Procedimentos da Negociação Primeiramente, é importante mencionar que negociar é um processo, sendo que, a negociação em abito jurídico é diferente daquela que ocorre em relações comerciais, por exemplo. Deve-se prezar pela simplicidade do processo, garantindo a execução deste mesmo em situações adversas. Salienta-se que uma negociação eficaz perpassa por cinco etapas, a saber: (I) Preparar, (II) Criar, (III) Negociar, (IV) Fechar e (IV) Reconstruir. Cabe definir mais precisamente esses passos.
I) Preparar Nesta primeira fase, é imprescindível coletar argumentos tendo sempre o cuidado de verificar a solidez e a veracidade destes. Essa etapa, na realidade, antecede o encontro entre as partes negociantes, fato que não a deslegitima ou reduz sua importância, uma vez que obter e estudar contenciosamente esses posicionamentos garante maior segurança no momento de expô-los. Pode-se destacar que preparação se distingue de planejamento. No contexto das negociações, preparar-se é algo muito mais abrangente do que o mero planejamento: os negociadores devem estar preparados para possíveis infortúnios e contratempos. Importante é frisar que um dos erros mais comumente cometidos pelos negociadores é o de focar, unicamente, na outra parte envolvida, esquecendo-se de conhecer os interesses, os problemas e as necessidades de seu representado. Desse modo, percebe-se a relevância do aglutinar de informações acerca de todos os negociantes. Deve-se primar pela confiabilidade da fonte destas, checando possíveis inveracidades e lacunas. No estágio da preparação, o ponto culminante é o da definição da estratégia de negociação. Esta deve ser simples, inteligente e positiva, na medida em que norteia o negociador ao longo de todo processo. As estratégias elaboradas garantem coerência e segurança aos envolvidos, fato que pode propiciar a feitura de um acordo favorável.
II) Criar A segunda etapa do processo de negociação demanda criatividade por parte do negociador, ao qual cabe a incumbência de criar valores. Estes devem ser erigidos em período anterior ao da apresentação das propostas. Destaca-se que esse estágio compõe-se por quatro parâmetros básicos, que serão expostos a seguir.
Primeiramente, tem-se a necessidade de erigir relacionamentos positivos, tendo-se em vista o fato de que, constantemente, lidamos com sujeitos com os quais já mantivemos contato preteritamente, e que podem portar-se como nossos interlocutores em momentos futuros. Em segundo plano, tem-se a imprescindibilidade de identificar os interesses das partes negociantes: deve-se aproveitar para explorar os interesses do outro lado e, também, transmitir seus próprios. Trata-se, sobretudo, de um tipo de negociação integrativo, pautado na persecução conjunta de soluções benéficas. Concomitantemente, agrega-se à fase da criação o elaborar de uma lista contendo todas os acordos imagináveis, arrolando-se opções agradáveis às partes ou não. Esse momento pode apresentar-se como caro à interação entre os negociadores, que podem prestar-se à análise conjunta de soluções cabíveis. O estágio criativo deve findar-se na definição de padrões de legitimidade, qual seja: critérios que validem as decisões tomadas, permitindo, pois, a exclusão de opções irrelevantes ou ilegítimas.
III) Negociar Adentra-se na fase central do processo de negociação, na qual se volta à discussão das propostas
propriamente
ditas.
Passa-se
à
negociação
distributiva:
enquadra-se,
peremptoriamente, o problema (deve-se separar pessoas das problemáticas existentes) e, a partir de considerações acerca dos interesses das partes, definem-se as mais estreitas e justas decisões. Nesse delimitar especifico da negociação, mostra-se como fundamental tentar ouvir e entender as proposições, dúvidas e assertivas da outra parte; cambiar entre empatia e assertividade (não se apresentar como complacente, nem tampouco desenvolver animosidades extremadas); resumir todos os pontos já tratados (desde a fase inicial, de preparação); construir, o mais solidamente possível, credibilidade perante o opositor, de modo que este confie, ou ao menos análise com a afinco, as proposições efetuadas; focalizar nos pontos essenciais da negociação (quesitos supérfluos apenas impedem o degringolar do diálogo, desmotivando os envolvidos). Conjuntamente, faz-se necessário ter domínio quanto ao quesito temporalidade, desviando-se de acordos efetuados com muita rapidez, e também de decisões atingidas após intermináveis negociações. A propositura de soluções e o sopesamento de concessões são, ainda, essenciais para a materialização de acordos proveitosos.
IV) Fechar
De modo geral, não há, previamente definida, uma regra que verse acerca do melhor momento para se fechar um acordo em uma negociação. Deve-se, para tanto, identificar a delimitação temporal na qual se acredite que as partes tenham seus interesses atendidos de modo satisfatório. Comumente, para se obter um fechamento de qualidade, cujo acordo seja duradouro, é necessário pautar-se em uma proposta de valor, a qual responda, com completude, às seguintes perguntas: por quê? (acordo atende a reais interesses?); o quê? (acordo possui objetivos claros?); quanto? (resultados podem ser medidos e aceitos por todos?); quem? (as responsabilidades futuras de cada uma das partes estão bem definidas?); como? (a maneira de atuação das partes foi aclarada?); onde? (os eventos devem ocorrer em localidade expressamente apontada?); quando? (definiu-se a ordem a data de efetuação de cada uma das etapas?). Finalmente, feitos os ajustes concebíveis, decide-se pela feitura de uma acordo ou não. Caso este seja celebrado, deve-se primar por sua solidez e firmeza, ou seja, acordos meramente orais devem ser reafirmados por meio de documentos escritos. Evita-se, pois, o eclodir de conflitos e contingências em perídios posteriores.
V) Reconstruir A reconstrução de relações positivas entre as partes, mediante o erigir de um canal de comunicação claro e desimpedido entre os sujeitos, permite que, caso tais criaturas tenham contatos posteriores, os conflitos advindos sejam solucionados prontamente (ou de maneira consideravelmente mais simplória). Ademais, deve-se assegurar que, mesmo após um extenso período de consumação do acordo, as partes ainda o concebam como justo e, por assim sendo, se esforcem pelo seu cumprimento. A manutenção de zonas de tensão entre as partes é desvantajosa e pode suscitar efeitos em litígios posteriores.
Emoções na Negociação Após esclarecer as etapas do processo de negociação, cabe mencionar a influência que as emoções exercem nessa atividade, podendo, na maioria das vezes, dificultar o resultado e prejudicar as relações entre as partes e inclusive, com o negociador.
Apesar de todas as capacidades verbais, intelectuais e estratégicas dos negociadores, muitas vezes é difícil conseguir convencer alguém a flexibilizar-se para que se consiga o que se quer. Desse modo, é importante saber que para que se obtenha uma concessão da outra parte é preciso tentar mudar sua mente rígida a fim de que, consequentemente, seu comportamento também se flexibilize. De tal forma, é imprescindível que o negociador aprimore habilidades para promover essas mudanças mentais. Para que a influência das emoções sobre a mente pensante seja melhor esclarecida, cabe fazer um breve comentário sobre a evolução do cérebro na espécie humana. A primeira parte dele a se desenvolver foi o sistema límbico, que controla as emoções e por isso pode ser chamado de “cérebro emocional”. Somente milhões de anos depois é que o neocórtex, isto é, o “cérebro racional” com habilidade pensante evoluiu. Desse modo, fica claro que a parcela intelectual se desenvolveu a partir da emocional e estas por serem interdependentes, não conseguem funcionar isoladas. Nas situações de negociação esse funcionamento não é diferente, e em decorrência dessa complementariedade, durante os diálogos entre as partes, é preciso que razão e emoção estejam equilibrados. Quando a emoção ou a razão se sobrepõem uma a outra as conversas se tornam conflituosas e é impossível chegar a um acordo. Para facilitar o nivelamento dessas duas esferas, é preciso que durante a negociação o negociador e as partes se comprometam a ouvir uns aos outros. Nesse momento, os fatos acabam por se misturar com os sentimentos individuais de cada um e então, são formados as opiniões e os julgamentos. Estes consistem em opiniões já acabadas, são certezas e conclusões, enquanto aquelas tratam-se de um processo de interpretação quase terminado, mas que ainda admitem flexibilidade e ainda consideram outras interpretações. Diante disso, vale diferenciar ainda, diálogos de discussões. O último significa a troca de posicionamentos, julgamentos e pré-conceitos que fazem com que a negociação fique estagnada e não progrida. De forma contraria, o primeiro trata-se da troca de informações, opiniões, fatos e percepções que auxiliam na construção de estratégias e soluções, podem fazer com que os sentimentos, pertencentes a esfera emocional, e os pensamentos, da esfera racional, se transformem, mudando o processo mental e, por conseguinte, o comportamento das partes. Ainda dentro do processo de negociação, é necessário identificar os três tipos de conversas possíveis e simultâneas que ocorrem nele, a saber: a conversa do que aconteceu, a dos sentimentos e a da identidade. A primeira está relacionada aos pontos de vista das diferentes partes, e comumente, geram conflitos; a segunda, diz respeito a troca de emoções que ocorrem
entre os interlocutores, que se influenciam mutuamente; e a última manifesta-se no diálogo interno sobre o que a situação significa para cada um. Diante de tantas conversas diferentes, fica nítida a importância de ouvir no processo de negociação. Ouvir significa oferecer a quem fala completa atenção, sem tentar interromper ou impor os próprios pontos de vista, afinal, mesmo que você discorde da outra parte é preciso construir uma relação de respeito mútuo. A partir dessa relação será muito mais fácil identificar as expectativas, temores e dificuldades que estão implícitos e explícitos em cada uma das partes e detectar a melhor solução para o conflito. Para facilitar ainda mais essa tarefa, vale conhecer o conceito de inteligência emocional que significa dar inteligência às emoções, o que proporciona autoconhecimento e facilidade na identificação de emoções positivas e negativas. Desse modo, pode se estar melhor preparado para lidar com pessoas e situações difíceis, além de diminuir as chances de ser manipulado. São cinco os elementos para se desenvolver a habilidade de inteligência emocional. O primeiro deles é a autoconsciência, que se refere ao que estamos sentido. Em seguida, vem o autocontrole, que se trata da boa administração dos impulsos. O terceiro item está relacionado à motivação que alude ao otimismo e a predisposição a emoções que ajudam a atingir metas. Outro componente é a empatia, que significa saber o que uma pessoa está sentindo sem que esta diga expressamente. E por último, tem-se a habilidade social que indica a capacidade de saber lidar com as emoções dos outros.
