LA PERSUASIÓN COMO PROCESO VINCULAR Compilación y elaboración: Ruth Harf. Omar Malet. De K. Reardon en "La persuasión en la comunicación. Texto y contexto". Material de circulación interna
1. Introducción Podríamos preguntarnos por la la razón para abordar abordar el tema de la persuasión persuasión en el contexto contexto que hace al ejercicio de la conducción de una institución, en especial en lo referido a la función de asesoramiento que en este momento estamos abordando. Ya desde la presentación del título se puede uno sentir disgustado, o con un estado displacentero: el término persuasión no parece el más adecuado al intentar reflexionar sobre las modalidades vinculares que deben instaurarse en el tipo de institución por la cual bregamos: persuadir parece ser todo lo contrario a reflexionar, conciliar, consensuar, negociar, etc. ¿A qué se debe entonces el haber seleccionado un concepto en apariencia tan conflictivo?. conflictivo?. Hemos intentado en todas las aproximaciones que hemos realizado a las diversas estrategias de asesoramiento, profundizar sobre algunos aspectos teóricos que nos permitiesen comprender los fenómenos involucrados desde nuevas perspectivas. En nuestra indagación bibliográfica nos hemos encontrado muchas veces con textos cuyo marco teórico apuntaba a explicar otros fenómenos distintos a los que suceden en el marco de una institución escolar. Debido a la incipiente producción de elaboraciones teóricas que den cuenta de esta situación, nos hemos dirigido a estas fuentes con el fin de apropiarnos de textos o a veces de la semilla de ideas que nos permitían explicar nuestro objeto propio. Este es el caso de los conceptos de persuasión abordados por K. Reardon: fueron un muy interesante disparador para analizar los vínculos institucionales institucionales desde otra perspectiva. Es en honor a la verdad que debemos aclarar que en algunas ocasiones le hemos dado una aplicación que no sabemos si estaría en las intenciones originales de la autora; y en otras ocasiones hemos dejado de lado ideas, posturas que entraban en franca contradicción contradicción con la postura constructivista, sistémica sistémica y contextual que proponemos. Presentaremos ahora algunos de los conceptos que desarrolla K. Reardon en "La persuasión en la comunicación. Texto y contexto"; consideramos que dichos conceptos pueden enriquecer la reflexión sobre la temática del asesoramiento individual, en particular, y sobre el proceso de asesoramiento, en general. Deseamos entonces hacer la salvedad de que sus aportes sólo sólo resultarán de utilidad utilidad en el contexto del asesoramiento pedagógico en una institución educativa, para el que no fueron pensados, si los resignificamos desde el punto de vista de esa función directiva. Asimismo, creemos conveniente explicitar que no incluiremos todo el marco conceptual sobre el que se sustenta el modelo teórico de Reardon acerca de la persuasión; sino que hemos seleccionado los aspectos de ese marco conceptual que mejor se adecuan a los fines que nos ocupan.
2. Persuasión , ética ética y sociedad Dice la autora que muchos consideran que la "persuasión" es una actividad reservada a quienes carecen de ética; ello es así debido a las frecuentes asociaciones que se le suelen adjudicar con móviles dudosos, “con segundas intenciones”, de la conducta humana. Por el contrario, desde el punto de vista de Reardon, la persuasión es una forma de comunicación en la que se ve obligada a incurrir toda persona que se arriesga a entrar en relación con los demás. La persuasión es necesaria por el solo hecho de que todos diferimos en nuestros objetivos y en los medios con los que los conseguimos, y el resultado inevitable es que con frecuencia nos interponemos en el camino de otro. A menudo, la conducta de una persona que está buscando alcanzar un objetivo entra en conflicto con la conducta de otra persona. Cuando el logro de los objetivos de una persona resulta bloqueado por las conductas de otra, la la primera apela a la persuasión para convencer con vencer a la segunda segun da para que redefina red efina su objetivo o modifique modifiq ue los me dios para lograrlo.
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Es aquí donde nos vemos en la imperiosa necesidad de redefinir este concepto, al menos en nuestro contexto institucional-escolar: cuando Reardon habla con absoluta firmeza de que las conductas de una persona pueden bloquear el logro de los objetivos de otra, nosotros hacemos una reubicación y hablamos de que las conductas de una persona o grupo de personas, por ejemplo los docentes, pueden entrar en conflicto con las necesidades institucionales, con los objetivos generales, con los proyectos institucionales, con las concepciones teóricas que sustentan el quehacer pedagógico e incluso con la cultura e ideología propia de esa institución. Es desde este lugar que planteamos que la persuasión es uno de los mecanismos, instrumentos, procesos utilizados o llevados a cabo por los distintos actores institucionales, con el fin de obtener las modificaciones en las acciones de otros actores, que consideran necesarias, imprescindibles y valiosas; no sólo para sí mismos, sino para toda la institución. El hecho de que la gente necesite contar con la aprobación ajena requiere que logre encontrar los medios para hacer que su conducta de búsqueda de un objetivo resulte razonable y comprensible para los demás. Somos seres sociales necesitados de la compañía y la aprobación de los otros. Estas necesidades no encontrarían satisfacción si las conductas de unos y otros entraran siempre en colisión. Mediante la persuasión, que es una actividad por la cual intentamos cambiar la conducta de otros cuando percibimos que esas conductas se convierten en impedimentos de las nuestras - o de nuestros objetivos, los institucionales -, reducimos las distancias que nos separan. Mientras que la sociedad proporciona normas de conducta, la naturaleza racional del pensamiento humano permite a los individuos criticar esas reglas, y por consiguiente otorga oportunidades de modificarlas y/o de transgredirlas. Las normas coaccionan la conducta de la gente, pero no la predeterminan. Aun en el interior de los grupos, la gente critica sus propias normas y provoca cambios; por ejemplo: aunque las personas pueden estar de acuerdo respecto de las definiciones de determinados roles, a menudo desarrollan sus propias variantes de esos roles. Es interesante observar que esta toma de conciencia de las normas y la subsecuente comprensión de la posibilidad de cambio de las mismas, nos instala de lleno en la temática de la relación entre lo instituido y lo instituyente dentro de la dinámica institucional, y son justamente procesos como los de la comunicación y la persuasión algunos de los que permiten que comprendamos el modo cómo este interjuego entre lo instituido y lo instituyente se pone de manifiesto. Podemos comprobar entonces que la existencia de la sociedad no garantiza por sí sola la armonía entre sus miembros, los cuales se ven siempre empujados a adoptar ciertas modalidades de conducta y rechazar otras. Este movimiento de impulso y rechazo se realiza mediante la comunicación y la persuasión.
3. Aprendizaje y persuasión Reardon considera que hay por lo menos cuatro medios por los cuales la gente aprende modos de conducta “apropiados”: asociación, imitación, comunicación y persuasión. La asociación y la imitación son actividades de aprendizaje en las que pueden participar incluso los animales. La comunicación y la persuasión, en cambio, requieren niveles más altos de funcionamiento cognitivo y de conciencia. Mediante estas dos actividades la gente aprende tanto las conductas pertinentes como las razones de esa conducta; los seres humanos son responsables de sus conductas, y por consiguiente necesitan saber lo q ue se espera de ellos. Además, la gente necesita también saber por qué se espera de ella una conducta determinada, con el fin de definir y defender sus opciones. Las normas y su lógica no se aprenden exclusivamente por medio de la asociación y la imitación. Saber por qué determinada conducta es la adecuada requiere una forma de aprendizaje que ha de realizarse por medio de la interacción simbólica. Si todas las conductas humanas fueran producto de la asociación y la imitación, la persuasión se limitaría a alentar nuevas asociaciones y a proporcionar oportunidades de imitaciones nuevas.
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Plantea Reardon que la enseñanza de las normas de conducta y su lógica se cumple mediante la comunicación y la persuasión. Estas dos actividades son los medios a través de los cuales se crean y modifican las reglas de la conducta humana. Sin ellas, no sería posible la sociedad tal como la conocemos.
4. Persuasión y comunicación El proceso de comunicación es uno de los medios que nos permite descubrir y demostrar la pertinencia de nuestras opciones de conducta. Sólo mediante este proceso podemos determinar la pertinencia de esas conductas: es la retroalimentación quien nos va brindando la información necesaria para hacer los ajustes pertinentes. Entendiendo a la comunicación como sistema, por lo tanto conformado por diversos aspectos y las relaciones entre los mismos, observamos que es mediante la comunicación que podemos facilitar el crecimiento de otro, o destruirlo. Las palabras que usan los demás para describir nuestras relaciones con ellos pueden fortalecer o devastar nuestro ego. El sistema de comunicación particular en el cual estamos insertos en la institución teje la trama de significación, la cual a su vez define nuestro propio yo. De manera que la comunicación es algo más que la transmisión de ideas de una persona a otra. Es el medio a través del cual aprendemos quiénes somos y quiénes podríamos llegar a ser. Además, es nuestro vehículo para demostrar cómo hemos ajustado nuestros anteriores modos de conducta, inapropiados, para dar con las pautas del presente. Ahora bien: ¿cuál es la relación entre comunicación y persuasión? Como dijimos antes, una y otra pueden ser considerados medios muy efectivos de aprendizaje de conductas pertinentes. Pero la distinción más importante entre ellas es que la persuasión es siempre una actividad conscien- te: la gente puede influir sin proponérselo, pero es imposible persuadir sino intencional- mente. La persuasión entraña una intención consciente. Una condición necesaria pero no suficiente de la persuasión, que no es automáticamente aplicable a la comunicación, es la percepción por el individuo de que una conducta ajena es incoherente, inadecuada o ineficaz respecto de una serie de pautas. Si el observador percibe esta inadecuación de la conducta como tan amenazadora para los objetivos que el esfuerzo esté justificado, puede intentar persuadir al otro. La segunda condición de la persuasión es, pues, la percepción de una amenaza contra los propios objetivos ( en nuestro caso los institucionales). No es necesario que la amenaza sea explícita, basta con que a los ojos de un individuo justifique un intento de modificar la conducta de otro (o de otros).
5. Qué es la persuasión En síntesis, la persuasión es la actividad de demostrar y de intentar modificar la conducta de por lo menos una persona mediante la interacción simbólica. Es una actividad consciente y se produce: (a) cuando se registra una amenaza contra los objetivos de una persona, y (b) cuando la fuente y el grado de esta amenaza son suficientemente importantes como para justificar el coste del esfuerzo que entraña la persuasión. Es importante en este momento destacar que el concepto “amenaza contra los objetivos de una persona” no puede de ninguna manera ser tomado literalmente, sino que, por el contrario, haremos referencia a la persuasión como una modalidad vinculante que busca la modificación en las conductas de otros, justamente de aquellas consideradas “no adecuadas para con las metas y propósitos del proyecto institucional”. La definición de Reardon excluye aquellas situaciones en las que un individuo se convence a sí mismo de que la conducta de alguien ha cambiado en la dirección deseada sin mediar una interacción simbólica. Convencerse a sí mismo de que una persona o situación se han modificado es autopersuasión. Se trata de una actividad intrapersonal.
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Es importante advertir que para Reardon la persuasión y la comunicación son actividades que involucran por lo menos a dos personas, cuyas acciones combinadas determinan el resultado. La persuasión no es algo que una persona hace a otra, sino algo que esa persona hace con otra. Aun cuando el persuasor sienta que no se ha cumplido el objetivo de modificar la conducta de otro, se ha producido la actividad de persuasión. Continuando con nuestro intento de analizar sistémicamente los procesos que se desenvuelven dentro de una institución podemos concluir, aunque quizás parezca obvio, que “el uso de los términos persuasor y persuadido no significa que la persuasión sea una actividad unidireccional.” Rara vez una persona cambia el punto de vista o la conducta de otra sin alterar en el proceso algo de sus propias normas. Tampoco debemos olvidar el peso que todas las variables intervinientes en una situación institucional contextualizada tienen en esta relación: historia institucional, cultura e ideología institucional, proyecto, etc. La persuasión es un acto psicosocial, es un medio a través del cual la gente se adapta mutuamente. Es éste un punto de vista relacional, antes que orientado predominantemente al emisor o al receptor. Cabe considerar al emisor y al receptor como igualmente partícipes del proceso en la medida en que adaptan sus construcciones del contexto y sus conductas dentro de él para acordar o entrar en conflicto con las expectativas del otro y de sí mismos. Este enfoque aparece como especialmente adecuado en la persuasión interpersonal, donde la reciprocidad facilita el cambio mutuo en la perspectiva y/o en la conducta.
6. La lógica de la selección de conductas. Las normas y marcos teóricos Cuando los individuos perciben las conductas de otros como una “amenaza pa ra sus propios objetivos” - o como perjudiciales/ inconvenientes para el logro de objetivos institucionales -, pueden darse dos condiciones: 1. Esas personas no comparten las mismas normas -y/o marco teórico - , 2. aunque compartan las mismas normas, discrepan en su lógica para aplicarlas. Cuando están presentes las dos condiciones, la persuasión se convierte en un doble proceso. El repertorio de normas - o marco teórico - del sujeto a persuadir debe modificarse, y es preciso proporcionar una lógica que haga razonable la aplicación de las normas - o principios teóricos preferibles. Dada esta perspectiva de la persuasión, se impone una comprensión de las relaciones entre las normas y su lógica: •
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La lógica del empleo de una norma consiste en las condiciones que hacen razonable esa norma. La estructura interna de las normas no indica todas las condiciones que deben satisfacerse para que una norma opere como tal. Las normas que pueden operar de manera plenamente satisfactoria en un contexto pueden no hacerlo en otros. Los individuos emplean las normas para orientar la selección de sus conductas. Cada norma consiste en las condiciones para su empleo, las opciones de conducta que varían en fuerza normativa, y las consecuencias deseadas. Una determinada conducta es razonable para los sujetos si perciben un alto grado de correspondencia entre sus percepciones del contexto y las condiciones previas especificadas en las normas que guían la selección de conductas.
De manera que la gente puede estar de acuerdo en que determinada norma debe existir, pero puede discrepar en cuanto a la lógica de su aplicación. En estas circunstancias la persuasión requiere que el persuasor intente “crear” en la mente del sujeto a persuadir una nueva percepción de las condiciones previas que hacen razonable la aplicación de la norma preferible. 4
Como las normas entrañan cierta regularidad en la selección de conductas, es razonable insistir en que las condiciones de su aplicación sean lo suficientemente amplias como para que resulten válidas en muchas situaciones. Esta característica de las normas deja un espacio considerable para interpretaciones diferentes que conciernan al grado de correspondencia entre esas condiciones de aplicación especificadas en las normas y las percepciones que tenga el sujeto de la situación real. La posibilidad de discrepancia en la interpretación de esa correspondencia hace muy importante el papel de la persuasión. Si tuviéramos una norma para todas las situaciones antes que para tipos de situaciones, se acrecentaría el acuerdo respecto de la correspondencia. Las oportunidades de persuasión se verían limitadas porque el juicio y el razonamiento sólo ocasionalmente necesitarían defender determinadas interpretaciones. Aceptar que las normas tienen que ser necesariamente generales, prepara el terreno para una perspectiva que propone que la participación en la persuasión requiere la capacidad de:
· reconocer la norma - o principios teóricos - que está siguiendo la persona a quien se quiere persuadir, y
· determinar qué condiciones del hecho real empleó para volver razonable la aplicación de esa norma. No basta con conocer las normas que el otro posee en su repertorio. Para ser capaz de persuadir hay que ser sensible también a la lógica que hace que esas normas puedan aplicarse. Hasta aquí la autora ha definido la lógica de la aplicación de las normas como la correspondencia que se percibe entre las condiciones previas de una norma (aquellos aspectos de la situación actual a los que atiende el individuo, sus recuerdos de logros y fracasos anteriores en situaciones semejantes), y las percepciones que tiene el sujeto de la situación real. Considera importante incluir también en esta definición de la lógica alguna consideración respecto de los efectos que desea el sujeto:
· Los seres humanos son capaces de pensar, más allá de sus conductas, en las consecuencias de esas conductas.
· También son capaces de emplear experiencias pasadas para determinar la posibilidad de que una conducta particular ejecutada en un contexto dado llevará a una consecuencia deseada.
· De manera que no se trata sólo de la correspondencia entre el contexto presente y las condiciones previas de la norma, sino también de la percepción que el sujeto tenga de la correspondencia entre las condiciones que llevaron en el pasado al logro de las consecuencias deseadas y la situación presente. Esta forma de correspondencia proporciona otra área de potencial desacuerdo entre los sujetos que interactúan: desacuerdo respecto de cuál sea la conducta pertinente. Una vez más, prevalecen las oportunidades de persuasión. Convencer a un sujeto de que una consecuencia deseada alternativa es más apropiada dado el contexto, estimula la revisión de la aplicación de normas en situaciones futuras de ese tipo. La tarea del persuasor consiste en determinar si el sujeto a persuadir de la superioridad de una alternativa para la consecuencia deseada se dejará influir más fácilmente por la apelación a pautas sociales, de relación o personales. Evidentemente no podemos dejar de acotar que en esta elección de modalidades influye poderosamente la variable ideológica, que tiñe desde el primer momento el estilo de conducción; con ello queremos decir que es llamativa la ausencia de la “negociación”, “discusión”, en las pautas propuestas por la autora.
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Volvemos a plantear una vez más que nuestra intención al abordar los aportes de Reardon es analizar cuáles son las elaboraciones que nos enriquecen en nuestro intento de análisis de la situación, sin que ello nos impida hacer acotaciones que consideramos pertinentes, tanto en lo referido a aspectos ausentes, como en aquellos aspectos relativos a puntos o temas no coincidentes con nuestro marco teórico general. Lo que queremos rescatar es el ejercicio de una “evaluación y aprovechamiento crítico” de los aportes de diversos autores. Este proceso de “evaluación y aprovechamiento crítico” puede ser en algunos casos la aplicación de conceptos a campos no considerados originalmente por los autores; la selección de algunos aspectos de la postura teórica, dejando de tomar aquellos con los cuales no coincidimos; o puede ser también el utilizar estos mismos conceptos teóricos como “semillas” o “disparadores” para nuestras propias elucubraciones, sin dejar de reconocer que muchas de estas elaboraciones posteriores no se habrían podido realizar sin el aporte original de los diversos autores. Siguiendo entonces con Reardon: la persuasión requiere cierta sensibilidad hacia la lógica de los demás, hacia sus procesos de construcción cognitiva. Dice Reardon que los seres humanos, en sus opciones de conducta, se preocupan por las cuestiones de pertinencia, coherencia y efica- cia. •
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La designación de no pertinente hace referencia a las transgresiones que se pueden efectuar con respecto de lo que el persuasor considera como ampliamente compartido por los miembros de la sociedad, organización, grupo o dúo; la pertinencia se determina sobre la base de pautas externas al sujeto. La incoherencia se refiere a la percepción por parte del persuasor de que una opción de conducta transgrede lo que él percibe como normas del concepto de sí del sujeto a persuadir;la coherencia está fundada en pautas internas, en el concepto de sí . La ineficacia se refiere a una opción pobre de conducta desde el punto de vista de los efectos que deseaba el sujeto a persuadir.
De modo que la persuasión implica la demostración de que la lógica según la cual un individuo está operando es : •
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inadecuada, dadas las pautas que suele seguir la gente en un contexto particular, incoherente, dado lo que sabemos de las conductas pasadas del sujeto a persuadir en situaciones similares, y/o no apta para el logro de los efectos que el sujeto desea.
7. Persuasión y cambio Nos pareció sumamente importante incluir los procesos a los cuales puede apelar la persuasión: nuestro propósito es brindar en este caso un instrumento de análisis para que el mismo equipo de conducción pueda poner en “tela de juicio” las modalidades que utiliza en este particular tipo de vínculo institucional que estamos abordando en este momento. Recordamos que en este intento de describir las posibilidades procesuales no se explicitan juicios de valor, ya que consideramos que los elementos valorativos deben surgir al analizar estos procesos en relación a situaciones contextuales, que son las que en alguna medida condicionan su pertinencia o no. La persuasión puede entrañar cambios de norma - o de marcos teóricos - de cuatro tipos, que varían en la dosis de cambio y en la naturaleza coercitiva de ese cambio. Son la aquiescencia, la acomoda- ción, el compromiso y la cooperación. 1. La aquiescencia se produce cuando el sujeto abandona la norma - o marco teórico - en cuestión. 2. La acomodación supone la revisión de la norma antes que una aceptación total. 3. El compromiso se produce cuando persuasor y persuadido revisan sus normas para la satisfacción de ambos. 4. La cooperación se refiere a las instancias en que persuadido y persuasor trabajan juntos para generar una norma o una serie de normas mutuamente satisfactorias. 6
Estas posibilidades no están determinadas exclusivamente por la capacidad del persuasor, sino también por el contexto.
8. Persuasión y contexto Algunos contextos de interacción social están altamente formalizados. En ellos, queda poco espacio para las influencias de la personalidad. Las normas son rígidas, y cada transgresión de ellas genera sanciones. En este caso la influencia más poderosa sobre la conducta es la que ejercen las estructuras de normas sociales y no personales. El persuasor que desee alterar la conducta de los individuos en un contexto formal debe centrarse en la pertinencia antes que en la coherencia dado que estos contextos suelen caracterizarse por un alto grado de consenso en las normas. En contextos menos formales, donde los modos de conducta permitidos y preferidos son por lo menos tan visibles como los obligatorios y prohibidos, los rasgos de la personalidad pueden ejercer mayor influencia. Los parámetros de violación de las normas son más amplios, y las peculiaridades individuales tienen mayor vigencia. El persuasor que se encuentra en un contexto flexible puede considerar que las apelaciones a la incoherencia entre la conducta del individuo y lo que él sabe de su personalidad, son más eficaces que sus apelaciones a la pertinencia de la conducta y lo que de esa persona se esperaba en la situación. En la medida en que un contexto es informal, se reduce el acuerdo referido a las expectativas, y por consiguiente las normas sociales se vuelven herramientas menos poderosas de persuasión. En contextos como éste, un individuo puede ser persuadido y alterar su conducta manifiesta mediante llamamientos a la incoherencia entre sus normas personales y su conducta aparente. A la inversa, los contextos formales permiten al individuo transgredir sus normas personales impunemente, con el argumento de que las normas del contexto impedían la autonomía de su yo.
9. La persuasión interpersonal El contexto interpersonal de la persuasión es el que ofrece mejores oportunidades para la autonomía del yo y la persuasión recíproca. Las interacciones personales se caracterizan por el predominio de normas intrínsecas a la relación a las que cada comunicante contribuye sistemáticamente. Las oportunidades de realimentación son inmediatas y frecuentes por lo general cuando las comparamos con las que ofrecen los contextos de las organizaciones. Los individuos son más propensos a operar de maneras que se apartan de las prescripciones del rol. Se dan cuenta de que las atribuciones indeseables que como consecuencia los demás pueden formular a propósito de ellos pueden ser modificadas o desmentidas por el agregado de acciones posteriores que justifican o excusan la conducta cuestionable. De modo que el yo tiene la oportunidad de servir como mecanismo generador de conductas. Como las interacciones personales ofrecen oportunidades de llegar a ser más afines con los sistemas teóricos y normativos de los participantes, cabe emplear con más confianza las apelaciones a la incoherencia (centradas en la norma personal). La posibilidad de que e l llamado a la coherencia tenga éxito es alta porque el yo es un mecanismo viable generador de opciones de conducta. Especial atención debería merecer la persuasión no verbal . Las conductas no verbales suelen reflejar respuestas afectivas a los fenómenos, y esas respuestas son un aspecto sumamente descuidado pero muy importante de la comunicación y la persuasión humanas. Tal vez nuestra preferencia por un modelo cognitivo de conducta humana nos ha llevado a ignorar las emociones que influyen en la selección de los mensajes de conformidad.
10. La persuasión en el marco de las organizaciones Deseamos incluir algunas de las ideas de Reardon acerca de la persuasión en contextos organizacionales; pero no sin antes puntualizar el hecho de que tales ideas no fueron pensadas en función de la escuela; es por ello que la autora emplea un lenguaje ("empresa", "empleados", etc.) que puede resultarnos chocante; si bien hemos mantenido ese lenguaje, contamos con que el mismo no oscurezca el sentido de conceptos que, resignificados, pueden convertirse en interesantes herramientas de análisis de las instituciones educativas.
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Las organizaciones entablan con sus empleados relaciones que se caracterizan por tener varios niveles de integración de objetivos. Existe una alta integración de objetivos cuando una organización crea las condiciones que permiten a sus miembros encontrar coherencia y compatibilidad entre objetivos tanto personales como de la organización. De lo que se deduce que la autonomía del yo será valorizada en la medida en que la organización valorice la integración de objetivos. Además, en la medida en que se aliente la autonomía del yo, es probable que la persuasión sea recíproca. Reardon cita a Barrett, quien propuso la existencia de tres modelos de interacción
entre la organización y sus empleados: el modelo de intercambio, el de socialización y el de acomodación. 10.1 Modelo de intercambio Las organizaciones que funcionan de acuerdo con el modelo de intercambio proporcionan a los empleados incentivos para acrecentar la productividad. Lo que la empresa hace por el empleado no es una contribución directa a sí misma, y lo que el empleado hace por la organización no es una contribución directa a sí mismo. El tipo de persuasión que se genera en estos ambientes es la aquiescencia. El empleado abandona sus normas personales en favor de las normas de la organización durante varias horas por día. Tiene pocos estímulos para cuestionar el status quo. Los intentos de cambiar los objetivos de la organización serían muy mal recibidos; predomina una relación de tolerancia mutua con una persuasión unidireccional. La seguridad está valorada por encima de la creatividad, y la autonomía del yo queda sumergida en el predominio del contexto. En las organizaciones que aplican este modelo, los empleados pueden adoptar un idealismo pasivo o un cinismo pasivo. La pasividad es la preferencia por cambiar las propias expectativas sobre la organización y no viceversa. El idealismo se caracteriza por sentimientos positivos hacia la organización y por la sensación de controlar el propio progreso. El cinismo se caracteriza por sentimientos negativos hacia la empresa y la creencia de que ella es la que controla el progreso personal. Si las normas personales son importantes para el individuo, el hecho de tener que renunciar a ellas durante tantas horas puede crear una incoherencia cognitiva, salvo que el empleado asuma alguna forma de racionalización.
10.2 Modelo de socialización Las organizaciones que siguen el modelo de socialización operan a partir de la premisa de que la gente puede ser persuadida de que valore las actividades que ayudan a la organización a lograr sus objetivos; esto significa que se espera de los empleados que abandonen o revisen las normas personales incompatibles con las normas de la organización. Las formas de persuasión características de este modelo son la aquiescencia y la acomodación. Lo mismo que en el caso del modelo de intercambio, la persuasión es unidireccional. La organización es el persuasor, el empleado el persuadido. El modelo de socialización implica el liderazgo por el ejemplo. El superior que pone el acento sobre la importancia de los objetivos de la organización, y llama con convicción a que se los persiga con diligencia, puede acelerar el proceso de socialización. En la medida en que los superiores logren estimular la aceptación íntima por parte de los empleados de las normas de la organización, es probable que creen condiciones conducentes a la socialización de los pares. En este caso también los pares pueden persuadirse unos a otros para adoptar las normas de la organización. Si los sistemas prescriptivos y explicativos personales de la gente entran en conflicto con las expectativas de rol que tienen sobre ellos las empresas a las que pertenecen, es probable que sur jan problemas. La mayoría de la gente modifica su repertorio de normas al menos en cierta medida, para acomodarse a las demandas del trabajo. La medida de esa modificación define el grado de interpenetración entre rol y norma. Las organizaciones deben establecer su propio balance de flexibilidad o rigidez. Deben descubrir el nivel óptimo de autonomía del yo del empleado que pueden o deben permitir para funcionar con eficiencia. El dilema consiste, dice la autora, en equilibrar la rigidez con la flexibilidad para alentar la innovación.
10.3 Modelo de acomodación
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El modelo de acomodación va más allá de la perspectiva unidireccional de la persuasión de los dos modelos anteriores para dar a los empleados cierta participación en la configuración de las normas y objetivos de la organización. Una organización que adopta este modelo funciona como sigue: se toman en cuenta las necesidades y motivaciones del individuo, y la organización está estructurada y funciona de modo tal que la prosecución de los objetivos de la organización será intrínsecamente gratificante y proveerá la consecución simultánea de los objetivos del individuo. Este modelo alienta un mayor grado de autonomía del yo que los demás, con lo cual genera un clima conducente a la cooperación y al compromiso. Como los empleados están involucrados en la solución de los problemas, en el planteo de objetivos y en la toma de decisiones de la organización, se estimula abiertamente la revisión de las normas recíprocas (persuasión por compromiso) y la generación de nuevas normas mutuamente satisfactorias (colaboración). Es difícil, dice Reardon, concebir una organización eficiente que funcione de acuerdo con este modelo en todos los niveles y en todos los momentos.
11. Conclusiones Creemos que es importante volver sobre nuestros propósitos iniciales: comprender el modo como se establecen las relaciones vinculares en una situacion de asesoramiento. Por un lado, estas relaciones vinculares se nos presentan adoptando un modo determinado; por el otro lado sabemos que pueden asumir otras modalidades quizás más pertinentes; pero este cambio sólo será posible si el equipo de conduccion cuenta con instrumentos teóricos que le permitan analizar sus haceres cotidianos, realizar evaluaciones críticas y eventualmente producir modificaciones en esos mismos estilos o modalidades de vinculaciones institucionales. Es a fin de aportar a estos propósitos que hemos decidido acercar algunas de las elaboraciones efectuadas por Reardon, dejando salvado el hecho, ya explicitado anteriormente, de que en muchas ocasiones hemos modificado, omitido o ampliado los conceptos originales de la autora; libertad que nos hemos permitido a partir de nuestro interés por acercarnos constantemente a la comprensión de la dinámica institucional.
12. Bibliografia &
Reardon, K. : La persuasión en la comunicación. Teoría y contexto. Ed. Paidós. España. 1991.
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