REACTION PAPER- Customer Proftability Analysis : Challenges and New Diretions O!E" : RA#I$A RA"%A" &'(')*+'),' Tangga.an terhada. .resentation .a.er /elom.o/ .enya0i : Presentation
paper
yang
disusun
kelompok
penyaji
telah
men0elas/an .entingnya analisis .roftabilitas .roftabilitas .elanggan yakni untuk keung eunggu gula lan n
bers bersai aing ng..
pela pelaya yana nan n
ter terhada hadap p
dila dilaku kuka kan, n,
teta tetapi pi
Dala Dalam m
meng mengah ahad adap apii
pela pelang ngga gan n
meru merupa pak kan
peni pening ngka kata tan n
pela pelaya yanan nan
ini ini
per persain sainga gan, n, suat su atu u
hal hal
seri sering ngka kali li
peni pening ngk katan atan yang yang
pent pentin ing g
meni mening ngka katk tkan an
aktiv aktivita itas s dan biaya biaya tanpa tanpa diiku diikuti ti oleh oleh pening peningkat katan an pendap pendapat, at, yang yang tentu tentu akan akan
meng mengur uran angi gi
laba laba
yang yang
akan akan
dipe diperroleh oleh..
Kondi ondisi si
ini ini
bias biasan anya ya
menyebabkan perusahaan menerapkan market targeting sehingga ia tentu memerlukan gambaran mengenai proftabilitas pelanggannya. Nah, analisis ini dapat membantu kita untuk mengetahui bagaimana proftabilitas masingmasi masing ng
pela pelang ngga gan n
mela melalu luii
iden identi tifk fkas asii
biay biayaa-bi biay aya a
dan dan
keunt euntun unga gann-
keuntungannya sehingga perusahaan mampu meningkatkan proftabilitasnya
Namun1 untu/ untu/ me/anism me/anisme e analisa analisa .roftabi .roftabilita litas1 s1 secara secara keseluruh keseluruhan. an. Namun1 /elom /elom.o/ .o/ .enya0 .enya0ii /urang /urang mengem mengemasn asnya ya dengan dengan a.i/1 a.i/1 sehing sehingga ga .emb .emba aa a
/esul esulit itan an
mema memaha hami mi a.a a.a
ma/s ma/sud ud
yang yang disa disam. m.ai ai/a /an n
/elom elom.o .o/ / .eny .enya0 a0i2 i2 3emud emudia ian1 n1 ada ada satu satu hal hal .o/ .o/o/ yang yang tida tida/ / di0el di0elas/ as/an an /elom /elom.o/ .o/ .enya0 .enya0ii dalam dalam .rese .resenta ntati tion on .a.er .a.ernya nya ya/ni ya/ni bagaimana ara mengetahui /elom.o/ .elanggan .otensial dan non .otensial2 Ta/ terlu.a bahwa /elom.o/ .enya0i mam.u menya0i/an a.a halleges dan new diretion dalam CAP ini ya/ni tantanganya adalah -
bagai bagaima mana na cara cara untu untuk k meng menghi hitu tung ng pendapa pendapata tan n dan dan biay biaya a pela pelang nggan gan yang dapat diandalkan
-
bagaim bagaimana ana mempe memperki rkirak rakan an biaya biaya pelanga pelangan n dimasa dimasa depan, depan, bagaim bagaimana ana melibatkan banyak periode waktu dalam analisis
-
bagaimana
menentukan driver yang berbeda untuk
biaya-biaya
pelanggan
dan arahan barunya ya/ni -
endukung proses pengambilan keputusan strategis
-
enilai intangible asset
-
!nalisa tingkat retensi pelanggan
C45TO%ER
PRO#ITA6I!IT7
ANA!75I5:
C"A!!EN8E5
AND
NE9
DIRECTION5
%emahami .entingnya analisis .roftabilitas .elanggan
%enguasai me/anisme analisa .roftabilitas
%engetahui /elom.o/ .elanggan .otensial dan non .otensial
'2 %emahami .entingnya analisis .roftabilitas .elanggan "etiap dollar pendapatan tidak memberikan kontribusi sama terhadap laba, inilah bahasa sederhana yang cukup menjelaskan alasan pentingnya analisis proftabilitas pelanggan. Pelanggan yang menguntungkan adalah pelanggan yang mampu memberikan kontribusi yang besar terhadap laba bersih perusahaan, yang tidak hanya diukur dengan melihat volume hasil usaha atau laba kotor yang dihasilkan. Kebanyakan
sistem akuntansi manjemen tidak
ber#okus kepada
pelanggan melainkan kepada produk, departemen, atau daerah geografs. "angat jarang sistem akuntansi manajemen yang dapat memberikan in#ormasi mengenai angka proftabilitas pelanggan. Namun sekarang mulai tumbuh kesadaran bahwa customer account proftability $%!P& memberikan arahan penting bagi manajemen di masa yang akan datang. Dalam mengahadapi
persaingan,
peningkatan pelayanan terhadap
pelanggan
merupakan suatu hal yang penting dilakukan, tetapi peningkatan pelayanan ini
seringkali
meningkatkan
aktivitas
dan
peningkatan pendapat, yang tentu akan
biaya
tanpa
diikuti
oleh
mengurangi laba yang akan
diperoleh. Kondisi ini biasanya menyebabkan perusahaan menerapkan market targeting sehingga ia tentu memerlukan gambaran mengenai proftabilitas pelanggannya. Nah, analisis ini dapat membantu kita untuk mengetahui bagaimana proftabilitas masing-masing pelanggan melalui identifkasi
biaya-biaya
dan
keuntungan-keuntungannya
sehingga
perusahaan mampu meningkatkan proftabilitasnya secara keseluruhan.
,2 %enguasai me/anisme analisa .roftabilitas %!P membutuhkan dukungan metode !'% $!ctivity 'ased %osting& dan 'P! $'usiness Process !nalysis& agar in#ormasi biaya yang akan dihasilkan. "ecara garis besar, berikut mekanismenya ( -
'uatkan dalam bentuk tabel dan grafk panel masing-masing peringkat pelanggan berdasarkan pendapatan dan laba operasi
-
)akukan analisis dan buat beberapa pilihan untuk meningkatkan profabilitas berdasarkan in#ormasi !'% dan poin pertama
+2 %engetahui /elom.o/ .elanggan .otensial dan non .otensial Pelanggan potensial ialah calon pelanggan, belum menjadi pelangan tetapi akan menjadi pelanggan kedepannya karena pelanggan tersebut memilki need, urgency dan capability. Dalam mengetahui kelompok pelanggan tersebut potensial atau bukan, yang harus dilakukan ialah ( -
'ersikap proakti# emiliki pikiran dan mental yang positi# enentukan target encermati tanda-tanda embuat da#tar calon konsumen embuat catatan lengkap enjalin jaringan elakukan cross-selling *elepon
-
)alu kita dapat menganalisis pelanggan potensial melalui ( Pendekatan permintaan
enekankan tentang kebutuhan manusia yang sampai sekarang belum sepenuhnya terpenuhi atau kemungkinan sudah terpenuhi namun kurang memuaskan. Dengan pendekatan ini, dapat diketahui jumlah permintaan terhadap produk+jasa yang meliputi( sasaran pembeli, jumlah pembeli, jumlah kebutuhan. - Pendekatan penawaran Dapat mengidentifkasi banyaknya pesaing yang membuat produk+jasa yang sama. - embatasi jangkauan pasar engukur secara rasinal seberapa luas jangkauan usaha anda dan tentukan siapa target pasar.
