Actividad 2. Canales de distribución Hasta este momento has estudiado la importancia de seleccionar un canal de distribución, además de identificar los criterios necesarios para que el producto llegue en tiempo y forma a su destino final. Esta actividad tiene la finalidad de que consolides los conceptos relevantes desarrollados en los temas estudiados, por lo que deberás realizar lo siguiente: 1.Elabora un mapa conceptual donde ubiques el canal de distribución y las funciones que de él se desprenden. 2.Investiga en la eb un e!emplo de cada canal de distribución. 3.El "la# $ocente en l%nea enviará un caso de canal de distribución de una empresa nacional para que identifiques : &as caracter%sticas del canal de distribución. &os criterios de selección. &os ob!etivos.
4.Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas como será evaluada tu aportación. 5.'uando concluyas tu actividad, envía a tu $ocente en l%nea tu aportación desde la sección de tareas, con la siguiente nomenclatura: (E)$*+*-*//01, y espera su retroalimentación. ustitu!e 2//3 por las iniciales de tu
primer nombre, la 203 por la inicial de tu apellido paterno y la 213 por la inicial de tu apellido materno.4455665
2.1.2 Canales de distribución -lgunas definiciones para para los canales de distribución distribución son: 7on con!untos de organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o un servicio este disponibles para el uso o el consumo65 consumo65.. 'onducto a través del cual se desplazan los productos desde su punto de producción hasta los consumidores 65 65.. 7on grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flu!o de productos a los consumidores 685 685.. I"#ortancia de los canales de distribución$4% distribución $4%&&
7e debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender cómo llega el producto hasta su destinatario final. 7e debe tener en cuenta los m9ltiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. &a utilización de canales de distribución adecuados me!ora la eficiencia de las ventas. El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. 7on los canales a través de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. 7in la eistencia de estos las empresas e industrias caer%an en un enorme caos de la distribución y no podr%an realizar las actividades que hoy en d%a son muy comunes, a tal magnitud que las ho!as en que fue impreso esta recopilación de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma rápida y sencilla; 7in mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribución actualmente. 'unciones de los canales de distribución&
&a principal función de un canal de distribución es trasladar de forma adecuada los bienes desde los fabricantes hasta los consumidores, otras funciones claves son: •
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(nformar acerca de los desarrollos y es trategias de sus competidores.
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-sumir los riesgos relacionados con el desarrollo de las actividades dentro del canal.
(i#os de canales de distribución&
=or lo general se identifican > tipos de canal de distribución, seg9n el nivel de intermediarios, es decir seg9n el n9mero de personas o empresas que intervienen en canal. •
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?ivel cero: o canal de mar@eting directo, es el nivel más corto, el productor o fabricante vende directamente los productos a los consumidores. ?ivel uno: En este nivel un intermediario "detallista# compra los productos al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final. ?ivel dos: Es el más factible y tradicional, el mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en esas tiendas para finalmente venderlos al consumidor. ?ivel tres: &os fabricantes recurren a los agentes o comisionistas, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas pequeAas y estas a los consumidores finales.
'igura 1). Canales de distribución.
Buente: CD)&E<, =hilip. $irección de ar@eting. =ág. FF. &os canales de distribución se pueden clasificar seg9n el tipo de producto a comercializar, dentro de los cuales se pueden contener varios de los niveles antes mencionados, y es por esto que los canales son: •
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'anal de distribución de bienes de consumo: En este tipo de canal se puede aplicar cualquiera de los niveles, por lo cual se debe tener en cuenta las caracter%sticas tanto del producto como de los clientes finales. 'anal de distribución de los bienes industriales: $ebido a que los clientes finales son empresas es recomendable utilizar los niveles cero y dos, pero en el nivel dos se cambia el minorista por un agente industrial.
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'anal de distribución de servicios: &a naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribución, razón los niveles a utilizar son los mismos que los productos industriales.
65 7)EI. 65 )D<5 HE
2.1.3 elección del ti#o de canal 'omo se menciono anteriormente el canal de distribución es el medio por el cual se hace llegar el producto a los consumidores, por lo cual para la selección del tipo de canal se deben tener en cuenta los siguientes factores: •
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&a cobertura y el mercado: Es importante estudiar el tamaAo del mercado al cual van dirigidos los productos de la empresa, sus caracter%sticas y la participación de la empresa, ya que el principal ob!etivo de la utilización de un canal de distribución se basa en suministrar a los compradores los productos de forma adecuada y eficiente. 'ontrol: 7e utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. 'uando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto. Ello implica que se pueda de!ar el producto en un almacén o que se presenta en forma diferente a sus estantes. =or consiguiente, es más conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden y están dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender el producto, es decir, elegirán el canal más corto y directo. 'ostos: &a mayor%a de los consumidores piensan, que cuanto más corto sea el canal, menos será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que deben pagar. 7in embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que har%a un productor; por lo tanto, los costos de distribución son generalmente más ba!os cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.
)eniendo en cuenta los factores mencionados se puede diseAar y administrar el canal de distribución, este procedimiento esta constituido por tres actividades, las cuales se describen a continuación. •
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(dentificación de opciones para el canal: En este primer paso el productor debe identificar plenamente todas las caracter%sticas, requerimientos, beneficios y desventa!as las opciones respecto a canales de distribución que podr%a utilizar. 7elección del tipo de canal: +na vez conocida todas las opciones de las que dispone en productor, este debe tomar una decisión, en la cual puede influir, los costos, el control sobre los actores que intervienen en el c anal, la disponibilidad del canal y consideraciones legales. Elección de los participantes del canal: Elegido el tipo de canal, la gerencia debe seleccionar las empresas que conformaran la red de ese canal. -dministración de las operaciones del canal: Esta actividad considera que el productor debe tener un periodo de prueba para el canal de distribución que ha escogido, y realizar me!oras o cambios, si estos son necesarios.
2.1.4 *a distribución co"o ele"ento estrat+gico
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$ebido a la importancia que tiene actualmente las actividades de la log%stica en cualquier empresa, se puede afirmar que la distribución como elemento estratégico se basa principalmente en el adecuado almacenamiento de la mercanc%a, el transporte eficiente y fi!ación de precios competitivos.
2.1.5 Centros de distribución 'omo se ha observado la distribución f%sica se basa en cuatro grandes componentes, dentro de los cuales se encuentra el almacenamiento; los centros de distribución conocidos también como 'E$(, sirven principalmente para el desarrollo de dicha actividad. &os centros de distribución son lugares en los que se guarda los productos en las condiciones adecuadas, teniendo en cuenta algunas caracter%sticas como tamaAo, cantidad, ubicación de las instalaciones para almacenarlos, entre otras. 7u misión se basa en satisfacer las necesidades de los clientes y son administrados seg9n la filosof%a del !usto a tiempo.
Actividades de los centros de distribución&
En todos los centros de distribución se desarrollan las siguientes actividades: •
'argue y descargue de los productos.
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'lasificación de los productos.
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-lmacenamiento de los productos.
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=reparación de pedidos.
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Empaque e identificación de los productos.
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'ross G doc@ing.
•
2.1., -re#aración de #edidos o #icing &a preparación de pedidos o pic@ing es un proceso fundamental para el buen desarrollo de la log%stica de las empresas industriales, ya que facilita el transporte de los productos y reduce el tiempo requerido desde la toma del pedido hasta que este llega a manos del cliente. &a =reparación de =edidos o Wpic@ingW es un proceso log%stico disparador del ?ivel de 7ervicio al recibir el 'liente, interno o eterno, en cantidad y calidad, los productos resultantes de dicho proceso operativo G administrativo65.
-asos en la #re#aración de #edidos&
&as principales actividades que comprenden el proceso de preparación de pedidos son: •
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(ntroducción de los pedidos al sistema.
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Empaque de los productos seg9n el pedido"pac@ing#.
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(dentificación de las ca!as o palets a despachar.
•
Drganización de las ca!as o palets seg9n el lugar de destino y la forma de transporte.
Ele"entos claves #ara el siste"a de #icing&
)ecnolog%a disponible "7istemas de información, maquinaria y herramientas para la identificación y mane!o de productos#. •
'lase y caracter%sticas de los productos.
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?9mero de referencias por producto.
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?umero de pedidos al d%a y estacionalidad.
•
)iempo de entrega.
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'aracter%sticas f%sicas y distribución del almacén.
•
=ersonal encargado de la preparación de pedidos.
Errores en la #re#aración de #edidos $2%&
$ebido a que la preparación de pedidos esta conformada por una cantidad considerable de actividades, algunas veces se presentan los siguientes errores: •
- nivel de unidades de almacenamiento: Baltantes G sobrantes, cruces, rotos, sucios, daAados o no pedidos.
•
- nivel de contenido: 'antidad, cruces de env%os, documentación, identificación, mezclas.
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Causas de los errores en la #re#aración de #edidos$3%. Causas Internas& •
étodos inadecuados y ba!o grado de formalización de los procesos.
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(nstalaciones y Equipamientos inadecuados.
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=roblemas de ubicación, accesibilidad e identificación.
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'ondicionamientos de manipuleo y forma de los productos.
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(nadecuado perfil y habilidades del personal.
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Xa!a capacitación.
Causas E/ternas& •
-bastecimientos fuera de término.
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$ocumentación o información inadecuada.
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'onflictos en la identificación de los productos.
65 $E-
0I(ICIE6C*I7A
En algunos pa%ses esta estrategia puede i r encontra de las normas que tratan de incrementarla competencia al restringir a un sólo vendedordel producto en cada zona.
7e trata normalmente degarantizar la calidad delservicio reservando una zona para un sólo puntode venta.El fabricante suele e!ercer ciertasupervisión o vigilancia sobre el concesionario ola tienda ala que concede la venta en eclusivade su producto.
0I(ICIE6C*I7A
En esta estrategia se seleccionan de modocuidadoso las tiendas que van a vender miproducto. =or e!emplo -ntonio Xarbadillonos cuenta que en parte el éito de suempresa vendiendo sus vinos se d ebe auna adecuada selección de un sólomayorista por zona. El mayorista debebidas no vende vinos que le hagandirectamente la competencia a Xarbadillo yen compensación se le concede laeclusiva de venta en la zona..
0I(ICIE6C*I7A
Este sistema suele suponer unacooperación en ocasiones muy estrecha entre el vendedor y el fabricante.Xarbadillo trata muy bien a susdistribuidores,les facilita producto inclusocuando escasea y les da un buen precio.&os distribuidoresen compensaciónvenden gran cantidad de su producto envez de los productos competidores..
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Xiology Health 7ciences
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Ecology Earth 7ciences
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'ognitive 7cience
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athematics 'omputer 7cience
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