Técnicas psicológicas de negociación

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Técnicas psicológicas de negociación Mª Consuelo Morán Astorga María José Fínez Silva





















A mi padre, que nos enseñó la elegancia de los números y del buen hacer. M. C. M. A

A mis padres y a Álex, por el apoyo que me brindan. M. J. F. S.























CONTENIDO

Introducción

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TEMA 1. PROCESOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS EN EL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN

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Procesos psicológicos básicos La percepción Distorsiones en el proceso de percepció percepción n 1. La primera impresión 2. Los estereotipo estereotiposs 3. La proyección 4. Las inferencias 5. Las actitudes 6. Los prejuici prejuicios os Las atribuciones causales 1. Lugar de control interno

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Técnicas psicológicas de negociación

TEMA 2. LA COMUNICACIÓN

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La comunicación Elementos de la comunicación 1. El emisor 2. El mensaje 3. El receptor La comunicación escrita La comunicación no verbal 1. La expresi expresión ón corporal 2. La proxemia 3. La voz Ejercicios prácticos Ejercicio 1. Redacción lógica Ejercicio 2. Fiesta del Jefe Ejercicio práctico 3. Persuadir al jefe Ejercicio práctico 4. Tu discurso público

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TEMA 3. LA COMUNICACIÓN ASERTIVA

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Estilos de comunicación El respeto por el propio yo El respeto a los demás 1. Estilo de comunicació comunicación n agresivo 2. Estilo de comunicación pasiv pasivaa

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Contenido

TEMA 4. EL CONFLICTO. MODELOS EXPLICATIVOS

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El conflicto Modelos explicativos del conflicto 1. La aportación psicoanalítica 2. La Personalidad Autor Autoritaria itaria 3. La Teoría de Campo de Kurt Lewin 4. Teoría de las Relacion Relaciones es Humanas 5. Teoría Cognitiva del conflicto Clasificación de los conflictos 1. Tipología de conflictos de Lewicki 2. Tipología de conflictos de Moore 3. Tipos de conflicto en las organizacion organizaciones es Ejercicios prácticos Caso 1. El cisne negro Caso 2. El foso

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TEMA 5. NATURALEZA DEL CONFLICTO

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Naturaleza del conflicto Características Caracterí sticas de los conflictos Fuentes de conflicto Gestión del conflicto Consecuencias del conflicto 1. Factores negativos del conflicto

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1. Tomando decisione decisioness 2. La teoría de juegos 3. El equilibr equilibrio io de nash 4. El dilema del prisionero Negociación distribut distributiva iva Negociación integrativa Estrategias de negociaci negociación ón Factores Fac tores que influy influyen en en la elección de una estrategia Tácticas para negociar Ejercicioss prácticos Ejercicio Ejercicio 1. Equilibrio de Nash y Optimo de Pareto Ejercicio 2. Teoría de los juegos Ejercicio 3. Nueve reinas Ejercicio 4. Observación real de una negociación

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TEMA 7. EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

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El Método Harvard de Negociac Negociación ión Cuatro principios básicos 1. Separe a las personas del problema 2. Céntrese en los intereses intereses,, no en las posiciones 3. Genere opciones en beneficio mutuo 4. Insista en utilizar criterios objetivos El MAP MAPAN AN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado) Ejercicioss prácticos Ejercicio

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INTRODUCCIÓN No hay negociación fácil Un día me dice el Señor Tino: –El próximo próxi mo sábado debemos ir a hablar con el Señor Cura para pedirle que nos deje la iglesia para par a la representación de la pastorada el veinticuatro de diciembre–. No hay problema, pensé yo, seguro que estará encantado de dejárnosla para tan piadosa actividad. ¡Que engañada iba! ¡Nada más lejos de la realidad! Nos recibió el párroco en su despacho, parapetado tras una gran mesa y altas pilas de documentos. Si queríamos verle al hablar teníamos que estirar el cuello y mirar hacia abajo. La negociación se hizo difícil.














El Señor Tino, viendo que la cosa no iba por buen camino, zanjó el asunto de la mejor manera posible: –Le damos dos corderas y no se hable más-. ¡Sabia propuesta! ¡Si señor! El cura mudó el talante, saltó fuera de la silla y dentro de la sotana. Nos acompañó rápidamente hasta la puerta no sea que nos volviéramos atrás, iba más alegre que unas pascuas. Y yo disgusta disgustada… da… ¡Adiós cena del equipo! Todo nuestro esfuerzo, para él. Se gana más pidiendo que trabajando, pensaba yo para mis adentros. Afortunadamente la rifa de la cordera dio para pagar al cura y para ir a cenar (me acuerdo que Esteban compró muchas papeletas, pero no le tocó). ¡La suerte es arbitraria y caprichosa! Y afortunadamente afortunadamente también, la segunda segunda cordera cordera para para pagar el alquiler alquiler de la iglesia, la ofreció Abdón.











TEMA 1 PROCESOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS EN EL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN Contenido:

PROCESOS PSICOLÓGICOS PSI COLÓGICOS BÁSICOS LA PERCEPCIÓN ATRIBUCIONES CAUSALES LAS EMOCIONES EL OPTIMISMO EJERCICIOS PRÁCTICOS





















PROCESOS PSICOLÓGIC PSICOLÓGICOS OS BÁSICOS B ÁSICOS A veces nos preguntamos por qué una persona nos gusta y otra no. Por qué hemos elegido una carrera y no otra. O por qué nos enamoramos de una persona en especial. Algunas veces lo sabemos, otras no. No encontramos una explicación racional a algunos de nuestros sentimientos, a determinadas actuaciones. En ocasiones recordamos detalles sin importancia y los primordiales los pasamos por alto o los percibimos como irrelevantes. Ya Y a Tales, filósofo de la antigua a ntigua Grecia, exhortaba a sus alumnos alum nos con la












Estos procesos influyen decisivamente en situaciones nuevas o poco estructuradas, como es la toma de decisiones en momentos de incertidumbre. Algunos de estos procesos en los que no se conocen previamente las consecuencias de esas decisiones, son el proceso de negociación y la gestión de los conflictos.

LA PERCEPCIÓN Las personas estamos permanentemente recibiendo información, parte de la cual procede de nuestro interior (hambre, sed, cansancio, dolor, bienestar, etc.) y gran parte proviene de nuestro entorno más inmediato. Esta información la captamos mediante los sentidos (vista, oído, gusto, olfato y tacto). Toda la información exterior nos llega a través de una multitud de estímulos, nuestros sentidos los captan, recogen la información infor mación y la envían al cerebro; allí les damos un significado, los interpretamos y hacen que nuestra conducta adopte una dirección determinada. El proceso a través del cual interpretamos la información de los sentidos













Procesos psicológicos básicos en el conflicto y la negociación

se pueden producir distorsiones, influidas por el marco de referencia del individuo. Si queremos tener una mejor y más adecuada comprensión de la conducta organizacional habremos de tener en cuenta la percepción de las personas, pues la gente se comporta en función de lo que piensa y ve.

DISTORSIONES EN EL PROCESO DE PERCEPCIÓN 1. LA PRIMERA IMPRESIÓN La primera impresión, como su nombre indica, es la imagen personal












tipo original. Actualmente se utiliza como una metáfora para designar ideas preestablecidas que no cambian fácilmente. Estos clichés de pensamiento son muy frecuentes dentro de la convivencia humana y suelen surgir del desconocimiento de los “demás”, y de que se tiende a aplicar la opinión tipo al grupo de “otros”. Así hablamos de los empresarios, los obreros, los negros, los políticos, los catalanes, los andaluces, los intelectuales, los estudiantes, los profesores, los l os jóvenes, los mayores, etc. Los estereotipos actúan en el receptor como una predisposición a interpretar los mensajes de acuerdo con unos criterios previos, que se aplican por igual a todas las personas incluidas en un estereotipo determinado, fijados en la mente del receptor con anterioridad a la comunicación que recibe.












En ocasiones, cuando nos falta información sobre algo que ha ocurrido, podemos completar la historia con hechos inferidos, que nosotros consideramos o deducimos del contexto. Esto se observa en la discrepancia que suele existir entre las declaraciones de testigos sobre accidentes de tráfico, debido a que son una mezcla de hechos observados y hechos inferidos. También se observa cuando dos personas narran un hecho conflictivo, cada una da una versión diferente de lo sucedido. Convendrá, pues distinguir muy bien entre hecho observado y hecho inferido o supuesto.

5. LAS ACTITUDES












directivos realizan grandes esfuerzos para que los trabajadores abandonen su actitud individualista por otra más colaboradora y orientada al trabajo en equipo. Las técnicas que se utilizan para cambiar las actitudes son las dinámicas de grupo, el juego de roles, el lavado de cerebro y la propaganda. Las actitudes más valoradas en las organizaciones laborales son: satisfacción laboral, implicación en el trabajo y compromiso con los objetivos de la organización.

6. LOS PREJUICIOS Son actitudes extremadamente negativas y hostiles hacia ciertas personas












le rodean, y que nuestra vida es en buena medida el resultado de nuestros deseos, del esfuerzo y la dedicación que les aplicamos. También las sociedades avanzadas atribuyen la causa de los acontecimientos a las realizaciones, más o menos acertadas, de los humanos que las conforman. Una de las teorías explicativas de las atribuciones causales es la de Rotter, que vamos a ver a continuación. Según el modelo atribucional de Rotter (1966), las personas varían a lo largo de un continuo entre dos polos o extremos: el locus (lugar) de control interno y el locus (lugar) de control externo.

1. LUGAR DE CONTROL INTERNO

































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