c. Objetivos Planificacion Rutas Territorios

Objetivos y Planificación de Rutas y Territorios

OBJETIVOS Y PLANIFICACIÓN DE RUT R UTAS AS Y TERRITORIOS

Objetivos y Planificación de Rutas y Territorios

OBJETIVO Objetivos generales • Identica Identicarlosprinc rlosprincipale ipalesmétodo smétodosparaest sparaestablec ablecerdivis erdivisione ionesterrito sterritoriale rialesyzonas syzonasde de venta. • Sabe Sabercua rcualess lessonla onlaspri sprincip ncipales alescara caracterí cterística sticasde sdeunaz unazonad onadev eventa. enta. • Ser ca cap paz de seña ñala larr cu cual ales es son lo los s pr prin inci cip pal ales es mé méto todo dos s que exis iste ten n pa parra la construcciónderutascomerciales. • Verq erquéf uéformas ormasex existen istenpar parav avalora alorarys rysolucio olucionari narimpre mprevisto vistos. s.

ÍNDICE 1. Zona de Venta. 1.1. Ventajas de una División Territorial. 1.2. Fundamentos y Características de los Territorios. 1.3. Establecimiento de los Territorios. 1.4. Gestión Rentable y Revisión de los Territorios. 2. Las Rutas. 2.1. Construcción de Rutas. 2.1.1. Método de Planifcación por Agrupación de Tareas (P.A.T.) Semana Tipo. 2.1.2. Preparación de Rutas con el Método 4 x 4. 2.  2.2. 2.O Org rgan aniz izac ació ión nde deR Rut utas asp par ara aSe Sema mana nas s“a “am med edid ida” a”.. 2.3. Tipos de Rutas Clásicos. 3.ImportanciayValorac 3.Importa nciayValoracióndelosImp ióndelosImprevistos. revistos. 3.  3.1. 1.L Las asC Cin inco coR Reg egla las sde deO Oro roN Nec eces esar aria ias spa para raO Obt bten ener erE Efc fcac acia ia..


Introducción

Para una ade adecua cuada da pla plani nicac cación ión de rut rutas as y zo zonas nas com comer ercia ciales les deb debemo emos s de ten tener er en cuentaenprimerlugarelterritorioozona,yensegundolugarquesonlosclienteslosque deneneseterritorioozonaynoalco denenese territorioozonaynoalcontrario ntrario.. Paraellotomaremosdecision Parae llotomaremosdecisionesquedenan esquedenannuestroterritorio nuestroterritorio,suubicaciónysutamañ ,suubicaciónysutamaño. o.

1. ¿Qué vendemos vendemos? ?. Noeslomismovenderunamaquin Noeslomismov enderunamaquinaindustrialqueunatarjetaban aindustrialqueunatarjetabancaria. caria.

2. ¿A quién? . Aparticularesoempresas.

3. ¿Dónde?. Encomunidadesautónomas,pr Encomunidades autónomas,provincias ovincias,ciudades,pue ,ciudades,pueblosycalles. blosycalles.

4. ¿Cómo?. Hayquetenerencu Hayque tenerencuentaladuraciónd entaladuracióndelaentre elaentrevista,ajustandotiemp vista,ajustandotiemposdeviaje. osdeviaje.

5. ¿Con quién? . Comerciales,teleoperadores,tiendas... Unaveznoshemoshechoéstas5preguntas,esimportantedenirlazonadeventapara unamejorplanicaciónytipoderutaaseguir.


1. ZONA DE D E VENTA Eselconjuntodeclientesactuales,antiguosypotencialesasignadosaundeterminado vendedor,delegación,distrib vendedor ,delegación,distribuidor. uidor. Tienequeestarlocalizadaenunáre Tienequeestar localizadaenunáreaquefacilitesu aquefacilitesu

rentable cobertura y fácil control Nuncanospodemosolvidaralahoradedenirlazonadeventa,elgarantizarla igualdad deoportunidadesparalosvendedores. deoportunidades paralosvendedores.

1.1. VENTAJAS VENTAJAS DE U NA DIVISIÓN TERRITOR IAL ¿Porquéesimportantelaorganizaciónterritorial?.Noporqueconstituyaunobjetivoensí misma,sinoporqueeselsoportefísicodelosvendedores,loscompradoresylasventas. Yademás: • • • • • •

Ofreceunaimag Ofreceun aimagenpo enpositiv sitivadee adeempre mpresaor saorganiz ganizada. ada. Aumentae Aume ntaefect fectivida ividadde ddefuerz fuerzadev adeventas entas.. Faci acilita litaes estab tablec lecer ercuo cuotas tasde deme merca rcado do.. Mejor Mej orcob cobertu ertura radel delme merca rcado do.. Adecu Ad ecuado adoco contr ntrol olys ysegu eguimi imient ento o. Mejorde Mejo rdenici niciónob ónobligac ligaciones ionesdelv delvende endedor dor..

Aunquetambiénesciertoqueendeterminadasempresasnoesnecesario,comopor ejemplo: A. B. C. D.

Empresaspequeñasquehayquellegaratodoelmer Empresaspequeñasqueha yquellegaratodoelmercado. cado. Empresasdondelasventajas Empresasdon delasventajasestánmásenelv estánmásenelvendedorqueene endedorqueenelproducto lproducto.. Empresasdealtodesarrollotécnico Empresasde altodesarrollotécnico.. Empresasdondetrabajanagente Empresasdon detrabajanagenteslibresycomision slibresycomisionistas. istas.


1.2. FUNDAMENTOS Y CARACTERÍSTICAS DE LOS TERRITORIOS Elfundamentoycaracterísticasdelosterritorioss Elfundamentoycar acterísticasdelosterritoriossebasanen: ebasanen: 1. Enrelaciónconeltamañoy Enrelaciónconeltamañoylaubicación,losterritorio laubicación,losterritoriostienen stienenqueser quesereconómico económicos s yasequibles. 2. En re relac lación ión con cri criter terios ios dedivis dedivisión ión, , los ter territ ritori oriostien ostienenquetener enquetener una cie cierta rta lógicacomercialydecomunicaciones. 3. Enrelaciónconcriteriosdecargadetrabajo,y Enrelaciónconcriteriosdecargadetrabajo,ycomoseha comosehacomentad comentadoalprincipio oalprincipio debemostratardeconseguirterritoriosquepermitanigualarlasenloposiblepara losdistintosvendedores(lo losdistintosvendedores( lo cual es en la práctica difícil al cien por cien, pero debe intentarse una aprox aproximación imación). ).

1.3. ESTABLECIMIENTO ESTABLECIMIENTO DE L OS TERRITORIOS Información de Datos Externos. • Elmercadopoten Elmercadopotencial, cial,estoeslacapaci estoeslacapacidaddecomp daddecompradeunazon radeunazonarespe arespectoal ctoal mercadototal. • Elpotencialdeventas,olo Elpotencialdeventas,oloqueeslomismo queeslomismolacantidaddev lacantidaddeventaspre entasprevistaspara vistaspara unperiodo. • Vent entasdel asdelsecto sectorr,vie ,vienen nendadas dadasporlasve porlasventa ntasreal srealesenunme esenunmerca rcadoytiem doytiempo po dado.

Información de Datos Internos . Sondatospropiosdelaempresa • • • • • • • •

Ficherosdecl Ficheros declient ientesy esycha chascli scliente entespot spotenci enciales ales.. Cargade Car gadetrab trabajoy ajoydistr distribuci ibuciónde óndeltiem ltiempo po.. Cost Co stes esd de ev ven enta ta.. Datos Dat osde decom comuni unicac cación ióny ytra trans nsport porte. e. Competencia. Ubica Ub icació ciónv nvend endedo edores resac actua tuales lesy yfut futuro uros. s. Calidadde Calid addenues nuestros trospro producto ductofren frenteal tealacom acompete petencia. ncia. Estad Es tadís ísti tica cas sde dev ven enta tas. s.


Método de Carga de Trabajo . a. Determinarmercado,es Determinarmercado,estoesdondevam toesdondevamosactuarcalculando osactuarcalculando • Nú Núme mero rod de ecl clie ient ntes es • Nú Núme mero rod de evi visi sita tas s • Ti Tiem empo pod de eca cada dav vis isit ita a b. Análisisdatosdispon Análisisdatosdisponiblessobrepoten iblessobrepotencialesdemercado cialesdemercado c. Posibilidadp Posibilidadparaconseguirv araconseguirvendedoresys endedoresysudisponibilidad udisponibilidad d. Re Repartir partiresad esadispon isponibilid ibilidaden aden::

Tiempo de cada vendedor / Necesidades totales de nuestro mercado = Número vendedores Estonosdalasiguientefórmula:

Clientes * Número de entrevistas = Vendedores * Tiempo vendedor * Índice utilidad Comentarqueelíndicede Comentarqueelíndice deutilid utilidadesel adeselporc porcentaj entajedevisitaútil(estoes edevisitaútil(estoeseltiempo eltiemporeal real propiamentedichodeentrevistadeventaseliminandopreparación,desplazamientoetc..) enrelaciónaltiempototal. paraunrepartolomásequitativoposi ivoposibleyjustopara bleyjustopara Nunca olvidar Ajustes de zonaparaunrepartolomásequitat losvendedores.

Método de la Descomposición. Localculamosutilizandolasiguientefórmula:

Número total de ventas que queremos / Media de cada vendedor = Número de vendedores zona Asigna sólo clientes por zonasintenerencuentanadamás. Método del Incremento Adicional . Coste de vendedor * Incremento de ventas de cada nuevo vendedor añadido Alaumentarelnúmerodevisitas,lasventas Alaumentarelnúmerodevisitas ,lasventasdecrece decreceny nyllega llegaremo remosa sa unven unvendedor dedorcon con rentabilidadcero. Dependien Depend iendo dodel del tip tipo o de depr produ oducto cto o serv servici icio o y ate atendi ndiend endo o a la lapol polític ítica a com comer ercia cial l que tengalaempresa,seaplicaráunmétodouotro,aunqueelmáscompletoyelaboradoes elprimeroquenosdaunasituacióne elprimeroquen osdaunasituaciónexactadelazon xactadelazona. a.


1.4. GESTIÓN RENTABLE Y REVISIÓN DE LOS TERRITORIOS La ges gestió tión n re renta ntable ble de la zo zona na imp implic lica a ten tener er sie siemp mpre re pr prese esente nte 5 cue cuesti stione ones s que nos ayudarán ayu darán a un may mayor or apro aprovec vechami hamiento entodel del terri territorio torioy y, dent dentro ro del mismo mismo, , de nues nuestros tros clientes,delacompetenciaydelosv clientes,delaco mpetenciaydelosvendedores endedores... ...

Análisis permanente del territorio. Elterritorioesalgovivoyquenuncadebemosdejardeanalizarlo Elterritorioesalgovivoyquenuncadebe mosdejardeanalizarlo.. I. Po Porsi rsiapar aparecen ecennue nuevos vosclie clientes ntesyme ymerece recenla nlapena pena.. II. Porsiha Porsihayclientesquenotoca yclientesquenotocamosydeberíamoshac mosydeberíamoshacerlo. erlo. III. Sihayque Sihayquesuprimirclientesan suprimirclientesantiguosporquenopagan tiguosporquenopaganbien. bien.

Revisar cuotas de venta. Estoestenerencuentaelíndicedepenetración.

Aplicar pequeñas cuentas de resultados a los clientes. Esascuentasderesultadospuedenvenirpor: • Ci Cifr fra ad de ev ven enta tas s • Nú Núme mero rod de eun unid idad ades es • Margen • Nú Núme mero rod de epe pedi dido dos s Unejemplo:

Conestos3primerospasosyparaclasicaranuestrosclientesnostenemosquehacer algunaspreguntas: • ¿Cuál ¿Cuáles eslaci lacifra fradev deventas entasanu anuala alapartir partirde delacu lacualmi almiemp empresa resacon conside sideraq raqueu ueun n clientees“ grande clientees“ grande”?. ”?. • ¿Cuál ¿Cuálesl eslacifr acifrade adeven ventasan tasanual, ual,para paracons consider iderarlo arlopequ pequeño? eño?.. • Po Pore rexper xperienc iencialap ialapropo roporció rciónes nesgene generalm ralmente entede1 de1a10. a10. Ejemplo:G Ejemplo :Granclienteporen ranclienteporencimade10M€. cimade10M€.Clientepequeñop Clientepequeñopordebajode1M€. ordebajode1M€.


Esto nos pe Esto permi rmite te det determ ermina inar r tre tres s tip tipos os de cli clien entes tes, , si apl aplica icamos mos cue cuenta ntas s por cif cifra ra de ventas,en: • Grande Cliente tipo (A) • Mediano Cliente tipo (B) • Pequeño Cliente tipo (C) Estaclasicaciónenrepresentacióngráca.

DelagrácaobservamosquelosclientestipoAsupone: • El2 El20%de 0%delosc losclient lientesh eshacen acenel80 el80%de %delaci lacifrade fradeve ventas ntas.. • El2 El20%de 0%delosp losprodu roductosh ctoshacen acenel8 el80%de 0%delaci lacifrad fradev eventa entas. s. • El l2 20% 0%d de el las as “causas causas”producenel80%delosefectos. ”producenel80%delosefectos. EstoesloquesedenominaLaleyde Estoesloqueseden ominaLaleydePareto( Pareto(20-80) 20-80) Lasiguientepreguntaquenostenemosquehaceres:¿Cómosesitúanmisclientescon respectoalaley20-80?. Ydeaquínosplanteamoslassiguientescuestiones: • Nues Nuestraa traactiv ctividad, idad,¿est ¿estamuy amuycon concentr centradae adaengr ngrande andescli scliente entes? s? • ¿T ¿Tene enemos mosba basta stante ntesc sclie liente ntes? s? • ¿Cóm ¿Cómoinc oinciden idenlosp lospeque equeñosc ñosclien lientese tesenla nlaprod productiv uctividadd idaddelv elvende endedor? dor? • ¿Y ¿Yla lare renta ntabil bilida idadd dden enues uestro trov vend endedo edor? r?

Realizar previsiones de venta a largo plazo. Enesasprevisionestenemosqueconsiderarelmercado,anuestroscompetidores,las posiblesmejorasquehagamosenelserviciootecnológicasetc.

Mejora en los vendedores. Lotraducimosenlassiguientesmejorasparaelv Lotraducimosenlassiguientesmejor asparaelvendedor: endedor: • Qu Que ete teng nga ain info form rmac ació ión. n. • Da Darl rle efo form rmac ació ión. n. • Da Darl rle ere resp spon onsa sabi bililida dad. d. • Exp Explicarl licarleimp eimportanc ortanciade iadeunb unbuen uenservic servicioal ioalclien cliente. te.


Comohemosidoviendohastaahoratodoloquesebuscaeslamáximarentabilidaddel territorioparaunmejoraprovechamientodenuestrosclientesydenuestrosvendedores dánd dá ndol oles es a és ésto tos s úl últim timos os to toda da la in info form rmac ació ión n po posi sibl ble e pa para ra qu que e re real alic icen en un una a bu buen ena a preparacióndesularutaqueselevaamarcardesdelagerenciacomercialydepaso queleayudea queleayude a prep preparar ararla la visit visitade adeve ventaaesosclientes ntaaesosclientesen enunas unasmejores mejorescondicion condiciones es paraunaventaexitosa. Porellounavezanalizadoyrevisadolosterritoriosyzonasdeventapodemosempezara pensarencomoimplantartodoloquehemos pensarencomo implantartodoloquehemosvenidocomen venidocomentando. tando. Aquíesdondeentranenjuegolositinerariosdelasventas,osea, las rutas.Rutasque, comohemosdicho,sonmuyimportantesseguirlasymantenerlasparaunaventadeéxito yunserviciodeatenciónanuestrosclientesimportante,porquetanimportantecomo venderesmantenerybus vendere smantenerybuscarmáspotencialdev carmáspotencialdeventadelosmismos entadelosmismos..


2. LAS RUTAS Unavezdenidoslostiposdeclientesquetenemos,ahoraeselmomentodeaprovechar al má máx xim imo o el ti tie emp mpo o de lo los s vende ded dor ore es y esto lo co cons nse egu guim imo os co con n el est stud udio io y establecimientodelosmejorescircuitos establecimientodelos mejorescircuitosdedesplazamien dedesplazamiento. to. Entendemosporrutaelconjuntodeitinerariosqueelvendedorhadeseguirparavisitar periódicamenteono,alosclien periódicamenteon o,alosclientesasignados. tesasignados. Objetivos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Aprovecharmejoreltiempodelosviajes. Aprovecharmejoreltiemp odelosviajes. Reducir Re duciralmí almínimo nimoelki elkilomet lometraje raje.. Evitare Ev itarenlop nloposibl osiblela elaimpr improvi ovisació sación. n. Llegaral Lleg aralclien clienteen teenelm elmomen omentoop tooportuno ortuno.. Reducir Re ducirlaf lafatiga atigadelv delvende endedor dor.. Evitare Ev itarelolv lolvidode idodeclien clientes. tes. Aumentar Aume ntarelnú elnúmer merodev odevisita isitasútil sútiles. es.

Tambiénexistenunaslimitacionesquedependedeltipode venta.

Siendoimprescindiblesenlasventasconvisitasnumerosasycuyorendimientodepende grandementedeungrannúmer grandemente deungrannúmerodecontactos. odecontactos. Noloestantocuandosetratadeventasestratégicasmuylargasyenlasquesejuegan grandescifras. Unavezvistolosobjetivosvamosadesarrollarcómoeslaconstrucc Unavezvistolosobjetivosv amosadesarrollarcómoeslaconstruccióndeunarutayen ióndeunarutayen quénospuedeayudaramejorarnue quénospuedea yudaramejorarnuestrosresultadosc strosresultadoscomerciales. omerciales.


2.1. CONSTRUCCIÓN DE RUTAS Sedesarrollaentresetapas: 1. Preparac Preparacióny iónypro proyec yecto. to. 2. Pr Prue ueba ba.. 3. Es Estab tablec lecimi imient ento o.

Preparación y proyecto. Para una cor corre recta cta pr prepa eparac ración ión y pr proy oyect ecto o ten tenemo emos s que ten tener er en cue cuenta nta una se serie rie de variables: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Calcularelcos Calculare lcostede tedelavi lavisita. sita. Laduracióndeloscircuitospuedeserdeun Laduracióndeloscir cuitospuedeserdeunoomásdías. oomásdías. Elnúmerodeclientesavisitarysuubicac Elnúmerodeclie ntesavisitarysuubicación. ión. Clasicacióndelosclientessegúnnúme Clasicacióndelosclie ntessegúnnúmerodevisitas. rodevisitas. Tiempome Tiem pomediop dioporvi orvisita. sita. Tiempode Tiem podetran transporte sporte.. Tiemposd Tiem posdees eespera peraentr entrevis evisitas itas.. Tiemposm Tiem posmuertos uertoseim eimpre previst vistos. os. Tiempopa Tiem poparatr ratrabajo abajoscom scomplem plementar entarios. ios.

Prueba y establecimiento denitivo: el rutero. Unavezrealizadalapr Unavez realizadalapreparaciónye eparaciónyelproy lproyectodelarutatenemos ectodelarutatenemosquetrasladarlamis quetrasladarlamisma ma aunmapaconlositinerarioscorrespondientesparaatenderaunalistadeclientes,que hay ha yque que vis visita itar r elmismo núm númer ero odevece deveces, s, essenc essencill illo o una ve vez z que sehanlocal sehanlocaliz izado ado yregistradoperfectamente.Esteconjuntodeitinerariosorutasesloquesedenomina rutero

Acontinuaciónvamosaverunpardeejemplosdemétodoparaestablecerelruteroyque nosvaaayudaraentenders nosvaaa yudaraentendersupreparación upreparacióndesdeunpuntode desdeunpuntodevistapráctico vistapráctico..


2.1.1. MÉTODO DE PLANIFICACIÓN PL ANIFICACIÓN POR AGRUPACIÓN DE TAREAS (P.A.T (P.A.T.) .) SEMANA TIPO Silassemanassonmuyrepetitivas(porej.ventaaladistribución,visitasaprescrip Silassemanassonmuyrepetitivas(porej. ventaaladistribución,visitasaprescriptores tores por eje ejempl mplo o far farmac macias ias, , méd médico icos, s, etc etc.) .) se pue puede de de denir nir com como o sem semana ana tip tipo o. Para ell ello o debemos: Identicarlastareassignicativasdesutrabajo. • Tar areas easad admin minist istrat rativ ivas as.. • Pr Pros ospe pecc cció ión ndo docu cume ment ntal al.. • Pr Prosp ospecc ección iónpo port rtelé eléfo fono no.. • Pr Pros ospe pecc cció ión npo por rvi visi sita. ta. • Vi Visi sita tac clilien ente tes sac actu tual ales es.. • Vis Visita itasc sclie liente ntesp spote otenci nciale ales. s. • Co Conc ncert ertar are ent ntre revi vist stas as… … Planicarporagrupacióndetareas. • Por orsem semana ana,m ,mes es,t ,trim rimest estre re.. • Agrupando“ “una una o dos tareas en todo el territorio”o“ territorio”o“todas todas las tareas en partes del territorio”. territorio”. • Comp Comproba robarque rqueésta éstaplan planicac icacióno iónofrez frezcav cavaried ariedad. ad.

Medirrealizacionesatravésderatiosdeactividad,comoporej.volumenporcliente, margenporcliente,etc.

O P I T A N A M E S A C I F A R G N O I C A T N E S E R P E R

Enéstemodeloderutacomercialvemoscomosecoordinatrabajoencallecontrabajo comercialyadministrativo.Debemostenerencuentaquehoyendíaconlosadelantos tecnológicospodemosadaptarloparaporeje tecnológicospodemos adaptarloparaporejemploparauname mploparaunamejorpreparació jorpreparacióndelaruta ndelaruta oparaunamayoragilidadenpartesonotasdegastos.


2.1.2. PREPARACIÓN DE RUTAS CON EL MÉTODO 4 X 4 Etapas del método 4x4. 1. Se ela elabor bora a uncuadr uncuadro o pr prev evio io, , re repar partie tiendo ndo los cli client entesseman essemana a por sem semana ana en funció fun ción n de su fre frecue cuenci ncia a de vis visita ita y ten tenien iendo do en cue cuenta nta las lim limita itacio cione nes s que imponenuestraorganización imponenuestr aorganizaciónyladelospropiosclien yladelospropiosclientes. tes. 2. Seconfrontael Seconfrontaelresultadoobte resultadoobtenidocon nidoconlalocalización lalocalizacióndelos delosclientes clientessobremap sobremapa a precediendoaunaredistribuciónr precediendo aunaredistribuciónrealistaqueoptimiceelde ealistaqueoptimiceeldesplazamiento splazamiento.. 3. Todoello odoellorespe respetando tandoelobjet elobjetivode ivodedividi dividirelterri relterritorio torioen4partes en4parteso4zonasqu o4zonasque e secubrenen4semanas.

Ventajas del método 4x4. • Tien Tiene e en cu cuen enta ta lo los s fa fact ctor ores es bá bási sico cos s (f (fre recu cuen enci cia, a, lilimi mita taci cion ones es, , lo loca caliliza zaci ción ón, , desplazamiento). • Esp Esprácti rácticocu cocuando andoelnú elnúmero merodev devisitas isitaspor porrutae rutaesigua sigualom lomay ayorqu orque5. e5. • Pe Permite rmiteunfá unfácile cilequili quilibrio brioene enelnúm lnúmero erodev devisitas isitaspor porsema semana. na.

Práctica del método 4x4. Enunazonaoterritoriocomprobamosqueelciclodevisitadelaclientelaesde3meses. Posicionamoslosclientesenelmapa,previamentedivididoen4subzonas,dandoun coloracadafrecuenciadevisitas. Al pri primer mer cli clien ente te le asi asigna gnamos mos arb arbitr itrari ariame amente nte las sem semana anas s que cor corre resp spond onden en a su frecuenciatrimestral. Seprocedeacontinuación,teniendoelmapaantelosojosarepartirlosdemásclientes: lasemana1lasubzona1,lasemana2…,lasemana5lasubzona1…,lasemana12la subzona4. A co cont ntin inua uaci ción ón se vu vuel elv ve a em empe peza zar r bu busc scan ando do un eq equi uililibr brio io en el nú núme mero ro de vi vist stas as Semana,teniendoencuentalases Semana,tenien doencuentalasestasyoptimizandor tasyoptimizandorecorridos. ecorridos. Puederealizarseunciertosolapedesectoresalahoradedistribuirlosclientesporrutas. Algunasciudadesseránpuntosdepasoobligadoyalgunosclientespuedenserpuntos deirradiación,apartirdeloscualesseconstruy deirradiación,apartirdeloscua lesseconstruyenrutasdevisitas enrutasdevisitas..


R A T I S I V A E S R E T T S N E E M I L I C R T E D O M N I E X Ó M U R S P E N R E O R D A U C

2.2. ORGANIZACIÓN D E RUTAS PARA SEMANAS “A MEDIDA” Enlossectoresdebienesdeequipo,productosindustriales,oservicios,dondelasvisitas sistemátic siste máticassonmenosimportan assonmenosimportantesysuelenapare tesysuelenaparecer“ cer“temas temas urgentes”,esnecesario urgentes”,esnecesario tambiénorganizarlasrutas. Cadavisitadeprospecciónsirveparaidenticarycalicaralclientepotencial,logrando quenostengaencuenta,cuandollegueelmomento. quenostengaencuenta,cuandollegue elmomento.Entretantoesnecesarionope Entretantoesnecesarionoperder rder elcontacto:jandofechade elcontacto: jandofechadeseguimiento seguimiento.. El chero debe organizar el seguimiento. Laexperienciaenseñaquelosvendedor Laexperienciaenseñaque losvendedoressedejanarrastr essedejanarrastranporlos“ anporlos“temas temas calientes”y calientes”y sevuelcanenellosdestrozan sevuelcanenello sdestrozandoaveceslaor doaveceslaorganizacióndes ganizacióndesusemana. usemana. Cuandolos“temas calientes”acabanfavorableodesfavorablemente,lacarteradeofertas Cuandolos“temas calientes”acabanfavorableodesfavorablemente,lacarteradeofertas calientessevieneabajo,y calientessevien eabajo,yseencuentra seencuentraensituacióndepros ensituacióndeprospeccióntotal. peccióntotal. Laprogramacióndeofertascalientesatratar,temasdeseguimientoy Laprogramacióndeofertascalientesatratar ,temasdeseguimientoyprospecciónp prospecciónpura, ura, obligaarepartiresfuerzosypermitealimentar“la tolva”delasventas. tolva”delasventas. Esunadisciplinaquehayqueman Esunadisciplinaque hayquemantener tener..


2.3. TIPOS DE RUTAS CLÁSICOS La Espiral. Consisteenbarrerlazonaencir Consisteenbarr erlazonaencirculosconcéntricos culosconcéntricospartiendodesdeunpun partiendodesdeunpuntobase. tobase. Ventajas: Ventajas: • Se “repasa repasa”lazonadeformaregular.Pararesolverunproblemaurgentesiempre ”lazonadeformaregular.Pararesolverunproblemaurgentesiempre sepuede“atajar sepuede“ atajar ”. ”. Inconvenientes : Inconvenientes: • Muc Muchos hoski kilom lometr etraje ajeno norma rmalme lmente nte.. • Esn Esneces ecesario ariovivi viviren renelce elcentro ntrodel delazo azona. na. • Latop Latopogra ografíade fíadelaz lazonap onapuede uedecre crearse arserios riosprob problemas lemas.. • Ga Gast stos osd de ees esta tanc ncia ia..

La Margarita. Cadadíasehaceunasubzona. Ventajas: Ventajas: • Po Posibil sibilidad idaddepa depasarp sarporla orlaoci ocinato natodoslo doslosdías sdías.. • Sin Singastos gastosdee deestanc stancia,e ia,elve lvended ndedordue orduermee rmeencas ncasatodo atodoslos slosdías días.. • Bu Buen ena aco cobe bert rtur ura. a. Inconvenientes : Inconvenientes: • Nec eces esid idad add de e “ofcinas”enbase. • Tra raye yecto ctosm smás áslar largos gos( (Kms/visitas Kms/visitas alto). alto).

Líneas Rectas y “Peinado” de Subzona. Seinicianlasvisitaspartiendodeunpuestoalejado,encuyoentornohayunaconcentración declientelasuciente. Ventajas: Ventajas: • Se “ peina” peina”en en prof profundid undidad ad cada cadaconce concentra ntración ciónde de clien clientela, tela, sin sinper perder dermuch mucho o tiempo. Inconvenientes : Inconvenientes: • Nosi Nosiempr emprees eesposi posiblee bleencon ncontrar trarsub subzon zonasde asdeconc concentr entración ación.. • Gas Gastos tosde dees estan tancia ciamá máse sele leva vados dos..


Aspas de Molino. Sedenominarealmenteelpropioempleodeltiempo,cuandosepuedecontrolarloque losclientesllaman“urgencias losclientesllaman“ urgencias”ytemas“ ”ytemas“muy muy importantes”. importantes”. Sinembargoexistenbastantescasosenlosqueeltemaurgenteomuyimportanteobliga adesandarelcamino.Enestassituaciones“las adesandarelcamino.Enestassituaciones“ las aspas de molino”suelenserunasolución molino”suelenserunasolución razonable. Sebasanentrabajar,semanatrassemana,unadelascuatrosubzonasenquesedivide, peronogirando,sinoeligiendoparalasemanasiguientelasub peronogirando ,sinoeligiendoparalasemanasiguientelasubzonaopuestaalaquese zonaopuestaalaquese estátrabajandolasemanaencurso.

Si surge una urgencia en el sector C mientras estamos recorriendo el A, es posible desviarse.

Tanimportant animportanteomás eomásquelarutaensi quelarutaensimismoeslagestióndelosimprevistos,y mismoeslagestióndelosimprevistos,yaqueen aqueenla la gestiónecazdelosmismoporpartedelvendedorvaelhacerqueelruteroseaelreejo deloquehemosplanicado. Porquesinoes Porque sinoesasídichaplanicac asídichaplanicaciónnohabráservidoparanadayen iónnohabráservidoparanadayenvezde vezdevisitarpara visitarpara vendersologestionaremosimprevistosconloquenospodemosallegaraquedarsinruta yloqueespeorsinventas. Poresoincidiremosenel Poresoin cidiremosenelnaldeéstetemaenlage naldeéstetemaenlagestióndeimpre stióndeimprevistos. vistos.


3. IMPORTANCIA IMPORTANCIA Y VALORACIÓN VALORACIÓN DE LOS IMPREVISTOS Esmuygrandelacantidaddetiempoquenosepuedeasignaraventapropiamentedicha ovisitadecaraalcliente,eneltrabajohabitualdeunvendedor( y simples visitas de relaciones públicas para atenciones a clientes para gestiones de cobro cobro,, etc). etc). ¿Qué ha ¿Qué hace cer r cu cuan ando do su surg rgen en te tema mas s ur urge gent ntes es qu que e no nos s pl plan ante tean an cl clie ient ntes es, , pe pers rson onal al de nuestrapropiaempresa,def nuestraprop iaempresa,deformaimpre ormaimprevista? vista? 1. Dete Determin rminarur arurgenci genciaei aeimporta mportancia. ncia. 2. Dareltratamientoadecuadoacadaimprevisto. Dareltratamientoadecuadoacadaimprevisto.Cuantasveceshacemos Cuantasveceshacemosdeuna deuna pequeñaincidenciaunagranmontañaquenosllevaporejemplotodalatardey quenonosaportanada. 3. Deci Decir r““no no”sinopodemosasumirelplanteamientodeuncliente.Saberresistirse ”sinopodemosasumirelplanteamientodeuncliente.Saberresistirse ydecirno,tambiénform ydecirno, tambiénformapartede apartedelaventa laventa,porquesi ,porquesisiemp siempredecimo redecimosquesi squesi tendremosalclientetodoslosdíasdelañollamándonosporalgunaincidencia porpequeñaquesea,esonosllevaaquetenemosenlamedidadeloposiblea educaralclienteparaqueporejemplollameaunnúmerodeatenciónalcliente oanuestrodepartamentoadministrativo oanuestrodepartamen toadministrativoparaéstetipodeincide paraéstetipodeincidenciapequeña. nciapequeña.

Gestión de Imprevistos. A. Métodosytiempos:pr Métodosytiempos:productividadenruta. oductividadenruta. Laautoadministracióndelvendedor Laautoadministraciónde lvendedortienecuatrodimensio tienecuatrodimensiones: nes: 1. Admi Administr nistración acióndel deltiemp tiempo. o. 2. Admi Administr nistración acióndel delterri territorio torio.. 3. Administración Administracióndelosinstrumentosde delosinstrumentosdecontrol. control. 4. Controldelatensiónc Controldelatensiónconautocontrolymadur onautocontrolymadurez. ez. B. Simplic Simplicación acióndelt deltraba rabajo jo.. 1. Anali Analicee ceeltrab ltrabajode ajodeuna unajorna jornadade dadeve ventas ntas.. 2. Preg Pregúnte úntesepo seporcad rcadadet adetalle alle.. 3. Deduz Deduzcael caelnue nuevom vométodo étodoaseg aseguir uir.. 4. Pongapo Pongaporescritoelnue rescritoelnuevométodoyaplicar vométodoyaplicarlo. lo. C. Mejordel Mejordeluso usodelti deltiempo empo.. Sebasaentresaccionesconsec Sebasaentre saccionesconsecutivas: utivas: 1. Lapr Laprogra ogramació maciónde ndesusa susactivi ctividade dades s 2. Laage Laagendad ndadeact eactuació uación n 3. Elco Elcontro ntrolde ldereal realizac izaciones iones Porúltimotenemosquesaberadministrarlatensiónconunaactitud,forzadasiespreciso, optimistayrealista.Hayqueasumirqueunasvecesvenderemosyotrasno.


3.1. LAS CINCO REGLAS DE ORO NECESARIAS PARA OBTENER EFICACIA Paranalizarcontarquehay 5 reglas de oroparalaecaciaquetodovendedordebe tenerencuenta.

1. Ley de Paretto, aplic aplicada ada al tiemp tiempo o. Conel20%denuestrotiempoobtenemosel80%delosre Conel20%denuestrotiempoobtene mosel80%delosresultadosdeseados. sultadosdeseados. Losproblemasporfaltadetiemponosearreglanempleandomástiemposino, organizandomejoreltiempodisponible.

2. Ley de Parkinson. Las ta Las tare reas as ti tien ende den n a du dura rar r ta tant nto o ti tiem empo po co como mo ti tiem empo po di disp spon onib ible le ha hay y pa para ra realizarlas.

3. Ley del Alargamiento Indenido. Eltiempoquerequiereunatareacrece Eltiempoque requiereunatareacrececuandolainterrumpimosyla cuandolainterrumpimosylareanudamos. reanudamos.

4. Ley de la Chapuza al Perfeccionismo. Esfácilser,alavez,chapuzaenunostemasyperfeccionistaenotros.Hayque preguntarse¿Cuáleslautilidaddelatarea?.

5. Ley de la Dicultad de Aparcar Camiones. Siempresolemosdejarpara“más tarde”lastareasquenosresultanmáslargas, Siempresolemosdejarpara“más tarde”lastareasquenosresultanmáslargas, complicadasy“antipáticas complicadasy“ antipáticas”ynuncaencontramoselmomentoadecuadopara ”ynuncaencontramoselmomentoadecuadopara ellas.


c. Objetivos Planificacion Rutas Territorios

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