1.
2. Studi Kasus: Sukses dalam Membidik Pasar yang Tepat a. Rangkuman Strategi Pemasaran AirAsia Memulai operasinya pada 2001 sebagai budget airline Asia pertama, didirikan oleh Tony Fernandes. Dimulai dengan membeli sebuah perusahaan airline yang pailit, yang sebelumnya dimiliki oleh Pemerintah Malaysia, sekarang telah memiliki uang yang banyak, dengan cara mengembangkan proses pemasaran yang berbeda: segmentasi, targeting dan positioning. Strategi suksesnya adalah mengkombinasikan rencana pemasaran yang kuat dengan kemajuan teknologi. Dimulai dengan 2 pesawat pada 2002, dan sekarang sudah mencapai 72 pesawat dengan 108 rute. Meraih omset pendapatan hampir 4 persen, pendapatan bersih meningkat sebesar 3.6% atau sekitar $52 juta pada kuartal ke tiga tahun 2012. Secara umum, omset pendapatan selalu meningkat, terutama adalah menghasilkan pertumbuhan jumlah penumpang sebesar 9%. Untuk menjaga pertumbuhan tersebut, direncanakan akan menambah 11 armada Airbus lagi, sehingga menjadikannya sebagai salah satu perusahaan dengan konsumen terbesar. Posisi kas yang kuat dan keuntungan yang lebih besar diharapkan dicapai pada tahun tersebut karena permintaan yang tinggi terhadap jasa pelayanannya. Telah membangun cabang di beberapa negara, termasuk Filipina, Thailand, dan Jepang. Rencana untuk membeli 266 lagi pesawat pada Tahun 2026. Diprediksi bahwa total pertumbuhan perjalanan udara di Asia akan berkisar 6.4% hingga 2031, sehingga diharapkan akan meluncurkan lebih banyak rute untuk mengambil keuntungan dari permintaan yang lebih tinggi. AirAsia harus menghadapi beberapa tantangan kunci, antara lain melonjaknya harga bahan bakar, meningkatnya biaya pegawai, kebutuhan meningkatkan infrstruktur, yang saat ini belum memadai untuk menangani pertumbuhan perusahaan. Tantangan lainnya adalah AirAsia harus siap berkompetisi dengan airline lainnya, seperti Singapore Airlines dan PT Lion Mentari Airlines yang telah mempersiapkan anggaran airline mereka untuk tahun 2013. Segmentasi: Visi utama: Menjadi airlines terbesar di Asia dan menghubungkan jutaan orang dengan harga murah secara lebih baik. Strategi utamanya ialah untuk membidik pasar dengan jarak penerbangan 3 ½ jam, untuk sekitar 500 juta orang yang tinggal di Asia Tenggara. Meningkatnya populasi Malaysia, Thailand, dan Indonesia merupakan pasar besar untuk AirAsia. Targeting: AirAsia Airline menawarkan lebih dari 400 penerbangan setiap hari antar kota dari Negara Malaysia, Thailand, Indonesia dan Singapore. Sekitar 55 juta orang terbang keliling dunia dengan AirAsia. Bagian utama dari strateginya ialah membidik pasar yang tepat untuk fokus dan mengembangkan bauran pemasaran dan pengelolaan operasional yang tepat untuk menguasai pasar yang kompetitif. Membidik pasar yang mencari penerbangan singkat dan murah, dan mentransformasi perusahaan menjadi pengangkut dengan biaya rendah dengan tujuan penerbangan di seluruh Asia. Mayoritas target pasar terlihat tertarik dengan strategi harga AirAsia. Fokus terhadap konsumen yang sadar harga, yaitu membidik traveler wisata dan pelaku bisnis yang sangat memperhatikan harga. Bidikan ini termasuk juga individu yang tidak mampu
membayar perjalanan udara dan orang yang sebelumnya belum memiliki akses ke penerbangan, karena banyak perusahaan penerbangan tidak melirik pasar yang berdasarkan harga. Kebanyakan orang senang dengan tiket yang murah dan sadar terhadap biaya tambahan untuk makanan dan minuman yang dipesan selama penerbangan. Strategi kunci lainnya yang dilakukan oleh AirAsia ialah menjadi airline yang aman, sehingga perusahaan bermitra dengan penyedia layanan servis terbaik untuk bekerja melebihi standar keamanan global. Diferensiasi dan Positioning: Strateginya ialah menurunkan biaya operasi:
Penggunaan standar utilitas armada pesawat yang tinggi, dengan waktu turn-around (perbaikan) yang sangat cepat -hanya 25 menit- sehingga memastikan produktifitas yang tinggi dengan menghemat biaya. Dikenal sebagai penjual tiket murah, tanpa biaya tambahan, kunci dari keunggulan yang kompetitif Melayani penumpang dengan layanan khusus dan tidak berkompromi terhadap kualitas layanan dasar dari sebuah airline Sistem distribusi airline yang menawarkan berbagai variasi jaringan, sehingga pelanggan dapat memesan dan membeli tiket. Untuk memotong biaya operasi, kursi dibuat rapat, sehingga pesawat dapat mengakomodasi lebih banyak penumpang, hanya ada satu kelas penumpang dan tidak terlalu sering menyediakan program diskon. Kebanyakan pusat kegiatan maskapai berada pada bandara sekunder untuk mengurangi biaya bandara terkait, serta tempat tunggu penerbangan yang singkat memungkinkan penekanan biaya maskapai.
Mengandalkan teknologi internet, agar dapat memberikan servis terbaik terhadap pelanggan:
Booking secara online adalah faktor penting dalam mendistribusikan servisnya. Sistem manajemen yang baik membuat kursi maskapai tersedia dalam batas harga yang berbeda bergantung kepada waktu pemesanan sehingga pemesan pertama lebih murah daripada pemesan kedua, dan rute yang paling banyak diminati juga memiliki harga yang lebih tinggi.
Tetap fokus dalam servis yang ramah dan personal kepada pelanggan:
Para karyawan didorong untuk menyajikan servis berkualitas tinggi kepada penumpang, dan sering direkrut untuk kemampuan servis pelanggannya. Para karyawan diberikan pondasi kuat untuk menghargai pelanggan, terutama saat menghadapi beberapa pelanggan complain saat ada delay penerbangan, terlebih lagi saat tidak ada penjelasan dan permintaan maaf untuk situasi tersebut.
Terus berinvestasi dan mengembangkan brand, biaya iklan agar semakin dikenal public dan membuat kampanye promosi yang meningkatkan brand.
b. Pilihan strategi pemasaran seperti apa bila perusahaan saudara adalah pemain baru perusahaan serupa. Segmentasi: Strategi utamanya ialah untuk membidik pasar dengan jarak penerbangan 3 ½ jam, untuk sekitar 500 juta orang yang tinggal di Asia Tenggara. Meningkatnya populasi Malaysia, Thailand, and Indonesia merupakan pasar yang cukup besar. Visi utama: Untuk menjadi airlines terbesar di Asia dan menghubungkan jutaan orang dengan harga murah secara lebih baik. Targeting : Bagian utama dari strateginya ialah membidik pasar yang tepat untuk fokus dan mengembangkan bauran pemasaran dan pengelolaan operasional yang tepat untuk menguasai pasar yang kompetitif. Membidik pasar yang mencari penerbangan singkat dan murah, dan mentransformasi perusahaan menjadi pengangkut dengan biaya rendah dengan tujuan penerbangan di seluruh Asia. Mayoritas target pasar terlihat tertarik dengan strategi harga AirAsia. Fokus terhadap konsumen yang sadar harga, yaitu membidik traveler wisata dan pelaku bisnis yang sangat memperhatikan harga. Bidikan ini termasuk juga individu yang tidak mampu membayar perjalanan udara dan orang yang sebelumnya belum memiliki akses ke penerbangan, karena banyak perusahaan penerbangan tidak melirik pasar yang berdasarkan harga. Kebanyakan orang senang dengan tiket yang murah dan sadar terhadap biaya tambahan untuk makanan dan minuman yang dipesan selama penerbangan. Bermitra dengan penyedia layanan servis terbaik untuk bekerja melebihi standar keamanan global. Diferensiasi dan Positioning: Strateginya ialah menurunkan biaya operasi:
Penggunaan standar utilitas armada pesawat yang tinggi, dengan waktu turn-around (perbaikan) yang sangat cepat -hanya 25 menit- sehingga memastikan produktifitas yang tinggi dengan menghemat biaya. Dikenal sebagai penjual tiket murah, tanpa biaya tambahan, kunci dari keunggulan yang kompetitif Melayani penumpang dengan layanan khusus dan tidak berkompromi terhadap kualitas layanan dasar dari sebuah airline Sistem distribusi airline yang menawarkan berbagai variasi jaringan, sehingga pelanggan dapat memesan dan membeli tiket. Untuk memotong biaya operasi, kursi dibuat rapat, sehingga pesawat dapat mengakomodasi lebih banyak penumpang, hanya ada satu kelas penumpang dan tidak terlalu sering menyediakan program diskon. Kebanyakan pusat kegiatan maskapai berada pada bandara sekunder untuk mengurangi biaya bandara terkait, serta tempat tunggu penerbangan yang singkat memungkinkan penekanan biaya maskapai.
Mengandalkan teknologi internet, agar dapat memberikan servis terbaik terhadap pelanggan:
Booking secara online adalah faktor penting dalam mendistribusikan servisnya. Sistem manajemen yang baik membuat kursi maskapai tersedia dalam batas harga yang berbeda bergantung kepada waktu pemesanan sehingga pemesan pertama lebih murah daripada pemesan kedua, dan rute yang paling banyak diminati juga memiliki harga yang lebih tinggi.
Tetap fokus dalam servis yang ramah dan personal kepada pelanggan:
Para karyawan didorong untuk menyajikan servis berkualitas tinggi kepada penumpang, dan sering direkrut untuk kemampuan servis pelanggannya. Para karyawan diberikan pondasi kuat untuk menghargai pelanggan, terutama saat menghadapi beberapa pelanggan complain saat ada delay penerbangan, terlebih lagi saat tidak ada penjelasan dan permintaan maaf untuk situasi tersebut.
Terus berinvestasi dan mengembangkan brand, biaya iklan agar semakin dikenal public dan membuat kampanye promosi yang meningkatkan brand.
