Uriarte Abner Diseño Negociación

UNIVERSIDAD UNIVERS IDAD VIRTUAL DEL ESTADO ESTADO DE GUANAJUATO

Alumno:

Abner Enrique Uriarte Quijada

MATRICULA:

15000462

Maestra:

Paola Ameyali Ameyali Lira Güemez

 Nombre del Módulo:

Técnicas de negociación

 Nombre de la actividad: actividad:

Diseño de una negociación.

Fecha de elaboración:

17/10/17

Desarrollo. Definición del objetivo de la negociación: El director general de Megacable espera que el gerente de compras negocie, con el área de ventas de TV Azteca, un nuevo contrato debido a que el 40% de los clientes se han quejado por el retiro de las señales de esta televisora de su sistema de televisión por cable. La principal encomienda del gerente de compras radica en negociar los costos, ya que la empresa no está en posibilidades de aceptar un incremento de tarifa por arriba del 15%, además debe obtener obligatoriamente el nuevo contrato, ya que no pueden prescindir de las señales de TV Azteca.

Descripción de la contraparte: El director general de Tv Azteca solicitó al gerente de ventas que en el nuevo contrato de venta para Megacable se incluya lo siguiente: 

Los canales 7 y 13



Las repetidoras de ambos canales



El canal Proyecto 40

Y tres canales adicionales que ofrecen programación de archivo de la televisora (programas transmitidos en años anteriores). Por lo anterior, en la negociación con Megacable, el gerente busca un incremento del 30% sobre las tarifas anteriores.

Personas implicadas: El director general de Tv Azteca. Máxima Autoridad. Gerente de ventas en TV Azteca: Gerente de Área. El director general de Megacable. Máxima Autoridad. Gerente de compras en Megacable: Gerente del área

Recursos disponibles: Se cuenta con un equipo de profesionales en los negocios quienes son los representantes de los intereses de sus respectivas empresas. A su vez las empresas cuentan con los recursos materiales, económicos, legales y técnicos para satisfacer las demandas y requisitos de los servicios que ofrecen.

Propuestas o alternativas de intercambio: INTERESES: Negociar con el área de ventas de TV Azteca un nuevo contrato y negociar los

costos, ya que la empresa no está en posibilidades de aceptar un incremento de tarifa por arriba del 15%. OPCIONES: los canales que realmente pide la audiencia son el 7 y el 13, por tanto puede

prescindirse de los demás canales como las repetidoras de ambos canales, El canal Proyecto 40 y los canales de archivo de la televisora. Por tanto puede negociarse el precio en base a que solo se ocuparían los canales que se mencionó. CRITERIOS: TACTICAS DE NEGOCIACION: Negociación explicita.

Conclusiones: El haber realizado esta actividad me ha dejado un gran aprendizaje que sin lugar a dudas me será de gran utilidad no solo en mi ámbito profesional sino también en todos los aspectos de mi diario vivir, pues día a día nos enfrentamos con diferentes situaciones donde es necesario negociar y defender nuestras posiciones, puntos de vista e intereses de toda índole. Muy a menudo tenemos que negociar y enfrentarnos ante otras personas que también tienen sus puntos que quieren defender y considero que el material de referencia de esta actividad es muy completo y me ha abierto una nueva perspectiva para saber cómo estar mejor preparado para las futuras situaciones en las que me encuentre, donde tenga que realizar una negociación. De esta manera ya estaré más preparado y con mejores herramientas para defenderme y de manera profesional llegar a un acuerdo que beneficie a las dos partes.

Fuentes de información:

Cohen, D. y Asín, E. (2005). Sistemas de información para los negocios: un enfoque de toma de decisiones. México: McGraw-Hill. Chamoun-Nicolás, H. (2003). Trato hecho: guía para una negociación sin fallas.  Monterrey, México: Keynegotiations Fisher, R. (2007). Las emociones en la negociación.  Colombia: Editorial Norma. Polegre, A. (2003). Técnicas avanzadas de negociación.  Recuperado de http://bd.uveg.edu.mx/redirect/despacha_empresa.php?id=1119119