NEGOCIACION S Y L L A B U S D E L CU R S O
INFORMACIÓN DE LA ASIGNATURA 1|UNO Escuela o Facultad:
Escuela de Administración Admini stración
Programa o Área:
Especialización Especiali zación en Gerencia de Empresas
Curso:
Negociación CH 77
Código:
16010037
Tipo de saber:
Básico
Tipo de curso:
Obligatorio
Tipo de crédito:
Número de créditos:
Complementario Comple mentario
Formación Integral
Electivo
Horas de trabajo con acompañamiento directo del profesor:
Horas de t rabajo rabajo independiente del estudiante:
Total, horas por periodo académico: académico:
32
64
96
2
Prerrequisitos: Correquisitos: Profesor:
Velasco Vel asco Rubio Mario Mario Alberto
MARIO VELASCO RUBIO CONSULTOR Y COACH DE NEGOCIACION Experto en Coaching de Negociación N egociación con PNL, par paraa ejecutivos eje cutivos de primer nivel Experto en e n potencializar equipos directivos (Liderazgo, Conflictos, Team Coaching, Coaching, Servicio) Graduado en: ADMINISTRADOR ADMINISTRADOR DE EMPRESAS, EMPRESAS, Universidad Externado De Colombia. Especialización en: DERECHO DE LOS NEGOCIOS, NEGOCIOS , Univ. Externado De Colombia. Máster en: GESTIÓN FINANCIERA, E scuela scuela Organización I ndustrial. ndustrial. (Madrid, Certificado de estudios Europeos) en asociación con la Universidad Universidad Jorge Tadeo Lozano . Opting to title Doctorate PSYCHOLOGY, Atlantic International University . (E.U.)
Certified: PRACTITIONER OF THE ART NLP (ASEIA) NLP (ASEIA) directamente directamente con John Grinder. Grinder. Certified International: International: NLP COACH, Quantum Leap, Inc. Licensed: MASTER PRACTITIONER THE SOCIETY OF NLP, (Richard Bandler). Certified International: International: COACH EJEUTIVO Y DE EQUIPOS, Service Gallery Gallery (ICC de Londres). Certified Customer Service Trainer: Trainer: Service Quality (John F. Schohl)
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Premio Anual de Docencia de Excelencia, Juan Agustín Uricoechea, 2.007 Universidad del rosario. Nominado Dos Veces Al Premios Portafolio , categoría “Mejor docente universitario”.
Resumen laboral: Directivo comercial desde hace 38 años, Empresario con representación para Colombia de Star Surgical Company, Socio y gerente de Digitrol (System Computer); Profesor y directivo en varias universidades; Consultor y Conferencista. Experiencia con grandes grupos: Premex con su equipo de consultores a nivel mundial. Atrium Medical taller con los directivos a nivel mundial. La Lonja de Medellín 200 personas. UPB Bucaramanga congreso 700 personas. Congreso Nacional de Fedelonjas 250 personas. Foro liderazgo del espectador 800 personas. Encuentro internacional de Coaching 300 Personas, Cámara de Comercio Bogotá dos conferencias c/u de 8 horas con más de 2.000 personas. Desde hace más de 25 años dedicado a la consultoría y coaching, desarrollo de equipos de alto desempeño y preparación de equipos de múltiples empresas a nivel nacional e internacional: Merck Colombia, Xerox De Colombia, Occidental Colombia Inc, 3M De Colombia, Perú: Centro Internacional Administración Y Comercio, Top Management, Ministerio De Justicia, Policía Nacional, Sika Andina, Instituto Nacional De Seguros, Ejercito Nacional, Cca-Mazda, Avianca, Guatemala: Mixto Listo, Politécnico Grancolombiano, Bavaria, Bancafe, Química Schering, Banco Santander, Siemens, Braun, Granahorrar, Boehringer Ingelheim, ETB, Grupo Farma, Ecuador: Proinco-Magíster, Fideicomiso fecd Seguros Bolívar, Empresa de Energía del Pacifico, Venezuela: Sika Venezuela S.A, Microsoft Colombia, Compaq, Bayer, Colsubsidio, SLI Silvania, Avesco, Giros y finanzas, Wall Street Institute, Schneider, Navemar, Andesia Químicos Industriales, Industrias Superior, Becton Dickinsn, Colpatria, Las Villas, Procuraduría, BIC, Mead Johnson Nutrition, Davivienda, Colmena ARPFiscalía, Heinsohn, MetLife Colombia, ChannelPlanet SAS, Construmat Center, Club el Country Bogotá, la Campiña, Universidad Externado de Colombia, Etc. Desde hace más de 20 años dedicado a la cátedra de Especializaciones y Maestrías de las universidades: Externado De Col ombia, Colegio Mayor Del Rosario, Sabana (Instituto Fórum), CES, Católica de Colombia, Jorge Tadeo Lozano, y Libre; En: Áreas Comerciales, Habilidades Gerenciales, Habilidades de Dirección, Liderazgo, Trabajo en Equipo, Coaching, Team Coaching, Servicio y PNL. Celular 3124819714
www.mariovelascorubio.com
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RESUMEN 2|DOS En un contexto absolutamente globalizado donde la interacción entre empresas, países e incluso bloques económicos y políticos se produce a través de negociaciones, cualqui er protagonista del proceso debe ser necesariamente un buen negociador. El conocimiento y práctica de las estrategias y tácticas de negociación tienen vital importancia en la gerencia moderna; de tal manera que un buen negociador estará en condición de generar procesos de participación en los diferentes equi pos, permitiendo el crecimiento, aprendizaje e implementación de las estrategias. Por otra parte, el desarrollo de las competencias asociadas a la negociación le permitirá fortalecer su posición de liderazgo al generar y mantener un enfoque de mutua ganancia, altamente productivo para la organización.
PROPÓSITOS DE FORMACIÓN DEL CURSO 3|TRES GENERAL: Con base en las poderosas herramientas que entrega la PNL brindar al participante los fundamentos necesarios para que impl emente procesos de negociación que le permitan conseguir los objetivos establecidos, generando procesos de negocios que permitan establecer relaciones fructíferas y duraderas, buscando pasar del regateo donde uno gana y el otro pierde a la cooperación donde se juega ganar - ganar. ESPECÍFICO: Durante el desarrollo del programa se aprenderán y pondrán en práctica las estrategias de negociación y tendrán claras la respuesta a las preguntas: ¿Cómo podrán negociar en el contexto económico donde se van a desempeñar?, ¿De qué manera podrán contrarrestar las tácticas y estrategias que utilizan los negociadores?, ¿Cómo y cuándo usar determinado estilo de negociación?
Además, estarán en capacidad de:
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Analizar con precisión el proceso de negociación teniendo en cuenta todos los factores en juego, incluido el manejo del poder. Aplicar elementos de Neuronegociación. Identificar los movimientos y tácticas del regateo ya sea clásico o duro y aprender a controlarlo. Reconocer los intereses de las partes y generar opciones que puedan llevar a un acuerdo negociado. Orientar o convertir la negociación en una verdadera relación gana – gana Definir su propio perfil como negociadores.
METODOLOGIA: Para la perfecta adaptación de los conceptos y su fácil aplicación práctica, la presentación del taller es en forma de mapas mentales y se llevara a cabo por medio de ejercicios e intercambio de experiencias, con un aprendizaje participativo y vivencial, lo que garantiza que todo el proceso entre a formar parte del comportamiento de los asistentes; dichos ejerci cios van acompañados de una presentación deductiva-inductiva que permita la asimilación teórica de lo aprendido. Actividades de aprendizaje: Modelo deductivo – i nductivo. Desarrollo del caso práctico con presentación en cada clase. Lecturas recomendadas. Negociación de casos en clase. Presentación final del caso práctico.
RESULTADOS DE APRENDIZAJE ESPERADOS 4|CUATRO Al finalizar el programa los participantes habrán adquirido los conocimientos y en proceso de desarrollo de las habilidades que les permitan manejar los objetivos planteados y así: Enfrentar con éxito cualquier tipo de negociación. Negociar apropiadamente en la relación que se presentan en el trabajo en equipo. Aprovechar los conceptos de negociación en los procesos de liderazgo. Utilizando el concepto de negociación de cooperación incluso en sus relaciones personales.
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CONTENIDOS 5|CINCO
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Fecha
1ra Sesión
2da Sesión
3ra Sesión
4 Sesión ta
ta
5 Sesión
Tema
Revisión de lectura Fase de análisis
Fase de análisis
Neuronegociación
Regateó clásico
Regateó duro Cooperación
Descripción de la actividad
- Evaluación - Modelo deductivo inductivo - Sustentación del caso práctico - Modelo deductivo inductivo - Práctica - Sustentación del caso práctico - Modelo deductivo inductivo - Práctica - Sustentación del caso práctico - Modelo deductivo inductivo - Práctica - Sustentación del caso práctico - Modelo deductivo inductivo - Práctica
Trabajo independient e del estudiante
Recursos que apoyan la actividad (bibliografía y otros recursos de apoyo)
Lectura Desarrollo del caso
La PNL Aplicada a la negociación Inicio del caso Mapas mentales
Lectura Desarrollo del caso
Lecturas sugeridas en internet Desarrollo en grupo del caso Mapas mentales
Lectura Desarrollo del caso
La PNL Aplicada a la Negociación Desarrollo en grupo del caso Mapas mentales
Lectura Desarrollo del caso
Videos sugeridos en internet Desarrollo en grupo del caso Mapas mentales
Lectura Desarrollo del caso
Todo es Negociable Roger Fisher, Getting To Yes Desarrollo en grupo del caso Mapas mentales
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Tema
Actividad de evaluación
Porcent aje
Para la evaluación, dentro del método del caso, se buscará que cada estudi ante solo o en grupo de acuerdo a su situación, vaya llevando un proceso práctico de lo aprendido, con una simulación real que se va desarrollando clase a clase, con sustentaciones constantes y presentación final. Febrero: 25 Marzo: 3, 4, 10, 11. Lectura
Sustentación Evaluación individual Evaluación final.
Empezar a leer y traer preguntas sobre el libro de Chantal Selva La PNL Aplicada a la Negociación. La calificación de la lectura será en Marzo 4 al empezar la reunión. Cada grupo escoge un caso real empresarial al que sesión por sesión aplicara lo aprendido y lo sustentara en cada clase. Revisión de todo lo visto hasta el momento, aplicado al caso, y analizado a la luz de la experiencia empresarial. Se realizará el último día de clase. Presentación final del caso que deberá ser enviada el miércoles siguiente a la finalización del programa.
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La lectura corresponde al libro La PNL Aplicada a la Negociación, Chantal Selva. Serie Management, editorial Granica Este libro en Colombia solo se puede comprar de manera electrónica y se demora 8 días. http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss?url=search-alias%3Daps&fieldkeywords=chantal+selva http://www.ebay.es/sch/i.html?_from=R40&fts=2&_trksid=m570&_nkw=chantal+selva&_sacat=Se e-All-Categories http://www.barnesandnoble.com/s/chantal-selva?keyword=chantal+selva&store=allprodu cts Es importante tener este libro en la biblioteca personal, mientras tanto se puede bajar por internet, en forma digital una versión parcial de 96 hojas que se encuentra disponible.
https://es.scribd.com/document/118011205/La-programacion-neuro-linguistica-aplicada-a-lanegociacion-Chantal-Selva El caso corresponde a la aplicación de lo aprendido en clase que deberá ser aplicado a la empresa y se expondrá en cada una de las siguientes secciones. El caso final corresponde al compendio total de la aplicación en la empresa (incluye lo aprendido y corregido de todas las sesiones) y debe ser enviado el lunes siguiente a la terminación de la materia al correo
[email protected]
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BIBLIOGRAFÍA 6|SEIS Libros: Roger Fisher, Getting To Yes, Houghton Mifflin Company, 2014 Robert Cohem, Todo es Negociable, Diana, 1990 Chantal Selva, La PNL Aplicada a la Negociación, Granica , 2000 Enrique Lorenzo Lago, Construyendo Acuerdos, Díaz de Santos, 2.016 Michael Wheeler, The Art of Negotiation, Simon & Schuster, 2010 Luis Puchol, El Libro de la Negociación, Díaz de Santos, 2.009 Fisher y Shapiro, Beyon Reason, The Penguin Group Inc, 2005 Robert Mnooki, Bargaining With the Devi l, Simon & Schuster, 2010 Andres Senlle, Negocie Para Ganar, Gestión 2000, 2003 Gavin Kennedy, Una Nueva Forma de Negociar, Deusto, 2000 Juan Malaret, Negociación en Acción, Días de Santos, 2.011 Stephen Kozicki, El Negociador Creativo, De Vecchi, 2004 Donald J. Trump, The Art of the Deal, Ramdon House Inc, 1987
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Revistas: http://www.revistas.unal.edu.co/index.php/psicologia/article/view/50717 Universidad nacional autónoma de México, revista electrónica de psicología, comportamiento mentiroso: http://www.eltiempo.com/bocas/humberto-de-la-calle-en-entrevista-con-revista-bocas/16705492 Tesis: http://repositorio.udesa.edu.ar/jspui/bitstream/10908/11847/1/%5BP%5D%5BW%5D%20T.M.%2 0Rel.%20Teh,%20Yawen.pdf http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/137064 Universidad Del CEMA, Argentina, Tesis maestría: Cómo usar la PNL para ser más efectivo en su trabajo: https://www.ucema.edu.ar/posgrado-download/tesinas2001/Valledor-MADE.pdf Universidad De La Laguna, España, Tesis doctoral: La detección de la mentira, perspectiva científica versus perspectiva legal: https://www.researchgate.net/publication/39379559_La_deteccion_de_la_mentira_perspectiva_ cientifica_versus_perspectiva_lega Revisar los siguientes vídeos: https://www.youtube.com/watch?v=2OECqkfCxOY http://www.youtube.com/watch?v=pKDg4jgjmgE http://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw http://www.youtube.com/watch?v=dYPNrc7z-fg http://www.dailymotion.com/video/xfqph9_psicologia-de-la-negociacion-los-5-errorescognitivos_school http://tu.tv/videos/video-topico-de-negociacion-meta
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http://www.youtube.com/watch?v=dp-8Fe9_yMU http://www.youtube.com/watch?v=H1xAbYhAYk8 http://www.youtube.com/watch?v=9DqN1F_eq7I
Leer los siguientes artículos: http://mba.americaeconomia.com/articulos/notas/el-coaching-integrativo-una-herramienta-deapoyo-en-los-procesos-de-negociacion http://www.portalemprendedorpaterna.com/la-negociacion-con-las-entidadesfinancieras.html?cen=1079 http://www.tendencias21.net/negociacion / http://www.ejecentral.com.mx/como-negociar-el-sueldo-en-una-entrevista/ http://gestion.pe/noticias-de-negociaciones-6463 https://www.helpmycash.com/hipotecas/ampliar-hipoteca/ http://valenciaplaza.com/la-grua-del-lio http://bienpensado.com/recomendaciones-a-la-hora-de-llevar-a-cabo-una-negociacion/ http://elcomercio.pe/viu/sexo-pareja/consejos-negociar-discusion-pareja-noticia-1875680 http://www.altonivel.com.mx/50600-5-tipos-de-clientes-dificiles-y-como-negociar-con-ellos.html http://www.psyciencia.com/2015/19/6-tecnicas-de-negociacion-utilizadas-por-negociadores-conrehenes/ http://www.bbc.com/mundo/noticias/2015/05/150501_vert_fut_trucos_vendedores_yv
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http://www.comexpanda.com/es/editorial-gestos-costumbres-negociaciones-internacionales/ http://www.metrocuadrado.com/noticias/guia-de-compra-y-venta/claves-para-negociar-con-elcomprador-de-su-inmueble-254 http://www.infoautonomos.com/blog/como-negociar-precio-gran-superficie/ http://www.rankia.com/blog/thinkingrich/2763420-como-negociar-para-que-banco-devuelvacomisiones-consegui-devolviesen-509 http://noticias.universia.com.ar/consejos-profesionales/noticia/2015/05/06/1124538/comonegociar-mejor-salario.html http://www.quiminet.com/empresas/el-arte-de-una-buena-negociacion-consta-de-9-pasos3606416.htm https://www.google.com.co/?gfe_rd=cr&ei=jBy9Vt_WHsWFqQWox4C4CA&gws_rd=ssl#q=El+cent enario+de+la+Cerveza+%C3%81guila http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml http://www.monografias.com/trabajos17/estilos-de-negociacion/estilos-de-negociacion.shtml http://www.portafolio.co/archivo/documento/CMS-6747967 http://www.fundapymes.com/blog/algunos-temas-que-debes-conversar-con-tus-socios-denegocios/ http://www.metrocuadrado.com/noticias/guia-de-compra-y-venta/tenga-cuidado-antes-decerrar-un-negocio-265 https://www.youtube.com/watch?v=PDyq_b0Yz-E http://www.dinero.com/opinion/columnistas/articulo/el-poder-de-la-comunicacion-en-lanegociacion-por-andres-cadena/224429
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Reglas de juego 1. Asistencia a clase: La asistencia a clase es obligatoria. Se llevará control de asistencia. El estudiante que no asista al 20% o más de las horas de clase programadas, perderá la as ignatura por fallas, de acuerdo con lo contemplado en el Reglamento de Posgrados de la Universidad: Artículo 48. Pérdida de un curso por inasistencia. En los cursos teóricos en los cuales se
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realice el seguimiento de asistencia, si un estudiante alcanza un porcentaje de inasistencia igual o mayor al veinte por ciento (20%) de las clases programadas para un periodo académico, su calificación final será cero coma cero (0,0). Esta calificación y el número de créditos del curso se tendrán en cuenta para calcular el promedio del periodo académico ”.
Si el estudiante no asiste a una clase en la que se realizó una evaluación, tendrá derecho a una prueba supletoria, previa autorización de la Secretaría Académica de la Escuela, bajo las condiciones definidas en los Artículos 50, 51 y 52 del Reglamento de Posgrados de la Universidad. 2. Comportamiento en el salón de clase: Se exige el ingreso puntual al salón de clases. Se espera que los estudiantes hagan uso de teléfonos celulares solamente para fines académicos relacionados con el módulo en desarrollo, de lo contrario deberán permanecer apagados. En cualquier caso, su uso no debe interrumpir la atención personal o grupal de la clase. - Se exige mantener en todo momento una actitud respetuosa. - Los exámenes, talleres, previas o trabajos elaborados en clase deben ser escritos con bolígrafo, no con lápiz. - Ante cualquier intento de copia o fraude, se anulará la prueba y se abrirá un proceso disciplinario. 3. En todos los trabajos se deben seguir rigurosamente las normas para las referencias bibliográficas. Para verificación del uso adecuado de fuentes y como forma de no incurrir en conductas de plagio o similares, la Universidad cuenta con un software especializado para verificar la originalidad de los documentos entregados por parte de los estudiantes. -
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