Apostila Neural Business (1)

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Head Trainer – Marcelo Lima Trainer, Master Coach, Master Praconer em PNL e Hipnólogo (CRT 48255! - Formação e Certfcação Inernacional Practtoner Practtoner em PNL na cidade de Los Angeles, Esados Unidos. - Licenciado ela !ocie" o# Ne$ro-Ling$istc Programming de %ic&ard 'andler, $m dos criadores da PNL na cidade de Los Angeles, Esados Unidos. - Formação e Certfcação Inernacional Coac&ing com PNL na cidade de Los Angeles, Esados Unidos - Formação em (inose Cl)ssica e Eric*soniana. - A$ane nas )reas de PNL e Coac& direcionados a reinamenos, emreendedorismo e +endas. Emres)rio na )rea de reinamenos &) mais de  anos. - A$or do li+ro Coac&ing - A Esra/gia do !$er Leader. - Co-A$or do li+ro Coac&ing ara Ala Per#ormance e E0cel1ncia na 2ida Pessoal. Marcelo Lima: [email protected] 

Trainer – Bianca Lima Trainer, Re"irther, Master Coach, Praconer em PNL e Hipnóloga (CRT 4825#! - Formação em 3aser Coac& - Formação Practtoner em Programação Ne$roling$4stca. - Formação em (inose Cl)ssica e Eric*soniana. - Formação e Certfcação Nacional e Inernacional em %enascimeno. Formada essoalmene or Leonard 5rr, in+enor da /cnica %e6ir&ing e 'rea&7or*. - %e6ir&er Practtoner a$ane na )rea era1$tca $tli8ando a /cnica de %enascimeno com PNL. Profssional esecialisa em 3$danças E+ol$t+as, 9enerat+as e %emediat+as com #oco em :esen+ol+imeno Pessoal e Profssional, Liderança, :esen+ol+imeno de E;$ies de Ala Per#ormance, %elacionameno Ineressoal. Bianca Lima: [email protected] 

Direi Direitos tos Autor Autorais ais A $tli8ação, rerod$ção, aroriação, arma8enameno em 6anco de dados, so6 ;$al;$er #orma o$ meio dos e0os, #oos e o$ras criaç
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O Instituto

5 I'3Leader / $m inst$o de :esen+ol+imeno :esen+ol+imeno ($mano e s$rgi$ de $m es#orço em con>$no do (ead ?rainer 3arcelo Lima e s$a s@cia ?rainer 'ianca Lima.Com sede em !anos!P, o Inst$o 'rasileiro 3aser Leader em como 3issão, a>$dar as essoas a desen+ol+er a mel&or +ersão delas mesmas e a$menar o oencial necess)rio ara alcançar os se$s o6>et+os na +ida.Em  o (ead ?rainer 3arcelo Lima B;$e a$a desde = na )rea de ed$caçãoD, resol+e$ se aro#$ndar em Ne$roling$4stca e Coac&ing.!e$ rimeiro conao com o ass$no #oi ara+/s de $m li+ro Bresene dado or s$a esosaD. A artr da4, es$do$ em di+ersos Inst$os no 'rasil e no E0erior, E0erior, com as mais reseiadas fg$ras da )rea, ad;$irindo e0eri1ncia e 6ase e@rica, ;$e o rearo$ ara a s$a grande missão comartl&ar con&ecimenos con&ecimenos e e0eri1ncias, e desen+ol+er essoas. A nossa e;$ie dedica oda #orça e energia ara ;$e as essoas alcancem os se$s 56>et+os. !ão rofssionais alamene alamene ;$alifcados e rearados rearados ara eliciar a mel&or er#ormance dos artcianes em nossos c$rsos e reinamenos.5 I'3Leader / o rimeiro Inst$o da 'ai0ada !antsa !antsa com reinamenos reinamenos ara Formação comlea de Coac&ing e (inose.

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O Instituto

5 I'3Leader / $m inst$o de :esen+ol+imeno :esen+ol+imeno ($mano e s$rgi$ de $m es#orço em con>$no do (ead ?rainer 3arcelo Lima e s$a s@cia ?rainer 'ianca Lima.Com sede em !anos!P, o Inst$o 'rasileiro 3aser Leader em como 3issão, a>$dar as essoas a desen+ol+er a mel&or +ersão delas mesmas e a$menar o oencial necess)rio ara alcançar os se$s o6>et+os na +ida.Em  o (ead ?rainer 3arcelo Lima B;$e a$a desde = na )rea de ed$caçãoD, resol+e$ se aro#$ndar em Ne$roling$4stca e Coac&ing.!e$ rimeiro conao com o ass$no #oi ara+/s de $m li+ro Bresene dado or s$a esosaD. A artr da4, es$do$ em di+ersos Inst$os no 'rasil e no E0erior, E0erior, com as mais reseiadas fg$ras da )rea, ad;$irindo e0eri1ncia e 6ase e@rica, ;$e o rearo$ ara a s$a grande missão comartl&ar con&ecimenos con&ecimenos e e0eri1ncias, e desen+ol+er essoas. A nossa e;$ie dedica oda #orça e energia ara ;$e as essoas alcancem os se$s 56>et+os. !ão rofssionais alamene alamene ;$alifcados e rearados rearados ara eliciar a mel&or er#ormance dos artcianes em nossos c$rsos e reinamenos.5 I'3Leader / o rimeiro Inst$o da 'ai0ada !antsa !antsa com reinamenos reinamenos ara Formação comlea de Coac&ing e (inose.

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ÍNDICE ndice.................................................................................................................................................  56>et+o do C$rso.............................................................................................................................. C$rso..............................................................................................................................G G Cliene 0 Prod$o!er+iço..................................................................................................................H Prod$o!er+iço.................................................................................................................. H ?ios de 2endedores.........................................................................................................................  =. 2endedor J 5 3ão de Ferro...................................................................................................... Ferro......................................................................................................  . 2endedor J 5 'on8in&o.............................................................................................................  . 2endedor J 5 :esanimado........................................................................................................ :esanimado........................................................................................................  K. 2endedor J 5 Falane................................................................................................................ Falane................................................................................................................  . 2endedor J 5 Insisene.......................................................................................................... = Prod$o 0 !er+iço............................................................................................................................ !er+iço............................................................................................................................= = A 2enda ConemorMnea................................................................................................................== ConemorMnea................................................................................................................ == Inrod$ção....................................................................................................................................... = (is@rico.......................................................................................................................................... =K In$1ncias....................................................................................................................................... =G 3aas e Filros................................................................................................................................ Filros................................................................................................................................= = Inconsciene 0 Consciene...............................................................................................................= Consciene............................................................................................................... = N4+eis de arendi8agem.................................................................................................................. arendi8agem..................................................................................................................  ?5?! B?ese 5eração ?ese !a4daD.............................................................................................. G ?r1s Caracer4stcas ')sicas de $ma Pessoa de !$cesso..................................................................  Posiçet+o.......................................................................................................................................  Insr$ç
P á g i n a |K E0erc4cio....................................................................................................................................... K Fol&a de A+aliação e Inerreação.............................................................................................. 5$+ir........................................................................................................................................  Aoiar......................................................................................................................................  !ondarIn+estgar.....................................................................................................................  !ol$cionar................................................................................................................................ G A+aliar...................................................................................................................................... G (ostli8ar.................................................................................................................................. G Emata B%aorD.......................................................................................................................G 3odalidades Comoramenais Prod$t+as.................................................................................G= !ensi6ilidade e E;$il46rio Stmos.............................................................................................G= !ensi6ilidade Pessoal e E;$il46rio............................................................................................G= 3odalidades Comoramenais A;$/m de Stmas.....................................................................G Uso E0cessi+o de A+aliar e (ostli8ar........................................................................................ G :es+io E0cessi+o da !ensi6ilidade e do E;$il46rio........................................................................ G Uso E0cessi+o do 5$+ir e do Aoiar......................................................................................... G Uso E0cessi+o de 5$+ir e !ondarIn+estgar............................................................................. GK Uso E0cessi+o de !ondagem e !ol$ção.................................................................................... GK %es$mo........................................................................................................................................ G ?are#a de Processameno Bcom $m coman&eiroD...................................................................G !e$ PT6lico-Al+o..............................................................................................................................GH P%5:U?5! o$ !E%2IQ5!.............................................................................................................G Preço........................................................................................................................................ H Praça........................................................................................................................................ H= Promoção................................................................................................................................. H 3ar*etng................................................................................................................................. H !3A%?...................................................................................................................................... HK 3ari8....................................................................................................................................... H 'enc&mar*ing.......................................................................................................................... HH ensameno, sentmeno e comorameno emreendedor....................... ...................................H As = caracer4stcas ;$e comameno e moniorameno sisem)tco.......................................................................= D Pers$asão e rede de conaos.............................................................................................. = =D Indeend1ncia e a$oconfança......................................................................................... A$o-a+aliação.............................................................................................................................  $eston)rio................................................................................................................................  %es$lado................................................................................................................................. H Faor de Correção..................................................................................................................... Pon$ação Corrigida................................................................................................................. 9r)fco da Pon$ação............................................................................................................... !inet8ação das = caracer4stcas ;$e com
P á g i n a | '$sca de oor$nidade e iniciat+a..........................................................................................= Correr riscos calc$lados...........................................................................................................= E0ig1ncia de ;$alidade e efci1ncia..........................................................................................= Persis1ncia..............................................................................................................................  Comrometmeno...................................................................................................................  '$sca de in#ormaçameno e moniorameno sisem)tco........................................................................... Pers$asão e rede de conaos..................................................................................................  Indeend1ncia e a$oconfança...............................................................................................

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CLIENTE X PRODUTO/SERVIÇO 5 ;$e / mais imorane, rod$o o$ o clieneV Podemos +er em m$ios l$gares o ;$ano se +alori8a $m rod$o na &ora da +enda. 5 rocesso de criação do rod$o realmene / m$io imorane, mas ;$al / o ro@sio maior do ;$e o rod$oV Para ;$e ano es#orço na criação de $m rod$oV !imles, m$io simles ara aender essoas. 5 m$ndo #$nciona ara aender essoas. Partndo desse ensameno, o rod$o ode ser ino+ador, ode esar W +enda na Inerne, or/m, o rocesso ideal de +enda / dar #oco nas necessidades e dese>os do cliene. 2oc1 >) se ego$ ;$erendo #alar com o +endedor de $m rod$o ;$e +oc1 esa+a comrando ela InerneV Isso / m$io com$m, ois as essoas ;$erem am6/m aenção, ;$erer $m aendimeno essoal. $anas +e8es +oc1 comro$ algo mais caro or er sido mel&or aendidoV

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TIPOS DE VENDEDORES 1. Vendedor – O Mão de Ferro

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2. Vendedor – O Bonzinho

3. Vendedor – O Desanimado

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4. Vendedor – O Falante

5. Vendedor – O Insistente

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PRODUTO X SERVIÇO

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A VENDA CONTEMPORÂNEA

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INTRODUÇÃO A PNL / $ma ciência ;$e $tli8a m/odos e rocessos ara deerminar os adret+a indi+id$al, ois cada ser em $ma lei$ra artc$lar do m$ndo. ?al lei$ra ode ser es$dada em deal&es, a fm de ser modelada o$ de ser reesr$$rada. X a are da ci1ncia, da e0cel1ncia, o$ se>a, das ;$alidades essoais. X are, ois cada essoa imrime s$a ersonalidade e se$ estlo W;$ilo ;$e #a8 e, / ci1ncia, ois $tli8a $m m/odo e $m rocesso esr$$rado ara deerminar adr
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e0cecionais de o$ra essoa o$ dela mesma, em o$ros cone0os. ?raa-se de $ma maneira de desco6rir e re+elar a genialidade &$mana. A PNL / a ci1ncia ;$e ermie ;$e a essoa en&a como dar o mel&or de si e ossa e0rair o mel&or dos o$ros. Com a PNL, orno$-se oss4+el modelar essoas ;$e 1m #acilidades ara s$erar o6s)c$los, resol+er conios, negociar, amliar a inelig1ncia emocional e atngir se$s o6>et+os, de modo r)tco, assert+o, ecol@gico e r)ido. Assim, as #erramenas $tli8adas ela PNL são semre direcionadas W criação da efc)cia comoramenal, ara a geração de res$lados sats#a@rios nos di+ersos cone0os da +ida. X $ma no+a #orma de ensar, $ma menalidade 6aseada em c$riosidade, e0loração e di+ertmeno. A PNL / a ci1ncia ;$e es$da como o c/re6ro erce6e, codifca, organi8a, arende e e0erimena. ?al rocesso, a#ea direamene oda a com$nicação e comoramenos. A#ea como +oc1 arende e como +oc1 e0erimena o m$ndo ao se$ redor. Por arendi8ado, defnem-se odos os comoramenos ad;$iridos e desen+ol+idos ao longo da +ida, se>am eles rod$t+os o$ imrod$t+os. 5 &omem em como insr$meno de arendi8ado o se$ sisema ne$rol@gico e ling$4stco. A PNL es$da a inerligação dos canais sensoriais, os sentdos, com o rocessameno cere6ral e as conse;$1ncias dessa ineração no comorameno &$mano, o arendi8ado. 5 &omem desen+ol+e se$ arendi8ado ara+/s da erceção do am6iene ;$e o circ$nda. Assim, $do ;$e / +iso, $do ;$e / o$+ido e sentdo conri6$i ara a #ormação da e0eri1ncia s$6>et+a da essoa, ;$e or s$a +e8 / resons)+el elo aro+eiameno o$ não desse oencial.

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HISTÓRICO Ara+/s de es$dos e es;$isas, o&n 9rinder e %ic&ard 'andler, o6ser+aram ;$e a di#erença enre $ma essoa ;$e rod$8 res$lados sats#a@rios e o$ra ;$e rod$8 res$lados inefca8es, / meramene roced$ral. 5$ se>a, o ;$e #a8 a real di#erença / a maneira como a essoa #a8 s$as cone0e, ossi6ilia rerod$8ir em ;$al;$er essoa, reser+ando se$s rinc4ios e +alores, os comoramenos ;$e o$ras reali8am in$it+amene. Isso elimina o arendi8ado or enat+a e erro e inrod$8 no sisema de desen+ol+imeno &$mano $m m/odo de arendi8ado sisem)tco, direcionado ara o acero e o ra8er da efc)cia e do s$cesso. 

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A are YProgramaçãoY re#ere-se como organi8amos nossas ideias e aç
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A are YLinguístcaY indica ;$e $samos a ling$agem ara ordenar nossos ensamenos, comoramenos e ara com$nicação com os o$ros.

A PNL e0lora como os ensamenos BneuroD são a#eados or ala+ras BlinguístcaD, le+ando W ação B programaçãoD.

Inicialmene, o&n 9rinder e %ic&ard 'andler ;$eriam aenas identfcar adracenes e semel&anes. o&n 9rinder e %ic&ard 'andler artram do rinc4io l@gico de ;$e, se alg$/m / caa8 de #a8er algo com e0cel1ncia e, se $dermos modelar cada ação desa essoa, enão oderemos #a8er o mesmo. E, assim, decidiram, a rinc4io, modelar o comorameno deses rofssionais.

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Ao modelar eses rofssionais, erce6eram ;$e ara agir como eles, era reciso am6/m desco6rir como eles ensa+am, organi8a+am e alica+am o ensameno.

INFLUÊNCIAS 

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o&n 9rinder J criador PNL Pro#essor assisene do dearameno de ling$4stca da Uni+ersidade da Cali#@rnia, em !ana Cr$8, ;$ando da criação da PNLZ %ic&ard 'andler J criador PNL E0er em com$ação e l@gica, es$da+a sicologia na Uni+ersidade da Cali#@rnia, em !ana Cr$8, ;$ando da criação da PNLZ 2irginia !atr - ?eraia Familiar E0raordin)ria erae$a ;$e ra6al&o$ inicialmene com alco@laras e essoas sem eo. Foi $ma das rimeiras erae$as a ra6al&ar com #am4lias ineiras na mesma sessão. Ela en#at8a+a a inerdeend1ncia enre as essoas e o e;$il46rio enre o desen+ol+imeno essoal e reseio elas necessidades dos o$rosZ Fri8 Perls - 9esal ?eraia Psicoerae$a ino+ador ;$e #orm$lo$ s$as r@rias ideias criando, enão, a escola era1$tca c&amada 9esal ?eraiaZ 3ilon Eric*son - ?ranse (in@tco Es$do$ medicina e sicologia. Ad;$iri$ oliomelie e se $tli8a+a de cadeira de rodas desde se$s = anos. ?ra6al&o$ como si;$iara e e0loro$ o ael era1$tco da &inose, aesar da classe si;$i)rica não aceiar. 3ilon #oi $m &inoerae$a recon&ecido m$ndialmene or s$as reali8aç
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de ensar de 'aeson in$encio$ ro#$ndamene a a6ordagem deses criadores. 9regor" 'aeson #oi o criador das remissas ;$e le+ariam W criação da irMmide de n4+eis ne$rol@gicos. Foi ele ;$e s$geri$ a o&n 9rinder e %ic&ard 'andler ;$e con&ecessem e es$dassem o modelo era1$tco de 3ilon Eric*sonZ 

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[arl Pri6ram, 9eorge 3iller e E$gene 9allaner - 3odelo ?5?! Esse modelo $6licado nos meados de =G, e0lica+a como reagimos ara alcançar nossas meas $tli8ando rinc4ios de resosas dos res$lados o6tdos. No modelo ?5?! agimos ara dimin$ir a di#erença enre o esado dese>ado e o esado a$al. Contn$amos a agir a/ ;$e esa di#erença se>a ine0isene, o$ se>a, ;$e o esado a$al en&a se rans#ormado em esado dese>ado, iniciando, enão, $m no+o ?5?!, ca$sando $m crescimeno r)ido e a reali8ação de infnios o6>et+os consec$t+osZ Eric 'erne - An)lise ?ransacional Lanço$ a ideia de ;$e emos \Pares] em nossa ersonalidade ;$e reagem de #ormas di#erenes. As r1s rinciais \Pares] são \Ad$lo], \Criança] e \Pai], sendo ;$e odem ser s$6di+idas em o$ras mais esec4fcas, ais como \Criança Adaada BCAD], \Criança Li+re BCLD], \Pai Cr4tco BPCD] e \Pai Proeor BPPD], endo, cada $ma desas, s$as r@rias ;$alidades e caracer4stcas indi+id$aisZ Pes;$isa ?ransderi+acional Processo de 6$sca nas lem6ranças arma8enadas e reresenaç
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MAPAS E FILTROS Cada $m de n@s em a erceção do m$ndo. A realidade / $ra e real, sem nen&$ma aleração. $em d) o signifcado a $do ;$e o ;$e e0ise são nossas erceç
Usamos nossos sentdos ara e0lorar e maear o m$ndo e0erior, $ma infnidade de oss4+eis imress
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imresset+idade indi+id$al, le+ando em consideração os flros ;$e esão o$ não a6eros no momeno do arendi8ado.

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5s flros são como mem6ranas erme)+eis ;$e dei0am e+idenes aenas o coneTdo ;$e / imorane. 5s flros a6eros #a8em com ;$e s$a aenção se>a dirigida ara o #oco relat+o a eles. Como e0isem +)rias #ormas de erce6er o erri@rio, ao alerar os flros, #acilmene o maa oder) ser alerado, em relação W realidade ;$e semre ser) a mesma. Nossa rofssão, tos de amigos, +oca6$l)rio $tli8ado, c$l$ra, ineresses essoais e esec4fcos, e0eri1ncias aneriores, ec., são alg$ns tos de flros ;$e deerminam o nosso maa.

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INCONSCIENTE X CONSCIENTE A PNL $tli8a a ala+ra \inconsciene ] ara signifcar ;$al;$er coisa ;$e não es) no consciene do momeno resene. A mene inconsciene / comosa de odos a;$eles rocessos menais ;$e contn$am sem nosso con&ecimeno. A #rase \mene inconsciene] / $ma nominalização. 5 inconsciene não / $ma coisa, e sim $m rocesso. Ele lida com odas as ro#$ndas #$nç
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Perce6emos aenas $ma are m$io e;$ena de nosso rocesso de ensameno, a are ;$e em rioridade s$fcienemene ala ara romer a s$er^cie do consciene. Alg$mas e0eri1ncias ne$rol@gicas s$gerem, no enano, ;$e esamos oencialmene conscienes de $do ;$e >) nos aconece$ e ;$e esas mem@rias odem ser disaradas em deerminadas circ$nsMncias. _ncoras odem ra8er de +ola esados e recordaça, le+ar a ele o ;$e se dese>a e não o ;$e não se dese>a. Por e0emlo \Não faça X ]. F$nciona mel&or di8er \aça ! ]. X or iso ;$e o6>et+os e0ressos no negat+o não #$ncionam 6em. Conscienemene, ;$eremos e+iar algo, mas no n4+el inconsciene a;$ilo ;$e ;$eremos e+iar /, na +erdade, e+idenciado e contn$a a in$enciar nossos ensamenos. :e alg$mas maneiras, o inconsciene / como $m amigo, ser+ene fel e oderoso, ra6al&ando nos 6astdores ara aoi)-lo. Ele merece reseio. 9an&e "appor  com se$ inconsciene c$idando de se$ coro e resando

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aenção aos insig#s  e Ws mensagens ;$e ele l&e d). !inomas, dor, 6lo;$eios e in$iç$namene ara a nossa so6re+i+1ncia, cada $m com s$a l@gica e s$as caracer4stcas. Com di#erenças enre o$ras a6ordagens sicol@gicas, a PNL enende ;$e o \consciene ] re#ere-se a $do o ;$e es) no momeno resene na consci1ncia. 5 \inconsciene ] indica $do ;$e não / consciene. Para a PNL, as e0eri1ncias arma8enadas no se$ inconsciene odem ser $tli8adas ara gan&armos e amliarmos nossa sa6edoria. Para iso / necess)rio ;$e se>am acessadas e se ornem conscienes or $m momeno ;$e se>a. Na erminologia da PNL, o esado em ;$e os sentdos se a6rem ara o m$ndo e0erior / c&amado de $ptme, o$ e0eriori8ação. Enreano, e0isem am6/m esados ;$e nos le+am ara denro de nossa mene, de nossa r@ria realidade. :ei0e ese e0o or $m insane e lem6re-se de $m momeno em ;$e ese+e erdido em se$s ensamenos. Pro+a+elmene, +oc1 e+e ;$e ir #$ndo em se$s ensamenos ara se lem6rar. 2olo$ s$a concenração ara denro, ara sentr, +er e o$+ir inernamene. ?odos n@s con&ecemos ese esado, denominado %o&ntme, o$ ineriori8ação. Na r)tca, raramene esamos comleamene ineriori8ados o$ e0eriori8ados. Nossa consci1ncia do dia a dia / $ma mis$ra deses dois esados, arcialmene inerna e arcialmene e0erna. 2olamos nossos sentdos ara o e0erior o$ ara o inerior deendendo das circ$nsMncias em ;$e nos enconramos. Podemos considerar os esados menais como insr$menos ;$e nos ermiem #a8er coisas di#erenes. $ando >ogamos $ma artda de 0adre8

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esamos em $m esado menal di#erene da;$ele ;$e +i+enciamos ;$ando esamos comendo. Não &) $m esado menal r$im o$ errado, mas / imorane considerar as conse;$1ncias ;$e oderiam ser caasr@fcas se, or e0emlo, $ma essoa enasse ara+essar $ma r$a mo+imenada no esado menal ;$e $sa ;$ando +ai dormir J o mel&or esado ara se ara+essar $ma r$a / sem dT+ida alg$ma o da e0eriori8ação. 3$ias +e8es, não conseg$imos #a8er algo or;$e não esamos no esado menal cero. X oss4+el er acesso a rec$rsos inconscienes ind$8indo $m to de ineriori8ação con&ecida como esado de ranse &in@tco. Nese esado, a aenção se concenra ro#$ndamene em $m #oco limiado. ?raa-se de $m esado alerado de consci1ncia, di#erene do esado normal. Cada essoa er) $ma e0eri1ncia de ranse &in@tco di#erene, ois are de $m esado normal di#erene dominado elos sisemas reresenacionais re#eridos. Pro+a+elmene, $samos $ma are ão 4nfma de nossa caacidade menal de+ido ao #ao de ;$e nosso sisema edag@gico d) m$io 1n#ase aos eses e0ernos, a res$lados adroni8ados e a o6>et+os >) conseg$idos or o$ras essoas. Não somos ed$cados ara $tli8ar nossas caacidades inernas. 9rande are da nossa indi+id$alidade / inconsciene. 5 ranse &in@tco / o esado menal ideal ara e0lorar e rec$erar nossos rec$rsos inernos. 5 rocesso de ensameno / inconsciene sendo ;$e erce6emos os res$lados de #orma consciene. Assim sendo, deri+a-se ;$e oda m$dança ocorre em n4+el inconsciene e ;$e erce6emos a m$dança conscienemene ;$ando esamos ronos.

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NÍVEIS DE APRENDIZAGEM Em se$ n4+el mais simles, a arendi8agem / $m rocesso de enat+a e erro, com o$ sem orienação. Arendemos a escol&er a mel&or oção enre +)rias dison4+eis, a o6er a resosa \cera]. Iso ode e0igir $ma o$ mais enat+as. Para arender a ler, a escre+er, o$ ;$e a l$8 +ermel&a no sem)#oro signif;$e \ pare], artmos da income1ncia inconsciene e, ara+/s do c4rc$lo de arendi8agem, c&egamos W come1ncia consciene. $ando $ma reação se orna $m &)6io, aramos de arender. Em eoria, oder4amos agir de maneira di#erene, mas na r)tca não o #a8emos. ()6ios são m$io Teis, ois simlifcam o$ racionali8am asecos de nossa +ida so6re os ;$ais não ;$eremos arar ara ensar. !eria m$io maçane er ;$e ensar como amarrar o cadarço do saao odos os dias ela man&ã. 3as recisamos decidir ;$ais asecos da nossa +ida gosar4amos de contn$ar arendendo e criando no+as oçam do m$ndo inerno dos nossos ensamenos o$ do m$ndo e0erno. Nosso inconsciene, ao conr)rio, a6range odos os

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rocessos na$rais do nosso organismo, $do o ;$e arendemos, nossas e0eri1ncias aneriores e $do o ;$e odemos o6ser+ar, mas não o #a8emos, no momeno resene. 5 inconsciene / m$io mais s)6io do ;$e o consciene. !eg$ndo o ono de +isa radicional, a arendi8agem / $ma &a6ilidade ;$e se di+ide em

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%esaprender  signifca ir de K ara Z "eaprender* signifca ir de  ara K, com m$io mais oç
 TOT !Teste O"era#ão Teste a$da% X o adrão 6)sico de esra/gia da PNL, ois ele ser+e ara a criação de ;$al;$er o$ra esra/gia. ?odas as esra/gias e0isenes na PNL se encai0am em $m adrão '+'.

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Ese / $m modelo geral ;$e odemos $tli8ar ara nos ornarmos mais efcienes em ;$al;$er camo de at+idade. Comaramos a;$ilo ;$e emos com a;$ilo ;$e dese>amos e ;$eremos red$8ir a di#erença da r@0ima +e8, iso /, / a comaração do esado resene com o esado dese>ado. Em seg$ida, +olamos a comarar. A comaração de+e se 6asear em nossos +alores o ;$e / imorane ara n@s na;$ela si$ação. Alcançar $m res$lado signifca red$8ir a di#erença enre o esado resene e o esado dese>ado, orano a oeração / a ação ;$e emreendemos ara red$8ir esa di#erença. 5eraçado. Po$co a o$co, nos aro0imamos do nosso o6>et+o. Esa comaração oriena nossa arendi8agem em cada n4+el, #a8endo-nos assar da income1ncia consciene W come1ncia inconsciene. A oeração gera $ma red$ção na di#erença enre o esado a$al e o esado dese>ado. Cada oeração gera feed(ac-  ;$e mosra se #oi gerada $ma

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red$ção na di#erença o$ não. $ano mais oeraçado. 'aseado em $ma das ress$osiçornada do esado a$al ara o esado dese>ado não / #eia em 8ig$e8ag$es, mas em esirais. C4rc$los menores odem coe0istr denro de $m c4rc$lo maior o6>et+os fnais menores ;$e recisam ser c$mridos ara se atngir $m o6>et+o maior. 5 sisema comleo se encai0a como $ma coleção de cai0in&as c&inesas. Nese modelo de arendi8agem os erros são Teis, ois, em6ora se>am res$lados indese>ados denro de $m cone0o esec4fco, odem ser $sados como in#ormação ara se c&egar mais ero do o6>et+o. 5 '+' incorora +)rios rinc4ios de PNL 5 comorameno / mais do ;$e $m simles es`m$loresosaZ 5 comorameno em $m ro@sioZ %esondemos W di#erenças, não direamene a res$lados e inpu Z A ação ad+/m de e0erimenos de red$8ir a 8ero a di#erença enre os esado resene e o esado dese>adoZ $ano mais escol&as t+ermos Bopç/esD, mais ro+)+el ser) ;$e alcancemos nossos res$ladosZ Cada asso incorora feed(ac-  ;$e nos di8 se a oeração red$8i$ a di#erença, o$ não. 5 feed(ac-  nos d) in#ormaç
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TRÊS CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE UMA PESSOA DE SUCESSO Boa Formulação de Obje!os+ E0isem d$as ossi6ilidades distnas ara se assar cada seg$ndo da s$a +ida. 5$ +oc1 em o conrole da s$a +ida o$ a s$a +ida em o conrole so6re +oc1. Para ;$e +oc1 se>a resons)+el elas s$as con;$isas de $ma maneira efciene, / necess)rio ;$e +oc1 crie o6>et+os efcienes ;$e e le+em ao s$cesso.  Acuidade "ensorial + 2oc1 / oss$idor de $ma oderosa m);$ina de com$nicação caa8 de l&e roiciar conaos inerno e e0erno. Normalmene não $tli8amos eses rec$rsos ao m)0imo, ois $ma orcenagem m$io e;$ena de $tli8ação >) s$re nossas necessidades 6)sicas e +iais. $ando omamos consci1ncia de ;$e odemos $tli8ar cada +e8 mais nossas erceça cada +e8 mais aceia.

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POSIÇÕES PERCEPTUAIS

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5 ono de +isa de $ma Tnica essoa er) semre onos cegos, #r$o de s$a maneira &a6i$al de erce6er o m$ndo, o$ se>a, de se$s flros de erceção. !e arendermos a erce6er o m$ndo a artr do ono de +isa de o$ras essoas, eremos a ossi6ilidade de en0ergar ara+/s dos nossos r@rios onos cegos, da mesma #orma como edimos a $m amigo $m consel&o ;$ando nos sentmos sem sa4da.

1° &osi#ão &er'e"t(al $ando +oc1 es) inserido na s$a ele +i+enciando s$as sensaç
2° &osi#ão &er'e"t(al $ando +oc1 es) ol&ando ara si mesmo, com ol&os de o$ra essoa en+ol+ida no cone0o, iso /, de #orma associada. 2oc1 ode ensar como a si$ação seria +isa, sentda e o$+ida do ono de +isa de o$ra essoa. X e+idene ;$e a si$ação ode er $m signifcado di#erene ara cada essoa. X essencial le+ar em consideração o ono de +isa de o$ra essoa e erg$nar Y1omo iso seria para ela VY. Esa / a c&amada seg$nda osiçãoZ

3° &osi#ão &er'e"t(al $ando +oc1 es) ol&ando de $ma osição e0erna ao cone0o no geral. 2oc1 ode +er o m$ndo a artr de $m ono de +isa e0erior, como $m o6ser+ador comleamene indeendene, sem nen&$m en+ol+imeno na si$ação. A erg$na nese caso seria Y 1omo uma pessoa que não esá en)ol)ida nesa siuação )eria o que esá aconecendo0 Y. Essa ersect+a nos d) $m ono de +isa o6>et+o e / con&ecida como erceira osição. Esa / a osição dissociado2

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RAPPORT

$ando +oc1 +ai comrar algo, +oc1 re#ere comrar com alg$/m ;$e +oc1 con&eça o$ nãoV Acredio ;$e s$a resosa / comrar com alg$/m ;$e con&eça, e isso se de+e ao #ao de e0istr $ma confança e credi6ilidade com $ma essoa ;$e +oc1 >) con+i+e &) alg$m emo. Con$do, o m$ndo não #$nciona aenas desa #orma, m$ias +e8es, recisaremos comrar com ;$em não con&ecemos e, em o$ras di+ersas ocasi
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Para se o6er rappor , +oc1 $tli8ar) a com$nicação como insr$meno. As ala+ras reresenam aenas H do oder de com$nicação. Por e0emlo, leia a #rase a seg$ir e #aça a s$a inerreação \E$ não #alei ;$e +oc1 rai$ a confança dela.]. Perce6a ;$e, como não &) on$ação na #rase, fca di^cil de concl$ir o ;$e aconece. Assim, se +oc1 colocar $ma enonação na +o8, $m +ol$me maior em $ma deerminada are desa #rase, a inerreação m$dar). Caso +oc1 acoman&e a enonação e +ol$me com gesos cororais, a inerreação ser) mais efciene ainda. Enão,  da com$nicação / reresenada ela #orma ;$e +oc1 #ala Bcom$nicação +er6alD e  ela ling$agem cororal Bcom$nicação não-+er6alD.

!a6endo disso, o ;$e +oc1 #ar)V 2oc1 ir) acoman&ar o >eio de com$nicar desa essoa, #a8endo ;$e ela erce6a em se$ inconsciene ;$e &) $ma sinonia, emata com +oc1. Por conse;$1ncia, ela se sentr) mais W +onade e er) $ma confança e credi6ilidade em +oc1, e, a@s, +oc1 erce6er) ;$e >) &o$+e $ma emata dela ara com +oc1, a artr dese insane, +oc1 oder) cond$8ir s$as ideias.

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)om(ni'a#ão Ver*al Proc$re acoman&ar a com$nicação +er6al da essoa como &ali'a'es -ocais J om, +ol$me, rimo, +elocidade, ec.Z .rases repe'as J se a essoa em cos$me de di8er \Classe Ab], caso +oc1 en&a de mosrar $m rod$o a ela, #ale \Perce6a com ese rod$o / de rimeira classeb]Z $sta'o interno J imagine ;$e +oc1 +ai aender $ma essoa e ela es) s$er aressada. X legal +oc1 aender esa essoa com ese mesmo rimo ara ;$e ela se sina comreendida e f;$e mais ran;$ila. 5 in+erso am6/m / imorane se esa essoa c&ega a +oc1 calma e rela0ada, siga o mesmo esado inerno ;$e, com cere8a, +oc1 não ass$sar) a essoaZ 'eias o& pensamentos J /cnica dos == e /cnica dos mTltlos sim. A /cnica dos == #$nciona assim se +oc1 erce6e ;$e a essoa es) #alando algo ;$e #oge m$io do se$ maa, desc$6ra alg$ma coisa denro do coneTdo ;$e ela es) l&e assando ;$e se>a oss4+el de +oc1 concordar B=D. :enro dese coneTdo de =, concorde = e deois cond$8a a ideia com se$ maa. A /cnica dos mTltlos sim ermitr) ;$e +oc1 6$s;$e a resosa ;$e dese>a em se$ Cliene. Por e0emlo, se e$ erg$nar a +oc1 ;$al / a cor da camisa rincial da seleção 6rasileira, creio ;$e +oc1 resonder) \amarela], ceroV $al / a cor mesmoV %esonda menalmene. $e cor esamos #alandoV %esonda no+amene. 3ais $ma +e8, ;$al / a corV %esonda mais desa +e8. Agora, resonda raidamene a esa erg$na \$al / a are clara do o+oV] B risos32 Pode ser ;$e, or meio da lei$ra, +oc1 ossa er resondido correamene, or/m, de #orma +er6al, ro+a+elmene +oc1 resonderia \A gemab]. 5 mecanismo desa /cnica / assim +oc1 +ai erg$nando coisas ;$e a essoa l&e resonda semre com \!imb], \Xb], \X +erdadeb], \!im, / mesmob], ec. !a6e a;$ele ao de ele+ador, em ;$e as essoas #a8em a;$elas erg$nas 6)sicas ;$e +1m aenas resosas c$ras e no osit+oV X e0aamene isso. C&ega a/ a essoa e começa \Nossa, com &o>e es) ;$ene, não /V] o$ \(o>e es) $ma c&$+in&a c&aa. :ia assim / 6om ara fcar dormindo, não /V] o$ \$e dia lindo &o>eb X $m dia @tmo ara ir W raia, não / mesmoV]. E assim, +oc1 rece6er) resosas osit+as. :eois ;$e +oc1 erce6er ;$e a essoa l&e resonde$ como dese>ado, elo menos  +e8es, +oc1 oder) cond$8ir s$as ideias.

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)om(ni'a#ão +ão,Ver*al Acoman&e a com$nicação não-+er6al da essoa como $/press0es 1aciais J le+anar as so6rancel&as, enr$gar o nari8, sorrir, ec.Z Post&ra J ereo com om6ros ara r)s, coro rela0ado em $ma das ernas, ec.Z Mo-imentos corporais e gestos J aonar com $ma das mãos, #alar me0endo as mãos, ec.Z $spelhamento cr&a'o J esa6elecer o mesmo rimo de $m mo+imeno da essoa com o$ra are do coro. Por e0emlo, acoman&ar 6aendo le+emene a canea na mesa com o mesmo rimo do t;$e na erna da essoa. 5$, ainda, se a essoa cr$8a os 6raços, +oc1 ode cr$8ar as enasZ Respira3o J acoman&ar o rimo da resiração da essoa. Ese / $ma das mais oenes #ormas de esa6elecer rappor . :eois de $m emo, +oc1 #a8 se$ r@rio rimo e a4 ser) a essoa ;$e ir) l&e acoman&ar Bde #orma inconscieneD. A artr dese insane, / ;$e +oc1 começa a cond$8ir.

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SISTEMAS REPRESENTACIONAIS As in#ormaç
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56ser+em na lisa a6ai0o ala+ras ;$e indicam ;$al sisema reresenacional a essoa es) re#erencialmene $sando.

As essoas ra6al&am re#erencialmene em $m dos sisemas reresenacionais.

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&istas +ão,Ver*ais :eerminadas os$ras, gesos e adr
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-a""ort em -e(nies 2oc1 #oi con+idado ara $ma re$nião com  essoas ;$e de+em omar decis
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en$siasmoD e or fm #aça o gr$o ol&ar ara +oc1 ;$ando +oc1 aresena s$a coman&ia e se$ lano BmaerialD ara+/s do $so de ic&ar, slide o$ demonsração. Certf;$e-se ;$e +oc1 não es) #a8endo com ;$e eles ol&em ara 6ai0o, ara o maerial, mas, sim, ara cima, ara +oc1. 5s rimeiros = min$os de s$a aresenação de+em ser \ara cima semre] de #orma ;$e +oc1 ese>a acessando o erço s$erior das s$as menes. Esa / a are -is&al e corresonde a  de s$a mensagem. A seg$ir a#ase-se da os$ra, osição e onalidade, de +is$ais. 3$de ara os$ra, osição e onalidade a$dit+as ara acessar o erço m/dio do c/re6ro. Em6ora aenas = das essoas na sala se>am a$dit+as,  da s$a mensagem oal +em ara+/s do som de s$a +o8. Para #a8er isso a#ase-se da ca6eceira da mesa e comece a camin&ar a +ola da mesa e #ale em om \con+ersacional]. Faça erg$nas e esere elas resosas dos mem6ros do comi1. $al;$er ;$e se>a a resosa deles reia as s$as ala+ras BH da mensagem oalD, na ling$agem deles ara \a6raçar] emocionalmene o ono de +isa deles B6om o$ ma$D. Enão +oc1 ode e0ernar se$ ono de +isa. %eetr / a mel&or maneira de marcar as deciseça cero de maner-se em consane conao com s$a roosa.

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2oc1 es) agora ligando-se com o Tltmo erço do c/re6ro, a orção emocional o$ cines/sica. !e as essoas com oder decis@rio são +is$ais aone algo na roosa e eça-l&es ;$e s$6lin&em, c&e;$em o$ mar;$em os onos-c&a+e ;$e +oc1 dese>a ;$e eles se lem6rem B$se $m rimo +ocal  r)idoD. 2oc1 es) #a8endo com ;$e eles +e>am algo e sentndo isso en;$ano omam noas Bol&ando ara 6ai0oD. !e são a$dit+os Bnão recisam +er, mas recisam o$+irD não aone coisa alg$ma. Prossiga manendo conao com s$a roosa e simlesmene digal&es o ;$e +oc1 ;$er ;$e eles se lem6rem. !e>a esec4fco e $se $m \rimo] onderado de +o8. !e cines/sico, corra s$a mão so6re cada )gina lenamene, acaricie, o;$e, seg$re a roosa com carin&o e ol&e ara 6ai0o Bara a roosaD. Use $m rimo de +o8 +agaroso. 2oc1 ode escol&er #a8er $m o$co de cada $m dos r1s rocedimenos ;$ando em dT+ida so6re ;$em / o resons)+el ela decisão. Agora ;$e +oc1 $so$ s$as &a6ilidades de PNL, le+ane-se, aere as mãos deles Bdeseça-seD e sai6a ;$e +oc1 $so$ as mais oderosas >anelas de com$nicação da mene inconsciene. !$a in#ormação es) ro#$ndamene enrai8ada nos com$adores menais deles. 





P7R7 CL$NT$ 9:7 35!?%A%  FALA%Z P7R7 CL$NT$ 7:;T9< FAhE% PE%9UN?A! E FALA%, FALA%, FALA%Z P7R7 CL$NT$ CN$T=C< FICA% E3 C5N?A?5 C53 A! E35QRE! :ELE! :EIAN:5-5! \!EN?I% A! C5I!A!].

P á g i n a | KH

Movimentos Prováveis dos Olhos :eendendo da maneira como esamos ensando, mo+imenamos sisematcamene os ol&os em direç) o$+imos, e ara a direia ;$ando ;$eremos e+ocar sons ;$e n$nca o$+4amos anes. $ando e+ocamos sentmenos, os ol&os em geral +ão ara 6ai0o e ara a direia. $ando con+ersamos conosco, geralmene ol&amos ara 6ai0o e ara a es;$erda. 5 ol&ar #ora de #oco, fando o +a8io W disMncia, am6/m / $m sinal ;$e es) ocorrendo $ma +is$ali8ação. E0ise $m adrão de mo+imeno oc$lar ;$e indica $ma isa do ;$e ro+a+elmene es) aconecendo com a essoa inernamene. ) #oi dio em alg$ns es$dos ;$e os ol&os são a \ .anela da alma]. Em PNL os ol&os são con&ecidos como a \ .anela da mene]. A ro6a6ilidade de deecar o camin&o l@gico do ensameno da essoa / alo, sendo ;$e isso não signifca ;$e esaremos \lendo a mene da pessoa ]. %eresenação il$srat+a dos mo+imenos ro+)+el dos ol&os

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&adrão /in0($sti'o de(ado A ling$agem dirige nossos ensamenos ara direç$da a criar a nossa realidade, oenciali8ando o$ limiando nossas ossi6ilidades. A &a6ilidade de $sar a ling$agem com recisão / essencial ara nos com$nicarmos mel&or. A seg$ir esão alg$mas ala+ras e e0resset+o o$ ainda escre+emos ara alg$/m.

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CRITRIOS E VALORES Nossos +alores a#eam ro#$ndamene nossa congr$1ncia em relação a $m o6>et+o. 5s +alores rad$8em o ;$e / imorane ara n@s e esão #$ndamenados em crenças. N@s os assimilamos, assim, W nossa identdadeZ n@s realmene nos reoc$amos com eles. !ão os rinc4ios #$ndamenais ;$e regem nossa +ida. Agir conra nossos +alores nos orna incongr$enes. 5s +alores nos dão mot+ação e orienação. Para serem d$rado$ros e in$enes, os +alores não odem ser imosos, mas escol&idos li+remene, com oal consci1ncia das conse;$1ncias. $ando iso aconece, carregam em si m$ios sentmenos osit+os. Enreano, como os +alores geralmene são inconscienes, raramene os e0aminamos de $ma maneira clara. 5s +alores de cada $m de n@s, 1m se$s r@rios cri/rios e +alores ;$e de+em ser aendidos em $ma deerminada escala do mais imorane ara o menos imorane. Escol&emos a nossa +ida 6aseados nesa escala de cri/rios. !e$ ra6al&o, se$ arceiro, se$ carro, s$as ro$as, s$as coman&ias, ec. ?$do / escol&ido le+ando em consideração $ma escala de +alores e cri/rios. A PNL $sa a ala+ra cri/rios ara descre+er esses +alores ;$e são imoranes denro de $m deerminado cone0o. 5s cri/rios são mais esec4fcos e menos a6rangenes ;$e os +alores. !ão as ra8
P á g i n a | 

!a6endo diso, ;$ando +oc1 dese>a ;$e alg$/m aceie algo ;$e +oc1 es) o#erecendo, o#ereça de #orma a aender os cri/rios de ;$em es) l&e o$+indo. X imorane ;$e +oc1 se>a +erdadeiro. A sinceridade / $m dos onos rinciais ara a $tli8ação desa /cnica.

)omo des'o*rir os 'ritrios Faça $ma erg$na simles, indagando se a essoa dese>a o ;$e +oc1 es) o#erecendo. Caso ela resonda ;$e não ;$er, 6asa desco6rir o +erdadeiro mot+o, meamodelando a essoa. Enão, erg$ne \ + 5$6 '6 74P6%6 %62220 ] Assim, +oc1 oder) desr$ir o real imedimeno aendendo o cri/rio da essoa. Não erg$ne \P+"5$60 ]b Esa erg$na ra8 $ma crença ;$e ode gerar $m grande ra6al&o na &ora de desesr$$r)-la, >) ;$e o sentmeno / ;$e as crenças são realidades s$remas ara a essoa. E0emlo Perguna 8 9:ocê quer ir para o e;erior comigo0”  "esposa 8 9Não<”  Perguna 8 9+ que e impede0”  "esposa 8 9%á muio ra(al#o organizar malas<” 

A ;$esão a;$i / arrumar as malas . !e +oc1 conseg$ir resol+er isso ara a essoa, +oc1 esar) aendendo ao cri/rio dela e, assim, resol+endo essa ;$esão. !e +oc1 erg$nar a essa essoa ;$e, caso +oc1 resol+a esse ro6lema de arrumar as malas,  ela esc$aria o ;$e +oc1 em a di8er, ossi+elmene ela resonder) ;$e sim. 2ender ideias em a mesma esr$$ra ;$e +ender ;$al;$er rod$o o$ ser+iço. Porano, aender cri/rios o$ +alores no / $ma necessidade o$ ri+il/gio Tnico de +endedores.

P á g i n a | 

'ordo 'ondi'ional $ando $ma negociação se #a8 di^cil, enconre o cri/rio da essoa e enão #aça $m acordo $tli8ando $ma condição. E0emlo

P á g i n a | K

SUBMODALIDADES A/ agora #alamos das r1s maneiras rinciais de ensameno J ara+/s de sons, de imagens e de sensaçolos ara a consr$ção dos sisemas reresenacionais, sendo m$io s$6>et+as, indi+id$ali8ando a #orma como esr$$ramos as nossas e0eri1ncias. As s$6modalidades são o c@digo de oeração mais #$ndamenal do c/re6ro &$mano, ois / imoss4+el er ;$al;$er ensameno o$ se lem6rar de ;$al;$er e0eri1ncia sem ;$e eles en&am $ma esr$$ra de s$6modalidade. A s$6modalidade / $ma iner+enção m$io oderosa e efca8 sendo caa8 de m$dar o signifcado de $ma e0eri1ncia +i+ida no assado. Ao m$darmos a esr$$ra de $ma e0eri1ncia, se$ signifcado / a$omatcamene alerado. As s$6modalidades, en;$ano tos distnos, segmenam-se em 



u(modalidades digiais*  Como $m inerr$or de l$8, ;$e s@ ode

esar ligado o$ desligado, $ma e0eri1ncia em ;$e ser $ma coisa o$ o$ra. Por e0emlo, $ma imagem em ;$e ser associada o$ dissociada, não odendo ser am6as as coisas sim$laneameneZ u(modalidades anal=gicas* A maioria das s$6modalidades es) semre +ariando, como se #ossem conroladas or $m oencijmero.

P á g i n a | 

Formam $ma es/cie de escala $$ane, or e0emlo, claridade, l$minosidade o$ +ol$me. \ >nal=gico] / o ad>et+o ;$e se $sa ara descre+er essas ;$alidades ;$e odem +ariar contn$amene de $m limie ara o$ro. As lisas de s$6modalidades il$sradas a seg$ir, não são comleas, incl$indo aenas alg$mas das distnç
2I!UAL 3o+imenoCongelado CorP' ClaroEsc$ro Focado:es#ocado $adroPanorama Associado:issociado ?aman&o :Plano Pr@0imo:isane

Submodalidades

V i su a l  

P á g i n a | G

AU:I?I25 2ol$me ?om :$ração %imo Eco Con n$idade 2elocidade :ireção

Submodalidades

A uditivo 

CINE!?X!IC5 Locali8ação Inensidade Pressão ?emera$ra Peso Forma %esiração Umidade

Submodalidades

C i n estési co 

P á g i n a | H

OASIS ! ANÁLISE DO ESTILO DE LIDAR COM OB"EÇÕES

O*etio A reação de $m cliene ;$e es) o6>eando o$ reagindo a +oc1 ode ser decisi+amene in$enciada or se$ modo de com$nicar-se com ele. 2oc1 oder) orienar s$as com$nicaçet+a, se so$6er comreender o imaco ;$e s$a maneira de lidar com o6>eç$dar a er $ma a$ação mais efca8Z e oder) const$ir-se em $m imorane #aor de #ec&ameno de $m neg@cio e esa6elecimeno de relaçet+os  

?orn)-lo mais consciene de s$a maneira de lidar com o6>eçeç
P á g i n a | 

Instr(#es Ese insr$meno aresena = o6>eçeçeção. Pense em se$ modo de agir em ais si$açeçeção. :1 mais onos W oção ;$e +oc1 mais ro+a+elmene adoaria e menos onos Bo$ nen&$mD ara as ;$e menos ro+a+elmene seriam s$a maneira de agir. Para ;$al;$er oção +oc1 de+e dar de  a =, mas a soma ara odas as oç
67em"lo !e e$ est+esse erdido em $ma oresa, sem a>$da or ero, e$ enderia a  =  G = 

A ' C : E F

Acender $ma #og$eira e #a8er sinais edindo socorro. !$6ir n$ma )r+ore ara deerminar min&a osição. Andar ara #rene na direção Nore. Ficar arado e eserar a/ ;$e c&egasse a>$da. Proc$rar comida e )g$a. Ac&ar $m rio e seg$ir na direção da correne8a.

Proc$re dar a \resosa correa]. :isri6$a = onos enre as seis oçeç
P á g i n a | 

67er'$'io =. 5 Cliene di8 \Nosso neg@cio / comle0o. Nossos clienes são m$io e0igenes ;$ano Ws esecifcaç
Asseg$rar ao cliene s$a caacidade de aend1-lo, desde ;$e ossa enender s$as necessidades. Esclarecer ;$e +oc1 não tn&a insin$ado ;$e o cliene tn&a $m neg@cio simles. ?enar identfcar, em deal&es, os re;$isios do cliene. Esc$ar aenamene. 3osrar ;$e +oc1 oderia aender a ;$ais;$er necessidades do clieneZ #ossem ;$ais #ossem. 3ani#esar se$ ineresse e reoc$ação elas e0ig1ncias imosas elo cliene.

. 5 cliene di8 \!$a roosa arece ineressane, mas não osso decidir sem disc$tr com me$s colegas. Enrarei em conao com +oc1 denro de d$as semanas.] 2oc1 enderia a A ' C : E

3ani#esar s$a comreensão ;$ano ao dese>o do cliene de disc$tr a roosa com se$s colegas. $estonar a real necessidade do cliene de disc$tr a roosa com se$s colegas. Analisar as ares da roosa ;$e, aos ol&os do cliene, arecem mais +ana>osas. Insistr ;$ano W rem1ncia do emo ara ;$e se>a omada a decisão. En#at8ar a reação osit+a do cliene ao rograma e roc$rar o6er se$ comrometmeno.

P á g i n a | G

F

Esc$ar aenamene.

. 5 cliene di8 \!e$s reços esão m$io alos. Não +o$ agar $m so6rereço elo se$ sisema.] 2oc1 enderia a A ' C : E F

Arg$menar ;$e o se$ sisema não es) com $m reço e0cessi+o. Esc$ar aenamene. :emonsrar ;$e as +anagens do se$ sisema, em longo ra8o, comensam o reço ele+ado. %e$nir in#ormaç
K. 5 cliene di8 \?en&o dois #ornecedores ;$e esão me resando $m e0celene ser+iço. Aendem m$io 6em as min&as necessidades e e$ eso$ er#eiamene sats#eio com eles. Para #alar #rancamene, ac&o ;$e +oc1 es) erdendo se$ emo.] A ' C : E F

$estonar as ra8
P á g i n a | G=

. 5 Cliene di8 \?i+e $ma m) e0eri1ncia com s$a emresa no assado. Para #alar com #ran;$e8a, não ;$ero me arriscar o$ra +e8. Ainda eso$ er$r6ado com a e0eri1ncia anerior.] 2oc1 enderia a A ' C : E F

Insin$ar ;$e as coisas agora esão di#erenes e ;$e +oc1 +ai es#orçar-se ara s$erar as difc$ldades do assado. :i8er ao cliene ;$e, se +oc1 est+esse encarregado do aendimeno a ele, não eria &a+ido ro6lemas. Identfcar, recisamene, as circ$nsMncias em ;$e ocorre$ a e0eri1ncia negat+a. Insistr, com frme8a, ;$e +oc1 não de+eria ser >$lgado elo ma$ desemen&o de se$ redecessor. Indicar s$a reoc$ação elo ;$e ocorre$ no assado. Esc$ar aenamene.

G. 5 cliene di8 \3ais $m a$meno, não. 2oc1s s$6iram o reço &) o$cos dias e não odemos a6sor+er mais esse a$meno. 5 a$meno er) $m imaco negat+o em nossos lanos de comerciali8ação]. 2oc1 enderia a A ' C : E F

Esc$ar aenamene. Insistr ;$e o a$meno / >$stfc)+el e ;$e o cliene não er) difc$ldades em a6sor+1-lo. In+estgar o imaco ;$e o a$meno realmene eria nos lanos de comerciali8ação do cliene. Colocar o cliene a ar da necessidade ;$e s$a coman&ia em de alicar o a$meno e mosrar os 6ene^cios ;$e s$a coman&ia contn$ar) a o#erecer ao cliene. $estonar as ra8
P á g i n a | G

H. 5 Cliene di8 \Nossa organi8ação comra W 6ase de conrao. Aca6amos de negociar os conraos desse ano, &) r1s semanas. 2oc1 er) ;$e eserar a/ o ano ;$e +em]. 2oc1 enderia aV A ' C : E F

3osrar os 6ene^cios ;$e &a+eria em +oc1 con&ecer de anemão as necessidades do cliene, de modo a roor ideias Teis or ocasião das #$$ras negociaç
. 5 Cliene di8 \N$nca o$+i #alar da s$a emresa anes. 2oc1s são no+os no mercado e n@s reendemos nos maner f/is aos nossos #ornecedores radicionais]. 2oc1 enderia a A ' C : E F

3osrar-se erle0o e di8er ;$e ac&a di^cil acrediar ;$e o cliene n$nca en&a o$+ido #alar de s$a coman&ia anes. Proc$ra desco6rir como o #ornecedor a$al em a$ado de modo a merecer $m relacionameno ão 6om. 3osrar s$a areciação ela fdelidade do cliene e se$s #ornecedores radicionais. 3ani#esar ao cliene ;$e o #ao de descon&ecer s$a coman&ia não de+eria ser emecil&o a #a8er neg@cio consigo. 3osrar ;$e s$a organi8ação / $m #ornecedor de eso e ;$e es) m$io enga>ada no mercado em ;$esão. Esc$ar aenamene.

P á g i n a | G

. 5 Cliene di8 \5 Tltmo +endedor de s$a coman&ia ;$e nos conao$ agi$ de $ma maneira m$io o$co rofssional. Em conse;$1ncia, endo $ma imressão m$io negat+a de s$a coman&ia e or isso +oc1s não são 6em-+indos ara #a8er neg@cios a;$i]. 2oc1 enderia a A ' C : E F

:i8er ;$e, se ele l&e der $ma oor$nidade, +oc1 oder) des#a8er a imressão negat+a. Esc$ar aenamene. Proc$rar deerminar e0aamene o ;$e ca$so$ a imressão de o$co rofssionalismo de se$ anecessor. Asseg$rar ao cliene ;$e +oc1 / de #ao $m rofssional e ;$e l$ar) ara corrigir o ;$e aconece$ no assado. :i8er ao cliene ;$e não considera >$so ser resonsa6ili8ado e re>$dicado elas aç
=. 5 cliene di8 \:e+ido as m$danças ;$e esão ocorrendo na organi8ação e aos cores orçamen)rios, +amos er ;$e dei0ar s$a roosa em s$senso]. 2oc1 enderia a A ' C : E F

Proc$rar omar con&ecimeno dos e+enos a$ais e das ra8
P á g i n a | GK

Folha de alia#ão e Inter"reta#ão Esa an)lise #oi ela6orada ara l&e ense>ar $m #eed6ac* so6re a e#et+idade do se$ estlo de lidar com as o6>eçeç
Ouvir  Consise em resar aenção, de $m modo não a+aliat+o, W mensagem do cliene. ?raa-se de $m comorameno orienado ara o o$ro, mani#esando ineresse, sensi6ilidade e a>$da. X $m comorameno ;$e #a+orece o esa6elecimeno de $m +4nc$lo.

Apoiar  Consise em reetr a;$ilo ;$e #oi o$+ido, demonsrando aoio, #a8endo a s4nese e confrmando o ;$e es) sendo dio. 3osra ao cliene ;$e o +endedor cao$ s$a mensagem. Aoiar / $m comorameno orienado ara o o$ro, ;$e demonsra comreensão e reoc$ação em aender. X $m comorameno gerado de +inc$lação.

Sondar/Investigar  X $ma mani#esação de emata e consise na identfcação, clarifcação e a+aliação das ra8acenes Ws o6>eçameno essoal.

P á g i n a | G

Solucionar  X $ma mani#esação de emata e consise em o#erecer s$ges
Avaliar  Emitr >$48o de +alor - / $m comorameno +olado ara si r@rio com reação W o6>eção o$ reoc$ação mani#esada elo cliene. Imlica em insistr, di8er, diar, e comandar. Consise em e0ressar $ma oinião o$ roor $ma resosa sem considerar odos os asecos en+ol+idos. %eee $ma reoc$ação com a r@ria \ersect+a essoal] e #a8 com ;$e o cliene se sina alienado e dominado.

Hostilizar  X $ma concessão W nossa r@ria \ersect+a essoal]. %eresena cero gra$ de imaci1ncia eo$ irriação, mani#esa-se ela arg$menação, cr4tca o$ con#ronação com o cliene. Pode am6/m const$ir-se em $ma incriminação +elada o$ in;$isição incjmoda. Essas reaç
6m"atia !-a""ort% 5s ;$aro rimeiros comoramenos B5$+ir, Aoiar, !ondarIn+estgar e !ol$cionarD são essencialmene em)tcos, iso /, #ocali8am a \ersect+a] do cliene. Eses comoramenos +isam aender as o6>eç
P á g i n a | GG

Modalidades )om"ortamentais &rod(tias Para os o6>et+os de an)lise, os seg$ines res$lados reresenam gra$s de sensi6ilidade e e;$il46rio ao lidar com o6>eç
Sensibilidade e Equilbrio !timos Ese estlo e+idencia sensi6ilidade e e;$il46rio @tmos ela 1n#ase e;$i+alenes nos ;$aro comoramenos de +inc$lação. Const$i-se n$m adrão @tmo a artr do ;$al odas as o$ras modalidades comoramenais odem ser analisadas ;$ano W s$a rod$t+idade.

Sensibilidade Pessoal e Equilbrio $al;$er com6inação de res$lado ;$e disem a/ cinco onos de e;$il46rio BD odem ser e0licadas or di#erenças indi+id$ais de estlo e odem ser consideras como modalidades comoramenais rod$t+as, desde ;$e os escores de a+aliação e &ostlidade não e0cedam  onos cada.

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Modalidades )om"ortamentais (m de 8timas "so E#cessivo de Avaliar e Hostilizar  $ais;$er estlos ;$e incl$am escores de A+aliar e (ostli8ar ig$ais o$ s$eriores a cinco odem ser considerados a;$/m de @tmos elo e+en$al res$lado negat+o ;$e ode ocorrer na ransação.

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Desio 67'essio da ensi*ilidade e do 6(il$*rio Na medida em ;$e &a>a $m des+io da !ensi6ilidade e do E;$il46rio na com6inação dos estlos Bres$ladosD, odem res$lar conse;$1ncias negat+as re+is4+eis. 5 4ndice de gra+idade / deerminado elo gra$ de des+io e0isene. 5 des+io e0cessi+o do e;$il46rio, em alg$ns casos, ode const$irse em modalidades comoramenais comoramenais imrod$t+as elas reaç
"so E#cessivo do Ouvir e do Apoiar  Ese estlo ode ser inerreado como $m ano +ago e indeciso. 5 cliene ode sentr-se o$+ido e restgiado, mas am6/m #r$srado or;$e o +endedor não ad;$iri$ $m comorameno comorameno diagn@stco mais at+o e não #e8 recomendaç
P á g i n a | H

"so E#cessivo de Ouvir e Sondar/Investigar  Ese estlo e+idencia $m $so e0cessi+o e0cessi+o dos comoramenos de o$+ir e sondarin+estgar sondarin+estgar na mesma media em ;$e ine0isem os comoramenos de aoiar e sol$cionar. sol$cionar. Ese estlo ode ser inerreado inerreado como $ma in;$irição mani$lat+a e o cliene ode sentr-se s$6metdo a inerroga@rio, odendo ornar-se de#ensi+o.

"so E#cessivo de Sondagem e Solu$%o Em6ora ese estlo ossa ser rod$8ido em ermos de identfcação do ro6lema e da aresenação de $ma resosa, resosa, a #ala de 1n#ase no o$+ir e aoiar, com6inada com a 1n#ase e0cessi+a nos asecos relat+os a are#as ode le+ar o cliene a sentr-se não aendido no lano essoal.

P á g i n a | H=

-es(mo 5s +endedores endem a $sar $m o$ dois estlos e a e0cl$ir as o$ras oss4+eis com6inaçeç
&are'a de Processamento (com um companheiro) =. Comare Comare se$ erfl erfl com os seis \tos] \tos] e0emlif e0emlifcado cadoss no insr$men insr$meno. o. . Cada arceiro arceiro de+er) de+er) inerrear inerrear o estlo do coman&eiro coman&eiro e redi8er redi8er o imaco ;$e ca$sa. . %e %eia ia so6re so6re a di#erença di#erença enre enre se$ se$ estlo e o do coman&eiro coman&eiro.. 5 ;$e cada $m ode arender com o o$roV K. Como +oc1 +oc1 ode mel&orar mel&orar se$ se$ estlo ara ara orn)-lo orn)-lo mais sens4+e sens4+eis, is, e;$ili6rados e gerador de $m 6om relacionamenoV

P á g i n a | H

Escre+a na lac$na corresondene o nTmero de onos B J =D ari6$4dos a cada lera Bde A a FD, corresondene Ws alernat+as o#erecidas ara cada $ma das si$aç ol&cionar n-esgar

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SEU P#BLICO!ALV P#BLI CO!ALVO O

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A UE3 25C UE% !E%2I%V Lisar caegorias de essoas e organi8aç
5 ;$e / imorane ara o se$ T6lico-al+oV Lise alg$ns oss4+eis -alores do se$ T6lico-al+o.

Lise oss4+eis necessi'a'es ;$e se$ T6lico-al+o ossa esar assandoV

Lise alg$ns oss4+eis pro"lemas ;$e pro"lemas ;$e se$ T6lico-al+o ossa esar +i+endo no momenoV

Lise alg$ns oss4+eis 'eseBos do 'eseBos do se$ T6lico-al+oV

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&-OD9TO o( 6-VI:O 6-VI:O PR<;:T< <: $R9<

PR$<

L7N7M$NT<

P á g i n a | HG

Pre$o &al 'e-e ser o pre3o 'os se&s ser-i3osD Não co6re o mesmo +alor da concorr1ncia. Não co6re o +alor mais 6ai0o do mercado.  

! ;etermine o E&anto -ocF precisa ganhar+ ProBetar Ta"ela 'e Receita e ;espesas! Pare do c)lc$lo ara esa6elecer o +alor da a0a elos se$s ser+iços es) no ;$ano +oc1 recisa e B;$erD gan&ar. !e em rimeiro l$gar +oc1 defne o ;$ano de l$cro ;$er er, +oc1 oder) deerminar o ;$ano / necess)rio co6rar ara atngir ese l$cro. X #$ndamenal #a8er $m orçameno essoal, ara conseg$ir deerminar o m4nimo ;$e +oc1 recisa gan&ar odo m1s. Adicione a ese m4nimo o +alor ;$e +oc1 ;$er gan&ar, isso de+e ser s$fciene ara dar o estlo de +ida dese>ado. X imorane er $ma mea da ;$anta oal ;$e +oc1 ;$er le+ar ara casa odo m1s ;$ando +oc1 t+er $m neg@cio de s$cesso. Ao mesmo emo em ;$e a a0a de reorno do se$ in+estmeno não / a Tnica #orma de se medir o s$cesso, não er o l$cro necess)rio no se$ neg@cio ra8 #r$sração e insats#ação. 2! PesE&ise s&as op30es 'e tari1a! Primeiramene, e0amine com c$idado o n4+el de s$as &a6ilidades. Co6rar 6aseando-se nas s$as &a6ilidades / $ma r)tca com$m nos neg@cios. $ano mais &a6ilidades e e0eri1ncia +oc1 em, mais +oc1 ode co6rar. Em seg$ida, desc$6ra ;$ano os o$ros esão co6rando no se$ seor e região. 2oc1 ode er alg$mas difc$ldades ara conseg$ir clienes se o se$ reço #or m$io acima da concorr1ncia, a menos ;$e +oc1 en&a 6asane e0eri1ncia e se>a 6em con&ecido nese ramo o$ en&a $ma roosa ;$e se>a Tnica Be mel&or ;$e da concorr1nciaD. 6! ;etermine s&as polGcas 'e pagamento! :ecida se o cliene de+e agar adianado, arcelado o$ ;$ando o ra6al&o #or concl$4do. !e eles agarem elo m1s  rograma  ro>eo ineiro adianado, &a+er) desconoV

P á g i n a | HH

?am6/m decida se +oc1 ir) o#erecer descono ara agamenos aneciados. Isso encora>a os clienes a agar anes, o ;$e e ossi6ilia acesso aneciado ao din&eiro.

Pra$a
) No m&n'o ;JT7L>NT$RN$T! $e sies ele +isiaV

$e 6logs ele l1V

$ais os mecanismos de 6$sca ;$e ele se $tli8aV $e ala+ras ele digiaV

Ele se $tli8a de m4dias sociaisV $aisV

P á g i n a | H

$ais com$nidades ele artciaV

Utli8a e-mailV

Utli8a inerne ara+/s de cel$lares o$ a6lesV

Promo$%o Como -ocF -ai mostrar para o se& P"licoI7l-o E&e -ocF e/isteD 7 No m$ndo %EAL Blise ra8os estmados ara o in4cio de cada di+$lgaçãoD 73o

Prao

P á g i n a | H

)

No m$ndo :I9I?ALIN?E%NE?

73o

Prao

Mar*eting Listar 2 a 6 possG-eis nichos on'e -ocF gostaria 'e at&ar!

Escre+er $ma #rasemensagem ;$e mosre ao se$ T6lico-al+o ;$e +oc1 o enende e ode resol+er s$as ;$esosD

$scre-er &ma o& '&as 1rases>mensagens c&rtas, E&e chame a aten3o 'o se& p"licoIal-o! (&gesto+ Katacar &m -alor!

<&tras o"ser-a30es+

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SMA+&

!

E

PECFICA J #aos dese>ados com deal&es, locais, nTmeros, cone0o, ec.

B5 UVD

3

EN!U%O2EL J insr$menos de mens$raçãomedição 

ro+ae+id1ncia do s$cesso BUAN?5VD

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LCANQO2EL J odas as oss4+eis aç
BC535VD

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ELE2AN?E J o ro@sio de se ;$erer a mea BPor;$eVD

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E3P5%AL J dia, m1s e ano BUAN:5VD

Esando em >ogo a s$a B%D, ara+/s da e0ec$ção as aç
P á g i n a |=

P á g i n a | 

Matriz

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5 ;$e +oc1 em e ;$er maner ;$e odem l&e a>$dar nessa si$ação o$ nesse cen)rioV

5 ;$e +oc1 em e ;$er retrar do se$ camin&oV

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5 ;$e +oc1 ;$er conseg$ir ao con;$isar o o6>et+oV

5 ;$e +oc1 não em no se$ camin&o e não ;$er erV

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Respon'a com "ase na s&a listagem+ =. Como +oc1 +ai e0lorar mel&or o ;$e +oc1 >) emV

. $e &a6ilidades são imoranes desen+ol+er o$ ;$e emoçet+oV

. $al o gan&o e arendi8ado +oc1 er) s$erando cada desafoo6s)c$loV

K. Como +oc1 ode aro+eiar as oor$nidades a s$a #reneV

.

Ao colocar odos esses #aores em $ma 6alança, ;$al +oc1 ac&a a mel&or sol$çãoV

P á g i n a | K

,enchmar*ing $em são as essoas ;$e +oc1 gosaria de modelarV

$ais esra/gias eles se $tli8am ;$e +alem a ena ser relicadas no se$ neg@cioV

$em são se$s rinciais concorrenesV BLisar essoas, emresas e se$s !I?E!D.

$ais esra/gias eles se $tli8am ;$e +alem a ena ser relicadas no se$ neg@cioV

P á g i n a | 

PENSAMENTO$ SENTIMENTO E COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR

P á g i n a | G

s 1; 'ara'ter$sti'as (e 'om"em o "er
-) ,usca de oportunidade e iniciativa X a anena do emreendedor $m emres)rio de s$cesso es) semre aeno Ws oor$nidades de neg@cio no mercado. Enende ;$e os ro6lemas recisam ser sol$cionados e ;$e essas sol$ç
.) +isco calculado X a caracer4stca ;$e #a8 com ;$e os emreendedores a+aliem as alernat+as anes da ação. $em em esse raço / caa8 de en#renar desafos sem colocar $do a erder, agindo de #orma imensada. Não se raa aenas de correr riscos - isso #a8 are da defnição da at+idade emresarial e / inerene W mesma. 5s emreendedores a+aliam o ;$e odem gan&ar e erder nas alernat+as ;$e se aresenam ara deois omar $ma decisão. :enre as +)rias alernat+as de ;$e dis
P á g i n a | H

) E#ig0ncia de qualidade e e'ici0ncia 5s emres)rios de s$cesso roc$ram semre $ma #orma de mel&orar o ;$e #a8em, dimin$ir o emo de enrega o$ red$8ir o c$so de rod$ção. E0igir ;$alidade signifca esar consanemene reoc$ado em mel&orar se$ rod$o ara aender ao dese>o do cliene. E sendo efciene, / oss4+el enregar a ;$alidade e0igida elo cliene a reço e ra8o menores do ;$e o da concorr1ncia.

1) Persist0ncia Esa caracer4stca / o com6$s`+el dos emreendedores eles semre 6$scam #ormas di#erenes de alcançar os o6>et+os, arecem incans)+eis ;$ando ;$erem alg$ma coisa e contn$am s$as >ornadas ;$ando m$ios re#erem desistr. A caracer4stca con#ere ao emreendedor a caacidade de agir ;$ando o6s)c$los s$rgem em se$ camin&o r$mo Ws meas - / o moor do emreendedor, ;$e o le+a a 6$scar alernat+as ara c&egar no ono dese>ado.

2) 3omprometimento Esa caracer4stca / a ;$e con#ere aos emreendedores o comromisso em c$mrir o ;$e romeem o$ o ;$e se ro
4) ,usca de in'orma$5es X o alicerce de $ma consr$ção s@lida. 5s emreendedores 6$scam in#ormaçeo o$ omar decisam concorrenes o$

P á g i n a | 

#ornecedores. Esão semre ineragindo com o mercado. '$sca de in#ormação / a 6ase de oda at+idade e0iosa. ?odas as decis$no de in#ormaç
6) Estabelecimento de metas !@ e0ise sentdo em #a8er algo ;$ando se es) indo em alg$ma direção. 5s emreendedores de s$cesso são essoas ;$e regisram $do o ;$e ;$erem #a8er, sa6em ara onde ;$erem ir e não andam a esmo. X a artr da defnição das meas ;$e o emreendedor se mo6ili8a, $sando as demais caracer4stcas ara atngir se$s o6>et+os. Para isso, defne e;$enas meas ;$e, ;$ando atngidas, assemel&am-se a $m degra$ em direção ao $m o6>et+o maior.

7) Plane8amento e monitoramento sistemático Para c&egar aonde se ;$er, / reciso desen&ar o maa de como c&egar l). Para isso, o emreendedor lane>a, desen&a as eaas ;$e de+em ser c$mridas e acoman&a sisematcamene se as coisas esão ocorrendo denro do lane>ado. Caso não ocorram, or alg$m imre+iso, ele ode alerar o camin&o raçado, mas n$nca se a#asando da mea. No lane>ameno, am6/m re+1 o ;$ano de din&eiro ir) recisar ara c&egar ao ono dese>ado, manendo regisros ;$e l&e a$0iliam a omar decis
9) Persuas%o e rede de contatos Caracer4stca das essoas ;$e 1m a caacidade de con+encer o$ros a #a8er coisas ara a>$dar a alcançar $m o6>et+o. :e #orma semre ransarene, o emreendedor se +ale de esra/gias re+iamene ensadas ara con+encer as essoas do ;$e ro>ea ara a emresa. A ransar1ncia / o +alor ;$e #a8 com ;$e as essoas en&am a ossi6ilidade de oar or seg$i-lo o$ não e deosiem confança na s$a liderança.

P á g i n a | 

-:) Independ0ncia e autocon'ian$a Esa caracer4stca seria a conse;$1ncia de odas as o$ras, ois ocorre a artr dos res$lados atngidos e de o emreendedor erce6er ;$e / caa8 de reali8ar coisas com 10io. A artr dos res$lados ;$e o6/m, ele +ai gan&ando confança na s$a caacidade de rod$8ir res$lados e seg$rança em relação aos demais. :esa #orma, não se intmida ao e0ressar s$a oinião, ois ela +em #$ndamenada na e0eri1ncia.

(to,aalia#ão Ese ;$eston)rio const$i-se de  afrmaça &oneso consigo mesmo. Lem6re-se de ;$e ning$/m #a8 $do correamene, nem mesmo / dese>)+el ;$e se sai6a #a8er $do. !

!elecione o nTmero ;$e corresonde W afrmação ;$e o descre+e

 - n$nca

2 J raras +e8es

6 J alg$mas +e8es

4 - $s$almene

5 - semre

2! Anoe o nTmero selecionado na lin&a W direia de cada afrmação. Eis a;$i $m e0emlo 3anen&o-me calmo em si$aç


.

A essoa ;$e resonde$ nese e0emlo seleciono$ o nTmero \] ara indicar ;$e a afrmação a descre+e aenas em raras ocasi
P á g i n a | 

=(estion>rio  - n$nca

2 J raras +e8es

6 J alg$mas +e8es

4 - $s$almene

5 - semre

=. Es#orço-me ara reali8ar as coisas ;$e de+em ser #eias. . $ando me dearo com $m ro6lema di^cil, le+o m$io emo ara enconrar a sol$ção. . ?ermino me$ ra6al&o a emo. K. A6orreço-me ;$ando as coisas não são #eias de+idamene. . Prefro si$açeo no+o, coleo odas as in#ormaço $m ro>eo grande di+idindo-o em are#as mais simles. . Consigo ;$e os o$ros aoiem min&as orienaço.

P á g i n a | =

=K. C$mro frmemene Ws romessas ;$e #aço. =. 3e$ rendimeno no ra6al&o / mel&or do ;$e o das o$ras essoas com ;$em ra6al&o. =G. En+ol+o-me com algo no+o s@ deois de er #eio odo o oss4+el ara asseg$rar o se$ 10io. =H. Ac&o $ma erda de emo reoc$ar-me com o ;$e #arei da min&a +ida. =. Proc$ro consel&os das essoas ;$e são esecialisas no ramo em ;$e eso$ a$ando. =. Considero c$idadosamene as +anagens e des+anagens de di#erenes alernat+as anes de reali8ar $ma are#a. . Não erco m$io emo ensando em como osso in$enciar as o$ras essoas. =. 3$do a maneira de ensar se o$ros discordam energicamene dos me$s onos de +isa. . A6orreço-me ;$ando não consigo o ;$e ;$ero. . 9oso de desafos e no+as oor$nidades. K. $ando algo se iner
P á g i n a | 

começar a a$ar.

P á g i n a | 

. $ano mais esec4fcas #orem min&as e0ecat+as em relação ao ;$e ;$ero o6er na +ida, maiores serão min&as ossi6ilidades de 10io. . ?omo deciseo ara alg$/m, #aço m$ias erg$nas ara asseg$rar-me de ;$e enendi o ;$e elaele ;$er.

P á g i n a | K

K=. En#reno os ro6lemas W medida ;$e s$rgem, em +e8 de erder emo aneciando-os. K. Para alcançar min&as meas, roc$ro sol$ç$da ara a e0ec$ção de are#as e ro>eos. . !e deerminado m/odo ara en#renar $m ro6lema não der cero, recorro a o$ro. . Posso conseg$ir ;$e essoas com frmes con+icç
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m$dem se$ modo de ensar.

K. 3anen&o-me frme em min&as decis
+esultado '("T%)*+,"

=. Anoe os +alores ;$e aarecem no ;$eston)rio de acordo com os nTmeros enre ar1neses. <"ser-e E&e os nmeros so consec&-os nas col&nas! 5$ se>a, a resosa n  enconra-se logo a6ai0o da resosa n =, e assim s$cessi+amene. . Aenção #aça as somas e s&"tra30es designadas em cada fleira ara oder comlear a on$ação de cada \Comorameno Emreendedor]. . !$as on$aç
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-

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B=D

BD

-

Pont&a3o

BKD

Comportamentos $mpreen'e'or

)&sca 'e
PersistFncia

CompromeI mento

$/igFncia 'e &ali'a'e e $ciFncia

P á g i n a | G

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BGD

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

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G



PlaneBamento Monitoramento istemOco



G



Pers&aso e Re'e 'e Contatos



G



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-

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-

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B=HD

BHD

-

BD

Correr Riscos Calc&la'os

$sta"elecimenI to 'e Metas

)&sca 'e n1orI ma30es

n'epen'Fncia e 7&toconan3a

.ator 'e Corre3o

;ator de 3orre$%o '("T%)*+,"

=. 5 Faor de Correção B;$e / ig$al a soma das resosas ==, , , KK e D / $tli8ado ara deerminar se a essoa eno$ aresenar $ma imagem alamene #a+or)+el de si mesma. !e o oal dessa soma #or ig$al o$ maior a , enão o oal da on$ação dos = Comoramenos Emreendedor de+e ser corrigido ara oder dar $ma a+aliação mais recisa da on$ação dos Comoramenos Emreendedor do indi+4d$o. . Emreg$e os seg$ines nTmeros ara #a8er a correção da on$ação

P á g i n a | H !e o oal do Faor de Correção #or

:imin$a o nTmero a6ai0o da on$ação de odos Comoramenos Emreendedor

K o$   o$   o$ = = o$ menos

H   

. A seg$ir +oc1 oder) #a8er as correç
Pontua$%o 3orrigida '$sca de 5or$nidade e Iniciat+a

-



Persis1ncia

-



-



-



Correr %iscos Calc$lados

-



Esa6elecimeno de 3eas

-



-



-



Pers$asão e %ede de Conaos

-



Indeend1ncia e A$oconfança

-



Comrometmeno E0ig1ncia de $alidade e Efci1ncia

'$sca de In#ormaçameno 3oniorameno !isem)tco

P á g i n a | 




=

=









=

=





'$sca de 5or$nidade e Iniciat+a Persis1ncia Comrometmeno E0ig1ncia de $alidade e Efci1ncia Correr %iscos Calc$lados Esa6elecimeno de 3eas '$sca de In#ormaçameno 3oniorameno !isem)tco Pers$asão e %ede de Conaos Indeend1ncia e A$oconfança

P á g i n a | 

intetiza#ão das 1; 'ara'ter$sti'as (e 'om"em o "er
 

Fa8 as coisas anes de soliciado o$ anes de #orçado elas circ$nsMnciasZ Age ara e0andir o neg@cio a no+as )reas, rod$os o$ ser+içosZ Aro+eia oor$nidades #ora do com$m ara começar $m neg@cio, o6er fnanciamenos, e;$iamenos, errenos, local de ra6al&o o$ assis1ncia.

3orrer riscos calculados   

A+alia alernat+as e calc$la riscos deli6eradameneZ Age ara red$8ir os riscos o$ conrolar os res$ladosZ Coloca-se em si$aç
E#ig0ncia de qualidade e e'ici0ncia 





Enconra maneiras de #a8er as coisas mel&or, mais r)ido o$ mais 6araoZ Age de maneira a #a8er coisas ;$e sats#a8em o$ e0cedem adra erminado a emo o$ ;$e o ra6al&o aenda a adr
P á g i n a | =

Persist0ncia  



Age diane de $m o6s)c$lo signifcat+oZ Age reetdamene o$ m$da de esra/gia, a fm de en#renar $m desafo o$ s$erar $m o6s)c$loZ Fa8 $m sacri^cio essoal o$ desen+ol+e $m es#orço e0raordin)rio ara comlear $ma are#a.

3omprometimento 





Ass$me resonsa6ilidade essoal elo desemen&o necess)rio ao alcance de meas e o6>et+osZ Cola6ora com os emregados o$ se coloca no l$gar deles, se necess)rio, ara erminar $m ra6al&oZ Es#orça-se em maner os clienes sats#eios e coloca em rimeiro l$gar a 6oa +onade a longo ra8o, acima do l$cro em c$ro ra8o.

,usca de in'orma$5es 





:edica-se essoalmene a o6er in#ormaç
Estabelecimento de metas 

 

Esa6elece meas e o6>et+os ;$e são desafanes e ;$e 1m signifcado essoalZ :efne meas de longo ra8o, claras e esec4fcasZ Esa6elece o6>et+os mens$r)+eis e de c$ro ra8o.

P á g i n a | ==

Plane8amento e monitoramento sistemático 





Plane>a di+idindo are#as de grande ore em s$6are#as com ra8os defnidosZ Consanemene re+isa se$s lanos, le+ando em cona os res$lados o6tdos e m$danças circ$nsanciaisZ 3an/m regisros fnanceiros e $tli8a-os ara omar decis
Persuas%o e rede de contatos 





Utli8a esra/gias deli6eradas ara in$enciar o$ ers$adir os o$rosZ Utli8a essoas-c&a+e como agenes ara atngir se$s r@rios o6>et+osZ Age ara desen+ol+er e maner relaç
Independ0ncia e autocon'ian$a  



'$sca a$onomia em relação a normas e conroles de o$rosZ 3an/m se$ ono de +isa mesmo diane da oosição o$ de res$lados inicialmene desanimadoresZ E0ressa confança na s$a r@ria caacidade de comlear $ma are#a di^cil o$ de en#renar $m desafo.

Peg$e agora se$ 9r)fco de Pon$ação e desa;$e odas as caracer4stcas de emreendedor ;$e +oc1 marco$ menor ;$e == onos. %esonda Ws erg$nas ara cada iem da caracer4stca ;$e +oc1 marco$ menos de == onos. 2amos s$or ;$e a caracer4stca $/igFncia 'e E&ali'a'e e eciFncia en&a marcado menos de == onos. !er) imorane resonder Ws seg$ines erg$nas ara cada iem corresondene desa caracer4stca. Por e/emplo+

P á g i n a | =

Iem $ncontra maneiras 'e 1aer as coisas melhor, mais rOpi'o, o& mais "arato. %esonda ! 5 ;$e +oc1 em e ;$er eliminar ara alcançar mel&or res$lado nese iemV 2! 5 ;$e +oc1 não em e ;$er e+iar ara alcançar mel&or res$lado nese iemV 6! Com s$a resosa da erg$na =, resonda o E&e -ocF -ai 1aer para eliminar issoD 4! Com s$a resosa da erg$na , resonda o E&e -ocF -ai 1aer para e-itar issoD %eia as erg$nas ara cada iem de odas as caracer4stcas ;$e deram menor ;$e == onos.

Ro'a 'a P á g i n a | =

7lta Per1ormance do Vendedor

- $al / a missão do se$ cargoV kkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkk - $ano +oc1 es) sendo e#et+o em cada )reaV - $ais at+idades são de Alo Imaco BAD, 'ai0o Imaco B'D o$ C$idados BCDV - :a;$i  dias, ;$ano +oc1 gosaria ;$e #osse de e#et+idade em cada )reaV - $al )rea +oc1 acredia ;$e, dando mais #oco, ode a>$dar nos res$ladosV - Para essa )rea, defna $ma e;$ena ação ara as r@0imas K&  kkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkk - Em H dias, o ;$e +oc1 ;$er atngir nesa )reaV :efna $ma mea  kkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkk - $al res$lado eserado, se +oc1 contn$ar #a8endo isso em  diasV  kkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkk