Resumen del libro “Lo que el cliente quiere que usted sepa” de Ram Charan
What the customer wants you to know : : How everybody needs to think differently about sales !
Lo que el cliente quiere que usted sepa : : Todo el mundo necesita pensar diferente respecto de las ventas
Sumario Contenido Sumario Pág. 1
Hoy más que nunca el proceso de
pañías dispongan de nuevas ideas e
ventas tiende a convertirse en una
innovaciones que las diferenciarán
batalla por los precios, una frustrante
notoriamente de las demás en el
contienda que quita toda la diversión
altamente competitivo entorno del
en las ventas. Pero existe una manera
siglo veintiuno.
diferente de pensarlo. Este libro de-
Nos dice el autor: Pág. 2, 5 Conozca al autor Pág. 6 Dijeron sobre Lo que el cliente quiere que usted sepa Pág. 7 Las últimas palabras Pág. 8
muestra cómo funcionan los negocios y lo ayudará a hacerlos mediante un enfoque no tradicional. En lugar de comenzar con el producto o servicio, comience con los problemas del cliente. Concéntrese en transformarse en un socio confiable de su cliente, en alguien a quien él pueda acudir para conseguir soluciones creativas y costo-efectivas que estén basadas en su profundo conocimiento de sus valores, sus metas, sus prioridades, sus problemas. La obra lo ayudará a conectar las ventas con otras funciones claves (como finanzas y manufactura), a profundizar el conocimiento disponible sobre los clientes y abrirá la posibilidad de que las com-
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Algunas preguntas que responde Lo que el cliente quiere que usted sepa 1- ¿Qué significa crear valor para los clientes? 2- ¿Cómo se implementa un nuevo enfoque de ventas? 3- ¿Conocen y comprenden los vendedores y las organizaciones los negocios de sus clientes? 4- ¿Conocen y comprenden los vendedores y las organizaciones los negocios de los clientes y de los competidores de sus clientes? 5- ¿Cómo conectar las ventas con otras funciones claves de la organización?
{} Nos dice el autor Un cambio de 180 grados
Este nuevo enfoque se concentra intensamente en la prosperidad de los clientes. Es necesario por tanto un cambio de 180 grados. Ya no se mide su propio éxito en las ventas, sino en cambio se mide el éxito que los clientes están logrando con su ayuda. La capacidad para crear valor para los clientes será lo que habrá de diferenciar a su organización en el mercado.
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Algunos problemas
Es necesario enfrentar la verdad: el proceso de ventas presenta problemas.
La discusión sobre una posible venta gira alrededor del precio. Aún cuando la gente de ventas intente articular lo que el producto puede ofrecer y destacar las virtudes de la reputación de la compañía y la marca, el foco de la discusión está puesto en el precio. Este fenómeno es muy común.
Se dedica poco tiempo a la reflexión sobre los clientes de los clientes. Su cliente está desesperado por hacer feliz a su cliente. Presumiblemente la gente de ventas sabe esto. Pero… ¿qué pasos se han dado para averiguar cómo su producto se inserta en el paquete que su cliente ofrece a sus propios clientes?
La gente de ventas está concentrada internamente. Esto significa que ocupa la mayor parte de su tiempo en tareas administrativas. Debería en cambio dedicarse más tiempo a las interacciones cara a cara con los clientes.
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Cinco cuestiones importantes
1
Usted como vendedor- y también su organización- deberán dedicar mucho tiempo y energía para aprender en detalle sobre el negocio de sus clientes.
2
Usted deberá usar capacidades y herramientas que nunca antes ha usado para comprender cómo hacen los negocios sus clientes y cómo puede usted ayudarlos a mejorarlos.
3
Usted deberá dedicarse a conocer no sólo los negocios de sus clientes sino también los negocios de los clientes de sus clientes.
4
Usted deberá reconocer que la ejecución de este nuevo enfoque requerirá de ciclos temporales más extensos para poder generar utilidades.
5
Los managers de su compañía deberán aplicar reingeniería en sus sistemas de reconocimientos y recompensas para asegurarse que la organización como un todo ponga en práctica los comportamientos que llevarán a que el nuevo enfoque de ventas sea realmente efectivo.
La información es el corazón de la cuestión
La información, tanto datos, hechos como impresiones se localizan en el corazón de la creación de valor de ventas para los clientes. El concepto es simple: cuanto más sepa sobre su cliente, mejor la compañía y usted identificarán qué les preocupa. En consecuencia diseñarán productos y servicios que los ayuden efectivamente. Las personas de ventas creen que saben mucho sobre sus clientes. Pero a medida que comienzan a averiguar más descubren cuánto más pueden aprender.
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La comunicación también
Mientras usted busca respuestas a las preguntas sobre su cliente, también deberá establecer un modo de comunicación. Una llamada semanal no es suficiente. En cambio es necesario establecer múltiples contactos entre su compañía y su cliente de modo tal que la gente funcional se conozca entre sí y pueda resolver los problemas en forma rápida y fácilmente. El paso final para asegurar una relación duradera y rentable consiste en incorporar servicios post- ventas. La venta no concluye cuando se firma el contrato.
Algunos beneficios que ofrece Lo que el cliente quiere que usted sepa - Define un nuevo enfoque de ventas. - Permite a los lectores profundizar su conocimiento de los problemas de sus clientes. - Ayuda a comprender cómo los clientes toman sus decisiones. - Contribuye a que los lectores puedan ayudar a sus clientes a incrementar márgenes. - Enseña a conectar las ventas con otras funciones claves como finanzas y manufactura.
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Conozca al autor Ram Charan Ram Charan es un prestigioso asesor de directores generales y altos ejecutivos de compañías como GE, DuPont, EDS y Colgate-Palmolive. Ha sido profesor en la Harvard Business School y en la Kellogg School de la Northwestern University. Es, además, miembro de la Academia de Recursos Humanos. La revista Fortune lo calificó como un hombre sabio, uno de los consultores más influentes y un experto líder en gobernanza corporativa.
Ficha técnica del libro Título en inglés: What the customer wants you to know
Para visitar: http://www.ram-charan.com/
Título en castellano: Lo que el cliente quiere que usted sepa Subtítulo en inglés: How everybody needs to think differently about sales ! Subtítulo en castellano: Todo el mundo necesita pen-
Otros libros de Ram Charan El crecimiento rentable es asunto de todos Ejecución (con Larry Bossidy) Saber-cómo Leaders at all levels
sar diferente respecto de las ventas Autor: Ram Charan Cantidad de páginas: 178 Editorial: Portfolio Año: 2007
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Dijeron sobre Lo que el cliente quiere que usted sepa Francisco D’Souza Presidente y CEO de Cognizant Technology Solutions Corporation Ram Charan lo ha conseguido nuevamente. En un estilo fácil de seguir y con el sello de su firma, Ram describe un enfoque sobre ventas y desarrollo de nuevos negocios radicalmente nuevo práctico y con los pies en la tierra. Cualquier profesional, desde el CEO hasta la persona que está en las ventas, que esté buscando cómo incrementar la efectividad de las ventas con seguridad encontrará que este libro vale la pena de ser leído.
Bill Teuber Vicepresidente de EMC Para los ganadores del complejo ámbito de negocios actual, se han terminado los días en que simplemente se vendían servicios y productos. Yo recomiendo Lo que el cliente quiere que usted sepa a todos aquellos que tratan de comprender las cambiantes arenas del entorno competitivo actual.
John A. Luke CEO de MeadWestvaco Lo que el cliente quiere que usted sepa es un excelente libro introductorio para cualquier negocio en el que se trata de lograr mejores resultados de ventas y crecimiento rentable concentrándose en lo que el cliente necesita mejorar en su negocio.
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Las últimas palabras Virtualmente todas las compañías tienen entre sus clientes algunos que son progresivos y comprenden plenamente el valor de colaborar con sus proveedores en pos de un beneficio mutuo. Empiece aquí, no desista. Una compañía que implementa exitosamente la creación de valor de venta tendrá una fuente nueva y potente de gestión de talento, una ventaja competitiva crítica en un mundo en el que el liderazgo no abunda. Sobre todo la creación de valor de venta permitirá que la compañía disponga de nuevas ideas e innovaciones que continuamente la diferenciarán en el entorno altamente competitivo del siglo veintiuno. Ese es el sendero hacia un futuro próspero.
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