CHINAWOK En enero de 1999 se creó CHINA WOK. El lanzamiento de la marca se produce al año de la apertura de 3 locales ya en funcionamiento en los mejores centros comerciales de Lima. Al final de su primer año contaba con 3 locales loc ales en Lima, junto al inaugurado estaban esta ban los de Saga Falabella de San Isidro y en el centro comercial Primavera Park Plaza. Con el correr del tiempo, China Wok vio que era necesario expandir su mercado, por lo cual incursionó en los conos de la capital en Mega Plaza Norte y Tottus de Atocongo. También ingresó al Callao en Minka. El posicionamiento obtuvo muy buenos resultados, propiciando así un crecimiento de 6 locales en 3 años de funcionamiento permanente en Lima y en la actualidad ya tiene 11 establecimientos en Perú incluyendo Arequipa, en Ecuador, Panamá, Costa Rica, El Salvador, Guatemala y Chile La historia de esta aventura se inicia con una reflexión: …por qué si en el Perú hay
una comida china tan deliciosa, por qué a nadie se le ocurría tomar por asalto el gusto de los consumidores de los centros comerciales? Endeudándose hasta la nariz, el propietario decidió abrir su primer local en el Jockey Plaza. Comencé con 15 empleados, mi esposa en la caja y yo ayudando en la cocina. A las dos semanas de inaugurar las ventas habían sobrepasado todos los límites y expectativas inimaginables. Luego de un año y medio de operaciones aprendió su primera lección de marketing: Un restaurante es el producto más el servicio y eso finalmente termina haciendo una marca. En el 2 002, ingresaron a las ligas mayores abriendo un establecimiento en el Ecuador. El negocio fue un boom. Basta señalar que el día del estreno en ese país había una cola de cien metros esperando ser atendida. El paso siguiente fue la franquicia gracias a la cual encontró un medio para expandirse rápidamente. Hoy en día ya cuenta con muchos locales de China Wok en Centroamérica. El éxito se traduce en las ventas alcanzadas en los 9 años de operación hasta la fecha. Sin embargo, parece que a su propietario no le es gran cosa porque su visión del futuro, marcada para el 2011 aspira tener más locales en todo el mundo mediante franquicias. Ver el video:
¿Cuáles son los elementos claves de su diferenciación y posicionamiento? En un mercado de aproximadamente 3 mil chifas, el tema de la diferenciación se presenta bastante complicado, pero su propietario apostó por:
1.- El Producto y el servicio.- Mediante una atención al cliente casi familiar, de primera categoría y por la fusión de recetas de la comida internacional y la comida china peruana, local moderno, con colores orientales, una novedosa presentación, atención rápida y personalizada; limpieza permanente, precios económicos al alcance del público y lo principal: la calidad del producto que marca la diferencia con los competidores.
2.- Concentrarse exclusivamente en el cliente.China Wok no hace publicidad en los medios masivos de comunicación. La política central es crecer mediante el cliente. El dinero ahorrado en publicidad se ha invertido en la empresa. En otros términos, se usa el famoso marketing de boca a boca.
3.- La Visión y la Misión.- El negocio nació con un concepto claro del futuro. Es decir, no ser un restaurante. Sino ser una cadena de restaurantes con una gran penetración del mercado
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN Empresas Peruanas Con Éxito “CHINAWOK”
CURSO Marketing Internacional 1.-HISTORIA China Wok se creó a mediados de 1999, su misión fue crear un negocio de comida china de alta calidad combinando las características del fast food internacional con lo mejor de la comida peruano china. Ese año se inauguró el primer local en el centro comercial Jockey Plaza Shopping Center. El lanzamiento de la marca obtuvo buenos resultados fomentando un crecimiento de 6 locales en 3 años de funcionamiento en Lima. China Wok siempre se caracterizó por un local moderno, con colores orientales, una novedosa presentación, atención rápida y personalizada; limpieza permanente, precios económicos al alcance del público y lo principal la calidad del producto que marca la diferencia con los competidores. El posicionamiento obtuvo muy buenos resultados, propiciando así un crecimiento de 6 locales en 3 años de funcionamiento en Lima y en la actualidad contamos con 11 locales en Perú, 3 en Ecuador, 3 en Panamá, 2 en Costa Rica, 4 en el Salvador y 1 en Guatemala. En la actualidad la empresa cuenta con 17 establecimientos operativos en el Perú, es decir con 17 locales propios y 20 locales franquiciados. 2.-PRODUCTOS QUE VENDE Comida china gourmet preparados por expertos cocineros Peruanos que preparan los potajes con productos 100% naturales y bajos en grasas que son supervisados por expertos. CARTA Pollo con duraznos Jugosos trozos de pollo aderezados con salsa de tamarindo, verduras frescas y durazno en trozos. Honey Chicken Crocantes trozos de pollo aderezados con especies chinas y caramelizado con salsa dulce especial. Pollo con Piña Frescos trozos de pollo salteados con piña, verduras chinas y salsa de tamarindo especial. | Enrollado de Frutas Suaves trozos de pechuga apaisado relleno con frutas en salsa de naranja | Kamlú Wantán Crocantes wantanes fritos bañados con salsa agridulce especial y frutas. | Mandarín Chicken Frescos y jugosos trozos de pollo empanizados, fritos y salteados con una salsa agridulce especial ligeramente picante.
Pollo Sillaukay Tiernos filetes de pollo marinados y salteados con especias chinas: kión y salsa de sillao. Joy Chicken Acaramelados trozos de filetes de pollo marinados y apanisados en salsa dulce China Ribs Jugosas costillitas a la parrilla marinados en salsa BBQ Pollo con Tausí Deliciosos trozos de filete de pollo marinados con especies chinas y tausí salteados con pimienta y holantao. Pollo Asado Pollo asado en horno chino y marinado en salsa especial Pollo Cantonés Tiernos trozos de pechuga de pollo marinados con especies chinas y salteados con choisan fresco y nuestra especial crema de ostión. Garlic Chicken o Pollo al ajo Suaves trozos de pechuga marinados en salsa cantones y salteados con frutas y verduras. Enrollado de Espárragos Finos filetes de pechuga de pollo rellenos con piña y durazno, bañados con una deliciosa salsa de naranja. Pollo con Champignones Tiernos trozos de pollo marinados con especies chinas, salteados con champignones. Sesame Chicken (Salsa Chi Hau Kay) Delicados filetes de pierna sazonados con especies chinas y ajonjolí, bañados con una salsa mensi. Lomo con verduras en Salsa de Tausí Tiernos trozos de res sazonados con especies chinas salteados con salsa tausí (ligeramente picante) Cerdo al Ajo Deliciosos filetes de lomo de chancho asado, salteados con ajos frescos. 3.-ESTUDIO DE MERCADO A.- Vinculación al Plan estratégico de la Empresa La empresa China Wok ha planteado un plan estratégico, según sus objetivos estratégicos planteados antes y se pretender alcanzar. Los objetivos generales se centraran en la atención de clientes esto a través de un valor agregado que genere mayor consumo de los productos; y en sus necesidades, atendiéndolos con el menor tiempo posible. También se orientan en los recursos financieros y humanos hacia el logro de un crecimiento sostenido en ventas, ya que se ha podido identificar como uno de los puntos críticos más relevantes el desecho de los pedidos al momento de llamar la cliente y este no se acerca a recoger el pedido, y una causa de esto es el tiempo de demora en la preparación del cliente
ocasionando en él la impaciencia. Con el software se buscará atenderlo en el menor tiempo posible realizando el registro automáticamente al Jefe de Cocina, mientras tanto se aplica una psicología de espera para que el cliente no se aburra o se enoje, brindándole un piqueo por ejemplo: wantanes En caso de personas jurídicas la empresa realiza alianzas o acuerdos con grandes empresas brindándoles el servicio de cocina de comida china, para sus eventos, o simplemente atender a sus trabajadores durante su jornada laboral. Lo que permite el software es conocer los tipos de cliente a través de los reportes del fichero maestro “Tipo de clientes” seleccionar a las
empresas o clientes jurídicos y enfocar en ellos los esfuerzos de ventas. El sector Restaurantes comprende la actividad, restaurantes, bares y cantinas, incluye la venta de comidas y bebidas preparadas para el consumo humano inmediato. También incluye la venta de comidas y bebidas preparadas para su consumo fuera de los establecimientos de elaboración, así como los servicios de coche comedor, En algunas empresas, el servicio no sólo se limita a la preparación de alimentos y bebidas, sino también a la elaboración de productos tales como panes, pasteles e inclusive helados. A lo largo de 2006 y en lo que va de 2011, el Perú viene atravesando un mayor dinamismo en el sector, gracias a la promoción del país como potencial destino turístico, y al incremento en el poder adquisitivo de la población a nivel interno. Estos hechos han desencadenado el crecimiento de las inversiones en el sector restaurantes, reflejados en la mayor cantidad de proyectos de construcción de Restaurantes. B.-Indicadores del sector restaurantes: Variable a considerar: 1.-Cantidad de Restaurantes de similares características en Piura. 2.-Ingreso per cápita en Perú. 3.-Incremento en gasto de restaurantes en Perú. 4.-Rotación de productos (alimentos) 5.-Rotación de clientes. C.-Principales competidores: Directos: Otros chifas que se encuentran en la ciudad de Piura y ofrecen potaje y bufetes de comida china. Algunos son recordados fácilmente por la larga trayectoria que llevan en el mercado piurano un ejemplo de ello es el Chifa Cantón, llevando en el mercado casi 10 años. Calle Capón: Ubicado en el centro de Lima, es uno de los principales competidores de China Wok al ser el más visitado continuamente. Indirectos: se pueden encontrar otras cadenas de restaurantes de comida rápida como Bembos, Pizza Hut, Pardos Chicken ubicados es en el mismo centro comercial Plaza del Sol, y se encuentran compartiendo el mismo establecimiento o infraestructura que el China Wok,
dejando la opción a los consumidores para escoger según sus preferencias. Entre otros restaurantes están las pollerías, pizzerías, parrillas, burguer y demás restaurantes que se encuentran dispersos por la ciudad de Piura. D.- Clientes: China Wok está dirigida especialmente hacia los jóvenes profesionales y ejecutivos que labores en diferentes entidades, para los cuales el factor tiempo es algo determinante e indispensable. Asimismo, tiene como clientes a las familias, las cuales suelen asistir al local mayormente los fines de semana aprovechando que todos están libres. E.- Proveedores: Cuenta con los principales supermercados locales y nacionales, dependiendo del tipo de insumos que se necesiten. F.-Análisis FODA: Fortalezas Ser conocida internacionalmente. - Cuenta con servicio de delivery entregando el producto con la mayor rapidez posible. - Seguridad de los trabajadores, reduciendo riesgos. - Capacitación de Recurso Humano; así como la mejora contínua de operaciones que contribuyen a la eficiencia del sistema de calidad. Debilidades Capacidad limitada de atención. - Productos muy estandarizados podrían tender a aburrir al paladar local. - Los productos son con costo no tan accesibles al consumidor. Oportunidades - Expandir sus tiendas. - Mejorar su infraestructura en todas las tiendas. - Tener más ofertas al alcance de los consumidores. - Más platos en la carta.
- Implementación / Mejora de tecnología en sistema de reservas a través de formularios en el sitio Web. - Fidelizar clientes mediante la implementación de una tarjeta de crédito llamada Card. Amenazas Los competidores pueden ofrecer precios bajos. - Diferentes comidas como: criolla, italiana, española, mexicana. 4.- MOTIVOS DE ÉXITO DE CHINA WOK El éxito de un negocio de comida no se debe solamente al sabor de la comida. De hecho, detrás de la cocina de acero inoxidable, está la columna vertebral, que consiste en una gestión responsable, una administración eficiente y un plan estratégico a largo plazo. Eso lo saben hombres como Carlos Manuel León-Velarde, administrador antes que chef, que ha llevado las palabras estándar, calidad y seriedad, a un mercado antojadizo como el de los chifas y la comida rápida. Desde que China Wok se inicio en el patio de comidas del Jockey Plaza en 1999 no querían ser un registro más de chifa peruano. Desde que empezaron sabían a dónde querían llegar. En el proceso de evolución de tener locales en patio de comidas a tener restaurantes y franquicias, el Sr. León recuerda haber vivido varias etapas, desde que él y su esposa trabajaban directamente, en la cocina y en la caja, parados, viendo cómo se movía el negocio, hasta la explosión de las franquicias. Han sido años intensos en los que han tomado decisiones correctas en los momentos correctos, pero afortunadamente al lado de las personas correctas. El crecimiento los hizo rodearse poco a poco de profesionales vinculados al marketing y a las finanzas. No solo han tenido chefs importantes, sino gestores. Tienen mucho cuidado con mantener arriba la parte administrativa, que es vital para ellos, donde las personas en la dirección son gente que conoce las distintas partes del negocio. China Wok se viene consolidando con su cadena de restaurante de comida China. Claro, el factor clave de su éxito es la comida China con influencia de la sazón criolla peruana, mixtura que lo hace de un sabor insuperable. El chifa usualmente es bastante informal. Pero han logrado repetir el estándar en el Perú y en los países en los que está su marca. Ha sido un trabajo titánico ya que si querían tener éxito tenían que adaptarse, es un tema relacionado con los sabores y los concentrados, con la producción de los poseedores de las franquicias, que ha generado un intercambio comercial interesante. En China Wok le tienen un profundo respeto a la comida china peruana. Pero también han desarrollado un portafolio de sabores locales. Afuera, el consumidor tiene claro que se trata de un restaurante peruano, pero no bajo la denominación de comida china peruana. Se han adaptado con bastante éxito. No se consideran un restaurante tradicional, están dentro del negocio de la comida rápida y, como tal, tienen un rol que cumplir en la industria. Las decisiones estratégicas las toman en base a esa concepción. Tratan de buscar una relación con el cliente, diferente a la de un restaurante tradicional. Hoy en día en China Wok trabajan aproximadamente entre 400 y 500 personas, eso es importante, sobre todo en un mercado que crece. Desde su punto de vista, ha sido un año
saludable que les servirá para preparar mejor la etapa de expansión que viene. 5.- PLANES FUTUROS DE CHINA WOK China Wok Es una de las más grandes cadenas de comida china que tiene nuestro país y parece no querer ceder el puesto a ninguna otra empresa competente en el mercado. Por lo que quiere reforzar su internacionalización. Para el próximo año, abrirán tiendas en México, Honduras y Argentina. Estas operaciones se unirán a los 82 locales que actualmente tiene la cadena de comida china en siete países de Latinoamérica. El objetivo del presente año es cerrar con 93 tiendas en la corporación. China Wok, lo primero que hace para decidir a qué país dirigirse, es conocerlo para saber qué formato les conviene y, por otro lado, ven la penetración que existe en ese mercado. No solo quieren entrar en un solo punto, por eso están en todos lados con diferentes formatos. Son una cadena de „fast food‟ y esa es la forma de tener el éxito.
El año pasado, la cadena registró un crecimiento de 32% frente al año anterior. Para este 2011 esperan un crecimiento de 53% en el exterior y de 40% en el mercado local, los que acompañarán las aperturas de centros comerciales en provincias y en la capital, así como restaurantes independientes. Los cuales duplicarán en los próximos tres años su crecimiento en el Perú. Han recibido solicitudes de franquicias de: Estados Unidos, Bélgica, y Japón, la cual están siendo analizadas. Actualmente tiene 14 restaurantes en Chile, una de sus operaciones más grandes luego de la del Perú.