CAPÍTULO I
La empresa Som Somos una empres empresa a dedicada a la distribución y venta de gas licuado de petróleo (LP! para cocina dirigida al uso dom"stico o negocio# para su bienestar y comodidad# brind$ndole un servicio de calidad y la atención atención %ue %ue los clientes se merecen&
'l servicio 'ntrega a domicilio de LP para cocina sin recargo alguno sobre el precio precio del del produ product cto o y una una entre entrega ga inmed inmedia iata ta con con la mayo mayor r cortesa y seguridad posible&
'l producto as licuado de petróleo (LP! para cocina en balones de )# *+ y ,) -ilogramos& .rindaremos una gama de marcas como o/erta y un precio 0usto de acuerdo a la marca del producto& La venta nta0a de nues nuestr tro o prod produc ucto to ser$ ser$ %ue los los ad%u ad%uir irir irem emos os directamente de las plantas envasadoras de las empresas prod produc ucto tora ras s# evitan itando do el sobr sobrep epre reci cio o de la rev reventa nta de los los mayoristas o una posible reducción en el peso del producto&
'l valor agregado 'l negocio permite al cliente elegir la marca de su pre/erencia en tama tama1o 1os s %ue %ue util utili2 i2a a en su 3oga 3ogarr# res restaur tauran ante te## universidad o institutos de alta cocina# etc& 'l establ estableci ecimie miento nto contar$ contar$ con servicios servicios de recepción a donde podr$n 3acer sus llamadas solicitando el producto y el servicio& Para los %ue visitan el local# tendr$n la posibilidad de ver todas las marcas %ue est$n en o/erta y de los productos adicionales %ue generalmente se usa 0unto 0 unto con el principal producto# LP& LP&
Para 3acer m$s e/iciente el servicio# el recepcionista contestar$ las llamadas con un cuadernillo sobre la mesa donde tomara la dirección del cliente# el producto %ue desea y la marca de su dirección pre/erencia para 3acerle llegar el pedido inmediatamente despu"s de soli solici cita tado do a trav trav"s "s de las las unid unidad ades es moto motori ri2a 2ada das& s& 'l otro otro rec recepcion ionist ista %ue atender$ a los %ue asista stan al loc local# se encargar$ de 3acerles las o/ertas y luego de %ue venda encargarlo a los repartidores %ue trasladen trasladen el producto producto 3asta la dirección del cliente& 'l servicio de so/t4are so/t4are se se implementar$ en los pró5imos periodos& Con0 Con0un unta tame ment nte e con con ello ello se entre entrega ga regal regalos os por por cada cada produ product cto o ad%uirido sin %ue esto eleve el precio de venta# ya %ue todo debe estar incluido en el precio total&
La misión Somos una empresa dedicada a la comerciali2ación comerciali2ación de de LP para cocina y# tambi"n# productos adicionales como v$lvulas# balones# mangueras# etc& 'ntregamos el producto a domicilio al tiempo tiempo m$s m$s r$pi r$pido do posi posibl ble e brin brinda dand ndo o segu seguri rida dad d y gara garant nta a en nues nuestr tros os productos y en nuestro servicio&
La visión Somos Somos una empresa empresa lder en el distrito de Ate y en los distritos aled aleda1 a1os os con con prod produ uctos ctos de cali calida dad d y una gam gama de marca arcas# s# manten manteniend iendo o est$nd est$ndares ares internaci internaciona onales les en nuestr nuestro o servicio servicio de entrega a domicilio& domicilio& 6e tal manera %ue somos la me0or alternativa alternativa del mercado en cuanto a este producto y servicio de re/iere& Para Para logr lograr ar la visi visión ón pres presta tare remo mos s aten atenci ción ón a las las sigu siguie ient ntes es actividades7 •
6esarroll 6esarrollo o del capital 3umano (capacitación de personal de logstica## recepción# ventas y distribución! logstica
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6esa 6esarro rroll llo o del del nomb nombre re de la dist distri ribu buid idor ora a para para gene genera rar r identi/icación entre los clientes& Optimi2 imi2a ar inversiones en publicidad y o/re o/reci cimi mien ento tos s de o/ertas y regalos& 6ar a conocer la poltica de la empr empres esa a para para gene genera rar r con/ian2a entre los clientes actuales y potenciales para %ue se decidan venir a nuestra empresa&
La estrategia Luego del an$lisis del entorno e/ectuado# la estrategia principal ser$ la di/erenciación# buscando atraer a los potenciales clientes %ue %ue est$ est$n n busc buscan ando do un servic servicio io de calid calidad ad y una una varie varieda dad d de opci opcion ones es de acue acuerdo rdo a sus sus pre/ pre/er eren encia cias& s& 'sta 'sta estra estrateg tegia ia es el punto de in/le5ión entre nosotros y el resto7 O/receremos servicios adicionales a la venta y entrega a domicilio de LP para cocina8 el servic servicio io de mantenimiento mantenimiento y y limpie2a de sus cocinas sin recargo alguno a los clientes estables& O/receremos no sólo el producto (LP! sino %ue o/receremos m$s %ue eso8 o/receremos sati satis/ s/ac acció ción n y con/ con/ia ian2 n2a a a los los clie cliente ntes s (cas (casas as## resta restaur urant antes es## instit institut utos os o univ univer ersi sida dades des de alta alta coci cocina na## etc& etc&!! O/rec O/recer erem emos os cali calida dad d de los los prod produc ucto tos s# un servi servici cio o r$pi r$pido do de entr entreg ega a a domicilio# entrega de o/ertas y regalos# seguridad y con/ian2a& •
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La empresa empresa tiene como misión misión la satis/acción del cliente a trav trav"s "s de nues nuestr tros os prod produc ucto tos s y servi servici cios os## teni tenien endo do una una variedad de marcas y combinaciones de o/ertas (de acuerdo al tipo de clien iente7 te7 casas# res restauran rantes# institu itutos o universidades de alta cocina# etc&! 'l producto %ue o/recemos es LP para cocina en balones de )# *+ y ,) -ilogramos& Tenemos como venta0a las m9ltiples marcas de estos productos desde las menos conocidas o :marc :marcas as c3ica c3icas: s: 3ast 3asta a las las m$s m$s grand grandes es y recon reconoc ocid idas as o :marcas grandes:&
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'l servicio %ue o/recemos es la entrega a domicilio de LP para cocina sin recargo alguno sobre el precio del producto y una entrega inmediata con la mayor cortesa y seguridad posible& Lo cual ir$ acompa1ado de su respectivo regalo por cada balón ad%uirido& '5iste una relación producto;precio ya %ue de acuerdo a la marca %ue pre/iere# el cliente podr$ saber cu$nto deber$ pagar por la marca del producto de su pre/erencia& La presentación de nuestros productos se di/erenciar$ de los dem$s competidores# competidores# dado %ue o/receremos o/receremos LP en balones nuev nuevos os o bien bien cons conserva ervado dos s para para %ue %ue el clie client nte e se sient sienta a complacido&
para cocina& 's decir# se e5pandir$ nuestra red de in/luencia& = adem$s con la posibilidad de crear un nuevo mercado orientado al cliente %ue compre la marca de su pre/erencia# regalos# entrega inmediata a domicilio# seguridad y con/ian2a# etc& 'n este aspecto estaramos un gran paso adelante de las distribuidoras e5istentes actualmente %ue o/recen pocos productos y convencen a los clientes para venderles solo la marca %ue tienen# de0ando un espacio de insatis/acción en los clientes por no poder tener acceso a las marcas de su pre/erencia& •
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>eali2aremos promociones y o/ertas especiales como regalos de artculos para la cocina (lavava0illas# /ós/oros# encendedores# vasos# etc&!# as como el servicio de limpie2a y mantenimiento de las cocinas de los clientes estables& >eali2aremos# tambi"n# sorteos periódicos de balones de LP para cocina entre los clientes& Tendremos una poltica de descuentos por volumen consumido# es as %ue los restaurantes especialmente tendr$n ese descuento dado su gran potencial de consumo diario de nuestro producto& Permitiremos %ue personas 0óvenes y de ba0os recursos traba0es en la empresa para %ue puedan sustentarse ellos y su /amilia& Seremos una opción de empleo digno para los traba0adores %ue tendremos& 's decir# seremos una empresa con responsabilidad social# participe con la comunidad& 'l traba0o es de muc3a responsabilidad y a tiempo completo# motivo por el cual los empleados tendr$n %ue pasar pruebas de 3abilidad y compromiso con la empresa continuamente& 'sto se conseguir$ a trav"s de la dirección de recursos 3umanos&
Ob0etivos y mapa estrat"gico Con el ob0etivo de tratar de describir la estrategia de la empresa# 3emos tratado de elaborar el mapa estrat"gico de modo simple# co3erente y uni/orme& ?emos considerado los siguientes los siguientes criterios7 •
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Conveniencia& .uscando alian2as estrat"gicas con los proveedores de nuestro producto# con la /inalidad de lograr un apoyo e identi/icación de los socios estrat"gicos para poder guiarlos es la dirección %ue nos 3emos propuesto& @ensurable a trav"s del tiempo& Tratando de %ue nuestros ob0etivos tra2ados# se cumplan en el tiempo y le /ec3a prevista# adem$s de %ue se cumplan en la magnitud deseada o a9n me0or&
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actible& Tratando de elaborar ob0etivos pr$cticos y alcan2ables# tomando en consideración el punto de visión del negocio7 el producto y el servicio& Aceptable& .uscando establecer vnculos de con/ian2a# cooperación y compromiso con el personal de la empresa& le5ible& 6ebera ser posible modi/icar los ob0etivos cuando surgen contingencias inesperadas# aun%ue no debera ser inestable# sino lo su/icientemente /irme para asegurar la dirección y /uturo de la empresa& @otivador& Tratando es/or2adamente %ue los ob0etivos de la empresa se cumplan sin %ue los ob0etivos personales se interpongan y motive el no cumplimiento de los ob0etivos claves de la empresa& Comprensible& Tratando de establecer ob0etivos sencillos y %ue sean entendibles por el personal de la empresa para contar con su compromiso& Obligación& 6ebe de e5istir un compromiso del personal para reali2ar lo necesario y ra2onable para# de esta manera# lograr la misión y visión de la empresa& Participación de las personas& Tratando %ue el personal participe en la elaboración de los ob0etivos& 's decir# aplicando lo %ue se llaman e%uipos reales de traba0o&
As mismo 3emos considerado las perspectivas /inancieras# del cliente# del proceso interno y de aprendi2a0e y crecimiento& Perspectiva /inanciera& 'sta tiene un principio muy simple sólo se puede ganar m$s vendiendo m$s o gastando menos# o una combinación de ambos& Por eso 3emos tratado de elaborar y describir en t"rminos /inancieros la rentabilidad de la inversión# crecimiento de los ingresos y costos unitarios&
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@ediante la me0ora de la estructura de costes se consigue la reducción de los gastos de la empresa# de modo %ue# manteniendo la ci/ra de negocio# cual%uier reducción de los costes de materiales# personal# suministros# provoca la me0ora de los resultados de la empresa& Pero este principio ser$ de segundo orden en nuestro caso por%ue nuestra estrategia ser$ la di/erenciación& eneración de ingresos# con este punto debemos de considerar diversi/icar nuestro ingreso# teniendo productos alternativos (los cuales lo mencionamos en el punto anterior! e incrementando nuestras ventas (a trav"s de m$s publicidad# abriendo nuevos locales en otras 2onas# etc&! %ue es el principal principio por la cual se regir$ la empresa&
Perspectiva del cliente& Teniendo en consideración8 cu$l es nuestro segmentoBob0etivo# nuestra proposición actual# %u" debemos modi/icar para lograrlo y cu$les son nuestros ob0etivos de ventas& Tenemos %ue considerar el siguiente ob0etivo estrat"gico& •
ideli2ación del cliente& .uscar disminuir las %ue0as y reclamos de los clientes& 'sto se lograra me0orando los tiempos de espera para %ue llegue el producto solicitado a la dirección del cliente y la entregada del producto en balones nuevos y conservados8 generar satis/acción de los clientes# se me0orara teniendo productos con mayor calidad %ue los de la competencia y generando o/ertas de nuevos productos y una gama de marcas para %ue los clientes esco0an de acuerdo a su pre/erencia8 obtener nuevos clientes y minimi2ar al m$5imo la posibilidad de %ue los clientes conseguidos se vayan a la competencia&
Perspectiva del proceso interno& ?emos identi/icado el proceso %ue se espera tenga el mayor impacto en esta perspectiva del negocio& •
6isminución de tiempos de espera& 'sto lo lograremos me0orando nuestra atención a los clientes y capacitando al
personal de distribución de la manera m$s /actible de tal modo %ue sean muy capaces de distribuir r$pido y sin riesgo de accidente# robo# e%uivocaciones en la dirección# etc& Adem$s# el personal de recepción deber$ ser 3$bil para tomar los datos de los clientes %ue llamen a los tel"/onos solicitando el producto y el servicio en el menor tiempo posible& Perspectiva de aprendi2a0e y crecimiento& 'n este punto debemos tener identi/icando los activos intangibles (los clientes# los capitales 3umanos# la in/ormación y organi2ación# el so/t4are# etc&! %ue son lo m$s importante para la empresa si %ueremos alcan2ar los ob0etivos /inancieros a largo pla2o %ue es alcan2ar la solvencia económica absoluta& •
'sto se lograra mediante la satis/acción del personal# aplicando t"cnicas de motivación# incentivos# incrementando la destre2a de los empleados# creando una cultura de identi/icación con nuestra empresa# etc& As mismo# es importante la polivalencia de los puestos# ya %ue esto ayudar$ a un me0or desenvolvimiento del personal y una participación continua en todas las $reas (logstica# recepción y atención# distribución! y evitar %ue el personal se vea a/ectado por la rutina y la desmotivación&
CAPÍTULO II
'l mercado Caractersticas del mercado •
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>ivalidad del sector7 el mercado a la %ue ingresaremos es un mercado maduro con competidores conocidos en el distrito# con clientela establecida# varios establecimientos y una posición en el mercado local# as como a1os de e5periencia en este sector y tipo de negocio& >iesgo de ingreso de nuevos competidores7 Los competidores m$s probables son a%uellas pe%ue1as bodegas dedicadas a la venta de di/erentes artculos y %ue pueden vender este producto como uno de los muc3os %ue vende& Tambi"n son competidores posibles los gri/os donde como producto secundario venden LP a domicilio y go2an de buena reputación&
%ue la curva de demanda total del bien es inel$stico dado %ue es un bien cuyo uso es indispensable en todos los 3ogares& Pero la curva de demanda para la empresa es el$stica dado %ue si 3ay inconvenientes en la o/erta# /$cilmente los clientes se van a la competencia& 'l mercado anali2ado es de competencia cuasi per/ecta& •
Amena2a de productos sustitutos7 's muy ba0a# debido a %ue ning9n producto puede reempla2ar a las bondades del LP&
Sector al %ue apuntamos& Capacidades estrat"gicas La demanda de la gente por bienes de alta calidad y garanta# con valor agregado y una e5igente demanda por consumir di/erentes marcas de acuerdo a su pre/erencia implican %ue las empresas tendr$n un duro traba0o para lograr %ue el cliente alcance la mayor satis/acción posible&
tampoco o/recen el servicio a domicilio gratuito y al instante (por e0emplo# la mayora carece de un repartidor e5clusivo para el p9blico# algo %ue es elemental en este negocio debido a %ue sus ganancias no alcan2an para tener un empleado especialmente para el reparto del bien por%ue venden muy pocas unidades de dic3o bien! Segmentación del mercado7
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Las casas donde se consume en promedio entre un balón cada *) das 3asta un balón cada uno ó dos meses& 'stos son los clientes %ue tendremos en mayor n9mero& Los pe%ue1os puestos de comida de los mercados y las casas donde se preparan comida para venta& Adem$s de pe%ue1os restaurantes# pasteleras# salc3ipaperas# dulceras# etc& donde la /recuencia de consumo es a lo m$s tres balones por semana& Los restaurantes# polleras# c3i/as# pi22eras# cevic3eras# calderas# brosteras# etc& adem$s# dependiendo de su /recuencia de consumo# institutos y universidades de alta cocina& 'stos tipos de clientes# consumen LP al menos cuatro balones a la semana y generalmente utili2an entre uno# dos o tres balones de LP al da&
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Un /rente est$ /ormado por los distribuidores posicionados al mismo estilo de nuestra distribuidora %ue cuentan con un servicio regular# buena in/raestructura# repartidores e5clusivamente dedicados a ese traba0o# etc& Su venta0a radica en %ue tienen e5periencia debido a los a1os de servicio y conocimiento del mercado& Su desventa0a es %ue tienen pocas marcas en o/erta para %ue puedan elegir los clientes y su rapide2 de entrega no es la óptima& 'l otro /rente est$ con/ormado por los pe%ue1os vendedores de LP# especialmente las bodegas# establecimientos como /erreteras# etc& %ue venden muy poco en t"rminos de unidades& Su venta0a radica en %ue son conocidos por los vecinos del lugar y adem$s por%ue les dan /acilidades de pago por cuotas o al /in de mes& Su desventa0a radica en %ue no tienen un repartidor e5clusivo y tampoco tienen variedad de marcas& 'l tercer /rente est$ con/ormado por los gri/os donde se venden LP en regular cantidad y con servicio motori2ado pero de pocas marcas para elegir& Asimismo# en este /rente est$n los distribuidores mayoristas %ue venden generalmente a los restaurantes cuando pasan a repartir a los distribuidores minoristas& Su venta0a radica en %ue venden al paso cuando van repartiendo de distribuidora en distribuidora& Su desventa0a est$ en %ue los restaurantes no pueden 3acer pedidos a la 3ora %ue deseen sino %ue sólo pueden pedir en algunos das y 3orarios# es por ello %ue tienen muc3os balones para %ue tengan altos niveles de inventarios lo cual les genera sobrecostos& CAPÍTULO III
An$lisis P'ST 'ste an$lisis es conocido tambi"n como an$lisis P'ST'7 an$lisis poltico# económico# social# tecnológico y ecológico&
POLITICOS •
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'CO
acilidades en el tr$mite# para obtener la licencia de venta de 3idrocarburos&
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Los re%uisitos para la apertura del local# son conocidos y accesibles por cual%uier persona con 6
UC& •
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acilidades para sacar el Certi/icado de de/ensa Civil y de Osinergmin& La duración de los certi/icados duran mientras no se traslade el local de atención a otra dirección& •
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La SUUC# adem$s de %ue se permite aceptablemente la /ormali2ación de los negocios&
T'C
Se implementar$ un so/t4are especiali2ado para el registro de todas las operaciones de compra# venta# deudas por cobrar# deudas por pagar# etc&8 as
Crecimiento del consumo de LP para cocina debido a %ue el mercado culinario peruano se encuentra en plena e5pansión o comida r$pida en comparación con otros pases de Latinoam"rica& ran parte de las personas desean tener su negocio de comida para tener un traba0o %ue les permita estudiar y a su ve2 tener un ingreso económico& 'sto genera %ue la demanda d LP se incremente& 'l estado tiene como ob0etivo apoyar y /omentar el desarrollo sostenido de las @icro# Pe%ue1a y @ediana 'mpresa y trav"s 6&L& *+DE# se tienen varios bene/icios&
SOCIAL'S •
'l LP para cocina es un producto %ue es utili2ado por las distintas masas demogr$/icas# desde las masas m$s acomodadas 3asta las masas menos
tambi"n el registro de los proveedores y clientes con sus datos de inter"s& •
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@$s adelante se implementar$ un sitio 4eb donde se podr$ e/ectuar el pedido en Lnea&
acomodadas aun%ue claro# consumen en menor cantidad& •
'l sistema de pedidos estar$ e%uipado con un lector de comanda tipo TI
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Los locales estar$n enla2ados va P< (cuando se amplen m$s sucursales!& 6ebido al costo del internet# es /$cil poder contar con servicios de HI I en los locales&
'COLFICOS •
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'l LP no es un bien tan contaminante como otros combustibles como la le1a# carbón# el -erosene# etc& Su contaminación es un tanto superior %ue el gas natural&
?ay una tendencia de comprar m$s de estos bienes debido a la publicidad y demanda de escuelas para c3e// y la proli/eración de lugares donde se vende comida& Integrar dentro de nuestros colaboradores a personal 0oven y aprovec3ar sus talentos y 3abilidades en las diversas $reas de la cadena (logstica# recepción# atención# distribución!
invernadero ni 3umo %ue incomode a los miembros del 3ogar como s contamina el -erosene# por citar un e0emplo& •
Preservaramos los bos%ues naturales ya %ue el carbón estara siendo usado en menor cantidad&
An$lisis O6A
O>TAL'JAS •
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OPO>TU
Cubrir la necesidad de los clientes al poder ad%uirir una marca de LP de acuerdo a su pre/erencia& 'l concepto del servicio a domicilio inmediato y la posibilidad de 3acer pedidos por internet# adem$s de entregar regalos por cada balón de LP vendido no 3a sido e5plotado por las distribuidoras e5istentes& Precios competitivos %ue depender$n de la elección del cliente al 3acer su pedido presencial# por tel"/ono o va internet&
6'.ILI6A6'S •
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Las marcas de LP para cocina o/recido por las distribuidoras actuales siguen un patrón establecido# es decir# mane0an pocas marcas# el cual no es siempre del gusto de todos los clientes& 6istintos programas de /omento y apoyo para las P=@'S por parte del 'stado& O/erta de mano de obra capacitada en el rubro de distribución a domicilio y personal 3$bil para el mane0o de motocicletas&
A@'
Alta rotación de empleados7 Seg9n e5periencias# los empleados en este tipo de negocios no duran muc3o por%ue tienen %ue estar con una motivación al m$5imo y estar en buen estado de salud&
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Incertidumbre debido a la crisis global %ue puede a/ectar la demanda de alimentos en los restaurantes principalmente y esto repercutir$ en la /recuencia de pedidos de balones de LP& In/lación %ue produ2ca un aumento de precios en los
insumos utili2ados en la distribución como es el caso de la gasolina para las unidades motori2adas# costo de tel"/ono# costo de energa el"ctrica# etc&
distritos como Pueblo Libre# San @iguel# Cercado de Lima# etc& donde est$ llegando las cone5iones de gas natural a las viviendas& •
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'l espacio geogr$/ico atendido puede ser algo reducido en nuestros primeros locales debido al /actor económico inicial& Al inicio se va a tener un ba0o nivel de clientes debido a %ue no somos conocidos a9n& = con los proveedores estaremos supeditados a reba0as solo si compramos un nivel mnimo de balones de LP para cocina&
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Posibilidad de a/rontar una respuesta agresiva de las distribuidoras e5istentes y bien posicionadas en el caso de constituirnos un competidor directo& @odelo de negocio de /$cil imitación e implementación ya %ue no re%uiere una gran cantidad de dinero& La competencia entre las distribuidoras es muy /uerte&
Con/orme a lo e5puesto# se puede concluir %ue el proyecto presenta un gran atractivo& = la posibilidad de desarrollar esta oportunidad de negocio# /omentando el uso de las /ortale2as a /in de lograr el "5ito propuesto y apuntando a la reducción de las debilidades y amena2as por la creación de un nuevo nic3o de mercado y las posibilidades %ue este o/rece&
'strategias O6A y matri2 O6A 'strategia del producto
'strategia de la distribución Se cuenta con un local en el %ue los clientes puedan acceder a nuestro producto sin ning9n problema de espacio y en un ambiente
saludable& Adem$s contamos dos lneas tele/ónicas y en los siguientes periodos contaremos con el servicio de pedidos va internet& 'n el corto pla2o se piensa establecer el servicio de HII en el local principal& A trav"s de una p$gina Heb de la empresa se recepcionar$ los pedidos# con lo cual tendremos a nuestros clientes registrados para /uturas promociones& 'sto /uncionara muc3o me0or a trav"s de nuestro so/t4are donde %uedar$ registrado los datos de inter"s de los clientes y proveedores&
Partes7 *# K#
O>TAL'JAS
@atri2 O6A
6'.ILI6A6'S
*& @9ltiples *&
& Precios proveedores y los competitivos&,& clientes& Calidad del producto y buen ,& Se debe tener servicio& altos niveles de para )& comerciali2ación inventarios de productos evitar p"rdidas duraderos&
OPO>TUeali2ar estudio para ad%uirir las marcas de mayor aceptación en el mercado por parte de los clientes& Adem$s de conocer el tipo de o/erta %ue desean&
K& 'valuar Proveedores %ue nos o/re2can buenos precios y alta calidad y garanta&& 'valuar los programas del estado %ue /omentan el crecimiento de las P=@'S para el crecimiento de la empresa& Sera interesante ver el tema de /inanciamiento& A@'
& Segmentar nuestro mercado de acuerdo a un determinado nic3o# de acuerdo a estudios reali2ados en base a la cantidad y /recuencia de consumo del bien& CAPÍTULO I
'strategia gen"rica
La demanda de la gente por productos y servicios a su medida implica un es/uer2o por parte de las empresas para lograr lo %ue el cliente desea con la mayor apro5imación posible& ?ay marcas de LP %ue son m$s pre/eridas %ue otras& La estrategia consta de cubrir la necesidad del consumidor # de ser participe en la elección de su propio producto /inal# tendiendo as el control de su re%uerimiento y aumentando la satis/acción del cliente /rente a otras marcas %ue o/recen productos similares pero con un patrón est$ndar& Para lograr este ob0etivo el capital inicial estar$ compuesto de la contribución de los socios y de un pr"stamo P>O@P=@'&
enta0a competitiva
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6i/erenciación apoyada por la libertad absoluta de poder elegir entre las distintas marcas o/ertadas& 'l conocimiento y e5periencia en este rubro por parte de nuestro personal de distribución especialmente& La atención por parte de nuestro personal capacitado y con e5periencia de tal modo %ue se creara una cultura orientada a la satis/acción del cliente a trav"s del valor agregado de entrega inmediata# posibilidad de pedidos por tel"/ono o internet# m9ltiples marcas# regalos por cada compra# etc& 'l costo de nuestro producto ser$ en /unción al gusto del cliente# de tal /orma %ue los precios ser$n variables& @enos calidad del LP# menos costo& As# las marcas m$s reconocidas o de empresas grandes ser$n m$s caras y viceversa& Atención original creativa# con prontitud y buen trato& Tendremos un servicio de so/t4are donde estar$ registrado datos de inter"s de clientes# proveedores y el personal& @$s adelante crearemos una p$gina 4eb para poder o/recer nuestros servicios y %ue puedan 3acer sus pedidos a trav"s de esta va&
?erramientas de promoción Contaremos con diversos locales# a una distancia prudente para evitar sobre costos innecesarios# para la atención de nuestros clientes& 'n el corto pla2o se piensa establecer el servicio de pedidos por internet# con lo cual tendremos a nuestros clientes registrados para /uturas promociones# tales como7
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Para lograr un mayor alcance y cobertura del p9blico ob0etivo# en la etapa de lan2amiento se traba0ar$ principalmente con los medios masivos (diarios y revistas del distrito# radio# etc&!& Tambi"n se recurrir$ al :volanteo:# al merc3andising y publicidad en la va p9blica# para de esta /orma re/or2ar los medios mencionados anteriormente e incrementar la cantidad de clientes& Participación en /erias de cocina y comerciales del distrito a trav"s de e53ibir el nombre de nuestra distribuidora# los tel"/onos# sus o/ertas# etc& Promociones de ventas (como por e0emplo el obse%uio de artculos como los /ós/oros# vasos# lavava0illas# etc&! Adem$s de brindarle un servicio periódico de limpie2a y mantenimiento de cocinas a los clientes estables& CAPÍTULO
'studio económico Calculo de la inversión Para calcular la inversión# primero se debe tener en cuenta los siguientes conceptos7 Inversiones& Son asignaciones de dinero destinadas a la ad%uisición de m$%uinas# e%uipos# ve3culos# in/raestructura# mobiliarios y otros# %ue se orientan al me0oramiento de las condiciones de producción y ventas en la empresa o a /inanciar las condiciones para me0orar la calidad de los servicios prestados& Costos& 'st$n constituidos por todos los recursos necesarios para la elaboración de un producto o servicio determinado# son parte del capital de traba0o& Son asociables /sica y directamente al producto o servicio %ue la empresa o/rece al mercado& Mstos se clasi/ican en costos /i0os y variables&
Para el caso de la distribuidora de LP los costos /i0os son todos a%uellos %ue intervienen en la venta y distribución de los productos# %ue es el giro del negocio& = no varan si aumenta o disminuye el volumen de ventas y distribución o niveles del servicio& Como por e0emplo el sueldo de personal de distribución# gastos de mantenimiento de local# al%uiler# y los servicios de lu2# agua y tel"/ono# internet# pago por la licencia de /uncionamiento# etc& As mismo# tiene gastos variables# %ue aumentan o disminuyen dependiendo de las ventas de las di/erentes marcas de LP& Como por e0emplo el bien principal %ue son los balones de gas# las veces de reparto en motocicletas y gasto de gasolina# el valor de los regalos# nivel de publicidad# etc&8 es decir# a%uellos costos %ue tienen %ue ver con el giro del negocio& 'l plan de inversión se agrupa en cinco rubros7 •
Activo /i0o
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Activo intangible
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astos preoperativos
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Capital de traba0o
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Costos indirectos
Activo /i0o& 'st$ constituido por a%uellos recursos %ue la empresa re%uiere para comprar# vender y reali2ar todas sus operaciones y %ue no se van con el producto /inal& Por e0emplo7 'l local# instalaciones# muebles y enseres# el e%uipo tele/ónico# el computador # los balones de gas en sus distintas presentaciones (el material en s7 el /ierro!# las motocicletas# el e5tintor# los letreros# etc& Activo intangible& 'st$ constituido por el so/t4are (un activo %ue servir$ para registrar los datos de inter"s de los proveedores# los clientes# etc&! y los sistemas de organi2ación# %ue es un e%uipo
real de traba0o# donde tratamos de %ue no 3aya un lidera2go 9nico y autoritario& astos preoperativos& 'st$ constituido por los recursos %ue la empresa necesita para entrar en operaciones& 'stos comprenden7 Capacitación del empresario# carn" sanitario# 'statutos# gastos de constitución legal# licencia de avisos# licencia de /uncionamiento# etc& Capital de traba0o& 's el capital %ue se destina al cumplimiento de las obligaciones de corto pla2o para atender las operaciones de compra# atención# venta# distribución& Comprende los bienes# insumos y la mano de obra (sueldo de repartidores# recepcionista# almacenero# etc&! Costos indirectos& 'st$ constituido por los recursos %ue la empresa necesita para atender operaciones de corto pla2o distintas a las de compra de los bienes y distribución de los mismos 3asta los domicilios de los clientes# es decir# administración y publicidad& 6entro de estos costos tenemos los sueldos de personal administrativo (un administrador # publicista# encargado de logstica8 %ue traba0an en el negocio pero %ue no intervienen directamente en la venta y distribución de los bienes!# gastos de al%uiler y mantenimiento de local# gastos de servicios de lu2# agua# tel"/ono# internet# volumen de publicidad# etc& 'n el siguiente cuadro se muestra el plan de inversión7
PLA< 6' I<'>SIO<7 6IST>I.UI6O>A 6' AS LICUA6O 6' P'T>OL'O (LP! PA>A COCI
>U.>O
ALO> UI >'NU'>I6 O S;& AS
IO S;&
*&
A>IA.L ' S;&
ACTIO IO
In/raestructu ra
@a%uinas e%uipos
6esinstalación el"ctrica (no K++&++ est$ permitido!
*
K++&++
Instalación agua
K++&++
*
K++&++
'nsanc3amient o de las D++&++ puertas y ventanas
*
D++&++
Construcción de una bombilla )++&++ de agua /uera del local
*
)++&++
*D++&++
),++&+
de
y
@oto lineal
+
'5tintor
*)+&++
*
*)+&++
.alan2a
*)+&++
*
*)+&++
@oto carga
K)++&++ *
K)++&+ +
PC
*)++&++ *
*)++&+ +
'%uipo tele/ónico
)+&++
K
*++&++
.icicletas
K++&++
K
,++&++
.alones de gas )&++ (/ierro! de ) Gg&
+
*+)+&+ +
.alones de gas (/ierro! de*+ +&++ Gg&
*++
+++&+ +
?erramienta s
@uebles enseres
y
.alones de gas (/ierro! de *) K+&++ Gg&
K+
,E++&+ +
astop
)&++
)
)+&++
$lvulas
K+&++
K+
,++&++
@angueras
)&++
K+
*++&++
Aros
*&++
)+
)+&++
6esarmadores *+&++
,
,+&++
Alicates
*K&++
E&++
Cinta aislante
K&++
)
*+&++
Carreta
+&++
*
+&++
Casco
E+&++
*D+&++
'%uipo celular
*++&++
)
)++&++
@esa traba0o
de
*++&++
*
*++&++
Sillas
,+&++
K
D+&++
Letrero
*++&++
*
*++&++
Pi2arra
,+&++
*
,+&++
TOTAL ACTIOS IOS
K&
KDKE& ++
ASTOS P>' OP'>ATIOS
Licencia de K+&++ /uncionamiento
*
K+&++
Carn" de )+&++ de/ensa civil
*
)+&++
'statutos
K++&++
*
K++&++
astos de constitución )++&++ legal
*
)++&++
Licencia
*
*++&++
de *++&++
avisos
Capacitación ++&++ del empresario
*
TOTAL ASTOS P>' OP'>ATIOS
&
++&++
*,Q+&+ +
CAPITAL 6' T>A.AO
R.ienes e insumos (da!
LP en balones RVW&++ de ) Gg&
*)
KK)&++
LP en balones KE&++ de *+ Gg&
)+
*++&++
LP en balones **+&++ de ,) Gg&
*+
**++&++
asolina de E **&++ octanos
,
,,&++
Insumos
,
K+&++
para )&++
motos
@ano de obra (mensual!
>epartidores
Q++&++
K*++&++
>ecepcionista
D++&++
*
D++&++
Almacenero
E++&++
*
E++&++
TOTAL CAPITAL 6' T>A.AO
,&
D,*Q+;m es
COSTOS I<6I>'CTOS
astos administrativ os
Sueldo del *+++&++ K administrador
K+++&+ +
Lu2# agua
)+&++
*
)+&++
Tel"/ono
E+&++
*
E+&++
Transporte
Xtiles o/icina
de
Al%uiler local
de
)+&++
*
)+&++
)+&++
*
)+&++
*+++&++ *
@antenimiento *++&++ del local
astos ventas
*+++&+ +
*
*++&++
*+++&++ *
*+++&+ +
de
endedor
Publicidad (volantes stic-ers!
y *++&++
Promoción (lavava0illas# *&++ /ós/oros# vasos# llaveros# etc&!
Otros
Cinco )++&++ millares
K,++ K,++&+ unidade + s
*+++&+ +
TOTAL COSTOS I<6I>'CTOS
DK*+&+ +
TOTAL
D+*E& D,*Q+&++ ++
TOTAL
*KK*DE&++
Proyección de ventas en nuevos soles 'n el plan de ventas en unidades se valori2a el plan de ventas en nuevos soles& 6eterminado el precio del producto# multiplicamos este precio por el n9mero de unidades %ue 3emos calculado vender en el perodo (se obtiene el plan de ventas en unidades por da y por mes!& 's importante su c$lculo a lo largo de los perodos proyectados por%ue permite conocer los ingresos de la empresa correspondientes al giro del negocio& Para el caso de la distribuidora de LP la venta se medira por unidades de balones vendidos# ya %ue el precio es por balón como se muestra en el siguiente gr$/ico7
Categora
.alones de LP de ) *) Gg&
LP
Precio por unidad Total (en promedio!
*&++
KD)&++
.alones de LP de *+ )+ Gg&
LP
*&++
*))+&++
.alones de LP de ,) *+ Gg&
LP
*K)&++
*K)+&++
KQ&++
*)&++
$lvulas y ) mangueras
TOTAL
D+
KK+&++
La empresa espera incrementar un )Z mensual# iniciando con *) balones de LP de ) Gg&# )+ balones de LP de *+ Gg& y *+ balones de LP de ,) Gg& para los das del primer mes# para ese caso presentamos el siguiente cuadro de proyección de ventas en nuevos soles por mes (%ue es el promedio de cada da!&
N @es Producto (da ([! !
*
@es K
@es
@es ,
@es )
@es E
.alones D))+&+ *+&+ *+*K&+ *) DQD&++ ,KE&++ DD&++ de ) Gg& + + +
.alones ,E)++& ,DDK)&+ )*KEE&+ )D+&+ )E)K*&+ ),Q&+ de *+ )+ ++ + + + + + Gg&
.alones Q)++& Q)&+ ,*,,&+ ,,**&+ ,))D*&+ ,QDE*&+ de ,) *+ ++ + + + + + Gg&
$lvulas y ) manguer as
,+)+&+ ,K)&++ ,,E)&++ ,EDD&++ ,K&++ )*E&++ +
TOTAL
EE++& *+*,*& *+E)+*& ***DKQ& **Q,*D& *KKD& ++ ++ ++ ++ ++ ++
@es Q
@es D
@es
@es *+
@es **
@es *K
TOTA *K,)&+ *)KE&+ *,KQKK&+ *,D)&+ *)Q)*&+ *E)K*&+ L + + + + + +
'l /lu0o de ca0a económico 'l /lu0o de ca0a económico es una 3erramienta 9til para la gestión de la empresa# pues muestra cu$nto puedes esperar de ingresos por ventas y cu$nto tienes %ue tener de dinero en e/ectivo para solventar las actividades %ue permitan la operatividad de la empresa& Un plan de /lu0o de e/ectivo ayuda a %ue la empresa siempre tenga li%uide2 al prever los egresos y proyectar los ingresos& Para elaborar el /lu0o de e/ectivo se debe conocer algunos t"rminos7 Ingresos7 es el monto recaudado por las ventas# tanto al contado como al cr"dito& 'n el caso de las ventas al cr"dito su ingreso se registra en el perodo en %ue el pago se 3ace e/ectivo&
'gresos7 son las salidas de dinero en e/ectivo para reali2ar las compras y gastos previstos& Saldo económico7 es el resultado de restar los egresos de los ingresos en un perodo de/inido& Saldo acumulado7 es la suma del saldo económico de un perodo m$s el saldo económico del perodo anterior& 'n el /lu0o de ca0a de 3an consignado en :I<>'SOS: la proyección de ventas en A.AO tiene un trato especial en el /lu0o de ca0a# sabemos %ue es necesario invertir una determinada cantidad de dinero para la ad%uisición de materia prima (balones de LP! y el pago de mano de obra (de las personas %ue van a ad%uirir# vender# repartir el producto!& Para el caso de nuestra distribuidora de LP se re%uiere de S;& D,*Q+&++ al mes como capital de traba0o para iniciar el negocio# este dinero lo recuperar$ al cabo del primer mes cuando venda las primeras K,++ unidades de balones de LP entre sus diversos tama1os y marcas# por lo tanto# una ve2 reali2ada la venta se tendr$ dinero para comprar materia prima y comprar )Z m$s de balones de LP# por lo %ue necesariamente tiene %ue incrementar capital de traba0o para ad%uirir materia prima y pagar mano de obra %ue le permita comprar a las
envasadoras *K+ unidades m$s %ue el primer mes& Por esta ra2ón se denomina :[email protected] '< 'L CAPITAL 6' T>A.AO:# entonces para el mes dos se debe considerar como cambio en capital de traba0o la ad%uisición de lo necesario para comprar los *K+ unidades de balones de LP m$s en sus diversas presentaciones& 'n el mes E se vender$ +E unidades de balones de LP# por lo %ue 3asta el mes la empresa 3a acumulado capital de traba0o para KE,E unidades de balones de LP# siendo necesario incrementar este capital para +E unidades de balones adicionales& inalmente# despu"s de los *K meses de operación de venta y distribución# la empresa podr$ li%uidar# lo %ue signi/ica %ue se recuperar$ toda la inversión en capital de traba0o %ue asciende a S;& *,)&++ al mes& 'CTOS se pagan mes a mes# por lo tanto son de re%uerimiento constante y a un monto /i0o& 'stos ascienden a S;& DK*+&++ al mes& 'L I@PU'STO A LA >'
LUO 6' CAA CO
@es + @es * @es K @es @es , @es ) @es E
S;& I<>'SOS (A! +&++
S;& S;& S;& S;& S;& S;& EE++ *+*, *+E)+ ***DK **Q,* *KKD &++ *&++ *&++ Q&++ D&++ &++
'
S;& +&++
S;& S;& S;& S;& S;& S;& EE++ *+*, *+E)+ ***DK **Q,* *KKD &++ *&++ *&++ Q&++ D&++ &++
'>'SOS (.!
S;& S;& S;& S;& S;& S;& S;& )EE KD+ E,*,& *++E, *+)+ *+QE **,EE &++ &++ ++ &++ E&++ )&++ E&++
ACTIO IO
S;& S;& KDKE +&++ &++
S;& Terrenos e *Q++& in/raestructura ++ @$%uina '%uipos
y
S;& *E*+E &++
?erramientas
@uebles 'nseres
S;& *+K++ &++
y
S;& K+&+ +
S;& +&++
S;& +&++
S;& +&++
S;& +&++
S;& +&++
S;& ASTOS P>' S;& *,Q+& OP'>ATIOS +&++ ++ [email protected] CAPITAL T>A.AO
'< S;& 6' +&++
S;& +&++
S;& +&++
S;& +&++
S;& +&++
S;& +&++
S;& S;& S;& S;& S;& S;& D,*Q+ DDK+,& K,& EDDE& *+*)) *+E,) &++ ++ ++ ++ )&++ E&++
Cambio en @ateria Prima
S;& S;& S;& S;& S;& S;& D+EQ+ D,Q+,& DD& DE& D+))& *+K) &++ ++ ++ ++ ++ E&++
Cambio en @ano de Obra
S;& S;& S;& S;& S;& S;& )++& )++&+ )++&+ )++&+ )++&+ )++&+ ++ + + + + +
S;& S;& S;& S;& S;& S;& S;& )++& DK*+& DK*+&+ DK*+&+ DK*+&+ DK*+&+ DK*+&+ ++ ++ + + + + +
COSTOS I<6I>'CTOS
astos S;& S;& S;& S;& S;& S;& S;& Administrativo *+++& *+& *+&+ *+&+ *+&+ *+&+ *+&+ s ++ ++ + + + + + astos entas
de
S;& S;& S;& S;& S;& S;& S;& ,++& ,++& ,++&+ ,++&+ ,++&+ ,++&+ ,++&+ ++ ++ + + + + +
]^ILI6A6 A
S;&
S;&
S;&
S;&
S;&
S;&
Impuestos .!
(A )EE ,KK+& )+*Q&+ )D)K&+ EQ*&+ QE)&+ DEK&+ &++ ++ + + + + +
Impuesto a la renta7 (K&)Z ;mes! SAL6O 'CO
S;& S;& S;& S;& S;& S;& *+)&) *K)&)+ *,E&) *ED&)+ **&)+ K*E&++ +
S;& S;& S;& S;& S;& S;& S;& )EE ,**,& ,D*&) )Q+)&) E)EK&) Q,E*&) D,+Q&+ de &++ )+ + + + + +
SAL6O ACU@ULA6O
S;& S;& S;& S;& S;& S;& S;& )EE *)D* KEE+& K+D,& *,,KK& EE+&) *,,Q&+ &++ &)+ ++ )+ ++ + + @es *+
@es **
CO
@es Q @es D @es
I<>'SOS (A!
S;& S;& S;& S;& S;& S;& *K,) *)K *,KQK *,D) *)Q) *E)K*& &++ E&++ K&++ D&++ *&++ ++
'
S;& S;& S;& S;& S;& S;& *K,) *)K *,KQK *,D) *)Q) *E)K*& &++ E&++ K&++ D&++ *&++ ++
'>'SOS (.!
S;& S;& S;& S;& S;& S;& **D* *K)K* *+D *ED) *,** *,ED*& ,&++ &++ ,&++ ,&++ *&++ ++
ACTIO IO
S;&
S;&
S;&
S;&
S;&
@es *K
S;& +&++
+&++
+&++
+&++
+&++
+&++
P>' S;& +&++
S;& +&++
S;& +&++
S;& +&++
S;& +&++
Terrenos in/raestructura
e
@$%uina y '%uipos ?erramientas @uebles y 'nseres
ASTOS OP'>ATIOS [email protected] CAPITAL T>A.AO
S;& +&++
'< S;& S;& S;& S;& S;& S;& 6' ***E+ **Q++ *KKED *KDE, *,+ *,*,Q*& ,&++ &++ ,&++ ,&++ *&++ ++
S;& S;& S;& S;& S;& S;& Cambio en @ateria *+D*+ **)+ ***D *K)*, **,+ *QQ*& Prima ,&++ &++ ,&++ ,&++ *&++ ++ S;& S;& S;& S;& S;& Cambio en @ano de S;& )++&+ #)++& #)++& #)++& #)++& Obra #)++&++ + ++ ++ ++ ++
COSTOS I<6I>'CTOS
S;& S;& S;& S;& S;& S;& DK*+&+ DK*+&+ DK*+&+ DK*+&+ DK*+&+ DK*+&++ + + + + +
astos Administrativos
S;& S;& S;& S;& S;& S;& *+&+ *+&+ *+&+ *+&+ *+&+ *+&++
+
+
+
+
+
S;& S;& S;& S;& S;& S;& ,++&+ ,++&+ ,++&+ ,++&+ ,++&+ ,++&++ + + + + +
astos de entas
]^ILI6A6 A
S;& S;& S;& S;& S;& S;& D&+ *+,& **)K& *KEQ& *DD,& *)*,&+ de + ++ ++ ++ ++ + S;& S;& S;& S;& S;& S;& *+D,)& K*KD,& KD*E& ,),)& )Q& Q,)KD&+ ++ ++ ++ ++ ++ +
Para el activo /i0o se supone una vida 9til de ) a1os# por e0emplo# en el caso de ma%uinaria y e%uipo# se calcula (*+K++;)_S;& K+,+ soles;anual!& Al cabo de un a1o su valor ser$ de D*E+ (*+K++ B K+,+!& Se puede observar %ue en el @es + la inversión es /uerte# por lo %ue el saldo económico es S;& B)EE&++ (negativo!# lo %ue se terminara de recuperar en para el primer semestre de producción&
