7 Prinsip Persuasi

7 PRINSIP PERSUASI Prinsip-prinsip Teruji untuk Mempengaruhi Siapapun dengan Mudah

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Pentingkah Kemampuan Persuasi? Untuk sukses dalam era saat ini, seseorang perlu menguasai kemampuan mempengaruhi orang lain. Kemampuan mempengaruhi orang lain melalui komunikasi verbal maupun non verbal inilah yang kita sebut dengan persuasi. Sebagai seseorang yang terlibat dunia bisnis sejak SMA. Saya melihat kemampuan persuasi ini sangat penting dikuasai oleh seorang pebisnis. Mulai dari persuasi untuk mendapatkan investor, negosiasi bisnis, menjual, memotivasi tim, merancang iklan, sampai menegosiasi utang :D  Alhamduli  Alhamdulillah, llah, berbagai berbagai manfaat manfaat persuasi persuasi saya dapatkan dapatkan dalam kehidupan kehidupan bisnis maupun pribadi. Mulai dari memulai bisnis tanpa modal sampai negosiasi membeli rumah.  Tentu saja kemampuan persuasi tidak hanya bermanfaat dalam bisnis semata. Kemampuan peruasi juga bermanfaat dalam konteks mendidik anak, mengajar, melatih, sampai memotivasi orang lain. Dalam kamus, persuasi didefinisikan dengan bujukan, kemampuan membujuk orang lain. Tentu saja, tidak semua orang memiliki kemampuan persuasi yang matang. Sebagian orang nampak dilahirkan dengan bakat ini. Sebagian lainnya perlu usaha yang lebih keras untuk menguasainya. Yang manapun diri Anda, persuasi adalah sebuah keterampilan yang dapat dipelajari. Kunci menguasai persuasi adalah memahami prinsip-prinsipnya. Jika Anda memahami prinsip-prinsipnya, Anda akan mudah melakukan persuasi pada orang lain. Prinsip-

2

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat prinsip ini selalu ada dalam sebuah proses mempengaruhi yang sukses. Prinsip-prinsip ini ada, namun biasanya tidak begitu kentara. Mencari dan menemukan prinsip-prinsip ini yang kemudian memotivasi saya untuk mempelajari keterampilan Hypnosis . Di dalam Hypnosis , saya menemukan bahwa 88% perilaku manusia “dikendalikan” oleh pikiran bawah-sadarnya. Maka, kemampuan mempengaruhi bawah-sadar ini menjadi sangat penting. Sayangnya, pikiran bawah-sadar manusia dilindungi oleh semacam gerbang yang memfilter berbagai informasi yang kiranya “mengancam” status quo pemiliknya. Oleh karenanya, seorang ahli hypnosis menggunakan berbagai pendekatan yang tidak bersifat “mengancam”, mereka menggunakan pendekatan yang halus dan terselubung. Seorang ahli hypnosis perlu memiliki kemampuan verbal yang canggih, sehingga kata-katanya dapat mempengaruhi bawah-sadar orang lain dengan halus dan terselubung. Kebutuhan akan hal inilah yang kemudian mengantarkan saya untuk mempelajari ilmu NLP atau  Neuro-Linguistic  Neuro-Linguistic Programming .

3

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Di dalam NLP saya belajar banyak bagaimana kata-kata sangat mempengaruhi pemikiran, perasaan, dan perilaku seseorang. Menariknya, bukan hanya pilihan katanya, melainkan juga susunan kata yang berbeda memberikan dampak yang berbeda. Coba Anda bandingkan dua kalimat berikut ini: Kalimat pertama: “Kamu cantik... tapi kulitmu hitam” Kalimat kedua “Kulitmu hitam... tapi kamu cantik”   Apa bedanya? Efek apa yang terasa dari masing-masing kalimat? Kata-kata yang digunakan dalam kalimat di atas sama, namun susunannya berbeda, dan... menghasilkan makna serta rasa yang berbeda bukan?  Apa yang saya pelajari dari hypnosis dan NLP sangat bermanfaat bagi diri saya. Bukan hanya karena saya menjadi lebih efektif dalam mempengaruhi orang lain, namun juga saya merasa lebih efektif dalam mempengaruhi diri sendiri. Pencarian saya tentang prinsip-prinsip pengaruh tidak berhenti sampai di sana. Saya pun mulai mengkaji berbagai riset mengenai pengaruh. Salah satunya adalah riset dari Prof. Robert Cialdini, seorang profesor Psikologi dan Pemasaran dari Universitas Arizona. Karyanya yang berjudul The Psychology Influence of Persuasion sangat berguna dan bermanfaat. Saya pun mempelajari konsep MAXIMUM INFLUENCEnya Kurt Mortensen yang membahas 12 Hukum Pengaruh. Juga COVERT PERSUASIONnya Kevin Hoogan. Dari pengalaman

4

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat dan pembelajaran itu, saya akhirnya menemukan benang merah diantara semuanya. Benang merah inilah yang saya tuliskan dalam buku ini. Saya menyebutnya dengan 7 PRINSIP PERSUASI. Prinsip-prinsip inilah yang perlu kita pahami agar proses PERSUASI kita jauh lebih efektif. Memahami 7 PRINSIP ini memudahkan Anda dalam melakukan proses persuasi, verbal maupun non verbal. Maka, setelah Anda mempelajari ketujuh prinsip ini, kapan Anda akan memanfaatkan kemampuan persuasi Anda? Melakukan presentasi penjualan agar calon pelanggan agar membeli? Merancang iklan yang membuat calon pelanggan Anda tidak bisa tidur? Membuat anak-anak mau belajar tanpa dipaksa? Membujuk pasangan agar mau menemani Anda nonton? Mari kita mulai perjalanan kita dengan mempelajari Prinsip Persuasi yang Pertama: CONNECTION.

5

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Prinsip #1: CONNECTION (Keterhubungan) Kita tentu sepakat, sebagian besar ‘deal’ bisnis kita adalah karena koneksi yang kita miliki. Tunggu sebentar, koneksi yang saya maksud bukanlah nepotisme melainkan hubungan baik yang kita miliki dengan orang lain. Biasanya orang yang sekarang menjadi konsumen, klien atau pelanggan kita adalah orang-orang yang memiliki hubungan baik dengan kita. Atau, kita berhasil membangun hubungan baik dengan mereka. Saat orang lain terhubung dengan kita, mereka lebih mudah percaya dan mengikuti pendapat kita. Anda tentu setuju bukan? Coba Anda pikirkan orang-orang yang selama ini Anda ikuti sarannya, apa kesamaan di antara mereka? Ya, biasanya mereka adalah orang-orang yang memiliki hubungan baik dengan Anda. Anda merasa cocok dengannya.  Anda menyukai dan menghargai mereka. “Semua orang berkomunikasi, hanya sedikit yang terkoneksi” –  John C. Maxwell Keterhubungan adalah proses awal komunikasi, tanpanya proses komunikasi akan terhambat. Persis seperti saat kita mau mengirimkan sebuah gambar dari satu handphone ke handphone lain, kita tidak akan bisa melakukannya jika kedua handphone itu tidak terhubung. Keduanya harus terhubung entah melalui perantara jaringan internet, wi fi, ataupun bluetooth. Komunikasi kita dengan orang lain pun

6

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat demikian, pesan kita tidak akan diterima dengan baik jika kita tidak terhubung dengan mereka. Pertanyaannya, darimana munculnya keterhubungan? Saya menyimpulkan ada tiga hal yang dapat memunculkan keterhubungan. 1. Perhatian 2. Kesamaan 3. Rasa Suka Mari kita bahas satu per satu. Perhatian

Berikan perhatian pada orang yang Anda ajak bicara, mereka akan merasa dihargai dan akan mengembalikan perhatiannya pada Anda. Pada saat itu terjadi, keterhubungan akan muncul. Mereka akan terhubung dengan Anda.

7

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Hari ini, perhatian adalah hal yang mahal. Orang-orang terputus dengan lingkungannya dan lebih banyak terhubung dengan gadgetnya. Maka, ketika  Anda mulai memberikan perhatian, Anda akan mendapatkan perhatian khusus dari mereka. “The more social media we have, the more we think we're connecting, yet we are really disconnecting from each other.” ~JR  Daniel Goleman menuliskan dalam buku terbarunya, FOCUS, kemampuan memberikan perhatian pada orang lain adalah salah satu keterampilan terpenting untuk sukses di Abad ini. Maka, belajar memberikan perhatian pada satu orang, satu waktu. Hadir utuh di depan orang lain, Anda akan terhubung dengan mereka dan mereka akan terhubung dengan Anda. Saat keterhubungan terjadi, mereka akan mempercayai diri Anda dan lebih mudah menerima pendapat  Anda. Kesamaan Pikirkan saat Anda bepergian sendirian keluar kota. Saat Anda duduk bersebelahan dengan orang yang tidak Anda kenal, apa yang Anda cari pertama kali? Kesamaan bukan. Bayangkan skenario percakapan berikut ini: “Pergi ke Jogja juga mas?” “Iya, betul” 

8

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat “Mas -n  ya asli Jogja?”  “Iya”  “Wah, sama dong kalau begitu, saya juga asli Jogja”  “Jogja -n  ya mana?”  ...  Terasa familiar bukan? Kita tanpa sadar berusaha mencari kesamaan dengan orang lain agar merasa nyaman. Kita merasa aman dan nyaman dengan orang yang mirip dengan diri kita. Kesamaan menumbuhkan rasa aman dan nyaman, rasa aman dan nyaman menumbuhkan keterhubungan. Persis seperti saat seorang lelaki melakukan PDKT pada seorang wanita... tetiba sang lelaki menyukai hal-hal yang sama dengan hal-hal yang disukai  wanitanya. Sang wanita menyukai bakso, tiba-tiba sang lelaki pun ikut menyukai bakso Saat kita merasa nyaman dengan orang lain, secara otomatis bahasa tubuh kita menjadi sama. Mirror neuron di dalam otaklah yang mengaturnya.

9

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Menariknya, menyamakan bahasa tubuh memiliki efek sebaliknya, yaitu memunculkan rasa nyaman. Inilah yang dimaksud dengan match & mirroring dalam ilmu NLP. Melakukan match & mirroring pada kawan bicara kita membuat kita terhubung dengan mereka. Saat kita terhubung, kita dapat merasakan perasaan mereka, berpikir dari sudut pandang mereka dan akhirnya mampu membujuk tanpa mereka merasa dibujuk. Kesamaan, kecocokan, dan kemiripan ini kemudian mengantarkan kita pada rasa suka... Rasa Suka

Saya sempat mendengar hasil sebuah survey di Amerika yang menyebutkan bahwa 80% konsumen membeli karena merasa suka dengan penjualnya. Orang lebih suka membeli dari orang yang mereka sukai, orang yang mirip dengan mereka, dari teman, dan dari orang-orang yang mereka kenal dan hargai.

10

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Kita lebih mudah dipengaruhi oleh orang yang kita suka. Inilah rahasianya mengapa iklan-iklan menggunakan para bintang yang disukai fans-nya. Seorang penjual yang ramah, perhatian, dan tulus tentu lebih disukai dibandingkan penjual yang ketus, egois, dan mau menang sendiri bukan? Dan kita lebih suka membeli dari penjual yang pertama, betul? Sangat manusiawi bukan? Lalu, bagaimana memunculkan rasa suka? Sederhana saja. Rasa suka ini dapat muncul dari berbagai sebab. Kemiripan Kita menyukai orang yang mirip dengan kita, orang yang senasib dengan kita. Kita akan menurut pada mereka, atau percaya begitu saja pada mereka. Senyum Senyum adalah pemecah kebekuan yang paling mudah dan efektif. Saat melihat seseorang tersenyum, otot wajah kita pun terbawa untuk melakukan hal yang sama. Sulit bagi kita untuk menahannya (sekali lagi terima kasih untuk mirror neuron kita). Demikian juga orang lain, saat melihat kita tersenyum, mereka secara otomatis membalas senyum kita. Humor Setiap orang menyukai humor. Saat seseorang mendengarkan humor, muncul hormon endorfin dalam dirinya, ia pun akan merasa nyaman. Ingat, gunakan humor secukupnya, tanpa berlebihan. Humor itu seperti garam dalam berhubungan dengan orang lain. Tanpa garam

11

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat masakan tidak ada rasanya, namun jika terlalu banyak muntah orang dibuatnya. Pujian yang Tulus Orang senang dipuji. Dipuji atas penampilannya, dipuji atas usahanya, dipuji atas prestasinya. Sekali lagi, sama seperti humor, jangan berlebihan. Sikap Kooperatif Kita lebih suka berbisnis, bertransaksi dan bekerjasama dengan seseorang yang kooperatif. Seseorang yang memang mau bekerjasama. Kita secara alamiah tidak menyukai berbisnis dengan orang yang ribet, terlalu ketat prosedurnya dan keras kepala. Kemiripan, senyum, humor, pujian yang tulus dan sikap kooperatif akan menumbuhkan rasa suka orang lain terhadap Anda. Saat mereka menyukai  Anda, mereka akan lebih mudah dipersuasi oleh diri Anda. Dalam konteks bisnis, pastikan Anda menginvestasikan waktu dan usaha untuk membangun trust dan koneksi dengan pelanggan Anda. Lakukan empat hal di atas secara teratur dan pelanggan Anda akan menjadi fans loyal  Anda. Namun, jangan juga berusaha terlalu keras untuk disukai orang lain, mereka justru akan membaca “kejanggalan” pada diri Anda dan akhirnya justru meninggalkan Anda. Sama seperti saat kita overacting di hadapan orang yang kita taksir, dia justru akan menjauh dan lari dari kita.

12

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Rahasia besarnya adalah, agar orang lain menyukai kita, maka kita perlu menyukai mereka terlebih dahulu. Inilah yang disebut dengan asas RECIPROCITY (timbal balik)...

13

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Prinsip #2: RECIPROCITY (Timbal Balik)  Jika seseorang memberikan sesuatu pada kita, maka wajar bagi kita untuk memberikan balasan. Masyarakat kita mengenal balas budi, dan tidak nyaman bila kita memiliki utang budi. Saat seseorang memberikan senyuman pada kita, maka kita pun dengan mudahnya memberikan senyuman sebagai balasan. Saat seorang pemimpin mau berkorban untuk pengikutnya, maka pengikutnya pun akan mau berkorban untuknya. Sebagai manusia, kita memiliki kecenderungan untuk membalas budi, membayar utang, dan memperlakukan orang lain sebagaimana mereka memperlakukan kita. Ide timbal balik ini membuat kita merasa berutang atau gak enakan saat seseorang memberikan sesuatu kepada kita secara cumacuma. Kita merasa tak nyaman berutang budi kepada orang lain. Misalnya, saat Anda pernah dibantu seorang teman saat kesulitan, di masa datang saat orang yang membantu Anda membutuhkan bantuan Anda maka kemungkinan besar Anda akan membantunya.  Apa yang Anda inginkan dari orang lain?  Apa yang dapat Anda berikan kepada mereka sebagai “umpan” atau “imbalan”nya? Kadangkala, Anda dapat menggunakan prinsip ini cukup dengan mengingatkan orang lain bagaimana mereka telah Anda bantu di masa lalu.

14

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Secara psikologis, seseorang tidak nyaman berutang pada orang lain! Berikan sesuatu yang GRATIS dan bermanfaat bagi calon customer ideal  Anda. Dan mereka akan merasa berutang pada Anda.  Atau, jika Anda menjual produk, jual atau bagikan versi kecil dari produk  Anda (taster atau preview), setelah itu barulah tawarkan versi penuhnya.

Ingin disukai orang lain? Sukai dulu mereka. Ingin dihargai orang lain? Hargai dulu mereka. Ingin didengarkan? Dengarkan dulu mereka. Ingin diperhatikan? Perhatikan dulu mereka. Kita hidup dalam dunia sebab akibat. Sama seperti menanam padi. Kita siapkan dulu lahannya, tanami, sirami, rawat, beri pupuk, lindungi dari hama dan setelah beberapa bulan barulah kita bisa memanen hasilnya.

15

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Prosesnya tidak bisa dibalik. Demikian pula membangun hubungan dan kepercayaan dengan orang lain. Pun dalam proses persuasi, kita berikan sesuatu terlebih dulu, baru minta mereka memberikan sesuatu atau melakukan sesuatu untuk kita. Dalam NLP, proses ini diberi istilah Pacing-  Leading (Ikuti-Arahkan). Pacing Leading menjadi efektif karena manusia memiliki keinginan mendalam untuk menjadi konsisten. Sekalinya kita berkomitmen pada suatu hal, semakin terikat diri kita pada hal tersebut. Jika saya menyetujui satu hal, maka saya cenderung konsisten untuk menyetujui hal-hal lain yang terkait dengan hal tadi. Teknik YES SET dalam penjualan memanfaatkan faktor ini. Perhatikan contoh berikut ini: 'Kemarin kita sudah bahas manfaat dan pentingnya asuransi ya Pak?”  'Kita juga sudah berdiskusi tentang kebutuhan asuransi untuk keluarga Bapak”  'Kemudian saya juga sudah memberikan ilustrasi sesuai dengan anggaran dana yang Bapak sampaikan kemarin”  'Nah, untuk menuntaskan prosesnya, saya pinjam KTPnya ya pak...”  Saat kita berkata YA tiga kali, maka kemungkinan besar pada pernyataan ke empat kita pun akan berkata YA. Sekali kita mendeklarasikan suatu komitmen pada publik, kita cenderung untuk konsiten dengan komitmen kita. Maka, cobalah meminta komitmen seseorang sejak awal, secara verbal atau non verbal. Dalam konteks Facebook,

16

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat sebelum Anda melaunching sebuah produk, Anda dapat mengajukan pertanyaan awalan. Misalnya: “Ada yang tertarik untuk  .................?” Membuat orang merasa terlibat sejak awal akan meningkatkan keterikatan mereka dengan diri kita dan hal ini menjadi pintu masuk untuk prinsip ketiga: IDENTIFICATION.

17

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Prinsip #3: IDENTIFICATION (Identifikasi) Kita selalu ingin identik dengan tipe orang tertentu dan kelompok tertentu. Misalnya, seorang laki-laki hampir pasti ingin diidentifikasi sebagai “Orang Sukses”, maka ia pun berusaha menyamai ciri -ciri fisik orang-orang sukses. Berbeda dengan perempuan, mereka sebagian besar lebih ingin diidentifikasi sebagai “Orang Cantik”. Kita senang jika “dikelompokkan” ke dalam kelompok yang kita inginkan. Dan saat kita dianggap bagian dari kelompok tersebut, kita pun berperilaku mirip dengan mereka. Bandung itu Bobotoh Persib. Saat kita dilabeli sebagai bobotoh Persib kemudian ada orang menawarkan seragam Persib, mungkinkah kita menolakknya? Sulit bukan? Inilah yang dilakukan Tolak Angin, saat kita ingin dikelompokkan ke kategori orang pintar, kita akan memilih minum Tolak Angin saat kita merasa kurang enak badan. Dalamn percakapan, proses identifikasi (baca: pemberian identitas) pada seseorang disebut dengan framing. “Sebagai pengusaha Bapak ini luar biasa, dan pastinya seorang pengusaha yang luar biasa seperti Bapak ini  peduli dengan kesejahteraan karyawannya, betul pak?”  “Sebagai Kepala Keluarga yang bertanggungjawab, tentu Bapak sudah menyadari betapa pentingnya asuransi bagi ketenangan keluarga Bapak.” 

18

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Prinsip Identifikasi sangat sederhana: Kita suka dihubungkan dengan sesuatu yang lebih besar, lebih baik dan lebih indah. Bagaimana Aplikasinya? 1. Buat mereka menjadi bagian dari diri kita atau komunitas kita. Caranya? Buat kelompok atau grup di Facebook, WA, atau BBM. Berikan manfaat khusus bagi mereka. Minta pendapat dan opini-opini mereka. Libatkan mereka pada kegiatan-kegiatan kita. Berikan reward pada anggota yang aktif. Buat mereka merasa bangga menjadi bagian dari diri kita. Buat mereka merasa penting. 2. Manfaatkan idola ( role model   ) untuk menguatkan identitas kelompok. Orang suka mengidentifikasi diri mereka dengan idola mereka. 3. Ciptakan label. Kita suka dilabeli dengan hal yang kita sukai. Buat nama untuk kelompok kita. Beri juga nama untuk orang-orang yang tergabung dalam kelompok kita. Pernah dengar istilah: KSM, SEFTER, YOTer, Bobotoh kan? Simbol, logo, dan slogan pun bagian dari label. 4. Manfaatkan Bukti Sosial. Kita secara alamiah mengidentifikasi diri kita dengan "KELOMPOK" yang lebih besar. Semakin besar kelompok kita, semakin mudah kita menarik anggota baru. Manfaatkan berbagai testimoni, statistik, dan bukti sosial lain untuk membesarkan kelompok kita ini. Membangun kelompok fans kita sendiri akan berdampak pada KREDIBILITAS kita...

19

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Prinsip #4: CREDIBILITY (Kredibilitas) Manusia memiliki kecenderungan menaati figur otoritas atau orang yang nampak seperti figur otoritas (iklan obat misalnya menampilkan seseorang menggunakan jas putih, mirip seperti dokter). Kata-kata dari figur yang kita anggap memiliki otoritas kita terima tanpa pertanyaan.

Kita menganggap baik dan benar kata-kata yang diungkapkan oleh seorang ahli. Ada kecenderungan dalam masyarakat kita bahwa apa yang dikatakan oleh seorang ahli adalah hal yang baik dan benar. Maka kita pun menjadi lebih mudah mengikuti sara yang diberikan oleh seorang ahli. Pesan yang disampaikan oleh orang yang dianggap memiliki otoritas akan lebih mudah diterima dibandingkan dengan pesan yang disampaikan orang selainnya. Meskipun pesannya sama.

20

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Dalam pemasaran, persepsi adalah realita. Tugas kita sebagai pemasar adalah memastikan konsumen memiliki persepsi yang sama dengan apa yang kita harapkan. Bagaimana membuat Anda nampak kredibel? Penampakan Visual Gelar, jabatan, seragam dan bahkan aksesoris seperti mobil atau gadget dapat menumbuhkan persepsi tentang otoritas dan dapat membujuk kita untuk menerima apa yang mereka katakan.  Anda ingin dipersepsikan sebagai pribadi yang seperti apa? Kenakan pakaian dan aksesoris yang mendukung persepsi publik tentang diri Anda.  Jika Anda memajang foto profil, pastikan foto yang Anda gunakan (gaya, penampilan, kualitas foto) mencitrakan pribadi yang Anda ingin tampilkan. Produk Anda ingin dipersepsikan seperti apa? Pastikan penampakan visual produk Anda selaras. Mulai dari desain kemasan, logo, brosur, sampai foto produknya. Desain, foto profil atau produk yang profesional akan meningkatkan kredibilitas Anda. Berhati-hati juga penggunaan kata-kata yang salah dapat menurunkan kredibilitas Anda. Hasil-hasil di masa lalu Rekam jejak Anda penting untuk menunjukkan kredibilitas Anda. Misalnya  Anda adalah seorang konsultan bisnis, siapa saja klien Anda yang sukses Anda bantu? Apa buktinya? Demikian pula klaim produk atau jasa, calon konsumen  Anda tidak begitu saja percaya dengan klaim Anda. Anda

21

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat perlu tunjukkan hasil-hasil di masa lalu yang membuktikan klaim Anda. Kualifikasi Kualifikasi personal apa yang Anda miliki yang mendukung profesi Anda? Sertifikasi apa yang Anda miliki? Asosiasi profesi apa yang Anda aktif di dalamnya?  Jika Anda seorang dokter atau terapis, pajang sertifikat Anda di tembok klinik Anda. Hal ini akan meningkatkan trust dari klien Anda secara signifikan.

Bagaimana agar Anda dipersepsikan sebagai seorang ahli?  Tentukan Anda ingin dipersepsikan sebagai seorang ahli di 1. bidang apa. Bergabunglah dengan asosiasi yang berkaitan dengan bidang 2.  Anda. 3. Milikilah sebuah blog yang berisi tulisan-tulisan Anda tentang bidang Anda tersebut.

22

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat 4. Berbicaralah di komunitas yang menjadi target pasar Anda. 5. Kirimkan artikel ke media massa berkaitan dengan bidang Anda. Dukungan dari Ahli  Anda dapat menggunakan otoritas diri Anda sendiri atau otoritas orang lain. Mintalah dukungan dari orang-orang yang berpengaruh untuk mem-back up ide atau produk Anda. Dukungan atau biasa dikenal dengan endorsement dari Ahli akan mendongkrak kredibilitas Anda. Misalnya: saya menggunakan endorsement dari DR. William Horton untuk “menjual” diri saya sebagai berikut: “Tubagus Hidayat is an elite NLP and personal development trainer who teaches cutting edge NLP techniques based on NFNLP standards. He will help you get to where you want to be!” ~William Horton, Psy. D. CAC (Founder NFNLP, Florida, USA) (numpang iklan yak :D)

23

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Sekarang coba perhatikan iklan PUREIT berikut ini, apa saja yang digunakan oleh perancang iklan untuk mendongkrak kredibilitas dari produk ini?

24

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Dukungan Riset Mengutip dukungan riset terhadap produk atau jasa Anda jelas akan meningkatkan kredibilitasnya. Seperti infografik berikut ini yang menjelaskan dampak yang dihasilkan dari metode coaching:

Bukti Sosial Gunakan bukti sosial untuk mendongkrak kredibilitas Anda. Orang-orang cenderung mengikuti apa yang dilakukan orang lain. Jika sebuah produk laris dan masuk kategori Best Seller, orang-orang akan mengasumsikan bahwa produk itu bagus. Jika sebuah restoran ramai, maka orang-orang akan menyimpulkan kalau makanan di sana enak. Orang-orang menyukai kerumunan, orang-orang merasa aman jika bertindak bersama-sama. Pepatah mengatakan seorang penakut yang bertemu dengan seorang penakut akan menjadi dua orang pemberani. Kita pun lebih mudah menyetujui apa yang disetujui oleh mayoritas bukan?

25

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Kita lebih suka menyumbang pada kotak amal yang sudah terisi, makan di tempat yang ramai pengunjung, membeli produk yang Best-Seller. Kita mengasumsikan, jika banyak orang melakukan hal yang sama, maka pasti itu sesuatu yang bagus dan baik. Pada saat kita merasa tidak yakin, kita pun cenderung untuk meminta saran atau dukungan dari orang lain. Bagaimana menggunakan Bukti Sosial untuk meningkatkan kredibilitas Anda atau produk Anda? Mudah saja: Sebutkan berapa banyak orang yang sudah menggunakan produk  Anda, misalnya: “Mari bergabung dengan 4.600 pelanggan setia kami” Gunakan sebanyak mungkin testimoni yang relevan, Dorong pengguna Anda menggunakan social media untuk membicarakan produk Anda. Publikasikan studi kasus yang mendemonstrasikan kesuksesan produk  Anda. Berikan label: Best Selling, No 1,  fastest growing , The most popular , ter... Kunci Utama  Jika Anda menginginkan kredibilitas yang permanen, Anda perlu membangun dua kunci utama kredibilitas. Dua kunci utama kredibilitas tersebut adalah integritas dan kompetensi. Seseorang yang memiliki integritas namun tidak kompeten tidak bisa disebut sebagai orang yang kredibel. Sebaliknya, seseorang yang kompeten namun tidak berintegritas, ia juga tidak bisa disebut sebagai orang yang kredibel.

26

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Prinsip #5: EXPECTATION (Pengharapan) Manusia bertindak karena memiliki pengharapan. Para ahli ibadah beribadah dengan sikap khauf dan roja’ (takut dan harap), takut akan siksa dan mengharap ridha-Nya. Kita mau bekerjasama dengan orang lain karena berpengharapan baik akan hasilnya di masa depan.  Tanpa pengharapan, tidak akan ada harapan. Tanpa pengharapan, tidak akan ada tindakan. Pengharapan memicu imajinasi. Saat seseorang berharap sesuatu, ia mulai berkhayal membayangkan harapannya. Saat itu terjadi, emosinya tergerak, dan ia mulai bertindak. Menurut kamus, pengharapan adalah keyakinan bahwa sesuatu akan terjadi.

Kemampuan kita memunculkan pengharapan dalam benak orang lain berbanding lurus dengan kemampuan persuasi kita.

27

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Lalu, bagaimana memanfaatkan pengharapan dalam proses persuasi? 1. Deskripsikan dengan jelas dan kongkret, apa manfaat yang akan mereka dapatkan jika mereka mengikuti apa yang kita sarankan. Sebaliknya, deskripsikan pula dengan jelas dan kongkret konsekuensi jika mereka tidak mengikuti apa yang kita sarankan. 2.  Takjub, semangat, senang, marah, cemas adalah lima emosi yang bisa  Anda manfaatkan. Berdasarkan riset, orang sangat mudah tersentuh oleh salah satu dari 5 emosi tersebut. Status di media sosial yang memicu rasa takjub, semangat, senang, marah atau cemas cenderung lebih banyak di share dibanding status lainnya. Anda dapat memicu emosi-emosi tersebut dengan menceritakan sebuah cerita. 3. Ciptakan permainan. Anda ingin membujuk anak atau tim Anda? Ciptakan permainan agar mereka bersemangat melakukannya. Apa ciri-ciri permainan? Ada skor, tantangan bertahap, aturan main dan reward.

28

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Prinsip #6: REPETITION (Pengulangan) Pengulangan itu menghipnotis. Pengulangan itu menghipnotis. Pengulangan itu menghipnotis. Pengulangan itu menghipnotis. Pengulangan itu menghipnotis. Sebuah informasi yang diulang-ulang akan masuk ke bawah sadar seseorang dengan mudah. Dalam konteks pemasaran, kata apa yang ingin Anda kaitkan dengan produk  Anda? Pastikan Anda mengulang-ulang kata tersebut dalam berbagai media promosi Anda. Maka, pikiran bawah-sadar calon konsumen akan mengasosiasikan produk tersebut dengan kata yang Anda ulang-ulang. Mari kita lakukan tes sederhana, lanjutkan kalimat berikut ini: 1 .  A p a p u n m a k a n a n n y a , m i n u m n y a 2. Kopi tidak bikin kembung: 3. S a k i t k e p a l a ? M i n u m 4. Minum , minum makanan bergizi. 5. O r a n g p i n t a r m i n u m

29

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Sebagian besar orang akan menjawab seperti berikut ini:  Teh Botol Sosro 1. Luwak White Coffee 2. 3. Bodrex 4. Energen Sereal  Tolak Angin 5. Merek-merek di atas mengulang-ulang pesan di atas secara konsisten. Mereka menanamkan asosiasi yang kuat dalam benak kita melalui pengulangan. Maka, satu kata apa yang ingin Anda kaitkan dengan diri Anda atau produk  Anda? Pastikan Anda mengulang-ulangnya dalam berbagai media promosi  Anda. Dalam konteks presentasi penjualan, ulangi manfaat produk Anda selama presentasi penjualan. Pilih satu kata yang ingin Anda asosiasikan dengan produk Anda dan ulangi kata-kata itu sesering mungkin. Bagaimana penerapannya dalam konteks mendidik anak? Buat sebuah kalimat nasehat yang pendek dalam bentuk “jika -maka” kemudian ulang ulang dalam berbagai kesempatan berbicara dengan anak kita. Misalnya: “Kalau dengar adzan langsung berangkat ke masjid ya” Ulangi kalimat ini dalam berbagai kesempatan, dan kalimat ini akan tertanam dalam benak putra-putri kita.

30

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Prinsip #7: SCARCITY (Kelangkaan) Sesuatu menjadi semakin menarik saat jumlahnya terbatas. Perhatikan anakanak, saat kue-kue masih melimpah mereka tidak terlalu peduli. Namun, saat jumlahnya tinggal sedikit, apa yang terjadi? Mereka berebut untuk mendapatkannya.

Sifat dasar manusia menghargai kelangkaan. Menganggap sesuatu yang semakin langka, semakin berharga. Dokter spesialis tentu lebih langka dibanding dokter umum, tak heran tarifnya jauh lebih mahal. Menjelang lebaran, kebutuhan akan buah nanas biasanya meningkat tajam (orang-orang berburu untuk membuat kue nastar), sementara pasokannya terbatas. Tak heran harganya menjadi mahal.

31

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat Bagaimana aplikasinya dalam bisnis?  Jika Anda menjual produk, batasi ketersediaan stok produk Anda, tetapkan tanggal akhir penawaran, atau ciptakan edisi spesial dari produk Anda. Special Discount, limited edition, dan early bid adalah contoh pemanfaatan prinsip kelangkaan. Singkatnya, kita cenderung membeli sesuatu SEGERA jika kita mendengar bahwa ini adalah barang terakhir, atau penawaran spesialnya sudah mau habis. Maka, saat Anda menawarkan sesuatu pastikan calon customer Anda tahu bahwa mereka akan kehilangan sesuatu jika mereka tidak bertindak dengan cepat.

32

7 Prinsip Persuasi | Tubagus Hidayat KESIMPULAN Untuk menggunakan prinsip-prinsip di atas, Anda perlu memahami tujuan  Anda. Kemudian pikirkan, prinsip mana yang kira-kira paling bermanfaat dalam situasi Anda. No Prinsip Deskripsi 1 Connection Orang percaya dengan orang yang mereka (Keterhubungan) sukai. 2 Reciprocity (Timbal Berikan dahulu, mintalah kemudian. Balik) 3 Identification Orang suka dikaitkan dengan (Identifikasi) kelompok yang lebih besar, lebih baik, lebih indah. 4 Credibility Orang mempercayai para ahli. (Kredibilitas) 5 Expectation Orang bertindak karena memiliki (Pengharapan) pengharapan. 6 Repetition Sesuatu yang diulang-ulang akan mudah (Pengulangan) diingat dan dipercaya 7 Scarcity Semakin terbatas, semakin berharga. (Kelangkaan) Semoga bermanfaat. Bandung, 21 Juli  Tubagus Hidayat

2015

33