100 Ide Sales

Sanksi Pelanggaran Pasal 72 Undang-undang Nomor 19 Tahun 2002 Tentang Hak Cipta 1. Barangsiapa dengan sengaja sengaja dan tanpa hak mengumumkan mengumumkan atau memperbanyak suatu Ciptaan atau memberikan izin untuk itu, dipidana dengan pidana penjara paling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit Rp1.000.000,00 (satu juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun dan/atau denda paling banyak Rp5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah). 2. Barangsiapa dengan sengaja menyerahkan, menyiarkan, memamerkan, mengedarmengedarkan, atau menjual kepada umum suatu Ciptaan atau barang hasil pelanggaran Hak Cipta atau Hak Terkait sebagaimana dimaksud pada ayat (1), dipidana dengan pidana penjara paling lama 5 (lima) tahun dan/atau denda paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).

Patrick Forsyth

100 Great Sales Ideas: From Leading Companies Around the World By Patrick Forsyth

100 Ide Penjualan Terhebat: yang erbukti Sukses di Dunia By Patrick Forsyth ISBN 978-602-97353-0-7

Copyright © Patrick Forsyth [2008] Copyright licensed by Marshall Cavendish Limited Indonesian ranslation Copyright © 2010 by Publishing One. All rights reser ved.

Alih Bahasa: Maria Sari Dewi, S.E., MSc. Editor: Ratri Prakoso ata Letak: Atha Hartanto Sampul: Shaft Sagita

14

13

12

11

10

5

4

3

2

1

Dilarang keras mengutip, menjiplak, memperbanyak, memfoto kopi—baik sebagian maupun keseluruhan isi buku—tanpa izin tertulis dari Publishing One. © HAK CIPTA DILINDUNGI OLEH UNDANG-UNDANG

Daftar isi Pendahuluan

1

Kumpulan ide

6

1.

Membuat orang bersedia meluangkan waktu untuk Anda

9

2.

Selalu siap sedia

11

3.

Buat pelanggan menghormati Anda

13

4.

Kesan pertama yang baik

15

5.

Buat pelanggan selalu mengingat Anda

17

6.

Buat pelanggan selalu mengingat Anda (lanjutan)

19

7.

emui si pembuat keputusan

21

8.

Hubungan dekat

23

9.

Bobot kasus yang tepat

25

10. Jangan sia-siakan waktu pelanggan

27

11. epat waktu

29

12. Menuntut respek

31

13. Jangan takut kotor

33

14. Singkirkan ego Anda

35

15. Naik tangga

37

16. Stroberi dan krim

39

17. Gunakan alat bantu visual

41

18. Pembayaran tergantung hasil

43

19. Dukung kegiatan amal mereka

45

20. Gunakan ‘logo yang berbicara’

47

21. Kirimkan kartu

49

22. Arahkan jalannya pertemuan

51

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

v

23. Ingatlah bahwa ini merupakan sebuah transaksi bisnis

53

24. Buat agar pelanggan meningkatkan produktivitas Anda

55

25. Miliki sikap yang tepat

57

26. Berani menghadapi pelanggan

59

27. Kuasai kategori pelanggan baru

61

28. antang budaya pelanggan

63

29. Pikirkan tentang angka

65

30. Biarkan pelanggan Anda menjual kepada pelanggan lain

67

31. Menuntaskan masalah-masalah pokok

69

32. akutlah, bersikaplah paranoid

71

33. Mengupayakan proses administrasi yang mendukung

penjualan

73

34. Fungsi “penjaga pintu”

75

35. Periksa, periksa, dan periksa lagi

77

36. Kombinasikan bisnis dan obrolan ringan dengan tepat

79

37. Sekarang, Anda yang mengendarai

81

38. Volume, volume, dan volume

83

39. Buat agar seluruh tim mendukung fungsi tenaga penjual

85

40. Berkolaborasilah dengan pihak lain saat melakukan penjualan 87 41. Umumkan jika Anda pernah memenangkan penghargaan

89

42. Buat orang percaya bahwa Anda sukses

91

43. unjukkan ukuran Anda

93

44. Kejutkan mereka dengan tulisan Anda

95

45. Mintalah referensi

98

46. Singkirkan kekhawatiran dalam diri pelanggan

100

47. Manfaatkan waktu Anda

102

48. Berikan pesan yang konsisten

104

49. Gunakan bahasa mereka

106

50. Berikan penjelasan yang mudah diingat

108

51. Kejutkan pelanggan dengan respons yang cepat

110

52. Buat agar pelanggan terus memikirkan Anda

112

vi


53. Berikan garansi semaksimal mungkin

114

54. Pertahankan terus perhatian pelanggan

116

55. Pertimbangkan jadwal pelanggan Anda

118

56. Bahas pesaing dalam diskusi

120

57. Hindari memberi diskon

122

58. Janji, janji

124

59. Maksimalkan semua informasi berguna yang Anda miliki

126

60. ingkatkan profil Anda sebagai seorang profesional

128

61. idak sesuai keinginan Anda

130

62. aksir kinerja penjualan pesaing Anda

132

63. Jika pelanggan tidak menyukai Anda

134

64. Atur logistik

136

65. Patut dikenang

138

66. Pahami budaya pelanggan

140

67. Administrasi sangat penting, paham?!

142

68. Berliburlah

144

69. Dengan sedikit bantuan dari seorang teman

146

70. Bergerak menuju sukses

148

71. Jangan bersikap terlalu mandiri

150

72. Rapat penjualan di mana-mana

152

73. Motivasi sebagai katalisator

155

74. Hargai semua informasi tentang pelanggan

157

75. Melihat secara jangka panjang

159

76. Menyombongkan diri, tetapi lakukanlah dengan meyakinkan 161 77. Manfaatkan keluhan untuk kebaikan

163

78. Persetujuan yang mustahil

165

79. Fokus pada pengguna

167

80. Catat penolakan

169

81. Keikutsertaan dalam pameran

171

82. Merek yang kuat

174

83. Manfaatkan rapat penjualan

176


vii

84. idak hanya logis

178

85. Manfaatkan pesaing

180

86. Kontak jangka panjang

182

87. Mandiri

184

88. Melakukan persiapan

187

89. Kekuatan deskripsi

189

90. Lagu yang membawa kebenaran

191

91. Strategi besar

193

92. idak masalah

195

93. Karena Anda istimewa

197

94. Kontrak

199

95. Bandingkan diri Anda

201

96. Menjual dengan cara mendemonstrasikan

203

97. Definisikan pekerjaan Anda

206

98. Berjalan kaki

209

99. Jangan pernah mengatakan kebohongan yang sangat nyata

212

100. Apa alasan Anda mengunjungi pelanggan?

214

erakhir (sebuah cerita)

216

erus mencari keunggulan

218

Penutup

220

viii 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Pendahuluan uhan memihak orang-orang yang terbaik, bukan mereka yang memiliki pendukung terbanyak. Voltaire V oltaire

Menjual—interaksi pribadi antara pembeli dan penjual—adalah kunci utama dari keseluruhan proses pemasaran. Dalam banyak bisnis, inilah ujung tombaknya. Dengan kata lain, apa pun aktivitas pemasaran yang telah dilakukan, mulai dari mengirim brosur atau surat sampai pada kampanye iklan secara besar-besaran, dan sebesar apa pun perhatian yang didapat, penjualan harus mampu mengubah perhatian tersebut menjadi aksi nyata, yaitu pembelian. erkadang, proses penjualan hanya memerlukan satu langkah—Anda berbicara kepada pelanggan, semua berjalan lancar, l ancar, dan mereka mereka membeli. Namun, pada situasi yang berbeda, dikarenakan karakteristik produk dan jasa yang ditawarkan serta sikap dan perilaku pelanggan, maka dibutuhkan serangkaian langkah untuk melakukan penjualan. Langkah tersebut berkisar dari pencarian informasi sampai pada serangkaian pertemuan, dan mungkin lebih dari itu (misalnya, mengirim proposal tertulis atau melakukan presentasi). Setiap langkah sangatlah penting, dan apa pun yang dilakukan, harus dilakukan dengan baik; fokus di sini terutama ditujukan pada interaksi tatap muka antara tenaga penjual dan pelanggan. Para penjual harus dapat berkomunikasi dengan jelas dan meyakinkan, dan mereka juga harus dapat menunjukkan perbedaan yang positif 100 IDE PENJUALAN TERHEBA TERHEBAT T

1

antara penawaran mereka dengan penawaran pesaing. Penjualan adalah proses yang sangat membutuhkan kehati-hatian, dikarenakan perubahan pendekatan sekecil apa pun dapat memengaruhi hasilnya— menjadi baik atau buruk. Bahkan, penjualan bisa sangat tergantung pada penggunaan kata-kata, dan pada cara kita menjelaskan sesuatu. Produk yang bagus atau kemampuan berbicara tidak dapat menjamin keberhasilan penjualan “begitu saja,” dikarenakan keadaan pasar yang sangat kompetitif serta tuntutan konsumen yang tinggi dan terus berubah. Seperti telah disebutkan, dalam d alam pasar saat ini, kunci utamanya adalah menciptakan perbedaan; untuk memastikan pendekatan Anda benar-benar membuat Anda tampak berbeda dari dar i para pesaing. Namun, satu hal yang pasti: Kesuksesan menjual akan menjadi lebih pasti jika Anda menerapkan pendekatan yang aktif, memahami cara kerjanya, dan memanfaatkan teknik yang tepat dengan cara yang tepat pula. Coba pikirkan suatu keahlian khusus. Dapatkah Anda melakukan juggling jug gling dengan menggunakan tiga obor menyala tanpa sekali pun

membakar benda-benda di sekitar Anda? Mungkin tidak, tetapi ada orang-orang yang bisa melakukannya. Apakah perbedaan mereka dengan Anda? Mungkin mereka telah mempelajari cara melakukannya, memahami cara melakukannya, dan berlatih dengan baik. Begitu juga dengan keahlian menjual. Penjual yang memiliki bakat dari lahir sangatlah jarang. Namun, tenaga penjual yang bagus banyak ditemui, dan yang terbaik di antara mereka memiliki rahasia. Mereka memahami proses membeli dan menjual. Mereka mengadopsi pendekatan yang dihasilkan dari pemahaman tersebut, dan mereka menggunakan pendekatan yang memanfaatkan teknik-teknik terpilih yang telah disesuaikan dengan masing-masing pelanggan dan prospek.

2

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT TERHEBAT

erkadang, Anda harus melakukan sesuatu yang berlawanan dengan keinginan. Misalnya, dalam menghadapi keluhan, banyak orang yang merasa sulit untuk mengelak dari tindakan membela diri dengan menjelaskan bahwa apa pun yang terjadi “bukanlah salah saya,” meskipun itu adalah hal terakhir yang ingin didengar oleh pelanggan. idak semua standar keahlian menjual bagus, banyak yang buruk— atau setidaknya tidak dipikirkan secara matang dan tidak berfokus pada pelanggan. Banyak penjual yang tidak paham, dan berpikir bahwa satu-satunya yang dibutuhkan adalah pendekatan personal. Mereka berpendapat bahwa jika orang menyukai saya, mereka pasti akan membeli dari saya. Mereka memang berhasil menjual (salah satunya karena produk yang mereka jual memang bagus), tetapi mereka tidak akan pernah menjual secara maksimal. Apa arti semua ini? Hal ini berarti bahwa mereka yang mampu mengatasi hal ini dan melakukannya dengan benar, memiliki peluang besar untuk memaksimalkan hasil penjualan dan pada akhirnya memberikan pengaruh positif pada pertumbuhan per tumbuhan dan profitabilitas bisnis itu sendiri.

Penjualan adalah hal yang paling personal dalam bidang pemasaran. Kesuksesan Anda dijamin oleh apa yang Anda lakukan, apa yang Anda katakan, dan cara Anda mengatakannya. ujuan buku ini adalah untuk menyediakan ide-ide dan menekankan pendekatan-pendekatan yang akan memungkinkan Anda mengasah kemampuan menjual Anda dan memaksimalkan hasil yang diraih. Ilmu menjual bukanlah sesuatu yang menakutkan. Penjualan—penjualan yang bagus—adalah hal yang umum terjadi. Meskipun demikian, menjual adalah suatu proses yang kompleks. Bahkan dalam sebuah pertemuan penjualan yang berlangsung selama setengah jam (dan mungkin lebih lama lagi), ada banyak hal penting yang bisa terjadi dan harus diingat. Lebih jauh lagi, solusi dan pendekatan yang sama belum tentu cocok untuk diaplikasikan pada semua pelanggan, apalagi pada setiap kasus.

100 IDE PENJUALAN TERHEBA TERHEBAT T

3

Anda perlu mencari pendekatan yang sesuai, hari har i demi hari, har i, pelanggan pelang gan demi pelanggan, pertemuan demi pertemuan. Penjualan adalah proses yang dinamis, dan situasi pasar yang rawan akan perubahan menuntut adanya pendekatan yang fleksibel. Para penjual terbaik tidak bekerja berdasarkan hafalan, mereka tidak memberikan presentasi sembari membaca catatan, dan mereka selalu memerhatikan detail pekerjaan mereka. Bahkan, fokus dan perhatian khusus pada masing-masing pelanggan sangatlah penting dalam keseluruhan proses penjualan, dan ini adalah tema utama yang diusung buku ini. (Hal ini terkandung dalam definisi penjualan yang akan dijelaskan kemudian). Banyak ide yang dijelaskan dalam buku ini: misalnya, ide-ide yang didesain agar presentasi penjualan Anda menjadi lebih berbobot. Ideide ini mencakup keseluruhan proses penjualan dan tidak dijelaskan berdasarkan urutan tertentu—terutama, tidak berdasarkan urutan prioritas tertentu. Apa pun fokusnya, ide-ide dalam buku ini dapat: 

ditiru dan diterapkan langsung dalam bisnis Anda



disesuaikan: dimodifikasi atau diubah sedemikian rupa agar cocok dan dapat digunakan dalam bisnis Anda



digunakan

sebagai

katalisator,

untuk

memicu

serangkaian

pemikiran yang dapat diolah menjadi aksi nyata dan pendekatan yang bermanfaat. Dengan karakteristik pasar yang dinamis dan karakteristik konsumen yang suka berubah-ubah, teknik penjualan yang diterapkan haruslah fleksibel, tergantung kondisi dan waktunya. Segala sesuatu yang dapat menciptakan perubahan dan memicu perkembangan metodologi dalam upaya berkelanjutan untuk menghasilkan penjualan yang lebih baik pasti berguna. idak ada satu pun resep pasti mengenai “cara tepat untuk menjual.” Hal terpenting adalah teknik apa yang bisa berhasil saat ini untuk tipe pelanggan atau prospek tertentu. Besok atau ming gu depan, teknik yang kita gunakan mungkin perlu direvisi; apalagi tahun depan. 4


Jadi, buku ini—seri ini—dirancang untuk menstimulasi; sebagai alat bantu yang dapat mendorong kita melakukan tinjauan dan perubahan secara terus-menerus. Buku ini juga fleksibel. idak perlu dibaca semuanya secara sekaligus (kecuali Anda ingin dengan cepat mencari cara untuk mengasah pendekatan penjualan Anda). Anda dapat membaca sebagian-sebagian. Dan, karena setiap ide dijelaskan secara terpisah, Anda dapat memilih beberapa ide tertentu, memikirkan kegunaannya bagi Anda, dan mempertimbangkan tindakan apa yang bisa Anda ambil berdasarkan masing-masing ide tersebut. Dengan demikian, prosesnya bisa terkendali, dan mencegah Anda untuk berkonsentrasi pada terlalu banyak hal secara sekaligus, karena akan sulit mencapai kesuksesan bila melakukan semuanya secara bersamaan. Beberapa ide, seperti yang telah dikatakan sebelumnya, bisa memicu pemikiran yang menghasilkan aksi nyata dan perubahan. Sedangkan, beberapa ide lain mungkin menarik, tapi tidak memiliki kaitan langsung dengan Anda. Bagaimanapun, kerangka berpikir Anda akan menjadi lebih konstruktif bila membaca buku ini. idak ada rumus ajaib yang bisa menjamin kesuksesan dalam menjual. Jika ada faktor yang umum, itu karena mereka yang paling sukses dalam bidang ini benar-benar menyadari bahwa penjualan adalah proses yang dinamis dan terus berubah. Satu hal yang efektif bagi mereka adalah mereka menerapkan gaya dan pendekatan, serta mengaplikasikan teknik, yang tepat yang memberikan peluang terbesar untuk sukses. Buku ini menyediakan sumber daya yang dapat digunakan untuk mendukung proses analisis yang berkesinambungan dan tinjauan yang diperlukan untuk menciptakan penjualan yang luar biasa.

Patrick Forsyth


5

Kumpulan ide

Semua ide yang tercakup di sini adalah urat nadi buku ini. Kriteria utama dalam memilih ide-ide ini adalah yang bisa menjelaskan pendekatan yang masuk akal—efektif—dan juga menunjukkan cara yang kreatif dan berguna dalam memandang pekerjaan menjual. Fokusnya di sini adalah penjualan secara tatap muka, baik itu yang dilakukan oleh seorang anggota tim penjualan di lapangan atau seorang manajer senior yang mempunyai kontak pelanggan-pelanggan penting. idak diragukan, banyak dari ide ini yang sudah diterapkan di berbagai organisasi. Namun, sebagian dari ide tersebut, walaupun diteliti dalam suatu organisasi tertentu, mungkin tidak dipraktikkan secara umum atau universal; mungkin berasal dari inisiatif seorang individu yang kreatif. Bagaimanapun, ide-ide tersebut dicantumkan karena bermanfaat. Sejumlah ide ini disajikan dalam bentuk yang terkait langsung dengan suatu industri atau produk, tetapi itu karena contoh yang dipaparkan bersifat spesifik. Yang terpenting adalah apakah ide-ide tersebut bisa membantu Anda untuk melakukan perubahan dan melakukan sesuatu dengan cara yang berbeda sehingga hasil penjualan menjadi lebih positif—baik dalam hal volume maupun profitabilitas. Jadi, jangan menolak sebuah ide hanya karena berasal dari luar industri Anda, atau karena buku ini menceritakan bahwa ide tersebut telah digunakan oleh perusahaan besar dan Anda hanyalah sebuah perusahaan kecil (atau, sebaliknya). Lihatlah, bagaimana sebuah ide—atau sebagian dari ide—dapat memengaruhi bisnis Anda, dan bagaimana Anda mampu memanfaatkannya dengan tepat, sehingga pelanggan akan meresponsnya secara positif.

6


Ide-ide ini berasal dari berbagai sumber. Dan, perusahaan yang disebutkan dalam buku ini mencakup perusahaan besar dan kecil. Mulai dari Raffles Hotel (Singapura) sampai Sony dan Amazon. Sebagai tambahan, ada juga hasil pengamatan terhadap individu dan perusahaan lain, walaupun mereka tidak terkait secara langsung dengan salah satu contoh yang disebutkan. ermasuk Cathay Pacific Airways, Waterstones’s Bookshops, dan perusahaan-perusahaan lain yang mencerminkan industri dari berbagai jenis produk dan jasa. Beberapa ide lain berasal dari pengalaman pribadi saya dalam menjual, sedangkan sumber lainnya lagi dilindungi. Namun yang pasti: kita bisa belajar dari semua ide tersebut.


7

IDE 1 Membuat orang bersedia meluangkan waktu untuk Anda Banyak tenaga penjual yang merasa perlu melakukan langkah-langkah tertentu untuk bisa mendapatkan perhatian penuh dari orang lain, untuk membuat mereka bersedia meluangkan cukup banyak waktu, dan tanpa sedikitpun merasa terpaksa karena mereka percaya bahwa hal tersebut memang benar-benar berguna. Namun… Semua orang sibuk. Waktu pun terasa semakin sempit dari hari ke hari. Dan, satu-satunya cara yang dapat membuat Anda sukses menjual adalah dengan bersikap realistis. Jelas bahwa pendekatan yang lebih profesional tampak lebih relevan, tetapi seorang tenaga penjual hanya akan dapat mengambil tindakan-tindakan khusus yang memaksimalkan waktu bila berpikiran imajinatif.

Ide Di sebuah maskapai penerbangan internasional besar… Ada seorang tenaga penjual yang dijuluki sebagai “pria donat.” Pria ini merasa kesulitan ketika harus melakukan tugasnya untuk menelepon agen-agen perjalanan secara teratur dan memberikan pengarahan pada staf mereka bila ada perkembangan baru (seperti rute perjalanan baru, tarif, dan penawaran khusus). Jika pengarahan tersebut harus ia berikan pada setiap orang, satu demi satu, maka akan memakan waktu yang sangat lama, bahkan dalam sebuah biro perjalanan


9

berskala menengah sekalipun. Sedangkan, biro perjalanan tidak akan memperbolehkannya memberi pengarahan kepada semua orang secara sekaligus, karena telepon harus tetap dijawab dan aktivitas bisnis harus tetap berjalan. Jadi, ia mengembangkan sebuah cara yang brilian: ia mengatur waktu untuk mengadakan pertemuan dengan sebagian staf secara sekaligus dan berjanji akan membawa “hadiah.” Pada waktu yang telah ditetapkan, ia muncul dengan membawa nampan berisi kopi, teh, dan donat dari kafe terdekat. Sebagian dari para staf menghabiskan waktu istirahat bersama-sama, mereka berkumpul dan si pria donat bisa memberikan pengarahan dalam suasana yang menyenangkan. Ketika ia selesai, kelompok staf tersebut kembali bekerja; dan sebagian lainnya bisa mendapatkan pengarahan dan istirahat dari si pria donat. Semua menyukai cara ini. Mereka menyimak dengan baik dan menantikan kunjungan berikutnya dari si pria donat. Namun, yang terpenting adalah pengetahuan mereka tetap up-to-date dan mereka mampu melayani pelanggan dengan baik dalam pekerjaan sehari-hari.

Penerapan 

Pikirkan mengenai cara kerja bisnis pelanggan Anda dan cari cara untuk menyesuaikan diri dengan mereka.



Kadang sesuatu yang tidak lazim juga bisa diterapkan dan bekerja dengan baik, jadi bukalah pikiran Anda.

10


IDE 2 Selalu siap sedia entu saja membosankan jika harus berurusan dengan pelanggan yang tidak mau mengambil keputusan. Anda menginginkan konfirmasi saat itu juga. Sedangkan mereka memilih untuk berpikir dahulu (mengingatkan saya akan pepatah: jika pelanggan berkata “Akan saya pikirkan dulu dan nanti saya hubungi lagi”—Anda sudah tahu maksudnya). Namun, yang terpenting adalah waktu atau jadwal pelanggan, bukan jadwal Anda. Seberapa lama pun mereka mempertimbangkan, sebesar apa pun tenggang waktu yang dibutuhkan antara kontak yang satu dengan kontak lainnya (Anda tetap harus menjaga hubungan baik serta melakukan inisiatif untuk menindaklanjuti), ketika pelanggan siap untuk bertindak, artinya mereka siap untuk bertindak. Sangatlah menyedihkan jika kita sudah menghabiskan banyak waktu untuk melakukan pendekatan, menjaga hubungan, dan kemudian mendapati bahwa kita kehilangan bisnis hanya karena tidak siap sedia ketika akhirnya pelanggan berkata “Mari kita bicarakan.”

Ide Di sebuah hotel mewah kelas dunia, Hotel Raffles di Singapura… General manager di hotel ini, yang secara khusus memandang bahwa

kunci utama dari perannya adalah menjual, memberikan nomor telepon seluler pribadinya ke banyak tamu hotel. Dengan bisnis yang bersifat internasional dan tamu-tamu yang datang dari seluruh belahan dunia dengan beragam zona waktu, hal ini sepertinya merupakan formula hidup tanpa istirahat. Namun, kenyataannya tidaklah demikian. Nomor


11

telepon tersebut hanya diberikan secara personal ke tamu-tamu tertentu, berdasarkan hasil pertimbangan dari si manajer. Jika hal ini dilakukan dengan benar, dengan sedikit penjelasan mengenai tujuannya, maka nomor tersebut tidak akan disalahgunakan (walau, kadang-kadang iya!). Manajer tersebut terkadang mendapatkan telepon yang tak berguna di luar jam kerja, tetapi secara keseluruhan, taktik ini sangatlah berguna dan “pasti menghasilkan bisnis.” Ini adalah cara berhubungan yang dianggap sangat nyaman oleh para tamu—di mana mereka dapat menghubungi pihak jajaran tertinggi dari hotel tersebut kapan pun mereka mau—dan mereka pun memandang pemberian nomor tersebut sebagai sesuatu yang unik—tindakan yang mereka hargai. Bagi sebagian besar orang, mereka merasa mendapatkan koneksi langsung. Mereka dapat menghubungi pihak organisasi atau pun orang dalam secara individual, baik itu melalui telepon, e-mail, atau lainnya.

Penerapan 

Manfaatkan teknologi modern seperti telepon seluler—tapi jangan membuatnya terkesan seperti rutinitas biasa. Lakukanlah dengan cara yang spesial.



Beri kesan bahwa Anda selalu berusaha lebih dari yang dibutuhkan.

12


IDE 3 Buat pelanggan menghormati Anda Jika pelanggan melihat Anda sebagai seorang profesional, mereka akan lebih memercayai Anda dan mau mendengarkan nasihat Anda—sampai akhirnya memutuskan untuk membeli dari Anda. erkadang rasa hormat ditumbuhkan oleh cara Anda bersikap dan berinteraksi dengan orang lain, dan bukan oleh pendekatan penjualan yang Anda terapkan. Dalam hal ini, penjualan dan pelayanan sering kali terkait erat, terutama dalam industri jasa. Dengan memberikan pelayanan yang baik dan patut dicontoh, maka penjualan otomatis akan menjadi lebih mudah.

Ide Di sebuah hotel yang merupakan anggota grup Marriot… Ketika saya menginap di hotel tersebut baru-baru ini, beberapa hal berikut terjadi. Ketika berniat check-in, seorang staf berseragam keluar dari ruang resepsionis, mengurus administrasi dengan cepat dan efisien sementara saya duduk di ruang tunggu yang nyaman. Setelah selesai, ia mengantarkan saya ke kamar. Staf tersebut tampak sangat efisien dan luwes ketika melakukan semua prosedur itu. Dan, dua atau tiga hari berikutnya, ketika akhirnya saya kembali ke resepsionis untuk checkout, staf yang sama mendekati saya untuk membantu. Setelah saya

memberitahukan keinginan untuk check-out, staf itu berkata, “Mari saya bantu. uan Forsyth di kamar 234, bukan?” Saya kagum dengan ingatannya, lalu bertanya berapa banyak kamar yang ada di hotel 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

13

ini (hampir 500, jawab wanita itu), lalu saya bertanya lagi, “Apakah Anda mengingat semua nomor kamar tamu Anda?” Ia tersenyum dan menjawab, “Ya, saya mengingat sebagian besar nomornya.” Saya percaya padanya dan ikut senang melihatnya begitu senang bisa berkata demikian. Saya langsung terkesan. Staf tersebut mempunyai tanggung jawab untuk mengurus para tamu dengan cara yang khusus—mengurus keseluruhan proses check-in dan lain sebagainya. ak diragukan lagi, staf tersebut telah berkontribusi dalam membuat banyak tamu berkunjung kembali ke hotel tersebut, bahkan tanpa perlu melakukan aktivitas penjualan secara terangterangan.

Penerapan 

Jangan pernah lupa bahwa aktivitas penjualan dan pelayanan saling melengkapi. Jangan mengabaikan pelayanan sebagai landasan untuk dapat sukses menjual. Ini benar adanya, terutama bila Anda bisa membuat perbedaan dengan penuh suka cita seperti contoh di atas.

14


IDE 4 Kesan pertama yang baik

Anda hanya diberikan satu kesempatan untuk dapat menciptakan kesan pertama yang baik. Pernyataan ini mungkin terdengar klise, tetapi benar adanya. Dalam dunia penjualan, ada satu prinsip lagi yang lebih penting: kesan pertama akan diingat selamanya. Bagaimana pun, penjualan akan lebih mudah jika prospek mempunyai kesan pertama yang positif terhadap Anda, dan berpikiran bahwa: ini permulaan yang baik—sejauh ini cukup baik—saya menyukainya, selanjutnya bagaimana? erkadang, kesan pertama yang positif mudah diciptakan tergantung dari individunya; yaitu dari cara mereka bersikap. erkadang, mungkin jarang terjadi, kesan tersebut didapat dari perusahaan secara keseluruhan. Dan, meskipun jarang terjadi, hal itu bisa menciptakan dampak yang sangat menakjubkan.

Ide Di sebuah perusahaan mesin-mesin konstruksi internasional, JCB… Ini adalah contoh sebuah perusahaan yang pasti akan membuat kagum para pengunjungnya yang baru pertama kali datang ke pabrik mereka di wilayah engah Inggris, terutama bagi orang-orang yang berasal dari luar negeri. Produk-produk JCB perlu didemonstrasikan sehingga tak heran jika banyak sekali pengunjung yang datang. Bayangkan: Anda sudah terbang jauh-jauh—dari Indonesia atau Singapura—dan, meskipun Anda tidak mengenal negara tersebut dengan baik, Anda pasti membayangkan bahwa tempat yang akan Anda kunjungi membutuhkan 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

15

perjalanan yang cukup panjang dari London. (Anda membayangkan semua risiko yang biasa dialami dari sebuah perjalanan—seperti kemacetan, penundaan, dan lainnya). Namun, tuan rumah Anda mengatakan bahwa mereka akan menjemput Anda di Bandara Heathrow, London. Kedengarannya semua menjadi lebih mudah. Setelah akhirnya bertemu dengan si tuan rumah, Anda akan dibawa ke sebuah helikopter perusahaan yang akan mengantar Anda langsung ke pabrik mereka, dengan hanya memakan waktu kurang lebih selama satu jam. idak semua orang mampu membeli helikopter perusahaan, tetapi perhatian pada setiap detail penting di pertemuan pertama, yang sekiranya bisa menimbulkan kesan baik, sangatlah perlu dan juga bisa membantu menciptakan atmosfer menyenangkan di pertemuan selanjutnya. Menggunakan helikopter mungkin cara yang dramatis, tetapi itu adalah salah satu cara untuk memberikan pelayanan ekstra dan kenyamanan pada pelanggan. Hal ini mendatangkan sukses bagi individu, sejumlah individu, atau perusahaan itu sendiri.

Penerapan 

Usahakan memberikan pelayanan yang tulus, dan bukan yang dibuat-buat, untuk meningkatkan penerimaan pelanggan.



Pastikan ada persetujuan dari pihak manajemen atas biaya atau pengeluaran untuk hal-hal seperti ini (walaupun pengeluarannya mungkin tidak sebesar ini!).

16


IDE 5 Buat pelanggan selalu mengingat Anda Ini adalah sebuah trik kartu, yang dapat menciptakan kesan positif dan tahan lama. Sebuah kartu nama merupakan salah satu perangkat dasar yang wajib digunakan oleh siapa pun yang bergerak di bidang penjualan. Di sejumlah pasar (di belahan dunia imur misalnya, orangorang Jepang bahkan memiliki kartu nama plastik yang tahan air guna menjaga-jaga kemungkinan untuk bertukar kartu nama saat berada di pemandian umum), keberadaan dan kegunaannya sangatlah penting, dan terkadang Anda bisa menemukan versi internasionalnya (dalam bahasa Inggris) di bagian belakang kartu. Namun, kartu-kartu tersebut bisa jadi terlihat sama semua. Lihat saja kartu-kartu nama milik orang lain yang Anda simpan—coba letakkan kartu nama Anda di antara kartu-kartu mereka dan perhatikan apakah kartu nama Anda tampak menonjol. Kartu nama yang terlihat uniklah yang akan menarik perhatian lebih. Dan, salah satu cara yang digunakan oleh sejumlah perusahaan adalah dengan mencantumkan foto di kartu nama mereka. (Bisa berwarna atau hitam putih. Beberapa bahkan mencantumkan gambar—saya juga pernah melihat kartun dan karikatur). Berikut adalah sebuah ide yang berbeda.

Ide Dari perusahaan FMC Southeast Asia Pte Ltd (perusahaan yang bergerak di sektor teknologi bawah laut)...


17

Seorang manajer di perusahaan ini selalu memberikan dua buah kartu nama kepada kontaknya. Kartu tersebut dicetak dengan bentuk yang mungkin Anda kenal sebagai contoh dari sebuah ilusi optik (lihat gambar di bawah). Ketika kedua kartu tersebut diletakkan dalam posisi sejajar secara vertikal, satu kartu akan terlihat lebih besar daripada yang lain. Namun, bila di tumpuk, maka akan jelas terlihat bahwa kedua kartu itu berukuran sama. Hal ini bukanlah sesuatu yang penting melainkan hanya untuk bersenang-senang, tetapi hal ini akan terus diingat.

Saya memiliki kartu lain, berukuran kecil 6 x 4 cm, yang di bagian depannya hanya mencantumkan foto seseorang, tulisan ELEPON SAYA, dan sebuah nomor telepon. Sedangkan, di bagian belakang tertulis: “Kurangnya pesanan dari Anda hanya memungkinkan saya untuk mencetak kartu nama berukuran hemat ini.” Ide ini mungkin tidak untuk semua orang, tetapi mengapa Anda tidak membuat kartu nama yang unik jika memang berguna?

Penerapan 

injau ulang materi kartu nama berbentuk standar. Jangan mengangap bahwa hal itu sudah baku dan tidak dapat diubah.



Kemudian, temukan bentuk yang tepat untuk Anda dan pelanggan Anda.

18


IDE 6 Buat pelanggan selalu mengingat Anda (lanjutan) Sebuah kartu nama, tentunya, berfungsi sebagai media pengingat, terutama di tahap awal hubungan Anda dengan pelanggan. Kartu nama cenderung akan disimpan oleh pelanggan. Sampai akhirnya terpikirkan bahwa mereka tidak akan pernah menghubungi Anda, barulah mereka menyingkirkannya. Akan tetapi, bagaimana caranya untuk meningkatkan ingatan pelanggan akan diri Anda seiring berlalunya waktu dan memudarnya ingatan?

Ide Sebuah perusahaan melakukannya dengan buruk… Dengan memberikan hadiah, Anda bisa segera menciptakan ingatan kuat di benak pelanggan tentang profil dan hubungan Anda dengan mereka. Namun, hal itu hanya bersifat sementara, dan waspadalah jangan sampai terkesan menyogok. Berikanlah hadiah sebagai tanda terima kasih kepada pelanggan yang telah rutin membeli dari Anda. Jangan memberikan terlalu banyak dengan terlalu cepat, karena sebagian orang akan menangkap kesan yang salah, jadi berhati-hatilah. Anda juga perlu berhati-hati dalam memilih hadiah yang tepat. Waspadalah, kesalahan bisa terjadi karena alasan-alasan berikut: 

erlambat. Salah satu contoh, buku agenda yang diberikan sesaat sebelum Natal. Saya sudah lupa berapa banyak buku agenda yang


19

saya terima selama ini, dan saya juga tidak pernah menggunakannya. Karena, ketika agenda hadiah tersebut datang, saya pasti sudah memiliki agenda. 

Hilang dalam sekejap. Sebotol wiski atau anggur mungkin akan dihargai, tapi tidak berlangsung lama. Kesannya akan cepat hilang, dan hal itu pun dianggap sudah terlalu umum.



Murahan. Jangan pernah memberikan bolpoin yang murahan.

Hadiah tersebut haruslah sesuatu yang unik, berguna, dan mungkin tidak lazim. Misalnya, saya menaruh kartu nama saya dalam sebuah dompet kartu nama yang terbuat dari kulit. Dompet tersebut adalah sebuah hadiah yang saya anggap unik, berguna, dan tidak lazim (yang saya dapatkan dari Hotel Marriott). Ini adalah contoh hadiah yang kemungkinan besar akan disimpan, bahkan jika orang tersebut sudah memiliki barang yang serupa. Contoh lain dari sesuatu yang berguna dan tidak lazim adalah buku karangan saya, Successful ime Management, yang sudah berkali-kali dipesan oleh berbagai perusahaan untuk dijadikan hadiah. Mungkin memberikan buku tersebut adalah cara yang tepat untuk menunjukkan bahwa Anda peduli dan sepenuhnya sadar akan kesibukan pelanggan Anda. (Jadi, berapa banyak buku yang ingin Anda pesan? Maaf, tapi jika sebuah buku penjualan saja tidak bisa dimanfaatkan untuk menjual, lalu buku apa yang bisa?)

Penerapan 

Pikirkan tentang hadiah kecil yang tepat, lalu rencanakan jauh ke depan untuk memberikannya dengan cara-cara yang kreatif.



Buat perubahan: lakukan sesuatu yang berbeda setiap tahun.

20


IDE 7 Temui si pembuat keputusan Setiap upaya penjualan harus ditujukan kepada si pembuat keputusan, siapa pun orang tersebut (dan, mungkin saja lebih dari satu orang). Mengidentifikasi siapa orang tersebut dan apa peran mereka sangatlah penting. erkadang, dalam daftar kontak Anda perlu diberi penjelasan singkat: mungkin mereka adalah “penasihat,” yang ditugaskan oleh si pembuat keputusan untuk mencari informasi. Jika Anda merasa ada orang lain yang terlibat dalam pengambilan keputusan, Anda perlu membina hubungan dengan mereka, atau bahkan mengadakan pertemuan dengan mereka.

Ide Dari sebuah diler mobil Volvo… Banyak orang mengatakan bahwa, dalam menjual mobil, hal yang terpenting adalah mengusahakan agar prospek duduk di kursi pengemudi, dan melakukan test drive. Sejauh ini semua berjalan baik. Akan tetapi, apa yang terjadi bila Anda mengetahui bahwa seluruh anggota keluarga ternyata juga terlibat dalam pengambilan keputusan, meskipun hanya salah seorang dari mereka yang datang ke diler? Mungkin yang datang adalah sang suami atau istrinya saja, dan kirakira siapa di antara mereka yang menjadi pengambil keputusan utama? Misalnya yang datang adalah sang suami. Begitu Anda membujuknya untuk melakukan test drive, Anda bisa menyiasati agar rute test drive tersebut mengarah ke dekat rumahnya. (Dengan asumsi, prospek tinggal


21

tidak jauh dari diler Anda. Dan, kemungkinan besar memang demikian, karena itu alasan mereka memilih datang ke diler Anda.) Setelah dekat, Anda bisa menganjurkan prospek untuk mampir ke rumahnya, dengan berkata “Mari kita perlihatkan mobil ini pada istri Anda.” Dengan begitu, Anda akan menciptakan pertemuan dalam sebuah pertemuan. Dan, pada akhirnya, Anda akan bertemu dengan kedua pengambil keputusan secara sekaligus. Langkah-langkah penjualan pun bisa Anda teruskan di hadapan mereka berdua. Bila semua berjalan baik, kesan bagus yang sudah diciptakan dari proses test drive akan semakin positif dengan imajinasi yang muncul di benak prospek ketika melihat mobil tersebut diparkir di garasi mereka. Ini adalah sebuah penyelesaian yang orisinal untuk dapat melibatkan semua pengambil keputusan dalam langkah-langkah penjualan. Cara ini pun disesuaikan dengan proses penjualan, tinggal menambahkan saran yang cenderung akan dianggap membantu.

Penerapan 

Selalu cari dan identifikasi siapa pengambil keputusan yang sesungguhnya, dan ingatlah bahwa pengambilan keputusan bisa melibatkan beberapa orang.



Sesuaikan pendekatan penjualan Anda, dan lakukan dengan spesial, untuk setiap orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan.

22


IDE 8 Hubungan dekat Akhir-akhir ini, banyak pelanggan yang mencari barang melalui Internet. Ini berarti pada saat akhirnya seseorang bertemu dengan sebuah bisnis, mereka sudah mencari banyak informasi, bahkan sudah melalui proses pemilihan dan pembelian. Internet bisa menciptakan hubungan jarak jauh dengan pelanggan yang secara fisik tidak berada di dekat penjual. Ada sisi positif dari hal ini: memungkinkan penjual untuk menjual kepada pelanggan yang belum pernah mereka temui di mana pun. Namun, bagaimana caranya agar Anda bisa mendekatkan diri?

Ide Dari sebuah diler Volvo... Industri mobil juga telah memasuki dunia Internet, termasuk penjualan mobil-mobil bekas. Pelanggan bisa melihat banyak pilihan dan harga. Ketika akhirnya menemukan mobil apa yang mereka inginkan, mereka bisa melihat daftar pilihan dari setiap mobil yang memenuhi kriteria dan di mana mendapatkannya. Kemudian, mereka dapat menghubungi diler mobil tersebut, yang mungkin saja berlokasi di wilayah yang cukup jauh dari tempat tinggal mereka. Sampai sejauh ini, mereka hanya ingin lebih mengetahui tentang mobil tersebut, mengumpulkan informasi detail selain tahun pembuatan, warna, dan sebagainya. Jika mereka masih tertarik, mereka tanpa ragu akan pergi dan melihat langsung mobil tersebut. Seorang penjual di sebuah diler mobil Volvo di dekat tempat tinggal saya sangat memahami hal ini. Ia menawarkan diri untuk membawa mobil


23

tersebut ke tempat prospek (atau mungkin bertemu di tengah). Hal ini mengejutkan banyak orang, dan dari keterkejutan itu ia bisa mengukur keseriusan minat prospek. Dan, ini penting karena perjalanan tersebut akan memakan banyak waktu dan uang. Namun, jika ia yakin telah menemukan prospek yang tepat, maka hasilnya akan sepadan. Lagipula, ia tidak memberikan perlakuan khusus ini kepada prospek yang ia rasa hanya akan membuang-buang waktu.

Penerapan 

injaulah bagaimana pemasaran melalui Internet bisa memengaruhi perilaku pelanggan Anda (Kemungkinan besar perilaku mereka akan berubah dan perlu ditinjau secara reguler).



Sesuaikan pendekatan Anda dengan gaya baru mereka.

24


IDE 9 Bobot kasus yang tepat Sejumlah penjual menghadapi kesulitan saat memutuskan berapa banyak informasi yang harus dijelaskan tentang produk atau jasa mereka. Kenyataannya, penjelasan lengkap sering kali bukanlah pilihan yang baik, karena waktu pelanggan terbatas. Anda mungkin menganggap keterbatasan waktu tersebut dapat ditoleransi. Namun, Anda tetap harus mematuhinya kecuali prospek sendiri yang memberikan kelonggaran waktu, baik secara formal maupun informal, karena merasa sangat tertarik. Di sisi lain, bagaimana cara Anda menentukan seberapa banyak informasi yang perlu Anda jelaskan?

Ide Dari penelitian yang dilakukan oleh perusahaan di bidang presentasi visual m62… Kebanyakan ide yang dipaparkan di sini didasari oleh observasi, tetapi yang satu ini berdasarkan pada riset. Perusahaan ini berspesialisasi dalam membantu menciptakan presentasi bisnis yang akan membuat Anda sukses (membantu menentukan pesan yang akan disampaikan dan menciptakan efek visual dalam penyampaian pesan tersebut). Dalam kapasitas ini, para staf harus berhati-hati dalam memberikan saran mengenai berapa banyak informasi yang harus disampaikan. Jangan sampai kurang, karena sebagian pembayaran ditentukan oleh kesuksesan presentasi. Jadi, mereka melakukan penelitian untuk mengetahui “bobot kasus.”


25

Hasil penelitian cukup jelas. Peluang terbesar untuk mendapatkan reaksi positif adalah dengan memaparkan lima poin kunci yang menyatakan keuntungan. Jangan terlalu kaku: Anda mungkin dapat menyatakan empat, enam, atau bahkan tujuh poin. Namun, di luar parameter ini berisiko mendatangkan reaksi negatif. Jika terlalu sedikit, bisa terkesan tidak penting; jika terlalu banyak, akan membuat orang bosan dan kehilangan minat. Sudah tentu jumlah bukanlah segalanya. Biasanya, yang terpenting adalah apa yang Anda katakan dan bagaimana mengatakannya, serta prioritas yang Anda tekankan untuk poin yang berbeda. Anda bisa menemukan panduannya di sini. Selain itu, penting untuk memikirkan inti pesan Anda—apa yang ingin Anda presentasikan. Meskipun riset tersebut dilakukan terutama untuk kesepakatan-kesepakatan besar pada penawaran dan presentasi formal, layak untuk terus mengingat poin-poin di atas. Catatan: riset tersebut dijelaskan dalam buku karangan Nick Oulton berjudul Killer Presentations (How to Books), yang juga menjelaskan metodologi terbaik yang dapat digunakan dalam membuat presentasi yang menarik menggunakan PowerPoint.

Penerapan 

Kasus yang Anda hadapi dapat dengan mudah berubah membosankan jika tidak dipikirkan dipikirk an terlebih dahulu secara khusus. Jadi analisislah apa yang akan Anda katakan, dan pastikan bahwa omongan Anda berbobot, sebagaimana yang telah dijelaskan di atas.

26


IDE 10 Jangan sia-siakan sia-siak an waktu pelanggan Kita tahu bahwa semua orang sibuk. Dan, umumnya, pelanggan akan mengambil keputusan setelah mempertimbangkannya selama beberapa waktu tertentu. Jadi, sebaiknya Anda tidak mengindahkan ketentuan waktu tersebut, baik dengan memaksa mereka cepat-cepat atau dengan memperlama proses penjualan—terutama jika pelanggan tidak melihat apa untungnya bagi mereka—dan hal ini pun dapat bertambah buruk jika mereka merasa proses tersebut tersebut terlalu bertele-tele.

Ide Dari penerbit buku Bantam Press… Sebagian prospek menyediakan waktu khusus untuk para penjual. Namun, terkadang, waktu tersebut harus disepakati terlebih dahulu, dan perlu dinegosiasikan. Seorang penjual sendiri harus berusaha mendapatkan cukup waktu untuk dapat mempromosikan produknya, dan pelanggan pelang gan harus paham bahwa jika mereka membutuhkan informasi dalam pengambilan keputusan, mereka harus menyediakan waktu untuk mendengarkannya. Kuncinya di sini adalah dengan menghargai waktu pelanggan, kemudian secara aktif memberikan informasi, dan pastikan Anda memanfaatkan waktu yang tersedia dengan baik. Dalam sejumlah industri, tekanan waktu tersebut lebih besar daripada di industri lain. Dan, para penjual harus mempertimbangkan tekanan ini jika ingin berhasil. Salah satu contohnya adalah industri penerbitan buku. Penerbit besar tidak hanya mencetak ratusan atau ribuan judul, 100 IDE PENJUALAN TERHEBA TERHEBAT T

27

tetapi juga memproduksi berlusin-lusin judul baru setiap seti ap bulannya. Para tenaga penjual mereka yang berusaha memasarkan ke toko-toko buku harus menemukan cara untuk bertindak seefisien mungkin. Sejumlah judul buku mungkin hanya membutuhkan waktu semenit atau kurang, tetapi yang lainnya lebih dari itu. Beberapa tahun lalu, dalam sebuah sesi pelatihan yang diadakan oleh industri penerbitan, saya meminta para penjual memilih satu judul buku mereka untuk diceritakan. Pertama-tama, saya tidak memberikan mereka batasan waktu, baru kemudian saya beri batasan waktu yang ketat. Ketika kami memberikan tenggat waktu, seorang perwakilan dari dar i Bantam Press dengan cepat mengacungkan novel Stephen Hawking yang telah terjual jutaan kopi, A Brief History of ime, dan berkata: “Sekarang, ada edisi soft-cover -nya.” -nya.” erkadang erkadang,, situasi di sekeliling Anda melancarkan semuanya, tetapi bila tidak, prinsip yang berlaku tetaplah sama. Anda tidak boleh menyianyiakan waktu pelanggan. Bekerjalah dengan sangat efisien, tetapi tetap menjunjung tinggi pemberian informasi yang berbobot, dengan demikian penjualan Anda akan sukses.

Penerapan 

Bila pelanggan tidak memberi batasan waktu, Anda akan mudah terbuai untuk menghabiskan waktu lebih lama dari idealnya.



Jadi, tanyakan tentang waktu yang disediakan oleh pelanggan. Selain bisa mencerminkan rasa hormat dan sopan santun, Anda juga bisa menyesuaikan presentasi Anda dengan waktu mereka dan mendapatkan perhatian total.

28


IDE 11 Te T e p at wa wak ktu Ketepatan waktu adalah salah satu sikap yang dijunjung tinggi sejak zaman dulu. Kita diajarkan bahwa hal ini setara dengan sopan santun, dan “tidak akan ada ruginya” bila melakukannya. Ketepatan waktu berkaitan dengan salah satu ide yang telah dijelaskan di sini, yaitu “Jangan sia-siakan waktu pelanggan.” Jika Anda diminta untuk datang jam 10 pagi atau jam berapa pun, tepatilah. Atur diri Anda sedemikian rupa sehingga Anda bisa menepatinya. Ini berarti Anda harus memperhitungkan semuanya, mulai dari waktu perjalanan sampai mencari tahu sebelumnya di mana Anda bisa memarkir kendaraan Anda nantinya. Jangan membuang-buang waktu 10 menit menit hanya untuk berputar-putar, kemudian datang terlambat, dan menyodorkan alasan klise tentang kemacetan lalu lintas. Anda mungkin bisa lolos dengan alasan ini, tapi tetap akan membuat perbedaan. Jika segala sesuatu berjalan dengan baik dan lancar, keterlambatan tersebut akan dianggap sebagai hal negatif saat pelanggan mempertimbangkan penawaran Anda.

Ide Dari sebuah perusahaan ban… Seorang penjual ban yang menawarkan produknya ke perusahaanperusahaan konstruksi yang memiliki truk-truk besar dan peralatan untuk membangun jalan telah lama mengincar satu prospek tertentu. Ia sering kali ditolak, sampai akhirnya si prospek bersedia juga untuk bertemu. Prospek tersebut bersedia bertemu jam 8 pagi, dan berkata

100 IDE PENJUALAN TERHEBA TERHEBAT T

29

“Sampailah tepat waktu. Ini satu-satunya peluang Anda.” Lokasi pertemuan tersebut bisa dicapai dengan memakan waktu perjalanan selama 3 jam, berarti pagi-pagi sekali ia harus sudah berangkat. Sebenarnya, ia bisa saja tinggal meminta penggantian jadwal, atau tetap datang meskipun terlambat. Akan tetapi, ia tidak melakukannya. Ia setuju dan berterima kasih atas kesempatan tersebut. Ia bangun pagi-pagi buta, berangkat, dan sarapan dalam perjalanan. Dan, ia sudah duduk di ruang resepsionis prospek 10 menit lebih awal. Pertemuan berlangsung dengan baik, mereka melakukan pemesanan yang pertama. Dan, di akhir pertemuan, si prospek berkata. “Saya minta maaf karena membuat Anda harus datang pagi sekali. Saya tahu Anda pasti harus bangun sangat pagi, tetapi jika kami akan berbisnis dengan Anda maka kami harus yakin dengan komitmen Anda dalam melayani kami. Lain waktu, mari kita bertemu saat jam makan siang.” Hal itu ternyata merupakan sebuah ujian. Jika saja si penjual mengeluh tentang jam pertemuan atau malah datang terlambat, ia mungkin tidak akan pernah menerima pesanan dari prospek yang kini menjadi salah satu pelanggan pentingnya, yang rutin melakukan pemesanan.

Penerapan 

epat waktulah. Hal ini jauh lebih penting dari perkiraan Anda.



Sadari ujian yang diberikan pelanggan, dan mungkin lakukan juga hal yang sama pada mereka. Pelanggan perlu melakukan ujian ini agar merasa lebih yakin terhadap Anda.

30


IDE 12 Menuntut respek Hubungan dengan pelanggan dan pemasok layak untuk mendapatkan perhatian lebih. Orang-orang yang terlibat tidak harus saling menyukai, setidaknya tidak perlu sampai mengundang mereka makan malam, tetapi harus ada hubungan kerja yang baik. Harus ada kepercayaan bahwa pemasok akan menepati perkataan mereka—atau janji mereka— dan juga harus saling menghormati. Hal yang terakhir dapat dicapai dengan beberapa cara, banyak di antaranya terkait dengan pelayanan yang diberikan dan apa yang sudah dilakukan.

Ide Ide satu ini berasal dari pengalaman pribadi saya… Saya

bertemu

dengan

seorang

klien

potensial

yang

sedang

mempertimbangkan untuk meminta saya melakukan beberapa pelatihan kerja. Pertemuan tersebut berjalan baik, diikuti dengan penyerahan proposal tertulis dari saya dan penetapan waktu untuk pertemuan selanjutnya. Saya tiba di sana—selalu berusaha tiba beberapa menit lebih awal—dan memberitahukan kedatangan saya kepada resepsionis. Waktu pertemuan—pukul 10 pagi—sudah tiba dan berlalu. Pada pukul 10.20 saya mendatangi resepsionis, untuk memastikan bahwa kedatangan saya sudah diberitahukan. Dan, saya yakin sudah diberitahukan. Pukul 10.30 pagi, masih tetap tanpa berita dari prospek (bahkan tawaran minum pun tidak!), saya menuliskan pesan singkat. Saya menjelaskan bahwa saya memiliki janji lain dan tidak dapat menunggu lebih lama


31

lagi, tapi saya berharap kami dapat mengatur jadwal pertemuan kembali di lain hari. Saya memberikan pesan tersebut kepada resepsionis dan memintanya untuk menyampaikannya. Itu sekitar 40 menit setelah waktu pertemuan yang ditepati berlalu. Hanya perlu setengah jam bagi saya untuk kembali ke kantor. Setibanya di ruangan, saya langsung mendapatkan e-mail dan pesan suara di telepon yang menyatakan permintaan maaf dan permohonan untuk menjadwalkan ulang pertemuan tersebut secepatnya. Maksudnya di sini adalah saya berbohong untuk kebaikan. Sebenarnya, saya bisa saja menunggu lebih lama, tetapi saya memilih tidak. Saya telah memenuhi apa yang diminta oleh mereka dan juga mampu menilai seberapa tertariknya mereka. Saya tahu hubungan macam apa yang sedang dibangun. Dan, saya sangat mengetahui bagaimana saya ingin diri saya dipandang oleh mereka. Saya merasa lebih baik meninggalkan tempat tersebut daripada menurut saja dan menunggu dengan sabar sampai mereka mau menemui saya. entunya, ada sebuah penilaian dan juga risiko yang terlibat di sini, tapi dalam kasus ini hal tersebut berakhir baik. Pertemuan berikutnya diatur dengan cepat. Dimulai dengan banyak permintaan maaf—dari kedua belah pihak. Saya meminta maaf karena harus pergi dan tidak ingin membuat orang lain kecewa. Pertemuan ini diakhiri dengan ditetapkannya tanggal untuk memulai pelatihan.

Penerapan 

Fokus pada pelanggan tidak berarti kita harus tunduk pada mereka, jadi posisikan diri Anda sebagai seorang profesional.



Sesuaikan

tindakan

pelanggan.

32


Anda

dengan

karakter

masing-masing

IDE 13 Jangan takut kotor idak semua pertemuan bisa berlangsung dalam sebuah ruangan kantor, atau bahkan di lingkungan, yang nyaman. Ada yang berlangsung selama di perjalanan, ada juga yang berlangsung di luar ruangan, dan bahkan di pertambangan. Masing-masing lingkungan dan keadaan dapat memberikan keuntungan bagi para penjual, tetapi terkadang dibutuhkan waktu untuk menyesuaikan diri dengan hal tersebut. Ketika pertama kali saya masuk di industri jasa konsultasi dan pelatihan, perusahaan tempat saya bekerja mendapatkan proyek besar dari Massey Ferguson, sebuah perusahaan yang bergerak di bidang pengadaan mesinmesin pertanian. Kebiasaan di perusahaan saya saat itu adalah para konsultan baru yang mulai menangani proyek tersebut tidak diberi tahu untuk menyiapkan sepasang sepatu bot Wellington. Alhasil, lebih dari satu orang terkena dampaknya. Mendapati lumpur mengotori sepatu mereka, bahkan sepatu terbaik mereka, saat menyusuri ladang. entu saja, para penjual yang sudah berpengalaman dalam industri ini tahu bahwa sepasang sepatu bot adalah hal wajib.

Ide Dari perusahaan yang memproduksi mesin penyapu jalan… Alasan untuk meletakkan sepatu bot dalam mobil bukan saja untuk menghindari diri Anda kotor, tetapi juga agar Anda dapat tanggap merespons peluang untuk dapat melihat segala sesuatunya sendiri. Saya pernah melihat seorang penjual yang tengah melakukan demonstrasi mesin pembersih jalan, yaitu sebuah kendaraan kecil dengan dua buah


33

sapu di sisi depannya, di hadapan komite kebersihan kota. Demonstrasi tersebut dilakukan oleh dua orang, petugas yang mengoperasikan mesin dan penjual yang memberikan penjelasan selama demonstrasi berlangsung. Di tengah demonstrasi, mesin itu mengenai rumput-rumput liar keras yang tumbuh pada retakan tanah di sepanjang sisi pejalan kaki yang menuju sebuah gedung. Si penjual, segera mengambil pakaian pekerja dari kopernya, merangkapnya di luar setelan bisnisnya, lalu berjalan ke arah mesin tersebut. Ia mengambil sekop dari belakang mesin lalu mencabut rumput liar keras tersebut. Kemudian, mesin itu pun dapat dengan mudah mengambil rumput-rumput tersebut. Ia kembali ke hadapan para kliennya, dan tanpa ragu menjelaskan apa yang baru saja ia lakukan beserta cara kerja mesin tersebut. Saya mengingat peristiwa ini, karena setelah acara demonstrasi ini, berlangsung demonstrasi lain dari perusahaan pesaing, dan pemimpin komite bertanya pada anggotanya untuk memilih mana yang mereka sukai. idak ada satu orang pun yang menjawab, jadi sang pemimpin mengutarakan pendapatnya. “Saya akan mengatakan apa yang saya pikirkan, menurut saya pelayanan dari X adalah yang terbaik. Saya menyukai orang yang tidak takut kotor.” Ini adalah sebuah ide untuk memberikan kesan baik dan memperkuat penawaran penjualan itu sendiri.

Penerapan 

injaulah pendekatan penjualan Anda untuk melihat bagaimana Anda bisa memasukkan elemen “tidak takut kotor” seperti contoh di atas, baik secara harfiah maupun sekadar metafora.

34


IDE 14 Singkirkan ego Anda Dalam bidang penjualan, akan lebih penting untuk mendapatkan pesanan daripada pujian atau hal-hal lain yang bersifat pribadi.

Ide Sebuah perusahaan konsultasi (yang namanya dirahasiakan)… idak ada keraguan, contoh terbaik yang pernah saya temui tentang hal ini berlangsung di sebuah perusahaan konsultasi pelatihan. Sebuah proyek penting sudah memasuki tahap yang kritis dan menentukan. Evaluasi sudah dilakukan, pertemuan diadakan, dan proposal tertulis sudah diserahkan. Semuanya terlihat berjalan baik dan, dengan kepercayaan diri yang tinggi, sang konsultan yang sudah melampaui tahap sampai sejauh ini percaya bahwa konfirmasi positif akan ia terima secepatnya. Nyatanya, ia memang mendapat jawaban dengan cepat, tetapi respons tersebut negatif. Dalam banyak bisnis, langkah selanjutnya adalah berusaha untuk mencari tahu mengapa perusahaan gagal mendapatkan kontrak tersebut. Jika Anda dapat melakukannya—dalam hal ini mungkin karena harga, metode, waktu, kalah menarik dari pesaing, atau banyak alasan lainnya—maka informasi ini akan berguna di masa depan. erkadang, informasi yang Anda temukan benar-benar bisa mengubah segalanya dan membalik jawaban tidak menjadi ya, seperti yang terjadi berikut ini. Si konsultan menelepon pengambil keputusan di perusahaan prospek, dan membujuknya untuk bersedia mendiskusikan alasan mengapa ia berkata tidak. Ada beberapa alasan yang muncul tetapi tidak 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

35

ada satu pun yang penting, tidak ada yang tampaknya menjadi faktor utama. Setelah dipahami lebih lanjut, si konsultan memilih cara kasar. “Rasanya saya tahu di mana letak permasalahan ini,” ujarnya. “Anda tidak menyukai saya.” Ada kesunyian yang cukup lama hingga prospek mengatakan: iya!” Ini bukan sesuatu yang dapat dikatakan kebanyakan klien secara spontan. Namun, dalam contoh ini, konsultan tersebut tidak hanya menemukan jawabannya, tetapi juga mampu mengubah keadaan. Ia membujuk klien untuk bertemu dengan rekan kerjanya yang lebih muda guna mempertimbangkan kemungkinan untuk memberikan proyek itu pada rekannya. Hal ini sukses dengan gemilang.

Penerapan 

Kita tidak dapat memberikan perlakuan yang sama pada semua orang. Namun, lebih dari itu, kita perlu mencari tahu alasan mengapa pendekatan kita salah.



Ini juga merupakan suatu pendekatan yang menganjurkan Anda untuk mengebelakangkan egosentris.

36


IDE 15 Naik tangga Kebanyakan bisnis terus membutuhkan pasokan prospek baru. Sedangkan, mendekati prospek—dan menelepon—bukanlah kegiatan favorit yang disukai para penjual pada umumnya. Cara mudah untuk menjamin agar Anda dapat selalu memiliki orang baru untuk diprospek adalah dengan menggunakan berbagai jenis metode, yang masingmasing diharapkan dapat secara berkala menghasilkan nama-nama baru. Metode yang dimaksud adalah semuanya, mulai dari mencari daftar nama atau daftar keanggotaan asosiasi sampai pada observasi sederhana—seperti siapa yang akan pindah ke gedung baru yang masih dibangun tersebut.

Ide Saya pertama kali mengamati hal ini dilakukan oleh seseorang dari sebuah perusahaan percetakan… Setiap tenaga penjual harus mampu mengatur waktu mereka seefektif mungkin. Mendekati prospek tidak perlu memakan waktu lama, dan Anda tentu tidak ingin membuat sesuatu yang sederhana menjadi rumit. Penjual yang akan saya bicarakan di sini bekerja di pusat kota London. Ia ingin menemukan pelanggan yang berada tidak jauh dari kantor percetakannya sehingga dapat meminimalisasi waktu perjalanan. Dan, ia menggunakan apa yang ia sebut sebagai metode “naik tangga” untuk mendekati prospek. Metode ini dilakukan khususnya untuk menemukan pelanggan baru yang dekat dengan pelanggannya saat ini.


37

Setiap kali mengunjungi seorang pelanggan di gedung perkantoran, ia lebih memilih menggunakan tangga untuk naik turun gedung dan memeriksa perusahaan apa saja yang beroperasi di gedung tersebut. Jika ia menemukan prospek, hanya perlu sedikit waktu untuk mampir dan mengajukan sejumlah pertanyaan pada resepsionis. erkadang, ia dapat bertemu langsung dengan si pembuat keputusan. Sering kali, ia mendapatkan informasi dan nama, yang bisa ditindaklanjuti nanti. Ini adalah metode yang sangat efektif dalam hal waktu. Dan, metode yang sama juga bisa berguna untuk situasi yang berbeda, sebagai contoh di kawasan industri. erkadang, melihat daftar penghuni gedung yang terpampang di lobi bisa membantu, tetapi akan lebih baik bila kita meluangkan waktu untuk mampir ke dalam dan menilai langsung potensi prospek.

Penerapan 

Hal ini bisa dijadikan kebiasaan. Sesuatu yang hanya memakan sedikit waktu dan dapat dilakukan secara teratur hari demi hari akan sangat berguna.



Mendekati prospek bukan hanya tentang teknik tetapi juga sikap. Siapa pun yang berpikir secara positif tidak akan pernah kehabisan prospek baru.

38


IDE 16 Stroberi dan krim Satu cara pasti untuk dapat menjual lebih banyak adalah dengan menghubungkan penjualan suatu produk dengan penjualan produk lain. Hal ini dibenarkan dari sisi pemasaran—contohnya, telepon genggam dengan nomer telepon, atau printer dengan tintanya—dan juga dibenarkan dari sisi penjualan. Hal ini sudah lama dikenal sebagai teknik stroberi dan krim.

Ide Lihatlah situs Web Amazon… Cara untuk mewujudkan ide ini adalah dengan membayangkan kaitan antara satu hal dengan hal lain, atau lebih baik lagi, menghubungkan antara satu hal dengan banyak hal lain. Dan, Amazon adalah ahlinya dalam hal ini. Kunjungi situs Amazon dan lihat bagaimana mereka melakukannya. Apa pun yang Anda lakukan dalam situs tersebut—baik hanya melihat sesuatu, menambahkan pesanan ke daftar belanjaan, ataupun membeli—sistem akan memanfaatkan apa saja yang tampaknya membuat Anda tertarik untuk memberikan penawaran lain. Sebagai contoh, jika Anda melihat buku-buku, maka akan disediakan link ke nama pengarang, jenis buku, judul-judul lain yang temanya

terkait, dan banyak lagi. Sistem tersebut bekerja dengan baik secara psikologis, terbukti bisa membuat orang kecanduan. Sebagai seseorang yang suka membeli buku, saya bisa menghabiskan waktu cukup lama untuk menelusuri sistem dan mencari apakah ada hal yang menarik, asing, atau mengejutkan bagi saya.


39

Sangatlah layak untuk memeriksa lini produk Anda sendiri guna melihat bagaimana produk-produk yang berbeda tersebut bisa dihubungkan satu sama lain. Ingatlah, bahwa sejumlah produk bisa saja memiliki hubungan yang sangat jelas, sedangkan lainnya tidak. Dan, yang terpenting adalah hubungan tersebut bisa dipahami oleh pelanggan. Menghubungkan sejumlah pembelian dapat menghemat waktu dan masalah: jadi, perusahaan yang menjual kertas mungkin juga dapat menawarkan tinta untuk printer (di antara banyak hal lainnya). Lagi pula, kertas tidak akan berguna tanpa tinta. eknik ini pun bisa dikaitkan dengan teknik lainnya. Misalnya, sejumlah perusahaan bisa membuat variasi harga berdasarkan kombinasi produk. Jadi, kertas mungkin dapat ditawarkan dengan harga lebih murah kepada pelanggan yang juga membeli tinta secara bersamaan, atau tergantung pada jumlah pemesanan. Sekarang, hanya untuk mempraktikkan apa yang sudah saya katakan: jika Anda membeli buku ini, mungkin Anda bisa menemukan buku lain yang berguna. Jika Anda mencari referensi untuk meningkatkan karier Anda, tidak perlu mencari jauh-jauh: Detox Your Career karangan Patrick Forsyth (Cyan Books) sudah tersedia di

toko-toko buku.

Penerapan  

Anda perlu melakukan analisis secara teratur. Hal ini bisa menjadi topik yang berguna dalam rapat penjualan, untuk mencari kemungkinan produk apa saja yang bisa dihubungkan.

40


IDE 17 Gunakan alat bantu visual Setiap penjual tahu kebenaran dari pepatah lama bahwa sebuah gambar bernilai ribuan kata. Bantuan visual (semua, mulai dari grafik sampai gambar produk itu sendiri) harus digunakan dengan benar. Gambar tersebut harus mampu berbicara untuk dirinya sendiri, dan itu berarti Anda tidak perlu mengucapkan sesuatu saat gambar diperlihatkan. (Ini biasanya bukan hal yang mudah bagi para penjual, tetapi orang tidak akan dapat berkonsentrasi dalam menyerap apa yang mereka lihat jika, pada saat yang bersamaan, mereka juga harus mendengarkan. Jadi, bila Anda berbicara, mereka malah akan kesulitan untuk menangkap maksud Anda).

Ide Satu ini datang dari dunia pertambangan… Cara terbaik untuk memaksimalkan alat bantu visual bukanlah dengan melihat apa yang tersedia dan menggunakannya begitu saja, tanpa peduli apakah alat tersebut tepat atau tidak. Namun, dengan melihat apa yang bisa berguna, dan mengelola apa saja yang diperlukan untuk membuatnya bisa digunakan. Seorang penjual peralatan pertambangan memberikan saya pemahaman tentang hal ini. Ia menjual mesin yang serupa dengan mesin pengeboran Black & Decker tapi berukuran sebesar mobil kecil. idaklah praktis untuk membawa-bawa mesin ini ke kantor prospek, dan sulit untuk menarik minat prospek dengan meminta mereka datang dan melihat sendiri mesin tersebut.


41

Penjual tersebut membawa sebuah koper besar yang sangat berat ke pertemuan pertamanya dengan prospek. Di dalam koper itu ada sekeping batu granit. (Ia memiliki cerita menarik tentang bagaimana granit tersebut terbentuk pada jutaan tahun lampau, dan bahwa batu itu berasal dari Pegunungan Grampian di Skotlandia). Satu sisi granit sudah dipotong oleh mesin, semudah pisau memotong mentega, bila dilihat dari bekas potong dan kilauan batu itu. Ini membuktikan kekuatan dan ketepatan mesin yang dipakai. Dan, visualisasi ini sangat efektif untuk menggambarkan poin yang ingin disampaikan karena, berdasarkan ukuran mesin tersebut, prospek sebenarnya tidak berharap untuk dapat melihat sesuatu.

Penerapan 

Jika perlu, Anda harus mengatur atau menciptakan sesuatu yang bisa memberikan ilustrasi visual seperti yang Anda inginkan, sesuatu yang dapat menstimulasi imajinasi prospek. entu saja, tugas pertama adalah memutuskan apa yang bisa dijelaskan oleh alat bantu visual tersebut.



Walaupun yang dijual berupa barang tak berwujud, prinsip yang sama tetap berlaku. Misalnya, saya melihat sebuah kantor akuntan yang berhasil meningkatkan penjualan jasa auditnya pada perusahaan berskala kecil/menengah dengan menunjukkan contoh hasil audit mereka dalam ukuran dua kali lipat. Hasil ini dapat ditunjukkan kepada prospek sembari menjelaskan apa yang dapat mereka lakukan dengan informasi yang diperoleh (seperti, mengelola arus kas dengan lebih baik).

42


IDE 18 Pembayaran tergantung hasil Membeli apa pun ada risikonya. Pembeli akan berpikir, apakah barang ini bagus, berfungsi dengan baik, dan tahan lama? Akankah saya menyesali pembelian ini? Dapat dimengerti, jika menyangkut produk mahal, perasaan-perasaan seperti ini akan bertambah kuat. Di sisi lain, orang akan cenderung tidak terlalu khawatir jika mereka menganggap harga yang ditawarkan bagus atau ditawarkan dengan penawaran spesial. Namun, ada jalan lain untuk mengurangi ketakutan mereka akan risiko seperti ini.

Ide Ide ini datang dari perusahaan presentasi visual m62 (dan lainnya)… Satu cara pasti untuk mengubah pandangan tentang risiko dan harga adalah dengan memberikan penawaran yang mengaitkan antara harga dengan hasil akhir atau kepuasan yang didapat. Saya sudah menyebutkan tentang perusahaan m62 di Ide 9: perusahaan ini berspesialisasi pada pembuatan presentasi yang kuat dan menarik bagi perusahaan-perusahaan yang terlibat dalam transaksi bernilai besar. Sejumlah perusahaan mungkin menganggap pelayanannya mahal, meskipun hasilnya memuaskan. Pada situasi-situasi tertentu, m62 menawarkan harga yang tergantung pada hasil: jika presentasi yang mereka buat didesain untuk memenangkan tender bisnis atau kontrak tertentu, maka harga akan diturunkan jika tender tersebut tidak sukses.


43

Jadi, dengan kata lain, m62 meminta harga yang lebih tinggi jika semua berjalan lancar dan harga yang lebih rendah jika sebaliknya. Sangat jelas, perusahaan yang menerapkan taktik ini harus punya kepercayaan diri terhadap kepuasan yang dapat mereka berikan, meskipun sering kali ada risiko yang terkandung di dalamnya. Dalam contoh di sini, m62 tidak dapat mengendalikan keadaan di mana klienlah yang akan melakukan presentasi, atau bagaimana tepatnya klien akan melakukannya. Namun, penjual yang berani menawarkan kesepakatan ini sudah pasti menciptakan sebuah inovasi dan diferensiasi. eknik ini digunakan oleh banyak perusahaan, bahkan di sebuah restoran (Anda bisa membayar makanan sesuai dengan nilai yang Anda persepsikan, itulah yang sebenarnya dilakukan oleh kebanyakan pelanggan dengan memberikan tip), jasa konsultan, dan pembicara motivasi.

Penerapan 

Peringatan: Diperlukan kebijakan yang jelas dan disusun dengan benar untuk mengaplikasikan ide ini. Pedoman dapat ditetapkan. ransaksi dengan satu pelanggan mungkin bisa mengecewakan pelanggan lain (dan ya, ini bukanlah sesuatu yang bisa disembunyikan), jadi seorang penjual harus sangat berhati-hati sebelum memberikan penawaran khusus yang lain dari biasanya.

44


IDE 19 Dukung kegiatan amal mereka Pada beberapa daerah di dunia, tindakan suap dianggap normal, tetapi sebagian besar tetap mengangap bahwa menyuap prospek bukanlah ide yang baik. Pastinya itu bukanlah salah satu ide yang tercantum dalam buku ini. Namun, ada berbagai cara untuk menyenangkan orang yang tidak dikategorikan sebagai tindakan suap. Salah satunya adalah dengan mendukung kegiatan amal yang dilakukan oleh prospek atau pelanggan Anda.

Ide Dari sebuah asosiasi profesional Australia… Saya mengalaminya pada saat terjadi tsunami di wilayah Asia enggara. Dalam suatu kunjungan ke Australia, saya sangat berharap dapat menghabiskan waktu untuk sesuatu yang berguna, dan disarankan untuk mengunjungi sejumlah asosiasi setempat di mana saya bisa menjadi pembicara atau memberikan seminar selama kunjungan saya. Satu organisasi yang menerima tawaran tersebut sedang menggalang dana untuk korban tsunami, dan kami setuju bahwa sebagian uang yang didapat dari seminar kami akan disumbangkan. Saya mendukung program amal ini karena saya melihat sendiri kerusakan yang ditimbulkan sewaktu saya berlibur di Tailand hanya beberapa saat setelah tsunami terjadi, jadi saya sangat senang bisa melakukannya. Hal tersebut sungguh meninggalkan kesan yang tak terlupakan.


45

Prinsip yang sama juga dapat diterapkan untuk kesempatankesempatan yang berbeda. Contohnya, seorang penasihat keuangan dapat menyebarkan undangan bermain golf (Ya, sejumlah bisnis memang dilakukan di lapangan golf) dalam sebuah kompetisi yang diselenggarakan dalam rangka menggalang dana untuk tujuan-tujuan mulia. Hal-hal seperti ini mendorong lebih banyak orang untuk setuju datang dan memberikan Anda kesempatan untuk berbicara lebih santai dengan mereka. Kegiatan seperti ini tidak berhubungan dengan menjual produk, dan tentunya bukan solusi dalam setiap masalah penjualan (atau masalah pengumpulan dana). Namun, pada kondisi-kondisi tertentu, langkah ini cocok untuk membangun dan membina hubungan. Cara ini meningkatkan peluang Anda untuk berbicara dengan orang banyak, dan mendapatkan sesuatu yang lebih nyata. Strategi ini dapat digunakan sesekali atau mungkin secara berkesinambungan.

Penerapan 

Jika Anda ingin menenerapkan ide ini, ingatlah bahwa tujuan dari kegiatan amal tersebut harus dapat dirasakan oleh pelanggan Anda (dan bukan hanya oleh Anda).



Jangan melakukannya secara berlebihan, karena ada kemungkinan tidak terlalu disukai.

46


IDE 20 Gunakan “logo yang berbicara” Sering kali, Anda akan mendapat banyak keuntungan bila dapat menjelaskan apa yang Anda lakukan dan jual secara singkat dalam satu kalimat kepada orang lain. Satu situasi yang umum terjadi adalah ketika Anda bertemu dengan seseorang dalam sebuah seminar dan mereka bertanya, “Apa pekerjaan Anda?” Jika Anda tidak bisa memberikan jawaban yang tegas, Anda dapat kehilangan kesempatan untuk menciptakan minat, dan mungkin juga peluang bisnis.

Ide Ide ini berasal dari sebuah buku berjudul Why Entrepreneurs Should Eat Bananas karangan Simon upman (Cyan Books), sebuah buku yang

berisikan ide-ide untuk “mengembangkan bisnis dan pribadi Anda.” Simon upman, yang memiliki perusahaan Simon upman Presentation, adalah seorang pembicara motivasi dan seorang pengarang buku. Ia menemukan frasa “logo yang berbicara” sebagai pengganti dari penjelasan umum seperti “Saya seorang pengacara,” “Kami membuat peralatan elektronik,” dan “Kami melakukan riset pasar.” Simon mengutip salah seorang pelanggannya, seorang akuntan, yang menjawab pertanyaan semacam ini dengan: “Saya meniadakan segala kerepotan yang terkait dengan peng-update-an pembukuan dan pencatatan bagi orang-orang sibuk yang akan lebih baik bila memanfaatkan waktu mereka untuk mengerjakan hal-hal lain.” Ini adalah contoh yang baik karena langsung menuju titik sasaran, berfokus pada klien dan bukan


47

jasa yang ditawarkan, serta memaparkan informasi dengan sangat jelas. Dalam konteks yang sama, seorang pengacara (jika mengurusi bidang properti) mungkin akan berkata, “Saya memberikan kemudahan bagi orang yang ingin membeli dan menjual rumah, dan memastikan bahwa tidak ada hal-hal yang disembunyikan dalam proses tersebut.” Sedangkan, seorang periset pasar mungkin akan berkata, “Saya membantu mengurangi risiko dalam berbisnis dan mengidentifikasi peluang peningkatan laba yang tersedia di pasar.” Pernyataan semacam ini didesain untuk memulai percakapan dan bukan hanya untuk mendapatkan respons seperti “Oh, begitu.” Dan, pernyataan tersebut pun memberikan informasi yang dapat membuka peluang bisnis.

Penerapan 

Memunculkan frasa seperti ini di kepala Anda sungguh sulit, jadi pikirkan terlebih dahulu matang-matang. Pikirkan tentang bisnis Anda, dan ciptakan (serta terus update) “logo berbicara” yang jelas. Frasa ini akan membuat Anda tampak menonjol dalam berbagai jaringan dan situasi apa pun. Dan, juga dapat membawa Anda ke pembicaraan yang lebih mendetail yang mengarah pada penjualan riil.

48


IDE 21 Kirimkan kartu Selalu ada kebutuhan untuk tetap menjaga hubungan, untuk terusmenerus mengingatkan pelanggan dan prospek akan keberadaan Anda, baik karena Anda menginginkan mereka untuk kembali melakukan pemesanan di masa depan atau karena Anda perlu menjaga hubungan di antara setiap transaksi bisnis yang dilakukan. Di era yang serba elektronik, pesan tertulis dianggap sudah ketinggalan zaman, tetapi masih banyak juga yang menganggapnya istimewa. Mungkin karena hal semacam ini semakin jarang dilakukan.

Ide Dari Highgate House Conference Centre… Biasanya, waktu yang tepat untuk mengirim kartu adalah pada saat Hari Raya atau ahun Baru. Dan, ini mungkin sesuatu yang Anda lakukan secara spontan. Akan tetapi, pernahkah Anda berhenti sejenak untuk berpikir keuntungan apa yang bisa Anda dapatkan dari mengirim kartu di hari-hari besar tersebut? Pelanggan tertentu mungkin bisa mendapatkan 20, 30, atau bahkan 100 kartu dari para pemasok atau relasi bisnis mereka pada saat Hari Raya. Biasanya, kartu-kartu tersebut bermunculan tepat di hari kerja terakhir sebelum libur, dan akan dibereskan oleh office boy/girl sebelum para pekerja kembali bekerja. Dan, setelah setengah bulan berlalu, apakah Anda dapat mengingat siapa saja yang telah mengirimi kartu kepada Anda? Kemungkinan besar tidak. Jadi, ada sebuah pemikiran yang menyarankan Anda untuk melupakan pemberian kartu-kartu ucapan semacam itu dan mengirimkan sesuatu


49

yang cepat dan sederhana dalam bentuk e-mail, karena menyadari bahwa hal itu tidak akan memiliki kesan yang bertahan lama. Di sisi lain, jenis kartu tertentu mungkin dapat menarik perhatian yang lebih besar dan layak dikirimkan. Misalnya, kartu ulang tahun atau kartu perayaan (baik yang bersifat nasional, pribadi, ataupun perusahaan). Dengan melakukan sesuatu di luar kebiasaan dan mengirimkan yang tak terduga tetapi berharga, Anda akan menjadi lebih diingat. Bila kartu yang dikirim mengandung pengingat tertentu, maka orang cenderung akan memastikannya diingat. Satu kartu yang bisa dijadikan contoh adalah sebuah kartu pos yang dikirimkan oleh seorang konsultan yang pernah bekerja sama dengan saya di masa lalu saat ia sedang berlibur. Kartu tersebut mengingatkan saya akan sesuatu yang ingin saya bicarakan dengannya saat ia kembali nanti, dan kartu ini tetap berada di meja agar saya bisa mengingatnya.

Penerapan 

Periksa agenda dan buat jadwal jauh-jauh hari.



Jika Anda mencetak kartu khusus, sesuaikan, dan buatlah tak terlupakan (penggunaan bahan yang unik mungkin dapat memperbesar dampaknya).

50


IDE 22 Arahkan jalannya pertemuan idak diragukan, Anda akan sukses menjual dengan mudahnya bila berada di kursi pengemudi. Jika terlalu berhati-hati di awal akan terkesan bahwa pendekatan Anda lembut dan nyaman, dan hal itu bisa membuat pelanggan berada di kursi pengemudi. Kemudian, mereka akan sering mengatur apa yang terjadi dan, paling buruk, sembari mengajukan pertanyaan-pertanyaan menusuk, seperti “Sebelum kita beranjak lebih jauh, beri tahu saya berapa biaya yang dibutuhkan.” Bila ini yang terjadi, Anda butuh cara untuk mengambil alih kendali.

Ide Dari seorang penasihat keuangan… Sederhananya, atur agenda pertemuan Anda. Lebih spesifiknya: sarankan agenda yang Anda inginkan dan yang memudahkan Anda untuk melakukan penawaran, sembari tetap membuat orang lain merasa bahwa agenda tersebut berguna bagi mereka. Pertama, pikirkan cara yang terbaik menurut Anda dalam menangani sesuatu. Pikirkan sedetail dan sejelas mungkin (dan, catat secara tertulis untuk pertemuan-pertemuan yang lebih formal). Lalu, ajukan agenda Anda dengan keyakinan penuh akan disetujui. “Mungkin akan sangat membantu bila kita memiliki sebuah agenda, sehingga pertemuan ini dapat berjalan dengan efektif. Mungkin saya dapat menyarankan…” Dengan kata lain, atur kalimat Anda sehingga terkesan sebagai sesuatu yang menguntungkan bagi Anda berdua. Meskipun hanya terdiri dari 3 hal—“Mari lakukan X


51

lebih dulu, kemudian baru kita bicarakan Y dan Z”—ini adalah teknik yang hebat. Jika daftar Anda lebih panjang, prospek mungkin tidak akan setuju sepenuhnya, yang membuat Anda harus berkompromi. Namun, biasanya, hanya dengan mengambil inisiatif, saran-saran Anda cenderung tidak akan ditolak. Hasilnya, kemudian, adalah agenda Anda dapat berjalan sesuai urutan yang Anda inginkan. Lebih jauh lagi, sekalinya agenda tersebut disetujui, Anda dapat memperkenalkan produk/jasa Anda secara progresif, menjelaskan sebagaimana yang prospek inginkan (atau, setidaknya sesuai dengan yang sudah mereka sepakati) dan bukan yang Anda inginkan. Jadi, sebaiknya Anda berkata, “Apa yang sudah kita sepakati untuk dibicarakan selanjutnya adalah…” dan bukan mengatakan sesuatu yang dimulai dengan kata “Saya.”

Penerapan 

Dengan cara ini, Anda bisa memastikan bahwa pertemuan tersebut berjalan sesuai dengan keinginan Anda, karena itu merupakan jalan terbaik untuk melakukan penjualan, dan juga sesuai dengan keinginan prospek, karena pertemuan berjalan dengan efisien.



Jika Anda melakukannya dengan baik, teknik penjualan yang Anda terapkan di sini hanya akan tampak seperti sebuah efisiensi yang dirancang untuk membantu pelanggan. Sempurna.

52


IDE 23 Ingatlah bahwa ini merupakan sebuah transaksi bisnis Setiap penjual memiliki pekerjaan yang kompleks. Mulai dari mencari prospek sampai dengan memulai perbincangan, mengadakan pertemuan, menulis proposal, dan banyak lagi. Namun, tahap terakhirnya selalu sama—yaitu, melakukan transaksi yang menguntungkan. Meskipun begitu, adakah hal lain yang dapat dilakukan?

Ide Dulu, di tempat yang sekarang dikenal sebagai perusahaan penerbitan Harper Collins… idak ada penyesalan untuk memasukkan ide ini, meskipun mengingatkan saya kembali ke masa-masa awal karier ketika bekerja di industri penerbitan. Di sanalah saya pertama kali terjun ke bidang penjualan dan pemasaran, meskipun saya memulainya sebagai editor. Saya menerima sebuah nasihat berharga dari manajer penjualan saya, yang membuat saya tetap kokoh berdiri di bidang ini sampai sekarang. Dan, saya merasa nasihat tersebut sangat berguna terutama ketika, setahun kemudian, saya mulai membuka bisnis sendiri. Suatu hari, saya mendatangi ruangannya, dengan rasa bangga setelah mendapatkan order terbesar yang pernah saya peroleh. Saya pun mendapatkan sejumlah pujian, tetapi apa yang benar-benar saya ingat adalah ketika ia menghentikan saya yang hendak beranjak keluar dari


53

ruangannya. “unggu,” serunya. “Ada hal lain yang ingin saya katakan.” Kemudian, ia mengucapkan sesuatu yang selalu lekat dalam pikiran saya sejak saat itu. “Ingat, bahwa itu belum bisa disebut sebagai order sampai pelanggan melakukan pembayaran.” Nasihat tersebut bijaksana, karena sebuah order yang pembayarannya tidak pernah diterima jauh lebih buruk daripada tidak ada order sama sekali. Sama buruknya dengan order yang memunculkan biaya yang sangat tinggi untuk menagih pembayaran jauh setelah barang diantar, membuang-buang waktu, dan menghalangi Anda untuk mengurusi masalah lain. Seiring berjalannya proses penjualan, semua hal yang berhubungan dengan pembayaran tepat waktu sangatlah penting.

Penerapan 

Segala jenis cek (terutama yang berhubungan dengan keuangan) harus diteliti secara saksama.



Penjelasan rinci tentang syarat dan ketentuan harus selalu dikomunikasikan.



Dokumentasi yang cepat, akurat, dan efisien dapat menyelesaikan persoalan dengan baik.



indakan nyata, dan bila perlu gigih, harus dilakukan jika ada keterlambatan pembayaran.



Jika sikap yang tepat dalam menghadapi pembayaran sudah diterapkan selama keseluruhan proses, dan hal ini tertanam di benak Anda, maka bisnis akan cenderung lebih menguntungkan di masa mendatang.

54


IDE 24 Buat agar pelanggan meningkatkan produktivitas Anda Bagi semua orang yang bekerja di bidang penjualan, terutama para tenaga penjual penuh waktu, produktivitas penjualan sangatlah penting. Meskipun peluang untuk menghasilkan bisnis hanya akan didapat ketika Anda menghadapi pelanggan atau prospek, di luar itu masih banyak hal lain yang harus dilakukan. ugas yang bervariasi, mulai dari masalah administrasi sampai pada perjalanan (dan, yang lebih detail seperti menemukan tempat untuk parkir), sangat memakan waktu dan, jika tidak diperhatikan, dapat menurunkan produktivitas Anda.

Ide Dari seorang penasihat keuangan yang berkantor di tengah kota London… Saya sering menerima telepon penawaran dari para penasihat keuangan, dan ada satu yang sangat membekas dalam ingatan saya. Orang ini sangat menarik dan bersahabat. Saya pun tidak keberatan mendengarkannya lebih lama dari orang lain yang tidak sebaik dia. Namun, saya sudah memiliki seorang penasihat keuangan dan saya cukup puas dengannya, sehingga tidak berminat untuk mencari yang lain. Meskipun begitu, saya tetap bertanya pada orang tersebut tentang bagaimana selanjutnya bila saya tertarik. “Anda datang dan bertemu saya,” jawabnya. Ini membuat saya terkejut. Kebanyakan orang tidak sabar untuk segera datang ke rumah atau kantor saya, dan hal ini membuat saya cukup penasaran. 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

55

“Maksudnya, ‘Anda’ yang akan datang dan menemui saya, kan?” Ketika ia mengonfirmasi bahwa sayalah yang harus mengunjunginya, saya menjelaskan ketertarikan saya dan bertanya mengapa ia menggunakan taktik ini. Pertama, ia menjelaskan bahwa ia berusaha untuk memaksimalkan produktivitasnya. “Saya menghabiskan banyak waktu di telepon dan juga menghabiskan banyak waktu bersama prospek dan klien,” ujarnya, “Namun, saya tidak ingin menghabiskan waktu hanya untuk melakukan perjalanan, parkir, atau duduk di ruang tamu orang lain.” Kedua, ia juga berusaha mengidentifikasi prospek terbaik. “Hanya mereka yang benar-benar tertarik yang akan bersedia menyediakan waktu untuk mengunjungi saya.” Sebagai tambahan, taktik ini yang membuatnya berbeda dari penasihat lain pada umumnya. “Bahkan sebelum saya bertemu prospek, mereka sudah memiliki kesan terhadap saya, yang dapat membantu saya untuk melanjutkan proses. Mereka menjadi berminat dan tertarik, lalu bersedia datang untuk mendengarkan,” komentarnya. Ia menambahkan bahwa sistem ini bisa bekerja dengan sangat baik sebagian dikarenakan kantornya berada di tengah kota London dan ia bekerja dengan klien-klien yang jaraknya dekat dari kantornya. Ia menjadi penjual terbaik dalam perusahaannya selama tiga tahun perusahaan tersebut beroperasi. entu saja, ada beberapa prospek yang malah pergi, tetapi cukup banyak yang menyukainya sehingga pendekatan ini cukup efektif—dan, produktivitas serta hasil penjualannya tinggi.

Penerapan 

Jangan pernah takut untuk mencoba sesuatu yang berbeda (walaupun mungkin perlu diuji terlebih dahulu).



Membantu produktivitas pelanggan selalu berbuah baik, tetapi jangan lupa untuk tetap menjaga produktivitas Anda sendiri.

56


IDE 25 Miliki sikap yang tepat Para penjual sering bertanya kepada saya apa kunci sukses dari menjual. Bukankah hal itu sangat sederhana! Kesuksesan datang bukan dari satu hal besar, melainkan dari beberapa hal kecil: pendekatan, teknik yang digunakan—dan sikap orang itu sendiri. Sikap yang saya maksud di sini lebih dari sekadar “sikap mental positif” yang banyak kita temui di buku-buku mengenai kiat-kiat sukses (dalam menjual ataupun lainnya). Hal ini mencakup sejumlah sikap, termasuk: 

Kesadaran penuh dan pemahaman akan psikologi penjualan, serta cara kerjanya. Penjual-penjual terbaik selalu paham apa yang mereka lakukan dan menerapkan teknik yang tepat di saat yang tepat.



Fokus pada pelanggan: psikologi pengambilan keputusan dan pembelian menuntut Anda untuk berfokus pada pelanggan, dan hal ini juga merupakan fondasi kesuksesan.



ekad untuk menang dan untuk tidak ditaklukkan oleh penolakan. Hal ini sangat dibutuhkan karena sedikit sekali tenaga penjual yang bisa mendapatkan 100 persen dari semua targetnya.



Kegigihan: karena tidak semua order mudah dan cepat didapat.



Kreativitas: bahkan membaca buku ini dengan tidak serius pun menandakan bahwa Anda butuh kreativitas.



Kesadaran bahwa menjual adalah sebuah proses yang dinamis. idak dapat dilakukan dengan cara yang sama selamanya. Apa yang efektif bagi satu orang pada hari ini belum tentu efektif untuk orang lain di minggu berikutnya, apalagi di tahun depan. Penjual yang baik akan terus meng-update pendekatan mereka.


57

idak diragukan lagi, sejumlah sikap yang tepat berasal dari poin-poin di atas. Sikap mencerminkan perbuatan, jadi cara kita berpikir sama pentingnya dengan apa yang kita lakukan. Dan, akan sangat membantu jika Anda bisa terus mengingatkan diri Anda sendiri untuk memiliki dan mempertahankan sikap yang tepat.

Ide Di sebuah perusahaan raksasa komputer, IBM… Yang ingin saya tekankan di sini adalah salah satu aspek dari kekuatan sikap, yang selalu menjadi perhatian dan tolok ukur di perusahaanperusahaan besar dan terkenal. Menurut ahli pemasaran Philip Kotler, di setiap pelatihan internal IBM ditekankan bahwa siapa pun yang akan ditemui oleh para penjual, mereka harus merancang pertemuan tersebut seolah-olah mereka akan kehilangan penjualan. Dengan berpikir demikian, upaya yang akan mereka lakukan menjadi lebih gigih, menyeluruh, dan persuasif.

Penerapan 

Identifikasi sikap-sikap yang berguna bagi Anda.



Berusahalah menerapkan sikap tersebut (lebih dari sekadar menjadikan hal itu sebagai persona alami Anda).

58


IDE 26 Berani menghadapi pelanggan Ada pepatah lama yang mengatakan bahwa jika Anda tidak keberatan diperlakukan seperti keset, maka orang akan menginjak-injak Anda. erkadang, bentuk hubungan Anda dengan pelanggan bisa seperti ini. Sejumlah pelanggan tidak hanya terlalu menuntut (bukankah semua pelanggan seperti itu?), tetapi juga sudah keterlaluan. Dan, hubungan semacam ini sungguh merugikan. Lebih buruk lagi, hubungan ini dapat mengurangi ataupun menghilangkan keuntungan dari bisnis itu sendiri.

Ide Di sebuah perusahaan yang melakukan riset pasar di Hong Kong… Berpusat di Hong Kong, perusahaan ini memiliki banyak kantor dan klien di berbagai wilayah Asia. Pada suatu waktu, salah satu klien terbesarnya membuat masalah yang cukup besar. Akar permasalahannya adalah kesemrawutan di pihak klien. Mereka sering sekali membatalkan dan mengubah jadwal pertemuan, lalu menuntut kehadiran dengan segera. Mereka sering kali menelepon dan menuntut perusahaan ini untuk segera mendatangi satu dari banyak kantor cabang mereka di negara lain secara mendadak, walaupun itu bisa berarti perjalanan dari, katakanlah, Hong Kong ke Singapura. Kondisi ini sangat memakan waktu dan uang, dan tentunya berisiko mengganggu keberlangsungan proyek-proyek lain yang sudah dianggarkan. Karena berkomitmen tinggi pada penjualan dan pelayanan, keinginan klien selalu ditanggapi


59

dengan baik, diusahakan bagaimana caranya untuk mengakomodasi keinginan mereka. Namun, dalam kasus ini, tindakan tersebut malah membuat masalah semakin rumit. Klien seperti ini sangat bertingkah, “diberi hati minta jantung,” (bukankah mereka semua begitu? Anda mungkin akan berkata seperti itu). Setiap bantuan akan membuat mereka berpikir bahwa apa yang mereka minta pasti dituruti. Jika terus-menerus seperti ini, maka kita harus melakukan sesuatu. Namun, sampai di manakah batasannya? Mungkin, jawaban yang paling tepat adalah lebih baik cepat daripada terlambat. Walaupun kita memiliki keinginan untuk selalu membantu, enggan mengatakan “idak” dapat membahayakan hubungan dengan klien. Dalam kasus ini batasannya sudah ditentukan. Manajer perusahaan tersebut berkata “idak” terhadap sejumlah permintaan tertentu yang tidak layak, serta mengingatkan klien akan syarat dan perjanjian kerja yang telah disepakati. Dan, cukup mengejutkan—klien yang paham benar akan apa yang telah mereka lakukan, menghargai penolakan tersebut dan mulai mengubah sikap. Keuntungan didapat kembali. Hubungan dengan klien semakin membaik. Pekerjaan pun menjadi lancar.

Penerapan 

Anda harus berani menghadapi pelanggan, karena terkadang hal itu patut dilakukan.



riknya adalah menentukan kapan dan sekeras apa Anda perlu bertindak.

60


IDE 27 Kuasai kategori pelanggan baru Seberapapun berpengalamannya, Anda mungkin tetap akan menemukan sebuah situasi penjualan yang tidak pernah Anda temui sebelumnya, tanpa ada referensi—dan, karakteristik bisnis serta apa pun yang terkandung di dalamnya terasa asing bagi Anda. Salah besar, jika Anda merasa dapat sukses menjual apa pun sekalinya Anda berhasil menjual sesuatu. Kurangnya pengalaman bisa mencegah Anda mendapatkan hasil yang diinginkan.

Ide Dari seorang konsultan dan pengarang Frances Kay… Ini adalah contoh lain dari pengalaman pribadi saya. Pertama, izinkan saya mengatakan bahwa kebanyakan orang yang menulis buku— terutama, buku bisnis—melakukannya sebagian dikarenakan hal itu bisa membantu dirinya membangun profil yang positif. Frances Kay setuju dengan hal ini. Ia ingin menerbitkan sebuah buku, tetapi tidak yakin tentang cara menjual ide bukunya kepada penerbit yang tepat. Hal seperti ini memerlukan keahlian khusus, karena mungkin untuk satu judul buku yang terbit, penerbit telah menyingkirkan ratusan proposal, sehingga peluang keberhasilannya bisa sangat kecil. Jadi, ia mencari seseorang yang sudah berhasil menerbitkan buku untuk mempelajari cara melewati proses tersebut. Ia menjatuhkan pilihannya pada saya (saya telah menulis lebih dari 50 buku), dan menghubungi saya untuk bertemu. Saya pun bersedia 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

61

memberikannya pelatihan singkat tentang cara melakukan pendekatan, pitching , dan menghadapi penerbit. Ini tentu menghemat banyak

waktunya, dan membuatnya mampu melakukan pendekatan yang lebih tepat dan cocok. Kemudian, bukunya mengenai membangun jaringan, Brilliant Business Connections pun terbit (oleh How o Books), dan ini

merupakan buku yang sangat bagus. Ia lalu menulis beberapa judul lain, termasuk New Kid on the Block (diterbitkan oleh Cyan), tentang cara melewati saat-saat pertama menjalani pekerjaan baru.

Penerapan 

Prinsipnya cukup jelas: tidak ada gunanya mencoba mencari jalan sendiri bila sudah ada orang lain yang pernah melakukannya. Perluas ilmu penjualan Anda melalui pengalaman mereka.

62


IDE 28 Tantang budaya pelanggan Ide-ide dalam buku ini efektif bukan hanya karena praktis, tetapi juga karena bisa membuahkan sesuatu yang tak terduga. Dan, tentunya, akan sangat berguna bagi Anda bila bisa menerapkan sejumlah ide yang terpapar di sini. Contoh berikut berasal dari apa yang dilakukan oleh seorang rekan kerja saya beberapa tahun yang lalu.

Ide Dari sebuah perusahaan konsultasi dan pelatihan manajemen… Ide ini menunjukkan bahwa sesuatu yang membudaya dalam diri pelanggan, secara mengejutkan, bisa diubah menjadi sesuatu yang menguntungkan bagi kita. Suatu kali, seorang konsultan mengunjungi perusahaan manufaktur Swedia, SKF, di Gothenburg. Dalam kantor dan pabrik yang bernuansa sangat modern tersebut, ada sebuah prosedur yang biasa mereka gunakan untuk membuat para pengunjung terkesan. Pengunjung datang, berbicara mengenai bisnis mereka, dan, ketika hendak pergi, diberikan sebuah kartu yang idenya sungguh cemerlang. Kartu tersebut memuat waktu ketika pengunjung datang dan pergi. Dan, di bagian bawahnya tertera catatan yang memuat jumlah ball bearing (yang merupakan produk utama perusahaan waktu itu) yang telah diproduksi dalam pabrik selama kunjungan berlangsung. Bahkan untuk sebuah kunjungan singkat ternyata angkanya cukup mengesankan, dan sering mencapai jutaan. Menurut saya, kartu ini merupakan sebuah sentuhan humas yang baik.


63

Namun, konsultan tersebut, yang pertama kali mendapati hal ini dalam kunjungannya untuk mendiskusikan tentang pelatihan penjualan dengan direktur pemasaran, bertindak berbeda dengan kebanyakan pengunjung. Ia meminta sebuah amplop kepada resepsionis, menulis nama direktur pemasaran di luar amplop itu, lalu pada kartu ia tuliskan: “Namun, berapa banyak yang sudah Anda jual?” Ia masukkan kartu itu ke dalam amplop, menitipkannya pada resepsionis, dan meminta jawaban pertanyaan tersebut dikirim ke kantornya. Ketika akhirnya ia mendapatkan kontrak dengan perusahaan tersebut, dalam setiap kunjungan, ia dan rekan kerja lain yang terlibat dalam proyek itu terusmenerus mendapat pertanyaan: “Apakah kalian yang sudah berani mengirim balik kartu jumlah produksi barang kami?” ernyata, kabar tersebut sudah beredar luas dan tidak berakibat buruk pada profil mereka. Saya selalu bertanya-tanya seberapa vitalkah hal itu dalam memenangkan sebuah bisnis. Namun, yang penting, hal itu tidak merugikan dan, tentunya, “keren.”

Penerapan 

Analisis setiap situasi dan buat keputusan dengan segera; serta, jangan lupa, selalu jeli dalam melihat peluang.



Pertimbangkan dengan hati-hati ide apa pun yang muncul, karena tidak semuanya bisa berhasil dengan baik.

64


IDE 29 Pikirkan tentang angka Para penjual membutuhkan banyak keahlian, bukan hanya karena penjualan itu sendiri merupakan sebuah proses yang kompleks, tetapi juga karena dalam praktiknya sering dibutuhkan keahlian lain, seperti negosiasi. Namun, sebenarnya, keahlian yang terpenting adalah kemampuan mengolah angka. Ini adalah keahlian yang tidak dapat dihindari oleh setiap penjual. Saya pernah mendengar seorang penjual yang kerap dipermainkan oleh pelanggannya dengan menggunakan trik kalkulator untuk menghitung dan membuat laporan keuangan yang sulit dibantah. Si penjual kemudian mendapati bahwa hal ini hanyalah gertakan belaka—kalkulator itu bahkan tidak pernah dinyalakan!

Ide Sebuah kisah yang diceritakan di Henley Management College (dan pertama kali dipaparkan dalam buku saya, Hook Your Audience, diterbitkan oleh Management Pocketbooks)… Seorang delegasi dalam sebuah program manajemen di kampus terkenal yang terletak dekat Sungai Tames ini tidak kompeten dalam hal keuangan. Di saat program tersebut berakhir, ia tetap tidak bisa paham sama sekali. Sebelum kembali ke rutinitas di perusahaan masing-masing, semua peserta program sepakat untuk bertemu setahun kemudian guna melihat kemajuan masing-masing, dan untuk itu sebuah acara makan malam direncanakan dan diadakan di sebuah restoran mewah. Si delegasi datang sedikit terlambat, tetapi ketika ia sampai semua orang menyadari bahwa ia memarkir mobil Porsche di luar, pakaian yang ia


65

kenakan, dan sejumlah tanda kemewahan lainnya jelas mencerminkan bahwa ia memiliki kehidupan yang sangat baik. “Saya tidak pernah menyangka hal ini,” ujar seorang tenaga pengajar. Ceritakan kepada kami, apa yang Anda lakukan?” “idak mudah,” sahutnya. “Saya menjadi pengangguran tidak lama setelah program tersebut berakhir. Saya kemudian mencoba berbagai hal tapi tidak begitu sukses, hingga akhirnya saya memulai usaha sendiri—dalam bidang ekspor/impor di Afrika. Saya menemukan bahwa saya bisa membeli barang seharga $2 di satu sisi perbatasan dan menjualnya seharga $4 di sisi perbatasan lain. Hal ini berjalan baik— dan, saya masih kagum pada bagaimana selisih 2 dolar tersebut bisa sangat berpengaruh.” Kembali lagi, teknik finansial bukanlah kemahiran saya. Dan, sebaiknya Anda berhati-hati dalam memahami contoh ini. Naluri tidak bisa menggantikan kurangnya pemahaman, seperti diceritakan di atas! Kita selalu merasa kesal jika kehilangan penjualan, apalagi jika penyebabnya adalah kemampuan untuk menghitung atau memberikan perhitungan dengan cepat dan tepat.

Penerapan 

Pikirkan apa saja yang mungkin diperlukan sebelum mengadakan pertemuan dengan prospek atau pelanggan, sehingga Anda dapat menghasilkan angka-angka yang tepat dengan segera tanpa perlu bersusah payah.



Jika Anda merasa tidak yakin, jangan teruskan dan menganggap hal itu akan baik-baik saja. Selalu periksa biaya pengeluaran Anda, dan jika perlu katakan bahwa Anda perlu menghitungnya terlebih dulu. Ambil kalkulator dan hitung dengan benar!

66


IDE 30 Biarkan pelanggan Anda menjual kepada pelanggan lain erkadang, dalam melakukan penjualan, Anda akan menghadapi situasi dan kendala yang sulit dipecahkan. Kendala yang membutuhkan bantuan dari pihak luar untuk memecahkannya. Itu bukanlah hal yang mengejutkan, dan Anda mungkin akan berkata: bukankah sudah ada banyak bukti yang menunjukkan bahwa peningkatan kredibilitas berasal dari faktor eksternal? Benar sekali. Contohnya adalah uji coba mobil di jalanan oleh sebuah majalah otomotif atau analisis independen mengenai pemakaian bensin. estimoni juga bisa digunakan dan mampu mendukung brosur-brosur dan upaya penjualan.

Ide Dari sebuah film tentang pelatihan penjualan… Ide ini muncul dari sebuah perusahaan fiktif. Perusahaan dalam sebuah film yang menceritakan tentang seorang manajer penjualan, dan caranya dalam menangani segala aspek tentang mengelola tim tenaga penjual. (Film yang berjudul raining Salesmen on the Job ini dibuat oleh Rank dan didistribusikan oleh Longman raining). Dalam film ini, kita akan melihat seorang penjual yang sedang menghadapi penolakan. Ia menjual semacam peralatan industri, dan setiap perusahaan yang membelinya harus bersedia menginvestasikan


67

waktu dan uang guna melatih karyawan untuk memastikan mereka mampu mengoperasikan peralatan tersebut secara efektif dan aman. Prospek merasa tertarik, tetapi mereka tidak ingin membeli dengan alasan perusahaan pesaing mampu menawarkan pelatihan yang berjangka waktu jauh lebih singkat (yang, tentu saja, akan mengurangi waktu dan biaya). Si penjual berusaha meyakinkan bahwa investasi ekstra itu layak, tetapi prospek tidak merasa yakin. Si penjual dapat melihat dengan jelas bahwa ia harus melakukan sesuatu yang lebih. Dan, daripada memberikan testimoni yang tidak jelas serta pengalaman yang berasal dari tempat lain, ia menyarankan prospek untuk berkonsultasi dengan pelanggan tertentu yang sudah pernah membeli darinya. Ia sudah mempunyai nama yang harus dihubungi: sebuah perusahaan yang pasti dikenal oleh prospek. “Mengapa Anda tidak menghubunginya?” ujarnya. “Saya yakin pengalaman mereka akan membuktikan apa yang telah saya katakan.” Ia meninggalkan prospek dengan harapan prospek akan menelepon. Dan, karena ia bersikap sangat terbuka, maka kemungkinan prospek menelepon akan semakin besar. Ini merupakan penggunaan testimoni yang tepat dan layak untuk dipikirkan.

Penerapan 

Sekali lagi, hal ini butuh dipikirkan dan direncanakan secara matang, sehingga Anda bisa memberikan daftar nama yang tepat.



Cocokkan dengan pelanggan yang tepat. Contohnya, jangan mereferensikan sebuah perusahaan besar untuk perusahaan kecil, atau sebaliknya. Anda perlu membuat orang-orang percaya bahwa opini dan testimoni yang mereka dapatkan relevan dengan kondisi mereka.

68


IDE 31 Menuntaskan masalah-masalah pokok erkadang, Anda tahu ada masalah-masalah yang bisa mempersulit proses penjualan. Namun, entah mengapa, masalah tersebut tampaknya mustahil dituntaskan. Contoh berikut ini, di mana masalahnya berupa hambatan fisik, diambil dari sebuah industri. Dan, dikarenakan situasi yang sangat spesifik, solusinya belum tentu cocok bagi setiap orang. Namun, seperti kebanyakan ide lain di sini, contoh ini menunjukkan suatu bentuk pemikiran kreatif yang patut mendapatkan pujian, dan juga dapat Anda tiru.

Ide Di sebuah distributor lokal untuk Rank Xerox… Sebuah distributor peralatan kantor memiliki kantor dan ruang pemeran di suatu kota berskala menengah (seukuran Cambridge di Inggris). empat ini strategis, tetapi memiliki satu kelemahan: pelanggan tidak bisa memarkir mobilnya dengan mudah dan gratis. Sedangkan, area parkir kecil khusus karyawan dipergunakan bersama dengan perusahaan lain. Perusahaan menyadari bahwa banyak pelanggan yang tidak akan membeli sebelum melihat demonstrasi, dan menduga kurangnya tempat parkir membuat orang enggan berkunjung. entu saja, banyak hal yang mungkin bisa dilakukan, seperti memindahkan lokasi pameran atau melarang karyawan parkir di tempat yang dapat digunakan untuk mobil pelanggan. Namun, ada satu ide yang berhasil dengan baik.


69

Ruang pameran dibuka pada hari Sabtu, di mana karyawan kantor tidak bekerja. Perusahaan mengikuti ide yang diberikan oleh salah satu tim, yaitu membuat persetujuan dengan perusahaan tetangga untuk menggunakan lahan parkir mereka pada hari Sabtu. Hal ini kemudian ditindaklanjuti dengan promosi dan menelepon prospek untuk datang melihat demonstrasi pada hari Sabtu. Semuanya berjalan baik. Kemudian, perusahaan mengetahui bahwa sejumlah pelanggan pria merasa tertarik karena adanya parkir gratis dan mendapatkan alasan untuk menghindari acara berbelanja dengan pasangan atau keluarga mereka. Perubahan ini menambah jumlah demonstrasi yang dilakukan dan menyebabkan naiknya penjualan.

Penerapan 

Apakah ada hal-hal yang perlu diubah dalam situasi penjualan Anda, yang dapat mendongkrak penjualan? Analisislah.

70


IDE 32 Takutlah, bersikaplah paranoid Satu teknik yang vital bagi para penjual adalah menutup penjualan (closing ). Anda mungkin saja melakukan semua hal lain dengan benar, tapi bila buruk atau gagal menutup penjualan, hal itu bisa membuat semua usaha keras Anda sia-sia. Jadi, saya tidak akan ragu untuk memaparkan sejumlah contoh teknik menutup penjualan terbaik di sini. Contoh pertama berasal dari sebuah biro perjalanan kecil di sebuah pulau di bagian Utara Selandia Baru.

Ide Dari sebuah biro perjalanan di Selandia Baru… Saya melakukan perjalanan secara rutin, baik karena pekerjaan maupun hanya untuk liburan (ya, proposal pertama untuk buku ini ditulis di ketinggian 30.000 kaki). Jadi, saya sering berhubungan dengan birobiro perjalanan, dan saya sering merasa kurang puas dengan pelayanan mereka. Apakah saya harus menjelaskan di mana Seoul berada? Maaf, saya menyimpang dari topik. Namun, ada sebuah biro perjalanan di Auckland yang membuat saya terkesan, karena saya mendapati bahwa memesan tiket jauh-jauh hari dari biro tersebut ternyata lebih murah daripada memesan dari sebuah biro perjalanan di Inggris. Karena perjalanan yang saya tempuh biasanya cukup jauh dan proyek-proyek saya pun cukup sensitif terhadap biaya, saya memesan jauh sebelum tanggal keberangkatan. Saya mendapatkan penawaran biaya, yang saya komentari, “akan diputuskan nanti.” Setelah 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

71

itu, saya dikirimi rangkaian pemberitahuan melalui e-mail dengan kalimat penutup klasik yang ditujukan untuk menakut-nakuti, karena waktu perjalanan saya nantinya akan berada pada “peak season.” Sejauh ini semua berjalan normal, tetapi apa yang membuat saya terkesan dari tindak lanjut ini adalah mereka turut mempromosikan hal lain. Biro tersebut juga meluangkan waktu mereka untuk mereferensikan tempattempat kunjungan yang menarik dan hal-hal yang layak dilakukan, serta tempat untuk menginap. Gaya bicara mereka yang cukup bersahabat membuat saya merasa ada suatu hubungan yang sedang dibangun, dan kesediaan saya untuk kembali memakai jasa mereka pun meningkat secara stabil dari bulan ke bulan. Mereka tidak melakukan tindak lanjut secara berlebihan dan saya tertarik untuk mengetahui informasi apa yang akan mereka berikan selanjutnya jika saya memesan lebih lama lagi. Sejauh ini, semua berjalan baik.

Penerapan 

Hal ini merupakan kombinasi yang baik dari sebuah metode klasik untuk menutup penjualan dan kegigihan dalam berusaha—tentu saja, yang merupakan karakter tak terpisahkan dari para penjual andal.



Melakukan tindak lanjut yang menarik dan bisa memancing respons tentu lebih baik daripada hanya melontarkan perkataan rutin “Apa yang dapat saya bantu?”

72


IDE 33 Mengupayakan proses administrasi yang mendukung penjualan Para penjual terkenal tidak terlalu menyukai hal-hal yang bersifat administratif (banyak di antara mereka yang tidak memedulikan hal ini dengan alasan memiliki keahlian lain). Namun, bagaimanapun juga, pekerjaan administrasi tetap harus dilakukan, dan kebanyakan penjual harus membuat laporan panggilan telepon dan pemesanan, serta lainnya. Saat ini, sejumlah sistem terbilang cukup mudah dan cepat diselesaikan dibandingkan dengan sistem-sistem di masa lampau, dan banyak yang terkomputerisasi serta diajukan melalui e-mail. Satu sistem yang vital, dan dapat memberikan kontribusi yang signifikan pada efektivitas penjualan adalah data atau catatan pelanggan. Pada zaman dulu, selalu ada kartu yang berisikan data pelanggan, tetapi sekarang banyak yang hanya dapat diakses menggunakan komputer. Satu hal yang pasti adalah setiap penjual harus menyadari bahwa ini merupakan data perusahaan dan bukan data pribadi. entu saja, Anda dapat menggunakannya dan data ini ditujukan untuk membantu penjualan, tapi ada kemungkinan Anda akan pindah kerja atau mendapatkan kecelakaan sehingga tidak mampu bekerja lagi. Dalam kondisi demikian, perusahaan berharap Anda sudah menyimpan data ini sedemikian rupa agar tetap dapat digunakan dan dipahami oleh orang lain, serta mengandung informasi penting yang dapat dimanfaatkan oleh orang lain. Sayangnya, dalam kenyataannya, tidak selalu demikian adanya. Bagaimana dengan data Anda? Jujurlah.


73

entu saja, kartu yang memuat data pelanggan seharusnya dapat membantu

menggambarkan

pembicaraan

sebelumnya

dengan

pelanggan, yang bisa membantu mempersiapkan pembicaraan telepon dan merancang agenda yang tepat pada pertemuan di kemudian hari. Data tersebut juga harus bisa memberikan informasi-informasi tidak biasa yang akan membantu meningkatkan produktivitas penjualan.

Ide Dari Oxford University Press… Seorang anggota baru dalam divisi penjualan di penerbitan buku-buku akademi dan umum ini pernah menceritakan sesuatu kepada saya. Penjual ini ditugaskan untuk mengunjungi toko buku dan lembaga pendidikan seperti sekolah dan universitas, serta mengambil alih tugas orang lain yang telah dipromosikan. Catatan yang diberikan padanya cukup jelas, up to date, dan lebih dari yang diharapkan. Ia mengatakan kepada saya, bahkan dalam catatan tersebut ada saran dan arahan tentang di mana ia harus memarkir kendaraan saat berkunjung ke masing-masing pelanggan! Siapa pun yang pernah mengalami mencari parkir di tempat yang rumit dan berputar-putar pasti tahu betapa bergunanya hal tersebut, dan tentunya sangat menghemat waktu. Mengingat banyaknya pelanggan, data ini akan dapat membantu orang lama seperti halnya para pendatang baru. Saya yakin akan lebih banyak lagi panggilan telepon yang bisa dilakukan dan lebih banyak lagi penjualan yang terjadi.

Penerapan 

Ingatlah, data pelanggan adalah milik perusahaan, bukan pribadi.



Kelengkapan data dapat menghemat waktu, dan memungkinkan Anda atau orang lain untuk melakukan lebih banyak tindakan.

74


IDE 34 Fungsi “penjaga pintu” “Pembeli” Anda mungkin hanya satu orang, tetapi mungkin juga lebih dari satu orang: beberapa orang yang bekerja bersama, seperti dewan direksi atau sebuah komite. Namun, mereka mungkin bukan satu-satunya orang yang akan Anda temui selama proses penjualan berlangsung. Banyak orang lain yang mungkin akan Anda temui, termasuk resepsionis, sekretaris, asisten, dan siapa pun itu yang memberikan secangkir kopi untuk Anda—jika Anda diterima dengan ramah dan terbuka. Orang-orang yang lebih senior mungkin juga terlibat. Pertama, pikirkanlah tentang seorang penjaga pintu. Mereka adalah orang-orang yang memiliki wewenang untuk memberikan atau menolak akses, terutama akses menuju si pengambil keputusan. Jadi, jangan sekali-kali mencari masalah dengan mereka. Sebaliknya, Anda harus bisa secara aktif memanfaatkan bantuan dari mereka. erkadang, Anda perlu bersikap seolah-olah ingin melibatkan mereka. Hanya berkata: “Bagaimana kiranya pendapat Mary tentang hal ini?” bisa membuat mereka merasa tidak dilibatkan. Namun, dengan menambahkan pernyataan bahwa pendapat mereka bisa berguna, akan mengubah anggapan tersebut. Bahkan, pertanyaan “Bukankah Mary memiliki banyak koneksi? Bagaimana kira-kira pendapatnya?” dapat menarik orang lain untuk ikut berdiskusi. Meskipun tidak ada hubungan langsung yang jelas, orang-orang selain si pembuat keputusan bisa bermanfaat bagi Anda.


75

Ide oko karpet Allied: penjual yang ramah… George bekerja menjual karpet. Banyak pelanggannya yang datang langsung ke toko, tetapi banyak juga yang minta bertemu di tempat lain: misalnya, di kantor mereka. George mempunyai sebuah peraturan. Ketika duduk di ruang tunggu orang lain, ia akan mengajak ngobrol resepsionis. “Bagaimana rasanya bekerja di sini?” adalah pertanyaan pembuka favorit, dan si resepsionis umumnya bersedia untuk berbicara. Biasanya, percakapan seperti itu bisa menghasilkan penjualan tambahan. George mungkin akan berkata bahwa ia berada di sana guna memberikan penawaran untuk ruang pertemuan direksi, tapi ternyata ruang pameranlah yang lebih membutuhkan karpet baru. “Anda harus melihat bagaimana hasilnya.” Ia terkadang bisa membujuk resepsionis untuk memberikan pandangannya. Selanjutnya, mudah baginya untuk memunculkan pandangan tersebut dalam percakapannya dengan si pembuat keputusan dan, (skala ekonomi bekerja dengan baik di sini, ujarnya) sering kali, ia pun mendapatkan penjualan tambahan.

Penerapan 

Banyak orang yang Anda temui ketika berada di kantor pelanggan yang sebenarnya dapat membantu Anda melakukan penjualan.



Bahkan sebuah informasi kecil pun dapat membantu.



Manfaatkan semua kenalan atau koneksi “penjaga pintu” Anda (dengan hati-hati).

76


IDE 35 Periksa, periksa, dan periksa lagi Banyak orang yang menganggap berkomunikasi dalam bentuk tulisan dapat melemahkah maksud dari informasi yang ingin disampaikan. Menulis bukanlah suatu keahlian atau bakat yang dimiliki oleh setiap orang, setidaknya tidak semua orang bisa melakukannya tanpa perlu berpikir panjang. Banyak penjual yang masih menganggap pembuatan proposal tertulis, yang merupakan bagian penting dari proses penjualan di sebagian besar bisnis, sebagai hal yang merepotkan. (Jika menurut Anda membuat proposal saja sudah repot, cobalah untuk membuat sebuah buku!). Dan, jika Anda menganggapnya merepotkan, maka semua akan menjadi lebih buruk, karena tulisan yang dihasilkan akan tampak berantakan dan tidak terkonsep. Mengopi dokumen-dokumen standar yang ada di perusahaan Anda maupun yang Anda dapatkan secara online juga berisiko: Baru-baru ini, saya menerima sebuah surat yang ditujukan pada saya, tapi setengah dari isinya tenyata ditujukan untuk seseorang bernama Margaret. Dokumen-dokumen semacam proposal sangatlah penting untuk dibuat. Ada sebuah hotel di Inggris yang dibalik semua pintu kamarnya terdapat sebuah pesan yang berbunyi: “Demi keamanan, periksalah apakah pintu kamar Anda sudah tertutup rapat setiap kali Anda hendak masuk atau meninggalkan kamar.” Seseorang menulisnya, mencetaknya, dan menempelkannya pada ratusan pintu, dan tidak ada yang menganggapnya omong kosong. Dan, itu baru satu kalimat pendek. Penggunaan bahasa dan ejaan juga sangat penting. (Korektor ejaan tidak akan memerhatikan semuanya, terutama nama pelanggan. Dan, 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

77

saya mengenal seseorang yang kehilangan bisnis potensialnya hanya karena salah menulis nama perusahaan, yang seharusnya “Express Dairies,” ditulis “Express Diaries” pada halaman judul proposal.) Dalam kasus ini, pelanggan akan berpikir “Apa lagi yang tidak mereka pedulikan?” Pelanggan berhak melakukan itu, terutama bila pelayanan dinomorsatukan. Jadi, perhatian sangatlah penting—berikut adalah sebuah ide yang dapat membantu.

Ide Hal ini dilakukan di sejumlah perusahaan… Perusahaan yang melakukan hal ini adalah perusahaan-perusahaan yang menurut Anda pasti memiliki kemampuan menulis yang sangat tinggi. Contohnya, di beberapa perusahaan hukum dan juga di kantor-kantor akuntan. Idenya cukup sederhana: ada satu peraturan wajib yang tidak boleh dilanggar, yaitu tidak ada satu pun proposal penjualan dalam bentuk tertulis yang boleh dikirim, sebelum dibaca oleh orang lain selain si penulis itu sendiri. Ini mungkin terdengar terlalu berlebihan, tetapi jika tujuannya untuk menjaga agar tidak kehilangan penjualan penting , maka ini layak dilakukan. Jika ini dilakukan secara bergantian di antara para karyawan, maka waktu yang disediakan tetap dapat diatur dan dikelola dengan baik.

Penerapan 

Hal ini mungkin membutuhkan tinjauan ulang dan penetapan kebijakan.



Jika ada peraturan, patuhilah. Sebagaimana yang diperlihatkan pada contoh di atas, kesalahan (yang sebenarnya bisa dihindari) sangat mudah menyebabkan kerusakan.

78


IDE 36 Kombinasikan bisnis dan obrolan ringan dengan tepat Melihat semakin pentingnya membina hubungan yang baik dengan pelanggan dewasa ini (ditambah dengan munculnya inisial baru— CRM, Customer Relationship Management—dan masih banyak inisial lainnya), tidaklah mengherankan bila semua penjual berusaha memiliki hubungan yang baik dengan pelanggan. erkadang, faktor sosial sangatlah penting, dan terkadang orang-orang bisa langsung cocok dan menjadi teman. Namun, sering kali, yang sesungguhnya dibutuhkan adalah sebuah hubungan bisnis dengan interaksi yang terbangun baik. Dan, menurut saya, hubungan dengan pelanggan dapat disebut baik bila hubungan tersebut diinginkan dan dianggap bermanfaat oleh pelanggan. Menemukan kombinasi yang tepat adalah tugas yang sulit. Berikut adalah cerita yang masih diragukan kebenarannya, tetapi mengandung sebuah pelajaran yang bisa kita ambil. Seorang penjual ditanya bagaimana ia bisa berbisnis sedemikian baik dengan seorang pelanggannya. Ia menyebutkan beberapa hal: kecocokan produk, tingkat pelayanan yang sesuai, dan mengakhirinya dengan berkata: “Sebenarnya, kuncinya adalah saya mendapatkan informasi bahwa John sangat fanatik dengan olahraga golf. Selama saya ingat untuk bertanya tentang permainan golfnya, bagaimana prestasinya di sejumlah pertandingan, dan seterusnya, maka hubungan ini akan berjalan baik.”


79

Kemudian, si pelanggan ditanya alasannya membeli cukup banyak dari penjual tersebut. Ia juga berbicara mengenai produk, pelayanan, dan mengenai tenaga penjual tersebut yang menurutnya baik dan efisien, tetapi di akhir ia berkata: “Saya ini orang yang sibuk, saya benar-benar berharap ia tidak menghabiskan begitu banyak waktu untuk berbicara mengenai permainan golf saya.”

Ide Sebuah pemikiran dari cerita tersebut… Sangat sulit untuk membuat batasan yang pasti di sini. Seperti yang sudah diceritakan, sangat mudah untuk menyalahartikan situasi, terutama dikarenakan kebanyakan orang berlaku sopan. Pesan moralnya cukup jelas, yaitu: jangan terus-menerus menggunakan teknik yang sama.

Penerapan 

Pikirkan, dan mungkin tanyakan, pendekatan apa yang sekiranya cocok (mungkin dengan berpura-pura bertanya tentang seberapa banyak waktu luang yang dimiliki seseorang).



Anda perlu mengevaluasi secara berkala guna memastikan bahwa teknik yang Anda gunakan untuk pelanggan tertentu saat ini masih dapat terus diterapkan di kemudian hari.



erakhir: jika ragu, lebih baik Anda sedikit bicara daripada terlalu banyak bicara.

80


IDE 37 Sekarang, Anda yang mengendarai Bagi kebanyakan penjual, mobil perusahaan yang diberikan (meskipun hal itu bukanlah sesuatu yang benar-benar Anda inginkan) adalah bagian utama dari kehidupan dan fasilitas pendukung mereka. Seberapa sering seorang pelanggan ikut di mobil Anda? Seberapa sering mereka melihat kondisi di dalam mobil Anda, saat mereka mengantar Anda ke tempat parkir, mungkin? Dan, apa sekiranya yang mereka pikirkan tentang mobil Anda? Apakah mobil Anda akan mempertegas imej bahwa Anda adalah orang yang efisien, atau malah akan membuat Anda terlihat sebagai orang yang sembrono? erakhir kali saya masuk ke mobil seorang penjual, butuh waktu lima menit bagi saya untuk menyingkirkan semua barangnya agar saya bisa duduk. Barang-barang tersebut bukanlah seperangkat materi pendukung bisnis, melainkan barang-barang pribadinya. Ada kursi bayi di bangku belakang, mainan, bungkus keripik kosong, dan kulit pisang yang tercecer di lantai mobil. Belum lagi, tampak jelas sekali bahwa sepertinya mobil tersebut adalah satu-satunya tempat di mana penjual itu diperbolehkan merokok. Ugh! Kondisi mobil yang berantakan seperti ini tidak akan memberikan kesan yang baik. Saya tidak keberatan dengan adanya kursi bayi, tetapi seharusnya diusahakan agar mobil ini tetap dalam keadaan yang bersih dan rapi. Lagi pula, hal seperti ini bisa menimbulkan risiko. Saya ingat saat di mana saya bertanya kepada salah seorang prospek apakah mereka juga menemui perusahaan lain (sebuah pertanyaan selingan yang ternyata cukup berguna), dan mendapat jawaban, “Ya, tapi berhubung 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

81

orangnya datang dengan mobil Porsche, saya merasa perlu mendapatkan penawaran dari tempat lain.” Anda boleh menilai kesuksesan atau kegagalan saya berdasarkan apakah saya mendapatkan bisnis itu atau tidak, tapi bukan apakah saya mengendarai Porsche atau tidak.

Ide Berbisnis dengan Ford Motor Company… Contoh lain: saya mengetahui sebuah perusahaan yang sedang berbisnis dengan sebuah perusahaan mobil ternama, Ford Motor. Perusahaan tersebut berusaha menyewa mobil-mobil Ford, terutama agar para penjualnya bisa melakukan pendekatan yang “pantas,” karena sebenarnya mobil-mobil perusahaan tersebut tidak ada yang buatan Ford.

Penerapan 

Sebuah mobil tidak hanya berfungsi untuk membawa Anda dari tempat A ke B. Pikirkan bagaimana pengaruhnya terhadap imej Anda, dan pastikan bahwa pengaruh tersebut bersifat positif.

82


IDE 38 Volume, volume, dan volume Bentuk paling sederhana dari upaya penjualan adalah mengajukan pertanyaan. Mungkin ini bukan benar-benar sebuah teknik menjual, tetapi bisa menimbulkan dampak persuasif. Bayangkan Anda sedang pergi ke sebuah bar. Seorang pelayan bar yang berkata, “Dobel?” atau “ambah lagi, Pak?” sedang melakukan penjualan, seperti halnya seorang pelayan restoran yang bertanya, “Apakah Anda ingin mencoba makanan penutup?” (entu, akan lebih baik lagi jika mereka bertanya sembari menyodorkan menunya pada Anda atau menyuguhkan nampan berisi berbagai jenis makanan penutup. Dikarenakan orang cenderung sulit untuk menahan diri sekalinya melihat langsung produk yang ditawarkan, perusahaan akan bisa mendapatkan pesanan lebih dengan cara seperti ini.) Hal ini tidak membutuhkan pelatihan atau teknik, hanya perlu diingat dan dipraktikkan dalam setiap kesempatan. Pada perusahaan tertentu, strategi ini sangatlah penting, dan contoh berikut bisa memberikan nilai tambah.

Ide Bank yang melakukan penjualan melalui telepon, First Direct… First Direct adalah armada telepon (dan sekarang internet) HSBC. Dari awal berdirinya, mereka telah memiliki reputasi akan tingkat pelayanan yang tinggi. Sistemnya bekerja seperti ini: Anda menelepon, seseorang di sana menjawab, kemudian Anda menanyakan informasi tertentu atau meminta mereka melakukan sesuatu, dan selesai. Semua ini dilakukan 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

83

bukan hanya dengan sopan, tetapi juga dengan sungguh-sungguh. Anda mungkin berbicara dengan orang yang berbeda dari waktu ke waktu, tetapi mereka tetap bisa membuat Anda merasa memiliki hubungan dengan mereka. Saya merasa nyaman dan menyukai perusahaan ini. Karyawan mereka telah berhasil melakukan penjualan kepada saya, berupa: tabungan, cek perjalanan, asuransi liburan, dan banyak lagi. Namun, mereka tidak melakukannya secara berlebihan—dan, inilah yang terpenting dalam bidang pelayanan. Beberapa hal tidak disebutkan terlalu sering dan mereka tidak akan memaksa jika Anda tidak berminat, sebagaimana yang sering dilakukan oleh kebanyakan orang yang menjual melalui telepon. Semua dilakukan dengan sikap yang santun, dan imej mereka pun terjaga baik. Dan, hal ini pun berbuah manis: jumlah telepon yang masuk ke perusahaan tersebut meningkat tajam.

Penerapan 

Pesan yang disampaikan di sini adalah jika Anda menemukan sebuah gagasan hebat yang sederhana, dan sesuai untuk Anda serta diterima oleh pelanggan, gunakanlah sesering mungkin.



Penjualan adalah permainan angka.

84


IDE 39 Buat agar seluruh tim mendukung fungsi tenaga penjual Saya pernah menelepon kantor salah seorang penjual yang berbisnis dengan saya beberapa waktu lalu (di sebuah perusahaan plastik tempat saya membeli ring binders yang biasa saya gunakan saat pelatihan). Karena ia sering kali berada di luar kantor, saya tidak berharap banyak untuk dapat berbicara dengannya, kecuali secara kebetulan. Saya bertanya kepada operator telepon apakah penjual yang saya maksud ada di tempat atau tidak. Lalu saya diberi tahu: “Ia jarang sekali berada di kantor pada siang hari. Ia hanyalah seorang penjual.” Hanya seorang penjual? Penjual ini adalah orang yang telah menghabiskan waktunya bercerita bahwa ia adalah orang terpenting dalam perusahaan tersebut yang bisa saya hubungi. Setahu saya, imejnya sering kali dirusak oleh komentar-komentar semacam itu setiap harinya. Menurut saya, hal seperti ini terjadi sebagian besar dikarenakan peran penjual tidak sepenuhnya dipahami. Banyak yang memandang mereka sebagai orang-orang yang pekerjaannya hanya berkeliling-keliling mengendarai mobil perusahaan dengan sedikit pengawasan. Jika bidang penjualan disalahartikan, maka para penjual harus melakukan sesuatu. Para staf pendukung dan pekerjaan mereka terkait sangat erat dengan aktivitas penjualan itu sendiri. Misalnya, jika seorang penjual meminta bagian administrasi untuk mengirim contoh produk kepada pelanggan, dan mereka terlambat melakukannya, maka si penjuallah yang akan mendapatkan keluhan. Sangat mudah untuk saling menyalahkan, tetapi hal ini tidak akan bisa memberi manfaat bagi pelanggan. 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

85

Ide Dari sebuah perusahaan yang memproduksi binder plastik… Saya menceritakan pengalaman saya tersebut kepada si penjual yang menjadi kontak saya—dan ia marah. Ia pun kemudian melakukan kampanye guna mengedukasi orang-orang dalam perusahaannya, meminta kesediaan mereka untuk meluangkan waktu bersamanya mengunjungi para pelanggan. Kebanyakan dari mereka akhirnya dapat lebih menghargai pekerjaan para penjual di lapangan. Hasilnya, kerja sama serta kolaborasi meningkat; begitu juga pelayanan pelanggan secara keseluruhan. indakan semacam ini dapat dideskripsikan sebagai pelatihan singkat untuk semua orang yang terlibat. Dan, akan sangat berguna bila dampak tersebut semakin ditingkatkan seiiring berjalannya waktu.

Penerapan 

Pertimbangkan siapa saja yang bisa Anda edukasi tentang peran seorang penjual, dan apa dampaknya terhadap pelayanan serta hasil penjualan Anda.



Lakukan ini secara teratur, beri pengarahan kepada pegawai baru saat mereka bergabung.

86


IDE 40 Berkolaborasilah dengan pihak lain saat melakukan penjualan Sering kali, muncul masalah yang cukup serius dalam proses penjualan. Salah satunya adalah ketika kondisi status quo sangat dominan. Pelanggan lebih memilih produk lain yang menurut mereka memuaskan, dan hal ini membutakan mata mereka akan kenyataan bahwa Anda menawarkan sesuatu yang berbeda dan lebih baik. ak peduli seberapa ahlinya Anda dalam menjual, tingkat kredibilitas hanya akan dapat dibangun melalui kerja sama dengan pihak lain.

Ide Inisiatif pribadi dari wakil pimpinan Sony USA… Contoh dramatis dari ide ini adalah ketika terjadi perubahan dalam teknologi di industri musik, dari kaset menjadi CD. Perusahaan rekaman mempunyai komitmen untuk tetap menggunakan teknologi yang sudah ada, menolak perubahan, serta berusaha menjaga investasi mereka saat itu. Dalam situasi ini, strategi yang diterapkan para penjual CD adalah mundur selangkah, dan memikirkan siapa kiranya yang akan merasa sangat tertarik untuk memakai media baru yang dapat meningkatkan kualitas suara dari sebuah rekaman? Jawabannya adalah para penyanyi itu sendiri—dan pencipta musik. Para penjual CD memberikan demonstrasi awal untuk kelompok ini, dengan hasil yang dapat diprediksi: teknologinya jelas lebih unggul dan mereka menyukai hal itu. 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

87

Pendekatan selanjutnya, didukung dengan umpan balik yang tersedia, adalah membujuk para petinggi perusahaan rekaman untuk benar-benar melihat apa yang ditawarkan, dan kemudian mencoba memakainya. Industri musik tak hanya beralih ke CD dengan cepat, tetapi hasil penjualan pun meningkat pesat, karena ternyata banyak orang yang membeli rekaman yang sama dengan yang sudah mereka miliki, tetapi dalam format baru.

Penerapan 

Ada banyak peluang di sini. anyakan pada diri Anda sendiri, siapa yang dapat meningkatkan hasil penjualan Anda? Pelanggan, pakar eksternal, atau sesama karyawan dalam perusahaan Anda (orang-orang teknik, misalnya)—semua pihak tersebut mungkin memiliki sesuatu yang dapat dikontribusikan, selama Anda bisa memanfaatkan kontribusi dan dukungan mereka tersebut.

88


IDE 41 Umumkan jika Anda pernah memenangkan penghargaan Setiap penjual harus mendapatkan penjualan sebanyak mungkin, sedangkan umumnya mereka tidak bisa menggunakan bujukan yang sama pada semua jenis pelanggan. Oleh sebab itu, Anda perlu mencari faktor-faktor tertentu yang jika dikombinasikan bisa menciptakan sesuatu yang sulit ditolak oleh semua orang. Produk Anda mungkin hanya memiliki sejumlah fungsi, dan sulit untuk menambahkan fungsi lain lagi (tentunya, bila produk tidak diubah); berbeda dengan faktor kredibilitas. Faktor kredibilitas tidak hanya mengandung banyak nilai tambah, tetapi Anda juga bisa melakukan sesuatu untuk memastikan bahwa akan lebih banyak nilai tambah lagi yang bisa ditambahkan.

Ide Buku panduan perjalanan Lonely Planet… Saat ini, buku panduan ini sangatlah terkenal dan sukses. Namun, di awal-awal peluncurannya tidaklah demikian, dan ada satu waktu di mana masa depan mereka menggantung tanpa kejelasan. Hingga Lonely Planet Guide to India memenangkan penghargaan bergengsi Tomas Cook ravel

Guidebook Award. Ini mungkin sebuah keberuntungan, tetapi—untuk dapat memenangkan penghargaan tersebut—perusahaan harus tetap meyakinkan dewan juri bahwa buku itu memang benar-benar bagus dan mengupayakannya agar masuk dalam nominasi. Salah seorang pendiri perusahaan ini, ony Wheeler, berkata: “Penghargaan ini membawa kami 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

89

ke tingkat berikutnya. Benar-benar membuka peluang dan menciptakan perbedaan yang sangat besar bagi kami.” Ia juga berkomentar tentang pencantuman penghargaan tersebut di sampul buku itu: ia dengan yakin berkata bahwa itu merupakan cara perusahaan dalam memanfaatkan fakta yang mampu menciptakan perbedaan. Anda dapat membayangkan antusiasme dari para penjual di perusahaan yang notabene terbilang masih baru dan kecil ini, di mana mereka dapat memasukkan fakta ini ke dalam setiap presentasi penjualan mereka saat itu. Mungkin produk Anda tidak masuk kriteria untuk memenangkan penghargaan ini, tetapi sangat banyak penghargaan lain yang menanti. Sebuah produk dan proses penawaran bisa memanfaatkan apa pun, mulai dari fakta bahwa pendiri perusahaan terpilih menjadi “Pebisnis terbaik tahun ini” sampai dengan penghargaan yang diraih untuk keunggulan dalam hal teknis, kualitas, karyawan, pelayanan pelanggan, dan masih banyak lagi. Banyak penghargaan tersebut yang berskala industri, sedangkan lainnya mungkin berskala nasional, lokal, kota, atau provinsi.

Penerapan 

Cari tahu penghargaan apa saja yang sesuai dengan produk atau jasa Anda, dan bagaimana meraihnya. (Ajukan permohonan ke manajemen jika membutuhkan dukungan). Kisah kemenangan semacam ini dapat ditambahkan ke dalam daftar keberhasilan, dan dapat memperkuat presentasi penjualan yang Anda buat.

90


IDE 42 Buat orang percaya bahwa Anda sukses Judul di atas mungkin seharusnya diikuti dengan kalimat “sekalipun Anda belum sukses.” idak diragukan lagi bahwa kesuksesan—Anda bisa menentukan sendiri definisinya—adalah suatu tanda, yang dapat mendukung proses penjualan. Jika Anda sukses, orang akan membayangkan Anda memiliki pelanggan yang banyak, dan mereka pastilah pelanggan yang puas. Karena jika tidak, kesuksesan tersebut akan cepat pudar. Sebaliknya, jika Anda tidak (belum) sukses, maka akan sulit untuk mendapatkan perhatian; dan hal inilah yang menyulitkan perusahaan dan para penjual di masa-masa awal mereka.

Ide Jerry Della Femina membuat sebuah pesta… Jerry Della Femina adalah pakar dalam bisnis periklanan di Amerika, tetapi kenyataannya tidak selalu begitu. Salah satu agensi periklanan yang ia dirikan mengalami kesulitan untuk menarik klien, dan terlihat seperti akan runtuh. Saat mendekati Natal, ia memutuskan untuk memakai sisa dana yang dimilikinya guna membuat pesta Natal yang megah. Ia mengirimkan lebih dari seribu undangan kepada jurnalis dan klien-klien potensial. Orang-orang suka jika dikaitkan dengan kesuksesan. Dan, melakukan hal yang besar semacam ini dapat menjadi indikator kesuksesan. Sebagian besar undangan pun hadir di pesta tersebut, yang membuka peluang bagi Jelly dan seluruh rekan kerjanya untuk menjual—dan 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

91

mereka bisa melakukannya dalam suasana yang menyenangkan. anpa ada pertanyaan, para tamu yang hadir membuat asumsi berdasarkan kesuksesan dan kemeriahan pesta tersebut. Pertemuan demi pertemuan diatur, kesepakatan dibuat, dan pada bulan Januari mereka telah berhasil mendapatkan banyak klien baru. Efek bola salju tercipta, hanya dalam satu malam (yang mahal!). erkadang, kemeriahan dan kemewahan diperlukan sebagai bagian dari penjualan atau, dalam hal ini, sebagai sarana untuk mencapai penjualan. aktik ini menghasilkan dua hal, yaitu: kontak langsung dengan calon klien penting (dan juga liputan media yang positif), serta imej kesuksesan yang bisa mendukung terjadinya penjualan. Dan, secara keseluruhan, pestanya memang hebat.

Penerapan 

Pikirkan dengan matang sebelum melakukan hal semacam ini. Dalam contoh di atas, biaya finansial yang dikeluarkan cukup besar.



Hal semacam ini akan bekerja dengan baik jika Anda bisa menggabungkan antara imej kesuksesan dengan peluang tambahan untuk menjual.

92


IDE 43 Tunjukkan ukuran Anda Ukuran sering kali dijadikan parameter penting untuk menilai imej sebuah perusahaan. Jika perusahaan tersebut hanya dioperasikan oleh seorang pria dan seekor anjing kecil, maka akan sulit untuk memberi kesan bahwa bisnis tersebut berskala multinasional, setidaknya tanpa perlu berbohong. Kesuksesan dalam menjual sangat bergantung pada imej. Oleh karenanya, terkadang Anda perlu membesar-besarkan saat bercerita tentang perusahaan Anda. Namun, berhati-hatilah, Anda harus bisa membedakannya dengan kebohongan, karena—bila ketahuan berbohong—risikonya sangat besar. Di sisi lain, Anda bisa saja berkata jujur sembari memberikan kesan bahwa perusahaan Anda lebih besar dari yang sebenarnya.

Ide Dari BigStar, peritel video dan DVD online… Perusahaan ingin membuat orang berpikir bahwa mereka adalah pemain besar, sehingga menganggarkan dana untuk beriklan. Mereka menempelkan logo mereka pada ratusan truk yang beroperasi di daerahdaerah yang menjadi pasar utama mereka (New York, Los Angeles, dan lainnya). Logo tersebut dipasang sedemikian rupa sehingga truk-truk itu tampak seperti kendaraan milik perusahaan, walaupun sebenarnya BigStar tidak punya armada pengiriman, dan semua pengiriman dilakukan oleh pihak luar. Kesadaran pelanggan pun meningkat pesat dan para penjual tidak perlu lagi membesar-besarkan ukuran dan status perusahaan tersebut, karena masyarakat sudah mendapatkan kesan bahwa mereka adalah perusahaan besar. 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

93

Contoh lain berasal dari sebuah perusahaan kecil di Inggris. Perusahaan ini mencoba melakukan penawaran ke sebuah perusahaan besar: karena mereka tahu, jika sukses, hal ini akan berbuah pada peningkatan skala perusahaan dan peluang untuk bermain dalam kompetisi yang lebih besar. Perusahaan mencari tahu siapa saja dari prospek yang akan hadir dalam presentasi nanti, dan mengirimkan sejumlah karyawannya untuk mengikuti orang-orang kunci tersebut sampai ke rumah mereka. Perusahaan mendapati bahwa semua orang tersebut pulang ke London dengan menggunakan kereta api. Selanjutnya, mereka mulai menjalankan strategi dengan menempelkan beberapa poster di stasiun-stasiun yang biasa dilewati oleh para pengambil keputusan kunci tersebut. Karena biaya yang terbatas, poster hanya dipasang di stasiun tertentu dan dalam jangka waktu yang relatif singkat—beberapa minggu sebelum presentasi dilakukan. Kemudian, saat presentasi, ketika para karyawan menjelaskan tentang kegiatan operasional dan aktivitas perusahaan, mereka dapat dengan santai mengatakan, “Anda mungkin sudah melihat poster terbaru kami.” ak pelak, audiensi yang hadir pun mengangguk. Dan, mereka akhirnya berhasil mendapatkan bisnis tersebut.

Penerapan 

Anda mungkin merasa taktik ini terlalu direkayasa atau bahkan menipu, tetapi pastinya ini adalah solusi yang kreatif. Ini adalah contoh tindakan khusus yang perlu dilakukan, dan terkait langsung dengan penjualan. Hal ini dapat membuat pelanggan terkesan.



Bahkan sedikit penerapan dari prinsip ini akan berguna dan bisa menambah kredibilitas Anda.

94


IDE 44 Kejutkan mereka dengan tulisan Anda Berkomunikasi secara tertulis bukanlah suatu hal yang mudah dilakukan oleh setiap orang. Para penjual, sering kali, akan lebih merasa nyaman dan percaya diri bila bisa bertemu langsung. Bila harus menulis, hasilnya bisa sangat membosankan, penuh dengan omong kosong, dan istilahistilah yang rumit, yang terkesan terlalu formal dan tidak personal, sehingga cenderung membuat pelanggan menjauh. “Siapa orang ini?” tanya pembaca pada diri mereka sendiri. Akan tetapi, sesuatu yang tidak terduga dan disusun dengan baik dapat menciptakan hasil nyata, terlebih lagi jika terlihat menonjol dibandingkan surat-surat membosankan yang biasa dikirim oleh orang lain.

Ide Dari pengalaman masa lalu saya… Contoh ini menggambarkan tentang tahap terakhir penjualan, ketika prospek sering kali berkata “Akan saya pertimbangkan.” Saat di mana tidak ada lagi hal penting yang bisa diucapkan. Dan, untuk selanjutnya, Anda hanya dapat mengulang perkataan “Ini saya lagi,” terutama jika menurut Anda penawarannya sudah bagus dan satu-satunya alasan mengapa belum ada konfirmasi adalah karena waktu atau kesibukan, dan bukan karena pelanggan merasa tidak yakin. Maka, tugas selanjutnya adalah terus menjaga hubungan, dan mendorong mereka bertindak, sembari berusaha agar terlihat berbeda dan menonjol.


95

Setelah sukses menulis sebuah buku singkat untuk sebuah penerbit, saya terpanggil untuk menulis lagi di penerbit tersebut, dengan topik berbeda tapi dalam format yang sama. Saya mengajukan ide ini, dan mendapat tanggapan yang umumnya baik—tetapi tanpa kepastian. Saya lanjutkan menulis dan menelepon berkali-kali. idak ada berita: hanya menunggu dan menunggu (Anda mungkin tahu rasanya!). Akhirnya, ketika tiba jadwal saya untuk kembali melakukan tindak lanjut, saya merasa enggan menggunakan semua cara lama. Saya duduk, lalu menulis sesuatu: Seorang pengarang yang gigih, sabar, dan dapat diandalkan (tidak merokok) sedang mencari pendapatan dari topik-topik bisnis. Format narasi lebih disukai, tetapi bentuk lain bisa dipertimbangkan: idealnya 100 halaman atau lebih, dan topik seperti keunggulan menjual adalah ide yang bagus—mungkin ditambah dengan beberapa ilustrasi. Pengiriman jumlah materi dijamin benar—dan tepat waktu. Hubungi saya di alamat/nomor telepon di atas atau bertemu langsung dengan saya—membawa koran Publishing News dan memakai kalungan bunga. Saya harus mengakui bahwa saya sedikit ragu, memikirkan apakah surat ini terlalu informal (saya mengirimkannya kepada seseorang yang baru sekali saya temui), tapi akhirnya saya putuskan untuk tetap mengirimkannya. ernyata, saya mendapat jawaban tentang konfirmasi kontrak saya keesokan harinya (dan Anda dapat melihat hasilnya, Te Sales Excellence Pocketbook, diterbitkan oleh Management Pocketbooks).

96


Penerapan 

erkadang, pendekatan yang tidak terlalu konvensional bisa mendatangkan hasil. Oleh sebab itu, jangan bersikap antipati terhadap pendekatan yang tidak konvensional; cobalah sedikit bereksperimen dan lihat apa yang terjadi.



Karena standar yang berlaku saat ini sering kali rendah, Anda bisa unggul dengan mudah dalam lingkup area ini (asal Anda melakukannya dengan hati-hati)


97

IDE 45 Mintalah referensi Kadang, kita enggan meminta referensi. Meskipun, sebenarnya, jika ada seseorang yang pernah membeli dari Anda (dan merasa puas) merekomendasikan Anda pada orang lain, hal ini bisa memberikan Anda sedikit keunggulan. Jadi, mengapa merasa enggan untuk meminta referensi? Apakah karena malu, takut ditolak, atau gagal? Para pelanggan yang merasa puas dan senang (tentu saja jangan memintanya pada pelanggan yang tidak puas) pasti tidak akan marah atau kesal dengan permintaan Anda ini. Mereka mungkin saja memandangnya sebagai sesuatu yang tidak tepat dan, jika iya, kemungkinan besar mereka akan menolaknya secara halus dan bukan dengan berteriak pada Anda.

Ide Banyak orang melakukan hal ini, tetapi saya kagum dengan seorang pemuda yang biasa mengantarkan saya ke bandara… Steve mengelola sebuah perusahaan taksi. Sebenarnya, deskripsi tersebut kurang tepat: ia mengelola sebuah bisnis “pelayanan mobil mewah,” yang berspesialisasi pada acara pernikahan atau acara-acara spesial lainnya, juga jasa antar ke bandara dan perjalanan yang lebih jauh lagi. Ia mengenakan tarif sedikit lebih mahal dibandingkan perusahaanperusahaan taksi lain di kota tersebut. Ia selalu datang tepat waktu, memakai setelan yang rapi, dan mengendarai Mercedes yang sangat bagus. Di dalam mobilnya tersedia koran dan minuman. Anda pun bisa mendapatkan percakapan yang menarik, jika menginginkannya. idak

98


ada satu pun yang bisa Anda keluhkan, dan ini selalu menjadi dasar yang baik untuk menjual. Steve tahu bahwa referensi sangatlah berguna dalam membangun bisnis, oleh sebab itu ia selalu bertanya kepada pelanggannya: adakah orang yang sekiranya dapat ia hubungi atau apakah mereka bisa mereferensikan dirinya pada seseorang. ak lupa, ia juga selalu memberikan kartu namanya, dan juga menyediakan kartu seukuran kartu pos yang berisikan informasi lebih detail (yang menyebutkan bahwa ia juga memiliki mobil dengan enam-kursi, selain mobil-mobil biasa lainnya). Ini merupakan contoh ide yang cukup sederhana, rutin, tetapi sering diabaikan. Namun, Steve menganggap hal ini sebagai prioritas. Dan, setiap kali saya memintanya untuk mengantarkan saya, ia terlihat semakin sibuk.

Penerapan 

Pertama, jika ingin menerapkan ide ini, Anda perlu menyiapkan materi pendukung yang tepat.



Kemudian, hal ini harus dijadikan sebuah kebiasaan.


99

IDE 46 Singkirkan kekhawatiran dalam diri pelanggan Banyak pelanggan yang merasa takut ketika tiba saatnya mengambil keputusan untuk membeli. Mereka merasa tidak nyaman, tidak memiliki cukup pengetahuan, dan kurang pengalaman—bagaimana, ya, pendapat atasan saya nanti? Semua perasaan ini dan perasaanperasaan lainnya, pada intinya, berlandaskan pada satu hal yang sama: mereka takut salah memilih. Mereka mengkhawatirkan konsekuensinya terhadap diri mereka jika ternyata produk tersebut tidak berfungsi, tidak sesuai harapan, atau ada kekurangan lain yang baru diketahui setelah pembelian. Dan, seorang penjual yang baik harus menyadari hal ini serta berusaha untuk menghilangkan kekhawatiran semacam ini saat bertemu dengan pelanggan. Namun, adakah hal lain yang dapat Anda lakukan?

Ide Ketika Phoebe berusia enam tahun… Ia menginginkan seekor anak kucing. Dan, orang tua Phoebe setuju untuk memberikannya seekor anak kucing. Mereka berkeliling-keliling ke berbagai toko hewan, dan menyadari bahwa ternyata cukup sulit untuk mendapatkan seekor anak kucing yang sesuai keinginan. Kapan usia yang tepat bagi seekor anak kucing untuk diadopsi? Apakah sudah diimunisasi, apakah sehat? Mereka tidak ingin melihat Phoebe kecewa jika nanti anak kucingnya yang baru jatuh sakit atau, lebih buruk lagi, meninggal.

100 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Namun, salah seorang penjual yang mereka temui menyarankan mereka untuk memilih anak kucing mana saja yang mereka sukai dan membawanya pulang. (Ia akan memberikan makanan gratis untuk beberapa minggu pertama). Lalu, ia akan menghubungi mereka dalam selang waktu empat minggu ke depan untuk memeriksa apakah anak kucing tersebut sehat. Bila sehat, barulah mereka diminta membayar untuk anak kucing tersebut, dan jika ada masalah mereka dapat menukarnya dengan anak kucing yang lain. idak ada garansi (anak kucing yang baru ditukarkan masih mungkin sakit nantinya), tetapi si penjual mencoba memberikan rasa aman. Jika ia bisa membuat penawaran seperti itu, pasti ia telah merawat anak kucingnya dengan baik.

Penerapan 

Jangan hanya berpikir untuk menghilangkan risiko, tetapi juga mengubah risiko menjadi keuntungan (seperti contoh di atas). Di sini, berarti risiko ada di pihak penjual. Sangat menarik.



Carilah cara untuk mengubah risiko apa pun yang mungkin dikhawatirkan pelanggan. Jika Anda dapat melakukannya, mereka pasti menyukainya.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 101

IDE 47 Manfaatkan waktu Anda Banyak produk dan jasa yang unik dan tidak standar. Sebuah dapur, misalnya, dapat didesain dan disesuaikan dengan kebutuhan serta kondisi rumah Anda. Begitu juga desain taman serta sistem komputer, jasa konsultan, dan semacamnya; dapat dikustomisasi sesuai keinginan Anda. Dalam beberapa kasus, hal ini bisa menjadi sebuah keunggulan yang akan menarik minat pelanggan untuk membeli. Akan tetapi, ada risikonya. Jika pelanggan tidak percaya bahwa produk atau jasa tersebut benar-benar dikustomisasi sesuai dengan keinginan mereka (padahal itu yang mereka inginkan), dan merasa yang ditawarkan pada mereka hanyalah produk standar, maka aspek “unik” dari produk tersebut pun hilang dan akan semakin sulit untuk menjualnya. Meskipun ada “aspek yang sesuai keinginan,” mereka menganggap hal itu hanya rekayasa; dan persepsi mereka tentang harga produk pun akan berubah.

Ide Berikut adalah masalah yang umum terjadi dalam industri jasa konsultansi… Ada dua langkah dalam menawarkan sebuah produk kustomisasi. Pertama adalah mengidentifikasi situasi dan kondisi pelanggan. Kedua adalah memberikan penawaran yang spesifik berdasarkan observasi dan survei yang sudah dilakukan. Sering kali, langkah kedua ini membutuhkan proposal tertulis. Sebagai contoh: sebuah perusahaan konsultan bangunan harus mempersiapkan proposal yang disertai


dengan desain serta rincian biaya, konsultan mereka pun harus menjelaskan kepada pelanggan bagaimana proses pengerjaan proyek tersebut secara detail. Dan, sering kali, dalam hal pelayanan pelanggan kita inginnya cepat-cepat saja. Saran saya sederhana, yaitu: manfaatkan waktu Anda.

Penerapan 

entu saja, Anda harus menganalisis seberapa besar kebutuhan dari masing-masing proyek akan sebuah proposal, dan pastikan apa yang Anda kerjakan bisa memuaskan pelanggan. Waktu yang Anda habiskan untuk membuat proposal akan dianggap berkaitan langsung dengan seberapa besar Anda menyesuaikannya dengan kebutuhan pelanggan. Jika proposal tersebut dibuat berdasarkan survei menyeluruh, dijelaskan dan disajikan dengan baik, serta diserahkan selang beberapa lama setelah survei dilakukan (walaupun sebenarnya hanya butuh waktu sebentar untuk mengkustomisasinya), pelanggan cenderung akan menganggap Anda perhatian dengan membuatkan proposal yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Dan, mereka akan memandang penawaran Anda lebih baik dibandingkan penawaran lain yang standar.



Manfaatkan waktu Anda dengan baik untuk menunjukkan bahwa Anda telah memikirkan proposal tersebut dengan sungguh-sungguh, sehingga pelanggan akan lebih menghargainya.


IDE 48 Berikan pesan yang konsisten Pelanggan tentu akan merasa kecewa bila mendapatkan pesan yang berbeda-beda (walaupun sedikit), dari departemen yang berbeda dalam satu perusahaan, di saat mereka ingin mencari sebuah informasi. erutama bila melibatkan produk yang kompleks; akan sulit untuk membuat semua individu dalam perusahaan “menyanyikan lagu yang sama.” Padahal informasi yang tepat dalam bentuk yang tepat sangatlah penting untuk kesuksesan menjual. Prospek akan sulit memahami sebuah proposal jika mereka mendengar informasi yang beragam dari orang yang berbeda-beda.

Ide Dari sebuah perusahaan telekomunikasi global Cable & Wireless… Cable & Wireless beroperasi di lebih dari 70 negara. Satu divisi regional saja memiliki aktivitas yang sangat banyak yang tersebar di mana-mana, dan beroperasi di pasar yang sangat beragam dan saling berjauhan, seperti di kepulauan Solomon dan Hindia Barat. Ketika meluncurkan serangkaian produk Internet baru, penting bagi mereka untuk memastikan bahwa semua tenaga penjual mereka yang tersebar di mana-mana memahami produk itu dengan baik dan benar agar bisa menjualnya, serta membuat peluncuran produk sebagai sebuah permulaan yang baik. im penjual mendapatkan seluruh informasi produk melalui metode e-learning yang telah didesain secara khusus, yang difokuskan pada 104 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

pengetahuan dasar mengenai hal-hal teknis yang perlu diketahui para penjual, manfaat produk, dan cara terbaik untuk menawarkannya kepada pelanggan. Pendekatan ini didesain dengan menarik disertai visualisasi (misalnya, sebuah jaringan digambarkan sebagai lalu lintas dan pintu tol). Setelah diuji coba, metode e-learning tersebut diterapkan secara simultan terhadap 1400 karyawan, dan 94 persen dari mereka menyatakan menyukai metode ini maupun isinya.

Penerapan Beberapa poin yang saling terkait di sini: 

Pertama, perusahaan menilai bahwa pengetahuan akan produk sangatlah vital.



Kedua, pendekatan ini sangat membantu peluncuran produk. Jika para pelatih harus berkelana ke seluruh penjuru dunia untuk memberikan pelatihan yang tiada habisnya, proses tersebut mungkin akan berjalan lebih lambat dan tidak pasti. Langkah ini, yang diambil untuk memastikan bahwa setiap orang yang terlibat memiliki pemahaman yang sangat baik tentang produk, mulai dari saat produk diluncurkan, memberikan hasil yang luar biasa .



Para penjual yang bijaksana akan senang dan memberikan perhatian khusus untuk pelatihan-pelatihan semacam ini.


IDE 49 Gunakan bahasa mereka idak semua transaksi penjualan terjadi dalam satu negara, yaitu negara asal si penjual. Bahkan, di perusahaan-perusahaan berskala multinasional, banyak transaksi penjualan mereka yang terjadi antarnegara. Dan, apa pun bahasa ibu dari para karyawan mereka, banyak perusahaan tersebut yang memilih menggunakan bahasa Inggris dalam berbisnis. Akan tetapi, jika Anda ingin membangun hubungan yang lebih baik dengan para pelanggan dari luar negeri, Anda mungkin perlu melakukan sesuatu yang lebih dari sekadar berbicara dalam bahasa Inggris dengan mereka.

Ide Dari sebuah perusahaan yang mengelola situs Web, Attenda… Attenda mampu melayani semua kliennya yang berada di seluruh penjuru dunia dari kantornya di Inggris. Perusahaan ini memiliki karyawan yang menguasai berbagai jenis bahasa yang siap setiap saat untuk melayani pelanggan, selama 24 jam sehari. Namun, riset menunjukkan bahwa prospek di Jerman lebih senang berbisnis dengan perusahaan lokal dan dengan orang-orang Jerman sendiri. David Godwin, Wakil Presiden Attenda, berpendapat, “Kami tidak mampu mengubah kebijakan tersebut,” jadi Attenda memutuskan untuk membangun kantor cabang di Jerman. Attenda mempekerjakan orang-orang Jerman dan memosisikan cabang tersebut sebagai perusahaan lokal. Apa pun masalah lain yang mereka hadapi di dunia persaingan saat ini, tidak ada lagi masalah lintas budaya yang akan menghalangi mereka meraih sukses.


Contoh lain, Princtronic International, sebuah perusahaan pemrosesan data terkemuka di Eropa yang juga memiliki kelebihan dalam segi bahasa. Direktur Princtronic berkata, “Walaupun Inggris sudah menjadi bahasa bisnis yang mendunia, pengalaman kami di Eropa mengatakan bahwa bahasa lokal masih cenderung lebih disukai oleh para pelanggan.” Seperti biasa, proses penjualan—terutama saat menjelaskan hal-hal yang bersifat teknis—masih sangat tergantung pada kejelasan bahasa yang digunakan. Selain itu, klien tentunya ingin berbisnis dengan cara yang mereka inginkan.

Penerapan 

Anda pasti akan lebih dihargai jika berbicara menggunakan bahasa pelanggan, meskipun hanya beberapa kata untuk sedikit berbasabasi atau bahkan selama keseluruhan proses penjualan.



Pasti butuh usaha ekstra untuk melakukan hal ini, tetapi imbalan yang didapat setimpal. Dan, langkah yang tepat bagi Anda ditentukan oleh kondisi dari bisnis Anda sendiri.


IDE 50 Berikan penjelasan yang mudah diingat Masalah bisa muncul kapan saja, bahkan di saat Anda sedang memberikan penjelasan kepada pelanggan mengenai sebuah produk terbaik sekali pun. Dan, masalah ini akan bertambah rumit jika produk yang Anda jual belum dikenal atau masih baru. Para penjual selalu dituntut untuk dapat memberikan penjelasan sebaik dan sedetail mungkin, tetapi terkadang sejumlah hal menjadi tidak jelas dan Anda terpaksa menggunakan kata “semacam itulah.” Pelanggan pun cenderung merasa bingung karena hal seperti ini. riknya adalah mencari cara yang tepat untuk menjelaskan produk Anda, dan itu dimulai dari sudut pandang pelanggan.

Ide Dari dunia di luar dunia kita, Star rek… Sekarang ini, serial televisi Star rek telah menjadi legenda dunia. Meskipun, pada awalnya, versi asli dari serial ini tidak mendapatkan penerimaan yang mulus, tetapi selanjutnya banyak dipuja, disukai selama bertahun-tahun, dan disadur menjadi serangkaian film yang sukses. Secara finansial, film ini adalah salah satu waralaba tersukses. Dan, mungkin sulit bagi kita untuk mengingat betapa berbedanya versiversi awal Star rek dengan film-film lain yang disiarkan pada waktu itu. Pencipta Star rek, Gene Roddenberry, harus mencari cara untuk menawarkan idenya tersebut ke jaringan-jaringan V. Menurutnya, ide tersebut benar-benar baru dan unik, tetapi kemudian ia menyadari bahwa


para produser di masa itu ternyata sangat konservatif. Kebanyakan program acara mereka mirip dengan program-program lain yang sudah lebih dulu disiarkan—klasik. Salah satu serial televisi terlaris pada waktu itu adalah Wagon rain. Mengambil latar belakang cerita di Amerika Barat, tetapi plot dan karakternya benar-benar mirip dengan ide Roddenberry tentang luar angkasa. Setiap episode melibatkan suatu kelompok yang berpindah ke tempat baru dan berusaha menghadapi setiap kejadian di tempat tersebut, serta orang-orang yang mereka temui di sana. Roddenberry menjual Star rek dengan menjelaskan bahwa Star rek tidak berbeda dengan Wagon rain, hanya saja latar belakangnya di luar angkasa. Pada masa itu, penjelasannya bisa diterima, orang-orang V memahaminya, dan setuju untuk memproduksi Star rek. Cerita selanjutnya, Anda semua sudah tahu.

Penerapan 

Hanya dengan menggunakan satu ide dan satu penjelasan, seperti contoh di atas, Anda bisa mencapai kesuksesan dalam menjual.



Sering kali, hal ini bisa dilakukan dengan baik bila Anda dapat menemukan perbandingan yang tepat untuk produk Anda, dan bukan dengan berpikir betapa istimewanya produk Anda tersebut.


IDE 51 Kejutkan pelanggan dengan respons yang cepat Dulu, respons yang cepat biasa diartikan sebagai mengirimkan brosur yang sampai pada hari itu juga. Sekarang, komunikasi sudah berbeda: e-mail dan sms bekerja secara instan, dan pelanggan dapat melihat

langsung informasi detail mengenai perusahaan melalui internet. Di satu sisi, teknologi bisa memperlambat pekerjaan dan membuat orang kesal. Contohnya, siapa yang tidak pernah memiliki pengalaman buruk dengan sistem penjawab telepon otomatis? Kita menelepon… lalu menunggu. Kita diberikan beberapa pilihan yang seakan tak ada habisnya (padahal yang kita inginkan adalah langsung berbicara dengan seseorang), diputarkan musik yang menyebalkan, dan berulang kali diperdengarkan kata-kata basi seperti “elepon Anda sangat berarti bagi kami.” Sedangkan, di sisi lain, teknologi dapat digunakan untuk membuat banyak orang terkesan dan juga untuk menyediakan pelayanan yang baik.

Ide Dari India… India adalah sebuah negara yang penuh misteri. Negara yang sangat besar dengan jutaan rakyatnya yang hidup di garis kemiskinan. Namun, kondisi ekonomi mereka berkembang sangat pesat, dan banyak hal menarik yang bisa memikat perhatian para turis. Hotel Oberoi adalah salah satu hotel yang kerap dipromosikan pada banyak turis mancanegara. Dan, sebagaimana yang dialami oleh kebanyakan hotel


lain sekarang ini, para pelanggan dari luar negeri lebih memilih untuk pertama kali menghubungi mereka melalui situs, di mana Anda juga bisa mengirim pesan demi menanyakan informasi lebih lanjut. Dan, baru-baru ini, ketika saya melakukannya, saya sama sekali tidak mendapatkan pesan balasan. Namun, kurang lebih 15 menit kemudian, saya mendapatkan telepon dari perusahaan tersebut. Perbedaan waktu antarnegara, umumnya, membuat hal ini tidak mungkin dilakukan di saat jam kerja, dan hal ini sungguh mengesankan: respons yang sangat cepat dari seseorang yang berada sangat jauh dari lokasi Anda.

Penerapan 

Penjual yang dapat memberikan respons segera memiliki posisi yang kuat. Mereka membuat pelanggan terkesan dengan kecepatan respons yang tak terduga, dan idealnya mereka ditugaskan untuk melakukan kontak dengan sebagian besar pelanggan.



Pastikan internal perusahaan Anda mendukung hal ini dan jangan pernah membiarkan sistem dan administrasi menghambatnya (seperti yang sering terjadi).


IDE 52 Buat agar pelanggan terus memikirkan Anda Mempertahankan hubungan baik dengan pelanggan bukanlah ide baru. Manusia mudah sekali lupa, terutama orang-orang sibuk yang dibanjiri dengan begitu banyak pesan dari orang-orang atau perusahaan-perusahaan lain. Jadi, meskipun sebagian besar penjual melakukannya (mempertahankan kontak dengan pelanggan), hal tersebut terkadang dianggap hanya buang-buang waktu. Misalnya, dikarenakan karakteristik dari suatu bisnis, membuat hal ini kurang tepat untuk dilakukan.

Ide Dari sebuah peritel… Jika ada peluang untuk pemesanan ulang, kebanyakan perusahaan cenderung berusaha menjaga hubungan baik dengan pelanggan. Sedangkan, jika peluangnya kecil untuk pemesanan ulang, menjaga hubungan sepertinya hanya akan membuang-buang waktu. Namun, ada satu perusahaan yang membuktikan bahwa hal tersebut tidak selalu benar. Perusahaan ini bergerak di bidang ritel yang khusus menjual gaun pengantin. Memang, rata-rata usia pernikahan di zaman sekarang tidak bertahan selama seperti dulu. Meskipun begitu, kecil kemungkinan seorang pembeli datang dua minggu setelah pernikahannya untuk memesan gaun pengantin yang lain. Namun,

peritel

ini

tetap

berusaha

menjadwal

ulang

(dan

menganggarkan) sejumlah tindak lanjut setelah gaun dikirim dan 112 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

dibayar. Mereka mengirimkan bunga dan kartu ucapan pada hari berbahagia tersebut untuk memberikan selamat, undangan ke acaraacara yang mereka adakan, kartu ucapan saat perayaan ulang tahun pernikahan pelanggan—selama beberapa tahun—dan masih banyak lagi. Mengapa mereka melakukan hal ini? Mengapa menghabiskan uang dan tenaga seperti ini? Karena, biasanya, orang-orang yang akan menikah mengenal orang lain yang juga akan menikah dan, bila berkaitan dengan sesuatu yang tak terlupakan seperti pernikahan, kecenderungan untuk saling memberikan rekomendasi sangatlah tinggi. (Mungkin 50 persen pelanggan datang karena rekomendasi dari pelanggan lain yang merasa puas). Jika gaunnya sempurna dan harinya tidak terlupakan, mengingatkan pelanggan mengenai betapa membantunya perusahaan yang telah menyediakan gaun mereka (dan mungkin hal-hal lain dalam pernikahan itu) bisa meningkatkan jumlah referensi. Ide ini bersifat langsung dan efisien, daripada bila Anda berusaha sendiri mendapatkan pelanggan baru. Mereka yang datang karena direkomendasikan oleh teman memiliki kecenderungan yang lebih besar untuk membeli daripada prospek yang benar-benar baru.

Penerapan 

Apa pun situasinya, pastikan bahwa tindak lanjut dan rekomendasi semacam ini memungkinkan untuk dilakukan dalam perusahaan Anda. Dan, karena dalam pandangan tradisional tidak ada kejelasan tentang bagaimana cara melakukannya, Anda harus mencari sendiri cara tersebut.


IDE 53 Berikan garansi semaksimal mungkin Pembelian produk apa pun akan menempatkan pembeli dalam posisi yang berisiko. erutama bila produk tersebut bersifat mekanis— pembeli pasti berpikir apakah nantinya akan cepat rusak, dan jika iya, bagaimana cara memperbaikinya serta berapa besar biaya dan berapa lama waktu yang diperlukan. Dengan semua kekhawatiran ini, dapatkah Anda memanfaatkannya?

Ide Dari sebuah perusahaan pembuat mobil, Hyundai… Mobil merupakan produk yang mendapatkan sorotan ekstra dalam hal ketahanannya. Mobil yang cacat tak hanya akan menguras waktu dan uang, tetapi juga membuat Anda sulit melakukan perjalanan, mempertaruhkan

reputasi

Anda,

atau

bahkan

membahayakan

keselamatan Anda. Jadi, pelanggan sangat menginginkan garansi. Dari tahun ke tahun, masa garansi yang ditawarkan semakin meningkat— setahun, dua tahun, atau lebih—dan hal ini membuat kepercayaan pelanggan ikut meningkat, yang mendorong semakin banyaknya penjualan. Ketika saya menulis ide ini, Hyundai sedang menawarkan garansi penuh selama lima tahun dan beberapa aspek dari mobil tersebut bahkan dijamin lebih lama dari itu. Mengingat Hyundai bukanlah merek mobil yang paling terkenal, saya yakin hal ini bisa sangat membantu meningkatkan penjualan mereka secara signifikan—bukan hanya 114 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

karena masa garansi tersebut tetapi juga karena hal ini mencerminkan kepercayaan diri Hyundai terhadap produk mereka sendiri. Lima tahun adalah waktu yang lebih lama dari rata-rata waktu kebanyakan orang memakai mobil yang sama. Jadi, garansi ini sangat mengesankan. Ini adalah bagian dari proses mengubah risiko yang ditanggung pembeli menjadi ditanggung oleh penjual. Di mana masa garansi yang lama, bahkan mungkin sangat lama, dijadikan sebagai perangkat utama untuk mendongkrak penjualan.

Penerapan 

Prinsip di sini dapat diterapkan dalam banyak bisnis yang para pelanggannya sangat mengkhawatirkan risiko munculnya masalah yang disebabkan oleh produk-produk yang ditawarkan pada mereka.


IDE 54 Pertahankan terus perhatian pelanggan Dalam sebuah pertemuan, sungguh buruk bila perhatian pelanggan terhadap Anda teralihkan. Dan, akan lebih buruk lagi jika, belakangan, Anda

mengetahui—atau

menyadari—bahwa

itu

dikarenakan

kesalahan Anda sendiri. Namun, terkadang, apa pun penyebabnya, hal itu sama sekali tidak ada hubungannya dengan Anda. Jika Anda menyadari bahwa perhatian pelanggan tidak lagi tertuju pada Anda, sebaiknya Anda berhenti sejenak, lalu bertanya, “Apakah ini saat yang tidak tepat?” Jika perlu—dalam keadaan terburuk—Anda mungkin sebaiknya membatalkan pertemuan tersebut dan mengatur jadwal lagi di lain waktu. Saya pernah melakukannya beberapa kali, dan selalu menemukan bahwa waktulah yang menentukan. Dalam beberapa kasus, hal itu bahkan bisa memperbaiki hubungan dengan klien secara signifikan.

Ide Dari orang-orang yang menakjubkan di Microsoft… Ide ini ditujukan untuk menyelesaikan masalah kurangnya perhatian seperti yang digarisbawahi di atas, dengan menggunakan cara khusus yang berkaitan dengan penggunaan PowerPoint. Anda mungkin berada dalam sebuah pertemuan empat mata dan meletakkan laptop Anda di atas meja pelanggan, atau Anda mungkin sedang memberikan presentasi yang lebih formal dengan melibatkan beberapa, atau banyak, orang. Presentasi PowerPoint dapat memberikan dampak yang besar,


karena memungkinkan Anda untuk memanfaatkan serangkaian gambar dalam menegaskan maksud utama Anda. (Ingatlah bahwa setiap slide yang Anda perlihatkan harus mendukung presentasi Anda, bukan menutupinya, atau bahkan mengaburkannya). eknik ini sangat bagus karena bisa menyedot perhatian. Jadi, ketika Anda membuat presentasi, jangan memenuhi slide dengan sesuatu yang malah akan mengalihkan perhatian. Dan, matikan slide jika ingin orang berfokus hanya kepada Anda. ernyata, banyak orang yang masih bingung ketika saya menyarankan mereka untuk mematikan slide, “Bagaimana caranya?” PowerPoint dan Microsoft telah dirancang sedemikian rupa guna memudahkan Anda: Anda hanya perlu menekan tombol “B” (B artinya Blank = kosong). Gambar menghilang, layar menjadi gelap, konsentrasi dan perhatian pelanggan kembali terfokus pada Anda. Lalu, dengan menekan tombol “B” sekali lagi, Anda akan mendapati slide presentasi Anda berada pada posisi yang sama sebelum Anda mematikannya. Hal ini cukup berguna, memberi Anda kendali lebih, dan dapat menjamin tingkat kesuksesan penjualan.

Penerapan 

Perhatikan pendekatan penjualan Anda, jangan sampai hal itu mengganggu perhatian pelanggan, meskipun secara tidak sengaja.



emukan cara untuk membuat pelanggan terfokus pada apa yang Anda ingin sampaikan selama pertemuan.


IDE 55 Pertimbangkan jadwal pelanggan Anda erkadang, sulit mengetahui waktu yang paling tepat untuk melakukan sesuatu. Hal ini berlaku pada semua hal dalam kehidupan: kapan saat yang tepat untuk melamar pekerjaan baru, untuk pindah ke rumah lain, atau sekadar untuk mengganti warna dinding ruang tamu Anda? Sehubungan dengan pelanggan, kita selalu ingin cepat-cepat. Kita tidak hanya menginginkan mereka untuk melakukan pemesanan, kita juga ingin mereka melakukannya dengan cepat atau bahkan saat ini juga. Hal ini sangat dimengerti, tetapi ini berarti kita lebih memerhatikan kepentingan kita, bukan pelanggan. Dalam memilih waktu yang tepat, kita membutuhkan informasi. Mantan atasan saya pernah melontarkan sebuah komentar ringan yang membuat ia mendapatkan kenaikan gaji: ia berkata bahwa ini adalah tahun kabisat dan ia harus bekerja lebih keras. Kemudian, saya menunggu hingga tahun kabisat berikutnya untuk mengingatkan ia tentang hal tersebut. Ia tertawa, dan saya pun mendapatkan sedikit kenaikan gaji. Informasi yang bisa Anda kumpulkan dan tindak lanjuti dari pelanggan mungkin berbeda, tapi Anda bisa mendapatkan hasil yang serupa.

Ide Dari sebuah perusahaan yang menjual furnitur kantor… Guna membangun hubungan dengan pelanggan, akan sangat membantu apabila Anda bisa melibatkan diri (sampai batasan tertentu) dalam kehidupan mereka. Anda perlu memikirkan efek positif dari 118 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

mengirimkan mereka kartu ucapan Hari Raya, memberikan hadiah pada saat ulang tahun mereka, atau memberikan selamat untuk perayaanperayaan khusus yang berhubungan dengan pekerjaan (mungkin mereka telah bekerja di perusahaan tersebut selama 10 tahun atau perusahaan tempat mereka bekerja merayakan ulang tahunnya yang ke-100). Mungkin, akan berguna bila Anda mencatat hal-hal lain yang sama sekali tidak berhubungan dengan bisnis selama pertemuan Anda dengan mereka. Dan, akan bagus sekali jika hal itu bisa dijadikan bahan pembicaraan untuk pertemuan berikutnya. “Bagaimana hasil ujian anak Anda?” atau “ Apakah Anda menikmati liburan Anda di Spanyol?” Satu peristiwa dalam kehidupan pelanggan, bisa memperbesar tingkat kesuksesan Anda dalam menjual. Hal ini terutama terkait dengan tahun buku dan juga rencana anggaran yang menyertainya. Cari tahu kapan tahun buku pelanggan (dan mungkin bagaimana anggaran mereka diproses) sehingga Anda bisa menyesuaikan secara spesifik. Anda dapat berpikir: apakah sebaiknya mengajukan penawaran di awal tahun, atau mendekati tutup tahun buku untuk menghabiskan anggaran, atau saat anggaran baru sudah tersedia? Beri tahukan apa yang Anda pikirkan kepada pelanggan sehingga mereka dapat melihat bahwa Anda sedang berusaha menyesuaikan diri dengan situasi mereka, dan bukan memaksakan mereka untuk membeli saat itu juga.

Penerapan 

Semua ini berawal dari pertanyaan. Jadi, jangan pernah lupa untuk bertanya.



Buatlah catatan yang jelas. Informasi yang didapat sekarang belum tentu berguna sekarang, tetapi lebih baik Anda mengingatnya dan tidak menyia-nyiakan begitu saja peluang yang ada.


IDE 56 Bahas pesaing dalam diskusi Sudah jelas bahwa mengkritik pesaing bukanlah ide yang baik. Jika Anda menjelek-jelekkan perusahaan lain di depan pelanggan, bukannya memberi keuntungan, tindakan ini malah bisa menjadi bumerang bagi diri Anda sendiri. Mungkin saja mereka ternyata sudah berbisnis dengan perusahaan tersebut, menyukai perusahaan tersebut, atau kakak ipar mereka bekerja di perusahaan tersebut. Selain itu, Anda akan terdengar defensif, arogan, dan iri hati. Dan, tidak satu pun dari sifat-sifat itu yang bisa menimbulkan kesan positif, membantu menciptakan portofolio yang menarik, atau membangun hubungan yang baik. Namun, kadang kita tidak bisa mengelak dari pertanyaan-pertanyaan yang mengungkit tentang pesaing.

Ide Dari berbagai industri… Jika seorang prospek mengungkit tentang pesaing, terutama jika mereka menanyakan pendapat Anda tentang pesaing—“Apa bedanya Anda dengan perusahaan X?”—mungkin taktik terbaik dalam menjawabnya adalah dengan memuji pesaing tersebut: “Saya dengar perusahaan itu memiliki reputasi yang baik, membuat produk-poduk yang bermutu, dan selalu melakukan pengiriman tepat waktu.” Kemungkinan, pernyataan tersebut akan mendorong prospek untuk merespons: “Kami telah beberapa kali berbisnis dengan mereka dan mereka bekerja dengan baik, tetapi saya tidak akan berkata sejauh itu. Kami pernah mengalami satu


masalah pengiriman.” Selanjutnya, hal ini akan mengarah pada sebuah percakapan yang dapat membantu Anda melihat bagaimana sebenarnya hubungan prospek dengan pesaing, dan mengambil langkah berdasarkan hal itu. Informasi tersebut seharusnya bisa memudahkan Anda untuk memutuskan langkah selanjutnya. Meskipun ternyata prospek setuju dengan Anda, respons dari mereka tetap saja berguna. Setidaknya, Anda bisa tahu apakah masih ada peluang bagi Anda untuk menginterupsi hubungan tersebut. Jika tidak, maka Anda bisa menghemat waktu dengan beralih ke prospek lain. aktik kedua adalah dengan menanyakan sesuatu yang dapat membuat prospek sedikit ragu, “Bagaimana pendapat Anda tentang pelayanan mereka?” Anda tidak menjelekkan pesaing, tetapi memang pertanyaan tersebut terdengar seperti ‘sebaiknya Anda tahu bahwa pelayanan mereka tidak sempurna.’ Jawaban prospek mungkin bisa membantu Anda untuk mencari “celah” dalam hubungan mereka, di mana Anda bisa masuk dan memperkuat posisi.

Penerapan 

Jelas, ini adalah area keterampilan yang wajib dikuasai. Naluri Anda mungkin berkata bahwa Anda harus menjelek-jelekkan pesaing (terutama jika mengetahui bahwa Anda lebih unggul), tetapi akan lebih bijaksana jika Anda memilih pendekatan yang penuh pertimbangan.


IDE 57 Hindari memberi diskon Setiap

orang

menyukai

barang-barang

murah.

Dan,

mereka

tahu bahwa perbedaan harga akan selalu ada. Contohnya, tarif penerbangan: kunjungi berbagai situs dan agen perjalanan, dan Anda akan menemukan banyak sekali perbedaan harga, meskipun waktu penerbangan dan maskapainya sama. Dalam situasi seperti ini, melihat-lihat dahulu baru berbelanja adalah normal, begitu juga dengan permohonan diskon. Namun, yang perlu Anda cermati sekarang adalah bagaimana Anda akan menghindari pertanyaan tentang diskon atau meresponsnya ketika pertanyaan tersebut muncul?

Ide Dari sebuah toko pakaian pria… Ide ini bisa berhasil di banyak situasi, di mana pun terdapat perbedaan harga. Misalnya, di sebuah showroom mobil—di mana fungsi dari setiap mobil sama, tetapi model dan spesifikasi yang berbeda mempunyai harga yang berbeda—Anda perlu tahu bagaimana pendapat pelanggan tentang harga yang ditawarkan. Namun, dengan langsung bertanya “Berapa anggaran Anda?” akan membuat mereka sungkan untuk menjawab (mereka tahu bila menyebutkan angka, hal itu akan mempersulit negosiasi). Jadi, saat pelanggan melihat-lihat, bertanya, dan ingin menentukan pilihan, ada taktik lain yang bisa diterapkan. Ini juga berlaku bila ada bermacam-macam produk yang hendak dipilih secara bersamaan. Mungkin pelanggan ingin membeli pakaian lengkap seperti: setelan, kaus, dasi, sepatu, atau sejenisnya. 122 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Saat prospek mempertimbangkan pilihan, sebutkan estimasi harganya. “Pilihan Anda itu bernilai sekitar Rp2.400.000: bagaimana menurut Anda?” Anda mungkin bisa mendapatkan informasi bagus dari respons mereka. Jika mereka menjawab “erlalu mahal,” maka Anda bisa menawarkan pilihan yang lebih murah. Jika mereka berkata “idak masalah” atau kata-kata lain yang mempunyai arti sama, maka Anda bisa menghindari pembicaraan diskon. Estimasi harga yang Anda berikan pun sebaiknya dibulatkan ke atas, sehingga harga final akan tampak lebih murah daripada yang sudah disetujui di awal.

Penerapan 

Pilih waktu yang tepat untuk mengajukan pertanyaan semacam ini (saat pelanggan berada dalam proses pengambilan keputusan).



Perhatikan juga urutannya. Sepakati estimasi harga, lalu tekankan kesepakatan tersebut untuk menghindari perdebatan tentang harga final. Berkata “Harga ini sedikit lebih murah daripada yang telah Anda sepakati sebelumnya” akan memberikan kesan positif.


IDE 58 Janji, janji Kita semua menyukai orang-orang yang selalu bisa menepati janji. Karena, tentunya, akan sangat menyenangkan bila mengharapkan orang menepati janji dan mereka melakukannya. Dalam dunia bisnis, khususnya, banyak janji yang dibuat: pengiriman barang pada hari tertentu, pemberian kelonggaran waktu pembayaran, pemberian potongan harga, dan lain-lain. Bila janji tersebut penting dan sangat berarti, maka harus Anda tepati dan, biasanya, memang akan Anda tepati. Karena jika perusahaan gagal menepatinya, contohnya barang tidak siap saat pelanggan membutuhkannya, Anda akan menghadapi masalah dan harus siap mendapatkan keluhan. Di luar itu, Anda juga bisa memanfaatkan janji yang tidak terlalu penting untuk membantu keberhasilan penjualan Anda.

Ide Ide ini berasal dari sebuah pengalaman baik… Selain membuat pelanggan merasa puas, menepati janji juga akan menimbulkan kesan baik. Banyak orang yang menganggap menepati janji-janji penting—misalnya, janji mengantarkan pesanan tepat pada waktunya—adalah wajib, sedangkan menepati janji-janji kecil yang sederhana adalah sepele. Namun, sesungguhnya, hal-hal kecil tersebut dapat menimbulkan dampak yang besar, dan kalau dibiarkan bisa cepat menumpuk sehingga berakibat fatal. Bila berjanji untuk menelepon pelanggan pada jam 14.30, maka Anda harus menelepon pelanggan pada jam 14.30. Bila berjanji untuk mengirim e-mail dalam selang waktu


satu jam, maka e-mail tersebut harus sampai ke pelanggan tidak lebih dari satu jam. Sayangnya, hal-hal kecil inilah yang sering kali diabaikan. Misalnya, Anda mengalami masalah dan baru bisa menelepon jam 14.45, padahal sebelumnya berjanji menelepon jam 14.30. Di saat menelepon, Anda bahkan tidak meminta maaf, karena menganggapnya biasa. Pelanggan peduli dengan hal-hal seperti ini. Pertama, mereka ingin berbisnis dengan orang yang bisa diandalkan. Menepati janji-janji kecil akan menciptakan kesan yang baik dan positif. Hal tersebut bisa meningkatkan profil Anda, menambah kepercayaan mereka, dan mendorong mereka untuk lebih sering berbisnis dengan Anda. Kedua, bila gagal menepati janji-janji kecil, akan timbul kesan tidak baik, Anda akan dianggap tidak memerhatikan hal-hal kecil. Dan, bila pelanggan merasa kecewa akan satu hal, mereka bisa saja berkata, “Apa lagi berikutnya?”

Penerapan 

Dengan menganggap janji-janji kecil sebagai sesuatu yang serius, barulah Anda bisa menerapkan ide ini secara efektif. Lakukanlah, mantapkanlah diri Anda.


IDE 59 Maksimalkan semua informasi berguna yang Anda miliki Pepatah mengatakan: informasi memiliki kekuatan yang besar. Hal ini benar adanya, khususnya dalam dunia penjualan. Dan, kunci dari mendapatkan informasi adalah proses ‘mencari tahu’—mengenali kebutuhan pelanggan. Informasi dapat membantu Anda berkompetisi. Oleh karenanya, jika Anda bisa mengetahui dan memahami pelanggan dengan lebih baik daripada pesaing, maka langkah berikutnya akan lebih mudah (dan, tentunya, pesaing akan kesulitan jika mereka tidak mempunyai informasi penting sebagaimana yang Anda miliki).

Ide Dari sebuah pusat konferensi, Highgate House… Highgate House adalah salah satu tempat terbaik di Inggris yang biasa digunakan untuk mengadakan konferensi ataupun rapat. Saya sendiri pun sering menggunakannya sebagai tempat pelatihan. Pemain yang sukses dalam industri ini pasti menawarkan fasilitas dan pelayanan yang sangat baik. Namun, dalam proses penawaran, mereka juga harus tahu bahwa bisnis ini tidak sekadar menawarkan ruangan rapat, meja, dan bangku. Bisnis ini adalah tentang “membantu memperlancar setiap pertemuan yang diadakan di tempat tersebut.” Ini berarti mereka harus mencari tahu pertemuan seperti apa yang ingin pelanggan adakan agar bisa menjual (dan merancang) tempat tersebut sebagai tempat terbaik yang bisa pelanggan dapatkan. Saya sering mengadakan pertemuan di 126 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

tempat tersebut. Dan, biasanya, saya akan ditanya pertemuan macam apa yang akan saya adakan. Jika saya berkata pelatihan, satu-satunya pertanyaan selanjutnya yang saya dapatkan adalah, berapa banyak orang yang akan hadir. Staf Highgate House tidak akan bertanya tentang topik, urgensinya, atau hal lain. Untuk mendapatkan informasi yang lebih lengkap, Anda tidak hanya perlu bertanya secara hati-hati, tetapi juga perlu menyediakan kesempatan kepada pelanggan untuk berbicara dan menjelaskan. Idenya di sini adalah jangan banyak bicara. Dalam satu kesempatan, saya mengamati salah seorang penjual di Highgate House yang sedang mencoba mendapatkan gambaran yang lebih lengkap tentang sebuah pertemuan, dengan cara yang di luar bayangan saya. Ia menggunakan lima pertanyaan terbuka secara terpisah, seperti “Ceritakan lebih banyak tentang para delegasi yang akan hadir.” Setelah mendapat jawaban dari setiap pertanyaan, ia akan terdiam beberapa saat sebelum melanjutkan ke pertanyaan berikutnya—dan, biasanya, situasi diam tersebut akan mendorong pelanggan untuk menjawab lebih banyak lagi. Diam beberapa detik sudah cukup, tetapi dibutuhkan lebih lama dari itu. Dalam kesempatan ini, ia mampu memanfaatkan gambaran utuh yang berhasil ia dapatkan guna melakukan penjualan. Diam sebagai upaya menjual ternyata sangatlah mudah.

Penerapan 

Mengajukan pertanyaan adalah inti dari keseluruhan teknik menjual, dan akan berguna jika Anda mendalaminya lebih lanjut. (Buku saya yang berjudul Outsmarting Your Competition menjelaskan tentang seluruh teknik penjualan).


IDE 60 Tingkatkan profil Anda sebagai seorang profesional Semua tenaga penjual ingin terlihat sebagai profesional. Hal ini cukup masuk akal. Namun, “profesional” adalah sebuah istilah dengan beragam makna. Oleh sebab itu, sebelumnya, kita harus tahu karakteristik apa saja yang dapat menjadikan seseorang sebagai profesional sekaligus membuat orang lain percaya bahwa mereka memang profesional. Salah satu cara untuk menjadi profesional adalah dengan memperkuat atau memunculkan berbagai karakteristik yang sesuai dengan Anda. Namun, perlu juga untuk mempertimbangkan hal lain, yaitu sesuatu yang dapat membuat publik mencap Anda sebagai profesional.

Ide Dari Chartered Institute of Marketing… Sangat layak menekuni apa yang Anda kerjakan dengan serius, baik untuk meningkatkan profil dan sebagai bagian dari pengembangan diri Anda secara berkelanjutan. Jika menjual adalah profesi Anda, pertimbangkan kemungkinan Anda untuk bergabung dengan sebuah lembaga profesional yang bergerak di bidang ini. Te Char tered Institute of Marketing (CIM) sudah berdiri sejak lama. Sebenarnya, saat pertama kali didirikan, lembaga ini bergerak di bidang penjualan (karena istilah pemasaran belum muncul di kamus) dengan nama Sales Managers Association. Suatu organisasi dunia yang memiliki lebih dari 50.000 anggota.


Anggotanya adalah orang-orang pilihan, yang dipilih berdasarkan kualifikasi. Selain dapat mencantumkan nama asosiasi di bawah nama mereka—sebagai contoh, pada kartu nama—para anggota juga mendapatkan banyak keuntungan lain. Mulai dari berlangganan majalah gratis sampai kesempatan untuk menghadiri pertemuan yang sering diadakan di tiap-tiap cabang asosiasi, yang menyediakan peluang untuk belajar dan membangun jaringan. Salah satu cara untuk menjadi anggota adalah melalui Institute of Professional Sales, sebuah badan yang pada mulanya terpisah, tetapi sekarang terintegrasi dengan CIM, yang khusus berfokus pada para tenaga penjual serta proses penjualan. Anda bisa mendapatkan informasi lebih detail melalui www.cim.co.uk.

Penerapan 

Keanggotaan pada sebuah lembaga profesional dapat meningkatkan imej Anda, serta menawarkan peluang yang tak ada habisnya untuk mengasah pengetahuan dan keahlian Anda.



injau juga lembaga profesional lain yang relevan dengan Anda. Banyak sektor industri yang memiliki beragam lembaga profesional yang dapat membantu Anda mencapai tujuan.


IDE 61 Tidak sesuai keinginan Anda erkadang, para penjual gagal mencapai hasil yang diinginkan. Hal ini bukan dikarenakan mereka gagal memahami pendekatan yang terbaik untuk klien, tetapi lebih karena pendekatan terbaik tersebut biasanya memang sedikit rumit. Baik atau tidaknya suatu pendekatan perlu dipertimbangkan terlebih dahulu dari sudut pandang pelanggan. Jika sudah sesuai untuk mereka, upayakan agar pendekatan tersebut bisa diterapkan dengan biaya yang efektif, dan sebaiknya diprioritaskan; karena bila mendahulukan hal-hal lain bisa saja berisiko mengurangi efektivitas. Beberapa perusahaan menerapkan prinsip ini tanpa ada kompromi sama sekali.

Ide Dari Concord rust Company… Perusahaan ini adalah pemain besar di dunia jasa finansial, yang berspesialisasi dalam memberikan nasihat keuangan kepada klien-klien kaya. Dan, perusahaan ini tentunya tidak mengadopsi gagasan bahwa pendekatan penjualan haruslah dibuat sedemikian rupa sehingga sesuai dengan keinginan para penjual. Pendekatan tersebut mungkin tidak sesuai dengan keinginan penjual: tapi, biarkanlah. Karena yang terpenting, pendekatan tersebut sudah diatur untuk memaksimalkan kemungkinan tercapainya kesepakatan, dan diterapkan sesuai dengan cara yang diinginkan pelanggan. Concord rust menemukan bahwa banyak orang-orang kaya yang mengatur keuangan mereka tanpa ada


rencana yang matang. Jadi, mereka akan berusaha mengatur pertemuan untuk menghadirkan salah seorang penasihat keuangan mereka dan klien agar duduk bersama dengan akuntan, pengacara, atau penasihat profesional lain yang telah disewa klien dan mungkin saja terlibat. Lalu, semua permasalahan dipertimbangkan dan didiskusikan bersama. Pertanyaan yang diajukan oleh satu orang akan dijawab secara langsung oleh orang lain, sehingga menghindari terjadinya penundaan. Dan, argumen yang menarik dari satu peserta dapat didukung oleh yang lain sembari didengarkan oleh klien. Mengadakan pertemuan semacam ini tentu saja lebih sulit dan memakan waktu daripada sekadar mengajak klien makan siang berdua. Namun, pertemuan seperti ini layak dilakukan. Direktur Utama Henry Feldman menjelaskan kepada majalah Professional Marketing : “Saat para profesional melakukan hal ini, mereka dengan cepat mengubah diri mereka menjadi seseorang yang diinginkan klien. Pesan moralnya cukup jelas.

Penerapan 

Penjualan harus dilakukan bagaimanapun caranya, yang penting tujuan tercapai.



Jangan menolak kenyataan bahwa ide terbaik sering kali sulit dan tidak nyaman.



Mengabaikannya akan membuat Anda kehilangan penjualan.



Jika segala hal bisa dibuat lebih sederhana, itu bagus—jika tidak, tak mengapa. Namun, jangan sampai mengurangi efektivitas menjual.


IDE 62 Taksir kinerja penjualan pesaing Anda antangan kunci dalam menjual adalah mengatur sedemikian r upa agar setiap pertemuan penjualan yang Anda adakan berjalan sebagaimana keinginan pelanggan. Idealnya, Anda harus mengupayakan agar pelanggan merasa lebih menyukai bertemu dengan Anda daripada dengan penjual lain (baik pesaing langsung, ataupun mereka yang berusaha menawarkan produk berbeda ke pembeli yang sama). Jika Anda memiliki lebih banyak informasi mengenai apa yang penjual lain lakukan dan cara mereka melakukannya, mungkin hal itu bisa membantu Anda memutuskan taktik pendekatan mana yang paling tepat, terutama jika Anda juga mengetahui bagaimana reaksi pelanggan terhadap penawaran lain tersebut.

Ide Dari dunia ritel… Pada bidang ritel, umumnya—terutama yang berskala kecil dan menengah—pertemuan penjualan tidak diadakan dalam sebuah ruangan kantor yang nyaman. Melainkan di dalam toko, mungkin dekat mesin kasir, di mana pembicaraan harus terhenti setiap kali ada pelanggan yang mendekat untuk bertanya atau membeli barang. Inilah umumnya cara kerja dalam industri buku. Jika Anda membeli buku ini di toko buku, coba pikirkan bagaimana buku ini bisa sampai ke rak toko buku tersebut. Seorang tenaga penjual mungkin menjualnya melalui kantor pusat toko buku tersebut, atau mereka mungkin menawarkannya


langsung ke bagian pembelian di masing-masing toko. Jika demikian, maka hampir dipastikan prosesnya dilakukan di dalam toko. Ini berarti siapa pun yang berada dalam industri ini dapat leluasa untuk menguping pembicaraan pihak pesaing dengan pelanggan, mencari tahu apa yang mereka lakukan dan bagaimana mereka melakukannya, sekaligus mengobservasi reaksi pelanggan. Hal ini tidaklah sulit. Karena melihat-lihat adalah hal yang umum dilakukan dalam toko buku, Anda cukup mondar-mandir sembari menguping dan berpura-pura sedang melihat-lihat buku. Akhir-akhir ini, banyak toko buku yang menyediakan sofa bagi para pengunjung, sehingga Anda dapat melakukannya dengan nyaman. Hal yang sama juga berlaku di berbagai lingkungan ritel lainnya.

Penerapan 

Anda tidak perlu berlama-lama mengamati sepak terjang pihak lain, tetapi jika Anda melakukannya secara teratur dari waktu ke waktu, kemungkinan besar Anda akan dapat mempelajari sesuatu yang menarik dan berguna untuk memperbaiki pendekatan Anda sendiri. Saya pernah melihat seorang penjual yang melakukannya dan memberitahukannya pada penjual lain, kemudian mereka duduk bersama untuk membandingkan catatan. Hal ini masuk akal.


IDE 63 Jika pelanggan tidak menyukai Anda Dunia akan sangat membosankan jika semua orang berperilaku sama. Jadi, tidaklah mengherankan jika kita tidak selalu bisa bergaul baik dengan setiap orang yang kita temui. Dalam beberapa situasi, ini bukanlah masalah besar. Jika kecil kemungkinan Anda untuk berjumpa lagi, misalnya, dengan seorang pria yang duduk di samping Anda dalam penerbangan ke Solo, atau seorang sepupu jauh, maka Anda akan tetap dapat melanjutkan hidup dengan baik-baik saja. Namun, beda halnya dengan pelanggan. Anda perlu terus menjaga hubungan baik dengan mereka—tentu saja dalam hal bisnis—atau Anda terancam kehilangan bisnis tersebut. Meskipun begitu, faktanya, hubungan yang Anda bina tidak selalu akan berjalan baik, dan mungkin ada beberapa yang kecil kemungkinannya untuk berjalan baik. Jadi, apa yang akan Anda lakukan?

Ide Dari sebuah perusahaan desain grafis… Hal ini terjadi dalam sejumlah bisnis (jadi, perusahaan desain grafis hanyalah salah satu contoh). Hal ini menuntut kejujuran satu sama lain, demi keuntungan bersama. Dan, hal ini dapat dilakukan sendiri secara individual, atau mungkin melibatkan seorang manajer dalam sebuah rapat penjualan. Idenya adalah: Anda “mengoper” pelanggan yang “sulit” ke orang lain.


Namun, sebelumnya, ada dua hal yang perlu diperjelas. Pertama, Anda perlu memikirkan logistik. idak ada gunanya mengatur pertemuan seorang rekan kerja dengan pelanggan sulit Anda bila perjalanan tersebut malah akan menyulitkan dan menghabiskan cukup banyak waktu. Kedua, Anda tentu tidak bisa begitu saja “mengoper pelanggan yang sulit” ke rekan kerja Anda. Lakukan barter. Jika Anda punya pelanggan sulit yang menurut Anda lebih baik ditangani rekan kerja, tanyakan juga apakah rekan kerja Anda mempunyai pelanggan yang menurutnya sulit, dan cobalah untuk mengambil alih. Dengan demikian, Anda dapat saling mengoper pelanggan, dan di sisi lain perusahaan akan diuntungkan karena baik Anda dan rekan kerja Anda sekarang bisa menangani pelanggan “baru” dengan sukses.

Penerapan 

Bila disertai komunikasi yang jelas dengan pelanggan, hal ini akan berjalan baik untuk semua pihak—tidak terkecuali untuk pelanggan itu sendiri.



Jangan sungkan untuk melakukan hal ini. Wajar jika terkadang Anda tidak merasa cocok dengan beberapa orang. (Namun, jika tidak ada seorang pelanggan pun yang bisa cocok dengan Anda, sebaiknya coba jenis pekerjaan lain!).


IDE 64 Atur logistik erkadang, sangat sulit untuk bertemu dengan pelanggan. Mungkin karena lokasi yang berjauhan, atau waktu dan tempat pertemuan yang sulit dikompromikan. Bila hubungan bisnis sudah terjalin baik, Anda bisa saja bertemu secara teratur, meskipun hanya dua atau tiga kali dalam setahun. Saya sendiri lebih suka berbisnis secara tatap muka, tetapi saya tahu terkadang tidak mudah bagi rekan bisnis untuk mengunjungi saya. Meskipun begitu, saya tetap bersikeras untuk mengadakan pertemuan, karena saya sadar risikonya jika saya tidak mengajaknya bertemu di saat hal itu dapat membantu kedua belah pihak. Solusi pun datang dari inisiatif seorang penjual.

Ide Ketika saya menjadi pembeli… Dari sudut pandang penjual yang berusaha menawarkan produknya kepada saya: jika ia ingin tetap berbisnis dengan saya, maka ia harus menghubungi saya secara teratur. Ia tahu bahwa lokasi saya berjarak 50 mil dari kota London, dan saya pergi ke London secara rutin untuk mengadakan pertemuan dan keperluan lainnya. Sekarang, kami memiliki kebiasaan untuk bertemu di stasiun Liverpool Street di London. Jam pertemuan diatur sesuai dengan jadwal kereta saya. Jadi, jika saya berada di London untuk mengikuti rapat di pagi hari, kami akan bertemu sekitar satu jam pada pukul 13.00, sehingga saya masih punya cukup waktu untuk mengejar kereta pulang pukul 14.08. Jadwal ini sama sekali tidak menyulitkan saya: bagaimanapun juga saya harus


pergi ke stasiun. Dan, juga tidak menyulitkan si penjual: ia pun harus berada di kota secara teratur, dan pengaturan ini lebih hemat waktu daripada ia melakukan perjalanan jauh untuk menemui saya di kantor. Hal lain yang saya sukai adalah ia yang berinisiatif. Ia bertanya: “Kapan Anda datang lagi ke kota? Dapatkah kita bertemu setelah Anda rapat? Jam berapa selesai rapat?” Ia bahkan mengamati jadwal kereta, dan berkata, “Anda masih bisa mengejar kereta pukul 14.08. Apakah tidak masalah? Bertemu sembari makan siang besar kurang sesuai untuk membicarakan bisnis kami tersebut. Kami cukup bertemu di mana kami bisa minum secangkir teh (dan kadang kue); suatu pertemuan yang nyaman.

Penerapan 

Apa pun yang Anda lakukan untuk menyesuaikan dengan pola kerja dan logistik pelanggan (pendekatan yang masuk akal) akan dihargai dan dapat berjalan baik untuk kedua belah pihak—serta membantu membangun hubungan dan meningkatkan penjualan.


IDE 65 Patut Dikenang idak diragukan lagi bahwa Anda berkewajiban untuk menciptakan karakter dan profil yang positif di mata pelanggan. Anda akan dianggap sebagai profesional, jika melakukannya. Anda pun mungkin dapat membiarkan mereka mengetahui detail lain tentang Anda: di mana Anda tinggal, bagaimana keluarga Anda, fakta bahwa Anda memiliki mobil baru, atau liburan Anda ke Amerika baru-baru ini. Jika pelanggan memiliki gambaran umum tentang Anda secara pribadi, hal ini mungkin bisa membantu meningkatkan imej Anda di mata pelanggan. Namun, dapatkah Anda melakukan sesuatu yang lebih?

Ide Hasil dari acara di sebuah stasiun berita televisi, ChannelNewsAsia… Saat menulis buku ini, saya didaulat untuk tampil secara rutin di sebuah program televisi yang disiarkan oleh ChannelNewsAsia, yang membahas tentang membangun karier yang sukses. Ini berhubungan dengan buku saya Detox Your Career (yang dirancang untuk membantu Anda menyusun rencana manajemen karier yang aktif sehingga dapat bertahan dan berkembang di lingkungan kerja yang kompetitif. Cepatlah beli—maaf, ini merupakan iklan dan sebuah cerminan kegigihan). Ada banyak poster di toko buku Singapura dan daerah lain di Asia enggara yang menampilkan gambar saya, beserta tulisan “ChannelNewsAsia’s Career Guru,” Apakah akhirnya saya terkenal? Hampir! Hal ini memang hanya sementara, tetapi sangat berpengaruh pada profil saya. Saya menulis banyak buku bukan hanya karena dapat menghasilkan uang,


tetapi juga karena dapat meningkatkan profil sehingga akhirnya lebih mudah bagi saya untuk melakukan penjualan. Hal-hal lain yang lebih rutin daripada penampilan singkat di televisi juga bisa memiliki dampak yang sama bila Anda memberitahukannya ke orang banyak. Anda mungkin mengikuti lomba lari maraton untuk mendukung sebuah kegiatan amal, menulis artikel untuk sebuah jurnal ekonomi, bergabung dengan sebuah komite industri, menjadi pembicara dalam sebuah konferensi teknis di bidang Anda, dan banyak lagi: semua hal tersebut sungguh bernilai, dan bisa membantu membangun profil yang akan mendukung kesuksesan Anda dalam menjual. Hal semacam ini dapat berkaitan langsung dengan produk, pekerjaan, dan perusahaan Anda, atau hal-hal lain yang lebih umum. Anda bisa saja mencari peluang yang sesuai, tetapi bahkan hal-hal sepele pun dapat membantu. Sebuah buku saya yang sangat berbeda telah dipublikasikan tak lama sebelum buku ini—buku tentang perjalanan yang bergaya humor, dan berjudul First Class - At Last! (Nantikan!). Dan, satu hal yang saya pikirkan saat merencanakan promosi untuk buku tersebut adalah bagaimana saya bisa menghubungkannya dengan aspek-aspek lain dari pekerjaan saya. Semua itu akan berguna. Sekarang, sudah cukup saya beriklan; Anda bisa mengambil intinya.

Penerapan 

Mulailah

dengan

memikirkan,

sejujur-jujurnya,

bagaimana

pandangan publik tentang diri Anda sekarang. 

Lalu, pikirkanlah aktivitas-aktivitas yang dapat meningkatkan imej Anda. Bahkan, jika tampil di televisi adalah mimpi yang sulit tercapai, Anda bisa menemukan cara lain yang lebih sederhana untuk mendapatkan hasil yang diinginkan.


IDE 66 Pahami budaya pelanggan Dunia sangat luas dan beragam, begitu juga pelanggan. Oleh karenanya, di mana pun mereka berada, para penjual harus mempelajari bagaimana pengaruh budaya terhadap hubungan antarpribadi.

Ide Sebagai contoh, lihatlah sebuah negara… Para pebisnis Jepang senang melakukan perjalanan, cenderung berkelompok, dan berinteraksi secara formal. Agar mendapat kesan baik di mata orang Jepang, Anda harus mengingat sejumlah hal. Jangan melakukan kontak mata terlalu berlebihan, bersalaman hanya jika mereka terlebih dulu menyodorkan tangan (dan, jangan membungkuk dengan gaya Jepang, cukup mengangguk dengan tulus), jangan menyebut nama mereka tanpa didahului gelar atau jabatan, dan pastikan berbicara dengan hati-hati agar mudah dimengerti—cek, jika perlu. Kartu nama akan sangat sering digunakan (oleh sebab itu, sebaiknya, kartu nama Anda juga mencantumkan terjemahan dalam bahasa Jepang). Orang Jepang cenderung memerhatikan detail. Ketika Anda menuliskan tanggal pengiriman, mereka pasti akan meminta untuk berbicara langsung dengan orang-orang yang mengurusi pengiriman tersebut, guna memastikan agar semua berjalan lancar. Mereka selalu mencoba untuk menutupi emosi, tidak suka kehilangan muka, dan tidak nyaman jika orang lain kehilangan kendali, misalnya marah atau tidak sabar. Anda harus menunjukkan respek dan kesabaran, serta mengupayakan agar semua transaksi bisnis Anda terlihat harmonis.


Anda harus selalu berbicara dengan hati-hati. Jangan terlalu cepat bersuara dalam situasi hening, karena diam dan berpikir sejenak adalah normal. Kesopanan dan pertimbangan sangat mereka hargai. Dan, hal-hal personal (seperti kartu ucapan terima kasih, atau hadiah kecil—jika Anda diberikan hadiah, bertanyalah dulu sebelum membuka bungkusnya) dianggap sebagai upaya membangun sebuah hubungan. Secara spesifik, mereka berharap bisa mendapatkan informasi yang detail tentang semua hal yang dibahas, dan mencari kesimpulannya. Bila ada informasi yang tidak jelas atau semrawut: mereka pasti akan segera mencurigai ada sesuatu yang ditutup-tutupi. Mereka menghargai, bahkan mengharapkan, adanya materi pendukung yang bagus (atau, yang biasa disebut sebagai alat bantu penjualan)—mulai dari rencana, grafik, sampai ringkasan. Orang Jepang biasanya lebih senang berbisnis secara berkelompok, jadi Anda harus berinteraksi dengan semua orang dalam kelompok, bahkan dengan mereka yang perannya kecil atau kurang mampu berbahasa Inggris (jika itu adalah bahasa pengantar yang Anda gunakan). Perbedaan pendekatan antara Jepang dan Barat cukup besar, dan bahkan gambaran singkat seperti ini pun sudah cukup menunjukkan bahwa pemahaman akan budaya sangat diperlukan. Pemahaman tersebut diperlukan kapan pun Anda memasuki pasar yang di dalamnya ada perbedaan budaya. (Ada referensi bagus untuk topik ini, yaitu buku Te Culture Shock).

Penerapan 

Dari mana pun asal pelanggan Anda, kebudayaan dan kebiasaan mereka patut dipahami.



Bila perbedaan tersebut adalah antarbudaya dan antarbangsa, sudah jelas cukup besar. Namun, ada juga perbedaan-perbedaan lain, mungkin antardaerah atau antarkelompok, yang juga perlu Anda pahami karena bisa membantu proses penjualan. 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 141

IDE 67 Administrasi sangat penting, paham?! Menjual bersifat personal, dan sering kali dilakukan antara orangperorangan; tergantung pada seberapa personal dan jenis hubungan. Menjual juga dipengaruhi oleh cara penjual menghadapi masalah, teknik yang digunakan, dan kegigihannya. Namun, disamping semua itu, ada serangkaian hal membosankan lain yang perlu dilakukan: menentukan waktu pertemuan, mengirim materi, membuat perjanjian, dan lainlain. Dan, semua ini harus dilakukan dengan efisien. Karena kepuasan pelanggan terhadap pelayanan yang Anda berikan juga dipengaruhi oleh tingkat efisiensi tersebut. Jadi, administrasi yang buruk dapat mengurangi efektivitas penjualan Anda.

Ide Dari industri farmasi… Sebuah perusahaan farmasi mengadakan pertemuan penjualan untuk para dokter. empat sudah dipilih, dan semua persiapan sudah diatur dengan baik: dokumentasi, katering, dan lain-lain. Para eksekutif perusahaan sudah berlatih dengan baik untuk memberikan presentasi. Slide presentasi PowerPoint dirancang sedemikian rupa sehingga hanya

berisikan teks-teks penting, dan tak ada satu slide-pun yang diprediksi gagal. Di awal pertemuan, para dokter disuguhi sebuah video berdurasi 20 menit yang menayangkan kasus-kasus medis yang akan dibahas dalam pertemuan. Seorang eksekutif membawakan presentasinya, lampu 142 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

diredupkan, dan film dimulai. Sebagian besar karyawan yang hadir meninggalkan ruangan (mereka sudah melihat film itu berkali-kali), dan meninggalkan hanya satu orang untuk menemani para dokter menonton. Ketika film selesai, ruangan menjadi benar-benar gelap (tidak ada jendela), dan satu karyawan tersebut tidak mengetahui di mana letak saklar lampu—karena orang yang meredupkan lampu pada awalnya tidak lagi berada di ruangan. Ia meraba-raba tembok selama lebih dari lima menit. Sampai akhirnya, seorang rekan kembali, menyalakan lampu, dan pertemuan dapat dilanjutkan. Pertemuan tersebut berjalan baik, tetapi cukup bagi para dokter untuk mengingat insiden “rapat dalam gelap” selama beberapa bulan. Kesalahan sangat mudah terjadi. Saya menyukai buku manual komputer yang tergeletak di samping meja saya. Di mana, pada halaman judulnya, tertulis paragraf: Manual ini sudah dites berulang kali, dan lolos dari berbagai macam eror.

Penerapan 

Ingatlah bahwa semua detail administrasi terkait dengan penjualan. Jika administrasi terabaikan, hal itu dapat mengurangi efektivitas dari semua hal yang sudah direncanakan sebelumnya—yang dianggap sebagai hal yang penting.



Pelajaran sederhana: periksa, periksa, dan periksa lagi.


IDE 68 Berliburlah Mengambil waktu untuk berlibur sejenak dapat sangat bermanfaat. Karena liburan yang tepat juga bisa berdampak positif pada hasil penjualan Anda.

Ide Dari dunia pelatihan… Berikut adalah sesuatu yang mungkin dianggap sebagai kemewahan. Namun, tetap memiliki nilai nyata, dan efektif dari segi biaya. Bentuknya bisa bermacam-macam, tapi di perusahaan tempat saya bekerja dulu (sekarang sudah diambil alih dan merger dengan perusahaan lain), karyawan pada level senior diperbolehkan mengambil cuti yang dibayar selama enam bulan—setelah beberapa tahun masa kerja mereka. Dalam bisnis konsultasi—bisnis yang tergantung pada waktu dan komisi— sistem tersebut cukup memberatkan. Namun, kebanyakan orang dalam bisnis ini tidak terbiasa berlibur panjang, sehingga waktu cuti tersebut bisa dianggap sebagai hadiah. entunya, hadiah ini bisa menumbuhkan motivasi, baik bagi mereka yang berhak mendapatkannya dan bagi mereka yang menginginkannya. Saya tidak ingat apakah ini diwajibkan, tetapi waktu cuti yang panjang tersebut sering kali melibatkan penugasan untuk suatu proyek. Bila proyeknya tidak dikerjakan, cuti tidak akan diberikan. Misalnya, umumnya, orang menggunakan cuti tersebut untuk bepergian, dan ini bisa bermanfaat dalam pengembangan bisnis secara internasional. Karyawan pun bisa menjalankan penelitian dan investigasi dengan


lebih santai. Jika digabungkan dengan sejumlah pekerjaan yang mendatangkan komisi, maka cuti tersebut sungguh efektif. Saya telah mengambil cuti enam bulan saya dan, selama masa itu, saya menghadiri sebuah konferensi pelatihan dan ekshibisi di Amerika Serikat. Saya mendapatkan pengalaman belajar yang menyenangkan.

Penerapan Aspek-aspek yang mungkin bervariasi, antara lain:   

durasi (bisa jadi cukup singkat) jumlah dan level karyawan yang berhak mendapatkan hadiah tujuan (atau kurangnya tujuan) berdasarkan perbedaan waktu— dalam konteks ini mungkin lebih berfokus pada penjualan, investigasi pasar, atau sejenisnya.



pengaturan untuk sistem pelaporan, jika dianggap layak dilakukan.

Panjang ataupun pendek, mudah sekali untuk memikirkan berbagai manfaat pasti dari sistem pemberian cuti tersebut. Dan, salah satunya adalah perkembangan, dalam bentuk keahlian jangka panjang maupun peningkatan penjualan.


IDE 69 Dengan sedikit bantuan dari seorang teman Siapa lagi yang bisa membantu Anda meningkatkan penjualan?

Ide Dari sebuah perusahaan pelatihan… Mentor adalah orang yang berperan sebagai figur yang dapat membantu pengembangan diri seseorang secara informal. Lebih dari satu mentor dapat dilibatkan untuk memberi pelatihan bagi seorang individu. Dan, meskipun peran mereka tampak serupa dengan tugas seorang manajer lini, biasanya manajer lini tidak menjadi mentor dari anak buahnya. Mungkin seseorang yang lebih senior, berada pada level yang sama, atau dari bagian lain di perusahaan tersebut. Seorang mentor yang efektif bisa memberikan kontribusi yang besar dalam pengembangan diri Anda. Jadi, bagaimana cara untuk mendapatkan mentor? Dalam sejumlah perusahaan, program mentoring adalah bagian dari pengembangan yang berkesinambungan. Anda mungkin secara otomatis didampingi seorang mentor, atau bisa meminta didampingi seorang mentor. Namun, di perusahaan lain, Anda mungkin perlu berinisiatif untuk memulai hubungan mentoring . Anda bisa mengusulkannya pada manajer Anda, atau meminta langsung pada seseorang yang Anda anggap mampu menjadi mentor. Seperti apakah mentor yang baik? Orang tersebut harus memiliki otoritas (mereka adalah senior, atau sekadar berkompeten dan percaya diri), pengetahuan dan pengalaman yang sesuai, kemampuan 146 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

membimbing, pengaruh yang tepat, dan bersedia meluangkan waktu untuk Anda (jika mereka sudah pernah menjadi mentor orang lain, ini lebih baik). Mungkin sulit mengatur waktu untuk bimbingan, tetapi hal ini layak diperjuangkan. Anda dan mentor Anda perlu mengadakan serangkaian pertemuan informal, yang seiring dengan waktu akan menjadi aktivitas rutin yang berjalan berdampingan dengan pekerjaan Anda. Pertemuan ini memerlukan penjadwalan, meskipun secara informal. Namun, yang lebih penting lagi, harus bersifat membangun sehingga secara otomatis satu hal akan menghasilkan hal yang lain. Berbagai macam acara dan kesempatan pun dapat dimanfaatkan untuk mempertahankan komunikasi. Suatu pertemuan, yang diikuti oleh beberapa perjumpaan singkat saat berpapasan di tangga, sebuah proyek dan janji menyediakan waktu untuk memberikan umpan balik, mengirim satu atau dua email—semua itu bermanfaat.

Saya cukup beruntung memiliki seseorang yang bersedia terus membimbing saya selama bertahun-tahun. Sekarang, saya tahu bahwa pertemuan selama beberapa menit saja, ternyata bisa memecahkan masalah atau menghasilkan inisiatif baru. Dan, bimbingan semacam ini bisa meningkatkan kemampuan Anda untuk menjual secara efektif.

Penerapan 

Kunci dalam membuat bimbingan ini berhasil adalah komitmen dan kualitas dari mentor itu sendiri. Sehingga hubungan dapat dibangun dan semua bisa berjalan dengan baik, mungkin tidak bisa mencakup semua hal yang dibutuhkan untuk berkembang, tetapi bisa mempercepat siklus perkembangan yang berkesinambungan (satu hal yang sulit dilakukan dengan cara lain).



Seiring kedua belah pihak menjadi semakin terbiasa antara satu sama lain, dan juga dengan proses yang berjalan, bimbingan pun menjadi lebih produktif. 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 147

IDE 70 Bergerak menuju sukses Di satu sisi, produktivitas sangat penting. Di sisi lain, dalam pekerjaan di bidang penjualan, sering kali kita tidak bisa mengelak waktu-waktu yang tidak produktif. Ada waktu yang dihabiskan untuk melakukan perjalanan ke tempat pelanggan (dan berusaha mencari parkir), waktu menunggu pelanggan di ruang resepsionisnya, dan lain-lain. Paling buruk, walaupun seorang penjual sudah bekerja keras, mereka akan mendapati bahwa hanya 20-25 persen dari waktu kerja mereka yang benar-benar dihabiskan untuk berbicara tatap muka dengan pelanggan; sebagaimana sudah diramalkan. Cukup penjelasan saya.

Ide Bagi mereka yang berkendara menggunakan mobil… Dengan adanya masalah produktivitas, setidaknya Anda harus mempertimbangkan cara kerja Anda dan mencari peluang apa saja yang dapat meningkatkan produktivitas. Satu contoh bagus berikut ini berlaku untuk setiap orang yang berkendara menggunakan mobil untuk bertemu pelanggan. Seberapa jauh Anda menyetir setiap tahunnya? Atau, mungkin lebih relevan dengan melihat kondisi lalu lintas sekarang ini, berapa lama Anda menghabiskan waktu dalam mobil? Mendengarkan radio atau musik mungkin bisa mengurangi kebosanan saat menempuh perjalanan jauh, tetapi hal itu tidak akan membantu Anda menjual lebih banyak. Anda bisa memanfaatkan waktu untuk melakukan sesuatu yang lebih berguna (dan, lebih aman daripada berbicara di telepon


genggam, yang harus dilakukan menggunakan hands-free bila sedang berkendara). Hampir semua mobil memiliki tape atau pemutar CD di dalamnya, dan sekarang sudah banyak materi sarat ilmu yang tersedia dalam bentuk audio. Misalnya: 

Banyak perusahaan yang menerbitkan buletin, penjelasan mengenai detail produk, atau pelatihan dalam bentuk audio. (Jika tidak, mungkin Anda dapat menyarankannya).



Berbagai macam buku bisnis dan majalah juga tersedia dalam bentuk audio.



Materi pelatihan di bidang penjualan pun tersedia, termasuk tutorial seminar, studi kasus, dan materi pembangkit motivasi—semuanya dalam bentuk audio.

Penerapan 

Waktu yang digunakan untuk mendengarkan materi semacam itu sungguh berguna, menyenangkan, dan mengurangi tingkat kepenatan (membuat Anda lupa akan kemacetan jalan yang sedang Anda alami). Hal itu bisa menciptakan saat-saat yang konstruktif. Bahkan—mungkin saja dalam perjalanan tersebut—Anda bisa mendapatkan satu ide yang akan berguna nantinya.



Siapkan juga buku catatan untuk mencatat ide-ide Anda (tapi tunggu hingga mobil berhenti untuk mencatatnya). Jika Anda kehabisan materi-materi seperti ini, mungkin Anda dapat mempertimbangkan proyek yang lebih bersifat jangka panjang. Sebagai contoh, Anda bisa belajar bahasa. inggal tekan tombol “play” dan Anda bisa mulai.


IDE 71 Jangan bersikap terlalu mandiri Ide ini dan dua ide berikutnya terkait dengan cara Anda dan atasan bekerja sama (siapa pun atasan Anda: di perusahaan besar biasanya manajer atau direktur penjualan). Sebenarnya, salah satu karakteristik di bidang penjualan adalah tuntutan bagi orang-orang yang bekerja di dalamnya untuk mandiri, dan memang akan cukup banyak waktu yang dihabiskan sendiri—bahkan jauh dari kantor. Secara implisit, atau sebaliknya, budaya di perusahaan Anda mungkin juga menuntut Anda untuk mandiri. Mungkin atasan Anda pernah berkata seperti ini, “Jangan hiraukan saya, pergi dan juallah sesuatu.”

Ide Dari banyak upaya penjualan yang dilakukan dengan baik… Di sisi lain, dua kepala lebih baik daripada satu. Pertimbangkan sebuah bimbingan yang berkelanjutan, yang di antaranya meliputi sistem pendampingan saat kunjungan ke pelanggan, evaluasi, dan upaya pengembangan dalam bidang apa pun. Kebanyakan manajer akan mengevaluasi apa yang dilakukan oleh penjual dan hasil yang mereka dapatkan. Meskipun manajer yang buruk mungkin hanya akan melihat angka-angka dan berteriak ketika target tidak tercapai, masih banyak yang memandang peran manajer dengan cara yang lebih konstruktif. Mereka berpandangan bahwa kinerja terbaik pun masih bisa dikembangkan, dan berfokus hanya untuk melakukan hal itu.


Cara paling praktis untuk mempraktikkan hal ini adalah dengan sistem pendampingan. Manajer akan mendampingi Anda saat mengunjungi pelanggan (idealnya secara teratur) dengan disertakan sesi bimbingan untuk mengevaluasi kekuatan dan kelemahan dari pendekatan Anda. Sistem pendampingan mungkin akan sedikit membuat Anda tidak nyaman, tetapi ingatlah bahwa ini adalah satu-satunya cara agar mereka dapat mengamati dan menyelidiki cara Anda bekerja. (Bila hanya duduk di belakang meja, yang bisa mereka lihat adalah angka-angka: hasil dari pekerjaan Anda). Jadi, ini adalah sesuatu yang harus dipandang secara konstruktif. Catatlah apa yang mereka katakan, dan—ini adalah yang terpenting—bertanyalah. Langsung praktikkan apa yang mereka ajarkan, dan gunakan mereka sebagai kelinci percobaan Anda.

Penerapan 

Anda bisa merasa kesepian ketika bergelut dalam bisnis penjualan—manfaatkan waktu yang ada untuk menganalisis dan mengembangkan pendekatan serta keahlian Anda.



Ini adalah bentuk spesifik dari apa yang umumnya disebut sebagai “belajar sambil bekerja.” Jangan ragu untuk meminta nasihat atau pendapat, meskipun hanya melalui telepon, karena mungkin saja akan menghasilkan sebuah perbedaan besar.



Berhati-hatilah dan jangan bertanya hal yang sama dua kali.


IDE 72 Rapat penjualan di mana-mana Ketika saya bertanya kepada para penjual tentang rapat penjualan yang biasa diadakan di perusahaan mereka, banyak yang menaikkan alis, menarik napas dalam-dalam, dan berkata, “Oh, tidak.” Mereka pun mengatakannya dengan sedikit kasar. Walaupun demikian, rapat penjualan seharusnya dapat membantu mereka menjual dengan lebih baik. Jika tidak, itu mungkin tanda-tanda ketidakkompetenan sang manajer, dan saatnya mereka untuk memberi saran atau mengambil inisiatif.

Ide Sekali lagi, dari banyak tim penjualan yang dikelola dengan baik… Dalam banyak kesempatan, tim penjualan sering berkumpul. Jadwalnya mungkin mingguan atau bulanan—atau kapanpun, dengan frekuensi yang tergantung pada biaya dan lokasi. Sesering apa pun itu, Anda pasti ingin mendapatkan keuntungan semaksimal mungkin dari pertemuan tersebut. Sekali lagi, seorang manajer yang baik akan melihat hal ini sebagai peluang untuk memberikan informasi, memotivasi, berkumpul, dan bertukar ide—lalu, mereka akan berusaha melakukan aktivitas yang menunjang perkembangan. erkadang sulit untuk menjaga agar pertemuan tersebut bisa berjalan dengan menarik, karena umumnya sangat membosankan dan monoton. Jadi, jangan ragu untuk memberi saran, atau dengan sukarela mengambil inisiatif. (Anda bisa berkolaborasi dengan rekan kerja, jadi Anda dapat berkata kepada


manajer, “Beberapa dari kami berpikir bagaimana jika…”). Beberapa hal yang mungkin dilakukan: 

Mengadakan permainan atau pelatihan: didesain untuk berfokus hanya pada satu aspek tertentu dari suatu pekerjaan. Hal ini mungkin mencakup sesuatu yang sederhana seperti kuis untuk menilai pengetahuan penjual tentang produk, diteruskan dengan elaborasi atau menonton film yang bermuatan pelatihan. pel atihan.



Permainan peran: ini adalah cara klasik untuk melakukan eksperimen dalam sebuah keahlian yang bersifat interaktif, seperti menjual. Versi Versi sederhananya bisa dipraktikkan dipraktikk an dengan durasi hanya beberapa menit dalam rapat penjualan.



Curah pendapat: cara ini sangat berguna untuk mengumpulkan pendapat sebanyak-banyaknya (walaupun perlu direncanakan dan dilakukan dengan baik).

Saat membahas kasus dan situasi pelanggan tertentu, sebaiknya secara sukarela berikan contoh. Ungkapkan metode yang mungkin pernah Anda gunakan sebelumnya. Perkenalkan sesuatu yang baru, baik itu strategi atau pun produk, dengan jelas dan singkat, tetapi padat. Jika Anda telah melakukan semuanya, berarti Anda telah berhasil melalui rapat penjualan dengan baik, dan mungkin juga mengumpulkan ide-ide berharga yang berhubungan dengan kasus-kasus Anda. Khusus curah pendapat, mungkin Anda butuh mempelajarinya lagi secara saksama guna memahami cara kerjanya, tetapi dengan persiapan matang, “kegagalan rapat penjualan” bisa dicegah.

Penerapan 

Ini adalah topik besar. Dalam praktiknya, banyak di antara para peserta rapat penjualan yang merupakan orang-orang sibuk; dan, sering kali rapat tersebut berlangsung tanpa adanya rencana yang matang, hanya berjalan begitu saja. 100 IDE PENJUALAN TERHEBA TERHEBAT T 153



Pertemuan tersebut sangat bernilai, dapat memberikan pengaruh positif dan meningkatkan penjualan.



Jadi, kata terakhir untuk semua manajer penjualan yang memiliki tanggung jawab ini adalah: bersiaplah untuk mengadakan rapat penjualan yang dapat memberikan pengaruh positif.

TERHEBAT 154 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

IDE 73 Motivasi sebagai katalisator Bidang penjualan memiliki sifat repetitif. Satu kunjungan diikuti dengan kunjungan lainnya, dan banyak di antaranya yang mungkin membuat kita mengucapkan kata-kata yang pada intinya sama. Karena adanya pengulangan ini, dan karena jarangnya kontak dengan kantor pusat, motivasi menjadi sangat penting bagi para penjual. Pasti Anda akan bekerja dengan lebih baik jika motivasi Anda meningkat (meskipun sebenarnya motivasi Anda sudah tinggi). Jadi, bisakah Anda membangkitkan motivasi?

Ide Dari perusahaan ritel elektronik raksasa, Richer Sounds… Baru-baru ini, seorang rekan kerja saya membeli sebuah televisi dari Richer Sound. Dan, ia sangat terkesan dengan pelayanan dan penjualan yang diberikan oleh perusahaan tersebut. Ia menceritakan pengalamannya itu pada rapat perusahaan, dari sudut pandang yang sangat positif. Pujian diberikan ketika memang layak diberikan: dan tidak ada yang lebih baik daripada rekomendasi dari mulut ke mulut. Ia sangat terkesan. Bahkan, ia sempat bertanya pada salah seorang staf penjual di Richer Sounds mengenai apa yang membuat pelayanan di sana begitu memuaskan. Kesimpulannya: Richer Sounds merupakan perusahaan yang baik sebagai tempat untuk bekerja. Jelas bahwa skema motivasi terbukti berjalan baik di perusahaan tersebut. Salah seorang penjual menceritakan satu skema motivasi yang melibatkan Bentley perusahaan. Sebagai penghargaan untuk penjualan

100 IDE PENJUALAN TERHEBA TERHEBAT T 155

yang memuaskan, satu tim dengan target tertinggi mendapatkan izin untuk memakai mobil keren itu dalam jangka waktu tertentu. Skema tersebut dirancang sesuai dengan karakteristik dari individu yang terlibat di dalamnya (sehingga, di lapangan, mereka tidak akan bertindak untuk memaksakan penjualan yang dapat membuat para pelanggan lari). Dan, semua orang untung, termasuk pelanggan. Ini adalah contoh bagus yang perlu Anda kemukakan kepada manajer Anda. Jika sebuah perusahaan seperti Richer Sounds S ounds bisa menerapkan sampai sejauh ini, tentu juga ada peluang dalam perusahaan Anda untuk menerapkannya.

Penerapan 

Ini adalah area lain yang hanya dapat diperbaiki melalui manajemen penjualan.



Seorang manajer penjualan yang bagus dapat mengubah tenaga penjual yang rata-rata menjadi bagus, tetapi hal ini tidak terjadi begitu saja. saja . Dalam kasus ini, menemukan insentif yang tepat (hanya sebagian dari proses) membutuhkan pertimbangan yang matang.


IDE 74 Hargai semua informasi tentang pelanggan Saya sudah pernah menekankan pentingnya mengajukan pertanyaan dan mendengarkan jawaban yang diberikan. Begitu juga dengan kebutuhan untuk menganggap, dan tampak menganggap, bahwa masing-masing kasus pelanggan yang Anda temui adalah spesial. Satu mekanisme sederhana dapat membantu Anda melakukan hal ini dan menciptakan kesan positif di hadapan pelanggan.

Ide Memerhatikan detail… Sebenarnya, banyak penjual yang melakukan hal ini, karena bila tidak melakukannya akan berpotensi menciptakan kesan yang salah. Pertama, ingatlah bahwa perasaan setiap orang akan individualitas sangat kuat. Kita semua berpikir bahwa diri kita berbeda dengan orang lain. Dan, kita ingin orang lain memahami serta menyikapi perbedaan ini dengan bijaksana. entu saja, ini berlaku baik bagi pembeli maupun penjual. Sebagai contoh, saya memakai kacamata dan baru saja menjalani pemeriksaan mata secara menyeluruh. Saya tidak suka jika saya masuk ke ruang praktik dan hanya diminta untuk membaca beberapa baris teks, lalu diberi tahu, “ Nah, saya tahu resep apa yang Anda butuhkan.” Saya menginginkan pemeriksaan secara menyeluruh, karena prosesnya kompleks dan sangat pribadi. Saya merasa puas melihat si ahli mata mengisi formulir secara detail, yang diperlukan untuk melengkapi tes. 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 157

Hal serupa juga berlaku dalam penjualan. Kapan pun Anda mengadakan pertemuan penjualan, selalu buat catatan selama percakapan berlangsung. Mintalah izin terlebih dahulu, terutama jika membicarakan informasi rahasia, seperti kasus yang sering terjadi dalam bisnis saya. Anda harus menjelaskan apa tujuan Anda. Karena, dalam mencatat, Anda mungkin memerlukan waktu lebih agar bisa mengejar percakapan, dan bisa jadi tindakan tersebut sangat nyata terlihat. Selain itu, sempatkan juga untuk memeriksa apa yang Anda tulis, mungkin menggarisbawahi detail kunci dengan tinta warna lain. Karena, setelah lewat beberapa hari dan setelah mengadakan begitu banyak pertemuan dengan pelanggan, kemungkinan besar Anda akan lupa apa maksud dari catatan Anda.

Penerapan 

Sekarang, catat hal ini: siapkan buku catatan serta catat semua detail dan informasi kunci dari semua pertemuan Anda dengan pelanggan. Satu informasi yang diingat dan diperhatikan terkadang bisa menghasilkan penjualan.


IDE 75 Melihat secara jangka panjang Ada sebuah pepatah tentang dunia penjualan yang menyatakan bahwa tugas kita bukanlah menjual, tetapi mencetak pelanggan. Kesimpulannya: bisnis yang Anda dapatkan untuk jangka panjang lebih penting daripada satu penjualan yang Anda dapatkan hari ini. Pandangan ini masuk akal. erkadang, filosofi ini bahkan bisa dipraktikkan lebih ekstrem lagi, dan tetap masuk akal. Saya kemukakan ide ini berlandaskan pada pengalaman saya dengan sebuah perusahaan telepon genggam, Vodafone. Saya telah membuangbuang setidaknya dua jam dari waktu saya hanya untuk mendapati bahwa perusahaan tersebut tidak bisa menyediakan apa yang saya inginkan. Saya pergi ke toko setempat untuk bertanya, dan diberi tahu bahwa perusahaan mereka bisa memenuhi permintaan saya, tapi hanya di toko yang lebih besar. Saya mengirim e-mail ke perusahaan dan (akhirnya) mendapat balasan yang mendukung pernyataan tersebut. ak lama kemudian, sebuah toko yang lebih besar di London memberi tahu bahwa masalah saya hanya dapat ditangani melalui telepon. Ketika saya tiba di rumah, saya pun menelepon. ak ada seorang pun yang mau tahu detailnya: setelah terus-menerus diminta menunggu, beberapa kali dioper, dan mengemukakan keinginan saya untuk berbicara langsung dengan manajer, saya diberi tahu bahwa perusahaan sama sekali tidak bisa memenuhi permintaan saya. Anda bisa menebak apa akibat dari pengalaman ini pada kelangsungan bisnis saya dengan Vodafone di masa mendatang. erlebih lagi, di akhir telepon, saya mengatakan keinginan


saya untuk menuliskan pengalaman buruk ini dan memberikan nomor telepon saya, sehingga masih ada kesempatan bagi karyawan mereka untuk menelepon saya guna memperbaiki kesalahan. Nyatanya, saya tidak pernah mendengar apa pun lagi dari mereka.

Ide Dari perusahaan telepon genggam Orange… Setelah kejadian tersebut, saya menelepon Orange. Hanya butuh satu panggilan, satu orang, dan beberapa menit. Saya pun mendapatkan penjelasan yang baik, beberapa saran, dan—inilah yang terpenting— anjuran bahwa saya tidak perlu membeli apa pun saat ini. “Biayanya tidak sebanding untuk apa yang Anda inginkan,” begitu kata mereka. “Anda tidak akan mendapatkan manfaat yang sepadan.” Akhirnya, mereka tidak menjual apa pun kepada saya. Bahkan, saya disarankan untuk tidak membeli apa pun! Di masa mendatang, teknologi pasti akan memberikan kesempatan lain pada saya—dan, coba tebak, dengan siapa saya akan berbisnis nantinya (Vodafone atau Orange).

Penerapan 

Penjual

Orange

mengorbankan

penjualan

saat

ini

untuk

mendapatkan penjualan yang lebih besar di masa depan—dan, sementara ini, mereka cukup memberikan sejumlah referensi yang bagus (termasuk yang tercantum dalam buku ini). Pesan moralnya jelas: pelanggan lebih suka membeli dari mereka yang bersikap seperti ini.


IDE 76 Menyombongkan diri, tetapi lakukanlah dengan meyakinkan Pelanggan ingin tahu apakah Anda kompeten, berpengetahuan luas, dan paham akan produk Anda. Hanya dengan demikianlah mereka dapat memiliki kepercayaan untuk berbisnis dengan Anda. Mereka perlu tahu, tetapi menyombongkan diri secara berlebihan bukan hanya tidak tepat—“Dia hanya seorang pembual”—tetapi juga berisiko tidak dipercaya. Misalnya, jika saya menjual jasa pelatihan, dan berkata pada Anda, “Saya sudah menjalani bisnis pelatihan ini selama 20 tahun, tak ada satu hal pun yang saya tidak tahu dalam bisnis ini, percayalah,” Anda pasti tidak akan memercayainya sama sekali dan mempertanyakan keahlian komunikasi saya.

Ide Dari dunia jasa profesional… Sedangkan, Anda mungkin akan lebih dapat menerima jika saya memaparkan alasan saya menganggap diri saya sebagai ahli. Mungkin saya akan berkata, “Ketika pertama kali bergabung dengan sebuah perusahaan pelatihan, sebelum atasan saya mengizinkan saya untuk ikut terlibat dalam penyelenggaraan event apa pun, saya menghabiskan banyak waktu hanya untuk mengikuti berbagai pelatihan dan berbicara dengan mereka yang menyelenggarakannya tentang alasan mereka menyelenggarakan pelatihan seperti ini. Saat itu, dalam benak saya terbersit pikiran bahwa saya akan menghabiskan waktu di bidang 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 161

pelatihan hanya untuk terus mempelajari prosesnya. Dan, setelah lebih dari 20 tahun, saya mengetahui bahwa itu benar—tetapi, sekarang, saya sudah memiliki pengalaman yang luar biasa banyak.” Kalimat seperti ini lebih bersifat menjelaskan daripada menyombongkan diri. Di dalamnya terkandung alasan mengapa Anda bisa percaya kepada saya, karena tingkat keahlian saya saat ini diperoleh melalui proses yang panjang (tentu saja!) dan berguna. Kalimat seperti ini biasanya diterapkan dengan baik oleh para profesional di bidang jasa (akuntan, pengacara, arsitek, dan lain-lain). Ini adalah bidang bisnis yang terlambat masuk ke dunia pemasaran, tetapi sekarang beroperasi di pasar yang sangat kompetitif.

Penerapan 

Prinsip ini berguna bagi semua orang, terutama jika Anda perlu menjabarkan pengalaman dan mungkin keahlian teknis yang Anda miliki.



Hindari pemikiran, yang secara refleks terbersit dalam benak Anda, untuk menyombongkan betapa ahlinya diri Anda.


IDE 77 Manfaatkan keluhan untuk kebaikan Bahkan, perusahaan terbaik pun tetap mendapatkan keluhan. Mungkin berkaitan dengan produknya, pelayanannya, atau masalah dalam hal pengiriman atau bantuan teknis. Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah memandang keluhan sebagai sebuah sumber informasi. Keluhan mengandung umpan balik yang harus diperhatikan: pelajaran yang didapat harus dipahami, dan tindakan pun diambil untuk mencegahnya terulang. erkadang, keluhan tersebut hanya muncul sekali, dan hanya memengaruhi satu pelanggan (meskipun begitu, kemungkinan hal tersebut tetap menganggu dan merugikan dari segi finansial). erkadang, keluhan bisa menjadi berita besar: saat saya menulis buku ini, Sony menjadi salah satu berita utama di surat kabar karena baterai laptopnya diduga menyebabkan laptop terbakar. Masalah ini terjadi terus-menerus, dan biaya yang ditimbulkan bisa mencapai puluhan, bahkan mungkin ratusan, juta poundsterling. Meskipun, tentunya, kita berharap tidak akan ada keluhan; jika keluhan muncul, hal tersebut harus ditangani dengan positif dan sebaik mungkin.

Ide Dari produsen mobil Mercedes Benz… Saya mengambil contoh dari sebuah perusahaan yang telah sukses mengatasi keluhan. Kepuasan yang mereka berikan mungkin merupakan kuncinya. Setelah Mercedes mengeluarkan model A kecil pertamanya, 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 163

model-model sebelumnya ditarik kembali. Bukan karena mengeluarkan bunyi-bunyi aneh atau pintu yang rapuh. Namun, dikarenakan mobil tersebut akan terbalik sewaktu dikendarai di jalan menikung (oke, mungkin saya terlalu berlebihan, tetapi saya ingin memberikan contoh kesalahan yang serius). Namun, sekarang, reputasi perusahaan ini benarbenar tanpa cela. Setelah mengalami kejadian-kejadian buruk, semua keluhan harus cepat ditangani secara efektif. Saya tidak bermaksud untuk menelaah teknik menangani keluhan secara detail: apa yang ingin saya tekankan adalah tanggapan terhadap keluhan harus diberikan secara terbuka, langsung ke intinya, dan mengatasi masalah secara tuntas. Dalam contoh ini, perusahaan tidak membuat-buat alasan atau menyalahkan orang lain, bahkan mereka mengakui kesalahan, meminta maaf, dan mengutarakan bagaimana mereka akan menyelesaikannya.

Penerapan 

Sering kali, para penjual yang mendapatkan keluhan merasa bahwa semua itu bukan kesalahan mereka. Mereka menghindar supaya tidak disalahkan: jawaban mereka umumnya dimulai dengan: “Ah, tetapi….” Hindarilah ini.



Bersikaplah terbuka, minta maaf, dan lakukan secara personal: “Saya minta maaf,” dan bukannya mengatakan “ini kesalahan dari bagian pengiriman.” Bila masalah bisa diatasi, Anda bisa terus menjual, dan melakukannya dengan sukses.


IDE 78 Persetujuan yang mustahil Dalam bidang penjualan, harga selalu menjadi masalah yang sensitif. Pelanggan ingin mendapatkan sesuatu yang setimpal untuk uang yang telah mereka keluarkan, mereka ingin menawar, dan mereka ingin bernegosiasi. Mereka mungkin akan menawar harga yang Anda berikan tanpa merasa sungkan, demi mendapatkan harga yang lebih baik. entu, mungkin mereka benar-benar berpikir bahwa harga yang Anda tawarkan terlalu tinggi dan mereka tidak ingin membeli pada harga tersebut. Jadi, bila menghadapi masalah harga, apa yang akan Anda lakukan?

Ide Dari penjual komputer Dell… Ketika pelanggan berkata harganya terlalu tinggi, mereka mungkin bermaksud untuk mengakhiri pembicaraan: terlalu mahal bagi mereka, dan mereka tidak akan membelinya, titik. Jika Anda setuju dengan mereka—“Anda benar, tuan Pelanggan, harganya jauh terlalu tinggi”— mereka mungkin tidak akan menduganya. Sehingga, meskipun mereka sudah menutup diri untuk berargumen lebih lanjut, mendengar persetujuan tersebut dapat membuat mereka kembali membuka diri dan mencari tahu apa yang terjadi. entu saja, ada langkah selanjutnya selain menyetujui bahwa harganya terlalu tinggi. Walaupun Anda berkata seperti itu, tentu bukan itu maksud Anda, dan Anda harus melanjutkan pembicaraan untuk memperjelasnya. Ini adalah teknik yang sukses diterapkan untuk menjual produk apa pun yang pernah melalui proses perubahan


teknologi, sesuatu yang pasti terjadi pada komputer. Ini mungkin bukan teknik yang akan Anda temui di setiap jaringan ritel, tetapi saya mendengar bahwa teknik ini diterapkan dengan baik oleh Dell. Bagaimana cara kerjanya? enaga penjual menjelaskan, “iya, harga ini tinggi untuk sebuah komputer, tetapi tidak untuk laptop yang dapat digunakan di mana saja,” atau (lebih detail lagi) “untuk laptop yang memiliki daya tahan baterai yang sangat lama seperti ini.” Dengan kata lain, harga dipandang tinggi jika nilai produknya lebih rendah dari harganya. Namun, tidak demikian bila produknya memang berharga. Oleh sebab itu, fokuskan penjelasan Anda hanya pada manfaatmanfaat utama dari produk tersebut.

Penerapan 

Fitur-fitur penting sebaiknya ditekankan agar pendekatan ini bisa lebih efektif. Pendekatan ini bisa digunakan untuk berbagai macam produk dan jasa.



idak hanya berhasil, tetapi juga mengejutkan, dan perhatian pelanggan langsung tersedot ketika Anda menyetujui sesuatu yang sebenarnya mereka pikir dapat memulai perdebatan. Ini adalah ide yang bisa membuat percakapan penjualan yang tadinya buntu berlanjut ke sebuah diskusi, dan bahkan mencapai kesepakatan.


IDE 79 Fokus pada pengguna Bila kita berbicara mengenai sebagian besar produk sukses, akan ada banyak hal bagus yang bisa dikatakan. Misalnya, memiliki teknologi dan desain terbaru, atau sudah terbukti kinerjanya. Anda mungkin akan berkata bahwa produk Anda memiliki semua keunggulan tersebut. Dan, tidak hanya itu, Anda pun sudah sangat terlatih untuk membedakan antara fitur dan manfaat, serta berbicara tentang keduanya dalam cara yang tepat. Namun, terkadang, kita bisa sukses menjual tanpa menyebutkan satu pun hal tersebut. Jadi, apa yang dapat Anda lakukan di luar semua itu?

Ide Dari sebuah biro jasa perbaikan komputer… Para pekerja di kantor menggunakan mesin fotokopi; dan mesin pembuat jalan atau apa pun itu difungsikan oleh seorang profesional. Orang-orang ini mungkin bukanlah pelanggan yang akan menelepon Anda untuk mendapatkan jasa perbaikan bila terjadi kerusakan. Namun, orangorang inilah yang menyediakan peluang untuk menerapkan pendekatan penjualan ini. Ambil contoh, pelayanan spesialis, yaitu pemberi jasa perbaikan komputer (saya menggunakan biro jasa terbaik, yang pernah membantu menyelamatkan saya ketika saya berpikir akan kehilangan seluruh naskah buku yang belum terkirim ke penerbit). Para penjual mungkin akan mendeskripsikan pelayanan yang mereka berikan secara detail: frekuensi pengecekan, waktu yang diperlukan untuk mengirim teknisi dalam keadaan darurat, apa saja yang tercantum


dalam kontrak kerja sama dan apa yang tidak, serta masih banyak lagi. Namun, hal terbaik yang akan kita bicarakan bukanlah tentang pelayanan itu sendiri: melainkan para pengguna komputer dalam perusahaan tersebut, dan bagaimana pelayanan itu dapat membantu mereka. Contohnya: Apakah pelayanan ini akan membuat mereka tetap produktif? Apakah pelayanan ini akan membuat mereka tetap termotivasi dengan baik? Apakah pelayanan ini dapat membantu memperbaiki tingkat retensi karyawan? Lagi pula, hasil akhir adalah yang paling menarik, dan yang kemungkinan besar mendorong terjadinya penjualan.

Penerapan 

Pendekatan seperti ini akan membedakan produk atau pelayanan Anda dari para pesaing. Dalam contoh di atas, penjual berbicara tentang mengapa pelayanan tersebut bernilai (manfaat klasik), tetapi dengan berfokus pada orang.



Anda dapat menekankan poin tertentu yang sangat terkait dengan klien tertentu. Contohnya, jika Anda mengetahui bahwa perusahaan tersebut mengalami masalah dalam hal retensi karyawan, maka prioritaskan penjelasan pada bagaimana Anda dapat membantu memperbaikinya. Ini akan membuat penawaran tersebut tampak lebih sesuai untuk klien dibandingkan dengan penawaran dari pesaing, yang penjualnya hanya berbicara mengenai detail pelayanan yang dapat mereka berikan.



Mengabaikan keberadaan orang dalam perusahaan, tidak akan memberikan manfaat apa pun. Sedangkan, melibatkan mereka dalam penawaran Anda pasti akan membuahkan kesuksesan.


IDE 80 Catat penolakan Dalam dunia penjualan, penolakan ada di mana-mana. Kita tahu bahwa kita tidak akan luput dari penolakan, dan—berdasarkan pengalaman— kita juga tahu bahwa penolakan sebaiknya dipandang sebagai tanda ketertarikan. (idak ada orang yang mau mempermasalahkan sesuatu yang dianggap tidak penting). Penolakan sangat beragam, dari segi topik, karakteristik, dan penekanan. erkadang, penolakan yang sama terjadi berulang kali tanpa terduga dan akan menjadi penghalang besar. Sedangkan, di lain waktu, penolakan mungkin hanya sesuatu yang disebutkan sambil lalu dan tidak akan menjadi penghalang. Masalahnya adalah keseimbangan antara sisi positif dan negatif yang dilihat oleh pelanggan pada masing-masing produk atau jasa. idaklah realistis bila mengatakan tidak ada sisi negatifnya: kapan terakhir kali Anda membeli sesuatu yang sempurna? Meskipun begitu, sisi positif tetap harus memiliki bobot yang lebih besar dalam keseimbangan. Dan, apa pun yang Anda lakukan untuk mengatasinya, Anda tetap harus siap untuk menerima penolakan.

Ide Dengan menilai sejumlah tenaga penjual yang ahli dalam menangani penolakan, menunjukkan bahwa keahlian ini tidak begitu saja dimiliki… erkadang, penolakan dapat membuat Anda terkejut; dan bila memang demikian, Anda harus mencoba untuk cepat bertindak dan menanganinya. Kebanyakan dari penolakan yang Anda terima terjadi


secara berulang-ulang. Hal yang sama terjadi lagi, dan sejumlah alasannya (seperti harga) adalah hal yang biasa dalam sebagian besar situasi penjualan. Jadi, pastikan Anda siap. Anda dapat berlatih dengan cara mengumpulkan penolakan—untuk seminggu atau tiga minggu, catatlah setiap alasan penolakan yang orang kemukakan. Kemudian, coba tangani hal tersebut. Sejumlah penolakan mungkin hanya membutuhkan perhatian kecil: karena sifatnya yang sederhana, tidak logis, atau mungkin sangat tidak umum, sehingga penolakan tersebut akan sangat jarang muncul atau bahkan tidak akan pernah muncul lagi. Sedangkan, penolakan lain muncul berulang kali. Sejumlah orang akan mengajukan pertanyaan yang sama, atau berbicara tentang area yang sama, tetapi menyampaikannya dengan cara yang berbeda. idak masalah—kelompokkan hal-hal yang dapat menjadi masalah dan cari tahu cara menanganinya di masa mendatang. Apakah Anda tahu cara meresponsnya? Apakah Anda memiliki argumentasi yang dapat menyeimbangkan penolakan? Dapatkah Anda, ketika diperlukan, menunjukkan—dalam pendekatan yang dapat diterima—bahwa pelanggan salah?

Penerapan 

Penolakan seharusnya tidak mengejutkan Anda. Anda harus siap dengan berbagai macam penolakan. Hal ini tentunya memerlukan penanganan dengan sejumlah persiapan.


IDE 81 Keikutsertaan dalam pameran Pada situasi-situasi tertentu, seperti saat pameran, penjual perlu mempersiapkan diri untuk mengambil inisiatif yang positif dan tepat. Jangan pernah katakan, “Dapatkah saya membantu Anda?” (karena umumnya jawaban yang akan diberikan adalah, “idak, terima kasih”). Jangan juga memberikan penjelasan yang panjang dan bersifat teknis, yang sarat akan istilah-istilah. Lebih baik, awali dengan sebuah pertanyaan terbuka—dengan kata lain, pertanyaan yang tidak bisa dijawab hanya dengan “Ya” atau “idak.”

Ide Dari mereka yang sering ikut serta dalam pameran… Jadi, ajukan pertanyaan yang bisa membuat orang lain berbicara: 

Apa yang Anda harapkan dari sebuah pameran?



Seberapa banyak Anda mengetahui tentang kami?



Dari manakah Anda?

Sama halnya, jangan membuat orang ketakutan. Jangan mengagetkan mereka dengan menyapa secara tiba-tiba, ingatlah tujuan dari inisiatif awal ini adalah untuk: 

membuat pengunjung merasa nyaman



membuat mereka berbicara



mencari tahu apa yang mereka minati




mengidentifikasi kebutuhan mereka



membuat mereka merasa senang menghabiskan waktu dengan Anda

Cobalah untuk memulai percakapan dengan sesuatu yang ringan: 

perkenalkan nama Anda (hal ini sering membuat pengunjung bersedia memberitahukan nama mereka sebagai tanggapannya)



tawarkan demonstrasi singkat atau penjelasan melalui video mengenai hal-hal yang bisa menarik perhatian



bahas hal tertentu yang mereka minati atau butuhkan



ajukan pertanyaan umum untuk membuka percakapan, seperti “Apa manfaat produk tersebut bagi Anda?” atau “Kapan kiranya Anda mempertimbangkan untuk melakukan upgrade?” dan lanjutkan ke pertanyaan-pertanyaan terbuka lainnya.

ujuan keseluruhan dari pendekatan ini adalah untuk mendapatkan percakapan yang santai dan menarik, yang dapat dihubungkan dengan tahap-tahap kunci dari proses penjualan, seperti mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan berfokus kepada individu. entunya, hal ini dilakukan bukan untuk mengganggu orang.

Penerapan 

Fokuslah untuk melibatkan prospek kunci ke dalam percakapan yang bermakna.



Ingat, Anda tidak perlu memberikan waktu dan perhatian pada semua orang. Namun, bila Anda menemukan bahwa seseorang bukanlah prospek yang riil, Anda tetap harus melayani mereka dengan sopan (ingatlah, mereka mungkin akan menjadi pembeli di kemudian hari atau merekomendasikan Anda pada orang lain). Jika mereka membutuhkan informasi atau bantuan, berikanlah dengan


cepat, tetapi jangan membuang waktu terutama jika stand Anda sedang ramai. Lain halnya, jika stand Anda sepi, pengunjung yang hanya melihat-lihat dapat menjadi bernilai—orang yang ada dalam stand Anda, meskipun hanya melihat-lihat, berpotensi mengundang

orang lain untuk ikut masuk.


IDE 82 Merek yang kuat Bila pasar menganggap merek dan imej merek sebagai faktor penentu, maka kita perlu benar-benar memanfaatkannya dalam proses penjualan. Imej merek yang kuat dan positif sungguh sulit untuk diciptakan dan dipertahankan, bahkan untuk melakukannya diperlukan biaya yang besar. Dan, banyak merek terkenal yang menghabiskan waktu bertahuntahun hanya untuk itu. Merek sering kali dieksploitasi melalui iklan dan aktivitas promosi lainnya, tetapi jika dimanfaatkan dengan baik, merek dapat meningkatkan kesuksesan penjualan.

Ide Dari pembuat pulpen Parker Pens… Pulpen adalah sebuah bisnis besar. Sebagian besar orang membeli pulpen mahal untuk dijadikan hadiah personal, dan sebagian besar lainnya untuk dijadikan hadiah bisnis (pulpen mungkin merupakan produk yang paling umum digunakan untuk tujuan ini). Jadi, melihat kenyataan bahwa semua (kebanyakan) pulpen dapat digunakan untuk menulis secara efektif, para penjual harus beralih ke faktor yang lain dalam menawarkan produk mereka. Dalam konteks ini, ada dua faktor yang perlu diperhatikan, yaitu: sebuah pulpen yang layak dihadiahkan dan bertahan lama akan menunjukkan perhatian, atau membantu mempromosikan perusahaan secara positif dengan cara mencantumkan nama perusahaan pada pulpen tersebut, yang merupakan salah satu teknik komunikasi.


Dan, dalam konteks ini, keberuntungan tidak memihak pada merek yang kurang terkenal. Seseorang mungkin akan merasa tidak senang jika dihadiahi barang dengan merek yang tidak terkenal, dan seorang pebisnis yang menjadikan pulpen sebagai alat promosi—mungkin dengan membagi-bagikannya saat Natal—tidak akan mendapatkan respons yang diinginkan jika orang hanya menganggapnya sebagai “Pulpen murahan lain.” Jadi, merek adalah bagian yang sangat penting dalam bidang penjualan. Parker menekankan “silsilahnya,” kualitas dan keandalannya, serta imejnya. Mereka dapat menjual pulpen seharga ratusan poundsterling yang bisa dijadikan kenang-kenangan seumur hidup, atau pulpen dengan harga yang lebih masuk akal tetapi tetap dianggap keberadaan dan statusnya, serta dipandang sebagai sesuatu yang berharga. Dalam kedua kasus, pulpen tersebut harus dilihat sebagai sesuatu yang berharga. Bukan karena tinta atau kemampuan menulisnya—meskipun desain tetap dianggap sebagai bagian penting untuk menarik perhatian—akan tetapi imej mereknyalah yang penting.

Penerapan 

Merek umumnya dianggap sebagai asuransi yang diberikan oleh penjual kepada pembeli. Merek memungkinkan pembeli untuk mengukur sebesar apa ekspektasi yang bisa mereka miliki, dan jaminan bahwa janji akan dipenuhi.



Merek merupakan aset bagi siapa pun yang bergerak di bidang penjualan, dan harus dimanfaatkan dengan tepat.


IDE 83 Manfaatkan rapat penjualan Sebagai seorang konsultan, saya mendapati bahwa tanggapan para tenaga penjual tentang rapat penjualan dapat mengindikasikan kualitas dari tim penjualan tersebut dalam perusahaan. Jika respons mereka bersifat negatif (“Hanya membuang waktu! Mengapa manajemen tidak bisa membiarkan kita bebas pergi untuk berjualan?”), kemungkinan besar perusahaan mengadakan rapat-rapat penjualan yang tidak efektif, dan gagal mengambil manfaat dari rapat-rapat penjualan yang efektif.

Ide Dari Prudential Assurance (di Singapura)… Rapat penjualan seharusnya menjadi katalisator untuk memaksimalkan efektivitas. Rapat penjualan seharusnya dilaksanakan guna meninjau kemajuan dan kinerja para tenaga penjual, dan seharusnya berdampak positif terhadap motivasi dan perasaan tim. Dave iang, manajer unit senior dari Prudential Assurance, mengatakan, “Upaya untuk membangun dan menyatukan tim hanya dapat dilakukan bila mayoritas tenaga penjual bergerak ke arah yang sama. Kita juga dapat menganggap rapat penjualan sebagai pengalaman belajar karena sejumlah kasus unik dibahas di sini.” Dengan kata lain, rapat penjualan seharusnya bermakna positif. Rapat penjualan seharusnya menyediakan kesempatan bagi para anggota tim untuk membandingkan catatan, untuk melatih teknik penjualan dan pengetahuan produk, serta untuk mendapatkan akses pada inisiatif176 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

inisiatif yang membangkitkan motivasi. Meskipun tugas administrasi penting—seperti memeriksa kemajuan individual dengan cara membandingkan kinerja dengan target—tujuan utama rapat penjualan adalah menstimulasi ide. Bagaimana tim dapat melakukan lebih banyak penjualan, mengatasi berbagai macam penolakan yang muncul tanpa terduga, merespons inisiatif yang dilakukan pesaing, atau menjamin pelanggan melakukan pembayaran dengan lebih cepat? Pertanyaan ini dan banyak pertanyaan lainnya dapat dibahas dalam rapat penjualan. Beberapa kepala sering kali lebih baik daripada satu kepala—ide baru akan muncul ke permukaan, dan pengalaman yang bermanfaat dapat dibagikan. entu saja, tanggung jawab atas sukses tidaknya rapat penjualan ada di tangan manajemen, tetapi kontribusi dari masing-masing tenaga penjual juga sangat vital. Pesan moral untuk mereka adalah: anggap serius rapat penjualan, baca agenda rapat dan lakukan persiapan apa pun yang diperlukan sebelumnya, serta berpartisipasi sedemikian rupa sehingga dapat menstimulasi orang lain. Setiap orang akan diuntungkan dari ideide kreatif yang dibagikan secara terbuka, dan sungguh mengagumkan bila sesuatu yang dipertanyakan oleh seseorang bisa mendapatkan jawaban segera dari orang lain yang telah mengatasi masalah yang sama.

Penerapan 

Jika Anda harus menghadiri rapat penjualan, kemukakan semua ide yang ada di kepala Anda. Mintalah agenda rapat sebelum rapat dilaksanakan dan, pada saat rapat, ajukan pertanyaan, biarkan masalah dan solusi mengemuka, serta perhatikan betapa pertemuan semacam ini bisa sangat bermanfaat dan berkontribusi dalam mencapai efektivitas penjualan dan target yang telah ditetapkan.


IDE 84 Tidak hanya logis Orang membutuhkan alasan untuk membeli. Khususnya, ketika ingin membeli produk-produk teknik atau produk-produk berteknologi tinggi—dan, tentunya, jika mereka bergerak di bidang perindustrian atau transaksi tersebut dilakukan antarperusahaan—pembeli membuat keputusan yang bersifat logis. Mereka mempertimbangkan fakta dan membandingkan produk yang satu dengan produk-produk lain yang serupa. Mereka membandingkan antara satu pemasok dengan pemasok lain. Namun, keputusan akhir mereka tidak hanya dipengaruhi oleh faktor logis. Faktor lain apakah yang turut memengaruhi?

Ide Dari Harvard Business School yang sangat terkenal di dunia… Beberapa tahun lalu, Harvard Business School melakukan riset pada sejumlah pembeli top di AS untuk memastikan seberapa banyak logika dan seberapa besar emosi yang memengaruhi proses pengambilan keputusan untuk membeli. Banyak orang yang terkejut ketika mengetahui hasil riset menunjukkan bahwa 84 persen dari semua keputusan membeli dipengaruhi oleh emosi. entunya, jika seseorang membeli hadiah pernikahan atau gaun pengantin, keputusan tersebut melibatkan sejumlah emosi—bahkan mungkin banyak dipengaruhi emosi. Namun, bagaimana dengan pembelian alat penghantar panas atau forklift, atau mesin bubut: apakah tidak dipengaruhi emosi? Namun, inilah faktanya: emosi berperan penting, dan sangat menentukan, terutama jika produk-produk teknik tersebut secara


kualitas benar-benar sebanding antarpesaing. Jika merasa sulit untuk memilih di antara dua (atau lebih) produk teknik, orang akan mencari faktor lain yang dapat mereka gunakan untuk membantu menentukan pilihan; dan faktor penentu tersebut kemungkinan bersifat emosional. Mereka mungkin memilih suatu produk karena penjualnya mengingat ulang tahun mereka, memiliki hubungan baik dengan mereka, menyadarkan mereka akan adanya tekanan waktu, atau hal-hal kecil lain yang bisa menciptakan kesan positif dan ketertarikan.

Penerapan 

Sebagai contoh, jika ada lusinan buku di rak yang berada di bawah topik “Penjualan,” maka pilihan Anda akan menjadi sangat dipengaruhi oleh sampul buku. Inilah yang membuat saya khawatir ketika ingin mencantumkan penjelasan ringkas r ingkas untuk buku ini pada sampulnya.



Jangan pernah menyepelekan faktor-faktor yang tampaknya tidak penting; terutama jika, menurut Anda, pilihan yang tersedia benarbenar seimbang.


IDE 85 Manfaatkan Manfaa tkan pesaing Sebagian besar (atau, semua?) pasar akhir-akhir ak hir-akhir ini menjadi kompetitif. Dan, normal dalam banyak bisnis bila, sebelum melakukan pembelian, pembeli mempertimbangkan dahulu penawaran pesaing. idak ada teknik penjualan yang benar-benar bisa membuat pelanggan berhenti melakukan hal ini, meskipun mungkin saja sa ja ada satu atau dua kasus yang cukup kuat yang berhasil membuat membuat pelanggan tidak memikirkan memikirk an pesaing untuk sementara waktu. Komentar atau pertanyaan mengenai produk atau pelayanan pesaing harus ditangani secara tepat (saran untuk tidak menjatuhkan pesaing juga disebutkan dalam bab lain di buku ini).

Ide Dari sebuah perusahaan yang menjual perlengkapan alat tulis… Saya menemukan hal ini terjadi dalam banyak konteks, tetapi yang saya ingat terutama adalah satu perusahaan per usahaan tempat saya biasa membeli odner, yang saya gunakan secara rutin untuk menyimpan materi-materi kursus saya. Banyak firma yang juga menciptakan odner atau produk lain yang sejenis, dan hampir tidak ada perbedaan yang signifikan di antara produk-produk tersebut. Sehingga, harga dan faktor-faktor lain seperti pelayanan dan pengiriman (termasuk pasokan darurat) sangatlah relevan. Ide yang ingin saya kemukakan di sini adalah adal ah jika prospek menyebutkan sesuatu tentang pesaing, Anda harus menjawabnya dengan sangat spesifik. Jadi, dalam kasus odner ini, seorang penjual dapat berkata, “Anda benar, kami memang memiliki banyak pesaing. Banyak


perusahaan lain yang juga memasok odner: perusahaan penyedia alat tulis, perusahaan plastik, dan lainnya. Saya telah menghitung ada sekitar 22 perusahaan yang sering disebut-sebut, dan tidaklah mengejutkan bila saya mendengar ada lagi yang baru.” Lalu, Anda dapat menambahkan komentar tentang perusahaan Anda sendiri yang mungkin lebih berfokus pada keandalan pelayanan atau pengiriman. (entu saja, Anda dapat memilih poin yang cenderung akan menarik minat pembeli tersebut.) Hal yang perlu Anda tekankan dari jawaban semacam ini, yang bahkan secara spesifik menyebutkan berapa banyak pesaing yang Anda ketahui, adalah keluasan jangkauannya dan ketepatannya. Idenya di sini adalah dalam pasar yang kompleks seperti ini, seorang pembeli pasti berkeinginan untuk mengecek penawaran dengan sangat mendetail. Mungkin—jika semua berjalan lancar dengan perusahaan Anda—mereka tidak akan melakukan hal itu, atau hanya akan sedikit memeriksa ulang. Sehingga, jawaban yang Anda kemukakan harus didesain agar tampak terbuka dan percaya diri, yang dapat d apat menciptakan kesan baik, dan juga agar a gar pembeli merasa pemeriksaan lebih lanjut sulit untuk dilakukan—bahkan, berdasarkan argumentasi yang telah Anda buat, hal tersebut tidaklah penting untuk dilakukan.

Penerapan 

Pandangan yang realistis dan penuh pertimbangan mengenai apa yang seharusnya Anda katakan tentang pesaing adalah vital.



Jika respons Anda secara refleks adalah menjatuhkan rival, hal tersebut berisiko membuat pelanggan memandang Anda menunjukkan kelemahan sendiri. Hal ini akan membuat Anda sulit meraih kesuksesan dalam menjual.


IDE 86 Kontak jangka panjang erkadang, ada sejumlah kasus di mana bisnis tidak terwujud secara cepat. Kita pasti akan sangat senang bila bisa mendapatkan pemesanan saat ini juga, tetapi pembeli membutuhkan waktu yang tepat untuk membeli, sehingga terkadang penundaan tidak bisa dihindari. Sama halnya, bahkan pembeli yang sudah melakukan pemesanan dan merasa puas, mungkin tidak akan segera melakukan pemesanan berikutnya. Dalam kondisi tersebut, kita harus benar-benar memerhatikan upaya membina hubungan. Anda harus bisa menilai frekuensi membina hubungan dengan tepat: memutuskan berapa lama Anda dapat membiarkan waktu berlalu tanpa sekalipun melakukan kontak, serta sejauh mana upaya Anda dalam membina hubungan dapat dianggap mengganggu dan malah merugikan diri sendiri. idak ada kebijakan yang baku di sini, tetapi satu hal yang pasti: jika Anda tidak mau berjuang untuk seorang prospek, maka peluang untuk mendapatkan bisnis, atau lebih banyak bisnis, akan hilang secara dramatis. Contohnya, dari pekerjaan saya sendiri. Saya membuka perusahaan di tahun 1990. Dan, dari awal perusahaan saya berdiri sampai sekarang, bisnis terbesar yang pernah saya dapatkan berasal dari seorang mantan kolega, tetapi itu terwujud setelah waktu berlalu selama tiga tahun. Dan, selama masa itu, saya telah melakukan sembilan atau sepuluh kali kontak, meski hanya bertemu sekali dengannya. Membina hubungan tidak banyak menyita waktu—karena kebanyakan dilakukan dalam bentuk surat, e-mail, dan telepon—tetapi hal itu patut dikerjakan. Masalahnya di sini lebih terkait pada faktor-faktor psikologis. Kita menjadi bosan, putus asa, dan bahkan tidak dapat berpikir jelas


mengenai apa yang harus dilakukan selanjutnya bila kontak tidak juga melakukan pemesanan, dan kemudian kita beralih mengerjakan hal lain. Sedangkan, penundaan terlalu lama yang membuat saat-saat terlewati begitu saja akan menyulitkan kita untuk membina kembali hubungan dengan kontak tersebut.

Ide Dari sebuah konferensi American Society of raining and Development (ASD)… Pada sesi yang saya hadiri dalam sebuah konferensi tentang pelatihan, saya mendengar seorang pembicara menjelaskan skema dalam suatu perusahaan yang terkait dengan situasi ini. Saya sangat menyukai pemikirannya yang menitikberatkan pada bahaya dari berhenti membina hubungan, dan membuat orang terfokus pada kebutuhan untuk membuat keputusan yang penuh pertimbangan dalam upaya membina hubungan baik, serta untuk menilai cara terbaik yang kreatif dan tepat waktu dalam melakukannya. Sistem tersebut (dan berbagai macam komponennya) disebut sistem LSI. LSI adalah kependekan dari ahun Lalu api Sayangnya idak ahun Ini, sebuah nama yang didesain untuk mencegah pelanggan masuk ke dalam kategori ini. Hal ini selalu tertanam dalam benak saya, dan membuat saya semakin mempertimbangkan kegigihan saya.

Penerapan 

Peliharalah pelanggan yang Anda miliki saat ini dan di masa lampau. Jangan pernah kehilangan kontak dengan mereka (kecuali, dalam sejumlah kasus, keputusan tersebut telah dipertimbangkan secara matang), atau Anda akan membiarkan bisnis berlalu begitu saja.


IDE 87 Mandiri Penjualan dapat terjadi di mana saja: di sebuah perkebunan (selalu simpan sepatu bot Wellington Anda dalam mobil jika ada kemungkinan Anda melakukan pertemuan di lingkungan seperti ini), dalam sebuah pabrik yang berisik, atau di sebuah restoran. Namun, tidak semua penjualan tersebut terjadi dalam situasi satu lawan satu. Penjualan juga sering terjadi dalam sebuah presentasi formal yang Anda lakukan secara mandiri. Dan, dalam situasi ini, berarti Anda harus lebih memikirkan— atau mungkin mengkhawatirkan—mengenai audiensi dan besar kecilnya skala pertemuan tersebut. Sebuah presentasi formal sangat membutuhkan pemikiran matang dan perencanaan (ingat: orang yang terlihat dapat melakukannya dengan mudah, biasanya sudah mempersiapkannya dengan sangat matang). Ada sejumlah prinsip dan teknik dalam melakukan presentasi yang tidak akan cukup saya jelaskan di sini (untuk itu, Anda bisa membaca buku saya How to Craft Successful Business Presentations, diterbitkan oleh Foulsham), tetapi satu hal yang pasti—kepercayaan diri merupakan faktor utama.

Ide Pada konferensi yang diadakan oleh sebuah organisasi manajemen profesional… Dalam sebuah presentasi resmi, orang akan merespons pada tingkah laku pembicara. Jika Anda terlihat dan terdengar percaya diri, orang akan berasumsi bahwa Anda percaya diri; bahkan, mereka akan


berasumsi bahwa Anda mengetahui dan menguasai apa yang Anda bicarakan serta memiliki kredibilitas. Dan, jika Anda menciptakan perasaan tersebut sedari awal, audiensi pasti akan memutuskan untuk memberikan perhatian. entu saja, banyak hal yang berkontribusi pada dampak yang bisa Anda ciptakan terhadap audiensi, akan tetapi kepercayaan diri penuh (dan, Anda harus tahu bahwa memungkinkan untuk memproyeksikan kepercayaan diri yang lebih besar daripada yang sebenarnya Anda rasakan) sudah pasti memiliki kontribusi yang besar. Saya ingat seorang pembicara dalam sebuah konferensi publik yang saya hadiri. Ia duduk di panggung bersama dengan para pembicara lain dan juga ketua konferensi yang kemudian memperkenalkan dirinya pada para peserta. Lalu, ia berdiri dan mulai berbicara sesuatu, “Bapak dan Ibu, saya akan berbicara kepada Anda tentang …… dan dalam waktu satu jam lebih yang saya miliki, Saya ….” Pada saat itulah ketua konferensi menginterupsi. Pembicara tersebut menghampiri dan mereka saling berbisik untuk beberapa saat. Kemudian, si pembicara, yang memegangmegang catatan dalam kertas berukuran A4, berdiri dan melanjutkan presentasinya, “Saya minta maaf, Bapak dan Ibu. Dalam waktu 30 menit yang saya miliki …” Sambil berbicara, ia merobek catatannya menjadi dua bagian dan melemparkan setengahnya ke udara, sehingga kertas-kertas tersebut jatuh berserakan di lantai. Sebanyak 200 orang di sekeliling saya berkata, “Nah, ini baru menarik.” Hal ini mungkin sulit dipercaya, tetapi akhirnya ia mendapatkan perhatian dari semua peserta, dan ia melakukannya dalam cara yang tidak berhubungan dengan topik pembahasan.

Penerapan 

Hal yang sama juga berlaku dalam setiap presentasi yang Anda lakukan secara mandiri: dapatkan perhatian mereka, lalu berjualanlah.




Jangan meremehkan apa yang memang perlu dilakukan, baik untuk memperlengkapi diri Anda dalam memberikan presentasi yang baik, ataupun untuk meluangkan waktu dalam mempersiapkan diri dengan situasi yang dimiliki oleh masing-masing pelanggan (baca Ide 88).


IDE 88 Melakukan persiapan Setiap teks yang membahas tentang penjualan menekankan pada pentingnya memiliki persiapan yang matang, dan bahaya dari tidak adanya persiapan. Namun, tetap saja, banyak penjual yang tidak mengindahkan hal tersebut. Mereka pikir semua sudah sempurna, dan tidak ada yang perlu dipikirkan lebih lanjut. Persiapan sangatlah penting, sehingga saya merasa perlu untuk mengungkapkan satu contoh yang menitikberatkan pada bahaya dari tidak adanya persiapan.

Ide Dari sebuah firma arsitektur… Firma ini sebenarnya sudah sukses, tetapi mereka ingin meningkatkan skala proyek dari yang selama ini mereka kerjakan. Dan, pada suatu kesempatan, mereka berusaha untuk mendapatkan proyek yang melibatkan pembangunan pusat pelatihan di lingkungan penduduk untuk sebuah badan amal nasional. Setelah mengikuti rapat awal, mereka pun berhasil masuk sebagai salah satu peserta tender. Firma ini dan dua firma lainnya kemudian harus melakukan presentasi di hadapan dewan yang mengelola badan amal tersebut. Hal ini membutuhkan sejumlah persiapan. Mereka menunjuk tiga orang untuk berbicara, ketiga orang tersebut pun bertemu secara singkat untuk berbagi tugas, dan salah satu dari mereka setuju untuk membuat slide yang akan digunakan dalam presentasi. Berdasarkan karakteristik bisnis mereka, ada banyak hal menarik yang bisa diperlihatkan, dan slide selalu menjadi bagian penting dari


setiap penawaran yang diajukan oleh sebuah firma arsitektur. Di malam sebelum presentasi, mereka bertiga bertemu kembali untuk mempelajari slide yang akan disajikan besok. Keesokan paginya, mereka tiba di kantor pusat badan amal tersebut di kota London, sepuluh menit sebelum waktu yang dijanjikan. Seorang sekretaris mengantar mereka ke ruang konferensi, dan salah satu dari mereka pun bertanya di manakah PowerPoint-nya sehingga mereka dapat menyiapkan laptop dan proyektor yang telah mereka bawa. Pada saat itulah wajah si sekretaris berubah dan menampakkan keterkejutan. Kemudian, secara perlahan ia mengungkapkan fakta bahwa mereka sekarang sedang berada di kantor Royal National Institute for the Blind. Sekretaris tersebut berkata, “Semua orang yang akan menghadiri pertemuan ini memiliki penglihatan yang tidak sempurna, bahkan sebagian besar dari mereka buta total.” entu saja, ketiga orang tersebut tidak pernah mengharapkan ini akan terjadi. Mereka telah melakukan persiapan tanpa berpikir panjang, dan langsung memilih-milih slide karena itulah yang biasa mereka lakukan. Mereka selalu memperlihatkan kepada setiap prospek contoh dari pekerjaan yang pernah mereka lakukan. Dua menit kemudian, mereka memberikan presentasi tanpa slide, dan tidak berhasil memenangkan kontrak tersebut.

Penerapan 

Jangan pernah mencoba melakukan sesuatu tanpa persiapan.



Sadarilah bahwa persiapan sangat penting, sama halnya dengan menyesuaikan apa yang Anda lakukan dengan setiap kondisi. Hal ini penting. Hal ini harus dilakukan. Dan, hal ini bisa membuat perbedaan. Mungkin dibutuhkan waktu beberapa menit atau beberapa jam untuk berdiskusi dengan kolega, tetapi peraturannya adalah: selalu lakukan persiapan dengan matang.


IDE 89 Kekuatan deskripsi Setiap orang yang bergerak di bidang penjualan harus mengetahui konsep fitur dan manfaat. Dan, sebagaimana yang dikatakan pepatah kuno, camkan bahwa Anda “menjual desisan dan bukan sosisnya.” Orang membeli sebuah produk karena apa yang bisa produk tersebut lakukan untuk mereka, atau apa arti produk tersebut bagi mereka; itu berarti, mereka membeli produk karena manfaatnya. Sehingga, mayoritas isi dari sebuah pesan penjualan harus mengungkapkan tentang manfaat produk: Anda berbicara tentang manfaatnya, dan gunakan fitur sebagai faktor untuk mendemonstrasikan bagaimana manfaat produk tersebut dapat dirasakan oleh para penggunanya. Sayangnya, meskipun banyak orang yang telah mengikuti kursus mengenai teknik penjualan, hanya sedikit yang benar-benar memahami perbedaan antara fitur dan manfaat. Bahkan, sebenarnya, memahami perbedaannya saja tidak cukup, karena cara menjelaskannyalah yang merupakan faktor kunci yang bisa membuat penawaran penjualan Anda sukses dan menggiring Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Ide Dari sebuah perusahaan manufaktur peralatan katering… Menjual beragam peralatan memasak, memanggang, menghangatkan air, dan lainnya untuk hotel, restoran, dan berbagai macam tempat bisnis lain tentu melibatkan sejumlah detail teknis, tetapi mari kita


berkonsentrasi hanya pada beberapa fakta sederhana. Bayangkan bila sebuah kafe yang ramai menjadi pelanggan Anda. Salah satu fitur dari alat pemanggang adalah ukurannya. Katakanlah, model yang akan dijual memiliki area memasak seluas 800 cm 2. Mungkin, tidak banyak orang yang dapat segera membayangkan seperti apakah wujud alat pemanggang itu. Namun, jika Anda mengatakan bahwa alat ini dapat memasak selusin telur secara bersamaan (karena memiliki area permukaan seluas 800 cm 2), dan mengaitkannya dengan “jam sarapan yang ramai,” maka setiap orang dalam bisnis katering akan segera dapat membayangkan kegunaan alat tersebut. Hal yang sama dapat dilakukan untuk menjual penghangat air ganda berukuran 4 liter. Sebaiknya, penjelasan Anda tidak ditekankan pada kapasitas 4 liter tersebut, tetapi lebih pada kemampuannya untuk menghasilkan teh dan kopi secara bersamaan. Deskripsi seperti ini, yang tidak hanya berorientasi pada manfaat, tetapi juga pada situasi pelanggan secara spesifik, sangatlah bernilai. Deskripsi tersebut terhubung dengan pengalaman pelanggan, dan membuat mereka berimajinasi. Saya mungkin dapat memberikan 99 contoh kasus lain seperti ini, dan memenuhi sisa buku dengan contoh-contoh tersebut, tetapi hal itu tidak akan dapat menjadikan buku ini sebagai panduan yang berguna.

Penerapan 

Deskripsi yang lemah dan tidak jelas—lebih tepatnya, deskripsi yang buruk—dapat merugikan sebuah penawaran yang bagus, bahkan membuatnya gagal.



Deskripsi yang bagus dan kuat, seperti dijelaskan sebelumnya, merupakan syarat untuk dapat sukses menjual. Ini adalah sesuatu yang harus dilakukan dengan tepat oleh setiap tenaga penjual.


IDE 90 Lagu yang membawa kebenaran Ide ini penting, tetapi contoh yang memunculkan ide ini dalam benak saya tidak benar-benar terkait dengan bidang penjualan. Pertamatama, saya jelaskan latar belakangnya secara singkat: saya baru saja menulis sebuah buku tentang perjalanan ( First Class – At Last! Marshall Cavendish), yang menceritakan perjalanan saya dari Singapura menuju Bangkok dengan menggunakan sebuah kereta api mewah, Eastern & Oriental Express. Saat berada di Singapura, di suatu malam, saya mengunjungi Harry’s Bar, sebuah bar di daerah Boat Quay yang terkenal dengan lantunan musik jazz-nya.

Ide Dari penyanyi jazz, Marina Xavier… Sekitar jam 21.00, setiap malamnya, Harry’s Bar menampilkan pertunjukan musik secara langsung. Ada band yang tampil secara regular di bar tersebut, tetapi pada saat saya berada di sana, mereka menampilkan seorang bintang tamu. Seorang penyanyi campuran Eropa dan Asia, Marina Xavier. (Ia sedang mempromosikan albumnya, jadi sebenarnya ia sedang melakukan penjualan.) Dan, izinkan saya sedikit beriklan untuknya: ia sangat bagus, dan jika Anda menyukai cool jazz, albumnya berjudul When the World was Young (tersedia di Amazon, jika Anda tidak sempat singgah di Singapura). Hal terakhir yang dikatakan Marina saat perkenalan adalah, “Hari apakah sekarang?” Seseorang berteriak “Selasa.” “Baik,” katanya, “mari 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 191

kita buat hari ini seperti jumat malam.” Dan, ia pun mulai menyanyikan lagu pertamanya. Entah disadari atau tidak, ia melakukan dua hal yang harus dilakukan oleh setiap penjual di awal pertemuan penjualan mereka. Pertama, ia menunjukkan bahwa ia peduli dengan audiensinya, dan ingin membuat mereka senang. Kedua, ia melakukannya dengan cara yang menyenangkan dan ringan, sehingga membuat orang merasa nyaman.

Penerapan 

Dua hal di atas berkaitan satu sama lain. idak ada seorang pun yang akan membeli suatu produk begitu saja jika merasa si penjual tidak tertarik dengan mereka (atau bahkan dengan produknya sendiri). Namun, ketertarikan ini harus dimunculkan dengan cara yang halus dan membuat nyaman, bukan secara mentah-mentah, “Perhatikan, saya tertarik pada Anda!” erkadang, fokus pada pekerjaan yang harus dilakukan dan fakta yang harus dipaparkan membuat hal ini tidak sengaja terabaikan.



Jangan lupa: perasaan yang tercipta antara pelanggan dan penjual berkontribusi pada hasil pertemuan, dan dipengaruhi oleh hasil pertemuan.


IDE 91 Strategi besar Sebagian pelanggan lebih besar daripada pelanggan lain—dalam hal bisnis yang sudah berjalan ataupun potensi bisnisnya di masa depan. Pelanggan-besar terkadang merasa terkesan dan berterima kasih hanya karena mereka diberi label “besar,” meskipun tidak ada tindak lanjutnya. Namun, sesungguhnya, jika volume bisnis dengan pelanggan tersebut sudah besar, bukan berarti tidak dapat ditingkatkan lagi. Ada pepatah yang mengatakan: bahkan kinerja terbaik sekali pun dapat ditingkatkan, dan terlepas dari pertentangan yang ada, sikap ini patut diteladani

Ide Menganalisis potensi pelanggan-besar… Ada buku lain yang membahas mengenai klien-besar dan cara membina hubungan dengan klien-klien-besar (sesuatu yang perlu dipelajari jika Anda memiliki tipe pelanggan seperti ini). Sedangkan, dalam buku ini, saya bermaksud untuk mengungkapkan sebuah ide yang dapat membantu Anda menciptakan peluang-peluang bisnis baru dengan cepat. Saya menyukai pendekatan ini, karena dalam bentuknya yang paling sederhana sekalipun tetap dapat berfungsi dengan baik tanpa memerlukan upaya yang besar (bahkan hanya dengan menggunakan angka-angka perkiraan). Analisis ini cukup dilakukan dengan menempatkan nilai-nilai dari bisnis pelanggan-besar ke dalam sebuah tabel. Misalnya, sisi kolom menjelaskan produk (atau area produk), dan sisi baris menjelaskan daftar pembelian produk tersebut satu per satu. Sebagai contoh, bisnis saya


sendiri. Saya dapat membuat daftar jasa yang saya tawarkan, berupa: konsultasi, pelatihan (atau mungkin beberapa area pelatihan secara mendetail: penjualan, pembuatan presentasi, penulisan surat bisnis), dan penulisan. Kemudian, saya dapat membuat daftar beragam poin pembelian yang dilakukan perusahaan klien. Ada banyak cara untuk membuat daftar poin pembelian, tetapi dalam kasus ini saya mungkin lebih memilih untuk membuatnya berdasarkan pembelian masingmasing departemen—departemen pemasaran, sumber daya manusia, dan lainnya—atau lokasi: misalnya, kantor-kantor cabang di London dan Manchester atau London, New York, dan Singapura.

Penerapan Apa manfaat dari analisis ini? 

Jika melakukannya, Anda akan menemukan angka-angka dalam tabel tersebut yang lebih tinggi daripada yang lain. Misalnya, banyak produk A yang terjual di London, tetapi (secara mengejutkan?) penjualan produk B terbilang kecil.



Atau, mungkin ada perbedaan yang sangat besar—sama sekali tidak ada penjualan untuk produk tertentu di salah satu area cabang perusahaan pelanggan-besar.



Mempertanyakan alasannya dapat mengidentifikasi peluang dan menciptakan target untuk penjualan di masa mendatang. Mungkin ada kontak-kontak baru yang perlu dihubungi; atau, mungkin Anda bisa minta dikenalkan oleh salah satu departemen dalam perusahaan klien kepada departemen lainnya.



Menelusuri detail satu per satu seperti ini akan membuat Anda memikirkan penjualan secara serius. Karena, dengan hanya mengatakan “angka-angka ini bagus,” tidak akan membantu Anda mengidentifikasi cara untuk meningkatkan bisnis pelanggan-besar.


IDE 92 Tidak masalah Ketika menulis ide ini, saya sedang mempersiapkan kursus pelatihan untuk sebuah perusahaan I berskala multinasional di Singapura. Pelatihan ini pun, nantinya, akan diselenggarakan di Singapura. (Saya rutin pergi ke Singapura untuk urusan pekerjaan). Dengan para peserta yang berasal dari lima negara, dan seorang manajer sumber daya manusia yang kerap mengubah-ubah agenda, ada banyak hal yang perlu saya atur. Satu hal yang perlu diketahui, perusahaan ini adalah klien baru, yang berpotensi untuk menjadi klien-besar di masa mendatang. Situasi ini mengilustrasikan sebuah prinsip penting.

Ide Ketika kesulitan menghadang… Ada dua hal yang berpotensi menjadi masalah dalam situasi ini, yang keduanya terkait dengan fakta bahwa saya dan klien saya terpisah dalam jarak 6000 mil—dan saya harus memastikan bahwa hal ini tidak akan menjadi masalah, sehingga pelanggan tetap merasa nyaman. Pertama, dalam hal bahasa. Kontak utama saya adalah orang Tailand. Dan, meskipun ia dapat berbicara dalam bahasa Inggris dengan baik, potensi terjadinya kesalahpahaman akan lebih besar dibandingkan jika kami memiliki bahasa ibu yang sama. Saya perlu mendengarkan dengan saksama, berpikir lebih keras, dan meluangkan lebih banyak waktu dibandingkan biasanya, guna menghindari ambiguitas, serta memastikan segala sesuatunya jelas dalam kerja sama kami.


Kedua, masalah perbedaan waktu. Jika saya mendapatkan e-mail di pagi hari, maka saya hanya punya waktu sampai jam 11 siang untuk membalasnya, sebelum kantor di Singapura tutup. Hal ini tidak selalu menyenangkan, tetapi penting untuk dilakukan. Saya ingin klien melihat saya sebagai orang yang efisien—hal ini juga mendorong saya untuk secepatnya membuat kesepakatan, dan tidak mengulur-ulur waktu dalam melakukannya. Jadi, saya harus sedikit “berakrobat” agar semua berjalan lancar. idak ada hal yang terlalu sukar, semua hanya perlu dipikirkan lebih matang. Setiap kesulitan harus selalu diatasi dengan hati-hati. Kita tidak berhak menjual atau berhubungan dengan pelanggan dalam cara yang hanya akan memaksimalkan kenyamanan kita. Dalam kasus ini, jika saya ingin bekerja sama dengan belahan dunia lain, saya harus membuat sedikit penyesuaian agar kerja sama tersebut dapat berjalan baik.

Penerapan 

Dalam dunia yang sibuk, yang sarat akan berbagai macam tuntutan yang tampaknya saling berlawanan, adalah hal yang logis bila kita secara spontan lebih memprioritaskan diri kita dibandingkan orang lain.



Namun, apa pun kesulitan yang mungkin Anda temui, akan lebih baik bila Anda lebih memprioritaskan pelanggan. Hanya jika hubungan tersebut berjalan baik, mereka akan memandangnya sebagai sesuatu yang menguntungkan, dan memutuskan untuk melakukan pembelian.


IDE 93 Karena Anda istimewa Ada pepatah yang mengatakan bahwa sedikit pujian dapat membuahkan kesuksesan, itu berarti pujian dapat digunakan sebagai pelicin roda hubungan, dan membuat orang setuju dengan Anda. entu saja, pujian adalah sesuatu yang harus dilontarkan secara hati-hati. Jika pujian dilontarkan secara sembarangan, atau dalam konteks yang salah, hal itu malah bisa dianggap mengganggu. Di samping itu, banyak orang yang berpikir bahwa mereka tidak akan mudah terpengaruh oleh pujian. Namun, jika setelah ini Anda berkata, “Itu benar, saya dapat merasakan pujian dari jarak sepuluh langkah, dan saya tidak akan tertipu,” maka Anda baru saja membuktikan bahwa pujian sungguh efektif.

Ide Dari sebuah penyelenggara konferensi internasional… Baru-baru ini, saya diminta untuk menjadi pembicara pada sebuah konferensi

internasional

penyelenggara

acara

yang

diadakan

menyanggupi

di

untuk

Seoul.

Walaupun

menanggung

biaya

transportasi dan akomodasi, kompensasi yang mereka tawarkan kecil, dan saya harus berada di sana selama tiga hari sepanjang acara berlangsung. Jadi, dengan memperhitungkan waktu yang harus saya habiskan di sana, kompensasi yang saya terima tidaklah sepadan. Penyelenggara menggunakan dua taktik kunci untuk membujuk saya agar mau berpartisipasi. Pertama, mereka mengatakan bahwa acara tersebut akan dihadiri oleh orang-orang penting, dan dapat dijadikan ajang membangun jaringan yang memungkinkan saya untuk


mendapatkan kontak baru dan rekanan yang menguntungkan. Hal ini tentunya membuat saya mempertimbangkan kembali: saya pikir acara ini mungkin akan berguna bagi saya, apalagi saat ini saya rutin melakukan perjalanan ke Asia enggara untuk bekerja, dan para delegasi yang akan menghadiri acara tersebut datang dari belahan dunia ini. Kedua, penyelenggara acara memanfaatkan pujian dengan bobot yang tepat. Ia memuji kepakaran saya, pengetahuan saya mengenai topik utama konferensi—dan buku saya yang membahas topik tersebut. Ia menyatakan dengan jelas bahwa tanpa kehadiran saya, konferensi tersebut layaknya sayur tanpa garam. Secara logika, saya tahu bahwa acara itu (sayangnya) tetap akan berjalan baik tanpa kehadiran saya, tetapi sulit untuk tidak merespons pada pujian semacam ini. Jika mereka benar berpikir seperti itu, saya pasti akan diperlakukan dengan baik… Jika mereka…. Ya, saya dapat melihat dengan sangat jelas apa yang mereka coba lakukan pada saya (pujian memakan biaya yang jauh lebih kecil dibandingkan membayar kompensasi yang tinggi!), tetapi tetap saja saya terpengaruh.

Penerapan 

Pujian efektif diterapkan di banyak situasi, meskipun tidak selalu menjamin terjadinya penjualan (lagipula, apa yang bisa menjamin penjualan?), pujian tetap dapat memberikan dampak yang positif.



Anggap pujian sebagai senjata ampuh Anda, tetapi Anda harus menggunakannya dengan hati-hati. Namun, saya yakin Anda sudah mengetahui hal ini, jadi tentu saja Anda akan mematuhinya.


IDE 94 Kontrak Banyak kesepakatan gagal hanya karena kontrak. Pembeli menyukai produknya, mereka ingin membeli produk tersebut, bahkan mungkin mereka sudah berencana untuk membelinya, lalu—tiba-tiba—mereka berubah pikiran. Sesuatu yang tercantum dalam kontrak menyurutkan niat mereka.

Ide Dari industri konferensi… Syarat dan ketentuan yang Anda cantumkan dalam kontrak harus mampu melindungi posisi keuangan Anda sebagai pemasok, dan terutama, menjaga laba Anda. Selain itu, penting bila kontrak tersebut: 

dikomunikasikan dengan jelas guna mencegah kesalahpahaman



mencerminkan efisiensi



membantu meningkatkan hubungan dengan klien (jadi, kontrak harus dipandang sebagai sesuatu yang penting dan dapat diterima)



mendukung kemajuan bisnis dengan efektif dan cepat



terkait dengan peraturan penting lainnya.

Dalam kerja sama penelitian saya dengan Meetings Industry Association, hal pertama yang saya lakukan adalah memasukkan detail terbaik, sesuai dengan kondisi yang ada, ke dalam kontrak. Kuncinya di sini dan di mana pun adalah saat kita mendiskusikan syarat dan ketentuan, jangan pernah merasa tidak enak. ekankan keuntungan bersama yang bisa didapat oleh kedua belah pihak dengan mengutarakan poin-poin kontrak secara jelas. Bicarakan permasalahan kerja sama dan, jika 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 199

diperlukan, buatlah sebuah daftar periksa untuk memastikan Anda telah membahas semuanya secara sistematis. Secara spesifik, Anda mungkin ingin mengembangkan sebuah strategi—langkah demi langkah—untuk menginformasikan dan menjelaskan syarat serta ketentuan yang tertera dalam kontrak, dan juga untuk membuat mereka menyetujuinya. Ini adalah contoh strategi tersebut, langkah demi langkah: 

Perkenalkan konsep dari kontrak kesepakatan yang Anda buat. Anda perlu mempertimbangkan waktu yang tepat untuk melakukan hal ini—disesuaikan dengan tipe bisnis Anda—tetapi biasanya lebih baik di awal daripada di akhir.



Paparkan detail dengan sejelas-jelasnya. Anda harus memberikan penjelasan secara akurat, dan jangan mengasumsikan bahwa pelanggan sudah familier dengan apa pun itu, terutama jika berkaitan dengan angka, biaya, dan waktu. Selalu cek pemahaman mereka (mungkin cukup dengan mengajukan pertanyaan sederhana).



Catat kesepakatan akhir yang diperoleh. Beri tahu pelanggan apa yang akan Anda lakukan, kemudian tindak lanjuti dengan efisien dan cepat sehingga menghasilkan kontrak final yang jelas. Berikan kemudahan pada pelanggan (Anda rinci semua detailnya), tetapi mintalah konfirmasi—dapatkan, bagaimanapun caranya—dan buat catatan yang jelas selama proses tersebut.

Penerapan 

erapkan sikap yang baik di sepanjang proses, dan jelaskan bahwa prosedur ini sama sekali tidak mengandung unsur negatif.



ekankan keuntungan yang akan diperoleh pelanggan bila semuanya jelas. Kaitkan kontrak dengan segala sesuatu yang harus dilakukan setelahnya, dan ini termasuk pembuatan faktur. (Inilah yang terpenting, karena faktur tagih mencerminkan—secara akurat— semua detail yang sudah disepakati, secara langsung dan jelas).


IDE 95 Bandingkan diri Anda Anda mungkin memiliki kemampuan yang cukup baik dalam menjual (meskipun Anda hanya mengatakan hal itu pada diri sendiri), tetapi apakah Anda tahu bagaimana bila Anda dibandingkan dengan yang lain, bukan hanya dalam perusahaan Anda, melainkan juga dalam lingkup yang lebih luas?

Ide Dari biro konsultasi Miller Heinman… Perusahaan ini berspesialisasi dalam area penjualan. Mereka melakukan penelitian secara reguler, dan satu survei, yang merupakan kerja sama dengan Quest Media Ltd, dan dipublikasikan dalam jurnal Winning Business. Penelitian dan survei ini mencoba menelaah praktik-praktik

yang terjadi di masa sekarang dan memprediksi apa yang akan terjadi di masa depan. Khususnya dalam hal perubahan peran penjual, harapan dan kepercayaan pelanggan, serta cara mengorganisasi, merekrut anggota, memberikan penghargaan, dan memanajemeni tim penjualan. Penemuan kunci mengindikasikan bahwa: 

Pelanggan sekarang memiliki informasi yang lebih baik dan lebih lengkap, mereka lebih terorganisasi, lebih menuntut, dan lebih pandai dalam bernegosiasi dengan tenaga penjual (mereka menggunakan internet secara intensif untuk melakukan penelitian sebelum membeli).



eknologi mempunyai, dan akan terus mempunyai, dampak terhadap aktivitas penjualan. Dan, yang lebih dramatis, teknologi menggantikan tenaga penjual dengan sistem pembelian elektronik 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 201

yang bersifat impersonal, meskipun hal ini tidak memengaruhi banyak area bisnis. Karakteristik dinamis teknologi dibuktikan dengan ketidakpastian yang direfleksikan para responden dalam ramalan mereka mengenai pengaruh lain dari teknologi yang akan menjadi penting. 

Rekrutmen adalah tantangan yang terus-menerus, begitu pula retensi.



CRM (Customer Relationship Management/Manajemen Hubungan Pelanggan) menjadi landasan interaksi dengan pelanggan yang semakin banyak digunakan, dan juga yang lebih resmi.



Pelatihan merupakan kebutuhan yang terus-menerus (sekarang ini, lebih banyak pelatihan yang sudah dilakukan, dan cara melakukannya

pun

mengalami

perbaikan),

karena

tingkat

kompetensi penjual dipandang sebagai kunci kesuksesan. 

Pelaporan banyak menyita waktu kerja, sehingga mengurangi waktu penjual untuk bertatap muka dengan pelang gan. Namun, hal ini terlepas dari semakin terkomputerisasinya sistem pengumpulan data dan pelaporan.

Penerapan 

Penelitian semacam ini berguna bagi semua organisasi yang bertanya-tanya apakah sistem operasi penjualan mereka telah memaksimalkan peluang yang ada. (Mungkin suatu saat penelitian ini akan di-update).



Peluang apa pun yang bisa Anda dapatkan untuk meneliti dan mempelajari cara orang lain beroperasi harus dimanfaatkan; informasi semacam ini akan berguna bagi perusahaan apa pun atau individual mana pun.



Hal terbaik yang bisa terjadi, fakta yang didapat—sebagaimana ide di sini—dapat diadopsi atau diadaptasikan. Dan, ubahlah praktik penjualan Anda untuk menjadi lebih baik.


IDE 96 Menjual dengan cara mendemonstrasikan erkadang, dalam menjual produk tertentu, Anda lebih baik tidak banyak bicara, tetapi langsung menunjukkan—mendemonstrasikan— kegunaannya. Baik itu mesin fotokopi ataupun sebuah mobil yang Anda tawarkan kepada prospek untuk diuji coba, prinsipnya tetap sama.

Ide Banyak orang yang tidak pandai melakukan demonstrasi. Namun, saya memikirkan Panasonic, dan sebuah demo yang pernah saya hadiri, yang menurut saya sangat sempurna. Apa faktor kunci dari sebuah demonstrasi yang berjalan baik, yang dapat meningkatkan peluang Anda untuk sukses menjual? Banyak peraturan dasar penjualan yang diaplikasikan di sini. Anda harus berfokus pada kebutuhan, mempertahankan minat pelanggan (mungkin tidak semua aspek dari produk Anda dianggap menarik oleh pelanggan, oleh karenanya penjelasan fitur secara lengkap mungkin tidak diperlukan dan juga tidak diharapkan), mendemonstrasikan produk Anda setelah sebelumnya menjelaskan struktur produk dan urutan kerjanya, serta— yang terpenting—menjelaskan manfaatnya. ugas Anda di sini adalah agar orang bisa membayangkan produk tersebut saat sedang digunakan. Jadi, ingatlah: 

Persiapkan dengan cepat. Dan, pastikan Anda telah menyiapkan semuanya. Apakah kuncinya sudah Anda pegang? Apakah sambungan listriknya sudah siap? 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 203



Lakukan demonstrasi yang mudah dipahami. Ini sangat penting. Demonstrasi dapat dirusak oleh jargon, istilah-istilah sulit, dan keraguan. erkadang, demonstrasi berisikan diskusi panjang lebar mengenai hal-hal tidak penting. Semua detail harus diterangkan dengan sangat jelas. Jika prospek merasa bahwa demonstrasi Anda mudah dipahami, ini merupakan sinyal yang baik. Menciptakan imajinasi dapat dengan cepat membangun gambaran yang kuat.



Saat demonstrasi, produk Anda harus berfungsi! Jika ada yang tidak berfungsi sesuai dengan penjelasan Anda sebelumnya, maka dari sudut pandang pembeli Anda memiliki masalah, dan itu memang benar. Pengalaman yang Anda hadirkan pada mereka haruslah semulus sutra.



Buat mereka merasakan sendiri produk tersebut. Semua harus didemonstrasikan, bukan hanya agar pelanggan “dapat merasakan sesuatu” secara umum, tetapi juga agar mereka dapat benar-benar membayangkan seandainya mereka memiliki dan menggunakan produk tersebut.



Proyeksikan apa yang Anda inginkan—dan juga apa yang pelanggan inginkan. Jika pelanggan meminta Anda untuk mendemonstrasikan sesuatu secara spesifik, pastikan Anda bisa menunjukkan bahwa produk Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Penerapan 

Selama proses demonstrasi, penekanan utamanya adalah pada pembuktian. Anda tidak hanya berbicara mengenai produk Anda, tetapi Anda juga dapat menunjukkannya, dan prospek dapat mencobanya—lihat dulu, baru mereka akan percaya.



Anda harus mengupayakan agar semua berjalan persis seperti keinginan Anda, karena Anda hanya memiliki sedikit sekali kesempatan kedua dalam menjual. Namun, bila Anda lihai dalam


melakukan demonstrasi, kesempatan kedua tersebut akan bertambah. 

Sangat bermanfaat bila Anda bisa meluangkan waktu untuk melakukan persiapan agar semua berjalan lancar.


IDE 97 Definisikan pekerjaan Anda Pekerjaan penjualan yang berbeda, tentu saja, berbeda satu sama lain. Sebagai contoh, salah satu pekerjaan mungkin mengharuskan Anda sering-sering menelepon prospek, sedangkan yang lain tidak. Pekerjaan lainnya lagi mungkin hanya meminta Anda untuk menghadiri sebuah pertemuan singkat, sedangkan yang lainnya meminta Anda untuk menghadiri serangkaian pertemuan yang kesemuanya harus dilakukan dengan benar. Mengatakan bahwa pekerjaan penjual adalah “menjual” bukanlah panduan yang akan berguna untuk membuatnya sukses.

Ide Dari seorang ahli bisnis Amerika, Mark McCormack… Agar penjualan dapat dilakukan dengan baik, setiap orang yang melakukannya harus memahami maksud dari “melakukan penjualan.” Langkah pertama di sini adalah menciptakan definisi yang jelas dari pekerjaan penjualan Anda. Definisi ini seharusnya sangat spesifik hanya pada pekerjaan dan perusahaan Anda, tetapi gambaran umum juga dapat membantu. Misalnya, yang berikut berasal dari McCormack on Selling , sebuah buku karangan McCormack, seorang konsultan dan

komentator Amerika dalam bidang sports marketing : Kualitas yang saya yakin harus dimiliki oleh seorang penjual yang baik: 

yakin dengan produknya sendiri




yakin dengan dirinya sendiri



memahami banyak orang



perhatian terhadap waktu



mau mendengarkan pelanggan—tetapi juga menyadari bahwa apa yang mereka inginkan belum tentu sesuai dengan apa yang mereka katakan



memiliki selera humor



bersedia mengetuk pintu-pintu lama



meminta semua orang untuk membeli



memberikan pelayanan pascapembelian yang sama agresifnya dengan perilaku yang mereka tunjukkan sebelum pembelian



menggunakan akal sehat

Semua ini adalah kualitas yang sangat mendasar, jelas, dan berlaku secara universal, yang disadari oleh semua tenaga penjual dalam benak mereka—jika tidak dalam hati mereka. Saya setuju.

Penerapan 

Apa pun yang tercakup dalam pekerjaan Anda, dan betapa pun beragamnya aspek dalam pekerjaan Anda, Anda harus memahami semuanya.



Lebih jauh lagi, Anda harus memahami cara menyelaraskan tugas yang berbeda satu sama lain, harus tahu apa yang perlu Anda lakukan untuk dapat merasa yakin bahwa Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik. Jika setengah dari pekerjaan Anda membutuhkan kunjungan ke daerah, pastikan Anda menghabiskan 50 persen waktu Anda untuk berbicara dengan prospek baru, dan seterusnya, sesuai dengan apa yang ditugaskan oleh pekerjaan Anda.




Sangat mengejutkan mengetahui betapa seringnya penjual membaca mengenai hal ini. Mereka tahu pekerjaan yang harus mereka selesaikan, tetapi kurangnya analisis dan kegagalan dalam memberikan penekanan yang tepat pada bagian tertentu dari pekerjaan, membuat mereka berada dalam masalah. Definisi yang baik memperkuat praktik yang baik.


IDE 98 Berjalan kaki Saya telah berkali-kali menyebutkan tentang produktivitas penjualan. Intinya, semakin banyak waktu yang Anda habiskan—terutama secara tatap muka—dengan pelanggan, semakin besar pula peluang Anda untuk melakukan negosiasi, dan kemudian menghasilkan bisnis. Namun, ada begitu banyak rintangan yang dapat menghalangi produktivitas dan mengurangi waktu kebersamaan dengan pelanggan. Administrasi adalah salah satunya. Jika dalam setiap hari kerja Anda menemui lima orang pelanggan (meskipun ada hari-hari tertentu yang lebih sedikit dari lima), cobalah kalikan dengan 220 hari kerja dalam setahun (dengan memperhitungkan libur, sakit, rapat penjualan, dan lainnya), maka Anda akan mendapati bahwa, dalam setahun, Anda berhasil melakukan kunjungan kurang lebih sebanyak 1000 kali—dan, tidak diragukan, ini adalah sesuatu yang luar biasa.

Ide Dari perusahaan-perusahaan yang memiliki tenaga penjual terbaik… Ada satu faktor yang hampir dipastikan dapat meningkatkan produktivitas, tetapi dihindari oleh beberapa (banyak?) tenaga penjual. Hal ini berkaitan dengan mobil. Dengan semakin melambatnya lalu lintas di kebanyakan kota besar, para tenaga penjual di seluruh penjuru dunia pun menghabiskan lebih banyak waktu untuk melakukan perjalanan. Waktu yang mereka habiskan dalam mobil tentu saja tidak produktif. Dan, tampaknya, sedikit sekali yang bisa kita lakukan untuk


menyiasati hal ini. Namun, sejumlah perusahaan telah melarang para penjual mereka untuk menggunakan mobil saat berada di pusat kota. Ini mungkin merupakan pemikiran yang revolusioner, tetapi mungkin bisa Anda pertimbangkan: untuk keluar dari mobil dan berjalan kaki .

Penerapan 

Sejumlah perusahaan yang menyarankan atau menuntut tenaga penjualnya melakukan hal ini, meminta laporan karcis parkir mereka. indakan ini untuk membuktikan bahwa para penjual benar-benar berjalan kaki (atau, mungkin, naik bis) dari satu lokasi klien ke lokasi klien yang lain. Meskipun tampaknya akan lebih cepat bila menggunakan mobil, banyak orang yang terkejut ketika mengetahui berapa banyak waktu yang telah dihemat.



Ide ini tidak selalu baik (karena sebagian penjual harus membawa banyak barang), tetapi untuk sebagian penjual, hal ini patut dipikirkan, setidaknya pada hari-hari tertentu. Karena, nyatanya, lalu lintas semakin memburuk dari hari ke hari.


Sebelum kita akhiri... Dua ide terakhir memiliki karakteristik yang sedikit berbeda dengan ide-ide sebelumnya, meskipun sama bermanfaatnya dengan yang lain. Keduanya berisikan hal-hal yang tidak boleh dilakukan: hal-hal yang tidak akan membantu Anda meraih sukses, yang akan dianggap mengganggu oleh pelanggan, atau yang akan memperburuk masalah. Sebenarnya, masih banyak lagi hal-hal yang tidak boleh Anda lakukan (dan mungkin dapat menjadi sebuah buku tersendiri?). Ini adalah bukti atas dua hal. Pertama, standar kesuksesan penjualan tidak terlalu tinggi. Dan, kedua, fakta ini mengindikasikan sebuah peluang—mereka yang unggul adalah mereka yang berhasil melakukannya dengan baik.


IDE 99 Jangan pernah mengatakan kebohongan yang sangat nyata Saat melakukan penjualan, Anda mungkin perlu sedikit melebihlebihkan—bahkan, terkadang Anda perlu mengatakan kebohongan putih. Namun, lebih dari itu, risikonya besar. Misalnya, jika Anda mengatakan pada seorang pelanggan bahwa daya tahan baterai produk Anda dua kali lipat dari yang sesungguhnya, maka penjelasan ini kemungkinan akan membantu Anda mendapatkan penjualan, akan tetapi pada akhirnya bisa membuat pelanggan segera mengembalikan barang tersebut kepada Anda, dan berjanji untuk tidak akan pernah membeli dari Anda lagi. Namun, terlepas dari logika ini, sebagian penjual tidak sekadar berkata bohong, mereka melipatgandakan bahayanya dengan mengatakan kebohongan yang sangat nyata. Dalam beberapa kasus, mereka membuat pernyataan yang tidak hanya klise, tetapi juga diragukan kebenarannya. Hal umum yang paling tidak saya sukai adalah bila ada seorang tenaga penjual yang berusaha membuat janji temu dengan mengatakan sesuatu seperti, “Bagaimana jika Selasa pagi pukul 10? Kebetulan, saya akan berada di sekitar kantor Anda pada saat itu.” Saya bukan hanya sama sekali tidak percaya dengan pernyataan ini (orang tersebut akan berada di sekitar kantor saya hanya jika saya setuju untuk bertemu dengannya), anehnya saya juga tidak merasa memiliki prioritas untuk membantunya mengurangi waktu perjalanan, di tahap awal hubungan ini. entunya,


hal ini tidak bisa dijadikan alasan untuk bertemu dengannya. Pernyataan tersebut sama sekali tidak bisa mencerminkan realitas dari hubungan ini.

Ide Untuk semua tenaga penjual yang menilai kenyamanan mereka secara berlebihan… Jangan pernah mengucapkan pernyataan seperti itu, atau variasi apa pun dari pernyataan itu. Jangan pernah. entunya, jangan menawarkan hal itu secara mentah-mentah sebagai alasan mengapa seseorang harus bertemu dengan Anda. Jika prospek setuju untuk bertemu, dan jika Anda sudah berhasil membuat mereka tertarik, berusahalah semaksimal mungkin untuk membuat pertemuan itu produktif. Jika Anda ingin menawarkan waktu pertemuan yang mudah bagi Anda (dan bukannya menanyakan waktu terbaik bagi mereka), setidaknya jujurlah akan hal itu, dan posisikan bahwa ini untuk membantu Anda. Mereka mungkin bersedia membantu: setuju untuk menemui Anda karena mereka mungkin tidak mau dianggap menyulitkan Anda. Namun, menyatakan hal tersebut terlalu dini dan dengan cara yang salah, tidak akan menciptakan kesan yang Anda inginkan.

Penerapan 

idak ada satu hal pun yang dapat menciptakan kesan negatif dalam diri pelanggan, secepat pernyataan ini.



Hindarilah.


IDE 100 Apa alasan Anda mengunjungi pelanggan? Buku ini telah menyentuh salah satu faktor yang dapat membantu Anda meraih kesuksesan terus-menerus di bidang penjualan: persiapan. Catatan yang bagus, pemikiran yang jernih sebelum mengikuti pertemuan penjualan, sebuah agenda, dan banyak lagi; semuanya dapat membantu Anda dalam menjalankan pertemuan sesuai keinginan Anda, dan membuat pelanggan merasa bahwa pertemuan tersebut berguna. Satu kesalahan yang saya lihat terjadi secara lebih teratur dibandingkan yang lainnya, selama bertahun-tahun, terkait dengan ide ini. Hal ini entah bagaimana terus diulangi karena dianggap “berguna.”

Ide Untuk semua tenaga penjual yang tidak pernah memikirkan matangmatang alasan mereka mengunjungi pelanggan… Jika setiap kata “kunjungan kehormatan” yang muncul dalam laporan kunjungan para tenaga penjual—di bawah judul seperti “Alasan untuk berkunjung”—dihargai dengan sejumlah uang, maka saya pasti akan menjadi miliuner. Mari saya jelaskan secara singkat: tidak ada yang namanya kunjungan kehormatan.

Setiap kunjungan membutuhkan tujuan yang spesifik. idak akan berguna, terutama untuk produktivitas, bila Anda berkunjung hanya karena sudah sebulan sejak terakhir kali Anda bertemu dengan seseorang, karena Anda dapat menyempatkan diri sembari pergi ke


tempat lain, atau yang paling buruk, sekadar untuk memenuhi target kunjungan dalam minggu tersebut. Anda harus bisa menyebutkan alasan nyata untuk setiap kunjungan yang Anda lakukan, dan terutama mengekspresikannya dalam sisi pembeli—dengan mengatakan manfaat apa yang akan mereka dapatkan dari kunjungan tersebut.

Penerapan 

entu saja, ada kunjungan-kunjungan tertentu yang tidak langsung terkait dengan upaya mendapatkan pemesanan. Sejumlah orang menyebutnya sebagai kunjungan humas. Namun, jika kunjungan Anda merupakan upaya untuk membangun hubungan jangka panjang, atau untuk membuka peluang inisiatif di masa depan, maka Anda memerlukan tujuan yang jelas untuk kunjungan spesifik tersebut.



Menyebut suatu kunjungan sebagai kunjungan kehormatan memperlihatkan bahwa Anda tidak berpikir panjang dan kurang perencanaan, dengan hanya mengatakan: “sekadar kunjungan kehormatan.” Jika tidak ada alasan yang jelas untuk kunjungan tersebut, jangan lakukan kunjungan. etapkan tujuan untuk pertemuan dengan prospek yang lain, dan temui mereka. Hal itu akan lebih berguna bagi penjualan Anda.


Terakhir (sebuah cerita) Pada zaman dahulu kala, ada seorang lelaki kuat dalam sebuah rombongan sirkus. Ada satu trik yang selalu ia lakukan dalam setiap pertunjukkannya, yaitu menaruh sebuah jeruk pada siku bagian dalam dari lengannya, lalu ia menekukkan lengannya, dan memeras air jeruk tersebut sampai habis. Setelah melakukan hal itu, ia akan melemparkan tantangan kepada para penonton. Ia menawarkan hadiah uang tunai kepada siapa saja yang mampu mengeluarkan setetes air lagi dari jeruk yang sudah diperas itu. Suatu hari, setelah banyak orang yang mencoba dan gagal, majulah seorang lelaki yang tampaknya akan bernasib sama dengan yang lain. Secara fisik, ia sangat berlawanan dari lelaki kuat tersebut; kurus dan terlihat lemah. Namun, pada saat ia memeras dan memeras…, akhirnya ia berhasil mengeluarkan lagi air dari buah jeruk yang sudah diperas tersebut. Lelaki kuat itu dan para penonton lain yang hadir, tentunya, sangat terkejut. Saat lelaki kuat itu menyerahkan uangnya, sembari benaknya bertanya-tanya bagaimana hal itu bisa terjadi, ia pun bertanya apa pekerjaan orang tersebut. “Saya adalah seorang staf pembelian di Ford Motor Company,” jawabnya. Catatan: Apa pun produk atau jasa yang Anda jual, sikap yang Anda perlihatkan saat menjual akan sangat memengaruhi tingkat kesuksesan yang Anda raih. 

Jangan lupa, bagian terpenting dari persamaan penjualan adalah pelanggan.




Jangan pernah meremehkan pelanggan.



Untuk dapat menjual dengan sukses, Anda harus menghargai mereka dan posisi mereka dalam proses pembelian atau penjualan, selain itu milikilah banyak ide bagus yang dapat membantu meyakinkan mereka.


Terus mencari keunggulan Sebagai poin terakhir (ya, saya tahu judul buku ini adalah 100 ide terhebat, tetapi sudah saya tekankan pada Anda manfaat dari memberikan

kejutan), saya ingin membahas tentang karakteristik

dinamis dari proses penjualan. Sayangnya, dalam dunia penjualan, tidak ada satu pun peluru ajaib yang dapat menjamin setiap situasi penjualan akan berakhir dengan sukses. Setiap tenaga penjual harus terbiasa mendapatkan penolakan, dan bekerja dengan tingkat keberhasilan rata-rata yang umum dalam industri mereka. Meskipun begitu, buku ini bercita-cita untuk menyediakan ide yang dapat memperbaiki tingkat keberhasilan Anda. Para penjual terbaik tidak pernah menyerah untuk terus-menerus menjalani proses perbaikan. Mereka melihat proses tersebut sebagai sesuatu yang dinamis, dan mereka tidak pernah berhenti berupaya untuk memperbaiki apa yang mereka kerjakan. idak semua keahlian seperti itu. Sesuatu yang bisa mengilustrasikan prinsip ini, dan yang terlintas di benak ketika saya sedang menulis, adalah keahlian mengetik. Saya mungkin tidak bisa mengetik dengan sempurna, tetapi saya mengetik dengan menggunakan banyak jari, dan dapat dikatakan sebagai pengetik yang cukup baik. Ini adalah sebuah keahlian yang statis. Selama saya cukup banyak mengetik, dan melakukannya secara reguler, maka, seiring dengan waktu, kecepatan mengetik saya akan meningkat, dan saya tidak terlalu perlu mempelajari sesuatu yang baru—kecuali keyboard qwerty digantikan dengan model lain yang lebih baru. Namun, harus ditanamkan dalam benak kita bahwa penjualan sama sekali tidak seperti itu. Cara menangani seorang pelanggan pada hari ini berbeda dengan cara menangani pelanggan yang


lain (atau bahkan pelanggan yang sama) minggu depan, bulan depan, atau tahun depan.

Ide 101 Dari produsen mobil raksasa, BMW… Saya menyebutkan perusahaan ini karena kesuksesannya yang tidak diragukan lagi. BMW adalah sebuah perusahaan berskala internasional yang sangat dihormati, sebuah perusahaan yang berhasil menjual mobil dalam jumlah yang sangat besar setiap tahunnya; oleh karenanya tidak sulit untuk membayangkan bahwa semua tenaga penjualnya telah bekerja dengan keras. Saat ini, BMW terus-menerus berusaha memperbarui keahlian SDM-nya. Saya sudah menulis beragam buku tentang aspek-aspek penjualan, dan satu pesanan terbesar yang pernah saya terima adalah untuk buku Te Sales Excellence Pocketbook, diterbitkan oleh Management Pocketbooks, yang jumlahnya mendekati seribu—dan pesanan itu berasal dari BMW.

Penerapan 

Ide apa pun yang Anda gunakan, atau adaptasikan lalu digunakan, dari buku ini, jangan pernah berhenti untuk mencari ide-ide lain. Sukses penjualan bukanlah mengenai keberuntungan, jadi saya tidak akan mengucapkan semoga beruntung, tetapi semoga Anda dapat menjalankannya dengan baik.


Penutup Selalu ada hal-hal baru yang bisa dilakukan dalam bidang penjualan. Banyak orang berpendapat bahwa cita-cita setinggi langit, dan “sikap mental yang positif,” bukanlah sekadar teori, tetapi dapat diwujudkan dengan usaha yang keras. Semua ini sangat jelas, tetapi bahayanya juga sama jelasnya. Sangat mudah untuk membentuk tujuan yang jelas demi mencapai kesempurnaan, dan untuk mengambil sejumlah tindakan, tetapi sama mudahnya juga untuk membiarkan kegagalan awal dalam kesuksesan dan tekanan pekerjaan yang terus-menerus membuat Anda mengesampingkan tujuan-tujuan Anda, serta melakukan sedikit tindakan atau bahkan tidak sama sekali. Mendukung sebuah program tinjauan ulang dan kemajuan memerlukan sejumlah komitmen dan kegigihan. Jika bercita-cita tinggi, ada kemungkinan Anda gagal mencapai puncak kesuksesan, meskipun begitu Anda tetap akan mencapai lebih dari yang Anda dapatkan bila bercita-cita rendah. Ada empat manifestasi mengenai hal ini: 

Kesempurnaan: Apa pun yang Anda lakukan dan seberapa pun besarnya profesionalisme Anda, Anda harus bercita-cita untuk mencapai kesempurnaan. Dalam penjualan, lepas dari sebuah masalah tidak akan pernah cukup. Kecuali Anda unggul dalam permainan atau terus bergerak maju, Anda akan sangat rapuh menghadapi keadaaan yang terus berubah, dan apa yang Anda lakukan mungkin tidak lagi membuat pembeli terkesan sebagaimana seharusnya. Dalam lingkungan yang dinamis, kondisi status quo


merupakan musuh besar. Seperti yang dikatakan Henry Kaiser, “Anda tidak dapat duduk di atas kelopak kemajuan. Jika Anda melakukannya, Anda akan hancur berkeping-keping.” 

antangan: Jangan terlalu cepat memutuskan bahwa sesuatu berada di luar jangkauan Anda. Hanya dengan menerima tantangan, Anda baru dapat mengalami kemajuan. Dalam banyak kasus diindikasikan bahwa kepuasan kerja berasal dari menerima tanggung jawab dan menciptakan kesuksesan dari sesuatu yang menantang, bukan hanya menjalani rutinitas yang tanpa hasil serta membiarkan pekerjaan Anda terus berulang. Dalam bidang penjualan, hal ini juga akan membuat Anda mendapatkan lebih banyak bisnis.



Peningkatan: Kesuksesan dalam pekerjaan Anda saat ini dan dalam karier jangka panjang Anda, merupakan hasil, setidaknya sebagian, dari kinerja Anda. Jika Anda menolak mencoba ide-ide dan pendekatan baru, itu berarti Anda menghalangi kemajuan Anda sendiri dan akan menyesalinya kemudian. Penjualan, dan karier di bidang penjualan, sangat mendukung pengaplikasian ide-ide baru.



Keahlian dan teknik: Untuk melakukan suatu pekerjaan tertentu, Anda harus mampu melakukan, dan melakukannya dengan baik, hal-hal yang memang perlu dilakukan. Jadi, Anda harus menerima tantangan untuk mengembangkan keahlian baru. Hal-hal semacam ini sering kali tampak mengintimidasi. Ada satu tahap dalam karier saya ketika saya berpikir bahwa hal terakhir yang akan saya lakukan, atau yang ingin saya lakukan, atau yang saya pikir akan mampu saya lakukan, adalah berbicara di muka umum. Saya membenci hal tersebut. Namun, keadaan menuntun saya ke sana. Saya harus mempelajari cara melakukannya—dan bahkan, dalam kenyataannya, harus menghabiskan sebagian besar waktu dalam karier saya untuk berlatih berbicara di hadapan kelompok dalam berbagai ukuran, dan juga mengajarkan orang lain cara melakukannya. Jadi, Anda jangan menolak berkecimpung pada area pengembangan tertentu dengan


alasan yang salah, seperti perasaan tidak suka dan kurang percaya diri terhadap kemampuan Anda untuk melakukannya. Bercita-cita tinggi termasuk melakukan akuisisi terhadap semua keahlian yang dapat membawa Anda ke mana pun Anda mau. Ini mungkin berarti belajar memahami suatu pendekatan atau teknik penjualan baru, atau beralih ke area kerja yang baru. entu saja, semua ini membutuhkan sikap yang positif. Jika Anda berpikir mampu, berarti Anda memang mampu, dan jika Anda berpikir tidak mampu, maka Anda benar (menurut Mary Kay Ash). Cukup dimengerti. Jadi, berpikirlah positif mengenai penjualan Anda, dan kemampuan Anda dalam memuaskan pelanggan. Berpikirlah positif tentang kemampuan Anda untuk meraih kesuksesan dan membuat kemajuan. entunya, sebagaimana tertulis dengan jelas dalam buku ini, Anda harus bekerja keras untuk menyukseskan proses penjualan, serta melakukannya dengan cara yang penuh pertimbangan dan sistematis. Kesuksesan tidak terwujud begitu saja, tetapi Anda pasti dapat mewujudkannya. Sikap dan tindakan Anda dalam meninjau ulang praktik-praktik saat ini dan memperbaikinya merupakan landasan bagi kesuksesan penjualan di kemudian hari. Satu ide baru mungkin dapat membawa Anda melangkah maju satu langkah dalam hal hasil yang didapat dan kepuasan pelanggan, dan alur kemajuan yang stabil dapat menjamin masa depan Anda.


100 Ide Sales

Recommend Documents