MAQUISITEMAS MAQ UISITEMAS S.A
RESUMEN EJECUTIVO
EAFC Maquisistema es una empresa con veinte años de funcionamiento dentro del mercado de administradoras de fondos colectivos. A pesar de su experiencia, no ha logrado consolidarse como líder de este sector debido al buen posicionamiento de su competidor directo EAFC Pandero. El presenta trabajo pretende realizar un análisis del mercado de administradoras de fondos colectivos para proponer una estrategia de Marketing que ayude a esta empresa a posicionarse como líder a largo plazo.
Es una modalidad de compra programa de bienes o servicios mediante la cual personas naturales o jurídicas, denominadas Asociados, conforman Grupos, que son organizados y administrados por las Empresas Administradoras de Fondos Colectivos.
QUIENES SOMOS?
“Somos la Empresa Administradora de Fondos Colectivos del Grupo Nissan Maquinarias que cuenta con planes de AHORRO DIRIGIDO para la adquisición de autos, casas, proyectos de remodelación inmobiliaria, de una manera fácil.”
http://www.maquisistema.com.pe/
DESCRIPCIÓN DEL SECTOR Los asociados a los fondos colectivos se expandieron en casi 12 mil durante el año pasado, reflejando el buen desempeño del sector. Su utilidad conjunta creció 16%. Las Empresas Administradoras de Fondos Colectivos (EAFC) llegaron a manejar activos por US$ 141.1 millones a fine s del primer semestre de este año, cifra 23.5% mayor a la registrada el mismo mes del 2010.
QUÉ OFRECE?
ANÁLISIS DEL ENTORNO
MACROENTORNO
MACROENTORNO
POBLACIÓN
POLÍTICO
ECONÓMICO
LEGAL
SOCIOCULTURAL
TECNOLOGÍA
AMBIENTAL
DEMOGRÁFICO CRECIMIENTO DE LA POBLACIÓN
GRUPOS DIFERENCIALES DE SISTEMA DE EDUCACIÓN
DISTRIBUCIÓN POR EDAD JÓVENES
ADULTOS
ENTORNO POLÍTICO RESPONSABILIDAD SOCIAL
SUPERINTENDENCIA DE MERCADO DE VALORES - Entidad gubernamental que supervisa a las empresas administradas de fondos colectivos
BANCO CENTRAL DE RESE RVA - Políticas de tipo de cambio
-Certificaciones Fairtrade
ENTORNO ECONÓMICO DISTRIBUCIÓN DE LOS INGRESOS Y GASTOS DEL CONSUMIDOR SITUACIÓN DE LOS MERCADOS FINANCIEROS (Énfasis : ahorro, y acceso a crédito)
MERCADO AUTOMOTOR E INMOBILIARIO
DINAMISMO DE LA ECONOMÍA COMPRA DE AUTOS COMPRA DE INMUEBLES
TASA DE CRECIMIENTO
TASA DE CRECIMIENTO
ENTORNO ECONÓMICO
ENTORNO LEGAL ASUNTOS RELACIONADOS A LA COLOCACIÓN DE CONTRATOS PARA LA ADJUDICACIÓN DE VEHÍCULOS, ASÍ COMO LA ADJUDICACIÓN DE CERTIFICADOS DE COMPRA A SER APLICADOS EN INVERSIONES INMOBILIARIAS.
SUNAT CONASEV PRINCIPIOS DEL BUEN GOBIERNO CORPORATIVO PARA LAS SOCIEDADES PERUANAS REDUCCIÓN DEL IGV E ISC POR LA COMPRA DE AUTOS NUEVOS
BONO “CHATARERO”
ENTORNO SOCIOCULTURAL
ACTITUD DEL CONSUMIDOR ANTE LOS AGENTES BANCARIOS HÁBITOS DE AHORRO DE LAS PERSONAS DESEO DE SUPERACIÓN
“La casa y el auto propio”
DESEO DE INDEPENDENCIA “ESTATUS” QUE GENERA COMPRAR UN AUTO ACTITUD DEL CONSUMIDOR HACIA EL TRANSPORTE PÚBLICO
ENTORNO TECNOLÓGICO INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN
USO DE MEDIOS TECNOLÓGICOS •REDES SOCIALES
ACCESO A REDES DE CONEXIÓN SISTEMAS DE INFORMACIÓN
INFORMACIÓN COMPARTIDA CON PROVEEDORES BASE DE DATOS BIEN ORGANIZADA
ENTORNO AMBIENTAL
ENFOCARSE EN LOS SECTORES DEL GIRO DEL NEGOCIO AUTOS
VIVIENDAS
MODELOS ECOLÓGICOS (HÍBRIDOS) AUTOS CONTAMINACIÓN POR COMBUSTIBLES FÓSILES
PRESIÓN ANTICONTAMINACIÓN
INMUEBLES
APOYO AL DESARROLLO URBANO ORGANIZADO
ANÁLISIS DEL ENTORNO
MICROENTORNO
MICROENTORNO EXTERNO
REGULADORES
CLIENTES
COMPETENCIA
PROVEEDORES
REGULADORES
CLIENTES
“MATERIALIZAR LOS SUEÑOS DEL CLIENTE MEJORAR CALIDAD DE VIDA
GENERAR CONFIANZA
SEGURIDAD
COMODIDAD
EVALUACIÓN SENCILLA Y PERSONALIZADA
MONTOS ACCESIBLES
COMPETENCIA Pandero S.A. EAFC
Fonbienes Perú EAFC S.A
Promotora Opción S.A. EAFC
PROVEEDORES
DEPENDE DEL RUBRO
AUTOPRONTO NISSAN MOTOR COMPANY Ltd.
RENAULT S.A
CASA AHORRO ACCIONISTAS
AUTOS LIMITADO GRANDES MULTINACIONALES PRECIOS ESTÁNDAR
MICROENTORNO INTERNO
MARKETING
ESTAR AL PENDIENTE DE LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES
FINANZAS EXCELENTE MANEJO DE RECURSOS FINANCIEROS
RECURSOS HUMANOS
OPERACIONES
BUENOS PROFESIONALES
PROCESOS DE EVALUACIÓN DE ACCESO A CRÉDITO
DESTACAR: ATENCIÓN AL CLIENTE
SISTEMAS EFICIENTES
DESTACAR: CONOCIMIENTO DESTACAR: VALORES
RÁPIDO ACCESO A INFORMACIÓN INTERNA Y EXTERNA
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR La empresa ofrece un producto duradero. La necesidad que satisface el producto es la de estima, posición y de autorrealización sobretodo. Maquisistema se ha enfocado en personas naturales entre las edades de 31 a 40 años Para ver me jor el comportamiento del consumidor podemos analizar los grupos primarios de referencia. El acercamiento del cliente con la empres a dependerá de la influencia de los actores más cercanos a este, tales como la familia o el grupo social, es por esto que es bueno sembrar buenas referencias de nuestra empresa para que se creen nuevos potenciales clientes.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
MERCADO FINANCIERO
MERCADO AUTOMOTOR
MERCADO AUTOMOTOR
Tendencia positiva en e l crecimiento del mercado hasta el 2011 Expansión del poder adquisitivo de la población Expectativas: ventas de vehículos nuevos aumentarán 20% en 2012 y 2013 Riesgo del sector: en el corto plazo se enfrenta una recaída de la economía global
INDICADORES DEL MERCADO
MERCADO ACTUAL
MERCADO FINANCIERO
MERCADO FINANCIERO
Condiciones de financiamiento más atractivas otorgadas por la banca. 20% de las compras de autos nuevos es financiada con crédito bancario posibilidades de penetración dentro de mercado con una alternativa diferente.
EVOLUCIÓN DE LA CARTERA Evolución de la cartera de asociados 180
160
140
s 120 o d a i c o 100 s a e d o r 80 e m ú n 60
0-30 31-40 41-50 51-65 66 a más
40
20
0
Fuente: Sistema de Cubos (Sistema interno d e Maquisistema) Elaboración: Propia
ESTUDIO DE MERCADO
Objetivos: Detectar
un posible nicho de mercado: jóvenes entre 18 y 30 años con capacidad de compra. Captar clientes potenciales para los paquetes básicos Ver la posibilidad de inversión en publicidad dirigida a compradores potenciales entre los 18 y 30 años
DATOS OBTENIDOS
Si 25% 1% 1%
No 75%
4% 18 - 30
31 - 40
41 - 50
94%
51 - 65
No 13%
Si 87%
DATOS OBTENIDOS
40.00% 35.00%
45.00%
30.00%
40.00%
25.00%
35.00% 30.00%
20.00% 25.00% 15.00%
20.00%
10.00%
15.00%
5.00%
10.00%
0.00%
5.00% 0.00% $5000 $10000
$10000 $15000
$15000 $20000
$20000 $25000
$25000 $30000
DATOS OBTENIDOS
No 17%
No 30%
Si 70%
Si 83%
ANÁLISIS DE LOS DATOS
Posibilidades de expansión dentro del sector de los jóvenes Preferencia de este grupo por autos dentro del rango de 10000 a 15000 dólares. Buena recepción por parte de los jóvenes de la modalidad de fondos colectivos. Aproximadamente un cuarto de los encuestados mostraron una preferencia por las marcas de la cartera de “Autopronto ”.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
MISIÓN Contribuir al desarrollo de nuestra sociedad, convirtiendo los ahorros de nuestros clientes en bienes y ser vicios de excelente calidad.
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VISIÓN Ser reconocida como una empresa seria y exitosa, por contribuir a mejorar la vid a de la gente a través de facilitarles el acceso a bienes y servi cios de calidad, con una organización espe cializada en la administración de Fondos Colectivos, brindando un excelente servi cio al cliente a través de un per sonal profesional, mediante el uso apropiado de tecnología de punta y con un mane jo estratégico de crecimiento.
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OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
Asegurar la efectiva administración de los fondos colectivos . Salvaguardar y preservar los activos de la empresa. Asegurar el buen funcionam iento del Sistema de Gestión de Calidad (política de calidad). Mantener la certificación ISO9001:2008 otorgada. Identificación de puntos críticos en el Sistema de Control. Asegurar el buen funcionam iento del Sistema de Prevención funciones y su adecuación a las normas.
OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
Posicionarse como la marca líder del mercado de administradoras de fondos colectivos dentro de dos años. Mejorar el sistema de información utilizado por el se ctor administrativo para optimizar procesos en un año. Apoyar el crecimiento del mercado de las empresas administradoras colectivas en 5 años; ya que este tipo de financiamiento no está muy difundido.
FODA •Servicio personalizado que genera valor y hace que sea una alternativa atractiva para atraer crédito •Amplia experiencia en otorgar créditos. •Cartera diversificada. •Inversiones y acciones tienen mirada de largo plazo.
•No se puede asegurar si el cliente será un buen aportante o si declinará a su adjudicación •Poder de negociación limitado con los proveedores
•Crecimiento económico en el Perú hace que aumente el dinamismo en los sectores que se enfoca esta empresa. •La adquisición de inmuebles y vehículos automotrices en el Perú tiene tendencia a aumentar.
•Crisis financieras de los últimos años. •Desaceleración de la economía •Bancos con una mayior captaciòn de clientes
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL
Problema 1. Baja gama de productos a diferencia del competidor más directo (Pandero). 2. Demora en el servicio técnico: Entrega demora mucho más a comparación de una mecánica particular 3. Problema de riesgo moral, ya que no se puede saber si el asociado no se retirará del grupo.
Solución 1. Darle una ventaja competitiva al producto ofrecido (Ampliar garantía, bonos de descuento,etc.) 2. Tercerizar el servicio de mecánica y ampliar stock de repuestos. 3. Crear incentivos para evitar el riesgo moral. , como dar bonos de buen pagador, etc.
PLANEACIÓN TÁCTICA
ANTECEDENTES ENFOQUE EN FINANCIAMIENTO PARA COMPRAS DE VEHÍCULOS E INMUEBLES A PERSONAS NATURALES ENTRE LAS EDADES DE 31 A 40 AÑOS
40% DE LAS VENTAS TOTALES
Sistema de Cubos Propia
CREAR Y ATRAPAR UNA NUEVA DEMANADA
EXPLORAR MEDIANTE LA “INNOVACIÓN DE VALOR”
NUEVO SEGMENTO PARECER UNA MEJOR OPCIÓN PARA EL FINANCIAMIENTO
SELECCIÓN DEL MERCADO META
PROPUESTA
DESARROLLO DE UNA NUEVA ESTRATEGIA DE MARKETING QUE TENGA COMO MERCADO OBJETIVO A LAS PERSONAS NATURALES COMPRENDIDAS ENTRE EL RANGO DE 18 A 30 AÑOS. SI SE QUIERE SER AÚN MÁS ESPECÍFICO A POTENCIALES CLIENTE ENTRE LOS 24 A 30 AÑOS DE EDAD
NUEVO PÚBLICO OBJETIVO
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN Edades de 31 a 40 años. Etapa de nido lleno 1 Demográficas Ingresos medio-alto
Segmentación de mercado Psicográficas
Quiénes quieren mejorar su calidad de vida. Buscan cumplir un proyecto de vida.
Conductuales
Su beneficio es el status.
SEGMENTACIÓN
Personas que pagan al contado
Quienes se financian con empresas de fondos colectivos
Personas que pieden crédito vehicular
Tipos de financiamiento
División legal de los clientes
División por ciclo de vida
Jurídicas
Matrimonio con hijos
Naturales
Matrimonios sin hijos
Fondos colectivos
Matrimonio con nido vacío Solteros de mayor edad
P a r a f i n a l e s d e d i c i e m b r e d e l p r e s e n t e a ñ o, o, s e d e b e l a n z a r u n a c a m p a ñ a publicitaria que este enfoca do en el sector del adulto joven esta debe tomar aproximadamente el 45% del total de gasto en publicidad de la mar ca. P a r a m e d i a d o s d e l 2 0 1 3 s e d e b e a u m e n t a r l a c a n t i d a d d e “ autoshows ” e n u n 2 0 % . Para finales del 2013 se debe generar un aumento en la prueba del producto por parte de los jóvenes en al menos un 20%. Para finales del mismo año, se debe generar convenios con universidades con al menos 2 universidades, para poder promocionar la marca en eventos. Para el 2015 se debe haber generado un aumento en ventas de au tos por parte del sector en al menos un 20% con respecto al 2012. Crear una line a “autojoven” en los proximos 5 años, la cua l tendrá caracteristicas e s p e c i a l e s d i s e ñ a da da s p a r a e l s e c t o r j o v e n Para el 2017 se debe consolidar como líder en este sector del me rca do, el cual aun no es explotado
POSICIONAMIENTO
Los jóvenes desconocen acerca de las ventajas que puede obtener al comprar el bien que deseen mediante una empresa como Maquisistema. Es evidente, que la publicidad para este sector no ha s ido muy desarrollada y puede ser un punto clave para buscar una diferenciación del servicio que se brinda. Ubicarse en las preferencias de los jóvenes universitarios y potenciales profesionales como una opción de acceso a los bienes y ser vicios que les permite independizarse y dar el primer paso de su proyecto de vida.
POSICIONAMIENTO
Pandero Fonbienes Perú Maquisistemas Promotora Opción
POSTURA COMPETITIVA
LÍDER : PANDERO SEGUNDO: MAQUISISTEMA DEMÁS: FONBIENES OPCIÓN • •
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
COMPRA
COMPRA
Fondos colectivos
AUTOS
•Precio de venta de los Autos del Grupo Nissan Maquinarias
VIVIENDAS
•Sujetos a los precios de venta de la constructora IESA. SA
PLAZA UBICACIÓN DE LA EMPRESA:
PROMOCIÓN
PÁGINA WEB http://www.maquisistema. com.pe/
REDES SOCIALES Facebook Twitter
PROMOCIÓN RECOMENDACIONES “El momento mágico” 16/12/2011
30/09/2011
“Me siento muy contenta y agradezco a Maquisistema por la forma en que apoya a sus miles de afiliados para poder adquirir un vehículo o inmueble, por ser la forma más fácil . Gracias.”
Código: M32207303 "Realmente muy agradecido por hacer realidad un sueño que permitió emprender hacia el éxito añorado. Aprovecho la oportunidad para agradecer a todo el personal que muy gentilmente nos han apoyado y orientado a quienes estamos muy agradecidos. Sigan apoyando a la gente emprendedora. Gracias Maquisistema".
16/12/2011 “Vemos que Maquisistema cumple ampliamente con lo que requerimos y es el comienzo de una buena amistad y confianza”.
PROCESOS
PROCESO DE SELECCIÓN
TOMA DE DECISIONES CONTROL Y SUPERVICIÓN
INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN
PERSONAS RECURSOS HUMANOS CONTRAR PERSONAL
INCULCAR VALORES DE LA EMPRESA
CONOCIMIENTO Manejo de Finanzas
ÁREA DE RECURSOS SUPERVICIÓN DEL DESEMPEÑO
BUEN TRATO AL CLIENTE
HUMANOS =
VITAL PARA EL BUEN DESEMPEÑO DE LA
VALORES
ÉTICA
EMPRESA
PRESENTACIÓN -
