MARíA DEL CARMEN MADERO
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EL PODER EXCEPCIONAL Convence, inspira, seduce
VERGARA
Cuando conozcas los principios y técnicas para persuadir que aqui se comparten, y comiences a aplicarlos, obtendrás un poder que te permitirá influir instantáneamente en otros para que piensen o actúen de cierta manera.
la persuasión es una de las habilidades más efectivas para construir relaciones personales exitosas yalcanzar lo Que deseamos en la vida; nos da la capacidad de influir en los demás; fU IlClOna de una manera casI mágica y. lo más sorprendente, es que se logra a través de l proPiO convencimiento de la persona, y tiene un efecto a largo plazo. Las técnicas incluidas en este libro son poderosas y eficaces: • Influencia • Carisma • Empatía • Magnetismo • Confiabilidad ¿A quién no le agradaría desarrollar una personalidad con estas características?
Sin duda, alguien que encarna estas cualidades es aceptado y apreciado por una inmensa mayoría, y esto otorga un alto poder de persuasión. María del Carmen Madero se da a latarea, desde hace años, de buscar y escudriñar los mecanismos de la mente, del ser y la utilidad de los nuevos descubrimientos acerca del comportamiento. La informaCión que aquí se comparte es el resultado de una extensa investigación de diversas fuentes de expertos, además de su propia experiencia y una variedad muy grande de seminarios y cursos a los que ha asistido, no sólo como estudiosa de la materia, sino como participante activa.
www.ediclonesb.com.mx
mlll[HI~m
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lndice Prólogo de M arina Buzali
... . . . .. . . . .
l' edición. Ab ril, ~OJO
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.. ...
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21
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CA PÍTu LO 1. El poder de la pe rsuasión . V5.
... . . . .
.....
Introducción .. .. .... . .. . .. • ..... .
Persuasión
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. . . .
1ll:lIli plllació n .... ... . . . . .
C APíTULO 2. Pr incipios d e persuasió n
..
. .
. .
....,
..... .
35
O bjetivo . .. .. . . . . . . . . . . . . . . . . . · . . . . . . . Actitud . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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D.R..
e 2010. M~ria del Carmen Madero
D.R. O Ediciones B México. S.A. de C. V. Bradley 52. Colonia Am:ures. 11590. México, D.F.
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b s leyes, queda riguros.alllente prohibi da, sin amorizlción escrita de 10$ tiru lnes del Copyrigil¡, b reprod ucc ión total o pardal de eSta obra por cual qui er med io o procedi mi ent o, cOlllprendidos la reprografia y el tr;¡ tam.k'nto informático. así como b distribu_ ción de ejemplares mediante ;alquiler O préstamo púbhcos.
30
. . . ... . . . . . . . . . · . . . .
.. .
38 44
...... . ..
.. .
49
... . .. . ... Ley de Co ntraste ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
50 54 57 61
La R egla de O ro
.
C APÍTULO 3 . Leyes de pe rsllasión ..... .
Ley de R eciprocidad . .. . . . . ... .
lodo~ los derechus reserV".ldos. Itljo Ia~ sa nciones esl3blccidas en
30
Ley de Congruen c ia ..... . ...•. .... . . . . . ... Ley de Aprecio .. . . . .... . .. . ...• . . . . ...... ... . .. . Ley de Asociación .. .. . .. . . . .. . Ley d e Escasez ...... .. . . ..•... .. . . •.. ... . Ley de Auto ridad . . ... ... .• . •• . ........ .. ..
.
7
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Ley dc V.dld.lu ó n ... . •• •• ••• •••• • • • • • • • • • • • Ley de Expect:1tiva .. . . . . . . . . . . . . . . .
.. . . .
71 73
. ..
L),o dI' p.d.lll1.l\
~c'l-I tln
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1'l lrnH" ,ljl' dt"lll'll'hlO ., .. . 1't!1,'!nl,. 10 P,II ,I d l'\,III\Jll.lI 1,111,11 ¡¡!.ld de PC1Lcpci6n . .. . I'l'r'ltl.Hil r l'l1 I()~ trc~ Il'nl-tu,IJC\ , ............. .. .
1 51
7. EmpatÍ:l, calibració n y rapport ... ... .... .
163
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CAPíTULO 4. El cerebro: puerta de acceso a la pe rsuasión ....... . . . . . . . . .
79
¿Cóm o fun ciona nuestro cerebro? . ... . .. . . D os hemisferios cerebrales:
.... .
80
E· 1l1pa,.l:l ...........
dos perso nalidades .. ..... ... ... . ... . .... .
.... . .... . .. . .. . . .. . . . Calibración ... ... ....... . ... .... ...• .. •. .
163 167
83
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Un hemisferio predominante . . . . . . . . . . . . . . . . . Pe rsona con predominancia
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ll...appon .. . ..... .... . . .. . . . . . . . . . . .. , .. .
en el hemisferio izqu ierdo ........ . . . . .. . . . Perso na con predominancia
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CAl'í11JLO 8. Programac ión mentaJ .. .. ... .. .. . .. . .
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92
La inutilidad del No . .. . . . . ....... . ..... .. . . Sugestión ... . .... .. .....•. ... ... ...... ... Postu lados . . .... . . . . . . • . . . .. ........ . .. Orden imbricada ... ..... . ....... . . . . . . , .. .
198 203
O~e nn.ti n..
210
Órdenes sucesivas . .. . .... .... .. ... .. . .... . I nc!usión de referencias . ..... .. . ... . . . . . ... . . Presuposiciones .... .... . ...•....... . .. . .. .
2 11
en el hem isferio derecho .. ... ....•. . . ... . M ente consciente e inconsciente ...... . ... . .• . . ¿C uál es
tu
hellli sferi o d ominante? . ... . •. . •. . . .
C....PÍTIJLO 5. El lenguaje del cerebro .. . . .. . •. .. . . ..
.
94 101
109
La persona visual . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La persona audi tiva . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La persona kinéti ca ..... .. .. ...... . . ... • .. . . ¿Cuál es el lenguaj e de tu cerebro? ... .. .... . . . .
125
6. La persuasión y eJ lenguaje del cerebro ... . .
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CAI'ÍTULO
110 1 14 119
Persuadi r a la persona visual ... ... . .•. ..• .. ... Persuadir a la persona audi ti va . ....•.•.. ..• . . ..
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Persuadir a la persona kin ética ........ .. . . .. . . .
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( ,AI'Í I UI o
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Visualización ... .. ..... . ... ....... ... ... . . Progra mación en los tres lc ngu:ljcs del cerebro .... .
214 216 219 226
Persu3sión verbal. .. ... ..•.•. .... ... .
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El poder de las palabras ...... .. . .. . .. ... .... .
229 231 234
Secue ncia de afi r macion es ... .. .... .... ..... .
CAPlTU LO 9.
Palabras que pe rsuaden . .... . . . . . •. .. .... .. .. Palabns detonadoras ..... . .. . . . . . . . . . . . . . . . .
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..
..
..
.....
LCllg:Ua.JC h1l1n 6(\(.:0 ,', ,., ,.,., ,. La importan cia del nOlllbre . . . . . , . . . . . . . Preguntar para influir:- . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Mctamodelo o madeja de precisión ........ .. . . Persuasión telefónica .. . Persuasión por escrito .... . ........... . . .... .
. .. . . .
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. . . . . . . . . .. . . .. . . .
239 243 248 253 264 266
Dedicad a: Ituy y C urminu . La vida no pudo haber sido más espléndida I (1l11nigo: mc dio a los mejores padres. Los amo.
CAPí11JLO 10. Persuasión no verbal . . . .
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Primera impresión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Lectura ocular . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Mirada magnética .... .. . . . . . . . . . . . . . . . . Accesos .......... . .. .. . .... . .... . ..... . Exprcsión f.1c ial ....... . · . . . . . . . . . . . . . . . .
280 286 294 295 299
Guía rápida de técnicas de persuasión ..... . . . . . . . . .
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Bibliografia .......... .
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Carmen Gon zález de Vega. Con mi adn"1Íración de siempre y mi profundo agradecimiento, abueliea, por tu amor, sabidurí,1 y presencia. Existen lazos que van más allá de la sangre que 110S une.
Veró nica , Cecilia, Julj o y Alejandra. Es un enorme privilegio recorrer la vida con her manos como ustedes. arIos, Víctor, Isabel y J osé Anton.io. con in menso carlllo. Ustedes duplicaron el número de hermanos que origi nalmente , ... i G ' I lcma raclas. J imena, Santiago, José. Carm cn y Manola. Mis tesoros. Su existencia es mi más grandc felicidad. Los adoro.
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Agradecimientos I ),Iuíe! Gonz:í. lez, por lo qu e has influido e n mi vida y por lo q ue
h.l\ hecho posible. A mis e ntrañ ables amigos: Eisa MOTel OS, María paz de Villa~.It1t C, Maribel Arizpe, Alejandro C ueva, José Núñcz y muy especi almeme a Juliá n Birlain. Gracias por estar siempre prese ntes, po r su amistad , por su apoyo incon dic ional , y por codo lo que ••portan a mi vida. Gracias por tantos años co mpartidos y por los t¡lI e nos fal tan. Alejandra Enríquez, Beatriz Amaya, M :n ela Z epeda e Ivonn e Lozano, lejanas en la d istancia , pero cercanas en el co razón.
TeTe Vega, Gonzalo Vega e Inés Madero, gracias por su cariño, lo valoro mucho. M ar in a y Alberro Buzali, por la paternidad adoptada. M anha Elisa Almada y Javier Lazada, su amistad es un pnvilegio. César Gutiérrez, tu C0l1 0Cllll.l ento y experiencia editor ial enriquecieron ampliam ente esta obra. Philippe Bissoll y Guillermo C hao, dos grandes escri tores, por sus valiosos comentari os y ace rtadas recom endaciones. Moisés Arroyo, por tu co nstante apoyo y por tu ejemplo de
profes ionalidad. Gracias a mis maestros, e n especial a los m aestros de vida , por compartir sus invaluables conocimi entos.
Prólogo 'i
fascin:lIltc i:l leccur;l de este libro. Yo me había q u e-
r -'.-/. (aclo con la idea de Alexis Carrel. premio Nobel de fisiología y
:lUWf
de La il/cógnita del hombre, que dijo: "El
hWllbrc ha ll egado a las estrellas. Inten ta conquistar el espacio
. ... .. ., t'lCll'rlor y 111 SIqUIera se conoce a SI Husmo ,
Afortunadamente contam os con personas que son muy valiosas 1'11
todos sentidos. Maria del Car men M:ldero se da a la tarea, desde
h,u.'c años, de busca r y escudrií1ar los mecanismos de la mente, del ~l' r,
y la utilidad de los nuevos descubrimi entos y ciencias. Esto
lc\1I1ta m aravilloso para lograr u na vida más plena, y tiene que ve r con las relacion es huma nas, con un estad o de ánimo tranq u i-
lo y con la paz interior, máxima conq uista del ser. La infor mación que aqu í se comparte es el resultado de una
extensa investigación de diversas fue ntes de expertos, además de ~u propia experiencia y una variedad muy grande de seminarios y cu rsos a los que ha asistido, no sólo com o esmdiosa de la matcria, sino como participante activa y alumna descacada. E s un orgullo para mí haber sido la primera persona en leer este libro, y ha sido motivo de admiración dada su dedicación al esmdio de estas discip linas y, por lo demás, doy g racias a Dios por contar con su matdvillosa ami stad y caririo. Sin embargo, no dejo d e ser obj etiva, t.'s t C hbro conviene a toda persona que qui era triu nfar en la vida en todos aspectos: personal, social , profeslonal y económico. Contiene los puntos necesarios para ser algu ien q ue se destaca, q ue logra sus objetivos y qu e ade más influ ye favomblememe e n la gente. Las herranüen-
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tas qu e.: aq uí se IIO~ Oft('l'l' ll ~t'rvlt.il1 p.H ,l h,lc.:c r ( ICl"tl ,1 ljUIl"IlCS nos rodean, cmpcz:mcl o por lUlO llli ~mo. . Adelante, Ma ría del armen. Siguc estudia ndo, sigue cxpe-
ru~entando y brindándonos tu apoyo, tu ayuda para ere Il1cJo' d d' . . cer y ser res ca a la, para VIVI r una vida plena , llena de satisfacciones
Introdu cció n
y amor. D esde mi castillo de arena, MARINA DAVID ¡¡UZAu •
/ - -,....r.ra"'. los se res humanos las relacio nes personales debería n ser nuestra prioridad lnás importante, ya q ue de ulla ti otra forma, nuestra vida, éxito y bienestar ¡h'penden de otras personas. A excepci ón del er mita ño que vive ll l l \l na cueva y se al imenta de plantas y animales que están a su ¡¡!canee, codos necesitamos de nu estros semejantes para sobrevivIr. Somos seres sociales, interdepend ientcs. Entonces, si dependemos a tal grado de otraS personas, y Icquerimos de su participación en nuestras actividades, ya sean de dpo profesional o personal, resulr.lria lógico pen5.1.r que nuestros objetivos, es fuerzos, conoc:inliento y entusiasmo estuvieran enfo cados a que las relaciones personales fu eran siempre de calidad. La persuasión es ulla de las habilidades más efectivas para constntir relaciones personales exitosas con el fin de alcanzar lo que deseamos en la vid1., pues nos da la capacidad de influir en los demás. La habilidad de la persuasión, que fu nciona de lIna manera casi mágica, permite sembrar una idea o un pensamiento en la mente de otra persona para ge nerar un c01l1portamjenro especí fi co, y lo m:ls sorprendente es que se logra a través del propio convencimie nto de la persona; tiene un efecto a largo plazo. La persuasión es la otra cara de la moneda de la manipulación, del sometimiento, de la amenaza, de la violencia, de la imposición y de rodas las lamentables fo rmas qu e eXlsten para hacer que una persona actúe a la fu erza, y con res ultados a corto plazo. En realidad , cuando se conoce n los principios de la persuasión, nunca más es necesario forza r a nadie. Con esta técnica es
16
17
pO~lble
q(IC 1.1 KCtltc C,ti'
('OIlVl'llUd,1
y dc:wc:
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(ll'n.1
" 1111 t,){ !t' IHlldu (,IJl to, ~ I IIt' hoy 1"11 dill ~(' 1I t1l1 o CO Jl mucho
mane ra . ¿Cuántas veces hemos s:¡bido de jefes que amenazan al empl eado con despedirlo si no hace tal cosa? ,O al padre que obliga a su hijo a comportarse segú n sus cánones a base de golpes o castigos? ¿Cuántas veces hemos visto parejas ex igiéndose atención o sometiéndose el uno al Otro por temor al abandono ? y ni qué decir de roda lo que se intenta "arreglar" Con violencia. Desafortunadamente muchas relaciones fUll cionan CO Il este tipo de patrones, los cuales además generan estados de intensa frus tración y resentimiento. Todo esco resu lta innecesario cuando se practica
la persuasión. Este libro tiene como objet.ivo dar a conocer de modo senciUo los principios científicos básicos y pr.lcricos de la persuasión, para que co mprendas la (arma de aplicarla en todas las si tuacio_ nes de tu vida diaria. La idea es que con su uso incorpores este conocimi ento a tus relaciones personales y puedas utilizar todas las técnicas de persuasión de una manera natural, sin necesidad de recordarlas o reflexionadas, sino simplemente hacerlas flu ir como una parte innata de tu personalidad. El COntcnido está fundamentado en una amplia investigación del tema y en la información más actualizada que se conoce. Paree del conocimiento gue se incluye se basa en Jos principios de la programación neumlingüística (I'Nl) . Los creadores de la PNl, Richard Bandler y John Grinder, Sustentan con esta ciencia q ue es posible programar la mente a través dd lenguaje y del pensamiento, de tal SUCrtc que acrúen sobre el cuerpo y la cond ucta dd individuo. Combinaron sus estudios con información de diversos campos, como la terap ia Cestalt, la lingüística y la hipnosis, y así agruparon varias técnicas que Son Jas que conforman la I'Nl. La aplicació n original de Ja 18
PNJ.
fue el desarrollo personal ,
11111'11 pdn l l,III1~'IHC wdo~ 1m (,III1PU~ del ,ílllbilO profesional, I "11111 lull'I,II~O, Vl'm.\'i,
1I 1\ll hos 0l1"(.'l~. I' r HH Ipallllclltc, la
II lcr(;adolcc lII ,l. Lc r.lpéuci co y docente,
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cstá enfocada a influir en la forma de
y ~' II el com portamie nto de uno mismo y de otros. Es .~o r
I ~1U Ijlle ~c
relaciona ínomamente con el tema de la pcrsuaslOll. 1'1 cOlltenido tiene C0l110 propósito que el lector conozC:l las Ii yr'l dl' pc rsuasión y sus principios, así como los fl,mdamentos ~~ UlljO¡ ,obre cómo fUllciom nuestro cerebro; a traves de la aleaClon 1111 lo~ temas podr.í ide nriflcarse a una persona según Su manera II.JI 11(.:(llar de procesa r mentalmente y de percibir e1 ll1undo, para .,,1 r()lllprender el proceso mediante el cual es posible programar ~ u l1lente hacia determjnado resultado. Las técnicas incluidas en este libro son muy poderosas y efiI ,lrcs. Una vez que comiences a aplicarlas, te percatarás de que ,IIItOmúóc:lI11ente desarrollas habilidad es esenciales para el éxito "11 cua lquier tipo de relación perso nal, tales como:
• bifluellcia: poder para producir determinados efectos sobre una persona. o Carisma: c;lpacidad para atracr o fascinar a otros. o Emparia: idemificación memal y afectiva con el estado de án imo de otra persona. o Mtlglletisl/lo: atractivo que alguien ej erce sobre otra persona. o COtifiabilidtld: cualidad de una persona que es merecedora de confianza. ¿A quién no le agradaría desarrollar una personalidad c~ n estas carJctcnsticas? Sin duda, alguien que encarna estas cualIdades es aceptado y apreciado por UIla inmensa mayoría, y esto otorga un aIro poder de persuasión. 19
L,l~ téwlC': •1\ ti r.::' 1"· ( e/SIl,l" ) I] que ~c COlll p 'l ncn I eficazmente y da .' . 1111(
~ 10/1"11 111;1\
., ,,0 meJores result./dos cuando se lISal ] en con 1un_ Clon Con una sen e de '. :J ;¡ _ creencIas y acorudcs mentales que te Uevan ser mas competente I 1 . ' as e ua es se describen en Jos d '
t Al'f 1 \1 1 ()
El poder de la persuasión
capitulas. El principio de este libro se SUstenta en la ~1:;~~:e~s gall (/r~gan(Jr. e
~efllljtivamcnte la info rmación
qu e aqu í comparti . mas generara cambios inmediatos en tu vida cionarte con las d ' Y en tu capaCidad de reJa, enlas perso nas. Somos los directores de orquesta de nue" " .. vida, y de cada un o d e nOSOtros depe d 1 h ' . n e o ermQsa que sea la melodía aportemos al mundo. Los músicos l ' que , que a IOtcrpremn son expe tos en sus II1strulllCntos; sin ellos sólo h b' il . ,de l · a na s enelO o, en el peor os casos, nlldo, y en nuestras manos está que cad . ' a no ta que toque n h aíM b " que nueStra e:o.stencia sea un" ob d .. ra e arre.
f•.l1persllasió" es la I//llle qlle /lOS abre rodas fas puertas.
)crslI:lsión es el proceso medi:lntc el cu al es posible modifica r actitudes, creencias, opinio nes O compor___'mmiemo de una persona o un grupo hacia determi-
• 1I,ldo
n.:~ultado
y, lo más imporrante, es que consigue hacerlo de
voluntaria. Con una estrategia adecuada no sólo se logra pt'l"~ lI ,H.lir a alguien para que quiera lo qu e tú quieres, sino para
Ul.IlIt:r.l
qm' c~té convencido de eUo.
La persuasión es la habili dad para inducir creellci;¡s y valores o tras personas mediante la influencia de sus pensamientos y .HTloncs a través de estrategias específicas. Cuando conozcas los principios y las técnicas para persuadir t' lI
IlllC aquí se comparten, y comiences a aplicarlos, podrás obtener un poder que te permitil-á influir instantáneamente en o tros para \IUC
piensen o actúen d e cierra manera.
Prácticamente, en cada encuentro con otra persona, sea de lipa pe rsonal O profesional, se da el ¡mem o por gamr influe ncia o para persuadir hacia un fi n determi nado. Independientem.ente de la edad , profesión, religión, nacionalidad o crcenc ias, la gcnte ~ i emp re
está tratando de persuadir a otros. Esto sucede porque en el fondo todos desea m.os que confien e n n OSotros, que nos esc uchen , q ue v:tlo ren nuestra opinión , que ace pten nuestras ideas y, algunas veces, hasta qu e actú en como desea mos.
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-_.. ---
LA iwegrid(/(I es 1(/ /¡er/'(/"';""/11 "'ós !)()t!crosfI de /n w'rsllfuM" . ZIG ZIGtJ.1t
- --
Poseer la habil iebd para persuadir implica un enorme poder y responsabilidad. R ecu erda todas aquellas personas qu e a lo largo de tu vida han influ ido de una 11 otra manera para que tú lograras tllS metas y te supe raras. Ese tipo de influencia es grandiosa, porque es la que nos forja como seres humanos. Éste es el lado positivo de la persuasión, el qu e te acerca a tus SllClios, el que te motiva a ser mejor persona, el que potencia tus talemos, el que te guía para corregir errores, el que te aleja del p eligro, el que evita la vio lencia y el qu e te impulsa a lograr mayores éxitos. Pero, desafortunadamente. la persuasió n tambjén tiene un lado negativo, que es el que induce a los niños a las drogas, el que provoca guerras y el que destru ye alas personas. La única diferencia entre persuadir para un fin noble o indigno está en la imenciólI. L.1S técnicas que se comparten en este libro están enfocadas al poder de la persuasión positiva, en primer lugar para que nosotros mismos seamos mejores seres humanos y. en segundo lugar, para influir en los demás a que también lo sean . R ecordemos q ue nos gobiernan leyes universales, y una de cUas es la Ley de Cal/sa y Efeclo , que dicta que todo efecto tiene su causa, y toda causa su efecto. Es decir, a toda acció n corresponde una reacción, y todo lo que hacemos tiene repercllSiones. Si IItilizamos fa persr/asi6/1 COI I t///a ¡/l/el/ció,1 positir/(I) esta misma intC/rciólI 1I0S será retribuida.
•••
'Ibdll fIII/lO
SIl {'/t'd",' rodo /'/1 '(111 //1'111' 5// CI/f/S(I; '¡Idll 1H11'dr (/¡, Ilmmhr (Otl 1(1 Iry./I.l'tlr 1/0 ('s más qr l C e/llombre t/III' 1/' Ir' dtl d //1/(/ ley deseO/latida; IUly IIII IelltIS ¡J Im IOS de cal/sació", pero /ri/(1!1I1to escapa (/ /a le)'. /1'('11('
IlL KYllALlÓN
- -Si te percatas, en todas nu estras actividades diarias aplicaIIU)'i habilidades de p ersuasió n. Constan temente analizam.os a I ¡I ~ p ~ rso n as tratando de identifIcar ms c:ulcterísti cas de perso11.I1Id:ld para co noce r la forma de agradar e influir en eUas con lIt fi nalidad de que actúen co mo queremos. Y esto aplica en tnd os los niveles: desde las gran des empresas de mercadotecn ia y publicidad que disei'ian estrategias para atraer consumidores, !I.lna los padres de f..-lmil ia que buscan proteger a sus hijos y tr,lJls miti rles valo res. El Sol y Bóreas, el frio viento del norte, discutian sobre sus poderes, y al fin acordaron reconocer como ganador al que pudiera despojar de sus ropas a un viajero que en ese momento veian pasar. Bóreas fue el primero en probar suerte, pero sus fria s ráfagas hicieron que el hombre aferrara con más fuerza sus vestiduras; y cuando decidió soplar con mas fuerza, sólo consig uió que el viajero se abrigara más. Bóreas, vencido, cedió su lugar al Sol, El Sol comenzó a ¡luminar suavemente, y el hombre se despojó de su abrigo; luego lentamente le envió el Sol sus rayos más ardientes, hasta que el hombre, no pudiendo resistir más el calor, se quitó sus ropas para ir a bañarse en el río vecino. Es mucho más poderosa la persuasión que la fuerza. Fábulas de Esopo
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'Iodos lo~ SCIC~ hW ll.UIOs lk'J)l' lId c UHh dl" OU',I~ pl·r'()1l .1~ en Una ti otr:l form:l. N(ldic c~ aUlOllufi cic lllC, no~ nccc.~it:lInos lIll OS a otros. E s por eso que las relaciones personales son la b;¡sc del ~xito en cualqu ier actividad. Para que la persuasión sea efectiva, es fimdam cnral desarrollar habilidades que permitan conocer y entender al ser humano, y que mejoren la comunicación ; precisam ente, es de lo que hablaremos en los siguientes capítul os.
", ~lItl tt' I,It., Antlll 1tl )' U.ohlll m,
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11 11 ,l', MUlltm I t)mlrlu l ~· tlllt Jlt l''I l.ltltO~ b,lt ll,lrios desde It 1 1,
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la dU·l,Ul ¡,trjL't,t\ de (rédito que utilizó ahj m.ismo. D e las 120 1'1 t ,o1 t,t, qm: particlpab:tn en esta prueba, 80 por ciento encontró I ttll'holl, y \ lctC de ellas consiguieron hasta tres en el mismo día.
Para tener éxito en cualquier actividad que involucre las relaciones perso nales, la persuasión es la habilidad más imporcanre. Si lo piensas dete nidamente, verás que rodo lo que deseas en la
tl t' que ex istía una extensa lista de asp irantes esperando una • IIHII Util idad. U n joven se prese ntó como conferencista en una es-
vida es resu ltado de la persuasión. Cuando desarrollas la habili-
• tH,l,t P;\r;l. niños. Otra mujer e ntró e n una librería y se puso a
dad para p ersuadir de m anera efectiva a todas las perso nas, inde-
I tI 111.11' libros de u n:l aucora co n 1:1 q ue no te nía ningún parecido
pendientemente del tipo de relación o vínculo que tengas con ellas, te conviertes en alguien con mucha influencia .
Ihlt·o, cuya fotogra6a aparecía e n la portada del libro. Casi todos
C uema Anth o ny Robbi ns, en su libro Poder sin Ifmiles, qu e al ~!)alizar un curso que impartió de programación ncurolingü ís_
I1 tuc h a~
H
p.tw'on los días más alegres y provec hoso s de su vida, hici eron am istades y ayudaro n a cie ntos de personas.
La finalidad de este ejercicio
110
era o tra más que demostrar
. . I ' convo co a os partICipantes a as Once y media de la noche,
,. los pa rticipan tes del curso el eno rme poder que poseen, y que
y les pidió q ue le en tregara n las llaves de sus autos, el di nero
'" I)osible ponerlo en práctica en cualquie r circunstancia y por
tlca
.
I
I hu IlluJc r logró que le di eran trabajo en el zoológico, a pe-
que 1Jevaban , las tarjetas de crédito, sus identifi caciones ... en fi n,
~
u.r1 quier motivo.
todo, excepto la ropa q ue teman p uesta. Les dijo que deseaba demostrarles q ue para lograr un objetivo, la mayoría de las veces no necesitaban nadllllás que su poder personal y sus facultades de persuasió n . Tambi én les mencionó que tenían capac idad para descubrir y satisfa cer las necesidades de la gente, y que no necesitaban din . . . da ero, presa gIO, auto TU na de lo que la cultura les ha enseilado a considerar indispensable para triunfar e n la vida.
UN D A ro INTERESANTE ...
Los ma)'ores logras ",/ In J,;sroria de In Ittlmallülnd, ifldl/}"f:fldo el desarrollo de los mlÍJ grfllldes iml1l'rios y ( ivW znciOlIf'S, SOIl reSlllrndo dr In pt:1S11nsillll.
E.qa reun ió n tu vo lugar en Carefree, una peguci'ía población de Arizo na. El prirner reto consistía en llegar a Phoenix, q ue se
El propósilO ce ntral del proceso de persu asión es hacer que
encuen tra a proximadamente a una hora de distancia en automó-
Otros torn en acción y log rar su co mprolll.iso, aceptación y co n-
vil, cncontr:l r alojami ento y comida, y hacer cua nto se les ocu-
fia nza. Con las técnicas q ue va m os a revisar desarrollarás las si-
rflera para sentirse efica ces y a ctivos, tanto en bie n de sí mislllos COtll O de los demás.
guientes habilidades :
24
25
Plotpc:ctos y dientes
• Que tus propuestas o pumos de VISta sean tornados en cuenta.
Gawr COllvencer
• Que o tros estén de acuerdo con rus ideas. • Lograr que otros se comprometan conr:j go. • Q ue tu s consejos sean aceptados. • • • • •
Capacidad para identificar cómo pi ensan otras personas. Optimizar la comunicación. Ed ucar eficientemente. Facil it:lr negociaciones. Incrementar ventas.
• M ejorar todo tipo de relaciones personajes. Aun sin darnos cuenta, la persuasión es parte de nuestra vida diaria , y tener conocinuenros para aplicarla de manera favorable nos permite obtener mejores resultados en todo lo qu e nos proponemos. Tal vez requieras persuadir para negociar, convencer, dirigir, vender, educar, capacitar, presentar una idea, solu cion ar problemas, influenciar a alguien para que st!a mejor persona , ga_ nar VOtos, cambiar comportamientos y actitudes. En fin , no importa de qu é actividad se trate, el éxito depend e de la capa ci dad para persuadir. R evisemos algun as activldadcs y profes iones cuyo éx ito depende fundamentalm en te de la persuasión:
26
Alumnos
Atraer
I :lIt1lunicadores
¡Vamos! La idea es eje mplifi car que e n cualqui er .esfera y en todo tipo de relaciones, profesio nales o personales (lIlcluy:ndo I.H relaciones de pareja y de amistad), de una u otra [or.ma slem' do. La• persuasión es una herramienta para pre estamos persuad len
1.1 vida . 1 La clave de la persuasión exitos.'\ es que la persona a . a. que se Il1Auye se sienta bi en y con forme desp ués de haber deCidIdo ver O hacer algo de cierta manera.
Sólo existe
r
- .' -
modo de lograr que WUl persolla /taga algo, esto es //adeudo que quiera hacerlo.
1111
DALIl CAR NEG IIl
-
.'-
La persuasión se enfoca en ganar tanto el c~ razón como la mente de las personas y, por lo tanco, induce actitudes, compor-
27
t.tlllH.' 1ll0~
y Ml'I)(· l.l durl·s dl' dl't
1 ~ It)Jl n en J.t
hLI \II II('II.1
tilo un
1I1 11111 ,1I.IIJlj I~ .tI.I{ .1I () hUII ('Jlvl) I.tlll(·lIl.lble\ 'l ll1 .H.:i o ·
res ultado convenie nte p,lr.t .unb'h p.lrtes.
In IlIIh.II~Il. d
t U~ DATO 1N'fERE SAl\ TE.,. La persuasió" es rl'cíproca, }'" qllt' ClIIIIldo ¡ufluimos ell
11/11/
per-
SOlla, en cualquier umidtl, dla tambiéll ~lIem clll/ismo tjffto IIOSotroS. el/mIdo te gal/as a nes
de i"f/I/ir
J' se desarrolla
mal/cm ('11
(/e
1111/1
persona para estar
ella, en realidad
ell /111
se eS1iÍ1I gallando
hllerrmllbio dc C1/fwra
IJlf/'
f'lI
j'l}fll}'ente,
(O lllfido _
mmua/I/('lIte,
njJ¡;;a /0 mtjlJ' ,le /11
debes estar aMeno
(1
111 ¡¡lit ~ I I-(,I IUIKI()I\.ll1llo
c,
el cerebro
circunstancias. I \,1 111111-( 1,1111.\ q lle o riginallllente decidía entre ataca o h I ~\dll ' (·lIlp l.t/.,d o por: evita el dolor o busca placer. De .ld.l]>l,lrl o a las
burt!a.c<;to significa que asintismo se puede COIlitll 'Ill t' . 11~\ltl· n actúe si se le golpea con ulla vara, que si se le ,1111 1111I,IJ II ¡.z;ma zanah or ia frente a sus ojos . Desde lucgo,es un .. tllltll ' I ,II I \\ \y
eu
pellsar de IImbas partf'S, Así que si q1/ieres cOI/ver/irte
"'la persolla
KUl' .I(;UVO, y lo tlue
p l ogr.IIIl.1 "
I IlIpl.l rxtrclllO, pero nos si rve pa ra entender cómo fun ciona l. 1IIl'IlIt' 1111111.1 11:1.
ser il/f/uid,) tú
mismo. t 'N DATO 1[\', ERESANTE ...
",'ú"ro, /II/c/' Im os 2300 m7t1s,jife el primero e,rJortlwlar d printl/,lv tle dolor-placer. Dijo qlll'. el fin tle la vida es lograr el placer
Para comp re nder las raíces de la pe rsuas.ión, es lI11pOrtante reco rdar que por na ruraleza los seres humanos estam os motivados por dos nccesidades esencial es: evifar el dolor JI bllsmr el placer.
y l'II;l tJ /" el dO/(I(. UJJ" lrombrl.'J", al ,,(TS;~rlell
el placer )'
flllI/lle los
e l'i/al!
(111101
(jI/e (OtitiS /oJ" seres vivos,
d do/v,.. LA (o"dició" "atllr,11 ()
SI!/"CJ" I'il/os es el Mel/l'Star. C:ualquier auiáu
<1
l/V/"-
tlcrisi6n
Estas ll1otjvaciones humanas primarias Son producto de nu estro cerebro reptil, en el cual tenemos grabado un programa instintivo
""á jru:gml"
que funciona Con base en dos rutas: ataca o huye. Este programa sc grabó en los seres humanos d esde que nuestros anrepasados vivían
rill tlel mm En wnsccUl' lu ia, .rodo la qlft I//Icemos pers(fllfe eS/e
en las cavernas, expu estos a los peligros de la naruraleza. Imaginemos la sigui eme situación: un individuo se e ncuentra tranq~li_ lamente recolectando [ruros, cuando de pronro se tropi eza con una feroz fiera. Entonces, en cuestión de nuüsegundos, su cerebro analiza la situación y decide q ué hacer con base en el instinto : si la fiera es
I11~S grande y corre peligro su
vida, entonces huye; pero si
cree que puede enfrentarla sin poner en r iesgo su vida, entonces araca. Funcionaba Como un f.KtOr de superviven cia. Esrc p rogram a permanece grabado en nu estro cerebro repti l, pero las condiciones han camb iado. En la actu al.idad, para so bre-
28
1/.~(,II II'
fOmo deseable o indesl.'llble, dtpemlie"dtl de qlle seu
de placer o de dolor. La IIlfsl'llda de lUlO clllraiill /01 ¡m'J"en-
fill: slIprimir el tlol"r )' buscar el plllcer.
¿Qué se puede incluir dentro del concepto de dolor? C ualquier situación que le disguste a una persona: problemas, temores, intra nquilidad, pobreza , enfermedad , dem oras, desasosiego, Inscguridad, desconsideración , desprecio. obstác ulos y en general lodo 10 que se co nsidere nega tivo o indeseabl e. ,y dentro del concepto de placer? Cualquier cosa qu e le
,
agrade a una persona: soluciones, tra nqu ilidad, se guri~lad, c~r~c za, descanso, placidez, p roductividad, sosiego, prosperIdad, eXlto,
29
salud, reconocimiemo, ap reci o,"f.1rtl:l y todo aquello que ~c sidere positivo o benévolo.
COII-
En real idad es más fuerte la necesidad de librarse del dolor que de acercarse al placer. En consecuenc ia, pu ede afirmarse que evita r el dolor es el gran motor de las personas y de las sociedades,
- .El mejor (ol/sejo que pl/ede darse a los que pretendel/ ser persuasillOs, ya sea ell los lIegocios, en el Ilogar, ell la eSCllela o ell fa políti(a, comiste ell despertar eII la otm persolla 11/1 frallco deseo. Qlliell puede /¡acerlo tielle al/mil/do elltero co"sigo. Qllie/l l/O puede, marcha solo por el camillo. HENRY A. OVERSTREET
- .Persuasión
liS.
manipulació n
E.xiste una delgada línea que separa la persuasión de la manipulación. En realidad, los procesos pan persuadir y manipular pueden ser los mismos, lo que hace la gran diferen cia entre ellos es la illtendólI y el resultado, La intención de la manipulación es que la persona que la ejerce se beneficie, sin importarle el punto de vista ni los intereses de la otra persona. En cambio, la persuasión busca la OpOrtunidad de que dos personas se benefi cien mutuam enre, es dec ir, es una rela ción de gal/ar·gm/Qr. Esta filosofia nos proporciona una tercera o pció n, que va más allá de tu éxito o d el mio; se basa en la creenc ia de que existe un éxito mejor, que es el de ambos. U n claro ejemplo que nos perm ite notar la diferencia cnrre persuasió n y manipulación son algunas campa ilas publicitarias, ¿Cuántas veces hcmos visto anuncios en televisión de prod uc(Qs 30
IIUl' phlllH't~'n {j U\' 111M I' t'''Un,lllllt' d r PI' l d" 1 lo~ kdo~
que tenga tlt' 111,h, n)tl ~ólo '1I1hr,1I10' o 111~l'llrl{) ~ por unos cuantos días, ~ In Il{'{"l''ld,td dc dle1.1 .. 111 cJl'lrirlo? ¿Qué es lo que verdadera1TIl'IUl' h.ly dr:tróls dr: CSlO\ productos que se promocionan como "1I1.ígU;OS"? ¡Es manipulación pura! Lo que estos anunciantes ItlW.111 es convencer a la audiencia de que su prod ucto puede haIl'r lllllagroS de una manera barata, sencilla y rápida, ofreciendo ~ uluciones fáciles a problemas difíciles, ¿ A quién no le agrada? ";1\1 embargo, quienes co mpran ese tipo de productos acaban ("(llllprobando que no fun cionan, y eS(Q genera una sensación de ~ ngaño
y frustración. Son produ ctos de una sola venta, porque
quien los adquiere una vez, no repi te la compra . A estos anunfl.lJl tCS no les interesa el bienestJr de las personas, lo único que huscan son ganancias p rop ias. Por otro lado, existen campa lias publicita rias que se basan en 1.\ persuasión, porque lo que busca n cs el bienestar de la audi enda y, a través de dio, co nseguir UIl ben eficio mutuo. Tal es el caso de campaTias COlUra las drogas, de evitar conducir un automóvil c:n estado de ebriedad, de detener el abuso a menores, entre muchas otns. El resultado que se logre a través de la manipulación siempre \crá a corto plazo, ya (¡lIC no genera confianz:1 en la relación y deja una sensación de decepció n. En cam bio, el resultado de la persuasión es a largo plazo, po rque al mOStrar un interés ge nuino por los demás se constru ye n relaciones basadas en la confianza , el respeto y la lealtad. En la siguiente fig ura se pu ede n apreciar los diferentes nivel e~ en que sc puede in flu ir en una persona , que van de la manipulación , con resultados a corto plazo, hasta la persuasión , con resultados a largo plazo.
31
Puntol ellve
COMPROMISO
En todo momento requerimos persuadir, El conocimiento. de las
COOPERACIÓN
Convicción
Impulso
t ;r
,.,.
ff
.:i.
Ber.eflCio
el profesio nal. El propósito de la persuasión es influir en la manera de Recompensa
Imposlci6o
pensar y actuar de los demás, así como lograr su comprom iso, aceptación y confianza. la final idad es que el resultado sea
COERCiÓN
p_.,~ ,,,-..,,
pa ra practicar la persuasión se convierte en una
habIlidad muy poderosa, tanto en el ámbito personal como en
CUMPUMIENTO Incentivo
t~cnicas
Intim'dacioo
~~~~~~~~ CONTROL
Amenaza
favorab le pa ra los involucrados (ganar-ganar); y siempre tomando en cuenta que todo aquello que hacemos siempre tiene repercusiones, por lo que la persuasión siempre debe tener una in tención positiva, para que esa misma intención nos sea co rrespondida.
la persuasión y la manipulación persiguen objetivos opuesPIRÁMIDE OE LA PERSUAS iÓN
(Basada en la "J~ra rqu í a de la persuasión ", de Kun W Mortcnsen, incluida en su obra M aximum I,if/rlrllce).
tos. Con la primera se busca el beneficio mutuo con resultados a largo plazo; en cambio. con la segunda só lo se pretende el beneficio propio, sus resultados son a corto plazo y genera sentimientos de frustración y resentimiento.
C uando se logra que una pcrsona se comprometa, se pucde decir que se ha alcanzado el mayor éxito en el proceso de persuasión: el impacto de los res ultados es permanente y tiene gra ndes alcances. En los siguientcs capítulos vamos a conoce r los principios y las leyes d c persuasión, así como las réc ni cas más efectivas para llevarla a la prá ctica , todo enfocado a la paree más alta de la Pirámide de la Persuasió n, a fin de conseguir el respeto, lealtad y confianza de las personas, y buscando que los resultados sean perma nentes o a largo plazo.
32
33
(:¡\l'fll! I O
J
Prin cipio s de la persuasió n No ,se puede recogerfmlos cuondo faltan las raíces .
• ra desarronar la habilidad de la persuasión, ames que nada se requiere trabajar en lIllO mism o, en la
acritud y en el respeto a los demás. Porque cuando no h.\y inregridad, se alimenta la desconfian za, y todo lo que se
h.\f.\.1 (incl uso apli ca ndo las rn ejores herranúentas de relacio nes hlltll.mas) se percibici como m anipubción. No importa que la lI.túrica o las intencion es sean buenas, si no hay u n susten to en 1,1 C;l r:lcter, fa ltar:ill las bases para el éxito. El ingrediente más importante de toda relación no es lo que decllnos o hacemos, sino 10 que somos. y si las palabras y accio1 1e~ son incongruentes con nuestra ese ncia, los demás percibirán ~',a d uplicicL1d. y di,6cilmente se podrá influir en ellos. Por eso tenemos que apljcar algunos principios e n nuestra persona antes de pretender influir e n otros.
O bj etivo Probablemente ya sabes que antes de iniciar un a acción, cualquiera qu e sea, es impo rtante saber adónde se qu iere llegar con ello. ¿Cuáles son
tuS objetivos?
Cuando entras en contacto con la gen-
te, ¿c uál es tu propósito? Para lograr persuadi r exitosamente, lo primero que se debe hacer es defillir (011 e.,'«/ctiwd qué es IQ qlle se desea lograr. Prác tica-
3,
L I Il PO~ lblt dO qu e se espera. IllCI
1\I..' l'S
I I I II I I I I t' tl .¡IMU l ell ' 1 IH) \l' LU/lt ll"
t· I Il'~ u!t
I
.
Nuestra Ill CIHC fun cio na con base en ob;c,", l' . di' J vos. ~ S como g~:o'A e a lampara de Alaclino, qu e concede todo lo que se le P . L p~vecha su poder, pues está a tu ser vicio! Sólo recuerdaes un gemo, no un adivin o . ('Q ue, crees que pasana , SI. el genio te' Spreguntara qu é es lo q ue d escaso y 1e contestaras que no sabes'
eguramente no te da ría nada. Si 110 e res específico en lo u~ p'bctendes, aunque tengas una vaga idea, muy dificilm cnte lo ~a :l 5a ero C uando somos muy p " 1 . d reClSOS en o que deseamos, el genio e nuestra mente hace lo necesario por consegUIr " Io. <
1'.
y p.lr,1 que Id llu n I.ll lhd,ld y \IIIIO llt l1~lOlIC~ qllé es lo que se desea, l!i lllll ll,¡d,l llIl'tlLt',l'\ll' ¡.\l'1 1I 0110 Ul' Ut' { l lle r LO,
.. 111' IIVlIl1l'lIl'l¡lIl' ~l' r In tlI~~ explícito posible y enfocarse en el
"It
'1
tlue se desea logr.lr, '1 (' lle unrl reuni ó n de trabajo con d ete rminada persona,
11 111 Prl'(.'I\O \1'
'1111 \\' {',p l'r,1 obtener? Si se hace una presentación, ¿qué resul-
dl',e:l alcanzar? Si se quiere infl uir e n la fo rma de aCUl ar ,1, dj-lUl l'n . ¿c61110 se espera que sea su nuevo comportamiento? I jllll:\ tu objeti\'o consiste en cerrar un trato, vcnder un pro,hlllll. 11clfLr a un acucrdo favo rabl e, conseguir recursos, con-
11,1 ..
"f
,tlll'l de que se acepte una idea , lograr la autorización de un 111 ' Iy{'( t Oo establecer nuevos con ta ctos, concreta r u n comp romjso, Impu .11' co n en tusiasmo. corregir un comportamiento, educar, 111 '1-\\)(; :11'", en fi n, el objetivo puede.: ser de cualquier tipo, pe ro [W ,¡ lograrlo co n éxito siempre debe ser m uy concreto de acucr,111 ro n lo que se esper;l obtener, 1',l ra definir un objetivo, busca que cumpla con los siguien tes " " 1,'\llII5ItoS:
• Claro: que puedas definirlo con palabras sencillas en u na sola frase,
• Especifico: que indique el resultado que sc desea lograr. • Almllzablc: quc sea accesible, • Necestlrio: que corresponda a algo que en verdad se desea lograr. Cuando tu objeti\'o está bien definido, es posible percibir con exactitud cómo te verí:l.s , esc ucharías y sentirías con ese logro, Para cumplir con los requ isitos de un objetivo de persuasió n, hazte las siguientes pregu ntas:
36
37
1, ¿Qué es CX.II.. l.l1ll CIH!! Jo que deseo J O~I.u 11111 I. J pr'lH.;e~()? 2. ¿Qué es Jo que b otra persona qUiere? St HU lo ~~, ¿qué t"1 lo que yo creo que quiere?
3. 4. ::>. 6.
¿Qué es 10 mínimo que se puede aceptar del proceso? ¿Qué tipo de inconvenientes podrían presentarse? ¿Cómo puedo resolver cada inconveniente? ¿Cómo concluyo el proceso?
Es importante respon der estas preguntas ames de iniciar el proceso de persuasión. Con la práctica lo empezarás a hacer de manera natural
Ll fal ta de un objetivo bien defll1ido es la razón más habitual del fracaso en el intento de persua dir. R ecu erda, siempre debes sa ber qué es Jo que deseas alca nzar.
Actitud
•o •
, , "111)"" I/nlll/"IIIIU'III0 111' mi gl' m 'fllrióII I'S 1/1/(' IlIs Sl'reS ¡/l/lIumos 1'1II'II/'1I
ffr"l.~r¡)mrtlr Stl vid" IIlOdljklllUJO$l/S IlCfiflldes. WII.l lAM JAM I1S
- 0l h1.\ vel que reconocemos que la acritud es una responsabi-
11I1,ld Ilropia, debemos recordar que es una decisión que se tiene ,plt' tolllar ((Ida dla, lllomento a momento y en todas las circunst.ltllt.t~
que la vida nos presenta.
I.tl vez estarls preguntándote por qué es tan imponante u na ,tI ttl u d positiva para pe rsuadir a otros. Es mu y sencillo : nuestra .H tl tltd será reflejada por aquellas personas en b s que buscamos Itltlu;r, Si tú no te sie ntes positivo acerca de algo, ¿crees que ~I"f.¡ posible lograr que alguie n m{,s se sienta optimista acerca dI." cllo? Cualquier actitu d que desees ver en los demás , primero
l._debes encarnar en ti mismo, sólo enton ces tcndr.ís pode r de jtlf1uencia.
La actitud es la respuesta que una persona tienf! ame si tuaciones específicas de la vida.Aquellas que tienen un alto poder de influencia en otros saben que una actitud positiva es un deronador del éxito. J....,n aC(iwd es /lila dedsiól/, "O HIJa elJfllfl/alidad; en el momento en que decidimos Cómo responder a las circunstancias, determ inamos también el tipo de resultado que obte ndremos. Bien sa bemos que nad ie tiene conrrol sobre las circunstancias que la vida nos presenta, lo que sí poseemos es el control toral de la acritud que tomamos ante ellas. Vi ktor I~rankl , autor
Erase una vez dos hermanos criados en el mismo hogar, cercanos entre ellos, pe ro muy distintos ~l uno del otro. Habian compartido la dura experiencia de crecer junto a un padre alcohólico, autoritario e i Iresponsable. ~I cual habia estado en prisión varias veces. El hermano mayor tambien se convirtió en alcohólico, dejó la escuela y formó una familia a la que frecuent ~men te maltrataba, apenas trabajaba y en repetidas ocasiones tenia problemas con la ley.
del libro El hOll1bre ell busca de semido, dice: "Se puede despojar
Cuando en una ocasión le preguntaron por qué actuaba de esa ma-
de todo a un ser humano, ]0 único que no se le pu ede quitar es la {¡lrima de sus libertades: la elección de la actitud que decide to mar ante cualq uier circunstan cia" .
nera. él contestó: -Con un padre como el que tuve y con la infancia que vivi, ¿cómo hubiera podido ser distinto? Por su part-=, el hermano menor, a pesar de los problemas y las difi -
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39
•
cultodes, nunca drJó
SI.'
('un~!fl I6 rn un olenlo
•o '
amoroso esposo y rll un buen padre. Tambi~1l ero un emprt'sorlo "Ito.
\/11.•",
que aportaba mucho a su comunidad.
W I 111'1 ",,1 1/11
1", ¡/"IIU h il 'I I¡I ICI.I .\üft'rm (11' 11/5 es /rellas,
"' 1/11 lI/wI:I!/ltlo I,¡lda lierros IlleXI}fomdlls, m ()¡tr'lidu "u rwcl'o cielo al esp(ril rt h"mmlo.
Un dja. en una entre~ista que le hicieron, le preguntaron a qUf ci r cunstancias atribuia el exito de su ~ida, a Jo que respondió;
IIIlLIlN KllLlllR
-Con un padre como el que tu~e y con la infancia que vi~i, ¿cómo hubiera podido ser distinto?
-
0-
HIII "lIll'l1tC cstarás empezando a ver que la actitud positiva 1111 hWltl' dctonador para el éxito en la persuasión. La actitud l,tllI 11/.1 contigo mismo y se transfiere a la mente de las persot
~mbos her manos vivieron las mismas ci rcunstancias, y el motivo de su éxito o fracaso se debi ó a la actitud que decidi eron ton13r. No es Jo que So mos, ni lo que tenemos, n.i co n quién y dónde estamos lo que nos hace feli ces o desgraciados, sino lo que pens:unos acerca de ello. Tendemos a admirar a aquellas personas que tiencll una actitud posi tiva an te la vi da, y que la co nservan incluso en situacio nes adversas, y esta admiración se debe a que es ulla cualidad que todos quisiéramos poseer. Observar este espíritu ell alguna~ personas nos hace apreciarlo aún más. ¿Quién no conoce a algu ien que siempre está quejándose por todo, para quien nada es lo suficientemente bueno y que siempre encuentr.t el lado negativo a todo lo que le sucede? Cuando le pregumas cómo está, sus respuesras más cOlllunes son: "Alú. más o menos", " Podría es tar peor". " H e ten ido días mejores" "Estoy ... que ya es ven taja". Generalmente son personas de las' que rehu imos, preferimos d arles la vuelta , porque SOIl difíciles de agradar y de complacer. En cambio, nos gusta estar con personas q ue tienen una actitu d positiva, porque nos contagian. Qu ienes tienen una actitud pOSltlva generan un magnetismo mu y poderos o que atrae a otras perso na s y las ca uti va .
40
I 111 I
te relacionas. Si tú muestras entusiasmo y opti,,1 momento de persuadir a alguien , puedes esperar que
11 11 1 qllll.'nes 01/1
('011 la misma actitud. ~ ( '(III I O se puede pe rsuadir con la actitud? 1 :"'I~tc un facror que se conoce como expecratírm posiliva. Si 111 'H'~ 1,\ firme ce rteza de alca nza r el éxito, en tonces lo más se11I1 1HI,1
l'~ que lo consigas. así se:! que se trate de un pequeño 10~ l ll, ~ (mio la realización de grandes metas. Esta certidumbre de Hlour,lr se tnnsmite a la men te de las personas que, como men-
", UI\
/ IUII,íbamos, a su vez refl ejarán tu actitud. ¿No sena grandioso adoptar siempre una acn.n¡d positiva para I IIIH,lgiarla a los demás con el simple hecho de entrar en conrac(,'011 nosotros? ¿A quién le interesa cualquier tipo dc trato, personal o pro~ . , h'\lonal, con gente mal encara da y neganva. D ecíamos que la acti tud es una decisión, y ésta implica protet4 cr a tu propia mente d e todo aquello que la concamine. ¿Protegcr de qué? D ebes imped ir que entre a tu mente cualquier
(1)
pc ns:uniento que aten te contra tu actitud, y para lograr esto hay l)Ue ser muy selectivo con lo que permites ingresar a tu cerebro. ¿Te has dado cuenta de que llluchas person as parecen disfrutar ClIando hablan sobre tragedias. crisis, malas noticias, violencia y
41
l'l\kr!lIL·d.ldl:~? C1.1I 0, \1 1111 tlIVIl.'t.Hl l,Uno pllblu 11, 1111 t'lmllrí.1 prensa ni l o~ progranm\ dc ld<"'Vl~i61l a111:trilh!it.l ~ 11' ..." ,,,.... ",,,,, , ésta es la clase de noticias que con mayor frecucncia se tralHmüen en los medios de comunicación, porque son las que nú~ venden. Obviamente, envolverse en esce tipo de pensamientos y conversaciones tiene un efecto directo en la accirud. Cuando tú proteges tus propi os pensam ientos de la negatividad y la evitas , y en lugar de poner atención en lo malo, te enfocas en 10 bueno, de inmediato cambia tu actitud.
~ UNA REC OMEN DA C iÓ N ...
Si licuas Iell er "'M auillld posl/llla, miles debes cr¡ídar/ H meme, Debes f~l'il ar qlle CI/ (1lqu Ít'" pelwlm ¡elllo llegar; l/O euln! /!II el! (/. ReC/lerda algo:
110
hay pensamiento negativo pequcíio. CO I/S-
bllrrem eu tJ/ meute pam que la protljll )' sé mil)' selfC' úlo COII lo que permites que el1tre, tri/y/' tili a
Algunas investigaciones han demostrado que sólo el 14 por ciento de las personas admite tener una acti{Ud positiva en la vida diaria. ¿Q ué haces tú para mejorar tu actitud? Vamos a revisar algullOs fanores que nos llevan a mejorarla.
1. Progralllac;ó" diaria. Nuestra mente se programa a través del pensa mienro y del lenguaje, COIllO veremos más <¡delante, lo qu e significa qu e Jo que nos decimos a nOSOtros m.ismos mentalmente o en voz alta, tiene un resultado en la forma q ue actuamos. Así que repite frases que te lleven a genera r esa actitud positiva. 2. El/ita decirre palabras lIegatil/as. Como mencionamos. el len42
.,e",I)\' q \I(' \1\.111111\ I'IOVII\.I 1I'~ tlh .ldi\~ t' n I Hl c~ trt ) rom porra-
1111\"1110. L Vll .I tI '.1I p . lI.1 hr,,~ I1 l·~,l l1V.I ' q \lC t e
programen de \".1 1I1.lI lcr.l: lIlud1.1S pe r ~0I1. 1 !1 tie n en la pési ma costumbre lit' ,b<,,·;¡I.fir.ll"'ic;l sí ll\iSIlI:lS diciéndose palabras como: ton111. türpL', idiota, feo, memo y muchas más que con seguridld por tu mente. \ (:md/llo que e/Hm ell tIImellle, Hay una frase que dice:"Si en11.\ basura, saje basura".Y, prCCis.lmente, así sucede con lo que permitimos que entre en nuestro cerebro. Evita todo .Iqu cllo que consideres basura: programas de televisión () pdícllJas violentas o con mensajes negativos, conver~.\ciones sob re traged ias, críticas malintencionadas, quejas, I\'\~.\roll
rumo res v, chismes. .1. Observa a las personas que liellell 11//(/ acriwd positiva y aprende de ellas. Hav, mu chís imos ejemplos de personas que tienen una actitud admirable, qu e siempre está n alegres y optimistas; algunas de ellas. incluso, a pesar de tener incapacidades fisicas o graves problemas. Son personas de las q ue hay mucho que aprender. 5, Evita juzgar. Juzgar a las personas es lI na pérdida de energía y de oportunidades. Nadi c ti ene la autoridad ni el criterio para juzgar a otra persona , porque siemp re que se enute un juicio se considera sólo el pumo de vista y la experiencia de quien juzga, por lo que éste será parcial, poco preciso y, por lo camo, alejado de la realidad. Los juicios no son más que opiniones personales no fundamentadas, reacciones y prejuicios basados en un conocimicmo limitado. 6 . Ve el lado posirilJO de las cosas. Todo, absolutamente todo, [Ícne un polo positivo y otro ncga tivo. Tú decides a cuál le quieres po ner más atenc ión. C uando eliges enfocarte en el lado positivo, tu actitud ca mbia al instante, 7. Espera siel//pre lo mejor. Así estés pasando por momentos
43
111lly
ddiu lcs, y que'
l it) IIt',H
Ir¡ luz.
l l'l1 tn ob,III /,1
y l'l' I' U
dumbre de que todo lle ne una r.lz6n de sc r y qu c ,11 fin,l l siempre encontrarás b compensaci6 n. Si tu propósito es m ejo rar tus relaciones pe rsonajes e influ ir en las personas, comprométete a mejorat tu actitud y a proteger tu me nte d e cualquie r cosa q ue robe energía de lo que realmente buscas. Tu actitud co ntagiará a otros.
I IIII ~. 1I 11 ,1 ~ MlIlIU~ V('ll1 k dOln lJ ll ,l ~ \'1'( 1''''
hum y Olr;l~ p:adres. • 111II 11H (01('~ YP C;l t l )1u:
,1h l'! IIm, P.ltro nes y ém pleados. " I ~\I 11 . 1 ~ vecclI eH.llnos en capaud,ld de ofrece l', otras necesitamos jl l dll A veces pode mos cnscila l', otras necesitamos aprend er. 'V 11\ll'1 1a vida ... como una rucda de la fo r tuna. Al cll tcnder y aplicar esra regla se tiene n avanzados muchos ji L~i'~ cn el camino de lograr Ull objetivo, y no sólo para persua¡jlr ¡' I1IA uir en los demás , sino en el camino al éxito de c ualqu ier ,11
ISo
\lvl(jad. Además, practicar este principio es un signo de inteligencia.
I u,lndo tú tratas a los demás
jlNTÉ:-J TALO!
te gu stada que te trataran I I L, emp iezas a notar un ca mbio inm ediato e n tus relaciones.
Obserl'tI cuÁl 's tu aa;tlld en el día a día. Toma {(Jllcit'lll'ia dI' la
t~lL ic..:res co mprobarlo? A partir de este momento, sé atento con
.lamia en qu,. acoslI/mbras t''!{rentar las circullsla"cias f'i)tilliallllS
de In vida, y recuerda que fa actitud que
IIIm(4 J411n
es aquella
1/'" sil'mpre espera lo mejor, la que níl lem!' ¡JI Jrac.uo.
COIllO
IlId,u las perso nas qu e e ncuentres e n
ca mi no. Al conducir tu fllllO, cede el paso a quien lo necesite. Saluda amablemente a las tu
l1l'r~onas con las que tengas co ntacto : el vigilante del edificio, la
Il'C'epci orusta de la oficina , tus com pailcrOs, tus clientes, la CJI"ra del supermercado, en fin , a todos, y muy especialmente sé ¡lI l1ab le con quient."S trabajan para ti o quie nes te brindan algún
La Regla de O ro La R egla de O ro diet:: Trata a los demás como quisiems que te tra-
.crvicio, porque aunque se puede pensar q ue es su trabajo o su obligación, te esrán ayudando a que tu vida sea más sencilla. V sobre rodo,siempre que puedas, ayuda a alguien;es una oportu-
tam" a ti. No podem os empezar a hablar de ningún tema que
IlIdad que la vida te da para retribuir todo lo que has recibido,
te nga que ve r con las relacio nes personales, sin antes resaltar la importancia de eSte principio.
,Isí que aprovéchala. Te aseguro que en Cllamo empi eces a prac-
Tratar a o tros como quieres que te traten a ti es la mej or ma-
lllLC las personas se comportarán contigo 19ual que como tú lo
nera de tener una buena relación con los dem ás, y aplica a todo tipo de conta cto humano, no sólo a las relacio nes pe rsonales,
haces . ¿Sabes cuál es el verdadero signiflcado de la palabra amable?
profesionales o f.1miliarcs, sino a todas las personas con quienes tenem os algún tipo de trato y en cualquier situ ación.
Se refiere :l la persona qu e merece o inspi ra amor. ¿No te parece m arav illoso? Ser un a pe rsona amable te hace digno de se r
R ec uerda que cn deter m inado momento a cada q uie n nos toca represcntar todos los papeles. Algunas veces somos co mpra-
amado.
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li car esta sencilla recome ndación , norarás d e manera casi mágica
45
- 0-
El qll/lllico capaz de eXImí" di' SIl (omzóll fos clmlt',,!!,.i /"cJII//ltlSi ÓII, respeto, deseo, paclellcia, arrepemimiellfo, sorpresa y l)adólI , y de combillarlos el' 11/10, habrá crcado ese álOIIIO que se flama a/llOr.
11 11 ,1." ' P l(' 1(' I(·I.I~ 11 111,1\. 1',lIh'
\1 .. 1 .• IKII.II (UII lodo~,
dc'l 1'1 111\ ,, 110 ¡k· (¡tIC..' habbs
y 1(' \m pT'l' lIlkr.\1I los
r~!lult;ldo s.
G:\11 ¡¡'~ pl' W de qll l ~ Il C'i podrí,t~ h,¡bcr comidel".ldo superiores 11 dLld dt, 1m que pudiste Il.\bcr visto co m o inferiores .
KAHlIL CIBRA,'"
- 0Anhur Schopenhauet hizo una cabal analogía sobre la amabilidad (dato c urioso, siendo que él no se distinguía por ser una
1"
NI) podrmos Ilt/cer qTle Tlfla persolla se simta importallte 1/lIl'.lfrll tJfescllda si secretametlle creemos que es 1/tI do/! lIadie. lES GIB I.IN
persona con esta característica): decía que la cera, ulla sustan cia dura y quebradiza por naturaleza, puede tornarse blanda y maleable con sólo aplicarle un poco de calor, cnronces adopta la forma que se desee. D e la misma manera, siendo amable y cortés , se puede lograr q ue la gente se torne maleable y sumisa, aun cuando por naturaleza sea díscola y maldispu csr3. De ahí que la cortesía y la amabil idad sean para la natu raleza humana lo que el calor es para la ce ra. Pero la R egla de Oro va todavía m ás allá de Jo qu e ya hemos me ncio nado. Para practicarla, antes tenemos q ue deshacernos de la idea de que hay diferentes t.ipos de personas: las que son super iores, las qu e son iguaJ es y las que son inferiores a uno. En lOdo caso, si se tratara de comparar, todos somos iguales. somos seres humanos viviendo diferentes experiencias. Ya sea que trates con exceso de respeto y deferencia a las personas que crees qu e son superiores a ti, o de forma despóti ca y prepoten te a qu ienes consideres inferiores, en ambos casos jamas tendrás éxito al trata r de infl uir en ellas. A las prim eras pucdes
0-
-
0' -
l ( \ )IIoces alguna person a que sea extremadamente atenta I 1i,Iudn está con sus super iores, pero grosera y déspota cuando t do T ~C a su secretar ia o subord.in ados? ¿O al pad re de fa mil ia 11 11\' ¡'~ gen til con todas las personas menos con su esposa e hi11t ~? ¿Qu é impresión te generan? Seguramente pensarás que son ¡llIongruen tes y falsas. Es importame aclarar que todo esto que hemos mencionado ,lIbre la superioridad o inferi oridad no significa que de ahora en tdd.lIlte dejarás de respetar a tus jefes, padres, maestros o cualqU ier persona con algún tipo de autoridad sobre ti, y que andarás pur la vida picándote el ombligo con todo cl l1lundo. ¡No! De lo qll l' se tram es de tener respeto y defe renc ias con todas las per\\lllas por igual y, como dicta la R..egla de Oro: Trata a los demás /fImo quisieras que re tratarall a ti.
impresionarlas con tu serviüsl1l o, y a las segundas manipu larlas
en práctica estos principios. Inmediatamente notarás el efecto po~ i tivo que ge nerall , no sólo en tu persona, sino en todos los que
y darlcs órdenes que posiblemente cumplan , pero lo qu e nunca
te rodea n, y comprueba cómo au menta
lograrás será influir en ellas ni persuadirlas de que hagan algo por convicció n y, a la larga, de lograr los resultados que buscas.
en otros.
111)11
Olvídate de la presunta superioridad o inferioridad de las per-
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tu
capac idad de influ ir
Puntos clave
Leyes de la persuasión
la persuaSlon .. es una habilidad que requiere de la integridad de la persona que la practica. .
lo primero que se debe hacer antes de iniciar cualquier
1" 0 S(ltllOS máqujnas de pcmamiemo: 501ll0S máqui-
In~ento de persuasión es defin ir claramente
que comporta~ Ien.to o acción se espera de la persona a la que se pretende
/las de selllimielllos que piulSlm.
rnflu lr.
RICHA RD RE STA!{
Una actitud positiva da poder de infl uencia, y es un factor determinante para persuad ir exitosamente. Cuando se muestra entusiasmo y optimismo al momento de persuadir, se puede
esperar que se responda con la misma actitud.
Una regla para tener excelen tes rel aciones personales es tratar a los de má s como quisieras que te trataran a ti, y en el proceso de persuasión es fundamental tener presen te esta norma.
las personas, independientemente de su cultura, género o creencias, tienden :t respon der de la misma __..:::::.......- manera a cierto tipo de situaci ones. Estas respuestas II ,UIII ,dcs hacen posible predecir el comportamiento que se ge111' 1,1 co n
dete rminado estímulo. I)iariamente debemos enfrentarnos a un mundo de decisiones ¡¡lit' van dando forma a las acciones que emprendemos. D esde que 11,'\pcnamos por la l11aÍlana co menzamos a tomar decisiones: ¿nle II'v,lIlto ahora o en diez minutos? ¿Q ué ropa me pongo? ¿Desay l lllO huevo o fruta? ¿Q ué ruta sigo para ir al trabajo? ¿Con qué 111 l1vidad empiezo mis labores? ¿Hago llamadas o mando correos t'h:ctrónicos? ¿Compro esto o aquello? ¿Tomo care o té?, y un \¡¡rgo etcétera. La necesidad de decidir es incesante, y aparentemente roda acción requiere que antes se adopte una decisión. Si rcAcxionamos sobre esto, la toma constante de decisiones impliun enorme desgaste de energía. Enfrentar tantas decisiones suena muy complejo y extenuante. Sin embargo, los seres humanos co ntamos con un equipo de ~(l lvación para este tipo de situaciones; consiste en que nuestrJ. mente racional delega algunas decisiones a un "piloto automático", y entonces, ante ciertos detonadores, este sistema il1\'olun-
1,1
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49
,
t:mo
SI! pO II e.' (,!Il
.
1111. \".1 UII PU'Wnll' , \l 1l I.tvU I . UII I ~'I 111101 1I1lll.'Ilto
ayuda a tomar decisiones o acciones de maner.\ autOIll:ltlCa, pensarlo.
un a
InvI-
'
hIn
I
Así, muchas de las decisiones que tomamos no son ""ci"",,I •• l1J
()
pensadas, sino que se vuelven reacciones instintivas. Tal
\1111\ ,lllll'mc
11 I 11 111110,
caso del comportamiento instintivo que nos motiva a huir del dolor y a busca r el placer (el eua] explicamos e n el primer capítuJo). Seguramente no lo recuerdas, pero cuando aprendiste a ca. minar, prim ero fllviste que pensar cómo sostenerte en pi e, luego en cómo adelanta r una pierna y después la otra sin perder el
equilibrio, y poco a poco ibas descubriendo cómo funcionaba tu cue rpo, y si te caías, tClúas que pensar en cómo leva ntarte, y mantenerte en pie y COm enzar a moverte. Lo hemos visto en muchos niílos, no es tarca f:ícil. Sin embargo, ah ora es algo que haces con toda naturalidad , sin necesidad de decidir dar un paso y luego otro ... ¡sería muy compli cado!
I b ca que con este pnnc lplo o que se llS despertar el (/eseo de corresponder, no esperar a.lgo
'tlllpmt,lIll~ re~.llt;l r
11
.
.
I \ ve rdadero poder de la Ley de R eciproc idad r;¡dlCa en ,1~10tla re\,1~k~co late nte de la persona a la que se 1" e conlpromctc . ;
'Ilhllll pOI, IO
o 'bodo recl 1 . A sí , cuando se intenta persuadida en algun , ulldo. inconscientemente se activa el anhelo de corres.p~nder, y que la, persona reaccione de manera posltlVa. 111 Ulll y e l,lC t'ble 1 Hace muchos años, durante una noche de tormenta, un hombre mayor, de un pequeño hotel en ocompañado de su esposa, entro. a \a recep c·ón I . . rlladelfia. Intentando consegu ir resgu ard o de la copiosa llUVia, la p~reJ a
se aproximó al
mostrador y preguntó si había h~bitado~es d¡Sp~n:bles.
El empleado, un hombre atent o, con una cálida sonrisa les diJO.
.
-Hay tres convenciones simultáneas en Filadelfia ... Todas las habi-
De igual manera, nuestra mente ha aprendido sobre infinidad de situaciones, y delega las decisiones al piloco automático.
t aciones de nuestro hotel y del resto de la ciudad están ocupadas.
Emonces, al tratarse d e reacciones invol untarias, si aplica mos los estimulos adecuados genera mos dete rminado tipo de COI11 -
, ' d'on de pasar la noche, pero el empl eado les tormenta pudiesen consegUir
portamiento: éste es el fi ll1damem o de las Leyes de PersllosiólJ que vamos a exponer a CO mlnUJ ClOll.
El matrimonio se angustió, pues era dificil que a esa hora y con la
d~5 - Disculpen. pero no pu edo enviarlos afuera con esta llUVia.
I
us-
tedes aceptan la incomodidad, puedo ofrecer les la habit ación qu~ o.cupo en el hotel. Yo puedo pasar la noche perfectamente bien en un sil Ion de
Ley de Reciprocidad
la oficina. .. El matrimonio rechazó la oferta, pero el empleado insistlo de tan buena ana, que finalm ente terminaron accediendo a su gentileza.
C uando alguien re da algo que ap recias, tu respuesta ulIllcdiata cs 5entir el deseo de correspond erle COn algo a cambio.
g mañana siguiente, antes de pa rtir, . eI hom bre pidió hablar con el A la empleado, y le dijo: . . . -Usted es el tipo de geren te que yo buscaria si tuviera mi propio
Al aplicar este prin cipio, logramos generar un deseo de corres-
hotel. Quizás algún día construya uno para devolverle el favor que nos
pondencia en la persona a quien br indamos algún objeto o aten-
ha hecho.
so
51
~I
tomó lo (rase como un complldo, y se despidieron uml'lIO!lOmt'nlf, UN DA IO I N1IlR I' SANn .",
Pasaron dos años y el empleado recibió una carta de aquel hombrf, donde le recordaba la anécdota y le enviaba un pasaje de ida y vuelta I Nueva York, con la petición expresa de qur: los visitara. Con cierta curiosidad. decidió aprovechar la oportunidad dI!' conocc:r
, 14 fomphlbado qlll' ti ""11 plT.fOlln
"'''"trII . " t:I puado, l'J tllrá dispuc$t/l
,1fI,., 1u" (/I mbl,.
S,I
t i'
IIn lu'mlll/Udo dI! IIlgUlld
11
Jer redlmx ll cOl/tigo si 11'
IIfti/ud o ctJltlportllmiemo
ell
/lIgo de/ami·
grat is Nueva York y acudió a la cita. El hombre mayor lo lIr:vó a la esqu ina
""Jo. IJao l'Sfl' prillriplo fi mdO/ ,a ;gl/almellll' de mallera il/versa.
de la Quinta Avr:nida y la calle 34, y señaló con rol dl!'do un imponente
~I
edificio dr: piedra rojiza y le dijo:
.nd
- Éstr: es el hotel que hr: construido para usted.
tt
',as IItJ!" do rt'((II IVC"
1I
ser i'!f'uido pOI'
11111/
persOIl/l COII allferioridad,
y 110 pcnllitirá ser ;r!JIu;d1l por ti.
1
-Es una broma, ¿vr:rdad ? -preguntó anonadado. -Puedo asegurarle que no -le contestó con una sonrisa de complicidad. y asi fue como William Wa ldorf Astor construyó el famoso Hotel Waldorf Astoria original, y contrató a su primer gerr:nte, de nombre Gr:orge C. Boldt (nada más ni nada menos qur: el empleado del hotel de Filadelfia de aqur:lla noche de tormenta).
Los candid:Hos a cargos pÍlblicos acostumbran poner en práctica este principio. Durante sus campaílas se comprometen a solucionar problemas que aquejan a la sociedad, ofrecen objetos y agasajos, se hacen presentes y escuch an a los ciudadanos, todo esto para que el día de las elecciones las personas sientan el deseo de corresponder y voten a favor de eUos. Todas las mu estras de produ ctos que se regalan , ya sea de cosméticos, perfumes o ali mentos, tienen este mismo propósito: que al momenro de tomar una decisión de compra el cliente sienta la obliga ció n de corresponder. En los supermercados se uti liza de manera muy frecueme esta táctica. Casi todos los clientes que prueban algún alime nto que está en demostración , compran el producto. Se lcs hace muy dificil qu e después de haber aceptado la prueba , sólo den las gracias y se retiren, porque se sienten comprometidos a corresponder el ofrecimiento.
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I\~ltllismo nos sentimos obligados a corresponder cuando re-
un sen,icio. Éste es el orige n de las propinas. Por ejemplll, Ill~ll nas personas creen que Jos cmpleados de una gasolinera ¡h-I ll' \! la responsabi lidad de prest.1 !' su servicio, por lo mismo no se ' ¡¡' llIen obl igadas a dar propina; pero si además de Uenar el ran ' IUl' de gaso lina, el empleado se ofrece a ve rificar los niveles del tll \lto r , medir el aire en los neumáticos y li mpÍJr el parabrisas, I'1Ho ncCS la gente gustosa da una propina, porque así co rrespondi' al servicio adicional y a la atención rccibida. Los vendedores de ti empos compartidos so n grandes afi• !Ollados del principio de reciprocidad. ¿Qué es lo que hacen ? t :uando eHis hospedado en un ho tel , se po nen en cont.1.cro cooli go y te invitan a al gún evento, ya sea a u n desayuno, un coctel 11 :1. j ugar golf, y lu ego te hace n tilla presentación de ventas, en 1,1 qu e esperan que correspondas a las atenciones que han [cnido rontigo y consideres la posibilidad de hacer una compra.
1IIII'I Im
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Le)' de COIII fll ~le
Cuando dos situacio nes SOIl rclativ31llcme di ferentes
1" dn/llldn IlIIlr " CUlre
ti,
1'1/'11 nlll
N I >"
1II,lfUllI l " Iltl 1111'11/11 ro /l
(1IS1l pro·
"",, /""'/'11' tW 1I¡'/l1' ('mp'!'t), pllr /0 1/'//' I ,It~· nI" lO 1I1II(i,'05 que, por cierlo, 1, '11 "'" Y'¡weflirf"f y /1111 Y(a,l ,l11Sllj col/m!,i,'!I.
la desigualdad es más evidente si se c Olllparan.
I 'I/Irrcl
/¡IIf'
/mm/l)
U".i,'IIIIIOS 11/1
I,W" pI/m IIOSOlros solos, ojll/á sea
,1111," ¡Jr¡ pllrlt).
Supongamos que deseas hacer una petición a determinada persona . Una forma de in crementar tus posibilidades de tener éxito es qu e inicia lmente hagas ulla solicitud muy grande o sign ificativa (excedida de lo que realmcme buscas). Como la persona muy probablemcnre se llegará a aceptar, emonces le haces una petició n menor, que en rea lidad es en la q ue estás inte resado. Es casi seguro que la persona acepte la segunda petició n, la cual le parecerá razonable, como una concesión por haberse negado a la prim era propuesta. A esto se le conoce como coI/cesión reáproca. Algo muy interesante de esta técnica de co ncesión recíproca es que la segu nda propuesta no forzosament e es limitada, sino que sólo requi ere ser /llfllor que la propuesta inicial. De hecho, se ha comprobado que mientra s mayor sea la propu esta inicial , más efectiva resulta la técnica, pues se crea um falsa ilusión de que la segunda petición no sea tan complicada, y l'C5ulte Bícil ceder a ella. Veamos una carta que le escribe una jove n a sus padres.
Mam; y papi: va a ser fácil pam IIs/edes, pero ya 110 soy ulla l1;;ía y deoo 10lllar ",is propias decisiolles. S¿ qllf' esto que estáll por leer
Hace
IIIIOS
110
días, poco ames de Cl/mplir 14 mios, amol'Í a
1111
hombre
del que altora eSII'Y l'ro.{!mdameme ellamorada. Es caJÍ perfeao, si IIQ Júem porque siempre está lomado)' le gustal/ liflle gfnU imporlal/cia, porque
CO/110
/111
poquito las drogas. Pero eso 110
ya es IlIla persoua I/lIlyor (tielle 30
mios), sabe lo 1ft/e hace, y él me dice q1le
110
hay problema. )'0 hasta me
ha hecho eXIJ/:rimemar con diferellles drogas, y altora estoy COl/!lfllcida tle que l/O !tacell dalio.
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I ly, perdóII, debf haber e/l/pezl/do por eso, ,'verdad? Pues sí, estoy
r"'/!,'f"zada. JQII ~ emodó,,{ Pranlo serán I/buelos. Por Jallo r, tia se preocupe" por mí. ESloy Jeliz. No 1~lh't'r 1I verlos. Yo les
1/"/110 fII
(1/11/110
IIIIZC" "
s~
cuándo pueda
ItJs bebés (¿ /lO habla dicJlo
'1"1' S()/I ,~emelilos?) Sil yema me pide que los salude de SIl parte. SIl /rija que los ama. I !I). ¡Qué SI/Sritll!, ¿/lo? ¡Vo se crcml, papilOs adorados. Lo que CIIllerdad
'I"Ítw decirles es que reprobé /llt/temáticlls, y querfa que se dierml cuenta
d" que siempre hay cosas /IIUtlIO peores
eso. &S05.
ql le
En la Ley de Contraste lo importante no es la informa~ ión pnr sí misl11a, sino Sll contexto y la manera como se relaCIona a]go más. . . Po r ejemplo, imagina que UIl amigo rec urre a ti pa r~ pedl.rte \111 ravor muy especial. ya que está pasando por ti lla terrible dlfi.\ llhad.Te dice que necesita CJue le prestes urgentemente ,lO. mil IH."OS y te pone al tanto de todos los problemas.que ten dna SI no \ onsigue pronto ese dinero. Para ti es una can tidad muy grande, 1,11 vez ni siquiera la tengas di sponible en ese momento, y te ~ I c ntes muy mal por no poder apoya rlo. Le dices qtle en verdad (Iu isie ras ayudarlo, pero no cuen tas con todo ese. monto. Entonres él te dice que si tan sólo p~ldi<:.~ras prestarle mIl pesos, con eso podría resolver de momento una parte importante del pr~blema. ¿Q ué haces tú? Seguramente accederás, porque la canodad ya no se te hace excesiva, y porque te se ntirás apenado por haberte negado a su primera petición.
11111
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.
Aho1'.I, lm·m,1 ell tod.l~ I .I ~ pm l blhd,l dc~ {llIt· l'_I .. tq.¡1.1 pucd" proporcionarte. Dig:1Il1oS (1(1(,' 11 11.1 1II:ldrc dClIca qUt \u lUJO ,¡dolc\ ce nte ordene su ropa. Entonces le di ce que ese clí:'l no tiene pcr nuso para S:'llir a ningún lado si antes no limpia el patio, b:'llla al perro, lava el auto y ordena su ropa. El joven reclamará que es mucho trab:ljo y que hacerlo le tomará todo el día. La madre le dice: "Bueno, tal vez tengas razón. Ordena tu ropa, y puedes salir". En otro ejem plo, el j efe le dice a su empleado: "Ames de ter. mi nar esta semana necesito que me entregues codos los reportes pend ientes". El empleado le comentará qu e los reportes pen. dien tes son muchos, que eso le implicaría trabajar ho ras extras. Ento nces el jefe contesta: "Muy bien, podemos resolve rlo si me entreh>as la mitad de los reportes para el viernes, y la sigui ente semana la otra mita d". Probablemente para el empleado eso siga representando mucho trabajo y tal vez también tenga que trabajar horas ex tras, pero de cualq uier manera acep tará el trato, porque significa mucho menos esfuerzo que la petició n inicial. Una forma frecuente de aplicar esta regla la vemos en los centros comerciales. Una nlltier va a una tienda de ropa porque desea com prar un vestido para una ocasión especial. Lo primero que le ensel1a la vendedora es una prenda muy costosa. La clienta le co menta que el vestido le agrada, pero el precio le parece excesivo. La vendedora Je muestra orra pieza, esta vez el precio es considerablemente menor que el primero. Si es del gusto de la clienta, le parecerá una gran ofena, aunque en realidad no fue ninguna ga nga, pero sí de mu cho menor precio que el prime r vestido, y es muy probabl e que lo compre.
u ........'"'m tm4 Idttl es dt'lHos.... .,., ,. un'" n -.Jo, fI'I 1., .IftrntldVdS.
l .xlSten tres facto res fun damentales que hacen que la Ley de I IIll1t.l\tc sea tan efectiva:
• COllcesiólI. Cuando la primera prop uesta es exceSlVa CO O1p:lrad:l con la siguiente, la tendencia es acceder a b segunda propuesta.
• Respol/sabilidad. La persona que encara las dos propuestas se siente responsable de haber elegido la segun da , y esto le genera Ull compromiso. Una persona q ue se siente respons:'Ible será más cuidadosa de cumpli r los acuerdos. • Smiifaccióll. C uando a una persona se le perm ite optar por ti lla propuesta accesible comparada co n Otra excesiva, y como además esta estrategia lleva implícita una concesión, se siente muy s.1.tisfecha co n la manera C01110 se resuelve la si tuación.
Ley de Congruencia Una persona siempre actlJani en congru('nóa con sus creencias y convicciones. )' tomará sus deósiones con base en ello. principalmcme c uando ha externado su punto de vista .
En las tiendas de ropa también es común que después de que el cliente se ha decidido a comprar una pieza d e un alto COS to, le ofrezcan algun os accesorios, obviamente de un prec io significativamente menor al que ya decidió pagar y, al com parar precios, le parecerán bucna oferta.
(;eneralmcnte, las perso nas tienden a ser co ngruentes con las deci\iones que toman, los compro misos que hacen, y con sus creenci:'ls. Así, sus respuestas ante ciertos estím ulos serán automáticas y coheren tes co n estos fa cto res.
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· . U na persona qu e ,ICll'an de .JIHlnC I':l cOIIH rUc.' llIr \ 11 11 ~m prill Clpl.OS es respetada y apreciad::t. Cuando las CrCCIl(l,I., p,ll,lbras y aCCIones de una persona son incongruentes, se genera desconfianz a y el trato con ella es complicado.
Pt(IUrfln, tlu ltro ptcllftr (IUf' !lr/.. , (1 .. w mr f tlHIIO) dulces, eso no
" I)urno para tu Dlud la nlfla acced ió sin dudarlo,
La mujer se quedó sorprendida. Y dirigiéndose a Gandhi le preguntó: - Senor, ¿eso es todo? No entiendo. ¿Para que me pidió que regreS3-
-La gf'lIle es persuadida más por la prl!fimdidad de tllS convicciones
rM ¿No hubiera podido decirle lo mismo hace un mes? -No -contestó Gandhi, sonriendo-o Hace un mes no hubiera estado
que por la altura de 111 lógiea, más por l it efllusiaSIllO que por malquier pnteba que pl/edas ofrecer.
rn condiciones de pedirle a tu hija que deja ra de comer dulces, porque hoce un mes yo también comia dulces.
DAVI D A. I'EO PLES
- -¿Cuántas veces hemos escuchado hi sto rias de personas incongruentes? El director de escuela que predi ca los valores de l respeto y la educación, pero a sus hijos los trata con rudeza y.auto ritarismo. El empresario que habla de trabaja r por un mejor país, pero evade impu estos y contamina el medio ambiente. En fin , hay innumerabl es ej em plos de personas incongr uentes. So n individuos en los que dificilm encc se pu ede confiar y creer en eUos. Y más temprano qu e tarde se pon en en evide ncia.
¿Por qué la congruencia es tan poderosa? La respuesta es: por .(¡tcrztl del compromiso. Si ce comprometes CO ll algo, tus reac¡miles serán congruentes con ese compromiso, cualquiera que _l', l, y;'l que tu mente está condici onada para actuar así. Una vez ~t ~llm ida una postura, d ebe darse una tenden cia n;¡tural a comportarse en u n sentido co herente con la rnisma. R evisemos mu fOrlna de pon er en práctica este pri nci pio. 11/
Por ej emplo: Vendedor: ¿EstlÍ
de aClle,do en que /al CO$ll
es
imporf(Jff/e pllm tal oml?
Prospecto: Sí, clllro. Vendedor: Si flllcstro prIX/ucto le ofreóem cso, ¿le g ustaría Ildquirirfo?
En una ocasión, una mujer se le acercó a Gandhi y le dijo: -Señor, quisiera pedirle un gran favor. Fijese que mi hija lo admi ra mucho y haria cualquier cosa que usted le dijera. Ella come muchos dulces yeso le hace mucho daño, y lo que qu iero pedirle es que usted le diga que deje de comer tantos dulces, estoy segura de que le hará caso. -Cla ro que si. mujer, lo hart~ con gusto. Vuelve con tu hij a dentro de un mes. Pasado el mes, la muj er regresó con su hija a busca r a Gand hi. El se puso de rodillas, tomó entre sus manos la carita de la nina, la miró a 105 ojos Yamorosamente le dijo:
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En elmomenro qu e el prospecto acepta que cierta cosa tiene un valor pata él, el vendedo r le ofrece 10 que valora. Así, el prospecto d ifícilmente puede negarse, Es dific il que la respuesta sea contraria a lo que acaba de aceptar como una creencia, por 10 que Sl1 única opción co rno respucsta, por lógica, deberá se[ congruente. Supo ngamos qu e d eseas que tu j efe escuche una nueva idea que tienes. Si mplemcn te debes preguntar: "¿ N o cree que las personas de mente cerrad3 pueden pe rde r muchas oportunidad es?"
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tlc'IHl é~ dc un 11101111' 1111 1 l'xp61 1 tu propu esta, con seguridad tu jefe estar,) en un c\l, td u I1LÍ5 co operativo y abierto hacia tl! propu esta, lo c ual se debe a que estuvo de acuerdo con tu premisa, y que rrá ser congruentc.
Si
te CO I1lC '; l,1 ,d U' III,l\I ValllCnw,
Unl! pcnOIlA prefierc ycceder
•
1~,
peticione, de Alguicn (llIe conoce y que le agrada.
¿Cómo se relacionan la congmencía y la persuasión? El vínculo cntre ambas es muy estrcc ho. La congruencia es un principio de persuasión porque cuando se logra que una persona se comprom eta con algo, se infl uye directamente en su manera de acmar, que será en un sentido coh erente co n el compromiso.
I ~ "'f ili e hace casi cualq uier cosa que se le picL1 si se lo solicita a quien aprecia y en qui en co nfia. l ( ~Ó 1ll 0 se gana el aprecio? Existen pruebas fundamentadas que
11, III!'o
!th!l¡ 1111
I l!tl
il\l VIII! jimlla mil)' fji'C(il'a ell que ji mciollll el p ri llcil' io de
am-
.t!rlfel1ria es uri/i::tal1da ./fases coma; qJIC (JI
eres el (ipo de perslma
• Valor que nos da n .
"sit'mprt' lile has impresionado por... ", "eolllo tr1 siempre
1,
".
¡Podas
ell
• Similitu d. • Forma en que nos hace sentir.
qlll' CO ll uílllI1CII -
{r.... ", IIUS •..
tdacio nados con lo siguie nte:
• Atr:tctivo 6sico.
U NA n E COMEN DAC J ÓN .. .
"Cul1sidero
que los factores que hacen que una persona nos agrade
- a -- hombre a
Si has de cO~lIIer¡jr 1111 primero (Ouvéuce!o de que eres
práctica!
Sil
((/usa , amigo sil/cero. (11
AHRAHAM Lt NCOlN
Tambi én es importante conocer de m anera general las creencias de la pe rsona que se desea persuadir y tener información sobre su exper iencia en situacion es similares a la que se le proponc, y e nmarcar la soücirud para que su decisión sea positiva y congruem e con sus accio nes del pasado.
- -A rfactivo físico n individuo que tiene cierto atr:lctivo 6sico, inconscientemente ('~ considerado como alguien inteli gente, confiable, honesto y ¡unable. En otras palabras, tendemos a reaccionar ante la fórmula: Buena apa riencia = Buena persona Aunque definitivam e nte resulta injusto, se ha comprobado que una persona con bucna apa rie ncia tiene mayores pr ivilegios
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que alguien Mil .1U".1CtlVO (jsico. Emt'C éstos, ItI.lytll 1.1\ ¡1¡dMI p .lr.'l tI"O , la co ntraten, conseguir mejor sueldo, rcaliz:1r vem.l\ IId~ cxito~.I". obtener ay uda cuando la necesita, etcétera. Entonces, queda implícito que el atractivo 6sico es una hcrra m.ienta importante de persuasión. Aunque bien sabemos que t"1 aspecto agradable es una apreciación muy subjetiva y que depende de mu chos f.lctores, lo que sí es {undamenral es la imagen que proyectamos.
SOlo un hombl( ncuchó t l ,)rulUI1(1u .Ig nllkndo de esa adverten cia. 11rI'oqIO aguo, In llevO a un IU90r ,e9uro y la almacenO a la espera de que 11.\ ¡¡guas cambIaran. En la fecha senalada, rlos y arroyos dejaron de correr, las fuentes se ,t'raron, y el hombre que habla escuchado, al ver lo sucedido. fue a su rl"fuglo y bebió dI: su agua reservada. Cuando observó que las cascadas yolvlan a caer y los ríos a correr, ese hombre descendió hacia los otros hlj05 de los hombres. Se encontró con que todos pensaban y hablaban de /Orma totalmente diferente; sin embargo, no recordaban nada de lo sucedido con el agua ni de la advertencia que les habian hecho. Cuando el nombre cuerdo trató de hablar con ellos. com prendió que lo creian loco;
UN DATO IN TER ESANT E .. .
E" n/gIl/las rmiversidndes de Esüu/os Unidos
11tH! l/filado a
olgunos le demostraron hostilidad, otros compasión, pero no lo compren-
dellwcstrnl/ que aquellos profesores CII)'OS es-
dieron. Al principio no bebió de las nuevas aguas; dia a dia regresaba a su
tl/dimrtes aprecian la imagel/ que proyectarr SOll mejor evalulldos,
escondite para beber de su agua. Pero después tomó la decisión de beber
Si' les lielle
del agua nueva. porqul: ya no soportaba la soledad de vivir, comporta rse y
cabo eSlrllli(/s
qll!~
111(1)'01"
S('
cO/!fiallza )' credibilidad, y se les pide asesmíll
corl mlÍs frecuencia.
pensar en forma difl:rentl: de tod os los demás. Luego olvidó su reserva de ogua especial, y la gen te comenzó a aceptarlo. Lo consideraban un loco que por milagro había n~cobrado el juicio. Idries Shah
Similitud Un factor determinante para ganar el aprecio de las personas es
la similitud. Nos gustan las personas que son similares a nosotros. Esto no sólo se refi ere a la semej anza fisiea o de estilo de vida, sino a las co incidencias e n la manera de pensar, aCfllar y sentir. Más adeJa nte vamos a profundizar en este tema, y en cómo podemos generar similitud intencio nalmente.
Halago 1 ,1 Ley de Aprecio reco noce que todos los seres humanos neI
t·~it.lmos y buscamos el reconocimiento y la aceptación de los
demás.
- >-
En cierta ocasión, AI-Khidr habló a la humanidad para hacer una advertencia. Mencionó que en una fecha especifica. todas las aguas del mundo que no hubieran sido guardadas en forma especial. desaparecerían y se rian remplazadas por aguas diferentes, que harian I:nloquecer al ser humano.
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SemI/os calurosos
e/I
la aprobación y gCrlcrosos
II,l\LPII WA I, DO EME I\SON
- +63
CII
el elogio.
COlllO ya COIl1CIlt.1.tllOS al re feri rnos a 1<1 1 cy l k (:UIIgfucllcia, en el proceso de persuasión es fundamcmal lene l' presente qu e la gente actúa y se comporta de acuerdo con lo que otros cree n de ella. Es por eso qu e los halagos tienen el poder de cambiar el compon amienco. Una perso na que trabaj a en u na oficina de gobierno, en una ocasió n m e com entó que su jefe es tan hábil en formula r halagos, que nu nca puede negarse a realizar algú n trabajo adi cional a lo que le correspo nde com o parte de sus fu nciones . Según me
!I!
U NA IHl.()MH N DA< I Ó~".
'IX/$, ..
rrld)'llr
'Jl1sibilidnd dI' JlI'r$l/lIIl/r
"ar "'Xli" m emoCl'min¡ro,
)'11 SI'II
11
fll.'1 ui/:u mm,do se le
s"bre su persO/IIl, tnlbnjo o
' ../n,II'J. 1.AJ peNO/uu harán cnsi cualquier (osa (IIn lld" se les m/te (011 ""/~ll
)'
d(~lIjdllfl,
)' se les demlleslr/! que. SOIl importlln/('s.
decía, su jefe utiliza frases com o: "H e visto las extraordinarias
presentaciones que has hecho en la computadora, y sé que nadie
Un:!. manera de hacer que b. gente se sienta aceptada es agrade-
podría hacerlo m ej or que tú, por lo que quisiera pedi rte apoyo para este proyecto " o "E stoy gratame nte sorprendido del buen
• 1t'l1dolc, y nunca asumir gue s.'\be cuám o se aprecia lo que hace. I \ necesa rio expresar el agmdecimif///o y tener presente que éste
ttabaj o qu e has hecho, por lo que necesito que seas tú quien le dé segu imiento a este program a". Como b ien podrás suponer, esta persona nunca puede negarse a las peticion es de su jefe, y
.II lIlca es excesIvo.
no sólo eso, lo hace gustosam ente y sintiéndose halagada y reco nocida.
Ley de Asociación
El halago tiene un e recto directo en la autoestima de la ge nte, que es por muc ho una d e las necesidades primordiales del ser
Tene mos \a tendencia a prefe rir pro ductos, servicios o ide as que asociamos con sensaciones o c~pcr ie n cias que noS agradan.
humano. C uando haces semir valiosa e importante a una persona, las posibilidades de persuadid a se incremenran.
, \lJ ley se sustema en una capacidad natu ral de nuestro cerebro:
Por naturaleza, desde sus primeros años de vida, el ser humano necesita sen tirse aceptado y tener un sentido de perrenencia, y
1 pClIsamiell¡O asoáalivo. La forma com o funciona este tipo de pellsamiento consiste en que cada que se recibe U Il estímulo a través tic los sen tidos, sea una imagen, un sonido, un aroma, un sabor ¡) una sensación, el cerebro lo asocia de manera automática con ¡ lertas emociones, sentimientos y experiencias grabadas anter ior-
m uchas de sus acciones van enfocadas a ese fi n .
mente.
A ceptació1I
Una persona que se sab e aceptada sin con diciones, se siente valiosa y apreciada, y hará prácticamente cualquier cosa que se le pida, siempre que se le trate con respeto y dignidad.
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El proceso de asociación no (..'$ el nús1ll0 para toda la gente, puesto que involucra las experiencias personales, que son las que determinan las respuestas. No es igual la em oción que le provoca a una persona ver ondear la bandera de su país, que a un eXOdlljero.
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,,1,
La Ley de A\ou,luón per'mite (rl',1I 1m l"\u nHlln~ ,. " 1" .,,, .. para evocar los sentimientos o b~ emocio l1 e" llul' .'o,r" I",,"d, a la respuesta que se busca. Por ej emplo, y ya qu e habl.lIllOr, dC'
1"."
bandera de u n país, es bien sabido que algunos partidos utilizan los mismos colores en su distintivo para asociarlo con sentimiento de patriotismo.
Esta leyes la más evideme de todas las leyes de persuasión, pues es la más fi eil de reconocer. Basta COI1 encend er la telev! sión , escuchar la radio u observar los espectaculares en las calles para verla en acción. ¿En qué consiste? En asociar estímulos que' nos son agradables con el producto que se ofrece. V, como segt1~ ramente sabes, el sexo es uno de los estímulos más poderosos que existen , razón por la cual es tan común ver paté.ricos anuncio! donde todo tipo de productos se relaciona n con aquél, desde desodorantes, pasti llas para el aliento, li cores, cigarros, cosméti cos y ¡hasta productos de limpieza para el hogar! Son prol11ocio nales cuyo Illc ns3je es: si usas este producto tendrás más y mejo r sexo. Otro tipo de estímulos q ue generan asociaciones con sensaciones agradables SO I1 la música, i.m ágenes, aromas, símbolos, escenarios y colores, entre otros. Algunas compaílías Contratan a personajes reconocidos para q ue represente n su marca, o regalan sus productos a pe rso n a l ida ~ des del jl!( set, del cinc o de la moda, pues el simpl e hecho de que un famoso Llse deter minado producto, da prestigio a la marca.
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\1(' I ~II,I ~ Ic'l11 tt'~\lh ,l
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,Igradable. Para que 11y dI' A ~()c !.1c.: ! 6 11 se ,Ipl'ovcc hc r,lVorablc11l ente, la conexión "qUl l'n,: tener una lógica, Úl1l ca mclltc se necesita que sea 1 .HI1'l ll ,ldo qu e
\111 ,1 ,\lIOl I,ILlón
tt ,v.\ y quc genere estados emocionales adecuados.
Ley de Escasez C uando una person a percibe qu e algo quo.! desea es C5caso. 111'1' ¡lile $U valor es mayor qne ~i estuvie ra disl)Onible en abundancia.
t_oportunidades siemp re son más apreciadas cuando son escasas u d¡fí ¡les d e co nseguir. Mientras más in crementa la escasez d,' dc-termi nado produ cto, más au menta su valor y, por lo tanto,
1I dc<;eo de posee rlo. 1 a escasez lleva a la gemc a entrar en acción rápidamente, jltlrquc le da temor dejar ir ulla oportunidad y siente la urgencia dl' t mar una decisión. La pérdida potencial de algo que incluso ,e ha tenido antes motiva a la gen te a actuar. La sensación de pérdida genera tal ansiedad , que la gente ,H lúa para evitarla, incluso cuando no está tan interesada en el OlÍ
producto.
UN DATO I NTEItESAI'\ T li . . . UN DATO INTERES ANTE ...
IIJedúm/l' 1111 eS/lidio se comprohó que los hombres qlle
U/W perso"a q"e comienza a perder i/l/t'rés 111'1/
mil/l/-
da
fieall m('jor al alifO}' 1(' CI/[w:lllrm, carnc/erísticas más j m/orable.l'
que gel/era la pérdii/a dI! la parrja,
j'
el mofor, que los hombres q//(' l/CII 1'1
cucllta de qu t'
I)()/w
afcll rÍlÍ II CII IIlguim
adiciQllal.
wismo ammrio si" la Inode/o.
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I'tl Sil
p¡mja, la
vllrlve a em:olllrar (l/me/iva ne mUl IIIlIIlera repell /ílUl CIIa" do se
ril'.~ de I/II/omárn'lcs 1.'11 los que aparece lIua atrac/irJa modelo, CllJi-
nladOlllldas [0 11 el disclio
Cs-
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/ 1'
mlÍs. La srnsaúón
cllllcedl~
a bId
llll
Vlllo r
Mientras serviD bajo las órdenes del duqut' Al dI:' lu, Hrn J.o, '",nlid por la oscura posición que ocupaba, dijo un dIe a su amo: -Me irt lejos, como un ganso de las nieves. -¿Que quieres decir? -preguntó el duque. -¿Ves ese ga llo? -in quirió a su vez Tien Jao- . Su cresta es un sfm bolo de civilidad, sus poderosos espolones sugieren fuerza, su audacI. al pelear contra el enemigo denota coraje, su instinto de comparti r col alimento que obtiene demuestra benevolencia y, por último, su pun. tualidad al cantar las horas durante las noches nos da un ejemplo de con fiabilidad. A pesar de esas cinco virtudes, a diario matan algún gallo para servirlo en la mesa. ¿Por que? Porque lo tenemos a la mano. En cambio, el ganso de las nieves recorre cientos de millas volando sin pa ra r una sola vez. Descansa en tu ja rd in, roba los peces y las tortugas del estanque y picotea el mijo. A pesar de que carece de las cinco virtudes de l ga llo, tú valoras a esa ave porque está en tu ja rdín mu y poco
11.1.. 1.lIl"l" t'n ,l d\]ll l1 ll l,! l,!"I. Yh- ~ U~ l l' l l'll \ll' ' 1 1.:" vc.:rd,ld está . r\ .• d.l, tUllir un,1 dctL'l,ón pI01LlO, pOlqu e C~ muy prObable 1111 d~tull) de 1m ()tro\ clientes le g.lIlc la oportu nidad. ¿Qué l . qm' va :l \llccder? Lo más seguro es que esta persona Sienta 111\ t-t1,11I1.t'11I0r por perder la oportunidad, y ya ni siquiera desee . , 1111,1\ opciol1es sino garantizar esa que le agradó. ()IIO ejemplo es una perso na que va a una agencia de autos y , 1\'I'lllk'dor le dice:"Sólo tencmos dos modelos C0 l11 0 el que tlSti d btL~ca, y como han sido muy populares, seguramente para el IUIII" ~c habrán vendido los dos. Pero no se preocupe, en caso de 1j11l' y,1 no tengamos ese modelo en exislencia para cuando usted 11 dl.'cida, podemos ha ce r un pedido a la fabrica, aunque babrá 'I"l' csperar algunos meses para que nos entreguen la unidad". Como puedes observa r, la Ley de Escasez juega un rol muy ¡lI lportante en el proceso de persuasión.
tiempo. Como esto es verdad para muchas otras cosas, volare como un ganso de las nieves. Parábolas chinas (Yu Hsiu
Ley de Autoridad
~n)
La Ley de Escasez no sólo aplica en productos flSicos, sino también co n el tiempo, información, precio y conoci miento.
La genw esta condicionada a obcdcc~r a las personas
Cuando vemos en un comercio anuncios como "lll101erO limirado", "producto único", "últimos días de oferta)", se está
en las que reconoce algún [ipo d e a uwridad .
recurriendo a la estrategia de la escasez, al igual que cuando se di ce: "Esta oportun idad sólo será para aquellas personas que Ilalllen en este mOll1Cnto " .
Aunque existen di feremes for mas de autoridad. co mo puede se r i.l que tienen los padres con los hijos, el m,lcstro con los alumnos,
Por ejemp lo, una persona desea comprar una residencia, y
ndad autén tica es la moral, que es la qu c se gana. y , 'cómo se obtiene la autor idad moral? Este tipo de autori -
después de visitarla le comenta al agente de bienes raíces que el
() los mandatarios co n los ciudada nos, en rcalidad la única au to-
,
in mueble cumple con todos los req uisitos que está buscando. El agente le dice que curiosamente un par de clientes a los que atendió previa mente le comentaron lo mismo, que ambos habían mos-
dad no la da el parentesco, ni el r:'II1go, ni los títulos, ni los cargos, se gana con hechos. Son la congruencia, el ejemplo, las acciones
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y la experiencia los demc ntos qu e otorga n esta auto ridad.
La autoridad moral no se plLCdc eXigir, ~¡ IIU qlH' ~t' HlIlcedl'. A una p~rsona a quien te concedemos autor idad le otorgamo5 nuestro voto de confianza. Si un médico le dice a su paciente que para sanar debe tomar ciertos medicamentos, el pacicme, por la autoridad qu e le concede al médico, hará lo que le dice y no cuestionará $U o pinión.
. . __ aaHWlJdM ,., ldIo .... ", NfI rxpnro. $itlU $tr perd-
... """" .,m... PrrPntatt '" IIpinltt: lntftfl txptrinKia m w marnin? ¿7e percibt>n
,.,..1
lEl,. Informad,,? En una ocasión, un med ico que realizaba su servicio social en la sierra de Oaxaca platicaba que continuamente hacia travesías pa ra visitar las
,le perciben como /l/In persQt/a c" .. c
d",'tnto1
,Esth taptrira!lo? ,TI' pC'ttilll't/ como rma persona capaz? ,Times Icgllridad en ti mismo? (Ir pí"fdbl'II como
comunidades aledañas para dar consulta, pero muchas veces, cuando llegaba a un lugar. ya habia suministrado todos los medicamentos que lle-
CO lllO t'X-
10M
COII
J/tla
per-
."'Olonji.lIIza?
vaba cons~o. Un día, después de haber atendido a una mujer enferma. le dijo: "Nec~ sita tomar una medicina para curarse, pero no se la puedo dar porque ya se me termi nó, asi que se la voy a apuntar en una receta pa ra
Ley de Validación
que la consiga en una farmaci a': Y la mujer le con testó muy segura: ~ No
se preocupe, doctor, con la pura receta me compongo". ¡Esto es otorgarle autoridad ~ alguien!
Las personas tic llde ll a aproba r y a rep roducir aq uello q ue la mayoria de la ge nte c ree que es co r recto o adecuado.
Cuando alguien a qui en reconocemos como autoridad nos sugiere algo, abandonamos el trabajo dificil que implica reflexionar y eval uar por nuestra propia cuenca, y aceptamos su decisión como la más correcta, tomando el camino fió1, seguro, auto mático y cómodo de la obediencia. Confiamos en la au toridad y nos deja mos persuadir por ella. La autoridad da poder de persuasión, de influir, de vender una idea bas;¡da en el conocimiento, dominio y experi encia. La persuasión es mucho más sencilla cuando eres reconocido
Es parte de la naturaleza del ser humano obse rva r lo que ha~cn Olros como ulla forma de validació n de SllS propias acciones. Este es un método con base en el cual decidimos lo que representa un o mportam.i ento correcto. Como una generalldad, pensamos que cometemos menos errores actuando de acuerdo a como lo hace el resto de la gente, que haciéndolo de manera co ntraria. Usualmente, cuando muchas personas hacen algo determinado, es porquc es la fo rma
como una alltoridad. Para que esta ley sea e fectiva se requ iere de algo muy importante: ser y parecer un experto en lo que te co rresponde y ser congrue nte con tus acciones.
co rrccta. Cuando nos encontramos en un a situación desconoci da, confusa o ambigua, es decir, cllando reina la duda, mostramos mayor tendencia a observar la forma de reaccionar o de aC{l\ar de otras personas, y la aceptamos como la más adecuada.
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1111 IH'(,,'\.11 1,III ) l' lU l' l() I!\ Ill'r\l t' t l l l l 111I ('~1 11)~ ~t: t ltitnict1tos
'IIIy. CA
¿s«4'
dc nuestro propio porqUl' dl'$camos agl'!'ldar y ~cr aceptados por los demás.
111.1' .
éL CAMINO
fllI t 111
II"'K.IIIIO\
o
r
h,¡"ll ,1 .1 ,ltUl,lr 1:11 ton lr,1
U~
DATO INTERESANTE ...
' " ( Manto a la IIl1lidllció'l, la ,~I/e plledt" dllsificarse el! tres
tlllfR4)rlas básicas: 1-
• Conformistas:
,'
EII ,{!etlerlll,
nctp/nll las I/ormas socillles.
Se preocupa" por lo Ilu otros pil'lulln ac ellos J' blHCll1I ser aup/mlos (85 por rr'mto Je las persOllas pl'r/NU'ct a este Jlrupo).
• Contrarios: Se rebdf!1I col/tra 'I(Irl1las sociales (10 por cieuto pcrw ,cce a este gru¡II). 'f'icudt'1' a establecer
SIl!
pro-
p/aJ' res/as J' crecllcias.
• Disconformes: Tif'lIdell a creer que los cOIiformisras es/áll el/llill,l(lIIlos l' mm ,'ez eDil/fiJe/! COII eflo$ (cinco por
cremo de la población perte/It'le
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I:Jte grrtl'0)'
Adicionalmenre a la duda, existe otra condición que tiene el mismo efecto: la similitud. La Ley de Validación es más potente
El poder de la Ley de Validación es muy útil e n el proceso de
cuando se observa el comportanúento de personas semejanres a
p,,·rsuasión. Cuando una idea o producto es socialmente valida-
nosotros, como ya 10 m encionamos en la Ley de Aprecio. Por lo tanto, tenemos mayor tenden cia a seguir a los individuos que ve-
do. la gente cstará predispuesta a adoptarlo.
mos parecidos a nos,otros, que a los qu e consider.llllos difercnres. Esta es la razón por la que muchas agencias de publicidad recurren a testi monios de personas que Iacil meme pueden cata-
Ley de E.xpectativa
logarse como "gcnce comú n ", para que quie nes ven la rclevüión
Una persona tiel1de a act uar de acuerdo
puedan identificarse con cUas y consuman el mismo producto que resulta " maravilloso" par a alguien tan similar.
con la (orilla como otrOS espera n que 10 haga.
La validación 110S motiva a cambiar nuestro comporramiento, actitudes y acciones, incluso cuando lo que observamos en la
Las expectativas tienen un poderoso impacto cuando surgen de alguien a quie n respetamos y e n quien confiamos, y de manera
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sorprendente su rlen ellllislllo erectO SI ellas C0 l11 0 si se ignora n.
\t' IW IW e UlllH II HIl'll!ll
de
Dr\ put~, el director mandO 111111'11' A lo. do tntl!~ y los felicitO por 111\
r'!ll'ctllcularu resultados. Los profesores comentaron que en realidad
Cuando alguien espera algo de nosotros, haremos todo In posible por lograrlo, ya que se buscará agradar a la persona y ganar su respeto.
iI. un cKperimento ; los 90 nombres de los alumnos habían sido selecrio-
Las expectativas influyen poderosamente en la conducta. Estt,
nlldos al alar de entre toda la población estudiantil, y no habian efectua-
fenó meno es conocido como Efecto Pigmalión, cuyo fundamento es la leyenda griega que cuenta que Pigmalión hizo la escul.
do ningún registro de coeficiente intelectual ni de habilidades antes de
tura de u na her mosa mujer y terminó enamorándose de ella. La bautizó con el nombre de C abtea. La ctiosa Afrodita se compadece de Pigmalión, y le da vida a Gala tca.
los profesores, muy sorprendidos, pensaron que entonces el espec-
¿Cuál es el poder de b expectativa? Se puede decir que las expectatjvas son la esperanza de conseguir determ inada situación. Lo qu e se espera de las p e rso n :L~ las predispone a reali zarlo.
111:111111 sido demasiado f~cll con unos alumnos tan brilla ntes.
lntonces, las autoridades les informaron que todo se había tratado
,Ituarlos en los tres grupos de alumnos especiales. !Ocula r resultado se deb ia a que ellos eran unos extraordinarios docentes. t uál seria su sorpresa cuando les dijeron que también ellos habían sido porte del experi mento y que, al igual que los alumnos, fueron seleccionados al azar. Lo que este experimento demostró fue que el resultado se debió a los expectativas de las autoridades admin ist rativas puestas en los pro-
El doctor Robert Rosenthal, de la Universidad de Harvard, realizó un impresionante experimento en una escuela ubicada en la zona de la bahía de San Francisco, California, al in icio de un ciclo escolar. Un día, las autoridades administrativas y el director mandaron llamar a tres profesores y les dijeron que segun una evaluación habían resultado ser los mejores de esa escuela, y como un reconocimiento por su merito, la dirección le asignarla a cada uno un grupo de 30 estudiantes que habian sido elegidos como los más brillantes de la escuela. Estos alumnos se separadan de la población total de la escuela para form ar los t res grupos elite que se les asignarian a los referidos maestros. Sólo existía una condición: nadie, excepto ellos mismos. debería saber que trabaj aban con gru pos especiales. El director enfa tizaba a los profesores que esperaba que tuvieran un excelente resultado con los grupos. Por consiguiente, no fue de sorprender que al final del ailo escolar estos t res grupos superaran en logros academicos no s610 a la escuela completa, sino a todo el distrito escolar.
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fesores, y las que estos tuvieron a su vez con sus alu mnos. Pero algo muy curioso sucedió, porque las expectativas que las au toridades tuvieron sobre tos profesores fueron explicitas, es decir, eran conocidas. En cambio, las de los profc:sores sobre los alumnos nunca se manifestaron verbalmente.
¿Qué significa esto? Que au nque las expectativas no sean expre-
,-,das o conocidas, éstas tendrán gran influencia en la forma como M': co mporte la persona de quien se espera algo. Tienen el poder de modifICar la forma de acmar y de pensar de Otras personas. Las expectativas tien en un enorme im.pacto, pues fun cionan uwariablemente, incluso en personas que no conocemos, y tie11en el mismo efecto, ya sea que éstas sean positivas o negativas. Este conocimiento es fundamental, porque una expectativa negativa puede hasta destrozar vidas, aun cua ndo nUllca se haya comentado con nadie. ¿Cuá ntos padres creen que sus hijos no pueden ser exitosos? ¿C uántas mujeres están seguras de que sus
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I , . ~ p"l.l hl,l ~ d ~' A1 1 \ 1 1'I!I,lr~
t:spOSOS les van a ser infi eles en ,l lgú n 1ll01nl' IIt\ll ¿l \I , IIIW~ 111,1 l'\ tros creen que sus alumn os son tOntos? ¿ \ LÍI1l()); lI1 é dl CO~ crCt'1l que sus pacientes no pueden sanar? ¿Cuántos ciudadanos están seguros de que las autoridades SOI1 corruptas? En fin, esta sent.' de preguntas podría se r muy extensa, y seguramente se te han ocurrid o muchas ideas más. En cambio, ulla expectativa positiva produce milagros, y es má~ poderosa cuando se expresa. Im.1gínare lo que lograrias diciéndole a tu hijo que tú tienes la segu ridad de que es un rriu nf.1dor, de que puede lograr cualquier cosa que se proponga , que tiene capacidad para mu cho más de lo que crec. ¡El resullado será impresionante! Oc igu:l1 manera, espera siempre lo mcjor de rodas las pcrsonas que te rodean y, siempre que sea posible, exprésalo.
~1.1II\11 11 m ' Ak'J,llIdr()
l.
IUl'I/.l
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!Lu'I!,t1 III Uy I'ndl' lm .n, porque 10-
Cn..'yl'I.I, y
tr,\I1\ lIl1tia sabcr~e
que!t:
dt'\dc
1:'('
momento vivió con
hiJO de Lcus. dios supremo del
I ·,lIll·nón ~ncgo y, por 1~1I
lo tamo, dios en sí mismo. rcalid1d,Io lInico que hizo Arisróteles fiJe valorizar todo lo
que ,'qucl joven tenía en potencia y comprometerlo diciéndole: "Si (" I'C\
un dios,
"<1S
a cumplir como un dios y a vivir como un dios".
Alejandro se convi rtió en el más grande conquistador de todas I.I~ épocas. C\lando sólo contaba con 17 ailOS de edad, o rganizó un
ejército invencible con el que conq uistó 19 nacio nes. Y 19 fueron precisamente los arios que Alejandro tardó en c.xtender su imperio, ha~ta
convertirlo en el más grande de ese tiempo.
Lo que Aristóteles hizo con sus palabras, rue cin celar a un dios e n Alejandro.
- --
T;-ala a '111 110m/He (al (¡)1110 es )' seguirá simdo lo ql/e es. l ra/a a 1111
hombre como puede y debe set; y se COI/ver/irá m lo qrle puede y debe ser.
UN DAT O lNT Elt ESAN H . .. ,
GOETHE
El! la GI/erra Ile COrl'l1 s u pI/di) comprobar /n ¡ifimfia /Ie/ ifecto
- --
placebo. Cumlllo se termiuaba el ablulecimiemo dI' moljilltl, a los soldados heridos se les I'II,l1m1/1bll COII .I~~'¡" SIIstirrrro de la
Las expecmtivas se con vierten en realidad. Literalmente son una profecía.
poderosa droga (comrí"'''l'lIIe pllSlillas de azúinr). E" nl.l!III/Os re· porres se pudo cotllprobllr que 1" lIIa}'orla de los soldados que to-
Qué mejor ejemplo que el de Alejandro Magno. Recordemos un poco su historia:
marol! placebos e.\"perimelltaroll l/l/a sigll!ficatir/lI dismi""ció" dd
dolor, a pl'Stlr tlt' que 110 existÍa "¡"g/in otro motirlO de mejoTII. El ifeao plMel!" tielle su fimdmll(,lI/o e/1 1// (n'l'Iuia (exJlec-
Alejandro era hijo de Filipo 11 , rey de M acedo nia. A los 13 ali as fu e puesto bajo la tutela de Aristóteles, que sería su maestro, y le daría lecciones sobre política, elocuencia e historia.
_,
taliva) de que
¡I// d
Jimdm lar.
Etl ~a época, Aristóteles era reconocido como el más sabio de los .
'
griegos. El sabía que en Alejandro existía ulla enorme grandez.a y sólo necesitaba hacerla surgir. Así que le dijo que en rcalid1d él no era hijo de Filipo, sino que su vcrebdero padre era Zcus, el dios más poderoso, y por eso siempre estaría bajo su protección)' seria invcncible.
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La Ley d e Expectativa es una herrami enta fundamental de
persuasión. Es muy com plicado que se p ueda lograr un call'lbio de comportamiento si ames no se tiene la seguridad de que se puede conseguir, y es imposible si se cree qu e 110 se puede . 77
Puntos clavo
Los seres humanos tenemos la tendencia a responder automáticamente a cierto tipo de estímulos, los cua les generan un
-1 cereb ro: puerta de acceso a la persuasión
comportamiento determinado. Así, muchas de las decisiones
Los dos latlos del IlOlIIbre
que tomamos diariamente son reacciones instintivas, más que
,Hucho debo a la lie"" en que creó,
elecciones voluntarias.
1I1IÍ5
Este principio da origen a las leyes de persuasión, que son:
mí"
1I
las vidas que me alimelllarou,
pero sobre lodo a A M, quiell le dio dos lados distintos a mi cabeza.
1. Ley de Reciprocidad. Cuando se recibe algo, la respuesta
Mucho riflexiono sobre el bien y la verdad
inmediata es sentir el deseo de corresponder. 2. Ley de Contraste. Cuando dos situaciones son relativamen-
en laJe que hay bajo el sol
te diferentes entre sí, la desigualdad se hace más evidente SI se comparan.
pem sobre toda piellso ell Alá, quiell le dio dos IlIIlos a mi cabeza, / /0 sólo
1It/O.
Ames me quedarlll si/l camisa o siu zapatos,
3. Ley de Congruencia. Siempre se actúa en congruencia con
sin IImigos, labaco o pall,
las creencias que se tienen, y con base en ellas se toman
que perder por un miuu lo
decisiones.
los dos lados disrilJlos de mi cabeza.
4. ley de Aprecio. Preferimos acceder a las petic iones de alguien a quien conocemos y que nos agrada.
R UDYARD K.!PI.ING
5. ley de Asociación. Preferimos aquello que asociamos con experiencias gratas. 6. ley de Escasez. Cuando se percibe que algo que se desea es escaso, se valora más. 7. ley de Autoridad. Obedecemos a aquellos en quienes reconocemos algún tipo de autoridad. 8. ley de Val idación. Aprobamos aquello que la mayoría de la gente cree que es correcto. 9. Ley de Expectativa. Actuamos de acuerdo con la forma como otros esperan que Jo hagamos.
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r":>.4-.rerebro humano es un tema f.1.sciname. Vamos a hablar de este maravilloso órga no porque, como bien sabemos, es el respo nsable de todos los procesos del pensamiento y de las emociones, y es precisamente ahí donde la persuasión .. entra en aCC lO l1. La neurociencia ha logrado nuevos y sorprendentes descubrimientos sobre el fun cionam iento de nu estro cerebro, yeso nos permite conocer cabalmente 10 qu e provoca nuestra conducta, decisiones y accio nes, así como la forma en que procesa la información.
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Para desa rrollar el poder de I:l pCrSU.I\ IÚIl ~"' hll1d.llllt"nt;t1 t'u nocer la forma básica como funciona nueStro n~lcbro, por do\ motivos:
1. Para identificar las razones por las que cada persona actúa y piensa de una manera particular. 2. Porque la forma natu ral en que funciona nu estro cerebro
t 11,111(1\1 \111
pmn''io
111Cllt.ll
~I' ' l'\lIll' ~ Ol ltlllll. UIl Cll tC.l:t infor-
flu ye .1 tr.lVé~ lid IIllsmo SI!>lCIII.1 de conexiones, lo que IIldlll \' 1.1 formaci6n de un:! huel1a . Los grandes estudiosos de ese Iljl IIIU lI.m dcscubierto que este principio permite grabar inforI I 11111
111 11 iOI!
el! el cerebro para gencrar una respu csta detenninada.
11\~ cxpe rimentos de Pávlov sobre los reflejos condicionados HI! 111 11 Yconocidos,
y aunque eran practicados con perros, en este t I lu~ result.1dos aplican de igual manera a los seres humanos. El
nos permite aplicar técnicas de persuasión que se programan de modo automático en el cerebro, generando una respuesta inmediata , la mayoría de las veces sin que la per-
• \\Hilo consistía en generar un estímulo dete rminado (campati Id.,) antes de alimentar a los perros, para obtene r una respuesta
so na se alcance a dar cuenta.
1
I ,
~pl'lHica (salivación) , lo cual daba resultad o gracias a la repetit 11111 . Así es como funcionan los condicionamientos, los cuaJes 1111 I'(."~ultado de la formación de huellas ne uronales.
¿Cómo funciona nuestro cere bro? \111
El cerebro está compuesto por alrededor de 100 mil millones de células nerviosas conocidas como neuronas. Cada una de éstas puede ser considerada como un millisisrema de procesamienro de infor-
11
Como seguramente puedes darte cuenta, esta función de Iluesce rebro nos o frece una gran oportunida.d para provocar una
' lwcsra deseada en las personas, y más adeJante vamos a revisar
11111
detalle de qué manera se puede aprovechar.
mación. las neuronas se comunican entre ellas a través de la sinapsis - intercambio de información por medio de una corriente elécrri-
En un reconocido labora torio donde se practican experimentos con a ni-
" -, formando redes neuronales. El conjunto d.e neuronas comunicadas entre sí da vid.1 a todos los procesos del pensamiento.
en un laberi nto.
Cada neurona tiene la capacidad de conectarse con más de 10 mil células cerebrales al mismo tiempo, y de esra manera se forman intrincadas redes que transfieren información a la velocidad de la
bre de blanco? lo tengo totalmente amaestrado, cada vez que bajo esta
luz. Al momento que se transmite un mensaje entre neuronas se establecen conexioncs para que la comunicación se pueda realizar. La inteligencia, la memoria, el aprendizaje. la creatividad, los
Las redes formad,1s por la agrupación de neuronas son las que
pensamlenros y las emociones son el result.1do de la formac ión de estas redes neuronales. Por sí sola , una neurona no tiene mayor
males, un investigador trata de hacer un reflejo condicionado con ratas Cuando una ra ta ve al investigador, le dice a otra: "¿Ves a ese hom-
palanca, él me da de comer".
dcfmen la memoria y la manera en que procesamos la informa-
(Ión. Nuestro pensamiento es asocia/jI/ji, porque es necesaria la co municación de neuronas para que se pu eda dar cualqui er tlpO
función, es sólo a través de la conexión entre ellas que el cerebro rcaliza sus funciones más elevadas.
de proceso me nta1. Por ejemplo, cuando conocemos por primera vez a una persona, millones de neuronas se activan y conectan entre ellas,
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81
I hl ~ Ill' lIIllilt'rlo" l'l'u'I'fill" I&: j lo~
formando unn red ncuron:1 l, y el n:rt'l1fl 1 ti ,· 11II1Il'd l,LlO 1I ,lt" carego rizar a la persona en determinado llp o,c~ dc( ir, ,1\01:1.1 nueva :información con la que ya se tiene JllII:lccnada y cl",i Entonces, el cerebro inicia un proceso insL'lnráneo y't,to,,,,,,,,(
II 1I IlIllhUlU,IIlO C\tJ dividido au,llólllicamcn te e n dos seccio11111\1\ Id.l' (Olll() hemisferio de recho y hemisfer io izquierdo,
que no se tOma más de cuatro segundos, y relaciona la ción recién adquirida, en este caso la impresión generada por persona que acabamos de conocer, con la información
1111
t
c! usió n.
loncc:t;¡dos entre sí por el cuerpo calloso, que es un haz
!lltl-" IIc:TVIOSas cuya función es comunicar e intercambiar in-
'IIIII,III{)II
con base e n experiencias anteriores, hace una asociación, y con ello determina a quién se parece la perso na, si es agradable no, si es de confi ar, si resul ta atractiva, etcétera, y saca una co n
1'I,-' r ,m1Il1Iidaclcs
!!11j n Ulol
entre ambos hemisferios para que trabajen de forma
y complementaria.
t ,ltl.luno de los hemisferios tiene fun ciones diferentes y muy I
I'I'l {¡i(,\S, es decir, están especializados en distintas modalidades
, 1 111H'II~al1lie n to.
Este conocimiento tiene ulla importancia fundamentaJ, por que así es como generam.os la prime ra imp resió n cllando otra persona nos co noce y, por lo general, perdura siempre y ca usa Ull determi nado comportam iento. Supongamos que te preSentan co n una persona a la que, debido a rus rasgos fisicos, de inmediato le recordaste a una tercera pe rsona que en el pasado la defraudó y engai1ó , ocasionándole un dolor muy profundo, por lo que el evento está fuertemente grabado en su memoria. ¿Crees que será sencillo ganarte su confianza? Probablemente no, porque de inmediato su cerebro te va a aso ciar con la otra persona, y va a provocar un estímulo de alerta que hará com plicado cambiar su primera impresión acerca de ti , aunque 110 imposible, afortunadamente. D esde luego que nada podemos hacer para cambiar la inform ació n que deter minada persona tiene grabada e n su cerebro, pero lo que sí podemos hacer es tra nsformar el tipo de se nsación o de respuesta que genera , así que más adelante vamos a hablar sobre cómo crear ul1a prime ra impresión f:lvora ble.
I ,,~tt) significa que cada hemisfe ri o posee capac:dades com-
)11. !llenta rias, por lo que funcionan y reaccionan de difere nte 11 1,1111.: 1':1. Es po r esta razón que desde h:LCC mucho:; ailos se ha 1111 hu que los seres huma nos tenClIlos dos tipos de personali dad, '1',1 l¡lIC cada hemisferio parece tene r sensaciones, percepciones, 1l"lt'ciones y compo rtamientos ind ivi duales y especiflcos.
- 0EII dos parres rengo dividida el tIlma el! co/lfllsió1I: I/lIa, esclam de la pasión, y orra, de la razólI medida. SOR JUA¡'~A INÉS DE LA CRUZ
_ 0Vamos a revisar cuáles son las princi pales func iones de cada llcmisfer io. El hemisferio izquierdo es analítico y lógico, es el cerebro pensan te y racional. Tiene prefe renc ia por los números, las secuencias y el orden de las cosas . Se expresa a través del le nguaj e, oral o escriro. Actúa COIllO direc tor. Su tipo de mem oria es repetitiva, y cuando recuerda lo hace a través de palabras, nú-
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•
illnUÓÓIl
( unlUnicaci6n \'crbal
tr.wb dd AnaIldeo Jo
COllumicacion no verbal
5':..1-_~'-"T'~,:,,-,,~~d~,~I..':':'S!:,,-_~ C reativo BUKa alternativas. r
Lógico
Metafórico
Re' pOlldt' a razone~ de cama
Interpreta y comprende los mensajes
, efecw
med io de
Memoria palabras, nombre; ¡:rag m e nta ri o
.11111113 los detalles y las partes
!
Memoria Rr c\1('rda
¡mág(~ n C'>.
rostros y patrone:;
G lobal Examina el conjunto de las cosas . los detalles
Lineal
H emisferio izqr,ierdo
Hem isferio der«l!o
l1\eros y nombres. Su forma de procesar la información es lineal y secuencial. En cambio, el hemisferio derecho es emocional, sensible e in tuitivo. Posee la fimc ión d e la percepción espacial. Es un gran sOjiador. Se expresa a través de movimientos del cuerpo, gestos y dibujos. Es el que ej ecuta la acción . Su memoria es asociati va, recuerda imágenes, rostros y sensaciones. A diferencia del hemjsfer io izquierdo, el derecho procesa la información de manera siI1lu ltánc:1 , por 10 que pu ede realizar varias acciones al mism o tiem po y de man era eficiente.
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....c,," la lIlforrnariilll p.L~() puo. de
m,In<;:ra
~ecuencial
M atematico IIJhd en la solución de proble~ 111.1\ matemátICos
lluméncQ~
lemo dI' in formación
40 bus por
SinlUltáneo Establece .sonacionc;;. Ejecuta di\'CT'S.!.s dcciones al mismo Espacial
Ejerce predominio sobre la informa~ clon de localizaciones Ilroceso acelerado de info rmación
~egundo
bUl'(' 1 Y 10 llIil1one<;
de bit<; Mente . l '
Mente consciente
1
Como puedes obser var, cada hemisferio realiza fu nciones npuestas, pero com pl ementarias. Una ca racterística del funcionam iento de los hemisferios es ¡III C tenemos cierta preferencia hacia alguno de c Uos. Así como
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sucede con mLeStra~ lL1:mos, aunque podt< uulI u'Ir I.u dus p.Lr.I ejecu tar diversas actividades, desde nuestros p rl l1l ('n.'~ ,ulos 1Il0~ tramos una tendencia hacia alguna de ellas, lo que 1105 hace scr dicstros o zurdos. Es decir, los seres humanos utilizamos ambos hemisferio s y realizamos activ idades específicas de cada uno, pero en todas nuestras accioncs y conductas generalmente manifestamos tendencia hacia uno de ellos. De esta manera, al hemisferio que tiene mayor predominancia le llamaremos hemi sfer io fuerte, y al que (iene menor predominancia, hemisferio d ébil. Es in teresante saber que aquellas aaillidades que realicemos miliz (//ulo filllcimles de fos dos hemisferios se hará" co" III(/)'or facilidad, ificieuda y habilidad. De igual forma, la memo ria es más efectiva y a largo plazo cuando se combinan habilidades de los dos hemisfer ios. En cambio, cuando no se complementan las func iones de los hemisferios, y la tendencia hacia uno de ellos es demasiado fuerte, se dan personalidades muy complicadas. La historia nos ofrece magnificos ejemplos de personajes con clara indinación hacia alguno de los dos hemi sferios. Por ejemplo, Vin cent van Gogh, figura destacada del posimpresionismo, mostraba una clara tendencia hacia su henusferio derecho. Tenía ulla maravillosa habilidad artística y fu e un pintor muy prolífico. En la actualidad, su obras se valúan en millones de dólares; si n embargo, en vida sólo li no de sus cuadros se ve ndió y vivía en la pobreza. Además, emocio nalmente era muy inestable y sufría terribles depresio nes. Había evidentemen te tlll desequilibrio en su cerebro. Por otro bdo, el filósofo alemán A.rtbm Scho penhauer tenía
'111 (' ( ••dn dl,LIb,1 .1 UIL T('\ tol\lt olll l r
y t Il I ~H ,lh ,1 l' 11 ~u lllcsa una 1110-
IInlJ de: oro que le d.lrt l •• .nl ul'll.1P no n.1 que pudiera mantener 1111.1 rO llvcrsaci6n inteligclllc (011 él, y nunca encontró a alguien d'Kno de merece rla . Tenía un ca rácte r ta n áspero, que hasta su plnpl:l madre le escribió una carta desconocién dolo y le rogaba 'lile nun ca más la fuera a buscar. Sin duda, Schopenhauer tema IHUy poco desarrollado su hemisferio derecho. En cambio, un personaje con un f.-l.Iltástico equilibrio entre sus do, hemisferios fue Leonardo da Vinci. Este hombre renacentista .ll·\{,lCaba en varias profesiones en las que se combinaban magistral¡neme funciones de ambos hemisferios. Era arquirecco, escultor, ]lllIlor, inventor y músico (habilidades del hemisferio derecho), Lldcmás de ingeniero, astrónomo, matemático, fisico y cientifico (h,lbilidades propias del henüsfer io izqui erdo). Es muy probabl e qLl e el perfecto equilibrio de sus dos hemisferios lo haya conver1¡do en el genio que sigue sie ndo. Si tú eres una persona con tendencia hacia el hemisferio iz.!ltLlerdo, seguramente eres muy racio nal , analista, escrupuloso, ló~ICO, por lo general introvertido, y con mucha facil idad para las "pcraciones numéricas. En otras palabras, eres una perso na muy '\W l de mente a quien le gusta reflexionar y analizar. Pero, si tu tendencia es hacia el hemisferio derecho, seguralIlente eres más emocional , sentimental, intuitivo, creativo, artístko y casi siempre extrovertido. Por cultura, aunque no es una generalidad. los hombres uti111:111 más su hemisferio izquierdo y las mujeres el hemisferio de recho. Ésta es la razón por la que ellas son muy intuitivas y tienen muy desarrollado el famoso -y a veces temido---- sexto
una fu erte tendencia hacia su hemisferio izqui erdo. Este personaje dedicó su vida al pensamiento, y aún en nuestros días sus ideas siguen vigentes. No obstante, tenía terribles limitaciones para relacionarse con las personas. Se cuenta que era tan arrogante,
.l'ncido. Pero este fenó me no sólo se prese nta co mo resultado de \111 pro ceso cultu ral y educativo, ya que fisiológicamente ambos Lerebros son prácticameme iguales.
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-'E" la gramática de fa JIIHlllmltlrl./, los hombres 5011 adjetivos, }' fas //lujeres,
Al hll ,ll d I,.'
I
t'~l~' ( ,lllllUlo (·UtIllH I .II,h '111 1nt I]ut l l' ,' y lld"r~í
:1
111 11 L( ,Ir t U,'¡J C ~ tll h Cllll'ill.-1 lO p l ~· d ()lIlLlt,ltllC:.
S I/S I/IIlI itlOS.
JA IM E SA BI!\'ES
- ..-
U n hemisferio predomina nte
Otra característica muy importante de los hem isferios cere-
11,1.. t-tc:ncrar empatía con alguien, q ue es la habilidad para pro-
brales es que trabajan de manera invertid.'l respectO del cuerpo,
~Ih ,11 una identificación mental y afectiva con el estado de ánl-
decir, el hemi sferio derecho controla la parte izquierda del mer_
1111)
po, y viceve rsa . Esto es muy sencillo de cons tatar cuando
01,,,,....·
vamos qu e la m ayoría de las personas son diestras para escribir, lo cual indica qu e es el hemi.sferiO' izqui erdo el que está reali zando
la fun ción, y ti ene mucha lógica, pu es en esa parte del cercbro se encuentra la habil idad del lenguaje.
UN DATO INTERE SAN TE ...
Por ml/clro tiempo, eSllllliosos del cerebro l/lIbíall tia
./IId
el de
n e{¡J()
sigll!ficllliJ,a Ilifaelláa alfil! el cerebro de
m ilI
1111
ql/e exi; hombre }'
//Ilya. Se pellsaba ql/e el colylmlo de fibras lIerviosas
del cllerpo calloso era más extellSo
/!ti
fa ItIIYer, lo que le cOlrJeria
maror f acilidad de cOflllmicacitÍlI elllre hemisfer;o$ r, pc)r lo IIIW
mayor veloddad
fII
falllO,
el procesamiento dr ilrJormadólI. Si"
I!'lIIbargo, reciellles i'lIlesrigaciolle.5 hall dellltlStmd,l qul!'
110
dc Otras personas, es muy importante COlloccr su predom i1I.11Ii,L.l cerebral y hacia qué forma de pe nsamiento tiene mayor IUll'ntación. ya sea racion al o e mocional, independientem ente dI' -'1I géne ro, po rq ue como me ncio namos,· el hecho de que los 1II IIl lbres y las muje res te ngan una ten de ncia natura.! hacia algún h" ltlis,fe rio es sólo una cuestión cultural y social. L:l predo minancia cerebral es el tipo de p ensamien to q ue prch" lInos utilizar ante ciertas circu nstancias. Por ejemplo, para bus1.tI b solución a un problema, una persona con predom il1JIlcia en \.1hcmisferio izquierdo realizará un análisis detallado, enfocándo_,' c.'n palabras, núm eros y hechos presentados en secuencia lógica. PM Otro lado, la estrategia de una persona con mayor tendencia ,11 hemisferio derecho será ver al problema de Ulla forma general, .. través de imágenes, conceptos, patrones, sonidos y movimientos, P,l rJ. decidir con base en su intuició n y sensaciones.
ex/su
tal el/I/lellda. 1..0 que se '''' comproblldo es qlle IrdJ' 1111 porCt!/Itdje s;gll!fici/til'tlIIH'"te más alto de materia blallca
etl
el cerebro Ile
las ml/jeres, lo que ;tgil/ye en que sra" cdpaces de procesar los dos t;/1II$ dt: peuJa m;ewo - al/il/{I;co y emllCiorral- eutre los dc)s Ile-
T óma/I'
mlsferios del cert'bro de
I
1111
modo ml/elro más rápido que los
IIIIOS ",iIIUIOS lOlI
pam ident!ficar d Imtlisferio
lIaria
/JI
rdadó"
COII
Imll
de /o~· Il clllisjrrioJ. Obsen'a cómo
c" da l/na de ellas, $i se J;Uiljla o se difICIl/fa,
de ItI coillcidmda
88
de
las quc ,imes m/is trat" , cOI/sideral/do las cara(feds-
ricas JI!' perlcmalidad de cml"
¡wmbres.
¡Imnitlallle
(1
difrrt'tld a de prcdollljmmcia.
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¿Qué pasa cuan do le rdacio i1as con p CI~Olhl ~ \' 1I 1\l~ que PI'(: domina elmjsll10 hemisferio qlle en ti?, ¿y cu.uldo C~ difcrcmd
• (: \I ~\. I d ~' 1.1 orK,ull/,l l lÓU
• I )1 ~l' lplilud() ,
Habrás notado que con igual predominancia de los h cm i sferio ~ entre dos personas, la comunicación fluye faci lmente y se da un,1
• PUIILmd ,
empatía namral; pero si es difereme, entonces tienden a pensar y actmr distinto, y por lo mismo se requiere de esfuerzo para que la comunicación sea efectiva,
• 1Ji1ri lidad para expresarse verbalmente,
El secreto para persuadir a una perso na de acuerdo con su preferencia cerebral consiste en alinearse a su hemisferio fuerte o predominante. ¿Qué significa esto? Quiere decir que vamo~
a actuar en forma deliberdda utilizando las características del hemisferio fuerte de esa persona . ¿Cómo? Adaptándonos a su
• hU"!! la 1.
• Poca exp resión corpo ral. • ' r il!llc ideas claras. • ~ ol1S i dera más importante los resultados que las amistades.
Recomelldaciolles para persuadirla •
T't~to
modo de pensar. Vamos a revisar las principales características de las personas
formal y respetuoso. • Ir' al grano, ya que prefiere tomar decisiones rápidas. • Evitar que pierda el tiempo.
según su predominancia hemisférica, así como algunas recomendaciones de comunicación y comportamiento para que se gene-
• Argumentos razonados. • Utilizar evidencias basadas en hechos, datos estadísticos ,
re una empatía que facilite el proceso de persuasión .
testimonios y estudios. • Hacer referencias históricas . • Testimon ios docu m entados .
Persona con predom inancia en el hemisferio izquierdo
Características • Prefiere el pensamiento lógico. • T ie nde a la seriedad. • Trato frío. • Dificultad para identificar sus sentimientos.
• C ompartir información novedosa y verificable. • Prefiere la inform ación detallada. • [nducirlo a tomar decisiones con base en la razón . • • • •
Debe prevalecer el orden y la organización. Proporcionar instrucciones precisas. Poca gesticulación. Evitar bromas y exceso de fami liaridad .
• Impone la razón a los sentimientos. • Elitista con sus amistades . • Introvertido. • Competitivo. • Basa sus decisiones en números y datos.
90
91
Pe rso na COII prcdo miullll t ia e n el hCIIII. INlo dl'rccho
• I 'V Il,"t1
Ic IlJ.lU.\Jt' tét ni lu
l)
(¡~' III¡¡ '~(I, ,.,{ lO l 110
explicacio-
TI('~ IIHly d ct .LlI ,\dil~,
Caracterfsticas • • • • • • • • • • • • • • •
Emocional y sentimental B usca comprender y ser comprendido. C reativo. Tiende a ser amistoso. Trato cálido. Facilidad para demostrar sus sentimientos. Extrovertido. Basa sus decisiones en sensaciones y cora zona das. Extrem ista en sus cI1lOciones. G usta de divertirse,jugar y bromear. Inqu ieto. Ti ende a ser relajado con sus comprom..isos. Dificultad para ex presarse verbalmente. En su diálogo, br in ca de un tema a otro. Facilidad de expresión corporal.
• Considera m:Ís importante las amistades que los resultados.
Recomelldaciolles para perslladirla • • • • • • • • •
Trato amisroso y cordial. Sustentar información con metáforas y analogías. Esti mular la imaginación. Convencer a través d e emocion es. Inducirl o a tomar decisiones con base en su intuición. Pregu ntar cómo se sentirla si ... Apoyar infor mació n con imágenes y ayudas visuales. U tilizar lenguaje no verbal: movimientos y gestos. Po ner ej em plos.
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I "'1~lC I I algunos ejercicios útiles par:.1 estimular la habilidad lit 1IIIIIblllar f.1cultadcs de ambos hemisferios, lo que ayuda, entre 11111 1.11 K'1 lista de beneficios (aprendizaje, memoria y concenIf 11 hUI , entre Otros) a desa rrollar la capacidad de adaptar nos al _' 110 dc pensamiento de otras personas. Fisio lógicamente, estos 1\ 1UOS provocan la fo r mación de conexiones neuronales q ue lIu·I0I".111 la comunicación entre los dos hemisferios y acti van al ~ tII l,l ~ partes del cerebro que por lo ge neral no usamos. Tenemos:
'j.
Intenta realizar algunas actividades, co mo escribir o dibuj ar, utiliza ndo tu mano 110 dominante (si eres d iestro. usa la mano izquierda ; si eres 1 U rdO, la mano derec ha). • Neurodillámica. Son sencillos eJerCICIOS fisicos que pueden practicarse en cualquier lu gar. Combinan movimientos de ambos lados del cuerpo. Sólo por mencionar un ejemplo: tocar codo derecho con rodilla izquierda, invertir el ll1ovi miento y repetir el procedim.i ento var ias veces. Existe una extensa var iedad de ejercicios de neurodinámica con diferentes grados de habil idad. • Técnicas de Sill(fOlliztlciólI l/C/lIiiférica (Hemi-Sync). Esta técni ca fue inventada por el ingeniero R oben A. Monroe en la década de 1970. U tiliza tec no logía auditiva para sincronizar el fun cionamiento de los dos hemisferios. Es altamen te efectiva, y lo único que se requiere es escuchar la música d iseñad:"! específicarn eme pa ra este fm. Esta tecnología ha tenido mucho éxito en diversos países, y ac tu almente es muy accesible. Puedes enco ntra r los productos en la página de imernet: ulIl/w.hemisy"cforyoll. CO/ll.
• Ut ilizar la lIIallO l/O dOlllilllll/l e.
93
El conoc imie nto sobre la e'specialid,I~1 ti" t lUl.1 h~'nl"rC n() la forma co mo se manifi esta la tendencl.\ II,IU,I I1IIU u Otro, abre una gran vemana de o portunidades en Ia\ rcl:l.clones DCrsO'. nales y concretamente en el proceso de persuasión. Al conti,,", .. con la lectura podrás conocer información muy interesante brc cómo poner en práctica este val ioso con ocimiento. Te n. presionará darte cuenta de que los hernisferi os son accesos a mente d e las perso nas, y q ue a través de ellos puedes influir la forma más sencilla y velada que puedas imaginar.
Todos los seres humanos tenemos una sola mente con dos fun ~ ciones: una consciente y otra inconsciente. No son distinciones fisiológicas propiamen te (como es el caso de los hemisferios cerebrales), sino más bi en fUllcionales . La mente consciente es objetiva, y adquiere de 1m. cinco se ntidos. Aprende mediante observación, experiencia y educación . Por su pa rte, la mente in consciente es subjetiva. Toma conoci miento del ento rno por medio de la intui ción. Es la morada
... ,Irlll"'~ dcudll lJl1 t' hll~ (UlIIII.l\ln d ~' 1tI1 1'111\;!ti6n) ~dccc i o P()d e n\o~ eu·t)~e l h,1U ,1 dó nd e tltng lr nuestra atención, 1111111 d foco que ilum in,l .\ UII b,tilarín en el escenario. Por j'ltlplo, en este mismo momento, t u atención puede estar diriMid.! 11 leer estas lí neas, Illienrras escuchas m úsica y saboreas llll ,1 11 1\11 tI!.: caft: o té, pero seguramen te no estás poniendo atención .. 1m
de la emoción y el almacén de la memoria. T iene la capacidad de co nocer los pensami entos de Otras personas sin utilizar los acos ~ tumbrados medi os objetivos de comunicación. La mente consciente rcaliza todas aqucllas actividades cn las que concedes tu atención, y están limitadas a un número relativamente reducido de ele mentos simuJráncos.. Se dice que conscientemente só lo podemos realizar de tres a siete actividad es al mismo tiempo (5 + 2 bi ts), no más. Aun que nuestra mente consci en te está restringida para procesar una cantidad mínim a de información de manera paralela,
I'm ejemp lo, si decides su birte a una caminadora y trotar d uran ~ !ti media hora a determinada velocidad, ésta SCr3 una decisión 1 ulIsciente. No obstante. el proceso de correr se hace de manera IlIl·Ollscientc.Tu cuerpo trabaja en sinto nía para que puedas 1110Yt'1'tc sin que sea necesario que prestes atención nj que le des III~trl1cciones espt'cíficas a cada parte del cuerpo que inttrviene en \,1 proceso. Pero la mente inconsciente requi ere que la mente \ ollsciente le dé órdenes precisas. Es decir, la mente inconsciente no ¡lIcnsa por sí misma, simplemcme se limita a actuar. En su libro El poder de la metlte SlIbcollsdeme, el doctor Joseph
94
95
ü'
Mente con sciente e inconsciente
1,.
Murphy ejcm pllfi ca dc mancr,l mlly 1:1 ,11 ,1 1.1 hlllll ,. t' 1l que mente inconscie nte está subordinada a la 1l\l'll l C conscicnte , dice que la mente consciente es como el Caplt.'lll de una nave dirige el barco y da órdenes a los hombres del cuarto de quinas, que a su vez controlan todo el equipo que hace po,,,b'lt q ue d barco se mueva. Los hombres del cuarto de máquinas ~()n como la mente inconsciente: sólo ejecUlan órdenes. D e hecha, se estrellarían contra las rocas si el capitán les diera instrucciones in completas o erróneas. Los hombres del cuarto de máquinu lo obed ecen porque él ti ene el mando y da las ó rdenes que SI
"d,.
y,. 11111' vil'lII·n \ 11-1 1'1 111111,11 1.1\ por proI {) qUl' .í t'~ de W,lIl ,IY W..I.\, eS que la mente
IIlIh lll 111. (' 11101,.11111('\, 11I1 1l'''O ClllC\,
pC l'IllItc mfhur CII ¡,H CIIIOC loues Ulla vez que se nilll ''Il,Il1, de Olr,l forllla scríamO'i un ma nojo de nervios. 1 1 l!lentc IIlcomcicl1te es tan poderosa. que se piensa quc su
tI' " '' I
II'lIll'
11' 1I111..d
110\
e~ de 95 por ciemo, mientras que la mente consciente
, 1 \ 111(0 por ciento.
cumplen automá ticamen te, sin cuestionarlas. La mente inco n.'iciente no tiene línú tes, pucde realizar 111 ft nidad de accion es al mismo tiempo, y lo más impresio nante el que ni siq uiera nos percatamos de ello. Trabaja las 24 horas del día, ¡Ilunca descansa! Por ejemplo, todos los procesos fisiol ógic o~ y bioquímicos que nuestro cuerpo realiza para mante nernos V I vos son responsabili dad de la mente inconsciente. En este preciso instante, y sin que 10 percibas, tu mente inconsciente está controlando la respiración , el bombeo del corazón, el flujo de sangre. el parpadeo, la digestión , la absorción de nutrientes, la secreción de hormonas, la transpiración , la regeneració n celular, la operación de tu sistema inmunológico, el funcionamiento de todos tus ó rganos. el procesanúem o de información ... y no alcanzaría este libro pa ra cnlistar rodas las funciones que en un solo instante nuestra poderosa mente inconsci ente hace simultáneamente con una inteligencia propia. Además, la mente inconsciente constituye el campo de acción donde operan las emociones. No decidim os consciemememe qué debemos senti r, si así fu era, tendríamos la posibil idad de elegir cualqu ier emoción en cuaJquier mom ento (no estaria mal, ¿IlO?) Si estuvieras triste, podrías decidir estar feliz ; si sintieras miedo, podrías elegir estar tranquilo. Pero bien sabemos que no es así como 96
Pero,¿gué sentido tiene conocer que tenelll os una mente cons\ lente y una inco llk iente? ¿Cómo podemos utilizar este conoci•
mien to para persuadir? 97
El proceso dc persua~i611 opc:ra t.'n ¡lItlllol IIl\'1'k~ d~' l.. "' '., consciente e inconsciente. Pa ra comp rclldt'1 tÚlll0 per~undl r, cesit3mos entender cómo opera la mente.
hm., I'n lu palma dt' lit meno. y qut' h. I'fll
UI'. ('IIHIt
~e'lUl de que Iba a
" , un I¡ron millona rio. Ilu~no, la mente de Daniel. asl como nuestro inconsciente, que es
IIIl'r1l1 t Inocente, creyó tal cual lo que yo le habra dicho, y al siguiente
La lllelUe inconsciente tiene ciertas características que delO,
1111 1 mIentras caminábamos por la marina, el ni il o vio un impresionante
mi nan su fo r ma de fun cionar. R evisemos c uáles son estas ricularidades.
~.Ir que llamó su atención y, sin pensarlo, se dirigió a nuestra abuela y le
La meme inconscien te es:
II1Jo "Abuelita, te vaya regalar un yate como ese". A ella le causó mucha qrMcln el comentario, y le dijo: "M uchas gracias, Daniel. me siento muy
• Lite ral. Esto qui ere decir que acepta como verdadero q ue la mente consciente le comunica, sin ningún tipO in terpretación o traducción.
h~Io9ada, pero ¿cómo piensas pagarlo?, seguram ente debe costar mucho
• In c:lpaz de anal izar. Signifi ca que cuando se le da
uno garantía de pago.
dinero". y con toda la seg uridad del mundo. el niño le contestó: "Muy f~cll , abuelita, sólo necesito enseñar mi lunar~ iClaro ! Para él
instrucción O se le sugiere algo, lo acep ta como ve rd,den~ incl usive si se trata d e algo sin sentido. No analiza si la formación que está recibiendo es conveniente, lógica, real, congruente . .. ¡nada! En otras palabras, recibe la información tal cual y actúa en consec uencia.
su lunar era
Hxactamente igu al funciona nuestro in consc iente, corno la de un niño, que es inocente. El ni ño no sólo creyó litet .dt ueme algo que se le había di cho, sino que además de tomarla
IIU'll l C
1
IItno una información verdadera, no la analizó, ni mucho mepensó que pudiera ser una broma
un juego, simplemente
• Ca rece de sentido del humor. La mente inconscienre no di stingue cuando la información es seria o es broma. Ac túa de manera inocente y no sabe jugar.
1111'
• Es sugestionable. El inconscienre está sujeto a control
1.\ forma en que opera nuestra mente inco nsciente. ya que su ca-
mediante el poder de la sugestión. Acepta cualquier sugestión , por falsa que sea, y una vez que la acepta, responde con base en ella.
p.ll" idad es extraordinariamente amplia y casi todos los patrones
O
~ rl.bió la información y actuó con base en ello.
En el tema de la persuasión resulta muy importante conocer
.11' comportam.ienro y decisiones se originan ahí.
seguirle el juego le contesté que sí. En tonces comence a leer su mano,
¿Por qué muchas personas fallan en su in tento por persuadir? P. incipal mente porque se enfocan en comun icarse sólo con la IIl cnre consciente, y para que el proceso de persu asión sea poderoso, debe estar diri gido ta nto a la mente consciente como 1I la m.ente inconsciente. Para que nuestra mente esté dispuesta a tumar una decisión debe existir una alineació n entre los dos
inventado lo que le decía. Él me escuchaba muy atento y emocionado.
niveles de la mente.
En una ocasión. hke un viaje a la playa en compañía de algunos familia res. Mi primo Da niel, que en ese entonces tenia alrededor de cinco años de edad, me preguntó si yo sabía leer las tineas de las manos, y por
Entre otras cosas, le comente que era muy afortunado porque tenia un
98
99
¿CUÁ l I S I
Conocer el funcionamiento básico de nur:stro cr:rr:bro es
lIlU
III:MIMIHUO DOMINA N II!?
rcspucsta por cada una de las siguientes preguntas.
da mental para saber cómo influir en las personas, porque perm ite identificar las razones por las que pensamos y "tualn..
11n una situación en la que hay que solucionar un proble-
de cierta manera, así como la forma en que se pur:dc:n p"" .•
ma, ¿qué prefIeres? /1) Dar un paseo y m editar las alternativas de solución, y
gramar determinadas respuestas para que actúen de automática.
mane,
El cerebro esta dividido en dos hemisferios: derecho e iz-
luego tomar una decisión. 1,) Pensar y escribir todas las alte rnativas de ~olución, asig-
quierdo. Cada uno especia lizado en diferentes funciones, que: so n complementarias.
nar prioridades y desp ués escoger la mejor. e) R.ecordar experiencias pasadas que tuvieron éxito y po-
Todos utilizamos ambos hemisferios y realizamos fu nciones especificas de cada uno, pero generalmente manifestamos mayor tendencia ha cia uno de ellos. las personas que tienen tenden cia al hem isferio izqu ierdo uti lizan un pensamiento racional; en cambio, quienes tienen preferencia por el hemisferio derecho son más emocionales. las caracteristicas de personalidad que da el hemisferio dominante, nos brindan información que es muy útil para identificar estrategias de persuasión. la mente humana tiene dos funciones: una consciente y otra inconsciente. Pa ra que el proceso de persuasión sea efectivo, tiene que dirigirse a los dos niveles. Sin embargo, resulta imprescindible conoce r la forma en que opera la mente inconsciente, ya que su poder es extraord inariamente amplio y es ahí donde se originan casi todos los patrones de com portam ie nto.
nerlas en práctica. d) Aguardar a que la situación se arregle so\:¡.
2. Soi'tar desp ierto es: a) Una pérdida de tiempo. b) Divertido y relajante. e) Una ayuda real para solucionar problemas y para el pensamiento creativo. d) Una hcrran-uenta viable para planificar el futuro. 3. Sobre los presemimientos: ti) Los tengo con frecu encia y les pongo atención. b) Tengo fuertes presentimiemos, pero a veces no les doy m ucha importan cia. e) En ocasio nes los tengo, pero no les doy mucha importancia. d) No dependería de presenti mi ent os para la toma de decü,iones importa ntes. 4. Al pensar en las actividades diar ias, ¿cómo te organizas? a) R ealizo ulla lista de todas las cosas qu e necesito hacer y de la gente que he de ver.
lOO
101
lJ) h mBuI() lo~ lug,II'CS ,l 10\ e) Dejo que acontezcan.
q tl(; 11('
y
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¡II Kt'lI !t' llllt'
I
d) Plan ifi co la agenda del dia, estableciendo ho ras .Prol'" das para cada cosa o actividad. J.
°
fi car la decoración d e tu casa u oficina con frecuencia? a) Sí b) No 7. ¿Te expresas bi en verbalmente? a) Sí b) No 8. ¿Tienes metas a Corto y largo plazo? n) Sí b) No 9. ¿Ti enes buen ritmo y coordinación para bai la r? a) Sí b) No 10. C uando qu ieres mem orizar direcciones, un nombre O cierta información , ¿cómo lo haces? a) Visualizas la infor mación. b) Escribes notas.
19.
'11. ¿Recuerdas los rostros con facilidad? a) Sí b) No
20. 2 1.
a) Inventas palabras. b) Eliges términos exactos y precisos.
J02
h)
JlIlt¡lH:l,l'
,!LrcCI.lI1H: nte
,1
hablnr y se te va ocurriendo O
hablas lo menos
opinión. () R etrae rte y callar. d) Hablar más alto, g ritar y alte rarte. 17. ¿Puedes precisar con exactitud cuánto ti empo ha pasado desde que miraste tu reloj por última vez? <1) Sí v) No IK. En lo que se refiere a los acontecimi entos sociales, ¿cuál es
d) Lo asocias CO n otro cipo de información.
14. En una conversación , ¿cómo te sientes más có modo? a) Escuchando b) Hablando
P It' Il.LT,l\
ur,o:
que te sea posible. ti} I labias despacio y con cuidado, pero con una idea clara. 1,. I'n una discusió n, tiendes a: a) llablar hasta establecer tu punto de vista . 11) JJuscar a una autoridad o información que apoye tu
e) Lo repites en voz alta.
12. ¿R.ec uerdas los nom b res con facilidad? . )S í bi No 13. C uando hablas;
,tI
tltl ~ lL ~l
qué deci r. d Tr:l ~ lndas la atcllci6n a otra persona
Por lo general, ¿tienes un lugar para todo, un sistema
hacer las cosas y habilidad para organizar la informaci6n las cosas? a) Sí bi No 6. ¿Te gusta cambiar la distribución de (LIS muebles
pide t lUl' 11l +J'II!VI~t'~ \111 dpL<.Io C~ h 01tl,
(U ,IIHltl \e l t'
22 .
tu preferencia? a) Que sean espontáneos. b) Que sean planeados con antelación. Al prepararte para una tarea nueva o dificil : a) Te visualizas consigu iéndola de manera efectiva. b) R.ecuerdas éxitos pasados e n situacio nes similares. e) Investigas y re preparas exhaustivame nte. d) Te preparas y practicas. ¿Cómo prefi eres trabajar? a) Solo b) En g rupo Cuando se trata de "saltarse b s reglas" o de alterar alguna política, ¿con cuál afirm ació n te identificas más? a) Las reglas están para romperse. b) Las reglas están para seguirlas y cumpl irlas. En la escuela; ¿qué m ateri a se te fa cil itaba más? a) Álgebra b) Geometría
103
23. Cuando tomas a) Pocas veces
nOLIS, ¿ h:1 cc~ nH r('~ t hllll "
101\1.1 ,1"~' I H Cl
,...
Il~ l llll..'d,¡ ClIlIr n ,¡
b) FreCuentclIlClllt'
24. Gesticulas para: a) Expresar tus sentimien tos. b) Enfatizar tu punto de vista. e) Ambas. 25. ¿Cómo decides si algo es conveniente pa ra ti? a) Intuyo b) Anal izo e) Ambas 26. ¿D isfruta s corriendo riesgos? a) Sí b) No 27. ¿Tienes habilidad p ara dibujar? a) S¡ b) No 28. ¿Cómo acostumbras tomar tuS decisio nes? a) Con mu cho cuidado. b} Más bien impulsivameme. 29. Te atraen: a) Las personas creativas. b) Las personas sens.·ltas. 30. Te gobierna: a) La cabeza b) El corazón 3 1. Consideras más elogioso qu e re di gan: a) Qu e eres una persona lógica. b) Que eres una persona sentimental. 32. ConGas más en: a) Tu intuición b) Tu experiencia 33. Entrelaza las manos cómodamente sobre tu regazo, ¿que, pulgar está encima del otro? a) Izquierdo. b) Derecho. e) Paralelos. 34 . Cierra primero un ojo, ábrelo, y ahora cierra el otro ojo. ¿Cuál puedes cerrar con mayor facil idad? a) Izquierdo b) Derecho 104
Y n U/,1
tk
1I,ltl lI .tl tlH' III t' I .I~ P It'III,I\. ¿qué
pier-
l•• OU ,¡?
11) 11qlllcrcl:t 11) Derecha \h ' Iellgo: /1) Frecuentes cam bios de estado de ánimo. /1) Ca~i ningún cambio en los estados de án im o. \7 Soy: /1) Poco consciente del lengu aje corporal; prefiero escuch ar lo que dice la gente. b) Hábil en interp retar cllenguaje co rpo raJ. r) Bueno en entender lo que dice la geme y también en interpretar el lenguaje corpora l qu e emplea. Ht Elige seis actividades que más disfrura s practicar:
n
Ejercicio fi sico
o Tocar un instrumento
o Vüjar
musical
el Escuchar musica
O Juegos de
o Videojuegos
.:J Navegar por internct
O Coleccionismo
O Juegos de lógica
O Lectura
O Escribir
O Ver televisión
o Asisti r a cursos y confe-
O Ajedrez
llH.'"S;J.
o casinos
O Ciclismo
fCllClas
o Ir al cinc
o Cocina
o R ompecabezas
O Cantar
O Fotografía
O Dominó
O Bailar
O Meditaóón
O Crucigramas
o Visitas a muscos
o Pintura, escultura
O Ver deportes
y exposIciones
y manualidades
de arte
:J Conversar
O Salir con amistades
o Pase:! r
39. Elige los siete adj etivos que mejor te describen:
o Creativo
O Sensible
O Competitivo
O Investigador
O Intuitivo
O Artístico
O Diplomático
O Solitario
O M etódico
O Imaginativo
O Pesimista
a
105
Est.1dist:l
n hpu Illl.tl
n t )1'tiHII\\~ n ]lr.llllro
n l'rlhllhllll\l~
a M editativo
O Extrove rtido
n htr~tc~J
O Emocional
O Introve rtido
, llIlpul,i\'o
O Ordenado
O Cálido
O Amigucro
Analí\a:o
CJ
' ltluiullltI
5
Con~c rvador
ti ,w 11.11
II lú'lca
l Oc:lr un Instrumento musical
3 Juegos de mesa
Viajar
5
9 Ciclismo
5
3
o casillas
Puntuación
lu, 1\01\ lit' lógica
Marca los puntos para cada una de rus respuestas.
t
l\'h'YI'¡6n
7
Navegar por mterner
5
Coleccionismo
1
I
Lectura
3
Escribir
1
7
Asistir a cursos y conrerencias
3 Ajedrez
1
1
l. ,1 I lile
,
Vi'lu,
lO. a)9
11. a)9
bj 1
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12. a) 1 13. , ) 9
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Crucigramas
1
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=---~==~--~~==~--~ 7 Dominó____--1"'3::-j " II'~"____+,5'-1cFcOc'coegcmcfiC"_ __--1--'-+::'::==
11 ,11,1t 9. ,) 9
7 C ocina
J
museos
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y maJlualidades
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~--+--I-------r+-------+--1 3
Salir con amistades
9
Pasea r
9
9
Sensible
9
Compctitivo
3
Itlvt'~ tl gad o r
3
Intuitivo
9
Artístico
9
I )¡plornárico
7 Solilólrio
3
M etódico
1
rll lJ~mativo
9
Pesim ista
3
Estadista
1
t 'I"ritual
9
Optimista
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Rutinario
1
Práctico
1
Perfeccionist.a
1
1-1 17 . a) 1
b) 9
18. a) 9 19 . a) 9 20. a) 1 21.(1) 9 22 . a) 3 23 . a) 3 24. a)9 b) 1
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dj 3 25. a) 9 26. a) 7 27.a)9
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28. a) 1 29. a) 9 30. d) 1 31. a) 1 32. a) 9
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bj 3
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b}3
bj 9 'j 5
106
bj 9
bj 9
bj 1
AllJlitico Mt'ditativo
7
Extrovertido
7
Estratega
1
I 11locional
9
Introvertido
3
Impulsivo
9
( lrdenado
1 Cálido
7 Arniguero
9
I :onservador
107
l'tcs ultado. (¡\P{¡U I O
Suma la can tidad de puntos que has obtenido y divide el toul entre 50_ Ubica (U resu ltad o en la siguiente csc:lb y descubre cuál es tu hemisfe rio predominante. 1
Izquierdo
3
5
I
7
9 Derecho
S
El lenguaje del cerebro Toda credibilidad, toda vuclla wl/dcllcia, toda evidencia de verdad prOl'¡ellc de los sClltidos. F RIEI>R ICH NIETZSCHE
Mientras más hacia los extremos (1 o 9) se encuemre tu califi cación , más fue rte es tu tendencia hacia u no de los hemisferios. Si t u resultado se encuentra cerca de la mitad (5) signifi ca que tienes un equilibrio entre ambos hemisferi os, lo cual es lo ideal, ya que cuando se combinan capacidades de los dos hemisferios, rodas las actividades se realizan con mayor facilidad, eficiencia y
habilidad; además, te da la posibilidad de generar empatía más faciLneme con mayor número de personas. Si encontraste que en lugar de un equilibri o tienes una tendencia muy evidente hacia el henusferio izq uierdo o derecho, es muy recomendable que comi ences a des.1rrollar habilidades del hemisferio contra rio, de esta manera estimularás esta parte del cerebro y descubr irás nuevas capacidades.
108
las percatado de que con algunas personas se te dificulta tanco la comunicación que parece que ha'-_':::_/ bbran diferente idioma? ¿O que conoces a alguien y ron tan sólo cruzar ullas palabras se percibe una "química" 111.llilvillosa? ¿A qué se debe esco? Ducno, como bien sabes, los se res hu111.11105 percibimos el mundo que nos rodea mcdiante nuestros , mco sentidos (vista, oído , tano, gusto y olfaco), cuya función es 1I.lllsmitir üúormación al cerebro a través de estíl1lulos.ArisrótcI,.'~. el filósofo griego, ya había mostrado que no existe nada en la to nciencia que no haya existido antes en los sen tidos. En condiciones normales, todas las perso nas uti lizamos los unco sentidos. Sin embargo. una de las más valiosas aportaciones de la programación neurolingiiística obse rva que si bien recibililas y transmitimos información co n todos los scntidos , gener.l1meme uno predomina en cada persona. Es decir, uno de los ~cnridos reacciona con mayor intensidad que los otros. La prefere ncia hacia algún sentido se da de manera natural e Inconsciente, lo que sign.ifica que nosotros no la elegimos, y su manifes tación influye cn la personalidad, gustos y habilidades, así como en la forma de pensar y de comunicarse de cada persona.
109
A c~t,l plcfl'rl'11ll,1 wmofl,d l¡1 d t'llIl1lll ll,l l ('lllm h'It,~llrIil' cerebro, y existen tres llPO\: IllslIlIl, I/I/{/itll'd y Idl/hull," Id I,,*,,~ visual se refiere a la predominancia del Sl'nudo de la vi~t ,l : auditivo, al sentido del oído; mientras que el Icngu;¡jc kil,é",G además de agrupar los sentidos del tacto, olfato y gusro, "l"b,el incluye, de manera muy importante, la percepción a través de emociones y del movimi ento. Mencio namos qu e el lenguaje del cerebro, también conOCI do COIllO callal de percepciólI, influye en la forma de ser, actuar y comun icarse de cada persona, por lo que podemos clasifi carla.
de acuerdo con su preferencia sensorial . Así, tencmos que las per sonas pueden se r visuales, auditivas o kinéticas, cada ulla con ca racrerísti cas muy específicas y t3ciles de identifi car. Vamos a cuáles son las particularidades de cada una.
La persona visual
n:fererne a kiuesis, en griego: rnovimicmo.Algunos autores prefieren usar el vocablo cúu'J lbi((> o k¡"albico.
Aunque esté en pijama, ropa deportiva, casual o fo rmal, siempre t'.t;1rn correctamente vestido y combinado. Busca que hasta la tllpa interior combine ... ¡por si las dudas! Su cabello esL1. bien peinado y cortado. Los hombres muy bien ¡t(citados, y si usan bigote o barba siempre están bien recortados. En las mujeres, su maquillaje es perfecto y esmerado. En pocas palabras, lucir atractivo es f(mdamemal para un visual. A la persona visual le gusta mantenerse en forma y estar del¡,r-tda, por 10 que practi ca ejercicio fisico y cuida su alimentación. 1 os gimnasios so n muy conc ur ridos por gente visuaL Cuida sus posiciones. Su postura tiende a ser rígida, con los hombros hacia atrás y b columna vertebral recta. Sus movimie ntos so n coordinados y elega ntes. Ve a los ojos cuando habla. Tiene escasa expresión corporal.
110
111
Una persona visual percibe el mundo a través de sus ojos, lo que signifi ca que la información llega a su cerebro por medio de . . nnagenes. Para la persona vi
V I ~U ,lI (,; ,ISI ~ H,' lIIpl t' 1:'1.\ (' 11 I,II II Vl d ,l d . 'Ihdu tie mpo an da por ahí hacie ndo algo, TH~lIt· 11111(.. 11 .1 t..'lIe rgí.1 y chos inte reses.
Un:t
p CI'so n:a
Illl'''''.
Sus oj os también están e n constante movimÚ':nto, y su tiende a dirigirse hac ia arriba, como si observ:a ra el cielo, Su padeo es rápido e inquieto. C uando conversa, mira a los ojos de su inte rl ocutor.
Prefi e re referirse al aspecto de las cosas, La perso na visual h,¡ bla rápido, como si estuviera viendo imágenes que pasaran por su m ente.
El entorno de alguien visual es ordenado, organizado y limpIo. A~í que desde su casa, habitación, auco, ofi cina, esc ritorio, codo lo que depende de su persona estará impecable. Los cajones de su c1óser están perfectam ente orde nados, y hay algunos visual es que hasta clasifican su ropa por colores. Cada cosa tiene su lugar específico , Todo tiene qu e combinar, parece que fuera obsesivo y exagerado, pero 110 es así, lo que sucede es que le gusta ver belleza y orden a su alrededor. Las actividades f.woriras de una persona visual son ver televisió n, ir al cin e o al teatro, ad mirar paisaj es, ve r pasa r a la gente, asistj r a exposiciones de arte, tomar fo tografias, mira r aparadores, y todo aquello que le permlta ver algo qu e le agrade.
I
~ 1;Ii, II,d l'l llIh l' ,¡r
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j)l'U UII,I
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. '1" ""'O" llu e HIClt.., UUh7;n .11 \¡,lhl.lt, !'túlo 'l' reqUIere escucharla
",,'.'' IIl'lIle. Una pc rsQII:l ViSlI:l llll1lLz,1 p;lla bras visuales al con1'-" , Y
h,lee referencia al se ntido de la vista; por ejemplo: "¿Ya ..,1/1' lo que dij o?" "S i vieras 10 que siento", Estas frases pueden
,,,u"ll'r extrañas, pero para un visual es normal exp resarse así, por'1111' prec isamente de esa manera es como e ntien de el mundo, Hu los ejemplos anter iores, se utilizan palabras que tienen Ull 'Vlll flcado completam ente visual , porqu e ti e ne n que ve r con el u Il lIdo de la vista. La programación neurolingüística denom,ina 1'1,\' palabras como predicados. 1).lra identificar a una pe rsona visual cuando habla, sólo hay IPI\' poner atención al tipo de predicados que utiliza. Observa ,1I'l1 ta me nte, Un visual acostumbra utilizar palabras que hacen rc\¡u' neia al sentido de la vista , como las enlisradas a continuación:
Alumbr.lT
Adve rtir
Orillo
Centelleante
Examinar
~ UN A RECOM ENDA C I ÓN ...
La Ji.mlla más smdllll para rt!W I/ocer a III/a persollfl 11;sl/ al es
obsewal/do Sil apariell(Ífl. EPI (llIflq¡¡ier drcul1s//111cia la ellcol/lrarás (tm el aSpecto de
algllit:rl que se tUflba de bmlar, arreglar>, Ilrs/ir. Sil pre {l/ce impecable.
112
y cx-
ill/fl.llCII siem.
113
Veamos algunM fhm.'~ qu e so n I IIUy t: U lIlut H. tI~· 1,1~ pl'rmllU visuales: ¡He parece biCl/. Esrá 1Il1l)' e/aro. Desde csra perspectiva, Se llora a simple vista. VrJmos a echar 1/11 ojo. Se me lIubló la mirada. Desde mi pI/filO de vista. Es la Il,.,ia de mis ojos. Me aTrojólllz sobre el rema. Es IlIIa briJlame idea. ]\lo puedo quitarme su imagell de la /l/elite. Me costó 1111 ojo de la cara. fll/millas mi vida. Desaparécete de mi vist(/ . t¡
ScglÍll se puede !ler.
ma de ser frías. Son emocionalm ente distantes. Cuando ll egan
"o nreír, hacen tal gesto que parece que les doliera la cara, y esa ,Ip,lfcnte sonrisa dura unos segundos y de inmediato la quitan . ( :onoces a alguien así? Una amiga nos hizo reír muchísimo en una reunión cuando 111'10 un comentario de su esposo auditivo (que también estaba . presente); ella dijo: "Cuando quiere, mi esposo es lllUy s lln p~uc~, pero ¡para que quiera ... !" En efecto, para que quiera es muy dificil, porque las personas auditivas no son precisamente el abna de la ¡'iesta, su sentido del humo r cae en lo irónico O negro, pero como Hon personas muy pensantes, cuando quieren son muy ingeniosas. l os auditivos son metódicos y repetitivos. Esquemáticos y si s~
II
Lo veo lógico. Me com;6 COI/ los ojos.
La persona auditiva La persona aud iti va percibe el mundo a través de sonidos. Es extremadam ente lógica y analítica, se acu erda de lo que escucha, mejor que de lo que ve o sien te.
A diferencia de la persona visual, la persona auditiva no se reco noce flicilmentc por su apariencia t1SiCl, ya que su fo rma de vestir nunca va a ser tan im portante como sus ideas . Suele no atender Jos dictados de b moda , prefi ere u n estilo clásico y conservador, con colores neutros. Por Jo general so n personas serias y d e pocas sonrisas. Se les
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..
temáticos. Jerárquicos y estadistas. Son buenos consejeros y asesOSensatos y prudentes. Ouscan in fo rmación y datos. Con un tlu ditivo hay que tener cuidado al discutir, porqu e vas a requenr de argumentos muy sólidos para debatir. C uando le infor mas algo, ¡te pide hasta la bibiogra6a! Te pregun tará: ¿cómo lo sabes ? I'CS .
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¿En qul! te sUslen t:ls? ¿ r'c ~Omt ;l ? ¿('Ó llltllil l "I~'dl'1 I I A un au ditivo nun ca lo podrás convenc:C'r dl' ,IIKO CO II ~ó l o ci rl e "escuché po r ahí" o "me dijeron". tendr:ls que darle prll'!', con tundentes. La persona auditiva tiende a ser más sede maria que la ViSlIo!, Aunque suele estar hacien do algo, esa activi dad casi siempre mental, y ra ra vez requiere de movimiento. Es muy cerebral tiene mucha vida interior. Constantemente tiene diálogos con sigo mismo, en voz alta o en silencio. Sabe escuchar. El auditivo tiene un detector muy hábi l de 101 matices de la voz. Así como un visual descubre el estado de ánimo de una persona por sus expresiones faciales, un auditivo sabe iden tifica r si una persona está triste, alegre, enojada o nerviosa con tan sólo escucharla. ftesulta facil platicar con un auditivo, pues lo m.ismo disfruta de ha blar como de escuchar, pero eso sí, detesta las conversaciones vanas y el parloteo. Pa ra el auditivo es muy imporrante lo que S~ dice y cómo se d ice. T iene una enorme habilidad para organizar mentalmente sus ideas. Cuando una persona auditiva escucha que alguien pronuncia. mal una palabra o q ue dice equivocadamente una frase, de illlllediato 10 cor rige, y no es que tenga intención de fastidiar, lo que sucede es que tiene un oído tan sensible, que le molesta escuchar errores lingüísticos. También acostumbra dar consejos y deci r a los demás cómo y por qué debería hacer lo que él aconseja. Le agrada expLica r b s cosas en forma detallada. Tiene tendencia a mover los ojos de un lado a Otro a la altura de sus o rejas. Cuando un auditivo conversa, no mira de frente directamente a los ojos de su interlocutor, sin o que incli na un poco la cabeza, C0111 0 si mira ra con un ojo y una oreja. Si tiene el cabell o largo, co nsta ntemen te 10 acomodará para tener las o rej as despejadas. Al hablar, se sei'lala los oídos y con frecuencia se tOca la boca.
116
pe.· I ~ OIl .1
.1L 1lhu v¡¡ le'
te'~UIt,1
~us
scn,n¡lroI 1 ¡)~ que.' .\ 1111.1 PCH{) II,l V l ~ U , II , y 110 sc debe precisamente ' 1111' ~l·.\ Ull CXpC I'to en calibrar sus emociones o que tenga senhnh'lIlm má\ ilnemos, lo que sucede es que es un experto en IIIIH lI l1l'.If.\C, verbalmente o por escr ito. Cuan do una persona .UdU IV.l te expresa su aprecio o su cariño, te deja sin palabras, l'IIhlllc lo ha ce de una manera muy profunda. I )I ~fruta de la música y la lectura. Tambi én sabe apreciar el 1111- 1100, Se interesa muy poco por el aspecto exter ior de las cosas V pone mayor atención al fo ndo que a la forma. l.as actividades favor itas de las pe rsonas auditivas son escu1 11M m úsica, asisti r a concie rtos, leer, escribi r, co nversar, tocar a1~ \ltl Instrumento musical, habb r por teléfo no, enseilar o explicar ¡liMO, escuchar radio, estudiar, fi losof.·lI', baj ar música de internet, y toda aquella actividad que implique escuchar o ser escuchado.. A 1111,1
lII,h f.l l 1l l'x prl's;¡r
lli! UNA RECOMENDAC iÓN ... LAJQYIIM más se1lCilla para
rffOtlVCer
a IItlauditivo es tSC/lchátl-
dolo (Otl atenciótl. Tienen facilidad de palabra,
SO/I
exceletlles cotlvtrsadm·es,
llau/! muy blleu liSO de las en/olll/ciolleS de voz )' poseen
Utl
amplio vocabulario; además, cual/do le estlle/ult! lo lI acen
CO t1
mI/cita alel/ciól/.
La persona auditiva utiliza palabras que se refie ren al senti do del o ído. Por eje mplo, cuando saluda, en lu gar de decir: "¿Cómo estás?", pregunta:"¿Qué dices?". Si le platicas sobre algún platillo )' se le antoja, dice:"Mmm, suena deli cioso". Una persona auditiva acostumbra incluir predicados con
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COllnot:lciól1 :lUtI!UV,1 SiguIentes:
I '(IIIIW\ 1'/1 /11 "'/HlIII ¡'H/fI·mill .
erl ~ 1I nllll1l1lll:.1nÓtl, t IIIIUI ¡iUl'lltn ~l' r
M,.llj ~ ¡)
11/, nmr/lIIl1l/tu.
I (I.!I) mI' ¡liCl' 1/11(' ...
le :"~I/IllI11r1" lodo! Admitir
I )¡/IIt' (/I /é piensas. ( )(//IIS sordos tI 1)tI!abras I/eelas. Hml /a o,eja, (/ l/e' qué eSCllchas. III,/¡f(l /a IIOZ de la experiellda.
Acento
Allahzar Atender
Audible CharlJr
Confesar
Considerar
Conur CriH~ri()
Decir
Eco
Decidir
Desarmar
I)lscullr
Disonante
Enmudecer
Entender
ti· {Ioy mi pt¡/abra. Contt
Dt"saibir
La persona kinetica
E~cu char
.1
Grave
person a kinéti ca pe rci be el mundo a través de emociones y d e
IlItlVill1ie ntos.Tiende a dar más importancia a lo que sien te, am es dI' 10 que ve o lo que escucha. Es una persona Illuy intuitiva, se
Idear Infoflllar
Ih' I1t C
Llamar
_"'1alllf~tar
Predicar
,
R esonar SOllar
•
M elodlosu
motivada por los sentim ientos y las sensaciones . El sentid o
qll e riene más desarroUado es el tacto. A la persona kinética no le preocupa mucho su aspecto, y lI\11 cho menos los di ctad os de la moda ni la elegancia. Lo que
Proclamar
I'\tc
1 •
Ritmu
Sonido
Silencio
Ruido
Susurrar
SOlloro
Sintoniur
Volurnt'1l
Tono
tipo de persona busca al vestirse es estar 10 más cómoda
posible, sin im porta rle cómo se vea, por lo que su ropa favorita j.\l'l1cralmente es holgada y suave. En cuanto a la combinación ,le su ropa ... iAh , qué, ¿se debe combin ar?! Las personas kinétu::as no entienden de combinaciones, mientras estén cóm.odas.
In demás no importa. De hecho no se visten. se disfrazan; y las R evisemos :llgunas frases que tienen connotac ió n auditiva: Me gllstaría COf/ocer ru opiJ/ión, So)' lodo
oídos.
Sus paJIlbras sig1/ell resolla/ulo CI1 mis ordos. ¡Si/ellúo!
Lo que dices hace eco.
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Illujeres se cuelgan tantas cosas, que más qu e sal ir arregladas, salel1 amuebladas. La mayoría de las personas klnéticas tie ne bu en aspecto, su pi el es sonrosada y su fi gura es más bien redondeada . Sus posturas son relajadas, con los ho mbros caídos. Su voz es le nta y pausada. Suelen tardar e n sus respuestas motoras y verbales. Son muy
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'lO "'" . 111 1l 1ll~\l1 1,1 l'xp h r,\( lún PU t' dl'lI p ,I ~, LI dl' 1,1 l' iS
Ilu',lIú n tic
~c~un do \,
y t'on 1.1
1II1 ~ 1Il ,\
lI11cnsicbd . St:.s cal11In I n IlKIOII.lic\ ,1 vece .. son IIIcom pl'cnsibles. So n entusiastas de 11\1. , y tic nad:\, ya que todo les motiva , pero nada concluyen .
l' I,een una enorme f.1Cilidad para relacionarse con los dCI11<Í.s y,
l ' 1I 11' " 111
gran cantidad de amistades. Son el tipo de pera donde quiera que va siempre hay alguien que la saluda y
1lIlSIll O, tienen
qllC~
11 I "lince por su nombre. Son muy diverti dos.
inq uietas. no puede n estar tran quilas ni un segundo, todo el tiempo se están movie ndo, ya sea tamborileando los dedos sobre u na superficie, meciendo los pies, rascándose o tOcándose el cabello. Si están en una mesa, j uegan con 10 que tenga n a la m ano, desba ratan la servilleta, giran el salero, en fin , para que estuvieran q uietos seria necesario amar rarlos. La perso na ki nética dem uestra con mucha facihdad sus sentimi entos y es emocionalmente muy incensa . C uando te abraza, es tan efusiva que hasta ll egas a dudar de sus intencio nes . Es m ás, hay perso nas kinéti cas que cuando saludan, acostumbra dar un fuerte abrazo qu e incluye m asaje en la espalda. SOI1 m uy cálidas .
A un kinético es dificil sacarle ulla sonrisa, porque en vez de n ll ll'il se carcajea. Le gusta tocar y que lo toqu en. De hecho, ~ L¡ l'~ un:! de las fo rmas má~ sencilla$ para identi ficar a una perIII\¡I kinética. Los leereros que po nen en algun os com ercios que tI¡¡ "11: " Favor de no tocar", están hechos especialmente para los ~ ¡lIt-lI cOS, po rque no pueden evitar sentir todo lo que está a su OU IH). Si ven un objeto en exhibición, no pueden decidir si les IW.lel a o no, hasta que lo cocan y perciben lo que sienten. 1.3 persona kinérica está sinto nizada co n su cue rpo y tie ne I H .I idad para expresarse a través de éste, por lo que tiende a ~I,~tlcu l a r y a hablar con las manos. So n m uy buenos ba!larines, ,lItOres y num os. A veces resulta difici l mi rar a los ojos a una persona ki nética, purgue cominuamente baja la mirada. Esto no quiere decir que ~"té tr iste o deprimida, lo hace de manera inconsciem e para reI Imocer sus sentllluentos. U na persona kinética prefiere estar en compañía que en 50li'dad. Busca la diversión en todas las actividades qu e reaü za y es muy juguetona . Necesita sentir sus emociones todo el tiempo. Las actividades twori tas de una person a kin ética son divertI rse, bailar, comer, coci nar, convivir con am.istades, con ocer gente nueva, busca r emocion es, practi car deportes,jugar y cualquier ,mmco qu e le haga emocio narse y senti r.
Ti ene n dramáti cos cambios de estado de ánimo, aparente120
12 1
I! UNA RECOMENDA IÓN ..
La form a más
Shuilla
para
mOllOC" d "".
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perdbiélldola.
Los ki"éticcs afet:to
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iflle/l.sc$ en
$IIS CmOCiOtlf.J, Itllfrsm",
IN
IlesagraJo dI' forma efusiva. C ,mstallCl'ltl e'IU te tOlatl .1
hablar o se rocall a sí mismos.
La persona kinéti ca lisa expresiones rela cio nadas con sen
saciolles y emociones. Cuan do le preguntas si algo le agrada, te puede contestar:" M e late"; si le impresiona:" Está grueso"; si no le gusta: " ¡Apesta!" Los kinéti cos, al igu;¡l que los visual es y los auditivos , utilizan pred icados qu e refl ejan su lenguaje del cerebro y se rclacio ... nan co n em ociones, sensacion es, texturas, sabores y l11ovi miclHo. Veamos algunos de los más comunes:
AI~ull a.s
frases con una connotación kinética 1II/IIos ! ){ISO a paso. ','lIfllli/etltaS a fiar de piel. ,"".' lile eriza la piel. 111I(t'r de ¡ripas, corazó,!. Ifr/I/m r de emoción. /¡ I{' /l/llero de pella. MI' robó el corazóll. A1I' dejó CO /l mi agradable sllbor de ¡)Oca. '/h l,,!o la palabra ell la pmHa de [a lellgull . ¡ires muy d/lro. r il'l/e muy buella vibra. Cfll4Sar buell impacto. Ilrllriciar el alma. lis 1/tI valle tle lágrimas. Siento 1111 hueco ell el estómago. Se le hil/chó el corazó" deJelicidad. Es IHlel píldora dura de tragar. Es de lIIal gusto. No te hagas bolas. Estar heclto pedazos. Me c/zoca.
50n :
¿Te has percatado qlle mw;:has palabras que expresamos co1 1t'~ponden a nuestros sentidos? Esto se debe a que el lengu aje
It'presenta nuestra experiencia de la rea li dad, y ésta proviene direc!,Ul1cnte de nuesfros sent idos, de la infor mación que recibimos a 11,lVés de ellos, e indireclamcnte de la interpretación que hacemos. 122
123
,<""'"
Cu:mdo clnpl c,l~ p,l bb r.l~ ('0 0 ,111-(111 111 t tlllIIlI (.I( Ió n ya sea visual, auditiva o kinéticd, con un O hJl'I IVO
¿t l JAI
Ili~'
l ' 11 1 HN C.LJAJI 1I1I 1 U ( HllHlIllO?
1.1 opl' ión con la que más te identifiques de cada u na de las
1'11 ~IIIIl,I\ Y ~dlábla. NlIhl: es probable que existan algunas preguntas en que no te , I I~nl elegir una de las tres opc iones, ya que todas te pueden
l." .u l,lr (esto es muy natural); aun así, haz el esfue rzo p or selccI hlll, l l'
sólo una respuesta. la que en el fo ndo sea más atractiva
Puntos clave l . ¿Cuál de las siguie ntes actividades disfruta s m ás realizar?
Recibimos y transmitimos información a través de los cinco sentidos; sin emba rgo, en tod as las personas uno de ellos reacciona con mayor intensidad. A esta preferencia se le denom ina ~ I enguaj e del cerebro" o "canal de percepción", y se clasifica
en tres tipos: visual, auditivo y kinét ico. Las personas visuales perciben el mundo a través de sus ojos. por lo que la información entra a su cerebro en forma de imágenes. Ponen especia l atención a lo que ven. las personas auditivas reciben más estimulas a través de sus oídos, y la información entra a su cerebro a través de sonidos. Ponen especia l atención a lo que escuchan. las personas kinéticas se comunican con el mundo a través de emociones y del movim iento. Su cerebro recibe información a través de sensaciones. Ponen especial atención a lo que sienten. Según su lenguaje de cerebro dom inante. las personas desarrol lan ciertas caract eristicas físicas, comportamientos y preferencias que facilitan su identificació n.
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ti) Escuchar música. /J) Ve r películas. e) Bailar con bue na música.
2. Para ti, una mallana idea l de domingo es : ti) Quedarte en casa a descansa r. b) Visitar algún museo o sitio de interés . e) Ir a un centro comercial.
3. ¿Cómo te orientas más Eicilmc nte? a) Mcdiame el uso de un mapa. b) Pidiendo indicaciones. e) A través de la intu ició n. 4. ¿Cóm o prefieres ocupar tu tiempo en UIl sitio de descanso? a) Leer y pensar. b) Disfrutar el paisaje)' conoce r los alrededores.
e) D escansar. 5. Cuando co nversas con otra pe rsona: a) Ti endes a tocarla. b) Escuc has cada palabra que te dice.
e) La observa.s atenta mente.
-,
1,-
6. ¿Qué te Imbga Ill~s? a) Que te digan que ti enes buen ."IH"l to o b) Que te demuestren afecto. e) Que te digan que tienes una conversación interesante'. 7. ¿De qué manera se te faci lit.a aprender algo? a) R.epit.iéndolo en voz alta. b) Leyéndolo varias veces o escribiéndolo. e) Relacionándolo con algo divertido. 8. ¿A qué evento prefieres asistir? a) A una reunión social. b) A una exposición de arte.
e) A una conferencia. 9. ¿De qué manera te fo rmas una opinión de una persona qu e acabas de conocer? a) Por lo que dice. b) Por la forma de estrechar la mano. e) Por su aspecto. 10. ¿Cóm o te consideras? a) Sociable. b) Intelectual. e) Adético. 11. ¿Qué tipo de películas te gustan más? a) C lásicas. b) De acción. e) De amor. 12. ¿Qué tipo de programas de televisión prefieres? a) Películas.
b) Cómicos y de entretenimiento. e) Notic ieros. 13. ¿Cóm o prefieres m antenerte en contacto co n tus amistades? a) Por correo electróni co.
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,,) 'Iblll.llldo un ~ .Ih· .1\11110\ . c) Por teléfono.
14 . Si rucrns a comprar un .llIlOlll6vil, ¿cómo lo elegi rías? (1) Por su comodidad. b) Por su rendimiento. e) Por su disei'io. 15. C uando tratas de recordar algo. ¿cómo lo haces? a) A través de imágenes. b) A través de emociones. e) A través de sonidos. 16. Si tuvieras el dinero necesario, ¿qué harías? a) Compr:tr una casa de descanso. b) Viajar y conoce r el mun do. e) Esw diar en el extranjero.
17. ¿Con qué frase te i
e) Actividades manuales. 19. ¿Cómo es tu forma de vestir? a) Informal y cómoda. b) Atractiva y combinada. e) Conservado ra y fo rmal. 20. Si quisie ras estudjar algo. ¿qué elegirías? a) Un idio ma. b) Gastronomía. e) D iseño de cualquier tipo (interiores, moda, imagell, arquitectónico, artístico, automotriz, etcétera).
127
21. Cuando aSIStes a UII <.: urso () nlll l r l l'lIl hl , ¿I III('
C~ 111'IW t
ta.nte para ti?
a) Que la infor mación se apoye b) Poder hacer pregul1tas. e) Qu e sea divertido.
COI!
medios visuales
22. Te distingues por : a) Ser muy in tuitivo. b) Ser muy analítico. e) Ser m uy observador.
/1) A 1111,1 ohr.1 dt' U:.IIUl o l" Ilt'll,H tilo de 1) A \I n ~h()w cómiCO. 111 ¿Qué le ¡n rae rnás: de una p ersona? 11) Su tratO y for m a de ser. 11) Su aspecto 6sico. e) Su conversación .
1II.lgl.l .
\( ), C uando vas a u n centro comercial,¿dónde pasas más tiempo?
23. ¿Q ué es 10 que más disfrutas d e un aman ecer?
a) La emoción de vivir un nuevo día, b) Las tonalidades del cielo. e) E l ca nto d e las aves. 24. Si pudieras elegir una d e las sigu ientes profesiones, ¿qué
a) Tie ndas de ropa. b) Restaurantes y cafés. e) Tiendas de d iscos o librerÍ3s. \ 1. ¿Cuál es tu idea d~ una noche romántica? a) A la. luz de las velas e n u n restaurante elega nte. b) Conversar y escuchar música romántica.
e) B ailar abrazados.
\2. ¿Qué es lo que más disfrutas d e viaj a r? a) La comida. b) Aprender de otras culturas. e) Conocer hermosos lugares.
preferirías ser?
a) Un gran pintor. b) Un gran actor. e) Un g ran escritor. 25. Cuando compras ropa, ¿qué es m ás importante? a) Qu e sea útil. b) Que sea atClctiva.
e) Que Sea cómoda. 26. ¿Qué hace que una habi tación sea agradable para ti? a) Que esté lim pia. y ordenada.
33. ¿Qué noticias te atraen más?
a) Culturales. b) Espectáculos. e) Sociales. 34. ¿Con q ué frase te identifi cas más? a) M e gu sta sentarme e n un cate a ver pasar gente .
b) Me gusta sabe r 10 que la gente está pens:l11do. e) Me g usta pe rcib ir cómo se sien te la gente.
b) Que sea confortable. e) Que sea sil enciosa . 27. ¿Qué es más atractivo para ti?
a) Una ilu minació n tenue. b) El perfume. e) C ierto tipo de música.
35. Elige ulla serie de palabras:
a) E co, pensar, sile ncio. b) Emoción, estremece r, car icia. e) Brill o, imaginar, be lleza.
28. ¿A qué tipo de espectáculo prefieres asis tir?
a) A un concierto. 128
129
"IH
Il oja dc 'rcspuellhl lll
VISUA,l
AUDITIVO
KlNETICO
1.
b
a
e
2.
e
b
a
3.
a
b
e
4.
b
a
e
S.
e
b
a
e
b
6.
,
7.
b
,
e
8.
b
e
9.
e
,
a
10.
e
b
11.
b
,
b
, e
12.
,
e
b
13.
a
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b
14.
e
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15.
,
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,
17.
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19.
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e
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20.
e
a
b
21.
,
b
e
22.
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b
a
23.
b
e
,
e
b
24.
,
25,
b
26.
a
,
, 130
11.
12.
e
b
a
.tI.
b
a
e
2(1
Marca la respuesta que elegiste de cada una de las prcgu l1t.1S y ",1 final su ma verticalme m e la cantidad de ma rcas por col umna.
b
" b , , .,
10,
" b
e
e
b
b
e
a
34.
,
b
e
35.
e
a
b
I UTAI.
I
.1
columna en la qu e hayas o btenido m ayor puntuació n será
knguaj e predominante. Recul!rda que todas las personas 11.13Ih').ltllOS los tres canales, aunque e n dife re n te intensidad. Evalúa I w\l es tu segundo canal y el terce ro, así conocerás tu sin taxis 1'1; I ~ onal dependiendo de la pu ntuació n que hayas obtenido en 111
I
,Id.l columna, es decir, puedes ser una persona
AVK , AKV, VAK,
\lk". KAV o KVA, así tendrás una información más específica de tu torllla de comunicarte con el mundo.
e b
13 1
La per uasión y el lenguaje del cerebro Compartir cierta {mllidad de realidad es illdispcmable paro ilifluir en l/l/a persona.
ora sabem os que existen di fe re ntes tipos de
enguaj e del cerebro o canates de percepción, y que cada persona tiene una fo rma particular de percibir . . y ¡'lI prcsa r sus experIenCias. !',Im. dOITÚnar el arte d e la pe rsuasión , es imprescindible des~ 1I 11)II:lr la habilidad de estudiar a las personas, con el fm de generar IlI hl bue na comunicación y empatía. Esto se logra íacilmeme con I U I .¡ó lo conocer el lenguaje del cerebro de la persona y hablarle V t Olllportarse de acuerdo con éste. Dale Carnegie, en su libro Cómo gallar amigos e ¡,!fluir en las lO, MrIIU, menciona que el único medio para influir sobre alguien es ¡Llhlar acerca de lo qu e el o tro quie re escuchar. Esta rás de acuerdo en qu e la comunicación siemp re es más _I, tlrilla con una persona con la que se habla el mismo lenguaje. Aunque pOcL1I1l0S hablar y co mprender otros idio mas, es mucho Iu,h facil comunicarnos en nueS(ro propio id.ioma. Igual sucede co n el lenguaj e del ce rebro: la comunicación y 1,\ cmpatía se dan de maneTa natu ral cuando u tilizamos el mismo Il'nguaje del cerebro de la persona co n quiet1 intentamos rela¡tonarnos . Nos agradan las personas que pi ensa n igual qu e nosotros; nos volvemos m ás amigables y confiamos en ellas de una manera casi Il lstantá nea.
r
133
Las pC I' SOIl,l~
que t ll'lI c ll un ¡Iho podrl
d~'
p l'rsu,l!>i61l
t i Ir ltllllt .1). l'\~ Ilbl' lOdth lu' p (('dl( .Ido ~ \l 1 'I ll.l~é ~, .lUd ltivo s
Centr.Ul en ellas mismas, enfocan Uld ,l HJ ,Hl'lIu ón en los clclld C u ando conocc n a aJgui ell, lo primc ro quc hacc n es
1111 11 111
su lenguaje del cerebro, y procuran ver a través de sus ojos, ese ", char con sus oídos y sentir con sus sensaciones.
Ahora que has reconocido tu lenguaj e del cerebro o canal percepción, te habrás percatado de qu e tu co muni cación de una man era más sencilla y armó ni ca con una persona tienen elmisl110 canal predominante q ue tú , es decir, ambos suaJes, auditivos o kiné ti cos. E s com o si existi era una química
1I~ 1),
- tO r. (jllé 1I 1l'IIUOII.1 tu l m e,1 r QUi
!ll'¡ ~omlS siempre csta, n cl:.111 , Io c1JVC'S q ue IIIdlcan su canal
f ,11I1I1I1I.\lIlC.
I ,l1 l1hll:n
C~
d 1 Illuy senCI'11 o o bservar este prinCipiO c uan o ees
,Al""
lenguaje? ¿Si yo soy una persona visual, puedo persuadir e ti' en una persona auditiva o kinética? ¡Claro q ue es posible! y
sólo es posible, ade más es m uy sencillo. Vamos a ver cómo po demos persuadir a cualquier persona, independientemente de su tipo de le nguaje.
AIlora• los c o rreos electrónicos son una 1gran heV, 1IIIIIll'nl.l p:\I'a identi fi ca r a las personas por su cana. amos a f
¡
I1 lUI
cjemplo: Visual
. 11../" 'N' em'¡o el escrito de 11/1 persol/aje que se d'Istlllgue por ser 1/11
' IHltOI'" /we:s,tra~. AU ¡ll
La práctica de identificar a las personas por su lenguaje del cere-
bro se conve rtirá en un a habilidad natu ral conform e la ejercites. Lo único que necesitas hacer es escllch:lr y o bservar con atención. De hecho, un bu en oyente o bserva con ellllismo cuidado COn que escuc11a. Las personas sie mpre damos muestras Ill uy evidentes de nuestro canal predominante, y ¿cómo evitarlo si es nuesrta forma de comunicarnos con el mundo ? Así qu e para identifi car si una pe rsona es visual , auditiva o
kinética , pon atenció n e n sus características 6sicas, su postu ra, sus gu stos, su fOfJllJ de actuar, y escúch ala atentamente cuando hable. Trata de identificar qué tipo de predicados acostu mbra pronunciar con mayor frecuencia. Si tienes Oportun idad (por ejemplo, cuando esrás en una IIa-
134
¡\1e imaO"ino que esta ilyofl/wciól/ puede ser 10
.. '" Y creo que es illlportante mQstrarla al personal. pa,,, "1 m qué re parece. Nos estalllos vie ndo. ~
A uditivo
El primer paso es identifi car a la persona según su lenguaje del ce rebro, de acuerdo con las caracteristi cas ya m encionadas.
. .
111 IlIt'I1\.\j,C.
pecial que hace qu e haya una identifi cación y empatía natUlrol. Pero, ¿qué sucede con las personas que manejan dilreren'"
'le daras . . cucma d e
tal? Te etlVío el discurso de 1/11 perso//aje CII)'a o pinión .riel/e . lIyor'. e l l los temas que nos IIlteresan . C reo qlle esta ¡/ti" re 1evallCl" . l' l l/hU MIl l/a a llama r tII arenciólI y pienso que es i/l/portal/te difuO( Ir a ¡ /Uf t' el persollal. 'le aconsejo que 10 analices. Saludos. ()lIé
Kinéti co
11 1 , 'Cómo estás? Te el/Ilío IItI documento tle 1m persotlClje qlle rieI 1) a. é p ' e esta materia IU' ~ran peso CII la !!!'ill_~ _~_~ que IIOS Illi:.í! atel/der. . rcslcnto 1/1 . de qlle es importaflfe 1,¡fiIrl/laciól/ te IIQ a a~ra dar y /~"go 1CI S'ens'ICióll ~ , uonerla e n manos de los demCls (o mpatlfros. Espero cOll tar (0// tu apoyo. UII abr.tzo .
135
Como puedes obse rv,lr, 1,1c~~n( IJ !Id rll l'm,llt' qué ~C '"n núte es la misma en los tres escritos, ¡lt'r\1 1.1, p,l1.lbr:ls enlplle .. varían de acuerdo con los di fere ntes lengua,¡cs (~ lIbrayadas). '1'",. bién pod rás notar que la sensación que transmite cada uno ellos es diferente. El kin érico es más cálido y afectuoso) m,i,n,,,& que el vismJ es neutro y el auditivo, impe rsonal.
Persuadir a la persona visual Hemos cOlllentado que una persona visuaJ interpreta el mundo. través de lo qu e ve, y su forma de pensami en to es por medio de imágenes. Así que cuando estés con ti na p('[sona visual, cen siempre presente que lo más importante para ella es lo que estA viendo. Adaptarse lo más posible al estilo de una persona nos da UIl ;a enorme ven taja al momento de querer inAuir en ella. Identificar su canal d e percepción es un gran avance en este sentido. Veamos algunas recomendaciones muy efectivas para adaptarse e influir a una persona visual.
Hablar CO/1 palabras vislla/es Para adaprarnos a tin a persona debemos hablarle en su mIsmo lenguaje. Entol1ces, cuando nuestra intención sea agradar y persuadir a una persona visual, le hablaremos con palabras visuales, como las enlistadas anteriormeru e. Todas tus frases, expresion es, comunicados y men.s"ljes deberás hacerlos en un lenguaje visual e incluir la mayor cantidad posible de palabras visuales (p redicados). Esta habilidad se desarrolla ta cilmeme con la práctica.
136
11 " I .11-\1,ld,l r ,1 ulla ptno1l:l visual,
image n deberá ser UI prio11.lhl 1'.'1 fundam ental poner especial atención en tu apariencia , U I t'MI Il p cr~ nal. Un visual siempre se fijará en la forma como IIh 1'_: higiene, ropa , combinaciones, accesorios, cabeUo, todo tu "I'I'{ lO en general. A través de tu imagen, el visual recibe un men11" dIO: quién eres y saca sus propias concl usiones. Para que u n l~u ,11 pu eda creer en ti, debe verte corno una perso na confiable, , \'\11) lo determinará con base en tu apariencia y lo que ésta l. I ullIlIIuque. l Oes necesar io que seas modelo ni estés vestido I 1.1 última moda para poder influir en un visual, pero sí es funda1111' 1I1.11 que tu imagen le tr.msrnira un mensaje positivo. Esto sig¡Hlle:1 que tu ropa y accesorios deberán lucir impecables, combitu
n.ulos y de acuerdo con la ocasión . Así que antes de presentarte con un visual, el espejo será tu rlll'jor aliado; bueno ... después de la regadera .
Evita lucir exagerado o e..~travagmlte I ,IS Illujeres deben pon er especial esmero en su peinado y maqui1I,1jC. Evita que éstos luzca n exagerados; según la ocasión, habrá rllomemos que se prestarán para que resalten más, pero recuerda \Iue para una persona visual , algo demasiado vistoso es molesto. Tu ropa debe lucir impecable y combinada. Busca prendas l"onservadoras, estO re ayudará a no caer en lo extravagante.También pon atención en tus accesorios. Una persona visual se fijará en todo lo que esté a su vista: portafolios, agenda, teléfono, llaver'O, reloj , joyas y bolso, en el caso de las mujeres. Lo importante es que rodo luzca bien y evitar exageraciones de cualq uier tipo.
137
C I/id"r J)osr"rn )' 1I1III ' II/"/'/llell Tu postura y movi mi entos también SO Il ill1portamcs. M"", •• una postura erguida y evita movimientos bruscos. Cu ida to
,"o
In 'ca
p O~lblt:',
tllUéHralc fotografias. follctos, muestrarios, IlluqO"I. ~r;í(jcos. esquemas, La idea es que pueda ver todo lo que I ! \1,111"11$. Por ejemplo, si quieres convencer a tu pareja visual ¡jI lun: l' un viaje, le resultará más impactan te que le cllseÍ1es hl¡\W'nc~ de los luga res en vez de platicarle del atractivo de las f lud.ldcs que visitarían. 11111\
Adaptarse a Sil ritmo ¿Cómo aprende? El ritmo de la persona visual tiende a ser acelerado. Por lo gene ral camina a un paso rápido, piensa de manera muy ágil , respon de prontamente. Es recomendable adaptarse a su ri rmo.
¡1It/llcir la creadólI de imágelles melltales Cuando habk-s con alguien visual procura inducirle a crear imáge~ nes mentales. Esto es posible haciendo un retrato de la apariencia de las cosas. Por ejemplo, cuan.do un visual Ice una novela , necesita saber cuáles son las características fisicas de los personajes, cómo son los lugares; está ávido de descripciones y decaJles sobre cómo lucen las cosas. Cuando un visual habla por tel éfono con alguien que no conoce, trata de formarse una imagen con base en la voz y en las palabras. Háblale del aspecto de las cosas.
Colltacto visual Otro f.1ctor importante cuando qui eras in.fl ui r en una persona
I !flle mejor memoria para lo que ve, que lo que escucha, por lo I mtD requiere de apoyos visuales. Comprende mejor algo si lo lee, Iltll' ~ i se lo explican. Aprende más al observar que pa rticipando 1 11 ,¡[guna actividad . Cuando no recibe estímulos visuales se abut 1\' Ycomienza a divagar y a soñar despi erto.
Para despertar Sil interés II.\I'!"I atr:l.er el interés de ulla persona visual acerca de cualquier It'n Hl se recom.ienda mos trarle las cosas e inducirla a visualizar. Además, es importante destacar las características visuales, porque I'~O es lo que le i.mporta. Por ejemplo, si se trata de inte resado en 111Ia actividad , hay que hablarle sobre cómo se verá practicándola; \1 se pretende venderle un automóvil . hacer énfasis en el diseñ o del auto y la forma en que luciría man ej ándolo; si se trata de lQnvencerlo de ir a determinado lu gar, deci rl e que van a tener opo rtunidad de ver muchas cosas atractivas.
visual es que mantengas un contacto visual permancntc. Tus ojos deben estar mirando sus ojos. Si tu mirada es inquieta y tiende a dirigirse a diferentes lu garcs, el visual pensará que no le prestas atención y que no tienes interés .
138
139
r" pH·~.l t~I.' nlll 1",lllhr .l ~ qUl' Il' r1p,,11I unll lO l1tl otaci6n
lIIi
qu e Lll dllbno~ en el hn.ldo co rrespondiente. 1.11I 1.lym GUlUdad de palabras con un significado auditivo. _II\ÚII1ll10S auditivos para todas tuS expresiones.
UNA REC OMBNDAC IÓ N .•.
I \11 1111 )
U'Ja persona ,fUI/al pnribe ti ,nutufo prlrttlpalmtmf' (1 tNVÚ
'1"'" 1'1'. Jlam comprl'llder esto de lIr,a forma mds prtciJa, ""..., algulla pelímla mllda, aq'lt'llas COtl las q'le itlirió ti tullellOS
dlff'
CI/idar lenguaje y voz
años.
,·Rt'CIII.-'Ttlas
1111:'
si" IUxe.fidad de la voz se pDdía
",,,,,d..
'lila (ol/versació,,? PIII'S imagina que de esa ,,¡isma manfN
como u/la pnSO,,1l "isudl recibe 1II me//Saje (l/Iludo deseas (omlllll_
carie algo. CHíllldo estú
COII
uua pers(/na
VísIWI,
recuerda 1lfe pont
","¡s atmci¡¡n a lo q'll' ve q'/e a lo qut' t'SCJlcJ,ll. l magil/ll que sordo, )' 1"e si 110 recibe estímulos "isllales,
110
I ,l ~
c.lpta el mensaje y
pierde /n Illeudó".
Persuadir a la persona auditi va La persona auditiva percibe el mundo a través de lo que e":UC"II, por lo que la táctica para persuadirla se fundam enra en lo que di ce y la forma como se le dice. Como ya hemos mencionado, la capacidad para adaptarnOl a los demás nos da una gran ventaja en el momemo de persua.. di r. R evise mos algunas recomendaciones efectivas que permiten adaptarse a una persona auditiva.
Hablar (011 palabras auditi"Qs
IM" ,dar a una persona auditiva hay que tener mucho cuidado rlll'llguaje y el tono de voz pa ra comunicarse con ella. U n 111111"'1 estará con el oído muy ate nto a (Odo lo que se le dice. I !jlll' c~ importante que antes de hablar, definas muy bien las .. y los co ncepcos que vas a exponerle. Además, es importan te
",I"' . 11f la voz para que tenga
un buen ritmo y entonació n. La ,"ulHllldación de las palabras debe ser la correcta, y si no estás muy .,.W H ",obre cómo utilizar cierta palabra, mejor busca un sinóni1111'1 porque un auditivo es implacabl e cuando escucha un error ti ' ltI 'IHlcal o de pronUllCiaciól1. Tambi én es fu ndamen tal evitar el 11'11
dl' mul etillas o repetic iones.
Proporcionar datos e iliformaciótl slIstetl tada
p"" un auditivo no es tan importance que apoyes tu explicación Imágenes, como 10 es para un visual; más que eso, necesita 1< IIcr más daros, y seguramente recurrirá a preguntas para obte111"1 l1Iás información. Tampoco necesita demasiados detalles. De lI ... rho, cuando te ex tie ndes hablando sobre pormeno res o tardas 11 1 concretar una idea, dándole vueltas, el auditivo se desespe ra.
11111
R etomamos: lo primero que se recomienda para adaptarse a la persona segú n su canal de percepción es hablarl e en su mismo idioma. Para facilitar el pod er de inRuencia en un auditivo se re-
'il' lIlpre preferirá que va)'3s al grano. Para que un auditivo confíe en ti, prim ero requiere constatar q\IC tu opinión vale, que cuen tas con conoc imientos sustentados y comprobables, y qu e tienes info rmación sufi ciente. Si una per_nna auditiva te nota inseguro al hablar o si no la conve nces con
'140
141
Ulla explicaci6n, St·gur.llll clltc dl:J.tI.\ dI' ('.( lit 11,11 tl' Y !lO en cuent:! nad:! de lo que hayas ,heho ,lII lc~.
t\ I1.11 Ll I p ,tI.l hl , l ~ , lhl l'V I ,UI.I ~ o ¡(dm 11 "ld . l ~ pO I' el liSO, como .1' 1 1'"\ cn hq~~.lr th: /IIU·\. IIt'Ilt en vc/ dc verclnd y un largo 1111 d,' t'O Il l'CptOlo emp leados de mancra erró nea.
Necesita eSel/cllar
Adaptarse a Sil ritmo C uando converses con u na persona auditiva; no te limites .1 gestos de asentimiento o negación con movimientos de beza (hacia los lados o ha cia arriba y abajo), ya que esta PC""~ registra de disri nta manera verte afirmar o negar, que es,:u,:hJ,n así que además de hacer l11ovllluentos con la cabeza, P""11IllC las palabras sí o //0, segú n el caso. Para que un a person a. auditiva comprenda tus sen t;on;" n,. manera de pensar o guStos, no basta co n hacer dem,,,,,,c:;o:n. necesita escuchar para co mprobarlo. Así que todo 10 que qu¡j
1IlIII1'ndable adaptarse al ritmo tranquilo del auditivo. Tu 111 Ilk vo'/ debe ser pausado y mod ulado, pero sin ser lemo. Tus 111'1\ 1IIIIel1t05 no deben ser bruscos. t,
COIllportamiellto fo rmal In'le el comportamiento fo r mal. A un auditivo 110 le gusta n 11 1"I 'Ias ni la impuntuaLidad. Le gusta la productivi dad . Evita It h l'lle perder tie mpo y di nero, es algo ql1C realmcnte le dis~U, t.l : por el comrario, te agradece rá que le propongas opciones
¡lit
Jlll ol l'conOlluzar.
Evitar hacer sonidos molestos
¿Cómo nprellde?
Una pe rsona auditiva es intolerante a los sOludos fuertes y a 1011 ruidos. En todo momen to evita elevar el tono de voz, las car caj adas estridentes y los gritos. N unca provoques sonidos como el ta mborileo de los dedos, golpear el bolígrafo en el escrito rio, sorber al beber, masticar ruidosameme, agi tar los hi elos en d vaso, etcétera . R..ccuerda que al auditivo le agrada el silen cio.
I pl'rsona auditiva aprende escucha ndo, y se le fac ilita memotl/ .\r a través de la repetición. Es conveniente motivarlo a hacer pll'~l1ntas, a discutir UI1 tema y a argumemar. C uando se aburre, 1II111ienza a hablar con Otros O consigo mismo.
Evitar e/
l/SO
de palabras vlllgares o de lIIal gllsto
Para despertar SIl illterés 11.11.1 despertar el inte rés de la pcrsona auditiva es importance des-
'.tear las cualidades auditiv::l.s del tellla. Si se pretende venderle algo , U n au diti vo flp rccia mucho el sonido de las palabras y su signi(¡cfl do. Las palabras son música en sus oídos, por eso evita usar tér minos vulgares o de mal gusto. Tampoco acostumbres en tu
importante explicar las ca racte rísticas del prod ucto o servicio ~'lIfatizando los puntos de análisis y lógica, además de destacar las I' ualidades auditivas dd producto.
142
143
I'~
•
11
l lU kUl l; l HO r~ll t1l l' l c d l' (Oe .1I
UlS'A RECOM ENDAC I6N ... e lla/lIlo re ccmllmiqlus con I/Ha
ptrIO"" "udl,ilNJ, (ratu",(,,.Ir: ' 4
il/filrmar/óI' (o ,"0 si estlwieras hablando con
11/1 j,U/li/ elUe.
J iu recllrsos será" tu IIO;.? Y la precisiót, J' el ¡,a/or del m,.u. saje. No tielles más. ApT(wét:halos.
t
li't'
y ~~'I 10\ .H It ) {Oll"tJIltCttl éntc. q ue \C ,Kcrquc .\ ti Y ~c ,iclll.! c.:611 Iodo. C uando estés IIl1lp,li'Ha de un:l pers Ila ki nénca busca el com acto físico,
1
IIllCII~idad dependerá del tipo de relac ió n que te ngas con
°
11 ,
1'01 ejemplo, si se trata de tu hijo de tu pareja, procura ser 1I1 ' IVIl y m:lntener un com acto físico permanente, sólo así el ~1I1t"tlrO sabe que lo quieres, que estás interesado en él y que te
Persuadir a la p ersona kin e rica
""I.UI.I: así que abrázalo, bésalo, apapáchalo, tóm alo de la mano, ~t .¡{n,l le el cabeUo y. sobre todo, evita soltarlo. Si se trata de 1111.1 relación de amistad, e l comac[o fisico deberá ser de menor
La persona kinética percibe el mundo y se co mun ica con
Itlll'n"idad , pero sí debe esta r presen te: un cálido abrazo al salu-
través de sensaciones, emociones y movim ientos. Para ella lo más im portante es cómo se siente.
.I ,, ~e O un fuerte apretón de manos son bie n rccibi dos. Y si la
¿Cómo adaptarse a una persona killética para f.'lC ilicar la per
suasión?
¡"¡,ld6 n es de trabajo, el contac to fi sico debe se r con cautela, y I¡t lh que una demostración de ;lfecto, debe enfocarse a dar apoyo
V reco nocimien to.
Hablar COI'/ palabras ki/léticas
Adaptarse a Sil estado de rÍu imo
Co mo hemos explicado, la manera más sencilla para adaptarse :a una persona kinética es expresarse con palabras que tengan una connota ció n kjnética, como las enlistadas. Para ejercer tu poder de inRue ncia, utiliza palabras que refieran sentimientos, emo~
t Jlla persona kinética tie nde a prese ntar constantes cambios de .,\t,ldos de ánimo. Evita presionarla para que sea más estable y equi-
ciones, sensacion es, estados de ánimo, además de las relacio nadas con los sen tidos del gusto, tacto y olfato.
Ilt ejor m ostrarte comprensivo y adaptarte a su estado emocional. I.no significa estar alegre c uando está contento, animado cuando l,\tá efusivo, y cuando lo percibas triste ° deprimido, demuéstrale
Procurar el conlactoJísico
IIhrada en sus em ociones, ya que no puede evitar estas oscilaciolIC~ . Por el contrario, si deseas influir en una pe rsona kinética, es
tu apoyo.
Para un kin écico lo más importa nte es sentirse apreciado, y la
Adaptarse a su ritmo
mejor manera de demostrárselo no es con palabras ni con hechos. La form a en que un kinético rea fi rma que es aceptado y valorado es a través de las sensaciones, por lo que el co ntacto fisico es el vchiculo ideal para expresárselo.
Parece que nun ca tie nen prisa, por lo que tienden a ser impun tuales. Su ri tlllo es lento. Proc ura adaptarte, esc úchalo con calma, seguramente va a tom:t rse Illuc ho tiempo en conu mi carte una
144
145
•
idea, pO I' uds ,cllcllb que se,l, y !l' t \"1.11 .\ 11 .11 \.IIIII·\IHl'~.lr\l'. ca impa cientarte y presio n ar, y rÓII1.llt' I.I~ I m.l~ (011 <,: .lIm.L kinéticos cam inan despacio, comen ICtll.llllt"II IC, disfruI ,lIl bocado y, po r lo general , se agotan rápido y todo el tiempo ncn sue i'lo.
UNA ROC:OMBN DAC IÓ N ... ,"',., {O"'U"/{drft
Jr Id ",,.jor '''d""1I {ellI Imll
'"''\f'lld CII,"O JI t'Jllwin"lIs
Cdll H I'IIl'11 Kell/..'f,
I'"SO Il(l
killé/iea,
qlll' era sorda y
tlfJl1J.
,Có,tjo It- ¡'drlrlJ saber qlle estás rlld? ¿CÓUIQ le Iríltum ilirlas
Trato amistoso
un ,nrruajl'? lCÓ III C! poddas demoS/rarle lo qur sirllfes por rila? .\tl" dI/da
Hem os comentado que para una persona kiné tica es muy i"lpll~ cante sentirse apreciada. El traro formal no es el más co,m'ellie"" aunqu e algunas rcbciones de tipo profesional lo requieran , así, el kinético sie mpre preferirá mantener un trato amistoso. siente más cómodo. Sé amigable.
fII
rr(Urso más importan,,! será /'l1,'Clo.
Pr«ita",eltle,
ti
Irtlllés
IPI'fjer I",do aprender
ti
del /acto j i/e co",o eSla extraordinaria
{omllnicarse (leer, escribir y 'lasta dilr
Jltrllr$O$).
¿Cómo aprende?
Uso de palabras según el lenguaje del cerebro
Aprende mejor cuando está en movimiento o realizando alguna actividad corporal. Se motivan cuando están activameme jl1\'o!u cf3dos en algo. Son muy recomendables las dinámicas, los tra bajos en equipo y combinar actividades fisicas con il1'tcleC'rulu.,
" '"nlilluación ellcontrarás una tabla con pala bras visuales, au,1111\1.1' y kinéticas que tienen numerosos sinónimos, pero cuya I 1Il1l1otación está enfocada a diferente lenguaj e del cerebro. Se~H1,ltlleme te servirá como un ejemplo sobre cómo puedes "tra.111"1" los predicados de tu propio lenguaje -que son a los que I th más habiwado-, al lenguaje de Otra persona.Yerás que con I1 práctica obtienes experiencia y cada vez se te fac ilitará más prcsarte en cualquiera de los tres canales.
C uando se aburren tienden a inquietarse, se levantan de Sll asi""IC buscan Uamar la atención, hacen travesuras o les da sueño.
Para despertar SIl interés El interés de una persona kinética se despierta cuando se vinculan los sentimientos con las acclones. Por ejemplo, deci rle cómo se Vil a sentir cuando compre determinado producto, o cm lldo visite
C:ONNOTM:ION
Puli r
Educar
lutllir
cieno IU f,'
ConCebir
ImereS.lr
146
147
•
Entrever
Est.l.blecer Demostrar Observar
Susteuur Pcrcatan;e
El éxito en el proceso de persuasión depende de nuestra pacidad para adaptarnos a las circunstancias y, desde luego, a habi]jdad para percibir las experiencias en todos los canal es. siguientes ejercicios te brindarán la oportunidad de ampliar potencial perceptivo y desarrollar los canales que no son predominantes en tu persona, lo que te facilitará en gra n medida la . .. comU llIcaClon y empatta con todas las personas, no sólo con aquellas qu e man ejan tu mism o lenguaje dd cerebro. Asimjsmo te habilitarán en el uso de los tres canales para todas tus actividades. corno describiremos más adelante.
.
Ejercicio para desarrollar capa cidad d e percepción
Capacidad visual • Observa el cielo en una noche estrellada. No hagas nada más que fijar tu mirada e n la bóveda celeste, y concén trate en lo que ves. Pon atención en las estrellas, algunas son de diferente color, hay de mu chos tamaii.os, unas bri lJan más que orras, algu nas centellean. Encuentra alguna co nstelación que conozcas. D isfruta de lo que ves. Dedica el mayor tiempo que p uedas a conte mpla.r el cielo, sin hacer nada más.
148
1'1)lltt'Ir~·IIIt·.1I ('\IW.! I )
y tlh~l'IV"IIIIII,II\I,
I ,V l\ ,I .J t1 "K·lr,sólo
Vl·. Pl l'l\kll' t'nlll pmpI.I 1H1T.ld,I.Al(' tl.\tl.' 111;¡~ y po n :ltenl 1(111 l'TI l.'! trt~, suS colores. 1.1S 1I1.l1l ch.l~ que tie ne, el t:unaño l!l· 1.1 pupila. Ahor.1 aléjate un poco y cubre con una mano la t1 \1 l.ld de tu rostro y obse rva . Luego la o tra mitad. Nota que \ ti 1'OStro es asi métrico,Encuentra el lado de tu rostro que pamás afectuoso. • C uando estés en la oscuridad , enciende una vela y observa '1ol1 luz, el movimiento de la flama, el reflejo qu e genera, y no hagas nada 111ás que mirarla por li nos minutos . D escut cee
bre todas las tonalidades que tiene el fuego. Capacidad auditiva • Escucha una canción que te guste mucho. R eprodúcela tres veces. La primera ocasión que la escuches sólo pon atención en el sonido de los instrumentos e identificalos. La segunda vez únicamente vas a poner atenc ión en la voz y el significado de la lerra. Oeja en un segundo nivel la m úsica y el ritmo. La tercera vez vas a buscar los momentos de silenci o que ten ga. Aunque esto te suene muy extraño, todas las melodías los ti enen; son pausas muy breves de la música y la voz, q ue dejan un silencio. Sólo escucha los silen cios. • Adquiere un audiolibro de algún tema que sea de tu interés y escúchalo mientras conduces, te ejerc itas, caminas, o sim.plemencc dedicate a escucharlo sin hace r o tra actividad. Presta atención a las inflexiones de la voz, ta lla, ritmo y vol umen que utiliza el lec tor.
149
CfI[JlldiJlld kl"
"lI'
h U I U l " () P ~ IIHh' ~
1 1 · II ~u .'.l c'
• Pon una melodía co n un r itlllO ,l[cgre y b.ll la. Mu évelc \ 10
I Ihll
j u zgarte. D e lo que se trata es de que suel tes el cuerpo y lo
I
dejes expresarse libremente. Mueve tOd o el cuerpo )' si C l\t~ el r itm o de la m úsica. • Permítete toca r a la gem e de una manera cálida. C uandu
tlt' ( 'J(' I( II .H \(' r ll 1.\ I OIlHlI lIL H.: i ó ll co n [os tr~ s del cerebro. Ad ~ 1I1,í~ , dl· ~ t ub!' Ir,h llu evas formas de peI-
Y de apreciar ,1
enlomo. . . Idea es que comie nces a practicar el modo de perCIb Ir el tu
1IIIIIldo en los tres canales, poniendo énfasis en los dos que n o
predomi nantes en tu persona. Esto ampliará tu horizonte de pcricncias, te brindará la oportu nidad de com prender la forma
1111 l'
Toca la mano, el brazo, la espalda de ot ras person as. Si ti c~
de' experi m entar el m undo de otras perso nas y, sobre todo, te .rrvirá como una herramienta para generar empatía con toda la
nes oportunidad , car ga a un bebé recién nac ido. T ómalu
lite. ¿Sabes lo que logras co n esto? ¡DesarrolJar una personali-
des un abrazo, haz.lo sintiéndolo y expresa con él tu afecto.
entre rus brazos y siente su respiració n, su peso, su olor, su su avidad.
"l'
¡j,.d carismática!
• Cuan do estés comiendo un platillo que te guste mucho, trata de identifi car todos los ingredientes que lo componen, su aroma, temperatura y las sensaciones que generan en m boca.
U N DATO I NT E RES A NT E ...
,\1l1chas persollas creell que el cariSlll iI es que se " ace, pero 'IIJ
Capacidad de percepción en los tres lengllajes
f.'S
ilsí. El ctllú ma
W IIl
,ma habilidad 'lile se
persolla sea C/lrismJtica so,,:
En este m om ento identifica tres estímulos visuales, tres auditivos
• Capacidad para idtmlflC"rst'
y tres kinéticos que esrés percibien do. ¿Qué ves? Pon atención en
• E/ltusiasmo.
tres estím ulos visuales y sus características. ¿Qué escuchas? Iden-
• AlltotslÍma.
ciso instante. ¿Q ué sientes? Busca tres estímulos kinéticos.
nwlidlll/ (m' la
p l/edl' desarrollar.
Los fOCMI't'S que hnceu que
tifi ca tres diferentes sonidos que estés percibiendo en este pre-
I.'S
111111
edil
/.1 gmte.
• Actimd positillll. • GJlyIanz a t" SIIS 'liIbifjdalles.
Este ejercicio lo puedes practicar en cualquier ocasión, no necesitas de nin gun a preparación ni reali zar una activi dad especial. Descubri rás la ca ntidad de estímulos que recibes, los cuales co mú nm ente nos pasan desapercibidos . Practica estos ej ercicios de maneta conü nua, y te sorprenderás de Jo ráp id o que empiezas a desarrollar los canales que no son predominantes en
tU
person a. Tómalos sólo como una gu ía o un
ejemp lo; tu imaginación y la práccica te lJevarán a descubrir di-
150
Pcrsuadir cn los tre s len guajes ¡Ahora sí! Estás a pun to de desc ubrir el mayor secreto del carisma y del magnetismo personal. Ya sabemos qu e tOdas las personas preferimos un canal de percepción para relacionarnos con el mundo, el cual pu ede ser
151
visua l, audi uvo o kl¡)(:lt<:O, T,nnbll' ll ht 111m "I'1\'lIllJdo llUl' ganar la confianza y gencrar cmpatb l'U1l .11 ~ utl' tl , dchclllm .• d.,p tamos a su canal; para ello em plearclllos p,ll.d~I;t~ propias de le n gu~ e dd cerebro predominame y com prenderemos su nera de relacion:lrsc y expresarse co n su entorno. Todo lo
UN DATO INft..
1M npert."'o....... MIroIoI fNt
N 1 ...
","IN toMO
ti'"'' rttdll'tldo. trI lo. rrt. (tlN/Jlt'I. Tal
romaJ,. dmominador t'J
t'l caso del Cirqlll?
tlI' ."it1/rll, Imll rtprt'Jt'IIttlrló" di: drtt'J cirumes rt'corrocidtl por su (nlldad )' qlft' se prcsrrlM ell las prillcipllles ciw/ndfS dd mllll-
nos otorga un enorm e poder para influir en las perSonas .
Jo. ¿en qllé se bnsn
Muy bien. Todo esro podría ser sufic iente para alcanzar lo objetivos de adaptarte a las personas, agradarlas y tener poder d, persuasión. Pero este conocimiento no se queda ahí. sino que nOl
t'lpCl/á.:lllo, pero Sil secreto es que estimula de
,how etl/ra n mlVés de los ojos, pero aJt:!lllí!> I(/s drtistas viSfell
da la oportunidad de desa r rollar una personalidad carism ática y
/rajes eO Il Ir ermosos coloridos)' IIsnll
magn ética, permi tiéndonos establecer relaciones perdurables sm tentadas en la confi anza.
t'set'lario!> SOII sliper atral'fillos, )' Ira)' 1m proJesiOllll1 mllnejo de
en
¿Cómo? El secreto está en aplicar los trcs caua/cs de percepd6/1 todas las acth,idades qll e realicell1os. Esto significa que vamos .1
SI'
h:ito? Desde IlIego nI/a exulencia del 1/1/(/
forllla
III
"il/osa los /res call1lles. En /tI ptlrte ,'üwll, primcYilmellft' rodo el
luces. En Ufl as
1/tI
Id pam' awlirilla, ha)' mlÍsicll
llamtllÍl'o lIIaquillaje, los
t'tI
I,il'" }' CtlUlIIIIICS COII
imprcsio/la/ltcs /lotcS; la mlÍsica que (/(ompalia lodos los
HlÍmeros J Íle
rreadll IJO/"fal//OsM COIIIJlositores t'X¡m!Sllm!'II/!' para
aplicar facultades visuales. auditivas y k.inéticas en todo lo que hagamos.
el espL....táCl.lo J' es hermosísilllll. LiI pilrte killéti((j está C/lbierta
La idea es combinar los tres canales en todo. ¿Sabes lo que logras con esto? Consigues una COIlIIlIIicadólI directa COII /a lIIetUr illcollsdellte de las ot ras personas. ¡Es impresionante! Las personas se sienten cautivadas al escucharte, y esro re otorga un cno rme poder de influcncia.
labllristas, mimos, cOllwrsiollistas, pa)'as(/s, lulilarill('s, )' ros más
Observa la (,-tsci na ción q ue produce todo aqucUo que incluye los tres canales. Por ejemplo, los videojucgos: la parte visual son las imágenes , colores, movimiento; la parte auditiva es el son ido, y la
IJor In fimtiáll misma,
d/Jlldt~
participlllI los más experws 1/1/1-
sorprClidnlf/'s shows qlle gl'llerall diversión e ill/e/lSas emociolles eu ¡(/s
apectadores.
Vamos a revisar algunas recom endaciones pa ra actu ar cn los tres r.ll1aJes:
Expresarse ell
tres lenguajes
parte kinética esci en los co ntroles, accesorios y en las emociones que generan. El cine es otro buen ejemplo: la proyección en la enorme pamalla cubre la parte visual; el son ido, la auditiva, y las
li emos visto cómo podemos utilizar predicados que tienen
palomitas, los refrescos y todo lo que se puede comer, la parte
notac iones visuales, auditivas o kinéticas . Para expresarnos con
kinética, así co mo la comodidad de las butacas, sin mencionar ü además vas con el novio o la novia y te sientas hasta la últillla fila.
los tres canalcs, lo que hare mos será combinarlos, independiememen te del canal predom inante del interl ocutor o del propio. E<;te principio además es muy útil cuando te diriges a grupos en
105
c on~
los qu e siclnpre hay personas visuales, auditivas y ki néticas. Si te
153
cxp l'esas uti lizando
1I\Ill'II"'~
lllllC, lll lC IIlC 1111 Ic- u MII"I",
los Otros dos no só lo dejar:ín de idc lllll u ,It \,,' además es probabl e que ni siquiera decirles.
IIO'IIH'~ Up ll~ (vl~\ I.LI , ,I ud u lvo
y j..10\'11I o) ? I klLllIlIV,IIIlCllte '1Iu' IIl l1 l1l'I,1 p,¡,,¡do 11,11).-1,1 III,¡rr,ldo "1,1 gr,ltl thrclen cia" . Si el "1 \lH I1tllil,IrJ los Irc\ c:ln.llcs de perl:cpc ió n, la información
lOtlllgO, \11m
CntlClld.1II
lo que
1..1",1.\
Ido dlrlKlda
.1
Jo~ lres lipos de alumnos y, no sólo eso, sino
'IUI Llldm comprenderían perfectamente
Un prof~sor dictaba una cátedra. Durante más de una hora se dc,dlcO
el mensaje.
( '1 l,mdo hables a un grupo siempre es mejor e mplear pala-
~xplicar a sus alumnos un tema, poni~ndo su mayor i nt~rés para qUf
1I
com p r~ndi~ran.
,411'11'1 qu e más domines)' con el q ue te sie n tes más cómodo.
Cuando terminó, preguntó al grupo:
I
lI"e correspondan a los tres lenguajes dd cerebro, y no sólo
-¿Entendi~ron lo que les expliq ué? ¿Fue razonabl~ para ust~d~s
análisis que hicimos? ¿Algui en tiene un comentario o pregunta? Un alumno se queda con la mirada fija en ~I prof~sor, mientras
i 1NTÉ:-: TI\ 1.0 !
tenta crearse una imagen clara que le perm ita visualizar lo que seexl'"'
&prblJte siempre u/ilizaudo paltlbrus 'JI/e corresponda" a los
y de esa manera poder sacar una conclusión, pero se da cuen ta de: I~ es imposible traducir ta ntos datos en imágenes y de qu~ más bien quedó en blanco". •
Un s~gundo alumno estuvo muy distraído durante la ~xplicación de
¡..Iru lellguajes dtl (t7(·bm. do palabras
(Otl UF'
dqendielltemmte de
GUtllldCl
te Jirign
l' mili pcrs'lnU ¡¡s.m ~
sigll!'ficaJ,¡ vimal, allditi"o o ki"étiN, $Ij
ill~
cal/al ,If' pem'Pdcln predominante, le
prof~sor. Sus palabras no le transmitieron nin~una sensación ni gene:
.portas
raron ningun impacto ~n él, intentó digerir lo que d~cia, pero s~ ·sintlÓ
trlJducirá roll facilidad 17U1cl,as fra.tes del lenguajr que le parn:e
bloqueado~
Imll
expl'fil7ln'iI
stl!.Wrillllll Js tlmplia )' plena. Además,
más (¡¡ modo,
Para un t~rc~r alumno los conceptos que el profesor explicó hici~ron eco ~n ~I, todo le sonó muy lógico y razonable, y tuvo una comp J~ta como prensión de lo explicado... pero fue el único que entend ió.
El uso consciente y deliberado de palabras y frases sensoriales ~•• el fundam ento de muchas de las técn icas d e programación l11cntal y de técnicas verbales enfocadas a influi r e n o t ros, mism as
H.. ccordemos que la respuesta que obtenemos d e nu estros oyentes depende d e la Aexib ilidad que tengamos al momentO
IluC revisaremos e n los siguientes capítulos. Acostúmbrate al uso d e expresiones senso riales que correspon-
d e tratar a cada uno d e los interlocutores y a todos ellos en
dan a los tres lenguajes. Notarás que las p ersonas comprenderán
conjunto. Indi sc utiblemen te, n o existen interlocutores ineptos,
.nejor 10 q u e q u ieres transmitirles
sino comuni cadores incom petentes. No hay alumnos tontos, hay profesores ineficaces. ¿Qué hubiera su cedido si en lugar de que el p rofesor u sara
UI1
solo canal d e percepción (auditivo) para expresarse, hubi era uti-
154
y se sentirán muy cómodas en
" 1\1 compama.
Todo lo que se expresa en los tres lenguajes del cerebro gell era una maravillosa reacc ión:
CI/cal//a,
Muchos compositores de letras de cancio nes conocen el po-
155
der de esta técl1I c;'I y.
'1
e\C ll(h .l~
ron
.Ih 1111111 1
1 ~1 ~ (.llIll()IlC\
" pegajosas" o que tienen mu cho éx ito. pudd~ lIot.lr que escritas en los tres canales. Tambié n hay muchos dichos y refranes que usan los tres guajes, COlllO la frase de Confucjo que dice: Cllélllame
y
lo oh,jd/.ri;
u(. hJf ,HCIlt.HIIl'Ilt· \ nlllU li) h .H (' UII,I p l'r~()II.1 ,Iuditiva; y
1 I
tI 111m
dhdm y .Irec lu o~m
COIIIO
lo
e~ un .1 pcrsona kinética.
{ Uncrv;l a las perso nas que ti enen un g ran carisma y te darás 111111 .1
dc que tienen muy dcsarroUados sus tres canales. De he-
111". 11 ,,'\GIS
pe rsonas es muy dificil clasificarlas según su lenguaje
, j¡ 1 I (.·rcbro predominante, porque los tres se e ncuentran alta~
MJl éslram e y lo recordaré. A bráz ame )'10 cIlIcl/(leré.
n,, ~ lI l(.· desa rrollados,
Vil/ir los tres lenguajes
y esto sólo se log ra con prác tica.
Ilevisemos algunas situaciones comunes en las q ue se puede I1
11T.lr en los tres canales.
Como ya hemos afirmado, los lenguajes del cerebro se manifiest;ln
en nuestra apariencia fisica, en la manera como nos comport:l mos, en los gustos y las preferencias, en el estado de ánimo y en la
Velltas
forma de expresa rn os. También hablamos de có mo podemos co
1, muc ho más fa cil co ncretar una venta cuando se realiza en los
municarnos utili zan do los tres canales. Aho ra vamos a ver cómo
I I I'~
ca nales. Para hacerlo, es reco mendable considerar lo sigu iente:
podemos aprovechar este conoci rru ento para aplicarlo en rodu nuestras actividades diarias, tanto personales como profesionales.
• Identificar el le nguaj e del cerebro predomi na nte del pros-
Cada uno de los lenguajes tiene sus ventajas y desventajas, sus bien arre-
pecto o cliente. • Al hablar utilizaremos predicados visu ales, audi tivos y ki-
glado, es ordenado y orwuuzado, pero puede caer en la obsesión por
néticos, dando preferencia a los que corresponden al canal
la pel{ección. El auditivo tiene muchos conocimientos y mantiene conversaciones interesantes, pero puede ser &'I\"cástico y arrogante. El kinético es cál ido, tiene f.1 cilidad para demostrar sus sentimientos
predollunance del prospecto o cliente. • D estacar características visuales, auditivas y kinéticas del pro-
y una gran desenvoltura para relacionarse con otras personas, pero
seguro de vida , invitar al prospecto a q u e visualice a sus fa-
tiene constantes cambios emocionales y pu ede ser muy frágil.
miliares telu endo un a vida cómo da y sin carencias en caso
fortalezas y sus debilidades. El visual siempre se ve
lllU y
ducto o servicio que se ofrece. Po r ej(!mplo, para vender un
Lo q u e valllOS a hacer para acmar en los tres lenguajes es adop-
d e qu e fallec iera (visual). R esaltar los be ne fi cios sobre los
tar, en nuestra propia persona, las caracterísricas positivas de cada u po.
inconvcluentes y destacar que es una inversión muy co n -
Seguramente conoces a personas qu e son predominantemente visuales, auditivas o kinéticas. ¿Cómo se ven? ¿Cómo hablan? ¿Cómo se relacio nan con otras personas? D e ahora en adelante vamos a cuidar nuestra imagen como lo
venie nte (auditivo). Hacer énfasis e n la tranquilidad que le brindará sentir que su familia está asegurada (kinético) . • Al mome nto de entrar en el proceso d el cierre de la venta, dar preferencia al canal predominante del prospecto o cliente y utilizar predicad os que co rrespondan a ese lenguaje.
hace una perso na visual; pondremos aten ción a nuestro lenguaje
156
157
link 11Iluml,HI ,1 ,\1 ~.I I I.\111 I t'I I { HI I I II,ll l t t". (:u.l ndo alItll 1I m) rc."l"lht ,ufinentl" c\tílllul m ell ~u propIo canal, es poco 11 11 1·', ¡1t' 111
Cuando se compa rte un conoci miento en los tres canales,.!Ie tencia la capacidad de apre nder y se logra mantener por In"I\I'1
11111 1.1111(' qllC ~I(~nta ,macci6n. Id('l1tdica el canal predominante de la persona. Obsérvala, es-
tiempo la atención de los estudiantes o participantes.
'111 ti
11,11,1 Y pon :ttt:nción a su componamienro. ¿Es visual, auditiva ~ ¡,,«tu:a?
• U tilizar estímu los visuales proyectando gráficos, esqul'1II o imágenes de la información que se eSta compartiendo Il escribir en un pizarrón o rotafolio. La idea es que se pUI.'"\1 ver 10 que se está explicando. • Para estimular auditivamcme no sólo es importame el
CO II
tenido de lo que se dice, sino que es fun damcmalla l110du lación de la voz. Un tono de voz monótono y plano abultt' a cualquiera. • La parte kinética se pu ede estimular de dos maneras . 1 .. primera es el lenguaje corporal o no verbal, es decir, ad\: más de la voz, es importame expresarse con el cuerpo. Esto
Cotlquisrar a /lita persolla visual • Para estimular a una persona visual, tu arreglo es muy importante. Debe ve rte atractivo. U n visual dificilmente se relacionará con alguien que no le agrade a la vista. No necesa riamente tienes que ser Adorus o Helena de Troya para co nquistar a un visual, pero sí tiene que verte b ien vesti do y combinado. Un visual siempre pondr<í ate nción a
tu
as-
pecto. • Algunos estímulos visuales son: halagar a la persona por su
se logra a través de gestos, actuaciones, movimiento de !TIa nos, desplazá ndose en el escenar io o en el salón. La segundil es a través de di námicas o j uegos. Ésta es la parte lúdica d(. 1 aprendizaj e. La risa es un ingredie nte mu y importante parol
aspecto (qué guapo/ a, qué bien te queda esa ropa, hoy te ves más hermosa, me encanta cómo luces hoy, etcétera); rega-
estimubr el canal kinécico. Existen conferencistas que tic. nen una impresionante habilidad en este sentido y su púo blico se divierte mucho, además de aprender.
si algo
los visuales COIllO Aores , velas, libros, cuadros,j oyas, ropa (es muy imponan te conocer los gUStos de la persona, porquc 110
le agrada, no lo usará); dej arle notitas o man darle
correos electrónicos románticos.
COllquistar a I/lla persolla auditiva Romallce • Una persona auditiva se siente atraída por las personas con H e aquí un secreto para co nquistar a cualq uier perso na. CI/alldo alguie/l le '~~ed'lc(," el/ los Ires calla/es, l/O hay forma de resistirte, porque eslo gel/era fasol/aciól/. Así que si quieres conquistar a una persona, hazlo en los tres
158
las que pucde man tener una convers3c ión amena e imcrcsante. Así que para conquistar a un auditivo, tuS ideas y tuS palabras será n tu ar ma secreta. Hazlc preguntas sobre los temas que le interesan y escúchalo atentamente.
159
\ u Y,1 1'.lIl'JoI d(J,1 ti .., , II H·~I.II~I·; 1.1 I W r ~ IJII .1 .1I1t!l lL V.1 que su
• Algullos estimulas audlLlvOs 'UII dt'llIlt
ta de su persona o lo que s icllte~ pM dl.l (cuando se susurrado o al oído es más podcroso); mcncionarle siempre son Illuy interesantes sus ideas y sus
j.1
Iltl Il' 11,1111.1: 1.1 PCn(lll,1 k1l1 Í'tK,1 lI\l t' 110 recibe atención
1IIIIIIh·~l. l nonc~
Jll
de: cariño.
co-"".",,,,oo
nes; regalos auditivos como discos, equipos para cs,:ul:II música, boletos para un concierto o conferencia, ,.r«mal libros sobre sus temas favor itos.
A IIIbietltaci611 I Ilh'n.>r.l ción de los lugares tamb ién se puede hacer combinan-
,1.\ n tllllu los co rrespondien tes a los tres canales. Esto hace que el COllquistar a /lila persona killética
IlIt,.1I ~C;l
1" • A llO kinético se le conquista principalmente a través del ta cto. Abrázalo, tómalo de la mano, acarícialo, que sient., tu presencia , que se sienta apoyado. Necesita el contacto. • Algunos estímulos kinéticos son: hacerlo reí r, que se di
atractivo. Es fundamental aplicar este conocinúento en IlIg:lfcS públicos como ofici nas, restaurantes, hoteles, comer-
I I II~,
" . ' l'lcctera , aSI como en tus propIOs espaCios.
• Estímulos visuales: cuadros , fotogr;¡fias, adornos, color de paredes y muebles, espacios, limpi eza, orden, iluminació n
vierta, bailar, invitaciones a restaurantes o prepararle algún platillo, usar algún perfume o colonia que le agrade, regalo,
adecuada. • EstÍmulos auditivos: princ ipalmente música ambiental sua-
kin éticos como chocolates o dulces, mascotas, 1l1t11iecos de' peluche, perfumes, incienso.
ve, aunque también se puede considerar lIna fi.lente que emita el sonido del agua, so ni dos de la naturaleza, entre otros. Es impo rtante evitar sonidos molestos y el r uido. • Estímulos kinéticos: mobiliar io có modo, aromas agrada-
Para que lIna persona se enamore de ti, te tiene que ver, escuchar y sentir, para eslO se requieren estímulos de los tres canales. Pero, como ya mencionábamos, hay que poner especial atención al canal predominante de la persona que se desea conquistar, porque si no recibe suficientes estímulos en su can al, perdcrá interés. Probablemente has conocido alguna persona que te parece perfecta o parej as casi ideales, pero de qui enes siempre sentiste que les falta ba "algo". Lo qu c con segur idad su cedió fue que esa
bles, texturas suaves, cl ima, chi meneas, etcétera. Recuerda, todo lo que se hace en los tres canales pernute 1111,1
comunicación directa con la mente in consciente y abre una
pllcrta para influi r en las personas.
perso na no te daba suficientes estímulos en ni « lIlal predominante, y eso anula la atracción. Por lo general, la gente se desenamo ra cuando deja de reci•
bir estímulos en su canal predominante. Por ejemplo, la persona
160
16 1
Puntos el.w
mpatía, calibración y rapport Para persuadir exitosamente es impresci ndible tener la habl lidad de identificar a las personas segun la manera en que
perc iben el mundo y la forma en que procesan mentalmente
LA mayor habilidad
esa información. Son factores determinantes para generar un.
los demás e iliffuir en sus acciones.
etl
los negocios
e5
wllgelliar eOIl
buena com unicación yempatia.
Esto se logra fácilmente con sólo conocer el cana l de per-
JOIlN H ANCOCK
cepción predominante (lenguaje del cerebro) en las person
r:>.c-i mo
(visual, auditiva o kinetica), ya que de esta ma nera es posible hablarle y comportarse de acuerdo con su forma particular de entender el mundo. Un mismo hecho o acon tecim iento, una palabra , una imagen o una emoción so n captados de diferente manera depen-
diendo de si la persona es visual, auditiva o kinética; por eso, es necesa rio conocer cómo procesan menta lm ente para saber cómo inffuir en cada una. Alguien que aprende a comunicarse y a desarrollar ca rac-
mencionamos, nos agradan las personas a las qu e "'-¡':"ercibimos semejantes a nosotros misl11os, 10 cual genera _ " un grado de confianza qu e facilita las relaciones personaI1 _. Y rep resema ulla gran ventaja al mom ento de persuadir. Este efecto de aceptación, co mprensión y agrado que se da j
IlIte
personas puede mani festarse de form a l1:l tural o incons-
• !I'mc por una razó n educacio nal o por una pred isposición ge-
I1 rtH;a, aunque tambien es posible e ncauzar ciertos estím ulos de 111.\11Cra
deliberada para generar tal efecto.
terísticas de los tres tipos de lenguaje en su propia persona, adqu iere un enorme poder de persuasión y una personalidad carismática. Ésta es la llave para abrir la puerta de la mente
Empatía
inconsciente de uno mismo y de los demás.
¿Alguna vez conociste a un perfecto extran o y te sen tiste en .Ihsolma confianza? ¿Se dio una fa cilidad impresio nante para comunicarse y tuviero n dife rentes tem as de qu é hablar? ¿Parecía IlllC lo conocías de tiempo atrás? ¿Te sentiste muy cómodo en rompailía de esa persona? ¿Disfrutaste el mom e nto que estuvieron Jun tos y las horas pasa ro n volando? Esto es empatÍa. La palabra empatfa tien e raíces tanto gri egas como latinas,
y signifi ca "ver a través de"' y "el ojo del otro". Entonces, la 162
163
CIl1-
pada ~e reficre
;!
1;1
lubl hd"d lil' W I ,1 1I ,I\'i'\
ti,·
I tl~ oJm lk
p ersona, y com prende r su situaci6 n P,1I tlt II I.U .
I
I
h.l lllhd,ld
111I \l,~'m
¿Te imaginas có m o seria que algUlcn pudiera ve r lo qm' se m ir lo que sientes y pensar como piensas? ¿Cómo
",Ior .• n.
tk
pl'l\l1,l~ 16n , ~I
h Itlt' l'lIIP;ltÍ:l
.111. \ II.llqlLlcr
p.II .1 ~l' II ~' I ,1I 1' lnll ,III,1 l"
110 plllH.:lIl ll)
cbvc e n
1.1 pt l ~()Il,1 ,11.1 ql1 e deseas influir no
c.:omigo 111 nota UII verdadero interés de ti hacia intento de persuasión fallará..
a esta per sona? Sin d uda alguna sería alguien en quien podrll co nfiar plenamente, Ésta es la maravillosa opornlll idad qlH.:
Voltalre vivía en el exilio en Londres. en una época en que lo; sentimien-
ofrece la empatía: co ntar con la confianza de Otros,
105 antifranceses hablan alcanzado su apogeo. Cierto dia, mientras caminaba por la calle, se encontró rodeado por una furiosa multitud. -j A la horca, a la horca con el frances ! -gritaba la gente.
jlNl'ÉNTAIO!
Si deseas .í!.l'lIemr
U/I
Voltaire se dirigió con mucha calma a la muchedumbre y dijo:
rambiv de tI'mportalllil'1lIv .' Ile fon lla dI'
sar ml'l/ia/ll1' la empatía, las sigm't'fIfl's frases
$IJII 111 /1)'
-¡ Hombres de Ingla terra! Ustedes qu ieren mi muerte porque soy
!je,,'/ú'as:
frances. ¿No les pa rece ya suficiente castigo el no haber na
• "A mí lile pasJ lo ",in,1O q/le (/ Ii, Y puedl) ellft'lIder c"mo fe siem es,
/0 qjfe yo hice para S//l'erarl¡)fili' ... "
• " }~) slllía pensar ~í!.,..1I que tli, hasta I '11/1' ... .. le
lIf'
Ante estas palabras. la multitud lo vitoreó y lo escoltó hasta que llegó sano y salvo a su casa.
mt· di (I/('nla
• "12sfO}' de awerdo Clmtigo, y creo que lo llIf'jor es ... "
CliFlon Fadiman Al momento de persuadir busca rás que las personas logren IOlllddir con tus ideas. Querrás que se id entifiquen contigo y l'miendan tu situación. sentimientos y motivacio nes. Y cuando
La clll patía permite identifi carnos con otra persona,
COIll-
p render la situación que vive, entender sus sentimientos e interesarnos po r ella de una manera auténtica. En Otras palabras, es la habi.lidad de ponernos en sus zapatos.
Si deseas gen erar em patia, hazte las sigu ientes preguntas: • ¿Cómo me sentiría si yo fuera esa persona? • ¿Qué ci rcu nstancias son las q ue hacl'l1 que esa persona se sienta de cierta m an era ?
l'xiste empatía, la probabilidad de que estén de acuerdo contigo en tlIS propuestas y m anera de pensa r es muy elevada. La empatia se da cuando logramos hacer q ue la pc:rsom sepa que estamos genuiname nte interesad os e n ella y q u e comp rendemos su si tuación. Una pequeña niña de siete años que padecía leucem ia tuvo que recibi r quimioterapia. Cuando terminó el tratami ento por fi n f·udo regresa r a la escuela. Le apenaba que sus compañeros la vieran sin c3bello, por lo
• ¿De qué forma puedo ayudada?
que se presentó con una pañoleta en la cabeza; pero uno delos niños. sin
• ¿Cómo me sentiría yo si est uviera viviendo la mism a sirua-
saber lo que pasaba, le descubrió la cabeza, y al verla sin pelo, le comenzó
c ión y qué n ecesitaría para estar b ien ?
164
a dar mucha risa, pero de nervios.
165
<;ullhllll lb n
La pequei'HI nlllo eSHlb, muy onuu\thulu, y Il' comentO o \u que no quería regresa r a la escuela al siguiente dla, La madre le diJo sólo necesitaba que los otros niños se acostumbraran a verla
asl. V
""",
I l.III·1ItU~ y gC\lOS. N os comunicam os si n necesidad de recurrir
cualquier forma, su pelo volvería a crecer. La mañana siguiente, cuando la maestra entró al salón
11l~'1l ,,\hc~.lllle'tro cuer po \c expresa a través de posturas,
de: clll,,,,_
ninos ya estaban sentados en sus lugares; algunos de ellos segulan
l. l' ,1,'\)1,1, Yesto se conoce como lellgllllje corlJOml. Este lenguaje 1, 1 \/1fI'JI011 tle la meute illCOII.saellfe y e.s illvolll/l/ario, es decir, no
I ,,1,
mura ndo sobre la níña sin cabello, V ella se sentia cada vez peor,
La maestra saludó a sus al umnos sonriendo como acostumbrab. cerio, mient ras se quitaba el abrigo y una pañoleta que usaba en l.
IIU)\
(.;ontrolarlo y, de hecho, si no hacemos un esfuerzo cons-
1, 1111, 111 ~iql1icra nos percatamos de que estarnos utilizándolo. V II
IlIcncionamos que la mente inconsciente es inocente y,por
beza. Y cuál fue la sorpresa de todos los niños cuando vieron que " ' •• b
\'1 111Il(). \e
completamen te rapada.
11 UhII.I ~ emociones y pensamientos. Así, por increíble que parezca,
Después de eso, varios niños suplicaron a sus papás que les
11
ran raparse. Ycada que entraba algún infante rapado al salón de cl,,"
11I ... Iocer
habilidad para identifica r e l significado de lo q ue se expresa
I
sino como pa rte de un juego. Al poco tiempo el cabello de todos \1011116
llt,IVés
para que la niña se sintiera bien fue a través de la empalía, porquo se p usieron en la misma situación que ella.
y
,1
dcllengu:lje co rporal se co noce como calibmció'l .
Itcsulta curioso q ue con bastante frecuencia estas actimdes cor-
La manera en que la maestra y los alumnos lograron inflUIr
SO Ill OS
este tipo de lengu:lje podemos iden ti ficar qué siente o
¡tI! tl'l.1 determinada persona en tina circunstancia dada.
todos los demás se ca rcajeaba n de él, pe ro no con el afán de bu rlar1' a crecer.
expresa abiertameme de una manera congruente con sus
UNA RECOME N D AC I ÓN ...
Si el letlguaje corl'0ml de IIIW IwrsQlltI /lO l:S collgm ellle CO/l $liS
o por aquellos que tlOS a }'lIdd ll a conseguirlos. CI1IIOU SIIS
Ih'lIdo.
UN DATO INT E R ESANTE . . .
ID que las p('rsotlas e.spertm. Entonces podrás persundirlas alcam:ar
~11' llI pre decimos lo que verdaderamente estamos pensa ndo o sin-
¡¡¡¡ fáciles de persuadir po r quirnes CO/Wcetl lIuestros sudios
deuM,
IlIu.\lcs poco tiene n q ue ver con lo q ue se expresa verbalmente. I)\lt: quiere decir esto? Signi fi ca qu e por una u otra razón , no
p ll M
palabras, es ,mis rl'Colllcllilllble g llia rte po, el 1IIt'1/Snje que transmilI' a través de Sil OIer/JO,
}'II
l/l/e éste es el Imgllaje de /n mente
i"cousciellte, )' /lO sabe /II1·t,ti r.
al/he/lIS.
C uando cllenguaje cor po ral coi ncide en teramente co n 10 dicho verbal mente, pu ede aflrmarst: que se está manifestand o la verdad . Pero si hay incongruencia entre la expresión del cuerpo
166
167
y b p:tlabr:l , se dedu ce <¡l le 11;IY Olllh,1¡ 1Iltl tI Illt'IItI r.I , I .I~ 1'''''·...
nas carismáticas expresan gral1 congrUt.'iltl.l entre ~u c.:Olllllll k.l{ verbal y no verbal. El reconocimiento o calibración de este tipo de i
1
cias es relativamente faci! cuando se observa y se escucha con
11 IU'lI!!~ll"IlO dl't~'f,.ht) ~' I
qm' ~l' ~'~t.l ~',," pll' ~, L lldl) . En cambio, I 1'1.11 tH .lr.\ 1.1 1\1 1\ 111,1 ptNlIÓIl h.lll.L,u l.\do derecho y con la IIlltlll lkrcc h,l , ,crÍ:l b exprc\ ión del hemisfe rio izquierdo, y sigItlllI .lIl.\ que se encuentra en un estado reflexi vo y racional.
.1l('U
- .-
ción al interlocutor. Por ejemplo, una pcrsona te dicc que se sient bien , pero tú percibes su mandíbula apretada, cierto temblor ('11 b boca, la cabeza que se m u eve negando. respiración agi tada,l. mirada pe rdida, ojos humedecidos y voz cortada ... ¿le creerí.l\
Nada le he dicho Ili me Ita dicllO y, sill embllfgo, 1IOS lo hemos dicho IOdo. PEPIT....
O digamos que le haces una pregunta a una persona, y I r contesta qu e no, pero con la cabeza hace un movi m iento lit' ase ntlllllento.
jlMÉNEZ,jllan Vare/.,
- .Vamos a seiialar el sign ificado de algunas de las posturas o
Son mu y diversas las formas de incongruencia que puedt,u darse e n este semi do.
IUI)Vimienros que más comúnme nte sole mos utili zar.
La ca li bración representa grandes ventaj as en el proceso clt' persuasión, básicam ente en dos sentidos. En primer luga r, po r qu e nos permite poner atención a nu estro lenguaje no verbal y lograr mayores niveles de credibilidad y carisma. Y, en segundo lugar, porque nos sirve como una hcrrantienta para identificar lo que pasa p or la mente de las personas y conocer cuáles son sus . . emociones y pensanuentos. Antes d e entrar en la práctica de este tema, recordemos que nuestro cerebro está invertido respecto del cuerpo: el hemisferio cerebral izquierdo (racional) actúa en la parte derecha del cuerpo, y el hem.isfer io derecho (emocional), en la parte izquierda del cuerpo. Esta información es muy valiosa al momc m o de cali brar a una persona , pu es Ulla ntisll1a postura o movimiento puede tener difere llte sig,tificado de pendi endo del lado del cue rpo en qu e se realice. Por ejempl o, si alguien inclina su cabeza hacia su lado izqui erdo y la apoya en su mano izquierda, la persona está experimen tando una situación más afectiva y emocio nal , porque
168
o
SIGNIFICADO
MOVIM IE:-.i 10
h :1C13
adelante
atrás (;Iml" hacia el mtcrlocutor h ~ cla
Atcl1~IÓIl, c~~ucha ,¡¡cnla (muy
co-
•
mUII
In..Jinación
hacia a,ld amc
Inclinación lenta haci¡¡ adclamc
NlLedo,
Sumisión, triSteza,
InclinaCión lenta hacia
Inclinación ¡ater.!1 hacia ti hombro
I ntt're~
la
y
deseo dl' controlar
~itllación
lnc]¡naóón lateral hacia el hombro
luterés, aceptación. Produce c¡¡[ma
Inchuacion lateral han" la derech,1
ESCllCh.:t ¡¡km"
B~nevo l ellcia
' 69
'U I r."t~"1l pur 1:1. IIIr.llllano
!)C~JZÓll, llltmnqt.nhd,ld. amargura,
1 in~t'guri(bd
1Il1ll1eCa
Superioridad. dOI1l!l1io. poder
ILl/.Jdos sobre el pecho (on puño
Inhibición y rechazo inremificados
levantado
" Meditación. rdlexu"n, emmli\J\ laUIICllto izqUIerdo ,Ioblado COH b !lUIlO Af,'cto y Cl11ocionc~ pmluvJ$ de,
PUIlta de la lenguJ sobre el labio
Hombro derecho lt:V~1l1.1do I J OlJlb~~
kVJnrado
Imensa conccntuclón
~.
UlS lera preguut.lr o se SIente
~ Gran
Ambos hombros lev:lIltados
. lJt~
caído
.
Duda
Ambos hombros
tmouona!
,
~de afio o deft'm;¡
lCn
'~ r,
hombros
~
Un hombro retraído Ambos 1
.~
,
1
le ~
Ra:icar~e hombro Izquierdo
.
,
Analll
i iI
, cobardía
1 para atacar
Franqul'za. ddcusa o búsqut:da
Mano cerrada lucia fuera dd cuerpo
Ira, ;ltaqut:. JeK'ma o dClllllKla
manos
frot.1lldo5c
Presuntuosidad
cxtelldlda~
COIlCc:ntr,lCióll
manos lllant('\lIcndo j untas
en
bolsillo~
del pantalón
d~'
DispuestO a ayudar o acceder a una ,
170
Mano abil'rta lUCia fm'f3 del cuerpo
unen'>'l
Rmca d~ o ,lclltml de reserva EvaSIón o
,,
Afirmación SOkIlIllC, I'fl",;untllO'
j
,
I
M.mo ablertJ IlJcia d cuerpo
,\hnos o m.lno en
11
Máxima COIIC('lltn,ción
Fuerte
lnsegurid~d.
PresunnlQsid;¡(\
171
arrog;mcia,
Clfal/d~) '/110 ]/t'I"So"n illtlTor,.ín rO,. .,tnI,
r Jrua
ptTmontrtr
dislOllle y l/O il/llol ucmrJe de/t/asindl', J Ij (fTt'bn) rm¡(o IIImsoja lIellr(/bioló,~ic(IJ
I/'Ie j"t(rlml SI/S lII allOS,
ht,¡r dlltr,lído. juguetón .;om(¡n l~ n
l'
, Mue~tr;1
!Iltcrf~
de idca, o Frente: FrotM o r asca r
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Barbilla:
111 PI{'
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Reflexión
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1.1. m~no en l.. boca ;nn(;~
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[ll ...1ti ~faccióll, inquietud.
't'ntada, rabIllos rruuJo,
"
flUClltras
Inseguridad plern,l' t:rU/.hJ.¡~ y pIe que '" llHlcn' IWrYlO,J.mente
Aburrinllcnto,
"'l'IlI,ldo.
o;e habla
POner la m;lIlO CII Lt bO~'d dc~pu':', hablar
Rd!cxióu () con ifllt'nción de rrtirar dICho
Tocar el espa<':IO
Cuando la alltoridad o poder
('lItt"l:'
Il t' rnOSI'I1lO
,
de h~bl~r
Poner la mdllO en la boca
.
, .,
Acarióar Tocar con dedo índice
Tensión, Illledo,
f hlhlllll~
Refle"ión,
Rascar
o wnrado, Jllll(;IS con
boca y na riz
del lllterloculor
atracción
ulla
~
i
,
la bajo el otro /llu~lü
"
81 pie, una pi<."rnl csurada
,
~ COlnodidad,
.Ie l.i. Olra
.
,
•
•
I
,
('11 ~í mi\1llO
Simpatía
semidoblaJa
Nariz;
Tocar
COllcemr:¡nón o perplejidad
~;"o
,.
dos
.
'~
l'xte ndida,
connm en Frotar () J
[os
la~ rlnrllla~
'T oc:\r
CL""ER1'O
Tener duda Duda
rcCh
[llcOntrabC a ~¡ llU';JllO en fah.l ('\1mún en
rrotar
ToI"o ligeramt'llte IJ1chn,ldo hacia la deredu
Ra CIOIlJlil-J y rcHc:-.iona
Torso 1igcwn~rH~ IIlchnaJ(I hJ(iJ L1 izquierda
E:-.perlllKntJ.
De medio lado rl'~p('ctO de! 1l1terlo<::utor
So~recha ,
y $elll.Klonc, uescollfi,lnza . rcr ha'1,o
o pOIlt' en duda lo que le cstán diCiendo. Po,ición no amistosa.
fria y dNantc 172
~)llo.;i(me)
173
.un
forso hacia el intl'rJonnm, pl'ro JIU (ad del I
AItnIo d pod ,
.lk:i.'indme del irnedoclltQr, I)('ro nm,ulmli'rio t dd cuerpo haél
Anhelo de Irse Desmtm~,
pIerna ~e CHua ante la otra, Jos brazos también cruzados En pie,
Ulla
Sl'iJal de rech.lZ'o, de~aprol'oarl\J 1I
actitud no ,unis tOS,I, poco dcte/bln 1
o Cuerpo erguido y h()mbro~ lt;"van -
S,.e-urid,¡d ~I' ,
En pie, llna pierna se. cruza ante la otra; con lllla lIlano se tapa la boca la . se cruza el Selltado, nh! rpo IJJqllH~to qUt: ,e rCllIen:e t'n d a\ICIltO y ,e pone ,le lllet.ho de
""·,,,"¡o
".. 11lI,IlJQ
,,
ll}<,('g
l!n~J.¡d, .luda,
dcsconri:lllz J
I
lucia adelante de la ,illa,
Imcrl'S
,,1 bONe de ésta
UN DATO INTER l: SAl'\T E ...
C umulo IlIJa persollil dO ll al
/IV
ilCCPU! c(, /U/,ld/mll'lU!! la Ilfc/'sillar!
t'I/J O-
de abrirse, sil'lIfl' ligero picor erl el cuerpo, lo Clwl es d
re}fejt' de eSil (Oll/ radicdÚI/.
a la ~spa¡da por 1;1muñeca, barhilla
Signo dI:'" amorÚfl ad. de lU.mdo
P.!~e
P enana amj()q
J,¡
I
DI~gmto r tr:mClrno por .11¡.!o qu ha di~ho. l ntcm_l protegen!: dt, u Inquietud.
Cut:rpo crgllldo. brazo sUjetado
:l
mdifercncta
cspakb.
J""" de dio, con
b mano ccrrada y el otro ~l~et.ll1do pur J,¡ muíit.'ca
E /lIlicwpicM e.\'/!I't'.sl/ pa ra soltarse
a
T
presión 4lJI'"
b·
1'11
11I1If()
los esm jplllol'
W /II c) 111
difiCIIllad
IlIIa Ji'Tllla dl~ CI)1/lIwitIlCi d" más cerea l/ a.
Por esfO, cual/do alguien se rasca, ,J;eJ1erllllll t'll/e se debe a qlle Ü)
~olll!:lld
está experimentaJldo emocioJles cOllfmdiao"¡as.
Imtcnta l"OlUroIJN!
r~:~:C2':::-::::--.-___:----,__~~',,',n~lt'n es pO,lulr.l que al~lIl.h ¡
,1
-
~n pIe, la, picrna~ abIertas}' b cabeza
Expresa mto:ré.,
hacia un lado
En plC, IJ, nuno) ,lbiert:ls arO\Oldas en J~ caJer,1 ,on lo~ rulg:m:s ¡;aci.:t
Indicio de dro.,¡ó,n. M ,ll1lksta,ión de llallaN' en Jisf'Jo~irióll ,k t , Aailud
S('I1(,1do ante una 1llt:S:l., d cuerpo rclrocede ('1) la )i!lJ.];¡ barbilla dex-an5.1 cn la p:llma dt, l., mano, cuyo Jedo I
I
'. ¡ hasta Ccrca del
Crítica y lnaJim dil' lo que se e'iCUch:l, posició'm m~s dc redlJl.lI
que ..11.' aceptacIón
Todas las pOSICIones que impliquen brazos, piernas o aru hos cr uzados, significa q ue la pe rsona está cerrada. y cuando se encuentra en este estado, es casi imposible poder inAuir en e Ua, porque su estado es de rese rva, resistenc ia y de o posición a la IIltención ajena. En cambio, cuando está abierta, es decir, sin cruzar brazos 11\ piernas, el proceso de persuasión se fa cili ta, porque la persona estará mostrando cierta d isposic ión.
Scnt;ldo COll Jljcrlla~ y br~zo,
J 74
175
1m UNA RBCOM BNDA E,I
cada ellllle",ro l,iJlfaliz l1
máforo. Si su
l'M WM
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Id
ptr'$D" d ("'fUI
11 J""d N"
es abierta, ¡mag(l/ala (omo "" u mdJoro
,rttI
ll1z vade, lo que te ¡"dica 11w' rimes fibfftad I,ara illteraclllar (011 e/Ii,. Si loma !,osiciullcs
/jI//!
el/libres m ill O duda () illu rlidw"brt,
illlllgh/(/Ia ell luz amarilla (l'rrllt'lltillll), /0 ql/e debes actll"r
(0 1/
•
~t' n ll dm . nltllC) p\ II' d ~' ' l· ' 11 111 ,11
dl' 11I.1II!:r.1 !:sqUlva,
,11).l rt.1I d I'm tro, lO l(!:1 [o'! I.,b.o\ () .lI'rug,lr la nariz. " [ // lIIr: UIl c5tJ do de rcla.J;l ci6n que aU II1t: nt:l el fhuo de sangre (.' /1 el rostro (especialmente en los labios) y en las manos,
.1co mpai'lado por una postura abierta y respiración profunda , lo que fa cilita la excitación, la Satisf.1cción y la cooperación.
illdi,ará qlle
• C uriosidad: au men to de energía acompa i'l ado de oj os m uy
call1e/a. Las posiciolll"S cerradl/S se re/ilCjotlan
ab iertos y mayor ate nció n en los sentid os, lo cual facilita la recepción de más infor mación, así como la interpretación de la misma.
fr'
co" la IlI z rojll del umáJoro, lo qlle ml/{,slra qlle Id persolla se ell Clfetllra en lit/a actitud de rechazo,
r lo rffomeudltble es propiciar
qlle cambie Sil aa;wd mI/es de querer ¡"jI¡lir ell rila.
Además de las manifestacion es externas de emociones que podemos reconocer en postu ras, gestos y movim ientos, hay cambios fisiológicos imem os qu e ti enen que ver con procesos naturales del cuerpo y con las reacciones del mismo ante ciertos estimulos. Veamos algunos de ellos:
• Btifado: el ritm o del cO l·azÓn y el de la respi ra ció n se aceleran bruscamente y la sa ngre Ruye a las man os; prepa ra a la persona para una :lgresión . La ene rgía en general se in crementa considerablemente.
Las postu ras, los gestos y las reaCCIOnes fisiológicas reflej an I.I/nbios en los estados emocionales y pueden proporcionarte lI¡formación muy valiosa sobre qué experie ncias están teniendo lt)~ demás . Es muy reco mendable observar qué expresa ulla persona con
el 'IRnifi cado del mensaje, estamos en condiciones de saber cóm o 'c siente ante nuC's tra presencia o cóm o reaccio na a nuestras paI.1bras, y así ir calibran do sus emoci ones y pensamientos. En el siguiente tema vamos a revisar cómo podemos influir en l.IS posiciones y los movi mientos de otros pa ra adec uarlas a estados em ocionales que sean más conven ientes para la persuasión.
"1 lenguaj e corporal, porque una vez que se logra identificar
• Miedo: el ritmo del corazón y de la respiración se aceleran, la sangre abando na el ro stro (palidece) y se precipi ta a las
piernas para permi tir una rápida huida. Po r un momento el cu erpo se enfría, lo cual permite decid ir si la opción de escon derse seria preferible a la de salir corrie ndo. • Tristez a: una ca ída ge neral de energía, acompa ii ada de una
postura hundi da y respi ración profunda que f.1cili tan el acceso a procesos contemplativos. • H ostilidad: una respuesta que indi ca rechazo po r parte de
176
R appo rt ¿Q ué sign ifica rapport? En inglés, esta palab ra se utiliza para referirse a una relación am istosa entre persoll:ls qu e se enti enden muy bien (Oxfo rd Dictiol1(/ry). El rapport se puede defmir com o estar en sim m¡{a con Ofra persona. Se da en una relación caranerizada po r el respeto y la confianza.
177
La sintonía es un {'slado e n el qU(' 1(' I¡ H' n H'~ (' 11 .lrII10llí,1 I otra per so na. Qui ere deci r que csth rcrCplIV(") .1 escuchar l,} la otra persona tiene que decir, e implica cncontrarse eó n"",I, con ella a nivel inconsciente.
La progra mación neurolingüísti ca postula que nos
SCl1 tilllU
m ejor en compañia de aquellos a quienes percibimos como afí n a nosotros mismos; la afinidad se genera al reduci r las difC l't' 11 cias percibidas en un nivel inconsciente. Cuando parecemos '1
nll ~ oll1 IIUlwlJ¡ulrl'lI m, q\ll' 1.1 p~' 1 ~o n 1 ~ l' 1IIl1CSU't.' ,Ibi crca 1111 Ih' 'ti
I
n )nfi.1lI/.1 L'lI n~hotro~,
\ 1110 qlll'
y ;ldcm.í\ nos abrirá
de 'LIS l'XpC I I cnc iJ~ illtt: t'l on:s, permitie ndo adentrar'u mUlIdo y c0l11prcndcr su forma de procesar la infor-
1"11'11 ,1\
li t!. ~' 1I
"111101 1.
I \ 1,1 l', una clave para inAuir en una persona. Debe existir un Ilb I
J.tLldo de ide ntificac ió n con ella para tener el poder de per-
!11I11l1. ..
actuamos diferente a una persona, el mensaje inconsciente que l. enviamos es que no nos gusta cómo es ni cómo accúa y que 11 0
dH 1.1 \ ponemos en práctica lograrnos penetrar en el mundo de
la comprendemos y, por supuesto, a nadie 110 S gusl, sentirnol
11, I'l't\Onas y contemp larlo con sus mismos ojos, escucharlo
rechazados. Lo que ha ce el rappore es enviar u n mens~e que s i ~ nifica: m e agradas, soy como tú, sé lo qu e sientes y lo qu e piens;u. te entiendo. Tenemos una predisposición inconsciente a aceptar y segUIr
!lit in a de exp r:esión y 1ll0vlJnicntos.Así de: simple. Lo único que
a aquellos a quienes perci bimos como similares. ¿Por qué sucedt"
\¡'lll'r nos que hacer es igualar en lo más posible a la persona con
esto? Porque hay ide ntificación. Le agradamos a una perSOll;l porque somos com o ella . Nos percibe de la misma manera en que se percibe a sí misma.
(!
1kbldo a que las técnicas de sintonía gene ran empatía, cuan-
con I I ~ rlllSnlOS oídos y experim entarlo con la misma intensi dad . I ~ I r:lppo n o sinton ía con una persona se establece de maIh't.1 conscie nte a través de reRejar (corno si fueras un espej o) su
I lll C
se qu ie re establecer simonía . ¿D ificil de creer?
¿Has observado cómo algunas parejas de enamorados se ven y actúan de maner:¡ similar? Esto es un claro ejemplo de rappoft, Cuando dos personas conviven mucho tiempo y se atraen , crea n una sintonía muy especial, un rapport natural , que también se conoce como mimetismo. Las perso nas se parecen fisica men rc, caminan d e modo sem.ejante, tienen gestos sirnilares, usan el mismo tono de voz y repiten las mismas frases. También es común ver este efecto en grupos de amigos, relaciones de jefe- em pleado y padres-hijos. E n general. se ma rúfi esta entre personas que co n-
viven Illuy cercanamente y que se agradan, ya que el rapport es el resultado natural de una conexión personal. Existen técnicas que faciJitan la creación de una sintonia consciente y metódica, que nos ayudan a ge nera r empatía. Al aplicar-
178
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CU;lI1do yo apn:ndí
C\l,\ t¿'UII{,I,'I' LL It'
poderosa que casi me parecía IIl I P{)~lhk
In/L) 1.111 \1'1l1l11.1 Y
q\1l'
, 111\
" 1,.ppOfl .. ln quc 1.\ p 'r~()n,\ lo pl' I ~. h,1 d!.! t11:l llcra co nscien te.
liL cr,L re.d , 1)"".1'"
de que se nos explicó en qué consi~tía . hicimos
lLll
q \d
el,1
mismo que el juego conocido como " lo que hace la m:lIlo 1. el atrás". Así que duranre cinco minuros yo hacía ex,c'''"< I11
todo lo q ue mi compañ ero hacía. Si él cami naba, yo lo
IM\ (
de esta téc llIca .
. "llh~\ que nada , es importa nte me ncionar que el procedl-
ejcrl'i'"111
práctica. el cual se realizaba en parejas, y práccicamclHc
~q.\\l l I d .ld t l' t"l,II ,I~ P l l'W I LLI ,l ll d o (Ú1 1l 0 C" p{)~ l hl c cSta-
11111
1.1 tll,I!;I.\
tilo dd rcAcjo se puede real izar ya sea de [ar ma verbal o
ILO
,/1,,/, y"" efectividad depende del grado en q ue logremos.ada p 1IIIIm
,11 comportamiento de la Otra persona. Vamos a reVisado.
detrás de él al mismo paso; si é l dej aba de caminar, yo ta'llb. ,i'lI
R apporl verbal
si é l se rascaba la cabeza, yo me rascaba la cabeza; si él gr itab:l, )'0 lo hacía co n la mism a imensidad; si él se reía, yo me reía ... y de\ pu és cam biamos los papeles, y d uranre cinco nu nutos él hadll todo lo que yo hacía. El ejercicio fue realmenre im prcsiona ntc,)'a que después de habernos inutado m utuam ente, deb íamos Sl'11 tamos fre nte a frent e y pensar en algo específi co. Imagínate lo pod erosa que es esta técnica , que efectivamenre yo pude adivinar lo que mi com pañero estaba pemando, y él sabía perfecrallleme lo que yo pensaba. ¿No te parece sorprendente? Obviameme, en el ejerc icio an
1I1I1Údo de expresarse oralmente es una característica posible de ti 1 1 ,~.Lt'sc. Para generar rapport verbal es necesar io escuc har a la
p... ~on:l y si ncronizarnos con su [ar ma particular de ex.prc.sarse y dI! experimen tar su realidad. Se puede hacer de la slglllcnt e j l hlllc r(l:
I Sinconizarse con predicados y palab ras
tividad. Pero en la práctica no es necesario im itar tal cual tod05
V,I hemos visto que tenemos diferentes tipos de lenguaje del cerehu) o canales de percepción: visual, auditivo o kiné tico, y q ue al h.tblar tendemos a utilizar predicados relacionados con ese canal
los movinuentos y expresiones, pues lo más seguro es que en
('~pecífico. R ecuerda que, por regla general, desa rrollamos todos
lugar de generar sintonía y empatía, prO\'oquemos que la persona
los canales de una forma relativame nte equ ilibrada , pero uno d e
se sienta incómoda o se enoj e, porque absolu tamente a nadie le
ellos siempre predomina.
terior se exagera la técnica c on la finalidad de co nStatar su efec-
agrada q u e lo ar rcmeden, ¿no es así? Pero ese ejercicio si rve para mostrarnos el principio de la técni ca, que es reflejar a la persona con la que se busca tener rapport. Precis:¡mente, el secreto de esta téclll ca consiste en que la persona con la que estamos estableciendo rappo rt no se percate
- .t:s wc/wr es aprender y comprender es illspirar. pnOVlilUl LO CIIINO
- .-
de ell o, es deci r, que la im itación pase inadve rtida, y así se pi ense que la sinto¡úa qu e se genera es un p roceso natural debido a una afinidad mutllfl.
Esta téCI"llCa implica re conocer la tendencia de predicados prefer idos al habla r por parte de b pe rsona con quien se desea ge-
'80
18 ,
ner:l.r rappon y ,l dal)t,lrS(' ,1 cll,1 P,II ,I n t,l h ll'H'r \rllwni,1 dl' consciente y precisa. EslO permite {('Ilc:r lItI,l pw:rt,1 dc..' .... "..... realidad de la persona y a su forma de COI11UIlICarsc con el La adaptación del canal de percepción es ideal para que la na sienta que está con alguien que "habla su mi smo idiOluoI" Consiste en esc uchar atentamente a b persona y "Iel'r" predicados que em pica, determina r su canal predominante y cer un comentario utilizando el mismo ca nal. Además, para que esta técnica sea más efectiva, tambié n recomen dable repetir algu nas palabras o frases que utilice 1.\ sona , para confirmar que se entendió bien lo
, Persona A: Ultil/umrente me siellfO lIIuy Ilemioso cada qur acerco a I/JIa e1liea. Persona D: ¿Qué es fo que te hace semir IIc",ioso al acercarlr IIlIa
chica?
Persona A: Es Il/ItI SCll5adÓII de temor a que lile rechace, porq ... eso me lastimarla. Persona B: Yo también he tel/ido esa sellsació", agradable. Pero, ¿algul/a lIez le has acercado a tilla d¡jca sin que le rechace? Persona A: Eh, sí, por st/pl/esto. Persona D: Elllol/ces, /10 tielles por qué semir telllor tll/Ora, liada ha cambiado. Como puedes observar, la persona A es killética, y la persona B (que en este caso es quien está aplicando el rapport) utiliza el mismo lenguaje kinético, además de que va repitiendo las mismas palabras que la persona A, y le hace se ntir que la com prende al deci r q ue ha estado en la misma situación.
182
11"'1'1.11 1011\1
Y I 111lLO dt'
VOl
pa rllcular de hablar, no sólo por lai ,1\ que J CO~llllllbramos util izar, sino porque seguimos U Il • y IttlUO ca ra cterísticos, lo clIal puede var iar dependiendo 1,'IIt' tU l)' un ,' 1I1,1I1I:rJ
It ~ l\lt,Il;IÓII,
estado de ánimo o tipo de conve rsación. AIKllllas pe rsonas utilizan un tono muy bajo, como si te csI 1t'1.111 COlltando un secreto; otras utilizan Ull tono tan alto 11" p.rrecc que quisieran que todo el mundo las oyera. Algunas luhl.tn t,laa:lIl pau-sa-cla-mente, que hasta SUClio da escuchadas , ~ illhl~ hablan-tan- rápido, que confunden.
I ,1 idea es identificar el to no y ritmo que emplea la persc11 t 11111 quien quere mos establecer rapport y adaptarnos a ellos. 'KH r:ltne me necesita rás p ráctica para aplicar esta técni ca, pues ¡Iulm tenemos un ritmo natural que va de acuerdo con la forma I11 que procesamos nuestros pensamientos y la manera com~ 1t41 elllOS nuestras representaciones internas, y no siempre es fá nl .Id.lptarse a un ritlllo más rápido o lento que el propio. Las personas visuales tienden a hablar muy rápido, porqu e pil'nsan a través de imáge nes; las auditivas pone n mucha arenII()n al tono y ri tmo co n que se expresa n, porque les agrada I'~ulcharse corrccmmcnte y procesan su pensamie nto co n base 1'11 ideas (la mayoría de los locutores se caracterizan po r ser auditivos); las kinéticas hablan más lentam ente porque procesan la información a través de sus sentimientos y emociones. A través de la voz también es posible reconocer las emocio\les o el estado de ánimo. Si Ilotas que la persona con ql¡jen de!lC:\S establecer rappo rt emite cie rto tono de enojo o entusiasmo en su voz, procura imimdo, aunque sea por un instante.
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11' fI)' u d llrn ll
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11111,,1,11' Il lovinllclltOS
mpport lJel'bal.
R apport
1/0
verbal
Este tipo ~e rappo rr se efectúa imitando las expresiones no ver bales m edI ante las siguientes estrategias: 1. Adoptar postu ra corporal Se trata de reproducir de una manera simulada la posn I I '. Ira corpar;¡ y os movlIluemos que haga la persona con quien deseamos es tablecn rappon. H ay que tener mu cho cuidado eI 1 es te prece5() . para que la nnitación pase completamente illadll(rtida y aSI. eVI~ , ar que nuestro inrerlocuror tom e conciencia de I I . d A ' o que estamos lacl~11 o. menos que la persona uti lice pOsturas fu era de lo c, m,mm, podemos adaptarnos a ena sin qlle sea eVl'd ente que la lIIUtamos. t
. Observa cómo se sienta: ¿cruza las piernas? ¿cruza los pies' ¿tiene ambas piernas en el suelo?, ¿se sienta al borde de la sin~' o se apoya 1 . en el respaldo? Sus brazos: ,'están SllCltos e 11 una postura re :!jada?, ¿cruza ambos al frente'. , ,'Ios crllZa l ' atras' . , I:lCla ¿cruza uno su lo? Sus manos'.,'Ias e nl aza., " l ",SOStlene su cara con .. , un a mano)." . las. co lo ca so b re Ia mesa o debaio de' ;. b I . :J esra. "so re as p,ernas'., ,'en la, Ic'n eura.'S u postura: ¿l'S n'cra y COI1 los hombros
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11 . 'IWltO a los movimientos hay que tcner mucho cuidado, pues H1\11 .11 1m puede ser muy evidente. O bscrva cuáles hace: ¿mece o 11tI1I'VL' los pies?, ¿tamborilea los dedos?, ¿se rasca?, ¿se soba?, ¿se 1." .1,..1 cabello? ¿se tienta b cara?, ¿truena los dedos?, ¿se estira?, • I11LICrdC los labios?, ¿a~ieT1 le o niega con la cabeza? Como empeza rás a notar, reflejar cste tipo de ITlovimicntos 1'lIl'dc scr muy obvio. por lo que se n,:collli':liCb im.itarlos, pero .1 .. una manera muy sutil, es decir, con mcnor inte nsidad. Por I JI'llIplo, si la persona mueve los pies, tú só lo move rás los dedos .h. tus pies. almjsmo ritl11o. Si tam borilea con los dedos sobre la luna, tú lo harás con un solo dedo. Si asiente con la cabeza. tú IIKCS el mismo movimiento, pero de una forma apenas visible. 1,\ idea es que la imitación siempre pase inadvertida. Más adeI.ulte vamos a explorar una técnica muy efectiva para reflejar los 1I10VIl1uentos de modo indi rec to y, por lo mismo, todavía más dm:re ta. Hay algunos procesos del cuerpo que generan movimie ntos,
y éstos sí se pueden imitar sin que la persona lo perciba. pues son rc:flqo5 iIlCOIISciclI/es, y no se tiene ate nción en ellos. Ésros son: • R itmo de respimciólI. Inhalar y exhalar al mismo ti em po. Se
puede identifIca r el ritmo de respirac ión de una persona observando sus hom bros. • :vl ovimiefl/O tfe los ojos. Observar lucia dónde ti ende a dirigir la Vista, e imitar el movi mi ento. Aquí es importante
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acl;lI,ll'
qUL'
no
UO'! l"(.:k IIU IO\
,ti ~IIII d., ••hr 11
los ojos, lo cual es un gt'!>lll y 1111 sino a la dirección de la lllir,ld.\ .
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r l·tl t'JO
y
11 t'llt a ', 11lt"OIl"
• Parpadeo. Igualar el ritmo del parpadeo, siem pre y ru,lII' el suje ro no tenga llJ1 tic y sea muy cvidcme imitarlo.
\1 ~',I.Í II W ,1I1tlll (t' lI t' r ~ 1 ~1t· rt' , Cltd .1I
l' l t'W lllO m ;i s triste de dt' Si ntoniza mos co n el
¡ur,\ IloIuabrl,\. No. Se l r ,ll.l 11I1''''til' cs.! pcnona)' con su 11lvd de ene rgía . It.. ('rl1erda la form a en que tendemos a reaccionar con las ,.,,'" ., Vl d ,\
I
" 111\,1\
con quie nes tenemos una gran empatÍa. Por ejem plo,
.mlistad cercana te busca para platicartc que acaban d e I1ll1tt\.lrlc una beca para estudiar en el extranjero, y eStá feliz portllll' Il.lbía sido su más anhelado sueilo, ¿cómo reaccionarías tú? I 1111,1
La ventaja que nos da n estos m ovimientos es que como persona no está consciente de ellos, mucho mellOS podrá catarse de que la imi tamos. Es UIlO de los grandes secretos generar sintonía.
" l.un1 Te genera una inmensa alegóa y se lo demuestras. Pero, '!Iur pa~a si un amigo te platica, muy consternado, que acaba d e
¿Cuál es el estado de ánimo que manifiesta la persona? ¿Cómo es su nivel de energía? ¿Bajo o alto? ¿Es apacible o dinamita pura? Este tipo de reflejo no se refiere a sentir lo m ismo que la pt'r-
empleo? Desde luego. la si tuación te genera tristeza. flsa es la finalid ad. Q ue adoptes el mismo estado de ánimo. \1 "Ill.:ucntras a tu jefe preocupado por una situa ción específica, 11 mu estras afli gido por él y lo ayudas a buscar una solución . Si tu p.I1\·j:¡ está enojada por un disgusto que tuvo con su madre, te 111I I l'~tras consternado por lo que le sucedió y le pregun tas cóm o jltll'dcs ayudarla a sentirse mejo r. Pero no significa que tengas que _1 !ir a golpear a tu suegra y arrastrarla de los pelos por la calle 11.11'.1 que tu pareja vea que tÚ tamb ién estás enojado. Para este tipo de reflejo es muy aprop iado adoptar gestos L limo la sonrisa o la seri edad. depen diendo de la situación. Tan _,'¡ lo imagina cómo re sentirías si estuvieras platicando algún ~'lInto muy serio con una persona que te escucha con una so n11 \:1 de oreja a oreja. Sería muy incómodo, ¿no? Y seguramente p~·tl sa rías que no te están co mprendiendo. 0, al revés, platicas ¡¡ I¡.;o muy gracioso que te tiene muerto de risa, y la perso na , [lIe te escucha ti ene la exp resión del protagon ista de un fu neral. IJefinitivamente te hará se ntir muy mal. Pero qu é maravillosa ~c n saci ó t1 cllando algu ie n está co n el mismo áni mo, y si le plali eas algo ser io, esc ucha con un gesto serio; y si estás sonriendo, t:~c u c h a con una sonrisa en los labios. Esto es el resul tado que ¡.;enera el rappon .
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187
111 rd l'l Hl
l;N DATO (NTEIlE SAN T E .. .
Jj(~'.!II/" ."1/1111/ Pae ¡ellÍa III/a rúmiCII pam ((//wcer {¡) que /lerda.
dera mellle pCl/sllba o Sf"tía deterlllilwda persolla. SeglÍn CII/'IlIa, mmrdo queria saber qué la" sabio, estlÍpido, blle"" o lIIah'/ldo ('1'a al.í!/Iien, o CIIáles er.1II sus pCl/samielllos en ese momelllv, n/leC//(/. ba /a expresió" de
SIl
propio rOSlro fo más pl/rrxido posible
1/
fa
expresióll de esa persO/IrI; luego esperaba a "er '/1Ié pell.fflm i,'lIlos o sem;m;elllos slIrJ!íall
etl
Sil propia
serlal/ los rorreslKmdiemes
11
mf'JIt/',
ese gesto
)i
o el!
]1or lo
Sil
corilzó"'l'lIeS
tI/ lito,
Iv q/le lell'
dria dcmro la o/m persoll".
3. Igua la r estados emocionales y nivel de energía Se trata de adaptarse al ánimo de la persona con la que se desea establecer rappo n. ¿Alegría? ¿Entusiasmo? ¿Oprimismo? ¿Orgull o? ¿Indignació n? ¿Tristeza? ¿Preocupación ? ¿M iedo?
ll1 r ltl ,I ~; \1 l'\Ullw,lU 1.lIlIhonlr,¡\ \ lI.lVl' IIIl' lI{l' 1m dcdos al nu s1111110
Par.
II
t'n
un lu~r plÍblh dige
d .....
tu c"mpe' "isl/al, pfrtJ que no
"'1$" qNf' "'11"".
le tslt vir:rulo
(Olflier¡za a igual'lr ",dos los mQI!¡mimt¡1S q//f' haRJI (sihlttte
la confianza de est.1rd ¡,jmdo
r
IlilCt'Tlo d~ lII'ol'tJtra ex/UlII,
pues
Id
$ti
mi
tú
lC
locas un brazo.
1 '11' l.lpPOrt puede ser todavía mas sutil , pues no necesariamente 111 t ll' que se r l1l1 estímulo se meja nte. E s posible adaptar el ritmo 11 ' IIIT.Hono de l:t perso na a la velocidad co n que hablas o 31 tnO\'II IIIl.' lltO de tus manos al hablar. En fin , ell la práctica te darás 1 II( IIW
de todas las posib ilidades que puedes descubrir.
'""",.¡,....~
R eflejar y dirigir
misma posició". 'SIlIifala /0 mM pM;ble, siempre
Ad.lp tarse a otra persona mediante la técnica de rapport, además
gurálldote de 'lUt' tia fe I'ea.
El rt'$IIllal'O de este ejnrio/l Sf'rá ",itUllclS,
1.1 LII,I,
''0 podrá ptTcalarse dI' lo 'lile IIQus) .
linoS mi'"do.' haz roJo lo ,¡lIe haga, (apia ,.n/os sus a.mmt'
pn'1olta
dc ' u c\cnUlr.l; \ 1 \c tO("
fa persona
rarte dir«tameme,
Q
COI'
despl/h de ./~.n~
la que estás sirlldn;zillldo
Ilolft'l/roÍ
1m gesto (omo Ji le (OIl11d"a,
1)
a
p,....."4
que quieres dedrle algo, " tal "cz le .,,1IIrio. Ellud'e' es 'lile d.,á muestras dara.' de 'lut' se siente idmt!frada c.;"'t~go.
dt' t:onstituir un elemento básico de sintonía y empatía, es fundaUll'll t al
1111.1
cuando se busca iniciar un proceso de persuasión, pues
vez que hayas conseguido atfdvesa r el acceso al inconscien te
de:' 1:1 otra persona , obtie nes el pode r de influencia en ella. Si has logrado reflejar a la persona, inconscien tcmentc se sen-
1Ir.l tan identificada conügo que te cede rá el mando, por así de1 1110,
Rapport enl.zado
lo cual signifi ca que en vez de que sigas imi tando sus
1ll0-
YLlllie m os, postura o voz, fa persol/a empezará (1 seguirle a ti cuando .llteres alguna característica de expresión , sea corporal o vocal.
Consiste en adopta r el lenguaje corporal de de terminada persona
Por ejemplo, puedes incre men tar la velocidad al hablar y darle
de manera indirect.1 . Sus resultados son sorprendentes porque es un
un tono de entusiasmo a la voz. C uando m e nos lo esperes, estará
rapport mu y disc reco que difícilmente se ha ce c\fidente. Su ven-
u ~a ndo tu
taja es que es igual de efectivo q ue el rappore directo, pero más
l'Stará siguiendo a ti. Ésta es la mejor seÍ'lal para co mprobar qu e
velado y discreto.
l'l rapport dio resultado.
mismo riemo y tOno al hablar, es decir, ahora ella te
Esta técnica no es propiamente un reflejo, ya que en vez de
C u ando el rapport ha surtido efecto, los movimientos qu e
imitar posturas y movi mie ntos de for ma idéntica, se busca ha-
hagas serán refl ejados idé nticam ente por la persona con quie n
cedo de modo c ruzado. Es decir, la postura o e l movi rruc nto que
estás en sintonía. Imagi na que has estado colocan do una mano
se imita no es el m ismo, pero sí genera una respu esta, intercam-
en tu mej illa por algullos minutos, postura que adop taste en un
biando un estím ulo por Otro.
princi pio pafd re fl ejar al otro. Cuando crees que es momento d e
Por ejem plo, si la persona cruza los brazos, tú puedes cruzar
188
comprobar si efectivamente se encuentran e n rapport, mueves
189
lu 111,111 0. 1,1 CO IO C , I ~
sob re 1.1 II ll' \,1 Y O h~t' I V ,I ~ Itll\lI l' h.lrl' 1.1 persona. Si te csr5 siguiend o, h,lI".Í lo 11l 1\ Ul O que tú , y ""1,,,. su mano sobre la mesa (sin hacerlo comCH:mClll cnte, de h..,1 lo hará co mo un movimiento involuntario). En es!! ilHt:UHt' brás que es el momento apropiado para influir en ella, plll" encuen tra en completa sintonía contigo. Imagínate qu e estás reflejando a cierta persona porque t(' teresa ten er una respuesta afir mativa de ella sobre una si""""OI específica. Despu és de estar reflejándola durante unos mi,Hu"",., través de un movimiento tuyo que la persona ig uala , coml"'''''' que se encuentra en rapport comigo; en ese preciso Illo memo expones la situación sobre la cual deseas que te dé una resp ' ''''1 afirm ativa, al tiempo que mueves tu cabeza en seilal de rniento (de arriba hacia ab;uo), lo que de igual man era la perso," copiará. El hec ho de estar asintiendo con un lenguaj e no ve ,h,.\ la lleva a un estado interno de aceptación , y la respuesta lógica que acepte tu propuesta . ¿No te parece sorprendente ? En este ejemplo sólo hay que ten er cuidado de que la perso,. na 110 esté teniendo pensam.ientos negativos alll1.omcmo en que la llevemos a asentir con la cabeza. Está comprobado que cuando una persona ti ene algú n pensamiento negativo, como que sien ta poca confianza en sí misma , y mueva la cabeza en seilal de asentimiento. lo qu e co nsigue es rea firmar esa sensación de inseguridad . ¿Cómo aplicamos esta técnica en la práctica? Supo ngamos que estás con una amistad q ue pasa por u n mo mento de duelo debido a I.a muer te de un familiar. D espués de practicarle ra pport verbal y no verbal por Ull0S minutos, y una vez que compruebe, que ahora tú diriges, podrás influir para calmar su tristeza y emociones negativas cambiando d e posfUra: enderezándote, relajando tus mllscnlos y sonriendo discretamente . Esa p ersona segui rá t U ejemplo, yeso le hará cambiar su exp resión y actitud.
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us IIA ro I NTRAn AN Il .. ,
' A' fh" t.. r,1I Jr "" rJtro ( lIt'FfI" u ",,1(14111.111 ,"" II'J t'JtadllJ de ,1"/",,, SI
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/1O.ft"'" l"C.rrr.1Iw lldr
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r",1 IIl" itl¡/", fui unl la S/'''S/In'Ó'' qlle .I":"/Il'rl:, y ,Ii(el'ersa.
Uun de los mitos accrca de esta blecer rapporr con alguien es 1111 h ' 1ll'1lI0S que estar de acuerdo con todo lo que 1-.acc y dice I p ~·r,ona . Esto es totalmente f\lso. El rapport y el conscllti 1111I' lllO no son 10 misl11 o. Cuando se tiene un buen rapporr no ,j. hI"lo dudar en estar de aCl1 erd() en ll1t1 c ha ~ cosas, pero esto es II~n IlI ciden taL no ese ncial. Talnbi6n puedes tener r;,pporr con 1" I,u llas con las que no e~ d ~ de acuerdo. Piensa en cuán ta gente ,,!I\{lces -amigos, familiares o compaúcros de trab;uo- con qll¡ ~'llCS tienes una conexión muy espec iaL y con los que no neI I ~. II' iall1ente estás de acuerdo en d e t c r minado~ aspectos.
UN DATO IN T ERE SAN T E .. .
Crla l/do mili perstJ/w asl/m e
l/lid
I,oSlJIm corpí..m/ ell ItI IJI!I:: lie/l!'
en/z.,dos los brazos, las piemos o, IJeor mí", IlIIlbM, ¡"dh, 11110
animd l/e difellsa , errrada a los propósitos del ql/e Iwb/a, de rec/UlZO, de prflll'cciúll, de i"I,ibidótl. Es I/lla P(lS/IIrlI de .liuardil' lllU' prel/it'1I1' el O/tlqll,., de resisfellda )' oposidó" a td i/llmciólI COl/W
11/'5,
se
ImM
l/l/a pasolla. CI/al/do
dt'
111/(/
¡YI"W.
postura
/1' ¡' I/n/ I'Iarl'S
I/I//!
¡ml,ille
¡,!ftrlir "11
COII alguien eO/l esa l'0stllra,
desp ués de aplicar la r(mjea de M/'part, i"duso igl/alar la pos/IIra de hmzM (r/lzmlos, m ili ve-z
q Uf' (O"'Jl"'I~¡'e.~ qlle
gato, "ltlÍ sl,llar los bl"llz vs, /leparás mo. Así Io,limr,h
1'1, i/III'
qlle
il
el r.1pporl surlió la /1/',;"0//11 a l/(/cl!r lo mis-
/11I!11 lf'lI.gll 11/111
para la pewlIlsión.
190
I1 1/11
191
Jl('stufa l/esjcJVoYl/blr
PO I1
en
pdClH;,1
el ~1P;1II 1: 11ll'
cambi ar la acti tud nega tiva d e
l'JI' I I IIIII, (' \ 11Hl y di.'l'IlVII
UI1 ,1 P l'' 'OII,1 ,1 1I ,¡Vi.-,
dI:
1.1
Puntos clave
tn
de rapporr:
e
Paso 1
Rifleja f /a "i"l'uda !wsititJa. Se le pide a la persona q ue ,,< <<<," algÍJnl11omento muy grato en su vida.Se observa at e l1!¡H11 le el IOno de voz que utiliza y su lengU
refleja . Paso 2
Riflrjar la vil'etlda negalilm. Después Se le dice que hable <<<1, .. la situación que la tiene inmersa en una actitud negativa .
igual m anera, se observa el tono de voz y lengt1~e no v" lh,I, y se reOeja.
Paso 3
Dirigir. Se comprue ba que la persona se cncuelUra en ra pPI1tl y se com ienza a adoptar la expresión característica de su \ I vellcia positiva, hasta que la persona comience a imitarla. P"r
sí solo, esto modificará su actitud y estado de ánimo.
0-)
h tm patla t:s la habi lidad que nos permite identificarnos con 11110 persona, com pre nderla e interesarnos auténticamente Imr ella. Cualquier inten to de persuasión fallaría si antes no rltiste empatia. Saber identificar el mensaje que el cuerpo comunica a través del lenguaje corpora l es una herramienta muy útil para ~omprender lo que otros piensan o sienten (s;n necesidad de Ilue lo externen verbalmente), ya que es la forma de expresión de la mente inconsciente. El rapport es una técnica muy efectiva que tiene como objetivo generar empatía. Su principio se basa en crea r sintonla con la persona que es el objetivo, a través de reflejar sus posturas y movimientos. A través de la técnica de rapport es posible influ ir en la actitud, estados de an imo y respuestas de las personas.
Una vez qu e te cerciores d e lo fa c il q ue es p racticar la técnh"
d e rappo rt y conozcas los b enefic ios q ue puedes obtener al llIl ¡izarla, la ado ptarás com o una actividad natural y, cuando meno lo esperes, esta rás reAejando a todas las personas con quien es te;'
relacionas, y alimentan do la empatía e identificación con ellas.
192
193
Programación mental Programando I/uestra meme es /Juestro ¡u/uro. Lo
qJIt!
CO/110 llefermillamos
se escribe en el ¡merlo, se ex-
perilllel/lará en el exterior.
r -::,...,,,programación mental se refiere al conjunto de manatos que enviamos a la mente inconsciente, cuya fi"'_/nalidad es producir las modificac iones necesarias en 1tI!! ~lI.1 cond ucta para alca nzar un objetivo específico y generar
•
11I I 1\·~lI h:ado.
lI ~lo puede sonar compli cado, pero en realidad es sencillo. I lll1H)
h emos dicho, la mente inconscie nte ej ecuta todo lo que
1I IIlcnte consciente le ordena. La mente inconscie nte es muy l'"tlCroS.'t, pero no actúa por sí sola, necesita q ue la mente cansI It lite la guíe. Lo f."lScinante de esto es que la me m e in consciente I 1.111 sabia que sólo con indicarle el resul tado deseado, buscará 1I mejor forma de lograrlo. De aquí el prin cipio de la frase: Todo
I"j(¡/ por tu bicl/. Cuando se sabe a ciencia cierta lo que se desea, la "It'nte inconsciente enconrrará los medios para hacerlo realidad, IIltu:has veces a través de los caminos más inescrutables. ¿Y cómo se programa la mente inconsciente? A través de dos I ,h
tores: • Pensanu enco • Lenguaj e
Esto qu ie re decir que lodo lo que pensamos y lo que decimos dis-
195
(JOI/('II
/lJI csfrcl
I/II'IIf,' (u rO I/I'n'l'llfl'(lII(/I/, ,,
tI¡
1111111 l' I ,1 Illl' HH' I llr()ll~nl' lltl' l'~ \ \1I11t) 1,\ lI l' t l,l. ,l n ,:pl,1 cualqui e r
1I,"I 'II/IIllIId,/ //I llIIft ll
gel/emr el remlfado qlle se le ordetlfl olJlI'lln.
111111
C uando el lenguaj e y el pcnsal11!c/1t o se t raslllitcll a l.! 1""'''' in consciente, se fo rman impresiones en las neuronas.1:111 prUl"a como el inconscicnre adopta una idea, procede de il1ll1cd l,1I1I realizarla. Trabaja por asociación de ideas y utiliza el cO"OC;'''II''''O que tie ne pa ra lograr el objetivo; recurre a la sabiduría ;"lli'lI11 (conocimiento genético y universal) y despliega todas las de la na tu raleza para consegui r su propósito. Precisa lllem e, éste es el principio de la Le)' de la Alfardó",l cual requ iere de tres accion es para fu nciona r: pedir, confiar y rr cibir. Esto pu ede sonar muy simple y hacernos duda r de que realidad sea posible, es ahí c uando la ley deja d e func ionar. Para que la Ley de la Atracción sea efectiva, debe tener secuencia de Jos siguientes componentes:
('11
l lllll
d,'
\C ll llll.\ , ~C,\ b ll c n ,! n /11. \1.1.
elll O
b ,llc gC rIll/ll:u .
n pC II~.\ lIl1 cnto, COIUO todo 10 quc 1105 rodea , es una for ma ." "ljc:r~ía ,¿ Eu qué se transforma el pe nsami e nto una vez que lo 11. 1i1 {)~ formulado? Se transforma en circunstancias de vida q ue , .!lllotdan a ese pensami ento. Es decir, en una energía creadora dI
1I\lcstra propia realidad.
U:"\' DATO I NTE HE SANTE .. ,
Los seres J¡umallos :wmos aJltcna$ n'(eproras }' transmisoras de patsmn iemos.AI igulllqlle
U/I
m'l'J!wr de radio (lIJ!filmas aquello (01110
que estamos sillllmizados. Si
1'5111111,'S
Sifll()lIiz llIla$
(()tI
petlsamiemos
de salud, éxito, abll/ldaHdn, afl/lon{d y II/I /Or, serlÍ prl"CÍsrlI/wme ('so lo I/ue IIl1l11ifestarellWs ell la viild. Si, por el cOlllmrio, mll'strt.ls pe/JS(/-
miemos se onl'lI/all
l. La acción de pedir debe llevar implícita una fue rce
y 1.\
/tr Ies/m
d
Id t"' iferml!lldil,jr,lflJso, escasez Y odio, DilO/ICes
I,ida se verá Iimi/fIIla y cmg.tlla de dijUII1/dtles.
ció n y convi cción.
2. Vi sualizar lo que se pide como algo real y posible;despu,:\, dejar que suceda.
3. La certeza de que la pe tición se deja a cargo de un poder supremo y qu e se cumplirá en la medida que sea algo po sitivo para la armonía universal. Cualg uier cosa que obstacullce estos componentes sabotea la manifestación de lo deseado. C omo resultado de nu estras expe riencias en la vida, nos formamos dos clases de progra mas de acción.A.lgu nos son positivos ,
C uando nuestro cerebro ejecuta program as positivos, entonres funcion am os con la máxima efi cacia y alcanzamos con el menor esfllerzo los objetivos que dctcnninamos. E n cambio, los programas negativos bloquean el logro de objetivos, dificultan el tiempo, esfuerzo y energía que han de invertirse para realizarlos. ¿Cómo defll1.imos la clase de programas en nuestra mente? Lo único que se necesita es tOIl/ M cOI/deflda del tipo de p ell5amientos que Imemos y de let/guaJe que IItiliz amos el! wda 1/I01/lCtlto. R ecor darás que la m ente inconscien tc 110 descansa, no duerme, no sc
en el sencido de que nos ayudan a conseguir aqu ello que nos pro~ ponemos, y otros son negativos, pues represen tan barreras pa ra a1canzar el éxiro y 110S sabotean. Que el program a sea positivo o nega tivo ún ica mente depende de las circunstancias en que se
distrae , así qu e para implementar programas positivos se neces ita ser imp ecable co n la calid ad de los pensamie ntos que se tienen y
196
197
de las palabras que se pronu nc ian las 24 horas del día. Una caracteríStica realmente asombrosa de la program ació n
I1Iclll.1I C~ lpl!: no \610 pt>t!tlllm )l1\lW .IIU u nU l" ll',1 1I1t.'1I(,,, que también podemos inAuir en 1.1 11 1('1m' 1I1runsciellte tll'
personas para programarla y generar 1m rcsult.,do delernll.", D e hecho, genera mos una progral1l:lci6n co nrinua con qlll<1I convivimos de manera cotidiana , desafortunadam eme veces sin percatarnos de ell o. Y digo " des:lfonunadamentc"
rO'''!
que la m ayoría de las veces aplicamos esta capacidad de negativa, sembrando programas nocivos. Más adelante V3fllm revisar con detalle Cn qué consiste este tipo de programación,
-La meme es Sl/ propio lllgar, J' ell si misma pu ede hacer
Jltl
deJo
de los il/fiernos o /111 ¡,ifiemo de los cielos.
ni I
lit' 1.\
1I1t'1I1e.- IIl l OIl\Ul.' u tl', p lH'" lil'
p i I!lU p l O
depende
en
1111 m edltl.ll.l c,lhd,ld dc l,¡ proHr,II1 1,IUÓU 1!1ema!. H'l,í~ a puntO de dcscu bnI' por qu :.. ... ,a veces parece q ue nuestra . ¡UI'lIte es nueslro peor enel1ugo y nos h:lce aCtuar de manera 111\t"I~, 1 ;¡
como realmenee deseam os.
Resulta que /l uestra IIIctlte incollsciente Igt/ora la palabra ~o. Esto ~I
debe a que la mente está incapacitada pa ra crear una unagen IlIt otal del 110, Y por esa razón cuando utilizamos esta palabra en " d l'{"I'Ct OS, sugestiones 11 o•re! enes, la frase carece de cco y se cumple
,le manera inversa. Si el inconsciente ign ora la palabra ".0, en una h,lse, entonces I:J. entl"ende tal cual , pero sin poner atenclon • , en b negación, y esto es realmente delicado porq ue la instruCClon que H!cibe la menee será contraria al resultado que se busca .
J OHN MIl.TO N
- -La capacidad de programar la mente de orras personas \(1 convierte en una herramien ta de persuasión muy poderosa qur, desde luego, tiene un precepto ético basado e n una programa ción positiva . De cualqui er forma , cabe m encionar que aunqul"
la programación mental esté dirigida a la me nte inconsciente, sin que la mente consciente se percate, existe un sistema de alarma que la protege de rodo lo que va en contra de Sll S principios, valores, creencias y propósi to de vida. Es dccir, si por ejemplo, una persona tiene mu y arraigada una creencia, ningún tipo de programa ción meneal podrá hacerla acm ar en contra de ésta.
La inutilidad del No Antes de qu e empecemos a revisar algunas téc nicas de programación m ental , es imprescindible mencionar U lla característica
198
("'I{l'
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Supong:IlI1O~ que llctlc\ J(I IlrllW t OIl YU llÓI1
dc
tivamente lo quieres cambiar es darte decretos o '"IBe"",,," Entonces, si por ejemplo, quieres dejar de fumar, probable, ,,., dirás: "Ya no voy a fumar". ¿Y qué es lo que sucede? Que ,om
una maldición, a parti r del momento que decretas que ya no fumar, todo el ti empo se te antoja u n cigarro y no puedes
p,,,.
en otra cosa que no sea fiuna r.Y mientras más reafirmas tu creto, más necesitas un cigarro. ¿Por qué? Porque co mo tu m"" 'UJ, la
"pi,.,.
frase cambia co,,,,
mente su sentido y la enciend e como: "Ya vOy:1 fu mar". y actúa con base cnla programació n que se le está haciendo a través de una sugestión. R ecue rda que la mente inconsciente obedece de mil nera literal y sin analizar las ó rdenes de la me nte consciente. ¿Qué pasa con los niilos? Un niño puede llevar horas jugando arriba de un árbol sin ningún peligro, pero en cu anto aparece la mamá y le grita: "¡Cuidado, no te vayas a caed", en ese mismo i nst~!1{e el niño se cae y la mamá le grita: "Ya ves, te dije que tuvIeras cuidado ". Y, no, no se trata de que la mamá sea adivina, lo que en realidad sucede es que ella misma Jo programó para que se cayera, porque el inconsci ente del niño, que no registró la negación , obedeció al pie de la letra la orden. Muchos pad res creen que sus hijos son desobedientes. Pero si lo analizamos a fon do, en realidad los niños actúan obedeciendo al pi~_de la letra lo que se les dice. Porque el asunto no es que los nmos no quiera n obedecer, el verdadero proble ma está en la [arma como suelen darsc las órdenes. Por ejemplo, ¿cuántas veces al día un niño escuchará la palabra l/ o? Infi nidad : "no toques es"" "" no Ie pegues a ro henllanit.l ","no tircs las C05.1S", o , no corras, " no m astlqu . cs con la boca abierta", "no juegues con eso", " no molestes", "no hagas ruido" ... la lista puede ser muy extensa. Al ignorar la palabra
110,
el significado de estas frases se invierte.
200
por qué,¡
I
bito, y lo primero que haces p.lr,l rOllvcncenc dt: que'
in consciente no registra la palabra
1.1 1IIt' II le tk l o~ I1Inm
dl'J ,u UII
l''tW 1I'~ull ,1 II llIy nH11 1I~O, pllC!S
CJCUlt,1
I,t~
Órdl'IIC-'1 LII
no como las enti ende,
ti lII,í't lo
rccr llninan y hasta lo castigan. 'tl'Ruramcntc recordarás alguna ocasió n en que hayas querido
1111IU'r especial cuidado en acordarte de algo. por ejemplo: "No se
vaya a olvidar que mailana tengo que Jlevar estoS documen1.'••1la oftcina". Y, ¿qué pasa? Que llegas a la ofici na sin los docu-
1111'
Entonces, ¿cuál sería la mejor manera de decir esta frase 11 u tI que cumpla su propósito? Un ejemplo podría ser s'.fstiwir el
¡lIt'nlOS.
" ,,,Irlo de lafrase y cambiarla de negafiva qlll'
il
positiva: "Vay a recordar
mañana tengo que llevar estos documentos a la oficina".
¿Cuántas veces te has descubier to realizando una actividad qlle te molesta? y te das la orden de 110 volverla a hacer, y todavía 110 acabas de decirlo, cuand o ya estás repitiéndola . Antes de conocer este principio, mi mamá era una especialista (' ]\ programarme para que me sucediera exactamente 10 contra110
a lo que yo quena. Cuando me decía: " Lleva algo con qué
¡,¡parte, no te vaya a dar frío". Así estuviera el sol resplandeciente, 110 sé qué poderes te nía mi mamá sobre la naturaleza que no
8610 pasaba frío, si no que me congelaba. En o tra ocasión m e dijo: "Ten mucho cu idado de que no te roben la bolsa", ya podrás Imaginarte lo que me pasó ... Así funciona nuestra mente inconsciente. D esconoce el tlO. A menos que se trate de una negación de carácter informativo, entonces sí lo entiende. Si te preguman: "¿Quieres otro pedazo de pastel?" y comestas:"No, gracias", el inconsciente comprende perfecrameme el significado de la negación. Cuando es fundament,tl evitar recurrir a las negaciones es e n decretos y sugestiones que programan b mente para actuar de determinada manera. H agamos un ejercicio. Te voy a pedir que l/ O pienses en una hermosa playa , cálida y soleada, donde se escucha el vaivén de
201
las ohls dd mar ... ¿Qué p.I\Ú? ¿(JUi' h.H t·~ ,Ihi ,I\olc.\ndutl, . guramcnte de inmedialo aparecIó lon lU rlll'rlll' 1.1 Utl.lgCII lIl' playa soleada , porq ue cuando el ttlCOn"lI c nlc Ignora el 11(1, la atención queda en el resto de la fr:.lse, Lo más recom endable es utilizar frases positivas o, en su sustituir la palabra 110 por otras que nuestro incollScicme sí "'¡B",n,,' Tales palabras pueden ser: • Evita
• Rechaza
• Deja
Por ejemplo: "Evita caerte", "Deja de fumar", "Rechal. pensamientos negativos". Algunas veces también podemos sustitu ir la pa labra l/O por /.'. pero co mo la mente tampoco puede hacerse una imagen de est.1 expresión, puede generar confusión en la verdadera imen ci611 del decreto, aunqu e siempre es preferibl e que el l/O. Por ejcm plo: " Ni se te ocurra comer eso" es mejor que " No se te ocurrol cOlner eso". Este conocim.i ento es esencial en el proceso de persuasión, ya que podría mos caer en el error de estar influyendo a una persona para qu e actúe de la manera inversa a com o en rcal idad deseamos que 10 haga. Más adela me vam os a examinar algunas técnicas de persuasión en las que esta información es fund amental para su efectividad, así como la manera en qu e podemos aprovechar esta condición para programar la mente para qu e actúe de la manera inversa a lo qu e se le pide.
- --
GCllcrallllellte ctlCllCIIlras
tII
destirlO el1 el cmlli'IO
que tomas para evitarlo.
- -202
I )lprIlO~ que 1.1 mente in co rm:icnte se programa a través del pen11111e llt0 y del lenguaj e. Enton ces, las palabras que usamos, ya sea !JUl' ~ 6 1 0 las pensemos o las pronunciemos, son herramientas de lII1IKr:u11(lció n mental. 1 a sugestión es el actO conscien te de introducir en la mente 111\ ollScienre - principalmente a través del lenguaje- el proceso IIIl'mal por medio del cual el pensamiento o idea sugerida es aco~Hb. aceptada o UevacL'l a cabo. En sí, fa sugestiólI es fa acción de /",poller ulla idea etl el cerebro, ya sea etl
11/10
111;5/110
o etI
olras personas.
C uando nos referimos a qu e podemos sl1gestionarnos o su¡'¡l'~ti onar a otros, significa que estamos influyendo en la man era de percibir las cosas, ej erciendo un poder qu e supera el propio I\lic io. Supongamos que es tás co n una perso na. De pronto la obser-
detenidamente y le preguntas si se siente bi en, pues te parece llll c luce desmejorada, oj erosa y pálida; le dices que notas que le tiembla un párpado y dlabio superior. Le pides que tome asiento, que en vercLl d te preocupa su aspecto y que crees que está muy mal de salud . Le ofreces un poco de agua para que beba. Le tocas la fe'e me para verificar si tiene temperatu ra . ¿Sabes qué provocarías? V,lS
La enfermarías, aunqu e antcs de haberse encontrado contigo se sintiera espléndidamente b ien. Con tus comelHarios y tu actitud la estarías sugesti onando negativamente e influyendo en su estado de salud , au nque su propio j uicio (mcnee consci ente) le diga que no hay razón para sentirse mal. De igual m:mera, pero a la inversa, funcio nan los placebos. El poder dc la sugestión es de tal índol e, q ue podemos usarla en nosotros mismos o e n o tras personas a f1l1 de obrar milagros . Por medio (/e la sl/gestiólI podemos itifluir eJl el il/col/sciellfe para que gel/ere IIIW respuesta lfelermil/ada illmediafil/ll elJ/e. 203
I~ccorcbl, m qUl' [,1 tl ll.'lIle 11111 "1\~ 11'llIt' IUlllH)11.I ('01 1 I 1 111l' ,¡P ,I'llIL' .Ul, l h 'l.u ,~1II st'lItll ln Itcnstlcas mu y prcciS:ls' •. es l'1t cra,
'11Y WI II
mlllor y su~estionabl c. Entonces, con es[O vemos que lo '1 11 . Imente .conSCIente le COlTIunica a Ia !neme Inconsciente .1 travr\
1 ,\ flI1,C'it;¡S frnscs son 5610 unos cu;¡n tos ejemplos, pero pue-
,
cngllaJc, lo toma como verdadero y reacciona con base el1 percatarte de]o poderosa que es Ia sugestlon' .. A , d¿Puedes I ves e a sugestión puedes programar tu mente inconsciente.' . I qued Iogre . . los resultados que desea5'lo ' único que tienes que 11.1<' • es celr (en voz alta o mentalmente) qué es lo q " d' ' d . ue qUlerc~. celr,C. pue es predispo ner a tu m ente paTa. e1 a',-'lto.
¿ amo .se aplica? Simplemence repitiendo fr_ases que te pHI gra mcn ,positivamente, y que de prcfere neJa . te ngan las" . 510"1 I1CI11(', ca ra cten sttcas; o-
ItM/~rllu /1rI1I/II'TlI/¡III.
pr'rl/JllfI
crrlll¡'I't1
l' Itrrdig('lrlr',
I 1l\1h" ,lr la sugesti ón para cualquier situación; y m ientras más la frase, más fue rza tiene, pues tOdo pensami en to o idea ,pu provenga de la mente consciente se atr inchera firmemente \1 .. 1 Inconsciente m ediante la repeticióII. Por ejemplo, si estás
I 1'11 ,1\
1111 Vl0S0 y repites: " Esto)' tranquilo, estoy tranquilo, estoy tran -
qnllo", y co ntinúas repiti éndolo, muy prontO te calmarás. Hoc~ aproximadament~ un siglo, un jov~n estadounidense de 15 años de edad fu e victima de poliomielitis. Despues de pasar cinco me s~ s en cama, y sin ninguna esperanza de vol ver a caminar, sus padres escucharon ha-
(1) D ebe ser persona!. b) Debe formularse en un sentido posi tivo. e) En ti empo presente. d) Visualizar lo que se desea lograr.
blar del doctor Coué y decidi~ron recurrir a sus conocim ientos pa ra curar al joven. El doctor Émil~ Coue (1 857- 1926) fue un destacado psiqu iatra francés que adquirió fama mundial con su t~oria de la ·a ut osu gestión~, que consiste ~n el condicionami~nto d~ la mente a traves de la repetición
Algunos ejemplos:
para qu ~ rea1ic~ d~ terminada acción.
Soy IIlIa persol/a triullfadora. ~iempre logro todo lo que me propongo. Tellgo 1/11 il/llleIISO poder para influir el! otros. Mis ideas y oplmO/ICS ., . sIempre SOIl cOl/sideradasfa llOra blememe. S . , 0)11/11 mWII que atrae a otras perso/las. Tengo 1/11 e/lorme larisma. 'Tellgo lO/!fiCIIIZa eu I/l{ misll1O. C(/da dra meiorofisica .. • :1 n/filfa 1yespm/llalmeute. J
Siempre tengo las palabras adewadas para cada lIIomento M e respeto. . Me gllsto.
204
El doctor Coué l1~vó una cuerda al jov~n y I~ pidió que hiciera en ella 40 nudos. Aunqu~ el joven apenas podia mov~r5e. se la5 arregló para acatar la instrucción. D~spues, ~I doctor 1~ dio la orden de que pasara sus dedos por los nudos d~ la cuerda, como si fuera un rosa rio, y con cada uno debía r~petir: ~ Pu~do caminar, qui~ro caminar y voy a caminar", mientras s~ imaginaba a si mismo caminando. El jov~n fue muy constante y siguió las instrucciones del experto al pie de la letra. Siete meses transcurrieron sin ningún progreso aparente. Pero una madrugada, toda la familia se despertó al escuchar un terrible grito. Cuando corrieron a ver que sucedía, encontraron al joven en el su~ lo, complcta m e nt~ alterado.
-?O-,
1.05 m ! n~ro\ 1II1 '.jllll!!1\ uhlun
{I U~
lo que habla pasa da era que dOrlnldo, ,,1 IH'offn h/lbl. comenlodo • caminar. Cua ndo se habia alejado 10 suficlcnu: de l. (,'¡¡ma, tropezó con l.
que pud ieron, por lo qUf' ,,:OrdlHon hacer el menor desgaste fisico, apa-
esquina de una mesa y se despe rtó al caer.
garon las lámparas que
Lo que sucedió fue que la mente inconsciente del joven, liberada
11
debla n ahorrar todo el oxigeno
liaban y se tendieron en silencio en el piso.
Angustiados por la sítuaci6n e inmóviles en la oscuridad era difícil
de toda creencia y prejuicio, había aceptado que podia caminar, y por
calcular el
la noche, cuando la mente consciente dormia, todas sus limitaciones,
momento sus compañeros le pregu ntaban: -¿cuanto tiempo ha pasado?"
preocupaciones y dudas se ignoraron y act uó automáticamente sobre las
El tiempo se estiraba, cada par de minutos parecía una hora, y la
repetidas veces que se había dado el decreto de que pod ía caminar. A los
desesperación iba en aumento. El j efe de mineros se dio cuenta de que si
pocos meses del incidente, el joven ya podía caminar normalmente.
seguían asi. la ansiedad los hada respirar más rápido yeso los podría ma-
paso del tiempo. Sólo uno de los mimros tenia reloj, y a cada
tar. Asi que ordenó al minero que tenia el reloj, que con trolara el tiempo
El poder de la sugestión es más eficaz inmediatamente antes de dormir y al despertar. Es entonces cua ndo muchas inhibiciones del conoci miento consciente se encuen tran menos activas y es también cuando nos encontramos en un estado más susceptible de contacto con la mente inconsciente (nivel alfa) . La sugestión no sólo puede utilizarse para programar en uno mismo cie rtos comportamientos, sino que es muy poderosa para influir en o tras pe rsonas. Bi en dirigida, la sugestión se convierte en un estimulo que ge nera una respuesta inmediata. Y, como ya mencionamos, la persona a la que va dirigida la sugestión tiene la libertad de aceptarla o no, d ependiendo de sus propios valores, creencias y propósito de vida .
y que les avisara cada med ia hora. Cumpliendo con la orden, el minero del reloj avisó cuando habia pasado la primera med ia hora. Hu bo un murmu llo cn tre ell os y se percibió una angustia en el ambiente. El mi nero del reloj se dio cuenta de que cada vez iba a ser mas terrible comunicarles que el minuto final se acercaba. Entonces, sin comentarIo con nadie, decid ió que sus compañeros no merecian morir sufrie ndo. así que cuando les informó de la sigui ente media hora, en realidad habian pasado cuarenta y cinco minutos. En ese momento ya nadie tenia una noción clara de l tiempo, por lo que no podían darse cuenta de lo que est aba haciendo.
La tercera ve2 que les avisó Que había pasado otra media hora, en Seis mineros t rabajaban en un tunel muy profundo para ext raer minera-
realidad habia pasado una hora. Y asi contin uó, las medias horas cada
les de las entrañas de la tierra. De pronto, un derrumbe los dejó aislados,
vez eran más largas.
sellando la salida. Con su experiencia se dieron cuenta rápidamente de
La cuadrilla de rescate hacia lo posible por apurar los trabajos y
que el oxigeno se acabaría pronto, cuando mucho sólo podrían respira r
llegar lo más pronto posi ble hasta la cámara donde se encontraban atra-
durante tres horas mas.
pa dos los seis mineros; pero, desafort unadamente, bie n sabian que no
Los trabajadores que estaban fuera de la mina sabian que sus compa-
lograrian llegar hasta ahi antes de cua tro horas.
ñeros estaban ahí, y seg uramente tratarían de resca tarlos lo más pronto
Cuando por fin estaban por llega r a la cámara donde esta ban los
posible, pero la pregunta era: ¿podrían hacerlo antes de que se terminara
mineros, después de cuatro horas y media, sabian que lo más probable
el ai re?
era que los encontraran muertos.
206
207
Pero tuél fue su SOq)feSO cUMndu .1 tlll t,,\ rl1l'OnlrOron_ ¡Cinco mi
neros estaba n vivos! $ólo uno hablA mUt'IIO (lt' u flxl8: el minero que' ten ia el reloj.
()nh,m 11I1Iu- ic"dn. 'w refiere a dar una orde n ;¡ la mente in co nsciente ;in que la IHe m e consciente se percate de ello. Se utiliza ulla tase en la
Provocar reacciones e n las personas de manera indirecta c.:~ algo qu e se puede aprend er y poner en práctica de manera se n cilla. La programación ne urolingüísrica nos comparte diferentes técni cas de aplicación que sorprenden por su simplicidad y efi. cacia , están basadas en el modelo de Milto n Eri ckson, qu ien ha sido consid erado el terape uta más influyente de nuestra época y
un maestro en el uso del lenguaj e hipnótico. Vamos a examinar algunos tipos de sugestiones .
Po stulados
Consisten en eSlilllular de forma indirecta 1111 comportamielllo ell otra persona a tral/és de 1/1/ C//estiOllflllliemo. Supongamos que deseas que algu ien apague la luz de un a habitación . Para inducir esta acción sin necesidad de dar una o rden directa, puedes preguntarle:
¿ Está prelldida la luz? ¿No está apagada la luz? ¿ApagllSte la fuz? Ejempl os:
se sobrepone la orden hacie"do cierw hifasis para qlC la m enle inconsciente comp renda que el mensaje es importante y 10 .tti e nd;¡ como tal. En un mensaje expresado verbal mente, el énfas is I la o l"den Insertada se puede dar de la siguiente fo r ma: Ill.1I
a) Modificar el tono, volumen o velocidad de
al mo-
me nto de pronu nciar la o rde n. b) H acer una pausa (si lencio) antes de pronunciarla orden . Ejemplos (las órde nes están subrayada.s) :
Hay //Iu chos medios para hacer el viaje, lal lIez l
¿Pagarla l/l/estros servidos en gectilJO o eOIl tarieta de crédito? A qld tellgo los papeles del awerdo, ¿desea 1111 bo/{grrifo pamjirlIIar? ¿Col/sidem aprovechar lIuestra cifCrta ahora?
208
V)Z
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O rdc n
I1l'MAII VII
Las órdenes negativas incl uidas en un,l fra ~ c ti cncn el ml Sllln efecto que las órde nes positivas. Como ya sabemos, el incon!> ciente no entiende las negaciones, es decir, n O registra la pa labra y la excluye del significado del enunciado. Esta característica de la lingüística puede n..-"Sultarnos de mucha utilidad para influir en lu personas de una man era muy sutil. /lO
Na ~,¡J".lIllm
J ~CUJI \1 /111 I'~/¡h
dI' ¡¡"imu. (Y mietllrrJS ve petl-
S/lIIdl) qllf IIIU 1I /lrdnlllr). No es necesario Que decidas aba tí!. Bu verdad, no tien es Que ayudarme a termill{/r el proyecto. Vuelve a leer las frases an te riores eliminando la palabra
//0
dc cada una de ellas, y podrás identificar el verdadero mensaje que la meme inconsciente registra.
Para utilizar órdenes negativas se debe expresar laJrase enfomltl negativa, utilizando la palabra 1/0 antes de la orden que se va a da r.
Por ej emplo, si tu pareja tiende a comestanc de una manera muy escueta cada que le preguntas cómo estuvo su día, podrías progra marla para qu e te dé más detalles utilizando la siguie nte [rase:
¿Cómo te Jlle 1I0y? Pero, por flvor, no es n ecesario Que me descr ibas lodos los detalles de lo que hiciste.
Órdenes sucesivas "Lee estas palabras y disfrut3 de aprender una técnica de persuasi ón m uy efcctiva." Cuando comb inas dos órde nes suces ivas puedes tener la certeza de que se van a obedecer. ¿Po r qué? Esta técnica se basa e n una senciJIa pauta:
Es una buena técni ca para utibzar co n ni ílos o personas obstin adas qu e disfrutan haciendo lo contra rio de lo que se les pide. Los obligas a "elegir" 10 que quieres que hagan, simulando abogar por lo contr.J.rio. Con los niños, puede hacerse de una mane-
orde n y o rden = resultado
ra que les cause gracia y, aunque se rí:H1 y lo tomen a broma, la orden cum ple su función. Por ejemplo:
La letra )' sirve de unión entre la primera o rden y la segunda. Lo qu e sucede co n este tipo de programación es que el imer!ocutor recibe l/lile/la información de 11/1 solo golpe, y al /10 saber a w á/ ordCl/ re-
Aqllf esrá tu (lItlch para fa esCllefa, pero nQ te lo comas todo,
sistirse, ambd aceptando a/nbns.justo cuando está a pumo de resistirse a la prim era, recibe la segunda , y le supone un menor esfuerzo obedecer a las dos, que opon erse a cualql1ier3 de ellas . D esde lucgo que el interlocutor no raciona liz3 b forma en que se le está inducie ndo a obedecer las órde nes, sino que procesa de manera inconsciente esta pauta d e pensamiento. Así , no siente que flle influenciado para seguir la orden, sino que cree
¿eh? Ya es mI/y tarde y sé que estás 11111 )' (fi vertido, no re duerm as. Mira nada más, lodos IUS jl/guetes tirados. No se te oc urra levantarlos. Otros ejemplos:
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que su C01 llpOl't:lIll icnto C~ rcsu h .ldo ttr 1111.1
d,'\ I.\1ÓII
U l1Uohsc l v:u. t()n 1IIIH I,IIIIrIII .11\l,I I¡1 quc t:~t; 1 técni ca sea cfec-
p mpi.l, he
c ha de manera co nsciente.
II V.I. c~ que alllb,ls 6rdclll'~ dcbcII lcner el mismo peso, es decir,
Esta técnica es un secreto que acoslUmbr:1Il milizar los m¡¡ gos para hacer que el públi co participe en sus espectáculos. StcvC'
t
Cohen, uno de los magos más famosos de Estados Unidos, en ~u libro ¡Cotlvé,¡celos!, co me nta la manera en que él aplica la téCnIca. Explica que mientras está en un show, se dirige a alguien dd público y le dice: " Levántese y sostenga esta cana de forma que todo el público pueda verla". La persona se levanta de manera inmediata y muestra la carta a los asistentes. Pero, si en lugar de
esa frase sólo le dijera: "Levántese", es muy probable que la persona se niegu e o que pregunte la razón por la que le pide que se ponga de pie. Esto sucede porque es natural resistirse aU lla orden directa. Siguien do el nusmo razonami en to, si le pidi era: "Sostenga esta ca rta de forma que todo el público pueda verla", la persona se sentiría incómoda por converti rse de pronto en
u.lI1do una orden Liclle llIellOS sigt1ificado que la otra, es difi cil tille se cump lan las dos, y por lo general sólo se atenderá la de l1lenor importancia. Un ejemplo extremo sería: " Abre la ventana y :wiéncate". Probablemcme el in terlocutor no pondrá ninguna resistencia en abrir la ventana, pero ¿en aventarse? Eso seria atentar l" nera su integridad y su vida. Seleccio na dos órdenes equivalc.!ntes en su significado y obtendrás el resultado que buscas. Al poner en práctica las órde nes sucesivas es m uy recomen dable usar un tono autoritario de voz. LA combillacióll de fa f uerza psicológica de esta palita, 1/1 tOllO de IIOZ y la l/e/ilt/d adecuada dan como /'csllltado la ilifll/ellcia para que se llevell a cabo II/s órdC/lcs. Utilizando órdenes sucesivas Jesús logró revivir a Lázaro cuando le dijo: "¡ Levántate y anda!"
el centro de ate nción. Así que, por sorprendente que parezca, cuando com bi na las dos órdenes:" Levántese y sostenga esta carta de for ma que rodo el público pueda verla ", esrá absolutamente seguro de que la persona elegida le obedecerá. Algunos ejemplos de órden es sllcesivas son:
CUtlndo estés I,jendo tt"ft!I,ilióll, poli atmcióll a los anuncios publicitarWs
t:
ithmifica m (uálllo$ dI! ellos utiliza" la tlatUiI dI!!
Ó,MrIO $lIusi"as. ( l e
Póngase ell con/acto COII I/osotros y dígallos cómo podemos ayudarle. Cámbiate de ropa y pome a hacer la tarea . Alifes de ve"ir a casa pasa al supermercado y compra leche. /{evisa estos dOCl/memos y dame III OpillióII. COI/dI/ce cml widado y lile llamas a/llegar. II/vierte eu capadtaci611 y asiste a l/l/eSTrOS wrsos. Vel ~Ra y compre a los mejores precios. Decfdase al cambio }' t'ote por Ilt/esfro partido. Pmébalo y recomiéllda/o.
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"dS iI
sorpmula!
Inclusión de referencias Otra mane ra de comunica rse directamen te co n el inconsciente y darle una instrucción sin que la mente consciente lo perciba,
consiste en hacer riferellcia a IlIla tercera persona, preferentemente alguna figura que signifique algú n tipo de autoridad en la persona en la que deseamos in.Auir o alguien con quien se identifique,
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y cirar lI{gWIOJ de ms prl/samif'lI(m, IlI//l/I"I/I 1I ,'/1/011"1 , ht,¡ lh 1111 .1 se basa en el principio de validación qll l.' I l'Vl~~lIno~ en I;¡s ley..:. de la persuasión , Lo que logramos con esta técnlca es disimular la instrucción transfi riendo su importancia al beneficio gue generó en otr,1 persona. Algunos ejemplos de la manera de poner en práctica la in c1usión de rcfcn: ncias son las siguientes:
!(II/IC' /'
r'{!lO, ¿ti' /lIIlI'Id
111
1'\1.1 tII,l\ 1011 ~c
prC'IUpOIIC que se va a
tr"b.ljar CII el rCp{)Ilt' 1111 ,11. Adl'rll:,~,.tI hnccrl c una pregunta al flll.ll de b fr:lse pu;\¡énd le ~ u opmión, se induce a que la persona \c coloque en una actitud mental de aceptación.
Algunos elememos que se pueden usar como formulaciones con las que indirectamente se consiguen reacciones e n otras pe r.onas son:
a) Palabras referidas a la conciencia: "saber", " reconocer", Debería comprar este producto. Verdaderamellte ha teuido mI/cIJa dr.
manda, 1cllcmos
1111
cliellle qlle viaja cada mes desde mI/y [~;os excl,/S!.
vameflle para adquirirlo. Es/e medicamento es mI/y ifectivo. Lo he recetado a Olros pacientes qlle mos/rarol/ 1// /(/ mejona itJmedima y sill lIillglÍlI tipo de reacci6/1 seclllldaria. , COllchllrate el! esta lecció", el pnifesor dice qlle es la lilas 11II1)ortal/te.
Presuposiciones Es orra técnica de programación m ental con la que se pueden co nseguir reaccio nes inconscientes. Estos procedimientos lingüísticos, ademá s del conten ido que expresan con palabras. transmiten un mensaje encubie rto que no requiere mencionarse, y es ahí donde se ap rovec ha para influi r en la persona hacia dererminado comporrami ento o resultado. Si le preguntas a una persona: ¿Te has percatado de qlle es IIIIa grall oporlllnidlld para (m er éxito, al/l/que ell este momellfO parezca lo
cOlllrario? Aquí estarás supo niendo que la person a tiene posibilidades de tener éxi to, y de esta manera programas a su Ill ente inco nsciente para qu e busque las alternativas. Otro ejem plo: A lifes de que trabajes en el repcmefillal, paJI/os a
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"darse cuenta"," csta r co nscien te". Po r ejemplo:
¿Te llas dado mellta de cómo ru aaitlld itiflllye eH fIIs hijos? (Se está presupo ni endo que a los hij os les afecta la actitud del padre o de la madre). b) P resuposiciones temporales: "a ntes de que", "mientras", " desde"," en el tiempo en que"," cuando "," elnpezar por". Por ejemplo: Al/fes de que comiel/ce/l a comes/m correclaJl/ellle el examen, cierre/! SI/S libros. (Se induce a los alumnos a que contesten acertadamente el exa me n.) ¡\llie/ttras piellsas cl/ándo podemos reul/imos, te voy dalldo mi tllJmero de teléjOtlO. (Presupone que tendrán una cita.) Alifes de despedimos, me gustaría cmregarte algo. (la pers.ona sabrá que es tTlomc nto de irse.) r·d as al proceso: " empezar" " . ", " ", e) Plb a a ras relen , termmar parar " con tinuar . "" . p Io: , segui.r .,,, , ya " . r or cJcm A l cOlltil/llar recibielldo SI IS dO/wdolles collseg/limos q/le más Ili"os se beuif¡cicl/. (Sc presu pone que va a seguir haciendo donaciones.) EII CWJ/lto /e sien/cs, podelllos pOl/emos de aCl/erdo. (Da por hecho que se va a senta r. ) d) Adjetivos y adverbios: "posiblemente", "afortunadamente", "sorprenden temen te" . Po r eje m plo:
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AjortJllladmllCll ft mI' JI(/$ 1/ f' lIf":~I " d ulllrrJ/u tr (((' /HI UJ. ( Pt(.'~ \I pone que el trab:tio se t Ctl1l lll,II,'l t' o el I!lomento .\dl.' c uado.) Posiblemellte conseguirás 1111 prospecto y podrá s ponerte Ctl ((l/I tacto COI/ él. (Encontrará un prospecto.) e) La conjunción "o" . Ejemplo: ¿Prefieres selllarte a mi lado derecho o izquierdo? (Esra ll1o~ presuponi endo qu e se sentará al lado, y no enfrente 111 en otro lugar.) ¿Quieres lavarte los diClltes ahora o después de pO/ler/e la pijama? (Entenderá que tiene que lavarse los dientes, su úni ca alternativa es hacerlo antes o después.) f) Números ordinales. Ej emplo: ¿Es la primera vez que /tos permite atenderlo? (Supone que da su consentimiento para servirle.) Es la scgul/da vez que te veo y siellto que te conozco desde lulC/! mucho tiempo. (Advierte que hay empaáa entre ellos.)
UN DATO INTlR
ANTB •••
U p"dbm no hit, flf' ,.,. " ol:f1lrlumo de qult'tl Id pronuncia Jr
pmlisponga al
"",.4,z0. Todo ti J/Jtema
{/,Jntra 11. aceptad&,J. Por
~I CotltrarilJ,
se plme en gllardía
ruaudo /a persona dice sí,
ti or:¡anismo se alillea ell mJa acritud posiriva y dr aceptación,
Cuantas más veces logremos que se pronuncie un 51, tanto m5s probable es que logremos captar la atención de nuestro inlC rlOCutOr
e influi r en él.
Para llevar a la práctica esta técnica, lo único que se requiere es plmaear la COII/!/lIicaciólI de fal forl//a que el illter!owtor sólo pueda afirmar o respollder COII 111/ sí a JJ(/rios e//l lt/ciados, lo que lo induce a entrar en un estado interno de aceptación . Por lo tanto, tenderá a desarrollar espontáneamente una respuesta positiva. G eneralmente, se busca que la persona responda en voz alta a la palabra 51, p ero la técnica es igual de efectiva si asiente sólo
a nivel mental , es decir, no pronuncia la palabra sí, pero internamente está afir mando, y hasta es común que haga un movimienSecuencia de afirm acion es
Cuando estés conversando con una persona, dest.1.ca las cosas en las que están de acuerdo, en vez de discutir sobre los desacuerdos. Bu sca qu e la otra persona diga sI y, en lo posible, evita que pronunCIe un /10. U na persona persuasiva logra que su interlocutor diga sí desde el inicio de! encuentro. Con eIJo crea un clima de asentimiento e induce a un estado imerno de aceptación.
to de asentimiento con la cabeza. La clave de esta pama es llevar a una persona a decir o pensar : Sí, sí, sí, y luego sugerir el comportami ento que se desea ind ucir, para que una vez que se encuentre en un estado receptivo, de manera automá tica también acepte tu sugerencia. Una vez que la persona se encuentra. en ese estado, es difícil que diga que no después de estar afirmando sec uencialmente. Veamos algunos ejemplos de secue ncia de afirmaciones: lA [t!llacióll se ha disparado. La il/seguridad cada vez es más alta.
Los impuestos se han elevado. (por lo tanto .. .) Vota por mi propuesca y jutltos haremos el cambio. 216
2 17
Hml Ils/e/lla s(:~ urMI/(I de
.\11/1111/11/11 /'1
Harla CIIalqu;er cosa l)or ter/er prorfgu/lls 11 SIU Le preocupa que alglÍn dftl pase" t/eccs;tladl·s. (Por lo tallto .. .) La mejor so/udó" es ¡t/Ver';r el!
l/ti
I.lIlIhlt."1I l';
flllllllrlu/¡,
lI uh/,1t 1,1 k\IP,I"
t .all/.l JllU lIu.'lho de do, .lf1fl11,llIOIIC~:
¡I/¡Il_I.
segllro de vida que le
pO ~ lbl ~'
,I
1>"'"
vilJir (Otl tranql/ilidad.
pw, Ió n de
1.\
U U l1 1.1
(Oll1put'sta, que se
p l'l l1I t' r:\ conll eva a la
scguuda. Por ejemplo:
11. IlIIs l>mpe'¡mlo ml/cllo e/l prepamrle pam {¡/ presentación (aceptació n) )1 COII rodl¡ seguridad iemlrás I/lIIellO éxito (sugestión).
La C/llidad el/ la alimelllació/J es necesaria para IlIta buella salud,
También lIIalltCller 1m peso ideal. As{ como twer buellos hábilos. (Por lo tallfo .. .) Hay que empezar a hacer ejerciciofisi(o. También es posible obtener como respuesta un s( a través dI: la reformula ción de alguna frase que nuestro interlocutor acabl: de mencionar. Por ej emplo:
Haria cualquier cosa que estrlviera ell //lis lIIallOS por preservar el medio ambielae, ¿Así que "arias CIIalq/lier cosa por preservar el medio ambiwte?
Es importante que se repita una pane de lo que ha dicho nu estro interlocuto r lo más exacto posible, co n el fi n de evitar respuestas de negación. Para esto, la frase ha de ser reforl11ulada de tal manera que la respuesta só lo pueda ser sr. Parte de las palabras utilizadas deberán ser exactamente las mismas que las mencionadas por nuestro interlocutor, ya qu e de otra forma corremos el ri esgo de entrar en el terreno de la interpretación (con todas las co nsecuencias que esto implica).
Vi sualización I \1.1 es otra poderosa her ramienta de programación mental. Para I w.:¡¡ r el tema de la visualización, antes qu e nada es elemcn ta! II lcucionar que /tI /l/ellle illCOlIScie/l te '10 llistillglle elltre /a realidad y iI, flllllas(a, po r lo que todo aqucllo que imaginas vívidamente, la tlIente inconsciente lo co nsidera como una experiencia real. Tan sólo para ejem plificar, imagínate que cortas un lünón de un árbol, es el más grande y verde que enco ntraste, lo pon es bajo el agua fría y lo el~ uagas, escuchas có mo corre el chorro del agua, luego tOmas l ll1 cuch illo y lo pa rtes co n cuidado en dos mitades, se ven mu y j ugosas, a una de ellas le pones sal y la exprimes suavemente en tu boca miencras percibes el sonido del limón al estr uja rse y soltar su jugo. ¿Qué pasó? ¿Se te hizo agua la boca? A lo mejor hasta re ardió un poco el estómago. ¿Y por qué crees que sucedió si sólo lo estabas imaginando? Esto pasa precisamente porque el inconsciente no distingue entre la reali dad y la fa masÍa . En otras palabras, es lo mismo petlsar que Iwcer. La visualización es un instr umento de programación me ntal que permite crea r en la mente imágenes que el inconsciente toma como un evento real y, por lo tanto, actúa como si fuer.-l
Del mismo modo que la serie de afi rmaciones, hemos visto que la reform ulación permite crear rápidamente rappon y conducir a las perso nas a un estado óptimo para la persuasión.
parte de su experiencia. ¿Qué pasa si constantemente te visuali zas te ni endo éxito en deten ninada acti vidad? Lo que sucede es que ese éxito ya existe
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en tu mente incon~C1eIllC, 1.1 (' u.Illo IIIH' II"t'l,\ {(lIIlO .dKO 1'('.11, 1"
• H. t'pC'tlt Ión
hace parte de tu experiencia y proi,:cdc t:OIl b.HC' en ello. Ellwn ces, lo que hace la mCll{e inconscie ntc es actu ar para hacer CIliO el proyecto visualizado se haga realidad.
• ( .111ll.ld de cll tr.ld.1
- --
Cuida /liS pensamiemos porque se lIolverá/l palabras. Cuida 1I4S palabras porqlle se 11O/¡,erá" aaos. Cuida triS a((os porque se hará" cos1l4mbre. C uida IHS costumbres porque forjarán 111 carácter. CI/ida t1I carácter porque forlllará fII desliJlo. y ttl desti,1O será tu vida.
- +La visualización se asemeja mucho a la imagen holográfi ca. Para que el cuadro visual sea tan fuerte como el holograma, los detalles de la imagen deben ser completos. Cuanto más datos, detalles y diferentes puntos de vista contenga, más fuerte es el cuadro visual. Esto significa que la visualización se debe realizar involucrando los tres canales de percepción: visual, auditivo y kinético. La manera más efectiva de programar la mente es a través de crear lo que podríamos llamar una experiellcia realizada, la cual consiste en enfocarse en el res.ultado, más que en el proceso para alcanzarlo. Se debe crear una experiencia realizada para todo lo que se desee programar, así el cerebro la aceptará como una real idad. Si inviertes energía y tiempo en crear una exper ie ncia com pleta, lograrás ampliar la capaci dad de programación mental. Para programar con efi cacia un objetivo por med io de la visualización, depende de dos factores:
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I a repcridólI puede ser la base para almacenar el progra ma. La duplicación de la imagen mental nos ayuda a reforzar e impriI1l11"b firmemente en las neuronas. Po r eso es importante visuaht:lr varias veces el mismo objetivo. L., calidad de ellfrada se refiere a que los datos que enviamos al ¡ ('rcbro en la imagen creada deben ser lo más parecidos a los que lenemos al.macenados. Es más sencillo almace nar COIllO hechos 1.1), imágenes que se consideren como ulla realidad. Entonces, para resumir, las imágenes que visualizamos deben t"Ll br ir cinco req uisitos bás icos: 1. Claridad. Las imágenes deben ser daras tanto en forma como
en conteni do. Mi entras más c1a[as sean, más se grabará ese mandato en la me n te. 2. Filies, 110 medios. Debe visualizarse el l'esulcado final que se quiere lograr. Por ejemplo, si el objetivo es vender una propiedad en las mejores condiciones. es más recomendable visllaliz..,rI1os COI1 el dinero producto d e la venta en nuestras manos, que ofreciendo la propiedad a los prospectos. 3. A cdó/I ell tiempo preseme. No impo rta en cuánto tiempo esperamos que se concrete cierto objetivo; lo que sí importa es ver y sentir que aquello que estamos visualizando está ocurriendo ahora. Si por ejemplo, deseas obtener un tím lo profesional, la forma como debes visualizarte es como un profesionista <:.;.;1(OSO, ejerc iendo :lbora mismo, viendo tu diploma con tu nom bre y apell ido escri tos en él. 4. Movimiellto. Las imáge nes deben ser reales y vívidas, como si fue ra una película. Es importante ver los detalles de la acción en movimi ento. 221
5. USIII' los II/'s I/'I~~'trlil·.r f/t>!
VIen do 1111,1 ptUnd., dOIl\le l' l l'~ Ull PCI~()]\:lJc, Evallla de "lulo mancra l C \IC!ltC\ m.h lÓlllOdo y e 1'1 cuál se hace más ll1lCnSa la visualh·aci6n. Siu emba rgo, es mucho más efectivo visualizar de una mane ra asociada porque nos involucramos más en la escena y, por lo mismo. se experimenta
(/'fl'/."I, P .II,I qlll' 1.1 V I ~lI,l lb.1t
sea lo más real posible y, pOI lo 1.IIHo. Ill,ís pOdCro~,I , t', portante hacerla en los tres len guajes: visual, auditivo y nético. Es decir, además de definir muy bien las im;Ígrllt' hay que percibir los sonidos o diálogos, así como wdll las sensaciones del momento: emociones, olores, tCXlut,a, temperatura del lugar y todo lo que permita hacer 111..\1 rcal la escena. R ev isemos un ejercIcIo de visualización. Supongamos qur en los próximos días tendrás un;¡ presentación ante un ampllu público con la finalidad de mostrar las características y 105 benr ficios del producto o servicio que vendes. y quieres impactar .1 la.~ personas para convc ncerlas de que adquieran 10 que ofrecc~, Lo primero que debes hacer es crear una imagen del momento que consideras como una pru eba de que la presentación fu e muy exitosa. Probablemente puede ser una imagen en la que las personas ante las cuales hiciste la presentación te aplauden de manera emotiva, te felicitan y se comprometen a comprar ru producco o servicio. Entonces, ¿qué se debe hacer?
a) Estllr relajado. La visualización es más efectiva si la practicas cuando te encuentras relajado )~ al igual que las sugestiones, los mejores momentos son po r la mañana, inmediatamente después de despertar, y en la noche, antes de dormir. b} Perspectiv(/. La visualización se puede hacer d e manera asociada o di sasociada. En el primer caso, sign ifica q Ut' ves la Imagen como si estuviera s presente, es deci r, todo sucede como si tú formaras parte de la escena, y la ves desde tu perspectiva. En el segundo caso, tú 110 estás presente en la escena , sino que eres un espectador, como si estuvieras 222
más intensamente. e) Detalles de la imagen. Comienza a forma r tu imagen con la mayor cantidad de detalles posibles: Escenario: ¿dónde estás?, ¿cómo es el lugar?, ¿es de día o de noche?, ¿hace frío o calor?, ¿qué tanta ilu minación tiene el lugar? ¿es amplio? Perso nas: ¿con quién estás?, ¿qué apariencia tienen?, ¿qué te dicen?, ¿cómo interactúan contigo?, ¿te felicitan?, ¿te abrazan?, ¿te dan la mano? , ¿ce aplauden?, ¿te piden que firmes un contrato? Tú: ¿cómo te ves?, ¿qué ropa usas?, ¿cómo te sientes?, ¿estás emocionado? ¿qué dices?, ¿qué sensaciones tienes? d) Emodóu. Una vez que tienes la imagen con la mayor cantiebd de detalles. observa todo lo qu e sucede y emociónate como si fuera real lo que visualizas. e} Sugesliotles. Repite alguna sugestió n que refuerce la imagen creada, por ejemplo: "Siempre tengo éxito y logro lo que me propongo " . Ésta es una de las técnicas de programación mental más efectivas que puedan exiStir. Acostúmbrate a utilizarla para cualquier ocasión y circunstancia. Stephen Covey en su libro Los 71uíbítos de la gente altamellfe efcecomparte el testimonio del doctor Charles Garfield, quien ha realizado exhaustivas investigaciones sobre el método con que se entrenan los deportistas de al to rendimiento. Una de sus principales observaciones fue que casi todos los atletas que han triuntilla,
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fado son grandes Vl~Il,11t1,ldon.". Vt'II, 'U'lIh'u y (·'CpCTlIltl'IH.HI en su mente antes de hacerto en I:t pr,Ü~ lll" .1 ~ll' l 11pre co n un,l llIeta bien defi nida. Ellos mismos reConO(;CIl qll c un f.,c to r muy 1111 portante de su éxito es resultado del ticmpo que pasan visu.tl! zándosc triunf.'l.Ildo.
elna donde nUn n,,,llndo y dlvlfll~nd()\r \U~ hiJos, que al Igual que su
Lo fascinante de la técnica de visualización es que no sólo CI
y cuántas ninas? Y atrapa su atención de tal manera que le genera una
efectiva al apli carse en uno mjsmo, sino que es una excelente tl:( nica de pe rsuasión , ya que es posible emplearta en otras person." para programar una respuesta específica. ¿Cómo podemos persuadir a través de la visualización? Es importante destacar que las personas basan sus dccisiolll'\ en imáge nes que se forman en su mente y no en experiencias de la vida real. Por lo tanto, lo que debes hacer es guiar a la persona para que construya en su mente una imagen sobre el resultado O comportamiento que se está buscando.
gran emoción. porque es lo Que eUa realmente deseada que estuviera pa-
podre, ~n rublos, AsI, ingeniosamente, Joey lleva a Mónica a visualizar una escena que parí! ella es muy grata, y la engancha. Entonces ella le pide a Joey que: le dé más detalles de la image n: ¿cuántos hijos son?, ¿cuántos niños
sando en su vida. Con esto Joey logra hacerla recapacitar que la decisión que tomó es muy precipitada, y que con el tiempo puede tener hijos en mejores condiciones.
La imagen que Joey creó en la mente de Mónica se bas.aba en sus más profundos anhelos, la disei'ió en los tres canales (visual, auditivo y kinéti co), y logró despertar en ella una gr:lll emoción . ¿Y q ué consiguió? Convencerla de desistir de una idea absurda.
En un capitulo de la serie norteamericana Friends hay un ejemplo muy cla~ ro de cómo programar a otra persona a través de la visualización. En este
W
episodio, Mónica decide que es el momen to adecuado para tener un hijo,
UKA R ECOME::-tDt\ C I ÓN ...
pero no tiene pareja, así que acude a un banco de esperma, y después de
Cual/Jo utiliZamos f rases como las etllisladlls
analizar detalladamente el historial de varios donantes candidatos, elige
logramos qlft' la imagiuació/I de las personas se el!l0qw' haeja
al que mas le convence como padre de su hijo. Esto tiene muy conster-
determinad'l direcrió".
Il
CO/lfituwciÓII,
nado a su grupo de amigos, quienes no creen que Mónica este tomando
•
una decisión acertada, pero no logran convencerla para que desista de
• SlIpJ/I l/l/c.. .
. S.I •••,. • " Ql/e' f/(I$ ana
la idea.
• ¿C 0·1110 serai " SI ....
• ¿Cómo te set/tirias si... ?
l ma~i"a
que .. .
• CotlSidera qlfe•..
Cuando Mónica se dispone a salir de su departamento para ir a hacerse la inseminación artificial, su amigo Joey le pregunta por
],/11
sólo a)flsidera los bC7IIfidos I/lfe implica ¡¡acer
qlfe
Ima
las características del donante. Ella le explica que es un hombre de
persol/a piel/se en lo 'lile ¡¡¡ I/I/ierd. Úllicamellte WII Ileeir este
pelo castaño. Joey le comenta que le parece muy extraño Que haya
tipo de frases la 1I('11lls a (7'eal' /l/UI ima,et" mel/tal pllrtU:lllar ,fe II(\!O
elegido a un hombre de cabello castaño, ya que el siempre la había ima-
'lile tli deseas /file gmll/' ell Sil meme.
ginado casada con un hombre rubio y atractivo, con quien vive en una hermosa casa en las afueras de la ciudad. la cual tiene una enorme pis-
224
225
Programaci6n en los lte. lt'nlCu,\¡l'" ,It·) lcrcbro
1111·\ .do
\111
pro~I,IIl\.t IIwut.tl t' nh " ,¡du ,ti éxito y
dI' qu<: PO\c<:, UI1 POtt:lIl'1,¡1
Los programas van creándo se a medida qUé el cerebro orgal1lZ1 la amplia y variada informació n que recibe a través de los sentido, y surgen impresiones en las células cerebrales.
Para que los l/l/ellOS programas impere/l sobre los programas tll1I(q/JIlJ, q!le SO/I más familiares y )la /;C/lel/ fltla il/ercia, (Q/w ;eHe establecerlos r" el cerebro wi/iz(//ulo los tres lel/gl/ajes del cerebro (visual, auditivo y kinético), es decir, combinando rodas los semidos. R ecordemos que cuando utilizamos los tres lenguajes logra mos una comunicación directa con nuesrrn mente incorucieme y, por lo tanto, la programación es mucho más efectiva. La maner:l ideal de utilizar los c:lnales de percepción es a través de tres estímulos de eltda tipo. O sea, tres estím ulos visuales, tres auditivos y tres kinéticos. Veamos cómo se aplica en una frase que tiene el objetivo de programar a Otr.:l persona (entre paréntesis se indica el tipo de estímulo) :
tl lllln.lllo, ,t\¡
CO IIIO
la crcl!nc: i,t las capacidades .1
1U'(,I.'~,ltla~ par.\
COI1
lograr lo que lí: propOIlCS. una programación mental adecuada no existen obstáculos
camino, porque tienes la certeza de que vas a lograr tus objetivos, pase lo que pase. Además, te darás cuenta de que conncnzas :l pensar, hablar y actuar de una manera más positiva y
"11 lU
productiva.
Puntos clave
La mente inconsciente se programa a través del lenguaje y el pensamiento, con lo cual se generan determinadas ci rcunstancias de vida que pueden ser positivas o negativas, dependi endo del tipo de programa. Continuamente. a veces sin percatarnos, estamos pro-
"Imagínate que empiezas a revisar (v) fU examen y ves (v) que está muy 6cil y que reCllerdas (v) todo lo qu e necesitas, lo cual te hace sentir (k) mucha emociólI (k) y alegria
gramando nuestra propia mente y la mente de las personas que
(k), así que empiezas a comes/a r (a) todas las preguntas (a) con la información (a) correcta."
voluntaria que gene ren resultados deseados. La programación a traves del lenguaje debe considerar dos
nos rodean. Cuando se conocen los principios y las técnicas de programación menta l, se pueden graba r programas de manera
factores fundamentales de la mente inconsciente: ignora la pa-
Con este sencilJo ejemplo podemos programar a una persona para que tenga éxito en un examen; como puede observarse, se utilizan tres estímul os (en cursivas) de ca da canal para que la imagen sea lo más real y poderosa. Todas las herra mi enta s d e programació n mental que hemos visto conducen :ll éxito en el objeüvo de influir en los demás. Sin embargo, nunca podrán ser cfecrivas si anles no tienes esta-
226
labra
no, por lo que todas las órdenes que incluyan una nega-
ción se obedecerán de mane ra inversa, y es sugestionable. Existe n d ¡ vers~s técnicas lingüísticas que permiten programar la mente de una manera muy sencilla, entre las que se encuentran: sugestiones, postulados, orden imbricada, ord en negativa. órdenes sucesivas, inclusión de referencias, presuposiciones y secuencia de afirmaciones.
227
Otra caracterlstlca de l. mente InconKllnte es que no U \I'I I OIO 1)
tingue la rr::al idad de la fantasl •• por lo que todo aquello
se imagi na vivida mente es considerado como una eXI,e,;; ••,"
Persuasión verbal
real, y actúa con base en elto. Por eso la visualización es una efectiva técnica de mación mental. Sus resultados dependen de la repetición, ;nt....' sidad (emodón que genera) y de la calidad de la imagen.
mas poderosa cuando se incluyen elementos visuales, y kinéticos.
Pero las palabras
Es
5011
objetos, y
!//Ia
de lima , caymdo como rodo 50br/!
,uclitiYOl~1
JI/I
pequcña gota pmsam ietlfo,
producen aquello que llace que miles, quizás mil/olles, pu!tlse". D YRON
una vez has tenido una conversación con alguie n q ue te hace sentir C0 l11 0 si hIeras la persona más importante del mundo, y que le habla
• ,~
l.. parte más profunda d e tu alma? Tú puedes crear estas sensCi-
r Iones en otros a través de patrones del lenguaje sencillos pero poderosos . La persuasión verbal se refiere al proceso de persuad.ir h;l-
tl1lIy
i
lendo uso del lenguaj e y de las palabras.
- .-
lAs palabras 50 11 sólo palabras; sil! corazólI
110
rielleu sigJl!ficado.
P ROVERB IO CHINO
- .El poder de las palabras El lenguaje altera nuestra percepción de la realidad porque vemos el mundo a través de las palabras. Es la base del pensamiento
y de las e mociones.
228
229
E11cllgll,UC C~ 1I1l.l h L' II ,II 11I i.' IJt.llllU Y pOd\'lm,1
lI,' " ,.,,,,, Con el simple hecho dc elegir las IMlabr,l\ ,Idct u,ld,l) ('. influir en la reacción y form:l de pcnS:lr dc un:l PCNIII,I supuesto, de UIlO mismo. Existe un amplio estudio psicológico so bre el podn ejercen las palabras. Noam Choll1sky, reconocido lingiii\t-l dounidcnse, desarrolló una famosa teoría a la que llamó ' {¡,.", rica transformacional", cuyo principio es muy simple: si ,an tus palabras, cambias las emociones y el estado mental ;¡~Ot con ellas; es decir, si modificas tus palabras, modificas la for lllol que te sientes.Justamente ésta es una de las premisas que sU\trlltl a la programación neurolingüística. Así, las palabras correctas son alentadoras y engrandecen; pt"R de igu:lIIl1:lllc ra, las palabras in correctas son catastróficas y Imll tativas. Una persona que tiene la habilidad del uso dell cngulIl puede ser muy persuasiva, ya q ue las palabras afectan la perCCpC LúlJ, actitudes , creencias y, como d ijimos, las emociones. Por ejcl1\pln lec esta la serie de palabras, y observa qué sensac ión te gener.ILl Angustia
Depresión
Miedo
Tristeza
Entu siasmo
Amo,
Bell eza
Exito
¿Cómo te hicieron sentir? ¿Notaste la diferencia entre una serie y otra? En el proceso de persuasión es indispensable co nocer el efccro que generan las palabras y la forma de utilizarlas.
230
.11"
per~onas creen. Está comprobado que existen pahbras que
11111 ,{ ,013'1
tienen un efecto persuasivo.Ve:ullos algun$ de ellas. Auténtico Confianza IJIV<'rth.lo Exclu~vo
Estimu1.lIIt~
Fiicil ( ¡.Iuncia
F,UltJ.StiCO
Fillaln~ntt'
Irrt!sislÍbk
Gratis
Poder
Nuevo
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Secret·)
SaluJ
SensaCIonal
,.
Tú
Dolor
Ahora let! la siguieme seIie: Alegría
I 1I'h', ~ Ión de \.¡Sp'ltlbr,l s ticuc lIl:tyor importancia de le que 111U-
Las palabras que seleccionamos y la fo rma en que .as utilizamos al comunicarnos tienen un gran impacto en el mwsaje q ue transmitimos y en la forma en que responde quien nes escuc ha. Así, algunas palabras generan estados emocionales positivos y facilitan la persuasión (palabras efectivas), y otras generm estados de ánimo desfavorables, obstaculizan y dificultan la ?ersl1a~ión (palabras no efectivas). Al elegir las palabras correctas es posible aminorar la reacción de una persona ante una situación poco conveniente. ¿C uáles son estas palabras? Todas aquellas que no tengan una connotación negativa. Evitando el uso de estas pal abras se d esencade n::. una reacción automática que ayuda a que la información sea procesada 231
del icadamtnlt.:, y ~e Im p1d e ~e nt' t.lt Ullllllp.1I to (¡lIe estado emocional desfavorable.
<)l.""""
.'M
. . . . 11 t'" '" . .....,cario
, """"1""0. JtaS
UN DATO I NT E RESANT E . . .
La impOrlatu:ia dl'l
m l'IlSI!ie 110 es/tÍ en
lo 1"e decimos, siNO
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1111' ' as p ersoll as (tSCllcJlI/II .
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lignljitado a l ,.1 dicciotlario r cmniNl za
II
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_ elId. F6nttme el hdbito dí' aprr:"Jt>r frr:s 1"'/llbras /l UCI ' /U cada Mil r Inur. la fflaneru d~ illle,grarlas 11 fU I'()(ahll/arit,.
Veamos ejemplos de palabras que sustituyen ad.ecua,d"nc·"~~, a otras que pueden generar estados emocionales negativos. '1j:'~~.,iJ¡¡';~11~·f"''''~'-'I~'M·~'-''''-';
tj',.~ ,
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Preocupaóone,>
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111l:()11l(){!()
Deuda
Cuenta pcndlem e
Gang.l
Oportunidad
,-.
-,
En cuanto a la elección de pabbras, tambié n es recomend,lble utilizar aquellas qu e tengan sign ificado positivo en vez d e Ilcgati vo. Po r ejemplo: Preferible: PI/eJe que tl O seafácil ertle/lder esle lOIlCepr? Poco conveniente: Es difícil elflcnder este cOllceplO. Como puedes darte cuenta, las dos frases tienen el nusmo ~i gni ficado, si n embargo, la primera genera un estado emocion al positivo a diferenc ia de la segunda , que es una frase que por si sola es limitativa. D e igual manera, al momemo de presentar datos, ~ recomendable exponerlos de manera que se destaque la parte positiva. Ejemplo: Preferible: El 45% es/rlllo de aCllcrdo. Poco conveniente: El 55% eswllo CII
Las palabras son poderosas y tienen una importanóa fundamental no sólo en el proceso de persuasió n, sino e n la vida misma. La ampli tud de vocabulari o determi na la intensidad con que se experimenta la vida, o dicho de otra forma, un vocabulario limitado da como resultado una vi da limitada.
El orden de las palab ras tambi én juega un papel importante. Diversos estudios demu estran que cuando se utiliza una serie de
232
233
COI/fra.
p:¡labr;\s, se le d.1 tllU"h.l 1Il.1yor IllIpun.1II1 1.1 •• 1.1 qUl' W " "". en pri m er !ugr¡r. Una de e~t,\S iJlvc~nR.ll·IOI1CS n)ll~I~tl6 l'n (••• h la opinión de un grupo de esturualllt:s que a¡¡isLÍan a
(:'['" qm' ,"(1 11"'I ,l[r"" pt'nl'tI,', 11/"1) , •• (:o/U(di'rIl l/ Uf'
,wrJr/ru
It'r
11110
¡ll'rSiJ IIII
1/¡;t(1
I)(/m
el ¡Juesto, pero . ..
UII.I
rencía, a quienes se les entregó una lista de las caracccríStll.l\ orador. La lista se presentaba en dos series, y cada individuo
(;cntran un a sensación te rrible, ¿no es así? I ,1 paJ:¡bl'a pero funciona C0l110 la teda suprimir (de/ete), pu es
bía elegir cuál de ellas prefería. Las se ries eran las siguicml'\:
Ulul.1 lo qut! le antecedió y generalmente le sigue un inconvenll'nte.
2. Cálido, inquisitivo, crítico, metódico y decidido.
L::. palabra pero funcio na como un [reno para la persuasión , y l' mejor evitarla; aunque existe una forma en que puede mili ,.Ir'te adecuadamente, y es invertir el orden de las ideas. ponien-
C uriosamence, todos los estudiantes eligieron la segunda opción
do al principio el comentario negativo y d espués (de la palabra
1. Inquisitivo, crítico, meródico, decidido y cálido.
Lo interesante de este resultado fue que la lista era exactamCll t igual, excepto por el acomodo de la primera palabra. ¡nelma.
I'rro) el comentario positivo. Ejemplo:
en la segunda scrie, la sensación que gencró la primera palabra impidió que el resto de las pa labras, que tienen ulla conl10l3ción con tendencia negativa (para un orador), originara desánimo en el grupo.
Pal abras d etonadoras Veamos el poder que tien en algunas palabras cuando las utilizamos de manera co rrecta, de tal modo que logren modificar la forma de pens.:1.r y actuar de una persona.
Si te dijeran alguna de las siguientes frases, ¿cómo te sentirías?
sr te amo, pero ...
A la presetlfaciólI fe foftan algunos datos importallles, pero ell general esrá mI/y bietl lIeclltl. Por el IIIOlllel/to l/O leuemoS prestlpllesto para implemelltar el proyecto, pero fa vamos ti cOl/siderar para el próximo mIo. y todavía podrían for talece rse mucho más este tipo de fra ses ~i se utilizara la palabra y. ya que esta conjullción permite agregar otro pensamienro qu e lleve hacia tina nueva dirección o que aliente a realizar una acc ión. Ejemplo: A la presellfaci6/1 te faltal/ algw/Os datos impOr(mHCS, pero el/ general esrá mlly bien /¡ec/w, ~ creo qlle será //II/y sencillo complementar/ti COIl fa itiformaci6'1 que tlecesita. Por el /IIomellto 110 tet/emos presupuesto para implementar el proyecto, pero fo vamos a cOl/siderar ptlra el próximo atlO, ~ segl4rameme será más productivo planear eOIl más tiempo.
Ti, ¡rabajo lile parece /1/1/)' bl/ello, pero .. .
234
235
Utilizar esta palabra lllueve a una Ide.l que puede bloq ue.1I acción, además de un contexto de posibilidad en el ticmp". sólo agregando todallía al final de una frase limitativa que que "no puedo" , se genera una disposición al cambio. Ejemplo:
Probablememe tia hall elllelldido la lección rodavía ... Sé que l/O {/as termitlado el reporte todavía . ..
1'1.,11 , IIl H·~. Su C:XPl' 1111Il'l ll t1 ( OII ~ L ~ II , L l'111 1,Llcr 1.1 p l't rl:L 6 1l de tn:.:s 11II1I{'I.l\ dd c rcl1lc~, Ell 1.1prL III C1,\,lc~ dcd,l: " 1 ) I ~c lllp:l, sólo voy a h ,\] l lll l'O copias. ¿mc pr.::rmitirírl .. mar la copiadora antes?, porqUl' c~t()y con IIlUclla prisa". El 94% de las personas la dejaron
IIh'l,lI1tarsc cn la línca, manera de hacer la solicitud era exactamente igual 'IUl' 1,\ anterior, pero sin dar expücación, es decir, sin argumentar qlle el motivo de pedit el favo r era porque tetúa prisa. En esta 111 ,món, sólo el 600!o de las personas la dejaron adelantarse. En un principio, podría pensarse que la diferencia entre estas 1,,1 SCgl.lI1da
dl)~
En estos dos ej emplos podemos observar que no se da por un hecho la idea limitativa, sino que utilizand o la palabra (m/¡, IIfa se abre una posibilidad a que se concrete la idea de m:lI1c:ra ;'Idccuada.
respuestas se debe a la información adic ional que se propor-
"Porqlle"
en la pr imera frase, explicando que se tenía prisa. Sin em h,lrgo, sorprendentemente un tercer ejercicio demuestra que no I'~ a~ í , y lo que marcó la difere ncia fue el uso de la palabra parql~e, y,l que en la tercera frase, en lugar de incl ui r una explicación d e 1,\ razón por la que se pedía el favor, se usó la palabra porque, pero
Nuestra m ente siempre busca encontrar la causa-efecto de lo que observa. Cuando vernos algún fenómeno que en un principio no comprendemos, automáticamente tendemos a buscarle una explicación. El cerebro humano ha desarrollado esta reacción de causa-efecto pan simplificar nuestro modo de percibir el mundo.
no se agregó ningún tipo de in fo rmación nueva. La forma en que se hizo la tercera petición fue: " Disculpa, ~ó l o voy a sacar cinco copias, ¿me pe rm itirías usar la copiadora ,uues?, porque tengo que sacar unas copias". El 93% de las personas la dejaron pasar en la linea, a pesar de que la explicación que les dio no tenía sentido ni aportaba información adicio nal.
IIOIlÓ
Si sólo tu viéramos que observar los efec tos sin considerar la. causas, pasaría mos los momentos de cada día asombrados por todo lo que sucede a nuesrTO alred edor. Es por esto que la palabra porque es muy poderosa ... porque por sí sola satisface la condición natu ral de la mente de obtener una ex plicación. A fin a.1 es de la década de 1970, ElJen Langerrealizó ulla investigación en la Universidad de Harvard para comprobar el poder de la palabra porque. Lo qu e ella hizo flle pregllntar a las personas que hacían fila para usar la fotocopiad ora, si le permitían 236
ill~; rÉKTALb~
Cua"dQ prete"das perslMdir a ill.I!IÚl'tI, ames {k ,émica, escribe
UP/iI
ilJlficilr
liSIa de todas las razoues PI'r las
soml debt'fía llacer 1,) ¡"icia cadnJrase
cualqJlier
(1111'
esa per-
q, j ~' f lí qu il'rl!s. C(JI!
la ¡UI/llbra porque ...
FJta lista es s(ílo para tu uso, SIl Jilllcilbl es qUI' tu mellte
f'lIc uetUre razO/lt's pam alcalizar 11"
()~ietiw.
237
..
¿Por qué fue t.lll dl'n i v,1 1.1 tl'l( {' Ijl 1111111,1 lil' pl'tbr (.,1 Po rqu e b palabra porque eS linlllb dl' m,lm'I.1 ll1 c.:OIl.~(¡(.' I H("
predisposición a que lo que le connnú:1 sea ulla cxplic:lc;i6u lida. Independientemente de que la justificación teng.l 5c 'It" o no, tendemos a asumir que sí lo tiene )'1 por lo tanto, no tomamos la molestia de analizar su validez. ¿No es esta una excelente la pa labra porque?
raZÓn
para utilizar 10 más po,"I~
I hll' l1 ,11~1I11 0,( Sl'crcto~ en el liSO dd lenguaje que nos permiten lutlulr en la mente de la gente de una ma nera inadvertida. Se h 11,1111,1 lenguaje hip nótico porque sigue los principios que los 1" ,IUlIr:'I expertos en hipnosis (principalmente con fmes terapéutlt m) lltilizan para inducir un estado de trance en sus pacientes, 1111110 es el caso del famoso y reconocido hipnocerapetua Milton 1 lit kson. En el capítulo de "progral'nación mental" revisamos algunas
h ~ Ideas de sugestión. Ahora val110S :l conocer los principales pa-
l'iS
t Iones
U NA RECOMEt\DAC IÓN ...
Tm presCllte que siempre 1111' /lecesites pedir un pillar, wentu COII miÍs pasibilidades de que
Jt'
fe w/lccdll si das
m ili
poI' qué la estás pidiendo, y esto se dcbe sellril/llmellt(' ¡I agrmla q/le //05 den explicariollf:s.
rll;:ón dt 1/111'
tlO$
del lenguaj e hipnótico. Esto no se refiere a po ner en trance 11 do rmir a alguien, sino q ue aprovecharemos las técnicas de hipI!m is como una puerta de acceso directo a la. m<.:nre inconscien te dl' las perso nas. La hipnosis es u n estado de sugcstionalidad incrementada, es deci r, se lleva al individuo a un estado mental más susceptible d e ~c r
influenciado por mensajes o imágenes . El uso del lenguaj e hipnótico es muy efectivo, pues al pasar lIladvertido por la mente consciente, no hay ni nguna resiste ncia que impida su entrada en la mente inconsciente, e induce a que un pensamiento se convierta en acc ión. Además, u na caracterís-
PORQtJE &1. y
tica especial de esta herramienta es que la persona pensará que la decisión la ha tomado por iniciativa propia, y no inducida por
$E .10-BÓ
un tercero. E! objetivo del lenguaje hipnótico consiste en "sembrar" ideas en el interlocutor para que las ponga en práctica, sin que se percate de que fue prog["3mado para hacerlo. Al gunas frases muy efectivas para este fll1
50 11:
I"lo re dirf(/ que ... ¿Cómo te sC//rirflls si ... ? 238
239
No
ProUflb(I-'IIH' IIf(' f(' (IIfm'SI'",
¿ TegJlS(arla (OII()(C r, , .? No fielles que ... ¿ Por qué será que muclll1s persorlas . .. ? ¿Qué es lo que te ayudarla a decidir entre ... ? , .... l'\" oses/ Algullas persollas ... Si tI/vieras la oportunidad de . . . ¿A{gll/la vez has pePlsado ell ... ? Imagina que . .. Si le //Iostrara I//laforma de .. . Me pregullto qué pasaría si .. . ¿No (rees que . .. ? COlIJO probaulellleme sabes .. . Sé que piensas que .. . Está comprobado (jue .. . No deberla decirlo, pero .. . Veamos algu nos ejemplos de programación que utilizan eSt21 frases:
NQ te diría que hiciéramos WI viaje, ésa es tu decisiólI. ,CÓmo te sen tirías si illvirtieras tu capital ell acciol/es? Probablemente te imerese probar las illStalaciolles por Utl mio, y luego evalllar la ref/ovadólI de la melllbresía. ,Te gusta ría conocer los betliflcios que ofrece I/uestro plan dt seg1/ridad? NQ tienes que decítlir ahora, ,Por Qué será que muchas person as prefiere" VIVir 1'11 ZOlJa de {¡, ciudad? ¿Qué es lo que te a)'u daria a decidi r entre adquirir 1/11 al/fa o !lIIa ((II/liolle fa? 240
~é II r.( lrl di'
1/.HnllIl
Ilttlo¡h, 1'11
di' \1:I!Hrirlml
AI¡:u!l\Is pe rsQnas
(/I/f'
I/UI' do
IIl III
¡rrl/ /lfllllMad remr
11/1
f'H I'III(~I!II/.
l¡cm'll
IIH
mismas Ilccesidades, hall deci-
dido c()lIlmlllr /IIlestros scrvicios. Si tuvieras la ºVQrnmidad de v;ajal} ,'adóllde le gustaría ir? ¿Al ¡¡una vez has pensado el! asegurar el futuro de /lIS hijos? I ma~ina
que puedes teller IIIla casa f/l la playa. Sj ce mOStrara una fo rIlla de lucir diez (//ios más joven, ¿te i/l/eresarla? Me pregunto qué pa"ia ría si padeciéramos lit/a c/ifermedad grave y 110 estuviéramos asegurados. ,No crees que sería m
11/1(/
vez que COI/trate IIuestros servicios
IlIaximizará Sil productividad. No debería decido, pero sé que el precio subirá el mes que filtra, por 10 que es co/welliellte COIIIIJrar aliara . .
Puedes observar que estas fra ses utilizan predicados vlsuales, auditivos y kinéticos.
COlllO
,,
ya lo h emos explicado, siem pre
~crán más efectivas si correspo nden con
el lenguaje del cerebro
predominante de nuestro interlocutor. Orden 1, ¡¡)l/ótica
Otra forma de poner en práctica el le nguaje hipnótico con el propósito de persuadir es utilizando los patron es verbales que
241
"
si rven
p:l l':l 11;1("1.'1 q U 1.'
UI~.I
pCI\ O Il ,1
r lltll' t' U ¡ I,IO U';
pOI
<"",
la orden hipnóti ca:
UNA" OM.NDACIÓN .•.
c:."."40
Ji/s párpados se siemw cada vez más pesados,
tKJl"'I" frutI flH' Ir rtfi"a" al Itrlgunje llipnóticJ , ,,",,"nI ",II/zar "" temD dt voz ,"ás J",wt y pausudll. pero 1 hC partzca natural, Rrc.urnJa /a forma eJ. qllc hab/all los 10Il/(I$('s
II! Cl/Cjtll
l1/eHlteller los ojos abiertos y comienzas a se""i, """.,,,,
",'rll.,
IdptlDtilras para iuducir al (Tatlce, que diceu nm una 111) 2' 1/lIe p dmt (omo si estlllliera/l sUSllrrafldQ: "S j('lIIessssss mllUlllldwol'o
El principio de esta frase traducida a u na situación "''''' diña:
Te semirás
ell(usiasmado con rodo lo que puede lIacer computadora, que dijTdlmemc podrás llegarle a adquirhlll , querras cometlzar a I/sarla mallfo mlfes.
-
"
J littl!nlOOOO .
Mil
c""", •• S","
Au nque el significado de ambas frases es diferente, su tura es la misma. Son sugesti ones que generan expectativas. efectivas porque funcio nan como profecías, es decir, si alguit"n cree que algo re va a agradar, lo más seguro es que así sea. La orden hipnótica también funciona bajo el principio ¡le causa- efecto. Esta estructura consiste en relacionar un hecho ve: rificable con otro que no necesariamente es demostrable, pero .11 que se le da credib il idad. Veamos u n ejempl o de orden h ipnótica :
COI!forme vayas eSCl/chaJ/do mi voz, irás simielldo que elltras e" 1m sl/ciio 1111/)' prlljimdo. Traducida a la vida diaria:
COIifonl1e re vaya explícalldo los bcmjidos del prodllao, fe irás silllielldo más cOl1vencido de adquirirlo.
242
Practica el lenguaje hipnó(Íco en diferentes situacione; y ob~('IV~
lo que sucede. Podrás darte cuenta d e que la gente empe1.lrá a actuar de una for ma más complac ien te y de acuerdo co n !lIS
objetivos.
-La voz es Illlestra seglltlda cara. GERALD SAUEK
- -La impo rtancia del no mbre La palabra más importante que una persona puede escuchar es su propio nombre. Seguramente fue de las primeras palabras que oímos después de nacer y lo relacionamos con todo lo que tiene que ver con nuestra persona. Es un sello de individ ualidad. Es por ello que estamos m uy ligados al nombre. Así que si deseas agradar a cualquier persona, pronunCIar co n frecuencia su nombre es un halago sutil, pero muy efectivo. Esta estrategia es fundamental en el momento que se busca persuadir a alguien. Al pronunciar su nombre, llamamos su aten243
ci6n y b predisponL'lnl)~ :1 c~curh.u. Ad(, II I.I~. t'~ U 11.1 genuina de interés hacia Sll pcr'OIl .1,
."'n"".'ft
¿Pero qué pasa cuando olvidamos o cOl1rul1dinlo~ un bre? Bueno, lo que sucede es que en vez de aprovcchnT 1" za de un poderoso instrumento de empacía y de per"',l\.6'I, ponemos en nuestra contra. ¿Cómo te sienres cuando confunde tu nombre o no lo recuerda? o es agradable y incomodidad, ¿no es así?
",It
Hay mucha gente que no reconoce la importancia que el no mbre y comete errores garrafales. He escuchado pe .... "'. que dice n:"Sí, sé que te llamas An:m:lsio, pero como tienes de Gualberto, yo así te voy a decir". ¿Cómo es posible? Es enorme (1lta de respeto. Significa que como me da Aojera .. ",,', un esfuerzo por aprenderme tu nombre porq ue en rea lidad 110 me interesas, ento nces te Jo cambio, y punco.
O también hay quienes antes de atinarle a tu nombre rep iten toda ulla letanía, que incluye hasta su propio nombre (¡incrd ble!) Es el caso de la mamá que para hablarle a uno de sus hijOl tiene que repe tir antes el nombre de todos sus an cestros, anm tades, conocidos y hasta de los santos y arcángeles, hasta que t' da por vencida porque nadie le responde, y finaImeme le grü.. : "¡Tú, C0 l11 0 te llames, ven para acá!" y ni qué decir de quienes de plano a rodas las personas las
llaman con el mismo nombre, así no hay posibilidad de equivocarse.Todos son "güey". Eso facil ita mucho las cosas. Hay profesores de algunas escuelas qu e así pasan lista: "G üey U no. ¡Presente! Güey Dos. ¡Presente! Gü ey Tres. ¡Presente!.. . "
Así qu e antes de aplicar esta técnica , es fundam ental reconoce r qrlé taH imporrallle es recordar el nombre de rllla perSOl/a, (o mo ;llexw sable es olvidarlo. ¿Qué podemos hacer para recordar los nombres?
244
1 11
un ",lIt' l lt O (' 11 l'l t ille se presentó u n ("n ut! $1'11111 p,tra ,tdulw
scnt.. dos. ¡Fue impresionante! Hu otra ocasión estuve en un curso en el que había un numeIII\U público, y el instructor se aprendió el nombre de to~os los p.llu.,;ipames, y no sólo eso, si no el primero y segu ndo apellid~s de '0 de nosotroS. Este curso tuvO una duración de dos dl3S, 1.ll, l d y , " " do di a, el instructor volvió a repetir el nombre de (O os. I1 ~cgun
I '1.\h"IllOS
¿Qué es lo que hacen estas personas para record..r. tan.t~s Hombres? Es muy sencillo: utilizan técnicas de lllemon zaClOn (1II ne motecnia}.Vamos a ve r en qué consisten.
¿Cómo recordar Ilombres? Una técnica muy efectiva para recordar nombres es la que comp:me Dale Carnegie, autor de Cómo gal/ar amigos e il/fll/ir sobre las
I,ersotlas. Consiste en los sigu ien tes pasos: • EsolC/¡a afe1lt1l/llellte. C uando te presenten a una persona o cuando le preguntes por su nombre, pon atención y concé ntrate en escuchar el nombre correctamente. Si no oíste o no entendiste bien , pide que te 10 repitan. Una forma correcta de hacerlo es decir: "D isculpa , no escuché bien, , ..
'podrías repetir me tu nom bre. , b ' Si después de que ha repetido su nom re. slgu.es Sll1 entenderlo bi en, puedes decir: " Perdona , pero sigo SIfi entender bien tu nombre, ¿cómo se deletrea? " (Recuerda que hay nombres dificiles o de origen extranjero, lo qu e se puede prestar a equivoCilcion es.) 245
,
• Impresión. II ,u:r:rsc 11 11.1 (l,n ,1 1I 11p l \'. lÚ ll \k l,¡ 1Il1.I~l'n persona. R ecordemos qlU: el l1ell11\lcno IzqUIerdo e'i col recuerda el nombre, y el derecho ti rostro. La IlIcnHma más efectiva cuando combi namos las habilidades de .,,"'~ hemisferios. Para crearte una impresión efectiva de la prl" na es imporrante observar cuidadosamente las e",,"etc ,·I,,I. f.1c ial es y rasgos peculiares, la talla (baja, mediana, .al" . gada, normal o gruesa) y su voz (débil, fu erte o . ,;,. aguda).
,l.
• Repetidó". C ualqui er cosa que se repite con frecuencl.a recuerda más facilmellte. Ésta es la form a en qu e ""'''''''''' el hemisfer io izquierdo del cerebro.
a) Cuando te presenten a una persona repite su nombre lllediatamel1te, y en vez de sólo decir: "M ucho guSto",.
b) e) d)
e)
mejor e>.:pres.ar: "M 1Icho gusro, señor (apellido)", si el OiI.ta es rormal, o "Mucho gusto (nombre)", si el trato es inform.al Pronuncia el nombre de la persona que acabas de cono ccr varias veces durante la conversación. Mientras la persona habla, repite mentalmente su nomb.... Cuando te despidas, pronuncia otra vez su nombre. R ecuerda el nombre de la persona un momento antC's de volver a encontrarte con clla.
f) Repasa tOdas las noches, antes de dormir, los nombm qu e desees memorizar, mientras recuerdas las caracterí~ ricas físicas de las personas. • A sociaciólI. La forma más segura para recordar un nombre es hacer una asociación entre la persona y la imagen que su nombre sugiere. Ésta es la manera qu e utiliza el hemisferio derecho para memorizar. Para hacer una asociación efectiva se recomienda: a) ¿Qué Otra persona conoces con el mismo nombre? R.ecuerda a aJguien que se llame iguaJ a la persona de quien 246
\k~l', ' 1 fCl"On.l. u \U 1I11111hll;',
y .I ~ún llo'!, P OI t'Jc1u plo,b per"m.l \l' 1I,1I11.l ib'U.lllll1C lu 11l ,II!~ tr,¡ del primer gr.ldo de la 1:'«:u<:1.I, puedes illlag1l1artc que esa persona es tu maestra. 11) IlilU,\, I laz una rima usando el nombre o apellido de
la persona con alguna de sus características fisicas. Por r.!jcmplo:Va llejo, el que no ve de lejos. e) Asociació n. Relaciona el nombre d e la persona con su apariencia o con alguna caractcrística que te haya llamado la atención. El apellido Rueda se puede asociar con una persona con exceso de peso; Buenrostro, con una persona con facc iones atractivas; Montes, con una mujer de busto grande. ti) Signifi cado. Si el nombre o apellido tiene un significado definido, podrás asociarlo fa cilmcllte con la persona. Po r ejemplo, si la persona se apeUida Escobar, imagínatela con una escoba; Zapata, fabr icando zapatos; Canés, una persona amable. e) Cuadro mental. Para este método es necesario hacer uso de la imaginación y crear una escena que incluya movim.iento. Por ejemplo: a una persona que se apellida Ríos y es de piel muy morena, puedes imaginarla nadan do en un río de agua muy fría, y cu ando sale se encuentra morada de frío. Diversos estudios han demostrado que cuando se pronuncia el nombre de una perso na al principio o al fm al de una oració n, la disposición de esa persona a ser persuadida increm enta considerablemente.
Alejalldro, ¿podrías facili/arme el i1iforme mel/SI/al? Si el equipo qlfe te estamos ~recielJ(lo te ahorrara cielito de gastos, l/e gustarla adquirirlo, Sara? 247
1111
10 por
,~'i'lI(// AI"lu,' . 11' 1(1o[111t/"
1/) (111111"
11111111",11"11. , IIJ¡' ¡IIII'dr
l' U
lü q ue la gente
1I110S mili/l/Os?
Es lIecesario que IIOS reHllalllOS ('{ d(lI d( {wy. c' P'II'I/II 111 presencia, A l/a?
1'/'11/,1(
Es común, sobre todo en países de habla hispana, que person:1 tenga más de u n nombre. En esras casos, lo 11l:h "., O mendable es preguntarle cómo prefiere que le llames o COI1 nombre se identifica más.
U ..... A RE CO M E:-:l DAClÓN .. -
A /a gt"'e It glU'tn Ilab/nr de lo qlll' am a )1 !lt lo qlll' [NIOCI". Si dirigt's /lIS pregwHas a que /U ¡"terlocutor hable de esra, I()grarás que se sietlta có mlldo «mligo y
Pronunciar el nombre de una persona nos br inda dos gr:lIId venraj as: generar em patía y disposición a persuadir. Desar rollM la habil idad para recordar nombres y pronunciarlos en el 1ll0 lll CtlIn
Sta
qlll'
la CQtlversaóóll
ametla.
adecuado es una de las más eficaces estrateg ias pa ra agradar o influir ell las personas .
¿Para qué I IOS sirven las preguntas?
Pregun tar para int:luir
'crla), Kevin Hogan Coven Per5l1asioll (Persllasl'6 11 Cf/CH b1 I Ln su ro k beneficios que as ompan en Ios pn.ncI'paJes , y James Spea man c . d 1 ento de querer influ ir en e ntas nos pueden brm ar a mom pr gente. gu R eVisaremos . la a1gu nos de los más importantes. J
Una de las grandes habilidades para influir en las personas es tener la capacidad de hacer preguntas adecuadas. Muchas personas dal1 por hecho que saber pregu ntar es algo natural, pero en realidad no es así. Nos educan para COntestar cuando se nos pregunm algo, pero no nos enseíian a hacer preguntas. Estamos predispuestos a Contestar cualquier pregunta que se nos haga. Incl uso, aunque no lo hagamos en voz alta , mentalm ente siempre buscamos una respu esta. La genre acepta una idea cuando es el resultado de su propio pensamiento, no del aj eno. El secreto de la p ersuasión consiste
en cOl/dl/ár a las perSOl/dS a que desarrollen su propitl idea, la C(/(1/ el' realidad es I/I/{/ idea II/ya, y esto se logra a (fa"és de hacer /0 pregunta que induzca {a respllt'sla deseada. Cua ndo hacernos una pregunta de manera correcta y COn 248
lib
está Uama1l la aretlci6tl del i/lterlocuwr. e uan d o u na persona d ' 1. b ta en sus pensanuentos, . una p regu~la_ae~e a sor h . I espuesca correcta . tado y redirecciona su menee aCla a r '" es . I . 1 ·"·Te parece que panquemos sobre el asumo. Por eJemp o. , , d 1 crl e una pregun D atl 1111 espacio para pemar. Despucs e laC t Eso te da 2. . pensar la respues a. ta, el interlocu to r tiene que ,. .ón El tiempo la oportunidad de organizar tu slglllente aCCl . de ser I toma al in terlocutor buscar la respuesta pue I que . para ti . Esta pregunta puede ser sobre cua _ muy t:ventajoso qui er tema. , _ de a contestar Ir Iblar La gente tlen 'I - ta I 3 Itlduce/! a/ ¡lIIer OCII lor a { . . e gu ntas especialmente cua ndo conoce a respues . las U naprbuena pregt mta puede desen cadenar una larga con-
249
•
vcr!i:1ci611. cjclllplo:"¿De dllmlt' ('. u'(rd ? J Il'l1C' que no reconozco".
ull
4. Generan imerés. A través de ulla prJ.!gulHa se rCl',lpWrI atención del interlocutor, especialmentc cuando nI OIó", que está perdiendo in terés. Por ejemplo: "¿Te algo?" "¿Qué crees?" :>.
Rompellla resistencia a las objeciones. Las peguntas redul"('n tiempo que se requiere para persuadir a una persona, que evitan las objeciones. Las preguntas dirigen rus p.l~ bras y acciones hacia lo que reahnente está en meme de interlocutor. Por ejemplo: "Supongo que estará pensando que es una inversión muy alta, pero ¿no cree que va le ¡. pena asegu rar su capital?"
6. b¡fillyel¡ el¡ el illferloClltor para respollder de cierta mal/era. Es posi ble sembrar un pensamiento en el interlocutor a través de una pregunta para que responda dc la lllJ. ncra en que tú lo deseas. Por ejemplo: " La mayoría de la gente ha elegido ese modelo en color rojo, ¿quie re usted llevárselo tambi én en ese tono?" A través de est.1 preguma, la persona primero se responderá a nivel mental , con lo cual estarás dirigiendo su pensamiento hacia donde tú querías, y su respuesta seguramente será la que buscabas.
7. Ellira/1 que el imerloauor perciba que se le está dalldo 111M ordell. No le d igas a la gente 10 que debe hacer, m ejor pregúnraselo.A I preguntarle, tu interlocutor pensará q ue la decisión es suya, yeso lo hará sentirse importante. Po r ejemp lo: "¿Quie re que pasemos a mi oficina?" "¿Le parece si nos reunimos la semana que entra?"
8. Brindm'¡ segllridad en linO mismo . La habilidad para hacer las preguntas adecuadas te brinda seguridad e n ti m ismo. Co nstituyen la carta bajo la manga que ayudará de varias
-, '"O
1m 111.1\ dc,dc
Hllllpt'l
d \11('10
h ,l ~ t ,1
nl.l!lte ne .. un:\ co nve r-
!\,II.;i6 n,' lndum dc UIl tell l ,! que no té sea f:llIlil iar. 1) I/I(IIIC('/I a gel/emr dc/(·fIt¡i/wa(/s imágel/es. C ua ndo hac~mos preguntas dirigidas a que la persona imagine alguna SItua-
ción, la inducimos a que reproduzca una imagen men~a1. . lo'. "'Te imaginas cómo sería pasar las vacaoo, 1,OT eJemp nes en la playa?" . 10. Permiten cOl/ocer las necesidades de la persona. La mejor forma para conocer lo que otra person a quiere o piensa es ~r~guntándoselo. Nos ahorra la pésima coswmbre de adlvl-
nar o suponer 10 que hay en b mente de otros.
¡j€ U).JA HECO¡\-I ENDAC¡ÓN . . .
Idelltij¡ca si
fU
¡IIwrlowror es visual, (/JI/titiv"
las preglllltas se.~lÍ" Sí es
[lisll~l:
Sil
(1
ki"élic", )' dirige
ca llal¡JTI!dom;mmle. Por ejemplo: ¿CÓIfIO
¿Qrlé
fe
!les? pllr/!Ct·.'
¿Te illlllgillas? Si es /luditiva:
¿Qué dices.' ,'Qtlt .'¡1Í1I1U? ¿Qut píells
Si es ki"ético:
¿Gimo tI' SíCfItt'S? ¿Te gustll? ¿Te Illte?
Preglm tas cerradas o abiertas Las preguntas cerradas so n aquellas que se puedcn ,c~ nt estar con · de p,eguntas te rmina rapldallleme la un SI. o u n no. E ste tipO 251
convcrsac i611 y no pClJlUtell .lp rOVl'l b.l! 1m de apo rtarnos un a buena pregunta .
1lt'lldln m
'Iu
cerradas, pero la forllla como se plantean alienta a las p'r"nWI proporcionar mayor información. Generalmente las abiertas comienzan de cualquiera de las siguientes formal: • ¿Q' ue ...., • ¿Cuándo ... ? • ¿Dónde ... ? • ¿Q" tu en ...., • ¿C'01110 ...., • ¿Para qu é .. . ?
J): ¿Por qué siempre le comportas de esa matlera? R : Porque así soy. 1': ¿Por qué dijisfe eso? R : Porque sí. P: ¿Por qué llegas farde? R: sr, cartly, qué tarde es.
~Iqlliera
se conoce con p recisión.
Me tam odelo o m o delo d e p recisión
"
d~d,ión
e<¡
IJ co-
rrecta?
e-tás
Ve,ll'1I0S :llgunos ejemplos:
lonocer el proceso, no la C:lusa, que de hecho, muchas veces ni
"",,' temdo alf."ún problcnu con el
¿Qué ul está tlmcloflJndo el no ¿Cuál crees que rea la d~ctsión
adenmh? a(ll~rdo
11111 un.1 11" p \lC~ta nb~llrd:1 o Slll
puesta siempre tiende :l ser una excusa.. Y es más importan te
hiciste en la CKucJa?
¿E\tás JI.'
("ollll'''.u l.\
Ame este tipo de preguntas, que son muy frecue ntes, la res-
• ¿Cuál. .. ?
C\J
KI' I IIt' lU'IHll' .1
,rl l!ldo.
Las pregu ntas abiertas son las que req ui eren un.l más elaborada que sólo afirm ar O nega r. En realidad, 1:1\ tas abiertas pueden referirse a los mismos temas que las
¿Crc~~ qu~
I ,¡
con lo que haI .
,Qué picll5a5 ,i hJbbmos ~obrc: Jsunto? ha sido
La programación ncurolingüística comparte un excelente modelo de lenguaje conocido como mctlll/lode1o. Su principal función es dar mayor signiflcado y sentido a las palabras que dice la gente, lo que genera mejor comun icació n y comprensión. También ayuda a obtener una idea más clara sobre cómo percibe
el mundo una persona , lo cual es fundamental al momento de querer influir en ella.
tu
-
.-
Evitar pregulltar ¿por qué . . . ?
El poder de las palabras es il/lllellso. U,w palabra bim escogida eOIl jrcweflúa ha sido slificiel/lC para detener tOl ejército del aire, ha cambiado I/lla derrota ell Idetoría y ¡w salvado WI imperio.
Habrás notado que en la lista de palabras que ind ucen preguntas abiertas no se inclu yó "¿por qué . . . ?" Esto se debe a que, por lo
ÉJl.I!LE DE GIHAII.D(N
general, la. respuesta que sigue a esta pregunta tiene poco valor.
- +253
M(N IAI! a
'1l1C
"Mf10NES SlJpleslón
bien sobre los procesos, es decir, b mallera ell que b W' III sentido al mundo. De hecho, los procesos que hay dt'lT ,h palabras muchas veces son más significativos
Illllut rUlIA I U"I /lflCI AL
¡ 1I1110"
El IlH! t:U110d c l o ~l' Cll lpk,l p ,II,1 o lllclIl'r 1I1100111U1III1" ,1 no tanto inforlll:1ci6 n sobre cOllt cnido (1,; 1(r,n y hcrhm),
_-I~~
LENGUAJ E
~--t
Gener.,1;~.,clÓn
las p,il,¡hr
sLAJ aplicar este modelo te asombrarás de las mllcha~ ~U\.a. la gente "dice entre líneas".
Distorsión
Esta técnica es muy ú til cuando nos percatamos de qUl' tro interlocutor esd interpretando de una manera equiVOf,1I1.1
IPU· t' .HlIbian completamente el sentido de la experiencia y, por
situaci ón, con lo cual p uede estar form ándose creencias 1111'"" vas o generan do un estado em ocional negativo. Ta mbién c~
11111
útil cuando una persona tiene un problema y quere mos aY',1I1:1•• a encontrar una sol uci ón. A través del metamodelo es pO\11t1 influ ir en un:1 persona para modificar su forma de pe nsar y ~l'1I11
In
1111'11110,
la persona percibe un resultado que nada tiene qu e ver
111 realidad.
I,os p:m ones de las palabras llevan consigo la suposición de que 11 mro sabe de lo que estamos habla ndo, aunque en realidad desI
IIlIoce qué estamos diciendo si no sabe lo que estamos pensando. Si estoy comiendo en un restaurante con una persona, y m e
Captamos y al11l:1cenamos las impresiones procedentes de nllr tro medio a través de los se ntidos. Estas experiendas forma ll lA
dlcc:"Esto me gusta", yo puedo contescar: " A mí también me gusl ••", pero de hecho no sé de qué me está hablando, sólo estoy
CS(w((lfra projil1lda del pe nsamiento. Sin embargo, en el m0111e lllll que el individuo traduce en palabras la e:\."periencia -ya sea qno
~l1ponj e ndo que sé a qué se refiere, po rque no se ha dicho nada
hable con orras personas, consigo mismo o que cscriba-, l"" estructura sufre ciertas m odificaciones, lo cual se debe fund .a mentalmente :1 los procesos rncnralcs que intervienen, como lu. propios procesos psicológicos que reprimen, rechazan o elilm nan aquellas experiencias que nos desagradan. La diferencia entre la experie ncia y su traducción lingüísticO! se debe básicamente al hecho de que se contamina con supresioIles,ge/leraliz aciol1es }' dis/orsiolles, lo cual se conoce co m o eS/nlctllrd srlpeificia/ del pensamiento, que es el resultado de las tra nsforma_
t.:on contenido o significado. No sé si lo que le gusta es la comida en general, el platillo que ordenó, el ambiente del restaurante o el erVICIO. Sin embargo, si me dice: "Esto me gusta" , yo podría cucstionar:"¿ Qué (específicamen te) es lo que te gusta? E ntonces estoy dando pie a que esa persona sea más concreta con el mensaje que está queriendo transmitir, para que yo pueda entenderle claramente. Así, si le contesto: "A mí tambi én me gusta"; ambos
ciones sufridas en la estr uctura profunda al pasar por eJ fil tro de
sabemos a qu é nos estamos refIri endo. En este caso podemos inte rcambiar información y esta r seguros de nuestras semejanzas. La comunicación clara nos lleva a genera r un a vi ncula ción
nu estros procesos menta les (véase el esquema de la página 255),
afectiva o rap pon, a entcnder lo que el Otro quie re decir y a una
C uando una persona se comunica verbalmente, lo hace en el plano de su estructura superficial, que es muy diferente a la experiencia rea l, po rque esa eS{ructura estará saturada de patrones
comprensió n m utua. Cuando esc uchamos a una pe rsona hablar de un confl icto y logramos " Iecr" esos patro nes dcllenguaje en su disc urso, pode-
254
255
mas orientar s u p CI1Sa nU CI11 0 11;1< 1.1 t',tJdm t lUl' Il' Ill· I'II11I .U1 la situación de una m:mcr:t m(¡s :ll ell l.llIOl ,1. Supongamos que tienes una hija adolescente que u.' pl.Hll. que tuvo una pelea con Su novio, ell:t está muy alccrad:t y 11m. porque se siente lastimada. Tú quieres calmarla e influ ir en di. para que se tranquilice y pueda ver las cosas con más objetivid... c.l Entonces. lo que deberías hacer sería reintegrar las exper icl1nJ. que tu hija om.ite al hablar y tratar de que recupere la estructura profunda, es decir, acceder a la experiencia original, completa y real; esto se lograría a través de un diálogo en el que se plantean las preguntas adecuadas. Como paree del metamodelo, la programación neurolingiib· cica comparte u na técnica imerrogatoria que pcr mire idcmificar las supresiones, generalizaciones y distorsiones del lenb'1.J'Ue. Para pasar de las palabras al significado de la experiencia real, tenemos que hacer preguntas. Saber qué preguntas hacer para cada tipo de parrón del lenguaj e es lo que vamos a examinar en esta paree del libro. En muchos casos, las respuestas son muy relevantes y aportan información que es importante para el proceso de comunicación y ., comprenslon. Pensar desde la estructu ra superficial es como mirar nuestra imagen en un espejo que tiene una superlicie irregular. Lo que sucede es que la imagen que refleja no es la real, y si actuamos a partir de esa imagen, los resultados jamás podrán resolver el problema, porqu e escaria mos partiendo de un problema que tal vez n.i siq uiera existe. A menudo, las supresiones, generalizaciones y distorsiones, más que un indicio de la percepción de un problema, constituyen el verdadero problema o son su causa directa . En el ejemplo de la hija adolescente, si tÚ permites que ella vea el problema desde la estructm a superficial, ser.í imposible que pueda resolverlo.
SupresiólI C uando centramos nuestra atención en a.lgo determinado, enfocamos nuestra percepción a esa experiencia y omú imos el res(O de lo que podríamos percibir. Es decir, eliminam os de nuestra ate nció n todo aquello que en ese mo mento no considerarnos importante y, por lo mismo, no lo registramos. Es natural que esto suceda. Si no fuera así. estaríamos saturados de información que no nos serviría para nada. Sin embargo, en ocasiones la supresión de cierta pa rte d e la expenencia puede
generar un problema o .i.lllp{·dir su soluci ón, R ecordemos cuántas ocasiones ha sucedido que cuando alguien nos hace un comentario que tiene un mensaje positivo y otro negativo, de inm ediato e1inú namos el positivo, y sólo ponemos atención al negativo, aunque ambos formen parte de b misma frase. 257
El h:lll.17go dc rr,lglllcl HO., t.' 11ll1111 ,ulm dl'll cll~ U . IJ (.' 11m mire com pletar la informaci6n 11.1'-:1 .lproxlIlI.lrTlm ,1 1.1 c ia real y, en caso de que se trate de un probh:Ill:l,
1 '~ W lllpl ():
<.",.". d c~dt,
e nco ntrar su solución.
L1S preguntas adecuadas para enCOntrar slIpresiollc, qu ié n, q ué, cómo, de q ué, sobre qué. y están o rientadas a
'y,,,I,,,
a recuperar la información suprintida.
Alumn o: No Plwdo (Oll clllI.~/éS, es
dificil. Profesor: ¿Qué es lo que se te hace dificil? Esrudiame: LA gra/lláiica (se enfoca en la parte que se le /1111)/
dificulra). Profesor: M I/y bien. ¿Qué más se te difiwlta? Estudiante: Na da, eu realidad lo ríllico que se me complica es
la gramática, porque walldo eswclro o leo algo e/I illglés, lo
SUPRFSIÓN
Una I'alabrn cla-
E~toy
enojado.
¿Con quién csds cnojado? ¿QIII: le Im:o elloJ'!'r?
ve no le loca.1i7a la cstrnctura
Falta d demellto de comp:l rauó n .
Es lo m:ís dificil
¿Má~
mación labr.l ú
de
más fácilmellte. De esta manera , el profesor ide ntifica el verdad ero problema
dificil
compat"Jdo
wtielldo 111/1 y biel!. P rofesor : E/Hollces no es el illglés lo que se te !lace difTcil, sillo sólo fa ,gramática. Iltlmos (1 esforzamos para que /a fIItiendas
del estudiante y elimina la c reencia de que el idioma es difícil
el
sólo porque se le diftculta una parte. Así, la creencia del estudiante cambia y, por lo tanto, sus resultados.
El
m~lJnnvo
o pronombre no
MI f;umliJ me l.'St.1 ,;oh'ie ndo loco.
¿Exact.l.lllcntc 1 quién de tu fantilJa te rdicl'f'S?
Espeofica a quién ~c la afirlllJt:lón.
La generalización presta atención a algunos aspectos de la expe-
Verbo no especifico
lo> ' 111
COllcrct.lr.
riencia sin considerar las excepciones. Para decidir si una geneE) muy dificil .¡prender m.1tCm.1.{I c a~.
¿Que es l.'Spccírica.mente lo que se t,' hace dillcil'
EnCduza a ml'b .
,
•
No min alización
" so que
o proce~c
(!.·SCTl-
bl' como sujeto 11 objeto.
Gelleralizaciótl
M i relación está
empeorando.
¿Qué cs cspecítlcamellte lo que - ' ma P. c,ra
Logra!' que d proce~o
do t'1l cÚ'>a rccuP('rt' d dUMtm,OlO
'-8 -,
dI.' la
raJización es válida para todos los casoS o si puede haber excepciones, es necesar io que se mencionen los casos co ncretos a los que se alu de. Las pregu ntas para especifi ca r las ge neralizacio nes son: ¿qué exactamente? , ¿q uién exactame nte? ¿eómo exactamen te?
Las personas tendemos a generalizar nuestras experiencias cuando éstas se repiten de fo rma sim ilar en situaciones parecidas.
259
uando se recu rre ,1 1.1 ~(, l lt'r.lII1.1( Itlll .1.' IlIIl1t.1I1 1.11 "po run idarles. Por ejemplo, la lIIujer quc dC(CPUOIJ,ld,1 dc \u ciones de pareja afirma: "To dos los ho m bre:. 5011 igu:1b", dando por hecho que es imposible encontra r a un hOll1bre
sea diferente al tipo de parejas que ha tenido, y piensa que 110 excepcio nes a 10 que ciJa cree. O la persona que dice: "Nunca aprobaré este examen" significa que 110 sólo en esta ocasión n lo aprobará, sino aunque estudie y se esfuerce, de rodas formal nunca 10 pasará. Las preguntas están or ie ntadas a poner en tela de j uicio o en evidencia las suposiciones generalizadas.
excluir nada. (Todos, nadie. nunca,
y aplka
condu~lO
los demás. (Es humo. es Jlltto. es normal, es correc_ to, t'S deno Iy~us ;l
mo eKucha.
d.tr dinero a los pordloserm.
1)~llhrt'
ha t"'iCuchado?
¿Es ~iempre darle<> dmero? ¿SegUn quién
un
plo contr;¡rio afirmación.
.1.
el nido profundo de afirn1.luón
1\1t"lIlpln: I lIJo : (L/Mrll/do) N(I(!ic me quine, Mamá: lA quiétl cspecifi((/meme re refieres? Il ijo:A mis amigos. Hoy lIadie me efigi6¡Jarajomwr parte del
eqllipo. Mamá : Que /lO re lIayal/ elegido 1/0 sigll!fica que l/O re quieratl. Tal vez lJO re escogieron porque eres más hábil para otro tipo de aaiuidad. Pero, dime algo, ¿sabes que lu papá y yo te que· remos II/ucho, ¡Ierdad? Hijo: Sí, mamá, lo fié, M amá: EfIlol/ces 1/0 es IIerdad que I/adíe le quiere. Hay /lllIclws persOl/as que te queremos. R ecordemos que nuestra mente se pTOgrama con todo lo que decimos y pensartlos . Si la madre hubiera perm.i tido que el
niño se quedara con la idea de que nadie lo quie re, su autoestima se hub iera visto afectada. En cambio, al aplicar el metamodelo pudo identificar exactamente cuál era la cm ación dd ni1io y qué la ocasionaba; además, logró quitarle la idea de qu e "n adie lo q uiere" 00 cual signifICa que no hay una sola persona en el mundo que lo quiera, lo que cs una creencia m uy dramática) .
C$ju~to?
Distorsió" Soy
reglas u obligaciones para I¡ conductA "de necC'\idad". (D ...bo, tengo que,
mC;l-
raz de ter· lIIin.u una
¿Qué te impid~ la (on\C_ hacerlo? ellenela qu<: g<:ner.1 la ngla o Iinm.' d,ón.1
Frecuentemente suponemos que la causa de ciertos sentimien toS o estados de ánimo so n respo nsabilidad de o tras perso nas. Experimentamos nuestra reacción ante determinado estÍmu lo
¿Qué pau si ",,1
como la única posible, como si no tuviéramos otra opción. Así,
re!,¡fión. Debo iT a cas.a de mi
260
110
atribuimos a otra persona la responsabilidad de nuestra propia reacción y nos negam os la posibilidad d e decidir nuestras pro. .. p las expenenClas.
261
En
o tr.l" ()C;\"lO nc~, [ .II Ctf..·n , t)~
lit'
II d tll I JI .I( Ió n lIo h l't'
procesos inte rn os de o t ra pcrsotl J y tcn d clI\O'i ;t h.l[(.·r I' '' ''rrp raciones o deducciones si n tener un SU~lCIltO s6 ltdo (', 111( proyectamos e n ellas nuestros propios tem ores. Esto c,!L" v,ll dI a pretender leer el pensamie nto, lo cual suele lleva rnos a n, ,,d siones erró neas que pu eden empeorar la relación. Aquí ,pi"" las preguntas de tipo: ¿qué te hace suponer qu e ... ? ¿cómo que ... ? Las preguntas están dirigidas a cuestionar o pone r en cv,,",• • cia la infor mación distorsiona da .
IJ : l 'n el
111/11 1//1 11 \ HfI O\ irió l/ , Nc) l it'tII'S I/ ;ngrílll'll'IIII'IIta (cJtlI It'fllll'lI' 11' d ,'flIHt·.l lrl · ,/II e' tI' es ilifiel, A1111 Wt A: I :'(I'rtiI'd tl l e'1I tI', IW lil e (¡) /l Stll, P('f(), ¿por qlié otra razón ¡JI/ede eS((Ir 1I~l!,l/1do 1(1/1 /(1ft/e? Amiga B: Se me ocurren tllllellaS razo/les qlle 110 liww /lada qlle ver COII que esté e011 otra mujer, AIIIIK.I
('II(mlll'l 1'1
l )e esta forma, la anú ga B ayuda a la amiga A a quirarse una Id t'J de su me nte que no tiene funda men tos y que le genera es-
I"dus emocionales negativos.
- .-Las sl/posiciolles C au sa . e fecto
Se p rlOtt:lld c que do\ cxpcricllc i a.~ d l sci m;¡ ~ 'Igmli <] ucu lo m ismo.
50 /1
las tem litas de las relaciones.
II J:NRY W 1NKI. ER
C uando no estás me siento solo.
¿M I ausencia rt: oblig..¡ a sentm('
l.
solo? ¿Te \It:mcs ~o lo slempTl" que no
- .C uando intentas infl uir a través de la co nversación, el metal1lodelo nos ofrece dos enormes ventajas :
estoy?
Supo siciones
,,
,
E~toy
111-
rerior de otr:t pcr.ona.
seguro de ¿Cómo i .lbt'li en que no le agrado concreto que no
criu'rim
a mi Jefe.
p.UJ
le agrada, a tu jt:fe?
Ejem p lo:
Identifico!
• Ayuda a no discrepar: un principio de la persuasión es evitar discutir y establecer un co ntrapu nto con la persona a quien se quiere influir. El meta modelo perm ite escuc har atentam ente lo que expresa la persona a influir, por muy irracional o absurdo que suene, y a través de las preguntas adecuadas, encontrar la lógica y el sig nj fica do profundo . • Facilita que las perso nas se infl uyan a sí mismas: el me ramodelo ayuda a sacar a la lu z los [¡¡]Jos dd pe m,.'lITliento de alguien , sin necesidad de hacé rselo notar, sin o haciendo la pregunta adecuada para q ue él m ism o se dé cu enta.
Amib'd A: Sé que mi esposo me es il/fiel. Ami ga .8: ¿Qué re hace supoller eso? Am iga A: Que líltimamellte llega más larde.
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Al practicar el modelo de precisión nos habilitarem os e n d etectar con fa cilidad las razones reales que tienen las personas
263
para aceptar o n:ch,w',\t' ,11~ ILII ,l PIU\Hll"t.I, 1 11 l1I\1rlT,l ~ "' ..~ ni la misma persona sabc con cx;u.:tlll1d por qué tcmc ,,,,,,,,,.
decisió n o qué la lleva a pcnsar de dctcrllllluda maner,l, y ralmcntc se debe a ciertos mecanismos de dcfcma que ~r,lh6 una experi encia pasada.
¡------~U;IN~D;~";~~O~;.;;;~I~~I ...
L
... fIN' lIdHutI '01 I«tl'U • • ntdIo fHI"" t.lrutl,aNt' diNA... ItOJ, vi~nltl y 4fgf'tIdlAbltl, ti lonrrlr 111 hllb/ar. A lwqut rl ,eulltotW qUt 'o t'lCut"lA no puedlA vnlo, (Ilaudo se ¡ltlbla CO/l l/IIa ,O,,,Ud, I.. ,n pude pmibirse a través de. /a voz. ;Hielllras más
..,.plla o f'xiJgt'f'adiJ sea /a SO l/risa,
fllljO(
es d resulta/lo. Haz la
,",a/J, tu 110% sallará mue/lo más cálida)' agradable. Persuasión telefón ica La comunicación por teléfono implica un gran reto, porque se pueden aprovechar las ventJjas que se tienen en la COllHlI11 cació n ca ra a cara, como so n la presencia misma, el lenguajc verbal (gestos, expresiones del cucrpo, posturas) y el cont:u:to 6sico. En una ll amada telefónica tOdo sc juzga a través de la vuz y del mens~e que se transmite, y la primera impresión es t,1I1 importante como la que se genera cuando se conoce personal mente a alguien. C uando se busca persuadir a través de una Uamada telefónica, ames que nada cs necesario asegurarte de que la persona a la que llamas se encuentre en un ¡nomento apropiado, más ahora que e~ comú n la comunicación a través del teléfono celular, y la persona que te contesta puede estar en la regadera, co nduclcndo el automóvil o en medio de una reunión. En caso de que la persona te diga que no es un buen momento para hablar, pregúntale a qué hora sena adecuado llamarle, y devuélvele la llamada. Como el imerés de hablar con esa persona es tuyo, evita acordar que sea ella quien te regrese la llamada, puedes cor rer el riesgo de que no lo haga.
Comejos para persuadir por teléJo tlO Antes de llamar: • Defme cuál es el objetivo de
tu
llamada y la respuesta que
deseas obtener de tU interlocutor. • Prepara el mensaje que quieres decir antes de llamar. Durante la llamada: • l nicia la conversación con un tono de voz modulado, que no sea muy alto ni llluy bajo. • Pon atención en la voz. de tu interlocutor Y trata de igualar su tono, inflexiones Y velocidad al hablar (rappon verbal). • Identifica el tipo de lenguaje del cerebro que predomina en tu inte rlocutor a través de los predicados que utiliza (palabras visuales, auditivas o kinéticas) y adáp tate a él hablando en el mismo canal. • Sonríe durante la conversación. • Sé preciso con tu mensaje. • Escucha atentamen te y con interés. Evita hacer otras actividades durante la llamada telefónica. • C réate una imagen visual de la pe rsona con quien hablas, esto hará que la llamada sea más personalizada. • R.epetir el nombre de la persona COIl quien se habla. 265
26.t
El! C;I~O de quc rcqUH' r,l\ \111(' 1111.1 P('tM III,1 h' llamada, lo más efcctivo r.!S recurn r .1 un ,1'!,CelO b;¡\lt·O Jt"1 portamiento humano: la curiosidad. Para generar curiosidad, deja mensajes resulta muy efectivo:
COIllO
I//u)' Jeliz
qut'
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leyc ndo. A.í, (l1,Uldo lec ,II ~() (OnVICnCII en b voz Interna del
t ille Vol
h,l'i CK11l0,lll~ p;!I,lbr,l'
j¡ I 101. Imagl11:1
\C
el poder quc e~[o te da.
¿hl qu é ci rcunstancias necesitaremos persuadir mediante un
los
"Tengo af,co /l/II}' IlIIportallte que decirte, por ftwor (I/alllo puedas. Tim.íto algo que decirte que fe I'a a el/calltar. Me siellfo jJlled(l$.
IIl.wdo IIll'ut,lll1lcmc lu
En estOs tiempos en que gran parte de la información se It Lil l~nlite a través de textos vía correo electrónico o por páginas di' In ternet, incluso la venta de diversos prod uctos se realiza por nlC medio, la habilidad para persuadir utilizando la pa.labra es-
, .IIILO?
IM"u"",,.
Ir
lla se convierte en un valioso conocimiento.
por li. Ya platicaremos. Uámame 0<,,'0'
Tengo (lIgo qlle cOlifesarte. U ál/l(//IIC, por filVor.
- .-
El alieufO por escrito viene dircaalllelltc del comzólI, sill imemwoo/les y si" ¡"llibicio/les. Por eso es t(/II poderoso.
La idea es que el mensaje que dejes grabado mu estre tU tcrés por pon erte en contacto, pero sin ser específico en 10 que quieres comunjcar. Los seres humanos somos curiosos por natural!:' za, y dejar un lll cns:lje que genera curiosidad, fuerza a la persona que lo escucha a comunicarse contigo para que le des la información completa. Persuasión por escr ico Los objetivos de la persuasión por escrito es que además de que sea clara, concisa y efectiva, capre la atención delleccof, genere el deseo de continua r leyendo, que sea atractiva y a través de ella se pueda inAuir en su forma de pensar y actuar. Cada vez que tengas Oportunidad de comunicarte por escriro, tendrás en tus manos una poderosa herramicma para entrar en la mente de tu lector y poder hablarle como si fileras "la voz de su . ". conCienCia
DAVID JEREM IArI
_ .-
Las aplicaciones de la persuasión por escr ito son infiniras y pueden practicarse en cualquier rexto, por ejem plos: • Libros • R eportajes y artículos en prensa o revistas • • • •
TextOs publicitarios Anuncios espectaculares Boletines informativos electrónicos (lIcwslcffer) Cartas O correos elecrrónicos (perso nales o profesionales)
- Invitaciones
¿Cómo se logra esto? Muy sencillo. La mayoría de la gcnrc ti ene la costumbre de subvocalizar mienrras lee, es decir, va ar-
Varias de las técnicas de persuasión que ya hemos visto aplican de igual manera cuando 10 hacemos por escrito. La gran diferencia en este caso está en que no tenem_os contacto fisico con la persona a la que va dirigido el mensaje, y no podemos aprovechar las ventajas del lenguaje no verbal ni de la palabra hablada.
266
267
U n escr ito que tl l'l!C l· OIlHI OI~Jl'tI \ln pl' ''\ll,Ilhr Ih'¡''' palabras de m:mcra IIllcnciOIl,.1 par•• gUl ,lr .1 I.l He nil' estado memal que la predi spollb'3 a pens;¡ r o aCU!;lr de nada manera.
' \1.1 1.1 un
ti.,,,
Iwhllro
ItU l'111.1t
1t1ll~I , ~'\l II .11 I q~ HlIl.d t'jIItO\ (p.d.\b r,l~ o
de dCClr proplm de 1\11.1 1 l'~1(1I1 u p,lís); SI es perso nal, usar \l}1l0 l1I;h t:ordml y e;'¡ltdo; \\ es profesional, más formal.
IIludo 1111
Revise mos algunos secretos de la persuasión por c\n Uo. UN DATO I )JTERESA:-.ITE . ..
Identifica al lector
LA mejor matll'rtl de fogmr /111/' ru lu/or siellta /llle te diriges a 11.1'5 tscribie"do eH st.'glltllla persolla (}'a sed que lt· ¡/ab/es de tú
Para que el texto sea efectivo, debe parecer que está din gu!o pec ialmente a la persona que lo lee. Es decir, el lector debe que el texto está escrito expresamente para él. Ésta es b fOflllol aplicar la cmpatía en los escritos. Tu lector debe percibi r qllt" conoces, que lo comprendes y que sabes lo que quiere.
\o'"
(/ dI' I/sted) . Algmws l'I'Ct'S es posibll' lIacer/o
1!/1
Cl/ar/ II 1'1.'(51)1/(1 (I/OSO-
(ros), lo cual ayuda 11 gl.'lIl'r11f clI/l!11tín. E" la medida Ile lo po.siblt', e~· rl'fomellllah/e et,itar referirse a "l/sledl's", porqm' de esta forma el leet/)r
/IV
se sietl/e
a/¡lIlido.
III Comprende la
U~A RECOMEND,\ C I ÓN ...
VimaliZll 110
II 111
rector. Si lo COtloces, será
11111)' fácil
mil)'
" oderosa, j'('rql/e se crea
UII
ell
especifico res /lltn
COII/acto persollal
I/lIa
eOI/
técllica
ellecwr.
Evita escribir para las masas.
Con frecuencia ignoramos qui én será nuestro lector, por lo que el texto deberá estar escrito para un pú blico general. Sin embargo, en ,llgunas ocasion es sí se conoce el tipo de persona a la que se dirige el texto: género fem enino o masculino, profesió n o actividad, rango de edad, nacional o interna cion aJ, etcé tera. En cada caso, el texto debed ser específico para ese ripo de lector, si es para mujeres, habla r en feme ni no ; si es para adolescentes, hablar en un lenguaj e y con palabras comunes de los jóvenes; si
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de/lector
hacerlo, pen' si
es así, trata de crNlr I/ua imagetl de In pl'rSOIM ql/t' crees que
será tll lector. Escrillirfe a nlguirn
mellle
Por lo general, la mente del lector no siempre está concentrada en lo qu e lee, sino que se encuen tra distraída en pensamien tos de lOdo tipo. De cal manera que para hace r contacto con él es necesario eIHrar en su mente, dondequiera que esté. Esro es posible utilizando palabras que hablen directamente de sus sueilos o preocupaciones. Lo qu e se necesita hacer es com enzar el texto en el lugar donde el lector se halle situado. Ésta es una forma de co nstruir un acuerdo con él y de crear una relació n entre ambos. La idea es encontrar un puma de contacto con los intereses y deseos de1 lecto r. Cuando se logr;l, se ti ene en las manos la capa cidad de influ ir en su mente para llevarlo a la situación en la
cual se pretende colocarlo. Como ya comentamos, existen dos maneras de hacer que
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1.1 gCl1lc ,lt:lÚl.': UIl,1
~~
t'VILUl d o
rI dolo r y
1,1 on ,ll'~
Ih,,,,,·.1I1,d
placer. Esws fOl'ln.ls de ellcam';¡r la ;\((1611 ~o n J.¡ IIHH I VJl l humanas pr imarias, producto de nuestro ccrcbl reptil , d fu ncio na instintivamente y su único propósi to es sobrevlvlI Pens.1r en lo que el lector quiere significa exponer UIl,1 ,,' . . ción que le evüará el dolor o una situación que le dad ,,,'"', para lo que se recomi enda usa r palabras que hablen de sm \I,.d y solucionen problemas.
ur...·
DATO 1 NTERESANT E • ..
Les leXlos publicitarios Ilcostrtmbran IIri/izar la estrtltcl¿ia de Jo,. /Imlar preglllllils para situarse en la meU/ !' del l!'tro,:
Por ejemplo:
"~'Necesira aprwder illglés
1'11
por(l ríemp" y
(011 rm método garamiz ado?" "~'Ha ÍI"l'1Itlld/J IO(/m las di" tu }' 110
ha I/Jgmd"
IMjar
de prso?" "¿Siewe.< qlll' d ti;:mp(l pasa
lit'
\llll' n)lI(lIl',I~.1
p,llabrns qm: t. IIK.1t1 tilla ,o nt10 l,lci ó n dc ,KUC l d o .1 SU can:!.1 pred omin ante. Adc m:ls de recurrir al liSO de predicados, existe otra forma 111 que puedes lograr qlle tuS textos estén escritos en los tres 1 .1II.11es, y esto es según la personalidad de las personas visuales, Hlduivas o kinéticas, que como hemos visto. cada u na ti ene una IlIrll1a específica de pensar y de comportarse. La idea es abarcar I.I~ características de los tres tipos.
, 1\\1
llI l('\ lOl , d.lll·
pH' l l· rc n U I .l las
• Visual: Uevar al lector a que se form e imágenes de lo que lee, además de prese nta rle el texto de una forma atractiva (colores, il ustraciones, dise ño). • Auditivo: utilizar tes timo nios y citas, y hacer preguntas que hagan que el lecto r se cuestione y respo nda a sí mismo. • Kinético: incluir metáfora s y analogías, además de procurar que el lector se emocio ne.
cada 'fa /IIás rtipido JI 1ue /10 te alctmZil para haur ((Ir/o lo qll~ quisil·rtlS?" "¿SlIe,if/s roll .lIIa pareja ( , /11 la qut' plledas c(lwparlir vida?" "¿Te. gustaría pasar 1IIS próximas IIf/cQcilllles paratlisúlcll playa? " 111
ell IIPln
D e esta manera estaremos combin:mdo los tres canales en el texto y aprovechando el poder que esto representa, que es la comunicación directa con la mente inconsciente del lector. R evisemos cómo podemos llevar a la práctica este conocUluento.
Usa lel1gllaje visual, auditivo y kil1ético
Ueva al lector a crearse imágenes
Ya sabemos que al hablar utilizando predicados correspondientes J los tres lengu
Describe tus argumentos y puntos de vista media nte detalles vívidos para que sea posible for marse u na imagen de ellos, y que el lector pueda ir viéndola en su meme al tiempo que lee tus
Busca que tus textos tengan un equilibrio ent re los tres tipos de predicados, como los q ue mencionamos en el capítulo 6. Y, en
palab ras. ¿Cómo se logra esto ? La mej or forma de hacerlo es teniendo una imagen muy cla ra de lo que se quiere transmitir, y luego describi rla con rodos los detaUes, de preferencia utilizando caracterisricas visuales, auditivas y kinéticas. Mientras escribes,
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27\
vlsuali z,l ,l qllcllo \OblC lo qll e" l'\Lh l',( IIha'llllo y ttl ~ 1,,11 .1>1 corresponde rán a In imagen q ue llel1t's ell 1,1 InelHe. l'tecucrda que las pe rsonas basan sus decisio nes en 1I11 , • :I~,·n que forman en su mente y no en experiencias de la vid:! n·. . 1 Veamos como ej emplo la invitación a una fiesta inf.1rHll : lié" a mi fiesw, le vas a dillffrir. Todos los amigos eswrá"
Iwbrá juegos, piihlta, pastel, golosit/as y muchas (a rrajar/tU.
Entre más puedas hacer que
t:1 lenor piense en términ o, d.
imágencs mcntales, más cerca esrarás de influir en él.
SI
1111
IIIUI)
11' ,~I Ir, ,,,t , . lm l 1/111' Ilnll' ,,/ WHI'fII
{ Ir' ¡IIfi'rt'S/lrld
tll' /(1 felicidMI ,
IwlvJ
Al hacer las preguntas adecuadas se pueden manejar las respUCSfaS de manera persuasiva. En otras palabras, puedes conducir ,1 tu lector hacia lo que piensas para que haga lo que q uieres. Mientras las personas leen están pensando. Conversando coo~ l g0 mismas. Y así tambi én se hace n preguntas. Una técnica muy cfecti \'
Incluye tes tillt01Jios )' citas Una manera de sustentar la veracidad de lo que se dice, es apu yando la informa ción con testirnonios y citas. Además, ponclllO' en práctica la Ley de Validació n, una de las leyes de persuasión que vimos en el capítulo 3. Para esto, se puede hacer referencia a esrudjos o investigacio nes. experiencias y opiniones de terceras personas o citas de personajes f.11110S05. ¿Sabes qué logras con esto? Ganarte la confial1za de tu lector. H az pregtllltas
Esta técnica es muy efectiva porque hace que ellecfOr se eues. tione sobre dete rmi nado terna y que se conteste él mismo. Las preguntas 10 in dll cen a responder y el objetivo es que esté n dise· fiadas de tal ma nera que la respuesta siempre sea afirma tiva.
Si existiera 111/(/ fimlla fácil de escribir y que fuera impac/ame para el lector, ¿re gl/starla (oHocerla ? 272
¡¡¡s UN A RECOMENDACiÓN ...
Miro/ras cscribt's, JlrI'J~rí llta ,e: ¿Qué estará pel/Srllldo el h'tNr allom mismo?
Apóyate co,¡ metáforas y analogías Desde su o rigen, el ser humano ha buscado entender el signifi cado de las cosas relacionándolas con algo más . Es así como se origina el pensamie nto analógico. La metáfora es una frase, historia o anécdo ta que expresa una cosa en términos de otra. Con las metáforas nos comunicamos de for ma indirecta, y ahí es donde radie:\ su poder, porque no se refie ren direc tamencc a la perso na a la que van dirigidas, ni tampoco mencionan o describe n de forma directa su situación o problemas: las metáfo ras refl ejan.
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1.1 !lid,1 1'.\ .,1' \I/nlo 111111' ,., \.1/11,1, IHI ¡1I4:\!1I pOYo el f4lllll', .WII
•• •
El mlivcrsCJ esta hecho dr /¡iS/tJI;rl.l,
1/0
W I/II'¡/i41 Ilmll
dr' árcmwJ.
d ,ic" y !Hltl f/,tl:t'd", pI/ro ('/ pobre.
MUlUIlI IH,i K¡:;YS ll¡
- -Las metáforas transmite n el m ensaje de forma más potclll(O tienen mayor impacto. Por ejemplo:
Me rompiste el corazón, en lugar de: heriste mis sell/i",imt." Te quiero de aqll{ f,as ta el cielo, en lugar de: te quiero //11 /(1111. "[¡elle Uf/a I/ofllllfad de hierro, en lugar de: ¡¡elle l /IItI VO /HIII"~
Jllerte. Sien/o mariposas ell el estólllago, en lugar de: esto)' I/crl/losel,
En nlgun:ls oC;lsioIlCS, el abuso de argum entos hace tediosa 1.1 Icc[lIra y se corre el riesgo de que el lcctor pierda el interés. Afo rtunadamente, éstos pu edcn sustituirse con metáforas y analogias. He aquí algunos de sus grandes beneficios: • Pe rm.ite n la co muni cación directa con la mente
• • • •
lllCOns -
Clente. Capturan la atenció n dt'l lecrot. Desco nectan al lector de la rutina. H acen más agradable la lectura . El mensaje queda fuc rtemente grabado en la memor ia.
U na metáfora pue de consistir de una sob fra se O un rel.llo más elaborado, pero en ambos casos tiene el mismo pode r. En
• Generan emocion es. • Son una herramienta para pe rsuadi r de una forma velada.
mil y l/l/a /l oches, Schcrczada se casa con el sul tán que cc nt. por costumbre m atar a Sll S esposas después de pasa r co n ellu la prim era n och e; ella le pide al sultán la oportunidad de de, pedirse de su amada hermana contándole un cue nco. El sultíÍn accede a la peti ción, y mi entras Scherezada hacía la narraci6n del cu e nco a su herm ana , él p er manecía despieno y también escuchaba con asombro. Así fue como le perdonaba la vid.1 a su esposa un a y otra vez, ya que deseaba seguir oyendo SU\ relaros. Existe n m etáforas que conslsten en sencillas comparacione\, y se conocen como analogías. Veamos algu nos eje m plos:
• Permiten influir en las pe rsonas y motivar cambios en el
lAS
modo de actuar o de pensa r. • Simplifican ideas complejas.
Gel/cra emociones eH el lector Las emociones mueven a la gente. Miemras escribes, siente lo que estás intenrando comuni car. Permite qu e tus emociones se fLlrren en tu escrito. Al leer un texto, es muy faci! identificar c uando el autor está simiendo lo que escr ibe o cuando siente pasión por comunicar un mensaje, porque es inevitable transmitir la emoción.
Leer es para Jn mente lo qlle el ejercicio es para el CIIerpo. El jabón es pam el CIIcrpo lo q1/e las lágrimas Sorl pam el alllla. El 1111/11110 es CO Il IO los libros, y aquellos que 110 T' ; njml lecl/ sólo , . IlIIa pasma.
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Escr ibe con la misma e nergia espontánea y entusiasmo que sentirías si lo estuvieras h ablan do. No escr ibas con obj eto de imp resionar a los demás, escr ibe pa ra comparti r un sentimiento. R ecue rda que el c ntusiasmo se co ntagia.
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'/ j·,\ " c) !llAII/II~1
Como mencionábamos al inicio de este tell1;l, la gerlll' JI UI tumbra repetir mentalmente las palabras cuando está leycudo. Esto representa un enorme poder cuando escribes, ya que t"n esencia estarás dentro de la mente de la person a a la que dC\t"aI persuadir. Tu lector se estará diciendo a sí mismo bs palabra~ ljta' tú escribas. Para usar el lenguaje hipn ótico en los texros vamos a apl u:.u los mism o s pr incipios que compartimos al inicio de este capítulu,
La idea es escribi r órdenes hipnóticas para que cuando sean leí das por el lector func ionen como si él mismo se las estuviera dando, y esto intensifi ca su p oder. Veamos algunos ej emplos de lenguaje hipnótico por esc rito:
Mielllras lees cada palabra de este texto, !las desct/brielldo el parir, de persuasión que puedes obtmer. Al terminar de leer este arríClllo sentirás que eres ul/a I1IICl'a pero
11.ly textos que a simple Vht.l pueden resultar atractivos y hay
otros que ge neran rechazo y pa recen dificiles de leer. ¿ ómo se puede hacer atractivo un texto? Veamos algunas recomendaciones:
• Utiliza palabras sencillas y cortas en vez de palabras complicadas y largas. • Siempre que sea posible, construye párrafos pequeños .
• Emplea listas y viñe tas (bullets) . • Divide el texto en subtitulos, • Destaca la informació n más impor tante con negrita s o curSivas. • Utiliza recuadros. El objetivo de que un texto sea atractivo es facilitar su lectura.
SOl/t/ ,
¿No seria maravilloso llevar ilimediazallleme a la práctica todo lo que has leMa? COI/forme fl/S ojos recorre,¡ estas ({/leas te seJ/lirás l'erdaderamelZ/l'
imeresado en adquirir l/l/estro producto. Elltre más exploras este tema, tIlS problemas parl'CC'¡ resoll'erse por sí solos.
Puntos clave
El lenguaje altera nuestra percepción de la realidad porque vemos el mundo a traves de las palabras. Con el simple hecho de eleg ir las palabras adecuadas es posible influir en la reacción
Al combi nar el lenguaje hipnótico y además asumir que se tendrá un resultado, se consigue que el lector actúe.
y forma de pensar de uno mismo y de los demás.
Algunas pa labras generan estados emocionales positivos que facilitan la persuasión, porque se asocian co n experiencias agradables. El lenguaje hip nótico incrementa la capacid ad de sugestión de la mente, lo cual sirve para influir en la gente sin que
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277
•
se .perC8 ~t" dt ello Y. por lo tinto. Iln que opong. resistenCia.
("' I·IIl'I O 10
A las personas les agrada escuchar 51.1 propio non'b"~.
Persuasión no verbal
lo qU,e se recomienda que durante una conversación se nunCl(~
y re pita constantemente el nombre de la P"'O
quien se desea persuadi r. Lo más importllllff el! la (ollumiwtiólI es eswdUlr lo
En el proceso de persuasión la formulación de
ofr~ce amplias ventajas, pues permite conducir a las P'''OII4 haCia determ inadas ideas.
que 110 se dice. Pt.'TER DRUCKER
Existe una técnica lingü íst ica conocida como m'''amc~,
muy efectiva para dar sentido y significado a las
lo q ~e mejora los procesos de comu nicación. Es mu útil técnica de p .. y . ersuaSlO n, ya que elimina algunos defectos del
len guaje como; sup resiones, general izaciones y dOs! " I orSlOnes. Todas estas técn icas pueden aplicarse para persuadir di.. re ct~mente
a las personas o a través de l teléfono o de medios eSc~ltos, aunque es importante considera r algunas recomen. d~clones específicas para la persuasión telefónica y por _ en to. es
I.)r---, n el capítulo anterior comentamos el gran peso que tlenen las palabras en el proceso de persuasión. Ahora va' -/ 1110S a descubrir que también se puede influir en las personas sin necesidad de utiliz:lf el lenguaj e, y esco se logra a través de
todo lo que comunicamos y transmitimos de forma no verbal, con nuestra imagen, postura, movimientos, gestos, mirada y ubicación. Como vimos cuando hablamos de1lengl.laje corporal, independientemente de que nos demos cue nta o no, codo el tiempo estamos leyendo y siendo leídos por otros. Nuestro cue rpo llene un lenguaje propio que se comun ica de manera inconsciente, y de la misma forma es interpretado por otras personas. Por ejem plo, sin que se haga un e5fuerzo consciente y racional, podemos entender lo que otra persona manifiesta con su postura o con sus gestos, y lo percibimos C01110 una sensación. En un sorprendente estudio, el doctor Albert Mehrabian encontró que se transmite más información a través de la comunicació n no verbal que con el liSO del lenguaje verbal, es decir, las palabras juegan lI n papel menos importante de lo que se había creído, ¡se pon e más atención a lo que no se dice con palabras! En la sigu iente gráfica (página 280) podemos apreciar en qué grado se recibe o transmite información a través del lenguaje del cuerpo, del
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to ll O
de voz y de b s palabras. 279
1II' \lnlll.1
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"fll',lr\;! l'l1 lle n o ti po (I.I~ l'xlH'1 U: II(1.1~ p;\~ad,ls so n la prin cipal ll'fcrctl(;Ía). ¿ '611\0 se ve? ¿M e ,Igrada su apariencia? ¿Qué me 1:' f:ulliliar? ¿Qué es di ferente? ¿A qui én se parece? ¿Parece confi.lb lc? Entonces, la mente inconsciente hace todo tipo de asociaciones, y como resultado nos envía una emoción que nos genera una impresión, ya sea positiva o negativa, de esa persona que ¿Qué significa esto? Que el potencial del lenguaje no verb.11 es ilim.itado. Cuando comprendemos cómo fun ciona este tipo de comunicación , no sólo estamos en con diciones de inrerpretar más 6ci lmen te lo que otras personas piensan o sienten, si no que: además podemos utiliza rl o de manera deliberada para transmiti r infor mación o indu cir estados de ánimo, Debido a que es una función de nuestra men te in consciente , no hay fo rma de oc ultar el lenguaje no verbal, así como tampoco podemos evitar rec ibir info rmación a través de él. Vamos a exami nar algunas fo rmas de expresión no verbal.
acabamos de conocer. La primera impresió n que nos genera una persona tiene un asombroso poder, porque: • Queda fuencmeme grabada en la memoria, por lo qu e siempre será recordada . • El comportamiento de la persona sed, interpretado de acuerdo con la prim era impresión ql1 e tuvimos de ella , .
.,
Esto signifi ca que la primera 1I11preSlOn que nos causa una persona es crucial, porque todo lo que veamos, escuchemos y percibamos a partir de ese momento será filtrado por nu estra
Primera impresi ón
opinión inicial. Causar una primera impresión favorable es fundamental para
¿le has percatado que cuando conoces a una persona por primera
facilitar el proceso de persu asión. Como nunca sabremos cuá ndo será determi nante en nuestr.l vida personal o profesional callsar una b uena impresión, ya que puede ser en cualqu ie r momen to, mostrar una apariencia 6sica y una actitud propicia en toda situ ación deben ser hábi tos de
vez, de manera ilUl1 edia ta te form as una idea de cómo crees que es, y con base en ello sientes agrado, desagrado o indiferencia? Esto sucede porque la primera ocasió n que vemos a Ulla persona, a nivel inconsciente se genera una serie de procesos mencales que en cuestión de segundos nos llevan a fo rmar unjuicio, una prim era impresión, basada únicamente en la comun icación no verbal , es decir, en lo que esa persona nos comunica a través de lo que vemos en ella, principalmente su apar iencia. C uando conocemos a una persona , se activan millo nes de 280
nuestra vida cotidiana . Existe un factor muy pode roso que es el prim ero y más importante para ca llsar una prÍl'l1 era Ít'npresión favorable, es el arma secreta de las personas más carismáticas, y c1más sencillo de poner en práctica: ¡SOl/reír! 28\
nr ¡Joder de !tI .\l.m1Í\tI ¿Sabes codo lo que se puede logrnr con llna simple «,", rou Cuando u na persona sonríe obtiene valiosas g:lI1:lllcias, Al 'Ol~ reír traosln ites mensajes que comunican: • • • •
mlntr. profe'llonll y ordl.t. "rro II empre'" quC! me cDutlvó me ofreció mucho mb que eSO. -¿Cuél fue la d ¡ fer~nc:la1 - preguntó con mucha curiosidad el ejecutIvo. -Que todo el personal, sin excepción, isonreia! -¿Yeso fue 10 que lo convenció? - Definitivamente. Esa es la gente que puede capacitar al tipo de
Felicidad Confianza Entusiasmo Aceptación
vendedores que qu iero tener.
UN DATO It\T ER ESANT E. . .
Una persona que sonríe es percibida como alguien feliz; la sonrisa es el m ás claro reflejo de la felicidad, y siemp re nos se ntimos atraídos por bs personas felices.
N llestra foio /O.J!íc.
Una persona qu e sonríe muestra seguridad y confianza en sí misma. SenciUamenre nos agrada más una persona q ue sonríe, La sonrisa es seductora.
I/ellrotrallsmi.wres (moléculas producidas Pl/" la células lIerllwsas)
El propietario de una importante industria de alimentos realizaba uns investigación sobre diversas empresas dedicadas a impartir cursos sobre ventas, pues buscaba fa mejor opción para capacitar a sus miles de ven4 dedores. No era fácil elegir a la empresa mas adecuada, pues todas le ofrecian excelentes programas y resultados garantizados que se reflejarían de manera inmediata en las ganancias, y las condiciones eran simitares. finalmente tomó una decisión. Cuando uno de sus altos ejecutivos le preguntó qué lo había llevado a elegir a esa empresa, le explicó: -En rcalidad, no sabia por cual decidirme, pues todas ofrecian propuestas semejantes. Asi que pensé que seria más fácil si personalmen te las visitaba. De forma premeditada, me presenté sin hacer cita, como un cliente interesado en pedir información. En casi todas me atendieron de
282
fjrtÍ
directamellte relaciollal/a COII el estado de
ál/imo, porque iliflll)'e m la 'll/(U/iea dd cerebro. e mitido sOllnímos, nuestro {erebro aCllíl1 fU collgmew:ia nm esta ex¡m:swlI y libera los 1'le gt'l/eran aleJ!rla. A sí 'lile el s(llo I,ec/ro de sOl/reír logra trallsJor-
-CJ_
/1I>1 r
/l uesl ro eS/liJo emocional )' IIOS
hace seulir fdices.
El entusiasmo es esencial para generar una buena impresión, porque es contagioso. Una sonrisa muestra que estás com~lacid~ de conocer a alguien y. por lo tanto, esa persona se manifestara interesada en conocerte. La sonrisa es la mejor muestra de aceptaclo n al conocer a otra persona.Y nada hará que se sienta más complacida y agradecida que saberse aceptada. Po r sí sola, una sonrisa expresa diversos mensajes:" Me agradas" , " Me causas felicidad", " Me alegro de verte", " Me es muy grato conocerte " . Venia del funeral de un familiar muy querido y no podia dejar de llorar. Tuve que detener el auto, porque las lágrimas ya no me dejaban ver bien.
283
M~
estacione al Iodo de un parque, y m(' ,rnle en In ptlmt'rll Illnn
encontre desocupada, Además de la irreparable perdida, ni el tra bajo ni al9uno~ "'''1
personales iban bien • y pe nsa ba que el mundo se me derrumbaba .
Tenia la mirada dirigida hacia el piso, cuando vi que: dos pequc!!
pies s~. detuvieron frente a mi, zapateando ruidosamente pa ra 118mllr '"
atenclo~. ~alzaban unos zapatos muy desgastados. Como no se: movl,"
1 O" pnmcro\ minutos después de COlloccr a una persona son ¡Il'lcrnllnantcs para crcar una buena impresión. Para que siempre ",tés en la posición de gene rar un mejor impacto en las personas que conozcas, es importante toma r en consideración las sigui enles claves:
con cUriosidad fui I('vantando la mirada poco a poco.
, Observe unos pantalones muy usados, deshilachados y rotos de 1..
rodillas,. con manchas que ya eran de antaño. Y Iuego una camlset . •• rayas,. Igual de sucia y rota . Y, por último, el rostro de un pequc:no dI aproximadamente seis años de edad. Sus ojos brillaban. a pesar de que estaban llenos de la9a'nas, su canta . estaba muy sucia y su cabello alborotado. Era el rostro del ham !;lre, de la pobreza y del abandono.
A~i estaba, parado frente a mi, sin moverse y sin decir nada, pero con la sonnsa mas esplendorosa que he visto. Mi sorpresa fue enorme y cuanto lag,: reaccionar y secarme las lag rimas, no pude evitar
en
so~relr y
solta r una rrsa de alegria al ver esa carita tan hermosa. En cuanto el me vio son reír, se dio la vuelta y echó a correr, satisfecho por haber logrado lo que buscaba. Nunca lo podre olvida r En . cuesIon e Seg~~dOS convirtió uno de los momentos mas tristes de mi vida,
t". d
en una leCClon de vida que me tra nsformó y que recordare por siempre como algo muy bello.
- --
Nada abriga mejor que el calor de III/a sOllrisa.
- --
1. SOIlríe siempre. Pon en tu cara u na sonrisa sincera que muestre a la perso na que eStás complacido de conocer. Si deseas causar una buena imp resión que sea permanen te; so nreír no es opcional, es una obligación. 2 . el/ida lrI aparieuÓ(I. El pri mer juicio que nos form:uTIos de las pe rsonas está basado en su apariencia. Cuida de luc ir siempre impecable. En cuanto a la ropJ, procura que sea adecuada para la ocasión y que se encucntre en perfectas condiciones. 3. POli menció/I a 111 poslHra. Tu postura dcbe ser congruente con el mensaje que deseas transmitir. Busca que tu postura muestre que eres una persona segura y confi able: espalda recta, hombros hacia atrás; cabeza ligeram ente erguida y evita posturas con piernas o brazos cruzados. 4. Sa/lldo cálido. Nos refe riremos principalmente al saludo de mano, que es el más común cuando se conoce a una persona. El apretón de mano debe se r firm e, pero sin usar la fuerza. s. Mirar a los ojos. Que tu mi rada siempre se dirija a los ojos de la otra persona. C uando alguien rehúye la mirada, genera desconfianza o da la impresión de ser muy tímido. 6. Idemijicar Imgl/aje del cerebro. Busca las claves para identificar el tipo de lenguaje predom inante en la persona, ya sea visual, auditivo o kjnético, y adáptate a su canal.
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285
7. R(/flIJOrl. Eu
ClI,Ul(J
I dt.'l1t l h q u e~ d. IVl·\ en 1.\ VOl Y
postura de la PCrsOIl:'l, gellcr,1 r.lppOrt t'OI1 dl.l. 8. Repite Sil I/ombre. C uando te presc ntcn a una perloon ... atenció n a su nombre, m,emorízalo y procura repellrlu rame la conversación y al despedirte.
' 1 ~lId l l.\ {jUlo! ~c: t'~l..n prodU l. l C Il ,lo \o llldo~; el 11l0V11Il1t:!IlO d t: lo~ oJos hJf..I;1 el ,íl1~ulo inferior,
11'0' ••) ••• l •••tl l1l1 ,' d t,
J..~
tm'J,I' .
11I1I.llldo hau:! abaJO. llen e dos Sigt lificados según el lado al que ~l' tl1 rlJan: ha(; I;1 la derecha denota que se están experimentando 'l' lI ,tciones (kinética), y hacia el ángulo inferior izquierdo, q ue u' está inmerso en un diálogo imemo.
La mirada ha cia la izquierda o hacia la derecha tiene difeLectura ocular ¿Te gustaría tener la capacidad de leer la mente de las person.I.' ¿Saber si alguien te está hablando con la verdad o te está CI1¡.t.I ñando? En realidad, esto es muy sencillo y no se necesita ser un adivino. El secrcto está en conocer el signifi cado de los reflcjm involuntarios de los ojos. Cuando los seres humanos pensamos, ya sea que es te mo~ recordando, refl ex ionando, imaginando o tomando ulla decisióll. tenCIllOS /IIoll/'m iemos illvo{,mt(/r;os de los ojos que refleja n nuestl';! manera de procesar mentalmente. Estos movimientos oc ulare~ indican la for ma en que se prese ntan los pensamientos en el cerebro, ya sea con im ágenes, sonidos o sensaciones; asi mismo si están sien do reco rdados o creados. Es decir, los movimientos oculares hacia una dirección específica del campo visual nos indican el proceso interno de una persona , sea visual, auditiva o kinética.
- --
rente signifi cado, ya que indican distinto proceso mental. En el I::lSO de la mirada hacia arriba (visual) y hacia los lados (auditiva), cuando se dirige hacia d iado derecho, significa que el individuo está realizando constru ccio nes visuales o auditivas, según se a el caso; y hacia el lado izquie rdo quiere dec ir que está recordando imágenes o sonidos. Este patrón apli ca para las personas diestras, las zu rdas suelen realizar el proceso ocular de manera inversa. Aprender este patró n del cerebro es fkil y muy úti1. Vamos a revisarlo con más detalle. Si los ojos de alguien se mueven hacia arriba, sabrás que esd pensando con base en imágenes (visualizando). Si los ojos se nmeven hacia arriba y hacia la izquierda de la persona (visual recorda~ do), significa que está recordando una imagen, un acontecimiento visual o algo que vio con anterio ridad, es d ecir, son imágenes que se tienen almacenadas. En cambio, si dirige los ojos hacia arriba, pero hacia su lado derecho (visual constr uido), quiere decir que está imaginando algo, ]o que significa que está forma ndo la imagen que proyecta en su mente, y no necesariamente es una imagen que haya visto ames, sino que es creada en ese momento.
ÚJs ojos de los hO/llbres habl(/11 más que SI/S let/gu(/s. RALI'H WALDO EMERSON
Es mu y sencillo. La mirada dirigida hacia arriba (visual) indica que se están ge nerando imágen es; la visra hacia los lados (audiCrta imág/'lles
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'1I4('1J11S
R ecuerda i",á~l.'tUI'$ grabadas I'U la memoria
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C uando los oJos se llll H.'V(.' 1l t' n (hrt'('( Ión hO'I1(l1l1 ,II (11 1.1 tura de las orejas), indica que ('1 in,hvidu o e~t ,' pcm,md() ,·"n base en sonid os. Si se dirigen hacia el lado i7CJu lcrd o (;rudIUVO record:tdo), signifrca que está recordando algo quc oy6, t,d VL"I una fra se q ue alguien dijo, una voz que recuerda, una canCión, o cualquier otro sonido. Si el movimiento de los ojos es hacia d lado de rec ho (audi tivo construido), indica que está creando un sonido, es d ecir, p uede estar pensando qué decir o componiendo una frase o melodía.
1m oJm kIn
i.' ul {ll'.l r,
rOlllo.¡i 1,1 Illl r,ld,l t'\lUV\C r,1 pen.hd.l, t:o n
1.1\ pll p llJ~ d ll ,It ,ld,t~, Slglllti C;1 llue 1,1 pcrm l1 ,\ cst;\ VIendo imáge-
un ml'ntaJc~, y~ sea rccord~das o co nstnlldas.
Visual recordado
Visual construido
Auditivo recordado
Auditivo construido
Dialogo inl erno
Sensación
C rea sonidos IIIU'VOS
Remerdll sonidos grabados 1'/1 la mell/tJria
• Visual recordad o: Ve imáge nes de experiencias paCuando la mirada se dirige hacia abajo a la izquierda, quiere decir que la persona está inmersa en un diálogo imemo O pensamiento reflexivo, probablemente analizando una situación , reflexionando para tomar una decisión ,dándose decretos o simplemente hablando consigo misma. Si la mirada es hacia abajo y hacia la derec ha, es señal de que se están teniendo emociones y sentimientos, y la persona está calibrando las sensaciones. A diferencia de los movimientos oculares hacia arriba y hacia los lados (visual y auditivo), cuando se mira hacia abajo no se puede d.isti ngu ir si es una situa ción reco rdada o construida.
sadas. • Visual construido: Crea Iluágcnes para rep resentar un hecho futuro o las distorsiona de la realidad. • Auditivo recordado: Escucha sonidos qu e ya había oído con anterioridad. • Auditivo construido: C rea diálogos o expresiones para decir algo o da soni do y tonalidad diferentes a frases ya escuchadas. • Diálogo intern o: Habla consigo mismo mentalmente, reflexiona o analiza. • Sensación : Calibra sus se ntimientos y emociones.
Si, por ejemplo, le preguntas a una persona diestra de qué color era su primer automóvil , ¿cuál crees que sería el movimiento conE'xperimelltll cmoómlr.s y semimienlos
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Diálogo ¡l/temo. Habla
W llSlgO misil/O
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grucntc d(; sus OJOS? P.lr.\ re coru.11 1111 {u ltll H'Il
su memoria y sólo necesita evocarla. Pero si a esa misma persona le preguntas de qué color le gm taria que fuera su próximo automóvil, lógicame nte tendría qU(' crear la imagen porqu e es un evento qu e está en tiempo futuro y no form a parte de su experiencia, enton ces su mirada será haci.1 arriba y a la derecha, ya quc es un estímulo visual construido. Si le preguntas a alguien c uál es su canción f.1Vorita, diri gi l'5 la mirada de forma lateral hacia la izquie rda, pOI' ser un estímulo
(111 vn lt l.'.\ h,IU.l: "I I U;\) ~ li.lII10 lIII 50ll1do (S I lo h .It: l.' horiwlll.tlllll.'IllC). Esto qlll Crc deCir que la IIIformaci6n no forma partc de su experiencia, no es algo que
pmI'lOIl ,lIld<1,
y.l
\\.'.1 ( ()IIIO un.I IIII,I!-'.l·1I
h.lya vivido, sino que cs inve ntada . . Sin clnbargo, si para contestar una pregu nta diri ge la nurada hacia diado izquierdo, hacia arriba
O
lateralmente, significa que
r.:stá recordando un acontecimiento o un sonido que forma parte de su memoria, es decir, algo que ya experim entó con anterioridad
y, en este caso, la respuesta se basa en un hecho real. Analicemos el sigu ie nte caso. U na pareja de novios se e ncuentra conversando. D e pronto él le pregunta a eil a: " ¿Me amas.'" An tes de responder, lo oj os de ella prim ero se dirige n hacia abajo
auditivo recordado. Y si le pides que se imagine qué le diría a S\1 jefe en caso de que lo despidiera, sus ojos mirarán hacia su oreja del lado de rccho, ya que se trata de un c$[Ímulo auditivo cons-
y al iado izquierdo, lucgo horizontalmente hacia cllado derech o y
truido, algo que aún no se ha dicho, pero que en ese momc nto se inventa la frase.
no., Más bien lo que debe ría hace r es buscarse otra novia. ¿Qué es 10 que ciJa realmente le dijo con el movimiento de sus
Preg{mtale a una perso na que tenga un hijo, qué sintió la
fmalmente le responde : " Por supuesto que te alllo " . 'Crees que haya sido si ncera? ¿Deberá él creerlc? ¡Claro que .
,
·os". Si el novio tuviera conocimi ento de lectura ocular .se hubiera. dado cuenta de que cuando ella dirigió su mirada haCla aba-
~
pr imera vez que tuvo a su bebé entrc sus b razos, si n duda sus ojos mira rán hacia abajo y aliado derecho, por ser un estímulo sensor ial que le gencra fu ertes emociones. E xperim enta practicando esta herram.iem a con tus conoci-
jo del lado izquierdo, estaba analiz.ando qué respucsta sería la n~s adecuada (diálogo interno); luego, al mirar horizomalmente haCIa
dos, tcn la seguridad de que te va a sorprender lo que puedes descubrir.
vo consrruido); y por último le contestó. Esto significa que ella
Los alcances de esta herramienta so n tan amplios, que co n ella pu edes saber si algui en te está diciendo la verdad o si te está mintiendo. Precisamente por esa razón es una técnica muy utiliza da por las instituciones pol iciacas e investigadoras, como el FBI. ¿Cóm o fun ciona ? Es mu y facil. C uando una persona dirige su mirada hacia el lado derecho, ya sea hacia arriba o hacia las orejas, significa que está creando la infor mación q ue te está pro-
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su lado derecho, la novia esraba inventado una respuesta (auditirealmente no lo ama, pe ro por alguna razón que tiene m uy analizada, le conviene que él crea que sí lo ama. AqUÍ hay algo mu y importante: si la respuesta de ella hubiera sido sincera, ¿hacia d ónde crees que de bería habcr dirigido la mirada antes de co ntestar? ¿Dc dónd e debió haber sacado la respuesta? ¡Claro! Del sentim.iento, de la parte emocional ,.para ~o cual, el único movillliento congrue nte hubi era sido haCta ab;uo aliado derecho. 291
(lI hiJo volt('1) hllch. IIbajo .1 ludu I/tllIlrrdo !)l'yurnmen tt 'Se t5tG
Vcamos Olro eJcmplo.
preguntando qut demonlo5 1e PliSO El hijo adolescente llega tarde a casa. Su madre que ha estado muy ocupada esperándolo, le pregunta:
- ¿Por que llegas tan tarde? ¿Dónde esta bas? (El hijo no hace ningtin movimiento de ojos antes de responder). -Estaba estudiando en casa de Pablo. (Cla ro... no hace ningtin movimiento de ojos porque c:s una rc:spul'lll que tenia en mente, ya la tenia muy bien preparada, porque sabia que '" madre le preguntaría dónde habia estado. Pero lo que el joven no se espr
a su mlldre:, cómo se: le ocurre hacer
tantas preguntas que: no vienen al caso y cómo va a hacer para salir del aprieto!. luego nuevamente dirige la mirada en dirección horizontal al lado derecho [crea una respuesta]) y contesta: -Si, platicamos un poco sobre futbo!. (Si esto fuera ciert o, su mirada se hubiera dirigido horizontalmente hacia el lado izquierdo, que hubiera sido lo congruente si estuviera recordando una conversación). la mamá ya no tendrá ninguna duda de que su hijo esta mintiendo, y que no estaba estudiando en casa de su amigo, tal como dijo.
raba era que su madre le hiciera algunas preguntas adicionales, de las que no tenía preparada una respuesta). Entonces, cuando ella le pregunta: -¿ Habia algún familia r de Pablo en su casa? (An t e esta pregunta, el joven di rige la mirada en dirección horizontal hacia el lado derecho, y responde):
U:-J DAT O I NTER E SAN TE ... COII /" ¡e(f!l m j)(ular se puede " ver" c6,,1() pit'I/S II la gellfe.
¡IJrácriw mell /r es posible leer /11 melJ /e!
-Si, estaba su hermano mayor. (Ya inventó una respuesta ... y la madre sabra que su hijo esta mintiendo).
Este conocimiento tambié n se utiliza para generar ciertos es-
-Ah, ¿y que hacia el hermano de Pablo mientras ustedes estudiaban? -pregunta la madre. (El joven nuevamente dirige la mirada en dirección horizontal hacia la derecha). -No se, estaba en su habitación. (Acaba de inventar otra respuesta). -¿Y ustedes en que parte de la casa estaban? -vuelve a preguntar la madre. (El hijo voltea hacia arriba al lado derecho, y responde:)
tados emocionales, y ha sido aplicado, tal vez de manera inconsciente, desde hace mucho tiempo. Por ejemplo, existe una antigua costumbre que sigue vigente en algunas culturas, que consiste en que cuando un hombre se le declara o le pide matrimonio a una mujer, se arrodilla frente a ella. ¿Sabes qu é signifi ca? Al hincarse, el hombre obliga a la mujer a bajar la nürada , y de esta manera estimula sus sentimie ntos, y la predispon e a entrar en un estado em.ocional más sensible y, obvi:l.I11cnte, más favo rable para que acepte su propuesta.
-Nosotros estába mos en la sala (Ahora inventa una image n de algo que no es real). -¿Platicaste con el hermano de Pablo? ¿Cómo sabias que estaba ahi?
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MirndO:I IIlllguétko La mirada juega un rol de ext raordinaria illlpon:mCI:l el! el phI ceso de persuasión . Todos miramos, observamos y eX;Hlllll.IIIIU\. pero no todos los ojos tienen el mismo poder. Existen miradJ' que cautlvan y q ue poseen un magn etismo especial. Son penetrantes que proyectan "profillldidad".
Illirad~,
Dice WWAtkinson, pionero de la corriente Nuevo PCII~'¡ mie nto: "De todos los medios de que el hombre dispone p.lr.l in Auenciar a los demás, la mirada es el más importante".
La mirada no sólo sirve para atraer la aten ción de las pcr son as, sino que posee una fuerza propia, que cuando está biell canalizada puede influenciar direcrame nte en el interlocutor. Con la mirada se puede atraer. fascinar y dominar a otra persona.
,
Ya sea al hablar o al escuchar, esta técnica es fimdame ntal
cuando se desea influir en una persona, pues se le tra nsmite poder. Algunas veces la mirada es tan fuerte, qu e hay personas que no la resisten y volrea n hac i:t ab ,~o. C uando esto suceda , procura mantener la Bu rada magnética de manera intermitente, para q ue sea más sutil.
U na mirada magnética se logra dirigiendo los ojos hacia el luga r del nacimiento de la nar iz del interlocutor, a la alrura de sus ojos (punto magné tico). Intenta hacerlo y te darás c uema que es C0l110 si estuvie ras desenfocando to que se busca.
t ll S
ojos; precisamente, éste es el c:fc:c-
¡INTÉNTALO!
Haz lA prueba del poder de la miraJa magtÚ'rica. Si titrtt's Utl hijo o 1111 sobrirw pequeño, n>lÓ(/Uc n .fII altllra freme a él, toma {(lit
tus ma,ws de malliTa qlle tus dedos qlleden
t'1I
.111
cara
su IIll(a, m{ralo
fijamente al enrrecrjo (punto m'Wnhiío), si" parpadear, pronllncia su flombre }" I/ligo Jile: ""n· qlliao "lucho". PodroÍs pmibir t"i im-
UN A UECOMENDAC¡ÓN ...
l.hlfl mirada magllé/iea es más intensa C1/audll sr Iosran mame-
pacto de la combimrdón de IU ",iraJa
W'l IIIS
palabras.
II er por 11I/1s tiempo los ojos abiertos, sin par¡Uldear. Ames
d~!
palier el! práctica esta rrcomelldaril)/I, t>jt>rcítrlte
fi"eme al espejo, de otra !arma sólo vas a (o tlseguir que S(>
lIellel¡ de lágrimas. Dirige
1m este plllllO
.~ ill
tII
mirada al ew recejo
j'
pllrpadear ;>/ mllyor iielllp" posible.
/1/$
ojos
mal1 /('lIla
Te
Accesos
da rás
c//t'IIIa de que cada I'ez pllFIles estar siu pmpadcar por lapsos
Los accesos se refieren a la forma de in Auir en una per.sona de acuer-
mi/rores.
do con las caracteósticas nmcionaJes de sus hemisferios cerebrales.
294
-'9',
Y:. helllos VI~to q \le d h t:lllhl c rlO {kll,'~ h Ol"
l' llI O (l Oll ,1I
y
el hemisferio izqui erdo es raciom l. EsLÍ cOlllprob::ldo qUl..' t:\ po,,,h,1t " activar" la pane emocional o racional de! una pe rso lla, dl'llt'n die ndo de la ubi cació n física q ue elijamos respecto de clla. Significa '1uc si deseas estimular en alguien un estado emono
("\trJtl'~I,1 \(' l tmm (' t OI1lU dlrr llll y hllH mll.l IMu.tl ntJ lI tln \t" e:'\t.Í uhit".ldo I.ldo .1 t Illo O dc fr cnu:. C u,lndo se está e l1 frcn te de la pe rsona que se de,ca inAuir.lo que se reco mienda es moversc ligeramcllte hacia el lado del he misfer io que se quiere 1'., tJ
cHimular.
nal , en el que ponga m ás atención a sus sensaciones y sentimic lltu•. lo único que necesü as hacer es colocarte fisicamente a su ladn derecho. En cambio, si 10 que deseas es estimular un estado más racio jINTtNTAlO!
nal y analítico, re colocas del lado izquierdo de la persona.
¿Para qué nos sirven los accesos?
Púltle a ..na pnS(trld que se mmlttnga de pir sin moverse y dile
Supongamos q ue tienes lnterés es que ciena persona analice
que le vas a ',aur """ ",isma pregun,a dude dis,jHltrs posícionu.
',,"(1 ccJHsistirJ
una situación y que reAex.ionc acerca de ella . Por ejempl o, tu j efe:
Sil
está considerando to mar una decis ión de una m anera muy subjetiva y emocional, y tú te das cue nta de q ue es un e rror, y q ue
to }' smsadcJllt'$ h«ia 1" pn-gullla. Ubícate o $U 'lUlo izquierdo y hazlt: la siguímte
está dej an do de considerar aspectos fu ndamen tales q ue surgen
de la razón y del análisis. Si tú te colocas a su lado izquierdo (ya
pdra que calibre CIIál sena
sea q ue te pares o te sientes), y le comienzas a dar razones objetivas q ue debe considerar antes de tomar la decisión, con el simple hecho de permanecer de ese lado de su cuerpo, estarás estimulando su h emisferio izquierdo y, por lo tamo, su pensamiento racional y analítico. Entretanto, si lo que pretendes es estimular los sentimientos
NI
Ahora COIóCIl'€
Q
idrnrijicllr las difrmsciM en
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pmsamierJp~nt4:
mprwsta ¡nmtdiara.
su lado dnwho )' hazle la mISmo pregunto.
.1\·ffM'd"u'nle Jale tiempo pdm que idmlifiqffe su mplUst.J.
LJ mll)'Orid de las pmonas ",,,umt,a,, diftmuias en Id md,ter"
rtJ
que "spondtH " la mis",,, pdítiÓN. Algunas se dm
cuenta de 'lile son más rtupti"QS a correspollder di !m'fJ' qUf: u l~s pide de
Utl
lad(l u
f1IrO.
OtrtU pnríbm dis,intas rearcWHt1
y las em ocio nes de una persona, acércate a ella por su lado dere-
nHociort",~s d la pregunta stgútl 1" IIbic4Li6,1 dt quien emite lo
cho. Imagina que deseas declararle
soliálJld. ¡Realiza tu propia im-estigad611 )' sorpríndcte!
tu
amor a alguien. Si lo haces
desde su lado izquierdo, lo q ue estarás provocando será que esa persona an alice tus palabras, la forma en que las dices, y reAexione en tu declaració n de una manera fría. y es o bvio que no es eso lo
La técnica de los accesos es tan efectiva., que hasta con un
que quieres gene rar. Si lo que deseas es tocar sus fib ras sensibles , hacerl a vibrar, que se emocione, se conmu eva y a lo m ejor hasta
movimicn fO sutil puede surtir efecto. Po r ejemplo, si se está de
arrancarle una Iagr im,illa, lo rnejor es colocarte a su lado de recho,
fre nte a la persona que se desea influir. y un m ovimiento hacia
y así estimular su hemisferio em ocional y sensible.
cu alquiera de los lados resulta mu y evidente, tina ligera inclina-
296
297
\1 11<: orll l' P l l' do llll ll,lll{ l,l l' ll
d
11l' llmk l lo l/{IUIl' ld o , " .' 1:1 11 1,ís
( OI1 VC llll' nl c q\l C c oloqu c ~
d tel éfono cn tu oíd o izqui erdo, y a 1,1 l nVe r\.I, si la conve rsac ión es CO ll una perso na con pred ominm cia cn el hemisfe rio derecho, será mej or tener el teléfono en tu oído derecho.
UNA RECOM E"l DAC IO N . . .
C Ulllldo se pretelllic po'slllldir 1I se
il
¡/tlll/ellda qlll' (lwll do
Si quieres comprobar cómo funcionan los accesos en tu propia persona, p ucdes hacer un experimento la próxima vez quc hagas una llamada telefó nica. Calibra las diferentes sensaciones que tienes al po nerte el teléfono en la oreja izquierda o en la derecha. C uando escuches a través del oído derecho, pod rás darte cuenta que serás emocional, intuitivo, tu tono de voz será más cálido y tu :lcti tud más cordial. En cam bio, cuando escuchas por el oído izqu ierdo, serás más racionaJ y analítico, tu tono de voz es más frío y tu actitud más fOTlual. Así que puedes cambiar la posición del teléfono depend iendo del (ipo de conversación que desees tener, si es una llamada de negocios, en que req uieres ser mu y obj eti vo, es más recomendabl e colocar el teléfon o de! lado izqui erdo; pero si es una llamada amistosa, es más favo rable el teléfono en la orej a derec ha. De igual manera, si la llamada telefó nica es co n una persona
298
perso"tJ, es pl'!iierible I/bienr-
.w lado, ya sta dt1'('C11O o izquierdo, ¡lelllmdiclII{(/ ({el objetil>O
que se dese,1 logl'llr. De utll
ción de nuestra cabeza hacia e! lado del hemisferio que deseamos estimular es sufi ciente (hay q ue recordar que cuando estamos de frente a una perso na , nuestro lado derecho es el izquierdo de la y viceversa, para evitar confusiones).
U/ III
/ 11)$
1111111 1." " SI'
ílbtieue 11111)'01' pode r dé
W/¡/Cfl I/IOS ,,1frellfé (le elll/.
La aplicación de Jos accesos es muy extensa y fu nciona para cu alquier situación. Po r ejemplo, puedes aprovechar la forma en que entregas algo, dependiendo del lado en que se lo das a la persona. Digamos que le e ntregas a alguien un documento, lo p uedes colocar sobre su escritorio hacia el lad o izqu ierdo para que lo analice, o hacia el lado derecho para que le genere emocio nes. Si un niño está llorando desconsolad amente, al "acceder" a él por el lado izquierdo podemos hace r que se calme. Si alguien te está tratando con exceso de auw ridad y frialdad, puedes templarIo " accediendo" por su lado derecho. En fi n, no existen lím.ites.
Expresió n facial Muchos expertos coi nciden en qu e la expresió n .fa ci al es la más clara muestra del lenguaje no verbal. El rostro es el punto donde se enfoca la mayor pa rte de la atenció n durame una con versa299
ció n o en c ll.lkluH: r t illO de IIII l"f",·, " ." , . 11 rmtttl reflej ar todas las emociones y se nlUIlICIllO\. La exp resión facial es un
c ompOnJI111CIlIO
lO, l
Jpn
del 1C:Il~u.tjt' n
111'0dt'r dt' !lt'r\\I,¡'¡ún \t' vt' lit, ft"11lt"lIt.t\ln t 11 ,¡qudl,,, pt'r'I'li1.l\ ,11 I ,t~ '-¡lit' dOlllltl,1 1.\ pO\luVld,id, 1'llt" 1m IItt'II',Ijt'"S IIl CUlm:lcntcS '¡lit' {1 ,lmm Ltt'lI .\ través de ~II cxprc~\ÓIl fJ CI,¡l rcAcjan su actitud.
verbal qu e es innam del ser humano y es universal en tOd¡l~ la" ul
turas. AJgunas investigaciones muestran que la sonrisa y la~ cxprC' siones faciales de enojo, sorpresa, miedo, alegría, rriscez.'l, disgmtu y otras, son universales.
En cambi o, los gestos
110
tienen d mismo signi fi cado en to
UN DATO lNTEUESANTE ...
En EUropll,
a
fillides di' /'1 düada JI' los Iwvemll, ;;e realiz/lI"oll
tstudio! Jormtlles sobre el
mC"'IM 11"1.' fr,lIIs",ifClI
los IltIbiwtI-
das las cu lturas. Po r ejemplo, para los maones (etnia polinesia ti"
res de los diferemes p,.íses. Los rl'slllt/Ulos Wrllpl"obaroll
Nueva Zelanda). sacar la lengua al mismo tiempo que se abren
jtaljallos son la;; persMllIs
Jos oj os de tlJla fOfma desorbitada es una mueStra de afecto y c:1rií10. En cambio, en nuestra cultura puede parecer un gesto de d esprecio o d e bu rla , y llega a ser ofensivo.
t'"smdjo, se debe prilldptllmc'.te a /IUI.' ,¡enen
fOil
ma)'Or
más rica, que les facil ita el pnlCt'so d('
el/m UlO,
qlll'
los
lo cual, J~lítl el
IlIIa
e....presiOlI facial
(oltlllui.'"dlÍlI.
A través de la expresión facial se comunican muchas emoc iones, como pued e ser agrado o desagrado, decepción o ilusión ,
El uso deliberado de la expresión f,"lcial gell cr:t una poderosa
interés o d esi nterés, alegría o tristeza, entre otras: ésta es, prec isa-
influencia en nuestros propios pensamientos. H az la prueba: la
m enee, una he rramien t.'l que se puede utili zar para persuadir.
siguie nte ocasión en que te sientas irritable o de~:lf1imado, pon una sonrisa en
acuerdo a la expresión facial. En clmomento en que se d esea llevar
l,;NA RECOM EKDACIÓK ... eOIl
III11)'or poder de perslltlsjó" son t1quellas que
fiellen más rapacidad para leer las rmodOlles de res, ei'" elfin de t1dapttlnl'
II
rostro y en cuestión de nunutos comenza rás a
sentirte de mejo r ánimo. Esto significa que nuestra mente es congruente y actúa de
~ Ll$ pel"slJlUls
tu
SIU j lller/ocl/f(I-
ellos.
a cabo alguna acción persuasiva, siempre es imprescindible que la expresión facial que se nuniflCsce vaya de acuerdo a lo que se desea \ograLJamás podrás convencer a un niilo de que se coma el plato con verduras, si se lo dices con una expresión de asco en el rostro, como tampoco se podr:í vender una idea, si la expresión facial es
Nuestro cerebro ti ene la capacidad de leer las emoc iones de
de duda.
nu estros interlocutores en su expresión facial. A pesar de que algunas expresio nes emocionales no permanecen en el rostro por m:ís de algunos mili segundos, este lapso basta para que el cerebro descifre su signifi cado. Generalmcme, este proceso se realiza d e man era inconsciente.
300
301
Puntos el.VI
Guía rápida de técnicas de persuasión El proceso de persuasión tambien se puede practicar sin necesidad de utilizar las palabras. lo cua l se logra
él
través de la
comunicación no verbal, que son los mensajes que transmite
(.)r-, sra tabla te será muy útil para que tengas presentes
nuestro cuerpo a través de la imagen, postura, movimientos, gestos, mirada y ubicación.
todas las técnicas d e persuasión que co ntiene este libro, y
El poder del lenguaje no verbal es muy amplio, ya que el
porcentaje de información que transmite es mayor que lo que puede comunicarse verbalmente a través de la s palabras y del tono de voz. La primera impresión que se genera cuando se conoce a una persona graba un mensaje en la mente que difícilme nte
para que las recuerdes con f:lCilidad. Las casillas sombreadas indican las técnicas recomendadas para aplicarse en cualquier tipo de interacción con Otra persona. Al e
e/
hacerlo tendremos la seguridad de que estaremos generando un ambien te de confianza , cmpatia y disposición para la persuasión. El resto de las técnicas se elige de acuerdo con el objetivo, el tipo de situación y el resultado que se desea lograr.
se puede cambiar. Existen diversos factores que son funda-
mentales para que esta impresión sea favorable y facilite el proceso de persuasión.
Ley de Rcciprocidad: dar para unla a los dcmás que le corrcscomo qUl!;ICraS que te tratar:lIl a ú pondan Ley d<", AsociaLey de Aprecio: ción: asociar obatractivo fisico. simihtud, halago jetivo con ideas que agradan y accpt:lClon
Il...{·gla de Oro:
pO~i I 1VJ.
Oefinir objetivo de p<"'nlla~IÓn
Actitud
Ley de Contraste: comparar para acenruar diferencias
Ley de Congruencia: idclltificar creencias para inducir un compromIso
Ley de Escasez: inducir sentido de escas<"'z
Ley de Autoridad: ser UIl experto Y demostrarlo
Ley de Vahdación: aceptar 10 que la mayoría cree que es correctO
Ley de Expectaeiva: esperar determinado cornporlamiento
Identificar h..... miste rio dominante: izquierdo o derecho
Adaptarse ;11 COtll por t.··unícl Ita del hem.isferio
IJentificar Icnguaje del ecrebro (cana\cs): vi,tla!. auduivo () kinético
Utilizar pJlabras (predicados) que correspondan al CalU.l donlÍnante
los ojos son unos magníficos comunicadores no verbales. A traves de su movim iento es posible descubrir el tipo de procesos mentales que esta teniendo una persona y hasta leer el pensamiento. la mirada también juega un papel muy importante en la comunicación no verbal y en el proceso de persuasión, ya que tiene el poder de influenciar la mente de otras personas. la forma en que nos ubicamos respecto de otra persona genera por sí sola un poder de influencia. Dependiendo de si nos colocamos del lado izquierdo o derecho de alguien, podemos estimular su capacidad racional o emocional.
la expresión facial es la más clara muestra del lenguaje no verbal, ya que practica mente puede reflejar todas las emociones y sentimientos, y es una poderosa herram ienta de persuasión.
dOIH111.1ntc
303
A
Sustlmir la palabra "no" por "evita", "recha-
o erutado Sugestiones para programación personal
Posmbdos
Bibliografía
Orden imbrl cada
za" ,
Bandler, R ichard, Use Sil cabeza para variar, Cuaero Vientos, M éxi-
Palabras positivas Órdenrs S\ICeen vez de nel,r::J.- sivas {ivas
Inclusión de referencias
Presuposicionc\
Secucncia de afirmaciones
Visuali7..aciÓn
Programación en ITeS call1les
Palabras que
Orden de las
Palabras detonadoras
Lenguaje hi pnotlco
Orden hipnó tica
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R epetlr el nombre
Pregulltas
Evitar preguntar "¿por qué?"
Metamodelo: identificar supreSIOnes, generalizaciones y distoTiiones
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304
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