HIPNOSIS COVERSACIONAL BRUNO LAMONT ASUNTOS LEGALES TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS Ninguna parte de estos libros puede ser reproducida o transmitida por medio medios s mecán mecánico icos s o digita digitales les,, inclu incluyen yendo do fotoc fotocop opiad iado, o, graba grabado do,, o almacenamiento en discos duros o ash, sin el consentimiento expreso rmado por el autor y/o la casa editorial.
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DEDICATORIA $ste manual no hubiera podido ser escrito sin el apoyo y la crtica de (arina, amiga, compa)era, pare'a y cómplice en la creación de todo el contenido "ue se encuentra en el presente.
% mi s hi'os, %drian y *iguel, a mis dos ni)as, +ema y ernanda, les dedico este manual, esperando "ue alg-n da les sea -til y puedan aprender de l, y "ue les "uede como un legado de los conocimientos y tcnicas "ue he desarrollado a lo largo de los a)os. % mi familia, le dedico este libro, "ue aun"ue no comprenden por completo el funcionamiento de la mente de este loco, de alguna u otra forma he recibido el apoyo, para emprender el vuelo y lograr lo "ue yo me propongo. ambin esta dedicado a todas las personas "ue saben y están convencidas de "ue es posible llevar más allá de la comprensión normal el funcionamiento del subconsciente humano. % todas esas mentes ávidas de información y conocimiento es "ue les dedico este manual, "ue aun"ue pe"ue)o esta lleno de información, "ue sabindola utili#ar generará cambios notables en sus vidas. 0epe y *ima este es el primero y espero en !ios "ue pueda hacer varios más. Les dedico esto, ya "ue sin su gua, apoyo y educación, hubiera sido imposible lograr plasmar algo de mis conocimientos en estas ho'as. +racias por ser parte de m. Los extra)o1 %"u esta mi libro, ahora voy por el árbol2
AGRADECIMIENTOS
3uiero agradecer a todas las personas "ue directa e indirectamente me han inspirado a escribir el presente. 4era in'usto de'ar de mencionar a algunas de las personas "ue me han apoyado en el transcurso de los a)os, y si su nombre no se ve ree'ado a"u no ha sido intencional, siempre ocupan una parte importante de mi vida diaria. (arina, gracias por todo tu apoyo, comprensión, amor y conan#a "ue has depositado en este y en todos los proyectos relacionados con nuestro traba'o, en m y en mi sue)o "ue has convertido en nuestro. Nadav, gracias por todo tu apoyo y tus conse'os. 0ocas somos las personas "ue tenemos la fortuna de contar con un amigo como t-. odos tenemos guras profesionales "ue nos inspiran y en este caso "uiero agradecer a !erren 5ro6n, +eo7 8oning, 8ichard Nongard, 9ohn &erbone, erry 4to:es, *ichael 9ohns. +racias a todas las personas, amigos y condentes "ue ayudaron en el proceso de la creación de este manual.
HIPNOSIS CONVERSACIONAL BIENVENIDA 5ienvenido al curso de ;ipnosis &onversacional. $n este curso aprenderá lo más reciente en el desarrollo de la ;ipnosis &onversacional para convencimiento e inuencia. % lo largo de este manual, le ense)are las tcnicas más efectivas "ue he utili#ado para crear cambios personales en un sin n-mero de personas as como para inspirarlos a actuar de forma inconsciente2y disfrutarlo mientras los hacen2 %hora, si sigue los e'ercicios "ue he creado para usted, podrá dominar estas habilidades para inuenciar prácticamente a "uien usted desee. <0or "u hago esto= &reo "ue todos merecen tener un camino sencillo en su vida. !eseo "ue las personas caminen por el mundo con la cabe#a en alto. $xpidiendo una especie de encanto "ue provoca "ue todos volteen a mirarlos e inspirando a "uienes entran en contacto con ellos a reali#ar grandes cosas. La ;ipnosis &onversacional le otorga ese >poder?. &on l, usted puede dise)ar increbles nuevas realidades, en las "ue usted, su familiares y amigos, colegas, y sus clientes van a poder disfrutar la vida. % travs de la ;ipnosis &onversacional puede crear un mundo privado donde todos los asuntos y limitantes de la vida diaria simplemente son inexistentes. @ entonces, usted va a tener la posibilidad de invitar a los demás a ese lugar. &on la ;ipnosis &onversacional, usted puede cambiar a las personas para "ue pasen un me'or momento a su alrededor. @ pedirles "ue hagan lo "ue usted desea hacindolos sentir bien mientras lo hacen. 0inselo por un momento. <3uin no "uerra tener esa oportunidad= <3uin no "uerra poder tener esta experiencia= <3u si pudiera llegar a su hogar, a su esposa o esposo, y en lugar de una cara larga, viera como se ilumina su cara simplemente por"ue entró a esa habitación= <3u si sus hi'os adolescentes hicieran realmente lo "ue usted les pide, sin si"uiera pensar en llevarle la contraria= <3u si a un cliente, le guste tanto hablar con usted, "ue empiece a buscar pretextos para hacer negocios con usted= *ientras lea estas páginas, y practi"ue lo e'ercicios, usted empe#ará a tener este tipo de experiencias y situaciones con mucha frecuencia. $s casi como algo mágico A La magia de su subconsciente. %s "ue ahora, mientras pueda de'ar de hacer lo "ue está haciendo, podemos empe#ar le programa. @ todo lo "ue tiene "ue hacer, es sentarse, rela'arse y disfrutar mientras aprende ;ipnosis &onversacional.
LO QUE VA A APRENDER $ntonces, antes de lan#arnos de lleno en el programa, deseo darle algunas ideas de lo "ue puede esperar, y el tipo de cosas "ue va a ser capa# de hacer al terminarlo en su totalidad. $ste programa en ;ipnosis &onversacional, fue dise)ado para hacer sus interacciones con otras personas más sencillas. @ solo hace falta hacer B cosas para utili#ar la ;ipnosis &onversacional de una forma eleganteC D.E %ntes "ue nada es una actitud y un estado mental F. $l uso de principios hipnóticos al escoger las palabras y encuadrar sus ideas. B.E Gn desempe)o congruente A es decir, su mente, cuerpo, lengua'e, tono, y lo "ue dice A H!H A tienen "ue unirse en un solo punto y uno nada más. % lo largo del curso, aprenderá todo lo "ue necesita para poder reali#ar esto, por si mismo y en cual"uier situación o lugar. $n el resto de este captulo, vamos a ver como esta estructurado el programa, cómo cada página contiene mucha información dise)ada para una experiencia de aprendi#a'e ideal. !escubrirá "ue es y "ue NH es la ;ipnosis. 8evelar lo "ue es el protocolo de I etapas, para "ue pueda tener una idea clara y concisa en su mente de lo "ue desea lograr. !espus, ofrecer unos e'emplos del tipo de cosas "ue puede lograr al nali#ar este programa. %hora, permtame decir algo de frenteC %lgunos de estos e'emplos pueden sonar o verse un poco complicados en este momento. @ eso esta bien. No ha tenido el entrenamiento todava. $sto es solo para incrementar su apetito al tipo de cosas "ue será capa# de hacer al nali#ar este programa. inalmente, le dar algunos e'ercicios, para "ue desde el principio, pueda empe#ar le proceso de aprender ;ipnosis &onversacional.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA !eseo decirle un poco de cómo esta estructurado este programa. $n un momento más, vamos a ver el contenido real de cada uno de los captulos. 0ero eso es para la próxima sesión. $n esta sesión, "uiero "ue se concentre en cómo va a aprender A cómo ha sido dise)ada la información para su facilidad de aprendi#a'e. Lo primero "ue decid hacer es ver la ;ipnosis, o ;ipnosis &onversacional, como una serie de temas "ue puede dominar uno por uno. !e esa forma, usted puede tener habilidades "ue van a incrementar con el tiempo. $n cada capitulo, encontrará cierto tema, o temas, "ue vamos a anali#ar pie#a por pie#a, con el n de "ue aumenten sus habilidades. $stos temas incluirán cosas como inducciones, inducciones conversacionales, los fundamentos del lengua'e hipnótico, y procesos de
trance "ue puede utili#ar para persuadir e inuenciar. 4i anali#a cada capitulo, encontrará una estructura similar, lo "ue lo hace mas conveniente para aprender, y pueda entender la información "ue se le proporciona. $n primer lugar, empe#aremos con una discusión general de los principios involucrados con un tema en particular, para "ue su mente se pueda aclimatar y entienda "u es lo "ue esta tratando de lograr y hacia donde esta apuntando. Gna ve# "ue hayamos terminado la discusión de cada uno de estos principios, tendrá e'emplos, para "ue pueda ver esos principios en acción. La siguiente secuencia, será tpicamente un análisis a fondo de esos e'emplos, los principios "ue usted ha estado aprendiendo. $s importante "ue usted tenga un entendimiento intelectual, para "ue sea capa# de reconocer esas cosas cuando están sucediendo. $sto es por F ra#ones. La primera, "ue la ;ipnosis accidental esta sucediendo H!H el tiempo a su alrededor. $s muy buena idea saber cuando alguien esta utili#ando estas tcnicas y ni si"uiera lo sabe. La segunda ra#ón2 por supuesto, su aprendi#a'e será mas rápido cuando entiende lo "ue esta haciendo y sabe "ue es lo "ue esta tratando de lograr. La próxima sección, en cada capitulo serán tips y trucos del negocio A ideas realmente especcas, o trucos "ue puede emplear, y "ue funcionan en la vida real, Jerá, una cosa es aprender información como teora. @ una cosa muy diferente es aprender información como una práctica A algo "ue realmente puede hacer, una y otra ve# en el mundo real. @ es ah donde deseo "ue pueda utili#ar todo esto. $s por eso "ue la próxima sección en cada captulo, esta llena de e'ercicios para su aprendi#a'e y comprensión. $stos e'ercicios son realmente -nicos, por"ue están dise)ados para "ue los utilice en una conversación norma, con "uien "uiera y esa persona no se de cuenta de lo "ue esta haciendo. %lgunos e'ercicios, tengo "ue admitirlo, serán cosas "ue puede hacer para prepararse por su cuenta, para alistarse en el caso de una conversación futura. 0ero en su gran mayora, estos e'ercicios serán para "ue hable con otras personas, y aprenda a involucrar en sus conversaciones las habilidades "ue esta aprendiendo, !e esta forma puede incrementar sus habilidades paso a paso. %l nal de este captulo tendrá unos e'emplos de lo "ue le estoy diciendo. @ si parece un poco comple'o, por favor, no se preocupe. $sta en el primer captulo de un programa de DF captulos. %l nal de este programa será capa# de reEleer los e'emplos "ue le doy en cada captulo y los podrá entender, Jan a ser sencillos y directos. @ para algunos de ustedes, serán a lo me'or demasiado sencillos, y eso signica "ue han aprendido algo "ue valió la pena aprender.
VISTA RAPIDA DEL PROGRAMA $ntonces, <3u es lo "ue realmente aprenderá en este programa=
0or supuesto, se trata de ;ipnosis &onversacional A as "ue lo más fundamental es "ue aprenda como inducir trances en una conversación. @ entonces, como utili#ar ese trance en particular para lograr lo "ue sea "ue tiene en mente.
SISTEMA DE RECONOCIMIENTO DE SEÑALES Gna de las habilidades fundamentales "ue tiene aprender para ser capa# de hacer lo anterior, es "ue necesita >abrir? sus sentidos. !ebe aprender a reconocer las se)ales de "ue alguien esta entrando en un trance. $l sistema de reconocimiento de se)ales, "ue estar revelando en el segundo capitulo, le va a permitir ver cuando las personas le están respondiendo hipnóticamente. @ esto es muy importante. 0or"ue de esta forma, no tiene "ue se el vendedor "ue sobre vende a un cliente, y sigue hablando y hablando y hablando hasta el punto "ue el cliente ya no desea comprara precisamente eso "ue inicio la conversación en primer lugar. &uando puede ver a las personas reaccionando a lo "ue dice, sabe "ue es momento de moverse a la siguiente parte de la secuencia. $ntonces es muy importante "ue sus o'os y odos e inclusive sus sentimientos se abran y se anen a lo "ue esta sucediendo a su alrededor. &on un sistema de reconocimiento de se)ales, usted verá a las personas entrar y salir de trances en un da com-n y corriente. %lgunas veces por"ue usted lo esta provocando. Htras veces por"ue otras personas lo están provocando, casi siempre por accidente. @ a"u es donde usted tiene la oportunidad de aprender, por el resto de su vida, como aumentar sus habilidades. $sta es una de las habilidades más importantes "ue dominará a lo largo de este programa.
MÁS ALLA DEL RAPPORT Jeremos tambin como llevar las cosas más allá del rapport. *ás allá del rapport normal "ue utili#an las personas. $sto es lo "ue yo llamo >8apport ;ipnótico? $l 8apport ;ipnótico es algo muy peculiar. $s la relación entre un ;ipnotista y un su'eto hipnótico, y realmente no existe afuera de ese contexto. $s una conexión muy, pero muy fuerte "ue tienen las personas. $s una conexión emocional, "ue permite a las personas literalmente entrar en las mentes de los demás y entender como están pensando. endrá tal conexión con sus clientes, "ue de alguna forma "uerrán hacer lo "ue usted desee, simplemente por"ue encontrarán muy placentero. @ esto es muy importante. 0arte del 8apport ;ipnótico establece una especie de relación, donde usted como hipnotista se convierte en una gura de autoridad en su mundo. @ esto es importante, por"ue permite a un cliente "ue vaya a donde usted lo este guiando.
FUNDAMENTOS AVANZADO
DEL
LENGUAJE
HIPNOTICO
Y
HIPNOTICO
Jeremos los fundamentos del lengua'e hipnótico. $l supuesto, es L% herramienta "ue tiene a su disposición para la hipnosis conversacional.
LENGUAJE Lengua'e, por <&ómo moldea el lengua'e en sus conversaciones para hacerlo mas hipnótico, para llevar al cerebro a un estado hipnótico, y a responderle es formas hipnóticas=
La Estrate!a "e A#t$r!"a" % T&'t!'as (ara ase#rar e) *+!t$ ;ay muchas cosas "ue tiene "ue aprender, incluyendo los principios "ue le permitirán crear sugestiones A formular las ideas hipnóticas, para "ue el subconsciente responda a ellas. $stos principios son muy importantes, por"ue sin ellos usted no tiene idea de los "ue esta haciendo. 0uede copiar o imitar lo "ue otras personas hacen, y tal ve# tener algo de xito. 0ero siempre estará estancado, trabado, por"ue hasta "ue alguien le diga cual es el siguiente paso, usted siempre estará estático en el proceso. 4in embargo, con los principios "ue revelar a"u, tiene total libertad de lograr cual"uier propósito y continuar aprendiendo a lo largo de una vida llena de logros.
Det$,a,tes e-$'!$,a)es % C$,tr$)a,"$ )as !-&e,es !,ter!$res . )$s se,t!-!e,t$s %prenderá lo "ue se llama detonantes emocionales. &omo verá en este programa, las emociones son "uienes dominan las respuestas subconscientes. %l aprender, a detonar, dentro de la mente de alguien, una respuesta inconsciente, le da el control de todas las imágenes y sentimientos "ue regulan la vida misma de esa persona. 4erá literalmente como una persona "ue esta sentada dentro de su cabe#a, viendo las imágenes, notando sus sentimientos, y será capa# de cambiarlos a formas de vivir mas felices, saludables, y graticantes.
C$-$ "estr#!r )a res!ste,'!a -e"!a,te /!st$r!as % Partes 0 . 1 Jeremos las historias, el poder de destruir cual"uier resistencia mediante historias. Las historias son vehculos realmente poderosos, especialmente dentro de una conversación. odos conocemos personas, ya sabe, "ue son encantadoras, rela'ados, cuentan historias todo el mundo los encuentra fascinantes. $stán casi embelesados por lo emocionantes "ue son estas historias y las ideas "ue se presentan en ellas.
No aprenderá solamente como atraer a las personas con sus historias, aprenderá como utili#ar esas historias para literalmente hipnoti#ar a una persona A ponerlos en un trance hipnótico, y hacer "ue respondan en la dirección "ue usted desea. Las historias son increblemente poderosas por"ue crean un bypass del sistema de ltrado consciente y permite colocar sus ideas, pensamientos, percepciones, sus ltros y enmar"ues subconsciente de una persona. !e hecho, importantes "ue dedicar F captulos completos al arte de dominar esta habilidad. !K8$&%*$N$ en el estos principios son tan
I,"#''!$,es C$,2ersa'!$,a)es
%prenderá los mtodos formales de inducir un trance dentro de una conversaciónC &ómo cambiar de su forma de hablar com-n y diaria a una forma hipnótica, para "ue pueda tratar directamente con el subconsciente, inmediatamente y cuando usted lo necesite. @ es importante "ue usted trate con el subconsciente. 0or"ue eso es lo "ue hacen los hipnotistas. @ aprender como moldear una conversación, de tal forma "ue "uien escucha, escuche una conversación normal, pero para usted y el su'eto, una realidad muy diferente es lo "ue se esta creando. $so re"uiere mucha habilidad y entendimiento. Joy a darle todo el entendimiento y los e'ercicios "ue le permitirán crear esa habilidad. $ntonces, será capa# de utili#ar procesos hipnóticos para ayudar a las personas a cambiar.
F3r-#)as "e Tra,'e C$,2ersa'!$,a) % O4te,er )$ 5#e rea)-e,te "esea Lo "ue @o llamo fórmulas de trance conversacional, son L%4 fórmulas para obtener lo "ue desea. 4on muy, muy importantes por"ue realmente logran "ue las personas entren en trance muy sencillamente. La habilidad está en "ue es lo "ue hace con ellos cuando están ah. <&ómo logra "ue alguien haga lo "ue usted desea, cambiar su forma de pensar, sentirse me'or, "ue disfruten más de la vida= 8evelar, por e'emplo, la formula >0E&%? para el cambio personal, para "ue pueda ayudar a sus conocidos "ue están teniendo un mal da a sentirse a me'or. H a superar problemas como rupturas en relaciones especialmente interesante para educación, gerencia, y tienen inspirarlas, lograr "ue "uieran aprender o a hacer ciertas cosas. endrá esa habilidad con la formula &H*KL%. Jeremos la formula >&H*KL%? para persuasión e inuencia. $sta va a ser a"uellos "ue se dedican a las ventas, "ue liderar a un grupo de personas.
ambin vera la >LK4% !$ JK!%?. $sta es una lista especial "ue he creado para "ue usted se asegure "ue esta teniendo una interacción hipnótica. 4i incluye las I pie#as de la LK4% !$ JK!%, cual"uier conversación se convertirá en una interacción hipnótica. inalmente, verá ciertos procesos de trance, como >*emorias uturas?. $stas son muy interesantes, por"ue permite "ue usted cree una memoria en la mente de otra persona, un evento "ue no ha sucedido. @ es una memoria tan poderosa, "ue el subconsciente simplemente desea "ue suceda. 0or supuesto, la -nica forma de lograrlo es "ue siga sus sugestiones, y convertirlo en una memoria real A algo "ue sucedió en el pasado. %bordar algunos conceptos como >%pilado de 8ealidades? y >La identicación de trance accidental?. $stos son procesos poderosos para pasar más allá de la resistencia e interferencia consciente de una persona e ir directamente donde esta el premioC al subconsciente. 0or"ue recuerde estoC odo comportamiento, aprendi#a'e, y todo cambio, sucede subconscientemente antes "ue cual"uier otro proceso.
C$,tr$) A2a,6a"$ "e E,-ar5#e % C$-$ )!"erar #,a !,tera''!3, !rres!st!4)e-e,te $sto permite "ue usted lidere cual"uier interacción, en cual"uier dirección a la "ue la "uiera llevar. $l control de enmar"ue es el secreto para controlar la dirección de una conversación. ambin es el secreto para controlar las percepciones y entendimientos de una persona. endrá esas claves cuando cubra el control avan#ado de enmar"ue.
Le,#a7e H!(,3t!'$ A2a,6a"$ Jeremos lengua'e hipnótico un poco mas avan#ado. Gna ve# "ue tenga los fundamentos del lengua'e hipnótico, "uiero "ue realmente entrene su mente para ver y entender como inuenciar a las personas a su alrededor simplemente por como produce sus sugestiones. Lo har muy elocuente en la forma en la "ue se presenta ante los demás. Las personas parecerán entender su punto de vista más claramente. @ "uerrán responder a l tambin.
La estrate!a "e A#t$r!"a" % T&'t!'as (ara ase#rar e) *+!t$ Las poderosas estrategias involucradas en ello es >La %utoridad?, "ue le permite tener esa posición donde simplemente van a "uerer hacer lo "ue usted les diga. $sto es muy poderoso y pienso "ue disfrutara de esta sección en particular. $stas son tácticas "ue aseguran el xito en todo lo "ue haga. 8ecuerde, 'usto en captulo F usted verá este rapport hipnótico A lo "ue es A esta extra)a y muy intensa relación entre usted y el su'eto hipnótico. @ una de $strategia de las personas
C$-$ "$-!,ar )a H!(,$s!s C$,2ersa'!$,a) inalmente verá como integrar todoC &omo dominar la ;ipnosis &onversacional y entrar en acción. omará cada una de las pie#as "ue ha estado puliendo y practicando a lo largo de los DF captulos y los integrará en esta bella pie#a de comunicación. !onde las personas simplemente disfrutarán escuchándolo y haciendo lo "ue usted les pide. %s "ue eso es lo "ue aprenderá. 0or lo tanto, el próximo paso es empe#ar este programa no sin antes recomendarle "ue estudie y lea al ritmo "ue mas le acomode. No intente leer todo el programa en D o F das, simplemente disfrute y realice los e'ercicios "ue vienen en el. $spero "ue sea tan placentero para usted aprender estas tcnicas como lo fue para m el ponerlas a su disposición. 5runo Lamont $nero FD
CAPITULO 0 EL PODER DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL
Q#e NO es )a H!(,$s!s *ientas usted se convierte en un ;ipnotista &onversacional, lo primero "ue tiene "ue aprender es 3G$ $4 L% ;K0NH4K4 y "ue es lo "ue NH es. Joy a tocar el segundo punto primero, en otras palabras lo "ue NH es la ;ipnosis, por"ue realmente tiene "ue aclarar cual"uier denición o "ue es lo "ue esta tratando de lograr desde el principio. *uchas personas tienen este mal entendido acerca de lo "ue es la hipnosis A las pelculas, medios, libros, artculos A todas estas cosas han creado este mal entendido de >0H!$8? en la hipnosisM de control absolutoM de dominación de otro ser humano. 0ersonalmente, pienso "ue es bueno "ue eso NO sea posible. Jerá, en la hipnosis, usted esta negociando con el subconsciente de otra persona. @ el subconsciente es donde todo el código de tica y valores de una persona son guardados realmente. %s "ue en hipnosis nunca va a poder hacer "ue alguien rompa su código de tica. 0ero >espera? me va a decir usted, >Ji un espectáculo donde todas las personas corran, rean y hacan todo tipo de cosas locas11 4eguramente en ese espectáculo si tenias el control absoluto111? 5ueno2si y no20ermtame explicarle. Gna analoga "ue me gustara dibu'ar es estaC Kmagine a un mago haciendo su sho6. %hora. $n este sho6 el hace "ue una mu'er levite y vuele por el auditorio, antes de "ue regrese al escenario. La pregunta esC locas? o >divertidas?2 los "ue no suben, a-n ba'o un estado de hipnosis ligero, están siendo limitados por su propio subconsciente ya "ue temen "ue puedan romper con alg-n código de tica. !e hecho, la investigación en hipnosis valida esta información. ;ay todo tipo de investigaciones para lograr "ue las personas rompan su código de tica. @ el resultado es "ue simplemente no se puede hacer. &omo un e'emplo, *ilton $ricsson A $l famoso ;ipnoterapeuta estaba traba'ando con una se)orita "uien l saba tena una situación con otra compa)era del traba'o. $sto era en un hospital. %s "ue l sabia "ue a ella le disgustaba mucho otra de las enfermeras. $n el trance, trato de
implantarle la idea de "ue al nali#ar, se iba a levantar, salir de la habitación, encontrar a la otra enfermera, y bofetear a la otra enfermera en la cara lo más fuerte "ue pudiera. *uy impresionante y divertido, puede usted pensar. Lo cosa es "ue la enfermera se rehusó a hacerlo, y por mas "ue el !r. $ricsson intentaba violar su código de tica, la enfermera no reali#aba la acción "ue el solicitaba. Jerá, en el modelo del mundo de la enfermera, simplemente no era aceptable hacerlo a alguien "ue no lo merece, aun"ue le disguste mucho la otra persona. $l "ue "uiera hacerlo o no2 realmente se convierte en algo irrelevante. 4u código de tica no le permite hacerlo in'usticadamente. $n un nivel mas profundo, la &K% tuvo un proyecto muy conocido "ue tal ve# ha escuchado A *( GL8% A $n l, intentaron hace mucho tiempo, crear lo "ue se llama un asesino hipnótico. $l hipnotista "ue eligieron para sus investigaciones era un hombre llamado +eorge $stabroo:s, un hombre muy famosos todava puede conseguir algunos de sus librosO. $ste hombre era un gran hipnotista. $ra muy bueno en lo "ue haca. @ no importaba lo "ue hiciera, y lo intentó por a)os, nunca logró tener xito en el experimento. <$so "uiere decir "ue no puedes hacer cosas ba'o hipnosis= &laro "ue no. ;ay muchas cosas "ue pueden hacerse ba'o hipnosisC y alguna >locas? tambin. 4i todava se aferra a la idea de dominar totalmente a otra persona, olvdelo, de'e este programa y bus"ue literatura fantástica, eso no va a suceder. 4i fuera posible, estara sentado en este momento, en *K isla privada, 'usto en medio de la 5ahamas, teniendo H!H lo "ue me pudiera imaginar2 $ntonces, mientras avan#amos en el programa, "uiero ahora, "ue realmente entienda lo "ue $4 la hipnosis.
8QUE ES LA HIPNOSIS9 %hora "ue sabe lo "ue NH es la hipnosis2
predeciblemente ser capa# de poner a una persona en trance, y lograr "ue haga lo "ue usted desea A dentro de la tica, por supuesto A se va a dar cuenta de la hipnosis da a da a su alrededor. ;a tenido la experiencia, por e'emplo, de mane'ar un carro. @ tal ve# le "uedan P :ilómetros por recorrer. @ de repente ya esta estacionándose en su casa, y se pregunta estaba? usted presente. @ $4H es lo "ue la mente subconsciente hace me'or. Htro e'emplo puede ser el elevador. <3uin no ha estado en un elevador= Jiendo como los n-meros suben A "ue es en s extra)o si lo piensa A cambiando una y otra ve#. @ aun"ue sabe perfectamente a "ue piso va, supongamos "ue al Q, y las puertas se abren en el piso B, y todos salen. <3u es lo "ue hace= 0or supuesto, se sale con el resto de las personas. @ de repente se da cuenta "ue no es su piso y regresa al elevador. <3u sucedió= 5ien, el elevador creo una experiencia, una experiencia cultural del trance. 0or lo "ue cuando todos los demás salieron, represento un sugestión no verbal recuerde este terminoO de "ue usted saliera tambin. 0or lo cual usted salió. $stos son e'emplos de hipnosis natural diaria. <&uáles con otros e'emplos= ;a visto alguna pelcula
4i alguna ve# ha ledo un libro, y ha sentido sus emociones cambiar, ha tenido entonces la experiencia de la hipnosis en acción. <&ómo puede ser "ue cambio su mundo emocional= <&ómo es posible "ue existan libros "ue realmente me'oran las vidas de "uienes los leen= 0inselo. Lo -nico "ue es, es tinta de color en un papel. <&ómo puede eso cambiar las vidas de las personas= 0or"ue su interacción con esa información, la forma en la "ue altera su estado o lo asimila, es un proceso hipnótico. @ eso cambia su estado de ánimo, sus sentimientos, y algunas veces la forma misma en la "ue camina por la vida. $ste es un punto importante, por cierto, U,a res(#esta e-$'!$,a) es #,a res(#esta s#4'$,s'!e,te: Gsted no elige conscientemente sus sentimientosM son el resultado de sus pensamientos a un nivel consciente, y ellos, a su ve#, son el resultado de su mente subconsciente respondiendo a las autosugestiones. %s "ue cada ve# "ue tiene una respuesta emocional, esta teniendo una respuesta subconsciente. 3uiero "ue recuerde esto, por"ue este será el tema gua al "ue vamos a regresar una y otra ve#. 0odra sentarme a"u y darle miles de e'emplos de hipnosis en acción en situaciones naturales. 0or e'emplo, cuando traba'a en su computadora por mucho tiempo, y de repente un amigo le llama al telfono y le cuesta traba'o integrarse a la conversación. $so sucede por"ue tiene "ue cambiar su estado mental, reali#ar un cambio de velocidad en su cerebro. &ual"uier actividad "ue sea repetitiva, es de hecho, hipnótica. 0or eso es "ue las personas le dicen >teraputico?. La diferencia entre las personas "ue corren por"ue lo encuentran teraputico para eliminar estrs y a"uellas "ue se for#an a correr, por"ue realmente no les gusta, es "ue a"uellos "ue corren por ra#ones >teraputicas? entran en un estado alterado de conciencia. $ntran en un trance en el "ue ellos solos se están haciendo hipnoterapia sin darse cuenta de ello. $s algo muy poderoso aprender a hacerlo por uno mismo.
EL LADO OBSCURO DE LA HIPNOSIS 0robablemente se este dando una noción de lo natural y com-n "ue es la hipnosis. %l nal de este captulo, de hecho, le dar un gran n-mero de e'ercicios para "ue rene sus sentidos para poder detectarlo en su existencia diaria. 0ero antes de hacerlo, "uiero hablar un poco más, digamos, del >lado obscuro? de la hipnosis. Lo crea o no, usted esta siendo inuenciado, ha sido marcado por miles y miles de mensa'es a lo largo del da, todos los das. $stos mensa'es llegan a usted en muchas formas, como los medios, publicidad, noticias,
gobierno e inclusive a travs de las opiniones de otra persona. La cosa es, "ue algunas veces, esta hipnosis accidental esta bien intencionada, o tal ve# totalmente accidental. Htras veces esta hecha muy a propósito. omemos como e'emplo un anuncio. 4i presta atención a la publicidad y como esta estructurada, se dará cuenta A especialmente mientras gane más experiencia a lo largo de este programa A "ue esta estructurado en una forma muy hipnótica. $sta dise)ada para convencerlo e inuenciarlo. $sta dise)ada para "ue compre esas cosas. Gsted sabe "ue he reali#ado traba'os para grandes empresas. @ una de las cosas mas interesantes, fue "ue mientras entraba a una de estas compa)as, en su departamento de mar:eting, donde estaba haciendo un consulting, voltea una 'oven y me dice algo seme'ante a estoC >4abe, el lan#amiento de este nuevo producto, s como hacerle para "ue la gente entre y compre el producto, lo "ue no se es2.? y entonces empe#ó a hablar tecnicismos de la situación. Lo "ue realmente me impresionó fue la naturalidad y lo casual de su comentario al decirme "ue saba lo "ue tenia "ue hacer para lograr "ue las personas compren su producto. @ esto es lo "ue le esta sucediendo a usted a diario, todos los da, inclusive cuando se va a dormir. 4i piensa en las transmisiones de noticieros <3u es lo "ue transmiten= $stán transmitiendo experiencias realmente negativas, personas muriendo, guerras, perdidas nancieras, peligrosos colapsos económicos, desastres naturales. <0or "u están haciendo eso= Lo hacen por"ue están captando su atención. Lo cautiva. 4e aseguran de "ue lo vea. Las transmisiones de noticieros no están tanto en el negocio de darle noticias, como en el de lograr "ue vea las noticias. <@ realmente usted sintoni#ara todos los das si di'eran2= >5uenas noches, hoy millones de personas tuvieron un da normal y de hecho estuvieron muy contentos. 9uan 0re# se despertó el da de hoy y tenia su caf listo, le dio un beso a su esposa, sus hi'os, y les di'o "ue los amaba. 4alió a traba'ar y <<<"ue cree usted=== Le generó mucho dinero a la empresa para la "ue traba'a. 8egreso a su casa muy satisfecho por un da de traba'o productivo. 4e acostó en su cama sintindose un hombre muy feli#2? $s una historia encantadora, pero nunca va a escuchar una seme'ante en un noticiero. Lo "ue le ofrece es drama, tragedias. $s una visión muy obscura de cómo esta el mundo. 0ensamos "ue el mundo es un lugar "ue ya esta podrido y caducado, y cual"uiera "ue sean sus percepciones, sintase libre de aferrase a ellas. $n mi opinión el RPS del planeta esta contento y saludable y las personas están haciendo cosas buenas. $s solo ese PS en el "ue nos estamos concentrando el "ue esta realmente desbalanceado y no es
agradable. @ muy en lo personal preero vivir en ese RPS, donde las cosas son tran"uilas. No signica "ue tenga "ue negarse a lo "ue sucede en otros lados o a las situaciones. 4olo tiene "ue ser consciente de "ue los mensa'es "ue ve no son necesariamente la representación mas precisa del mundo como puede creer. <0or "u estoy diciendo todas estas cosas= 0or"u "uiero "ue usted se libere para poder generar su propia opinión. &uando empie#a a anali#ar la información "ue esta recibiendo de todos estos lados A los medios, el gobierno, la publicidad en especial A con un poco de escepticismo, usted puede decidir si cree o no en el mensa'e. Gsted puede decidir si es parte de su vida o no. Lo -nico "ue tiene "ue hacer para romper con una sugestión hipnótica negativa "ue haya recibido, es empe#ar a pensar racionalmenteM empe#ar a pensar crticamente. @ si usted decide "ue ese mensa'e recibido es bueno para usted, por favor, sintese, relá'ese y disfrute del via'e. 0ero, si decide "ue no es algo "ue "uiera tener en su vida, simplemente analcelo, crit"uelo, ridiculcelo, y dgase >;ey, as no es como funciona el mundo?. @ habrá protegido su mente de llevarse algo "ue realmente no necesita.
EL PROTOCOLO HIPNOTICO DE ; ETAPAS 5ien, ahora si1 $sta a punto de iniciar el proceso de aprendi#a'e de la hipnosis en si. La historia de la hipnosis es antigua, pero es solo en tiempos recientes, modernos, en el a)o DTT, "ue la hipnosis salió de la >$ra Hbscura? del misticismo y empe#amos a verla de una forma más cientca. Gn hombre llamado 9ames 5raid tomó el antiguo estilo de >*agnetismo %nimal? y >*esmerismo? y lo estudió. @ descubrió "ue no eran uidos magnticos los "ue hacan el traba'oM era de hecho lengua'e y sugestión, y ciertos pensamientos e ideas. $l fue el "ue empe#ó a utili#ar el trmino hipnosis, por"ue cuando las personas estaban en un estado hipnótico, se dio cuenta "ue estaban adormiladas o un poco fatigadas al hablar. $l hecho es, sin embargo "ue esta es una visión poco exacta de la hipnosis. &omo veremos en un momento, la hipnosis puede suceder >con los o'os abiertos? Amientras las personas piensan "ue están totalmente despiertas A y a-n as seguir siendo hipnótico. @ por este motivo, 9ames 5raid cambió de parecer. rató de cambiar la palabra >;ipnosis? por >*onoideismo?. La palabra >*onoideismo? nunca funcionó pero su signicado es muy interesante. *ono A uno solo Kdeismo A de idea. $n hipnosis, usted esta haciendo "ue las personas se concentren en una sola idea o pensamiento, a tal grado "ue se convierte en real para ellos. $sta concentrando a las personas tan intensamente, "ue crea la libertad para la mente subconsciente para actuar mas allá de los limites
normales de lo "ue la mente consciente considera permisible, real o propio. @ ese el poder de la hipnosis. !esde ese da hemos avan#ado mucho. @ es a"u donde la F$r-#)a "e ; eta(as se vuelve muy importante.
Eta(a 0 < A4s$r4er )a ate,'!3, La $tapa D, as como en el clásico y vie'o sistema, es acerca de capturar la atención y concentración de las personas. % mi me gusta llamarle =A4s$r4er )a Ate,'!3,> &uando absorbe la atención de las personas, esta atrayndolos hacia usted y asegurándose "ue todos sus pensamientos son seguidos en la lnea "ue usted les ha tra#ado. @ esto va a ser de suma importancia.
Eta(a 1 < B.(ass "e) Fa't$r Cr?t!'$ %ntes de "ue usted logre una respuesta a nivel subconsciente hacia usted, la FU etapa del protocolo es realmente lograr un =4.(ass "e) @a't$r 'r?t!'$>. Lograr >burlar? la parte de su ra#onamiento "ue dice >no, esto no es as. No, esto no es posible.? 4i alguna ve# usted le ha dado un buen conse'o a alguien, alg-n conse'o "ue realmente les hubiera realmente ayudado, y voltean hacia usted y le dicen >oh no, sabes= @a lo haba pensado, pero no va a funcionar2? $se es su factor crtico entrometindose en su camino. 4i lo >burla?, y le ense)are muchas tcnicas para lograrlo, puede presentar su conse'o, y se convierte en una sugestión hipnóticaC la solución siempre es aceptada. %s "ue la etapa D es absorber la atención y la etapa F es >burlar?, hacer un bypass, del factor crtico.
Eta(a < A't!2ar #,a res(#esta s#4'$,s'!e,te $n esta etapa, &G%L3GK$8 respuesta subconsciente es una buena respuesta. No importa cual sea. %hora para "ue "uede asentado <&uáles con algunos e'emplos de respuestas subconscientes= La clásica es la respuesta emocional. Gsted no decide tener una emoción en determinado momento. Le ocurre como resultado de sus pensamientos y el entendimiento diario. $ntonces, cuando sea "ue alguien esta teniendo una respuesta emocional, usted esta recibiendo una respuesta subconsciente. Notará "ue las personas "ue son particularmente emocionales A en otras palabras digamos "ue algo impresionante acaba de suceder o alguien esta enamorado estas personas son virtualmente inmunes al ra#onamiento. 4implemente no van a racionali#ar con usted. No van a escuchar esta idea. $sto es por"ue ya están muy avan#ados en el camino a un proceso hipnóticoM uno en el "ue usted no es una autoridad hipnótica en su mundo. Gna ve# "ue logra "ue el subconsciente le responda a usted como hipnotista, entonces tiene algo con "ue traba'ar.
Eta(a ; < L)e2e a) s#4'$,s'!e,te a) $47et!2$ "esea"$
$sta etapa es acerca de L)e2ar esas res(#estas s#4'$,s'!e,tes /a'!a e) $47et!2$ "esea"$. $ntonces, $tapa D, %bsorber la atención. $tapa F, 5ypass del factor crtico. $tapa B, %ctivar una respuesta subconsciente. @ $tapa I, Llevarlos hacia el ob'etivo "ue tiene en mente. 4i usted reali#a estas I cosas va a tener una interacción conversacional hipnótica. $s as de simple. $n un momento, en la próxima sección, le ense)are un par de e'emplos de este tipo de hipnosis en acción. Lo voy a anali#ar a fondo, tomando en cuenta, recuerde, "ue apenas esta empe#ando, as "ue si entiende o no el análisis no tiene relevancia en este momento. $sta a"u solo para saciar su apetito. @ entonces vamos a cerrar con unos e'ercicios "ue puede hacer usted mismo para empe#ar a construir algunas habilidades hipnóticas.
HIPNOSIS CONVERSACIONAL EN ACCION % EJEMPLO 0 $n nuestro primer e'emplo, utili#aremos este tipo de hipnosis para ayudar a F empleados a resolver una disputa. 8ecuerde, "ue cuando sea "ue existe un problema entre F personas, tiene "ue mane'ar sus emociones, y sus egos, de una forma muy delicada. &laro, podra amena#arlos u obligarlos a mantenerse callados por un momento, pero sabe "ue eso solo causara resentimiento, miedo, inclusive tal ve# hasta eno'o hacia usted. La solución elegante es inspirarlos a resolver el conicto por ellos mismos. $ste es un e'emplo de lo "ue podra decirC >0or favor entra 9orge, toma asiento? >5ien, se "ue 9uan y - llevan mucho tiempo discutiendo. @ además se "ue realmente no te agrada. @ ciertamente t- no le agradas a l. @ entiendo "ue te gusta traba'ar a"u, a excepción de "ue todo el tiempo te estas topando con 9uan, y no esta bien "ue no te s!e,tes 4!e, 'a"a 2e6 5#e s#'e"e: A/$ra, se "ue has estando reali#ando un traba'o excepcional. <4abes= $res muy bueno en lo "ue haces. @ estás considerado para una buena promoción. @ los F sabemos lo "ue se espera de ti antes de "ue recibas ese ascenso. 0ero eso no es importante ahora. Lo "ue es realmente importante es "ue rereses a "!s@r#tar t# tra4a7$ a5#? con nosotros. 4abes "ue ves las cosas de una manera, y 9uan las ve de otra. @ lo más importante "ue saber "uien esta 4!e,, es saber donde nos "uedamos en cuanto a tu ambiente de traba'o. odo el mundo "uiere traba'ar en una ocina donde )a e,te s!-()e-e,te se ))e2a 4!e,: @ t- eres lo sucientemente inteligente para darte cuenta "ue 9uan simplemente esta eno'ado contigo probablemente por un orgullo herido u otra cosa. $s como un perro "ue ha sido mordido muchas veces. @ yo entiendo "ue de hecho te gusta entrenar perros. *e pregunto, <&ómo tratas con perros a la defensiva= !e cual"uier forma, eres lo sucientemente inteligente para darte cuenta "ue tienes tiempo suciente para resolver esto por tu cuenta. No
te voy a sermonear, por"ue, cuando lo piensas, .a sa4es 5#e /a'er
8'!ert$9
ANALISIS DE EJEMPLO 0 Jamos a anali#ar por un momento el e'emplo pasado, y veamos "ue aspectos conversacionales de hipnosis podemos encontrar. 0rimero "ue nada toda la pie#a esta basada en el >enmar"ue de acuerdo?. %hora si piensa "ue su cerebro o la mente humana tiene dos cuartos estos seran el >cuarto no? y el >cuarto s?. &uando la gente esta en el primero es más probable "ue le lleven la contraria. 4iempre van a encontrar un pretexto y tienen esta necesidad de no estar de acuerdo con lo "ue usted esta diciendo. 0or otro lado, cuando están en el cuarto s, ellos "uieren estar de acuerdo con usted. !e hecho es más fácil para ellos acceder a lo "ue usted está haciendo, "ue crear la energa mental necesaria para poder llevarle la contraria, o me'or explicado cambiar su estado mental. Gsted "uiere "ue las personas estn en el segundo cuarto. 0or"ue entonces ellos van a poder resolver hacia usted, estar de acuerdo con usted y seguir de la mano sus ideas. <@ cómo lo logra= Lo primero "ue veremos es algo "ue se llama, el set de s. Gn set del s, logra "ue las personas ad"uieran el hábito de decir s. Los lleva paso a paso hacia el cuarto del s. 0or si solo no signica "ue las personas simplemente van a acceder a lo "ue usted esta diciendo. 0ero empie#a a llevar a las personas en esa dirección. <&ómo lo hacemos en este caso= $stamos presentándole a 9orge información a la "ue debe de contestar siC le estamos pidiendo "ue se siente, le estamos diciendo "ue le gusta su traba'o, estamos enlistando muchas cosas en las "ue l no puede evitar decir s. 0or lo tanto cuando empe#amos a implicar "ue hay una solución, en alg-n nivel de su mente se está respondiendo >s? a eso tambin. @ ah es dónde la solución es creada. ambin estamos utili#ando =s#est!$,es $'#)tas>: &omo un e'emplo, le estamos diciendo >2 no es correcto "ue no te sientas bien cada ve# "ue haces eso2? !e hecho, eso es una sugestión para el para "ue se sienta bien cuando sea "ue vea a 9uan, su rival en el traba'o. Las sugestiones ocultas, son mensa'es "ue se pueden implantar e, los mensa'es. !e tal forma "ue conscientemente recibiendo otro escuchan un mensa'e. $stas cosa, pero subconscientemente están son herramientas muy poderosas "ue discutiremos muy pronto. 4e hace mucho uso de implicaciones y se asumen muchas otras en lo "ue estamos haciendo. Nótese por e'emplo, "ue estamos implicando "ue el ascenso no se le va a otorgar hasta "ue suceda algo "ue resuelva ese conicto. 0ero no se lo estoy diciendo en vo# alta.
@ antes de darle tiempo de anali#ar conscientemente si esta promoción es una treta psicológica, cambio el tema por completo. Lo estamos "!stra.e,"$ del análisis consciente de lo "ue esta sucediendo. $ste (r!,'!(!$ "e "!stra''!3, es muy importante. 0ermite "ue utilice implicaciones de todo tipo de principios para hacer lo "ue denomino se-4ra"$ "e s#est!$,es o implantar ideas en las mentes de las personas. La idea es "ue usted va a plantar una idea o semilla a nivel del piso, y antes de "ue tengan oportunidad de cavar y tirarlo E en otras palabras, anali#ar crticamente sus ideas E usted los distrae. Gsted los distrae y cambia de tema. La idea ahora empie#a a crecer sus races. Le da tiempo de crecer un pocoM tal ve# a travs de repetición A reimplantar la misma idea de diferentes maneras a lo largo del tiempo A de tal forma "ue, para cuando llegue el momento de decir estas ideas claramente o tal ve# dar una instrucción, tiene con "ue traba'ar. ambin estamos utili#ando -et&@$ras: 8ecuerde "ue hablamos acerca de las historias siendo un proceso hipnótico muy fuerte. Gsted esta empe#ando a entregar un poco de esto cuando crea la analoga de, digamos, entrenamiento canino. $sta utili#ando las metáforas propias de esa persona para poder ayudarlos a crear moviendo. inalmente tambin utili#amos '$,@#s!3,M en parte como una tcnica de distracción para ale'arnos de las ideas "ue estamos presentando, tambin es una forma muy efectiva de sobre cargar el pensamiento consiente por lo "ue todo lo "ue desean hacer es seguir sus sugestiones. $n este e'emplo, la confusión es creada utili#ando "$4)e ,eat!2as no tienes por"ue no sentir "ueO, o 'ugando con palabras como bueno y malo. $sto básicamente lo "ue logra es "ue la mente traba'e el doble de tiempo para tratar de darle sentido "ue signicado es el apropiado. @ aun"ue su mente consciente esta anali#ando el signicado apropiado, la mente subconsciente es libre de responder a la sugestión.
HIPNOSIS CONVERSACIONAL EN ACCION % EJEMPLO 1 $n este segundo y -ltimo e'emplo de hipnosis conversacional en acción, su intensión es persuadir a un cliente a comprar algo "ue le sera -til tener. Jerá, algunas veces las personas tienen dicultad para decidirse. 0robablemente hay muchas cifras o hechos "ue procesar. 0robablemente no se dan cuenta del todo, de las muchas formas en "ue su producto o servicio lo puede ayudar. H tal ve# carecen de habilidad de tomar una decisión y sentirse bien de haberla tomado. $n este e'emplo, usted puede ayudar a un cliente a decidirse, y sentirse bien despus de haberlo hecho, sin la presión de una venta for#ada. $speccamente es seleccionado un e'emplo más comple'o de una industria diferente, para darle una idea de cómo es "ue puede utili#ar la hipnosis conversacional en realmente &G%L3GK$8 situación. $ste es el e'emploC
>5ien, gracias por tomarse el tiempo de platicar las cosas con nosotros. *e ha dado una idea clara de lo "ue "uiere, pero, para estar seguro, permtame revisarlo. 3uiero estar seguro de "ue entend las cosas bien. Gsted "uiere un despacho "ue pueda mane'ar cuentas internacionales, "ue le ofre#ca un servicio personali#ado, "ue sea amigable y able. Gsted "uiere personas "ue cono#can su traba'o y puedan entender su negocio. Gsted tiene un negocio poco com-n para el comercio en tiendas departamentales, as "ue no es suciente tener contadores "ue tengan experiencia en comercio. $llos realmente necesitan saber s# e+')#s!2$ ,e$'!$ y como traba'a usted.? >;emos tenido a nuestro e"uipo en sus ocinas por algunas semanas. @ ha visto la empata, le gusta la empata, por"ue demuestra "ue el e"uipo de cuentas realmente entendió la forma en la "ue hace negocios. !e hecho, le hemos mostrado algunas formas en las "ue puede crear un bypass a un problema de regulaciones, y deshacerse del dolor de cabe#a "ue ha afectado por a)os.? >$ntonces, a usted le gusta el e"uipo y el traba'o "ue han reali#ado. Nosotros e,te,"e-$s s# ,e$'!$, y tenemos experiencia internacional. Nos ofreció muchos cumplidos, por lo "ue le tengo "ue agradecer. %hora, no "uiero /a'er 5#e se "e'!"a e, '$,tratar,$s hasta "ue este seguro "ue esta es )a $('!3, a"e'#a"a (ara #ste". 4upongo "ue tendrá "ue considerar como sera cuando te,a ,#estr$ e5#!($ a.#"&,"$)$ en cual"uier momento "ue nos necesite. al ve# (!e,se e, ,#estr$ e5#!($ esta,"$ (ara #ste" a largo pla#o. Necesita saber como se re)a'!$,a, (er@e'ta-e,te '$, s# e5#!($ lo a-!a4)es "ue son cuando contestan preguntas, lo proactivo con lo "ue hacen su traba'o A como por e'emplo esta sugerencia regulatoria, "ue hicieron durante su primera visita.? >0ero lo más importante, tiene "ue estar seguro "ue ($"e-$s a($.ar)$ cuando sea "ue lo necesite. ;a visto al e"uipo ba'o presión. @ realmente no se "ue tanto )$ !-(res!$,ar$,. &iertamente parece "ue le gusto en ese momento, pero tiene "ue estar seguro "ue este es e) t!($ "e res#)ta"$s 5#e #ste" "esea cuando sea "ue usted este presionado. @ solo usted puede responder eso.? >!e algo estoy seguro, cuando ,$s esta es'$!e,"$ (ara -a,e7ar s#s '#e,tas, usted se debe se,t!r s!-()e-e,te a)!2!$ "e sa4er 5#e est& e, 4#e,as -a,$s. $ntonces supongo "ue lo próximo es preguntar. <iene alguna pregunta para mi= H esta sat!s@e'/$ "e 5#e
t!e,e t$"a )a !,@$r-a'!3, 5#e ,e'es!ta (ara ($"er t$-ar )a "e'!s!3, '$rre'ta:? ANALISIS DE EJEMPLO 1 0or supuesto, usted puede darse cuenta a simple vista "ue se ha utili#ado un encuadre de aceptación una y otra ve#. @ es un tema gua a lo largo de este traba'o. $stamos logrando "ue las personas respondan
con un sentido de aceptación, de tal forma "ue otras sugestiones tambin sean aceptadas. Gn nuevo elemento en esta pie#a en particular, es la inclusión de lo "ue se llama 'r!ter!$ "e "e'!s!3,. 0ara poder tomar una decisión, esta persona tiene cierto criterio dentro de su mente, ciertas ideas o elementos "ue tiene "ue cumplirse. @ nos estamos asegurando de cumplir con cada uno de esos puntos mientras damos nuestra pe"ue)a plática. Htra ve#, estamos utili#ando muchas implicaciones. $n este e'emplo estamos hablando del tipo de cosas "ue a nuestro potencial cliente le gustaron de nosotros. 0ero, en lugar de hablar sobre ello directamente, simplemente lo mencionamos de forma casual, y permitimos "ue su mente haga la conexión por si misma. Jerá, cada ve# "ue alguien hace una conexión dentro de su propia mente, parece ser una idea propia. <@ "uien se va a resistir a sus propias ideas= ambin estamos utili#ando el (r!,'!(!$ "e '$,s!ste,'!a: &uando alguien dice algo en p-blico, entonces existe mucha presión social y externa, por lo "ue esta persona tiene "ue amoldarse a esa imagen en particular. ienen "ue ser consistentes con lo "ue se ha dicho. 0or lo cual recordándole a esta persona, este potencial cliente, algunas de las cosas "ue ha dicho de nosotros, acerca de cuanto le gustamos, el cliente empie#a a tener "ue comportarse de acuerdo a esa opinión. 4i a alguien le gusta alguien, es más probable "ue los contrate. ambin estamos utili#ando s#est!$,es $'#)tas para plantar ideas acerca de tomas decisiones, acerca de contratarnos, y acerca de sentirse bien despus de haber tomado esa decisión. Gno de los nuevos principios "ue hemos utili#ado esta ve# es esta idea 'rear !"eas @#t#ras. $stamos creando la sensación de brincar hacia el futuro y permitir al cliente haber probado a nuestro e"uipo en sus ocinas y estar seguros "ue esto es lo "ue realmente "uiere. $n esta etapa hemos logrado "ue acepte todo en su criterio. @a se "ue este cliente realmente le gusta traba'ar con nosotros, y es por eso "ue no tengo problema en moverme al futuro con l, y lograr "ue tenga esta experiencia por si mismo. 4i $L sabe "ue le gusta traba'ar con nosotros ahora, por supuesto, va a tener "ue haber aceptado todas las pie#as en su estrategia de toma de decisiones. 0ara reducir la presión, lo "ue estamos diciendo es, >2No "uiero "ue tome esta decisión /asta2? entonces "uitando la presión, usted crea un espacio en donde la mente puede respirar con facilidad, rela'arse y puede correr a travs de esta futura memoria con más ahnco. 0ara cuando llegue el momento de ofrecerle una opción para la decisión en si, realmente ya tiene cual es su decisión. %ntes de eso, vamos a hacer "ue practi"ue sentirse bien acerca de tomar esta decisión. 0ara "ue alguien pueda tomar una decisión a largo pla#o, es necesario "ue se sigan sintiendo bien de esa decisión tiempo
desp despu us. s. !e lo cont contra rari rio, o, lo "ue "ue van obte obtene nerr es lo "ue "ue se lla llama >remordimiento del comprador?. @ todos hemos tenido remordimiento de comprador. &ompramos algo en un impulso, de una tienda, regresamos a casa, lo vemos y decimos <0or "u hice esto= $n una situación como esta, donde un despacho de contadores es a punto de ser contratado, uno puede cambiar a sus contadores. @ para prevenir "ue esto suceda, "ueremos estar seguros desde el principio, "ue el cliente este contento con cada etapa del camino. 0arte de eso va involucrar, por supuesto, "ue hagamos un buen traba'o. @ eso esta bien. $s nuestra responsabilidad. La otra parte por supuesto, es permitir "ue el cliente se sienta bien por sus decisiones. @ tiene "ue practicar en hacerlo si no esta acostumbrado acostumbrado a ello. %l nal de toda la pie#a lo de'amos con una opción abierta, o al menos aparentemente. La decisión ha sido preparada tan cuidadosamente "ue solo tiene una opción, y eso es escogernos a nosotros. @ para ayudar a "ue esto suceda, tambin utili#amos (a)a4ras "e ($"er como >ahora?, >instantáneamente?, >inmediatamente?. $stas son palabras "ue le dan a la mente subconsciente un llamado a tomar acción. $ste es un simple análisis del tipo de cosas "ue va a aprender muy pron pronto to.. $spe $sperro "ue "ue haya aya disf disfru ruta tado do este este part partic icul ular ar capi capitu tulo lo.. % continuación le dar los e'ercicios "ue corresponden al mismo.
EJERCICIO 0 *e gustara darle algunos e'ercicios para "ue empiece a prepararse para el próximo capituloC -&s a))& "e) ra(($rt . s!ste-as "e re'$,$'!-!e,t$s "e s!,$s . ;e hablado de trance e hipnosis en este capitulo, y de lo "ue es y lo "ue no es, y "uiero "ue empiece a sensibili#arse a cuando las personas están entrando naturalmente en trances. %s "ue lo primero "ue tiene "ue hacer es simplemente observar cuando las personas se están concentrando concentrando mucho. Hbserve cual"uier cual"uier actividad donde otras personas se concentren en lo "ue están haciendo A tal ve# sea ver televisión, leer un libro, en la computadora, en el telfono, tal ve# en un tren o tratando de ignorar la gente "ue esta a su alrededor. 0robablemente ellos estn simplemente parados en la calle, hablando entre ellos, e ignorando el resto del mundo. @ "uiero "ue se haga esta preguntaC <3u hay diferente en ellos= 0ara "ue pueda ver "ue estas personas están muy concentradas en lo "ue sea "ue están haciendo. <3u es diferente en ellos para los demás "ue NH están en ese estado=
EJERCICIO 1 8ealmente acost-mbrese a observar a otras personas. %cost-mbrese a ver los signos "ue le dicen "ue están en un estado mental diferente al
de las personas alrededor de ellos. $ste será el principio de su >sistema de reconocimiento de signos?. @ hasta "ue tenga sus o'os abiertos, abiertos, sus odos abiertos, abiertos, para observar y ver ver A y tal tal ve# ve# incl inclus usiv ive e sent sentir ir los los camb cambio ios s de las las pers person onas as en su alrededor A no va a ser capa# de tener cual"uier información "ue pueda utili#ar para averiguar cuando están en trance y cuando no lo están. %s "ue ahor ahora a abra abra sus o'os, abra sus odos odos,, sea un obser observa vador dor de personas a donde "uiera "ue vaya. 0uede hacer esto en un bar, en un club. 0uede hacer esto en la ocina, en el camino al traba'o, en un autob-s. 0uede hacerlo en una pla#a mientras la gente entra y sale de donde sea y hacia donde vaya. 4olo 4olo obser observe ve a las perso persona nas s y note note cual" cual"ui uier er camb cambio io "ue "ue ocurr ocurra. a. @ preg-ntese cuales son los cambios especcos "ue puede ver cuando alguien esta muy concentrado en una tarea especca. %l mismo tiempo "ue hace esto, el próximo e'ercicio "ue "uiero "ue haga es muy simple. $s simple, pero no necesariamente fácil. $l e'ercicio es este A 3uiero "ue pase tiempo ad"uiriendo la atención de las las perso persona nas. s. @ cuand cuando o lo haya haya hecho hecho,, real realmen mente te mant mantng ngalo alo de la manera "ue pueda. Le digo de la manera "ue pueda, por el momento, no le voy a dar ninguna pista de cómo hacerlo. 3uiero "ue se vuelva creativo. Gse el poder de su propia mente, su propia propia creativ creatividad idad,, para para encontra encontrarr manera maneras s diferen diferentes tes de ad"uiri ad"uirirr la atención de las personas y mantenerla. %lgunos de ustedes "ue son más salva'es, harán cosas alocadas. @ eso esta bien. No por "ue hacer cosas alocadas, como brincar en p-blico o hacer ruidos fuertes sea bueno para la hipnosis conversacional, pero si por"ue estira sus habilidades de tal forma "ue si alg-n da necesitan ir fuera de los es"uemas normales, ya lo tiene. ambin ambin le ense)a algo acerca de "ue es a lo "ue la gente respondeM y sorpresivamente, a lo "ue la gente no responde. 3uie 3uierro darl darle e una una pe"u pe"ue) e)a a pist pista. a. Gna Gna for forma simp simple le de ad"u ad"uir irir ir la atención de una persona @ mantenerla. @ voy a de'ar el resto a usted para "ue lo descubra por si mismo. Jamos a estar dando estas ideas a lo largo largo de los los DF capt captul ulos os de este este progr program ama. a. Joy a darl darlos os de forma forma casual, as "ue es importante "ue preste atención. 0or"ue 0or"ue no vana estar todos en un solo lugar. Lo -nico "ue les voy a dar de forma directa, es muy simpleC
C$,ta't$ 2!s#a) 4on tantas las personas "ue no pueden mantener contacto visualM sea por"ue son tmidos, o no "uieren tomar la iniciativa, o lo "ue sea. 3uiero "ue "ue exper xperim imen ente te con con el cont contac acto to visu visual al "ue "ue le da a otra otra pers person ona. a. *antenga el contacto visual y reh-sese a romperlo. &uando digo esto, por favor no empiece a hacer esto de una forma retad etador ora. a. La idea idea del del cont contac acto to visu visual al es tene tenerr >o'os o'os amig amigab able les s y
sonrientes?. %s "ue si tiene una sonrisa mientras mantiene el contacto visual, eso sera algo bueno. %s "ue solo experimente con esas cosas y averigVe si hay algunas otras formas, "ue usted pueda descubrir, para ad"uirir la atención y mantenerla. $ntonces en el próximo capitulo, vamos a empe#ar el via'e hacia la hipno hipnosis sis en s. Jeremo eremos s como como constr construir uir la especi especie e de relac relació ión n entr entre usted y la otra persona de una forma tan intensa "ue se crea una conexión emocional. @ al mismo tiempo logra "ue ellos "uieran hacer las cosas "ue usted les pide ide, de tal for forma "ue ent entran ran en varios ios tran rances ces y sig siguen sus sus sugestiones. %s como estableciendo esta posición ligeramente alterada "ue "ue permit permite e "ue "ue usted usted como como el hipn hipnoti otista sta pued pueda a hacer hacer sugest sugestio ione nes s efectivas. %l mismo mismo tiempo tiempo tambin tambin veremo veremos s el sistema sistema de recono reconocimie cimiento nto de signos. @a @a tiene algunos e'ercicios para empe#ar a construir los cimientos para ello. 0ero veremos a fondo el como parar cuando las personas están entrando y saliendo de traces, y el tipo de se)ales sutiles "ue puede observar. $l otro tema "ue veremos probablemente "uiera usarlos respondan a usted. *ientras reconoce esos signos es "ue en su persona para "ue otras personas
CAPITULO II MÁS ALLÁ DEL RAPPORT Y SITEMA DE RECONOCIMIENTO DE SIGNOS: $n este este capitu capitulo lo titula titulado do MÁS ALLÁ DEL RAPPORT Y SISTEMA DE RECONOCIMIENTODE SIGNOS , vamos a ver como puede crear una conexión profunda con otras personas, as como leer los signos de tal forma "ue pare#ca "ue puede leer su mente. 0uede estar 'usto adentro, monitoreando sus pensamientos y su comportamiento.
Jamos a cubrir todo, desde lo básico, con lo "ue algunos pueden estar familiari#ados, hasta e'ercicios más avan#ados e ideas más sosticadas "ue transformaran por completo la forma en "ue se relaciona con otras personas para siempre.
E,t$,'es -!e,tras e-(!e6a a )eer a/$ra s$)$ s!*,tese re)&7ese . "!s@r#te a(re,"!e,"$ /!(,$s!s '$,2ersa'!$,a) 8QUE ES EL RAPPORT9 $mpecemos este programa aclarando lo "ue rapport realmente signica. Gna manera de denirlo es como >una relación cercana y armoniosa en la "ue dos o más personas entienden los sentimientos e ideas unas de otras, y pueden comunicarse de forma efectiva?. Jamos a utili#ar esta denición como nuestra gua para saber como crear rapport. ;asta cierto punto todos saben como crear rapportM por"ue usted lo ha hecho con otras personas. Gsted a creado rapport con sus amigos, su familia, e inclusive con sus colegas de traba'o. <3u es lo "ue otras personas hacen tradicionalmente para crear rapport= La vista tradicional es solo ser bueno con los demás, tal ve# ofrecer alg-n cumplido y luego encontrar experiencias comunes para compartir A tal ve# un inters compartido en deportes, o tal ve# fueron a la misma universidad o vienen de la misma ciudad. odas estas cosas realmente funcionan. Jan a crear una sensación de rapport con la mayora de las personas. $l problema es "ue la gran mayora no se da cuenta de 0H83G$ GN&KHN%N $4%4 &H4%4, y empie#an a aplicarlas en situaciones donde ya no son apropiadas. La regla básica detrás de crear rapport con otros es "ue a )as (ers$,as
)es #sta, )as (ers$,as '$-$ e))$s:
%s "ue en alg-n nivel, demostrar "ue eres como otra persona, va a permitir "ue se sienta segura y cómoda a tu alrededor, y se abrirá más a comunicar y compartir ideas. $s por eso "ue las experiencias comunes funcionan. 0or"ue usted dice, en alg-n momento, >mira, tu y yo somos parecidos. Jenimos del mismo lugar. 0ensamos los mismos pensamientos. enemos los mismos valores.? $sto es lo "ue hace "ue esto funcione. %s "ue <&ómo podemos tomar este concepto, renarlo y hacerlo más poderoso=
IGUALAR Y COPIAR EMPATAR Y ESPEJEAR %lgunos de ustedes puede "ue estn familiari#ados con este concepto. 5ásicamente lo "ue signica esC &uando usted copia el comportamiento de otra persona sus movimientos, la inclinación de su legua'e corporal, sus signos y los movimientos de sus manos A a un nivel donde es percibido subconscientemente pero no está conscientemente atento a
ello, en ese momento usted tiende a crear un rapport muy fuerte o una conexión con la otra persona. $sto es muy importante. %lgo "ue muchas personas hacen mal. La ra#ón por la "ue esto funciona es por"ue es percibido fuera de la percepción consciente. @ la ra#ón por la "ue muchas personas "ue tratan de aplicar esto se meten en problemas, es por"ue cuando la otra persona percibe "ue la esta copiando, empie#an a sentirse molestos o de alguna forma sienten "ue se esta burlando de ellas. $s muy importante "ue si va a utili#ar esta tcnica, se mantenga fuera de la percepción de una persona. Jeamos un e'emplo de una investigación.
U, est#"!$ e, !#a)a'!3, . es(e7e$: $n este estudio a un grupo de personas se les dio una presentación por un robot virtual. $ste robot virtual estaba programado para igualar su lengua'e corporal. Lo "ue sucedera es "ue cosas especcas como inclinación de la cabe#a, movimiento de manos, inclinación del cuerpo, eran medidas mientras las personas vean la presentación. $ntonces el robot virtual copiara estas cosas, adoptara el mismo tipo de posiciones con respecto a la inclinación de la cabe#a, cuerpo y movimiento de las manos, mientras la gente observaba, pero se les daba exactamente un retraso de B segundos para ser menos obvio lo "ue estaba sucediendo. %l nal encontraron cuales fueron las presentaciones mas convincentes o persuasivas. Lo interesante es "ue de todas las personas "ue tomaron este estudio F/B no se dieron cuenta "ue el robot virtual estaba copiando e igualando su comportamiento. @ estas personas tendieron a ser persuadidas por las ideas "ue el robot virtual, estaba presentando. %hora, como esto es algo de lo "ue tiene "ue estar pendiente, aproximadamente D/B de las personas se dieron cuenta a la mitad de la presentación de lo "ue estaba haciendo el robot, y en ese momento fueron menos sugestionables "ue el otro grupo. $n otras palabras, si esta igualando a alguien y se da cuenta "ue lo esta haciendo lo mas probable es "ue se rompa el rapport y obtenga un resultado opuesto al "ue esta buscando. *as adelante en este programa vamos a ver esta tcnica "ue le permitirá igualar a alguien subconscientemente, de tal forma "ue es muy poco probable "ue alguna ve# se de cuenta "ue lo esta haciendo. 0or ahora este al tanto "ue igualar es una tcnica muy poderosa pero tiene sus limitantes. @ es por eso "ue en el resto de este programa, en este capitulo, vamos a ver como ir más allá de los mtodos tradicionales de rapport.
LOS ERRORES MAS COMUNES AL CREAR RAPPORT
Jeamos ahora los Q errores más comunes "ue comenten las personas cuando tratan de crear rapport con alguien más.
Err$r "e Ra(($rt 0 Lo primero "ue hacen mal las personas es "ue tratan de ser agradables. No estoy sugiriendo "ue salga a la calle y sea una persona desagradable o "ue de'e de ser agradable. $sta bien ser agradable, pero solo hasta el punto en "ue no interera con su habilidad de compartir o comunicar sus pensamientos, ideas y sentimientos con otros. $l problema de ser agradable es "ue algunas veces las personas son agradables pagando el precio de las verdaderas necesidades de comunicación "ue se necesitan, lo "ue entonces rompe el rapport. !e'a de ayudar y empie#a a convertirse en una barrera. !ar el e'emplo de una maestra en la escuela. Gna maestra "ue "uiere ser agradable con sus alumnos puede "ue los de'e hacer lo "ue "uieran, y por lo tanto, poco a poco, empie#a a perder respeto, pierde la habilidad de presentar ideas y "ue los alumnos escuchen, y al nal del da todo empie#a a salir mal. Lo mismo puede suceder con un cliente real. !igamos "ue tenemos un abogado "ue esta hablando con su cliente. ;ay ciertas cosas "ue el cliente necesita escuchar directamente "ue no necesariamente pueden ser placenterasM "ue no necesariamente van a ser agradables. 0ero si el abogado no tiene el cora'e suciente para voltear y decir, >*ira, as están las cosas y debes de empe#ar a resolverlas?, entonces le esta haciendo un mal a su cliente, por"ue de'a de comunicarse de forma efectiva. %hora, todos han experimentado esto cuando hablan con alguien, y talve# tiene amigos con los "ue ha estado A no se A relacionado casualmente por muchos a)os. $s casi como si hubiera una barrera social "ue no puede derrumbar. <0or "u= , 0or "ue esta muy ocupado siendo paciente, muy ocupado tratando de ser agradable, tratando de entender y llegar a la verdadera personaM y lograr "ue la otra persona vea tambin a su verdadera persona. $ntonces,
La re)a ,#-er$ 0 es Sea ara"a4)e s$)$ /asta e) (#,t$ e, 5#e ,$ este !,terr!e,"$ '$, )$s (r$'es$s "e '$-#,!'a'!3, "e se,t!-!e,t$s e !"eas '$, )a $tra (ers$,a: Err$r "e Ra(($rt 1 $l segundo error "ue cometen las personas es >ratar !emasiado? $l problema de tratar demasiado esta muy relacionado a tratar de ser demasiado agradable a alguien más. 4i trata demasiado usted subcomunica, enva se)ales de "ue esta desesperadoM por compa)a, esta ansioso por ser placentero.
%hora, el problema con el ser desesperado es "ue a muy pocas personas les gusta tener a alguien desesperado a su alrededor. !e alguna forma los hace sentir obligados o ba'o presión. 0ero, cual"uiera "ue sea la ra#ón, empie#a a apagar las comunicaciones otra ve#. $ntonces si esta tratando demasiado establecer rapport con alguien, lo "ue tambin puede suceder es lo "ue se llama )a )e. "e) e@e't$ !,2ers$. La ley del efecto inverso dice >mientras más intente hacer algo, más probabilidades hay de "ue usted falle?M por"ue usted esta interriendo conscientemente en un proceso subconsciente. &uando esta creando rapport con alguien mas, la idea es caer en este ritmo donde sucede el rapportM mantener un sentido de, >estas son las cosas "ue necesito hacer para "ue sucedan?, y despus "uitarse del camino y permitir a su mente subconsciente hacer "ue sucedan las cosas. Gna ve# más, en este capitulo, le ense)ar la t*',!'a "e ra(($rt !,sta,t&,e$, "ue le ayudará a lograr esto mucho mas fácil.
Err$r "e Ra(($rt Htra ra#ón por lo "ue intentar demasiado tiende a desconectar a las personas esta relacionado con el tercer error com-n "ue las personas cometen al intentar crear rapportM y eso es >desear algo demasiado de otra persona?. $l problema con esto se puede ver fácilmente cuando piensa en alg-n momento en el "ue entro a una tienda y "uera comprar tal ve# un e"uipo de sonido o cual"uier cosa. $l vendedor se acerca y empie#a a hablar con usted, pero el punto es "ue ellos insisten demasiado. $llos "uieren "ue compre demasiado. 3uieren agradarle a usted demasiado. @ por"ue "uieren algo de ustedM por"ue lo están empu'ando demasiado en el proceso, demasiado rápido, usted empie#a a retroceder. La )e. "e @ra''!$,a'!3, es algo "ue veremos un poco más cuando cubramos los principios hipnóticos. 0ero básicamente, cada ve# "ue usted hace algo es el e"uivalente de meter el dedo de su pie en una cubeta de agua fra. %l principio solamente el pulgar entra, despus puede "ue tenga todos sus dedos, y los vuelve a sacar. !espus mete el pie completo y lo vuelve a sacar. @ cada ve# "ue regresa a esa experiencia, es mucho más fácil ir más profundo, por"ue le parece familiar. %s "ue fraccionar el rapport es una tcnica donde crea un poco de rapport, lo "uita, de tal forma "ue las personas estn constantemente en una #ona de comodidad. @ esa #ona siempre es estirada poco a poco. 0ara resumir los primeros B errores "ue cometen las personas A y están todos interrelacionados primero tratar "e ser ara"a4)e, segundo
!,te,tar "e-as!a"$ 'rear ra(($rt, y tercero "esear "e-as!a"$ a)$ "e $tra (ers$,a. La solución a esos B problemas es muy simple. 0rimero, darse cuenta "ue hay un momento en el hay "ue de'ar de ser agradable para salvar el rapport, para salvar la relación. 4egundo, utili#ar la t*',!'a "e ra(($rt !,sta,t&,e$ "ue vamos a ver mas adelante, para permitir "ue los signos normales de rapport uyan subconsciente y naturalmente. ercero y -ltimo, utili#ar el (r!,'!(!$ "e @ra''!$,a'!3, para crear un poco de rapport, "uitarlo, crear un poco más, "uitarlo, consistentemente de tal forma "ue en un corto periodo de tiempo haya creado muchos pasos grandes.
Err$r "e Ra(($rt ;
$l cuarto error más com-n es la @a)ta "e !,ter*s e,#!,$. La situación con el inters es "ue, cuando siente un inters por dentro y su concentración está en las ideas "ue alguien mas esta presentando, todo su lengua'e corporal cambia. $mpie#a a subEcomunicar, a un nivel muy sutil, se)ales de intersM su dilatación pupilar va a cambiar, su nivel de concentración va a cambiar, sus movimientos serán diferentes. @ estas son cosas "ue la otra persona va a leer muy cuidadosamente a un nivel subconsciente y por lo cual será inuenciada. 0or lo tanto si sus propias se)ales, "ue están saliendo, están diciendo "ue esta aburrido, "ue no le interesa o "ue no "uiere saber más, entonces la otra persona responderá a esas se)ales apagándose, hartándose, o simplemente perdiendo inters en la conversación. %s "ue hay dos simples soluciones a este problema. La primera solución es la "ue un gran terapeuta, llamado &arl 8ogers le dio por nombre te,er #, a@e't$ a)ta-e,te !,'$,"!'!$,a) ($r )a $tra (ers$,a. %hora, no importa lo "ue piense de esa persona, mientras este creando rapport con esta persona usted tiene "ue, dentro de su mente, convencerse a si mismo y al DS "ue lo "ue sea "ue la otra persona esta diciendo es merecedor de respeto. @o pienso "ue esa es una buena forma de ver a las personas de cual"uier forma. 0ero tener un afecto altamente incondicional por alguien mas los va a ayudar a abrirse, por"ue s-bitamente todas las se)ales "ue salen de usted, dicen "ue no importa lo "ue diga no será criticado y atacado, lo "ue los hace sentir lo sucientemente seguros para empe#ar a compartir los sentimientos e ideas "ue caracteri#an el rapport en primer lugar. Htra forma un poco mas obvia de hacerlo es lo "ue se llama re4$4!,a"$. $l rebobinado es similar pero diferente a escuchar activamente.
%l escuchar activamente se le ha dicho, >cuando usted escucha lo "ue alguien mas dice, entonces repita lo "ue se le acaba de decir en diferentes palabras, para "ue entonces sepan "ue los ha escuchado?. ;ay un gran problema con escuchar activamenteM y es "ue el lengua'e tiene un efecto neurológico en las personas. ;ay una diferencia entre "ue una persona diga, >el beb estuvo en mis bra#os>, y otra persona diciendo, >sostuve a un infante?. %un"ue la información puede "ue sea la misma el tono emocional es muy diferente. !e hecho detona diferentes partes de la neurologa y es entendido diferentemente en un nivel emocional. 4i alguien dice, >estaba sosteniendo al beb en mis bra#os? y entonces usted contesta con una vo# muy formalO >entonces usted estaba sosteniendo al infante?, el problema es "ue en ese punto la persona sentirá "ue usted no ha entendido lo "ue le di'o por"ue perdió los tonos emocionales en la conversaciónO. La solución es el re4$4!,a"$ A utili#ar las mismas palabras y las mismas tonalidades "ue alguien mas ha estado utili#ando. $sto regresa a la idea de igualar a alguien, pero lo estoy haciendo en un estilo conversacional de tal forma "ue enca'e en el contexto de lo "ue estoy haciendo.
Err$r "e Ra(($rt
$l "uinto error más com-n es a't#ar e) (a(e) e5#!2$'a"$ e, #,a re)a'!3,. &uando F personas se relacionan entre ellas, su estado relativo siempre va estar uctuando. $n cierto punto, alguien tendrá un status más alto, alguien tendrá un status más ba'o y algunas veces tendrán el mismo status. &uando hablo de status, NH es un 'uicio de valores. $l "ue alguien tenga un status más elevado no necesariamente signica "ue son me'ores personas. $s un papel "ue se esta actuando. 0or e'emplo, un maestro y un estudianteC el maestro necesita tener el status más elevado para poderle ense)ar al alumno. $l problema es "ue algunas personas son inexibles, y solo pueden relacionarse con alguien "ue este en un status en particular. %lgunas personas tal ve# estn muy asustadas de "ue alguien los vea hacia aba'o por lo "ue solamente pueden estar en un status alto. 0or lo "ue si usted trata de "uitarles ese papel "ue están actuando empe#aran a discutir o usted empe#ará a desagradarles. 0ara ser exible en su comunicación, algunas veces usted tendrá "ue ser el mendigo, algunas veces tendrá "ue ser un igual, y algunas veces será la gura de autoridad "ue lidera el camino hacia adelante. $l truco es ayudar a alguien a crear mas exibilidad tal ve# empe#ando en el nivel "ue re"uieren y despus lentamente cambiarlo haciendo "ue se adapten a usted.
0ero recuerde el principio de se#!r . #!ar signica "ue usted se mueve solo tan rápido como la otra persona pueda seguir lo "ue usted esta haciendo.
Err$r "e Ra(($rt $l -ltimo error es algo de lo "ue muy pocas personas se dan cuenta. $sa es la diferencia entre lo "ue yo llamo ra(($rt (r$@#,"$ y ra(($rt a-()!$. $l rapport profundo es lo "ue todos tratan de establecer. $llos intentan >taladrar hasta lo más profundo de una experiencia compartida?. !igamos "ue usted y la persona con la "ue esta hablando, a ambos les gustan las motocicletas. @ usted pasa horas y horas hablando acerca de motocicletas y de convenciones de motocicletas. Gsted pensara "ue eso es algo buenoM "ue ahora tendrá una buena relación en camino. !e hecho, aun"ue usted no lo crea, lo "ue hi#o fue dispararse en su propio pie. omemos un e'emplo. Kmaginemos "ue tuvo un excelente maestro en la escuela A alguien con "uien realmente se llevo bien. @ le encantaba ir a las clases de esta persona. Gn da esta en el supermercado, haciendo las compras con un familiar o tal ve# esta con sus amigos, cuando este maestro A llammoslo 4r. Lópe# E se acerca a usted y empie#a a platicarle, pero fuera del ambiente de la escuela. al ve# esta en una esta y usted esta en esa misma esta. <&ómo se siente= 4i usted es como la mayora de las personas, se sentirá un poco extra)o platicando con este maestro probablemente en el supermercado o en alguna esta. <0or"ue= 0or "ue el rapport "ue tiene esta contextuali#adoM solamente enca'a en un lugar especco. 0or lo tanto cuando lo ve fuera del contexto, se siente raro o inusual. $ste es un error "ue comenten las personas una y otra ve#C el 'efe en el traba'o, la persona traba'ando con clientes. La solución a este error es crear lo "ue llamo ra(($rt a-()!$. $n el rapport amplio, usted les da muchas experiencias diferentes de usted, en muchos ambientes diferentes. La forma de crear rapport amplio es esencialmente una de las dos cosas. H se encuentra con ellos en diferentes lugares, para "ue cada lugar cree una nueva serie de memorias de los F interactuando. @ eso crea una serie de contextos mas amplios donde esta bien "ue interact-en. Htra forma de crear rapport amplio es contando historias. *ientras mas historias le diga acerca de diferentes tipos de temas o ideas, mas tendrán un sentido de su personalidad entera y crearan rapport con eso.
!e esta forma usted no estará limitado a un solo carril. Gsted tiene todos estos carriles diferentes. @ despus de un rato, cuando haya abierto sucientes temas, la otra persona asumirá espontáneamente "ue puede hablar con usted de lo "ue sea. &uando lleguemos a la parte de contar historias hipnóticas, en este programa le dar muchos e'ercicios y muchas ideas de cómo puede decir diferentes tipos de historias "ue permitirán a las personas crear rapport de diferentes formas. &ontar historias hipnóticas va más allá de solo la habilidad de crear rapport pero es muy importante dentro de este contexto tambin. %hora ya esta al tanto de los errores más comunes, y tiene unas soluciones simples, "ue puede empe#ar a utili#ar para renar sus habilidades al momento de crear rapport con más personas, y de una forma mas elegante.
Ra(($rt H!(,3t!'$ $n este momento, "uiero exponer una idea hipnótica muy importante. $sto va a llevar sus habilidades de rapport más allá del rango normal. $s lo "ue llamo ra(($rt /!(,3t!'$. $n algunos aspectos, el rapport hipnótico ha estado presente tanto como los humanos, por"ue tiene un efecto secundario de trance. Nadie entiende "ue es todava, pero sabemos "ue sucede, y sabemos "ue es increblemente poderoso. 5ásicamente, cuando alguien entra en un trance a su alrededor, cuando ellos regresan traen con ellos un estado de conexión más profundo con usted y con su propia mente subconsciente. ;ay un sentido profundi#ado de conan#a, y una sensación real de comodidad con su compa)a. @ esto es un efecto secundario muy poderoso de alguien "ue esta ayudando a otra persona a entrar en un trance y regresar. $s algo muy sano en mi opinión. Gna de las cosas "ue ocurre a"u, es "ue usted obtiene una conexión subconsciente. Lo "ue sucede cuando F personas se conectan subconscientemente es "ue empie#an a explorar pensamientos e ideas "ue ni si"uiera saban "ue tenan hasta ese momento. 8ecuerdo cuando era pe"ue)o, sola ser muy tmido. @ mis padres solan tener estas, en las "ue, como ni)os, se esperaba los siguiramos, y entabláramos conversación con los invitados. *e di cuenta "ue suceda algo extra)o en estas estas. &on algunos invitados, platicara y sera muy carismáticoM tendra nuevas ideas fantásticas y era casi como si fuera un genio en la mesa. &on otros invitados, generalmente los mas tmidos o raros, los más reservados me senta raro inclusive decir >hola?, siempre me "uedaba estancado con las vie'as preguntas como
Knclusive esas preguntas por si mismas parecan tontas sin vida y la conversación segua muriendo. 0or a)os pens, <"ue está mal en m= A 3ue soy esta doble personalidad A carismático y muy inteligente en un momento, y casi est-pido e inepto en otro. ;asta "ue un da me di cuentaC no tiene nada "ue ver conmigo. iene todo "ue ver con los demás. Jerá, las personas con las "ue me senta cómodo A con las "ue empe#aba a salir de mi capara#ón A eran personas "ue estaban muy cómodas en su propia piel, proyectaban una sensación de bienestar, una sensación de comodidad, conan#a, "ue yo empe#aba a sentirme cómodo dentro de mi, y empe#aba a conar en las ideas y pensamientos "ue siempre están dentro de mi, y empe#aba a comunicarlos. Las personas con las "ue me cerraba hacan exactamente lo contrario. Las cosas "ue ellos subcomunicaban, en un nivel subconsciente, me hacan sentir tan extra)o y nervioso, "ue todas mis ideas se cortaban antes de "ue inclusive iniciaran a tomar forma. @ esto me llevo a pensar, <&ómo se puede utili#ar esto como una forma de generar este rapport hipnótico más rápidamente= <&ómo crear este rapport instantáneo con un completo extra)o de tal forma "ue sienta "ue me ha conocido por a)os, confe en m y se sienta cómodo en mi presencia=
U,a E+(er!e,'!a e, Ra(($rt /!(,3t!'$ %s "ue un da decid experimentar con esta idea. $sto es despus de alg-n tiempo de ad"uirir todo tipo de diferentes habilidades tanto en hipnosis como solo en relacionarme con las personas en general. @ recuerdo "ue estaba una noche en un bar, con un amigo llamado Jictor. Jictor y yo estábamos parados en el bar platicando como de costumbre y de ve# en cuando yo empe#aba una conversación con un extra)o, y me ira realmente bien. @ Jictor me preguntara "ue por"ue hacia eso, "ue como era posible "ue hiciera amistad con gente "ue realmente no conoca y me puso a pensar y "uise experimentar con algo. %s "ue le di'e a Jictor, >escucha Jictor, hay algunas veces en las "ue conoces a alguien, o tienes amigos de hecho, con los "ue realmente eres cercano. %hora, cuando piensas acerca de un amigo o de una persona a la "ue eres cercano A puede ser un pariente, un amigo o una persona amada A hay un cierto sentimiento "ue tienes en tu interior, cierto?. @ Jictor por supuesto di'o "ue si, yo le di'e, >mira, si tuvieras "ue apuntar alg-n lugar en tu cuerpo donde sientes eso más intensamente 3uiero "ue te concentres en ese punto en tu pecho. 3uiero "ue te concentres en los sentimientos "ue tienes al estar en un rapport profundo con alguien más. @ mientras empie#as a
concentrarte en esa sensación, te darás cuenta "ue tal ve# hay un color o sensación relacionado a ella?. $l di'o "ue era una sensación de un cómodo a#ul real. @o le di'e, >Jictor, toma este sentimiento a#ul real y empie#a a esparcirlo en todo tu cuerpo. *ientras más atención le pones más profundo se vuelve. %hora empie#a a esparcirlo a travs de tu pecho y hacia tu ombligo, dándote una sensación real de comodidad, una verdadera sensación de tran"uilidad en tu interior. @ mientras más pones atención a ese sentimiento a#ul real, se esparce más alrededor del resto de tu cuerpo, hacia tus bra#os, hacia tus piernas e inclusive hasta tu cabe#a. %s "ue empie#as a pensar pensamientos cómodos, pensamientos a#ul real?. @ mientras Jictor empe#ó a pensar acerca de estas cosas, experimentando la sensación de la comodidad a#ul real esparcindose por su cuerpo, le ped "ue notara como mientras más fuerte se hace empie#a casi a salir de su piel. %s "ue es casi como si un >aura? a#ul real lo rodeara. $s como un campo de energa rodeándolo, como una cobi'a caliente, una cobi'a a#ul real. @ mientras Jictor estaba parado ah pensando acerca de estas cosas, y experimentando esto, le ped "ue se diera la vuelta y simplemente viera a alguien en el barM alguien "ue no conociera. @ entonces empe#ara a sentir estos sentimientos, y explorara esa sensación a#ul real, hasta "ue empe#ara a moverse hacia el frente de su mete. &reciendo todo el tiempo. *ientras más creca, más podra empe#ar a acercarse hacia esa otra persona, como si una mano gigante estuviera saliendo desde dentro de l solo para tocar la textura exterior de la ropa de esa persona. %s "ue, mientras miraba a la otra persona, poda casi sentir lo "ue se sentira tocar la textura de su playera con sus propias manos. @ mientras hiciera eso, permitir a esa sensación a#ul real, y a todos esos colores y sentimientos se me#claran con la otra persona, realmente se de'ara llevar. !e repente Jictor estaba ah parado, y estaba sonriendo y sintindose cómodo, y expandiendo esa sensación de estar pendiente hacia la otra persona. Note "ue suceda algo muy interesante. La respiración de Jictor empe#ó a sincroni#arse con la respiración de esta otra personaM y esta otra persona todava le estaba dando la espalda a Jictor. @ en alg-n punto, mientras Jictor estaba haciendo estas cosas A sincroni#ando su respiración a la de la otra persona A casualmente se dio la vuelta y estaba platicando con sus amigos. @ de reEo'o esta persona vio a Jictor. @ Jictor solo sonrió y pensó lo "ue sea "ue estaba pensando. @ esta otra persona pareca casi ansiosa por acercarse y empe#ar a platicar con nosotros. $mpe#ó a preguntarle a Jictor, todo tipo de preguntas, acerca de donde era.
!e hecho, estaba tan convencida de "ue ella y Jictor se haban conocido alguna ve# en el pasado, "ue ella simplemente no poda creer cuando Jictor le di'o "ue el estaba seguro "ue nunca antes se haban conocido. $n ese momento, Jictor aprendió una lección muy valiosa. @ esa es la lección de ser capa# de proyectar la sensación de rapport, comodidad y conan#a en otras personas, a tal punto "ue lo detectan y son reciprocas de casi exactamente lo mismo hacia usted. @ mientras piensa en eso ahora, ha habido veces ene. 0asado cuando se ha conectado instantáneamente con un ser humano y en esos momentos, usted sabe "ue ha tenido la misma experiencia, de tomar una sensación dentro de su cuerpo, y pareca casi salir y moverse hacia la experiencia de la otra persona. @ entonces empe#ó a pensar puros pensamientos bencosC un aprecio positivo elevado hacia la otra persona. @ usted empe#ó a sonrer, y mientras se senta cómodo y en conan#a con la otra persona, ellos instantáneamente fueron recprocos. 4intiendo las mismas sensaciones hacia usted, lo "ue permitió "ue la relación sucediera todo al mismo tiempo. @ como hi#o eso "ue fue algo "ue estuvo fuera de su percepción anteriormente. %hora lo puede hacer a propósito. 0or"ue su mente subconsciente puede crear relaciones cómodas con casi cual"uiera en la fa# de esta tierra. odo lo "ue tiene "ue hacer es darle la serie correcta de instrucciones. *ás adelante en este capitulo, cuando le expli"ue la t*',!'a "e ra(($rt !,sta,t&,e$ "ue acaba de experimentar, usted tendrá exactamente los mismo pasos "ue Jictor hi#o, para "ue entonces pueda crear rapport instantáneo con "uien usted desee. %hora lo interesante es, mientras Jictor y su extra)a empe#aron a platicar entre ellos A como si se conocieran de a)os atrás A me di cuenta de algo muy extra)o. No solo se estaba sincroni#ando su respiración, pero tambin Jictor y esta otra persona empe#aron a moverse a los mismos ritmos. 4us posturas corporales empe#aron a ser iguales automáticamente. Jerá esta es la función del rapport. *ientras más sucede, más profundo se hace, automáticamente.
Ga,'/$s "e Ra(($rt
Htra estrategia avan#ada para crear rapport es lo "ue llamo 'rea'!3, "e a,'/$s "e ra(($rt. Lo "ue usted "uiere hacer es lograr "ue las personas traten y creen rapport con usted. @ mientras más tengan "ue traba'ar para crear rapport con usted, mayor será el valor "ue tendrá para ellos, y más continuaran traba'ando para mantenerlo despus. <&ómo logra "ue las personas traba'en por rapport= Los ganchos de rapport han sido dise)ados para "ue las personas hagan mas preguntas, para "ue regresen a usted una y otra ve#, con la intensión de llenar esos espacios.
Kmaginemos por e'emplo "ue le estoy diciendo una historia y entonces digo algo como, >$ntonces2 llegue al aeropuerto de *iami y en cuanto esta persona vio mi pasaporte di'o, >4r. Lamont puede por favor venir conmigo lo hemos estado esperando?. $ntonces me llevan a un cuarto, y para no hacer el cuento largo, logr salirme de ah al nal, y perd la cita "ue tenia. %s "ue me fui directo al hotel y me puse a pensar "ue es lo "ue voy a hacer ahora?. %hora, si lo piensa, le he dado peda#os de información "ue realmente no están completos. !ebe haber preguntas en su mente en este momento, como por e'emplo, <0or "u me estaban esperando=, <3u sucedió en ese cuarto=, <3u cita fue la "ue perd=, y <3u fue lo "ue hice al respecto= oda esta información fue empacada casi casualmente. $l error más grande "ue las personas cometen al tratar de lograr el inters de los demás, es "ue sueltan demasiada información. $l clásico e'emplo es el poco inseguro individuo rico, dicindole a todos lo grandioso "ue es su 0orsche. Gna forma más sutil de dar esa información, y hacer "ue alguien se gane el derecho de preguntar acerca de ello, seria decirC >$staba en una esta y me ofrec a darle aventón a algunas personas, pero realmente me dio pena, solo tengo un lugar libre en mi carro. iene F asientos. %s "ue no le pude dar aventón a todos?. $ntonces cuando las personas pregunten "ue carro tiene, puede presentarles la información como si ni si"uiera fuera su idea. $s una forma mucho mas elegante de dar información, y más importante por"ue las personas se ganaron el derecho de tenerla, parece mucho más importante y mucho más real. Gtili#ar esta tcnica tambin le puede ayudar a fraccionar el rapport. 8ecuerde "ue en la fraccionación estamos agregando un poco de rapport, "uitándolo, agregando un poco más y despus volverlo a "uitar. <$ntonces como puede traducirse esto a un comportamiento real= 5ien, hasta cierto punto usted puede ponerle atención a alguien, estar interesado, estar concentrado en ellos A y entonces tal ve# distraerse casualmente, observar alrededor de la habitación, tal ve# ver a alguien más Y observar si es "ue tratan de recuperar su atención y retomar la conversación. 4i lo hacen, ya tiene los fundamentos de rapport. @ lo más importante es "ue lo están traba'ando por el. %s "ue cuando usted se concentre en ellos completamente, van a ir más profundo en ese estado de comodidad y conan#a de lo "ue estaban anteriormente. Los >ganchos? son excelentes para esto. 0or"ue en lugar de estar sentado ah y preguntarse "ue hacer despus, como puedo recuperar su inters, todo lo "ue tienen "ue hacer es hacerle una pregunta de algo "ue usted ya menciono. %s "ue por e'emplo y repito como e'emplo le podra decir a alguienC >4abes acabo de regresar de 9apón, y encontr esta maravillosa cosa A
un pe"ue)o aparatito A "ue literalmente permite "ue tu casi leas los pensamientos de los demás. $s una idea loca, pero la primera ve# "ue alguien lo uso conmigo pens >esta gente tiene "ue estar bromeando, <&ómo lo hacen=? 0ero entonces me ense)aron el aparatito en s y como funciona, y de repente di'eC >Wo6, piensa en todas las posibilidades "ue hay para utili#ar esto?. Jamos a parar un momento. 4i utili#o esto como un >gancho? el gran tema "ue ya esta abierto es el hecho de "ue fui a 9apón. %lguien podra preguntar "ue lugares visite, si menciono algo de Nueva @or:, podran preguntar <"ue tanto te gusto Nueva @or:= $l punto es "ue estoy dando pe"ue)os peda#os de información, sin completarlos, para permitir "ue las personas regresen a mi con preguntas. @ esas preguntas me van a permitir crear rapport ahora "ue se han ganado el derecho de tenerlo. @ por"ue se han ganado el derecho, más "ue simplemente dárselos, parece más valioso y van a "uerer llegar más le'os con el. 8ecuerde "ue usted "uiere fraccionar esto, de tal forma "ue constantemente este empu'ando y 'alando A poniendo su atención en ellos y retraerse un poco A solo para ver "ue sucede. *ientras más haga esto más profunda va a ser la relación. !e hecho es una forma muy rápida de llegar a niveles de comodidad y conan#a con alguien, "ue circunstancias normales sera considerado demasiado rápido.
S!ste-a "e Re'$,$'!-!e,t$ "e S!,$s %hora "ue tiene algunas ideas en como llevar sus habilidades de rapport más allá de los niveles normales, demos un vista#o al s!ste-a "e re'$,$'!-!e,t$ "e s!,$s. $s muy importante "ue vea el mundo como es, y NH como usted "uiere "ue sea. *uchas personas van por el mundo y todo lo "ue ven es a"uello "ue esperan "ue este ah, las cosas "ue ellos "uieren "ue estn ah. $s muy importante "ue usted antes "ue nada se de cuenta de lo "ue realmente esta allá afuera, y segundo, "ue aprenda a reconocer las se)ales de "ue esta teniendo xito en lo "ue sea "ue este haciendo. *ilton $ric:sson, tena un sentido tan grande para reconocer las se)ales de otras personas, "ue literalmente poda decir si una mu'er estaba teniendo un amoro, por la forma en la "ue caminaba al entrar a su ocina y se sentaba en su silla. Gna mu'er entró, se sentó en la silla y le di'o, >tengo un problema y he ido a ver a cientos de psi"uiatras, y siendo honesta con usted, no se por"ue estoy a"u. 0or"ue no pienso "ue usted me pueda ayudar. Ni si"uiera va a poder saber cual es el problema, como todos los demás?. $l la miro y di'oC >*adame, pienso "ue se exactamente a lo "ue vino. $n un momento voy a decirle algo "ue pienso "ue la va a sorprender e
impresionar. Gna ve# "ue le haya dicho esto, se va a dar cuenta de "ue soy el terapeuta indicado para usted?. $ntonces el se inclino hacia ella, y le preguntoC >*adame, Xfelicidades por su nuevo embara#o1?. La mu'er "uedo sorprendida y di'o, >!r. $ric:sson, <&ómo supo "ue estoy embara#ada=, de hecho estoy regresando de ver a mi !r., "uien acaba de darme la noticia esta ma)ana?. Lo "ue $ric:sson hi#o a"u fue darse cuenta otra ve# "ue cuando una mu'er esta embara#ada hay cierto cambios "ue ocurren en su cuerpo. 4on >microcambios? en la forma en la "ue su pelvis esta estructurada e inclusive su lnea capilar se mueve una fracción o F. @ $ric:sson tena un reconocimiento visual tan agudo, "ue noto "ue esta persona haba cambiado, desde la -ltima ve# "ue la haba visto en esta pe"ue)a medida. 0ero fue suciente para decirle "ue ella estaba embara#ada. %s "ue ahora vamos a concentrar nuestra atención en crear este tipo ex"uisito de sistema de reconocimiento de signos en #ste". !e tal forma "ue usted pueda ver cuando las personas están entrando en un trance, y pueda ver cuando las personas están respondindole en la forma "ue usted "uiere "ue lo hagan. *uchas cosas "ue veremos estarán basadas en e'ercicios. %s "ue voy a guardar varias de estas cosas para la sección de e'ercicios más adelante, 0ero hablar acerca de algunos principios, y despus iremos a travs de todos los e'ercicios A para rapport y para aprender a conocer los signos de "ue las personas están respondiendo a usted de forma hipnótica.
Per'e('!3, A#-e,ta"a *ientras creca, estaba muy metido en las artes marciales, como muchos ni)os lo están. @ recuerdo muchas de las vie'as historias acerca de antiguos maestros, "ue tenan una percepción tan na, "ue podan estar aparentemente dormidos, pero a-n en ese momento saban exactamente cuando un ladrón estaba entrando a su casa. H casi saban como alguien iba a atacarlos antes de "ue ellos mismos lo supieran. 0or mucho tiempo, pens "ue esto era una historia interesante, contada a las personas para motivarlos a entrenar me'or y más fuerte. ;asta "ue un da me tope con una interesante tradición en las islas de ;a6aii. Los (ahunas ;a6aiianos eran los guardianes de las leyes de sus tradiciones particulares. $ran si usted gusta chamanes "ue tenan sus propios poderes muy especiales. @ una de las cosas "ue podan hacer, es "ue podan entrar en este estado de percepción, en el "ue podan ver todo, escuchar todo, y ser tan perceptivos "ue no solo podan ver diferencias min-sculas de las personas, sino "ue tambin notaban cuando su ambiente estaba cambiando. %s "ue ellos saban cuando era buen tiempo para pescar o buen tiempo para ca#ar. odo el mundo pensaba "ue estos poderes eran mágicos. 0ero realmente ellos haban desarrollado estos poderes de percepción a un nivel tan extremo, "ue ellos simplemente estaban muy atentos y muy conectados, al mundo a su alrededor. $ste parece ser un estado increble en el "ue uno "uisiera estar y probablemente un arte perdido, pero yo creo "ue cual"uiera es capa# de esto.
S!,$s "e Tra,'e 4i usted ha reali#ado los e'ercicios del primer capitulo, habrá notado "ue, cuando las personas están muy concentradas y están empe#ando a entrar en estados de trance, de alguna forma hay cambios en su siologa. &ambia su respiración, su apariencia cambia. Hcurren diferentes cambios "ue le dicen "ue esa persona esta entrando a un estado alterado de consciencia. 3uiero dar una lista de algunas signos "ue usted debe de buscar, "ue le dicen cuando alguien esta entrando en un trance. %lgunas de estas cosas ya debió usted de haberlas visto por pura observación. %lgunas de estas, puede ser "ue no las haya notado y ahora "ue se las diga, puede salir otra ve# y compararlas a las cosas "ue ve en el mundo real. 4i usted no ha reali#ado los e'ercicios anteriores le sugiero "ue de'e de leer y se compre una novela, ya "ue signica "ue su inters en el tema no es el suciente para este programa. <4igue leyendo= 5ien2 supondr "ue ha reali#ado los e'ercicios o "ue su inters es genuino.
!e'ar para otra ocasión el suponer "ue logr tocar alguna bra sensible y esta leyendo simplemente por evitar "ue yo tenga la ra#ón. $s importante "ue se de cuenta "ue este s!ste-a "e re'$,$'!-!e,t$ "e s!,$s, no es acerca de ver un signo especco A por e'emplo, alguien parpadea más rápido y eso signica "ue ya está en trance. Lo "ue signica es, "ue esta buscando cambios especcos de la norma. %s "ue los signos "ue estoy a punto de ense)arle no son signos por si solos. 4on signos solo hasta el punto en "ue estas cosas ocurran, y son diferentes de, la forma a la "ue eran cuando usted inicio la conversación. %s "ue esta buscando cambios en comportamiento, en siologaM no necesariamente algo especco "ue este sucediendo.
S!,$ "e Tra,'e 0 Dilatación de pupilas. 4i usted mira las pupilas de otras personas, el centro negro de sus o'os, mientras van cayendo en un trace y se rela'an, y se sienten más cómodos a su alrededor, notará una tendencia a "ue las pupilas se dilaten, "ue se hagan más grandes. %hora por supuesto, esto va a cambiar de acuerdo al ambiente. !e tal forma de "ue si es un da soleado tendrá menos dilatación "ue en una atmósfera silenciosa e intima. $s simplemente la naturale#a en la "ue los o'os reaccionan a la lu#.
S!,$ "e Tra,'e 1 Disminución del pulso. <&ómo se supone "ue voy a averiguar el pulso sin tocar su mu)eca o cual"uier parte de su cuerpo= ;ay ciertos puntos en el cuerpo donde las venas están muy cercanas a la piel. @ usted puede ver las pulsaciones. Gno de esos lugares es el cuello. &on muchas personas, no necesariamente con todos y no necesariamente todo el tiempo, si usted observa el lado de su cuello, puede observar el pulso regularmente. Lo "ue signica "ue usted puede ver el pulso acelerándose y disminuyndose. %un"ue el pulso es normalmente más lento en trance, el hecho de "ue se acelere tambin puede sugerir "ue este entrando en un estado hipnótico. @ la ra#ón para esto tiene "ue ver con lo "ue usted esta comunicando. 4i esta comunicando cosas "ue tienen "ue ver con emoción o peligro, entonces es apropiado "ue el pulso se acelere, por"ue están respondiendo a su comunicación. @ espero "ue entienda lo "ue "uiero decir con esto.
Htro lugar donde puede ver el pulso es en el tobillo. *uchas veces hay una vena "ue atraviesa el hueso del tobillo en si, particularmente fácil de observar en mu'eres "ue están utili#ando faldas. 0or supuesto con cada persona "ue usted conoce puede encontrar otras áreas donde el pulso es naturalmente más obvio. Cambio en el patrón de respiración. Gna ve# más, tpicamente el patrón de respiración ba'ará. 0ero algunas veces, a-n cuando se estn rela'ando la respiración puede aumentar. %s "ue cuando esta buscando un cambio de respiración lo "ue realmente está buscando es "ue cambie el rango de cómo respiran normalmente. 0ara observar la respiración de alguien sin ser obvio, use su visión perifrica, sobre todo si esta tratando de ver la respiración de una mu'er ya "ue no creo "ue sea muy agradable "ue ella se de cuenta "ue esta viendo su pecho. Htro lugar donde puede observar los cambios de respiración es en los hombros ya "ue normalmente al respirar los hombros suben y ba'an.
S!,$ "e Tra,'e ; Análisis de Expresiones Faciales. &omo regla, la cara de las persona va a tender a alisarse y a ser más simtrica tambin. 4i usted observa la cara de una persona de frente, notará "ue muchas veces hay una especie de asimetraM la parte i#"uierda y la parte derecha de la cara rara ve# serán iguales. 0ero mientras tienden a entrar en trance, suele haber un rela'amiento y la cara se hace más balanceada.
S!,$ "e Tra,'e Atención absorbida. $sto signica "ue puede observar cosas como "ue sus o'os están 'os en un punto en el espacio, tal ve# sus o'os se empie#an a hacer más brillosos y normalmente no hay movimiento en los mismos.
S!,$ "e Tra,'e Cambios en el refejo de parpadeo. <3u tipo de cambios son los "ue estamos buscando= anto parpadeo rápido y lento son buenos signos. !e hecho algunas veces las personas de'an de parpadear. No de'e "ue esto lo moleste. $s solo un signo de "ue los parpados se han vuelto 'ata)*(t!'$s. $n otras palabras, los m-sculos de los o'os se
han congelado por un momento. $s signo de "ue la persona esta teniendo una respuesta al trance.
S!,$ "e Tra,'e Cambio en el mecanismo de tragado. picamente cuando alguien entra por primera ve# en un trance, empie#an a tragar saliva más frecuentemente. @ despus de algunos minutos, el proceso disminuye, algunas veces parando por completo.
S!,$ "e Tra,'e Inmovilidad. &uando las personas de'an de moverse, hay tendencia a "ue estn en un trance. 4i usted conoce a alguien "ue la principio tiene muchos movimientos de manos, manerismos y movimientos de cabe#a, etc. y estos manerismos disminuyen, y despus paran por completo, es un signo de "ue están respondiendo a usted hipnóticamente.
S!,$ "e Tra,'e K Movimiento involuntario de msculos. %lgunas veces cuando alguien esta entrando en trance, encontrará una especie de movimiento facial o tal ve# alguno de sus hombros se mueva. $stos son signos de "ue se están rela'ando, y sus m-sculos están pasando a travs de un proceso catártico. Cambio en el color ! tono de piel. *ientras la gente entra en un trance y se rela'a más, la sangre tiende a uir más libremente, as "ue tpicamente se verán más obscuros, un poco más de color en sus manos y cara. % veces lo opuesto va ocurrir. %lgunas veces se van a volver más pálidos. &ual"uiera esta bien. $s simplemente una respuesta siológica. Cambios en la vo". La vo# tpicamente será más lenta. La forma de hablar será un poco diferente en tonalidad. %lgunas veces las personas de'arán de hablar por completo.
S!,$ "e Tra,'e 01 Incremento en respuestas pasivas.
&omo regla, mientras la gente entra en trance, se vuelven menos argumentativas, más accesibles, y realmente más pasivas, más dispuestas a seguirlo. *ientras revisa esta lista, verá "ue hay más signos "ue usted puede encontrar por si mismo. 0ero este es el n-cleo de su s!ste-a "e re'$,$'!-!e,t$ "e s!,$s Gna de las cosas a las "ue realmente usted debe poner realmente atención, es salir y detectar tantos signos de estos A de "ue la gente esta entrando en trance y esta respondiendo a usted A como pueda. 0or"ue una cosa lo va a sorprender, "ue todas las personas están entrando en trances todo el tiempo. %s "ue mientras más detecte, menos traba'o tendrá "ue hacer, por"ue entonces, en el futuro, aprenderá como aprovechar los trances de las personas para hacer su traba'o más sencillo.
E7er'!'!$ 0 Jeamos algunos e'ercicios "ue puede hacer, entre ahora y el próximo capitulo, para llevar sus habilidades de rapport, más allá del nivel normal, y para poder desarrollar su sistema de reconocimiento de signos para "ue este más atento a lo "ue sucede a su alrededor. $l primer e'ercicio "ue le pedir "ue haga es muy sencillo, y algo con lo "ue usted debera estar familiari#ado. $s básicamente recuperando los fundamentos básicos del rapport por"ue son muy importantes. Los fundamentos básicos del rapport son I cosasC D. &uando sea "ue cono#ca a alguien s$,r?a. Gna sonrisa tiene un impacto muy grande en la otra persona. F. ;aga y mantenga el '$,ta't$ 2!s#a). $l propósito cuando hace contacto visual, es ver si puede mantenerlo lo más posible, sin "uitar la mirada y esto es importante, sin ser agresivo. B. $ncuentre a'#er"$ con alguien más. *ientras más personas estn de acuerdo con usted, más fácil creará rapport. I. @ nalmente, e,t#s!as-e Gtilice el poder de sus emociones para crear un estado maravilloso a su alrededor al cual otras personas se sientan atradas. $stas son solo las tcnicas básicas con las "ue va estar familiari#ado, gracias a otras cosas. 4i usted esta familiari#ado con la igualación, sintase libre de hacer algo de eso, pero más adelante vamos a cubrir algo más poderoso.
E7er'!'!$ 1
$l segundo e'ercicio es (ra't!'ar )a t*',!'a "e ra(($rt !,sta,t&,e$: Le recuerdo cuales son los pasosC D. 8ecuerde una persona "ue le agrade y con la "ue se sienta bien. cuando tenga ese sentimiento, empiece a concentrarse en el y hágalo crecer.
F. 4i tiene un color asociado a l, entonces espár#alo alrededor de usted, hasta "ue sienta ese sentimiento en su cuerpo entero. B. $ntonces imagine "ue se esparce fuera de su cuerpo. @ empie#a a concentrar su atención en la otra persona, a"uella con la "ue "uiere tener rapport instantáneo. I. 0royecte ese sentimiento a travs de usted, y tal ve# como un color o una mano, primero para tocar el exterior de la persona y despus para adentrase logrando conectar a los dos. P. *ientras esta haciendo esto, recuerde proyectar un sentido de bienestar. $s tan simple como esto. 0ermita entonces a su mente subconsciente "ue entre en cual"uier estado de igualación, espe'eo, o lo "ue sea "ue usted "uiere hacer mientras usted sigue con su conversación normal.
E7er'!'!$
0racticar el a#-e,t$ e, e) esta"$ "e (er'e('!3,: D. 0ara hacer esto, simplemente concentre toda su atención en un punto por encima de la altura de sus o'os. F. Hbligue a sus o'os a hacer nas distinciones, lo "ue va a crear un poco de tensión en sus o'os. B. &uando sienta eso, permita "ue sus o'os se rela'en. 0ermita "ue la tensión se desvane#ca. @ notara "ue su visión se expandirá a una visión perifrica. Jerá por los lados de sus o'os más y más de la habitación donde se encuentra. I. $ntonces, envuelva esa sensación de visión a su alrededor, para "ue tenga la sensación de ver BQ grados a su alrededor, arriba de usted y deba'o de usted. P. Gna ve# "ue tenga eso, preste atención a su odo y haga la misma especie de cosas con ellos. 0ermtase escuchar más cosas a su alrededor. Q. inalmente, haga las mismas cosas con sus sentimientos. Y. @ entonces convine las B sensacionesM lo "ue escucha, lo "ue siente y lo "ue ve. odo al mismo tiempo, de tal forma "ue este conectado con su ambiente. $ste es su estado alterado de percepción.
E7er'!'!$ ; $ste e'ercicio es para a"uellos "ue están menos familiari#ados con la !#a)a'!3, . es(e7e$. 0ara a"uellos de ustedes, simplemente salgan y encuentren un lugar p-blico donde las personas "ue se conocen y se agradan entre ellas, salgan a pasar el tiempoC una cafetera, un bar, un restaurante, lo "ue sea. @ todo lo "ue "uiere hacer es detectar a las personasM las pare'as, los amigos, y observe su lengua'e corporal.
<3u cosas son iguales= <3u ritmos son los mismos= <&ómo se mueven en una especie de dan#a silenciosa entre ellos= 0uede inclusive detectar esto, mientras lee la televisión. %pague el sonido, y observe "ue personas son las "ue deben de ser armoniosas y cuales no. $l lengua'e corporal lo dice todo.
E7er'!'!$
$ste e'ercicio desarrollará una habilidad muy importante en ustedC )a
/a4!)!"a" "e ser 'a(a6 "e 2er s! a)#!e, esta "e a'#er"$ '$, #ste" $ e, "esa'#er"$ '$, #ste" % "!'!e,"$ s! $ ,$ a,tes "e 5#e )$ "!a,:
$sto va a ser muy importante más adelante, cuando usted casi aprenda a leer la mente de las personas reconociendo las se)ales. ;acer esto es muy simple, de hecho, aun"ue va a tomar esfuer#o y un poco de práctica para tenerlo dominado. Lo "ue tiene "ue hacer, cuando empie#a a hablar con las personas A amigos y colegas o completos extra)os A comience a hacer comentarios aleatorios, con los "ue tienen "ue estar de acuerdo, y despus haga unos comentarios aleatorios con los "ue no pueden estar de acuerdo. 0or e'emplo, digamos "ue su amigo a llegado de un via'e y a comprado un nuevo par de #apatos. 0odra hacer comentarios como, "ue acaba de llegar de via'e, "ue acaba de comprar #apatos, "ue si son negros o si se compro unos 'eans. 4abiendo "ue eran #apatos blancos y "ue no compro 'eans, lo for#ará a darle una respuesta negativa a ambas preguntas. Gsted NH esta interesado en la respuesta verbal, es decir si contestan 4K ó NH. $n lo "ue usted está interesado es en 5#e es )$ 5#e /a'e, 7#st$ a,tes "e 5#e e-(!e6a, a /a4)ar. @ si puede detectar un patrón, este le dirá si están de acuerdo con usted o no. %s "ue recuerde si se espera a ver "ue sucede hasta despus de "ue ellos hayan hablado es muy tarde. iene "ue agarrar la respuesta "ue ocurre 'usto antes de "ue si "uiera empiecen a hablar, y entonces usted tendrá habilidades casi ps"uicas para leer la mente de otras personasM saber si están de acuerdo con usted o no.
E7er'!'!$ $ste e'ercicio abrirá su percepción de tal forma "ue siempre este atento a su ambiente. $ste e'ercicio debe de ser reali#ado con un amigo "ue sepa "ue esta 'ugando este 'uego con ellos. @ es un 'uego muy simple. Lo llamo e) 7#e$ "e) t$5#e por"ue usted pasará todo el da con su amigo haciendo lo "ue usted normalmente hace.
$l propósito de este 'uego es, "ue en alg-n momento del da, usted toca la cabe#a de la otra persona. La importancia es "ue se mueve muy lentamente. %hora la otra persona si se da cuenta "ue usted se esta moviendo hacia su cabe#a, simplemente pueden levantar sus manos y evitar "ue lo haga. No es sobre velocidad, es sobre atención. $n otras palabras, su traba'o es detectar los momentos en los "ue su mente esta tan preocupada con otras cosas, "ue no verán cuando se acerca y los toca. @ ellos le harán lo mismo a usted. @ todo lo "ue esto logra, es for#arlo a "ue usted este atento a su ambiente H!H el tiempo del da. @ se dará cuenta "ue hay tantas cosas en la vida "ue se ha perdido, por"ue no esta atento, por"ue este 'uego lo for#ará a estar completamente presente y en el momento.
E7er'!'!$
$ste es el -ltimo e'ercicio del capitulo. $ste es un s!ste-a "e )e't#ra "e s!,$s, "ue anara su habilidad para leer las se)ales "ue otras personas "uieren "ue sepa acerca de ellos. La forma en la "ue las personas hablan, la forma en la "ue se mueven, y la forma en la "ue se visten, le dirán muchas cosas acerca de "uienes son. @ muchas de estas cosas son hechas subconscientemente. Ni si"uiera se dan cuenta lo "ue están diciendo de ellos mismos cuando se visten de cierta forma, hablan de cierta forma y se mueven de cierta forma. @ sin embargo, lo siguen haciendo. 0ara ser bueno de esto, ser capa# de leer a las personas de esta forma A lo "ue "uiero "ue haga es "ue vaya otra ve# a un espacio p-blico, donde encuentre todo tipo de personas. @ entonces observe a un individuo hacer algo, lo "ue sea, comprando fruta, comprando caf, lo "ue sea "ue este sucediendo. $ntonces, "uiero "ue los observe. @ basado en las cosas "ue trae puestas, la forma en la "ue se mueven, e inclusive en la tonalidad de su vo# si los puede escuchar. 3uiero "ue haga una historia acerca de ellos. %divine acerca de "ue clase de persona son, a "ue se dedican, "ue les gusta y les disgusta de la vida, "ue cosas admiran. Gsted puede basar esto en su 'oyera, sus manerismos, sus ropas2 LH 3G$ 4$% "ue le de una pista sobre ellos. !espus de haber 'ugado esto por un tiempo puede acercarse a las personas y averiguar si estaba en lo cierto. $n este punto si están de acuerdo con usted o no es irrelevante. $l punto es "ue esto le dará más información y empe#ará a anar su habilidad para anali#ar como son otras personas, basado enteramente en la forma en la "ue se comportan o en la forma "ue se visten. an pronto como haya terminado estos e'ercicios, estará listo para el capitulo B, @#,"a-e,t$s "e) )e,#a7e /!(,3t!'$. $stos fundamentos serán los cimientos en los "ue usted podrá construir toda su experiencia en hipnosis conversacional.
$n el próximo capitulo usted descubrirá sus primeras inducciones, basadas enteramente en lengua'e. !escubrirá el )e,#a7e "e) tra,'e, y como crear el lengua'e hipnótico espontáneamente, para hacer "ue cuadre en cual"uier momento. ambin descubrirá las t$,a)!"a"es /!(,3t!'asC la formas en las "ue puede utili#ar su vo# para lograr "ue las personas respondan hacia usted, y hagan lo "ue les pida hacer, as como volverse un poco más carismático e interesante en la forma en la "ue se comunica. odo esto lo espera en el capitulo B. ;asta entonces, disfrute aprendiendo de estos e'ercicios.
CAPITULO III FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE HIPNOTICO $n este capitulo usted aprenderá a crear trances en cual"uier situación, adonde "uiera "ue vaya y con "uien sea "ue usted este hablando. enga mucho cuidado al dominar estas tcnicas fundamentales, por"ue en estos fundamentos usted creará todas sus habilidades en la hipnosis conversacional.
Le,#a7e D!re''!$,a)!6a"$ *ientras empe#amos este capitulo en lengua'e hipnótico, empecemos con la nalidad en mente. La nalidad es crear un esta"$ a)tera"$ "e '$,s'!e,'!a, para poder ser capaces de utili#ar esto para ayudar a las personas a hacer cambios, o para convencerlos o inuenciarlos para hacer ciertas cosas. $ste estado alterado es un tipo especial de estado de percepción, en el "ue las personas se concentran en ciertas ideas o pensamientos, para la exclusión de otros. ;ay un vie'o dicho "ue diceC e, )$ 5#e te '$,'e,tras e+')#s!2a-e,te se '$,2!erte e, rea)!"a". $n el mundo de la hipnosis, donde la ra#ón y la imaginación están en conicto, la imaginación siempre va a ganar. @ este es un tema importante "ue vamos a desarrollar a lo largo de este programa. 8ecuerde "ue concentrar la atención fue lo primero "ue los antiguos hipnotistas descubrieron "ue causaba el trance hipnótico. %s "ue su primera herramienta, su primera tarea es a"5#!r!r )a ate,'!3, "e a)#!e, . '$,'e,trar)a. $ntonces los puede llevar en un via'e hacia el trance.
*ientras lleva a estas personas en estos via'es, recuerde "ue usted "uiere "ue se concentren en el tipo de pensamientos e ideas "ue los guiaran al tipo de conclusiones "ue usted tiene en menteM ya sea teraputico, ayudar a alguien a hacer un cambio, aprender algo más fácilmente o comprar algo. 8ecuerde siempre "ue su propósito es utili#ar el lengua'e para concentrar su atención en ese tipo de pensamientos e ideas para la exclusión de todo lo demás. &uando eso sucede, puede estar seguro de obtener el resultado "ue usted desea.
U, F)#!r C$,sta,te "e I"eas
La primera etapa para crear trances en conversaciones es 'rear #, #!"$ "e !"eas '$,t!,#$ s!, r#(t#ras. Kmagine por favor "ue esta en la cima de un tobogán de agua de un par"ue. *ientras se desli#a por ese tobogán, el agua lubrica su descenso, y las curvas son tan gentiles "ue a donde "uiera "ue vaya la gravedad se encarga de todo. No tiene "ue hacer absolutamente nada. 4olo resbalarse y disfrutar del momento. %s es como su experiencia en hipnosis debe ser cuando está hablando con alguien más. !ebe ser tan continua, tan cómoda y tan placentera, "ue no tiene ra#ón para ba'arse por"ue lo están disfrutando mucho.
Pr!,'!(!$ 0 % A'#er"$ Ver4a) $l primer principio "ue tiene "ue tener en mente, cuando utili#a hipnosis conversacional, es -a,te,er #,a es(e'!e "e a'#er"$ 2er4a). No signica "ue tengan "ue decir si, a todo lo "ue esta diciendo en vo# alta. 0ero tienen "ue poder estar de acuerdo con ello en alg-n nivel. !e tal forma "ue un pensamiento o idea enca'e perfectamente con otra. $so crea una especie de corriente "ue es muy llamativa para "ue ellos la sigan.
Pr!,'!(!$ 1 % Fa't!4!)!"a" Gna forma de hacer esto es utili#ando @a't$res "e @a't!4!)!"a" . &omo regla, mientras mas este en trance alguien menos factibles tienen "ue ser sus sugestiones. 0ero mientras más su factor crtico consciente este despierto más tendrá "ue satisfacerlo haciendo cometarios "ue pare#can factibles. 0or e'emplo, si yo le di'eraC >;oy es un hermoso da. $l sol esta brillando y está caliente afuera. $s el tipo de da en el "ue a los ni)os les gusta 'ugar?. odas estas son cosas "ue pueden ser vericadas externamenteC usted puede mirar por la ventana y ver el sol brillar. 0uede sentir el calor de su piel. @ probablemente inclusive puede haber ni)os 'ugando afuera.
%s "ue todas estas son cosas con las "ue va a tener "ue estar de acuerdo por "ue son hechos vericables. 4in embargo, ahora "ue hemos establecido esto, podemos empe#ar a agregar algo a la me#cla "ue puede o no ser cierto, pero "ue es lo sucientemente factible por lo cual usted seguirá y eso es por"ue parece más fácil hacerlo de esa forma.
Pr!,'!(!$ % S#est!$,es C$-()e-e,tar!as $ste principio se llama as y lo veremos más a fondo en el próximo capitulo. 0ero por el momento, tenga en mente, "ue este lengua'e continuo permite "ue usted haga conexiones con cosas "ue no necesariamente tienen "ue estar conectadas. %s "ue hay un tipo de lengua'e "ue permite no solo "ue conecte ideas, sino tambin crear transiciones, entre un pensamiento o idea y otro. 8egresando un momento a nuestra analoga del tobogán, usted tiene "ue crear una especie de lengua'e "ue tenga el mismo efecto "ue el agua "ue corre hacia aba'o, "ue crea una continuidad en la experiencia. !e tal forma "ue las personas pueden seguir estas ideas sin esfuer#o alguno.
Pr!,'!(!$ ; % P#e,tes L!,?st!'$s $n lengua'e, estos puentes son llamados '$,7#,'!$,es. 4on el cemento A a"uello "ue une la información A "ue permite moverse de una idea a otra uidamente. 0or el momento nos vamos a concentrar simplemente en I palabras de poder, I con'unciones, I palabras "ue act-an como puentes lingVsticos, para permitir "ue una diferentes pensamientos e ideasM para empe#ar a crear un tema hipnótico "ue se vuelve muy poderoso. Gna ve# "ue haya dominado estas I palabras de poder, le ense)are como crear una variedad innita de estas. 0ara "ue entonces, cada ve# "ue hable con alguien, usted pueda crear contenido completamente nuevo, inducciones completamente nuevas, conversaciones hipnóticas completamente nuevas. @ cada una de ellas dará en la mira.
; Pa)a4ras "e P$"er 0or ahora concentrmonos en estas I palabras de poder. Las I palabras sonC D. *ientras F. @ B. 0or "ue I. Lo "ue signica
&on estas I palabras usted puede complementar cual"uier sugestión y crear una pie#a de comunicación totalmente uida, a la cual las personas responderán hipnóticamente.
Pr!,'!(!$ % E) Set "e S? $ste principio como ya mencionamos anteriormente, es un encuadre de acuerdo, donde las personas accederán a todo lo "ue dice en todo momento.
M&s P#e,tes L!,?st!'$s $spero "ue este de acuerdo conmigo "ue utili#ar las ; (a)a4ras "e ($"er es realmente muy sencillo. Gna ve# "ue se acostumbre a practicarlo y se acostumbre al ritmo y como uye usted estará listo para utili#arlas en cual"uier conversación.
E) M$"e)$ "e M!)t$, $n este momento usted puede "ue se este dando cuenta "ue el poder del lengua'e es un medio simple y efectivo para crear interacciones hipnóticas con las personas. 3uiero explicarle un poco acerca de donde viene este tipo de lengua'e. $l lengua'e en las tar'etas de lengua'e al nal de este programa fueron modeladas por el más grande hipnoterapeuta "ue haya vivido hasta la fecha. Gn hombre llamado *ilton $ric:sson. *ilton tena una forma muy comple'a de comunicarse con sus clientesM y muy efectiva por cierto. No todos tienen la paciencia o el tiempo para ser capaces de dedicarse a aprender la comunicación hipnótica de la forma "ue l lo hi#o. 0ersonalmente pienso "ue vale la pena "ue todos lo hicieran. 0ero para a"uellos "ue tienen menos tiempo, es simplicado todo el modelo en esas tar'etas. 8ecuerde, estas tar'etas contienen la esencia del lengua'e de *ilton. @ recuerde "ue a este hombre le llevo cerca de Q a)os perfeccionar su propia habilidad. %s "ue lo "ue usted tiene en sus manos es la experiencia de los me'ores hipnotistas del mundo en una versión destilada y renada.
E) E)e-e,t$ "e) Dese-(e$ e, )a H!(,$s!s: Lo crea o no este elemento es elemental para "ue usted pueda dominar los fundamentos del lengua'e hipnótico. 4u tonalidad contiene tanta información "ue realmente vale la pena invertir el tiempo en dominar totalmente la forma en la "ue se
comunica. No solo las palabras "ue utili#a tanto como la forma en la "ue las dice.
Est#"!$ "e B!r"/!ste)) $ste estudio muy interesante fue creado por un tal 4r. 5ird6histell. $n el observo el signicado de la comunicación y trato de anali#arla separando palabras, tonalidades, y el lengua'e corporal. %un"ue las palabras siguen siendo increblemente importantes, descubrió "ue solo aproximadamente el Y S del signicado "ue se le otorga a una comunicación viene de la palabra e, s? . %proximadamente el BT S de ese signicado viene de la t$,a)!"a" como dice la palabraO. @ tanto como el PP S viene de la '$-#,!'a'!3, NO 2er4a). 0iense lo "ue esto signica para usted. Lo "ue signica es, "ue si todo lo "ue hace es dominar las palabras por si solas, usted podra convertirse en un hipnotista muy mediocre, por no tener los elementos de desempe)o para apoyarlo. 8ecuerde "ue la hipnosis es un arte. $s algo "ue usted hace &HN las personas. 0or lo tanto usted tendrá "ue dominar la forma en la "ue lo presenta, para "ue sea llamativo e irresistible.
La I-($rta,'!a "e )a T$,a)!"a" $n esta sección examinaremos como puede 'ugar con su tonalidad para crear diferentes signicados. 0or e'emplo, hay muchas formas diferentes en las "ue puede decir la palabra >NH?. 0uede decir NH para implicar un 4K, para implicar un %L J$Z, para implicar todo tipo de cosas diferentes. Knclusive una palabra tan fuerte como >H!KH? puede signicar diferentes cosas, dependiendo como lo diga. $l signicado de la palabra cambia por la forma en la "ue la entrega. $s muy importante "ue se tome el tiempo para hacer esto.
Pr!,'!(!$ "e Dese-(e$ 0< Ir Pr!-er$ <% "ue me reero con esto= odo pensamiento "ue usted tiene lo afecta fsica y emocionalmente. @ estos, a su ve#, le afectarán en la forma en "ue se comporte y en la forma en la "ue habla y dice las cosas A la forma en la "ue se desempe)e E . 4i usted trata de decirle a alguien "ue la ama, es muy difcil hacerlo si en su mente tiene imágenes de personas "ue le desagradan. 0ara poder darle el signicado correcto a esas palabras, tiene "ue ser capa# de ponerse en ese nivel primero, lo "ue permitirá "ue lo diga de forma coherente.
RIMC . Le,#a7e C$r($ra) RIMC signica representación
interna
de
manifestaciones
de
comportamiento. $sto es básicamente una forma comple'a de decir "ue cada ve# "ue usted piensa en algo, de alguna forma se va a notar en como camina, como respira, en su lengua'e corporal e incluso en su tonalidad. La forma más sencilla de hacer algo, es ponerse en ese estado mental A hacer imágenes mentales A de lo "ue "uiere decir. 4upongamos "ue usted "uiere ayudar a alguien a rela'arse. Lo peor "ue puede hacer es pensar en escenas estresantes. Lo me'or "ue puede hacer es imaginarse "ue esta acostado en una playa o en cual"uier escena rela'ante. 0ara "ue cuando diga la palabra rela'ación, este llena de los elementos "ue usted "uiere transmitir a la otra persona. $ste es el principio de ir primero. % partir de este momento cada ve# "ue usted "uiera inuenciar a alguien, "uiero "ue, dentro de su mente, active (r!-er$ este estado en usted.
Pr!,'!(!$ 1 E+(r!-a e) S!,!'a"$ Lo primero "ue tiene "ue aprender es "ue su vo#, su tono, iguale la experiencia "ue desea transmitir. $sto le da vida a sus palabras. &uando sus palabras cobran vida, las personas pueden tener experiencia "ue usted esta tratando de ofrecerles. 0ara hacer esto, "uiero "ue exprima el signicado de sus palabras. No "uiero "ue exprima el signicado, "uiero "ue expriiiiima el signicado. Gsted tiene "ue hacer "ue cada palabra vibre con el contenido emocional "ue merece. 8ecuerdo platicar con otro hipnotista, y ver como hacia una inducción con otra persona. !esafortunadamente, este hombre no era muy bueno. 0or"ue cada ve# "ue trataba de rela'ar a alguien en lugar de fomentar a "ue se rela'ara hablando en un tono tran"uilo y sin prisas, repeta una y otra ve# de forma muy violenta >rápido, relá'ese relá'ese?. %-n por este e'emplo, usted se dará cuenta "ue as no se logra rela'ar a nadie por"ue el tono de vo# esta sugiriendo algo completamente diferente. $s importante entonces "ue cuide la tonalidad de lo "ue dice.
E7er'!'!$ e, T$,a)!"a"< E+(r!-!e,"$ e) S!,!'a"$: $ste es un e'ercicio con el "ue puede empe#ar.
$ncuentre un diccionario y empiece a seleccionar palabras al a#ar A unas D ó DP están bien A y empiece a decir cada una de las palabras en tantos tonos como pueda y "ue cambien su signicado.
E7er'!'!$ 1
ome las palabras "ue utili#o en el e'ercicio anterior y trate de crear varias oraciones con ellas, de tal forma "ue 'untas creen una historia &HN+8G$N$. La habilidad de reali#ar esto le ense)ara el verdadero signicado de "ar)e 2!"a a )as (a)a4ras. Le sugiero "ue no contin-e hasta "ue haya reali#ado estos e'ercicios.
Pr!,'!(!$ < ,@as!s %hora "ue usted esta acostumbrado a exprimir el signicado de las palabras, <"ue otras cosas puede hacer con su tonalidad para enri"uecer su comunicación= Gna de las cosas es E apoya? en diferentes partes de una oración= omemos una serie de palabras simple comoC &omo amaneciste vie'a 0or si solas son B palabras "ue pueden tener muchos niveles de información de acuerdo a la tonalidad y el nfasis "ue se le de a cada una de ellas. <&omo amaneciste vie'a= X&omo amaneciste vie'a1 <&omo= <%maneciste vie'a= ome en cuenta como al cambiar el nfasis en cada palabra se le da un signicado diferente. $sto signica "ue dice una cosa en un nivel pero otra totalmente diferente en otro. $s importante tomarse el tiempo para enfati#ar ciertas palabras, para "ue las personas se den cuenta de "ue este diciendo algo importante.
Pr!,'!(!$ ;< A R!t-$ . T$,$ Lo primero "ue vamos a ver es como crear un >ritmo de trance?. &uando usted escucha m-sica, se da cuenta "ue altera sus estados de consciencia, por"ue la m-sica A el ritmo A lo absorbe. !e la misma forma usted empie#a2 a hablar2 en cierto2 ritmo. @ ese ritmo2 empie#a a cambiar2 la forma2 en "ue usted2 es percibido2 por otras personas. &ambiando los ritmos, puede dar a la gente la >orden? de cuando es momento de estar e, trance, y cuando es momento de estar @#era "e e).
M*t$"$ "e) A()a#s$ Gna forma muy simple de practicar esto es empe#ar a aplaudir en sus piernas. 4u mano i#"uierda en su muslo i#"uierdo, su mano derecha en su muslo derecho. @ empiece a aplaudir en un ritmo de I bitsC 01;, DE.FEBEI,01;0 1; BEI2 @ mientras mantiene el ritmo, creando ese ritmo una y otra ve#, sgalo haciendo hasta "ue fsicamente se acostumbre a el. @ entonces mientras construye este ritmo, usted puede e-(e6ar a /a4)ar e, ese -!s-$ r!t-$. La intención de esto es "ue se de cuenta de cómo el ritmo afecta la forma en la "ue hablamos y la forma en la "ue percibimos el mundo a nuestro alrededor. 0ara a"uellos de ustedes "ue deseen un e'emplo realmente elegante del ritmo siendo utili#ado dentro de una conversación normal, para hacerlo sonar tan hermoso "ue las personas no se puedan resistir a escucharlo, vean la pelcula francesaC >&yrano de 5ergerac?. 8ecuerde "ue esta pelcula salió en los T, y la primera ve# "ue la vi, "uede cautivado por el lengua'e, y fue la primera ve# "ue pens "ue el francs era un idioma hermoso. @ no fue hasta "ue la vi F o B veces "ue de repente me di cuenta "ue es lo "ue hacia "ue este sonido fuera tan cautivador. oda la pelcula esta basada en una obra. @ la obra fue escrita en pares "ue riman, lo "ue signica "ue hay cierto ritmo estructurado dentro del lengua'e. @ ellos hablaban de tal forma "ue uno no se daba cuenta "ue lo estaban haciendo en ritmos poticos. 0ero los ritmos salan de cual"uier forma, y tuvieron un efecto muy poderoso en el auditorio. 0ara tener efectos similares realmente traba'e en practicar estos ritmos internos. 0ara "ue tenga ritmos diferentes para diferentes cosasC Gn ritmo lento para tiempos tran"uilos. Gn ritmo rápido para tiempos emocionantes. Gn ritmo para aprender, un ritmo para ense)ar, y un ritmo para cual"uier otra cosa. 0racti"ue esto fsicamente. 0or "ue una ve# "ue su cuerpo lo entiende, cuando su cuerpo siente el ritmo, será más fácil hablar y de'arse llevar, y permitir "ue su vo# iguale los ritmos "ue usted ya tiene en su mente.
Pr!,'!(!$ < Desarr$))e #,a V$6 "e Tra,'e <% "ue me reero con esto= !'eme decirle a lo "ue NH me reero con esto.
$xiste esta idea "ue de alguna forma hay cierta tonalidad "ue de repente >desconectara? a las personas y las pondrá ba'o su control. $so no sucede. No hay una tonalidad "ue llegue directo a la ra# del cerebro y logre "ue las personas hagan lo "ue usted desee. 4in embargo, en un momento, exploraremos un par de tonalidades "ue van en esa dirección. La forma en la "ue una 2$6 "e tra,'e o una vo# hipnóticaO realmente funciona es "ue crea un mecanismo detonante. $duca a la mente subconsciente a "ue cuando usted habla en esa vo#, debe de entrar en un estado alterado. $s más o menos como cuando escucha su m-sica favorita A tal ve# su >canción prendida?. Ja caminando por la calle y de repente pasa por una tienda donde están tocando esa canción. Lo "ue sucede es "ue en ese momento, al momento de escucharla es inevitable "ue los sentimientos y emociones "ue causan esa canción salgan a ote. $s lo mismo con los olores, como perfumes, inciensos, etc. $stos son e'emplos de detonantes subconscientes, detonando adentro de usted cierto estado y experiencias "ue han sido programadas en el pasado. &on una vo# hipnótica usted puede crear diferentes tipos de tonalidades "ue le dirán al subconsciente '#a,"$ es momento de despertar, dormir, actuar, comprar, o cual"uier cosa "ue usted desee. %seg-rese de utili#ar esta vo# exclusivamente cuando es seguro hipnoti#ar a la otra persona por e'emplo ,$ /a'er)$ mientras esta mane'ando un automóvil o cuando se están reali#ando traba'os "ue re"uieren de concentración y atención total. %hora le estoy presentando simplemente el concepto por"ue dentro de unos captulos exploraremos este tema más a fondo.
Pr!,'!(!$ < Las T$,a)!"a"es Or"e, . D#"a ;ay B tonalidades "ue son muy importantes, cada una implica cierto signicado. Gna inexión hacia arriba al nal de un comentario es algo "ue denota una pregunta. Gna entonación nivelada y recta a lo largo de una oración es algo "ue se da por un hecho. Gna entonación hacia aba'o al nal de una oración denota una orden. <0ara "ue sirven estas tonalidades=
T$,a)!"a" "e (re#,ta La ra#ón por la "ue esto puede ser -til es "ue puede crear una especie de enmar"ue de acuerdo no verbal.
0uede inducir a una persona a decir si, o hacer "ue mueva su cabe#a, cuando esta revisando cosas con ellos. 4implemente este proceso es otra forma de asegurase de "ue están poniendo atención a lo "ue usted les esta diciendo. $sto obliga a la persona "ue lo esta escuchando, a mantener el ritmo "ue usted desee y de esta forma lograr "ue su mensa'e sea aceptado. $sta tonalidad tambin puede ser utili#ada para crear duda en una persona. $sto es un truco no verbal muy poderoso, utili#ado por muchos abogados, para hacer dudar a las personas, sin tener "ue decir más "ue una oración con tonalidad de pregunta.
T$,a)!"a" "e Or"e, 4i piensa en la mente como teniendo diferentes áreas en las cuales e'ecuta ciertas funciones, entonces el tono de orden es lo más cercano a abrir el lado del comportamiento, por"ue esta acostumbrado a responder a ciertas ordenes e instrucciones. $sta tonalidad por si sola no va a lograr "ue todos, todo el tiempo, hagan lo "ue usted les pide. 4in embargo, hace más probable "ue sea obedecido. $sta tonalidad es muy poderosa y vale la pena acostumbrarse a ella ahora. ómese su tiempo y experimente, cuestionando y ordenando. 4e dará cuenta "ue las personas responden me'or a lo "ue sea "ue usted esta haciendo.
E7er'!'!$ 0 ;emos llegado al nal del tercer capitulo del programa. $n este momento usted debe de tener el entendimiento suciente para crear sus propios fundamentos del lengua'e hipnótico. $s momento de "ue salga y practi"ue toda clase de e'ercicios. Lo primero "ue le voy a pedir "ue practi"ue es "ue sa"ue las tar'etas del modelo *ilton y las estudie. No estoy sugiriendo "ue directamente salga y empiece a usar estos modelos. 4i puede hacerlo, fantástico, pero para serle sincero es suciente con "ue sepa de ellas en este momento, esta entrando a un porcenta'e muy pe"ue)o de personas "ue las conocen. &on el tiempo, y la práctica usted las entenderá de diferentes formas pero siempre "ue las practi"ue empe#aran a darle color a su lengua'e y logrará me'orar su habilidad para comunicarse con los demás. %s "ue lalas ahora, y entonces tome eso como fundamento para los otros e'ercicios "ue estaremos haciendo.
E7er'!'!$ 1 $ste e'ercicio es muy simple "uiero "ue practi"ue el uir en su lengua'e con algunos temas hipnóticos muy sencillosC E 8ela'ación. E &omodidad. E %prendi#a'e. &omo "uiero "ue empiece, es "ue utilice las ; (a)a4ras "e ($"er . 8ecuerde "ue estas palabras sonC E *ientras. E @. E 0or "ue. E Lo "ue signica. M!e,tras hace estos e'ercicios, Y empie#a a introducir los B temas de rela'ación, comodidad, y aprendi#a'e, ($r 5#e usted aprendió esto anteriormente, s!,!'a 5#e ahora aprenderá como hacer más uido su lengua'e de una forma sencilla. Gna ve# "ue haya entendido como utili#ar las I palabras de poder en diferentes temas y de forma uida, puede pasar al próximo e'ercicio.
E7er'!'!$ 3uiero "ue empiece a desarrollar un tema, "ue utilice en su vida diaria. ome ese tema ordinario y convirtalo en un tema hipnótico. !e tal forma "ue se dará cuenta "ue puede utili#ar estas tcnicas en cual"uier situación. *ientras más lo haga, mientras en más situaciones lo practi"ue, más fácil será "ue pueda utili#arlo en la vida real.
E7er'!'!$ ; $ste e'ercicio es acerca de tonalidades "uiero "ue regrese a la lista de palabras con la "ue ha estado 'ugando y realmente exprima el signicado de cada una de las palabras. %lgunas palabras pueden cambiar en signicado de acuerdo a como las diga. 0ract"uelo. 8ecuerde "ue el signicado viene de su habilidad de >apoyarse? en ciertas palabras dentro de una oración, lo "ue las hace sonar más importantes. ómese su tiempo y practi"ue. elicidades1 %h logrado llegar al nal de este capitulo. $n el próximo capitulo le revelar las tácticas más poderosas para realmente adentrarse en la mente de alguien, y formular las más efectivas sugestiones, "ue los afectarán en un nivel más profundo. %ntes de seguir el próximo capitulo le sugiero "ue haya reali#ado todos los e'ercicios "ue se le han pedido hasta este momento de lo contrario
podrá leer el próximo capitulo pero no podrá comprender o emplear las tácticas "ue en el se explican. %s "ue regrese a los captulos anteriores, est-dielos, analcelos y vuelva a repasarlos antes de continuar.
CAPITULO IV LA ESTRATEGIA DE AUTORIDAD TACTICAS PARA ASEGURAR EL ITO $n este capitulo vamos a cubrir las estrategias más efectivas, "ue los hipnotistas hemos utili#ado por a)os, para inuir y convencer a las personas a nuestro alrededor. !entro de estas tácticas encontrará todos los principios "ue necesitará para inuir en las personas a su alrededor y lograr "ue hagan lo "ue usted desee. *ientras revisamos estas tácticas "uiero "ue se pregunte como puede empe#ar a combinarlas con todas las cosas "ue ha aprendido hasta el momento.
9unto con los fundamentos del lengua'e hipnótico "ue tan diligentemente ha estado ensayando hasta el momento sumado a sus habilidades de rapport, y sus habilidades de reconocimiento de signos, por"ue mientras hace esto la habilidad viene de sinteti#ar todas sus experiencias propias, todos sus entendimientos, en un solo y completo n. @ aun"ue esta aprendiendo estas habilidades pie#a por pie#a, lo voy a presionar a "ue empiece a utili#arlas 'untas en patrones más comple'os y sosticados. 4i usted siente "ue no esta listo para continuar por favor hágale caso a sus sentimientos, pues recuerde, los sentimientos son una respuesta subconsciente.
T&'t!'as "e P$"er: $l primer con'unto de principios "ue deseo "ue examine a"u, es la idea de t&'t!'as "e ($"er. 0or tácticas de poder, me reero a las tácticas "ue le permiten convertirse en una gura de autoridad, en cual"uier grupo en el cual usted se encuentre.
T&'t!'a "e P$"er 0< Estat#s e)e2a"$ ;ablemos un poco acerca de autoridad y de estatus elevado. 0or "ue parece ser "ue, en trminos actuales, se han convertido en trminos un poco desagradables. &omo "uiero "ue utilice ambas palabras, es como algo "ue no tiene alg-n 'uicio moral a cual"uier nivel. ener un estatus elevado o ba'o puede ser igualmente bueno, dependiendo las circunstancias en "ue esco'a tener uno u otro. 8ecuerde "ue estos son papeles "ue usted esta actuando. &ada papel tiene un efecto especco en las personas. @ mientras sepa "ue efecto tiene cada papel, usted puede escoger el "ue más le convenga de acuerdo a la persona con la "ue este interactuando. @ esto es lo "ue le da extrema exibilidad. La ra#ón por la "ue pienso "ue usted no puede 'u#gar estos papeles es en parte por"ue, en alg-n nivel, todos somos mamferos. @ como mamferos, todos nos organi#amos en 'erar"uas en un nivel subconsciente. Knclusive las llamadas >estructuras planas? A donde cada miembro del grupo parece o se siente ser igual a los demás A inclusive estos grupos tendrán una 'erar"ua subconsciente a la cual las personas le responderán. $s parte de un ser humano. %hora, por"ue muchos grupos permiten "ue esto suceda subconscientemente, signica "ue algunas veces los lderes e"uivocados terminan tomando el control sobre un grupo en particular.
4u papel como hipnotista es entrar en la posición de un individuo de estatus elevado, una gura de autoridad, en la cual otras personas pueden creer y cuyo conse'o las personas "uieren seguir. $sto crea una cantidad muy grande de poder, un poder aumentado de sus propias sugestiones. %l mismo tiempo "ue aumentan sus sugestiones como gura de autoridad, habrá veces en las "ue tendrá "ue cambiar su estatus a uno ba'o. <0or "ue= Le dar algunos e'emplosC 0robablemente el individuo con el "ue está tratando ahora, tiene algo en contra de las guras de autoridad. al ve# las encuentra amena#antes de alguna forma, no le gusta estar cerca de ellas. $ntonces, con estos individuos, para "ue se abran necesitará escoger un papel de estatus ba'o hasta "ue se sientan cómodo con usted. Le voy a dar un e'emplo práctico de esto. !igamos "ue usted es un vendedor de carros en una agencia. ;abrá momentos cuando "uiera escoger una especie de estatus elevado, y decirle a las personas lo maravillosos "ue son estos autos, y por"ue son exactamente lo "ue ellos necesitan. 4in embargo, algunas veces alguien llegará y no le gustará "ue le digan "ue es lo "ue tiene "ue hacer y cuando hacerlo. &on estas personas es me'or escoger un estatus ba'o, y realmente permitirles tener la sensación de "ue están tomando sus propias decisiones. @, como un individuo de estatus ba'o, usted puede dar información y encuadres, a los "ue la persona responderá sin problema. <% "ue me reero con enmar"ues o marcos= $se es un tema para un capitulo futuro. 0or el momento, cuando hablamos de su autoridad, su papel de estatus elevado, vamos a hablar realmente acerca de dos cosas en particularC E 4u lengua'e corporal. E 4u comportamiento. %s como sus tonalidadesO. $sto impactará como es percibido por otras personas, y le dirá a las personas en "ue estatus esta. $n esta sesión veremos los signos "ue le permiten mostrarle a las personas "ue usted es un individuo de estatus elevado A lo "ue signicará "ue ellos responderán a sus sugestiones más fácilmente. 8ecuerde "ue tiene "ue ser exible por"ue algunas veces con la misma persona "ue esta tratando tendrá "ue 'ugar los dos papeles. %s "ue esta es una táctica muy poderosa "ue debe de tener en mente.
C$-$ C$,2ert!rse e, #, I,"!2!"#$ "e Estat#s E)e2a"$:
<&ómo transmite todos los signos correctos para "ue las otras personas le respondan como si fuera una gura de autoridad en su mundo particular= rate de llevar su mente a su poca de la escuela2
4i usted era como la gran mayora de los ni)os en esa poca, se habrá dado cuenta "ue haba B tipos de maestrosC $l primer tipo era demasiado suave. $ra el "ue no tena control de los ni)os, y los ni)os básicamente hacan lo "ue "ueran. $l segundo tipo era demasiado exigenteM casi grosero con los ni)os. @ aun"ue tena mayor disciplina en el salón, realmente no haba cari)o y los ni)os hacan las cosas más por miedo "ue por deseo. @ haba poco respeto tambin. @ el -ltimo tipo, el más raro, es el "ue más me interesa. 0or"ue como ricitos de oro, su estilo era una me#cla perfecto, o una combinación perfecta, entre demasiado suave y demasiado exigente. 4implemente estaba bien. &omo regla, estos maestros tenan un estilo rela'ado y sencillo. $staban cómodos con ellos mismos. @ otras personas les respondan en esa forma. *uy probablemente tenan me'or disciplina en su salón "ue el "ue era exigente. 0ero la diferencia es "ue esta ve# los ni)os realmente respetaban y admiraban a este maestro. 8ealmente "ueran escuchar cuando ellos halaban. $ste es el tipo de individuo en el "ue "uiero "ue se convierta. 0ara poderlo hacer hay ciertas caractersticas de estatus elevado "ue y hacer parte de su propia siologa, de su propio necesita adoptar comportamiento.
S!,$ "e Estat#s E)e2a"$ 0< M$2!-!e,t$s Tra,5#!)$s odos los comportamientos son caracteri#ados por un sentido de tran"uilidad y sin prisa. &uando usted se mueve tran"uilamente y rela'ado, las personas le responden como si usted estuviera en control, sabe lo "ue está haciendo. &uando sus patrones de lengua'e son sin prisa, tienen pausas, las personas se vuelven más interesadas a lo "ue puede venir despus de cada pausa en particular. 0inselo <3uin tiene el valor de hacer una pausa en medio de una declaración= <4on personas nerviosas, tensas y "ue no saben lo "ue están haciendo= ó <4on las personas tran"uilas y "ue están en control= !e lo primero "ue tiene "ue darse cuenta, para poder transmitir su estatus elevado, necesita movimientos tran"uilos sin prisas y hablar tran"uilo y sin prisas. 0or"ue en realidad, lo "ue esto permite, es evitar se)ales de estar nervioso. <&uáles son los signos tpicos de las personas nerviosas= ;acen movimientos espontáneos, su atención irá de un lugar a otro, harán movimientos repetitivos, como frotarse una pierna, el cuello, la nari#, etc.
ambin utili#arán muletillas comoC 2ummm, 2aha, 2yyy, 2o:, 2si, 2 no, 2 si me entiende, etc. odo lo "ue les permita evitar hacer una pausa. 4i por e'emplo hablara con usted si, y cada ve#, si, yo di'era algo, ummm, o:, ummm, bien, ummm, usted sabe2 4e da cuenta como esto empie#a a crear fe en lo "ue le digo. $sas son se)ales "ue denen a una persona nerviosa, y por lo tanto, "ue no esta a cargo de la situación. %lgunas veces las personas tratan de sobre compensar por estar nerviosas en su interior, tratando de sobre asentar los signos de dominación en su exterior. @ normalmente, verá a los adolescentes hacer esto. @ realmente todo esta en la actitud con la "ue uno se mane'e.
S!,$ "e Estat#s E)e2a"$ 1< Us$ "e) es(a'!$ Gna de las cosas "ue más se distinguen es el #s$ "e) es(a'!$.
Las personas "ue son nerviosas tienden a utili#ar poco espacioM tratarán de hacerse casi inexistentes para el mundo. ienen la tendencia a cru#ar los bra#os y piernas. 4e sientan en una es"uina por lo general. Las personas "ue confan en si mismas y "ue están en control utili#an mucho más espacio. Los movimientos de sus manos serán grandes aun"ue no excesivos. 4e sentaran cómodamente en una silla. &uando están parados, estarán dispuestos a invadir el espacio personal de otras personas de ve# en cuando. 8ecuerde, las personas de estatus elevado estarán muy cómodas con ellas mismas.
S!,$ se Estat#s E)e2a"$ < E+($s!'!3, "e Partes V#),era4)es 4omos mamferos, y los mamferos instintivamente protegen B áreas cuando son atacadosC la garganta, el estómago y la #ona ba'a. @ esto es, por"ue estas áreas son las más vulnerables a un ata"ue. 4ufrirán el máximo da)o de forma muy sencilla. %un"ue vivimos en una poca diferente, inclusive cuando somos atacados verbalmente, subconscientemente protegemos esas B áreas. $n parte por"ue está programado en nuestro sistema. Las personas de estatus elevado tienden a exponer estas áreas, por"ue subconscientemente están mandando se)ales de conan#a y control.
S!,$ "e Estat#s E)e2a"$ ;< C$,ta't$ V!s#a) Esta4)e $xiste el vie'o dicho >los o'os son el espe'o del alma?. No estoy muy seguro de esto, pero si se "ue denitivamente son las ventanas a las mentes y estados mentales de las personas.
&uando una persona esta muy nerviosa, se dará cuenta "ue los o'os se mueven para todos lados. $s muy difcil mantenerlos "uietos. $sto es por"ue los o'os están necrológicamente conectados con el cerebro, y la forma en la "ue este, esta operando. Las personas de estatus elevado normalmente tienen miradas muy estables. No necesariamente signica "ue hacen contacto visual y no "uieten la mirada. 0ero usted tendrá "ue asegurarse "ue su mirada este constantemente enfocada en algo, y no este brincando de un punto focal a otro. *antenga sus movimientos lentos y estables. La regla esC >una mente en pa# se traduce en un cuerpo en pa#? @ esta "uietud mental es una caracterstica de estatus elevado y as es como demuestra su poder.
T&'t!'a "e P$"er 1< E) Pr!,'!(!$ "e C$,s!ste,'!a
%hora, usted ya sabe como crear un estatus elevado, pero todava "ueda una pregunta. <&ómo lo crea instantáneamente= <&ómo logra "ue las personas crean en usted como una gura de autoridad, en su mundo, y en poco tiempo= $l principio de consistencia dice estoC cuando alguien hace una declaración en p-blico, tiene "ue actuar de una forma "ue permane#ca '$,s!ste,te con lo "ue se haya dicho. %lgo bueno "ue las personas no saben, es "ue mientras más alto sea su estatus, más alta sea su autoridad, e'erce más presión para mantenerse consistente con lo "ue se di'o. $sto va a ser muy importante para usted. 0or e'emplo, cuando alguien le dice "ue "uiere hacer cierto cambios, mientras más alto sea su nivel de autoridad, es más probable "ue mantenga en ese cambio, una ve# "ue hayan pasado por el proceso 'untos. %hora,
T&'t!'as "e A'#er"$ $l acuerdo de una persona es un principio muy importante por"ue permite debilitar el factor crtico. &ada mente tiene un guardia, un guardián "ue cuida la puerta "ue ltra la información "ue "uiere entrar. $n la esencia lo "ue hace es ver la información de acuerdo a su propia realidad y de cómo es "ue debera de funcionar el mundo, y solo permite entrar la información "ue cumpla con esos re"uisitos. $sto es algo "ue se puede convertir en un problema, por"ue evita "ue ocurran cambios.
&uando las personas pensaban "ue la tierra era plana, en cuanto alguien sugirió "ue la tierra era redonda, empe#aron a criticarlo. !espus se eno'a eno'aro ron n y molest molestar aron on con la idea. idea. $vent $ventual ualmen mente te amena amena#ar #aron on con "uemar a las personas por esto. No fue sino hasta muchas generaciones despus "ue fue aceptado como una teora valida. Nuestro traba'o es eliminar el factor crtico para "ue podamos podamos presentar presentar información, y esta sea evaluada como algo factible y posible. $ntonces, cuando la mente lo acepta, hace más sencillo crear nuevas realidades en donde cosas buenas pueden suceder. $l acuerdo empie#a a dormir el factor crtico. ;ace más sencillo empe#ar a dar dar más más infor informac mación ión,, "ue "ue pued puede e o no ser algo algo "ue "ue norm normalm almen ente te causara acuerdo. 4iempre recuerde tratar de "ue las personas abran su neurologa para acceder a todo lo "ue usted les propone. Nos vamos a concentrar en I tácticasC actibilidad, el habito de acceder, todo si, y sugestiones complementarias. @ estas permiten "ue abra la parte >4K? de la mente. Htra táctica "ue vamos a examinar es la de (erse2era,'!a. $s una ley de la mente "ue la perseverancia perseverancia es lo "ue hace la diferencia en muchas situaciones. $s tambin una forma de erosionar la resistencia de otras personas, al grado, "ue de un momento a otro se encuentran abiertas a entender y ver las cosas de diferente forma.
T&'t!'a "e Pers!ste,'!a 0< E) Tr!()e H!(,3t!'$
&omo cual"uier persona "ue ha tratado de memori#ar un poema o una lista sabe, "ue la repetición ayuda a grabarse la información. ;ay ;ay for formas mas más más senc sencil illa las, s, per pero como como regla egla,, cuan cuando do sea sea "ue "ue este este presentando información a alguien, tiene "ue crear un tr!()e e@e't$. 0uede uede hacer acer esto esto 'unt 'unto o con con su leng lengua ua'e 'e hipn hipnót ótic ico, o, el cual cual ya ha construido en el capitulo anterior, sino es as, vuelva a leerlo. !igamos "ue es un vendedor de autos y "uiere "ue alguien le compre un auto. Gna forma de usar su lengua'e, para ocultar sugestiones de comprar un auto, puede ser algo como estoC >$nto >$ntonce nces, s, usted usted ha visto visto el carro carro "ue "uier "uiere e compr comprar, ar, y ante antes s de comprarlo, "uiero revisar algunas cosas. @ esto es decir "ue este es el coche "ue "uiere comprar, por"ue cuando salga por esa puerta con el coche, "uiero estar seguro "ue es la decisión correcta A y "ue usted sabe A "ue escogió el auto adecuado para usted en este momento.
T&'t!'a "e Perse2era,'!a 1< Se-4ra,"$ I"eas: $ste principio es muy sutil, en la misma forma en la "ue un 'ardinero toma una semilla, la planta en la tierra, la riega, y permite "ue cre#ca la planta por si misma. $s el mismo principio para plantar una idea en la mente de alguien. $sto es -til cuando una sugestión esta fuera de la #ona de comodidad o fuer fuera a de la reali ealida dad d de una una pers person ona, a, y seri seria a recha echa#a #ada da de for forma automática como un mecanismo de autoEdefensa. Le dar un e'emplo teraputico empleado por *ilton $ric:sson. Llego Llego a su consul consultor torio io una una mu'er mu'er "ue "ue tenia tenia dicu diculta ltade des s en entabl entablar ar relaciones sexuales con su pare'a. $lla haba sido criada en un hogar muy religioso, donde su madre hacia muchos comentarios de "ue el sexo era malo y repudiante. !esafortunadamente ella haba perdido a su madre siendo una ni)a. Lo "ue hacia muy difcil balancear la situación. $ric:sson hi#o algo muy interesante. $n la primer inducción, una de las cosas "ue di'o antes de despertarla como algo sin importancia fueC >*e pregu pregunto nto "ue "ue otras otras cosas cosas te hubi hubiera era ense) ense)ad ado o tu madre madre si todav todava a estuviera a"u?. @ eso fue todo. todo. !espus de algunas sesiones hi#o otro comentarioC >. !e alguna forma estas palabras palabras plantaban la idea de "ue cual"uier cual"uier cosa "ue hubiera dicho su madre eran algo inconcluso. !espu !espus s de todo todo ella ella haba haba tenido tenido relacio elaciones nes de lo contr contrari ario o nunca nunca hubiera nacido. <&ómo convertimos esto en algo práctico= 0ongamos como e'emplo "ue le "uiere pedir un aumento de sueldo a su 'efe. $ntrar a la ocina y decir >exi'o un aumento, lo valgo? puede funcionar en algunos casos y en algunos no. 0ero plantar la idea en su mente y despus cuidar de esta semilla por alg-n tiempo, creara una especie de tierra, las condiciones, en las "ue aceptara su petición cuando la pida. <&ómo lo hace= Gn e'emp e'emplo lo seriaC seriaC entrar entrar a la o ocin cina, a, y casua casualme lmente nte menci mencion onar ar "ue "ue alguna persona en otra compa)a en un puesto seme'ante, acaba de recibir un aumento.
Per$ e,t$,'es e,t$,'es "!stra!a "!stra!a s# ate,'!3, ate,'!3, !,-e"!ata-e, !,-e"!ata-e,te te A veremos este principio más adelante. Gsted no desea "ue lo analice. 4olo "uiere "ue la semilla sea plantada adentro.
%lgunos das despus, igualmente de forma casual, usted puede decir cumplidos de la compa)a, o el director, en "ue inteligente fue en crear ese puesto, por"ue se ha vuelto más importante con el tiempo. 0eda#o a peda#o, usted construye el argumento para un aumento. $n alg-n punto se une el rompecabe#as y tpicamente cuando llegue y pide el aumento lo más probable es "ue le digan si.
T&'t!'a "e Perse2era,'!a < La Le. "e A(r$+!-a'!$,es S#'es!2as: Lo "ue realmente signica esto, es básicamente utili#ar >la táctica del salami? si usted "uiere "ue alguien haga algo muy grande tiene "ue dividirlo en pe"ue)os pasos $sto fue descubierto descubierto por hipnóticos hipnóticos muy grandes, como por e'emplo una alucinación. ;ipnotistas "ue "ueran recrear fenómenos %ntes de "ue alguien este listo para alucinar a un perro sentado frente frente a ellos, "ue nunca ha estado ah, se necesita construir la alucinación paso a paso. %un" %un"ue ue algu alguna nas s per persona sonas s podr podra an n alu alucina cinarl rlo o de la nada nada,, otras tras necesitarán "ue se construya paso a paso. 0or e'emplo, pueden estar cómodos con la idea de un perro. 0ueden escuchar al perro despus, acariciarlo de tal forma "ue sientan "ue esta ah. $ntonces cuando abran sus o'os poco a poco la idea del perro ha sido construida paso a paso. @ de esta forma tendrán la alucinación del perro. <&ómo utili#a esto en una conversación= Gsted puede utili#ar este principio para conseguir comportamientos de las personas. &omportamientos "ue de otra forma pareceran imposibles. Gn e'emplo de esto es de un amigo "ue traba'a para instituciones de benec benecenc encia. ia. $s un recau recauda dador dor de fondos fondos,, "ue "ue pued puede e conseg conseguir uir los che"ues más grandes de personas "ue en el pasado casi no daban dinero. &uand &uando o se le preg pregun unto to como como le hacia hacia esto fue lo "ue "ue conte contesto stoCC >lo primero "ue hago es lograr "ue alguien responda a una petición muy simple pero ra#onable. 0or e'emplo puede ser algo tan simple como invertir P minutos en una caridad, como escribir una carta. $ntonces da das desp despu us, s, podr podra as s pedi pedirr algo algo más más grand rande e como como por por e'em e'empl plo o reescribir esa carta. 0aso a paso, pides cada ve# un poco más. $ntonces, antes de "ue lo pienses, te dan che"ues por miles de dólares despus por decenas de miles, y as sucesivamente?. $l sentido de esto es llevar a las personas paso a paso al resultado "ue uno desee.
T&'t!'a "e Perse2era,'!a ;< E) e@e't$ "e Ar#(a'!3,
Lo "ue dice esta ley es "ue cuando alguien actuali#a o act-a una sugestión, es más probable "ue las personas se vuelvan más receptivas. @ aun"ue es algo natural, es importante recordar "ue el agrupar sugestiones es un principio muy poderoso para utili#arlo en una conversación. &uando uno agrupa sugestiones, esto prepara la condición en la "ue se van a efectuar las acciones. D[F[B
E7er'!'!$s Jeamos ahora unos e'ercicios "ue puede reali#ar, para construir sus propias estrategias de autoridad, y utili#arlas en su estilo de comunicación normal para tener mayor xito.
E7er'!'!$ 0
La primera experiencia "ue deseo "ue tenga, es probar e) ($"er "e )a
-!ra"a . e) -$2!-!e,t$ "e )$s $7$s:
!urante conversaciones normales, empiece, de forma %L$%H8K%, a romper el contacto visual, hágalo seguido, y hágalo de una forma rápida e inesperada. !espus, en &HN%&H comodidad y tran"uilidad, de lo contrario se volverá una situación de confrontación, otra conversación, realice lo inverso. *%N$N+% $L JK4G%L2mientras lo hace proyecte una sensación de
E7er'!'!$ 1 E,sa.$ -e,ta) "e *+!t$ $ste e'ercicio esta dise)ado para "ue lo realice mientras se encuentra solo, y no durante una conversación normal. *uchas veces, son las $\0$&%&KJ%4 en las respuestas de una persona lo "ue crea lo "ue se le denomina >$$&H 0K+*%LKHN?M Las personas responderán como usted espera "ue lo hagan. $sto se debe a muchas subEcomunicaciones A las expectativas subconscientes "ue comunica a un nivel subconsciente a travs de su comportamiento, lengua'e corporal A y las personas las reciben, y de hecho, responden de la misma manera. %s "ue <0or"u no ensayar las formas en las "ue desea "ue respondan= $sto es muy -til, por cierto, cuando tiene una visita de ventas o una entrevista.
E7er'!'!$ $ste e'ercicio se trata de >&onstruir el encuadre o enmar"ue de acuerdo?, acostumbrar a las personas a decirle >si? a usted. 0ara este e'ercicio, simplemente, en cual"uier conversación diaria, empiece a poner atención a las partes de la interacción con la "ue usted esta de acuerdo, y "ue partes son con las "ue usted NH esta de acuerdo.
&uando se diga algo "ue a usted NH le agrada o no esta de acuerdo E y eli'a sus conversaciones hasta "ue tenga experiencia en esto A cuando llegue ese momento, simplemente no haga N%!%. No diga >no?, no realice ninguna expresión, no se sienta mal A recuerde, si tiene una reacción emocional, sta va a ser subEcomunicada, lo "ue refor#ará lo negativo A as "ue tenga &$8H 8$%&&KHN. 0ara su mente es como si nada hubiera pasado, es un punto vaco en el tiempo2.no existió. @ cuando en la conversación llegue a algo "ue a usted le parece o esta de acuerdo, de nuevo vuelva a ser amable, entusiasta. iene "ue ser sutil, para "ue sea parte de la conversación normal. al ve# parece "ue esta algo distrado cuando dicen algo "ue no le parece2 sea lo "ue sea2no tenga ninguna reacción2.ninguna. $sto lo acostumbrará, a usted, a refor#ar los momentos 0H4KKJH4, y la extinción de lo negativo. $stá será la base de todas las tácticas de acuerdo "ue hemos visto en este captulo.
E7er'!'!$ ;
0ara este e'ercicio, recordemos las T&'t!'as "e (erse2era,'!a "ue hemos visto en este captulo. 0ara lo primero "ue deseo "ue realice, es necesario "ue se acostumbre a repetir las ideas importantes para activar el tr!()e /!(,3t!'$: % lo "ue me reero es lo siguienteC durante conversaciones en las "ue sea "ue este dando instrucciones o "uiera hacer notar alg-n punto importante, regresa al mismo punto varias veces, para asegurarse "ue el mensa'e haya sido recibido. $ste es un e'emplo de lo "ue intento explicarC !igamos "ue esta en su traba'o y desea "ue un colega realice cierto reporte. >Hye 9aime, este reporte "ue necesito "ue escribas debe ser en este estilo en particular. @ cuando lo hayas escrito, aseg-rate "ue este en este estilo en particular. 0ara "ue, cuando el cliente lo lea, lo haga es este estilo en particular al "ue esta acostumbrado? . $s la variación del tema lo "ue hace "ue no suene tan repetitivo, aun"ue en el e'emplo es muy obvio lo "ue se esta tratando de hacer. Gtilice su creatividad para encontrar maneras diferentes de poder hacerlo, de esta forma se podrá adaptar a su estilo particular de hablar e interactuar con las personas. $n el próximo captulo, Det$,a,tes e-$'!$,a)es, descubrirá el secreto para acceder a los estados de ánimo dentro de las personas. !escubrirá el secreto el secreto para convencer, y como detonarlo dentro de las mentes, cuando usted desee.
CAPITULO 4$,$ 0 TACTICAS ENCUBIERTAS &uando revis los DF captulos de este programa, decid "ue "uera "ue las personas realmente sacaran el mayor provecho posible. 0or lo cual tome las tácticas y ofrecerle estrategias adicionales "ue lo llevarán mas allá de las estrategias de autoridad. $s este captulo veremos lo "ue se llaman %&K&%4 $N&G5K$8%4, "ue le permitirán volverse D veces más convincente en sus conversaciones
e implantar ideas en las personas sin "ue sean ltradas por el factor crtico.
I,tr$"#''!3, a )as T&'t!'as E,'#4!ertas $mpecemos viendo a lo "ue me reero con tácticas encubiertas y en "ue parte de una conversación pueden ser adaptadas en general. Kmagnese, x favor, "ue hay un castillo al "ue tiene "ue entrar, pero esta resguardado por F guardias feroces "ue no permiten la entrada a nadie. 4i realmente tiene "ue entrar, hay muchas maneras diferentes en las "ue podra hacerlo. Gna sera llevando un e'ercito completo, pero re"uerira mucho poder, mucho esfuer#o y a lo me'or perdera algunas vidas en el intento. Gna me'or forma, sera utili#ar tácticas encubiertas, con las cuales se trepara por la pared en la noche, sin ser detectado. 5ueno, las tácticas encubiertas "ue veremos a"u son exactamente lo mismo. La forma en la "ue tiene "ue conceptuali#ar la mente, es "ue tenemos un guardia dentro de nuestras mentes. $ste guardián, el análisis crtico, es lo "ue ltra la información del mundo exterior y decide "ue es lo "ue es seguro de'ar entrar al cerebro. Normalmente este guardián hace un buen traba'o. $vita "ue usted reciba un sinn-mero de mensa'es negativos y permite "ue determine su propio camino en la vida. $l problema está en "ue las personas se vuelven muy inexibles y automáticamente recha#an ideas o cosas "ue pueden ser buenas para ellas, simplemente por"ue no enca'a en la lista "ue el guardia tiene de cosas seguras "ue de'a entrar. <&uántas veces le ha ofrecido un conse'o a alguien y la respuesta es >No, no, no2eso ya lo haba pensado? y lo recha#a a la primera= Lo "ue sucede ah es el factor crtico2estos guardianes de nuestra entrada simplemente no están permitiendo "ue la información entre. Gna de las cosas "ue tiene "ue aprender a hacer, es >burlar? este guardián, y maniobrar hacia adentro sin recurrir a tcnicas agresivas como chanta'e emocional etc. Las tácticas encubiertas se crearon para ayudarle a inuenciar otras personas de una forma positiva, de buena forma. @ derribar esos factores limitantes "ue normalmente se interponen en su camino. %s "ue tome su tiempo para dominar estas tcnicas por"ue renunciará permanentemente a la frustración, chanta'e emocional, etc. Gna advertencia. %seg-rese de aplicar estas estrategias con el bien de las personas en mente. $l subconsciente notará si esta utili#ando estas tácticas con intenciones no tan claras y lo "ue sucederá es "ue las personas "ue esta tratando
de inuir con el tiempo empe#arán a evitarlo por"ue sin saber por"ue, simplemente no se sentirán cómodas a su alrededor.
T&'t!'a E,'#4!erta 0 < La Le. "e) E@e't$ I,2ers$ $sta ley se mencionó anteriormente, sin embargo es muy importante "ue entienda su efectividad cuando tenga un ob'etivo en mente. &omo e'emplo, recuerde cuando estaba aprendiendo a mane'ar. $n ese momento, supongamos "ue fue en un carro con transmisión manual, era muy complicado coordinar los movimientos necesarios, como el clutch, freno, acelerador, volante, etc. 4in embargo ahora, el proceso es básicamente s#4'$,s'!e,te: La ra#ón real para eso es la siguienteC 4u mente consciente solo puede procesar Y más o menos F bits de información al mismo tiempo, lo "ue signica "ue otra cosa "ue no corresponda a una tarea sencilla de reali#ar, "ueda relegado al subconsciente, para "ue pueda ser reali#ado uidamente y sin problemas. $l momento en el "ue la mente consciente empie#a a intervenir, entonces los errores comien#an a ocurrir.
La Le. "e )a !-a!,a'!3, Htra ra#ón por la "ue la mente subconsciente responderá un error cuando se involucra la mente consciente, es debido a la )e. "e )a
!-a!,a'!3,:
Gn buen e'emplo de esto es cuando vemos a alguien "ue "uiere empe#ar una dieta. odos sabemos "ue es lo "ue pasa cuando alguien dice "ue no puede comer chocolates, pasteles2y sin embargo no lo evitan y comen 'ustamente eso "ue dicen NH pueden comer. intentar? ya implica "ue puede haber una falla.
T&'t!'a E,'#4!erta 1 < Re"!re''!3, "e )a Res!ste,'!a Gsted ha aprendido básicamente como >hachear? la resistencia de las personas. 3uiero ir más allá y ense)arle como puede el utili#ar la
resistencia de una persona le puede ayudar a llegar a donde usted desea. $l problema de >hachear? la resistencia de una persona con la Ley del $fecto Knverso, es "ue crea un enmar"ue de combateM básicamente es usted contra ellos. $so puede causar todo tipo de complicaciones despus, una de las cuales, por e'emplo, puede ser el lastimar la autoEestima de alguien. Las personas necesitan saber "ue ellos tienen el control en sus vidas. $s una necesidad humana. <0or "u no utili#ar la resistencia "ue van a poner de cual"uier forma, de tal forma "ue incremente su autoEestima, lograr "ue le agrade más en ciertos aspectos, crear rapport, y al mismo tiempo darle sugestiones "ue puedan aceptar= <&ómo lo puede hacer= La clave esta en la Re"!re''!3, "e )a Res!ste,'!a: La idea es "ue usted tiene "ue estar pendiente a las se)ales "ue le indi"uen "ue la persona con la "ue esta hablando, necesita sentir "ue >tiene el control? sobre las decisiones "ue esta tomando. 0or e'emplo, si usted es un vendedor de autos, lo mas probable es "ue "uiera vender uno sin importar a "ue tcnicas psicológicas tenga "ue recurrir. $n ese caso, su ob'etivo es vender el carro, pero para poder poner una idea de resistencia, digamos "ue le dice al cliente "ue le puede incluir un seguro. $n lo "ue la persona esta dicindole todas las ra#ones para no contratar el seguro, usted, de hecho, lo tiene rmando el contrato de compra, "ue a nal de cuentas era su ob'etivo. 4implemente lo "ue hi#o fue reEdirigir la atención a una resistencia, con la intención de hacerle sentir "ue tena el control sobre las decisiones en ese momento. $n este mismo e'emplo, puede darse cuenta "ue se esta utili#ando un 08$suposición, lo "ue más adelante en este captulo abordaremos. 0ero deseo "ue empiece a pensar en lo poderoso "ue puede ser 'untar todas estas tácticas en una conversación.
T&'t!'a E,'#4!erta < Ree,@$5#e "e Ate,'!3, Kmagnese "ue tiene "ue enviar un mensa'e al castillo, y hay un guardia parado afuera de la puerta de entrada. Gna forma de hacerlo llegar podra ser meter el mensa'e en una pelota y de'arlo rodar por las colinas hasta "ue llegue a la puerta. Gsted podra adelantarse y 'usto antes de "ue llegue la pelota, puede acercarse al guardia, golpearlo y empe#ar una pelea, lo "ue permitirá "ue la pelota entre sin "ue el se acuerde si"uiera, o "ue se de cuenta de la pelota. $so es básicamente lo "ue se llama reEenfo"ue de atención. ;ay varias tcnicas para lograr estoC E &ambiar te tema E &onfusión
E 4obrecargar de información 4on principios básicos.
T&'t!'a E,'#4!erta ; < I-()!'a'!$,es Las -ltimas tácticas "ue verá están basadas en el uso de su lengua'e. 8ecuerde "ue el lengua'e es una de las herramientas mas poderosas "ue tiene. $s el área "ue realmente debe de dominar. La regla general es "ue todo lo "ue usted impli"ue, realmente tiene la intención de >burlar? o sobrepasar los lmites de análisis consciente de la otra persona. No signica "ue todo lo "ue impli"ue va a pasar desapercibido, no, pero hay algunas formas de hacerlo "ue asegurarán su xito. 4i dice algo en vo# alta, el simple sonido es revisado en la mente para ver si esta de acuerdo o no con lo "ue se dice. &uando se está implicando algo, no lo esta diciendo realmente en vo# alta. $so previene "ue el mecanismo crtico se active. Htra ra#ón por la "ue las implicaciones funcionan, y está relacionada a otra idea, es "ue toma mucho esfuer#o anali#ar una implicación y en lo "ue en ella se esta implicando. Gtili#ar implicaciones es realmente muy directo. !espus de todo, usted ha utili#ado implicaciones toda su vida. 4i usted entra en una habitación, y diceC
T&'t!'a "e I-()!'a'!3, 0< D!re't!2as I-()?'!tas: $sto es simplemente la implicación de pedirle algo a alguien sin hacerlo directamente.
T&'t!'a "e I-()!'a'!3, 1< Cree #,a E+(e'tat!2a: !igamos por e'emplo "ue va a ver a un ilusionista. Gna de las primeras cosas "ue va a hacer, es buscar m-sica "ue este de acuerdo a su presentación. odas las personas "ue presencian la ilusión "uedarán asombradas ya "ue en la m-sica esta implcita la reacción "ue se debe de tener. ]&ual"uier implicación "ue usted desee hacer tendrá "ue ser preparada de acuerdo a su lengua'e.
T&'t!'a "e I-()!'a'!3, < A#t$r!"a" T&'!ta:
Gna de las formas de implicar cosas de usted como persona, para obtener la reacción "ue usted desee se aclara con este e'emploC &ono#co muchos ;ipnoterapeutas "ue literalmente tapi#an sus ocinas con certicados y artculos del periódico y revistas "ue los mencionan. <0or"ue= 0or "ue mientras un cliente nervioso espera, puede ver todo lo relacionado a la persona, lo "ue crea credibilidad y expectativa de "ue es un profesional. $sto se aplica a cual"uier profesión. odo este tipo de implicaciones crean su propia historia.
T&'t!'a E,'#4!erta < Pres#($s!'!$,es: $stas son básicamente la forma de asumir algo lingVsticamente. 4on cosas "ue usted asume "ue son reales basándose en el lengua'e "ue alguien esta utili#ando. Le voy a dar un e'emploC 4i yo le di'era >afortunadamente, hoy hay sillas en la parte trasera de la habitación?. ;ay muchas presuposiciones en esa frase. 0rimera, "ue hay una parte trasera, en la habitación, lo "ue signica "ue hay una parte delantera. 4egunda, esta la distinción del tiempo. &uando digo ;H@, estoy implicando, asumiendo "ue otros das no las haba. ambin estoy haciendo una pe"ue)a distinción de todo el evento al decir %H8GN%!%*$N$. &on el tiempo podemos hacer más categoras.
Pres#($s!'!3, 0< Ate,'!3,: &uando usted implica "ue esta atento a algo, usted atrae la atención de una persona hacia eso. %s "ue utilice palabras comoC a/$ra a) ta,t$ "arse '#e,ta et' . 0or e'emploC >@o se "ue las sillas están en la parte de atrás?. >entiendo "ue las sillas están en la parte de atrás?. Note como estas cosas llevan su atención hacia esos eventos.
Pres#($s!'!3, 1< T!e-($ . Se'#e,'!a "e T!e-($: &uando yo le digo por e'emploC >Gsted empie#a a darse cuenta de la silla en la parte trasera?, toda su atención estará en s esta empe#ando a hacer esto o no. No se trata de los eventos subsecuentes. Kmplicar tiempo es sencillo con palabras comoC e-(e6ar ter-!,ar (arar
'$,t!,#ar (r$'e"er a,tes "es(#*s "#ra,te "es"e a,tes 5#e '#a,"$ ta, (r$,t$ '$-$ et' . odas estas cosas sirven para 'untar todo, y permitir "ue su idea pase directamente.
T&'t!'a e,'#4!erta < C$,r-a'!3, . D$4)es C$,r-a'!$,es: Gna conrmación es básicamente darle a alguien una opción muy difcil, una opción "ue no existe realmente. ;ay un e'emplo muy claro de esto en una pelcula en la "ue un husped se da la vuelta y le pregunta al gerente del hotel o? demuestra como se utili#a una doble conrmación. enga mucho cuidado cuando alguien "uiera utili#ar este tipo de tcnicas en usted, lo "ue es más com-n aun"ue, lo hacen de forma inconciente. 5ásicamente se trata de crear la ilusión de tener opciones cuando realmente no existen.
Ta4)a "e A,&)!s!s C$-(arat!2$ "e )as 1 Me,tes . )$s Pr$'es$s As$'!a"$s a Ca"a U,a: CONSCIENTE SUBCONSCIENTE PER bits 0ensamiento Lógico 0ensamiento Linear 0recisión !espierto *ovimientos Joluntarios Jerbal $scoger *etas &omportamiento 0rovocado &onocimiento %cadmico rata de $ntender el 0roblema 0ensamiento / %cción 4ecuencial &oncentración Limitada %tento al %;H8% $xperimenta los $ventos odo lo !emás Kntuitivo y %sociativo 4entimiento / 0ercepción odo el 4istema
&o de 0osibilidades 4o)ando, !urmiendo, antasa *ovimientos Knvoluntarios No Jerbal XLograr *etas1 &omportamiento %utomático %prendi#a'e por $xperiencias 4abe la 4olución 0ensamiento / %cción 4imultánea %tención $xpandida 5odega de odas las *emorias $xperimenta y %L*%&$N% los $ventos
CAPITULO V DETONANTES EMOCIONALES
$n este capitulo usted descubrirá el (r!,'!(!$ "e a''es$ a esta"$s, "ue es la clave para los cambios de comportamiento, y todo el aprendi#a'e. Jeremos los detonantes emocionales y las imágenes en si "ue controlan los sentimientos de las personas. Jeremos tambin como se sienten las personas, como cambiarlo, y como intensicar estas emociones para tener un me'or resultado.
Pr!,'!(!$ "e A''es$ a Esta"$s PAE &ada una de estas palabras es muy importante por"ue le van a dar las claves para cambiar la forma en "ue las personas piensan y se comportan. *uchas veces las personas creen "ue para cambiar o convencer a alguien tienen "ue ser muy persuasivas, o "ue necesitan tener argumentos lógicos.
Ca-4!e )$s Á,!-$s NO )as Me,tes:
4i usted cambia el estado de ánimo de una persona, sus mentes seguirán, y esto viene directamente del 0%$. Cada Estado es Como una #abitación Los estudios han declarado "ue las personas codican la información y sus comportamientos en diferentes estados especcos de la mente. &uando cambia el estado de la mente tambin cambia los comportamientos a los "ue tiene "ue acceder y la información "ue recuerda. !entro de cada habitación usted ha guardado toda la información y todos sus comportamientos. &uando usted se encuentra en una habitación especica usted tiene acceso a ciertas cosas, mientras más se ale'e de esa habitación, más difcil será acceder a ellas.
$sto explica por cierto por"ue algunas personas tienen problemas con los exámenesM normalmente estudian sin presión y rela'ados, pero cuando entran al examen la presión los elimina. La presión cambia su estado mental y la atención interior los ale'a de esa habitación especica.
L$s Esta"$s s$, )a C)a2e (ara #, Dese-(e$ (t!-$:
Los deportistas lo saben, y es por eso "ue antes de un partido importante tienen un ritual dise)ado para detonar la respuesta emocional "ue necesitan para lograr su mayor desempe)o. Kmagine "ue el sistema nervioso de una persona es seme'ante a las luces alrededor de un arbolito de navidad. &ada ve# "ue una conguración de estas luces se prende, un nuevo estado ha sido creado. %hora, este estado es una cosa comple'aM es en parte una cosa emocional, pero tambin es una cosa psicológica. 0or e'emplo, cuando usted se despierta en la ma)ana y recuerda un sue)o, se habrá dado cuenta "ue mientras mantenga la posición exacta en la camaO puede muy bien recordar el sue)o. 0ero en el momento en el "ue se mueve o gira, o se sienta, de repente el sue)o todo su contenido desaparece. $so es por"ue su neurologa tambin es parte de toda la siologa. $s por eso "ue necesita tomar el control de los detonantes emocionales para crear ciertas respuestas en una persona. $sto es muy importante ya "ue esto se convierte en una plataforma para ampliar las experiencias. !e esta forma será más fácil resolver problemas y las relaciones serán me'ores y más interesantes.
Det$,a,tes E-$'!$,a)es:
$l siguiente principio "ue vamos a tocar es el de los detonantes emocionales. Los detonantes emocionales fueron descubiertos al comien#o del siglo pasado, en DRD o DRF.
Pa2)$2
Gn 8uso llamado Kvan 0avlov es muy famoso por descubrir los detonantes emocionales, los cuales son llamados Perr$s "e Pa2)$2, el cual casi todo el mundo conoce. 4i usted no conoce el experimento de 0avlov lo incito a ir a la biblioteca más cercana y documentarse acerca de esto. Gna ve# "ue lo haya hecho podrá entender la siguiente sección.
V!sta R&(!"a a )a I-()a,ta'!3, "e Det$,a,tes E-$'!$,a)es
Las reglas básicas para implantar un detonante en alguna persona, es seguir los pasos aprendidos en el protocolo de I etapas del capitulo K.
C$,"!'!3, 0< A''e"er a #, Esta"$ C)ar$: 4i desea "ue alguien este concentrado, necesita tener un estado puro de concentración. 4i "uiere "ue este rela'ado, necesita un estado puro de rela'ación.
No puede existir una me#cla de diferentes estados, uno no puede estar feli# con una sensación de remordimiento. 0or "ue si tiene estados me#clados, entonces su detonante sacarán esos mismos estados me#clados.
C$,"!'!3, 1< Pre(arar #, Det$,a,te: Gna ve# "ue ya tiene un estado claro, puede preparar el detonante. Gsted puede hacer "ue su detonante sea cual"uiera de los sentidos. 0uede hacerlo un olor, un sabor, una textura, un sonido, o algo "ue alguien pueda ver. !e todos esos sentidos con los "ue más fácil se traba'a son los -ltimos B. E %lgo "ue usted haga A para "ue puedan verlo. E %lgo "ue puedan escuchar. E %lgo "ue puedan tocar. 0or"ue estas son cosas "ue usted puede recrear despus.
C$,"!'!3, < C$,"!'!$,e e) Det$,a,te: Gna ve# "ue preparo su detonante, usted va a condicionar el detonante, con algunas repeticiones.
C$,"!'!3, ;< Pr#e4e e) Det$,a,te: @ entonces muy importante, va a probar el detonante. $n otras palabras, los va a distraer y probará la activación. 4i activa un estado emocional "ue usted preparo, entonces esta funcionando. % lo largo de este capitulo veremos como crear un estado, como intensicarlo y como activar cierto tipo de comportamiento. $ntonces la clave para colocar un detonante esC E $ste seguro "ue esta siendo implantada en el momento más elevado de la experiencia emocional y "ue en ese momento haga lo "ue usted desea "ue sea el detonante. E %lgunas veces tiene "ue condicionar el detonante, lo "ue signica "ue necesitará repetirlo algunas veces. E @ nalmente probarlo. !espus de esto, rompa su estado y vuelva a probar el detonante.
Pre#,tas "e Re2!2!'a'!3,: La primera manera de dirigir las experiencias internas de alguien para insertar activamente un estado emocional, es reali#ando preguntas. &uando usted le hace una pregunta a alguien, para poder responder a esa pregunta, tiene "ue vivir en cierta forma la experiencia para saber "ue respuesta dar. !e esta forma esta empe#ando a activar esta experiencia de su neurologa, ha inducido alguna imagen de alguna memoria interna y como respuesta ha creado un sentimiento. 8ecuerde subEcomunicar el estado en particular "ue desea detonar.
Las personas detectarán esas se)ales y empe#arán a responder a esas sugestiones no verbales. 0ero tambin tiene "ue cuidar mucho la tonalidad con la "ue se dicen las cosas, tiene "ue haber congruencia con lo "ue se está diciendo. %ctive la experiencia emocional en usted primero, despus haga las preguntas de alguna forma y "ue tengan sentido. &uando la persona le está respondiendo, repita todo lo "ue le dice, con la misma tonalidad.
C$-$ !,te,s!'ar #,a Res(#esta: La siguiente pregunta es <&ómo intensicar una respuesta para crear los estados "ue deseamos= 8ecuerde "ue la clave para preparar un estado emocional, es "ue tenga un estado puro, y "ue el estado sea lo más fuerte e intenso posible. La regla es, "ue mientras más intenso sea, más fácilmente podrá detonarlo y reEdetonarlo despus. 4u habilidad para intensicar las respuestas de las personas será la clave o al menos una de las más importantes "ue aprenderá en este tan peculiar manual. $sencialmente, hay I diferentes tcnicas "ue usted podrá utili#ar, 'untas o separadas, para intensicar las respuestas de las personas. %ntes de seguir con estas tcnicas, "uiero estar seguro "ue todava recuerda lo básico. Lo primero "ue tiene "ue reconocer es "ue algunas personas, y de hecho, algunos estados, permitirán un acceso más sencillo. %lgunas personas tienen un rango de atención muy estrecho, o su rango "ue permite el escape de sus emociones. @ para poder llevar a estas personas a los estados "ue deseamos, re"uerirá más esfuer#o por"ue su neurologa no ha sido utili#ada correctamente por mucho, mucho tiempo. $ste seguro "ue cuando haga esto, usted tiene la atención total de las personas hacia usted. *ientras más tenga su atención, mayor será la separación de su atención con otras cosas, y más sencillamente accederán al estado "ue usted desea y podrá preparar su detonante. &on eso en mente, veamos la primera tcnica.
T*',!'a "e I,te,s!'a'!3, 0< S#est!3, D!re'ta: La primera tcnica es muy directa. 4implemente use su lengua'e para intensicar directamente la emoción. 8ecuerde, debe de usar o incluir todos los principios "ue ha aprendido hasta ahora. odo esto se unirá para dar sugestiones directas "ue intensicarán un sentimiento. <&ómo sonara= 0or e'emplo, >mientras más empe#ará a crecer por si solo?. atención pone a este sentimiento, más
$n este e'emplo estamos siendo un poco más encubiertos, un poco más indirectos. 0or"ue todo lo "ue estamos sugiriendo es "ue mientras más pongan atención a sus sentimientos más crecerán por si mismos. %hora, no les estamos diciendo "ue tengan esta experiencia, sin embargo tendrán la experiencia por la forma en la "ue se hi#o la sugestión. !e hecho, si considera los puentes lingVsticos "ue vimos en el capitulo KKK, tendrá una variedad prácticamente innita, de formas "ue puede utili#ar para sugerir directamente una emoción, o estado. <% "ue me reero= 4implemente tome sus puentes lingVsticos y utilice eso para complementar sugestiones para intensicar la emoción hacia otra experiencia "ue están teniendo. $n otras palabras, la forma en la "ue se están concentrando de tal forma "ue usted podra decir algo como estoC >mientras pone atención a ese sentimiento se dará cuenta "ue empie#a a crecer, y mientras más se da cuenta "ue crece, más poderoso se vuelve. No tiene "ue poner atención a ese sentimiento para "ue cre#ca en este momento. 0or"ue los sentimientos como este tienen el habito de crecer por si mismos?. 0robablemente por este e'emplo se puede dar cuenta lo simple "ue es sugerir "ue las emociones se van a intensicar.
T*',!'a "e I,te,s!'a'!3, 1< Det$,a,tes E-$'!$,a)es e, Ca(as: &omo el nombre lo implica, va a poner diferentes capas de detonantes emocionales uno encima de otro, y cada capa como barni# en una mesa, lo hará más fuerte y brillará más. <3ue capas de detonantes emocionales se pondrán una encima de otra= ;ay dos formas esenciales de hacer esto. Lo primero "ue puede hacer es tomar varias emociones diferentes y preparar detonantes uno por uno, y una ve# "ue los tiene, combinarlos en un detonante maestro, de tal forma "ue el detonante maestro se convierta en un cóctel me#clado de todos estos estados. 4i hace esto, aseg-rese de "ue los estados sean iguales entre si. 0or e'emplo, si usted tiene emoción, excitación y poder, usted no desea a)adir estados calmados como tran"uilidad, por"ue son opuestos. Gna forma más simple de hacer esto crear capas de detonantesO, es utili#ar el mismo detonante para crear capas de diferentes e'emplos, o diferentes accesos de las experiencias del mismo estado. !igamos "ue usted les describe unas vacaciones en las "ue usted se sintió rela'ado y calmadoM y en el punto más elevado, usted prepara su detonante. Gsted les pregunta acerca de una experiencia "ue hayan tenido, lo "ue les gusta hacer para rela'arse. !igamos "ue les gusta leer un libro, y usted reali#a la tcnica de cuestionamiento para revivicar la experiencia.
@ mientras ellos van a esa experiencia, usted utili#a exactamente el mismo detonante otra ve#, as "ue ahora doblo la emoción en el mismo detonante. @ as sucesivamente hasta "ue tenga I, P, Q, experiencias separadas pero con el mismo detonante. @ como todas se combinan empie#an a aumentar, se hacen más intensas cada ve# "ue lo hace.
T*',!'a "e I,te,s!'a'!3, < A#-e,ta"$res M$"#)ares: $sta tcnica, utili#a aumentadores modulares no verbales para intensicar la experiencia. <% "ue me reero con esto= 4i piensa en la primera tcnica, las palabras sugieren e intensican la experiencia. 0or e'emplo si prepara un detonante y utili#a una palabra como >calma?. 4i digo la misma palabra con más nfasis >caaaalma?. 0uede darse cuenta "ue lo hace más poderoso y es no verbal. $s una sugestión de tono para intensicar la experiencia, esto puedo hacerlo tambin con gestos.
T*',!'a "e I,te,s!'a'!3, ;< C$,tr$)e I-&e,es I,ter,as: $n esta tcnica usted básicamente tomará el control de las imágenes, sonidos y sensaciones internas de las personas. &ual"uier imagen "ue estn haciendo, solo pdale "ue las hagan más brillantes y las acer"uen más. &ual"uier sonido "ue escuchen, "ue lo hagan más fuerte. La intención es aumentar o intensicar las experiencias por lo cual mientras más detallado sea al pedir "ue realicen esos cambios más fácil será intensicarlos. Htra forma de hacerlo más indirecto, sera contar una historia y te'er todos estos aumentos de los sentidos en el. 8ecuerde si usted va primero, vea las imágenes hacindose más grandes, brillantes, fuertes, y entonces puede describirlas a la otra persona.
C$-$ (re(arar #, "et$,a,te e-$'!$,a): %ntes de empe#ar a preparar y utili#ar los detonantes en un contexto de persuasión, "uiero hablar un poco más acerca de preparar los detonantes encubiertos, es decir, preparar detonantes emocionales "ue están afuera del conciente de la otra persona. ;asta cierto punto, estamos constantemente preparando detonantes en otras personas. !espus de todo, recuerde "ue un detonante es preparado cuando tiene la acción clave o palabra al mismo tiempo "ue el estado emocional se encuentra en su nivel más alto, y entonces la mente subconsciente asocia estos dos al mismo tiempo, de tal forma "ue hay B cosas sucediendo al mismo tiempoC
$l estado emocional $l estado emocional $l detonante en s La asociación ocurriendo a un nivel subconsciente $sta es una de las ra#ones por las "ue "ueremos utili#ar el trance mas adelante, por"ue ayuda a crear las reacciones subconscientes "ue "ueremos utili#ar. 0reparar un detonante subconsciente, es algo "ue puede crear de una forma muy directa. Gna forma simple es utili#ar historias y preparar los detonantes casualmente dentro de esas historias como si estuviera gesticulando, o por el tipo de palabras "ue esta utili#ando mientras las cuenta. 8egrese al capitulo KK si es necesario y practi"ue seriamente el reconocimiento de se)ales, por"ue una ve# "ue se de cuenta "ue están entrando en ese estado, deberá de preparar su detonante. 4erá una palabra, un gesto, cierto tono de vo# o un to"ue fsico. No importa cual sea, inclusive puede ser una combinación de ellos. Lo importante es "ue pueda recrear el detonante cuando desee y tenga siempre los mismos resultados.
La F$r-#)a ABCAE (ara I,#!r: $sta formula se llama %5&%$, y cada una de estas letras signican un paso especico dentro del proceso de convencimiento. A 54H85$8 B @0%44 C%*5K%8 $L $4%!H AG*$N%8 EN&%!$N%8 4i desea ver la formula %5&%$ en acción, solo tiene "ue prender su televisor y ver un anuncio. Los anuncios hacen exactamente esto, absorben su atención, lo aburren, por lo cual se crea el bypass crtico. !espus cambian su estado lo intensican con imágenes de carros, mu'eres hermosas, locaciones fantásticas, lo "ue sea "ue estn vendiendo. $ inclusive si no tienen nada "ue ver con lo "ue están vendiendo, a)aden glamour de alguna forma y en el momento más alto es cuando meten su producto.
E7er'!'!$ 0 0ara este e'ercicio hará una lista de PED estados -tiles a los "ue pueda acceder dentro de otras personas. 0aso D Gna ve# "ue tenga la lista es practicar, ponerse en esos estados usted mismo. 0aso F
Gna ve# "ue haya experimentado esos estados, dgale a alguien más acerca de su experiencia. 8ecuerde, vaya primero y observe como lo siguen.
E7er'!'!$ 1 Ja a tomar esa misma lista, y le preguntará a las personas en general las situaciones tpicas en las "ue tendran ese tipo de experiencias. 0reg-nteles aprendiendo a hacer las preguntas. *ientras lo hace "uiero "ue observe sus reacciones f'ese como empie#an a caer en ese estado. %l mismo tiempo escuche las palabras "ue utili#an y reptalas tanto como pueda dentro de la conversación.
E7er'!'!$ Le voy a pedir "ue empiece a contar historias donde pueda describir vividamente los estados de su lista. *ientras hace esto "uiero "ue empiece a utili#ar todas las intensicaciones de respuestas "ue ha aprendido. !e instrucciones directas. $mpiece a utili#ar todo esto en su comunicación. $n el próximo capitulo llevará su lengua'e a nuevos niveles veremos y exploraremos como utili#ará mensa'es ambiguos para "ue empiece a comunicarse en diferentes niveles al mismo tiempo. Jeremos tambin sugestiones encubiertas y como puede encubrirlas dentro de cual"uier conversación diaria.
CAPITULO VI LENGUAJE HIPNOTICO AVANZADO
$n este capitulo veremos las palabras "ue crean el lengua'e preciso, "ue usted puede utili#ar para crear un mayor impacto en las personas. Jeremos palabras "ue inducen estados por si mismas examinaremos el lengua'e ambiguo "ue le permitirá presentar dos mena'es al mismo tiempo, uno para el conciente y otro para la inconciente. $ste será un capitulo muy emocionante.
Le,#a7e Pre'!s$:
Se'ret$ "e Le,#a7e Pre'!s$ 0< Pa)a4ras C)a2e: *ientras empe#amos a ver el lengua'e preciso, el primer concepto con el "ue tiene "ue familiari#arse, es el de palabras clave. ome estas dos oraciones como un e'emploC >$l adulto mayor pereció en las amas? >$l vie'ito murió calcinado? Las dos son muy sombras, pero f'ese como la segunda lo impacta más fuertemente, emocionalmente "ue la primera. $so es debido a "ue la segunda oración, aun"ue signica lo mismo "ue la primera, está llena de lo "ue se llaman palabras clave. 4on palabras "ue tienen entreEtonos emocionales. Jeamos esas B palabras y como funcionan. E %dulto mayor E 0ereció E amas $stas palabras son muy neutrales en contenido. $ste es, por cierto como hablan todos los doctores para mantener una distancia y no involucrarse emocionalmente en los problemas de sus pacientes. 0or otro lado, en la segunda oraciónC E enemos vie'ito E enemos murió E enemos calcinado $stas son B trminos muy arraigados en nuestra cultura, las personas responden de una forma muy fuerte. %hora, lo interesante es "ue las personas han aprendido a lo largo del tiempo a utili#ar lengua'e emocionalmente neutro para protegerse de las reacciones de otras personas.
C$,$'!-!e,t$ ')a2e 0< Las Pa)a4ras C)a2e s$, e) V$'a4#)ar!$ "e) S#4'$,s'!e,te: Gn vocabulario emocional es importante por"ue las emociones son del dominio del subconsciente.
C$,$'!-!e,t$ ')a2e 1< Gra, Re'#rs$ (ara Pa)a4ras C)a2e:
;ay muchos lugares donde puede obtenerlas. Las personas "ue son particularmente buenas en el uso de ellas sonC polticos, y maestros "ue algunas ve# lo inspiraron para "ue usted se superara,etc.
C$,$'!-!e,t$ C)a2e < C$,traste Pa)a4ras C)a2e (ara Ma.$r I-(a't$: &onsidere el siguiente encabe#ado. >0rofesor es secretamente un drogadicto? <3ue es lo "ue hace "ue sea tan fuerte= Jeamos las palabras clave utili#adas a"uC E 0rofesor E 4ecretamente E !rogadicto $l profesor es alguien "uien en su estereotipo o ar"uetipo es alguien "ue representa los valores de la comunidad, y es tpicamente un lder en su materia. $l drogadicto es emocionalmente opuesto a la experiencia. $ntonces poner profesor y drogadicto crea un impacto tremendo debido a la disonancia entre los dos. $ntre las dos palabras tenemos >secretamente? La palabra secreto es algo "ue pica la curiosidad de las personas y hemos sido entrenados con el tiempo a "uerer descubrir secretos. Ninguna palabra en el encabe#ado a sido desperdiciada, de tal forma "ue manipula sus emociones u obtiene una respuesta de su parte.
Tarea 0 ;ay F cosas "ue "uiero "ue haga, la primera es "ue descubra tantas palabras clave como le sea posible. @ tendrá "ue enri"uecer su vocabulario con ellas.
Tarea 1 $mpiece a experimentar con el principio de contrastar emociones. %prenda a yuxtaponer las posiciones de las palabras en los enunciados.
Se'ret$ 1< A'e)era"$res "e A''!3,: $l siguiente concepto en lengua'e preciso es la idea de los aceleradores de acción. Gn acelerador de acción es una nueva palabra esta puede ser agregada a su comunicación normal para aumentar su impacto. Los aceleradores de acción son dise)ados para hacer "ue la mente subconsciente "uiera hacer algo más rápida y más ecientemente. Le pone un poco más de presión a alguien para "ue responda más completamente en el momento. 0alabras comoC E %hora E &ompletamente E Knstantáneamente
E E E E
8ápidamente Knmediatamente !e repente %bruptamente
C$,$'!-!e,t$ C)a2e 0< Ut!)!'e )a Pres!3, S$'!a) (ara O4te,er Res(#estas S#4'$,s'!e,tes: 0odrá darse cuenta como todas estas palabras tienen el efecto de poner un poco de presión en alguien, y se dará cuenta "ue si presiona a alguien tendrá más respuestas subconscientes. Los magos, a travs de los a)os han sabido "ue si "uieren "ue alguien esco'a una carta, deberan de ofrecerle en cierta forma, y al mismo tiempo, los presionarán para escoger rápidamente. <0or"ue= 0or "ue esa presión signica, "ue en lugar de pensarlo, lo -nico "ue aorará será una respuesta genuina, subconsciente. enga en mente "ue los aceleradores de acción son muy poderosos. ;ay absolutamente un buen momento donde hay "ue presionar a alguien para "ue haga algo más rápidamente. No puedo darle un plano para decirle cual es el momento exacto, por"ue depende del individuo, el contexto, y las circunstancias. 0or el momento empiece a experimentar con palabras comoC E &ompletamente E %bruptamente E Knmediatamente
Se'ret$ "e Le,#a7e Pre'!s$ < C$,str#'t$res "e A,t!'!(a'!3,:
<4e ha dado cuenta como cuando usted "uiere hacer algo, mientras más le diga alguien "ue no puede hacerlo, más "uiere hacerlo usted=
C$,$'!-!e,t$ I,te,s!'ar:
C)a2e
0<
Fr#stra,"$
#,a
Res(#esta
)a
2a
$s muy parecido a cuando uno es ni)o, y lo "ue sentamos antes de Navidad. 4emanas antes de Navidad estábamos ansiosos, pendientes, agoni#ando a ver todos esos regalos deba'o del árbol. &ada da, mientras se acercaba la fecha, se creaba la atmósfera de Navidad, y más emocionados estábamos y más se construa ese sentimiento en nuestro interior. <0or"ue= 0or "ue no poda ser graticado al momento. $l principio es "ue en el momento en el "ue usted frustra una respuesta, una pe"ue)a parte "ue refortalecerse. $n otras palabras se hará cada ve# más fuerte. Los constructores de anticipación son pe"ue)os mecanismos lingVsticos dise)ados para crear eso. enemos palabras comoC
E +radualmente E $ventualmente E &on el tiempo E odava no E inalmente E $n un momento E arde o temprano E % su tiempo E Lentamente 'ese como todas estas palabras y muchas más, tienen el efecto de alentar a alguien. !e mantenerlos un paso atrás. La imagen "ue tengo en mi mente es la de un caballo de carreras desesperado por salir y el 'oc:ey 'alando y diciendo, >todava no2.todava no? $ntonces, cuando libera nalmente toda esa anticipación construida, se vuelve algo muy, muy poderoso. Los constructores de anticipación pueden funcionar muy bien 'unto con los aceleradores de acción, por"ue construyen una anticipación muy poderosa.
Se'ret$ "e Le,#a7e Pre'!s$ ;< S#a2!6a"$res "e Le,#a7e: $stos son frases comoC E alve# E 0uede ser E 0robablemente E No estoy seguro si2 E 0uede "ue2 3ue puede poner al principio o en medio de una 0articularmente una instrucción para suavi#ar el impacto.
C$,$'!-!e,t$ C)a2e 0< S#a2!'e a,ta$,!6ar a )as (ers$,as:
)as 3r"e,es
(ara
oración.
e2!tar
% muchas personas no les gusta "ue les digan lo "ue tienen "ue hacer. !ecirle a alguien >abre la puerta, cierra la puerta?. $so puede ser una orden exigente, una forma muy directa de expresarse. 0ero algunas veces, especialmente con el tipo de personalidad "ue odia la autoridad, tiene "ue hacerlo de tal forma "ue lo encuentren más aceptable. $n lugar de decir >cierra la puerta? podra utili#ar >talve# podras cerrar la puerta en un momento?. 'ese como eso suavi#a todo el encuadre. La instrucción sigue ah pero es dada un poco más gentilmente, sin tanta autoridad.
C$,$'!-!e,t$ C)a2e 1< C$,2!erta #,a Fa))a a Res($,"er #,a S#est!3, Irre)e2a,te: +eneralmente cuando usted le pide a una persona "ue haga algo, esta crea las cosas internamente. Kmaginar cierta escena, sentir cierta sensación. $l problema por supuesto, es "ue si le dice a alguien, >sintase "ue esta empe#ando a sentirse a estar más cómodo?, es una instrucción directa y por alguna ra#ón ellos no experimentan esa comodidad al instante. Gsted puede empe#ar a perder algo del rapport "ue discutimos anteriormente, por"ue las instrucciones y su realidad no cuadran. $n otras palabras, empie#an a perder fe en usted. Gna forma de contra restar esto, es empe#ar a darles opciones, "ue son instrucciones y "ue al mismo tiempo son lo sucientemente suaves "ue no pueden negarse al instante. 0or e'emplo en lugar de decir >imagnese rela'ado en una cama?, usted puede decir >usted podra imaginarse rela'ado en una cama?. No pueden discutir por"ue podran imaginarse hacindolo A si lo hacen o no, es irrelevante. %lgunas personas en ese punto, se imaginarán en una cama rela'ados. Htros talve# no, pero usted no ha roto el u'o de ideas por"ue todava deben de responder s a eso. 4igue siendo parte del encuadre positivo del "ue hablamos anteriormente. $sto es una forma muy poderosa de presentar nuevas ideas a alguien, sin "ue necesariamente tengan "ue resistirse a ella. $specialmente si usted "uiere "ue vayan en nuevas direcciones, hacia algo "ue no haban experimentado anteriormente.
C$,$'!-!e,t$ C)a2e < Ha. O'as!$,es (ara Ser D!re't$ . L!4erar e) Le,#a7e S#a2!6a"$: La regla es, mientras más se encuentra alguien en un trance, más directo puede ser mientras más fuera de trance este, más indirecto o suave debe de ser, para no activar la resistencia de su factor crtico.
Tr#'$ L!,?st!'$ D$4)e Nea'!3, $l siguiente es un patrón de confusión. La mente encuentra muy difcil tratar con negativas, por"ue las negaciones realmente no existen en el mundo real. 4i yo le digo, >yo no tengo un coche?. Lo primero "ue usted tiene "ue pensar es el coche, despus tiene "ue negarlo y deshacerse de el. yo no tengo un coche "ue no funciona?. Gsted tiene "ue traba'arlo F veces, por"ue hay F negaciones. 0ero si le digo >yo no puedo no tener un coche "ue no funciona me'or de lo "ue usted se puede rela'ar en este momento?.
'ese lo "ue acaba de suceder. Gsted saturo todas esas dobles negativas, tratando de entender "ue está sucediendo, cuando el mensa'e nal es entregado sin resistencia. $s muy difcil resistirse. $ste solo fue un e'emplo del lengua'e de confusión en acción. $s un patrón muy poderoso as "ue pract"uelo muy bien.
La sat#ra'!3, '$, "eta))es: La mente consciente solo puede mane'ar Y más o menos F bits de información. $so signica "ue si le doy digamos, una serie de P n-meros, la gran mayora de las personas puede recordarlos. 4i le doy Y n-meros, empie#a a complicarse. 0ara cuando llega a R n-meros, muy pocas personas pueden mantenerlo en su consciencia. *ás allá de eso re"uiere una habilidad mental excepcional, una mente bien entrenada, para poder mantener esos n-meros al mismo tiempo. Lo mismo es cierto como cual"uier hecho. 4i le doy un grupo de hechos para recordar, eventualmente su mente se sobrecarga, se satura. @a no sabe "ue hechos son importantes, cuales anali#ar y cuales recha#ar. &uando el consciente es saturado, las puertas se derivan y todo entra más uidamente. %lguien "ue esta ligando las ideas, probablemente lo va a hacer de las cosas e"uivocadas, lo "ue signica "ue su sugestión pasará sin resistencia. <&ómo lo hacemos= 4implemente de manera de cual"uiera interacción de información. 4implemente dles muchos detalles. 0or e'emploC ui a correr con un primo "ue tiene un errari. iene un errari estarossa, "ue es diferente al errari PRRE+5. 4u carro es gris, plata metálico. 4u vecina, su nombre es $lena. $lena es una instructora de carreras para errari y es corredora. $lla corre un errari PRRE+5 con un en'aulado adentro. %s "ue tenemos a %le'andro con un estarossa "ue es gris metálico, y tenemos a $lena con un PRRE+5 "ue tiene colores de carreras. 0or cierto tiene un en'aulado adentro. $so solo son F de los Y corredores. 0iense acerca de lo "ue esta sucediendo ahora. 4ino se esta saturando con esos detalles en este momento, entonces usted es una persona excepcional. 0iense "ue cada ve# "ue usted conoce a alguien nuevo y empie#a a platicarle acerca de su familia y amigos, y todos estos nombres empie#an a entrar en la conversación, y usted no sabe "ue nombre es de "uien, "uien dice "ue y "uien hace "ue. Gsted esta ocupado tratando de entender todas las relaciones entre ellos, todos los elementos están funcionando por"ue el factor crtico esta atado.
S/$' . S$r(resa: &ada ve# "ue usted sorprende a alguien, básicamente desconecta el factor crtico. @a no sabe "ue hacer y "ueda en una especie de trance por si mismo. La sorpresa es utili#ada efectivamente por todo tipo de personas. 0or e'emploC Gn e"uipo 4W% cuando va entrar a la casa de alguien a reali#ar el arresto, entra sorpresivamente y hacen mucho ruido. La puerta es destro#ada, hay personas entrando por todos lados y <3u es lo "ue sucede primero= 0or supuesto, todos en la casa entran en shoc: total. %l menos "ue estn preparados de alguna forma a "ue suceda eso, y lo estn esperando en ese momento. !e lo contrario, entran en shoc:, de tal forma "ue cuando entra el e"uipo 4W% empie#an a gritar >aba'o, aba'o, aba'o?. 4imple, instrucciones muy claras, simple, sugestiones muy claras, ellos responden a ellas. $l factor crtico ha sido saturado y simplemente siguen las órdenes. $%oc& y $orpresa puede ser reali#ado con una saturación como en el e'emplo del 4W%. ambin puede ser hecho mediante el lengua'e en s. $n otras palabras, usted puede presentar un tema "ue es un poco sorpresivo, por"ue no enca'a con los temas "ue normalmente usted tocara. Los chistes, de hecho, funcionan con esta metodologa. Gn chiste es cómico por"ue de repente el nal es tan inesperado de alguna forma "ue de hecho lo lleva a un trance, un trance y una respuesta emocional. La forma en la "ue usted se sale de el, es el placer de rer. Gsted debe de utili#ar el sentido com-n al utili#ar esta tcnica, no vaya a utili#ar esto a alguien "ue este mane'ando o pueda tener una reacción adversa.
S#est!$,es E,'#4!ertas:
Las sugestiones encubiertas no existan antes de los I o Ps. ueron realmente descubiertos por el !r. *ilton $ric:son. $l !r. $ric:son traba'aba en un hospital estatal. Gna de las cosas "ue hacia era traba'ar con los pacientes, "ue básicamente eran personas mentalmente, incluyendo toda una gama de dese"uilibradas es"ui#ofrnicos. ;aba una teora es"ui#ofrnicos, lo "ue decan verbalmente, tena "ue signicar algo circulando, "ue todas las palabras "ue decan los 4i alguien pudiera encontrar la clave para decodicar el signicado sera todo un logro. Gn da, el !r. $ric:son decidió ver estos escritos por si mismo. $ran monta)as y monta)as de notas de las transcripciones de lo "ue decan los es"ui#ofrnicos. !e repente, $ric:son tuvo un momento de inspiración.
$l decidió, ><3u tal si todas estas palabras son basura genuina, pero el mensa'e real esta escondido por dentro, como un diamante en bruto=? %s "ue empe#ó el proceso de anali#ar todas estas notas, y ciertamente, 'ustamente en el medio de todo esto encontró declaraciones encubiertas, enterradas, secretas, pidiendo ayuda, de esta forma explicando la condición en la "ue se encontraban varios pacientes. %s "ue $ric:son decidió probarlo. La forma en la "ue lo hi#o fue muy ingeniosa. Gna de las secretarias "ue traba'aba en el hospital, sufra de intensas migra)as. La -nica forma "ue ella saba para librarse de las migra)as era acostarse en un cuarto oscuro, con una toalla en la cabe#a y simplemente "uedarse dormida. Gn da, $ric:son decidió probar su teora. Lo "ue hi#o fue, tomar todas estas palabras de los es"ui#ofrnicos sacando las declaraciones originales y sustituyndolas por declaraciones "ue hacan referencia al dolor de cabe#a, "ue desapareca, rela'ación, etc. %s "ue llega el da, en "ue la secretaria tuvo dolor de cabe#a, pero en lugar de de'ar "ue se recostara, el insistió en "ue tomara un dictado. %hora, en DRP un doctor tena mucha autoridad. %s "ue muy a su pesar, se sentó y empe#ó a tomar dictado. $ste dictado, por supuesto, es esta ensalada de palabras sin signicado con estas sugestiones teraputicas encubiertas dentro de ellas. *ientras el lee todo eso, se asegura de dar un ligero nfasis a las palabras "ue están encubiertas. !espus de D minutos el dolor de cabe#a Xdesapareció por completo1 $lla estaba impresionada. Nunca haba sucedido "ue su migra)a desapareciera solamente por tomar dictado. $l principio en s ha sido estudiado muchas veces desde entonces. $s lo "ue se llama principio subconsciente. $n esencia lo "ue sucede es "ue el subconsciente es un gran mecanismo para detectar patrones en la vida. *uchas personas tienen lo "ue se le conoce como conocimiento implcito. $s decir, "ue saben "ue hacer, como hacerlo, pero simplemente no recuerdan donde lo aprendieron. 0or e'emplo, todos en la cultura occidental saben "ue el mover la cabe#a hacia arriba y hacia aba'o, signica s, y girarla de un lado a otro signica no. $n algunos pases, lo opuesto es cierto. 4in embargo nadie lo sentó y le ense)o el arte de mover la cabe#a. $s algo "ue captó implcitamente. Gn estudio muy interesante hi#o algo seme'ante, pero de una forma más complicada. Le dieron a un grupo de personas una lista de oraciones solo para "ue las leyeran. $stas listas tendran ciertas palabras encubiertas dentro de ellas. 0or e'emplo, la primera oración podra decir algo como >las naran'as son excelentes en esta poca del a)o?.
Htra podra hablar de un abrigo vie'o, otra de la lorida en s. Lo interesante de estas declaraciones fue "ue aun"ue parecan menciones aleatorias, cada una de ellas tena una palabra encubierta "ue tenia una asociación con la edad adulta. %s "ue tena naran'as, vie'o, enve'ecido, lorida, todas estas cosas eran conceptos "ue se asociaban con la edad avan#ada. $sta es la parte interesante. *idieron la velocidad con la "ue la gente caminaba al entrar a la habitación donde se hi#o el estudio, tambin midieron "ue tan rápido caminaban el pasillo "ue los sacaba del comple'o, las personas "ue leyeron las listas, con las palabras encubiertas demostraron un descenso en ambos casos. $ste es el arte sutil de las sugestiones encubiertas "ue esta aprendiendo a"u, est-dielo y pract"uelo.
E7er'!'!$ 0 %hora "ue ya tiene idea de cómo utili#ar sugestiones encubiertas, aprenderá como aplicarlas en la vida real. 8ecuerde "ue la forma de marcar cual"uier sugestión encubierta, es "ue tiene "ue crear un patrón "ue pueda ser reconocido por el subconsciente. 0uede usar patrones fsicos, movimientos, cambios de tono, pausas, etc. Le voy a dar un par de e'ercicios "ue puede practicar por si mismo hasta "ue sea muy bueno de hacerlo de B ó I formas diferentes. La primera forma de marcar es simplemente utili#ando un gesto cada ve# "ue "uiere marcar una palabra en particular. omemos por e'emplo la palabra rela'ación. !igamos "ue "uiere marcar esta palabra. 4i cada ve# "ue usted dice la palabra, usted por e'emplo, levanta una ce'a, entonces ese seria un gesto. $l momento en el "ue la palabra sale y hace el gesto tiene "ue ser muy natural. Lo -nico "ue tiene "ue hacer es repetir consistentemente el mismo gesto cada ve# "ue diga esa palabra. Gna ve# "ue lo hace con una palabra, puede empe#ar a construir más sugestiones utili#ando el mismo gesto. 8ealice este e'ercicio hasta "ue los gestos sean naturales y practi"ue con varios gestos con los "ue pueda tener diferentes sugestiones para entregar diferentes mensa'es simultáneamente.
E7er'!'!$ 1 La -ltima forma de encubrir sugestiones, es a travs del contacto visual. 3uiero "ue se imagine "ue la cara de una persona esta dividida en F, el lado derecho es el consciente y el lado i#"uierdo es el subconsciente.
&ada ve# "ue hable con alguien y desee dar una orden encubierta hábleles al lado derecho de su cara. La gran mayora de las personas despus de un rato de sostener una conversación se sentirán más dispuestas a aceptar su punto de vista.
E7er'!'!$
$l siguiente e'ercicio une muchas cosas "ue ya ha aprendido en este manual. Gsted va a crear una palabra detonante personal. Gn detonante personal es algo como una palabra de trance "ue crea para usted. *i palabra personal es la palabra >perfecto?. La forma en la "ue lo utili#a es cargándola con sus amigos, familiares, y colegas dándole ciertos signicados. 0or e'emplo, E &ada ve# "ue alguien me pregunta como me siento, les contesto >de maravilla, perfecto? E &uando alguien me hace un favor >perfecto mil gracias? $sco'a sus palabras, a"uellas "ue estn cargadas con diferentes estados y diferentes emociones. %seg-rese de hacer estos e'ercicios paso a paso para "ue pueda integrar las tcnicas a su vocabulario diario.
CAPITULO VII
COMO CONTROLAR CUALQUIER INTERACCION $n este capitulo usted aprenderá como proyectar un tipo de realidad "ue las otras personas encontrarán prácticamente irresistible, y colapsará su forma de pensar. Lo "ue esto signica es "ue puede controlar básicamente cual"uier tipo de resistencia o inhibiciones "ue pueda tener la persona y lograr "ue hagan las cosas "ue usted desea de forma natural. Lo primero "ue tiene "ue hacer es saber "ue es un encuadre, "ue signica y como puede reconocerlos en una interacción normal. Gn encuadre es un punto de referencia por el cual entendemos otras cosas. 4i lo piensa, nada "ue diga otra persona tiene un signicado en s mismo. 4iempre está en un contexto u otro, y el contexto colorea su signicado. Le dar un e'emplo de lo "ue le digo. Gsted está en un autob-s y ve a un hombre con sus hi'os, y los ni)os están corriendo y gritando. !e repente, uno de los pasa'eros voltea y le dice >oiga, <0or "u no controla a sus ni)os=?. %s "ue el primer encuadre es hombre, mal padre y tiene control nulo sobre sus hi'os. 0ero el hombre se voltea y le contesta >disc-lpeme pero me da mucha pena, su madre murió hoy y no he tenido el cora#ón de decrselos, los estoy llevando a casa de sus abuelos para "ue los cuiden un momento mientras organi#o las cosas?. !e repente el pasa'ero se voltea y le dice >no se preocupe yo le ayudar con los ni)os si puedo?. 0iense en la situación. iene una situación "ue se volteó por completo en cuanto tuvo un poco más de información. %s "ue el poder de los encuadres es el poder de controlar el signicado de una interacción en particular. La misma interacción va a tener F signicados diferentes suponiendo "ue usted cambie el encuadre a su alrededor. Jeamos otros e'emplos. !igamos "ue esta parado enfrente de unos semáforos. Las luces están en ro'o y no puede ir a ning-n lado. 4e 'a en su espe'o retrovisor, y escucha una sirena y una ambulancia pasa a toda velocidad pasándose las luces ro'as. <&ómo se siente en este punto= 4i usted es como la mayora de las personas se sentirá bien, la ambulancia puede pasar, usted deduce "ue está haciendo algo bueno. %hora supongamos "ue despus de "ue pasa la ambulancia un hombre en un errari ro'o se las pasa tambin.
&omparemos los F eventos. $n ambos casos son vehculos "ue se pasaron la lu# ro'a pero por las deducciones "ue reali#o acerca de esos F vehculos, su reacción cambió de >esta bien? a ><3uin se cree "ue es=? @ para hacer el punto más obvio, <"ue pasara si le di'era "ue mientras la ambulancia se pasa la lu# ro'a, se da cuenta "ue esta llena de estudiantes riendo y gritando y cuando pasan le hacen una se)al con el dedo= $ntonces su contexto ya cambio
G#erra "e E,'#a"res: 0ermtame introducirlo a esta idea de la guerra de encuadres. 4i los encuadres controlan el signicado, entonces la gente camina por ah, con esta idea del signicado "ue tiene el mundo para ellos, como una pe"ue)a burbu'a "ue esta a su alrededor. &uando F o más personas se encuentran, sus realidades se empie#an a colapsar, tienen una guerra de encuadres para saber "ue realidad va a dominar. %s "ue una de estas tendrá "ue ceder a la otra. 0rácticamente uno va inuenciar sobre el otro, y uno de ellos siempre va a ganar. $s como una ri)a territorial en como es "ue vemos el mundo. Lo "ue es cierto para nosotros, lo "ue va a suceder. <&ómo se cambian los encuadres=
T&'t!'as "e E,'#a"re (ara e) +!t$:
0ara ganar una guerra de encuadres hay I tácticas primariasC D.E *antener el encuadre. F.E 0reEencuadre. B.E 8eEencuadre. I.E !eEencuadre.
Ma,te,er e) E,'#a"re:
&omo el nombre lo implica, es simplemente mantener su propia realidad sin importar cuales sean las ob'eciones. La forma en la "ue puede ver esto en sentido metafóricoO, es imaginar "ue es una echa en vuelo, y alguien trata de cambiarle el rumbo, pero usted sigue adelanteM como un tren en su va, no importa lo "ue las personas intenten hacer, usted se mantiene rme. $sto puede ser increblemente poderoso, por"ue normalmente las ob'eciones, o los retos al encuadre, son para probar lo genuino. @ si usted se mantiene totalmente genuino entonces ellos pensarán "ue esa es la forma correcta de ver las cosas.
Pree,'#a"re: Gn preEencuadre, por otro lado, es una forma de inocularse contra las ob'eciones "ue puedan venir.
$n un preEencuadre, usted le dice a las personas por adelantado a "ue es a lo "ue le tienen "ue poner atención, de tal forma "ue cuando llegue la interacción, asumirán "ue los encuadres "ue ha mostrado son correctos.
Ree,'#a"re: $ste es un patrón tpicamente teraputico, donde toma una ob'eción y la mane'a. 5ásicamente es decirles "ue vean las cosas de cierta manera.
Dee,'#a"re: $sto es muy interesante, por"ue se logra lo "ue normalmente decimos >me la volteaste?. 8ecuerde, "ue cuando una persona esta retando su encuadre, hay un reto muy parecido a un duelo. &uando usted deEencuadra, en lugar de es"uivar los golpes, pondrá una defensa total ofensiva. $n otras palabras, ponga a la otra persona a la defensiva, para "ue 'usti"ue su propio encuadre, y entonces usted va a apoyar más el encuadre "ue usted desea "ue ellos ad"uieran. 4i usted desea una simple metáfora "ue le recuerde "ue tipo de encuadre o táctica va a utili#arC E *antener un encuadre, es como una roca en medio del ocano. No importa lo "ue el ocano haga o le aviente, la roca siempre va estar ah sólida. E $l preEencuadre es muy parecido a +oliat de la historia !avid y +oliat. Las personas lo "ue ven para decidir "ue no "uieren retar su encuadre, es algo grande, sólido, robusto. E $l reEencuadre, por otro lado es más como !avid. $s el "ue verá el reto, y confrontarlo. E $l deEencuadre es muy parecido a los navy seals. $n lugar de atacar algo de frente, lo "ue va a hacer es llegar por el permetro y destruir los depósitos de armas, mientras están demasiado ocupados defendindose en el frente.
C$-$ Ut!)!6ar Pree,'#a"res: $n un preEencuadre, básicamente va a crear una especie de contenido "ue logrará poner la atención en las cosas "ue usted desea. La mente nada más puede mane'ar siete más o menos dos bits de información. 4i usted prepara el preEencuadre elegantemente al principio, entonces ellos solo evaluaran la interacción de acuerdo a esas condiciones particulares. odas las demás salieron de su cabe#a por la forma en la "ue está dirigiendo la atención.
$l poder del preEencuadre es "ue usted destruye las ob'eciones antes de "ue sean formuladas conscientemente, por lo cual nunca se desarrollan apropiadamente. 0ermtame darle un e'emplo de cómo traba'a un preEencuadre. 4in ver afuera de su ventana en este momento, dgame cuantos carros, cuantos carros ro'os hay en su calle en este momento. 0uede ser "ue pueda contestar puede "ue no. 4i no lo puede contestar, una de las cosas "ue va a suceder es "ue en el momento en el "ue se asome o salga de su casa su mente automáticamente empe#ará a orientarse hacia todos los carros ro'os, por"ue en el momento en el "ue una pregunta es creada en su mente, usted "uiere empe#ar a resolverla. @ cuando empiece a contestar preguntas como la de cuantos carros ro'os hay, probablemente no se de cuenta de otras cosas "ue suceden alrededor. 4u punto de referencia son los carrosM particularmente los carros ro'os. Los preEencuadres preparan las condiciones por las "ue otras personas empe#arán a evaluar las cosas. $n esencia el preEencuadre permite "ue el subconsciente de la otra persona conteste otras preguntas en lugar de si esta de acuerdo o no.
E) P$"er "e) Ree,'#a"re: 8eEencuadrar viene básicamente en F formasM lo "ue se le conoce como un reEencuadre de contexto y reEencuadre de signicado. $n un reEencuadre de contexto usted mantiene el mismo comportamiento, la misma situación. 4implemente cambia el contexto para hacerlo más valioso. $n un reEencuadre de signicado simplemente se crea un cambio de signicado en la situación. $n otras palabras como cuando uno diceC >No mires esto de esta forma, mralo de esta?.
Ree,'#a"re "e C$,te+t$: Jeamos lo "ue es un recuadre de contexto. Kmaginemos "ue alguien esta viendo un auto deportivo y aprenden cuantos caballos de fuer#a tiene, entonces voltean hacia arriba y dice algo, >no se, me parece "ue es demasiado poder para mi?. Gsted le pregunta "ue a "ue se reere y resulta "ue le gustan los autos seguros. $l reencuadre se vuelve casi demasiado simple en este punto. Gsted solo menciona "ue algunas veces una buena aceleración lo puede mantener le'os de un problema, mas "ue una buena habilidad para frenar. 0or e'emplo cuando esta en una avenida y el auto de frente de usted esta actuando de forma extra)a la habilidad de rebasarlo rápida y seguramente le permite evitar alg-n problema potencial.
%s "ue usted tomó esa cualidad, la idea de la velocidad, "ue pareca ser un problema, y la convirtió en una venta'a muy grande. $sa es la venta'a de crear un reencuadre de contexto.
Ree,'#a"res "e S!,!'a"$: $n este reencuadre, todo lo "ue va a hacer es mantener la misma situación. 4olo va a cambiar su signicado actual. omemos el e'emplo de F colegas "ue tienen un conicto en el traba'o. Gsted es el gerente y de alguna forma tiene "ue negociar una solución entre ellos. Gno de ellos tiene la ob'eción de "ue el otro esta criticando. &uando usted toma la situación actual, lengua'e critico, hay muchos signicados diferentes "ue se le pueden dar. al ve# la persona de alguna forma se siente puesta ba'o presión o atacada, y la persona simplemente lan#a una respuesta defensiva, antes de "ue suceda para asegurarse de no salir lastimados. 0robablemente la otra persona no esta siendo critica por el placer de criticar, pero si por"ue desean estar seguros "ue el proyecto funcione y están tratando de anticipar cual"uier parte "ue pudiera tener problemas en el futuro. %s "ue para resolver el conicto hay "ue despotenciali#ar todo el estrs y la tensión dentro de la situación diciendo algo como >lo "ue están haciendo es "ue se están dando el tipo e"uivocado de información "ue esta creando este conicto?. 8ecuerde "ue hay F preguntas muy simples "ue necesita hacerse para reencontrar el reencuadre apropiado. La pregunta para un reencuadre de contexto es >en "ue situación, en "ue contexto valdra la pena tener este problema, este comportamiento?. 0ara el reencuadre de signicado la pregunta "ue se hace es ><3u otro signicado pueden tener estos hechos "ue los hagan más bencos y positivos a diferencia de la interpretación "ue las personas le están dando=?
E) Arte Se'ret$ "e) Dese,'#a"re: $l desencuadre es el arte de cambiar los encuadres de alguien por"ue usted no va a aceptar la ob'eción o el reto de frente. Lo "ue va a hacer es ofrecer un contraEreto "ue es más importante "ue la ob'eción original por lo cual la misma simplemente desaparece. 0ermtame darle un e'emplo muy elegante de lo "ue le estoy diciendo. $l director de una empresa se sienta y en F minutos se voltea y nos pregunta >as "ue dganme por"ue tendra "ue contratarlos?. Lo di'o en un tono muy retante, y sin pensarlo le conteste >bien, sabe "ue creo "ue no hemos comprendido bien las cosas y probablemente usted este en lo cierto. 0robablemente no debiramos traba'ar 'untos?. !eberan haber visto su cara.
Nadie haba ofrecido irse de la mesa de negociación antes. 4iempre tiene un estatuto alto, !e repente se encuentra con alguien "ue no acepta su 'uego y esta dispuesto a irse. <3ue tiene esta persona= $stá subcomunicando "ue lo "ue hace es valioso y si el no lo "uiere hay muchas personas alrededor "ue si. Los desencuadres tienden a ser muy poderosos por"ue básicamente sacan a las personas de su propia realidad hacia una nueva. Los desencuadres toman su poder por no retar de frente, pero si desviando dicho reto.
CAPITULO VIII CURSO EN BREVE %ntes de continuar con este capitulo permtale agradecerle su inters por aprender las tcnicas "ue he estado exponiendo a lo largo de este manual. $n este capitulo reabordaremos de forma breve todo lo aprendido hasta el momento. 8ecuerde "ue la hipnosis conversacional es una habilidad "ue usted puede dominar siempre y cuando sea constante y humilde al hacerlo, esa es la base para lograr el xito.
T*',!'a 0< P#e,tes L!,?st!'$s $n esta tcnica usted utili#a el lengua'e en su forma mas pura, en otras palabras usted desea exprimir el signicado de cada palabra, tono o intensión.
T*',!'a 1< Le,#a7e "e Pre'!s!3, $n esta tcnica utili#ará palabras "ue son emocionalmente cargadas, llenas de información. 0or supuesto la intensión es "ue usted expanda su vocabulario, sus temas y aprenda a utili#ar esas palabras en una conversación normal. !ebe de empe#ar a utili#ar palabras para amplicar y acelerar la acción "ue usted desea. 0or otro lado tambin las palabras "ue suavi#an lo "ue está diciendo.
T*',!'a < Me,sa7es A-4!#$s 8ecuerde, estos son mensa'es "ue tienen doble signicado. Gtili#ando doble sentido usted puede empe#ar a obtener respuestas subconscientes. $sta dando instrucciones precisas y esta ordenando al subconsciente a la interacción "ue usted desea.
T*',!'a ;< Le,#a7e "e C$,@#s!3, $n esta tcnica usted logra "ue las personas se olviden de algo, "ue recuerden a olvidar. $n esta tcnica es donde va utili#ar las dobles negativas y donde puede sobrecargar al consciente con información detallada.
T*',!'a < M&s a))& "e) Ra(($rt 8ecuerde "ue este es el más importante al momento de "uerer inuir en una persona o situación. Gsted va a crear la atmósfera de la conversación. 0or otro lado existen fraccionación y rapport repertorio en tcnicas de inuencia. las tcnicas especiales como los ganchos, amplio, lo "ue le permitirán incrementar su tcnica
T*',!'a < Re'$,$'!-!e,t$ "e S!,$s Gsted tiene "ue asegurarse "ue puede ver y reconocer todos los signos y se)ales "ue le indican "ue su idea esta siendo aceptada. 8ecuerde "ue esos signos son muy pe"ue)os y pueden detectarse con práctica.
T*',!'a < T$,a)!"a" $l desempe)o de la interacción es tan importante como una estructura formal, en otras palabras, las palabras y secuencia "ue utili#a para transmitir su idea. $xprima el signicado de las palabras, como si lo "ue está diciendo fuera lo más importante del mundo.
T*',!'a < Estrate!a "e A#t$r!"a" Gsted deberá renar las tcnicas de autoridad para asegurar el xito. $stán las tácticas de poder, de acuerdo y de persistencia con las cuales va a poder transmitir su idea de forma positiva y refor#ar lo "ue están haciendo la persona en la "ue esta inuenciandoO. Lo "ue van a
