ZUMWALD AG
Pada Agustus 2002, perselisihan harga muncul diantara manajer manajer dari beberapa divisi Zumwald Zumwald AG. MR. Rol !ettinger, dire"tur dire"tur perusahaan, perusahaan, harus memutus"an memutus"an apa"ah a"an campur tangan dalam perselisihan tersebut. PERUSAHAAN
Zumwald AG, #ang ber"antor pusat di $ologne, %erman, memprodu"si dan menjual berbagai sistem penggambaran diagnosti" medis dan alat uji biomedis dan peralatan. Perusahaan Perusahaan ini disusun dalam enam divisi operasi. &otal pendapatan tahunan "urang dari ' miliar euro. Manajer ( manajer Zumwald menjalan"an perusahaan dengan sangat terdesentralisasi. Para manajer tiap divisi dii)in"an untu" be"erja secara mandiri dengan s#arat "inerja mere"a sesuai rencana. *inerja dievaluasi, dievaluasi, dan bonus bonus manajemen manajemen diberi"an, diberi"an, berdasar"an berdasar"an prestasi prestasi masing(masing divisi dari target #ang dianggar"an untu" pengembalian modal #ang diinvestasi"a diinvestasi"an n +R-$ dan pertumbuha pertumbuhan n penjualan. penjualan. Mes"ipun Mes"ipun perusahaan perusahaan itu sebagian sebagian terin terinte tegra grasi si secar secaraa vert verti" i"al, al, manaj manajer er ( mana manajer jer divi divisi si dii)i dii)in" n"an an untu untu" " mend mendap apat" at"an an "omponen#a "omponen#a dari pamaso" luar ji"a mere"a mengingin"an. &iga divisi perusahaan #ang terlibat dalam perselisihan #ang disebut"an di atas/ ivisi 1istem Penggambara Penggambaran n +-1, ivisi eidelberg eidelberg +eidelberg, +eidelberg, dan ivisi *omponen 3le"troni" 3le"troni" +3$. •
-1 menjual 41G "omple"s dan sistem penggambaran resonansi magneti". 1istem
•
ini mahal, biasan#a dijual se"itar 500.000 sampai 6.000.000 euro. eidelberg eidelberg menjual monitor monitor resolusi resolusi tinggi, tinggi, pengendali pengendali grais, grais, dan la#ar7tampil la#ar7tampilan an subsistem. 1e"itar setengah dari penjualan dibuat untu" pelanggan luar. -1 adalah
•
salah satu dari pelanggan utama eidelberg. 3$ menjual apli"asi - berbagai sir"uit dan "ontru"si #ang terintegrasi secara "husus. 3$ pada awaln#a didiri"an sebagai pemaso" tetap divisi Zumwald lainn#a, tetapi dalam de"ade tera"hir manajern#a telah menemu"an pasar e"sternal untu" beberapa produ" 8 produ" divisin#a . *arena itu, manajer manajer ( manajer manajer 3$ diberi"an diberi"an pusat pertanggung jawaban laba.
PERSELISIHAN
Pada tahun 2006, -1 merancang sebuah sistem penggambaran 41G baru, #ang disebut 9:'. arapa arapan n tinggi tinggi pada pada 9:'. 9:'. 1istem 1istem baru baru #ang #ang ditawa ditawar"a r"an n "epada "epada penggu pengguna na memili" memili"ii "eunggulan "eunggulan dalam "ecepatan pemrosesan pemrosesan dan bia#a, dan beru"uran beru"uran lebih "ecil. -nsin#ur -nsin#ur ( insin#ur insin#ur eidelberg eidelberg berpartisipasi berpartisipasi dalam desain 9:', tapi eidelberg eidelberg memba#ar memba#ar penuh pe"erjan#a pada pro#e" ini. 1etelah 1etelah spesii"asi spesii"asi ditetap"an ditetap"an,, manajer -1 meminta meminta penawaran penawaran untu" bahan ba"u #ang dibutuh"a dibutuh"an n untu" untu" memprodu memprodu"si "si "omponen "omponen 9:'. eidel eidelber berg g dimint dimintaa untu" untu" menawa menawar"a r"an n pensuplaian tampilan 8 tampilan #ang dibutuh"an untu" produ"si sistem 9:'. %adi ada dua perusahaan luar. 1alah satun#a adalah ;ogardus <=, <=, perusahaan ;elanda dengan reputasin#a reputasi n#a dalam memprodu"si memprodu"si produ" ( produ" produ" ber"ualitas. ber"ualitas. ;ogardus ;ogardus 1udah lama menjadi menjadi pemaso" pemaso" Zumw Zumwald ald,, tapi tapi belu belum m pern pernah ah mema memaso so" " s#ste s#stem m dan dan unit unit tamp tampil ilan an untu untu" " setia setiap p divi divisi si Zumwald. ispla# &echnologies Plc adalah sebuah perusahaan -nggris #ang baru(baru ini memasu"i memasu"i pasar dan di"etahui di"etahui memberi"an harga produ" secara agresi untu" membeli pangsa pasar. *utipan *utipan #ang diterima -1 adalah sebagai beri"ut/
Pemaso"
;ia#a per sistem 9:' +euro
ivisi eidelberg
6>0.000
;ogardus <=
620.000
ispla# &echnologies &echnologies Plc
600.500
1etela 1etelah h membah membahas as tawaran tawaran dengan dengan tim manajem manajemenn enn#a, #a, $onrad $onrad ;auer, ;auer, dire"t dire"tur ur -1, -1, mengumum"an bahwa -1 a"an membeli sistem siste m tampilan n#a dari ispla# &echnologies &echnologies Plc. Paul alperin, sela"u general manager eidelberg sangat marah. ia segera mengadu "epada Mr ;auer, ;auer, tetapi tetapi "eti"a "eti"a ia tida" tida" mendap mendapat" at"an an respon respon #ang #ang diingi diingin"a n"an, n, ia mengad mengadu"a u"an n "eluhann#a "e Rol !ettinger, dire"tur Zumwald. Mr !ettinger setuju untu" melihat "e dalam situasi tersebut. Pertemuan Pertemuan diada"an pada 2? Agustus Agustus tahun 2002. Mr alperin alperin meminta meminta $hristian $hristian 1chonberg 1chonberg,, general general manager manager 3$, untu" menghadiri menghadiri pertemuan pertemuan ini untu" mendu"ung mendu"ung "asusn#a. %i"a eidelberg menerima pesanan ini dari -1, ini berarti a"an membeli semua "omponen ele"troni" dari 3$.
Pada pertemuan ini, Mr, ;auer segera se gera menunju""an "emarahann#a/ Paul ingin men#alah"an standar mar" 8 upn#a untu" tampilan ini. 1a#a mencoba untu" menj menjua uall prod produ" u" baru baru +9:' +9:' di pasar pasar #ang #ang sang sangat at "omp "ompeti etiti ti. . ;aga ;agaim iman anaa sa#a sa#a bisa bisa menunju""an R-$ #ang la#a" ji"a sa#a harus memba#ar harga untu" "omponen utama #ang jauh di atas pasar@ 1a#a tida" bisa men#ampai" men#ampai"an an harga harga ini "epada pelanggan. pelanggan. 1a#a tahu segala sesuatu lambat untu"n#a. &api &api apa #ang dia la"u"an memberi"an datar harga dan "emudian memberi"an complain "eti"a sa#a mela"u"an #ang terbai" pada divisi sa#a.
*ita membuang(bua membuang(buang ng wa"tu di sini. Marilah berhenti berhenti berteng"ar daripada daripada menghabis"an menghabis"an wa"tu "ita serta mencari tahu bagaimana cara untu" bertahan dalam "ondisi bisnis #ang sulit. Mr !ettinger bertan#a "epada Mr alperin mengapa ia tida" bisa menandingi harga ispla# &echnologies. &echnologies. Paul menjawab sebagai beri"ut/ $onrad meminta "epada sa#a untu" menurun"an hargan#a. %i"a "ita memulai pe"erjaan "ita dengan harga seperti ini, "ita a"an segera "eluar dari bsnis. *ita perlu memberi harga "epada produ" "ita sehingga "ita mendapat"an pengembalian #ang setara di dalam investasi "ita. Anda menuntut agar "ita / rencana "ami disatu"an pada dasar tersebut / sa#a telah meminta meminta "epada sta penjualan untu" tida" menawar"an penurunan laba. $onrad lupa bahwa insin#ur ( ins#in#ur sa#a membantun#a merancang 9:', dan "ita membantu tanpa melebih"an harga mar"(up. 1elanjutn#a, Anda dapat dengan mudah mudah melihat bahwa Zumwald lebih "a#a ji"a "ita men#edia"an sistem tampilan untu" produ" baru ini. 1ituasi di sini jelas. %i"a $onrad tida" ingin menjadi anggota tim, ma"a Anda harus men#uruhn#a untu" men#edia"an secara internal *eputusan itu adalah demi "epentingan terbai" "ita semua. 1etelah membahas tawaran dengan tim manajemenn#a, $onrad ;auer, dire"tur -1, mengumum"an bahwa -1 a"an membeli sistem tampilan n#a dari ispla# &echnologies &echnologies Plc. Paul alperin, general manager eidelberg sangat marah. ia segera mengeluh "epada Mr ;auer, tetapi "eti"a ia tida" mendapat"an respon #ang diingin"an, ia mengambil "eluhann#a "e Rol !ettinger, manajer dire"tur Zumwald ini. Mr !ettinger setuju untu" melihat "e dalam situasi. Pert Pertem emua uan n dipa dipang nggi gill untu untu" " Agustu gustuss 2?, 2?, 2002 2002 Mr alp alper erin in memi memint ntaa $hri $hristi stian an 1chonb 1chonberg erg,, 3$ GM, tp mengha menghadiri diri pertem pertemuan uan ini untu" untu" mendu" mendu"ung ung "asusn "asusn#a #a.. %i"a %i"a
eidelberg eidelberg mendapat mendapat perintah perintah ini dari -1, a"an membeli membeli semua "omponen "omponen ele"troni" ele"troni" dari 3$. Pada pertemuan ini, Mr ;auer segera menunju""an "emarahann#a/ Paulus ingin mengisi standart nya mark-up mark- up untuk menampilkan ini. Aku tidak mampu untuk membayarnya. Saya mencoba untuk menjual produk baru (X73) di pasar yang sangat kompetitif. agaimana saya bisa menunjukkan !"#$ layak jika saya %arus membayar %arga untuk komponen utama yang jau% di atas pasar& Aku tidak bisa lulus pada biaya-biaya kepada pelanggan saya. Paulus %arus benar-benar ingin bisnis ini. Aku ta%u %al-%al memiliki benn relatif lambat baginya. 'api semua yang dia lakukan adala% daftar %arga kutipan dan kemudian mengelu% ketika saya melakukan apa yang terbaik untuk diisi saya. ita membuang-buang *aktu kita di sini. +ari kita ber%enti berjuang di antara antara diri diri kita kita sendir sendirii dan bukann bukannya ya meng% meng%abi abiskan skan *aktu *aktu kita mencar mencarii ta%u ta%u bagaimana untuk berta%an dalam kondisi bisnis yang sulit. Mr !ettin !ettinger ger tan#a tan#a Mr alperin alperin mengapa mengapa ia tida" tida" bisa bisa men#am men#amai ai harga harga ispla# ispla# &echnologiesB. &echnologiesB. Paulus menjawab sebagai beri"ut/ $onrad meminta saya untuk mencukur %arga saya ke biaya di ba*a%. ,ika kita mulai pricing pekerjaan kita dengan cara ini tidak akan lama sebelum kita keluar keluar dari dari bisnis bisnis.. ita ita perlu perlu %arg %arga a prod produk uk kami kami se%ing se%ingga ga kami kami mendap mendapatk atkan an pengembalian yang adil atas inestasi kami. Anda menuntut agar kita rencana kami disatukan atas dasar itu dan saya tela% memo%on dengan staf penjualan saya tidak mena*arkan pena*aran yang akan membunu% margin kami. $onrad adala% lupa ba%*a insinyur saya membantunya merancang X73 dan kami asalkan bantuan tanpa mark-up atas biaya kami. /0#1 /A2,' Anda Anda dapat dengan muda% meli%at ba%*a 4um*ald adala% lebi% baik jika kita menyediakan sistem display untuk produk produk baru ini. Situasi di sini jelas. ,ika $onrad tidak ingin menjadi pemain tim maka Anda %arus menyuru%nya untuk sumber internal5 eputusan itu adala% demi kepentingan terbaik dari kita semua.
alam dis"usi beri"utn#a, a"ta(a"ta beri"ut "eluar/ 6. &arget &arget harga harga sementara sementara -1 -1 untu" untu" sistem 9:' 9:' adalah '>0.0 '>0.000 00 34R 34R 2. ;ia#a ;ia#a standar pemrodu" pemrodu"sian sian eidelberg eidelberg +materi +material, al, tenaga tenaga "erja dan overhea overhead d untu" untu" seti setiap ap sist sistem em tam tampilan ilan adal adalah ah 605.000 euro. *eti *eti"a "a dita ditan# n#a, a, Mr alp alper erin in memp memper" er"ira ira"a "an n bahw bahwaa bagi bagian an varia variabe bell tota totall bia# bia#aa ini ini han# han#aa 50.0 50.000 00 euro euro.. -a memberi"an bia#a gaji pegawai eidelberg jumlahn#a tetap, "arena hu"um %erman tida" mengi)in"ann#a mem(P* "ar#awan tanpa menimbul"an beban #ang sangat menghambat. '. *are *arena na perla perlamb mbat atan an bisn bisnis is glob global, al, lini lini prod produ" u"si si di eid eidel elbe berg rg #ang #ang a"an a"an menghasil"an sistem #ang bersang"utan beroperasi pada se"itar :0C dari "apasitas. Pada tahun sebelumn#a, produ"si bulanan telah ber"isar D0(?0C dari total "apasitas. >. ;ia#a ;ia#a eide eidelbe lberg rg term termasu asu" " 26.D00 26.D00 euro euro pada sub"ontra"si ele"troni" #ang disuppl# oleh 3$. ;ia#a produ"si "eseluruhan 3$ untu" "omponen ( "omponen termasu" dalam dalam setiap setiap sistem sistem "ira(" "ira("ira ira 6E.000 6E.000 euro, euro, dimana dimana se"itar se"itar separuh separuhn# n#aa merupa merupa"an "an diluar diluar bia#a. bia#a. *ebija"an *ebija"an standar standar 3$ untu" harga harga produ"(pro produ"(produ"n du"n#a #a secara internal adalah bia#a "eseluruhan manua"tur ditambah 20C. Mar"(up dima"sud"an untu" memberi"an 3$ insenti untu" memaso" produ"n#a secara internal. 3$ saat ini beroperasi pada "apasitas ?0C.
Menjelang Menjelang a"hir pertemuan, pertemuan, ;auer mengingat"an mengingat"an semua orang pada "ebija"an "ebija"an perusahaan mengen mengenai ai sumber sumber(su (sumb mber er atau atau asal asal "ebeba "ebebasan. san. ia menunj menunju"" u""an an bahwa bahwa hal ini bu"an bu"an masalah besar, "arena volume bisnis #ang a"an diperoleh dari produ" baru ini han#a sebagian "ecil +"urang dari 5C dari pendapatan untu" masing(masing divisi #ang terlibat, setida"n#a untu" untu" permu permulaan laan dari dari beberap beberapaa tahun. tahun. an dia juga juga tida" tida" men#u men#u"ai "ai ji"a ji"a sesuat sesuatu u #ang #ang potensial dalam dirin#a dipa"sa memberi"an secara internal "arena ini bisa bera"ibat "urang bai" terhadap "emampuan#a untu" mendapat"an nasehat(nasehat dari pemaso" luar di masa #ang a"an datang
KEPUTUSAN
1aat ia menunda menunda pertemuan, Mr !ettinger !ettinger berjanji berjanji untu" mempertimban mempertimbang"an g"an semua sudut pandang #ang telah diung"ap"an dan untu" memberi"an penilaian dengan cepat. ia bertan#a(tan#a apa"ah ada "ompromi #ang la#a" atau ji"a sebali"n#a, ada beberapa prinsip( prinsip manajemen #ang terlibat di sini #ang seharusn#a diperbai"i.
