa a alguien y, lo que es más importante, cuando se mide usted mismo. Luego exploramos cómo se desarrolla la idea básica en una variedad de entornos de la vida real. El libro está escrito para ser leído directamente, y todo está destinado a relacionarse con las personas que conoces y las situaciones en las que te encuentras. Pero también puedes usar esto como un manual y saltar a las secciones que son más relevantes para tus propósitos. Si saltas, sabrás que la sección "Hacer que suceda" y el epílogo ofrecen herramientas y perspectivas útiles para ayudarte a poner en práctica las ideas que abarca. Además, si no tiene prisa, eche un vistazo anotas al final: encontrará citas de investigación, recursos, pensamientos e historias.
Prefacio L comió un viernes por la tarde hace unos años, nuestra amiga Susan tuvo la oportunidad
de encuentro que cambió su carrera. A los cuarenta y cinco años, Susan había trabajado en su compañía y se sentía bien con su trabajo. Ella acababa de llegar de la última reunión de una larga semana, y estaba deseosa de perderse en un buen libro en el viaje en tren a casa. Un hombre bien vestido de unos cincuenta y tantos años se acercó y preguntó si el asiento que tenía al lado estaba ocupado. Cuando ella dijo que no, se sentó y ofreció un saludo educado. Echó un vistazo a su nuevo compañero de asiento y notó que llevaba una calcomanía de etiqueta en su chaqueta. Ella ya había abierto su libro, y debatió si mencionarlo. Pero parecía lo suficientemente amable, así que decidió hacer el esfuerzo. "¿Eres médico?", Preguntó ella. "¿Si, como lo sabías?" Señaló la etiqueta con el nombre: Dr. Edward Jordan. Él se rió entre dientes y se quitó. "Gracias por avisarme". Luego siguió hablando, explicando que acababa de salir de una conferencia porque estaba tratando de comenzar un negocio y necesitaba hacer nuevos contactos. Susan asintió en silencio, tratando de encontrar el equilibrio entre ser amable y no alentarlo. Pero él continuó: era pediatra, y acababa de lanzar una empresa para permitir que los pacientes consultaran con médicos a través de Internet. Mientras describía esta empresa, Susan recordó llevar a su hija al médico un mes antes. Ella no hubiera querido intentarlo por correo electrónico. Ella le preguntó cómo planeaba que la gente cambiara la forma en que interactuaban con sus médicos. Él sonrió y le devolvió la pregunta. "Tienes toda la razón", dijo. "Ese es el gran
obstáculo. ¿Cómo lo manejarías? Susan se sorprendió de que él preguntara. En su experiencia, los médicos generalmente pensaban que tenían todas las respuestas. Entonces ella le contó sobre su experiencia reciente, y hablaron sobre los tipos de atención que un doctor podría o no podría brindar a través de Internet, y cómo se sentirían los padres al respecto. Susan sugirió algunas maneras en que Edward podría hablar sobre las preocupaciones de los padres. Él asintió, impresionado, y preguntó más preguntas. Ella le contó sobre un esfuerzo exitoso en el que había participado recientemente para comercializar un nuevo producto. En el momento en que el tren llegó a su parada, Susan estaba en camino a aceptar un nuevo puesto como jefe de ventas de la compañía de Edward. Todos escuchamos historias como esta de vez en cuando, y las atribuimos a la casualidad. Hasta cierto punto, la suerte tonta puso a estas dos personas en el mismo entrenar, y tenían habilidades y necesidades que encajaban bien. Pero había más para eso. En esos primeros momentos, ¿qué había en Edward que convenció a Susan para que hablara más con él en lugar de meterse en su libro? Después de presentar su negocio a los expertos de la industria durante toda la semana, ¿qué fue lo que persuadió a Susan para que Edward lo volviera a lanzar a un extraño en un tren? ¿Y qué fue lo que eventualmente convenció a cada uno de ellos para que consideraran arriesgarse a trabajar juntos? Mientras hablaban, cada uno de ellos hizo un juicio sobre el otro. Los juicios de personajes como estos suceden rápidamente, pero son un gran problema, dando forma a todos los aspectos de nuestras vidas. Comienza en el patio de recreo, donde la mayoría de los niños forman bandas de compatriotas, mientras que algunas almas desafortunadas son casi universalmente rechazadas, y algunos otros favorecidos se mueven sin problemas a través de camarillas. Cuando la adolescencia amanece, juicios similares dictan con quién podemos y no podemos salir, y finalmente quién se casa con quién. Ellos dictan nuestros destinos profesionales también, determinando qué candidato consigue el trabajo, quién es promovido, y quién se le muestra la puerta cuando los tiempos son difíciles. Este libro explica cómo funcionan los juicios de carácter. Cuando las personas te valoran, ¿qué están buscando? También explica cómo hacer que los juicios de carácter funcionen para usted, lo que puede hacer para afectar la forma en que los demás lo ven. La respuesta corta Resulta que cuando decidimos cómo nos sentimos con respecto a alguien, no estamos haciendo un juicio, sino dos. Los criterios que cuentan son lo que llamamos "fuerza" y "calidez". La fortaleza es la capacidad de una persona para hacer que las cosas sucedan con habilidades y fuerza de voluntad. Cuando las personas proyectan fortaleza, nos inspiran nuestro respeto. Calidez es la sensación de que una persona comparte nuestros sentimientos, intereses y visión del mundo. Cuando la gente proyecta calidez, nos gusta y los apoyamos. Así que abrigamos a personas cálidas pero no nos gustan los fríos. Tomamos en serio a las personas aparentemente fuertes, pero a menudo hacemos caso omiso de los que parecen débiles e intrascendentes. Las personas que proyectan tanto fuerza como calidez nos impresionan al saber lo que están haciendo y al tener nuestros mejores intereses en el corazón, por lo que confiamos en ellos y los encontramos persuasivos. Parecen dispuestos (cálidos) y capaces (fuertes) de cuidar nuestros intereses, por lo que los buscamos como líderes y nos sentimos cómodos sabiendo que están a cargo. La fuerza y la calidez son los criterios principales sobre los cuales todos nuestros juicios sociales dependen. Una vez que captas esta idea, se abre una nueva ventana en el ser humano
experiencia. Puede comprender por qué una persona es atractiva al observar de cerca cómo proyectan fuerza y calidez. O, si una persona no es tan atractiva, puede ver lo que los hace parecer fríos o débiles. La dulce charla de la camarera proyecta calidez, mientras que su mirada de nivel sugiere que no aguanta tonterías. La postura incómoda del jefe proyecta inseguridad y socava el respeto de sus empleados para él. El representante de servicio al cliente proyecta calidez al simpatizar con la persona que llama, diciendo que el ataque debe haber sido agravante, pero luego expresa confusión sobre el problema, proyectando debilidad y perdiendo la confianza del que llama. Al igual que un análisis de costo-beneficio o una lista de pros y contras, la lente de fuerza + calor revela algo fundamental sobre nuestra experiencia. ¿Que pasa contigo? Saber que la fuerza y la calidez importan es una cosa, pero cuando se trata de nosotros mismos, actuar sobre esa idea resulta ser complicado. Cada vez que estamos en presencia de otros, nos estamos comunicando, enviando señales sociales, incluso cuando el mensaje es simplemente "Esto es lo que soy". Proyectamos fuerza y calidez utilizando muchas señales diferentes, incluidas aquellas en las que nunca pensamos. La mayoría de nosotros generalmente solo tenemos una comprensión débil de las señales que estamos enviando. De hecho, un extraño que pasa solo unos minutos en su presencia generalmente se aleja con un sentido mucho más claro de la impresión que le produce a las personas que usted mismo. Pero comprender las señales que envías no es el mayor desafío. Lo más difícil de la fuerza y la calidez es que es muy difícil proyectar ambos a la vez. Esto se debe a que la fuerza y el calor están en tensión directa entre ellos. La mayoría de las cosas que hacemos para proyectar fortaleza de carácter -llevar una expresión facial seria, flexionar nuestros bíceps o flexionar nuestro vocabulario- tienden a hacernos parecer menos cálidos. Del mismo modo, la mayoría de las señales de calidez (sonreír a menudo, hablar en voz baja, hacer favores a la gente) pueden hacernos parecer más sumisos que fuertes. Esto nos presenta a cada uno de nosotros un dilema. Decidimos qué tipo de señales sociales enviar al mundo. ¿Elegimos proyectar calidez, para que la gente como nosotros? ¿En lugar de eso, mostramos fortaleza, por lo que exigimos respeto? ¿O hacemos nuestro mejor esfuerzo para proyectar fuerza y calidez, sabiendo que uno socava al otro y podríamos terminar fallando en ambos? La capacidad de dominar esta tensión, de proyectar tanto la fuerza como el calor a la vez, es rara; tan raro, de hecho, que celebramos, elevamos y envidiamos a las personas que lo administran. Incluso tenemos nombres especiales para esta habilidad. Los antiguos griegos lo llamaron "el regalo divino", del cual obtenemos la palabra "carisma". Hoy recibe diferentes nombres en diferentes círculos: se lo llama "potencial de liderazgo" en el lugar de trabajo moderno, "genial" en entornos sociales, e incluso solo "eso" en el negocio del entretenimiento, como en "¡Lo tiene!" Un nuevo enfoque Hace una década, los dos estábamos trabajando en Harvard, escribiendo discursos y editando artículos para miembros de la facultad. Hablamos de por qué algunas personas iluminaron una habitación mientras que otras se derrumbaron. La conversación creció hasta incluir a un amigo nuestro, Seth Pendleton, un actor entrenado que había estado entrenando oradores públicos durante años. Eventualmente comenzamos a trabajar con Seth ayudando ejecutivos y figuras públicas se preparan para discursos y reuniones de alto nivel. Mientras trabajábamos con clientes, encontramos que nuestros consejos seguían
volviendo a los mismos temas, incluso con personas que enfrentan desafíos muy diferentes. En primer lugar, era sorprendente cómo podíamos transformar las impresiones que muchas personas hacían simplemente haciendo que se pusieran de pie y sonrieran, aunque eso no era para nada fácil. También notamos que los desafíos de hablar en público de nuestros clientes a menudo caían en una de dos categorías: o se mostraban demasiado rígidos y emocionalmente distantes, o parecían demasiado vacilantes, inseguros de su material o disculpándose por sí mismos. Para ser mejores entrenadores, estudiamos a las personas más atractivas para ver cómo lo lograron. Desde Oprah Winfrey hasta Ronald Reagan, desde Dolly Parton hasta el Dalai Lama, vimos a personas exitosas utilizando las mismas estrategias una y otra vez. Armados con estas ideas, pudimos desarrollar y refinar un enfoque de coaching que ayuda al resto de nosotros a aprender lo que los grandes ya saben. Este libro es la culminación de nuestra investigación y experiencia al ayudar a los clientes a conectarse con el público en las salas de juntas, en K Street, en fiestas y picnics los domingos. Ahora hemos utilizado este enfoque durante media docena de años con cientos de clientes, incluidos ejecutivos de Fortune 500, miembros del Congreso, personalidades de televisión, líderes de agencias gubernamentales y organizaciones nacionales sin fines de lucro, ganadores del Premio Nobel y directores de vuelo de la NASA. Nuestro trabajo también se beneficia enormemente de nuestra colaboración con nuestra colega y amiga, la profesora Amy Cuddy, de Harvard Business School, gracias a la cual regularmente impartimos conferencias y trabajamos con estudiantes de MBA allí. Muchas veces nos han pedido recomendaciones para leer algo sobre el trabajo que hacemos, y no hemos tenido mucho que ofrecer. Por fin, entonces, aquí está nuestra respuesta: la historia de fuerza, calidez y carácter. Una mirada hacia adelante Comenzamos con la gran idea: ¿qué queremos decir exactamente con fuerza? ¿Qué hay de la calidez? Examinamos más de cerca el capó para revelar la dinámica que dificulta la proyección de ambos a la vez. A continuación, consideramos los factores sobre los que menos control tenemos: el género, etnia, edad, tipo de cuerpo y apariencia. Examinamos el papel de los estereotipos en los juicios de los personajes y lo que nuestros factores demográficos básicos dicen sobre nosotros a otras personas. Con una imagen clara de la mano que la vida te ha brindado, exploramos las mejores formas de jugar esa mano. Esto comienza examinando las señales no verbales que transmiten nuestros estados emocionales internos en tiempo real. También utilizamos la lente de la fuerza y el calor para dar una nueva mirada a lo aparentemente superficial pero siempre atractivo tema de moda y estilo personal. Luego nos enfocamos en cómo el lenguaje proyecta fortaleza y calidez, desde palabras y nombres hasta historias complejas. El corazón de esta sección presenta un enfoque simple y poderoso para la persuasión verbal: "conectar, luego liderar", que explicamos con la metáfora de un círculo. Puede utilizar este enfoque con todas las formas de escritura de no ficción, desde propuestas comerciales hasta correos electrónicos personales. Después de considerar todas sus señales de fortaleza y cordialidad de forma aislada, pasamos a continuación sobre cómo todo esto se une en la oficina y en nuestras vidas personales, incluso en ámbitos como las redes sociales y el hablar en público. También
consideramos cómo la fuerza y la calidez moldean nuestra política y nuestra cultura. En el camino, compartimos algunas de nuestras técnicas favoritas que usamos con los clientes, incluso mostrándole cómo ser su propio entrenador. Cada vez que trabajamos con alguien nuevo, se nos recuerda cuán poderoso es este marco. El hecho es que, una vez que reconoces la dinámica de la fuerza y la calidez, ves a la gente de una nueva manera: a ti mismo, a tus seres queridos, a tus colegas, a extraños al azar, a todos. Y si comprende cómo proyectar su propia fuerza y calidez, también cambiará la forma en que las personas lo ven.
La gran idea Fuerza S trength hace las cosas. Como cualidad personal, la fortaleza es una medida de cuánto puede una persona imponer su voluntad en nuestro mundo. Las personas que lo proyectan llaman nuestra atención, en parte porque necesitamos saber si van a utilizar su fuerza de maneras que nos ayuden o que nos perjudiquen. De mala gana o con gusto, respetamos a las personas que proyectan fortaleza. No faltan ejemplos de personas fuertes en el ojo público. Los downsizers corporativos "Chainsaw Al" Dunlap y "Neutron Jack" Welch de General Electric se ganaron su reputación por la fuerza que persigue la eficiencia por encima de todo y le muestra a muchos trabajadores la puerta en el proceso. La ex primera ministra británica Margaret Thatcher cultivó su reputación como la Dama de Hierro. El juez de la Corte Suprema, Antonin Scalia, proyecta su fortaleza con su ingenio y burla desdeñosa. Cuando las personas parecen débiles, no estamos tan preocupados con lo que quieren, porque de todos modos no pueden hacer que suceda. No les prestamos mucha atención a menos que deseemos algo específico, y generalmente tienen menos para ofrecer. Nuestro código ético personal bien puede dictar que los atesoramos como nuestros semejantes, pero carecen de la capacidad de afectar nuestro mundo. En ese sentido, no importan tanto. El liderazgo y la fuerza están inextricablemente unidos. Miramos a fuerte personas como líderes porque pueden protegernos de las amenazas a nuestro grupo. La fortaleza es esencial para un liderazgo efectivo, ya sea que la organización sea una tripulación de submarinos o una camarilla de la escuela. La fuerza consiste en dos elementos básicos: la capacidad de afectar el mundo y la determinación de actuar. Capacidad La habilidad incluye todo lo que te permite afectar el mundo. Esto abarca cualidades como su fuerza física, habilidades técnicas aprendidas, hábiles habilidades sociales y sabiduría ganada con esfuerzo. Los científicos sociales se refieren a todo esto como "competencia". Las personas que realizan una tarea que requiere un alto grado de práctica, aprendizaje o juicio llaman nuestra atención y respeto, ya sean cirujanos cerebrales o jugadores de banjo. Estas hazañas no tienen por qué ser llamativas: un contable de primera categoría posee una formidable perspicacia para descifrar números, lo que le confiere cierta posición entre sus colegas. Dentro de una organización, se le puede dar la capacidad de ordenar a las personas que hagan cosas, o hacerles responsables si se niegan. La autoridad supervisora es una principal fuente de fortaleza en entornos organizacionales. (A menudo se otorga a personas
que han demostrado ser especialmente competentes, pero no siempre). En una compañía civilizada, algunas de las habilidades más críticas son sociales. Un diplomático, por ejemplo, se gana el respeto y la autoridad al demostrar el dominio de las gracias sociales, utilizando la destreza verbal y una serie de señales no verbales. Por otro lado, las personas que son menos hábiles para leer las señales sociales o que no son expertos en expresarse, reciben menos respeto. Las habilidades sociales no tienen que ver con ser encantador. Salirse en situaciones sociales, o al menos no ser pisoteado, a menudo implica ser asertivo. Un niño que responde a un comentario burlón en el patio de recreo con una réplica rápida no solo es menos propenso a ser molestado la próxima vez, sino que también es más probable que sea escuchado cuando es hora de decidir qué juego jugar en el recreo. Llevar a cabo esa réplica rápidamente implica la habilidad de lograrlo sobre la marcha, y también implica algo más: la voluntad de hacerle frente al agresor y arriesgar las consecuencias. Será Si tener habilidad significa que tienes las herramientas para hacer que las cosas sucedan, la voluntad es la fuerza del carácter que se necesita para actuar. Will se manifiesta como un compromiso para avanzar, incluso (o especialmente) frente a los obstáculos y la resistencia. Hablamos de esta calidad todo el tiempo, llamándola determinación, agallas, motivación, ambición, perseverancia o capacidad de recuperación. Gandhi puede haberlo expresado mejor: "La fuerza no proviene de la capacidad física. Viene de una voluntad indomable ". Si bien decimos que ambas habilidades y nos otorgarán fuerza, no obstante , saludamos el sentimiento de Gandhi . Will no es solo algo con lo que naces, sino que se desarrolla temprano, y algunos niños tienen más que otros. En un estudio clásico conocido como el experimento de malvavisco de Stanford, los niños pequeños se enfrentaron a un ensayo por la tentación: cada niño fue colocado solo en una habitación que estaba vacía a excepción de un malvavisco sentado en un plato frente a ellos. Les dijeron que podían comer el malvavisco, pero que si esperaban quince minutos obtendrían dos malvaviscos en lugar de uno. Muchos se retorcieron, y muchos sucumbieron, pero otros perseveraron y duplicaron su acarreo de malvavisco. Años más tarde, los investigadores encontraronque los niños que se resistieron a comer el malvavisco solían tener un mejor desempeño en la escuela y lidiar mejor con la frustración que tenían cuando eran adolescentes. En otras palabras, reunieron la fuerza de voluntad para manejar la incomodidad y demorar la gratificación en muchos ámbitos de la vida. Resulta que lo que llamamos fuerza de voluntad funciona a través de una combinación de habilidades y deseos. Como un músculo, la fuerza de voluntad puede desarrollarse y ejercitarse y fatigarse. Investigaciones recientes han demostrado que la fuerza de voluntad se agota al final de un día difícil, lo que hace que la tentación sea más difícil de resistir cuando estamos cansados. Pero también se puede desarrollar: cuanto más nos preguntamos sobre nosotros mismos, más podremos cumplir. Nuestra amiga Bonnie lo aprendió de primera mano cuando se unió a un club de atletismo después de no hacer ejercicio regularmente en décadas. El primer día solo podía correr dos cuadras, y estaba lista para decir que había cometido un error y darse por vencida. Sin embargo, durante un período de meses, se mantuvo firme, decidiendo todos los días renovar su compromiso y aumentando gradualmente su resistencia física y su capacidad para perseverar a pesar de la incomodidad de ampliar sus límites. Ejercer la fuerza de voluntad es, en gran medida, una cuestión de decidir cuánto desea lo que busca y concentrarse en las consecuencias emocionales de la elección que tiene delante de usted. Aquí es donde entran en juego la personalidad, los valores y el carácter:
las personas persisten más tiempo no solo cuando quieren más la recompensa, sino también cuando se enorgullecen de su determinación o sienten vergüenza por renunciar. Desarrollar la fuerza de voluntad es en parte una cuestión de fortalecer esas asociaciones emocionales, tanto al disfrutar de pequeños éxitos como al aprender a contarnos mejores historias. Pero las personas que abordan desafíos como Bonnie no solo aprietan más los dientes, también usan otras técnicas para perseverar. En lugar de enfrentar cada dolor o tentación irresistible, los evitan. Esta es la dimensión de habilidad de la fuerza de voluntad. Al avanzar a través de los minutos centrales de una carrera difícil, Bonnie aprendió a no enfocarse en el dolor creciente. En cambio, piensa en sus próximas vacaciones o canta junto con una canción en su cabeza. Esto pasa el tiempo sin agotar su reserva de fuerza de voluntad, que aún podría necesitar más tarde. Cuando se trata de objetos inanimados, la voluntad es bastante simple: se esfuerza y se logra el efecto deseado o no. En el ámbito social, las cosas se vuelven más complicadas, porque las personas ejercen su voluntad sobre los demás, quienes a su vez ejercen su voluntad de regreso. Como criaturas sociales, estamos rodeados de personas que intentan imponernos su voluntad en formas grandes y pequeñas, desde familiares que desean favores hasta compañeros de trabajo que desean un tratamiento especial para los mercachifles que desean nuestro dinero. Las personas que no se sienten cómodas al afirmarse con otros limitan su efectividad en los muchos contextos sociales en los que todos habitamos. Incluso los profesionales que han pasado años dominando una especialidad difícil aún pueden carecer de lo que se necesita para destacar incluso en una pequeña habitación llena de colegas. Estas personas rara vez se trasladan a posiciones de liderazgo, porque a pesar de su competencia, su estilo social sumiso los deja incapaces de liderar. Por lo general, alcanzan una meseta como expertos que están llamados a hacer un trabajo difícil para sus jefes. Un cliente nuestro era un asesor principal en el departamento de finanzas de una compañía multinacional. Era una montaña de hombre, de más de un metro ochenta de altura, hombros anchos y mandíbula cuadrada. En las reuniones, sin embargo, se encogió ante sus colegas y no pudo mantener la suya en una conversación contenciosa, incluso cuando estaba seguro de su posición. Con un poco de entrenamiento, comenzó a acercarse a estos encuentros con una nueva actitud y se sintió más cómodo al afirmarse a sí mismo, pero se necesitó un esfuerzo consciente y práctica para llegar a ese punto. En el otro extremo del espectro están los personajes dominantes: los agresores y los sabelotodo. Estas personas piensan que su camino es el único correcto, y arrastran a todos los demás, no alabando a las personas que hacen las cosas a su manera, sino haciendo la vida desagradable cuando alguien se atreve a disentir. Esta obstinación extrema puede obtener resultados en el corto plazo, pero también tiene un alto precio social. La biología de la fuerza La asertividad y el dominio están directamente relacionados con la presencia de ciertas hormonas en el torrente sanguíneo. La estrella de esta historia es la testosterona, que comúnmente se considera la hormona sexual masculina. En realidad, está presente en hombres y mujeres, aunque en niveles más altos en hombres. Los niveles elevados de testosterona se corresponden con los comportamientos asociados con la dominancia y la asunción de riesgos. La adrenalina también puede desempeñar un papel, surgiendo por nuestras venas cuando vemos a un niño pequeño que se dirige hacia una calle transitada y
nos apresuramos a interceder. En menoremergencias, todavía nos da un impulso de energía y nos ayuda a reaccionar rápidamente ya sea con pelea o huida. La otra hormona que juega un papel clave aquí es el cortisol, que reacciona al estrés de maneras menos útiles. Cuando tienes nervios antes de una gran actuación, eso es cortisol en el trabajo. El cortisol hace que las personas se sientan ansiosas y preocupadas, y eso reduce la fuerza. Escépticos La mayoría de nosotros reconoce y respeta a las personas que proyectan señales de fuerza tradicionales. Estamos impresionados por personas que muestran talento, ya sea navegando por un circuito de carreras o navegando por una sala. La mayoría de las personas perciben a las personas dominantes como más creíbles que las personas sumisas. El solo acto de afirmarse aumenta su posición como alguien que importa. Esto no debería ser demasiado sorprendente: si no va a defenderse, ¿por qué alguien más debería tomarlo en serio? Pero no todos ven la fuerza de la misma manera. Algunas personas sospechan de las señales de fuerza tradicionales. Desconfían del vendedor que aumenta la confianza, por ejemplo, que prefiere a alguien que expresa opiniones más moderadas y reconoce las incertidumbres. Estas personas sospechan que las bravatas pueden enmascarar la debilidad, ya que esta persona se está portando con estilo, es una buena apuesta que no hay sustancia detrás de esto. Estos sentimientos pueden estar motivados por los celos de las habilidades sociales de los demás. Pero incluso entonces, a veces tienen razón en que el emperador no tiene ropa. Podemos aprender a proyectar fortaleza y provocar reacciones de respeto e incluso miedo por parte de las personas que nos rodean. Pero la fuerza por sí sola solo nos puede llevar tan lejos. Para ir más allá del respeto a la admiración, también debemos ser del agrado. Y para hacer eso, necesitamos proyectar calidez. Calor Todos comúnmente usamos el término "calor" para referirnos a un sentido de pertenencia y de sentirnos cuidados. La conexión entre ese sentimiento y una sensación física de temperatura elevada es universal. Los investigadores han descubierto que casi todos los lenguajes humanos conocidos usan calor para referirse al "afecto", una de las pocas "metáforas primarias" que se comparten ampliamente en todas las culturas del mundo. Esto parece provenir directamente de la experiencia de vinculación primaria que todos tenemos como niños de ser sostenidos por nuestros padres y experimentar la calidez de sus cuerpos. Esta asociación es tan profunda que solo tomar una bebida caliente hará que actúes más cordialmente hacia los demás. Por otro lado, ser excluido de un grupo puede hacerte sentir físicamente frío. Para nuestros propósitos, la calidez es lo que las personas sienten cuando reconocen que comparten intereses y preocupaciones. Es la sensación de estar en el mismo equipo. Si la fortaleza se trata de si alguien puede llevar a cabo sus intenciones, la calidez se trata de si usted estará contento con el resultado. Cuando las personas proyectan calidez, nos gustan. El calor abarca varios conceptos relacionados: empatía, familiaridad y amor. Empatía Mostrar empatía significa ponerse en el lugar de los demás. Esta no siempre es una experiencia agradable: si alguien está lleno de indignación, tristeza, desilusión o disgusto, y
reconoce que comparte ese sentimiento con ellos, eso también es empatía. La empatía nos ofrece consuelo, la sensación de que no estamos solos. Como dijo una vez el actor Bill Murray, "en cada momento que compartes el dolor de otra persona, sientes lo que sienten, te vuelves más humano". La empatía emocional puede ser contagiosa. Por ejemplo, es difícil no bostezar cuando ves que alguien más lo hace. (Esto incluso funciona a través de las especies: Matt suele fingir un bostezo con su perro para que se calme para irse a la cama, y ella bosteza de regreso.) Esta cualidad viral también se aplica a otros comportamientos aparentemente espontáneos, desde la risa hasta el llanto y los vítores . De forma más sutil, cuando dos personas mantienen una conversación profunda, a menudo inconscientemente comienzan a imitar la postura, los gestos y los patrones vocales de los demás. La empatía no se trata solo de sentimientos. También hay una dimensión cognitiva: El sentimiento compartido está ligado a una percepción compartida. Esto se refleja en la expresión "lo entiendo", que significa "entiendo por qué te sientes de cierta manera". Se requiere esfuerzo mental para imaginar cómo alguien con diferentes antecedentes, experiencias y valores ve y siente sobre el mundo, y el Cuanto mayor es la diferencia en el fondo, más esfuerzo se requiere. La periodista Barbara Ehrenreich tomó medidas drásticas para cerrar una brecha de empatía cognitiva en su libro Nickel and Dimed . Un escritor de gran éxito de ventas con un Ph.D. en En la biología, Ehrenreich tomó una serie de trabajos para servir comida, fregar baños y estantes. Solo entonces ella pudo apreciar completamente cuán difícil era la gente en esos trabajos. No siempre es necesario (o posible) caminar una milla en el lugar de otro, pero su ejemplo ilustra cómo las personas que están una junto a la otra pueden experimentar las cosas de manera muy diferente. Un oficial encubierto o un espía detrás de las líneas enemigas también experimenta empatía cognitiva, pero tiene que ser capaz de trazar la línea allí. Piense en un policía que pretende ser parte de la tripulación de un traficante de drogas. A medida que conoce a las personas involucradas, llega a comprender su visión del mundo y sus preocupaciones, incluso cuando no siente lo mismo en su propio corazón. En esa situación, la empatía es una fuerza tan poderosa que los operarios encubiertos a menudo son sacados del campo para que no "se vuelvan nativos" y adopten el punto de vista de los sospechosos. Familiaridad Las cosas familiares son una fuente confiable de comodidad. Por supuesto, no todo lo familiar nos da sentimientos cálidos, y la familiaridad a veces genera desprecio. Pero tememos lo desconocido, y cuanto más a menudo nos encontramos con algo sin que suceda nada malo, nos sentimos más cómodos con él. Imagine, por ejemplo, ir a la casa de un amigo y ser recibido en la puerta por un perro grande como un rottweiler. Incluso si te sientes cómodo con los perros, probablemente serás más cauteloso la primera vez que conozcas al perro que después de que hayas pasado un tiempo con él. ella y se enteró de que es una adorable perra faldona de gran tamaño. Cuando alguien o algo no está familiarizado, estamos en guardia, preparado para reaccionar con fuerza (o miedo), hasta que determinemos que no hay amenaza. Cuando conocemos personas que son similares a nosotros, gravitamos hacia ellos porque se sienten tan familiarizados con nosotros. "Las aves de un grupo de plumas juntas" es un fenómeno tan bien establecido que los psicólogos tienen un nombre técnico para él: el efecto de atracción de similitud. Por ejemplo, los estudios han encontrado que las madres tienden a favorecer a las hijas que más se parecen físicamente a ellas. La similitud
esencialmente funciona como un imán social.
Amor Cuando sentimos una gran cantidad de calidez por alguien, decimos que los amamos. Esto se complica porque usamos la palabra "amor" para describir muchos sentimientos diferentes, algunos de los cuales implican algo más que calidez. De hecho, los investigadores han identificado tres sistemas biológicos diferentes que se etiquetan como "amor", cada uno de los cuales genera un conjunto diferente de hormonas que produce diferentes tipos de sentimientos: uno para el amor romántico, otro para la atracción sexual y un tercero para los sentimientos generales de adjunto archivo. El romance y la atracción sexual son primos cercanos de la calidez: cuando alguien es romántico o sexualmente atractivo para nosotros, simplemente mirarlos nos hace sentir bien, tal vez incluso literalmente cálido, si hay un enjuague debajo de la piel. Pero es este tercer sentimiento: afecto básico y apego - Lo que mejor se ajusta a nuestra idea de calidez. La biología del calor Las principales moléculas asociadas con el calor son el estrógeno y la oxitocina. Durante mucho tiempo ambos fueron mejor conocidos como hormonas reproductivas femeninas, pero están presentes tanto en hombres como en mujeres, y las investigaciones recientes han hecho su papel en calidez mucho más claro. El estrógeno se asocia con ser "sensible al tacto", socialmente perceptivo y emocionalmente expresivo. La oxitocina es responsable de la buena sensación de conexión y pertenencia que asociamos con la calidez. Los niveles elevados de oxitocina están vinculados con sentimientos de calidez y comportamiento que muestran cooperación y confianza hacia las personas que percibimos como parte de nuestro equipo. En resumen, la calidez se trata de compartir sentimientos, buenos o malos, felices o tristes. Fuerza vs. Calidez Hace medio milenio, en un mundo medieval de batallas espadas, intrigas palaciegas y tesoros inestimables, un diplomático envejecido se encontró marginado luego de elegir el bando perdedor en la última lucha por el poder. En su larga vida en la política, había sido testigo del ascenso y la caída de las dinastías y los papas, y ambos habían ocupado posiciones de gran poder y se encontró encarcelado y torturado cuando su elegido La suerte de la facción cayó. Buscando un camino de regreso a las buenas gracias del último príncipe, tuvo una idea: escribiría todas las lecciones que había aprendido con tanto esfuerzo al navegar estas intrigas y traiciones, y le haría un regalo de este conocimiento al nuevo príncipe. para impresionarlo y ganar su favor. Como sucedió, el príncipe no estaba impresionado. Pero aunque no recuperó su carrera política, el libro de Niccolò Machiavelli aseguró su reputación como uno de los estrategas más sabios de la historia, así como su lugar en nuestro idioma: el término "maquiavélico" es sinónimo de astucia no sentimental. La más famosa de todas las lecciones de Maquiavelo es su meditación sobre los méritos relativos del miedo y el amor: ". . . si es mejor ser amado que temido o temido que amado? . . .Uno debería desear ser ambos, pero. . . es difícil unirlos en una sola persona ". Esto captura la dinámica básica de la fuerza y el calor a la perfección: una gran fuerza puede inspirar miedo y una gran calidez puede inspirar amor. Estas son las fuerzas fundamentales que dan forma a las relaciones humanas. En cualquier situación que requiera
liderazgo, estas son las herramientas disponibles para motivar a la gente a seguir, y es muy difícil manejarlas a la vez. Este es el dilema del líder. Maquiavelo no lo sabía, pero la tensión entre la fuerza y el calor en realidad tiene una base biológica directa. La testosterona, el agente hormonal clave de la fuerza, resulta ser un potente inhibidor de la oxitocina, su contraparte para el calor. Es difícil equilibrar estas cualidades en la vida en parte porque luchan uno con el otro en nuestra sangre La elección Entonces, si no puede proyectar tanto la fuerza como el calor, ¿cuál debería elegir? De vuelta en el mundo de la Florencia medieval, Maquiavelo recomendó elegir el miedo sobre el amor, la fuerza sobre la calidez, una estrategia competitiva sobre una cooperativa. Esta es una elección perfectamente apropiada en situaciones de perro-comeperro, cuando es poco probable que la cooperación sea recíproca y no existen fuerzas sociales para sancionar una fuerza excesiva. La sociedad moderna es algo más civilizada, y la investigación sugiere que cuando las personas se miran entre sí, el calor es su criterio más importante. Janine Willis y Alex Todorov de la Universidad de Princeton han descubierto que las personas emiten calurosos juicios en menos de una décima de segundo de ver la cara de una persona nueva. Esto tiene un sentido intuitivo: cuando las personas conocen a alguien nuevo, quieren descubrir las intenciones de esta persona. Al mismo tiempo, la fuerza también importa. Imagina encontrarte con un linebacker de fútbol profesional . Su tamaño llamaría su atención, y reconocería de inmediato que podría hacerle daño. Del mismo modo, puede descontar las habilidades físicas del proverbial debilucho de noventa y ocho libras. El instinto que dirige los juicios sobre las intenciones y las capacidades es el mismo: la supervivencia. Hay una diferencia especialmente crítica en la forma en que juzgamos cada calidad. El calor opera bajo algo que llamamos la regla del tomate: así como una noche helada puede arruinar un jardín lleno de tomates, un incidente frío-en el que demuestras claramente que no compartes los intereses de otra persona o no te importa cómo se sienten-puede hacerlo muy difícil restablecer el calor entre ustedes más tarde. Si te encuentras tan frío una vez, la impresión se queda. La fuerza funciona de manera inversa: demostrar tu fuerza afirmativamente solo una vez es muy importante para establecerte como fuerte. Esa impresión se queda. Hay límites a esto, por supuesto. Si comienza un nuevo trabajo desempeñándose en un nivel alto pero luego afloja, eventualmente anulará su impresión inicial de competencia. Pero probablemente llevará un tiempo. Halos e Hidráulica La fuerza y la calidez son opuestos complementarios, no mutuamente excluyentes, y hay mucha interacción entre ellos. Para empezar, está el efecto halo: tendemos a atribuir cualidades positivas a personas con otras cualidades positivas. Si nos gusta nuestro médico, por ejemplo, podemos decirle a los amigos que ella es brillante, incluso si no tenemos ninguna base para hacer juicios sobre el conocimiento médico de alguien. Incluso si ella cometió un error y negligentemente nos causó un gran daño corporal, podría negarse a creer que fue su culpa. Varios estudios han encontrado que los médicos
más agradables -los que toman un poco más de tiempo con cada paciente y hablan en tonos cálidos y empáticos- rara vez son demandados, incluso cuando su actuación lo justifique. Mientras tanto, es mucho más probable que los médicos que desconocen la importancia de los cuidados de cabecera terminen en los tribunales, independientemente de su desempeño. Una vez que nos gusta alguien, aparece el efecto halo, y nos resulta fácil pensar lo mejor de ellos y es difícil pensar en otra cosa. Pero hay otra dinámica en juego aquí, y está en conflicto con el efecto halo. También hay un efecto hidráulico entre la fuerza y el calor: cuando uno sube, el otro generalmente cae. Levanta la voz para que te escuchen en una reunión y pareces enojado. Muestre demasiada deferencia bondadosa hacia sus colegas, y parece una presa fácil. De hecho, casi todo lo que haces para aumentar tu fuerza disminuye tu calidez, y viceversa. Mientras que el efecto halo parece impulsado principalmente por ilusiones, el efecto hidráulico tiene cierta lógica. Como vio Maquiavelo, liderar con fuerza y liderar con calidez son diferentes estrategias para llevarse bien en el mundo. Las personas que son competentes en una estrategia pueden tener menos necesidad de desarrollar la otra. Y es complicado hacer ambas cosas, especialmente si te has pasado la vida favoreciendo a un conjunto de músculos sobre el otro. Una dinámica hidráulica similar se activa cuando comparamos dos personas una al lado de la otra: una persona se percibe como más fuerte y tiende a parecer menos cálida, mientras que la otra parece más cálida pero menos fuerte. Este efecto de contraste surge en situaciones como la contratación, cuando una empresa decide entre sus dos candidatos finales: uno es etiquetado como el candidato fuerte y el otro el candidato cálido. (Esto es bueno para reconocer si usted es uno de los dos candidatos para el puesto o la persona que lo está contratando). La tensión entre el halo y los efectos hidráulicos es evidente en el contraste entre un par de viejos clichés deportivos. Un dicho sostiene que "todo el mundo ama a un ganador". Es por eso que los fanáticos del deporte adoran a la estrella que gana año tras año. El otro viejo dicho es que "todos aman a un desvalido". Cuando dos competidores se enfrentan entre sí y uno parece claramente más fuerte, muchas personas sienten una oleada de calor hacia el más débil. Esto demuestra que la fuerza y la calidez percibidas de una persona no son absolutas o fijas. Se juzga en contexto. Dos cosmovisiones Considere estas dos historias de pobreza a riqueza con moral muy diferente. Una joven judía que vivió la agitación de la revolución rusa encontró el camino a los Estados Unidos en la década de 1920 y se propuso convertirse en guionista. Habiendo sido testigo de la transformación forzada de Rusia la sociedad bajo Lenin y Stalin, ella desarrolló una cosmovisión que apreciaba al individuo sobre todo. Las novelas que la hicieron famosa presentaban hombres de voluntad de hierro que valoraban la libertad personal. En esta visión claramente del individualismo rugoso estadounidense del siglo XX, la única moneda que importaba era la fuerza. Un par de décadas después, cuatro muchachos de la clase trabajadora de Liverpool tomaron al mundo por sorpresa. Eran estrellas del pop que lideraron el crecimiento del rock 'n' roll de canciones de dos minutos para niño y chica, a formas musicales más extensas y letras que hablaban de los temas del día. En el apogeo de su fama, como protestas hinchados en oposición a la guerra de los Estados Unidos en Vietnam, cantaron un himno
que llegó a resumir una antipatía generacional hacia la violencia: "Todo lo que necesitas es amor". El título lo decía todo: el mundo podía funcionar bien sólo con la calidez. Ayn Rand y los Beatles simbolizan dos polos en una profunda división. Uno defiende toda la fuerza y nada de calor, el otro es todo calor y nada de fuerza. Esto es un poco una caricatura, pero el abismo entre los dos es real. Los fuertes hacen lo que pueden Para la multitud de Ayn Rand, la calidez es un sustituto del último defecto, la debilidad. Esto refleja una visión fundamentalmente sombría de cómo funciona el mundo: "Los fuertes hacen lo que pueden, y los débiles sufren lo que deben". En este punto de vista, la fuerza es la única moral, porque es la única forma de sobrevivir, y hacer -gooders quienes quiero ayudar a los débiles son demasiado cobardes para enfrentar esa dura realidad. Las personas que toman esta visión del corazón cultivan la fuerza como una virtud, viéndola como la única manera de defender lo que valoran de la oscuridad de la anarquía o la tiranía. La fuerza puede hacer que las personas sean poderosas, influyentes e importantes. Después de todo, la fortaleza se trata de hacer las cosas. Pero hay cosas que no puede hacer. La fuerza sola puede forzar, pero no puede conducir. La fuerza en sí misma es una fuerza corrosiva. Las personas que renuncian al calor y pasan al lado oscuro tienen muchas menos probabilidades de terminar compartiendo sus vidas con personas que se preocupan por ellos. Irónicamente, cuanto más fuertes sean las personas, cuanto más fácilmente puedan someter el mundo a su voluntad, más difícil será para ellos asegurarse de que sus amigos sean amigos por las razones correctas. Como los espías, no confían en nadie, y tampoco nadie confía en ellos. En el mejor de los casos, inspiran miedo o, a veces, envidia. Que haya calor Por otro lado, el "todo lo que necesitas es amor", hootenanny está lleno de las mejores personas que conoces. Con esta multitud, ser importante es agradable, pero ser amable es lo importante. Estas personas ven lo mejor de todos, pero desconfían profundamente de muchas formas de fortaleza. En sus ojos, la fuerza va de la mano con la crueldad, la brutalidad, la codicia, el egoísmo, la agresión y la falta de cuidado. Su visión alternativa es un mundo basado en la cooperación más que en la competencia, uno de entendimiento mutuo y diálogo que conduce al consenso y la paz. los virtudes que tienen en alta estima son la compasión, la paciencia y la tolerancia. De hecho, estas personas son agradables a una falta. Su juicio puede verse afectado por el síndrome de los "vidrios de color de rosa", en el que están tan ocupados viendo lo mejor en todos que pasan por alto las señales de advertencia claras sobre las personas que pueden hacerles daño. Piensa en el felpudo, la persona de la oficina a la que continuamente pasan por alto para promocionarla, la novia que se queda con su novio travieso aunque todos sus amigos dicen que ella debería abandonarlo, el padre que deja que su hijo tome las riendas. El viejo manager de béisbol Leo Durocher acuñó una frase para describir lo que les sucede: "Los chicos buenos terminan últimos". La sensación que inspiran es lástima. Cada dentro del otro Cuando proyectas una gran cantidad de fuerza o calor, a veces sucede algo interesante: puedes comenzar a proyectar el otro rasgo también. Piensa en Ayn Rand. Sus ideas que defienden el evangelio de la fuerza atrajeron legiones
de devotos que organizaron clubes locales de Ayn Rand y grupos de estudiantes para compartir su interés común en el individualismo y no preocuparse por lo que piensen los demás. Ella no mostró interés en lo que otras personas pensaban, y sin embargo, atrajo a la gente a su causa. La gente amaba sus libros, reconocía su fortaleza y quería formar parte de su equipo. Ella proyectó tanta fuerza que la gente se sintió atraída por ella, y llegaron a verse a sí mismos compartiendo intereses con ella. Así es como la gran fuerza también puede generar calor. Los Beatles eran tan amables que su efecto en los fanáticos mereció su propia palabra: "Beatlemania". Atrajeron a millones de fanáticos, hasta el punto en que John Lennon hizo un comentario sobre que los Beatles eran "más grandes que Jesús", lo que provocó un poco tormenta de fuego. Su éxito les permitió usar la lealtad de sus seguidores para obtener lo que querían, desde hacer mejores negocios hasta avanzar en causas sociales. Proyectaron tanta calidez que se convirtieron en una fuerza a tener en cuenta. Su calidez les dio la capacidad de mover personas, sin mencionar los registros y las entradas. Así es como la gran calidez también puede crear fuerza. No tiene que inventar una nueva filosofía o reinventar la música pop para ver cómo esto podría funcionar en su propia vida. Puede tener colegas que quieran ser como usted porque es conocido por ser excelente en lo que hace, por lo que su la fuerza fomenta la calidez. Del mismo modo, si te encuentras en una situación llena de personajes difíciles, ya sea en una sala de juntas o en un bar, proyectar fuerza no solo te gana el respeto; también es el primer paso para mostrarles que usted es su tipo de persona. En ese sentido, también crea algo de calidez. Por otro lado, si eres amado por la gente con la que trabajas, la mayoría de ellos se pondrán de tu lado si te cruzan con alguien, por lo que tu calidez también te da fuerza. Y si estás haciendo cualquier trabajo en el que tengas que estar le gustó ser efectivo, su capacidad para proyectar calidez es una fortaleza clave que aporta al rol. Superando la brecha Uno de los estrategas más sabios del siglo XX también lidió con la relación entre fuerza y calidez. En 1967, el Dr. Martin Luther King Jr. dio uno de sus últimos grandes discursos a la Conferencia de Liderazgo Cristiano del Sur en Atlanta. King primero habló de la importancia de afirmar un sentido de dignidad y valor, y luego abordó el proceso de ganar poder político y económico. Reconoció que muchos en su audiencia eran escépticos del poder. Pero, dijo King, "uno de los grandes problemas de la historia es que los conceptos de amor y poder generalmente se han contrastado como opuestos. . . . Lo que se necesita es darse cuenta de que el poder sin amor es imprudente y abusivo, y que el amor sin poder es sentimental y anémico ". Lo que King reconoció en el escenario mundial, cada uno de nosotros también experimenta en persona todos los días. Pasamos luego a este desafío de encarnar ambos a la vez. Es un poco como el viejo juego de salón de frotarse el estómago y dar palmaditas en la cabeza al mismo tiempo, definitivamente factible, no tan fácil. Fuerza + Calidez Imagina llegar a una fiesta. Apareces unos minutos antes que los amigos que te invitaron. Tocas el timbre y esperas, y momentos más tarde la puerta es abierta por una mujer joven y bonita con un suéter de punto azul. "Oh, hola", dice, mirándote con una nota de inquietud en sus ojos muy abiertos, con la cabeza ligeramente inclinada como si tratara de
fundirse con la pared del gimnasio en un baile escolar. Tú dices hola a cambio, y ella mira el suelo y arrastra los pies antes de volver a mirarte con una sonrisa avergonzada. "Um, ¿por favor, pasa?" Ella ofrece esperanzadamente. Asientes, le agradezco y entras. Mientras inspeccionas la habitación, un hombre con un traje bien hecho a medida mira hacia arriba desde el círculo de personas con el que está y avanza hacia ti con una mirada ligeramente sospechosa en su rostro, como si calcularas si eres amigo o enemigo. "¿Y lo eres?", Dice, tomando su mano en su apretón de huesos. Pero antes de que pueda decir su propio nombre, su mirada se desplaza sobre su hombro hacia la puerta y una cortés sonrisa aparece en su rostro. Él saluda a los invitados que llegan detrás de ti y se aleja en busca de otra mano para aplastar. Usted encuentra su camino hacia las bebidas y se ayuda a sí mismo, y cuando se vuelve para mirar alrededor de la sala de nuevo, te das cuenta de que tienes compañía; hay un tipo parado a solo unos metros de ti. Es bajo, casi del tamaño de un jinete , con una camiseta oscura metida en los pantalones, y no se ve amistoso. Él tiene su teléfono en una mano y frunce el ceño mientras se desplaza por la pantalla, mientras muerde las cutículas de la otra mano, un pasatiempo favorito, a juzgar por el costras en sus dedos. Él te mira, todavía con el ceño fruncido, y dice "¿Qué?" Pero antes de que puedas responder, ha vuelto a su teléfono. Usted asiente vagamente en dirección a su ceño fruncido y se aleja silenciosamente. Al otro lado de la sala, observa a una mujer de mediana edad, de estatura mediana y constitución, de pie en un semicírculo de personas. Ella parece bastante agradable, con una pequeña sonrisa y algo de un brillo en sus ojos. Ella tiene un corte de pelo simple y lleva una bufanda colorida alrededor de su cuello. Ella escucha atentamente cuando alguien más está hablando: asiente, hace preguntas y extiende la mano para ofrecerle una palmada fácil en el antebrazo. A medida que la conversación se desarrolla, con cada intercambio el centro de gravedad regresa a ella. Te acercas más para ver qué es tan interesante. Si tus amigos llegaran en ese momento y preguntaras cómo iba, ¿qué dirías de la gente de la fiesta? ¿Quién te gustó? ¿A quién respetaste? ¿Quién te rechazó? ¿A quién quieres conocer mejor? Piensa en estas personas en la fiesta a través de la lente de la fuerza y la calidez. Comience con la joven que lo saludó en la puerta. Vamos a llamarla Emily. Era asustadiza y torpe, un ciervo a la luz de los faros, más o menos lo contrario de lo fuerte y confiado. En el frente cálido, sin embargo, ella era genuina y amigable. ¿Qué hay de tu anfitrión, Kurt, que te abordó el tiempo suficiente para hacerte daño en la mano? Desde su vestido afilado hasta su actitud empresarial y la forma en que te rompió la mano solo porque podía, este tipo era todo sobre fuerza. Calor, no tanto. Incluso cuando reconoció al invitado que llegaba detrás de usted, su sonrisa no era más que una señal social apropiada. No hubo alegría detrás de eso. Dennis, el tipo con el ceño fruncido en el bar, era un trabajo. ¿Proyectó fortaleza? No, a menos que consideres una mala actitud fuerte. Su ansiosa costumbre de masticar sus dedos tampoco inspiraba confianza. ¿Qué hay de la calidez? Vino a una fiesta llena de gente, solo para estar solo mirando su teléfono. Incluso de pie junto a alguien en el bar con mucho para charlar, no logró proyectar mucha fuerza o calidez. Ahora considere a la mujer en el semicírculo, Cheryl, que atrajo la atención sostenida de varios invitados. Se comportaba con aplomo y confianza, y lo combinaba con una sonrisa cálida y genuina. La combinación de los dos puso a las personas a su alrededor a gusto. Aunque ni siquiera la conociste, también te gustaba ella.
Si tuviéramos que mapear a nuestros asistentes a la fiesta según si son altos o bajos en fuerza y calor, sería fácil ver quién pertenece a dónde. La Figura 1 (abajo) muestra los diferentes niveles de fuerza y calidez queproyectó cada persona . Mientras más fuerza proyecten, más los respetaremos, y más arriba en el eje vertical que van. Cuanto más calor proyectan, más nos gustan, y más a lo largo del eje horizontal van. Emily proyectaba calidez, pero casi ninguna fortaleza. Nuestro anfitrión, Kurt, era todo lo contrario: toda fuerza, cero calor. Dennis, por el bar, se ponchó en ambos conteos, mientras que Cheryl logró proyectar una buena cantidad de ambos.
Figura 1. Por lo general, es bastante fácil averiguar dónde encajan las personas en esta tabla. ¿Dónde pondrías a Oprah? Incluso personas ficticias: ¿Qué hay de Darth Vader? La mayoría proyectan algún grado de cada uno, pero la relación varía. La forma más fácil de pensar sobre cuánta fuerza y calidez proyecta alguien es considerar las emociones que sentimos como respuesta. Maquiavelo vio que una gran fuerza puede provocar miedo, mientras que mucha calidez puede provocar amor. La imagen es un poco más compleja cuando observamos diferentes combinaciones de fuerza y calidez. Nuestra amiga Amy Cuddy de Harvard hizo un trabajo fundamental en esta área con sus colegas Susan Fiske y Peter Glick. Si bien su investigación inicialmente se centró en la comprensión de cómo funcionan los estereotipos, llegaron a identificar estos dos factores como dimensiones universales que dan forma a nuestros juicios sobre los demás. La Figura 2 traza nuestras respuestas emocionales a personas que proyectan diferentes niveles de fuerza y calidez.
Fig. 2. (Adaptado de Cuddy, Fiske y Glick) Mirando a nuestros asistentes a la fiesta en este contexto, Emily es tan amable y mansa que queremos darle un abrazo. Nuestros corazones están con ella, los comienzos de la compasión. Nuestro anfitrión amenazante, Kurt, inspira desconfianza, si no bastante
miedo. Su fuerte apretón de manos y su actitud cara a cara nos muestran que no tiene miedo de afirmarse y no está seguro de que le gusten los de su clase. Si nos molestamos en preocuparnos por el malhumorado Sr. Dennis, la emoción que sentimos es desprecio. Cheryl parece estar ganando admiradores en base a las reacciones de quienes la rodean, y sospechamos que sentiríamos lo mismo si la conociéramos. Como lo ilustra la escena de la fiesta, el marco de fortaleza y calidez ayuda mucho a dar sentido a lo que de otra manera no es más que un embrollo: lo que hace que algunas personas sean encantadoras, otras se sacudan, y otras incluso las empujan. Tenga en cuenta también que estos juicios no dependen de lo que solemos pensar como tipos de personalidad. Los psicólogos generalmente consideran que la personalidad consiste en cinco rasgos principales, los Cinco Grandes , y estos hacen un seguimiento de la fuerza y la calidez hasta cierto punto: La conciencia , que se refiere a la autodisciplina y la minuciosidad, es una forma de fuerza. La ausencia de neuroticismo permite la autoconfianza, que proyecta la fuerza. La amabilidad es una especie de calidez. La extraversión , o la tendencia a alimentarse de la energía de otras personas, tiene aspectos de calidez y fortaleza. Se trata de conectarse con muchas personas, y eso exige un nivel de confianza social que los introvertidos generalmente carecen. La apertura , es decir, la apertura a nuevas ideas y cosas, también tiene elementos de ambos: el conocimiento es poder, por lo que el tintineo va, y la apertura también promueve la empatía. Pero estos factores de personalidad no explican a quién queremos o respetamos. Nos encontramos algunas personas extrovertidas maravillosos y otros agravantes. Nos gustan algunos introvertidos y no se puede molestar con los demás. Y aunque muchas personas neuróticas nos estresan, Woody Allen y Jerry Seinfeld han encontrado fama y fortuna entreteniéndonos. Cuando hacemos juicios de valor sobre las personas, miramos más allá de estos factores de personalidad a la fuerza y el calor, porque la fuerza y el calor de una persona son, en última instancia, los factores que con mayor probabilidad afectarán nuestras vidas. No es coincidencia, también son lo que valoramos moralmente. Los psicólogos Martin Seligman y Christopher Peterson estudiaron cómo las diferentes tradiciones culturales alrededor del mundo definen el carácter, y descubrieron que hay seis virtudes morales en el centro de todas ellas. La mitad son formas de fuerza, y la mitad son formas de calor: Coraje : la fuerza de la voluntad para actuar ante el peligro Templanza : el ejercicio de autocontrol basado en principios Sabiduría : competencia intelectual en su forma más elevada Justicia : un compromiso con la equidad para la humanidad La humanidad : una preocupación profunda y permanente por el bienestar de las personas Trascendencia : ver más allá de las preocupaciones cotidianas para lograr el sentido de que todos estamos conectados. Diferentes golpes . . . Es importante tener en cuenta que, al igual que con la belleza, la fuerza y la calidez existen en el ojo del espectador. En general, todos reconocemos las señales básicas de fuerza y
calidez. Son como un lenguaje compartido, fácil de identificar en otros porque están enraizados en nuestra cultura y biología compartidas. Pero los juicios que hacemos cada uno de nosotros también están coloreados por nuestra propia idiosincrasia. Como mencionamos anteriormente, algunas personas son escépticas respecto de las demostraciones tradicionales de fortaleza, sospechando de la debilidad detrás de las bravatas. Enfrentado con un vendedor amigable, algunas personas lo harán aprecia la alegría, pero otros se sentirán desconcertados y preferirán que los dejen solos. En cualquier caso, todos reconocen las señales tradicionales de fuerza y calor, pero algunas personas no ven al vendedor como particularmente fuerte o cálido. No solo nuestras interpretaciones de las señales estándar a veces varían, sino que todos también ven señales de fuerza y calor en diferentes lugares. Un hombre de aspecto rudo que lleva una chaqueta de cuero negra destartalada y una mirada vacía podría proyectar una gran fuerza y sin calidez a alguien que teme que pueda golpearlos. O ni fuerza ni calidez para alguien que lo descarta como un perdedor. O poca fuerza y gran calidez para un consejero profesional que sospecha que necesita ayuda. O tanto la fuerza como la calidez de un fanático del rock 'n' roll que lo reconoce como Gene Simmons. La medida final de si alguien proyecta fortaleza o calidez son los sentimientos que evocan en los demás. Cuando sientes respeto por una persona en particular, ver un tipo de fortaleza en ellos. Y cuando sientes algo de afinidad o afecto por alguien, los ves tan cálidos. Apuntar alto Al girar la lente hacia otro lado, podemos comenzar a ver cómo podríamos ser más efectivos para tratar con las personas. Nos muestra por qué gran parte de nuestra experiencia de vida depende de si alcanzamos ese cuadrante de alta resistencia y alto calor, o si fallamos, en qué dirección nos quedamos cortos. La esquina superior derecha es claramente el lugar para estar. La gente que está en nuestro equipo es la mejor. Aquí es donde la gente que llamamos "carismática" pasa el rato. No hay mucha compañía allí arriba, porque no es obvio cómo dominar la tensión entre la fuerza y la calidez y proyectar lo suficiente de ambos simultáneamente para ganar tanto gran respeto como gran afecto. Piense en el discurso de Martin Luther King sobre el poder y el amor. El cuadrante superior derecho es donde operaba. La fuente de su carisma fue la extraordinaria profundidad de fuerza y calidez en su persona pública. Su la fuerza se vio en su compromiso inquebrantable con su misión. Y esa misión era la justicia para todos, que es una expresión consumada de calidez como preocupación compartida. Como predicador, entendió tanto el poder del lenguaje como la dinámica del desempeño, y utilizó su cuerpo y voz como un instrumento que le dio a sus palabras fuerza y pasión, fuerza y calidez, al mismo tiempo. Pocas personas alguna vez sostendrán una vela hacia King. Pero también sabemos cómo se ve esto en la vida cotidiana. Si mira solo unos segundos de un video mudo de un maestro al frente del salón de clases, la investigación muestra que puede saber de inmediato cómo los estudiantes calificarán a ese maestro al final del año. Como todos nosotros hemos pasado años en las aulas mirando a los maestros, tanto grandes como malos, reconocemos rápidamente a cuáles prestarían atención y tareas los niños, y cuáles los niños se desconectarían y se desvanecerían. Los maestros que recordamos con cariño años más
tarde son los que nos hicieron enfocarnos y aprender mientras que siempre aclaramos cuánto se preocupaban por nosotros. Ecos en todas partes Una vez que te das cuenta de cuán central es la fuerza y la calidez de cómo nos juzgamos entre nosotros, de repente ves la dualidad fuerza-calor a tu alrededor. En el mundo corporativo, el currículum de habilidades blandas va desde el entrenamiento de asertividad (fuerza) al entrenamiento de sensibilidad (calidez). En la iglesia, el Antiguo Testamento llama a Dios Elohim cuando dispensa el castigo (fortaleza) y Adonay cuandomuestra misericordia (calidez). Las noticias diarias cuentan historias de "mamma grizzlies" (tibias + strong) y "mamás tigre" (fuerte + cálido). En el patio de comidas del centro comercial, un servidor viste una camiseta que declara sarcásticamente: "Trataré de ser más amable si tratas de ser más inteligente" (más cálido, más fuerte), mientras que el hippie que pide un abrigo vegetariano de ella viste una camiseta con los antiguos símbolos chinos de yin (calor) y yang (fuerza). Y en el estacionamiento, hay un Hummer estacionado al lado de su VW Beetle. Ya sea que estemos juzgando personas, organizaciones, objetos o conceptos abstractos, estamos juzgando el carácter. Y cada vez que estamos juzgando el carácter, la fuerza básica y el cálculo del calor están en acción.
La mano que te ocupa Juicio rápido y sucio Una de las primeras cosas que las personas aprenden acerca de usted son los fundamentos físicos: género, tipo de cuerpo, apariencia, etnia, edad. Tan rápido y superficial como es este primer vistazo, estos atributos ya transmiten la silueta de un perfil de fuerza y calor. Tu género, etnia y apariencia son la mano que te tratan. Sea lo que sea, puedes tocar esa mano bien para que otros reconozcan las grandes cualidades de tu personaje. Sin embargo, para comenzar, ayuda entender con qué está trabajando. Los humanos hemos desarrollado una gran cantidad de circuitos neuronales para hacer juicios de fracción de segundo basados en factores físicos básicos. Estos cálculos rápidos ocurren automáticamente, debajo de nuestra conciencia, con muy poco esfuerzo. Ser minucioso y preciso no son las principales prioridades; hacer evaluaciones suficientemente buenas rápidamente lo hará. El psicólogo Daniel Kahneman llama a estos procesos de pensamiento rápido "una máquina para sacar conclusiones precipitadas". Saltar a conclusiones sobre las personas nos hace sentir más seguros y menos seguros sobre el mundo que nos rodea. Pero una vez que comenzamos a pensar que entendemos a alguien, filtramos la información entrante y tendemos a descartar las cosas que no encajan en nuestra imagen apresuradamente dibujada como aberraciones sin sentido. Nos convertimos en prisioneros de nuestras ideas preconcebidas. Y también lo hacen las personas que estereotipamos. Es posible resistirse a ser insertado en la noción preconcebida de alguien como "personas como usted" al hacer cosas que no se ajustan al estereotipo. Esto se hace mejor desde el principio, tanto porque las primeras impresiones formadas tienden a durar, y porque a las personas a menudo no les gusta cuando usted altera sus expectativas más adelante. El término técnico para este trastorno de las expectativas es una "violación del estereotipo".
Cuando les muestras algo que los hace reconsiderar su cómoda visión del mundo, les haces la vida un poco más difícil y eso puede hacerte parecer menos cálido. Y cuando las personas están emocionalmente involucradas en una visión particular del orden social adecuado, si muestras falta de aprecio y respeto por ese orden social, pierden respeto por ti, te ven como menos fuerte y te miran con desprecio. Como las percepciones de fortaleza y calidez están en el ojo del espectador, los juicios de la gente sobre usted dependen de dónde se sientan en la jerarquía social. Incluso después de medio siglo de convulsión social y evolución, los hombres blancos heterosexuales siguen siendo lo que los científicos sociales llaman el "grupo", lo que significa que (a los dos incluidos) se les otorga un estatus social más alto que otros grupos. Como regla general, las personas en los grupos de mayor estatus se consideran competentes, mientras que las personas en un estado más bajo Se supone que los grupos son menos competentes. Pero la historia completa es más interesante que eso, y hay muchos estereotipos para todos, incluyendo caricaturas poco halagadoras de hombres blancos heterosexuales. Estereotipos de todos, y todos son estereotipados. Así es como funcionan nuestros cerebros. Género El género es casi siempre lo primero que las personas buscan cuando evaluamos a alguien. Todos reconocemos al instante las formas distintivas de los cuerpos masculino y femenino, incluso desde la distancia. Las diferencias son a veces sutiles, pero estamos muy sintonizados con ellas, porque mucho de nuestra experiencia depende del género. Hombres Los hombres se presumen fuertes. No todos los hombres son especialmente fuertes, por supuesto, pero en promedio, están construidos un poco más grandes y más fuertes que las mujeres. Hay una gran cantidad de arquetipos reconocibles de la fuerza masculina, desde gangsters hasta buenos muchachos, boxeadores hasta padres. Los juicios de los hombres están estrechamente vinculados a las visiones estereotipadas de los roles familiares. En la cultura estadounidense, esto quizás se capte mejor en el título del programa de televisión de 1950 Father Knows Best . Este estereotipo paterno arroja a los hombres como jefes de familia, proveedores y protectores. La metáfora del padre como protector se remonta al menos al libro de Génesis, con Dios como el padre de la creación ungiendo a Abraham como el padre de su pueblo. La asociación entre los hombres y la fuerza está arraigada en la división del trabajo en tiempos de cazadores-recolectores, y trasciende las culturas. Numerosas sociedades han tenido ritos de iniciación en los que los niños alcanzan la madurez demostrando su fuerza a través de concursos físicos, privaciones u otras pruebas. Del mismo modo que se presume que los hombres son fuertes, también se presume que están un poco fríos. Las mujeres, por el contrario, se presumen más cálidas pero más débiles. Hay algo de biología detrás de esto también: Hormonalmente hablando, los hombres tienen más testosterona en sus sistemas y las mujeres tienen más estrógeno. Una mayor testosterona se correlaciona con la fuerza física y la determinación, pero también con el desprendimiento social y emocional. Este es el tipo fuerte y silencioso. Por el contrario, el estrógeno se correlaciona con estar más en sintonía con los sentimientos de los demás. Como se espera que los hombres sean fuertes, no solo pueden salirse con la suya con el comportamiento dominante; a menudo son recompensados por ello. Por ejemplo, la ira a
menudo funciona bien para los hombres. La ira es una expresión emocional extrema de fuerza que se trata de imponer las preocupaciones y la voluntad a las personas dentro de la zona de explosión. Hace que las personas se sienten y se den cuenta, si no encogerse y obedecer. Puede ser una forma apropiada y efectiva de mostrar la fuerza, pero cuando no parece justificado definitivamente socava la calidez. También es importante tener en cuenta que, si bien todo el enojo es mostrar fuerza, el enojo excesivo también puede ser señal de debilidad: las personas enojadas son, por definición, molestas y pueden parecer fácilmente incapaces de hacerlo. control, incapaz de manejar los desafíos de su entorno de una manera funcional y clara. La ira aumenta el estado de un hombre cuando muestra su determinación. La investigación muestra que los hombres que muestran enojo cuando no logran un objetivo se perciben como más competentes, de mayor estatus y que merecen salarios más altos que los hombres que aceptan el fracaso con calma. Hay lógica en eso: la ira representa la decepción por no cumplir con los altos estándares, y presumiblemente la energía enojada se puede canalizar hacia un mejor desempeño la próxima vez. Debido a que se presumen fuertes, no se espera que los hombres proyecten mucha calidez o debilidad. En muchas culturas, los hombres que desafían esta expectativa con muestras como el llanto se burlan rotundamente. Los hombres que no proyectan fortaleza son etiquetados como cobardes, cobardes, maricas y muchos otros nombres que arrojan dudas sobre su masculinidad. La ausencia de fortaleza es estereotípicamente sinónimo de comportamiento "poco masculino", que puede significar cualquier cosa que quede fuera del rol de padre, protector, cazador y proveedor. Dicho esto, muchos hombres exitosos no se ajustan al modelo estándar. Íconos de la cultura pop como Mick Jagger y David Bowie intercambiaron en la androginia hace décadas, y esto no disminuyó su fuerza o atractivo. En todo caso, su disposición a desafiar los tabúes y las normas culturales les ganó admiradores y aumentó su fuerza percibida. La cultura gay también ha entrado en la corriente principal, y ahora hay figuras públicas masculinas y femeninas que encarnan todas las combinaciones concebibles de rasgos masculinos y femeninos. Las personas que tienen una cosmovisión paternalista puedentodavía juzgamos a los hombres no tradicionales como carentes de fuerza porque no se ajustan al tipo de protector de proveedor, pero para el resto de nosotros, nuestra definición de fuerza de trabajo abarca mucho más que los estereotipos de la hombría de los años cincuenta. La asertividad, la competencia y el poder físico pueden tomar todo tipo de formas. Pero los hombres no solo son vistos como más fuertes que las mujeres, la investigación sugiere que también se considera que tienen un mejor equilibrio de fuerza y calidez en general. Cuando a las mujeres generalmente se las ve como tibias pero más débiles, se considera que los hombres son más fuertes y menos cálidos, pero no problemáticamente fríos. Esto se desarrolla de manera diferente en diferentes culturas. Por ejemplo, si una cultura valora la ambición (una expresión de fortaleza), los hombres obtienen mejores calificaciones por su ambición. Si, en cambio, el rasgo preciado es la sociabilidad, que tiene un componente de habilidad pero también se alinea estrechamente con la calidez, entonces se considera que los hombres tienen más de eso. Amy Cuddy y sus colegas describen este fenómeno como hombres que encarnan el "ideal cultural", independientemente de si ese ideal se inclina más hacia la fuerza o la calidez. Tal vez esto es solo porque en la mayoríaLos hombres de culturas siguen siendo los principales responsables, por lo que pueden elegir lo que más cuenta. Cualquiera que sea el motivo, cuando se trata de proyectar
un equilibrio de fuerza y calidez, los hombres simplemente lo tienen más fácil. Mujer La fuerza y la calidez para las mujeres es una historia más larga. Recuerda a nuestra amiga Emily, la joven incómoda que abrió la puerta de la fiesta. La describimos como alguien que trae a la mente a un niño de octavo grado que intenta mezclarse en la pared del gimnasio en un baile escolar: agradable como puede ser, pero sin confianza en sí mismo ni asertividad. Ella representa una versión tímida de un clásico estereotipo femenino paternalista de las mujeres como cálido pero no fuerte: "nutritivo pero ingenuo", como lo plantearon los psicólogos Susan Fiske y Peter Glick. Hay algunos sentimientos positivos o benevolentes que asociamos con estos tipos - "¡Es tan dulce!", Pero el efecto general los reduce a bondados edredones cuyas virtudes son solo sociales y emocionales. El intelecto y la ambición no son parte de esta imagen, e incluso la competencia básica es sospechosa. Si bien este estereotipo se está desvaneciendo, está lejos de haber desaparecido. Evita que a las mujeres se les ofrezcan puestos que requieren alta competencia, y contribuye a la subrepresentación sistemática de mujeres en cargos de liderazgo y gestión. Incluso entre los científicos profesionales, donde uno podría esperar que una devoción similar a Spock a la evidencia llevaría el día, las solicitantes de empleo femeninas se consideran menos competentes que los hombres con las mismas calificaciones. Otro famoso estereotipo femenino es el de la mujer que se rebela contra esas expectativas. Esta es la mujer fuerte y fría. Ella no "conoce su lugar" -subordinar a los hombres, en casa criando niños. Su fuerza y ambición amenazan el orden social y la llevan a descuidar a su familia. Ella es retratada comoenojado, resentido, astuto y generalmente desagradable. Aquí el efecto hidráulico y la penalización por violación del estereotipo se combinan de una manera especialmente cruel e implacable. Con el telón de fondo del estereotipo femenino tradicional de calidez y debilidad, una mujer que muestra fortaleza en áreas que no están socialmente sancionadas no solo pierde calor por el efecto hidráulico, sino que es golpeada con una pena de calor extra por violar el estereotipo. En términos no científicos, ella es vista como una perra. Esto es especialmente probable cuando una mujer es percibida por los demás, especialmente los hombres, como un competidor. El profesor Frank Flynn lo ilustró con un estudio de caso sobre los desafíos que enfrenta Heidi Roizen, una empresaria y capitalista de riesgo de Silicon Valley, como una mujer exitosa en la industria de alta tecnología dominada por los hombres. Cuando el profesor Flynn asignó el caso a sus estudiantes de Columbia Business School, llevó a cabo un pequeño experimento: durante la mitad de la clase, cambió el nombre de Heidi en el caso a Howard. Los resultados fueron claros: los estudiantes masculinos y femeninos juzgaron que Heidi y Howard eran igualmente fuertes, pero juzgaron que Heidi era mucho menos cálida. "Los estudiantes fueron mucho más duros con Heidi que con Howard en general", escribe Flynn . "Aunque piensan que ella es tan competente y efectiva como Howard, no les gusta, no la contratarían y no querrían trabajar con ella ". Nos basamos en el Howard de ficción cuando demuestra fortaleza porque es el protagonista de la historia. Pero cuando Heidi demuestra fortaleza, está socavando su calidez y trastornando nuestras expectativas, lo que hace que la consideremos aún menos cálida. Tenga en cuenta que, aunque todos están de acuerdo en que Heidi es muy competente, el castigo social que recibe en realidad puede hacerla menos efectiva. Para superar esto, ella
realmente necesita tener más fuerza, habilidades y manejo que un hombre en la misma posición. En algunas profesiones extremadamente dominadas por hombres, la competencia el umbral se empuja aún más alto para las mujeres. Las investigaciones sobre mujeres que trabajan en roles como el jefe de policía descubrieron que las mujeres pueden ser juzgadas exitosas en estos trabajos, siempre y cuando sean perfectas . Sin embargo, cuando cometen un solo error, pagan un alto precio en percepción de competencia y estado. Esta dinámica de fuerza de un solo golpe significa que las mujeres que llegan a la cima contra probabilidades abrumadoras en estos campos están constantemente en una posición precaria. Nada de esto vendrá como una noticia para las mujeres en el lugar de trabajo moderno, pero las penalidades sociales para las mujeres fuertes y las profundidades de la captura-22 son notables. Por ejemplo, se considera que las mujeres altamente competentes carecen de calidez incluso cuando la calidez es uno de los requisitos del trabajo en el que claramente son buenas. En las decisiones de contratación, los responsables de la toma de decisiones a veces cambian los criterios de contratación para enfatizar las habilidades sociales y penalizan a las candidatas altamente competentes, que se consideran frías. Cuando las mujeres negocian por un salario más alto, se vuelven menos agradables,aunque lo opuesto es verdad para los hombres. Cuando las mujeres trabajadoras tienen hijos, se perciben como más cálidas, pero profesionalmente proyectan menos fuerza, presumiblemente porque su lealtad ahora se divide entre el trabajo y los niños. Este no es el caso para los hombres: cuando se convierten en padres, reciben un golpe de calor pero no son penalizados por la fuerza, posiblemente porque se asume que las responsabilidades de cuidado de los hijos recaerán principalmente en su madre. Los hombres también sufren el daño colateral de los estereotipos femeninos arcaicos: los que trabajan para jefas se consideran menos masculinos y terminan pagándose menos que los hombres con jefes masculinos. Un estudio incluso encontró que los hombres que trabajaban para mujeres eran vistos como menos masculinos que las mujeres con jefes de ambos sexos. Esto se convierte en un desafío más para las mujeres líderes, lo que hace más difícil reclutar hombres talentosos para que trabajen para ellos. A pesar de todo esto, la mayoría de las mujeres líderes parecen estar haciendo un trabajo notablemente bueno. La gente ve a las mujeres líderes como más organizadas, más responsables y con mejores habilidades para las personas. Un estudio encontró que las mujeres líderes obtuvieron mejores puntajes que sus homólogos masculinos en quince de las dieciséis competencias de liderazgo. A medida que los viejos estereotipos problemáticos se desvanecen yson reemplazados por imágenes cada vez más familiares de mujeres líderes efectivas, aquellas las percepciones se traducirán en una mayor aceptación, si no preferencia, de las mujeres al timón. El caso de Hillary Clinton Uno de los estudios de caso más fascinantes sobre cómo se perciben las mujeres líderes es Hillary Clinton. Cuando Hillary llamó por primera vez la atención nacional durante la candidatura de Bill Clinton a la presidencia en 1992, tenía una serie de atributos en el papel que podrían sugerir una imagen muy cálida: mujer, liberal, defensora infantil, Primera Dama de un estado sureño. Y sin embargo, si sabes algo sobre la personalidad pública de Hillary Clinton, reconoces que es completamente atrasado. Como la primera mujer que se hizo socia en un poderoso bufete de abogados de Arkansas, pasó décadas trabajando con su esposo. Sus comentarios
durante la campaña presidencial de 1992 sobre cómo no se quedó en casa horneando galletas provocó una tormenta mediática que la obligó a aceptar la imagen tradicional de las Primeras Damas del público y a participar en una "cocción" de galletas con First Lady Barbara Bush (que ganó Hillary). Ella provocó fuertes reacciones de muchos estadounidenses a los que no les gustaba su fuerza, lo que provocó la estereotipo de sexismo hostil que describimos anteriormente. Una vez que su esposo fue elegido, su plan de salud fallido, apodado "Hillarycare", generó preocupaciones de que ella era una tecnócrata fría e intrigante. Se convirtió en un elemento básico de las rutinas de comedias televisivas nocturnas: un estudio descubrió que ha sido objeto de más bromas que cualquier otro ser humano, vivo o muerto. Incluso fue marcada con apodos como "Chillary", que lo dice claramente: fuerte pero frío. Fue solo después del escándalo de Lewinsky que se disparó su índice de aprobación pública, porque una parte significativa del público simpatizaba con ella como una esposa agraviada pero leal, incluso si no irradiaba calidez externamente. Cuando se postuló por primera vez al Senado, comenzó su campaña con una "gira de escuchar" para demostrar cuán en sintonía con las preocupaciones de los demás. Estos factores la calentaron lo suficiente como para que la gente del Estado de Nueva York, de tendencia demócrata, la eligiera para representarlos en Washington. Allí volvió a acumular fuerzas, sirvió en el Comité de Fuerzas Armadas del Senado y se ganó el respeto de muchos generales en el camino. Cuando se postuló a la presidencia en 2008, se presentó como la candidata más fuerte y con más experiencia que Barack Obama, incluso publicando un famoso anuncio televisivo que argumentaba que ella era la mejor candidata para manejar una emergencia de seguridad nacional a las 3 am y mantener el país a salvo . Pero después de perder inesperadamente el caucus de Iowa ante Barack Obama, tuvo un momento justo antes de la primaria de New Hampshire que alteró para siempre la forma en que la gente la ve. Una mujer en una parada de campaña le preguntó cómo mantuvo el ritmo en el camino. "No es fácil. No es fácil ", comenzó. Mientras ella continuaba, su voz ahogado: "Sabes, esto es muy personal para mí. No es solo político, no es solo público. Veo lo que está pasando. Y tenemos que revertirlo. Y algunas personas piensan que las elecciones son un juego, piensan que es como, quién está arriba o quién está abajo. Se trata de nuestro país, se trata del futuro de nuestros niños, y en realidad se trata de todos nosotros juntos ". Nunca lloró del todo, pero la emoción era inconfundible. "Entonces, tan cansado como estoy -y lo estoy," dijo con una sonrisa, "y tan difícil como es mantener lo que trato de hacer en el camino, como hacer ejercicio de vez en cuando, y tratar de comer bienes difícil cuando la comida más fácil es la pizza, solo creo firmemente en quiénes somos como nación, por lo que voy a hacer todo lo posible para defender mi caso, y luego los votantes podrán decidir. Gracias a todos. "En ese momento, su máscara de fuerzase quebró, y ella demostró ser una persona genuinamente cálida y comprensiva, corriendo por las razones correctas. Y ella nos llevó detrás de su fachada formal para compartir sus luchas diarias con el ejercicio, el sueño y la comida, cosas con las que todos podían simpatizar. Al día siguiente, los votantes de New Hampshire se pusieron del lado de Hillary. Ella ganó una serie de primarias de estado grande y casi se lleva la nominación. Aunque al final no ganó, su campaña logró algo realmente histórico: ya nadie duda que una mujer puede ser lo suficientemente fuerte como para ser comandante en jefe. Todavía habrá preguntas sobre si las mujeres en particular son lo suficientemente fuertes, como habrá con los hombres en
particular. Pero Hillary facilitó que muchos estadounidenses imaginaran dormir tranquilo con ella a cargo. La historia de Hillary ilustra la dinámica conflictiva que las mujeres deben recorrer para establecer su fortaleza sin provocar una reacción negativa. También nos muestra que nuestra fortaleza y calidez no son inamovibles: podemos cambiar y cambiamos la forma en que las personas nos perciben a través de este lente. Al revés en tacones altos Las mujeres exitosas pueden y superan los desafíos sociales que enfrentan. Simplemente no es algo fácil de hacer bien. Lo difícil no es solo cómo proyectar la fuerza, sino cómo proyectar la fuerza sin perder calor. Cuando una mujer muestra fortaleza, puede desencadenar fácilmente estereotipos negativos, tanto porque la fuerza en general parece fría, y específicamente porque estas pantallas violan los estereotipos. Después de haber trabajado con todos los diferentes tipos de personas, podemos decir con certeza que los desafíos de todos son únicos. Pero cuando se trata de mujeres en el lugar de trabajo, vemos que nuestros clientes enfrentan los mismos desafíos una y otra vez. La mejor forma de entender estas dinámicas difíciles es observar qué se necesita para navegar por ellas. Estrategia n. ° 1: asertivo, no enojado La ira generalmente no funciona bien para las mujeres. Dado el desafío básico que las mujeres tienen para proyectar la fuerza sin parecer frío, será como si sorpresa de que una muestra de fuerza extrema como la ira les produjera a las mujeres reacciones aún más negativas por parte de hombres y otras mujeres. Las mujeres que expresan enojo corren el riesgo de ser definidas únicamente en términos de la emoción: se las considera personas enojadas, no agradables y potencialmente demasiado inestables como para merecer respeto. Las mujeres tampoco son el grupo social dominante, por lo que cuando muestran enojo, un movimiento de dominancia, están rompiendo reglas tácitas. Esta violación al estereotipo tiene su propio nombre: los investigadores llaman a la penalidad social que se le atribuye "reacción violenta". El comportamiento enojado puede afectar a las mujeres en muchos ámbitos: calidez percibida, competencia, estatus y salarios. Las mujeres pueden expresar desaprobación sin desencadenar la reacción de "mujer enojada" al dejar en claro que tienen el control de sus sentimientos y eligen expresar su desaprobación, en lugar de hacer que su ira se desate espontáneamente. Esta es la diferencia entre responder y simplemente reaccionar. Si hay una oportunidad de enviar esta señal sin tener que abandonar el calor por completo, esa es siempre la mejor primera opción; un humorístico y oportuno delineador de una sola línea puede hacer maravillas, ganando puntos para la simpatía y la imperturbabilidad. Sin embargo, no todas las situaciones se prestan al humor, y a veces las mujeres no tienen más remedio que jugar la carta de la fuerza. El límite externo de este tipo de desaprobación es un tono severo y una mirada seria, el truco probado y verdadero utilizado por las madres y los maestros. todo el mundo para poner a los niños ingobernables en línea. Por el contrario, si una mujer parece estar "fuera de control" o "molesta" al expresar su desaprobación, la ira reaccionará. La fortaleza no se trata necesariamente de enojarse o decir mal. Se trata de ser asertivo y firme, severo y decidido, pero también tranquilo y en control. Muchas de nuestras clientas enfrentan el desafío de descubrir cómo plantear un problema que otras personas no ven como un problema sin activar el estereotipo hostil. Por ejemplo, si es mujer, suponga que un compañero de trabajo masculino se atribuye el mérito de su trabajo, y nadie más lo sabe, salvo usted. La ira es una primera respuesta perfectamente natural al robo, pero liderar con ira no es probable que obtenga la respuesta que desea, que es el respeto por un trabajo bien hecho. Si plantea el problema con calma, y tal vez incluso
usa el humor, es más probable que gane el respeto que se merece. Ocasionalmente, también puede enfrentar un ataque personal en el que alguien públicamente cuestiona su integridad o su profesionalismo. Este es un desafío directo para tu personaje. Debe reunirse con fuerza: para mantener el respeto de sus colegas, debe expresar claramente que no va a aceptar lo que su agresor sugiere sobre usted. Mostrar enojo es definitivamente una opción aquí, ya que se explica claramente por las circunstancias y no sugiere que seas una persona enojada. Aún así, incluso en estas situaciones, no está de más mostrar el control. No es fácil evitar que ese tipo de comportamiento se meta debajo de tu piel, pero cuando sientas que la energía de confrontación se vuelve hacia arriba, recuerda que la persona que te ataca es la que tiene el problema. De hecho, si mantienes la calma cuando se irritan, eso muestra tu fortaleza. Solo asegúrese de dejar en claro que no aprueba o aprueba lo que está pasando. (Si reaccionas con ira, eso se soluciona solo). Un cliente nuestro se enfrentó a una situación como esta en el trabajo y la manejó perfectamente. Ella estaba en una llamada de conferencia cuando un colega cruzó la línea de criticar a su equipo para insultarla personalmente. Ella lo escuchó y respondió con calma: "Eso no va a funcionar. Cuando estés listo para tener esta conversación, avísanos ". Y con eso, ella colgó. Tenga en cuenta que si hubiera colgado el teléfono sin decir nada, podría haber dejado la impresión de que estaba demasiado molesta para hablar o huir con miedo. Su breve y tranquila declaración la convertía en la adulta de la habitación y su agresor en una rabieta infantil. Estrategia n. ° 2: ponerse duro para el bien del grupo Aunque mostrar enojo generalmente es una estrategia perdedora para las mujeres, la investigación muestra que hay ciertas situaciones en las que las mujeres pueden mostrar enojo sin ser golpeadas por reacciones violentas. Y aunque esto no significa que las mujeres deban buscar oportunidades para enojarse, sí sugiere que las personas están más abiertas a que las mujeres muestren fortaleza en algunas circunstancias que en otras. En primer lugar, si se trata de un daño genuino a un ser querido, cualquier persona puede expresar su enojo sin ser tildado de enojado. Por ejemplo, si un niño mayor amenaza físicamente a un niño más pequeño, nadie lo sostendrá en contra de mamá si ella le grita. Pero la latitud de las mujeres parece extenderse un poco más allá del daño corporal inminente a los familiares inmediatos. Un estudio de Victoria Brescoll y Eric Uhlmann en Yale analizó las reacciones de las mujeres que expresan enojo en diferentes escenarios. Cuando una mujer mostró enojo porque ella y un colega volaron una cuenta importante, la gente la veía como menos competente y menos merecedora de estatus que si informaba la pérdida de la cuenta con calma. Pero cuando una mujer expresó su enojo por explotar la cuenta específicamente porque su colega mintió sobre cómo obtener instrucciones para la gran reunión, la gente no la penalizó. De hecho, en ese caso, ella fue vista como más competente y merecedora de mayor estatura. En otras palabras, se le otorgó un estatus más alto y se la consideró más competente para mostrando enojo por la falta de honestidad y el trabajo en equipo de su colega. En términos de fuerza y calor, pagó una multa por mostrar enojo en respuesta a un fallo en la fuerza (pérdida de negocios), pero fue recompensada cuando mostró enojo por un lapso de calor (mentira). Esto sugiere que las mujeres pueden tener una mayor libertad para expresarse sobre temas relacionados con la calidez, que están más tradicionalmente asociados con las mujeres.
Esta idea de que hay ámbitos donde las mujeres son más confiables, respetadas y escuchadas también aparece en otras investigaciones. Por ejemplo, cuando un grupo enfrenta un conflicto interno que requiere una mediación administrativa, se considera que las mujeres son más naturales para el rol, mientras que los hombres son preferidos cuando un grupo enfrenta una amenaza externa. Se presume que las mujeres son más capaces de manejar problemas de calor y se las considera dignas de deferencia allí. Recuerde la importancia de mantener constantemente el calor para no entrar en conflicto con la regla del tomate, donde un momento frío lo arruina para siempre. La clave para proyectar calidez es demostrar tus intenciones. Si demuestra que comparte las inquietudes y los intereses de sus colegas, está trabajando para el bien del grupo, eso proyecta fortaleza al mismo tiempo que proyecta calidez. No importa cuál sea el objetivo compartido: podría ser aumentar el ROI o poner a los chicos malos tras las rejas o hacer que el jefe se tranquilice con respecto a los informes de TPS. Mientras el grupo pueda ver que quiere lo que quiere, está proyectando calidez. Eso ayuda a explicar por qué tanto hombres como mujeres reaccionan con tanta dureza a una mujer que se percibe como egoísta u oportunista: ejerce su fuerza en su propio beneficio -que, por supuesto, los hombres hacen todo el tiempo- más que en nombre de algún grupo. Si, en cambio, se la ve actuando por preocupación por su equipo o su familia, entonces toda esa fuerza que muestra también puede interpretarse como una expresión de calidez. Las mujeres tienen más libertad para ser fuertes si la fuerza se considera desinteresada. Asegurarse de que la gente no pierda de vista su calidez puede ser tan simple como aclarar sus motivaciones. Al emitir una advertencia, un comando o una reprimenda, cite los intereses del grupo como su razón para mostrar esa fortaleza. Eso puede mantenerte con un aspecto cálido también. Estrategia n. ° 3: marcar el calentamiento, no hacia abajo Si el desafío clave que enfrenta una mujer es proyectar la fuerza suficiente para equilibrar su supuesta calidez, una estrategia sería simplemente bajar la temperatura. De acuerdo con este pensamiento, menos calor tiende a proyectar más fuerza, por lo que ser serio y profesional debería ser el truco. Pero las mujeres que verdaderamente logran trascender el proyecto de estereotipos tanto fuerza como calidez, activamente y mucho. Cuando le pedimos a la gente que piense en figuras públicas que proyectan alta resistencia y gran calidez, el nombre de Oprah Winfrey aparece con más frecuencia que el de cualquier otra persona. Oprah convirtió su calor en fuerza. La empatía que mostró al presentar las historias de sus invitados la hizo un gran éxito. Al mismo tiempo, ella también identificaría al villano en cada historia, y trazó líneas claras entre lo correcto y lo incorrecto. Con una ceja arqueada y una mirada severa allí, hizo que su desaprobación fuera clara como el cristal sin dejar nunca enojo obtener lo mejor de ella. El éxito desenfrenado de su persona pública también le dio fuerza como empresaria sin parangón en la industria del entretenimiento. (Toma eso, Ayn Rand.) Ann Richards, ex gobernadora de Texas, también proyectó toneladas de calidez, pero desde un lugar muy diferente: era divertida y atrevida, una sabia mujer sureña en un mundo de niños desproporcionados. Para tener éxito en el feroz mundo de la política, tuvo que lidiar con fuerza, pero lo hizo con un ingenio rápido y una gran sonrisa que la hizo agradable en lugar de fría. Cuando habló sobre los desafíos que enfrentó en un mundo dominado por hombres, ella vino armada con frases ingeniosas que hicieron reír a los hombres y las mujeres asintieron con la cabeza en reconocimiento, como si el viejo viera que Ginger
Rogers hizo todo lo que hizo Fred Astaire, solo al revés en tacones altos Su Su conducta dejó en claro que, a pesar de esos desafíos, estaba feliz de reclamar su lugar en el escenario político, y estaba dispuesta a dar lo mejor de sí misma. La fórmula ganadora que vemos tanto con Oprah como con Ann Richards no es marcar nada, sino fortalecer tanto la fuerza como el calor: fuerza para ser tomado en serio, y calidez para evitar que esa fuerza caiga tan fría. Donde estamos hoy Los estereotipos de género siempre han estado con nosotros, y su género siempre enviará señales importantes acerca de su fortaleza y calidez. Pero el mundo está cambiando. Cuanto más nos alejamos de los días de cazadores-recolectores, cuanto más civilizados nos volvemos, más calidez se convierte en fuerza, y más contribuciones de las mujeres se valoran. Las mujeres hacen el trabajo, ganan el debido respeto y cambian las reglas. Cuando la presencia de mujeres fuertes en el lugar de trabajo se convierte en la norma, las mujeres enfrentan menos penas por ser fuertes. La discriminación no termina rápidamente, y algunas veces se vuelve más sutil e insidiosa antes de que desaparezca, pero se vuelve gradualmente más difícil salirse con la suya. Tener más mujeres en puestos de liderazgo también les da a hombres y mujeres más libertad para la calidez. Mientras escribimos esto, la directora general de operaciones de Facebook, Sheryl Sandberg, y la directora ejecutiva de Yahoo, Marissa Mayer, representan a las últimas mujeres en el ojo público que desafían las expectativas de los ejecutivos exitosos. Sandberg habla abiertamente sobre su compromiso de pasar tiempo con su familia, lo que hace unos años probablemente se habría celebrado en su contra como evidencia de su falta de aptitud para las demandas de la suite ejecutiva. Y Mayer sorprendió al mundo de los negocios al anunciar que estaba embarazada tan pronto como asumió el puesto de CEO. A medida que las mujeres continúan moviéndose a posiciones de poder que anteriormente estaban fuera de los límites, los viejos estereotipos se desvanecen, y la calidez cada vez más parece más un activo que un riesgo. Etnicidad El hombre negro bajo y el hombre blanco alto se miraron con recelo. Ellos estaban a solo unos pies de distancia, pero sus colores de piel contrastantes abrían un enorme abismo entre ellos. El negro tenía una pregunta para el hombre blanco: ¿Cómo era que siempre decía "N-r esto" y "N-r eso" cuando todas sus estrellas favoritas -Magic Johnson, Eddie Murphy, Prince-eran negras? "Es diferente", protestó el hombre blanco. "Magia, Eddie, Príncipe, no están n -rs. Quiero decir, no son negros, quiero decir. . . "Se apagó, luego se recogió e intentó nuevamente. "Déjame explicarte a mí mismo. Ellos son, ellos no son realmente negros. Quiero decir que son negros, pero en realidad no son negros. Son más que negros. Sus. . .es diferente." La escena clásica de Spike Lee y John Turturro de Do the Right Thing captura perfectamente cómo funcionan los estereotipos. Cuando pasamos tiempo conociendo a personas como individuos, tienen la oportunidad de demostrar su carácter como individuos. Si no se ajustan a los estereotipos de su grupo, esas asociaciones de categoría simplemente se desvanecen. Esto es diferente de la violación del estereotipo, donde las personas que no conocemos bien violan nuestras ideas preconcebidas de cómo funciona el
mundo. Cuando conocemos a las personas, si proyectan fortaleza y calidez, las admiramos, sin importar otras nociones estereotipadas que de otro modo asociamos con su grupo demográfico. Veinte años después de Do the Right ThingDejó teatros, Barack Obama fue elegido presidente de los Estados Unidos, al menos en parte por personas que aún suscribieron algunos estereotipos negativos sobre la gente negra. Muchas cajas diferentes Al igual que el sexo o la edad, la etnia es uno de esos marcadores visibles que ofrecen una pista de lo que podría haber sido la experiencia de vida de una persona. Nosotros discernimos la etnicidad de una persona a través de una combinación compleja de señales: principalmente observamos el color de la piel, los rasgos faciales y el cabello, pero también podemos usar claves vocales como el acento y la dicción, palabras y frases distintivas ("¡Hola, todos!" ), y algunas veces elecciones personales como la ropa. Algunas personas parecen encajar en varias categorías étnicas: afroamericanos de piel clara, isleños del Pacífico, del Medio Oriente, o tal vez solo del sur de Europa. Estas personas a menudo son muy buscadas por los anunciantes como modelos y portavoces porque las personas de muchos antecedentes pueden verlos proyectando la calidez de la etnicidad compartida. Los grupos raciales o étnicos a menudo tienen más de un estereotipo asociado con ellos. A medida que conocemos a más personas de un grupo, es más probable que tengamos una combinación de asociaciones positivas y negativas con ese grupo. Para desentrañar la interacción entre la fuerza y la calidez en los estereotipos étnicos, piense en nuestros cuatro cuadrantes y las emociones que los acompañan. Los estereotipos sobre la gente negra en los Estados Unidos, por ejemplo, caen en varios cuadrantes. Un estereotipo paternalista sugiere que los negros pobres son lamentable porque sufren las injusticias de vivir en una sociedad racista. Este es un estereotipo de cuadrante inferior derecho cálido pero débil: Ser negro es una condición simpática pero impotente. Imagínese a un anciano negro que trabaja de portero en un hotel, con sugerencias de clientes blancos ricos. Un estereotipo más duro representa a los negros pobres como holgazanes perezosos, ni cálidos ni capaces, desterrados al cuadrante inferior izquierdo. Esta es la idea del "engaño de bienestar" que cobra un cheque por no hacer nada y luego malgasta ese dinero en licor o drogas. También hay un estereotipo del cuadrante superior izquierdo de los hombres negros como peligroso, fuerte y temible, como una imagen de la cultura pop de matones armados con colores de pandillas. A medida que otros grupos étnicos se vuelven más prominentes en la sociedad estadounidense, también adquieren múltiples estereotipos. Entre los latinos, por ejemplo, un estereotipo es el de las personas humildes que trabajan largas horas por bajos sueldos y viven en lugares reducidos para poder construir una vida mejor para sus familias, definitivamente cálido, no necesariamente fuerte. Hay un estereotipo más fuerte de los latinos como "de sangre caliente" e intensamente apasionados. Se piensa que los judíos y los asiáticoamericanos son inteligentes y, por lo tanto, exitosos, lo que los convierte en competidores económicos con otros grupos, por lo que a menudo son estereotipados como fríos e indignos de confianza. Los estudios incluso han encontrado a los estadounidenses de origen asiático vistos como "injustamente competentes" en reinos de rendimiento académico y financiero, aunque carente de calidez. Pero igual de judío los estereotipos se extienden más allá de lo competente y lo frío -considere al simpático perdedor Catskills comediante, o las abrumadoras concepciones de madre de los
asiáticoamericanos también se están ampliando a medida que las figuras de la cultura pop de Margaret Cho a Aziz Ansari a Psy han perforado este estrecho estereotipo. A medida que la sociedad estadounidense se vuelve más multiétnica, los estereotipos de estos y otros grupos continúan evolucionando. Dentro de los grupos raciales y étnicos, existen otras distinciones sociales que sirven como marcadores de estatus y poder. Dentro de la comunidad negra, tener piel más clara u oscura puede ser un gran problema. En general, se cree que los negros con tonos de piel más claros son menos discriminados por los blancos y se mueven más fácilmente en círculos dominados por blancos. Esta es una forma de fortaleza social, e históricamente dentro de la comunidad negra a las personas con piel más clara se les otorgó un estatus social más alto. La otra cara de la moneda es que las personas negras de piel clara a veces son criticadas como "no lo suficientemente negras", con el argumento de que lo hacen no comparten por completo la experiencia definitoria de la opresión que han soportado los negros de piel oscura . Estas percepciones también están profundamente entrelazadas con las distinciones de clase . Por ejemplo, Newark, NJ, el alcalde Cory Booker es un hombre negro de piel clara que creció en un suburbio cercano y asistió a las mejores universidades del mundo. Cuando se presentó por primera vez a la alcaldía, sin éxito, Booker se enfrentó a una difamación campaña que generó dudas sobre si realmente compartía los intereses de la mayoría negra más oscura y más oscura de la ciudad. En resumen, cuestionaron su calidez. El punto más amplio es que existen grupos dentro y fuera de grupos en múltiples niveles en toda la sociedad, y los juicios que los separan todavía giran en torno a la fuerza y la calidez. En general, a las personas blancas se las trata como al grupo y como el punto de referencia neutral y universal en la cultura estadounidense, pero también reciben el tratamiento estereotipado. Un estudio reciente mostró que los estudiantes universitarios de otros grupos étnicos tienen al menos tres estereotipos comunes de los hombres blancos. En el cuadrante superior izquierdo, fuerte pero frío, está el tipo Gordon Gekko, altamente competente, pero egoísta y mezquino. En el cuadrante inferior derecho, cálido pero débil, están los buenos chicos, cálidos y amables, pero débiles y respetuosos. Y en el cuadrante inferior izquierdo, débil y frío, están los "chicos de la fraternidad", idiotas básicamente egoístas. También hay estereotipos en el mundo blanco. Esto es más obvio en Europa, donde las diferencias culturales entre países arrojan perfiles de fuerza y calor bien conocidos. Los estereotipos sobre qué nacionalidades son más cálidas y más fuertes en qué áreas probablemente se ilustran mejor con una vieja broma: en el cielo, los amantes son franceses, los policías son británicos, la comida es italiana, los autos son alemanes y todo se ejecuta por los suizos En el infierno, los amantes son suizos, los policías son alemanes, la comida es británica, los autos son franceses, y todo está dirigido por los italianos. Si bien las personas tienden a preferir socializar con personas de su propio grupo, en realidad existe un buen grado de acuerdo entre culturas sobre qué culturas son generalmente más cálidas y cuáles son en general más fuertes. Los belgas califican a los brasileños como más cálidos y menos competentes que ellos mismos, pero juzgan que los japoneses son más competentes y menos cálidos. Las personas de países de medianos ingresos generalmente consideran que los países de mayores ingresos son más fuertes pero culturalmente menos cálidos que los suyos. Cuando los estereotipos chocan Si bien no es necesariamente el estereotipo negro más común, tan pronto como las personas
negras comienzan a competir con las personas blancas por el poder dentro de una organización, aparece el estereotipo negro fuerte pero frío. Esto se puede ver en el fenómeno del CEO negro con cara de bebé. En general, tener rasgos faciales redondeados, una "cara de bebé", sugiere calidez femenina y puede hacer que alguien se vea menos fuerte y autoritaria. Pero Robert Livingston y Nicholas Pearce, de la Kellogg School of Management, descubrieron que para los hombres ejecutivos negros, tener rasgos de bebé funciona a su favor, porque suaviza su apariencia y evita que se perciban como amenazantes. Eso se refleja en el mundo corporativo, donde un número desproporcionado de hombres negros que correnLas compañías Fortune 500 tienen caras redondas y características suaves. No es sorprendente que las mujeres negras en puestos de autoridad tengan poco margen de error, porque hay muchos estereotipos negativos que se les pueden atribuir. La profesora Livingston y sus colegas Ashleigh Shelby Rosette y Ella Washington descubrieron que las mujeres negras a menudo son juzgadas más severamente que las mujeres blancas o los hombres negros, especialmente cuando sus organizaciones han tropezado. Pero resulta que también puede haber un lado positivo cuando chocan los estereotipos étnicos y de género, específicamente con respecto al uso de un estilo de liderazgo "dominante" con todas las fuerzas que motiva a las personas a través del miedo repartiendo castigos y amenazas. Cuando los hombres blancos usan un estilo de liderazgo dominante, les cuesta calor pero se lo considera apropiado, y generalmente les gana respeto. Para blancolas mujeres con autoridad, usando un estilo dominante, violan el estereotipo de que las mujeres son nutritivas, por lo que proyectar la fuerza actuando de manera dominante puede terminar costando fuerza a las mujeres blancas a medida que pierden el respeto. Para los hombres negros en Estados Unidos, un estilo dominante tampoco es aceptable, pero en gran parte por una razón muy diferente: refuerza una visión de los hombres negros como fuerte y fría, haciendo eco de los miedos históricos blancos de los hombres negros que anulan el orden social existente. Pero cuando las mujeres negras adoptan un estilo de liderazgo dominante, la investigación sugiere que los estereotipos se equilibran entre sí: las líderes negras no sufren una penalización social mayor por el comportamiento dominante que los hombres blancos. Esto demuestra que los estereotipos no se amontonan uno encima del otro. Diferentes filamentos de estereotipos se combinan de maneras impredecibles, e incluso pueden abrir nuevos espacios para operar. Actuar dominante todavía cuesta calidez y generalmente no óptimo. Pero la investigación sugiere que las mujeres negras no son temidas como pueden ser los hombres negros, ni se espera que operen dentro de los mismos límites sociales que las mujeres blancas. Al igual que cualquier otro grupo, los desafíos y las oportunidades de liderazgo de las mujeres negras son únicos. Hablando a través de la brecha Imagine una fiesta en una tarde de verano en un barrio de la ciudad que tiene una mezcla de familias en blanco y negro. Los vecinos que generalmente solo se cruzan brevemente en la calle ahora se conocen más formalmente por primera vez. ¿Cómo son esas conversaciones? Cuando hablan personas de diferentes razas, a cada grupo a menudo le preocupa abordar sus deficiencias estereotipadas. La gente blanca quiere ser vista como agradable y moral, mientras que las personas de otras etnias quieren respeto. Los blancos entienden que su posición socialmente privilegiada generalmente controla la fortaleza de la caja , por lo tanto, para causar una buena impresión, desean proyectar calidez. Algunos también se preocupan por parecer prejuiciosos, por lo que quieren ser vistos como abiertos. Las
personas que no son blancas también quieren proyectar calidez, pero también quieren proyectar fortaleza para ganarse el respeto. Los grupos también prefieren diferentes temas de conversación. Blanco las personas tienden a centrarse en las similitudes entre los grupos, con la esperanza de fomentar buenos sentimientos que mejoren su simpatía. Los negros, por otro lado, prefieren reconocer y hablar sobre las diferencias de poder. Esto se jugó recientemente en una fiesta de barrio en el vecindario de John, que crecía rápidamente en Washington DC. Los jóvenes residentes blancos admiraban las habilidades de jardinería de sus vecinos negros y todos jugaban juntos y pasaban un buen rato. En las conversaciones que duraron lo suficiente como para superar los cumplidos básicos, los residentes negros a menudo dirigían la discusión a los impactos del aumento de los valores de las propiedades y la dinámica entre la policía y los adolescentes negros que pasaban el tiempo en el parque. Cuando los blancos pierden esta dinámica en las conversaciones interraciales -cuando hablan solo en terreno común y andan de puntillas alrededor de la dinámica de poder- el resultado puede ser precisamente lo contrario de su objetivo: en lugar de demostrar calidez, los blancos demuestran lo poco que entienden de otras personas experiencias, creando frustración y desilusión por todos lados. El diálogo real implica dar y recibir, y eso incluye dar a otros la oportunidad de incluir temas incómodos en la agenda. Superar la ira En el verano de 2010, la frustración de los estadounidenses aumentó a medida que el petróleo continuaba llegando al Golfo de México desde el desastre de Deepwater Horizon de BP. El presidente Obama había hecho campaña en parte por la promesa de responder con más fuerza a las emergencias que el presidente Bush cuando el huracán Katrina azotó Nueva Orleans, pero no emitió ninguna declaración urgente ni castigó públicamente a los responsables de BP. En ese momento, CNN publicó una historia con este titular: "Por qué Obama no se atreve se convierte en el hombre negro enojado". La ira desencadena estereotipos negativos, y la "reacción violenta" es una preocupación para casi cualquier persona fuera de la categoría socialmente dominante de hombres blancos heterosexuales. Para todos los demás, proyectar enojo significa salirse de la línea. Las personas negras que expresan enojo corren el riesgo de encontrar sus identidades definidas únicamente en términos de la emoción: se las considera personas enojadas, no agradables y potencialmente demasiado inestables como para merecer respeto. Este problema es especialmente grave para los negros debido a la historia torturada de la esclavitud y Jim Crow y el continuo debate sobre la discriminación actual y quién tiene la culpa de perpetuarla. En ese contexto, el estereotipo de la persona negra enojada puede provocar no solo miedo sino también a veces resentimiento entre los blancos. Tan poderoso es este efecto que incluso el Presidente de los Estados Unidos, posiblemente la persona más poderosa del mundo, está potencialmente sujeta a él. Pero no expresar ira también tiene sus costos. Cuando sabemos algo hiriente o injusto le ha sucedido a personas como nosotros, no tenemos problemas para imaginar cuán enojadas deben estar esas víctimas. Sin embargo, para las personas que están fuera de nuestro grupo étnico, tendemos a no empatizar tanto. Los blancos expresan niveles más altos de enojo cuando aprenden acerca de una persona blanca en una situación injusta que cuando escuchan la misma historia sobre una persona negra, y lo mismo es cierto cuando los roles se revierten. Esto se llama "negación de la ira": cuanto menos nos identificamos con
alguien, menos vemos sus desgracias como causa legítima para que se enojen. Esto es un gran problema, porque es más probable que ayudemos a las personas cuya ira apreciamos que a aquellos cuya ira no reconocemos. Pero como hemos visto, si alguien de un grupo de estatus inferior expresa enojo por una situación injusta, esto provoca una reacción violenta, lo que resulta en una pérdida de simpatía en lugar de un aumento. Esta tensión entre la negación de la ira y la reacción crea un caso clásico de "malditos si lo haces, maldito si no lo haces". Entonces, ¿cómo se hacen oír a las personas que no están en el grupo? Miramos antes a una persona que descubrió cómo salir de este aprieto: el reverendo Dr. Martin Luther King Jr. Una forma de entender el genio de la estrategia de desobediencia civil no violenta utilizada por el movimiento de derechos civiles es reconocer cómo superó la ira, la negación, la ira, la reacción negativa. Todos los manifestantes sabían que cualquier expresión directa de ira por parte de los negros probablemente habría provocado efectos negativos de gran alcance que habrían erosionado el apoyo blanco a su causa. Pero los boicots no violentos, las sentadas y las marchas ofrecieron a las personas negras una forma de aclarar la profundidad de su insatisfacción sinproyectando enojo Los manifestantes eran solemnes y dignos, vistiendo su domingo mejor fuerte pero calmado. Una y otra vez, se enfrentaron a muchedumbres blancas y enojadas que les gritaban y amenazaban, y se quedaron en silencio, negándose a morder el anzuelo, dejando que su mera presencia hablara por sí misma. Incluso cuando la policía y los perros los atacaron el domingo sangriento en el puente Edmund Pettus, los manifestantes no respondieron con violencia o enojo. La disciplina emocional que demostraron para permanecer tan tranquilos frente a tal odio y violencia es casi tan impresionante como lo que esa disciplina fue capaz de lograr. Hoy en día, se espera que las mujeres, los negros y otros grupos que son estereotipados respondan a la adversidad con gran autocontrol, que mantengan a raya la expresión de la ira y queden claras las líneas que no se deben cruzar, para mostrar la fuerza con calma, como así como calor si esperan ganar simpatía. Esto es mucho pedir a cualquier persona, y tratar de eliminar este alto nivel puede causar una seria tensión emocional y mental. Investigaciones recientes incluso han encontrado que los hombres negros que reprimen sus respuestas emocionales a los incidentes racistas cotidianos son más propensos a los síntomas de la depresión. En la mayoría de los casos, aconsejamos a las personas evitar proyectar enojo en un profesional contexto independientemente de la etnia o el género, en gran parte porque mostrar enojo significa revelar que estás molesto y posiblemente fuera de control, lo que puede proyectar tanta debilidad como fuerza. Pero no mostrar enojo no significa ser pasivo. La ira no es necesaria para mostrar determinación para abordar los desafíos o para explicar o entregar consecuencias por mala conducta o resultados insatisfactorios. Ser asertivo o incluso severo es casi siempre toda la fuerza que necesita. Años A los setenta y tres años, el presidente Reagan era el presidente más antiguo de la historia de los Estados Unidos y, para muchos, estaba empezando a mostrarse. Cada vez más cuando hizo campaña por todo el país en 1984, parecía cansado. Su oponente, el senador de dos mandatos y ex vicepresidente Walter Mondale, parecía relativamente ágil a los cincuenta y seis. Efectivamente, en un debate de ese otoño, a Reagan se le preguntó directamente si tenía alguna duda sobre su capacidad para manejar los rigores de la presidencia. "De ningún modo," respondió. "Y quiero que sepan que también, no convertiré la edad en un problema de esta
campaña. No explotaré con fines políticos la juventud e inexperiencia de mi oponente. Incluso Mondale se echó a reír. Hay dos lados para envejecer: crecemos más experimentados y presumiblemente más sabio con él, pero en algún momento también empezamos a ser menos capaces. La edad es una de las primeras cosas que las personas notan y describen sobre el otro. También proporciona algunas pistas sobre experiencias de vida, recientes y lejanas. La relación básica entre la fuerza, el calor y la edad en la cultura estadounidense es bastante sencilla: tanto a los niños pequeños como a las personas de la tercera edad generalmente se les considera menos competentes pero más cálidos que los adultos en la flor de la vida. En cuanto a la competencia, tanto los más jóvenes como los muy mayores necesitan diferentes niveles de asistencia con funciones básicas en la vida cotidiana. El aspecto de calor también tiene sentido: tenemos una simpatía humana natural por los enfermos. Los niños se construyen lindos exactamente porque dependen de nuestra ayuda para sobrevivir. En el medio, la fuerza sigue una curva de campana, alcanzando un máximo antes para los atletas y más tarde para los profesionales. El estereotipo superior resulta ser resistente, o al menos incompetente. Casi todos nosotros hemos tenido un padre, abuelo, tía o tío que comenzó a luchar regularmente por recordar nombres o conducir de forma errática, y de repente esa persona no parecía tan capaz de superar los desafíos cotidianos de la vida. A menudo vemos esa primera señal de fragilidad no como un problema aislado, sino como el inicio de una tendencia a la baja, lo que significa que tendemos a descontar otras señales de que las personas mayores aún son capaces. La dureza de este juicio plantea la pregunta: ¿Qué, exactamente, hace que las personas superen este umbral y los califica de "viejos"? Todos estamos familiarizados con los signos físicos de la edad: las arrugas y los pliegues de la piel, el cabello pierde pigmento o simplemente desaparece, la audición disminuye, la postura se inclina, el paso se ralentiza hacia una barahúnda, los gestos se ponen rígidos, la voz se hace más grave y luego adquiere un temblor. Curiosamente, no evaluamos la edad de alguien como un promedio de las edades sugeridas por todas estas señales. En lugar de eso, aplicamos la señal de edad más avanzada y suponemos que la persona acaba de tener suerte con los demás. Imagine que está en un restaurante y observa a una mujer bien vestida sentada en una mesa cercana, con una cara un tanto arrugada que sugiere una edad avanzada. Todavía tiene la postura erguida que aprendió en la clase de ballet hace mucho tiempo, y a primera vista es difícil de leer su edad. Sin embargo, cuando se pone de pie, la rigidez de la artritis es inconfundible y la estimación de su edad se revisa al instante. El estereotipo de incompetencia no entra en vigencia hasta que veamos cambios notables en el nivel de energía, estado de alerta y compromiso de alguien con el mundo. El nivel de energía es más condenatorio en términos de percepción social. Hay una expresión común para esto: decimos que alguien "perdió un paso". El perro sabueso de John acaba de pasar este umbral. De alguna manera es sutil, pero si lo conoces, los pequeños cambios en la energía se sienten como un gran problema. Corre cada vez menos, y comienza a arrastrar sus patas más, no solo en los días calurosos. Él está redondeando la última curva, en la recta final ahora. Antes de llegar a ese punto, hay muchos otros signos visibles de envejecimiento que acumulamos. Parte de la variación se debe a la forma en que vive la gente: la exposición a la luz solar y, en menor grado, el humo del cigarrillo, envejece la piel más rápidamente. El estrés puede dejar su marca, más notablemente en el color del cabello, como lo han demostrado los presidentes recientes de los Estados Unidos.
La genética también juega un papel en la determinación de la rapidez y visibilidad con que las personas muestran signos de edad. Algunas caras permanecen más jóvenes, más largas que otras. Eso nos lleva al aspecto más amplio, y posiblemente aún más cargado de miradas. Una mirada más cercana a las miradas Tu cara es como las personas te identifican, la manifestación visual más importante de la persona única debajo. Un informe policial podría describirte como un hombre caucásico de metro ochenta de altura o como una mujer latina de un metro ochenta de estatura, pero si quieres abordar un avión, debes mostrar una identificación con foto. Entonces, ¿su rostro simplemente lo identifica como una huella dactilar o un número de Seguridad Social? ¿O también sugiere algo sobre tu personaje? La respuesta corta es sí, pero esa respuesta viene con un gran asterisco. La mayoría de lo que otros pueden decir de ti al mirar tu rostro tiene que ver con la expresión que estás usando en un momento dado, que está estrechamente relacionado con tu estado emocional. La mayoría de nosotros generalmente no caminamos por el mundo con una expresión en blanco, sin embargo, apenas percibimos que nuestras caras transmiten emociones la mayor parte del tiempo. Si un amigo o colega alguna vez te ha sorprendido con la pregunta "¿Qué pasa?" En un día en que te sentías bien, esa persona probablemente leyendo señales faciales de las que ni siquiera era consciente. Todos percibimos la fuerza y el calor en las estructuras faciales de dos maneras distintas: Primero, evaluamos rasgos faciales específicos directamente para estas cualidades. En segundo lugar, también evaluamos cuán bonita es una cara, si es estéticamente atractiva o no, y eso también da forma a nuestra fortaleza y nuestro criterio cálido. Todos sabemos que hay muchas personas de aspecto angelical que son malas y personas de aspecto burdo que tienen un gran corazón. Pero, ¿hay alguna conexión entre el aspecto y el personaje? ¿La forma de una cara está de alguna manera relacionada con la forma del alma detrás de ella? La conexión de expresión En el corazón de la conexión entre las formas de la cara y los juicios de los personajes hay una idea simple: las estructuras faciales a veces se parecen a las expresiones faciales. El tamaño de tu nariz no te hará ver feliz o triste, pero si tu boca está construida en forma de una sonrisa o fruncir el ceño, transmites las emociones asociadas con estas expresiones faciales sin mover un músculo. Cuando alguien nace con una forma facial que se asemeja a una expresión emocional común , no hay una conexión orgánica con el carácter de la persona, al menos para comenzar. Pero cuando la boca de alguien naturalmente frunce el ceño, eso puede tener comprensiblemente serios efectos en la vida social de esa persona a menos que se acostumbre a sonreír activamente para contrarrestar el efecto. Los malos estados de ánimo son socialmente contagiosos, por lo que las personas que andan por la vida con expresiones infelices en su rostro pueden evitarse o abordarse con cierta inquietud. Si el mundo reacciona de forma negativa a alguien de manera negativa, eso inevitablemente dará forma al carácter de esa persona. Una expresión verbal familiar - "¿Por qué la cara larga?" - apunta a un efecto similar: en una cara donde las características están más espaciadas verticalmente, una expresión facial neutral puede parecer triste. Eso rastrea una expresión facial triste común, en la cual tus
labios están cerrados pero tu mandíbula cuelga ligeramente abierta, tirando de tu boca ligeramente hacia abajo. Por el contrario, comprimir tus rasgos faciales verticalmente puede hacerte parecer loco, porque esto imita una cara enojada tipo Popeye con la ceja fruncida bajando las cejas y el labio inferior levantado en una mueca. Si no los conoce, estas expresiones también pueden dificultar las interacciones sociales. Los ciclos de retroalimentación social también pueden tener efectos más felices: las personas con las caras sonrientes tenderán a tener interacciones más positivas con otras personas, y eso dará forma a su personaje en consecuencia. La investigación sugiere que los extrovertidos tienden a tener mejillas un poco más anchas en promedio, al igual que todos hacemos cuando sonríemos ampliamente. Es fácil imaginar cómo los comentarios sociales podrían explicar esto: las personas con las mejillas ampliadas tienden a ser saludadas más abiertamente porque la gente ve su las mejillas y asociar eso con sentimientos positivos, por lo que la gente de amplias mejillas aprende que las interacciones sociales son fáciles y divertidas. Hormonas en el trabajo Algunas características faciales están directamente relacionadas con las percepciones del personaje porque están formadas por hormonas. Cuando nuestras caras se desarrollan en el útero, estamos inundados de un rico cóctel de hormonas, incluida la testosterona y el estrógeno, y la relación entre ellas varía para cada individuo. Cada hormona tiende a fomentar el desarrollo de características faciales particulares. Más testosterona generalmente produce una ceja ligeramente más pesada, una frente más corta, una nariz ligeramente más ancha y una barbilla y mandíbula que se extienden un poco más al sur de su boca. Más estrógeno conduce a ojos un poco más grandes, una frente más alta, un mentón más corto y una boca ligeramente más ancha en relación con la forma general de la cara. Las demostraciones tradicionales de fuerza no verbal incluyen expresiones faciales como fruncir el ceño, apretar los dientes, lo que flexiona los músculos de la mandíbula ligeramente hacia los lados, e incluso ensanchar nuestras fosas nasales. Todas estas expresiones son imitadas visualmente por los efectos de la testosterona en una cara en desarrollo. Una frente prominente se asemeja a una ceño furiosamente surcada; una mandíbula cincelada, particularmente en la esquina trasera debajo del lóbulo de la oreja, imita la mirada de dientes apretados con enojo; y una nariz más ancha se ve como enojado aleteando. Las expresiones de calor a menudo implican abrir los ojos más ampliamente, y elevar las cejas es una señal de sumisión; ambos son paralelos al efecto del estrógeno en las caras en desarrollo. Estamos todos conectados para pensar que los mamíferos bebés son adorables, pero los más adorables tienen ojos extra grandes y narices y mandíbulas extra-pequeñas. Mientras que la mayoría de nosotros nos volvemos menos lindos a medida que crecemos, las caras de algunas personas retienen características infantiles hasta la edad adulta. Se dice que las personas con una constelación particular de estas características (redondez a través de las mejillas inferiores, frente y orejas más grandes) tienen una "cara de bebé". Esto se ve relativamente normal en las mujeres, pero es más notorio en los hombres. La investigación muestra que las características de la cara del bebé hacen que una persona parezca más cálida pero menos fuerte, y la vida de los adultos con cara de bebé puede verse profundamente influenciada por las reacciones de las personas. Como era de esperar, los adultos con cara de bebé están sobrerrepresentados en profesiones de cuidado donde el
calor se percibe como una virtud crítica. Además, los adultos con cara de bebé son más propensos a perder demandas cuando son acusados de negligencia, porque los jurados en general los ven como menos competentes y por lo tanto más propensos a cometer pecados de negligencia. Pero los jurados son mucho menos propensos a condenar a un acusado con cara de bebé por un crimen de intención, porque los jurados los encuentran cálidos. Al igual que con otros estereotipos, existe una penalización abrupta por violar esta. Cuando alguien con cara de bebé admite haber cometido un crimen intencionalmente, recibe sentencias significativamente más severas que otros acusados. Estos delincuentes con cara de bebé parecen extra engañosos y peligrosos porque su criminalidad está escondida detrás de un rostro cálido e inductor de confianza, y sus crímenes parecen más impactantes. porque traicionan esa promesa implícita. Con todas estas sorprendentes conexiones biológicas, es fácil comenzar a concluir que tus genes son tu destino. Pero hay muchas otras señales que dan forma a la fuerza y el juicio de calidez, y la estructura facial no es la más importante entre ellas. Además, su estructura facial no se limita a lo que sus genes dicen que es: su personaje también puede darle forma a su cara. George Orwell dijo una vez: "A los cincuenta, todos tienen la cara que se merecen". Si has pasado años sonriendo con las patas de gallo en la comisura de los ojos o frunciendo el ceño en tu frente, lo hiciste tú mismo. Luce bien No podemos hablar de miradas sin hablar de buena apariencia. Buscar físicamente atractivo es solo una parte de la historia de lo que hace que alguien sea atractivo, pero definitivamente cuenta. Y el atractivo físico da forma tanto a la forma en que interactuamos con el mundo que también se convierte en una parte importante de la historia del personaje. Esto es especialmente cierto para las mujeres, que debido a sus roles tradicionalmente menos poderosos en la sociedad son juzgadas más, y más duramente, en su apariencia que sus homólogos masculinos. El músico francés Serge Gainsbourg comentó una vez que la fealdad está en una es superior a la belleza, "porque dura". Es cierto que, además de todas las demás indignidades del envejecimiento, las bellas deben lidiar con perder el brillo de su apariencia con el tiempo, lo que puede tener un profundo efecto psicológico, especialmente si han confiado en su aspecto para sentirse bien consigo mismos. Hay otras desventajas de ser visiblemente apuesto, especialmente para las mujeres. Las chicas guapas y las mujeres reciben mucha atención, lo que a menudo no es bienvenido, especialmente si son tímidas. Ser persistentemente alentados a centrarse en la apariencia puede distraer la atención de experiencias más satisfactorias. Y en algunos casos se puede suponer que son insulsos e incompetentes; después de todo, ¿por qué se molestarían en hacerse el bien ante cualquier cosa cuando el mundo se caiga a sus pies? Los más hogareños entre nosotros se ahorran tales problemas. En general, sin embargo, la belleza suele ser el mejor trato. La belleza tiene un tipo de efecto cegador en nuestro juicio. Por ejemplo, la investigación muestra que juzgamos la escritura de manera más favorable si consideramos que el autor es atractivo. Esto podría deberse al efecto halo que discutimos anteriormente, donde se supone que alguien con una cualidad de belleza positiva, en este caso, también tiene otros. O, en algunos casos, las personas pueden valorar a las personas hermosas con otros atributos solo para ganarse el
favor de ellos. Un estudio descubrió que respondemos a las pequeñas solicitudes de favor de extraños curiosos mucho más voluntariamente que de extraños menos atractivos; de hecho, respondemos tan ansiosamente como lo hacemos con los viejos amigos. Muchos beneficios fluyen a lo bello. Los niños atractivos reciben más atención de padres y maestros, que los perciben como más inteligentes. Las personas atractivas ganan más dinero. Las mujeres atractivas son más propensas a casarse en una clase social más alta y a tener muchos hijos sanos. Kate Middleton era, sin duda, una de las jóvenes más atractivas de la clase del Príncipe Guillermo en la escuela, y le fue muy útil. Se ha encontrado que buena apariencia se corresponde con las fortalezas reales. Parte de la misma química interna que hace que las mujeres sean atractivas también las hace más fértiles. Incluso se ha descubierto que son mejores amantes (según lo medido por su capacidad para ayudar a las parejas a alcanzar el orgasmo, si deben saberlo, la academia no es aburrida). En términos de fuerza y calor, si piensas en nuestros cuatro cuadrantes, admiramos la belleza: vive en el cuadrante superior derecho de alta resistencia y calor. ¿Porqué es eso? La belleza tiene calidez. No solo nos atrae porque nos agrada, sino que definitivamente compartimos un interés común con bellas extrañas: como mínimo, queremos que sigan siendo bellas y que nuestro mundo sea más agradable. También hay innegablemente una dimensión de fuerza para la belleza. Afecta a las personas, las mueve a la acción y transmite un poder social que su poseedor puede manejar, para bien o para mal. Más allá de eso, también está el efecto de la fuerza como calor: su belleza es fuerte y nos atrae en parte porque queremos que personas así estén en el mismo equipo (si no en la misma cama) que nosotros. Pero esta dinámica no significa necesariamente que admiramos a todos los que encontramos atractivos. Se pueden desarrollar reacciones competitivas, haciendo que las personas atractivasenemigo envidiado Por ejemplo, la investigación ha encontrado que cuando los solicitantes de empleo corporativos envían fotos con sus hojas de vida, las candidatas atractivas pueden estar en desventaja si las mujeres en el departamento de recursos humanos no desean agregar mujeres más atractivas a la dinámica social de la oficina. A menudo también nos molestan las personas que consideramos atractivas cuando no son tan amables con nosotros como las que sentimos hacia ellas: no parece justo que no correspondan a nuestros sentimientos positivos. Y a las mujeres atractivas se las asume a menudo como débiles y se las muestra irrespetuosas porque parece que se las arreglan con su apariencia. La actriz Charlize Theron es clásicamente bonita, pero no ganó un Premio de la Academia hasta que se hizo a sí mismatan poco atractivo como sea posible en el papel de la prostituta convertida en asesina Aileen Wuornos. En contextos sociales del mundo real, verse bien puede ser una bendición mixta. La fórmula mágica ¿Qué queremos decir exactamente con "buena apariencia"? ¿Hay incluso algo así como un estándar objetivo para la belleza ideal que casi todos carecemos en grados menores o mayores? La respuesta resulta ser compleja. Sí, existen estándares ideales compartidos para la belleza física, pero al mismo tiempo, nuestras percepciones de belleza todavía varían mucho en función de otros factores. Para empezar, excepto en casos cerrados ocasionales, existe un consenso general sobre cuán atractivas son las diferentes personas. En los estudios, los bebés que muestran un par de caras mirarán con confianza mucho más tiempo en el más atractivo de los
dos. Conocemos la belleza cuando la vemos. Pero explicar exactamente qué es lo que encontramos bello ha resultado difícil. Los antiguos griegos estaban enamorados de la noción matemática llamada "proporción áurea" y pensaron que podría describir la geometría del rostro idealmente hermoso: la distancia entre los ojos y el ancho de la cara, o la distancia de las cejas a los labios, y así. Más recientemente, los investigadores tenían la esperanza de que la simetría facial podría ayudar a explicar el misterio de la belleza. Es cierto que la mayoría de las veces las características asimétricas disminuyen el atractivo. Pero hay muchas personas atractivas con rasgos faciales asimétricos y muchas personas menos atractivas con características perfectamente simétricas. Lo que desconcertó a los antiguos finalmente está empezando a ceder a la tecnología moderna de imágenes por computadora. Los investigadores ahora pueden aislar, recrear, exagerar y manipular fácilmente las imágenes faciales para descubrir qué hace que los circuitos de detección de belleza en el cerebro se iluminen. Si bien aún no han llegado a un estándar de oro de perfección estética, han descubierto muchos de los ingredientes clave. La media dorada Lo más importante que da forma a nuestra idea de quién se ve hermoso es a qué se parecen todos, todos, como en toda una población. El verdadero promedio de nosotros, las personas que tienen la nariz promedio más el promedio de las mejillas, los ojos, la boca, etc., resulta ser sorprendentemente atractivo. Esto se demuestra fácilmente con las imágenes por computadora: si mezclas todas las caras femeninas, obtienes una mujer atractiva, y si combinas todas las imágenes masculinas juntas, obtienes un chico guapo. Tiene sentido en varios niveles que la cara "promedio" sea la ideal. Si alguien te dice que pienses en un pájaro, el arquetipo que se le viene a la mente es probablemente un bicho parecido a un petirrojo, no un avestruz, un colibrí o un pingüino. Lo mismo es cierto acerca de las personas. Si analiza la función de rostro promedio por característica, cada uno se ve muy familiar, y esa familiaridad también puede brindarle una agradable sensación de comodidad. Biológicamente, hacer coincidir el arquetipo es probablemente una buena señal de que una persona es saludable. También está el concepto del vigor híbrido, la idea de que los descendientes de animales que no tienen muchos rasgos en común son probablemente sanos y biológicamente aptos. Puedes pensar que esto es lo opuesto a la endogamia. (Esto puede ayudar a explicar por qué los hijos de padres de diferentes etnias a menudo son tan hermosos). Chicas guapas Pero tan ordenado y sensato como parece que el ideal es solo el promedio, hay algunas caras que eclipsan incluso a las perfectamente promedio. Entonces, ¿qué podría ser más hermoso que el ideal platónico? Para las mujeres, la respuesta es modificar un puñado de características, principalmente para hacerlas más femeninas. Si comienzas con la cara ideal para el promedio y luego subes el dial en esas pocas características clave, obtienes la nariz esbelta de Natalie Portman, los ojos extra grandes de Zooey Deschanel, los pómulos dramáticos de Olivia Wilde, la amplia boca de Rashida Jones , los labios hinchados de Angelina Jolie. También cambia las características hacia abajo dentro del marco de la cara,
creando una frente más alta y un mentón más corto, lo que cambia sutilmente el conjuntogeometría de la cara para que los ojos parezcan relativamente más separados. El resultado es una cara bonita universalmente reconocida, si es genérica. Sin embargo, ten cuidado con esa esfera: si la enciendes, crearás rápidamente un monstruo elfo de aspecto monstruoso. Las diferencias entre las características de la cara perfectamente promedio y una cara aún más atractiva son extremadamente pequeñas y sutiles, y son muy difíciles de distinguir conscientemente en las imágenes. Pero como estamos armados con una cabeza llena de circuitos neuronales dedicados al procesamiento de la geometría facial, podemos ver estas diferencias claramente y distinguir fácilmente a la joven Keira Knightley de la joven Natalie Portman. Pero la historia tiene una última arruga: en las caras femeninas más atractivas, no se marcan todas las características faciales típicamente femeninas. Al igual que con las caras de los bebés, las caras femeninas son, en promedio, un poco más redondas a través de las mejillas inferiores, y también tienen un arco superior a la ceja. Estas características femeninas se marcan un poco hacia abajo en las caras femeninas más seductoras, que presentan mejillas cónicas o incluso ligeramente cóncavas que caen por debajo de pómulos prominentes y cejas que se cierran sobre la frente hacia el puente de la nariz. Un pómulo esculpido con una mejilla cóncava debajo definitivamente proyecta una cierta fuerza elegante, al igual que una ceja que llega por debajo del ojo. Una vez más, la forma más admirada tiene señales de fuerza que equilibran las señales de calor. De hecho, la investigación sugiere que tener algunos aspectos masculinos en su estructura facial hace que las mujeres parezcan más estables emocionalmente, más "pragmáticas" que las mujeres con características especialmente femeninas. Esto se debe a que las mujeres de aspecto más femenino a veces pueden desencadenar estereotipos arcaicos de que las mujeres son emocionalmente volátiles. De manera similar, las características faciales femeninas hacen que los hombres parezcan más cálidos, mientras que los hombres con muchas características faciales prominentemente masculinas pueden parecer excesivamente dominantes. Chicos guapos Para obtener las caras masculinas más atractivas, empiezas con el tipo promedio y luego sigues las mismas indicaciones que con las caras femeninas: Marque el mismo, sobre todo rasgos femeninos. Los participantes de la investigación coinciden en que esto hace que los hombres parezcan menos masculinos, no más, pero también que llamar la calidez agrega más atractivo estético que marcar el machismo. En cuanto a la parte inferior de la cara, como en el caso de las mujeres, las personas prefieren las mejillas un poco más elegantes que el promedio. Las mejillas más redondas y femeninas de "cara de bebé" hacen que los hombres parezcan débiles, mientras que una mandíbula prominente hace que los hombres parezcan demasiado amenazantes. La mayor parte del tiempo, entonces, lo que se juzga más atractivo es lo que a veces se llama una cara de "niño bonito". Si te preguntas cómo es esto, piensa en Zac Efron o Rob Lowe. Para un ideal un poco más duro, más masculino, piensa George Clooney o Robert Redford. En general, ni los hombres ni las mujeres son tan uniformes en sus preferencias por caras masculinas como caras femeninas. Una vez más, los muchachos tienen más latitud: no son juzgados con dureza por las miradas en general, y su carácter cuenta más hacia su atractivo general. Dicho esto, todavía hay muchos hombres hermosos por ahí, así como también mujeres que los aprecian por su aspecto solo.
El panorama general aquí es que las características femeninas están estrechamente relacionadas con la calidez y las características masculinas están estrechamente asociadas con la fuerza, y una vez más, lo que más admiramos tiene elementos de ambos. Un promedio de uno propio Si bien todos reconocemos estándares de belleza que pueden sugerir tanto fortaleza como calidez, su tiranía está lejos de ser absoluta. Si te preocupa que no seas el más bendecido estéticamente, también hay muchas buenas noticias. La experiencia y la investigación lo confirman: los viejos dichos sobre la belleza en el ojo del espectador son ciertos. En primer lugar, si bien puede haber solo una cara perfectamente promedio, cada uno de nosotros tiene una visión ligeramente diferente de lo que es. Cada uno de nosotros medimos nuestros propios promedios basados en lo que nos es familiar, por lo que nuestros amigos y familiares tienen una gran influencia al establecer nuestros estándares personales de belleza. Además, cuando conoces a alguien cuyas características te recuerdan a personas fuertes, cálidas, atractivas o poco atractivas que conoces en el pasado, un poco de esas asociaciones se transfiere a la nueva persona con características similares. Si la nariz de alguien se parece a la de alguien que solías amar, un poco de esa sensación se filtrará en la forma en que ves a esta nueva persona, incluso si la nariz en cuestión no es tan hermosa por sí misma. Nuestras experiencias individuales significan que todos desarrollamos un ideal ligeramente diferente de atractivo físico. Además, a diferencia de la investigación, no nos experimentamos como imágenes fijas de rostros inexpresivos en un laboratorio de computación. Una mandíbula que se ve vagamente amenazante en una imagen sin otro contexto podría parecer bastante guapo en un hombre real con un manera cómoda y una cálida sonrisa. Lo mismo ocurre con las características femeninas también: una característica incómoda podría parecer realmente linda en una cara sonriente. No nos juzgamos entre nosotros solo en nuestras fotos. Además, la belleza que inicialmente encontramos tan llamativa se desvanece rápidamente, no solo a lo largo de los años, ya que la edad pasa factura, pero en los pocos minutos que lleva comenzar a conocerse. Las apariencias tienen su mayor impacto cuando vemos por primera vez a alguien. Tan pronto como los vemos moverse y escucharlos hablar y leer sus emociones y juzgar la calidad de sus decisiones, todas estas otras señales de fuerza y calidez afectan nuestro juicio sobre cuán atractiva es esa persona. Esto es muy similar a la forma en que nuestras impresiones basadas en estereotipos demográficos se desvanecen a medida queconocer personas como individuos. Las señales superficiales cuentan inicialmente y desde lejos, pero una vez que interactuamos con alguien, esas señales disminuyen en importancia rápidamente. Cuando conocemos a alguien que es objetivamente físicamente atractivo, al principio nos sorprende lo increíble que parece esta persona. Pero después de unos minutos de conversación, nuestro juicio sobre ellos depende mucho más de cómo actúan e interactúan con nosotros. La investigación muestra esto claramente. Por ejemplo, un estudio pidió a las personas que calificaran el atractivo de las personas con las que iban a la escuela secundaria, y luego les pidió a los desconocidos que calificaran a las mismas personas basándose solo en las fotografías del anuario. Estas calificaciones más objetivas pero limitadas estaban significativamente en desacuerdo con las impresiones que los estudiantes habían hecho sobre sus compañeros como miembros de carne y hueso de su comunidad de la escuela
secundaria. Encontramos personas atractivas por una gran cantidad de razones; tener una cara bonita es solo una parte de la historia. En definitiva, la atracción no se trata solo de miradas; es un fenómeno emocional mucho más complejo. Comenzamos con juicios estéticos, tanto sobre lo que sugiere un rostro sobre una personalidad como sobre lo atractivo que es. Pero aunque estos juicios estéticos son importantes, no se traducen necesariamente en una respuesta emocional de atracción: romántica, carnal o platónica. Podemos ser impasibles por las personas que reconocemos como estéticamente atractivas, y también podemos sentirnos muy atraídos por las personas que no lo son. Puedes llevarte bien sin una buena apariencia, incluso en el departamento romántico, si tienes otras señales de fuerza y calor trabajando para ti. Y también puede terminar fácilmente miserable con buena apariencia si no sabe cómo trabajar con ellos. Tipo de cuerpo Los conceptos básicos físicos dicen mucho sobre las personas. Cuando un hombre aparece en tu puerta con el físico de un luchador de sumo, llegas a conclusiones diferentes a las de si está construido como Woody Allen. Todos evaluamos si las personas son altas o bajas, gordas o delgadas, en forma o flácidas. Nuestra primera reacción es un cálculo inmediato de amigos o enemigos (¿Debo preocuparme? sobre esta persona que me hace daño?), seguido de evaluaciones más amplias de competencia, vigor y atractivo. Nuestros puntos de vista sobre el tipo de cuerpo están enredados con estereotipos y otra información cultural, incluidos los prejuicios y las expectativas basadas en el género y la etnia. Por ejemplo, los adjetivos "hulking" y "petite" se refieren al tipo de cuerpo pero también tienen fuertes implicaciones de género. Algunos de los ideales para el tipo de cuerpo varían según las normas culturales. Las señales visuales que indican buena salud en un país pueden percibirse de manera diferente en otro. En un país donde la comida es escasa, por ejemplo, unos pocos kilos de más pueden ser un signo de riqueza (fuerza), mientras que en los países industrializados donde abunda la comida, la misma indicación puede leerse de manera muy diferente. Si bien algunos ideales son culturalmente específicos, otros cruzan las fronteras. Aunque las normas de belleza son diferentes en todo el mundo, existen proporciones universalmente favorables, como la relación hombro-cintura para hombres y la relación cintura-cadera para mujeres, que los psicólogos vinculan a juicios sobre la idoneidad biológica para el apareamiento. Estos sirven como un idioma internacional compartido para la atracción. Las otras dimensiones básicas que más importan son la altura (alto o bajo) y la equilibrio entre el músculo y la grasa (flaco, mediano, con sobrepeso y rasgado). En general, equiparamos un físico grande con fuerza, hasta que se oscurece en la obesidad y la falta de aptitud. Grande puede significar alto, ancho o ambos. Ha habido muchos estudios que muestran las relaciones entre la altura y el liderazgo e incluso una " prima de altura " para los hombres en términos de salarios. Las personas altas se consideran más confiados y competentes, a menos que descuiden y tiren su ventaja. Del mismo modo, las personas con músculos ondulados y hombros anchos indican que son físicamente vigorosas, incluso si no ganan la competencia de estatura. Una advertencia aquí se refiere a las mujeres que son altas o tienen grandes físicos musculosos que tradicionalmente se asocian con los hombres: la fuerza física también puede desencadenar el estereotipo hostil que discutimos en la sección sobre el género. Por el contrario, las personas pequeñas corren el riesgo de ser descontadas debido a su tamaño. Esto es cierto tanto para las mujeres como para los hombres: recuerde, se presume
que los hombres son fuertes, por lo que la falta de estatura física va en contra de las expectativas. Las personas de corta estatura, delgadas o ligeramente construidas pueden percibirse como débiles, débiles o inconsecuentes. Al ser conscientes de este estereotipo, algunas personas pequeñas muestran altos niveles de agresión para proyectar fortaleza; esto se conoce informalmente como el complejo de Napoleón . El presidente ruso Vladimir Putin (57 según algunos informes) se ajusta a esta descripción. Su inclinación a ser fotografiado sin camisa o al realizar hazañas atléticas destaca su obsesión por proyectar fuerza. Actor Danny DeVito ha hecho una carrera tocando en el complejo de Napoleón por efecto cómico. La desventaja de este enfoque habla por sí mismo. La buena noticia es que hay maneras de lidiar con tener un físico pequeño sin ir al extremo napoleónico. Un cliente nuestro tiene aproximadamente 55 años y es esbelto, pero proyecta fortaleza al vestirse bruscamente todo el tiempo. Su apariencia hace que sea inconfundible que se refiera a los negocios, lo que le da la confianza para ser él mismo sin preocuparse de cómo su altura podría afectar las percepciones de los demás. Luego equilibra la seriedad de su mirada con una sonrisa omnipresente, y nadie presta mucha atención a su altura. Con la conciencia de la obesidad elevada al nivel de un problema de salud pública en los Estados Unidos, las personas corpulentas se enfrentan a estereotipos sobre la pereza o la salud que no son diferentes a los asociados con los fumadores. Muchas personas perciben la obesidad como un problema con raíces conductuales, creen que las personas que la padecen carecen de la fuerza de voluntad y hacen juicios de carácter en consecuencia. Existe evidencia de discriminación de contratación contra personas obesas, lo que sugiere que la obesidad puede dañar las percepciones de competencia profesional. Hay otros factores que pueden influir en esta discriminación, como las preocupaciones sobre la salud relacionada con la obesidad condiciones, pero también pueden servir como justificaciones racionales para las respuestas emocionales. Orientación e identidad sexual Al igual que el género, la orientación sexual juega un papel muy importante en la formación del personaje. Y no es sorprendente que haya muchos estereotipos relacionados con la fuerza y el calor que van de la mano de ser lesbiana, gay, bisexual o transgénero. La orientación sexual no suele ser una de las primeras cosas que notamos sobre otras personas. Jugando los promedios, suponemos que las personas son heterosexuales hasta que se establezca lo contrario. La realidad puede ser difícil de discernir, pero eso no significa que la sexualidad sea invisible. Los homosexuales pueden elegir qué tan abiertamente quieren señalar su membresía en el club, y las personas que conocen las señales, aquellos con buen "gaydar", sabrán cómo interpretarlos. Cómo funciona gaydar es un tema de discusión perennemente popular. Las personas homosexuales pueden señalar con señales no verbales, con hombres que usan señales más femeninas y mujeres homosexuales que usan expresiones más masculinas. Gaydar también trabaja a través de pistas culturales: ese tipo bien vestido con el Los músculos definidos que hablan de su amor por las melodías del espectáculo podrían ser directos, pero es probable que no lo sea. Muchas de las señales son deliberadamente sutiles, ya que lamentablemente muchos gays se sienten presionados para ocultar sus identidades y "pasar" como heterosexuales. Ser gay es en sí mismo una especie de violación al estereotipo, porque significa eludir las expectativas básicas de género. Más allá de ese tema básico, hay muchas
contracorrientes de fuerza y calidez asociadas con ser un hombre o una mujer gay, y estos varían ampliamente de un entorno sociocultural a otro. En general, se considera que las mujeres homosexuales son más duras y masculinas que las mujeres heterosexuales y, por lo tanto, menos "necesitadas" de los hombres. Los hombres homosexuales, por otro lado, son generalmente estereotipados como más femeninos que sus homólogos masculinos heterosexuales. Tenga en cuenta que esto también puede tener algunos aspectos positivos. Tal como lo vimos con miradas, incluso los hombres con apariencia más femenina y las mujeres con apariencia masculina también pueden beneficiarse al ser vistas combinando fuerza y calidez en un personaje: la mujer más sensata, el hombre más sensible. A medida que la cultura gay se ha vuelto más corriente en Estados Unidos, los estereotipos gay también se han multiplicado. Los investigadores han identificado formalmente diez diferentes estereotipos de hombreshomosexuales , incluidos los tipos extravagantes y afeminados cálidos y débiles, los tipos de ciclistas hipermasculinos fuertes y fríos, e incluso un estereotipo algo admirado del artista gay. Es casi un cliché señalar que muchas mujeres heterosexuales encuentran que los hombres homosexuales son los mejores amigos, ya que parecen tener una extraña comprensión de ambos lados de la recta división de género. Ser abiertamente gay significa lidiar con todos estos estereotipos de una forma u otra, abrazarlos , jugar con ellos o desafiarlos. En última instancia, cada persona tiene que descubrir qué funciona mejor. Las personas transgénero también enfrentan desafíos especiales en términos de juicios sociales. A menudo, la mayor dificultad es que las señales visuales de las personas trans no son claramente masculinas o femeninas. El hombre y la mujer son categorías tan arraigadas de percepción social que cuando alguien no encaja perfectamente en ninguna de las casillas, la gente a veces responde de todas las maneras locas. Las personas heterosexuales que ven las señales tanto masculinas como femeninas a veces pueden sentirse engañadas y tener reacciones muy negativas. La investigación y el sentido común nos dicen que cuando vemos a un hombre decir: "Soy una mujer", la mayoría de nosotros cree en las señales visuales, no en las palabras. Las personas transgénero se enfrentan constantemente a esta realidad, incluso cuando utilizan claves de estilo para aclarar lo que quieren que la gente vea. Por otra parte, como lo atestiguan generaciones de estrellas de la música pop, los rebeldes pansexuales que desafían los convencionalismos y desafían los géneros tienen un fuerte atractivo dentro de ciertos contextos culturales. A medida que la conciencia de la sociedad crece, los hombres y mujeres transgénero pueden incluso ser vistos como más fuertes y más cálidos porque poseen una visión especial de las experiencias de ambos géneros. Discapacidad Nuestro amigo Daniel podría ser el hombre más encantador de Nueva York. Es un tipo brillante que ha viajado por el mundo investigando y escribiendo grandes historias sobre héroes del deporte y villanos de la guerra. Sin embargo, cuando lo conoces, lo primero que ves es su gran sonrisa: irradia "feliz de estar allí". En realidad, puedes hablar con él unos minutos antes de que notes la forma en que está de pie, o verlo cambiar torpemente o dar algunos pasos con su andar esforzado y nervioso, empujando hacia delante la pierna que se estrelló en un accidente automovilístico junto con sus propios sueños de estrellato deportivo cuando tenía diez años. No es perfecto ni infinitamente soleado; se pone malhumorado, sarcástico y discutidor, pero su comportamiento básico es la alegría de estar vivo que se nota en su rostro. Sin embargo, a pesar de su calidez, ¿cómo podría Daniel ser tan convincente si proyectar
la fuerza es la mitad de la batalla y tiene una discapacidad notable? No hace daño que tenga una carrera exitosa, o que sea un gran narrador. Pero el punto es que su discapacidad no es una responsabilidad social; él lo ha convertido en un activo. No jugando con la compasión para ayudar a obtener información para sus historias, aunque él no necesariamente está por encima de eso. Él es más convincente, más admirable con su lesión de lo que sería sin ella, porque muestra el carácter. Una discapacidad es una debilidad, por definición. Pero presentarse con una discapacidad no necesariamente muestra debilidad, puede mostrar fortaleza. Sin fuerza corporal, por supuesto, pero con fuerza de carácter. Y, finalmente, así es como nos juzgamos entre nosotros. Todos sabemos que la fuerza de la voluntad triunfa sobre la fuerza física de todos modos. Cuando personas sin una discapacidad física importante ven a alguien que evidentemente tiene uno, experimentan algunas cosas en rápida sucesión. Primero, tienden a hacer una mueca. Sentir que algo no está bien con un cuerpo humano es desagradable, aversivo. Para la mayoría de nosotros, un sentimiento de empatía sigue: "Eso debe ser difícil, tener que lidiar con eso constantemente". Entonces nuestra reacción inicial es una combinación de incomodidad y calor. Si la persona es anciana, a algunos de nosotros se nos puede recordar incómodamente que nuestros propios cuerpos se derrumbarán algún día. Mientras imaginamos lo que podría ser eso, también estamos leyendo las señales no verbales de esta persona en busca de pistas sobre su actitud. Si sentimos poca o ninguna emoción positiva, entonces nuestra reacción general probablemente seguirá siendo la mezcla de aversión y compasión que sentimos por primera vez. Si esta persona proyecta mucha amargura activa en sus circunstancias, ese desagrado adicional nos hará menos propensos a empatizar con ellos, por más comprensibles que sean sus sentimientos. Pero si en cambio esta persona usa una sonrisa grande y agradable y proyecta sentimientos positivos , eso aviva de inmediato nuestros sentimientos de empatía. Este efecto puede tener más que pena: ya que estábamos pensando en lo miserable que podríamos sentir en tales circunstancias, incluso podríamos acreditar a esta persona con una impresionante fuerza de carácter para poder sonreír en circunstancias adversas y seguir adelante con la vida. Y si además de una sonrisa cálida, vemos rastros de confianza y comodidad, lo que sugiere que esta persona está realmente bien con sus circunstancias, esos signos de fortaleza son aún más impresionantes. No solo dudamos de nuestra propia capacidad para mostrar este tipo de fortaleza y aceptación dadas las circunstancias, también nos liberamos: si todo está bien, no hay necesidad de que nos sintamos mal, nuestra piedad no tiene justificación. Esto viene como un alivio, absolviéndonos de cualquier culpabilidad que podamos sentir por nuestra relativa buena fortuna, y tenemos la fortaleza de su carácter para agradecerle. Si la discapacidad en cuestión afecta directamente el estado de ánimo de la persona o las habilidades básicas de comunicación, puede haber muy poca ventaja en términos de proyección del personaje. Entonces la reacción que otros tienen es compasión, aversión o ambas. Pero los investigadores que trabajan con víctimas de trauma encuentran que el "crecimiento postraumático" es tan común como el trastorno de estrés postraumático. Los sobrevivientes de trauma a menudo reportan un renovado aprecio por la vida, nueva energía para explorar nuevas posibilidades para sus vidas, y relaciones y espiritualidad más
satisfactorias. Todo esto va directamente a la confianza y la fuerza. Esta conexión entre la discapacidad física y la fortaleza del carácter respalda la opinión de las personas que sospechan que las señales de fuerza tradicionales ocultan debilidades de carácter. El crecimiento postraumático presenta un giro interesante: la debilidad física real puede conducir a una fortaleza de carácter real. Nada de esto es para decir que una discapacidad es un gran regalo, o que todas las discapacidades seguir la misma dinámica que los traídos por experiencias traumáticas. Significa que al centrarse exclusivamente en las desventajas obvias, es posible pasar por alto las ventajas sociales de quienes están en condiciones de capitalizarlas. La adversidad construye el personaje. Alguien que logra proyectar incluso un nivel moderado de calidez y fortaleza es alguien a quien todos admiramos.
Jugando la mano La decisión es tuya Las señales que envía con su género, etnia, apariencia y edad están más o menos corregidas: sin cirugía, no puede hacer mucho al respecto. Pero eso es exactamente por qué estos atributos físicos están lejos de la última palabra sobre cómo la gente juzga a tu personaje. Al final del día, el personaje es una cuestión de a quién eliges ser, no la forma en que naces. Las personas juzgan a tu personaje por la forma en que actúas, y especialmente por la forma en que interactúas con ellos. No todo el comportamiento es consciente. Si está perdido en sus pensamientos, por ejemplo, puede estar caminando con una mirada perpleja en su rostro sin darse cuenta. Incluso a veces decimos cosas que no queremos decir en voz alta, como las notas freudianas. Esto puede meternos en problemas, pero así es como funcionan nuestros cerebros. Todos nosotros a menudo hablamos sin prestar mucha atención a cada palabra. Pero incluso si un montón de comportamiento está inconsciente, casi todo puede estar sujeto a una elección consciente. Puede elegir no solo comportarse de manera diferente, sino aprender a comportarse de manera diferente: puede tomar medidas que cambien la forma en que reacciona inconscientemente en el futuro. Algunos de estos cambios requieren mucha práctica, pero otros solo requieren un poco de imaginación. En esta sección, exploramos todas las diferentes formas en que puede proyectar más fuerza y más calor para equilibrar las señales que envía simplemente apareciendo. En otras palabras, esta es la forma de jugar la mano que le han repartido. Comunicación no verbal "El cuerpo no miente". - Martha Graham Ya en Charles Darwin, los investigadores han reconocido la conexión entre el poder social y la conducta. Nuestro socio, Seth Pendleton, nos familiarizó con una famosa (ya menudo malinterpretada) serie de estudios sobre comunicación emocional del profesor de UCLA Albert Mehrabian en la década de 1970. Postuló que había varios factores que utilizamos para interpretar los sentimientos de alguien que nos habla: su tono de voz, señales visuales como la expresión facial, la postura y los gestos, y las palabras que usan. Para descubrir cuál era el más importante, los experimentos de Mehrabian enfrentaron estos factores uno contra el otro: donde las palabras y el tono de voz transmitían una cosa:
"Estoy muy contento de conocerte", por ejemplo, las señales visuales de los músculos flexionados del cuello y una la frente baja dijo algo muy diferente. Cuando las señales emocionales de estos tres canales diferentes estaban en conflicto, las personas creían las señales no verbales mucho más que las palabras, lo que llevó a Mehrabian a la formulación específica de que el 55 por ciento de las señales que utilizamos para interpretar cómo se siente un hablante son visuales, 38 por ciento provienen del tono de voz del orador y apenas 7 por ciento se derivan de las palabras mismas. Estos números no son precisamente precisos en todos los casos: las palabras de un poeta tienen más emoción que la prosa promedio, y algunos hablantes tienen voces más poderosas que otras. Pero el punto general es claro: cómo nos sentimos se transmite más por el comportamiento no verbal que por las palabras que elegimos. El circuito cerebral del lagarto está ejecutando el espectáculo, no las partes elegantes del cerebro que pasaron años aprendiendo a "hablar bien". La comunicación no verbal va directamente al tema de la confianza. Cuando todas las señales-expresiones faciales, postura, gestos, tono vocal y las palabras reales En línea para contar una historia coherente, podemos estar seguros de que esas señales son una expresión precisa de cómo se siente esa persona. Por el contrario, cuando diferentes señales cuentan historias diferentes al mismo tiempo, sospechamos que una persona está en conflicto, incómoda o incluso tratando de ocultar algo. Sin pensarlo conscientemente, notamos inconsistencias no verbales y las utilizamos para olfatear la inseguridad, la incertidumbre y la debilidad. Son cómo sabemos cuando algo no está del todo bien. Aquí hay un truco de fiesta para probar con tus amigos. . . o sus clientes, como nuestro socio, Seth, a menudo lo hace cuando se trabaja con grupos. "Todos hacen un signo de okeydokey", dice, formando un círculo con su pulgar y su dedo índice y extendiendo su mano. "Ahora adelante y ponlo en tu barbilla", dice Seth, solo mientras lo hace, mueve su mano lentamente hacia su rostro y presiona el círculo hacia el lado derecho de su cara, contra su mejilla. Y también lo hacen todos los demás en la sala. Un momento después, la habitación se rompe, cuando la gente se da cuenta de que dijo "mentón", pero se llevan las manos a las mejillas. Algunos se echan a reír, otros rápidamente se llevan las manos a la barbilla, esperando que nadie los atrape, mientras que los últimos que se dan cuenta miran frenéticamente alrededor de la habitación tratando de descubrir qué pasó. El punto es simple pero poderoso. Somos criaturas visuales y reaccionamos a las señales visuales. Mono mira mono hace. Cuando lo que decimos al mundo entra en conflicto con lo que mostramos al mundo, nuestras palabras pierden casi todo el tiempo. No importa qué más diga o haga, la manera en que se presenta sirve como el atajo que otros usan para comprenderlo. Espacio Casi al mismo tiempo que comenzamos a explorar la comunicación no verbal en profundidad hace una década, descubrimos un creciente fenómeno de cultura pop llamado Cesar Millan, mejor conocido como el Perro Susurrador. Su trabajo consistió en ayudar a las personas a resolver problemas de comportamiento con sus perros, y la mayoría de las veces los problemas comenzaron con las criaturas de dos patas. Inmediatamente notamos que Cesar llevaba él mismo con un sentido de propósito que nos recordó a un experto en artes marciales o un bailarín. Su cuerpo era parte integral de su trabajo, y lo usó como un atleta.
A pesar de que César trabajó con perros, los comportamientos que usó para proyectar fuerza y calidez visualmente se asemejaban mucho a los utilizados por grandes oradores y artistas. Resulta que los perros y los humanos responden a algunas de las mismas señales básicas no verbales. (Piense de nuevo en nuestro ejemplo anterior). Y cuando César entrenó a los dueños de perros, recalcó que tenían que servir como líderes de manada para sus perros. Eso es exactamente lo que hizo cuando entró en una habitación por primera vez; en cuestión de segundos, él era dueño del espacio. Poseer espacio es más acerca de la fuerza que del calor, entonces comenzaremos allí. La forma en que usa el espacio en una habitación dice mucho acerca de cuánta fuerza proyecta. En general, las personas fuertes se sienten como en casa en cualquier lugar, ocupan mucho espacio y se mueven libremente en lugar de encerrarse en un solo lugar. Cuando interactúas con otra persona, a veces cierran la distancia para afirmar el dominio. (Si busca en línea el "tratamiento LBJ", encontrará fotos de Lyndon Baines Johnson haciéndole esto a sus colegas políticos). Otras veces usan el espacio exactamente de la manera opuesta: crean distancia y se diferencian de los demás. Sobre todo, ejercen control sobre el espacio, dejando en claro quién está a cargo. La distancia de cierre también es lo que solemos hacer cuando proyectamos calor. Esto sucede de muchas maneras, desde confidencias secretas hasta acurrucarse en climas fríos para calentarse físicamente y ponerse entre las sábanas. Incluso usamos la palabra "cerrar" para describir nuestra relación con nuestros queridos amigos. Por el contrario, mantener la distancia de alguien casi invariablemente se presenta como una falta de calidez, incluso si se hace por respeto. Postura La postura buena y erguida proyecta fortaleza. También se trata de tener mucho espacio, solo verticalmente: estar de pie demuestra confianza. En un nivel elemental, ocupar un espacio físico con tu cuerpo envía un mensaje no verbal que no es tan diferente de tener un auto grande o una casa grande: mírame. Soy importante Hay una razón por la cual los nuevos reclutas militares aprenden a mantenerse firmes desde el primer día: en el fragor de la batalla, hombres y mujeres en posiciones de liderazgo tienen que ordenar a sus compañeros que se sumerjan frente a las balas. Los militares llaman a la capacidad de hacer que las personas sigan órdenes incluso en las condiciones más peligrosas de "presencia de comando". La postura correcta para proyectar la presencia de un comando no es la postura formal casi caricaturesca mencionada en el ejército como estar "en atención", con barbilla arriba, los hombros hacia atrás, el pecho hacia fuera y el estómago adentro. Esa postura es buena para infundir disciplina y crea un poderoso efecto visual cuando se revisa a las tropas en formación, pero en realidad permanecer de pie de esa manera es incómodo y hace que sea difícil reaccione rápidamente a los cambios en su entorno. La presencia del comando funcional comienza con lo que los militares llaman la postura de "tranquilidad": la columna vertebral es recta, la cabeza levantada, pero la barbilla está nivelada y el pecho está relajado. Físicamente, esto significa usar activamente los músculos de la espalda para enderezar la curva S en la columna, yendo a la altura máxima. Esto proyecta mucha fuerza, y es apropiado no solo en los barracones y en el campo de batalla, sino también en la mayoría de los entornos comerciales y personales. Proyectar fortaleza no se trata solo de actividades estereotípicamente machistas como el servicio militar. Otra comunidad que entiende la importancia de la postura es el mundo del ballet. Los bailarines captan nuestra atención porque a menudo parecen tener una cuerda invisible que los empuja hacia arriba desde las coronas de sus cabezas, manteniéndolos
perfectamente perpendiculares al suelo. Proyectar la fuerza de una manera equilibrada, ya sea en la línea de fuego o en un escenario, es realmente una cuestión de caminar alto. Nuestro tercer compañero, Seth Pendleton, es un actor de toda la vida, y él a menudo cuenta la historia de un ejercicio que su profesor de actuación usó para hacer su clase. Primero se acurrucaban en la posición fetal en el suelo, y después de un par de minutos el maestro venía y preguntaba a cada uno cómo se sentían. Las respuestas fueron invariablemente lúgubres: "Me siento pequeño", "Me siento triste", "Me siento perdido" y cosas por el estilo. Entonces el maestro hizo que todos saltaran y se mantuvieran erguidos con los brazos extendidos sobre ellos: la clásica pose de Yul Brynner de El Rey y yo , más tarde interpretada por Leonardo DiCaprio en su escena "¡Soy el Rey del Mundo!" En Titantic . Cuando unos minutos más tarde la maestra volvió a acercarse para preguntar a la clase cómo se sentían,se transformaron: "¡Me siento genial!" "¡Me siento poderoso!" "¡Me siento preparado para cualquier cosa!" La clave detrás de este efecto es la conexión profunda entre el comportamiento no verbal y el personaje. Nuestros sentimientos y nuestra fisicalidad están conectados entre sí, por lo que nuestro comportamiento no verbal es un indicador tan confiable de nuestra experiencia emocional en un momento dado. Por lo general, pensamos en nuestras percepciones y pensamientos sobre el mundo que forma nuestros sentimientos, y luego esos sentimientos que moldean nuestras expresiones no verbales: postura, gestos, expresiones faciales. Pero resulta que la conexión es tan fuerte que si conscientemente nos obligamos aadoptamos ciertas posturas, nuestras emociones cambian para alinearse con esa postura. Cuando las personas ganan grandes competiciones, se sienten poderosos y eufóricos, y naturalmente se hacen grandes, levantando sus brazos en señal de triunfo, a veces saltando, a veces levantando la cabeza y hinchando sus pechos también. Esto es consistente en todas las culturas. Si quieres una pequeña inyección de ese sentimiento, todo lo que tienes que hacer es adoptar esa postura y esperar uno o dos minutos para que las hormonas en tu sangre se pongan al día. ¿Qué tan poderoso es este efecto? Nuestros amigos Amy Cuddy de Harvard Business School y Dana Carney, ahora en la Universidad de California, realizaron un estudio muy inteligente para averiguarlo. Tuvieron un grupo de personas que pasaron dos minutos en poses estrechas, no en la posición fetal, sino sentados con las manos juntas o de pie con los brazos cruzados y las piernas cruzadas, y otro grupo pasó dos minutos en poses expansivas, ya sea estirados en una silla con los brazos detrás de la cabeza y los pies sobre un escritorio, o de pie sobre una mesa con las manos se extendió ampliamente sobre ella. Unos minutos más tarde, estos grupos fueron sometidos a tres pruebas: una prueba de juego, una entrevista de trabajo deliberadamente estresante frente a una cámara y dos personas de rostro pétreo, y un análisis de sangre. En la prueba de juego, el grupo de poses expansivo y de alta potencia estaba mucho más dispuesto a arriesgar dinero por la posibilidad de una gran recompensa que el grupo de pose de baja potencia, por lo que las posturas de calentamiento de alta potencia podrían no ser la mejor estrategia si te diriges al casino o haces otras cosas en las que el optimismo excesivo puede llevarte a tomar riesgos tontos que te hacen daño. Pero con la entrevista, los jueces imparciales que vieron la cinta encontraron que los posers de alta potencia son candidatos a entrevistas mucho más cautivadores, persuasivos y persuasivos que los posers de bajo poder. La prueba de sangre reveló por qué: Teníantestosterona mucho más alta y niveles mucho más bajos de cortisol en la sangre que el grupo de bajo poder, por lo que sintieron una oleada de confianza, mientras que el grupo de bajo poder sintió mariposas en el
estómago. Todo esto desde solo un par de minutos de parado en la posición correcta La moraleja de la historia es que las posturas de alta y baja fuerza están tan estrechamente ligadas a las actitudes que reflejan que puede ejecutar los circuitos en reversa. Los psicólogos llaman a esto "cognición incorporada", cuando su cuerpo da forma a sus procesos de pensamiento. Mientras que generalmente la postura que mostramos del mundo refleja nuestra actitud interna, al alterar intencionalmente nuestra postura podemos generar cambios hormonales internos y crear mayores sentimientos de confianza. Es como vestirte más de lo normal para hacerte sentir bien. Los hallazgos de este estudio también son muy prácticos. Cada vez que se dirige a una situación en la que desea que su cuerpo y su mente se sientan poderosos, adoptar posturas de fuerza con unos minutos de anticipación ayudará a que eso suceda. Ya sea una cita, una consulta con un médico o una conversación difícil con un compañero de trabajo o un amigo, un poco menos de cortisol y un poco de testosterona adicional te ayudarán a llevar las cosas a la conclusión que deseas. Al igual que enseñar a los reclutas militares a pararse en la atención les ayuda a internalizar la sensación de poder y desarrollar su comando presencia, puede desarrollar su confianza a largo plazo y puede activarla a voluntad. Realmente puedes "fingir hasta que lo hagas", de hecho, puedes fingir hasta que sea real. Poner esto en práctica no requiere imaginación: simplemente estírate y mantén una gran posición durante un minuto para que tus glándulas tengan tiempo de ajustar tu composición de la sangre: a menudo puede sentir un hormigueo cuando sucede. El estiramiento a través del pecho parece ser especialmente útil, y también es una buena idea estirar las extremidades y los músculos de los hombros y el cuello para liberar la tensión. Incluso hay alguna evidencia de que puedes lograr el efecto simplemente imaginando que tienes miembros adicionales estirados poderosamente en el espacio que te rodea como una criatura mitológica gigante Muchas personas encuentran que esto genera sentimientos similares y una respiración más profunda, y tiene la ventaja de verse mucho menos gracioso cuando estás sentado en una reunión. Fuerza Sacratificada Hay una forma completamente diferente de proyectar fuerza a través de la postura, una que también refleja confianza al ocupar mucho espacio, pero que no se parece en nada a nuestros amigos equilibrados en uniforme o zapatos con punta. Imagina a un joven emprendedor que acaba de vender su primera compañía multimillonaria y compró un local lujoso en Malibú con vista al mar, ahora está tendido sobre su nuevo sofá seccional de cuero de avestruz, brazos y piernas en jarras, supremamente seguro y sumamente relajado. sin un cuidado en el mundo, como un león que descansa perezosamente después de devorar su muerte, o un rey encorvado en su trono. A esto lo llamamos la manera relajada de la fuerza, o "fuerza sagrada". Es el cojera de alguien que está perfectamente satisfecho, a gusto con su entorno. Aquí hay una compensación básica: menos altura para más ancho. En lugar de estar derecho para la altitud máxima, puede extender las piernas y los brazos en varias direcciones. Si la postura es más ancha que el ancho de los hombros, reduce la altitud hacia arriba, pero el aumento del ancho hacia abajo consume más volumen. Tenga cuidado con esta manera relajada. Su informalidad puede parecerle cálida, pero al usarla corre el riesgo de dar la impresión de que no se toma en serio la ocasión. Al igual que muchos gestos de fuerza, corre el riesgo de socavar su calidez, en este caso, al mostrar falta de respeto por quienes le rodean.
Lo primero es lo primero El volumen de espacio que ocupamos no es la única forma en que nuestra postura señala fortaleza. Considera a qué parte de tu cuerpo conduces cuando te mueves por el mundo: si estuvieras cruzando la línea de meta de una carrera, ¿qué parte de ti rompería primero el avión? Hay tres candidatos: Cabeza primero Esta postura tiene la cabeza extendida al menos ligeramente hacia adelante en lugar de hacia arriba, con hombros generalmente encorvados, por lo que la frente es la primera parte del cuerpo en cada habitación. Esto encaja con el estereotipo de un anciano profesor, tal vez sosteniendo un libro en su rostro para mirar por encima de sus gafas y leerlo. El mensaje no verbal que esto transmite es de alguien perdido en sus pensamientos. A pesar de la implicación de la actividad mental, esta postura no proyectar mucha fuerza. Físicamente, con la cabeza extendida hacia adelante, en el mejor de los casos está ligeramente desequilibrada, y en el peor, con la cara inclinada hacia el suelo, es difícil incluso ver el mundo, y mucho menos reaccionar ante él. Además, una cabeza ligeramente inclinada es una señal clásica de deferencia ("De inmediato, mi señora"). Caderas primero La postura centrada en las caderas es fuerza saciada en movimiento. Se trata de la pelvis, y es sexy: imagina un modelo de moda que se desliza por la pasarela. El peso es apoyado por una pierna trasera, mientras que las caderas se proyectan hacia adelante y el torso se reclina ligeramente hacia atrás. La postura centrada en las caderas es siempre informal, pero puede proyectar mucha fuerza. Con el cofre abierto, los hombros no encorvados hacia adelante, en otras palabras, la postura centrada en las caderas es la clásica pose lánguida de la fuerza saciada. Corazón primero La postura centrada en el corazón significa conducir con el pecho ligeramente hacia delante y los hombros ligeramente hacia atrás, como con las posturas de los militares y bailarines que discutimos anteriormente. Proyecta fuerza equilibrada: ocupa espacio vertical, con la cabeza erguida para inspeccionar los alrededores y el cuerpo equilibrado para que pueda moverse con facilidad en la dirección que se requiera. En la escena de nuestra fiesta, tanto Kurt como el centro de atención, sin tonterías, exhibieron una postura centrada en el corazón. Sugiere franqueza, confianza y la voluntad de participar. Liderar con el corazón es la forma más fundamental de proyectar la fuerza a través de la postura. Al mismo tiempo, el corazón es el centro de calor del cuerpo. Exponer sus senos al mundo y exponer sus órganos vitales a amenazas potenciales es una forma de hacerse vulnerable. Si bien este es también el centro de gravedad más común para proyectar la fuerza, la diferencia es principalmente en los hombros, que se relajan ligeramente hacia delante y hacia abajo en una pose de alta resistencia. En combinación con los gestos correctos, una postura centrada en el corazón sugiere una sensación de apertura al mundo. ¿Pechos primero? Es comprensible que la adopción de una postura fuerte crea un acertijo para muchas mujeres, particularmente en entornos profesionales, porque en la práctica la postura centrada en el corazón significa liderar con sus senos. Especialmente para las mujeres con curvas, puede ser lo suficientemente difícil mantener el contacto visual con colegas masculinos heterosexuales sin hacer que sus bustos sean aún más prominentes. El atractivo sexual llamativo también puede distraer o distraer los esfuerzos de las mujeres para proyectar
competencia al dejar a la gente sospechando que podrían haber sido contratados o promovidos por las razones equivocadas. Sin embargo, nada de eso cambia las reglas de la fuerza proyectiva: buena postura proyecta confianza y competencia. Definitivamente es cierto que algunas mujeres notarán sus senos con más frecuencia que otras. Pero tratar de ocultar los senos con mala postura no mejora las cosas; solo proyecta una falta de confianza. Es mucho mejor proyectar la fuerza con una buena postura y luego vestirse de manera que minimice el físico en situaciones profesionales donde la sexualidad puede ser una distracción. Desafortunadamente, esta es solo una de las innumerables formas en que las mujeres en nuestra cultura actualmente tienen un poco más de dificultad que los hombres. Excesos Muy pocas personas se presentan en público como un soldado, pero hay algunas posturas comunes que implican una fuerza exagerada que vale la pena señalar, no solo para apreciarlas en los demás sino también para evitar usarlas usted mismo. La nariz piensa que sabe mejor Una de esas maniobras se conoce como "mirar por la nariz" a las personas. Esto literalmente significa levantar la barbilla para inclinar la cabeza hacia atrás, lo que eleva levemente el nivel de tus ojos para que te sientas más alto. También te deja mirando a la gente por el puente de tu nariz como si estuvieras viendo un objetivo en el cañón de un arma. La investigación realizada por un equipo que incluye a nuestra amiga Dana Carney descubrió que las personas ven este tipo de comportamiento como un reflejo de una posición social alta, una forma de fortaleza. Pero no es solo fuerza o confianza genérica; específicamente proyecta el sentimiento relacionado de orgullo. Esto está bien para los pavos reales, pero por lo general es dudoso entre los humanos. Puede funcionar bien para las personas a las que ya nos inclinamos fuertemente: alguien que desafía las expectativas sociales para convertirse en la primera persona delfamilia / pueblo / grupo demográfico para lograr algo grandioso, o un héroe aclamado con audiencia, un niño lindo recibiendo un buen premio de ciudadanía por salvar a un compañero de juegos en una desventura desastrosa de patinaje sobre hielo, o cualquier otro tipo de héroe aclamado con un público detrás ellos. El resto de nosotros haría bien en recordar que el orgullo es un pecado por una razón. Mirar hacia abajo a la gente es una señal de que creemos que somos mejores de lo que son. Puede proyectar fuerza en el momento, pero también demuestra el efecto hidráulico, congelando el calor. Barack Obama ha sido culpable de llevar esta expresión en muchas ocasiones, y cuando lo hace, su comportamiento va de frío a frío. Nudillo arrastrando Una postura de fuerza exagerada que llamó mucho la atención en la primera década del siglo fue la postura de estilo texano del presidente George W. Bush. Usó un truco simple para proyectar más fuerza quieto. En lugar de dejar que sus brazos cuelguen de forma natural, los giró para que pudieras ver la parte posterior de sus manos mirando hacia adelante. Esto giró ligeramente los codos hacia un lado, y luego giró la parte superior de los brazos para que el tríceps se extendiera ligeramente hacia los lados. Esta proyectó una fuerza extra de dos maneras: Primero, si lo enfrentabas, no podías ver sus palmas en todo, solo sus nudillos. En segundo lugar, el truco de tríceps hizo que su torso superior se ensanchara. Si todo esto parece un poco exagerado, lo es. Tanto la postura de la barbilla como la del
tríceps son puramente ornamentales. Ambos proyectan fuerza al ocupar un poco más de espacio, pero ninguna de las dos posiciones aumenta su capacidad de acción. Tener la barbilla hacia arriba te permite ver el cielo, pero también evita que veas el suelo frente a ti. Dar la vuelta a tus palmas detrás de ti tampoco te prepara para la acción, a menos que esa acción sea abrupta. The Head Tilt Trade-off Si le preocupa más proyectar el calor que la fuerza, inclinar la cabeza levemente hacia un lado proyecta más calidez que mantenerla recta hacia arriba y hacia abajo. Asociamos esto con calidez porque, literalmente, expone el lado de su cuello a alguien que podría potencialmente dañarlo, enviando así el mensaje de que usted no es una amenaza. En la vida cotidiana, lo asociamos con escuchar con simpatía a alguien. Una inclinación de la cabeza también puede ser una señal coqueta. En su punto más cálido, la inclinación de la cabeza evoca la imagen de alguien que dice: "¡Aww, qué lindo cachorro!" Pero la calidez adicional de una inclinación de la cabeza se produce directamente a expensas de la fuerza de proyección. Hemos trabajado con decenas de clientes que no sabían que estaban socavando su fortaleza con una inclinación de cabeza, y para la mayoría, no era la mejor opción. En la mayoría de los casos, simplemente señalar esto fue suficiente para ayudarlos a autocorregirse. Para ser claros, no hay nada de malo en expresar calidez de esta manera; puede ser completamente encantador y entrañable. Lo importante es saber que lo estás haciendo. Paso Si la postura es la forma en que sostienes tu cuerpo cuando te paras en un lugar, la forma de andar es como lo sostienes mientras caminas. Un andar corto y rápido con la cabeza inclinada hacia abajo envía un mensaje muy diferente al de un andar con el nivel de la cabeza, el cofre abierto y el paso largo. El puntal de un modelo de pista (generalmente centrado en la cadera) puede proyectar mucha energía sexual, pero también puede proyectar inestabilidad: con cada paso, el cuerpo pierde un poco el equilibrio antes de que el centro de gravedad vuelva a la línea central . Primavera, Swagger y Ganso Una forma común de proyectar la fuerza con zancada es tener una "primavera en su paso". Al rebotar hacia arriba y hacia abajo sobre las puntas de los pies mientras camina, puede ganar una pulgada o más de altura adicional en el punto más alto de su cuerpo. paso. Tenga en cuenta que, aunque esto ocupe más espacio, el rebote no le restará ninguna sensación de aplomo que pueda manejar, y el rebote excesivo puede hacer que parezca bastante tonto. Esta marcha transmite energía emocionada. Mientras no sea demasiado saltarín e incontrolable, transmite fuerza, en la forma de una confianza ingeniosa. Estrechamente relacionado es lo que se conoce como "fanfarronería". Esto también puede implicar un rebote en el paso, y a menudo también implica una postura centrada en la cadera. El momento clave en la zancada fanfarrón es cuando pones tu próximo pie hacia adelante; en ese momento, empujas tu pecho ligeramente hacia delante en una pose de fuerza en miniatura, como un gallo pavoneándose alrededor del corral. Una vez más, los militares proporcionan la visión extrema de la fuerza: el paso de gansos, en el que los soldados en formación caminan balanceando cada pierna directamente frente a ellos a cada paso. (Esto a menudo va acompañado de un amplio balanceo del brazo que recuerda al guitarrista de Who, Pete Townshend, que moldea un acorde de potencia ). El paso de goose todavía es utilizado por militares en todo el mundo para proyectar fuerza en
desfiles formales. Ha caído en desgracia en muchos países, ya que durante la Segunda Guerra Mundial se asoció con las fuerzas fascistas del Eje. Para un ojo estadounidense, ahora parece bufón, indicativo de una perspectiva desequilibrada, que adora la fuerza a expensas de todo lo que es cálido. Gesto Hemos hablado sobre las piernas y el torso. ¿Cómo proyectamos fuerza y calidez con nuestros brazos? Primero, consideremos la fuerza. Volumen En primer lugar, el principio clave que vimos con la fuerza de los proyectos de postura y volumen se aplica también a los gestos del brazo. Esto significa que proyecta la fuerza moviendo las manos y los codos, literalmente alejándolos de su torso. Piense en un baile de sexto grado: los niños que se mantienen inmóviles -como Emily de la escena de nuestra fiesta- se supone que son tímidos, mientras que los niños cuyas extremidades se mueven libremente proyectan más fuerza. Si junta las manos delante de usted y mantén los codos presionados a los lados, la gente asumirá justificadamente que estás frío o ansioso. Es posible que no te pongas de esa manera, pero una vez más, los ratones tampoco ocupan mucho espacio. Controlar Pero al empujar las manos y los codos para obtener más espacio, tenga cuidado, porque la siguiente regla para el gesto es igualmente importante. La clave para proyectar la fuerza con un gesto no es agitarse emocionado, sino moverse deliberadamente, con discreción y con gracia. Eso presenta equilibrio; el rebote aleatorio de energía dinámica en todas las direcciones no lo hace. El objetivo es demostrar el control total de dónde está tu cuerpo en el espacio. Imagine la calidad del movimiento que esperaría de un experto en artes marciales o (de nuevo) ballet clásico. Al igual que con la música, las pausas entre los gestos en sí son importantes: usted gesticula intencionalmente, y cuando termina, usted está quieto. Esa quietud demuestra tu control físico tanto como el movimiento en sí. Velocidad Tus gestos también transmiten una sensación de tu nivel de energía general: si estás letárgico, relajado, alerta o nervioso. Relajado y alerta son buenos para proyectar la fuerza y la calidez. Cuando tu energía parece demasiado alta o demasiado baja, puede restar valor tanto a tu fuerza como a tu calor. La energía letárgica parece débil y desacoplada, mientras que la energía nerviosa parece ansiosa, que no es ni fuerte ni cálida. Una analogía útil aquí es la diferencia entre los animales grandes y los animales pequeños. Una jirafa camina en zancadas largas y gráciles que parecen casi moverse a cámara lenta, mientras que un colibrí vuela de un punto a otro como una película en avance rápido. Revolcarse es genial para un colibrí, pero ese tipo de energía nerviosa hace que una persona parezca nerviosa. Manos En una escala más pequeña, la forma en que uno toma las manos también envía una señal. Si doblas los dedos en un puño o los enderezas para formar la cuchilla de una tajada de karate, transmites fuerza, sobre todo porque estos gestos sugieren que estás considerando herir a alguien. Apuntando con el dedo índice de manera similar sale fuerte, demasiado fuerte, de hecho, por lo que los políticos se tuercen las manos en formas tan extrañas como intentan evitar hacer este gesto. Bill Clinton popularizó el "punto del pulgar", que parece que está lanzando un hechizo con una varita invisible, o tal vez cambiando el canal con un control remoto invisible. (Casi la única vez que señaló el camino normal en público fue mientras negaba sus indiscreciones con Monica Lewinsky).
Dedos Más allá de esas pocas posiciones rígidas, es más probable que proyectes fuerza o debilidad simplemente por lo relajados o tensos que están tus dedos. Si sus dedos están relajados, por lo general tendrán un rizo suave y espacio entre ellos, que en el peor de los casos es neutral. Los movimientos nerviosos y apretados, por otro lado, siempre traicionan la ansiedad, y la ansiedad se lee como debilidad. Del mismo modo, Dana Carney y sus colegas descubrieron que percibimos tocarse la cabeza, la cara o las manos como gestos de baja intensidad. Se los considera señales de ansiedad y debilidad del proyecto. Esto es más pronunciado con las manos, especialmente con gestos que dan la sensación de autoconfortarse, como frotar suavemente el dorso de una mano con la otra. El mensaje emocional que envía es que te estás dando un pequeño abrazo tranquilizador. En resumen, no inspira mucha confianza. Muñecas Las personas a menudo también inconscientemente proyectan debilidad a través del ángulo de sus muñecas. Doblando la muñeca demasiado hacia adelante se ve "cojera-floja", que está asociada con ser afeminado y físicamente débil ("cojera-floja" también se ha usado como insultar a los hombres gay). Doblando la muñeca demasiado hacia atrás, por otro lado, a menos que estés en medio de una flexión, también se lee como débil; otros lo ven como una posición defensiva. Las manos dobladas hacia atrás en la muñeca es la posición que asumimos instintivamente cuando evitamos algo peligroso que se lanza hacia nosotros. También es la posición que asumimos cuando levantamos la mano en rendición o cuando nos defendemos contra una acusación. Incluso si mantiene las manos a los lados, ese ángulo de la muñeca todavía indica una profunda incomodidad. Líneas fuertes vs. curvas cálidas Si los gestos fuertes se definen por movimientos agudos y deliberados, los gestos cálidos son movimientos suaves, fluidos y lentos que enfatizan las curvas en lugar de las líneas perpendiculares . No cortan el aire, se mueven lánguidamente a través de él como un nadador haciendo el golpe de pecho. El énfasis en conectarse con los demás en lugar de controlar el propio cuerpo en el espacio significa que hay más informalidad y margen de maniobra para los gestos que son el equivalente al parloteo no verbal, que puede proyectar simpatía. Esto tiene sus límites. Hacer gestos sin parar puede ser tan molesto o molesto como hablar sin parar. Los puntos de inicio y parada no son tanpronunciado como con los fuertes: a veces hay un meneo apenas perceptible al final de un gesto en lugar de detenerse con la precisión de las artes marciales. Los gestos cálidos también pueden ser pequeños, porque no se gana nada al ocupar mucho espacio. Imagine a una persona que coloca su mano lentamente sobre su propio corazón para señalar dolor o compasión. Leemos calidez en los gestos cuando evocan sentimientos y emociones comunes. El gesto más grande y cálido es con los brazos curvos abiertos a cada lado, con los dedos curvados y abiertos en vez de ahuecados. Piensa en una pintura renacentista italiana de Jesús hablando con sus discípulos, y probablemente esté en una pose como esta. Este gesto, combinado con una postura centrada en el corazón y una expresión facial compasiva, es la forma en que realmente damos la bienvenida a alguien "con los brazos abiertos". Lo vemos todo el tiempo cuando un padre se acerca a un niño pequeño o cuando vamos a abrazarlo un amigo o pariente perdido hace mucho tiempo. La bola mágica Demasiado sobre lo que no debes hacer. Aquí hay un consejo infalible sobre el que puede
recurrir para proyectar la fuerza con sus manos sin asustar a los niños pequeños. Llámalo "la pelota" (o la bola de energía, o la bola invisible, o la bola mágica, si lo prefieres). Imagine sostener una pelota de voleibol con ambas manos entre la cintura y las caderas, ligeramente alejada de su cuerpo. Doble sus dedos como si realmente hubiera una sola esfera allí, y sosténgala con las yemas de sus dedos, no con sus palmas. Ahora mira en un espejo. Desde aquí, puedes hacer que la pelota crezca hasta el tamaño de una pelota de playa que sostienes con los brazos extendidos, o más pequeña al tamaño de una canica que tienes en una mano, y la otra mano cayendo a tu lado. Puedes entregar la pelota a la audiencia frente a ti mientras hablas y darle un pequeño movimiento para enfatizar tu punto. Por extraño que pueda parecer, has visto innumerables oradores públicos hacerlo antes que tú, y parece tan natural como puede ser. Si alguna vez te encuentras en un momento incómodo preguntándote qué deberías hacer con las manos, ten en cuenta esta pelota. La pelota proporciona infinidad de formas de hacer gestos cálidos y redondos con una o dos manos. En general, las palmas están abiertas, los dedos curvados, los codos libres para extenderse lejos del torso. Como hay un elemento de rendición en calor, las muñecas pueden doblarse ligeramente hacia atrás en dirección a la posición "Pon tus manos donde yo pueda verlas". Recuerde, las muñecas no deben extenderse más hacia adelante que la curvatura de la bola; eso se ve incómodo independientemente de si está tratando de proyectar fuerza o calor. Gestos y carácter Sin embargo, hay un punto más amplio sobre la proyección de la fuerza con el gesto, que va al corazón de por qué usamos señales no verbales para juzgar al personaje. Uno podría pensar que la razón por la que ocupar más espacio proyecta más fuerza es que las criaturas más grandes tienen más poder físico. Después de todo, tienen cuerpos más grandes bajo su control directo. Las personas más pequeñas, de acuerdo con esta teoría, aún pueden proyectar fuerza al ocupar espacio para verse más grandes, como un pez globo o una cobra. Pero hay más para eso. Mientras más espacio ocupamos y movemos, más atención nos llamamos a nosotros mismos y más cosas nuevas que encontramos. Cuando nos sentimos fuertes y seguros, proyectamos nuestra presencia física en el espacio con facilidad. Cuando nos sentimos menos fuertes, menos seguros, somos más reacios a ocupar espacio porque nos hace más vulnerables a las fuerzas hostiles con las que nos podemos encontrar. Por lo tanto, ocupar espacio es un sustituto razonable de la confianza que siente. Tanto la postura como la forma de caminar están en gran medida bajo tu control consciente: puedes obligar a tus músculos a hacer lo que les digas en el momento, sin importar cómo te sientas. El gesto está significativamente más sujeto a los dictados de su propio nivel de ansiedad, y la expresión facial es aún más susceptible. Tomando más espacio solo proyecta más fuerza si te parece cómodo hacerlo. Si parece ansioso e intentando demasiado, telégrafo debilidad. Con la postura y la forma de andar, puede fingir con relativa facilidad con tan solo decidir, incluso si se siente algo más que fuerte y seguro. Con gesto, y aún más con expresiones faciales, es un asunto muy complicado. Hay gestos específicos que perjudican la capacidad de proyectar calidez. Investigadores del MIT, Northeastern y Cornell han identificado cuatro comportamientos que desencadenan preocupaciones sobre la confiabilidad: alejarse; cruzando brazos; tocar, frotarse o agarrarse de las manos juntas; y tocar la cara, el estómago u otras partes del cuerpo. En diversos grados, estos demuestran ansiedad, autoprotección y evitación, todo lo cual está en desacuerdo con la apertura asociada con el calor. Si bien ningún gesto en particular corresponde claramente a la falta de confiabilidad,
nuestros cerebros reconocen estos cuatro comportamientos como señales de advertencia. Esto se relaciona con nuestro punto anterior sobre la importancia de que todas las señales no verbales cuenten la misma historia que las palabras. Cuando alguien miente, su estado emocional interno se ve afectado por su conocimiento de la verdad y su conciencia de que está mintiendo, y esas emociones conducen a un comportamiento no verbal que no concuerda con su historia. Toque Los gestos están estrechamente relacionados con el tacto, que es parte integral del calor. Anteriormente mencionamos que la metáfora primaria del calor como afecto es compartida por muchas culturas porque la experiencia de ser retenidos por nuestros padres como recién nacidos es también nuestro primer encuentro con el afecto. Usamos el tacto para expresar calidez en una variedad de contextos, que incluyen alegría, atracción, familiaridad y simpatía. Touch activa la corteza orbitofrontal, la misma parte del cerebro que responde a los sabores y olores. Nuestra percepción de esto está tan finamente sintonizada que un estudio descubrió que dos personas pueden comunicar amor, gratitud y compasión con precisión, con los ojos vendados, tocando solo las manos. Las personas que son reacias al tacto en entornos asociados con el calor se perciben como frías. Cuando nos encontramos con personas que se encogen cuando son abrazadas por un pariente cercano o amigo, o que hacen una pequeña ola en lugar de darse la mano cuando se presenta, atribuimos esos comportamientos a la falta de habilidades sociales. En el otro extremo de la escala están las personas con autismo o síndrome de Asperger, que pueden tener una aversión táctil extrema y reaccionar muy negativamente al contacto inesperado, especialmente de extraños. Touch también puede proyectar fuerza. Las personas en posiciones dominantes en el trabajo o de otra manera son más propensas que los subordinados a iniciar el contacto, y esos toques a menudo no son recíprocos. (Imagine a un jefe masculino estereotípico retrocediendo a través de una sala de subalternos.) Esto tiene sentido de manera intuitiva: las personas fuertes tienen menos motivos para preocuparse por las reacciones que podrían provocar. En la situación inversa, podría ser potencialmente arriesgado que alguien más abajo en el orden jerárquico haga contacto físico no invitado, ya que podría haber consecuencias adversas. (En el extremo, los ricos y famosos emplean guardaespaldas y séquitos para evitar que esto suceda). La conexión entre el tacto y la fuerza nos lleva al territorio incómodo.de la dinámica de poder. Existe una delgada línea entre el uso de un gran apretón de manos para proyectar la fuerza y tocar a las personas de una manera que aclare que estás afirmando tu dominio sobre ellas. El primero está bien, mientras que el segundo es espeluznante. El tacto puede tomar todo tipo de formas, por supuesto, desde un toque en el hombro hasta un abrazo de oso. Nos apegaremos a los más comunes utilizados para proyectar fuerza y calidez. Apretones de manos En un contexto profesional, el apretón de manos es su tarjeta de visita física. Los apretones de manos nos pueden decir todo tipo de cosas sobre las personas que van más allá de lo que podemos discernir de las apariencias: asertividad, fuerza física, sensibilidad, nivel de comodidad e incluso clase. (Un albañil y un cirujano tienen manos muy diferentes, y sin duda sientes una diferencia en el apretón de manos de cada uno). Aunque existen excepciones culturales (por ejemplo, las mujeres judías ortodoxas no dan la mano a los hombres que son extraños), los apretones de manos son La forma más fundamental y ampliamente aceptada de tocar para las personas en un entorno empresarial. Cuando hablamos de hacer un trato sobre la base de un acuerdo de apretón
de manos, estamos interpretando el apretón de manos como una manifestación física de la buena palabra de una persona, una expresión no verbal de confianza. Hacer esto bien requiere un enfoque consciente, porque no puedes estar seguro de qué tipo de apretón de manos te espera, y es importante que tu apretón de manos coincida con el de la persona a la que estás saludando. Cuando extiendes tu mano, antes de hacer contacto, quieres los músculos en tu dedos que ya están disparando, tanto los flexores como los extensores, por lo que está listo para retorcerse tan fuerte como debe si esta otra persona intenta aplastar sus huesos de la mano. Si en lugar de eso obtienes el terrible apretón de manos de "peces muertos", debes aplicar solo un poco de presión. También debe tener cuidado de no dejar su mano para que la otra persona la agarre como lo considere apropiado, para que no acabe agarrándose los dedos y agitando el pulgar sin poder hacer nada. Para evitar esto, asegúrese de empujar la mano hacia adelante cuando las manos se encuentren, de modo que la banda entre el pulgar y el índice toque las suyas y ambos puedan agarrarse bien. A veces puede encontrarse con alguien que extiende una mano en un ángulo inusual, con la palma hacia arriba o parcialmente hacia abajo. Al igual que con otros gestos, la palma de la mano es cálida y también sumisa. Puede agitarlo tal como está o poner la mano en una posición igual, con las manos una frente a la otra. Más importante es la palma hacia abajo. Esta es una pantalla de dominancia, y le corresponde cumplir con el desafío que presenta. Puedes encontrar este gesto donde está, ofreciendo la palma de tu mano hacia arriba, pero aprieta un poco más fuerte de lo que te aprietan y usa una bomba firme de tu brazo para volver las palmas de las manos hacia arriba hasta los ángulos. Se espera el contacto visual mientras se dan la mano. Este es un caso donde todas las señales no verbales deben alinearse para enviar un mensaje congruente. El valor de un buen apretón de manos se perderá si no lo empareja con el contacto visual apropiado. Un consejo extraído de la experiencia del apretón de manos duramente ganada: Cuidado con los hombres grandes y las mujeres pequeñas. Hay hombres grandes que extrañan enormemente jugar al fútbol americano de la escuela secundaria y disfrutarán estrechar su mano como una oportunidad para mostrar su gran fuerza física. Por otro lado, muchas mujeres profesionales pequeñas también han adoptado el apretón de manos duro como una forma discreta de transmitir que, aunque son de menor estatura y no pueden proyectar mucha fuerza naturalmente, no deben ser confundidas. Mantenga esos músculos de la mano flexionados a medida que ingresa, y estará listo para cualquier fuerza de agarre con la que se encuentre. Hay todo tipo de variaciones sobre el tema, que van desde elegantes de dos manos que incluyen el uso de la mano izquierda para agarrar el antebrazo justo debajo del codo a saludos de la calle en constante cambio que señalan la exclusividad social . (O eres lo suficientemente bueno como para conocerlos o no lo eres). Las fraternidades y los grupos sociales como los masones han tenido apretones de manos secretos durante siglos. Las personas que los dominan proyectan fortaleza al poseer conocimiento interno y calidez compartiéndolo con otros que están en el club. Baste decir que los cinco, los puños y otros productos básicos de la cultura pop comenzaron como expresiones de genialidad antes de ser cooptados por la corriente principal. Abrazos Los abrazos son obviamente más íntimos que los apretones de manos, y por esa razón son más raros fuera de los entornos con familiares y amigos. Un abrazo expresa más calidez que un apretón de manos, pero también tiene más posibilidades de malentendidos,
especialmente en un entorno profesional. El abrazo trae consigo una serie de problemas de género y expectativas sociales. Como regla general, si los hombres intercambian apretones de manos, las mujeres pueden esperar hacer lo mismo, y nada más. Los hombres que dan la mano a sus colegas masculinos mientras solicitan abrazos a las mujeres establecen un doble estándar incómodo que refuerza las suposiciones sobre la fuerza y la calidez. Los abrazos de hombre (o "abrazos de hermano") son un fenómeno relativamente nuevo, aunque ahora son casi necesarios entre poderosos políticos en entornos sociales . El abrazo de hombre es un combo de abrazo de manos que es menos íntimo que un abrazo completo de oso, pero proyecta tanto calidez como una comodidad con la propia masculinidad ("Mira, puedo abrazar a un hombre y ser recto") que se lee como social confianza o fuerza Sensibilidad Cultural y Social Las culturas tienen diferentes normas con respecto a lo que es aceptable o esperado en términos de contacto. Al igual que con los gestos o el contacto visual, algunos están más orientados al tacto que otros. Por ejemplo, el beso de aire en ambas mejillas, que es de origen francés y común entre muchos europeos cosmopolitas, es mucho más íntimo en términos de distancia de cierre que un simple abrazo; usted está literalmente codo a codo con la persona que lo saluda. En otras culturas, el contacto hombre-mujer es una zona roja clara que puede ponerlo a usted y a la persona del otro lado del intercambio en una posición difícil. Claramente hay líneas sociales e incluso legales que no deberían y no pueden cruzarse en términos de cuándo es apropiado tocar a alguien. En un contexto empresarial estadounidense, por ejemplo, los apretones de manos son casi siempre apropiados para los colegas, pero cualquier cosa más íntima requiere una lectura cuidadosa tanto de la persona involucrada como de las normas sociales y culturales predominantes . Una palmada en el hombro o la parte superior del brazo (asumiendo que está vestida) también es generalmente aceptable como una forma de mostrar apoyo o una buena sensación positiva, pero recuerde que la proyección está en el ojo del receptor. ¿Creerá él o ella que estás haciendo un avance romántico no deseado? Expresando el dominio? ¿Actuando como un diestro atajo? Estas preguntas son doblemente importantes en entornos mixtos, mixtos y multiculturales. No espere que sus buenas intenciones por sí solas sean suficientes para garantizar que un toque no solicitado no cause incomodidad a alguien. Las consecuencias de juzgar mal esto pueden ir desde crear inadvertidamente distancia y torpeza hasta ser abofeteado con una acusación de acoso. La inteligencia emocional y la atención aguda a las palabras de una persona y las señales no verbales son esenciales para determinar cómo se interpretará su toque. Cara El proceso de contratación de diplomáticos de carrera en el Departamento de Estado de los Estados Unidos es arduo por diseño. El obstáculo más famoso es el examen del Servicio Exterior, que es legendario por la amplitud de temas que cubre. Pero aquellos que pasan entonces enfrentan un tipo diferente de desafío: un día completo de entrevistas y simulaciones, donde los entrevistadores están entrenados para mostrar la menor expresión facial posible. Es una experiencia muy desconcertante tratar de proyectar un nivel apropiado de energía y emoción en respuesta a los entrevistadores impasibles cuyas caras siguen siendo como piedras. Todos buscamos señales en los rostros de los demás, y ellos hacen lo mismo con nosotros.
Las últimas décadas han traído una gran cantidad de nuevas ciencias sobre la expresión facial y la emoción, principalmente iniciadas por el psicólogo Paul Ekman y su elenco de colegas académicos. Su investigación ha demostrado ser no solo interesante sino útil, por ejemplo, al mejorar sensiblemente las capacidades de detección de mentiras de los agentes de la ley. Incluso penetró en la cultura pop, inspirando el drama televisivo Lie to Me , que contó con un científico ficticio parecido a Ekman cuyas infalibles habilidades de detección de mentiras lo ayudaron a ayudar al FBI a desbaratar a los malos. Ekman y su compañía descubrieron que los humanos transmiten emociones básicas a través de las expresiones faciales de la misma manera en todo el mundo. Cada emoción tiene sus propios movimientos característicos del músculo facial que se derivan de forma natural y directa de la química fisiológica subyacente de la emoción, por lo que nuestra interpretación de los mismos no depende del contexto cultural. Esto es profundamente diferente de nuestras interpretaciones de los gestos, que en algunos casos son muy específicos culturalmente (por ejemplo, el signo okeydokey). Ekman demostró por primera vez esta consistencia transcultural en la década de 1960 al mostrar que los miembros de la tribu en Papua Nueva Guinea que nunca antes se habían encontrado con personas de otras culturas reconocían las emociones básicas en las imágenes de los rostros de los extranjeros. La cara de la fuerza Si comparas la expresión facial completa de tres emociones: enojo, disgusto y felicidad, notarás un aspecto consistente en las tres expresiones. La frente se baja con ira y disgusto, pero no con felicidad. La boca es diferente en los tres. Pero en las tres emociones, el párpado inferior se flexiona ligeramente hacia arriba en medio de estrabismo. Para su mente consciente, esta característica puede parecer pequeña. Pero el lóbulo occipital grande en la parte posterior de nuestro cerebro está lleno de circuitos neuronales altamente especializados dedicados a detectar estas pequeñas diferencias e interpretarlas para usted a un nivel subconsciente. Puede que no podamos explicar lo que estamos viendo, pero entendemos la expresión sin ninguna explicación. El efecto emocional de los párpados inferiores flexionados con el resto de la cara relajada es algo ambiguo, pero lo que se ve claramente es un interés intenso, un enfoque agudo y determinación. Para nuestros propósitos, este párpado inferior flexionado es la forma más pura de proyección facial de la fuerza. Coloquialmente, hablamos de esta expresión como la que muestra los ojos "de acero" o, a veces, ojos "fijos", para reflejar la voluntad inflexible que hay debajo. A veces decimos que esta mirada parece que la persona te está haciendo agujeros con los ojos. De hecho, en algunas culturas esta apariencia se llama "mal de ojo". El santo patrón de esta expresión es un tal Sr. Clint Eastwood. En papeles como Dirty Harry y en sus westerns, Eastwood lo usó famosamente con cejas flexionadas para transmitir un intenso disgusto. Pero incluso en las imágenes de él sonriendo, o sin hacer ninguna expresión en particular, sus párpados inferiores siempre están flexionados, siempre intensidad de señalización La cara del calor El mejor lugar para comenzar a decodificar los elementos visuales de calidez es la cara, y la forma principal en que proyectamos calidez es sonriendo. La sonrisa es un medio fundamental de comunicación no verbal que está profundamente enraizado en el
comportamiento humano en todo el mundo. Los bebés en todas partes se relacionan con sus madres sonriendo. Comprendemos sin esfuerzo las sonrisas de personas que no hablan nuestro idioma. Las normas culturales con respecto a la sonrisa pueden diferir, pero sigue siendo una forma universal de expresión. Atribuimos todo tipo de cosas buenas a las personas que nos sonríen, como la felicidad, el atractivo, la sociabilidad, el coqueteo y el éxito, entre otros. Sonreír puede incluso crear un efecto de halo, lo que nos lleva a hacer una amplia gama de asociaciones positivas con personas que nos sonríen. Es más probable que los maestros llamen a los estudiantes que les sonríen. Los camareros y camareros de restaurantes lo saben tan bien como cualquiera: reciben mejores consejos cuando sonríen a los clientes. Las sonrisas también son contagiosas. Si miras la imagen de una persona sonriente, sabes cómo imitar la expresión que ves. Cuando alguien te sonríe, tu cerebro recuerda lo que se siente cuando usas esa expresión, y te hace feliz recordar esa sensación, aunque solo sea un poco. Entonces estás inclinado a devolverle la sonrisa. Esta reciprocidad ocurre sin siquiera pensarlo. Para decirlo simplemente, nos suelen gustar las personas que nos sonríen porque nos hacen sentir bien. Cuando Louis Armstrong cantaba: "Cuando estás sonriendo, todo el mundo te sonríe ", sabía de lo que estaba hablando. No es solo un tópico de la tarjeta de felicitación: nuestros cerebros en realidad hacen un procesamiento muy rápido que nos permite reconocer sonrisas y obtener esa buena sensación. Una cosa es experimentar la sonrisa de otra persona, y otra es sonreír. Sonreír eleva tu estado de ánimo y afecta tu función mental, en parte al aumentar tu sensación de facilidad cognitiva. Como señala el psicólogo Daniel Kahneman, en realidad puede desencadenar esta sensación al colocar un bolígrafo entre los dientes y forzar los músculos faciales alrededor de la boca a una posición sonriente. En este caso, al igual que con las poses de poder y la fuerza, puede ejecutar los circuitos de calor en reversa. Entonces, sonreír es algo muy bueno por muchas razones, pero no todas las sonrisas creado igual. Es importante entender qué sonrisas nos ayudan a proyectar calidez en comparación con aquellas que hacen otras cosas. Para poder hacer eso, tenemos que entender y ver de cerca cómo funciona realmente la sonrisa. Hay más de tres docenas de músculos en la cara, la mayoría de los cuales están emparejados simétricamente en los lados izquierdo y derecho. El músculo primario alrededor de la boca que hace la forma de una sonrisa se llama zygomaticus major, que hace el trabajo de poner los otros músculos a su alrededor en su lugar. Sin embargo, eso es solo la mitad del trato, porque una sonrisa genuina ocurre en dos lugares: en las comisuras de la boca y alrededor de los ojos. Esta verdadera sonrisa, a veces llamada sonrisa de Duchenne (después del investigador francés Guillaume Duchenne, quien la identificó a mediados del siglo XIX), utiliza tanto el músculo zygomaticus major como el músculo orbicularis oculi alrededor de los ojos. El llamado centelleo en los ojos es en realidad una expresión bizca que ocurre al contraer los músculos alrededor de los ojos. Una sonrisa falsa, por otro lado, solo levanta las comisuras de la boca, sin que ocurra nada en la mitad superior de la cara. Incluso los niños pequeños no se dejan engañar por esto. De hecho, los bebés se vuelven expertos en la formación de Duchenne y no Duchennesonríe bastante temprano en la vida. La investigación incluso sugiere que cuando las personas simulan rutinariamente sonrisas, les hace sentir no solo inauténticos, sino estresados y fatigados. Una sonrisa tiene algunos aspectos: la rapidez con que emerge, cuánto tiempo dura y su forma real en la cara. Cada uno de estos nos dice cosas diferentes sobre los sentimientos detrás de esto. Por ejemplo, una sonrisa deliberada aparece más rápidamente que una
sonrisa voluntaria. Todos somos muy buenos para detectar esto. Imagina conocer a alguien en una situación social cuya sonrisa se enciende y apaga como un interruptor de luz. Eso tiene una resonancia emocional muy diferente a cuando dices algo divertido que trae una sonrisa a la cara de la misma persona. La última sonrisa ocurre más lentamente, y la percibes como más genuina. Proyecta más calidez porque compartieron una buena sensación en ese momento juntos. Del mismo modo, aprendemos mucho de la duración de una sonrisa. Una sonrisa es como una historia: tiene un comienzo, un medio y un final. La expresión se extiende por tu cara, se ensancha en el medio y luego retrocede gradualmente. Percibimos más calidez de las sonrisas largas que de las rápidas, pero también percibimos que alguien está fingiendo cuando mantienen la parte más ancha de la sonrisa durante demasiado tiempo. Las sonrisas más cálidas duran mucho tiempo y tienen una transición natural entre el principio, el medio y el final. Es importante señalar aquí que no sonreímos solo para proyectar calidez. También sonreímos para expresar alegría, cortesía, dominio, enojo, ridículo, preocupación y una serie de otras emociones. Algunos de estos proyectos fortalecen más que calidez. Incluso usamos sonrisas para engañar a las personas, ya sea para atraer a alguien a confiar en nosotros o para decir que sí, incluso cuando no lo decimos en serio. ("Su nuevo corte de cabello se ve genial ".) En lo que respecta al calor, piense en sonrisas que demuestren acuerdo, familiaridad, empatía, preocupación y atracción. Es relativamente fácil imaginar una variedad de expresiones faciales que transmiten cada una de estas emociones. También hay sonrisas educadas que simulan expresar calidez. En ciertas partes del sur de los Estados Unidos, por ejemplo, sonreír al saludar a alguien en público es una convención social, independientemente de cómo se sienta una persona. los La expresión resultante es una sonrisa de Jack-o'-lantern que levanta las comisuras de la boca y muestra los dientes. Es solo por las apariencias, nadie se deja engañar, y como resultado, en realidad no proyecta calidez. Una figura caída de la última década de la política estadounidense que a menudo llevaba la sonrisa del sur era el senador John Edwards. Tuvimos la oportunidad de ver a Edwards de cerca en el otoño de 2003 cuando el noticiero Hardball con Chris Matthews hizo una serie de transmisiones en vivo de la Escuela Kennedy de Harvard presentando un candidato demócrata diferente cada semana. Aquellos de nosotros en la audiencia del estudio vimos algo que la audiencia no pudo ver: tan pronto como se encendió la luz roja, también lo hizo la sonrisa del senador Edwards. Cuando el segmento terminó, su cara se puso completamente plana, sin registrar emoción alguna. Él no interactuó con cualquier persona, no con Matthews, el anfitrión, ni con la multitud de estudiantes universitarios que lo rodeaban (que eran partidarios potenciales a los que podría haber cortejado). Sabíamos todo lo que necesitábamos saber sobre Edwards en ese momento: era muy hábil para fingir. No te preocupes por mi Otra sonrisa que encontramos con frecuencia en nuestra práctica es a lo que nos referimos como Gomer Pyle. (Si prefiere una referencia de cultura pop más actual, vea Kenneth en 30 Rock .) En esta sonrisa, las cejas se levantan a la mitad de la frente. Si cubrimos la boca de alguien que hace esta cara y solo miramos la mitad superior de su cara, vemos algo más: desde la nariz hacia arriba, esto parece una sorpresa, tal vez incluso con un toque de pánico. Como muy pocas personas caminan alrededor mirando sorprendido o asustado regularmente, eso no es una gran preocupación. Pero una expresión facial común que involucra esas mismas cejas levantadas y los párpados
superiores es central en nuestra historia. Imagine que se encuentra con un niño lindo por primera vez, y el niño está relacionado con usted o con un amigo suyo, por lo que desea causar una buena impresión. El problema es que eres un completo extraño, y eres cinco veces más grande que el niño, por lo que corres el riesgo de asustar al niño. ¿Qué cara haces? En su boca, definitivamente lleva una gran sonrisa, lo que indica que tiene buenas intenciones, ya que hablaremos de más cuando hablamos de calor no verbal. Pero también puedes levantar las cejas y abrir los ojos de par en par. ¿Por qué es esto?No está sorprendido, y ciertamente no tiene miedo del niño físicamente. Pero muestras una mirada de sorpresa de todos modos, porque al señalar que estás fuera de guardia -por proyectar baja resistencia-transmites a esta criatura mucho más pequeña que usted no es una amenaza para ellos y no hay necesidad de temerle. Una señal muy similar se utiliza entre nuestros primos primos para facilitar las relaciones sociales . Ciertas sociedades de primates son muy jerárquicas, con el macho alfa en la parte superior y todos los otros machos esperando para deponerlo para obtener el derecho de aparearse con las hembras locales. Cuando el alfa se desliza por un macho subordinado, el El subordinado ofrecerá una sonrisa con las cejas en alto, haciendo todo lo que pueda para comunicar que es un amigo, no una amenaza, y que no es necesario que el alfa lo golpee para mostrar quién es el jefe. Eso está muy bien para los adultos que intentan entablar amistad con bebés y primates que intentan evitar ser golpeados. Los problemas surgen cuando los humanos adultos usan esta expresión con otros adultos en un intento de ser congraciados. Abrir los ojos de par en par, levantar las cejas y dejarlos en alto con una sonrisa en la boca indica "no una amenaza" de manera muy efectiva, tan efectiva que parece débil e ingenua, lo que la gente no respeta. La fuerte sonrisa Sonriendo no tiene que proyectar debilidad. Existe tal cosa como una sonrisa fuerte, y bien puede ser la técnica más poderosa que conocemos. Ya hemos hablado sobre los ojos con poca luz, es decir, flexionar los párpados inferiores. Combine ojos con una sonrisa alrededor de la boca: puede abrirse o cerrarse. Y, por último, no te detengas: deja ese aspecto en tu rostro como tu expresión normal y predeterminada: úsalo de forma permanente, excepto cuando tengas una razón específica para hacer una cara diferente . Encontrarás esta expresión facial donde encuentres notablemente y Gente molestamente carismática: es común entre los principales vendedores, los capitanes de la industria, los aclamados profesores de aula, las personas que presentan un notorio éxito y los presidentes de dos períodos. Es la pequeña sonrisa del éxito social. Úselo de manera habitual y es posible que no sea elegido presidente de inmediato, pero las cosas buenas pueden comenzar a venir en su dirección. Junto con una sonrisa, a menudo se dice que los ojos fuertes tienen un brillo en ellos, o una mirada traviesa. Y a las personas que usan este look en su rostro, se les llama cool. Recuerde nuestro enigma central: queremos proyectar la fuerza para ser respetado, y queremos proyectar calidez para ser amado, entonces, ¿cómo podemos hacer ambas cosas cuando la mayoría de todo lo que hacemos para proyectar la fuerza hiere nuestro calor, y viceversa? Esta expresión, la sonrisa férrea, el brillo en el ojo, proyecta ambos a la vez: fuerza y calidez juntos. Sonriendo con un acento Tan biológicamente básico como sonreír, varía a través de las culturas en frecuencia, significado e incluso forma. Como explica la psicóloga de Yale Marianne LaFrance en Lip
Service , una sonrisa británica muestra los dientes inferiores más que una sonrisa estadounidense. (Eche un vistazo a una imagen del Príncipe Carlos.) Los estadounidenses son mucho más propensos que los europeos a sonreír a los extraños. Algunos europeos lo leen como un signo de ingenuidad, lo que habla de falta de fuerza en lugar de una proyección de calidez. Dentro de los Estados Unidos, los sureños sonríen más que los norteños, como señalamos anteriormente. Y a veces es difícil interpretar la sonrisa de una persona de una cultura extranjera. Por ejemplo, LaFrance señala que muchos estadounidenses tienen dificultades para leer sonrisas japonesas, especialmente aquellas que expresan algo más que un buen sentimiento en su interior. Sonreír para proyectar calidez puede ser universal, pero como ella señala, cada cultura lo hace con un acento diferente. También hay diferencias de género dignas de mención. Las mujeres sonríen más que los hombres, lo que encaja con nuestras presunciones sobre la fuerza y la calidez. También se espera que las mujeres sonríen más que los hombres, y se ven más negativamente cuando no lo hacen. Dado que los hombres sonríen menos que las mujeres, se puede percibir que sus sonrisas dicen más acerca de cómo se sienten, o pueden interpretarse como expresiones de una mayor intensidad de felicidad. Lecciones sonrientes En nuestro trabajo con los clientes, a menudo terminamos hablando con personas muy inteligentes y consumadas sobre cuándo y cómo sonreír. Uno de esos incidentes ocurrió en el verano de 2006. Un gerente de campaña que trabajaba en una carrera larga del Congreso se dio cuenta de que su candidato tenía un problema. El candidato, un senador estatal inteligente y trabajador, tenía el currículum adecuado y el historial adecuado. Era un hombre de familia con un pasado impecablemente limpio. Él también tenía la disciplina para tener éxito, y estaba dispuesto a tomar la dirección, a diferencia de muchos de los ególatras que desean postularse para el Congreso. En todos estos aspectos, fue un candidato soñado. Este excepcional profesionalismo tuvo un precio. El candidato estaba genuinamente entusiasmado con los problemas que veía en el país, y podía articular sus argumentos con precisión mecánica. Pero no podía cambiar de rumbo fácilmente y mostrar a los votantes que él también era un padre, un esposo, un hijo, un amigo, un vecino, una persona regular, en otras palabras, y no solo un político ambicioso. Cuando nosotros y Seth nos encontramos con el candidato, lo primero que hizo fue describir sus fortalezas y debilidades. Él entendió el problema, lo que nos animó de inmediato. Vimos un video de la campaña y le pedimos que anotara cada vez que sonreía. Luego nos sentamos en silencio y esperamos mientras pasaban los minutos. Finalmente, durante un ataque a su oponente, hubo un rápido destello de una sonrisa de labios apretados. Pausamos el video. El punto se registró inmediatamente: no podía esperar ganar amigos haciendo una mueca al soplar la oposición. Necesitábamos encontrar una manera de ayudar al candidato a compartir una gama más amplia de emociones con su público. ¿Cómo le enseñas a alguien a sonreír? La respuesta corta es que no. Una de nuestras convicciones centrales es que una sonrisa genuina solo puede provenir de una emoción genuina que sientes por dentro. No puede ser fabricado. Un actor con años de entrenamiento clásico puede ser capaz de levantar una sonrisa al comando, pero el resto de nosotros carecemos de esas habilidades. Llamamos a estos dos métodos opuestos "de adentro hacia afuera" y de "afuera hacia adentro". Como vimos anteriormente, puedes fingir fuerza o usar técnicas como poses de poder para generar sentimientos genuinos de
fortaleza. Pero falso sonrisas no engañen a nadie La mejor manera de proyectar calidez es el enfoque de adentro hacia afuera: si sientes cariño por algo, sonreirás naturalmente. Una cosa que notamos sobre nuestro candidato fue que sonrió al contarnos acerca de su hijo, que estaba por comenzar su último año de secundaria. Esto nos dio una oportunidad. Sugerimos que comenzara una sección de su discurso de tocón con una oración o dos sobre el futuro de su hijo, y luego conectara eso con su posición sobre un tema específico. Luego de una gentil persuasión, decidió intentarlo. Encendimos la cámara de video. Mientras decía el nombre de su hijo, se le aflojaron la frente y la mandíbula, y estalló en una orgullosa sonrisa de padre. Él ya no era solo un candidato. También era un tipo normal que transmitía un sentimiento real cuando hablabasobre su familia Este pequeño toque no lo convirtió instantáneamente en un oso de peluche adorable, pero le dio una forma de conectarse con las preocupaciones emocionales de las personas en su distrito. El respirador de fuego enojado también podría transmitir una visión positiva del mundo que él quería para sus hijos. La cabina telefónica En términos más generales, el desafío práctico de proyectar su fuerza y calidez a los demás es ponerse en el estado de ánimo adecuado en el momento adecuado. Desea entrar en un estado mental más allá de sus ansiedades, donde está utilizando señales apropiadas para expresar sentimientos genuinos de fuerza y calidez que ha conjurado dentro de usted. La mayoría de nosotros llegamos a este lugar de vez en cuando, a menudo cuando las cosas realmente nos salen como deseamos y, a veces, sin motivo aparente. Después, recordamos cómo se sintió eso: como si todo fuera posible y todo estuviera bien. Una de las cosas más poderosas que puedes hacer para ponerte en el estado que deseas es alejarte de la compañía en la que te encuentres y tomar un momento por tu cuenta para recordar cómo se siente, evocar la memoria tan vívidamente como puedes, y llevar ese sentimiento y actitud al momento presente. Algunos de nuestros clientes incluso llevan una imagen o video clip que les recuerda su momento perfecto para ayudarlos a recuperarlo. Al igual que Clark Kent metiéndose en la cabina telefónica, después de un momento de reflexión, emerges con el aplomo y la energía de tu alter ego más seguro. Contacto visual No hemos terminado con la cara por el momento. El contacto visual es una forma crucial de transmitir calor visual. Imagine una primera cita durante la cena en un restaurante. Esperamos persistentes miradas cuando todo va bien, y, a la inversa, sabemos que algo no está bien cuando una cita pasa más tiempo mirando la comida (o el iPhone o la persona de la mesa) que a nosotros. Incluso más allá de la atracción romántica, elcontacto visual es esencial para la calidez, ya sea que cortejes a las personas a tu lado o establezcas un entendimiento mutuo. Hay una razón para el viejo dicho sobre la vista cara a cara: significa compartir una perspectiva común. Un buen contacto visual también es crítico para proyectar la fuerza. Las personas dominantes normalmente hacen mucho contacto visual y pueden ser muy agresivas: imagínense a dos hombres que se colocan nariz con nariz en un concurso de miradas. En el otro extremo del espectro, la falta de contacto visual puede indicar debilidad o falta de confianza, especialmente cuando alguien mira hacia el suelo. Sin embargo, esa no es una regla universal: una persona dominante de alto estatus también puede optar por evitar el contacto visual como una forma de señalización de falta de respeto. También interpretamos la ausencia de contacto visual como una indicación de que alguien no está compartiendo con nosotros. No le prestaría dinero a un amigo que no pudiera mirarlo a los ojos cuando le explicara por qué necesitaba unos pocos dólares hasta su
próximo sueldo. No necesitamos las ciencias sociales para decirnos lo que cada padre sabe cuando un niño no hace contacto visual después de contar una mentira. Desviar la mirada de alguien ciertamente disminuye la calidez, incluso si miras hacia otro lado porque te da vergüenza que te hayan sorprendido mirando a los ojos de alguien que te parece atractivo. En ese caso, mirar hacia otro lado indica vulnerabilidad, pero no te da puntos por calor a menos que la persona con la que estás se sienta de la misma manera. Comocon sonrisas, todos somos maestros intuitivos para detectar la falta de autenticidad con respecto al contacto visual, y notamos el mismo tipo de cosas que con las sonrisas: rapidez de conexión, intensidad y duración. Y leemos el nerviosismo y la incomodidad social en las personas que se sienten incómodas con el contacto visual. Una advertencia sobre el contacto visual: las reglas varían ampliamente alrededor del mundo. En algunas culturas asiáticas, por ejemplo, el contacto visual directo puede percibirse como una forma de agresión o falta de respeto. Cuando Matt enseñó en la escuela primaria hace muchos años, tenía un estudiante chino-americano cuyos padres eran inmigrantes, y este chico tenía muchas dificultades para hacer contacto visual con los maestros. En la escuela, se enfrentaba a la expectativa de que miraría a los adultos directamente a los ojos, mientras que en casa, sus padres y parientes lo leían como un signo de falta de respeto. De manera similar, las reglas para el contacto visual entre hombres y mujeres que no son miembros de la familia son diferentes en muchas sociedades musulmanas que en los Estados Unidos. No pretendemos comprender todas estas sutilezas, y la orientación que hemos dado se basa en nuestra experiencia en el asesoramiento a personas en la cultura empresarial estadounidense. Tener en cuenta las costumbres locales es fundamental para obtener indicaciones no verbales, y esto es particularmente cierto con el contacto visual. Voz Hace algunas décadas, una joven llamada Karen comenzó a trabajar como recepcionista en un bufete de abogados. Se familiarizó con unas pocas docenas de personas que llamaban a la oficina regularmente, incluido un abogado llamado Phil que trabajaba en otra firma local. Tenía una voz profunda y resonante que sonaba confiada y relajada, y siempre hacía preguntas sobre su día de una manera que sugería que realmente le importaba. sobre las respuestas. Con el tiempo, sus intercambios se extendieron desde transferencias de treinta segundos hasta conversaciones que duraron varios minutos. Karen comenzó a esperar sus llamadas, que eran cada vez más frecuentes. Se dio cuenta de que había desarrollado un enamoramiento telefónico con Phil. Finalmente, llegó el día en que Phil tuvo que ir a la oficina de Karen para una reunión. Ella se preocupó por su apariencia mientras se preparaba para el trabajo esa mañana, queriendo lucir bien para su primer encuentro en la vida real con su compañero de teléfono. Esa mañana, ella miró ansiosamente desde el mostrador de recepción cuando dos hombres se acercaron a la entrada principal unos minutos antes de las diez en punto. Uno de ellos era un hombre atlético, alto y de cabello oscuro de unos treinta años. Su corazón se aceleró. Estaba tan segura de que debía ser Phil que apenas notó a su compañero, un hombre de cincuenta y pico. Cuando la puerta se abrió, sintió una gran sonrisa irradiarse a través de su rostro, su mirada fija en el hombre más joven. Antes de que pudiera decir una palabra, escuchó la voz inconfundible que había llegado a conocer durante muchos meses. "Karen", dijo el hombre mayor, sonriéndole. "Soy Phil. Es maravilloso conocerte en persona ". Mientras que las señales visuales son el medio más poderoso de comunicación emoción, la voz también transmite un gran alcance y profundidad de sentimiento. Durante
casi cien años, las transmisiones de radio han servido como testimonio de la capacidad de la voz para expresar todo, desde el asombro ("¡Los Gigantes ganan el banderín! ¡Los Gigantes ganan el banderín!") Hasta la pena ("Es con gran tristeza que traigo usted la noticia de que ... "). Así como el trabajo de Paul Ekman identificó expresiones faciales reconocidas universalmente en todas las culturas, los investigadores descubrieron que lo mismo se aplica a las expresiones vocales. Si bien hay algunas variaciones notables -las emociones como la alegría y la tristeza se pueden identificar con mayor precisión que los estados de menor energía, como la vergüenza y el disgusto- generalmente somos muy buenos para descubrir cómo alguien se siente en base a señales vocales. Nuestra capacidad para identificar emociones en las voces ha sido bien comprendida durante décadas por los telemercaderes, quienes confían en una técnica conocida como "sonreír y marcar" -literalmente sonríe mientras hablan por teléfono-para impulsar las ventas. Los estudios demuestran que las personas pueden "escuchar" con precisión una sonrisa en su voz a través del teléfono, y se imaginan esa sonrisa en su rostro mientras escuchan. Por otro lado, las personas también pueden escuchar el estrés en su voz, y eso suena ni cálido ni fuerte. Los programas informáticos también pueden escuchar ese estrés: los profesores de la Universidad de Duke William Mayew y Mohan Venkatachalam han desarrollado un programa que puede detectar el estrés en las voces de los CEOs durante las llamadas de los inversores con un alto grado de precisión. En otras palabras, conocemos la calidez y la fuerza, o la falta de ella, cuando la escuchamos. Muchos clientes nos dicen que odian la forma en que suenan sus voces. Es discordante escuchar una grabación de tu voz si no estás acostumbrado. Hay una razón directa para eso. Cuando escuchamos nuestras voces en nuestras cabezas, las vibraciones viajan desde nuestras cuerdas vocales directamente a través de un par de pulgadas de la carne del cuello hasta los huesos pequeños en nuestros oídos. Cuando alguien más escucha tu voz, escuchan cómo vibra a través de las cavidades sinusales alrededor de tu nariz y luego a través del aire hacia sus oídos. Eso es lo que explica la diferencia entre la versión extra nasal de su voz que escucha en la cinta y cómo cree que suena. Lo que escucha cuando reproduce una grabación de su voz es cómo le suena al resto del mundo. Los elementos básicos de la entrega vocal incluyen tono, volumen, ritmo y tono. Una metáfora para pensar sobre las diferentes partes de la voz es un teclado de sintetizador, que le permite manipular cada elemento en forma aislada y cambiar la mezcla entre ellos. El tono se refiere a qué tan alta o baja es la nota que suena la voz de alguien. Una entrega de tono bajo transmite fuerza, mientras que un tono alto puede indicar emoción ("¡ganamos!"), Incertidumbre o nerviosismo. Para los hombres, tener una voz profunda puede proyectar un sentido de dominación entre otros hombres y atractivo entre las mujeres. Las voces de locutores profesionales y publicistas son casi siempre profundas y resonantes. Cuando le pedimos a nuestros clientes que piensen en alguien que proyecta fuerza vocal, el nombre que aparece más que cualquier otro es James Earl Jones, la voz de Darth Vader. Habiendo dicho eso, esto no significa que su voz tiene que estar en el rango de bajo profundo para proyectar fortaleza. El rango vocal funciona muchoDe la misma manera que la altura funciona con la postura. Al igual que ser alto, tener una voz naturalmente profunda ayuda a proyectar la fuerza, pero no se necesita una voz profunda para tomarla en serio. Cada uno de nosotros tiene su propio rango vocal, y otros pueden decir por nuestro tono si estamos hablando de un tono alto o bajo dentro de ese rango, independientemente de
su sexo, edad u otros factores. Si bien la fuerza se corresponde con el tono bajo, el calor no es simplemente lo opuesto. En cambio, reconocemos el calor a través de la variación en el tono. Imagine la melodía de una canción de cuna o una canción sentimental como "Somewhere Over the Rainbow": sube y baja en tono antes de resolverse en algún lugar en el medio. En el otro extremo del espectro, la entrega vocal que proyecta la menor calidez es monótona. (Recuerde, la calidez y la fuerza no son opuestas). El volumen generalmente está conectado con la fuerza, ya que esperamos voces fuertes de figuras tradicionalmente fuertes, como miembros de las fuerzas armadas o la policía. La sonoridad es varonil, y la investigación muestra que el volumen se corresponde con el atractivo. (Nota: Chicos, por favor no griten en su cita; discutiremos el cortejo más adelante). Hay excepciones al vínculo entre sonoridad y fuerza, pero como regla, eso solo funciona para personas que poseen tanta autoridad o influencia que otros sienten obligados a escuchar atentamente sus voces. Si aún no eres el padrino o EF Hutton, buena suerte con eso. La suavidad puede indicar compasión o timidez. Puede ser calmante (piense en un padre con un bebé), que percibimos como calor, o simplemente puede aparecer como una falta de fuerza. Si alguien es demasiado tímido para hablar clara o enérgicamente, lo juzgamos como debilidad o ineficacia. El contexto es crítico, por supuesto, para interpretar cómo se juzgará el volumen. En una posible situación romántica, por ejemplo, la incapacidad de rechazar una voz fuerte podría ser un desvío que traería consecuencias. La tasa se refiere a qué tan rápido habla una persona. Es más que simplemente una medida de palabras en bruto por segundo, porque también incluye el uso de silencio o pausas y fluidez. Como dijo una vez el difunto pianista Arthur Rubinstein, "Las notas que manejo no son mejores que las de muchos pianistas. Pero las pausas entre las notas ... ah, ahí es donde reside el arte. La forma en que percibimos la velocidad del habla es compleja, porque una entrega rápida puede demostrar una gran competencia verbal (piense en un equipo de debate en la universidad) o nerviosismo ("No lo sé, agente, me estaba preocupando mi propio negocio cuando ... "). Cuando describimos a alguien como un hablador rápido, también lo asociamos con estafadores o estafadores que intentan dejarnos pasar algo. Por otro lado, un ritmo de discurso más lento y deliberado puede sugerir confianza ("El estado de la Unión es sólido") o la incapacidad de pensar en los pies. En otras palabras, la velocidad del habla por sí sola no necesariamente proyecta fuerza o calidez. Sin embargo, junto con el tono bajo y el buen volumen, adoptar una tasa más lenta para entregar un punto clave es muy efectivo. Si se centra en algo importante, la técnica de desaceleración mientras habla fuerte y claramente crea una sensación de drama y agrega énfasis a las palabras o frases críticas. Cuando trabajamos con clientes, a menudo hablamos de la técnica de "aterrizar el golpe", utilizando la estimulación vocal para insertar un punto clave. Aconsejamos primero hacer cualquier explicación necesaria y luego terminar con una breve declaración que resuma el punto clave. Al entregar esta última línea a un ritmo medido y luego hacer una pausa después para obtener el efecto, usted subraya el bit importante, y su pausa permite al público contemplar eso por un segundo antes de continuar, por lo que realmente se hunde. El tono se entiende mejor como la calidad musical de una voz. Esto puede variar ampliamente. Piense de nuevo en un sintetizador: puede hacer que una nota suene cobriza, apagada, suave, entrecortada, o en cualquier cantidad de cualidades diferentes. ¿Un
locutor está ladrando sus palabras como un sello, o está empleando un aliento entrecortado que sugiere una cena a la luz de las velas para dos? El control sobre el tono de la voz proviene de la comprensión de las diferentes cualidades acústicas asociadas con el parto desde el diafragma, el tórax, la garganta o la nariz (cavidades sinusales). Proyectando desde el diafragma hace el máximo uso de la respiración, dándole la mayor resonancia, mientras que hablar por la nariz produce el sonido más fino y menos resonante. Finalmente, relacionado tanto con el tono como con la frecuencia es una cualidad conocida de forma algo alarmante como "ataque". Técnicamente, esto significa qué tan rápido el sonido alcanza su volumen completo. ¿El orador escupió palabras abruptamente, de manera staccato, o las palabras fluyen juntas sin problemas? Imagine la diferencia en la entrega entre un sargento instructor y un maestro de escuela. Incluso si el volumen, la velocidad y el tono fueran los mismos, el tono recortado del sargento de instrucción sería muy diferente al tono más suave del maestro; ataque más rápido transmite más fuerza. Si bien cada uno de estos elementos contribuye a la fortaleza o al calor de nuestras voces, hay más, porque la mayoría de las conversaciones que hacemos son en diálogo con los demás, no en monólogos. Trabajando con Alex Pentland del Media Lab del MIT, Tanzeem Choudhury, un ex alumno graduado del MIT que ahora enseña en Cornell, desarrolló un dispositivo portátil llamado "sociómetro", que mide las señales vocales y los comportamientos, como la conversación en turnos. Al recopilar cantidades masivas de datos individuales del sociómetro, ellos y sus colegas identificaron patrones distintivos de variación vocal, como influencia, mímica y consistencia, que sirven como señales sociales en una conversación. La influencia en este contexto puede considerarse como el control de la conversación. ¿Quién marca el ritmo y dicta la dirección? ¿La toma de turnos es igual? ¿Quién hace las preguntas y quién da las respuestas? ¿Cuánto tiempo sostiene cada persona el piso? ¿Una persona empuja o usa pausas cortas para manejar la velocidad de la conversación? La persona que establece la agenda en este sentido está ejerciendo una forma de fortaleza a través del tono vocal. La imitación es exactamente lo que parece: copiar los patrones de otra persona. En este caso, no estamos hablando de copiar descaradamente el acento de una persona y dicción como un comediante. Esto es más sutil (y menos desagradable). Este patrón de conversación a menudo incluirá señales vocales y visuales, como asentir. La mímica es un medio para establecer la empatía, al sonar literalmente similar a nuestra pareja conversacional. Esta es una técnica de calor muy práctica. Por ejemplo, la investigación muestra que los camareros de los restaurantes obtienen mejores consejos cuando reflejan los patrones de los invitados a los que sirven. Los adolescentes estadounidenses son maestros del mimetismo vocal, como puede atestiguar cualquier padre de uno de ellos. Recogen los patrones de discurso y las inflexiones de sus amigos y terminan sonando como ellos, lo que indica la membresía en su tribu elegida. La consistencia se refiere a cuánto se apega un hablante a un patrón único de variación de tono, frecuencia, tono y volumen a lo largo de una conversación. Si tiene claro su punto de vista y no escucha a otras personas, generalmente hablará con gran coherencia. Esto fortalece los proyectos: puede o puede no influenciar a sus interlocutores, pero no les está dando cuartel. En el otro extremo del espectro, la variabilidad vocal señala la apertura a las ideas de los demás, más cálida y menos fuerte. El nivel de energía en tu voz generalmente rastrea tu nivel de energía física general, y
estar demasiado aletargado o demasiado nervioso te perjudica. Si te sientas en tus manos y constriñes tus movimientos, es difícil fabricar un alto nivel de energía con tu voz. Al trabajar con los clientes sobre cómo llevar a cabo buenas teleconferencias, los alentamos a moverse y gesticular un poco más de lo normal en el teléfono para mantener su energía vocal, ya que no tienen visual. No hay una combinación ideal de elementos vocales; el mejor enfoque depende de cuánta fuerza y calor requiere una situación en particular. En una configuración de ventas de teléfonos, Pentland descubrió que la baja consistencia (mucha variabilidad en el énfasis, que crea una sensación de apertura para la persona del otro lado de la línea), junto con la escucha activa, es un buen predictor del éxito de ventas. Esto habla una vez más de la importancia de establecer la empatía, o la calidez, en lugar de ofrecer un tono enlatado. Del mismo modo, las personas que negocian su salario yse encontró que los beneficios mejoraron cuando intercambiaron enunciados cortos con su contraparte "Sí" en respuesta a "¿Hecho?" en los primeros cinco minutos de conversación. En un entorno de entrevista de trabajo, cuando un posible empleador toma decisiones sobre la competencia y el ajuste dentro de la organización, los candidatos más exitosos muestran tanto patrones de fuerza como altos grados de consistencia e influencia y el patrón de calidez de la mímica. ¡Hazlo parar! En nuestro trabajo con los clientes, encontramos muchos malos hábitos vocales. Dos de los más comunes son relleno y uptalk. El relleno es un discurso que llena pausas que de otro modo serían naturales, como "um", "uh", "me gusta" y "ya sabes". El relleno tiene un propósito conversacional importante: es una forma de decir: "No he terminado". hablando todavía, solo espera un segundo mientras preparo mi siguiente oración. "El uso excesivo de relleno resta valor a las percepciones de la fuerza, especialmente en entornos profesionales. Mientras que los diferentes lugares de trabajo han estado pasando por las condiciones y las expectativas, hemos descubierto que el uso intensivo de las señales de llenado combina alguna combinación de juventud, inexperiencia, informalidad y falta de pulimento. Superar este hábito requiere una pausa cómoda entre palabras u oraciones El truco consiste en practicar dejar silencio y observar el efecto que estas pausas tienen en las personas que están escuchando. El punto no es solo hablar sin el relleno; es aprender a reemplazarlo con pausas. Como una cuestión práctica, la mejor manera de librar su propio discurso de relleno es grabarse hablando de manera ofensiva y luego obligarse a escucharlo. Puede hacerte temblar, pero en este caso eso es algo bueno: que La sensación retorcida e ignominiosa es que tu subconsciente se está recableando para dejar de hacer eso. Esta es la ruta más rápida para librarse de este tipo de manierismo. Uptalk es un término relativamente nuevo que describe un patrón de discurso que termina una frase u oración declarativa subiendo en tono, como es típico cuando se formula una pregunta. (Algunas personas aún se refieren a esto como una niña del valle). El énfasis en la sílaba final "arriba" generalmente es una forma no verbal de verificar el entendimiento mutuo, como si hubieras terminado tu declaración y luego has agregado una pregunta de seguimiento : "¿Entiendes lo que quiero decir?" Sin embargo, este tono final ascendente es una señal ambigua, y especialmente cuando un orador no proyecta mucha fuerza de otra manera, a menudo se interpreta no como verificarcomprensión, pero como aprobación sumisa buscando: "¿Está bien con usted? ¿Puedo seguir hablando? ". Esto crea la impresión de que el hablante no está seguro de las cosas que no deberían estar en duda, y esto socava su fortaleza. Uptalk es casi endémico en ciertos círculos entre personas menores de treinta y cinco años,
y es más común entre las mujeres que entre los hombres. Hemos trabajado con profesionales de las mejores universidades y la mayoría de las organizaciones de élite en el mundo que constantemente se debilitan a sí mismos con comentarios verticales. Es un marcador generacional definitivo que identifica a alguien como joven, informal, inseguro o inexperto. Si te escuchas a ti mismo haciéndolo a menudo, grabarlo y forzarte a soportar escucharte a ti mismo es una vez más la mejor manera de avanzar. Si escuchas que te deslizas hacia la conversación mientras hablas, la forma más fácil de recuperar es terminar la siguiente oración con un período sólido, bajando tu tono vocal en la sílaba final y luego añadiendo una pausa de ritmo para una buena medida. Esto sugiere que usaste deliberadamente el comentario directo para marcar esa idea como una pregunta, y ahora has proporcionado la respuesta. Este es realmente un dispositivo retórico perfectamente respetable, usando la pregunta en su voz como una pregunta retórica para despertar el interés de su audiencia. Mientras no los dejes colgando, aún te ves fuerte. Muchas personas tienen muchas preocupaciones sobre sus acentos. Es cierto que un acento o regionalismo poco familiar transmite de inmediato que "no eres de por aquí". ( Mi primo Vinny era esencialmente una mordaza de largometraje basado en esta premisa). En lo que respecta a la fuerza y la calidez, sin embargo, un fuerte acento puede cortar de cualquier manera, dependiendo de la situación y las asociaciones que un acento particular conlleva. Se puede interpretar como una marca de autenticidad: suenas como una persona normal, no como un pantalón de fantasía que se pone al aire, lo que puede agregar calidez. En otro entorno, particularmente si está acompañado por una mala dicción y mucho relleno, podría tomarse por falta de pulimento, lo que puede socavar las percepciones de fortaleza. Algunos acentos tienen cualidades intrínsecamente fuertes o cálidas para ellos, al menos para Orejas americanas "Ahnold" Schwarzenegger se ganaba la vida explotando un fuerte acento austriaco que combinaba con su físico culturista. Los elegantes acentos británicos transmiten sofisticación e inteligencia que pueden derramarse en la arrogancia. En cuanto a la calidez, los acentos brasileño, hawaiano y caribeño tienen cadencias suaves y cadenciosas que transmiten una sensación de intimidad. Si es consciente de que su acento tiene una fuerza o calidez distinta, puede considerar equilibrarlo en otras áreas. Librarse de un acento requiere una gran cantidad de tiempo y esfuerzo (y dinero, si utiliza la asistencia de coaching). A menos que esté profundamente comprometido con ese proceso, nuestra recomendación general es poseer su acento y su voz: comprender las asociaciones que lleva consigo, para bien o para mal, e incorporarlas al equilibrio general de la impresión que produce. La cultura popular está llena de personas que han hecho que las voces no convencionales funcionen para ellos, desde Bob Dylan hasta Ira Glass y Roseanne Barr. El relleno, la conversación aguda, la dicción deficiente y la fluidez de detención son usualmente más dañinos que los acentos a la fuerza percibida, y se corrigen más fácilmente. Como todo esto sugiere, la voz es un instrumento complejo, por lo que es capaz de transmitir tanta emoción. Al pensar en el papel de la voz para proyectar fuerza y calidez, recuerde sobre todo la importancia de la congruencia: debería estar enviando las mismas señales que las señales visuales no verbales y las palabras. Por cierto, hay una coda a la historia real que dio inicio a esta sección. Karen y Phil han estado felizmente casados por casi treinta años. Reflejando Para todas las señales visuales y vocales que acabamos de cubrir, la gran pregunta es el contexto: ¿cómo y cuándo se deben usar? Si quieres mostrarle a alguien cuán cálido eres,
es importante darse cuenta de que hay más en eso que solo ser tú mismo. Eso no significa que deba decir o hacer cosas que no le parezcan correctas u honestas, sobre todo porque su falta de autenticidad probablemente se manifieste. Pero proyectar calidez, mostrando que te importa cómo se siente alguien, significa asistir y responder a sus señales también. Una forma de establecer calidez no verbal se llama "reflejo", que esencialmente significa ofrecer a su compañero de conversación el mismo tipo de señales no verbales que le están ofreciendo. Cuando nos damos la mano, por ejemplo, hacemos coincidir deliberadamente a la persona a la que saludamos haciendo el mismo gesto al mismo tiempo. Pero esa no es la única manera de reflejar trabajos. La duplicación significa sintonizar las señales que esta persona prefiere usar para transmitir fuerza y calor, y respetar sus preferencias mediante el uso de señales de tipo similar usted mismo. Resolver la fortaleza con fuerza es sencillo: pararse un poco más y ocupa espacio, encuentra la mirada de la persona a la que te diriges con una sonrisa confiada y las cejas fruncidas: todas las fortalezas no verbales de las que hablamos antes. El calor también se puede marcar fácilmente: una sonrisa genuina y más variedad en la inflexión vocal suele ser muy útil. Ofrecer pequeños asentimientos afirmativos, ocasionalmente, no constantemente como un muñeco bobblehead, también puede servir como un reflejo de telégrafo. Si te encuentras con alguien que proyecta menos fuerza, se aplica el mismo principio, siempre y cuando no llegues a parecer débil. Libera tu fuerza y ocupa un poco menos de espacio. Gesto menos o menos ampliamente, adapta tu postura solo un poco para que coincida, y siga su volumen vocal y rango tonal. Del mismo modo, si alguien no es muy cálido, no corresponda con frialdad o rudeza, sino respetuosamente permanezca un poco más retraído. Está bien ser un poco más amistoso si eso es algo natural para ti, pero recurrir a la sociabilidad para atraer a un introvertido puede tener el efecto opuesto: los introvertidos a menudo son escépticos de exhibiciones visibles de habilidades sociales que se pueden leer como fuerza. Recuerde, tan simple como esta fuerza y calidez que reflejan el sonido, marcando cada uno arriba y abajo, puede ser difícil de hacer en el momento porque nuestros instintos naturales nos empujan hacia otro lado: estamos naturalmente inclinados a ser más dominantes con las personas sumisas y más sumiso en torno a las personas dominantes. La mejor manera de avanzar es seguir el ejemplo de la persona con la que se está reuniendo -no ser manipulador o condescendiente, sino ser respetuoso, con el objetivo de tratar de hacer que se sientan cómodos con usted. Una nota final: si eres un actor talentoso, aficionado o no, mírate aquí. El objetivo de reflejar es afirmar respetuosamente el estado emocional de la persona con la que te encuentras. Eso significa ajustar sus tendencias predeterminadas en la dirección de la persona con la que está hablando. Pero si su reflejo es tan minucioso y directo que parece que está satirizando a alguien, puede meterse en muchos problemas muy rápidamente. Como mencionamos anteriormente, un punto particularmente resbaladizo está alrededor de los acentos: si la persona con la que está hablando tiene un acento pronunciado, siéntase libre de combinar el ritmo y la variación tonal de su discurso, pero tenga cuidado de no comenzar a pronunciar sus vocales de manera diferente o sonará como si estuviera causando una mala impresión. Estilo "Para rebelarse uno debe usar el uniforme correcto". - Devan Marques
Después de décadas durante las cuales ningún hombre respetable sería atrapado muerto afuera sin un sombrero, llegó un hombre y cambió eso. Su preferencia por los trajes de dos botones y las gafas de sol Ray-Ban demostraron una concepción de sí mismo como moderno, lo que le ayudó a irradiar una sensación de confianza relajada que sugería su la comodidad de ser la persona más poderosa del mundo. Su apariencia sin esfuerzo también ayudó a enmascarar problemas que hizo todo lo posible por ocultar: sufría de un constante dolor de espalda y una condición suprarrenal debilitante llamada enfermedad de Addison. John F. Kennedy y la Primera Dama Jacqueline Kennedy fueron tan notables por su estilo personal que se convirtieron en íconos de los medios perdurables. Rompieron las convenciones de larga data y forjaron las nuevas. Lo que sea que llevaban, lucían con confianza y gracia, convirtiendo cada detalle en una expresión de sus personalidades. Ambos entendieron cómo las apariencias daban forma a las percepciones, y usaron hábilmente el estilo para mejorar sus imágenes públicas. (La Sra. Kennedy causó tal impresión durante una visita a Francia en 1961 que el presidente Kennedy bromeó, "Soy el hombre que acompañó a Jacqueline Kennedy a París"). La moda modela las impresiones que hacemos de varias maneras. Si se lleva con suficiente confianza, puede hacer que lo que lleva puesto se vea a la moda. Al mismo tiempo, cuando te pones la ropa adecuada para la ocasión, te hacen sentir listo para enfrentar cualquier desafío que se te presente. Un estudio descubrió que el simple hecho de ponerse una bata de laboratorio blanca hace que las personas comiencen a actuar como pensadores científicos rigurosos, tanto que incluso cometen menos errores en una prueba que mide la atención sostenida. Pero si a las personas se les dice que el abrigo es para pintar casas, ponerlo no mejora en absoluto los puntajes de las pruebas. El viejo cliché "la ropa hace al hombre" tiene más verdad de lo que su autor probablemente se dio cuenta. Un cliente nuestro recientemente tuvo la oportunidad de dirigirse al CEO de un banco global sobre una iniciativa en la que estaba trabajando para una organización sin fines de lucro. Fue su primera reunión en una sala de juntas corporativas, y aunque nunca antes había usado un "traje de poder", reconoció la importancia de usar el atuendo adecuado para la situación. Cuando se vistió, supo que impresionaría y se sintió lista para tomar por asalto la sala de juntas. La experiencia de ponerse esa ropa ayudó a transformar su forma de pensar, de la de un extraño a la de alguien que pertenecía a los corredores del poder. Debido a que las personas eligen lo que usan, esas elecciones de estilo son reflejos de carácter. Cuando las personas notan la apariencia de alguien, recurren a asociaciones culturales ("Ese vestido hace que parezca de mala calidad"), así como juicios más específicos sobre el ajuste entre el estilo personal y los atributos naturales ("¿Nadie le dijo que la gente corpulenta no debería? t usar rayas horizontales? "). El estilo puede sorprender a algunas personas por ser poco profundo, artificial o no merecedor de consideración seria, pero hay muchas pruebas de que importa en lo que se refiere a juicios de fuerza y calidez. Una amiga nuestra tiene un par de botas que atraen mucha admiración atención cada vez que los usa. No son llamativos ni extraños o extra-sexys -son atractivas, el tipo de cosas que las personas notan y se sienten conmovidas al decir: "¡Me gustan tus botas!" ¿Qué tienen estas botas que hace que la gente hable? Son de cuero negro, no de charol brillante, pero aún oscuro, y duros como una chaqueta de moto, y suben alto, casi más allá de la pantorrilla. Por otro lado, tienen un dedo del pie redondo y simple como el zapato Mary Jane de un niño, y en toda la parte superior hay una fila de botones
grandes y redondos, cada uno es una cucharada perfecta del mismo cuero negro. En gran parte, la ropa proyecta más o menos fuerza o calidez basada en asociaciones culturales. Los mandals (sandalias para hombres) están asociados con los hippies, las camisas de golf de colores pastel están asociadas con los que luchan por la buena fortuna, y las botas de trabajo están asociadas con los tipos de la clase trabajadora. Las botas de nuestro amigo no se ajustan a ningún tipo cultural, pero se mezclan y combinan muy bien. El cuero negro que llega hasta la pierna es resistente, intimidante, agresivo, como botas de moto o de combate. muy fuerte. Pero los bonitos botones y el dedo de niña son adorables y cálidos. Junta todas estas cosas en un par de botas, y tienes un calzado atrevido. El estilo siempre ha estado profundamente envuelto en las distinciones de clase y estado. por siglos de realeza y la nobleza utilizan el estilo como un medio para diferenciarse de la gente común. El uso de ropa, joyas o modas solo disponibles para aquellos con gran riqueza era una forma de proyectar fortaleza. Ciertos artículos de lujo aún cumplen esa función. Las señales de estado hoy en día también son más matizadas que las divisiones simples entre los que tienen y los que no tienen. Por ejemplo, las tiendas de segunda mano se volvieron modernas hace años entre los tipos artísticos, lo que llevó a algunos diseñadores a intentar capturar una apariencia y sensación de segunda mano en su ropa. E incluso las personas que odian la idea de la moda señalan su condición de personas normales que no se dan aires usando jeans y camisetas simples en todas partes. Las percepciones del estilo personal son más que una cuestión de estética. Conscientemente o no, todos usamos el estilo como una forma de señalar a nuestra membresía en una tribu u otra, y tenemos mecanismos de procesamiento visual finamente ajustados que nos permiten reconocer a las personas de nuestra propia tribu, así como a las de las tribus circundantes. Ya sea en East LA o East Hampton, puede ser relativamente sencillo elegir a alguien que "no sea de por aquí" basado en la ropa, los zapatos o el peinado. La familiaridad es una poderosa señal de calor, por lo que el estilo de un extraño a menudo actúa como una señal para permanecer en guardia hasta que se puedan determinar las intenciones. Esto es tan cierto para las pandillas callejeras como para los residentes de los suburbios. Más allá de las señales de estado y familiaridad, el estilo funciona en otro nivel. Digamos que en su lugar de trabajo relativamente empresarial, hay dos hombres blancos de la misma edad que son compañeros dentro de la organización. (En otras palabras, el género y la etnia no explican las diferencias entre ellos.) Uno de estos los muchachos parecen jugar con un reglamento diferente, y siempre usan una camiseta negra y jeans. Podrías percibir esto como una forma de fortaleza porque demuestra el coraje de vencer las normas sociales. Incluso podría disfrutar de la disposición de este tipo para expresarse, lo que significaría que su estilo proyectaba calidez desde su perspectiva. O si usted es el tipo de persona que ve esto como una afrenta al grupo y no como una declaración de individualidad, no proyectaría calidez en sus ojos; de hecho, podría parecer francamente frío. El otro chico se viste con atuendo estándar de negocios todos los días. Se ajusta tanto a la norma social que parece encarnarla. Puedes interpretar esa elección como algo que respetas o incluso te gusta de él. Por otro lado, puede leer esa conformidad como debilidad o falta de individualidad. Esta es la clave para comprender cómo ven los demás sus elecciones de estilo: las personas juzgan su apariencia en función de cuánto cumplen o se desvían de sus
expectativas, y esos juicios están influenciados por sus actitudes hacia la desviación o la conformidad. Si creen que la desviación es algo bueno, la desviación se reflejará bien en ti y la conformidad no. Del mismo modo, si valoran la conformidad, la desviación se reflejará pobremente en usted, mientras que la conformidad se agregará a su calidez como una expresión de intereses compartidos. Esto jugó en el mundo de los negocios cuando el multimillonario de Facebook Mark Zuckerberg levantó las cejas en Wall Street por aparecer en una gran reunión de inversionistas en zapatillas y una sudadera con capucha. Su elección de estilo anunció que estaba jugando el juego en sus propios términos. En un ambiente que apreciaba la conformidad, su desviación no iba bien con los abogados y banqueros de inversión que vestían trajes costosos: su apariencia proyectaba arrogancia, inmadurez o alguna combinación de los mismos. Cuando las acciones de Facebook comenzaron a decaer casi inmediatamente después de hacerse públicas, surgieron preguntas sobre su disposición a administrar una corporación global. ( Los Angeles Timescorría un titular que decía: "¿Mark Zuckerberg está en Over the Hoodie como CEO de Facebook?"). No había una relación de causa y efecto entre la elegancia de su dormitorio y las posteriores dudas sobre su competencia administrativa, pero su estilo se convirtió en parte de una narración en curso sobre su personaje. Ropa La ropa es nuestro principal significante de estilo: es nuestro lienzo para pintar cualquier imagen de nosotros mismos que nos gustaría. Y aunque a veces las personas simplemente arrojan lo que tienen a mano, la ropa puede llevar consigo asociaciones poderosas sobre quiénes somos, no solo para los demás sino también para nosotros mismos, hasta el punto de que la ropa que usamos afecta el funcionamiento de nuestro cerebro. Recuerda el ejemplo de la bata de laboratorio: al igual que el disfraz de superhéroe, la ropa adecuada nos hace sentir como si estuviéramos listos para enfrentar lo que sea que enfrentemos. En términos generales, la ropa más formal proyecta más fuerza. La ropa formal hace que el usuario parezca inteligente, sofisticado y digno de respeto en general. Esto puede ser útil para lograr que otros lo acompañen, ya sea en la oficina o solicitando extraños en público para firmar una petición. La formalidad significa negocios, literal y figurativamente. Una vez trabajamos con un ex ejecutivo de negocios de alrededor de cincuenta años que escribió una cuenta reveladora sobre la corrupción en su industria. Su historia fue alimentada por indignación moral e indignación, pero su comportamiento fue el de un caballero sureño cortesano. Tenía modales impecables y una voz suave que conservaba rastros del acento de su infancia. Aunque había roto los lazos con el mundocorporativo unos años antes de que nos conociéramos, parecía el hombre de una compañía de alrededor de 1960: traje oscuro, camisa blanca, corte de pelo y gafas con montura gruesa. Su sentido del estilo funcionó para él con las audiencias principales porque afirmaba su credibilidad: no era un radical que exhalaba fuego, sino alguien que había crecido dentro del sistema. Las percepciones de la informalidad son más matizadas. En entornos donde la mayoría de la gente está vestida de manera informal, usar ropa informal proyecta calidez al expresar una similitud con quienes le rodean y validar su elección de ropa. Esta es la razón por la cual los políticos periódicamente desfilan con camisas de franela para telegrafiar su buena fe en el hogar. (Esto puede hacer que suene falso si este estilo no coincide con sus palabras y otras indicaciones no verbales). Por otro lado, la informalidad de una estrella de cine fantásticamente rica fotografiada con pantalones vaqueros rasgados y una camiseta raída solo aumenta la percepción de la fuerza:
el mensaje es que el éxito trae consigo la licencia para romper las reglas y vestirse como guste. Del mismo modo, la informalidad que evoca las asociaciones culturales con una vida de ocio, imagina a un esquiado de esquí, puede ser un marcador de alto estatus. Los hombres tienen menos opciones que las mujeres en lo que respecta a la ropa, y esto les facilita a muchos de ellos vestirse en cinco minutos para casi cualquier ocasión. Por otro lado, los que se vuelven creativos y amplían su rango de opciones lo tienen más difícil. Es probable que se topen con los estereotipos de ser afeminados, lo que se traduce como cálido y débil, y esto se mezcla con ideas preconcebidas sobre los hombres homosexuales. Las mujeres tienen más libertad para expresar calidez y fortaleza a través de sus armarios, pero también enfrentan un mayor escrutinio. Algunas personas desarrollan un estilo icónico que ayuda a dar forma a nuestras percepciones de quiénes son. Si evocas una imagen fija de Steve Jobs en tu mente, lo más probable es que esté usando un jersey de cuello vuelto negro y jeans. La CEO de PepsiCo, Indra Nooyi, originaria de India, ha desarrollado un estilo característico que combina elementos coloridos de la indumentaria femenina tradicional india con un atuendo más conservador. Johnny Cash era el Hombre de Negro (e incluso escribió una canción con el mismo nombre). El color es lo primero que notamos sobre la ropa, junto con los patrones que la separan, como rayas, cuadros u otras impresiones. En algunos casos, el color solo sirve como una firma personal. El color de nuestra ropa también da forma a nuestra autopercepción. Al igual que con el experimento de la bata de laboratorio, los estudios han confirmado que el color afecta tanto a los usuarios como a las personas que los ven. Es complicado sacar conclusiones sobre la fuerza y la calidez de los colores, porque mucho depende del contexto. Es un cliché de la moda referirse a una corbata roja como un "lazo de poder", pero si el rojo es tan poderoso, ¿por qué los hombres no se pavonean en trajes rojos? ¿Por qué el bronceado sólido es popular para pantalones casuales y abrigos de campo, pero es completamente monótono para una bufanda de seda de mujer? Hay todo tipo de ruedas de colores y teorías que relacionan el color con el estado de ánimo, la mayoría de las cuales no se sostienen bajo un escrutinio minucioso. Sin embargo, vale la pena mencionar algunos conceptos básicos. En términos generales, los colores se pueden distinguir como cálidos o fríos. Los colores oscuros y fríos tienden a proyectar fuerza. Los estudios han encontrado, por ejemplo, que las mujeres que usan ropa oscura y conservadora son consideradas más competentes en un contexto profesional que aquellas que visten colores más claros. Negro tiene una multitud de significados y usos. Puede sugerir alta formalidad (ropa de noche), solemnidad (ropa de luto), austeridad (atuendo clerical o de servicio doméstico tradicional), atractivo sexual (lencería o el "pequeño vestido negro"), o un cierto tipo de frescura, haciéndose eco del misterio de la oscuridad desconocida (de ciclistas a artistas). Dependiendo del uso, su absorción completa de la luz puede darle un efecto severo. Los tonos oscuros de gris se equiparan ampliamente con los vestidos de negocios ( The Man in the Grey Flannel Suit ), pero el gris también tiene asociaciones con la falta de brillo, la falta de vida y el clima lúgubre. El azul marino es sinónimo de negocios y autoridad (piense en vestimenta militar formal o uniformes de la policía). Los expertos en color usan el término "colores cálidos" para referirse a los amarillos, rojos y naranjas que se encuentran en la luz solar desde el atardecer hasta el amanecer. Estos proyectan calidez, al igual que los tonos más brillantes y más claros de los llamados "colores
fríos" como el azul y el verde. Los colores brillantes son amigables y atractivos a la vista. Los colores que tienen bajos niveles de saturación, como los pasteles, también crean una sensación de suavidad visual que proyecta calidez. A veces, los colores saturados o ricos pueden proyectar fuerza incluso si no son oscuros El ejemplo clásico es el rojo fuego, que es cálido en su brillo y atractivo; de hecho, es tan poderosamente atractivo para el ojo que también transmite una fuerza segura de sí misma. Lleva una variedad de asociaciones culturales que van desde el romance hasta el peligro (por ejemplo, señales de alto y semáforos). En la ropa, el rojo es casi siempre el color más brillante y audaz de un atuendo. Llama la atención sobre sí mismo en la ropa como lo hace en la naturaleza, como con el cardenal masculino. El efecto de corbata de poder mencionado anteriormente, que sugiere fuerza más que calor, es como un pavo real que muestra su plumaje. El poder del rojo también se contagia a quienes lo usan: las mujeres que visten de rojo o negro se consideran más atractivas que las que usan colores como el blanco, amarillo, azul o verde. Azul, las tonalidades medias más ricas entre azul marino oscuro y turquesa claro, también merece una mención, ya que es el tono más popular. Si bien no es un color cálido en el sentido de fuego, el azul es generalmente calmante y familiar, que proyecta calor calmante. Y a diferencia del verde, que coquetea con el amarillo frívolo y feliz, el azul aún conserva una cualidad sólida y digna que lleva la fuerza. No es tan cara como el rojo, pero tiene un equilibrio admirable de fuerza y calidez. Los llamados colores neutros como marrones y bronceados son más o menos lo que suenan cuando se trata de la fuerza y la calidez: tampoco proyectan mucho de los dos. El blanco transmite ligereza, brillo y limpieza. Puede ser cálido en algunos contextos y formal en otros. El vestido de novia, el máximo símbolo de pureza moral, es muy formal y reservado para las novias, que representan un arquetipo cultural de calidez. El blanco pierde su calidez cuando se inclina hacia la formalidad almidonada o la esterilidad clínica de la medicina o la alta tecnología. Es importante señalar que la fuerza general o la calidez de un color en el resumen no necesariamente hace que sea un color bueno o malo para un individuo en particular o en un atuendo particular. Nuestro tono de piel, edad y tipo de cuerpo tienen mucho que ver con determinar lo que se ve bien en nosotros. Mientras que una blusa roja puede hacer que una mujer sea un nocaut, puede hacer que otra mirada se vea descolorida y pálida. Del mismo modo, los jeans azul oscuro no proyectan fuerza simplemente porque son de color azul oscuro. El corte se refiere a la forma que toma la ropa cuando la usamos. En términos generales, la ropa bien ajustada, como las comunes para la vestimenta de negocios, es un símbolo de fuerza. En gran medida, esto refleja el vínculo percibido entre la fuerza y el lujo: los trajes personalizados son mucho más caros que los que se compran en el estante, aunque las modificaciones pueden hacer que la ropa fuera del estante parezca hecha a pedido. Por el contrario, las ropas de negocios que no se ajustan bien, que se tensan demasiado, se acumulan o se cuelgan mal, le quitan la apariencia de fuerza. Otro aspecto del corte es la forma en que enfatiza la forma del cuerpo. Sueltola vestimenta apropiada sugiere mayor comodidad, lo que generalmente se corresponde con la informalidad. Como dijimos anteriormente, la informalidad puede enviar una serie de señales, algunas de las cuales corresponden a calidez y otras no. La ropa ajustada llama la atención sobre características como la cintura, las caderas, las nalgas y los senos, y puede servir como una forma de señalización sexual. Como notamos en nuestra discusión de atracción, esto puede proyectar calor o fuerza, dependiendo de la intención.
La ropa puede sugerir forma con línea en lugar de estructura. Las telas a rayas, por ejemplo, tienen un efecto visual adelgazante porque las líneas dirigen los ojos del espectador para seguirlos hacia arriba y hacia abajo en lugar de explorar hacia un lado. Las chaquetas de esquí a menudo están diseñadas con paneles de colores que acentúan la anchura de los hombros y las líneas que se estrechan hacia la cintura para sugerir visualmente una relación más dramática entre el hombro, la cintura y la cadera. Esta sugerencia de fuerza hace que el usuario parezca capaz de esculpir elegantes giros en la montaña más poderosa, incluso si la realidad es mucho menos impresionante. El corte también determina la cantidad de piel que se muestra. Existe una larga tradición de controversia en torno a los dobladillos, ¿están subiendo o bajando este año? -aunque en este punto es común ver mujeres vestidas a la moda en todo, desde vestidos hasta los tobillos hasta micro-micro-minis. Las piernas, los brazos, los hombros, el escote y el escote están en juego con la ropa que se puede usar para el trabajo o una ocasión formal. En entornos informales, desde el bar hasta la playa, hay menos tabúes sobre tener la piel en exhibición. Para las mujeres que toman decisiones sobre el corte, es importante conocer la conexión entre el estado y el estilo sexy. La investigación ha encontrado que las mujeres en puestos de alto estatus son penalizadas por presentarse de una manera sexy, pero esto no es cierto para las mujeres en puestos de menor estatus. Conocemos a una ingeniera de informática muy instruida y consumada de unos treinta y tantos años que también es increíblemente apta y atractiva. Su preferencia por llevar ropa ajustada al trabajo se convirtió en un problema que distraía a los colegas masculinos, ya que no podían concentrarse en lo que ella decía, y les impedía tomarla en serio. Bajó el tono de su atuendo en el trabajo y el problema disminuyó casi de inmediato. Zapatos Mientras que algunas personas están locas por los zapatos, muchas otras pasan por alto completamente su función de moda. La investigación sugiere que los amantes de la moda pueden tener un punto. Las personas se juzgan entre sí basándose en los zapatos, no porque todos seamos malos y superficiales, sino porque los zapatos resultan ser un buen indicador de muchas cosas: los ingresos, los rasgos de personalidad y las actitudes políticas se reflejan en gran medida en nuestros zapatos. Botas de trabajo o zapatos oxfords de punta de ala, plataformas moradas o bombas lisas, se necesita cierto tipo de personaje para usar un cierto tipo de calzado. Este no es el lugar para entrar en detalles sobre el lenguaje tácito del calzado, pero la investigación sugiere que la mayoría de nosotros reconoce bien estas señales. Esta no es una buena razón para alimentar la obsesión de un zapato. Pero sí sugiere que vale la pena pensar en dónde quieres ir y dejar que tus zapatos te ayuden a llevarte allí, no solo protegiéndote los pies, sino mostrándole a los demás qué tipo de persona quieres ser. Si se dirige a la oficina de la esquina, no tiene que gasta tanto dinero en tus zapatos como lo harías si ya estuvieras allí, pero quieres usar zapatos elegantes y mantenerlos en buena forma. Cabello El cabello contribuye significativamente a la fuerza y calidez general de nuestra apariencia. Incluso más que la ropa, el cabello habla de problemas profundos de identidad y envía fuertes señales sobre la etnia, el estado, las preferencias culturales e incluso la
política. Piensa en Don King o Donald Trump: el cabello es la marca personal. A la gente le gusta hablar sobre el cabello. En el lapso de un par de días, la cola de caballo de la gimnasta olímpica de dieciséis años Gabby Douglas y el "chico Mohawk" de la NASA se convirtieron en artículos de noticias. Nuestro cabello es una característica tan destacada que colectivamente gastamos decenas de miles de millones de dólares cortando, coloreando y cuidando de otra manera. Y un día de mal pelo es algo que casi todos hemos pasado en un momento u otro. Un peinado es un acto de equilibrio: tiene que encajar con la forma de la cara, la complexión general y el tipo de cuerpo, y la personalidad. Los estilistas piensan en la fuerza y la calidez en términos de franqueza y suavidad. Una apariencia que proyecta fortaleza resaltará ángulos agudos y líneas rectas desconectadas. La suavidad es sugerida por una densidad uniforme, un efecto que se puede lograr a través de la estratificación. En la mayoría de los entornos comerciales, como con la ropa, los peinados discretos transmiten la mayor fuerza. "Si alguien en el mundo de los negocios tiene la apariencia de ser dominado por su cabello, la gente no los tomará en serio", dice Jordan Pringle, un estilista con sede en Washington que ha sido reconocido por Allure como estrella en ascenso en la escena nacional. "En el caso de alguien con un marco pequeño, necesita encontrar una manera de reducir la cantidad de cabello. Tiene que ser proporcional al cuerpo y la cara ". Por el contrario, en los campos más creativos, un peinado llamativo puede conferir una ventaja al atraer la atención y hacer que su dueño sea memorable. Para la mayoría de los hombres, el cabello es relativamente sencillo. El cabello limpio o bien arreglado demuestra un cierto grado de autocontrol, lo que demuestra la fortaleza. En un extremo del espectro están los miembros del ejército o la policía, que están en el negocio de proyectar abiertamente la fuerza. Los hombres que trabajan en profesiones que otorgan una prima a la apariencia meticulosa, como las leyes corporativas, también tienden a peinados cortos. Independientemente de la profesión de un hombre, menos cabello en general significa más fuerza (al menos en lo que respecta a las apariencias). Una cabeza afeitada sigue siendo intensa, fuerte, no cálida, incluso un par de décadas después de que Michael Jordan la convirtiera en la corriente principal. Esto es tan cierto para los científicos como para los skinheads. Una apariencia más desaliñada, por el contrario, es más informal y puede sugerir un cálido espíritu libre o un desprecio porapariencia personal. Hay innumerables variaciones de barbas, patillas, bigotes y otros pelos faciales, pero el juicio básico es el mismo: o la mirada de un hombre es intencional, o no lo es. En el balance, sin embargo, el pelo no es tan importante para muchos tipos. En todo caso, un hombre puede ser penalizado por una mirada que sugiere gastar demasiado tiempo y esfuerzo en preocuparse por su apariencia. A menos que el peinado vaya para un efecto específico que sea particular de una determinada subcultura, como un verdadero Mohawk punk, o el aspecto gelificado de punta de un habitante de Jersey Shore, el resultado puede desencadenar sospechas de narcisismo. Las mujeres se enfrentan a más opciones cuando deciden sobre un peinado, y negociar el acto de equilibrio puede ser complicado. Un corte contundente con líneas rectas, por ejemplo, señala una actitud sensata que puede ser fuerte en una mujer pero fría en otra, según la forma de su rostro, su edad, tono de piel y personalidad. "No quieres ponerle algo dulce a una mujer que ya parece demasiado suave, pero por otro lado, no quieres darle una mirada que sea abrumadoramente fuerte y no se ajuste a su personalidad", explica Jordan. . Después de todo, el cabello es un asunto personal suficiente que refleja el carácter, y la gente juzga los peinados en consecuencia. Y si no sale de un corte de pelo con el efecto que desea, puede que tenga que vivir con eso por un tiempo.
Me pertenece El estilo es un reflejo de más de tus gustos: es un reflejo de tu actitud. Si lo hace bien, su estilo complementa las señales que envía con su género, grupo étnico, edad y apariencia, lo que le permite ajustar la fuerza y el perfil de calidez que le otorga su derecho de nacimiento. Si sacamos una conclusión general de la investigación, es esta: preste atención a la forma en que la ropa lo hace sentir cuando los usa, porque eso afectará la forma en que se porta y proyectará fuerza y calidez no verbal. Las modelos caminan con confianza por la pista sin importar cuán ridículo sea el atuendo, porque es su trabajo tenerlo cuando lo usen. Para el resto de nosotros, nuestra ropa afecta cómo nos sentimos, y lo que sentimos afecta lo que proyectamos. No importa cómo te veas, esas impresiones no verbales siguen siendo la parte más poderosa de la impresión general que haces. Palabras "La diferencia entre la palabra casi correcta y la palabra correcta es realmente un asunto importante: es la diferencia entre el rayo y el rayo". - Mark Twain Así como sus señales no verbales señalan calidez o fuerza, también lo hacen sus palabras. El estudio moderno de las comunicaciones comenzó con un artículo de 1951 de un par de profesores de Yale que propuso que la persuasión dependía de dos elementos clave: experiencia y confiabilidad, también conocido como fuerza y calidez. Ya sea que estemos calmando, jurando o vendiendo, el lenguaje que elijamos crea un retrato verbal de fuerza y calidez. Hablamos antes sobre la investigación de Albert Mehrabian demostrando el dominio de las señales visuales y vocales sobre las palabras para transmitir emoción. Aquí está la otra cara de la moneda: cuando tus pistas no verbales se alinean con lo que dices, las palabras pueden ser increíblemente poderosas. Si bien la comunicación no verbal funciona en gran medida en un nivel subconsciente, el lenguaje involucra a toda la mente. Las palabras entran en nuestra conciencia como personajes desfilando en nuestro escenario mental para representar su juego, desencadenando asociaciones que resuenan con nosotros. En el lenguaje de la ciencia del cerebro, las palabras "activan redes neuronales" al traer a la mente información visual y otra información sensorial, así como también cualquier emoción relacionada. Aunque tardan un poco más en procesarse que alguien que te sonría, las palabras evocan imágenes y recuerdos que pueden dar forma a lo que pensamos o sentimos en un instante. Fuerza verbal Hace casi un siglo, uno de los grandes dramas legales de la historia de Estados Unidos se desarrolló en un tribunal de Tennessee. Un maestro de secundaria llamado John Scopes fue acusado de violar la ley estatal por enseñar evolución en una escuela pública. El abogado de Scopes, Clarence Darrow, se enfrentó al fiscal William Jennings Bryan, tres veces candidato presidencial demócrata y ex secretario de estado. Darrow trató de hacer que una creencia literal en la Biblia pareciera ridícula, y lo hizo cuestionando a Bryan, un hombre profundamente religioso y orador legendario. Darrow: Sr. Bryan, ¿cree que la primera mujer fue Eva? Bryan: Sí. Darrow: ¿Crees que ella fue literalmente hecha de la costilla de Adam?
Bryan: Sí. Darrow: ¿Alguna vez descubriste dónde Caín consiguió su esposa? Bryan: No, señor; Dejo a los agnósticos para que la busquen. Los tribunales son teatros por participar en un tipo altamente especializado de jurados verbales. A los abogados se les paga generosamente para representar a sus clientes, y esto requiere tanto conocimiento legal como la capacidad de articular un argumento convincentemente dentro de un conjunto prescrito de reglas y costumbres. La razón por la cual hay todo un género de dramas judiciales es porque hablar bien es un arte interpretativo que es intrínsecamente dramático. Una batalla estilizada entre dos abogados es un duelo lleno de tensión, puntos a favor y en contra y, en última instancia, un ganador y un perdedor. Los griegos y los romanos codificaron las habilidades asociadas con el habla poderosamente y llamó a toda la retórica de la disciplina, considerándola una parte esencial de una educación de artes liberales. Atribuimos fuerza a las personas que lo dominan; los consideramos más creíbles y al mando de los hechos que aquellos que carecen de él. También los encontramos más atractivos y sociables. A veces incluso tememos a las personas con habilidades retóricas altamente pulidas, llamándolas "hablar rápido", "platalengua, "o" mancha "para señalar nuestra desconfianza de sus intenciones. En una actuación virtuosa, un hablante cautiva la atención de la audiencia, que es en sí misma una muestra de fuerza. No es algo que pueda lograrse mediante pura fuerza de voluntad o al decir: "¡Escúchame!" Si un hablante es aburrido, inarticulado o simplemente estúpido, el público se desconectará, incluso si está atrapado en una habitación. Esto nos devuelve a la idea de la calidez que da lugar a la fortaleza. Los buenos oradores comienzan con calidez: establecen una relación emocional con el público al conectarse con intereses o preocupaciones compartidos. Cuando el hablante capta la atención de la audiencia, también es un ejercicio de fuerza: el hablante ahora está a cargo y tiene la oportunidad de provocar emociones, cambiar mentes e incluso agitar un poco a la acción. Los elementos básicos La fuerza verbal es algo que sabemos cuando lo escuchamos (o lo leemos). Su profesor de inglés de secundaria probablemente hizo hincapié en la importancia de la voz activa ("El presidente convocó la reunión al orden") por sobre la pasiva ("La reunión fue convocada por el presidente"). Los verbos directos y activos añaden fuerza, claridad, inmediatez y vigor al habla. También equiparamos un vocabulario rico con fuerza verbal, aunque demasiado de lo bueno con las palabras SAT puede costar algunos puntos de calidez. La ausencia de fuerza verbal tiene un sonido diferente y reconocible. Por ejemplo, vacilaciones o frases como "tipo de", "tipo de", "me gusta" o "ya sabes" nos llevan a dudar de la competencia de un hablante. Calificadores como "Creo" y " Creo" también disminuyen la certeza y la credibilidad, al igual que varios tipos de vaguedad. También penalizamos el discurso respetuoso o cortés ("Por favor, señor, ¿puedo tener otro?") Y el discurso indirecto como la voz pasiva. La estructura de oraciones complejas no necesariamente se traduce como fuerza. Por razones que tienen que ver con la facilidad cognitiva, comprendemos mejor las oraciones más simples que las complejas, y las construcciones positivas en lugar de las negativas. Puede ser tentador presumir con pirotecnia verbal, pero cualquier punto ganado para la fuerza probablemente le cueste en términos de comprensión del público. La complejidad innecesaria también puede indicar un esfuerzo por sonar sofisticado, lo que puede ser contraproducente al desprenderse de pretenciosidad verbal. La falta de claridad y
lógica resultante disminuye la fuerza en lugar de proyectarla. Recursos retóricos Las técnicas probadas y verdaderas de la retórica clásica son todavía formas muy efectivas de reforzar la fuerza verbal. Esta no es una lista completa, sino una muestra ilustrativa de algunos de los mejores éxitos. Metáfora y analogía Las metáforas son tan omnipresentes que inconscientemente las usamos todo el tiempo. A cite un ejemplo común, si decimos que las cosas están mejorando, estamos empleando la metáfora de up-as-good. James Geary, cuyo libro I Is An Other ofrece una visita guiada por el mundo de las metáforas, señala que en el habla cotidiana usamos alrededor de seis por minuto. Los que muestran nuestra destreza verbal redefinen la comprensión de los demás sobre una idea, persona o cosa. Tim Berners-Lee acuñó el término "World Wide Web" para describir una forma de conectar computadoras, y al hacerlo también creó una imagen visual que facilitó la comprensión de los no geeks. Cuando John Gray escribió que los hombres son de Marte y las mujeres son de Venus, no había necesidad de sacar el libro de la mitología romana y comprobar que Marte era el dios de la guerra y Venus la diosa del amor con el fin de entender lo que quería decir. Me gustalas metáforas, las analogías proporcionan una forma de clasificar una cosa en términos de otra. Para nuestros propósitos, es útil pensar que las analogías son más impulsadas por la lógica que las metáforas: X es una letra al igual que 1 es un número. Las analogías exigen un ajuste más ajustado que las metáforas. Se usan comúnmente para interpretar eventos actuales en términos históricos. (¿Cuántas veces has escuchado que la crisis financiera de 2008 fue la peor desde la caída de la bolsa de 1929?) Estas comparaciones son siempre algo impreciso ya que el actual no es igual que el pasado, y esto puede abrir la puerta para una discusión . Si-Entonces El razonamiento deductivo es la base del pensamiento lógico. Si todos los peces nadan en el agua y una trucha es un pez, entonces una trucha nada en el agua. Si-entonces el razonamiento no es solo una forma poderosa de organizar hechos para sugerir una conclusión; también puede ser un arma retórica para desarmar un argumento o exponer una falacia lógica dentro de él. Usado así, no suele ser una forma de ganar amigos, pero es insuperable como un cuchillo para cortar el pensamiento difuso. Repetición y juegos de palabras Hay una gran cantidad de técnicas a las que los oradores a través de los tiempos han confiado para conmover a las audiencias. La repetición hace que las cosas sean fáciles de recordar. El ejemplo más conocido de repetición en la retórica moderna es el discurso "Tengo un sueño" de Martin Luther King Jr. Puede funcionar cuando solo se repite una frase o incluso una palabra, como "todo para uno y uno para todos". La aliteración se refiere a pares de palabras que usan el mismo sonido, lo que hace que sean más fáciles de recordar que las palabras con sonidos muy diferentes. A menudo emplea dos o más palabras seguidas que tienen el mismo primer sonido (rock 'n' roll, tierra de libertad, sonido de silencio, amigo o enemigo), pero no siempre, las toallas de papel Bounty han sido "el selector más rápido". superior "durante décadas. Grupos de tresson fáciles de recordar (vine, vi, conquisté), y estamos acostumbrados a sus ritmos. El lenguaje cívico estadounidense está lleno de tres, desde "la vida, la libertad y la búsqueda de la felicidad" hasta "la gente, la gente, la gente".
Citas y refranes famosos No hay una manera más fácil de flexionar sus músculos retóricos que citar a alguien que encontró las palabras correctas para decir algo. Las citas demuestran que usted es bien leído, que habla con fluidez y que puede establecer conexiones entre ellos. A este respecto, las citas sirven como un tipo de analogía: reciben sabiduría acerca de una situación humana familiar que alguien ya descubrió. (Como dijo Yogi Berra, cuando llegas a una bifurcación en el camino, tómalo). Todas estas técnicas deben usarse con moderación, y algunas requieren mucha práctica. Un torpe intento de usar la repetición, por ejemplo, puede hacer más daño que bien. Aun así, son los dispositivos que los poderosos oradores han utilizado a lo largo de las edades, y cuando se utilizan con éxito, mejoran nuestra percepción del dominio del hablante de la destreza retórica. Encontrando tu voz Incluso sin técnicas sofisticadas, ya sea escribiendo o hablando, siempre hay una cuestión de tono. El tono es el carácter de tu escritura, y se juzga a través de una lente de fuerza y calor similar. Un tono formal proyecta fortaleza, ya que demuestra el dominio de un conjunto de convenciones utilizadas y requeridas por personas con poder. Un tono más informal es generalmente más cálido y accesible. Por otra parte, informal no significa débil: rutinas de comedia, letras y cartas de amor pueden empacar. Ya sea que esté escribiendo o hablando, necesita tener la voz adecuada si quiere hacerlo bien. A veces la voz correcta no será tu voz natural. Si generalmente habla casualmente y usa muchas palabras de relleno, hablar en un entorno formal puede no ser fácil. Si escribe artículos académicos para ganarse la vida, escribir una nota comercial orientada a la acción puede ser un desafío para usted. Una forma de hacerlo más fácil es adoptar la mentalidad de un mensajero más apropiado, casi como desempeñar un papel. Puede ser creativo con esto, y cuanto más se imagine al personaje en cuestión, más fácil será hablar en su voz. Si está hablando con un grupo de amigos de su abuela, imagínese a la persona joven amable y educada que le gustaría creer que es, y cómo se vería y sonaría la vida de esa persona, y la enorgullecería. O si está tratando de explicar el soporte técnico a un público ludita, espolvoree sus consejos prácticos con palabras sencillas que lo hagan parecer más como si estuviese hablando con un viejo amigo que recitando un manual de usuario. Todos hacemos esto naturalmente hasta cierto punto a medida que crecemos, o cada vez que ingresamos una nueva situación que requiere que actuemos de una manera nueva. Cuando ingresamos por primera vez en un contexto empresarial formal , por ejemplo, no nos limitamos a ponernos un traje; adoptamos una actitud que se asemeja a lo que vemos que hacen otras personas en ese entorno, justo abajo al patrón de discurso. Puede parecer un poco divertido al principio, y al principio crea distancia emocional entre usted y las personas a las que intenta proyectar calidez, incluso si el rol que está jugando es cálido. Pero lo que generalmente sucede es que gradualmente vuelves a agregar tu propia personalidad: dejas de fingir y dejas caer algunas partes del papel, pero también conservas las partes que parecen funcionar bien con tu personaje real y tus sentimientos en la situación. Calidez verbal: el círculo "Mi tío dijo que hay dos tipos de personas en Barrington, Rhode Island: las que pertenecen y las que no". - Spalding Gray
Se suponía que era un breve discurso esa noche en Indianápolis, como muchos que había dado antes. Luego recibió las noticias demoledoras. Sabía lo que tenía que pasar a continuación: este hombre blanco tendría que decirle a la multitud, en su mayoría negra, que Martin Luther King había muerto. Acercarse al micrófono con esa noticia era como caminar hacia un barril de pólvora con una cerilla encendida. La policía de la ciudad había dicho a toda máquina que no podrían protegerlo si estallara un motín. Él lo hizo bien. "Tengo algunas noticias muy tristes para todos ustedes, y es que Martin Luther King recibió un disparo y fue asesinado esta noche en Memphis, Tennessee". Un coro de gritos estalló, y luego la multitud en shock guardó silencio. "Martin Luther King dedicó su vida al amor y a la justicia entre los demás seres humanos. Él murió en la causa de ese esfuerzo. En este día difícil, en este momento difícil para los Estados Unidos, quizás sea mejor preguntar qué tipo de nación somos, y en qué dirección queremos avanzar ". Luego miró a la multitud, a los muchos rostros negros que lo miraban, y les habló directamente. "Para aquellos de ustedes que son negros, considerando evidentemente que hay evidencias de que hubo personas blancas que fueron responsables, pueden llenarse de amargura, y con odio, y un deseo de venganza. Podemos avanzar en esa dirección como país, y una mayor polarización, negros entre negros y blancos entre blancos, llenos de odio hacia uno otro. O podemos hacer un esfuerzo, como hizo Martin Luther King, para comprender y comprender, y reemplazar esa violencia, esa mancha de derramamiento de sangre que se ha extendido por nuestra tierra, con un esfuerzo por comprender, compasión y amor. Para aquellos de ustedes que son negros y están tentados a estar llenos de odio y desconfianza de la injusticia de tal acto, contra todas las personas blancas, solo diría que también puedo sentir en mi propio corazón el mismo tipo de sentimiento. Mataron a un miembro de mi familia, pero un hombre blanco lo mató ". Robert Kennedy habló por un minuto o dos, y luego todos se fueron a casa. Durante los días siguientes, se produjeron disturbios en más de un centenar de ciudades estadounidenses, matando a treinta y cinco personas e hiriendo a varios miles más. Pero no en Indianápolis. Indianápolis se mantuvo en paz. Palabras Redimidas Robert Kennedy era un extraño que ofrecía las peores noticias posibles a una multitud -un escenario en el cual "disparar al mensajero" no era necesariamente solo una forma de hablar. La palabra o frase equivocada podría haber significado la diferencia entre la vida y la muerte. Es cierto que las señales no verbales generalmente transmiten la mayor parte de la emoción del hablante. Sin embargo, sin algunas palabras tuyas, tu audiencia solo puede adivinar por qué estás sintiendo las emociones que proyectas de forma no verbal, ya sea que realmente compartas las mismas opiniones que ellos, o simplemente estés de humor similar por una razón diferente. Cuando alguien presta atención y escucha o lee tus palabras, puedes pintar imágenes y experiencias en sus mentes que evocan todo tipo de sentimientos. No cada palabra mueve a las personas. Pero al usar un lenguaje emocionalmente resonante, puedes cambia la realidad emocional de tu audiencia. Esta es una demostración de fortaleza, de seguro, y si se hace bien, si usa sus palabras para ponerlo a usted y a su audiencia en la
misma página emotiva, también puede crear calidez. El círculo Exactamente, ¿cómo las palabras de Robert Kennedy conmovieron a su público? ¿Argumentó él que la ira de la multitud era injustificada o improductiva? Lejos de ahi. Sabiendo que el anuncio de la muerte de Martin Luther King crearía una oleada instantánea de emoción, se dio cuenta de que era fundamental comenzar por reconocer esos sentimientos. Este no era el momento para una explicación lógica de la inutilidad de la violencia. Tenía que ser inequívocamente claro que él entendía los sentimientos de ira e impotencia que acompañan a una injusticia de este alcance. Comenzó reconociendo la tentación de sentir amargura y odio y de buscar venganza. Este no era el punto que intentaba hacer, pero fue ese el primer paso que abrió la puerta para todo después. Al conectarse con su audiencia donde los encontró, demostró que estaba con ellos, de su lado: la definición de calidez. Solo después de establecer este calor considerarían lo que él tenía que decir por sus propios méritos, sin reservas. Evocó sentimientos poderosos y viscerales cuando dijo: "También puedo sentir en mi corazón el mismo tipo de sentimiento. Mataron a un miembro de mi familia, pero un hombre blanco lo mató ". Sabía que todos en la multitud recordarían imágenes y sentimientos del asesinato de su hermano, y contó con su impacto. Esta analogía permitió a Robert Kennedy trascender sus diferencias obvias con la multitud y establecer una conexión con ellos: entendió cómo se sentían porque él había estado allí mismo. Cuando trabajamos con nuestros clientes, uno de los primeros conceptos que presentamos es algo que llamamos "el círculo". Imagina a tu público como una persona que estás intentando persuadir para que te apoye en algo. Como no tenemos muchas habilidades artísticas, solemos dibujar una figura con un palo para ayudar a visualizar a esta persona. A continuación dibujamos un gran círculo alrededor de nuestra figura de palo pequeño. Esto divide el mundo en dos. Las personas que entienden el mundo de la forma en que su audiencia pertenece dentro del círculo, junto a la figura del palo. Literalmente tienen sentido común: comparten el mismo sentido de cómo son las cosas en la vida. Las personas que no lo hacen Comprenda el mundo de la manera en que su audiencia pertenece fuera del círculo. Ellos están fuera de contacto.
¿Qué tiene que ver este pequeño doodle con la comunicación? Es una imagen simple que le recuerda lo que tiene que hacer para comunicarse efectivamente con cualquier audiencia: su primer trabajo es ingresar al círculo. Debido a que el círculo no es solo un diagrama de Venn del marco de referencia de su audiencia, también es el radio de la audiencia de su audiencia. Cuando alguien comienza a hablar contigo, te presentan dos preguntas. Una es si lo que dicen tiene sentido para ti. Pero antes de responder esa pregunta, primero considera una
pregunta diferente: ¿Es esta una persona que vale la pena escuchar? ¿Comprenden cómo funciona el mundo? En otras palabras, ¿son capaces? ¿Y cuál es su agenda al hablar contigo? ¿Son amigos o enemigos? Si no ves a esa persona como ambas fuertes, en el sentido de tener una idea del problema de la que están hablando, y cálido, en el sentido de que están de tu lado, descontarás todo lo que digan en consecuencia, si te molestas en escuchar . Te enfrentas al mismo desafío con tu propia audiencia. Puedes hablar todo el día, pero si tu público no te ve como perteneciente a ese círculo, no lo escucharán. Es posible que te escuchen, pero tus palabras son mucho ruido al lavarlas. No considerarán seriamente la adopción de su punto de vista. Seguirás siendo un extraño que no lo consigue. Este círculo definitivamente no es la representación científica más precisa del proceso de comunicación interpersonal. Pero lo que le falta en analítica rigor, lo compensa en la universalidad. Hay algo en un círculo, es una imagen tan arquetípica, que resuena con nosotros. Y la idea detrás de esto El boceto primitivo es tan poderoso como simple: estás dentro o fuera, y si estás afuera, nadie te escuchará. Es por eso que su primera tarea cuando abre la boca es meterse en ese círculo. Encontrar el camino interior Entonces, ¿cómo se consigue uno en el círculo de su audiencia? Ahora sabemos muchas maneras de proyectar calidez: puedes sonreír; puedes hacer favores a la gente Nada de esto es necesariamente incorrecto, y todas las formas usuales de proyectar calidez ciertamente pueden ayudar. En el fondo, sin embargo, lo que su audiencia está buscando es saber que usted está en la misma página emocional que ellos. La clave para entrar en el círculo, entonces, es simple: muéstrele a su público que usted se siente de la misma manera que ellos. Valida sus sentimientos. Si tu audiencia está frustrada por un problema y tú también, muestra tu frustración. Si tu audiencia está contenta con algo y tú también, comparte tu felicidad. Si usted y su audiencia son ambivalentes sobre un problema, demuéstreles que estás desgarrado (Si su audiencia está confundida por el problema, no tiene que demostrarles que está confundido en este momento, pero se ayudará si reconoce que el problema es confuso y que también se sintió así). Si esto suena fácil hasta ahora, lo es. Pero también es increíblemente fácil pasar por alto este paso. Especialmente cuando generalmente te sientes como tu audiencia lo hace, expresar eso puede ser como decir lo obvio, una pérdida de tiempo. No lo es. Mientras más demuestres tu calidez primero, más creíble serás cuando finalmente hagas tu punto. Es más, si su punto de vista se reduce a pedirle a la gente que apoye una posición que ya saben que usted tiene, su argumento puede ser superfluo. Puede hacer más para ganar una audiencia en su posición para mostrar calidez y hacer que les guste personalmente que presentar un argumento lógico. Cuando no estás de acuerdo con una audiencia o incluso necesariamente sientes lo mismo que ellos, entonces entrar en el círculo es aún más importante, pero definitivamente no tan fácil. Los mismos conceptos básicos se siguen aplicando: todavía tiene que conectarse con su audiencia tanto emocional como conceptualmente, a pesar de que en gran medida no está de acuerdo con ellos. ¿Cómo funciona? Primero y principal, necesitas empatizar. Tienes que identificar algo
que tu público siente que tú también puedes sentir, y luego mostrarles que también lo sientes. Es importante mantenerse fiel a usted y sus puntos de vista siempre que sepa que son correctos. Pero también es cierto que si quieres comunicarte de manera efectiva, debes estar dispuesto a hacer el arduo trabajo de la empatía. Si quieres que las personas tomen en serio tu punto de vista, primero debes estar dispuesto a tomar en serio su punto de vista. Ese es el trato, y es totalmente, brutalmente justo. Así que identifique qué tipo de emociones siente su audiencia, luego póngase en sus zapatos y pregúntate por qué se sienten así. Pero, ¿y si no te gusta la respuesta? ¿Qué pasa si están siendo petulantes, cobardes, desconsiderados, llorones, obstinados, intolerantes, odiosos? . .? Usted y un colega no están de acuerdo con la dirección de una nueva iniciativa estratégica, o si su tío tiene opiniones políticas muy diferentes a las suyas y le gusta provocarlo en Acción de Gracias, o si su amigo quiere invitar a cenar a alguien que no le gusta. O tal vez es más personal: tiene un colega que se siente amenazado por compartir el crédito, o su hijo quiere algo que no puede permitirle con buena conciencia, o su amigo piensa que no es gran cosa que no haya pagado por algo que haya hecho juntos últimamente. Aquí es donde las cosas se ponen difíciles. Comience por preguntarse qué hay en sus circunstancias que legítimamente los haga sentir como uno de estos sentimientos. Si su audiencia se siente odiosa, no quiere compartir ese sentimiento, pero puede sentir empatía con la frustración que marcó el comienzo de ese odio. Eso fue lo que hizo Robert Kennedy. Puedes empatizar con su sensación de ser maltratados sin acordar quién tiene la culpa. Por lo general, es tan lejos en la oscuridad como necesites aventurarte. Pregúntate a ti mismo: si hubieras recorrido el mismo camino, ¿podrías sentir lo mismo? Tienes que conocer a tu audiencia donde los encuentres antes de que caminen con usted. Vea lo que ven, sientan lo que sienten y luego descubran alguna parte de su experiencia emocional con la que realmente puedan sentir empatía. Sin embargo, aún no has terminado. Todavía necesita algunas palabras para expresarse, con las cuales usted y su audiencia pueden estar de acuerdo. Desafortunadamente, incluso si está sintiendo claramente las mismas emociones que su audiencia, no puede, por lo general, salirse con la suya explicando sus sentimientos con solo decir: "¡Este problema es tan frustrante!" Lo que está buscando es algo más general que el de su audiencia quejas específicas, con las que no está de acuerdo, que aún reflejan los sentimientos detrás de sus quejas. Por ejemplo, si cree que su colega no es razonable para obtener un crédito exclusivo por el trabajo que hizo con un grupo, ambos pueden estar de acuerdo en que es bueno e importante para él obtener el crédito completo por el buen trabajo que hizo. Diciendo que primero se evita entrar en los detalles de quién más debería obtener crédito público por su trabajo. Eso no es todo lo que su colega piensa sobre el tema, pero sí está totalmente de acuerdo con esa parte, y es suficiente para demostrar que usted reconoce sus preocupaciones. Y eso es suficiente para mantener una conversación sobre qué hacer para solucionarlo. Cuando las personas no están contentas, un enfoque que puede usar es declarar severamente que cualquier cosa buena básica que esté sucediendo no lo está, y eso no está bien. Por ejemplo, incluso en lugares donde las tensiones entre grupos étnicos son altas, ambos lados quieren niños en todas partes, incluso a través de la valla, para poder crecer feliz y seguro. Considere la afirmación "Los niños no deberían tener que vivir con miedo". Las personas civilizadas no pueden quedarse quietas y dejar que esto suceda ". No está claro de
qué lado del argumento esto habla el orador, pero proyecta la frustración y el enojo común en ambos lados, y pocas personas en ambos lados estarán en desacuerdo con eso. El Wall Street Journal publicó una excelente descripción de cómo funciona la técnica del círculo en febrero de 2008. En ese momento, Barack Obama acababa de comenzar a ganar las primarias presidenciales, y la gente estaba desconcertada de cómo el tipo flaco con el nombre divertido era encantador votantes en el corazón . El periodista de la revista Stephen Hayes siguió a Obama y escribió este informe: "Su truco retórico es simple. Cuando aborda un tema polémico, Obama casi siempre comienza su respuesta con un respetuoso asentimiento en dirección a la opinión que rechaza, una o dos líneas que sugieren que comprende o quizás simpatiza con las preocupaciones de un conservador ". Hayes citó un ejemplo en el que se le preguntó a Obama sobre la Segunda Enmienda. Comenzó su respuesta diciendo que, habiendo enseñado leyes constitucionales durante diez años, creía que la Segunda Enmienda otorgaba a los individuos el derecho a portar armas -la posición conservadora- y que "respetaba" el derecho de los propietarios de armas legales a cazar. , pescar y proteger a sus familias. "(No está claro que quiso decir que respetaba la pesca con escopeta). Solo entonces -después de estar en el círculo- Obama continuó hablando sobre cómo pensaba que debería haber nuevos leyes para ayudar a rastrear armas de fuego utilizadas en delitos. Al final de su respuesta, Obama empleó un último movimiento circular: patear a su oponente. "El argumento que tengo con la NRA es. . . creen que cualquier restricción o regulación es algo que tienen que vencer. Y no creo que así piensen la mayoría de los propietarios legítimos de armas de fuego ". Obama se queda junto a los legítimos propietarios de armas de fuego, su audiencia, dentro del círculo, mientras que la NRA acaba de ser declarada privada de sentido común, no como nosotros, el reparto fuera del círculo. En última instancia, entonces, el círculo no es solo un diagrama de Venn y el radio de la audición de su audiencia; también es un anillo de lucha de sumo. Ganar significa no solo entrar, sino también empujar a tu oponente. Esta es una física de persuasión completamente diferente a la sugerida por el modelo tradicional de argumento. En esa visión, cada pretendiente se mantiene firme y trata de construir un caso más brillante y convincente para atraer a la audiencia indecisa en su dirección. Es un tira y afloja, con el público el premio en el medio. La visión del círculo sugiere que para llevar a esa audiencia a su lado, su primer movimiento debería ser ir a donde está su audiencia. Lanza tu brazo retóricamente sobre su hombro, haz esa conexión, y luego puedes caminar hacia atrás en la dirección de donde vienes. Considere una aplicación práctica de este nuevo ángulo de persuasión. Hay un perla ganada con mucho esfuerzo de la sabiduría empresarial sobre la búsqueda de apoyo para un proyecto: "Pida dinero, obtenga consejos. Pida consejo, obtenga dinero ". Esto parece contrario a la intuición (por lo que es memorable), pero la lógica del círculo explica por qué tiene perfecto sentido. Cuando le pregunta a alguien por su dinero, divide sus intereses de los suyos: uno de ustedes terminará con ese dinero, y uno de ustedes no lo hará. Por el contrario, cuando pides consejo para alcanzar tus objetivos, te metes en el círculo de tu audiencia validando su visión de sí mismos como sabios y vale la pena escucharlos (sí, la adulación te hará ganar lugares), y reciprocan al mirar tus intereses como el suyo Una vez que ustedes dos están en el mismo equipo, enfrentando conjuntamente los desafíos que se les presenten, es más probable que les ofrezcan algo más que consejos. Al tratar de entrar en el círculo con alguien, primero tienes que descubrir cómo se sienten, cómo se relacionan con el mundo, qué les motiva. Usted tiene muchas señales con las
cuales trabajar, sus señales fijas y no verbales, la situación, etc., pero preste especial atención a sus primeras palabras, ya que a menudo lo dicen todo. Todos utilizamos palabras y frases diferentes para expresarnos, incluso si estamos tratando de comunicar la misma idea básica, y nuestra elección de palabras y la estructura de las oraciones revelan mucho sobre nuestras personalidades. Por ejemplo, imagina proponer una nueva idea a tu jefe. Aquí están algunas frases que podría escuchar en respuesta: "¿Qué muestran los números?" "Guau, me encanta". "No te quedes aquí contándome sobre eso. Ve a hacer que suceda ". Estas tres reacciones sugieren diferentes orientaciones, hacia ideas, emociones o acción. El psicólogo Taibi Kahler ideó una tipología de seis tipos básicos de personas Además de estos pensadores, investigadores y actores, también incluyó a soñadores, creyentes y creadores, cada uno de los cuales tiene un estilo único de hablar. Estos marcadores estilísticos ofrecen excelentes pistas sobre cómo entrar en el círculo con cada tipo de persona. Supongamos que dos personas reciben cartas idénticas de su compañía de tarjetas de crédito pidiéndoles que llamen a un número gratuito para aclarar un problema con sus respectivas cuentas. El sistema de correo de voz recibe estos dos mensajes: "Hola, llamo en respuesta a una carta que recibí por correo sobre un problema con mi cuenta". "Um, ustedes enviaron una carta que decía que debería llamar por mi tarjeta. Estoy un poco confundido sobre por qué ". La formalidad del primer mensaje hace que la persona que llama parezca muy analítica, mientras que el tono relajado del segundo sugiere centrarse en los sentimientos (confusión) más que en la precisión. Las organizaciones de servicio al cliente han estado haciendo distinciones como esta durante décadas, como explica Christopher Steiner en Automate This . Cuando el menú de voz le pide que describa el problema antes de conectarlo con una persona real, analiza su idioma para emparejarlo con un representante que sea compatible con su personalidad. ¿Por qué? En el negocio de los centros de llamadas, cuanto más rápido se conecte con una persona que lo entienda, más rápido se resolverá su problema. Eso te hace más probable que te sientas bien con la interacción y hace un uso óptimo de los representantes del servicio al cliente. Este es un claro ejemplo de la técnica de círculos con esteroides, y tiene implicaciones reales para el resultado final. Así como el lenguaje corporal puede decirle cómo se siente alguien en el momento, el lenguaje hablado le dice cómo funciona la mente de esa persona. Su capacidad de aprender rápidamente en función del estilo de oratoria y adaptarse en consecuencia lo acelerará en el círculo. Si la persona que está tratando de persuadir tiene una orientación de "solo los hechos", comience con los hechos. Por otro lado, si se trata de un soñador indeciso, puede ser la guía tranquila, Obi-Wan Kenobi que ayuda mueve a esa persona a la acción. Si bien todos nosotros variamos nuestros estilos de habla de diferentes configuraciones (utilizamos un lenguaje diferente para hablar con nuestro médico que con nuestros seres queridos, por ejemplo), nuestros patrones de habla predeterminados son hábitos bastante arraigados. False Leads
Para obtener una comprensión más clara de cómo funciona este círculo, es útil distinguirlo de varios conceptos relacionados pero en última instancia diferentes: Tener personas, lugares o experiencias en común con su público definitivamente puede ayudar, y a menudo vale la pena señalarlo, recuerde cómo RFK recurrió a la historia trágica de su propia familia para establecer su empatía con la multitud. Invocar esos recuerdos compartidos le recordará a su audiencia sus propias experiencias similares, y por lo general presumirán que reaccionó de la misma manera que lo hicieron con lo que sea que tengan en común. Por otro lado, si ibas a la misma escuela que ellos, y la mayoría de la gente lo amaba e iba a todos los partidos de fútbol , pero la persona con la que estás hablando odiaba el fútbol y no podía esperar para salir de allí, entonces solo mencionar que fuiste allí no te favorece, porque ellos supondrán que, como la mayoría de la gente, amas tu escuela (y lafútbol) también. Dentro de cada situación social, las personas tienen diferentes experiencias y no todos se llevan bien. Entonces, para demostrar que se siente de la misma manera que su audiencia, la experiencia compartida definitivamente puede ayudar, pero no es necesario ni suficiente para conectarse con ellos. La historia es mas complicada Se podría pensar razonablemente que una forma de mostrarle al público que vale la pena escuchar sobre un tema es hacerles saber que usted es un experto. Esto se trata principalmente de establecer su fuerza y competencia, no calor. Los títulos académicos y la larga experiencia y logros en su campo son ciertamente relevantes y definitivamente pueden ser útiles para mencionarlos, pero reconocen sus límites. En primer lugar, algunas credenciales pueden funcionar en su contra. Si tiene un título de lujo o un título corporativo pero está hablando con un público que ha tenido menos educación y progreso profesional, y tal vez incluso asocia esas cosas con estar fuera de contacto con las realidades cotidianas, entonces no se está haciendo ningún favor. llamando la atención a su título o su tarjeta de visita. En segundo lugar, reconozca que en la era de Internet, los expertos son una moneda de diez centavos. Puede haber un millar de doctores que dicen que nuestras emisiones de carbono están causando el calentamiento global y empeorando las tormentas, pero hay al menos uno en algún lugar que dirá lo contrario, y puede estar seguro de que esa persona recibirá algo de atención. Eso nos deja a todos nosotros como no expertos para arbitrar entre dos personas que saben más que nosotros. Ante este enigma, vamos con lo que sabemos. Si uno de esos expertos está de acuerdo con nosotros sobre las cosas de las que estamos seguros, es probable que supongamos que sabe de lo que está hablando en general, por lo que confiaremos en su palabra acerca de las cosas con las que no estamos familiarizados; este es el efecto halo otra vez. Demostrar a su público que comparte su sentido de cómo funciona el mundo es la credencial más convincente de todas. Eso no significa que debas salir de tu camino para esconder tus credenciales y experiencia. En lugar de considerarlos símbolos para blandir y alardear, piense en ellos como material para las historias. Decirle a una historia atractiva la fortaleza de los proyectos al tomar el control de la atención de tu audiencia y proyecta calidez al obligar a la audiencia a sentir empatía contigo. Si tiene experiencia con el tema en cuestión, describa a su público lo que se parecía y se sentía, y ellos estarían allí en la misma página con usted. Imagine a un hombre diciéndole: "Soy un teniente naval retirado". Ahora imagine a la misma persona diciendo: "Después de la escuela, decidí unirme a la armada y pasé los
siguientes ocho años navegando los mares en un barco más que un campo de fútbol. . " En la primera versión, él te dice que él es algo que tú no eres. En la segunda versión, él comienza cuando está terminando la escuela, un momento que probablemente le sea familiar, y luego pinta una imagen de su experiencia que le permite verlo a través de sus ojos, aunque vagamente. (Para proyectar más fuerza mientras se conecta, uno podría decir: "Después de la escuela secundaria me uní a la armada y me convertí en técnico, manteniendo complejos sistemas de armas en destructores"). No le cuente a su audiencia sobre su experiencia, como si estuviera recitando su currículum. Cuéntales sobre tus experiencias, como si las estuvieras reviviendo con tu audiencia a lo largo del viaje. Digamos que ha descubierto los sentimientos de su audiencia, les ha hecho sentido lo suficiente como para sentirlos usted mismo y ha encontrado algo concreto de lo que hablar. Ya casi estás ahí, pero ten cuidado con un último escollo: "Tú". Puede ser muy tentador decirle a tu audiencia algo así como: "¡Eres infeliz, y no te culpo!" Hay una empatía genuina allí, e incluso puede mostrar su propia infelicidad cuando lo dice, y todo eso es bueno. Desafortunadamente, "usted" se ha separado inadvertidamente de su audiencia, justo cuando sus oídos estaban casi abiertos. Recuerda tu círculo por un segundo. Inicialmente te separa de tu público: estás afuera; están en el interior. Pero cuando estás dentro de ese círculo con ellos, ya no hay "tú" ni "ellos", ahora hay un "nosotros", y hablas de tus sentimientos y experiencias compartidos usando "nosotros", "nosotros" y "nuestro . "Estos pequeños pronombres aparentemente inofensivos son lenguaje circular. Ellos agrupe a las personas, juntas o separadas, dibujando y patrullando los límites del círculo que está intentando ingresar. La diferencia entre "Tiene razón para sentirse de esa manera" y "Tenemos razón para sentir de esta manera" puede ser fácilmente la diferencia entre patrocinar a su público y llevarlo a un nuevo punto de vista. No le digas a otras personas cómo se sienten. Muéstreles cómo se sienten ambos y cuénteles ellos sobre el terreno común que comparten. Los ingredientes mágicos, parte 1 ¿Por qué todo esto funciona? Hay muchas razones, cada una una fuerza psicológica diferente que tira en la misma dirección, fortaleciendo el poder de esa validación emocional inicial que lo lleva al círculo. Porque te hace parecer razonable. Si quiere parecer una persona razonable, el tipo de persona que generalmente hace las cosas bien, ayudará a su causa si el primer sentimiento que expresa (el único sentimiento que su audiencia alguna vez le ha escuchado expresar) es uno de sus públicos. reconoce como razonable. Todos los tipos de personas diferentes piensan todo tipo de cosas diferentes, pero puede estar seguro de que casi todos piensan que es una persona razonable, y la mayor parte del tiempo la mayoría de las veces. Entonces, si puedes expresar que tienes la misma visión del mundo con sentido común, parecerás razonable también. Ahora ha establecido una expectativa: ha dicho algo correcto; por lo tanto, usted es el tipo de persona que dice cosas correctas. Si dices algo que no se reconoce inmediatamente
como correcto, o que entra en conflicto con otra cosa que tu audiencia cree, en lugar de descartarte de inmediato, tu audiencia experimenta lo que los psicólogos llaman "disonancia cognitiva": conflicto mental desagradable, en este caso entre su creencia preexistente de que usted acaba de contradecir y su expectativa de que lo que dice es verdad. Estarán motivados para reconciliar esta tensión de una manera u otra, probablemente no rechazando su creencia previa, sino posiblemente modificándola y aceptando algunas de las suyas a su lado. Puede que esta no sea una victoria total, pero es mucho mejor que estar desconectado, que es lo que hubiera sucedido si no hubieras establecido una expectativa positiva al acercarte al círculo en primer lugar. Cuando empiezas diciendo algo que hace que tu audiencia responda mentalmente con un sí, creas lo que podrías llamar "sí, momentum", la inclinación natural para que uno sí conduzca a otro y a otro y a otro. Es similar a un interrogatorio en un programa policial donde le preguntan al sospechoso si su nombre es su nombre, y luego si su domicilio es su domicilio, y luego si recuerda haber matado a la víctima, en parte esperando que los primeros dos sí las respuestas darán lugar a un tercer sí. Porque les gustas! Esto es diferente, pero relacionado: cuando estás de acuerdo con las personas, estás confirmando su visión del mundo, y eso se siente bien para ellos. Cuando expresas sentimientos familiares, también pareces más familiar y menos propenso a molestarlos o amenazar su visión del mundo, por lo que su nivel de ansiedad baja y se sienten más cómodos. A la gente le gusta cuando los haces sentir bien, y luego asocian esos buenos sentimientos contigo, para que les gustes. Esto es poderosamente persuasivo. Especialmente cuando el problema es complicado, resolver todas las consideraciones en competencia requiere tiempo y esfuerzo y habilidad que su audiencia puede o no tener. Frente a ese enigma, es tentador para su público simplemente ponerse de acuerdo con quien les gusta a nivel personal, independientemente de los méritos del caso. Esta es la disonancia cognitiva en el trabajo de nuevo. Queremos pensar que estar en lo correcto conlleva ser bueno. Acordar con personas que no nos gustan requiere una visión más compleja del mundo, que exige más trabajo de nuestra parte. Estar de acuerdo con la gente que nos gusta solo lastima menos a nuestro cerebro. Porque te deben uno. Así como hacer que la gente se sienta bien los hace sentir como usted, también les hace deberlo. Este es el principio psicológico básico de la reciprocidad, explicado magistralmente por Robert Cialdini en su influyente libro. Influencia : hacemos un seguimiento de los favores como contadores sociales, y cuando me rascas la espalda, entiendo que mi función es devolver el favor cuando llegue el momento. para igualar el libro mayor. Como sucede con la observación de la mascota de un vecino, también está en conversación. Su acuerdo los hace sentir bien, entonces les toca a ellos y les devuelven el favor. Los ingredientes mágicos, parte 2 A veces, tu audiencia es muy escéptica contigo incluso antes de abrir la boca, o tienes un oponente persuasivo con el que lidiar. Aquí, usando el La estrategia de círculo llama a fuerzas aún más poderosas en su ayuda. Eso no quiere decir que tener una multitud difícil hace que su tarea sea más fácil, no es así. Aún preferiría que su público no tuviera ideas preconcebidas sobre usted o su tema. Pero enfrentar una tarea de persuasión más dura hace que la estrategia de círculo sea aún mejor consejo. Considera lo
siguiente: Los haces adivinar. Leo Tolstoy una vez observó: "Los temas más difíciles se pueden explicar al hombre más lento si no se ha formado ya una idea de ellos; pero lo más simple no puede aclararse al hombre más inteligente si está firmemente convencido de que ya sabe, sin lugar a dudas, lo que se le presenta ". Si se le presenta a su audiencia como procedente de un país extranjero u hostil la gestión de la posición hablando con el personal, la gente del campo hablando con los habitantes de la ciudad, el maestro sustituto hablando con los estudiantes: comienzas en desventaja. Si vas aSi tiene alguna esperanza de lograr que su público considere lo que tiene que decir, primero debe demostrar que no es lo que cree que es. Expresar su acuerdo con ellos desafía sus expectativas, y su audiencia repentinamente se da cuenta de que sus nociones negativas preconcebidas de usted no encajan del todo con esta persona agradable que tienen ante ellos, por lo que deben prestar más atención a lo que usted está diciendo para descubrirlo. Al salir de la caja que te hicieron archivar, te ganas una nueva mirada. Se sienten escuchados. Cuando hablas y tu audiencia escucha, estás a cargo. Usted controla los parámetros de la conversación y pinta la imagen en la cabeza de todos. Si dejas algo fuera de esa imagen que tu público cree que pertenece allí, no estarán contentos con eso. Pueden interrumpirlo y modificar su imagen. Por otra parte, es posible que no se molesten, en cuyo caso probablemente te desconecten. Al comenzar con una visión del mundo tal como lo ve su público, incluida la contabilidad de las partes con las que no está de acuerdo, se reduce la probabilidad de que el público sienta que algo se deja de lado. Aunque está hablando y su audiencia no lo está, al expresar sus sentimientos, los hace sentir escuchados y respetados. Usted evita la discusión. También evitas otro problema: el argumento. Cuando se habla de crear un argumento, hacer un argumento o juzgar qué persuasivo es un argumento, está bien. Pero cuando estás teniendo una discusión con alguien, ya sea que esté sucediendo en voz alta o incluso solo en la cabeza de tu audiencia, ese es un potencial problema. Aquí está el porqué: cuando comienza una discusión, la persuasión se detiene. Un grupo de investigadores, incluido el psicólogo Drew Westen, realizó un experimento revelador, sobre el cual Westen escribió en su libro The Political Brain . En la acalorada campaña electoral de 2004, los investigadores encontraron partidarios de los candidatos presidenciales George Bush y John Kerry y tomaron imágenes MRI de sus cerebros al ver el video de su candidato favorito contradiciéndose por completo. Entonces, ¿qué pasó en los cerebros de las personas cuando vieron información que contradecía su cosmovisión en un entorno político cargado? Tan pronto como reconocieron que los videoclips estaban en conflictocon su cosmovisión, las partes del cerebro que manejan la razón y la lógica se aletargaron. Y las partes del cerebro que manejan ataques hostiles, la respuesta de lucha o huida, se iluminaron. Esto es lo que sucede cuando una discusión se convierte en un argumento. Ya no es un ejercicio de lógica y razonamiento. Es solo una pelea. Y estar en una pelea trae su propio estado de ánimo, un conjunto completo de actitudes, expectativas y reacciones condicionadas que van de la mano con la discusión. Tan pronto como eso sucede, a nadie le importa quién tiene razón y quién está equivocado. Todo lo que importa es quién es amigo y quién es enemigo. Entonces, si estás tratando de conquistar a alguien cuyas lealtades naturales no están contigo, entrar en una discusión es una forma segura de fracasar.
Su mejor esperanza de persuasión es mantener las cosas no conflictivas, una conversación amistosa sobre un problema compartido. No dejes que el otro lado lo convierta en una discusión. Mantenga baja la ansiedad de todos y la presión arterial baja. Sigue señalando el terreno común, expresando las emociones compartidas. Persevera en ser agradable. Porque evitar la discusión es tu mejor oportunidad de ganarla. Vale la pena señalar un beneficio final. A diferencia del ámbito no verbal, donde proyectar más calidez socava tu fuerza percibida, proyectar calidez verbal al entrar en el círculo abre la puerta para proyectar fuerza verbalmente presentando de manera convincente nuevas ideas. Fuerza + Calidez, palabra por palabra Bloques de construcción: letras, clústeres y sonidos La fuerza y el calor incluso se desarrollan en los niveles más detallados del lenguaje. Las palabras con un alto grado de tonos de sonoridad en las que el flujo de aire no se rompe con las consonantes duras tienen una calidad suave y femenina, lo que ayuda a explicar su popularidad en marcas de lujo como Chanel, L'Oreal y Revlon, como Christopher Johnson señala en Microstyle . Él los contrasta con marcas de hombres como Craftsman y Black & Decker, que se dividen con sonidos duros. Estas asociaciones son una parte integral de la imagen de una marca, especialmente para las personas que conocen una marca solo por su nombre. Farmacéutico Las empresas gastan montones de dinero tratando de encontrar nombres que sugieran calidez (Ambien) o fuerza (Viagra), dependiendo de cómo se supone que la droga te haga sentir. Similar al concepto de sonoridad alta y baja, las palabras con raíces anglosajonas son más cortas, con menos sílabas y más sonidos duros que aquellas con raíces latinas o griegas. Por ejemplo, palabras como "gruff", "kid" y "tag" son de origen anglosajón, mientras que "oval", "verdes", "morose" y "beneficial" son del latín o del griego. Si pronuncias las palabras en voz alta, notarás que aquellos con raíces anglosajonas tienen un sonido más fuerte, mientras que los latinos son más cálidos. Esto se aplica a la diferencia entre los nombres médicos formales y la jerga callejera para las partes del cuerpo. Casi todas las palabras crudas de cuatro letras tienen una raíz anglosajona, dándole un sonido más fuerte que la versión latina. Los romanos dijeron fornicar , decimos. . . También leemos la fuerza y la calidez en los sonidos de diferentes letras y grupos de consonantes y vocales. Cuando los niños aprenden a leer, el estudio de la fonética enfatiza los sonidos "duros" y "suaves", que se corresponden con asociaciones fuertes y cálidas. Hay una razón por la que las consonantes ataque afilados como K y X se utilizan en los nombres de los modelos de coches deportivos: Son sonidos guturales que evocan la fuerza. Casi puede hacer muchos sonidos duros ( k , d , t ) con los dientes apretados. Consonantes de ataque redondo como b y p, que hacen un sonido de percusión cuando abres y cierras los labios, también tienen un gran golpe. Los sonidos de las vocales, que requieren que abras la boca y muevas el aire (intenta decir "ay" u "oh"), son casi inherentemente cálidos. Del mismo modo, muchas consonantes suaves ( s , f , j ) y dígrafos ( sh , ch ) también son cálidas. Para muchos oídos de habla inglesa, el francés hablado tiene un cierto je ne sais quoi debido a su gran concentración de sonidos suaves. Hay una razón por la que se llama el lenguaje del amor. ¿Lo que hay en un nombre? Al igual que con cualquier otra palabra, nuestros nombres transmiten fuerza y calidez. Los novelistas, dramaturgos y guionistas a menudo han utilizado esto con gran efecto, como vemos con nombres de personajes memorables de Holly Golightly a Dirk Diggler. A menos
que estés en el mundo del espectáculo, es poco probable que hagas mucho acerca de tu nombre, pero vale la pena ser consciente de cómo otros podrían percibirlo. Una gran parte de la simpatía de un nombre se basa en lo fácil que es pronunciarlo. Recuerde nuestra discusión anterior sobre los efectos de halo: en este caso, la fluidez crea un efecto de halo. Esta no es una buena noticia para aquellos de nosotros con nombres que no son claramente fonéticos en inglés. De manera similar, la investigación sugiere que ciertas características de nuestros nombres, como la popularidad y el número de sílabas, permiten a las personas hacer predicciones razonablemente precisas sobre cuán ricos y educados somos , lo que habla de las percepciones de fortaleza. Como era de esperar, los investigadores han descubierto que esto choca con los estereotipos culturales, particularmente con respecto a los nombres que "suenan negros". Los nombres están profundamente entrelazados con la raza, la geografía y la clase, lo que puede desencadenar asociaciones positivas o negativas. Muchos estadounidenses podrían adivinar razonablemente de qué parte del país proviene alguien llamado Billy Ray, y esa conjetura probablemente vendrá envuelta en cierta información cultural, precisa o no. Los investigadores también han determinado que la fuerza y las señales de calor de un nombre pueden incluso formar juicios sobre si una persona es una buena pareja para un puesto profesional en particular. En ausencia de otra información, las personas con nombres cálidos como Amanda y Ryan son calificadas como más cálidas, más sinceras y menos poderosas que las personas con nombres fríos como Nicole y Derek, lo que les hace parecer más adecuados para trabajos cálidos (empleado de guardería) que para aquellos que requieren alta competencia (administración). Los nombres también pueden aumentar los juicios sobre la apariencia física. Una persona con una cara madura y un nombre cálido es percibida como más adecuada para un trabajo cálido que una persona que se ve igual conun nombre frío, pero la persona con el nombre cálido también se considera menos capaz de liderazgo. También hay efectos de género: una mujer con una cara madura y El nombre que suena cálido se considera más sincero que una mujer de aspecto similar con un nombre frío. Hay límites sobre cuánto podemos leer en los nombres: Barack Obama fue elegido presidente a pesar de tener un nombre que sonaba completamente extraño para la mayoría de los estadounidenses, pero siguen siendo una pieza importante de información que usamos para hacer juicios sociales sobre los demás. Soy de Marte, somos de Venus El uso de pronombres como "I" y "nosotros" dice mucho sobre la fuerza y la calidez, además de ofrecer pistas sobre el género, la educación y el estado. Algunas de estas pistas son obvias, mientras que otras son menos. La mayoría de nosotros aprendimos en algún lugar del camino, por ejemplo, que el uso excesivo del "yo" sugiere egocentrismo o egocentrismo, que afirma la fuerza pero socava la calidez. Este comportamiento también puede sugerir que esta persona tiene algunas inseguridades importantes que están tratando de enmascarar. En cualquier lectura de las señales de fuerza, exagerar la "I" no es cálida. Por el contrario, el uso de "nosotros" generalmente demuestra una conciencia de otras personas y ofrece una manera de mostrar que usted reconoce o incluso comprende sus pensamientos y sentimientos. En un nivel fundamental, esto proyecta calidez al transmitir un sentido de compartirpreocupaciones e intereses. Cuando "nosotros" se usa de esta manera, lo consideramos como " lenguaje de círculo "; como dijimos antes, te lleva al círculo con tu audiencia atrayéndote tanto a ti como a ellos. Al mismo tiempo, el psicólogo James Pennebaker descubrió que las personas que Es más probable que el "yo" diga más la verdad que las personas que usan un lenguaje
menos directo que desvía la atención de ellos. Y usar "yo" para hablar sobre los propios sentimientos y la experiencia es parte integral del estilo de comunicación cálido y centrado en los sentimientos que utilizan muchas mujeres. Los hombres, por otro lado, tienden a pensar como el héroe de High Fidelity de Nick Hornby , quien obsesivamente ordenó y reordenó sus colecciones de música. Esta tendencia a sistematizar y clasificar habla de demostraciones de competencia analítica. Los hombres generalmente usan un lenguaje más abstracto y complejo con menos emoción. Los líderes de las organizaciones usan "nosotros" mucho, pero lo usan para hablar en nombre de toda la organización, lo que a menudo crea una distancia emocional en lugar de tender un puente. Cuando un superior le dice a un subordinado, "Tenemos que hacer esto", con la clara implicación de una orden, no hay nada cálido o empático al respecto. Hay muchas formas en que los hombres y las mujeres utilizan el lenguaje de manera diferente que refleja la brecha entre la fuerza y la calidez. El psicólogo Simon Baron-Cohen (sí, el hermano del comediante) ha desarrollado una teoría sobre hasta qué punto una persona se inclina más hacia la empatía, el enfoque en las relaciones entre las personas o la sistematización, el enfoque en las cosas y las reglas que describen cómo funcionan . No sorprenderá que las mujeres usen más empatía y los hombres sean más sistematizadores. En una nota relacionada, los niños tienden a levantar la mano y se les pide más que a las niñas en la escuela, y los hombres tienden a hablar más que las mujeres en reuniones profesionales donde el estado está en juego. Fuera del trabajo, donde hablar significa conectarse, las mujeres hablan más que los hombres. La lingüista Deborah Tannen, cuyo trabajo ha sido enormemente influyente para esclarecer las diferencias entre los estilos de conversación de hombres y mujeres, explica que los hombres suelen centrarse en la independencia, mientras que las mujeres se centran en la intimidad, otro ejemplo de la brecha entre la fuerza y el calor. Cuentos Hay dos formas retóricas que naturalmente proyectan fuerza y calidez juntas: historias y humor. No es ningún secreto que una historia es una forma poderosa de transmitir un pensamiento, sentimiento o idea. Los narradores de cuentos desde Jesús hasta Jesús sabían que el uso de cuentos y parábolas facilitaba a las audiencias amplias comprender, recordar e incluso difundir un núcleo de sabiduría. Entonces, ¿dónde encajan la fuerza y la calidez? Existe un importante cuerpo de investigación que demuestra que nuestros cerebros están conectados para historias. Podemos decirle a nuestros amigos lo que sucedió en nuestras películas favoritas mucho más fácilmente de lo que podemos de los cinco puntos de un plan de gestión estratégica, porque los dispositivos que hacen que las historias funcionen (héroes y villanos, tramas y subtramas) se quedan con nosotros. Eso los hace la mejor manera de entrar en el círculo: a todos les gustan las historias. Tenemos todo los he estado escuchando desde la infancia, y hacerlo relaja nuestras facultades críticas y baja la guardia. En ese sentido, compartir una historia con otros es una experiencia inherentemente cálida. Las historias funcionan mejor cuando presentan personas que hacen y sienten cosas, y cuando crean imágenes visuales en las mentes de la audiencia. La investigación de los psicólogos de Harvard Joshua Greene y Elinor Amit descubrió que cuando las personas se enfrentan a un escenario que plantea un dilema moral, las historias que crean imágenes mentales tienen más probabilidades de desencadenar respuestas emocionales que las historias sin ellas, que tienden a desencadenar respuestas racionales como el costo -Bien
pensado Los buenos y los malos también son esenciales: trazan la línea para el público entre el bien y el mal. A Seth le gusta decir que una buena historia actúa como un caballo de Troya para nuestro punto de vista. El hecho de contarlo es casi como obsequiar a un público, y ni siquiera se dan cuenta de que lo has llenado de mensajes y valores hasta que ya están enganchados y pendientes de cada pausa, esperando escuchar lo que sucede. Como resultado, la capacidad de contar una buena historia es una demostración de competencia. Las personas que lo dominan tienen la herramienta retórica más potente a su disposición, una que es compartida por profetas y estafadores por igual. Las historias pueden persuadirnos a seguir a los líderes, invertir nuestros ahorros, votar por un candidato o apoyar una buena causa. Esa es la fuerza. Contar historias también ofrece una gran oportunidad para demostrar cómo proyectas fuerza no verbal y señales de calor. Si hay conflicto en la historia, la fuerza de los no verbales puede aumentar el impacto emocional, y si termina bien (o tal vez solo comienza bien), puedes llamar tu calidez como el narrador. Si tienes la suerte de no experimentar demasiados conflictos en el día a día, o si eres en un entorno donde las expresiones de calidez se ven con recelo, contar una historia es una manera de mostrarle a la audiencia que tienes ambas en ti. Humor Nada es menos divertido que analizar el humor, así que mantendremos breve este punto. El humor puede proyectar fuerza y calidez a la vez, porque muestra destreza verbal al mismo tiempo que crea una experiencia compartida de la risa. Respetamos a las personas con la capacidad de hacernos reír, particularmente aquellos que son lo suficientemente rápidos como para usarlo como arma, pregúntenle a cualquier obsesivo del club de comedia que haya sido reducido a su tamaño, y nos agradan, porque son divertidos de usar mientras dure. no somos el blanco de sus bromas. El mejor humor en un contexto profesional suele desaprobarse, porque muestra que no te tomas demasiado en serio y que no te arriesgas a herir los sentimientos de los demás. Una broma a tiempo o un lado humorístico pueden pinchar una atmósfera tensa en una reunión como ninguna otra. El humor también puede unir a las personas, dibujar un círculo alrededor de quienes lo obtienen y excluyendo aquellos que no lo hacen. Estas son bromas internas, y la mayoría de las veces, la broma es que no hay ninguna broma en absoluto, que es solo una tontería al azar que alguien dijo una vez y alguien más repitió. Sin embargo, una vez que se establece la broma interna, todos los que conocen se divierten por lo desconcertante que es el resto del mundo. lo encuentra. Este tipo de exclusión también ocurre cuando alguien es el blanco de una broma pesada. Esa persona ahora está relegada al exterior del círculo. Nuestra única advertencia sobre el humor es ignorar el antiguo consejo de comenzar presentaciones o discursos con una broma, a menos que sea el tipo de persona que fue votada como "la más divertida" en su anuario de la clase de la escuela secundaria. Hay pocos lugares en el mundo en los que preferirías estar menos que en esa habitación frente a la audiencia después de tus primeras bombas de broma. Disculpas Uno de nuestros amigos cometió un error en el trabajo que no se detectó hasta que su organización expuso públicamente el error. Cuando un reportero se centró en él, terminó haciendo titulares nacionales por un día. Con la credibilidad de su organización en la línea, se acercó y emitió una disculpa para aclarar que la responsabilidad era solo suya.
La primera regla de disculparse es significarlo. Eso significa sentir y expresar empatía genuina por las personas que has hecho mal. Tienes que hacer el incómodo trabajo de imaginar lo que sienten para encontrar las palabras correctas para expresar tu dolor por lastimarlos. A medida que aprendemos cuando somos niños, decir "lo siento" no es suficiente. Si no marca la casilla de calor, su disculpa no cuenta. Si el calor es el primer paso, la fuerza es el segundo paso. El otro elemento esencial es una declaración de su determinación de no repetir este error. Para hacerlo convincente, cite los pasos específicos que está tomando (o ya ha tomado) para asegurarse de que nunca vuelva a suceder. Si olvida esto y se detiene en "lo siento", su disculpa, aunque sincera, no convencerá a nadie. Wordsmithing No hace mucho tiempo, un amigo nuestro estaba en una etapa delicada en una relación a larga distancia, y no estaba claro si la relación sobreviviría a las tensiones de la separación. Sabía lo suficiente como para evitar tener llamadas emocionales con su novio, pero quería una comunicación abierta y honesta. Comenzó a redactar una carta en la que explicaba claramente lo que quería y esperaba de la relación, pero le preocupaba acertar con el tono correcto: hablar directamente haría que pareciera que podía manejar la honestidad, pero se arriesgaba a alejarlo. El lenguaje cálido podría persuadirlo para que compartiera sus sentimientos, pero eso corría el riesgo de hacerla parecer débil. Volvió a leer la carta y se preguntó, ora por oración, si estaba proyectando un equilibrio de fuerza y calidez. En lugares donde parecía demasiado vulnerable, agregaría un lenguaje duro, divertido o práctico para reforzar su fortaleza. Cuando se dio cuenta de que algo podría sonar acusatorio, ella reformularía el punto únicamente en términos de cómo se sentía, y reconocería que estaba en una posición difícil. Mirar su escritura a través de una lente de fuerza y calor le dio una forma de encontrar el equilibrio adecuado entre mostrar afecto y exigir respeto. Este es un ejercicio útil para cualquier contexto escrito, desde cartas de amor hasta copias de sitios web. Hacer que suceda "Quiero ser la persona que mi perro cree que soy". - Visto bordado en una almohada Hemos explorado una variedad de formas en las que puede aumentar y disminuir la fuerza y el calor utilizando el lenguaje y las señales no verbales. La siguiente pregunta es cómo aprovechar todo eso en tu propia vida. Cambiar los hábitos de pensamiento y comportamiento que nos definen al resto del mundo está bajo nuestro control. Pero eso no significa que sea fácil, razón por la cual hay tantos enfoques diferentes para las escuelas de cambio personal; actividades de creación de carácter; alistarse en el ejército; psicoanálisis, terapia conductual y la mayoría de los demás tipos de psicoterapia; e incluso drogas psicotrópicas. Algunos de estos son más útiles que otros, y ningún enfoque funciona mejor para todos. Pero cada uno a su manera trata de hacer lo mismo: volver a cablear el residuo de nuestra experiencia acumulada, las asociaciones positivas y negativas que tenemos con las personas y las cosas en el mundo que nos rodea, por lo que respondemos de manera diferente a los desafíos de la vida que tener en el pasado. Todo esto comienza por descubrir lo que estás haciendo ahora. The Funhouse Mirror Hay una pequeña ciudad en la pradera de Minnesota donde todas las mujeres son fuertes, todos los hombres son apuestos, y todos los niños están por encima del promedio. La línea
de etiqueta irónica de Garrison Keillor para su mundo ficticio dice mucho sobre la manera en que tendemos a vernos a nosotros mismos que los psicólogos sociales llaman a este sentido distorsionado de autopercepción el efecto Lake Wobegon: la mayoría de nosotros creemos que somos mejores que el promedio en una variedad de formas. Muy pocas personas se describen a sí mismas como inferiores al promedio en habilidades o inteligencia de conducción, pero por definición, la mitad están por encima y la mitad están por debajo. Si aborda una tarea con un grupo de personas, es probable que piense que sus propias contribuciones son más valiosas que las de los demás miembros del grupo o los observadores desinteresados. Casi todo el mundo tiene dificultades con esto,independientemente de la edad, la educación o la inteligencia. En lo que respecta al calor, suponemos que nuestras propias intenciones son buenas; la mayoría de nosotros nos consideramos personas básicamente decentes. Cuando hacemos cosas cuestionables , generalmente tenemos razones aparentemente razonables para conciliar nuestras acciones con esta concepción de nosotros mismos como buenas personas. También a veces pasamos por alto la realidad de que otras personas no asumen automáticamente que tenemos buenas intenciones. Al evaluar nuestra propia fuerza, también tenemos una variedad de anteojeras. Nos gusta vernos a nosotros mismos como fuertes. Sin embargo, a diferencia de la calidez subjetiva difusa, hay muchas maneras objetivas de evaluar nuestra fuerza, para ver cómo nuestras habilidades se mejoran. Instintivamente, los mentalmente sanos entre nosotros tienden a calificar nuestra propia fuerza en una curva: atribuimos los malos resultados más a la suerte y buenos resultados más a nuestra fuerza de ley. Las personas que son más duras consigo mismas tienden a ser menos felices y, a menudo, menos cálidas. Entonces, la mayoría de nosotros generalmente confía en nuestra propia competencia. Y es fácil esperar que nuestra competencia hable por sí misma, y que pase por alto la importancia del porte físico, la asertividad y todas las demás señales que demuestran fortaleza. La realidad es que generalmente tenemos muy poco sentido de las señales no verbales que emitimos mientras caminamos por la vida de todos modos. Estos incluyen aspectos básicos como las expresiones predeterminadas que usamos en la cara, la inclinación de la cabeza o los gestos y las pistas vocales que, según dirían nuestros amigos, nos definen. En balance 1: Experiencias Entonces, ¿cómo puedes descubrir cómo te encuentras con el mundo? Un enfoque es solo pensar en su lugar en el mundo y considerar algunas preguntas. ¿Cuánto formas tu mundo social? ¿Preguntas o mandas? ¿Vete las sugerencias de otros? ¿Cuándo te sientes más poderoso? ¿Hay actividades particulares que te den fuerza? ¿Quién te ve en esos momentos? ¿Y es esa una sensación que de alguna manera podrías aprovechar para sentir más confianza? Del mismo modo, ¿qué tan conectado estás con los demás? ¿Cuánto tiempo pasas con ellos? ¿Con qué frecuencia te ríes? ¿Cuándo te sientes más feliz en tu propia piel y conectado? ¿Hay actividades particulares que ponen de manifiesto su calidez? ¿Con quién los compartes? ¿Y podrías llevar algo de esa actitud a otros entornos para compartirla con otras personas? Puede que ya sea consciente de un nivel más profundo de patrones en sus relaciones que sugieren desequilibrios en fuerza o calidez. Si ha tenido una cadena de malas relaciones
que han terminado de la misma manera, es posible que desee mirar de cerca la dinámica común. ¿El respeto y el gusto estaban presentes en medidas más o menos iguales? Lo mismo puede ser cierto con jefes o compañeros de trabajo. Si siente que nunca obtiene la atención que merece en el trabajo, por ejemplo, puede ser porque espera que su desempeño competente hable por sí mismo, cuando es posible que necesite hacer un mayor esfuerzo para dar a conocer su presencia. Dependiendo de la circunstancia, estos patrones pueden moldear nuestro carácter profundamente, y el cambio puede ser una perspectiva a largo plazo. En balance 2: La persona en las imágenes Mira imágenes y videos de ti mismo. Esto no es lo mismo que mirar en un espejo; cuando nos miramos en un espejo, ajustamos automáticamente nuestra postura y expresión facial y, a veces, nuestro cabello para lucir lo mejor posible. Si eres bueno para posar para fotos, las imágenes propuestas pueden ser similares (o si eres malo posando para fotos, pueden ser peores). Intente encontrar imágenes y videos francos que lo atrapen mirando como otros lo ven. Pregúntese cómo reaccionaría al conocer a alguien que se ve como lo hace en estas imágenes. Presta atención a lo que notas primero. ¿Y usted proyecta fortaleza o debilidad? ¿Qué hay de los proyectos de calidez o frialdad? Siempre hay algo a cada lado del libro de contabilidad. Muchos de nosotros nunca podremos vernos a nosotros mismos con claridad porque nos obsesionamos con algún aspecto particular de nuestra apariencia: apariencia o tipo de cuerpo o vestimenta. Aún así, vale la pena verificar tu propia reacción intuitiva primero de todos modos. Luego puede analizar la elaborada taxonomía de fuerza y señales de calor en este libro como una lista de verificación para ayudarlo a darle sentido a lo que está viendo. Debido a que instintivamente posamos para el espejo, la persona revelada en tomas y videos sinceros puede ser un poco decepcionante. Pero anímate. En primer lugar, su proyección de fuerza y calor tiene mucho más que lo que captan las imágenes: el comportamiento no verbal se capta solo parcialmente, y los hábitos vocales y verbales no se captan en absoluto. En términos más generales, lo que sea que veas en esas imágenes es lo suficientemente bueno como para haber obtenido las reacciones que has recibido de las personas hasta este punto. Una vez que comprenda su fuerza general y proyección de calidez con mayor claridad, podrá hacerlo aún mejor. En balance 3: una pequeña ayuda de nuestros amigos Los más cercanos a nosotros pueden vernos mucho más claramente de lo que podemos vernos a nosotros mismos. La investigación ha descubierto que, para la mayoría de nosotros, una encuesta de nuestros amigos arroja una imagen más precisa de nuestras personalidades que nuestras propias autoevaluaciones. Obtener comentarios honestos de personas en las que puede confiar es invaluable, pero no es fácil. Los padres, los cónyuges y los hermanos a veces son demasiado cercanos para ser objetivos. E incluso los buenos amigos se mostrarán reacios a decirte cosas que temen que lastimarán tus sentimientos ("Eres genial, de verdad"). Si quieres tratar de hablar con alguien en quien confías, esto requiere una cuidadosa enfoque. Date cuenta de que estás poniendo a tu amigo en una posición potencialmente incómoda, y resuelve ser agradecido y comprensivo sin importar lo que escuches. No pida comentarios como si estuviese pescando cumplidos o siendo neurótico y necesitando tranquilidad. Es importante explicar por qué lo preguntas y demostrar que ya has aceptado la
idea de que podrías tener algunas deficiencias: "Siento que no me he estado conectando con personas últimamente, y estoy tratando de descubrir de qué se trata. Me pregunto si podría estar diciendo cosas que a la gente le parecen desagradables o si mi nivel de intensidad a veces crea una desconexión. Realmente no puedo poner mi dedo en un ejemplo específico de nada; es solo un sentido general ". Si comienzas la conversación proponiendo posibilidades, entonces tu amigo no tiene que ser el primero en mencionarlas. Y si has sacado a colación las incorrectas, tu amigo puede relajar tu mente al señalar la historia real. Después de preguntar, querrá escuchar con atención. Simplemente no comiences a leer significados oscuros en cada nota en la voz de tu amigo; hay una razón por la cual las personas psicológicamente sanas no son demasiado autocríticas. E incluso la opinión de un buen amigo sigue siendo solo una opinión. Si cree que ha escuchado un comentario importante, explíquele a su amigo lo que cree que escuchó y pregúntele si tiene la idea correcta. Si terminas con una gran cantidad de crítica constructiva, no te desesperes; las cosas no son peores de lo que eran antes de que tuvieras esta nueva perspectiva. No tienes que abordar todo de una vez. Pero ahora puedes ver el camino a seguir. Coaching usted mismo Cuando las personas tratan de mejorar sus habilidades, ya sea en fútbol, cirugía o relaciones sociales, es útil tener a alguien con quien trabajar: un amigo, un terapeuta o un entrenador. Como esas personas no están en su cabeza, no están trabajando con toda la información que usted es, pero también tienen una perspectiva mucho más clara de las cualidades que proyecta para los demás, porque han tenido la experiencia de estar en su presencia. Ellos pueden decirte cuándo estás golpeando la marca y cuándo no. Pero a menos que sea un alto ejecutivo con un gran presupuesto de capacitación, por lo general no pueden estar presentes todo el tiempo, o incluso cuando más los necesita. Afortunadamente, también puedes aprender a ser tu propio entrenador. Su perspectiva siempre tendrá límites, pero puede mejorar su capacidad para identificar y monitorear señales importantes y reconocer cómo ajustarse en respuesta, tal como lo aconsejaría un entrenador. De hecho, el secreto compartido de la mayoría de las personas excepcionalmente atractivas es que no nacieron de esa manera: trabajaron arduamente para lograrlo y continúan haciéndolo. Ronald Reagan tenía décadas de experiencia en actuación profesional antes de llevar su personaje abuelo vaquero a la escena nacional. Incluso después de años como un político exitoso, Bill Clinton aún buscaba a todos los expertos que podía encontrar para aprender a conectarse mejor con la gente. Los mejores comunicadores son los que se dan cuenta de cuánto espacio todavía tienen para mejorar. Cuando jugamos el rol de entrenador para las personas, ya sea que trabajemos juntas durante una sesión o de forma continua, uno de nuestros principales objetivos es ayudar a las personas a aprender a entrenarse. Leer este libro no puede replicar la experiencia de obtener coaching. Pero al pensar en cómo todo esto se relaciona con usted, es útil considerar cómo ocurre este tipo de cambio personal. Cuando ayudamos a las personas evaluar la forma en que se mueven por el mundo, comenzamos con algunos problemas generales: Habilidad: ¿Esto se ve bien? La mayoría de nosotros enviamos todo tipo de señales de las que no somos conscientes, principalmente enraizadas en emociones que ni siquiera podemos darnos cuenta conscientemente de que estamos sintiendo. Después de décadas de esto, nuestros músculos pueden haber olvidado cómo hacer gestos fluidos y seguros, y muchos de nosotros
decimos "aah" entre palabras más a menudo, y más fuerte que las palabras mismas. Casi todos nosotros podríamos soportar algunos malos hábitos de conducta y desarrollar algunos mejores, por lo que nuestras señales verbales y no verbales nos pintan con una imagen segura y agradable. Recuerde, de acuerdo con el efecto hidráulico, casi cada señal que enviamos agrega fuerza o calor y reduce la otra, simplemente no en igual medida. El desafío es armar la combinación correcta de señales para que te metas en el cuadrante superior derecho. Pero dado que nuestros malos hábitos a menudo están enraizados en reacciones emocionales inútiles, la mejor manera de deshacerse de ellos es recablear esas reacciones. Del mismo modo, los mejores hábitos de comportamiento que estamos tratando de desarrollar serán más efectivos y duraderos si están enraizados en una experiencia emocional auténtica (y positiva). Entonces, mientras pasamos tiempo con personas enfocadas en aprender y desaprender varios comportamientos, también nos enfocamos en dejar ir los sentimientos de debilidad y marcar sentimientos de fortaleza, pasar el frío, desapegados actitudes y sentimientos genuinos de calidez. Desarrollar una actitud positiva hace que los pasos de baile sean más fáciles también. Confianza: ¿Puedo lograr esto? La mayoría de nosotros tenemos cierto nivel de inhibición de las ansiedades sobre cómo nos comportamos con los demás, no solo frente a grandes audiencias, sino también en entornos más íntimos pero aún más importantes, como entrevistas de trabajo o reuniones de presentación. No tiene que deshacerse de esa ansiedad para causar una buena impresión, pero sí quiere aprender a manejarla, a conseguir que las mariposas de su estómago vuelen en formación, como dice el refrán. Alineación emocional: ¿se siente bien? Cuando estás en tu mejor momento, tus acciones son expresiones de tu fuerza y calidez. Si desea estar en su mejor momento, desea hacer algo más que simplemente disminuir su ansiedad y seguir los movimientos: desea aumentar los sentimientos de fuerza y calidez también. Si puede desarrollar afirmativamente un sentido claro de su propia fuerza y su propia calidez, puede aprovechar eso en momentos de gran importancia para que se sienta seguro y feliz de estar allí. Entonces, todos tus buenos nuevos hábitos no son solo movimientos que atraviesas; fluyen directamente de tus sentimientos y tu carácter. A menudo pensamos que nuestro coaching funciona de dos maneras diferentes, "Afuera adentro" y "adentro afuera". En el exterior hay instrucción básica sobre cómo realizar acciones particulares, de la misma manera que los maestros, entrenadores y entrenadores de atletismo en todas partes nos muestran cómo hacer las cosas. Algo de eso definitivamente tiene un lugar en nuestro trabajo. Mostramos a nuestros clientes la bola mágica, y practican usarla hasta que se sienta tan natural como parece. Pero también hacemos muchos entrenamientos de adentro hacia afuera, centrándonos primero en repensar las actitudes y los marcos y sentimientos mentales. Esto, naturalmente, da forma a todos los comportamientos pequeños pero críticos que de otra manera tendremos muchas dificultades para cambiar conscientemente. Al final del día, la mejor manera de proyectar fuerza es sentirse fuerte, y la única manera de proyectar calidez es sentir calor. El entrenamiento de dentro hacia fuera puede hacerse usando ejercicios de imaginación o juegos para cambiar las asociaciones que guían sus reacciones naturales. Los juegos de imaginación no son nada nuevo: tal vez de niño hiciste un juego de una tarea doméstica desagradable, o tomaste una decisión difícil al imaginar a un amigo imprudente tuyo que te susurraba desde un hombro y un amigo más responsable advirtiendo sobre los riesgos de el otro. Los juegos de imaginación que usamos funcionan al establecer asociaciones
emocionales que se activan cuando te enfrentas a un retosituación para ponerse en un estado de ánimo más efectivo. Estás preparando tu mente antes de tiempo, un poco como Ulysses atacándose al mástil, solo que usualmente no es tan insoportable. Estos juegos son útiles en el camino para ayudarte a desarrollar buenos hábitos y entretenerte mientras tanto. Una vez que haya tenido éxito y se haya acostumbrado a la sensación de expresar su fuerza y calidez de forma natural a través de sus acciones, los juegos de imaginación pueden sentirse menos como una herramienta y más como una muleta que ya no necesita. Ya hemos mencionado un par de nuestros favoritos: entrar en la cabina telefónica, entrar en el círculo, y describiremos otros en los próximos capítulos, particularmente en la sección sobre cómo manejar la ansiedad al hablar en público. Dialing Up Strength Tu fuerza está firmemente arraigada en tu confianza. ¿Crees que podrás hacer el trabajo? ¿Eres lo suficientemente fuerte como para mantenerte con otras personas de carácter fuerte cuyos intereses no son los mismos que los tuyos? Esta es una prueba interna de su temple, y no es una cuestión de competencia. Es una cuestión de voluntad. Invocar que la fuerza a menudo requiere esfuerzo. A veces estamos cansados a veces estamos nerviosos, a veces simplemente no lo sentimos cuando llega el momento importante. Si bien no podemos volver a conectar por completo nuestras respuestas naturales , aún podemos crear cambios cuando lo necesitemos mediante la fuerza bruta de la voluntad. Simplemente concéntrese en por qué la tarea es importante y cómo se conecta con sus valores y su sentido de quién quiere ser en el mundo. Luego resuelve hacerlo, sin importar cómo se sienta. Finalmente, hágase hacer lo que se necesita hacer, incluso si eso no es para nada lo que te viene naturalmente en la situación. El psicólogo Brian Little describe su propia lucha como un introvertido forzándose a dar conferencias a grandes audiencias en Harvard y en todo el mundo. Simplemente se hizo caminar hasta el podio y decir las palabras. Fue doloroso y agotador, pero necesario para lograr lo que sus principios y pasión lo llamaron a lograr. Para la mayoría de nosotros, si nos obligamos a hacer algo suficiente, nos adaptaremos a él un poco y se volverá menos oneroso y más natural. Pero incluso si nunca es más fácil, aún puede hacerse. Y eso aumenta nuestro sentido de nuestra propia fuerza, que es su propia recompensa. Proyectamos fortaleza a través de las señales no verbales que discutimos anteriormente: postura erguida , gestos controlados, frente de nivel, mirada concentrada, tono vocal bajo, relleno mínimo y sin alboroto. Estas son todas las cosas que podemos practicar y mejorar. Tan simple como parece, simplemente permanecer de pie es a menudo la mitad de la batalla. Si tus movimientos son un poco desagradables, sigue practicando y mejorarás, al igual que con cualquier otra habilidad física. Y si tu coraje todavía está vacilante, puedes hacer la mayor parte de esto conscientemente, aunque si tienes un vientre lleno de mariposas, tus resultados serándesiguales. Muchas personas no proyectan mucha fuerza porque tienen una relación incómoda con ella. Somos muy conscientes de su uso indebido, y nunca queremos ser parte de eso, por lo que la mayoría de las personas prefieren liderar con calidez para que primero se perciban como agradables. Si trabajas en eso, puedes llegar muy lejos en la vida de esta manera. Pero sin la fuerza complementaria, hay límites. Para las personas centradas en la calidez, es importante pensar en todas las cosas valiosas que logra la fortaleza, e imaginar todas las cosas valiosas que quedarán sin cumplir, incluso ayudar a los demás. Para algunas personas, es fundamental darse cuenta de que merecen respeto, y solo pueden reclamarlo al afirmarse, mostrando fortaleza.
Para los más introvertidos, vale la pena recordar que el solo hecho de probar una persona extrovertida puede ser un truco divertido. No siempre tiene que ser la vida de la fiesta, pero el comportamiento extrovertido le permite proyectar fuerza y calidez al mismo tiempo. Y la investigación sugiere que puede ejecutar sus circuitos de felicidad y confianza al revés, lo que le da un impulso de buenos sentimientos. Dialing Up Warmth Uno de los candidatos políticos con los que hemos trabajado dijo inicialmente que él no era particularmente una "persona del pueblo". Realmente no le gustaba conocer gente o involucrarse en el "toma y daca" de la "política minorista". Lo veía como una necesidad. deber, no una parte agradable del trabajo. Puede preguntar por qué eligió esa línea de trabajo. La verdad es que se sintió impulsado por la pasión por servir al bien público y pensó que la mejor manera que podía hacerlo era representar a sus vecinos en Congreso. Con un poco de entrenamiento, fue capaz de traducir esas intenciones en una calidez que la gente pudiera sentir. La simple verdad es que si quieres ser admirado, debes ser querido. Y si quieres ser querido, debes gustarle a la gente. Es un efecto de reciprocidad básico: si te gustan otras personas, tienden a gustar de ti, y viceversa. Concedido, hay muchas excusas para no agradar a las personas, pero puede encontrar fallas en cualquiera. Si su objetivo es ser admirado por otros, debe encontrar razones para agradarles, especialmente si desea convencerlos de que vean las cosas a su manera más tarde. Cuando sientes la necesidad de establecer una conexión más profunda con las personas, hay un par de preguntas que vale la pena hacerse la pregunta: ¿por qué me gustan estas personas? O si no las tengo , ¿por qué me van a gustar? ¿Cuáles son nuestras preocupaciones e intereses compartidos? ¿Cómo puedo dejar en claro que queremos las mismas cosas o estamos en el mismo equipo? Busque las formas en que el reflejo podría enviar señales no verbales que usted siente de la misma manera que la persona a la que intenta llegar. Al elegir tus palabras, tu primer movimiento es encontrar la manera de entrar al círculo. ¿Qué sentimientos puedes validar que demuestren que "lo entiendes", que ves el mundo de manera similar? Esto requiere mucha escucha y un genuino interés en encontrar un terreno común. Pero no es solo un ejercicio intelectual. Para proyectar de manera efectiva la calidez a las personas, debes sentir calidez por las personas. Es posible activar físicamente los sentimientos de felicidad, ejecutar sus circuitos de calor en reversa, tal como lo vimos con poses y fuerza. Puede mover los músculos alrededor de la boca y los ojos a la posición de una sonrisa genuina y mantener esa posición hasta que comience a sentirse feliz. Sin embargo, es mucho mejor utilizar el enfoque de adentro hacia afuera y encontrar un motivo para estar feliz donde se encuentra. En situaciones desafiantes, esto puede incluso requerir reír tristemente de la vida. A menudo es lo suficientemente bueno como para poner una sonrisa genuina en tu rostro. Pero si puedes enfocarte en las personas con las que estás y por qué estás contento de estar allí, el resto generalmente cae en su lugar. La rutina de calentamiento Hacer que todo esto suceda cuando realmente cuenta no es fácil, sobre todo porque es cuando naturalmente estamos más ansiosos. Para la mayoría de nosotros, la calidad de nuestras comunicaciones tiende a seguir una distribución de curva de campana. A veces son excepcionalmente buenos, a veces son bastante malos, y la mayoría de las veces caen en algún punto intermedio. Gran parte de la frustración proviene de la sensación de que hay poca rima o razón para la falta de consistencia. Este es uno de los objetivos principales del
coaching, comunicar de manera convincente, pero consistente, cortar el extremo izquierdo de la curva de campana y desplazar todo hacia la derecha. Para las personas cuyo éxito profesional está directamente relacionado con su comunicación personal, incluso se evitan algunos pasos en falso o un cambio del 10 por ciento en el tiempo. derecho puede pagar grandes dividendos. La mejor manera de asegurarse de que está lo mejor posible es desarrollar una rutina de calentamiento que lo coloque en el estado físico y estado de ánimo correctos para proyectar la energía correcta para la ocasión. Esto solo requiere un minuto, o incluso unos segundos, pero esta vez mejora todo lo que sucede a continuación. Recuerde las ventajas de hacerse grande solo por un minuto o dos, aumentando su testosterona y disminuyendo su cortisol, para que tenga más confianza y menos ansiedad. A algunas personas también les gusta adelgazar con algunos estiramientos favoritos. Encuentre algo que le guste y quédese con él: la familiaridad lo ayuda a sentirse cómodo y firme. Entonces, mientras te haces a ti mismo grande, quieres mantener tu actitud recta. Recuerde el ejercicio de la cabina telefónica que mencionamos anteriormente; recuerda lo que se siente cuando eres feliz y estás al mando. Lo que sea que funcione para ti es lo que deberías hacer. Por ejemplo, uno de nuestros clientes a menudo enfrentó cuestionamientos hostiles en sus apariciones públicas. Para él, en este momento de su rutina de calentamiento, pensaría en la palabra "generoso", porque así era como quería presentarse a su audiencia, incluso -o quizás especialmente- cuando no se sentían generosos con él. . Leyendo Otros Redux Pero no es todo sobre ti. No importa lo fuerte y cálido que se sienta, no importa cuán preparado esté para compartir sus buenas ideas, puede fallar si no puede sintonizar las señales de su audiencia. Para ser eficaz en el momento, debe prestar atención a su audiencia. Cuando encuentras a alguien, haces tu juicio inicial: ¿Me gusta esta persona y respeto a esta persona? Sin embargo, para entender más, piense cómo sucedió ese juicio. ¿Qué reacción emocional te golpeó primero? ¿Hubo notas de miedo, compasión o desprecio? Luego pregúntate qué te llevó a esa impresión. Solo fíjate qué pasa con esta persona que saltó hacia ti primero. Si estuvieras describiendo a la persona a un amigo, ¿qué dirías? Es probable que comience con los conceptos básicos: género, etnia, altura, edad, complexión, color de cabello y vestimenta. Cada una de las cuales puede o no tener mucho que ver con el juicio de tu personaje. Más allá de eso, generalmente hay varias otras cosas distintivas que podrías recordar a continuación: postura, expresión facial, tono vocal, gestos, incluso palabras o frases específicas. Concéntrese en esas señales definitorias: es muy probable que sean los ingredientes clave en sus puntos fuertes y cálidos. Cada uno proyecta un tipo único de fuerza o debilidad, calidez o frialdad que da forma a su impresión general. Luego puede echar un vistazo más de cerca a esas señales clave para ver si realmente quieren decir lo que primero parecen. Es importante distinguir entre lo que las personas están haciendo deliberadamente y lo que están haciendo inconscientemente, porque su Las intenciones son cómo juzgas el calor. Algunos comportamientos no verbales son el equivalente a andar con los pantalones desabrochados: todo el mundo lo sabe pero usted, y
no es halagador. Imagínese, por ejemplo, un hombre sentado en su escritorio teniendo una conversación informal con su jefa, que apareció y está parada en la entrada de su oficina. Si distraídamente se hurga las cutículas mientras habla, eso puede o no reflejar la tensión crónica de bajo nivel. Si parece desconocerlo, es probable que no diga nada acerca de sus intenciones. Por otro lado, si está comprobando visiblemente sus uñas, eso probablemente refleja una elección consciente de ser informal en su presencia, lo que podría indicar una falta de respeto. Por supuesto, no hay forma de obtener una impresión confiable de alguien con solo un vistazo, o incluso después de unos minutos. Pero aprendes algo importante incluso en esos primeros segundos: es probable que tu primera impresión sea muy similar a la impresión que ha tenido esta persona sobre muchos otros a lo largo de los años. Al conocer esta impresión, puede imaginarse cómo otras personas han tratado a esta persona a lo largo del tiempo, y eso puede darle una idea sobre la respuesta que podría esperar. A menudo encontrará personas tomando medidas para mitigar el impacto negativo de las cosas no pueden cambiar fácilmente, como el sexo, la etnia, el aspecto o el tipo de cuerpo. El ex apoyador muestra una gran sonrisa para tranquilizar a la gente. La chica guapa usa un ceño fruncido para evitar la atención no deseada. El joven negro se viste impecablemente para evitar el perfil racial. La chica con sobrepeso es divertida y gregaria para evitar ser ignorada. Aunque tu primera impresión es útil, sigue mirando. Una mujer joven parece amistosa y gregaria, pero tal vez en realidad es muy desconfiada y esa es su forma de evaluar a las personas. Su cadera está arqueada en un ángulo divertido, ¿es esa actitud o tiene una rodilla mala? A veces, con un poco más de observación, puedes distinguir las señales del ruido. Una de las cosas que intenta averiguar es la actitud de esta persona hacia diferentes tipos de fuerza y proyección de calor. ¿Valoran el humor jovial para proyectar calidez y confianza, o descartar eso como fanfarronería y favorecer una conducta más discreta? A menudo, sus propias señales son su mejor guía sobre cómo les gustaría que se les acerque. Recuerde, cuando se encuentra con gente nueva, se encuentra en una calle de dos víasel juicio se le está pasando a usted también. Si decodifica sus señales rápidamente, puede descubrir cómo dar el mejor paso adelante.
