U N I V E R S I DA D A LA S P E R U A NA S Dirección Universitaria de Educación a Distancia Escuela Académico Profesional de Administración MARKEIN! INERNA"I#NAL
RA/A)#
$%&'(II
A"AD2MI"#
Lic )#R!E REN*#
Docente: Ciclo:
Datos del alumno: Apellidos y nombres: Injante Palomino Leyla Judhit
I+
Nota:
M#DUL# I
FORMA DE PUBLICACIÓN: Publicar su archivo(s) en la opción TRABAJO ACADMICO que ACADMICO que figura en el menú contextual de su curso
Código de matricula: 200!"#"#$ %ded de matricula: ICA
Fec!a de "u#licaci$n en cam"us %i&tual DUED LEARN:
,ASA EL D#M- .% DE N#VIEM/RE $%&' A las $.-01 PM
Recomendaciones: 1. Recue&de %e&i'ica& la
co&&ecta "u#licaci$n de su T&a#a(o Acad)mico en el Cam"us *i&tual antes de con'i&ma& al sistema el en%+o de'initi%o al Docente, Revisar la previsualización de su trab trabaj ajo o para para aseg asegur urar ar archivo correcto.
2.
Las fechas de recepción de trabajos académicos a través del campus virtual están definidas en el sistema de acuerdo al cronograma académicos 2014-II por lo ue no se ace"ta&-n t&a#a(os e.tem"o&-neos .
1TA20142DUED
3.
Las actividades ue se encuentran en los te!tos ue recibe al matricularse" servirán para su autoaprendi#aje mas no para la calificación" por lo ue no deberán ser consideradas como trabajos académicos obligatorios$
/u+a del T&a#a(o Acad)mico: 4.
%ecuerde& NO DEE !O"#$R DE% #N&ERNE& " el Internet es 'nicamente una fuente de consulta$ %os trabajos copias de internet ser'n veri(icados con el )#)&E*$ $N&#"%$+#O $N&#"%$+#O ,$" - ser'n cali(icados con //0 cero. Estimado alumno:
El presente trabajo académico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso "a&cial !d debe haber logrado desarrollar !asta la "&e0unta N12 " para el e.amen 'inal Para el e.amen "a&cial !d debe haber desarrollado el trabajo completo
C&ite&ios de e%aluaci$n del t&a#a(o acad)mico: (ste trabajo académico será calificado considerando criterios de evaluación seg'n naturale#a del curso&
3
P&esentaci$n adecuada del t&a#a(o
#onsidera #onsidera la evaluación evaluación de la redacción$ redacción$ ortograf%a$ ortograf%a$ " presentació presentación n del trabajo en este formato
2
In%esti0aci$n #i#lio0&-'ica:
#onsidera la consulta de libros virtuales$ a través de la &iblioteca virtual '!E' !P$ entre otras fuentes
4
5ituaci$n "&o#lem-tica o caso "&-ctico:
#onsi onside dera ra el anl anlis isis is de caso casoss o la solu soluci ción ón de situ situac acio ione ness problematizadoras por parte del alumno
6
Ot&os contenidos conside&ando a"licaci$n "&-ctica7 emisi$n de (uicios %alo&ati%os7 an-lisis7 contenido actitudinal 8 )tico,
TRABAJO ACADÉMICO Estimado(a) alumno(a)* +eciba usted$ la ms sincera " cordial saludo &ienvenidos a la Escuela de 'irección !niversitaria de Educación a 'istancia de ,uestra !niversidad las Peruanas " del docente docente - tutor a cargo cargo del curso En el trabajo académi académico co deber deber desarrolla desarrollarr las preguntas propuestas por el tutor$ a fin de lograr un aprendizaje significativo .e pide respetar las indicaciones se/aladas por el tutor en cada una de las preguntas$ a fin de lograr los objetivos propuestos en la asignatura PRE!UNAS3
0+&12 #'E34#2* 5) +edacción$ 2rtograf%a " Presentación del 0rabajo 0rabajo cadémico cadémico ( 67 Puntos ) 7) 4ndique 4ndique los objetiv objetivos$ os$ ventajas ventajas " desventaja desventajass de los 08# firmados firmados por el Perú con el exterior* (69 puntos) 2TA20142DUED
3.
Las actividades ue se encuentran en los te!tos ue recibe al matricularse" servirán para su autoaprendi#aje mas no para la calificación" por lo ue no deberán ser consideradas como trabajos académicos obligatorios$
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El presente trabajo académico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso "a&cial !d debe haber logrado desarrollar !asta la "&e0unta N12 " para el e.amen 'inal Para el e.amen "a&cial !d debe haber desarrollado el trabajo completo
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#onsidera #onsidera la evaluación evaluación de la redacción$ redacción$ ortograf%a$ ortograf%a$ " presentació presentación n del trabajo en este formato
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0+&12 #'E34#2* 5) +edacción$ 2rtograf%a " Presentación del 0rabajo 0rabajo cadémico cadémico ( 67 Puntos ) 7) 4ndique 4ndique los objetiv objetivos$ os$ ventajas ventajas " desventaja desventajass de los 08# firmados firmados por el Perú con el exterior* (69 puntos) 2TA20142DUED
5 .P .P* Este Este 08# se refi refier ere e a méri mérica ca del .ur " los los Pa%s Pa%ses es :rabe :rabess (.P) (.P) Estos pa%ses importan del mundo mundo 9;6 mi millones de dólares dólares Estos pa%ses tienen <76 millones de habitantes " son un mercado grande " potencial para nosotros$ =a" una oportunidad de inversión que se hace para toda .udamérica$ nuestra función es enfatizar que el Perú tiene esta oportunidad de abrir mercados ,o olvidemos que estos pa%ses :rabes tienen mucho dinero e importan grandes cantidades de alimen alimentos tos pues pues no lo tienen tienen$$ lo cual cual repote repotenci nciar% ar%a a mucho mucho nuest nuestra ra agricultura " hacerla ms tecnificada " de calidad 2bjetivos* •
>omentar el 4ntercambio cultural " comercial entre los pa%ses de mérica de
•
.ur " los Pa%ses :rabes #on #on el fin fin de prof profun undi diza zarr el dil dilog ogo o inte interr rreg egio iona nall " conc concer erta tarr sobr sobre e los los prin princi cipa pale less tema temass de orde orden n regi region onal al e inte intern rnac acio iona nall priv privilileg egia iand ndo o el
•
multilateralismo Para Para establ establece ecerr direc directri trices ces " priori priorida dades des para para la cooper cooperaci ación ón birre birregio gional nal expl explor oran ando do las las pote potenc ncia ialilida dade dess de las las que que disp dispon onen en amba ambass regi region ones es " procurando ma"ores intercambios comerciales$ de turismo e inversión
•
?entajas* !na de las ventajas de la #umbre #umbre mérica del .ur@ .ur@ Pa%ses :rabes (.P) (.P) es
•
la coordinación pol%tica entre los pa%ses de las regiones Encontrar un mecanismo de cooperación en el mbito de la econom%a$ la cultur cultura$ a$ la educac educació ión$ n$ la cienci ciencia$ a$ la tecnol tecnolog% og%a$ a$ la prese preserva rvació ción n del medio medio ambiente$ el turismo " otros temas relevantes para el desarrollo sustentable de
•
esos pa%ses para contribuir a la paz mundial 8os empresarios peruanos ven factible duplicar las exportaciones a 3edio
•
2riente$ atreves del (.P) >omentar el comercio " la inversión entre ambas regiones " en el marco de esta cita$ el Perú sentó las bases de un tratado de libre comercio con los
•
pa%ses del #onsejo de #ooperación del Aolfo 'ejar un Bimpacto positivoC para la econom%a peruana$ por la posibilidad de captar ms inversiones que impulsen el crecimiento
'esventajas*
3TA20142DUED
•
Due exista disconformidad en la religión$ creencias$ costumbres de los pa%ses :rabes " la muestra$ "a que para ellos la mujer en general est reprimida$ esta
•
marginada respecto al hombre ,o tienen la libertad de pensamiento$ las mujeres suelen llevar un bura o velo
•
cuando salen de la casa sobre todo en los pa%ses mas represivos El marido puede tener hasta cuatro mujeres en casa con la condición de poderlas mantener$ las mujeres aceptan a otra mujer en casa 8a mujer tiene que someterse al hombre$ depende mucho de la legislación del pa%s 7 PE#* >oro de #ooperación Económica del sia@ Pac%fico (PE#)$ el Perú es miembro del PE# desde 5FFG " el ingreso a este foro responde al deseo de afianzar los v%nculos económicos existentes " generar ma"ores relaciones económicas con la región que en los últimos a/os$ han presentado el ma"or dinamismo en términos de crecimiento económico 2bjetivos*
•
3antener el crecimiento económico regional " el desarrollo común de los
•
pueblos " contribuir al desarrollo de la Econom%a 3undial centuar las ganancias positivas derivadas de la creciente 4nterdependencia
•
económica a través del >lujo de bienes$ servicios de capital " tecnológicos 'esarrollar " fortaleces el .istema de #omercio 3ultilateral de las Econom%as
•
del sia Pac%fico +educir las barreras comerciales en bienes de .ervicio e 4nversiones entre los participantes
•
?entajas* 8ograr una vinculación con econom%as ms desarrolladas las cuales tienen mercados ms amplios capaces de aceptar nuestros productos " poder sacar provecho por la cantidad de volúmenes vendidos 'esventajas*
•
lgunos productos nacionales podr%an verse afectados pues quedan en desventaja frente a productos venidos de otras latitudes con costos demasiado subsidiados que perjudican el mercado local < #,* #omunidad ndina (#,)$ el Perú participa en la #, en acuerdos relacionados con la desgravación arancelaria al comercio de bienes$ la liberalización subregional de mercados de servicios$ normas
4TA20142DUED
comunitarias referidas a propiedad intelectual$ transporte terrestre$ aéreo " acutico$ telecomunicaciones " una gama amplia de otros temas de comercio 2bjetivos* •
Promover el desarrollo equilibrado " armónico de sus pa%ses miembro en condiciones de equidad$ mediante la integración " la cooperación económica
•
social celera el crecimiento " la generación de ocupación >acilitar su participación en el proceso de integración regional$ con miras a la
•
formación gradual de un mercado común latinoamericano Propender a disminuir la vulnerabilidad externa " mejorar la posición de los
•
Pa%ses miembros en el contexto económico internacional >ortalecer la solidaridad subregional " reducir las diferencias de desarrollo
•
existentes entre los pa%ses miembros Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de los habitantes de la
•
.ubregión ?entajas* •
•
pertura multilateral de comercio$ existir facilidad en el transporte de
mercader%as 4ncentivo en la competencia en los mercados internos !nión con pa%ses ms grandes permite mejorar la credibilidad en las reformas
•
•
económicas Promoción de la inversión$ fomento a través de la liberalización del comercio$ al crecimiento económico$ la reducción de la pobreza$ el desarrollo económico "
•
la integración .eguridad jur%dica al momento de hacer exportaciones e importaciones de
•
bienes$ plicación de programas de cooperación " de asistencia técnica 'esarrollo de una pol%tica económica " monetaria común$ liberalización de sectores monopólicos 'esventajas*
•
Econom%as tienen bajo crecimiento " baja generación de empleos por la llegada masiva de inversión extranjera directa " de mano de obra extranjera$ 4mpacto negativo en los sistemas productivos que traigan a corto plazo
•
ma"ores costos que beneficios 4ncremento en la competencia interna a corto plazo$ incremento de las
•
asimetr%as por las diferencias en las econom%as de escala Predominio unidireccional de la corriente comercial
5TA20142DUED
H 3E+#2.!+* #on este acuerdo se busca formar un rea de libre comercio entre el Perú " los cuatro pa%ses integrantes del 3ercosur (&rasil$ rgentina$ Paragua" " !rugua")$ mediante la expansión " diversificación del intercambio comercial 2bjetivos* 8a finalidad del cuerdo consiste en establecer un rea de libre comercio entre las partes$ mediante la expansión " diversificación del intercambio comercial " la eliminación de las restricciones arancelarias " de las no@arancelarias que afectan el comercio rec%proco .iguiendo as% el pilar$ el #E 9G contempla como objetivos principales a los siguientes* •
Establecer el marco jur%dico e institucional de cooperación e integración económica " f%sica que contribu"e a la creación de una espacio económico ampliado que tienda a facilitar la libre circulación de bienes " servicios " la plena utilización de los factores de productivos$ en condiciones de competencia
•
entre las partes >ormar un rea de libre comercio mediante la expansión " diversificación del intercambio comercial " la eliminación de las restricciones arancelarias " de las
•
no@arancelarias que afectan el comercio rec%proco Promover e impulsar las inversiones entres los diversos agentes económicos
•
de las partes Promover la complementación " cooperación económica$ energética$ cient%fica " tecnológica
•
?entajas* Permitir una ma"or integración de los pa%ses que la componen$ aumentar el volumen de producción " bajar los costos$ permitir$ adems$ una competencia ms justa frente a las grandes potencias del mundo " frente a
• • •
otros mercados comunes Escala de producción ms amplias =erramienta para fortalecer las reformas económicas 3a"or bienestar para los consumidores 'esventajas* •
Esta integración$ ocasionar%a la perdida de nuestra cultura$ la idea de Estado@ nación entrar%a en crisis$ cambios de diferentes niveles alternarn la tradicional 6TA20142DUED
idea de las fronteras nacionales debido al cambio que sufrieron la • •
comunicación " la relación entre las naciones simetr%a entre los pa%ses involucrados En el sector agr%cola presenta desventajas "a que la ma"or parte de estos productos son competitivos mas que complementarios
49 Analice 8 de'ina los si0uientes conce"tos e indiue unos e(em"los a"licati%os: ;<2 "untos9 5 4nvestigación de mercado* 8a investigación de mercados es el proceso a través del cual se recolecta determinada información precedente del mercado con el fin de ser analizada " en base a dicho anlisis$ poder tomar decisiones o dise/ar estrategias 8as razones para realizar una investigación de mercados son diversas$ pudiendo ir desde una investigación que permita conocer la factibilidad de iniciar un nuevo negocio o de introducir un nuevo producto al mercado$ hasta una investigación que permita hallar la causa " solución de un problema o comprobar una hipótesis del mercado simismo$ la profundidad de una investigación de mercados también es variada$ pudiendo ir desde una investigación un tanto informal que implique realizar algunas entrevistas informales$ hasta una investigación formal " costosa de varios meses de duración que implique realizar diferentes pruebas de mercado Ejemplo* Procter and Aamble asigna investigadores de mercado a cada división de producto en operaciones para que realicen investigaciones sobre las marcas existentes$ produce$ distribu"e firmas conocidas$ como Aillette$ 'uracell$ riel$ 0ampax " ms de <66 marcas de consumibles diarios =a" dos grupos separados de investigación internaI una est a cargo de toda la investigación de la publicidad de la empresa " otra de las pruebas de mercado El personal de cada grupo esta formado por directivos de investigación de mercados$ especialistas de apo"o (dise/adores de encuesta$ especialistas en estad%sticas$ cient%ficos de la conducta) " representantes de campo internos$ para efectuar " supervisar entrevistas 7 Alobalización " estrategia global*
7TA20142DUED
#onvertir una colección de negocios nacionales en un solo negocio mundial con una estrategia global integrada es uno de los retos mas serios para los administradores de ho" !na industria es global en el grado en que ha"a conexiones entre pa%ses !na estrategia es global en el grado en que est integrada entre diversos pa%ses El aumento de la competencia extranjera es por si mismo una razón para que los negocios se globalicen$ a fin de adquirir tama/o " destrezas que les permitan competir eficazmente Pero una motivación aun ma"or para la globalización es el advenimiento de nuevos competidores globales que se las arreglan para competir sobre una base global integrada Ejemplo* 3c'onalds$ en donde con su desarrollo por pa%ses desde la matriz " dentro de ellos una distribución franquiciada hace que en cada pa%s solo se produzca " gestione todo aquello que se vea necesario para la propia marca$ ofrece comida rpida en todos los pa%ses en que est pero cambia el menú dependiendo de donde esté 8a #oca #ola vende un producto estndar como es una bebida pero su estrategia de venta se va adaptando a los pa%ses en donde vende su producto < 0ratado de libre comercio* Es un conjunto de regalas que los pa%ses acuerdan para vender " comprar productos " servicios en mérica del ,orte .e llama Bzona de libre comercioC$ porque las reglas que se disponen definen cómo " cundo se eliminarn las barreras arancelarias para conseguir su libre paso de los productores " servicios entre las naciones participantesI esto es$ cómo " cundo se eliminaran los permisos$ las cuotas " las licencias " particularmente las tarifas " los aranceles$ siendo éste uno de los principales objetivos del 0ratado dems el 08# propugna la existencia de Bcondiciones de justa competenciaC entre las naciones participantes " ofrece no sólo proteger sino también velar por el cumplimiento de los derechos de propiedad intelectual Ejemplo* 8a exportación del esparrago$ papria$ palta$ limón " otros productos peruanos que sern llevados al otros pa%ses$ "a no necesitan un
8TA20142DUED
permiso$ solo tener los documentos en regla$ para su exportación " con los estndares establecidos 8a importación de productos chinos a nuestro pa%s$ lo que nos permitir comprar productos a bajos costos$ ropa por ejemplo " venderlos en nuestro Pa%s
H #orporación transnacional* Empresa que operando en varios pa%ses a través de filiales que pueden ser jur%dicamente independientes$ tiende a maximizar sus beneficios " cumplir cualquier otro objetivo propuesto$ bajo una perspectiva global de grupo .u filosof%a tiene un concepto global$ mantienen un punto de vista mundial en sus negocios sobre los mercados (clientes)$ servicios " productos$ bajo el cual conciben al mundo entero como su mercado objetivo Estas empresas se caracterizan por el empleo de trabajadores tanto del pa%s de origen como del pa%s en el que se establecieron Ejemplo* 5 8a empresa #oca #ola$ 8a >ord Europa$ lcatel 69
De'ina los si0uientes conce"tos e indiue unos e(em"los a"licati%os:
;<6"untos9 5@ 2bjetivo estratégico* .e le denomina objetivos estratégicos a las " estrategias planteadas por una organización para lograr determinadas metas$ lograr a largo plazo$ la posición de la organización en un mercado espec%fico$ es decir$ son los resultados que la empresa espera alcanzar en un tiempo ma"or a un a/o$ realizando acciones que permitan cumplir con su misión$ inspirados en la visión .on considerados esenciales para alcanzar el éxito futuro de una organización 8os objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de ciertas estrategias 8as estrategias son las acciones que se emprendern para alcanzar los objetivos a largo plazo 8as organizaciones buscan desarrollar estrategias que les permitan el logro de sus objetivos$ siendo estos las metas que se pretenden alcanzar a un largo plazo de acuerdo a la misión de la organización Por lo que se establece el curso que ésta debe seguir para llegar el éxito$ a través de estrategias que representan el medio a través del cual lo lograran 8os objetivos deben ser alcanzables* prcticos$ realista " comunicados con claridad para garantizar el éxito Ejemplo* •
En una empresa dedicada al comercio internacional$ umentar el nivel de conocimientos de francés " alemn de los empleados de atención al cliente en los próximos dos a/os 9TA20142DUED
•
•
•
•
#rear una experiencia única para el consumidor* ?4P o .tarbucs han roto el concepto de cafeter%a tradicional +einventar nuestro modelo de negocio* En muchas ocasiones$ nos empe/amos en mejorar nuestro producto o servicio a/adiendo caracter%sticas$ funcionalidades$ sabores$ texturas sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos Es recomendable hacer un alto " plantearse cual es el verdadero modelo de negocio ,o consiste en hacerlo mejor sino diferente .er el mejor en dise/o* 'os empresas que han optado por esta l%nea diferenciadora son pple o &ang J 2lufse
7@Estrategia de segmentación* #ada clientes es un mundo$ cada mercado es distinto$ cada pa%s es diferente " as% cada uno de nosotros pensamos " sentimos diferentesI por lo tanto$ K#ómo no vamos a tener necesidades " gustos diferentesL Por esto$ una empresa no puede llegar a todos los clientes con la misma eficacia !na solución a esto es la de segmentar el mercado e identificar sus productos con esos segmentos .in lugar a dudas$ la segmentación del mercado es uno de los conceptos ms importantes surgidos en el B3areting modernoC !n punto de partida para ello es la consideración del mercado$ visto desde el lado de la demanda$ integrado por un conjunto heterogéneo de compradores$ con rasgos diferenciados$ distintas necesidades " en consecuencia conductas de compra diferentes 0ambién debemos de tener en cuenta a la competencia$ "a que esta es intensa$ el entorno cambiante " existe una gran diversidad de productos o servicios alternativos al nuestro =a" que pensar que cada marca tratar de presentar ventajas diferenciales para mejorar su cuota de mercado Por lo tanto la segmentación es como dice .antesmases* B!n proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos$ a los que se le aplica una estrategia comercial diferenciada$ con el fin de satisfacer de forma mas efectiva sus necesidades " alcanzar los objetivos comerciales de la empresa C Ejemplo* El mercado de automóviles$ ho" no podemos hablar de automóviles peque/os porque sólo en esa categor%a ha" varios segmentos* vagonetas$ subcompactos$ compactos " camionetas #ada uno de estos segmentos pueden dividirse en varios segmentos como se* uto de 8ujo$ ?ersión normal$ 3arca$ 0ama/o <@Estrategia de posicionamiento* Posicionar consiste en dise/ar la oferta de modo que ocupe un lugar claro " apreciado en la mente de los consumidores del mercado meta 10TA20142DUED
El posicionamiento en el mercado se da gracias al posicionamiento de un producto en él El posicionamiento de un producto se define como la forma en que el producto est definido por los clientes según ciertos atributos importantes$ esto es$ el lugar ocupa en su mente en relación con los de la competencia !na estrategia bsica de posicionamiento de un producto es la llamada Bventaja competitivaC$ que es una ventaja sobre los competidores que se obtiene ofreciendo a los consumidores precios ms bajos o proporcionndoles ma"ores beneficios que justifiquen los precios ms altos El posicionamiento es uno de los conceptos claves en la mercadotecnia actual$ es por eso que se le dedicara una sección completa al Bnuevo posicionamientoC con un enfoque fresco del autor 1ac 0rout Para que sus estrategias de posicionamiento se ejecuten bien$ usted debe eludir estos seis escollos* • •
• •
•
•
,o se desv%e de su estrategia obvia por creer que es demasiado simple ,o se pierda el nicho de posicionamiento que "a ha creado por estar inseguro de si seguir siendo su opción en el futuro ,o convierta su enunciado de posicionamiento en una idea rebuscada ,o deje que sus ambiciones personales o las de otros dirijan las estrategias de posicionamiento ,o deje que la búsqueda de utilidades en el corto plazo$ afecten sus estrategias de posicionamiento ,o trate de mejorar las cosas que estn funcionando bien
Para posicionarse en el mercado actual$ la imagen que tiene la competencia es tan importante como la nuestra propia En ocasiones hasta ms importante .%$ como "a hemos dicho$ para posicionarse en la mente del consumidor$ es necesario saber cómo la est nuestra competencia$ también debemos saber cul Estrategia de posicionamiento .er la manera ms apropiada de compararnos con ella 'avid aer propuso una manera sistemtica acerca de cómo posicionarse Ejemplo* 8a marca vent con respecto a sus biberones 8os biberones vent tiene la caracter%stica de evitar aire dentro de la mamila El secreto es la 0etina patentada de vent$ que se parece en la forma " función del pecho$ " es la única con su vlvula anti@ cólico patentada Esto permite una suave transición para el bebé entre el pecho " el biberón =ome 'epot quien tiene un calendario de talleres abiertos al público para que aprendan a hacer las cosas ellos mismos 8a marca 'uracel B'ura msC se basa en el tiempo de vida como una caracter%stica que tienen sus productos como un diferenciador de la competencia 0o"ota que se ha posicionado como la marco de mejor relación precioMvalor debido a su calidad 3ientras que el #hr"sler ,eon se posiciona como el veh%culo con la mejor relación precioMvalor por la cantidad de atributos " accesorios que tiene(seguridad$ comodidad$ potencia$ capacidad) la ms amplia garant%a
11TA20142DUED
H@Estrategia de fidelización* 8os beneficios de la fidelización son$ por un lado$ obtener ms ventas de forma continuada$ " por el otro$ lograr una buena estrategia de comunicación entre clientes$ puesto que el consumidor "a fidelizado de seguro recomendar nuestra empresa a otras personas .i bien podemos crear estrategias de mareting " comunicación para fidelizar clientes$ si no tenemos un producto o servicio de calidad " que realmente satisfaga una necesidad del consumidor$ tendremos poco éxito " no conseguiremos que nadie vuelva a confiar en la empresa 0ambién es recomendable que el producto sea diferenciado de su competencia de alguna forma (precio$ prestaciones$ color$ dise/o$ etc) para que as% sea novedoso$ que sea objeto de recomendación entre propias personas sin que la persona lo promocione espec%ficamente En definitiva$ no se trata de ofrecer un producto sin ms al mercado$ sino de destacarlo de alguna manera " hacer hincapié en esos aspectos .ervicio de post@venta* la relación con el cliente no termina cuando realizamos la venta$ sino que después entra en juego el servicio post@venta* ofrecer garant%as$ instalar el producto$ asesor sobre el uso del mismo$ etc Estos son sólo tres ejemplos de acciones que se puede tomar para satisfacer al cliente una vez "a adquirido un bien o servicio #onsultas de opinión* otra mu" buena estrategia para fidelizar al cliente es llamarlo unos d%as después de la compra para consultar su opinión de primera mano$ si est contento$ si ha encontrado algún fallo o tiene alguna sugerencia que hacer Esto crea para el cliente un sentimiento de seguridad puesto que se ve apo"ado por la empresa " nota que no se limita únicamente a vender " ganar dinero 8a atención al cliente (tanto durante la venta como después de ella) es uno de los aspectos ms descuidados en la actualidad$ prcticamente por todo tipo de negocios 'escuentos " promociones* para conseguir que el cliente vuelva a comprar en nuestro negocio$ es interesante crear peque/as campa/as de promoción "Mo dar incentivos para que esto suceda Ejemplo* que muchos peque/os comercios practican son los t%picos vales de descuento o de puntos acumulables$ ofreciendo un peque/o regalo o descuento después de determinado número o volumen de compras Por último$ a todo esto se le debe sumar un buen trato al cliente o posible cliente$ para una vez ms satisfacer las demandas de productos " que se encuentren ms cómodos a la hora de decidir Podemos hacer seguimiento con llamadas telefónicas para preguntarle qué tal le va con el uso del producto$ o envindole postales de saludos por su cumplea/os o por alguna fecha festiva
9)
El estado lo nombra gerente de mareting " le solicita realizar 7 documento para
evaluación de la gerencia " es un plan de mareting que eleve la exportación a los Estados unidos estos productos son la uinua ) el camu camu$ se le solicita trabajar (; puntos) 1. Estrategias de 3areting utilizada para la Exportación estos productos*
12TA20142DUED
2. b) Planificación e 4mplementación de Planes de 3areting para estos productos
4ntroducción*
8a quinua es una planta autóctona de los ndes 3ejor alimento de origen vegetal para el consumo humano$ sólo comparable
con la leche materna 2frece una importante utilidad en forma de elaborados como harinas$ sémolas$
pan$ fideos$ papillas$ bebidas aunque la agroindustria para este cereal est
poco desarrollada en el pa%s Perú exporta quinua en grano desaponificada (sin amargor) " de calidad
orgnica principalmente hacia EE !!$ 4nglaterra " >rancia 8a quinua se est desarrollando por su certificación orgnica$ que exige la total
eliminación del uso de sustancias qu%micas 8os volúmenes de exportación de la quinua se han incrementado
considerablemente en los últimos a/os #on este pro"ecto se quiere satisfacer la exigente demanda en crecimiento de alimentos ecológicos en EE!!$ con una bebida nutritiva a base de quinua
566N orgnica EE!! Es el mercado ms importante a nivel mundial de alimentos orgnicos " se caracteriza por tener una tasa promedio de crecimiento anual entre 76N "
<6N 8os principales departamentos productores fueron Puno$ "acucho$ #usco$ 1un%n$ pur%mac$ requipa El G6 N de la producción se obtuvo de Puno H<O66 toneladas fue la producción aproximada en el a/o 7657 55< toneladas por hectrea fue el rendimiento promedio En algunas zonas del pa%s se viene reportando rendimientos superiores a las H toneladas por hectrea
13TA20142DUED
.ituación ,acional de la Duinua* 'el valle$ la cual crece en los valles comprendidos entre los 7$666 " <$666 m de altura Esta especie es de gran tama/o " tiene un largo per%odo de
crecimiento 'el ltiplano$ ha sido encontrada alrededor del 8ago 0iticaca$ es resistente a las heladas$ de poca altura$ carece de ramos " tiene un corto per%odo de
crecimiento 'e 0errenos .alinos$ 8a cual crece en las llanuras del ltiplano boliviano$ soporta terrenos salinos " alcalinos 0iene semillas amargas con un alto contenido proteico ?alor nutricional de la Duinua*
14TA20142DUED
?ariedades 'e quinua en el Perú* Duinua .alcedo 4,4 Duinua 4,4 H59@ Pasanalla Duinua 444pa 4,4 Duinua 4,4 H76@ ,egra #ollana Duinua 4,4 H7;@ marilla .acaca Duinua 4,4 Duillahuamn Duinua 4,4 ltiplano (próxima a liberarse)
4mportadores de Duinua en EE!! Duinoa #orp !nited ,atural >oods Aold 3ine ,atural >ood #o 'efinición del Producto* El producto que se va a desarrollar consiste en una bebida de Duinua$ la misma que est elaborada con quinua orgnica 566 N peruana 8os componentes de este producto son* agua purificada$ quinua$ concentrado de maracu" (ingrediente clave que le dar un sabor agradable) " azúcar Proveedores de Duinua .A .EE'. limentos Procesados .@ 8P+2.
lgunas ,oticias*
15TA20142DUED
Empaque*
El empaque que se va utilizar para la bebida de quinua orgnica va a ser 0etra
Pac de 5 lt Envase aséptico que se utiliza para alimentos l%quidos$ que les permiten tener
una ma"or vida útil 8os productos envasados en 0etra Pac no requieren refrigeración para su distribución " almacenamiento
Proceso de Elaboración*
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8os granos de quinua pasan a través de una banda transportadora para ser seleccionados manualmente$ eliminando aquella materia deteriorada " que no
cumpla con los requisitos de calidad El lavado de la quinua se efectúa en una lavadora de acero inoxidable$ la cual est provista con una in"ección de aire$ con la finalidad de eliminar la suciedad
del cereal El proceso de trituración de la quinua se realiza una vez que el cereal esté limpio " seleccionado Este es llevado a la extractora que se encarga de
convertir los granos de quinua en polvo listo para agregarle agua El polvo obtenido es transportado a la siguiente etapa donde se le a/ade agua
para convertirlo en jugo de quinua El juego es pasado por un tubo refinador$ cu"a función es de separar del jugo
los restos de corteza o material extra/o 8uego es depositado en un tanque pulmón para luego ser centrifugado El proceso de centrifugación separa aquellas part%culas extra/as del jugo En el proceso de pasteurización$ se le agregar al jugo de quinua* el
concentrado de maracu" " el azúcar 8a pasteurización también tiene la
finalidad de
destruir
aquellos
microorganismos patógenos presentes en el jugo l final del proceso se envasa el producto obtenido en un envase 0etra Pa de 5 8t Due se encuentre dentro de un tambor metlico
4nvestigación de 3ercados 4nternacionales* ?isitas virtuales a los supermercados ms populares de EE !! e información secundaria AroceriesExpresscom Permite a los diversos usuarios familiarizarse con rapidez " encontrar una gran cantidad de productos en segundos " con la facilidad de que son entregados a su domicilio
nlisis del Entorno 8os jugos de frutas representa la ma"or forma de consumo de frutas per cpita en los EE !! 'ando cuenta del HH N de los productos frutales comercializados 3icroentorno
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.e realizarn alianzas comerciales con nuestros proveedores de materia prima .e implementar una estrategia de distribución a ma"orista " minorista$ enfocndonos en las tiendas " supermercados especializados en productos naturales
0endencias de consumo de bebidas en EE!! El consumo de jugos de frutas aumentó 5ON$ mientras que el consumo de bebidas frutales aumentó <6 N 3a"or popularidad de bebidas frutales en el ,oreste$ #entro@2este " 2este proximadamente el HHN de toda la fruta consumida$ es a través de jugos Precios de jugos de fruta en tendencia creciente$ luego de la disminución a mediados de los F6 s El mercado de bebidas naturales de EE!! es mu" competitivo$ habiendo actualmente varias marcas de productos de so"a$ arroz " frutas que tienen una gran acogida 8os ingresos medios familiares en los últimos a/os de a poco van en aumento$ lo cual motiva a consumir alimentos naturales u orgnicos que tienen siempre un precio ms alto debido a las certificaciones " calidad exigida El promedio de consumo de jugos de frutas de EE!! bordea los 56 galones per
cpita anuales
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#onsumidores
8os habitantes de 2este de EE!! son mas proclives al consumo de
orgnicos por su ma"or conciencia medioambiental Es ms habitual su consumo entre los jóvenes de 5G "
frecuente hasta espordicamente
.egmentación* 8a segmentación del mercado se va a basar en < variables* Aeogrficas$ Pictogrficas " #onductuales >actores Aeogrficos 8a distribución del producto ser en las principales ciudades de dicho pa%s especialmente en las zonas de ma"or acogida$ como el ,oreste$ #entro@2este " 2este
>actores Pictogrficos* Producto ideal para las personas que llevan un estilo de vida saludable .egmentación >actores #onductuales* Esta bebida podr ser disfrutada en cualquier momento* "a sea en el desa"uno como suplemento alimenticio$ por las tardes también como un acompa/ante para las comidas$ o en la noche como una bebida refrescante #ompetidores de la 4ndustria de limentos 2rgnicos lta rivalidad dentro del mercado debido a los numerosos competidores los cuales proveen varios productos en la misma categor%a que no son bebidas de quinua$$ pero constitu"en productos sustitutos Estrategia #ompetitiva 8a estrategia para competir en la industria de bebidas naturales ser un Enfoque de 'iferenciación
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.e ofrecer una bebida que "a tiene un mercado bien establecido$ pero ser un producto novedoso$ "a que actualmente no existe en el mercado una mezcla como la que ofrece el producto* Duinua orgnica " concentrado de maracu"
3areting 2perativo dministración de la 3arca(&randing) El nombre del Producto* Duinua3ix ,ombre hace referencia de la mezcla que tiene la bebida$ con lo que se pretende posicionar en la mente del consumidor como una bebida de quinua de gran valor nutricional " alto contenido energético mezclada con maracu" Precio
Precio de introducción* Q 5<; constitu"e un valor totalmente asequible para los ma"oristas o distribuidores estadounidenses El precio tope para el
consumidor final de Q 5FF (P?P) Precio de introducción* Q5<; #onstitu"e un valor totalmente asequible para los ma"oristas o distribuidores estadounidenses El precio tope para el consumidor final de Q5FF (P?P)
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Precio es mu" competitivo$ comparado con el P?P de productos similares en el mercado* Ret.o" 2rganic(8eche de .o"a)* Q 7F9 Edenso" (8eche de .o"a)* Q75F +ice 'ream(&ebida de arroz$ sin lactosa)* Q5FF
Estrategia de #omunicación Plan 'e 3edios visos en prensas escritas " comerciales de televisión con pautaje en programas de teleaudiencia familiar P2PSs
?olantes$ afiches$ habladores$ banners$$ inflables$ etc #abeceras de góndola$ que servirn como exhibidores 'egustaciones de la bebida
.logan 0he best for "ou ever" da"T (8o mejor para ti todos los d%asT)
4ngreso al contenedor
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8os pallets son cargados " llevados hasta los contenedores de carga seca
(Estndar) de H6 pies #apacidad del contenedor* 7$<;O pies cúbicos El embarque se llenar como >#8* carga de un contenedor completo
Exportación mensual* O contenedores de H6 pies mensuales para completar el envió de inanciero
El monto total de la inversión inicial es de Q 5$ G<5$975<7 El pro"ecto ser financiado con 566 N inversión extranjera 8os costos de producción representan un H<76N del total de costos Aastos de comercialización " ventas H<77 N del total de gastos +ubro de imprevistos del 9N
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#onclusiones #on este pro"ecto se quiere aportar con una propuesta de diversificación de la oferta exportable del Ecuador .e ha demostrado que Duinoamix es un pro"ecto rentable " viable En el mediano o largo plazo se pretende diversificar la cartera de productos para captar una ma"or participación en el mercado de EE!! lgunas opciones ser%an* cereal$ harina$ fideos de quinua entre otros El crecimiento de las ventas estimado permitir la ampliación el pro"ecto actual$ expandiendo la oferta en otros mercados$ como el europeo " el asitico
+ecomendaciones 3isión de exportadores* #rear productos innovadores " con valor agregado ?ender productos terminados$ en lugar de materias primas Ej* #aso del cacao ecuatoriano 4mplementar clusters en el pa%s para fortalecer la industria nacional de bebidas "a que actualmente no se cuenta con la tecnolog%a ni proveedores nacionales de ciertas materias primas calificados sumir la producción de la quinua orgnica$ de tal manera que se pueda implementar esta etapa en el proceso de producción
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#amu #amu 8ugar de procedencia de la materia prima* Pucallpa El precio del camu camu en chacra es de .M966 g Puesto en lima es de .MF66 Producto Pulpa de #amu #amu El precio de outsorcing es de .M79 g inclu"e envases El precio del producto procesado es de .M;99 g El producto terminado es pulpa de camu camu$ embazado en bolsas de 96 g$ por envase < unidades de bolsas de 96 g$ por envase de < unidades de bolsas$ contenidos en un bidón con capacidad de 596 g Para mantener en buen estado el producto ?alor para el cliente " ventajas competitivas del producto ?entajas competitivas del producto* Es un producto que tiene un valor para el cliente por su alto contenido de acido ascórbico$ que es mu" apreciado$ por estas caracter%sticas en el mercado objetivo tiene mucha aceptación Es un producto concentrado que mantiene sus caracter%sticas "a que es ofrecido en pulpa a un precio competitivo para nuestro cliente ?alor para el cliente* !n valor significativo para nuestros clientes es ofrecerles un producto que tiene las caracter%sticas que ellos demandan !na de ellas es que es un producto biológico que no requiere de insecticidas " fertilizantes qu%micos En cuanto al valor nutricional este producto contiene ms vitamina # que cualquier otra fruta #omparada con la naranja$ el camu camu proporciona <6 veces ms vitamina #$ "a que nuestro consumidor en el mercado objetivo lo que busca es tener una mejor calidad de vida comprando productos que le favorezcan la salud a .ituación actual de la industria o sector en el mercado meta
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Es importante que el sector agroindustrial ha"a crecido enormemente debido a que antes explotara la crisis " gracias a eso grandes inversiones que realizan sus pro"ectos u empresas s% es nosotros nos beneficia para incrementar pedidos de los mercados del exterior En relación a nuestro producto existe una gran demanda no solo el mercado sitico esta interesado en el producto amazónico sino el imprescindible para generar ms ingresos a nuestra empresa " al sector agroindustrial
nlisis del micro entorno$ detección de oportunidades " amenazas
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8a oferta exportable se basó en la extracción de los rodales naturales$ .in embargo$ a partir del 7669 " considerando que existen plantaciones que "a producen fruta$ se estima que a partir del 7669 se empezar a ofertar " exportar el #amu #amu proveniente de parcelas manejadas por los productores 2portunidades*
El #amu #amu es un cultivo nativo de la selva baja del Perú$ cu"o desarrollo
permitir el uso racional de los recursos de la biodiversidad de la mazon%a Existe una gran demanda de las frutas " los productos industriales en los
mercados local$ regional$ nacional e internacional Existe disponibilidad de una tecnolog%a agr%cola de bajos insumos$ que resulta ser técnica$ económica " ecológicamente viable
menazas*
Empresas con ma"or conocimiento " experiencia en el mercado 8a variabilidad de factores climticos afecta a la producción Presencia de plagas " hongos que aún no se puede combatir
'escripción de objetivos en el mercado seleccionado 8os objetivos de toda empresa deben contar con las siguientes caracter%sticas* ser medibles$ claros$ alcanzables$ desafiantes$ realista " coherentes en ese sentido " siguiendo los lineamientos expuestos$ plantea los siguientes objetivos*
lcanzar una cuota de mercado del 5N en los primeros 9 a/os de operaciones Aenerar utilidades superiores a Q56666 a partir del tercer a/o 4ncrementar a 57 proveedores para satisfacer la demanda en los próximos < a/os +ealizar embarques de un contenedor cada 7 meses #ontar con nuestra primera filial en Estados !nidos en un per%odo de 9 a/os mpliar nuestra l%nea de productos en los próximos 9 a/os (bebidas energizantes$ mermeladas$ infusiones$ capsulas de camu camu en polvo) 8ograr la Bintegración verticular hacia atrs en un periodo no ma"or a 56 a/os
Estrategia de comercialización (3areting 34x ) Producto #aracter%sticas >icha 0écnica #amu #amu 4nformación &sica ,ombre comercial* #amu #amu ,ombre cient%fico* 3"rciaria dubia (=&U) 3c ?augh ,ombre común* #amu #amu Especificaciones* Es un arbusto de O a G m de altura$ nativo de algunos afluentes peruanos del r%o mazonas$ que se caracteriza por tener un fruto globoso de 56 a <7 mm de dimetro$ de color rosado que varia hasta rojo$ oscuro$ blando l estado silvestre el #amu #amu vegetal en la orilla de los r%os$ sumergido una parte del tronco en el agua hasta
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una altura de <6 a H6 N$ de su estatura total$ la estacionalidad parte de la planta empleada* >ruto >ormas de Presentación .emilla 3olida$ 1ugo$ =arina$ Extracto$ pulpa$ deshidratado$ cpsulas$ dulces$ lantones
Vonas de producción* 8oreto$ !ca"ali$ =unuco +ecomendaciones* plicación terapéutica* como vitamina # natural$ favorece a la formación del colgeno$ prote%na que sostiene muchas estructuras corporales " que da formación a los huesos$ dientes$ enc%as$ vasos sangu%neos " piel Pueden estimular las defensas naturales del organismo e interviene en la absorción del fierro procedente de los alimentos de origen vegetal El escorbuto es la clsica manifestación de insuficiencia grave de cido ascórbico o vitamina #
Principales 3ercados* 1apón$ Estados !nidos$ Pa%ses &ajos$ lemania$ +eino !nido$ &olivia &rasil$ #anad$ 'inamarca$ Espa/a Precio* condiciones de venta* Para la entrada de nuestro producto principal condición el de los precios orientados a la competencia "a que "a que al Pa%s que nos dirigimos existen demasiada competencia en nuestro Pa%s$ tratando de mantener nuestro precio con el de la competencia$ hasta que se pueda hacer conocida nuestra marca$ (largo plazo) " as% mismo también se podr%a usar la estrategia de prestigio "a que nuestro producto es Pulpa de camu camu 2rgnico " como sabemos los productos orgnicos son un
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poco ms costosos que los normales$ " as% mismo en el perfil de cliente sabemos que los que compran productos orgnicos son los que cuidan el medio ambiente " as% mismo lo que con este producto quieren tener mas prestigio 'istribución* ,uestra distribución se realizar a través de ma"oristas o minorista que proveen insumos (jugos$ pulpa$ etc) a empresas embotelladorasMfabricantes de bebidas de frutas 0enemos planeado desarrollar ms adelante un producto final para el consumidor final Estrategias de entrada al mercado Principales #anales de comercialización 3alls .upermercados 8og%stica 4nternacional #aracter%stica de la carga ,uestro producto de camu camu ser transportado a través de bolsas de polipropileno$ donde estos sern almacenados en un cilindro de plstico ,uestra mercader%a pertenece a un tipo de carga general de alimento perecible 8os contenedores refrigerados que transportan el embalaje con la pulpa de camu camu deben mantenerse a una temperatura que oscila entre los @9W " los @56W#
04P2 'E #+A* Aeneral en cilindros capacidad 596 g en bolsas de 96 g para preservar sus cualidades organolépticas ,0!+8EV Perecible debido a sus caracter%sticas orgnicas "a que se exporta pulpa de camu camu #aracter%sticas 'imensionales* Envasado* en cilindros de plsticos$ cu"a capacidad es de 596 g cMu 0emperatura* Pre@ Enfriamiento* En cmaras de refrigeración a temperatura de @9#@56W#
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4#20E+3. 7666
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