JOHN
BREMNER
COMO FICAR
RICO COM
NETWORK
MARKETING TradU<;ao de
ALBERTO LOPES
Introdu(:iio 9 Em poucas palavras
13
1 Visando ao sucesso 17 2 Conferindo 33 3 0 plano de marketing e 0 contrato do distribuidor 45 4 Sua lista de candidatos 61 5 Moldando 0 negocio 77 6 Pelas mudan~as 89 7 Concentrando-se no seu mercado 103 8 Vendas 111 9 Cartas e videos de prospec~ao 123 10 Estrutura e plano de negocio 137 11 A lista que apavora 151 12 Criatividade e solu~aode problemas 163 13 Superando 0 medo com prazer 179 14 Projetando uma imagem de sucesso 189 15 Magica da memoria 203 16 Empecilhos e obstaculos 217 J 7 Motivando-se 227 18 Desenvolvimento pessoal 239 19 Estimando seu tempo 259 20 Sessoes de treinamento e briefings de negocio 271 21 Faz-de-conta 285 22 Conclusao 297 23 0 pulo inicial de tres dias 303
24 Alguma coisa antiga, alguma coisa nova, alguma coisa tomada emprestada 311
INTRODUyAO
Mais de 100 mil dos 500 mil miliommos dos Estados Unidos fizeram suas fortunas gra~as ao network marketing (marketing de rede), tambem conhecido como multi-level marketing (marketing multinfvel). Esse metodo de comercializa~ao movimenta atualmente 20 por cento do pm (Produto Intemo Bruto) americano e sua eficiencia e de tal forma reconhecida que 0 novo conceito esta sendo lecionado na Escola de Administra~ao de Harvard como altemativa de carreira valida para os bacharelandos. Pessoas das mais diversas camadas sociais sentem-se atrafdas pelo network marketing devido ao seu potencial de ganhos ilimitados. E a unica oportunidade de neg6cio em que os antecedentes de seus aspirantes nao tern a menor importfulcia. Nao e 0 que se possa ter sido que conta, mas 0 que se fara agora. Alguns dos mais convictos cultores da vida mansa foram impelidos a a~ao, galvanizados pela promessa de riquezas inimaginaveis acenada para quem cumprir as regras do jogo. Esta e a promessa que 0 network marketing faz a cada novo distribuidor:
"Fa~a 0 que for necessario para conduzir seu neg6cio com sucesso e ficara rico alem de suas expectativas mais otimistas e tera todo 0 tempo disponivel do mundo para gastar seu dinheiro. " Pode parecer a primeira Naturalmente, a maioria nana infalivelmente. Na nao chega a ficar tempo
vista uma afirma~ao leviana, concordo. das pessoas que adere nao se toma miliaverdade, a grande maioria dessas pessoas suficiente no neg6cio para saber se teria
chance de ser bem-sucedida. Desiste ao primeiro sinal de insucesso. Pode ter mostrado seu produto a alguns amigos ou tentado recrutar alguns novos distribuidores para 0 neg6cio e ter ficado decepcionada quando eles nao aderiram. Quaisquer que sejam as raz6es, 0 fato e que se 0 produto for dificil de vender e 0 sucesso lento, 80 por cento dos novos revendedores desistem ou se ofuse am nos seis primeiros meses. Nao estamos realmente interessados nos que fracassaram. a prop6sito deste livro e posiciona-Io no rumo certo, a fim de que voce se inclua nos 20 por cento que nao desertam, e siga em frente para enriquecer 0 acervo de sucessos do network marketing. Voce quer ser urn dos maiores ganhadores de dinheiro do mundo? Continue lendo. Vma das mais famosas frases do miliardario John Paul Getty e: "Prefiro ganhar urn por cento dos esforyos de cern pessoas do que 100 por cento do meu pr6prio esforyo." Numa unica frase, este e 0 principio em que se baseia 0 network marketing. Quando voce ingressa numa companhia de network marketing se habilita efetivamente a atuar em duas areas - a comercializar os produtos da companhia e a recrutar novos distribuidores como voce. Cada urn desses novos distribuidores, por sua vez, faz a mesma coisa, tomando a iniciativa de recrutar novos distribuidores. Dessa forma, seu grupo cresce e sua rede se expande. Esse processo e denominado patrocfnio e, se voce patrocinar com eficiencia, nao ha absolutamente limite para 0 numero de distribuidores que voce podera ter em seu grupo. Voce lucra da seguinte maneira: recebendo 1 ou 2 por cento sobre a produyao de todos eles, ate cinco geray6es nas melhores companhias, e a rigor nao ha limite para seus ganhos potenciais - como cern mil milionarios americanos podem ate star. as distribuidores de uma companhia de network marketing contam com uma serie de centros geradores de lucro, que vao da simples venda a varejo do produto, como revendedores ou distribuidores, operayao de urn grande neg6cio intemacional dispondo de uma rede de milhares de distribuidores na sua organizayao. . E~te livro visa a ajuda-Io a se situar no nivel em que se sinta mms a vontade. Se quiser ser apenas urn distribuidor em pequena escala, faturando urn dinheiro extra para pagar aquele carro ou
a
aquelas ferias dos seus sonhos, limitando-se a revender regularmente alguns dos produtos exclusivos da companhia que elegeu, tudo bem; voce encontrara neste livro informayao suficiente para fazer isso eficientemente. Se, entretanto, voce pretender ir ate onde lhe for possivel em sua organizayao de network marketing, entao encontrara nestas paginas tudo 0 que precisa saber para alcanyar seu objetivo. Os iniciantes, ansiosos por comel;ar, devem virar a pagina para o guia-resumo (Em Poucas Palavras) logo ap6s esta introdul;ao. Poderao depois trabalhar 0 resto do livro medida que forem aprendendo 0 neg6cio na pratica.
a
as que gostam de adquirir urn conhecimento mais profundo antes de comeyar algo continuem lendo, mas, por favor, tenham em mente uma coisa: Network marketing e urn neg6cio simples. Na realidade, tudo 0 que voce tern que fazer e vender 0 produto e convidar alguns amigos a participar do neg6cio com voce. Faya isso com persistencia e podera ganhar tanto dinheiro quanta estiver disposto a gas tar. Seja qual for 0 neg6cio em que voce estiver envolvido, a partir do momenta em que parar de aprender, voce comeyara a regredir. Nao basta simplesmente ler este livro. E preciso par os princfpios em pratica. Se trabalhar com este livro em vez de se limitar a le-Io, voce aprendera muito mais sobre si mesmo e seu potencial. Voce nao s6 aumentara sua eficiencia em vendas, como no neg6cio e como pessoa. Voce pode dar sorte escolhendo a companhia certa na hora certa e acabar ficando rico sem fazer forya, mas nao e assim que as coisas costumam acontecer. A recompensa que voce recebe quase sempre e mais diretamente relacionada com seu empenho. Ainda assim, isso e muito mais do que se pode dizer da maioria dos neg6cios. No fim de cada capitulo voce encontrara espayo em branco para anotay5es. Toda vez que ler alguma coisa que desperte seu interesse ou dispare uma ideia nova na sua mente, escreva-a antes que a esqueya. Extraia a informayao que julgar mais uti! sua situayao e tambem a anote. Ao terminar 0 manuseio do livro voce contara com
a
urn repert6rio liDico de fatos, ideias, dicas e detonadores de raciocfnio. Lembre-se de que uma ideia real mente boa pode Ihe render uma fortuna. as distribuidores mais bem-sucedidos SaDindividuos que pensam, agem e inovam! Sao pessoas pr6digas em ideias que poem em pnitica a cada dia. Nao desperdice suas ideias. Somente 20 por cento dos leitores farao realmente born uso deste livro. Se ele ficar ta~ surrado a ponto de ser preciso remenda-lo com fita adesiva e sinal de que voce 0 esta usando apropriadamente. Voce e quem decide. Voce pegou este livro, passou os olhos rapidamente e pensou: "Nossa! Quer dizer que tenho que fazer isso tudo?" Nao, voce nao tern que fazer tudo isso! Pelo menos nao de saida. Para deslanchar imediatamente, comece por este guia-resumo. Voce teni enta~ uma ideia geral bastante boa do que network marketing, como se encaixa no contexto e 0 que teni que fazer. Voce pode ler 0 resto do livro ao longo do seu aprendizado. a importante e meter a cara efazer 0 que tern de ser feito. Comece a vender 0 produto de sua companhia. Comece a ganhar uma grana viva. Comece a ser urn vencedor. Mexa-se e venda. E ai que esti 0 dinheiro. Primeiro, as primeiras coisas. Decida 0 que quer da vi da. Ponha no papel 0 que quer e nao esquec;a mais. Isso 0 ajudani a se motivar e a tocar 0 barco quando as coisas endurecerem. Mas mantenha os olhos sempre bem abertos. Existem muitas companhias de network marketing. as ne6fitos podem facilmente se deixar empolgar por urn briefing bem planejado e acabar investindo muito mais do que podem normalmente suportar. Se voce abordar ou for abordado por uma companhia ou patrocinador, algumas precauc;oes simples podem protege-Io contra possiveis decepc;Oes.
e
1. Cheque cuidadosamente a vida pregressa da companhia em que esta interessado antes de pular com os dois pes, certificando-se pelo menos de que ela bem-sucedida, e sobrevivera 0 suficiente para pagar suas comiss6es e bonificac;6es. Se conhecer seus fomecedores, pec;a referencias de credito a essas companhias. Nao confie numa companhia que nao pague suas contas pontualmente. (Veja capitulo 2).
e
2. Se forem feitas altas exigencias de investimento por indivfduos que pretendem que voce entre com capital, nao deixe de solicitar que mostrem seu ultimo contracheque da companhia - e lembre-se que nem tudo pode ser lucro. Urn cheque de 4.000 libras* mensais pode impressionar, mas se 3.200 libras tern que ser abatidas para cobrir "compromissos de downlines" (importancias relativas a compra de estoques de mercadorias, devidas por integrantes do grupo pessoalmente recrutados) e despesas gerais como telefone e viagens, nao sobra muito lucro para urn mes de trabalho.
3. Lembre-se que mesmo as melhores companhias tendem a subestimar seus reveses e a superestimar seus sucessos. Seja cetico ate ter certeza de que 0 neg6cio e confiavel, mas nao seja exageradamente cetico a ponto de deixar escapar uma boa oportunidade. Ha urn momenta em que e preciso tomar uma decisao. Grosso modo, voce devera poder checar uma companhia, suas linhas de produtos e a viabilidade de sua proposta em quatro semanas no maximo.
4. Nao seja excessivamente ganancioso. Qualquer companhia que lhe pro meter fortuna da noite para 0 dia em troca de urn pesado investimento deveca ser examinada num microscopio. E preferivel ligar-se a uma companhia de boa reputa9ao e construir paulatinamente seu negocio a partir de urn infcio modesto. Depois de ter escolhido sua companhia, decidido qual sera seu investimento inicial e ter se comprometido, assinando urn contrato e encomendando estoque, fa9a uma lista de todos os seus amigos, parentes e colegas de trabalho. Essa !ista constituira seu mercado quente. Sao as pessoas que voce procura em primeiro lugar. Mas, Iembre-se, urn conhecimento superficial pode ser perigoso. Nao se precipite, nao as procure cheio de entusiasmo antes de saber de que esta falando. No jargao do negocio chama-se a isso "queima de *Tendo sido co~ Fica~Rico com Network Marketing originalmente editado na Inglaterra, a moeda referencial e a hbra estrelina. (N. do E.)
potencial" e muita gente normal mente equilibrada queimou seus melhores candidatos procurando-os antes da hora. Antes de come9ar a visitar seu mercado quente, voce precisa fazer algumas coisas. Comece caprichando na aparencia, a fim de transmitir uma imagem mais seria e ao mesmo tempo refor9ar sua confian9a pessoal. A outra coisa que voce precisa fazer antes de come9ar e aprender a vender. Voce pode ser urn desses vendedores natos, mas eles SaDcada vez mais raros. Voce pode aprender a vender frequentando cursos de treinamen to da companhia e saindo em campo e se exercitando na pnitica. Fa9a-se acompanhar do seu "patrocinador" (a pessoa que 0 trouxe para a companhia) nos seus primeiros contatos de vend as ate se desembara9ar, e, aconte9a 0 que acontecer, nao se deixe abater. Para se tomar urn profissional de vendas bem-sucedido voce tern que aprender a aceitar a palavra "nao" em determinadas ocasi6es, porque, por melhor que 0 produto seja e por mais que voce se exceda como vendedor, haveni sempre uma cota de naos definitivos. Nao deixe que eles 0 perturbem. 0 calor reconfortante que voce experimenta quando realiza uma venda compensa os eventuais dissabores.
• Decida
0
que voce quer da vida e ponha no papeI
ANOTA~{)ES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER
-1VISANDO AO SUCESSO
o Network marketing pode lhe dar qualquer coisa que voce quiser na vida. Se 0 que voce quer sao simplesmente cinqtienta libras extras por semana para pagar aquele carro ou para poder fazer aquela viagem, entao voce pode alcan~ar 0 seu objetivo com essa atividade. Se, por outro lado, voce deseja uma mudan~a radical no seu estilo de vida e riquezas com que a maioria dos mortais pode apenas sonhar, essa op~ao tambem e possivel. Portanto, antes de come~ar, voce precisa decidir duas coisas. A primeira e decidir 0 que quer da vida. Essa e, sem duvida, a pergunta mais importante que alguem podeni lhe fazer urn dia. A resposta determinara todo 0 curso de sua vida.
Anote seus objetivos Fa~a uma lista por escrito de tudo aquilo que voce quer da vida. A razao para isso e muito simples. Quando se tern uma lista, pode-se consulta-Ia constantemente, mantendo os objetivos em evidencia. Voce podera, por exemplo, checar com freqtiencia seu progresso, ajustando os objetivos de acordo com as necessidades - isto ampliando-os ou limitando-os segundo as circunstfulcias -, con-
e,
gratulando-se quando realiza urn deles e se motivando para fazer 0 que for preciso a fim de realizar os demais. Se voce nilo fizer uma lista por escrito, teni apenas uma n09iio muito vaga da natureza de seus objetivos e conseqiientemente ten tara alcan9a-Ios de maneira igualmente aleat6ria. Voce con segue imaginar 0 escore que obteria num jogo de dardos se nilo fizesse pontaria? au sabe aonde iria parar se entrasse num onibus sem conhecer seu destino? a mesmo acontecera em sua vida se niio fizer uma lista por escrito de todas as metas que desejar alcan9ar. Agora deixe este livro de lado durante alguns minutos e ponha no papel todos os seus objetivos. Seja bastante especifico. Se quiser urn carro, niio se limite a escrever: "urn carro novo" . Anote a marca, o modelo, 0 ano, a cor, a capacidade do motor e 0 estado de conserva9iio. Se quiser dinheiro no banco, determine a quantia que deseja. A segunda pergunta e: quando quer que essas coisas aconte-
ram?
a cronograma e urn fator muito importante na fixa9iio de objetivos. Voce deve ser realista mas nilo perder a ambi9iio. Niio adianta querer tudo para amanhii, pois obviamente isso nilo acontecera, mas, por outro lado, voce nilo vai querer esperar a vida toda para conseguir algumas coisas. Naturalmente, as coisas materiais silo de grande importancia para seu conforto e sua satisfa9ilo a longo prazo, mas nilo se esque9a dos objetivos mais imponderaveis para 0 seu desenvolvimento pessoal. Uma das grandes coisas sobre network marketing e 0 fato de the permitir crescer pessoalmente a medida que o neg6cio se expande. Ao inicia-Io voce pode carecer de confian9a, mas esta com certeza vira acompanhando 0 sucesso, da mesma forma que uma maior dose de autoconfian9a, qualidades de lideran9a e personalidade socia vel. Analise os lfderes de qualquer industria e serilo essas as qualidades que encontrara. Eles precisaram possuir essas caracterfsticas para chegar aonde chegaram. Em network marketing voce pode come9ar sem maiores predicados e adquiri-Ios a medida que for evoluindo. Vi isso acontecer inumeras vezes. Vi de tudo, de donas de casa encabu-
ladas a pescadores semi-analfabetos transformarem-se em entusiasticos motivadores de grupos capazes de falar de improviso durante mais de meia hora e deixar 0 audit6rio alvor09ado.
Aponte para cima Urn dos piores erros que voce pode cometer e fixar seus objetivos por baixo. Se voce observar a trajet6ria de uma flecha, verificara que ela descreve uma parabola. Se 0 arqueiro a disparar paralelamente ao chilo, ela nilo atingira 0 alvo. A for9a da gravidade a atraira para baixo. Semelhantemente, ha uma for9a de gravidade nos nossos empreendimentos que sempre tende a nos desviar do alvo. E por isso que voce precisa mirar mais alto do que ditam suas ambi90es. Se voce faz uma imagem pobre de si mesmo, pode ter se acostumado aos reveses e nilo querer se impor objetivos ambiciosos temendo nilo alcan9a-los. Se fizer isso vera que esta fazendo uma profecia auto-realizavel. Tome seus objetivos a medio prazo realmente ambiciosos. Quais silo os seus sonhos? Do que voce realmente gostaria? Aponte para 0 ceu, nilo a meia altura da colina. Classifique seus objetivos em metas a curto, medio e longo prazos. A unica exigencia e que eles sejam exeqiiiveis. Veja os exernplos a seguir: "Quero aprender a pi/otar um aviiio" e urn objetivo possive!. "Quero aprender a voar como 0 Super-homem" e urn objetivo Impossive!. Pense nisso. Desistiu de seus sonhos? Nilo conseguiu no passado chegar aonde queria? Deixou escapar oportunidades? Se as coisas nilo deram certo antes, chegou a hora de voce mudar tud/' isso.
Seu unico limite e sua imagina~ao. Se voce e capaz de the dar asas, e capaz de realizar. Seguem-se alguns exemplos de tipos de coisas que voce pode almejar - alvejar, melhor dizendo - que tomei emprestado de urn distribuidor extremamente bem-sucedido. (Quando este livro estava sendo escrito ele ja tinha realizado a maior parte de sua lista de objetivos a medio prazo e agora esrn perseguindo os de longo prazo.) Mas lembre-se de que esses objetivos sao dele. Se concordar com alguns, adote-os, mas no fundo voce estani escolhendo sua lista.
Objetivos a memo prazo Comprar urn BMW 535 preto zero quilometro, com forrar;ao de couro bege, CD de fabrica, telefone celular e rodas de antimonio
Objetivos a curto prazo Parar de beber Escrever aquela carta que venho adiando : Ser mais paciente com os outros I Pensar positivamente Parardefumar Mandar consertar 0 carro I Saldar 0 saque a descoberto Comprar urn novo equipamento de som I Perder 7cm de cintura i
Construir uma rede local de 16 distribuidores Terminar a obra de amplia
Tempo previsto Agora Agora Agora Agora Agora 1 mes 3 meses 3 meses 4meses 4meses 6 meses neste verao
Desenvolver persisrencia inabaIavel e forr;a de carater Comprar uma casa de quatro quartos em Devon, com deslumbrante vista do mar, arcondicionado central, vidrar;as triplas (blindex) e portas abrindo para urn espar;oso jardim Escrever aquele romance que semp~e prometi a mim mesmo que escrevena Aprender a falar fluentemente frances e alemao Contribuir para minha obra de caridade preferida com 10% de meus redimentos Ajudar meus filhos a conseguir urn born nivel de instrur;ao Construir uma rede com quinhentos distribuidores pelo pais Tirar f6rias de urn mes no Caribe com minha mulher
objetivos. Se voce ignorar esse detalhe, estani comprometendo seu
Objetivos a longo prazo
Tempo previsto 5 aDOS
Construir uma grande rede intemacional de distribuidores Tomar-me completamente independente financeiramente, com 15 milh5es de libras no banco Possuir residencias luxuosas espalhadas pelo mundo
potencial. Agora que ja anotou seus objetivos, nao os esque~a numa gaveta qualquer. Ao contrano, comece logo a pensar na maneira como alcan~a-Ios e em seguida fa~a 0 que for necessano para concretiza-Ios. Escreva com clareza seus objetivos num cartao e tenha-o sempre consigo. Caso se sinta a deriva, perdendo a perspectiva, puxe 0 cartao e estude seus objetivos. Todos nos precisamos ocasionalmente de lembretes para colocar nossa mente novamente em foco. No que me diz respeito, e tiro e queda. A automotiva~ao e a chave do sucesso neste negocio. "Fa~a agora!" deve ser sua for~a propulsora. Se voce esm a fim de urn novo carro, nao sera sentado no seu carro velho que voce vai consegui-lo.
; Conquistar 0 respeito e a amizade de todos que entrem em contato comigo Pilotar meu jato particular Citation e meu helicoptero Robinson R22 Voltar para a faculdade e diplomar-me com louvor em psicologia
~Obter total paz de espfrito com uma consciencia tranqiiila
Ambiciosos? P5~ ambiciosos nisso! Ambi~ao e a sua trilha. Nao perea tem~o e delxe que sua imagina~ao construa a vida que voce sempre qms. Lembre-se, seu desenvolvimento pessoal e tao importante, para s,ua felicid:d: a longo p~azo quanto os bens materiais. E posslv~l ate q~e voce nao possa dlssociar uma coisa da outra. Nao contmue a leitura ate que tenha posto no papel seus
Revisando seus objetivos Po de ser que chegue urn dia em que voce se de conta de que deterrninado objetivo nao foi realista em terrnos de cronograma, ou por ja ter sido realizado ou porque exigira muito mais tempo do que o originalmente imaginado. Ou podera ser outro 0 motivo de sua revisao. Voce tern que admitir a possibilidade de seus melhores pIanos nem sempre funcionarem como voce previra. A partir do momento em que voce se inicia em network marketing seus objetivos sao submetidos a urn continuo processo de desenvolvimento _ sendo atualizados, revisados e constantemente testados. A meu ver, toda situa<;:aooferece duas faces: uma para cima e outra para baixo. Nao considere a face voltada para baixo. Em vez disso, explore todos os aspectos possfveis da face virada para cima. Voce talvez se surpreenda com os muitos angulos positivos que podera encontrar mesmo na situa~ao mais diffcil. Seja como 0 lendario budista que, ao cair da tarde, olha pela jane1a com urn sorriso nos labios: "Posso contemplar 0 por-do-sol agora que meu celeiro foi destrufdo por urn incendio" , diz ele. E com esse otimismo que voce deve vislumbrar a vida.
Encare seus objetivos com persistencia
o
desenvolvimento de maior grau de persistencia deve ser um objetivo per se. Em vez de dizer, "Procurarei tomar 0 network marketing um sucesso", e melhor dizer, "Persistirei na pnitica de network marketing ate ser bem-sucedido, nao importa quanto tempo demore" . "Nao importa quanto tempo demore!" Portanto, se nao acontecer nada no primeiro ano, nao esmore~a - persista. Se seu grupo desmoronar 12 vezes e tiver que com~ar tudo de novo, persista. Se nao encontrar alguem com a mesma disposi~ao que voce para 0 trabalho, persista. Se levar dez anos para construir uma organiza~ao bem-sucedida, que importa? Persista. 0 potencial a longo prazoo incrfvel potencial a longo prazo capaz de equiparar seus vencimentos aos dos lfderes industriais e superstars do show businessjustifica qualquer espera pelo sucesso. Ele nao levani necessariamente dez anos para acontecer. E impossiveI, no entanto, alcan~ar esse nivel de sucesso em dois ou tres anos, porem, por mais que ele demore a chegar, persistir e preciso. Lembre-se das palavras de Edmund Burke: "Aquele que Iuta corpo a corpo conosco adestra nossa capacidade; nosso adverslirio e nosso ac6lito. " Cada golpe que voce recehe e supera 0 fortalece e 0 toma mais resistente. A dura escola da vida e a melhor escola. Consagre-se de corpo e alma a este neg6cio durante 0 tempo que for necessario para amealhar bastante dinheiro e depois gozar as delfcias do 6cio com dignidade. Pessoalmente, considero um contra-senso desligar-se inteiramente do neg6cio mesmo depois de aposentado. Nao consigo imaginar qualquer outra coisa no mundo que possa me dar tanto prazer. Em publico, hem entendido! You repetir uma frase que aparece alhures neste Iivro porque acredito frrmemente que e a declara~ao mais importante que voce lera nestas paginas: "Enquanto nao tiver se decidido a jamais desistir, voce nao tera se comprometido suficientemente com 0 network marketing para poder ser hem-sucedido." Persistencia e 0 l1nico tra~o de personalidade que todas as
pessoas bem-sucedidas tem em comum. Todos os malsucedidos que conheci em network marketing deixavam a desejar nesse aspecto essencial.
VisualizafBo Tem sido chamado de psicologia dinamica, auto-hipnose e auto-sugestao. Joe Geraghty, brilhante instrutor de network marketing com tendencia para a psicologia, da 0 nome de "resultado" e a palavra resume 0 metodo. Voce tem que ver 0 resultado pal pavel da bem-sucedida consecu~ao de seus objetivos. Se voce quer pagar aquele emprestimo bancario, enta~ tem que viver a situa~ao. Veja-se preenchendo 0 formulario de dep6sito. Veja-se contando 0 dinheiro nota por nota. Veja-se entregando-o ao caixa com um sorriso de satisfa~ao. Ou~a a voz do funcionlirio the dizendo obrigado. Veja-se dando pulos de alegria sorrateiramente ao sair do banco. Veja sua mulher ou seu marido beijando-o/a, parabenizando-o/a. E capaz de visualizar tudo isso? Se e, enta~ nada pode impedi-Io de realizar. Se nao e, pratique ate ser capaz.
Consegue ver
0 quadro?
Carregue consigo uma fotografia das coisas materiais que deseja. Consiga uma foto do carro que ambiciona. Obtenha um pequeno album de fotos para protege-Ias convenientemente. Se quer possuir um aviao particular va a um aeroporto e tire uma foto do modelo exato. Se conseguir sentar-se na cabina de um deles tanto melhor. Coloque 0 cimo de seguran~a. Viva a emo~ao. Empunhe 0 manche. Se puder, acione 0 motor. Melhor ainda, providencie li~6es de voo.
Pense nisso. Isso ajudaria sua visualiza~ao? Acredite que sim. Se voce e capaz de ver, enta~ e capaz de fazer. Voce po de obter uma licen~a de piloto civil por pouco mais do que 0 custo medio de umas simples ferias com a famma. Escreva para 0 fabric ante solicitando material impresso sobre 0 aviao de seus sonhos. Sinta a em~ao antecipOOamente. Comece a economizar sem perda de tempo, mesmo que so consiga por de 1000 llibra por semana. Amedida que seus rendimentos foeem melhorando gra~as ao network marketing voce podern poupar mais para a concretiza~ao do seu ideal. a ato positivo de economizar com proposito defmido em mente precipitani uma cOOeiade acontecimentos que trara infalivelmente 0 objeto de seu desejo suas maos. A questao e saber quanto tempo voce tern que esperar. Sei que isso funciona por experiencia propria. Fa~a como eu e vera. Se voce realmente acredita que e capaz de conseguir, enta~ nada esm alem do seu alcance. Voce e 0 senhor do seu destino. Quando voce alia uma profunda convic~ao na sua capacidade com urn desejo profundo, e ai que co~e~a a magic~. Digamos que voce queira de Jato possuir urn aVlao particular. E for~oso admitir que seja urn objetivo urn tanto dificil de ser alcan~ado por uma pessoa comum. Mas, se e assim, como tanta gente sem maiores atributos tern aviao proprio?
as
• A resposta e simples -
essas pessoas queriam possuir urn!
• A pergunta e igualmente simples possuir 0 seu?
ate que ponto voce quer
• Se disser, "Gostaria realmente de ter urn" ciente.
ainda nao e sufi-
• Se disser, "Quero ter urn mais do que qualquer outra coisa no mundo e farei 0 impossivel para consegui-lo, nao importa quanta te~po leve!" - enta~ voce esta a caminho de se tomar proprietino de urn aviao particular.
Albert Einstein, 0 cientista filosofo, disse que se qualquer homem conseguir se concentrar por tres minutos sera capaz entao de conquistar 0 mundo. Einstein era urn sabio. Ele sabia que a concentra~ao pura, mesmo por tres minutos, e diffcil de ser conseguida. Cronometre seu tempo e constate. Voce consegue realmente se concentrar sem que pensamentos dispersivos tentem interfer~? .,. E diffcil, mas nao e impossivel. autra COlsaque Emstem dlsse foi que raramente exploramos integralmente nosso P?tencial. E!e era urn homem que detestava ver vidas se desperdl~ando. Nao permita que isso aconte~a com voce. Use todos os preciosos minutos a exaustao. Mantenha-se concentrado nos seus objetivos ate realiza-los urn a urn. Urn a urn! Lembre-se disso. Quando tiver decidido qual vai ser seu proximo objetivo, nao des vie no meio do cam!nho e res~lv.a fazer outra coisa. Somente com absoluta concentra~ao seus obJetIvos poderao ser alcan~ados. Isso nao se aplica tao-s~~ente a seus objetivos em network marketing, mas a todos os ob!et~vos de sua vida. Tentativas pela metade nunca sao coroadas de eXlto. E importante lembrar que 0 simples fato de desejar alguma coisa nao e 0 bastante para consegui-la; e preciso fazer 0 que for necessario para obter 0 que voce quer. a que e que voce tern que fazer? Trabalhar maior mimero de horas? Parar de beber? Mudar-se para uma casa menor para dispor de capital? Mu~ar-s~ para perto do trabalho? Trabalhar com mais afinco do que Jamms trabalhou em sua vida? Abrir mao da televisao? Desistir do seu emprego fixo para poder se dedicar mais ao networking? Levantar mais ced~? Melhorar seus conhecimentos profissionais? a que quer que seJa que tenha que fazer - fa~a! . Pratique sua visualiza~ao pelos menos quatro vezes por ~la. Procure ficar algum tempo sozinho, e examine suas fotos e sua hsta de objetivos. Comece respirando fundo e expirando lentamente. Feche os olhos e inspire fundo e expire devagar novam~nt~. ~elaxe completamente. Trabalhe os musculos do corpo ate ehmmar a tensao. Trate sua mente da mesma maneira. Livre-se de todos os pensamentos interferentes, irrelevantes - eles perturb am a concentra~ao legitima.
. Agora, lei a cuidadosamente seus objetivos. Conseguiu reah~ar algum deles hoje? Esta fazendo 0 que e necessario? Sinta-se ptlot~ndo aquele aviao. Veja-se a frente de urn grande publico constltuido por seus distribuidores recebendo calorosos aplausos. ~~j~-se desfrutando 0 estilo de vIda pelo qual esta lutando - dmgmdo aquele BMW ou colhendo uvas no seu vinhedo ou qualquer que sej~ a ~ua meta. Visualize uma cena de praia no Canbe em que voce sal do mar com 0 corpo gotejando como a Bo Derek ou 0 James Bond. Voce esta em plenas ferias de quantos meses - seis? E uma sensa~ao indescritivel, nao e mesmo? . Tire algum t:mpo para imagi~ar 0 que sera sua vida daqui a cmco anos se nao mudar sua sItua9ao. Como sera sua casa? Como sera seu padrao de vida? 0 que sua mulher ou seu marido lhe estara dizendo? Como as pessoas olharao para voce? Como o gerente do seu banco 0 tratara? Como seus amigos olharao para . voce.~?"'b n om sentlf-se na mesma situa9ao em que se encontra agora? Agora imagine 0 contrano. Voce e urn distribuidor bem-sucedido com uma grande organiza9ao e uma invejavel retirada de seis digitos. Como sera sua casa? Qual sera seu padrao de vida? 0 que sua mulher ou seu marido estara the dizendo? Como as pessoas ~lharao para voce? Como 0 gerente do seu banco 0 tratara? Que tIpO de carro estara dirigindo? Como seus amigos 0 verao? E gostoso sentir-se nessa situa9ao? Sente-se bem por ter conseguido realizar seus objetivos? .Como q~e voce vai trabalhar agora? Os objetivos nao se realIzam. por Tllilagre. Na maioria dos neg6cios eles nunc a chegam a se. reah~ar, ~as neste neg6cio 0 Unico limite para seu sucesso e sua Imagma9ao. Voce quer resultados maci90s? Entao aja maci9amente.
e
o metodo
autobiografico
Ha outro metodo para desenvolver os objetivos de sua vida que pode ser usado pelos que 0 apreciam. Escreva a hist6ria de sua vida. E s6 para seu uso e portanto nao precisa ter padrao profissional. Comece normal mente do come90 e inclua todos os incidentes importantes de que se lembre ate a presente data. E uma das melhores maneiras de real mente se conhecer. Tambem serve de valvula de escape para todas as em090es confinadas e frustra90es de sua vida. Botar essas coisas para fora tern enorme valor terapeutico. Agora, vem 0 pulo do gato. Voce chegou ao dia de hoje; como que isso pode ajuda-Io a formular seus objetivos? A resposta e continuar rabiscando. Escreva 0 resto da hist6ria de sua vida - 0 peda90 que ainda nao aconteceu. Escreva todas as coisas que quer da vida como se tivessem de fato ocorrido. Idealize. De-se uma razao para viver e trabalhar. De a sua vida urn senso de dire9ao. Fa9a disso uma hist6ria. Vise ao mais alto que quiser. Lembre-se, o unico limite e a sua imagina9ao. Como sera a vida para voce daqui a urn, cinco ou dez anos? Como sera voce? Como teni evoluido? On de estara morando? Imagine sua casa nos menores detalhes. Quais serao seus novos passatempos? Veja-se praticando-os. Quanto tera no banco? Imagine-se contando e gastando seu dinheiro. Que carro estara guiando ou que avHio estara pilotando? Aperte 0 cinto e divirta-se a valero Quem serao seus amigos? 0 que sua mulher ou seu marido estara
e
dizendo? que seus filhos estarao fazendo? Sua filha teni 0 p6nei que sempre desejou? De que tipo de respeito voce goza na comunidade? Uma pessoa de posses como voce deve ser influente. Voce registrou por escrito sua vida futura? Se 0 fez, deve ter notado surgir urn certo temor na sua mente durante 0 processo de desenvolvimento de sua hist6ria. Objetivos ambiciosos a longo prazo lembram urn improvavel premio de loteria que voce tenha ganhado, com a diferenrra de que voce pode trabalhar para conse-
o
guir realizar seus objetivos, ao passo que depende de sorte para ganhar na loteria. Conven~a-se de que somos nos que fazemos nossa sorte.
Ninguem que use au~oprogram~~ao dessa maneira pode manter uma auto-imagem negatlva por mUlto tempo.. . Antes de concluir este capitulo gostaria ~e solicItar su.a~sma~ra. Por favor, leia as duas frases seguintes e assme no lugar mdIcado. Li este capitulo e escrevi todos os meus objetivos. Trab~lh~ei resolutamente para a realiza~ao de todos eles e dessa forma Irel ao encontro do sucesso inevitavel.
A autoduvida pode destrui-Io. Tenho visto derrubar muita gente forte, e invariavelmente todos contam a mesma historia de insucesso. - "Nao me via acertando em cheio", ou "Tinha medo de fracassar, por isso resolvi voltar para uma coisa mais segura, com remunera~ao certa" . Se voce permitir que a semente do fracasso germine em sua cabe~a ela crescenl e se transformara numa safra de pensamentos que dominarao sua mente e farao com que 0 que voce mais temia acabe acontecendo. No passado, antes de aprender a lidar com ela, perdi oportunidades e muito dinheiro por causa da autoduvida. Nao se Huda. Voce tambem sofre do mesmo mal! De certo modo, todos padecem dele. Eliminar a autoduvida e uma questao de atacar 0 problema pel a raiz. 0 oposto de autoduvida e autoconvic~ao. Voce po de combater as duvidas programando autoconvic~ao na sua personalidade, onde a autoduvida normalmente se instalaria. Nao havera entao espa~o para a autoduvida criar raizes. Eis algumas frases de autoprograma~ao para serem repetidas pelo menos seis vezes por dia:
Li este capitulo, ignorei 0 conselho e nao es~revi meus objetivos. Admito, por conseguinte, .qu~ e pouco provave~ que venha a ser bem-sucedido na vida. Delxel escapar a oportumdade. DATA------
Este capitulo the mostrou: • como fixar seus objetivos para a vida • a impormncia
da persistencia
• visualizaf;3o e resuItado • como se manter concentrado
• • • •
Sou bem-sucedido. Posso veneer e vencerei. Sou 0 melhor que me possivel ser. Estou desenvolvendo 0 neg6cio.
e
E nao se esque~a da que talvez funcione melhor do que qualquer outra - a velha favorita de autoria de Emile Coue - "A cada dia que passa, seja em que sentido for, estou cada vez melhor."
ANOTA~OES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER
-2CONFERINDO
Muito bern, voce ja passou para 0 papel os objetivos de sua vida. Carrega consigo fotografias dos objetos do seu desejo. Almeiaessas coisas sincera, obstinada e profundamente. 0 resto deste livro lhe mostrani como realizar esses objetivos. Antes de se iniciar num neg6cio de network marketing voce precisa tomar algumas decisoes. Facra a si mesmo umas tantas perguntas.
1. Esta satisfeito por ter encontrado a companhia certa? Examine cuidadosamente a linha de produtos da companhia. Alguns pontos a serem checados em rela~ao linha de produtos da
a
companhia:
• S6
e disponivel
na companhia que voce esm examinando
• Proporciona economia ao consumidor • Oferece vantagem em termos de sande
• Tern urn aspecto de seguranc;;a
Se 0 produto possuir alguns desses pontos positivos, tudo indica que voce sera vitorioso. Entretanto, nao fac;;anada ate poder afirmar que cada uma das declarac;;oes que se seguem e verdadeira:
• Voce viu os videos promocionais da companhia Se a companhia for bem-estabelecida, devera dispor de alguns vIdeos. A qualidade e 0 profissionalismo dos vIdeos deverao Ihe revelar muita coisa sobre a companhia. Se forem produc;;oes baratas, de baixo orc;;amento, talvez convenha fkar de pe atras: a companhia pode nao ser exatamente 0 que aparenta. Se forem de alta qualidade, provavelmente voce estara considerando uma companhia de envergadura. Tenha em mente que vIdeos de aIta qualidade sao uma ferramenta de recrutamento muito persuasiva. Voce podera utiliza-Ios com exito para estruturar seu grupo.
• Voce estudou 0 material promocional da companhia Leia com atenc;;ao tudo que estiver impressa em letra miuda. Se notar que a companhia, repetidamente, procura se eximir de suas responsabilidades, e born redobrar a convicc;;ao de que se trata da companhia certa antes de ir mais adiante. Pec;;aa seu advogado para leT tudo antes de assinar.
• Voce experimentou a linha de produtos da companhia e esta convencido de sua excelente qualidade e pre~o justo Se voce nao gostar da Iinha de produtos da companhia jamais conseguira vende-Ia can vincente mente. Voce precisa .gostar dos produtos com autenticidade de tal forma que seu entuslas~o c.ontamine as fregueses e possfveis fregueses. Vma das pnmelras perguntas que Ihe farao e: "Voce usa as pro?utos '!ue o~ere~e?" o aspecto da boa compra, pelo valor Justo, e mUlto Importante. Voce tera dificuldade em vender produtos a prec;;os superestimados.
• Os produtos comportam "vendas de reposi~ao" Esse e a nosso "plano de aposentadoria" embutido. Nos melhores planas, as fregueses farao as pedidos de reposic;;ao.direta.mente companhia, e esta creditara as comissoes repetIdas dlretamente a voce.
a
• Voce participou de uma ou duas reunioes de oportunidades de neg6cios . , . . (Essas reunioes tambem sao chamadas de semmarlOS au bne.[ing~.) Nao se deixe engabelar a esse respeito. Se sua companhla nao promover reuni6es desse tipo, voce encontrara mais dificuldades para recrutar novas distribuidores. Elas fazem a trabalhopesad? de recrutamento para voce. Tudo 0 que voce tern a fazer e convldar pessoas. Elas correspondem a sua expectativa? Te~ pinta ~e.vencedores au perdedores? Cuidado com as reunioes cUJospartlclpantes sao pessoas arrebanhadas sem qualquer criteria, atrafdas pela promessa de cafe e biscoitos de grac;;a.
• Voce se avistou pessoalmente com urn distribuidor senior da companhia . _. Se 0 distribuidor senior acima do seu patrocmador nao qUlser se dar ao trabalho de recebe-Io, e aconselhavel avaliar a qualidade e a quantidade de apoio que recebera. Se nao estao interessados agora,
sera que se interessarao depois de voce ter assinado encomendado 0 estoque?
0
contrato e
• Voce checou a estabilidade fmanceira e os antecedentes da companhia
E claro que as novas companhias tern enorme potencial de crescimento, mas e elevado 0 fndice de insucesso nos primeiros anos. Vma companhia estabelecida ha mais tempo podeni estar mais acomodada no mercado, mas, por outro lado, se tiver uma boa folha de servi~os, e mais provavel que nao deixe de homar seus cheques. Examine os emprestimos de uma companhia antes de se comprometer. Seu desempenho podera ser afetado pelo pagamento de juros? Esta tomando dinheiro emprestado para pagar a seus distribuidores? Se voce conseguir encontrar uma companhia que nunca tenha contrafdo emprestimos para se expandir, tera encontrado uma especie rara entre as companhias de network marketing. • Esta satisfeito com 0 plano de marketing e 0 pacote de remunera~ao da companhia Companhias de network marketing podem the oferecer remunera~ao com potencial de crescimento a longo prazo que exceda em muito 0 que poderia ser conseguido em atividades normais. Certifique-se de que a companhia nao tenha estabelecido urn teto para seus ganhos. Evite companhias que nao ajam em conformidade com os princfpios gerais esbo~ados no capftulo sobre 0 plano de marketing (capftulo 3). Voce devera ser capaz de identificar uma companhia pouco escrupulosa pelo enorme volume de trabalho que tera de desenvolver para fazer jus a uma boa remunera~ao.
• Voceesta convencido de que 0 neg6cio tern excelente potencial a longo prazo . . Confira se 0 mercado nao esta proximo da satura~ao com a pnnclpal linha de produtos da companhia. Se ja existe ~rande numero de distribuidores na sua area, voce tera que olhar mats longe para poder expandir seu grupo.
• A cornpanhia esta investindo substancialrnente em pesquisa e desenvolvirnento Produtos que nao SaDaperfei~oados perdern seu apelo q~a~do a concorrencia lan~a novos e melhores produtos para SUbStltul-los. Verifique ha quanta tempo os produtos se :ncontram no me~cado. Foram introduzidos melhoramentos? Ha al~rn super~~o.
• A cornpanhia tern 0 cornpromisso de lan~ar novos produtos Isso e essencial para seu desenvolvimento a l~ngo ~ra~o; do contrano, quando todo 0 seu mercado-alvo tiv~r sldo ~t1n~do ~om os produtos existentes, voce tera problemas msuperavels. Nao tem nada de novo para oferecer.
• A cornpanhia esta autorizada a operar internacionalmente. (Situac;ao ideal) .. . Para urn potencial ilimitado voce necessita de urn mercado ibmltado.
a
Tudo corresponde verdade? Se voce encontrou um~ companhia capaz de sair airosamente desse teste, encontrou enta? uma. companhia muito bem-sucedida e esmvel. Essas companhlas eXlstern. Por que se satisfazer com menos? A informac;ao que voce adquiriu ao fazer sua ~hecagern s~m de enorme utilidade quando chegar 0 momenta de aJudar a tercerros a se decidirem a cerrar fileiras com voce. A mais absoluta e escrupu-
losa honestidade devera ser sua norma pennanente, tanto com voce com? c~m, os outr~s. Alguma.s propostas sao tao tentadoras que a tendencIa e fazer vIsta grossa as fraquezas da companhia. Nao caia nessa armadilha. .~ma vez d~vidamente checada sua companhia, voce tera que decIdrr a quantIdade do produto que solicitara. Seu patrocinador devera ajuda-lo a fazer urn pacote do produto de acordo com suas necessidades, mas M algumas coisas que voce devera considerar antes de tomar sua decisao sobre 0 produto.
2. Com que rapidez voce quer alcan~ar 0 sucesso? Voce se sente. feliz levando as coisas devagar e sempre, trabalhando num ntmo sossegado - ou voce quer 0 sucesso para ontem? Netwo~k ~arketing e urn neg6cio de baixo risco comparado com a malOna. a que voce realmente tern que arriscar e seu tempo. Quanto mais tempo voce estiver disposto a dedicar a esse neg6cio" ~ais lucro ele the proporcionara, mas a rela9ao nem sempre e duetamente proporcionaI. Dedicando-se muito pouco tempo ao aspecto de vendas pode-se obter bons lucros. TrabaIhando apenas uma ou duas noites por semana, e possivel montar uma pequena equipe sob sua supervisao que podera se tomar _ nas palavras de Arthur Daley - "Urn pequeno fiIao para ninguem botar defeito" ! Mas quando .voce esta a fim de faturar para valer e preciso consagrar tempo mtegral ao neg6cio. Para decidir quanta dinheiro voce ganhara, voce precisa primeiro decidir quanto tempo vai dedicar ao neg6cio.
3. Como voce se ve no negocio? Voce quer ter uma posi9ao como distribuidor direto? Em muitas companhias voce negocia apenas com seu patrocinador ate atingir 38
urn nivel de desconto, quando se toma urn "direto", e se qualifica para negociar diretamente com a companhia. De uma boa olhada no plano de marketing e decida 0 nivel de desconto com que gostaria de trabalhar. Com os melhores pIanos, quando voce atinge urn nivel de desco~to voce nao regride. Por exemplo, se voce encomenda 3.000 hbras de mercadoria pode ter direito a urn nivel de desconto de 20 a 25%, mas se encomendar apenas 1.000 libras fara jus somente a urn desconto de 10%. a teste de urn plano de marketing realmente born e: a que acontece quando voce nao encomenda a mesm~ quantidade ou ma~s no mes seguinte? a nivel do desconto cai, obngando-o a se quahficar novamente, ou se mantem estlivel? Se se mantiver, e muito provavel que voce tenha encontrado urn born plano. Para conhecer melhor 0 que constitui urn born plano, leia 0 capitulo 3.
4. De que quantidade do produto voce necessita para ocupar 0 tempo que esta disposto a dar? Quanto mais tempo dedicar ao neg6cio, voce necessitara de mai~ produto, mas se dedicar apenas algumas horas por semana podera manter 0 estoque num nivel bastante baixo. autro fator importante e a quantidade do produto com que podera arcar. E uma questao de simples born senso enco~en~ar o maximo que suas possibilidades permitam no seu pnmeuo pedido, a fim de obter urn nivel de desconto mais alto desde 0 inicio, mas nao compre nunca mais do que s~be ser capaz de movimentar pessoalmente. Algumas companhlas se d~frontam com grandes problemas de "reaquisi9ao" porque permItem que certas pessoas comprem demasiado cedo. S6 recentemente .passaram a enfrentar 0 problema ease dar conta de que preclsam escoar 0 estoque para 0 consumidor, para poderem ser bem-sucedidas a longo prazo. Dito isso em alguns pIanos de marketing seu lucro pode dobrar de acordo c~m 0 percentual de desconto a que tenha direito. Portanto, procure seu patrocinador, ou, caso ele seja relativamente
novo no neg6cio, entre em contato com algum upline dele e decida onde quer come~ar. .Lembre-se, a decisao final deve ser sua. Voce nao tern que aceltar qualq~er recomenda~ao, mas nao custa nada ouvi-Ias. Net~ork marketmg ~ urn neg6cio muito etico e seu patrocinador seria mc~paz de sugenr urn p~co~e inadequado para voce. Ate porque e do mteresse dele que voce seJa bem-sucedido, uma vez que recebeni porcentagem do montante do seu pedido. . Contudo, em toda profissao hli vigaristas e network marketm~ tern a sua cota. Geralmente, as falcatruas nao demoram mUlto .a ser descobertas e e af que mora 0 perigo. Se voce for patroc!nado por alguem que esta de safda do neg6cio, essa pessoa ~odera t.entar ~mpurrar estoque invenda vel para voce. Se voce tlve~se mvestlgado com cuidado a oportunidade, tomar-se-ia 6bvlO, caso 0 seu patrocinador estivesse tentando se desfazer de urn estoq.ue que os demais distribuidores nao estivessem usando. Se s~spelt~r ~ue alguma coisa esta errada, pe~a uma segunda ou tercena 0plmao.
5. A qu~nt~s trelnamentos pretende asslstir nos seus prlmelros quatro meses? Se~ patrocinador se incumbira de encaixa-Io nos seminarios de tr:ma~ento e nas palestras da companhia. Eu 0 aconselharia a na? d~lxar de assistir a todos os que puder durante os dois pnmelros meses,. a fim. de compreender nos menores detalhes co~o a co~panhla.fun~lOn~. Voce tambem deve ver os vfdeos e OUVlr as fltas motlvaclonalS da companhia. Seu patrocinador lc:.gopercebera se voce leva jeito de ser bem-sucedido. Se voce nao compa~ecer aos treinamentos estara fadado a ficar entre os 80% de deslstentes. Freqiientemente, novos distribuidores comparecem a uma ou duas sessoes de treinamento e acham que J'a sabem tudo. ~~ voce quer ser realmente bem-sucedido, tambem devera partlclpar dos programas de treinamento regionais e nacionais que algumas companhias promovem. Voce tera nao s6 uma visao 40
abrangente, como a oportunidade de ouvir alguns dos treinadores mais capacitados do mundo. Se se sentir tentado a nao comparecer a urn deles, pergunte a si mesmo: "Sera que iria se houvesse 1.000 libras a minha espera?" Se a resposta for "sim" entao va, porque a longo prazo a informa~ao que absorvera valera muito mais do que
1.000 libras.
• E verdade que nem todos os que freqiientam cursos de treinamento sao bem-sucedidos, mas todos os que sao bem-sucedidos freqiientam os treinamentos. Coincidencia? Nao acredito. Se voce respondeu as cinco perguntas acima e esm feliz com 0 que aprendeu, entao va em frente e encomende seu produto. E chegada a hora de fazer 0 dever de casa. Quando tiver terminado este livro, procure ler quantos livros puder sobre auto-aperfei~oamento, marketing multinfvel e network marketing. Voce encontrara uma lista de leitura recomendavel no fim do livro. Voce precis a se tomar urn perito 0 mais rapidamente possfvel. Se de fato quer se tomar vitorioso nesse neg6cio, precisa aprender tudo sobre ele para poder ensinar a outras pessoas. Isso nao acontecera no curto espa~o de uma semana ou pouco mais, entre 0 pedido e a chegada de sua encomenda. Portanto, quanto mais cedo come~ar melhor. Voce tera de aceitar 0 fato de que havera urn perfodo de aprendizado de muitos meses, ou mesmo anos. Network marketing e urn reflexo da vida; quando voce para de aprender come~a a morrer. Neste neg6cio 0 lance e ser "ensinavel". Se voce nao e, nao se de ao trabalho de come~ar. As organiza~oes bem-sucedidas de network marketing geralmente sac aquelas que funcionam hli muitos anos. Aprenderam a duras penas e estao investindo quantias consideraveis em treinamento, a fim de que seus distribuidores possam evitar todos os erros que cometeram no passado. Os que querem que seu grupo tenha realmente exito come~arao
finalmente snas sessoes de treinamento. Isso diz respeito a voce. Leia como fazer no capitulo 20.
ANOTAt;OES,
IDE/AS E CO/SASA
FAZER
-3-
o PLANO DE MARKETING
E0
CONTRATO DO DISTRIBUIDOR
Se voce ainda niio leu a introdu~iio, volte atras e leia agora. Este e urn neg6cio facH de se compreender. Tho facH, na verdade, que freqiientemente e descartado como ridfculo ou afrontoso. E born demais para ser verdade, mas verdade. Mais pessoas ganharam mais dinheiro com network marketing nos ultimos dez anos do que com qualquer outro neg6cio do mundo. Ha inumeras maneiras de se abordar 0 neg6cio. Se voce e fabric ante ou importador exclusivo de uma linha excepcional de produtos voce pode constituir sua organiza~iio de network marketing para distribuf-Ios. Se voce ja esta envolvido num neg6cio incompatfvel, ou se trabalha para alguem e se sente confinado a urn estilo de vida de potencial muito restrito, voce pode se entrosar com uma companhia de network marketing como fonte adicional de renda. Dessa forma. voce se engaja numa companhia bem-sucedida sem abrir miio das vantagens do auto-emprego.
e
Nao
e necessario
conhecimento previa
Nao vou presumir que voce tenha conhecimento previa da materia. Por isso, usarei urn produto fictfcio para explicar como funciona 0 network marketing. Digamos, por exemplo, que alguem tenha mventado uma Himpada de dura~ao etema e que ela esteja sendo com~rcializada pelo, sistema de network. plano de marketing focahzado neste capItulo mostrani como voce podeni se beneficiar forman do uma equipe para comercializar as Himpadas. Voce tambem vai compreender como, contando com centenas ou talvez milhares de distribuidores fazendo a mesma coisa que voce, a companhia fabric ante de Himpadas pode atingir rapidamente urn ~lto indice de produ~ao com despesas gerais incrivelmente baixas. E por isso que as companhias de network marketing dao tanto apoio aos seus distribuidores e e essa a razao pela qual podem transferir boa parte do lucro gerado pelo produto para os distribuidores. Na realidade, voce se toma seu custo unico de expansao. E vantajoso p.ara.~ comp.anhia ajuda-lo a desenvolver seu negocio porque isso sIgmfica mats lucros para ela. Voce integra uma equipe que trabalha em beneficio mutuo. Devido a grande massa de dados e numeros que precisa ser absorvida, este capitulo e provavelmente 0 mais diffcil de ler e assimilar. Se voce quiser pular 0 resto do capitulo e voltar a ele mais tarde, tudo bern, mas niio deixe de voltar. Do contrano, havera uma lacuna em seu conhecimento que tal vez voce jamais consiga preencher.
a
Estudo preliminar Antes ?e assinar 0 contrato com uma companhia de network marketmg V?Ce deve solicitar uma copia do plano de marketing. Estude-o cUldadosamente e, se necessario, pe~a ao seu advogado ou ao seu contador para dar uma olhada. Sempre ha vigaristas a
espreita da pessoa certa que possa lhes propor~io.nar dinheiro fa~il. Isso posto, convem esclarecer que a ampla malOna das companhias de network marketing bem-sucedidas e constituida por organiza90es altamente eticas com pIanos de marketing que podem ser submetidos a mais rigorosa analise. Nao confunda 0 plano de marketing, que explica os metodos operacionais da companhia de network marketing de sua escolha, com seu plano de negocio. Seu plano de negocio e abordado no capitulo 10. plano de marketing the mostrara que 0 negocio e estruturado em diversos niveis, dai a expressao marketing multinivel as vezes usada para designar 0 negocio. Cada nivel e aIcan9ado quando ~ua produ9ao atinge uma meta mensal de vendas por atacado. ASSI.~, para aIcan9ar determinado nivel, voce e seu grupo tern que adqumr da companhia 0 valor da meta estabelecida para 0 produto. Em algumas companhias voce pode conquistar "uma posi9ao" comprando pessoalmente uma quantidade equivalente a meta fixada. Se voce conseguir fazer isso podera obter urn born nivel de desconto/bonifica9ao, mas tenha cui dado para nao comprar mais do que esteja certo de poder vender ou passar para as pessoas que recrutar para 0 grupo.
a
Tenha cuidado, tambem, com companhias desprovidas de etica que estimulem seus distribuidores a persuadir novos recrutas a encomendar gran des estoques, partindo do pressuposto geralmente falso de que recuperarao 0 investimento em pouco tempo. Lembr<:-se de que network marketing e urn negocio a lo?go prazo, .nao u~ esquema para ficar rico depressa. Quem the disser 0 con~rano est~r mentindo. Isso tambem serve de advertencia para os leitores, a fllli de que resistam a tenta~ao de procurar descarregar grande:, quanti: dades de estoque em cima de novos revendedores. Voce podera obter urn lucro rapido no atacado dessa maneira, mas e quase certo que 0 tiro saira pela culatra quando seus revendedores perceberem que nao conseguem vender as mercadorias tao facilmente quanto
7
pensavam, e decidirem receber 90% de seu dinheiro de volta devolvendo as mercadorias a companhia. E muito melhor inicia-los humildemente, ensinar-lhes a vender e destarte criar urn membro bem-sucedido de sua organiza~ao. Dentro em pouco estarao encomendando grandes quantidades de estoque, tao logo saibam que podem vende-lo. As companhias real mente eticas impoem urn limite para a quantidade de mercadorias que voce pode comprar para revender no primeiro mes, e quando este livro foi escrito, de acordo com restri~oes impostas as companhias de network marketing pelo Fair Trading Act (Lei de Comercio Justo), nao se podia adquirir mais do que 75libras de mercadorias nos sete primeiros dias ap6s a assinatura do contrato. Detalhes sobre essa lei serao fomecidos mais adiante neste capitulo. Algumas companhias exigem que voce prove que e capaz de vender, ou que vendeu, seu produto ou parte dele a fregueses de varejo antes de fazer jus a descontos. Essa medida e uma garantia de que 0 neg6cio se expandira de maneira adequada por meio de vendas a varejo em vez de simplesmente atraves de networking. As vend as a varejo sac as pedras em que se assentam todos os neg6cios. Qualquer neg6cio que nao passe necessariamente pela base do fregues nao durara muito.
Os nornes e niveis das metas podem. variar de companhia para companhia, mas as posi~oes sac aproxImadamente ~. mes~as. No alto da escada, 0 distribuidor-coordenador semor tera montado uma grande rede com diversos distribuidores-coordenadore~ seu grupo. Cada urn desses distribuidores-coordenadores tera ~fversos distribuidores com direito a bonifica~oes no se~. gru~o. Cada urn dos distribuidores que fazem jus a descontoslbomfIca~oes tera urn mlmero de distribuidores diret~s ~o s~u grupo. Por sua vez, ada distribuidor direto contara com dIstnbUldores comuns no seu c rupo. No pe da escada, cada distribuidor comum pode ter urn ~umero de outros distribuidores comuns no seu gru~o. Cada distribuidor-coordenador senior podera dlspor de. centenas talvez milhares, de distribuidores comuns. Por consegumte, se cacht distribuidor-coordenador senior receber 2 o~ ~.% sobre 0 volume da produ~ao de seu grupo, voce tern uma IdeIa de co~o podera ser gerada uma renda imensamente elevada. Esse poten_cIal a longo prazo e que motiva todo 0 grupo., Nem todos chegarao a essas alturas. A maioria nem se preocupara em saber co~o. chegar la Entre os que se preocupam, muitos nao farao 0 necessano. Este li~ro Ihe mostrara como fazer. Cabe a voce decidir 0 que fazer com essa informa~ao.
Metas de vendas tfpicas de network marketing, 1994
o
Meta de distribuidor com direito a bonifica~o
-
£ 6.00000&
principio basico e que todos comprem 0 produto pelo mesrno pre~o, mas quanta rnais alto voce galgar os d,egr~us da escada, rnaior sera 0 percentual de desconto que obtera. DIgarnos que as Hirnpadas de dura~ao etema (LDEs) sejam vendidas no atacado por £ 5 e £ 7,50 no varejo. Isso representa uma rnargem de lucro de 50% no nivel rnais baixo. A companhia fomecera uma tabela de desconto como parte de seu plano de marketing. Se voce nao se interessa por dados e numeros, pule esse trecho. Mas se quer chegar aos elementos basicos, enta~, estude-os cuidadosamente.
e
A versao mostrada aqui necessariamente uma forma simplificada, uma vez que cada plano de marketing tern complicadores pr6prios.
Volume mensal de vend as de LDEs no atacado £ 100 500 1.000 2.000 3.000 Qualifiea como distribuidor direto 6.000 Qualifica como distribuidor com direito a bonifiea~ao 24.000 Qualifica como coordenador -distribuidor 56.000 Qualifiea como coordenador -distri buidor senior
Nfvel de deseonto 0% 10% 15% 20% 22% 25%
Bonifiea~ao
Luera
0% 0% 0% 0% 3%
50% 60% 65% 70% 75%
5%
80%
25%
10%
85%
25%
20%
95%
Provavelmente tambem haveni exigencias de grupo para 0'S varios niveis, tais como possuir tres distribuidores coordenadores (DCs) em cada grupo e urn minima de seis meses de volume continuo para a qualifica'rao como distribuidor coordenador senior (DCS). No quadro acima, a companhia concedeu a urn DCS qualificado 10% do volume do atacado canalizado por DCs qualificados. Algumas companhias introduziram mais posi'roes seniores como diretores de marketing nacional, que gozam de beneffcios como participa~ao nos lucros, despesas de representa'rao, seguros de saude e pacotes de ensino gratuitos.
Volume mensal Quando voce se depara pela primeira vez com a exigencia de u~ volume de £ 56.000 para poder se qualificar como Dc;S~el~ p~d~ra lhe parecer inexeqiiivel, mas nao esque~a que essa eXIgencia e feita a voce e a todo 0 seu grupo. Vejamos como esse volume pode ser atingido. .. d o objetivo e desenvolver urn grupo admI~m 0 u~a pesso.a por mes e ensinar essa pessoa a fazer a mesma COlsae aSSImpor du~nte. Des~a forma, 0 sistema se reproduz. Para simplificar as COlsas, admitamos que cada novo distribuidor encomende £ 1.000 de LDEs para come'rar e, tendo vendido 0 estoque, encomende 0 mesmo volume novamente todos os meses.
Mes
Distribuidores
1
o pr6prio
Valor no atacado 1.000
'il
'I d'~
i;~, II
'.l'
!t
Uj
i'f
Ill.
i!il:~
2
2
2.000
3
4
4.000
4
8
8.000
5
16
16.000
6
32
32.000
'I' 'I'i
7
64
64.000
ili
8
132
132.000
I'
I
,I
I
Comumente, 3% do valor do atacado serao pagos a cada nivel ~e distribuidor. As partes restantes da bonifica'r~o serao pagas ~ ~edIdos pessoais do produto, mas ignoraremos ISSOem benefIcIa da simplicidade. . . Assim admitindo que dois novos DCs se quahfIcaram este mes, urn v~lume total de 132.000 permitiria a urn CDS ser remunerado da seguinte maneira:
: l'
3% de 132.000 (volume total do grupo) = £3.940 ]0% de 24.000 = £2.400 (de cada De quaIificado) Subtotal £4.800 (£$2.400 + £2.400) Total £8.740 (renda de urn mes)
= =
Esse total nao inclui 0 lucro de vendas realizadas pessoalmente nem as bonificac;6es adicionais, provenientes de distribuidores com direito a bonificac;ao, pessoalmente introduzidos e recentemente quaIificados. Tampouco inclui 0 lucro auferido com vendas por atacado de estoque a distribuidores comuns. Lembre-se, urn DeS apura urn lucro de 95 % sobre seu estoque, mas urn novo distribuidor realiza somente 50% de lucro. Portanto, quando urn DeS fornece estoque a urn distribuidor, 0 DeS obtem urn lucro Iimpo de 45%. Se urn novo distribuidor adquire £] .000 de estoque de urn DeS para comec;ar, 0 DeS ganha £450 com essa unica transac;ao. Esse lucro no atacado e a forc;a por tnis do network marketing. Naturalmente, s6 indivfduos excepcionais sao capazes de atingir esses nfveis num curto espac;o de tempo, mas mesmo que voce s6 consiga uma pequena porcentagem - digamos urn decimo, calcule por si mesmo 0 tamanho do lucro que voce teni em urn ano. Agora, calcu]e-o em cinco anos. Impressionado? Esta a fim desse tipo de renda? Vejamos agora urn plano de cinco anos para ganhar £] milhao por ano baseado somente nos 3% mfnimos, e supondo que cada distribuidor s6 realize £] .000 por mes e recrute cinco novos recrutas por ano. Tenha em mente que ha urn considenivel incentivo para que eles realizem muito mais do que esse nivel. ADO
52
Novos distribuidores
£ Volume/mes
3%
I
5
5.000
150
2
25
25.000
750
3
125
125.000
3.750
4
625
625.000
18.750
5
3.125
3.125.000
93.750
Ao fim de cinco anos somente os tres por cento rendem £92.750 por mes, ou seja, £ 1.125 .000 por ano. Bonificac;6es e outros beneficios elevariam sua renda para £1.3 milhiio por ano! Esse nivel de lucro esta ao alcance de qua/quer urn que fac;a 0 que e necessario. Thdo 0 que voce tern a!a.zer e ve~d:r seu produto, admitir cinco pessoas por ano no negoclO e e~sma-Ias a fazer a mesma coisa. E isso e tudo. 0 plano de marketmg pode ser co~pIicado, mas 0 neg6cio e simple~ - t~o_simple~ que se voce se~tr regras simples e trabalhar com dlsposte;ao e, aClma de tudo, perslstir, 0 sucesso sera ineviteivel.
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Conquistando urna posi~ao
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ill·:1 '''II Algumas companhias permit~~ que n~vo~ distribuidores conquistem ou "comprem uma posic;ao . Isso slg~l1fic~que compran~o_ uma quantidade de estoque, voce pode obter Imedmtamente a p~s~c;aoe 0 nive1 (percentual) para os quais seu investiment? _0 quallf~ca. Por exemp10, a fim de se qualificar para uo:a. poslc;ao de, dlgamos, distribuidor coordenador, talvez seja neceSSarIOencomendar £24.~ de estoque mensais e manter tees escal6es ~m ~tivid~e. A man~rra normal, e de longe a melhor maneira de reallzar ISSO,e ter constrUldo o neg6cio da estaea zero, de modo que 0 volume total de c~mpras mensais por intermedio de sua linha (de s~as comp~s peSSOaISpara abastecer seu downline e das compras drretas qualificadas do seu downline) iguale ou supere as £24.000 requeri.~s. . . Por sua vez, a "compra" da mesma poslc;ao conslste slmp!esmente em entre gar as £24.000 companhia. Rei divers as manelr~s de contornar 0 problemas de ter tres escaloes ativos, sendo ~ maIS comum delas incluir pessoas de sua famnia abaixo de sua hnha e, .nais tarde, quando tiver estabelecido contatos e comec;ar a recrutar, transferir ou vender 0 numero de inscric;ao e parte do seu estoque para seu novo recruta. . o inconveniente de tomar 0 segundo cammho para alcanc;ar 0 sucesso em network marketing e que, a menos que voce tenha
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estado previamente numa companhia, voce nao tern nenhuma experiencia em network marketing. Pense urn pouco - a maioria dos que chegaram ao nfvel que voce acabou de comprar estara faturando essa quantidade de estoque todos os meses. E daf que vem a renda dessas pessoas. Elas dispoem de uma equipe. Voce nao. Voce tern que sair em campo e organizar seu grupo. 0 que fara para suprir a renda no meio tempo? Conhe~o urn cidadao que perdeu £30 mil procurando comprar 0 mapa do sucesso dessa maneira. Ele era urn excelente vendedor, mas nao sabia nada de network marketing. Cometeu todos os erros do modo mais dispendioso. Desencantouse para sempre com 0 network marketing. Se tivesse come~ado mais modestamente fazendo urn pequeno investimento na aquisi~ao de estoque, e fosse aprendendo 0 negocio gradativamente, continuando no seu emprego normal, tenho certeza de que estaria agora usando seu exemplo como uma historia de sucesso. Ha outro aspecto a considerar quando se compra uma posi~ao. o prestfgio e a credibilidade instantaneos que a posi~ao adquirida lhe conferem podem contribuir de maneira muito positiva para seu trabalho de recrutamento. Novos candidatos verao em voce urn exemplo do que poderao realizar com urn pouco de trabalho. Muitas pessoas prosperam de maneira incrfvel depois de terem adquirido uma posi~ao. E uma maneira rapida de come~ar para os que realmente voam alto. E arriscado, mas se voce nao teme 0 perigo, tern condi~oes de arcar com a empreitada e gosta de mergulhar de cabe~a ... va em frente. MAS, nao abra mao do seu emprego oficial enquanto nao tiver certeza de que a renda que aufere com suas atividades de network marketing e suficiente para mante-lo. Enxergue longe. 0 que aconteceria se a pessoa que 0 introduziu no negocio resolvesse mudar de companhia? Voce precisaria poder contar com urn grupo suficientemente desenvolvido, tanto em profundidade quanta em abrangencia, para que seu neg6cio nao fosse afetado, ou ate destrufdo, com a subita safda de uma ou mais pessoas. Lembre-se, tambem, de que quando ocorre uma deser~ao, e urn de seus downlines vende seu estoque de volta companhia, sua comissao/des-
a
conto fica sem efeito. Essa, naturalmente, e outra boa razao para ajuda-los a serem bem-sucedidos.
De acordo com 0 rigoroso Fair Trading Act, qua!quer anun~io, prospecto, circular ou aviso, i~dicando os beneffclO~ financelros propiciados por uma compan~l~ de ~etwork I?~rketmg, tern ~ue conteruma advertencia estatutana facl1mente vlslvel com a segumte informa~ao:
1. Certifique-se de que compreendeu bem
0
que Ihe esta sendo
oferecido.
2. Nao seja induzido em erro por .afirma~6es de que grandes proventos sao facilmente consegmdos.
3.
o
E
aconselhavel procurar orienta~ao legal antes de assinar urn contrato.
anuncio tambem devera conter a data em que a companhia come~ou a funcionar, nome e e~dere~o do r~sponsavel, uma descri~ao das mercadorias ou servIJ~s envolvldos no esquema e a natureza da oportunidade de negoclO. , Se houver men~ao a ganhos obtenfveis du~ante qualque! P~~l0do, a men~ao devera ser acompanhada da segumte dec~a~a~ao: Os numeros apresentados nao representam ganhos automatlC?s. Qualquer ganho efetivo dependera do ~eI?po e do esfor~o de?,lCados ao negocio e do numero total de partlclpantes do es~uema. , Se for oferecido treinamento, deve ser sallentado que ele e voluntario e qualquer despesa que haja deve ser devldamente esclarecida com antecedencia. . Se a companhia nao fizer alusao a vantagens financ~lras .no contrato, a advertencia estatutaria e dispensavel, mas voce venfi-
cara que a maioria das companhias, eticas por natureza, inclui a advertencia nos seus contratos. Muitos contratos tambem incluem detalhes sobre seus direitos.
Alem do que ficou dito acima, todo participante de uma opera~ao de network marketing tern certos direitos estatutarios. 1. Voce tern direito a se retirar da opera~ao sem ser passivel de qualquer penalidade. 2. Se v~e se afastar ate 14 dias ap6s ter sido adrnitido, tern direito por leI ao reembolso total de qualquer importfulcia que tenha sido paga para ser adrnitido, e ao valor integral de quaisquer mercadorias nao-vendidas e nao-danificadas que venha a devolver. 3. Ap6s os primeiros 14 dias, se voce se retirar e devolver as mercadorias, a companhia de network marketing podeni deduzir do reembolso qualquer quantia que the tenha sido paga ou de que voce seja devedor por mercadorias vendidas e nao-devolvidas. Ela tambem podeni fazer dedu~6es pela deteriora~ao das mercadorias caso a culpa seja sua. 4. Depois desse periodo, voce ainda pode deixar 0 esquema a qualquer momento, mas, alem das dedu~6es acima, a companhia pode deduzir uma taxa de servi~o de 10%.
Pagamentos ilegais Voce ganha seu dinheiro em network marketing mediante lucros de ven~as e bonifica~~s e descontos concedidos a pedidos feitos por voce e por sua eqUlpe.
Qualquer dinheiro que voce desembolse sera para se inscrever na companhia, pagar estoque que tenha encomendado, ou para cobrir despesas de treinamento. 13 ilegal a cobran~a de qualquer pagamento sem que alguma coisa the tenha sida dada em traca, sob a simples alega~ao de que voce sera beneficiado com 0 treinamento. Se alguem the fizer esse tipo de cobran~a estara cometendo urn delito previsto no c6digo penal. Tenha em mente que ha companhias que nao exigem que voce adquira estoque; em vez disso, elas 0 engajam num esquema no qual incluem automaticamente os que se inscrevem depois de voce, abaixo de voce numa down line direta. Com um grande contingente de pessoas inscritas, elas geram interesse - e dessa maneira comissoes e lucros - para voce, pagando as vezes somas assustadoramente altas. Ha muitas varia~oes desse metodo. Muito poucas SaDlegitimas. Algumas sao dubias, beirando a ilegalidade; outras sao pouco mais do que esquema~ de seg~ros mistos disfar~ados sem a vantagem da cobertura do nsco de VIda, com muitos anos de carencia. Veja bem com que esta se metendo. s Nao se deixa iludir por folhetos ricamente ilustrados e impresso em papel cuche. Durante os primeiros sete dias depois de ter assinado 0 contrato, uma vez que 0 Fair Trading Act impede a companhia de lhe vender mais de £75 de mercadorias, e vedado por lei a qualquer pessoa (ligada a companhia) receber de voce mais do que essa importancia em pagamento de mercadorias. Atransgressao e dela, naturalmente, e nao sua. Se voce fizer um deposito ou cau~ao sobre mercadorias encomendadas, tanto um quanto a outra sao reembolsaveis se voce devolver as mercadorias no seu estado original. Se perceber que esta se envolvendo com uma firma que nao cumpre as normas acima, voce deve considerar seriamente se quer compactuar com 0 que ela esta fazendo. Depois de dizer tudo isso, justo acrescentar que todas as companhias consolidadas aboliram essas praticas co~denaveis.ha muit.o tempo e que e extremamente improvavel que flra~ a l~l da m~s remota maneira. Ao contrario, tem cuidados excepclonals para nao
prejudicar seus distribuidores, pois, em ultima analise, somente lhes proporcionando todas as oportunidades de exito elas tambem tern chance de ser bem-sucedidas.
ANOTA90ES,
IDE/AS E CO/SAS A FAZER
-4SUA LISTA DE CANDIDATOS
As organiza~6es que niio of ere cern treinamento tendem a ser muito menos bem-sucedidas do que as que of ere cern. Urn treinamento eficiente gera distribuidores bem-sucedidos. Distribuidores bem-sucedidos tornam uma companhia bem-sucedida. Se voce esta pesando os pros e os contras tentando decidir qual escolher, entiio, se possfvel, fa~a urn grande favor a si mesmo e escolha uma com urn programa de treinamento e que fique a uma hora de distancia de sua casa. Contudo, conhe~o distribuidores que se deslocam centenas de quilametros por semana em busca de treinamento. Silo bem-sucedidos? E claro que silo. Esse tipo de compromisso IS que distingue os vencedores dos perdedores. Uma pessoa disposta a percorrer centenas de quilOmetros para submeter-se a treinamento vai ouvir com muito cuidado tudo 0 que for dito e par em pratica todos os conselhos. Daremos detalhes sobre treinamento mas adiante, mas agora tenho certeza de que voce esm morrendo de curiosidade para saber como este negocio funciona.
Entrando em a~ao Para montar sua lista de candidatos, escreva 0 nome, endere<;o e telefone de todo mundo que voce conhece. Essa lista devera contar com pelo menos cern nomes, de preferencia duzentos. Voce acha que nao conhece tanta gente assim? Fa<;aurn pequeno esfor<;o de memoria. Quantas pessoas voce ~onhece na cidade onde mora? Anote os nomes de todas elas. Nao lmporta que se trate de uma obscura senhora de idade avan<;ada ou de urn prosper~ e~p~esario. A velhinha pode ter urn filho que e urn homem de negoclOs mfluente e ele podera the indicar uma duzia de contat?s valiosos. Escreva os nomes se conhecer a pessoa, mesmo que so tenha falado com ela uma unica vez. Ate mesmo se a conhecer apenas de obas e olas. A companhia podera the fomecer exercfcios mnemonicos que o ajudarao a lembrar de nomes de pessoas como: Amigos, parentes, colegas de trabalho presentes e passados, correspondentes, socios de negocios, fomecedores que Ihe submetem contas como padeiro, 0 leiteiro, 0 dono do armazem. Profissionais liberais como 0 medico, 0 dentista, professores do colegio de seus filhos, pessoas que voce encontra apenas socialmente, empregados de hoteis e bares parceiros do seu clube de golfe, de xadrez, de dardos, d~ bridge. Eu ~oderia encher paginas e mais paginas com exemplos, mas ~o~e pode usar sua Imagina<;ao e encontra-los por sua conta. Em ultlIl~.o.caso, se estiver realmente em apuros, pegue 0 catalogo telefomco e comece pela letra A. Qual e 0 primeiro nome _ Adam? <:onh~ce alguem que se chame Adam? Anote. Os pais del~s est~o VIVOS?Anote tambem. 0 que e que ele faz? Quem maIS voce conhece que faz a mesma coisa? Anote. Tern irmaos ou irmas~ Con:inue anotando. Onde moram? Birmingham? Quem mms voce conhece que mora em Birmingham? Escreva os nomes.
Posso Ihe assegurar que a menos que voce tenha passado toda a sua vida numa ilha deserta encontrara no minimo cern nomes antes de chegar a letra C. Terminou de fazer sua lista? Com cern e de preferencia duzentos nomes? Otimo. Agora, por favor, aceite urn conselho: nao comece a contacta-los antes de ter recebido algum treinamento. Voce iria dizer-lhes todas as coisas erradas e perderia fregueses e distribuidores potencialmente valiosos antes mesmo de come<;ar. Va por mim, falo par experiencia propria. E facil se entusiasmar com a perspectiva de realizar vendas maci<;as a todas as pessoas de sua lista, por ter certeza de que comprarao de voce. Mas voce nao pode vender seu produto pelo telefone, nao pode responder as perguntas dos possiveis compradores se nao souber as respostas e nao podera rebater suas obje<;5es se nao tiver aprendido as tecnicas. Network marketing e urn negocio de vendas diretas. Na hora de vender, deixe que 0 fregues potencial veja, sinta e, se possivel, experimente 0 produto. Se ele for realmente born, 0 candidato vai querer compra-lo. Nao tente vender antes de ter lido 0 capitulo sobre vendas deste livro (capitulo 8). Na sociedade de consumo em que vivemos, 0 ceticismo impera, mas:
Primeiro, as primeiras coisas. Antes de entrar em contato com qualquer pessoa voce precisa avaliar a lista para decidir primeiro a quem abordar com vistas ao negocio e a quem vender 0 produto.
Classificafao dos candidatos Voce vai classificar seus candidatos de acordo com urn criterio de sete pontos: A, CP, Ct, C2, 0, E, e F. No final daclassifica9ao voce somara os pontos de cada candidato, e decidira quem devera procurar para propor 0 neg6cio e a quem devera oferecer 0 produto. A e de Atitude. 0 candidato tern uma boa atitude ou e uma pessoa negativa? Se for 0 tipo de individuo que fica mal-humorado quand? ~s coisas nao correm bern, voce nao ha de quere-Io no seu negoclo. Em contrapartida, se 0 candidato for positivo e bem-humorado, de urn tique no seu nome. C~ si~fic~ Conta Propria. 0 candidato ja trabalha por conta propna ou e capaz de perceber 0 potencial do network marketing? Tique. Cl quer dizer Credibilidade. com outras pessoas? Tique.
0 candidato goza de credibilidade
C2 significa Contatos. 0 candidato tern urn born circulo de contatos? Tique. D representa Desejo. 0 candidato deseja melhorar suas condi~oes? Tique. E e de Ensin8vel. Se 0 candidato se tern na conta de urn sabe~tudo e perder tempo contata-Io, pois fracassara na certa. De urn ttque se ele for ensinavel. F significa Finan~as. E preferivel que seu candidato tenha uma boa si~a9aO financeira, mas possivelmente essa e a qualifica9aO menos Importante. Se 0 candidato tern realmente vontade de ser bem-sucedi~o, dispondo-se a fazer tudo 0 que e preciso, entao 0 resto pouco Importa.
Agora, analise a lista e selecione os vinte mais hem classificados, isto e, aqueles que somaram maior numero de pontos. Voce pr~curara os outros para oferecer-Ihes 0 produto e falaremos sobre ISS0 no capitulo de vendas, mas os vinte primeiros sao os que voce abordara primeiro para expor 0 neg6cio. Se a companhia promover seminarios e briefings de introdu9ao ao neg6cio na sua area, convide-os para participar em vez de querer fazer tudo sozinho, mas nao con vide todos imediatamente. Se nao houver seminarios desse tipo na sua area, ou melhor, na area em que 0 candidato mora, talv~z voce julgue mais conveniente que ele assista ao video da companhIa como primeiro contato com 0 neg6cio.
Dizer
OU
nao dizer?
o
que voce diz a seus candidatos e muito importante. Procure permitir as pessoas descobrirem 0 neg6cio por iniciativa pr6pria. Lembre-se, voce esrn apenas marcando urn encontro. Nao tente vender as vantagens do neg6cio pelo telefone. Se tentar, certamente fracassara. Muitos dos conceitos de network marketing sao visuais e praticamente impossiveis de serem transmitidos por telefone. A seguir, alguns modelos de roteiros a serem usados quando voce telefonar para marcar uma reuniao com seu candidato. "Oi Dave, tudo hem? Aqui e 0 John. Telefonei para lhe informar que comecei urn pequeno neg6cio por contra pr6P~a e preciso de suas luzes para compreender alguns dos conceltos. Sei que voce vem tocando seu neg6cio com grande sucesso e pensei que seria a pessoa certa para me dar umas dicas. Poderiamos nos encontrar quarta-feira a noite no hotel Big Bear para trocarmos ideias?" Quando Dave comparecer ao encontro marcado, voce 0 apresentanl a seu patrocinador, que the mostrara os conceitos basicos de m~do que seu amigo possa avalia-los por voce. Se tudo for conduzldo 6S
adequadamente, Dave come9ani a se impressionar com 0 potencial do neg6cio e seu patrocinador podeni entao dizer a ele: "Dave, sei que voce veio checar os princfpios em que 0 neg6cio se baseia a pedido do John, mas esta me parecendo bastante interessado pessoalmente. Gostaria de considera-Io como uma atividade paralela a sua atual ocupa9ao?" Esse e 0 pretexto da "ajuda" . Se Dave for realmente seu amigo nao se recusara a ajuda-Io. Este neg6cio tern urn potencial tao grande que voce precisa apresentar os conceitos as pessoas paulatinamente. Nao comece a telefonar indiscriminadamente para seus amigos, a fim de falar sobre 0 neg6cio e, nao se preocupe, e muito pouco provavel que seu patrocinador tente roubar-Ihe seus candidatos. Quando chegar a hora de seu candidato assinar 0 contrato, seu nome aparecera no documento como "patrocinador". Voce tera, portanto, iniciado 0 processo de constru9ao de urn grupo.
Este e um roteiro a NAO ser usado ao contactar seu amigo! "Oi Dave, aqui e 0 John. Ha uma coisa que tenho que lhe contar. E simplesmente fantastico. Descobri urn neg6cio em que voce pode ganhar mais de urn milhao de libras por ano. Trata-se de vender essas fabulosas Himpadas de dura9ao infinita que quase nao consomem eletricidade. Dentro de urn mes estarei montado num Rolls-Royce. Quero que voce entre para o neg6cio, pois tenho certeza de que voce, como eu, poderia fazer miserias com urn milhao por ano."
A primeira vista, esse roteiro nao parece ta~ ruim assim. De outra olhada e tente descobrir 0 que esta errado. E isso af. E exageradamente entusiastico. Voce nao pode abordar uma pessoa acostumada a ganhar apenas razoavelmente e ir oferecendo sem mais nem menos uma oportunidade de ganhar urn
milhao por ano. Ela pensara que voce nao bate bem da cabe9a. Devagar com 0 andor.
"Oi Dave, sou eu, o John. Voceestaa fim de faturarumagrana extra sem que prejudique 0 do seu emprego atual? T~m,tem~o pra isso? Tern? J6ia. Que tal nos encontrarmos hOJe a nOite para levarmos urn papo ?" . Se Dave perguntar do que se tr~ta,. dig.a-Ihe que come90u ha pouco tempo e ainda nao esta mUlto mt~lra~o dos detalhes, m~s que convidou urn especialista que exphcara tudo sobre 0 negocio.
. d b' t' Quando Dave chegar, vera que seu patrocma or tam e,m es ~ presente. Deixe que ele fale. Lemb~e-se de que 0 ~stran~o e que_e o tecnico. Seu amigo ouvira 0 patrocmador com mUlt? mats aten9~0 e credulidade do que faria caso voce tentasse the exphcar 0 COnCel!O de urn novo neg6cio, a nao ser que voce goze de alta reputa9ao como homem de neg6cios. . Agora, vou dar 0 exemplo de abordagem que funclOna melhor com os amigos: "Oi Dave, aqui e 0 John. Que tal tomarmos ~m~s e out~~slogo mais a noite no clube? Topas? Legal. Te veJo as sete. Quando Dave chegar, pergunte como vai p~ssando, ? que te~ feito de novo. OU9a com aten9ao 0 que ele !he dlsser, pOlSpodera obter muitas dicas que serao uteis ao exphc~-lhe ?S fundame?tos ?O neg6cio. Depois de dizer 0 que tern felto ultlmam~nte, e mUlto provavel que the pergunte a mesma coisa. E a sua delxa. "Nao podia estar melhor. Na verdade, acabo de me iniciar num novo neg6cio ..."
e.
Deixe que Dave pergunte 0 que Se for esperto, ele vai percebendo aos poucos alguma coisa que 0 interesse, e 0 melhor de tudo que pensara que foi ele quem descobriu a p6lvora.
guia esquematico do volume de trabalho que voce tera de desenvolver:
e
• tres ouvem e uma comparecera a urn briefing sobre
Agora, um exemplo de telefonema frio
• tres comparecerao e uma se engajara no neg6cio; • tres se engajarao e uma sera bem-sucedida;
"Boa tarde, Sr. Smith. Meu nome e John Watson. Trabalho para uma firma que esta desenvolvendo uma serie de nucleos gerad~res de l~cr~s secund~os para homens de neg6cios ?es~ area. Acelt~a urn convlte para tomarmos urn cafe hoje a nOlte no hotel BIg Bear, para discutirmos urn projeto eventual para 0 senhor?"
"Preferia nao entrar em detalhes por telefone. do neg6cio sao 90% visuais."
0 neg6cio;
• tres serao bem-sucedidas e uma sera excepcionalmente bem-sucedida.
as conceitos
Limite-se a marcar 0 encontro. Se 0 candidato insistir em c~nhecer detalhes pelo telefone, entao tudo indica que ele ou ela nao serve para 0 ~eg6cio. Precisamos de gente com a mente aberta. No .entanto, ~ertIfique-se de que predominem os argumentos viSUalS.Honesttdade e essencial para conquistar confian~a. Por isso, estabelecemos que uma das chaves para 0 sucesso
N uma sessao de treinamento a que fui convidado para falar sobre automotiva~ao, ouvi urn bem-sucedido distribuidor de network marketing e instrutor proferir uma frase que falou a minha imagina~ao: "Voce e aquele camarada que costumava jactar-se de que seria quem faria mais." Voce selia capaz de ouvir esse tipo de comentcirio, permanecer comodamente de bra~os cruzados e dizer: "Fa~o isso depois"?
e:
"Nao cair em armadilbas que 0 levem a antecipar detalbes do neg6cio por telefone." Por outro lado, muitos distribuidores bem-sucedidos construfram seus neg6c~os usando 0 telefone como principal ferramenta. Voce pode convldar muitas pessoas por telefone gastando 0 mesmo t~~po que levari~ para convidar uma unica pessoa que tivesse que V~Sltar.Com c~dldatos que nao conhe~a muito bern, este e primordtalmente urn Jogo de numeros. Eis uma f6rmula que servira de 68
Descobrindo novos candidatos Voce deve estar sempre acrescentando novos nomes a sua !ista de candidatos. A partir do momenta em que voce para de fazer isso, a menos que tenha construido urn neg6cio muito bem-sucedido, inicia-se urn processo de decadencia que pode determinar 0 seu fracasso. E tao facH descobrir novos nomes que voce nunca devera
ficar em falta. Come~ando aos poucos, voce poden! colocar urn p~queno cartaz n.as vitrinas e/ou urn anuncio nos jomais locais. ~lspond_o de ~als re~ursos, voce pode anunciar em jomais de clr~ula~ao naclOnal edltados em todos os pafses onde sua companhIa opera. Como ja foi mencionado, embora nem todas as companhias aprovem seu uso, voce pode empregar 0 sistema de mala direta ad~uirindo maili~g.lists anunciadas em revistas dedicadas a opor~ tumdades de negoclOs, e reembolso postal. Mailing lists de pessoas q~e responder~~ a anuncios de network marketing ou de oportumdades de negoclOs no passado podem proporcionar urn alto fndice de resposta quando usadas com 0 tipo de cartas discutidas no capftulo 9. A sorte pode ter urn papel decisivo em seu sucesso mas na maioria das vezes e voce ~ue tern de construir sua sorte. Qualquer pessoa pode ser urn candldato e 0 distribuidor de network marketing ber:?-sucedido nuncAapara de procurar. Lembre-se da regra u~-e~-tr~s: Quando voce esgota todos os um-em-tres aplicavels: ~lgmflca que de todas as pessoas a quem voce prop6e 0 negoclO, somente uma em 250 sera muito bem-sucedida. Voce precisa pelo menos de tres e de preferencia cinco distribuidores muito b:m-sucedidos na sua "linha de frente" (isto e, aqueles que voce recruto~ ~essoalmente). Isso quer dizer que antes que pos~a ter urn negoclO de network marketing realmente bem-sucedldo voce precisara abordar pessoalmente entre 750 e 1.200 candidatos viaveis em termos da oportunidade de neg6cio que lhes e oferecida. Se voce ja estiver envolvido com network marketing mas ainda nao tiver logrado exito, fique sabendo entiio 0 que precisa fazer! Pode parecer uma tarefa impossfve!, mas se tantas outras pessoas c~nseguiram ~oce tambem conseguira. E simplesmente umjogo de n~meros. Voc:, pod~ abordar apenas uma pessoa por dia? Entiio, em tres ~os, v~ce tera apresentado 0 conceito de network marketing a mms de mIl pessoas, e tera construfdo urn neg6cio substancial e altamente lucrativo.
Nunca pare de procurar Voce tern 0 habito de escolher uma mesa vazia quando vai a urn restaurante sozinho? E tiio facil fazer novos amigos. Tudo 0 que voce tern que fazer e sentar-se e dizer, "Permitem-me fazer-Ihes companhia? Detesto comer sozinho." Da mesma forma, quando embarcar num trem ou num aviao, nunca sente-se sozinho. Alguns dos melhores contatos que voce pode fazer originam-se de companheiros de viagem. Voce nao precisa marcar uma reuniao com eles. Eles disp6em de tempo de sobra. Nao perca a oportunidade de lhes falar sobre 0 neg6cio, mas primeiro e preciso que se crie uma certa empatia com e1es. Pergunte-Ihes 0 que fazem. Descubra se ha algum setor em suas companhias com 0 qual nao estejam satisfeitos. Depois de the terem revelado qual e e voce ter dado mostras de que possui uma personalidade fascinante falando muito pouco e ouvindo-os atentamente, e possfvel que the perguntem 0 que voce faz na vida. Dependendo de sua resposta, voce pode conquisrn-Ios ou perde-Ios para sempre, mas nao va logo encenando uma apresenta~ao do seu neg6cio. E preciso intrigar as pessoas e deixar que elas the fa~am perguntas que satisfa~am sua curiosidade. Eis urn exemplo de como conduzir 0 dialogo. Mary e nossa distribuidora e Ken e urn candidato: Ken: "0 que e que voce faz?" Mary: "Lido com a cria~ao de riquezas." Ken: "Parece ser uma coisa intrigante." Mary: "De fato, Ken: "Como voce faz para criar riquezas?" Mary: "Selecionamos uma Iinha de produtos e a comercializa-
e."
mos por urn sistema exclusivo que torna nossa companhia uma das mais bem-sucedidas do mundo." Ken: "Que sistema e esse?" Mary abre entao seu folheto e delineia os conceitos do neg6cio, de modo a toma-Io particularmente atraente para Ken. Ela ja sabe 0
que 0 interessa. Ela ja sabe atividade.
0
que desagrada Ken no seu ramo de
• Se ele gostaria de contar com mais tempo livre, enmo ela da enfase ferias anuais de viote semanas a que os distribuidores de alto nivel tern direito.
as
• Se dinheiro e 0 grande motivador, ela se concentra particularmente nas vantagens financeiras a longo prazo.
e
• Se satisfa~ao com 0 trabalho que Ken gostaria de encontrar, Mary se estende sobre a satisfa~ao genufna em ajudar os outros a alcan~ar 0 sucesso.
de primeira ordem em network marketing sao - ou m~lhor foram pessoas comuns cuja habilidade latente e capaclda~e de trabalho levaram-nas para 0 topo. As pessoas comuns constItuem o sangue vital do network marketing. Dentro de cada pessoa comum existe uma pessoa extraordinana a espera de ser descooorta. Parte de sua tarefa consistira em ajudar as pessoas a acreditar em si mesmas e nas suas habilidades. Ensine-as a se vestirem. Ensinelhes 0 que devem dizer. Deixe-as descobrir a maravilhosa sensa~ao de ajudar os outros a alcan~ar 0 sucesso. Ajude-as a.conseguir as boas coisas da vida e vera como se transformam dtante de seus olhos, adquirindo a cada dia confian~a e destreza em ne~ork marketing. Tudo isso depende de uma coisa. Capacidade de ensmar. Se 0 candidato possui esse dom, tudo e possfvel.
• Se, .n~ seu atual tr~balho, nao Ihe e conferida suficiente responsablhdade, Mary dlsserta sobre a responsabilidade de comandar umaequipe. • Se K~n demonstra falta de autoconfian~a, Mary descreve 0 cresclmento.pessoal que ocorre com as pessoas que ingressam na companhla • Se Ken simplesmente odeia seu trabalho, Mary enmo comenta 0 aspecto divertido e social do network marketing. Conhe~o muitas pessoas que se sentiram mo atrafdas pelo lado hldico de nossos seminanos e prograrnas de treioamento quanto pelo dinheiro.
Extra 'ordinaria' Ao c.onsiderar a quem apresentar 0 neg6cio, nao vise apenas aos ~an~ld:~os , que reputa de alta categoria. Afmal, muitas pessoaS ordmanas A(c?muns) possuem talentos ocultos ou inexplorados. Cabe a voce aJudar essas pessoas a olhar para dentro de si e por para fora esses predicados reprimidos. A maioria dos distribuidores
e
Network markerting urn neg6cio que se baseia essencialmente na imita~ao. Voce imita seu distribuidor upline mais be~-~uc~dido. Seus novos distribuidores copiam voce e os novos dlstnbmdores deles os copiam - ou, e este e urn "ou" importante, copiam ~oc~. Assim, mesmo que 0 patrocinador que introduza urn novo dlStnbuidor nao seja bem-sucedido - geraImente, por ter deixado de cumprir os compromissos que ele ou ela assumiu - os que ele introduziu podem ser bem-sucedidos copiando voce, em vez de copiarem 0 que fracassou. Por conseguint~, t?rn~-se eVid,:nt~ qu.e sua responsabilidade nao cessa com seus dlstrlbuldores de pnmelra gera~ao" . Se voce quer realmente ser bem-sucedido -:- se sua meta e u~a renda de seis dfgitos, voce tern que constrUlr uma rede mUlto profunda ajudando seus distribuidores a organizar suas listas de candidatos e a recrutar novos distribuidores, e depois teni que fazer a mesma coisa com os candidatos deles e assim por diante. Nao aconselha.vel abandonar seus novos distribuidores pr6pria sorte depois de uma ou duas nipidas sessoes de treinamento. Eles se dispersarao por faIta de conhecimentos. Somente com treinamento te6rico organizado e a pratica diana eles obterao os
e
a
conhecimentos indispensaveis. Esses conhecimentos tradio consigo a convicrrao e 0 incentivo de que necessitam. S6 entao, quando estiverem roo motivados e senhores do metier quanto voce, estarao prontos para ir luta sozinhos, mas ainda assim sem esquecer que continuam fazendo parte do seu time. Na verdade, diria maiseles agora fazem parte de sua farru1ia. Trate-os, portanto, como tal. que voce nao facia para ajudar urn membro necessitado de sua farru1ia? Entao, nao hesite em atravessar 0 pais de urn lado a outro, se precise for, para dar a mao a urn de seus distribuidores. E urn principio estabelecido em network marketing que voce s6 tera exito na construrrao de urn gropo ajudando outras pessoas a serem bem-sucedidas.
a
o
~0 se inclinarem per uma podem optar por outra. Podem preferir ~:nder livros ou emprestimos, em vez de bast6es de ouro ou filtros de agua. Em vez de per todos os ovo~ na mes~a cesta, eles p~e~ preferir se filiar a diversas companhIas e duphcar 0 que voce esta
faturando. , h' Se voce concentrar todos os seus esfor~os numa so compan Ia e perseguir 0 sucesso co~ tenacid~de tera todas _as chances de alcan~a-Io, mas perdera mUltos candIdatos se eles nao g?star~~ da oportunidade especifica que voce oferece. Cabe a voce decIdIr 0 que mais the seduz!
Este capitulo the mostrou: Candidatos patrocinados pessoalmente erguem as vigas mestras que conferem a amplitude de que seu grupo necessita para ter forrra. Quanto maior a abrangencia do grupo, menos dependente de cada individuo voce sera. Voce nao se sentini frustrado se urn deles decidir partir para outras pradarias aparentemente mais verdejantes. Ao contrario da crenrra popular, a reIva e sempre mais verde do lado de ca. Existem tantas companhias oferecendo os mais variados elencos de oportunidades que se voce correr atras de todas elas, uma ap6s a outra, dissipara seus esforrros e acabara realizando muito pouco ou absolutamente nada. E por isso que muitos distribuidores the dirao que voce deve concentrar seus esforrros numa s6 companhia.
• como organizar sua lista de candidatos • como classificar seus candidatos • 0
que dizer aos seus candidatos
• 0
que nao lhes dizer
• que voce nao deve nunea parar de procurar • como encontrar pessoas extra 'ordimirias' • como construir uma rede em profundidade e ampla
Todavia, ha uma escola de pensamento que sustenta que seu neg6cio nao se confina apenas a uma companhia - que conceito de network marketing e amplo pela propria natureza. Se voce estiver entrosado com diferentes companhias de network marketing podera proporcionar aos seus candidatos 0 privilegio da escolha. Se eles
• como decidir entre concentra~ao e diversifica~ao.
ANOTA~OES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER
-5MOLDANDO 0 NEGOCIO
e
Uma das grandes co is as sobre network marketing podermos talba-Io sob medida. E verdadeiramente urn negocio universal ajustavel aos designios de cada urn. Demonstre interesse por seus candidatos fazendo perguntas, inquirindo-os sobre seus problemas e objetivos. Se for a certa, uma pergunta muitas vezes pode estabelecer a diferen~a entre a conquista e a perda de urn candidato. Em sintese, voce tern que lhes perguntar 0 que desejam e oferecer exatamente 0 que querem. Voce nao esta sendo falacioso. Network marketing pode proporcionar as pessoas 0 que quiserem de vida, seja 0 que for. Elas nunca tiveram uma oportunidade como esta e provavelmente nunca terao outra igual. A maioria das pessoas que voce encontra ja se esfor~ou 0 suficiente para serem economicamente independentes, mas esfor~o somente nao bastante. 0 esfor~o tern de ser direcionado para 0 negocio certo - no nosso caso network marketing.
e
Voce esm a procura de pessoas insatisfeitas com seus proventos ou estilo de vida, mas nao esm atras de qualquer urn. E verdade que qualquer urn pode ser bem-sucedido em network marketing, mas,
para infcio de conversa, e apenas 16gico que indivfduos excepcionais sejam incomparavelmente mais bem-sucedidos do que os de perfil mediano. Em cern pessoas - e lembre-se que sua lista de candidatos teni pelo menos cern nomes - contam-se urn ou dois indivfduos excepcionais. Por outro lado, muitas pessoas comuns podem ascender ao topo e se tomarem excepcionais, desenvolvendo-se e crescendo com seu neg6cio muito alem dos limites do usual. Se voce reunir pessoas desse calibre no seu grupo, em pouco tempo elas se destacarao por seu insupenivel entusiasmo, agilidade mental, vontade de aprender, perseveran<;a e pela correta aplica<;ao dos princfpios do sucesso ate alcan<;arem 0 merecido exito. Oobjetivo deste capftulo e ajuda-Io a provar a qualquer urn, dos candidatos comuns aos rarfssimos excepcionais, como eles podem lucrar pessoalmente com 0 neg6cio e entao recruta-Ios para seu grupo. metodo consiste em descobrir 0 que eles querem e viabilizar a realiza<;ao de seus desejos. Para concretizar esse desiderato, af vao algumas perguntas que the poderao ser uteis.
o
P. Gostaria de transformar
sua vocalf30 em ferias permanentes?
Voce pode enfatizar 0 lado divertido do neg6cio a urn candidato que reaja bem a essa pergunta. Se voce realmente curte seu trabalho, ele se toma uma forma de lazer. P. Voce est! sendo remunerado
como merece?
A maioria das pessoas julga-se mal paga. Portanto, a resposta e geralmente "nao". Voce pode enta~ perguntar: "Gostaria de ser?" P. Voce se da bem com seu chefe? Se nao se der, voce tern oportunidade de dizer: "Gostaria de se engajar num neg6cio em que todos cooperam e nao ha ma vontade?" P. Ja chegou ao maximo que poderia aspirar no seu emprego? Poucas coisas sao mais frustrantes do que nao poder alimentar sua ambi<;ao.
P. Voce esta esperando poder ser promovido?
que alguem morra ou se aposente para
A long a, lenta, subida da escada corporativ~ e dilacer~nte p~ra a alma. Muitas pessoas sonham em se emanclpar mas saD tolhldas por suas situac;oes. Voce pode oferecer-Ihes a chance de se libertar. P. Voce e capaz de enfrentar
novos desafios em sua carreira?
Nao ha a menor duvida de que network marketing implica urn grande desafio para todos que nele atuam. P. Voce gostaria de ganhar mais dinheiro e fazer jus a melhores dedulfoes de impostos? As recompensas financeiras sao limitadas unicamente pelo maior ou menor esfor<;o investido. Como distribuidor auto-empregado, voce pode deduzir mais despesas do que uma pessoa empregada. P. Qual seria sua resposta se alguem the oferecesse uma carreira agradavel com urn potencial de ganhos ilimitado? Se alguem disser, "Nao me interessaria", resposta for positiva aproveite a brecha. P. Ate que ponto independencia voce?
nao perea tempo. Se a
financeira
e importante
para
Por independencia financeira queremos d~zer sufi~ientemente seguros em termos fmanceiros para po~er v~ver d?s JUros ~e nossas econornias. A maioria das pessoas Jamals sera financelramente independente trabalhando para tereeiros e nunea encontrei alguem que nao quisesse ser. P. Se eu the desse urn cheque pre-datado de £1.000.000 pagavel em cinco anos urn contrato de cinco anos de vigencia e uma descrilf30 de trabalho adequado sua capacidade, voce
a
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estaria disposto a dedicar-Ihe de trinta a quarenta horas por semana?
E isso 0 que significa urn contrato com uma companhia de network marketing. Adescri~ao do trabalho e simples. Vender 0 produto com regularidade, recrutar uma pessoa por mes e ensiml-Iaa fazer 0 que voce faz. E tao simples que chega a ser inacreditavel. E ta~ inacredimvel que a maioria das pessoas se recusa a faze-Io. P. Voce se interessaria por uma oportunidade que realmente intensificasse sua confian~ pessoal e seu desenvolvimento? Neste neg6cio as pessoas realmente crescem. Saem gradativamente de suas conchas e se tomam os lideres que precisam ser para alcan~ar 0 sucesso. Uma de minhas grandes gratifica~6es pessoais e assistir a evolu~aodesse desenvolvimento. Isso e 0 que chama de satisfa~ao profissional. P. Voce sonhou algum dia em conseguir a1go melhor do que dia-a-dia de trabalho de urn assalariado comurn?
0
Estamos procurando pessoas capazes de sonhar mas nao utopistas. Somos os trabalhadores do sonho! P. Voce estaria preparado para mudar alguns de seus habitos a fim de realizar os objetivos de sua vida? Fiz essa pergunta milhares de vezes e raramente recebi urn "nao" como resposta. As unicas pessoas que responderiam "nao" SaDas mesmas que diriam nao a pergunta: "Gostaria de conhecer algo que Ihe sera vantajoso?" , e nao devemos nos preocupar com elas. P. Voce se interessaria em desenvolver uma renda secundaria muito superior a que voce recebe atualmente sem ter que deixar seu emprego? A maioria das pessoas come~a numa base de tempo parcial e, quando percebe que seus rendimentos secundarios come~am a superar 0 que ganha no emprego de tempo integral, passa a se dedicar exclusivamente a nova atividade.
p Se voce possuisse uma i1ha desert a e soubesse de fonte limpa q~e em a1gum lugar da i1ha havia urn tesouro enterrado, por quanto tempo voce 0 ca~aria?
o sucesso e 0 tesouro escondido na ilha do network marketing. E voce conta com a vantagem de ter alguem apontando e lhe 0 que e preciso fazer e se apodere d·lzendo . "All' esta ele . Fara T. "I t N- M do tesouro." Nao tern misteno. Nao ha formu a secre a. ao atalhos. Recrute e venda, nada mais simples. E tudo 0 que voce tern a fazer. A
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.,
Agora, escreva vinte perguntas de sua lavra para uso proprIo.
Fato: A maioria das pessoas permanece em seus emprego~desemenhando suas fun~6es mediocremente ou curvando-s~ dlante dos ~ue the SaDhierarquicamente superiores. Se fossem bnlh~ntes ~os seus cargos constituiriam uma amea~a para os que est':,o aClI~a deles Se nao se curvarem, mesmo quando cobertos de r~ao, serao desp~didos. Voce podera lhes dar a oportunidade de aflrmar suas personalidades.
Moldando para ajustar Vejamos agora como podemos talhar este n~,g6ci? sob m~dida. Examinaremos a conversa entre Jane, que Ja esta envol~lda, e Bill, que ainda nao esta, ao se encontrarem pa~ato~ar ~afe. ~ara efeito da conversa, imaginemos que Jane e BIll nao saDamlgos intimos. . B'll? Jane: Como V30 as COlSas I • Bill: Niio muito mal. Os neg6cios estiio urn pouco lentos mas e a
mesma coisa para todo mundo.
Jane: Muita gente esta se queixando disso. Bill:
E a recessao.
Jane: Voce acha 9~e tern pro~lemas corn algum aspecto particular do seu negoclO ou as COIsasestiio lentas de modo geral? Bi!l: ~ensando bern, ten tar receber 0 dinheiro em tempo util e 0 pnnclpal problema. Estou cansado de ter que esperar noventa dias pelos pagamentos.
Jane: Sei muito bem como voce se sente. 0 que diria se eu Ihe co?tasse ~?e descobri urn neg6cio que garante urn fluxo de calxa pOSItlvO,ern que todos pagarn adiantado? Bill: Me fale mais sobre issq.
Jane: yeja bern, nao sou uma especialista porque acabo de ser ~dmltIda no esquema. Mas conhet;o urn cidadao que e catedratIco no assunto. Por coincidencia, ele esta procurando mais gente par~ ajuda-Io a expandir 0 neg6cio nesta area. Gostaria de conhece-Io?
Se entabular conversa com alguem e the perguntarem 0 que voce faz, diga apenas: "Eu far;o a diferen9a." Na certa a pessoa perguntani: "Voce faz a diferenr;a em que?" Ao que voce retrucara de pronto: "Nao ha alguma coisa na sua vida que voce deseje modificar?" Poucas pessoas sentem-se inteiramente satisfeitas com sua sorte; por isso mesmo, ao expor-Ihes 0 negocio, voce poden! fazer-Ihes mais bem do que uma fada madrinha. Voce nao se limita aos classicos tres pedidos. Mais dinheiro? Mais liberdade? Mais tempo livre? Mais amigos? Mais respeito? Mais sucesso? Adeus ao estresse? Viajar pelo mundo afora? Voce tern 0 poder de conceder-lhes todos os seus desejos desde que elas far;am 0 que e necessario. Voce pode ate usar 0 approach da fada madrinha com 0 candidato adequado: "Se eu the concedesse tres pedidos, quais seriam eles?" Seja qual for 0 pedido, diga "Concedido", e con vide-as a assistir a urn briefing onde saberao como concretizar seus desejos.
Bill: Em que consiste esse neg6cio?
Jane: N~~ sei c~m,oco~e~ar, mas, como Ihe disse, urn expert ne~sa ~tIVldade Vlra aqUIpor esses dias. Quando voce tera uma noIte lIvre? Obser;re ~ue Jane deixa a criterio de Bill escolher a data. Ele nao p~dera delxar de ter uma noite livre nos pr6ximos dias. Portanto nao tern escapatoria - 0 jeito e marcar 0 encontro. ' leitor astuto ten! percebido a esta altura que a chave do sucesso neste negocio e nao dizer muita coisa na primeira abordagem.
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Fale com todos so~re 0 neg6cio em todas as oportunidades que se apresentarem mas nao revele grande coisa. Diga 0 indispensavel para despertar curiosidade.
Uma das objer;6es mais diffceis de serem contomadas e quando alguem the diz que nao disp6e de tempo. Voce verificara que muitos candidatos potenciais recorrem a esse argumento para nao se comprometerem. Cabe a voce descobrir se ele e autentico ou se nao passa de uma desculpa. Se estao procurando tirar 0 corpo fora, nao force a barra tentando persuadi-los do contrario. Existe uma infinidade de pessoas entusiasticas, altamente motivadas espera de serem descobertas. Nao perca seu precioso tempo com ceticos empede~idos. Digo is so por experiencia propria, porque aconteceu comlgo se voce chegar a convencer pessoas inadequadas, tera que ficar
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o tempo to do atnis delas para que as menores coisas sejam feitas. Do momenta em que voce as deixa por conta propria, elas come~am a definhar. Nao lhe telefonarao. Nao comparecerao as sess6es de treinamento e as reunioes, e consurnirao seu tempo e energia em pura perda. Se voce tiver candidatos realmente interessados, mas que relutem em se engajar no negocio por nao terem de fato tempo disponfvel, ha uma chance de voce conseguir convence-Ios do contnirio. Muito raramente voce en contra alguem que nao tenha pelo menos uma ~equena parcela de tempo ocioso. A maioria das pessoas desperdl~a part~.de seu tempo diariamente. Se exarninassem atentamente este negocio veriam que vale a pena usar urn pouco desse ~mpo para ganhar dinheiro. 0 que esperamos que aconte~a que, a medlda que 0 tempo consagrado a este negocio remunere excepcionalmente bern, comparado com as outras coisas que fazem, elas passem a dedicar cada vez mais tempo ao network marketing. Mais de 95% das pessoas que atuam em network marketing come~~ usando parcial mente seu tempo. Quase todas que saD excepclOnalmente bem-sucedidas - vale dizer uma pessoa em 250 - dedicam-se ao negocio em tempo integral. Logo voce ve que nem todas as que trabalham em regime full time saD excepcionalmente bem-sucedidas. Nao e diffcil descobrir 0 motivo - nao faz.em. 0 que lhes compete. Encaram 0 negocio como urn emprego rotmelro, trabalhando das nove as cinco com urn ou outro serao para encaixar urn briefing ou uma sessao de treinamento. Como voce ja deve ter percebido, esse positivamente nao 0 carninho que leva a prosperidade.
e
De todas as obje~oes que ocorrem even~alment~, ~ ~ais comum "Network marketing e a mesma COlsa que plramlde de vendas." Esta e uma obje~ao facilmente contestada. P~arnide ~e vendas foi urn fen6meno do anos 60 a margem da leI. FunClOnava da seguinte maneira:
e:
• uma grande quantidade de estoque de mercadorias era adquirida por uma pessoa; • essa. pessoa retalhava 0 estoque em diversos pacotes e vendia-os com grande margem de lucro. Cada urn dos compradores fazia a mesma coisa, aumentando 0 pre~o para garantir urn born lucro. processo era repetido imlm~r~ vezes ate 0 ~stoque tomar-se invendavel devido aos prec;os em mmterrupta esplfal. Os que estavam na base da pirarnide muitas vezes. ac~bavam com as garagens de suas casas abarrotadas de mercadonas unprest;;iveis. Todos esses esquemas suspeitos tinham divers as coisas em comum:
o
e
Maxima: Para urn sucesso excepcional voce tern que excepcionalrnente dar duro. Outra obje~ao constantemente levantada e: "Nao daria certo aqui." A melhor maneira de derruba-Ia esvaziar 0 prognostico com a informa~ao de que 0 neg6cio vai bem obrigado, funcionando de vento em popa na area em questao. Diante de uma afirma~ao peremptoria, ninguem ousara dizer: "Nao funcionara aqui."
e
• 0 estoque
muitas vezes era invendavel em primeiro lugar;
processo era insustentavel c?mo ~m t~do, e ~c~~ou entrando em colapso e sendo objeto de mvestlga~oes POliClaIS.
• 0
Compare esse tipo de opera~ao com 0 de uma co~panhia de network marketing dos dias de hoje, contando com mUltos anos de experiencia no setor, rotatividade macic;a de estoque, e?o~es r~d~s de distribuidores congregando gente de todos os mvelS S?ClalS, inclusive funcionarios do servic;o de protec;ao aos consumIdores,
uma operac;ao isenta de dividas e com a estabilidade fmanceira das grandes instituic;oes banclirias.
RESUMINDO Este capitulo the mostrou:
Frases-chave para serem lembradas usadas
e
• como descobrir 0 que as pessoas querem para poder oferecer-Ihes 0 objeto de seus dr.sejos • como usar a abordagem da "fada madrinha" • como moldar
• Estamos procurando pessoas interessadas em faturar urn dinheiro extra.
• Precis? que voce me de uma maozinha para investigar esse negoclO. • Estamos crlando uma serle de mic1eos geradores de lucro secundario.
0 neg6cio
a fim de que ele se ajuste a cada urn
ANOTA~OES, IDE/AS E CO/SAS A FAZER
-6PELAS MUDANCAS
I
I
Uma "geral" e uma mudanc;a completa da aparencia extema, dos cabelos para baixo. Quando me iniciei no neg6cio de network marketing fui submetido a uma mudanc;a Hiodnistica de aparencia que minha mulher pensou que eu estivesse tendo urn caso. Voce nao precisa sofrer uma mudanc;a tao radical se ja tern a aparencia de uma pessoa de neg6cios bem-sucedida, em plena forma fisica e sem maus habitos. Mas mesmo assim tera que admitir algumas mudanc;as desde sua higiene pessoal ate sua atitude geral. Nao esta a fim de fazer isso? Enmo esta perdendo tempo lendo este livro porque voce nao tern disposic;ao suficiente para ser bem-sucedido. Esta a fim? Enmo continue lendo.
Asmudanfas
Ahigiene pessoal e muito importante para seu sucesso. As primeiras impressoes contam para valeroVoce gostaria de fazer neg6cios com alguem que parecesse estar precisando urgentemente de urn born banho de chuveiro? Nem eu! Se voce e acusado de nao tomar banho
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