Introducción a la Comercialización Segunda Clase 21/03/2015 •
Marketing: Conjunto de herramientas, disciplinas, técnicas y ciencias que la empresa utiliza para descubrir y generar mercados (Segmentos y Nichos). La empresa debe orecer bienes y ser!icios para satisacer las necesidades y cubrir las e"pectati!as del consumidor. consumidor. #e esta manera la empresa determina !entas y obtendr$ ganancias.
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Segmento: %arte del mercado a quien apunto !ender.
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Nichos: Son sub&segmentos que no est$n e"plotados por la oerta. as ! "aria#les del Marketing $as ! %&: '& & *& &
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%rodu %roducto cto Ser! Ser!ici icio. o. %reci ecio. %laza %laza o #ist #istrib ribuci uci+n. +n. %ublicid %ublicidad, ad, %romoci %romoci+n +n e -n!estigaci -n!estigaci+n +n de ercado. ercado.
Mentalidad del Marketing: Lo m$s importante para la empresa tiene que ser el cliente y este debe tenerse en cuenta para toda toma de decisiones. %osicionamiento %osicionamiento de Marketing: Lugar que !a a ocupar un producto o ser!ic ser!icio io en la mente mente del del consum consumido idorr a tra!és tra!és de !alor !alores es agrega agregados dos.. %recio y Calidad como atributos no !an de la mano. %osiciona %osicionamient miento o de mercado: mercado: Lugar que ocupa el producto en el mercado de acuerdo a las !entas. 'i(erencia entre Marketing ) Comercialización: La comercializaci+n comercializaci+n en el mar/eting empieza en la distribuci+n de un producto y termina en la publicidad y promoci+n de producto. La comercializaci+n es parte del mar/eting.
Cliente:
%otencial: 0quel que no me compra actualmente, el mar/eting apunta a este. *+istente: 0quel que me compra actualmente.
Mercado: •
,(erta: 1odas las empresas que orecen el producto o ser!icio en el mercado. 'emanda: Consumidores.
Las !ariables son las que me permiten segmentar, entre ellas encontramos2
Ni!el Socio&3con+mico. Ni!el Socio&Cultural. Se"o. 3dad. 4ustos5 %reerencias. 6onas 4eogr$7cas.
3l segmento y sus !ariables me indican el per7l del cliente (1arget).
-ercera Clase 2./03/2015 %roducto/ Ser"icio
Categoras: 1& Ciclo de ida: 0. Nacimiento: ucha %ublicidad y %romoci+n, precio bajo e -n!estigaci+n de mercado antes de la salida del producto. 8. 'esarrollo: 0juste de %recio, menos publicidad y promoci+n, aparecen las ganancias y la rentabilidad. C. Madurez: 3s el techo del é"ito comercial, la idea es mantener al producto en esta etapa el mayor tiempo posible. #. 'ecli"e: 4eneraci+n de pérdidas. Luego de esta etapa puedo eliminar el producto o realizar un relanzamiento del mismo. 2& so / unción: 0. 8. C. #. 3.
Consumos 8$sicos. Complementarios. Sustituto. -ndustriales2 Satisacen una necesidad del proceso producti!o. 3mergencia.
3& anancia o 4enta#ilidad: 0) 8$sicos2 Se !ende solo, no genera perdida y si ganancia, producto rentable. 8) 3strella2 Se encuentra en la madurez, es l9der, se necesita mucha in!ersi+n y es menos rentable. C) #ilema2 %roducto nue!o. #) #ecadente2 %roducto en #ecli!e.
!& Conducta de Comra: 0) 8) C) #)
-mpulsi!a. -deada o %ensada. %eri+dica. 3mergencia.
6erramientas de estión Comercial $ara tomar *strategias Comerciales&:
,'7:
ortalezas: antener caracter9sticas marcadas del producto, atributos, etc. ,ortunidades: :isualizar los nichos (son la oportunidad m$s grande), h$bitos que cambian, ca9da de la competencia. 'e#ilidades: Cambiar unciones, atributos, etc. ;ue no son buenos en el producto. #etectarlas para no cometer el error para resaltarla como un atributo cuando no lo son. 7menazas: 0daptaci+n a situaciones e"ternas que pueden perjudicarme (La moda, el clima, pol9ticas, etc.).
Matriz 8C 9 8oston:
La atriz 8C4 es para aquellas empresas que comercialicen productos distintos.
*strella: %roducto L9der, nos da -magen. Incógnita: %roducto nue!o, inno!aci+n. No sabemos si !a a tener é"ito o no. aca echera: 3s el que m$s ganancia le da a la empresa, mantiene a todos los negocios. %erro: No se !ende, da mala imagen.
4uardi$n2 Cuando corre riesgo mi !aca lechera, e"pongo al perro.
Matriz %roducto Mercado:
%roducto 0ctual en ercado 0ctual (%enetraci+n de ercado)2 %roducto en etapa de desarrollo, se deben realizar estrategias de mercado para le!antar las !entas. %roducto Nue!o en ercado 0ctual2 -n!ersi+n en tecnolog9a, grandes in!ersiones. %roducto 0ctual en ercado Nue!o2 =abitualmente se desarrolla en otros pa9ses, se in!ierte en publicidad, promoci+n e in!estigaci+n de mercado. %roducto Nue!o en ercado Nue!o2 -n!ersi+n en desarrollo de producto, in!estigaci+n de mercado, %ublicidad y %romoci+n.
11 ) 1./0!/2015 Cuarta ) ;uinta Clase *strategia Cometiti"a:
'e(ensi"o: L9der, no sale a buscar a un seguidor para atacarlo. >na !ez que lo atacan hace guerra ?4olpe a 4olpe@ (Contra ataca). ,(ensi"o: Segundo o 1ercer competidor, ataca al l9der de manera directa, se lo ataca en un punto débil. Siempre atacar en un producto y no a la l9nea completa. lan
i=ación de %recio: 1 i=ación de %recio #asada en la economa: %unto de *
Aerta5 #emanda.
Abtenci+n de 4anancias.
0 mayor !alor agregado, mayor precio.
2 ,#=eti"os Cororati"os comerciales:
entas: e importa el !olumen de :enta. 8aja de precios para mayor !olumen. Se debe !er donde el cliente no percibe calidad del producto y se puedan reducir los costos. Ciclo de :ida relacionado con el nacimiento.
tilidad: La empresa quiere ganar m$s plata, se relaciona con la madurez, precios altos. 0tributos o !alores agregados para tener un precio alto, baja de costos en caso de no poseer los atributos.
Statu
3 *strategias del Marketing:
%recio de anzamiento: :entas, precio bajo.
%recio de Cometencia: Statu ;uo, si tengo un precio m$s bajo que mi competidor !oy a competir por precio, si es m$s alto me posiciono por calidad.
%recio 'es"iado: %roductos complementarios, el producto que se !ende primero sale con un precio menor del que deber9a. :entas de ambos productos, logro utilidad con el segundo producto.
%recio 7ceta#le: %recio de ercado aceptado por la sociedad. %roductos de primera necesidad. 3j. %recios Cuidados. :entas&
%recio 'escremado: 3tapa de lanzamiento, precio alto, compito por calidad y a medida que pasan los ciclos de !ida del producto !a bajando el precio (Status ;uo).
%recio de Calidad: %recio percibido5 alto, imagen de marca. Si compito es status quo, sino es utilidad y !entas.
%recio %romocional: %recio de oerta, se utiliza cuando bajan las !entas, tiene un plazo en el tiempo (1iempo y Stoc/). :entas&
%recio %sicológico: 3n base a la percepci+n, nBmeros pares precio de calidad, nBmeros impares se percibe precio (Status ;uo).
25/0!/2015 Se+ta Clase 'istri#ución 1& *mresa Camino al Consumidor $%unto de enta&:
#istribuci+n Log9stica. #istribuci+n Comercial2
Canales #irectos2 3mpresa Consumidor
Canales -ndirectos2 3mpresa ayorista inorista Consumidor 3mpresa inorista Consumidor
'istri#ución or emresa:
Intensi"a: 0quellos productos que se encuentran en cualquier punto de !enta (Nacimiento, conducta impulsi!a o peri+dica).
*+tensi"a: %untos de !enta determinados en zonas geogr$7cas, se busca la e"pansi+n del negocio (Nacimiento, desarrollo y madurez).
Selecti"a: %untos de !enta espec97cos para algunos productos y para todos los ser!icios, puede ser e"tensi!a (adurez y compra pensada o ideada).
*+clusi"a: arcas e"clusi!as, canales directos (adurez).
2& 'istri#ución sica:
Control de In"entario : Stock> $,5erati"a &
Ser"icio *standar ) 8ene?cio al consumid or> $,5erati"a &
7cti"idade s de la distri#ució n 2isica> Mane=o 2/sico> $,5erati"a & ,rdenes> $7dministra ti"a&
'ise@o de de5osito> $,5erati"a &
Selección ) (ormas de trans5orte > $,5erati"a &