Tipos Psicologicos e Iridologia

Faculdade de Ciências da Saúde de São Paulo Centro de Ensino Superior de Homeopatia IBEHE S/C LTDA

José Antônio de Faria da Silva

ANÁLISE DO IMPACTO DOS TIPOS PSICOLÓGICOS INTROVERTIDO E EXTROVERTIDO NOS RESULTADOS DOS CONCESSIONÁRIOS SAVAR E SAVARAUTO

“Monografia apresentada como parte das exigências para obtenção do título de especialista em Iridologia-Irisdiagnose”

Porto Alegre 2005

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DEDICATÓRIA

Aos meus queridos pais Romeu e Marta, pela dedicação e empenho ao me proporcionar uma boa educação. À minha querida e amada esposa Andréa e, aos meus filhos Samuel e Samara, que nos momentos de minha ausência devido ao empenho nos estudos, foram colaboradores e pacientes. Ao meu bondoso e amado Deus Jeová, que sempre tem me suprido de energia e coragem para enfrentar os desafios dos caminhos da vida.

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AGRADECIMENTOS

Ao professor e amigo Celso Batello, pela dedicação e carinho demonstrados na divulgação do saber, tornando as aulas de importância significativa e fazendo com que realmente valesse estar presente. A minha amiga Fernanda Simonaio, pela colaboração nos trabalhos aqui realizados.

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RESUMO A Iridologia tem contribuído significativamente para o conhecimento do indivíduo. Iridologia é o estudo da íris, que abrange desde a anatomia, fisiologia, histologia, farmacologia, patologia até a possibilidade de se conhecer a constituição geral e parcial do indivíduo, já que ambas estão representadas na íris. A íris revela a essência do indivíduo, todas as suas qualidades e potencialidades. Como ciência, permite entender os aspectos físicos emocionais e mentais do indivíduo. Esse trabalho utilizou-se do Método Rayid (iridologia comportamental), para examinar um dos aspectos específicos da personalidade: a introversão e a extroversão, bem como, análise do impacto dos tipos psicológicos introvertido e extrovertido, nos resultados das vendas dos diversos segmentos, dos concessionários de veículos Savar e Savarauto. Num segundo momento, identificou-se a correlação entre os métodos Rayid e Quati (Questionário de Avaliação tipológica). O resultado desta análise através do método Rayid, tem como objetivo, corroborar com as demais técnicas de seleção, oferecendo um suporte e direção, fornecendo assim, mais uma ferramenta para os profissionais envolvidos no processo seleção de pessoas. Palavras-chave: Iridologia. Tipologia. Extroversão. Introversão. ABSTRACT The iridology has contributed a lot for human knowledge. Iridology is the study of the iris, and it comprehends anatomy, physiology histology, pharmacology and pathology, even the possibility to know human general and partial constitution, since both of them are represented in Iris. Iris reveals the individual essence and all of its quality and potential. As a Science, allows us to understand human physical, emotional and mental aspects. This study was based on Rayid methods (Behavioral Iridology), to examine one specific personality aspect:: Introversion and Extroversion, and analyze the impact of introverted and extroverted psychological types in sales results from several segments of Savar and Savarauto dealers. After this study, It has been identified a correlation between Rayid and Quati (Avaliation questionnaire of human types) methods. The results of this analysis through Rayid method has as primary objective, the intention to prove that these techniques can work together with other tools used by professionals for the hiring process and selection of workers. Keys words: Iridology. Typology. Extroversion. Introversion.

5 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO..................................................................................................... 19 2 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA E DO AMBIENTE ..................................... 19 2.1 Savar S/A Veículos.......................................................................................... 20 2.1.1 Missão ........................................................................................................... 20 2.1.2 Política e Valores ........................................................................................... 20 2.1.3 Principais Clientes.......................................................................................... 21 2.1.4 Principais Produtos e Serviços ...................................................................... 21 2.1.5 Outros Negócios ........................................................................................... 21 2.2 Savarauto ........................................................................................................ 22 2.2.1 Missão............................................................................................................ 22 2.2.2 Política e Valores ........................................................................................... 24 2.2.3 Principais Clientes.......................................................................................... 24 2.3 Situação Problemática.................................................................................... 25 2.4 Justificativa e definição da amostragem ...................................................... 26 3 OBJETIVOS ........................................................................................................ 26 3.1 Objetivo Geral ................................................................................................. 26 3.2 Objetivos Específicos .................................................................................... 27 4 REVISÃO DE LITERATURA ............................................................................... 27 4.1 História da Iridologia ...................................................................................... 28 4.1.2 A Iridologia na América Latina ....................................................................... 28 4.2 A Iridologia no Brasil ..................................................................................... 29 4.3 Esquema de uma íris ...................................................................................... 30 4.4 Como escolher uma técnica de seleção ....................................................... 31 4.5 Por que especificamente os vendedores? ................................................... 31 4.6 Histórico da Tipologia .................................................................................... 32 4.6.1 Base da Tipologia Jungiana........................................................................... 33 4.6.2 Tipos Psicológicos ......................................................................................... 33 4.7 O inconsciente ................................................................................................ 34 4.8 Introversão e Extroversão.............................................................................. 34 4.9 A Extroversão ................................................................................................. 35

6 4.9.1 A extroversão – ultrapassando os limites....................................................... 33 4.9.2 O perfil de um extrovertido............................................................................. 34 4.10 A Introversão................................................................................................. 34 4.10.1 O perfil de um introvertido............................................................................ 35 4.10.2 O introvertido e o extrovertido se complementam........................................ 33 5 MÉTODO ............................................................................................................. 34 5.1 Método Rayid .................................................................................................. 33 5.2 Identificação da extroversão na íris .............................................................. 34 5.2.1 Identificação da extroversão pela pupila ........................................................ 34 5.3 Identificação da introversão na íris ............................................................... 35 5.3.1 Identificação da Introversão pela pupila......................................................... 34 5.4 Uso do método de Avaliação Tipológica QUATI .......................................... 33 5.4.1 Método QUATI ............................................................................................... 34 5.4.2 Teste QUATI – Questionário de Avaliação Tipológica ................................... 34 5.5 O foco de atenção - Atitude ........................................................................... 34 5.5.1 Introversão (I)................................................................................................. 33 5.5.2 Extroversão (E) .............................................................................................. 34 5.6 Teste QUATI e sua aplicação ........................................................................... 33 6 DESENVOLVIMENTO DOS ESTUDOS - RESULTADOS .................................. 34 6.1 Coleta de Dados e Análise pelo Método Rayid ............................................ 33 6.2 Aplicação do Questionário de avaliação Tipológica (QUATI) ..................... 34 6.3 Entrevista com os Vendedores...................................................................... 34 6.4 Análise dos Resultados..................................................................................... 35 6.4.1 Empresa Savar – Vendedores de Tele-peças (televendas)........................... 34 6.4.2 Empresa Savar – Vendedores de Caminhão................................................. 33 6.4.3 Empresa Savar – Vendedores de Peças (Balcão)......................................... 34 6.4.4 Empresa Savar – Vendedores de Pneus ....................................................... 34 6.4.5 Empresa Savar – Vendedores de Recapagem.............................................. 35 6.4.6 Empresa Savarauto – Vendedores de Veículos Importados.......................... 33 7 CONCLUSÃO ...................................................................................................... 34 8 REFERÊNCIAS ................................................................................................... 34 9 ANEXOS.............................................................................................................. 34

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LISTAS DE FIGURAS E QUADROS

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1 INTRODUÇÃO

No decorrer dos anais históricos da humanidade sempre houve uma grande preocupação e até mesmo uma certa expectativa para se “encontrar” à “pessoa certa”, que pudesse realizar uma determinada tarefa, seja ela a mais simples possível até mesmo as grandes e complexas atribuições. A guisa de exemplo, rememora-se o caso do Rei Nabucodonossor, que após a invasão de Jerusalém em 618 AC, ordenou a seu principal oficial que selecionasse entre os nobre mancebos capturados em Jerusalém homens que não houvesse “defeitos”, e passou a descrever algumas características ou perfil desejado conforme lemos no relato Bíblico do Livro de Daniel mencionado nas Escrituras Sagradas, o relato na sua íntegra podemos verificar abaixo: Conforme o livro Preste Atenção à profecia de Daniel (1999, p. 32), em 618 AEC, ou durante o terceiro ano do reinado de Jeoiaquim como vassalo de Babilônia, que o Rei Nabucodonosor foi a Jerusalém pela segunda vez, na tentativa de sitiá-la, o que de fato ocorreu conforme relata, (Daniel 1:2). Nesta ocasião, além dos tesouros de Jerusalém este Rei , fez algo que lembra da importância do processo de seleção e, podemos assim dizer também, da escolha “certa” da pessoa para seus projetos e futuros anseios. Segundo o livro Preste Atenção a profecia de Daniel (1999, p. 32),

9 complementando o relato prossegue: “O rei disse então a Aspenaz, seu principal oficial da corte, que trouxesse alguns dos filhos de Israel, e da descendência real, e dos nobres, mancebos em que não houvesse nenhum defeito, mas que fossem de boa aparência, e que tivessem perspicácia em toda a sabedoria, e que estivessem familiarizados com o conhecimento, e que tivessem discernimento daquilo que se sabe, em que houvesse também a capacidade de estar de pé no palácio do rei” (Daniel 1:3, 4). Quem foram os escolhidos? Somos informados: “Aconteceu que havia entre eles alguns dos filhos de Judá: Daniel, Hananias, Misael e Azarias” (Daniel 1:6). É citado no livro Preste Atenção a profecia de Daniel (1999, p. 33), que para certificar-se de que os adolescentes hebreus seriam amoldados ao sistema babilônico, Nabucodonosor decretou que seus funcionários ‘lhes ensinassem a escrita e a língua dos caldeus’. (Daniel 1:4) Não se tratava duma educação comum. The International Standard Bible Encyclopedia (Enciclopédia Bíblica Padrão Internacional) explica que “abrangia o estudo do sumeriano, acadiano, aramaico... e de outros idiomas, bem como, a vasta literatura escrita neles”. “A vasta literatura” consistia em história, matemática, astronomia, e assim por diante. Com o decorrer do tempo, tornou-se ainda maior á necessidade de pessoas qualificadas.Como marco podemos mencionar, que a revolução Industrial acelerou esta grande ansiedade da classe empresarial e dos profissionais da área de Recursos Humanos, para “encontrar” ou podemos dizer selecionar o profissional que atenderá ao perfil para determinada função .

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2 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA E DO AMBIENTE

O grupo Savar é formado pelas seguintes empresas: •

Savar (Concessionário de veículos pesados Mercedes-Benz em Porto Alegre – R.S.);

•

Savarauto (Revendedora de automóveis Mercedes-Benz em Porto Alegre – R.S.);

•

Savarauto (Revendedora de automóveis Mercedes-Benz em Caxias do Sul – R.S.);

•

Savarauto (Revendedora de automóveis Mercedes-Benz em Novo Hamburgo – R.S.);

•

Savarsul (Concessionário de veículos pesados em Pelotas – R.S.);

•

Lagoa Sul (Revendedora de automóveis Toyota em Pelotas – R.S.);

•

DVA Veículos (Concessionário de veículos pesados Mercedes-Benz em Florianópolis – S.C.);

•

DVA Automóveis (Revendedora de automóveis Mercedes-Benz em Florianópolis – S.C.);

•

Savar Sud (Revendedora de Automóveis Peugeot em Pelotas – R.S.).

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2.1 Savar S/A Veículos

A Savar S/A Veículos foi criada em 06 de agosto de 1968, com o nome de Sociedade de Veículos Automotores Rio-Grandense Ltda, tornando-se a sexta revenda de Mercedes-Benz do rio Grande do Sul. Os principais acionistas são os mesmos até hoje: Toniolo Busnello S/A, Bortoncello Inorporações Ltda e P. Garcia Participações Ltda. O primeiro prédio da empresa, de cerca de 1000 m2, localizado na mesma área em que ela funciona atualmente, foi adquirido da Auto Viação Cometa. Nos anos 1972 e 1973 deu-se a ampliação, com a construção do novo prédio, seguindo-se a compra de áreas adjacentes. Hoje, A Savar possui um terreno de 12.000 m2 e uma área construída de 13.000 m2, onde atuam 250 funcionários.

2.1.1 Missão

Priorizar a busca da satisfação total dos clientes através da prestação de serviços e produtos.

2.1.2 Política e Valores

•

Investir no crescimento profissional de seus funcionários, buscando seu contínuo aperfeiçoamento;

12 •

Trabalhar em parceria com seus fornecedores num processo de comprometimento gerando qualidade, bom atendimento, segurança e satisfação do cliente;

•

Contribuir para o crescimento da comunidade, buscando qualificar seus investimentos, garantindo assim a satisfação dos acionistas.

2.1.3 Principais Clientes

A clientela da Savar é constituída principalmente por Órgãos Públicos, Frotistas de Ônibus Urbanos, Frotistas de Ônibus Rodoviário, Transportadores de Carga, e Autônomos (Motoristas/Caminhoneiros).

2.1.4 Principais Produtos e Serviços

- Veículos Novos (Pesados) Mercedes-Benz - Veículos Usados - Peças de Reposição - Assistência Técnica

2.1.5 Outros Negócios

- Venda de pneus novos - Venda de recapagem de pneus usados

13 2.2 Savarauto Comércio Importação e Exportação de Veículos Ltda

A Savarauto Porto Alegre é uma revendedora de automóveis MercedesBenz, e atua desde 1992 em Porto Alegre, tornando-se a única revenda de importados Mercedes-Benz do Estado, estando também entre as primeiras em vendas de Classe A no Brasil. Localizada em Porto Alegre, trabalha como revenda e assistência técnica de automóveis Mercedes-Benz. É responsável por cerca de 36% do volume de carros de luxo comercializados no Rio Grande do Sul. Possui serviço de socorro e oficina mecânica, sendo que todos profissionais atuantes na área de oficina e os vendedores de veículos são treinados na fábrica em São Bernardo do Campo, São Paulo e são efetuadas reciclagens a cada seis meses.

2.2.1 Missão

A empresa Savarauto tem como missão e objetivo fornecer produtos e serviços com comprometimento dos colaboradores, garantindo a satisfação dos clientes.

2.2.2 Política e Valores

•

Pontualidade - Garantir os prazos acordados;

•

Agilidade - Eficácia na análise e identificação das necessidades dos clientes, encontrando a solução no menor tempo possível;

•

14 Confiança / Segurança - Transparência e honestidade no trato com os clientes;

•

Satisfação dos clientes externos - Capacidade de fornecer soluções as expectativas dos clientes;

•

Satisfação dos clientes internos - Proporcionar um bom ambiente de trabalho, motivando o colaborador a desempenhar todo o seu potencial individual e em grupo;

•

Melhoria

contínua

- Aperfeiçoamento

constante

dos

processos,

utilizando indicadores de acompanhamento; •

Inovação - Estar atento às mudanças de mercado e avanços tecnológicos que envolvam os serviços e produtos;

•

Garantia - Responsabilizar-se pelos produtos e serviços fornecidos;

•

Atendimento a Legislação Vigente - Cumprimento da legislação vigente;

•

Bem Estar da Sociedade - Participar periodicamente em auxílios ou atividades que visem o bem estar social.

2.2.3 Principais Clientes

A Savarauto possui uma clientela bastante distinta por se tratar de uma empresa que trabalha com produtos diferenciados. Os principais clientes da Savarauto são em geral, pessoas físicas de classe alta e média alta, como empresários, advogados, profissionais liberais, jogadores de futebol entre outros.

15 2.3 Situação Problemática

Analisa-se o impacto da extroversão e da introversão dos vendedores, dos dois concessionários de veículos, relacionando os resultados obtidos pelos mesmos. Aqui, define-se resultado, como sendo o total de comissões auferidas pelo vendedor no período de Janeiro a Setembro de 2005. Este trabalho traz a seguinte questão problemática a ser respondida: “Quais os impactos dos tipos psicológicos extrovertidos e introvertidos nos resultados dos concessionários Savar e Savarauto?”

2.4 Justificativa e definição da amostragem

Os vendedores fazem o time de frente, ou pode-se dizer, que representam a organização no momento das vendas e no contato com os clientes. Devido a isso, caso o vendedor não preencha os requisitos necessários para se posicionar corretamente perante o cliente, isto pode resultar de forma negativa para a organização. Busca-se trabalhar uma das características da personalidade dos vendedores, a extroversão e a introversão, para assim contribuir para o bom desenvolvimento desses profissionais e, conseqüentemente, em melhores resultados de vendas. A amostra para estudo do trabalho são os dois concessionários Savar e Savarauto,

mais

especificamente,

os

seus

vendedores,

que

foram

primeiramente separados por empresa e em seguida por segmentos de vendas específicos.

16

3 OBJETIVOS

Os objetivos do trabalho estão divididos em geral e específico. O objetivo geral busca responder a questão principal do trabalho, e os objetivos específicos, por sua vez, estão dispostos a orientar e auxiliar na obtenção do objetivo geral.

3.1 Objetivo Geral

O trabalho tem como objetivo central identificar o impacto dos tipos psicológicos Extrovertido e Introvertido nos resultados de Vendas dos concessionários Savar e Savarauto.

3.2 Objetivos Específicos

- Identificar os Colaboradores Extrovertidos e Introvertidos de ambas empresas; - Analisar a correlação do Método Rayid com o Método Quati e com a percepção dos Colaboradores; - Verificar o impacto da Extroversão e Introversão sobre os resultados de Vendas.

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4 REVISÃO DE LITERATURA Neste capítulo serão abordados assuntos relacionados à história da iridologia, a iridologia na América Latina, a iridologia no Brasil, o esquema de uma íris, como escolher uma técnica de seleção, por que especificamente os vendedores?, o histórico da tipologia, a base da tipologia jungiana, os tipos psicológicos, o inconsciente, a introversão e a extroversão, a extroversão – ultrpassando os limites, o perfil de um extrovertido, o perfil de um introvertido, o introvertido e o extrovertido se complementam, e um resumo sobre extroversão e introversão.

4.1 História da Iridologia

Desde os primórdios da humanidade que os olhos são objeto de fascínio pelo homem. Há achados arqueológicos que comprovam que os caldeus e os babilônios, deixaram inscrições em pedras sobre a íris e a sua relação com o restante do corpo. No antigo Egito, foram encontradas cerâmicas com olhos pintados, inclusive com sinais iridológicos. Na Grécia Antiga, Hipócrates também se interessou pelo estudo da íris como um meio de diagnose, de acordo com referências em registros da Escala de Salermo.

18 Em 1670, Phillippus Meyens, de Dresden, em sua obra Chiromatic Medica, faz menção a sinais na íris indicando os principais, e fornecendo um entendimento básico para o primeiro mapa da íris publicado. Já em 1695, em Nuremberg, Joahann Eltholtz, escreveu trabalhos científicos sobre sinais na íris. Cristian Haertels, passados 91 anos, em Goettinger, elaborou um trabalho fundamentado nos estudos de Meyens e Eltholtz, chamado de De Óculo et Signo (O Olho e Seus Sinais), que causou muita polêmica na época. Porém, coube a Ignatz Von Peczely, da Hungria, o mérito de codificar a Iridologia. Menino ainda, aos 10 anos, fraturou acidentalmente uma das patas de uma coruja e verificou o aparecimento de uma marca na íris da referida ave. Peczely tratou da fratura da coruja e notou que o sinal mudava de características

à

medida

que

a

fratura

se

consolidava,

marcando

indelevelmente a íris. Segundo o Dr. Jensen, Peczely, aos 10 anos de idade, já possuía noções exatas de anatomia, a ponto de desenhar perfeitamente o corpo humano, tendo sido convidado para ir à Roma estudar com Michelangelo. Aos 20 anos, foi preso por exercer atividades revolucionárias, fato este que lhe permitiu se dedicar com afinco à Iridiagnose. Posteriormente, como médico, observou haver uma relação entre os órgãos do corpo humano e a íris e elaborou um mapa da íris com as representações topográficas destes mesmos órgãos. Em 1881, publicou Discoveries in the field of natural science and Medicine : Instruction in the Study of Diagnoses from the Eye. Em 1886, Peczely publicou um mapa em Die Homeopatische Monats Blatter.

19 Na mesma época, sem mesmo conhecer Peczely, um pastor homeopata de nome Nils Liljquist, da Suécia, publicou um trabalho independente sobre o assunto designado On Degendiagnoses, que, em inglês recebeu o título de Diagnose from the Eye (Diagnóstico a partir do olho), que incluía um mapa com desenhos coloridos e em preto e branco. Liljquist afirmava que a íris é formada por inúmeras fibras nervosas (hoje comprovadas), que recebem as informações de todo o sistema nervoso, provenientes do restante do organismo, o que fazia do olho o “espelho da alma” e, também, a “janela do corpo”, por onde se pode “ver” a constituição do indivíduo. Em 1916, o Dr. Anderschou, da Noruega, publicou, em Londres, Iris Science (A Ciência da Íris). O pastor Felke, da Alemanha (1856 – 1926), passou seus ensinamentos de forma oral e coube a discípulos, como Muller, escrever The Eye Diagnoses based upon the principles of Pastor Felke (As Diagnoses do Olho baseadas nos Princípios do Pastor Felke). Em 1904, o Dr. Henry Lahn (Lane), USA, escreveu Iridology the Diagnoses from the Eye (Iridologia o diagnóstico a partir do olho). Em 1905, o Dr. Peter Thiel (Alemanha) escreveu The Diagnoses of Disiose, by observation of the Eye (O Diagnóstico da Disiose através da Observação do Olho). O Dr. John Raymond Christopher (1909 – 1983), fundou a School of Natural Healing (Escola de Cura Natural), em Utah, USA. Foi professor de Iridologia, Herbalismo e Naturopatia e Técnicas Naturais de Cura., O Dr. Rudolph Schnabel (Alemanha) escreveu três livros sobre

20 Iridologia. Em 1918, o Dr. Collins traduziu para o inglês, o livro do Dr. Thiel. Em 1919, o Dr. J. Kritzer (USA) publicou Iris Diagnoses. Em 1922, o Dr. Henry Landlhar (USA) publicou o vol. IV, Natural Therapeutics, “Iris Diagnoses”, also “Irisdiagnoses”. Nesse mesmo ano, o Dr. Arnold funda, na Austrália, o World Iridology Fellowship. Em 1952, o Dr. Bernard Jensen (USA) escreve o livro Science and Practice of Iridology, vol. I. O Dr. León de Vannier, famoso e importante homeopata, publica Le Diagnostic Des maladies Par Les Yeux, em 1957, em Paris. Em 1965, Josef Deck (Alemanha), escreve Grundlagen der Irisdiagnotik. Em 1969, com tradução em inglês, Theodore Kriege (Alemanha), escreve Fundamental Bases of Iris Diagnoses. Bourdiol, R.J., publica as Bases Fundamentais do Irisdiagnóstico, na França. Em 1970, o Dr. V. L. Fernandiz (Espanha), escreveu Irisdiagnosis. Em 1972, o Dr. Adrian Vander (Barcelona) publica Diagnostico por el Iris. Em 1976, La Dean Griffin (USA) escreve Eyes – Windows of Body and soul, practitioner and teacher of iris diagnosis, herbalism and diet. Em 1978, Gilbert Jausas (Espanha) publica La Iridologia Renovada. Em 1984, Josej Rech publica o livro Refferentation of iris nice king. Em 1984, Denny Johnson (USA) publica o The eye reveals. Em 1985, o Dr. Victor Davidson publica, em Madrid, Diagnostico por el iris. Em 1988, Anton Markgraf (Alemanha) publica Die genetischen Informationem in de Visuelen Diagnostik.

21 Em 1989, Farida Sharan publica Iridology a complete guide to the diagnosing throught the iris and related forms of treatment. Em 1990, Alfredo Torti e Enzo Di Spazio publicam, na Itália, Il Terreno Diastesico in Iridologia. Marcel Monneret (França) publica Cours International D’ Iridologie. Em 1991, Mauro Ivaldi publica , na Itália, Iridologia, l’occhio specchio della salute. Em 1993, Daniele Lo Rito (Itália) publica Il Cronorichio,nuove acquisiozine in Iridologia. Em 1994, Flavio Gazzola publica o livro Curso de Iridologia, em Barcelona na Espanha. Em 1995, Serge Jurasunas publica Iridologia – Um Diagnóstico Natural em Portugal. Albert Dardanelli Ackermann publicou Iridologia Moderna Ilustrada na Espanha. Este apanhado de dados seguramente deixa de refletir verdadeiramente o histórico da Iridologia mundial, pois existem muito mais obras publicadas e que não foram aqui citadas. Porém serve como uma amostragem de como a Iridologia vem se comportando em todas as partes do mundo.

4.1.1 A Iridologia na América Latina

A América Latina sempre teve grandes iridólogos, que, na sua imensa maioria, transmitiam e transmitem oralmente a sua sabedoria. No que se refere a obras escritas, existe um livro publicado no Chile de autoria de Lezaeta

22 Acharán, intitulado A Íris Revela Sua Saúde. Na Argentina, o Dr. Luis Cesar Guedes Arroyo, discípulo do Dr. Jensen, desenvolveu um trabalho importante de divulgação da Iridologia no continente.

4.2 A Iridologia no Brasil

Como na América Latina, aqui, no Brasil, sempre houve iridólogos que exerciam suas atividades em seu consultório particular. Há referências de um médico, professor de anatomia, que já falava sobre o assunto aos seus alunos. Um iridólogo de extremo saber, um dos pioneiros, senão o primeiro iridólogo do Brasil, foi o professor Todorovic, que deixou o seu legado através do livro A Máquina Humana. Em 1986, Celso Batello publicou um artigo sobre Iridologia, na revista de Homeopatia, que é indexada internacionalmente, fato este que aumentou a sua credibilidade a nível mundial. Em 1988, Celso Batello escreveu : Iridologia – O que os olhos podem revelar (Ed. Ground). Em 1996, com a colaboração de vários autores, Ricardo Ghellman, Regina Valverde, Jorge Meneghello, Wu Tou Kwang, Nicole Christine Wender, Célia Mara Melo Garcia, Marilise Rossato Albuquerque Coelho, Antonio Evangelista Bueno e Walter de Oliveira Filho e Celso Batello organizaram o livro Itidologia Total Uma Abordagem Multidisciplinar (publicado pela Editora Ground). Em 1991, a Dra. Liane Beringhs publicou Via Saudável Pela Iridologia. Em 1992, Denny Johnson publicou O Que o Olho Revela (Ed. Ground). Em 1996, foi criado o Primeiro Curso de Pós - Graduação em Iridologia –

23 Irisdiagnose no Brasil, realizado pelo IBEHE. Em

1996,

Celso

Batello

e

Artenio

Olivio

Richter

publicaram

separadamente artigos sobre Iridologia na Revista de Oxidologia, que é, também, indexada internacionalmente. Em 1998, Celso Batello participou de uma mesa redonda falando sobre Iridologia,

no

IX

congresso

Internacional

de

Oxidologia

e

Medicina

Ortomolecular, inserindo a Irisdiagnose. Em 1998 a Dra. Regina Valverde, em parceria com Aureo Augusto, também contribuiu com a obra Iridologia e Florais de Bach (Ed. Ground), e, posteriormente como única autora, com o livro Os Olhos dos Deuses. Em 1996, o Prof. Gauer, escreveu e inovou a Iridologia com o seu livro Através da Iridossomatologia. Essas pessoas só puderam escrever suas obras graças aos ensinamentos do Prof. Gurudev Sing Khalsa, pioneiro na prática e divulgação de Irisdiagnose no Brasil, bem como do Prof. Adalton Vilhena Stracci, que particularmente iniciou a todos nesta ciência. Em 1992, criou-se a Associação Médica Brasileira de Iridologia, que realizou o I Congresso Brasileiro de Iridologia, em São Bernardo do Campo, contando com a presença do maior Iridólogo de todos os tempos, o norteamericano Dr. Bernard Jensen. Em 1992, realizou-se o Congresso da ABI (Associação Brasileira de Iridologia) em Nova Friburgo-RJ sob a direção de Gurudev Sing Khalsa e com a presença de Denny Johnson, criador do método comportamental. Em 1994, realizou-se o II Congresso Brasileiro de Iridologia e o I Congresso Internacional de Iridologia, que receberam o nome de Congresso Denny Johnson, em Santo André, de onde saiu a criação da Associação

24 Mundial de Irisdiagnose. Em 1996, foi realizado, em Valinhos (SP), o III Congresso Brasileiro de Iridologia e o II Congresso Internacional de Iridologia, que recebeu o nome de Congresso Celso Batello. Em outubro de 1998, realizou-se o IV Congresso Brasileiro de Iridologia, o Congresso Arnaldo Gauer, cujos frutos vão influenciar taxativamente a Iridologia e Irisdiagnose no Brasil e no resto do planeta. Foi o último Congresso do milênio. Maria Aparecida dos Santos é escolhida professora-representante no Rio de Janeiro do modelo comportamental, criado por Denny Johnson. Em 2000 Denny Johnson volta ao Rio de Janeiro, apresentando o Seminário sobre Iridologia Comportamental e Influência da Árvore Familiar, no CREA, sob coordenação da professora Maria Aparecida dos Santos. Em 2000 realizou-se o III Congresso Internacional de Irisdiagnose com a presença de Danielle Lo Rito, destaque na Homeopatia e Iridologia Multidimensional na Itália. Maria Aparecida dos Santos apresenta trabalhos sobre Iridologia Emocional e Comportamental. Em 2002 realizou-se o IV Congresso Internacional de Iridiagnose com a presença de três conferencistas internacionais, Dr. Javier Griso Salomé da Espanha, Dr. Patrice Ponzo da França e Dr. Robert Melchior da Belgica. Em dezembro de 2002 a professora Maria Aparecida dos Santos foi conferencista representante do Brasil no Congresso Internacional em PadovaItália, apresentando trabalho na área emocional-comportamental e somática. Em 2003 Denny Johnson lança no Brasil o Livro “Árvore Familiar”, sobre o desdobramento das pesquisas Iridológicas e a relação com a árvore genealógica.

25 Iridologia é o estudo das estruturas e marcas existentes na íris (área dos olhos). Irisdiagnose é a análise que se faz, orgânica e/ou emocional – comportamental, através do exame Iridológico. A Irisdiagnose identifica através do exame da íris as qualidades e as “couraças” limitantes do desenvolvimento. Às vezes, por diferentes razões, a pessoa não conhece todas as suas qualidades. Age de forma distorcida, ou aquém das suas potencialidades. Os motivos são os mais diversos e limitam seu desenvolvimento pessoal e profissional. Portanto o estudo da Iridologia e a Irisdiagnose vem a contribuir para os processos de recrutamento e seleção, colaborando dessa forma, com as demais técnicas já utilizadas para o mesmo. A íris revela a essência do indivíduo, todas as suas qualidades e potencialidades.

4.3 Esquema de uma íris

Batello (1999, p.139) comentando sobre a íris a define como a parte do olho que circunda a pupila, sendo a mesma composta de milhares de estruturas nervosas altamente diferenciadas. Abaixo é demonstrada sua esquematização:

26 Figura 1 – esquema de uma íris

Fonte: Batello (1999, p. 139)

4.4 Como escolher uma técnica de seleção

Diante de tal necessidade e com avanço e a aquisição de novos conhecimentos aliado o uso da tecnologia, passou-se a fazer uso de técnicas de seleção que podemos mencionar e classificar algumas destas:

27 Quadro 1 – Técnicas de seleção - Dirigida(com roteiro preestabelecido)

1-Entrevista de Seleção

- Não dirigidas(sem roteiros ou livres) Gerais

2- Provas de conhecimentos ou capacidade

de cultura geral de Cultura profissional

Específicos

De

conhecimentos

técnicos De apitidões

3- Testes Psicométricos

- Gerais - Específicas

Expressivos PMK Da Árvore Projetivos

4- Teste de Personalidade

Rorcharch TAT Szondi de motivação

Inventários

de frustação De interesse

- Psicodrama

5- Técnicas de Simulação

- Dramatização (role-playing)

Fonte: Chiavenato (2002, p. 233)

Chiavenato (2002, p. 233) menciona: Comumente, escolhe-se mais de uma técnica de seleção para cada caso. Cada técnica auxilia as demais fornecendo amplo conjunto de informações sobre o candidato. As técnicas escolhidas devem representar o melhor preditor para o desempenho futuro do cargo. Dá-se o nome de preditor à característica que uma técnica de seleção deve possuir, no sentido de predizer o comportamento do candidato, em função dos resultados que alcançou quando submetido a essa técnica. A validade preditiva de um teste é determinada aplicando-o a uma amostra de candidatos, que após admitidos, são avaliados quanto ao desempenho nos cargos: os resultados da avaliação do desempenho e do teste de seleção devem ser positivamente correlacionados. Obviamente, quando se fala em ciências humanas, à margem de erro é bastante maior em relação às ciências físicas.

28 Diante de tais fatos, ou seja, ciências humanas X ciências físicas e a possibilidade de maior grau de erro quando se menciona a ciência humana, vislumbra-se com este trabalho corroborar com as demais técnicas de seleção, vindo apresentar como fator agregador, os estudos da Iridologia, mais especificamente, o do Método Rayid, apresentado brilhantemente por Denny Johnson criador do método. Antes de se passar ao Modelo Rayid, apresentado por Denny Johnson, relembra-se que os testes de personalidade que servem para analisar os diversos traços de personalidade sejam eles determinados pelo caráter (traços adquiridos ou fenotípicos), ou pelo temperamento (traços inatos ou genotípicos). Um traço de personalidade é uma característica marcante da pessoa e que é capaz de distingui-la das demais. Conforme Chiavenato (2002, p. 248), os testes de personalidades são abrangentes quando demonstram traços genéricos de personalidade em uma síntese total e são denominados de psicodiagnósticos. Estão incluídos nessa classificação os testes expressivos (de expressão corporal), como o PMKpsicodiagnóstico miocinético de Mira y Lopes e os chamados testes projetivos (de projeção da personalidade), como o psicodiagnóstico de Rorschach, o Teste de Apercepção Temática, o teste da árvore de Kock, o teste da figura humana de Machover, o Teste de Szondi etc. Para Chiavenato (2002, p. 248), intitulam os testes de personalidade de específicos, quando buscam analisar certos traços ou características de uma pessoa, como, por exemplo, o equilíbrio emocional, interesse, frustrações, motivação entre outros. Nesta classificação incluem-se os inventários de interesses, de motivação e de frustração. Na aplicação da correção dos testes de

29 personalidade necessita-se de profissional com formação em psicologia.

4.5 Por que especificamente os vendedores?

Devido ao fato que, estes são na verdade o “coração” de uma empresa e um descuido, ou uma contratação errada ou longe do perfil necessário para esta função, ou fora dos padrões do comportamento organizacional, pode acarretar em desgaste tanto para empresa como para o contratado, sendo este um equívoco que, pode impactar diretamente nos negócios da empresa, os quais são razões de sua existência. Não afirma-se que a análise da introversão e da extroversão, definam completamente o perfil de um vendedor, pois para isso se pode elencar inúmeras outras características tais como: criatividade, iniciativa, flexibilidade, persistência, auto confiança, disposição para correr riscos, fluência , habilidade de trabalhar em grupo, dentre tantas outras. No entanto, segundo estudos de Carl Gustav Jung, fundador da escola analítica de psicologia, o extrovertido é uma pessoa ativa que fica mais satisfeita quando está cercada por pessoas, por outro lado, o introvertido é em geral, um indivíduo contemplativo, que aprecia a solidão e a vida íntima das idéias e imaginação. Diante de tais afirmações, este estudo contempla identificar a correlação do tipo psicológico extrovertido e introvertido como sendo um dos aspectos da personalidade do vendedor que contribuiria para produzir melhores resultados para as empresa. Aborda- se a seguir um breve histórico sobre Tipologia.

30 4.6 Histórico da Tipologia

Segundo Zacharias (1995, p. 65), sempre foi anseio da humanidade classificar as pessoas em tipos de atitude e comportamentos. No entanto, sabendo que, nem todos agem da mesma maneira e que alguns agem de maneira semelhante, desde os primórdios da humanidade vem sendo desenvolvido vários sistemas de tipologia, com o objetivo de identificar e classificar as atitudes do indivíduo, explicando assim, as diferenças entre as pessoas. Conforme Zacharias (1995, p. 66), estes sistemas vêm baseando e sendo construídos pela observação do comportamento humano, bem como, nas filosofias, símbolos mágicos ou mesmo religiosos. A guisa de exemplo, pode-se citar o exemplo da China Antiga que, introduziu a crença que com base no calendário lunar, que menciona que, todas as pessoas podem ser influenciadas pelo animal regente do ano do nascimento da pessoa, pois, para cada ano foi designado um animal, (Rato, Boi, Tigre, Coelho ...), formando assim, um ciclo de 12 anos. Este animal corresponde ao ano do nascimento e vai moldar as características da mesma, da mesma forma que é o animal que esconde no seu coração.

Zacharias (1995, p. 66) comenta que, também muito conhecido e divulgado foi o sistema tipológico mágico/religioso da Astrologia que teve seu crescimento na mesopotâmia e entre os caldeus. Neste sistema tipológico postula-se que, uma pessoa que nasce sob a influência de um dos signos pode ser influenciada pela características do signo e recebe influência

de um dos

31 quatros elementos (terra, fogo, ar e água). Como Zacharias (1995, p. 67) refere-se, a antiga medicina grega também baseou-se em tipologia para classificar as pessoas de acordo com as secreções do corpo: fleugma, sangue, bílis amarela e bílis negra. Baseado neste fato mais tarde Galeno médico grego definiu os quatros temperamentos humanos em fleumático, sanguíneo, colérico e melancólico. Muitos sistemas surgiram após isto, podendo-se citar: fsigonomia (que procura definir o temperamento através das expressões faciais), quiromancia (análise do temperamento e personalidade pelas linhas da mão), e a grafologia (identifica a personalidade da pessoa através da escrita), a qual atualmente vem sendo bastante utilizada pela área de Recursos Humanos. Kretschmer (apud Zacharias, 1995, p. 69), professor de Psiaquiatria e Neurologia, com base na psiquiatria, apresentou a tipologia clássica de Kraepelin, como se verifica no quadro abaixo:

32 Quadro 2 – Divisão Clássica de Kraepelin Temperamento

Forma

Forma

Intermediária

Patológica

Normal

ciclotímico

ciclóide

esquizotímico

esquizóide

maníaco-depressivo esquizofrênico

Tipo Físico ciclóide esquizóide

pícnico atlético leptossômico displásico

Fonte: Zacharias (1995, p. 69)

Segundo Kretschmer (apud Zacharias, 1995, p. 70), a compleição física corresponde a determinados traços de personalidade e, a pessoa estará classificada em um destes dois campos de definição de Kraepelin. Fisicamente, Kretschmer divide as pessoas em quatro tipos:

33 Quadro 3 – Quatro tipos físicos de Kretschmer Pícnico

De estatura baixa e forte(gordo), pernas, peito e ombros arredondados. Ë sociável, amigo, vivaz, prático e realista, e, casos patológicos, ficará oscilando no ciclo mania-depressão. Este tipo corresponde ao ciclotímico ou ciclóide;

Leptossômico De estatura alta, esbelto, peito relativamente pequeno, pernas e face alongadas.Geralmente tende a introspecção e reflexão. Em casos patológicos, apresenta extrema introversão e falta de contato com o mundo que o rodeia.Este tipo corresponde ao esquizotímico ou esquizóide. Atlético

O tipo atlético é mais proporcional entre o pícnico e o leptossômico, sendo classificado mais como esquizotímico.

Displásicos

São pessoas que apresentam misturas incompatíveis no seu desenvolvimento.

Fonte: Zacharias (1995, p. 70).

Anastasi apud Zacharias (1995, p. 70), faz menção de que após estudos, verificou-se que os pícnicos em relação ao leptossômicos são mais distraídos e, por outro lado, os pícnicos apresentam mais memória e maior percepção, são sintéticos e não analíticos, mais extrovertidos, sendo mais sensíveis as cores do que as formas. Sheldon apud Zacharias (1995, p. 70) que foi professor da Universidade de Havard, elaborou uma tipologia semelhante á de Kretschmer, ele acreditava que

a

unidade

psicossomática

originava-se

principalmente

atividades

endócrinas. Para definir, gerou uma escala de sete pontos para cada um dos três aspectos de somatotipos: Endomórfico, Mesomórfico, e Ectomórfico, obedecendo ao mesmo

tempo

aos temperamentos viscerototônico e

cerebrotônico. A tipologia de Sheldon pode ser visualizada conforme o quadro a seguir:

34 Quadro 4 – Tipologia de Sheldon 1º Tipo Físico: Endomorfia: predomínio de formas arredondadas e macias, além de um maior desenvolvimento das vísceras digestivas. Psíquico: Viscerotonia: gosto pelo conforto físico, prazer em comer, sociabilidade, tendência ao romantismo e ao melodrama. 2º Tipo Físico: Mesomorfia: predomínio do tecido ósseo, muscular e conectivo. Apresenta corpo pesado, firme e retangular. Psíquico: Somatotonia: tende à imposição e coersão, gosta de atividades enérgicas, do poder e de correr riscos. Apresentam muita coragem física. 3º Tipo Psíquico: Ectomorfia: predominam formas lineares e frágeis, possui maior exposição sensorial, maior sistema nervoso e maior cérebro em relação ao corpo. Psíquico: Cerebrotonia: tende ao retraimento e ao isolamento, inibido e tímido, prefere atividades intelectuais (Anastasi, 1974) Fonte: Zacharias (1995, p. 71)

Para Zacharias (1995, p. 71-72), tendo em vista este apanhado dos tipos psicológicos pode-se dizer que outro grande exemplo é o de Carl Gustav Jung que apresentou um modelo na tentativa de compreender o conflito pessoal e teórico dele mesmo com Freud e este com Jung e Adler, e foi embasado em uma ampla visão histórica. Durante uma década Jung analisou os tipos já estabelecidos na literatura, bem como, na mitologia, filosofia, estética e na Psicopatologia. Jung introduziu em sua Tipologia o conceito de energia psíquica e indicou como a pessoa se orienta preferencialmente no mundo. Comparando com os modelos anteriores a seu sistema, Jung inovou, pois, as anteriores Tipologias, eram classificadas e baseadas, na observação e padrões de comportamento temperamental ou emocional.

35

4.6.1 Base da Tipologia Jungiana

Zacharias (1995, p. 72), comenta que muitas das Tipologias basearamse nos sistemas mágicos, sistemas religiosos, medicina grega entre outros. No entanto, Jung não baseou sua Tipologia nestes estudos, mas descreve seu estudo do desenvolvimento sobre o inconsciente e das descobertas científicas pessoais e de Sigmund Freud. Ballone (2004) cita que, Carl Gustav Jung foi considerado pai da psicologia analítica e, visto como um dos grandes expoentes do século anterior, deixando valiosas contribuições científicas para o estudo e a compreensão da alma humana. Foi o fundador da escola analítica de Psicologia, introduzindo termos como extroversão, introversão e o inconsciente coletivo. Jung contribuiu para as visões psicanalíticas de Freud, desvendando distúrbios mentais e emocionais na busca do individuo de encontrar a perfeição pessoal e espiritual.

4.6.2 Tipos Psicológicos

Jung apud Zacharias (1995, p. 101) criou e aprimorou o conceito de reflexivo e ativo para introvertido e extrovertido, entende-se para esses termos que, o introvertido dá enfoque ao objeto e, a introversão, refere seu enfoque ao sujeito. Segundo Zacharias (1995, p. 101), a introversão e extroversão são atitudes naturais e, que não significam traços de patologia, representando por sua vez, o comportamento que cada indivíduo, bem como, a forma de se

36 relacionar com o ambiente. Jung apud Zacharias (1995, p. 101), faz menção de que, através da análise de outras particularidades para poder diferenciar as pessoas, nota-se que alguns optavam pelo não uso da inteligência e outros indivíduos inteligentes, conviviam como se não utilizassem seus sentidos, não dando atenção as suas impressões sensoriais. Por outro lado, outras pessoas demonstram insuficiência de imaginação e são dependentes constantes de sua percepção sensorial, essas pessoas vivem o hoje, sem pensar na possibilidade do amanhã. Jung apud Zacharias (1995, p. 101) após análise constatou quatro fórmulas de atividades da psique relacionadas ao mundo e denominou-as de função da personalidade, como segue: Chamando de ectopsique, a parte do sistema psíquico que relaciona os conteúdos da consciência com os fatos e informações do meio ambiente. Endopsique, a parte da psique que relaciona os conteúdos da consciência com aspectos inconscientes.

Desse modo, se verifica que a ectopsique está diretamente relacionada a parte psíquica da consciência real dos indivíduos, ou seja, a que é mais demonstrada em ações e atitudes, e a endopsique se relaciona a parte psíquica inconsciente dos fatos. Segundo Zacharias (1995, p. 102), existem quatro funções onde a sensação, demonstra a totalidade das percepções de ocorrências externas que são trazidas através dos sentidos, a sensação se refere a algo que existe, não informando o que é exatamente. A função pensamento revela o que uma coisa é, juntamente de um conceito e a nomeia. A função sentimento valoriza a coisa e revela se agrada ou não, é uma forma avaliativa e não uma emotiva. A

37 função intuição baseia-se no conhecimento adquirido no passado e a um palpite sobre o que provavelmente ocorrerá no futuro. Conforme Zacharias (1995, p. 102-103), quando se menciona emoção, entende-se como um fenômeno que leva o indivíduo a conseqüências sem controle de reações. No entanto, o sentimento, não apresenta estas características, ou seja, essa função diz se gosta ou odeia sem incluir emoções. Do mesmo modo, o sentimento não possui energia emocional, é, portanto uma decisão individual. Zacharias (1995, p. 103) menciona que, atitude refere-se como a indivíduo opta por focar a sua atenção ao rumo que toma a energia psíquica. Existem duas formas de voltar à atenção para o objeto, ou seja, no mundo externo de fatos, indivíduos e coisas; ou no sujeito, em um mundo interior de significados e impressões psíquicas.

4.7 O inconsciente

Segundo Zacharias (1995, p. 77), Freud levantou hipóteses de que: •

O inconsciente se compõe de uma herança de toda a vida de uma pessoa, desde a infância;

•

Lembrança quando reprimidas, invariavelmente são de natureza sexual;

•

A energia propulsora da psique é de caráter sexual o que chamou de libido. Jung apud Zacharias (1995, p. 89-90) define o inconsciente pessoal

como fatos e habilidades conhecidos, mas não presentes na consciência: elementos esquecidos, o que os sentidos percebem mas que está abaixo do

limiar da

38 consciência. O que se pensa, sente, recorda, quer projetar; e

também estão incluídas as expressões de pensamentos e sentimentos dolorosos.

Zacharias (1995, p. 90), faz o seguinte comentário: O que compõe o inconsciente pessoal são os complexos. “Eles são psique parciais” (Jung, 1991). Um complexo é um grupo de idéias e imagens, gravitando em torno de um núcleo central derivado de um ou mais arquétipos, caracterizado por uma tonalidade emocional comum. Os complexos adquirem independência e, muitas vezes, podem surgir como personalidades totalmente estranhas ao Ego. Este fenômeno já havia sido observado antes como multiplicidade de personalidade.

Assim, o complexo do núcleo acaba por se originar no inconsciente coletivo, sendo estas, imagens, as quais Jung denomina de “Imagens Primordiais“. As Imagens Primordiais são partes “herdadas“ da psique, são padrões de estruturação do comportamento ligados ao instinto, é um conceito psicossomático que une instinto e imagens coletivas, e esperam a ocasião para se manifestar. Para este termo, Jung utilizou a palavra ARCHETYPOI ou arquétipo em 1919 para definir as Imagens Primordiais. Stevens apud Zacharias (1995, p. 90), menciona que, no decorrer da vida, os arquétipos são ativados em graus diferentes e tornam-se mais ou menos conscientes. Em muitos casos, estes complexos estão abaixo da consciência e, quanto menos consciente for, mais autonomia o mesmo terá. Neste caso, há o risco de um complexo possa vir a dominar o indivíduo. Para Zacharias (1995, p. 91), em síntese, afirma que o inconsciente pessoal na psicologia analítica é, o correspondente a certos aspectos do inconsciente freudiano e, para trabalhar com este aspecto do inconsciente pessoal o Ego (ponto focal da consciência), traz o senso de identidade e a

39 consciência de existir, funciona como um organizador consciente das impressões internas e externas, das lembranças não reprimidas, da seqüência temporal, espacial e causal, é o intermediário entre as experiências objetivas e subjetivas que, corresponde aos campo da extroversão ou introversão, utiliza do mecanismo de defesa, como a projeção-capacidade, que possibilita ver e condenar nos outros, os próprios defeitos não assumidos; a repressão capacidade de manter certas características da personalidade que a pessoa considera incompatíveis com a sua imagem pessoal sob estrito controle ; e a negação - capacidade de não aceitar elementos não compatíveis atuais na personalidade, fugindo destes. Isto se dá porque, ao invés de reconhecer suas próprias fraquezas, os indivíduos preferem manter sua imagem idealizada, a reconhecer suas próprias fraquezas pessoais. Zacharias (1995, p. 92) conceitua o Inconsciente Coletivo como uma das maiores contribuição para a Psicologia do século XX, com essa idéia Jung abandonou de vez a idéia que, a personalidade é formada unicamente com o concurso do meio ambiente. Assim, Jung mostrava que os indivíduos nascem com um conjunto psíquico para se adequar ao meio, tanto quanto um conjunto fisiológico. Zacharias (1995, p. 93) define o Inconsciente Coletivo, expondo que o mesmo, pode ser compreendido como, um reservatório de imagens recebidas do passado ancestral do homem. Relaciona-se a estrutura que sustenta o surgimento da psique de todos os indivíduos. Possui conteúdos que são globais, bem como, a estrutura física básica do cérebro é semelhante à de todos os indivíduos, estes sendo denominados de arquétipos.

40 4.8 Introversão e Extroversão

Ballone (2004), comenta que: Em sua obra Tipos de Personalidade, Jung desenvolveu e introduziu os conceitos de extroversão e introversão para o estudo dos tipos de personalidades. Jung via a atividade de uma personalidade extrovertida direcionada ao mundo externo e a de pessoas introvertidas voltada para dentro do indivíduo. O extrovertido, segundo o tipo de personalidade de Jung, é uma pessoa ativa que fica mais satisfeita quando está cercada por pessoas. Quando esta característica é levada a um extremo, o comportamento é uma fuga irracional para a sociedade. Por outro lado, o introvertido é em geral um indivíduo contemplativo, que aprecia a solidão e a vida íntima das idéias e imaginação. Quando tal característica é levada a um extremo, o mundo de fantasia e intimidade do introvertido torna-se mais importante para o indivíduo do que a verdadeira realidade.

Verifica-se assim, as diferenças entre o extrovertido e o introvertido, onde a extroversão relaciona-se com o ambiente e a sociedade e a introversão faz com que o indivíduo volte para fatores subjetivos ou o mundo da imaginação. Batello (1999, p.146) comenta que, todos nascemos com uma herança genética, sendo que esta herança por sua vez, determina nossa maneira de ser e de agir. No entanto, nosso modo de agir também será influenciado pelo ambiente, sendo assim, os acontecimentos em nossas vidas vão como que deixando um marca ou registro em nosso ser. Tendo em vista este fato, os indivíduos apresentam uma particularidade de ser e até mesmo de adoecer e de ter uma reação diante de uma situação, seja ela, negativa ou positiva. Diante de uma má notícia, alguns desenvolvem uma enxaqueca outros uma úlcera. Batello (1999, p. 46) comenta que, é chamada de história biopatográfica a maneira e forma que fatores negativos influenciam uma pessoa e a como a

41 mesma reage. Batello (1999, p. 46) menciona que, a genética define o fluir da energia interna. Se for um comportamento extrovertido, indica uma expansão da energia, e sendo a contração desta energia indicativo que gera um comportamento introvertido, estas expressões podem ser influenciadas e sofrer influências de vários fatores. Sendo que, uma pessoa que nasceu para ser extrovertida, em uma fase de sua vida pode mudar par introversão e vice-versa.

4.9 A Extroversão

Zacharias (1995, p. 103) faz menção de que nas pessoas extrovertidas, a libido ocorre de dentro para fora, e são conduzidas para o mundo externo de objetos, fatos e pessoas. Nestes indivíduos predominam a orientação para o objeto e suas particularidades, ou seja, orientação voltada para o mundo externo. Tais pessoas têm facilidade de se adaptar e caminhar junto ao mundo, mesmo que as condições não sejam adequadas. Acomodando-se ao mundo externo, o indivíduo pode ser prejudicado, pois o mesmo pode esquecer-se de si, ou seja, de seu bem estar físico e intra-psíquico, podendo chegar ao limite de suas forças devido as exigências externas, levando isso a exaustão e a perda da saúde física. Portanto, o grande perigo que o extrovertido pode confrontar é ser tão absorvido pelos objetos, a ponto de perder-se devido a eles. Segundo Zacharias (1995, p. 104), a disposição inconsciente de um extrovertido é egocêntrica e possui um caráter de introversão. No seu

42 inconsciente, há uma concentração de elementos desprovidos de energia psíquica, pois foram sacrificados em função de objetos externos. Estes elementos podem ser opiniões, desejos, emoções e necessidades. Em alguns casos, também podem ocorrer disfunções nervosas ou físicas no sentido de contribuir para o equilíbrio da psique, pois isso irá força uma pessoa à restrição involuntária. Para Zacharias (1995, p. 104), no equilíbrio ou numa condição adequada, o tipo extrovertido também terá processos onde ocorrem intervenções da introversão. Considera-se extrovertido o indivíduo que de maneira habitual ou habitualmente sua disposição seja mais para extroversão, ficando assim, como sua função auxiliar uma disposição introvertida. Myers e McCaulley apud Zacharias (1995, p. 104) citam que: No indivíduo extrovertido, a energia psíquica está voltada para o exterior, para o mundo dos objetos e dos fenômenos. Ele tende a experimentar o mundo antes de compreendê-lo e seu melhor meio de expressão é o discurso.

O indivíduo extrovertido concentra sua energia no mundo que o cerca e, utiliza-se do mesmo para expandir sua expressão, seu mundo é real, é o externo das pessoas e das coisas. Zacharias (1995, p.104) comenta que à medida que um extrovertido age de

forma

extrovertida

exarcebadamente,

o

mesmo

pode

agir

com

agressividade, pois os objetos externos não permitem que aspectos subjetivos (necessidades, emoções, desejos), venham a consciência, permanecendo assim, primitivos e arcaicos. No entanto, estas reações automáticas e descontroladas dos conteúdos inconscientes, trazem grandes traços de egocentrismo a sua personalidade.

43 Batello (1999, p. 146), menciona que: No indivíduo extrovertido o fluxo de energia física, mental e psíquica se dá para fora de si mesmo.O extrovertido tem uma função especial no mundo que é levar aos outros tudo o que existe, expandindo através da liberação da sua energia interna, os limites do conhecimento humano.

A pessoa extrovertida é direcionada ao mundo externo e as pessoas, uma pessoa ativa que fica mais satisfeita quando está cercada por outras pessoas.

4.9.1 A extroversão – ultrapassando os limites

Segundo Denny Johnson (1984, p. 45), a extroversão é o movimento externo da vitalidade emocional e física. Este movimento é procedente dos sistemas e atitudes de recompensas com base em gratificações exteriores. A extroversão libera a energia e a sensibilidade que fluem pelo corpo e pela mente. Os extrovertidos se sentem atraídos pelos introvertidos para relacionamentos duradouros.

44 4.9.2 O perfil de um extrovertido

Segundo Johnson (1984, p.46):

Os extrovertidos são pessoas ativas que se envolvem no que fazem. Se foram necessários seis dias para criar o Céu e a Terra, os extrovertidos teriam desejado terminar a tarefa em quatro ou cinco dias. Eles fornecem a energia que mantém em movimento as engrenagens da sociedade e os meios através dos quais se concretizam os objetivos e os sonhos. Muitas das funções cotidianas da vida simplesmente se deteriam sem as suas qualidades impulsivas. Eles conseguem extrair o máximo do potencial dos que estão a sua volta e proporcionam o clima para que os outros comuniquem o que realmente estão sentindo. A energia que se origina de seu entusiasmo natural faz deles as engrenagens e rodas de muitas indústrias.

Os extrovertidos estão sempre em busca de atividades, são indivíduos que desejam terminar suas tarefas, assim que as iniciam. Estão sempre se movimentando, pois essa é uma maneira de atingirem suas expectativas. Sua impulsividade faz com que eles consigam extrair o máximo dos que estão ao seu redor. São pessoas que movimentam os que estão ao seu lado, fazendo com que estas pessoas tenham atitude pró-ativa. Conforme Johnson (1984, p. 46), os extrovertidos possuem a incomum qualidade de viver inteiramente no presente. Preferem a gratificação oriunda de uma entrega total ao presente, do que as fantasias extravagantes e sem muita solidez, essas prováveis características do planejamento a longo prazo. Os extrovertidos devido a sua necessidade preemente de comunicação com o mundo

exterior,

muitas

vezes

são

demasiadamente

compartilhando seus pensamentos e sentimentos do íntimo.

honestos,

não

45 Segundo Johnson (1984, p. 46): São pessoas socialmente ativas, que, ainda assim, desejam a intimidade de um relacionamento profundo com uma outra pessoa. Mesclada a essa necessidade da segurança doméstica, há uma constante necessidade de reconhecimento social. Parecem desejar o melhor dos mundos, dispostos a esgotar-se totalmente para chegar a ele. Mesmo quando está em repouso, o extrovertido está sempre liberando vitalidade. Essa vitalidade é o combustível que mantém o mundo em movimento, reunindo algumas das razões para a existência humana. Basta essa qualidade para que os extrovertidos mereçam o reconhecimento que tanto desejam.

A pessoa extrovertida tem sua direção voltada para o mundo externo e das pessoas. É sua característica a atividade, esta fica mais satisfeita quando está cercada por pessoas. Os extrovertidos vivenciam arduamente seus objetivos, caminham em “passos largos”. Tem a facilidade de se adaptar as circunstâncias e fatos, buscam sempre o novo. Como estão sempre em movimento, conseguem interagir com as pessoas e, ao mesmo tempo, trazer alegria e resultados nos seus interesses. Socialmente estão em busca de participação e de reconhecimento, comunicador nato, se expressa como ninguém. São cautelosos com respeito a expor seus sentimentos, mas brilham como ninguém quando chegam em um ambiente ou lhe dão a palavra.

4.10 A Introversão

Zacharias (1995, p. 104) menciona que, ao contrário do extrovertido o introvertido, tem sua orientação para fatores subjetivos. No entanto, isto não implica em que os introvertidos rejeitem os fatos do mundo externo, primeiramente os mesmo voltam sua atenção na impressão causada por estes fatos.

A libido move-se de fora para dentro no introvertido, onde os mesmos

procuram focar sua atenção no mundo interior de impressões, emoções, bem

46 como, no pensamento, sendo os seus próprios processos internos que foram acionados pelos objetos. Percoara (2005) menciona que, geralmente timidez e introversão são considerados sinônimos, mas não é exatamente assim, pois o introvertido procura a solidão e o tímido não teme o contato social. A timidez que é definida com sentimento de embaraço ou de inibição em situações sociais, faz com que o indivíduo foque sua atenção exclusivamente para si mesmo e preocupa-se com que as demais pessoas pensam sobre o que ele diz ou sente. Para Zacharias (1995, p. 105), mesmo existindo preconceitos culturais ás atitudes introvertidas, destaca-se o aspecto subjetivo, o qual é tão sólido quanto o aspecto objetivo. E ocorrendo mudanças nos aspectos objetivos e subjetivos, os mesmos tornam-se relativos. Conforme Zacharias (1995, p. 105), como se trata de cultura, o aspecto do preconceito com respeito a introversão, não se origina de indivíduos extrovertidos, mas sim da cultura que foca a maneira extrovertida como correta e, até mesmo a considera benéfica á saúde. Caracterizar o introvertido como egocêntrico e até mesmo como egoísta, não deve ser aplicável, pois mesmo, antes de se ter estabelecido o conceito que diferencia o Ego, a atitude introvertida já existia. Para Zacharias (1995, p. 105), compreender o mundo antes de experimentá-lo é uma das características do introvertido, pois o mesmo canaliza sua energia para o interior e analisa assim o mundo, por isso, caracteriza uma certa hesitação em relação à vida. O introvertido possui maior habilidade para se expressar com a escrita, tendo uma vida repleta de significados interiores. O introvertido em termos de atitude é, voltado para o

47 fator subjetivo, e, o valor inconsciente é para o fator objeto. Quando se torna uma pessoa de atitude consciente muito radical, o objeto tende a impor-se de forma primitiva e retrógrada á consciência, fazendo com que o indivíduo seja perseguido por pensamentos imaginativos e inadequados a situação. Ballone (2004) comenta que: Devido à supervalorização do conhecimento objetivo preconizado pelo mundo moderno, os dotes sentimentais e afetivos das pessoas, qualidades estas capazes de atribuir peculiaridades pessoais à todo tipo de conhecimento, acabam sendo desvalorizados. Hoje em dia é comum valorizar-se exageradamente o contacto objetivo (extrovertido) com as coisas, com as formas, com as cores, com os preços, os tamanhos, etc, etc, de tal forma que a palavra "subjetivo" representa, às vezes, uma espécie de censura à racionalidade pretensamente desejável às pessoas ditas normais.

Pode-se verificar um certo preconceito em relação ao subjetivo, pois os padrões da modernidade relacionam a extroversão como um padrão de conduta saudável. Conforme Ballone (2004): A disposição subjetiva dos introvertidos atém-se à uma estrutura psicológica pessoal (temperamento) que, em princípio, nos é dada por herança e constitui uma característica inerente à pessoa. Na realidade, trata-se de uma sensibilidade psicológica do sujeito que se apresenta antes mesmo do desenvolvimento completo de sua personalidade, por isso se diz inata.

É característica do introvertido ter uma atitude mais contemplativa, pois são traços inatos de sua personalidade. Batello (1999, p. 146), faz referência de que: No indivíduo introvertido o fluxo de energia física e mental e psíquica se dá para dentro de si mesmo, fato que, aumenta sua capacidade de observação, criatividade e conhecimento, uma vez que, os seus mecanismos de compensação são interiores.

48 A pessoa introvertida por outro lado, é em geral, um indivíduo contemplativo, que aprecia a solidão e a vida íntima das idéias e da imaginação. Para Ballone (2004), da mesma forma que para os extrovertidos possa parecer inconcebível que um conceito subjetivo se sobreponha à situação objetiva dos fatos, aos introvertidos também parecerá inconcebível que os valores objetivos dos fatos (objetos) tenha de ser um fator decisivo. Essas posições opostas dependem da sensibilidade de cada tipo de personalidade. Ballone (2004), menciona que devido a essa discrepância no contato com a realidade o extrovertido acabará confiando que o introvertido é egoísta, vaidoso ou arrogante ideológico. Pode parecer ao extrovertido que o introvertido atua sob o controle de idéias, conceitos, valores éticos, morais, culturais ou mesmo poéticos. O introvertido, devido a sua forma determinada, normatizadora, francamente generalizadora e, tendo opiniões bem definidas sobre as coisas, é apto de despertar ainda mais o preconceito dos extrovertidos. A determinação e rigidez do juízo, comuns ao introvertido em relação a tudo que for objetivamente dado, costumam dar a impressão de um forte egocentrismo. Ballone (2004) cita um exemplo como segue: A diferença introvertido-extrovertido seria a sensibilidade necessária ao introvertido para compor uma música e a facilidade do extrovertido em dançar essa música. O arranjo de notas seria o objeto, além do qual exerce sua sensibilidade e subjetivismo o introvertido. A apreensão rítmica (captação do objeto) e coordenação motora é habilidade própria do extrovertido.

49 O autor menciona as diferenças das habilidades de um introvertido e de um extrovertido, bem como, demonstra maior sensibilidade ao introvertido e maior poder de expressão ao extrovertido. Segundo Johnson (1984, p.51): A introversão é o movimento da vitalidade emocional e física, voltado para dentro. Esse movimento é o resultado de atitudes e sistemas de compensação baseados em gratificações interiores. A introversão acumula energia e sensibilidade no corpo e na mente. Os introvertidos sentem-se atraídos pelos extrovertidos para relacionamentos duradouros.

O Introvertido é em geral, um indivíduo contemplativo, aprecia a solidão e comumente é, um sujeito que prefere observar e imaginar. Sendo orientado para fatores subjetivos, habilidosos para expressar-se por meio da escrita, sendo que, sua vida está intimamente repleta de significados interiores.

4.10.1 O perfil de um introvertido

Para Johnson (1984, p. 52), o indivíduo introvertido merece o reconhecimento como pessoa feliz e segura. A sua tranqüilidade não deve ser interpretada erroneamente, como sinal de insegurança ou fraqueza. Suas características de observação e escuta em silêncio lhe fornecem um tipo de força diferente. Desenvolvendo uma segurança e um profundo conhecimento interior, os introvertidos praticam o que os sábios dizem há milhares de anos: “Vá para dentro”. É com esse silêncio interior que ele se torna independente e, não se entusiasma facilmente pela falsidade do estímulo exterior. O introvertido possui a semente da criatividade e a sabedoria para utilizá-la de modo correto.

50 O autor ainda faz referência que, caso o introvertido não consiga expressar a sua sensibilidade para os outros, pode tornar-se agitado, inseguro e cheio de dúvidas a respeito de si mesmo. Pode também se tornar distante, arrogante ou impaciente, sem conseguir concretizar suas idéias criativas. Conforme Johnson (1984, p. 52), os introvertidos são ótimos observadores e servem-se desta qualidade, junto com sua sintonia interior, para aumentar sua compreensão das coisas, das pessoas e do mundo. Para tanto, desenvolvem tolerância e paciência para as maneiras e os hábitos dos que o cercam. São bons ouvintes e, quando têm oportunidade, estão entre os melhores professores e aconselhadores (por exemplo, psicólogos ou psicoterapeutas). Conforme Johnson (1984, p. 53-54), a interpretação dos olhos de um introvertido é muito interessante. Ele tem uma delicada receptividade que lhe permite ouvir os comentários dos outros. Parece também aceitar melhor e realmente apreciar os mistérios semi-ocultos que estão dentro de si. Sua calma interior permite que a interpretação vá a profundezas mais difíceis de alcançar num temperamento extrovertido. Há algo de raro no reservatório de sensibilidade de um introvertido. Uma vez agitado esse reservatório, podem vir fervilhando à superfície muitas alegrias ou muitas dores. Esse fervilhar, que é a liberação, torna bastante compensadora e agradável a experiência de examinar os olhos de um introvertido.

51 4.10.2 O introvertido e o Extrovertido se complementam

Para Batello (1999, p. 146), o introvertido e o extrovertido podem ser comparados ao Yin e Yang, utilizados na medicina chinesa. Maike (1995, p. 35-36), comenta que: A teoria de Ying –Yang e os cinco elementos foram dois tipos de visão da natureza na china antiga. A teoria defende que todo objeto ou fenômeno, consiste de dois aspectos opostos denominados Yin e Yang, que são, por princípio conflitantes e interdependentes. A teoria de Yin-Yang esclarece principalmente a oposição, a interdependência, o suporte ao consumo e relação de transformação recíprocas do Yin e Yang. A relação de interdependência de Yin e Yang significa que um dos dois aspectos é a condição para existência do outro e nenhum dos dois podem existir isolados.

A pessoa introvertida é do tipo Yin, onde ocorre a contração desta energia e um comportamento, Yang ou extrovertido, indica uma expansão da energia. Ainda que, uma pessoa seja extrovertida pode ter períodos

de

introversão e, o mesmo se dá com o introvertido, aplicando-se o conceito Yin– Yang, onde o Yang contém o Yin e os dois são interdependentes e se atraem. Assim como, o introvertido e extrovertido atraem-se mutuamente e aprendem o equilíbrio entre si. Johnson (1984, p. 58) menciona que, a extroversão e a introversão possibilitam a profundidade e a clareza, ao modo como os indivíduos lidam com a energia e a vitalidade que permeia por seus organismos. A direção do fluxo dessa vitalidade e dessa energia é um indicativo do comportamento extrovertido ou introvertido.

52 Johnson (1984, p. 58) faz referência de que, a personalidade extrovertida libera mais energia do que recebe. Os indivíduos com uma composição de olho extrovertida são otimistas e têm um relacionamento positivo para com os demais. São pessoas ativas na sua relação com a sociedade em geral. A extroversão amplia a auto-expressão, e a sensibilidade diminui. Johnson (1984, p. 58) cita que a introversão possui um detalhe interessante que é o acúmulo de energia e sensibilidade que há no indivíduo. O fluxo de energia proporciona uma visão interior e traz profunda inspiração, invenção e reflexão, e melhora a força vital no organismo. Quando a vitalidade não é expressa, esta pode se tornar destrutiva para o corpo e a mente. A atração e a interação naturais das estruturas de olho introvertidas e extrovertidas estimulam a transferência de energia entre os dois tipos, conduzindo ambas ao equilíbrio, eleva a energia acumulada pelo introvertido e também propicia um canal para a expressão das idéias e descobertas deste último. Segue abaixo, os quadros referentes ao Resumo Visual dos conteúdos explanados e, o quadro de Amplitude de percepção entre introvertidos e extrovertidos.

53 Quadro 5 – Resumo Visual A EXTROVERSÃO

Aumenta a comunicação Diminui a sensibilidade Honestidade Traz realização Traz tranqüilidade Servidor social Libera a energia Lição: a imobilidade A INTROVERSÃO

Diminui a comunicação Aumenta a sensibilidade Aumenta a sabedoria Capacidade de ensino Retenção da respiração Acumula energia Lição: a expressão Fonte: Johnson (1984, p. 56)

54 Quadro 6 – Amplitude da Percepção Amplitude da Percepção Extrovertidos “Todo mundo está olhando mim”.

Introvertidos

“Eu estou observando todo mundo’ Extrovertido: normalmente inspiram pela boca e expiram pelo nariz Introvertidos: normalmente inspiram pelo nariz e expiram pelo boca EXTROVERTIDO E INTROVERTIDO -Em geral sentem-se atraídos uns pelos outros -Aprendem o equilíbrio uns dos outros. A INTROVERSÃO ensina habilidade da energia voltada para o interior, como o escutar, a observação e a paciência. A EXTROVERSÃO ensina habilidade da energia voltada para o exterior, como a expressão, o envolvimento e a realização. Fonte: Johnson (1984, p. 57)

55 Até o presente exposto, analisam-se as características dos tipos introvertidos e extrovertidos e, com base nestes, apresenta-se a seguir o quadro comparativo das atitudes: Quadro 7- Comparativo entre Extroversão e Introversão

EXTROVERSÃO

INTROVERSÃO

Impulsivo Não pode compreender a vida até que a tenha vivido Atitude relaxada e confiante Esperam que as águas provem ser rasas e mergulham prontamente em experiências novas e não tentadas Atenção voltada para o exterior Interesse e atenção dirigida a acontecimentos objetos, principalmente os de seu ambiente imediato. Seu mundo real é o externo das pessoas e coisas Os gênios que civilizam Pessoas de ação que alcançam a prática Vão da ação à consideração e retornam à ação Conduta governada por condições objetivas em assuntos essenciais Dedicam-se exageradamente a exigências externas Compreensíveis e acessíveis sempre sociáveis, sentem-se mais à vontade no mundo das pessoas e coisas do que no mundo das idéias Expansivos e menos impressionáveis Descarregam as emoções na medida em que elas vem Fraqueza típica: tendência para a superficialidade intelectual A saúde e integridade da personalidade, dependem de um desenvolvimento balanceado da atitude oposta. Exemplos:Freud, Darwin, Theodore Roosevelt e Franklin Rooseelt Fonte: Myers apud Zacharias (1995, p. 56)

Hesitante Não pode viver a vida até que a tenha compreendido Atitude reservada e questionadora Esperam que as águas provem ser profundas e fazem uma pausa para sondar o novo. Atenção voltada para o interior Interesse e atenção voltados para eventos interiores Seu mundo real é o interno das idéias e da compreensão Os gênios da cultura Pessoas de idéias e invenções abstratas Vão das considerações para a ação e voltam para as considerações Conduta governada por valores subjetivos em assuntos essenciais Defendem-se o possível de exigências internas em favor da vida interior Impenetráveis, taciturnos e tímidos, ficam mais à vontade no mundo das idéias do que no mundo das pessoas e coisas Internos e apaixonados Retém suas emoções e as guardam como sendo explosivas Fraqueza típica: tendência ä não praticidade A saúde e integridade da personalidade, dependem de um desenvolvimento balanceado de atitude oposta Exemplos:Jung, Alder, Estein e Lincon

56

5 MÉTODO

Neste capitulo é descrito o método utilizado para alcançar os objetivos propostos no trabalho. Para Yin (2001, p. 19), estudos de caso representam a tática mais utilizável quando se possui questões do tipo “como” e “por que”, quando o pesquisador analisa eventos dos quais não tem controle, sob uma realidade de acontecimentos recentes. A pesquisa é caracterizada como sendo uma pesquisa qualitativa e quantitativa, pois a mesma, necessita de observação e coleta de dados para quantificação e mensuração dos resultados. A seguir é demonstrado em forma de fluxograma as etapas do método definido e utilizado para a pesquisa.

57

Figura 2 - Fluxograma do Método de Pesquisa Fonte: Autoria própria, 2005.

58 5.1 Método Rayid

O Método Rayid traz uma nova dimensão à ciência e à arte da Iridologia, menciona Gurudev Singh Khalsa, no prefácio do livro de Denny Johnson, intitulado o olho revela. O futuro provará que o Método Rayid irá liderar as técnicas da psicologia. Utilizando-o junto com o que já conhecemos sobre o comportamento, podemos resolver os problemas de modo mais completo e integrar questões sobre opções na educação , na carreira e no casamento e sobre como se pode mudar atitudes e comportamentos pessoais, em relação aos pais e outros, mencionou Hester Lewis, M.D , professor e psiquiatra da faculdade de medicina de Havard. A técnica Rayid é uma abordagem revolucionária para a interação mais produtiva dos seres humanos. O Rayid poderia ser beneficamente utilizado entre professores e alunos ou psicólogos e clientes. É a mais recente inovação no campo da linguagem do corpo, James R. Neal, PhD, professor de Educação Sacramento State University.

Celso Batello (1999, p. 138) define o método Rayid: Ray quer dizer Raio, por definição, é a menor partícula emitida por uma fonte de luz, ou como diz webster, “um único fio de luz que emana de um ponto central”.Id designa o conjunto de forcas energéticas, instintos primários e necessidades, dominado pelo princípio do prazer.É um termo freudiano usado para indicar os níveis mais profundos da mente.

O autor comenta que o método Rayid possibilita o conhecimento de como o Id “emite“ seus raios para conhecer e se dar a conhecer.

59 Johnson apud Batello (1999, p. 138), descobriu que, o Id com todas as suas necessidades está impresso na íris e, se expressa através dela. Na íris encontra-se inscrita toda a história da vida do indivíduo. O método Rayid é uma nova maneira de compreender a linguagem da íris que ensina quais os padrões básicos estruturais da personalidade, que são a base do que pensamos, como agimos e por que escolhemos os nossos relacionamentos. Batello (1999, p. 138) comenta que no modelo Rayid existem três padrões básicos que são representados na íris: Flor, Jóia (ou diamante) e Corrente (ou rio). Um padrão intermediário se apresenta entre as estruturas Flor e Jóia, chamado Agitador ou Ponta de lança. Com base neste modelo pode-se identificar se um indivíduo nasceu com tendência para ser introvertido ou extrovertido, ainda se pode revelar se o mesmo está passando de introversão para extroversão ou vice-versa. Igualmente fornece uma idéia básica de qual o lado cerebral predomina, ou seja, qual o hemisfério cerebral que rege o modo de ser, se o direito ou esquerdo. Johnson apud Batello (1999, p. 138), elaborou um mapa da íris contendo 46 áreas conhecidas, que representam pensamento, sentimentos e atitudes. Foi demonstrado que, na raiz de cada área da íris, existe um medo característico como medo do escuro, da pobreza e outros. São cinco os Padrões Básicos do relacionamento que podem ser observado através do método Rayid:

60 a) Padrão dos complementos b) Padrão dos corações solitários c) Padrão dos semelhantes d) Padrão do amor-ódio e) Padrão de mudança Ao se utilizar o mapa Rayid, pode-se compreender e perceber os diferentes temperamentos dos indivíduos. Batello (1999, p. 138), indica que se pode fazer uma análise pelo método Rayid seguindo as seguintes etapas:

61 Quadro 8 – Etapas para análise de uma íris pelo método Rayid Jóia

ou

Modos de aprendizado

diamante(mental) Rio

e expressão ou

Os 3 padrões básicos corrente(sinestésico)

Identificação Refletem

Flor(emocional)

do

comportamento Os

efeitos

combinações

das dos

padrões Introvertido As 2 direções do fluxo

Extrovertido

Mudanças dos padrões Refletem

Influência

no

comportamento

ETAPAS As

2

polaridades

dominantes

Hemisfério esquerdo Refletem

Padrões de mudanças

Hemisfério direito 1-Criação

Áreas específicas

4 básicas

localizações

2-Perdão 3-Graça 4-Criatividade

Combinação de padrões Relacionamentos 5 relacionamentos típicos Fonte: Batello (1999, p. 139)

Celso Batello (1999, p.139), comenta que o olhos são uma extensão do próprio cérebro. Sendo que o sistema nervoso central recebe, integra e interpreta os estímulos luminosos através dos olhos que por sua vez caracteriza o nosso sentido da visão. Muitas vezes nos deparamos com pessoas que nos transmitem alegria, tristeza, ódio e outros sentimentos através dos olhos.

62 Através das marcas registradas indelevelmente na íris pode-se compreender e ter a possibilidade de conhecer a construção geral e parcial do indivíduo, além de nos disponibilizar informações sobre os aspectos mentais, psíquicos e espirituais.

5.2 Identificação da extroversão na íris

Conforme Johnson (1984, p.46,47): É fácil interpretar a estrutura do olho de um verdadeiro extrovertido. Antes de iniciar a sua interpretação, em geral eles começam explicando o que você provavelmente verá. A necessidade de auto-expressão dos extrovertidos pode ter lá seus momentos compensadores e também os momentos irritantes. Se você conseguir mantê-los quietos por um breve período, certamente notará na íris os dois padrões característicos da extroversão.

O extrovertido se deixa conhecer, mesmo antes da análise de sua íris. Pelos aspectos de sua personalidade vibrante e descontraída, que pode deixar alguns incomodados. Johnson (1984, p. 46-47) cita que: O primeiro padrão característico da extroversão é a ausência da coloração dourada ou alaranjada na área que imediatamente rodeia a pupila. A ausência dessa coloração em volta da pupila em geral permite que se observe o “anel da expressão”.

Para distinguir a extroversão da introversão deve-se verificar que a área que circunda a pupila deve estar com uma coloração mais clara que o restante total da íris, as cores dourada ou alaranjada não devem estar presentes nesta região que circula a pupila.

63 Sobre o anel de expressão, Johnson (1984, p. 46-47), comenta que: O anel da expressão é uma estria ou cordão estreito que circunda completamente a pupila. Esse segundo padrão característico da extroversão pode ser mais difícil se distinguir. Quando entendido corretamente, o anel da expressão permite que se compreenda muito bem o estilo e os hábitos da expressão particular de uma pessoa. Conforme aumenta a distância entre o anel da expressão e a pupila, você notará que o típico comportamento extrovertido também aumenta proporcionalmente. Quando o anel da expressão é perfeitamente redondo, o comportamento, em geral, tem uma natureza mais ‘firme”e uniforme. Se a forma do anel é irregular, o comportamento tem muitos altos e baixos, segundo o humor da pessoa. Como acontece na maioria dos relacionamentos, as qualidades opostas do extrovertido e as do introvertido se equilibram. É a busca desse equilíbrio que leva o extrovertido a procurar o tranqüilo conforto de um introvertido silencioso.

Pelo anel de expressão, ou pode-se dizer, como uma linha estreita que contorna a pupila, observa-se e entende-se as diferentes formas de como as características particulares de um extrovertido. 1º - Quanto maior a distância do anel e a pupila, pode se entender que terá uma aumento na mesma proporção no comportamento do extrovertido; 2º - Quando o anel de expressão é regular tendendo para um círculo, indica um comportamento mais firme e uniforme; 3º - Caso o anel tenha picos, indicando irregularidades, é indicativo de variações no humor da pessoa.

5.2.1 Identificação da extroversão pela Pupila

Main (2004, p. 21) comenta que se as pupilas são habitualmente mais largas do que um terço do raio de sua íris, a pessoa está sob a influência do sistema nervoso simpático. Tem tendência para ser ativo, sair, ser franco e confiante e gostar dos desafios da vida. Se o alongamento for muito grande, pode ter tendência para hiperatividade ou hiperestimulação das glândulas

64 supra-renais. Isso pode ser um prelúdio de exaustão, pelo que deve passar em revista o seu estilo de vida e as exigências que está a fazer ao seu organismo. Talvez esteja a trabalhar demais ou privilegiar os interesses alheios em detrimento dos seus. É provável que precise estabelecer limites firmes, para contar e preservar os seus níveis enérgicos.

Figura 3 - Exemplo de Extroversão

Fonte: Johnson apud Batello (1999)

Lição: imobilidade, tranqüilidade

5.3 Identificação da introversão na íris Johnson (1984, p, 52) menciona duas características essenciais usadas na identificação de um introvertido pela estrutura da íris. A mais comum e mais simples de se identificar é a existência de uma faixa de um dourado - claro ou marrom – claro em volta da pupila. Em geral, essa faixa começa perto da pupila e vai desaparecendo na direção da borda da íris. Essa característica faz a íris ter, aparentemente, uma cor esverdeada ou castanhoclaro. Num olho castanho, isso faz com que a área próxima à pupila pareça mais escura do que o resto da íris.

65 A análise de coloração ao redor da pupila, define a introversão, sendo que, o aparecimento de uma faixa de cor marron-clara ou faixa dourada, permanecendo a cor em torno da pupila mais escura do que o restante da íris. Conforme o grau de introversão da pessoa é maior, a intensidade da cor dessa faixa também aumenta, pois Johnson (1984, p. 52), comenta que: A intensidade dessa cor pode variar desde um dourado-claro a um laranja-escuro. Se a intensidade da cor chega a um laranjaqueimado ou marrom-escuro, a pessoa pode começar a apresentar um comportamento hiperativo ou hiperverbal (falar demais). Essa hiperatividade é conseqüência da energia acumulada, que produz a necessidade de expressão do corpo e da mente.

Pode-se verificar o grau de introversão, a medida que, a cor em torno da pupila se torna mais escura. Caso, a cor chegue, a um laranja amarelado ou marron escuro, é cabível uma investigação, pois a pessoa pode apresentar um comportamento hiperverbal, indicativo este de necessidade de se comunicar. Johnson (1984, p. 53), menciona que assim como na extroversão, o introvertido, também pode ser entendido pela análise do anel de expressão. No olho do introvertido, se vê que o anel está bem próximo da pupila, e em alguns casos, não pode ser identificada. Cabe uma ressalva de que, se é possível verificar, se uma pessoa passou de extroversão para introversão ou no sentido inverso. Isso se dá quando, o anel de expressão estiver bem visível e a coloração entre a pupila e o mesmo estiver mais escura. Neste caso, é indicativo de extroversão passando para introversão, quando a cor maior for fora do anel de expressão, indica introversão, passando para extroversão. Ambos os casos, são provenientes de experiências traumáticas que envolvem raiva, dor ou imensa alegria.

66 5.3.1 Identificação da Introversão pela pupila

Main (2004, p. 21) menciona que se as pupilas são geralmente menores do que a média, a pessoa encontra-se sob a influência do sistema nervoso parassimpático. Pode ser mais solitário ou introvertido, ou, pode ser que, não confie facilmente nas pessoas e tenha muito cuidado com a forma com que usa sua energia.

Figura 4 – Exemplo de Introversão

Fonte: Johnson apud Batello (1999)

5.4. Uso do método de Avaliação Tipológica Quati

Com objetivo de se validar os dados disponibilizados pelo método Rayid, aplica-se a mesma amostragem de vendedores, o método de avaliação tipológica QUATI (versão II) de José Moraes Zacharias – 2003, que baseou seus estudos nas terias de Carls Gustav Jung, isto permite ter a análise, tanto do método Rayid, bem como, do método QUATI e, a correlação entre os mesmos.

67 5.4.1 Método QUATI

Conforme Zacharias (2003, p. 7-8), as tipologias buscam nomear, de modo geral, o que alguns indivíduos têm em comum uns com os outros e, também suas diferenças.O modelo jungiano de tipologia, apresenta-se como uma tentativa de, em linhas gerais, definir estilos cognitivos e comportamento individual, classificando semelhanças e diferenças em determinados grupos. No entanto, sua tipologia não é um fim em si mesma, mas está intimamente ligada às concepções de homem e mundo desenvolvidas por Jung em sua Teoria da Personalidade. Não é pretensão da tipologia de Jung mostrar o indivíduo por inteiro. A individualidade de cada indivíduo e sua dinâmica psíquica ultrapassam os limites do sistema tipológico e fogem dessa forma das críticas de qualquer abordagem psicológica. Zacharias (2003, p. 8) cita que os sistemas psicológicos determinam e compreendem o comportamento humano não em uma totalidade, mas uma compreensão mais aproximada do fenômeno psíquico. A tipologia Jungiana, diferentemente, de outros sistemas tipológicos, para ser utilizada, requer um avançado conhecimento da base da psique, conforme a teoria analítica. Exclusivamente, com a compreensão e o dinamismo consciente/inconsciente, como pares complementares, é que se poderá fazer bom uso da tipologia jungiana. Do mesmo modo a tipologia junguiana pode tornar-se instrumento de grande ajuda para compreensão da psique, sabendo que a psique é dinâmica, e as constantes trocas de conteúdos conscientes e inconscientes, além de uma infinidade de elementos estranhos e desconhecidos que habitam a psique, tornam o ser humano um fenômeno que não se pode conhecer na totalidade.Toda

68 análise da consciência deve levar em conta o imprevisível representado pelo inconsciente. Jung apud Zacharias (2003, p. 8) alerta que qualquer descrição de um tipo, mesmo a mais completa possível, nunca será fiel, embora seja aplicável a muita gente. Uma das facetas do homem é a singularidade e outra é a conformidade. Conforme Zacharias (2003, p. 8), todas estas observações não chegam a anular o valor prático da tipologia jungiana escolar e profissional.Quando se está em um emaranhado de dados psicológicos sobre alguém, o modelo tipológico oferece uma direção, um suporte teórico para podermos lidar mais adequadamente com tantos elementos psíquicos. Para Zacharias (2003, p. 9), a avaliação tipológica baseada em testes e questionários pode ser de grande valia, visto que, o resultado puro é simples destes instrumentos de avaliação e é estático, enquanto a personalidade é bastante dinâmica e apresenta um duplo aspecto de estabilidade e mudança, entre as instâncias conscientes e inconscientes.

5.4.2 Teste QUATI – Questionário de Avaliação Tipológica

O

presente

questionário

de

Avaliação

Tipológica

(QUATI),

foi

desenvolvido no Brasil, no bojo de várias pesquisas desenvolvidas no Instituto de Psicologia da Universidade de São Paulo, sob orientação da Profª. Drª Anna Mathilde P.C. Nagelschmidt, desde 1989, com tipologia jungiana, e, resultou na construção de um Questionário dirigido ä população brasileira e à sua cultura. Deve ser utilizado com o indivíduo a partir da oitava série do primeiro grau.

69 Este questionário pretende avaliar a personalidade através das escolhas situacionais que cada indivíduo faz. Duas respostas são possíveis, o que definirá uma entre duas possibilidades opostas de atuação e escolha. Os resultados serão fornecidos em conjunto de três códigos que definiram a atitude consciente e as funções mais e menos desenvolvidas (ou inconscientes). No resultado quantitativo das letras e códigos, pode-se dizer que, quanto mais baixo for o valor atribuído a uma atitude ou função, maior será a identificação da pessoa avaliada, indicando imaturidade e conflito entre dois modos de ser, perceber ou agir no mundo.

5.5 O foco de atenção - Atitude

O objetivo de Estudo é, o foco de Atenção do vendedor, ou seja, Introversão ou Extroversão, que no teste é indicado pela Atitude.

5.5.1 Introversão ( I )

Segundo o teste de QUATI, o introvertido orienta-se para fatores subjetivos, dirige sua atenção para o seu mundo interior de impressões acerca do mundo. É introspectivo e, aprecia mais a companhia de livros do que das pessoas. Caracteriza-se por uma certa hesitação diante da ação necessária, tende à reflexão e a refletir antes de agir. Normalmente controlado e retraído, exceto quando em companhia de pessoas íntimas. Está mais voltado para atividades solitárias e, que processam no seu interior; prefere compreender a realidade antes de posicionar-se nela.

70

5.5.2 Extroversão ( E )

Conforme o teste de QUATI, o extrovertido orienta-se pelo que é, objetivamente dado, dirige a sua atenção para o mundo externo de fatos, coisas e pessoas. Aprecia a ação e se expressa melhor falando do que escrevendo, gosta mais de ouvir do que ler. Caracteriza-se por uma certa impulsividade diante do mundo, precisa experimentar as coisas e situações. Gosta de movimento e mudanças constantes, pode ser agressivo e agir impensadamente. Gosta de arriscar e sempre tem uma resposta imediata para qualquer situação.

5.6 Teste Quati e sua aplicação

Para todos vendedores que participaram deste trabalho, foi aplicado o teste Quati, logo após, os mesmos receberem as orientações contidas no caderno de questões do teste. O Teste propõe 6 situações, com respostas a e b . Cada uma delas com seis situações que tem quinze respostas possíveis divididas em a e b, exceto a última, que tem dezoito respostas. Para correção da folha de respostas utiliza-se Crivos de Correção adequados.Temos três Crivos de Correção: Crivo R-1 – Que avalia a dimensão Introversão/Extroversão ( I – E ) Crivo R-2 – Que avalia a dimensão Intuição/Sensação Crivo R-3 - Que avalia a dimensão Pensamento/Sentimento Utiliza-se o Crivo R-1, que avalia a dimensão Introversão/Extroversão

71 ( I – E ) , que é objeto de estudo deste trabalho. Como resultado da Avaliação da folha de respostas tem-se um resultado Qualitativo e Quantitativo. Para atitude tem-se a seguinte combinação:

ATITUDE

E Tipo : Extrovertido I

Tipo : Introvertido

Os resultado neste trabalho apresentam, primeiro o termo Qualitativo, representado pela letra E ou I, seguido dos valores quantitativos que são obtidos pela somatória obtidas de respostas a e b, subtraindo o menor valor do maior valor. Exemplo: E- 15 letra a I - 6 letra b Tem-se um resultado – R-1 = E9 (E15-I6), prevalecendo assim, a atitude que teve maior pontuação no exemplo acima a E (extroversão).

72

6 DESENVOLVIMENTO DOS ESTUDOS – RESULTADOS

Para esse estudo os dados foram coletados e analisados procedendo as seguintes etapas:

6.1 Coleta de Dados e Análise pelo Método Rayid

Para proceder à análise através do método Rayid coletou-se as íris dos vendedores (ver cd anexo entregue junto com a monografia) das duas concessionários já mencionadas anteriormente.Este processo de coleta foi realizado mediante a fotografia da íris do sujeito utilizando uma câmara digital, com o uso de um iridofhoto, equipamento que permite a iluminação da íris através de lâmpadas e lentes desenvolvidas para este fim. O equipamento iridophoto funciona acoplado a uma máquina digital(no caso máquina Sonny P93). Com o uso da máquina digital permite-se a transferência das fotos diretamente para o computador pessoal, onde pode se analisar com maior nitidez e relativa facilidade de compreensão.Todas as fotos foram obtidas em uma resolução de 1.0 MPiches. Didaticamente,

o

presente

estudo

classificou

primeiramente

os

vendedores por empresa (concessionário) e por segmentos, ou seja, conforme

73 à atividade dos mesmos, pois temos : 1. Vendedores de peças que atuam internamente no concessionário atendendo o público diretamente no balcão. 2. Vendedores de peças onde suas atividades é a venda de peças via telefônico, mais comumente conhecido como tele-peças. 3. Vendedores de pneus, onde se faz atendimento ao cliente internamente no concessionário. 4. Vendedor de pneus recapados ou ainda mais conhecido como recapagem, ou seja, vende-se a reforma do pneu já usado. 5. Vendedor de Caminhões,são vendedores externos, trabalho em visita a clientes. 6. Vendedores de veículos importados (Mercedes-Benz, Dodge, Chrysler e Jeep), trabalham internamente no concessionário. Toda análise foi feita com base no referencial teórico mencionado nesta monografia que define como identificar a extroversão e introversão pelo método Rayid. Todos os dados coletados e os respectivos resultados foram disponibilizados nos quadros em anexo.

6.2 Aplicação do Questionário de Avaliação Tipológica (QUATI)

Nesta etapa os vendedores foram avaliados pelo teste Quati, conforme referencial teórico mencionado nesta monografia. Neste instrumento analisouse a introversão e extroversão dos mesmos. Tendo em vista que se trata de um teste realizado por um psicólogo este instrumento foi aplicado e analisado pela

74 psicóloga Paula Rodrigues Vargas e, os resultados foram indicados nos quadros em anexo.

6.3 Entrevista com os Vendedores

A entrevista com os vendedores buscou-se identificar a atitude introversão e extroversão, com base na teoria de Carl Gustav Jung mencionada no referencial teórico. Nesta etapa procurou-se correlacionar a percepção do vendedor com respeito a sua atitude frente a diversas situações, ponderou-se com o mesmo os conceito de extroversão e introversão segundo a teoria

anteriormente

mencionada,

deu-se

o

retorno

dos

resultados

apresentados nos testes Quati e Rayid, e com tal análise em conjunto com vendedor chegou-se aos resultados da entrevista que também foram indicados, nos quadros em anexo. Durante esta entrevista outros dados como: grau de escolaridade, tempo de experiência na função, idade, bem como, as comissões obtidas no período foram coletas e apresentam também disponibilizadas nos quadros em anexo.

6.4 Análise dos Resultados

Os resultados obtidos foram indicados abaixo observando o critério já adotado anteriormente que foi a classificação dos vendedores por empresa (concessionário) e por segmentos, ou seja, conforme a atividade dos mesmos:

75

6.4.1 Empresa Savar – Vendedores de Tele-peças - (televendas)

Neste setor ao se fazer a correlação entre os três métodos (Quati, Rayid e entrevista), identificou-se um percentual de correlação de 60%. Quando se correlacionou o método Rayid e as entrevistas, obteve-se 100% de correlação entre estes métodos. Correlação do método Quati e Rayid foram de 60%. Com respeito ao percentual de comissões auferidas no período de Janeiro a Setembro de 2005 neste setor, obteve-se os seguintes resultados tendo com base o método Rayid: Os vendedores introvertidos foram responsáveis por 66% das vendas do setor enquanto que os vendedores extrovertidos foram responsáveis por 34% das vendas deste setor.

6.4.2 Empresa Savar – Vendedores de Caminhão

Neste setor ao se fazer a correlação entre os três métodos (Quati, Rayid e entrevista), identificou-se um percentual de correlação de 55% . Quando se correlacionou o método Rayid e as entrevistas, obteve-se 89,0% de correlação entre estes métodos. Correlação do método Quati e Rayid foi de 66,7% Com respeito ao percentual de comissões auferidas no período de Janeiro a Setembro de 2005 neste setor, obteve-se os seguintes resultados tendo com base o método Rayid:

76 Os vendedores extrovertidos foram responsáveis por 65% das vendas do setor enquanto que os vendedores introvertidos foram responsáveis por 35% das vendas deste setor.

6.4.3 Empresa Savar – Vendedores de Peças (Balcão)

Neste setor ao se fazer à correlação entre os três métodos (Quati, Rayid e entrevista), identificou-se um percentual de correlação de 50%. Quando se correlacionou o método Rayid e as entrevistas, obteve-se 83,30% de correlação entre estes métodos. Correlação do método Quati e Rayid foram de 66,7% Com respeito ao percentual de comissões auferidas no período de Janeiro a Setembro de 2005 neste setor, obteve-se os seguintes resultados tendo com base o método Rayid: Os vendedores extrovertidos foram responsáveis por 50,48% das vendas do setor enquanto que os vendedores introvertidos foram responsáveis por 49,52% das vendas deste setor.

6.4.4 Empresa Savar – Vendedores de Pneus

Neste setor ao se fazer a correlação entre os três métodos (Quati, Rayid e entrevista), identificou-se um percentual de correlação de 50%. Quando se correlacionou o método Rayid e as entrevistas, obteve-se 75% de correlação entre estes métodos. Correlação do método Quati e Rayid é de 75%.

77 Com respeito ao percentual de comissões auferidas no período de Janeiro a Setembro de 2005 neste setor, obteve-se os seguintes resultados tendo com base o método Rayid: Os vendedores extrovertidos foram responsáveis por 50,01% das vendas do setor enquanto que os vendedores introvertidos foram responsáveis por 49,99% das vendas deste setor.

6.4.5 Empresa Savar – Vendedores de Recapagem

Neste setor ao se fazer a correlação entre os três métodos (Quati, Rayid e entrevista), identificou-se um percentual de correlação nula. Quando se correlacionou o método Rayid e as entrevistas, obteve-se 100% de correlação entre estes métodos. Correlação do método Quati e Rayid foi nula. Com respeito ao percentual de comissões auferidas no período de Janeiro a Setembro de 2005 neste setor, obteve-se os seguintes resultados tendo com base o método Rayid: O setor possui apenas dois vendedores e os mesmos possuem perfil de introversão, estando, portanto 100% das vendas relacionadas com vendedores introvertidos.

6.4.6 Empresa Savarauto – Vendedores de Veículos Importados (Automóveis)

Neste setor ao se fazer a correlação entre os três métodos (Quati, Rayid e entrevista), identificou-se um percentual de correlação de 85,7%.

78 Quando se correlacionou o método Rayid e as entrevistas, obteve-se 100% de correlação de correlação entre estes métodos. Correlação do método Quati e Rayid é de 85,7%. Com respeito ao percentual de comissões auferidas no período de Janeiro a Setembro de 2005 neste setor, obteve-se os seguintes resultados tendo com base o método Rayid: Os vendedores extrovertidos foram responsáveis por 70,0% das vendas do setor enquanto que os vendedores introvertidos foram responsáveis por 30,0% das vendas deste setor.

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7 CONCLUSÃO

O objetivo primário desta monografia era o de estudar o impacto dos tipos

psicológicos

extrovertidos

e

introvertidos

nos

resultados

dos

concessionários Savar e Savarauto. Ao longo do trabalho observou-se uma variação nos resultado dos vários segmentos analisados (ver quadros em anexo). A guisa de exemplos pode-se citar, o setor de vendas de caminhões, onde, o maior percentual (65%) das comissões auferidas, foi obtida pelos vendedores do tipo psicológico extrovertido. Por outro lado, no setor de telepeças esta relação se inverte, onde o maior percentual de (65,73%) de comissões auferidas pelos vendedores, foi resultante das vendas pelos tipos introvertidos. Outro fato a considerar é, que dos seis segmentos analisados dos dois concessionários, quatro destes segmentos obtiveram melhores resultados com a participação dos tipos extrovertidos. No caso do concessionário Savar, a empresa tem em seu quadro de vendedores 48% de vendedores com características para introversão e 52% com característica para extroversão. Tal fato pode estar relacionado a aspectos da cultura da empresa. Para o caso do concessionário Savarauto, esta relação entre

80 vendedores com perfil extrovertido e introvertido, representa respectivamente para 71% e 29%. Ainda considerando o concessionário Savarauto, no período analisado de Janeiro a Setembro de 2005, as comissões percebidas pelos vendedores extrovertidos foram de 70% e para os introvertidos de 30%, mantendo praticamente a mesma relação para o percentual de colaboradores pertencentes ao segmento conforme mencionado no parágrafo anterior. Guilford apud Zacharias (2003, p. 72) considera que, qualquer coeficiente de correlação que não é zero e é estaticamente significante, indica algum grau de correlação entre duas variáveis. Com base no comentário de Guilford, foi analisado as correlações entre os métodos Quati e Rayid e entre os métodos Rayid e percepção dos vendedores (entrevista). Os dados analisados indicam claramente que as correlações são efetivas para os métodos acima mencionados.(ver quadros e gráficos em anexo). Na tentativa de dar maior sustentação à análise dos tipos psicológicos buscou-se identificar os casos onde o teste Quati, método Rayid e percepção do vendedor (entrevistas) fossem simultaneamente correlacionáveis.Os dados referentes a estas análises encontram-se destacados na análise de dados desta monografia e estão representados nos quadros em anexo de forma destacada na cor cinza. Para

os

gestores

dos

diversos

segmentos

de

vendas

dos

concessionários Savar e Savarauto, fica expresso nesta monografia um alerta para que busquem compreender as diversidades dos tipos psicológicos e que contribuam para que todas as excelentes características e habilidades destes tipos possam ser utilizadas em benéfico da organização e deles mesmos. Para

81 uma maior compreensão destes tipos, encontra-se disponível neste trabalho o pensamento do grande pesquisador Carls Gustav Jung, além de outras obras mencionadas nas referências. Outras trajetórias ainda devem ser tratadas oportunamente para um maior aprofundamento dos tipos psicológicos introvertidos e extrovertidos, sugerem-se aqui: Qual a relação da introversão e extroversão com a cultura da organização? Como o fator familiar influencia na atitude introvertida e extrovertida? Existe correlação entre o grau de instrução e os tipos extrovertidos e introvertidos? Por que alguns vendedores diante de certas situações como desemprego, aumento das responsabilidades familiares, entre outras, mudam seu comportamento para introversão ou extroversão e vice versa?

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8 REFERÊNCIAS

JOHNSON, Denny. O olho revela: uma introdução ao método Rayid de interpretação da íris. São Paulo: Ground, 1984. ZACHARIAS, José Jorge de Morais. Tipos psicológicos junguianos e escolha profissional: uma investigação com policiais militares da cidade de São Paulo. São Paulo, Vetor, 1995. ZACHARIAS, José Jorge de Morais. Manual do questionário de avaliação tipológica (QUATI). 5ª edição. São Paulo: Vetor, 2003. BATELLO, Celso. Iridologia e Irisdiagnose: O que os olhos podem revelar. São Paulo: Ground, 1999. BALLONE, GJ. Personalidade Introvertida (Timidez), 2004. Disponível em . Acesso em 28 de outubro de 2005. PERCORARA, Rossana. As máscaras da timidez. 2005. Disponível em . Acesso em 17 de novembro de 2005.

MAIN, Peter Jackson. Iridologia prática. Lisboa: Estampa, 2004. PRESTE ATENÇÃO À PROFECIA DE DANIEL. São Paulo: Sociedade Torre de Vigia de Bíblias e Tratados, 1999.

CANTO, Maria José Azevedo do. Metodologia Científica. Porto Alegre, 2005. YIN, Robert K. Estudo de caso: planejamento e métodos. 2ª edição. Porto Alegre: Bookman, 2001.

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9 ANEXOS

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