El efecto del Entorno. Tarea semana 3. Rubén Araya Briones
Estrategias de Negociación. Instituto IACC
07-06-2015
Desarrollo:
¿Qué factores del entorno consideraría para enfrentar y preparar una negociación con sus proveedores del sector agrícola chileno? Las relaciones de negociación requieren de dos actores, en las cuales cada uno de ellos da a conocer sus objetivos e intereses del producto o negocio que quieren llevar a cabo. Muchas veces, interfieren factores personales, como los comentarios de los jefes, colegas e incluso familiares, los cuales pueden influir en la toma de decisiones o en la aceptación de condiciones y términos de negociación. Al iniciar procesos de negociación, es importante manejar las variables que interfieren dentro de una negociación, estas son: •Variable social •Variable económica •Variables Políticas •Variables tecnológicas Además de las variables del Micro- entorno, estas son: •Comunicación y credibilidad •Historia y confianza •Existencia de terceros
Todas
las
variables
nombradas
anteriormente
son
de
suma
importancia al momento de negociar con la contraparte y es por eso debemos manejar en forma correcta estos factores. Claramente para este proceso de negociación el factor social es sumamente importante por cuanto la situación actual es muy delicada para ambos sectores en negociación. (Maddux 1991) expresa, La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar, favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar. Uno de los factores a considerar es el factor social que nos indican los factores que tienen origen en los principales componentes de la sociedad, en este sentido, los aspectos culturales, ideológicos, la idiosincrasia, así como el estilo de vida y las costumbres y creencias de una sociedad, juegan un rol preponderante al momento de planificar o realizar acuerdos comerciales. Algunos de estos aspectos son, por ejemplo: 1.
Información.
Mientras
más
se
conozcan
las
fortalezas
y
debilidades de nuestros proveedores, así como el objetivo de la negociación, se obtendrá mayores posibilidades y poder.
2.
Legitimidad. Es uno de los factores que pesa
por sobre todo,
incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. Si
una de las
partes hace uso de la legitimidad de documentos, negociaciones anteriores, y regulaciones ya establecidas. Tendrá mayores argumentos que solamente tener la razón. 3. partes
Compromiso. Este factor, junto a la lealtad, hace posible que las que
estén
comprometidas
en
el
proceso,
tengan
pleno
convencimiento de lo que piensan y hacen. Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación. 4.
Paciencia.
La paciencia a pesar del tiempo que dura una
negociación también significa disponer de una posición frente a la otra parte.
Por otra parte resulta trascendental considerar el entorno económico en el cual se desarrollarán las negociaciones. Factores tales como el índice de crecimiento económico, inflación, tipo de cambio, PIB histórico, aranceles, modelo económico y perspectiva económica de mediano y largo plazo, son factores que no deben estar fuera de todo análisis, especialmente en el análisis de negociaciones agrícolas.
En el proceso de toma decisiones las variables económicas no se pueden dejar de lado, ya que la empresa está inmersa en una cierta coyuntura económica, la cual la afecta significativamente a ella y a los distintos grupos que se encuentran en ella y en su entorno. No se puede obviar, bajo ninguna circunstancia, el acontecer económico diario. Tanto las grandes empresas como las pequeñas sienten efecto del desempeño de la economía nacional, de las distintas medidas de política económica que toman las autoridades, e incluso, en algunos casos, de la economía mundial, pues variables como el crecimiento de la producción y del ingreso, la inversión, la deuda pública y el gasto público, el crédito, las relaciones económicas internacionales, la devaluación de la moneda, las tasas de interés, el comportamiento de los distintos precios (inflación), los salarios, etcétera, son aspectos que todos los distintos agentes económicos perciben, y ante los cuales deben saber tomar decisiones adecuadas. El poder entender los fenómenos económicos representa para la empresa la posibilidad de tomar decisiones más acertadas, poder protegerse de ciertos riesgos, evitar pérdidas y poder adaptarse a las duras y cambiantes coyunturas macroeconómicas.
Es por lo anterior que se puede considerar de gran relevancia el estudio de las variables macroeconómicas para desarrollar un mejor y más eficiente proceso de negociación, de entre las cuales una de las más relevantes es la tasa de inflación. Por sus relaciones con otros fenómenos económicos, la inflación es el reflejo de la estabilidad interna de una economía, sus causas son explicadas por distintas teorías, algunas de ellas en desacuerdo entre sí, sus consecuencias nefastas pueden afectar a todos los agentes económicos. Sin embargo, aunque es un elemento totalmente fuera del control de la empresa, éstas sí pueden considerar el afecto que les provoca y prevenirse ante ello. En el ámbito agrícola siempre se debe tener presente esta variable. Variables político legales también son un factor clave para el proceso de negociación. Los gobiernos establecen una serie de normas que regulan las actividades de las empresas, en algunos casos las incentivan, y en otros casos las limitan, e incluso las prohíben. Así el ambiente político y legal incide de distintos modos sobre la empresa, puede crear una ambiente de confianza o lo contrario, según establezca reglas claras o no. En nuestro país las políticas internas han sido tema de controversia por muchos años, por lo tanto cada proceso de negociación debe considerar este aspecto tan importante para este rubro.
La variable tecnológica siempre juega un papel importante en la determinación de qué productos y servicios serán ofrecidos, qué equipo se utilizará y cómo se administran las operaciones. Sobre todo lo referente al uso de la computadora y maquinas automatizadas que desarrollan procesos productivos completos que permiten a las empresas conseguir nuevas posiciones competitivas en su respectiva industria.
Referencias Bibliográficas:
IACC, (2015). Estrategias de negociación. Contenidos semana 3.
