Manual de Plan de Exportación Ut

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PLAN DE EXPORTACIÓN

MSCA GUILLERMO IBARGUENGOYTIA ACUÑA MAYO 2016

OBJETIVO DE APRENDIZAJE:

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El alumno desarrollará un plan de negocios de exportación, aplicando el marco jurídico del comercio exterior para incursionar en los mercados internacionales, aprovechando los tratados de libre comercio suscritos por México.

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN UNIDAD I

ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL

1.1 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS 1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PAÍSES A LOS QUE PERTENECEN NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES

UNIDAD II ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR 2.1 2.2 2.3

DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESA CALIDAD DE EXPORTACIÓN

UNIDAD III INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL COMERCIO EXTERIOR, ACUERDOS Y ORGANISMOS INTERNACIONALES. 3.1 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS NACIONALES PROMOTORAS DELCOMERCIO EXTERIOR 3.2 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS INTERNACIONALES PROMOTORAS DEL COMERIO EXTERIOR 3.3 ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALES

UNIDAD IV 4.1 4.2 4.3 4.4

ANÁLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES

FINANCIAMIENTO PARA EXPORTACIONES MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL INTEGRACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

ACTIVIDADES

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ANEXOS

CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE ESTA ASIGNATURA: 1.- Emplear los programas de fomento a la exportación de acuerdo al giro de la organización para aprovechar las facilidades y beneficios fiscales a empresas exportadoras e importadoras. 2.- Seleccionar los términos internacionales de comercio (INCOTERMS), de acuerdo a los recursos logísticos de la empresa para la correcta repartición de los derechos y obligaciones del vendedor (exportador) y del comprador (importador). 3.- Elaborar planes de negocio de Comercio Exterior con base a las necesidades detectadas en mercados globalizados para el fortalecimiento de la empresa.

POLÍTICAS DE CLASE PUNTUALIDAD Y ASISTENCIA   

En cuanto la maestra llegue al aula tomará asistencia. Los alumnos que lleguen 10 minutos después del pase de lista entrará a clase pero con Retardo. Los justificantes deberán ser entregados antes de finalizar el periodo correspondiente.

ENTREGA DE TAREAS, MATERIALES Y/O TRABAJOS.

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El alumno que no traiga manual y/o el material solicitado para el desarrollo de las actividades en fecha acordada se le contará como inasistencia. Las tareas o trabajos se deben entregar en el día y la hora programada, fuera de estos tiempos ya no se admitirán. Las tareas plagiadas se anularán (tanto para quien copió como para quien se dejó copiar) y serán motivo para presentar directamente examen remedial.

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PRESENTACIÓN DE EXPOSICIONES   

Las exposiciones (individuales o en equipo) se presentarán solamente en las fechas programadas. Las exposiciones tienen un carácter de formalidad (materiales didácticos y presentación personal). En caso de que el alumno no presente la exposición asignada será motivo para perder el derecho al examen ordinario. Así mismo, para presentar evaluación ordinaria, el alumno deberá haber presentado todas las actividades correspondiente a la unidad.

EVALUACIONES ORDINARIAS   

Para tener derecho a evaluación ordinaria se deben cumplir con el 85% (mínimo) de asistencias y entregar todas las actividades correspondientes. El alumno que no presente evaluación ordinaria tendrá derecho a presentar examen remedial, siempre y cuando cumpla con el porcentaje establecido de asistencia y de actividades. Al alumno que se le sorprenda copiando se le anulará el examen y tendrá derecho a presentar examen remedial.

ORDEN, DISCIPLINA Y LIMPIEZA DENTRO DEL AULA

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Dentro del aula se deberá guardar compostura y se deben mostrar actitudes de respeto y cooperación. No está permitido ingerir alimentos dentro de las aulas, ni interrumpir la clase con el ruido de teléfonos celulares (ponerlos en modo vibrador). Cualquier aparato electrónico se utilizará en el aula sólo cuando la clase lo amerite. En caso de que el alumno haga caso omiso de esta regla, el aparato electrónico se le confiscará y se le entregará hasta el final del cuatrimestre.

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El lugar de trabajo deberá estar limpio antes y después de la clase y de no ser así puede haber desde una amonestación verbal hasta una baja de puntos para su calificación final de cada parcial.

OBJETIVO DE LA PRIMER UNIDAD DE APRENDIZAJE: El alumno elaborará un estudio de marketing internacional para adecuar el producto conforme a las necesidades del país destino.

INTRODUCCIÓN Llevar a cabo negocios en su dimensión internacional, a través de la exportación, es uno de los objetivos más ambiciosos que pueda plantearse el directivo de una empresa. Esto es debido al cúmulo de retos que implica para la organización productora o comercializadora en ámbitos tan variados como el financiero, legal, técnico y logístico, entre otros. En este sentido, dirigirse hacia la exportación en nuestros días, implica por lo menos estar plenamente consciente de los riesgos que ella conlleva y la necesidad, en su caso, de elaborar detallados planes de negocios de exportación. Asimismo, es definitivo para el éxito de estos planes, que su análisis final y aprobación sean llevados a cabo por los directivos de mayor nivel jerárquico dentro de la organización, ya que los esfuerzos de exportación normalmente implican inversiones de tardía y lenta recuperación financiera, así como compromisos y requisitos que sólo dichos directivos están en la capacidad real de aceptar y mantener a lo largo del tiempo. Hasta la fecha, la mayor parte del volumen de exportaciones que han efectuado los países de menor desarrollo relativo, han provenido de dos grandes vertientes. En primer lugar, la demanda espontánea desde el exterior por materias primas producidas internamente gracias al aprovechamiento de evidentes ventajas comparativas naturales. En segundo lugar, la ejecución de planes de distribución internacionales de la producción y el comercio elaborados por los niveles directivos de las grandes empresas multinacionales. Estas dos vertientes tienen fuertes limitaciones para expandir cuantitativamente las exportaciones de un país y en especial para mejorar cualitativamente la estructura de sus exportaciones.

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Para que una organización empresarial que no depende de una demanda externa espontánea o de las directrices de su Unidad Matriz en el exterior, pueda incorporarse a

los flujos de oferta en mercados internacionales, tendrán sus directivos que diseñar con mucha precisión los pasos que habrán de seguir, ya que su objetivo no es nada fácil de alcanzar. Este documento pretende apoyarles para reunir y organizar los elementos que les permitan tomar una mejor decisión y así optimizar relativamente los esfuerzos de una organización. Existe a nuestro alrededor una serie de personas que pudieran tener las siguientes características: Ser una persona que tiene muchas ideas pero que no sabe cómo analizarlas y operarlas o aterrizarlas. Ser una persona que es muy buena analizando las ideas de otros, pero que a él no se le ocurren y además no sabe muy bien cómo operarlas. Ser una persona que es muy buena operando y llevando a cabo las ideas de otros, pero que nunca analizó. O lo mejor de todo ser una persona que cuida cada uno de estos aspectos al respecto de tener una idea de un potencial negocio, analizarla y poder operarla o materializarla, o sea llevarla a cabo. En el ámbito de los negocios internacionales, las micro, pequeñas y medianas empresas requieren de actividades de planificación de metodologías, instrumentos y herramientas que puedan ser útiles para la actividad empresarial. Un proceso obligado sería el proceso administrativo: planear organizar, dirigir y controlar, pero éste sería incluso mejor si le añadimos el diagnosticar y el innovar, considerando que el desarrollo de un país o de una empresa pasa por la imitación, innovación e invención. Por lo tanto, cuando nos referimos a la idea de exportar, sería de gran utilidad el tener una lista básica de los productos o servicios a ser ofertados en un negocio, en los cuales nosotros tengamos un interés en particular de llevar a cabo como negocio en nuestra empresa. Ubiquemos que la herramienta más valiosa en un negocio es la Información, pero siempre y cuando ésta se sepa analizar y estructurar en una metodología que para este caso sería la del plan de negocios de exportación.

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También existen empresas establecidas que han pasado por el contexto de la idea de la exportación y se encuentran con operaciones actuales que obedecen a la decisión de la empresa para realizar acciones para; la importación de bienes de capital, tecnología,

o de infraestructura productiva, o empresas que tienen la necesidad de desarrollo o de crecimiento o ha ubicado que operar en mercados del exterior es operar en mercados más estables, incluso empresas a las que les han solicitado su producto en el exterior y requiere seguir aprovechando su capacidad de producción instalada, ya que en el país se le ha contraído su mercado, o por querer diversificar sus mercados reduciendo el riesgo de la dependencia de uno solo. Si usted se ubica en alguno de estos puntos entonces necesita planificar o planear su negocio o sea desarrollar su Plan de Negocios de Exportación.

UNIDAD I ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL El comercio internacional nunca antes había tenido un impacto tan amplio y simultáneo entre países, empresas e individuos que tiene hoy día. De acuerdo con cifras de la Organización Mundial de Comercio, tan solo el crecimiento del volumen del comercio mundial de mercancías creció en un 5% anual en los años 2000 al 2008. Tal crecimiento es único, porque en las últimas décadas en el ámbito global ha rebasado en toda la línea el crecimiento de las economías nacionales y como resultado de esto muchos países y nuevas empresas aspiran a ser participantes importantes en el comercio internacional. En este contexto, la creciente competencia existente en los mercados nacionales e internacionales, aunado a la crisis económica mundial, genera mayores necesidades de conocimiento y preparación de las empresas sobre mercadotecnia internacional a fin de permanecer y competir en la contienda. La creciente inserción de México en los mercados internacionales a través de un número importante de tratados de libre comercio, han propiciado una justificada preocupación de los empresarios para ser competitivos y a aplicar técnicas de comercialización efectivas que vayan más allá de las fronteras de su país, tomando en consideración que cada mercado es único y diferente. Para tal efecto, encontrará ejercicios y listas de verificación por cada capítulo, para comprobar lo aprendido.

1.1 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS

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El comercio mundial ha asumido una importancia hasta ahora desconocida para la comunidad o aldea global. En décadas pasadas el comercio se había llevado a cabo a

nivel internacional, pero la repercusión de éste sobre las naciones, empresas o individuos nunca había tenido la amplitud y simultaneidad que tiene en la actualidad. De acuerdo con las cifras de la Organización Mundial del Comercio (OMC), en 1993 las exportaciones mundiales de mercancías fueron de 3,676 billones de dólares y al 2008 alcanzó los 15,717 billones de dólares, lo que demuestra la gran explosión del comercio. El mismo efecto de crecimiento sucedió con las mercancías. A continuación se presenta un cuadro comparativo con las cifras de 2003 y 2008 de las exportaciones mundiales de mercancías por zona geográfica, a fin de observar que prácticamente se duplicó el comercio de 2003 a 2008.

Cuadro 1. Exportaciones mundiales de mercancías en 2003 y 2008. Cifras en miles de millones de dólares Fuente: Elaboración propia con datos de la OMC (http://www.wto.org) visitado 8 de abril de 2010.

La explosión en el comercio internacional ha repercutido de manera importante en los países, empresas e individuos promoviendo una alta competitividad sin precedente. Actualmente las empresas invierten a escala global y en consecuencia las industrias han cambiado sus ubicaciones alrededor del mundo como es el caso de las empresas mexicanas Bimbo y Cemex con gran presencia internacional. La especialización y la subcontratación han hecho que la producción sea más eficiente y cada vez más barata desplazando industrias. Esta globalización ha sido impulsada por el internet que ha modificado la forma de hacer negocios en el mundo permitiendo transacciones comerciales y operaciones financieras en tiempo real. También cambió la forma de abastecer el mundo, se crearon grandes cadenas comerciales que por cierto contribuyeron con la actual crisis financiera internacional.

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A fin de proteger sus economías y fortalecerse regionalmente, los países han formado bloques comerciales como son la Unión Europea, el TLCAN en el que participa

México con Estados Unidos y Canadá, el Mercado Común del Sur o MERCOSUR y el ASEAN formado por países asiáticos. Estos bloques comerciales fomentan las relaciones comerciales entre sus miembros, pero por medio de sus reglas y estándares afectan también el comercio y flujos de inversión de los países no miembros. En relación con el consumo, los nuevos productos han alcanzado un interés o atractivo internacional y fomentado actividades similares en todo el mundo. Asimismo, las presiones culturales dan como resultado fenómenos y comportamientos similares. ACTIVIDAD No.1 Con base en los datos de la Organización Mundial del Comercio (http://www.wto.org), identifique los 5 principales países importadores y exportadores de mercancías en el mundo; así como los 5 principales importadores y exportadores de servicios comerciales.

COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADOTECNIA INTERNACIONAL. Usualmente, existe una confusión entre los dos términos, es por ello que es importante definir con claridad la diferencia entre ambos conceptos. “El comercio internacional es la actividad en la cual las empresas realizan transacciones que implican un movimiento físico de bienes a través de las importaciones y exportaciones afectando la balanza comercial de los países. Por su parte, la mercadotecnia internacional es el desempeño de la actividad de negocios diseñada para planear el precio de venta y la promoción de los productos y servicios de la empresa frente a los consumidores o usuarios en más de un país, por medio de canales de distribución apropiados, con el fin de obtener una utilidad” (Lee 2009). Es importante mencionar, que en el contexto internacional la empresa enfrenta nuevas restricciones en otros países como son económicas, políticas y legales, que la obligan a revisar, cambiar y adaptar de forma constante la información más confiable haciéndose necesario elaborar un plan de mercadotecnia que contemple en la medida de lo posible todos estos factores. Asimismo, tendrá que considerar 5 variables como cultura, demografía, tecnología, economía inestable, geografía, aspectos ecológicos, leyes, finanzas y política de los países a los que desea ingresar o permanecer (Lee 2009).

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Figura 1. Esquema conceptual de la mercadotecnia internacional

No obstante que son dos conceptos diferentes, puede decirse que el marketing internacional tiene como fin desarrollar estrategias que le permitan a la empresa competir en el mercado internacional, dado la gran apertura comercial que hay en el mundo y aprovechar las oportunidades que se han abierto para los exportadores mexicanos ante la apertura comercial de México con la firma de diversos tratados de comercio internacional. Para que una empresa pueda sobrevivir y triunfar bajo el ambiente de globalización, será necesario que desarrolle las características y mecanismos que le permitan ser competitiva, porque aún dentro de su propio mercado tendrá que enfrentar a la competencia internacional. En este sentido, el estado actual en el que se encuentran los negocios, las empresas deben desarrollar estrategias de mercado eficientes, y ser adaptables y rápidos para reaccionar ante los cambios internacionales, para que su producto se pueda desplazar exitosamente en los mercados meta.

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Una vez que usted haya tomado en cuenta las variables controlables y no controlables, podrá desarrollar una estrategia de comercialización efectiva si tiene claro lo siguiente (Yip 1992):

==> Tipo de producto o servicio que ofrece el negocio ==> Tipo de clientes a quienes sirve ==> Mercados geográficos que sirve ==> Fuentes principales de ventaja competitiva sostenible ==> Estrategia funcional para cada una de las actividades más importantes UTILIDAD DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL El desarrollo de la mercadotecnia, tanto a nivel nacional como internacional, debe conseguir agrupar todas las actividades comerciales bajo un solo departamento, así como asignar las actividades comerciales a distintos departamentos (Cámaras Empresariales de España). Las actividades básicas que integran la función del marketing en la empresa son: ==> Investigación comercial: estudios para definir alternativas comerciales. ==> Comunicación: al estudiar las alternativas posibles se determinan las formas de contactar con clientes, el peso de sus opiniones, las unidades para medir la eficacia de los contactos mantenidos, los canales adecuados para poder mantener un diálogo permanente, etc. ==> Planificación comercial: de las alternativas estudiadas, se elige la más adecuada para conseguir el fin deseado por la empresa, se concretan los objetivos a conseguir y los procedimientos para hacerlo. ==> Organización comercial: se define quién es quién en la organización y qué papel corresponde a cada uno en la consecución de esos objetivos. ==> Distribución: aún reconociendo qué predeterminar, dónde, cuándo y cómo colocar el producto en el momento adecuado y al menor coste posible en tareas de planificación, por su especial importancia se le concede valor de actividad autónoma a la logística. ==> Control comercial: por último, como en cualquier actividad humana, también en el marketing hace falta medir periódicamente el resultado obtenido para, a través de la interpretación del resultado de esta medición, poder reorientar la acción. A esta fase de medida, análisis y corrección se le llama control.

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DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE MÉXICO

Es muy importante para México la diversificación de sus exportaciones a fin de no depender tanto de EUA y Canadá por la firma del TLCAN y de esta manera, buscar oportunidades de negocios incluso en otros mercados más rentables. A continuación, se presenta un cuadro con las cifras de las exportaciones totales de México en el periodo 2002-2009, en donde podemos apreciar que EUA ha sido hasta el momento nuestro principal socio comercial, seguido por Unión Europea y Japón.

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Nota 1: Las estadísticas están sujetas a cambio, en particular las más recientes Nota 2: Las exportaciones de 1990 a 1994 la atribución de país sigue el criterio de país comprador. A partir de 1995 el criterio utilizado es el de país destino Nota 3: Las exportaciones incluyen fletes más seguros 1/ Estos países pertenecen a la Unión Europea a partir de enero de 1995 2/ Este país pertenece a la ALADI a partir del 25 de agosto de 1999 Fuente: Secretaría de Economía. Subsecretaría de Negociaciones Comerciales Internacionales, con datos de Banco de México

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PREFERENCIAS ARANCELARIAS Es importante mencionar que el exportador mexicano se beneficia al enviar sus productos originarios al extranjero al amparo de los tratados de libre comercio, ya que obtienen ventajas arancelarias si sus mercancías se acompañan de un certificado de origen. El empresario podrá indagar si existen preferencias arancelarias en el marco de los tratados y acuerdos internacionales de comercio en la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación (LIGIE) y tramitar un certificado de origen. El Certificado de Origen es la prueba documental, donde se manifiesta que un producto es originario de un país o de una región determinada, acreditan que las mercancías exportadas a su amparo han sido extraídas, cosechadas o fabricadas en un país beneficiario de un esquema preferencial; de conformidad con las Reglas de Origen establecidas y que por tanto, pueden gozar de trato arancelario preferencial (Secretaría de Economía). El certificado de origen es la prueba documental de que un producto es considerado originario de México. Para ello debe cumplir con “requisitos de transformación o elaboración” que son conocidos como normas de origen. Existen diversas normas de origen en los Tratados de Libre Comercio firmados por México y los esquemas preferenciales de los cuales los exportadores de nuestro país se benefician.

1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PAÍSES A LOS QUE PERTENECEN NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Los bloques comerciales o bien los países, imponen barreras cualitativas al comercio internacional a fin de proteger sus intereses y la salud de sus habitantes, es por ello que el exportador mexicano debe conocer cuáles son las restricciones a su producto para poder cumplir con ellas y así evitar todo tipo de pérdidas por rechazos o demoras en la aduana. PROTECCIONISMO (barreras al comercio).

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En la exportación, hay que cumplir con todos los aspectos legales impuestos por el país local, que pueden afectar la comercialización del producto como son las tarifas

arancelarias, que son utilizadas por los países para proteger su mercado interno. Si las tarifas arancelarias son demasiado altas pueden sacar de mercado a un exportador, que no tendrá forma de competir con productores locales y las Barreras no arancelarias o cualitativas, que son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea, para proteger la planta productiva y las economías nacionales, para preservar los bienes de cada país en lo que respecta al medio ambiente; sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancías que están adquiriendo o darles a conocer las características de las mismas. BARRERAS NO ARANCELARIAS O CUALITATIVAS. Estas últimas resultan, por su naturaleza, más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias fuentes y no siempre resulta fácil su interpretación y, al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos (Secretaría de Economía). No obstante que el número de regulaciones cualitativas existentes en los diferentes mercados, es muy amplio, algunas son más conocidas y se emplean con mayor frecuencia en el comercio internacional de mercancías. Existen empresas de logística que ofrecen servicios de revisión de normas, como es el caso de Globex Logistics, que ofrece a sus clientes interesados en exportar a Asia la supervisión y verificación de documentos tales como: autentificación de embarques contra órdenes de compra, facturas y listas de empaque, certificados de origen, NOM´s, etiquetado, empaque y embalaje, consignación de embarques, certificación de documentos para verificación de proveedor, certificado de calidad y confiabilidad de presentación en origen. (Revista Negocios Proméxico, 2007) Es importante, tener en consideración que en muchos casos, aunque el exportador pueda obtener una preferencia arancelaria parcial o total para su producto, al llegar a la aduana del país importador la mercancía puede ser detenida por no cumplir con alguna regulación cualitativa, incluso, en los casos de naciones, incluidas en los diversos Tratados de Libre Comercio que México ha firmado con otros países. De ahí la importancia de conocer estas disposiciones antes de exportar, para saber si se pueden cumplir.

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Encontrar la información detallada acerca de las barreras cualitativas, es más difícil, entre otras razones, porque no existe un documento en donde se consignen ellas. Dependiendo del país que se trate, se tiene que consultar, entre otras: la propia tarifa arancelaria, en donde, a veces, se hace una referencia a estas cuestiones (la de la Unión Europea y la japonesa por ejemplo), leyes, reglamentos, disposiciones misceláneas, usos

y costumbres, etc. En ocasiones, la cuestión se complica aún más, ya que algunos países tienen, además, diferentes requisitos, para diferentes provincias Ej.: en Canadá o EEUU. Por esa razón, se recomienda hacer un esfuerzo de comprender cuáles son los requisitos no arancelarios que se tiene que cumplir antes de realizar sus embarques, pues corre el riesgo que su mercancía sea detenida en el punto de salida así como en el de llegada, por no cumplir con lo dispuesto legalmente en ese país. Es importante mencionar que además cada país tiene diversas fuentes de información al respeto, por lo que es muy importante realizar una búsqueda en internet a fondo, para el caso en particular será seguramente indispensable para conocer estas barreras (Guía Básica del Exportador 2010). Finalmente, una magnífica fuente de información son los propios importadores del producto de su interés (o similares), en el país al que pretende exportar, ya que serán ellos los que, por su experiencia, estén en condiciones de conocer los detalles de los requisitos a cumplir para no tener problemas con sus compras provenientes del extranjero.

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Actividad No. 2.-

Identifique los cuatro países europeos con los que México tiene mayores exportaciones. Puede consultaren http://www.economia.gob.mx Identifique si el país de su interés para realizar exportaciones tiene firmado un tratado de libre comercio con México. http://www.economia.gob.mx Investigue la fracción arancelaria de su(s) producto(s) consultando la página electrónica del Sistema de Información al Comercio Exterior http://www.siicex.gob.mx. Identifique si su producto cuenta con preferencia arancelaria al amparo de los tratados de libre comercio. Consulte los requisitos para la obtención del certificado de origen consultando la página electrónica del Sistema de Información al Comercio Exterior http://www.siicex.gob.mx.

REGULACIONES DE ETIQUETADO Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales regulaciones no arancelarias, ya que inciden en la mayoría de las mercancías que se exportan o importan particularmente si están destinadas para su venta al consumidor final. En algunos países se requiere que este requisito sea cumplido por los fabricantes o exportadores en el país de origen, para que la mercancía esté debidamente etiquetada al momento de ingresar a la aduana del país importador. Cabe señalar, que la etiqueta no sólo sirve para que el consumidor conozca la marca del producto que va a adquirir, sino también el país de origen, quién lo produce, cantidad, ingredientes y características, entre otros aspectos. En cada país existe alguna autoridad normativa que se encarga de establecer y verificar el cumplimiento de las regulaciones de etiquetado de las mercancías que se han de comercializar. Por ejemplo, para alimentos en los Estados Unidos de América, la Food and Drug Administration (FDA) se encarga de establecer y vigilar el cumplimiento de las regulaciones de etiquetado para alimentos procesados. En el caso de Canadá, la responsabilidad recae en la Canadian Food Inspection Agency, en Japón, en el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca. REGULACIONES SANITARIAS

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Otra barrera no arancelaria que ha cobrado gran importancia en el comercio exterior de productos agropecuarios, procesados o no, son las regulaciones sanitarias. Genéricamente se les denomina fitosanitarias cuando se refieren a productos que provienen del reino vegetal y zoosanitarias cuando son aplicables a mercancías provenientes del reino animal.

Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayoría de los países han establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, frente a ciertos riesgos que no existen en su territorio, Cabe señalar, que en los principales mercados importadores esta legislación suele ser más estricta” (Guía Básica del Exportador 2000). Cada país importador cuenta con entidades responsables para establecer y hacer cumplir las regulaciones en la materia para los productos agropecuarios y pesqueros que se comercializan, procesados o no. En Estados Unidos de América, por ejemplo, las entidades involucradas son: ==> Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), Department of Agriculture (USDA). ==> Food and Safety Inspection Service (FSIS), Department of Agriculture (USDA). ==> Food and Drugs Administration, (FDA). En Canadá, la entidad que interviene es The Canadian Food Inspection Agency, quien consolida y reorganiza las actividades que llevaron en el pasado diversas entidades federales (Agricultura and Agri-Food Canada; Health and Welfare Canada; Fisheries and Oceans Canada; e Industry Canada. Para Japón el encargado es el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca). Los riesgos sanitarios pueden ser por la introducción y propagación de plagas y enfermedades en animales y plantas; o la presencia, en alimentos y forrajes, de aditivos contaminantes, toxinas y organismos causantes de enfermedades.

REGULACIONES DE ENVASE Y EMBALAJE

Envase: cualquier recipiente o envoltura en el cual está contenido el producto, para su venta al consumidor. Embalaje: material que envuelve; contiene y protege los productos, para efecto de su almacenamiento y transporte.

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Los envases y los embalajes tienen como finalidad principal proteger los productos durante las etapas de transportación y almacenaje, para que lleguen en óptimas condiciones al consumidor final. Las regulaciones de envase tienen que ver con la calidad de los materiales usados en la fabricación del envase, niveles de resistencia, forma de

presentación de la información del producto y tratándose de productos alimenticios, verifican la no existencia de sustancias nocivas a la salud. Es indispensable que se verifiquen los requisitos específicos de envasado y embalaje que operan tanto a nivel internacional, como en el país destino, así como la conveniencia de utilizar envases o embalajes adecuados para cada producto. No tendría sentido, por ejemplo, embarcar productos perecederos de primera calidad y alto valor en envases de mala calidad que podrían ocasionar daños y/o descomposición del producto. REGULACIONES DE TOXICIDAD Se suelen incluir, además de los derivados del petróleo, plomo, bario, selenio, cromo, entre otros, por lo que es necesario conocer las restricciones para cada tipo de mercancía. Entre los productos sujetos a la aplicación de las normas de toxicidad destacan los materiales de arte (incluyendo artículos de plastilina y los crayones), juguetes y juegos didácticos y, en general, mercancías que estarán en contacto con las personas o los alimentos. REGULACIONES ECOLÓGICAS Este grupo comprende las regulaciones encaminadas a mantener y proteger el medio ambiente, mejor conocidas como ecológicas. En los principales mercados importadores se ha convertido en prioridad este tema, lo que se ha reflejado en la creación y aplicación de regulaciones para cuidar la ecología, tanto a la producción, como a la comercialización de diversos productos. Hay muchos tratados que están afectando los aspectos ecológicos, por ejemplo los Acuerdos de Río de Janeiro, de 1992, que generaron el Quinto Programa de Acción sobre el Medio Ambiente, 1993-2000. En el TLCAN se firmó un acuerdo complementario para acuerdos específicos sobre la ecología y la creación de un Comité Intersecretarial. Actualmente, existen más de 28 Ecoetiquetas a nivel mundial. El etiquetado para la protección del medio ambiente usualmente es voluntario y va dirigido a informar al consumidor que se están cumpliendo los requerimientos del programa y, una vez aprobados por una entidad autorizada, se tiene derecho a exhibir la etiqueta ecológica. Entre las que sobresalen están el Punto Verde y el Ángel Azul, de Alemania, el Sello Verde en Estados Unidos y las Etiquetas Verdes de Japón, Corea y Tailandia.

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Algunos ejemplos de Europa son:

Ángel Azul Alemania Flor Unión Europea Milieukeur Holanda Etiqueta Oeko-Tex Alemania

Por ejemplo, las regulaciones ecológicas que se aplican en el mercado de la Unión Europea para la importación y comercialización de diversos productos, exige que el envase de frutos y vegetales frescos sea de materiales reciclados y biodegradables y que las tintas de la etiqueta estén fabricadas con base en agua.

MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN

En México a fin de identificar el origen de los productos y crear una imagen de identidad tanto en el país como en el extranjero, la Norma NWX-Z009-1976, estipula con carácter de voluntario, el uso del emblema o de la leyenda “Hecho en México” en los productos, etiquetas o envases de venta en el mercado interno. En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma del mercado de destino, aunque debe hacerse conforme a las regulaciones no arancelarias que éste defina. Por ejemplo, para el caso de los Estados Unidos, las leyes aduaneras exigen que cada artículo 23 importado, elaborado en el extranjero esté marcado en un lugar conspicuo con el nombre en inglés del país de origen, en forma legible, indeleble y permanente que permita el artículo.

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Para el caso de productos de origen mexicano, la indicación deberá estar precedida, entre otras, por algunas de las siguientes frases; “Made in México”, “Product of México”. Para evitar problemas en el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias es conveniente que antes de realizar la operación comercial y embarcar la mercancía, el exportador se informe y se asesore para

comprobar que su producto cumpla con las regulaciones no arancelarias exigidas en el mercado de destino.

Actividad No. 3.- Identifique las barreras no arancelarias o cualitativas del(os) producto(s) que desea exportar consultando las fuentes oficiales en internet y dependencias gubernamentales en México y en el país del destino. Lista de verificación: ¿Mi producto cumple con las normas nacionales e internacionales? ¿Conozco la reglamentación sanitaria del país de destino? ¿Cuáles son los organismos en el país de origen que verificarán el cumplimiento de las normas? ¿Conozco los requisitos sobre la duración del producto? ¿Conozco las materias primas e insumos que están prohibidos? ¿Sé que elementos requiere mi etiqueta y los idiomas en que debe publicarse?

ELEMENTOS DEL ENTORNO INTERNACIONAL Hoy en día, un importante reto para los empresarios es comprender la necesidad que tiene que operar la empresa en ambientes internacionales distintos, influidos por aspectos del entorno, ya que estos pueden variar de país a país.

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Recordemos que es muy importante considerar el entorno económico y financiero, político, legal, cultural, ecológico, tecnológico, geográfico; así como demográfico antes de iniciar nuevas relaciones comerciales internacionales. A continuación se presenta un esquema que contempla dichos elementos del entorno (Fernández 2007).

Con base en el análisis de todas las variables del entorno de la empresa podrán establecerse los supuestos de mercado, que son las suposiciones que se espera de cada una de las variables. ENTORNO ECONÓMICO Para evaluar el entorno de un mercado extranjero se debe comenzar por evaluar las variables económicas que se relacionan con el tamaño y la naturaleza de los mercados. Debido al gran número de alternativas, el examen inicial de los mercados debe hacerse de manera eficiente, con base en ciertos criterios económicos, a fin de establecer una estimación preliminar del potencial del mercado (Czinkota Michael 2008). El entorno económico representa todos aquellos factores que pueden afectar la compra de un producto en un país de destino. Usualmente se emplean indicadores estadísticos como marco de referencia para conocer el medio económico de un país tales como: ingreso total, ingreso per cápita y gasto por tipo de bienes de los habitantes, principalmente.

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Un análisis muy válido para la empresa será ubicar un segmento de mercado y calcular cuántos consumidores potenciales existen para su producto en cuestión. Posteriormente ya se implementarían las acciones concretas a realizar para persuadir a los consumidores de la compra (Lee 2009).

A continuación se presenta un ejemplo de matriz de indicadores estadísticos por país a fin de ayudar al empresario a la toma de decisiones para el ingreso a un nuevo mercado internacional.

Es importante mencionar que el Producto Interno Bruto per cápita de un país investigado, proporciona el conocimiento de los ingresos de su población por habitante y, por consiguiente, de la capacidad de compra de que disponen para los productos nacionales y de importación. El PIB per cápita se obtiene de dividir el PIB del país entre la población del mismo. Actividad No. 4.- Trate de obtener los mayores datos posibles y vacíelos en un cuadro siguiente, a efecto de que pueda contar con parámetros objetivos que le permitan seleccionar adecuadamente al país meta. Es necesario que defina cuál es el peso relativo que le dará a cada uno de los medidores que utilice (se sugiere que la suma sea igual a 100 para facilitar los cálculos) con el fin de que usted pueda calificar varios países y el orden en el que le conviene ingresar a esos mercados.

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El objetivo de este ejercicio es que usted seleccione uno o dos países de su interés construyendo una matriz como se muestra a continuación:

ENTORNO FINANCIERO La mercadotecnia internacional y las finanzas están vinculadas de manera estrecha con la planeación de la empresa, las metas y objetivos. Una afecta las decisiones de la otra. Dos de las principales áreas de impacto son: La necesidad de capital de trabajo para poder operar la empresa y el riesgo financiero por causa de la fluctuación del tipo de cambio internacional.

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Tipos de riesgo financiero que impiden la cobranza: el riesgo comercial por la situación de insolvencia por parte del importador y el riesgo no comercial o riesgo político que se presenta cuando existe guerras, revueltas, insurrecciones inconvertibilidad de la moneda, entre otros.

ENTORNO CULTURAL La cultura es un fenómeno complejo, que de una manera integral incluye aspectos tales como conocimientos, leyes, moral y una serie de hábitos adquiridos por el hombre como miembros de una sociedad. Como se podrá entender fácilmente, en el ámbito comercial será importante comprender la idiosincrasia del consumidor en el país al que se pueda exportar. Esto con el fin de conocer el grado de aceptación que requerirá el producto para satisfacer gustos y necesidades locales, además de que las diferencias culturales pueden emplearse para desarrollar estrategias de mercadotecnia para penetrar a los mercados, dada la estrecha relación entre cultura y consumo.

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Un muy buen ejemplo que nos da Michael Czincota sobre un mismo producto visto desde diferentes países es el caso de los chapulines, ya que en EEUU son vistos como peste, en China es una mascota y en Tailandia del Norte es un aperitivo. Además podría agregarse el caso de Oaxaca en México, en donde los chapulines pueden representar una comida exótica.

Otro ejemplo lo podemos ver con el puerco, ya que para muchos países puede representar comida, para los musulmanes y judíos es un animal impuro, para otros representa comida y recientemente algunos artistas en EUA tienen a una variedad de puercos enanos como mascotas, conocidos como cerdos vietnamitas, criados por esa población asiática para poder huir con su comida durante las invasiones en las guerras. Debido a que el significado religioso de un producto es distinto en cada país, hubo una mala experiencia de una empresa fabricante de pañales, cuando al resorte de cierre y ajuste del producto le añadieron dibujos animados de cerditos y perritos en un embarque hacia un país musulmán y este producto fue rechazado inmediatamente, pues consideraron un insulto que sus bebés fueran vestidos con animales impuros. En cuanto a la preparación de alimentos, el consumidor asiático prefiere el pollo asado o hervido en lugar de frito como en América. Respecto a las creencias, en Brasil es difícil convencer a cierta gente de que compre seguros, ya que se tiene la creencia de que este hecho por sí mismo provocaría el siniestro. Otro aspecto es el espacio vital, que es visto de distinto modo de acuerdo con la cultura, por ejemplo en México y Latinoamérica acostumbramos a acercarnos a nuestro interlocutor e incluso colocar nuestra mano sobre su hombro. Los asiáticos prefieren conservar cierta distancia y sin contacto físico. En EUA una distancia cómoda es algo entre estos dos extremos. Los colores también son muy importantes porque tienen diferentes significados, por ejemplo el blanco y el negro son los colores de luto en Japón y no son aceptados en productos. En China, por ejemplo, el amarillo ha sido siempre el color imperial. Hace años su uso por el público en general estaba prohibido y, aún hoy, se utiliza poco, excepto con fines religiosos, ya que sugiere misterio y grandeza. (Minervini Nicola 2002).El rojo en el Reino Unido es considerado un color “viejo” y más varonil que el azul. En Japón, el rojo combinado con el blanco es muy utilizado para las fiestas. En la fiesta del año nuevo, se acostumbra a regalar sobres rojos con dinero en su interior.

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El morado es un color noble en Japón; sin embargo, en los países hispanos representa la muerte. El verde simboliza el nacionalismo en Egipto y debe utilizarse con mucho cuidado en las promociones que se hagan en ese país. Es el color del Corán y, por tanto, tiene una simbología muy especial en todo el mundo islámico y en Malasia el verde es asociado a situación de enfermedad.

En cuanto al idioma, existen más de tres mil y alrededor de diez mil dialectos. Ésta es una gran barrera entre los pueblos, es por esto que hay que tener mucho cuidado con las traducciones en las campañas publicitarias porque se corre el riesgo de cambiar el significado de las cosas (Minervini Nincola 2002). ENTORNO POLÍTICO Se pretende una evaluación de la situación política imperante en el país importador para conocer el “clima de negocios” y así poder ser considerado como un mercado potencial. Existen empresas consultoras especializadas en la medición de riesgo: Moody´s y Standar & Poor´s. Éstas toman en cuenta factores políticos y sociales tales como estabilidad gubernamental, los movimientos de los grupos opositores o el nivel de huelgas; hasta económicos y financieros de manera exhaustiva.

Para un mercado potencial extranjero es necesario analizar la situación política, que incluye la estabilidad de un gobierno, el clima político, el nivel de nacionalismo, el riesgo económico en aspectos como el control del tipo de cambio, los impuestos y los precios, así como el nivel de fomento a la inversión extranjera, el manejo de asuntos externos, etc. Factores a considerar en el entorno político: ==> Tipo de gobierno ==> Estabilidad ==> Adecuado manejo de la política económica ==> Cambios en la política gubernamental ==> Actitud hacia la inversión extranjera ==> Relaciones con el resto del mundo

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==> Relación entre el gobierno y sus ciudadanos

ENTORNO LEGAL Cada país cuenta con sus leyes para gobernar. Existen por ejemplo, la ley común, la ley código, la ley islámica, por mencionar algunas. Ley común: su base es la tradición la práctica pasada y la ley procedente establecida por la Corte, por medio de la interpretación de estatus y las leyes vigentes en el pasado (Lee 2009). Ley de código: se basa en reglamentos escritos. El sistema legal se divide en tres partes: comercial, civil y criminal. Ley islámica: Es una interpretación del Corán, que incluye los deberes religiosos y obligaciones o aspectos. Las modificaciones en la legislación vigente en un país o región específica pueden presentar amenazas u oportunidades de negocios, por lo que es conveniente mantenerse al tanto de ellas y de las repercusiones que éstas pueden tener en nuestro negocio.

ENTORNO GEOGRÁFICO “Implica el estudio de las propiedades físicas del planeta, el clima, los continentes y sus países, los habitantes, las industrias y los recursos disponibles de cada nación. El estudio de la geografía es importante cuando se evalúa la estrategia de marketing y su entorno”

ENTORNO DEMOGRÁFICO

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La principal fuerza demográfica de la que las empresas deben de estar pendientes es la de la población, puesto que son las personas quienes conforman el mercado. Primero es importante conocer el tamaño y el crecimiento de la población por países, regiones y ciudades, analizar la distribución por la edad y la mezcla étnica; por los niveles educativos, por los

modelos familiares y por las características regionales y los desplazamientos de la población (Kotler 2006).

ENTORNO TECNOLÓGICO La tecnología es un factor que está en constante evolución. Las industrias que se crearon en el pasado a partir de nuevos inventos, actualmente son obsoletas y han sido substituidas por otras nuevas industrias que a su vez en un futuro serán desplazadas. Uno de los grandes problemas de los empresarios es detectar y adaptar su producto a los cambios tecnológicos y nuevas tendencias globales de hacer productos y negocios.

ENTORNO NATURAL El deterioro ecológico es una preocupación mundial. En muchas ciudades la contaminación del aire y del agua ha alcanzado niveles alarmantes y ha creado consciencia en los consumidores cambiando sus hábitos de consumo al preferir productos verdes o ecológicos y su calidad. Los empresarios deben prestar atención a las amenazas y oportunidades vinculadas a las cuatro tendencias naturales: 1) la escasez de materias primas, sobre todo el agua 2) el aumento del costo de energía, 3) los niveles de contaminación cada vez mayores y 4) la función cambiante de los gobiernos. Lista de verificación: ==> Antes de iniciar un contacto con otro país, averigüe sus variables de negociación.

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==> Elabore un cuadro con los principales datos del país objetivo.

==> Analice bien los aspectos culturales. ==> Desarrolle la capacidad de integrarse al ambiente. ==> Considere que las cifras económicas pueden cambiar abruptamente por fenómenos internacionales. ==> Revise el ambiente financiero y la disponibilidad de recibir inversión extranjera. ==> Analice el ambiente legal revisando el riesgo país, ya que tendrá que cuidar su inversión. ==> Investigue el ambiente legal, pues tal vez haya restricciones para su producto o tenga que hacer modificaciones. ==> Revise el entorno geográfico y demográfico. ==> Ponga atención en el entorno tecnológico, ya que eso puede sacar de mercado a su producto.

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==> Analice si el medio ambiente y la ética son factores clave para el ingreso al país meta.

UNIDAD II ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR 2.1 DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR ANTECEDENTES Ante la situación actual, la exportación representa una gran oportunidad, no sólo para la supervivencia de las empresas, sino también para su desarrollo, debido a que con ella, se accede a mercados con demanda y con capacidad económica de compra y de pago. Un reto para las empresas mexicanas es el ingresar a los mercados internacionales de manera consistente y permanecer en ellos en el largo plazo y en muchas ocasiones todo ello se percibe como muy complejo o inaccesible. El Gobierno Federal ha instrumentado esquemas, como las Empresas de Comercio Exterior (ECEX), que promueven la creación de empresas comercializadoras que atiendan a las Pequeñas y Medianas Empresas; sin embargo existe un “nicho” de mercado muy importante, representado por las pequeñas y medianas empresas que desean y tienen la capacidad de ser exportadores directos, que pueden desarrollar su Gerencia de Exportación. Se debe considerar además, que por parte de muchas empresas importadoras de otros países, también existe la preferencia y el deseo de tratar directamente con las empresas productoras. LA EXPORTACIÓN COMO OPCIÓN DE CRECIMIENTO

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El poder ubicar la importancia del “comercio internacional” para los países en desarrollo, se encuentra dentro de la relación que existe entre el comercio y el desarrollo económico, en los países en desarrollo la cual ahora es

reconocida y aún más todavía, ya que forma parte de nuestro modelo de desarrollo como país. La importancia del sector comercial para la economía de un país en desarrollo, como nuestro país, participa significativamente con el producto interno bruto (PIB), reflejada dentro de la balanza comercial. En este contexto, examinaremos la necesidad de la creación del departamento o gerencia de exportación dentro de las pequeñas y medianas empresas de nuestro país. LA NECESIDAD DE EXPORTAR El desarrollo de una economía trae consigo la necesidad de continuamente incrementar las actividades de importación de bienes de capital, tecnología, infraestructura para la creación de servicios, etc. Todo esto necesita ser pagado en moneda extranjera, la cual deberá ser ganada en gran parte a través de las exportaciones, las cuales podrán ser aplicadas para: -El servicio de la deuda externa. -Las necesidades de desarrollo; y -La mejora tecnológica. Como resultado, existen numerosas ventajas para exportar tales como: -

Aumento de la competitividad doméstica.

-

Actualización de la Tecnología.

-

Búsqueda de mayor Rentabilidad.

-

Búsqueda de mayor Estabilidad Diversificando Mercados.

-

Flexibilidad y crecimiento Empresarial.

-

Mejores Prácticas gerenciales y directivas.

-

Tener en línea o actualizada la industria doméstica con las prácticas internacionales de producción.

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Las políticas de promoción de las exportaciones con adaptadas para aquellas capaces de encontrar y sostener los mercados de exportación, de esto

derivan los criterios por parte de nuestras instituciones en la estructuración de programas de apoyo a las exportaciones. Gran parte de las exportaciones de la pequeña y mediana empresa también se localizan en las actividades de exportaciones indirectas las cuales forman parte de la estructura de exportación. Por lo tanto es importante el proporcionar el soporte necesario para la difusión de cultura de exportación, y la utilidad de las estructuras organizacionales especializadas para el manejo del comercio de exportación en vista de la complejidad de las operaciones del “comercio internacional”. Con el propósito de entender la importancia del papel de la gerencia de exportación se han investigado los siguientes datos referentes a los problemas que enfrentan las empresas pequeñas y medianas para sus exportaciones. Empezando por el criterio de clasificación y definición, así como los problemas de mercadotecnia. PROBLEMAS DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA EN LA EXPORTACIÓN Los problemas (domésticos, así como también externos) de mercados que son generalmente encarados por las pequeñas y medianas empresas, son los relacionados a: -

Planeación del producto.

-

Competitividad de costos.

-

Investigación de mercados.

-

Distribución y almacenaje.

-

Ventas

En el mercado doméstico, muchos de estos problemas son superados por medio de la capacitación.

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En el mercado internacional, encarado con severa competencia, la pequeña y mediana empresa frecuentemente encuentra un mayor grado de dificultad, para poder enfrentar el reto y aunque cuenta con el soporte de capacitación de las instituciones públicas y privadas, falta todavía el requisito de la actitud, constancia y disciplina empresarial, para la materialización de esfuerzos de los proyectos de exportación individuales y colectivos.

En conclusión, podemos decir que es evidente partiendo de este análisis que el potencial de exportación de las PYME´s, requiere de un proceso de desarrollo constante dentro del corto, mediano y largo plazo para poder: -

Desarrollar una empresa competitiva.

-

Desarrollar un producto para exportación.

-

Desarrollar un mercado.

-

Crear la inteligencia comercial de mercados en el extranjero.

-

Establecer una fuerte red de comunicaciones.

-

Entrenar al personal de la PYME.

-

Asistir en el control de calidad de la producción.

-

Establecer una red en el extranjero de oficinas.

RETOS Dentro de los retos al exportar encontramos siempre el reto de dar primero respuesta a las preguntas de Qué, Quién, Cómo, Cuándo, Dónde y Porqué. ¿QUÉ EXPORTAR? Hay que exportar un producto o servicio, que cumpla con las exigencias requeridas por parte de los consumidores internacionales a donde nos estamos dirigiendo. Lo más importante dentro de las actividades de exportación es la capacidad que se tenga para el entendimiento de los mercados y traducirlos a negocios. En otras palabras la capacidad que tengamos para poder ubicar y entender las necesidades de los consumidores para satisfacer sus necesidades. Esto debe de entenderse como la capacidad de exportar su competitividad en diseño, su capacidad de producir, de empacar de embalar, de administrar, de cumplir o entregar a tiempo. El éxito en el proceso de exportación depende, entre otros factores, de una buena recopilación de información.

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Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primera vez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera instancia una investigación documental que les permita establecer un plan

estratégico de negocios de exportación dándole a la actividad exportadora un horizonte de permanencia y no un carácter transitorio o coyuntural, de una actividad marginal dentro de la producción y las ventas de la empresa. Con el acopio de información el futuro exportador contará con un mayor número de elementos para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. Por lo anterior las empresas necesitan conocer, entre otros temas, acerca de: • ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados? • ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio que puede venderlo? • ¿A qué competencia se enfrentará? • ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado? • ¿Qué regulaciones arancelarias, arancelarias deberá cumplir?

normas

técnicas

o

regulaciones

no

• ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito? Para exportar es indispensable considerar los 20 errores más comunes en los que se incurre en la actividad de las exportaciones: 1. No saber decir no. 2. Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia. 3. Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de la producción. 4. Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una comunicación disciplinada con el cliente, llevando las acciones pertinentes. 5. Desconocer la cultura de negocios del extranjero;

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6. No contar con cotizaciones detalladas.

7. No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo. 8. No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje. 9. No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el cliente, especialmente las aprobaciones de especificaciones, materiales, muestras de confirmación, movimientos de fechas de entrega, etc. 10. No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad 11. No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no correctivo. 12. Completar pedidos con saldos. Cuando faltan algunas mercancías para completar el pedido, se recurre a tomar productos defectuosos con el único objetivo de completarlo, sin pensar en que esto afectará en menor o mayor grado la seriedad de la negociación. 13. Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte. 14. No contar con una estrategia de precio a la exportación. 15. No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las de comercialización en la exportación, sobre todo cuando no se tiene un conocimiento claro de los costos de operación en los que incurre la comercialización del producto en el país al que se exporta. 16. Contar con un solo cliente en el exterior. 17. Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente. 18. No hacer investigación sobre tendencias de moda. 19. Falta de apoyo a las inspecciones de calidad del producto y del proceso. 20. Falta de disciplina en la homogenización adecuada de estilos Si hacemos un análisis al respecto de los errores más comunes, los podemos ubicar en errores de Producto, de Precio, de Plaza, de Promoción, de Logística, de Comunicación, de Investigación de Mercado, de Calidad o sea en errores que están relacionados con la Planeación y la Competitividad.

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Por lo que exportar o desarrollar algún tipo de negocio internacional no es solamente vender fuera sino que se requiere de un esfuerzo dedicación y

actitud permanente de empeño organizado, de entrega diaria a una labor que fructifica sólo con la aceptación del producto en el mercado externo. Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el mercado externo implica uno mayor; se deben manejar otras técnicas, procedimientos y métodos. Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud positiva de todo empresario, teniendo en cuenta que esto generará un crecimiento económico para la empresa y por ende para el país. Por lo tanto vamos a competir y para ello debemos preguntarnos ¿Cómo? Y para lo cual se requiere conocer de la Estrategia y Ventaja Competitiva Internacional: Esencialmente, la definición de una estrategia competitiva consiste en desarrollar una amplia fórmula de: 1. Cómo la empresa va a competir, 2. Cuáles deben ser sus objetivos y 3. Qué políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivos Actividad No. 5.- Dar respuesta a la mayor cantidad de las siguientes preguntas para su proyecto de exportación. QUÉ: empresa, capacidad administrativa, objetivos y políticas reales, oportunidades o amenazas del entorno, he considerado para la sociedad, comunicación, valores. QUÉ: producto o servicios, industriales, de servicios, de que sector. QUÉ: mercados, tecnologías, recursos humanos y financieros, adecuaciones de producto , tipo de gobierno, coordinación de objetivos y políticas, amenazas del sector industrial, riesgos críticos, análisis del competidor, análisis social, entorno económico político y social, análisis de la industria, FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas ), de la empresa. QUÉ: hacer en la empresa. Se requiere de primero desarrollar una planeación estratégica que derive en la creación del Plan de Negocios internacional, el cual contenga a los escenarios y las estrategias y acciones a ejecutar.

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Es importante poder ubicar también que se debe conocer cómo diseñar las estrategias de competitividad de una empresa, las cuales deben ser formuladas en un contexto de cuatro factores clave que determinan los límites

de lo que una compañía puede lograr con éxito. Los puntos fuertes y débiles conforman su perfil de activos y habilidades en relación con sus competidores, incluyendo recursos financieros, posición tecnológica, identificación de marcas, etc. Los valores propios de una organización son las motivaciones y las necesidades de los directivos clave y de otro personal que debe implantar la estrategia elegida. Las fuerzas y debilidades, combinadas con los valores, determinan los límites internos (para la empresa) a la estrategia competitiva que una empresa puede adoptar con éxito. Los límites externos están determinados por su sector industrial y el entorno. Las oportunidades y amenazas del sector industrial definen el ambiente competitivo, con sus riesgos concomitantes y beneficios potenciales. Las expectaciones de la sociedad reflejan el impacto sobre la compañía de factores tales como política gubernamental, intereses sociales, costumbres que emergen y otros muchos más. Estos cuatro factores deben ser considerados antes de que la empresa pueda desarrollar un conjunto de objetivos y políticas realizables. Contexto en el cual se formula la estrategia competitiva:

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Formulación Estrategia Competitiva de MICHAEL PORTER:

En este esquema podemos seguir el orden o la secuencia que debemos tener en consideración con respecto a la formulación de la estrategia competitiva. Lo que deriva en un contexto de análisis de la empresa para poder las siguientes estrategias de competitividad.

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Tres estrategias de competitividad genéricas.

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Estrategia utilizada para empresas con economía de escala o producción de grandes volúmenes y o cantidades (plumas o bolígrafos económicos, vasos de plástico, pilas, etc).

Estrategia utilizada por empresas que se dirigen a un segmento de mercado en específico por ejemplo hoy en la gerontología todo el equipo ortopédico de la tercer edad, (bastones, andaderas, pañales, Toallas húmedas, etc).

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Estas tres estrategias deben de ser ubicadas y entendidas para poder así diseñar la estrategia en la que la empresa quiera aplicar en su organización.

RECUERDA QUE SER UN EMPRESARIO SIGNIFICA. • Es un ser humano creativo, con energía e iniciativa personal para construir una empresa, en lugar de observarla, analizarla o describirla. Piensa y actúa. • Es un ser humano con visión, pasión, compromiso y motivación para transmitir estas actitudes a sus colaboradores o socios. • Este se encuentra en un proceso en donde las personas están organizadas y controlando sus recursos, en un ciclo

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Por lo que mantener un orden secuencial en sus acciones y o actividades sería de mucha ayuda en la elaboración del plan de negocios de exportación de la empresa.

Contar con un índice metodológico para la elaboración de un plan de negocios de exportación es muy útil, cabe mencionar que existen muchos índices metodológicos para elaborar un plan de negocios internacionales o de exportación. Por lo tanto a continuación le proporcionamos algunas direcciones de internet útiles en donde se pueden encontrar ejemplos de los mismos planes de negocios de exportación o como se menciona de planes de marketing de exportación, videos, software, incluso de planes de negocios ya elaborados, por lo que en cada dirección a la que se hace referencia o se menciona brevemente que contiene.

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FUNCIONES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN

El departamento o gerencia de exportación, es una entidad de la empresa la cual irá evolucionando a medida en que esta incursione en la ejecución de un mayor número de servicios dentro de las actividades de importación y exportación tradicionales. Es importante también destacar que la gerencia estará interactuando con los servicios de información de otros departamentos internos de la empresa, los cuales serán esenciales para el desarrollo de una operación normal. A medida que las actividades de comercio se van desarrollando y éstas van creciendo, aumentarán también las responsabilidades del gerente de exportación, lo cual implicará un mayor nivel de coordinación interna de la empresa. ACTIVIDADES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN 1.- Obtención de información comercial: en periódicos, revistas, publicaciones especializadas, bancos de datos, internet, ferias comerciales, suscripciones, cursos, diplomados e información desarrollada dentro de la misma empresa. 2.- Organización de banco de datos. 3.- Elaboración de perfiles de mercados. 4.- Elaboración de estudios de mercados. 5.- Análisis y evaluación del calendario de ferias internacionales de interés. 6.- Organización y participación en ferias internacionales. 7.- Análisis y evaluación de misiones comerciales. 8.- Organización y participación en misiones comerciales. 9.- Viajes internacionales; organización, operación y seguimiento para la promoción de negocios, para la familiarización con el mercado, o para el desarrollo de negociaciones. 10.- Organizar e implementar acciones de “Lobby”.

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11.- Análisis, control y seguimiento de cartera de clientes (evaluación de antecedentes y riesgos).

12.- Evaluaciones de las carteras de clientes. 13.- Análisis y evaluación de la competencia. 14.- Retroalimentación a los departamentos de la empresa. 15.- Control y seguimiento distribuidores y de oficinas propias.

de

operaciones

de

representantes,

16.- Análisis y selección de representantes y distribuidores. 17.- Analizar y evaluar proyectos de apertura de oficinas en el extranjero. 18.- Participación en organizaciones tales como cámaras, asociaciones, así como el colaborar dentro de ellas para organizar eventos, colaborar en comisiones especializadas, preparación de documentos y o propuestas, participar como expositor, entre otras. 19.- Preparación y negociación de contratos de compraventa, representación, distribución, transporte, seguro, consultoría, financiamiento, etc. 20.- Contratación administrativa de: seguros de transporte, seguros de crédito, transporte, almacenaje, despacho aduanal. 21.- Actividades de gestión financiera, para la obtención de líneas de financiamiento para el pre-embarque, post-embarque, apertura de sucursales, participación en ferias, crédito al comprador, cancelaciones de financiamiento. 22.- Operaciones de pagos y cobranzas de los productos y o servicios contratados. 23.- Contrataciones y liquidaciones de tipos de cambio de moneda extranjera. 24.- Estimaciones de costos, precios y cotizaciones internacionales. 25.- Organización y contratación para la promoción de folletería, envío de muestras, desarrollo de catálogos, etc.

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26.- Selección y contratación de servicios de consultoría especializada.

27.- Recepción y seguimiento de pedidos y órdenes de compra o manufactura con: el departamento de producción, departamento de compras, departamento de administración, departamento contable y de finanzas. 28.- Negociaciones internas departamentales de los pedidos de materia de diseño, calidad, empaque y embalaje. 29.- Recepción y elaboración de respuestas de comunicaciones tales como oficios, correos, llamadas. 30.- Clasificación y archivo de documentación, organización, control y seguimiento. 31.registro de aduanales impuestos,

Operaciones de gestoría con autoridades para la obtención de reportes, aprobación de guías de embarque, desarrollo de trámites tales como permisos, visas, certificados, pago de derechos o aprobación de incentivos.

32.- Participación en programas de capacitación tales como cursos, diplomados, seminarios, etc.

UBICACIÓN DE LAS FUNCIONES Las funciones enumeradas, se pueden ubicar de la siguiente manera en la gerencia de exportación. Análisis de mercados: 1, 2, 3, y 4. Despacho y Logística: 19, 27 y 31. Ventas: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17 y 28. Promoción: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 17 y 24. Administración Contable: 18, 19, 20, 21, 22, 23, 28 y 29.

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Estas funciones dependerán del tipo de estructura organizacional de la empresa, así como de la importancia de cada una de ellas en las actividades de la empresa.

Así mismo se pueden crear tantas subdivisiones como sean necesarias, y el personal requerido dependerá de las cargas de trabajo dentro de la empresa. Conforme transcurra el tiempo, las mismas operaciones indicarán con mayor exactitud el tipo de organización requerida en la empresa. Algunas actividades podrán jerarquizarse de distinta manera creando incluso secciones separadas. En las empresas pequeñas o que se inician en la exportación, normalmente no cuentan con una estructura formal, siendo entonces el propio dueño o empresario el que desempeña todas las funciones. Aunado a lo anterior, todavía podemos acotar al respecto de las funciones de una gerencia de exportación, las cuales se ubican en el manejo de tres áreas para el desarrollo de operaciones las cuales son: Mercado, Infraestructura de exportación y Empresa. OPERACIONES Este capítulo es uno de los que requiere de mayor elaboración, ya que debe tomar en cuenta información al respecto de actividades internacionales para el desarrollo de mercados la logística y transportación, los documentos para la exportación, los contactos del exterior y las relaciones personales, así mismo las estrategias de mercadotecnia tales como las comunicaciones internacionales y la entrega de productos o servicios para los mercados objetivo y la mezcla de mercadotecnia de producto, precio, promoción y plaza, considerando al descriptivo de la estructura de los canales de distribución. En lo que respecta al plan de producción la obtención y transformación de las materias primas y de los recursos estratégicos, los elementos internos y externos de producción, la planeación de la proveeduría, los recursos humanos, la capacitación, los ajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en un cronograma de eventos y o de programación del plan de producción. Otro punto importante es el Personal de la empresa plasmado en el organigrama de la empresa, el tipo de contratación y entrenamiento y capacitación. El soporte al cliente desarrollo de cartera de clientes, su atención y satisfacción, seguimiento y cumplimiento en los objetivos y metas de ventas. Y por último el tema de la planeación de la empresa en Investigación y Desarrollo de nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros. ORGANIZACIÓN DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN.

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Para llevar a cabo la organización de la gerencia de exportación, se requiere el poder ubicar objetivos de corto, mediano y largo plazo, para

posteriormente el poder definir el tipo de estructura de exportación. Debemos entender por estructura, para propósitos de esta nota técnica, al sistema de relaciones formales entre las partes de una organización. Así mismo, intervienen funciones y roles a desempeñar por cada una de las partes de la empresa y por la gerencia de exportación. En primer lugar, podemos ubicar a la estructura, la cual deberá quedar registrada en un organigrama y en un manual de organización, así como también quedar complementada por documentos de apoyo. Es aquí donde se establecen las funciones y el tipo de relación del personal de la empresa y colaboradores, en cualquier tipo de estructura, ya sea esta vertical, horizontal u otra. También podremos localizar los canales formales en donde fluirá la información, la toma de decisiones, las instrucciones, las consultas y otro tipo de mecanismos de operación y comunicación necesarias para las operaciones de la gerencia de exportación en la empresa. El éxito de la organización depende en gran medida de la ingeniería organizacional, involucrada en el diseño de la estructura de la empresa y de la gerencia de exportación. En segundo factor fundamental, es la naturaleza o tipo de equipo de trabajo, personal o directivos, que van a ocupar las posiciones diseñadas, involucrándose conceptos a ser evaluados tales como: Número de personas requeridas, tipo de educación técnico o licenciatura, formación ética, personalidad, habilidades. Siendo de vital importancia el mencionar que el factor humano es la sangre o el activo más valioso de la empresa, encargado de mover y operar a toda la organización. De aquí podemos puntualizar el reto que representa un correcto reclutamiento y selección del personal, motivación, tipo de remuneración y sistemas de capacitación. El tercer componente son los recursos financieros por asignar al igual que los tecnológicos disponibles dentro de la estructura de la empresa. Debemos de evitar el fijar objetivos muy ambiciosos y demasiadas responsabilidades sin proporcionar los medios necesarios para su consecución.

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Podemos entonces ubicar que los tres elementos esenciales de la organización y estructuración de la gerencia de exportación serán, el tipo de diseño organizacional de la empresa y la gerencia de exportación, el equipo o recursos humanos requeridos y seleccionados, y los medios para el logro de los objetivos de la empresa u organización.

Actividad No. 6.- Exposición de la estructura organizacional de su Gerencia de Exportación, incluyendo actividades y funciones del personal que formará parte de dicha gerencia.

2.2 REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESA TRÁMITES PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA EN MÉXICO:

1 SOLICITUD ANTE LA SECRETARÍA DE RELACIONES EXTERIORES (SRE) 2 PROTOCOLIZACIÓN DEL ACTA CONSTITUTIVA ANTE NOTARIO O CORREDOR PÚBLICO 3 INSCRIPCIÓN ANTE EL SERVICIO DE ADMINISTRACIÓN TRIBUTARIA (SAT) 4 AVISO NOTARIAL A LA SECRETARÍA DE RELACIONES EXTERIORES 5 PRESENTACIÓN ANTE EL REGISTRO PÚBLICO DE LA PROPIEDAD Y DEL COMERCIO 6 SOLICITUD DE USO DE SUELO Y EDIFICACIÓN ANTE EL MUNICIPIO 7 INSCRIPCIÓN ANTE EL INSTITUTO MEXICANO DEL SEGURO SOCIAL (IMSS) Y EL INSTITUTO DEL FONDO NACIONAL PARA LA VIVIENDA DE LOS TRABAJADORES (INFONAVIT)

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8 TRÁMITES ANTE LA SECRETARÍA DE SALUD (SS)

9 INSCRIPCIÓN DE LA COMISIÓN MIXTA DE SEGURIDAD E HIGIENE ANTE LA SECRETARÍA DEL TRABAJO. 10 INSCRIPCIÓN DE LA COMISIÓN MIXTA DE CAPACITACIÓN Y ADIESTRAMIENTO ANTE LA SECRETARÍA 11 REGISTRO DE INVERSIÓN EXTRANJERA (SE) 12 REGISTRO EN EL SISTEMA DE INFORMACIÓN EMPRESARIAL MEXICANO (SIEM) 13 FORMACIÓN DE UN SINDICATO. 14 SOLICITUD DE PROGRAMA DE FOMENTO A LAS EXPORTACIONES (IMMEX, DRAW BACK, PROSEC, ALTEX, ECEX). (SE)

REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES (RFC) Los contribuyentes (personas físicas y morales) que realicen situaciones jurídicas o de hecho, que den lugar a declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes fiscales por las actividades que realicen (como la exportación), están obligados a inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), tal como lo dispone el Artículo 27 del Código Fiscal de la Federación (CFF), que establece:

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Art. 27 (CFF).- “Las personas morales, así como las personas físicas que deban presentar declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes por las actividades que realicen, deberán solicitar su inscripción en el registro federal de contribuyentes del Servicio de Administración Tributaria, proporcionar la información relacionada con su identidad, su domicilio y en general sobre su situación fiscal, mediante los avisos que se establecen en el Reglamento de este Código. Asimismo, las personas a que se refiere este párrafo estarán obligadas a manifestar al registro federal de contribuyentes su domicilio fiscal; en el caso de cambio de domicilio fiscal, deberán presentar el aviso correspondiente, dentro del mes siguiente al día en que tenga lugar dicho cambio. No se considerará como domicilio fiscal el manifestado en el aviso a que se refiere este párrafo cuando en el mismo no se verifique alguno de los supuestos establecidos en el artículo 10 de este Código.

“Asimismo, deberán solicitar su inscripción en el registro federal de contribuyentes y presentar los avisos que señale el Reglamento de este Código, los socios y accionistas de las personas morales a que se refiere el párrafo anterior, salvo los miembros de las personas morales con fines no lucrativos a que se refiere el Título III (“Del Régimen de las Personas Morales con fines no lucrativos”), de la Ley del Impuesto sobre la Renta, así como las personas que hubiesen adquirido sus acciones a través de mercados reconocidos o de amplia bursatilidad y dichas acciones se consideren colocadas entre el gran público inversionista, siempre que, en este último supuesto, el socio o accionista no hubiere solicitado su registro en el libro de socios y accionistas. “Las personas morales cuyos socios o accionistas deban inscribirse conforme al párrafo anterior, anotarán en el libro de socios y accionistas la clave del registro federal de contribuyentes de cada socio y accionista y, en cada acta de asamblea, la clave de los socios o accionistas que concurran a la misma. Para ello, la persona moral se cerciorará de que el registro proporcionado por el socio o accionista concuerde con el que aparece en la cédula respectiva. “No estarán obligados a solicitar su inscripción en el registro federal de contribuyentes los socios o accionistas residentes en el extranjero de personas morales residentes en México, así como los asociados residentes en el extranjero de asociaciones en participación, siempre que la persona moral o el asociante, residentes en México, presente ante las autoridades fiscales dentro de los tres primeros meses siguientes al cierre de cada ejercicio, una relación de los socios, accionistas o asociados, residentes en el extranjero, en la que se indique su domicilio, residencia fiscal y número de identificación fiscal. “Las personas que hagan los pagos a que se refiere el Capítulo I (“De los ingresos por salarios y en general por la prestación de un servicio personal subordinado”) del Título IV (“De las Personas Físicas”) de la Ley de Impuesto sobre la Renta, deberán solicitar la inscripción de los contribuyentes a los que hagan dichos pagos, para tal efecto éstos deberán proporcionarles los datos necesarios.

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“Las personas físicas y las morales, residentes en el extranjero sin establecimiento permanente en el país, que no se ubiquen en los supuestos previstos en el presente artículo, podrán solicitar su inscripción en el registro federal de contribuyentes, proporcionando su número de identificación fiscal, cuando tengan obligación de contar con éste en el país en que residan, así

como la información a que se refiere el primer párrafo de este artículo, en los términos y para los fines que establezca el Servicio de Administración Tributaria mediante reglas de carácter general, sin que dicha inscripción les otorgue la posibilidad de solicitar la devolución de contribuciones. “Los fedatarios públicos exigirán a los otorgantes de las escrituras públicas en que se haga constar actas constitutivas, de fusión, escisión o de liquidación de personas morales, que comprueben dentro del mes siguiente a la firma que han presentado solicitud de inscripción, o aviso de liquidación o de cancelación, según sea el caso, en el Registro Federal de Contribuyentes, de la persona moral de que se trate, debiendo asentar en su protocolo la fecha de su presentación; en caso contrario, el fedatario deberá informar de dicha omisión a la Secretaría de Hacienda y Crédito Público dentro del mes siguiente a la autorización de la escritura. “Asimismo, los fedatarios públicos deberán asentar en las escrituras públicas en que hagan constar actas constitutivas y demás actas de asamblea de personas morales cuyos socios o accionistas deban solicitar su inscripción en el registro federal de contribuyentes, la clave correspondiente a cada socio o accionista o, en su caso, verificar que dicha clave aparezca en los documentos señalados. Para ello, se cerciorarán de que dicha clave concuerde con la cédula respectiva. “Cuando de conformidad con las disposiciones fiscales los notarios, corredores, jueces y demás fedatarios deban presentar la información relativa a las operaciones consignadas en escrituras públicas celebradas ante ellos, respecto de las operaciones realizadas en el ejercicio inmediato anterior, dicha información deberá ser presentada durante el mes de febrero de cada año ante el Servicio de Administración Tributaria de conformidad con las reglas de carácter general que al efecto emita dicho órgano. “La declaración informativa a que se refiere el párrafo anterior deberá contener, al menos, la información necesaria para identificar a los contratantes, a las sociedades que se constituyan, el número de escritura pública que le corresponda a cada operación y la fecha de firma de la citada escritura, el valor de avalúo de cada bien enajenado, el monto de la contraprestación pactada y de los impuestos que en los términos de las disposiciones fiscales correspondieron a las operaciones manifestadas.

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“La Secretaría de Hacienda y Crédito Público llevará el Registro Federal de Contribuyentes basándose en los datos que las personas le proporcionen de

conformidad con este Artículo y en los que la propia Secretaría obtenga por cualquier otro medio; asimismo asignará la clave que corresponda a cada persona inscrita, quien deberá citarla en todo documento que presente ante las autoridades fiscales y jurisdiccionales, cuando en este último caso se trate de asuntos en que la Secretaría de Hacienda y Crédito Público sea parte. Las personas inscritas deberán conservar en su domicilio la documentación comprobatoria de haber cumplido con las obligaciones que establecen este Artículo y el Reglamento de este Código. “La clave a que se refiere el párrafo que antecede se proporcionará a los contribuyentes a través de la cédula de identificación fiscal o la constancia de registro fiscal, las cuales deberán contener las características que señale la Secretaría de Hacienda y Crédito Público mediante reglas de carácter general. “Tratándose de establecimientos, sucursales, locales, puestos fijos o semifijos, para la realización de actividades empresariales, de lugares en donde se almacenen mercancías o de locales que se utilicen como establecimiento para el desempeño de servicios personales independientes, los contribuyentes deberán presentar aviso de apertura o cierre de dichos lugares en la forma que al efecto apruebe el Servicio de Administración Tributaria y conservar en los lugares citados el aviso de apertura, debiendo exhibirlo a las autoridades fiscales cuando éstas lo soliciten. “La solicitud o los avisos a que se refiere el primer párrafo de este artículo que se presenten en forma extemporánea, surtirán sus efectos a partir de la fecha en que sean presentados. Tratándose del aviso de cambio de domicilio fiscal, éste no surtirá efectos cuando en el nuevo domicilio manifestado por el contribuyente no se le localice o cuando dicho domicilio no exista”. El trámite para inscribirse en el RFC se realiza en la Administración Local de Asistencia al Contribuyente del Servicio de Administración Tributaria (SAT), que corresponda al domicilio fiscal de la empresa (Persona Física o Moral). Asimismo, las Personas Morales, en cuya constitución intervenga un fedatario público (notarios o corredores), podrán optar por realizar dicho trámite a través de los fedatarios que se encuentren incorporados al “Sistema de inscripción al Registro Federal de Contribuyentes a través de fedatario público por medios remotos”. Cuando las empresas exportadoras soliciten su inscripción en el RFC, deberán proporcionar a las autoridades fiscales la información relacionada con su identidad, domicilio y en general sobre su situación fiscal.

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Las entidades podrán ser identificadas, como sigue:

En relación con las empresas (entidades) privadas, la inscripción al RFC podrá ser en dos modalidades: a) Como persona física con actividad empresarial: Es necesario presentar la solicitud de inscripción al RFC, acompañada entre otros, de los siguientes documentos: fotocopia de Constancia de la Clave Única de Registro de Población (CURP), en caso de tenerla; Original y fotocopia de identificación oficial; Acta de nacimiento en copia certificada o en copia fotostática certificada por un funcionario público competente o fedatario público y fotocopia; Original y copia de comprobante de domicilio. b) Como persona moral con fines lucrativos: La Ley General de Sociedades Mercantiles, reconoce las siguientes especies: Sociedad en Nombre Colectivo; Sociedad en Comandita Simple; Sociedad de Responsabilidad Limitada; Sociedad Anónima; Sociedad en Comandita por Acciones; y Sociedad Cooperativa. La más frecuente para constituir una empresa es la Sociedad Anónima, cuyos requisitos más importantes son los siguientes: • Tener dos socios como mínimo, • Contar con un capital social mínimo de $50,000 pesos (moneda nacional), • Constituir la empresa ante notario público y

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• Registrar el nombre de la empresa en la Secretaría de Relaciones Exteriores.

Es importante tener presente lo dispuesto en el artículo 27 del Código Fiscal de la Federación y, en el supuesto de existir dudas consultar el Portal del Servicio de Administración Tributaria: www.sat.gob.mx. PROPIEDAD INTELECTUAL En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de propiedad intelectual (Propiedad industrial – por ejemplo: patentes por invenciones o marcas-; y Derechos de Autor), ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la empresa o del producto y ello afecta la rentabilidad de los negocios. Para evitar estas prácticas, México y otros países cuentan con leyes y organismos para la protección y el registro de los derechos de propiedad intelectual. Asimismo, nuestro país ha ratificado varias convenciones internacionales y ha firmado convenios bilaterales con diversos Estados, con el objetivo principal de brindar la protección necesaria a las empresas mexicanas que participan en el comercio internacional. Con motivo de la apertura comercial, en México se han realizado múltiples adecuaciones a las disposiciones legales que afectan el comercio exterior. Entre los avances en la materia, destaca la creación del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), organismo público descentralizado, agrupado en el sector coordinado por la Secretaría de Economía, cuya principal función es llevar el registro de patentes y marcas, a fin de que la empresa que realiza exportaciones que involucran derechos de propiedad industrial, quede protegida de cualquier plagio (piratería). Asimismo, desde 1996, en nuestro país se cuenta con el Instituto Nacional del Derecho de Autor (INDAUTOR), como un organismo desconcentrado de la Secretaría de Educación Pública. “Organismos de apoyo en México”: IMPI (ww.impi.gob.mx) / INDAUTOR (www.sep.gob.mx/wb2/sep/sep_459_indautor).

REGISTRO ANTE LA CÁMARA CORRESPONDIENTE

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En México no es obligatorio inscribirse ante Cámara u organismo de coalición empresarial alguno. Sin embargo, los empresarios podrán evaluar los beneficios de formar parte de uno de ellos, en función de las ventajas y beneficios que tal afiliación les brinde. Dentro de las actividades que desarrollan las Cámaras regularmente, se puede mencionar por ejemplo, el

promover las actividades de las empresas afiliadas, en el ámbito nacional e internacional de su circunscripción, lo que puede ser relevante para el exportador porque implica contar con el respaldo por una institución nacional, además de la utilidad que representa el intercambio de información que realiza la Cámara con sus similares en otras partes del mundo. MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN Cada país importador puede exigir para el ingreso o consumo en su territorio, que una mercancía o sus envases ostenten un marcado de país de origen, como información al consumidor final. En México se han establecido las Normas Mexicanas (NMX), de cumplimiento voluntario o las Normas Oficiales Mexicanas (NOM), de cumplimiento obligatorio. Sobre este particular, por ejemplo, en el caso de exportaciones cuando se utilice el emblema de “Hecho en México”, es aplicable la Norma Mexicana NMX-Z-009-1978 Emblema Hecho en México. El marcado de país de origen se puede realizar en el idioma del mercado del país de destino; cabe aclarar que, en esta situación, se deberá cumplir con las regulaciones no arancelarias que defina cada país importador. En este sentido, para productos de exportación, el marcado de país de origen podrá ir impreso en el empaque con la leyenda “Hecho en México”, “Made in México”, o en el idioma del país de destino.

DOCUMENTOS BÁSICOS EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN Si llegase a faltar alguno de los siguientes documentos, corre el riesgo de que la mercancía no pueda salir de México o se le niegue la entrada al país de destino. A continuación se enlistan los principales documentos para realizar la exportación:

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a) Factura comercial. La factura es un documento indispensable en cualquier transacción comercial, debe ser detallada y bien redactada de acuerdo al art. 36, fracción II, inciso a) de la Ley Aduanera, que dice que quienes exporten están obligados a presentar en la Aduana: factura o, en su caso, cualquier

documento que exprese el valor comercial de las mercancías (factura proforma, carta-factura). La factura a nivel internacional deberá incluir lo siguiente: a) Aduana de salida del país de origen y puerto de entrada del país de destino. b) Nombre y dirección del vendedor o del embarcador. c) Nombre y dirección del comprador o consignatario. d) Descripción detallada de la mercancía, incluyendo el nombre con el que se conoce la mercancía, el grado o la calidad, la marca, los números y símbolos que utiliza el fabricante, relacionando cada renglón con los bultos o la lista de empaque; no debe contener descripciones numéricas ambiguas o confusas. e) Cantidades, peso y medidas del embarque. f) Precio de cada mercancía enviada especificando el tipo de moneda, señalando su equivalente en moneda nacional (sin incluir IVA). g) Tipo de divisa utilizada. h) Condiciones de venta (Incoterm elegido: FOB, CIF, DAF, etc.). i) Lugar y fecha de expedición. Si la factura se compone de 2 o más hojas, éstas deben numerarse consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, 3/5, etc.). Cerciórese de que la factura indique la información legalmente exigida en México (véase art. 29-A del Código Fiscal de la Federación). Es importante señalar que las exportaciones están gravadas a tasa 0% de IVA, según el art. 29 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado. La factura puede ser en pesos o en la moneda del país de que se trate (art. 20 del Código Fiscal de la Federación). Asimismo, es obligatorio registrar para efectos contables el monto de esa factura al tipo de cambio del día en que se llevó a cabo la operación.

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b) Certificado de origen: Es el documento que estimula mediante cumplimiento de requisitos previos que el producto es originario de México,

indica el grado de integración regional de las mercancías (es decir si cumple con las reglas de origen establecidas por los acuerdos). Si el producto cuenta con preferencias arancelarias por parte de los países con los que México ha firmado tratados o acuerdos comerciales, es requisito indispensable presentar el certificado de origen para poder gozar de dichas preferencias arancelarias. Los trámites de registro o expedición de los certificados son gratuitos y pueden ser realizados en las ventanillas de atención al público de la Dirección General de Comercio Exterior, o en las Delegaciones o Subdelegaciones Federales de la SE: para mayor información ingresar al sito www.economia.gob.mx y se desplegará la página principal de la Secretaría de Economía; seleccionar la opción de Trámites y elegir la opción que desea consultar. c) Se deberá anexar los documentos que amparen el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias del país de destino: Certificado fitosanitario o zoosanitario. Para la exportación de productos forestales, de origen vegetal, productos y subproductos de origen animal, es necesario solicitar a la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), el certificado o autorización correspondiente. Para mayor información ingrese a http://www.sagarpa.gob.mx/. Certificado sanitario o de Libre Venta. Para la exportación de bebidas, alimentos preparados, elaborados o enlatados, medicamentos, productos de belleza como cosméticos o perfumes, así como productos derivados de la sangre humana, se requiere tramitar una autorización, certificado u oficio de la Secretaría de Salud. Para mayor información ingrese a http://www.cofepris.gob.mx/ elegir la opción Trámites y servicios | Solicitudes | Certificados, o bien en http://www.cofepris.gob.mx/wb/cfp/certificados_de_exportacion2?page=2&

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Certificado (CITES) o autorización de exportación. La Ley General de Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente establece que los productos de especies en peligro de extinción y materiales o residuos peligrosos están sujetos a regulación por parte de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales, a través de la PROFEPA, cuando se destinen a los regímenes aduaneros de exportación definitiva o temporal. Para mayor información consultar el Acuerdo que establece la clasificación y codificación de mercancías cuya importación y exportación está sujeta a regulación por parte de la

Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales, o bien consultar las páginas de la misma Secretaría: www.semarnat.gob.mx o la de la Procuraduría Federal de Protección al Ambiente: www.profepa.gob.mx . Si desea mayor información sobre estos trámites consulte a la Comisión Federal de Mejora Regulatoria ubicado en Blvd. Adolfo López Mateos (Periférico Sur) No. 3025, Piso 8, Col. San Jerónimo Aculco, Del. Magdalena Contreras C.P. 10400 México, D.F.; Tel. 56 29 95 00 ext. 22662; Email: [email protected] ; Página web: http://www.cofemer.gob.mx d) Trámites Aduanales: Quiénes exporten mercancías están obligados a presentar ante la Aduana un Pedimento de Exportación, es el documento que avala la salida legal de la mercancía del territorio nacional, deberá presentarse en la forma oficial aprobada por la SHCP, que contendrá los datos referentes sobre las cantidades, valor, destino de la mercancía, entre otros. Este documento debe ser elaborado por el Agente Aduanal (art. 40 Ley Aduanera) y será responsable de la veracidad y exactitud de los datos e información suministrados, de la determinación del régimen aduanero de la mercancía y de las contribuciones causadas, así como del cumplimiento de las regulaciones no arancelarias. e) Carta de encomienda: documento en el que bajo protesta de decir verdad, girará las instrucciones al agente aduanal para realizar el despacho aduanero en forma clara y precisa (manejo y consignación de la mercancía, entre otros). Fundamento: art. 59 Ley Aduanera, Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior 2.6.17 f) Documentos de transporte: El cual representan el contrato entre el propietario de la mercancía y el transportista; es el título de consignación que expide la compañía transportista, en el se señala el lugar de entrega del producto de acuerdo al INCOTERM elegido con el cliente (estos documentos deben coincidir con la factura, lista de empaque, entre otros) y dependiendo del medio de transporte que se contrate, este documento se denominará: Guía Aérea o Airway Bill (aéreo), Conocimiento de Embarque o Bill of Lading (marítimo), Carta de Porte (autotransporte) o

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Talón de Embarque (ferrocarril).

g) Lista de empaque: detalla el acomodo y distribución de los bienes contenidos en un embarque, numerado desde la primera hasta la última caja, paquete o contenedor. Específica volumen, peso, número de piezas, piezas por paquete, entre otros. h) Póliza o certificado de seguro de transporte y mercancía. El comercio internacional implica la movilización de mercancías de un país a otro por diversos medios de transporte; por lo tanto, esto implica un nivel de riesgo sobre la integridad de los bienes exportados, debido a que son susceptibles de malos manejos y accidentes, por tal motivo, los seguros protegen al exportador de la carga económica que representaría la pérdida total o parcial de los bienes. a) Seguro de crédito Cuando el exportador no está seguro sobre la capacidad de liquidez del cliente, o existe inestabilidad económica en el país al que se desea exportar, existen seguros contra el riesgo de crédito, de tal forma que si el cliente no paga o existen problemas políticos en el país importador y afecta el pago, la compañía aseguradora pagará el monto de la exportación. b) Seguro de transporte Asegura la mercancía a exportar para resarcir al asegurado por las pérdidas o los daños materiales que sufran los bienes cuando sean transportados, ya sea por un solo medio o la combinación de éstos (transporte multimodal). c) Seguro de la mercancía A solicitud expresa del cliente, la cobertura puede ampliarse a riesgos adicionales (robo, contacto con otras cargas, manchas, derrame, rotura, oxidación, entre otros). d) Seguro de responsabilidad civil

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Existe otro tipo de seguro que está dirigido hacia la protección de la empresa, en caso de que el producto exportado ocasione daños a terceros. El empresario puede protegerse contra daños o lesiones a terceros derivados del incumplimiento de la colocación de advertencias o instituciones sobre el producto.

Estos seguros regularmente contratar el servicio de transporte. Todos aduanal.

los

documentos

se

deberán

adquieren al ser

momento

entregados

al

de

agente

Es recomendable cumplir con la normatividad que imponga a su producto el país de destino (ejemplo: normas de etiquetado, envase y embalaje, certificados, visados, entre otros) para que no tenga ningún problema en la aduana del mercado meta. Actividad No. 7.- Elaboración de todos los documentos necesarios para la constitución legal de la empresa y los documentos para la exportación del producto o servicio que escogieron.

FOMENTO A LAS EXPORTACIONES

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Los programas de fomento a las exportaciones están orientados a promover la productividad y la calidad de los procesos que elevan la competitividad de las empresas y permiten su incorporación adecuada al mercado mundial. Lo anterior, con base en la reducción de cargas arancelarias

para los insumos, partes y componentes que se incorporarán en el producto de exportación y la simplificación de trámites administrativos por parte del gobierno federal. Estos programas los administra la Dirección General de Comercio Exterior, y son los siguientes: a) Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación (IMMEX) b) Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX) c) Empresas de Comercio Exterior (ECEX) d) Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores (Draw Back) El Programa de Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación (IMMEX) es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación o empresas que prestan servicios destinados a la exportación, importar temporalmente diversos bienes (materias primas, insumos, componentes, envases y empaques, así como maquinaria y equipo) para ser utilizados en la elaboración de productos de exportación, sin cubrir el pago del impuesto general de importación, del impuesto al valor agregado y de las cuotas compensatorias, en su caso. A fin de gozar de los beneficios de un programa IMMEX, la empresa deberá registrar ventas anuales al exterior por un valor superior a 500,000 dólares de los Estados Unidos de América, o su equivalente en otras divisas, o bien, facturar productos de exportación cuando menos por el 10% de sus ventas totales. La Industria IMMEX se ha consolidado como un importante motor del desarrollo industrial en México, mostrando un crecimiento acelerado constatado por los indicadores positivos de empleo, número de establecimientos, saldo de la balanza comercial y captación de inversión extranjera, lo cual le ha permitido figurar como la segunda fuente generadora de divisas, sólo superada por las exportaciones petroleras.

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El Registro de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX) permite a personas físicas y morales la devolución del Impuesto al Valor Agregado (IVA), que tengan a su favor por la exportación de mercancías, la posibilidad de obtener esos saldos en un plazo máximo de 20 días hábiles.

El registro de Empresas de Comercio Exterior (ECEX) es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante el cual las empresas comercializadoras podrán acceder a los mercados internacionales con facilidades administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo, con el propósito de conjuntar la oferta nacional de mercancías para posicionarlas en el extranjero, de acuerdo a la demanda internacional. Otro esquema de apoyo a las exportaciones es el de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores, conocido internacionalmente como Draw Back, mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación y posterior exportación de: a) Materias primas, partes y componentes, empaques combustibles, lubricantes y otros materiales incorporados exportado;

y al

envases, producto

b) Por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en que fueron importadas; y c) Mercancías importadas para su reparación o alteración. Este esquema opera, siempre que las importaciones definitivas se hayan realizado dentro del plazo de un año y las exportaciones realizadas dentro de los dos meses anteriores a la solicitud. INDUSTRIA MANUFACTURERA, EXPORTACIÓN

MAQUILADORA

Ante la voraz competencia por los mercados dotar a las empresas mexicanas, condiciones que ofrecen nuestros que le permitan posicionar con éxito sus la arena del comercio internacional.

Y

DE

SERVICIO

DE

globales, es fundamental al menos, de las mismas principales competidores, mercancías y servicios en

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Con este propósito, el Gobierno Federal publicó el 1 de noviembre de 2006 el Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación (Decreto IMMEX), con el objetivo de fortalecer la competitividad del sector exportador mexicano, y otorgar certidumbre, transparencia y continuidad a las operaciones de las empresas, precisando los factores de cumplimiento y simplificándolos; permitiéndoles adoptar nuevas

formas de operar y hacer negocios; disminuir sus costos logísticos y administrativos; modernizar, agilizar y reducir los trámites, con el fin de elevar la capacidad de fiscalización en un entorno que aliente la atracción y retención de inversiones en el país. Este instrumento integra los programas para el Fomento y Operación de la Industria Maquiladora de Exportación (Maquila) y el que Establece Programas de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX), cuyas empresas representan en su conjunto el 85% de las exportaciones manufactureras de México.

ASPECTOS GENERALES Definición: El Programa IMMEX es un instrumento mediante el cual se permite importar temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados en un proceso industrial o de servicio destinado a la elaboración, transformación o reparación de mercancías de procedencia extranjera importadas temporalmente para su exportación o a la prestación de servicios de exportación, sin cubrir el pago del impuesto general de importación, del impuesto al valor agregado y, en su caso, de las cuotas compensatorias Beneficiarios: La Secretaría de Economía (SE) podrá autorizar a las personas morales residentes en territorio nacional a que se refiere la fracción II del artículo 9 del Código Fiscal de la Federación, que tributen de conformidad con el Título II de la Ley del Impuesto sobre la Renta, un solo Programa IMMEX, que puede incluir las modalidades de controladora de empresas, industrial, servicios, albergue y terciarización, siempre que cumplan con los requisitos previstos en el Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación (Decreto IMMEX), publicado en el Diario Oficial e la Federación el 1 de noviembre de 2006.

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Beneficios: El Programa IMMEX brinda a sus titulares la posibilidad de importar temporalmente libre de impuestos a la importación y del IVA, los bienes necesarios para ser utilizados en un proceso industrial o de servicio destinado a la elaboración, transformación o

reparación de mercancías de procedencia extranjera importadas temporalmente para su exportación o a la prestación de servicios de exportación. Estos bienes están agrupados bajo las siguientes categorías: Materias primas, partes y componentes que se vayan a destinar totalmente a integrar mercancías de exportación; combustibles, lubricantes y otros materiales que se vayan a consumir durante el proceso productivo de la mercancía de exportación; envases y empaques; etiquetas y folletos. Contenedores y cajas de trailers. Maquinaria, equipo, herramientas, instrumentos, moldes y refacciones destinadas al proceso productivo; equipos y aparatos para el control de la contaminación; para la investigación o capacitación, de seguridad industrial, de telecomunicación y cómputo, de laboratorio, de medición, de prueba de productos y control de calidad; así como aquéllos que intervengan en el manejo de materiales relacionados directamente con los bienes de exportación y otros vinculados con el proceso productivo; equipo para el desarrollo administrativo.

Modalidades: Programa IMMEX Controladora de empresas, cuando en un mismo programa se integren las operaciones de manufactura de una empresa certificada denominada controladora y una o más sociedades controladas; Programa IMMEX Industrial, cuando se realice un proceso industrial de elaboración o transformación de mercancías destinadas a la exportación; Programa IMMEX Servicios, cuando se realicen servicios a mercancías de exportación o se presten servicios de exportación, únicamente para el desarrollo de las actividades que la Secretaría determine, previa opinión de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público;

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Programa IMMEX Albergue, cuando una o varias empresas extranjeras le faciliten la tecnología y el material productivo, sin que estas últimas operen directamente el Programa, y

Programa IMMEX Terciarización, cuando una empresa certificada que no cuente con instalaciones para realizar procesos productivos, realice las operaciones de manufactura a través de terceros que registre en su Programa. La SE podrá aprobar de manera simultánea un Programa de Promoción Sectorial, de acuerdo con el tipo de productos que fabrica o a los servicios de exportación que realice, debiendo cumplir con la normatividad aplicable a los mismos. Tratándose de una empresa bajo la modalidad de servicios, únicamente podrá importar al amparo del Programa de Promoción Sectorial las mercancías a que se refiere el artículo 4, fracción III del presente Decreto, siempre que corresponda al sector en que sea registrada. Vigencia: La vigencia de los Programas IMMEX estará sujeta mientras el titular de los mismos continúe cumpliendo con los requisitos previstos para su otorgamiento y con las obligaciones establecidas en el Decreto. Plazos de permanencia: Los bienes importados temporalmente al amparo de un Programa IMMEX, podrán permanecer en territorio nacional por los plazos establecidos en el artículo 108 de la Ley Aduanera. Para las mercancías comprendidas en los Anexos II y III del Decreto IMMEX, cuando se importen como materia prima, el plazo de permanencia será hasta por doce meses. Tratándose de las mercancías que se encuentran comprendidas en el Anexo III del Decreto IMMEX, cuando se importen como materia prima, únicamente cuando se destinen a actividades bajo la modalidad de servicios, el plazo de permanencia será de hasta seis meses. No podrán ser importadas al amparo del Programa las mercancías señaladas en el Anexo I del Decreto IMMEX. Compromisos:

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Para gozar de los beneficios de un Programa IMMEX se deberá dar cumplimiento a los términos establecidos en el Decreto en la materia. La autorización del Programa se otorgará bajo el compromiso de realizar anualmente ventas al exterior por un valor superior a 500,000 dólares de los

Estados Unidos de América, o su equivalente en moneda nacional, o bien, facturar exportaciones, cuando menos por el 10% de su facturación total. Reportes: El titular de un Programa IMMEX deberá presentar un reporte anual de forma electrónica, respecto del total de las ventas y de las exportaciones, correspondientes al ejercicio fiscal inmediato anterior, a más tardar el último día hábil del mes de mayo, conforme al formato que mediante Reglas y Criterios de Carácter General en Materia de Comercio Exterior dé a conocer la Secretaría de Economía. Adicionalmente, la empresa con Programa IMMEX deberá presentar la información que, para efectos estadísticos, se determine, en los términos que establezca la SE mediante Reglas y Criterios de Carácter General en Materia de Comercio Exterior. Para mayor información sobre este programa comunicarse al 01 800 410 2000 disponible para todo el país ó al buzón de la Secretaría de Economía en www.economia.gob.mx; o al teléfono 52-29-61-00, ext. 34347, Lic. Sergio Manríquez Fernández, Subdirector de Devolución de Impuestos. TRÁMITES Operación: Los trámites relativos al Programa IMMEX son gratuitos y pueden ser realizados en las ventanillas de atención al público de las Representaciones Federales de la Secretaría de Economía que corresponda al domicilio de la planta en donde se lleve a cabo el proceso productivo o servicio. Los interesados podrán realizar los siguientes trámites: A) Programa Nuevo. Llenar la solicitud en el programa IMMEX.EXE*, presentarla en disco magnético o CD, con impresión de dos ejemplares debidamente requisitados. El solicitante deberá contar con lo siguiente: Certificado de firma electrónica avanzada del SAT.

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Registro Federal de Contribuyentes activo.

Que su domicilio fiscal y los domicilios en los que realice sus operaciones al amparo del Programa, estén inscritos y activos en el Registro Federal de Contribuyentes. Asimismo, a la presentación de solicitud del trámite deberá anexarse la siguiente documentación: Copia certificada del acta constitutiva de la sociedad y, en su caso, de las modificaciones a la misma. Copia del documento que acredite legalmente la posesión del inmueble en donde pretenda llevarse a cabo la operación del Programa IMMEX, en el que se indique la ubicación del inmueble, adjuntando fotografías del mismo. Tratándose de arrendamiento o comodato, se deberá acreditar que el contrato establece un plazo forzoso mínimo de un año y que le resta una vigencia de por lo menos once meses, a la fecha de presentación de la solicitud. Contrato de maquila, de compraventa, órdenes de compra o pedidos en firme, que acrediten la existencia del proyecto de exportación. Poder Notarial correspondiente (original o copia certificada y copia simple); o exhibir copia del Registro Único de Personas Acreditadas (RUPA). Escrito libre mediante el cual se detalle el proceso productivo o servicios objeto de la solicitud del programa. Tratándose de las mercancías a que se refiere el artículo 4, fracción I del Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación** (Decreto IMMEX), escrito en el que se proporcione la descripción detallada del proceso productivo o servicio que incluya la capacidad instalada de la planta para procesar las mercancías a importar o para realizar el servicio objeto del programa y el porcentaje de esa capacidad efectivamente utilizada. Carta de conformidad de la(s) empresa(s) que realizarán el proceso de submanufactura donde manifiesten bajo protesta de decir verdad la responsabilidad solidaria sobre las mercancías importadas temporalmente (original)

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Adicionalmente para la modalidad de Programa IMMEX Controladora de Empresas, presentar:

- Actas de asamblea de accionistas, en las que conste la participación accionaría de la sociedad controladora y las controladas (original y copia). - Los asientos certificados del libro de registro de accionistas (copia). - La documentación a que se refieren los puntos 1, 2 y 5 de este apartado, además de presentar la copia de la cédula de identificación fiscal Esta documentación deberá presentarse para la controladora y por cada una de las sociedades controladas, y - Los contratos de maquila que cada sociedad controlada tenga celebrado con la sociedad controladora o un contrato de maquila en el que deberán establecerse las obligaciones contraídas, tanto por la sociedad controladora como por las sociedades controladas en relación con los objetivos del programa solicitado, debidamente protocolizados ante Notario (original y copia), y - La autorización como empresa certificada (copia), otorgada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. Adicionalmente para la modalidad de Programa IMMEX de Terciarización, presentar: - Carta de conformidad de la(s) empresa(s) que realizará(n) el proceso de terciarización, donde manifieste(n) bajo protesta de decir verdad la responsabilidad solidaria sobre las mercancías importadas temporalmente (original). - La(s) empresa(s) que solicite(n) el programa bajo la modalidad de Terciarización, deberá(n) contar con la autorización como empresa certificada otorgada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. Las empresas del sector textil y confección que soliciten la autorización del Programa IMMEX para la importación temporal de las mercancías comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación, que se indican el Anexo III del Decreto IMMEX, exclusivamente para la elaboración de bienes que se clasifiquen en los Capítulos 50 a 63 y la subpartida 9404.90 de la citada Tarifa (Fabricación de insumos textiles, confección de productos textiles y prendas de vestir), deberán anexar a su solicitud la siguiente documentación:

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I.- Reporte de contador público registrado, que certifique: -La ubicación del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus operaciones al amparo del Programa IMMEX;

-La maquinaria y equipo para realizar el proceso industrial; -La capacidad productiva instalada para efectuar el proceso industrial mensual, por turno de 8 hrs; -Los productos que elabora, y -El número de trabajadores de la empresa titular del Programa IMMEX y, en su caso, el de cada una de las empresas que le realicen actividades de submanufactura. II.- Escrito libre del representante legal de la empresa donde declare la proyección de las exportaciones en dólares para los seis meses posteriores al inicio de operaciones.

El programa IMMEX.EXE puede obtenerse en la siguiente dirección de Internet: www.economia.gob.mx/?P=777 o directamente en las ventanillas de atención al público, presentando cuatro discos magnéticos de alta densidad o un CD. Ampliación de Programa. Llenar la solicitud en el programa IMMEX.EXE y presentarla en disco magnético o CD, con impresión de dos ejemplares debidamente requisitados. Ampliación de Programa IMMEX para producto no sensible. Las empresas del sector textil y confección que soliciten la ampliación de un Programa IMMEX para la importación temporal por primera vez de las mercancías comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación, que se indican el Anexo III del Decreto IMMEX, exclusivamente para la elaboración de bienes que se clasifiquen en los Capítulos 50 a 63 y la subpartida 9404.90 de la citada Tarifa (Fabricación de insumos textiles, confección de productos textiles y prendas de vestir), deberán anexar la siguiente documentación. Reporte de contador público registrado, que certifique: -La ubicación del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus operaciones al amparo del Programa IMMEX; -La maquinaria y equipo para realizar el proceso industrial;

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-La capacidad productiva instalada para efectuar el proceso industrial mensual, por turno de 8 horas;

-Los productos que elabora, y -El número de trabajadores de la empresa titular del Programa IMMEX y, en su caso, el de cada una de las empresas que le realicen actividades de submanufactura. -Escrito libre del representante legal de la empresa donde declare la proyección de las exportaciones en dólares para los seis meses posteriores al inicio de operaciones. Ampliación de Programa IMMEX para productos sensibles. Las empresas que soliciten la ampliación para importar mercancías comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación, que se indican en el Anexo II del Decreto IMMEX, deberán presentar anexo a su solicitud, la siguiente documentación. Escrito en formato libre en el que especifique: Datos de la mercancía a importar: -Fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la Tarifa -Volumen máximo a importar en el año y su valor en dólares. -Datos del producto final a exportar, que se elaborará con las mercancías a que se refiere el numeral 1 anterior, cumpliendo para tales efectos con la siguiente información: -Descripción: en los términos en que debe señalarse en el pedimento de exportación. La descripción deberá permitir relacionarla con la descripción comercial de la factura y fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la Tarifa. -Reporte de un contador público registrado que certifique: -La ubicación del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus operaciones al amparo del Programa IMMEX;

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-La existencia de maquinaria y equipo para realizar los procesos industriales;

-La capacidad productiva instalada mensual para efectuar los procesos industriales, por turno de 8 horas, y -Los productos que elabora. Para el caso de las mercancías listadas en el Anexo II, fracción I, del Decreto IMMEX, adicionalmente deberá presentar la documentación que compruebe que el promovente se encuentra dentro del Sistema Tipo de Inspección Federal (TIF), su capacidad de refrigeración y, en su caso, congelación, así como el documento que demuestre que se cuenta con la autorización de importación emitida por el país al que se va a exportar el producto transformado. Ampliación de Programa IMMEX subsecuente de productos sensibles. En el caso de solicitar una ampliación subsecuente para la importación temporal de mercancías comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación (TIGIE) que se indican en el Anexo II del Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación, presentar anexo a su solicitud: I. Escrito en formato libre en el que especifique, datos de la mercancía a importar: fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la Tarifa, y volumen máximo a importar en el año y su valor en dólares. II. Reporte firmado por el representante legal de la empresa, en donde se indique: - Volumen de las mercancías importadas al amparo de la autorización anterior de las mercancías comprendidas en el - Anexo II del Decreto IMMEX. - Volumen de los productos elaborados con las mercancías importadas a que se refiere el inciso anterior, mencionando número y fecha de los pedimentos de retorno - Volumen de las mermas y desperdicios correspondientes a los procesos industriales

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- Cantidad de cada material, en términos de la unidad de medida de conformidad con la Tarifa, utilizada en los procesos productivos, indicando el porcentaje de mermas.

Ampliación de Programa IMMEX para el registro de actividades de servicio. No se requiere documentación anexa a su solicitud. Ampliación de Programa IMMEX de monto determinado a empresas del sector textil-confección. Las empresas del sector textil y confección que importen mercancías comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación, que se indican en el Anexo III del Decreto IMMEX, exclusivamente para la elaboración de bienes que se clasifiquen en los capítulos 50 a 63 y subpartida 9404.90 de la citada Tarifa (fabricación de insumos textiles, confección de productos textiles y prendas de vestir), podrán ampliar el monto para la importación temporal de esas mercancías, presentando un escrito libre, de acuerdo a lo siguiente: I.- Para las empresas a que se refiere la fracción I de la regla 3.4.8 del Acuerdo por el que la Secretaría de Economía emite reglas y criterios en materia de comercio exterior, podrán justificar de entre los dos siguientes: -Aprovechamiento de capacidad instalada ociosa, incluyendo, en su caso, el de las empresas que realicen actividades de sub-manufactura, o -Ampliación de la capacidad instalada propia o, en su caso, de cada una de las empresas que realicen actividades de sub-manufactura. II.- Para las empresas que se refiere la fracción II de la regla 3.4.8, deberán especificar el porcentaje de utilización adicional de capacidad ociosa o de ampliación de capacidad instalada para los próximos 6 meses. Modificación de Programa. Registro de empresas sub-manufactureras: Escrito libre donde se formula la petición, indicando los siguientes datos de la empresa a registrar como submanufacturera: Nombre, denominación o razón social, Registro Federal de Contribuyentes y Domicilio fiscal y de la planta completo, anexando: -Carta de responsable solidario de la empresa que realizará los procesos industriales o de servicios relacionados directamente con la operación de manufactura de la empresa con Programa IMMEX. (Original y copia)

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-Constancia de Inscripción con Cédula de Identificación Fiscal, constancia de Registro o Constancia de Inscripción al Registro Federal de Contribuyentes,

correspondiente a la persona que realizará las operaciones de sub-manufactura (original y copia). -Cambio de modalidad de programa: Escrito libre donde se formula la petición señalando el cambio de modalidad que se requiere. Adicionalmente indicar los siguientes datos de acuerdo al cambio de modalidad: -Industrial, indicar los productos que se van a fabricar, así como su fracción arancelaria de acuerdo a la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación; -Servicios, señalar las nuevas actividades que realizará la empresa con programa; -Albergue, indicar el nombre y domicilio de las empresas extranjeras que facilitarán la tecnología a la empresa con programa, así como el material productivo a utilizar; -Terciarización, indicar el nombre, Registro Federal de Contribuyentes y domicilio completo de la planta que corresponde a las empresas con las cuales va a operar; Controladora de empresas, señalar el nombre, Registro Contribuyentes y domicilio de las empresas controladas.

Federal

de

Documentos que deberá anexar a la solicitud: Para solicitar el cambio a las modalidades de Industrial, Albergue o Servicios: Copia del documento que acredite legalmente la posesión del inmueble en donde pretenda llevarse a cabo la operación del Programa, en el que se indique la ubicación del inmueble, adjuntando fotografías del mismo. Cuando esta información cambie en relación a la entregada originalmente (original y copia). Contrato de maquila, de compraventa, órdenes de compra o pedidos en firme, que acrediten la existencia del proyecto de exportación, en relación a la nueva modalidad (original y copia). Escrito libre mediante el cual se detalle el proceso productivo o servicios objeto de la solicitud del Programa, según corresponda. (Original y copia).

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Tratándose de las mercancías a que se refiere el artículo 4, fracción I del Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación, escrito en el que se proporcione la descripción

detallada del proceso productivo o servicio que incluya la capacidad instalada de la planta para procesar las mercancías a importar o para realizar el servicio objeto del programa y el porcentaje de esa capacidad efectivamente utilizada, cuando esta información cambie en relación a la entregada originalmente. (original y copia) Para solicitar el cambio a la modalidad de Controladora de Empresas, adicionalmente a lo señalado para Industrial, Albergue o Servicios, se deberá presentar: -Actas de asamblea de accionistas, en las que conste la participación accionaria de la sociedad controladora y las controladas. (Original y copia). -Los asientos certificados del libro de registro de accionistas. (Original y copia) la documentación a que se refiere a los puntos 1, 2 y 5 del apartado de programa nuevo, además de presentar la copia de la cédula de identificación fiscal. Esta documentación deberá presentarse para la controladora y por cada una de las sociedades controladas, y -Los contratos de Maquila que cada sociedad controlada tenga celebrado con la sociedad controladora o un contrato de Maquila en el que deberán establecerse las obligaciones contraídas tanto por la sociedad controladora como por las sociedades controladas en relación con los objetivos del Programa solicitado , debidamente protocolizados ante notario. (original y copia). La autorización como empresa certificada (original y copia) otorgada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. Para solicitar el cambio a la modalidad de Terciarización, adicionalmente a lo señalado para Industrial, Albergue o Servicios, se deberá presentar: Carta de conformidad de la(s) empresa(s) que realizará(n) el proceso de terciarización donde manifieste(n) bajo protesta de decir verdad la responsabilidad solidaria sobre las mercancías importadas temporalmente (original y copia). Registro de empresas a las que se prestarán servicios: Escrito libre donde se formula la petición, incluyendo los siguientes datos de las empresas a las que se les prestará servicios, tales como: Denominación o Razón Social. Registro Federal de Contribuyentes, Domicilio completo de planta y número de registro de programa IMMEX. No se requiere documentación anexa.

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Registro de empresas controladas. Escrito libre donde se formula la petición de registro de nuevas empresas controladas por la empresa

controladora con Programa IMMEX, así como proporcionar Razón Social, Registro Federal de Contribuyentes, Domicilio Fiscal y de las Plantas, Monto de Exportaciones en dólares del año anterior y, en su caso número de programa de cada una de las empresas a registrar, anexar: a) Actas de asamblea de accionistas, en las que conste la participación accionaria de la sociedad controladora y de las controladas (original y copia), b) Contratos que cada sociedad controlada tenga celebrado con la sociedad controladora o un contrato en el que deberán establecerse las obligaciones contraídas tanto por la sociedad controladora como por las sociedades contraladas en relación con los objetivos del programa, debidamente protocolizados ante notario (original y copia). Registro de empresas terciarizadas: Escrito libre donde se formula la petición, incluyendo los siguientes datos de las empresas terciarizadas a registrar: Denominación o Razón Social. Registro Federal de Contribuyentes y Domicilio completo de planta, anexar: a) Carta de conformidad de la empresa que realizará el proceso de terciarización donde manifieste bajo protesta de decir verdad la responsabilidad solidaria sobre las mercancías importadas temporalmente (original y copia). Cambio, alta o baja de domicilios fiscal y plantas: Escrito libre donde se formula la petición, notificando el cambio, alta o baja de domicilio fiscal o plantas, indicando domicilio completo. Suspensión de Programa. Si se suspenden actividades, también se deberá solicitar el trámite de suspensión temporal de los beneficios que otorga el Programa IMMEX, mediante la presentación de un escrito libre que lo exprese y explicando los motivos para su suspensión (original y copia). E) Cancelación de Programa. Si se decide dar por concluido el Programa IMMEX, se debe presentar un escrito libre que lo exprese para su cancelación (original y copia). F) Reporte Anual de Operaciones de Comercio Exterior. Únicamente a través de la página de la Secretaría de Economía: http://www.economia.gob.mx/?P=55, reporte anual. Este trámite tiene carácter de aviso, por lo que no genera respuesta de parte de la Secretaría de Economía. Control de Inventarios El titular del Programa deberá llevar un control de inventarios automatizado con la información mínima a que se refiere el Anexo IV del Decreto IMMEX. Normatividad

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Marco Legal

Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación, publicado en el Diario Oficial de la Federación el 1° de noviembre de 2006. Ley Aduanera y su Reglamento Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior. Ley Federal de Procedimiento Administrativo. Ley de Comercio Exterior y su Reglamento. Reglamento Interior de la Secretaría de Economía. Acuerdo por el que la Secretaría de Economía emite Reglas y Criterios de Carácter General, en Materia de Comercio Exterior, y sus modificaciones. Acuerdo por el que se dan a conocer los Trámites Inscritos en el Registro Federal de Trámites Empresariales que Aplican a la Secretaría de Economía y su Sector Coordinado. Acuerdo que modifica al diverso por el que se aprueban los formatos que deberán utilizarse para realizar trámites ante la Secretaría de Economía, el Centro Nacional de Metrología, el Consejo de Recursos Minerales, el Fideicomiso de Fomento Minero y la Procuraduría Federal del Consumidor y sus reformas. Acuerdo por el que se dan a conocer los trámites inscritos en el Registro Federal de Trámites y Servicios que aplican a la Secretaría de Economía, y los organismos descentralizados y órganos desconcentrados del sector. Tratado de Libre Comercio de América del Norte. Resolución por la que se establecen las reglas de carácter general relativas a la aplicación de las disposiciones en materia aduanera del Tratado de Libre Comercio de América del Norte y sus reformas. Disposiciones TLCAN

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Conforme a lo establecido a partir del 2001 por el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), con el fin de evitar la distorsión de las preferencias arancelarias acordadas en el marco del mencionado tratado en los países miembros, el Programa IMMEX se sujeta a lo siguiente:

a) Se aplicará la fórmula establecida en el artículo 303 del TLCAN, a los insumos no originarios de América de Norte que se incorporen a un bien que será exportado a EUA o Canadá. De acuerdo con la fórmula sólo se puede exentar el menor del monto de aranceles, que resulte al comparar, el monto de aranceles de los insumos importados a México y el monto de aranceles pagados en EUA o Canadá por el producto terminado. b) El artículo 304 del TLCAN prohíbe a los países miembros de la zona de libre comercio otorgar exenciones de impuestos de importación a maquinaria y equipo condicionada a la exportación. Por consiguiente, las empresas con Programa IMMEX deberán pagar el impuesto de importación de dichos productos. Los aranceles sobre insumos, partes, componentes, maquinaria y equipo importados a México se pueden calcular en base a las tasas establecidas en los Tratados de Libre Comercio y acuerdos comerciales suscritos por México, como el TLCUE, los Programas de Promoción Sectorial y la Regla 8ª, siempre que cuente con la autorización correspondiente. Programas para productos sensibles La SE determinará aquellas mercancías (productos sensibles) que no podrán importarse al amparo de un Programa IMMEX o que para hacerlo se sujetarán al cumplimiento de requisitos específicos. Las empresas deberán apegarse a las disposiciones establecidas en el Acuerdo por el que la Secretaría de Economía emite Reglas y Criterios de Carácter General, en Materia de Comercio Exterior. Las mercancías que no podrán importarse al amparo de un programa IMMEX son las comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación (TIGIE), señaladas en el Anexo I del Decreto IMMEX. Las mercancías sujetas a requisitos son las comprendidas en las fracciones arancelarias de la TIGIE, señaladas en el Anexo II del Decreto IMMEX.

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Para obtener la autorización para la importación temporal de los productos considerados como sensibles, los interesados deberán realizar su

solicitud a través de una ampliación de Programa IMMEX, que contenga los requisitos establecidos en el Decreto, además de los siguientes datos: I. Escrito en formato libre en el que especifique: Datos de la mercancía a importar: Fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la TIGIE Volumen máximo a importar en el año y su valor en dólares. Datos del producto final a exportar, que se elaborará con las mercancías a que se refiere el numeral 1 anterior, cumpliendo para tales efectos con la siguiente información: Descripción: en los términos en que debe señalarse en el pedimento de exportación. La descripción deberá permitir relacionarla con la descripción comercial de la factura, y Fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la TIGIE II. Reporte de un contador público registrado que certifique: La ubicación del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus operaciones al amparo del Programa IMMEX; La existencia de maquinaria y equipo para realizar los procesos industriales; La capacidad productiva instalada mensual para efectuar los procesos industriales, por turno de 8 horas, y Los productos que elabora. III. Para el caso de las mercancías listadas en el Anexo II, fracción I, del Decreto IMMEX, adicionalmente deberá presentar la documentación que compruebe que el promovente se encuentra dentro del Sistema Tipo de Inspección Federal (TIF), su capacidad de refrigeración y, en su caso, congelación, así como el documento que demuestre que se cuenta con la autorización de importación emitida por el país al que se va a exportar el producto transformado.

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La resolución en que la SE emita la autorización de ampliación de producto sensible para importar bajo el Programa IMMEX, contendrá al menos los datos siguientes:

I. II.

Fracción arancelaria de las mercancías a importar, de conformidad con la TIGIE; Vigencia de la autorización, y

III. La cantidad máxima en la unidad de medida de conformidad con la TIGIE, que se podrá importar. La SE dará respuesta dentro de los 10 días hábiles siguientes a la fecha de presentación de la solicitud. Para obtener una autorización subsecuente de productos sensibles, el solicitante deberá anexar a la solicitud de ampliación lo siguiente: I. Datos de la mercancía a importar: Fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la TIGIE Volumen máximo a importar en el año y su valor en dólares. II. Un reporte firmado por el representante legal de la empresa, en donde se indique: Volumen de las mercancías importadas al amparo de la autorización anterior de las mercancías comprendidas en el Anexo II del Decreto IMMEX; Volumen de los productos elaborados con las mercancías importadas a que se refiere el inciso anterior, mencionando número y fecha de los pedimentos de retorno; Volumen de las mermas y desperdicios correspondientes a los procesos industriales, y Cantidad de cada material, en términos de la unidad de medida de conformidad con la TIGIE, utilizada en los procesos productivos, indicando el porcentaje de mermas. Procederá una nueva autorización si la empresa ha exportado al menos el setenta por ciento del volumen, de uno de los siguientes conceptos:

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I. El consignado por la autorización anterior, siempre que éste se hubiere ejercido en su totalidad; II. El resultante de sumar las autorizaciones emitidas en los doce meses anteriores, o

III. El volumen efectivamente importado, cuando no se haya ejercido la totalidad del volumen consignado en la autorización anterior y su plazo de vigencia haya expirado. El plazo máximo de la vigencia de las autorizaciones será de doce meses. La cantidad máxima que la SE autorizará a importar será hasta por una cantidad equivalente a doce meses de la capacidad productiva instalada, conforme al reporte del contador público que haya presentado la empresa. El plazo de vigencia de las autorizaciones de ampliación y ampliación subsecuente para importar bajo el Programa IMMEX las mercancías comprendidas en el Anexo II del Decreto IMMEX será de doce meses. De conformidad con la Regla 3.4.7 del Acuerdo, se exceptúa del cumplimiento de los requisitos específicos para la importación temporal de productos sensibles aquellas empresas con Programa IMMEX que exporten la totalidad de su producción. Asimismo, podrán acogerse a este beneficio solamente cuando hayan operado conforme a dichos requisitos por un año. Actividad No. 8.- Plantear la posibilidad de obtener un programa de fomento a las exportaciones, investigar el trámite y adquirir la información necesaria para su posible Gestión.

2.3 CALIDAD DE EXPORTACIÓN NORMALIZACIÓN En un contexto de mercados mundiales caracterizado por la innovación tecnológica y la intensificación de la competencia, la actividad normalizadora es un instrumento indispensable para la economía nacional y el comercio internacional. En México la normalización se plasma en las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) de carácter obligatorio, elaboradas por Dependencias del Gobierno Federal y las Normas Mexicanas (NMX) de ámbito primordialmente voluntario, promovidas por la Secretaría de Economía y el sector privado, a través de los Organismos Nacionales de Normalización.

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Para demostrar que lo que se ha producido o comercializado es conforme a lo dispuesto por la propia norma que lo rige, se inicia el proceso de

Evaluación de la Conformidad (que su vez contiene procedimientos de certificación, verificación, calibración, muestreo, pruebas, según sea el caso). No cualquiera puede asegurar que un bien o servicio se ajusta a la norma. Se requiere que una entidad de acreditación valore la competencia técnica y confiablidad de los organismos de certificación, laboratorios de prueba, laboratorios de calibración y unidades de verificación. La normalización, y evaluación de la conformidad no podrían efectuarse sin el sustento de la Metrología que asegura la exactitud de las medidas y así, es uno de los pilares del desarrollo industrial y de la certeza de las transacciones comerciales. Para dar máxima eficacia en materia de normalización, la Secretaría de Economía participa en foros y organismos internacionales como son Codex Alimentarius, Comisión Panamericana de Normas Técnicas (COPANT), Comisión Electrotécnica Internacional (IEC)y la Organización Internacional de Normalización (ISO) NORMAS DE CALIDAD Además de las regulaciones no arancelarias relativas a etiquetado, sanitarias y técnicas, el exportador puede verse obligado a cumplir con normas de calidad, dependiendo del producto que vaya a exportar.

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Las normas de calidad se aplican principalmente para garantizar que los límites de calidad que exigen los países importadores a los productos provenientes del extranjero sean iguales a los establecidos a mercancías similares producidas internamente.

Normas Oficiales Mexicanas (NOM) Tienen como finalidad establecer la terminología, clasificación, características, cualidades, medidas, especificaciones técnicas, muestreo y métodos de prueba que deben cumplir los productos y servicios o procesos cuando puedan constituir un riesgo para la seguridad de las personas o dañar la salud humana, animal o vegetal, el medio ambiente en general o el laboral, o bien causar daños en la preservación de los recursos naturales. Todos los productos, procesos, métodos, instalaciones, servicios o actividades deberán cumplir con las NOM.

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En el mismo sentido, cuando un producto o servicio deba cumplir una determinada NOM, sus similares que se importen también deberán cumplir las especificaciones establecidas en dicha norma. Fundamento legal: Ley Federal de Metrología y Normalización

Catálogo Mexicano de Normas Con base en el Art. 2 del Reglamento Interior de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización, la Secretaría de Economía, a través de la Dirección General de Normas, es responsable de operar el Catálogo Mexicano de Normas. El Catálogo Mexicano de Normas es revisado y actualizado permanentemente conforme a las publicaciones relativas a las NOM y NMX que se notifican a través del Diario Oficial de la Federación, como son: Declaración de Vigencia, Proyectos de Normas, Cancelaciones, modificaciones y respuestas a comentarios. De acuerdo con la Ley Federal sobre Metrología y Normalización básicamente existen tres tipos de normas: Normas Oficiales Mexicanas (NOM).-son regulaciones técnicas de carácter obligatorio. Regulan los productos, procesos o servicios, cuando éstos puedan constituir un riesgo para las personas, animales y vegetales así como el medio ambiente en general, entre otros. Normas Mexicanas (NMX).- son elaboradas por un organismo nacional de normalización, o la SE. Establecen los requisitos mínimos de calidad de los productos y servicios, con el objetivo de proteger y orientar a los consumidores. Su aplicación es voluntaria, con excepción de los casos en que los particulares manifiesten que sus productos, procesos o servicios son conformes con las mismas; cuando en una NOM se requiera la observancia de una NMX para fines determinados.

Normas de Referencia (NRF).- son elaboradas por las entidades de la administración pública para aplicarlas a los bienes o servicios que adquieren, arrienden o contraten, cuando las normas mexicanas o internacionales no cubran los requerimientos de las mismas o sus especificaciones resulten obsoletas o inaplicables. Emisión y aplicación de las NOM

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Antes de la internación al país de una mercancía sujeta al cumplimiento de una NOM, se deberá contar con el certificado o autorización de la dependencia competente que regula el producto o servicio correspondiente, o

de órganos reguladores extranjeros que hayan sido reconocidos o aprobados por las dependencias competentes (SE, SHCP, SAT, a través de las autoridades aduaneras; Salud, Sagarpa, Semarnat y Sedena, entre otras). El incumplimiento de las NOM es sancionado de conformidad con la Ley de la materia. Así tenemos que en la Ley Aduanera, por ejemplo, las NOM son consideradas como regulaciones y restricciones no arancelarias y en aquellos casos de incumplimiento, las autoridades aduaneras podrán proceder al embargo precautorio de las mercancías y de los medios en que se transporten, cuando el incumplimiento se detecte en el ejercicio de una visita domiciliara o una verificación de mercancías en transporte, independientemente de su multa respectiva. En el caso de incumplimiento en reconocimiento aduanero, procederá el embargo precautorio únicamente para el caso de NOM’s de certificación, y procederá la retención de la mercancía cuando se trate de NOM’s de información comercial. En México, al igual que existe gran diversidad de mercancías, también se ha establecido un gran número de NOM, emitidas por las diversas Secretarías atendiendo a su competencia, y es obligatorio su cumplimiento. A partir del 28 de diciembre de 1995, se dispuso mediante un Acuerdo, que identifica a las Fracciones Arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación, en las que se clasifican las mercancías sujetas al cumplimiento de las Normas Oficiales Mexicanas en el punto de entrada al país y en el de su salida, aquellas mercancías identificadas por fracción y nomenclatura que requieren el cumplimiento de las Normas Oficiales Mexicanas emitidas por la SE, fundamentalmente sobre cuestiones de calidad e información comercial o seguridad. El Acuerdo antes citado se ha modificado en diversas ocasiones, dentro de las que se encuentran las publicadas en el Diario Oficial de la Federación el día 27 de Marzo de 2002 y reformado por publicaciones en el mismo órgano el 8 de Noviembre de 2002, 11 de Julio de 2003, 5 de Enero del 2004, 15 de Abril del 2004 y el 3 de Febrero del 2005. Actualmente se encuentran contempladas en la Regla 2.4.1 del Acuerdo por el que la Secretaría de Economía emite Reglas y Criterios de Carácter General en Materia de Comercio Exterior publicadas el 6 de julio de 2007 en el Diario Oficial de la Federación y la cual tiene diversas modificaciones.

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Fundamento legal: Artículos 151, fracción II, 176, fracción II, 178, fracción IV,

184, fracción XIV, y 185, fracción XIII, de la Ley Aduanera, Ley Federal de Metrología y Normalización, Artículo 20 de la Ley de Comercio Exterior. Certificación de las NOM La certificación de las NOM sirve para comprobar el cumplimiento con una NOM y garantizar a los consumidores que el producto cumple con las especificaciones respectivas y por ende respeta su salud e integridad física, ya que los productos han cubierto las pruebas y requisitos mínimos de seguridad y calidad. Fundamento legal: Ley Federal de Metrología y Normalización Obtención de un Certificado NOM El medio para demostrar en las aduanas el cumplimiento de las normas oficiales ordinarias, así como las de emergencia, es la presentación del Certificado NOM, expedido por aquellas instituciones de certificación debidamente acreditadas ante la Dirección General de Normas, dependiente de la Secretaría de Economía. Un certificado NOM se obtiene de los organismos de certificación del producto, ANCE, acreditado para certificar productos eléctricos y gas; NYCE, para productos electrónicos y llantas; y la Dirección General de Normas, en el caso de normas competencia de la Secretaría de Economía, cuando en la rama o sector no exista organismo de certificación acreditado. No todas las NOM requieren certificación; sólo requieren el Certificado NOM las que corresponden al cumplimiento sobre la seguridad de los productos. Las NOM de información comercial son auto aplicativas y para tener seguridad sobre su correcto cumplimiento existen unidades de verificación de información comercial que emiten las constancias correspondientes sobre la legalidad de las etiquetas, envases, garantías, instructivos, etc., o bien dictámenes de cumplimiento cuando la verificación se hace a productos ingresados al país bajo esta opción y se encuentran en almacenes generales de depósito o bodegas particulares de importadores.

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Fundamento legal: Artículo 26 de la Ley de Comercio Exterior, Ley Federal sobre Metrología y Normalización y su Reglamento, artículos 36, fracción I, inciso c), Artículos 151, fracción II, 176, fracción II, 178, fracción IV, 184,

fracción XIV, y 185, fracción XIII, de la Ley Aduanera, y Ley Federal de Protección al Consumidor. Actividad No. 9.- Investigar que o cuáles normas aplicarían al bien o servicio a exportar.

UNIDAD III INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL COMERCIO EXTERIOR, ACUERDOS Y ORGANISMOS INTERNACIONALES. 3.1 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS NACIONALES PROMOTORAS DEL COMERCIO EXTERIOR APOYOS FISCALES GUBERNAMENTALES AL EXPORTADOR El gobierno mexicano con el fin de impulsar la exportación y considerando las prácticas internacionalmente aceptadas, ha puesto en marcha distintos esquemas de fomento a esta actividad. Devolución y compensación del IVA Con la finalidad de que los productos mexicanos exportados lleguen al mercado de destino a un precio competitivo, la exportación goza de un régimen de tasa cero del Impuesto al Valor Agregado (IVA), asimismo, el gobierno federal reembolsa (devuelve), compensa o acredita el IVA que el exportador haya pagado por la compra de insumos utilizados en la fabricación del bien de exportación. Para que los exportadores puedan solicitar la devolución del IVA se requiere la siguiente documentación: • Declaración Anual, de pagos provisionales y, en su caso de las complementarias, de dicho ejercicio e donde conste el saldo a favor solicitado • Testimonio del acta constitutiva y un poder notarial del administrador único o del representante legal de la empresa que promueve el trámite; o fotocopia de identificación oficial, si se trata de persona física.

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• Solicitud de devolución a la Administración de Recaudación competente, acompañada de la documentación señalada y de la que acredite la personalidad del promovente, o en su caso:

Compensación En el caso de la compensación, el contribuyente debe dictaminar sus estados financieros y presentar ante la administración local de recaudación que corresponda a sus domicilio, dentro de los cinco días siguientes a la presentación de la declaración, en la que se hubiera efectuado la compensación respectiva lo siguiente: • Copia de la declaración de referencia • Aviso de compensación • Dispositivos magnéticos que contengan la información sobre sus proveedores, prestadores de servicios y arrendadores, que representen al menos el 95% del valor sus operaciones y de la totalidad de sus clientes de exportación De cualquier manera en virtud de que la SHCP constantemente moderniza y actualiza sus procedimientos, le sugerimos consultar sobre estos procedimientos con su oficina local.

MECANISMOS PARA QUE EL EXPORTADOR IMPORTE INSUMOS Y EQUIPO Con el fin de elaborar productos competitivos, el exportador puede decidir adquirir los bienes que requiere para su proceso de fabricación en México o en el exterior. Estos comprenden materias primas, maquinaria, envases, moldes, etc. Por ello, el gobierno federal ha establecido una serie de mecanismos que permiten al productor mexicano adquirir estos bienes, considerando que serán utilizados en el proceso de exportación. INSTITUCIONES FINANCIERAS DE REGULACIÓN O APOYO AL COMERCIO EXTERIOR

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El comercio exterior de México, como el de cualquier país, se maneja tomando como un importante punto de su actividad el pago de los bienes y servicios que son intercambiados. La moneda, en consecuencia, desempeña un papel definitivamente importante en todas las actividades relacionadas con el comercio exterior.

Por otra parte, es indudable que el financiamiento en las operaciones de comercio exterior, no solo es útil, si no necesario y hasta indispensable en todos los países, porque los importadores y exportadores, sobre todo los del nivel mediano y pequeño, carecen frecuentemente de capital para autofinanciar sus operaciones. Para la realización de estas actividades, existen dos importantes instituciones financieras, como son el Banco de México y el Banco Nacional De Comercio Exterior.

Banco Nacional De Comercio Exterior (Bancomext) Dentro de las instituciones enmarcadas con el nombre de Bancos de Desarrollo, que son instituciones financieras estatales dedicadas a apoyar financieramente diversas actividades económicas en el país se encuentra Bancomext, que está dirigido fundamentalmente a atender las necesidades de financiamiento que experimentan tanto los exportadores como los importadores, a fin de promocionar esas actividades, procurando en todo momento darle al comercio exterior de México, la eficacia y la competitividad tan necesaria en este ramo. Este banco funciona de acuerdo con su Ley Orgánica, publicado en el Diario Oficial De La Federación del día 20 de enero de 1986. De entre las actividades más importantes de Bancomext, se encuentran las siguientes: El otorgamiento de apoyos financieros a los exportadores y a los importadores, cuando en este último caso se trate del internamiento al país de bienes de capital, o de aquellos que sean necesarios para el desarrollo económico; el otorgamiento de garantías de crédito usuales en el comercio exterior, la dotación de información necesaria a los interesados sobre diversos aspectos del comercio exterior, tales como : normatividad, clientes y proveedores extranjeros, nichos de mercado, asistencia financiera y comercial, etc., dando inclusive, capacitación en esta materia, a aquellos empresarios que la demanden o la acepten; dado el caso, puede avocarse al estudio de proyectos de exportación y propone en forma general o particular, planes y programas de fomento al comercio exterior.

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También tiene dentro de sus funciones: las de figurar como órgano de consulta de las diversas dependencias y entidades gubernamentales, así como de aquellos organismos pertenecientes al sector social y privado, a fin de apoyarlos en sus actividades de comercio exterior. Existen en diferentes

estados de la República, delegaciones de Bancomext, que presentan a sus usuarios y solicitantes todos estos servicios, algunos de los cuales son gratuitos. Bancomext otorga financiamientos destinados a atender los requerimientos tanto de corto como de mediano y largo plazo de las empresas participantes en el comercio exterior mexicano, incluyendo a exportadores y sus proveedores, importadores y empresas que sustituyen importaciones. Para tener acceso a la gama de productos que Bancomext ha diseñado para apoyar tus necesidades financieras, puedes: • Si eres una PYMEX con necesidades inferiores a 3 millones de dólares y requieres apoyo financiero para tus actividades, te invitamos a consultar el Programa de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras. • En el caso de tener requerimientos a partir de 3 millones de dólares o su equivalente en pesos, contacta a un ejecutivo en la oficina regional más cercana. PYMEX: Pequeñas y Medianas Empresas Exportadoras Apoyo Financiero a través de INTERMEDIARIOS FINANCIEROS FINANCIAMIENTOS HASTA 3 MILLONES DE DÓLARES O SU EQUIVALENTE EN MXP En Bancomext hemos diseñado una gama de productos y servicios financieros en apoyo a las Pequeñas y Medianas Empresas Exportadoras Mexicanas (PYMEX), así como a empresas relacionadas con el comercio exterior, generadoras de divisas y del ramo turístico, a través de nuestra red de Intermediarios Financieros, con diferentes opciones de financiamiento que cubren necesidades de capital de trabajo, compra de materias primas, maquinaria y equipos, equipamiento, proyectos de inversión y cartas de crédito. Adicionalmente, contamos con diferentes fuentes de fondeo externas para financiar Proyectos Sustentables (Mejora Ambiental, Instalación de Mecanismos de Desarrollo Limpio, Protección y Mejora al Medio Ambiente y Generación de Energía Renovable) de largo plazo PROGRAMAS DE APOYO:

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Programa de Financiamiento a las PyMEs Exportadoras e Importadoras

Programa de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras Criterios Básicos de Admisión Beneficiarios: Empresas o Personas Físicas con actividad empresarial Exportadoras Directas o Indirectas (Proveedor de gran exportador). Empresas Importadoras de materias primas o maquinaria. Requisitos básicos: 2 años de Operación o experiencia en el giro. No encontrarse en concurso mercantil, suspensión de pagos o en estado de insolvencia. No presentar antecedentes negativos en buró de crédito. ASISTENCIA TECNOLÓGICA A LAS PYMES Dada la importancia de estos aspectos para la promoción y facilitación del comercio exterior, Bancomext ha desarrollado tres servicios destinados a satisfacer las principales necesidades sobre esta materia a la comunidad empresarial, a través de los siguientes esquemas: • Programa de Asistencia Técnica (PAT), destinado a encauzar recursos técnicos y económicos a las PYMES. • Comercio electrónico (E-Commerce), que permite a los exportadores aprovechar las ventajas de la tecnología de la información (TI). • El Centro Promotor de Diseño-México, fideicomiso constituido con la participación de Bancomext para mejorar la competitividad de los productos y servicios en cuanto a los temas relacionados con el diseño en la exportación. PROGRAMA DE ASISTENCIA TÉCNICA (PAT) Bancomext cuenta con el Programa de Asistencia Técnica (PAT) el cual tiene como misión apoyar a las empresas pequeñas y medianas exportadoras directas e indirectas, encauzando recursos técnicos y económicos, con el fin de incrementar su calidad, competitividad y posición en los mercados internacionales.

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Los lineamientos del programa se concentran en los siguientes aspectos:

• Identificar problemas específicos que incidan claramente en la productividad o competitividad del sector empresarial, con el fin de que se generen programas de asistencia técnica susceptibles de apoyo. • Satisfacer necesidades de información precisa en mercados específicos a través de la consultoría, para la adecuada toma de decisiones de las empresas en sus actividades de internacionalización. • Detectar y apoyar actividades promocionales de productos mexicanos que necesitan posicionarse en nuevos mercados, consolidar su presencia en los actuales o entrar a nuevos segmentos de mercado. • Compartir los costos de la asistencia técnica. Con los recursos económicos que ofrece Bancomext su empresa podrá contratar los servicios de especialistas, consultores externos y/o centros de investigación públicos o privados, nacionales y/o extranjeros para realizar proyectos de asistencia técnica de su empresa. ¿Cuáles son los objetivos del PAT? • Aumentar la competitividad de las empresas exportadoras • Incrementar las exportaciones de productos mexicanos. • Incorporar nuevas empresas a la exportación. • Lograr que las empresas exportadoras se consoliden. ¿Cuáles son los proyectos que apoya el PAT? El apoyo económico otorgado por el PAT le permitirá: • Elaborar un plan de negocios de exportación. • Establecer un programa de mejora en los procesos de producción • Cumplir con una norma u obtener una certificación internacional. • Diseñar un catálogo promocional de sus productos. • Realizar actividades de promoción de un producto o marca en el exterior.

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¿Cómo funciona el PAT?

El esquema del PAT consiste en compartir con las empresas el costo por los servicios contratados para desarrollar proyectos de mejora productiva o de promoción comercial. La participación de Bancomext varía dependiendo del proyecto a desarrollar será de 50% sin rebasar los 100 mil pesos como monto tope por empresa. El apoyo de Bancomext es a reembolso y éste se efectúa una vez terminado el proyecto o bien contra el avance del mismo, según el proyecto que se trate será a través de reembolso, es decir, la empresa debe de comprobar el gasto total del proyecto autorizado de la siguiente manera: 50% del apoyo será otorgado a la finalización del proyecto y el 50% restante contra la evaluación de impacto en su empresa. La participación de Bancomext varía dependiendo del proyecto a desarrollar. ¿Qué empresas pueden solicitar el apoyo del PAT? Empresas que hayan adquirido o estén tramitando en los últimos 12 meses y que hayan pagado la contratación de los siguientes servicios de Bancomext: 1. Clientes de Crédito 2. Mediación Comercial 3. PYME Internacional 4. Eventos Internacionales 5. Agendas de Negocios 6. Promoción de oferta Exportable Y que cumplan con las siguientes características: • Empresas establecidas en territorio nacional. • Empresas que desarrollen sus actividades, de preferencia en los siguientes sectores, subsectores o ramas de actividad: Alimentos Frescos y Procesados, Muebles, Artículos de Regalo y Decoración, Textil y Confección, Cuero y Calzado, Químico y Farmacéutico, Productos de Plástico, Materiales de Construcción, Manufacturas de Hierro y Acero, Automotriz y Autopartes, Eléctrico y Electrónico, Industrias del Software.

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• En el caso de empresas pertenecientes a otros sectores, como turismo y servicios entre otros, Bancomext evaluará las posibilidades de apoyar la

solicitud presentada con base a la trayectoria del cliente y la pertinencia del proyecto para mejorar su posición como cliente del banco. • Siendo cliente de crédito de Bancomext, la empresa no deberá encontrarse en cartera vencida a la fecha de su solicitud.

Descripción de los proyectos susceptibles de apoyo Se describen a continuación las características de los proyectos de asistencia técnica que apoya el PAT: • Elaboración de un Plan de Negocios de Exportación (PLANEX) Existen empresas que consideran la exportación como una respuesta y solución inmediata a la disminución de sus ventas en el mercado nacional, logrando en ocasiones ventas esporádicas en algún mercado externo y sin contemplar la exportación como parte de una visión y estrategia a futuro, por lo que Bancomext ha lanzado un servicio de apoyo a las PYMES para que con el respaldo de consultores, acreditados por esta institución, elaboren un plan de negocios de exportación que permita a la empresa ser más asertiva en los apoyos que solicita a Bancomext y esto la lleve a tener mayor éxito en la exportación. • Mejora en los Procesos de Producción Uno de los aspectos fundamentales para lograr que las PYMES incrementen su competitividad en los mercados internacionales es el establecimiento de programas de mejora en sus procesos de producción. Estos programas consideran principalmente la incorporación de tecnologías y adecuación del producto a las exigencias del mercado meta. APOYOS TECNOLÓGICOS PARA LA EXPORTACIÓN Consciente de que la mejora en los procesos de producción tiene una alta y directa incidencia en los niveles de competitividad de las empresas exportadoras, Bancomext impulsa este apoyo. El PAT considera los siguientes aspectos en la mejora de procesos de producción y que son susceptibles de apoyo: • Asimilación y/o adaptación de tecnología.

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• Mejoras al lay-out (rediseño) de planta.

• Diseño o rediseño de producto • Certificación Internacional Bancomext considera de gran trascendencia el hecho de que una Pyme decida incursionar en actividades relativas a la normalización de calidad de sus productos, o bien en la implantación de procesos que lleven a la obtención de certificaciones internacionales. En este sentido, Bancomext ofrece a las Pymes apoyo en el cumplimiento de normas y en la obtención de certificaciones de calidad internacionales, considerando todos los beneficios que representa para la empresa misma y para su cadena productiva, tales como acceso a mercados internacionales, mejor desempeño del servicio, reducción de costos y aumento en la productividad. Se da prioridad a empresas que busquen obtener la certificación especializada en su sector. Las pruebas de laboratorio necesarias para el desarrollo de un proyecto, vinculadas al cumplimiento de una norma o certificación internacional, quedarán sujetas a autorización. • Diseño de un Catálogo Promocional El catálogo promocional es una herramienta muy importante para las empresas exportadoras. Un catálogo promocional es la “tarjeta de presentación” de la empresa y de sus productos. Para asistir a una feria comercial o atender a potenciales clientes en un evento internacional organizado por Bancomext, se requiere contar con un catálogo promocional bilingüe y diseñado por profesionales, el cual refleje la calidad de sus productos. • Actividades de Promoción de un producto o marca mexicana en un mercado externo específico. Las siguientes serán las actividades que se apoyarán en este caso: • Inserciones en prensa, radio o televisión. • Degustaciones en el caso de alimentos.

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• Contratación de consultores para el diseño y planeación de campañas de imagen promocionales.

COMERCIO ELECTRÓNICO (E-COMMERCE) En los últimos años, la tecnología de la información (TI) ha marcado el rumbo en las relaciones económicas; internet y otras formas de comunicación e información están cambiando las maneras de trabajar, aprender, comunicarse y hacer negocios. Se dice que la TI elimina fronteras ofreciendo a empresarios, proveedores y clientes en todo el mundo el contacto a través de un solo clic. Hoy, gracias al desarrollo del internet, se han eliminado las barreras geográficas de los mercados. Ahora existe un solo mercado mundial en donde concurren todos los vendedores o compradores de todas las partes del mundo, sin distinción de nacionalidades ni ubicación. En consecuencia, cada negocio debe llegar a ser globalmente competitivo; incluso si fabrica o vende sólo dentro de un mercado regional o local, debe estar atento a su competencia que ha dejado de ser local y no conoce fronteras. La ventaja del internet es que usted puede conocer la competencia, así como a usted también lo conocerán futuros compradores o inversionistas.

Con el paso del tiempo, la revolución tecnológica ha propiciado que la internet se transforme de un canal de consulta e información en una herramienta para la promoción y venta de los productos en los mercados internacionales, lo cual se obtiene a través de la práctica del comercio electrónico (E-Commerce). Se define a éste como la acción de distribución, mercadotecnia, venta o entrega de bienes o servicios por medios electrónicos. En esta definición podemos reconocer diversas formas de comercio electrónico, las que se efectúan entre negocios, con y entre consumidores, y las realizadas entre negocios y el gobierno, entre otras. En este apartado definiremos las dos modalidades más utilizadas en el comercio electrónico: I. De empresa a empresa (Business to Business, B2B). En esta modalidad, ambas partes se conocen mediante una relación de proveeduría de insumos, materias primas, componentes o servicios entre empresas. Se caracteriza por la existencia de un contrato en el cual se acuerdan pedidos, créditos, formas de pago, tiempos de entrega, transportación, inventarios, etcétera.

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II. De empresa a persona, venta directa (Business to Consumer, B2C). Consiste en que los consumidores vean a la empresa en internet, compren sus artículos directamente con ella ofrecidos a través de su catálogo y paguen con tarjeta de

crédito. En esta modalidad, la empresa se encarga de entregar los productos al consumidor a través de su propia red de transporte o contratando a empresas transportistas especializadas. En estos aspectos, surge otro concepto: market places, en donde empresas o consumidores finales pueden realizar compras en un solo lugar, siendo este sitio donde se conjugan las ofertas de diversos fabricantes de un sector o grupo de productos. Para una empresa, el hecho de posicionarse en internet y ejercer el comercio electrónico brinda oportunidades de: - Aumentar la credibilidad con la proyección de una imagen profesional actualizada y más sólida. - Promover productos y servicios. - Anunciar en más mercados con menores gastos; ahora con un solo sitio de internet puede realizar ventas a escala mundial. - Responder preguntas sobre productos y servicios. - Presentar cotizaciones en línea. - Mejorar el tiempo de respuesta a las consultas de los clientes. - Obtener retroalimentación de los clientes. - Mejorar el servicio a clientes manteniendo relaciones de uno a uno con un número ilimitado de clientes. - Proporcionar los servicios el mismo día o fuera de las horas hábiles. - Usar el correo electrónico como una herramienta de mercadotecnia. - Usar el correo electrónico como una herramienta de comunicación con los clientes. - Ofrecer documentación virtual. - Coordinar el abastecimiento y las relaciones con los clientes desde varios canales de ventas. - Operar con más eficiencia una red de distribuidores.

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- Realizar investigaciones de mercado en el extranjero.

- Conocer a su competencia. - Para aquellas empresas que manejan bienes y servicios, pueden incluso entregar de manera directa y digital a través de, internet: programas de cómputo, reservaciones de viajes, servicios bancarios y seguros, por citar algunos ejemplos. Sin embargo, para lograr el éxito en esta nueva forma de hacer negocios, es importante que la empresa considere su presencia en internet como parte de su estrategia de crecimiento, por lo que debe formular un plan de negocios que tome en cuenta no sólo las implicaciones que esto conlleva en términos de su operación, sino también las características y particularidades de este nuevo entorno. Si usted piensa ingresar o ya está en el mundo virtual de internet le presentamos algunos consejos que debe tomar en cuenta para su beneficio. El siguiente paso sería el comercio electrónico. Para tomar esa alternativa, hay que estar preparado. Asesoría. El mundo informático cambia constantemente; hoy puede existir la versión de un programa de cómputo y mañana otra más poderosa, por lo que siempre debe contar con apoyo especializado y calificado. Sin embargo, el manejo del negocio electrónico debe estar a cargo de la alta dirección de la empresa, no delegarse a los técnicos de la tecnología de la información (TI). Precio de exportación. Fijar el precio de un producto es el factor que más afecta a las proyecciones financieras en una estrategia de comercio electrónico. Muchas empresas que exportan por primera vez o esporádicamente, pasan por alto los diversos costos que pueden influir en el precio unitario. Prepare un plan de administración de su sitio web. Cuando el comercio electrónico se usa para vender a escala internacional, hay que tener en cuenta, entre otros, los siguientes factores: • Diseño del sitio web • Actualización del sitio web • Control de mensajes en el sitio web • Procesamiento de pedidos por la web • Mercadotecnia electrónica

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• Porcentaje de margen de utilidad

• Comisiones sobre ventas • Cargos del transportista • Costos de financiamiento • Comisiones por procesamiento de cartas de crédito • Cargos por embalaje para exportación Información. La información presentada es muy importante para vender, pero también lo es para quien está detrás de la computadora; por esto se vuelve más importante la información captada y la evaluación que se hace de la misma por el visitante y futuro comprador. Por lo tanto, lo que se presente en la web debe ser lo suficientemente claro y conciso respecto de las ventajas que representan sus productos y el porqué debe comprarse. Otro punto en el que debe ser cuidadoso es en la actualización de información y la forma de diseño de la página o sitio en internet; cuanto más complicada sea ésta, menores visitantes la verán. Lo mismo sucederá con las fechas de actualización, si la información permanece igual, el visitante pensará que el sitio está descuidado o que ya no funciona. Infraestructura. Si está en el comercio electrónico debe saber que su página o catálogo puede ser visitado por mil o 10 mil usuarios a la vez, al mes o en todo el año; ello implica contar con soporte e infraestructura adecuados para poder recibir, los 365 días del año y a todas horas, a visitantes. Asimismo, debe estar protegido contra todo; virus, alteración del contenido de la página por extraños, etcétera. Existen distintos actores que intervienen en la infraestructura de un negocio de comercio electrónico; ellos son. • El que provee la infraestructura para estar en la red, el diseño de la página, mantenimiento, modificaciones y actualizaciones (proveedor de TI). • Dentro de la empresa, personal encargado de comercio electrónico que coordine y mantenga estrecha comunicación con los departamentos de ventas, crédito, producción, almacén, logística y dirección general.

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• Si va a recibir pagos a través de la red, deberá estar conectado a bancos o empresas que manejan tarjetas de crédito para verificar la autenticidad de los números de tarjetas de crédito.

Mercadotecnia. Estar presente en la web no necesariamente significa ser visible... Pensar que el uso de internet es una manera fácil de dar a conocer en todo el mundo una empresa y sus productos sin apoyo de promoción de su sitio, es un error; de hecho, se calcula que el número de páginas de internet es de más o menos un tercio de un billón, y aumenta con gran rapidez. Es por eso que se debe gastar lo suficiente en promover el sitio web, por ejemplo, enviando mensajes por correo electrónico, registrándose con todas las máquinas de búsqueda principales, enviando avisos por correo directo, actualizando las tarjetas de presentación y los membretes de la empresa, y anunciando el sitio por medio de impresos, periódicos, radio, televisión y otros métodos publicitarios tradicionales. Si requiere conocer otros elementos que es necesario considerar en este nuevo negocio, una fuente de consulta es la publicación: ”Secretos del Comercio Electrónico. Guía para Pequeños y Medianos Exportadores”, elaborada por el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/WTO y Bancomext. Servicios de la tecnología de la información a los exportadores Bancomext, como institución encargada de la promoción del comercio exterior de México, pone al alcance de las empresas mexicanas instrumentos y apoyos que les permitan vincularse a las tecnologías de información, para que eleven su productividad, Bancomext ofrece a través de su portal ventanillas electrónicas tales como “BUY IN MEXICO” que se cuenta con diversos módulos donde las empresas mexicanas pueden promocionar sus productos y servicios, destacando aquellas que cuentan con sitios web y las que ofrecen servicios relacionados con la actividad exportadora, TANTO EN ESPAÑOL COMO EN INGLÉS. En el ámbito de las TI, uno de los aspectos con mayor impacto es la posibilidad de que las empresas aprovechen las ventajas que les proporciona la internet en términos de comunicación (correo electrónico) y de promoción de sus productos en el mundo (páginas y catálogos en línea), así como la posibilidad de efectuar transacciones en línea (comercio electrónico en sus diversas modalidades).

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Adicionalmente, Bancomext tiene convenios con empresas, universidades, cámaras de comercio, asociaciones y promotores en la capacitación e impulso en el uso de TI enfocada al comercio exterior. Estas actividades están encaminadas a familiarizar al empresario con los conceptos de las TI, incluyendo internet, comercio electrónico y herramientas de apoyo que permitan al empresario contar con opciones para analizar y monitorear

mercados y competidores; esto es, contar con información que le permita la toma de decisiones, bajo el concepto de inteligencia competitiva. Con objeto de integrar las TI en la comunidad exportadora del país, Bancomext ha creado un portal, (www.bancomext.com) especializado en comercio exterior en el cual las empresas podrán llevar a cabo, de manera directa, la venta de sus productos. Este portal pretende ser el punto de referencia de las empresas en el exterior para hacer negocios en México, y un lugar en donde las empresas mexicanas desarrollen el uso del comercio electrónico ofreciendo espacio para promover sus productos efectuando transacciones de compraventa con un alto nivel de seguridad a través de tarjetas de crédito. Finalmente, cabe mencionar que las TI no sólo son una manera de comprar y vender en línea: representan una herramienta de competitividad para las compañías exportadoras, ya que, a través de ellas, la empresa puede eficientar su operación, reducir costos, maximizar utilidades y mejorar su comunicación y promoción, considere invertir en ellas en el corto plazo, tomando en cuenta la tecnología que responda mejor a sus necesidades y tamaño. Esta decisión puede ser crucial para su empresa. Elementos que deben valorarse para proporcionar el servicio de comercio electrónico: 1. Ya está instalado y funcionando un sitio web. 2. El sitio se actualiza por lo menos cada semana. 3. El sitio está vinculado con otros sitios relacionados. 4. La dirección física, los números de teléfono y de fax y la dirección de correo electrónico, aparecen en un lugar prominente. 5. Aparecen los nombres y las direcciones de correo electrónico de los empleados clave. 6. A cada visitante del sitio se le pide que haga algo. 7. El visitante obtiene la información que desea con un máximo de 3 clics.

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8. El sitio contiene currículum y foto de los empleados clave.

9. Para llevar un control de las preferencias e intereses de los visitantes, se utilizan programas Customers Relations Management (CRM). 10. La política de privacidad es clara y se puede acceder a ella mediante un vínculo en el sitio. 11. Todos los correos electrónicos se responden dentro de las 24 horas siguientes. 12. Los miembros pueden tener sus sitios web vinculados con el nuestro. 13. El diseñador del sitio asiste a juntas para conocer la estrategia global de la compañía. 14. Antes de divulgar los nombres de los clientes u otra información sobre los mismos, solicitamos autorización. 15. Entrevistamos a los clientes para preguntarles qué les gustaría que incluyéramos en el sitio web. 16. En respuesta a las necesidades de los clientes, se ofrecen otros productos, servicios o actividades. 17. Se confirman todas las ventas, y una vez al mes se envía información sobre éstas o sobre incentivos especiales. 18. En el sitio web se usa un sistema de video bueno y fluido. 19. Los clientes pueden compartir información en tableros de mensajes o en salas especiales de conversación. 20. Se pueden realizar compras en línea con carros de compras. 21. Una vez al mes se envía a los clientes boletines de correo electrónico. 22. Cada año se realiza una encuesta en línea para evaluar necesidades. 23. Un empleado presta el servicio de “mensajería instantánea” o contestación telefónica instantánea. 24. Podemos manejar un gran aumento en el volumen.

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EL DISEÑO EN LA EXPORTACIÓN

La globalización de los mercados ha generado la necesidad en las empresas de incrementar su competitividad y mejorar sus estructuras organizacionales, lo cual impacta, obligadamente, en la participación de los productos mexicanos en el mercado mundial y el nacional. Asimismo, la mercadotecnia moderna exige productos y servicios que satisfagan, e incluso excedan, las expectativas de los clientes. Ésta es la clave para la participación y permanencia de las empresas en los mercados. Un factor de suma importancia, antes de iniciar el desarrollo de un nuevo producto o la mejora de uno ya existente, es investigar las preferencias, hábitos, necesidades, etc., del futuro usuario o consumidor. Llevar a cabo un análisis del mercado para obtener la mayor cantidad de información referente a los clientes y competidores potenciales, es una etapa previa indispensable y muy valiosa para estar en condiciones de iniciar un proyecto de diseño. En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativo lograr una diferenciación de los productos. Por ello, en este apartado se aborda el tema del diseño como un factor estratégico en la actividad de exportación, y cinco aplicaciones del mismo que se deben considerar como relevantes, ya que propician valor agregado, diferenciación y productividad: • Diseño de producto • Imagen de producto • Envase y embalaje • Imagen corporativa de la empresa • Diseño del área de exhibición Diseño del producto Para lograr la buena aceptación de un producto por parte de los consumidores, es importante considerar los siguientes aspectos: • El producto debe satisfacer una cierta necesidad del consumidor; este aspecto se refiere al objetivo esencial para el que fue creado.

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• La apariencia del producto deberá ser atractiva; lo que implica el uso correcto de texturas, colores y apariencia de los materiales.

• El precio del producto deberá ser adecuado a las expectativas del cliente y al desempeño del mismo producto. • El producto deberá ser durable, lo cual significa seleccionar los materiales de manera adecuada y tener un correcto funcionamiento. • Es de vital importancia ofrecer la mejor calidad de producto, en relación con productos similares, nacionales o extranjeros. Es importante considerar al diseño como factor para agregar valor al producto, debido a que: • Optimiza las funciones, mejora el desempeño, adecua la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los consumidores y, en algunos casos, incrementa la seguridad de uso en los productos. • Aumenta la calidad de los atributos, mismos que son considerados por los clientes. • Optimiza los factores que conforman el precio del producto, al economizar insumos, racionaliza la mano de obra, genera reducción de costos y, en general, mejora los procesos de fabricación. El valor de un producto es determinado por la concentración de beneficios que clientes y usuarios podrán obtener. Imagen del producto Prácticamente es imposible comercializar de manera exitosa un producto carente de aquellos elementos que lo identifiquen, contengan, protejan e informen de sus características y ventajas. De ahí la importancia de cuidar lo siguiente: Marca comercial. La marca comercial de un producto se podría comparar con el apellido que identifica a los miembros de una familia. Por ejemplo, una empresa produce mermelada, salsa y mayonesa, las cuales se identifican en el mercado con una sola marca. La marca de un producto se irá fortaleciendo en el mercado con el tiempo, y ésta podrá ser sinónimo de calidad, confianza, seguridad, etcétera.

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Etiquetado.

Por lo general, todos los productos que se ofrecen en los diferentes puntos de venta se encuentran envasados en algún tipo de frasco, lata o caja. Para su identificación, las etiquetas juegan un papel muy importante. Ya que en muchos casos el producto no se puede ver físicamente a través del envase, las etiquetas comunican al consumidor las características y ventajas del producto, así como la información general requerida por las autoridades. Es por ello que la aplicación del diseño es de importancia primordial para presentar y diferenciar el producto. Para poder comercializar un producto, tanto en México como en el extranjero, el diseño de las etiquetas debe cumplir con las normas de etiquetado de los países a los que se dirija. La información principal que debe incluir la etiqueta de los productos es: la marca comercial, el nombre del producto, leyendas y textos legales, (nombre del fabricante, país de origen, contenido neto, fecha de caducidad, código de barras, tabla de valores nutrimentales, entre otros). Manuales e instructivos. Una gran cantidad de productos tienen que ser complementados con manuales de uso o instructivos de armado. La producción de éstos deberá ser en los idiomas propios de los países de destino de los productos. También deberán ser muy claros y, en algunas ocasiones, tener el apoyo de fotografías o ilustraciones para facilitar su entendimiento. Catálogos de productos. Cada vez es más común la promoción de productos por medio de catálogos, de tal manera que se han convertido en una herramienta de ventas muy eficaz. Este elemento proyecta tanto la imagen de la empresa, como la de sus productos y así, funciona como un importante representante de la empresa. Un catálogo de productos cumple la labor de enlazar los productos de la empresa con los clientes. En este medio impreso se puede incluir información gráfica y textual muy detallada de los productos: dimensiones, colores, funciones, ventajas sobre productos similares, precios, condiciones de pago, etcétera.

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Publicidad. Existen diferentes medios y técnicas publicitarias para dar a conocer un producto o las nuevas ventajas de uno ya existente. Los medios se deberán de elegir de acuerdo con los sectores del mercado a los que esté enfocado el producto y, por supuesto, con los recursos disponibles. Cualquiera que sea el medio elegido, se deberán explicar, demostrar y convencer de una manera efectiva las bondades y ventajas del producto. Es importante considerar que, en la gran mayoría de los casos, los primeros contactos o la

identificación de un producto por los consumidores potenciales, se efectúa gracias a un medio publicitario o con demostraciones y material de apoyo en los puntos de venta. Envase y embalaje El envase y el embalaje también se deben considerar como parte integral del producto, ya que realizan las funciones de contener, envolver, proteger e identificar. El envase es el recipiente que está en contacto con el producto; el embalaje facilita las operaciones de transporte y manejo de los productos envasados. Las funciones principales, tanto del envase como del embalaje, son: • exhibir el producto, • permitir la conservación de los productos que contienen, • proteger y permitir la manipulación, transporte y comercialización del producto y • reducir las mermas y el desperdicio, facilitar la separación, clasificación y selección de los productos. En lo que se refiere al diseño estructural de la forma y los materiales del envase y del embalaje, es necesario considerar: • Las ventajas, desventajas, aspectos ecológicos y limitaciones de los materiales utilizados. • Los aspectos mercadológicos, la resistencia y el aprovechamiento de los espacios, de acuerdo con la forma diseñada. • La estandarización de las dimensiones según las diferentes presentaciones del producto. En específico, el envase debe: • Comunicar de manera adecuada el mensaje mercadológico. • Captar la atención del consumidor.

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• Destacar de entre sus vecinos de anaquel, sobresaliendo entre sus enemigos y competidores.

• Invitar al consumidor a que lo tome entre sus manos, que lo observe y lo compare. • Hablar del producto contenido, de tal manera que el consumidor desee poseerlo. Es importante considerar que el envase en el anaquel de una tienda de autoservicio cumple con la función del vendedor, de aquel quien hablaba de las bondades y características del producto, que informaba, promovía, convencía y que, al final, lograba la venta. Imagen corporativa de la empresa Por imagen corporativa se entiende el conjunto de actividades, manifestaciones y elementos de una empresa que está en contacto con diferentes grupos de personas: empresarios, empleados de la empresa, clientes, proveedores, competidores, instituciones, autoridades y el público en general. Cada uno de estos grupos se formará una imagen de la empresa en función de lo que puedan ver y sentir. Hay gran cantidad de puntos de contacto entre la empresa y los grupos antes citados: • La atención personal de los representantes de la empresa, en la que se aprecian aspectos como amabilidad, puntualidad, formalidad, buena presentación y conocimiento. • El contacto con los elementos impresos de papelería que produce la empresa: hojas membretadas, tarjetas de presentación, sobres, hojas de cotización, facturas, folletos corporativos, catálogos de productos, publicidad y artículos promocionales, entre otros. • Las instalaciones de la empresa, tanto administrativas como productivas, los anuncios de identificación en fachadas, los uniformes de los empleados, la rotulación de los vehículos, las áreas de exhibición, tanto en ferias y exposiciones como en los diferentes puntos de venta. • La calidad, el diseño, el precio de sus productos y los servicios post venta que se requieran.

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• Las etiquetas, los envases y embalajes, los instructivos y los manuales de uso.

Para que todas las actividades de la empresa tengan coherencia, en lo que a imagen gráfica se refiere, es muy importante designar a una persona o departamento responsable de la coordinación de la imagen corporativa, quien vigilará todas las aplicaciones de manera consistente. Como se mencionó, el diseño tiene que ver con gran cantidad de elementos de la empresa, que requieren una adecuada coordinación para lograr su correcta implementación. Existen algunas recomendaciones para obtener resultados más eficaces de las aportaciones del diseño: • Contratar a un gerente de diseño, el cual deberá tener comunicación con la dirección general de la empresa. • Revisar de nuevo todos los procesos de la empresa (reingeniería). • Considerar al diseño como una actividad interdisciplinaria a la que contribuyen ingenieros, arquitectos, mercadólogos y técnicos de varias especialidades. • Contratar diseño por la calidad, servicio, innovación y valor que agrega a los productos y la empresa, y no únicamente por el precio. • Pensar en el diseño como una actividad para mejorar la comunicación y el servicio entre la empresa y los clientes. • Garantizar la convergencia de las estrategias considerando al diseño como una inversión y no como un gasto. Diseño del área de exhibición Las empresas participantes en alguna feria comercial, tanto en México como en el extranjero, reciben durante el evento una gran cantidad de visitantes interesados en sus productos. Estos visitantes pueden convertirse en clientes. Los clientes potenciales se irán formando una idea de la empresa y sus productos por la información y atención que reciban en el área de exhibición durante la feria, por lo que la empresa deberá preocuparse por la imagen y el buen funcionamiento de dicha área, tomando en cuenta las siguientes consideraciones:

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• Contar con un diseño funcional en el interior del pabellón, incluidas las áreas de circulación de visitantes, las áreas de atención personalizada y una pequeña bodega, entre otras.

• Los elementos gráficos de apoyo deberán atraer la atención de los visitantes, • Se deberá llevar a cabo una correcta exhibición de los productos, apoyada con una ambientación e iluminación adecuadas. • Contar con folletería y catálogos para proporcionar información completa. • Se recomienda obsequiar, como promoción de la empresa, algún artículo utilitario. • Proyectar de manera gráfica la identificación, tanto de la empresa como de las marcas de sus productos. • Finalmente, es muy importante que el área de exhibición sea atendida por personal amable, que posea el conocimiento de la empresa y sus productos, y que cuente con capacidades de negociación y persuasión. Y recuerde: • El diseño es una disciplina creativa y técnica que busca la generación de soluciones. • El diseño es útil para desarrollar nuevos productos y mejorar los actuales. • El diseño es una buena inversión, pues genera valor agregado, diferenciación de productos y servicios, y mayor rentabilidad. EL CENTRO PROMOTOR DE DISEÑO–MÉXICO El Centro Promotor de Diseño–México es un fideicomiso constituido por Bancomext, Nacional Financiera, S.N.C., la Secretaría de Economía, el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología, el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, así como las empresas privadas IBM y Mexinox. Tiene como objetivo apoyar el esfuerzo empresarial para mejorar la competitividad de productos y servicios, mediante la aplicación de la Asistencia Técnica Integral, acorde con la capacidad productiva y económica de la empresa. El Centro Promotor de Diseño–México contribuye al esfuerzo empresarial para mejorar la competitividad de productos y servicios, a través de la Asistencia Técnica Integral en las siguientes áreas:

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• Ingeniería. Asesorías dirigidas a establecer y mejorar los sistemas y procesos de la empresa en lo referente a la administración, planeación, producción y capacitación.

• Desarrollo de Producto. Innovación y mejoramiento de los productos o servicios de la empresa, para garantizar su competitividad, así como su permanencia en los mercados. • Diseño gráfico. Desarrollo de aquellos elementos que proyectan la imagen de la empresa y la presentación de los productos, con la finalidad de lograr una comercialización exitosa, tanto en el mercado nacional como en el de exportación, • Mercadotecnia y Negocios Digitales. Asistencia para llevar el desarrollo de estrategias para la mejora de la comercialización de los productos y servicios de la empresa en los mercados de México y el extranjero. El Centro Promotor de Diseño–México cuenta con un equipo de especialistas en ingeniería industrial, desarrollo de producto, diseño gráfico, mercadotecnia y negocios digitales, quienes le asesoran de acuerdo con la problemática particular de cada empresa, proporcionándole recomendaciones y aspectos prioritarios por resolver, de acuerdo con sus capacidades y recursos, y posteriormente, si así lo requiere, coordinando el desarrollo de los proyectos durante todas sus etapas. Banco de México (BM) Se trata de una institución a la que se le denomina también Banco Central, debido a la participación preferente que guarda como organismo rector de la operación de todas las instituciones bancarias del país. Es un organismo público descentralizado del gobierno federal que se regula por su ley Orgánica. Dentro de las funciones del BM, están las de proveer a la economía del país, de la moneda nacional necesaria para facilitar el intercambio de bienes y servicios, así como efectuar operaciones con divisas extranjeras. Para el efecto de poder operar como órgano regulador de las divisas extranjeras, el BM forma parte, como banco central de México, del Fondo Monetario Internacional (FMI) y de otros influyentes organismos financieros internacionales. El BM es en consecuencia, la institución financiera encargada de regular el valor de la moneda mexicana frente a las extranjeras, así como de proveer a los exportadores, a través de las instituciones financieras privadas, de las divisas necesarias para poder operar sobre el exterior. El manejo de las divisas y las relaciones que guardan éstas con el comercio exterior de bienes y servicios, constituyen todo un sistema financiero contable que es manejado por el BM, y que recibe el nombre de balanza de pagos.

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Se conoce con este nombre el documento o serie de documentos contables, debidamente eslabonados y elaborados conforme a una técnica uniforme por el Banco Central, y que tienen por su objeto registrar los ingresos procedentes del exterior, así como los pagos que se hagan fuera del territorio nacional, desde luego, en divisas extranjeras.

Otra función muy importante del BM, y que se encuentra vinculada con las actividades anteriores, es la llamada reserva internacional, que es mantener un flujo constante de divisas extranjeras, que tiene por objeto coadyuvar en la estabilidad del poder adquisitivo de la moneda nacional, mediante la compensación de posibles desequilibrios entre los ingresos y egresos de divisas del país. PROMEXICO Servicios y apoyos para el exportador Con la finalidad de apoyar a las empresas mexicanas a crecer, diversificar sus exportaciones e internacionalizarse; ProMéxico ofrece una gama de servicios y apoyos para exportadores que busca facilitar su camino al crecimiento. Lineamientos para la Operación de los apoyos y servicios de ProMéxico Estoy interesado en conocer la normatividad que rige los Servicios y apoyos de ProMéxico, que son diversas actividades que brinda la Institución con el fin de facilitar y apoyar a la actividad exportadora de empresas mexicanas o a la atracción de inversión extranjera directa. El otorgamiento de los servicios y apoyos de ProMéxico está condicionado a la disponibilidad presupuestal de la Entidad. OBJETIVOS a. Apoyar la mejora de procesos empresariales, la promoción y la comercialización de los productos y servicios mexicanos en el exterior, así como la internacionalización de las empresas mexicanas, para fomentar el comercio exterior y la inversión extranjera directa en México; b. Facilitar la mejora y certificación de procesos productivos, así como el incremento de la competitividad de productos y servicios mexicanos, con el objeto de satisfacer los requerimientos del mercado internacional; c. Estimular el posicionamiento de marcas mexicanas en los mercados internacionales a través de la instrumentación de esquemas de promoción de los productos y servicios mexicanos; d. Apoyar la presencia de productos y servicios mexicanos en ferias y misiones comerciales, así como en foros de negocios internacionales;

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e. Fomentar la adopción de mecanismos y prácticas de comercialización y logística de las empresas mexicanas en los mercados internacionales;

f. Apoyar la atracción de inversión extranjera a través de ferias, seminarios, foros y otras formas de difusión y encuentros con inversionistas internacionales, tanto en México como en el exterior; g. Apoyar la capacitación y asistencia técnica a las empresas para mejorar sus condiciones de competencia en los mercados internacionales; h. Estimular el desarrollo de estudios e investigaciones sobre negocios internacionales así como la preparación de profesionistas que impulsen el desarrollo comercial de las empresas mexicanas en el exterior. Cobertura Los servicios y apoyos que ProMéxico otorgue a sus beneficiarios ya sea de manera directa o a través de las Instituciones de Apoyo cubrirán tanto actividades que tengan lugar en el ámbito nacional, como en el internacional y que contribuyan a la consecución de los objetivos y metas institucionales del Fideicomiso. Población Objetivo Son población objetivo: Agrupaciones gubernamentales; centros de investigación; comercializadores o distribuidores; dependencias, entidades u organismos federales, estatales y municipales; empresas con potencial exportador; empresas exportadoras; empresas de capacitación en negocios internacionales; empresas transnacionales; importadores; instituciones educativas; inversionistas mexicanos; inversionistas; organismos empresariales; practicantes en negocios internacionales y proveedores de servicios a la inversión, según se definen en los presentes lineamientos. Generales ProMéxico podrá otorgar sus Servicios y Apoyos de manera directa a sus beneficiarios o a través de las Instituciones de Apoyo que cumplan con los requisitos establecidos en los presentes Lineamientos y demás disposiciones aplicables. Los Organismos Empresariales y los Organismos Estatales de promoción de exportación y de inversión podrán solicitar de manera directa a ProMéxico el otorgamiento de apoyos para destinarlos a sus empresas beneficiarias cuando lo requieran para una actividad específica, en cuyo caso no serán considerados como Instituciones de Apoyo. Las peticiones de apoyo solicitadas de esta manera deberán someterse a la autorización del titular de la Unidad respectiva. Los servicios y apoyos de ProMéxico serán otorgados a través los promotores de la Entidad.

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Con el fin de ampliar la cobertura de los servicios que ofrece, ProMéxico podrá recibir de los gobiernos federal, estatal y municipal, mediante Convenio de

Colaboración Institucional, aportaciones en dinero o su equivalente en especie para complementar los recursos con los que cuenta ProMéxico para la prestación de sus servicios. Dichos convenios serán operados de manera coordinada por ProMéxico.

El otorgamiento de los servicios y apoyos de ProMéxico estará condicionado a la disponibilidad presupuestal de la Entidad. La presentación de documentos y la solicitud de información adicional por parte de ProMéxico, no implican la factibilidad, autorización u otorgamiento del servicio o apoyo. La Entidad expedirá factura por concepto de servicios una vez recibida la confirmación del depósito en firme por el monto correspondiente según el servicio de que se trate.

SECRETARIA DE ECONOMIA Puede ser considerada como la autoridad más importante en materia de comercio exterior. Sus actividades se fundamentan en el artículo 34 de la Ley Orgánica de la Administración Pública Federal , de las cuales destacan: 1.- Formular y conducir las políticas generales de la industria, comercio exterior, abasto y precios del país; con excepción de los precios de bienes y servicios de la administración pública federal (fracción I). 2.- Fomentar, en coordinación con la Secretaría de Relaciones Exteriores, el comercio del país (fracción IV). 3.- Estudiar, proyectar y determinar los aranceles y fijar los precios oficiales, escuchando la opinión de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público; estudiar y determinar las restricciones para los artículos de importación y exportación, y participar con la mencionada Secretaría en la fijación de los criterios generales para el establecimiento de los estímulos al comercio exterior (fracción V). 4.- Estudiar y determinar mediante reglas generales, conforme a los montos globales establecidos por la SHCP, los estímulos fiscales necesarios para el fomento industrial, el comercio interior y exterior y el abasto, incluyendo los subsidios sobre impuestos de importación, y administrar su aplicación, así como vigilar y evaluar sus resultados (fracción VI).

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5.- Normar y registrar la propiedad industrial y mercantil; así como regular y orientar la inversión extranjera y la transferencia de tecnología (fracción XII).

6.- Establecer y vigilar las normas de calidad, pesas y medidas necesarias para la actividad comercial; así como las normas y especificaciones industriales (fracción XIII). 7.- Asesorar la iniciativa privada en el establecimiento de nuevas industrias en el de las empresas que se dediquen a la exportación de manufacturas nacionales (fracción XX). Esta Secretaría es la encargada de formular y conducir la política general de comercio exterior; fomentar (en coordinación con la Secretaría de Relaciones Exteriores) el comercio exterior del país. Por otra parte, estudia, proyecta y determina los aranceles y las restricciones para los artículos de importación y exportación.

Sus objetivos principales son: 1.- Apoyar a las empresas comerciales e industriales, en sus iniciativas para modernizarse y elevar competitividad. 2.- Mantener el dinamismo de las exportaciones, incorporando nuevas empresas a la exportación directa e indirecta. 3.- Impulsar la cultura del consumidor, que privilegie la toma de decisiones informada y selectiva para proteger el poder adquisitivo de las familias. El reglamento interior de la SE señala las atribuciones de cada subsecretaría. Las principales atribuciones en materia de comercio exterior que maneja esta Secretaría son ejercidas a través de las siguientes Dependencias: 1.- Subsecretaría de Comercio Exterior. A) Unidad de Coordinación de Negocios Internacionales. B) Dirección General de Negociaciones Multilaterales y Regionales. C) Dirección General de Consultoría Jurídica de Negociaciones. D) Dirección General de Evaluación y Seguimiento de Negociaciones.

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E) Dirección General de Política Comercial.

2.- Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa. A) Direcciones Generales de Promoción Empresarial. B) Dirección General de Desarrollo Empresarial y Oportunidades de Negocio. C) Dirección General de Oferta Exportable.

3.- Subsecretaría de Competitividad y Normatividad A) Unidad de Prácticas Comerciales Internacionales B) Dirección General de Inversión Extranjera C) Dirección General de Normas

4.- Subsecretaría de Industria y Comercio. A) Dirección General de Inversión Extranjera B) Unidad de Prácticas Comerciales Internacionales

SECRETARIA DE HACIENDA Y CRÉDITO PÚBLICO A la SHCP corresponde el despacho de los siguientes asuntos: 1.- Estudiar y formular los proyectos de leyes y disposiciones fiscales y de las leyes de ingresos de la Federación y del Departamento del Distrito Federal (Fracción III). 2.- Determinar los criterios y montos globales de los estímulos fiscales, escuchando para ello a las dependencias responsables de los sectores correspondientes y administrar su aplicación en los casos en que no competa a otra Secretaría (fracción IX).

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3.- Cobrar los impuestos, contribuciones de mejoras, derechos, productos y aprovechamientos federales en los términos de las leyes aplicables y vigilar y asegurar el cumplimiento de las disposiciones fiscales (fracción XI).

4.- Organizar y dirigir los servicios aduanales y de inspección, así como la Unidad de Apoyo para la Inspección Fiscal y Aduanera (fracción XII). 5.- Representar el interés de la Federación en controversias fiscales (fracción XIII). 6.- Formular el programa del gasto público federal y el proyecto de Presupuesto de Egresos de la Federación y presentarlos, junto con el del Departamento del Distrito Federal, a la consideración del Presidente de la República (fracción XV). A continuación se exponen los asuntos fundamentales que dicha Secretaría atiende con relación a cuestiones de comercio exterior: Unidad de Crédito Público. Dirección de Comercio Exterior; sus principales atribuciones: Proponer, para aprobación superior, la política de comercio exterior y aduanera, en congruencia con la política de la hacienda pública y la política económica y social del país, en coordinación con otras unidades administrativas competentes de la Secretaría y del Servicio de Administración Tributaria. Evaluar el impacto recaudatorio de la política de comercio exterior y aduanera. Realizar estudios económicos y estadísticos en materia de comercio exterior y aduanera. Participar en la elaboración de los anteproyectos de iniciativas de leyes, reglamentos, decretos, reglas de carácter general y demás disposiciones en materia de comercio exterior y aduanera, así como opinar sobre los anteproyectos de iniciativas de leyes o decretos que se presenten al Congreso de la Unión en dicha materia. Participar con las autoridades competentes de la Secretaría, del Servicio de Administración Tributaria y de otras dependencias de la administración pública federal, en el análisis de las medidas aduaneras y las relacionadas con la industria maquiladora a fin que sean acordes con la política de comercio exterior, proponiendo las medidas procedentes para la promoción del comercio exterior mexicano, previo estudio de las propuestas de otras autoridades competentes.

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Unidad de Asuntos Internacionales.

Unidad de Banca de Desarrollo Cuenta con una dirección que coordina exclusivamente la banda de desarrollo de comercio exterior: la Dirección General Adjunta de Política de Banca de Desarrollo y a las direcciones de Programación y Análisis del Sistema Financiero de Fomento; de Banca Industrial, Comercio y Servicios; de Banca Agropecuaria y Pesquera; de Banca de Obras Públicas, Vivienda y Turismo; y Jurídica del Sistema Financiero de Fomento. Cuya función es coordinar los Programas y Presupuestos de las entidades de la Banca de Desarrollo de los fideicomisos públicos de fomento y los demás intermediarios financieros de fomento coordinados por la Secretaría, así como proponer las bases para el seguimiento de su ejercicio. Unidad de Política de Ingresos. Dirección General Adjunta de Impuestos Indirectos, Derechos, Productos y Aprovechamientos. COMCE Es el organismo del sector privado mexicano dedicado a la promoción del comercio exterior, la inversión extranjera y el desarrollo tecnológico. El COMCE surge en los años X50's con el nombre de Consejo Mexicano para Asuntos Internacionales (CEMAI), y en 1999 se fusiona con el Consejo Nacional de Comercio Exterior (CONACEX) para formar el COMCE. El COMCE basa su operación en 60 Comités Empresariales Bilaterales (CEB) y 27 COMCES Estatales. Cada unos de los CEB's se ocupa de mantener y desarrollar los objetivos del COMCE con un país determinado; estas relaciones se basan en convenios de colaboración que el COMCE tiene firmados con al menos un organismo similar en cada país. Los CEB's están formados por destacados empresarios con amplia y reconocida trayectoria en México, que buscan promover la inversión extranjera en ese país. A través de estos CEB's, el COMCE busca apoyar a los empresarios mexicanos que quieren ingresar al mercado del comercio exterior y promover la inversión de empresas extranjeras en México.

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La misión del COMCE es promover los negocios internacionales del sector empresarial.

Su visión, consolidarse como la institución clave del sector privado mexicano mediante el fortalecimiento de la competitividad empresarial en el comercio exterior, la inversión y el desarrollo de tecnología. Objetivos: Representar al sector privado mexicano en temas de Comercio Internacional Promover el comercio internacional Promover la inversión extranjera directa Promover la transferencia de tecnología Promover la internacionalización de las PyMEs Capacitación Realizamos diversos eventos en la Ciudad de México y en las principales ciudades del país, con el objetivo de dar capacitación a los empresarios, en materia de comercio exterior: legislación aduanera, logística, programas de fomento, oportunidades comerciales, crédito documentario y cartas de crédito, apoyos financieros, entre otros, que son temas que en COMCE consideramos de gran importancia e interés para nuestros socios. Esta capacitación la realizamos a través de: Foros Talleres Seminarios Congreso Nacional Conferencias Cursos Diplomados Desayunos empresariales

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En los Comités Empresariales Bilaterales se analizan país por país las oportunidades de intercambio comercial y de inversión, así como las áreas de oportunidad presentes para los empresarios mexicanos. Todo esto, con el propósito de que los empresarios de cada uno de los comités incrementen las relaciones de negocios con el exterior y se hagan planteamientos de forma

conjunta a los gobiernos para que tomen medidas que coadyuven a incrementar los negocios bilaterales. Asesoría COMCE asesora a las empresas afiliadas en los trámites necesarios para realizar una importación, informa el monto de pagos de impuestos por importación, considerando los 12 acuerdos de libre comercio que agrupan a 45 países, así como los requisitos específicos a cumplir. Se orienta a las empresas afiliadas en el proceso de exportación y en el despacho aduanal con el fin de que aprovechen las ventajas arancelarias y no arancelarias que México negoció en dichos acuerdos comerciales. Se orienta a nuestros asociados en la utilización de los programas de fomento a la exportación como son el programa IMMEX, la utilización de los programas sectoriales (PROSEC), en la devolución de Impuestos de Importación (DRAW BACK), y la devolución del I.V.A. Además asesora a las PyMES para la utilización de los programas de apoyo que opera la Secretaría de Economía. Asesoramos a nuestros asociados en los procesos logísticos para la exportación que van desde el empaque hasta la contratación del transporte nacional e internacional, el manejo aduanal y la distribución de sus productos en el exterior. Tratados de Libre Comercio Aranceles y Regulaciones no arancelarias en México y el extranjero Programas de fomento a la exportación Legislación Aduanera Prácticas desleales INCOTERMS Formas de pago Internacional Contratos Internacionales Multas de Comercio Exterior Cuentas Aduaneras en garantía

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Estrategias de Comercio Exterior

Promoción Informamos sobre las oportunidades comerciales de productos específicos en los países en donde nuestros Comités Empresariales Bilaterales tienen firmados acuerdos de cooperación con organismos cúpula. Contamos con bancos de datos a través de los que informamos a nuestros asociados sobre los movimientos del comercio exterior mexicano tanto de importación como de exportación y país por país. Apoyamos a las empresas mexicanas en la elaboración de Agendas de Negocios y los ponemos en contacto con posibles compradores o socios estratégicos que coadyuven en la venta de sus productos en el exterior. De la misma manera organizamos misiones comerciales para la promoción de productos y servicios mexicanos al exterior. Recibimos misiones oficiales y empresariales con el objeto de poner en contacto a los empresarios mexicanos con funcionarios de más alto nivel y sus comitivas empresariales para promover el intercambio comercial y tecnológico. Analizamos la problemática que existe para incrementar los intercambios comerciales y perfiles de mercado para el intercambio comercial. Otros Servicios Sistemas de Información COMCE: ofrece a sus asociados diversos servicios en línea como biblioteca electrónica con una gran diversidad de documentos, promoción de oferta exportable, promoción de servicios al exportador, información de ferias y exposiciones y más. CASCEM: El programa de comercio seguro con los Estados Unidos del COMCE es CASCEM, Cadena Segura de Comercio Exterior Mexicano. Este programa a permitido a un gran número de empresas implementar los estándares que les garantizan que sus embarques llegarán a los estados Unidos de forma segura y sin violaciones de ningún tipo. Revista Electrónica: La revista electrónica de COMCE llega a los empresarios y ejecutivos relacionados con el Comercio Exterior de forma gratuita, los temas más importes son analizados a profundidad por diversos colaboradores, exponiendo una visión integral del comercio exterior mexicano.

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Servicios técnicos: COMCE ofrece servicios como asesoría especializada en diversos temas de Comercio Exterior, por ejemplo el sistema Cadena Segura de Comercio Exterior Mexicano (CASCEM), Auditoría de Comercio Exterior y el apoyo necesario para facilitar la operación internacional de sus asociados.

CAAAREM Fundada en 1938 la Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana, es un organismo que representa y defiende los intereses gremiales de los especialistas en comercio exterior: los Agentes Aduanales. Junto con el Estado, colabora en la mejora continua de las actividades aduaneras a través del acercamiento y el trabajo conjunto. Promueve la promulgación, reforma, derogación, interpretación y cumplimiento de leyes y decretos que atañan a las actividades aduaneras. Apoya e impulsa iniciativas que mejoran la competitividad del país a través de sus aduanas. Vigila el comportamiento ético de los agentes aduanales en el ejercicio de sus actividades y mantiene la armonía entre ellos mismos, autoridades y la comunidad exportadora e importadora. Proporciona a los agentes aduanales soporte arancelario, operativo y jurídico. Capacita y certifica a los agentes aduanales y al personal de sus empresas para elevar la profesionalización del gremio. CAAAREM está representada por 875 Agentes Aduanales en puntos fronterizos, marítimos, aéreos e interiores de la República Mexicana, a través de las 38 Asociaciones de Agentes Aduanales. También es miembro invitado del CCE, de organismos internacionales como ASAPRA (Asociación de Profesionales de Aduanas de América) y de la IFCBA (Federación Internacional de Agentes Aduanales), participante de las reuniones de APEC, OCDE, ICC, OMC y OMA. En función de la intensa actividad del Agente Aduanal en el crecimiento del país, es importante conocer que este rubro crea fuentes de empleos indirectos, a través de todos los procesos que se realizan en las actividades comerciales del país, los cuales ascienden a un total de 720,000 empleos.

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Por la importancia para el desarrollo de nuestro país, y orientados por la visión del nuevo papel que en CAAAREM firmemente creemos que debe desarrollar el Agente Aduanal Mexicano, durante los ultimos años hemos decidido mantener un Sistema de Gestión de la Calidad con reconocimiento a nivel Internacional de acuerdo a la Normatividad ISO 9001. Este sistema nos

permite asegurar la calidad de nuestros servicios a los asociados, la mejora continua en la efectividad y el logro de objetivos que contribuyen al desarrollo del comercio exterior mexicano. ¿QUÉ ES UN AGENTE ADUANAL? De conformidad con el Artículo 159 de la Ley Aduanera en vigor es “La Persona física autorizada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público mediante una Patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancías en los diferentes regímenes previstos en esta ley”. El Agente Aduanal no es un funcionario público; es integrante de la Iniciativa Privada que coadyuva con la Secretaría de Hacienda en el control de la entrada y salida de mercancías, el correcto pago de contribuciones y cuotas compensatorias. Del 100% de la carga que entra y sale de este país, el 94%, se realiza a través de los agentes aduanales, eso nos permite afirmar que el Agente Aduanal es uno de los principales aliados estratégicos de las empresas mexicanas como del fisco federal, ya que a los primeros se les proporciona un servicio de “out sourcing aduanero” que permite a las empresas reducir costos importantes de operación y control de sus operaciones y al segundo, coadyuvamos con la fiscalización y recaudación de las contribuciones al comercio exterior, como dato resaltamos que los agentes aduanales recaudan el 44 % del IVA nacional. El agente aduanal además verifica: Permisos previos de importación ante la Secretaría de Economía. Certificados de origen. Tratados y acuerdos comerciales que México haya suscrito con otros países. Normas Oficiales Mexicanas. Autorizaciones de salud. Permisos sanidad fitozoosanitaria. Autorizaciones de protección ambiental. Etiquetados de información comercial. Marcados de país de origen.

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Inspecciones de autoridades diversas.

Actividad No. 10 .- Investigar los programas o apoyos en los que te ayudarían en la tarea de exportar el servicio o bien que escogieron. Escoger dependiendo las necesidades del bien o producto a exportar, al agente aduanal que los representará, investigar cómo se da de alta un agente y cuáles son los trámites necesarios para hacerlo.

3.2 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS INTERNACIONALES PROMOTORAS DEL COMERIO EXTERIOR ¿Qué es la OMC? La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades. La OMC nació como consecuencia de unas negociaciones, y todo lo que hace resulta de negociaciones. El grueso del trabajo actual de la OMC proviene de las negociaciones mantenidas en el período 1986-1994, la llamada Ronda Uruguay, y de anteriores negociaciones en el marco del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). La OMC es actualmente el foro de nuevas negociaciones en el marco del “Programa de Doha para el Desarrollo”, iniciado en 2001. Cuando los países han tenido que hacer frente a obstáculos al comercio y han querido que se reduzcan, las negociaciones han contribuido a abrir los mercados al comercio. Sin embargo, la labor de la OMC no se circunscribe a la apertura de los mercados, y en algunos casos sus normas permiten mantener obstáculos comerciales, por ejemplo para proteger a los consumidores o para impedir la propagación de enfermedades.

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Constituyen el núcleo de la OMC los denominados Acuerdos de la OMC, negociados y firmados por la mayoría de los países que mantienen intercambios comerciales. Esos documentos establecen las normas jurídicas fundamentales del comercio internacional. Son en lo esencial contratos que obligan a los gobiernos a mantener sus políticas comerciales dentro de límites convenidos. Son negociados y firmados por los gobiernos, pero su finalidad es ayudar a los productores de bienes y servicios, a los exportadores y a los

importadores a desarrollar sus actividades, si bien permitiendo que los gobiernos alcancen objetivos sociales y ambientales. El propósito primordial del sistema es contribuir a que el comercio fluya con la mayor libertad posible, sin que se produzcan efectos secundarios no deseables, porque eso es importante para el desarrollo económico y el bienestar. Esto conlleva en parte la eliminación de obstáculos. También requiere asegurarse de que los particulares, las empresas y los gobiernos conozcan cuáles son las normas que rigen el comercio en las distintas partes del mundo, de manera que puedan confiar en que las políticas no experimentarán cambios abruptos. En otras palabras, las normas tienen que ser “transparentes” y previsibles. Las relaciones comerciales conllevan a menudo intereses contrapuestos. Los acuerdos, incluidos los negociados laboriosamente en el sistema de la OMC, tienen muchas veces que ser interpretados. La forma más armoniosa de resolver estas diferencias es mediante un procedimiento imparcial basado en un fundamento jurídico convenido. Ese es el propósito del sistema de solución de diferencias integrado en los Acuerdos de la OMC. La OMC está dirigida por los gobiernos de sus Miembros. Todas las decisiones importantes son adoptadas por la totalidad de los Miembros, ya sea por sus Ministros (que se reúnen por lo menos una vez cada dos años) o por sus embajadores o delegados (que se reúnen regularmente en Ginebra). Aunque la OMC está regida por sus Estados Miembros, no podría funcionar sin su Secretaría, que coordina las actividades. En la Secretaría trabajan más de 600 funcionarios, y sus expertos — abogados, economistas, estadísticos y especialistas en comunicaciones — ayudan en el día a día a los Miembros de la OMC para asegurarse, entre otras cosas, de que las negociaciones progresen satisfactoriamente y de que las normas del comercio internacional se apliquen y se hagan cumplir correctamente. Negociaciones comerciales

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Los Acuerdos de la OMC abarcan las mercancías, los servicios y la propiedad intelectual. En ellos se establecen los principios de la liberalización, así como las excepciones permitidas. Incluyen los compromisos contraídos por los distintos países de reducir los aranceles aduaneros y otros obstáculos al comercio y de abrir y mantener abiertos los mercados de servicios. Establecen procedimientos para la solución de diferencias. Esos Acuerdos no son estáticos; son de vez en cuando objeto de nuevas negociaciones, y pueden añadirse al

conjunto nuevos acuerdos. Muchos de ellos se están negociando actualmente en el marco del Programa de Doha para el Desarrollo, iniciado por los Ministros de Comercio de los Miembros de la OMC en Doha (Qatar) en noviembre de 2001. Aplicación y vigilancia Los Acuerdos de la OMC obligan a los gobiernos a garantizar la transparencia de sus políticas comerciales notificando a la OMC las leyes en vigor y las medidas adoptadas. Diversos consejos y comités de la OMC tratan de asegurarse de que esas prescripciones se respeten y de que los Acuerdos de la OMC se apliquen debidamente. Todos los Miembros de la OMC están sujetos a un examen periódico de sus políticas y prácticas comerciales, y cada uno de esos exámenes contiene informes del país interesado y de la Secretaría de la OMC. Solución de diferencias El procedimiento de la OMC para resolver controversias comerciales en el marco del Entendimiento sobre Solución de Diferencias es vital para la observancia de las normas, y en consecuencia para velar por la fluidez de los intercambios comerciales. Los países someten sus diferencias a la OMC cuando estiman que se han infringido los derechos que les corresponden en virtud de los Acuerdos. Los dictámenes de los expertos independientes designados especialmente para el caso se basan en la interpretación de los Acuerdos y de los compromisos contraídos por cada uno de los países. Creación de capacidad comercial Los Acuerdos de la OMC contienen disposiciones especiales para los países en desarrollo, con inclusión de plazos más largos para aplicar los Acuerdos y los compromisos y de medidas para aumentar sus oportunidades comerciales, con objeto de ayudarles a crear capacidad comercial, solucionar diferencias y aplicar normas técnicas. La OMC organiza anualmente centenares de misiones de cooperación técnica a países en desarrollo. También organiza cada año en Ginebra numerosos cursos para funcionarios gubernamentales. La Ayuda para el Comercio tiene por objeto ayudar a los países en desarrollo a crear la capacidad técnica y la infraestructura que necesitan para aumentar su comercio.

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Proyección exterior

La OMC mantiene un diálogo regular con organizaciones no gubernamentales, parlamentarios, otras organizaciones internacionales, los medios de comunicación y el público en general sobre diversos aspectos de la Organización y las negociaciones de Doha en curso, con el fin de aumentar la cooperación y mejorar el conocimiento de las actividades de la OMC. Los Acuerdos de la OMC son extensos y complejos, porque se trata de textos jurídicos que abarcan una gran variedad de actividades. No obstante, todos esos documentos están inspirados en varios principios simples y fundamentales, que constituyen la base del sistema multilateral de comercio. No discriminación Un país no debe discriminar entre sus interlocutores comerciales y no debe discriminar entre sus propios productos, servicios o nacionales y los productos, servicios o nacionales de otros países. Ser más abierto La disminución de los obstáculos comerciales es una de las formas más evidentes de fomentar el comercio; esos obstáculos pueden consistir en derechos de aduana (o aranceles) o en medidas como la prohibición de las importaciones o la fijación de contingentes que restringen selectivamente las cantidades. Ser previsible y transparente Las empresas, los inversores y los gobiernos de otros países deben confiar en que no se establecerán arbitrariamente obstáculos comerciales. Mediante la estabilidad y la previsibilidad, se fomentan las inversiones, se crean puestos de trabajo, y los consumidores pueden disfrutar plenamente de las ventajas de la competencia: la posibilidad de elegir y unos precios más bajos. Ser más competitivo

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Desalentar, para ello, las prácticas “desleales”, como las subvenciones a la exportación y el dumping de productos a precios inferiores a su costo para obtener una mayor participación en el mercado. Las cuestiones son complejas, y las normas tratan de establecer lo que es leal o desleal y la manera en que los gobiernos pueden responder, especialmente imponiendo derechos de importación adicionales calculados para compensar los perjuicios causados por el comercio desleal.

Ser más beneficioso para los países en desarrollo Conceder a estos más tiempo para realizar ajustes, mayor flexibilidad y privilegios especiales; más de tres cuartas partes de los Miembros de la OMC son países en desarrollo y países en transición a economías de mercado. Los Acuerdos de la OMC les conceden períodos de transición para adaptarse a las disposiciones de la OMC menos conocidas y tal vez más difíciles. Proteger el medio ambiente Los Acuerdos de la OMC permiten a los Miembros adoptar medidas para proteger no sólo el medio ambiente sino también la salud pública y la salud de los animales, y para preservar los vegetales. No obstante, esas medidas deben aplicarse por igual a las empresas nacionales y a las extranjeras. En otras palabras, los Miembros no deben utilizar medidas de protección del medio ambiente como medio de encubrir políticas proteccionistas. La OMC y la Organización Mundial de Aduanas (OMA) La OMC y la OMA cooperan en varias esferas, entre ellas el acceso a los mercados, el Acuerdo sobre Tecnología de la Información (ATI), la valoración en aduana, las normas de origen y la facilitación del comercio.

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En la esfera del acceso a los mercados, la OMC coopera regularmente con la Organización Mundial de Aduanas (OMA). Esta cooperación se refiere a la clasificación de mercancías. El personal de la OMC hace un seguimiento sistemático de la labor de la OMA sobre la nomenclatura de la clasificación del Sistema Armonizado, tanto para la labor del Comité de Acceso a los Mercados como del Comité de Participantes sobre la Expansión del Comercio de Productos de Tecnología de la Información. Los Acuerdos sobreValoración en Aduana y Normas de Origen contienen disposiciones que instan al establecimiento de comités técnicos bajo los auspicios de la OMA acerca de esas cuestiones. El personal de la OMC mantiene relaciones de cooperación con estos comités técnicos a fin de examinar cuestiones relacionadas con estos Acuerdos, así como prestar ayuda en las actividades de asistencia técnica. En cuanto a la facilitación del comercio, funcionarios de la OMA vienen participando desde 2005 en todas las actividades regionales de asistencia técnica de la OMC. Además, la OMA contribuye a la elaboración del instrumento de evaluación de las necesidades que se está preparando específicamente para las negociaciones sobre la facilitación del comercio del Programa de Doha para el Desarrollo. Funcionarios de la OMA asisten habitualmente, como

observadores, a las reuniones del Grupo de Negociación sobre la Facilitación del Comercio. Cooperación en materia de asistencia técnica La gran mayoría de actividades de asistencia técnica correspondían a la esfera de la valoración en aduana y la facilitación del comercio. Actualmente las actividades (y el presupuesto) se centran en las cuestiones relacionadas con las negociaciones sobre facilitación del comercio. Puede que en el futuro se requiera la cooperación en materia de asistencia técnica en la esfera de las normas de origen a medida que aumenta el número de países que negocian acuerdos de libre comercio. La coordinación de estas actividades se realiza a través de contactos entre los funcionarios de las respectivas secretarías que se ocupan de la cuestión pertinente.

Listas de concesiones sobre mercancías La nomenclatura del Sistema Armonizado (SA) fue elaborada por la OMA y entró en vigor el 1º de enero de 1988 en virtud de un Convenio. Aunque el artículo II del GATT (Listas de concesiones) no establece una nomenclatura específica para que sea utilizada por los Miembros en este sentido, y a pesar de que en el pasado se utilizaban otras nomenclaturas como la NAB y la NCCA, el SA se ha convertido en la norma de facto para los Miembros a este respecto. Al 31 de marzo de 2006, había 78 Miembros de la OMC (contando como uno las CE de los 25) que eran partes contratantes del Convenio del SA. Además, prácticamente la totalidad de los otros 47 Miembros de la OMC aplican el SA a pesar de no ser partes contratantes del mismo. El SA también ha sido utilizado por los Miembros de la OMC como una herramienta para definir los productos comprendidos en determinados acuerdos, el más importante de los cuales probablemente sea el Anexo 1 del Acuerdo sobre la Agricultura. Este Anexo define, en términos de capítulos, partidas y subpartidas de la versión del SA de 1992, cuáles son los productos agropecuarios. Por lo tanto, los cambios introducidos en el SA tienen importantes consecuencias jurídicas para los Miembros de la OMC, en particular, con respecto a sus listas.

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Periódicamente, el Comité del Sistema Armonizado de la OMA realiza un examen del SA para tener en cuenta la evolución de la tecnología y de las pautas del comercio internacional y recomienda ciertas modificaciones del SA. La primera serie de cambios entró en vigor el 1º de enero de 1992 (SA92). Una segunda serie, más sustancial, de modificaciones entró en vigor el 1º de enero

de 1996 (SA96) y una tercera, el 1º de enero de 2002 (SA 2002). Una cuarta modificación entró en vigor el 1º de enero de 2007 (SA 2007). Tras la entrada en vigor del SA el 1º de enero de 1988 (SA88), se exigió que las listas anteriores a la Ronda Uruguay de las partes contratantes del GATT que también eran partes contratantes del Convenio del Sistema Armonizado fueran transpuestas a la nomenclatura del SA. La “transposición” de estas concesiones es esencial a fin de garantizar la transparencia y previsibilidad de las concesiones, dado que de otro modo sería muy difícil determinar si se están respetando las consolidaciones. Por ello, el Comité de Concesiones Arancelarias del GATT adoptó procedimientos a tal efecto en 1983. También se utilizaron procedimientos especiales para introducir los cambios posteriores del SA, el último de los cuales es la decisión relativa al SA 2007 contenida en el documento WT/L/673. La transposición de listas ha sido una cuestión cada vez más delicada de gestionar en la OMC, dado que ha resultado muy difícil seguir el ritmo de los cambios del SA. Se espera que los dos últimos procedimientos que se han adoptado (WT/L/605 y WT/L/673), en los que la Secretaría de la OMC desempeña una función más activa, ayuden a aliviar el problema y acelerar los trabajos.

Armonización de las normas de origen El Comité Técnico de Normas de Origen de la OMA (CTNO) se estableció en 1995 en virtud del Acuerdo sobre Normas de Origen de la OMC y, desde entonces, ha llevado a cabo los principales trabajos de armonización de las normas de origen no preferenciales. Después de establecer el marco general de las normas de origen armonizadas y terminar toda la labor técnica necesaria, en junio de 1999 el CTNO remitió casi 500 cuestiones pendientes al Comité de Normas de Origen de la OMC para que éste procediera a su examen y decidiera al respecto. Sobre la base de estas inestimables aportaciones del CTNO, el CNO ha trabajado duramente para concluir la labor restante. Hasta la fecha, se han resuelto casi 400 cuestiones (el número de cuestiones pendientes: 117) y los Miembros del CNO están sumamente motivados para no incumplir de nuevo el plazo para ultimar esta labor, es decir, finales de 2007.

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Valoración en aduana

El Comité Técnico de Valoración en Aduana (CTVA) de la OMA se estableció en 1980 en virtud del Acuerdo sobre Valoración en Aduana de la Ronda de Tokio. Desde entonces, el CTVA y el Comité sobre Valoración en Aduana del GATT/OMC han mantenido una excelente relación como se ha descrito anteriormente. El Compendio de la OMA sobre valoración en aduana contiene opiniones consultivas, comentarios, notas explicativas y estudios de casos prácticos adoptados por el CTVA, que proporciona directrices sumamente útiles para abordar diversas cuestiones técnicas relacionadas con la valoración en aduana. El ATI y la OMA La segunda frase del párrafo 5 del Anexo del Acuerdo sobre Tecnología de la Información dice lo siguiente: “Los participantes se fijan el objetivo común de establecer, en su caso, una clasificación común para esos productos dentro de la nomenclatura actual del SA, tomando en consideración las interpretaciones y decisiones del Consejo de Cooperación Aduanera (conocido también como Organización Mundial de Aduanas u “OMA”). En caso de que persista una discrepancia en cuanto a la clasificación, los participantes examinarán la posibilidad de hacer una propuesta conjunta a la OMA con respecto a la actualización de la nomenclatura existente del SA o a la solución de la discrepancia en la interpretación de la nomenclatura del SA.” El Comité del ATI mantiene muy buenas relaciones con la OMA, en particular su Comité del Sistema Armonizado. En 2004, el Comité del ATI pidió al Comité del SA que proporcionara su opinión sobre la clasificación de los “adaptadores multimedia”. Desde entonces, la secretaría de la OMA ha informado periódicamente a la OMC sobre las deliberaciones relativas a los “adaptadores multimedia” en el Comité del SA.

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Los cambios del SA también han repercutido en la cobertura de productos del ATI. Varios códigos de productos enumerados en los anexos del ATI se ven afectados por los cambios del SA introducidos en 2002 (SA 2002) y dos tercios de los códigos se ven afectados por los cambios que entraron en vigor el 1º de enero de 2007 (SA 2007). El Comité del ATI ya ha empezado a debatir la manera de actualizar la lista de productos sobre la base de las nuevas nomenclaturas, pero resultaba muy difícil alcanzar un acuerdo debido a la complejidad de los cambios del SA y los restantes problemas de clasificación en el marco de la antigua nomenclatura (SA 1996). Si bien estos cambios son útiles, no resuelven necesariamente los problemas existentes en el ATI, y la

aplicación de algunos de estos cambios puede representar un reto para mantener los compromisos originales basados en el SA 96. Facilitación del comercio La cooperación en materia de facilitación del comercio es especialmente estrecha y productiva. La participación periódica en reuniones clave, las contribuciones sustantivas a las negociaciones de la OMC y la amplia colaboración en la esfera de la asistencia técnica demuestran la constructiva relación que existe entre ambas organizaciones y sus capacidades complementarias. Cuando ya tenía la condición de observador en la labor preliminar de la OMC de preparación de las negociaciones, la Organización Mundial de Aduanas (OMA) empezó a participar regularmente en el Grupo de Negociación sobre la Facilitación del Comercio desde que este inició sus actividades. Las contribuciones abarcan desde el asesoramiento técnico y la preparación de herramientas auxiliares hasta la amplia participación en las actividades de asistencia técnica realizadas en todo el mundo. Los amplios conocimientos técnicos de la OMA, en cuyo seno existen varios instrumentos fundamentales en materia de aduanas, la convierten en un interlocutor ideal para las iniciativas en curso de la OMC en esta esfera. Es probable que siga aumentando el número de actividades comunes si ambas organizaciones inician un amplio programa de evaluación de las necesidades y los costos, junto con el Banco Mundial y otros interlocutores internacionales en la materia. El objetivo es proporcionar a los gobiernos información sobre sus necesidades a fin de aplicar los posibles resultados de las negociaciones sobre facilitación del comercio en lo que respecta a las medidas concretas que deben adoptarse. Una herramienta clave para el análisis se encuentra en su última etapa de preparación y actualmente está siendo probada sobre el terreno. La versión definitiva será utilizada para realizar una serie de evaluaciones nacionales y regionales en los meses venideros.

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La cooperación también se da en forma de actividades conjuntas en el marco de la Asociación Mundial para la Facilitación. Destinada a aumentar la coherencia y mejorar la coordinación, la Asociación Mundial para la Facilitación proporciona un foro para elaborar respuestas conjuntas a los numerosos retos que se plantean en la esfera de la facilitación del comercio.

3.3

ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALES

México cuenta con una red de 12 Tratados de Libre Comercio con 44 países (TLCs), 28 Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRIs) y 9 acuerdos de comercio (Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial) en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI).

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Además, México participa activamente en organismos y foros multilaterales y regionales como la Organización Mundial del Comercio (OMC), el Mecanismo de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC), la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE) y la ALADI.

Tratado de Libre Comercio de América del Norte PREAMBULO Los gobiernos de los Estados Unidos Mexicanos (México), de Canadá y de los Estados Unidos de América (Estados Unidos), decididos a: REAFIRMAR los lazos especiales de amistad y cooperación entre sus naciones; CONTRIBUIR al desarrollo armónico, a la expansión del comercio mundial y a ampliar la cooperación internacional; CREAR un mercado más extenso y seguro para los bienes y los servicios producidos en sus territorios; REDUCIR las distorsiones en el comercio; ESTABLECER reglas claras y de beneficio mutuo para su intercambio comercial; ASEGURAR un marco comercial previsible para la planeación de las actividades productivas y de la inversión; DESARROLLAR sus respectivos derechos y obligaciones derivados del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio, así como de otros instrumentos bilaterales y multilaterales de cooperación ; FORTALECER la competitividad de sus empresas en los mercados mundiales;

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ALENTAR la innovación y la creatividad y fomentar el comercio de bienes y servicios que estén protegidos por derechos de propiedad intelectual;

CREAR nuevas oportunidades de empleo, mejorar las condiciones laborales y los niveles de vida en sus respectivos territorios; EMPRENDER todo lo anterior de manera congruente con la protección y la conservación del ambiente; PRESERVAR su capacidad para salvaguardar el bienestar público; PROMOVER el desarrollo sostenible; REFORZAR la elaboración y la aplicación de leyes y reglamentos en materia ambiental; y PROTEGER, fortalecer y hacer efectivos los derechos fundamentales de sus trabajadores; HAN ACORDADO: PRIMERA PARTE: ASPECTOS GENERALES Capítulo I: Objetivos Capítulo II: Definiciones generales SEGUNDA PARTE: COMERCIO DE BIENES Capítulo III: Trato nacional y acceso de bienes al mercado Anexo 300-A: Comercio e inversión en el sector automotriz Anexo 300-B: Bienes textiles y del vestido Capítulo IV: Reglas de origen Capítulo V: Procedimientos aduaneros Capítulo VI: Energía y petroquímica básica Capítulo VII: Sector agropecuario y medidas sanitarias y fitosanitarias Capítulo VIII: Medidas de emergencia

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TERCERA PARTE: BARRERAS TECNICAS AL COMERCIO

Capítulo IX: Medidas relativas a normalización CUARTA PARTE: COMPRAS DEL SECTOR PUBLICO Capítulo X: Compras del sector público

QUINTA PARTE: INVERSION, SERVICIOS Y ASUNTOS RELACIONADOS Capítulo XI: Inversión Capítulo XII: Comercio transfronterizo de servicios Capítulo XIII: Telecomunicaciones Capítulo XIV: Servicios financieros Capítulo XV: Política en materia de competencia, monopolios y empresas del Estado Capítulo XVI: Entrada temporal de personas de negocios SEXTA PARTE: PROPIEDAD INTELECTUAL Capítulo XVII: Propiedad intelectual SEPTIMA PARTE: DISPOSICIONES ADMINISTRATIVAS INSTITUCIONALES Capítulo XVIII: Publicación, notificación y administración de leyes Capítulo XIX: Revisión y solución de controversias en materia de cuotas antidumping y compensatorias Capítulo XX: Disposiciones institucionales y procedimientos para la solución de controversias OCTAVA PARTE: OTRAS DISPOSICIONES Capítulo XXI: Excepciones

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Capítulo XXII: Disposiciones finales

NOTAS Anexo 401: Reglas de origen específicas ANEXOS Anexo I: Reservas en relación con medidas existentes y compromisos de liberalización Anexo II: Reservas en relación con medidas futuras Anexo III: Actividades reservadas al Estado Anexo IV: Excepciones al trato de nación más favorecida Anexo V: Restricciones cuantitativas Anexo VI: Compromisos diversos Anexo VII: Reservas, compromisos específicos y otros http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/comercioexterior/tlc-acuerdos Actividad No. 12.- Investigar si hay un Tratado, Acuerdo, APPRI´s, firmado entre México y el país que seleccionamos como mercado meta para exportar; verificando si hay capítulo dentro de dicho acuerdo donde otorgue beneficios a nuestro producto o servicio.

UNIDAD IV

ANÁLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES

4.1 FINANCIAMIENTO PARA EXPORTACIONES En Bancomext hemos diseñado una gama de productos y servicios para apoyo a las empresas exportadoras mexicanas. Cada uno de ellos busca atender diversas necesidades de financiamiento. Esto nos permite ofrecer un portafolio integral de soluciones financieras para apoyo a la actividad exportadora. Servicios:

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Factoraje Internacional de Exportación

Cartas de Crédito Crédito: Créditos para capital de trabajo Equipamiento Proyectos de inversión Financiamiento para la construcción de naves Crédito estructurado Crédito sindicado Crédito corporativo Financiamiento de inventarios de comercio exterior Factoraje Internacional de Exportación Financiamiento, cobertura de riesgo y servicio de cobranza de las cuentas por cobrar de empresas mexicanas exportadoras. Programa integral de factoraje con la mayor cobertura internacional bajo estándares de vanguardia mundial y a través de medios electrónicos que proporciona a las empresas mexicanas soluciones de financiamiento, cobertura de riesgo, cobranza y administración de cuentas por cobrar, lo que permite fortalecer a los exportadores mexicanos. Dirigido a Empresas mexicanas exportadoras: A través de cobertura de contraparte financiera internacional. Basado en el comprador, a través plataforma electrónica para empresas previamente incorporadas. Requisitos Exportadores directos, legalmente constituidos en México.

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Tener al menos 3 exportaciones directas en el año o una anual en los últimos 3 años.

No tener claves de prevención que sean causa de rechazo en el buró de crédito.* No estar en estado técnico de disolución.* Estar dispuesto a ceder el 100% de la cartera por cobrar de los compradores que se incorporen al programa. * No aplica para servicio de cobranza. Beneficios Bancomext al ser miembro del Factors Chain International (FCI) proporciona al exportador: Información del comportamiento crediticio de sus clientes. Reducción de recursos destinados a labores de cobranza. Factoraje sin recurso, lo cual mejora los indicadores de sus estados financieros. Liquidez y certeza en sus flujos al descontar sus documentos por cobrar. Cobertura mundial, ya que Bancomext es miembro de Factors Chain International (FCI). Cartas de Crédito de Exportación Es un instrumento de pago que recibe un (exportador/ vendedor/ beneficiario) por medio de un banco confirmador/notificador con el compromiso de honrar el pago a su favor, contra la presentación conforme de documentos relativos a la venta de mercancías o prestación de servicios, los cuales deben de cumplir estrictamente los términos y condiciones estipulados en la Carta de Crédito emitida por un banco emisor que actúa por cuenta y orden de un importador/ comprador/ ordenante. Dirigido a Empresas mexicanas exportadoras. Requisitos

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El exportador/vendedor/beneficiario debe solicitar al ordenante/comprador/importador que la carta de crédito sea enviada por el banco extranjero directamente a Bancomext, indicando si es notificada o confirmada.

El pago a estas empresas se realiza puntualmente, una vez que los documentos cumplen en una presentación conforme en los términos y condiciones establecidos en la Carta de Crédito. El exportador/ vendedor/ beneficiario debe entregar a Bancomext la documentación legal requerida para su correcta identificación (solo la primera operación). Cubrir el importe de las comisiones correspondientes. Beneficios Da confianza al exportador que va a recibir el pago de la mercancía que está vendiendo. Certeza del exportador sobre los términos y condiciones a cumplir para obtener su pago. Reduce la necesidad del exportador mexicano de verificar el crédito del comprador ya que la obligación de pago la asumen los bancos. Se podrá contratar el "Servicio de Cartas de Crédito en Línea B@ncomext Trade" a través de internet donde el Exportador podrá recibir Cartas de Crédito a su favor recibidas por Bancomext. Capital de trabajo Son créditos destinados a apoyar las necesidades financieras de las empresas para llevar a cabo sus actividades productivas relacionadas con el comercio exterior y la generación de divisas. Estos apoyos financieros pueden canalizarse a: Producción, compra de materias primas nacionales o importadas, acopio o mantenimiento de inventarios, ventas de exportación directas, o construcción y equipamiento de naves industriales para venta o arrendamiento. Dirigido a

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- Empresas exportadoras o proveedores de exportadores, esto es que provean insumos, servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos o servicios de exportación. Empresas generadoras de divisas y sus proveedores. Empresas que sustituyan importaciones.

- Empresas mexicanas que importan materias primas, insumos o componentes para sus procesos de producción destinada al mercado internacional. Requisitos Ser una empresa constituida legalmente en México. Presentar proyectos viables y rentables. Contar con una fuente de pago y mostrar solvencia moral y crediticia (desde el punto de vista técnico, de mercado, administrativo y financiero). Beneficios Financiamiento hasta del 100% de sus requerimientos para compra de materia prima, pago de gastos de producción y otros servicios. Requerimientos a partir de 3 millones de dólares o su equivalente en pesos, contacta a uno de nuestros ejecutivos en la oficina regional más cercana. Requerimientos inferiores a 3 millones de dólares, te invitamos a conocer el Programa de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras. Inversión fija Equipamiento Mediante los créditos para equipamiento apoyamos la adquisición de maquinaria y equipo nuevo o usado de origen nacional o de importación para el crecimiento y la modernización de la planta productiva. Dirigido a: Empresas exportadoras o proveedores de exportadores, esto es que provean insumos, servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos o servicios de exportación. Empresas generadoras de divisas y sus proveedores. Empresas que sustituyan importaciones. Empresas mexicanas que importen materias primas, insumos o componentes para sus procesos de producción destinada al mercado internacional.

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Requisitos

Ser una empresa exportadora, directa o indirecta, legalmente constituida en México. Presentar proyectos viables desde el punto de vista técnico, de mercado, administrativo y financiero. No encontrarse en concurso mercantil, suspensión de pagos o en estado de insolvencia. Beneficios Se financia hasta el 85% del importe de la factura en el caso de modernización o ampliación de empresas en marcha, sin incluir impuestos, transporte, seguro instalación, entre otros. Plazos de hasta 7 años con pagos mensuales, trimestrales o semestrales. Requerimientos a partir de 3 millones de dólares o su equivalente en pesos, contacta a uno de nuestros ejecutivos en la oficina regional más cercana. Requerimientos inferiores a 3 millones de dólares, te invitamos a conocer el Programa de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras. Inversión fija Proyectos de inversión Créditos mayores a 3 millones de dólares destinados a apoyar proyectos de inversión para la implantación, adecuación, ampliación o modernización de instalaciones productivas y bodegas de almacenamiento, incluyendo la adquisición de maquinaria y equipo. Dirigido a Empresas exportadoras o proveedores de exportadores, esto es que provean insumos, servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos o servicios de exportación. Empresas generadoras de divisas y sus proveedores. Empresas que sustituyan importaciones. Empresas mexicanas que importan materias primas, insumos o componentes para sus procesos de producción destinada al mercado internacional. Requisitos

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Ser una empresas exportadora directa o indirecta, legalmente constituida en México.

Tener necesidades de financiamiento mayores a 3 millones de dólares. Presentar proyectos viables desde el punto de vista técnico, de mercado, adminstrativo y financiero. No encontrarse en concurso mercantil, suspensión de pagos o en estado de insolvencia. Beneficios Créditos en dólares o en moneda nacional. Plazos hasta por 15 años en función de los flujos esperados del proyecto de inversión. En el caso de empresas de nueva creación, financiamos hasta el 50% del importe del proyecto. Para empresas que están operando, hasta el 85% del importe del proyecto o inversión sin que el monto exceda un 30% de incremento del activo fijo. Requerimientos a partir de 3 millones de dólares o su equivalente en pesos, contacta a uno de nuestros ejecutivos en la oficina regional más cercana. Requerimientos inferiores a 3 millones de dólares, te invitamos a conocer el Programa de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras. Financiamiento para la construcción de naves industriales Financiar la construcción y equipamiento de naves industriales para venta o arrendamiento a empresas en la cadena de exportación, que cuenten con un esquema de recuperación concertado como: Contrato de compraventa de la nave industrial a construirse. Fuente de pago concertada (“Take Out”): Carta de crédito, aceptación bancaria, u otro documento aceptable para Bancomext mediante el cual una institución financiera establezca el compromiso irrevocable de descontar el futuro contrato de arrendamiento o “shelter”, o del que se trate en la fecha de conclusión o entrega de la nave al arrendatario, el cual deberá especificar las condiciones que el arrendador deberá cumplir para realizar el descuento del contrato. En caso de ser sin “Take Out”, deberá tener la autorización de BANCOMEXT para descontar el contrato de arrendamiento o “shelter” a largo plazo.

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Dirigido a:

Empresas constructoras e inmobiliarias desarrolladores de naves industriales, donde la beneficiaria o sus accionistas preferentemente deberán tener una experiencia mínima de cinco años en la industria. Requisitos Ser una empresa constituida legalmente en México. No encontrarse en estado de insolvencia, no encontrarse en concurso mercantil o suspensión de pagos. Beneficios: Hasta el 100% del costo de la construcción de la nave industrial y su equipamiento, sin exceder el 90% de la inversión total incluyendo el terreno. El valor del terreno se determinará mediante avalúo bancario. La empresa deberá realizar su aportación previo a la disposición del crédito, indistintamente podrá utilizar recursos de su generación interna o de aportaciones de los socios. En caso de operaciones que cuenten con un “Take Out” emitido por una institución financiera extranjera, el importe del crédito máximo deberá ser por el monto autorizado por dicha institución, menos la provisión correspondiente para intereses. Línea de crédito revolvente con vigencia de hasta 4 años, con amortizaciones a un plazo de hasta un año asociado a cualquiera de los siguientes eventos: Se pague según se estipuló en el contrato de compra-venta. Entrada en vigor el “take-out”. Se descuente el contrato de arrendamiento a largo plazo con BANCOMEXT. En este caso, el plazo del crédito se podrá extender hasta un máximo de 10 años, o hasta la vigencia del contrato de arrendamiento si este plazo fuera mayor, existiendo periodo de gracia durante a etapa de construcción y hasta dos meses después de la entrada en vigor del contrato de arrendamiento. Contacto Contacta a uno de nuestros ejecutivos en laoficina regional más cercana, para identificar el esquema de apoyo financiero adecuado para su proyecto.

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Crédito estructurado

Esquemas alternativos de financiamiento de proyectos, los cuales consisten en vincular el “cash flow” previsto y los activos, derechos e intereses del propio proyecto; o que permitan a las empresas mexicanas competir en las licitaciones públicas internacionales, tanto en México como en el extranjero. Dirigido a Empresas que requieran cubrir con financiamiento los costos de desarrollar proyectos, tanto nacionales como internacionales. Empresas exportadoras directas o indirectas y proveedores de empresas generadoras de divisas. Empresas que sustituyan importaciones. Requisitos Ser una empresa constituida legalmente en México. Participar en una licitación internacional. Beneficios Desarrollo de esquemas de ingeniería financiera que permiten atender las necesidades específicas de los proyectos en los que participan las empresas. Apoyo a empresas para su incorporación en actividades de comercio exterior y fortalecimiento de las que ya participan en proyectos internacionales. Internacionalización de empresas mexicanas. Crédito Sindicado El crédito sindicado es un instrumento crediticio que busca la distribución de riesgos en operaciones de financiamiento en las que existe una comunidad de intereses entre entidades distintas que confían la gestión de un crédito concedido conjuntamente a un banco agente, el cual se encarga de las relaciones entre prestamistas y el prestatario. En créditos sindicados Bancomext puede participar como banco agente o invitado. Dirigido a

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Empresas que requieran cubrir necesidades corporativas de financiamiento, como pueden ser las necesidades de capital de trabajo, proyectos de inversión y proyectos de infraestructura.

Empresas exportadoras directas o indirectas y proveedores de empresas generadoras de divisas. Empresas que sustituyan importaciones. Requisitos Ser una empresas exportadora directa o indirecta, legalmente constituida en México. Presentar proyectos viables desde el punto de vista técnico, de mercado, adminstrativo y financiero. No encontrarse en concurso mercantil, suspensión de pagos o en estado de insolvencia.

Beneficios Bancomext desarrolla esquemas de ingeniería financiera que permiten atender las necesidades específicas de los proyectos en los que participan las empresas. Apoyo a empresas para su incorporación en actividades de comercio exterior y fortalecimiento de las que ya participan en proyectos internacionales. Internacionalización de empresas mexicana. Crédito Corporativo Soluciones financieras que permitan estructurar esquemas a la medida de las necesidades corporativas de financiamiento de cada empresa que maximicen su valor y los proyectos a desarrollar y/o se ajusten al tipo de activo que se pretenda financiar. Dirigido a

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Empresas tenedoras o subsidiarias de un grupo empresarial que requieran cubrir necesidades corporativas de capital de trabajo revolvente o permanente.

Empresas exportadoras directas o indirectas y proveedores de empresas generadoras de divisas. Empresas que sustituyan importaciones. Requisitos Las empresas deben contar con una calificación crediticia de A - 1 o A - 2. Contar con una experiencia crediticia favorable de al menos dos años. Beneficios Financiamiento para la adquisición de insumos y pago tanto de la empresa tenedora como de la subsidiaria. Financiamiento a plazo de las ventas. Refinanciamiento de deuda. Financiamiento para el pago de impuestos y otros pasivos o propósitos generales corporativos. Financiamiento de inventarios de comercio exterior Es una operación de reporto mediante la cual Bancomext comprará, por un precio establecido al efectuar la operación, certificados de depósito emitidos por Almacenes Generales de Depósito que amparan insumos o productos de comercio exterior, con el compromiso de devolver los certificados al tenedor original, a cambio del pago del mismo precio más un premio convenido de antemano. Objetivo: Ofrecer a la comunidad del comercio exterior mexicano, una alternativa para financiar sus necesidades de corto plazo, a través de sus inventarios. Dirigido a Personas morales y personas físicas con actividad empresarial que cuenten con inventarios estratégicos de productos elegibles. Requisitos

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Mantener inventarios estratégicos de bienes de comercio exterior.

Cumplir criterios de elegibilidad. Entregar Documentación solicitada para calificar una línea de reporto. Efectuar contrato de servicios incorporado al Programa.

con

un

Almacén

General

de

Depósito

Beneficios Permite usar los inventarios como una fuente de recursos distinta a un crédito tradicional. La línea de reporto se autoriza con base en experiencia de operación. El precio de recompra está asegurado. No hay riesgo especulativo en el reporto. Tasa de interés competitiva. Contacto Dirección de Financiamiento a la Industria del Transporte y Logística Subdirección de Financiamiento de Inventarios de Comercio Exterior

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Actividad No. 13.- Plantear la posibilidad de adquirir un crédito o beneficio que otorguen estas u otras identidades bancarias al proyecto de exportación. Escoger uno que nos brinde mayores facilidades y sea de mayor aprovechamiento a nuestro producto / servicio

4.2 MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL Es el medio de traslado de personas o bienes desde un lugar hasta otro. El transporte comercial moderno está al servicio del interés público e incluye todos los medios e infraestructuras implicadas en el movimiento de las personas o bienes, así como los servicios de recepción, entrega y manipulación de tales bienes. El transporte comercial de personas se clasifica como servicio de pasajeros y el de bienes como servicio de mercancías. Entre las consideraciones que se deben hacer para elegir el medio de transporte adecuado, se puede mencionar la densidad económica del producto, su peso, su volumen, su grado de fragilidad o vulnerabilidad a las condiciones climatológicas temporales o atmosféricas; las distancias que separan el lugar de la exportación del centro importador, el costo de los servicios y las preferencias del importador en cuanto al medio de transporte de la mercancía. TIPOS DE TRANSPORTES Existen diferentes tipos de transporte que se presentan a continuación: AUTO TRANSPORTE El auto transporte es un factor muy importante en el desarrollo económico, ya que atiende aproximadamente el 80% del movimiento terrestre de carga en nuestro país, su importancia radica en las facilidades de acceso a diferentes puntos geográficos, su flexibilidad operativa y los requerimientos menores de inversión en relación con otros medios de transporte. El auto transporte federal constituye un factor estratégico para el desarrollo económico, ya que por su facilidad de acceso a los diferentes rincones de nuestro territorio resulta insustituible como instrumento para una eficiente articulación en los procesos de producción, distribución y consumo.

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El proceso de cambio y modernización que se vive en el país ha transformado significativamente la operación del auto transporte. Su modernización y desregulación fue una respuesta a presiones tanto interna como al entorno de la economía mundial.

FERROCARRIL Transporte ferroviario es el sistema de transporte terrestre guiado sobre carriles o rieles de cualquier tipo, que hacen el camino o vía férrea sobre el cual circulan los trenes. El ferrocarril nació a principios del siglo XIX en Inglaterra y fue una de las más importantes caracterizaciones de la Revolución Industrial, así como el primer medio de transporte de carácter masivo. La elevada inversión inicial y el alto costo de la operación y mantenimiento encarecen el servicio, sin embargo, por el fuerte volumen de carga que puede desplazar, se convierte en un medio económico y rentable para el transporte de carga. Su utilización es conveniente cuando se requiere mover altos pesos o volúmenes a distancias largas. Para distancias menores se estima que el auto transporte es más adecuado. En nuestro país, el ferrocarril se ha impulsado fuertemente en los últimos años, al haberse decidido por liquidar a las diferentes empresas que hasta ese momento venían proporcionando este tipo de servicio y disponer de la única empresa que en los sucesivo prestará el servicio ferroviario y que sería Ferrocarriles Nacionales Mexicanos.

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El tráfico de mercancías por ferrocarril se efectúa normalmente por servicio de carga o express. Se entiende por servicio de carga el destinado al transporte de mercancías, cuyo peso o volumen sea de una transportación específica en este sistema de transporte; utilizando vehículos abiertos o cerrados. Originalmente, la aparición del ferrocarril constituyó una revolución tecnológica, cuyo papel fue, en primer lugar fomentar la integración nacional,

el desarrollo comercial interno y facilitar la aparición de materias primas; en segundo lugar propició el movimiento de personas, cosa que nunca se había provocado antes. México cuenta con una red ferroviaria que en ciertos momentos de su historia, jugó un papel muy relevante, con el auto transporte como beneficiario. La red nacional de ferrocarriles es fundamentalmente una red longitudinal en el sentido geográfico, pregona su origen en la expedición de los recursos minerales y otros recursos materiales. Los ferrocarriles están especialmente adaptados para largos recorridos y su flete es más económico; de las principales ventajas son: a) Es un medio de transporte muy seguro y está menos afectado por las variaciones del tiempo que cualquier otro medio de transporte. b) Es un medio de transporte destinado a movimientos de grandes volúmenes de carga. c) Es el más indicado para el movimiento de toda clase de mercancías, desde aquellas de más baja hasta las de más alta densidad económica que se transportan con tarifas reducidas. d) Se reconoce al ferrocarril con medio de transporte de superioridad manifiesta sobre otros medios de transporte terrestres, tratándose de transportar mercancías variadas a larga distancia, ya que por su capacidad para mover grandes volúmenes de carga, puede cobrar tarifas bajas, siguiendo su norma de aplicar tarifas de base decreciente a medida que aumenta la distancia. De las desventajas que supone este medio de transporte encontramos:

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• El ferrocarril no puede competir con el auto transporte, debido a que los usuarios dueños de las mercancías prefieren un servicio directo de puerta a puerta como el que suministra el camión, pese a que en estos casos se aplican tarifas altas.

TRANSPORTE MARÍTIMO Aproximadamente el 80% de la superficie de la tierra está cubierta por agua, por lo que es natural que el transporte marítimo sea un factor fundamental para el intercambio de los productos que demandan las diferentes regiones, además de que constituye una vía de comunicación natural. Las características que este medio de transporte tiene son su gran capacidad de carga y su adaptabilidad para transportar toda clase de productos, de volúmenes y de valores. Podemos encontrar diversos tipos de buques que se ajustan a las necesidades de carga, como son los que cuentan con bodegas de ventilación o refrigeración, para carga perecedera, granelero, buques tanque, cementeros, que son diseñados para esa clase de mercancías, además que se construyen para varios tipos, como los buques porta contenedores o los que pueden cargar mineral, granel y petróleo o aquellos que pueden llevar un tipo de carga en un sentido de la ruta y cargar otro para el viaje de regreso. El bajo costo, comparado con los otros medios de transporte, particularmente para grandes volúmenes y grandes distancias, hacen de este modo el más idóneo para un alto porcentaje de los productos que se comercian internacionalmente.

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El transporte marítimo ofrece diversos tipos de navegación y servicios, de lo cuales el usuario utilizará el que más se adapte a sus necesidades y al tipo de volumen de carga. Así tenemos el tráfico de cabotaje, que es aquél que se presta a lo largo de un litoral como un servicio costero y puedes ser nacional, cuando sólo toca puntos del mismo país o internacional, cuando

arriba a puertos de dos o más países. Pero en contra, el tráfico de altura es aquél que es interoceánico. En algunas ocasiones, aun donde el transporte terrestre es una posibilidad, por ejemplo a lo largo de una costa, se prefiere el tráfico marítimo de cabotaje por razones de economía y de volumen.

TRANSPORTE AÉREO En el año 1918 se iniciaron en los Estados Unidos los primeros vuelos internos para transportar correo aéreo. Este significativo hecho se considera como el precursor de los servicios de transporte de carga por avión, el miembro más joven de la familia de los transportes. Hacia 1919 se llevó a cabo por primera vez el transporte internacional de carga entre París y Londres, y en la década de los 20’s varias empresas aéreas impulsaron la expansión aérea y fomentaron la creación de rutas comerciales. En la actualidad no existe prácticamente ninguna limitante para el envío de carga a cualquier parte del mundo. Muchos de los productos que se transportan por este medio son sensibles a las condiciones estacionales.

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La ropa y el calzado viajan por avión desde los centros mundiales de la moda hasta los más alejados lugares del mundo. Si no llegan con prontitud a su destino pueden estar fuera de moda y la pérdida de la demanda puede provocar fuertes pérdidas económicas al tener que rematar la mercancía a precios mucho más bajos.

Muchas empresas florecientes de importación y exportación dependen del transporte aéreo por su principal ventaja; la rapidez o velocidad de desplazamiento. Sin embargo, no se debe omitir el ahorro en empaque y embalaje; los costos de almacenaje, las primas de los seguros, el tiempo de tránsito y el manejo de la carga. El transporte aéreo es actualmente un pilar muy fuerte de las economías en todo el mundo y el volumen de carga transportada por avión, expresado en toneladas y comparado con el total mundial transportado por cualquier vía, indica que una pequeñísima parte se manejó por avión; pero si consideramos el valor de los productos transportados, la cifra es sorprendente, ya que supera el 30% del valor total mundial.

TRANSPORTE MULTIMODAL

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Es el traslado de las mercancías utilizando más de un tipo de transporte en su trayecto de origen a destino. Si ambos puntos se ubican en distintos países se le denomina transporte multimodal internacional. La novedad del transporte multimodal no consiste en el hecho de que se utilicen dos o más medios de transporte, sino que éste sea realizado como una sola operación, amparada por un documento único de embarque y bajo una sola responsabilidad directa durante todo el trayecto. El transporte multimodal significa una renovación sustancial del concepto de transporte internacional, al sustituir el antiguo sistema de acarreo de una puerta a otra por el servicio integral conocido como “puerta a puerta”.

Las principales ventajas de este medio de transporte son: a) Facilita el movimiento de mercancías, reduciendo el costo total del transporte mediante una mayor eficiencia, bajo la responsabilidad única de los operadores de transporte multimodal. b) Asegura un proceso integrado entre 2 puntos situados lo más cerca posible del expedidor y consignatario. c) La complejidad de los procedimientos de comercio exterior se allana, el que compra o vende fuera de un país se entiende con una sola persona, el empresario de transporte multimodal; a través de un simple documento principal, que es el conocimiento de embarque para el transporte multimodal, no emplea un tiempo excesivo en preparar sus operaciones. d) Las facilidades que otorga tanto al comprador como al vendedor elevan la competitividad al dar servicios como de puerta a puerta, que resulta muy atractivos para el comprador en el extranjero. e) Presenta la alternativa de utilizar los medios de transporte disponibles y combinarlos, de suerte que las mercancías lleguen con el menor riesgo posible de pérdida o daño a su lugar de destino. f) Ofrece ventajas máximas en el comercio internacional que cada uno de los medios de transporte por sí solos y en forma individual no pueden superar.

Actividad No. 14.- Escoger el tipo de transporte que llevará nuestro producto o servicio al país que escogimos para exportar, investigar la gestión y los trámites necesarios para contratar el servicio del transporte que se escogió.

4.3 INTEGRACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN DEL

PLAN

DE

NEGOCIOS

INTERNACIONAL

DE

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ESTRUCTURACIÓN EXPORTACIÓN.

Título / Página - Portada. Índice o Contenido. 1. Resumen Ejecutivo. 2. Descripción del Negocio. 3. Análisis del Mercado. 4. Equipo de Dirección. 5. Operaciones / Estrategias de Entrada. 6. Riesgos Críticos. 7. Proyecciones Financieras. Apéndices y Anexos / Documentos de soporte. Conclusiones y recomendaciones Bibliografía, Fuentes de información. DESARROLLO DEL CONTENIDO. 1. RESUMEN EJECUTIVO. Lo primero que lleva un plan de negocios es el resumen ejecutivo y sin embargo éste se elabora al final del plan con el objeto de ser muy breve en la descripción del contenido de cada uno de los temas desarrollados en el plan para poder cumplir lo siguiente. El resumen ejecutivo deberá incluir el perfil de la empresa, la naturaleza del producto o servicio ofrecido, resaltando las ventajas competitivas, identifica los mercados objetivo, tanto domésticos como del exterior. Dimensiona su tamaño, crecimiento y tendencias del mercado objetivo. Prepara un perfil de las capacidades del equipo de dirección, que incluya la descripción de las habilidades individuales. Menciona el financiamiento requerido. Resalta las proyecciones clave (ejemplo: ventas, ganancias netas, ingresos netos, otros). Y se recomienda contar con una pequeña tabla calendarizando la asignación de los recursos programada requeridos en que tiempos y cantidades.

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OBJETIVO:

• Despertar interés de los inversionistas, socios potenciales o bancos. • Revisar de manera general la idea del negocio. • Dar datos generales importantes del mercado • Describir al equipo de dirección de la empresa y sus capacidades • Demostrar cómo se operaría. • Resaltar los indicadores financieros clave inversión, ventas TIR, • Desarrollar una presentación que impacte. • Estructurar el resumen en dos o tres páginas. • Desarrollar el resumen ejecutivo al final. 2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO. En este capítulo debemos de dar a conocer la idea del negocio, o describimos el negocio en operación, explicamos a qué sector pertenece el tipo de producto o servicio, desarrollamos una descripción del producto y o servicio, así como plasmar de la planeación estratégica algunos conceptos tales como la misión y visión de la empresa. Los antecedentes históricos detrás de la idea o del actual negocio. Define el tipo de constitución legal de la empresa, o la propuesta para su creación. Describe como se propone la estrategia de entrada al negocio y el mercado. Se describe al producto o servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva por anticipado). Se menciona si habrá actividades de Investigación y desarrollo del producto o del mercado y su frecuencia. Los objetivos de este capítulo son: • Proveer una descripción detallada de la empresa y de la naturaleza de los productos o servicios ofrecidos. • Demostrar el compromiso de largo plazo para el desarrollo del negocio. • Mostrar las ventajas competitivas, comparativas y justificarlas. Resuelva las siguientes preguntas.

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Establecimiento de la misión y visión.

• Cuál es el negocio en el que nos encontramos. • Cómo se ha pensado que se puede competir. • Qué queremos ofrecerle al consumidor. • Por cuánto tiempo pensamos tener el negocio. • Que tiene de imitación, de innovador o exclusivo nuestro producto o servicio. Datos Históricos. • Cómo se inicia el negocio, quién lo inicia, que eventos pasaron. • Cómo operó la empresa en sus inicios o como operará ésta. • A qué mercados y perfil de clientes se atiende o atenderá, donde se encuentra el negocio. • Por qué se está considerando participar en el mercado internacional, • Si el negocio se encuentra a nivel de idea, describa las acciones a ser desarrolladas para que suceda. • Comentar si se ha sondeado el mercado, realizado pruebas del producto, desarrollo de prototipos, que aceptación en el mercado se ha tenido. Forma de la organización. • Cómo ha sido organizado el negocio y como apoya esto a los empresarios o inversionistas • Qué tipo de figura jurídica se ha de utilizar el negocio.. • Basado en la figura jurídica propuesta, que beneficios y obligaciones fiscales se tienen. Estrategia de entrada propuesta. • Qué estrategia se ha diseñado para entrar en los mercados internacionales, por medio de un broker, agente, un representante, alianza estratégica, oficinas propias.

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• Elaborar un cronograma de eventos que muestre las acciones, los costos e inversiones que deben realizarse antes y después de la apertura del negocio

(renta de espacio, compra o renta mobiliario, teléfonos, permisos, materiales, producción, reclutamiento y selección, apertura). • En los negocios de exportación siempre existen gastos o inversiones previas a la apertura de mercados, tales como viajes de negocios, contacto con agentes, documentación de exportación e importación, envíos, transportación, seguros, almacenaje, tipo de promoción, establecimiento de canales de distribución, intermediarios financieros. Considerar y reflejar estos gastos e inversiones es necesario.

Descripción del servicio inicial para el producto. • Cuáles son las ventajas competitivas del producto o servicio; costo, diseño, precio, servicio, calidad, etc. • Cómo se mantendrán estas ventajas en un futuro. • El producto requiere instrucciones, resuelve un problema, indica una oportunidad, es un producto de lujo o de primera necesidad. • Describa si el producto tiene caducidad, o una vida estimada, de uso o diseño. • Como será fabricado o producido, es industrial, agroindustrial, agrícola. Es intensivo en capital, en mano de obra o materiales. • Se requiere de permisos gubernamentales, especiales (ecológicos, UMAS, certificaciones). • Existen servicios asociados con el producto o servicio de reparación de mantenimiento. Si es así que efectos tendrán estos sobre las ganancias. • Se puede proteger con patentes, registro de marcas o derechos. Si es así, cuáles. La ley de propiedad industrial y transferencia de tecnología. • Se cuenta con alguna otra forma de protección en el mercado. • Existen evaluaciones o revisiones de terceras partes. Agencias, artículos o publicaciones, investigaciones, firmas independientes.

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Investigación y desarrollo de producto.

• El producto está listo para producción, si no cual es el estado de desarrollo (idea, modelo, prototipo, pequeñas producciones). • Si no está listo, cual es su estado de investigación y desarrollo. • Cómo ha sido consultada e interpretada la ley de propiedad industrial y trasferencia de tecnología. Como ha sido considerada las leyes en el país de destino al respecto. • Si está listo para el mercado, se sigue trabajando en su mejora. Cuál es el efectivo requerido, personal e instalaciones para el apoyo de este esfuerzo. • Qué productos o servicios adicionales se planean desarrollar para las necesidades futuras del mercado.

3. ANÁLISIS DEL MERCADO. En este capítulo se debe plasmar todo acerca de la investigación referente a la descripción del sector industrial al que pertenece nuestra empresa y o producto, Desarrollar una descripción de las región y o país donde se desarrollarán nuestras actividades de empresa, describir el mercado objetivo, así como el plasmar la información de la investigación de mercado desarrollada, la competencia a enfrentar y las barreras potenciales de entrada de nuestro producto al mercado. OBJETIVO: • Dar a conocer la existencia de una oportunidad importante de negocio en el mercado. • El entendimiento empresarial de las características del mercado, lo conlleva a dirigir una operación rentable, para obtener una porción lo suficientemente grande del mercado y respaldar el negocio. • Mostrarse atento y responder a las demandas del interés del consumidor. ANÁLISIS DEL MERCADO. Resuelva las siguientes preguntas.

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Descripción de la industria.

• Cuál es el tamaño del mercado potencial. Tamaño potencial de crecimiento, locación geográfica, tendencias y amenazas de la industria, tendencias sociales, factores de temporada, ganancias potenciales, patrones de venta. • Cuáles son las estrategias de éxito (en producto, precio, plaza o promoción) en el desarrollo de este mercado, y cómo se afecta la demanda. • Cómo afectarán las innovaciones tecnológicas al producto o servicio, y al consumo (entrantes, sustitutos, precios baratos). • Afectarían las regulaciones gubernamentales la demanda del producto o servicio. • Cuáles son las características principales o elementos del producto o servicio que sean más valoradas por el consumidor. • Cuáles son las necesidades del cliente para el producto o servicio. Ahorran dinero o tiempo. Se tienen que cambiar costumbres para su uso. • En qué estado del ciclo de vida se encuentra el mercado potencial. penetración o entrante, madurez, declinación. • Describa el éxito de algún competidor, producto o servicio similar. Analizar comportamiento y actuación. Descripción de región, país, negocio internacional. • Por qué es atractiva en particular esa región para el producto servicio. • Describa las características de la región que le hace pensar que ahí el negocio tendrá éxito. Consideraciones políticas y legales. • Existe estabilidad política en país. • Existe un clima apropiado para la inversión y el comercio exterior. • Existe legislación que promueva o impida el comercio. • Que protección existe para las marcas, patentes o derechos de autor. Consideraciones económicas.

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• Existe un adecuado soporte o apoyo local del sistema para mercadear el producto o servicio.

• La ley de impuestos entre países es la adecuada para la repatriación de capitales y o ganancias. • Es la moneda local convertible. Consideraciones culturales y sociales. • Qué consideraciones culturales y sociales de los países meta son conocidas. • Podrá ser el producto o servicio consistente con las normas culturales y sociales de los mercados meta. Mercados Objetivo. • Cuál es el nicho de mercado del negocio. • Cómo ha sido el mercado segmentado. • Definir el mercado en términos de áreas geográficas y características relevantes de la gente o establecimientos que constituyen el prototipo de los usuarios del producto o servicio. • Describir los mercados objetivo y el potencial del volumen de ventas dentro de los mercados seleccionado de penetración. Priorizar la lista con el más significativo. • Notar que el mercado objetivo pudiera no ser el usuario final sino el canal de distribución. • Cuál es el porcentaje del mercado que se podrá capturar o que cantidades se piensa exportar. • Cuáles son los costos asociados para entrar al mercado objetivo. • Describir las oportunidades para los mercados futuros y como se desarrollará esta oportunidad. • Existe alguna amenaza que afecte a estos mercados (económica, política o social). Investigación de mercados.

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• Qué tipo de investigación se realizó, para fundamentar la existencia del mercado.

• Describir la metodología y resultados de proyectos de investigación que sustenten la información del mercado; tamaño, base de datos de clientes. • Describir el tamaño de la población muestra, tipo de cuestionarios y naturaleza si se utilizaron, datos recolectados, procedimientos, etc. • Cómo reaccionaron los consumidores al producto o servicio. Competencia. • Cuáles es la estrategia sobre la cual la empresa competirá en la industria o sector. Ejemplo; precio, calidad, servicio, promoción, ventas personales, innovación, franquicias. otro • Cuál es la estrategia de mercadotecnia y como se diferencia esta de los demás competidores. • Quiénes son los competidores directos por producto y mercado geográfico, cuales son sus fuerzas y debilidades. Desarrolle una lista comparativa de las cinco o diez empresas más representativas. • Demostrar como competirá la empresa. • Qué porcentaje de estos competidores actualmente poseen el mercado objetivo, y que porcentaje se espera obtener, o que volumen de ventas piensa lograr. • Cómo cubren las necesidades del mercado los competidores. • Cómo reaccionarán los competidores al penetrar el mercado. • Cuáles son los competidores indirectos y si estos serán afectados, en la participación del mercado. • Cuáles son los competidores que se espera entren al mercado y en qué nos puede afectar.

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• Existen otras firmas que hayan entrado exitosamente al mercado. Cuáles han sido sus experiencias.

Barreras de entrada. • Cuáles son las barreras de entrada. Para (NI), arancelarias, no arancelarias, regulaciones, tarifas, cuotas, técnicas, estándares, las cuales existen para proteger los mercados internos. • Demostrar cómo se superarán. • Qué eventos futuros pudieran afectar estas barreras para entrar. • Si ya se está en el mercado, qué barreras se pueden construir para la competencia. Qué barreras se pueden desarrollar para dificultar la entrada, patentes, tecnología, derechos de distribución exclusivos. 4. EQUIPO DE DIRECCIÓN. En este capítulo se muestra la estructura de la organización, respaldando las responsabilidades equipo de dirección, así como se plasman los organigramas de la empresa, se mencionan a las personas integrantes; consejeros, inversionistas, especialistas en comercio exterior, se menciona la proporción de la propiedad del negocio de parte de los socios si estos existen. OBJETIVO:

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• Demostrar que el equipo puede efectivamente manejar y dirigir las operaciones para el desarrollo del proyecto (producto o servicio) dentro del mercado doméstico o del exterior.

• Demostrar que se cuenta con la experiencia, habilidades y tenacidad para hacer del negocio un éxito. • Resaltar las habilidades de sinergia del equipo. • Mostrar cómo serán cubiertas o enfrentadas las deficiencias. • No ceder más del control que el absolutamente necesario. EQUIPO DE DIRECCIÓN. Resuelva las siguientes preguntas. • Perfil de los miembros del equipo, descripción de cada uno de los miembros o colaboradores de la empresa incluyendo a todos los colaboradores, así como también las responsabilidades individuales para operaciones internacionales, si es el caso (anexar curricula de cada uno y anexarlos), resaltar la experiencia de trabajo. • Describir cómo la experiencia de los colaboradores de la empresa contribuirá al éxito del nuevo negocio. • Mencionar la experiencia pasada en la iniciación de negocios. Para negocios internacionales recalcar la experiencia de los miembros en Negocios Internacionales. • Si el equipo de dirección ha trabajado en conjunto anteriormente en algún negocio exitoso. Describir los resultados. • Mencionar si los miembros del equipo tienen contactos clave en la industria y o en los países objetivo para el desarrollo de negocios internacionales. • Por experiencia investigar si los socios tienen algún compromiso legal que pudiera afectar el desarrollo del negocio. Estructura organizacional. • Desarrollar organigrama de la empresa, jerarquizado. Incluir una división internacional para el desarrollo del mercado objetivo.

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• Mostrar la descripción de funciones y responsabilidades de cada área. El objetivo es el poder demostrar la experiencia del equipo de dirección y las funciones que desarrollarán. Para los negocios internacionales, identificar un agente, representante o alianza estratégica.

Mesa Directiva. • Grupo informal de consejeros, describa si existirán especialistas, breve descripción, quienes son; en comercio internacional, leyes, contaduría, inversionistas. • Como serán estos remunerados. • Como serán utilizados y con qué frecuencia, áreas de responsabilidad, remuneración. • Si existen consejeros importantes externos, como serán remunerados. Describir estructura y forma de participación. Propiedad. • Como será remunerado el equipo de dirección. Listar a los participantes y las cantidades para c/u, salarios, beneficios, bonos, porcentajes, comisiones. • Si existen contratos para el equipo de dirección que llegasen a afectar, tales como los acuerdos de no competencia o secrecía. • Qué tipo de inversión tienen los miembros del equipo, han hecho o harán, en el nuevo negocio. están en la forma de crédito, deuda, o de acciones. • Listar la propiedad de acciones del grupo de dirección. Incluir garantías, opciones de propiedad, deudas hacia ellos por parte de la empresa. • Generar una tabla informativa de las tres últimas reuniones de afectaciones de propiedad. Tipo de participación. • Describir cualquier tipo de previsión futura de la distribución de propiedad, opciones de propiedad o participación a empleados o acuerdos de compra. • Si la empresa formará alguna alianza estratégica con empresas del exterior. Como afectaría la posición accionaria de la empresa, y hasta que porcentaje se está dispuesta a ceder. 5. OPERACIONES.

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Este capítulo es uno de los que requiere de mayor elaboración, ya que debe tomar en cuenta información al respecto de actividades internacionales para el desarrollo de mercados la logística y transportación, los documentos para la exportación, los contactos del exterior y las relaciones personales, así mismo las estrategias de mercadotecnia tales como las comunicaciones

internacionales y la entrega de productos o servicios para los mercados objetivo y la mezcla de mercadotecnia de producto, precio, promoción y plaza, considerando al descriptivo de la estructura de los canales de distribución. En lo que respecta al plan de producción la obtención y transformación de las materias primas y de los recursos estratégicos, los elementos internos y externos de producción, la planeación de la proveeduría, los recursos humanos, la capacitación, los ajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en un cronograma de eventos y o de programación del plan de producción. Otro punto importante es el Personal de la empresa plasmado en el organigrama de la empresa, el tipo de contratación y entrenamiento y capacitación. El soporte al cliente desarrollo de cartera de clientes, su atención y satisfacción, seguimiento y cumplimiento en los objetivos y metas de ventas. Y por último el tema de la planeación de la empresa en Investigación y Desarrollo de nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros. OBJETIVO: • Revisar la estrategia para implementación. • Puntualizar sobre costos relevantes. • Demostrar la habilidad para el desarrollo de la implementación. • Interrelación con la sección financiera. OPERACIONES. Resuelva las siguientes preguntas. • Actividades internacionales para desarrollo de mercados. • Los miembros del equipo de dirección o los socios del extranjero tienen la habilidad de abrir o desarrollar nuevos mercados para los productos o servicios saben de negocios internacionales y todo lo que implica. • Quien preparará la literatura para publicidad y ventas para el uso en los mercados internacionales, en que idioma. • Quién promoverá el producto en las ferias comerciales del extranjero. • Como se seleccionará a los distribuidores externos.

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• Quién intervendrá en el desarrollo de estrategias de mercadotecnia para mercados del extranjero.

• Quién instruirá y entrenará a la red de ventas representantes del producto en el extranjero. • Cuenta la empresa con un equipo de ventas para atención de los clientes del extranjero. • Quién proveerá el soporte de post-venta para compradores del extranjero. • Transportación. • Quién se encargará de los arreglos logísticos del transporte internacional de productos, empaque, documentos y mercadotecnia. • Qué prácticas de transporte se tendrán que considerar. • Quién asumirá la responsabilidad de entrega física de productos a compradores del extranjero, existirán supervisiones de terceras partes. • Los agentes transportistas acordarán consolidar los envíos de mercancías con otros productos de exportación para reducir costos de transporte.

• Documentación de exportación. • Como se informará del incremento de tarifas.

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• Quién arreglará y negociará las cuotas de los costos de seguros, fletes y reclamaciones del extranjero.

• Se requerirá de asistencia para la documentación de exportación. • Como se evaluará el riesgo de crédito con compradores del extranjero. • Contactos del exterior y relaciones personales • La empresa cuenta con clientes potenciales del exterior. • La empresa tiene la habilidad de desarrollar contactos cercanos con clientes potenciales del extranjero u otros directivos de empresas en los países objetivo para desarrollar negocios en conjunto. • Estrategia de Mercadotecnia. • Aspectos del producto. • Describa el número de productos de extensión y variaciones que serán incluidos en el producto y línea de servicio. • Cuáles son las características exclusivas del producto o servicio. • En qué estado de desarrollo se encuentra el producto o servicio. • Cómo se envasará o empacará el producto. • Aspectos del precio. • Cuál es la estrategia del precio. Cuál será el acercamiento de penetración; con bajo precio para obtener una porción del mercado rápidamente, acercamiento de premios, bonos, otro. • Cómo se compara la estrategia de precio con la de la competencia. • Cuál es la estrategia de pricing para la industria. Si se utiliza un acercamiento distinto porqué. • Cuál es el Mark-up sobre el producto. Que porcentaje del producto es Fijo y cual es Variable. Si se utiliza distribuidor incluir el costo. • Aspectos de promoción. • Si se vende directamente al consumidor final, cual es la estrategia de la firma para la entrega del producto o servicio para el consumidor.

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• La competencia vende también al usuario final. Si no porque se usará esta estrategia u otra.

• Si no se vende al usuario final, se usará alguna promoción de entrada como estrategia para generar la demanda del producto o servicio. Ya sea enfocada al distribuidor o consumidor final. • Cómo podremos interesar a los distribuidores en nuestro producto. Que lo podría motivar. • Ha desarrollado folletería promocional que demuestre las características del producto o servicio. Incluir copias. • Se utilizarán ferias comerciales para buscar la atención de los clientes en el producto o servicio. Si es así cuales, lugares y fechas. • Transportación / distribución. • Se utilizarán instalaciones de almacenes. • Dónde, cuándo y cómo podrán ser transferidos los títulos de los productos o servicios transferidos a los compradores extranjeros. • Se utilizará alguna fuerza de ventas interna o representantes de fabricación para los compradores del extranjero. • Si se está vendiendo directamente al consumidor, cual es la estrategia de la firma para la entrega de los productos o servicios al consumidor. • La competencia también vende directamente. Si no porque se utilizará una estrategia diferente. • Aspectos del producto o servicio • Producción. • Si se produce alguna parte del producto internamente, anexar un diagrama de flujo del proceso. • Qué porcentaje del producto será producido internamente. Se ha podido anticipar algún escenario de acuerdo a la evolución del producto. • Describa los costos que pueden ser subcontratados. Lista de subcontratistas que han acordado el proveer los materiales y o los servicios.

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• Se ha desarrollado un sistema de control de calidad, PMC programa de mejora continua, ISO 9000.

• Qué se podrá hacer si no se puede cumplir con las fechas y programación de la producción. Describa los planes de contingencia y los efectos en las ganancias. • Distribución. • Cómo será entregado el producto o servicio al cliente consumidor. • Se utilizará una fuerza de ventas interna o representantes de manufactura. • Dirección de las instalaciones, localización. • Dónde se localizará el negocio dirección actual o planeada para el negocio y que efectos tiene esta sobre las fuentes de abastecimiento y base consumidora. Ubicaría instalaciones de la empresa en los mercados internacionales. • Basado en las proyecciones de ventas se requerirá de espacio extra, si es así, cuales son los planes para el crecimiento en la capacidad. • Personal. • Crear y generar organigramas y diagramas de flujo de la empresa. • Cuándo será utilizada la infraestructura de la empresa y por cuanto tiempo. • Cuándo será contratado el equipo de dirección y en qué orden. • Qué afectaciones tendría el requisito de operaciones internacionales en los requisitos de personal. • Contrataría personal del extranjero. • Se usará personal y mano de obra capacitada o no. • Si se utiliza no capacitada, existen sindicatos involucrados. Si es así se ha considerado un contrato colectivo de trabajo. Consideraciones legales. • Que Planes se están tomando para la contratación y entrenamiento del personal. Atracción, retención y desarrollo. • Soporte al cliente.

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• Qué clase de servicio y garantías, serán ofrecidas y cómo se ha planeado en el negocio el poder proporcionar este servicio.

• El producto requiere entrenamiento para su consumo o uso, si es así quién lo proporcionará. • El producto o servicio requiere de servicio de seguimiento, y cómo se manejarán estos requisitos y cuestiones en el negocio. • Cuál es o será la política para las devoluciones. • Planes / futura investigación y desarrollo. • Se tendrán productos (nuevos productos) o procesos (incrementos del producto existente) investigación y desarrollo. • indicar los planes futuros de la I&D de la empresa para los productos. Enlistar las necesidades, considerando el efectivo requerido, instalaciones, personal, etc. • Qué efecto podrían tener los nuevos productos en las ganancias, en los siguientes cinco años. • Cuáles son los requisitos financieros para el desarrollo de estos nuevos productos o servicios. Cómo se construiría este capital. 6. RIESGOS CRÍTICOS. Este es un capítulo especial en donde muchas de las empresas o empresarios han dejado de considerar a los riesgos implícitos en el ámbito de los negocios,y más en el de los negocios internacionales, en donde las experiencias son más abundantes por los fracasos que se presentan por un sinnúmero de situaciones que derivan en riesgos, tales como Riesgos Externos, los cuales están relacionados con Violaciones de patentes, Cambios en la tecnología, Cambios en las regulaciones gubernamentales o legislación proteccionista, Condiciones económicas adversas, cambios en los mercados, Inestabilidad Bancaria, Financiera / Transportación, Sistemas de Distribución, Efectos potenciales sobre planes financieros. Riesgos Internos, Pérdida de empleados clave, Capital de trabajo inadecuado,

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Actividades improductivas de Investigación y Desarrollo (I&D), Paros de planta y equipo., Cuellos de botella en los canales de distribución, Factores no cubiertos por Pólizas de Seguros, así como también el poder contar con algún Plan o planes de Contingencia y las probabilidades en caso de que se presenten, así como el poder ubicar la Previsión de Seguros contra fuego,

responsabilidades o compromisos, personal clave, compensaciones, equipo, maquinaria. OBJETIVO: • Identificar problemas potenciales que pudieran significativamente afectar al proyecto, negocio o empresa. • Dejar saber a los inversionistas potenciales que existen riesgos asociados con el negocio. • Contribuir a aumentar el respeto por parte del lector o inversionista potencial hacia el empresario. RIESGO CRÍTICO. Resuelva las siguientes preguntas. • Riesgos Internos. Cuáles son las áreas críticas o vulnerables de la empresa en donde no se ha cubierto con algún seguro. Ejemplo, garantía del producto. • Existen claves de dirección, técnicas o personal de ventas que pudieran afectar considerablemente al negocio si se van. • Cómo resolvería o manejaría este problema la empresa. • La empresa cuenta con los recursos y la habilidad técnica para adaptar rápidamente el incremento de la producción, como respuesta al crecimiento de ventas. • Qué pasaría si existieran retrasos en el desarrollo del producto. • Existe alguna responsabilidad del producto potencial que pudiera afectar los ingresos. • Qué pasaría si el negocio falla en la creación de capital. • Qué pasa si la empresa fracasa en las metas de ventas proyectadas. • Riesgos Externos. Existen cambios potenciales en las regulaciones del gobierno o legislación proteccionista que pudiera tener un efecto adverso en los costos o las ventas.

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• Si el producto requiere de licencias, cual es la posibilidad de retraso en la obtención de esta o la negación de obtención de esta.

• Existen algunos factores en la economía que pudieran afectar los costos o las ventas. Cómo se resolverán estos problemas. • Si se está solicitando una patente, que pasaría si no se obtiene. • Cuál es la posibilidad de la no aceptación del producto por parte de los consumidores de culturas diferentes o similares. • Qué podría hacer la empresa para cambiar esto. • Cuál es el potencial de cambio en los desarrollos tecnológicos, que provocarían la obsolescencia de producto. • Existen barreras que pudieran afectar el éxito del producto o servicio y cual es el plan de emergencia. • Existe una banca de desarrollo y sistema financiero. Existe alguna posibilidad de riesgo cambiario. Como podría afectar un sistema financiero inestable las operaciones de la empresa. • Existe infraestructura de transporte desarrollada, si no es así como se verán afectadas las operaciones. • Planes de Contingencia. Cuáles de los riesgos internos o externos tienen la probabilidad de ocurrir. • Cuáles son los planes de contingencia para enfrentar estos riesgos en caso de que ocurran. • Genere escenarios que le puedan apoyar a la toma de decisiones, en caso de que ocurra algún evento riesgoso. D) Previsión de seguros. • Se han considerado y proyectado los costos de cobertura de seguros para seguros; responsabilidad general, incendio, auto. Costos estimados. • Se planea obtener algún tipo de seguro para el negocio; interrupción de labores, robo, renta, o personal clave. Costos.

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• Cuáles son las responsabilidades potenciales del producto o servicio y si existe algún tipo de segura con cobertura para este (liability insurance).

• Qué tipo de seguro se tendrá para los empleados; de vida, de salud, desempleo, retiro, otro. Costos. • Tipo de seguros actuales; para envíos internacionales. 7. PROYECCIONES FINANCIERAS. En este capítulo se refleja toda la operación pero en números, lo que nos permite el poder observar el comportamiento financiero proyectado indicando las Adquisiciones, la ubicación de planta, el Retorno sobre la inversión, el Manejo de efectivo.

Por lo que las proyecciones de empresas en función deberán indicarse en sus Datos Históricos Financieros, Proyecciones financieras por mes, Hoja de balance, Balance de ingresos, Cuenta de Flujo de Efectivo o Cuenta de Resultados, Proyecciones trimestrales del segundo año, Pronósticos anuales hasta cinco años, Análisis de Punto de Equilibrio, Análisis de Razones Financieras Básicas. OBJETIVO: • Desarrollar un ejercicio financiero para observar como se comportará el negocio, creando los escenarios de este. • Convencerse uno mismo como empresario, al inversionista o al banco de que el negocio es congruente desde el punto de vista financiero. • Trabajar en los elementos que se puedan identificar que hagan falta para poder dar solvencia al negocio de la empresa. • Identificar riesgos financieros, tasas de interés, plazos, garantías. PROYECCIONES FINANCIERAS. Resuelva las siguientes preguntas. • Datos históricos financieros. • Si la empresa se encuentra operando actualmente al mismo tiempo que la elaboración del Plan de

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Negocios, es importante primero presentar los datos financieros históricos de tres a cinco años si es posible.

• El reporte de la actuación financiera de la empresa establece un registro de actuación y puede ser utilizado para crear confianza por parte del inversionista, por la habilidad de la empresa para conducir adecuadamente el negocio. Incluso cuando está referido a nuestra economía que es de carácter sexenal y los cambios en esta han afectado a las empresas, así como los cambios tecnológicos, entre otros. • Reporte financiero mensual / primer año. • Con los datos financieros del primer año, proveer un resumen de los requerimientos de Capital, Estado de Ingresos, Cuentas de resultados de Flujo de Efectivo y el Balance de Resultados. Esto es para comprobar que los datos son reales.

• Elaborar y proveer una lista de los Productos de Capital requeridos para el primer año de operación. Segregar el equipo entre los períodos de pre-inicio y post-inicio. Priorizar la lista con lo más crítico y necesario. Los totales para cada mes deberán corresponder a las cantidades mostradas en los gastos de capital en el estado de flujo de caja. Sin embargo los costos, incluyendo los impuestos e instalaciones deberán mostrarse cuando se incurra en ellos. • Proporcionar un Estado de resultados por mes, para el primer año de operación. Si no se han comenzado las operaciones, separar los gastos de preinicio y post-inicio. • Proporcionar un estado de Flujo de caja para el primer año de operación por mes. • Proveer balance de resultados del primer año. • D) Pronóstico de tres a cinco años. • Listar los supuestos asociados con las proyecciones de tres a cinco años, incluyendo los fundamentos del crecimiento de la empresa. • Proporcionar un estado de resultados, un estado de flujo de caja y una hoja de balance de cinco años. Asegurando la consistencia de los tres primeros años.

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• Se debe considerar el escenario a inversionistas, de la posibilidad de la venta de la empresa como estrategia del pago de la deuda.

• Análisis del punto de equilibrio. • Cuál es el punto de equilibrio para este caso, incluir el nivel de ventas requerido, el porcentaje de los costos fijos y los costos variables y los comentarios de hasta cuando se calcula alcanzar el punto de equilibrio del negocio. Indicar el número de unidades que se necesitan para este P.E. Presentar gráfico. • Cuáles son los supuestos asociados para llegar en la operación al Punto de Equilibrio. • Evaluación financiera. • Los estados y registros financieros son una fuente indispensable de información para evaluar la buena marcha de una empresa. • El balance de la empresa • Este es una imagen del activo y del pasivo de la empresa en un día determinado del año, expresada en términos financieros. El balance indica las fuentes de capital en forma de capital por acciones, capital prestado y beneficios no distribuidos (remanente). • También indica el capital constituido por terrenos, edificios, maquinaria, instalaciones y existencias y el capital en efectivo, así como la cuantía de lo que se debe a la empresa y las deudas de la empresa a sus acreedores y al banco. • La cuenta de resultados : • Describe las actividades del año en términos de ventas, costos y beneficios. Indica los ingresos por ventas, los cambios en el nivel de existencias, el costo de producción de los artículos vendidos, los gastos de administración, ventas y distribución y de investigación y desarrollo, el beneficio de explotación, los gastos en concepto de interés, el beneficio bruto (sin deducir impuestos), los impuestos y el beneficio Tras deducir impuestos) Por último y como referencia en el documento también se incluyen: • Apéndices y anexos / documentos de soporte.

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• Conclusiones y Recomendaciones del Plan de Negocio Internacional de Exportación de su empresa.

• Bibliografía y recursos de internet consultados Actividad No. 15.- Verificar que su Plan de Exportación contenga los puntos arriba mencionados referentes a la presentación de su Plan. Explicar el por qué contemplan o no dichos puntos.

4.4 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN PROMEXICO Ferias con Pabellón Nacional Servicios Descripción

Descripción Participación de un Beneficiario en una feria internacional en la que ProMéxico pone a su disposición stands para la exhibición de sus productos o servicios.

Beneficiaros

Empresa exportadora y Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y municipal.

Tarifa

Hasta 10 mil USD (dólares americanos) más IVA por stand.

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El objetivo es impulsar la participación de los exportadores mexicanos en eventos internacionales.

Entregables por parte de ProMéxico

Renta de espacio. Envío de muestras (bajo el régimen de exportación definitiva) hasta por 250 kgs. o 1.5 mts. cúbicos por Beneficiario. Para los sectores automotriz, muebles y construcción puede ser de hasta 500 kgs. o 3.0 mts. cúbicos por Beneficiario. Gastos de operación, específicamente aquellos dirigidos al otorgamiento de servicios otorgados a las empresas participantes. Gastos de instalación y decoración del stand. Para casos especiales, dirigirse a la Dirección Ejecutiva de Eventos Institucionales.

Criterios de otorgamiento

Documentación y formatos

Solicitar al Centro de Contacto el instructivo de participación. Disponibilidad de espacio en el evento. SOLICITUD DEL SERVICIO Solicitud de Servicio (Formato 2) Perfil del Exportador (Formato 3 A) Carta compromiso de la Empresa sobre Grado de Integración Nacional 2013. EJECUCIÓN DEL SERVICIO Formato para recabar la información del Folleto Promocional. Instructivo de envío de muestras, de operación y montaje. SEGUIMIENTO Cuestionario de evaluación y satisfacción (Formato 8) Español

Agenda de Negocios Descripción

Descripción

Servicio que consiste en programar entrevistas para un Beneficiario con importadores o compradores, en países donde ProMéxico cuenta con Oficinas de Representación en el Exterior (OREX). El objetivo es conectar al exportador con posibles clientes en el exterior.

Beneficiarios

Empresa exportadora; Empresa con potencial exportador; Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y municipal; Organismo Empresarial.

Tarifa

Hasta $25,000.00 pesos mexicanos más IVA por agenda.

Política de Devoluciones

Política de devolución para el servicio de Agenda de Negocios

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Apoyo

El beneficiario podrá solicitar su devolución, una vez que haya cubierto el costo total del servicio y que en un lapso de 45 días naturales posteriores a la fecha del pago, no hubiera ejercido el servicio por falta de clientes interesados en sus productos. ProMéxico no devolverá, en caso de que el cliente solicite la cancelación del servicio por causas no imputables a ProMéxico y ya se hayan destinado recursos para la realización de la misma. En caso de que el beneficiario ya haya recibido opciones de potenciales clientes, no podrá solicitar la devolución. En caso de que proceda la devolución, únicamente se realizará cuando el beneficiario cumpla al 100% con los requisitos especificados por ProMéxico de acuerdo a las políticas internas. Por ningún motivo el beneficiario podrá intercambiar el monto pagado, para ser utilizado en otro servicio. Entregable s por parte de ProMéxico

Incluye:

Agenda con datos de contacto. Identificación de prospectos. Concertación de citas. Seguimiento de resultados.

El número de entrevistas mínimo será de 3, salvo en aquellos casos en donde se justifique que el número sea menor. ProMéxico entregará la Agenda cuando menos 10 días hábiles previos al evento. Criterios de otorgamiento

Documentación y formatos

Se sugiere solicitar este servicio 45 días antes de la realización de la Agenda. No incluye transporte, traducción, ni servicios de logística de cualquier tipo. SOLICITUD DEL SERVICIO Solicitud de Servicio (Formato 2) Perfil del Exportador (Formato 3 A) SEGUIMIENTO Cuestionario de evaluación y satisfacción (Formato 8) Español

Promoción de Oferta Exportable Descripción

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Servicios

Descripción

Servicio que consiste en promocionar en el extranjero a través de las Oficinas de Representación de ProMéxico en el Exterior (OREX) los productos y/o servicios del solicitante del servicio. Dicha promoción se realiza mediante el envío a las OREX de muestrarios, catálogos, listas de precios y especificaciones técnicas por cuenta y cargo del Beneficiario. El objetivo es apoyar al exportador mexicano a promover sus productos y servicios.

Beneficiaros

Empresa con potencial exportador y Empresa exportadora.

Tarifa

Hasta $25,000.00 pesos mexicanos más IVA por promoción/plaza.

Entregables por parte de ProMéxico

Nombre de los importadores entre los que se promovió la oferta. Informe por empresa extranjera, indicando su opinión acerca del producto y posibilidades de venta. Recomendaciones de ProMéxico para el Beneficiario y acciones sugeridas. Datos de contacto del potencial importador.

Criterios de otorgamiento

Que exista oportunidad en el mercado de destino para el producto o servicio a promover.

Documentación y formatos

SOLICITUD DEL SERVICIO Solicitud de Servicio (Formato 2) Perfil del Exportador (Formato 3 A) SEGUIMIENTO Cuestionario de evaluación y satisfacción (Formato 8) Español

Publicidad en Medios Servicios Descripción

Descripción Servicio que consiste en proporcionar al Beneficiario espacios publicitarios en medios impresos de ProMéxico.(revista Negocios ProMéxico). El objetico es brindar un espacio promocional para todo aquel que esté relacionado con los negocios internacionales e inversión en México.

Beneficiarios

Empresa exportadora; Empresa con potencial exportador; Agrupación Gubernamental; Inversionista; Inversionista mexicano; Organismo empresarial; Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y municipal; Centros de investigación; Comercializadores o Distribuidores; Empresas de Capacitación en negocios internacionales, Proveedores de servicios a la inversión e Instituciones educativas.

Tarifa

Tarifa al público: Precios en pesos mexicanos más IVA $52,000.00 $30,000.00 $77,000.00 $107,000.00

Espacio publicitario en la revista Negocios ProMéxico.

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Entregable por parte de ProMéxico

Página interior a cuatro tintas Media plana a cuatro tintas 2a. y 3a. de forros a cuatro tintas 4a. de forros a cuatro tintas

Criterios de otorgamiento

Fecha de cierre y disponibilidad de espacios en la revista Negocios ProMéxico y cumplimiento con los requisitos editoriales mínimos del medio. Las fechas de cierre para procesar inserciones comerciales son cada día 20 (o el día hábil siguiente) previo al mes en el que se desea publicar el anuncio. Información de la revista NEGOCIOS PROMÉXICO: Presentación General de la revista Negocios ProMéxico (Power Point). Calendario Editorial 2012 revista Negocios ProMéxico (Power Point). Tarifario de la revista Negocios ProMéxico (PDF). Perfil del Lector de la revista Negocios ProMéxico de la (Padrón Nacional de Medios Impresos) (PDF).

Documentación SOLICITUD DEL SERVICIO: y Formatos Solicitud de Servicio (Formato 2) Español, Inglés Perfil que aplique según sea el caso: Exportador (Formato 3 A) Inversionista/Investor (Formato 3 B) Español / English Institución Educativa (Formato 3 D) Organismo empresarial (Formato 3 E). EJECUCIÓN DEL SERVICIO: Comporbante de pago. SEGUIMIENTO: Cuestionario de evaluación y satisfacción (Formato 8) Español

Practicantes en Negocios Internacionales 2013 Servicios Descripción

Descripción Elaboración de un Proyecto de comercio exterior o inversión extranjera, que desarrolla un Practicante en Negocios Internacionales -previamente seleccionado por ProMéxico- en una Oficina de Representación de ProMéxico en el Exterior (OREX) o en México, durante una estancia no mayor a siete meses. El objetivo es apoyar a los exportadores en su búsqueda de nuevos mercados para sus productos y servicios.

Beneficiaros

Empresa exportadora; Empresa con potencial exportador; Agrupación gubernamental; Organismo empresarial; Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y municipal; Centros de investigación; Comercializadores y Distribuidores.

Tarifa

$78,000.00 pesos mexicanos más IVA por proyecto en una sola exhibición.

Entregables por Proyecto de exportación o inversión solicitado por el Beneficiario, realizado por el Practicante en parte de México o en el exterior. ProMéxico La Oficina de Representación de ProMéxico en México (OMEX) valida que la empresa cuente con capacidad para realizar exportaciones. La Oficina de Representación de ProMéxico en el Exterior (OREX) valida que exista una

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Criterios de otorgamiento

oportunidad de mercado para el proyecto, factibilidad de estancia legal (visado) para el becario y disponibilidad de infraestructura en la OREX. Requisitos

Estar constituidos oficialmente ante la SHCP y al corriente con obligaciones fiscales. Elaborar proyecto de comercio exterior que cumpla con los siguientes rubros: Nombre del proyecto Mercado de interés Nombre del proyecto. Mercado de interés. Objetivo general y objetivos específicos. Beneficios esperados. Definición de la Oferta (descripción, volumen, valor, precio de exportación y otros). Metas a cumplir durante la estancia. Cronograma de actividades mensuales a desarrollar y entregables. Entregar copia de esta convocatoria firmada y rubricada en cada una de sus hojas. Deseable contar con portal web en el idioma del mercado de interés. Contar con fichas técnicas de la oferta de productos o servicios. Contar con las certificaciones necesarias requeridas para el mercado de interés (opcional). Con el expediente completo se evaluará la viabilidad del proyecto en el mercado de interés por parte del personal de ProMéxico correspondiente.

Especificaciones

La empresa capacitará al practicante asignado en las instalaciones de la empresa durante un período sugerido de máximo dos semanas, para lo cual la empresa beneficiaria deberá sufragar por adelantado los viáticos de traslado del practicante desde la ciudad donde radique, así como sus gastos de hospedaje y alimentación. Se podrá autorizar hasta un máximo de dos practicantes por empresa siempre y cuando se trate de proyectos ubicados en sedes diferentes. Los gastos adicionales por actividades que se requieran realizar para el dearrollo del proyecto tales como traslado a otras ciudades o países, uso de herramientas de trabajo complementrias, trámite de visa a otro país desde el mercado de destino original, deberán ser cubiertos por la empresa beneficiaria. Las empresas elegirán a su practicante en estricto orden de pago del servicio. Al término del proyecto original de 7 meses, la empresa podrá contratar el servicio nuevamente bajo la condicionante de que el mismo practicante no podrá repetir el proyecto. La duración del proyecto deberá de ser de 7 meses a partir de la fecha de salida del practicante sin opción a prórroga y deberá concluir como máximo el 27 de diciembre de 2013. ProMéxico podrá, en todo momento, solicitar al practicante información referente al proyecto para evaluar su avance y s upervisar su correcta ejecución de acuerdo a las características del proyecto.

Folleto Promocional Practicantes 2013 SOLICITUD DEL SERVICIO Solicitud de Servicio (Formato 2) Perfil del Exportador (Formato 3 A) Escrito libre solicitando el servicio. Elaborar Proyecto de Comercio Exterior que cumpla con los rubros señalados en el

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Documentación y formatos

párrafo anterior de Requisitos. Una vez realizado el pago se firmará el Convenio de Colaboración con ProMéxico, para lo cual será necesario entregar copia del RFC, copia de acta constitutiva, poderes notariales del representante legal, identificación y comprobante de domicilio del mismo. EJECUCIÓN DEL SERVICIO Cada mes el Beneficiario subirá reportes al sistema señalado por el Operador del servicio. SEGUIMIENTO Cuestionario de Evaluación y Satisfacción del Beneficiario al cierre del Proyecto. Cuestionario de evaluación y satisfacción (Formato 8) Español

Actividad No.16.- Investigar otras instituciones que otorguen programas de promoción al comercio exterior, escoger alguna de las planteadas en este manual o investigadas por ustedes para su producto o servicio que se exportará.

ANEXOS 1.- ALIANZAS ESTRATEGICAS 2.- CATALOGO DE PROGRAMAS FEDERALES DE APOYO 3.- GUIA AVANZADA PARA EXPORTAR 4.- GUIA BASICA DEL EXPORTADOR 5.- GUIA PARA DETERMINAR UN PRODUCTO EXPORTABLE 6.- GUIA PRÁCTICA PARA EXPORTAR 7.- MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL 8.-PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL DE EXPORTACION

BIBLIOGRAFÍA Año

Título del Documento

Ciudad

País

Bancomext Proméxico

(2009)

Guía básica del exportador.

D.F.

México

Bancomext

Ediciones Fiscales ISEF

(2012)

Compendio de Exterior 2009.

Comercio

D.F.

México

Ediciones Fiscales ISEF

Reyes, L.

(2009)

Sistema Mexicano 2009.

Aduanero

D.F.

México

Bufete Internacional

Bancomext Proméxico

(2008)

DIEX, 2008, Directorio Comercial de México.

D.F.

México

Bancomext

Bancomext Proméxico

(2008)

Agenda Exterior.

D.F.

México

Bancomext

Bancomext Proméxico

(2008)

Mercados para exportar.

D.F.

México

Bancomext

de

Comercio

Editorial

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Autor

Año

Título del Documento

Ciudad

País

Bancomext Proméxico

(2007)

Información sectorial. Proyectos de exportación sectorial.

D.F.

México

Bancomext

Bancomext Proméxico

(2009)

Revista Comercio Exterior.

D.F.

México

Bancomext

Bancomext Proméxico

(2009)

Revista Internacionales.

Negocios

D.F.

México

Bancomext

Portales, J.

(2008)

Transportación mercancías

de

D.F.

México

Trillas

Trejo, P.

(2008)

Sistema México

de

D.F.

México

Tax Editores

Aduanero

Editorial

www.promexico.gob.mx www.bancomext.com www.economia.gob.mx

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Autor