METAPROGRAMAS HISTORIA DE LOS METAPROGRAMAS Los metaprogramas emergen como parte de la PNL a fines de los años 70. Un número de patrones fueron inicialmente por Richard Bandler como formas en que la gente mantiene coherencia con otros programas menores. Investigaciones posteriores de Leslie Cameron, David Gordon, Robert Dilts y Maribeth Meyers ayudaron a definirlos como programas que guían y dirigen otros procesos.
QUÉ SON LOS METAPROGRAMAS DE LA PNL Específicamente, definen típicos patrones en las estrategias o estilos de pensamiento de los individuos, grupos o culturas. Los metaprogramas nos muestra como, diferentes pers pe rson onas as co conn la mi mism smaa es estr truc uctu tura ra co cogn gnit itiv ivaa en lo re refe fere rent ntee a su suss es estr trat ateg egia ias, s, te term rmin inan an con resultados tan divergentes. Por ejemplo, dos personas pueden compartir una estrategia de decisión V — >K >K (sentimientos derivados de una construcción o recuerdo visual). No obstante, una de ellas puede decir: “Veo distintas imágenes, y elijo la que siento que es mejor para mí”.
Por otro lado, la otra person a, puede quejarse diciendo: “Veo distintas imágenes, y luego me siento confundido por ellas”. Los metaprogramas tratan de explicar por qué estas personas tienen respuestas tan distintas ante la misma estrategia . Y cómo al tener las mismas estrategias
obtienen diferentes resultados, la diferencia proviene de patrones que están fuera de dicha estrategia, lo que es lo mismo que decir, que el patrón de decisión es “meta respecto a” la estrategia (o programa interno), y de ahí, el nombre de metaprograma.
LOS METAPROGRAMAS COMO FILTROS Los metaprogramas y las submodalidades determinan la calidad de la relación entre las experiencias y la información que está siendo representada en una estrategia en part pa rtic icul ular ar.. De Dete term rmin inan an ta tamb mbié iénn dó dónd ndee po pone nemo moss nu nues estr traa at aten enci ción ón,, op oper eran ando do finalmente, como un filtro más. Quizá hayas conocido a alguien que para participar de una actividad cualquiera, necesita contar antes con toda la información posible sobre el particular, y que quizá hasta llegue a postergar la actividad por considerar que la información reunida le resulta insuficiente. O a alguien que pueda estar cómodo en cualquier lugar, sin preocuparle demasiado cómo sea, pero que, en cambio, da mucha importancia a quiénes están allí y a los
vínculos que se establecen. O a quienes, a la inversa, no les preocupa tanto la gente que encuentren pero son muy exigentes respecto de los lugares a que concurren. concurren. Características como estas y otras que analizaremos a continuación, están definidas porr pr po prog ogra rama mass in inte tern rnos os de deno nomi mina nado doss me meta tapr prog og ra rama mas. s. No Noss mu mues estr tran an lo loss fi filt ltro ross qu quee deciden cómo será nuestra actitud ante la vida, a qué damos atención preferente, qué priv pr ivil ileg egia iare remo moss y qu quéé ig igno nora rare remo moss de dent ntro ro de dell cú cúmu mulo lo de in info form rm ac ació iónn qu quee constantemente recibimos. Los metaprogramas deciden cómo formamos nuestras representaciones internas; con base ba se a el ello loss ha hace cemo moss nu nues estr tras as el elec ecci cion ones es.. No Noss da dann la pa paut utaa in inte teri rior or qu quee de deci cidi dirá rá qu quéé consideraremos agradable y qué desagradable, cuáles serán nuestros puntos de referencia, qué consideraremos beneficioso y qué desfavorable o peligroso, ya que agrupan las experiencias y recuerdos conforme a estructuras fijas.
IMPORTANCIA DE LOS METAPROGRAMAS Es evidente entonces la importancia de su conocimiento, tanto respecto de uno mism o como respecto de los demás. Desarrollaremos aquí la información teórica; el verdadero conocimiento vendrá, como en todo, con la práctica y la observación atenta de nuestro interlocutor, así podremos predecir su a ctitud ante la vida, ante sí mismo y los demás, su comportamiento y sus elecciones. Este conocimiento mejorará notablemente la comunicación, pues el conocimiento de los metaprogramas es como una clave de llegada a los demás.
NEUR NE UROC OCIE IENC NCIA IA DE LO LOS S ME META TAPR PROG OGRA RAMA MAS S Los metaprogramas son bloques de programas básicos que determinan nuestra pers pe rson onal alid idad ad,, o más m ás bi bien en l os as aspe pect ctos os ex exte tern rnos os de d e nue n uest stra ra pe pers rson onal alid idad ad.. Se S e man m anif ifie iest stan an claramente en la fisiología, y son condicionantes los unos de los otros, es decir, se encuentran anclados. Nos comportamos, nos movemos, adoptamos posturas, gesticulamos, en función del uso arraigado de nuestros metaprogramas. Hay que observar los movimientos, posturas, gestos, predicados, etc., para poder identificar el metaprograma que opera. Estos filtros son las manifestaciones más superficiales y a la vez más inconscientes de nuestro sistema de procesamiento interno que en su conjunto determina la personalidad del individuo. Una vez que la información procedente del exterior llega al córtex para ser procesada, pasa pa sa en pr prim imer er lu luga garr po porr lo loss fi filt ltro ross de lo loss me meta tapr prog ogra rama mas, s, a co cont ntin inua uaci ción ón re reco corr rree lo loss sistemas de criterios, creencias y valores, los cuale s han sido previamente construidos en torno al “rasgo principal” del individuo, que está directamente relacionado con el
conjunto de traumas emocionales profundos e inconscientes que marcaron a la persona en sus primeros años de vida.
Esta podría ser una aproximación al mecanismo de funcionamiento de los procesos mentales dentro del sistema integrado de la personalidad. Es bien cierto que, a estas alturas, no deberíamos permitir q ue los árboles nos impidieran ver el bosque, o lo que es lo mismo, que por querer comprender y simplificar los programas mentales, llegásemos a la especialización simplista de la ciencia oficial. Mantengamos perm pe rman anen ente teme ment ntee en nu nues estr traa me ment ntee qu quee el ho homb mbre re e s un sistema “autodesarrollante”, y que como tal hemos de tratarlo.
POLARIDAD DE LOS METAPROGRAMAS Es importante tener en cuenta, al considerar los diferentes metaprogramas que, como en todos los aspectos que conciernen al ser humano, nada es totalmente blanco o negro; los casos extremos son los menos comunes , aunque siempre hay uno o varios metaprogramas dominantes, que a veces incluso pueden ser incongruentes entre sí, lo que origina contradicciones internas. Otro aspecto importante es que el estado emocional y las diversas etapas de la vida de la persona es determinante en el uso de de unos metaprogramas, con preferencia preferencia a otros. No ha hayy un unos os me meta tapr prog ogra rama mass me mejo jore ress qu quee ot otro ros; s; to todo do va a de depe pend nder er de la lass circunstancias de las personas, el tiempo y el lugar.
PARES DE METAPROGRAMA METAPROGRAMAS S METAPROGRAMA ORIENTADO A OBJETIVOS – ALEJADO DE PROBLEMAS Si bien es cierto que todos tendemos a acercarnos a aquello que nos agrada o beneficia y a alejarnos de los problemas y de lo que consideramos desagradable, hay distinciones a las que hay que prestar atención. Pregúntale a alguien qué quiere respecto de algo en particular y escucha la respuesta. Algunos te dirán concretamente qué desean, pero otros te responderán diciendo lo que no quieren. Estos prefieren evitar las dificultades, mostrarse precavidos; tienden a considerar el mundo como a algo inseguro, de lo que hay que cuidarse, y suelen estar atentos a todo lo que pueda causarles algún problema. Los motiva el temor al castigo. Los que están orientados a objetivos piensan y se expresan en función de logros. Son posi po siti tivo vos, s, op opti timi mist stas as,, lo loss mo moti tiva vann lo loss pr prem emio ios, s, el de dese seoo de al alca canz nzar ar su suss me meta tas; s; en casos extremos, pueden ser imprudentes, irresponsables, excesivamente competitivos.
METAPROGRAMA MARCO INTERNO – MARCO MARCO EXTERNO Los que tienen el metaprogramas marco interno son autorreferentes. N o necesitan que los confirmen los demás. Cuando han hecho algo bien, lo sienten en su fuero interno. No le less af afec ecta tann la lass cr crít ític icas as ni la lass al alab aban anza zas; s; ju juzg zgan an po porr sí mi mism smos os.. No da dann mu much chaa
importancia a la opinión ajena; pueden escuchar, pero son ellos quienes en definitiva deciden. Son difíciles de convencer, sobre todo si el argumento es una una opinión ajena o la referencia a lo que otros han hecho en circunstancias parecidas. En cambio, los que tienen un marco de referencia externo necesitan la aprobación de los demás. Piden opiniones, citan autoridades, porque en el fondo no confían demasiado en el propio criterio. Puede reconocerse este metaprogramas preguntando a alguien cómo sabe que lo que ha hecho está bien. Si su marco es interno, dirá que lo siente así; en cambio, uno cuyo marco sea externo dirá que se dio cuenta porque fue premiado, elogiado, o recompensado. Obviamente esto es relativo ya que el marco de referencia puede estar condicionado porr el co po cont ntex exto to.. Es fá fáci cill es esta tarr se segu guro ro de un unoo mi mism smoo si se ac actú túaa en un ca camp mpoo en el qu quee se tiene experiencia, por el contrario, si se es un principiante o se está en un entorno desconocido es comprensible que se necesite el apoyo de la opinión de los demás.
METAPROGRAMA SELF / OTHERS Quienes están orientados preferentemente hacia sí mismos se relacionan con los demás priv pr ivil ileg egia iand ndoo su suss pr prop opio ioss in inte tere rese ses, s, se sean an em emoc ocio iona nale les, s, af afec ecti tivo voss o ec econ onóm ómic icos os.. En cambio, quien tenga el metaprogramas “others” hace de los demás su punt o de referencia. Sus conductas están orientadas hacia los demás, incluso en perjuicio de sus propios intereses. Los extremos son poco comunes; oscilarían entre el egoísmo extremo o la anulación de la propia identidad. La inclinación entre self y others es algo dinámico; hay circunstancias, como en el caso de una madre con hijos pequeños, en las que privilegia a los demás, y otras en la que uno mismo es el centro de la propia atención. Lo importante es detectar el metaprograma predominante en el momento de tomar una decisión.
METAPROGRAMA SEMEJANZAS – DIFERENCIAS DIFERENCIAS Algunos eligen por semejanzas, buscando primero los parecidos, sin reparar mayormente en las diferencias. Para ca ptar su atención conviene destacar la similitud entre lo que se les propone y lo que ellos ya conocen. Otros, en cambio, buscan lo diferente y original. Para comunicarse con ellos es conveniente destacar lo novedoso. Es fácil distinguir este metaprogramas pidiendo al interlocutor que describa las relaciones entre un conjunto de cosas; entonces podrá advertirse si repara en las semejanzas o en las diferencias. También escuchando su discurso: los primeros dirán
“es igual a”, “me recuerda a”, “como lo hic imos siempre”; los segundos dirán “nunca visto”, “totalmente nuevo”, “único”, etc.
En algunos casos podría resultar más fácil acordar con quienes captan principalmente las semejanzas. Los que eligen por diferencia son los típicos “abogados del diablo”,
y aunque podría ser más difícil tratar c on ellos, su aporte puede ser importante porque advierten cosas que a otros se les pasa por alto. Se han practicado encuestas que demuestran que los que privilegian las semejanzas son mayoría.
METAPROGRAMA GENERAL / ESPECIFICO La manera en la que segmentamos la realidad está determinada por el Metaprograma General y el Estilo Específico. Cada ser humano tiene una preferencia. Lo que percibimos puede ir desde lo general a lo específico y viceversa. Las personas que prefieren el Metaprograma General, perciben a grandes rasgos, sin entrar en detalles. Segmentan la realidad en grandes partes, y le dan importancia a los grandes lineamientos. Suelen considerar los detalles como una pérdida de tiempo, captan totalidades, y esto se advierte en su discurso: “globalmente”, “en líneas generales”, “a grandes rasgos”, “lo más importante”, “la idea general”. También la
postura demuestra este metaprogramas. Se sientan erguidos, como queriendo abarcar el panorama general. Las personas que prefieren el Metaprograma Específico, en cambio, segmentan la realidad en partes más pequeñas, son analíticos y detallistas. Para ellos el concepto general es algo de poca importancia. Ven parcialidades y para construir una imagen global necesitan juntar pequeñas partes. Lo expresan diciendo “exactamente”, “en detalle”, “precisamente”, “específicamente”, “paso a paso”; se sientan inclinados
hacia delante, como buscando el detalle. Interacción entre una persona con Metaprograma General y otra con Metaprograma Específico:
Para las personas que utilizan el Metaprograma general, los detalles, sin un contexto global que los agrupe, carecen de sentido; mientras que las personas con un Metaprograma específico, los conceptos generales, son percibidos sin interés, ocasionando muchas veces desatención en el discurso del otro. Esto es importante para poder lograr una buena comunicación, sobre todo al momento de establecer prioridades ante lo que queremos comunicar.
Lo esencial es saber elegir que Metaprograma deseo utilizar de ac uerdo a la situación o contexto en que nos encontremos. Ninguno de los dos, está por encimo del otro, ambos son importantes de acuerdo a las circunstancias, o la tarea que realicemos. Esto es útil junto a otras herramientas que br inda la PNL, para poder establecer rapport en la interacción con otros.
METAPROGRAMA NECESIDAD – POSIBILIDAD Algunos se motivan por la necesidad, tienden a dejar atrás sus deseos, porque privilegian el cumplimiento de la obligación. Toman lo que viene; cuando necesitan algo, sea un nuevo trabajo, una nueva casa, un compañero/a, se conforman con lo que encuentran. No se arriesgan, suelen ser constantes y previsibles. Algunas frases que los simbolizan pueden ser “es lo que hay”, “más vale mal conocido que bueno por conocer”.
A otros no les importa tanto lo que deben o necesitan hacer sino lo que quieren hacer. Buscan opciones, experiencias, elecciones. No temen a lo desconocido, por el contrario, se motivan con la búsqueda de nuevas posibilidades. Suelen ser audaces e imprevisibles.
METAPROGRAMA INDEPENDENCIA – COOPERACIÓN Este tipo de metaprograma se advierte en mayor medida en el trabajo. A los independientes les cuesta integrarse a un equipo, tampoco trabajan a gusto con una supervisión demasiado estrecha. En general, prefieren trabajar por cuenta propia, quieren ser “su propio patrón”.
A los orientados hacia la cooperación les gusta compartir la responsabilidad en el trabajo. Necesitan de la interacción y del feedback. Existe una tercera opción entre independencia y cooperación: la proximidad, aquellos que prefieren trabajar en grupo, pero asumiendo la responsabilidad exclusiva por lo que hacen.
METAPROGRAMA OPCIONES – PROCESOS Como el anterior, este metaprograma se advierte principalmente en el ámbito laboral. Los que prefieren las opciones son aquéllos que no se sienten cómodos con las instrucciones demasiado precisas. Quieren experimentar, buscar nuevas posibilidades. En cambio los orientados hacia los procesos necesitan del manual de instrucciones, cuanto más detallado mejor. Se apegan a una manera de hacer las cosas y les cuesta asimilar las novedades.
METAPROGRAMA ORIENTACIÓN EN EL TIEMPO: PASADO – PRESENTE – FUTURO Todos conocemos personas que viven orientados hacia el pasado. Son conservadores, cuidan las tradiciones y son resistentes a los cambios. Para ellos “todo tiempo pasado fue mejor” y se expresan de manera algo nostálgica: “en mis tiempos”, “antes e sto no se veía”, “siempre se hizo así”, etc.,
Otros, en cambio, viven proyectados hacia el futuro, s on progresistas y se entusiasman con los cambios, a veces por el cambio en sí, sin mirar si so n útiles o no. Les encantan las novedades, y para ellos todo mejorará con el tiempo. Acostumbran decir frases como “mirar hacia delante”, “el cambio no espera”, “hombres del futuro”, “todo avanza”, etc.
Hay otros que están orientados en el presente, quizá sean menos; viven en el aquí y en el ahora, conscientes de que el pasado ya fue y el futuro no ha llegado; viven intensamente el momento, lo que se demuestra en sus frases habituales; “aquí y ahora”, “hay que vivir el momento”, “ahora o nunca”, “hoy por hoy”.
Hay otros metaprogramas que corresponden a las distinciones propuestas por Jung en su libro Tipos psicológicos, citado por Rupprecht Weerth en La PNL y la imaginación, Editorial Sirio. Estos metaprogramas fueron desarrollados en trabajos de James y Woodsmall (1988/1991) y son los siguientes:
METAPROGRAMA INTUITIVO – SENSORIAL El intuitivo se interesa por obtener una completa visión de conjunto y por las relaciones entre las diferentes partes, así como también por las consecuencias que de todo ello pueda derivarse en el futuro, aunque puede pasar por alto detalles importantes. El sensorial vive el aquí y ahora, y quiere resolver las situaciones del momento, sin preocuparse por su significado dentro de un contexto más amplio, por lo que a veces no tiene una visión de la totalidad.
METAPROGRAMA REFLEXIVO – EMOTIVO El reflexivo está disociado, basa sus juicios y sus decisiones en criterios objetivos. Utiliza a menudo el diálogo interno, y considera el tiempo como algo que transcurre afuera de él. En esta categoría suelen encontrarse los hombres de negocios, los políticos y los mandos del ejército. El emotivo está asociado al pasado, basa sus juicios y decisiones en vivencias personales y en sensaciones originadas a partir de ellas. Se encuentra inmerso en el
tiempo, el pasado es a veces para él más real que el presente; el futuro no es real, ya que no lo ha vivido todavía.
METAPROGRAMA INTROVERTIDO – EXTROVERTIDO El introvertido está volcado hacia sí mismo, suele tener una rica vida interior pero le cuesta la comunicación. Todo su mundo transcurre en su interior. El extrovertido, por el contrario, se orienta hacia afuera, es de comunicación fácil, suele ser simpático y divertido, pero teme a la soledad, porque cuando está solo se encuentra vacío.
METAPROGRAMA ESPECIAL: ESTILOS DE ELECCIÓN PRIMARIOS Los metaprogramas mencionados anteriormente se refieren a actitudes. Los llamados estilos de elección primarios actúan a un nivel más superficial: indican preferencias, aunque esta distinción es relativa porque, en definitiva, las actitudes marcan preferencias y las preferencias configuran actitudes. Otra diferencia con respecto a los demás metaprogramas, es que todos se presentan como pares de polaridades extremas, pero los estilos de elección primario presentan más opciones, a saber:
ESTILO DE ELECCIÓN: GENTE Se interesan por los demás. Son sociables, consideran los sentimientos ajenos y les gusta relacionarse. Privilegian los vínculos. Así, puede que les c ueste dejar un trabajo o una relación, aunque no les conviniera. La diferencia entre l os others y los que tienen este estilo de elección es importante. Los que tienen el estilo de elección gente están CON la gente, pero no PARA la gente. Se interesan en los demás, pero no necesariamente están condicionados por ellos.
ESTILO DE ELECCIÓN: LUGARES Les importa el entorno físico. Se sienten atraídos por paisajes, climas, edificaciones, decoraciones. Si les gusta un lugar, suelen apegarse a él; puede costarles una mudanza aunque el cambio fuera muy conveniente.
ESTILO DE ELECCIÓN: OBJETOS Les atraen las cosas materiales, les gusta coleccionar y adquirir, aunque no necesiten. Son los que, de visita en un lugar nuevo, van primero al shopping. A veces suelen tratar a las personas como a objetos.
ESTILO DE ELECCIÓN: INFORMACIÓN Antes de emprender algo necesitan recolectar información. Suelen ser los estudiantes crónicos, o aquéllos que tienen muchos conocimientos pero que nunca se sienten lo
suficientemente preparados para aplicarlos. Suele gustarles recorrer museos, bibliotecas, juntar folletos, coleccionar conocimientos.
ESTILO DE ELECCIÓN: ACTIVIDAD Siempre están en acción. Necesitan producir, participar de muchas cosas, a veces sin plantearse objetivos. Suelen sobreexigirse y estar siempre cansados y apurados. Son la actividad por la actividad misma.
ESTILO DE ELECCIÓN: TIEMPO Están orientados todo el tiempo en función del tiempo, fechas, días, horas. Planifican sus actividades según su duración estimada y son capaces de recordar situaciones del pasado con fecha ex acta. Les gusta usar agendas Para saber cuál es t u estilo de elección primario, imagina lo s iguiente: Hay una fiesta y te invitan. Tu no estás seguro de ir, pues te falta información. ¿Qué es lo primero que preguntas?
RESUMEN DE METAPROGRAMAS Dice Anthony Robbins en Poder sin límites, Editorial Grijalbo, 1987: “Lo más crucial y que conviene recordar es que la diversidad de metaprogramas que uno sea capaz de percibir no tiene otros límites que los dictados de su sensibilidad, su agudeza y su imaginación. Una de las claves del éxito en cualquier aspecto es la capacidad de realizar nuevas distinciones. Los metaprogramas proporcionan las herramientas que permiten las distinciones cruciales para decidir cómo tratar con los demás. Conviértase en un estudioso de es as posibilidades. Mida y calibre constantemente a las personas que lo rodean. Tome nota de los patrones de que se sirven para su percepción del mundo “ IAFI y los Metaprogramas :
El tema de Metaprogramas se ve en el Master en PNL (segundo nivel de PNL) cuando abordamos las creencias. También pueden interesarte nuestros cursos de coaching ontológico . Si te interesa el tema, preparamos estos artículos sobre ejemplos de paradojas , autorreferencias , los tipos de creencias , la importancia de la s creencias sobre la identidad , y la definición de creencia . ESTA NOTA ES DE UTILIDAD SI BUSCAS LOS TIPOS DE METAPROGRAMAS EN PNL.
¿QUE SON LOS METAPROGRAMAS?
Bueno, efectivamente considero este apartado de "Los metaprogramas" otro aporte de la PNL que aplicado en Ventas ayuda en muchísimos y en varios aspectos que trataré de explicar. En primer lugar podemos definir como "Metaprogramas" ,los filtros o programas internos que utilizamos inconscientemente todas las personas para determinar a qué prestar atención tanto interna como externamente.Dan calidad y continuidad a nuestra existencia y son las partes que determinas nuestro interés y nuestra atención. Todas las personas nos comportamos, nos movemos, adoptamos posturas, gesticulamos, etc. en función del uso arraigado de nuestros metaprogramas. Es decir determinan nuestra atención y nuestro interés y son inconscientes para nuestra percepción. Determinan cómo observar la realidad, y son los mecanismos que escogerán el modo de distorsionar, generalizar o eliminar la información que recibimos del exterior. La parte práctica es que conociendo los metaprogramas que utilizan las personas, podemos predecir con bastante exactitud sus acciones. Cuando hacemos preguntas , es una habilidad a desarrolar "buscar la dirección predominante en la que la persona responde la mayor parte del tiempo". Son una herramienta extraordinaria para el modelado de pautas excelentes, selección de personal, formación de equipos de trabajo, asignación de tareas, modificación de estados emocionales, e incluso para el acercamiento y la comunicación inconsciente con nuestros interlocutores. Imaginad por un momento que cuando nacemos somos un Disco duro completamente vacío, y que a lo largo de la vida, nos van colocando programas automáticos, otros que nos instalamos nosotros mismos, algunos que desechamos y otros que modificamos, pero al fin y al cabo , programas. Estos programas una vez que están instalados y funcionan nos olvidamos de ellos, dejando en sus manos nuestros funcionamiento como personas y por ello la mayor parte de nuestras conductas y acciones. Sin embargo, disponen de un lenguaje de programación preciso; de forma que si quieres poder trabajar con ese ordenador de una forma eficaz, haz de conocer su lenguaje de programación, de lo contrario podrás hacer cosas pero muy limitadas. Voy a hablar por ejemplo del Metaprograma que se considera de los más importantes : este es el "Metaprograma de Dirección" , éste existe en todas las personas. Se trata de que todos los seres humanos NOS ALEJAMOS DEL SUFRIMIENTO o NOS ACERCAMOS AL PLACER" o lo que es lo mismo: "HUIMOS DE LO NEGATIVO" O "BUSCAMOS LO POSITIVO". Esto serían los extremos, y se puede dar también que existan personas que se acercan a lo positivo y un poco de huyendo de lo negativo; personas que están tan cerca de lo positivo y huyen de lo negativo por igual; y personas que huyen de lo negativo con un poco de cerca de lo positivo. Este Metaprograma como todos se detecta a lo largo de una conversación , por las repetidas ocasiones en que la persona hace uso del lenguaje de una manera determinada. Por ejemplo: frases como: es que yo lo que no quiero, yo es que me fastidia, a mi lo que no me apetece, lo que no queremos es...., y así una varición de frases intercaladas en un diálogo continuo, pero que determinan un mayor número de expresiones hacia un lado que hacia otro. Es decir hay que tener nuestros canales de percepción muy abiertos y limpitos. Una persona con tendencia a ACERCARSE A LO POSITIVO, empleará términos que definirán LO QUE QUIERE, y NO LO QUE NO QUIERE. En sus expresiones habituales y con frecuencia encontraremos: Yo lo que quiero es........, porque a mi lo que me gustaría es......, en definitiva son expresiones que no contienen negaciones. ¿y para qué nos vale el conocer o saber ésto?. Bien vereis, si tenemos que contratar una persona y nuestra empresa tiene claro lo que es trabajar por objetivos; difícilmente será un colaborador bueno aquel que HUYE DE LO NEGATIVO, porque tiene muy claro QUE ES LO QUE NO QUIERE, pero
no tiene ni idea hacia donde se dirije. Es como ir al supermercado con una lista de 40 cosas que NO QUIERES COMPRAR. ¿y qué haces en el supermercado?. Su metaprograma inconsciente es de HUIDA, aunque no generalizemos ya que en el ámbito laboral puede tender a Huir de lo negativo y en el Social a acercarse a lo positivo; depende siempre del uso del metaprograma en función al lugar, momento, y personas. Por otra parte y en nuestra relación con distintos interlocutores, volviendo al símil de Ordenador, supongamos que el lenguaje de programación de nuestro cliente es expresarse en términos de huida. Por ejemplo y cuando analizamos una necesidad , el cliente nos comenta, que no que no quiere ver es su almacén totalmente desordenado y que le da mucha rabia, que no quiere que la gente pierda en tiempo en preparar un pedido y que necesita una solución. Si os dais cuenta las expresiones que utiliza son negativas hacia lo que no quiere. Y en este caso, una vez atendida su necesidad , y aqui viene lo importante del conocimiento de los metaprogramas; si hemos sido capaces de determinar su Metaprograma de dirección, ARGUMENTAREMOS con nuestros beneficiós utilizando su mismo lenguaje. Es decir, con mi producto usted va a evitar que....., conseguirá que la gente no pierda el tiempo...., y así sucesivamente. ¿Qué es lo que ocurre cuando utilizamos su mismo lenguaje?: Símple y llanamente estamos sintonizados en su misma frecuencia, por lo que los mensajes le llegan con total claridad; el cliente oye y escucha la señal perfecta y su entendimiento de nuestra propuesta es mucho mejor. El mensaje es mejor captado. HAY COMUNICACION INCONSCIENTE. Si por el contrario nosotros nos expresásemos en términos positivos, es como si escuchásemos una señal de radio con mucho ruido. Cómo si quisiéramos abrir un fichero de Word y nuestro equipo no tuviera el paquete de "oficce". Recordar que los metaprogramas son inconscientes y determinan a qué prestar atención tanto interna como externamente, por lo que es muy fácil crear una desintonía total con el cliente y estamos hablando en una frecuencia diferente. Esta es la explicación, por la que en numerosas ocasiones en nuestra vida en la que me incluyo, terminada una reunión te queda la sensación de no haber conectado ni creado ese feeling. Y sin embargo en otras ocasiones, sabemos inconscientemente que hemos conectado y llegado al alma de otra persona. Y es que inconscientemente porque esto es lo más natural a veces nuestra comunicación coincide sin saberlo con los metaprogramas de nuestros interlocutores. Espero haber podido ser lo más explícito posible y haya servido de ayuda con la intención de que TRAIGAIS A VUESTRA CONCIENCIA que la forma en que decimos las cosas es más importante que lo que decimos en sí. En PNL decimos que es más importante LA FORMA que el C ONTENIDO. Saludos a todos. Francisco J. Gil
Metaprogramas PNL – ¿Qué lo Motiva a Hacer lo que Hace? ¿Sabía que los metaprogramas PNL determinan la forma en que nos motivamos, tomamos decisiones, lo que nos interesa, cómo administramos el tiempo, cuánto tiempo permanecemos en un trabajo o una relación, nuestra efectividad en las tareas y la forma en que resolvemos los problemas? Estos son las guías de todos nuestro procesos mentales, los cuales influyen en los procesos emocionales y de conducta. Como podemos ver, los metaprogramas PNL juegan un papel clave en nuestra personalidad.
Entendiendo los Metaprogramas PNL ¿Por qué las personas reaccionan de manera tan diferente a mensajes idénticos? ¿Por qué una persona ve el vaso medio vacío y el otro lo ve medio lleno? ¿Por qué una persona escucha un mensaje y se siente lleno de energía, emocionado y motivado, mientras que otra escucha exactamente el mismo mensaje y no responde en absoluto? Si te diriges a alguien en el tono correcto, puedes hacer cualquier cosa. Si te diriges con el tono equivocado, no podrás lograr nada. El mensaje más inspirador, el pensamiento más profundo, la crítica más inteligente, no tendrán sentido a menos que se entienda tanto intelectual como emocionalmente por la persona.
El Software del Cerebro
Los metaprogramas PNL son las claves que nos indican la forma en que una persona procesa la información. Son poderosos patrones internos que ayudan a determinar cómo se forma sus representaciones internas y dirige su comportamiento. Los metaprogramas son los programas internos (o clases) que usamos para decidir a qué prestar atención. Hacen que distorsionemos, eliminemos y generalicemos la información porque la mente consciente sólo puede prestar atención a cierta cantidad de elementos de información en un momento dado. Nuestro cerebro procesa la información de manera muy similar a una computadora. Se necesita cantidades fantásticas de datos y los organiza en una configuración que tenga sentido para esa persona. Una computadora no puede hacer nada sin el software, que proporciona la estructura para llevar a cabo tareas específicas. Los metaprogramas PNL funcionan de la misma manera en nuestro cerebro.
Proporcionan las Bases de Nuestras Decisiones Ellos proporcionan la estructura que gobierna a lo que prestamos atención, cómo damos sentido a nuestras experiencias, y las direcciones en las que nos pueden llevar. Ellos proporcionan la base para decidir que algo es interesante o aburrido, una bendición o una potencial amenaza potencial. Para comunicarse con una computadora, hay que entender el software. Para comunicarse eficazmente con una persona, hay que entender sus metaprogramas.
Sólo a través de la comprensión de los patrones mentales se puede esperar transmitir un mensaje de forma efectiva, ya sea para comprar un carro o hacerle entender a otra persona el amor que sientes por ella. A pesar de que las situaciones pueden variar, hay una estructura consistente de cómo las personas entienden las cosas y organizan su pensamiento.
Ventajas
Resultan ser una herramienta muy efectiva para el cambio personal, ya que sirven para entenderse a uno mismo. Estos ayudan a entender cómo la gente ordenar y da sentido al mundo. También ayudan a comprender los valores, creencias y comportamientos, tanto de uno mismo como de los demás. Es posible cambiar las limitantes personales al modificar estos metaprogramas PNL. Si una persona tiene una manera de procesar el mundo que está limitando su éxito, este conocimiento le puede ayudar a encontrar una manera más eficiente de adaptarse. Al identificarlos se puede tener conciencia de ellos y modificarlos a voluntad. Estas son herramientas muy potentes para calibrar y dirigir la comunicación con los demás. A través de este enfoque se puede desarrollar toda una serie de distinciones sobre las personas que pueden ayudar a saber cómo comunicarse efectivamente con todos los tipos de personas.
Lista de Principales Metaprogramas 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Hacia el placer vs Alejándose del dolor Marco de referencia externo vs interno Priorizando por uno mismo vs por otros Semejanza vs Diferencia Técnicas de Convencimiento Posibilidad vs Necesidad Estrategias de Trabajo: Independiente, de cooperación y de proximidad
Consideraciones adicionales
Las personas utilizan una mezcla de metaprogramas PNL. Estas no actúan como blanco o negro, sino dentro de una gama de posibilidades. Es una herramienta para entender cómo y por qué las personas se comportan, lo cual te puede ayudar a adaptar tus comportamientos para mejorar la comunicación. No son una herramienta para crear “estereotipos” o perfiles de las personas. Estos dependen del contexto y relacionadas con el estrés. Hay dos formas de cambiarlos. Uno es a través de un evento emocional significativo. La otra forma que pueden cambiar es mediante un esfuerzo conscientemente.
¿Podemos cambiarlos? Nuestras formas de filtrado y de percibir el mundo a menudo pueden interferir o sabotear nuestros resultados. Dado que los metaprogramas PNL son procesos en lugar de rasgos, los podemos alterar al tener conciencia de ellos.
Metaprograma 1 – Moviendose Hacia vs Alejándose De El primer metaprograma de la programacion neurolinguistica consiste en moverse hacia algo o alejarse de algo. Todo comportamiento humano gira en torno a la necesidad de obtener placer o evitar el dolor. Es normal que sueltes un fósforo encendido a fin de evitar el dolor. Te puedes sentar y ver una hermosa puesta de sol debido a que obtienes placer al ver tal celestial imagen.
Moverse Hacia o Alejarse De Lo mismo es cierto en acciones más ambiguas. Una persona puede caminar una milla al trabajo porque le gusta el ejercicio. Otra puede caminar porque tiene una fobia terrible a estar encerrado en un carro o autobús. Una persona puede leer a Faulkner, Hemingway, Fitzgerald porque le gusta su prosa y conocimiento. Otra podría leer los mismos escritores, porque no quiere que la gente piense que es tonto o ignorante.
En ambos extremos, se busca el placer o se evita el dolor, es decir, la persona se mueve hacia algo que le provoca placer o se aleja de algo que le provoca dolor.
No es un proceso absoluto
Al igual que con los otros metaprogramas, este proceso no es un absoluto. Todo el mundo se mueve hacia algunas cosas y se aleja de otras. Nadie responde de la misma manera a cada estímulo, aunque cada uno tiene un modo dominante, una fuerte tendencia hacia un programa u otro. Algunas personas se sienten más cómodas moviéndose hacia algo que les apasiona. Otros tienden a ser cautos y cuidadosos, y ven el mundo como un lugar más peligroso; ellos tienden a tomar acciones que los alejen de cosas dañinas o amenazantes en lugar de buscar cosas emocionantes. Para saber en qué forma se mueve la gente, les puedes preguntar lo que quieren en una relación, una casa, coche, trabajo o cualquier otra cosa. ¿Te dicen lo que quieren o lo que ellos no quieren?
¿Para qué Sirve todo Esto? Por ejemplo, si trabajas en ventas, puedes tratar de vender coches haciendo hincapié en que son rápidos o elegantes, o puedes destacar
que no utilizan mucha gasolina, no cuesta mucho mantenerlos, y son especialmente seguros en accidentes. La estrategia que utilices debe depender enteramente de los metaprogramas de la persona con quien estás tratando. Si utilizas los incorrectos probablemente no lograrás tu objetivo, que en este caso es vender un producto.
Ejemplo Digamos que quieres que tu hijo pase más tiempo estudiando. Aplicando este metaprograma al ejemplo, si tu hijo se mueve hacia las gratificaciones le dirías: “Si estudias te voy a regalar el estéreo que quieres”. Si se aleja de lo que no quiere le dirías: “Mira al vecino que no estudió y va a pasar el resto de su vida trabajando en una gasolinera. ¿Es este el tipo de vida que quieres?”. La efectividad de tu estrategia dependerá completamente del metaprograma de tu hijo. Si una persona se mueve hacia las gratificaciones, y se motiva por las cosas que le gustan, no lograrás cambiar su conducta si le dices lo negativo de una situación. De la misma manera, una persona que se aleja del dolor no se motivará aunque le ofrezcas el cielo. Básicamente, si utilizas el canal incorrecto estás perdiendo el tiempo, ya que tú le hablas en ruso y la otra persona sólo entiende español. Usualmente, lo único que lograrás es que la otra persona se indisponga o hasta se enoje contigo. De ahí la importancia de los metaprogramas para mejorar tu comunicación con otras personas. Sigue leyendo el metaprograma 2: Marco de referencia externo vs interno Volver a Programacion Neurolinguis
Metaprograma 2 – Marco de referencia externo vs interno ¿Cómo sabes si has hecho algo bien? ¿Recibes un premio? ¿Tu excelente trabajo se nota y es aplaudido por los demás? Cuando llega ese tipo de aprobación externa y sabes que tu trabajo es bueno, tienes un marco de referencia externo. Para otros, la prueba viene de dentro.
Ellos “sólo saben en su interior” que lo han hecho bien, por lo cual tienen un marco de referencia interno. Estamos hablando de los metaprogramas – los filtros de la comunicación y su influencia. En el artículo anterior, hemos evaluado cómo la misma pregunta puede llevar a dos reacciones completamente diferentes, en función de si el individuo se está moviendo hacia algo o se aleja de ello. En este artículo vamos a ver los marcos de referencia internos y externos que son muy importantes en la programacion neurolinguistica.
¿Qué son los marcos de referencia internos y externos? Si tienes un marco de referencia interno, puedes haber diseñado un edificio que ha recibido muchos premios de arquitectura, pero no te sientes especial ya que ninguna cantidad de aprobación externa te convencerá. En otra situación, es posible que hagas un trabajo en el que tu jefe o compañeros ponen mala cara, pero si sientes que has hecho un buen trabajo, vas a confiar en tus instintos en lugar de ponerle atención a lo que piensen los demás. Esto es un marco de referencia interno. El marco de referencia externo es lo opuesto, ya que estas personas le dan mucha importancia a lo que piensan los demás y se dejan influir por sus opiniones.
Ejemplo: Convenciendo a una persona con marco de referencia interno
Por ejemplo, si estás tratando de convencer a alguien para asistir a un seminario, podrías decirle: “Ti enes que asistir a este seminario. Es muy bueno. He ido y todos mis amigos también, y todos han aprendido mucho y quedaron entusiasmados. Todos dijeron que el seminario había cambiado sus vidas.” Si la persona tiene un marco de referencia externo, lo más probable es que logres convencerlo, pero si tiene un marco de referencia interno, la opinión de los demás no significará nada para él. Sólo puedes convencerlo apelando a cosas que él mismo conoce. En este caso, si le dices: “¿Recuerdas el ciclo de conferenc ias al que fuiste el año pasado? ¿Recuerdas que dijiste que era la experiencia más interesante que habías tenido en años? Bueno, sé de una actividad que te dará el mismo tipo de experiencia. ¿Qué te parece? ” ¿Lo convencerás? Claro que sí, porque estás hablando en su mismo idioma.
El marco de referencia se construye con el tiempo Es importante tener en cuenta que todos estos metaprogramas dependen del contexto y están relacionadas con el estrés. Si has hecho algo durante 10 o 15 años, es probable que tengas un marco de
referencia interno fuerte, y si no tienes experiencia es posible que no tengas un marco de referencia interno fuerte sobre lo que está bien o mal en ese contexto. Todos tenemos la tendencia de desarrollar preferencias y patrones con el tiempo, pero incluso si eres diestro, todavía puedes usar tu mano izquierda en varias situaciones en donde es útil hacerlo. Lo mismo es cierto con los metaprogramas. No es más que un camino y puedes variarlos.
¿Pará que sirve esto? Conocer el marco de referencia es vital para lograr convencer a una persona o al menos hacerle entender tu mensaje. Por ejemplo, en un evento en que se estaba promocionando un curso, un participante se acercó al encargado y le dijo con severidad: “¡No estoy convencido!” Es evidente que este sujeto tenía un marco de referencia interno, ya que las personas orientadas externamente rara vez vienen y le dicen a otro lo que deben hacer y cómo deben hacerlo. El encargado le dijo: “Yo no puedo convencerlo de hacer nada. Usted es el único que puede convencerse. ” El participante no sabía cómo manejar esta respuesta. Estaba esperando que el encargado del evento le dijera todas las virtudes del c urso para que él pudiera rechazarlas. Ahora tenía que estar de acuerdo con lo que dijo el encargado, porque sabía en su interior que era verdad. Entonces el encargado continuo: “Usted es la única persona que sabe lo que perderá si no asiste al curso.” Normalmente, tal observación hubiera sonado terrible para otra persona, pero en este caso funcionó porque el encargado le hablo en el mismo idioma. Aplicando el metaprograma #1 – “moviéndose hacia vs alejandose de” , el encargado notó que esta persona tenía la tendencia a alejarse de las cosas, así que hizo énfasis en lo que perdería en lugar de lo que ganaría.
Analizando las palabras Analicemos la frase utilizada por el encargado del evento: “Usted es el único que sabe (marco de referencia interno) lo que perderá (alejándose de algo) si no asiste al curso.” Este es un caso real en que el participante le dio la razón al encargado y se fue a registrar al curso. Si el encargado no hubiera conocido acerca de los metaprogramas, seguramente habría tratado de persuadirlo haciéndole hablar con otras personas (marco de referencia externo) que habían tomado el curso, y le habría dicho acerca de todos los beneficios que podría obtener (moviéndose hacia). Pero eso habría hecho que la otra persona rechazara completamente la idea. Según la teoría del doctor Newberg: “las palabras correctas habladas en la manera correcta pueden traernos amor, dinero y respeto, mientras que las palabras equivocadas – o incluso las palabras correctas habladas de forma equivocada – pueden llevar a un país a la guerra . ”
Metaprograma # 3 – Priorizando por uno mismo o por otros Estamos viendo los metaprogamas – los filtros a la comunicación y su influencia. En esta serie de artículos, hemos aprendido si las personas se están moviendo hacia algo o se alejan , y también si tienen marcos de referencia internos o externos. A continuación, vamos a examinar cómo la gente prioriza sus cosas. Algunas personas priorizan las interacciones humanas en base a lo que es importante para ellos, o en base a lo que pueden hacer por los demás. Por supuesto, la gente no siempre cae en un extremo u otro. Si una persona sólo priorizara por sí misma, se convertiría en alguien extremadamente egocéntrica. Cuando tienes que involucrarte con otra gente, ya sea que tengas que contratarlos o trabajar con ellos ¿no te gustaría saber cómo esa persona se ajusta en esta escala?
Importancia de este metaprograma
Las personas que priorizan por si mismas no suelen trabajar bien en equipo o en trabajos relacionados con servicio al cliente. Por el contrario, los trabajos que requieren de mucha concentración o trabajo individual suelen ser buenos para las personas que priorizan por sí mismas, ya que le dan más importancia a lo que tienen que hacer que en atender a otros. ¿Cuántas veces has tratado con alguien que te deja en un estado de confusión porque hizo su trabajo bien de forma intelectualmente, pero emocionalmente te hizo sentir mal? Por ejemplo, un médico que prioriza por sí mismo puede ser un diagnosticador brillante, pero a menos que sientas que se preocupa por ti, probablemente no te sentirás bien con su diagnóstico. De hecho, alguien así estaría mejor como un investigador que como un médico.
Colocando a la gente en el puesto adecuado Poner a la persona adecuada en el puesto adecuado sigue siendo uno de los mayores problemas de las empresas. Pero es un problema que puede ser tratado si la gente supiera cómo evaluar las formas en que los solicitantes de empleo procesan la información.
No todo es como queremos En este punto, vale la pena señalar que no todos los metaprogramas son creados iguales. ¿La gente está mejor moviéndose hacia las cosas en lugar de alejarse de ellas? Tal vez. ¿El mundo sería un lugar mejor si la gente priorizara más por los demás y menos por sí mismas? Probablemente. Pero tenemos que lidiar con la vida tal como es, no el camino nos gustaría que fuese. ¿Desearías que tu hijo o pareja se movieran hacia las cosas en lugar de alejarse? La verdad es que si deseas comunicarte de manera efectiva con esa persona, hay que hacerlo de una manera que funcione, no según tu ideal de cómo deben funcionar las cosas. La clave está en observar a una persona tan cuidadosamente como sea posible, escuchar lo que dice, ¿qué tipo de metáforas utiliza? ¿qué revela su fisiología cuando está atento y cuando está aburrido?
¿Cómo determinar si una persona prioriza por si misma o por otros? La gente revela sus metaprogramas de manera consistente y continua. No se necesita mucho análisis para averiguar las tendencias de las personas o cómo están priorizando en ese momento. Para determinar si la persona prioriza por sí misma o por otros, basta con ver la cantidad de atención que presta a los demás. ¿Se inclina hacia la gente y tiene expresiones faciales que reflejan preocupación por lo que otros dicen, o se inclina hacia atrás mientras mira aburrido e indiferente? Todos priorizamos por nosotros mismos en algún momento, y es importante hacerlo a veces. La clave es observar lo que haces constantemente, y ver si tu tendencia de priorización te permite obtener los resultados que deseas.
Metaprograma #4 – Semejanza vs Diferencia Estamos viendo los metaprogramas, los filtros a través de los cuales nos comunicamos e influimos en los demás. Anteriormente, aprendimos cómo determinar si alguien se está moviendo hacia o l ejos de las cosas, si tiene un marco de referencia interno o externo, y si priorizan por ellos mismo o por otros. Ahora vamos a ver otra forma en que las personas procesan la información. Para este metaprograma, vamos a hacer un experimento. Mira las tres figuras de abajo y di cómo se relacionan entre sí. Recuerda o anota tu respuesta.
Si te piden que describas la relación entre estas tres figuras, puedes responder de muchas maneras. Podrías decir que todos son rectángulos. Podrías decir que todos ellos tienen cuatro lados. Podrías decir que dos son verticales y uno horizontal, o que dos están de pie y uno está acostado, o que ningua figura tiene precisamente la misma relación con las otros dos. O que uno es diferente y los otros dos son iguales. Hay muchas respuestas razonables a esa pregunta, pero en última instancia ¿qué está pasando aquí? Todas estas son descripciones de la misma imagen, pero tienen enfoques completamente diferentes. Lo mismo sucede con el metaprograma de diferencia y semejanza.
Metaprograma de Semejanza vs Diferencia
Este metaprograma determina la forma de ordenar la información para aprender, entender, y asimilar las cosas. Para determinar si alguien busca las semejanzas o diferencias, puedes preguntarle acerca de la relación entre cualquier conjunto de objetos o situaciones, y observar si se enfoca primero en las similitudes o en las diferencias.
1. Personas que buscan semejanzas Algunas personas responden al mundo mediante la búsqueda de la igualdad. Ven las cosas y buscan lo que tienen en común. A esta gente se le puede denominar “comparadores”. Usualmente no les gustan los cambios. Hay dos tipos:
Persona comparadora: buscan las similitudes en las cosas y usualmente ignoran las diferencias. Cuando miran las figuras anteriores podrían decir: “Todos son rectángulos”. Comparador con excepciones: este tipo de comparador encuentra similitud pero con algunas excepciones. Podría ver las figuras y decir: “Todos son rectángulos, pero uno está acostado y los otros dos están de pie”.
2. Personas que buscan diferencias Otras personas buscan las diferencias y se pueden denominar “diferenciadores”. Buscan constantemente el cambio. Hay dos tipos de ellos:
Persona diferenciadora: este tipo sólo se fija en las diferencias de las cosas. Podría ver las figuras y decir que son todas diferentes y no tienen relación entre sí. No son para nada iguales. Diferenciador con excepciones: El otro tipo de “diferenciador” ve las diferencias pero con excepciones. Este tipo de persona vera primero las diferencias, y luego verá los aspectos que tienen en común. Es igual que el comparador con excepciones pero a la inversa.
¿Cuál es la diferencia entre un comparador y un diferenciador? Encontrar la diferencia o la similitud son aspectos muy im portantes, ya que pueden influir de muchas maneras. Si tienes un trabajo que requiere hacer siempre lo mismo año tras año, ¿te gustaría contratar a una persona diferenciadora? Por supuesto que no. Quieres contratar una persona comparadora, ya que sería muy feliz en un trabajo de esa naturaleza (les gusta la estabilidad y evitan el cambio) Sin embargo, si tienes un trabajo que requiere una gran cantidad de flexibilidad o cambio constante, ¿te gustaría contratar a una persona comparadora en esa posición? Obviamente no. Estas distinciones pueden ser muy útiles para descubrir lo que puedes esperar de una persona. Lo mismo aplica en una relación, ya que las personas comparadoras tienden a buscar parejas que sean “para siempre”, mientras que las personas diferenciadores probablemente cambien constantemente de pareja.
Las personas no son perros de Pavlov En cierto grado, las personas pueden modificar sus estrategias pero sólo si alguien habla con ellos en su propio lenguaje. Para lograr esto, se requiere un tremendo esfuerzo y paciencia para convertir a una persona que ha sido diferenciadora durante toda su vida. Tal vez no se logre un cambio completo, pero se podría ayudarle a sacar el máximo provecho de su enfoque, y ser un poco menos grosero y doctrinario en el proceso.
Por otra parte, es útil que los comparadores puedan ver las diferencias, ya que tienen una tendencia a generalizar. Puede ser útil para un comparador notar todas las diferencias entre esta semana y la semana pasada, o entre las ciudades que visite. Centrarse un poco en las diferencias ayuda a disfrutar más la vida.
¿Un comparador y un diferenciador son compatibles? ¿Pueden un comparador y un diferenciador vivir felices juntos? Claro, con tal de que se entiendan el uno al otro. De esta forma, cuando las diferencias se produzcan cada persona sera consciente de que el otro no es malo o está en lo incorrecto, sino que percibe las cosas de una manera diferente. Dos personas no tienen que ser totalmente iguales para establecer una buena relación. Es necesario recordar las diferencias en las formas en que ambos perciben las cosas, y aprender a respetar y apreciar esa forma diferente de percibir el mundo.
Tecnicas de convencimiento – metaprograma 5 Continuamos con la seria de artículos acerca de los metaprogramas en la programacion neurolinguistica. Anteriomente aprendimos cómo determinar: si alguien es motivado por lo que puede ganar o perder, si tienen un marco de referencia interno o externo, si prioriza por sí mismo o por otros, y si busca similitudes o diferencias en las cosas. Ahora vamos a ver el metaprograma 5 acerca de tecnicas de convencimiento.
Tecnicas de convencimiento – ¿Qué se necesita para convencer a alguien? Esta estrategia tiene dos partes. Para averiguar lo que siempre convence a una persona, primero debes saber qué sistemas sensoriales utiliza la persona en ese momento. Luego, tienes que descubrir con qué frecuencia tiene que recibir esos estímulos antes de ser convencido.
Primera parte
La primera parte de las estrategias de convencimiento requiere determinar los sistemas de representación (visual, auditivo, kinestésico) que una persona está utilizando en un momento determinado. Para averiguarlo, le puedes hacer esta pregunta: ¿Cómo sabes cuando alguien es bueno en un trabajo?
Las personas visuales dirán que necesitan ver o leer que lo hace la otra persona para creer si lo hace bien. Las personas auditivas dirán que necesitan escuchar que son buenos. Las personas kinestésicas dirán que necesitan hacer la actividad con la otra persona para creer que son buenos, o que simplemente necesitan sentir que son buenos para creerlo.
La respuesta puede ser una combinación de estas alternativas. Por ejemplo, una persona puede creer que alguien es bueno en lo que hace cuando lo ve haciéndolo y escucha que la gente habla bien de su trabajo. Te recomendamos que leas el artículo acerca de los sistemas de representación PNL para que puedas entender la importancia de estos para convencer a otra persona. En esencia, si la otra persona habla español y tú le hablas en ruso, es muy probable que no te entienda y por ende no podrás convencerlo.
Segunda Parte El segundo aspecto que es necesario para convencer a una persona es la frecuencia. Al final explicaremos la importancia de estas tecnicas de convencimiento, pero primero vamos a determinar la frecuencia que una persona necesita para ser convencida. Para lograr lo anterior, puedes hacerle la pregunta: ¿Con qué frecuencia alguien tiene que demostrar que es bueno antes de que estés convencido de ello? 1. 2. 3. 4.
Una vez o inmediatamente que lo hace Varias veces Durante un periodo de tiempo Todo el tiempo o consistentemente
Aplicación en el trabajo Aplicando estas tecnicas de convencimiento en el trabajo, algunas personas se convencerán de que un jefe es bueno si les brinda una palabra amable, una nota de aprobación, una muestra de apoyo público o una tarea importante a realizar. Otras personas necesitan que se los demuestre algunas veces, durante un periodo de tiempo o constantemente para creerlo. Aplicación en las ventas Aplicando estas tecnicas de convencimiento en las ventas, los profesionales de esta área saben que hay clientes a los cuales se les convence a la primera acerca de la calidad de un producto. Otras personas tienen que ver el producto dos o tres veces antes de decidirse a comprarlo, mientras que otros quizás necesiten varios meses antes de decidirse. Luego, están los clientes difíciles a los que hay que demostrarles la calidad del producto cada vez que se les visita, aunque lo hayan utilizado durante muchos años. Aplicación en las relaciones personales
El mismo proceso de las tecnicas de convencimiento anteriores se aplica en las relaciones personales. Para algunas personas, si puedes demostrarle tu amor una vez, lo has demostrado siempre. Con otra gente, tienes que demostrarlo todos los días para crean que los amas. En otras palabras, para sentirse amadas algunas personas requieren de pruebas constantes, mientras que otros necesitan algunos recordatorios. El valor de estas tecnicas de convencimiento es que te permiten entender cómo convencer a una persona, ya sea acerca de tu trabajo, un producto, o una relación. Ahora continuaremos con el metaprograma 6 – Posibilidad vs Necesidad
Metaprograma #6 – Posibilidad vs Necesidad ¿Por qué algunas personas no hacen cambios importantes en su vida hasta que no les queda otra alternativa? Como por ejemplo, bajar de peso para evitar un ataque cardiaco. En cambio, otras personas hacen cambios que saben que los ayudarán a mejorar su vida sin necesidad de verse atrapados contra la pared. ¿Por qué se da esta diferencia en su motivación? En el metaprograma #6 hablaremos acerca de la posibilidad vs la necesidad.
Personas motivadas por las necesidades
Si le preguntas a alguien por qué decidió trabajar en su empresa actual o por qué compró su carro o casa, notarás que sus respuestas son muy variadas. Algunas personas son motivadas principalmente por la necesidad, no por lo que quieren. Hacen algo porque deben hacerlo. No les motiva tomar acción por lo que es posible, aunque esto pueda mejorar en gran medida su vida. Ellos no están buscando una variedad de experiencias. Ellos van por la vida tomando lo que viene y lo que hay disponible. Cuando necesitan un nuevo trabajo, una casa, un carro, o incluso un nuevo cónyuge, salen y aceptan lo que hay disponible. La persona que está motivada por la necesidad se interesa en lo que conoce y lo que es seguro.
Personas motivadas por las posibilidades Otros están motivados por la búsqueda de posibilidades. Están motivados por lo que quieren hacer y no por lo que tienen que hacer. Buscan opciones, experiencias, opciones y nuevos caminos. La persona que está motivada por la posibilidad se interesa por lo que desconoce y puede aprender. Quiere conocer las posibilidades que tiene para desarrollarse.
Comparando los dos tipos
Si tuvieras que contratar a una persona, ¿qué tipo preferirías contratar? Muchas personas probablemente contestarían: “La que está motivada por la posibilidad.” Instintivamente, la mayoría de nosotros (incluso una gran cantidad de personas que están motivadas por la necesidad) estarían a favor de las virtudes de permanecer abierto a una variedad de posibilidades. En realidad, la respuesta no es tan simple. Hay trabajos que requieren atención al detalle, firmeza y consistencia. Digamos que vas a contratar a un inspector de control de calidad en una fábrica de automóviles. Un sentido de posibilidad es agradable. Sin embargo, lo que necesitas para este puesto es un sentido de necesidad, ya que es necesario saber lo que se necesita y comprobar que se está haciendo. Una persona motivada por la posibilidad probablemente se aburría en un trabajo como ese, mientras que alguien motivado por la necesidad se sentiría como pez en el agua. Las personas que están motivadas por la necesidad tienen otras virtudes también. En algunos trabajos la permanencia es un factor importante, es decir, necesitan de alguien que va a durar mucho tiempo en el puesto. Una persona motivada por la posibilidad siempre está buscando nuevas opciones, nuevas empresas y nuevos retos. Si encuentra otro trabajo que parece ofrecer más potencial, hay una buena probabilidad de que se vaya. Esto no suele suceder con las personas motivadas por la necesidad, ya que cambian el trabajo únicamente cuando es completamente necesario.
En cambio, hay otros trabajos que necesitan de personas que tomen riesgos y busquen constantemente nuevas opciones. Por ejemplo, si una empresa se está diversificando en un campo totalmente nuevo, este tipo de persona calzaría muy bien.
Aplicación en lo personal Este metaprograma es igual de importante en el campo personal, ya que conocer cuál es el tuyo te puede ayudar a seleccionar un trabajo que te haga sentir bien o para motivarte a realizar un cambio en tu vida.
El mismo principio funciona para motivar a los hijos. Digamos que estás tratando de hacer hincapié en las virtudes de la educación y de ir a una buena universidad. Si el niño está motivado por la necesidad, tienes que mostrarle por qué necesita una buena educación. Puedes hablarle de todos los trabajos que requieren un título universitario. Puedes explicarle por qué necesita una base en matemáticas para ser un buen ingeniero o en las habilidades de lenguaje para ser un buen profesor. Si tu hijo está motivado por la posibilidad, deberías tomar un enfoque diferente. Si se siente aburrido por los deberes que necesita cumplir, podrías hacer énfasis en las infinitas posibilidades que tendría al recibir
una buena educación. Muéstrale cómo el aprendizaje puede abrirle un mundo de posibilidades. Llena su mente con imágenes de los nuevos caminos que puede explorar y descubrir. Con cada tipo de niño, el resultado será el mismo, aunque la forma de llegar al resultado haya sido diferente. A continuación vamos a ver el metaprograma 7 – Estrategias de trabajo
Estrategias de trabajo – ¿Cómo trabaja mejor una persona? En los anteriores artículos hemos aprendido a usar los metaprogramas para determinar las motivaciones de la gente y predecir sus acciones. Ahora veremos otro metaprograma en el cual analizaremos las estrategias de trabajo que una persona puede tener, las cuales son: independiente, de cooperación y de proximidad. Todo el mundo tiene una estrategia de trabajo propia.
Tipos de estrategias de trabajo
Estrategia de trabajo independiente: algunas personas no son felices a menos que sean independientes. Ellos tienen gran dificultad en colaborar estrechamente con otras personas y no pueden trabajar bien bajo vigilancia. Ellos tienen que seguir sus propias reglas. Estrategia de trabajo de cooperación: algunas personas funcionan mejor como parte de un grupo. Llamamos a esto una estrategia de trabajo cooperativa. Estas personas quieren compartir la responsabilidad de todas las tareas. Prefieren apoyar en lugar de sentir todo el peso de la responsabilidad sobre ellos. Estrategia de trabajo de cooperación: las personas que tienen este estilo de trabajo de proximidad están en algún lugar intermedio entre los primeros dos. Prefieren trabajar con otras personas siempre y cuando ellos sean los únicos responsables de una tarea. Ellos son los encargados pero no trabajan solos.
Si quieres obtener el máximo rendimiento, ya sea de ti mismo, tus empleados, tus hijos, o cualquier persona que conozcas, debes entender sus estrategias de trabajo.
Aplicación en lo laboral Por ejemplo, si una persona tiene una estrategia de trabajo independiente, puede que resulte ser excelente en su trabajo pero suele tener conflictos con sus compañeros, ya que siempre tiene que hacer las cosas a su manera. Si no se maximizan sus talentos y se le da tanta autonomía como sea posible, es muy probable que termine por irse. La triste realidad es que la mayoría de los empleadores suelen ser insensibles a las estrategias de trabajo de sus empleados. Hay personas que trabajan mejor en un ambiente de cooperación. Ellos crecen cuando hay una gran cantidad de información e interacción humana. ¿Crees que a este tipo de persona le gustaría trabajar en un puesto en el que no tenga contacto con la gente y tenga total independencia? Muchos empleadores piensan que eso sería una recompensa, pero eso sólo aplicaría si la persona tiene una estrategia de trabajo independiente. Del mismo modo, muchas personas con estrategias de trabajo de proximidad quieren ser parte de un equipo, pero quieren hacer su propio trabajo sin que los estén vigilando. En cualquier organización hay trabajos que nutren las tres estrategias. La clave es tener la agudeza para saber cómo una persona trabaja mejor y luego encontrar una tarea que maximice sus talentos.
Aplicación en lo personal
Aunque las estrategias de trabajo tienen mayor utilidad en el campo laboral, si conoces la tuya puedes buscar un trabajo que te haga feliz y maximice tus talentos. Igualmente, puedes ayudar a otros a entender el mejor puesto para su tipo de perfil.
¿Cómo saber la estrategia de trabajo de una persona? Es fácil saber cuál estrategia de trabajo utiliza una persona. Simplemente hay que preguntarle: “Cuénteme acerca de una experiencia de trabajo que le haya encantado y por qué es importante para usted” Al analizar su respuesta comprenderás si le gusta trabajar independiente, como parte de un grupo, o en grupo pero responsabilizándose de sus tareas. Comprender las estrategias de trabajo de una persona es vital para el éxito en cualquier empresa o actividad. 1. 1. MetaprogramasCertificación Internacional enProgramación Neurolingüísticawww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolingui stica.com.mx 2. 2. Historia de los metaprogramas?• Los metaprogramas se incorporan al campo de la PNL finalesde los 70´s.• Richard Bandler inicia una investgación sobre como era quelas personas mantenían cohe rencia en su estructura mental.• Esta investigación la continua Leslie Cameron Bandler, enconjunto con Robert Dilts, Roger Bailey y Roos Stewart.• Descubren que existen “programas” que guian y dirigen elproceso de pensamiento de las personas en
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contextosdeterminados.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneu rolinguistica.com.mx 3. Que son los metaprogramas?• En el mundo de la PNL, tal vez los metaprogramas sea uno delos temas más apasionantes, eso los vuelve también de los másdistorsionados.• Los metaprogramas son un tema dentro de la PNL, por demáspoderosos, y que nos ayudan a entender ciertas reglas mentalesque se presentan en los procesos de las personas, en las tomasde decisiones e incluso en muchos de sus comportamientos.• Al ser tan grande su área de aplicación, es muy tentador paramuchos entrenadores, hacerlo ver como un método resolutivo yconcluyente sobre el comportamiento humano.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co m.mx 4. Que son los metaprogramas?• En GyT estamos comprometidos en brindarte informaciónapegada a los textos y a la teoría de PNL, complementada porlas experiencias y usos que le hemos dado a los temas, ademásconfiamos en que tomarás esta teoría, la adaptarás a tuexperiencia, serás capaz de practicarla y ejecutar nuevasestrategias que te lleven a encontrar la versión mejorada de timismo, confiamos en ti.• Es importante para trabajar con los metaprogramas, recordaralgunos concepto s que ya tienes aprendidos, y que ahorapodrás ver como los podemos empezar a aterrizar en tuentrenamiento.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolingu istica.com.mx 5. Que son los metaprogramas?• Dos ideas opuestas no pueden ocupar el mismo lugar en lamente.• Todo pensamiento o idea va a producir un cambio físico.• Proceso de asociación/disociación.• Sistema VAKOG• Submdalidades.• Niveles Lógicos• Marcos de referencia.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica. com.mx 6. Que son los metaprogramas?• Tecnologías como los metaprogramas y las submodalidades,tienen por objeto entender de una manera más clara comofuncionan las estructuras internas de las personas, enparticular como personas con al parecer la misma formación yla misma estructura por ejemplo para tomar decisiones,toman decisiones diametralmente opuestas.• Lo s metaprogramas, los patrones de lenguaje y lassubmodalidades, determinan la relación que existe entre lainformación interna y la experiencia que se representa en unaestrategia.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguisti ca.com.mx 7. Que son los metaprogramas?• Los metaprogramas son el resultado de las experiencias, lascreencias, los valores y el entorno de una persona.• Los metaprogramas son los filtros de proceso interno másinconscientes y son filtros sin contenidos.• Esto quiere decir que los metaprogramas por si mismos notienen contenido, pero si filtran el contenido de nuestraexperiencia.• Los metaprogramas son filtros de eliminación y distorsión queañaden o sustraen de nuestras generalizaciones.• Conociendo los metaprogramas empleados en determinadomomento por alguien nos puede ayudar a predecir susestados, éstos pueden ser usados para predecircomportamientos, es decir sus acciones.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.c om.mx 8. Que son los metaprogramas?• El propósito de los metaprogramas NO es el de poner a laspersonas en cajas o etiquetas, ni el d e determinar lo correctoo incorrecto.• Los metaprogramas no son buenos ni malos, sonsimplemente una forma en que las personas procesaninformación.• Los metaprogramas son solo una
tendencia.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.c om.mx 9. 9. Cual es la función de los metaprogramas en PNL?• Los metaprogramas son un puente entre el cerebro de lapersona, la red nerviosa y el proceso mental que gobierna susactitudes y sus comportamientos.• Nos proveen un marco de referencia en el cual la persona escapaz de recibir y procesar información interna o externa,responder y comunicar en consecuencia a esa información.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistic a.com.mx 10. 10. Todos tenemos y usamos los metaprogramas?• Si, todos tenemos metaprogramas, y los usamos de manerainconsciente.• Los metaprogramas determinan nuestra tendencia para tomaruna decisión en un contexto determinado y en un marco depensamiento.InformaciónDentrodel marcoInformaciónfuera delmarcowww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.c om.mx 11. 11. Un metaprograma puede ser alterado?• Si, no importa que tan arraigadas estén las respuestas y loscomportamientos.• Los metaprogramas no son rígidos.• Los metaprogramas no definen a la persona.• Con el conocimiento y la práctica es por demás sencillo, pasarde un metaprograma a otro, acomodar los metaprogramas ennuestros procesos de comunicaci ón, de modo que parezcan“EMBONAR” en la comunicación con la otra persona.• Existen personas que comentan que al tener bases tanprofundas e inconscientes, es imposible cambiar elmetaprograma de una persona, recuerda siempre, elcomportamiento de una persona esta ligado al contexto.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co m.mx 12. 12. Cual es la diferencia entre metaprograma y carácter?• Los metaprogramas son tendencias, contextos progresiones,siempre dinámicas y en estados de constante cambio yadaptación.• Los rasgos de carácter implican “cosas” que son rígidas yestáticas, que definen como es la persona.• Los metaprogramas tienen más que ver con como la personafunciona y actua en un contexto.• Los metaprogramas nos ayudan a entender “como” es quetoma decisiones la persona.• Recuerda que los metaprogramas no pretenden de ningunaforma encasillar o etiquetar como es la persona.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co m.mx 13. 13. Se pueden usar los metaprogramas para leer la mente delas personas?• De alguna manera si.• Mediante estar alerta y con uso adecuado d el lenguaje, nospodemos dar cuenta como reacciona la persona en uncontexto determinado.• Esto no es concluyente, ya que con alguna variante en elcontexto puede ser que la persona se mueva en la escala ydecida más o menos igual ó más o menos diferente.• El lenguaje y la escucha es la mejor forma para darnos una ideade bajo que metaprograma está operando la persona.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co m.mx 14. 14. Es recomendable memorizar los metaprogramas para aprenderlos?• La mejor forma de aprender a usar los metaprogramas n o esla memorización.• Los metaprogramas son una herramienta práctica.• El entendimiento de los metaprogramas es de adentro, haciafuera, es decir, se facilita mucho el uso de losmetaprogramas si en primer lugar, entiendes tus propiastendencias.• Al hacer es to es más sencillo que puedas encontrarmediante el lenguaje las tendencias de otros, clientes,familia, compañeros de trabajo, etc.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com.mx 15. 15. • DUDAS?• PREGUNTAS?• CUESTIONAMIENTOS?• INQUIETUDES?• COMEZON?• NO?• LISTOS?• PASTILLA ROJA O AZUL?• CONSTE• BIENVENIDOS
AL MUNDO DE LOS METAPROGRAMAS……www.generatividadytransformacion.comwww.programacionn eurolinguistica.com.mx 16. 16. FILTRO DE DIRECCIÓNAcercarse al placer/Alejarse del dolorAcercarse al Placer• Usualmente se acercan a un placer• Obtener un beneficioAlejarse del dolor• Buscan evitar un dolor• Se trata de evitar un perdidawww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co m.mx 17. 17. FILTRO DE PROCESAMIENTO DEL TIEMPOEn el tiempo/a través de tiempo/entre tiempos/En el tiempo• Asociados a su presente• Generalmente hablan deManera asociada.• Muy usado para motivarseA través del tiempo• Hablan de manera disociadareferente al tiempo.• Útil para planear.• Ordenan las cosas cronológicamente• Se sienten cómodos con reglas y• estructuraswww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica. com.mx 18. 18. FILTRO DE PROCESAMIENTO DEL TIEMPOEn el tiempo/a través de tiempo/entre tiempos/Entre tiempos• Selecciona momentos dediferentes tiempos.• Tienden a generalizar.Tamaño del presente• Hay personas que ven el presentecomo un momento muy fugaz.• Hay personas que lo perciben como• un plazo de tiempo más largowww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com. mx 19. 19. FILTRO DE ORIENTACIÓN DEL TIEMPO.Pasado/Presente/FuturoPasado• Se encuentran cómodoscon las cosas que conocen.• No toman riesgos y prefierenlas cosas “seguras y conocidas.Tiempos pasados fueron mejores.Presente• Viven intensamente el aquí y el ahora.• No se preocupan mucho por el futuro.• No voltean al pasado para verexperiencias y errores.• Cuando se trata de planear se basansolo en hechos actuales.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co m.mx 20. 20. FILTRO DE ORIENTACIÓN DEL TIEMPO.Pasado/Presente /FuturoFuturo• Se sienten vivos cuandoexperimentan cosas nuevas yexploran nuevos territorios.• Manejan muy bien el cambio.• Tienden a actuar de maneramuy impulsiva.• Ideales para realizar planes.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com .mx 21. 21. FILTRO DE ORIGEN DE LA MOTIVACION.INTERNA/EXTERNAReferencia Interna• Usa sus criterios propios• Lo hago porque me gusta• Tienden a superarse a ellos mismos.Referencia Externa• Se motiva por los puntos de vistade otros• Quiero hacerte felíz• Tienden a ser competitivoswww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistic a.com.mx 22. 22. FILTRO DE LA ATENCION.UNO MISMO/ LOS DEMÁSUno mismo• Se concentra en uno mismo• Confía mucho en sus intuiciones.• Puede parecer egoístaLos demás• Atención hacía afuera.• Tienden a ser muy sensoriales.• Dan a los demáswww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com .mx 23. 23. FILTRO DE FLUJO MENTAL.IGUALAR/DIFERENCIARIgualar• Busca similitudes.• Repite patrones.• Le cae bien la rutina.Diferenciar• Busca hacer, percibir cosas diferentes.• Se sienten mal con las cosas predecibles.• Buscan las diferencias con sus experienciaspreviaswww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneuroli nguistica.com.mx 24. 24. FILTRO DE RAZON.POSIBILIDAD/NECESIDADPOSIBILIDAD• Usa palabras como, puedo,podré, posiblemente.• Tiene un punto de vista optimistade la vida.•
Busca nuevas maneras de incrementarsus opciones Necesidad• Usa palabras como: debo,no tengo opción, seguramente.• Opera desde una plataforma deObligación• Tiende a ver la vida como una únicaoportunidadwww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolingu istica.com.mx 25. 25. FILTRO DE PREFERENCIA DE TAREAS.OPCIONES/PROCEDIMIENTOSOpciones• Orientación a encontrarnuevas formas.• Tolera la incertidumbre.• Bueno para planear.• Mente flexible.Procedimientos• Prefiere tener los pasos exactos.• Bueno para ejecutar.• Mente más rígida.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com. mx 26. 26. FILTRO DE ESTRUCTURA DE REGLAS.• Yo mis reglas – Tu mis reglasMandón• Yo mis reglas – Tu indefinidoIluminado• Yo indefinido – Tu mis reglasDiva• Yo mis reglas – Tu tus reglasTodos estamos bien• Yo tus reglas – Tu indefinidoSumisowww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolingu istica.com.mx 27. 27. FILTRO DE EVALUACIÓN.REFERENCIA INTERNA/REFERENCIA EXTERNAReferencia Interna• Sabe que lo hizo bien• No le importa el punto devista externo• Sabe que tomó las mejores opciones• Usa criterios propios para evaluarseReferencia Externa• Busca aprobación en su desempeño.• Se guía por las opiniones de terceros.• Busca apoyo en sus decisiones.• Trata de darle gusto a todos.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com. mx 28. 28. FILTRO DE CONVENCIMIENTO (PROCESO).Automática/Periodo de tiempo/Repeticiones/Consistente/NuncaAutomática• Lo vi y me encantoPeriodo de tiempo.• Déjame pensarlo y te avisoRepeticiones• T anto me lo dijiste quehagámosloConsistente• Todos los directores deárea lo hacen, yo tambiénNunca• Han pasado 10 años y no me decidowww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com. mx 29. 29. FILTRO DE CONVENCIMIENTO (SISTEMA).Visual/Auditivo/kinestésico/DigitalVisual• Lo vi y me encantoAuditivo• Escuche el sonido del motorKinestésico• Quisiera tomar la prueba de manejoDigital• Lo eh pensado y por lo que escuchey leí me parece buenowww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com. mx 30. 30. FILTRO DE ENFOQUE DE PENSAMIENTO. (CHUNKING SIZE)GENERAL/DETALLADO/LATERALGe neral• Ve el panorama completo.• Conceptos globales• No le gustan los detalles.• Sintetiza.Detallado• Específico• Analítico• Preciso• Se desespera congeneralidades. Lateral• Encuentra similitudes con más de lo mismowww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.com. mx 31. 31. FILTRO DE I NTERES PRIMARIO• Lugar / Donde?• Tiempo momento/ Cuándo?• Personas / Quien?• Actividad/ Que sucede?• Información / Qué?• Cosas/ Que hay?• Motivos/ Por qué?• Cantidad / Cuanto?• Proceso/Cómo?www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolingui stica.com.mx 32. 32. FILTRO DE VISIÓNAsociado• Ve las exp eriencias desdesus ojosASOCIADO/DISOCIADODisociado• Ve las experiencias desdeuna tercera posiciónwww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co m.mx
33. 33. RESULTADO VS PROBLEMAEnfocado al resultado• Encuentra opciones yáreas de oportunidad.• Busca posibles soluciones.• No busca culpa bles ni se lamentaEnfocado al problema• Busca culpables• El nunca tiene la culpa y culpa a los demás• Se ciega a buscar posibles solucionesy busca responsables.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguisti ca.com.mx 34. 34. USO DE LOS METAPROGRAMAS• Dentro de la práctica de la PNL, cualquier interacción, inclusocon nosotros mismos, es una oportunidad para el uso de lasherramientas sobre todo de los metaprogramas, es pordemás sencillos utilizarlos en muchos aspectos de nuestravida diaria.• El uso adecuado de esta herramient a podríamos resumirlacomo que consiste en la correcta envoltura de nuestrosmensajes, para dejar clara nuestra “Intensión” en cualquierproceso de comunicación.• Los metaprogramas pueden ayudarnos a que una personacambie(reencuadre) su foco de atención, para lograr esto, esnecesario identificar el metaprograma desde el cual estaoperando la personawww.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co m.mx 35. 35. USO DE LOS METAPROGRAMAS• Ejercicio 1Redacta un mensaje para ti, (enfocado a cualquier objetivo quepretendes lograr,) redáctalo por lo menos usando 2metaprogramas diferentes.• Ejercicio 2Redacta un mensaje para otra persona,(Enfócalo a un objetivoque buscas) usando por lo menos 2 metaprogramas y loselemento del sistema VAKOG.• Ejercicio 3Redacta un mensaje para un grupo de personas utilizando , porlo menos 3 metaprogramas y el sistema VAKOG.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguistica.co m.mx 36. 36. TAREA (Valor 6 Créditos)• Te han contratado para que prepares un discurso sobre untema( el de tu preferencia) que se le dará a un grupo de 500personas, en el cual tienes que usar 5 metaprogramasdiferentes, el sistema VAKOG, y la estructura de niveleslógicos.www.generatividadytransformacion.comwww.programacionneurolinguist ica.com.mx
Metaprogramas 1. 1. Metaprogramas Presentación basada ene libro “Transforma tu Cerebro con PNL”,
de Wendy Jago Sebastián Rodríguez Trainer en PNL Coach Certificado ICC Psicólogo PUC 2. 2. El mapa no es el territorio • Para movernos en el mundo físico necesitamos orientación, algún tipo de mapa. • Un mapa es una abstracción de la realidad, resultado de la investigación, el pensamiento y la toma de decisiones de alguien • Cada uno de nosotros crea sus propios mapas, que luego considera una <> por la que puede navegar. 3. 3. Metaprogramas • A fin de evitar sobrecarga de información, filtramos e interpretamos mediante un conjunto de programas mentales. • Los metaprogramas son estructuras mentales que operan a un elevado nivel de generalidad para organizar una masa de información más específica. • Son filtros que dejan pasar cierto tipo de información y bloquean otros. 4. 4. 1. ¿Perspectiva general o de detalle? Trozos grandes • ¿Eres una persona de perspectiva general? • ¿Te iluminan las ideas visionarias? • ¿Prefieres la visión global? • ¿Eres de pincelada general a la hora de describir ideales y metas? • ¿Te gusta saber cómo encaja tu pieza con el resto del rompecabezas? Trozos pequeños • ¿Te sientes
