© Álvaro Mendoza
Webinar, a un clic del éxito Copyright © 2017 Publicado por MercadeoGlobal.com Asesoría editorial: Carlos Eduardo González Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro podrá ser reproducido o transmitido de manera alguna o mediante cualquier medio sin la autorización escrita del autor. En tanto, se han realizado todos los esfuerzos para verificar la información provista en esta publicación, ni el autor ni el editor asumen responsabilidad alguna por los errores u omisiones o diferentes interpretaciones del asunto de referencia. La información incluida en este libro podría estar sujeta a cambiantes leyes y prácticas en distintas zonas, estados o países. El lector asume toda responsabilidad por el uso de la información.
A ti, a quien conozco desde hace muchos años, que me has acompañado a tantos eventos, a tantas aventuras. A ti, a quien veo frecuentemente en mis actividades, que me has comprado varios productos y servicios. A ti, a quien tengo el honor de contar entre mis clientes desde hace poco tiempo, al que apenas he podido ayudar. A ti, a quien no conozco, con quien no tengo relación alguna y te encontraste este libro gracias a la magia de internet. A ti y a todos aquellos a los que el contenido de este libro les sirva para cumplir sus sueños, para hacer que sus negocios suban a la cima del éxito. Tú eres el combustible que me da la energía necesaria para sacrificarme cada día, para no ahorrar esfuerzos, para crear nuevos productos. Saber que puedo hacer un pequeño aporte para que seas un emprededor feliz y exitoso es la mejor recompensa que puedo obtener, la razón por la cual preparé este libro con esmero y aprecio.
Álvaro Mendoza
Webinar, a un clic del éxito
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Contenido
Introducción.................................................................11 Los ‘webinarios’: la joya de la corona........................16 Una buena imagen vale más que mil palabras........20 ‘Webinarios’: perfectos para romper el hielo...........25 Beneficios ocultos: los superpoderes.........................30 Esto es lo que necesitas para hacer tu ‘webinario’...35 Los errores que nunca debes cometer.......................40 Una cuidadosa planeación, la clave del éxito...........45 El paso a paso de tu ‘webinario’ exitoso...................50 ¿Qué hago después de terminar mi ‘webinario’?....55 Tu ‘webinario’ por dentro: la construcción...............60 7
El contenido es la sustancia del caldo de tu ‘webinario’....................................................................65 Haz que tu ‘webinario’ sea una convesación...........70 Prueba y error, hasta lograr un ‘webinario’ ganador.........................................................................75 Cuenta una historia y conéctate con tu cliente.........80 La venta, amigo mío, es una consecuencia...............85 El cuerpo: paso a paso para alcanzar el éxito..........90 Los testimonios soportan la credibilidad.................95 Los casos de estudio, una fórmula útil.....................100 Enamora: ¡Vende un estilo de vida!........................105 No estropees tu ‘webinario en el cierre...................110 Consejos para la recta final de tu ‘webinario’.........115 La despedida de tu ‘webinario’ es la bienvenida...120 Las relaciones son la mejor fuente para generar tráfico...........................................................................125 Ahora sí, ¡a volar en piloto automático!..................130 Que tu ‘webinario’ no sea una rueda suelta...........135
El año de los webinarios: ¡Catapúltate a la cima..142 WebinarClic se adelantó al futuro..........................149 20 razones para enamorarte de WebinarClic........154
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Introducción
Te sorprendería la frecuencia con la que escucho decir que tal o cual negocio, que tal o cual evento, que tal o cual producto, es exitoso simplemente porque Álvaro Mendoza lo hizo. Agradezco esos conceptos, porque encierran admiración y respeto por mí y por mi trayectoria; sin embargo, no me dejo obnubilar, les hago ver que están equivocados y les doy un argumento que, hasta ahora, nadie pudo refutar. ¿Cuál? Que Álvaro Mendoza es, como tú, un ser humano de carne y hueso, que sufre, que ríe, que llora, que goza, que acierta, que se equivoca. De hecho, si me sigues desde hace algún tiempo, si conoces las circunstancias en que comencé mi carrera como emprendedor en internet, sabrás que como le ocurre a cualquiera yo también me estrellé contra muros, tropecé con la misma piedra, perdí dinero e hice malos negocios.
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Tal y como yo lo veo, sucede que la gente se acostumbró a ver solo la punta de iceberg, que en mi caso es el éxito que afortunadamente he cosechado. Sin embargo, no es que yo posea una varita mágica, tampoco que me las sepa todas, mucho menos que tenga las respuestas correctas para cualquier interrogante. Si así fuera, el único emprendedor exitoso del mundo del internet sería Álvaro Mendoza, y no es así. Hace muchos años, cansado de equivocarme, de no salir de un espiral que consumía mis energías y me impedía alcanzar mis sueños, tomé la decisión más importante de mi vida laboral: ¡Dije NO MÁS! Recurrí a quienes eran los líderes de la industria en ese momento y me puse en sus manos. Comencé a trabajar tan duro y tan persistentemente como jamás lo había hecho. Y tiempo después, afortunadamente para mí, los resultados se vieron.
DECISIÓN
Llegaron mil y un tropiezos más, me estrellé contra paredes que creía haber derribado en el pasado, otras piedras se cruzaron en mi camino y me hicieron caer. La diferencia estuvo en que en ese momento ya contaba con los recursos, con las herramientas y con el apoyo necesarios para salir adelante. ¡Y los utilicé! Y cuando digo recursos, herramientas y apoyo me refiero a mis mentores, a compañeros de viaje, a mi familia, a los que creyeron en mí. Desde entonces, no he dejado de hacer lo mis12
mo: utilizar los recursos, las herramientas y los conocimientos que he adquirido, de los que dispongo. Eso es realmente lo que me diferencia de otras personas del mercado: mi búsqueda incesante de nuevos recursos, mejores herramientas, más posibilidades de capacitación, y por supuesto la acción consecuente. De hecho, ya no me concibo en un plan distinto a ese. Con el paso del tiempo, así mismo, comprendí que la forma de darle un valor real a todo eso, de devolverle a la vida cuanto me ha regalado, es transferirlo a otras personas que lo necesitan. ¿Cómo hacerlo? Compartiendo mi conocimiento, poniendo a su servicio mi experiencia, enseñándoles los beneficios de las herramientas y los recursos que me ayudaron a llegar a donde estoy, a ser considerado El Padrino del marketing en internet en el mercado latino. Ese es, precisamente, el objetivo EXPERIENCIA de Webinar, a un clic del éxito, un libro que también es un manual de procedimientos, o una guía paso a paso, o un libreto para alcanzar el éxito. Las páginas que encontrarás a continuación reúnen no solo consejos técnicos, tips de esos que te ayudan a marcar diferencia y ser más productivo, sino algo invaluable: mi experiencia con los webinarios, la experiencia de mis socios y de otros emprendedores. Asumo que entenderás el valor de lo que te ofrez13
co, que de manera gratuita no encontrarás en el mercado. Por eso, estoy absolutamente seguro de que te va a encantar esto: Webinar, a un clic del éxito es la puerta de entrada a una dimensión desconocida, a una galaxia donde solo están los mejores: WebinarClic, la herramienta que creamos en compañía de mis socios Benlly Hidalgo y Leonardo Guzmán. Repito: asumo que entenderás el valor de lo que te ofrezco, que es lo mejor que tengo. WebinarClic. com es una herramienta poderosa que, te lo garantizo, marcará un antes y un después en tu vida y en tu negocio. Y Webinar, a un clic del éxito es todo lo que necesitas saber para sacar provecho de esta maravillosa tecnología. Con estos recursos y estas herramientas entenderás porqué Álvaro Mendoza está donde está y, lo mejor, podrás usarlos para acompañarme en ese lugar. Álvaro Mendoza
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Los ‘webinarios’: la joya de la corona
“Álvaro: ¿Necesito hacer un teleseminario para impulsar mi negocio? ¿Será que si hago un webinar mejor las cifras de conversión de mis prospectos? ¿Es posible que con un seminario web aumente mis cifras de ventas?”… Esas, y muchas otras, son preguntas que escucho con frecuencia hace varios años, pero que los emprendedores continúan formulando porque no están convencidos de las bondades de esta estrategia. La respuesta es SÍ, en mayúsculas. SÍ, los seminarios web son una herramienta muy poderosa. Desde finales del siglo pasado, aunque de una forma distinta a la actual, se usan los webinarios. Cualquiera podría pensar que es un invento de los que hacemos marketing por internet, porque la red lo puso al alcance de todos, pero esa no es la verdad: su origen fueron las capacitaciones empresariales. En momentos en que los recursos económicos es16
caseaban y las urgencias de capacitación del personal eran más notorias, las organizaciones tuvieron que ser recursivas para no quedar en un callejón sin salida. Acudieron, entonces, a las capacitaciones ‘virtuales’, que no se hacían vía internet (un recurso precario, por aquel entonces), sino vía telefónica. Toda una aventura, algo así como meterse en un tupido bosque, porque nunca se sabía si iba a resultar bien. El avance que aportó internet fue REVOLUCIÓN la posibilidad de sumarle la imagen al audio, ¡toda una revolución! Anteriormente, aunque cueste trabajo creerlo, se hacía exactamente lo mismo, aunque ese exactamente significaba transmitir sonidos, no imágenes. Lo importante, sin embargo, ya recorría los aires: el contenido. Después, a mediados de la década pasada, aparecieron los primeros proveedores de este servicio, que dieron otro gran impulso. Afortunadamente, la tecnología avanza con rapidez y hoy hay conexiones de banda ancha de gran capacidad que nos brindan la posibilidad no solo de compartir la pantalla del computador, sino también de hacer transmisiones en vivo. ¡Un nuevo reto, una fantástica oportunidad! Y el mundo de los negocios, siempre atento a este tipo de herramientas que pueda contribuir a reforzar y acelerar los procesos, acogió la tecnología con los brazos abiertos. Mil y una veces me habrás escuchado decir que 17
el contenido es el rey. Y, sí, lo fue, lo es y lo seguirá siendo. Como dice la ranchera, aunque la tecnología evoluciona, aunque hay redes sociales, aunque las generaciones son distintas, el contenido sigue siendo el rey. Y en ese ambiente, los webinarios son la joya de la corona. Para posicionarte, para dar a conocer tus productos, para hacer lanzamientos, para conseguir clientes nuevos… Es cierto que son muchos los que todavía no están convencidos de las bondades de esta herramienta y eso se debe a que uno muchas veces asiste a webinarios que son verdaderamente pobres. Eso, sin embargo, no es culpa de la tecnología. Si el mensaje (contenido) es bueno, el medio que se utiliza es indiferente. Entonces, si eres de los que aún no se animan, deja el miedo y zambúllete en el fascinante mundo de los seminarios web. Hoy, muchos emprendedores usan CONVICCIÓN los webinarios, pero lo hacen sin convicción. Acuden a ellos porque están de moda, porque sus socios los hacen, porque la competencia los hace, pero no porque ellos estén convencidos. Y ese, déjame decírtelo, es un grave error. Si no los usas, o si los usas ‘por conveniencia’, estás a tiempo de cambiar: son una herramienta poderosa dentro de tu estrategia de marketing. Antes de emprender la aventura de hacer seminarios web, es importante que sepas por qué quieres hacerlos, a dónde quieres llegar con ellos, qué be18
neficios esperas para tu negocio. Los webinarios son útiles siempre y cuando sean parte del engranaje de tu estrategia de marketing, porque en solitario pierden su efecto, corren el riesgo de pasar inadvertidos. Y hacerlos al azar, hacerlos por hacerlos, es una gran equivocación. ¿Aún no estás convencido? Te voy a dar un empujoncito que quizás te ayude: voy a enunciar cuatro de los beneficios que recibes cuando haces un webinario con contenido de calidad y que encaje dentro de tu sistema de marketing: a) Generación de prospectos b) Presentaciones de ventas c) Ejercer influencia sobre los que toman las decisiones d) Apoyo en el lanzamiento de productos y servicios
Ninguna otra herramamienta del mercado te ofrece tantas y tan fantásticas posibilidades
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Una buena imagen vale más que mil palabras
En marketing, cualquier acción que emprendas sin una razón sólida y consciente es un inmenso riesgo. Lo he dicho otras veces: es como jugar a la ruleta rusa, como apostar en el casino sin el debido respaldo en el bolsillo. Y esta es una máxima que aplica también para el uso de herramientas como los webinarios. Mucho menos, cuando se trata de una herramienta que te puede brindar múltiples beneficios. Los seminarios web, está claro, son los mejores aliados de los emprendedores en esa difícil tarea que es producir contenido de calidad. Como dicen, una imagen, una buena imagen, vale más que mil palabras. Y en el caso de los webinarios, bien utilizados sabemos que son una mina de información. Bien utilizados, valga decirlo, significa tener muy claro por qué y para qué usamos esa tecnología. La primera respuesta a esas preguntas es para 20
generar prospectos. Para poder participar es esta actividad, la persona debe consignar su nombre y su correo electrónico. Suficiente para comenzar tu trabajo de seguimiento, para involucrarlo en el embudo de ventas y transformarlo en un cliente. Podría decirte que es una de las formas más rápidas y más efectivas para alcanzar algo que suele ser complicado: la información del prospecto. Otro beneficio ‘invisible’ de los we- BENEFICIOS binarios, y digo invisible porque mucha gente no lo percibe o no lo aprovecha, es la facilidad para segmentar los intereses de quienes ya están en tu lista. Eso es crucial. A veces, se hace un webinario de cómo generar tráfico, de cómo crear un producto, de cómo utilizar las redes sociales, de cómo hacer marketing con videos y los prospectos interesados en cada tema levantan la mano y dicen “¡Presente!”. Esas personas ya están en tu lista general, pero no has podido segmentarla por intereses. El seminario web, entonces, se convierte en el filtro ideal para que cada prospecto te indique por cuál camino quiere avanzar. Eso, lo habrás notado ya, facilita enormemente la tarea de seguimiento y te permite saber qué tipo de contenido debes enviarle a ese prospecto, qué estrategia es la más adecuada para conseguir la conversión. ¡Magia pura! Otro gran beneficio de los webinarios es que sirven como una efectiva presentación/cierre de ventas. Al 21
conocer los intereses específicos de tu prospecto, dispones de su atención durante entre 60 y 90 minutos para darle la información que sea necesaria y consigues que te abra la puerta para realizarle una oferta. Habrá casos en los que la conversión se dé de inmediato, habrá otros en los que será necesario el seguimiento. Desde otro ángulo, los webinarios han demostrado ser una herramienta muy efectiva para influir en aquellos que toman las decisiones en las empresas. A través de un seminario web, es mucho más fácil crear lazos de confianza y credibilidad con ese público objetivo que de otras formas es prácticamente inabordable, o que exige mucho trabajo y esfuerzo. Esta tecnología se presenta como una relación cara a cara que enriquece la interacción. Aunque a este beneficio le costó un poco despegar, porque en un comienzo los webinarios no formaban parte de esta estrategia, hoy ya sabemos que son una excelente alternativa para el lanzamiento de productos. Si bien es cierto que los seminarios web están concebidos más para dar contenido que para realizar ventas, no existe divorcio entre estos dos objetivos. Bien utilizados, los webinarios pueden ofrecer resultados espectaculares en este campo.
ESPECTACULAR
A estas alturas, estoy seguro de que si no has incorporado los webinarios a tu estrategia de marketing, estás ansioso por hacerlo ya. Hay herramientas 22
que nos proporcionan un solo beneficio; otras, dos o tres; ya te mencioné cuatro de los seminarios web, y podría continuar con la exposición. Sin embargo, te doy una ñapa: los clientes satisfechos suelen dar testimonios en vivo que alimentan tu credibilidad de una manera increíble.
Un ‘webinario’ es una de las formas más rápidas y más efectivas para conseguir la conversión
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‘Webinarios’: perfectos para romper el hielo
La etapa de poner en marcha un negocio es exageradamente estresante. Son muchos los aspectos que se deben tener en cuenta, muchas las tareas que se deben cumplir, mucha la adrenalina que corre por nuestras venas. Y uno de los aspectos que más nos pone los pelos de punta es aquel de enfrentarnos por primera vez con nuestros clientes y dejar a su consideración ese producto o servicio que con tanto esmero y cariño hemos preparado. Ese pánico escénico puede ser un gran obstáculo para tu ilusión. Recuerda que la primera imagen es decisiva por varios factores: es la que brinda la posibilidad de establecer una conexión con tu cliente, la que determina el qué y el cómo de la relación o, mejor, la que determina si hay o no una relación. Lo que digas, lo que hagas, la manera en que te comportes, lo que proyectes, marcará el rumbo de tu negocio. No es un detalle menor, entonces. 25
Un webinario es la posibilidad de mantener un primer contacto con el prospecto, con esa persona que, más allá del producto o servicio que le podamos ofrecer, nos quiere conocer, quiere saber quién somos, por qué hemos llegado a la cima, cómo lo hicimos. Y si se topa con un tipo hosco, frío, distante, que no transmite las emociones y sensaciones que permiten la conexión, hasta ahí llegamos. Es un ‘cara a cara virtual’, pero con efectos en la vida real. ¿Cómo superar la prueba? Mi consejo HONESTIDAD es que seas muy auténtico, que seas tú mismo, que te muestres tal cual eres. Proyectar una imagen postiza sería un grave error y dañaría irremediablemente tu credibilidad. Nadie confía en una persona que no se ve natural, que no se presenta como es, que busca maquillar la realidad. Tú eres el experto, tú conoces tu producto o servicio, tú estás convencido de sus beneficios, tú tienes el poder del conocimiento. Una de las mejores estrategias para dar una buena primera impresión en un seminario web y generar confianza, para romper el hielo, es mostrarte cristalino, es ofrecer lo mejor de ti. ¿Eso qué significa? No tengas miedo de revelar tus más valiosos secretos, las claves de tu éxito. Tarde o temprano, tu cliente las descubrirá, pero estará eternamente agradecido si tú mismo se las das de manera desprevenida, genuina, honesta. Te doy un ejemplo: Shakira, una de las cantantes 26
más populares de la última década, les cede a los medios de comunicación los derechos de una canción de su nuevo disco cuando empieza la promoción del trabajo. ¿Y sabes qué? Siempre, siempre regala la mejor, la que ella y su equipo de producción saben que va a ser un éxito. Obviamente, eso les encanta a sus fans, que como borregos corren a comprar el disco y, claro, agradecen el gesto. Antes, cuando los negocios se hacían únicamente a través de videos o de artículos, no existía la interacción con el cliente. Por eso, principalmente, conseguir la conversión era una tarea tan difícil y tan lenta. Gracias a la irrupción de la tecnología, de los webinarios, este contacto con tu público objetivo es posible, es real, así estemos a miles de kilómetros de distancia. Estar ahí, conectados virtualmente, es una experiencia, sin duda, impactante. El mayor grado de intimidad que se puede dar entre dos personas es estar frente a frente, cara a cara. Un escalón más abajo están los webinarios, en los que hay un cara a cara, solo que virtual, solo que sin verse, solo que a distancia. Esa, por supuesto, es una característica muy poderosa que debes utilizar a tu favor, que debes implementar en tu negocio, porque si la empleas adecuadamente te va a permitir romper el hielo y lograr la ansiada conexión.
INTIMIDAD
Branding personal, branding empresarial, generación de confianza y credibilidad, posicionamiento 27
como experto y consecución de nuevos prospectos altamente cualificados son algunos de los más importantes beneficios que se obtienen con los webinarios. Eso, siempre y cuando, se haya superado con acierto la primera prueba: aquella de romper el hielo y establecer una conexión que nos permita iniciar una relación con nuestro cliente.
La primera impresión determina la conexión con tu cliente y el cómo de la relación que se establece
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Beneficios ocultos: los superpoderes
Cuando hablo de los webinarios, sé que estoy en permanente riesgo de superar esa línea invisible y exagerar en los adjetivos. Es que en tantos años de lidiar con esta herramienta, de experimentar su evolución, estoy seguro de que se trata de una herramienta muy poderosa. Sin embargo, aún no lo sabes todo, aún no te lo he dicho todo: por eso, ahora hablaré de los otros beneficios de los webinarios, los beneficios ocultos. ¿Ocultos? ¿Por qué ocultos? Porque aunque están ahí, a la vista de todos, solo unos pocos los ven. Y son beneficios reales, importantes, valiosos para tu negocio. Uno es la educación de tus clientes, que es diferente al uso primario de los seminarios web que fueron las capacitaciones empresariales. Educar a quienes te siguen, a quienes te compran, debe ser una de tus prioridades: a través de ella se establecen estrechos lazos de fidelidad. 30
En el ámbito de los negocios, la educación es menospreciada por muchos en los webinarios, y no debería ser así. Si no eres un experto del tema que quieres tratar, puedes invitar a una figura reconocida o, inclusive, a un socio. A los dos les beneficia la exposición, el contacto con tus clientes, la retroalimentación que consigan, y a ti te interesa el contenido que puedan ofrecer. ¿Lección? Enseña, nunca dejes de enseñar. Otro beneficio oculto es el mar- CONVERSIÓN keting de permiso. ¿Sabes en qué consiste? Cuando una persona se inscribe a un webinario, no solo te consigna sus datos más importantes (nombre y correo electrónico, como mínimo), sino que también está abriendo la puerta para que inicies una relación. Puedes meterlo en tu embudo de ventas, hacerle ofertas, brindarle información. En otras palabras, te dio permiso para que lo enamores. Este beneficio debe ser manejado con cuidado, porque no todo aquel que se inscribe a un seminario web tiene en la cabeza una intención de compra. A lo mejor solo quiere conocerte, solo quiere experimentar con esta herramienta porque no la conoce, solo quiere obtener información acerca de ti y de tus productos o servicios. Entonces, si la actitud de venta es muy agresiva, demasiado directa, el resultado puede ser distinto al esperado: lo espantarás. Ahí desembocamos en el siguiente beneficio ocul31
to, uno crucial: la posibilidad de testear. Esa, por si no lo sabías, es una de las características más poderosas de internet y del marketing de respuesta directa. El caso típico de testeo es ofrecer dos cartas de venta, dos titulares, dos anuncios, dos webinarios. Los manejas en piloto automático y, tras bambalinas, controlas y analizas las respuestas, el comportamiento de sus prospectos y clientes. Y como en cada emisión controlas una variable distinta, el flujo de información es mayor y, sobre todo, más valioso. Así, entonces, tienes contenido de primera mano, confidencial y fidedigno, que te permite tomar decisiones, hacer correcciones, preparar nuevos contenidos, diseñar otros productos, en fin. Dado que es una herramienta que favorece e incentiva la interacción, los datos que consigas por esta vía difícilmente los reunirás por otra con tal rapidez y espontaneidad.
CONTENIDO
Un último beneficio oculto es la sistematización. Yo la uso frecuentemente, debido a la cantidad de compromisos adquiridos, a los viajes que debo hacer para atender invitaciones y negocios en otros lugares. Entonces, no me queda más remedio que grabar el webinario y programarlo para que se emita el día convenido y a la hora prevista. No es lo que más me gusta hacer, pero a veces no tengo elección y tampoco puedo incumplirles a quienes se inscribieron.
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Las personas, por lo general, ni siquiera se dan cuenta de si la transmisión es en vivo y en directo, y tampoco les importa: les interesa el contenido. El consejo es que seas honesto y, si vas a emitir un pregrabado, no digas que es en vivo y en directo, porque si alguien se da cuenta tu credibilidad quedará seriamente minada. Y, por supuesto, esta es una opción de emergencia, no debe convertirse en el pan de cada día, porque se pierde la esencia de la interacción. Sesiones de estrategia, críticas cons- VERSATILIDAD tructivas, lluvias de ideas, grupos de estudio, reuniones con el Mastermind o demostraciones de productos para tu equipo de trabajo o tus clientes son otros usos de los webinarios, no tan comunes como los mencionados en esta y otras notas, pero comprobados. Esta herramienta es mucho más que una moda, no es algo convencional: tiene superpoderes y de ti depende si los usas o no, y si lo haces bien.
Educar a tus clientes, a quienes te siguen, es una estrategia efectiva para desarrollar la fidelidad
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Esto es lo que necesitas para hacer tu ‘webinario’
Una de las dificultades más comunes a las que nos enfrentamos los emprendedores, especialmente aquellos que se inician en el difícil camino de los negocios en internet, es aquella de lidiar con el bombardeo de mensajes. Los medios de comunicación, la propia web y, sobre todo, las redes sociales nos lanzan proyectiles de todo calibre en procura de llamar nuestra atención y ganar nuestra predilección. La verdad es que hay de todo, como en botica: opciones excelentes, buenas, regulares y el resto, que son muchas, para descartar. Nos quieren vender de todo, nos quieren regalar todo: lo único que les interesa es obtener un sí. Y, lamentablemente, muchos muerden el anzuelo y se llenan de programas, de aplicaciones, de cursos, de manuales, de tutoriales que en ocasiones ni siquiera tienen tiempo de mirar, que no les sirven.
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Y si lo que estás preparando es un webinario, el bombardeo se intensifica: todos te dicen que tienen la solución perfecta, como si fuera magia. El problema, entonces, es saber qué herramientas se necesitan para que sea una experiencia exitosa y te ayuden a cumplir con los objetivos propuestos. Presta atención a la información que te voy a dar, porque es como oro puro. Quizás alguna vez fuiste testigo de los problemas que se le presentaron a un compañero de trabajo o a un amigo al hacer una presentación muy importante, en cuya preparación dedicó tiempo y esfuerzo, y a la hora de la verdad no funcionó. ¡Qué oso!, dirían los jóvenes de finales del siglo pasado. Estoy seguro que no hay una situación más incómoda, de esas que, literalmente, provocan que a uno le dé pena ajena. Más allá de esa fea sensación, debes CREDIBILIDAD pensar en el daño que pueden sufrir tu negocio y tu imagen: en este caso, sí vale el qué dirán. Imagínate si el voz a voz se activa y tus clientes, no solo aquellos que fueron testigos de los problemas, se enteran. Tu credibilidad se irá al piso y será muy difícil levantarla otra vez, al tiempo que las expectativas de ventas se derrumbarán. ¡Un costo demasiado elevado por algo que puedes evitar! Un webinario, debes asumirlo así, es un actividad superprofesional, que requiere que ningún detalle 36
sea dejado al azar. Si eres fan de Shakira, habrás oído de lo exigente que es la barranquillera en la antesala de un concierto: ¡Ella misma revisa hasta el mínimo detalle! No se puede dar el lujo de que algo salga mal, porque los medios y el público la devorarían. Por eso mismo, es una megaestrella del espectáculo, y el precio de la boleta más costosa está plenamente justificado. Lo primero que requieres es un buen computador, un Mac o un PC, el que prefieras, pero de muy buena configuración. Recuerda que vas a transmitir imágenes, así que no puede ser una máquina limitada, de esas que uno destina para que los hijos jueguen. Igualmente, debes tener una conexión a internet de alta velocidad, con un ingrediente especial: una elevada velocidad de subida (lo puede coordinar con tu proveedor).
CONEXIÓN
Debes tener dos monitores, o puedes habilitar tu iPad o tableta como pantalla auxiliar. ¿Por qué? Porque tener todo el control en una sola pantalla es prácticamente imposible, así seas muy versátil. Además, te sirve como telepromter, para que vayas corriendo tu presentación y la actividad fluya de manera natural. Recuerda: es mejor prevenir. Es indispensable, así mismo, un segundo computador para grabar tu webinario. Si bien hoy la tecnología ofrece la posibilidad de compartir la pantalla, de que tus clientes te vean, en 37
un webinario lo más importante es la voz: es como un programa de radio. ¡El sonido es lo más importante! Requieres, entonces, un micrófono profesional en el que las palabras, los ruidos, la música y hasta los silencios se perciban perfectamente. Lo mismo ocurre con los audífonos: deben ser de esos que te abstraigan del mundo exterior, no con los que uno habla por el teléfono. Por último, suele ser muy útil una tableta de escritura, que te permite mantener activa a tu audiencia, evitar que se distraiga. Quizás algunos de los puntos que acabo de enumerar te parecieron obvios, y tienes razón. Sin embargo, precisamente por obvios es que suelen ser los obstáculos más comunes a la hora de hacer un webinario, las principales razones por las que la actividad fracasa.
Tu credibilidad, y por supuesto la sostenibilidad de tu negocio, están en juego en un ‘webinario’
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Los errores que nunca debes cometer
¿Has oído hablar de la Ley de Murphy? “Si algo puede salir mal, saldrá mal”. ¿Te suena? Seguro que sí. Es más: estoy seguro de que justo ahora estás sonriendo, al recordar esas varias veces en las que maldijiste a la mamá del señor Murphy, que en realidad era el ingeniero aeroespacial Edward Aloysius Murphy y que formuló su ley por allá en 1949 sin imaginar que, en nuestro tiempo, se convertiría en una fuente humorística. El famoso adagio, lo sabemos, no solo es cierto, sino que además se manifiesta en todas las actividades de nuestra vida. ¡En todas, incluida la tecnología! Por mucho que se avance en este campo, por más inventos que se registren, por más que la vida moderna esté cada vez más conectada a la tecnología, siempre habrá un margen de error. ¿Por qué? Pues, porque el hombre, el que la maneja, es un ser imperfecto, propenso al error. 40
Ten en cuenta siempre la siguiente premisa: cuando vayas a hacer tu tu webinario, no consideres una opción distinta a la de las herramientas profesionales; no necesariamente las más costosas, pero sí las más confiables Porque, recuerda, la interacción del ser humano le abre la puerta a la mencionada y tristemente célebre Ley de Murphy. Y, claro, eso no es lo que tú quieres para tu negocio. ¿Por qué te digo esto? Porque un tema es contar con la infraestructura adecuada, que fue lo que mencioné en la nota anterior, y otro muy distinto es que a la hora de la verdad, cuando tienes en línea a todos tus invitados y clientes, aparezca lo que antaño en los medios de comunicación llamaban ‘el diablillo de la armada’, es decir, el responsable de los imprevistos, esos errores de los que nadie se percató hasta que el diario les llegó a los suscriptores. ¿Qué pasaría con tu webinario al aire si se va la luz? ¿Si se cae la señal del internet? ¿Si el computador se traba? ¿Si el perro sufre un ataque repentino de furia y no cesa de ladrar? ¿Si tu bebé, que pocos segundos antes dormía plácidamente, despierta y comienza a dar alaridos? ¿Si por la calle cruza un vehículo a gran velocidad haciendo sonar el pito (claxon)? Créeme: eso ocurre más veces de lo que uno piensa. ¡Es la Ley de Murphy!
PREVISIÓN
¿Moraleja? Siempre, SIEMPRE, hay que tener un plan B. Y no sobra un C, o un D. Recuerda la pre41
misa fundamental: el espectáculo no se detiene, el show debe seguir. Tienes un compromiso ineludible con tus clientes y no los puedes defraudar. Como lo sabes, el costo sería irremediable, elevadísimo. Y no hablamos específicamente de dinero, sino de imagen, de credibilidad, de confianza. Es decir, los pilares de tu negocio. Debes contratar un plan de internet móvil apto para realizar su webinario en caso de que falle la señal fija. Cerca de tu computador no puede faltar una batería de emergencia (UPS). Ese computador, además, debe ser exclusivo para los webinarios, no puede estar cargado con mil y un programas, la memoria no puede estar llena de descargas de tus hijos. Esos son riesgos potenciales, pues en cualquier momento se puede bloquear. El lugar desde el cual haces tu webinario, por supuesto, debe estar aislado: no puede ser la sala de tu casa, tampoco el comedor. Lo más conveniente es que, además, esté insonorizado. Y cuando vas a empezar, asegúrate de asegurar la puerta, para que nadie entre de improvisto. Requieres también un segundo computador y, ojalá, un asistente remoto, alguien que te dé la mano en caso de emergencia y puedas reaccionar.
SEGURIDAD
Podrás pensar que sufro algo así como un ataque de persecución, pero ¡yo mismo sufrí alguna vez esos problemas! Y, créeme, es algo que no se lo deseo a mi 42
peor enemigo. El resto vuelve a referirse a los aspectos técnicos: un software para grabar el webinario, un hosting que dé garantías, un autorrespondedor poderoso y, por supuesto, plataforma profesional, que se adapte a tus necesidades y expectativas. De eso, sin embargo, hablaremos en las próximas entregas.
Preparar tu ‘webinario’ no es suficiente; también hay que estar listo para la peor eventualidad
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Una cuidadosa planeación, la clave del éxito
Toda actividad en la vida tiene un antes, un durante y un después. Eventualmente, lo más importante es el durante, lo que ocurre en el tiempo en que desarrollamos esa actividad, pero ese no es el caso de los webinarios. Si bien la que podríamos llamar la puesta en escena es la razón de ser, lo crucial ocurre en el antes. Esa etapa previa es determinante, al punto que puede decirse que el 90 por ciento del éxito depende de ella. ¿El 90 por ciento?, te preguntarás. Sí. Si tu etapa de preparación no cumple con las expectativas, si te das el lujo de dejar aspectos importantes al azar, si sobre la marcha necesitas improvisar, déjame decirte que lo que suceda después no importa. Lo más probable es que sea un caso, un desorden que el cliente perciba y que eche por tierra tanto tu trabajo como tu inversión y, sobre todo, tu credibilidad.
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Muchas veces, cometemos el error de dejarnos por la emoción de realizar un webinario y, quizás por eso, no somos conscientes de lo que esto implica. Pasa el tiempo, se acerca la hora de la actividad y, de pronto, nos damos cuenta de que hay mil y una tareas por hacer, que hay una presentación que preparar, que hay que coordinar la parte operativa para que haya opción de reaccionar en caso de una eventualidad, un imprevisto. Ser organizado es una de las labores más complicadas para un emprendedor, especialmente para aquellos que trabajan solos. Si no existen hábitos fuertes, rutinas claramente definidas, una disciplina a prueba de todo y convicción para cumplir con los propósitos, el riesgo de perderse en el camino, de desviarse de los objetivos, es grande. Sin embargo, para que el webinario salga bien, no hay otra opción que la planeación. Debo confesarte que a mí me ha costado mucho eso de ser organizado. Prefiero ser espontáneo, no le temo a la improvisación ante la cámara, pero la experiencia me demostró, con argumentos irrefutables, que necesitaba cambiar mi mentalidad. Varias veces, después de terminar la actividad, me di cuenta de que había dejado de mencionar aspectos importantes, que los clientes paulatinamente se cansaron, que el resultado no había sido el ansiado.
IMPROVISACIÓN
La planeación de un webinario exitoso debe co46
menzar desde varias semanas antes. Lo primero, lo elemental, es definir la actividad principal y, luego, enumerar detalladamente las tareas que se deben cumplir. Es conveniente fijar tiempos de ejecución y prioridades, para que no se olvide algo, para que no nos coja el afán de última hora. Y una vez hayas fijado la fecha en que se va a realizar el webinario es que comienza lo más importante. Elabora un cronograma detallado. A PREPARACIÓN mí, lo que mejor me ha funcionado es ir hasta la fecha final, es decir, la de la realización del webinario, y venirme hacia atrás fijando las tareas previstas. Así, no se me olvida nada, no gasto demasiado tiempo al comienzo y no estoy apretado al final. Ese calendario debe incluir una programación específica para cada actividad por separado, alguno que muchos omiten, pero que resulta de mucha utilidad. Hay dos aspectos importantes que debes tener en cuenta: uno, hay que ser realistas a la hora de elaborar la programación, honestos, a sabiendas de cuánto tiempo te ocupa una actividad específica; dos, hay que ser sensatos, para que no haya choques de actividades (traslapes), porque eso genera un estrés innecesario. Y apréndete esto: siempre va a faltar algo, siempre va a aparecer un imprevisto, pero si tienes una programación y te apegas a ella, será más fácil reaccionar. Un consejo: fija fechas límite para cada actividad, 47
así podrás tener más control sobre las diferentes situaciones y evitar demoras. Esto es muy útil no solo para aquellas tareas que están a tu cargo, sino especialmente para aquellas que encomendaste a terceros. En ese caso, hay que ser precavidos, ajustar tiempos, realizar controles intermedios y anticipar las fechas de entrega para que una eventual demora no dé al traste con la programación. Si todo este tiempo previo ha sido bien aprovechado, si has hecho las tareas de la manera adecuada, si asumes el trabajo con la seriedad y el profesionalismo que se requiere (y, por supuesto, le sumas tu pasión), lo más probable es que tu webinario sea un éxito y obtengas los resultados esperados. Recuerda: sufre antes, llora antes, maldice antes, y verás que durante y después verás cómo puedes sonreír satisfecho y orgulloso.
SERIEDAD
Un ‘webinario’ no es una apuesta, sino el producto de un detallado proceso de preparación
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El paso a paso de tu ‘webinario’ exitoso
A medida que pasan los años, la memoria comienza a ser traviesa y tenemos que recurrir a estrategias que antes considerábamos cavernícolas y que pensamos nunca íbamos a implementar. Sin embargo, el inexorable paso del tiempo es una ley a la que ninguno está ajeno y, por eso, debemos recurrir a los papelitos o a las listas en las que apuntamos, detalladamente, cada tarea que debemos cumplir. Los webinarios tienen características poderosas y nos ofrecen grandes beneficios que van a contribuir a que tu negocio avance al siguiente nivel de evolución, siempre y cuando apliques el libreto con acierto. Como lo he dicho en repetidas ocasiones, el éxito de tu webinario radica en lo juicioso y meticuloso, en lo disciplinado y profesional, que seas en la etapa previa, en la que el aluvión de tareas puede provocarte un síncope si las cumples desordenadamente. 50
Por eso, como si se tratara de una receta de cocina, voy a exponer el paso a paso necesario para que tu webinario sea exitoso. Recuerda la premisa fundamental: el orden de los factores, sí altera el producto, así que deja la creatividad para otra ocasión y cíñete al manual que voy a poner a tu disposición. Apégate, y verás cómo el resultado va a ser más que satisfactorio. Actividades previas: - Fija la fecha de tu actividad (que tengas tiempo suficiente para prepararla) - Elabora el material promocional: - Página de captura - Plantilla de presentación - Presentación en Power Point - Programa los autorrespondedores - Selecciona las listas - Haz los correos de seguimiento - Haz la listas de exclusión (para que un mis mo cliente no aparezca dos veces) - Diseña la página de ventas (recomendable para reforzar la información del contenido del webinario
MÉTODO
- Selecciona a tus afiliados (ellos te ayudarán a conseguir inscritos y, luego, a realizar la venta) - Contacta a tus afiliados (no importa el medio por el que lo hagas, lo que sí vale es que sepan que cuentas con ellos, qué esperas de ellos, qué retribución ob51
tendrán, qué material promocional recibirán, para que no haya equívocos) - Envía las invitaciones (a tu lista y a tus afiliados) - Publica la información en redes sociales - Haz mensajes recordatorios - Envía correos de alerta dos días antes, un día antes, tres horas antes, una hora antes de la acti vidad - Programa una llamada telefónica una hora antes (a la gente, créelo, se le olvida) - Por último, manda SEGUIMIENTO un mensaje SMS o whatsapp media hora antes, para alertar a los inscritos e indicarles que ya estás listo para comenzar Actividades el día del webinario: - Tres horas antes: - Repasa la presentación (practicarla te da segu ridad y refresca la información de lo que quieres decir y lo que vas a ofrecer) - Verifica que tus equipos funcionan bien - Certifica que cuentas con el espacio requerido para la grabación - Verifica el equipo de respaldo que vas a utilizar (un asistente, otra computadora) - Revisa el sonido (¡Es lo más importante!) - Pon en marcha el plan B (otro computador, in ternet alterno, energía de emergencia) 52
- Si tienes un invitado, asegúrate de que esté listo, que esté preparado - Revisa el audio de tu invitado: certifica que le escuchas bien y que él te escucha - Pon a funcionar el contador regresivo (que la gente sepa que estás a listo y a punto de comen zar) - Proyecta durante unos minutos una imagen con instrucciones útiles para los asistentes (apague el celular, pruebe la conexión, cierre la puerta…) - Puntualmente: - Presiona el botón de grabación (aunque no lo creas, omitir esta simple tarea es uno de los erro res más dolorosos y más frecuentes) - Presenta tu actividad. Llegó el momento: ¡Lúce te! Puedes dar un margen de dos o máximo tres minutos para aquellos que suelen llegar tarde. Después, olvídate de ellos y desarrolla tu actividad. Sé natural, se auténtico, respira normalmente y confía en tu capacidad y en tus conocimientos. En la próxima entrega, te contaré cuáles son las tareas que debes realizar una vez concluya tu webinario, que son tan o más importantes que las anteriormente mencionadas.
La confianza no es una buena compañera, una buena consejera a la hora de preparar tu ‘webinairo’ 53
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¿Qué hago después de terminar mi ‘webinario?
Esa es una pregunta que me formulan con frecuencia y que por lo general esconde una especie de miedo escénico cuando la pantalla queda en off. A muchos, me lo han confesado, los embarga la emoción por el éxito, porque los clientes aceptaron la invitación y compraron, porque la satisfacción es incontrolable. Otros, mientras, se ‘desconectan’ por completo, para darse un respiro del estrés que significó llevar a cabo esta actividad. Son reacciones naturales que yo mismo experimenté años atrás cuando empecé a utilizar esta poderosa herramienta que son los webinarios. Sin embargo, con el tiempo aprendí que tan pronto aparece esa pantalla en negro ¡es que en verdad comienza el trabajo! El webinario, lo sabemos, es apenas una herramienta, el instrumento para llegar a tus clientes, pero el trabajo, que es convertir los prospectos en clientes, viene después. 55
El control de las emociones, especialmente de las negativas, es un arte que el emprendedor debe aprender si quiere alcanzar el éxito. Por supuesto, eso incluye las emociones positivas, que a veces también nos hacen perder la perspectiva, porque como en el deporte, las victorias ocultan los errores y nos hacen creer que todo está bien, que no hay que corregir. En el caso de los webinarios, además, falta una de las tres etapas. La fase previa es crucial para evitar las improvisaciones y, sobre todo, para garantizar que tú tienes el control de lo que ocurre en la presentación. Un buen libreto es el primer paso hacia el éxito. Después viene el durante, que es muy importante, pero lo vital es reconocer que aún no terminó el trabajo. Al contrario, apenas comienza, porque es cuando tienes el primer contacto con tus nuevos clientes. Hay unas tareas operativas, otras BIENVENIDA propias de tu estrategia de marketing, que requieren toda tu atención tan pronto aparece la pantalla en off. La primera es cambiar tu página de captura por una que permita la inscripción a la reproducción del webinario. Ten en cuenta que algunas personas pudieron perderse la actividad así estuvieran inscritas o que no la observaron en su totalidad. Inclusive, pudo haber algunas que no la vieron y les interesa y hay que darles esa oportunidad. Así mismo, debes preparar el archivo de la graba56
ción, pulir cualquier detalle que puede causar alguna mala impresión, y dejarlo listo para esa reproducción. Alista la página de la grabación y, sobre todo, no olvides determinar una fecha de expiración. A los clientes hay que educarlos para ser mejores, acostumbrarlos a que hay condiciones que debe cumplir para obtener los beneficios y, sobre todo, a que deben aprovechar las oportunidades. Eso, créelo, impulsa a muchos de los indecisos. Otra labor indispensable es promocionar la grabación: no porque haya sido un éxito hay que detener las tareas de marketing. A estas alturas, ya debiste contactar a tus afiliados para que te colaboraran en la difusión y, claro, debiste enviar un correo a tu lista. Recuerda que el refuerzo es una labor indispensable, un pilar de tu estrategia de marketing, y no puedes pasarla por alto cuando tienes un producto (webinario) que es útil para tus clientes.
DIFUSIÓN
Otra actividad vital, porque es la que marca diferencias que después se traducen en ingresos, es el seguimiento: NO OLVIDES, así en mayúscula, agradecer a quienes compraron; felicítalos por su inversión y mantén abierta la puerta. RESPONDE, también en mayúscula, los correos de soporte, que contribuyen a la conversión (no dejes a la gente en el aire). Y, por último, contacta a los que asistieron, pero no compraron: su retroalimentación es útil. Y ya casi llegamos a la meta de esta extenuante 57
maratón. Una vez expire la grabación, estarás a dos pasos de ponerle punto final a la actividad de tu webinario. Una gestión importante es agradecer a tus afiliados la colaboración brindada y, por último, hay que pagarles la comisión que prometiste. Ahí sí, entonces, puedes respirar tranquilo y, lo mejor, te puedes tomar un pequeño descanso antes del próximo webinario.
Un error común del emprendedor es dejarse llevar por las emociones: ¡Contrólalas, aprovéchalas!
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Tu ‘webinario’ por dentro: la construcción
Ya hemos hablado bastante de los aspectos técnicos que debes tener en cuenta para que tu webinario sea exitoso. Sin embargo, falta lo más importante. ¿Sabes a qué me refiero? Al contenido, por supuesto. Lo que puedas preparar puede resultar inútil si la actividad no cumple con el objetivo, que no es otro que brindarles contenido de calidad a tus prospectos y clientes, el abono para que la oferta de venta caiga en tierra fértil. La magia de los webinarios es muy poderosa, pero de nada sirve la preparación si la presentación no te ayuda a convertir a tus prospectos en clientes. O si el contenido que preparaste no satisface las expectativas del público, que se lo va a pensar mucho la próxima vez para inscribirse. Por eso, he dividido la estructura de estas presentaciones exitosas en cinco partes: introducción, historia, oferta, cuerpo y cierre. 60
La entrada, es decir, la introducción, es la más importante. ¿Sabes por qué? Porque nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena impresión. Son unos pocos segundos de los que dispones para cautivar a tu público, sin importar si son clientes que te conocen de hace tiempo o prospectos con los que apenas vas a tener contacto. La primera impresión es vital porque de ella se desprende la credibilidad, y sin ella no hay nada posible en los negocios. Lo increíble es que tratándose de unos instantes decisivos, muchos emprendedores y empresarios nos equivocamos y empleamos esos primeros segundos (minutos) de nuestro webinario en algo secundario como es dar instrucciones: cierre la ventaja y la puerta, apague el teléfono. Con eso, lo único que conseguimos es distraer a nuestro público, cuando el objetivo es, precisamente, lo contrario: ¡Queremos atraer su atención!
CAUTIVAR
En otras ocasiones, también nos equivocamos porque asumimos que todos nos conocen, que todos saben a qué nos dedicamos, que todos saben qué logros hemos cosechado, que todos tienen claras cuáles son nuestras credenciales. Y, déjame decírtelo con la autoridad que me dan muchos años de experiencia, no es así. Siempre, siempre, hay alguien nuevo, alguien que llegó referido (pero, desinformado), alguien que necesita saber con quién va a tratar. Hasta los más reconocidos conferencistas, los fa61
mosos a los que ‘todo el mundo conoce’, emplean un video de presentación cuando van a iniciar una charla. No se pueden dar el lujo de permitir que el presentador diga algo incorrecto, que pronuncie mal su nombre o apellido, omita detalles de su trayectoria que son importantes, en fin. Esa es una estrategia útil que reemplaza varias filminas de la presentación y, además, crea un ambiente de credibilidad y confianza. Frank Kern, que es uno de los personajes más conocidos en el mundo de los negocios en internet, una leyenda viviente, siempre comienza sus presentaciones diciendo quién es, a qué se dedica, qué ha hecho, por qué está ahí. Es una elemental cuestión de cortesía, de educación básica, no importa que se trate de alguien archiconocido, muy famoso. Omitir este paso es un error que puede resultar demasiado costoso, pues no hay cómo enmendarlo. Si tienes un invitado en tu webinario, pídele que te entregue un documento con sus datos completos, de modo que puedas hacer una presentación impactante que ayude a enganchar la atención de los presentes. Si tú eres el invitado, envía con anticipación la presentación que deseas se haga de ti; puede ser un video o, en su defecto, algunos pocos slides con la información que te interesa conozca el público.
IMPACTAR
Un segundo aspecto muy importante de esa introducción es contar brevemente los puntos más 62
importantes que se tratarán en la charla. Aunque se supone que hiciste una invitación en la que contaste cuál sería el contenido de tu webinario, ten en cuenta que a la gente se le olvida, que se conecta de última hora y requiere que le refresquen la memoria. Si no haces eso, aquellos que estén indecisos tendrán una disculpa para distraerse o, peor, para irse. Recuerda que una premisa para alcan- OPORTUNIDAD zar el éxito en tu webinario es que tú tengas el control absoluto de lo que ocurre, y no solo en el aspecto técnico. Sobre todo, en lo relacionado con el contenido, que es lo más importante. No puedes dejar nada al azar, so pena de pagarlo muy caro. Y no olvides, tampoco, que esos pocos primeros segundos de tu actividad son la clave para conectarte con el público. ¡Es en ese momento o nunca!
Entiende algo que es vital: ¡Nunca!, nunca hay segundas oportunidades. En negocios es ahora o nunca
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El contenido es la sustancia del caldo de tu ‘webinario’
¿Lograste la conexión inicial con tu audiencia? ¿Conseguiste entusiasmar a esas personas que están ávidas por escucharte? Si así fue, el primer paso para que tu webinario sea exitoso ya fue dado. El camino, sin embargo, apenas comienza y, por supuesto, lo más difícil es lo que sigue a continuación. Tienes los ingredientes, los comensales, sabes qué vas a preparar, pero necesitas que tu caldo tenga sustancia. ¿Alguna vez estuviste internado en un hospital? A mí me ocurrió en una ocasión y más allá de la dolencia que postró en una cama, lo que más me incomodó fue la alimentación. ¡Insípida! No soy amigo de las sopas, pero tampoco las odiaba; sin embargo, debo confesarte que desde ese día detesto el caldo: tenía buen aspecto, pero no sabía a nada, no tenía sustancia. Y si eso le ocurre a tu webinario, estás perdido. 65
El objetivo primario de un webinario es entretener, en el sentido que hay que evitar que la audiencia se distraiga o se aburra. Sin embargo, el verdadero objetivo es brindar contenido de calidad que te permita establecer una relación con tus prospectos o fortalecer la que ya tienes con tus clientes. Eso, lo sabes, es imprescindible para realizar el trabajo que los lleve a donde tú quieres llegar: a la compra. Para entretener o para brindar coENTRETENER nocimiento a través del contenido, la estrategia más efectiva es contar historias. ¡Sí, relatos como aquellos que solemos disfrutar tanto cuando nos reunimos con los amigos y tomamos un café! La diferencia radica en que esas conversaciones informales son espontáneas, mientras que el curso que siga tu webinario debe estar preestablecido, escrito. En otras palabras, debes tener un libreto, y seguirlo al pie de la letra. El poder de las historias, o de los relatos (como prefieras llamarlos), es que te permiten una conexión directa con los sentimientos de tu interlocutor. Cuando vas al cine o ves una película en la sala de tu casa, esos primeros minutos son cruciales, porque es todo el tiempo de que disponen los realizadores para atrapar tu atención. ¿Y cómo lo hacen? Te cuentan una historia, te anticipan una trama, te dicen que te van a involucrar en una aventura. ¿Por qué es imprescindible el libreto? Porque, al igual que un actor durante una película, tú tienes 66
que interpretar un personaje, ese del mentor que va a solucionarle un problema a la audiencia del webinario. No deberías darte el lujo de cometer el error de ir por las ramas, de distraerte en vaguedades, de desviarte del objetivo. Y eso puede ocurrir, a todos alguna vez nos ocurrió, especialmente cuando quisimos ser espontáneos y no seguimos un libreto. El actor estudia el libreto y tiene que adueñarse de su personaje, meterse en él como si fueran uno solo, para interpretarlo con convicción, de manera creíble. Eso, exactamente, es lo que debes hacer con el mensaje de tu webinario: meterte en él, interpretarlo. Y eso, créeme, solo se consigue con preparación, gracias a un libreto. Y te cuento algo muy importante: entre más preparación haya, más natural y creíble va a ser la representación. Además, pensando en que ese webi- NATURALIDAD nario lo vas a realizar más de una vez, el libreto te permite ser consistente en tu mensaje, te evita las improvisaciones y te blinda con un halo de naturalidad convincente. Además, te sirve para mejorar la conversión, para saber qué mensaje es más conveniente para un determinado nicho de mercado. Y puedes hacer bien de manera repetida, saber en qué aspectos enfocarte, en qué enfatizar, qué debes corregir. Muchas veces, los emprendedores me cuentan que les cuesta escribir el libreto, que no se sienten cómodos, ni seguros de lo que hicieron, y que por 67
eso prefieren arriesgarse a improvisar. Eso, sin embargo, no es problema: hay profesionales de la escritura que pueden ayudarte, o puedes tomar un curso específico para escribir libretos. Eso sí, la única opción a la que debes cerrarle la puerta es a la improvisación, al azar. Recuerda lo que dije al comienzo de EDUCACIÓN la nota: el caldo, que para el ejemplo es tu webinario, necesita sabor, exige sustancia para que agrade a quienes lo consumen. Tus prospectos y clientes no se apuntan a tu webinario para reírse como en una conversación con los amigos, tampoco para comprobar si tienes dotes de actor. Lo que les importa es lo que puedes enseñarles, lo que un experto como tú está dispuesto a compartir con ellos. Y eso, claro, es el contenido.
La audiencia de tu ‘webinario’ no está ahí para reírse o conversar: lo que le interesa es el contenido
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Haz que tu ‘webinario’ sea una conversación
A diferencia de las limitaciones que tenía esta herramienta a finales del siglo pasado cuando irrumpió como la ayuda tecnológica ideal para realizar capacitaciones en las organizaciones, los webinarios actuales son, deben ser, pura interactividad. Más que un conferencista experto que habla sobre un tema a un auditorio, el éxito está en conseguir que la actividad se desarrolle como una conversación. Esas presentaciones acartonadas con un experto que lo es todo, lo hace todo, y la audiencia es un agente pasivo, son obsoletas. ¡Se quedaron en el siglo XX! Hoy, la obligación es conectarte con tu público, conseguir un nexo efectivo con sus sentimientos, porque de otra forma no vas a alcanzar el objetivo propuesto. Solo cuando transmites emociones, transfieres emociones, puedes vender. Ahí, justamente ahí, es que cobra importancia 70
la preparación, el libreto: si está bien elaborado, tú conduces a tu audiencia por el camino que deseas, la haces vivir una aventura inolvidable durante el tiempo que dura tu webinario. Haces altos en el camino, enfatizas en el momento indicado, preguntas lo que necesitas que te respondan. Después, durante la interpretación de tu personaje, ahí sí hay espacio para la improvisación actoral. Recuerda algo que dije anterior- PARTICIPACIÓN mente, pero que es perminente repetir: ¡La primera impresión es vital! Para lograr ese nexo con todas y cada una de las personas que te ven y te escuchan, para que sientan que realmente va a ser una conversación, no una actividad académica del tipo de las clases magistrales a la antigua. Que sepa, mejor dicho, que él también es un actor, que va a participar activamente, que su presencia es importante para ti. Con esa primera conexión, se genera un ambiente de confianza y credibilidad indispensable para que puedas realizar el resto del trabajo. Si existe esa conexión, además, vas a poder controlar las emociones, vas a poder manipular (en el buen sentido de la palabra) lo que quieres que sienta y viva tu audiencia durante el tiempo que dura el webinario. De ahí en adelante, requieres que el ritmo de la conversación sea fluido, que no se distraiga y asuma un rol pasivo. Como dije, dentro de tu libreto debes incluir pe71
queñas paradas, que funcionan como llamados de atención: “¿Entiendes lo que te digo? ¿Ves lo importante que es hacer esto? ¿Captas lo importante que esto es para tu negocio?”. Con ese tipo de intervenciones, evitas el aburrimiento y mantienes la atención de la audiencia. Esa estrategia, de paso, te ayuda a abonar el terreno para cuando vayas a realizar la oferta, hace que los incrédulos bajen las barreras. Hay teóricos que aconsejan una pequeña interrupción cada siete minutos, y la estrategia de formular preguntas es la que más recomiendan. Haz una pregunta, introduce una rápida encuesta, muestra tu entusiasmo modulando el tono y el volumen de tu voz, suelta un chiste casual (que, ¡obvio!, debe estar en el libreto). En fin, provoca una situación que ayude a distender el ambiente, que ahuyente la apatía. Ten en cuenta algo importante: a los seres humanos, a todos, no solo a los niños, nos cuesta trabajo mantener la concentración durante largos períodos. Además, somos propensos a hacer varias cosas a la vez, especialmente cuando no estamos frente a frente con el interlocutor (como sucede en un webinario). Entonces, tienes que estar presto a recapturar la atención de tu audiencia cada cierto tiempo.
CONCENTRACIÓN
Todo lo que puedas hacer para que cada una de las personas que te escucha sienta que estás hablando directa y exclusivamente con ella es valio72
so. Recuerda: preguntas, encuestas, más preguntas, que llene un formulario, en fin. Otra fórmula efectiva: las hipótesis. “Si esto pasara en tu negocio…”, “Si alcanzaras este nivel de ventas…” y otras presunciones que generan entusiasmo y que, además, preparan la mente para dar el sí. Es clave que la gente no lo vea como la comunicación entre dos personas que están distantes, sino como una relación con alguien que tiene muy cerca, con alguien que le es familiar. Una premisa: es una conversación, pero debe ser alegre, dinámica, entretenida, enriquecedora para los interlocutores. Tú tienes el control, eres el experto, pero debes permitir que tu audiencia también se sienta importante.
CONTROL
Otra recomendación: muchas veces, cuando perdemos el control y nos dejamos llevar por la emoción, cometemos el error de hablar en plural; nos traiciona la certeza de saber que le hablamos a una audiencia múltiple. Sin embargo, la realidad es que tienes que dirigirte a un usuario único, a una sola persona, porque solo así puedes establecer una verdadera conexión.
La primera impresión es vital, pero mantener cautiva la atención de tu audiencia no lo es menos
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Prueba y error, hasta lograr un ‘webinario’ ganador
Una de las características de los webinarios que más trabajo les cuesta entender a los emprendedores, especialmente a aquellos que usan la herramienta por primera vez, es aquella de que se trata de un producto en permanente evolución. ¿Eso qué quiere decir? Que por más satisfecho que estés con el resultado obtenido, tu presentación siempre es susceptible de ser mejorada, de ser afinada. Cuando tú diseñas tu webinario, lo haces pensando en un público determinado, en alcanzar un objetivo específico. Sin embargo, gracias a la magia que hay detrás de esta poderosa herramienta, puedes descubrir que, con algunos retoques, te puede servir para otros públicos, para conquistar otras metas. ¿Cuál es la ventaja? Que no necesitas construir otro webinario completo, desde cero, sino que con el mismo insumo elaboras más de un producto.
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Te voy a dar un ejemplo ilustrativo: haces un webinario y tienes una conversión del 8 por ciento, que es una muy buena cifra. Al día siguiente, lo repites y compruebas que ese número creció hasta el 12 por ciento. ¿Dónde estuvo la diferencia, si el contenido era exactamente el mismo? En la audiencia, por supuesto. La clave es que puedas detectar el factor que facilitó el aumento de la conversión. Cuando tienes un libreto de tu webinaMONITOREO rio y de una a otra presentación le hiciste alguna modificación, es posible que esa pequeña modificación sea la razón del éxito. O quizás el motivo es que la audiencia de esa segunda actividad sea la que en realidad esté más interesada en el producto o servicio que ofreces. ¿Cómo saberlo? A través de las diferentes métricas que los propios webinarios te ofrecen y que debes usar. Contar con un libreto, como lo dije en anteriores entregas, te da la posibilidad de ser consistente, es decir, de hacerlo de la misma manera cada vez que lo presentes con el fin de obtener resultados mejores o, cuando menos, idénticos. Además, te da la posibilidad de probar alternativas y determinar si son convenientes o no, si aumentan la conversión o no, si el mensaje llega con idéntica efectividad a nichos distintos de tu mercado. Probar, testear, es una de las estrategias más poderosas para hacer marketing en internet, siempre 76
y cuando se haga bien. Muchas personas omiten este paso porque les parece aburrido, porque confían demasiado en el producto que crearon, porque consideran que es una pérdida de tiempo, porque están convencidos de que es justamente lo que quiere y necesita su mercado. Si piensas así, es hora de prender las alarmas. No se trata de ser perfeccionista, porque ese es un extremo que suele convertirse en un obstáculo insalvable. La idea es ajustar tu webinario tanto como sea posible (y siempre es posible un poquito más) a las necesidades de tu nicho de mercado con el fin de alcanzar más conversiones más rápido. Hay que probar para saber dónde están las fortalezas (y enfatizarlas) y cuáles son las carencias o debilidades (y suplirlas). A veces, los emprendedores le dan la espalda a una herramienta poderosa como son los webinarios simplemente porque les parece “demasiado complicada”. Es cierto que son múltiples las etapas que debes cumplir, las tareas que debes realizar, tanto en la parte técnica como de contenido, antes, durante y después de tu actividad. Sin embargo, déjame decirte que son necesarias; en eso, precisamente, radica el poder de la herramienta, en que es compleja y, a la vez, muy completa.
EQUILIBRIO
Recuerda algo que es muy importante: lo mejor de la vida suele resultarnos complicado, difícil, 77
porque es la única forma de obligarnos a ofrecer nuestra mejor versión. Además, porque el éxito es algo reservado para unos pocos, para los que no escatiman esfuerzos, para los que no ahorran energías, para los que no miden gastos, para los que están dispuestos a dar un paso más, para los que, sobre todo, no saben rendirse. Cuando creas que hacer un webinario, SUPERACIÓN con todo lo que implica, es demasiado complicado, piensa en aquellos retos que superaste en la vida, en la satisfacción que experimentaste al alcanzar la meta. Con seguridad, concluirás que no fue fácil y eso, precisamente eso, es lo que más alegría te produce. Entonces, date la opción con tu webinario: prueba, equivócate; prueba, equivócate; prueba y acertarás.
Si no te equivocas, no aprendes; si no aprendes, no mejoras; si no mejoras, estás condenado a perder
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Cuenta una historia y conéctate con tu cliente
¿Sabes cuál es la característica común de los mejores conferencistas y que igualmente los distingue del resto? Técnicamente hablando, que son excelentes oradores; coloquialmente hablando, que son excelentes contadores de historias. Por eso, sus charlas, así sean de corte académico, resultan muy entretenidas, conversaciones interactivas que calan en el auditorio y consiguen efectos profundos. El error más común, y también el más costoso, que suelen cometer los emprendedores cuando realizan un webinario es que se enfocan única y exclusivamente en la venta. Solo les interesa forzar a la audiencia a llegar a la página de la oferta a ver si, como por arte de magia, hace clic en el botón de compra. Por eso mismo es que, cuando el objetivo no se cumple, terminan desilusionados y culpan a la herramienta de un error que fue suyo.
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La venta, amigo mío, es una consecuencia, no un objetivo. Primero tienes que enamorar al prospecto, generar una relación en la que haya confianza, darle argumentos para que esté seguro de que eres la mejor opción para dar solución a su problema, muéstrale claramente los beneficios de tu servicio o producto y ahí sí, solo ahí sí, hazle una oferta. Si ese camino lo recorriste bien, la venta será una consecuencia natural. ¿Cómo, entonces, captar la atención de tus prospectos, derrumbar sus prevenciones, convencerlos de los beneficios que les ofreces y enamorar su corazón? Ten en cuenta que acabo de decir ‘corazón’, no razón o cerebro, porque los seres humanos compramos de manera instintiva; son los sentimientos, no los razonamientos, los que toman la decisión, de ahí que nuestra prioridad sea conectarnos con los sentimientos. Te voy a exponer un ejemplo que aclare tus dudas: cuando te enfermas y sufres por la tos, que es uno de los síntomas más incómodos, vas a la droguería y compras un jarabe expectorante. No te fijas en los compuestos (ingredientes), eventualmente ni siquiera lees las contraindicaciones, sino que te enfocas exclusivamente en lo que te compete: en la promesa de que, en corto tiempo y de manera definitiva, te va a curar.
SOLUCIÓN
¿De qué hablar, entonces? Habla de ti, de tu his81
toria, de cómo alguien de carne y hueso enfrentó los problemas, los superó y alcanzó el éxito. Episodios de tu niñez, características de tu familia, logros de tu juventud, situaciones embarazosas de tu vida laboral y soluciones, sobre todo soluciones. Si consigues que la audiencia se identifique con tus problemas, que sufra lo que sufriste, que goce con sus éxitos, habrás superado la prueba. Si eres padre de familia, sin duda, eres un gran contador de historias. ¿Por qué? Porque esa es la estrategia más efectiva para conseguir que tus hijos pequeños se duerman, o que se estén quietos un rato, o que se interesen en un tema específico. Piénsalo de la siguiente manera: si consigues captar la atención de tu hijo, si logras el objetivo (que duerma, que se tranquilice), ¿por qué no vas a hacerlo con una audiencia que está ahí para escucharte?
IDENTIFICACIÓN
No olvides que tú eres el experto, el que conoce y domina el tema, el que ya pasó la etapa de las dificultades y la superó, el que tiene la solución perfecta para el problema que aqueja a tus prospectos y clientes. Entonces, actúa en conformidad: demuestra lo que sabes, conmueve con tus experiencias, ilustra con sus ideas y conquista con tus soluciones. Emociona, de un extremo al otro, de la tristeza a la alegría, de la risa al llanto. Cuenta por qué eres distinto al resto, qué te hace la mejor opción para ellos, qué les puedes ofrecer. 82
Hablar de los libros que escribiste, de los premios y reconocimientos que recibiste, de las entrevistas que concediste a los medios de comunicación, de los artículos que publicaste en revistas especializadas, de las conferencias y eventos a las que te invitaron. Cuéntalo sin presunción; hazlo con honestidad, con autenticidad, y los resultados te sorprenderán. La principal razón por la que a la SORPRENDER gente le cuesta hablar en público es porque le aterra enfrentarse a un auditorio, así sea virtual, así no sea en vivo y en directo. Ese problema se soluciona contando historias con naturalidad, con espontaneidad, de la misma manera que lo haces con tu hijo para que concilie el sueño. Cuenta historias, reales, divertidas, aleccionadoras, motivadoras, y verás cómo consigues una conexión indestructible.
Un relato auténtico que llegue a los sentidos de tu cliente es la mejor forma de conectarte con él
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La venta, amigo mío, es una consecuencia
Si eres latino, estoy completamente seguro de que en algún momento de tu vida escuchaste, de boca de tu madre o tu abuela, la siguiente frase: “Mijo, del afán solo queda el cansancio”. Mejor aún, habrás comprobado que esa sabiduría femenina es más certera que la Ley de Murphy y, por eso, sabes que en el mundo de los negocios es como correr varias maratones, no una carrera de velocidad. ¿Por qué digo esto? Porque con mucha frecuencia, demasiada para mi gusto, encuentro con emprendedores que recurren a mí para lamentarse de un negocio que se echó a perder o, según sus propias palabras, “de una estrategia que no funcionó”. La verdad es que cometieron un error elemental, pero muy costoso: aquel de forzar al prospecto a comprar sin haber completado el proceso de enamoramiento. Muchas veces me habrás escuchado que la con85
versión es un proceso, término que según la Real Academia Española significa “Conjunto de las fases sucesivas de un fenómeno natural o de una operación artificial que se desarrollan en un transcurso de tiempo”. ¿Captaste? Fases sucesivas (varias, no una sola) y transcurso, es decir, después de un tiempo, no de forma inmediata. Si omites eso, estás perdido. El problema es que cuando desarrollan un webinario se olvidan de esto tan importante, se dejan llevar por el afán y luego, cuando los resultados son distintos a los esperados, surgen los lamentos y el crujir de dientes. Y llorar sobre la leche derramada nada solucionará. La fórmula es identificar el problema que aqueja a tu nicho de mercado, agitar el problema y luego proveer la solución. Así funciona, solo así funciona. La premisa es ser transparente con tu prospecto, es decir, que sepa que el objetivo de tu webinario es presentarle una oferta. Antes, sin embargo, estás obligado a capturar su atención, a generar confianza, a ganarte su credibilidad, a demostrarle que eres la mejor opción para solucionar su problema. Eso se hace con el contenido. Mientras transitas ese camino, vas abonando el terreno de la venta a través de la oferta.
TRANSPARENCIA
La oferta es el proceso de ambientar la venta, de dar las puntadas para que el prospecto comprenda que lo que se le brinda sí es la solución a su problema. Una estrategia útil es la que llamamos incre86
mentar el dolor: llevarlo a que concluya que cuanto ha hecho hasta ahora no dio resultado, que más allá del aprendizaje fue tiempo perdido y recursos malgastados, que sepa que tú pasaste por lo mismo y encontraste una salida, justamente la que ahora le ofreces. Llévalo a que se cuestione, a que se dé cuenta de que no debe volver a vivir un fracaso, que necesita una solución real ya. Luego, ofrécele la solución: muéstrale gráficos del producto, háblale de las características y de los beneficios, enséñale cómo sería su vida si solucionara el problema, ponte en sus zapatos para que vea que entiendes lo que sufre y que tu intención por ayudarlo es genuina, transparente, honesta.
PROCESO
Recuerda que la venta es un proceso, que debes ir paso a paso, que eventualmente debes detenerte y reforzar un concepto o un beneficio, que es necesario ser muy explícito para absolver las dudas, para derrumbar los temores. Una vez hayas conseguido que se despoje de sus prevenciones, que te abra la puerta, indícale con contundencia el factor diferenciador, porqué tú eres su mejor opción, porqué debe comprarte a ti y no a la competencia. Es el momento de esgrimir tus mejores armas, de demostrarle que eres el mejor, de echar mano de tu conocimiento y experiencia, también de tu carisma y credibilidad. ¡Es tu oportunidad! Es el momento, también, de que quede claro que se va a ofrecer 87
algo; esa transparencia evita equívocos y malestares. Pero, no pierdas de vista algo: la gente está ahí en busca de la solución a un problema específico. Lo vital de la fase de oferta (o preventa) es crear la expectativa, generar inquietud, despertar el interés. Que la gente sepa que se le va a dar la posibilidad de adquirir conocimiento, de especializarse, de abrir las puertas a un proceso de educación continuada. Y que entienda que no lo va a hacer solo: tú le vas a ayudar, lo vas a asesorar, le vas a dar las herramientas para que alcance su objetivo. Luego, le vendes.
Una transición transparente, que no sea brusca, genera un ambiente positivo para la venta: no la omitas
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El cuerpo: paso a paso para alcanzar el éxito
Tocaste la puerta y te abrieron, ¿cierto? Los argumentos que le expusiste a tu prospecto dieron resultado y ahora debes es brindarle la información que termine de convencerlo. Planteaste la solución perfecta para un problema específico y ahora tienes la oportunidad, y la obligación, de mostrar la estrategia que vas a desarrollar para ayudarlo a llegar a la cima, de presentar los beneficios que recibirá, de comportarte como el experto que eres. Una de las formas más poderosas en la que se puede presentar la información es aquella que es fácil de seguir. No te enredes, no busques ser demasiado creativo, no te las des de genio: haz la fácil, la segura. Por ejemplo: dile que le vas a revelar los siete pasos para dominar los buscadores, o las cinco claves para tener un negocio exitoso en internet. Eso, créeme, suena a música celestial en los oídos de un prospecto. 90
Entre más sencillos sean los pasos, entre más fácil de comprender sea el proceso, mucho mejor. De esa manera, la gente no se asusta, se da cuenta de que es algo susceptible de alcanzar, que con un poco de esfuerzo puede alcanzar el objetivo. Eso, de paso, te brinda la oportunidad de darle una lección: construir sistemas simplificados es el camino más conveniente para conquistar los resultados anhelados. Sencillo no es superficial, tampoco es elemental: significa que es una acción que cualquier persona puede implementar o ejecutar, que no se necesita ser un experto en la materia, ni haber cursado una maestría. “Si yo lo hice así y alcancé el éxito, seguro tú también lo lograrás”, es el mensaje que se busca transmitir. Dile qué hacer, no cómo hacerlo, porque eso es algo que solo él podrá determinar de acuerdo con las características de su negocio. Cuando estés explicando cómo es CONOCIMIENTO que entre los dos van a conseguir los objetivos previstos, no temas revelar tus más valiosos ‘secretos’: comparte tus conocimientos más preciados, aquellos que te distinguen de la competencia en esa tupida selva que es el mercado. En esta etapa, no se trata de explayarse en información, sino de dar la justa, la que te permita reforzar el concepto de porqué eres la opción adecuada para tu prospecto. Cuando tú brindas información de valor, cuando compartes tus ‘secretos’ más preciados, el pros91
pecto entiende que está en el lugar indicado. ¿Por qué? Porque se da cuenta de que, sin haber hecho una compra, tú ya le estás entregando algo muy poderoso, algo que puede cambiar su vida. Entonces, asume que aquello que va a recibir después de pagar es mucho mejor, más útil, invaluable. Cuando eso ocurra, estarás a solo un pasito, muy cerca de la venta. Un consejo: ofrece información útil, INMEDIATEZ pero no reveles todo el libreto, es decir, guárdate algunos ases bajo la manga. ¿Por qué? Porque de esa manera mantendrás vivo su interés, porque lo obligarás a continuar conectado contigo para saber qué más va a recibir, porque dejarás abierta la puerta para continuar con el proceso. Procura que lo que le brindes sea de aplicación inmediata, que obtenga un beneficio rápido, algo que lo deje flechado. Diseña una estrategia que sea muy valiosa, que sea poderosa, y comunícasela con convicción a tu prospecto: usa cartas ganadoras, haz gala de tu condición de experto y atrápalo. Asegúrate de que esa persona compruebe que lo que tú le dices es real, que lo que tú le ofreces va a dar los resultados prometidos. De lo que se trata es de sustentar la credibilidad, de disipar cualquier duda que todavía pueda existir. La paciencia y el seguimiento de una metodología no son virtudes que caractericen al común de 92
los prospectos, de los emprendedores ansiosos por hacer que su negocio alcance el siguiente nivel. Tu tarea, entonces, es que comprenda cuáles son los beneficios de no afanarse, por qué es importante que se ajuste al sistema, cuál es el fruto de seguir el paso a paso. Debes acudir, inclusive, a tus dotes pedagógicas, porque no tendrás más oportunidades.
Decirle qué hacer, y mostrarle cómo lo vas a acompañar, es el mensaje que debes darle a tu prospecto
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Los testimonios soportan la credibilidad
Supongo que después de tantas veces que lo he dicho, no tienes duda alguna de que el contenido es el rey de tu webinario. Si bien es cierto que hay un objetivo final que es convertir en clientes a tus prospectos y, por ende, realizar una venta, no puedes olvidar que la gente está ahí, pendiente de tu actividad, regalándote su tiempo, porque lo que realmente busca es el contenido. Y no un contenido cualquiera, por supuesto, sino lo que en una nota anterior llamamos la sustancia del caldo. El contenido preparado por alguien que dice ser un experto, por alguien que promete solucionar ese problema que inquieta al prospecto, por alguien que asegura que ya recorrió el camino y que le va a enseñar cómo llegar a la meta y alcanzar el éxito. Un contenido, en suma, que se convierta en un argumento irrefutable.
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Entonces, en ese contexto, tu principal tarea, el objetivo de tu contenido, es demostrarle a la gente que lo que dices es cierto, que tu fórmula sí funciona, que otras personas además de ti la implementaron y también tuvieron éxito, en fin. La única razón por la cual el prospecto toma la decisión de hacer una compra es porque está completamente seguro de que el beneficio que va a recibir es justo lo que necesita, lo que anda buscando. Para armar ese rompecabezas, entonces, necesitas lo que llamamos prueba social. ¿En qué consiste? En respaldarte en testimonios de clientes actuales que sustenten la credibilidad de lo que dices. Nada más convincente que la sumatoria de conceptos que refuercen una idea. Como dicen en la calle, lo que piensa una persona puede ser errado; si ya son dos los que piensan igual, quizás estén en lo cierto; si son tres o más los que coinciden, difícilmente van a estar equivocados. Así funciona, así es la naturaleza humana. Los testimonios son provechosos en doble vía: para ti, como empresario, porque de dan credibilidad; para la persona que lo brinda, porque se hace visible en el mercado, porque tiene contacto con gente relevante del medio. Cuidado, en todo caso, con los testimonios que recoges: ¡Los elogios no sirven! Lo que se necesita es ofrecer razones, experiencias positivas, argumentos sólidos, vivencias creíbles que induzcan al prospecto a creer en ti.
REFUERZO
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Hay tres tipos de testimonios que son útiles: uno es el antes y el después, que consiste en relatar cómo era ese estado de inquietud, de indecisión, de desesperación, antes de que tú le aportaras la solución; luego, claro, el después, el ahora. Otro es mostrar grandes resultados, es decir, argumentar qué alcanzó, a dónde llegó gracias a esas herramientas que tú pusiste a su disposición; es un concepto que denota beneficio mutuo. El tercero, muy importante, es el TESTIMONIO que cubre objeciones: objeción por falta de tiempo, por falta de dinero, porque no creo en los mentores, porque no creo en internet, en fin. Son argumentos del tipo “Yo trabajaba mucho; todos los días llegaba a casa en la noche y no tenía tiempo. Pero, con el sistema que me enseñó Álvaro, con solo 30 minutos diarios en seis meses dejé mi antiguo trabajo y me dediqué a mi propio negocio”. Eso es contundente. No se trata solo de testimonios hablados. Es necesario aportar pruebas: fotos del antes y del después, del premio que se dio cuando alcanzó su meta de ventas, un cheque que sustente los ingresos (comisiones, por ejemplo), reportes de las estadísticas de la web que muestren las cifras, en fin. Tú debes educar a tus clientes para que den los testimonios que te sirven, los que contribuyen a fortalecer tu negocio. Eso, amigo mío, también hay que aprenderlo. Un consejo final: el último error que puedes co97
meter, el único que no deberías permitirte, es aquel de subestimar a tus prospectos, a tu audiencia, a tus clientes actuales. ¿Cómo evitarlo? Brinda contenido de calidad, de ese que marca diferencia y estrecha los vínculos de lealtad. No te expongas hablando de ti mismo, porque eso puede ser interpretado como soberbia, y más bien acude a quienes ya llegaron a puerto seguro gracias a ti.
En la recta final, tu objetivo más importante es demostrar que la fórmula que ofreces sí da resultado
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Los casos de estudio, una fórmula útil
Una de las tareas que el emprendedor debe aprender a medida que desarrolla su carrera es aquella de sacar provecho de sus casos de éxito. No solo porque son motivo de orgullo, sino especialmente porque son valiosas minilecciones que puedes compartir con otros. Son lo que llamamos casos de estudio, que no son para tenerlos escondidos y solo exhibirlos como si fueran un trofeo, sino que se convierten en una parte muy importante de tu negocio. Los casos de estudio constituyen una de las formas más interesantes de presentar testimonios que soporten tu credibilidad, su experiencia, tu éxito. En ocasiones, en el transcurso de una charla, me alejo temporalmente del libreto y suelto una pregunta: “¿Quiénes me han comprado un producto? ¿Y dos? ¿Y tres? ¿Y diez?”. Es increíble cómo las manos se van levantando como si fueran a formar una ola y ofrecen un marco espectacular. 100
¿Por qué es útil esta estrategia? Porque si tú estás sentado al lado de esa persona que me compró diez productos, o de la que afirma haberlos comprado todos (a veces, aparecen estos clientes por ahí), obviamente vas a sentir curiosidad y le vas a preguntar por qué lo hizo, o de qué manera lo ayudaron, o qué resultados obtuvo, en fin. Él, con sus vivencias, se convierte en un testimonio muy valioso para mí y para mis negocios, un aval irrefutable. Un buen testimonio, en todo caso, como lo dije en una nota anterior, no es una frase, tampoco un elogio. Un buen testimonio es, fundamentalmente, una historia: un relato breve que dé cuenta de en dónde se encontraba antes de que tú le dieras la solución, cómo fue el proceso y cómo entre los dos alcanzaron el éxito; también, la versión del presente, es decir, cómo es su vida ahora, cómo cambió gracias a ti.
HISTORIA
Para conseguir el efecto esperado, es decir, para impactar a tus nuevos clientes o prospectos, tienes que adquirir unas pocas virtudes de reportero y productor multimedia. No hay que hacer ningún curso, tampoco una maestría, solo dominar algunas técnicas útiles: si consigues hacer un video que responda a las preguntas quién es, qué hacía, dónde estaba, por qué cambió, cuándo transformó su vida, cómo lo hizo y quién es ahora, te puedes ganar el Oscar de los negocios. Te propongo un ejercicio: haz de conejillo de in101
dias y responde tú mismo esas preguntas; grábalo en audio y escúchalo. Con seguridad, te sorprenderás de la contundencia del testimonio, de la riqueza del contenido, y ya no querrás dejar de hacerlo. Al principio, sin duda, te sentirás incómodo, pero a medida que lo repitas una y otra vez te sentirás mejor y verás que te vuelves diestro, que aprendes a sacar mejor provecho de tus clientes con testimonios más enriquecedores. Esta es una pieza vital de tu estrategia de marketing, un ingrediente genial de tu webinario, porque te evita hablar de ti (en primera persona), que es algo que a veces incomoda y que no siempre brinda credibilidad. Además, tus clientes quedarán agradecidos por la oportunidad de ‘robar cámara’. Hazlo cada vez que tengas un nuevo caso de éxito y forma un archivo que, con el paso del tiempo, se constituya en tu mejor carta de presentación. Un llamado de atención: a veces, cuando contribuimos a que una persona tenga éxito y alcance sus sueños, asumimos que todo el mundo se dio cuenta, que todo el mundo sabe cuál fue tu aporte. ¡Mentira! No des por sentado que la gente conoce esos casos; búscalos, aprovéchalos, repítelos hasta que tus clientes se los aprendan de memoria, hasta que se inspiren en ellos, hasta que ellos mismos sean tu próximo caso de éxito.
REVELAR
En internet, o fuera de internet, no importa si ven102
des un producto o un servicio, sino cómo lo vendes. Por eso, una de las habilidades que requiere un emprendedor exitoso es la persuasión. Pero, no solo para vender, sino también para colaborar con el colega que requiere ayuda; a la vuelta de la esquina, cuando ya sea exitoso y hable de sus inicios, sin duda te mencionará y esa retribución vale más y es más poderosa que un lingote de oro puro.
Cuándo, cómo y se materializó tu ayuda para cambiar la vida de tu cliente es un testimonio poderoso
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Enamora: ¡Vende un estilo de vida!
Cuando un emprendedor se acerca a mí con la intención de que lo ayude, lo primero que le pregunto es ¿por qué te decidiste por ese negocio, adónde quieres llegar? Lo que pretendo es determinar qué lo mueve, cuál es esa motivación que lo impulsa a despojarse de sus miedos, a qué le apunta. Te sorprendería escuchar las respuestas, que oscilan entre dos extremos que, lamentablemente, son viciosos. Unos dicen que quieren ganar mucho dinero, ser millonarios, para darse un estilo de vida lleno de lujos: vehículos de marca, relojes finos, viajes, vacaciones frecuentes… Otros, en cambio, con algo de rubor, confiesan que no lo tienen claro; sencillamente, quieren intentar con un negocio propio porque están hastiados de la vida que llevan, porque no aguantan más las deudas, porque se arriesgan a sufrir un fracaso con tal de salir de donde están.
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La verdad, de acuerdo con la experiencia que he acumulado en tantos años, es que ninguno de los dos sabe qué quiere. Porque, en la vida real, el primer prospecto se rinde fácil, tan pronto comprueba que su negocio no le da las cantidades de dinero que espera, o no lo hace con la rapidez que desea. Y porque el segundo se va a quedar dando vueltas en ese espiral sin fin que es su vida, ansiando que una varita mágica lo toque y lo ilumine. Y esos son, precisamente, los prospectos que llegan a tu webinario en busca de una solución. Es cierto que el mercado cada vez es más especializado, que cada vez hay más gente educada, que cada vez las personas tienen más claro qué desean, pero por un tiempo largo seguirán siendo mayoría aquellos que están desorientados. Eso significa, entonces, que tienes una preciosa oportunidad para ayudarlos y, de paso, beneficiarte.
ORIENTAR
Debo confesar que este tipo de referencias no son mis preferidas, pero lo cierto es que venden, que impactan. ¿A qué me refiero? A que un ingrediente importante del contenido de tu webinario debe ser vender un estilo de vida. Cuando un prospecto se apunta a un curso o a una asesoría, no es porque quiera aprenderlo todo sobre webinarios, sino porque entiende que con esta herramienta puede alcanzar su propósito fundamental. ¿Cuál? No es propiamente el dinero, que inicial106
mente es el fin y después se convierte en el medio, sino el estilo de vida soñado. Piensa en esos bienes materiales que mencioné antes, en esas posibilidades prácticamente ilimitadas de darse gusto. Yo, en cambio, prefiero enfatizar en mi familia, en el bienestar de quienes amo y de aquellos que me rodean, porque por más reconocimiento que tenga, no dejo de ser un ser de carne y hueso con responsabilidades y problemas, como cualquiera. El del estilo de vida es un mensaje muy poderoso, pero hay que saberlo comunicar para no brindar una idea errada, para no generar expectativas falsas, para que el día de mañana nadie te pueda reprochar por algo que prometiste (o insinuaste) y no se dio. No se trata, tampoco, de mostrar lo que uno posee o lo que ha disfrutado, sino de ofrecer lo que la gente desea, es decir, lo que el dinero representa para esas personas. Para evitar ese inconveniente, recalca EXPECTATIVA los beneficios de tu producto o servicio: enséñale cómo es la solución que le estás dando al problema que te expuso, cómo tu producto puede mejorar su vida, de qué manera se va a manifestar ese bienestar que le prometes. Muestra resultados tangibles acudiendo a los testimonios de clientes que ya completaron el proceso y hoy son casos de éxito. La clave: despertar la imaginación de tu prospecto, su curiosidad. Recuerda algo muy importante: la transparencia 107
y la honestidad son vitales para construir la confianza y la credibilidad con tus prospectos y clientes. No las arriesgues, no las eches a perder simplemente por tratar de asegurar una venta, por prometerles el oro y el moro. Está bien vender una ilusión, siempre y cuando sea una ilusión que se pueda realizar, que sea genuina, que soporte una larga y fructífera relación para ambas partes.
No es dinero lo que motiva a un emprendedor, sino el estilo de vida feliz que puede conseguir con él
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No estropees tu ‘webinario’ en el cierre
Asumo que a estas alturas, después de la gran cantidad de contenido que te he ofrecido, ya sabrás lo complicado, pero también lo poderoso, que puede ser un webinario. Como lo he dicho otras veces, es la herramienta del futuro, hoy. Sin embargo, y esto también lo repito, el software es simplemente un instrumento, una extensión de tu trabajo, de tu conocimiento y de tu talento, de ahí que el éxito de tu presentación dependa de ti, exclusivamente. ¿Por qué te digo esto? Porque después de la cantidad de tareas que implica la preparación, de lo cuidadoso que debe ser el desarrollo de tu webinario, nada de esto servirá si al final, en el momento crucial, allí donde se cuecen las habas como suelen decir los narradores deportivos, cometes un error. Me refiero al cierre, que no solo significa concretar una venta, sino especialmente conseguir una transición adecuada. 110
La preparación es fundamental, indispensable. El desarrollo, el contenido, es la sustancia del caldo: es la razón por las cuales tus prospectos y clientes están ahí, conectados escuchándote, viéndote. La transición y el cierre, mientras, son el moño del regalo: si se lo pones, sin duda, se verá más bonito; si lo omites, quizás ni fu ni fa, es decir, quizás no haya efecto positivo, ni negativo; si pones uno feo o inadecuado, dañarás el detalle. El transcurso de tu webinario es como TRANSICIÓN sembrar el terreno, regar la semilla a la espera de que sea tierra fértil y pueda germinar. Sin embargo, una vez ha sido sembrada, la semilla requiere cuidados: que la rieguen, que le rocíen agua, que le apliquen algún fertilizante que la ayude a mantenerse sana. Con tu webinario ocurre lo mismo: debes abonar el terreno y, después, cerrar el círculo con una estrategia que acabe de convencer a tus prospectos. Lo crucial en la transición es que sea limpia, honesta, que quede al descubierto la intención de la venta, así nadie puede llamarse a engaños. “Si lo que viste hasta ahora te gustó y crees que te puede ayudar a fortalecer tu negocio, tengo un curso con 12 estrategias poderosas que van a incrementar tus ventas hasta donde nunca imaginaste”. Ese es un mensaje poderoso, contundente, claro: es difícil resistirse a la tentación de comprar. “Lo que hemos hablado, sin embargo, es solo la pun111
ta del iceberg, comparado con lo que puedes hacer para generar tráfico a tu web. El curso que te voy a ofrecer te dará los conocimientos y herramientas para pasar al siguiente nivel”, es otra opción válida. O, esta: “¿Quién quiere trabajar conmigo en una asesoría para posicionarse como líder?”. La venta está implícita, pero es sutil, porque lo que realmente se ofrece es la ayuda para solucionar el problema. Expuesto de esa manera, el mensaje de transición es una caricia. Eso me hace acordar de lo que decían las abuelas: “No es lo que me dice, mijo, es el tonito, es el tonito”. Tras una transición adecuada, habla de tu producto, especifica sus características y, sobre todo, sobre todo (repito), los beneficios. Desglósalo, para que la gente sepa exactamente qué va a comprar, muestra el valor de cada uno de sus componentes; dale un valor masivo. Se trata de llenar a tu prospecto y a tu cliente de razones de peso, irrefutables, para tomar la decisión de comprar. Que no tengan duda alguna, que no haya cabos sueltos que después incomoden. Justifica el precio: que ese no sea el factor que incline la balanza por el sí o por el no, sino que los argumentos expuestos y los beneficios que la persona va a recibir (bonos incluidos) son irresistibles. Que no haya forma de decir no, de aplazar.
GARANTÍA
Antes de la despedida, solo te resta un paso: el llamado a la acción. ¡No se te puede olvidar! Dale 112
razones poderosas por las cuales debe actuar ahora, ¡YA!, y explícate que la oferta tiene fecha límite, que los bonos expiran, que después el precio se incrementa. Y, la frutilla del postre: la garantía y el certificado (si es un curso). ¡Listo!: ya puedes despedirte y tomarte un pequeño descanso, porque se viene otra etapa crucial.
Preparar, desarrollar, entretener y enseñar son tus tareas antes de la transición y el cierre afortunado
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Consejos para la recta final de tu ‘webinario’
Una de las situaciones más incómodas a las que nos enfrentamos los emprendedores es aquella de ver que los resultados de nuestro trabajo no fueron los que esperáramos. Y más cuando se trata de un webinario, que como sabes es una actividad que demanda un gran esfuerzo, tanto tecnológico como logístico y también creativo. Ya te di la teoría de lo que debes hacer para salir bien librado, pero no sobra que también te hable de la parte práctica. Anteriormente, te conté los aspectos que debes tener en cuenta para hacer una transición afortunada, que incentive a tus prospectos a concretar la venta, y no que los ahuyente. También, de qué debes hacer para que esa persona se llene de razones y cuando llegue la hora de la compra solo considera una opción como respuesta: el ansiado SÍ.
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En esa recta final de tu webinario, el primer paso es calentar la venta, un proceso que podemos llamar preventa. Formular varias preguntas que conduzcan al mismo lugar es una estrategia adecuada. ¿”Cuándo vas a tomar acción, qué estás esperando?”, “¿Te parece una buena idea esta que te acabo de exponer?”, “¿Esto que de lo que te hablé, le ves utilidad para llevar tu negocio al siguiente nivel?”. Para reforzar esa estrategia, utiliza esta otra, la de las fotos mentales: “¿Puedes imaginarte cómo cambiaría tu vida si hoy mismo tomas la decisión de actuar?”, “¿Crees que con un poco de esfuerzo puedes alcanzar tus propósitos si sigues el plan que he diseñado para ti?”, “¿Me equivoco al decir que esto es justo lo que estabas buscando?”. Son interrogantes que calan, que mueven fibras, que alimentan la ilusión y, lo mejor, muestras que es posible cumplirla.
ESTRATEGIA
Preventa, en otras palabras, es hacer cierres de prueba durante la presentación, testear al público para saber si está preparado para comprar. La intención es llevar a los prospectos a que den pequeños pasos hacia el SÍ. Con las fotos mentales, mientras, lo que se busca es despertar su imaginación, que vislumbren el beneficio que van a recibir, que perciban cómo va a cambiar su vida si toman acción. Es un camino para evitar las ambigüedades, para despejar interrogantes. Otra alternativa interesante es la que conocemos 116
como parada abrupta. Es una interrupción abrupta (pero, premeditada) para formular una pregunta clave: “¿Lo que hemos hablado hasta ahora tiene algún valor para ti y tu negocio?”, o “¿Si el webinario terminara aquí, crees que tu inversión fue recompensada?”. Así, consigues que tu prospecto no se distraiga y, además, haces un llamado de atención que alerta sus sentidos. Como dije en notas previas, una transición adecuada entre el cuerpo del contenido y la etapa de venta es indispensable para la conversión. Un cambio brusco da al traste con la intención, de ahí que haya preguntas que te ayuden: “¿Quieres que pasemos más tiempo juntos? Entonces…”, o “¿Crees que te voy a vender algo que cambiará tu vida?”, o “¿Quieres aprender cómo lo hago yo, quieres conocer un conocer un programa que te saque de donde estás?”. En el cierre, lo fundamental es que el prospecto perciba el valor de cuanto va a recibir, que entienda que lo que va a pagar es muy poco por tantos beneficios. Dile que has hecho tu mejor esfuerzo, que has puesto a su disposición tus mejores herramientas, pero hazle saber que lo mejor está por venir. Recuérdale que pronto olvidará lo que escuchó, que le ofreces una escuela sin clases (membresía, coaching, servicios), que tienes bonos que serán muy útiles.
EJEMPLO
Dale un ejemplo: si llega a la universidad y el profesor le entrega abundante material y le dice que se 117
ven el día del examen final, ¿será posible que aprenda? Que sepa que tú ya le diste contenido que le sirve, pero que entienda que lo que lo va a llevar a cumplir sus sueños, a ser un emprendedor exitoso, es lo que tienes reservado para él. Y un último mensaje: los mejores beneficios son para los que compren ya, ahora; que vea que hay diferencia entre tomar acción y esperar.
Necesitas hacer que el prospecto se llene de motivos para dar el ansiado SÍ a la hora de la compra
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La despedida de tu ‘webinario’ es la bienvenida
Después de muchas horas de trabajo, quizás semanas, cuando te despides de la audiencia y cierras tu webinario, el cuerpo y la mente te piden a gritos un receso, un cambio de actividad. Sin embargo, hay algo, algo muy importante, que debes tener en cuenta: la despedida de tu webinario es la bienvenida de tus clientes, el momento de que perciban los beneficios, las ganancias intangibles que se desprenden de la compra que acaban de realizar. Para algunos, el punto final del webinario, ese momento en que hay que dejar la pantalla en negro, es una dificultad inesperada. Es como cuando uno se encuentra con el amigo de toda la vida y se pasa la noche recordando anécdotas, riendo. O cuando uno llega con la chica que le gusta a la puerta de la casa y, en vez de decir adiós, encuentra mil temas para hablar, como si la noche fuera eterna, como si no hubiera mañana. 120
Está bien que a veces uno se sale del libreto preparado, porque se abrió una sesión de preguntas y respuestas o, simplemente, porque se dejó llevar por la emoción. Sin embargo, hay que reaccionar y terminar. Con decencia, por supuesto, con delicadeza, pero también con firmeza. Es mejor que la gente se quede con ganas de más a que se acostumbre a extenderse hasta que se les dé gusto en todo. Acuérdate que educar a tus clientes también es una tarea necesaria. Después de la despedida, entonces, llega el momento de la bienvenida. ¿Cómo así, podrás preguntarte? A los que no compraron en esta ocasión, les dices adiós y les renuevas la invitación para que sigan conectados, para que estén pendientes de tus publicaciones. Sin embargo, tu atención de enfocarse, sí o sí, en aquellos que compraron, ¡en tus nuevos clientes! Debes tener un mensaje de bienvenida que los haga sentir como si estuvieran en casa. Dentro de esa educación que debes impartirles a tus clientes, a tu audiencia, es importante que ellos conozcan claramente cuál es la diferencia entre comprar y no comprar o, dicho de otra manera, entre ser cliente y ser simplemente un participante. Que antes de que se baje definitivamente el telón al cabo de tu webinario, aquellos que tomaron acción se sientan no solo satisfechos, sino bienvenidos en esa nueva familia, orgullosos de pertenecer a ella.
INVITACIÓN
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Es un efecto de pertenencia: el que no compró, que sepa que dejó pasar una buena oportunidad, unos beneficios que quizás no se le vuelvan a ofrecer, pero que también entienda que vendrán otras distintas; al que compró, que empiece a sentir lo bueno que es estar a tu lado, que se ilusione con lo que va a llegar. El efecto casi seguro de esto es que correrá a contarles a su familia y a sus amigos que acaba de hacer una inversión que cambiará su vida. Será un embajador de tu marca. A veces, con demasiada frecuencia, diría yo, cuando terminan un webinario, los emprendedores se ocupan más de los prospectos que no convirtieron que los clientes que adquirieron. Es una especie de obsesión, como si no fuera a haber más oportunidades, como si ya los hubiera perdido para siempre, como si el futuro de su negocio dependiera de aquellos que dijeron no, cuando en realidad está determinado por los que dijeron sí.
OBSESIÓN
Hay que aprender a soltar, así sea provisionalmente, mientras programas y construyes tu próximo webinario, a esas personas que fueron reacias a comprar. Recuerda que en la mayoría de los casos es un no condicional, no uno definitivo: no compraron porque quizás no disponen del dinero en ese momento, porque prefieren pensarlo un poco más, porque faltó un argumento más para convencerlos. La ventaja es que puedes hacerles seguimiento, seguir trabajándolos. 122
Entonces, enfócate en tus nuevos clientes: hazlos sentir especiales, agradéceles su voto de confianza, alimenta su ilusión, dales puntadas de lo que sigue en el proceso, anímalos a prepararse para lo que viene. Que ese entusiasmo no se quede allí, que ese fuego de la emoción no se extinga, sino que sea el combustible que lo lleve a cumplir sus propósitos, que le permita escalar hasta la cima donde están sus sueños.
Cuando la pantalla del computador queda en OFF, tu prioridad son los nuevos clientes: ¡Atiéndelos!
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Las relaciones son la mejor fuente para generar tráfico
¿Descansaste? Asumo que cuando cayó el telón de tu webinario, les diste la bienvenida a tus nuevos clientes, los atendiste en una corta inducción; que agradeciste el aporte de los afiliados y les pagaste sus comisiones por ayudar a las ventas, y te tomaste un pequeño descanso. Porque es el momento de iniciar otra labor que nos ocupa tiempo, que exige nuestras energías, pero que no podemos aplazar ni menospreciar. Se trata de la generación de tráfico masivo hacia tu web, allá donde acaban de aterrizar esos prospectos que hoy son felices nuevos clientes de tu negocio. Un webinario exitoso es un punto de partida, pero por más que sea una herramienta poderosa no hay que creer que hace milagros. En marketing, una sola estrategia no basta, tiene que haber un engranaje completo, complementario, variado, que ataque al nicho de mercado desde diferentes puntos y con diferentes enfoques. 125
Hay mil y una formas de generar tráfico, pero a la larga se resumen, se condensan, en dos estrategias: una, el tráfico pagado, es decir, el que implica una inversión de dinero a través de determinados canales (puede ser uno solo, pueden ser varios); dos, el tráfico trabajado, es decir, el que se genera producto de un trabajo específico, como resultado de una estrategia. ¿Y el tráfico gratuito?, te preguntarás: ¡Ese no existe, ese es un mito, ese es una mentira! El mal llamado tráfico ‘gratuito’ es una falacia porque a la larga resulta muy costoso. ¿Por qué? Porque cuando un emprendedor escoge esta alternativa, muchas veces no se da cuenta de que va a necesitar tiempo, mucho tiempo, mucho tiempo (repito, porque es mucho tiempo), antes de ver algún resultado. Y, para colmo, nada le garantiza que el resultado sea el que él espera; a lo mejor, sucede lo contrario.
TRABAJAR
Lo contrario significa que no sucede nada: no se genera tráfico, no se producen ventas, no se enriquece la lista de contactos, en fin. Y dado que el tiempo es el activo más valioso de tu negocio, porque es lo único que no puedes recuperar, perder tiempo es enterrar tu negocio bajo una carga de tierra. No se invirtió un centavo, pero a la postre ese mal resultado, esa pérdida de tiempo, se refleja en el balance con gruesos números rojos. El tráfico trabajado acarrea el mismo problema: requiere tiempo para ver resultados. Implica estrate126
gias a largo plazo como RSS, directorios, comentarios, contenido y enlaces entrantes, además de que necesitas participar en blogs, foros, redes sociales, hacer webinarios, fabricar guías y tutoriales, videos y audios. También, alternativas como comunicados de prensa, documentos, creación de productos (y bonos), software, en fin. En otras palabras, es un camino que puede llevarte a donde quieres llegar, pero necesitarás exprimir tu cuerpo al máximo, hasta la última gota de sudor, antes de ver un resultado satisfactorio. Y cuando lo hagas, quizás te des cuenta de que invertiste mucho esfuerzo, mucho trabajo y mucho tiempo por algo que de pronto no te dejó satisfecho. Si no tienes dinero para pagar publicidad, esta es una opción válida, pero debes ser consciente de sus características. El tráfico pagado, en cambio, ofrece resultados más rápido y es más enfocado. Lo ‘malo’ es que hay que ‘gastar’ dinero, algo que puede limitarte el presupuesto o que te obliga a esperar ingresos para reinvertirlos en la generación de tráfico. Entre las alternativas disponibles están Google Adwords, Facebook, PPV (pago por ver), correos pagados (emails, patrocinios, anuncios) o métodos tercerizados como comprar tráfico de otros lugares.
INVERSIÓN
Y quedan dos opciones poderosas: los afiliados, a sabiendas de que les debes pagar comisión, que te permiten llegar a nichos del mercado o a merca127
dos a los que no tienes acceso; y los lanzamientos, que siempre son atractivos, que redundan en flujo de ventas, en más conversiones (y más rápidas), en engrosar tu lista. Son escenarios en los que puedes conseguir socios estratégicos que faciliten tu tarea, que la complementen. En marketing, la principal herramienta para generar tráfico, y obtener otros beneficios, es establecer relaciones. De hecho, marketing no es algo distinto a establecer relaciones. Si tú las tienes con otros actores del mercado, si se colaboran, si se complementan, crecerán juntos y se fortalecerán, alcanzarán metas ambiciosas en menos tiempo. La lección, entonces, es para generar un tráfico continuo requieres no solo una lista de suscriptores, sino también una de aliados estratégicos.
No esperes que haya un resultado positivo si no estás dispuesto a invertir. Esa es una ley
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Ahora sí, ¡a volar en piloto automático!
Con lo que te he dicho hasta ahora acerca de los webinarios, quizás te hayas formado una idea equivocada: que son una actividad complicada. Se trata de una herramienta compleja, que es distinto, y que además tiene una gran virtud: si haces bien el proceso, si respetas el proceso, si en verdad hay un proceso de construcción, te revierte con creces. ¿Eso qué quiere decir? Que la máquina registradora se vuelve loca: clinc, clinc, clinc… Los webinarios son tan poderosos, que te permiten alcanzar objetivos como generar más tráfico, generar una lista, generar más ventas. Y una de las funcionalidades más prácticas y más útiles es la de la clonación: puedes repetir la actividad tantas veces como sea necesario y en cada una testear nichos diferentes o realizar emisiones privadas, a las que solo un público selecto y específico puede acceder.
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Como lo dije anteriormente, una de las ventajas de los webinarios es que puedes hacer pruebas hasta afinar el contenido justo a lo que deseas, a lo que necesitas. ¡Esa es la tarea dura, la complicada! Después, enciendes el botón de piloto automático y, tras bambalinas, te recreas con las maravillosas posibilidades que de brinda esta herramienta. Mientras descansas, mientras haces otros trabajos, mientras viajas, ella produce por ti y para ti. Una vez tengas la versión ideal de tu webinario, con la opción de la clonación puedes deleitarte. Programas una emisión exclusiva para clientes de Europa en un horario conveniente para ellos, lo que te permite segmentar el mercado y controlar la actividad al ciento por ciento. También puedes tener dos versiones idénticas del webinario, pero dirigidas a nichos distintos, con objetivos distintos, con seguimientos distintos. Cuando vayas a hacer uso de esa op- EXCLUSIVIDAD ción del piloto automático, no lo anuncies, pero ten cuidado de no vender una idea errada que dañe tu imagen y debilite tu credibilidad. A la hora de la verdad, a la gente no le importa si es en vivo y en directo (la mayoría de veces, ni se da cuenta si es emisión remota), porque lo que verdaderamente le interesa es el contenido. Y para la interacción no se frustre, les dices que vas a tratar de responder sus preguntas. Eso tiene un beneficio importante: te queda la 131
inteligencia de marketing con las preguntas que inquietan a tus prospectos y clientes, una información muy valiosa en dos sentidos. Una, es la excusa perfecta para contactarlos más tarde, para reforzar el proceso de conversión; dos, sabes con exactitud qué les preocupa, qué no los deja dormir, y puedes planear el siguiente paso de tu estrategia de marketing. Una de las características de la automatización es qué se puede hacer tan pronto terminar el webinario. Configuras la actividad de forma que, justo en el punto que decidiste, haces una transición hacia donde está la oferta de compra. Tras bambalinas, mientras vas respondiendo preguntas, el sistema recibe las ventas y actualiza la lista con los datos de las personas que no estaban inscritas.
REPETICIÓN
Esas tareas operativas, en todo caso, no son lo más importante. La gracia de la automatización está en alcanzar un objetivo específico, está sustentada en una razón de peso: por ejemplo, ofrecerlo varios días a la semana, en horarios distintos, para facilitar la presencia de prospectos que no pudieron estar en la emisión inicial. Eso, sin embargo, es algo que debes testear, para no derrochar esfuerzos y recursos, para no equivocarte. A mí me parece más poderoso cuando el webinario se hace un día específico a la semana, siempre a la misma hora. Por ejemplo, el día jueves a las 2 p. m. 132
para Europa y a las 8 p. m. para América. Eso te da la posibilidad de programarte, de ordenar tu trabajo, de enfocar esfuerzos y recursos para ese día y a esas horas. Por supuesto, determinar el día y la hora de la emisión es parte de las pruebas que debes haber realizado con antelación. Un consejo final: no te obsesiones con la posibilidad de automatizar tu webinario. Hazlo solo cuando estés seguro de que la presentación es justamente la que deseas, la que necesita tu mercado. Prueba, prueba y vuelve a probar. Si aún sigues inseguro, si tienes miedo de que algo pueda salir mal, mantente tras bambalinas, de modo que puedas reaccionar. Cuando hayas llegado al punto ideal, entonces sí ¡pulsa el botón de piloto automático y relájate!
La automatización es, quizás, la característica más poderosa de los ‘webinarios’. ¡Aprovéchala!
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Que tu ‘webinario’ no sea una rueda suelta
Un webinario exitoso es una experiencia fantástica, pero hay algo que debes tener en cuenta, siempre: ¡Nunca, una sola golondrina hizo un verano! ¿A qué me refiero con eso? A que por más provechosa que haya sido la presentación, por más que hayas superado tus metas de conversión de prospectos y de ventas, eso de nada te sirve si el webinario no está enmarcado en tu estrategia de marketing global. En reiteradas ocasiones te he dicho que los webinarios son una herramienta poderosa, y es cierto. En notas anteriores expuse mil y una razones, mil y un argumentos, mil y una características que sustentan esa afirmación. Sin embargo, no te puedes confiar en eso, no te puedes quedar ahí: recuerda que el éxito en los negocios está en la articulación de las relaciones con otros actores del mercado, con esa telaraña de beneficios mutuos.
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Veamos un ejemplo: si te llama la atención una jovencita y quieres empezar una relación, tu estrategia va más allá de presentarte y manifestar tu interés. La llamas, le envías mensajes, quizás le haces llegar un ramo de flores, la invitas a salir, tratas de compartir tiempo con ella, buscas convertirte en una buena compañía, en fin. ¿Ves? Es una estrategia múltiple, con acciones complementarias que se refuerzan unas a otras. Si eres consciente de que esa es el camino que te conduce al éxito en una relación, ¿por qué cuando haces negocios olvidas la premisa? Lo que quiero decirte es que un webinario no puede ser una actividad aislada, realizada simplemente “porque todo el mundo lo hace”. Ese, debes entenderlo, sería un craso error. Porque un webinario, más que un comienzo y un final, como piensan algunos, de varias maneras es el comienzo de muchos caminos.
CONQUISTAR
¿Cómo así? Cuando una persona se inscribe para el webinario que vas a realizar, empieza una singular cadena de acontecimientos que, bien dirigidos, serán afortunados para ti y para tu negocio. ¡Se abrió la puerta de las oportunidades! A vuelta de correo, le llega un mensaje de confirmación, con el enlace para conectarse y un adelanto del contenido. En esta bienvenida, conviene anexar uno o dos artículos de calidad para generar un impacto inmediato. Invitarlo a tu próximo webinario, entregarle algún 136
bono gratuito (¿Qué tal un libro sobre estrategias de posicionamiento?), ofrecerle contenido sobre tus otros productos, compartirle contenido de tus socios que le pueda resultar útil son, entre muchas otras, las alternativas de que dispones para fortalecer la confianza y la credibilidad, para hacer que esa relación esté sentada en bases sólidas y perdure en el tiempo. Más poderoso aún es la posibilidad de crear o engrosar tus listas. Recuerda que en el mundo de los negocios el dinero está en LAS LISTAS: la de prospectos, la de clientes, la de afiliados, la de socios estratégicos. Activarlas, cultivarlas y enriquecerlas, aportar en ellas y beneficiarse de ellas, es algo que tu negocio agradecerá, y mucho. Ahí, justamente ahí, es donde los webinarios encuentran su terreno fértil, donde pueden sacar a relucir sus superpoderes. Si necesitas crear una lista, los webinarios son una herramienta muy útil; si lo que buscas es ofrecer contenido y vender, difícilmente encontrarás mejor aliado que un webinario; si tu objetivo es ampliar tu red (de productos, de servicios, de beneficios, de relaciones), un webinario te da la posibilidad de alcanzar esa meta; si te interesa generar tráfico hacia tu web, un webinario es el primer paso para atraer la atención de tus clientes y llevarlos a ella.
CULTIVAR
Lo importante, lo que realmente puede cambiar 137
el curso de tu negocio y de tu vida, es que aprendas a pensar, te acostumbres a pensar, en sistemas y en estrategias. Las tácticas, las técnicas y la tecnología que se empleen son algo secundario; son herramientas útiles, valiosas, siempre y cuando tú las sepas enmarcar en un sistema de marketing, siempre y cuando hagan parte de otra serie de acciones complementarias. No te dejes vencer por la impresión de que realizar un webinario es algo complicado y engorroso. No te dejes obnubilar porque el resultado de tu webinario superó tus expectativas, y te duermes en los laureles. No te dejes engañar por la percepción de que un webinario es la solución perfecta, mágica, para todos los problemas de tu negocio. Un webinario es una herramienta superpoderosa, es cierto, pero al final la magia está dentro de ti…
Podrás considerar tu ‘webinario’ como un éxito si, a la postre, sirvió para fortalecer relaciones duraderas
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¿Estás listo para ingresar a la
dimensión desconocida?
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El año de los ‘webinarios’: ¡Catapúltate a la cima!
La velocidad a la que avanza la tecnología es tan frenética, que a veces lo que ayer fue una novedad hoy ya está obsoleto. Pasa con la moda, pasa con las costumbres, pasa con los hábitos, pasa sobre todo con la tecnología. Sin embargo, como toda regla tiene su excepción, los webinarios, que son un genial invento de finales del siglo pasado, viven su época dorada, al punto que en la industria este fue denominado ‘El año de los webinarios’. Hay que convenir, sin embargo, que los webinarios de hoy son bien distintos a aquellos que revolucionaron la forma de hacer capacitaciones empresariales (el uso que dio origen a esta herramienta) en la segunda mitad de los lejanos años 90. Hoy, nos ofrecen una imagen reencauchada, como si hubieran pasado por el quirófano de un cirujano plástico: los webinarios están jóvenes, están radiantes, están fortalecidos, están enriquecidos. 142
En torno de esta herramienta hay una curiosa contradicción: se usan hace más de veinte años, la mayoría de las personas del medio del marketing por internet reconoce haberlas usado o, cuando menos, haber asistido a una actividad desarrollada con esta tecnología. Inclusive, muchas otras personas que no pertenecen a la industria están familiarizadas con los webinarios, principalmente en el área de la capacitación empresarial. Puntualmente, el noventa por ciento de las personas relacionadas con negocios por internet respondieron sí cuando se les consultó si habían asistido a un webinario. Sin embargo, muchos de ellos, increíblemente, no saben usar esta herramienta; o, si la usaron antes, lo único que consiguieron fue provocarse un gran dolor de cabeza, echar a perder una oportunidad de negocio que, quizás, los hubiera llevado a otro nivel. En el mercado estadounidense, los FORTALECER webinarios son, desde hace mucho tiempo, la mano derecha de los empresarios exitosos. Es más: los que todavía no alcanzaron la cima están frenados, entre otras razones, porque no usan o no aprovechan las ventajas que les brinda esta herramienta. Son ellos, precisamente, los que jalaron el desarrollo de esta tecnología, que sigue fortaleciéndose, enriqueciéndose, evolucionando. En Latinoamérica, lamentablemente, los webi143
narios son todavía algo exótico para muchos. Peor aún, muchos aún sienten temor de usar esta tecnología, porque no están convencidos de sus beneficios, porque ignoran sus alcances, porque no se sienten cómodos e identificados con las alternativas que les ofrece el mercado. Por eso, precisamente por eso, sus negocios todavía no despegan. Este es un el año para dejar atrás las limitaciones, los temores, los inconvenientes. Los líderes de la industria de los negocios por internet lo denominaron como ‘El año de los webinarios’, el penúltimo impulso que necesita esta herramienta para consolidarse como la más efectiva para llevarlos a ti y a tu negocio a donde deseas. Es un acuerdo para facilitar su uso, para promover sus ventajas, para fortalecer sus características.
IMPULSAR
Es clara muestra, también, de que los webinarios son la herramienta preferida de los emprendedores en internet en el mercado estadounidense, de la confianza que los exitosos tienen en ella, de las increíbles posibilidades que les ha brindado, de los evidentes avances que esta tecnología ha experimentado en los últimos años. Tras dos décadas de batallar en el mercado para consolidarse, los webinarios son la estrella que más brilla en el firmamento de los negocios en internet. En las 25 notas previas, te conté cómo los webinarios surgieron en una época que podemos definir 144
como la prehistoria de internet: la conexión era vía telefónica (supeditada al ruido, sometida a eventuales y repetidos cortes, terriblemente costosa). Solo era posible transmitir voz y el resto era persignarse y encomendarse al Altísimo: ¡Aun así, los webinarios sobrevivieron, crecieron, se desarrollaron y ahora se reproducen! La permanente evolución de la tecnología de transmisión ha permitido el rápido avance de los webinarios. La irrupción de la banda ancha, que cada vez es más ancha y más confiable, sin que los costos la conviertan en inalcanzables para la mayoría, permitió agregar opciones como el video. Hoy, no me atrevería a decir quién jalona a quién, si la tecnología a los webinarios o los webinarios a la tecnología. Aunque en algunos países de Latinoamérica el desarrollo de la tecnología de transmisión de banda ancha sigue lejos de los estándares ideales, y todavía hay regiones en las que la conexión es un lujo, lo cierto es que en las grandes ciudades, donde se concentra la mayor cantidad de personas, lucha por ponerse al día, por cumplir con las expectativas de los emprendedores, ansiosos por llegar a las grandes ligas de los negocios gracias a ella.
POTENCIAR
Esos avances se han reflejado en una cifra que hace unos pocos años era inimaginable: la penetración de internet en Latinoamérica y el Caribe creció ¡el 934 por ciento!, en los últimos diez años. Para 145
comprender lo que eso implica, te doy otro dato: en Estados Unidos, donde la tecnología crece todos los días, en ese mismo período la penetración del internet solo se incrementó en un 140 por ciento. Es justo decir, sin embargo, que los límites de crecimiento en Estados Unidos son cada vez menores, debido a que la tecnología tiene una gran cobertura, pero también sabemos que las posibilidades, y sobre todo los recursos, son infinitamente superiores a los de Latinoamérica. La brecha se ha achicado, al punto que en nuestros países hay más de 250 millones de personas conectadas a internet, solo 60 millones menos que en EE. UU. ¿Entiendes de qué te hablo? De que existe un enorme potencial por desarrollar, de que las posibilidades para los emprendedores y empresarios latinos son, hoy por hoy, ilimitadas. Se trata de un mercado atractivo, ávido de herramientas como los webinarios, que además está interesado y, lo más importante, que tiene conocimiento, que está educado en el tema. Lo único que lo detiene, el único obstáculo que se presenta en el camino, es el miedo.
INCREÍBLE
Lo cierto, es que cualquier miedo que aún puedas sentir es infundado. ¿Por qué? Porque las ventajas y los beneficios que se desprenden del uso de los webinarios son increíbles; tanto, que a veces parece que fueran una mentira. Pero, no lo son. Te menciono una, quizás la más destacada: con los webina146
rios, el porcentaje de conversión de tu negocio crece como espuma, con rapidez y efectividad. Dado que permiten una interacción real en vivo y en directo (dos elementos que en un comienzo eran una utopía: interacción real y en vivo), los webinarios permiten hacer presentaciones combinadas de audio y video, de manera remota y con audiencia en cualquier lugar del planeta. Eso, en plata blanca, es una ventaja competitiva que ninguna otra herramienta te brinda y que, además, te destaca sobre tú competencia y sobre quienes no los utilicen. La velocidad a la que avanza la tecnología es tan frenética, que a veces lo que ayer fue una novedad hoy ya está obsoleto. Pasa con la moda, pasa con las costumbres, pasa con los hábitos, pasa sobre todo con la tecnología. Sin embargo, como toda regla tiene su excepción, los webinarios, que son un genial invento de finales del siglo pasado, viven su época dorada. ¿Estás listo para disfrutarla?
Es la decisión de tu vida: usas ‘webinarios’ y te capatulpas o sigues preso de tus miedos
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WebinarClic se adelantó al futuro
Una de las contradicciones más grandes de quienes dedicamos nuestra vida a hacer negocios en internet, que es un universo virtual, es que muchas veces quedamos presos de la tecnología, esclavizados por la cantidad de tareas que es necesario realizar para sostener la caña de los negocios. La inmediatez es una exigencia máxima y, por supuesto, hay que honrar los compromisos adquiridos con los clientes, que no dan espera. Cuando recuerdo aquellos tiempos en los que no podía liberarme de esas ataduras y mi vida transcurría literalmente frente a la pantalla del computador, me enfoco en agradecer cuanto he logrado gracias a mi trabajo, pero también agradezco inmensamente las nuevas herramientas que me permitieron vivir una vida real, ya no solo virtual. Y una de ellas, una de las más importantes, fueron los webinarios.
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Esta es una herramienta que me encanta, que cada día disfruto más, que se ha convertido en mi compañera preferida en los negocios. Lo que más me gusta de ella es que, aunque va camino de cumplir 30 años en el mercado (lo que para muchos la haría obsoleta), se ha renovado constantemente, se ha rejuvenecido y, sobre todo, se ha fortalecido y mejorado de muchas maneras. Y, lo más interesante, promete seguir esa tendencia por muchos años más. Hoy, gracias a esa tecnología, cumplí uno de esos sueños que todos tenemos de niños: estar ‘presente’ en varios sitios a la vez, una suerte de don de la ubicuidad. Por decirlo de otra manera, tengo varios clones de Álvaro Mendoza trabajando y produciéndome ganancias 7 días a la semana, los 365 días del año. ¿Te gustaría hacer lo mismo? La buena noticia, la excelente noticia, es que te voy a dar la fórmula para conseguirlo.
CLONACIÓN
¿Cómo? Te ofrezco WebinarClic, la herramienta que desarrollamos en conjunto con mis socios Benlly Hidalgo y Leonardo Guzmán y que estamos lanzando por estos días. Si has estado pendiente de las publicaciones que hago a través de mis diferentes canales digitales, sabrás que se trata del primer software especializado para realizar webinarios diseñado por marketeros para marketeros, por latinos para latinos y con configuración y soporte técnico completamente en español.
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¡Woooowww!, dirás. Fue, exactamente lo mismo, que con Benlly dijimos cuando conocimos la primera versión de esta herramienta. Está diseñada y construida para garantizarte que tu negocio va a subir a otro nivel, pero no un escalón, sino varios. Aún estoy en proceso de aprender a usarla, de sacarle el máximo provecho posible, y créeme que cada día me sorprendo más con las posibilidades que me ofrecer, con lo sencillo que se ha vuelto mi trabajo. Entre las muchas características que te puedo mencionar de los webinarios, voy a concentrarme en dos que, sé, son muy importantes para ti también: los porcentajes de conversión y la automatización. La primera significa más dinero para tu negocio y la segunda, más tiempo libre para ti. ¿Suena bien esa combinación, cierto? Bueno, pues te cuento que WebinarClic incorpora, en una sola herramienta, esas dos poderosas funciones. Para crear un webinario exitoso, tú necesitas probar y ajustar, probar y ajustar, corregir y mejorar, innovar y sorprender. Todo eso es posible con WebinarClic de una manera más sencilla, más intuitiva y más eficiente que con cualquier otra herramienta que hayas usado hasta ahora. Tras bambalinas, además, estaremos con Benlly y Leonardo brindándote toda la asesoría requerida para que construyas ese webinario que te mande a la estratosfera.
MEJORAR
Una vez hayas afinado la presentación, una vez 151
estés seguro de que funciona como un relojito suizo (y eso lo constatas con las estadísticas), lo pones en piloto automático y lo presentas tantas veces como quieras o desees, para que trabaje y produzca por ti mientras tú te encargas de otras tareas, mientras fabricas tu próximo webinario exitoso o, mejor aún, mientras disfrutas y descansas en compañía de los que más quieres. ¿Cuál es la novedad?, podrás preINTEGRACIÓN guntarme, si eso, con algunas características menos, es posible con algunas de las herramientas que ya hay en el mercado. Que en WebinarClic todas esas poderosas características, y muchas más que poco a poco irás conociendo y con seguridad te van a encantar, están integradas en una misma suite. ¡Leíste bien: es una misma suite! Y en español, y con intuición de latino, con soporte especializado en español y con mentalidad latina, y por el mismo precio. Podría explayarme mucho más, porque WebinarClic nace con mil y una virtudes, también porque estoy muy conforme y orgulloso con el resultado del trabajo que nos concentró los últimos meses. Solo me resta invitarte a que la conozcas, a que escuches lo que los expertos dicen de ella y, ojalá, a que la conviertas en tu media naranja perfecta. Porque WebinarClic es la tecnología del futuro, hoy…
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20 razones para enamorarte de WebinarClic
Dado que los grandes avances tecnológicos se desarrollan principalmente en Asia y Estados Unidos, a los latinos siempre nos toca acomodarnos a su forma de ser y hacer. De hecho, ya el idioma es una barrera que segrega a muchos, pero más allá de eso está la intuición, que es distinta. WebinarClic, sin embargo, promete solucionar esos problemas, derrumbar esas fronteras y convertirse en el mejor aliado de tu negocio. Diseñado por marketeros y pensado para marketeros, diseñado por latinos y pensado para latinos, configurado completamente en español (incluidos los tutoriales y el soporte técnico), WebinarClic te ofrece veinte razones de las que, seguro, te vas a enamorar. Y será amor a primera vista, amor del bueno, porque no solo hará que tu negocio alcance un nivel superior, sino que tu trabajo se hará más fácil, más agradable y muy profesional. 154
Estas son las características que hacen de WebinarClic una herramienta poderosa: 1) Dos herramientas en una: con WebinarClic, puedes hacer eventos en vivo y en directo o, si lo prefieres, tener webinarios ciento por ciento automatizados. Todo en una misma suite integral, todo por el mismo precio, todo con idénticas garantías. 2) Webinarios privados: aunque la gente concibe que los webinarios son una actividad abierta, no siempre es así. Si tu objetivo es la capacitación, si estás dictando un curso o si el contenido es exclusivo para un grupo cerrado, tu evento será cerrado, personalizado. 3) Creador de diapositivas de página de captura: WebinarClic es una herramienta poderosa especialmente para aquellos a los que no se les facilita la tecnología. Sin necesidad de ser un experto, podrás acudir a llamativas plantillas y diseñar tu página de captura. El creador de páginas es muy versátil y te ofrece una variedad de opciones.
CREACIÓN
4) Creador de diapositivas de contenido: esta es una de las funcionalidades más atractivas, pues podrás publicar imágenes en alta definición y, lo mejor, les puedes incluir enlaces, videos y botones interactivos. Ninguna otra herramienta del mercado te da estas posibilidades, que harán que tus clientes se enamoren de las presentaciones. 155
5) Envío de correos automatizado: un webinario es una actividad muy compleja que implica una serie de tareas antes, durante y después, y que nos obliga a generar una secuencia de correos francamente desgastante. En WebinarClic, para ahorrarte tiempo, escribimos y diseñamos esos emails y los dejamos listos para que solo los automatices. 6) Poderosas estadísticas: gracias a esta característica, tus métricas dejarán de ser un dolor de cabeza. Por el contrario, tendrás datos confiables y detallados para diseñar tu estrategia de marketing. Te sorprenderás la cantidad de cifras que hay a tu disposición. 7) Hacer ofertas: WebinarClic te ofrece tres alternativas revolucionarias. Si haces un webinario, es para llevar a la gente a tu carta de ventas, así que dispusimos dos espacios exclusivos para que incluyas tus ofertas, un banner en la parte superior y otro en el chat. Además, como te conté, las diapositivas pueden llevar links. 8) Crear encuestas: si no hay inteSEGMENTAR racción, no es un webinario. Por eso, WebinarClic te permite esta funcionalidad que, además de proporcionarte una valiosa información que te sirve para segmentar tu audiencia, evita que la gente se distraiga. Los resultados de las encuestas también te sirven como métricas que soporten tu estrategia de marketing.
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9) Interacción pura, real: para que no extrañes funciones a las que ya te acostumbraste en otros dispositivos, el chat de WebinarClic le permite a tu audiencia incluir caritas, manos o corazones que dan cuenta de sus emociones. Un poderoso e inmediato feedback. 10) Control absoluto sobre el chat: INTERACCIÓN en otras herramientas, el chat puede convertirse en un ‘espía’, en un factor de distracción o, sencillamente, en una molestia. En WebinarClic, sin embargo, tú tienes el control absoluto: puedes bloquear, silenciar, eliminar comentarios. Lo habilitas solo cuando lo necesitas y, lo mejor, eres el amo absoluto de lo que sucede en él. 11) Filtro de asistentes: cuántos se inscribieron, cuántos asistieron, cuántos estuvieron todo el tiempo; es una analítica muy poderosa para medir lo que ocurre antes, durante y después de tu webinario. Esto te permite diseñar las estrategias de marketing específicas para trabajar cada segmento de tu mercado. 12) Medidor de conversiones: si haces publicidad en Facebook o Google Analytics, con esta función puedes hacer el seguimiento de las conversiones. Así, en el futuro, esta información te ayuda a poner en práctica técnicas avanzadas de marketing como el remarketing o el retargeting. 13) Enlace mágico: gracias a la automatización, WebinarClic sabe si la persona que se inscribe en 157
tu webinario es nueva en tu lista, o si le falta alguna información de contacto. Así, de manera inteligente, el sistema te ayuda a actualizar y completar tu base de datos de manera permanente. 14) Sala privada: si no deseas que PRIVACIDAD cualquier persona sepa de tu webinario o se registre en él, con WebinarClic puedes crear una sala privada, exclusiva para el segmento de mercado al que está dirigido el evento. Controlas el acceso con una contraseña. 15) Simulador de asistencia: cuando tu webinario corre en piloto automático, esta función te permite simular una audiencia amplia para que los usuarios que están conectados vivan la experiencia de igual manera que si fuera en vivo y en directo. 16) Control de cámaras: manejas diferentes escenarios, como si fuera un programa de televisión. Tus usuarios ya no solo verán la presentación, sino que además, si así lo quieres, también te verán a ti en video. Puedes usar las dos opciones simultáneamente. 17) Número de asistentes ilimitado: se acabó ese dolor de cabeza que te impedía reunir grandes audiencias o que te generaba elevados costos. Con WebinarClic, sin necesidad de descargar aplicaciones, puedes tener un público multitudinario. 18) Editor Giru: según la pericia que poseas o del tiempo del que dispongas, con WebinarClic puedes 158
hacer tus diapositivas desde cero, basado en las plantillas que te ofrecemos, o las importas ya elaboradas en una herramienta externa, como Power Point. 19) Directo en tu página: una funcionalidad que, hoy por hoy, ninguna otra herramienta del mercado te ofrece. Si trabajas con WordPress, descargas el plugin y lo instalas: así, tu sala privada se verá en el lugar de tu web que hayas seleccionado. Si trabajas con una plataforma distinta a WP, te damos un sencillo script html que soluciona el problema. 20) Paquete completo: en la repeti- TRANSMITIR ción de tu evento, tus prospectos y clientes verán exactamente lo mismo que se dio en vivo y en directo, incluidos los chats, el juego de cámaras, los videos que hayas presentado. Así, aunque sea en diferido, vivirán una experiencia natural, agradable y completa. Si actualmente usas otra herramienta para tus webinarios y decirse continuar con ella, solo me queda desearte la mejor de las suertes. Sin embargo, te extiendo la invitación para que pruebes WebinarClic, sin más compromiso que el de brindarte una asesoría que te permita tomar la decisión más conveniente para ti y tu negocio. Como dice la canción de Luis Enrique, date un chance de probar la mejor herramienta del futuro, hoy.
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¡Bienvenido al futuro!
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