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Sobre el autor: Inicié mi negocio inmobiliario con una lona y un celular, lo que gané de comisiones lo invertí en Bienes Raíces y ahora gano Más Dinero con mis inversiones. Actualmente aconsejo a Inversionistas, Compañías, Gobiernos (Próximamente) a optimizar su portafolio de Bienes Raíces, haciendo más productivas sus inversiones y mejorando las Finanzas Personales de particulares y compañías a través de las inversiones en Bienes Raíces. He trabajado con los principales Bancos de México en el área de Bienes Adjudicados y en las principales Administradoras de Carteras Inmobiliarias de México que compran los paquetes de inmuebles a los bancos, así también en la comercialización de proyectos inmobiliarios. Tengo mi empresa Loustaunau & Asociados Bienes Raíces SC dedicada a las inversiones inmobiliarias. Forme la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios, A.C., (AMPI) sección Hermosillo, en el 2002. Fui presidente fundador y apoye la implementación de la Licencia de Agente Inmobiliario del Estado de Sonora. Escribí los libros: Más Dinero 4 pasos para alcanzar la riqueza. #masdinero El ABC inteligente de los créditos de vivienda. #nocomproyoinvierto Con el objetivo de ayudar a las personas a ganar Más Dinero mejorando sus Finanzas Personales al invertir en Bienes Raíces.
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©D.R. 2010, Adrián Lostaunau Pellat Mónaco núm. 2526 int. 1 Col. Providencia Guadalajara, Jalisco. C.P. 44630 1a Edición ISBN: 978-607-00-3891-4 Diseño y formación de interiores: www.ediciones-lacaja.com Queda prohibida su reproducción parcial o total por cualquier medio sin autorización escrita del titular de los derechos de autor.
Alerta: Si usted espera un libro de muchas hojas, está con el autor equivocado. Mi interés es que usted pueda leer este libro en menos de 30 minutos y que su aprendizaje, mediante esta lectura, sea de más provecho que si hubiera leído una enciclopedia. Existen casos que probablemente no sean tan sencillos, pero tratamos de desarrollarlos de manera que podamos acercarlo a la comprensión de los mismos.
Sinceramente Adrián Loustaunau Pellat
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Índice Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 1 Cómo empezar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 2 Cómo independizarme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 3 Con cuánto puedo empezar mi negocio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 4 Gastos cuando se trabaja en una empresa inmobiliaria vs broker independiente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 5 Principales errores del broker independiente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 6 Tipos de inmuebles, servicios y clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Tipos de inmuebles: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Tipos de servicios que se pueden ofrecer: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Tipos de clientes: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Cómo calificar a un cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 Cómo manejar a los clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 7 Cómo organizarme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Haz un plan de trabajo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 Ataca un mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 Cómo mercadear . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 Cómo prospectar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Agenda tus citas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Cómo comenzar con el inventario de otras empresas inmobiliarias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 Verlo como un negocio a largo plazo, no a corto plazo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 ¿Qué resultados debo esperar? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 Cuando llegan los resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 8 Cómo ganar más dinero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 Visión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 Especialización . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 Producto rápido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Sembrar en tierra fértil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 ¿Con quién gano más dinero: propietarios o compradores? . . . . . . . . . . . . 42
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¿Qué mercado debo atacar para obtener mayores ingresos? . . . . . . . . . . 44 80:20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 Comisión por cobrar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Con exclusiva o sin exclusiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Debo compartir o no una propiedad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Cómo invertir nuestro dinero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Los 3 no’s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 Comenzar con una imagen empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Posicionamiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Cuánto gastar en publicidad y promoción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Plan de ingresos y egresos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 Plan de ingresos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 Motivación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 ¡Hay que aspirar alto! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 Valuarse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 Relaciones con otros broker inmobiliarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 Cómo compartir los inmuebles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 ¿Quién dice que es suyo el cliente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Con quién trabajar y con quién no . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Relaciones con instituciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 Colegio de valuadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Colegio de notarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Instituto catastral y registral de los estados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Asociaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 Asociaciones en México . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Asociación en Estados Unidos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Contratos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Conclusión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Introducción El arte de vender bienes raíces o comercializar inmuebles es una actividad muy bonita e interesante; es un negocio donde puedes ganar mucho dinero si ésa es tu meta. Pero además puedes hacer de ello un estilo de vida, gracias al cual podrás obtener tu libertad financiera y la libertad para disponer de tu tiempo, que en mi opinión es la más importante en el mundo exterior, ya que puedes poseer la primera, pero si no puedes disponer de tu tiempo y disfrutar las cosas que más te interesan en la vida, las que constituyen momentos que no regresan y que son las que no nos cuestan dinero, llegarás a estar encadenado a una esclavitud creada por tu propia mente. Y esto no te dejará disfrutar realmente de la libertad financiera que puedes alcanzar o gozar con la venta de inmuebles. En primer lugar, tienes que comenzar de manera independiente o por medio de una empresa inmobiliaria. En cualquiera de los dos casos, los conocimientos que obtendrás aquí te servirán para llegar a la meta que te fijes. Te platicaremos la manera en la que puedes iniciar tu negocio propio, o si ya trabajas en una empresa, te diremos cómo puedes independizarte, que es lo más recomendable para alcanzar la libertad financiera y de tiempo de las que hablamos antes. Aprenderás cómo estar enfocado en lo que te dará a ganar a más dinero, generando mayores ingresos rápidamente.
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Este negocio lo tienes que ver como una actividad que realizarás día a día, en la que no tendrás un horario fijo. Tú serás dueño de tu tiempo y de tus actividades, pero lo más importante será el disfrutar día a día las emociones que genera el negocio inmobiliario. Si tu sueño es opacado, probablemente una de las principales causas es la falta de visión y de motivación. Hay que tener una meta bien fijada respecto de a dónde quieres llegar; por medio de una dirección, así como de estrategias y objetivos, navegarás con seguridad, conociendo las diferentes adversidades por las que pasarás, y esto no te detendrá, pues sabes que es parte del proceso de llegar a tu destino: Tu libertad financiera y de tiempo. Tienes que visualizarte en el punto al que deseas llegar. Pensarás que no es fácil realizarlo, porque así te lo han enseñado, pero es más sencillo de lo que te imaginas. Sólo tienes que creer en ti y tener los conocimientos necesarios. Espero que esto te sirva como ayuda y motivación para que cumplas todos tus objetivos rápidamente. Aquí no hay reglas: las reglas las pones tú mismo.
Sinceramente Adrián Loustaunau Pellat
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Cómo empezar 12
Como agente inmobiliario independiente o de una empresa inmobiliaria: dos opciones muy buenas. En una tendrás la seguridad de una empresa que te respalde y te capacite, en la cual tú tendrás que pagar tus gastos fijos, aparte de los que paga la empresa inmobiliaria.De este modo, tus ingresos serán aproximadamente un 20% de comisión por cada lado que realizas. Esto significa que la comisión por la venta de una casa es de 6%, el cual se reparte de la siguiente manera: El 100% de la comisión se divide en tres partes: Una para el broker que contactó al propietario y cerró una opción de exclusividad con la empresa para su promoción. La empresa se lleva 20% del total de la comisión. Otro 20% para el broker que contactó al cliente que compró la casa. Y 60% restante a la empresa inmobiliaria. 20% de comisión que paga la empresa al broker, aunque puede llegar a pagarle hasta un 25%, dependiendo de las metas que cumpla al mes. La otra opción consiste en que puedas ganar el 100% de la comisión tú solo. Mejor ni te pregunto cuál crees que te conviene más...
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Pueden existir casos en los que el tipo de inmueble o producto de alto valor de la cartera que maneja la empresa determine la conve-
niencia de que ganes solo 20% de comisión, pero aquí tú tomaras la decisión que más te convenga por su desplazamiento.Asimismo, en estos casos puedes manejar sus productos o inmuebles y trabajar los tuyos si la empresa te lo permite.
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Cómo independizarme 16
Qué necesito para independizarme Antes que nada: visión, perseverancia y motivación, además de conocimientos sobre el mercado de los valores de venta y renta de inmuebles en diferentes zonas. Éstos los puedes consultar en las bases de datos de catastro municipales, en asociaciones de inmobiliarias, y realizando el mercadeo de inmuebles en las diferentes zonas que deseas prospectar o manejar. Luego, todo dependerá del nivel de negocio que deseas empezar. Puedes iniciar con un celular, tarjetas de presentación, lonas de vinil para los anuncios en los inmuebles, y un pequeño presupuesto para gastos de publicidad (anuncios económicos) y gasolina, también puede ser para un camión. El capital con el que deseas manejar tu empresa lo decides tú, pero lo más recomendable es que comiences con el mínimo posible. Créeme que conforme vayas avanzando, pensarás que sólo te hace falta una oficina grande, porque ya tienes todos los demás gastos cubiertos.
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En muchas ocasiones, el mismo movimiento de la empresa te va llevando a realizar gastos fijos y temporales, lo cual es excelente porque el negocio te los pide, pero es muy importante que sepas reaccionar cuando estés en un punto en el que visualices una bajada en el nivel de ventas y rentas que estás manejando, para que no te empieces a comer tus utilidades y te sientas presionado por esa causa, pues esto te puede llevar a tomar malas decisiones por los gastos que tienes.
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Con cuánto puedo empezar mi negocio 18
Tu inversión mínima puede ser de:
Teléfono. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000 Publicidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,500 Lonas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $600 Gasolina. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000 Tarjetas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $300 Total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $4,400 Si quieres empezar con menos, puedes hacerlo poniendo anuncios afuera del inmueble, por ejemplo, sin promoverlo en el periódico y gastando menos en teléfono.
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Aquí lo importante es que el tipo de inmueble que estés promoviendo debe generarte llamadas para ofrecer otros similares en zonas cercanas, a un costo bajo.
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Gastos cuando se trabaja en una empresa inmobiliaria vs broker independiente 20
Los gastos de un broker independiente ya los conocemos. Por otra parte, si trabajas para una empresa gastarías:
Celular . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000 Gasolina. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000 Total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $2,000
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Aquí tus ingresos podrían ser una quinta parte de lo que ganarías de manera independiente, pero de igual forma, los ingresos pueden ser mayores, dependiendo del tipo de inmueble o producto que manejes, al igual que de tus gastos.
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Principales errores del broker independiente 22
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• Creer que es una empresa inmobiliaria grande y establecida, como las agencias que tienen años en el mercado. • Creer que siempre se mantendrán las ventas altas. • Gastarse las comisiones que ganan, esperanzados en que venderán más (es decir, no ahorrar). • No creer en ellos mismos. • Incrementar sus gastos sin un plan de ventas. • Manejar inmuebles que se venderán a muy –pero muy– largo plazo, o a lo mejor no se venden. • Manejar un producto que no conocen o en cuyo mercado no tienen experiencia. • Dejarse llevar por sus emociones. • Dejarse manejar por los clientes y perder su plan de trabajo. • Confiar en los clientes. • Estar desmotivado. • Trabajar por el dinero. • No mercadear o investigar. • No tener información propia y fresca de lo que está sucediendo en el mercado.
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Tipos de inmuebles, servicios y clientes 24
Tipos de inmuebles: Residencial Todo lo relacionado con uso habitacional, ya sean casas, terrenos, etcétera.
Comercial Todo lo relacionado con el uso de negocios, empresas, corporativos, oficinas, locales, terrenos, etcétera.
Industrial
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Todo lo relacionado con industrias, fábricas, bodegas, naves industriales, terrenos, etcétera.
Tipos de servicios que se pueden ofrecer: Venta Promover, comercializar y buscar un dueño para el inmueble o terreno que se quiera vender, es decir, ofrecer los servicios de comercialización para buscar un posible comprador a cambio de una comisión.
Renta Buscarle al dueño de un inmueble o terreno un inquilino que le pague una renta, con el fin de que el arrendatario pueda gozar de su uso.
Compra Persona que busca en venta o renta un inmueble para adquirirlo para sí mismo o para el uso de terceros.
Asesoría y consultoría Proporcionar un abanico de oportunidades a sus clientes, de modo que puedan hacer más productivos sus inmuebles y tomar la mejor decisión para ellos de acuerdo con sus intereses.
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Tipos de clientes: Los tipos de clientes en venta, renta y compra pueden ser de uno solo o varios inmuebles propios, así como de inmuebles familiares, o de una compañía o empresa. Cómo identificarlos:
Pollito El que compra para uso propio; no tiene pensado venderlo, está más interesado en el uso personal, o de su empresa o familia.
Pavo real El que compra para realizar una buena inversión, pero realmente no sabe en qué consiste ésta. Regatea un poco, está en una media entre quien le va a dar uso personal al inmueble y quien quiere hacer una buena compra.
Águila
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El que compra realmente para invertir y va a realizar su adquisición a un precio con el que obtenga la plusvalía y la rentabilidad que tiene en mente. Deja afuera todas sus emociones por el tipo de inmueble o por el uso que tendrá; sólo ve la utilidad inmediata que tiene al comprar y la que va a obtener con los años.
Cómo calificar a un cliente Esta clasificación la podemos desarrollar con base en los tiempos que se tienen para realizar la operación.
Tortuga Es el que no tiene prisa, pues tiene en mente el inmueble que desea; no tiene ninguna presión de tiempo para realizarla. Espera con calma que aparezca lo que busca, muy relajado.
Conejo Es el que está apurado por satisfacer una necesidad. No hace una buena planeación o le cambiaron los escenarios que tenía contemplados. Va a realizar una operación rápidamente.
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Cómo manejar a los clientes De acuerdo con nuestros intereses. No hay que perder de vista la meta que tenemos, ni regalar nuestro trabajo.
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Haciendo presentaciones profesionales y confiables que nos posicionen en el mercado, nosotros debemos tener el control de las operaciones inmobiliarias y presentarnos como indispensables para ellos, por los beneficios que les ofrecemos como consultores de su portafolio de inversiones y bienes raíces.
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Cómo organizarme 30
Haz un plan de trabajo De acuerdo con los tiempos que tienes establecidos, empieza por establecer metas a corto y largo plazo para ti mismo. Desarrolla un plan de trabajo en el cual todos los días sepas las actividades que tienes que realizar para poder alcanzar tus objetivos, de manera que no te pierdas en el camino. Dentro de este plan de trabajo, debes tener bien definido el mercado que te va a generar los ingresos económicos deseados, así como el tiempo que requieres invertir para establecer las estrategias que te llevarán directamente al mercado-meta.
Ataca un mercado Puedes empezar por manejar un solo tipo de casas, en una ubicación o zona donde puedas ofrecer al cliente varias opciones del tipo de propiedad que está buscando. También puedes especializarte en bodegas, naves industriales, terrenos, etcétera.
Cómo mercadear Primero, tienes que seleccionar un tipo de inmueble que quieras investigar.
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Segundo, tienes que identificar los inmuebles similares que existan en la zona.
Tercero, tienes que observar las características de cada uno de ellos: metros de terreno y/o construcción, tipo de construcción, proyecto, ubicación del inmueble, etcétera. Cuarto, averigua valores catastrales y de valuadores de los inmuebles. Quinto, investiga cuáles son los inmuebles que están a la venta o a la renta y ver los valores y características que tienen, es decir, por qué se les dan esos valores. Sexto, investiga el precio real de inmuebles que se han vendido. Séptimo, compara toda esta información y obtén un valor de mercado. Octavo, indaga qué propiedades similares o mejores puedes comprar o rentar con el valor de mercado que obtuviste. Noveno, haz tus proyecciones de acuerdo con las condiciones de mercado que existen; calcula qué valor máximo y mínimo se pueden alcanzar con el tiempo. Ya con esta información, puedes tener una idea o valor de mercado de un tipo de inmueble.
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Cómo prospectar Una vez que definiste el mercado que te interesa atacar, debes empezar a buscar información en bases de datos de cámaras de comercio, de empresarios, etc. De esta manera, puedes empezar a visitar clientes para ofrecerles tus servicios profesionales. Es muy importante que cuando vayas con un cliente, tengas un amplio conocimiento sobre la propiedad o información en la que él o ella pueda estar interesado, así que toma tu tiempo y, si no conoces el tema, infórmate para que puedas tener una conversación donde lo convenzas de que eres la mejor opción para ayudarlo en la operación de bienes raíces en la que tu cliente está interesado. Podrás realizar tu prospectación con base en el mercado de inmuebles que deseas atacar; si el inmueble que te ofrecen no es del mercado que te interesa, tienes algunas opciones: • Proporcionar el servicio por la oportunidad de negocios que te ha generado el cliente, es decir, lo haces sólo por ayudarlo. • Si el tipo de inmueble que necesita o quiere vender no es definitivamente lo que tú manejas, o va a ser un inmueble-problema por las características que presenta, es mejor recomendarle a alguien que maneje ese tipo de inmuebles y que le dé un buen servicio.
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Créemelo: quedarás mejor. Un cliente deja de hablarnos cuando no está 100% convencido de que eres la persona idónea para satisfacer su necesidad, por lo que manejes o no su petición, se irá con otro broker.
En el caso de que tengas un producto en específico que le pueda interesar a un cliente o a varios, puedes visitarlos o hablarles por teléfono. En la práctica, la mayoría de los broker inmobiliarios no prospectan, pues se apoyan casi exclusivamente en la publicidad.
Presentación Lo más importante en la presentación con un cliente es la seguridad que proyectes, así como tu actitud –que debe ser positiva– y el conocimiento del mercado. Un buen vestir te dará presencia y respeto. Sé claro en tus ideas, escucha lo que él o ella necesita y trata de ser lo más objetivo posible en tu respuesta y tus comentarios. No pierdas de vista para qué fuiste llamado: él tiene un interés, y no es precisamente que le cuentes un chiste o le cuentes los últimos chismes del pueblo. Tu cliente necesita que le satisfagan una necesidad; para lo demás están “La oreja”, “Ventaneando”, el Platanito y Polo Polo, si esa fuera la intención. Escucha, sé amable, gana su confianza y no te pierdas. Recuerda que lo más valioso es tu tiempo, y para él o ella también.
Agenda tus citas Como dijimos anteriormente, aquí no hay reglas. Agenda tus citas en los horarios que te sean más cómodos. En la mayoría de los
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casos, cuando un cliente te presiona para visitar un inmueble es porque tiene apuro de verlo o de conseguir información sobre las características del mismo, y seguramente tiene prisa porque él tiene compromisos que cumplir más tarde, de modo que se muestra desesperado. Es pura necedad, ya que puede verlo más tarde u otro día; además, sabe que no se pueden tomar decisiones así de rápidas respecto del tipo de inmueble que le vas a mostrar. Cuando organices tu agenda, piensa qué tan productiva va a ser la actividad que agendaste, y la importancia que tiene la misma. Muchas veces pasamos demasiado tiempo en cosas que no nos generan ninguna utilidad, sino más bien problemas, llamadas innecesarias, visitas a clientes que no saben lo que quieren; todo esto por no realizar una calificación adecuada del cliente que está interesado en una propiedad. Si sólo lo llevas a un inmueble por mostrarle algo, conseguirás que pierdan el tiempo los dos. Desde luego, si te indicara todas las características que busca en un inmueble, no le mostrarías algo que no cumpliera con esos requisitos. Por ello, la no calificación de un cliente nos hace perder lo más valioso de este negocio, que es el tiempo.
Cómo comenzar con el inventario de otras empresas inmobiliarias
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Al principio puedes afiliarte a una asociación inmobiliaria, de modo que puedas intercambiar inmuebles con los otros asociados. De igual forma, puedes promover o trabajar con la cartera de inmue-
bles de los socios, ya que se trata de carteras grandes que te pueden resultar de gran utilidad.
Verlo como un negocio a largo plazo, no a corto plazo Tal vez estás pensando que por el solo hecho de leer estas herramientas, van a llegar las cosas con mayor rapidez. Existe la posibilidad de que sea así, pero en la mayoría de los casos pueden tardar un poco más de tiempo, ya que depende del mercado que escojas y de los diferentes escenarios del contexto: financieros, sociales, etcétera. Tienes que ver esto como un estilo de vida que llevarás a cabo independientemente del éxito financiero que obtengas. Créeme, yo sé que lo lograrás, pero no trabajes por dinero. Trabaja porque lo disfrutas. Si lo haces por dinero, seguramente desarrollarás una gastritis y un mal carácter con los no te aguantaras ni tú solo. Por eso, trata de verlo de una manera divertida y fría; que sientas la misma emoción al ganar $500,000 de comisión que al ganar $10,000. Yo sé que no es lo mismo, pero tus emociones deben estar equilibradas, para que en el momento en que se te caigan operaciones de millones de pesos, para ti sea igual que si se tratara de $10,000. Trabaja día a día y vive tu presente. Disfruta cada etapa; al final el dinero no importará.
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¿Qué resultados debo esperar? ¡Los que siembres! Quita el mismo tiempo, dinero y esfuerzo atender a un cliente que renta una casa por $10,000 que atender a otro que vende una por $2,000,000. La primera te generará un ingreso por $10,000 y la segunda uno por $120,000.
¿Qué es mejor? Si te dedicas a un mercado de venta, te va a ir mejor que si manejas un mercado de renta, pues quita el mismo tiempo y el gasto es el mismo. Puede haber casos en los que te convenga manejar rentas, como cuando se trata de inmuebles grandes, locales, oficinas, bodegas o naves industriales; todo depende del valor de renta. Maneja inmuebles con rentas altas, de $15,000 en adelante. Si quieres dinero para vivir al día, están las rentas y la venta de inmuebles menores de $500,000 pesos, pero si lo que buscas es tener libertad financiera, empieza por apuntar bien el rifle.
Cuando llegan los resultados
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¡Trabajando como te sugiero, ni te darás cuenta!
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Cómo ganar más dinero 38
Visión En primer lugar, debes tener la mente bien enfocada en el punto al que quieres llegar; no debes perderte en el camino. La visión es la que te dirá cuál es tu objetivo, y cómo y dónde te visualizas en este proyecto que inicias en tu vida, independientemente de las estrategias y metas que tengas que desarrollar para ello. Cristóbal Colón, sin tener la visión que tuvo, nunca hubiera podido descubrir América. Imagínese si les hubiera hecho caso a su tripulación o a los reyes de aquella época. Aquí sucede lo mismo: sólo tú sabes a dónde llevas ese barco. Aquí vas a tener que establecer a dónde quieres llegar: ¡Ya me vi! ¡Ya me vi!
Especialización El mercado de los bienes inmuebles es muy extenso; por ello, hay que volverse fuerte en un área para obtener más información, es decir, hay que conseguir una especialización. Esto se traduce en conocer todas las opciones de inmuebles en venta o en renta que están disponibles en el mercado seleccionado, para ofrecerlas a los posibles clientes. Puedes segmentar un mercado por precio, ubicación, tamaño, etcétera.
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Esto te ayudará a que, en el momento en que encuentres a un cliente interesado en un inmueble, ubiquen rápidamente las op-
ciones disponibles, o se den cuenta si lo que andan buscando está fuera de la realidad o es un producto muy escaso. Los gastos en publicidad se pueden reducir, así como la administración de las propiedades. Es imposible manejar un inventario de inmuebles grande. Sólo para llenar hojas de registro o de características de propiedades, te llevaría mucho tiempo; tendrías que dedicarte a reunir toda la información, y además, probablemente cuando un interesado la requiera, los inmuebles a estarán fuera del mercado o ya se habrán vendido. Un broker independiente puede manejar activamente alrededor de 20 propiedades en venta o en renta, pero no ofrecerá un buen servicio en realidad, además de que se perderá en la información y no tendrá claridad en lo que verdaderamente le generará más dinero.
Producto rápido Es el producto que todos los broker inmobiliarios quieren tener en su cartera de inmuebles, un producto que se venda o se rente rápidamente por sus características, el cual puede ser: • Una casa con todos sus accesorios nuevos, una distribución funcional, cuartos amplios con clósets, una excelente ubicación y un precio justo. • Un local comercial en una ubicación privilegiada, con amplio estacionamiento, vías rápidas de acceso, y un mercado de posibles clientes que vive o pasa por el futuro negocio.
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Este producto no dura mucho en el mercado; por lo general, los propietarios no firman exclusividad, y existen clientes en espera de dicho inmueble. Una manera de tener acceso a este tipo de productos es consiguiendo la información por parte de los propietarios que lo van a rentar o a vender, y de los inquilinos que lo van a desocupar. Muchas veces se renta o se vende cuando el inquilino todavía ocupa el inmueble y los futuros propietarios esperan que se desocupe. Por lo general, este producto no lo comparten las inmobiliarias, porque saben que se desplazará inmediatamente, por lo que si les hablas pidiendo información como broker, lo más probable será que te digan que el inmueble ya tiene una propuesta que espera ser resuelta por el dueño. Es el tipo de inmueble del que debemos estar muy pendientes: representa efectivo.
Sembrar en tierra fértil Como su nombre lo dice, “sembrar en tierra fértil” significa que no vamos a invertir mucho tiempo en los inmuebles, pues sabemos que el mercado o el propietario no están en condiciones de venderse.
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Esto significa que el dueño quiere vender a un precio muy caro y difícilmente querrá reducirlo; está especulando, y cuando realmente quiera vender, por lo general lo hará directamente.
Él mismo hará un mercadeo mediante la información que le diste y que obtuvo de posibles compradores, así como de otros broker inmobiliarios. Es necesario identificar a este tipo de propietarios, y no tenemos por qué cerrarnos con ellos. Se trata de algo que generalmente no nos llevará a ganar dinero, sin embargo, no hay que perderlo de vista si es un inmueble que nos puede generar una excelente comisión. No obstante, no hay que caer en el juego. Vale más dedicar el tiempo a otro tipo de propietario y de inmueble para ser más productivos. ¡Sembrar en tierra fértil es que lo que nos dará más dinero!
¿Con quién gano más dinero: propietarios o compradores? Es mucho más fácil controlar a un propietario que a un comprador. El propietario de un inmueble está fijo, al igual que su dueño. Los compradores tienen la labor de buscar la mejor opción, ya sea por medio de ellos o de un broker inmobiliario. Al propietario se le puede controlar más fácilmente por medio de un contrato de prestación de servicios profesionales de intermediación inmobiliaria (¡vaya nombrecito!), ya que por medio de este documento, el propietario tiene la obligación legal de permanecer contigo durante el plazo de tiempo establecido, que por lo general es de 90 a 120 días. Además, el dueño tiene la obligación de respetarte a los clientes que registres por un periodo extra de tiempo, además del tiempo del contrato (180 días). Esto por el lado legal.
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El propietario firma un contrato porque él no tiene los conocimientos actualizados del mercado, ni el tiempo para atender llamadas de clientes o dar información, o simplemente no tiene las habilidades que tiene un broker inmobiliario para comercializar el inmueble. El comprador difícilmente te firma un contrato de éstos para que le busques un inmueble, pagando él la comisión. Sin embargo, esto no quiere decir que no haya personas o empresas que hagan acuerdos de ese tipo. Son contados, y por lo general se trata de corporativos grandes. Por otra parte, el comprador generalmente es la persona más infiel que existe en el momento de realizar la búsqueda de un inmueble, ya que se compromete con todos los broker. Tiene una necesidad y la quiere satisfacer, no importa quién le lleve el inmueble que busca. Esto es comprensible porque muchas veces el comprador se compromete con un broker y este le baja el cielo, el mar y las estrellas; busca un día o unas horas, y al poco tiempo suena su teléfono: otro cliente le pide un inmueble que es más comercial, que tiene a la mano. Desde luego, lo primero que va a hacer es atender a ese cliente nuevo, pues probablemente tiene el inmueble en exclusiva y ganará el 100% de la comisión. Y dejará el pedido del otro cliente para después.
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Así pues, dedicarle más tiempo propietarios será mucho más productivo y te costará menos, generando más dinero en tus bolsillos.
¿Qué mercado debo atacar para obtener mayores ingresos? Atender a la gente o ganar dinero Es necesario tener bien definido nuestro mercado y lo que nos va a proporcionar un flujo de efectivo. En ocasiones podemos perder el rumbo hacia el que nos dirigimos, ya que sin darnos cuenta, al ir y venir dejamos de estar enfocados. Es posible atender a la gente y ayudarla ganando dinero, pero de igual forma, podemos sólo dar vueltas y vueltas con la esperanza de que nos compren o renten alguna propiedad, y al final del día o del mes, nuestros bolsillos estarán vacíos. La información que tenemos vale mucho, y en muchos casos la regalamos por creer que es parte de nuestro trabajo. Llevar a un cliente a ver una propiedad nos cuesta dinero y tiempo, por lo que tenemos que calificarlo muy bien en el momento de mostrarle inmuebles. Si vamos a trabajar, que sea con una meta.
80:20 En muchas ocasiones, 80% de nuestro tiempo nos genera 20% de nuestros ingresos, y viceversa: 20% de nuestro tiempo nos genera 80% de nuestros ingresos.
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Puedes sumar o restar el porcentaje a este ejemplo; lo importante es que debemos estar enfocados en la meta a la que queremos llegar. Si sabemos que las rentas no nos darán el estilo de vida que deseamos, ¿por qué seguimos ahí? La respuesta es muy sencilla: falta de liquidez. Como le preguntaba a un amigo mío, Larry, ¿por qué manejas las rentas? Eso no te va a llevar al estilo de vida que quieres; es como tomar una aspirina para una infección. Necesitas dejar de trabajar con ese tipo de clientes si deseas otra calidad de vida. Él estaba en proceso de visualizar su negocio en otro nivel, ya que batallaba mucho para cumplir con sus obligaciones si el dinero llegaba tarde: para cuando lo había recibido, ya lo debía, y empezaba otra vez a endeudarse. Empezó poco a poco a proyectar lo que deseaba para él y su familia. Al principio se desesperaba un poco, pero empezó a sembrar en las ventas; si bien el flujo no era igual que con las rentas, que semana a semana era un “chorrito” que le llegaba, se dio cuenta de que con un solo movimiento de los que estaba trabajando en esta nueva visión, obtendría seis meses de trabajo de rentas con un costo menor y ahorrando tiempo para dedicarlo a los propietarios de inmuebles con las características que buscaba, de modo que podría darles más atención que los demás broker, quienes usualmente corren de un lado para otro por la carga de trabajo que tienen.
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Cuando menos lo pensaba, cayó la primera comisión. ¡Uff! Se relajó y empezó a motivarse y a creer en su nuevo esquema de trabajo.
Con el paso del tiempo, Larry tiene una empresa de bienes raíces enfocada en ganar más dinero y goza de su tiempo libre al lado de su familia.
Comisión por cobrar La comisión por cobrar en la venta de un inmueble es de 6% más IVA, pero en la práctica es de 5% más IVA. Sólo las empresas con altos costos de operación cobran 6%, y también existen otros broker independientes que cobran hasta 2.5%. Aquí cada quien cobra como crea que vale su servicio en el mercado donde se encuentra. Para un broker independiente, puede ser atractivo un 2.5%, pero con estas comisiones sólo sobrevivirá durante un corto periodo de tiempo, y las demás agencias no querrán trabajar con él porque lo verán como una competencia desleal. Existe mercado para todo tipo de clientes, y ellos son quienes decidirán en dóonde gastan su dinero. Además, estos broker no tendrán dinero para invertir en su imagen personal y corporativa. En el mercado de las rentas se cobra un mes de renta más IVA del valor del inmueble que se alquila. Existen casos en los que el arrendatario firma contratos por 5 o 10 años y se cobra un mes de renta más medio mes por cada año adicional del contrato de arrendamiento. Cuando atendemos un cliente que nos pide que le busquemos un inmueble, se le puede cobrar 1% por encontrarla; si el cliente quiere que negociemos por él, se le puede cobrar un 2% extra o más. 46
Todo esto depende del tipo de operación se negocia.
Con exclusiva o sin exclusiva Es conveniente tener un contrato firmado por el propietario, ya que nos protege en caso de incumplimiento y en caso de que se comparta la comisión con otro broker que participa en la operación. Hay clientes que no firman contratos de exclusividad, y si la propiedad es muy buena, hay que correr el riesgo –a mi manera de ver– si no te pueden firmar un contrato. Debes estar consciente de lo que puede pasar; aquí tendrás que tomar una decisión. Hay casos en los que incluso con contratos firmados existe incumplimiento, y no se pueden cobrar porque el propietario no tiene ningún inmueble o bien que pueda adjudicar como pago.
Debo compartir o no una propiedad Si está en una asociación, tiene la obligación de compartir, pero en la práctica no. Cada empresa ve por sus intereses primero, y luego por los de sus clientes y de sus compañeros inmobiliarios. Si desea un producto de rápido desplazamiento, lo más común es que cuando hable a la inmobiliaria que tiene esa propiedad, le digan que ya se rentó o que está una propuesta en la mesa.
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Las inmobiliarias no ponen este tipo de producto en su página de Internet ni en sus listados; quieren quedarse con el 100% de comi-
sión, y es válido si en una semana o dos lo consiguen por su lado, aunque no es ético. Eso sí: las propiedades que tienen más de 3 meses y que no pueden desplazar, son las primeras que te ofrecen. Tú tomarás la mejor decisión para tu empresa, clientes y compañeros.
Cómo invertir nuestro dinero Con la información que hemos estado obteniendo, empezaremos a identificar pequeños mercados de inmuebles de oportunidad o que tendrán un valor mayor con el paso de los años. Podemos a comenzar a comprar nuestros propios inmuebles con el dinero que ganamos y con la información que obtenemos, para generar mayores ingresos además de las comisiones de los inmuebles que comercializamos. La manera en que vamos a hacer más dinero es invirtiendo nuestras ganancias en inmuebles o terrenos.
Los 3 no’s • No agarrar por agarrar inmuebles. • No perderse con propiedades que quitan tiempo. • No hacer suposiciones.
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Marketing 50
Comenzar con una imagen empresarial Al iniciar tu negocio visualizado a largo plazo, es importante que desde el comienzo tengas una imagen corporativa con el logotipo de tu negocio, así como una página de Internet. Esto no es de gran costo para ti: en la imprenta donde te hicieron tarjetas de presentación, pueden ayudarte con el diseño de tu logotipo. Para la página de Internet, existen muchos blogs que no te cobran por hospedarte y con los que puedes estar en comunicación con tus clientes; esto también lo puedes hacer mediante las redes sociales como Facebook, Twitter, YouTube, etcétera. Lo anterior te dará posicionamiento y te diferenciará de las demás empresas inmobiliarias.
Posicionamiento Para posicionarte en el mercado rápidamente, es importante que establezcas una diferencia con los demás, tanto en la imagen corporativa que manejes como en la calidad de los servicios, presentaciones, etcétera.
Cuánto gastar en publicidad y promoción
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Esto lo vas a decidir de acuerdo con tu plan de egresos e ingresos; lo más recomendable es gastar un 5% de los ingresos para la publicidad de los inmuebles que vendes o rentas.
10 Plan de ingresos y egresos
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Plan de ingresos Establezcamos un caso: un periodo de 3 meses, con un cobro de 6% de comisión por las ventas y una meta de $3,700,000 en casas residenciales.En este ejemplo se vendieron 3 casas con un valor de $800,000, $1,700,000 y $1,200,00, aunque se pudieron haber vendido solamente dos casas de $1,850,000, más ingresos de renta de oficina por $23,000 y un local comercial de $30,000, junto con la venta de un terreno comercial de $2,450,000. Si el presupuesto residencial lo realizan con propiedades de $200,000, tendrían que venderse alrededor de 18 casas. Imaginen el costo y el tiempo necesarios para realizar todas esas ventas. Por eso comento que es mejor manejar un mercado de propiedades de valores altos: tardan en salir, pero nos darán más dinero a ganar y menos gastos.
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Tienes que hacer una proyección de los ingresos que tienes presupuestados. Esto lo puedes organizar de la siguiente manera:
Plan de ingresos Tipo de inmueble
Comisión por recibir
Residencial venta
Valor de inmuebles $3,700,000
Casa de $ 800,000
$ 48,000
Casa de $1,700,000
$102,000
Casa de $1,200,000
$72,000
Comercial renta Oficina
$23,000
Local comercial
$30,000
Industrial en venta
$2,450,000
Terreno de $2,450,000
$147,000
Total de comisiones
$422,000
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Plan de egresos Primer mes
Segundo mes
Tercer mes
Teléfono
$2,000
$2,000
$2,000
Gasolina
$1,500
$1,500
$1,500
Publicidad
$2,500
$2,500
$2,500
Promoción
$1,000
$1,000
$1,000
Total
$7,000
$7,000
$7,000
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Concepto
11 Motivación
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Entre más motivados estemos, más contentos trabajaremos por las metas que nos hayamos establecido y por los premios que nos daremos al llegar a ellas.
¡Hay que aspirar alto! Aquí no hay límites, sólo los que tú te pongas en tu mente y en tu programación. Puedes alcanzar todas tus metas, todas... Sólo tienes que trabajar y estar bien enfocado en lo que te dejara más dinero a corto y a largo plazo.
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Es una de las cosas más importantes que nos mantendrán en el camino de la libertad financiera y nos ayudarán a disfrutar de nuestro tiempo.
12 Valuarse
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Así pasa en los bienes raíces. Nunca falta que nos hablen para comentarnos que quieren vender una propiedad; vamos a visitarla, le damos toda la información que sabemos del mercado (que nos ha costado tiempo, dinero y esfuerzo, así como una consultoría de todo lo que puede realizar el cliente con su propiedad, cómo venderla, a quiénes ofrecerla, ventajas y desventajas, precio, valor de otros inmuebles similares, condiciones del mercado inmobiliario, etcétera), y al final el propietario solamente nos dice: “Voy a pensarlo, yo te hablo si te doy la propiedad para que me la vendas. Ah, y se me olvidaba: si tienes un cliente para la casa, ahí te encargo que me lo lleves”. ¿Y tu nieve? Como si se tratara de información que te sacaras de la manga. ¿Te suena familiar? Aquí los culpables de todo lo anterior somos nosotros, por no saber vender nuestros servicios de una manera correcta. Gastamos en gasolina, tiempo, teléfono, etc., etc., y de esa manera no obtendremos recursos para pagar nuestros gastos. Tenemos que vender la información que poseemos, o soltar información si recibimos algo a cambio, como un contrato de prestación de servicios de intermediación inmobiliaria por un plazo de 120 días; esto en caso de que no cobremos por consultoría o visita.
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No regalar la información a nuestros clientes, valorar el trabajo que desempeñamos, es algo que seguramente no hacemos con frecuencia. Es como si un doctor diera consulta a sus pacientes y les proporcionara soluciones para sus enfermedades, indicándoles a los pacientes que tienen que llevar a cabo sus instrucciones, y que estos últimos le dijeran: “Si no se me quita, te hablo después”, y además no le pagaran.
Si valuamos nuestro trabajo y la información que poseemos de una manera profesional, podremos generar ingresos extras por consultorías. Como en el ejemplo de los médicos –y créame que no tengo nada en contra de ellos–, con nuestros consejos o consultorías, en algunos casos le hacemos ganar a los clientes miles de pesos, y lo peor de todo es que no nos pagan nada la mayoría de las veces. Por supuesto, lo anterior no se puede comparar con una enfermedad grave. Sin embargo, es injusto que los propietarios piensen que nos están haciendo un favor al pedirnos que comercialicemos sus inmuebles, aun cuando nosotros gastamos y trabajamos sin recibir ninguna remuneración económica, sino hasta que vendemos y nos pagan nuestra comisión –bien negociada o regateada.
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Relaciones con otros broker inmobiliarios 62
Cuando tienes un inmueble que no puedes vender rápidamente. O sólo en el caso de que tengas una excelente relación con ellos y sea algo recíproco. No digo que todos sean así, pero la gran mayoría actúa de esa manera al tener un producto de desplazamiento rápido. Como dice el ratón: “Mi mejor amigo es el queso”.
¿Quién dice que es suyo el cliente? Aquí el único cliente que se tiene es el que te firma un contrato, y en la mayoría de los casos, aun cuando firman un contrato contigo negocian por otros lados. El que el propietario firme un contrato no implica que no puedas prospectar clientes. Si visitas a alguno o te contactaron, puedes venderle tus servicios, pero si sabes que tiene un contrato con otra empresa, lo correcto es que le hables al broker que tiene la opción firmada si tienes un cliente para el inmueble que vende. Aquí todos son clientes de todos; quien te dará esa distinción será el propietario.
Con quién trabajar y con quién no Trabaja con quien te dé a ganar dinero, que no te meta en problemas legales con los clientes y que tenga ética para trabajar. Sin embargo, el dinero no tiene olor, así que protégete al trabajar con otros broker. 63
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Cómo compartir los inmuebles
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Relaciones con instituciones 64
Tenemos acceso y compartimos información de ventas de terrenos, casas, edificios, etcétera.
Colegio de notarios Proporcionan seguridad jurídica a nuestros clientes en las operaciones de compraventa que realizan.
Instituto catastral y registral de los estados Tenemos información de la situación legal y jurídica de los inmuebles, así como valores catastrales de los mismos.
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Colegio de valuadores
15 Asociaciones
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Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios, A.C. (AMPI) Es la asociación con más representatividad en México y en el extranjero, gracias a los acuerdos que tiene con la NAR (National Asociation of Realtors). Existen otras asociaciones en las principales ciudades del país.
Asociación en Estados Unidos National Asociation of Realtors (NAR) Es la asociación más grande en Estados Unidos; maneja de manera profesional a las empresas inmobiliarias. Cuenta con leyes que la organizan de manera que constituye un pilar importante de la información inmobiliaria en la economía de Estados Unidos, por la manera confiable en que manejan dicha información.
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Asociaciones en México
16 Contratos
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• Renta. • Venta. • Contrato u opción de registro de un solo cliente (venta o renta). • Promesa de compraventa. • Recibos. • Carta de intención de oferta inmobiliaria en compra o en renta. Éstos los puedes conseguir con abogados y notarios, de preferencia personas que se dediquen o estén ligadas con la comercialización de inmuebles; también los puedes obtener en las asociaciones de profesionales inmobiliarios de tu localidad.
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Vas a necesitar contratos de prestación de servicios inmobiliarios para:
17 Conclusión
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Sin embargo, debes tener mucha paciencia, porque el éxito muchas veces llega rápido y en otras ocasiones no llega tan rápido. Todo esto depende mucho de la educación que tengas en bienes raíces; existen varios autores de libros, principalmente en inglés, que te ayudarán a enriquecerte con conocimientos al respecto. Como me decía Marcos Cabrera –cuyo hermano que en paz descanse, Carlos Cabrera, era un exitoso notario que además poseía visión de negocios y de inversión inmobiliaria–, no necesitamos inventar el hilo negro, porque ya todo está hecho; sólo tenemos que adaptarlo a nuestro tiempo y a nuestro escenario. Me comentaba que su hermano le decía: “Hay que aprender de las personas que tienen éxito en sus negocios o en sus vidas. Acércate a ellos, lee los libros de personas que ya recorrieron el camino que tú apenas empiezas, para que te ahorres años de trayecto y puedas llegar mucho más rápido al éxito. En alguna ocasión mi amiga Rebeca Castelo, una artista que tienes sus propios discos, me dijo: “No necesitas suerte”. Ella me felicitaba por mi primer libro y me dijo que no me deseaba suerte, porque la suerte es para los que no se preparan, por lo que yo no la necesitaría. Palabras muy sabias que cambiaron mi percepción de la suerte...
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El negocio de bienes raíces es una aventura emocionante que te puede apasionar de por vida y que te puede llevar a niveles que nunca antes habías imaginado. Es una travesía que iniciarás y te transportará.
Aquí tienes conocimientos básicos expresados de una manera sencilla, para que puedas alcanzar tus metas fácilmente. Es muy importante la visión que llegues a tener, porque será a donde te llevarán tus acciones en este negocio y en tu vida. Debes tener la motivación necesaria que te lleve a ser perseverante en tus metas. Esto deberá estar contigo siempre, el hambre de “querer ser” sin perder lo que tienes en tu interior. ¡Felicidades! Ya has dado un paso importante: querer ser.
Sinceramente
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Adrián Loustaunau Pellat
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Más Dinero para Brokers Inmobiliarios Se terminó de imprimir en diciembre de 2010 en los talleres de Litográfica Ingramex, S.A. de C.V. Centeno 162, Col. Granjas Esmeralda, C.P. 09810 México, D.F.
