La Maquina Para Las Pymes de Hoy Growth Hacking Marketing V13 Full

(Growth Hacking Marketing)

La máquina para las pymes de hoy. por Sebastián Soffia H. Primera edición/ Enero 2014/ En Español Edición digital Independiente growthhacking.cl






La máquina para las pymes de hoy. por Sebastián Soffia H. Primera edición/ edición/ Enero Enero 2014/ 2014/ En En Español Español Primera Edición digital digital Independiente Independiente growthhacking.cl growthhacking.cl Edición

La Máquina para las Pymes de Hoy (Growth Hacking Marketing), por Sebastián Soffia H. http://growthhacking.cl

Me preparé por 6 años para poder tomar este viaje. Tengo todo, mi computadora y la ansiedad por descubrir lo que sucederá. “8:03 am, 10 de Junio del 2013, Aeropuerto de Barajas, Madrid, España”

Gracias a mi familia y a mi mujer que me han apoyado en todas mis aventuras.


Fueron tantas las veces que soñaba con tomar ese avión, que un día lo decidí, arrendé mi departamento, vendí mis cosas, el resto lo guardé en la bodega y partí a esta aventura que hoy es mi realidad. Después de vivir 31 años en Santiago de Chile, hoy soy vecino del Coliseo en Roma, Italia. Y esta decisión no fue fácil, es como emprender. Por eso se le llama emprender un viaje, por eso es que siempre mi estómago se emociona, y yo lo suelo calmar con un poco de Vodka en el avión, cuando pienso en la emoción que voy a tener al llegar a destino. Fíjate en lo que pienso, en la emoción... la emoción de emprender una aventura. Soy emprendedor desde hace 26 años, mi primer negocio lo hice con unos troncos solitarios que recogía de una construcción frente a mi casa (en ese minuto vivía en La Florida, Santiago), me hice a punta de martillo y clavo un local donde vendía dulces a mis vecinos, mi vieja me ayudaba a comprar los dulces al por mayor y la abuela de un vecino siempre me pedía “fiado”, pero nunca me pagaba. Pero bueno, estaba recién empezando y fue parte de mi aprendizaje. He trabajado en casi todos los rubros y a nivel profesional me tocó cofundar 3 agencias digitales, una de ellas murió en el éxito, las otras dos sobreviven, pero es parte de este proceso, se pierde y se gana. Hoy estoy pariendo a este pequeño hijo, que es el inicio de un nuevo emprendimiento. Y si estás leyendo esto es porque hay un espíritu emprendedor en ti, esa necesidad de poder hacer las cosas para ti, creer en tus capacidades, crear tu propio futuro. Tener “cojones tío”!.


Bienvenido espíritu emprendedor, te presento a La Máquina, un sistema que recoge la información de diferentes mercados en tendencia, la información de los nuevos emprendedores, digitales o no, la procesa y te presenta un nuevo sistema, que tiene como único objetivo: CRECER.


Primero una reflexión...


Cómo hemos cambiado Desde hace unos años se ha visto una revolución completa en todo lo que es la comunicación y el desarrollo de negocios. Digamos que hoy contamos con diferentes grupos activos de participantes. Por el lado más revolucionario, los jóvenes han generado un sin fin de acciones masivas, sociales, de gran escala y muchas de ellas reconocidas en todo el mundo. Gran parte de estas movilizaciones han sido activadas, incrementadas y desarrolladas con el uso de tecnologías y las redes sociales, de la unión de este mundo virtual con el real. Todo con un fin único de poder expresar de manera tangible, todo este sentimiento revolucionario. Por el lado más pro-activo, es la misma juventud, unida muchas veces con la experiencia de grandes empresarios, la que ha formado toda una generación ferviente por querer hacer un cambio real, tangible, sin tirar una sola piedra, sino que por el camino de la curiosidad, la creación, el liderazgo, la libertad y el deseo de lograr ese algo que realmente cambie la forma en la que hoy se hacen las cosas. Jóvenes que hoy se encierran en círculos creativos, que se reúnen con el fin de generar un crecimiento autónomo, sin la necesidad o la imposición de un educador para lograrlo, sino que utilizando la tecnología como herramienta para CREAR y CRECER. Donde la educación se basa en el compartir, aprender de manera autónoma o en comunidad. Y principalmente en el HACER. De esta misma actitud, nacen los programas de educación online, algunos con un desarrollo y crecimiento acelerado, otros más lento en su aceptación o adaptación. Como también programas de apoyo para tu emprendimiento, entre ellos el Crowdfunding (o Financiamiento en masa, bueno no es una traducción literal, pero les aseguro que su traducción literal no dice nada), que abren la posibilidad de desarrollar tu producto o solución con un intercambio lógico, por el apoyo económico que me brindes, yo a cambio te envío elementos de registro único y realizados personalmente (firmar un disco para el caso de una banda de rock y que quienes aporten, aparezcan en los crédito, entre otras miles de ideas). Además, muchos visionarios o profesionales, en una necesidad de independencia laboral, han creado toda una masa de nuevas


empresas, que buscan el sueño, muchas veces, de llegar donde hoy están sus mentores, o inspiradores. Apoyados por entidades privadas o por el mismo gobierno. Digamos que ambas masas son las que hoy han formado un nuevo movimiento espiritual y actitudinal, que le da vida a todo este mundo de las comunicaciones y los negocios en el mundo virtual.

El espejo del mercado real en el digital “solamente en Twitter se generan más de 2,3 millones de interacciones diarias, donde se menciona algún evento de la Televisión” Junto con el nacimiento de esta raza de emprendedores, visionarios y creadores, vemos que además existe un reflejo de la vida real de cada mercado, en las plataformas digitales: redes y medios sociales, aplicaciones móviles, como también en las tecnologías. Como es el caso de la televisión, donde se ve una tendencia hacia la desconexión con ésta1, para reemplazarlo por el uso de otras tecnologías que plantea una mayor interactividad social, conocida como el SecondScreen Segunda Pantalla), donde solamente en Twitter se generan más de 2,3 millones de interacciones diarias, donde se menciona algún evento de la Televisión2. Este tipo de cambio es más transversal, ya que es un debate aparte que se produce alrededor de las redes sociales, dirigidas a la sociedad completa. Pero todo este cambio además trae consigo algunos comportamientos que se están denominando como enfermedades de consumo tecnológico. Uno de estos es la Nomofobia3, que es el miedo a salir de casa sin el teléfono o la otra se denomina Phubbing4, que se refiere al uso del mismo en presencia de otras personas. Ambos forman parte de toda esta movilización y emigración hacia otros dispositivos y al mismo tiempo a otras redes sociales privadas. Veamos el caso de Facebook: Esta fue la primera gran plataforma que generó un boom social (de ahí nace el libro Faceboom, de Juan Faerman5), de ser partícipes de 1

http://www.businessinsider.com/cord-cutters-and-the-death-of-tv-2013-11 http://ipglab.com/wp-content/uploads/2013/10/The_Second_Screen_Fallacy_Sept_20131.pdf 3 http://www.larazon.es/detalle_hemeroteca/noticias/LA_RAZON_436328/6785-nomofobia-laenfermedad-que-quizas-padece-y-nolo-sabe#.UukE5NIuLIU 4 http://es.wikipedia.org/wiki/Phubbing 5 http://books.google.it/books/about/Faceboom.html?id=RT4kIiENnvwC&redir_esc=y 2


esta comunidad, donde nos reencontramos con viejos amigos, compañeros del colegio e incluso nos conectamos con familiares que se encuentran muy a la distancia. Donde al comienzo el gran sentido era la conexión social y que hoy se ha transformado en una gran herramienta de marketing digital que utilizamos para leer noticias (y que acaba de lanzar su versión Paper6) que es una aplicación para leer las noticias de tus amigos de una manera más cómoda, es lo que dice la aplicación por lo menos, comunicados, generar nuestra propia difusión, conectarnos con empresas, resolver dudas con expertos, y que a su vez superó a otras grandes redes sociales como Orkut (Google) o MySpace e inclusive llegó a reemplazar al viejo MSN. Sea cual sea su futuro, al principio esta herramienta era dominada por la juventud: “tu vida expresada en el timeline7”, por el espíritu innovador y revolucionario del que antes hablamos, esa participación estaba dada principalmente por nuestra capacidad de comunidad, (por el ciclo del Nos) queremos decirlo todo, compartirlo todo, estar en todas y con todos. Esto generó un crecimiento acelerado de la plataforma entre los jóvenes, dado por el deseo de la exclusividad (ya que al principio solamente eran los estudiantes de Harvard los que se podían registrar) de participar de una nueva comunidad hecha por jóvenes que conectaba todo su espíritu social. Y otro de los factores claves del gran aumento, a lo que actualmente es en cantidad de usuarios, fue la localización. “La localización es una actividad para generar crecimiento por sectores, hablar en su lengua.” Cuando hablamos de localización, nos referimos a la lengua, ser locales y hablar en nuestro idioma. Ya no era una plataforma que sólo estaba disponible en inglés, con la localización comenzó el registro masivo, se convirtió en una herramienta más cercana, tanto así que el grupo de la gente mayor, digamos los padres, tíos y abuelos, se hicieron parte de la misma comunidad. Esto generó la doble vida, algunos tenían un perfil para los padres y otros para los amigos, y la privacidad pasó a jugar un rol muy importante en la necesidad de los jóvenes.

6 7

https://www.facebook.com/paper/ https://es-es.facebook.com/about/timeline


Pero además, la misma plataforma ha sido en parte culpable de esta emigración, tanto facebook como google recogen todos tus datos de navegación, utilizándola para mejorar tu experiencia, mostrándote en los resultados sólo aquellos contenidos a los que mayor atención prestas (o con los que realizas mayor interacción). Junto con esto muchas plataformas como Instagram permiten conectarse con tu cuenta de facebook y si no realizaste las configuraciones adecuadas, puede mostrar toda la información de tus actividades a tus amigos de Facebook, por ej. “los me gusta”, fotografías que tomas, entre otras. Si revisamos esta analogía en el lenguaje de marketing, lo que sucedió es que este país virtual, joven, sin hijos, fue creciendo y comenzó a envejecer. Lo que ha conllevado hoy a transformarlo en un mercado maduro, donde la comunicación es más emocional y racional. Esta migración de la juventud, se trasladó hacia los dispositivos que hoy le permiten tener mayor privacidad: sus teléfonos móviles. Y esa privacidad es la que hoy genera esta migración masiva, creando nuevos mercados, marcados principalmente por el deseo de comunicarse y expresarse con sus amigos, sin la interrupción ni el ojo crítico de los adultos. Esto ha generado la bienvenida natural y al mismo tiempo el éxito de aplicaciones como: Snapchat y Whatsapp, que además han marcado el crecimiento de otras plataformas donde se han movilizado los jóvenes, como por ejemplo: Tumblr. A su vez, destapó la aparición del Selfie, (fotografía que se toma uno mismo y que después sube a las redes sociales8) que en este caso ha generado la aparición del ciclo del YO, expresada en la teoría del Péndulum9, donde existe un cambio de la sociedad cada 40 años (relativamente) pasando desde el Ciclo del Yo, donde el énfasis está en el individuo, hasta llegar al ciclo del Nos, donde todos estamos trabajando en conjunto para llegar a un fin común (hoy estamos viviendo la transición hacia la era del Yo... digo, por si no lo has notado). Los siguientes ejemplos, te aclararán más este punto: Jen Selter10, una chica neoyorkina famosa por su trasero tiene más de 2 millones de seguidores en Instagram. 8

http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/selfie?-q=selfie cita del libro “Tu logo es irrelevante” de Michael R.Drew. 10 http://instagram.com/jenselter 9


Cómo destacar una aptitud física que trasciende más allá del valor comunitario. Sígueme y te sigo (lenguaje del YO)11 Cómo este juego se ha transformado en una competencia constante para decidir quién tiene más seguidores en sus cuentas de Twitter. About.me La red social donde "todo es sobre ti". En esta red social lo importante es crear un perfil muy resumido de ti, donde puedan conectarse directamente con todas tus redes sociales y describas en una sencilla frase quién eres. Y los grandes momentos Selfie Un pasajero de un avión que cayó al mar se grabó antes de la caída y después se tomó una Selfie12 (por si quieres googlear esta información el personaje se llama Ferdinand Puentes). O la foto de Obama con David Cameron en el funeral de Mandela13. Pero este fenómeno de tomarse fotos con más personas se denomina “Usies”14, muy común en fotografías de los padres con sus hijos, o los dueños con sus mascotas. Esto se refiere a que la función de comunicación debe estar enfocada a la persona. Ya no somos "los que hacemos algo", sino que ahora es "para ti y tu propio beneficio". Y debe quedar muy claro en cómo vas a generar la construcción de tu marca, como también al momento de desarrollar tu comunicación. Basado en esta comunicación, vemos el crecimiento de redes privadas a través del uso de mensajería instantánea en el mundo, donde potencialmente aplicaciones como Facebook Messenger, Whatsapp y Twitter son claros dominantes en su uso15.

11

http://techcrunch.com/2013/10/15/twitter-direct-messages-all-followers/ http://mashable.com/2014/01/10/ferdinand-puentes-plane-crash-selfie/ 13 http://www.businessinsider.com/obama-selfie-mandela-memorial-service-david-cameron-hellethorning-schmidt-2013-12 14 http://cnnespanol.cnn.com/2014/01/17/usies-igual-que-las-selfies-pero-en-grupo/ 15 http://gigaom.com/2013/11/26/study-facebook-messenger-still-reigns-in-the-u-s-but-othercountries-look-to-whatsapp/ 12


Es importante para el crecimiento de tu negocio, reconocer cómo comunicas y construyes tu marca. Y cómo vas a definirla, va más allá del logo, el color o la forma (bueno si, tienen un valor de importancia pero no voy a profundizar en eso ahora), lo que realmente vale para tu marca es cómo te defines frente a tus clientes y la relación que estableces con ellos. "Tu marca es la asociación que viene a la mente de tus clientes o consumidores con el solo hecho de escuchar su nombre.” Entonces, definimos marca como: "Tu marca es la asociación que viene a la mente de tus clientes o consumidores con el solo hecho de escuchar su nombre. Para poder entrar de manera segura en la mente de tus consumidores, lo más importante es la relación que estableces con ellos, y para eso háblales a cada uno de ellos sobre sus necesidades. Eso es marca16." Cuando hablamos anteriormente de la era del Selfie y de algunas aplicaciones que hoy tienen un fuerte uso como redes sociales privadas, era con la finalidad de demostrar que el cambio se está viviendo de manera acelerada. El cuadro a continuación es una medición de la cantidad de fotografías que se comparten en estas redes sociales día a día17. Facebook - 350 millones Snapchat - 350 millones Whatsapp - 400 millones Instagram- 55 millones Estos datos, te sirven para entender el impacto en el uso de estas plataformas. Sumado a esto, explico el uso de algunas de las aplicaciones que han formado estas redes privadas: 16

cita del libro “Tu logo es irrelevante” de Michael R.Drew. http://techcrunch.com/2013/09/09/snapchat-now-sees-350m-photos-shared-daily-up-from-200m-injune/) 17


Whatsapp: Con más de 400 millones de usuarios en el mundo18 es una de las aplicaciones que mayor utilidad se le puede dar para una pyme, en este caso vamos a destacar 3 usos. Freelancer a distancia: la herramienta permite generar un contacto directo con tus proveedores, con la finalidad de poder aclarar tratos, usos o dudas sobre los servicios que estos te puedan prestar. Creatividad grupal: como la plataforma no permite alta transmisión de información, nos referimos a archivos mayores a 20 megas. La creación de grupos de lluvia de ideas o de coordinación de trabajos es una buena opción, especialmente para las pymes, que no mueven aún un flujo tan grande de datos, como tampoco grandes mesas de colaboradores. Negocios: puedes utilizarlo directamente como un canal de contacto con tus clientes para generar ventas, solicitar pedidos u organizar envíos. Snapchat: Se le ha catalogado como la aplicación con fines sexuales, porque al compartir fotografías y/o videos, estos se auto eliminan una vez que el receptor lo ve. Su uso final puede ayudarte a mostrar elementos que no necesitan ser revisados constantemente. Donde más del 80% de los Snap (como se denominan las fotografías o videos enviados) son realizados durante el día19. Actualmente la aplicación cambió algunas funciones que te permiten generar videos al estilo de Vine, con edición, cortes y adición de otros elementos gráficos, para transmitir el diario vivir de tu marca. Puedes resumir muy bien una experiencia de uso y eso es contenido para tus clientes. El agente 86 sería un cliente perfecto de esta herramienta, ya que su mensaje se autodestruirá después de 10 segundos.

18

http://blog.whatsapp.com/index.php/2013/12/400-million-stories/?lang=es&set=yes http://pando.com/2012/12/16/calling-snapchat-the-sexting-app-misses-a-huge-shift-in-mobilephotos-and-communication/ 19


Vine: Esta es la versión de Twitter en video20, es una herramienta que permite experimentar de manera creativa la creación de videos, inclusive con la capacidad de poder editarlos. Su uso está enfocado a la muestra de algún minuto de tu vida. Un muy buen uso sería para enseñar pasos 1, 2 y 3. Ya que los videos son mostrados en un loop infinito y no se borran una vez vistos, como en el caso de Snapchat. Para las pymes podría ser la reunión de material de uso de sus productos, lo interesante es que su uso es bastante similar a Twitter, pero mezcla más funcionalidades que a veces hace complejo su uso sin un previo entrenamiento21. Para finalizar la introducción, vamos a realizar un ejercicio que será la temática a desarrollar durante todos los procesos de la máquina. Receta para definir a nuestro potencial cliente y/o usuario (este será el primer elemento que agregaremos a la máquina) Ingredientes: . Hoja excel (recomendamos que sea desde Google Drive) . Google Images . Survey Monkey22 ¿Cómo hacerlo? Paso 1 Vamos a google images y buscamos "foto perfil". Seleccionen una que mire hacia el costado, que no los mire de frente, ya que nuestro trabajo es captar su atención. Que sea una persona que ustedes desean que sea uno de sus clientes a como dé lugar. Descarguen la imagen y guárdenla en una carpeta a la que puedan acceder fácilmente. Paso 2 Abrimos una hoja de excel, recomiendo que lo hagan a través de su cuenta de Google Drive, ya que podrán acceder a esta desde cualquier lugar. 20

http://www.slideshare.net/wearesocial/once-upon-a-vine http://www.slideshare.net/AliciaSenovilla/vine-como-red-social 22 https://www.surveymonkey.com 21


El título debe ser: "Mi primer cliente", dicen que uno siempre se acuerda del primero, por eso es importante que el título sea así. Creamos los siguientes campos en la columna A: . Nombre: nombre de la persona que ustedes quieren que sea su cliente. . Forma de contacto: puede ser el correo, teléfono o redes sociales. Lo principal es que sea uno donde siempre podrán conversar y con uno basta. Después en la relación se pueden intercambiar más. . Trabajo: qué hace esta persona, cuál es la labor que cumple. Esto nos puede ayudar mucho a definir aspectos sicológicos. . Intereses: qué es a lo que más presta atención. Esto tiene que definir cuáles son sus temáticas. Deporte, cine, ciencia, aventuras, etc. . Actividades: cuáles son sus pasatiempos que la mantienen activa. Jugar con sus hijos, Yoga, comer con amigas, trabajar, etc. Pueden nombrar libros o películas también. La idea es que resuman sus gustos activos. . Aplicaciones móviles: esta descripción junto con la de los sitios web, es fundamental para desarrollar tu canal de crecimiento. . Sitios que podría visitar: primero coloquen su sitio web, si no lo tienen, un perfil en Facebook va bien o alguna presencia digital. Después nombren los que ustedes conozcan y hagan una búsqueda de los sitios que cubran esas temáticas. Paso 3 Definido nuestro primer cliente, podemos pasar a investigar y comprobar la información que hemos desarrollado, y para eso vamos a utilizar la herramienta Survey Monkey. Creamos una cuenta y utilizando los mismos campos que creamos antes en nuestra definición, para crear un cuestionario sencillo. Obviamos la fotografía. Una vez creada la encuesta utilizamos los siguientes métodos: Enviamos un correo a todos aquellos contactos que más se asemejan a nuestro target y además les solicitamos de manera amable que lo compartan, para probar resultados. Copiamos el link de la encuesta para compartirlo con todos nuestros conocidos o potenciales clientes y lo enviamos al resto de nuestras redes sociales (así logramos cubrir una cantidad más amplia de potenciales respuestas a recibir).


Resultado Este trabajo nos va a entregar como resultado: Definición de cliente o usuario (esta definición te va a ayudar posteriormente a verificar si tu producto encaja en el mercado). Herramienta de este curso Rapportive23: es una herramienta gratuita que te muestra los perfiles sociales de ese usuario, (twitter, linkedin e incluso el facebook) desde tu Gmail. Utilízala para conectarte con él en otras redes para establecer mayores relaciones. Suerte!

Así se ve tu Gmail con Rapportive!

Bueno comencemos! 23

https://rapportive.com/


Inserta una Moneda


Índice Capítulo 1 ¿Qué es el Marketing Creativo de Crecimiento o Growth Hacking Marketing?

1

Capítulo 2 Un producto que cabe en la medida justa o en la justa medida

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Capítulo 3 Identificando tu Carretera

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Capítulo 4 Pruebas A/B

33

Capítulo 5 El Mix de Nuevos Sabores

44

Capítulo 6 La continuidad

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Capítulo 7 Cómo crear un juego que fidelice

59

Capítulo 8 El retorno sobre tu inversión

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Un ejemplo más de cómo una máquina se debe ir armando maquinadeclientes.com

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Casos de Marketing Creativo de Crecimiento

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Ordenando la máquina del Marketing Creativo de Crecimiento (Growth Hacking Marketing)

84


Capítulo 1 ¿Qué es el Marketing Creativo de Crecimiento o Growth Hacking Marketing?

1


El término describe la capacidad de comprender y analizar cuáles son las actividades que te ayudan a escalar y generar un crecimiento acelerado. “Hacerlo fácil y escalable. Generando un loop24 continuo donde se esté movilizando la viralización.” Pero para lograrlo, debes desarrollar un sistema que analiza, comprende y reacciona, en base a pruebas, todas tus actividades de marketing. Una vez que comprendes cuáles son las más exitosas, las vuelves a testear y las optimizas para mejorar el sistema, hasta encontrar las actividades que generen mayor crecimiento y en adelante generes una continuidad repetitiva de esta actividad hasta lograr el crecimiento acelerado. A mi parecer muchas veces las definiciones son más complejas, en vez de aclarar las cosas, sirven para poder catalogarlas dentro de un libro. En base a esto, mi definición tiene que ver con: "Hacerlo fácil y escalable". Y para llegar a lograr esa facilidad primero hay que desarrollar y observar su comportamiento en base a "planes piloto". Estos planes son actividades que se basan en hipótesis que debes desarrollar, comprobar y validar. Cuando obtengas el resultado esperado, y como explicamos antes, generas una continuidad repetitiva. Todas las empresas tienen una necesidad creciente de vender, lo que es lógico porque el dinero es la base para el desarrollo de tu negocio, pero antes de vender hay todo un proceso de conocer el producto, saber si realmente gusta y finalmente lo adquieren. En mi época de prácticamente tuve que hacer de todo y uno de mi trabajos fue el de vendedor de programas de lectura veloz, lo más importante fue que los vendí. Pero antes de poder hacerlo tenía que cumplir un proceso. “Analizar, Enseñar y Motivar (AEM). 3 factores claves antes de cerrar un trato.”

24

http://es.wikipedia.org/wiki/Bucle_(programaci%C3%B3n)

2


Este programa está enfocado a estudiantes que aún no ingresan a la universidad, por lo que mi trabajo consistía en sentarse a conversar un poco de sus vidas, comprender sus gustos, escuchar sus miedos y después entrar en su mundo. Un proceso muy largo para lo que acá les planteo como Growth Hacking, pero importante de comprender como un caso de la vida real. En este caso fueron 3 los factores claves para poder concretar la venta: Analizar, Enseñar y Motivar. En estos tres elementos enfocaba todo mi esfuerzo, contaba con un tiempo de casi 1 hora, donde mi único objetivo era salir con un cheque de USD 1.400 dólares por haber vendido el plan. Comenzaba a correr el reloj y tenía que generar ese proceso: conocerlo, enseñarle el sistema y mantener la motivación en su curva más alta para cerrar el negocio. No podían pasar más de 30 minutos después de terminar la actividad, para cerrar el trato con el padre, pero al enfrentar al padre no iba solo, tenía un aliado, porque a ese estudiante le había enseñado algo muy especial, poder leer y comprender en 1 minuto más de 10 páginas. Lo que él obtenía era aprendizaje, mejora en sus calificaciones y lo que más valoraba: tiempo para poder estar con sus amigos. Ese beneficio es el que debes lograr desarrollar con tus clientes, generar un sistema donde después de contactarlo, le enseñes a ser el mejor con tu solución y finalmente necesite de tu solución porque le estás entregando un beneficio. Pero esto no terminaba ahí, antes de salir con el cheque, le pedía tres referencias a quienes el hijo creía podía interesarles participar también en el curso. Con esto queríamos formar una comunidad donde cada estudiante se encontrara con sus amigos en el programa, y lo que provocaba era que después, eran los mismos padres de otros compañeros los que sin conocer mucho el sistema querían que sus hijos fueran parte de este. Eso es en esencia Growth Hacking, porque logramos hacerlo fácil y escalable. Pero los emprendedores de las pymes de hoy ¿tienen incorporado algún sistema de crecimiento? Esto lo estuvimos conversando con Alejandro Harcha, Co-fundador de Joldit25. Y su opinión fue que todos los emprendedores de hoy 25

Entrevista a Alejandro Harcha, http://www.joldit.com/

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tienen esa característica de hacer crecer su negocio velozmente, pero antes deben hacer encajar esta solución en el mercado (encaje producto/ mercado). Si aún no has logrado encajar el producto en el mercado, lo más probable es que tus esfuerzos de crecimiento sean en vano y pierdas tiempo valioso que podrías utilizar para mejorar el encaje de tu producto en el mercado. --P.D.: Te amo. Hotmail fue una de las empresas pioneras en desarrollar un sistema de webmail, como el que actualmente utilizas a diario de manera personal o profesional. Y también es un caso emblemático del Marketing Creativo de Crecimiento o Growth Hacking. Antes de convertirse en el gigante del email, Hotmail generaba su comunicación a través de canales tradicionales de publicidad. Inversiones millonarias en avisos de radio, publicidad en revistas especializadas, periódicos y en otros medios tradicionales. Pero comenzó a surgir una interrogante, ¿Si hemos invertido tanto, y estamos llegando a nuestro grupo objetivo, porque no estamos obteniendo los objetivos esperados?. Cambiaron la forma de comunicar, la creatividad y lograron ver algunos crecimientos momentáneos. Por lo que comenzaron a enfocarse en los resultados de los análisis que el sistema les entregaba, para conocer de dónde estaban adquiriendo a sus actuales clientes, cuando dejaban de hacer comunicación. Y de esa manera descubrieron que uno de estos eran los referidos, gente que recibía un correo de otro usuario de Hotmail se registraba en el servicio. Corría el año 1996, y uno de los co-fundadores llegó con la idea de colocar al final del mensaje enviado: "P.D: Te amo, obtén tu email gratuito en Hotmail". Este mensaje aparecería al pie del correo enviado por un usuario de Hotmail. A lo que el técnico a cargo planteó que le parecía bien, pero sin el "Te amo". Fue así como la plataforma logró obtener un crecimiento de 3 mil nuevos usuarios diariamente. Generados en un 4


80%, estos nuevos usuarios, a partir de un referido26. Junto con esto la flexibilidad de la tecnología permitía movilizarla hacia otro continente sin costos (el producto encaja en el mercado), y la historia relata que un correo de uno de sus fundadores enviado a un amigo en India, generó un crecimiento tan acelerado en ese país, que a su vez provocó uno a escala mundial. Logrando que el 17% de los usuarios, que utilizaban en esa época internet, eran usuarios de Hotmail. Eso se llama escalar! Hoy este recurso es bastante utilizado, ya es casi obligatorio que tu correo venga con una firma. Ejemplo de eso son los correos que son enviados desde un smartphone o tablet, pero también las firmas de software se pueden ver en otros elementos, como en las frases de un servicio de suscripción que en la firma se puede leer un "potenciado por...". Es un recurso común, pero no significa que menos efectivo y deberías agregarlo dentro de tus tareas creativas a desarrollar en tu propio emprendimiento. “El Marketing Creativo de Crecimiento (Growth Hacking) crea un producto que se vende por sí solo.” Es por esto que el Marketing Creativo de Crecimiento (Growth Hacking) no es marketing tradicional, el marketing tradicional te vende un producto que existe. El Marketing Creativo de Crecimiento (Growth Hacking) crea un producto que se vende por sí solo27. Ahora, quién es el Growth Hacker (Acelerador Creativo) Su definición (y esta se puede discutir): es el responsable de generar un crecimiento acelerado de tu emprendimiento (solución, producto o servicio), una vez que este ya encaja totalmente en el mercado (encaje producto/mercado, capítulo 2). Utilizando técnicas de marketing digital, pero con una mezcla de creatividad que se puede descubrir al momento de comprender y crear el sistema que te ayudará a desarrollar tu crecimiento explosivo. Sus características son28: Muy enfocado en el análisis, desarrolla casi todo su trabajo con la finalidad de obtener resultados a partir de pruebas. Conoce muy bien 26

http://blog.hootsuite.com/growth-hacking-part-1/ Página 35 libro "Growth Hacking - Guía para convertirse en un Growth Hacker 28 http://dailytekk.com/2013/01/23/what-you-actually-need-in-order-to-hack-growth/ 27

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sobre softwares de medición y sabe cómo interpretar esta información. En base a esto puede desarrollar un nuevo plan de pruebas A/B para medir la efectividad de cada una de estas. Manejo creativo en base al conocimiento tecnológico: muchas de las grandes empresas que han generado un crecimiento acelerado, han desarrollado este crecimiento a partir del uso de terceras tecnologías. En muchos casos el uso de APIs29, que podríamos definir como la información de los elementos, objetos o acciones que podemos utilizar de un software para ser utilizado en otro software. En el caso de Pinterest la plataforma utiliza un registro a través de Facebook para hacer más eficiente la afiliación. Por ejemplo, para poder generar un botón de registro de Facebook en el sitio de Pinterest, se utiliza esta Biblioteca denominada API. Donde al pinchar en ese botón en Pinterest, la plataforma va a solicitar mis datos de login de mi cuenta de facebook, y voilá, ya me encuentro registrado en esta nueva plataforma. Esta estrategia es una de las que muchos de los emprendimientos más exitosos han sido capaces de utilizar creativamente, para poder desarrollar su crecimiento acelerado. Pero quiero aclarar que no necesariamente es el Acelerador (Growth Hacker) quien programa, normalmente este trabaja con un equipo de desarrolladores. Les explica los eventos que quiere analizar al equipo y después se preocupa de analizar los resultados. Son exploradores: ya que buscan actividades y herramientas que les ayuden a desarrollar un crecimiento en las acciones que están generando. De esta manera, al obtener resultados pueden utilizar su criterio en base a la experiencia y entregar soluciones concretas.

29

http://es.wikipedia.org/wiki/Interfaz_de_programaci%C3%B3n_-de_aplicaciones

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Cuáles son las tácticas que desarrolla un Growth Hacker Uno de los tipos con más emprendimientos en el bolsillo (me refiero al inversionista Ángel30) es Dave MacClure de 500 Startups31, y este señor, con la necesidad de poder aclarar el camino donde estaba colocando su dinero, decidió crear en el año 2007 la estrategia AARRR32, que ahora se definen como los pasos que todo Acelerador Creativo (Growth Hacker) debería seguir. Muchas de las mediciones, actualmente se hacen en dos etapas: la adquisición y el pago. Pero hay muchos elementos que suceden en el medio, eso comprende el ciclo de vida un cliente33, si quisiéramos graficar esto se vería más o menos así: 1. Alguien escucha sobre tu sitio 2. Visita tu sitio 3. Hace una suscripción o crea una cuenta 4. Vuelve a visitar 5. Le cuenta a un amigo 6. Finalmente te paga Cada uno de estos pasos, son las etapas del ciclo de vida del cliente. El trabajo del Growth Hacker (Acelerador Creativo), es la de movilizar al cliente o usuario de una etapa hacia la siguiente. El embudo (funnel): Adquisición Activación Retención Referidos Retorno

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http://es.wikipedia.org/wiki/Inversor_angelical http://500.co/mentors/dave-mcclure-2/ 32 http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version 33 http://blog.kissmetrics.com/how-to-calculate-lifetime-value/ 31

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Adquisición: Este es el primer punto de encuentro con tus potenciales clientes o visitantes a tu plataforma, servicio o aplicación. Para poder realizar una medición de adquisición para tu empresa, puedes hacerlo de la siguiente forma: A. Visualización: Que tus clientes te vean. Qué estás haciendo, Cómo lo haces y Porqué. 1. Revisa cuáles son tus principales canales de adquisición (posicionamiento en buscadores, medios sociales, medios de pago, banners, marketing de contenido, entre otros.) 2. Comprende el valor de estos y potencia los que estén generando mayor ingreso, y lo más importante, comienzan a interactuar. B. Recordación: Usuarios que te vieron pero no han vuelto. 1. Retoma canales de contacto y síguelos hasta obtener una respuesta (1 o 2 veces al mes, envía informes de estudios, reconquístalos) 2. Observa las respuestas y optimízalas, si alguna vez te visito, ¿por qué no lo haría de nuevo? Actualízate y se COMPATIBLE con sus teléfonos móviles (sitios web que se adapten a los navegadores móviles)! Activación: Él ya está visitando tu sitio normalmente, vuelve un par de veces más para ver si algo ha cambiado y si está funcionando realmente lo que estás desarrollando. Para poder medir la activación debes plantear los puntos que te interesan conocer: 1. Cantidad de páginas vistas: Si tu sitio cuenta paso a paso, en diferentes páginas como funciona todo (como una presentación Power Point), este puede ser una cadena de acontecimientos que debes medir. 2. Tiempo que ha estado en tu sitio: Cuál es el promedio, y cuántos realmente se están quedando más del tiempo esperado. 3. Cuántas veces ha vuelto: Si retornan es porque cuentas con un elemento que es necesario para ellos, información, herramienta, listado de acciones, cursos, un video, entre otros. 8


4. Clicks para descargar: Cuentas con material que aporta a su desarrollo, pide una recomendación o un comentario por su uso. Maneja tú el flujo de descarga (suscripción, desbloquear con un tweet, compartir en Facebook o suscripción de correo, entre muchas otras). 5. Suscripción o Prueba del servicio: Esto es una activación concreta de un potencial cliente y cuentas con toda su información para desarrollar posteriores actividades de empuje a la compra. Retención: El usuario vuelve a utilizar el servicio, por una necesidad clara sobre este. Es aquí cuando debemos invitarlo con diferentes actividades de recordación, por ejemplo notificaciones, un correo con los pasos para utilizar la plataforma, invitarlo a un curso para mejorar la experiencia con tu solución. Integra plataformas sociales para generar grupos de cercanía, que no sea una, sino varias las personas que se conozcan entre sí (las que están utilizando el servicio en cuestión). Invítalas a que se conecten y que comiencen a utilizar tu plataforma o servicio como punto de encuentro. Esta etapa también se puede dar a nivel comercial, cuando por ejemplo, eres un Software donde un usuario se registró para utilizar el servicio por un periodo gratuito de tiempo. Si no quieres perder la oportunidad que este cliente deje de utilizar tu servicio, crea una página cuando el usuario cancele el período de prueba, donde le ofrezcas un trato que no puede dejar pasar. Referidos: La recomendación de compra de un servicio. Este es un sistema muy conocido actualmente e inclusive cae también en la base estratégica de los Modelos de Negocios Sociales, un compartir que tiene como recompensa un mejor servicio, o más herramientas que tu solución puede entregar. Este es uno de los principales procesos que te pueden ayudar a desarrollar tu crecimiento. Porque en este caso lo que estamos utilizando es la capacidad de viralización de nuestro servicio. Este es uno de los puntos más altos que debes comprender, analizar y desarrollar.

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Retorno: Los usuarios generan algún pago en tu plataforma. Y esto señores, debe ser claro en costos, formas de pago y prestación del servicio o solución. Ofrécele servicios adicionales a un costo de descuento para que puedas mantener una relación de cercanía y apela a la urgencia, “utilízalo AHORA”, “válido hasta el martes a las 23:59”, entre otras. Genera procesos automatizados de pago, con el fin de desarrollar una autonomía de la venta, para que enfoques tus esfuerzos en mejorar el servicio. Servicios de pago online con tarjetas de créditos. Fíjate como Apple cuenta con billones de datos de tarjetas de créditos, que con el simple hecho de hacer un clic les entregan la comodidad de seguir comprando, recargando o agregando los servicios que ellos quieran. Piensa en la integración de un servicio como Square34 o SumUp35, que permite el pago de tarjetas de crédito utilizando un scanner que se enchufa en tu teléfono móvil y valida la información de pago a través de una aplicación en el mismo teléfono. Busca un servicio que sea similar o alternativo a este e implementarlo como un complemento para agilizar tu entrada de dinero. Es momento de llevar a la práctica tus conocimientos, y la comprensión de este capítulo. Define cuáles son las etapas del ciclo de vida de tu cliente, desde que te conoció hasta que pagó por tus servicios. Ingredientes . Hoja excel (recomendamos que sea desde Google Drive) . Google Analytics o Flurry (en aplicaciones móviles36) ¿Cómo Hacerlo? Vamos a abrir una hoja de cálculo y a nombrar como: "Ciclo de vida de mi primer cliente" 34

https://squareup.com/ https://sumup.es/ 36 http://www.flurry.com/ 35

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En la columna A, vamos a escribir: 1. ¿Dónde puedo hacer conocida mi solución? 2. ¿Cómo voy a recibir a mi primer cliente? 3. ¿Por qué se debe suscribir o probar mi solución? 4. ¿Cómo le recuerdo volver a visitarme? 5. ¿Qué le entrego a cambio para que me recomienden? 6. ¿Cómo hago más eficiente la compra? En la columna B vamos a definir cada una de las actividades que nos van a ayudar a cumplir las preguntas de la columna A, para eso vamos a listas de opciones o actividades por cada pregunta, como ejemplo (no funcionan para todos los mercados, debes descubrir el tuyo): 1. Parte con lo más básico, y busca en Google los 50 primeros resultados que se relacionen con tu solución. Entre estas prácticas puedes ver cuáles son las actividades que está desarrollando tú competencia y analiza cómo puedes mejorarlas de manera más eficiente. Otra opción es que busques también en el sitio de Alexa.com, por país, cuáles son los sitios que más se visitan en éste y descubre dónde puedes generar tu comunicación. Slideshare37: Crea una presentación en Power Point, bien concreta, con un link en la última lámina hacia tú página, súbela a Slideshare.net y comienza a compartirla por correo a tus amigos, colegas o quién te parezca importante enviársela. Crea un video y súbelo a Youtube, con la información de tu solución y crea links que dirijan a tu sitio web. Crea una cuenta en Twitter y comienza a buscar potenciales usuarios de tu solución pidiéndoles que usen tu servicio y te comenten que les pareció. Crea una promoción en alguna cuponera y prepara tu sitio para recolectar los correos de próximos clientes a quienes les puedes comenzar a enviar más información de tu solución.

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http://www.slideshare.net/

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Desarrolla un perfil de empresa en Pinterest y genera infografías sobre tu empresa, utiliza servicios como Easly38 o Infogram39 para crearlas. Vende tus servicios en portales de pago que correspondan a tu rubro, por ejemplo alguien que ofrece servicios freelance puede generar un perfil en freelancer.com, Nubelo u oDesk. Crea un Perfil de empresa en Linkedin, y comienza a completarlo con noticias de tu rubro, productos, servicios e invita a tus empleados a que sean parte de esta red. Busca potenciales clientes e invítalos a que te sigan en tu red. 2. Esta es una de las etapas más importantes para validar la entrada a tu plataforma o solución y es la primera que debes comenzar a medir con mayor profundidad. Primero, crea una página de caída. Para que los que no están tan familiarizados con el término, una página de caída corresponde en el marketing tradicional a un aviso publicitario de una revista, pero con una interacción, que puedes medir. Por ejemplo si tu solución se define en la página como "Aprende cómo obtener una mejor rentabilidad", y un botón que dice "Conoce cómo hacerlo", lo que espero como visitante es que me estás invitando a tu casa y seguro lo que voy a ver a continuación, tiene que ser estimulante como para que quiera volver. 3. La idea de la estimulación es que quiera compartir mi información contigo, porque debería cotizar contigo, o porque debería inscribirme en tu programa. Esta definición de actividad la deberías implementar como un objetivo y la debes medir. Utiliza Google Analytics para la creación de objetivos40. 4. En este caso lo mejor es desarrollar actividades de notificación, actualización o marketing de contenido. Así mantienes una relación constante y activa. Lo mismo, mide, prueba y desarrolla actividades de Emailing testeando con diferentes mensajes, imágenes o cualquier otro elemento que te ayude a medir y comprobar a cuál de estas actividades tus seguidores reaccionan mejor. 38

http://www.easel.ly/ http://infogr.am/ 40 https://support.google.com/analytics/answer/1032415?hl=es 39

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5. Debes ser capaz de identificar en base a las mediciones que has llevado en cada una de las etapas, cuáles podrían ser los elementos que más te ayuden a desarrollar la viralización de tu servicio o producto. Puedes considerar el caso de Hotmail en esta etapa, si tu plan te indica que los nuevos clientes provienen desde los referidos. 6. Integra sistemas de pago automático, ayúdate con sistemas de pago online. Crea la mayor cantidad de servicios o sistemas donde puedas integrar el servicio de pago online para tu solución, de esa manera podrás agilizar y generar reactivaciones de una cuenta con un solo clic. Resultado Obtendrás una estrategia de embudo, con todos los pasos y sus mediciones para descubrir cuáles puedes mejorar para pasar al siguiente y una vez optimizado el sistema, desarrollar la continuidad constante en el paso donde obtienes los mejores resultados de conversión. Hasta este capítulo ya deberías tener definido a tu primer cliente, y el ciclo de vida de éste. Y recuerda que un producto no es una solución, sino que el beneficio final que creas en él. Y para asegurarnos que vas por buen camino, el próximo capítulo te ayudará a comprender y desarrollar un modelo para hacer que tu producto encaje en el mercado.

Te veo en el siguiente capítulo… 13


Capítulo 2 Un producto que cabe en la medida justa o en la justa medida

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El Encaje Producto/ Mercado, puede ser definido como el momento en el que tu producto, se encuentra en la etapa, donde tu segmento de mercado lo encuentra atractivo, es desde ahora cuando puedes generar la escalabilidad de tu solución, producto o servicio41. Para definir si hay un encaje de producto/mercado debemos comprender primero, qué lo que se quiere lograr con esto, es cubrir una necesidad real de nuestros clientes. Y principalmente conocer si estos clientes verdaderamente estarían dispuestos a pagar o les importa realmente tu solución. El equipo, el producto y el mercado como elementos para definir el encaje producto/ mercado Para obtener esta respuesta, existen 3 elementos que participan dentro de este proceso de definición de encaje producto/ mercado. El equipo: las personas que componen profesionalmente tu emprendimiento, incluso si lo realizas tú solo (desde mi punto de vista, no existe una sola empresa que tenga la capacidad de ser creada y ser tan grande, con una sola persona). El producto: la promesa de valor que estás entregando, cuál es la necesidad que crea, o mejor dicho, qué ocurriría si dejara de existir. Esta pregunta te puede dejar claro si tu producto es realmente necesario o puede ser reemplazado sin ser extrañado. El Mercado: que se encuentre preparado para utilizar tu solución, por ejemplo, en tecnología, si hay compatibilidad de uso, la percepción sobre el mismo, el conocimiento sobre este, si resuelve realmente un problema o si es capaz de desarrollar una necesidad positiva. Todo esto lo debemos resolver con tranquilidad, porque toma tiempo. Pasemos entonces a validar este encaje producto/ mercado, y la manera en que lo vamos a desarrollar es la siguiente: . Primero, generando una investigación que valide tu solución. . Segundo, definiremos sus barreras de entrada y salida

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http://www.seedcamp.com/resources/the-product-market-fit-cycle

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. Y finalmente utilizaremos el modelo Lean Canvas42 para definir a nuestro Segmento Mínimo de Valor (SMV, en inglés lo van a encontrar como MSV) y el Valor Mínimo de tu producto (VMP, en inglés lo van a encontrar como MVP)43. El cual terminaremos validando con una investigación cualitativa. Salgamos a la calle. Lo primero que vamos a desarrollar, será una investigación con el grupo objetivo potencial de nuestra solución. ¿Recuerdan que en la introducción de este libro desarrollamos un ejercicio donde definimos a nuestro cliente? Bueno vamos a tomar a esta persona para definir nuestro segmento potencial, con quién validaremos nuestra solución. Y lo haremos construyendo una encuesta que resuelva, si la solución que presentas, tiene algún valor para este potencial cliente. Si las respuestas son positivas en un 60% (este porcentaje lo tienes que crear tú, en base a 1o respuestas, si 6 son aceptables o positivas y en suma de todas las encuestas realizadas te entrega un valor superior al 60%, o puedes aplicar otro modelo que te acomode), entonces tu idea de solución podría ser viable para su desarrollo. Segundo, conocer el costo de entrada y salida que tiene para ti, esta solución: Si las barreras de entrada son bajas, por ejemplo, que no existe mucha competencia y el mercado estaba esperando esta solución, entonces cuentas con una ventaja competitiva para desarrollar esta. En cambio, si las barreras de entrada son altas, por ejemplo: la competencia cuenta con una ventaja desleal, que podría ser una cuota de mercado casi inalcanzable, o que el costo de desarrollar tu idea no es rentable con los materiales que actualmente existen. Lo que debes hacer en el primer ejemplo, es enfocar tu solución en un nicho que necesite tu producto y para el caso de los materiales, buscar alternativas que te permitan desarrollar la solución y te generen rentabilidad.

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http://growthhacking.cl/modelo-de-negocios-lean-canvas/ http://www.mjskok.com/resource/gtm-segmentation-mvs-targeting

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Por ejemplo: Facebook entró a competir en el mercado de las redes sociales frente al gigante My Space (quien contaba con una cuota de mercado muy superior), el diferencial de facebook al inicio fue su exclusividad, donde solamente los estudiantes de Harvard eran los que podían utilizar esta red. Mejoraron la experiencia de las plataformas sociales, lo que atrajo a los usuarios de My Space hacia esta otra plataforma, hasta convertirse en los dueños del mayor porcentaje de cuota de mercado de las redes sociales. Pero hoy vemos a otras redes sociales que entran a competir con el diferencial de la privacidad, y están obteniendo una cuota de mercado que una vez fue de facebook, que es la que ahora sufre de esta emigración de usuarios. Y si las barreras de salida son bajas, por ejemplo, que el costo de descontinuar o dar de baja tu servicio, como también de deshacer a tu equipo, no afecta en grandes sumas a tu bolsillo, entonces podemos pasar a la siguiente etapa. Si las barreras de salida son altas, por ejemplo el costo de deshacer a tu equipo no es viable para la rentabilidad de desarrollar la actividad, puedes utilizar alternativas que cubran por etapas el desarrollo (freelancers, o la contratación de terceros que realicen tareas específicas), para hacer factible su desarrollo. Una vez validada la idea y ya conociendo que esta es viable de llevar a cabo. Podemos pasar a desarrollar nuestro modelo de negocio, que nos ayudará a definir a nuestro Producto Mínimo de Valor y al Segmento Mínimo de Valor. Para esto vamos a utilizar del modelo Lean Canvas, 3 actividades que ayudarán a comprender el Valor Mínimo de tu Producto y el Segmento Mínimo de Valor44. Segmento Mínimo de Valor: corresponde al nicho más pequeño de potenciales clientes, estos son los potenciales primeros compradores de tu solución y debes identificarlos en base a una definición de segmento. Ahora vamos a definir, en base a nuestra primera descripción de cliente y a la solución que estas entregando, a los diferentes segmentos que son tus potenciales usuarios y de estos vamos a definir 44

http://www.mjskok.com/resource/gtm-segmentation-mvs-targeting

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a nuestro nicho, enfocándonos solamente en los primeros que te comprarían o utilizarían tu solución. Veamos el siguiente caso: La empresa Moo.com45, permite crear y enviar a imprimir de manera online, tarjetas de visitas o de presentación personalizadas. Con esta descripción de solución, puedes definir los siguientes segmentos: a. Emprendedores b. Administrativos c. Diseñadores d. Dueños de negocios e. Ejecutivos f. Equipo de ventas En base a esta selección de segmentos debes hacerte la siguiente pregunta ¿Quién de estos segmentos, es el más conocedor y afín con el producto? La respuesta te va ayudar a encontrar a tus primeros compradores. Mi respuesta en este caso, y por mi experiencia en el campo, son los Diseñadores, este es nuestro grupo de primeros compradores. Porque ellos tienen la experiencia y el criterio en diseño para decidir si verdaderamente el producto cubre la necesidad esperada. “Nunca des por hecho nada, si no sabes quién podría ser, realiza un par de hipótesis y haz pruebas para descubrir a este segmento.” Muy bien, ahora pasemos a definir cuál es nuestro problema inicial. Para esto una de las técnicas que vamos a utilizar es la definición de problema/ oportunidad. La que desarrollaremos contestando 3 veces la siguiente pregunta, con diferentes respuestas: ¿Porque es un problema? Y finalmente, contestaremos estas preguntas para definir una solución, la que utilizaremos para nuestro Valor Mínimo de Producto.

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http://www.moo.com/

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Digamos que, para el caso anterior, vamos a definir nuestro Valor Mínimo de Producto de la siguiente manera: Problema: No tengo tiempo para diseñar, necesito obtener una solución rápida y económica. Solución: Disminuir el tiempo en diseño y toma de decisión, para entregar un producto de alta calidad y en corto tiempo, sin costos adicionales. Llegamos al momento de validar si este modelo de negocios es el más viable. En base a esto vamos a generar las siguientes actividades: Desarrollamos un cuestionario de valor, donde las preguntas deben estar enfocadas a comprender la importancia que tu solución tiene para tu Segmento Mínimo de Valor. Por ejemplo, si esta puede ser cubierta por una alternativa, por la competencia o un posible clon/seguidor (alguien que copia tu idea o la forma, en inglés el concepto se denomina copy cat46). Si las respuestas entregadas de esta investigación son negativas en un 40% (eso significa que es positiva en un 60%), y si ese valor del mercado no afecta tus ganancias, entonces podríamos decir que ya tienes una solución rentable. Pruebas: estas consisten en desarrollar un trabajo de repeticiones. Cómo nuestros clientes se enfrentan por primera vez a nuestra solución, lo que debemos definir es cómo es la experiencia de usuario47 y si le estoy facilitando la compra con todas las herramientas que actualmente tengo disponible. Si logramos comprender cada uno de los pasos que el cliente experimenta hasta obtener el producto, lograremos comprender las actividades que debemos desarrollar para optimizar aún más esta actividad. Para comprender esta, debemos hacer un seguimiento de cada uno de los pasos con herramientas de medición y al mismo tiempo formulamos hipótesis de los pasos que debemos optimizar para que mejore su experiencia con tu solución, así estamos

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http://www.marketingguerrilla.es/copiar-o-no-copiar-cuando-lanzas-una-start-up/ http://activ.com.mx/introduccion-a-la-experiencia-de-usuario-ux/

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obteniendo un sistema que ya podría definir un encaje de producto/ mercado. Ahora el trabajo está en eliminar todos los elementos que pueden estorbar para que puedas lograr la mejor experiencia que genere conversiones. Esta actividad en marketing digital se denomina Optimización de Tasa de Conversión (OTC, CRO en inglés): es el método utilizado en los sitios web o páginas de caída, que tiene como objetivo incrementar el porcentaje de visitantes que se convierten en clientes. Revisemos el caso de Sobresalen.com, un emprendimiento que ha llevado a cabo, cada uno de estos pasos para descubrir su Segmento Mínimo de Valor, ofreciendo sus servicios con un Producto ya testeado. El trabajo de ellos fue directamente salir a vender un producto ya comprobado como necesidad en un mercado, en este caso su solución es el desarrollo de sitios web. Por más de 2 años están prestando este servicio, pero vieron que su Segmento de Valor no eran las agencias, como tampoco los clientes finales, sino que los diseñadores, que con poco o nulo conocimiento en desarrollo, si eran capaces de entregar un producto final que se podía desarrollar (el diseño gráfico del sitio web). Pero para lograr esta definición de Segmento Mínimo de Valor, el trabajo consistió en comprender cuál de sus actuales clientes realmente les estaba entregando valor directo a ellos, y no así requerimientos que generan más estancamiento en sus desarrollos. Esta definición de Segmento, en base a las soluciones que uno entrega al Mercado, es uno de los primeros pasos a cumplir antes de pasar al desarrollo de una Optimización en la Tasa de Conversión. Repasando el capítulo, lo que buscamos en este caso, fue poder encajar nuestro producto en el mercado o viceversa. Para lograrlo, desarrollamos un plan de pruebas que consistió en: . Declarar directamente el servicio o solución que estamos desarrollando. . Verificamos cual es el problema que resuelve. 20


. Desarrollamos hipótesis para conocer a nuestro Segmento de Mercado Mínimo. . La investigación, que nos dio un resultado del 60% positiva, nos dio el paso para validar que el Valor Mínimo de Producto estaba siendo esperado por el mercado. . Ahora pasaremos a desarrollar un plan para optimizar nuestra tasa de conversión. Ingredientes . Survey Monkey (o bien Formularios de Google) . Hoja de Cálculo (recomendamos que sea desde Google Drive) . Hoja de Dibujo (recomendamos que sea desde Google Drive) Cómo Hacerlo Vamos a investigar si nuestra solución cubre alguna necesidad que logre transformarse en un servicio o producto y después averiguamos si es viable su desarrollo. Tal como hicimos en nuestra introducción del libro, vamos a crear una lista de preguntas que les enviaremos a nuestro grupo objetivo potencial (lo mejor siempre es partir con los más cercanos). En esta lista de preguntas se debe definir: Segmento, Necesidad a Cubrir, Casos de Uso del servicio o producto y Precio o Valor de la Solución. Si el resultado es 40% negativo, pasamos a conocer la viabilidad del proyecto. Para esto debemos desarrollar una búsqueda de potenciales alternativas a nuestra solución, competidores y/o materiales disponibles para su desarrollo. Utilizando una hoja de Cálculo para comparar precios de la competencia o alternativa, versus mi solución. Y junto con esto vemos el margen que obtenemos y el que queremos lograr para hacer rentable el negocio. Si las alternativas no se comparan con tu solución, si los materiales disponibles hacen rentable el desarrollo y si es viable obtener esa cuota de mercado para hacer rentable el negocio. Pasamos a la siguiente etapa.

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Ahora vamos a desarrollar en una hoja de dibujo un esquema con 3 columnas, las cuales definiremos en el siguiente orden: 1. Grupo Objetivo 2. Problema 3. Solución En la columna 1 vamos a escribir todos nuestros segmentos, y de estos vamos a seleccionar uno que será nuestros primeros compradores. Para seleccionarlo debemos contestar la pregunta ¿Quién de estos segmentos, es el más conocedor y afín con el producto? Columna 2: vamos a colocar la siguiente pregunta ¿Por qué es un problema? y la respondemos, esta vez, 5 veces. Columna 3: vamos a hacer un listado paralelo que responderá cada una de las 5 preguntas de la columna 2. De estas soluciones que planteamos, vamos a desarrollar nuestra propuesta de valor. La que definirá el Valor Mínimo de Producto, con el cual vamos a trabajar, desarrollando nuestro trabajo de ventas o comunicación en nuestro Segmento Mínimo de Valor. Una vez que obtengamos una dinámica que nos entregue resultados positivos. Comenzamos a repetirla una y otra vez con este mismo segmento (ya sea usuario o cliente). De esta manera obtendremos nuestro encaje producto, y ya podemos pasar a desarrollar un plan para Optimizar el camino hacia la conversión de nuestra solución.

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Capítulo 3 Identificando tu Carretera

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Cuando hablamos de carretera nos referimos a que construyas un lugar donde logres desarrollar un tránsito más acelerado y masivo para tu mercado. ¿Sabías que? la carretera Panamericana tiene una longitud de más de 25 mil kilómetros, une a 20 países, comienza en Alaska, Estados Unidos y termina en Quellón, Chile48. Piensa en la cantidad de gente que va pasando por ahí día a día para llegar a sus trabajos, ir de vacaciones o buscar una aventura. Y piensa también en esto, si esta carretera está con algún problema, ya sea un agujero o un accidente que haya ocurrido, ¿tardas el mismo tiempo en llegar a destino, en el caso cuando se encuentra con menos vehículos y en mejores condiciones? Antes de subirnos a esta carretera, debemos prepararla y para esto vamos a utilizar la metodología para la Optimización de la Tasa de Conversión. Que nos ayudará a crear una carretera amplia, bien señalizada, libre de tránsito y con muchas opciones para llegar a destino. Si lo traduzco en el lenguaje de marketing sería: Indicar claramente qué es lo que vendes, por qué deberías comprarlo, quienes ya lo han comprado, cuáles son las características de este producto/ solución y cómo obtenerlo. Para eso repasemos el capítulo anterior para recordar qué fue lo que aprendimos: Cómo poder encajar el producto en el mercado: para eso realizamos un trabajo que consistió en definir el Valor Mínimo de Producto (la solución mínima que mi producto entrega) y el Segmento Mínimo de Valor (aquel grupo más pequeño que será mi primer comprador). Para obtener estas definiciones, realizamos actividades de investigación y de hipótesis que comprobamos realizando pruebas, y en base a ese resultado desarrollamos nuestro encaje producto/ mercado. Ahora veamos de qué se trata esta famosa Optimización de la Tasa de Conversión: 48

http://es.wikipedia.org/wiki/Panamericana

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El método de Optimización nos permite: . Desarrollar una buena estructura de local (o página de presentación) para que un potencial cliente se interese en mi solución. . Limpiar tu lugar de trabajo para cuando tu cliente venga a comprar, no se moleste con elementos que pueden impedir su compra, en digital se refiere a no rellenar con elementos que no sirven de nada y desconcentran a tu potencial cliente, para poder encontrar los caminos hacia la compra o adquisición de tu producto/ solución. . Medir y siempre medir todas las actividades que estas desarrollando para mejorar la experiencia en tu local. . Desarrollar un plan de objetivos o conversiones mínimas (que podría ser la suscripción a un blog), para obtener información que me ayudará a desarrollar la conversión final (que se puede traducir en la venta de una revista, por ejemplo). . Saber cuáles son los mejores caminos que debes construir para que tu potencial cliente logre llegar a la caja de pago. . Y darle las soluciones más convenientes para que pueda realizar la compra. Ok, ya tenemos una lista que debemos comenzar a desglosar en adelante: ¿Por qué un cliente se interesaría en tu solución? Piensa primero en todo lo que vemos día a día y fíjate en las cosas que más te atraen. Los colores, una frase, una fotografía o un comentario. Conociendo cómo se construyen cada uno de estos elementos, te ayudará a entender cómo puedes generar empatía para poder vender. Échale un vistazo a tu vida cotidiana... Tus mañanas pueden comenzar con la lectura de noticias, en esta lo que haces es revisar los titulares desde tu teléfono móvil y el que te parece más interesante le haces clic, este clic te lleva a una página que contiene diferentes elementos, que pasamos a analizar a continuación: 1. El titular o llamado de acción: es una de las primeras cosas en las que debes trabajar, porque como a ti te gusta leer una noticia que tiene un buen titular, crea uno que le pueda gustar a tus potenciales clientes. Realiza una prueba con estos previamente: en este caso, puedes 25


escribir tu opinión frente al tema en Facebook o directamente el titular lo escribes en Twitter. Observa cuáles de estos movimientos generaron más reacciones, y utiliza ese resultado para transformarlo en tu titular. La segunda opción es que contrates a un buen redactor creativo para que genere varias opciones de titulares y así asegurarte, con un profesional del área, este trabajo (pastelero a tus pasteles). 2. Al hacer clic vas a ese titular, la primera cara digital frente a tu potencial cliente es la página de caída, aquí comienza el trabajo y vienen las dudas: ¿Debemos contar toda la historia o sólo un extracto de esta? Muchas de las investigaciones que he llevado a cabo pelean por ambas, pero logré concluir que estas pueden variar según: a) si tu producto es muy conocido y no contempla mucha explicación, el uso de páginas con imágenes limpias y un llamado convincente, te puede ayudar a aumentar las posibilidades de que alguien haga clic y compre el producto. b) La otra opción, es si tu producto no es muy conocido y requiere de información, lo mejor es colocar esta información, aclarar con casos de usos, colocar algunas referencias de personas que lo estén utilizando y así debemos eliminar cualquier incertidumbre y generar comodidad y confianza para tu potencial cliente. 3. Los botones y colores: Los colores que se utilicen en los botones son muy importantes al momento de representar urgencia, calidad, exclusividad y cualquier otro adjetivo calificativo que le quieras dar, lo importante es conocer cuáles son los que mejor funcionarán para ti. Y la manera en la que puedes conocer su efectividad será probando y midiendo, de esa forma podrás conocer cuál de estos es más efectivo al momento de elegir uno, cuando vuelvas a enfrentar la misma situación. Lo segundo más importante, es aclarar hacia dónde te lleva este botón, si es un formulario, una inscripción, una descarga o un pago. Lo importante es que desarrolles bien esa cadena de actividades que quieres medir. Y para esta situación, lo importante es comprender todos los pasos que van a seguir después de que el usuario haga clic en este botón. 26


¿Te acuerdas del embudo que desarrollaste en el capítulo 1?, bueno ese embudo, en este caso lo puedes aplicar en esta cadena de acciones, que llevará a cabo el clic en el botón. 4. El apoyo visual de imágenes y videos: nada mejor que una buena película, como también nada más explicativo que una imagen. Cualquiera que sea tu elección, lo importante es que sea un complemento a lo que finalmente tu cliente obtendrá como solución. También puedes utilizar estos elementos como objetivos para lograr algo: una descarga de información o material, una suscripción, o inclusive lo puedes utilizar como parte de tus actividades de crecimiento. Si pensamos en el caso de Youtube, gran parte de su éxito fue que ellos lograron mezclar muy bien dos elementos interesantes. Por un lado desarrollaron una plataforma donde los usuarios eran los generadores del contenido (en inglés este término se denomina User Generate Content - UGC - y un ejemplo clásico de esta técnica es Wikipedia, que frente a los millones de dólares de inversión de la Enciclopedia Encarta de Microsoft49, esta logró obtener muchísimas más información porque utilizó como recurso a todas las personas del planeta, para que la fueran alimentando, cada uno con sus propios conocimientos) y además lograron desarrollar la movilización de los videos a tu sitio web, ya que copiando una línea de código sencilla, toda tu familia, amigos y seguidores, podrían ver el mismo video de Youtube, desde tu sitio web. 5. Medición y seguimiento. Hoy existen muchas herramientas que te pueden ayudar a medir cada una de las actividades que estás desarrollando dentro de tu sitio web para tu cliente. Si nos trasladamos a una tienda de ropas, esto se traduciría en la cantidad de personas que entraron a la tienda (visitantes únicos), aquellos que tomaron una prenda para verla (clic), se fueron directamente a la sección pantalones (página de caída), fueron al probador a ver cómo les quedaba la prenda (galería de imágenes), seleccionaron una (carro de compras) y la pagaron con tarjeta de crédito (pago con paypal, paymill, webpay, dineromail, entre otras). Y 49

http://bits.blogs.nytimes.com/2009/03/30/microsoft-encarta-dies-after-long-battle-withwikipedia/?_php=true&_type=blogs&_r=0

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que después de varios días les llegó un catálogo personalizado, con las nuevas ofertas (emailing). Ahora la pregunta es ¿cómo mido todas estas actividades?: Para este caso podemos utilizar diferentes herramientas que se complementen, para obtener una idea clara sobre las actividades importantes que están sucediendo dentro de mi local. Para conocer los flujos de visitantes, cuántos entraron, qué páginas fueron las más vistas, desde qué página se fueron, cuántas de estas visitas determinaron una conversión y otros datos más de comportamiento, lo puedes hacer con Google Analytics50, es una de las herramientas más poderosas del mercado y lo importante es que cuenta con un sin fin de herramientas y opciones, que te ayudan a comprender mejor el flujo de tus visitas. Para las aplicaciones móviles, el servicio de Google Analytics es una de las opciones que puedes utilizar o Flurry51, que también es un servicio gratuito y es el más utilizado para medir la actividad de las visitas en las aplicaciones móviles. Si quieres conocer quiénes son las personas que están visitando tu sitio, cuantas veces esa persona ha vuelto a tu página y muchas otras estadísticas personalizadas por usuario, en este caso esa herramienta es Kissmetric52. O bien puedes utilizar Mixpanel53, que logra cubrir las mismas necesidades que KissMetric. Y si quieres conocer cuáles son los botones, imágenes e incluso palabras que más se están pinchando, esa herramienta es Crazzy Egg54. Ya que te permite conocer a través de Mapas de Calor55, donde la gente está haciendo clic en tu sitio web. La mezcla de estas tres herramientas, debe estar contemplada con los objetivos de medición que previamente desarrollaste en tu embudo.

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http://www.google.com/analytics/ http://www.flurry.com/ 52 https://www.kissmetrics.com 53 https://mixpanel.com/ 54 http://www.crazyegg.com 55 http://es.wikipedia.org/wiki/Seguimiento_de_ojos#Mapas_de_calor 51

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6. Las referencias: un cliente compró porque tiene mucho interés en tu producto (normalmente estos corresponden a tu Segmento Mínimo de Valor). Pero para otro que quizás no está tan interesado, necesitamos reforzar ese interés. Y para lograrlo, podemos aplicar tácticas o elementos que le generen cercanía o confianza con tu producto. Si no conocemos un producto, pero tenemos algún grado de interés o curiosidad por él, investigamos directamente en un buscador, después pasamos a un foro, luego preguntamos a nuestros amigos y así, hasta convencernos de realizar la compra. Utiliza los comentarios de tus actuales clientes e intégralos como recomendaciones, esta es una buena forma de fomentar la comunicación y de fortalecer la credibilidad de tu trabajo. Habla sobre los clientes que están utilizando tu solución, y comparte esta información (previo permiso), de esa manera eliminaras la incertidumbre de la que hablábamos anteriormente. 7. Realiza encuestas o evaluaciones, pregúntale a tus clientes porque compraron tu producto, qué les pareció, que le cambiarían, si lo recomendarían y/o que esperan para el futuro de este. La información cualitativa de las opiniones son muy valiosas y debes escucharlas. Una de las maneras de lograr entender el porqué de las situaciones, es conversando con las personas. Si estás recién comenzando, dirígete a alguien que pueda entregar un feedback de tu producto, dale herramientas para que comenten en los momentos más importantes. Premia con reconocimientos por completar este tipo de información y desarrolla aún más tu conocimiento sobre este producto, esta es la única manera en la que realmente puedas comprender el porqué de las situaciones. 8. Mide y mide, ya lo dijimos ¿cierto? Bueno vuelve a medir y siempre analiza cómo están funcionando todos tus procesos. 9. Limpia el camino, elimina lo que no es necesario y utiliza sólo lo que realmente sirve, un avión con poco peso gasta menos combustible y viaja a mayor velocidad. Cuando me refiero a limpiar el camino, es mantener siempre a la vista y con claridad cada uno de los elementos que te ayudan a activar un objetivo específico, ya sea una suscripción, o uno general, que puede ser una conversión o el pago del servicio. La información de cómo 29


llevar a cabo este proceso, aclarando siempre las formas de pago. Y analizando siempre esa cadena de acciones que has creado. Para saber cuáles son los elementos más importantes o imprescindibles de tu solución/ producto. Puedes hacer el siguiente ejercicio: Instala un servicio como Quaraloo56 o bien crea un formulario de Google Docs57. Lo importante es hacer lo siguiente: esconde o directamente saca una de las herramientas o elementos que a tu parecer, pueden ser importantes, pero desconoces si funciona. Y pregunta a la gente sobre ese elemento, si le sirve o si lo extraña. Si no hay respuestas, entonces ese elemento no sirve. Al contrario, si recibes muchas consultas de porque fue eliminado, agrégalo como un elemento o herramienta a mejorar. Realiza este ejercicio con todos los elementos de tu sitio con los que tengas alguna duda, hasta que tengas una limpieza total del sitio. Otro buen ejercicio es crear una nueva página de caída y utilizar un poco de presupuesto para conocer si una nueva funcionalidad que acabas de agregar es aceptada por tu Segmento Mínimo de Valor, si pasa la prueba, agrega esa funcionalidad en la página principal. 10. Finalmente es tener claro, que la única forma en la que te pueden pagar tus clientes es haciéndolo a través de sistemas de pagos sencillos, no gastes tiempo ni esfuerzo en llamar para cobrar, automatiza todos tus pagos, el envío de boletas o de agradecimientos, inclusive el envío del producto y tu simplemente preocúpate de entregar un buen servicio. Ya teniendo claro cómo debemos utilizar la metodología para la Optimización de la Tasa de Conversiones, pasemos a realizar un ejercicio que nos ayudará a desarrollar nuestros conocimientos en la materia.

56 57

https://qualaroo.com/ https://drive.google.com/templates?type=forms#

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La prueba del café Ingredientes: . Tu idea desarrollada . Hoja de Cálculo (y como siempre recomiendo que sea con Google Docs). . Cuaderno de notas . Power Point* (opcional) Actividad Organiza un evento de relajo matutino en un café, puedes hacerlo a través de eventbrite58 o de la sección de eventos de Facebook59. La idea es obtener las reacciones y comentarios, de cada una de las personas que participarán contigo en este evento. No converses de esto hasta que llegue el momento necesario. Y ese momento lo puedes reconocer cuando ves que todos ya están en la etapa de “la silla”, que es cuando después de conversar un rato, se produce un poco de silencio y se apoyan en el respaldo de sus sillas, justo en ese minuto toma el mando de la conversación, cuéntales que estás en un minuto crucial a nivel laboral y les muestras los avances de tu proyecto (la idea que las personas que estén contigo no sepan nada de tu proyecto). Pídeles que naveguen en el sitio, que te cuenten qué les parece la experiencia e inclusive la forma. Pídeles que se registren e incluso que compren, de esa forma verás directamente donde hacen clic o dónde se están deteniendo para poder completar el proceso. Nota: Si tu solución requiere de muchos procesos, puede ser que al principio no sea muy intuitivo, pero no te preocupes, esto es parte de la educación que tus usuarios comenzarán a tener con tus productos, sólo fíjate en Vine60 o en Snapchat61, al principio necesitas de un verdadero manual, pero después de conocerlo se vuelve adictivo. Abre tu hoja de cálculo y pídeles que completen ese pequeño cuestionario, abre ahora tu cuaderno de notas y comienza a anotar 58

http://www.eventbrite.com/ https://www.facebook.com/events/list 60 https://vine.co/ 61 http://www.snapchat.com/ 59

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las nuevas ideas, las potenciales soluciones, los textos más interesantes, pero lo principal es que anotes todo o graba con tu celular la conversación completa, todo sirve si lo preguntas. ¿Qué deberíamos conseguir con esto?: . Una prueba de los elementos más importantes que son utilizados en tu sitio web . Dónde la gente está haciendo clic en tu sitio . Cuál es el camino que están realizando hasta obtener la información que buscan . Y finalmente, conocer la limpieza que debes hacer en el camino para permitir viajar por esta carretera hacia el crecimiento.

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Capítulo 4 Pruebas A/B

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Una de las actividades que más se deberían practicar para validar tu producto son las pruebas A/B. Estas tienen mucho que ver la experimentación científica, con valores y porcentajes que nos ayuden a definir cuál de todas las opciones de nuestro producto (o quizás cuantas opciones existen), es o son la(s) más eficiente(s). La idea de esta actividad es poder reconocer las versiones que generan mayor efectividad para lograr el objetivo buscado. ¿Qué es lo que más te gusta: dulce, picante, rojo, alta, rápida, todas las anteriores? En marketing las experimentaciones ayudan mucho a verificar las preferencias de marcas. Una de las primeras comparaciones, se remonta el año 197562, donde uno de los gerentes de Pepsi, cuenta la historia, salió a probar directamente a los Malls, cuál era la bebida preferida por los consumidores. Para esto, realizó pruebas a “ciegas” para validar si la preferencia primero era por el sabor. Donde después de muchas pruebas, identificaron que más del 50% de los consumidores preferían Pepsi. Lo que dejó sorprendido al gerente, ya que el mercado estaba totalmente dominado por Coca Cola. Pero como no se podían quedar solamente con esa prueba, se desarrolló un nuevo estudio, que trajo consigo la aparición de un nuevo concepto: “la prueba del sorbo”63, que diferenciaba las preferencias entre beber un sorbo y tomar una lata completa. En el primer sorbo la balanza estaba hacia Pepsi, pero cuando se trataba de tomar el vaso completo, Coca Cola se llevaba los trofeos con más del 75%. Pero la diferencia estaba en las pruebas que realizaba Pepsi a ojos cerrados (cuando salía victoriosa la Pepsi), versus la de enfrentar a ambas marcas, donde la elección que el mismo cerebro realizaba, elegía a Coca Cola como la bebida preferida. Y esto es parte del trabajo de marca del que conversamos en el inicio de este libro y que es

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http://www.neuromarkewiki.com/index.php/Experimento_Pepsi_vs_Coca-Cola

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http://www.fiberglasscolombia.com/imagenes/press/NeuroSelling.%20VENDER%20EN%20LA%20MENT E.%20Jes%C3%BAs%20Gallego.pdf

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fundamental para el desarrollo de la elección de tu producto o solución. Pero las elecciones a veces no son entre A y B, también pueden ser entre A1, A2, A3 o B4, B5, y así. Y este fue el caso de las Salsas de Tomate Campbell, si las mismas que Andy Wharhol64 inmortalizó con sus diseños. Para este caso en particular voy a hablar de Howard Moskowitz65, quién revolucionó al marketing alimenticio. Pero para lograrlo, tuvo que realizar muchas pruebas A/B antes de demostrar quién era el rey del marketing alimenticio. Corrían los años 70’s y su primer paso para llevar a cabo esta carrera, fue con uno de sus clientes, Pepsi, quienes recurrieron a él para pedirle la elaboración de un producto que reuniera la dulzura y el sabor de Pepsi, pero con un nuevo ingrediente que les permitiría llegar a un grupo que no consumía azúcar, el “Aspartame”66. Le pidieron que realizara las pruebas entre los 8 y 12 grados de dulzura, hasta encontrar “La Pepsi Perfecta”. Pero el resultado le entregó muchas variedades de Pepsi que gustaban. Estos resultados no convencieron al grupo Pepsi y eligieron la que tenía 10 grados de dulzura (una forma sencilla de querer resolver algo que es muy complejo, “darle en el gusto a todos”). Tiempo después encontró la solución, su obsesión con la hipótesis de que no existe “La Pepsi Perfecta”, sino que “Las Pepsis Perfectas”67, lo llevaron en los años 80’s a encontrarse con las Salsas de tomate Campbell, y el desafío en este caso era competir con Prego68, la salsa de tomate líder en el mercado. Para esto, realizó pruebas con más de 40 sabores diferentes y texturas, y llevó a cabo su investigación con diversos grupos de personas, los reunía a todos en una sala y les daba de probar todas las variedades de sabores y al mismo tiempo les pedía que anotaran con un puntaje, la calificación de cada salsa. Eso lo llevó a descubrir 3 grupos de diferentes salsas: la tradicional (donde competiría con Prego), la picante y una más gruesa, con trozos de tomate69. 64

http://es.wikipedia.org/wiki/Andy_Warhol http://www.proximitybarcelona.es/blog/2012/09/sala-howard-moskowitz/ 66 http://es.wikipedia.org/wiki/Aspartame 67 http://www.ted.com/talks/lang/es/malcolm_gladwell_on_spaghetti_sauce.html 68 http://www.prego.com/products/classic-italian/traditional 69 http://www.gastronosfera.com/info-tendencias/el-superheroe-que-cambio-el-marketinggastronomico/ 65

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Y esta última fue el descubrimiento que lo ayudó a comprobar que todos tenemos gustos diferentes y que no existe “La Salsa Perfecta”, sino que “Las Salsas Perfectas”. Este descubrimiento hizo tomar la decisión de sacar estas 3 líneas de salsas, para competir e innovar, y los resultados generaron ganancias sobre los 600 millones de dólares por el solo hecho de descubrir realmente qué es lo que la gente quiere, introduciendo un producto que cubrió una necesidad inexistente hasta ese minuto. ¿Recuerdan que en el capítulo de “Encaje Producto/ Mercado” realizamos una investigación para validar la necesidad de nuestro mercado con nuestra solución?, bueno este tipo de actividades de pruebas y mediciones, son las que nos ayudarán a comprender mejor las necesidades de nuestro mercado y es momento que las comencemos a aplicar con herramientas que hoy nos ayudan a obtener resultados que nos permitirán mejorar nuestros productos, de manera más eficaz. Retomemos, ¿Qué es el test A/B? En una definición sencilla, es: “someter a prueba, en diferentes formatos, a un mismo elemento, hasta encontrar sus formas más efectivas”70. En este caso pueden ser diferentes páginas de caída, formas o colores de botones, llamados de acción, tipografías, posiciones, cantidad de elementos, entre otras más. Tal como lo conversamos en el capítulo anterior, donde debíamos encontrar los elementos más funcionales para agilizar el camino hacia la conversión, en las pruebas A/B lo que debes buscar será aumentar la conversión ya optimizada, mejorando aspectos de los elementos que realmente te sirven en la comunicación de tu producto. Ahora lo importante es saber qué medir: Para esto vamos a retomar todos los objetivos que habíamos creado en nuestro embudo, reconocer los elementos que finalmente quedaron después de realizar la limpieza y comenzaremos a probar y medir con nuevas versiones de estos mismos elementos, cuáles son los que obtienen mejores resultados. 70

http://www.smashingmagazine.com/2010/06/24/the-ultimate-guide-to-a-b-testing/

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Páginas de caída: La construcción de esta debe estar con el código muy limpio, y en caso que no cuentes con presupuesto o con mucha experiencia en el tema, te recomiendo que compres la página de caída en marketplaces71 como: Themeforest72 o TemplateMonster73, entre otros. E inviertas en un diseñador web o programador para que realice ciertas tareas de optimización, estos los puedes encontrar en portales como Núbelo74, Freelancer75 u Odesk76. Este último es un portal en inglés, pero de muy buena calidad con más de 7 años en el mercado. Lo importante es identificar directamente cuáles son los elementos que quieres medir y someterlos a prueba. Al igual que cuando quieres salir a una fiesta y quieres verte bien, te vistes con ciertos elementos para verte así, de la misma forma en una página de caída debes indicar con claridad qué es lo que buscas como resultado, con sus formas, escritos, colores y funcionalidades, como la persona va a interactuar con esta. Emailing: Los correos dependen de 4 elementos básicos: 1. Quién te lo envía: puede ser el Gerente de la empresa, o bien el equipo de servicio de la empresa. Este lo deben definir en base a quién va dirigido, usuario regular que no paga o que tiene una cuenta. 2. Asunto del correo, para evitar que tu correo pase desapercibido, lo importante es desarrollar un llamado que cumpla con las normas frente al SPAM, conocer cuál de estas son las que los pueden hacer caer ahí y evitar utilizarlas77. Y desde acá ya puedes comenzar a realizar pruebas A/B, para conocer cuál de tus llamados son más atractivos para tu grupo objetivo. 3. Cuerpo del mensaje, si vas a utilizar imágenes, realiza pruebas de efectividad; utilizar textos directos que te inviten a generar la siguiente acción, como por ejemplo: al hacer clic lo que hará será enviarte hacia la inscripción con un formulario. 71

http://www.cecarm.com/servlet/s.Sl?METHOD=DETALLEGUIAS&id=2215&sit=c,732 http://themeforest.net/ 73 http://www.templatemonster.com/ 74 http://www.nubelo.com/ 75 http://www.freelancer.com/ 76 https://www.odesk.com/ 77 http://mailchimp.com/resources/guides/how-to-avoid-spam-filters/ 72

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4. La buena construcción del emailing en código, esto si es que lo vas a desarrollar en HTML, ya que tu target responde mejor a los estímulos visuales, más que a las palabras, te recomiendo que inviertas un poco de dinero en esta actividad, ya que la buena construcción de un HTML evitará cualquier problema de caer en la casilla del SPAM o de dar una mala impresión con tus potenciales clientes. Móvil: La tendencia está hacia la movilidad del contenido, por lo que es importante manejar muy bien los conceptos de Responsive78, Optimización, APP, entre otros. Ya que estos te ayudarán a comprender cuál es la solución técnica que necesitas para tu servicio o producto. En este sentido, las páginas de caída móvil, como la Experiencia de Usuario79 deben estar muy optimizadas, principalmente porque en los dispositivos móviles, internet tiene menor ventaja que la conexión por Wifi. Por lo tanto, el peso del contenido y la experiencia de navegación deben ser más eficiente y rápida de digerir. Textos y Botones La combinación de diferentes textos, tanto fuera como dentro de los botones, su nivel de importancia e inclusive la diferencia de interacciones, que estos provocan en tu sitio web, son algunos de los elementos a evaluar. Sabías que al principio el botón “Me Gusta” se quería llamar “Impresionante”80, este es un claro ejemplo sobre las diferencias para lograr algo bueno o efectivo. Formularios y Registros Muchas de las aplicaciones más importantes de hoy desarrollan su estrategia de crecimiento en base al elemento “Registro”. Pensemos por ejemplo en el valor de la información: muchas empresas no analizan esto como un punto importante, sino que lo ven desde la conveniencia propia. Para realizar una pregunta de cómo 78

http://es.wikipedia.org/wiki/Dise%C3%B1o_web_adaptable http://es.wikipedia.org/wiki/Experiencia_de_usuario 80 http://www.quora.com/Facebook-company/Whats-the-history-of-the-Awesome-Button-thateventually-became-the-Like-button-on-Facebook 79

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poder obtener más información sobre sus productos, algunas veces, te piden desde el inicio hasta el número de tu pasaporte, lo que muchas veces parece ser la información justa que necesito recolectar, para otro es un barrera de confianza, porque solamente quería resolver una duda y uno exige más de lo debido (perdiendo la oportunidad de obtener un contacto inicial con este potencial cliente). Tu solución debe ser capaz de entregar un valor muy alto para que te pueda entregar mi información personal. Por ejemplo para un blog, la entrega gratuita de noticias, notas o ensayos, se valoriza con el armado de una base de datos a quienes puedas mantener fiel con tu información y en base a eso el valor mínimo solicitado es tu correo. En cambio si lo que quieres armar es una comunidad y esta comunidad permite acercarte con otros miembros. En este caso la plataforma quiere proteger a cada uno de sus miembros, y es por esto que se exigen muchos datos y validaciones que permitan confiar en la persona que está ingresando. Lo bueno es que hoy puedes integrar formas de registro sencillas, que permitan al usuario más flexibilidad y además mejor movilización de su contenido, y para esto puedes generar estrategias de conectividad utilizando las APIs de otras redes sociales más populares (como lo que conversamos en el primer capítulo), para llevar a cabo el desarrollo de una herramienta de registro que te permita rescatar datos importantes, además de generar a tu usuario cercanía con su grupo de amigos. Imágenes y videos Estos elementos no son considerados muchas veces, como elementos a medir y observar. Pero probar con diferentes versiones de tu logo, quizás te puede generar resultados diferentes, que ni siquiera habías pensado. Lo mismo sucede con un video, cuando mides la cantidad de tiempo que se visualizó del video e inclusive si se logró ver completamente, las diferencias te dirán su efectividad en lo que buscabas. Muchas veces las presentaciones de PowerPoint, deben ser sometidas a pruebas A/B (inténtalo con la metodología del café), para conocer la efectividad gráfica, conceptual y comprensiva de la idea que se quiere expresar en esta. Ya que la unión de la idea, incluso puede variar, si cambias la posición las láminas del mismo. Una prueba interesante a 39


realizar, si esta es una de las herramientas que más utilizas para presentar tu servicio o casos de éxito. Ahora lo importante es saber con qué herramientas puedo medir los resultados de mis experimentos A/B, para conocer las versiones más efectivas de nuestros elementos. Pero antes que todo debemos establecer que para desarrollar una prueba, existen ciertas reglas que debes seguir sí o sí. 1. Al llevar a cabo una prueba, debes someter bajo las mismas condiciones las diferentes variables del elemento a analizar. En este caso lo ideal es generar las pruebas con las versiones a probar, funcionando todas en paralelo o al mismo tiempo. 2. Medir los grados de suficiencia o insuficiencia: debes componer por lo menos 2 variables diferentes de validación, por ejemplo 200 pruebas y 500 pruebas y en ambas definir la suficiencia e insuficiencia del valor frente a la prueba81. Por ejemplo si realizamos 200 pruebas y estas nos entregan un valor que consideramos insuficiente (un porcentaje bajo para lo que consideramos como prueba superada), esta cantidad queda establecida así, pero si después realizamos 500 pruebas y el valor es suficiente (un porcentaje que nos dice que con esa cantidad de respuesta la prueba fue superada), en total la prueba queda con un valor suficiente. Ejemplificando: si tengo 2 botones, uno rojo y otro verde y a ambos los someto a una prueba donde evalúo a los 200 y 500 clics, a los 200 clics el valor es insuficiente, pero a los 500 el valor es suficiente, entonces lo que no estamos considerando es definir cuando la prueba puede darse como finalizada, y a lo mejor estamos realizando pruebas en un menor plazo al que deberías desarrollar. Para esto puedes utilizar la calculadora que pueden encontrar en el link que dejo al final del párrafo, para medir la cantidad de tiempo necesario a la que debes someter tus pruebas en tu sitio web: http://visualwebsiteoptimizer.com/ab-split-test-duration/

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http://www.evanmiller.org/how-not-to-run-an-ab-test.html

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La importancia de desarrollar 2 cantidades diferentes para cada prueba, nos ayudará a definir un valor suficiente o insuficiente de una prueba realizada. 3. De cada prueba realizada, utilizar la variable más efectiva para someter ésta a nuevas pruebas, y así sucesivamente. Con estas tres reglas, podrás obtener los resultados esperados, que te ayudarán a conseguir las mejores opciones a establecer en tu solución ¿Cómo llevar a cabo un experimento en tu sitio web? Para esto primero debemos seleccionar alguna herramienta que nos permita desarrollar estos test. Content Experiment de Google Analytics82, te permite desarrollar experimentos de pruebas en base a diferentes versiones de uno o varios elementos. Esta herramienta es muy poderosa para identificar las opciones más efectivas en base a clics. La diferencia es que tú debes construir cada opción en páginas de caída diferentes. Unbounce83 Esta es una herramienta de pago que te permite generar tus propias páginas de caída en base a diferentes plantillas que el software provee a sus clientes. La idea de este, es que puedas generar más de una opción y probar diferente elementos de los que ya hemos conversado. Optimizely84 Esta herramienta al igual que las anteriores permite la autonomía a quién no sabe diseñar para poder implementar diferentes versiones de tu página de caída y así obtener mejores resultados hasta alcanzar el más óptimo para tu página de caída. En caso que cuentes con un programador, las opciones de personalización te permiten integrar más elementos que ayuden a mejorar tu performance. Visual Web Optimizely85 Esta es otra herramienta de pago que te permite desarrollar mediciones y test A/B, lo interesante es que esta herramienta también 82

https://support.google.com/analytics/answer/2661700?hl=en http://unbounce.com/ 84 https://www.optimizely.es/ 85 http://visualwebsiteoptimizer.com/ 83

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mezcla la opción de visualizar mapas calóricos para comprender donde están haciendo clic tus visitas. De esa manera podemos visualizar no solamente los clics efectivos, sino que también el comportamiento. La herramienta que elijas te ayudará a elegir los mejores elementos que debes utilizar para la creación de tu herramienta digital. Ingredientes . Content Experiment de Google . Horas de programación . Horas de diseño web Preparación Digamos que tu negocio es vender Cupcakes de diferentes sabores con entrega a domicilio y lo que quieres averiguar es cuales de todos los sabores que tienes es el más irresistible. Para esto vas a generar 2 botones: A. grande del mismo color que el del producto y destacado en “cómpralo ya!” y abajo... B. un texto linkeable que diga “quiero ver más opciones”. Cada botón A lo vas a asociar con el color y fotografía del producto, y el texto linkeable B solo vas a asociarlo con el color del producto para darle equilibrio. Utilizando la herramienta de Content Experiment de Google vas a crear 4 páginas de caídas, donde cada una de estas será el producto 1 con el botón A y el texto B y así sucesivamente con el producto 2, botón A y texto B. Todas las versiones de ésta página de prueba que contiene la variación de productos, las puedes llamar por ejemplo: pagina-1.html, pagina-2.html, y así. Realiza la configuración de esta prueba en el servicio y lo que hará la herramienta será, que cada vez que un usuario ingrese, le irá mostrando de manera aleatoria cada una de las páginas con el producto, botón y link, que creaste para esta prueba.

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Puedes desarrollar este test para todo tu público o en un nuevo grupo de visitantes, así podrás conocer variables diferentes para aquellos que ya conocen tu producto o quienes lo ven por primera vez. Lo importantes es conocer también la cantidad de tiempo en la que debes someter la prueba, no es lo mismo intentarlo 100 a 1000 veces, como tampoco 10 días a 30 días. Las variaciones de tiempo pueden provocar resultados muy diferentes. Para esto puedes probar con una calculadora86 que mida: . Porcentaje de Conversión Actual . El Porcentaje de Conversión que quieres obtener . Número de combinaciones o pruebas a realizar . Promedio de visitantes diarios . El porcentaje de visitantes incluidos en el test (este tiene que estar relacionado con la cantidad de personas que visitan esa página que quieres someter a prueba). Para este caso les recomiendo, visitar en el sitio web de Visual Web Optimizer, la calculadora para medir la cantidad de interacciones: http://visualwebsiteoptimizer.com/ab-split-test-duration/ Obtenido el tiempo del test, pasamos a desarrollar y hacer correr de manera paralela todas las pruebas al mismo tiempo. Una vez finalizado, utilicemos los elementos que mejores resultados obtuvieron, para implementarlos en un nuevo test, hasta desarrollar finalmente la versión más apta para tu sitio web. Así podrás conocer cuál fue el producto que tus clientes comprarían sin necesidad de recorrer el sitio, o cuales son los que necesitan quizás de más información o apoyo audiovisual para ser elegidos.

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http://visualwebsiteoptimizer.com/ab-split-test-duration/

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Capítulo 5 El Mix de Nuevos Sabores

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Cuando mezclamos 2 o más elementos existentes podemos crear uno nuevo, tal como de la unión del marketing tradicional y la tecnología nació el Marketing de Crecimiento Creativo (Growth Hacking). Las mezclas han sido la reinvención de muchas creaciones originales, que hoy las podemos ver comúnmente en la música o en otros estilos artísticos. Pero que se puede aplicar para todo, inclusive para la idea de un nuevo negocio. Es cosa de mirar los tours en bicicleta o el tour en Segway87. Muchas de las nuevas aplicaciones que actualmente están en el mercado, se han creado a partir de la unión perfecta de otras aplicaciones, que en suma hacen un nuevo y más atractivo producto. También la unión de diferentes técnicas de marketing, más la aplicación de sistemas robustos de ingeniería, han sido capaces de crear productos que hoy automatizan muchos procesos (como es el caso de los emailings). A estas nuevas creaciones las podemos considerar como robots que nos ayudan a hacer nuestro trabajo, mientras nosotros no estamos disponibles e incluso cuando estamos durmiendo. ¿Recuerdan que hablamos al principio de las APIs?, bueno ahora vamos a retomarlas, pero antes quiero asegurarme que lo recuerden. Las APIs hoy son como librerías de información donde puedes realizar consultas y automáticamente te entregan una respuesta con respecto a los servicios que estas prestan. Muchas veces son utilizadas para poder desarrollar nuevos servicios que ayuden a resolver consultas a otros clientes que podrían solicitar estos servicios. Por ejemplo, supongamos que eres dueño de un café literario. Tu API sería toda la información de personas que están registradas en tu café (en cantidad), quién de esas personas han leído un libro de la cafetería, hasta que página han leído (utilizando un marcador), que categorías de libro prefiere cada persona, quién de ellas van a estudiar o trabajar y así muchísima información procesada (cuando digo procesada, tal como al término industrial, es que fue clasificada, reunida y guardada en esta biblioteca física, de la que estamos ejemplificando). 87

http://es.wikipedia.org/wiki/Segway

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La idea sería que toda esta información del café literario fuera liberada para que otros puedan utilizarla con los fines que estimen necesario. Así el nivel de consultas y uso de la cafetería seguro aumentaría porque es un lugar de donde se puede obtener información que unida a un nuevo fin, puede crear un nuevo producto. Continuando con el ejemplo. ¿Qué tal si esta librería de información, que nos entrega el Café Literario, nos permitiera conocer las frases o ideas más célebres de cada uno de los libros que la gente está leyendo? O mejor aún, si al leer un libro supieras la cantidad de gente que ha destacado una idea o una frase. Así podrías comprender las ideas que son más importante para otras personas y quizás eso te ayude también a ti a comprender el valor de las ideas de ese libro. Bueno utilicemos la última idea, la de reunir las frases o ideas de cada uno de los libros que la gente ha destacado y creemos un nuevo producto que sería… mmm… lo tengo, lo tengo… si mmm… ya sé, una imprenta de tarjetas de visitas, donde al reverso de la tarjeta puedes elegir la frase o idea que la gente esté destacando en el café literario, inclusive el mismo café literario podría ofrecer este servicio para sus propios lectores. Lo llamaremos “Cafrases”, el café de las frases. Recuerda que cada idea debes testearla para conocer su viabilidad como solución o producto y una vez que encaje en el mercado, ya podrás desarrollar tu carretera hacia el crecimiento. Ahora vamos a ver el ejemplo de las APIs utilizadas en nuevas aplicaciones: Zynga, la empresa de juegos, ha desarrollado nuevos productos utilizando la API de Facebook. Farmville es uno de sus juegos, que al integrarlo en esta red social, generó un juego en comunidad de millones de usuarios, donde además, permitía a los usuarios comprar con tarjeta de crédito, elementos dentro del juego para subir de nivel. Gran negocio, comunidad, vida social, competencia y juegos. Otro gran ejemplo es el renacer de antiguos elementos que son considerados de alta calidad y además nos traen mucha nostalgia.

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Con la salida de las cámaras digitales y después la incorporación de estas a los teléfonos móviles, la actividad fotográfica se volvió un boom, fue una explosión casi instantánea, todo el mundo se tomaba fotografías para cualquier cosa e incluso existen modas de diferentes poses (cara de pato, “duckface”). Así Instagram, tomando las viejas técnicas de los filtros de las cámaras fotográficas y mezclándola con las APIs de registro de las redes sociales. Se transformó en el corto tiempo, en el embellecedor de fotografías, para teléfonos móviles. Bueno así existen un sin fin de otras maneras de crear nuevos negocios pensando en la utilización de las APIs. Si te está interesando mucho el tema, te recomiendo que investigues aún más en portales como Programmableweb88, que recoge las APIs de muchos portales web, para que les puedas dar un uso propio para tu negocio. O Import.io89 que habilita APIs por categorías para que puedas desarrollar nuevas aplicaciones y servicios, que se denominan como Mashups90. Además el mix de sabores lo puedes utilizar en otras actividades, no solamente la creación de nuevos productos, o mejores servicios. Una de las actividades más lógicas donde deberías ocupar estas mezclas es en la adquisición de clientes. Revisemos diferentes opciones a las cuales hoy podemos utilizar diferentes combinaciones de actividades para lograr un mejor contacto con nuestros clientes. Facebook ads + contenido de marketing: la idea de esta actividad es generar un contenido atractivo y que debes replicar en tu blog o sitio web. Compra impresiones por mil en Facebook, enfocadas a diferentes grupos objetivos (mientras más pequeños tus grupos objetivos, más efectiva la comunicación y más evitas perder tu dinero), mide los resultados de una semana, utiliza dos o más contenidos y publícalos al mismo tiempo, pero que sean vistos aleatoriamente en tu grupo, de tal forma de conseguir mediciones comparativas de uno y otro grupo. 88

http://www.programmableweb.com/ http://import.io/ 90 http://es.wikipedia.org/wiki/Mashup_(aplicaci%C3%B3n_web_h%C3%ADbrida 89

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Twitter + Contenido de Marketing: Piensa en un artículo, e investiga si puedes llevarlo a cabo con la información disponible. Envía en diferentes horarios (1 hora de diferencia), dos titulares distintos, utilizando llamados que sean diversos en base al titular que quieres utilizar. Verifica cual fue el más efectivo de ambos y utilízalo para crear el nuevo artículo para tu blog. Emailing + Twitter: Utiliza Twitter para hacer consultas a usuarios que te parezcan, puedan tener una buena aceptación a las consultas (revisa sus perfiles antes). Y genera una conversación en torno a un tema de importancia. Reúne ese contenido en un artículo único y envíaselo a los usuarios de tu lista de correos para que puedan conocer la opinión de diferentes usuarios, que están activos alrededor de una conversación, que hoy pretende resolver dudas y aportar en soluciones. Estos ejemplos son algunas de las actividades que puedes desarrollar, lo importante es entender qué es lo que quieres lograr, cuál es la solución que busca dar y esto se basa directamente conociendo quienes son tus lectores, cómo hablan y la forma en la que te debes dirigir a ellos, tiene que ser en su, idioma para que se mezclen contigo en la conversación y crees esa necesidad del servicio. Para este caso puedes comenzar a probar muchas funcionalidades con la herramienta IFTTT91 que te permite, en un lenguaje amigable, crear combinaciones de otras aplicaciones, que resultan en nuevas actividades o funcionalidades para la productividad de tu marca en el ambiente digital. Todas estas combinaciones, las denominan como recetas, para acercar las diferentes funcionalidades a un público menos conocedor de estas tecnologías. Otra de las actividades que puedes mezclar muy bien para mejorar aún más la presencia de tu negocio en Internet, es la mezcla de actividades de posicionamiento web con marketing de contenidos92. Para esto algunos consejos son: . Desarrollar contenido que tu grupo objetivo esté buscando. (esta información la puedes encontrar en el informe de palabras claves que Google Analytics te entregue). 91

https://ifttt.com/ http://www.quicksprout.com/2014/01/20/7-smart-ways-to-combine-content-marketing-with-seo-formore-qualified-search-traffic/ 92

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. Crea contenido para otros sitios web (esta actividad es conocida como bloguero invitado, y ayuda mucho al momento de desarrollar estrategias de movilidad de tu contenido y tus propios links) . Ayuda en la creación de contenidos en otros sitios web como Wikipedia, o informa al sitio web que sueles visitar que tienen un contenido de un enlace roto de su sitio web. Las variedades de Mix que puedes desarrollar tienen que aportar en el crecimiento de tus actividades comerciales y comunicacionales. Programas de Partnerships, como también el desarrollo comunitario de actividades, te ayudan a encontrar nuevas opciones para generar estos Mix de sabores, que necesitas para tu marca. Ingredientes . Buscador (puede ser Google, ya que tiene la cuota más alta de mercado hoy, pero puedes probar con otros como Bing o Yahoo) . Hoja de cálculo (si es de Google es más sencillo, simplemente crea una nueva pestaña y sigue utilizando el mismo archivo inicial) . Una hoja de Word . Yesware (o cualquier otro trackeador de correo, esto lo utilizo en gmail, en caso que utilices Outlook u otro cliente de correo, lo único que debes hacer es configurar un seguimiento de correo). . Página de caída con un formulario o una suscripción a una base de datos (puedes utilizar un servicio como Kickofflabs93, Optimizely94 o Instapage95) . Google Adwords o Facebook Ads. Actividad Vamos a abrir nuestra hoja de cálculo y desarrollaremos un listado de todos los blogs donde veamos que existe una posibilidad de poder desarrollar una nota de nuestro producto o emprendimiento. No perdemos nada con preguntar. Por lo que vamos a partir así. En la hoja de cálculo, columna A vamos a colocar Categoría y en la Columna B vamos a colocar Resultados que corresponden a las direcciones de los sitios web, que nos parezcan más atractivos. Vamos a abrir Google y realizamos una búsqueda que tenga que ver con mi solución o producto. Por ejemplo, si soy productor de frutas, 93

http://kickofflabs.com/ https://www.optimizely.com/ 95 http://www.instapage.com/ 94

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vamos a buscar noticias y blogs que hablen sobre lo que yo vendo. Pero vamos a utilizar algunos filtros, que en caso de ser un producto físico, la búsqueda de blogs u otros medios de comunicación se realicen cerca del lugar donde vives, ya sea país o ciudad. Así puedes hacer un canje de productos por una nota, esto no es nada nuevo, pero NO MUCHOS lo hacen, por lo que quizás es tu oportunidad de desarrollar algo de ruido en base a todo el trabajo que ya desarrollaste anteriormente. Selecciona los blogs que más te gusten y contáctalos, prueba con los primeros 10 de los resultados de Google, después vuelve a inténtalo con los siguientes 10, hasta llegar manualmente a contactar a los primeros 100, yo conozco mucha gente que solamente llega hasta el segundo intento y después se rinden. Si compraste este libro y llegaste hasta este ejercicio, te cuento que después del intento número 500, uno puede comenzar a ver resultados, asique relájate y disfruta el viaje de intentarlo. Escríbeles un correo que sea objetivo y no muy largo. Para esto utiliza una hoja de Word que te ayudará a controlar las faltas de ortografía o el armado de frases coherentes. Puede que muchos de ellos no tendrán el tiempo de leer un correo de un desconocido o simplemente no le interesará (piensa en como reaccionas tú con el correo de un desconocido por ejemplo), lo mejor es ser directo y no darle mucha importancia al asunto, sino que disfrutarlo: 1. Asunto del correo: Prometedor y con el único objetivo de que acepte leer el correo. 2. Cuerpo del correo: Presentación sencilla, logros como empresa (corto, una frase como mucho), la invitación a probar tus productos, y si te puede enviar sus datos para que les envíes tus productos. 3. Saludo: despedida cordial y a la espera de una respuesta. Acá lo importante es configurar un seguimiento del correo que enviaste, para saber si te respondieron, lo abrieron o si no lo han abierto. De esa manera podrás reconocer si es viable insistir o no. Cuando acepten la oferta de enviarles un producto, pregúntales en ese mismo instante si accederían a escribir una nota, en caso que les guste el producto, ya que para ti este será un recurso importante, que probablemente te podría linkear directamente con tu sitio web.

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En ese minuto puedes tener ya activada tu página de caída para comenzar a guardar los datos de potenciales clientes que les gustaría obtener tus servicios o solución. Adicional, lo importante es crear un torbellino de todas las actividades que estás generando y para esto, tu trabajo consistirá en realizar un plan de marketing sencillo, comprando publicidad en Google Adwords o Facebooks Ads. Así el movimiento inicial de tu campaña se verá muy fortalecida, por un lado estarán realizando una reseña de tu producto, y por además generarás la sensación de ser una gran campaña, ya que estará mezclando esta actividad con tu plan publicitario. Este mix de diferentes actividades te ayudará a obtener un listado de potenciales clientes, que te ayudarán a desarrollar tus actividades comerciales.

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Capítulo 6 La continuidad

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Bendita y constante continuidad. Una de las maneras en las que siempre he considerado se logra generar la fidelización es a través de la conversación, de la comunicación. El sentarse a hablar con el resto y llegar a un acuerdo con ellos, ser un referente entre tus pares o ser uno que aporta. Acercarse a ese nicho de usuarios que hoy están en la búsqueda constante de soluciones, que les ayuden a hacer crecer su negocio o simplemente crear ese espacio donde seas útil. El movimiento es vida, crear minutos de conversación, generar nuevos contenidos, renovarse en diseño y funcionalidad La continuidad tiene netamente que ver con la frescura, con el seguir generando movimiento SIEMPRE (en las palabras de Brad Pitt en World War Z96, “El movimiento es vida”), que en la práctica debe ser la capacidad de poder desarrollar constantemente contenido, responder y consultar en tus redes sociales, crear minutos de conversación, generar nuevos contenidos, renovarse en diseño y funcionalidad, mostrar una nueva cara y así constantemente. En este caso la continuidad lo que pretende es generar relevancia, ya que alguien que esté siempre entregando notas de actualidad o de cualquier otro contenido interesante, será buscado o recomendado por su nivel de interacción o de entrega de información. Y esa necesidad, la puedes crear con el trabajo interno de tu equipo, como también, puedes abrir ese espacio para que otros generen ese contenido contigo, de esa manera la continuidad o frescura se desarrollará en base a la participación de los usuarios. Modelo de continuidad La comercialización de productos, como también de servicios, requieren de una continuidad, que en este caso puede ser la mantención y actualización del producto/ servicio. Digamos que tu negocio es la salud y el bienestar. Y tu herramienta es un gimnasio. Para este caso, tu trabajo de continuidad debe estar enfocado en el seguimiento de cada uno de tus “pacientes”, conversar con ellos, darles un espacio para evaluar su condición física y apoyarlos para que puedan seguir creciendo saludablemente. Pero una vez que ellos están fuera del gimnasio, debes continuar esta evaluación y seguimiento. 96

http://www.imdb.com/title/tt0816711/?ref_=nv_sr_1

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Si trabajas un plan nutricional y además lo mantienes al tanto de su crecimiento o mejora en sus rutinas, esto es un trabajo de seguimiento “Conductual”, ya que estás trabajando un cambio y al mismo tiempo formas un hábito. Para lograrlo hoy existen diferentes herramientas o aplicaciones tecnológicas que te pueden ayudar a desarrollar este seguimiento de manera autónoma, sin que tengas que estar siempre presente. Te voy a mostrar el caso de Lift97, una aplicación que se combina con otras aplicaciones para desarrollar hábitos de diferentes tipos, para relajarse, para trabajar, para el deporte, entre otros. Utilizando el método del “mix de sabores”, este portal o aplicación logra generar una experiencia completa, que puede ser parte de trabajo conductual que quieres lograr con tus clientes. Analicemos esta actividad un poco más profundamente y visualicemos el modelo de continuidad: Provocación: Esta viene desarrollada desde la pregunta ¿qué puedo ofrecer para que me elija?, ¿qué debo tener para que se vaya conmigo? En base a la respuesta de estas preguntas, puedes obtener la clave para tu provocación, encontrar el sistema o los elementos que le parezcan más atractivos en tu solución. Acción: Ya está conmigo, ahora lo activo para que se mantenga en movimiento y pase al siguiente nivel. Para esto debemos responder ¿qué pruebas debemos poner?, ¿por qué debería activar su movimiento? Esto nos ayudará a descubrir los canales por donde debemos movilizar a nuestro usuario. Recompensa: ¿Qué quieres obtener a cambio de esta activación?, ¿qué te motiva a continuar? Estas preguntas son las que debes resolver para conocer cuáles son los elementos que mantienen hoy a tus clientes fieles contigo. Inversión: 97

https://lift.do/

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En este caso no es el dinero la inversión de la que hablamos, sino que a la dedicación en tiempo y esfuerzo que utilizamos sobre la solución ¿cuál es el tiempo que dedico? ¿cuántas veces estoy dispuesto a volver para continuar?. Estas son algunas preguntas que te pueden ayudar en la guía para encontrar el valor sobre la solución. Este modelo es conocido como el modelo de Gancho98 (Hook model en inglés), desarrollado con el fin de comprender cómo se crean los hábitos sobre las tecnologías, pero con el fin de obtener soluciones que te ayuden a mejorar tu ciclo de vida. Apliquémoslo una vez más Si tu negocio, solución o producto es un Marketplace (que se define como un mercado donde se reúnen diferentes empresas a vender sus productos) o bien es un SaaS99 (Software como servicio, pero las siglas vienen del inglés Software as a Service), para ambas soluciones las estrategias difieren mucho en su forma y contenido, pero tienen un modelo común para poder desarrollarse en popularidad y en el efecto que puedes estar buscando para el crecimiento. Y estas son “las referencias” o el “Boca a boca funcional”, en el marketplace, vendría a ser los comentarios que dejan sus usuarios una vez utilizada la solución. En cambio la referencia en el SaaS puede ser la invitación de otros usuarios para obtener mejores características o beneficios del servicio. Para ambas opciones el trabajo debe estar muy desarrollado a partir de la experiencia que cada usuario tiene con estas soluciones. Si bien esta estrategia es una de las principales, lo esencial para lograr su desarrollo, es a partir de una buena experiencia con el producto. De tal forma que el modelo de continuidad se transforme en un modelo más experiencial. Un marketplace tiene que contar con dos elementos fundamentales para que este pueda funcionar en su continuidad, por un lado está el oferente y en otro el demandante. Este servicio depende de ambos, en un equilibrio, para que trabaje de manera óptima la continuidad de su uso. Veamos el caso de 98 99

http://www.slideshare.net/nireyal/hooked-model http://es.wikipedia.org/wiki/Software_as_a_service

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CoContest100. Un servicio donde los diseñadores de interiores pueden presentar sus propuestas a cualquier usuario que quiera hacer un diseño de interior en su inmueble. Acá, el trabajo de la continuidad debe estar constantemente enfocado a tres ámbitos: Educación (provocación): esto es tanto para los oferentes como los demandantes, donde se debe hablar del servicio, explicar la conveniencia de este frente al canal tradicional, mostrar casos de uso y de éxito. Concursos (activación): por el lado de los diseñadores, esto son sometidos a concursos que deben resolver para entregar una experiencia a los clientes de la plataforma, esta forma de activación los motiva a la competencia. Lealtad (recompensa): integrar a los próximos profesionales del área a que hagan de este, un canal para comenzar a desarrollar sus carreras como profesionales con “Experiencia”. Pero también se puede aplicar con tus actuales clientes, enviándoles nuevas soluciones, casos de éxito e invitándolos a programas de fidelización, a cambio de obtener diferentes elementos que ayuden al progreso de la solución, tanto en calidad como en usabilidad. Tendencias (inversión): la innovación desde hace un tiempo es una obligación para cualquier solución o producto. Principalmente porque hay que mantenerse a la vanguardia, aprender las nuevas técnicas, mejorar los servicios, desarrollar mejores alternativas para tus clientes y así sucesivamente. Y ese trabajo lo desarrolla la solución, para mantener el constante uso por parte del cliente como del usuario. La forma en la que apliques el modelo, debe estar enfocada a desarrollar siempre: 1. Frecuencia: uso constante de la solución o servicio. 2. Cambio de hábito: basándose en la frecuencia, puedes desarrollar un cambio comportamental en tus usuarios o clientes. 3. Ciclo de vida: centrando tu esfuerzo en un trabajo que desarrolle de buena manera los pasos anteriores, obtendrás como resultado una mejora en la calidad de vida.

100

https://www.cocontest.com/

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Por eso cuando queramos implementar tecnologías que generen cambios de hábito, la idea es con la finalidad de lograr desarrollar una mejor calidad de vida. Ingredientes . Hoja de cálculo excel (nuevamente!) . Mapa de ideas (puedes utilizar visio de microsoft o servicios online Mura.ly funcionan muy bien para estas actividades, o si se te hace más cómodo Power Point cubre esta necesidad también) Actividad Vamos a desarrollar un plan de actividades con diferentes escalas de experiencias. Para esto vamos a crear un mapa de ideas donde crearemos 4 objetivos centrales (este lo vamos a obtener directamente desde nuestro embudo que creamos en el capítulo 1). Pero esta vez vamos a cambiar la forma del embudo, para transformarlo en un ciclo de actividades que desarrollen una continuidad. Primero vamos a utilizar el mapa de ideas, donde vamos a colocar los 4 objetivos. 1. Adquirir: Esto se refiere a la obtención de un dato de contacto con nuestro potencial cliente: número de teléfono o correo electrónico. 2. Activar: Vamos a enfocarnos en enamorar a nuestro cliente, pero todo parte de a poco, por lo que en este caso debemos desarrollar un plan de cada etapa. 3. Premiar: buscaremos un elemento que acumulado o de consumo constante es satisfactorio. En este caso siempre me acuerdo del PacMan, que por comer todas las pelotas, el premio era “el avance a la siguiente etapa”. 4. Valorizar: lo que obtendrá una vez terminado el ejercicio completo. El objetivo 1 en la columna A fila 2, objetivo 2 Columna D fila 8, objetivo 3 Columna D fila 2 y el cuarto objetivo en la Columna A fila 8 de la hoja de cálculo. Abajo de cada objetivo debe colocar de manera conceptual, el elemento que les parezca más acorde para desarrollar ese objetivo. 57


Con esto podrán obtener un ciclo de actividades o elementos que les ayudarán a cumplir la continuidad.

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Capítulo 7 Cómo crear un juego que fidelice

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Jugar, sí porque no, a veces lo motivacional está basado en la estrategia y es la misma estrategia la que te puede dar esa capacidad de poder desarrollar el ambiente natural de un juego donde hasta ahora no lo hay. El concepto más conocido bajo esta actividad se denominada GAMIFICACIÓN101, que en resumen se define como la actividad que permite generar la estructura de un juego en una actividad donde no existe. Pero crear un juego no solamente se basa en desarrollar una actividad de ocio, sino que su finalidad está basada en la generación de uso y perfección de la solución. Y en ese sentido, el juego debe ser capaz de generar la motivación de continuidad en su uso, para poder recibir la máxima experiencia del usuario y mantenerlo siempre activo en nuestra plataforma o servicio. En este caso, existen 2 aspectos de motivación que difieren en base a su recompensa. Por ejemplo, para un vendedor, su juego son los negocios, y su motivación el dinero que recibirá por comisiones de ventas. En este caso la respuesta motivacional y reactiva, será más alta si la cantidad que reciba es mayor al esfuerzo que realice. En el otro aspecto, un creador se motiva por el resultado de su trabajo. Y como este se mide de manera diferente, su motivación en este caso no es el dinero, sino que la reacción provocada en el resto. Así es como mide el éxito de su creación. Un ejemplo claro de Gamificación en las redes sociales es el de la aplicación Foursquare102, una plataforma que se basa en identificar tu posición geográfica, para cuando realices el “Chek-in”, esta posición es compartida en las redes sociales con las que tienes conectada tu cuenta. Cada vez que vas haciendo check-in o registro103 en cada lugar que visitas, la plataforma te premia con insignias (badges en inglés), tal cual lo hacen con los Niños Exploradores (Boy Scout), ya que la idea natural de la plataforma, es que eres un explorador y mientras más explores, más insignias vas adquiriendo, lo que finalmente genera una competencia con el resto de los usuarios de tu red. 101

http://es.wikipedia.org/wiki/Ludificaci%C3%B3n https://es.foursquare.com/ 103 http://es.wikipedia.org/wiki/Check-in 102

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La motivación, sus modelos y el Octalisis Uno de los principales elementos que generan movilización en el ser humano son las motivaciones, como les comenté al inicio al hablar del nivel de motivación que me tocó desarrollar cuando tenía que vender los cursos de lectura veloz. Es esa misma, la que debes aprender a aplicar en tu negocio para que se genere un nivel de interés por tu solución o producto. El fútbol es un claro ejemplo del desarrollo de una actividad motivadora. La salud, la competencia, la grandeza, lo impensable y la pertenencia son algunos de los elementos claves que se mueven dentro del deporte rey. Desglosemos estos elementos de motivación. La salud: el deporte es una actividad que te ayuda a mantener tu máquina corporal en movimiento constante con la finalidad de mantener tu cuerpo vivo y saludable. Al mismo tiempo, el constante entrenamiento te ayuda a mejorar aún más tus habilidades frente al juego, mejorando tus reacciones, generando hábitos dentro del cuerpo que fortalecen la capacidad de decisiones, incluso de manera subconsciente (como lo conversamos antes en la capacidad de elección de diferentes grados o niveles de un mismo producto). La competencia: El mismo trabajo de entrenamiento y de superación personal, se traslada al valor monetario de los jugadores, para que estos puedan ser vendidos o tazados por otros equipo, mejorando así el juego en equipo que este busca al incorporar a jugadores con ciertas características. Al mismo tiempo las ligas y campeonatos validan a las mejores escuadras de manera pública. De tal forma que si un equipo es ganador de diferentes campeonatos, el valor de este aumentará en el mercado, porque sus fans comenzarán a verlos al estadio (costo de entradas), o porque se comenzarán a vender más los productos que estén asociados a este (merchandising). Cualquiera que sea la competencia, siempre se someterá a prueba la constancia y la validez de la calidad de los equipos. La grandeza: como mencioné anteriormente, el espíritu de ser campeones, o de ser la escuadra más ganadora, genera una movilidad social, que conlleva como en los casos anteriores, una fidelidad con la 61


institución que supera lo racional, alojándose directamente en el subconsciente. Lo impensable: escuadras que con poco presupuesto, logran desarrollar esquemas de juegos que les hacen ganar campeonatos. Superando cualquier rivalidad con un sistema de juego muy difícil de controlar. Muchas veces este tipo de sistemas o manejos de equipo son los que denominamos Creatividad de Crecimiento. Porque bajo un sistema, se puede montar de manera creativa posiciones de los jugadores, que en algún minuto eran impensadas y que traen consigo logros que no estaban en la cabeza de los más conocedores. La pertenencia: ser parte de una escuadra a veces se hereda, y cuando se llega a ese nivel de compromiso, es cuando se crea una fidelización sin fronteras. En algunos casos la pertenencia, o la búsqueda de esta, se pueden presentar cuando te contratan en la empresa donde siempre quisiste trabajar. Donde era tu sueño ser responsable de los éxitos de esta, y tú fuiste el actor principal de todas esas actividades reconocidas por todos. En base a este análisis que acabamos de describir, es que muchos investigadores y científicos han querido comprender el porqué de las motivaciones en los seres humanos. En base a estas investigaciones queremos definir un modelo basado en el análisis desarrollado por Yu Kai Chou104, el modelo de Octalisis. Este modelo lo que plantea son las motivaciones que se desarrollan en el hemisferio racional y el creativo de nuestros cerebros (izquierdo y derecho). Para esto el trabajo que ha desarrollado se basa en la explicación de 8 hábitos, que al mismo tiempo se describen como hábitos más saludables y otros que pueden llegar a jugar con la inseguridad (un elemento muy utilizado en la publicidad tradicional). Hemisferio Izquierdo Logro Fortalecimiento Adueñarse

104

Cerebro Hemisferio Derecho Significado Influencia Social Escasez Imprevisible Evitar

http://www.yukaichou.com/gamification-expert/

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1. Significado importante Esta es la Unidad Central donde el jugador cree que está haciendo algo genial para él, o piensa que fue "elegido" para hacer esto. Un síntoma de esto es el jugador que mantiene portales, foros o que utiliza mucho de su tiempo para desarrollar una comunidad (proyectos como Wikipedia por ejemplo). 2. Desarrollo del Fortalecimiento Esto tiene que ver con el progreso de etapas, desarrollar habilidades y sobrepasar desafíos. La palabra "desafío" es muy importante, si te ganas una medalla o un trofeo sin ese desafío no tiene sentido. 3. Logro Creativo con respuestas Esto es cuando un usuario es adicto a un proceso creativo, donde deben resolver repetidamente diferentes combinaciones. No solamente necesitan expresarse, sino que deben ver los resultados y las reacciones que estas crean. Por eso los juegos de pinturas y Lego suelen ser tan satisfactorios como entretenidos para uno mismo, principalmente cuando recibes las felicitaciones u otra reacción por haber realizado este trabajo. 4. Adueñarse y posicionarse Este es el estado cuando quieres algo. Cuando un jugador se siente dueño, de manera innata, quieres trabajar sobre lo que tienes, de mejor manera y más aún. Si te sientes dueño de tu trabajo, seguro que trabajarás más duro. 5. Influencia Social Esta unidad incorpora todos los elementos sociales que mueven a la gente, incluyendo: aceptación, respuestas sociales, reputación, como también competición y envidia. Cuando ves a uno de tus pares realizar una actividad de manera asombrosa, te preparas para lograr su mismo nivel y supéralo.

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6. Escasez y la impaciencia Es una estimulación a querer obtener algo que no puedes tener. En este caso podemos hablar de los juegos, donde manejan el uso de este en base a turnos. Si quiere utilizarlo vuelva en 2 horas. Eso crea impaciencia y te deja pensando todo el tiempo para poder obtenerlo. 7. Curiosidad e improbabilidad Generalmente esta es el elemento más inofensivo de querer encontrar algo que ya está sucediendo. Muchas personas ven películas y leen novelas empujados por esta idea. Sin embargo, este es uno de los principales factores de las adicciones a las apuestas. Porque sus apostadores juegan, muchas veces, a pesar de que saben que el resultado no es bueno. 8. Perderlo o evitarlo Este factor está dirigido sobre algo negativo que puede suceder. En una pequeña escala, podría ser perder algo del trabajo realizado. En un nivel de importancia mayor, sería no admitir que todo los que realizaste no sirve, por el hecho de que lo estás dejando. Es como perder la oportunidad de hacer algo para siempre. Lo interesante, es que sin la necesidad de desarrollar un gran software, puedes crear un sistema de juegos con tus clientes, o un sistemas de fidelización que finalmente puedes hacer más atractivo si le das una personalidad y recurres al desarrollo de mantener esta relación por cada pequeña interacción que manejas con tus usuarios o clientes. Ingredientes Chan chan! Una hoja de cálculo de excel! (qué hay de nuevo viejo!). Actividad Vamos a definir todas las actividades que podríamos desarrollar en nuestro negocio, utilizando el modelo Octalisis, para después buscar las herramientas con las que podríamos hacerlo realidad.

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Para esto vamos a colocar todas las variables en la columna A: 1. Significado importante 2. Desarrollo del Fortalecimiento 3. Logro Creativo con respuestas 4. Adueñarse y posicionarse 5. Influencia Social 6. Escasez y la impaciencia 7. Curiosidad e improbabilidad 8. Perderlo o evitarlo Y en cada columna al costado (B, C, D, etc.), vamos a colocar la actividad que queremos para cada una de estas. No es obligación completar la misma cantidad para todos. La idea es reconocer cuales son las actividades que te gustaría realizar, y clasificarlas dentro de cada una de estas variables. Y donde más se equilibre la balanza veremos si lo que buscas es reforzar positivamente o si estás buscando la inseguridad como refuerzo a trabajar.

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Capítulo 8 El retorno sobre tu inversión

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Cuando suena la campana es porque hiciste una venta! En mi caso, trabajo con Gumroad105 y PayPal106 para la venta de algunos de mis productos, el cual te entrega un reporte por cada venta realizada, con el correo de la persona a quién le hiciste la venta. Y ver ese correo llegar, es como el premio al trabajo que tuviste que cumplir por todo el proceso anterior. ¿Cuáles son las maneras en las que puedes obtener las ganancias en base a tu modelo de negocio? Modelo publicitario: este sistema se basa en la cantidad de publicidad que se vende a través de tu sitio web, por ejemplo los diarios cuentan con este sistema de negocios, por la visibilidad de su sitio web, al igual que Facebook (Facebook ads) o Google (Google Adwords). Son utilizados principalmente en los sitios o servicios que tienen mucha visibilidad (visitas), esto es por el tiempo y la exposición que tienen los usuarios con la plataforma. Modelo de Marketplace: modelo de retorno por comisión de las ventas que tus oferentes logren vender a sus demandantes (eso es lo máximo que me van a sacar en términos de economía). En español, sistema basado en la comisión que recibes por cada venta de un producto vendido o adquirido a través de tu plataforma. El trabajo se debe desarrollar en base a un balance entre ambas partes, como también una transparencia con respecto al producto, que se traduce en la calificación de los productos, para que de esa manera se pueda guiar al comprador a obtener la mejor oferta, con respecto al servicio esperado. Modelo de Suscripción: las tácticas que se desarrollan para este tipo de modelos son en base al intercambio. Te entrego un servicio especial a cambio de tu información. La finalidad es la recolección de una base de datos o información fundamental para después generar una conversión que puede o no ser monetaria. En este caso los Blogs de temáticas o Suscripción por lanzamiento de productos son los más afines a este tipo de modelo de valorización. Modelo de consumo: El concepto técnico para este modelo se denomina en inglés como Upselling107, que te permite desarrollar la entrega de 105

http://www.gumroad.com https://www.paypal.com/cl/webapps/mpp/home 107 http://times.jayliew.com/2011/12/30/ways-to-monetize-your-startup-a-business-meta-idea/ 106

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un servicio gratuito, y a medida que quieres ir agregando más elementos al servicio, tienes que pagar por cada elemento adicional que quieras integrar. Algunas plataformas, como Skype o Dropbox, te permiten utilizar los servicios de manera gratuita, pero al momento de querer obtener un servicio adicional, debes cancelar un costo para obtener ese beneficio. Modelo de venta cruzada: este caso se produce cuando la venta de un producto, se puede ver complementada por otros productos similares. Fíjate en el caso de Amazon, cuando realizas una compra, ellos te ofrecen otros productos similares al que compraste tú, y para mostrarse estas similitudes, se basan en las compras de otros usuarios que adquirieron el mismo producto que tú. Modelo de Aprobación Social: para este caso, la actividad se enfoca en obtener mayor alcance en base a programas de referencias. Lo que sería pagar con un Tweet, u obtener más beneficios por recomendar a un amigo, reduciendo el Costo de Adquisición de un Potencial Cliente, o invitando a otro a que hable sobre el producto de manera referencial. Estas son algunas de las formas tradicionales de obtener una valorización de tu inversión para tu solución, pero además podemos evaluar algunas que se han ido desarrollado como una tendencia, que quizás pueden encajar en el modelo de negocio que necesites, estas son: Valorar las listas de suscripción: esta puede ser una muy buena forma de monetizar tu servicio, ya que cuentas con un mercado de personas que se integraron de manera voluntaria, y este puede ser un buen medio económico para lograr nuevas ventas. Estudio de mercado en contenido premium: si cuentas con una plataforma que tiene una alta demanda en visitas, puedes realizar estudios de mercado, para poder amortizar el costo de tu plataforma, utilizando esta técnica en ciertos contenidos más exclusivos. Mezclándose con actividades de partnership: si cuentas con un servicio que se puede complementar con otro para generar un servicio más robusto, hazlo, porque de esa manera puedes obtener mayores beneficios, a los que puedes acceder hoy. 68


Arrienda un espacio digital a partners estratégicos: arrienda un espacio virtual dentro de tu sitio a partners que no sean competencia, ya que a ellos les puede ser beneficioso por la cantidad de tráfico que hoy generas en tu sitio. El desarrollo de esta actividad te puede traer incluso mejoras en la cantidad de páginas vistas dentro de tu propio sitio. Convierte a tus usuarios en VIP: este método pretende hacer el traspaso de un cliente pasivo a un cliente dedicado a la marca. La idea sería desarrollar acciones de fidelización para clientes que son más abocados a la marca, puedan acceder a servicios premium, “envíos a domicilio gratis de por vida”, “descuentos del 20% gratis en todos los productos por un año” y así obtener una valorización de marca, por la calidad de cliente que tienes. En base al modelo de negocio que desarrolles, lo más importante es lograr definir claramente el valor que te cuesta a tí y cuál es el valor en retorno que vas a obtener. Obtener datos concretos: el correo y el nombre son datos esencialmente básicos para desarrollar tu negocio. Y que conectes estos datos con otras aplicaciones sociales que te ayuden a indagar más en la información, que necesitas obtener de ellos y así generar referidos en base a cada venta que logres (actualmente ocupamos Rapportive para conocer datos importantes y cruzarlos con otros que nos ayuden a generar más información de potenciales referidos). Mantén un ritmo constante de conversación con quién te compró, no lo llenes de promociones, sino que regálale elementos como documentaciones, entradas a eventos, trucos de internet o inclusive pídele un dato adicional que te pueda ayudar a indagar más aún. Por ejemplo la invitación de 3 amigos más para recibir un descuento por 6 meses para todos tus productos y así vas generando mayor valor referencial y al mismo tiempo desarrollas tu propia red de compradores.

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Bonus track Usuarios versus Clientes Uno de los temas que más te pueden hacer perder el foco de tu crecimiento, es no saber diferenciar claramente a tus usuarios, versus tus clientes. En este caso tus usuarios son aquellos que utilizan la plataforma, interactúan con ella, la llenan de movimiento, productos y contenidos. Y tu cliente, es quién visita la plataforma con el fin de realizar una transacción y después puede desaparecer. Cada uno de estos cuenta con diferentes niveles de interacción, que podemos bien definir como categorías de clientes en el marketing tradicional (bronze - platinum - entre otros). Para ambos casos, las estrategias son diferentes, tanto en el valor de adquisición de uso, como en el valor de fidelización. Al usuario lo debes educar para que pueda sacar el mayor provecho de tu plataforma, y al cliente tienes que facilitarle el camino para que pueda realizar su compra. Al mismo tiempo, un cliente que está cada vez más cercano al producto, que lo conoce bien, también se puede transformar en un usuario y cuando esto sucede, es a este a quién más debes cuidar, enseñar y aprender de él. Porque de seguro es quien mejor conoce las características y uso del producto, por ende, se transforma en un referido, o evangelizador de tu solución. Ingredientes Todas las hojas de cálculo que desarrollaste anteriormente Actividad Mira bien el proyecto que has desarrollado y que hoy está en la búsqueda de su crecimiento. ¿Cuáles son los objetivos que has logrado? ¿Cómo podrías monetizar estos objetivos logrados? ¿Qué nuevas actividades podrías llevar a cabo para seguir generando más movimiento y crecimiento de tu base de usuarios? ¿Cuál es el costo que te tomará? ¿Es rentable? Sea cual sea la respuesta de cada una de estas preguntas, te felicito porque ya estás arriba de un avión en el que solo debes seguir creciendo y creciendo. 70


Un ejemplo más de cómo una máquina se debe ir armando maquinadeclientes.com

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Máquina de Clientes En español y “Hecha en Latinoamerica”, maquinadeclientes.com, un servicio que crea páginas de caída a la medida, con los elementos que necesitas para recolectar la información de cada una de tus actividades comerciales. El servicio te permite: Conocer la cantidad de clientes que están visitando tu página, cuántos de ellos hoy están comprando y toda esta información es enviada a tu teléfono móvil a través de un servicio SMS, o a través de la misma aplicación, para estar al tanto de todos los sucesos que se están llevando a cabo. La misma agencia en este caso se hace cargo de desarrollar el diseño y la programación para obtener un funcionamiento óptimo de esta. Me voy a detener acá un segundo, porque quiero además relatarles la historia de cómo se desarrolló esta herramienta. Ya que en este caso es un buen ejemplo para comprender como realizar en tu trabajo un sistema o máquina que automatice tus procesos, como vimos en el capítulo de “Cómo encontrar tu carretera”. Este servicio fue creado por Smallketing, una consultora que se preocupa de apoyar a las pequeñas y medianas empresas en el desarrollo estratégico y creativo de marketing, que genera su trabajo en herramientas digitales, por el valor de segmentación y economía de resultado obtenidas de estas. Pero antes de existir la herramienta, todo esto se hacía “manualmente”: desde la toma del pedido, las reuniones, los cierres de conversaciones creativos y las entregas de resultados. Por el tiempo que les tomaba a ellos en explicar y demostrar al cliente la efectividad de todo este trabajo, se llegó a la decisión de crear maquinadeclientes.com. Comprendieron que muchos de estos procesos se podían automatizar, para generar a sus clientes, en base a una problemática de efectividad existente, mayores retribuciones de sus campañas digitales. De esta manera ellos mismos han logrado desarrollar un sistema que mejora sus procesos internos, que al mismo tiempo, los ayuda a desarrollar el crecimiento de sus servicios. 72


Con esta Máquina, están logrando reducir el tiempo de desarrollo, activación de campañas, objetividad en uso, incluso ordenan el presupuesto del cliente, ya que está bajo un modelo de pago fijo, lo que abre el mercado a otros profesionales del área para ofrecer este servicio y apoyar su desarrollo en esta máquina. Este ejemplo nos permite comprender que muchas veces nuestros propios negocios, necesitan aclarar y limpiar el camino, para empezar el crecimiento. Automatizando procesos, comprendiendo las necesidades de nuestros clientes, creando sistemas que mejoren la experiencia de ellos mismos y lo más importante conseguir la conversión. Pero para lograr esto, debes someterte a hipótesis y pruebas. Si logras mezclar bien la información de inversión que estás llevando a cabo, más las dinámicas y el tiempo que estás utilizando para cada trabajo. Logras optimizar y automatizar tus procesos con herramientas ya existentes, o creando las propias. Solo así, estarás logrando comprender cómo llevar a cabo la metodología sobre la Optimización en la Tasa de Conversión, en base a pruebas A/B. Parece un concepto de física cuántica, pero no lo es. Esto como muchas otras metodologías solamente requieren de una comprensión y lo importante es probar su efectividad, así podrás obtener mayor claridad en tu trabajo. Cuando me encontré con este ejemplo de desarrollo, vi que era la oportunidad de ejemplificar varias de las etapas que describo en el libro. Esta máquina con el tiempo irá sumando más y mejores funcionalidades para mejorar aún más la experiencia de sus clientes. Y esas son partes de las etapas naturales por las que debe pasar tu máquina también.

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Casos de Marketing Creativo de Crecimiento

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Dropbox Este es un servicio de Disco Duro Virtual, que te permite guardar la información de tus archivos de manera gratuita por una cantidad limitada de espacio. La esencia es que puedes crear una "caja donde arrojar" toda tu información digital ("drop" "box" en inglés). Este sistema se mezcla de buena manera con todos tus dispositivos, ya que cuenta con una aplicación para tu móvil, lo puedes instalar en tu computador o directamente lo puedes utilizar solamente desde la web. Cualquiera sea la forma, el sistema lo que busca es simplificar la manera de compartir archivos y de poder darle más usos. Es de esa manera como ellos te permiten además, utilizar el servicio para que puedas crear nuevas aplicaciones donde consigas, por ejemplo: construir sitios web y dejar alojados todos los archivos en este servidor virtual; probar aplicaciones; mostrar prototipos de diseño; entre otras funcionalidades más. Pero ¿cómo llegó a convertirse esta empresa en una de las pertenecientes al club del Billón de dólares? ¿cuál fue la estrategia la hizo crecer hasta conseguir más de 200 millones de usuarios108? Todo comenzó cuando sus fundadores, después de mucho tiempo de intentos por conseguir nuevos clientes, vieron que el costo de adquisición de cada uno de estos era muy alto a lo que era el costo de los planes, lo cual no hacía a la aplicación un negocio rentable. Considerando que abrir una cuenta se puede hacer de manera gratuita. Después de analizar, mejorar sus campañas y optimizar todo su desarrollo, comenzaron a desarrollar diferentes actividades para mejorar el funcionamiento de la plataforma. Página de caída: como este tipo de servicio en ese minuto eran bastante populares, no había mucho trabajo de explicación de que trataba, por lo que la primera actividad fue buscar por qué yo debería utilizar tu servicio, si el resto me da los mismos beneficios. Para esto crearon un video explicando cómo funcionaba el servicio (este aún estaba en 108

https://www.dropbox.com/news

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beta, y solo recibirías podías acceder con invitación en mano), este video lo repartieron a través de la comunidad de Digg, una de las redes de contenido más virales en ese minuto, lo que generó en una sola noche más de 75.000 inscripciones a la lista de espera. Después de esto generaron todo un sistema de acumulación de espacio, realizando diferentes actividades que ayudaran a los usuarios a conseguir ese espacio esperado. Para esto se enfocaron en un solo llamado, "Consigue 16 gygas gratis". Una suscripción sencilla, nombre y apellido. Y con eso bastó para comenzar a obtener una forma de adquisción despejada, ya que el registro no limitaba en nada su uso. Experiencia: El servicio en sí es bastante sencillo de utilizar, pero lo principal es que te invitan a que instales todas las aplicaciones y de esa forma, puedes obtener más espacio gratis. Otra manera en la que puedes obtener más espacio es que si compartes con más amigos, invitándolos a utilizar el servicio, aunque estos no lo ocupen, ya estás obteniendo una base de datos para valorizar a la empresa. Sencillo: El proceso para compartir un archivo es muy fácil. No requiere de casi ni un conocimiento técnico y el trabajo que se desarrolló a nivel de interacción, como gráfico, dejan en claro que lo que se busca es la simplicidad en el uso del servicio. Seguro que si utilizas este servicio fue porque alguien te lo recomendó, ya sea por una invitación de correo, directamente te lo contaron o quizás lo leíste en algún blog que recomendó el servicio. Cualquiera haya sido la forma, la referencia ha sido parte importante de como el trabajo de crecimiento logrado, hace que esta empresa hoy esté valorizada en más de 10 billones de dólares109. Eso es estar bien evaluado.

109

http://graphics.wsj.com/billion-dollar-club/

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KissMetric Este es un software de analytics, como Google Analytics, pero que en vez de medir visitas, reconoce a las visitas como usuarios con nombre, apellido y correo. Si tal como dije, sabe tu nombre, tu correo y la cantidad de veces que has visitado un sitio que cuenta con este Producto de Analytics. Pero lo interesante de este Software, es que lograron generar una cantidad de 0 a 350.000110 visitas en menos de un mes. Y el cóm lo desarrollaron, fue desarrollando las siguientes técnicas: Marketing de Contenido: Una de las técnicas que ha ayudado a muchos negocios a desarrollar una buena base de seguidores y clientes que confían en sus servicios, es a través del marketing de contenido. El desarrollo de contenidos de excelente calidad, como también de su autenticidad. Pero no todo se basa en las palabras. Neil Patel el VC de KissMetric, explica que uno de los elementos que mejor resultado le ha traído, es el uso de Infografías111. Internet es interactivo y él lo ha pensado de la misma manera, en base a esto, ha utilizado este tipo de contenido gráfico, para que otros pudieran compartirlo en las redes sociales e inclusive en sus propios blogs. Adicional a esto, el desarrollo de un contenido que ayude a mejorar el trabajo de otros, de manera gratuita, lo ha conllevado a generar una base de más del 70% de potenciales clientes a través de este canal. Que ha sabido complementar con el servicio que KissMetric presta a sus clientes. El contenido único que ha desarrollado Neil, que no solamente lo ha generado para KissMetric, sino que para su propio Blog, QuickSprout112 y personalmente se encargó de aumentar el tráfico de TechCrunch113 en un 35%, utilizando las mismas técnicas que actualmente utiliza para el resto de sus productos.

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http://kiss.wistia.com/medias/8yyok1wspj http://es.wikipedia.org/wiki/Infograf%C3%ADa 112 http://www.quicksprout.com/ 113 http://techcrunch.com 111

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En este webinar, también hace la mención de lo que yo considero es uno de los modelos de negocio para el futuro que se va a llevar a cabo, CopyBlogger114, contenido de alta calidad, que ayuda a otros a desarrollar todo el material de marketing digital, para mejorar un servicio que te ayudará en el crecimiento de tus usuarios o clientes.

114

http://www.copyblogger.com/

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Cuponeras - Living Social Estos servicios fueron y han sido capaces de aumentar su base de datos, ya que han sabido entrar bien en la era de los negocios online. Su agresividad para conseguir los descuentos de otras empresas, y así desarrollar una promoción fuerte al mercado, los ha llevado a generar una movilidad de usuarios y al mismo tiempo, el ingreso de nuevos interesados, con el fin de conseguir alguna de las ofertas de estas cuponeras. Pero el modelo de crecimiento de una en especial "Living Social"115, se ha desarrollado por la movilidad de los referentes. Tú más 4 y el producto es gratis. Es así como esta cuponera muestra diferentes niveles para conseguir nuevos compradores en base a los siguientes elementos: 1. Referentes: Consigue más gente y el descuento es mayor. 2. Habla de mí: sígueme y utiliza tu cuenta personal de Twitter o Facebook para que otros amigos tuyos, sepan sobre la oferta que ellos también podrían llevarse gratis. 3. Más personalización: al mismo tiempo, te permite enviar un correo a todos tus contactos, generando un mail personalizado a potenciales nuevos clientes, consiguiendo de esta forma movilizar aún más la capacidad de desarrollar un crecimiento más acelerado de la plataforma. 4. Urgencia: todas las ventas se basan en la urgencia, tienes solamente 2 horas para tomar la decisión de compra de este producto, con lo que finalmente apelan a la urgencia del consumo. De esta forma cierran un círculo de crecimiento racional, basado directamente en una cantidad de actividades que buscan obtener en un corto tiempo la respuesta positiva de sus potenciales clientes, basándose en el principio de motivación.

115

https://www.livingsocial.com/

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Linkedin Cómo esta red social profesional logró crecer de 13 a 175 millones116, desarrollando un plan bastante sencillo, basado en la observación. La primera actividad desarrollada fue identificar cuáles eran los canales que mejor movimiento les estaban trayendo. Para esto realizaron un análisis, donde identificaron tres canales principales: invitaciones por email, resultados de posicionamiento orgánico que caen en las páginas de caída de perfiles y las vistas en la página de inicio. Analizando en estas el porcentaje de la tasa de conversión para cada uno. Lograron comprender que sucedía en cada uno de estos canales, para poder desarrollar las actividades, que les ayudarían a generar un crecimiento exponencial. Ahora las visitas: primero se fijaron en las personas que estaban visitando el sitio, y lograron ver que existían 2 tipos de usuarios. Aquellos que eran recomendados y otros que eran quienes caían de manera orgánica (a través de los buscadores). De estos, el orgánico veía 30 páginas por visita promedio, mientras que el recomendado veía solamente 10 páginas por visita. Lo que llevó a desarrollar un plan donde el trabajo era desarrollar una navegación más limpia, sin caos de información, ese fue el primer paso (limpiar la carretera). Los usuarios activos son los que mejor pueden hacer tu trabajo debido a que esta es una red social, parte del trabajo estaba en desarrollar la activación de los usuarios. Para esto se enfocaron en darle más importancia y visualización a un usuario activo, ya que este realizaba el trabajo de activar a los usuarios más pasivos. Realizando así el trabajo esperado por los otros. Fortalecieron las fortalezas: Vieron que los usuarios que revisaban perfiles activaban en un 5% a los usuarios inactivos, pero un 20% a usuarios activos. Por lo que se enfocaron en desarrollar llamados más activos con estos, envíos de emailing con las últimas novedades y propuestas de trabajos que podrían interesarle a este. Junto con esto, si no se han dado cuenta, uno al visitar el perfil de otro, queda la notificación en la persona que visitamos, diciéndole prácticamente “te vine a ver”. Esta opción se puede desactivar desde 116

http://quibb.com/links/lessons-learned-from-growing-linkedin-to-175-million-users

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las configuraciones de tu perfil, pero Linkedin lo dejó activo para que los usuarios se preocuparan más de desarrollar sus perfiles, de esa manera generaron la creación de perfiles más ricos, que al mismo tiempo se posicionaron de buena forma en los buscadores.

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37Signal hoy es Basecamp La empresa que lleva más de 14 años con diferentes productos digitales, entre ellos Basecamp117, el pasado 5 de febrero del 2014118 tomaron la decisión de establecer toda la compañía bajo una única bandera. La decisión se tomó porque se dieron cuenta que todo el trabajo que ellos realizaban, como 37Signal, solamente era reconocido por el nicho de gente ligada a la tecnología. Pero cuando les comentaban que eran los creadores de Basecamp, toda la gente literalmente, les saltaban los ojos al encontrarse con los creadores de esta herramienta. Para los que no conocen Basecamp, es una herramienta que permite la colaboración de equipo, donde puedes mantener un manejo de tareas, carta gantt, compartir archivos, entre otras muchas funciones más, que permiten tanto a tus clientes como a ti mantener un control en cada una de las actividades desarrolladas. --Test A/B El equipo quiso verificar la efectividad de desarrollar una prueba A/B119 para conocer cuál de todos los titulares que pueden utilizar en la sección de planes, les puede dar mejor efectividad en la venta. Para esto utilizando el sistema de Google Content Experiment (en realidad la herramienta que utilizaron fue la versión antigua de esta, Google Website Optimizer), para medir la efectividad de los titulares de la sección donde se elige el plan que quieres contratar. Realizaron 5 pruebas (contando el llamado original), de estas 5 pruebas, todas generaron conversiones de un 30%, 27%, 15% y 7% más, sobre el titular original. La prueba la realizaron sobre 4.000 vistas de páginas, ya que después de ver que sobre las 3.000 no se genera ni un cambio diferencial, y fue así como decidieron llegar hasta esa instancia.

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https://basecamp.com https://37signals.com 119 http://signalvnoise.com/posts/1525-writing-decisions-headline-tests-on-the-highrise-signup-page 118

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Como bien explican, realizaron este experimento, primero por la necesidad de descubrir y verificar que puede suceder si uno entrega diferentes opciones a la original. Y segundo, por el afán de probar una nueva herramienta que les permita mejorar sus conversiones en ventas.

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Ordenando la máquina del Marketing Creativo de Crecimiento (Growth Hacking Marketing)

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Desde mi experiencia y comprendiendo el concepto de La Máquina, lo que debes entender, es que es muy difícil desarrollar un crecimiento acelerado de un día a otro, sin antes haber pasado por todas las otras etapas, hasta convertir tu producto, en una solución aceptada en el mercado. Esto requiere de un trabajo objetivo y medible, los emprendimientos que obtuvieron un crecimiento acelerado, fueron los que estaban preparados para desarrollarlo, principalmente porque contaban con un diferencial atractivo esperado por el mercado. Una sola actividad acertada no es suficiente hoy, se debe desarrollar un trabajo de manera escalada, pasando por cada uno de los procesos que mencionamos en cada capítulo y considerando que a medida que se van probando y comprobando las mejores técnicas, lo siguiente es comenzar a desarrollar este escalamiento hasta obtener la automatización que te permita desarrollar un crecimiento acelerado, sin que tengas que estar pendiente siempre de todo el proceso. Para toda la máquina que vayas a formar o que ya hayas desarrollado siguiendo las actividades de los capítulos. Lo principal está en generar una estrategia limpia, partir desde lo más sencillo y lógico. Hasta obtener de a poco y a medida que vas comprendiendo el funcionamiento de tu emprendimiento, los resultados que estabas esperando. Para eso vamos a hacer un recuento de todas las actividades que llevamos a cabo para comprender qué fue lo que hicimos y cómo esto nos puede ayudar. 1. Comprender el concepto de Marketing Creativo de Crecimiento, nos llevó a reconocer algunas técnicas que nos ayudarán a seleccionar las metodologías más útiles para nuestro negocio, y para la generación de un plan de crecimiento. Para esta actividad aplicamos la estrategia AARRR, que nos ayudó a identificar las principales actividades que queremos desarrollar para nuestra solución. 2. Para reconocer cómo nuestro producto encaja en el mercado, realizamos pruebas de hipótesis que probamos inicialmente en nuestro Segmento Mínimo de Valor, con el Valor Mínimo de tu Producto. De esta forma logramos descubrir las actividades que no 85


nos van a hacer desgastar ni tiempo ni dinero, antes de llevar a cabo nuestro proyecto. 3. Buscamos la manera en la que debíamos limpiar el lugar donde nuestro Segmento Mínimo de Valor encontraría nuestra solución. Para este caso ejemplificamos con la vida real de un local físico y cómo esta experiencia se traslada a nuestro sitio web. Lo más importante en este caso fue que nos encontramos por primera vez con la instalación de servicios de medición que nos ayudarán a comprender cómo nuestro negocio comienza a crecer, utilizando los mínimos elementos, que más valora nuestra segmento, para poder hacer más expedita su conversión. 4. Las pruebas de los elementos más importantes que descubrimos en la limpieza de nuestro lugar de negocio, es una de las actividades esenciales para descubrir el valor e importancia que nuestro segmento le da a las variedades, que les presentemos de nuestro producto o solución, tanto en forma como visión. Por mucho que a nosotros el color rojo y mucho texto nos encante, no quiere decir que a nuestro segmento le parezca igual. Quizás para ellos es más confiable el azul y pocas palabras. 5. Una vez que ya reconocimos la manera más óptima para que nuestro segmento se dirigiera directamente a la compra de nuestra solución. El siguiente paso sería el de descubrir la manera de mantenerlo encantado y de buscar formas en las que este pudiera vivir una mejor experiencia. Y para esto nos dedicamos a buscar nuevas mezclas que nos ayuden a generar procesos más automatizados, que al mismo tiempo, vayan resolviendo una mejor experiencia para nuestro segmento. 6. La continuidad, actualización y frescura serían el siguiente paso a la mejora de la experiencia, ahora estamos en la búsqueda de desarrollar un hábito de comportamiento en nuestro Segmento. Para eso analizaremos la metodología del gancho, que nos ayudará a mantener un movimiento constante con nuestro usuario, para que sea partícipe de nuestras actividades de forma habitual, en un programa donde le enseñaremos a mantener un uso constante de la plataforma, producto o solución. 86


7. Para que este hábito se genere, desarrollaremos un juego que nos ayude a mantener el hábito creado, la motivación como elemento esencial de movilización e incluso buscaremos desarrollar el factor para que nuestro segmento comience a compartir nuestras actividades. Pero lo principal será desarrollar en base al análisis cuales son los factores de motivación a los que quiero apelar para que este usuario se mantenga utilizando mi solución. 8. Una vez que tengamos reunida esta base de usuarios o clientes, debemos comprender como poder utilizarla para valorizar el esfuerzo generado. Para esto debemos comprender que el trabajo que llevemos a cabo, como retorno sobre la inversión desarrollada anteriormente, será con la finalidad de obtener resultados que nos ayuden obtener ganancias del modelo de negocio que queremos aplicar. --El uso de estas técnicas y actividades deben estar enfocadas a mejorar la calidad de vida que hoy enfrentamos. Me he pasado la vida encontrando la forma en la que pueda ayudar a otros, para que sus negocios mejoren de alguna forma. Sin embargo, sin el compromiso real de ambas partes, es difícil conseguir estas metas. Para CRECER primero hay que estar comprometido, y para comprometerse lo que hay que hacer es QUERER lo que haces!

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Vida Extra +1

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Sobre el Autor Como me sentí raro hablando en tercera persona de mí, prefiero escribirles una carta de todo el proceso que me llevó llegar hasta lo que es la máquina. De profesión publicista, a los 4 años vi por primera vez un Atari en mi casa, que lo habían comprado para mi hermano que se estaba sometiendo a un examen, donde debía mantenerse despierto durante 72 horas, antes de la evaluación. Yo no entendía nada, pero estaba pávido con esa maravilla que veía frente a la tele, no era en sí el juego (mi primer juego fue Donkey Kong), sino que mi cabeza se puso a pensar en los cables que estaban alrededor de todo esto, y como todo esto unido, formaban esta interacción tan rara, pero espectacular. Ese fue el inicio, después pasaron por mi manos, Atari 800XL, Nintendo, Creation, Tetris Chino, Clone2 con pantalla Monocromática, Apple con disco floppy, IBM 3.1, Sega Génesis, Game Gear (que era el GameBoy de Sega), Play Station 1, Xbox, todas las play, DELL 500 y finalmente DELL studio xps más Motorola Razri que me acompañaron hasta donde vivo actualmente, Roma, Italia. Desde niño me gustó la programación y entender cómo funcionan las cosas, soy un poco práctico en eso, me gusta saber cómo se ensamblan los elementos y porque son así. Como también me gusta a veces no entenderlos y simplemente disfrutarlos. Me ha tocado trabajar de casi todo en esta vida, pero donde mi pasión se quedó fue en la publicidad, en las comunicaciones. A pesar de haber partido estudiando Ingeniería, al primer año me di cuenta que no era lo que quería hacer el resto de mi vida. Hasta este tiempo, me ha tocado co-fundar 3 agencias digitales, he participado en más de 50 campañas en 8 años de carrera, conozco como se mueve el mercado de casi 150 diferentes productos, me ha tocado trabajar para casi todo el mundo, solo me falta sudeste asiático y Oceanía, algún día tendré el placer. Espérenme que ya voy. Estoy felizmente casado, descubro todos los días a mi mujer realizando pequeños detalles que me enamoran más de ella. Me siento impulsado a crear y este es un buen ejemplo de ello. Soy perfeccionista, pero me gustan las fallas también, no me gustan las oficinas fijas, como tampoco las fechas concretas, considero que todo 89


se puede hacer, pero hay que dejar ver como evoluciona antes de tomar decisiones drásticas. He ayudado a muchos emprendimientos a analizar y guiar su camino hacia las actividades que podrían desarrollar inicialmente. Y no me arrepiento de haber regalado algo de mi tiempo, soy de los que piensan que muchas veces las personas necesitamos de esa palabra gratis, como también me la han dado a mí soy capaz de devolverla. Tengo 2 sueños, el primero es una familia grande con hijos, perros, playa y asados. Y mi otro sueño es poder algún día tener todas las herramientas y la atención del mundo para que juntos podamos mejorar nuestra calidad de vida y construyamos máquinas naturales que mantengan fresca y joven a esta tierra.

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Licencia

La Máquina para Las Pymes de Hoy (Growth Hacking Marketing) por Sebastian Soffia Hernández se distribuye bajo una Licencia Creative Commons Atribución-CompartirIgual 4.0 Internacional. Basada en una obra en http://growthhacking.cl. Permisos que vayan más allá de lo cubierto por esta licencia pueden encontrarse en http://growthhacking.cl/la-maquina-para-las-pymesde-hoy-growth-hacking-marketing-en-espanol/. Esta obra está licenciada bajo la Licencia Creative Commons Atribución-CompartirIgual 4.0 Internacional. Para ver una copia de esta licencia, visita http://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/.

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La máquina para las pymes de hoy. por Sebastián Soffia H.



Versión 1.1/ Febrero 2014/ En Español Edición digital Independiente growthhacking.cl










La Maquina Para Las Pymes de Hoy Growth Hacking Marketing V13 Full

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