1
ANALISIS STRATEGI STRATEGI PEMASARAN PEMASARAN PADA PERUSAHAAN PERUSAHAAN PT. ANEKA GAS INDUSTRI TEGAL
SKRIPSI Diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan Program Sarjana (S1) Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen Universitas Pekalongan
Oleh : HAMDHI ROZAQI NPM : 04. 3216 A
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS PEKALONGAN 2007
2
BAB I PENDAHULUAN
1. 1 Latar Belakang Masalah
Perkembangan perekonomian yang kurang stabil dan tidak menentu seperti seperti sekaran sekarang g ini berpeng berpengaru aruh h besar besar terhadap terhadap kegiatan kegiatan pemasara pemasaran n yang berdampak berdampak minimnya minimnya volume volume penjualan. penjualan. Kejadian tersebut memaksa memaksa para pengusaha pengusaha untuk memperbaharu memperbaharuii manajemen manajemen perusahaan perusahaan dalam menentukan menentukan pelaksanaan pelaksanaan strategi strategi pemasaran pemasaran agar pemasalahan pemasalahan tersebut dapat diatasi. diatasi. Kegiatan strategi pemasaran yang harus dilakukan oleh pihak manajemen guna mendukung kegiatan pemasaran diantaranya adalah memiliki sasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan harus selalu selalu mengik mengikuti uti keingin keinginanan-kein keingin ginan an baru dari konsu konsumen mennya nya,, sehing sehingga ga perusahaan perusahaan dapat dapat mengetahui mengetahui peluang peluang yang yang ada ada dipasar. dipasar. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain ( Phillip Kotler, 1997 : 13 ). Dari definisi tersebut dapat dikatakan bahwa pemasaran mencakup perusahaan yang dimulai dari kegiatan meng mengid iden entif tifika ikasik sikan an kebu kebutu tuhan han konsu konsume men n
yang yang perlu perlu dipu dipuask askan an dan dan
menentukan produk yang hendak dibuat, serta menentukan cara promosi dan distribusi produk tersebut.
3
Berdasarkan hal tersebut manajemen sebagai pemegang kendali yang menentu menentukan kan jalanny jalannyaa suatu suatu perusah perusahaan aan harus harus memperh memperhatik atikan an konsepkonsepkonsep konsep pemasar pemasaran an karena karena kunci kunci untuk untuk mencapa mencapaii tujuan tujuan organis organisasi asi tersebu tersebutt terdiri terdiri dari dari penent penentuua uuan n kebutu kebutuhan han dan keingin keinginan an pasar pasar seta keputu keputusan san yang diharapkan lebihn efektif dan efisien dibanding para pesaing. Berdasarkan latar belakang permasalahan tersebut diatas maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian tentang startategi pemasaran pemasaran pada perusahaan perusahaan gas, dengan dengan mengambil mengambil judul penelitian penelitian “ Analisis Analisis Strategi Strategi Pemasaran Pada Perusahaan PT. Aneka Gas Industri Tegal” .
1.2. Identifikasi, Pembatasan Pembatasan dan Perunusan Masalah 1. Iden Identi tifi fika kasi si Masa Masala lah h
Strategi Strategi pemasaran pemasaran merupakan merupakan serangkaian serangkaian tindakan tindakan terpadu menuju keunggulan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. berkelanjutan. Startegi pemasaran pemasaran dalam suatu perusahaan perusahaan sangat dipengaruhi dipengaruhi oleh beberapa faktor. (Phillip Kotler, 2002 : 99) Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan perusahaan adalah adalah : (Phillip (Phillip Kotler, Kotler, 2002 2002 : 105) 105) a. Fakt Faktor or mikr mikro, o, yaitu yaitu peranta perantara ra pema pemasar saran an,, pema pemaso sok, k, pesai pesaing ng dan dan masyarakat. b. Faktor Faktor
makro,
yaitu
demografi/ekon demografi/ekonomi, omi,
politik/huku politik/hukum, m,
tekn teknol olog ogi/ i/fi fisi sik k dan dan sosi sosial al/b /bud uday aya. a. Seda Sedang ngka kan n stra strate tegi gi dan dan kiat kiat pemasaran pemasaran dari sudut pandangan pandangan penjual (4 P ) adalah tempat yang stra strate tegi giss ( place), place), pro produk yang bermutu ( product product ), ) , harg hargaa yang
4
kompetitif ( price) price) dan promosi yang gencar ( promotion promotion). ). Sedangkan dari sudut pandang pelanggan (4 ( 4 C ) adalah kebutuhan dan keinginan pelanggan pelanggan (customer needs and wants), wants), biaya pelanggan (cost (cost to the customer ), ), kenyamanan (convenience (convenience)) dan komunikasi (comunication ( comunication). ). Tujua ujuan n akhi akhirr dan dan kons konsep ep,, kiat kiat dan dan stra strate tegi gi pema pemasa sara ran n adal adalah ah kepu kepuas asan an
pela pelang ngga gan n
sepe sepenu nuhn hnya ya
(“to (“tota tall
Custo Custome mer r Statisfaction”). Statisfaction”).
Kepuasan pelanggan sepenuhnya bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita keinginan dari mereka, tetapi apa yang sesungguhnya mereka inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan. Atau secara singkat adalah memenuhi kebutuhan pelanggan.
2. Pemb Pembat atas asan an Masa Masala lah h
Dalam Dalam penu penulis lisan an usul usulan an pene penelit litian ian ini perlu perlu adan adanya ya pemb pembata atasan san masalah masalah agar agar dalam dalam pembah pembahasan asannya nya tidak tidak terlalu terlalu jauh menyim menyimpan pang g dari dari masalah yang akan dianalisis. Dalam Dalam pene penelit litian ian ini, ini, varia variabe bell yang yang akan akan dianal dianalisi isiss diba dibatas tasii pada pada strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan a. Faktor Faktor Mikro Mikro dari dari sudut perant perantara ara pemasar pemasaran, an, melipu meliputi ti ; faktor daya daya tarik bisnis (eksternal) dan faktor kekuatan pasar (internal). b. Faktor Faktor makro dari sudut pandang pandang penjual, meliputi meliputi (4P) yaitu ; produk, produk, harga, harga, promosi promosi dan distribusi. distribusi.
3. Perumusan Permasalahan
5
Suatu masalah yang akan di bahas atau di analisis perlu disusun dahulu bentuk perumusan masalah. Dari perumusan masalah tersebut akan timbul masalah yang ingin dicari jawabannya. Adapun yang menjadi pokok permasalahan permasalahan : 1. Apakah Apakah strateg strategii pemasar pemasaran an yang dilaku dilakukan kan PT. PT. Aneka Gas Industr Industrii Tegal sudah efektif ? 2. Strat Strateg egii apa apa yang yang harus harus diter diterapk apkan an bagi bagi PT Aneka Aneka Gas Industr Industrii Tegal agar tetap mampu bersaing ?
1.3.
Tujuan penelitian:
Tujuan penelitian ini adalah: 1. Untuk Untuk mengeta mengetahui hui dan menganal menganalisis isis efektifita efektifitass strateg strategii pemasar pemasaran an yang dilakukan PT. Aneka Gas Industri Tegal. 2. Untuk Untuk mengetah mengetahui ui dan menganal menganalisis isis strategi strategi pemasara pemasaran n apa yang harus harus diter diterapk apkan an bagi bagi PT Anek Anekaa Gas Gas Indus Industri tri Tega Tegall agar agar tetap tetap mamp mampu u bersaing. bersaing.
1.4.
Manfaat Manfaat Penelitian
Hasil Hasil penelit penelitian ian yang yang di harapk harapkan an dapat dapat member memberikan ikan manfaat manfaat sebaga sebagaii berikut berikut : 1. Kegu Keguna naan an Prak Prakti tiss a. Bagi Bagi PT. Aneka Aneka Gas industr industrii Tega Tegal, l, dapat dapat meng mengeta etahu huii posis posisii pemasaran pemasaran dan merumuskan merumuskan strategi pemasaran yang tepat dari PT. Aneka Gas Industri Tegal.
6
b. Bagi pihak lain dapat lebih dipercaya dipercaya keberadaan keberadaan dan kemampuan PT Aneka Gas Industri Tegal. 2. Kegu Keguna naan an Akad Akadem emis is Bagi penulis dapat mengetahui kekuatan pemasaran dari PT. Aneka Gas Industri Tegal.
7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Hasil Penelitian Terdahulu
Hasil Hasil penelit penelitian ian terdahul terdahulu u merupak merupakan an hasil hasil yang yang dapat dapat dijadik dijadikan an masuk asukan an
dala dalam m
pene peneli liti tian an
yang ang
akan akan
dilak ilaksa sana naka kan. n.
Sebag ebagai ai
dasa dasar r
perbandingan perbandingan dari hasil hasil penelitian penelitian ini, antara antara lain : 1. M. Huda Hudaya ya (200 (2002) 2) dala dalam m pene peneli liti tian an yang yang berj berjud udul ul “Apl “Aplik ikas asii SW SWOT OT Sebagai Penentu strategi Pemasaran pada Perusahaan Konveksi “Moha dan Young (M & Y) Pekalongan”. Hasil penelitian menyimpulkan perusahaan konveksi M & Y Pekalongan termasuk termasuk perusahaan perusahaan spekulatif ( speculative speculative bussiness). bussiness). Dari analisis SAP (Strategi Strategicc Advant Advantage age Profile Profile), ), yaitu yaitu anal analisi isiss meng mengena enaii fakto faktor-f r-fak akto tor r internal perusahaan konveksi m & Y Pekalongan berada dalam posisi kuat ( strong strong ). ). 2. Kusn Kusnae aeni ni Dwi Dwi M (200 (2007) 7) dala dalam m pene peneli liti tian an yang yang berj berjud udul ul “Ana “Anali lisi siss Penentuan strategi Pemasaran Pada Koperasi Simpan Pinjam (Kospin) Jasa Pekalongan”. Hasil penelitian menyimpulkan menyimpulkan koperasi koperasi berada pada posisi invest. Hal ini berarti koperasi koperasi memiliki memiliki keunggulan keunggulan strategik yang positif, sementara sementara lingkungan dunia usaha yang memasuki memberikan peluang yang besar untuk berkembang.
8
3. Widiana Widiana (2004) (2004) dalam dalam penelitia penelitian n yang berjudu berjudull “Analisis “Analisis SWOT SWOT dalam Strategi Pengembangan Usaha Pada Warung Makan Ayam Goreng dan Ayam Bakar Ibu Wiwi”. Hasil penelitian diketahui bahwa analisis SWOT dapat melihat keadaan lingkungan internal perusahaan dalam hal ini warung makan Ayam goreng Ibu Wiwi membandingkannya dengan lingkungan eksternal dalam hal ini pesaing. pesaing. Setelah dianalisis dianalisis posisi warung makan Ibu Wiwi berada pada posisi diversifikasi dengan bobot skor 1,60 untuk lingkungan lingkungan internal dan –0,25 untuk untuk lingkung lingkungan an eksternalnya eksternalnya.. Dari hasil analisis diperoleh bahwa posisi persaingan warung makan Ibu Wiwi berada pada posisi kuadran IV (diversifikasi), maka warung makan Ibu Wiwi Wiwi dapat dapat merumu merumuskan skan strateg strategii diversi diversifika fikasi, si, yaitu yaitu strateg strategii yang yang harus menambah lini produknya serta membuka cabang usaha. Untu Untuk k lebih lebih jelasn jelasnya ya,, ringk ringkasa asan n hasil hasil-ha -hasil sil pene penelit litian ian terda terdahu hulu lu tersebut, dapat di lihat pada tabel berikut :
9
2.2. Landasan Teori 2.2.1. Pengerian Pasar
Pengertian Pengertian pasar dalam manajemen manajemen pemesaran pemesaran merupakan merupakan tempat tempat di mana mana antara antara pembel pembelii dan penjual penjual berkum berkumpul pul untuk untuk saling saling menu menuka karr bara barang ng merek mereka. a. Akan Akan tetap tetapii defin definisi isi terse tersebut but kemu kemudia dian n berkembang berkembang yakni orang-orang orang-orang ataupun organisasi organisasi yang mempunyai mempunyai kebutuhan akan produk yang di pasarkan dan memiliki daya beli yang cukup guna memenuhi kebutuhan. Bahwasanya untuk mengenal pasar dengan baik maka dalam hal ini pasar mempunyai 3 unsur penting ( Indriyo Gitosudarmo, 1997 : 51) adalah sebagai berikut ; 1
Oran Orangg-or oran ang g ata atau u Orga Organi nisa sasi si
2
Kebu Kebutu tuha han n dan dan kein keingi gina nan n
3
Daya Daya bel belii atau atau pen pengh ghasi asila lan n yang yang cuk cukup up
Dalam hal ini para ahli ekonomi sering menggunakan istilah sebagai suatu kumpulan pembeli maupun penjual yang mentransaksikan mentransaksikan produk dan tingkatan produk tertentu, sebagai contoh : pasar perumahan, pasar tenaga tenaga kerja, kerja, pasar pasar kebutu kebutuhan han dan sebsgain sebsgainya. ya. Dalam Dalam kenyat kenyataann aannya ya pemasar daat membentuk membentuk suatu industri, industri, sedangkan sedangkan pembeli pembeli dapat membentuk pasar. Dengan demikian terjadihubungan yang saling berkaitan anatar indusri dengan pasar.
10
Menurut Philip Kotler terdapat gambar yang menunjukkan hubungan antara industri dengan pasar ( Philip Kotler, 1997 : 65) Gambar 2.1 Hubungan antara pasar dan Industri ( Sistem pemasaran sederhana )
Komunikasi
Barang
Penjual ( Industri )
Pembeli ( pasar ) Uang
Informasi
Dari gambar diatas dapat dijelaskan bahwa terdapat empat aliran kas untuk dapat menghubungkan antara pihak pembeli dan penjual. Pihak penjual ( Industri ) dalam hal ini mengirimkan mengirimkan barang dan jasa serta komunikasi kepasar, dan sebagai imbalannya mereka memperoleh uang dan informasi. Kotak yang ada di dalam menunjukkan perukaran uang dan dan baran barang g sedang sedangka kan n kotak kotak yang yang ada ada di menuj menujuk ukkan kan pertu pertuka karan ran informasi. Dalam situasi normal pemasar adalah perusahaan yang melayani suatu pasar pemakai ditengah kompetisi seperi ditunjukkan dalam gambar berikut ini ( Philip Kotler, 1997 : 68)
11
Gambar 2.2 Sistem Pemasaran Modern
Lingkungan
Pemasar Pasar Pemakai akhir Perantara pemasar
Pemasok
Pesaing
2.2.2. Definisi Pemasaran
Defin Definisi isi pema pemasar saran an ada ada berm bermaca acam-m m-maca acam m terg tergant antung ung dari dari sudu sudutt pandang ilmuan meninjaunya. meninjaunya. 1. “Menu “Menuru rutt American American Marketing Marketing Association Association (dalam (dalam bukuny bukunyaa Basu Swasta DH dan Irawan, 1999 : 2) Bahwa pemasaran adalah suatu proses perencanaan perencanaan dan pelaksanaan pelaksanaan
konsepsi, konsepsi, penentuan penentuan harga,
promosi promosi dan distribusi ide-ide,barang-ba ide-ide,barang-barang rang dan jasa-jasa untuk menciptakan menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan baik tujuan individu maupun tujuan organisasi.
12
2. Menurut Menurut Philip Kotler (1997 : 3) Pemasaran adalah adalah proses sosialdan mana manaje jeri rial al
dima dimana na
masi masing ng-m -mas asin ing g
indi indivi vidu du
dan dan
kelo kelomp mpok ok
memp memper erol oleh eh apa apa yng yng mere mereka ka butu butuhk hkan an dan dan ingi ingink nkan an mela melalu luii penciptaan, penciptaan, penawaran penawaran dan pertukaran pertukaran produk produk yang bernilai bagi pihak lainnya. lainnya. 3. Menurut Menurut William J. Stanton Stanton (dalam (dalam bukunya bukunya Basu Basu Swasta Swasta DH dan dan Irawan, 1999 : 3) Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiata kegiatan-ke n-kegiat giatan an bisnis bisnis yang ditujuk ditujukan an untuk untuk mendist mendistribu ribusika sikan n barang dan jasa yang dapat memuaskan memuaskan kebutuhan kebutuhan baik kepada pembeli pembeli yang aktif maupun maupun pembeli pembeli potensial. potensial.
2.2.2. Kegiatan pemasaran
Pada dasarnya kegiatan pemasaran dapat melibatkan semua orang, semakin beragamnya kebutuhan manusia maka akan semakin bevariasi bevariasi pula kegiatan pemasaran. pemasaran. Hal ini disebabkan disebabkan karena pada hakekatnya hakekatnya pemasaran pemasaran adalah suatu kegiatan kegiatan bisnis yang merupakan merupakan usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia, organisasi maupun masyarakat luas. Kegiata Kegiatan n pamasar pamasaran an dapat di kelompok kelompokkan kan menjad menjadii
3 antara lain
( Indriyo Gitosudarmo, 1997 : 53). 1. Kegiatan Kegiatan sebelumnya sebelumnya barang itu selesai diproduksi diproduksi 2. Kegiata Kegiatan n penelitia penelitian n dan penyad penyadiaan iaan informa informasi si pasar, pasar, penentu penentuan an desain produk, promosi serta penentuan harga jual produknya.
13
3. Kegiata Kegiatan n yang yang tarjadi tarjadi setelah selesai dibuat dibuat sampai sampai dengan dengan terjadi terjadi proses pembel pembelian ian oleh konsumen. konsumen. 4. Kegiatan Kegiatan yang dilakukan setelah berlangsungn berlangsungnya ya trasaksi jual beli. Dalam kegiatan pemasaran maka pihak manajemen pemasaran harus mamp mampu u
menj menjal alan anka kan n
kegi kegiat atan anny nyaa
berd berdas asar arka kan n
lima lima
fals falsaf afah ah
pemasaran pemasaran yaitu konsep konsep promosi, promosi, konsep konsep produk, produk, konsep konsep penjualan, penjualan, konse konsep p pama pamasar saran an dan dan konse konsep p pema pemasar sar dan dan konse konsep p prom promos osii dan dan konsep pemasar sosial. Dengan demikian maka dalam analisis harus ada kecermat kecermatan an dan ketepat ketepatan an intuk intuk menyu menyusun sun perencan perencanaan aan lebih lebih lanju lanjut. t. Adap Adapun un pros proses es pere perenca ncanaa naan n yang yang harus harus dilak dilakuk ukan an oleh oleh manajem manajemen en pemasar pemasaran an menuru menurutt
Indriyo Indriyo Gitosudarm Gitosudarmo, o, merupa merupakan kan
pelaksanaan pelaksanaan analisis pasar persaingan, persaingan, analisis lingkungan lingkungan dan proyeksi, proyeksi, analisis segmentasi segmentasi pasar, kemudian kemudian melihat pasar,
target
pasar,
perencanaan perencanaan
program program
segmentasi segmentasi
pamasaran pamasaran
(bauran
pemasaran) pemasaran) yang meliputi meliputi : produk,ha produk,harga, rga, promosi promosi dan dan pasar. pasar.
2.2.3. Perencanaan Perencanaan Strategi Strategi
Peren Perencan canaa aan n strate strategi gi meru merupak pakan an prose prosess manaje manajeria riall untu untuk k mengembangkan dan menjaga agar sasaran, keahlian dan sumber daya organisa organisasi si sesuai sesuai dengan dengan peluang peluang pasar pasar yang yang terus terus beruba berubah h ( Philip Philip Kotler, 1997 : 74 ) adapun tujuan perencanaan stategis adalah untuk membentuk dan menyempurnakan bisnis sesuai produk perusahaan agar memenuhi sasarn keuntungan dan pertumbuhan. Terdapat empat tingkat dari perusahaan dalam memahami perencanaan strategis.
14
1 Ting Tingka kata tan n pere perenc ncan anaa aan n korp korpor oras asi. i. Dala Dalam m hal hal ini ini kant kantor or pusa pusatt korpora korporasi si
bertang bertanggun gung g jawab jawab untuk untuk merancang merancang rencana rencana strategi strategiss
korporasi korporasi untuk mengarahkan mengarahkan seluruh perusahaan perusahaan kemasa depan yng menguntungkan. 2. Tingkat perencanaan divisi, dimana pihak kantor pusat memutuskan banyak dukunga dukungan n sumber daya pada masing-masing divisi divisi dan bisnis yang harus dimulai atau sebliknya. 3. Tingka Tingkatt perenca perencanaan naan Bisnis,d Bisnis,dima imana na setiap setiap divisi divisi membua membuatt rencana rencana divisi yang mencakup mencakup alokasi alokasi dana setiap setiap unit bisnis dalam dalam divisi, dan setiap unit bisnis membuat rencana strategis unit bisnis untuk membawa unit kemasa depan yang menguntungkan. 4. Tingkat perencanaan produk, deimana setiap produk dalam sebuah bisnis membuat membuat rencana pemasaran pemasaran untuk mencapai mencapai sasaran dalam produknya. produknya. Bisnis dapat didefinisikan didefinisikan dalam tiga dimensi dimensi anatara lain, lain, perta pertama ma adala adalah h kelo kelomp mpok ok pelang pelangga gan, n, kedu keduaa
kebu kebutu tuhan han
pelanggan pelanggan dan terakhir adalah teknoloigi. teknoloigi. Adapun Adapun setiap Strategi Strategi Bisnis Unit ( SBU SBU ) mempunyai sifat sebagai berikut : a. Strategi Strategi Bisnis Unit adalah bisnis atau kelompok kelompok bisnis bisnis terkait yang dapat direncanakan terpisah dari bagian lain perusahaan. b. Strategi Strategi Bisnis Unit adalah bisnis atau kelompok kelompok saingannya saingannya sendiri.
15
c. Strateg Strategii Bisnis Bisnis Unit Unit memilik memilikii manajer manajer yang yang bertang bertanggu gungja ngjawab wab untuk perencanaan strategi dan kinerja keuntungan dan mengontrol banyak faktor yang yang mempen mempengaruhi. garuhi. Pada dasarnya tujuan dari menentukan bisnis unit strategi perusahaan adalah memberikan sasaran perencanaan strategi serta pendanaannya pada masing-m masing-masing asing unit. unit.
2.2.4. Bauran Pemasaran
Pada dasarnya bauran pemasaran merupakan kombinasi dari beberapa varia variabe bell atau atau kegi kegiata atan n yang yang merup merupak akan an inti inti dari dari siste sistem m pema pemasar saran an perusahaan, perusahaan, yakni ; produk. produk. Struktur Struktur unsur yang terdapat terdapat dalam kombinasi kombinasi tersebut saling berhubungan, lagi pula konsep sistem dipandang sebagai kepu keputu tusa san n diman dimanaa masin masingg-ma masin sing g eleme elemen n yang yang dida didalam lamny nyaa saling saling mempengaruhi, juga setiap variabel yang ada mempunyai banyak sekali sub variabe variabel, l, perusah perusahaan aan dapat dapat mendis mendistrib tribusik usikan an lewat lewat pedaga pedagang ng pasar pasar atau langsung pada pengecer dan seterusnya. Adapun bauran pemasaran terdiri dari : (Phillip Kotler, 2002 : 74) 1. Produk ( Product ) Produk Produk merupa merupakan kan apa saja yang yang dapat dapat ditawa ditawarkan rkan kepasar kepasar untuk untuk dipe diperha rhatik tikan an,, diper diperol oleh eh,, digu digunak nakan an atau atau diko dikonsu nsums msii yang yang dapat dapat meme memenuh nuhii keing keingina inan n atau atau kebu kebutu tuhan han dalam dalam peng pengel elola olaan an prod produk uk termasuk pula perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang baik untuk untuk dipasarka dipasarkan n oleh perusahaan. perusahaan.
16
2. Harga ( Price ) Pada dasarnya harga merupakan suatu nilai tukar untuk manfaat yang ditimb ditimbulk ulkan an oleh oleh barang barang atau jasa tertentu tertentu bagi bagi sesesora sesesorang. ng. Dalam Dalam kebij kebijak akan an harg harga, a, mana manajem jemen en haru haruss mene menentu ntuka kan n harg hargaa dasar dasar dari dari produksinya, produksinya, selanjutnya selanjutnya menentukan menentukan kebijakan kebijakan yang menyangkut menyangkut potongan potongan harga. Tujuan Tujuan penetapan harga harga adalah sebagai berikut berikut : yaitu pertama tercapai target pengembalian pengembalian investasi investasi suatu perusahaan dan kedua kedua memaksi memaksimalk malkan an keuntu keuntunga ngan. n. Ketiga Ketiga sebagai sebagai alat persaing persaingan an teru teruttama
untu ntuk
mperus rusaha ahaan
seje sejeni niss
dan
keem eempat pat,
untu ntuk
menyeimbangkan harga itu sendiri serta yang terakhir adalah sebagai penentu penentu market share. 3. Promosi ( promo ( promotion tion ) Pada Pada dasarny dasarnyaa promo promosi si dipand dipandang ang sebaga sebagaii arus informa informasi si satu arah yang yang dibuat dibuat untuk untuk mengar mengarahk ahkan an seseoran seseorang g atau organis organisasi asi kepada kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi berfungsi sebagai penyambung dan hubungan perusahaan dengan masyararakat atau atau kons konsum umen en,, tuga tugasny snyaa menge mengenal nalka kan n akan akan produ produk k yang yang pada pada akhirny akhirnyaa konsum konsumen en diharap diharap sanggup sanggup
memanf memanfaatk aatkanny annya. a. Promos Promosii
merupakan suatu komponen yang dipakai untuk menginformasikan dan mempengaruh mempengaruhii pembelian pembelian bagi produk produk perusahaan. perusahaan. Komponen Komponen dari strategi meliputi meliputi Sales Promotion, Personal Selling, Publisitas, dan Advertensi Advertensi.. Berdasa Berdasarkan rkan pengama pengamatan tan menun menunjuk jukkan kan bahwa bahwa promos promosii pada lembaga organisasi nirlaba (jasa) promosi promosi yang dilakukan dilakukan secara
17
selling (membe (memberi ri informa informasi si dari seseoran seseorang g kepada kepada orang orang lain atau berita dari dari mulut mulut kemulut kemulut ) cukup cukup efektif efektif pengaruhny pengaruhnyaa pada konsumen. konsumen. 4. Dist istrib ribusi ( Distribution Distribution ) Pada dasarnya saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyampaikan barang tersebut dari dari produs produsen en sampai sampai ke konsum konsumen en atau pemakai pemakai industr industri. i. Salura Saluran n distribusi distribusi terdiri terdiri dari seperangkat seperangkat lembaga lembaga yang melakukan melakukan semua kegiata kegiatan n (fungsi (fungsi)) yang yang diguna digunakan kan untuk untuk menyalu menyalurka rkan n produk produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen. Sebagai tugas dalam distribu distribusi, si, serta serta menge mengemba mbangk ngkan an sistem sistem distrib distribusi usi yang yang secara secara fisik menangani dan mengangkut produk melalui saluran distribusi tersebut. hal ini dimaksudkan supaya produk dapat mencapai pasar yang dituju secara cepat dan tepat.
2.2.5 Perilaku Konsumen 2.2.5.1. Pengertian Perilaku Konsumen
Pendapat dari beberapa tokoh mengenai Perilaku Konsumen dapat didefinisikan sebagai berikut : 1. “Menuru “Menurutt Phillip Phillip Kotler Kotler (2002 (2002 : 182) 182) perilak perilaku u konsum konsumen en mempel mempelajar ajarii bagaima bagaimana na individ individu, u, kelomp kelompok, ok, dan organis organisasi asi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka”.
18
2. “Menurut “Menurut Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko Handoko (2000 : 10) perilaku konsumen konsumen merupakan merupakan kegiatan-kegiat kegiatan-kegiatan an individual individual yang yang seca secara ra lang langsu sung ng terl terlib ibat at dala dalam m mend mendap apat atka kan n dan dan mempergunakan barang-barang dan jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan pengambilan keputusan keputusan pada persiapan dan penentuan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”. Dari definisi diatas, maka dapat ditarik suatu simpulan tentang perilaku konsumen konsumen adalah adalah kegiatan kegiatan individu individu yang yang secara secara langsung langsung dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada penentuan dari kegiatan-kegiatan tersebut. Mempela Mempelajari jari perilak perilaku u konsum konsumen en tidak tidak hanya hanya mempela mempelajari jari apa (what ) yang akan dibeli, tetapi juga mempelajari dimana (where (where), ), bagaimana bagaimana kebiasaan (how (how), ), dan kondisi macam apa (under ( under what condition) condition) barang atau jasa tersebut dibeli. Jadi yang dimaksud perilaku konsumen konsumen adalah meliputi meliputi kegiatan konsumen konsumen akhir, dari sebelum pada saat dan sesudah pembelian berlangsung.
2.2.5.2. Kerangka Analisis Perilaku Konsumen
Perusahaan dalam memasarkan barang dan jasa selalu dihadapkan pada pertanyaan pertanyaan “mengapa “mengapa konsumen konsumen membeli membeli barang atau jasa tertent tertentu?” u?” jawaba jawabanny nnyaa tidak tidak dapat dapat diterang diterangkan kan secara secara langsun langsung g dari hasil pengamatan saja, tetapi membutuhkan analisa perilaku konsumen yang lebih mendalam. Hal ini banyak membantu bagi manaje najerr
pem pemasar saran
untuk
memahami
“me “mengapa” pa”
dan
19
“bagaimana” “bagaimana” perilaku konsumen konsumen tersebut, sehingga perusahaan perusahaan dapat mengembang mengembangkan, kan, menentukan menentukan harga, mempromosika mempromosikan, n, dan mendistribusikan barang secara lebih baik. Dengan Dengan analisa analisa perilaku perilaku konsumen konsumen ini, manajer manajer akan akan mampu mampu memp mempu unyai nyai
pand pandaanga ngan
lebi lebih h
luas luas
dan dan
aka akan
meng menget etah ahui ui
kesempatan baru yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan konsumen. Berikut ini adalah hal-hal pokok dalam analisa perilaku konsumen, yaitu : (Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko, 2000 : 14) 1.
Pembelian sebagai suatu proses Suatu Suatu kegiata kegiatan n pembeli pembelian an yang nyata nyata hanyalah hanyalah merupa merupakan kan salah satu tahap dari keseluruhan proses mental dan kegiatankegiata kegiatan n fisik lainnya lainnya yang yang terjadi terjadi dalam dalam proses proses pembel pembelian ian pada suatu periode periode waktu waktu tertentu, serta serta pemenuhan pemenuhan kebutuhan kebutuhan tertentu tertentu.. Bagian Bagian proses proses lainnya lainnya yang yang memper mempersiap siapkan kan dan mengikuti pembelian nyata tersebut amatlah penting dipahami. Analisa Analisa suatu suatu proses proses pembel pembelian ian merupa merupakan kan suatu suatu rangka rangkaian ian tahapan yang diambil oleh seorang konsumen. 2. Pende Pendekat katan an Pros Proses es Pada Pada Peng Pengam ambil bilan an Kepu Keputu tusan san untu untuk k Membeli Perilak Perilaku u konsum konsumen en akan akan menent menentuka ukan n proses proses pengam pengambil bilan an kepu keputu tusa san n
dala dalam m
pem pembelia elian n
mere mereka ka..
Prose rosess
ters terseebut but
merupak merupakan an sebuah sebuah pendek pendekatan atan penyele penyelesaian saian masalah masalah pada pada
20
kegiatan kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Proses Proses pengam pengambil bilan an keputu keputusan san untuk untuk membel membelii sama sama untuk untuk setiap setiap orang orang,, hany hanyaa selu seluruh ruh prose prosess terseb tersebut ut tidak tidak selal selalu u dilaksanakan oleh konsumen. Pende ndekata katan n
pro proses ses
dala dalam m
anal analis isaa
peri perila laku ku
kons konsum umeen
dibutuhkan oleh perusahaan-perusahaan yang beroperasi baik di dalam masyarakat sosial, untuk mengintepretasik mengintepretasikan an permintaan permintaan konsumen, maupun di masyarakat kapitalis. Pendekatan proses pengambilan keputusan yang memberikan gambara gambaran n secara secara khusus khusus akan akan menga mengapa pa konsum konsumen en berperi berperilaku laku tertentu, dapat dibagi dalam dua hal pokok, yaitu : (Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko, 2000 : 15) a. Merumuskan
variabel-veriabel
struktural
yang
mempen mempengar garuhi uhi perilak perilaku u konsum konsumen, en, baik ekstern ekstern maupun maupun intern. b. Menunjukka Menunjukkan n hubungan hubungan antar variabel-varia variabel-variabel bel tersebut. tersebut. 2.2.5.3. Model-model Perilaku Konsumen
Titik Titik tolak tolak untuk untuk memaha memahami mi perilak perilaku u pembel pembelii adalah adalah model model rangsangan-tanggapan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses
pengambilan pengambilan
keputusan keputusan
menimbulkan menimbulkan
keputusan keputusan
pembelian pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami memahami apa yang
21
terjadi dalam kesadaran pembeli mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli. Adapun Adapun model model perilak perilaku u konsum konsumen en dapat dapat dilihat dilihat pada pada gambar gambar berikut berikut : (Phillip (Phillip Kotler, Kotler, 2002 2002 : 183) 183) Gambar 2.3 Model Perilaku Konsumen
Rangsangan Pemasaran
Rangsangan Lain
Ciri-ciri Pembeli
Prod Produk uk Harga Saluran Pemasaran Promosi
Ekon Ekonom omii Teknolog logi Politik Budaya
Budaya Sosial Pribadi Psikologi
Keputusan Pembelian Pemahaman Pemahaman Masalah Pencarian Informasi Pemilihan Alternatif Keputusan Pe Pembelian Perilaku Pasca Pembelian
Keputusan pembelian Pemilihan Produk Pemilihan Merek Pemilihan Saluran Pembelian Penentuan waktu Pembelian Jumlah Pembelian
2.2.6. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan suatu keputusan yang dilakukan oleh seseorang untuk membeli suatu produk. Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah kepu keputu tusa san. n. Setia Setiap p kepu keputu tusan san memb membel elii memp mempun unya yaii suat suatu u struk struktu tur r sebanya sebanyak k tujuh tujuh kompon komponen. en. Kompo Komponen nen-ko -kompo mponen nen tersebu tersebutt adalah adalah : (Basu Swasta DH dan Irawan, 2002 : 118) a.
Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau atau meng menggu gunak nakan an uang uangnya nya untu untuk k tuju tujuan an lain. lain. Dala Dalam m hal ini perusahaan perusahaan harus memusatkan memusatkan perhatiannya perhatiannya kepada orang-orang orang-orang
22
yang yang berm bermina inatt memb membel elii radio radio serta serta alter alternat natif if lain lain yang yang mere mereka ka pertimbangka pertimbangkan. n. b.
Keputusan Keputusan tentang tentang bentuk bentuk produk produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset riset pemasar pemasaran an untuk untuk menge mengetahu tahuii kesuka kesukaan an konsum konsumen en tentang tentang produk produk bersangkutan bersangkutan agar dapat memaksimumk memaksimumkan an daya tarik mereknya.
c.
Keputusan tentang merek Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki memiliki perbedaan-perbe perbedaan-perbedaan daan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
d.
Keputusan tentang penjualnya Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen pedagang besar, dan pengecer pengecer harus mengetahui mengetahui bagaimana bagaimana konsumen konsumen memilih memilih penjual penjual tertentu.
e.
Keputusan tentang jumlah produk Konsu Konsumen men dapat dapat mengam mengambil bil keputu keputusan san tentang tentang seberapa seberapa banyak banyak produk produk yang akan dibelinya dibelinya pada suatu saat. Pembelian Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan
23
harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda berbeda-beda dari dari para pembeli. pembeli. f.
Kepu Keputu tusa san n te tentan ntang g wak waktu tu pemb pembeelian lian
Konsu Konsumen men dapat dapat mengam mengambil bil keputu keputusan san tentang tentang kapan kapan ia harus harus melakukan melakukan pembelian. pembelian. Masalah ini akan menyangkut menyangkut tersedianya tersedianya uang uang untu untuk k memb membeli eli radio radio.. Oleh Oleh karen karenaa itu perus perusah ahaa aan n haru haruss mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya. g.
Kepu Keputu tusa san n tent tentan ang g car caraa pem pembaya bayara ran n
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran pembayaran produk produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
2.2.7. Tahap-tahap Keputusan Pembelian
Ada lima tahapan dalam proses keputusan pembelian (Phillip Kotler, 2002 : 204) a. Pengenalan Masalah Proses Proses pembel pembelian ian dimulai dimulai saat pembel pembelii mengen mengenali ali sebuah sebuah masalah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. b. Pencarian Informasi. Informasi.
24
Kons Konsum umen en yang yang terg tergug ugah ah kebu kebutu tuhan hanny nyaa akan akan terdo terdoron rong g untu untuk k mencari informasi yang lebih banyak. c. Evaluasi Alternatif. Konsum Konsumen en menge mengevalu valuasi asi pilihan pilihan berken berkenaan aan dengan dengan manfaat manfaat yang yang diharapkan dari beberapa alternatif yang ada. d. Keputusan Pembelian. Konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima. e. Perilaku Pasca Pembelian Konsum Konsumen en mengev mengevalua aluasi si apakah apakah alternat alternatif if yang dipilih dipilih memenu memenuhi hi kebutuhan kebutuhan dan harapan harapan segera setelah digunakan. digunakan. Setelah membeli membeli produk produk konsumen konsumen akan mengalami mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan ketidakpuasan tertentu. Tahap keputusan pembelian diawali dengan pengenalan masalah terlebih dahulu, pembeli mengenal apa yang akan dibeli menyadari adanya pemenuhan pemenuhan
kebutuhan kebutuhan
jika
pembelian pembelian
dilakukannya, dilakukannya,
selanjutnya selanjutnya
konsumen mencari informasi lebih dalam / luas lagi jika ia benar-benar akan melakukan pembelian terutama barang yang mahal dan berisiko dan konsumen mencari informasi secara komprehensip baik dari keluarga, dari teman, dari iklan maupun dari buku dan media lainnya dengan tujuan untuk untuk dapat dapat memban membanding dingkan kan.. Tahap Tahap selanjut selanjutnya nya setelah setelah mendap mendapatk atkan an info inform rmas asii maka maka kons konsum umen en mela melaku kuka kan n peni penila laia ian, n, meni menimb mban ang g dan dan memp memper erba band ndin ingk gkan an
anta antarr
bebe bebera rapa pa
mere merek, k,
meli meliha hatt
kual kualit itas as
dan dan
kema kemamp mpua uan n daya daya beli, beli, disam disampi ping ng itu kons konsum umen en juga juga penil penilaia aian n total total custo custome merr valu valuee diband dibanding ingkan kan dari tota totall cust custom omer er cost cost . Lang Langka kah h
25
selanjutnya selanjutnya konsumen atas dasar penilaian memutuskan pembelian pembelian dan akhirnya perilaku pasca pembelian konsumen menentukan puas atau tidak dari pembeli yang dilakukan, bagaimana dengan nilai fungsi / produk yang telah dibeli tersebut dibandingkan dengan biaya yang dikeluarkan. Adapun langkah-langkah atau proses pembelian tersebut digambarkan oleh Philip Kotler sebagai berikut : Gambar 2.4 Tahap Proses Pembelian
Pengenalan Merek
Pencarian Informasi
Penilaian Alternatif
Keputusan Pembeli
Perilaku Setelah Membeli
Konsu Konsume men n setela setelah h melak melakuk ukan an pemb pembel elian ian,, maka maka memu memutu tusk skan an untu untuk k membeli sesuatu, keputusan diperoleh dari penilaian atau pertimbangan dari berbagai alternatif lain, untuk memberikan penilaian terlebih dahulu dibutuhkan informasi mengenai sesuatu hal.
2.3 Kerangka pemikiran
Pada Pada dasarny dasarnyaa mengin mengingat gat pemasar pemasaran an Gas merupak merupakan an upaya upaya menci mencipta ptaka kan n kepu kepuasa asan n bagi bagi kons konsum umen en.. Bahw Bahwasa asany nyaa konsu konsume men n hany hanyaa membel membelii suatu suatu produk produk apabila apabila keingin keinginany anyaa dapat dapat terpuas terpuaskan kan oleh oleh produk produk tersebut, maka konsumen enggan beralih ke produk yang lain. Mengingat PT. Aneka Gas Industri Tegal mempunyai peran yang sangat penting dalam dunia medis dan kalangan Industri, maka agar perusahaan
26
dapat dapat tumbuh tumbuh dan berkem berkembang bang dalam dalam situasi situasi persaing persaingan an yang sangat ketat, ketat, perhatian terhadap kepuasan kepuasan konsumen konsumen sangat di di perlukan. perlukan. Keberhasilana dalam memenangkan persaingan tergantung pada usaha yang yang dijal dijalank ankan an,, terut terutam amaa dalam dalam pemi pemilih lihan an strate strategi gi pema pemasar saran an.. Untu Untuk k pencapaian pencapaian tujuan pemasaran pemasaran haraus mengembang mengembangkan kan strategi pemasaran pemasaran untuk melih melihat at kede kedepa pan n tenta tentang ng perk perkem emba bang ngan an lingk lingkun unga gan n dan dan meman memanfaa faatk tkan an kesempatan yang ada di luar dan di dalam perusahaan semaksimal mungkin, sehingga mampu memenangkan persaingan. Salah satu metode yang digunakan untuk menganalisis perkembanga perkembangan n lingkungan lingkungan adalah menggunaka menggunakan n analisis SWOT dan analisis MDTI. Analisis Analisis SW SWOT OT adalah adalah identifik identifikasi asi berbag berbagai ai faktor faktor secara secara sistemati sistematiss untuk merumuskan merumuskan strategi pemasaran perusahaan. Analisis didasarkan didasarkan pada log logika ika
yang yang dapa dapatt
mem memaksi aksim malka alkan n
keku kekuat atan an ( strength) strength)
dan
peluang
(opportunities) opportunities ) untu untuk k dapa dapatt mema memaks ksim imal alka kan n kele kelema maha han n (weakness) weakness) dan ancaman (threats (threats). ). Analisis Matrik Daya Tarik Industri (MDTI) adalah menunjukkan posisi unit usaha strategi pada saat sekarang dan mencoba memperkirakan posisi unit usaha pada masa yang akan datang, posisi unit usaha strategi baru dapat disusun setelah manajemen mampu mengidentifikasi dan memberikan penilaian pada vaiabel baik internal maupun variabel eksternal. Dari keterkaitan diatas diatas kerangka pemikiran pemikiran dapat digambarkan digambarkan sebagai sebagai berikut : Gambar 2.5 Kerangka Pemikiran
27
Lingkungan Internal
Analisis SWOT Strategi Pemasaran
Perusahaan Lingkungan Eksternal
Analisis MDTI
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1. 3.1. Jeni Jeniss Pen Penel elit itia ian n
Penelit Penelitian ian tentang tentang analisis analisis strateg strategii pemasar pemasaran, an, merupa merupakan kan peneliti penelitian an studi studi kasus dengan melakukan studi kasus pada PT. Aneka Gas Industri Tegal.
3.2. 3.2. Ob Oby yek Pen Penel elit itia ian n
28
Obyek Obyek dalam dalam penelit penelitian ian ini adalah adalah PT. Aneka Gas Industri Industri Tegal, Tegal, bidang bidang pemasaran pemasaran
3.3. 3.3. Ope Opera rasio sional nalisa isasi si Variab Variabel el
Strategi Strategi pemasaran pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Dalam penelitian ini faktor yang akan diteliti adalah : 3.3.1. Faktor Mikro dari sudut perantara pemasaran, meliputi : 1.
Faktor da daya ta tarik bi bisnis (e (eksternal)
Indikator yang digunakan adalah : a. Peng Pengaru aruh h Kon Kondis disii Eko Ekono nomi mi b. Intensitas Persaingan Persaingan c. Moti Motiva vasi si kons konsum umen en d. Peng Pengar aruh uh Tek Tekno nolo logi gi e. Marjin Laba
2.
Faktor kekuatan pasar (internal)
Indikator yang digunkaan adalah : a. Sumb Sumber er daya daya manu manusi siaa b. Sistem pelayanan pelayanan c. Kual Kualit itas as fas fasil ilit itas as fis fisik ik d. Keuangan e. Pangsa pa pasar 3.3.2. Faktor Makro dari sudut pandang penjual
29
Indikatornya yang digunakan adalah bauran pemasaran yang terdiri dari 4 P, yaitu : 1.
Produk,
adalah apa saja yang dapat ditawarkan kepasar untuk diperhtikan, dipe dipero roleh leh,d ,dig igun unak akan an atau atau
dikon dikonsu sumsi msi yang yang
dapa dapatt
meme memenu nuhi hi
keinginan atau kebutuhan dalam pengelolaan produk termasuk pula perencanaan perencanaan dan pengembang pengembangan an produk produk atau jasa yang baik untuk dipasarkan oleh perusahaan. Indikator yang digunakan adalah : a. Kual Kualit itas as prod produk uk b. Volume Volume / isi produk produk c. Kete Keters rsed edia iaan an prod produk uk 2.
Harga,
adalah suatu nilai tukar untuk manfaat yang ditimbulkan oleh barang atau jasa tertentu bagi sesesorang. Indikator yang digunakan adalah : a. Harga rga prod roduk
b. Harga sesuai sesuai dengan dengan kualitas kualitas produk produk 3.
Promosi,
adalah arus informasi suatu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
30
Indikator yang digunakan adalah : Program promosi yang dilakukan 4.
Distribusi,
adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyampaikan barang tersebut dari produsen produsen sampai ke konsumen konsumen atau pemakai pemakai industri. Indikator yang digunakan adalah : Saluran distribusi produk
3.4. 3.4. Jenis Jenis dan dan Meto Metode de Peng Pengump umpula ulan n Data Data
Dalam penelitian ini metode pengumpulan data yang digunakan adalah dengan cara survey kelapangan. Sedangkan sumber data yang digunakan meliputi : Data Primer Data yang diperoleh merupakan data primer yakni data yang langsung diperoleh dari obyek penelitian. Adapun pengumpulan data dilakukan dengan cara membuat kuesioner, kemudian dibagikan kepada para responden dalam hal ini adalah adalah manajer manajer dan karyawa karyawan n yang yang beririk beririkan an sejumlah sejumlah pertany pertanyaan. aan. Kuesion Kuesioner er yang yang diajuka diajukan n dalam dalam penelit penelitian ian ini bersifat bersifat struktu strukturr dimana dimana jawaban atas pertanyaan pertanyaan yang diajukan diajukan sudah tersedia dan responden responden diminta memilih salah satu jawaban yang sesuai dengan dirinya. 2. Sekunder
Data
31
Data yang diperoleh berupa data sekunder yaitu data yang dikumpulkan dari sumber lain seperti : buku-buku literatur, majalah dan jurnal yang mendukung dan mempunyai hubungan dengan topik penelitian.
3.5. 3.5. Meto Metode de Anal Analisi isiss Dat Data a
Analisis Kualitatif Analisis kualitatif dilakukan untuk menginterprestasikan analisis kualitatif ditambah dengan hasil wawancara terhadapa responden. Dari hasil analisis tersebut dibuat dibuat rancang rancangan an strateg strategii pemasar pemasaran, an, terutama terutama dalam dalam pengem pengemban bangan gan pemasaran pemasaran PT. Aneka Gas Industri Industri Tegal. Tegal. Dari jawaban pertanyaan kemudian berikan skor atas jawaban tersebut, menggunakan Skala Likert (Bilson Likert (Bilson Simamora, 2004 : 46) sebagai berikut : -
Jawaban (+ +)
:
Sangat
Penting -
Jawaban (+) : Penting
-
Jawaban (0) : Netral
-
Jawaban (-) : Tidak Penting
-
Jawaban (- -) : Sangat Tidak Penting
2. Anal Analis isis is Kua Kuant ntit itat atif if a. Anali Analisis sis SW SWOT OT,, meru merupak pakan an anali analisis sis untu untuk k meng menguk ukur ur keku kekuata atan n (Strength), Strength), kelem elemah ahan an (Weakness), Weakness), pel peluang ang (Opportunities) Opportunities) dan ancaman (Threats (Threats). ). Analisis ini dapat merupakan instrumen ampuh
32
dalam melakukan analisis strategi, kemampuan tersebut terletak pada kemampuan kemampuan para penentu, penentu, strategi perusahaan untuk memaksimalkan memaksimalkan peranan faktor kekuatan kekuatan dan pemanfaatan pemanfaatan peluang sehingga sehingga sekaligus berperan berperan sebagai sebagai alat untuk meminimalisasi meminimalisasi kelemahan yang terdapat dalam tubuh organisasi dan menekan dampak ancaman yang timbul dan harus dihadapi. (Sondang P. Siagian, 1995 : 172) b. Analisis MDTI MDTI menunjukkan menunjukkan posisi unit usaha strategi pada saat sekarang dan mencoba memperkirakan posisi unit usaha pada masa yang akan datang, posisi unit usaha strategi baru dapat disusun setelah manajemen manajemen mampu mengidentifikasi mengidentifikasi dan memberikan memberikan penilaian penilaian pada vaiabel vaiabel baik baik internal internal maupun maupun variabe variabell ekstern eksternal. al. Variabe Variabell tersebu tersebutt berpengaruh berpengaruh secara signifikan signifikan terhadap peluang bisnis yang ada serta keku kekuata atan n peru perusah sahaa aan n yang yang dimi dimilik liki. i. Prak Prakira iraan an posis posisii unti unti usaha usaha strate strategi gi dima dimasa sa yang yang akan akan datan datang g dapat dapat diket diketahu ahuii setel setelah ah pihak pihak manajemen manajemen berhasil melakukan melakukan prakiraan sebagai variabel penentu. penentu. (Suwarsono, 2002 : 135)
3. Pembob Pembobota otan n dan dan penilaia penilaian n variabe variabell Dalam penilaian ini dibagi menjadi dua pendekatan, yaitu kualitatif dan kuantitatif. Pendekatan kualitatif mencoba menilai masingmasing kedua indikator oleh manajemen sebagai ancaman bisnis dan peluang bisnis, yang dikatego dikategorikan rikan sebagai sebagai sumber sumber ancaman ancaman diberi diberi nilai nilai negatif sedang indikator yang dikategorikan sebagai peluang bisnis diberi nilai positif (lihat tabel 3.1). seluruh indikator memiliki bobot 100 %.
33
Bobot inilah yang dibagikan untuk masing-masing indikator, kemudian baru diadakan diadakan penilaian. Nilai yang yang digunakan digunakan berskala berskala lima, yaitu yaitu : -
Nilai 1 berarti
: Sangat Tidak
-
Nilai 2 berarti
: Tidak Setuju
-
Nilai 3 berarti
: Netral
-
Nilai 4 berarti
: Setuju
-
Nilai 5 berarti
: Sangat Setuju
Setuju
Tabel 3.1 Pembobotan dan Penilaian Variabel Faktor makro
Nilai (+/-)
Faktor daya tarik bisnis
a. Produk b. Harga c. Promosi d. Distribusi
a. Pengaruh kondisi ekonomi b. Intensitas persaingan c. Motivasi konsumen d. Pengaruh teknologi e. Marjin laba
Nilai (+/-)
Faktor kekuatan pasar a. Sumber daya manusia b. Sistem pelayanan c. Kualitas fasilitas fisik d. Keuangan e. Pangsa pasar
Sumber : data primer yang diolah
Untuk pendekatan kuantitatif sebelum dilakukan penilaian masingmasing indikator ditentukan terlebih dahulu bobotnya. Seluruh indikator memiliki bobot 100 %. Bobot inilah yang dibagikan untuk masing-masing indikator, kemudian baru diadakan penilaian (lihat tabel 3.2 – 3.4). Nilai yang digunakan berskala lima, yaitu : -
Nilai 1 berarti
: Sangat Tidak
-
Nilai 2 berarti
: Tidak Setuju
-
Nilai 3 berarti
: Netral
Setuju
Nilai (+/-)
34
-
Nilai 4 berarti
: Setuju
-
Nilai 5 berarti
: Sangat Setuju
Setelah dilakukan penilaian terhadap masing-masing indikator, kemudian hasil penilaian tersebut dikelompokkan atau dikategorikan, sebagai berikut berikut : -
Nilai 1-3 dikategorikan
:
Nilai 3-4 dikategorikan
:
Nilai 4-5 dikategorikan
: tinggi
rendah medium / sedang -
Tabel 3.2 Nilai Tertingg Tertinggii Faktor Faktor Makro Indikator Faktor makro a. Produk
Bobot
Nilai (1-5)
Nilai tertinggi
b. Harga Harga c. Promosi d. Distribusi Total 100 % Sumber : Suwarsono (2002 : 145) Tabel 3.3 Nilai Tertinggi Tertinggi Faktor Daya Daya Tarik Tarik Bisnis Indikator Faktor makro a. Pengaruh kondisi ekonomi
Bobot
b. Intensitas Intensitas persaingan persaingan c. Motivasi konsumen d. Pengaruh teknologi e. Marjin laba Total Sumber : Suwarsono (2002 : 145)
100 %
Nilai (1-5)
Nilai tertinggi
35
Tabel 3.4 Nilai Tertingg Tertinggii Faktor Kekuatan Kekuatan Pasar Indikator Faktor makro a. Sumber daya manusia
Bobot
Nilai (1-5)
Nilai tertinggi
b. Sistem Sistem pelayanan pelayanan c. Kualitas fasilitas fisik d. Keuangan e. Pangsa pasar Total Sumber : Suwarsono (2002 : 145)
100 %
Tabel 3.5 Analisis SWOT PT. ANEKA GAS Kekuatan (S) Peluang (O) Strategi S/O Ancaman (T) Strategi S/T Sumber : Sondang P. Siagian (1995 : 173)
Kekuatan Bisnis
Kelemahan (W) Startegi W/O Strategi W/T
Tabel 3.6 Posisi Penentu Bisnis Matrik Daya Tarik Industri Tinggi Sedang
Rendah
Tinggi
I
II
III
Sedang
IV
V
VI
Rendah
VII
VIII
IX
Sumber : Suwarsono (2002 : 148) Tabel 3.7 Berbagai Pilihan Strategi Daya Tarik Industri Kekuatan Bisnis Tinggi Tinggi Medium Rendah Sumber : Suwarsono (2002 : 148)
Sedang
Rendah
36
