Come difendersi dalla programmazione neurolinguistica Non mi interessa dilungarmi spiegando cos’è e cosa fa la PNL, ogni persona dotata di buon senso dovrebbe prendersi del tempo ed informarsi. Quello che mi preme fare è cercare di dare delle linee guida su come difendersi dalla PNL. Uno potrebbe chiedersi “difendersi da cosa? Per quale motivo?”, cercherò di rispondere a queste domande nel miglior modo possibile. La PNL basa la sua forza su una profonda conoscenza della comunicazione (verbale e non verbale) e su una profonda conoscenza riguardo il funzionamento cognitivo e della fisiologia del sistema nervoso nell’uomo. Ufficialmente la PNL serve ad offrire “aiuto” alla persona. La metodologia e la tecnica della PNL però permette di operare sia che la persona chieda aiuto, sia che la persona non lo faccia. “[…] ma la cosa funziona altrettanto bene, spesso anzi assai meglio, quando la persona non sa ciò che sta succedendo…restereste sorpresi constatando con quanta rapidità attecchisca l’incoscio della gente…” (Dilts, Grinder,Bandler, Bandler, DeLozier, 1982, pg. 124)
Un abile programmatore riesce ad operare anche quando il soggetto non è cosciente di quello che sta succedendo. La domanda fondamentale è: se l’operatore non mi rende consapevole riguardo le sue intenzioni, come faccio a sapere quello che sta facendo? Domanda sciocca diranno i più: ovvio che non si potrà sapere quello che una persona fa se non ci rende consapevoli riguardo le sue intenzioni, succede ogni giorno, si chiama menzogna. Però c’è una fondamentale differenza. Quando una persona vuole “mentire”, senza utilizzare le tecniche della PNL o altre tecniche manipolative, opera utilizzando un livello di comunicazione “cosciente”; noi, basandoci sul contenuto, siamo liberi di operare una scelta riguardo il messaggio ricevuto, indipendentemente da quale esso sia. Ma nel caso in cui ci trovassimo di fronte ad una persona che vuole “mentire”, e che utilizza le tecniche della PNL o altre tecniche di manipolazione, la nostra capacità di scelta viene meno poiché tale persona avrà gli strumenti per operare sotto il livello dei consapevolezza del soggetto target. Ecco le tecniche principali che la PNL utilizza per comunicare con l’inconscio -
Stabilire il RAPPORT
Il rapport (rapporto) è quello che comunemente è noto come alleanza terapeutica. L’alleanza terapeutica aiuta il lavoro perché favorisce il senso di fiducia (il sentirsi compresi ed ascoltati da chi ci “aiuta”). Il rapport si sviluppa per mezzo del ricalco. “Il procedimento di ricalco, sia esso inconscio o DELIBERATO (maiuscolo mio), è senza dubbio alla base di molte esperienze che definiamo ‘rapporto’, ‘fiducia’, ‘influenza’” (Dilts, Grinder,Bandler, Bandler, DeLozier, 1982, pg. 116).
1
Quindi per favorire il rapport il programmatore utilizza la tecnica del RICALCO. Ora, riassumo nel modo più facilmente comprensibile: il ricalco si basa sul “copiare” quello che fa la persona con cui si parla. Se la persona respira con un certo ritmo, bisogna adeguarsi al suo ritmo, se la persona parla con un certo tono ed un certo ritmo, bisogna adeguarsi anche a questo e RICALCARLO. Se una persona muove in un certo modo ritmico il piede si può imitare il ritmo del movimento con la mano. Fatto nel modo giusto la persona “ricalcata” non si accorgerà di quello che sta succedendo a livello conscio (non sarà consapevole), ma a livello inconscio sentirà quello che si chiama fiducia, empatia, etc. Questo tipo di atteggiamento abbassa le difese psicologiche della persona. Qui ho fatto degli esempi comportamentali, ma il ricalco avviene anche a livello verbale, faccio un esempio al riguardo più avanti in
“INTERROMPERE LA FORMAZIONE DEL
RAPPORT”. Ma succede qualcosa di più. Sempre durante il processo del ricalco. “Poiché esperienze di origine interna e quelle di origine esterne nello stesso sistema rappresentazionale condividono le stesse vie neurali, spesso possiamo sostituirle reciprocamente mentre stiamo ricalcando o utilizzando una strategia” (Dilts, Grinder,Bandler, Bandler, DeLozier, 1982, pg. 117).
Cioè: io RICALCO il tuo comportamento, ricalco anche la forma in cui esprimi il contenuto finchè non ho stabilito il rapporto (= fiducia). Quando il rapporto è abbastanza solido cambio il mio comportamento in modo da portare il mio interlocutore a RICALCARE me in modo inconsapevole. Si potrebbe dire che PREPARO LA PERSONA e la porto alla condizione più favorevole per una risposta affermativa all’obiettivo che mi sono prefissato, ma grazie alla forma e non al contenuto della conversazione. Schematizzo, forse sono stato poco chiaro. PNL
comportamento(i)
Soggetto comportamento(i)
ricalco
ricalco
comportamento(i) rapporto
comportamento(d) ricalco(in)
comportamento(d) comportamento(d)
Dove (i) sta per individuale, (d) per desiderato, (in) per inconsapevole. Tale schema è mio e non è presente nei manuali della PNL, ma questo è ciò che avviene. Dopo aver preparato la persona posso utilizzare in modo consapevole la comunicazione non verbale per mandare dei messaggi che l’interlocutore non afferra a livello conscio, ma percepisce. Avendo stabilito il RAPPORT tali messaggi avranno meno resistenze nella persona che ascolta. Es. PNL: “alcune persone (gesto che indichi qualcosa lontano da me, come l’apertura delle braccia) non sono in grado di ascoltare, altre persone (gesto che indichi me, chiusura delle braccia) invece si”. L’apertura\chiusura delle braccia dirige l’attenzione a livello inconscio, la persona che ascolta presterà coscientemente attenzione al fatto che “alcune persone ascoltano mentre altre no”, e percepirà che chi ha detto questa frase sia una persona che ascolta, anche se, di fatto, non ha DETTO nulla che possa far giungere a questa conclusione. Ci vuole esercizio e una buona consapevolezza per poter far passare questi messaggi senza che la persona che sta ascoltando si accorga delle nostre intenzioni. Come per tutte le tecniche ci vuole pratica e studio. Queste tecniche di manipolazione attraverso la comunicazione verbale e non verbale servono per facilitare e rafforzare il rapport così da cambiare il comportamento in vista dell’obiettivo che ci prefiggiamo. 2
Riguardo l’utilizzo della comunicazione verbale cambia solo il canale di uscita dello stimolo, ma il principio è lo stesso. Si danno dei c ontenuti “vuoti” per poi far passere il m essaggio che vogliamo noi dando degli ordini al livello inconscio. Il modello di Erickson viene quindi potenziato dalla PNL. Leggettevi le opere di Erickson utilizzate dalla PNL. In sostanza: attraverso determinate strutture lessicali l’operatore è in grado di impartire degli “ordini” a livello inconscio. Qui vale il principio della ridondanza, “l’ordine” avrà più possibilità di successo tanto più sarà ripetuto per mezzo di queste determinate strutture lessicali. Erickson utilizzava tale tecniche per predisporre la trance ipnotica prima di arrivare al vero e proprio stato di trance in cui operare (come siamo abituati ad immaginarci una tipica seduta ipnotica). -
Ancoraggio “L’ancora è sostanzialmente una qualsiasi rappresentazione […] che ne innesca un’altra[…]. Ogni qual volta si reintroduca una parte qualsiasi di una data esperienza […], si riprodurranno in qualche misura altre parti della stessa esperienza.” (Dilts, Grinder,Bandler, Bandler, DeLozier, 1982, pg. 120)
L’ancoraggio avviene per mezzo di qualsiasi canale sensoriale. Un certo profumo ci ricorda una certa esperienza, una certa carezza un’altra esperienza, e via dicendo, questo avviene sempre. In termini PNL ancoriamo i nostri ricordi (intesi come l’integrazione di tutte le percezioni e sensazioni) a specifici canali sensoriali (visivo, uditivo, cenestesico, olfattivo\gustativo). La PNL insegna ad utilizzare questo metodo naturale di sistematizzazione di esperienze a piacimento di chi conosce e sa utilizzare tale tecnica. Nel manuale che cito in questo articolo gli autori ancorano stati d’animo a livello cenestesico (toccano la spalla sinistra ad un soggetto). Fanno ricordare alle persona un particolare momento della vita, ogni volta che la persona si trova a ricordarsi quel momento con piena consapevolezze dei canali sensoriali attivi le toccano una parte del corpo. Così, ogni volta che quella parte del corpo verrà toccata la memoria dell’individuo richiamerà inconsapevolmente le sensazioni provate per mezzo del ricordo, cioè sensazioni ancorate a quella zona. Schematizzo come seguito del precedente schema comportamento(d)
PNL Soggetto
comprtoamento(d)
suscitare sensazioni ricordo sensazioni
ancorare ricordo sensazioni
“tirare l’ancora” evocazione sensazioni(in)
Questo è quello che succede. Sapendo utilizzare le ancore si possono associare le sensazioni volute per poi evocarle a piacimento, indipendentemente che il soggetto se ne accorga o meno. L’ancora funziona meglio quando è ridondante, cioè: tanto più spesso susciterò una o più sensazioni, e tanto più spesso le ancorerò alla stessa zona del corpo ( se voglio l’ancora cinestesica), tanto più facilmente l’ancora evocherà le sensazioni suscitate in futuro quando verrà “tirata”. Si può utilizzare come ancora anche un particolare tipo di suono, o immagine, o odore, o gusto. Appare chiaro che l’utilizzo consapevole di queste tecniche su persone che invece le ignorano sono un vantaggio per chi le conosce, e limitano molto la libertà di scelta di chi invece non le conosce. Si può quindi pilotare la risposta dell’interlocutore a nostro piacimento, e poi si può essere sicuri di evocare la risposta (intesa come integrazione di sensazioni che predispongo la persona a scegliere una risposta piuttosto che un’altra) quando si vuole. Tutte questo anche se la persona che subisce tutto ciò non è consapevole di quello che succede. Sapendo come funzionano le tecniche penso ci si possa difendere da esse. 3
Come difendersi.
Le informazioni su come difendersi mi sembrano scarse, se non addirittura nulle. Ne propongo due. La prima per INTERROMPERE LA FORMAZIONE DEL RAPPORT, la seconda per IMPEDIRE LA FORMAZIONE DI ANCORE PILOTATE. Sicuramente la PNL si servirà di altre tecniche a me non note, con questo articolo vorrei dare degli esempi su come difendersi dalle principali tecniche sui cui si basano altre tecniche, cerco di “demolire il castello dalle fondamenta”. -
INTERROMPERE LA FORMAZIONE DEL RAPPORT
Questa è la parte più difficile. Bisogna essere consapevoli di come opera la PNL, quindi la cosa migliore per difendersi è conoscerla. A parte questo, penso che per difendersi dal rapport possa essere utile un’alta soglia di attenzione. Quando uno sconosciuto ci rivolge la parola, anche per chiacchierare, già di base ci rapportiamo in modo diverso, più distaccato, rispetto a come faremmo con una persona che conosciamo da tempo. Bene, sapendo quello che adesso sapete sulla PNL dovreste stare PIU’ attenti. Partendo dalle piccolezze. Siete seduti in un certo modo, la persona con cui parlate cambia postura e vi trovate a cambiare postura anche voi. Fermatevi un attimo per capire se il rapport è stato indotto o se è il naturale esito di un scambio comunicativo tra due persone naturalmente affini. Per facilitare gli esempi chiamerò “PNL” la persona che cerca di manipolarvi. Il PNL prima di attaccare discorso deve entrare nel vostro “ritmo” (parlo di ritmo di respirazione, movenze etc..) se vuole avere il miglior risultato possibile. Poi farà domande sulle vostre esperienze, per capire quale canale sensoriale utilizzate di più ( e una volta capito lo utilizzerà anche lui nelle conversazioni) e quali siano le vostre credenze ed i vostri valori per poi cambiarli. Es- PNL: “qual’ è stata la vacanza più bella cha hai fatto” Tu: ”lo scorso anno al mare” PNL: ”perché proprio quella?” Tu: ”perché mi SENTIVO bene, mi piac e ASCOLTARE il suono delle onde del mare” Bene, in questo esempio siete delle persone che utilizzano il canale uditivo. Sapendo questo il PNL racconterà le sue esperienze, o commenterà le vostre esperienze, per mezzo del canale uditivo (attenzione ai verbi quindi) e voi vi sentirete pienamente compresi. Se utilizzerete diversi canali sensoriali per esprimere le vostre idee\esperienze\stati d’animo il PNL RICALCHERA’ anche quelli nella STESSA SEQUENZA IN CUI LA UTILIZZERE VOI. Essere consapevoli di questo vi aiuterà. Il mio consiglio è quello di guardare ed osservare il suo comportamento appena si presenta, dalle primissime battute del discorso, e notando le variazioni nel tono della voce (visto che lo adeguerà al vostro) e del ritmo durante la conversazione. Potete fare anche dei piccoli “contro-test” per assicurarvi che la persona che avete di fronte non cerchi di “ricalcarvi”. Cominciate a muovere in modo ritmico il piede e osservata se il PNL farà lo stesso. E’ difficile che un non-PNL vi RICALCHI fin da subito poiché non sarà entrato in rapport con voi durante le prime battute della 4
conversazione. Seguendo le proprie disposizioni di base la persona non-PNL manterrà i suoi ritmi per la maggior parte dello scambio comunicativo e non li cambierà. Nel caso di due persone non-PNL affini che entrano in relazione i loro ritmi saranno molto simili senza bisogno di manipolazione. L’utilizzo dei “controtest”
mi
sembra
un
buon
strumento
per
rendersi
conto
che
persona
si
ha
davanti.
Osservate la vostra postura, la vostra tendenza naturale a respirare di pancia o di petto, il vostro tono di voce ed il vostro ritmo. Cambiate tutto questo in modo consapevole, spostando l’attenzione su tutto questo, e osservate in quanto tempo la persona che avete davanti cambia a sua volta il suo ritmo adeguandosi a voi. Tanto più velocemente questa persona stabilizza il suo ritmo con il vostro ritmo tanto più sarà probabile che avrete davanti un PNL. Tra persone naturalmente affini manca la fase di “cablaggio” comportamentale messa in atto dal PNL. Il PNL aggiusterà il tiro se non riuscirà a seguire il vostro ritmo. Essendo consapevoli di questa cosa e stando attenti ve ne accorgerete. Poi, fate attenzione alla ridondanza dei contenuti vuoti e ovvi e al messaggio del corpo. Potreste incominciare un brevissimo dialogo interiore (quei dialoghi interiori della durata di pochi secondi) in cui vi chiedete “come mai mi sembra che questa persona dica una cosa così giusta.” Partite dalla sensazione che avete, poi “cosa ha detto di preciso per farmi sentire così?” cercate il contenuto di quanto ha detto 1) “ha detto una cosa ovvia senza esprimere una sua posizione in merito” come nell’esempio riportato
prima riguardo le persone che ascoltano e le persone che non ascoltano. Se vi rendete conto del contenuto vuoto osservate come gesticola mentre parla. 2) “ ha espresso una propria idea, prendendo una posizione specifica” in questo caso difficilmente sarà
un PNL dal momentro che il PNL prima cercherà di scoprire quali siano i vostri valori, poi, per mezzo del RICALCO tenderà a cambiarli e potreste essere voi a aver cambiato posizione riguardo un vostro valore e quindi ad essere d’accordo con il PNL. Ma fate sempre attenzione a che tipo di verbi, avverbi, aggettivi utilizza. Se notate che utilizza verbi,avverbi, aggettivi che introducono determinati canali sensoriali (“vedo chiaramente…” VISIVO, “ho la sensazione…” CENESTESICO, etc…)e che tali canali sensoriali sono gli stessi che usate voi potreste avere davanti un PNL. Quindi, o cominciate a far parlare il PNL delle sue esperienze per capire quali siano i suoi canali senoriali, o vi sforzate di esprimervi cambiando consapevolmente i messaggi ed i canali sensoriali in output per vedere se lui si adegua e vi ricalca. (contro-test). A questo punto, se vi ritrovate in accordo con la sua posizione dopo aver cambiato una vostra posizione di partenza chiedetevi “ Quale era la mia posizione al riguardo prima di cominciare la conversazione? In quale modo ho cambiato idea riguardo questo argomento?”. “ mi sono basato sulle sensazioni o su una buona argomentazione dei fatti?”.
Penso sia importate che prestiate attenzione fin dal primo approccio (come ho già detto) perché altrimenti vi ritroverete automaticamente ad aver cambiato posizione riguardo un valore per voi importante,
in un modo talmente ovvio che non vi passerà per la mente di RIPRENDERE IN
CONSIDERAZIONE E RIANALIZZARE la vostra vecchia posizione , cioè quella su cui avete investito maggiori risorse e maggior tempo per la sua formazione. 5
-
IMPEDIRE LA FORMAZIONE DI ANCORE PILOTATE
Pensando su come impedire la formazione della ancore cenestesiche mi è venuta in mente la vecchia teoria del dolore secondo cui il dolore fisico sentito in una zona del corpo viene annullato nel momento in cui si sentirà un dolore più forte in un un’altra zona del corpo. Tale metodo forse vale per le ancore cenestesiche. Il primo passo risiede sempre nella consapevolezza che avrete riguardo quello che sta succedendo. L’interlocutore vi da spesso una pacca sulla spalla (sempre la stessa) quando suscita in voi sempre lo stesso stato d’animo. Fate uno sforzo d’attenzione su quello che sta succedendo attorno a voi, pensate per un attimo che è più importante quello che la persona FA invece che quello che la persona DICE (in questo spazio di tempo cambiate la priorità dei segnali in entrata, eseguite dei contro-test). D’altronde la sola consapevolezza non impedisce l’ancoraggio secondo gli autori della PNL. Quindi, o vi allontanate, o dite all’interlocutore di non toccarvi, oppure vi toccate un’altra parte del corpo in modo più “forte” (di modo che la sensazione prevalente al tatto sia quella suscitata da voi). Prima però dovete rendervi conto di quello che sta succedendo per capire che tipo di ancora vi sta lanciando il PNL (personalmente se me ne accorgessi me ne andrei o la farei smettere, è le soluzione più veloce. Ma se per esempio non volete sembrare scortesi con il vostro capo, potete provare a fare quello che vi ho suggerito). La PNL presuppone che sia possibile avere le stesse sensazioni ancorate cenestesicamente in diversi parti del corpo in modo simultaneo. Variare “l’intensità” del tocco è una mia ipotesi basata sulla teoria del dolore, non ci sono studi a mia conoscenza sull’affidabilità del metodo. Riguardo le ancore legate agli altri canali. Come sempre la prima cosa è accorgersi di quello che succede. Il PNL potrebbe per esempio schiarirsi la gola (il suo suono diventerebbe quindi l’ancora uditiva) ogni volta che vuole ancorare un vostro stato d’animo. In questo caso se voi fate come per l’ancora cenestesica, cioè vi toccate ogni volta che il PNL si schiarisce la voce, avreste una doppia ancora: la voce del PNL e la vostra ancora cenestesica. Però mentre decidete voi quando “tirare” la vostra ancora cenestesica, quella uditiva non potete decidere voi quando “tirarla”. Per altri sistemi sensoriali che non sia quello cenestesico l’ipotesi riguardante la difesa dall’ancora cade, quindi suggerisco di lavorare sulle vostre sensazioni e stati d’animo. Se il PNL ANCORA la prima volta una vostra sensazione di felicità\gioia\amora\sessualità\fiducia\etc.. e vi rendete conto che sta cercando di rinforzare l’ancora (lo farà dal momento che seguirà il principio della ridondanza), cambiare sensazione senza rendere consapevole il PNL penso sfaserebbe l’ancora Esempio: Senso di fiducia:prima ancora Senso di fiducia: seconda ancora Vi accorgete che succede qualcosa ogni volta che provate fiducia (lo stesso suono, essere toccati etc..), fate una prova per avere conferma: SIMULATE FIDUCIA per un paio di volte e osservate cose succede. Se avete la conferma che siete ancorati dovreste automaticamente sentirvi manipolati (e quindi incazzati si spera), e automaticamente ancorerete il senso di essere manipolati invece che la fiducia.
6
Come per i metodi per bloccare il rapport è importante che siate attenti vi fan dall’inizio, cioè che entriate nell’ottica che lo sconosciuto che avete davanti POTREBBE MANIPOLARVI. Entrati in questa forma mentis potrete quindi testare effettivamente se avete di fronte un PNL oppure no con le linee guida che ho cercato di illustrare. (Attenzione: un venditore che utilizza la PNL per vendere un prodotto può utilizzare la PNL anche in ambiti prettamente sociali, in tutti i tipi di relazioni, da quella amicale a quella amorosa). Tutto questo discorso può far venire in mente un gatto che si morde la coda. Conoscere le tecniche della PNL per difendersi dalla PNL non significa forse utilizzare a nostra volte delle tecniche della PNL? Qui entra in gioco la coscienza di ciascuno di noi, potete usare quello che sapete a vostra vantaggio come no, ora però sapete che potete anche difendervi. Ci sono tante persone che conoscono la PNL, tante che non la conoscono, quante tra quelle che conoscono la PNL hanno pensato a come difendersi da queste tecniche? Quanti di quelli che non conoscono la PNL non sanno quanto sono facilmente manipolabili? Chiunque si approcci alla PNL o si dedichi al suo insegnamento dovrebbe rendere note le tecniche che permettono di annullarne gli effetti. Non avendo trovato sui libri niente di tutto questo ho cercato di riequilibrare, nel mio piccolo, la bilancia. A parità di conoscenze a mio avviso torna la libertà di scelta dell’individuo. Mille discorsi sull’etica a mio avviso non bastano per tutelare la propria libertà di scelta. La mia è qualche idea operativa per difendersi. Mi farebbe piacere che qualcuno più esperto di me scrivesse o suggerisse altre tecniche per difendersi dalla manipolazione della PNL.
NOTA DELL’AUTORE Ho pensato a questa cosa per un motivo principale. Sapere che anche i sentimenti, tra cui l’innamoramento, possano essere indotti mi fa schifo come idea, a mio parere è il passo finale per la de-umanizzazione. 24\7\2010 Dott. Emanuele Scarpellini Laureato in Psicologia
RIFERIMENTI Dilts, R., Grinder, J., Bandler, R., Bandler, L .C., DeLozier, J. (1982) Programmazione NEUROLINGUISTICA, Roma: Astrolabio-Ubaldini Editore.
7
8
