INTRODUÇÃO Atua Atualm lmen ente te,, atra atravé véss de meio meioss de comu comuni nica caçõ ções es,, as pess pessoa oass têm têm toma tomado do conhecimento conhecimento de inúmeras denúncias de situações nas quais a ética não esteve presente. Sabe-se que o assunto ética pode ser difícil de discutir, uma vez que ética é um estudo dos costumes moralmente considerados certos e errados. O pres presen ente te trab trabal alho ho tem tem o obje objeti tivo vo de estu estuda darr a apli aplica caçã çãoo da étic éticaa nas nas negociações. Para tanto, toma-se como referência um caso real, de uma empresa que atua no ramo ambiental, em que foram utilizadas táticas impróprias para conquista de clientes. No primeiro capítulo é feito o relato do caso de negociação analisando os eleme elemento ntoss étic éticos os presen presente tess neste. neste. No segund segundoo capít capítul ulo, o, com base base na li lite terat ratura ura pesquisada, foi feito comparativos entre o caso e os elementos apresentados pelos autores. Justi Justific fica-s a-see o estudo estudo para para o conhe conhecim ciment entoo práti prático co da apli aplicaç cação ão das das táti tática cass antiéticas. Com isso, demonstram-se a um negociador como é possível identificá-las e quais as suas conseqüências.
SITUAÇÃO PROBLEMÁTICA
O caso que vou relatar refere-se a uma empresa que atua no ramo ambiental, que para evitar citações de nomes chamarei de Empresa X. A Empresa X foi criada há aproximadamente três anos e tem por objetivo elaborar licenciamentos para clientes corporativos. Este segmento é bastante concorrido, uma vez que, em Porto Alegre, são mais de 50 empresas habilitadas a elaborar licenças ambientais, de acordo com o CRBio3. Portanto, como já havia concorrentes fortes estabelecidos no mercado, a dificuldade para captação de novos clientes por parte da Empresa X era alta. Os sócios desta resolveram buscar algumas alternativas, dentre elas, fazer uma análise detalhada da concorrência e buscar informações importantes. Ocorre que antes de constituírem a empresa, um deles trabalhava em um órgão do governo de grande atuação na área ambiental. Então, de uma forma trapaceira, eles conseguiram ter acesso ao cadastro de licenças ambientais de todas as empresas e seus respectivos vencimentos. Com isso eles obtiveram uma vantagem em relação a concorrência, pois quando a concorrente ia procurar seus clientes para renovarem suas licenças, a Empresa X já tinha contatado e feito uma proposta, quando já não tinha fechado o negócio. Ora, no âmbito das negociações sabe-se o quanto é vital a informação, pois constitui uma das dominantes fontes de poder durante uma negociação (French & Raven, 1959; Lewicki et al., 1994). O controle da informação aumenta o poder do negociador e a influência na negociação. A informação é uma variável crítica no processo de negociação, juntamente com o tempo e o poder. Ela é necessária para sustentar e fortalecer os objetivos, também para refutar ou apoiar a posição da outra parte (FISHER, Roger et al., 1994).
A informação tem poder porque a negociação pretende ser uma atividade racional que envolve a troca de informação e o uso persuasivo daquela informação. (...) Frequentemente, quem tem a melhor informação, ou a utiliza mais persuasivamente, tende a “vencer” a negociação. (LEWICKI, 2002)
Portanto a Empresa X fez o processo certo para dar início as negociações para conquista de novos clientes. Porém a forma como a mesma optou por buscar estas informações é questionável, pois o fato caracteriza roubo. Mas além do roubo, esta Empresa X também se sujeitou a realizar atos ilegais. Como a pressão por parte dos clientes era alta para que fossem apontadas soluções mais lucrativas para os empreendimentos, a Empresa X aceitou a falsificar licenças para conquistar os clientes. Porém o fato de ter feito adulterações na Licença ambiental, em um dos casos, trouxe prejuízos incalculáveis tanto para a prestadora de serviços como para a contratante. Pois tal fato provocou a inundação de uma área de preservação permanente, que como penalidade receberam uma multa pesada. Desta forma é possível identificar mais um problema na atuação da Empresa X que além de antiético é ilegal. Tal discussão será abordada no próximo capítulo.
CONDUTAS ANTIÉTICAS E ILEGAIS
Ética são padrões sociais aplicados sobre o que é certo ou errado em uma situação em particular, ou processo para fixar esses padrões, permitindo a transparência nas relações. A ética é um produto da vida social (apesar de não conscientemente criada) que tem a função de promover valores comuns aos membros de uma sociedade. Os juízos éticos incentivam as ações que estejam de acordo com os valores. Segundo o autor Lewicki et al (2002) os negociadores começam estando em uma situação na qual têm que influenciar a outra parte, e precisam decidir quais táticas usarão. Tais táticas podem ser consideradas como enganosas, impróprias ou marginalmente éticas. De acordo com os autores Lewicki et al (2002) existe uma gama de táticas enganosas. São elas: •
Representação incorreta da sua posição para a outra parte: ocorre quando o negociador mente sobre a sua real intenção com a negociação;
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Blefe: Uma tática muito utilizada durante as negociações e ocorre quando o negociador afirma a outra parte algo que sabe que não pode fazer;
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Falsificação: Introdução de informações falsas ou errôneas durante uma negociação. Exemplos: informações financeiras falsificadas, falsas declarações e etc.
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Embuste: através de documentos falsos e/ou verdadeiros, mas que levam a outra parte a conclusões erradas;
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Revelação seletiva ou representação incorreta às comunidades: o negociador joga com a comunidade e com a outra parte. Durante a negociação o negociador não menciona a outra parte o seus desejos, a suas vontades ou a
posição de sua comunidade. Pelo outro lado não informa a comunidade o que aconteceu durante a negociação. Desta maneira pode o negociador obter benefícios para si próprio. Em comparação com o caso relatado, pode se identificar a utilização da tática de falsificação. Em uma tentativa de conquistar os novos clientes, a Empresa X aceita a submeter-se as exigências do cliente, mesmo sabendo que tais atitudes são ilegais e antiéticas. O mesmo autor citado acima menciona uma pesquisa realizada com estudantes de MBA e Executivos, a qual consistia em classificar 18 táticas de uma lista em apropriadas, neutras e impróprias. “Obter informações sobre a posição de um oponente na negociação pagando amigos, membros e contatos para conseguirem estas informações para você” foi classificada como uma tática imprópria. Mais uma vez é possível comparar com o caso, pois o roubo de cadastro feito pelo os sócios da Empresa X é uma tática imprópria. Assim o caso relatado no primeiro capítulo apresenta tanto problemas de cunho ético como legal. Ético porque apresenta num primeiro momento um roubo de cadastro, que proporcionou uma vantagem competitiva em relação a concorrência e a falsificação de licenças para conquistar o cliente. Legal porque falsificação de licenças ambientais é crime. De acordo com Lewicki e Hiam (2002) tanto a lei como a ética restringem o que pode ser feito na negociação. O problema é entender o porquê que as pessoas se sujeitam a realizar atos ilegais e antiéticos. Segundo Lewicki et al (2002) o motivo para utilizar táticas enganosas é aumentar o poder do negociador no ambiente de barganha. Na pesquisa realizada pelo autor é possível concluir que é justificável a utilização de uma tática antiética quando previsto que o oponente ou concorrente também fará uso. Contudo as conseqüências pela utilização de uma conduta antiética podem ser negativas ou positivas. No caso relatado no primeiro capítulo, por um lado os sócios tiveram sucesso com a conduta antiética de roubar o cadastro de informações, por outro lado tiveram prejuízos financeiros e de imagem ao fraudarem a licença ambiental. Se o uso da tática permite aos negociadores atingir resultados recompensadores que não estariam disponíveis a eles se se comportassem eticamente, e se a conduta antiética não for punida por outros, é provável que a freqüência das condutas antiéticas aumente porque o negociador acredita que ele pode escapar com isto. (LEWICKI et AL, 2002)
O que o autor expõe em sua obra não se aplica ao caso acima, pois, mesmo a empresa sendo penalizada, as táticas antiéticas e ilegais continuam sendo aplicadas no dia a dia. Provavelmente os ganhos compensam as punições realizadas pelo estado, até mesmo porque nem sempre as fraudes são descobertas. O que se sabe em relação o caso, é que a Empresa X ficou reconhecida no mercado por ser prestadora de um serviço burlador a legislação. Infelizmente isto atrai a outra parte, que se torna conivente com o processo fraudulento. Mas os concorrentes que prestam um serviço legal e ético sentem-se explorados, enganados e tolos por não utilizarem tais artifícios. O que está de acordo com o que o autor Lewiski et al (2002) apresenta em sua obra Se a pessoa-alvo não está ciente de que uma tática enganosa foi usada, ela não mostra nenhuma reação a não ser desapontamento por ter perdido a negociação. Porém se a pessoa-alvo descobre que o embuste aconteceu, é provável que ela reaja fortemente. As pessoas que descobrem que foram enganadas ou exploradas em geral ficam bravas.
Esta descoberta pode despertar nas pessoas enganadas o desejo de vingança e revanche, ou seja, outras pessoas podem a vir a praticar atos ilegais em busca de conquista de clientes.
CONCLUSÃO Conforme os dados apresentados nos capítulos anteriores, no mundo das negociações algumas ações são consideradas antiéticas e ilegais. O caso relatado apresentou as duas variáveis. Com base na literatura, foi possível identificar as desvantagens de negociações antiéticas e os riscos para quem os pratica. Por isso, entendo que a denuncia e auditorias eficazes são as melhores formas de combater atividades antiéticas, com danos á sociedade e a livre concorrência. Numa negociação duvidosa, torna-se necessário a averiguação da veracidade e a metodologia utilizada para aquisição das informações.
