Rapport de Stage Stage effectué effectué au sein de la société :
Sous le thème
Lancement d’un plan marketing pour la société LOGIAGRICO
Réalisé par :
HACHIMI IDRISSI OMAR
Encadrant pédagogique :
Mme BENAHMED Nora
Encadrant professionnel :
Mr HACHIMI IDRISSI Mehdi
Année universitaire 20!"20#
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Remer$iements
Après les louanges à Dieu ; Je tiens à remercier les corps éducatif éd ucatif et administrati ad ministratiff de l’EN! "anger# "anger# pour a$oir passé une année très très agréa%le au sein de ce prestigieu& prestigieu& éta%lissement' éta%lissement' J’adresse un remerciement remerciement tout particulier particulier à (me )ENA*(ED N+RA N+RA mon encadrant# qui a généreusement consacré %eaucoup de son temps pour m’aider à accomplir mon rapport de stage' Je lui sou,aite %on,eur et le succès de tout ordre dans sa $ie personnelle et professionnelle' Je tiens à remercier c,aleureusement en lui témoignant toute ma reconnaissance (r *A*-(- -DR-SS- (e,di mon encadrant professionnel et mon cousin et .’e&prime également ma gratitude en$ers tout le personnel de /ogiagrico'
Intr In trod odu$t u$tio ion n%
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Dans l’ère de la mondialisation qui se caractérise par par une rude concurrence# concurrence# la $ision entrepreneuriale o%lige les sociétés petites ou grandes à adopter des mét,odes et tec,niques efficaces concernant concernant leur mode de gestion en définissant des plans d’action qui répondent r épondent à la stratégie glo%ale de l’entreprise éta%lie en fonction f onction des rouages du marc,é' Au cours de cette décennie la plupart des sociétés marocaines# pour plus d’efficacité en adoptant des mét,odologies mét,odologies pointues dans leur mode de gestion' -l ne s’agit s’agit plus d’un c,oi c’est plut0t une o%ligation afin de se maintenir maintenir et se dé$elopper' /+!- A!R-+ %énéficie d’une e&périence et d’un relationnel solide des gérants# qui $a l’aider à dé$elopper son domaine d’acti$ité stratégique qui est le transport routier de marc,andise pour le compte d’autrui' /’éla%oration /’éla%oration du plan mar1eting repose sur les o%.ectifs du plan de dé$eloppement qu’il faut définir en fonction de la connaissance connaissance de la réalité du marc,é' marc,é' Après la création de la société# on s’est %asé sur notre potentiel relationnel pour démarrer l’acti$ité mais l’éta%lissement d’un plan mar1eting est $itale pour la pérennité et la croissance de la société société pour dé$elopper une perception perception de petite entreprise efficace# .ouissant d’une planification planification étudiée permettant de de$enir de$enir un acteur d2namique d2namique dans le secteur du transport routier' r outier' A tra$ers ce rapport de stage on $a tac,er de définir les segments et le mi& mar1eting en passant par une anal2se du marc,é# et en fin# faire des recommandations précises et efficaces pour la société'
SOMMAIRE
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Introdu$tion &artie I% 'a (résentation du se$teur et de la so$iété Cha(itre % (résentation du se$teur de la lo)isti*ue et du trans(ort I+
'e se$t se$teur eur de la lo)is lo)isti*u ti*uee %
+ Dé,initions 2+ la lo)is lo)isti*u ti*uee $omme $omme a$teur a$teur é$ono é$onomi*u mi*uee II+
'e se$teur de trans(ort routier de mar$handise
+ Métiers de trans(ort 2+ -ourniss -ournisseurs eurs d.interv d.interventi ention on ur/ai ur/aine ne III+
la t(olo)ie et modes de trans(ort
+ 'es Mode Modess et t(es t(es de de trans( trans(ort ort 2+ 'es $ara$t $ara$téri éristi* sti*ues ues des véhi$ véhi$ules ules routi routiers ers Cha(itre II% la (résentation la so$iété 'O1I A1RICO I+
la so$ié so$iété té 'O1I A1RICO
+ &résentation de la so$iété 2+ &our*uoi $hoisir le métier de la lo)isti*ue et du trans(ort + Démar$hes suivies (ar la so$iété !+ A(er3us sur l.investissement &artie II % 'e lan$ement d.un (lan mar4etin) (our la so$iété 'O1I A1RCO Cha(itre I % Dia)nosti$ )énéral (réala/le 5 la mise en (la$e d.un (lan mar4etin) I+
Dia)nosti$ interne et e6terne + An Anal als see &ES &ES7E 7E' ' 2+ An Anal als see &OR7 &OR7ER ER + An Anal als see S8O7 S8O7
4
II+
Analse des éléments du mar$hé + Choi6 de l.em(la$ement du /ureau 2+ Cara$téristi*ues de l.o,,re + Cara$téristi*ues de la demande
Cha(itre II % le (lan mar4etin) (our 'O1IA1RICO I+
'e $hoi6 des $i/les + A(er3us sur le &lan de dévelo((ement 2+ Se)mentation $i/la)e et (ositionnement
II+
'E MI9 MAR:E7IN1 + Mi6 (our le se)ment CMA C1M et SN7' 2+ Mi6 (our le se)ment MANA1EM + Mi6 (our le se)ment de la messa)erie
Cha(itre III % Re$ommandations et (ers(e$tives I+
'es re$ommandations
II+
'es (ers(e$tives 5 lon) terme + 'e (ole trans(ort 2+ 'e (ole lo)isti*ue
Con$lusion
5
&artie I %
'a (résentation du se$teur et de la so$iété
6
&artie I% 'a (résentation du se$teur et de la so$iété Cha(itre I % Se$teur du trans(ort et de la lo)isti*ue I;
'e se$teur de la lo)isti*ue % + Dé,initions %
3 /a logistique est une acti$ité de ser$ices a2ant pour o%.ectif de gérer les flu& de matières en mettant à disposition et en gérant des ressources correspondant au& %esoins# et au& con.onctures économiques pour une qualité de ser$ice déterminée a$ec des conditions de sécurité et de sureté spectaculaires 4 5 /a logistique émane de l’ancienne dénomination 3 transport logistique 4# de$enue o%solète face au& nou$eau& rouages et mutations des marc,és de l’ère moderne 6our les Entreprises la logistique gagne du terrain# elle de$ient un point fort de compétiti$ité dans la maitrise des co7ts# et des ni$eau& de ser$ice' /’ou$erture des marc,és# notamment européens et africains# le dé$eloppement des infrastructures et l’importance de nou$elles possi%ilités en matière d’éc,ange des données conduisent un nom%re croissant d’entreprise à définir leur acti$ité en termes de flu& matériels et informationnels' /a logistique permet d’intégrer dans un s2stème glo%al# renta%le et co,érant les flu& d’appro$isionnement# de production# et de distri%ution 'Ainsi qu’elle doit $eiller a assurer le pilotage du s2stème pour une adaptation rapide au& différentes# mutations et é$olutions du marc,é' Elle répond à une maitrise pointue des tec,niques liées à l’e&ploitation de la c,a8ne logistique# dont l’entreposage# la manutention# le transite# la production# et le transport sont les points forts'
/es finalités de la /ogistique 9# peu$ent sénoncer comme suit :
1 Source ou$rage /ogistique $es 6imor
7
À court terme : il sagit doptimiser les flu& p,2siques# de lamont à la$al# ce qui implique :
/a gestion des pré$isions commerciales à court terme et les carnets de commande ;
la définition des plans dappro$isionnement et de production ;
la programmation des li$raisons ;
la régulation de laprès $ente'
À moyen terme : 6our les plans daction# la logistique $ise à :
Décrire et anal2ser les actions pour le contr0le des co7ts logistiques des ser$ices ; que lentreprise prétend de dé$elopper'
ontr0ler les co7ts logistiques ;
Appré,ender et optimiser les paramètres de production et de stoc1age qui inter$iennent dans dorganisation ;
Définir les opérations a assurer et celles qu’il faut sous=traiter'
À long terme : Dans la $ision longue terme# la finalité de la logistique est :
De sa$oir comment maitriser la difficulté# l’incertitude# et le respect des délais liés à la maitrise de la c,aine logistique'
Définir les impacts que la logistique a sur les couts de&ploitation des clients et de l’organisation'
2+ la lo)isti*ue $omme a$teur é$onomi*ue
>ne large partie de la $aleur a.outée des entreprises est née de la logistique# entre 5? et 9@ en mo2enne' ette part peut atteindre B@ # dans la grande distri%ution par e&emple' +n constate au.ourd’,ui de plus en plus de société dotée de direction logistique# quel que soit le secteur d’acti$ité# l’industrie# le commerce# le transport C' a;
2 Source J )ecour et * )ouquin
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ace au rouage de la mondialisation la logistique se ré$èle Ftre un $érita%le outil d’a.ustement dans un conte&te de mondialisation de la production et des éc,anges fortement concurrentiel' /a délocalisation des acti$ités industrielles européennes $ers les pa2s oG les co7ts de production sont moins éle$és H(ag,re%# Asie du sud=est# ,ine C rend encore plus incontourna%le# inélucta%le l’importance de la logistique dans cette con.oncture concurrentielle a degré e&ponentiel' /;
/es entreprises qui réussissent sont également celles dont la c,aine logistique est performante' >ne logistique %ien planifiée permet de réduire les co7ts# disposer de stoc1 moins important et Ftre performant à la li$raison' ette maitrise# de la logistique# influence positi$ement la renta%ilité de l’entreprise et impacte mFme sur sa capitalisation %oursière# c’est un a$antage concurrentiel' $; Réa$tivité et ada(tation %
ace à une con.oncture économique dont la demande est plut0t $olatiles# aléatoire et c,angeante# les entreprises doi$ent s’adapter en permanence et ont %esoin de la logistique pour ce faire' /a délocalisation des lieu& de production# l’augmentation du nom%re de références# la diminution des surfaces de stoc1age dans les commerces et les usines ou l’ar%itrage entre les différents modes de transport disponi%les# impliquent une réorganisation régulière des flu& et# parfois# des implantations' d; Com(éten$e %
ette capacité d’adaptation# au cIur du métier de la logistique# repose essentiellement sur le sa$oir faire et la disponi%ilité du capital ,umain' ’est là un autre dé ma.eur posé à la logistique -l se décline en différents en.eu& :
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Des compétences adaptées au& é$olutions du métier
ormation
(anagement de pro&imité
!estion du personnel e; -ia/ilité et tra3a/ilité %
/es logisticiens ne peu$ent pas gagner le pari de la réacti$ité sans une organisation adaptée# fia%le et %ien contr0lée' elle=ci passe par un déploiement .udicieu& d’entrep0ts sur le territoire et par l’adoption de tec,nologies permettant la fluidité des flu& d’information et le sui$i des flu& de marc,andises' /a tec,nologique est au cIur de l’é$olution actuelle de la logistique# a$ec l’usage d’internet dans les commandes en ligne et le sui$i des commandes# des réseau& informatiques# des s2stèmes d’information Htra1ing des camions par satellite# localisation des produits' es outils permettent d’assurer la traKa%ilité des produits# une e&igence de plus en plus forte' es e&igences influence directement la $ie et la pérennité des affaires et de la sur$ie des entreprises de la logistique' Rappelons que le (aroc a défini une nou$elle stratégie pour le dé$eloppement de la compétiti$ité logistique# $isant la construction de L@ plateformes logistiques' 3 /a stratégie $ise à ramener les co7ts de la logistique à 5? du 6-) à l,oriMon 9@5? contre 9@ au.ourd,ui# et à assurer la désencom%rement des routes et des $illes a$ec la création de plusieurs Mones logistiques HMone ou11ac,a# Menata '' ' /a dite stratégie permettra de gagner @#? point de 6-) par année# soit ? en 5@ ans# générant entre B'@@@ emplois dici 9@5? et touc,ant en 9@B@# B'B@@ ,a et 5O $illes marocaines 4'B /a logistique moderne est née c,eM les transporteurs et c,eM les grossistes' /e transport de marc,andises est une %ranc,e ma.eure de la tec,nologie# pour la production du matériel de transport# du transport comme tel# ou de sa consommation dans des organisations logistiques' ’est un processus industriel dont la $aleur contri%ue à la $aleur totale du produit' 3 Source FNTR (fédération nationale de transort et de lo!isti"ue#
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/’étude se focalise sur le transport comme métier de %ase de la logistique# ce c,oi& a été plé%iscité par l’importance du secteur dans l’économie marocaine' 6our cette partie qui suit# elle $a Ftre canalisée sur la présentation du secteur du transport de marc,andise
II;
'e se$teur de trans(ort routier de mar$handise "outes les entreprises# dans différentes acti$ités font appel au& professionnels du
transport et de la logistique pour ac,eminer leurs matières premières# e&pédier leurs produits finis ou gérer leurs stoc1s' /e secteur du transport et la logistique est le ?ème secteur d’acti$ité économique# après l’industrie# la construction# l’agriculture# le commerce et l’,0tellerie (algré la crise mondiale qui perdure depuis 9@@P au (aroc# le secteur connait une période de sta%ilité dans ses acti$ités' /e (aroc pa2s en $oie de dé$eloppement consomme le ser$ice transport d’une faKon importante :
le transport des produits agricoles présente un r0le primordial dans la %onne santé du secteur
l’importance de l’e&portation# des camions sont spécialisés rien que dans ce ser$ice
les importations de l’étranger qui se regroupent au port utilisent largement des camions
le dispatc,ing des produits de première nécessité se fait par des camions à l’éc,elle nationale
Métiers de trans(ort
/e transport routier de qualité répond à trois e&igences primordiales qui sont la fia%ilité# la réacti$ité# et l’accessi%ilité /es attentes portent en priorité sur une information apte à apporter une réponse en temps réel au& aléas de la route' ette capacité d’anticipation équi$aut à une 3 garantie de %on usage 4 de l’infrastructure routière et autoroutière et concourt à l’optimisation donc à la renta%ilité de leurs mo2ens de production'
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Néanmoins# le mou$ement amorcé de la traKa%ilité des (arc,andises comme des $é,icules# requiert une information tou.ours plus fia%le pour alimenter efficacement les progiciels d’optimisation' /es métiers du transport de marc,andises sont multiples Htransporteurs# c,argeurs# sociétés d’autoroute# collecti$ités# c,am%res de commerce# gestionnaires de port# daéroport ou p0le déc,ange# acteurs du "ransport de (arc,andises en Qille# p0les de compétiti$ités' Au.ourd,ui# le transport routier de marc,andises est intégré dans la c,a8ne logistique : les prestataires logistiques intègrent sou$ent dans un contrat unique# non seulement des prestations de stoc1age# de manutention# dem%allage et conditionnement# ainsi que lorganisation générale des flu& et les traitements d informations associés# mais aussi les opérations de transport'
+ -ournisseurs d.intervention ur/aine
En termes de r0les# on peut distinguer:
/es gestionnaires de $oirie# pu%lics ou pri$és# qui connaissent les conditions de circulation et létat du réseau quils gèrent :
ltat Hministère des "ransports $ia les Directions des Routes les autoroutes du (aroc#
les collecti$ités locales H les $illes ou communautés ur%aines#
les sociétés dautoroute et autres concessionnaires# /es administrations# collecti$ités ou tat# en pratique sou$ent amalgamées a$ec les
gestionnaires de $oirie mais qui sont sou$ent des ser$ices %ien distincts Hles forces de lordre# qui sont c,argées de faire appliquer la réglementation pour le %on usage des transporteurs /a partie sui$ante essaiera de donner une $ision d’ensem%le sur la t2pologie et les modes du transport routier
III;
la t(olo)ie et modes de trans(ort 'es Modes et t(es de trans(ort %
/es di$ers modes de transport terrestres ont leur spécificité propre# cette spécificité est à la fois économique# .uridique# et tec,nique /es transports sont régis d’un droit spécifique national et international a$ec une multitude de sources .uridiques' 6armi les transports routiers on distingue :
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/es transports de messagerie# ,érités de la poste concernant des en$ois de moins de B tonnes sont gérés par un contrat t2pe particulier a$ec es règles propres ; /es transports de lots# plus de B tonnes# a$ec leur contrat t2pe diffèrent du précédent# cette distinction entre messagerie et lots industriels est en train de disparaitre ; +nt trou$e aussi# le transport effectué par une entreprise pour son propre compte nommé aussi transport pri$é /e transport effectué par un transporteur pour le compte d’autrui# est nommé transport pu%lic# sans que cette appellation ait un rapport a$ec le caractère pri$é ou pu%lic de l’entreprise 'e transport pu%lic trou$e une demande importante d’année en année dans la mesure oG les entreprises industrielles ont tendance à ce focaliser sur leurs acti$ités de %ase 3 domaine d’acti$ité stratégique 4 en e&ternalisant leurs transport' /e transport frigorifique qui peut Ftre effectué en messagerie ou par camions complets ; ce t2pe se repend de plus en plus et de $ient une spécialité pour certains transporteurs# focalisé dans le transport de conser$e de poisson et produits alimentaire périssa%les ; /e transport en citerne a$ec des spécificités particulières selon les produits transportés# focalisé dans le transport des produits d’,2drocar%ures essence# gasoil# fuel gaM# et aussi les produits laitiers /e transport animalier commence à $oir le .our au (aroc' -l a pour o%.ectif de répondre au& demandes des industriels et des coopérati$es agricoles qui transportent les $olailles# %o$ins et c,e$au& /e transport des conteneurs qui détient la part la plus importante est le faite de transporter les conteneurs 9@ pieds et <@ pieds du port au client et leur retour' /e transport des engins détient la part la plus fai%le dans le marc,é de transport au (aroc a$ec des spécificités de conduites # de c,argements spéciales et une réglementation pointue par les autorités pu%liques '6ar e&emple le transport de matériels de construction au& différents c,antiers du ro2aume pelle# tractopelle# c,argeur# se focalise surtout sur les engins de construction '+n trou$e aussi dans ce pole les produits de construction métallique# et les con$o2eurs' Dans cette partie# nous serons amenés on de traiter d’une faKon succincte les t2pes et les caractéristiques des $é,icules de transport routier
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-l e&iste di$ers "2pes de $é,icules de transport routier :
amionnette fourgon
& < 6lateau
& < %ennes
O & < %ennes
6orteur fourgon
Semi=remorque
amion=remorque ou train routier Des progiciels et tec,niques d’aide au c,argement facilite la disposition des colis#
palettes ou di$ers matériels à l’intérieur du camion en respectant le poids ma&imal et la facilité de déc,argement' /es constructeurs de $é,icules industriels se partagent le marc,é marocain B détenue par la marque Q+/Q+# 9? par Renault truc1s# le reste est partagé Scania# -$eco# (AN# (ercedes# et *++ H une marque nippone' /a première $ie d’un camion dure en$iron <@@ @@@ 1m entre les mains du propriétaire qui l’a ac,eté neuf# a raison de 5@@ @@@ 1m par an et 9@@ @@@ 1m s’il est utilisé a dou%le temps '+n peut considérer une deu&ième $ie de <@@ @@@ 1m et une troisième de <@@ @@@ 1m également' Au=delà de 5#? millions de 1m# il est soit re$endu# soit démonté et ses pièces récupéra%les re$endues' !+ 'es $ara$téristi*ues des véhi$ules routiers
/e 6"A 3 le poids total autorisé en c,arge 4 est le poids ma&imal que doit atteindre un $é,icule a$ec son c,argement' -l est stipulé sur la carte grise du $é,icule et selon un article du code de la route ne peut dépasser : •
5P tonnes pour 9 essieu
•
9 tonnes pour trois essieu&
•
B9 tonnes pour < essieu& et plus
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-l 2 a aussi le poids total autorisé 6"RA 3 le poids total roulant autorisé 4# que ne doit pas dépasser un ensem%le de $é,icule en c,arge selon le code de la route 'il ne doits pas e&céder : •
BO tonnes si l’ensem%le comporte < essieu&
•
<@ tonnes si le l’ensem%le comporte ? essieu& et plus
•
<< tonnes si l’ensem%le comporte plus de ? essieu&
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Cha(itre II % la (résentation de la so$iété 'O1IA1RICO I
'a so$iété 'O1I A1RICO +&résentation de la so$iété
/+!- A!R-+ est une société à responsa%ilité limitée# a$ec un capital de 9@@ @@@ D*S# spécialisée dans le transport de marc,andise pour le compte d’autrui' 6ersonnels : elle dispose d’un effectif de < salariés Elle dispose d’un parc de trois $é,icules# trois tracteurs routier a$ec plateau& Adresse : B?L %d (o,amed Q O ème étage A5? asa%lanca /a Spécialités :
le transport de conteneur frigorifique de produit alimentaire et d’aliment en générale
le transport de marc,andise /e %ut de l’entreprise /+!- A!R-+ est d’atteindre un parc de 5@ camions dans le
mo2en terme une durée de L ans 2+&our*uoi $hoisir le métier de la lo)isti*ue et du trans(ort a
Convi$tions é$onomi*ues %
/’importance de la %ranc,e transport peut Ftre appréciée par la place qu’elle occupe au plan économique : Elle a%sor%e B< de la consommation nationale de l’énergie# représente du 6-) H6roduit intérieur %rute et P de la $aleur a.outée du secteur tertiaire' le transport représente 5? de contri%ution au& recettes du %udget de l’Etat en terme de fiscalité' /e mo2en routier au (aroc est dominant dans le transport intérieur' -l emploie O@ de la main d’Iu$re du secteur du transport' -l assure L? des flu& des marc,andises ,ors p,osp,ate# sur un réseau routier de @ @@@ Tm# en plus de 5 @@@ Tm d’autoroutes actuellement' e réseau supporte la circulation de près de ?@ millions de $é,icules TmU.our e&écutée par un parc de 9#B millions des $é,icules'
16
es c,iffres clés montrent le poids du transport dans notre économie' eci dit il reste %eaucoup de tra$ail à faire pour su%$enir au %esoin glo%al et à la modernisation du parc $é,icule ,;
Convi$tions (ersonnelles %
/es gérants de la société disposent d’une e&périence de presque ans c,acun# dans différents domaines d’acti$ités Hle commerce# la construction# et l’intermédiation' es e&périences dans le marc,é national ont permis à c,oisir le secteur de transport de marc,andise pour le compte d’autrui comme domaine d’acti$ité stratégique' 6ourquoi le transport :
’est un secteur d2namique au (aroc'
/e secteur donne accès au domaine de la logistique'
>ne masse salariale moins importante'
’est un ser$ice# donc le capital est maitrisa%le par la société'
’est un ser$ice primordial pour c,aque société ou organisme'
/e capital de l’entreprise est assuré a$ec une assurance tierce qui protège les $é,icules en cas d’accidents ou de $ol'
#+ Démar$hes suivies (ar la so$iété a
'a Création de la so$iété
/a société a été créée conformément au& directi$es du centre régional d’in$estissement# sa nous a pris dans les 5? .ours' Ensuite# on a collecté les pièces à fournir pour l’o%tention du code de la route pour l’usage du transport pour le compte d’autrui' es deu& étapes importantes nous ont pris 5 mois' ); Im(ortation des véhi$ules
/a société a opté pour le c,oi& de l’importation de $é,icule d’occasion de rance# précisément de la $ille /2on ou est installé la multinationale Renault truc1s qui $ent les $é,icules occasions
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/es gérants de la société ont contacté le département commercial pour a$oir un de$is concernant 9 tracteurs routiers a$ant de confirmer la commande' 6uis# on a contacté un spécialiste qui réside en rance pour contr0ler et s’assurer de l’état des camions Suite à la réponse positi$e on a pris commande de 9 $é,icules' Ensuite pour le paiement c’était un peu difficile $u la lenteur administrati$e# on de$ait passer par l’office des c,ange puisque le paiement est anticipé et la $aleur des camions dépasse les 9@@ @@@ D* -l faut a$oir une autorisation de l’+ffice des ,anges pour dé%loquer le pri& facturés par le fournisseur# En se %asant sur l’article du ministère des finances 3 quand la $aleur de l’importation pour une seule unité dépasse la contre $aleur de 9@@ @@@ D*# une autorisation de l’office des c,anges est o%ligatoire 4 h; Homolo)ation des véhi$ules
3 /’,omologation est la certification conforme d’un produit à une norme# ou une réglementation' En fait# elle garantit au consommateur que le produit ac,eté correspond à ce qu’il est en droit d’en attendre 4 source N"R Hfédération nationale de transport 6our notre cas# les $é,icules doi$ent respecter les e&igences du droit marocain pour pou$oir circuler dans le ro2aume' ette étape ,omologation nous a pris 5? .ours' /’utilisation d’un $é,icule non ,omologué est strictement interdite et peu conduire à la saisie du $é,icule et une poursuite .udiciaire pénale du propriétaire i; A$hats des (lateau6
/a société a procédé à une prospection de pri& pour l’ac,at des plateau& Hla remorque que $a tirer le camion /a prospection été large# on a $u B fournisseurs spécialisés dans la construction des plateau& HEV"RA )ENNE# A)R-N+Q# et (E"-ERS (E"A/ Après comparaison des de$is on a opté pour la société EV"RA )ENNE qui nous a offert un pri& intéressant moins de 5? des autres fournisseurs a$ec des facilités de paiement' =; Contrat ave$ les $lients
+n a commencé cette p,ase primordiale et décisi$e a$ant mFme la création de la société# notre stratégie ci%lé les grandes sociétés en se %asant sur notre force relationnelle
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En fin de compte# on a signé des contrats cadre a$ec la compagnie maritime (A !( et la société nationale de transport et de logistique SN"/' >+ A(er3us sur l.investissement
6our cette p,ase# il nous parait important de donner un éclairage sur l’in$estissement initial de la société /+!- A!R-+' 7a/leau % 7a/leau d.investissement
Type
Marque
Modèle
"racteur 5PO
Camion n° 3
5L@ @@@#@@
"racteur
B@ @@@#@@ 9@@P
?B@ @@@#@@
6alatau&
5L@ @@@#@@
"racteur
B@ @@@#@@
6lateau&
Renault @
9@@P
?B@ @@@#@@
5L@ @@@#@@
Total
1 350 000,00
6our éclaircir d’a$antage# /+!- A!R-+ a utilisé son autofinancement pour l’ac,at des $é,icules' 6ar contre pour les plateau les modalités de paiement ont été négociées a$ec le fournisseur EV"RA )ENNE : a$ance de ?@ et paiement du reliquat dans un délai de deu& années' 7a/leau 2 % Béné,i$e avant im(?t
A pré$isionnel
,arges
)énéfices a$ant imp0t
amion nW5
?@ @@@#@@
B@ @@@#@@
20 000@00
amion nW9
L@ @@@#@@
B? @@@#@@
# 000@00
amion nWB
L@ @@@#@@
B? @@@#@@
# 000@00
"otal
5P@ @@@#@@
5@@ @@@#@@
0 000@00
19
9P@ @@@#@@
6alatau& Renault @
Camion n° 2
INV
59@ @@@#@@ Qol$o N5@
Camion n° 1
VO
/es c,arges de la société regroupent :
/a pneumatique : c,aque pneu doit Ftre amorti en roulant 9?@ @@@ 1m# une période de 9 ANS'
/es salaires des c,auffeurs : un salaire de @@d,s par c,auffeur'
/es frais de route : $aria%le pour c,aque destination'
/e gasoil : compte près de 9@ du A'
/ocation du %ureau : B@@@ D*S par mois'
&artie II %
'e lan$ement d.un (lan Mar4etin) (our une so$iété de trans(ort
20
Cas de la so$iété 'O1IA1RICO &artie II % 'e lan$ement d.un (lan mar4etin) (our la so$iété 'O1I A1RCO Cha(itre I % Dia)nosti$ )énéral (réala/le 5 la mise en (la$e d.un (lan mar4etin) II
Dia)nosti$ interne et e6terne 2 '.analse &ES7E'
’est un outil de tra$ail conceptuel sintéressant au& facteurs macro=en$ironnementau& qui influencent positi$ement ou négati$ement la société' 7a/leau % Analse &ES7E' de 'O1IA1RICO
Eléments 6olitiques
ommentaires =/e (aroc %énéficie d’une sta%ilité politique par rapport au& autres pa2s de la région' =6olitique étatique d’inde&ation des pri& du car%urant par rapport au cours du pétrole ce qui normalement affecte directement le pri& du transport' =>ne politique nationale pour le dé$eloppement du secteur de la logistique et du transport# en in$estissant dans les plateformes logistiques HXones franc,es# "anger (ed# SA6-N+C et dans les su%$entions financières pour
Economiques
le dé$eloppement des parcs $é,iculesU /es mFmes constats é$oqués au ni$eau politique fa$orisent l’e&pansion du secteur# accompagnée d’une demande nationale soutenue quant au& %esoins sur le ni$eau du ser$ice transport' /e (aroc est un pa2s ou$ert sur le marc,é international ce qui fa$orise l’importation et l’e&portation et par conséquent le %esoin en transport augmente' /es secteurs 3 agricole et industriel 4 %énéficient de la priorité quant au& préoccupations p,ares de l’Etat du (aroc et tous deu& nécessitent un parc important de différents t2pes de $é,icules' >ne panoplie d’encouragements fiscau& pour les 6(E'
21
Sociales "ec,nologiques
RAS le secteur de transport note une forte a$ancée tec,nologique : !6S# progiciel# %ase de données# cameras' A$ec l’o%ligation d’installer un
Ecologiques
tac,2grap,e' "endance générale $ers la protection de l’en$ironnement et surtout l’émission du +9 ce qui o%lige les sociétés de transport à ra.eunir leur parc de $é,icules' ela entre dans les préoccupations étatiques pour la protection de l’en$ironnement' >n nou$eau produit Yadd %leu’ s’a.oute dans le réser$oir du camion pour minimiser le degré de pollution# mais cette tec,nique n’est e&igée que pour les camions modèles 9@5@ et plus' la législation est stricte par rapport au& poids transportés# les ,eures de
/égales
conduites des c,auffeurs# l’état du camion# et les assurances' /a lenteur administrati$e' /’anal2se 6ES"E/ nous permet de constater que :
/e marc,é est porteur en terme de demande soutenue du transport routier affic,ée par les différents acteurs économiques et conditionnée par les orientations de l’Etat marocain en matière d’agriculture et de l’industrie'
/e climat est fa$ora%le quant au& différents encouragements de l’Etat pour soutenir le secteur de transport et logistique' ela est conditionné par une législation stricte qui règlemente et organise un secteur# .adis non réglementé ependant le (aroc souffre encore de la lenteur administrati$e'
+ Analse &OR7ER 7a/leau ! % Analse &orter de 'O1IA1RICO
Eléments 6ou$oir négociation clients
Zualification +R"
ommentaire /a société agit dans un marc,é animé par des clients d grande taille a2ant une forte capacité de négociation et a2ant un portefeuille transporteur très di$ersifié' ependant /+!- A!R-+ a eu le petit a$antage des délais de paiements de B@ à @ .ours He qui n’est pas d’usage dans le marc,é
22
6ou$oir négociation fournisseurs
ai%le
Dans ce secteur les principau& fournisseurs directs son les $endeurs de $é,icules et les stations d’essences' /+!-A!R-+ a %ien noué les relations a$ec ces fournisseurs pour a$oir des produits dans les normes a
(enaces de produits su%stituant
ai%le
des délais intéressants /e produit principal de su%stitution est le transport ferro$iaire fourni par l’+N 3 l’+ffice National des ,emins des ers 4# mais il ne représente pas une concurrence directe puisqu’il est focalisé à P@ dans
(enaces de nou$eau& entrants
ai%le
transport des produits de p,osp,ate Au ni$eau légal# une réglementation stricte difficileme sui$ie par les nou$eau& entrants' Au ni$eau financier# cette acti$ité nécessite un in$estissement colossal'
/a concurrence
orte
la concurrence est intense entre les sociétés du secteu surtout entre les sociétés qui disposent de parc de
/es pou$oirs pu%lics
a$ora%le
$é,icules .eune et de contrats cadres a$ec la clientèle /es pou$oirs pu%lics .ouent le r0le régulateur de %on usage de l’acti$ité# c’est=à=dire qu’il impose le respect la loi en terme de tonnage c,argé# le respect de la duré conduite des c,auffeurs et de la $étusté du parc pour l protection de l’en$ironnement'
+ Analse S8O7
Dans cette partie on $a éta%lir un diagnostic pointu interne des forces et des fai%lesses de /+!- A!R-+ en se %asant sur l’une des mét,odes les plus efficaces qui est l’anal2se S+" /
Dia)nosti$ interne
7a/leau # % Dia)nosti$ interne de 'O1IA1RICO
Eléments
23
-or$es
-ai/lesses
(arc,és
=la société dispose d’un relationnel puissant#
= la société $a Ftre dépendante
deu& grands clients principau&
de ses clients principau& à mo2en terme
=>ne connaissance glo%ale des pro%lèmes
Ni$eau tec,nique
tec,niques liés au domaine de transport =/es gérants disposent d’une e&périence
E&périence
importante dans le monde des affaires =E&périence dans le métier du transport = Des c,auffeurs e&périmentés a$ec une ancienneté de O ans minimum ' =>ne %onne relation a$ec les fournisseurs
Relation ournisseurs =Délais de paiement gasoil de .ours = des facilités de paiement par le fournisseur de plateau& EV"RA )ENNE =/a société ne dispose pas de
départements structurée'
/es fonctions de l’entreprise
Elle e&erce toutefois les différentes fonctions R*# commerciale# financière# et production
6olitique R*
=/a société intègre la $aleur ,umaine dans son
=6as de fonction ressources
mode de gestion
,umaines %ien définie
Adoption d’un plan de moti$ation pour le
(oti$ation personnel
personnel
=>n st2le de management qui com%ine la $aleur
(anagement
économique et la $aleur ,umaine 3 management participatif 4' =>ne communication interne dans les normes
ommunication
=>n éc,ange fructueu& entre les gérants et les
interne
c,auffeurs'
24
=6as de communication
ommunication
e&terne : /a société n’est pas
e&terne
présente sur le [e% 6as de participation dans les forums
/e inancement =Autofinancement
/e parc $é,icule
>n parc .eune de trois camions a$ec une $étusté
’est insuffisant pour satisfaire
de < ans
les principau& clients de la société
>ne assurance qui cou$re tous t2pes de risques
/es assurances
6olitique
3 camion\ marc,andises transportée 4
=/’entreprise a in$esti O@ de
in$estissement
son capital# elle dispose de B $é,icules# et doit se %aser sur son cas, flo[ pour réin$estir Qulnéra%ilité financière par rapport à un in$estissement immédiat
/e %esoin en fond de
=Qulnéra%le puisque les délais de paiement clients et
roulement
fournisseurs se rapproc,ent =Délai paiement clients de B@ .ours =Délai paiement fournisseurs .ours /a société /+!- A!R-+ dispose de plusieurs points forts qui $ont l’aider dans son
dé$eloppement ;
25
omme principal point fort# un relationnel client puissant# puisqu’elle tra$aille a$ec des sociétés connues à l’éc,elle internationale et nationale' "outefois#cet élément peut Ftre aussi une fai%lesse si la prestation n’est pas à la ,auteur# dans la mesure oG O@ de son c,iffre d’affaire pré$isionnel est assuré par la (A !( et SN"/ /e deu&ième point fort repose sur une connaissance glo%ale des pro%lèmes tec,niques liés au& ser$ices de transport# au& pannes# et à la maintenance des $é,icules' 6our le troisième# les gérants de la société disposent d’une e&périence ric,e et solide dans le monde des affaires' >n des gérants .ouit d’une e&périence de L ans dans le domaine' Sans ou%lier l’e&périence des c,auffeurs qui est très importante# O ans dans la conduite à l’éc,elle nationale' e dernier point $a garantir le respect des délais de li$raison pour $é,iculer une image plus solide par rapport la clientèle' >ne relation fournisseur %asée sur la confiance et le sérieu& a$ec des délais de paiement de .ours pour les stations d’essence' En fait# ce n’est pas é$ident d’a$oir un délai pareil# le courant dans le domaine est de 5? .ours' /+!- A!R-+ intègre la $aleur ,umaine dans son mode de gestion' eci donne ses fruits# l’équipe est soudée et tra$aille pour participer dans l’é$olution la société' /’entreprise utilise les fonctions R*# commerciale# financière# et production# %ien que Ka reste non structuré en départements' 6our Ftre clair# ce sont les gérants qui e&ercent ce sa$oir et ces tec,niques de gestion' /+!- A!R-+ a c,oisi l’autofinancement en dé%ut de son acti$ité' Ainsi# elle ne $a pas su%ir les éc,éanciers stricts pour le paiement des traites et des intérFts' >ne assurance solide qui protège son parc en cas de sinistre et protège da$antage la marc,andise des clients (A !( et SN"/ /a communication e&terne est quasi a%sente# /+!- A!R-+ n’a pas de site [e%# de %roc,ures# ni de prospectus' >ne assurance solide qui protège son parc en cas de sinistre et protège da$antage la marc,andise des clients'
26
Des $é,icules de %onne occasion %ien entretenus ac,etés à un pri& intéressant' "outefois# /e pro%lème qui se posera est l’insuffisance du parc pour satisfaire les principau& clients' /+!- A!R-+ a in$esti O@ de ses fonds dans l’ac,at des $é,icules' eci peut conduire à une difficulté de réin$estissement dans l’immédiat' >n %esoin de fond de roulement qui peut dépasser le fond de roulement de la société dans le cas oG les clients retardent le paiement de la facture de transport de deu& semaines' >ne telle situation conduira les fournisseurs à réclamer leur paiement'
4; Dia)nosti$ e6terne %
En premier lieu# le diagnostic interne nous a donné une idée générale et profonde sur les forces et les fai%lesses de /+!- A!R-+ et sur ce qui doit Ftre maintenu ou c,angé' Dans cette étape du diagnostique on $a se focaliser sur le marc,é en général# les opportunités à saisir et les menaces à esqui$er pour se dé$elopper da$antage' 7a/leau > % Dia)nosti$ e6terne de 'O1IA1RICO Eléments
O((ortunités
Mena$es
=>n marc,é de transport en Mar$hé
relance =>n grand %esoin pour le ser$ice de transport au (aroc
7endan$e
Etat
=A pri$ilégier les sociétés qui
=>ne tendance à la résiliation
disposent d’assurance
des contrats# si le ser$ice n’est
marc,andise# le client se sent
pas à la ,auteur Haprès
protégé'
plusieurs réclamations
=/’Etat encourage les sociétés
=Des augmentations du pri&
à ra.eunir leur parc en leur
du gasoil qui impactent
accordant des aides
négati$ement les co7ts
financières' =A importer des $é,icules d’occasions en e&onération
27
=>n in$estissement important de l’Etat marocain dans le secteur de la logistique# ceci impacte positi$ement le
In,rastru$ture
marc,é du transport "endance $ers l’amélioration
>ne infrastructure routière
du réseau routier'
très mo2enne qui peut pro$oquer des pro%lèmes de conduite# et endommage les $é,icules'
=-n$estissements étatiques (late ,orme lo)isti*ue
colossau& dans les plateformes logistiques HMones franc,es# 6ort "anger (ed =6rogramme ministériel pour
Ministère
la promotion et la réglementation du secteur de transport' =/es %anques soutiennent les
'es /an*ues
sociétés qui disposent de contrat cadre
/e marc,é de transport est un important le$ier de dé$eloppement économique du (aroc# il stimule un grand %esoin de $é,icules et la nécessité de ra.eunir le $ieu& parc de camions' /e marc,é pri$ilégie les sociétés qui disposent d’assurance marc,andise# c’est un a$antage concurrentiel' HQoir anne&e pour le spécimen de contrat d’assurance' /’Etat marocain .oue un r0le important dans la relance du marc,é de transport en accordant des a$antages d’e&onération pour l’ac,at du neuf et l’importation de $é,icules de l’étranger' A /+!- A!R-+ nous a$ons %énéficié d’une e&onération d’un montant de 5<@ @@@ D*S au titre de la "QA' HQoir anne&e pour attestation d’e&onération' /’Etat octroie des aides financières pour les sociétés qui disposent d’un $ieu& parc' Dans ce secteur les %anques sont plus moti$ées à octro2er des crédits pour les sociétés qui se disposent de clientèle importante et sol$a%le'
28
/a menace la plus importante est la concurrence qui nait de .our en .our dans le domaine 'e sont des sociétés structurées qui disposent de sa$oir et de compétences' omme menace aussi# le fait de ne pas respecter les délais et la qualité du transport $is=à=$is de la clientèle et s’e&poser à une résiliation du contrat cadre' (ais ce n’est pas automatique l’entreprise de transport reKoit des a$ertissements a$ant la résiliation du contrat +n note aussi l’infrastructure routière très mo2enne# dans certaines régions du Ro2aume' eci cause des pro%lèmes de conduite et des accidents Des augmentations du pri& du gasoil qui impactent les co7ts de transport
I;
Analse des éléments du mar$hé +Choi6 de l.em(la$ement du /ureau
6our /+!- A!R-+ l’emplacement est très important parce qu’il reflète son image' Sur ce# /+!- A!R -+ a décidé de :
/ouer un %ureau dans le %oule$ard (ed Q de asa%lanca' ’est une Mone stratégique# près du port# de la douane# des compagnies maritimes# et des transitaires'
/e dép0t de $é,icules est au centre de A-N S)AA une Mone industrielle stratégique rassem%lant les acteurs du transport routier et les industriels' le dép0t est sous forme d’un grand ,angar oG c,aque société loue une partie mo2ennant une rémunération mensuelle'
2+Cara$téristi*ues de l.o,,re
/’offre est la mFme pour la ma.orité des transporteurs' En fait# L@ des transporteurs ne dé$eloppent pas leur offre s’ils n’in$estissent pas dans : /a pu%licité : cartes $isites# %roc,ures# et des sites [e% qui offrent une présentation de la société# ses offres de ser$ice /es assurances : .ouent un r0le primordial dans la p,ase contractuelle a$ec les clients importants# citons par e&emple :
29
/es compagnies maritimes
/es sociétés de logistique
/’offre doit Ftre caractérisée par une organisation efficace# mais mal,eureusement plus de B@ des transporteurs sont en difficultés# puisqu’ils n’intègrent pas le $olet mar1eting# fidélisation de la clientèle dans leurs démarc,es stratégiques' >ne nou$elle génération de transporteurs a$isés a $u le .our' eu&=ci intègrent le $olet mar1eting dans leur structure fa$orisant un contact pri$ilégié a$ec la clientèle' -ls utilisent aussi leurs forces de négociation a$ec les %anques et dé$eloppent leurs parcs camions a$ec l’option leasing' +Cara$téristi*ues de la demande
/a clientèle est de plus en plus e&igeante et a$isée' Elle c,erc,e aussi la meilleure qualité a$ec des garanties solides quant au transport de la marc,andise' /a demande se dé$eloppe da$antage du coté quantitatif# $olume transporté# et en terme de qualité de ser$ice' /es clients optent plus pour des sociétés de transport structurées qui à tra$ers une %onne logistique# garantissent un transport dans les meilleures conditions'
Cha(itre II % le (lan mar4etin) (our 'O1IA1RICO 3 /e plan mar1eting est un découpage momentané de la stratégie mar1eting de l’entreprise dans une période donnée 'l’o%.ectif est de décrire les ci%les $isées# les mo2ens à mettre en Iu$re# les c,iffres à atteindre# les opérations à mener# et les éc,éances 4' <
III
'e $hoi6 des $i/les
/a partie qui suit constitue un cadre de référence pour /+!- A!R-+ dans la mesure oG elle $a traiter son plan de dé$eloppement' 4 $é%nition ou&ra!e de 'aretin!
30
6our définir son plan mar1eting /+!- A!R-+ a décidé de détailler son plan de dé$eloppement en définissant ses o%.ectifs à court# à mo2en# et à long terme' Ainsi# le %ut est d’a$oir une continuité et une mét,odologie de tra$ail
+A(er3us sur le (lan de dévelo((ement
’est la $ision de /+!- A!R-+ dans un laps de temps déterminée d’a$ance comme c,allenge dans sa stratégie de croissance' 7a/leau % &lan de dévelo((ement de 'O1IA1RICO Eléments
&ole trans(ort
&ole lo)isti*ue
=Renta%iliser les B camions dont dispose la société
RAS
=Atteindre un c,iffre d’affaire 5P@ @@@ D*S par mois pour les B camions
Court
=Dé$elopper l’acti$ité de commissionnaire en transport
terme 2ansF
RAS =>ne politique de réin$estissement qui sui$ra le Moen
dé$eloppement de l’acti$ité de la société dans la perspecti$e
terme ansF
d’a$oir un parc de 5@ camions dans L ans = dé$elopper l’acti$ité de la messagerie =Dé$elopper d’autres acti$ités dans le secteur du transport tel:
-n$estir dans une plate
/e transport international
forme logistique dans la $ille de (arra1ec,
'on) terme 0 ansF
D’après le plan de dé$eloppement# /+!- A!R-+ s’insère dans une politique d’é$olution proportionnée à sa renta%ilité à court terme' ela e&plique la politique de réin$estissement c,oisie par la société pour dé$elopper et di$ersifier son parc de camions dans le mo2en terme HL ans a$ec un o%.ectif long terme consistant de di$ersifier l’acti$ité dans le secteur en touc,ant da$antage de segments et créer sa propre plateforme logistique' 2+ Se)mentation et $i/la)e
6our %ien se situer par rapport à son plan de dé$eloppement et c,oisir les segments qui correspondent au& différentes étapes de son dé$eloppement# /+!- A!R-+ doit procéder à une segmentation détaillée'
31
A ;Critères de se)mentation
/es critères de segmentation dans le marc,é de transport# tiennent compte de plusieurs $aria%les importantes qui se caractérisent par une segmentation )to) En générale la segmentation est partagée par deu& critères :
/es critères )to) : Définissent les relations professionnelles entre deu& sociétés
/es critères )to : Définissent les relations entre professionnels et consommateurs
/e cas de /+!- A!R-+ permet une segmentation reposant sur les critères )to)' En fait# elle opère dans un marc,é caractérisé par une clientèle professionnelle Ainsi# on $a définir ces $aria%les comme suit : 7a/leau % Critères de se)mentation BtoB (our 'O1I A1RICO aria/le de se)mentation BtoB
Eléments
) )
>ne qualité efficace du ser$ice Disponi%ilité
Béné,i$es attendus du (roduit 7(e d.a$tivité : Cara$téristi*ues des
) ) ) )
Entreprise a$ec un %esoin de transport /es compagnies maritimes /es industriels importateurs /es sociétés d’e&port An$ienneté
)
!randes entreprises Situation ,inan$ière
) entre(rises visées
)
Béné,i$es liés au vendeur
) ) )
Cara$téristi*ues $om(ortementales
) ) )
)
-mportante assise financière rédi%le financièrement Délai de li$raison accompagnement# assurances garantie ,erc,ent la fia%ilité tec,nique Des pri& a$antageu&' (atériel fia%le
En se %asant sur les $aria%les de segmentation )to) # les segments liés au domaine d’acti$ité stratégique de /+!- A!R-+ sont : ) ) )
32
/es compagnies maritimes /es industriels importateurs /es sociétés d’e&port
) ) ) ) ) )
/es transitaires /es sociétés de logistique /es sociétés de production %o$ine /es sociétés de production de $olaille /es sociétés de production minière /es sociétés métallurgiques
+n $a détailler da$antage les segments p,ares présentés ci=dessus' 'es $om(a)nies maritimes %
Des sociétés qui offrent une prestation de transport maritime# par le mo2en de na$ires qu’elles possèdent ou qu’elles affrètent' Elles +nt un %esoin important du ser$ice de transport# pour la logistique des conteneurs du port au& clients finals itant par e&emple : /a (A !( e& +(ANAQ (AERST -("" *ANJ-N e sont les principau& operateurs dans notre ro2aume qui détiennent les parts les plus importants surtouts (AERST et (A !( qui ont le rang de leader • • • •
'es industriels et im(ortateurs %
Des sociétés qui opèrent dans les domaines de l’industrie qui importent de l’étranger du matériel en général et de la marc,andise' itons# par e&emple l’office des p,osp,ates 3 +6 4 l’+ffice ,érifien des 6,osp,ates +n trou$e aussi des grandes sociétés qui importent des produits pour les re$endre au (aroc 6ar e&emple -ndustrie ood : importation de %iscuiterie EVE/+ : -mportation de %iscuiterie /a compagnie marocaine de mar%re et de granite 3 ((!4: importation de mar%re et de granite • • •
'es so$iétés d.e6(ort %
es derniers e&portent du (aroc $ers l’étranger des produits tel que : /es produits de terroirs Des produits d’agriculture Des produits d’artisanat • • •
'es so$iétés de (rodu$tion /ovine et avi$ole %
Elles se composent de fermes s’adonnant à une acti$ité d’éle$age de poules # de $eau& et de c,e$au& qui ont un %esoin important de ser$ice de transport des animau& a des conditions de sécurités fa$ora%les à ce ser$ice dans de meilleures conditions de sécurité' 'es so$iétés de lo)isti*ue %
Disposent de plates formes importantes et opèrent dans la distri%ution des produits à l’éc,elle nationale' /e leader du marc,é de la logistique est la société nationale de transport et de logistique 3 SN"/ 4
33
l; Ci/la)e et raisons de $hoi6
/e marc,é intègre plusieurs segments présentant de multiples a$antages pour les sociétés qui $eulent s’2 introduire' eci présente pour la société une panoplie de c,oi&' /e c,oi& des segments à ci%ler parmi ceu& précités ci=dessus a sui$i ses trois orientations : Nécessité de se conformer au plan de dé$eloppement de la société' Nécessité de respecter les mo2ens matériels dont dispose la société' Nécessité d’e&ploiter son réseau relationnel' ’est pour cela# /+!- A!R-+ a c,oisi de ci%ler :
* court ter+e, la co+a!nie +ariti+e -'* -.' et la / société nationale
de transort et de lo!isti"ue SNT * +oen ter+e la société '*N*.' et le se!+ent de la +essa!erie Le !oi" de e# i$le# repo#e #ur le# ritère# #ui%ant# & &our la CMA C1M% leader au 'aroc dans le transort +ariti+e, elle disose dun esoin •
i+ortant de transorteurs routiers $isose dune assise %nancire i+ortante ne société connue our sa crédiilité dans le aie+ent de ses oerateurs $élai de aie+ent a&anta!eu: ,30 ;ours ars dé
•
/eader national dans le secteur de la logistique
•
>ne assise financière importante
•
rédi%le en$ers ses operateurs
•
Relationnel pri$ilégié
&our la so$iété MANA1EM % •
/eader du groupe minier au (aroc
•
ia%le financièrement
&our le trans(ort de messa)erie % •
Domaine qui se dé$eloppe au (aroc
•
/e paiement est immédiat au plus tard 5? .ours
•
6as de poids important de c,arge +n $a recourir à une présentation détaillée de la clientèle actuelle de la société /+!-
A!R-+ E$laira)e sur la $lientèle du (remier se)ment %
6rimo# /a compagnie maritime (A !( est installée au (aroc depuis de longues années'
34
6ar rapport au délai# /+!- A!R-+ doit le respecter à la lettre pour ne pas retarder le déroulement du circuit logistique' 6our Ftre plus claire il e&iste B acteurs principau&:
En premier lieu# on trou$e la compagnie maritime (A !( # qui s’occupe de l’e&port dans des conteneurs frigorifiques# des produits agricoles du (aroc $ers l’Europe pendant la période allant du mois d’octo%re au mois de .uillet'
En deu&ième lieu# on trou$e les dép0ts logistiques des agriculteurs qui collectent les produits sui$ant un Moning# c,aque région agricole dispose d’un ou de plusieurs dép0ts de stoc1age qui gardent les produits frais
En fin# la société /+!- A!R-+ qui s’occupe du transport des produits du dép0t de stoc1age au port de asa%lanca ou "anger (ED /a société /+!- A!R-+ doit respecter le délai de transport qui est déterminé en
préala%le par la compagnie Secundo# la SN"/ une société étatique a$ec la mission d’assurer des ser$ices de commissionnaire de transports de marc,andises sur le plan national et international# de construire et d’e&ploiter des dép0ts de c,argement et des centres logistiques pour le groupage# le dégroupage# l’entreposage sous douane ou ,ors douane des marc,andise /+!- A!R-+ e&écute le ser$ice de transport pour le compte de la SN"/ qui est spécialisée principalement dans la distri%ution des produits alimentaires à l’éc,elle national Le iruit e#t d'(ini omme #uit &
En premier lieu# le c,argement des dép0ts logistiques de la SN"/
En second lieu# la li$raison des clients est faite selon une feuille de route éta%lie par la SN"/# et qui doit Ftre e&écutée par /+!- A!R-+ dans les délais' Dans le mo2en terme# pour dé$elopper son acti$ité et sui$re sa $ision ' /+!-A!R-+ $a opter pour un autre segment qui est le ci%lage des sociétés de
production minière' es sociétés opèrent dans le secteur minier# citons comme premier client $isé la société (ANA!E(
35
E$laira)e sur se)ment le nouveau se)ment MANA1EM
’est un !roupe industriel à $ocation minière leader dans son acti$ité# qui dé$eloppe depuis plus de O@ ans ses acti$ités au (aroc -l opère dans la $alorisation des su%stances minérales en intégrant ses acti$ités depuis l’e&portation et la décou$erte de nou$eau& gisements .usquà la commercialisation en passant par le traitement et la $alorisation# et l’e&ploitation minière e nou$eau segment est différent des autres :
le t2pe des $é,icules utilisés sont des camions %ennes d’une référence O & <
Des c,auffeurs spécialisés dans les mines et carrières
/e co7t d’ac,at des $é,icules est plus important
/e pri& du ser$ice facturé est différent# dans ce mode on raisonne par ,eure de tra$ail ou par location .ournalière
/e gasoil est pour la c,arge du client (ANA!E( E$laira)e sur le se)ment messa)erie
’est un nou$eau un métier de transport au (aroc qui consiste à transporter des marc,andises et colis dont le poids $arie entre @ et B@@ 1gs' +n le distingue dans deu& grandes acti$ités :
/a messagerie traditionnelle pour des li$raisons de 9< ,eures ou de
/a messagerie rapide quand les colis sont enle$és le .our J pour une li$raison en J\5
/+!- A!R-+ $a s’in$estir dans la messagerie traditionnelle qui est acti$ité de transport qui dé%ute par une acti$ité de groupage# et de dégroupage' +n constate ? p,ases dans le circuit de traitement des colis :
36
/a p,ase ramassage
/e regroupage des colis
/’ac,eminement des marc,andises
/e tri des colis
/a li$raison
ependant# le %ut de la société est de dé$elopper cette acti$ité dans un circuit logistique qui opère entre les principales $illes du ro2aume# en ce spécialisant dans les marc,andises allant de asa%lanca $ers Agadir et (arra1ec,' Ensuite# quand la marc,andise arri$era à destination# des triporteurs 3 petite moto a$ec ca%ine de stoc1age 4 se c,argent de la li$rer au& clients installés à (ARRATE* et "AN!ER' 6uis s’opère un ramassage des colis à destination $ers asa%lanca' 6our Ftre plus précis# les tris des colis se fera dans des locau& que la société $a louer ou dans des plates formes logistiques' /es $illes (ARRATE* et "AN!ER connues par une concentration démograp,ique importante a$ec un flu& de marc,andise important en$o2é de asa%lanca' Ainsi# une quantité importante de marc,andise qui transite de (ARRATE* et "AN!ER $ers ASA)/ANA /a société a c,oisi de se dé$elopper a$ec une clientèle connue dans le marc,é a$ec une capacité de tra$ail importante et sol$a%ilité financière' eci pour minimiser le risque des impa2és afin de dé$elopper le parc de camions ' m; 'a straté)ie
e ci%lage permet d’adopter une stratégie différenciée' En effet# /+!- A!R-+ a segmenté son marc,é on B principau& segments# c,acun a$ec sa propre stratégie ce qui implique un effort supplémentaire dans la mise en place du mi& mar1eting' ette stratégie $a Ftre accompagnée par une deu&ième stratégie %asée sur une croissance e&pansionniste' A2ant une multiplicité des ci%les# /+!- A!R-+ se trou$e actuellement# $u ses mo2ens logistiques financiers et ,umains# dans l’incapacité de touc,er tous les segments du marc,é'
;
'E MI9 MAR:E7IN1 /+!- A!R-+ a c,oisi une stratégie différenciée# par conséquent elle doit adapter
son mi& mar1eting à c,aque segment c,oisi' ependant# elle disposera d’un mi& mar1eting pour son premier segment court terme composé de la (A !( et SN"/# un deu&ième mi& pour son segment mo2en terme du leader minier (ANA!E(# et un dernier pour le segment de la messagerie' +Mi6 (our le se)ment CMA C1M et SN7'
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7a/leau % MI9 Mar4etin) du se)ment CMA C1M et SN7' Eléments
CMA C1M
SN7'
=/es produits ac,etés des fournisseurs de /+!- A!R-+ sont d’une qualité supérieure' on
&roduits
trou$e principalement :
le groupe franKais Renault truc1s leader dans la $ente des $é,icules d’occasion a$ec une %onne qualité et une li$raison immédiate' (arque des $é,icules RENA>/" 6RE(-E>( @
6our les remorques la société e&tra %enne qui opère dans la construction de plateau& et %ennes acteur principal dans son domaine'
=/es produits ac,etés sont caractérisés par :
>ne qualité supérieure Nou$elle tec,nologie /a ro%ustesse
=6our détailler da$antage# il e&iste une petite différence dans les plateau& des deu& sociétés# la (A !( dispose d’un plateau simple par contre la SN"/ dispose d’un plateau a$ec ridelle' c’est une protection de la marc,andise c,argée dans des palettes' =/a société /+!-A!R-+ a opté pour une assurance solide qui protège son parc et la marc,andise des clients =/+!- A!R-+ a opté pour une stratégie de pénétration %asée sur l’alignement sur les pri& du
&ri6
marc,é =>n alignement à une grille de pri& pour c,aque destination qui est proposée au dé%ut a$ant la signature du contrat = +n a négocié le pri& des destinations difficiles qui représentent un risque supérieur Hpar e&emple la destination de "A+>NA"
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6our la (A !( le pri& est fi&é à #? D*S
6our la SN"/ le pri& est fi&é à D*S le 1m
le 1m ,ors ta&es
,ors ta&es
6our la $ille "A+>NA" un pri& de L D*S ,ors ta&es Distri/ution
/a distri%ution .oue un r0le primordial surtout dans le circuit logistique
Respect des délais de transport
Respecter les ,eures de c,argements et de déc,argement
>ne gestion du parc a$ec l’installion des !6S /+!- A!R-+ a in#tall' un )*+ dan# !aque amion pour $ien 'rer et optimi#er la di#tri$ution, par le #ui%i du amion par l-entrepri#e, et une nou%elle option qui e#t un #ui%i du par par le lient %ia une onne"ion
Communi$atio
/+!- A!R-+ a e&ploité ses relations professionnelles pour accroc,er les contrats de
n
transport en se %asant sur l’e&périence# les contacts# et la prospection des gérants dans le domaine des affaires eci n’est pas suffisant' En fait /+!- A!R-+ doit dé$elopper son aspect de communication pour accroc,er et fidéliser da$antage de clients:
6réparation d’un site internet qui englo%e toutes les informations concernant la société
)roc,ures# catalogues et prospectus
/’affiliation à la fédération nationale de transport
/a participation au& foires'
6our le segment mo2en terme qui $ise la société (ANA!E( on $a détailler son mi& mar1eting comme suit 2+Mi6 (our le se)ment MANA1EM 7a/leau 0 % MI9 Mar4etin) du se)ment MANA1EM
(ANA!E(
Eléments
6our ce segment les fournisseurs sont les mFmes : 6roduits
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le groupe franKais Renault truc1s# (arque du $é,icule RENA>/" O&< spécialisé pour
les c,antiers'
/a société EV"RA )ENNE# >ne %enne a$ec t0le *ARD+V renforcée pour les c,antiers
6our détailler da$antage# ce produit est plus ro%uste a$ec une puissance importante du moteur# une structure interne plus solide et une t0le *ARD+V appelée aussi la t0le %leue qui résiste au& secousses et au& poids de la c,arge qui peut aller .usquà ?@ tonnes /a société /+!-A!R-+ $a dispose d’une assurance tous risques qui protège son parc et la marc,andise des clients '/+!- A!R-+ prétend intégrer ce segment a$ec 9 $é,icules 6ri&
/+!- A!R-+ opte pour une stratégie de pénétration %asée sur l’alignement a$ec les pri& du marc,é Dans ce cas (ANA!E( e&ploite sa force de négociation pour proposer ses propres pri& 6ar rapport au pri il est rémunéré entre 9@@ à B@@ D*S l’,eure tra$aillée dans la mine ou %ien par une location .ournalière /Z!- A!R-+ optera au dé%ut par une location .ournalière qui se facture entre 9@@@ D*S à B@@@ D*S
Distri%ution
=+n $a opter pour la mFme politique dans le circuit logistique
+ptimisation des tra.ets
Respecter les ,eures de c,argements et de déc,argement
= L-in#tallation d-un )*+ pour le ontr.le du par
ommunication
/+!- A!R-+ $a faire les démarc,es nécessaires pour accroc,er les contrats de transport en se %asant sur le réseau de contacts acquis par les gérants après de longues années d’e&périence dans le domaine des affaires' 6our fidéliser da$antage ses clients elle $a éla%orer un plan de communication caractérisé par :
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6réparation d’un site internet qui englo%e toutes les informations concernant la société'
)roc,ure'
/’affiliation à la fédération nationale de transport'
*a%illage du camion par des ad,ésifs qui affic,e la raison sociale et le télép,one de la
société' 6résence dans les forums de transport et logistique
Ainsi pour finaliser notre mi& mar1eting# on $a traiter le dernier segment intitulé le transport de la messagerie #+Mi6 (our le se)ment de la messa)erie 7a/leau % MI9 Mar4etin) du se)ment de la messa)erie
Eléments
/a messagerie
6roduits
= Deu& camions solos de 9@ tonnes qu’on $a importer de l’étranger d’une %onne qualité 'Ensuite on $a ac,eter localement ? triporteurs Hdes motos a$ec ca%ine de stoc1age =>ne assurance $é,icule a$antageuse pour protéger la marc,andise des clients' =les camions $ont transporter des colis d’un poids qui $arie de @ à B@@ 1g
6ri&
=>ne politique de pénétration %asée sur une diminution du pri& par rapport au& concurrents' =>n pri& qu’on $a négocier a$ec les grandes sociétés a$ec lesquelles on $a signer des contrats' =le pri& est déterminé par le poids des colis transportés ou par $olume =>ne gestion du parc a$ec l’installation des !6S
Distri%ution
/un a##i#tant loi#tique qui %a #-ouper de #ui%i de l-orani#ation /Loation de 3 maa#in# pour l-entrepo#ae de la mar!andi#e TN), M4C et C+6LNC
ommunication
/+!- A!R-+ dispose d’une %ase de données qu’elle $a l’utiliser pour ci%ler les sociétés a$ec lesquelles elle $a tra$ailler eci n’est pas suffisant' En fait /+!- A!R-+ doit dé$elopper son aspect de communication pour accroc,er et fidéliser da$antage de clients :
6réparation d’un site internet qui $a traiter .uste le $olet messagerie
)roc,ures# catalogues et prospectus
*a%illage des $é,icules et triporteurs
Des com%inaisons a$ec le nom de la société
/a société /+!- A!R-+ $a utiliser un nom commercial pour ce segment qu’elle a dé.à
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immatriculé au R- 3 le centre régional d’in$estissement 4# intitulé 3 *R+N+ EV6ED-A 4qu’elle conser$e .usquà la période d’in$estissement
/e mi& mar1eting nous a permis de définir la stratégie mar1eting à adopter pour optimiser l’intégration dans un marc,é dominé par les grandes sociétés de transport' "outefois les consignes dans le cadre du plan mar1eting ne cou$rent pas tous les autres aspects constituant des lacunes rele$és au sein des différents diagnostics dé$eloppés ci=dessus' 6our ce faire# on a en$isagé de dédier toute une partie pour les recommandations afin de contrecarrer les fai%lesses ma.eures ré$élées par les diagnostics' D’oG une partie des perspecti$es à long terme'
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Cha(itre III % les re$ommandations et les (ers(e$tives I
'es re$ommandations Di$ersifier da$antage sa clientèle dans le mo2en terme pour é$iter la dépendance en$ers ses propres clients' En fait# /+!- A!R-+ doit en$isager de conquérir de nou$eau& segments'
Di$ersifier le parc de camions pour intégrer d’autres segments'
Dé$elopper le parc au sein de c,aque segment pour renforcer sa présence au sein des principau& transporteurs de nos clients'
Di$ersifier les fournisseurs de gasoil pour é$iter la dépendance en$ers une seule station d’essence'
Nouer des relations a$ec les sociétés de pneumatique pour o%tenir des délais de paiement a$antageu& H6neumatique L@'@@@#@@ D,s par camion par an
Respecter les engagements de paiement a$ec la société EV"RA )ENNE a$ec laquelle on a des relations très profondes' ’est ainsi qu’on pourrait négocier des conditions de paiement très a$antageuses'
Signer des partenariats a$ec des transporteurs pour faire des effets de s2nergie et ci%ler des marc,és importants
(ettre en Iu$re un atelier mo%ile dans une camionnette pour réparer les $é,icules en panne'
Dé$elopper l’acti$ité de 3 commissionnaire en transport 4 Hqui nécessite un agrément auprès de l’office national de transport' ette acti$ité permettra à la société de s’occuper de la distri%ution du ser$ice de transport dans une Mone donnée'
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Qaloriser l’autofinancement comme argument fort et garantie de sol$a%ilité pour négocier des crédits a$ec la %anque pour le financement de nou$eau& $é,icules a$ec l’option leasing'
Adopter une politique de gestion optimale des cac,s flo[ pour in$estir d’a$antage'
Anal2ser c,aque $o2age en poste de couts# cest=à=dire intégrer pour c,aque ser$ice transporté ses c,arges directes' ette tec,nique est efficace dans la mesure oG elle permet de %ien définir les destinations a$antageuses'
S’affilier à des fédérations de transport pour dé$elopper un relationnel plus important et %énéficier de la pu%licité offerte'
S’affilier à la c,am%re de commerce espagnole et franKaise' ela permet de %énéficier d’une pu%licité importante c,eM les in$estisseurs qui $eulent s’installer au (aroc et a$oir l’a$antage de tra$ailler a$ec eu&
Restructurer les fonctions de la société en relation a$ec la nature de son acti$ité et au fur et à mesure du dé$eloppement de sa taille 'eci permet une gestion efficace et efficiente'
6enser à éla%orer un plan de communication détaillé# participant à créer une %onne image de la société au sein de son en$ironnement'
Définir des procédures organisant le tra$ail des colla%orateurs de la société dans l’o%.ectif de gagner le temps et d’assurer les délais de li$raison'
Ela%orer une politique de communication interne pour fidéliser les c,auffeurs compétents
Des mo2ens pour recomposer les performances des salariés mo2ennant des cadeau& et des aides financières'
I;
'es &ers(e$tives 5 lon) terme
/+!- A!R-+ dispose d’une $ision longue terme définie d’une manière concise dans son plan de dé$eloppement répartie en deu& pole stratégique qui sont le pole transport et le pole logistique &ole trans(ort
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oncernant le pole transport c’est le métier de %ase de la société qu’elle aspire dé$elopper d’une manière structurée dans une $ision long terme /+!- A!R-+ $a ci%ler le segment du transport international# 3 une acti$ité sui$ant une con$ention régie par l’+N> appliquée au ni$eau mondial dans le cadre d’un partenariat pu%lic pri$é 'En fait# cet accord mondial e&iste depuis plus de @ ans # le "-R facilite et normalise les éc,anges et le transport international routier '!r]ce à lui# des $é,icules et conteneurs sous scellés douaniers peu$ent transiter par les pa2s sans Ftre contr0lés au& frontières' 4 ? /+!- A!R-+ prétend pénétrer ce marc,é a$ec deu& $é,icules et des remorques frigorifiques pour le transport des fruits# légumes et les poissons du (aroc $ers l’Europe ette acti$ité nécessite un sa$oir et des connaissances qui ce caractérisent telle :
Rationaliser les procédures de passage au& frontières'
Remplir les formalités douanières au départ et à l’arri$ée'
!arantir le paiement des ta&es et droit de douane'
>tiliser des outils en ligne pour la pré=déclaration de la marc,andise'
oncernant la stratégie de pénétration du marc,é# elle est tou.ours su.ette de discussion entre les gérants de la société et leurs partenaires' En fait# c’est la compagnie maritime (A !( qui $a introduire la société /+!- A!R-+ dans le marc,é international surtout dans le marc,é européen + &late ,orme lo)isti*ue Marra4e$h
omme démontré au préala%le# l’o%.ectif à long terme de la société /+!- A!R-+ est de créer une plate forme logistique dans la $ille de (arra1ec, ette Mone $a Ftre spécialisée dans l’e&port des produits du terroir et d’artisanat $ers l’Europe' 6our ce faire il faut passer par différentes p,ases :
Etude d’opportunité
Etudes de faisa%ilité
5 Site [[['iru'org
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(ontage opérationnel
oncernant le foncier qui prend une part importante dans l’in$estissement# un des associés dispose d’un terrain de 9 *ectares que la société $a louer pour la création du pro.et' AperKu sur les questions que doit poser /+!- A!R-+ pour réussir son pro.et ^ Dispose=t= on d’une position pri$ilégiée ^ A quelle éc,elle doit=on lancer cette réfle&ion^ e terrain est=il relié à une dou%le $oie ^ e terrain est=il à pro&imité d’une autoroute ^ e terrain est=il éloigné des Mones d’,a%itat ^ Est=ce que les réseau& électriques# gaM# et d’assainissement endommagent le terrain ^ A=t=on des contraintes naturelles connues : Mones sismique# Mones inonda%les ^ Dispose=t=on sur le territoire de prestataires de ser$ices^ /’aménagement d’un parc logistique est un pro.et à long terme qui nécessite la prise en compte des éléments foncier# financier# tec,nique# et ,umain' e pro.et $a Ftre su.et à réfle&ion comme mémoire pour l’année proc,aine au (aster ac,at et logique# sous le t,ème G 'a réalisation d.une Etude de ,aisa/ilité (our la $réation d.une (late ,orme lo)isti*ue dans la ville de MARRA:ECH
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