3el Fin de La Guerra Entre Mercadeo y Ventas

RELACIÓN DE MERCADEO Y VENTAS VENTAS EN SU E Califque cada una de las variables colocando cuando ese

VARIABLES A EVALUAR

1. Los resulados de venas esan por lo general cerca del presupueso de venas. 2. Si las cosas van mal, o los resulados son decepcionanes, ercadeo culpa a venas de los malos resulados ! enas enas culpa a ercadeo por la #ala de apo!o. $. Las personas de mercadeo a menudo se re%nen con los principales clienes durane el proceso de vena &. ercadeo solicia la partcipaci'n del area de venas en la redacci'n del plan de mar(etng ). Los vendedores creen que la a!uda suminisrada suminisrada por el área de mercadeo es una *erramiena valiosa para a!udar a conseguir más venas. +. La #uera de venas colabora volunariamene volunariamene en el suminisro de in#ormaci'n soliciada por ercadeo. -. a! una gran cantdad de lengua/e com%n enre enas ! ercadeo 0. Los /e#es de venas ! mercadeo se reunen regularmene para *ablar sobre generaci'n de ideas, oporunidades de mercado ! sobre el desarrollo de nuevos producos. . enas ! mercadeo raba/an con/unamene con/unamene en la defnici'n de segmenos de clienes de acuerdo a su comporamieno de compra. 1. Cuando venas ! mercadeo se reunen, ellos no necesian gasar muc*o tempo en la soluci'n de problemas o crisis c risis adminisratvas. adminisratvas.

11. Los /e#es de venas ! mercadeo raba/an /unos en la planifcaci'n de negocios para los producos ! servicios que no se pondrán en marc*a durane los pr'3imos pr'3imos dos o más a4os. 12. Se utlian m5ricas comunes para deerminar el 53io de las áreas de venas ! mercadeo. 1$. ercadeo partcipa actvamene en la defnici'n ! e/ecuci'n de la esraegia de venas de grandes cuenas o clienes.

TOTALMENTE EN DESACUERDO

EN DESACUERDO

1

2

1&. enas ! mercadeo gestonan sus actvidades de manera con/una utliando utliando planes de negocio o procesos para abarcar oda la cadena de negocios ; desde la prospecci'n *asa el servicio al cliene. 1). ercadeo conribu!e de manera signifcatva al análisis de daos relacionados con las venas




TOTAL

TIPO DE RELACIÓN

IN

>ise4ado por? @avier Aernando Bubiano

PRESA n 1 en la casilla respectva, la columa "I" se pondrá en verde correcamene diligenciada.

IMPARC IMPARCIAL IAL DE ACUER ACUERDO DO TOTALMENTE DE ACUERDO 3

4

5 C:LIAI6D

C:LIAI6D

C:LIAI6D

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0

EFINIDA





A:L8: C:LIAIC:B

MEJORANDO LA RE LA RELACIÓN AC A CTUAL ES

SI VENTAS Y MERCADEO

E Se concenran en sus propias areas ! agendas a menos que sur/an problemas enre ellos

Indefnd! E Se *an desarrollado de #orma independiene.

E acen reuniones enre ellos para solucionar problemas, no raba/an proactvamene proactvamene

E Cuenan con normas para la prevenci'n p revenci'n de conFicos.

Defnd!

E Comparen el mismo idioma idioma cuando se presenen problemas
E 6tlian las reuniones para aclarar dudas o e3pecatvas muuas.

E 8ener lGmies claros pero Fe3ibles? los vendedores deben usar la erminologGa de mercadeo ! las personas de mercadeo deben partcipar en las venas con clienes.

A"ne!d!

E Hartcipar en la planifcaci'n ! la capaciaci'n con/una.

In#e$%!d!

E Compartr resulados, m5ricas de desempe4o ! recompensas. E Comporarse como como el dic*o "o odos en la la cama o odos en el suelo"

LACIÓN ENTRE MERCADEO Y VENTAS VENTAS ADICIONAL

EL MOVIMIENTO DE RELACIÓN DEBE SER

E enas ! ercadeo tenen conFicos #recuenes ! compien *asa en los recursos

E Dl es#uero se duplica, o las areas #allan *asa que se generan c*oques enre ellos

Defnd!

E Dl mercado esá comodiIado o empe' a segmenarse. segme narse.

E Los Ciclos de vida de los producos se esán acorando.

E : pesar que los roles esán claros para ambos, los es#ueros se siguen duplicando ! a%n aparecen areas que no se *an realiado

A"ne!d!

E Dl panorama de los negocios esá marcado

In#e$%!d!

E ercadeo se *a dividido en dos grupos, uno esra5gico ! áctco


COMO LO &ACEMOS E Creando reglas claras ! compromisos, inclu!endo labores con/unas para areas imporanes
E Dsableciendo Dsableciendo reuniones peri'dicas peri'dicas enre enas ! ercadeo para evaluar problemas ! analiar oporunidades

E defniendo qui5n debe ser consulado para omar decisiones por e/emplo cuando aparece una oporunidad de venas superior a 6). se puede consular al Jerene de Hroduco para defnir un precio especial

E Creando oporunidades de venas, logrando colaboraci'n enre las dos areas. por e/emplo planear una presenaci'n de negocios para un cliene o inercambiar raba/os por un dia.

E 8eniendo personas de mercadeo orienadas a la actca, los cuales c uales podrán desarrollar *erramienas de venas , que permian identfcar clienes poenciales , reroalimenar reroalimenar a los vendedores vendedores ! o#recer los producos acuales a nuevos segmenos de mercado

E Dvaluando Dvaluando ! recompensando el rendimieno ano ano de mercadeo como venas por meas alcanadas de #orma con/una ,basados en las mimas mericas.

INTE'RACIÓN DE MERC IK8DJB:B :C :C8II>:>DS

IK8DJB:B L9 L9S HB HB9CDS9S  L9S SI SIS8D:S

Inegrar a venas ! mercadeo en la planeaci'n Inegrar e implemenar sisemas de de los producos ! en el esablecimieno de seguimieno a la gest'n de venas venas ! las meas de venas. mercadeo. Inegrar a venas ! mercadeo en la generaci'n 6tliar ! acualiar regularmene bases de de propuesas de valor para los di#erenes daos compartdas. segmenos de mercado. Inegrar a venas ! mercadeo en la Dsablecer sisemas comunes de medici'n identfcaci'n ! evaluaci'n de las necesidades para la evaluaci'n evaluaci'n de los resulados resulados de de los clienes. venas ! para la gest'n de mercadeo.

Crear sisemas de recompensa

ADEO Y VENTAS A9DK8:B L: C6L86B:

IK8DJBD L:S DS8B6C86B:S 9BJ:KIM:CI9K:LDS

Aomenar que el logro de los resulados se alcana por el raba/o con/uno enre las di#erenes di#erenes areas de la organiaci'n. organiaci'n.

>ivida el área de mercadeo en dos, una Dsraegica ! ora 8actca.

Aomene el uso de indicadores en oda la organiaci'n

Conrae Conrae a un gerene de Ingresos

Incentvar de acuerdo a los resulados obenidos.

aga cumplir los procesos ! sisemas de la organiaci'n

NO &

INDEFINIDA La empresa es peque4a.

La compa4Ga tene un ambiene laboral #avorable #avorable especifcamene en las relaciones inerpresonales. Dl área de mercadeo apo!a la #unci'n de venas.


'A CAMBIOS CUANDO(( TIPO DE RELACIÓN

DEFINIDA Los producos ! servicios de la empresa son basane

ALINEADA La empresa carece de una culura de la responsabilidad compartda.

Las #unciones de mercadeo ! venas #uncionan Dl area de venas ! mercadeo para el mercado en el que se encuenra la reporan por separado. compa4Ga. Ko e3ise ninguna ra'n ra'n de peso para cambiar. cambiar. Dl ciclo de venas es basane coro. coro.

3el Fin de La Guerra Entre Mercadeo y Ventas

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