Sơ lược về Nokia 1. Sự ra đời Nokia từ một hãng sản xuất giấy đã trở thành một tổng công ty cung ứng nhiều sản phẩm công nghiệp và hàng tiêu dùng, và hiện nay là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới về truyền thông di động. Năm 1966, tập đoàn Nokia được thành lập từ sự sáp nhập của ba công ty Phần Lan: Nokia Company là nhà máy sản sả n xuất bột gỗ làm giấy thành lập năm 1865, Finnish Rubber Works là nhà sản xuất ủng cao su, lốp xe và các sản phẩm cao su công nghiệp và tiêu dùng khác thành lập năm 1898, và Finnish Cable works là nhà cung cấp dây cáp cho các mạng truyền tải điện, điện tín và điện thoại thành lập năm 1912. Vào đầu những năm 1990, Nokia company đã thực hiện một quyết định chiến lược lấy viễn thông làm công việc kinh doanh then chốt với mục tiêu dẫn đầu thị trường tại mọi thị trường chính trên thế giới. Năm 1996, Nokia bắt đầu xâm nhập vào thị trường Việt Nam. Ngày nay, Nokia bao gồm hai tập đoàn kinh doanh: Nokia Mobile Phones và Nokia Networks. Nokia Mobile Phones là nhà sản sả n xuất điện thoại di động lớn nhất thế giới. Nokia Networks là một nhà cung cấp hàng đầu cơ sở hạ tầng mạng di động, băng thông rộng và IP và các dịch vụ có liên quan. Ngoài ra, công ty còn có đơn vị Nokia Venture Organization riêng biệt và đơn vị nghiên cứu Nokia Research Center: • Nokia Venture Organization có chức năng nhận diện và phát triển những ý tưởng kinh doanh mới ngoài mối quan tâm chính hiện nay của Nokia và góp phần phát triển và đổi mới những công việc kinh doanh then chốt hiện nay của Cty Nokia. • Nokia Research Center tạo ra khả năng cạnh tranh và đổi mới công nghệ của Nokia trong những lãnh vực công nghệ thiết yếu cho sự thành công của công ty trong tương lai. Dưới đây là một số ĐTDĐ đã từng thành công trên thị trường. - 1987: Nokia Mobira Cityman 900-điện thoại di động truyền thống đầu tiên được ra đời. - 1994: Sêri Nokia 2100 là các điện thoại di động kĩ thuật số đầu tiên ra đời, để gửi dữ liệu, fax và SMS(tin nhắn nhanh). - 2001: Điện thoại Nokia quay phim đầu tiên – Nokia 7650 được cho ra mắt. - 2004: Nokia giới thiệu bộ sưu tập ba điện thoại đầu tiên.(7260, 7270, 7270, 7280) - 2005: Nokia với dịch vụ 3G đầu tiên được cho ra mắt thị trường– Nokia 6630. - 2005: Nokia Nseries được ra mắt - đại diện cho công nghệ hiện đại. Cũng trong năm này, Nokia cho ra mắt dịch vụ di động – cho phép phát sóng các chương trình truyền hình di động trên điện thoại Nokia. - 2006: Nokia N91 – thiết bị di động đầu tiên với một ổ cứng cho phép lưu trữ
3000 bài hát – được tung ra ở Anh. - 2007: Nokia 6300 – điện thoại siêu mỏng đầu tiên của Nokia. Và thể hiện sự thành công vượt bậc. 2. Thành tựu của Nokia. Tổng kết cả năm 2008, Nokia đạt 50,7 tỷ USD doanh thu.Trong quý IV/2008 thị trường di động toàn cầu tiêu thụ được 305 triệu chiếc điện thoại, trong đó hãng bán được 113,1 triệu máy, kết quả cho thấy khủng hoảng kinh tế, người dùng tiết kiệm đã ảnh hướng lớn đến kết quả bán hàng của hãng. Thị trường toàn cầu đã giảm tới 9% và Nokia cũng giảm 15% so với quý IV/2007. Với con số trên, Nokia chỉ chiếm 37% thị phần toàn cầu, trong khi quý III/2007 là 38% và quý IV/2007 hãng thao túng tới 40%. Theo tính toán của các nhà phân tích, thị trường di động trong năm 2009 sẽ giảm tới 10% hoặc có thể lên gấp đôi con số này Nokia dự đoán, thị trường toàn cầu sẽ tiếp tục co lại trong quý I năm nay, nhưng công ty này hy vọng sẽ tiếp tục giữ được thị phần của mình. Thiết kế luôn là một khâu được chú trọng ở Nokia và ngày nay thiết kế điện thoại di động của Nokia được xem là một chuẩn mực mới cho các hãng sản xuất điện thoại trên thế giới. Ví dụ như: vỏ ngoài nhiều màu sắc, có thể thay đổi đã làm cho điện thoại trở thành một món đồ thời trang II. Môi trường vĩ mô, môi trường vi mô 1. Tác động của các yếu tố của môi trường vĩ mô Môi trường nhân khẩu, môi trường kinh tế: Dân số khoảng 86 triệu người,dân số trẻ trong đó trên 50% dưới 30 tuổi và tỷ lệ những người trong độ tuổi tạo ra thu nhập - có mức chi tiêu nhiều nhất (22-55 tuổi) chiếm 70%. Tuy vậy, nước ta là một nước nông nghiệp phát triển, đời sống người dân còn nghèo và bấp bênh, theo số liệu của WB năm 2007 thu nhập trên đầu người của Việt Nam là 836 đôla. Tại thời điểm này Nokia đã tung ra thị trường sản phẩm Nokia 6300 với giá phù hợp khoảng 200$. Các nhà phân phối lại có những chương trình hậu mãi giá cả hợp lý, hệ thống cung cấp sản phẩm gồm giá bán lẻ, giá bán sỉ, chiết khấu, giảm giá tín dụng rất tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh cao. Nền văn hóa Việt Nam có nền văn hóa mang đậm tính Á Đông, vì vậy người Việt Nam ưa thích sự đơn giản, thanh tao, nhưng bật lên vẻ đẹp của sự sang trọng…nokia 6300 với những tính năng không quá cầu kì, kiểu dáng hài hòa,đơn giản không mầu mè( tư tưởng chủ đạo trong thiết kế của Nokia)… làm cho khách hàng cảm nhận được sự thoải mái khi sử dụng sản phẩm phù hợp nét văn hóa truyền thống. 2. Tác động của các yếu tố của môi trường vi mô Các trung gian marketing: Công ty Phân phối FPT có mạng lưới phân phối lớn nhất tại Việt Nam, với hơn
956 đại lý tại 53/64 tỉnh thành trong toàn quốc, trong đó 560 đại lý phân phối sản phẩm điện thoại di động. Công ty là đối tác tin cậy của hơn 60 hãng nổi tiếng trên thế giới như IBM, Lenovo, Microsoft, HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Cisco, Veritas, Computer Associates, Apple, Intel, Symantec, NEC, Seagate, MSI, Foxconn, Sandisk… Công ty TNHH Thương mại Thuận Phát ngày 29 tháng 10 năm 2002, Công ty trở thành “Nhà phân phối chính thức các sản phẩm ĐTDĐ Nokia tại Việt Nam”. Công ty đã xây dựng các cửa hàng bán lẻ với các Trung tâm NOKIA chuyên nghiệp (NOKIA Professional Centre - NPC) và Trung tâm NOKIA kiểu mẫu (NOKIA Concept Store - NCS). Đặc biệt, các cửa hàng Vincom - 191 Bà Triệu, C4 Giảng Võ, 20 Hài Bà Trưng được đánh giá là Trung tâm kiểu mẫu được áp dụng đầu tiên tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương của Hãng NOKIA. Bên cạnh đó, Công ty đã thiết lập được một hệ thống phân phối trên 500 đại lý bán buôn rộng khắp cả nước. PV Telecom sẽ xây dựng hệ thống phân phối bao phủ trên phạm vi toàn quốc với 8 văn phòng đặt tại Hà Nội, Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, Buôn Mê Thuột, Nha Trang, TP.HCM và Cần Thơ để giao hàng trong thời gian ngắn nhất. Khách hàng: Người tiêu dùng: khách hàng mà Nokia 6300 hướng tới là những đối tượng khách hàng yêu thích kiểu dáng đẹp mắt, thương hiệu nổi tiếng và mức giá hợp lý Trung gian phân phối: Viễn Thông A, PVT, FPT,… Để tăng thêm phần sang trọng và làm nổi bật lên vẻ đẹp thực sự của những chiếc điện thoại Nokia, các nhà phân phối đã thiết kế showroom theo phong cách mới của Nokia thống nhất trên toàn cầu, theo các khu vực trưng bày đặc trưng của từng dòng sản phẩm, trong đó màu sắc là điểm nhấn gây ấn tượng với khách hàng. Với 2 màu sắc đặc trưng xanh dương và bạc, ta dễ dàng cảm nhận được không khí Nokia, màu sắc Nokia trẻ trung, năng động từ những vật dụng nhỏ nhất của showroom như các khu vực trưng bày đặc trưng theo từng dòng sản phẩm, khoa học và rõ nét hơn giúp cho khách hàng nắm bắt thông tin một cách nhanh nhất và chính xác nhất. Nhờ đó, khách hàng có thể cảm nhận được “linh hồn” của từng sản phẩm Đối thủ cạnh tranh: Có thể nói cùng với những ưu điểm như thương hiệu, kiểu dáng và giá thành. Nokia 6300 đã và đang trở thành đối thủ cạnh tranh thị trường đáng gờm của những hãng điện thoại khác như Motorola, Samsung, LG, hay Sony Ericsson.
-Trong cùng tháng 11/2007 cùng với Nokia 6300 còn có sự góp mặt của những sản phẩm tiêu biểu khác như: Samsung Ultra Edition 12.1 (U700)
U700 có màn hình gương. Ảnh: Aleggo. Điện thoại dòng Ultra Edition có thiết kế trượt chắc chắn, màn hình gương, máy mỏng chỉ 12,1 mm. U700 hỗ trợ 3G/HSDPA, kết nối Bluetooth, nhiều tính năng giải trí đa phương tiện. Tuy vậy, độ phân giải quay phim bằng camera chỉ đạt 176 x 144 pixel. Giá tham khảo: 4.700.000 đồng. Sony Ericsson W580i
W580i có khả năng nghe nhạc đếm bước chân. Ảnh: Cnet. Walkman W580i có thiết kế trượt, mỏng chỉ 13 mm. Máy có một tính năng khá đặc biệt là nghe nhạc đếm bước chân. Bên cạnh đó, W580i còn có camera 2 Megapixel, tích hợp đài FM và hỗ trợ kết nối GSM/EDGE. Tuy nhiên, camera không có đèn flash, cũng giống như W910i, các phím nghe nhạc của máy nhỏ và hơi khó bấm. Giá tham khảo: 5.400.000 đồng. Sony Ericsson W910i
W910i trượt lên chắc chắn. Ảnh: Gizmodo. “Chú dế” nghe nhạc của Sony Ericsson được cho điểm cao với kết nối HSDPA. Bên cạnh đó, máy có thiết kế chắc chắn, màn hình LCD lớn 2,4 inch. W910i còn có giao diện nghe nhạc đẹp, đặc biệt khả năng lắc để chuyển bài. Tuy nhiên, máy vẫn có một số nhược điểm như giắc cắm không phải chuẩn 3,5 phổ biến, các phím bấm nghe nhạc hơi nhỏ. Giá tham khảo: 7.900.000 đồng. III. Phân khúc thị trường Phân khúc thị trường là chia thị trường không đồng nhất thành các khúc thị trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi Mỗi con người đều là những cá thể độc lập có sự khác nhau về tính cách và sở thích, chính vì lý do đó Nokia không dám hy vọng rằng tất cả mọi người sẽ cùng ưa thích sản phẩm của Nokia. Họ đã tiến hành nghiên cứu sự phân khúc của thị trường toàn cầu, với sự tham gia của 77.000 người dân trên khắp các châu lục để nắm bắt rõ nhu cầu, hành vi, tín ngưỡng và phong cách của họ. Kết quả của cuộc điều tra này cho thấy, người tiêu dùng có thể được chia thành 12 nhóm với những quan điểm mua sắm hoàn toàn khác nhau. Chẳng hạn như, yếu tố thời trang và “hợp gu” đóng vai trò chủ chốt trong quyết định mua sắm của nhóm người này,
nhưng với nhóm người khác lại là yếu tố công nghệ. Hoặc có người muốn chiếc điện thoại giúp họ làm việc ngay cả khi…di chuyển trên phố. Tại sao lại không? Với mục tiêu là chiếm tới 40% thị phần điện thoại di động thế giới, thiết nghĩ Nokia cần thiết lập nên một danh mục sản phẩm vừa mang tính đa dạng nhưng lại siết chặt, nhắm đến từng đối tượng khách hàng Với Nokia, tại Việt Nam giới trẻ là nhóm khách hàng quan trọng bởi sản phẩm của Nokia có kiểu dáng trẻ trung, thời trang. Với lý do đó Nokia khá chú trọng vào phân khúc thị trường này Các tiêu thức phân khúc thị trường • Theo khu vực địa lý: nokia 6300 có mặt hầu hết ở các đô thị • Theo dân số: theo số liệu của WB năm 2007 thu nhập trên đầu người của Việt Nam là 836 đôla. Tại thời điểm này Nokia đã tung ra thị trường sản phẩm Nokia 6300 với giá phù hợp khoảng trên 200$, không quá kén người sử dụng, có thể nói là dành cho tất cả tầng lớp người tiêu dùng. • Theo tâm lý: trong một xã hội thường có nhiều tầng lớp và mỗi tầng lớp có sự khác biệt về tâm lý, lối sống, cũng như cá tính. Chính vì vậy nokia 6300 cũng không đảm bảo rằng khi nó ra đời sẽ được sự chấp nhận của tất cả mọi người, nhưng với khả năng khảo sát thị trường tuyệt vời của mình hãng Nokia đã đúc kết vào Nokia 6300 những tính năng cơ bản nhất, mà những khách hàng khó tính cũng không thể từ chối được • Theo hành vi mua hàng: Lợi ích về chức năng: nokia 6300 có nhiều chức năng vượt trội như: truy cập email khi đang di chuyển và gửi tin nhắn với file đính kèm, đèn nhắc nhở để nhẹ nhàng thu hút sự chú ý của bạn đối với các cuộc gọi lỡ và tin nhắn chưa đọc… Lợi ích tâm lý: với giá cả hợp lý nhưng lại được sở hữu một chiếc điện thoại phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng một cách tiện lợi Thương hiệu: có thể nói Nokia đã gây dựng cho mình chỗ đứng rất vững chắc trong lòng khách hàng, đa phần người dân Việt Nam rất trung thành với thương hiệu này. Đó là lợi thế mà không phải nhà kinh doanh nào cũng có được IV. Định vị trong thị trường Định vị trong thị trường là việc đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc, khó quên về sản phẩm công ty vào trong tâm trí khách hàng bằng các chiến lược Marketing mix thích hợp Chiến lược định vị Khi thị trường có quá đông đối thủ cạnh tranh, Nokia định vị bằng cách sử dụng thông điệp kết hợp rõ ràng hai mặt công nghệ và nhân bản. “Chỉ công nghệ nhân bản của Nokia mới có thể giúp bạn nhận được nhiều hơn, ngoài cuộc sống”. Thông qua khẩu hiệu, công ty mong muốn tạo dựng lòng tin từ khách hàng vào thương hiệu Nokia. Nokia hiểu và biết cách làm sao giúp khách hàng thực hiện
được những mong muốn của bản thân trong cuộc sống. Và Nokia cũng hiểu công nghệ chỉ là khả năng đem lại cho bạn - những khách hàng - một cuộc sống tốt đẹp hơn. Do vậy chiến lược định vị của Nokia là sự kết hợp những hình tượng gây cảm xúc, dựa trên lợi ích, khát vọng và tính cạnh tranh. Nokia sở hữu ý nghĩa “nhân bản” đối với truyền thông di động, tự chọn cho mình vị trí tốt nhất, tách biệt với các đối thủ khác đang cân nhắc nên sở hữu điều gì, cố tìm một cách định vị cho riêng mình Với Nokia 6300 được định vị dựa trên những tiêu thức sau • Thuộc tính của sản phẩm: “lịch lãm,đơn giản không cần phô trương” • Lợi ích của sản phẩm tới người tiêu dung: phong cách, bền(đặc trưng của thương hiệu Nokia) • Công dụng của sản phẩm: đầy đủ chức năng (nghe,gọi,nhắn tin,quay phim,chụp ảnh,nghe nhạc mp3,lướt web,…) • Tầng lớp người sử dụng: Giá : giá đầu tiên là 4.199.000đ,với mức giá và kiểu dáng này dành cho các nhân viên văn phòng có thu nhập ổn định và tương đối.Sau một thời gian “thống lĩnh” thị trường thì nokia đưa ra chiến lược giảm giá,hiện nay chỉ còn khoảng 2.780.000 ,với mức giá phổ thông và kiểu dáng này thì thị trường mở rộng ra cho các khách hàng phổ thông Thích hợp cho mọi lứa tuổi • So sánh với đối thủ cạnh tranh: mỏng, đẹp, phong cách không thua kém các điện thoại khác V. Chiến lược Marketing mix 1. Sản phẩm Nokia 6300 • Sự ra đời của Nokia 6300 Có thể xem sản phẩm là “thế cờ” làm nên chiến lược bán hàng chủ đạo của các hãng. Vấn đề ở chỗ, các hãng phải biết vận dụng chiến lược bán sản phẩm phù hợp với những gì mình có. Nokia tỏ ra rất khôn khéo trong vấn đề này. Hiếm khi hãng tung ra nhiều model cho một nhóm sản phẩm, trừ khi mỗi sản phẩm có một nét khác biệt rõ ràng. Việc tung ra sản phẩm mới của Nokia là bước thăm dò thị trường. Với những sản phẩm bị thị trường từ chối như N7710, 7280, 9300…, Nokia đã nhanh chóng “cáo chung” cho các sản phẩm đó để tránh trường hợp bị “sa lầy”. Nhưng một khi sản phẩm đã trụ được trên thị trường, Nokia thường khai thác tối đa hiệu quả từ nó. Nokia thực hiện chính sách giảm giá theo thị trường vào từng thời điểm để đảm bảo được tính cạnh tranh cũng như lợi nhuận thu được từ sản phẩm và kéo dài vòng đời cho sản phẩm. Cách này có lợi thế là sản phẩm trải rộng trên nhiều phân khúc, giúp Nokia bảo vệ tốt thị phần của mình. Nokia cũng tỏ ra rất thông minh trong việc kéo dài giai đoạn phát triển của sản phẩm bằng cách tạo ra các phiên
bản. Điển hình là phiên bản màu đen cho N6600 và N7260. Đối với giai đoạn thoái trào, Nokia thường không giảm giá sản phẩm quá thấp so với thời điểm nó mới ra đời, ngoại trừ trường hợp ngoại lệ như 6100 vì nó có vòng đời khá dài và gặt hái thành công quá lớn. Nhờ đó, Nokia cũng góp phần giữ được vị thế thương hiệu cho mình. Năm 2006 là năm đánh dấu sự phát triển trong nghành công nghiệp thiết kế điện thoại di động siêu mỏng được ra đời, mà đại diện tiêu biểu là Ultra của Samsung va KRZR, SLVR của Motorola. Nằm trong loạt sản phẩm chào năm mới 2007 và cũng là đợt tấn công đầu tiên của Nokia vào thị trường điện thoại siêu mỏng với tiên phong là Nokia 6300. Nokia 6300 đã vượt qua mọi đối thủ và vươn lên vị trí đứng đầu top 10 sản phẩm bán chạy nhất được tạp chí Công nghệ Cnet khu vực châu Á thống kê trong tháng 5/2007. • Thiết kế của Nokia 6300 Nokia 6300 là điện thoại thanh mỏng (chỉ có 12mm bề dày) và nhẹ (chỉ 91 gram), người dùng có thể mang điện thoại trong túi jacket hay quần mà không có cảm giác nặng nề. Nokia 6300 được tích hợp một màn hình QVGA có độ phân giải là 320x240-pixel lên tới 16 triệu màu. Điều đó đồng nghĩa với việc người dùng có thể xem hình ảnh, videos và đọc tin nhắn hay email mà không phải lo lắng màn hình trông không rõ, hay bị lóa….thật tuyệt vời khi xuất hiện trên một chiếc điện thoại siêu mỏng . Phía bên dưới màn hình là một bàn phím với vùng phím số có các phím tương đối rộng điều đó giúp cho việc sử dụng trở lên dễ dàng hơn. Phím điều chỉnh 4 hướng lại có cảm giác hơi nhỏ trên một bề mặt kích thước rất nhỏ như vậy, nên việc bấm các nút điều chỉnh trở lên khó khăn hơn. Ở đáy thân máy là một cổng sạc Pin tương thích với loại sạc kiểu mới của Nokia, một jack cắm tai nghe 2.5mm và một cổng USB cho phép người dùng kết nối điện thoại với máy tính PC. Một đặc điểm nổi bật trong thiết kế của chiếc điện thoại này màu sáng xanh ở hai bên thân máy và tính năng này sẽ nhấp nháy sáng khi có tin nhắn mới đến mà chưa đọc. • Cấu tạo của Nokia 6300 Tổng quan Mạng GSM 900 / GSM 1800 / GSM 1900 Ra mắt Tháng 2 năm 2007 Kích thước Kích thước 106.4 x 43.6 x 11.7 mm, 56 cc Trọng lượng 91 gam Hiển thị Loại Màn hình TFT, 16 triệu màu Kích cở 240 x 320 pixels, 31 x 42 mm - Có thể tải wallpapers, screensavers Tùy chọn Kiểu chuông Nhạc chuông 64 âm sắc, MP3
Rung Có Ngôn ngữ Có tiếng Việt Bộ nhớ Lưu trong máy 1.000 mục, danh bạ hình ảnh Các số đã gọi 20 Cuộc gọi đã nhận 20 Cuộc gọi nhỡ 20 - 7.8 MB bộ nhớ trong - Khe cắm thẻ nhớ microSD (TransFlash) Đặc điểm Tin nhắn SMS, MMS, Email, Instant Messaging Đồng hồ Có Báo thức Có Dữ liệu GPRS Class 10 (4+1/3+2 slots), 32 - 48 kbps Hồng ngoại Không Bluetooth Có Trò chơi Có, có thể tải them Màu Bạc - Máy ảnh số 2.0 megapixels, 1600x1200 pixels, video(QCIF) - Java MIDP 2.0 - FM stereo radio - Push to talk (Tính năng bộ đàm) - Chơi nhạc MP3/MP4/AAC/AAC+/eAAC+ - Ghi âm giọng nói - Ra lệnh bằng giọng nói - T9 - Lịch - Máy tính - Loa ngoài - HSCSD - EDGE: Class 10, 236.8 kbps - Bluetooth v2.0 - Trình duyệt WAP 2.0/xHTML Thời gian hoạt động pin Pin chuẩn, Li-Ion 860 mAh (BL-4C) Thời gian chờ Lên đến 348 giờ Thời gian đàm thoại Lên đến 3 giờ 30 phút • Tính năng vượt trội của Nokia 6300 Thiết kế hiện đại gọn nhẹ với vỏ ngoài bằng thép không rỉ tinh xảo, chất liệu hoàn thiện màuđen bóng và các đường viền cong. Đèn nhắc nhở để nhẹ nhàng thu hút sự chú ý của bạn đối với các cuộc gọi lỡ và tin
nhắn chưa đọc. Nắm bắt và giữ lại những khoảnh khắc quý báu với máy ảnh 2 megapixel có zoom kỹ thuật số 8x. Các phím âm lượng bên cạnh đóng vai trò phím điều khiển zoom để chụp ảnh cận cảnh một cách tiện lợi. Giải trí khi bạn muốn với công cụ chơi nhạc, radio FM stereo và công cụ video. Xem được nhiều hơn trên màn hình độ phân giải 240 x 320 pixel với lên đến 16 triệu màu thực. Truy cập email khi đang di chuyển và gửi tin nhắn với file đính kèm. Lưu trữ âm nhạc, video và hình ảnh với bộ nhớ mở rộng lên đến 2GB. 2. Giá Chiến lược về giá của Nokia 6300 a) Chiết khấu Một trong những chiến thuật định giá thông thường là chiết khấu – bán sản phẩm với giá thấp hơn giá thông thường vì một lý do đặc biệt. Bạn có thể là chiết khấu để bán hết số hàng tồn kho hoặc chiết khấu cho khách hàng mua nhiều. Bằng cách bán một lúc nhiều sản phẩm hơn, bạn có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn vì chi phí thấp hơn. Vấn đề quan trọng khi chiết khấu là nên tìm một lý do đặc biệt để chiết khấu. Bằng cách đó, bạn sẽ dễ dàng bán sản phẩm với giá thông thường sau đó. Ví dụ, bạn có thể chiết khấu trong những dịp đặc biệt như Noel, Tết, ngày nhà giáo hoặc các sự kiện đặc biệt khác. Tuy nhiên, nên cẩn thận khi chiết khấu. Nếu chiết khấu quá nhiều hoặc quá thường xuyên, các khách hàng có thể băn khoăn đâu là giá thật của sản phẩm hoặc xem sản phẩm của bạn như một sự lựa chọn rẻ tiền, khiến sau này bạn khó bán với mức giá thật. b) Định giá lẻ Chiến thuật thường được những người bán lẻ áp dụng - đặt giá kiểu 19.990đ thay vì 20.000đ - có thể có ích cho bạn nếu giá quan trọng đối với khách hàng của bạn khi đưa ra quyết định mua hàng. Chiến thuật này có thể tạo ra một mức giá thấp về mặt tâm lý trong suy nghĩ của khách hàng. Hơn nữa, bán sản phẩm của bạn tại mức giá 19.900đ thay vì 20,000đ không chênh nhau nhiều nhưng khi khách hàng mua với khối lượng lớn thì họ sẽ tiết kiệm được một khoản tương đối. Siêu thị điện thoại di động Thế giới Di động (www.thegioididong.com) áp dụng chiến thuật này cho các sản phẩm điện thoại di độngvà PDAs. (Ví dụ : giaù cuûa ñtdñ Nokia 6300 laø 2,789,000 vnñ) c) Định giá hòa vốn Chiến thuật này đề cập tới việc bán một sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức giá rất thấp chỉ phục vụ mục tiêu thu hút khách hàng mới. Cách này có thể áp dụng cho một số
sản phẩm của bạn hoặc hoặc áp dụng với khách hàng mới và sau đó quay lại mức giá thông thường. Bằng cách này, đôi khi có thể định giá ở mức chi phí nhưng chỉ trong thời gian ngắn. Bằng cách này Nokia sẽ chiếm lĩnh được thị phần nhờ số lượng sản phẩm tiêu thụ lớn. d) Định giá hớt váng sữa Định giá hớt váng sữa là bán sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức giá cao nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có lợi ích hoặc đặc tính độc đáo. Do đó, khi sản phẩm hoặc dịch vụ không còn tính độc đáo do có các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự thì sẽ giảm dần giá bán. Ví dụ khi tung ra thị trường điện thoại di động chiếc điện thoại Nokia 6300 với những tính năng độc đáo mà ít có sản phẩm điện thoại có tính năng tương tự nên giá của điện thoại Nokia 6300 lúc mới tung ra thị trường có giá là 4,199,000 vnđ. Sau đó do thị trường xuất các sản phẩm điện thoại có tính năng tương tự ( ví dụ :……………..) nên giá của đt Nokia 6300 có xu hướng giảm dần. Và hiện tại giá của nó khoảng 2,789,000vnđ. CHIẾN LƯỢC GIẢM GIÁ CỦA NOKIA : “Nokia giảm giá khiến đối thủ điêu đứng” Nokia rất tài tình trong hoạch định chiến lược về giá cả, họ luôn xác định được mặt hàng nào bán chạy ở các phân đoạn thị trường khác nhau và nắm được điểm yếu của đối thủ. Đó chính là lý do tại sao mỗi khi thực hiện chính sách giá cả, Nokia luôn khiến các đối thủ điêu đứng. Theo số liệu nghiên cứu thị trường trong tháng bảy, hãng sản xuất điện thoại di động lớn nhất thế giới này đã giảm giá rất nhiều mặt hàng điện thoại cầm tay và điều này đã tạo áp lực mạnh mẽ đến các đối thủ của mình về sự giảm sút lợi nhuận.
Các nhà sản xuất đang đối mặt với trận chiến phải chia sẻ thị phần vô cùng khốc liệt và yêu cầu phải giảm giá các loại điện thoại ở Mỹ và các nước châu Âu, đây là các nền kinh tế đang chịu tác động mạnh mẽ của tình trạng suy giảm đột ngột các nguồn tín dụng. Ngành công nghiệp viễn thông châu Âu cho biết Nokia là nhà sản xuất nhanh chân nhất trong việc giảm đến 10% giá của các loại điện thoại có chức năng giải trí cao cấp trong khi đó họ cũng cắt giảm đôi chút trong danh mục đầu tư của mình. Cổ phiếu của Nokia giảm giá từ 2,2% (khoảng 17,39 euros) xuống còn 1,8% trong chỉ số công nghệ châu Âu DJ Stoxx. Theo số liệu nghiên cứu thị trường của Công ty mẹ Nokia ở Phần Lan cho rằng nguyên nhân là do có sự sụt giảm mạnh mẽ về giá bán lẻ các loại máy điện thoại nghe nhạc 5310, 5610 và máy điện thoại đa phương tiện N81 8GB.
Chuyên gia phân tích của Cheuvreux, David Hallden nói: “ Đây là cách cơ bản để thoát khỏi sự cạnh tranh. Điều này giúp Nokia gây được áp lực lên các đối thủ có khả năng cạnh tranh kém hơn mình”. Việc giảm giá của Nokia, hãng đã chiến lĩnh đến 40% thị phần điện thoại di động, đã gây áp lực mạnh mẽ lên các đối thủ của họ như Sony Ericsson, một hãng điện thoại cũng chuyên về dòng điện thoại di động có chức năng nghe nhạc và chụp ảnh. Đối thủ Motorola, một hãng sản xuất điện thoại đứng thứ ba thế giới cũng bị mất thị phần khi mà điện thoại Razz cuả họ không còn được người tiêu dùng ưa thích. Neil Mawston, nhà phân tích chiến lược nói thêm: "Motorola có thể thu lại lợi nhuận vào năm sau nếu họ giảm giá và tung ra sản phẩm có kiểu dáng mới". Các hãng nghiên cứu Strategy Analytics và CCS Insight lại cho rằng Nokia đã tăng thị phần lên 41% trong quí II/2007 nhờ vào việc đáp ứng nhu cầu của các thị trường mới nổi. 3. Chiến lược phân phối Phân phối là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau Vai trò của phân phối trong marketing mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nỗ lực marketing. Do các trung gian thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch marketing của công ty cũng sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau. Trong nỗ lực kích thích đại lý lấy hàng của mình, tất cả các hãng đều sử dụng tiền thưởng và các chương trình hỗ trợ Marketing như một biện pháp đắc lực. Với cách này, Nokia tỏ ra thiết thực hơn khi sử dụng biện pháp tính điểm cho số lượng hàng đặt và số điểm dành cho các dòng sản phẩm khác nhau. Sau đó, hãng quy ra tiền thưởng theo điểm số đại lý đạt được. Các hãng khác thường “treo giải” để các đại lý đua nhau bán hàng, giải thưởng có thể là màn hình Plasma, xe tay ga cao cấp, ôtô. Tất nhiên, trong cuộc cạnh tranh sẽ có kẻ thắng người thua, và người thua cuộc thường có cảm giác “tiếc nuối”. Các nhà phân phối của các hãng cũng có những khoản thưởng cho các đại lý của mình bởi họ cần đẩy hàng đi vì sức ép từ hãng. Rõ ràng, nếu hãng nào chỉ có một nhà phân phối sẽ dễ lệ thuộc vào chiến lược bán hàng của nhà phân phối duy nhất đó. Ngược lại, khi có nhiều nhà phân phối, sự cạnh tranh giữa họ có thể là biện pháp để cho chiến lược đẩy hàng được thực hiện tốt hơn trên thị trường. Kênh phân phối phổ biến
Như chúng ta đã biết, Nokia có những dòng sản phẩm rất đa dạng và phong phú phù hợp cho mọi lứa tuổi, mọi phong cách. Chính vì lẽ đó, Nokia luôn luôn tìm mọi cách tốt nhất để đưa được tất cả các mặt hàng đến với khách hàng chứ không phải riêng gì Nokia 6300 Cấu trúc kênh phân phối 1) Nhà sản xuất Nhà đại lý Nhà bán lẻ Nokia đã hiểu rõ tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm trên thị trường mục tiêu rất hiệu quả như viễn thông A, FPT, PV Telecom(như sơ đồ ở trên)….Trong đó nổi bật là hai nhà phân phối chính FPT và PV Telecom. • FPT Hiện nay khi có nhu cầu mua điện thoại di động, khách hàng thường tìm đến những siêu thị điện thoại di động lớn và có uy tín. Phát triển siêu thị điện thoại di động đã, đang và sẽ là xu hướng tất yếu trong lĩnh vực phân phối điện thoại di động. Nhận thức được tầm quan trọng của xu hướng đó, từ nhiều năm nay, Công ty Phân phối FPT (FPT Distribution) rất chú trọng xây dựng hệ thống showroom trên toàn quốc. Cùng với hệ thống giá cả phù hợp Nokia(như phân tích ở trên) đã rất thành công với dòng sản phẩm bình dân Nokia 6300.Với những chương trình hậu mãi giá cả hợp lý, hệ thống cung cấp sản phẩm gồm giá bán lẻ, giá bán sỉ, chiết khấu, giảm giá tín dụng rất tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh cao. Đây là điển hình của mô hình phân phối nhỏ của Nokia ở thị trường trong nước mà Nokia muốn tìm đến khách hàng mục tiêu. Tháng 10/2008 vừa qua, công ty chính thức khai trương thêm một showroom ĐTDĐ Nokia tại 138 Lý Tự Trọng, Q.1, TP.HCM. Đây là Nokia store đầu tiên của Việt Nam được tập đoàn Nokia đầu tư theo tiêu chuẩn toàn cầu , “một trong những mục tiêu chiến lược của Công ty Phân phối FPT là phát triển hệ thống showroom hiện đại và đội ngũ nhân viên bán hàng có phong cách phục vụ chuyên nghiệp. Chúng tôi luôn mong muốn đem đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng tốt nhất.” Nhân dịp khai trương, Công ty Phân phối FPT đã tổ chức chương trình khuyến mãi tặng 50 thẻ “Golden customer” cho 50 khách hàng lần đầu tiên mua máy tại hệ thống showroom FPT – Nokia TP.HCM (3B & 138 Lý Tự Trọng, Q.1). Theo đó, khách hàng sử dụng thẻ Golden Customer khi mua bất kỳ sản phẩm nào trên hệ thống showroom của FPT – Nokia sẽ được giảm giá 4% cùng với nhiều ưu đãi. Ngoài ra, khi mua máy và tham quan, khách hàng còn có cơ hội nhận nhiều quà
tặng lưu niệm khác. Trong thời gian tới, Công ty Phân phối FPT sẽ thường xuyên tổ chức các chương trình giới thiệu sản phẩm mới, chăm sóc khách hàng cũng như tham gia vào nhiều chương trình hoạt động xã hội, để có thể không chỉ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng mà còn luôn quan tâm đồng hành với sự phát triển chung của xã hội. • PV Telecom có chọi được FPT? Hơn một năm nay Nokia vất vả tìm kiếm một đối tác để mở rộng thị phần, tiếp tục duy trì vị trí thống trị của Nokia tại thị trường Việt Nam. Và cuối cùng họ đã chọn PV Telecom với lý do PV Telecom có lợi thế mà các doanh nghiệp công nghệ thông tin ngoài “đại gia” FPT không dễ có được là tiềm lực tài chính, yếu tố then chốt trong hoạt động phân phối điện thoại di động. Ngay sau khi trở thành nhà phân phối của Nokia vào tháng 5/2007, tính đến nay, bên cạnh trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh, PV Telecom đã phát triển mạng lưới các văn phòng chi nhánh tại các tỉnh phía nam: Đà Nẵng, Buôn Ma Thuột, Nha Trang và Cần Thơ. Chính vì vậy, sự tham gia của PV Telecom vào lĩnh vực phân phối điện thoại di động là mối lo ngại thực sự với FPT, hãng phân phối lớn nhất với hầu hết các thương hiệu điện thoại hàng đầu như Nokia, Motorola, Samsung. Công ty phân phối FPT gần như độc quyền sản phẩm Nokia tại Việt Nam, chiếm tới 80% doanh số của hãng điện thoại này trong năm 2006. Chính vì vậy, sự xuất hiện của PV Telecom được dự báo sẽ đẩy cuộc cạnh tranh phân phối điện thoại di động lên mức cao hơn. Sự khác biệt của PV Telecom với các nhà phân phối khác? Những cam kết của PV Telecom? PVT cam kết cung cấp dịch vụ tốt nhất nhằm thỏa mãn nhu cầu của các nhà bán lẻ. PV Telecom sẽ xây dựng hệ thống phân phối bao phủ trên phạm vi toàn quốc với 8 văn phòng đặt tại Hà Nội, Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, Buôn Mê Thuột, Nha Trang, TP.HCM và Cần Thơ để giao hàng trong thời gian ngắn nhất. Hơn nữa, do chỉ phân phối sản phẩm của NOKIA nên PV Telecom có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng về mẫu mã, chủng loại và đặc biệt là chia sẻ những chính sách của chính hãng NOKIA. Hệ thống quản lý chuyên nghiệp và hiện đại của PV Telecom sẽ đảm bảo thực hiện được điều này. 4.Xúc tiến Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. Trong lòng người tiêu dùng Nokia đã có chỗ đứng khá vững chắc việc tưng ra một sản phẩm”hài hòa”như 6300 lại khẳng định vị thế của Nokia trong mắt người tiêu dùng.Trước khi tung ra thị trường thông tin về 6300 đã gây tò mò và thích thú cho
đông đảo khách hàng về những thông số của nó. Chiến dịch quảng cáo của 6300 cũng không quá rầm rộ đường như nhà sản xuất muốn tự người tiêu dùng đánh giá sản phẩm này nên vì thế hình thức khuyến mãi không nhiều.N6300 cùng Vinaphone khuyến mãi”Gọi miễn phí 365 ngày cùng Vinaphone”
