Como Prepararse Para Construir Un Sitio Web Vendedor

Cómo Prepararse para Construir un Sitio Web Vendedor ________________________________________________

Los 5 Puntos que Usted Debe Conocer Antes de Visitar a un Diseñador Web Co p y r i g h t 2 0 0 6

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I n d i c e d e Co n t e n i d o s

Índice …………………………………………………………………………………………….. 3 Int r oducción ………………………………………………………………………………….. 4 La ba se de todo e m pr e ndim ie nto: una ide a cla r a ………………………..

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D e finie ndo nuestros objet ivos ……………………………………………………….

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¿Es r e nt a ble un sitio w e b? …………………………………………………………….

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Los 5 punt os que ust e d de be conocer Ante s de v isita r a un dise ña dor w e b Punt o N º 1 : D efinir e l público a l cua l lle ga r …………………………. Punt o N º 2 : Cóm o conv e r tir sus v isita nte s e n Pr ospe ct os …

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Punt o N º 3 : Cóm o conv e r tir Pr ospe ct os e n Clie nte s ………….

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Punt o N º 4 : Cóm o conv e r tir Clie nte s e n clie nte s de por v ida que le com pr e n una y ot r a v e z .......... . .......... 1 9 Punt o N º 5 : Ofr e cie ndo una pr opue st a única y supe r ior …… Re cur sos pa r a un Sitio W e b Ex itoso …………………………………………..

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I n t r o d u cci ó n Es im presionant e la ca nt idad de sit ios we b com ercia les que hoy exist en en int erne t y que no est á n prepar ados para obt ene r ve nt a s. Es que, en pr im er lugar, ust ed com o adm inist rador de su sit io we b D EBERÁ est a r PREPARAD O pa ra t a l e m prendim ient o. Ust ed jam ás podría prepar ar algo si ant es ust ed m ism o no est á prepa ra do. En e st e libro que re m os e x plica rle cóm o de be rá ust e d pre pa ra rse pa ra pode r const ruir un sit io we b ex it oso. Pe ro a nt e s de cont inuar quer em os dejar m uy claro lo siguient e. Si ust e d piensa ha cer dinero con su sit io we b est á e n lo correct o. Es a lgo norm al y que m uchos lo e st án obt eniendo y, por supuest o, v iviendo exclusiva m ent e de ello. Pe ro pa ra que est o a cont e zca t uvier on que inver t ir en el sit io w eb. Muchos e m pr e nde dor es quie re n inicia r ne gocios e n int e rne t pe r o no e st án dispuest os a inve rt ir siquie ra e n un nom br e de dom inio, que cuest a apenas U$ 1 4 . 9 5 por año adem as en est e sit io t e da m os un we b ba sico Gr a t is ( www.D ora lD om ains. com). Est o pa re ce incre íble, pe ro e s a lgo que lo v e m os r e it e ra da s ve ce s. Ahora yo quiero ha ce rle una pregunt a : ¿I nicia ust e d un ne gocio off-line ( fue r a de int e rne t ) sin inv e rt ir ni un solo dóla r? Segura m e nt e no! Pues en int erne t se ha ce m uy difícil, yo diría ca si im posible, iniciar un negocio rent a ble sin invert ir na da . Ust e d debe t e ner claro que no est ará crea ndo un sit io we b persona l, sino un verda der o negocio o, en ot ros ca sos, un com ple m e nt o pa r a su a ct ua l ne gocio. Es de pr e v e r e nt once s que una inv e rsión m ínim a se ha ce im pre scindible. Tenga e st o m uy cla ro e nt once s a nt es de inicia r e l dise ño de su sit io w eb. Y que re m os da rle una pe que ña r e com e nda ción: no ga st e fort una s e n e l dise ño gr á fico de su sit io w eb; pe r o inviert a e n la opt im iza ción de l m ism o, y a se a con he r ra m ie nt as o con

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pre se nt a cione s de v e nt a s que ha ga n de su sit io w e b una v e r da de ra m á quina de obt e ne r v e nt a s.

L a B a s e d e t o d o Em p r e n d i m i e n t o : U n a I d e a Cl a r a Hem os ha bla do con cie nt os de pe rsona s dura nt e t oda nuest ra experiencia en Int ernet y ca da vez nos da m os cuent a que no t ie ne n una ide a cla ra de cóm o const ruir un sit io W e b r ent a ble . Mucha s ve ce s se ba sa n e n pá ginas W e b de su com pe t e ncia ; t am bié n lo ha ce n na vega ndo por los busca dore s com o Y a h o o y Go o g le o M S N usa ndo a lguna s pa la bra s cla v e s de su t e m á t ica y de a hí sa ca n la s ide a s, copia n los m ism os cont e nidos y los adapt a n con su nom bre , ha st a a lgunos t om a n fot os de esas pá gina s, usan los m ism os nom bre s de links pa ra crear un m e nú, et c. Luego de t e ner t odo est o, lla m an a un diseña dor pa ra crear el sit io web y, adem ás, sueñan con ha ce r m illones de dólares en a pena s unos m e ses. Hoy qu e re m os ha ce rle e nt e nde r que e st o e s un t re m e ndo ER R O R , y si lo e st a ba ha cie ndo le a conse ja m os de t e ne r se a hora m ism o, y n o lo h a g a m á s , pues lo m á s se guro e s que t e nga ga r a nt iza do e l fra ca so. Así que no pie rda su t ie m po ni su dine r o. Cuando nos e ncont ra m os con a lguna persona que desea const ruir un sit io web y ha n hecho la s cosa s com o la s hem os m encionado, sim plem ent e se le s dice: Si usted continúa haciendo lo que hace y va a invertir en un sitio web tomando como base las referencias de otros sitios, los contenidos, las fotos etc… es mucho más fácil que recoja su dinero y se dirija al cesto de la basura dejando caer los billetes de $100 que invertirá en este emprendimiento, pues haciendo esto es más inteligente ya que el tiempo que gastará desarrollando el sitio Web será doble pérdida. En efecto, usted perderá T iem p o y Di ne ro.

Lo que se quie re de cir e s que No e s a sí com o se ha ce n sit ios w eb. O j o … est o no significa que la invest iga ción de la com pet encia no sea im port a nt e; cl a ro q ue lo e s y m ucho , pero pa ra const r uir un sit io web rent able, lo p r im e r o que de be m os ha cer es pregunt a rnos: ¿Cuál es mi objetivo concreto en desarrollar un sitio Web?

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************************* D e f i n i e n d o N u e st r o s O b j e t i v o s ************************* El de scubr im ie nt o pr ofundo de e st e obj e t ivo c o n c r e t o , le re ve la rá T O D O lo que ust e d ne ce sit a pa ra com e nza r un p l a n e s p e cíf i co de de sa rr ollo de un e m pre ndim ie nt o com e rcia l e n I nt e r ne t . Muchas pe rsonas s a b e n que de be n de t e ner un sit io web, pues conoce n la im port a ncia de ut iliza r la herr am ient a de m a rket ing m á s poderosa del m undo, que es I n t e r n e t . Pe ro re alm e nt e son m uy pocos los que se pregunt a n cual es su objet ivo especifico; cua l e s e l m o t i v o punt ual pa r a const ruir un sit io w e b. Lo que ust ed a prender á en est e libro es de funda m ent a l im port ancia a nt e s de que inviert a el prim e r dóla r en un em prendim ient o com e rcia l en Int er net . Ahora ust e d conocerá t odos los pa sos que de be r á da r a nt es de com e nza r e l dise ño de su sit io w eb y, de esa m a nera , e vit a r desper dicia r t iem po y dine r o. Est é se gur o que si ust e d le e , e nt ie nde y a plica lo que a pr e nde rá en est e libro, s e r á n m u c h ís i m o m á s la s p r o b a b ilid a d e s d e t e n e r u n si t i o w e b q u e v e n d a y s e a r e n t a b le . La s últ im a s est adíst ica s de N e t cr a f t . co m ( sit io espe cializado en analizar los se rvidores de l m undo) ha n de clar ado en el periódico de ha bla hispana m ás im port ant e de Int erne t - I BLn e w s. co m que d i a r ia m e n t e na ce n 4 . 5 0 0 nuevos sit ios en Int er net y m ue r e n 3 6 0 . ¿Se da cue nt a ust e d que ca da m e s t e ne m os 1 3 5 . 0 0 0 sit ios w e b nue v os y 1 0 . 8 0 0 sit ios que “m ue r e n”? Si cont inuam os ha ciendo núm eros, nos da m os cuent a que 1 2 9 . 6 0 0 sitios m orirá n en los próxim os 1 2 m e se s. ¡Que desperdicio de dine ro! ¿Qué est á n ha ciendo m a l e st os em presar ios para m orir en sus em prendim ient os en int erne t? ¿Porqué no funciona n e st os sit ios ? ¿Quiere ust ed se r pa rt e de est a est a díst ica ? ¿Va a pe rm it ir que su sit io se m uera ent re esos ot ros m iles? Quizá s su respue st a será : “De ninguna manera! ni loco quiero estar en esos 129.000

sitios”.

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-- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -Nos a le gr a m os si e s a sí, pue s e sa r e spue st a e s la que nos m ot iva a e scr ibir e st e libr o. Al ve r los núm e ros nega t ivos que re cién present a m os, quizá s ust e d se ha ya sent ido desa nim a do de iniciar o cont inua r con su em pr endim ient o. Si ust ed se est á sint iendo así… ca m bie su act it ud ahora m ism o, ya que lo hem os m e ncionado no para desa nim a rlo sino pa ra que ust ed ent ienda qué t a n im port a nt e es o r g a n i z a r m i lim é t r ica m e n t e su sit io w e b y r e sponde rse ust e d m ism o la pre gunt a a nt e r iorm e nt e r e a liza da : ¿Cu a l e s m i o b j e t i v o co n c r e t o e n d e sa r r o l la r u n si t i o w e b ?

*********************** ¿E s R e n t a b l e u n S i t i o W e b ? *********************** La e s t a d í st ica s n o s d i ce n q u e dia ria m e nt e se m ue v e n Billones de dólares en I nt ernet , t rillones de da t os se t r ansport a n por día, diar iam en t e na cen m á s y m á s m illonarios por m e dio de est a gran re d de re des -Int er net. Así que una cosa sí es cier t a : su de cisión de const ruir un sit io w e b e s la m e j o r d e ci si ó n que ust ed puede t om a r en lo que r espect a a su ne gocio, y de eso debe e st a r com plet a m ent e seguro. Y es m a ravilloso hablar y pe nsar en esas pe rsonas. Pensar en personas de éxit o. Pe nsar en em prendedore s que ha n alca nzado objet ivos m uchísim a s ve ce s m ás a m plios que los que se habían pr opue st o a l inicio. Pero, a l m ism o t iem po, nos encont ra m os con esa t r ist e realida d de personas que ha n puest o t odos sus sueños en un det erm inado em prendim ient o y que, algunos m eses después, t uvie ron que v e r con un gr a n pe sa r e l “cierre” de l m ism o.

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Pe ro lo m á s t rist e a ún es que un enor m e porcent a je de esos fr a ca sos se deben a una falt a de prepar ación de los r esponsa bles de esos em prendim ient os. Enfocan su est r at egia e n int ernet de una m a ne ra erróne a y, por lo t a nt o, no obt ienen m á s que un pe queñísim o porcent a je de lo que debería n obt e ner. Si ust e d supiera cuán im presionados nos quedam os al ve r t a nt os sit ios en int ernet que, con solo v erlos, y a sabem os que no cum plen ni siquiera con los r equisit os m ínim os pa ra obt ener ve nt a s. La s personas sin lugar a duda s est á n m ucho m á s int eresadas en invert ir en un sit io web con herm osas present a ciones m uchas ve ce s sin cont enido, con lo m e jor de la t ecnología a plicados a ellos, que invert ir en una corr ect a est rat egia de vent as. Una est r a t egia que, NECESARIAMENTE, debería com e nza r ANTES del dise ño de su sit io w eb. Y si ust ed ya lo t iene, e nt once s si e s ne ce sa r io ca m bia rlo habría que ha ce rlo… t odo si ust e d re a lm e nt e quie re que su sit io w eb ve nda por ust ed. La e le cción de un dise ño w eb e quivoca do, e l de sconocim ie nt o de cóm o es el com por t a m ient o del com prador prom edio en int ernet , la no preparación adecua da pa ra t rat ar con el client e , son la s principa les ra zone s de m uchos fr a ca sos e n int e rne t . Hoy ust e d apre nder á cóm o est a r preparado pa ra cum plir con esos requisit os bá sicos pa ra t ener un sit io we b vendedor . Así que siént ase un privilegiado; m uchos no t uvieron en sus m anos est e conocim ient o ant es de iniciar sus em prendim ient os. Hoy ust ed t iene el privilegio de conocer los secret os claves ant es de invert ir el prim er dólar y no se r el suyo uno de los m iles de sitios web que han m uerto o m orirá n por no t ener estos conocim ient os. Cla ro que con la sim ple le ct ura ust ed no se beneficia rá en nada . Así que prepár ese pa ra poner en pr áct ica cada noción expuest a e n e st e libro y le a se gura m os que los re sult a dos ve ndrá n.

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L o s 5 P u n t o s q u e U s t e d D e b e Co n o c e r A n t e s d e V i si t a r a u n D i se ñ a d o r W e b ************************************* Pu n t o N º 1 : D e f i n i r e l P ú b l i c o a l cu a l l l e g a r ************************************* Querem os reit era r un concept o ant es vert ido en est e libro: no gast e ni un solo dólar en diseño web sin ant es ha ber le ído com plet am ent e est e libro. Est é seguro que le perm it irá a horra r dinero y , a l m ism o t iem po, ga nar dinero! ! Quizá s a ust e d le parezca un poco ex t r a ño que ést e sea el prim e r punt o a t ener en cuent a com o preparación pa ra t ener un sit io w eb ve nde dor, pe r o cont inúe le ye ndo con a t e nción… pront o se da rá cuent a que ést e e s quizá s el fa ct or m á s im p o r t a n t e a la hor a de m er ca de a r por int e rne t . Pe ro ant es de cont inuar querem os hacer un breve pa rént esis pa ra re ferirnos un poquit o al concept o “sitio web v e n d e d o r ”. Cuando hablam os de “v endedor” no est a m os única m e nt e re fir ié ndonos a sit ios w eb com e rcia le s. Por supue st o que son los sit ios com e rciales los m á s int eresados en est a ide a; pe ro t a m bié n sit ios de orga niza cione s sin fines de lucro, o incluso pa rt iculares pueden bene ficiar se de los concept os a quí explica dos. D e últ im a … t odos “vende m os” algo. Vendem os apariencia, vendem os t a rget , vendem os presencia, vendem os nuest r a s ide a s… en fin… Cont inua rem os a hor a r e fir iéndonos a e st e prim e r y fundam ent a l punt o en cuest ión: nuest ro público obj e t ivo. Cuando ha blam os de “público objetivo” est a m os re firiéndonos a l público que a nosot ros nos int eresa lle gar , por ser ést e el que re a lm e nt e se int eresa ría e n nue st r o product o o se rvicio. Si ust ed t ie ne un sit io w eb sobr e “cur sos de cocina ”, ¿a qué público le int er esaría llegar? Pues segura m e nt e ust e d est a rá m uy int e re sa do e n lle ga r a un público fe m e nino. Si ust e d, por el cont ra rio, pret endiera com e rcializa r sus se rv icios com o cont ador público, de se ar ía lle gar a la s em presas, pues 9



ést a s se ría n la s m á s int er esa da s e n cont ra t a r sus se rv icios o la s que m e jor r e sult a dos e conóm icos le ofr e ce r ía n. O com parém oslo ahora con una t ienda física . ¿Ust ed colocaría un negocio de jugos helados en la Antá rtida ? Pues difícilm ent e… Así m ism o ocurre en int ernet. Usted debe sa ber a qué m ercado o público objet ivo enfoca su sitio web y cóm o este público visitará su sit io. ¿Pue de ent e nder a hor a un poco m e jor el concept o de “público objet ivo”? Bien… con ese concept o ya claro, ust e d deberá enfocarse a l grupo de personas que desea llegar y que confor m a n ese público objet ivo. Y aquí es ne ce sa rio ha ce r una diferenciación de circunst ancias: -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- - -- -- -- -- -- -- 1 . Q u ie n e s y a t i e n e n u n p r o d u c t o o s e r v ici o a co m e r c ia l iz a r -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- - -- -- -- -- -- -- Ust e d puede ya t e ner definido est e elem ent o, ya sea porque lo est a ba com ercializando off-line y a hora lo quiere ha ce r on-line, o porque e s su profesión, lo que ust e d sa be ha cer. Si es así, e nt onces piense en la s pe rsonas que le int eresarían com prar su pr oduct o o cont rat ar el se rvicio que ust ed est á ofreciendo. Piense solam ent e en esas pe rsonas que est a rían busca ndo lo que ust ed ofrece. Una ve z que ust e d los t e nga de finidos ( ya sea m ujer es, pe rsona s m a yore s de 4 0 a ños, e m presa s, m é dicos, et c. ) , est udie de t e nida m e nt e cóm o podrá ust e d lle ga r ha st a e llos. I nvest igue donde se reúnen, qué sit ios visit a n, qué r evist as le en, en fin… t odo lo que le perm it a t ener un pa nora m a claro pa ra poder acercar su ofert a ha st a los oj os de e sas personas. Cuando ust ed sepa dónde se reúnen, qué t ipo de conduct a adopta n, entonces podrá t rabaj ar m á s fácilm ent e en cóm o llegar a e llos. Y ese es uno de los fa ct ore s m á s im por t a nt es e n la com e rcializa ción por int erne t . Ust ed podr á t ene r cla ra m e nt e definido su público obje t ivo, pe r o si ust ed no t ie ne cla r a la form a de lle ga r a e llos, e st a rá e n gr a vísim os pr oble m a s. 10



Y esa es la finalida d de de t e rm ina r con ex a ct it ud cuá l e s e l grupo de pe rsona s que est a rá n int er esa da s e n lo que ust e d ofre ce ( su público obje t iv o) , por que de e sa m a ne r a le facilit a rá enorm e m e nt e en su e st r a t egia de publicidad. Supongam os que ust e d t rabaj e en el negocio de com pra y vent a de propiedad ra íz. Pa ra ust ed no se rá lo m ism o incluir un a nuncio publicit a rio en un pe riódico que lle gue a 1 m illón de pe rsonas que pone rlo en una r evist a especializa da en bienes ra íces que lle gue a 5 0 . 0 0 0 persona s. Ust ed no de be ría pe nsar dos ve ce s y publica r en ést a últ im a , ya que es ahí donde sus pot enciales client es se reúnen. Todos quienes com pre n esa re vist a es porque est á n int er esados en la t e m á t ica . Su anuncio est a rá llegando ent onces a personas pot e ncia lm e nt e int eresa da s e n su propuest a . Ent onces, sa biendo cuá l es su público objet ivo, y sa biendo donde ust e d puede encont ra rlos, podrá de finir ex act a m e nt e la est rat egia a seguir para obt ene r las vent as que ust ed t a nt o desea . No se r á lo m ism o que e st a r e nv iá ndole publicida d o a punt ando a t odo el m undo sin un objet ivo concret o. Y e st o es just a m ent e lo que ha ce n m uchos e m pre nde dore s sin de m a sia da experiencia ; ellos quier en v e nder le a t odo e l m undo. Pe ro eso no ha ce ot ra cosa que consum ir t iem po, r e cursos y energías. Apunt a r única m e nt e a l público que est a ría int eresado en su propue st a es la m ejor est rat egia en el m arket ing por int ernet . -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -2 . Q u ie n e s n o t i e n e n u n p r o d u c t o o s e r v ici o a co m e r c ia l iz a r -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -Ust e d t a m bién podría est a r en el grupo de pe rsonas que de sea com enzar un em prendim ient o en int erne t . Ha n vist o o leído del im presionant e pot e ncial que nos ofrece int erne t y, ent onces, ha n de cidido sum a rse a los ne gocios on-line . Pe r o pue de se r que ust e d no t e nga un pr oduct o de finido a com e r cia liza r , o que no t e nga un se r v icio a pr e st a r .

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Cr éa m e que ust ed puede est a r en una gr an ve nt aj a r espect o a l público de l num e r al a nt er ior. Ust ed e st á e n una sit ua ción que le pe r m it e e scoge r e l público a l cua l v e nde r. Si ust e d ya t ie ne un product o o se rvicio, y e l m ism o no e s m uy a ce pt ado o e s difícilm ent e com e rcia liza ble v ía int e rne t , sus ga na ncia s segura m ent e no será n la s que cua lquier em prendedor desea ría . Pero si ust ed no t iene a ún definido el product o o se rvicio a ofre cer, dedíquese a invest igar prim e ra m e nt e pa ra encont ra r nichos de m e r ca dos int e re sa nt es. I nvest igue qué es lo que la s pe rsonas est á n com pra ndo. Procur e inform arse r espect o a cuáles son los m ercados que m ás dine ro est á n ga st a ndo y v ea , en ba se a sus posibilidades, a cuál de ellos podría lle ga r m á s fá cilm ent e o con m a yores posibilida de s de éxit o. Suponga m os que ust ed e ncue nt re un nicho de m e r ca do con un gr a n pode r a dquisit ivo y que e st á com pr a ndo m uchísim o e n e l á re a de la m e dicina nucle a r . Es m uy probable –salvo que ust ed sea un m édico- que no sepa absolut am ent e na da sobre m e dicina nuclea r. No obst ant e , ust e d puede com pra r los se rvicios de un espe cialist a en la m a t eria para que le e scriba un libro sobre a lgún punt o im port a nt e en la m a t e ria y que le pudiese int eresar a e se nicho de m e rcado que ust ed a na lizó. Una ve z ust ed t enga e l libr o e n su pode r , a núncie lo a e sa s pe r sona s. H a ga que su pr opue st a lle gue a e llos y se gur a m ent e podrá obt e ner m uchísim a s v ent a s. Y t odo sin sa be r a bsolut a m e nt e na da sobr e m e dicina nucle a r . Cla ro que ust e d lue go de be ría int er ioriza rse e n e l a sunt o, pa ra pode r ha ce r una present a ción de v e nt a s conv incent e y objet iva . Cua ndo ust ed conoce quiénes for m a n su público objet ivo; cua ndo sa be dónde encont ra rlos y cóm o lle ga r a e llos, e nt onces ust ed e st ar á obt enie ndo VI SI TANTES pa r a su sit io w eb. Com o a ust ed se guram ent e no le int eresará conseguir cualquier t ipo de visit ant es, que solam ent e ha ga n subir su cont ador de visit a s pero que no le re port e vent a alguna , es que debió ha ber

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de finido ant e s el público que ust e d quería que visit a ra su sit io w e b.

************************************* Pu n t o N º 2 : Có m o c o n v e r t i r s u s V i s i t a n t e s e n P r o s p e c t o s ************************************* Lo que re alm e nt e int eresa en un em prendim ient o en I nt ernet , no e s la ca nt ida d de visit a nt es que e nt r a n a un sit io w eb, sino la s vent a s que esos visit ant es generen. Un sitio web que pret enda se r exitoso de be rá enfocarse en ca pt ar los da tos bá sicos de ese visita nt e –nom bre y e-m a il. La s est adíst ica s indica n que un visit ant e prom edio solo est a rá en un sit io por 1 0 a 2 0 segundos y luego se irá a m enos que algo le lla m e la a t ención. Y no nos r e fer im os a lo bonit o de la pa rt e grá fica , sino a lgo re a lm e nt e int er esa nt e o ir r esist ible. Piense por un m inut o cóm o visit ó ust e d la m a yoría de los sit ios de su int er és. Se gura m e nt e ent r ó a Google, Yahoo, o a lgún ot ro buscador o direct orio im port a nt e, y e scr ibió una pa labra o fr a se respect o a la cua l necesit a ba inform ación. Al inst a nt e le habrán sa lido m iles de sit ios r ela ciona dos con el t é rm ino de búsqueda . Ust e d luego ent r ará a a lgunos de los prim eros 1 0 sit ios list ados; pero est oy seguro que en m uchos de ellos no e st a rá s ni 1 0 segundos. ¿Ya le ha pa sa do? Pe ro t a m bién ust ed se ha encont ra do con aque llos sit ios en los cuales se quedó un buen ra t o na ve gá ndolos y hast a se ha suscript o a sus newslet t ers o bolet ines elect rónicos. Y cua ndo ust ed logr a ca pt a r su a t e nción, de be r á ca pt a r su nom br e y dir ección de e-m a il, pue s na die le ga r ant iza que e se visit a nt e v uelva a v isit ar su sit io we b nueva m ent e. Y cuando ust e d ca pt a esos da t os bá sicos de l v isit a nt e, acaba de conv e rt ir un visit a nt e e n pr ospe ct o. Un prospect o es pot e ncialm e nt e un client e. Es alguien alt a m e nt e int eresado en lo que ust ed est á ofreciendo. Piense que esa persona vio un anuncio, o por algún m edio se ent eró de la 13



exist encia de su sit io we b; luego decidió visit a r t a l sit io y, fina lm e nt e, ingre só sus da t os en algún form ulario de re gist ro que encont ró por allí. Eso nos m ue st r a que e s una pe rsona que r e a lm e nt e se int e re sa en lo que ust e d est á com e rcializa ndo. Ahor a sepa e st o: una persona cua ndo ingresa a un sit io we b es pa ra e ncont ra r inform a ción r espect o a a lgo. Sí… a ún cuando e st é de cidida a com pra r un de t e rm ina do product o, en ge nera l no ent r ará a ningún sit io dire ct am ent e a com pra rlo, sino a infor m a rse r e spect o a los beneficios que ese sit io le e st á ofreciendo, si le ofrece a lgún va lor a grega do, e t c. Claro que exist irá n exce pciones, pe ro e n ge nera l irá n en procura de inform ación. Así que el segundo pa so es que debes definir cóm o ca pt a r la at ención del visit ant e y t om a rles su nom bre y el e-m a il re ga lá ndole a lgo o invit á ndolos a suscribirse a un bolet ín elect rónico, a a lgún curso, en fin. .. Pe nse m os por e j e m plo e n un sit io de product os na t ura le s, pa ra pe r sona s que quiera n sa be r sobr e m e dicina pre ve nt iva . La pe rsona se e nt e ró por a lguna publica ción o e ncont ró su pá gina e n a lgún buscador y e nt ró a su sit io we b; lue go v io algún anuncio pr om ocionando un a r t ículo que podr íam os t it ularlo “ 1 0 m a n e r a s p r o b a d a s p a r a p r e v e n ir e n f e r m e d a d e s ca r d io v a s cu la r e s ” y e fe ct iv a m e nt e le y ó e se a rt iculo r ico e n cont enido y realm ent e aprendió com o prevenir enferm edades al cora zón. Cuando t e rm ina de le er est e a rtículo not a que a su derecha ha y una inv it a ción a suscribirse a un ne wslet t ers quincenal de cóm o prevenir enfer m e da des en genera l, el cual les solicit a su nom br e y su e-m ail. El visit a nt e se suscr ibe y, e n e se m om ent o, ha pa sa do a la ca t egor ía de pr ospe ct o. Un visit a nt e no le com pra rá en la prim e ra visit a a su web, por que no confía e n ust ed aun; es la pr im era ve z que ve su sit io we b, a no se r que se an sit ios com o Am a zon. com, pues ést os ya son conocidos en el m undo, pero pa ra ello han t enido que invert ir m illones de dólar es en CRED IBI LI DAD. Por t al m ot ivo ust ed deberá capt ar el e-m a il para lue go poder dem ost ra rle que es una persona o com pa ñía de confianza. ¿Qué querem os de cirle con t odo est o? Pues que ust e d ne ce sit a rá est a r prepa ra do pa ra re cibir visit a nt es y pa ra “a t e nderlos” 14



corr e ct a m e nt e ha st a que é st os se conv iert a n e n prospe ct os y pot e ncia les client e s. Exist en dive rsas form a s de ha ce r que esos visit ant es no r esist an en dejar sus da t os a l visit ar su sit io we b. Aplica r est a s t écnica s correct a m ent e significa rá ga na ncias rea les pa ra su bolsillo, pues ha rá que esas pe rsonas se queden “a t a da s” a su sit io web a t ra vé s de su dire cción de e- m ail. Recuer de que periódica m e nt e ust e d t e ndrá el dere cho de cont act a rlos para inform a rles de alguna prom oción espe cial, enviar les un obse quio, e t c. Y es funda m ent al que ust ed ent ienda que est a es una t a rea que de be ser cuida dosa m ent e t rabaj ada ANTES de cont ra t a r el dise ño de su sit io w eb. Ust e d de be sa be r qué he rra m ient a s o qué t é cnica s usa r e n su sit io pa ra com unica rlo a l dise ña dor pa ra que ést e la s incluy a. Pe rm ít a m e ponerle un ej em plo pa ra clar ificarle un poco el t e m a . Nosot r os, e n ca da uno de nue st r os sit ios, incluim os un sist em a conocido com o “pop-int e r”. Es una e spe cie de pop-up pe r o int erno, que se abre dent ro m ism o del na vega dor y, por t ant o, no puede se r bloque ado con ningún soft war e a nt i pop-up. Puede ver un ej em plo en www. Ma rket ingporE-m a il. com Ent onces, a t ravés de una discret a y bien diseña da vent ana em er gent e, que com ienza a “baj ar” desde la pa rt e superior de la pá gina , le ofr ece m os un obse quio a ca m bio de la suscripción de esa persona. La pe rsona, m uy im pact a da con el exce lent e obse quio o pr om oción que r ecibe , se se nt irá m ot iva da a de jar allí sus da t os a cam bio del m ism o. Luego nosot ros, periódicam ent e, le enviar em os ot ros obse quios o pr om ociones ha st a convert ir a e se pr ospe ct o en un client e que com pre y ge ne re ingresos a nuest ra em presa . Ot ra form a , m ucho m enos efect iva obviam ent e, es pone r un form ular io e n la pá gina inicial -o e n cada una de la s pá gina s int e riore s- par a que la per sona se r egist r e. “> > > > > -- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

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En nuest r o ca so usa m os, ge ne ra lm e nt e, a m ba s t é cnica s. Ot ra t é cnica m uy im port a nt e pa ra ca pt a r suscript ores e s a l m om e nt o m ism o en e l cua l e st os se v a n de su sit io w eb. Est e e s un m om e nt o crucia l si e se v isit a nt e no ha bía de ja do ya sus da t os, pue s posible m e nt e nunca m ás vue lva a nue st ro sit io. Pa ra evita r est o, el sist em a activa una vent ana em erge nt e, ahora sí un pop-up, para ha cerle un obsequio por el t iem po que se t om ó en ha ber visit ado nuest ro sit io we b. Recuer de que est a t é cnica e s im port a nt ísim a , y a que es e l últ im o “m a not a zo” pa ra j a lar e l v isit a nt e ha cia nuest ro sit io a nt e s que se v a ya . Cuando ust ed ha he cho t odo est o, o ut iliza do cualquier ot ra t écnica que, lícit a m e nt e, le pe rm it a quedarse con los da t os bá sicos de un visit a nt e, ust e d puede considera r que su sit io we b cum ple con uno de los re quisit os fundam ent a les pa ra ge nera r ve nt a s.

************************************* Pu n t o N º 3 : Có m o c o n v e r t i r P r o s p e c t o s e n Cl i e n t e s ************************************* Est a e s ot r a t a r e a que ust e d de be r á t e ne r la m uy pr e se nt e a nt e s de inicia r e l dise ño de su sit io w e b. No ba st a con ca pt ar los da tos de sus visita nt es sim plem ente pa ra coleccionarlos. Eso no le ge nera rá ningún benefi ficio económ ico. La t a rea de ca pt ar prospect os o suscript or es t iene una única fina lida d: poder m a nt enernos en cont act o de por vida con esa pe rsona; a m enos, clar o est á , que ella de cida da rse de ba ja y no re cibir m á s sus m e nsa j es. Una ve z y a t e nga los da t os de esa pe rsona , ent onces com e nza rá t odo e l proceso de se guim ient o pa ra logra r la t a n de se a da ve nt a .

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Y est a es una t area que ust ed t endrá que t ene rla m uy pr esent e ant es de cont rat ar el dise ño de l sit io web. ¿Por qué? Porque deberá t e ner t odo el sist em a de seguim ient o pa ra conver t ir a ese prospe ct o en un client e ; e n ot ra s pa labra s, pa ra ha ce r que esa persona com pre. Y cuando ha blam os de “sist em a de se guim ient o”, ha ce m os referencia a las ca rt as de vent as o m ensaj es que les envías a sus pr ospe ct os, y a sea con obse quios, r epor t e s e spe cia le s sobr e alguna t em á t ica relat iva a su sit io y que sea de real int erés pa ra esa s persona s, a lguna prom oción especia l, e t c. ; y que la s m ism a s se ha ga n de form a a ut om át ica . En efect o, t odo ese sist em a de se guim ient o, pa ra que no se a algo que le consum a t odo su t iem po y casi no lo deje r espirar, deberá est a r absolut am ent e aut om a t iza do. Y ést e es ot ro de los requisit os que deberá exigirle a su diseñador we b: que lo ponga t odo e n a ut om á t ico. Ust e d le da t odo e l m a t e ria l, t oda la idea de seguim ient o pa ra que e sa pe r sona t er m ine com pr a ndo. El dise ña dor se e nca r ga rá de ponerlo t odo a funciona r pa ra que su t r a ba j o se a m ínim o. Seam os realist as: est a m os en una edad de los grandes a vances en la com put ación y, en espe cial, e n int ernet . Ent onces usem os a l m á xim o los beneficios que la t ecnología nos ofrece; claro que sin de scuida r el fa ct or hum ano, t an im prescindible en la s vent as por int erne t . Quizá s en e st e m om e nt o est é pe nsando “¡Pero yo no sé nada de escribir mensajes de seguimiento!”. Pue s t a m bié n pue de cont rat ar un e xpe rt o en m arket ing por int erne t pa ra que le a se sore . Podr á cont ra t a r a lgunas hora s de a se sora m ie nt o; o incluso e nt re ga r t odo su pr oye ct o a é l. De t oda s form a s, si prefier e ha cerlo ust e d m ism o, no debería significa r un inconve nient e, y a que ust ed no hará m á s que escribir sobre lo que ust ed sa be, sobre la m a t eria a la cua l ust ed se de dica . Si ust ed es el direct or de una em pr esa de host ing, escr íba les sobr e los aspe ct os que t odo em pr esario de be t ene r en cuent a ant es de cont ra t a r un servicio de aloj am ient o we b. Si t iene una t ienda de ropa s, infor m e sobre la ca lida d de los pr oduct os que vende, ha ga un report e espe cial sobr e la s nuevas t endencia s e n la m oda , e t c. Y aquí quier o re cordart e algo que es de funda m ent al im port ancia que ust e d lo t enga bien present e : un diseña dor web es una pe r sona que conoce m ucho de pr ogr a m ación, códigos, e dición de 17



im á ge ne s, et c. ; pe ro difícilm e nt e sa be a lgo sobre m a rk et ing, pues e sa no e s su e spe cia lida d. Muchos confunde n que rie ndo que e l dise ña dor ha ga e l t ra ba j o de un expe rt o en ve nt as por int erne t . Eso es un gr ave error! ! No ca iga en él. Prefiero m il v eces ga st a r la m a yor pa rt e de m i pr e supue st o e n un a se sor de m a r ke t ing que e n e l pr opio dise ño de m i sit io w eb. Aquí no t e nem os espa cio suficient e y t a m poco es el m om e nt o pa r a r efe rir nos a e llo, pe r o cr é a m e que e l dise ño de su sit io o pá gina w eb NO e s lo principa l pa r a la s ve nt a s. Lo principa l e s e l guión de ve nt a s ( los t e xt os) y e l sist e m a de se guim ie nt o que se ha gan a los prospect os y clie nt es. A a qué llos par a t ra nsform ar los en client es, y a é st os pa ra genera r nuevas v ent a s. ¿Có m o p u e d o cr e a r t o d o e s e s i st e m a d e se g u im i e n t o ? Pue s e l guión de ca da uno de e sos m e nsa j e s de se guim ie nt os, ca r t a s de v e nt a s, e t c. , lo puede escribir ust e d m ism o, o cont ra t a ndo a un profesiona l pa ra e llo, com o de cía m os a nt e riorm e nt e . Incluso exist en libros que t r at an sobre ese t e m a . Ta nt o en nuest ra em presa, com o en la com pet encia, exist en m uy buenos libros que t rat an exclusiva m ent e sobre vent as por int er net . Por ej em plo, en nuest r o libro “Sit ios Web que Venden” ( ww w. Sit iosW ebqueVe nden. com ) , ha blam os en profundidad sobre cóm o diseña r el cont enido de un sit io web para que ést e sea re alm e nt e im pact a nt e a los sent idos de l prospe ct o y ést e se sient a m ot iva do a com pra r. De t oda s form a s, no e st oy diciendo que t e nga que com pra r un libr o pa ra pode r cr ea r sus guiones de ve nt as. D e he cho, ust ed m ism o puede ha cerlo. Si es un expe rt o en el área que t rabaj a, pues pónga se a e scribir sobre ella . Cuént a les a sus client es y pot enciales client e s la s r azone s por la s que de be rían com prar su product o o se rvicio; há ga le s prom ocione s e spe cia le s, obse quios, et c. Su fina lida d se rá ca pt ar la a t ención siem pr e de ese pr ospe ct o, y ge ne rar en su int erior un se nt im ient o de confianza ha cia ust ed; pues r ecién cuando confíen e n ust ed podrán com pra rle a lguna cosa . Lo recom endable e s cr ea r una list a de unos 7 a 1 0 m ensaj es; los cua les se enviar án a ca da uno que se suscriba a l m ism o desde su sit io we b. Puede ser un curso de 7 días sobre a lgún punt o que t r at e en su sit io web y de l cual t e nga buenos conocim ient os pa ra a por t a rle a sus prospect os.

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Tam bién puede t e ner progra m a dos m e nsaj es con obse quios, que se envíen pe riódica m e nt e. O m e nsaj es con prom ociones e spe cia le s. Podrá t a m bié n ha cer una com bina ción de t odos e llos. Así, le s envía un curso a l cua l se suscriba n. Al finalizar el curso le s envía un m e nsaj e –puede se r unos dos días de spués- pregunt á ndoles qué le s pa re ció el m ism o. Días de spués puede enviarles un obsequio sorpresa; m á s t a rde una prom oción especial y a sí sucesiva m e nt e . Sólo su im a gina ción puede pone rle lím ites a cóm o t rabaj ar. Piense qué le gust aría recibir o que buscaría ust ed si ent rara en un sit io com o el que pr et ende cr ea r. Pónga se en el lugar de su visit a nt e. Procur e pe nsar com o él, se nt ir lo que él sient e; entonces ahí esta rá en óptim a s condiciones pa ra com e nzar a escribir. Ot ra herram ient a que es IMPRESCIND IBLE pa ra conver t ir pr ospe ct os e n clie nt e s son los b o l e t i n e s e l e ct r ó n ico s . Ést os son publica ciones que podrá enviar en form a sem a na l o quincenal, t rat ando asunt os de gran int er és pa ra sus visit ant es y rela ciona dos siem pre con la t em á t ica de su sit io we b. Cua ndo va ya a cont ra t a r e l dise ño de su sit io w eb, se r ía int er esa nt e t a m bién cont ra t a r el diseño de un bolet ín. Est o lo t endr á que ha ce r por única v e z, y a que de spué s se r á sim ple m e nt e ca m bia rle e l cont e nido y list o. Hoy nadie se a nim a ría a discut ir la gra n im por t a ncia de esa pode rosa herr am ient a pa ra ve nt as; la que es ut iliza da por los m á s gra nde s e xpe rt os e n ve nt a s por int ernet .

************************************* Pu n t o N º 4 : Có m o Co n v e r t i r C l i e n t e s e n C l i e n t e s d e p o r v i d a , q u e l e co m p r e n u n a y o t r a v e z *********************************** ** Muchos em pr ende dores piensa n que cuando un pr ospe ct o com pra , a hí se t erm inó la r elación com ercial con esa persona. Ese es un inm enso error! ! Es t odo lo cont ra rio: ahí e s el inicio de 19



una la rga y fruct ífe ra re la ción con esa pe rsona , si sa be m os ofr e ce r le la a t e nción que se m e r e ce . En prim e r lugar, debem os a clarar a lgo fundam ent a l: el valor de un client e no de be m e dirse en cuánt os dólares pueda de jarnos m ensua lm ent e. Debem os acost um bra rnos a pensar que del ot ro la do t e nem os a una persona , con necesida des, con anhe los. Y esa persona ha confiado en ust ed cuando decidió cont ra t a r sus servicios o com pra rle un product o. Por lo t a nt o, lo m enos que ust ed puede ha cer es t rat ar lo correct a m ent e, es ofrecerle lo m ejor pa ra que se sient a cóm odo negocia ndo con ust ed. Y quiero cont ar le un se cr et o: la sit uación de m a yor t ensión pa ra un nuevo client e son esas horas inm ediat as siguient e a su pa go. Com o é l no lo conoce a ust ed, com o nunca ne goció con ust ed ant e s, est a rá espe ra ndo ansiosam ent e a re cibir su re spuest a y e l pr oduct o o se rvicio que cont ra t ó. Querrá sa be r si ust ed re a lm e nt e cum plir á con é l. Por eso, a pena s re ciba la confirm a ción de pa go, pónga se en cont a ct o con ese client e y propor ciónele la for m a de ent rar en cont act o con el pr oduct o adquirido lo m ás r ápida m ent e posible. Si logra quit a rle rá pida m e nt e esa t e nsión, e sos m om e nt os en los cuales él est a rá pe nsando si re alm e nt e est á negociando con una persona honest a, eso genera rá una im a gen alt a m ent e posit iva ha cia su pe rsona . Ahí ust e d ha brá com e nzado una re lación e m presa-client e de una form a correct a . Cont áct elo por em ail, o por t eléfono, y felicít e lo por la decisión t om a da ; explicándole en una s poca s pa labras lo que él a ca ba de r e cibir a ca m bio de su dine ro. Pero t am poco t erm ina ahí su re lación con ese client e. Querem os decirle a lgo m uy im port a nt e: ese client e, si e st á sat isfecho con lo que ust ed le ha vendido, t endrá m uchísim a s posibilida de s de volve r a com pra rle. Puedo asegurar le que es m ucho m á s fácil venderle nuevam ent e a un client e ( ot r o pr oduct o o se rv icio) , que ge ne ra r un nuevo client e. Por eso la im port a ncia e norm e de la list a de client es y , m a yor a ún, la de t rat arlos con m uchísim o cuida do, ofreciéndoles sie m pre lo m ejor. Ot ro punt o a t e ner en cuent a : cuando un client e le escriba pidiéndole a yuda en r e la ción a su product o o servicio, r e spónda le a la m a yor brevedad. Puede ser que no est é ent e ndiendo el 20



funcionam ient o de ese pr oduct o que a caba de com prar, y e so es una nueva necesidad ( la de soluciona r ese a spect o) que ust e d debe cont em plar en el m e nor t iem po posible. Se rá ot ra form a de ir sum á ndose credibilida d a su fa vor , lo cua l se t ransform ará , e n el fut uro, e n dóla res. Mué st re le a su clie nt e que sie m pr e e st á a hí, list o pa r a a y uda rlo a soluciona r sus problem a s, y é l NUNCA se olvida rá de ust e d. Recuer de que sus com pet idore s segura m e nt e est a rá n al alcance de la m ano; por lo t ant o, si ust ed no cont em pla la s ne ce sida de s ot r o s qu e t r a ba j e n de sus clie nt es, se gura m e nt e int elige nt em ent e sí lo ha rá n. Y t odos e st os son pe que ños det a lle s que ha rá n una gra n diferencia , y que m ot iva rá n a e se client e a com pra rle una y ot ra v e z. Por ej em plo, si su em presa vende un servicio de los que se pa ga pe riódica m e nt e ( com o se rvicios de host ing) , t e ndrá que t e ner una exce lent e at ención a l client e, o de lo cont rario esa pe rsona se ir á a cont r a t a r con ot r o. Si ust ed vende pr oduct os ( com o libr os e lect rónicos) , t ene r a un client e sa t isfecho e s la ba se pa ra cuando ust ed anexe nuevos product os a su list a , pueda ve nder los con fa cilidad ofreciéndoles en prim er lugar a e sos client es. Ellos y a le conocen, no t endrá n aquél t e m or que t iene t odo prospect o: “¿Será que realmente me

entregarán lo que están ofreciéndome?” “¿Será de la calidad que hablan?”. Por e so los clie nt e s com pr a n sie m pr e m á s fá cilm e nt e

los nue v os pr oduct os que se a ne x e n.

Ot ra for m a de m a nt ener y fideliza r a un client e , t ransform á ndolo en “clie nt e de por vida”, es cuando periódica m ent e le e st a m os envia ndo obsequios. Si ust e d consigue o crea a lgo que sea de be neficio a sus client e s, no dude en obsequiá rselos. Es m á s, t oda em presa debería t ene r un sist em a de obse quios pe riódicos y sorpresivos. Algo que ent regar les a sus client es y a sea una vez al m es, o ca da dos m eses; pero que segura m ent e lo ha rá sent irse im port a nt e; lo ha rá v er que ust e d se int er esa por él. Podr á obse quia r libros e le ct rónicos, e spa cios e n su se r vidor , una m ejoría e n e l servicio que le cont ra t ó, un pr oduct o de va lor y que sea com plem ent a rio al que a dquirió ant eriorm ent e, un re port e e spe cia l sobre un t e m a de su int erés, e t c. Los de scue nt os e spe cia le s pa r a clie nt e s t a m bié n son m uy im port a nt es. Si una pe rsona ya cont ra t ó con ust e d, y a hora 21



desea com pra r ot ro product o o servicio de los que su e m presa ofre ce … él no irá a la com pet encia a m e nos que ést a t e nga unos planes m ucho m á s fa vorables que los suyos. Pero, con una prom oción especia l pa ra client e s, esa difer encia puede ser ne ut ra liza da o m inim izada, de for m a que no pesa rá en t u cont ra . Re spect o a la form a en que se responde a un client e, debem os t ene r m uy pr esent e que es ést e un aspe ct o funda m ent al a la hora de genera r confianza y fidelizar client es. Siga est os sim ples pero efect ivos consej os: a) Entregue una re spuest a com plet a. Na da m á s desagradable que ir con t oda la e xpe ct a t iva de l m undo a le er la respue st a que espe rába m os y encont rarnos con que la m ism a solo responde una o dos de nuest ras int erroga nt es. Le a seguro que podrá ser peor incluso que enviar una respue st a t ardía. La regla es: responde t odo lo que la pe rsona le haya pr egunt ado y, si algo no sa be , sim ple m e nt e díga selo. b) Re sponde e x a ct a m e nt e lo que se le ha pre gunt a do. Lue go agre ga si lo de se a ot ros punt os que conside re de int erés. c) Reenvíe el t e xt o del m e nsa j e que le e nvió esa persona . No se im agina cua nt os e-m ails m e r esponde n sin que y o se pa exact a m ent e lo qué le s pregunt é. No siem pre r ecordam os e xa ct a m ent e cóm o fue pla nt e a da nue st ra int e rr oga nt e . d) No use la r ga s e x posicione s a m e nos que e st é a gr e gá ndole cont enido út il a la int er roga nt e pla nt e a da . e ) Ev ite los a rchivos a djunt os. Ést os sue le s ge ne ra r t e m or e n los r e ce pt or es, pues e s la vía por ex ce lencia pa ra los v irus. Te niendo present e t odos est os a spe ct os, ust e d est a rá prepa ra do pa ra t e ne r un sit io we b ve ndedor . Ha ga pues un pa quet e de obse quios, r eport es espe ciales, e-m a ils pr om ocionales, e n fin… t odo aquello que le pe rm it a est a r siem pre a nt e los oj os de sus client es. Y, clar o est á , há galo t odo en form a aut om a t iza da o m orirá en el int e nt o.

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************************************* Pu n t o N º 5 : O f r e ci e n d o u n a P r o p u e s t a Ú n i c a y S u p e r i o r ************************************* Sí, e so es lo que le hará dest a ca r se por sobre su com pet encia . Cuando logre ofrece rle a l visit ant e o a un pr ospe ct o una propuest a única o, e n su ca so, de calidad supe rior a la que e st á n ofreciendo sus com pet idores, ent onces ya est á ust ed en excelent es condiciones para com enzar a prom ocionar ese pr oduct o o se r vicio a t ra vé s de un sit io w eb. Claro que si encuent ra un nicho de m ercado virgen, donde práct ica m e nt e no t iene com pet idore s, ent onces a prim e ra vist a puede ser m á s sencillo posiciona rse en t a l m erca do, ya que t endrá un product o o un servicio único. Pe ro lo m á s proba ble e s que est e no sea su ca so. Pa ra serle sincer o, ¡ oja lá est e no sea su ca so! Porque donde na die hast a a hor a ha incursionado puede significa r, m á s que una oport unidad de éxit o, una ve rdadera incert idum bre sobre si ust e d logra rá el éxit o o si caerá com o por un precipicio con su em prendim ient o. A veces ést os son re t os que un pequeño em prendedor, que no cuent a con m uchos re cursos e conóm icos, no debería correr e l r ie sgo de e nfre nt a rlos. Por eso, re com iendo la s a ct ividades con un poco a unque sea de com pet encia. La razón es m uy se ncilla : si m uchas em pr esas est á n vendiendo en un det erm ina do nicho de m ercado, es porque allí e xist en com pra dores que est á n absorbiendo esa ofert a ; es porque realm ent e exist e una dem a nda, de lo cont ra rio no e st ar ía n a llí. Ent onces, cuando ent r am os en un t erreno a com pet ir, un buen punt o de a rra nque es pensar en ofre cer algo de calidad superior. Enfóquese e nt once s a dise ña r su product o o se rv icio con a lgunos be ne ficio ext ras que no los e st é e xplot ando su com pet encia. U 23



ofr é zca le s a lgunos obse quios e spe cia le s e int e re sa nt e s a quie ne s com pre n ese product o o se rv icio. De est a m a nera , est a rá ofreciendo, quizás ha st a por el m ism o pre cio que sus com pe t idore s, a lgo de calidad supe rior, o con be neficios supe riore s. Y e s cla ro que , si t e ngo la posibilidad de escoge r ent r e dos em presas que m e ofre cen un m ism o product o pero que una lo ofre ce con a lgún obsequio e specia l o a lgo que lo ha ga adquirir un va lor superior, pues segura m e nt e cont ra t a ré con e st a últ im a . Si logra ent r ar en ese m e rcado com pet it ivo, pe ro con m ucha dem a nda , con un product o o servicio con una calidad superior, e nt once s t endr á m uchísim a s posibilida des de t riunfar. Y aquí quier o dest acar algo: no se t rat a sim plem ent e de ofre cer un precio m á s bajo. Est o no ne cesariam ent e at ra erá a los pot enciales com pra dores. Adem ás, si basa su est rat egia de m a rket ing solam ent e en el precio, na da le a segura que en alguna s sem a na s quizá s, un com pet idor ha ya la nza do una pr om oción espe cial o direct am ent e haya ba jado sus pr ecios por deba jo de los suyos. Sin em ba rgo, si ba sa su est rat egia e n la ca lida d de l pr oduct o o se rvicio ofrecido, e nt rega ndo siem pr e a lgo m ás que sus com pet idore s, la s posibilida des de que el público cent re su a t e nción ha cia su e m pre sa se m ult iplica e norm e m e nt e . Es por eso que de be rá t om a rse su t iem po en pe nsa r y, m ient ra s piensa , t ra t e de re sponde r a e st a pregunt a : “¿Qué tiene mi

producto/ servicio que pueda cautivar la atención de las personas para que me compren a mí y no a mis competidores?”

Trat e de se r sincero y objet ivo en la re spue st a que haya de da rse a sí m ism o. Puedo asegur ar le que, si aún no sa be o no puede ve r qué es lo que ofre ce de diferent e o m e jor que sus com pet idore s, es porque aun t iene t rabaj o pendient e . Aún necesit a cont inuar a finando su pr oduct o o servicio pa ra que, fina lm e nt e, le encuent r e a quello que lo ca ra ct er iza rá com o una

propuesta diferente.

Y cua ndo t e nga esa propue st a dife re nt e, ent onces a hí r e cién est a rá e n condiciones de lla m ar a un dise ña dor we b. Claro que, previam ent e, deberá edit a r los t e xt os pa ra incluir en su sit io we b. No e spere a que el diseñador los e scriba por ust e d. Es m uy pr obable que ese dise ña dor no se pa a bsolut am ent e na da

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re spect o a l r a m o e n e l cua l gira su ne gocio, e nt onces… ¿cóm o podría é l dise ña rle sus guione s? En t odo caso, si encuent ra que no puede ha cerlos, cont ra te a un expert o en m a rket ing por int erne t , para que ést e pueda guiar le o, incluso, ha cer t odo el t rabaj o de los guiones para su sit io web. Pero, r eit ero, no confíe e sa t area a su dise ña dor web, ya que es m uy probable que él no est é ent era m ent e fa m iliar izado con el m a rket ing por int ernet . Es m ejor que, si no quiere o no puede diseñar el guión ust ed m ism o, que lo haga una persona que sepa de la m at eria, aún cuando t enga que pa ga rle sus cost os. Muy pront o ust e d ve rá los re sult a dos de t a l inve rsión. De esa m a ne ra , ya con t odo ar m a do, recién est a rá en condiciones de present a r t odo el proyect o de su sit io web al diseñador pa ra que ést e lo procese. Incluso exist en e m pr esas que ya le ofrece n am bos servicios e n form a conj unt a : dise ño de los guiones para e l sit io y dise ño web pr opia m e nt e dicho. Ese es un t rabaj o que lle va t iem po y t iene sus cost os, ya que es algo realm ent e serio y funda m ent al pa ra cualquier sit io we b com ercial; pe ro se guro que los result ados se rán diferent es según se cont ra t e uno u ot ro de e sos servicios.

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Atención

u s t e d y a co n o ce p a r t e d e lo q u e n e ce s i t a s a b e r d e có m o h a ce r u n si t i o W e b e x it o so , a h o r a e s n e ce sa r i o q u e co n o z ca lo s M i t o s q u e A h o g a n u n n e g o ci o e n I n t e r n e t . V e r s i g u ie n t e P a g i n a

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Lo s 1 6 M i t o s Q u e A h o g a n T u N e g o ci o e n I n t e r n e t : Robe rt o Ce rra da Conoce r e st os 1 6 m it os t e a horr a r a n $ 1 5 0 0 dóla re s e n los prim e r os 3 m e se s de const r uir t u ne gocio e n I nt e rne t , por que se r á n e rr or e s que y a no com e t e r á s con solo conoce r los. Es m i r e com e nda ción: ht t p: / / m it os. e- m a r k e t ingde signe rs. com/

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Un Art iculo I nt eresa nt e> > > > > Como Lograr Que Cada Persona Que Lo Contacte a Usted Le Compre o Le Compre Utilizando I nternet Según las estadísticas, el 80% de todas las personas que preguntan acerca de un producto o un servicio compran dentro de 1 año pero no de la compañía que hizo el primer contacto, es decir no le compran a usted. Hoy quiero tocar un tema que le puede interesar a usted como empresario o emprendedor en la negocios online u offline. Quiero que por un minuto se concentre en lo que le voy a decir, la información … el sentido de la palabra esta comenzando a cambiar, el mundo es cada vez mas pequeño , las fronteras desaparecen, las culturas están cada vez mas cercanas, la información es la nueva frontera no explotada y el primer plano de esta nueva era se encuentra por supuesto en la INTERNET. El numero de personas que leen las noticias por la Internet en relación a la televisión o los periódicos físicos crecen 1 millón cada año a nivel mundial. En conclusión, es inevitable, quien suministra información incrementa su credibilidad e incrementa su poder de venta y el canal por excelencia es la Internet. Yo no se a que se dedica usted, que negocio tiene, que vende usted, pero si no acepta esta verdad, puede estar en peligro cualquier actividad comercial que usted realice. Internet ha entrado a este mundo y avanza en una velocidad impresionante, ya ha superado la radio y esta solo a un 6% de alcanzar la televisión.

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Cómo Prepararse para Construir un Sitio Web Vendedor ________________________________________________ Amigo, reciba esta revelación y proceda a usar Internet en sus negocios cualquiera que sea, o si no, su competencia lo hará. Ahora que le hemos hecho énfasis a la importancia del Internet entro en la siguiente pregunta: ¿Cómo logro que cada persona que me contacte, me compre o me compre? Muchos de ustedes ya saben como hacer publicidad, ya conocen el medio por el cual atraen prospectos o llamadas telefónicas solicitando información de sus productos o servicios, pero apostaría que no todos los que se contactan con usted le compran, se ha preguntado porque? Según las estadísticas, el 80% de todas las personas que preguntan acerca de un producto o un servicio compran dentro de 1 año pero no de la compañía que hizo el primer contacto, es decir no le compran a usted. De cada 10 llamadas que usted recibe, 8 de ellos compraran el mismo producto o servicio en los próximos 12 meses en otra compañía, esto dicen las estadísticas. Muy pocos empresarios o emprendedores se dan cuenta de que un proceso de venta tiene muchos niveles de oportunidad, es decir, una persona que lo llama o se contacta con usted, no necesariamente comprarían en ese momento, pues existen diferentes niveles de acuerdo a la intensidad de necesidades o deseos del prospecto, en conclusión no están listos para comprar. Voy a enumerar algunas de las razones porque estas personas no comprarían en este momento. 1. No tiene el presupuesto o el dinero. 2. Ellos están muy ocupados. 3. Están en maternidad, o de vacaciones o simplemente están en una transición de circunstancias . Y otras mas .. Así que si un emprendedor no entiende esta realidad en el mundo de los negocios, vera pasar cientos de oportunidades enfrente de su nariz. Por eso es necesario hacer una calificación de sus prospectos o contactos en el momento de esa llamada telefónica. ¿Cuál es el proceso que yo uso para Latindesigners.com? Alguien se contacto conmigo porque tiene una empresa y necesita entrar al Internet con un sitio web dinámico. Mi primer pregunta es, ¿Cuál es el objetivo concreto de desarrollar un modelo de negocios en Internet? Ahí lo estoy calificando… también le pregunto la manera como se entero de nosotros, para medir mi plan de marketing… le hago aproximadamente unas 5 preguntas para lograr la mínima calificación de lo que busca y el nivel de oportunidad en el cual se encuentra para cerrar la venta. Ahora quiero que preste la mayor atención a las 2 preguntas mas importantes de ese contacto que se hace en www.LatinDesigners.com 1. El numero telefónico directo. 2. Su correo electrónico. Porque? El numero de teléfono será la manera como usted le hará seguimiento telefónico y el email es el medio por el cual usted le demostrara que puede confiar en usted. Como así Carlos Andrés? Al iniciar este articulo yo le dije, quien suministra la información incrementa su credibilidad y su poder de venta, es decir, si esta persona que se contacto llamémoslo Jesús, compraría 5 meses después el producto que usted vende, pero usted le suministro información durante ese periodo de tiempo a través de

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Cómo Prepararse para Construir un Sitio Web Vendedor ________________________________________________ un boletín electrónico por email, le puedo asegurar que Jesús le comprara a usted y no a su competencia. Le pongo un ejemplo: digamos que usted recibe 1 sola llamada diariamente de una persona interesada en sus productos y servicios, al cabo de 30 días usted tiene 30 contactos, con sus números telefónicos y sus emails, dijimos que el 80% de esas llamadas, si compraran… pero a otra compañía, pero usted decidió que le enviaría un email cada 15 días a estas personas, sobre tips y consejos sobre los beneficios de sus productos a las 24 personas, cada vez que usted tenga 24 mas y las registre en su lista en excell, digamos que el promedio de compra de ese 80% son 5 meses , así que al cabo de 5 meses usted tendrá 24 compradores , pero a su vez tendrá una lista de 120 contactos, no le parece increíble? Ahora su contenido debe de ser de alta calidad para preparar a ese prospecto hacia la hora en que este tome la decisión. Entonces a partir de ahora cada persona que lo contacte, tómele su teléfono y su email y comience con esta labor de forma disciplinada, solo hágalo y llámeme para contarme su testimonio. Para hacer crecer un jardín, se requiere de muchos pasos, incluyendo la preparación de la tierra, plantar las semillas, fertilizando las plantas, protegiendo las plantas de insectos, nutriendo a sus plantas, recortar las hojas muertas, permitiéndole el tiempo para madurar, asi son sus futuros clientes, en el momento que lo llaman lo mas seguro es que no están listos para comprarle pero si lo dejas crecer, lo preparas, lo fertilizas, lo proteges, los nutres con información valiosa, la cosecha tiene que llegar. Claro encontramos que algunos te dirán que no quieren recibir mas tus emails, no te desanimes, simplemente bórralos pues acabas de detectar una planta muerta que nunca iba a dar fruto. Nota importante: Envía tus emails, boletines electrónicos, con los correos electrónicos en bcc u ocultos, es decir; que nadie vea los demás emails, y ademas agrégale tu foto para que se familiaricen con usted. Recuerde, esto lleva tiempo… así que no se desespere, simplemente hágalo, para que vean un ejemplo de nuestro newsletter o boletín electrónico entre www.eMarketingDesigners.com Otra cosa importante, déle información de corazón, no les venda , pues a nadie le gusta que le vendan, simplemente déles información de calidad, como si le dieras un consejo a tu hermano o mejor amigo, ellos lo perciben. Le resumo el proceso que usted hará de ahora en adelante : 1. Califique su contacto. 2. Tómele su numero de teléfono y su email. 3. Agréguelos en su lista ordenada en excell con fecha. 4. Envíeles su boletín electrónico cada 15 días. Es todo y le aseguro que ese 80% que lo llamaba y le compraba a su competencia, ahora lo hará con usted. Ahora no quiero olvidarme de los prospectos que quieren comprar ya y ahora, a estos, simplemente reúnase tan pronto como pueda, pues ya habían contactado a otra compañía que no le hizo el debido seguimiento y usted ahora podrá recibir sus frutos. Algo importante, cuando alguno de sus contactos que va en el proceso de venta, le responde un email por causa de su boletín para hacerle una pregunta, mi recomendación es llamarlo inmediatamente y respondérsela telefónicamente,

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Como Prepararse Para Construir Un Sitio Web Vendedor

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