DEDICATORIA: ESTE
TRABAJO
DEDICADO
A
ESTA NUESTROS
PADRES QUE NOS BRINDAN SU APOYO INCONDICIONAL DIA A DIA,
Y
AL
BRINDARNOS
DOCENTE
POR SUS
DEDICATORIA: ESTE
TRABAJO
DEDICADO
A
ESTA NUESTROS
PADRES QUE NOS BRINDAN SU APOYO INCONDICIONAL DIA A DIA,
Y
AL
BRINDARNOS
DOCENTE
POR SUS
INDICE CONTENIDO DEDICATORIA AUTORES CAPITULO I 1.1. IDEA DE NEGOCIO 1.2. DIAGNOSTICO Y ANALISIS SITUACIONAL 1.2.1. DIAGNOSTICO 1.2.1.1. FODA 1.2.1.2. CAUSA Y EFECTO 1.2.1.3. ARBOL DE PROBLEMAS 1.2.2. ANALISIS 1.2.2.1. ANALISIS DEL SECTOR 1.2.2.2. ANALISIS FINANCIERO 1.2.2.3. INVESTIGACION DEL MERCADO a. SEGMENTACION b. MARKETING MIX 1.2.2.4. HERRAMIENTAS COGNOSCITIVAS a. MICHAEL PORTTER a.1. CADENA DE VALOR a.2. ESTRATEGIAS GENERICAS a.3. 5 FUERZAS b. BCG c. MATRIZ PRODUCTO- MERCADO 1.3. CULTURA Y FILOSOFIA ORGANIZACIONAL
1.3.1. VISION 1.3.2. MISION 1.3.3. POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO 1.3.4. VALORES 1.4. OBJETIVOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS 1.5. METAS ESTRATEGICAS 1.6. MATRIZ FODA 1.7. ESTRATEGIAS 1.8. TACTICAS 1.9. PLAN OPERATIVO 1.9.1. VISION Y MISION 1.9.2. OBJETIVO 1.9.3. ESTRATEGIAS 1.9.4. TACTICAS 1.9.5. RESPONSABLE 1.9.6. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 1.9.7. PRESUPUESTO 1.9.8. EVALUACION 1.9.9. PLAN DE CONTINGENCIAS 1.10.
AUDITORIA ADMINISTRATIVA
1.11.
PROYECTOS Y/O ACTIVIDADES A EJECUTAR
1.12.
CONCLUSIONES
1.13.
RECOMENDACIONES O SUGERENCIAS
1.14.
REFERENCIA BIBLIOGRAFICA
1.15.
ANEXOS
ESTRATEGICO DE LA EMPRESA OESHCLE
1.1
IDEA DE NEGOCIO Nuestro activo principal son nuestros colaboradores. Queremos profesionales comprometidos que trabajen siempre dentro de las leyes del País y la ética. Tratamos de buscar a la mejor gente para cada puesto que necesitamos. Hacemos las cosas bien a la primera. Analizamos previamente nuestras decisiones y buscaremos generar valor en cada cosa que implementemos. Queremos escuchar y responder el 100% de los requerimientos de nuestros clientes. Estamos convencidos de que la tecnología, los procesos eficientes y la capacitación del personal son la base para ofrecer un alto nivel de servicio. Sabemos que el mercado y las necesidades de nuestros clientes cambian muy rápidamente. Queremos anticiparnos a esos cambios y estar a la vanguardia en la generación de nuevos productos y servicios. Fomentamos cuestionar el statu-quo y estamos en constante búsqueda de innovar. Nuestra meta es generar altos retornos para nuestros accionistas. La rentabilidad es crítica para nuestro negocio ya que crea el capital que necesitamos para crecer, además de facilitar el atraer y retener a los mejores profesionales. Tener una mayor cantidad de venta con precios accesibles al público.
1.2
DIAGNOSTICO Y ANALISIS SITUCIONAL Ser reconocidos como excelentes; excelentes colaboradores, excelentes productos, excelente servicio y excelentes resultados. Dentro de las estrategias tomadas acertadamente encontramos la diversificación de sus mercados, compra y fusión de empresas
relacionadas, nuevos servicios y productos, la orientación de estos, y un proceso de expansión a nivel mundial. Demostrando que sigue siendo una empresa fuerte, que es capaz de salir adelante a un a pesar de las diferentes variables externas de que se puedan presentar a demostrado ser una empresa sólida y consolidada. Dando también a demostrar la importancia que tiene para esta empresa la tecnología como las personas las cuales las conforman esta empresa dando a entender que sin ellos no son nada que son un elemento clave en todo procedimiento, también el servicio a sus clientes es de fundamental importancia para con ello fidelizarlos.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Este crecimiento intensivo que obtiene CEMEX de un 20% en los últimos 10 años esta dado por la incorporación y relevancia del sistema informático que estos implementaron en la organización, ya que estos tenían la convicción de que una información clara e igual para todos sus puntos de desarrollos, implicarían una mejor manera de obtención de la información. Ya que en estos se disponía tanto de la información del personal como la de los clientes, productos y hasta el ofrecimiento de nuevos productos y servicios en sus paginas virtuales, lo que en relación con la competencia local le llevo a tener una gran ventaja con sus competidores logrando ser una de las empresas mas grandes y competitivas en el mercado.
ANALISIS Y EVOLUCION Lima de 1888 vio el nacimiento de una exclusiva tienda de artículos de lujo en las inmediaciones de la Plaza de Armas, proyecto que estuvo a cargo del empresario Fernando Oechsle, quien bautizó a su flamante establecimiento con la marca Casa Oechsle. Ciento veinte años después, la capital, que ya conoce de centros comerciales en sus zonas periféricas y que cada vez suma a más de sus habitantes a la ola del consumo en formatos modernos, es el escenario elegido por el Grupo Interbank para preparar el proyecto de relanzamiento de la referida marca. La cual, esta vez, distinguiría a una cadena multisegmento, que se perfila como el
principal desafío retailer de los Rodríguez-Pastor para el 2009, y tiene por principal finalidad un mayor posicionamiento de créditos entre las clases medias a través de un nuevo “plástico” propio.
1.2.1 DIAGNOSTICO FODA 1.2.1.1 FORTALEZAS Se cuenta con manuales de procedimientos Perfil de puestos para cada función Estructura cultural bien definida en cuanto a misión, visión, objetivos. Especifica su producto y el mercado al que va dirigido Existe una planificación a nivel global de todo lo que es Liconsa Bien definido su sistema contable Normas de calidad en la elaboración del producto a bajo precio. Amplia base de datos de información DEBILIDADES
Existen departamentos que dependen de otros que no están bien definidos Problema en cuanto a las actividades y tareas que se realizan en cada departamento Relaciones informales, impiden logros objetivos Personal desconoce valores, misión y visión, código de conducta desconocido. La transparencia se desconoce, se niegan a proporcionar información (miedo). Movilidad en los puestos aunque no se tengan los conocimientos en el área. Uso de recursos financieros de manera desorganizada y arbitraria. Personas en altos mandos con resistencia y miedo al cambio.
OPORTUNIDADES Organización con gran apertura a distintos mercados Empresa de participación Estatal que promueve el constante crecimiento y mejora Ayuda para su administración de organismos autorizados El gobierno aporta la mayoría de los recursos para la operación de la empresa, ayuda del gobierno en la distribución y venta de sus productos Conocimiento del producto por la mayoría de los clientes. AMENAZAS Competencia de productos similares Regulación y Operación bajo objetivos y manejo del Estado Inestabilidad del Mercado Nacional Depende de otros organismos para tomar decisiones que generan papeleos Personal que labora se inserta con facilidad en áreas para las cuáles no fue capacitado o especializado. Susceptible a la crítica social de medios externos de comunicación o especulación
1.2.1.2
CAUSA – EFECTO
Ejemplo del diagrama de Causa-Efecto En una empresa de servicios, los encargados de las unidades de base se quejan de excesiva SOBRECARGA de trabajo. Se creó un equipo de mejora para buscar las causas de dicha sobrecarga. .
Personal insuficiente:
Falta de personal: “tenemos que estar en demasiados frentes.
Personal acobardado
Personal a veces incompetente
El personal no colabora: sólo hay dos comodines.
Falta de motivación del personal.
Poca polivalencia del personal.
Problemas de organización:
Excesivas llamadas telefónicas
Comunicación errónea
Acumulación de ofertas
Mala distribución de las tareas
Cubrir necesidades urgentes
Tareas encomendadas en el último momento (ofertas especiales)
Problemas de información: Excesivos canales de información
Información no clasificada
Llega fuera de tiempo
PERSONAL - falta de motivación tiempo
INFORMACIÓN -falta de personal
- excesiva información - fuera de - no clasificada
CAUSAS SOBRECARGA -excesiva carga administrativa mala asignación
falta de autonomía
de tareas ORGANIZACIÓN
1.2.1.3
AUTONOMÍA
ARBOL DE PROBLEMAS
En el cuadro se presenta un ejemplo simplificado de árbol de problemas, donde se muestra la situación de un servicio de autobuses urbano y se identifican los problemas principales. PERDIDA DE MERCADO
DISMINUCION DE PRODUCTIVIDAD
INCREMENTO DE PRECIOS
PERDIDA DE OPORTUNIDADES DE TRABAJO
PÉRDIDA DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO
DESPERDICIOS EN LA OPERACIÓN DE LA EMPRESA OESCHLE
SUPERPRODUCCION
DEFICIENTE INVESTIGACION DEL MERCADO
MALAS RELACIONES 1.2.2 CON LOS CLIENTES
EXCESO DE ALMACENAMIENTO
DEFICIENCIAS EN LAS OPERACIONES
MALAS RELACIONES CON LOS ANALISIS PROVEEDORES
1.2.2.1
MOVIMIENTOS INNECESARIOS
DEFICIENCIAS EN EL DISEÑO DE LAS OPERACIONES
ANALISIS DEL SECTOR
INEFICIENTE USO DE RECURSOS
SUB-USO DE EQUIPOS DE LA CAPACIDAD DEL PERSONAL
El análisis del sector del mercado viene apoyado en el sector de la demanda de ayudas técnicas, que están determinadas por factores relacionados con los consumidores potenciales, por factores económicos y factores relacionados con el sector de las ayudas técnicas.
A.- FACTOR RELACIONADO CON LOS CONSUMIDORES POTENCIALES: Número de personas con algunas deficiencias temporales o permanentes. Factores culturales que determinan el distinto grado de aceptación de estos productos por parte de los usuarios potenciales.
B.- FACTORES ECONOMICOS:
Tendencias del ciclo económico general, que incluye en las políticas generales en relación con el gasto público. Nivel de renta de los usuarios potenciales. Posibilidad de los usuarios de obtener financiación total o parcial por parte de instituciones públicas o privadas para la adquisición de las ayudas técnicas.
D.- FACTORES RELACIONADOS CON LOS CONSUMIDOFRES POTENCIALES: El número de usuarios potenciales. Los usuarios finales tiene poco conocimiento de los productos que existen en el mercado. Responsabilidad del fabricante respecto de la ayuda técnica suministrada.
E.- FACTORES ECONOMICOS:
Existe un freno al despegue del consumo privado causado por el bajo nivel de renta del mercado potencial.
La transferencia de competencias a las comunidades autónomas ha generado diferentes políticas y catálogos que generaran un crecimiento de las empresas en común. El desarrollo de nuevas actividades económicas.
1.2.2.2
ANALISIS FINANCIERO
El 16 de marzo del 2009, el señor Tomas OechsleSigg denuncio a Reestructuradora de Empresas S.A, ante la comisión de f iscalización de la competencia desleal del INDECOPI; por la presunta infracción a la clausula general y la comisión y explotación indebida de la reputación ajena, contemplados en los artículos 6,9 y 10 del Decreto Legislativo 1044 – Ley de Represión de la competencia desleal.
A.- FIABILIDAD DE LA EMPRESA:
E s una empresa que utiliza su apellido como signo distintivo para distinguir las actividades comerciales que realizan en el mercado relativas al asesoramiento inmobiliario, asesoría en marketing y gestión de negocios y servicios de reparación – mantenimiento, habiendo participado en la comercialización de diversos artículos con la razón social “OECHSLE CIA Comercial S.A”.
1.2.2.3.- INVESTIGACIÓN DE MERCADO:
1.2.2.3
INVESTIGACION DE MERCADO
El Perú es uno de los mercados más atractivos para las ventas minoristas de la región. Hace poco OECHSLE ha anunciado que planea focalizar sus inversiones en el Perú en el 2010 pues la productividad de las tiendas locales es una de las más altas de la región, al menos en los rubros de supermercados y tiendas departamentales, según la consultora Euro monitor International.
El crecimiento sostenido en la imagen de marca OECHSLE, le ha significado una posición destacada entre las tiendas por departamentos mejor evaluadas de la categoría, siendo hoy claramente una de las mejores del mercado. Destacarse como una marca que con sus productos y servicios entrega pautas en el mercado para satisfacer las exigencias de los consumidores de los grupos socioeconómicos que pertenecen nuestros clientes. Prueba de ello es que muchas de las innovaciones hechas por Oechsle hoy son un estándar en la industria.
El posicionamiento que inspira la estrategia de marketing y comunicaciones se resume en los conceptos: “Oechsle tradición, calidad y elegancia” y “has que lo bueno te pase - Oechsle”. La filosofía que inspira ambos conceptos se traduce en la estrategia de la marca, que sin perder la esencia de sus inicios se ha adaptado rápidamente a los tiempos y entorno competitivo. Es así que el compromiso de Oechsle es ofrecer a sus consumidores lo mejor, lo más novedoso, lo más innovador y lo de mejor calidad que esté disponible en el mundo entero. Complementariamente, otro punto estratégico clave de la marca lo constituye su orientación, tanto comercial como publicitaria, en hacer de Oechsle una marca
asociada a valores positivos, bajo un marco comunicacional actual y vanguardista.
SITUACIÓN DEL MERCADO - SECTOR: Según un análisis del mercado peruano realizado por Oechsle, está considerado que el país tiene un mayor nivel de riesgo comparado con Chile, sin embargo, este riesgo se ha visto aminorado debido a los constantes esfuerzos realizados por el gobierno para seguir manteniendo una economía estable. “La economía peruana ha seguido creciendo a tasas importantes y
las ventas de tiendas por departamentos han tenido un crecimiento que se explica por la mayor penetración de las tarjetas de crédito y el incremento en la capacidad adquisitiva de los consu midores”, sostuvo la empresa. Las tiendas por departamento comercializan una amplia gama de productos para uso personal y artículos para el hogar, que incluyen básicamente rubros de moda, electrodomésticos y otros productos no comestibles. Dichos productos son adquiridos tanto del mercado local como del extranjero. Algunas importaciones se realizan a través de agentes de compra ubicados en las principales ciudades del mundo. La demanda interna y el consumo privado son variables macroeconómicas importantes que nos dan una lectura de cómo podría desarrollarse en el sector y en consecuencia las tiendas por departamento, en el Perú en los años venideros. Hasta los año pasados las perspectivas de crecimiento de dichas variables eran
prometedoras, pero dada la crisis internacional y la contracción del crecimiento en la economía peruana. Como se puede observar las estimaciones de crecimiento para la demanda interna y consumo privado del BCRP son más conservadoras, y por debajo del comportamiento de éstas en los últimos 5 años. De tal manera, dicho comportamiento podría afectar los planes de inversión y expansión de las tiendas por departamento en nuestro país. El futuro no es alarmante pero sí se debe ser cauto al proyectar los resultados de los próximos años.
DEFINICION DEL PRODUCTO O SERVICIO: Calidad de servicio en OECHSLE, asi como las Grandes empresas como Ripley, Saga Falabella, Wong, Metro, Tottus, etc. se distinguen por la calidad de producto que ofrecen, pero no muchas veces por la calidad de servicio, no en todas, pero si en la mayoría, vale recalcar. La meta de una calidad adecuada tenía que ser reemplazada por el objetivo de un producto y una calidad de servicios perfectos y mejor dicho extraordinarios e insuperables. Ahora trabajamos en un servicio y producto de calidad total donde OECHSLE enfoca a las necesidades del cliente (servicio personalizado) y hace más eficiente los procesos de la organización para qué ellos cumplan sus necesidades.
Debemos desarrollar con rapidez productos innovadores y responder prontamente a las necesidades de los clientes. Indicadores del concepto:
Ø Percepción de calidad: Imagen construida a partir de la subjetividad sobre el concepto de calidad del servicio, teniendo en cuenta una serie de dimensiones que lo especifiquen. Ø Expectativas del cliente: Nivel de aspiración que tiene un individuo sobre como desea ser atendido a partir de los conocimientos o experiencia que posee sobre el tema de calidad del servicio.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: Los consumidores de OECHSLE son personas que buscan buen servicio, capaces de establecer un perfil de las marcas y conocimiento de sus precios, buscan también, bajos intereses y financiamientos de pagos (tarjetas), les gusta encontrar de todo en un mismo lugar (variedad de productos), calidad de servicio en la atención al cliente (antes, durante y después de la compra), así como también calidad de los productos adquiridos. Nuestros clientes buscan productos tanto para él, como para su familia y amigos. Son personas con poder adquisitivo en su mayoría clase media y baja que frecuentemente acude nuestra tienda OECHSLE de Huancayo a preferencia de otras empresas de la competencia.
La mayoría de nuestros clientes tiene en cuenta como factor referencial a la experiencia vivida en nuestra tienda, ya que al visitar o adquirir algún producto de nuestra tienda, se siente totalmente satisfecho con el servicio brindado o producto adquirido por parte de la misma. A su vez esta satisfacción del cliente, es el resultado que retroalimenta al proceso de búsqueda como un componente para evaluaciones futuras. Aunque este modelo no nos permite comprender cabalmente cada compra en particular, nos sirve como marco para explicar los tipos de información requeridos para entender distintos procesos de decisiones del consumidor y proporciona percepciones esenciales para nuestros futuros clientes (nuevos clientes por recomendación) y también para nuestras estrategias empresariales. En general, nuestros consumidores toman en consideración sus experiencias antes que otros factores. Si el producto no les gusta, ninguna publicidad tendrá éxito. Por supuesto, la experiencia cambia con los años; los consumidores aprenden de sus decisiones de consumo y ajustan sus expectativas y comportamientos. Como resultado, el enfoque que alguna vez funcionó, no necesariamente lo seguirá haciendo. Aparte de la experiencia física del producto, el posible comprador también exigirá que se adecue con sus valores y actitudes.
ESTRATEGIA DE SEGEMENTACION: Luego de comprender al consumidor, prosigue lo que es comprender y responder a los deseos y necesidades nuestro cliente. El comportamiento del consumidor es el resultado de la influencia e interacción de una variedad de factores (edad, geografía, clase social,
ocupación, organización, psicología, estilo de vida, valores, cultura, presión de iguales, economía.), entender estos factores es importante para segmentar y posicionar nuestra tienda, y motivar a los consumidores a comprar. OECHSLE es una tienda asociada a ciertos atributos: preocupación por sus clientes, una marca de moda, actualizada, progresista, y asociada también a éxito o liderazgo de todo el grupo. Al hacer diferencias por segmentos: en el alto (A, AB, B, BC) está posicionada como una marca inteligente. En tanto, para el mediobajo es asociada además a estilos de vida. Generalmente la segmentación ofrece el mejor punto de partida de lo que todo el proceso de planificación debe lograr. OECHSLE tiene como objetivo satisfacer las necesidades de personas de ambos sexos, de 5 a 60 años, dependiendo del servicio, departamento y producto, como ropa para niños, varones y mujeres.asi como, los que desean adquirir otros productos que se encuentran en la Tienda Oechsle. El segmento específico son las personas de los sectores A, AB, B, BC ya que los precios en nuestra tienda son para las personas de esas clases sociales. Nuestros clientes son de los distritos coetáneos a nuestra tienda, como son: Huancayo, Magdalena, San Miguel, Pueblo Libre, Callao, san Isidro, así como también nuestros clientes que laboran en distintas empresas cercanas a nuestra tienda, que tienen el poder adquisitivo para acceder a nuestros productos. Teniendo en cuenta también al segmento de estudiantes de diferentes centros de estudios (UPLA, UCI, UNCP, UAP, IPNA, INSTITUTOS, COLEGIOS, ETC) como nuestros clientes.
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO: El posicionamiento que inspira la estrategias de Oechsle, se resume en los conceptos: “Has que lo bueno te pase OECHSLE”. La filosofía
que inspiran estos conceptos se traduce en la estrategia de la marca, que sin perder la esencia de sus inicios se ha adaptado rápidamente a los tiempos y entorno competitivo. Es así que el compromiso de OECHSLE es ofrecer a sus consumidores como un referente de las tendencias del mercado en vestuario, tecnología, productos para el hogar y decoración., lo más novedoso, lo más innovador y lo de mejor calidad que esté disponible de las marcas del mundo entero para nuestros consumidores. Complementariamente, otro punto estratégico clave de la marca lo constituye su orientación, tanto comercial como publicitaria, en hacer de OECHSLE una marca asociada a valores positivos, bajo un marco comunicacional actual y vanguardista. Ser considerada como la empresa que brinda más servicios y facilidades a sus clientes, satisfacer las necesidades de la familia y amigos, mejorando la calidad de vida de ésta, ofreciéndole una gama de productos de primera categoría, con una infraestructura adecuada a la tecnología de nuestro servicio y productos. Dado que algunos de nuestros consumidores al momento de acudir a la tienda OECHSLE de Huancayol, no tienen determinado el producto que van a adquirir, la empresa tiene la oportunidad de mostrarles nuevos productos, modelos, marcas, que sean de fácil adquisición.
ESTRATEGIA DE SERVICIO AL CLIENTE: La filosofía de OECHSLE es orientarse al cliente, tanto en
el mix de productos ofrecidos, como en la calidad de su atención. Como dijimos anteriormente OECHSLE se apoya en la estrategia que es “hacia el cliente”, la cual consiste en ser fácil, amigable, sorprendente y total. En este contexto se entremezclan conceptos de cercanía, aspiracionalidad, ilusiones, y nuestra razón principal: cumplir los sueños y metas que permitan tener una mejor calidad de vida. Brindar a los clientes una atención caracterizada por la cortesía y la eficiencia, ofreciendo informaciones claras, precisas y transparentes. El cliente deberá obtener respuestas, aún cuando fueren negativas, a sus solicitudes, en forma adecuada y dentro del plazo esperado por el mismo. Nuestros clientes obtienen una calidad de servicio y producto (antes, durante y después de la compra), también cuentan con un servicio post venta. El compromiso con la satisfacción de nuestros clientes se deberá reflejar en el respeto a sus derechos y en la búsqueda de soluciones que atiendan a sus intereses, siempre en concordancia con los objetivos de desarrollo y rentabilidad de OECHSLE. Así mismo OECHSLE cuenta con un área de servicio al cliente, en cada una de sus tiendas, este servicio cuenta con: todo tipo de sugerencias, reclamos, quejas, informes, consultas, etc., así como, una línea telefónica de atención al cliente, pagina web, con las características anteriores.
1.2.2.4
HERRAMIENTAS COGNOCITIVAS
a)
MICHAEL PORTER ESTRATEGIAS GENERICAS:
Obtener los productos o servicios a menor precio que la competencia y ser el líder en costos incluyendo acceso preferencial a materias primas, tecnología superior,
curva de la experiencia, economías de escala y otras similares.
Que el producto o servicio sea percibido por los clientes como exclusivo, siendo el líder en diferenciación. El producto o servicio debe ser percibido como único para justificar un precio superior. Distinguir a una organización de todas las demás. La filosofía que inspira a oshle son los conceptos que se traduce en la estrategia de la marca, que sin perder la esencia de sus inicios se ha adaptado rápidamente a los tiempos y entorno competitivo es ofrecer a sus consumidores – tanto de Lima como Huancayo lo mejor, lo más novedoso, lo más innovador y lo de mejor calidad que esté disponible en el mundo entero. su orientación, tanto comercial como publicitaria, en hacer de Oshele una marca asociada a valores positivos, bajo un marco comunicacional actual y vanguardista. Nuestra estrategia digital consistirá en implementar un nuevo link en la página principal de la empresa Oshle, cuya función será dar a conocer todas las promociones relacionadas a comercio asociado, para esto el cliente podrá utilizar el medio que le sea más amigable (Facebook, Twitter). tener una amplia gama de artículos y dispersión de proveedores, una atomicidad y amplitudde la cartera de clientes, presentes en todos los segmentos socioeconómicos. Grandes campañas publicitarias y ofrecimiento de publicidad , promociones y servicios al cliente
Un alto nivel de recursos que da mayor confianza al negocio crediticio y una integración vertical de la empresa , lo que entrega mayor estabilidad al negocio de la empresa. CINCO FUERZAS:
Su capacidad central es la mercadotecnia y el gran manejo de la base de datos que posee Oshle segmentar su mercado según patrones de consumo ,así busca atacar el segmento de los clientes que realizan compras frecuentes y fidelizarles cubriéndolo sus necesidades de consumo ,basadas en la fortaleza de la compañía
Su enfoque de mercado está bien planeado y preciso considerado como una prioridad, ya que un producto o servicio puede dirigirse hacia un sector o hacia un segmento.
Tiene una Gerencia Estratégica, avalada en sus principios, fundamentos, herramientas, especialmente la planificación estratégica, la cual pueden definir como la formulación, ejecución y evaluación de acciones que permitirán que la empresa logre sus objetivos.
La formulación de su misión de la empresa está dada en “la formulación de un propósito verdadero es lo que
distingue a la empresa de otras parecidas.Revela el concepto de una organización, su principal producto o servicio y las necesidades principales del cliente que la firma se propone satisfacer.
La gerencia no descuida desde el inicio de la operatividad de la empresa su misión, a qué se compromete la empresa, que es lo que ofrece, cuál es su rol, para ello, tineclara cómo operara, con qué recursos cuenta, a fin de dar paso a las acciones, tiene planes estratégicos que lo favorecen.
b) BCG (CUOTA DE MERCADO Y PARTICIPACION DE MERCADO) La liquidez obtenida a través de las operaciones de la empresa es función del coste unitario, que a su vez es función del volumen de ventas y de la experiencia, los que finalmente dependen de la cuota de mercado (efecto escala, relacionado con los costes fijos). La liquidez necesaria para la inversión en instalaciones, equipo y capital circulante es función de la tasa de crecimiento del sector en el que se encuentra la empresa o el segmento estratégico de negocio. A nivel operativo y con una adaptabilidad práctica, utilizan el BCG para analizar la gama de productos de la empresa, los de la competencia e incluso las redes de franquicia. Una vez conocidas las variables que enmarca la matriz de crecimiento-cuota de mercado, el siguiente paso es la construcción de dicha matriz. La matriz de BCG de la empresa oshle:
Producto Estrella: es nuevo, con poco tiempo de presencia en el mercado. Dado que esnovedoso, vende muchas
Producto Vaca lechera: su momento de auge ha terminado. Es un producto siempre rentable, que si bien rinde poco en volumen de ventas, su constancia
de ventas asegura el posicionamiento de la marca en la empresa y fundamentalmente, en el mercado. El producto Vaca lechera es imprescindible.
Producto Perro: normalmente tiene un reducido volumen de ventas, su calidad no es buena y está lejos de ser rentable. Su importancia radica en mantener ocupado ese nicho del mercado y no permitir que un rival monopolice el mercado. c)
PRODUCTO MERCADO La estrategia de penetración de mercado se realizó cuando la empresa tenía una participación baja (o no ha llegado a un liderazgo claro) o cuando el mercado está en franco crecimiento. Entre las herramientas para lograr este objetivo se encuentran, entre otras, los descuentos por volumen, un aumento de la inversión publicitaria, las tarjetas de fidelidad y una mayor penetración en el canal de distribución. La empresa oshele en la mayoría de las temporadas verano invierno y otoño llega con un producto nuevo a un mercado existente, para alcanzar una participación superior en los mercados donde la empresa ya tiene presencia. Esta opción supone el lanzamiento de productos y marcas y la modificación de los mismos para cubrir necesidades existentes, por ejemplo, lanzo marcas de precio para competir por precio o lanzar una gran variedad de productos para llenar las góndolas de los supermercados e impedir la entrada de competidores, explotar una nueva tecnología desarrollada por la compañía, robustecer el portafolio de la firma con productos y marcas en todos los niveles
de precio y utilizar capacidad ociosa existente en la planta.
La empresa oshle tiene en cuenta las siguientes diversificaciones:
1.3
Diversificación horizontal Diversificación vertical Diversificación concéntrica
CULTURA Y FILOSOFIA ORGANIZACIONAL
1.3.1 VISION Ser la tienda peruana más querida y preferida del Perú vista como una marca bandera que genere orgullo por la calidad de todo lo que hacemos y ofrecemos. Ser una empresa y una marca exportable de primer nivel en el rubro de las Tiendas por Departamento del mercado Latinoamericano.
1.3.2 MISION Trabajar para que comprar sea placentero y divertido, ofreciendo siempre productos de calidad que generen sentimientos de felicidad y gratificación a nuestros clientes.
1.3.3 POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO Oechsle es una cadena peruana de tiendas por departamentos perteneciente al Grupo Interbank, dedicada a la venta al por menor de productos para el hogar, tecnología, moda y juguetería.
El 5 de mayo de 2009, Oechsle comenzó sus operaciones inaugurando su primera tienda en la ciudad de Huancayo, la cual iniciaría un importante cambio en el mercado retail del país. Después de su primer lanzamiento, el éxito siguió consolidándose con la apertura en Julio del 2009 de su segunda tienda en la ciudad de Trujillo y en Diciembre del mismo año con una tienda ubicada en el moderno Centro comercial Real Plaza del Centro Cívico de Lima. Para Mayo del 2010, apertura una tienda en Ica y en Octubre del mismo año una tienda en la ciudad de Arequipa ubicada en el Centro Comercial Real Plaza. Continuando con su plan de expansión, para Febrero del 2011 Oechsle apertura su segunda tienda en la Ciudad de Lima, ubicada en el Jirón de la Unión y en pleno centro histórico de Lima. Para Mayo 2011 apertura tienda en la Av. Primavera, la cual sería la tercera tienda en la ciudad de Lima y la séptima a nivel nacional. La experiencia que Oechsle ha ganado con la creación de t iendas por departamento y productos de calidad va de la mano con una logística impecable, un excelente servicio al cliente y un gran equipo humano, que unidos crean una empresa única en su campo.
1.3.4 PRINCIPIOS Trabajar en Equipo Cuidar nuestro entorno El compromiso Superación y crecimiento Sorprender excelencia Crear e innovar
1.3.5 VALORES Responsabilidad Puntualidad Respeto
Honestidad Justicia
1.4
OBJETIVOS ESTRATEGICOS -Fortalecer la Organización e Institucionalidadde la cadena. -Fortalecer los gremios y organizaciones de productores, proveedores y procesadores. -Existentes y promover la creación de otras, de acuerdo con parámetros derepresentatividad, capacidad de gestión y generación de servicios a sus asociados. - Incremento de la Producción y Mejora de laProductividad. -Promover el incremento de la producción y productividad en la Cadena de Productos, con la innovación de la gestión, producción y procesos en las unidades. -Desarrollar el Mercado de Productos. -Incrementar la oferta y el consumo de productos en el mercado interno, en formaconcertada y articulada entre productores lecheros, industriales, comercializadores ygobierno para satisfacer los requerimientos de los consumidores. - Promover la Aplicación de TecnologíasLimpias. -Maximizar el valor de los accionistas: maximizar el valor de la empresa. -Crecimiento Sostenido: crecimiento de servicios y clientes estratégicos. -Incrementar la rentabilidad: reducción Costes Estructura. -Fidelizacion de Clientes: incrementar la vinculación de los clientes actuales. - Mejora del nivel de satisfacción de clientes actuales. - Optimización plazos entrega. -Mejora en la calidad de procesos.
1.5 METAS ESTRATEGICAS 1.5.1 Estrategia de Penetración de Mercado: El co no ci mi en to qu e p os ee Re al Pl az a m ás su intención de seguir invirtiendo en nuevos mercados, debido al crecimiento de la ciudad, juegan en un escenario político que asegura las reglas de juego en cuanto a la industria. 1.5.2 Desarrollo de Mercado: porque hay en lima sectores donde antes no podrían acceder a centros comercial por sus ingresos reducidos, al incrementarse el ingreso y el empleo crean mercados potenciales. 1.5.3Alianza Estratégica: pues debido al crecimiento de sector significan plazas rentables y presencia para las marcas más fuertes del Real Plaza. 1.5.4 Diversificación Relacionada: Modifica el centro comercial dependiendo de las características de mercado pasando de un “Community center” a un “Power Center” como el de Santa Clara o Pro.
1.6 MATRIZ FODA INTERNAS
DEBILIDADES
FORTALEZAS
-Existen departamentos que dependen de otros que no están bien definidos -Problema en cuanto a las actividades y tareas que se realizan en cada departamento
-Se cuenta con manuales de procedimientos -Perfil de puestos para cada función -Estructura cultural bien definida en cuanto a misión, visión, objetivos. -Especifica su producto y el mercado
AMENAZAS
ESTRATEGIAS (DA)
ESTRATEGIAS (FA)
-Competencia de productos similares
-Diferenciación con base en el
-Regulación y Operación bajo objetivos y manejo del Estado -Inestabilidad del Mercado Nacional -Depende de otros organismos para tomar decisiones que generan
costo / beneficio y calidad en el servicio.
- Dotar la institución del mejor equipo electrónico para manejo de bancos, tanto en Software como en HARDWARE.
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS (DO)
ESTRATEGIAS (FO)
-Organización con gran apertura a distintos mercados -Empresa de participación Estatal que promueve el constante crecimiento y mejora -Ayuda para su administración de
-Organizarse en pequeños equipos de trabajo que compartan los mismos objetivos.
-Obtención de los apoyos
-Capacitación en venta y promoción de sus productos.
- Acuerdos internacionales con otras empresas.
económicos. - Crear un boletín informativo que tenga amplia divulgación sobre el estado de las comunicaciones.
1.7 ESTRATEGIAS Estrategias de Ventas: Puntos Esenciales 1. Recoge información constantemente. No necesita contratar una empresa de investigación de mercado y gastar mi les de dólares para conocer lo que sus clientes quiere. Utilizan cada posible contacto con los clientes actuales o potenciales para saber qué quieren o necesitan. Cada vez que hablan con alguien o alguien visite su sitio web aproveche para obtener esa información. 2. Preguntan. Preguntan directamente a sus clientes qué quieren o necesitan. Preguntándoles si han utilizado su producto o servicio y cómo creen que puede mejorarse. 3. Miran qué hacen sus clientes con sus productos o servicios. Uno de los retos del desarrollo de productos nuevos es conseguir que los clientes potenciales los identifiquen. Una buena estrategia consiste en ver cómo utilizan los clientes los productos. Este tipo de investigación va a permitir con seguridad obtener ideas para mejorar el producto. Esta observación nos dará una mejor idea de la dirección de nuestras estrategias de ventas y de marketing. 4. Escucha las preguntas que le hacen sus clientes. Cada día recibe preguntas sobre cómo mejorar la estrategia de ventas, de marketing, cómo conseguir que el marketing por email f uncione, y otras muchas. Cada una de estas preguntas es la expresión de una necesidad. ¿Se da cuenta del valor que esto tiene para su negocio? ¡Le están diciendo qué es lo que ellos necesitan! Esta información es fundamental para la elaboración de la estrategia de ventas. 5. Piensan cómo quieren ser vistos por sus clientes. ¿Ellos quieren que sus clientes los vean como un proveedor de productos o servicios que sólo va detrás del dinero? ¿O prefieren que los vean como un conjunto de profesionales que ellos conocen y en quien confían para que les resuelvan sus problemas? El camino que elijen les indicará la estrategia de marketing y desarrollo de sus productos o servicios. Si quieren ver cómo sus pedidos crecen, y cómo van creciendo, mantenga la brújula de su negocio apuntando hacia lo que sus clientes quieren y necesitan. Estará en el camino para mayores beneficios y un mayor éxito a largo plazo.
1.8 TACTICAS
Aumentan la eficiencia, el servicio al cliente y su ventaja competitiva con el nuevo centro distribución y el WMS. Compañías de retail de mayor tamaño. Las tiendas Oshle venden una amplia gama de productos; desde ropa, accesorios, hogar y muebles Además de sus tiendas por departamento, tiene un creciente negocio de ventas por Internet Productos de alta calidad, bajos precios, financiamiento y mayor servicio. “Nuestros competidores ofrecían ventanas de entrega de dos o tres horas para productos con despacho a domicilio, lo cual nos dejaba en una situación muy difícil.
Usan su cadena de suministro para aumentar su ventaja competitiva a través de un aumento en la eficiencia y mejorando su habilidad para ofrecer los altos niveles de servicio que sus clientes estaban esperando.
Nuevo y moderno centro de distribución, incluyendo los sistemas automáticos para el manejo de mercadería, le ha permitido a la compañía conseguir mayores eficiencias. “La eficiencia que hemos ganado en nuestro nuevo centro de distribución y con la solución WMS es enorme”
1.9 PLAN OPERATIVO DE PLAN OPERATIVO ANUAL DE MARKETING: JUNIO 2012 – MAYO 2013
AQUI
PONER
LOS CUADROS
1.9.4 TACTICAS (proyectos y/o actividades) Planes Tácticos: Actividades que se formulan a mediano plazo para lograr metas, resultados y efectos precisados en el plan estratégico cuya responsabilidad asumen los órganos intermedios o departamentos. Actividades del Planeamiento Táctico:
Elaboración de Planes y Programas Formulación de proyectos para actividades nuevas Formulación de presupuestos Determinación de procedimientos. TUPA Fijación de reglas
Planeamiento Operativo: Contienen actividades bien detalladas para aplicarlas del plan estratégico en las actividades diarias. Se preocupa básicamente por el Que y Como hacer; se refiere a la manera específica de las tareas y operaciones realizadas en el nivel operacional. Actividades del Planeamiento Operativo: -
Formulación de necesidades de recursos Diseño de puestos de trabajo Asignación de recursos Programación de las cargas de trabajo Establecimientos de metas de producción
1.9.5 RESPONSABLE El Plan Operativo es un instrumento de gestión muy útil para cumplir objetivos y desarrollar la organización. Permite indicar las acciones que se realizarán, establecer plazos de ejecución para cada acción, definir el presupuesto necesario, y nombrar responsables de cada acción. Permite además, realizar el seguimiento necesario a todas las acciones y evaluara la gestión anual, semestral, mensual, según se planifique. La Confianza es la eficiencia en el control presupuestal, por parte de los responsables de la ejecución presupuestal. Responsabilidades, se designan los responsables de las acciones. Ejemplo: Adquisición de calzados = tesorero y dos socios nombrados en asamblea.
1.9.6 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES TIEMPO ACTIVIDAD
ABRIL
MAYO
JUNIO
SEM.1 SEM.2 SEM.3 SEM.4 SEM.1 SEM.2 SEM.3 SEM.4 SEM.1 SEM.2 SEM.3 SEM.4
SITUACION - FORMACION DE EMPRESA Inscripción en los Registros Públicos Realización de la Minuta de Constitución Realización de la Escritura Pública Obtención del RUC Ambientación a un 90% - infraestructura Solicitud de la Licencia Municipal de Funcionamiento Solicitud del Certificado de Defensa Civil SELECCIÓN PARA LA APERTURA Selección de personal Inducción y capacitación al personal AMBIENTACION Arreglo de los detalles del local Ambientación física:muebles, maquinaria, menaje, etc. LOGISTICA Compra de menaje, máquinas y utensilios Compra de mercaderia (directo y proveedores) APERTURA DE LAS ACTIVI DADES Inauguración de "" Arreglo de los últimos detalles del local TIEMPO ACTIVIDAD
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEM.1 SEM.2 SEM.3 SEM.4 SEM.1 SEM.2 SEM.3 SEM.4 SEM.1 SEM.2 SEM.3SEM.4 SEM.1SEM.2SEM.3 SEM.4
ADMINISTRACION - GESTION - MARKETING
Análisis de las ventas y respuesta del publico en el 1º trim. Reunión con todo el personal (operativo y directivo) Preparación del manual de funciones Armado del rinconcito (mural) Evaluación del personal y sus labores Inicio de las reuniones mensuales Reunión con personal directivo - análisis de las compras Establecer / ordenar la política de compras Evaluación del personal y sus labores Reunión mensual Estudio de la influencia del marketing de la empresa
TIEMPO ACTIVIDAD
SETIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
ENERO 2012
SEM.1SEM.2 SEM.3 SEM.4 SEM.1 SEM.2 SEM.3 SEM.4 SEM.1SEM.2SEM.3 SEM.4SEM.1 SEM.2SEM.3 SEM.4 SEM.1 SEM.2 SEM.3 SEM.4
Reunión mensual Nivel Directivo - Análisis de la venta del 2º trimestre Reunión para el cambio de roles directivos -periódo 02 Reunión mensual Evaluación del personal y sus labores Análisis de las ventas y respuesta del público Evaluación de la influencia del marketing Renovación de las estrategias de mk Nivel Direct ivo - Reunión planes de navidad Reunión mensual Inicio del plan de ventas Inicio de la decoración navideña Armado de la c anasta navideña para el personal Desayuno Navideño Realización de los estados financieros Análisis de los Result ados obtenidos
1.10 AUDITORIA ADMINISTRATIVA La Auditoria administrativa llevada en Oeschsle se basa en revisar y evaluar si los métodos y procedimientos que se utilizan en el proceso administrativo de la tienda asegure el cumplimiento de los planes, programas, y reglamentos que puedan tener un impacto significativo que asegure que se este cumpliendo todo lo que se ha establecido. Por eso las fallas y los problemas que se presenten dentro de la institucion, asi como de cada uno de los empleados podra ser resuelto presentando sugerencias y soluciones, apoyando a cada mienbro que conforma esta organización.
La evaluación del desempeño organizacional es importante pues permite establecer en qué grado se esta llegando ha alcanzar los objetivos ya establecidos. Objetivos de la Auditoria Administrativa:
Control: En oechsle se aplica la evaluacion de los comportamientos organizacionales no solo de los empleados sino tambien el los gerentes, de acuerdo con los etandarezestbalecidos. Productividad: Dirigen las acciones para mejorar el beneficio de los ingresos de acuerdo con la administrativa establecida por la organización en previa reunion de administradores de la tienda. Organización: Poseen un adecuado manejo efectivo de la delegacion de autoridad y el trabajo en equipo. Servicio:.Pueden dar a conocer por medio de su servicio que esta organización sabe alcanzar y hasta alguna veces sobrepasar las espectativas cuantitativas y calitativas de sus compradores. Calidad: Se orienta a elevar los niveles de desempeño de la organización en todos sus contenidos y ámbitos- con el fin de producir bienes y servicios altamente competitivos. Aprendizaje: Permiten que se transforme en un mecanismo de aprendizaje institucional por part de todos sus epleados con el fin de que la organización pueda adquirir mas experiencias y las convierta en oportunidades de mejorar.
1.11 PROYECTO O ACTIVIDADES A EJECUTAR Si bien es cierto Oechsle es hoy enddia a nivel nacional una de las empresas más grandes y reconocidas e lo que corresponde a tiendas por departamento, por la cual siempre esa al tanto y con nuevas espectativas de seguir creciendo. Esta Tienda Peruana cuenta con siete proyectos en fase de planos o presupuesto para abrir tiendas por departamento bajo la marca Oechsle a nivel nacional en los próximos años, los cuales claro ya fueron tratados por el ejecutivo quien hace mencion de lo que desean realizar.
La mayoría de sus nuevas ubicaciones irán de la mano con la apertura de los centros comerciales Real Plaza. Por tanto en su ingreso al mercado peruano Tiendas Peruanas Oechsletienela intención de abrir cuatro tiendas por año, el cumplimiento de ese objetivo no sólo depende de la empresa sino también de los permisos municipales y, en algunos casos, de terceros.
1.12 CONCLUSIONES:
Concluimos que los consumidores prefieren a OECHSLE de Huancayo, porque cuenta con una adecuada infraestructura, en lo cual, les permite realizar todo el proceso de compra (antes, durante, después de la compra) muy eficientemente, con la ayuda del servicio que prestan los empleados de la tienda. Existen también otros factores que prefieren los clientes, como el conocimiento de los precios, los financiamientos de pago, variedad de productos (para toda la familia y amigos).
Como segunda conclusión, tenemos las promociones, descuentos, ofertas, eslóganes por temporada que realiza la empresa con el fin incrementan las ventas. También tenemos que la gran influencia de las experiencias vividas por nuestros consumidores como un activo, ya que, son ellos los que nos recomiendan a sus familias, amigos y así se va crean una cadena de futuros clientes.
1.13 RECOMENDACIONES.
Si bien nuestros consumidores están satisfechos con el servicio al cliente, pero lo que ellos realmente desean es una atención personalizada, ya que en algunas ocasiones los clientes quieren tener más contacto con los empleados, para así conocer más al productor que desean adquirir. A comparación con la competencia, Oechsle está por encima de ella, pero cabe recalcar que hay características de la competencia que los consumidores les gusta, como, los precios bajos, el grado de cercanía a sus hogares, y otros factores que Oechsle de Huancayo debería tener muy en cuenta. Por las experiencias vividas de los clientes, hay que tenerlas muy cuidadosamente, ya que el mínimo de error, podría crear grandes pérdidas a ciegas, como le ha pasado a muchas empresas.
Los gerentes administrativo que llevan a un progreso a la empresa de Oechsle
Regalos a los clientes como una estrategia para la empresa
Buenas infraestructuras
Las ofertas para benéfico del cliente
1.13 SUGERENCIAS :
Seguir estrictamente el plan estratégico de la empresa Ochsle Cambiar el plan estratégico cuando perciben cambio no beneficioso para la empresa El plan estratégico debe actualizarse cada cierto tiempo para un mejor resultado
1.14 BIBLIOGRAFIA: 1.- Gestión Estratégica de las ONL. Desarrollo de un modelo de gestión
estratégica con Cuadro de Mando Integral adecuado al Tercer Sector. Proyectos Sociales de la Fundació Pere Tarrés, Intress, IReS.2008
2.-Planificación estratégica de las Organizaciones No Lucrativas Josep MariaCanyelles. Número 37. Septiembre/Diciembre 2007. Hacia un modelo
de gestión eficaz de las organizaciones sociales. Revista de Educación Social.
3.-Pienso, luego mi empresa existe. José Andres Ocaña. Editorial Club Universitario.2006
Mapas Estratégicos. Kaplan
ANEXOS
Estos cuadros hay q emprimirlo aparte por q no alcanzan en las hojas
El retorno sobre la inversión exagera el valor económico El grado con el cual el ROI exagera el valor económico depende por lo menos de 5 factores: 1. Longitud de la vida del proyecto. Si este es más largo, la exageración será más grande. 2. Política de capitalización. Si la fracción de la inversión total que se capitaliza en libros es más pequeña, la exageración será más grande. 3. Tasa de depreciación contable que se use. Las tasas de depreciación que son más rápidas que la depreciación directa darán lugar a un ROI más alto. 4. Retrasos. Entre los gastos de inversión y la ganancia en efectivo derivadas de estos gastos. Si el retraso de tiempo es mayor, el grado de exageración será mayor. 5. Índice de crecimiento de la nueva inversión.
Ejemplo practico Los siguientes datos son usados para ilustrar los cálculos numéricos del retorno sobre la inversión (usando una variedad de bases). Estas cifras difi eren de DIRECCIONES
You're Reading a Preview Unlock full access with a free trial.
Download With Free Trial
denominador del ROI deben ser específicamente definidos antes de realizar cualquier cálculo y comparación.
Ilustración 2
La fórmula del ROI puede reestructurarse para proporcionar información sobre los factores que componen la tasa de retorno. Del conocido análisis de Du Pont, sabemos que el ROI es afectado por la rotación de los activos y por el margen de utilidad. La rotación de activos mide la productividad de los activos para generar ventas y muestra del número de pesos de ventas generado por cada peso
invertido en activos. El margen de utilidades la razón de utilidades a ventase indica qué proporción de cada peso vendido al no usarse para cubrir gastos se convierte en utilidad. En resumen, la expresión en el modelo Dupont es:
ROI
=
Rotación de Activos x Margen de Utilidad
=
[Ventas ÷ Activos] x [Utilidad ÷ Ventas]
Como con la expresión previa, los términos del modelo deben ser específicamente definidos antes de usarla para propósitos de comparación o evaluación. La ilustración No. 4 muestra el análisis de componentes para nuestra hipotética ilustración, usando para los cálculos el margen del segmento, como medida de la utilidad y la inversión en activos con base a su costo total.
Ilustración 3
Ingreso Residual (IR): Es la utilidad que excede a una cantidad “cargada” por el uso de los fondos comprometidos en el centro. Esta cantidad “cargada” es igual a
una tasa específica de retorno exigida, multiplicada por la base de activos
utilizados. La alta gerencia establece de manera periódica esta tasa mínima de retorno, la cual es comparable a una tasa de interés sobre los activos usados por la división. Esta tasa puede modificarse en cada período consistente con las fluctuaciones del mercado.
La mayoría de las empresas suelen asociarla con algún tipo de rentabilidad mínima o de costo de oportunidad y presenta amplias variaciones entre empresas. El cálculo del IR sería así:
IR = Utilidades - [Tasa Objetivo x Base de activos]
La ventaja del IR sobre el ROI es que proporciona una cifra en pesos, más que un porcentaje. Siempre será ventajoso para una compañía obtener nuevos activos si ellos proporcionan una cantidad de pesos mayor que la cantidad de pesos “cargado” a la inversión adicional. Con el
IR se evita rechazar oportunidades que, aunque positivas, no proporcionan un ROI de la magnitud fijada, por temor a bajar estándares previamente alcanzados.
Continuando con el ejemplo previo, el IR es calculado para cada centro de inversión. La gerencia de la compañía ha establecido un 15% como tasa objetivo de retorno sobre los activos y ha definido la utilidad como el margen de utilidad del segmento. Los cálculos son mostrados en la ilustración No.5. Los centros de inversión de Palmira y Tuluá muestran IR, positivos, lo que indica que estos centros de responsabilidad están obteniendo ganancias por encima de lo que la gerencia considera un cargo razonable por los fondos usados. El cálculo del IR para el centro de inversiones de Buga está significativamente por debajo con relación a los activos invertidos. La gerencia de este centro deberá analizar las causas de esta situación y corregirla de inmediato.