MINISTERUL EDUCAŢIEI, CERCETĂRII, TINERETULUI ŞI SPORTULUI INSPECTORATUL ŞCOLAR JUDEŢEAN BISTRIŢA - NĂSĂUD
LICEUL „ RADU PETRESCU” , PRUNDU – BÂRGĂULUI Nr. Înreg. Înreg. ______/ ___________ ___________
PROIECT PENTRU OBŢINEREA CERTIFICATULUI DE COMPETENŢE PROFESIONALE - NIVEL IV DE CALIFICARE –
PROFESOR COORDONATOR, ăş!"# V$%&!" Prof. P ăş!"#
ABSOLVENT, '!#($) R"(!) *&")" " +II-" D
PRUNDU-BÂRGĂULUI, PRUNDU-BÂRGĂULUI, JUD BISTRIŢA-NĂSĂUD ./0
1
MINISTERUL EDUCAŢIEI, CERCETĂRII, TINERETULUI ŞI SPORTULUI INSPECTORATUL ŞCOLAR JUDEŢEAN BISTRIŢA - NĂSĂUD LICEUL „ RADU PETRESCU” , PRUNDU – BÂRGĂULUI
CONCURENŢA
CALIFICAREA1 TE'NICIAN 2N ACTIVIT3ŢI ECONOMICE
PROFESOR COORDONATOR, ăş!"# V$%&!" Prof. P ăş!"#
ABSOLVENT, '!#($) R"(!) *&")" " +II-" D
2
Argument
C"4$%&5& / C%#*5(!#6" – #%$5#$ 7!#!("&!888888888888888888888 9 1.1 Conceptul de concurenţă 1.2. Funcţiile şi rolul concurenţei 1.3. Tipuri de concurenţă
C"4$%&5& A#"&$:" *%#!;5&5$ *%#*5(!#6$"&8888888888888888/9 2.1. Analiza concurenţei 2.1.1. Identiicarea concurenţilor 2.1.2 !ta"ilirea o"iecti#elor concurenţilor 2.1.3 $eter%inarea &trategiilor concurenţilor 2.1.'. Identiicarea punctelor tari &i a punctelor &la"e 2.1.( Anticiparea reacţilor concurenţilor 2.1.). Identiicarea concurenţilor ce #or i atacaţi &i a celor ce #or i e#itati. 2.2. *#aluarea oertei de produ&e &i &er#icii a concurenţilor
S5<$5 $ S$>$5/ B$>&$%7("?$!888888888888880
3
Argument Concurenţa e actorul deter%inant+ e&enţial ,n &ucce&ul &au eşecul ir%elor. Concurenţa deter%ină oportunitatea acelor acti#ităţi ale unei ir%e care pot contri"ui la peror%anţa ace&teia+ cu% ar i ino#aţiile+ o cultură unitară &au i%ple%entare -udicioa&ă.Concurenţa reprezintă un eno%en deo&e"it de i%portant pentru #iaţa econo%ică+ dar şi pentru #iaţa &ocială+ deoarece ea reprezintă actorul care %oti#ează+ att aacerile+ ct &i ei&tenţa oa%enilor. *&te cert că o%ul+ de cnd &e naşte şi pnă %oare+ #a ,ncerca &ă &e adapteze %ediului natural+ &ocial şi econo%ic ,n care trăieşte+ ceea ce pre&upune că #a tre"ui &ă cunoa&că ce ,n&ea%nă co%petiţia. În pri%ul rnd+ #a concura cu &ine ,n&uşi+ pentru a0şi depăşi li%itele şi pentru a &e &itua ,ntr0o poziţie a#ora"ilă ,n &ocietate. Apoi+ #a tre"ui &ă concureze cu alţi co%petitori+ e#idenţiindu0şi anu%ite a"ilităţi+ care ,i #or per%ite &ituarea pe o poziţie a#anta-oa&ă. $acă ne reeri% la &era econo%ică+ un agent econo%ic #a tre"ui &ă &e raporteze per%anent la ceilalţi co%petitori de pe piaţă+ -ocul co%petiţiei iind cel care #a deter%ina locul co%petitorilor ,n cadrul pieţei. $e&igur+ că nu azardul #a i cel care #a deter%ina acea&tă poziţie ocupată ,n cadrul unei pieţe+ ci toate re&ur&ele şi co%petenţele de care di&pune un agent econo%ic şi pe care le utilizează ,n lupta pentru cştigarea unei poziţii do%inante pe piaţă.$acă concurenţa e&te &au nu "eneică pentru &ocietate &e poate ala nu%ai ,n %ă&ura ,n care+ pe an&a%"lul econo%iei+ deci la ni#el %acroecono%ic+ &e ,nregi&trează o creştere &e%niicati#ă de la o perioadă la alta+ iar la ni#elul unei unităţi econo%ice+ deci la ni#el %icroecono%ic+ &e o"&er#ă cştigarea unei poziţii co%petiti#e %ai "une aţă de perioada anterioară. !e ştie că datorită concurenţei ei&tente ,ntr0o econo%ie de piaţă #or ei&ta ,ntotdeauna şi ,n#ingători dar şi ,n#inşi. A&tel+ ,n#ingătorul+ ,ntreprinderea &au organizaţia ,n cauză+ #a con&idera "eneică concurenţa+ deoarece i0a per%i& &ă0şi %o"ilizeze toate eorturile+ re&ur&ele şi a"ilităţile de care di&pune pentru a atinge o poziţie co%petiti#ă &uperioară prin o"ţinerea unui a#anta- co%petiti# cert aţă de ceilalţi co%petitori. dată cu atingerea unei poziţii de lider &au callanger pe o anu%ită piaţă de reerinţă+ agentul econo%ic tre"uie &ă ie conştient că lupta concurenţială nu &0a ter%inat. *l #a tre"ui &ă continue &ă &e adapteze la %ediu concurenţial+ &ă ie lei"il la noile %odiicări din %ediul la care &e raportează+ &ă caute noi &trategii co%petiti#e+ cu alte cu#inte &ă ie per%anent ,n alertă4+ &ă caute noi &oluţii+ &ă ino#eze ciar+ a&tel ,nct &ă0şi poată pă&tra poziţia cştigată.*&te e#ident că pentru un agent econo%ic &ituat ,n poziţia de ,n#in&4+ concurenţa #a i %ai puţin "eneică+ deoarece acea&ta l0a eli%inat+ el nereuşind &ă cştige un loc ,n cadrul pieţei de reerinţă. $ar+ poate paradoal+ ea poate de#eni "eneică+ dacă ace&t 4
agent econo%ic #a conştientiza că a piedut datorită propriilor greşeli+ din care #a tre"ui &ă ,n#eţe pe #iitor. 5i poate că aici inter#ine cel %ai clar conceptul de &trategie+ dacă ne reeri% la elul ,n care &unt utilizate re&ur&ele ei&tente+ deoarece de%er&ul &trategic e&te &ingurul care deter%ină rezultatele acti#ităţii agentului econo%ic. 6iaţa #a i do%inată de cel care #a şti &ă0şi olo&ea&că cel %ai eicient re&ur&ele de care di&pune+ de cel care #a şti &ă adopte o &trategie co%petiti#ă a#anta-oa&ă. 7n ,n#in&4 are poate şan&a de a i%ita &trategiile ,n#ingătorilor+ ,n elul ace&ta putnd reuşi &ă0şi recştige o poziţie ,n cadrul pieţei re&pecti#e.A% putea &pune că cele %ai i%portante %utaţii &unt cele legate de trecerea o&telor ţări &ociali&te de la un &i&te% econo%ic centralizat către un &i&te% al econo%iei de piaţă. Ace&t &i&te% reprezintă o or%ă %odernă de organizare şi uncţionare a econo%iei+ caracterizat de aptul că agenţii econo%ici ,şi de&ăşoară acti#itatea ,n %od li"er+ autono% şi eicient+ ,n concordanţă cu cerinţele şi regulile dina%ice ale pieţei+ ur%ărindu0&e #aloriicarea %ai%ă a re&ur&elor li%itate ei&tente pentru a &ati&ace ne#oile u%ane care &unt neli%itate. 6lecnd de la deinirea conceptului+ prezentarea or%elor cuno&cute ale eno%enului +analiznd principalele a&pecte de &tudiu ale concurentei şi &intetiznd ideile rele#ante din do%eniu+ ate&tatul e#idenţează paşii i%portanţi pe care o entitate nou0#enită ar tre"ui &ă ,i ur%eze pentru a ace aţă concurenţei ei&tente şi a de#eni eicientă.
5
C"4$%&5& / C%#*5(!#6" – #%6$5#$ 7!#!("&! // C%#*!45&
C%#*5(!#6" reprezintă att o conruntare+ ct şi o cooperare ,ntre agenţi econo%ici+ ,n #ederea o"ţinerii unor condiţii %ai "une de producţie+ de #nzare+ de aciziţie a "unurilor de con&u%+ de eectuare a operaţiunilor "ăneşti+ #alutare+ inanciare. *&te o ,ntrecere pentru a o"ţine a#anta-e 9&au %ăcar pentru a di%inua pro"a"ilitatea producerii ri&curilor:. În concurenţă+ iecare acţionează din intere&. $e ee%plu+ cu%părătorul ;aleargă4 pentru a gă&i #nzătorii cu preţul cel %ai %ic+ calitatea cea %ai "ună+ condiţiile cele %ai a#ora"ile de li#rare a "unurilor de con&u% şi actorilor de producţie etc. <nzătorii &e ,ntrec ,ntre ei pentru ;"anul clientului4+ pentru a atrage cu%părători ct %ai %ulţi+ cu orţă econo%ică ridicată+ &ta"ili ,n aciziţii+ recepti#i la preţ şi alte a#ora"ilităţi. C%#*5(!#6" &au co%petiţia pre&upune ei&tenţa a două &au %ai %ulte ,ntreprinderi care acti#ează ,n cadrul unei pieţe pentru atragerea unui nu%ăr ct %ai %are de clienţi ,n #ederea atingerii unor o"iecti#e propu&e. Ca ur%are+ concurenţa ,i deter%ină pe agenţii econo%ici &ă &e orienteze către con&u%atori+ %ai preci& către ne#oile ace&tora+ ,ncercnd &ă le &ati&acă ct %ai "ine prin oerirea unor produ&e &au &er#icii dierenţiate aţă de cele ale celorlalţi co%petitori. Ace&t lucru pre&upune adoptarea unui anu%it co%porta%ent concurenţial+ co%porta%ent care &e %anie&tă ,n relaţiile de concurenţă ei&tente ,ntr0un do%eniu de acti#itate &au ,ntr0o piaţă. $in acea&tă co%petiţie+ ,n %od nor%al şi ca regulă+ ie& ,n#ingătorii cei %ai "uni. $eoarece concurenţa &e %anie&tă+ att pe plan naţional+ ct şi pe plan internaţional+ ea a o&t deinită şi regle%entată de către O(7"#$:"6$"
D!:@%&"(!9*C$:+ organi&% internaţional ce %ilitează pentru crearea unui cli%at econo%ic şi de aaceri opti% pentru &tatele %e%"re+ a&tel8 concurenţa epri%ă &ituaţia de pe o piaţă ,n care ir%e &au #nzători &e luptă ,n %od independent pentru a cştiga clientela cu%părătorilor+ ,n &copul de a atinge un o"iecti# econo%ic+ de ee%plu+ proituri+ #nzări 6
şi/&au ,%părţirea pieţei. În ace&t contet+ concurenţa e&te ade&ea eci#alentă cu ri#alitatea. Acea&tă ri#alitate poate &ă &e reere la preţuri+ calitate+ &er#icii &au co%"inaţii ale ace&tor &au altor actori pe care clienţii ,i preţuie&c. =i#alitatea+ dintre agenţii econo%ici e&te "eneică+ co%petitia iind un %i-loc eicient de a eli%ina proiturile ecedentare realizate de către unii agenţi econo%ici+ de a aloca re&ur&ele pentru anu%ite utilizări nece&are &ocietăţii+ de a deter%ina ir%ele &ă producă "unuri de calitate la co&turi redu&e şi ,n cantităţile dorite de con&u%atori+ de a &ti%ula introducerea ino#aţiilor tenologice. $e aceea+ co%petiţia tre"uie #ăzută ca un proce& dina%ic cu eecte "eneice a&upra econo%iei ,n an&a%"lul &ău. Aşa cu% &punea J%# S5"( M$&& 8 concurenţa reprezintă pentru lu%ea indu&triei ceea ce reprezintă &oarele pentru lu%ea izicii.4 Concurenţa e&te un actor de dina%i&% pentru progre& şi eicienţă+ ceea ce contri"uie la ecili"rul econo%ic şi "ună&tarea &ocietăţii. În econo%ia de piaţă concurenţa e&te li"eră+ iecare agent econo%ic ,şi %anie&tă li"era iniţiati#ă+ acţionnd pentru realizarea propriilor intere&e+ iar locul de %anie&tare ,l reprezintă piaţa. $e aceea+ concurenţa e&te legată de cerere şi oertă+ de proce&ul &ci%"ului+ de tranzacţiile de piaţă ei&tente. *a are loc atunci cnd agenţii econo%ici pot pătrunde li"er pe o piaţă locală+ regională+ naţională &au ciar %ondială+ neiind ,ngrădiţi de ei&tenţa unor "ariere de intrare. Ace&tea pot pri#i8 capitalul i%pu& de lege+ econo%iile de &cară+ "re#etele şi licenţele+ raritatea %ateriilor pri%e şi a di&tri"uitorilor+ con&trngerile de i%agine etc. 6e o piaţă li"eră+ concurenţa acţionează ,n &trn&ă legătură cu preţul+ deoarece iecare agent econo%ic #a ur%ări %ai%izarea proitului prin %ini%izarea preţului şi creşterea calităţii "unurilor produ&e.6otri#it teoriei lui A S=$+ doar li"ertatea de concurenţă e&te o garanţie a progre&ului+ prin cele două uncţii principale pe care le ,ndeplineşte 8 alocarea opti%ală a re&ur&elor ,n progre&ul utilizării actorilor de producţie şi anularea &upraproiturilor. >raţie pionieratului ,ntreprin& de către A. !%it+ şi a dez#oltării ace&tuia de către ur%aşii lui+ teoria pri#ind concurenţa de#ine unul din conceptele centrale ale ortodoiei econo%ice+ &tudii a&upra concurenţei iind prezente la neocla&icii L "&(")+ A C%5(#% +
B!(("#<, V P"(!%, E<7!%(, A M"()"&& . 7nul din cele %ai %ari %erite ale %arginaliştilor e&te ela"orarea conceptului de concurenţă pură şi perfectă.
7
Ace&t concept a o&t ela"orat de reprezentantul 5colii %ate%atice de la ?au&anne+ L
"&(") @odelul lui a per%i& analiza ++ ,n &tare pură a %ecani&%ului or%ării preţurilor ,n condiţii de li"eră concurenţă.Conor% lui+ piaţa perectă ,ndeplineşte &i%ultan ( condiţii 8 •
ato%icitatea participanţilor 9prezenţa unui nu%ăr oarte %are de #nzători şi cu%părători
•
o%ogenitatea produ&elor 9produ&ele #ndute pe ace&te pieţe &unt a"&olut identice după calitate şi a&pect eterior+ a&tel ,nct con&u%atorului &ă ,i ie indierent de la ce #nzător &ă ,şi procure "unul:
•
luiditatea pieţei 9intrarea li"eră pe piaţă a noilor producători:
•
%o"ilitatea perectă a actorilor de producţie 9 trecerea lor li"eră dintr0o ra%ură ,n alta:
•
tran&parenţa pieţei 9pre&upune circulaţia li"eră a inor%aţiei pe piaţă pri#ind totalitatea condiţiilor de #nzare a produ&elor 9inor%aţii pri#ind calitatea+ cantitatea+ preţ :. În prezent &e poate con&tata că+ aproape nici una din condiţiile enu%erate %ai &u& nu
%ai &unt re&pectate şi o piaţă care ar ,ntruni toate cele cinci principii nu ei&tă ,n realitate.În&ă+ %odelul concurenţei pure şi perecte tre"uie luat drept aio%ă a cărei proprietăţi nu tre"uie&c de%on&trate+ nici apro"ate de realitate. Ace&t %odel de concurenţă nu poate i o reprezentare a realităţii+ dar poate ei&ta ,n calitate de principiu+ ,n prezent+ el ne poate &er#i drept "ază teoretică pentru eplicaţii e%pirice ale &tructurilor de piaţă %odernă. *cono%i&tul rancez A A C%5(#% a pu& "azele teoriei care eplică or%area cantităţilor şi preţurilor ,n &ituaţii de piaţă de =%#%4%& şi %&$7%4%&.A. Cournot a cercetat %odele reale de piaţă+ care &0au do#edit a i oarte dierite de %odelul propu&+ %ai trziu+ de ?. Balra&. În ace&t &cop+ el &i%ula dierite &ituaţii+ ,n care #nzătorii+ alegnd cantitatea pe care o dore&c &ă o #nda+ puteau &ă inluenţeze %ări%ea "eneiciului propriu+ dar şi cel al concurenţilor &ăi. Neocla&icul rancez ertrand a criticat a"ordarea lui A. A. Cournot şi a propu& &tudierea concurenţei nu prin cantităţi ci prin preţuri.În aceeaşi perioadă de ti%p+ econo%i&tul englez *dgeDort propunea un %odel de &ci%" care &oluţiona teoretic pro"le%a monopolului bilateral, cnd doi agenţi negociază ,%preună trocul "unurilor pe care le deţin ,nainte de &ci%".Începnd cu anii E2 ai &ecolului GG+ inluenţaţi de proce&ele contradictorii ce &e petreceau ,n econo%ie+ econo%iştii au re#enit la ideea centrală că piaţa tre"uie concepută prin pri&%a concurenţei pure şi perecte.7lti%ul neocla&ic+ econo%i&tul 8
englez A M"()"&& + cu %odelul &ău de ecili"ru econo%ic parţial+ pune ,nceputul &tudierii &ituaţiilor concrete de concurenţă+ introducnd şi deinind pentru pri%a dată noţiunea de econo%ii de &cară. A&tel+ &e con&tată că piaţa nu e&te &i%plu teren de ,ntlnire neor%ală a indi#izilor anoni%i+ care nu po&edă nici o putere de inluenţare a &tructurilor de &ci%"+ &peciice pieţei cu concurenţă pură şi perectă.Toţi au in&i&tat a&upra i%portanţei eercitări principiului li"ertăţii de concurenţă+ ca o condiţie unda%entală a unei econo%ii de piaţă #ia"ile.*i air%au că doar prin concurenţă &e realizează %ecani&%ul de piaţă şi o inter#enţie a &tatului a&upra corectării anu%itor de#ieri de la %odelul concurenţei pure ar putea aecta proce&ele econo%ice. J M !#!) + ondatorul doctrinei diri-i&te+ a criticat tezele ortodoe pri#ind autoreglarea pieţei şi a conte&tat+ ,n ace&t &en&+ #irtuţile li"erei concurenţe şi a li"erului &ci%".$ar el nu a negat ,n totalitate i%portanţa %ecani&%ului li"erei concurenţe+ in&i&tnd a&upra nece&ităţii inter#enţiei &tatului ,n corectarea a"aterilor9concentrarea ,ntreprinderilor+ %onopolizarea indu&triilor+ a"uzul de poziţie do%inantă+ dictarea preţurilor+: prin di#er&e prgii econo%ice 9%a&ă %onetară+ rata do"nzii+ celtuieli pu"lice :.
J R%>$#)%# şi E ' C"=>!(&$# au &tudiat una din or%ele concurenţei i%perecte+ concurenţa monopolistică.
!tudiile lor concluzionau că prezenţa unui nu%ăr &porit de
oertanţi nu e&te ,n&oţită auto%at de un ecili"ru al pieţei concurenţiale. *cono%i&tul au&triac
J A S*5=4!!( ,şi orientează &tudiile+ la el+ a&upra concurenţei %onopoli&te+ analiznd cu %inuţiozitate actorii pieţei şi proiturile realizate de ei. *l in&i&tă a&upra rolului &tatului ,n regle%entarea pieţelor cu concurenţă %onopoli&tă. @eritul cel %ai %are a lui H. A. !cu%peter ,l con&tituie conceptul &au a&upra naturii concurenţei. Concurenţa+ după A. !cu%peter+ e&te %otorul proce&ului de di&trugere creati#ă şi+ ,n con&ecinţă+ a progre&ului econo%ic. *l con&ideră capitali&%ul+ prin natura &a+ un &i&te% care ,şi &ci%"ă radical din interior &tructura econo%ică+ di&trugnd continuu ele%entele &ale ,n#ecite şi crend altele noi.În condiţiile econo%iei conte%porane+ &e poate con&idera conceptul lui !cu%peter pri#ind rolul concurenţei+ deo&e"it de #aloro&+ deoarece tendinţele de ulti%ă oră arată inluenţa deci&i#ă a concurenţei a&upra i%ple%entării noilor tenologii+ noD0oD+ in#enţiilor+ ino#aţiilor.
9
/ F5#*6$$&! ş$ (%&5& *%#*5(!#6!$ Aşa cu% a% #ăzut+ concurenţa e&te nece&ară deoarece de#ine o condiţie e&enţială a alocării eiciente a re&ur&elor atra&e ,n %ecani&%ul pieţei+ dar şi pentru că %oti#ează ,ntreaga acti#itate a agenţilor econo%ici. =eeritor la uncţiile care pot i atri"uite concurenţei+ tre"uie precizat că ace&tea rezultă ciar din deiniţiile date concurenţei de0a lungul ti%pului ,n literatura de &pecialitate econo%ică. A&tel+ o pri%ă uncţie a concurenţei %enţionată ,n literatura de &pecialitate &e reeră la &ti%ularea preocupărilor agenţilor econo%ici pentru creşterea+ di#er&iicarea şi ,%"unătăţirea calităţii oertei de %ăruri. !e recunoaşte aptul că datorită co%petiţiei ei&tente ,n cadrul pieţei apare şi o creştere a eigenţei con&u%atorilor aţă de "unurile de con&u%+ aceştia iind %ai "ine inor%aţi a&upra alternati#elor de con&u% ei&tente. erta de %ăruri tre"uie per%anent adaptată la cerinţele con&u%atorilor. Acea&tă regulă &i%plă+ &peciică %aretingului+ i%pune cunoaşterea ne#oilor cre&cnde ale con&u%atorilor+ a gu&turilor şi preerinţelor ace&tora. 6ri#it din punct de #edere &trict econo%ic+ concurenţa #a eli%ina pe acei agenţi econo%ici care nureuşe&c &ă &ati&acă cererea de con&u%. $in punct de #edere al %aretingului+ lucrurile &unt %ult %ai nuanţate+ ,n &en&ul că+ datorită concurenţei agenţii econo%ici #or ,ncerca %ai %ult dect &ă &ati&acă ne#oile ei&tente ale con&u%atorilor. În %ulte &ituaţii+ agenţii econo%ici #or i &ti%ulaţi &ă dez#olte ne#oi latente &au ciar &ă creeze noi ne#oi+ toc%ai pentru a reuşi &ă acapareze a&tel un &eg%ent de piaţă i%portant prin oerirea de produ&e &au &er#icii co%petiti#e. A&tel+ air%aţia că %areting ,n&ea%nă oertă de #aloare şi ridicarea &tandardului de #iaţă4 9 P %&!(: de#ine etre% de pertinentă ,ntr0o perioadă ,n care &e ,nregi&trează o dez#oltarea econo%ică şi &ocială ,n %a-oritatea ţărilor din 7niunea *uropeană. Concurenţa &ti%ulează progre&ul tenico0econo%ic+ in#enţiile şi ino#aţiile+ oerind agenţilor econo%ici %oti#aţia de a crea produ&e peror%ante şi+ ,n acelaşi ti%p+ de a produce la un co&t %ai &căzut. Acea&tă uncţie de &ti%ulare a progre&ului tenico0econo%ic reprezintă o cale opti%ă pentru cucerirea unor poziţii a#anta-oa&e pe piaţă. $acă noul produ&+ care ,nglo"ează cele %ai noi cuceriri ale tenicii şi tenologiei+ #a i acceptat de către con&u%atori+ atunci ,ntreprinderea #a putea &ă &e dez#olte şi &ă0şi cştige o poziţie co%petiti#ă. În ace&t %od+ co%petiţia #a &ti%ula agenţii econo%ici &ă &e dierenţieze de ceilalţi co%petitori prin crearea unui a#anta- co%petiti# legat de ino#aţia tenologic+ ceea ce le #a per%ite &ă &e poziţioneze %ai "ine ,n cadrul &eg%entului de piaţă ţintit.
10
Ca ur%are a ace&tui apt+ concurenţa #a contri"ui la eli%inarea concurenţilor &la"i+ care nu reuşe&c &ă &e adapteze la cerinţele pieţei &au nu reuşe&c &ă ţină pa&ul cu noile de&coperiri. Ciar ,ntr0un do%eniu care pare poate %ai "anal+ de ee%plu piaţa detergenţilor+ de&coperirea unui ingredient care are o contri"uţie otărtoare la al"irea ruelor şi &pălarea ,n prounzi%e4 a ace&tora per%ite4 unui concurent ce nu reuşeşte &ă %enţină ace&t &ecret de a"ricaţie retragerea de pe acea&tă piaţă. altă uncţie i%portantă a concurenţei &e reeră la alocarea raţională a re&ur&elor utilizate ,n acti#itatea econo%ică+ precu% şi la repartizarea -udicioa&ă a proiturilor o"ţinute proporţional cu eortul eecti# depu& de agenţii econo%ici ,n proce&ul de producţie şi de di&tri"uţie a "unurilor. $e aici rezultă aptul că eercitarea concurenţei pe o anu%ită piaţă ,%piedică realizarea proitului de %onopol de către agenţii econo%ici+ ceea ce con&tituie un ele%ent "eneic pentru &ocietate.Concurenţa reglează cererea şi oerta ,n orice do%eniu al acti#ităţii econo%ice+ ceea ce con&tituie o uncţie de %ai%ă i%portantă pentru o econo%ie de piaţă li"eră. În &ituaţiile ,n care cererea e&te %ai %are dect oerta+ agentul econo%ic #a căuta &ă &e &pecializeze ,ntr0un anu%it do%eniu de acti#itate care ,i #a per%ite &ă0şi olo&ea&că re&ur&ele şi a"ilităţile de care di&pune pentru realizarea de produ&e &au &er#icii adaptate la ne#oile şi eigenţele con&u%atorilor+ ,n ti%p ce ,n &ituaţia ,n care oerta e&te %ai %are dect cererea+ agentul econo%ic #a căuta &ă &e dierenţieze aţă de co%petitorii &ăi prin produ&ele şi &er#iciile oerite. Concurenţa &ti%ulează creati#itatea agenţilor econo%ici+ a#nd un eect direct a&upra p&iologiei ace&tora. *i #or i per%anent preocupaţi de &ati&acerea ,n condiţii &uperioare a ne#oilor de con&u% şi de %ai%izare a proitului+ ele%ente care &e regă&e&c ,n ,n&ăşi deiniţia &i%pliicată a %aretingului. Alături de creati#itate #or i &ti%ulate şi alte co%petenţe indi#iduale ale agenţilor econo%ici+ ceea ce de%on&trează eectul "eneic al concurenţei econo%ice.Toate ace&te uncţii enu%erate %ai &u& e#idenţiază rolul concurenţei ,n econo%ia de piaţă şi anu%e inluenţa &a "eneică a&upra eicienţei şi ecili"rului pieţei.Ciar ,n interiorul unei ţări+ co%petiti#itatea ,nregi&trată ,ntre %ai %ulţi agenţi econo%ici ce ,şi de&ăşoară acti#itatea ,ntr0un anu%it do%eniu de acti#itate+ conduce la ,ntărirea poziţiei co%petiti#e a ra%urii re&pecti#e. Cu alte cu#inte+ ir%ele naţionale concurente cooperează4 pentru ,ntărirea co%petiti#ităţii naţionale. $e ee%plu pe piaţa ger%ană a autoturi&%elor cei trei concurenţi i%portanti @B+ @ercede& şi
11
/ T$45($
C%#*5(!#6" <$(!*ă apare ,ntre ,ntreprinderile ce oeră "unuri identice &au &i%ilare adre&ate aceleiaşi categorii de ne#oi ale con&u%atorului
C%#*5(!#6" $#<$(!*ă &e reeră la ,ntreprinderile care realizează produ&e dierite de&tinate &ă &ati&acă aceeaşi ne#oie &au ne#oi dierite. $e ee%plu+ ne#oia de petrecere a ti%pului li"er poate i &ati&ăcută ie prin #izionarea unui &pectacol de teatru+ ie prin #izionarea unui il%. În ace&t caz cei doi pre&tatori de &er#icii intră ,n relaţii de concurenţă indirectă. În cazul ,n care a#e% ,n #edere ,ntreprinderi ce oeră produ&e dierite pentru &ati&acerea unor ne#oi dierite+ atunci ee%plul porneşte de la opţiunea cu%părătorilor ,n uncţie de #enitul di&poni"il. A&tel+ o ir%ă de turi&% &e ală ,n concurenţă indirectă cu una ce oeră "unuri de olo&inţă ,ndelungată+ deoarece con&u%atorii+ ,n li%ita #enitului di&poni"il+ #or opta+ ie pentru a cu%păra o ecur&ie+ ie pentru a aciziţiona o "i"liotecă.
C%#*5(!#6"
C%#*5(!#6" &" #$@!&
C%#*5(!#6" ?%(="&ă apare ,ntre ,ntreprinderile care oeră produ&e de&tinate &ă &ati&acă aceeaşi ne#oie. $e ee%plu+ ne#oia de depla&are prin inter%ediul unui %i-loc de tran&port poate i &ati&ăcută ie prin aciziţionarea unui autoturi&%+ ie a unei %otociclete. Acea&ta reprezintă o or%ă a concurenţei indirecte+ dacă pri#i% din punct de #edere al pieţei.
C%#*5(!#6" 7!#!($*ă apare ,ntre ,ntreprinderile care ,şi di&pută aceleaşi #enituri ale con&u%atorilor+ acea&ta iind de apt+ o concurenţă indirectă 9ee%plu8 o ,ntreprindere ce 12
oeră %o"ilier de "irou şi un %agazin de "i-uterii:.$in punct de #edere al dreptului co%ercial+ concurenţa prezintă două or%e8 •
*%#*5(!#6" &%$"&ă+ con&iderată licită+ deoarece &e de&ăşoară ,n cadru legal+ a#nd ca
•
"ază perecţionarea propriei acti#ităţi a agenţilor econo%ici *%#*5(!#6" #!&%$"&ă+ con&iderată ilicită+ deoarece nu &unt re&pectate regle%entările din do%eniul concurenţei+ din dorinţa de a cştiga prin orice %i-loc piaţa şi pre-udiciind acti#itatea co%petitorilor.
C%#*5(!#6" &%$"&ă reprezintă or%a principală a co%petiţiei ei&tente ,n cadrul unei econo%ii de piaţă+ ea lund naştere din dorinţa de a o"ţine proit şi a cştiga o poziţie a#anta-oa&ă pe o anu%ită piaţă. $ar tot din aceeaşi dorinţă+ de %ai%izare a proitului+ ,n &ituaţii rec#ente agenţii econo%ici pot recurge la %i-loace neone&te pentru atingerea o"iecti#elor propu&e. $acă %i-loacele precu%8 reducerea co&turilor de producţie+ &căderea preţului de #nzare+ ,%"unătăţirea calităţii produ&elor+ lan&area de noi produ&e+ utilizarea pu"licităţii şi a pro%o#ării + nu &unt &uiciente ,n lupta concurenţială+ atunci tentaţia de a olo&i alte %i-loace %ai agre&i#e precu% denigrarea concurenţilor &au urtul de inor%aţii de#ine etre% de %are. Ace&te %i-loace şi %etode &unt utilizate ,n uncţie de atitudinea agenţilor econo%ici #i&0J0#i& de ceea ce ,n&ea%nă co%petiţie. $acă acea&ta e&te ,nţelea&ă ca pe un %i-loc de ,%"ogăţire rapidă+ ără &crupule+ ,n dauna altor co%petitori &au ciar al &ocietăţii ,n an&a%"lul ei+ atunci &e poate &pune că ei&tă un comportament concurenţial neloial + care pre&upune olo&irea unor %etode şi practici necin&tite.Ace&t tip de co%porta%ent care generează o concurenţă neloială e&te &ancţionat ,n ţara noa&tră de către ?egea concurenţei nr.21/1KK)+ lege care &e ar%onizează cu legile concurenţei co%erciale ei&tente la ni#el european.
C%#*5(!#6" #!&%$"&ă atunci cnd acti#itatea co%erciantului &e realizează prin olo&irea de procedee nelegale+ contrare uzan țelor co%erciale Faptele pe care legea le con&ideră acte de concurn ță neloială9art.' și art.( din?egea nr.11/1KK1: &unt cele care ur%ăre&c crearea unei conuzii+ tinznd &ă producă ,n #iziunea con&u%atorului ideea că ,ntreprinderea+ produ&ele &au &er#iciile pro#in de la concurent &au ei&tă legături &trn&e ,ntre oerte &au o"ținerea ,n detri%entul concurenței de oloa&e &au a#anta-e ,n acti#itatea econo%ică prin practici contrare legii &au %oralei. $e aceea+recla%a co%parati#ă+i%plicnd
13
ele%ente de neloialitate ,n &copul o"ținerii unor a#anta-e de pia ță+ e&te ilicită+ cnd co%parația e&te ineactă și neo"iecti#ă.
C%#*5(!#6" 4!(?!*ă Noţiunea de concurenţa perectă şi pură a o&t tratată pe larg ,n literatură de &pecialitate econo%ică de nu%eroşi autori+ care au eplicat condiţiile nece&are pentru ei&tenţa ace&teia. În #iziunea renu%itului econo%i&t >il"ert A"raa%0Froi&+ tre"uie ăcut di&tincţie ,ntre ceea ce ,n&ea%nă puritatea4 concurenţei şi perecţiunea4 concurenţei. A&tel concurenţa e&te pură atunci cnd &unt indeplinite &i%ultan trei condiţii8 •
ato%icitatea+ care pre&upune ei&tenţa unui nu%ăr &uicient de %are de agenţi econo%ici 9#nzători şi cu%părători: de di%en&iuni negli-a"ile ,n raport cu piaţa şi
•
nici unul dintre ei neputnd inluenţa &e%niicati# piaţa o%ogenitatea produ&ului+ ceea ce pre&upune că pe piaţă ei&tă "unuri eci#alente+
•
identice ără deo&e"iri ,ntre ele+ neei&tnd dierenţierea produ&elor şi nici pu"licitate intrarea şi ieşirea li"eră pe piaţă+ care pre&upune &ă nu ei&te nici o "arieră -uridică &au in&tituţională care &ă li%iteze intrarea noilor concurenţi ,ntr0un do%eniu de acti#itate+ ra%ură &au indu&trie. *icienţa producătorilor #a i deter%inată eclu&i# prin %i-loacele econo%iei de piaţă.
Concurenţa perectă apare atunci cnd &unt ,ndeplinite &i%ultan ur%ătoarele două condiţii8 •
tran&parenţa perectă a pieţei+ care pre&upune ca deciziile agenţilor econo%ici &ă ie luate ,n condiţii de inor%are perectă+ inor%aţiile iind reeritoare la calitatea şi
•
natura produ&elor şi a&upra preţului %o"ilitatea perectă a actorilor de producţie0 acea&tă condiţie pre&upune ca actorii de producţie 9%unca şi capitalul: &ă ie di&tri"uiţi4 acolo unde #or i olo&iţi cel %ai "ine. Ca ur%are+ concurenţa e&te pură şi perectă nu%ai atunci cnd cele cinci condiţii &unt
&ati&ăcute &i%ultan. $acă una dintre ace&te condiţii nu e&te ,ndeplinită+ atunci &e poate #or"i de&pre concurenţa i%pură &au i%perectă. În %ulte &ituaţii+ ,n li%"a-ul curent+ &e olo&eşte doar ter%enul de concurenţa perectă+ ceea ce poate crea nu%eroa&e conuzii atunci cnd &e ,ncearcă deli%itarea ace&teia de ceea ce ,n&ea%nă concurenţa pură. 6e o piaţă cu concurenţă perectă şi pură "unurile &unt produ&e la co&turile cele %ai %ici+ preţul ace&tor "unuri iind egal cu co&tul %arginal. 6reţul de ecili"ru+ deter%inat de inter&ecţia cur"elor cererii şi a oertei #ă i i%pu& tuturor agenţilor econo%ici+ aceştia ur%nd
14
&ă acţioneze doar a&upra cantităţilor oerite &au cerute ,n uncţie de ace&t preţ deter%inat de piaţă. 6iaţa cu concurenţă pură şi perectă are o ei&tenţă doar teoretică+ deoarece ,n practică e&te aproape i%po&i"il &ă ie reunite conco%itent toate cele cinci condiţii enu%erate %ai &u&. $e aceea+ &ituaţia reală ei&tentă ,n cadrul oricărei econo%ii de piaţă e&te aceea a unei concurenţe i%perecte+ cu o #arietate de or%e. Totuşi+ poate &urprinzător+ concurenţa perectă ,ncepe &ă &e contureze ca %odel ei&tent ,n lu%ea reală.
C%#*5(!#6" $=4!(?!*ă Concurenţa i%perectă relectă cel %ai "ine realitatea econo%ică+ iind #arianta ,ntlnită ,n practică şi care+ la rndul ei+ prezintă ur%ătoarele or%e8 concurenţa %onopoli&tică+ oligopolul+ %onopolul+ oligop&onul+ %onop&onul. -ocurile de noroc. !tatul poate &ă acorde %onopol legal unei ,ntreprinderi pu"lice &au pri#ate care &e ală de-a ,n poziţie de %onopol natural.Acea&tă %ă&ură ,nle&neşte &upra#egerea şi controlul ace&tei ,ntreprinderi. Concurenţa monopolistică e&te una dintre cele %ai ră&pndite or%e ale concurenţei
i%perecte+ con&iderndu0&e că reuşeşte &ă co%"ine atri"utele %onopolului+ ca de ee%plu+ puterea de piaţă+ cu atri"utele concurenţei perecte şi anu%e+ inei&tenţa &upraproiturilor. 6iaţa cu concurenţă %onopoli&tică &e caracterizează prin dierenţierea produ&elor şi ei&tenţa unui nu%ăr %are de #nzători de di%en&iuni relati# redu&e. $e a&e%enea+ o caracteri&tică e&enţială e&te şi intrarea şi ieşirea li"eră pe/de pe piaţă+ precu% şi aptul că iecare ,ntreprindere prezentă pe piaţă &e conruntă cu o cur"ă a cererii de&cre&cătoare ,n raport cu preţul.
15
CAPITOLUL A#"&$:" *%#!;5&5$ *%#*5(!#6$"&
/ A#"&$:" *%#*5(!#6!$6entru ir%e ,i oarte i%portat &a0şi cunoa&că concurenţii. Identiicarea concurenţilor con&tă ,n alcatuirea unei li&te cu concurenţi pentru ai putea deter%ina pe cei %ai puternici. Inor%aţiile nu &unt greu de o"ţinut ele pot pro#eni din o"&er#are directă. @etodele şi teniciile olo&ite pentru a o"ţine inor%aţii tre"uie &ă ie ,n concordanţă cu etica ,n aaceri.Identiicarea concurenţilor e&te diicil de realizat pentru că ,n %ulte cazuri ir%ele nu au nu%ai o aacere+ ci de&ăşoară &i%ultan %ai %ulte aaceri. ir%ă &e conruntă cu ur%atoarele tipuri de clienţi8 •
C%#*5(!#6$$ <$(!*6$ &unt ir%e care oeră produ&e identice &au a&e%ănătoare+ iind cei %ai i%portanţi concurenţi pentru că &e adre&ează aceloraşi con&u%atori. $atorită ei&tenţei ace&tor concurenţi e&te oarte diicil pentru o ir%ă nouă &ă atragă con&u%atori+ ciar dacă oeră produ&e %ai "une.
•
C%#*5(!#6$$ $#<$(!*6$ &unt ir%e care oeră produ&e &u"&tituente+ ace&tea #iznd aceeaşi cu%părători.
•
C%#*5(!#6$$ @$$%($ &unt ir%e care incş nu &unt concurenţi direcţi &au indirecţi dar ar putea de#eni oricnd.
/ S">$&$(!" %>$!*$@!&%( *%#*5(!#6$&%( $upa ce şi0a identiicat principalii concurenţi+ ir%a tre"uie &ă in#er&eze rolurile + re&pecti# &ă &e pună in &ituaţia concurenţilor pentru a şi da &ea%a de ce o"iecti#e ur%are&c aceştia. ipoteză pertinentă e&te aceea că toţi concurenţi ur%ăre&c &ă0şi %ai%izeze proiturile+ dar nu toţi acordă aceiaşi i%portanţă proiturilor pe ter%en &curt &au %ediu+ aţă de cele pe ter%en lung. $e ee%plu ir%ele din !7A ur%ează un %odel de %ai%izare a proitului pe ter%en &curt+ ,n %are parte iindcă peror%anţa lor curentă ace o"iectul atenţiei acţionarilor care dacă işi pierd increderea &0ar putea &a0şi #ndă acţiuniile. Fir%ele -aponeze acţionează ,n cea %ai %are parte pe "aza unui %odel de %ai%izare a cotei de piaţă.
16
ipoteză alternati#ă ar putea i aceea că iecare concurent ur%ăre&te o co%"inaţie de o"iecti#e8 proita"ilitatea curentă+ creşterea cotei de piaţă + lu de nu%erar poziti# + &upre%aţie in %aterie de &er#icii. co%panie tre"uie &ă ţină &u" o"&er#ţie planurile de epan&iune ale concurenţilor &ăi.
/D!!(=$#"(!" )("!7$$&%( *%#*5(!#6$&%( Cu ct &trategiile a două ir%e &ea%ană ,ntre ele cu att concurenţa dintre ele e&te %ai acer"ă. !pre ee%plu ,n indu&tria aparaturilor electroca&nice + *lectrolu + Birlpool+ şi Lanu&&i aparţin aceluiaşi grup &trategic+ iecare co%ercializează aceleaşi produ&e + apri%ati# la aceleaşi preţuri şi de ca% aceiaşi calitate. Concluzia e&te că dacă o ir%ă intră ,ntr0un a&tel de grup &trategic + #a a#ea şan&e de reuşită doar dacă di&pune de a#anta-e &trategice in lupta cu ceilalţi concurenţi.
/H I! *#aluarea generală a atuurilor+ &lă"iciunilor+ ocaziilor9oportunităţilor: şi a%eninţărilor la adre&a ir%ei poartă denu%irea de analiză SOT 6ri%ii paşi in realizarea analizei !BT con&tau ,n deinirea o"iecti#elor $upă ce au o&t &ta"ilite o"iecti#ele &e realizează analiza !BT. •
puncte tari M&unt atri"ute interne ale ir%ei care a-ută la realizarea o"iecti#elor
•
puncte &la"e0 &unt atri"ute interne care i%piedică realizarea o"iecti#elor
•
oportunitaţi0 &unt actori eterni care a-ută la realiarea o"iecti#elor
•
a%eninţari0 &unt actori eterni care i%piedică realizarea o"iecti#elor
*e%ple8 •
puncte tari 8 ir%a are re&ur&e inanciare+ inra&tructura+ calitate+ preţuri practicate
•
puncte &la"e8 ir%a di&pune de acilitate in#ecite+ &la"ă i%agine pe piaţă+ linia de producţie e&te li%itată+
17
•
oportunitaţi8 etinderea liniei de productie+ politici gu#erna%entale a#ora"ile
•
a%enintari8 apariţia de noi concurenti+ creşterea lentă a pietei+ rece&iune econo%ică
Identiicarea punctelor tari şi a punctelor &la"e e&te rezultatul analizei %ediului intern al co%paniei indu&triale 0 repartizarea re&ur&elor co%paniei indu&triale pe di#er&e do%enii de acti#itate+ pe di#er&e uncţiuni+ eorturile ,ntreprin&e şi rezultatele o"ţinute. 6entru a deter%ina punctele tari şi punctele &la"e &e analizează att %ediul etern ct şi %ediul intern .
/0 A#$*$4"(!" (!"*6$$&%( *%#*5(!#6$&%( "iecti#ele+ &trategiile+ atuurile şi &lă"iciunile unui concurent relectă co%porta%entul &ău pro"a"il şi reacţiile la %işcările de pe piaţă 9cu% ar i reducerea preţurilor+ i%pul&ionarea ca%paniei de pro%o#are &au introducerea unui nou produ& pe piaţă:. În plu&+ iecare concurent are o anu%ită ilo&oie de aaceri+ o anu%ită cultură şi con#ingere care0l gidează ,n acţiunile &ale. Conducătorii co%parti%entului de %areting tre"uie &ă ,nţeleagă oarte "ine %entalitatea concurentului pentru a anticipa %odul ,n care acel concurent #a acţiona &au reacţiona. Fiecare concurent reacţionează ,ntr0un %od dierit. 7nii nu reacţionează rapid &au ,n orţă la acţiunile ,ntreprin&e de alt concurent+ deoarece8 1: con&ideră că proprii clienţi le &unt ideli 2: o"&er#ă cu ,ntrziere acţiunea concurentului 3: le lip&e&c re&ur&ele "ăneşti nece&are pentru a reacţiona. Alte ir%e reacţionează nu%ai la anu%ite tipuri de atacuri+ ignorndu0le pe celelalte. *le ar putea ră&punde ,n orţă la reducerile de preţuri+ pentru a0i a#ertiza pe concurenţi că nu au nici o şan&ă dacă ,şi aează &trategia pe ace&t ele%ent. Aceleaşi ir%e pot &ă nu ră&pundă deloc la inten&iicarea ca%paniilor pu"licitare ale concurenţilor+ con&iderndu0le ca iind %ai puţin a%eninţătoare. Alţi concurenţi reacţionează repede şi puternic la orice atac. În &rşit+ alţi concurenţi reacţionează ,ntr0o %anieră i%pre#izi"ilă. 18
*i pot &au nu &ă reacţioneze ,ntr0o anu%ită &ituaţie+ neei&tnd o %odalitate de a anticipa %odul lor de acţiune 9din inor%aţiile de care di&pune ir%a de&pre aceşti concurenţi:. În anu%ite do%enii de acti#itate+ concurenţii con#ieţuie&c ,ntr0o relati#ă ar%onie ,n altele+ ei &e luptă per%anent. Cunoaşterea %odului de reacţie al principalilor concurenţi oeră &oluţii %anagerilor ,n pro"le%a &trategiilor de atac &au de apărare a poziţiilor deţinute de ir%e pe piaţă.
C%#*5(!#5& $7(5 e&te de regulă liderul pieţei+ care datorită orţei de care di&pune poate ră&punde rapid şi eicient pro#ocărilor co%petiţiei. @oti#aţia ace&tora e&te de regulă apărarea poziţiei deţinute pe piaţă.
A5%=5&65=$5& e&te acel tip de -ucător ,ntlnit pe pieţele cu ecili"ru concurenţial
&ta"il. ?ip&a de reacţie a ace&tor -ucători #ine att din &tatu&0uoul ei&tent pe piaţă ct şi din aptul că ace&te co%panii &e ,ncred ,ntr0o "ază &ta"ilă de con&u%atori loiali. $eşi &unt puternici+ aceşti concurenţi pot i luaţi prin &urprindere de nou intraţii pe piaţă &au de co%petitori %ai %ici decişi &ă ,şi ,%"unătăţea&că poziţia concurenţială. *i&tă cazuri cnd datorită eectelor unor decizii &trategice anterioare+ anu%iţi concurenţi nu pot reacţiona rapid &au pot ră&punde ,n %ă&ură %ai %ică dect şi0ar dori la atacuri concurenţiale. Ace&ta e&te concurentul cu reacţie parţială &au re&tricţionată. $ierenţa ,ntre ace&t tip de -ucător şi cel al concurentului &electi# e&te aptul că ulti%ul alege ,n %od deli"erat &ă nu ră&pundă anu%itor atacuri concurenţiale+ ,n ti%p ce pri%ul e&te ,n incapacitate totală &au parţială &ă o acă. ?ip&eşte cea dea cincea categorie8 *%#*5(!#6$$ $=4(!@$:$>$&$+ deoarece aceştia nu pot i ,ncadraţi ,n nici o di%en&iune.
/9 I
C%#*5(!#6$ 45!(#$*$ )"5 )&">$. Cele %ai %ulte ir%e preeră &ă0i atace pe concurenţii %ai &la"i. 6rocednd ,n ace&t el+ ir%ele #or celtui %ai puţine re&ur&e şi #or iro&i %ai puţin ti%p+ ,n &ci%"+ ir%a poate cştiga %ai puţin. A#anta-ele #or i %ult %ai %ari dacă ir%a &e #a orienta &pre concurenţii puternici+ care au şi ei propriile lor &lă"iciuni. 7n in&tru%ent util pentru aprecierea atuurilor şi a &lă"iciunilor concurentului e&te reprezentat de analiza #alorii pentru client. 19
Clienţii #or i ,ntre"aţi ce a#anta-e apreciază cel %ai %ult+ iind rugaţi &ă acă o analiză a acti#ităţii ir%ei ,n raport cu concurenţii ei+ ţinnd cont de %ai %ulte atri"ute. Analiza #alorii pentru client prezintă+ de a&e%enea+ zonele ,n care ir%a e&te #ulnera"ilă ,n aţa acţiunii concurenţilor.
C%#*5(!#6$ <$(!*6$ )"5 $#<$(!*6$.Cele %ai %ulte ir%e #or intra ,n co%petiţie cu aceiconcurenţi cu care &e a&ea%ănă cel %ai %ult. ,n acelaşi ti%p+ o ir%ă nu intenţionează ,ntotdeauna&ă0şi di&trugă concurenţii direcţi. =ănirea unui ri#al direct conduce la apariţia unei concurenţe %aiputernice.
C%#*5(!#6$ *5 5# *%=4%("=!# >5# )"5 <$)(5*$@ ir%ă are ne#oie de ei&tenţa concurenţilor. Concurenţii aduc ir%ei cte#a a#anta-e &trategice8 •
ei pot deter%ina creşterea ni#elului cererii totale
•
&uportă o parte din co&turile dez#oltării produ&elor şi a pieţei+ contri"uind laOlegiti%areaO unor noi tenologii
•
pot &er#i &eg%entele %ai puţin atracti#e ori pot opta pentru o dierenţiere %ai %are a produ&elor
•
pot contri"ui la creşterea puterii de negociere cu orţa de %uncă &au cu organele de &tatcare regle%entează acti#itatea econo%ică 7n anu%it do%eniu de acti#itate conţine att concurenţi cu o co%portare O"unăO 9cei
careţin cont de regulile acelui do%eniu de acti#itate:+ ct şi concurenţi Odi&tructi#iO 9care ,ncalcă Oregulile -ocului:
20
Studiu de caz - Analiza contextului concurenţial al magazinului Obi Sibiu Istoricul frmei I e&te o co%panie de &ucce& cu o i&torie de ' de ani. Totul a pornit in anii PQ dintr0un %agazin cu 12 anga-aţi şi o &upraaţă de RQ %S+ &ituat in centrul co%ercial Al&tertal din a%"urg06oppen"Uttel.?a acea #re%e+ ondatorii I+ $r. *%il ?u şi @anred @au& au dez#oltat un nou %odel de "u&ine&& ,n Ber%el&ircen. Acea&tă noua a"ordare co%ercială &0 a do#edit a i de un real &ucce& ,n !tatele 7nite şi a o&t ne&perat de "ine pri%ită pe piaţa ger%ană M conceptul de %agazine $o0It0Vour&el4.Ideea originală a ace&tor %agazine a o&t reunirea &u" acelaşi acoperiş a unei ga%e co%plete de produ&e pentru "ricola- ;$o0It0 Vour&el. 6nă ,n acel %o%ent di#er&ele unelte %etalice &e puteau procura doar de la co%erciantul de ierărie+ #op&elele &au tapetul de la %agazinele &pecializate ,n #op&ele+ &au le%nul de la co%erciantul de le%n.dată cu acea&ta nouă a"ordare+ clientul putea o"ţine toate cele nece&are "ricola-ului şi a%ena-arii din %agazinul I.I şi0a con&olidat poziţia pe piaţa ger%ană de#enind treptat liderul inconte&ta"il al pieţei de retail $IV din >er%ania. În anul 1KK1 I işi ,ncepe epan&iunea internaţională şi intră pe piaţa din Italia+ depaşind a&tel graniţele >er%aniei. În &curt ti%p de#ine unul dintre principalii -ucători $IV de pe piaţa europeană.$upă Italia+ I işi continuă epan&iunea reţelei ,n 7ngaria 91KK':+ Au&tria şi =epu"lica Ceă 91KK(:+ 6olonia 91KKQ:+ !lo#enia 91KKR: şi *l#eţia 91KKK:.I &e concentrează pe etinderea pe pieţele din *uropa Centrală şi de *&t. În anul 23+ I de&cide noi %agazine pe pieţele din =u&ia şi o&nia0erzego#ina. 7r%ează ,n 2Q intrarea pe piaţa din Croaţia iar ,n anul 2R &e de&cid pri%ele %agazine I in 7craina şi =o%nia. În prezent co%pania deţine %ai %ult de (( de %agazine+ dintre care pe&te 3 ,n >er%ania şi pe&te 1Q ,n 12 ţări din centrul şi e&tul *uropei.$i#izie a grupului Tengel%ann+ I a intrat pe piaţa ro%nea&că ,n luna noie%"rie 2R+ prin de&ciderea pri%ului %agazin ,n radea+ ur%ată la &curt ti%p de de&ciderea celui de0al doilea %agazin in ucureşti. În cur&ul anului 2K reţeaua I =o%nia &0a etin& prin de&ciderea altor 2 %agazine ,n oraşele Arad şi 6iteşti.În aprilie 21 a a#ut loc de&ciderea %agazinului din 6loieşti.În augu&t 21 are loc de&ciderea %agazinului din S$>$5. 6na la inele anului e&te progra%ată etinderea reţelei I =o%nia prin de&ciderea unui nou %agazin ,n ucureşti. În &epte%"rie 21 &0a de&ci& cel de0al doilea %agazin I din ucureşti8 I 6alladW.
21
Analiza concurenţei Înainte de a intra pe &eg%entul de piaţa din !i"iu ce oera o ga%a larga de produ&e re&pecti#8 ="!($"&!
$#!($%( 9e8 #op&ele+ tapete+ lă%pi+ decoraţiuni+ etc.:+ 7(ă<$#ă($ 9e 8 gi#ece+ plante de interior+ unelte pentru grădinărit şi %o"ilier+ etc.: OBI a anlizat in detaliu ace&t &eg%ent de piaţă .A&tel au o&t identiicaţi principalii concurenţi+ re&pecti# %agazinul BAUMA+liderul de piaţă pe ace&t &eg%ent &i %agazinul AMBIENTOBI ur%are&te ca in &curt ti%p de la intrarea &a pe piaţă &a detroneze %agazinul au%a+ a&tel &a de#ina lider pe piaţă+ o"iecti# ur%arit de retailerului ger%an pe intreaga piaţa din =o%ania+ %oti# pentru care politica reprezentanţilor lantului de %agazine e&te indreptata &trict in a#anta-ul clinetului #enind cu oerte &peciale in iecare luna.A%"ii concurenţi ur%ăre&c %ai%izarea proitului pe ter%en &curt + acelaşi lucru &e poate &pune şi de&pre "i totodată au%a ur%areşte &ă ra%ană lider pe piaţa din !i"iu.$aca a%a ur%ează o &trategie deen&i#ă "i ur%ează o &trategie agre&i#ă att in ceea ce pri#eşte preţul+ produ&ele+ pro%o#area şi pla&area. 6unctele orte ale %agazinului "i ,n #ederea o"ţinerii o"iecti#elor ur%ărite &unt8 •
calitatea &uperioară a produ&elor+ a &er#iciilor
•
co&turile redu&e ,n co%paraţie cu concurenta
•
per&onal caliicat+ %oti#at
•
tenologie &uperioară
•
&til de conducere li"er+ de%ocratic
•
nu%ărul per&onalului
•
ga%a %ai #ariată de prudu&e dect concurenţa &er#icii #ariate 9 a &e #edea anea 1: produ&e noi ce nu &e gă&e&c ,n ga%a celorlalte %agazine "i ur%ează in ceea ce pri#e&te preţul o &trategie de penetrare + re&pecti# preţurile
&unt oarte %ici. A&tel intrnd pe piată cu un produ& acce&i"il+ clienţii &unt ,ncura-aţi &ă cu%pere+ ceea ce #a duce la creşterea #nzărilor şi a procentului de piaţă.
22
6ro%o#area produ&elor "i e&te ecelentă+ "i şi0au acut o "ună &trategie de pro%o#are utilizndu0&e de toate %i-loacele po&i"ile.Ca şi punct &la" al %agazinului "i &e poate #or"i de&pre a%pla&area ace&tuia %ai proa&tă decăt a concurenţilor.În continuare #oi prezenta pe &curt o analiză co%parati#ă a %agazinelor "i şi au%a+ in ceea ce pri#eşte preţul şi calitatea produ&elor+ di#er&itatea produ&elor+ per&onalul+ tenologia + &er#icile oerite şi alte co%ponente.
*"&$"!" 4(%<5)!&%(. *&te de %enţionat că nu &e poate ace dierenţiere clară de preţ şi de calitate a produ&elor celor doi co%petitori din do%eniul con&trucţii şi do0it0 Wour&el din cate#a %oti#e pe care o &ă le prezint. În pri%ul rnd a%"ele %agazine co%ercializeză apri%ati# acelaşi tipuri de produ&e nedierenţiate din punct de #edere al %arcii+ aşadar calitatea produ&elor e&te aproi%ati# aceiaşi+ iar ,n ceea ce pri#eşte preţul articolelor nu ei&tă o dierenţiere netă in a#oarea unuia &au altuia. $e ee%plu8 Att "i ct şi au%a co%ercializează "#@!&%4!
D!>$*" de la /H
23
Aşadar a%"ele %agazine caută per&onal caliicat+ toc%ai de aceea att "i ct şi au%a pune la di&poziţie anga-aţilor un &i&te% oarte "ine ,ncegat de şcolarizare şi training+ ,ncepnd cu ele%entele de "ază+ care &unt pre#ăzute pentru oricine+ pnă la şcolarizarea indi#iduală &pecializată.A%"ele %agazine oeră o ga%ă #ariată de produ&e+ "i oeră clienţiilor o ga%a %ai di#er&iicată in ce pri#eşte do%eniile 7(ă<$#ă şi !#$*ă+ iar au%a oeră o ga%ă %ai di#er&iicată pe &eg%entul de *%#)(5*6$$ şi "=!#""($ $#!($%"(!. 6rin ur%are iecare %agazin deţine &upre%aţia +din punctul de #edere al di#er&itaţii + pe doua do%enii din cele patru pe care le co%ercializează 9 C%#)(5*6$$ T!#$* A=!#""($
G("<$#ăÎn ur%ătorii ani "i doreşte &ă acapareze &upre%aţia şi ,n celelalte doua do%enii a&tel &ă ,n#ingă au%au cu propriile lor cărţi+ a&tel &ă de#ină lider pe piaţa din !i"iu.
2# *%#*&5:$!+ "i ct şi au%a &e olo&e&c de toate &trategiile po&i"ile pentru a contracara atacul celuilalt. Ace&t duel dintre principalii concurenţi pe ace&t &eg%ent de piaţă e&te "eneic a%"ilor concurenţi ct şi con&u%atoriilor.
24
BIBLIOGRAFIE
B"&"5(! V$(7$&+ Marketing + *ditura 7ranu&+ ucureşti 22
B75 C-$#9coord.:+ Strategia firmei+ *ditura *icient+ ucureşti 2
F&%(!)*5 C.9coord.:+ Marketing + *ditura @areter+ ucureşti 1KK2
D%@"& E.+Analiza &trategică a %ediului concurenţ ial + *ditura Fundaţiei =o%nia de @ine + ucureşti+ 23
P %&!(+ @anage%entul %aretingului+ *diţia a III0a+ *dirura Teora+ ucureşti+ 22
%&!( P$&$4+ 10 păcate capitale de marketing + *ditura Codec&+ ucureşti 2'
T!&!ş4"# C-$#+ Marketing + *ditura 7ni#. ;?. laga4 + !i"iu 2'
P%(!( M$*"!& E.+ Avantajul concurenţial + *ditura Teora+ ucureşti 21
I&$! S5:"#"9coord.:+ Mediul concurenţial al afacerilor + *ditura &car 6rint+ ucureşti 2Q
Teză de doctorat 0 V$(7$& B"&"5(! 9Coordonator ştiinţiic:+ !trategii de %areting in %ediul concurenţial + ucureşti + 23
25
