Tarea 1 Negociación y Resolución de Conflictos 22/04/2018 Alumna: Ancla Torre Dolores
viene consumiendo el 70% de la capacidad productiva de un
. En base
a su posición dominante, en la negociación de un nuevo contrato de suministro, este Cliente puede obligar al Proveedor a que se comprometa a suministrarle productosporunvolumen anual
a su
, o en otro ejemplo, a que lo haga a unos . La tesitura del Proveedor es difícil., Si su total de ventas depende
en
, quiere decir que la pérdida del mismo podría acarrearle el
cierre de su empresa a corto plazo, pues no es creíble pensar que con el 20% de su producción pueda seguir manteniendo su fábrica. Tampoco resultaría muy realista pensar que, de la noche a la mañana, pueda conseguir otro Cliente con igual volumen de facturación, o reunir un número de nuevos Clientes con similar capacidad de compra. En definitiva, el Proveedor se verá obligado a aceptar cualquiera de las dos condiciones impuestas si quiere no cerrar de inmediato. Pero, ¿podrá cumplirlas?, ¿por cuánto tiempo? El proveedor acude a ti como consultor para que lo ayudes a prepararse para esta negociación específica. ¿Qué es lo principal y lo secundario que, según tu conocimiento, él debe considerar?, ¿por qué?
De acuerdo a lo visto en clase podemos indicar que estamos ante un caso donde la posición que ha tomado el cliente es de tipo de de
y de estrategia
por lo que se sugiere que el proveedor debe ahora cambiar ese
tipo de negociación a una de
y de estrategia de negociación
donde ambas partes obtengan beneficios mutuos. a considerar es centrarse en los intereses de ambas partes y no en las posiciones, esto debido a que si se llegará a firmar el contrato tal cual lo plantea el cliente, este en algún momento superaría la capacidad productiva del proveedor y el acuerdo nunca llegará a cumplirse; o si el proveedor llega aceptar vender por debajo de su costo, sería cuestión de tiempo que cerrará pues mientras más venda más perdería aunque en un principio este si cumpliría el acuerdo no sería sostenible en el tiempo. a considerar es que en el largo plazo el cliente quien toma una posición de estilo impositivo y de estrategia de negociación determinante o distributiva, puede ver afectada sus relaciones con sus proveedores ya que sea por incapacidad o por quiebra, estos no estarían en la capacidad de responder antes sus requerimientos, además de hacerse mala fama o mala reputación como empresa.
1.- Si se acepta este tipo de negociación de
, se sugiere
que al proveedor tercerizar la producción destinada al cliente con otra empresa, supervisando el proceso bajo los estándares de calidad de producción requeridos por el cliente y de esta manera pueda cumplir con los tiempos estimados de entrega, de este modo se asegura el ingreso de ese 80% de ventas que le significa seguir trabajando con este cliente y no afecte la situación financiera de la empresa. 2.- De no aceptar las condiciones presentadas por el cliente el proveedor podría proponer aplicar una negociación de
o estrategia de
donde
ambos, cliente y proveedor, generen alternativas de beneficios mutuos, sin correr el riesgo de aceptar acuerdos que comprometan la supervivencia de la organización ya sea en el corto o largo plazo. Recordemos que de llegar a un acuerdo lo verdaderamente útil de la negociación es que se cumplan.
