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HIPNOSIS COVERSACIONAL BRUNO LAMONT ASUNTOS LEGALES TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS Ninguna parte de estos libros puede ser reproducida o transmitida por medios mecánicos o digitales, incluyendo fotocopiado, grabado, o almacenamiento en discos duros o flash, sin el consentimiento expreso firmado por el autor y/o la casa editorial. RESPONSIVA La información presentada a continuación representa los puntos de vista del autor y sus contribuyentes hasta el día de la publicación del presente. Debido al ritmo con el que las condiciones cambian, el autor se reserva el derecho de hacer modificaciones y actualizar la información basado en las nuevas condiciones. Este curso es para fines informativos exclusivamente y el autor y la casa editorial no acepta ninguna responsabilidad por cualquier situación derivada por el uso de la información contenida. A pesar de que se han realizado todos los intentos por validar la información contenida, ni el autor ni la casa editorial asumen responsabilidad por cualquier error u omisiones. Cualquier semejanza o comparación con personajes u organización es realizado sin intención. DEDICATORIA Este manual no hubiera podido ser escrito sin el apoyo y la crítica de Karina, amiga, compañera, pareja y cómplice en la creación de todo el contenido que se encuentra en el presente. A mi s hijos, Adrian y Miguel, a mis dos niñas, Gema y Fernanda, les dedico este manual, esperando que algún día les sea útil y puedan aprender de él, y que les quede como un legado de los conocimientos y técnicas que he desarrollado a lo largo de los años. A mi familia, le dedico este libro, que aunque no comprenden por completo el funcionamiento de la mente de este loco, de alguna u otra forma he recibido el apoyo, para emprender el vuelo y lograr lo que yo me propongo. También esta dedicado a todas las personas que saben y están convencidas de que es posible llevar más allá de la comprensión normal el funcionamiento del subconsciente humano. A todas esas mentes ávidas de información y conocimiento es que les dedico este manual, que aunque pequeño esta lleno de información, que sabiéndola utilizar generará cambios notables en sus vidas. Pepe y Mima este es el primero y espero en Dios que pueda hacer varios más. Les dedico esto, ya que sin su guía, apoyo y educación, hubiera sido imposible lograr plasmar algo de mis conocimientos en estas hojas. Gracias por ser parte de mí. Los extraño! Aquí esta mi libro, ahora voy por el árbol… AGRADECIMIENTOS Quiero agradecer a todas las personas que directa e indirectamente me han inspirado a escribir el 3
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presente. Sería injusto dejar de mencionar a algunas de las personas que me han apoyado en el transcurso de los años, y si su nombre no se ve reflejado aquí no ha sido intencional, siempre ocupan una parte importante de mi vida diaria. Karina, gracias por todo tu apoyo, comprensión, amor y confianza que has depositado en este y en todos los proyectos relacionados con nuestro trabajo, en mí y en mi sueño que has convertido en nuestro. Nadav, gracias por todo tu apoyo y tus consejos. Pocas somos las personas que tenemosla fortuna de contar con un amigo como tú. Todos tenemos figuras profesionales que nos inspiran y en este caso quiero agradecer a Derren Brown, Geoff Roning, Richard Nongard, John Cerbone, Terry Stokes, Michael Johns. Gracias a todas las personas, amigos y confidentes que ayudaron en el proceso de lacreación de este manual. HIPNOSIS CONVERSACIONAL BIENVENIDA Bienvenido al curso de Hipnosis Conversacional. En este curso aprenderá lo más reciente en el desarrollo de la Hipnosis Conversacional para convencimiento e influencia. A lo largo de este manual, le enseñare las técnicas mas efectivas que he utilizado para crear cambios personales en un sin numero de personas así como para inspirarlos a actuar de forma inconsciente…y disfrutarlo mientras los hacen… Ahora, si sigue los ejercicios que he creado para usted, podrá dominar estas habilidades para influenciar prácticamente a quien usted desee. ¿Por qué hago esto? Creo que todos merecen tener un camino sencillo en su vida. Deseo que las personas caminen por el mundo con la cabeza en alto. Expidiendo una especie de encanto que provoca que todos volteen a mirarlos e inspirando a quienes entran en contacto con ellos a realizar grandes cosas. La Hipnosis Conversacional le otorga ese “poder”. Con él, usted puede diseñar increíbles nuevas realidades, en las que usted, su familiares y amigos, colegas, y sus clientes van a poder disfrutar la vida. A través de la Hipnosis Conversacional puede crear un mundo privado donde todos los asuntos y limitantes de la vida diaria simplemente son inexistentes. Y entonces, usted va a tener la posibilidad de invitar a los demás a ese lugar. Con la Hipnosis Conversacional, usted puede cambiar a las personas para que pasen un mejor momento a su alrededor. Y pedirles que hagan lo que usted desea haciéndolos sentir bien mientras lo hacen. Piénselo por un momento. ¿Quién no querría tener esa oportunidad? ¿Quién no querría poder tener esta experiencia? ¿Qué si pudiera llegar a su hogar, a su esposa o esposo, y en lugar de una cara larga, viera como 4
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se ilumina su cara simplemente porque entró a esa habitación? ¿Qué si sus hijos adolescentes hicieran realmente lo que usted les pide, sin siquiera pensar en llevarle la contraria? ¿Qué si a un cliente, le guste tanto hablar con usted, que empiece a buscar pretextos para hacer negocios con usted? Mientras lea estas páginas, y practique lo ejercicios, usted empezará a tener este tipo de experiencias y situaciones con mucha frecuencia. Es casi como algo mágico – La magia de su subconsciente. Así que ahora, mientras pueda dejar de hacer lo que esta haciendo, podemos empezar le programa. Y todo lo que tiene que hacer, es sentarse, relajarse y disfrutar mientras aprende Hipnosis Conversacional. LO QUE VA A APRENDER Entonces, antes de lanzarnos de lleno en el programa, deseo darle algunas ideas de lo que puede esperar, y el tipo de cosas que va a ser capaz de hacer al terminarlo en su totalidad. Este programa en Hipnosis Conversacional, fue diseñado para hacer sus interacciones con otras personas más sencillas. Y solo hace falta hacer 3 cosas para utilizar la Hipnosis Conversacional de una forma elegante: 1.- Antes que nada es una actitud y un estado mental 2.El uso de principios hipnóticos al escoger las palabras y encuadrar sus ideas. 3.- Un desempeño congruente – es decir, su mente, cuerpo, lenguaje, tono, y lo que dice – TODO – tienen que unirse en un solo punto y uno nadamás. A lo largo del curso, aprenderá todo lo que necesita para poder realizar esto, por si mismo y en cualquier situación o lugar. En el resto de este capítulo, vamos a ver como esta estructurado el programa, cómo cada página contiene mucha información diseñada para una experiencia de aprendizaje ideal. Descubrirá que es y que NO es la Hipnosis. Revelaré lo que es el protocolo de 4 etapas, para que pueda tener una idea clara y concisa en su mente de lo que desea lograr. Después, ofreceré unos ejemplos del tipo de cosas que puede lograr al finalizar este programa. Ahora, permítame decir algo de frente: Algunos de estos ejemplos pueden sonar o verse un poco complicados en este momento. Y eso esta bien. No ha tenido el entrenamiento todavía. Esto es solo para incrementar su apetito al tipo de cosas que será capaz de hacer al finalizar este programa. Finalmente, le daré algunos ejercicios, para que desde el principio, pueda empezar le proceso de aprender Hipnosis Conversacional. ESTRUCTURA DEL PROGRAMA Deseo decirle un poco de cómo esta estructurado este programa. En un momento más, vamos a ver el contenido real de cada uno de los capítulos. Pero eso es para la próxima sesión. En esta sesión, quiero que se concentre en cómo va a aprender – cómo ha sido diseñada la información para su facilidad de aprendizaje. 5
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Lo primero que decidí hacer es ver la Hipnosis, o Hipnosis Conversacional, como una serie de temas que puede dominar uno por uno. De esa forma, usted puede tener habilidades que van a incrementar con el tiempo. En cada capitulo, encontrará cierto tema, o temas, que vamos a analizar pieza por pieza, con el fin de que aumenten sus habilidades. Estos temas incluirán cosas como inducciones, inducciones conversacionales, los fundamentos del lenguaje hipnótico, y procesos de trance que puede utilizar para persuadir e influenciar. Si analiza cada capitulo, encontrará una estructura similar, lo que lo hace mas conveniente para aprender, y pueda entender la información que se le proporciona. En primer lugar, empezaremos con una discusión general de los principios involucrados con un tema en particular, para que su mente se pueda aclimatar y entienda qué es lo que esta tratando de lograr y hacia donde esta apuntando. Una vez que hayamos terminado la discusión de cada uno de estos principios, tendrá ejemplos, para que pueda ver esos principios en acción. La siguiente secuencia, será típicamente un análisis a fondo de esos ejemplos, los principios que usted ha estado aprendiendo. Es importante que usted tenga un entendimiento intelectual, para que sea capaz de reconocer esas cosas cuando están sucediendo. Esto es por 2 razones. La primera, que la Hipnosis accidental esta sucediendo TODO el tiempo a su alrededor. Es muy buena idea saber cuando alguien esta utilizando estas técnicas y ni siquiera lo sabe. La segunda razón…por supuesto, su aprendizaje será mas rápido cuando entiende lo que esta haciendo y sabe que es lo que esta tratando de lograr. La próxima sección, en cada capitulo serán tips y trucos del negocio – ideas realmente específicas, o trucos que puede emplear, y que funcionan en la vida real, Verá, una cosa es aprender información como teoría. Y una cosa muy diferente es aprender información como una práctica – algo que realmente puede hacer, una y otra vez en el mundo real. Y es ahí donde deseo que pueda utilizar todo esto. Es por eso que la próxima sección en cada capítulo, esta llena de ejercicios para su aprendizaje y comprensión. Estos ejercicios son realmente únicos, porque están diseñados para que los utilice en una conversación norma, con quien quiera y esa persona no se de cuenta de lo que esta haciendo. Algunos ejercicios, tengo que admitirlo, serán cosas que puede hacer para prepararse por su cuenta, para alistarse en el caso de una conversación futura. Pero en su gran mayoría, estos ejercicios serán para que hable con otras personas, y aprenda a involucrar en sus conversaciones las habilidades que esta aprendiendo, De esta forma puede incrementar sus habilidades paso a paso. Al final de este capítulo tendrá unos ejemplos de lo que le estoy diciendo. Y si parece un poco complejo, por favor, no se preocupe. Esta en el primer capítulo de un programa de 12 capítulos. Al final de este programa será capaz de re-leer los ejemplos que le doy en cada capítulo y los podrá entender, Van a ser sencillos y directos. Y para algunos de ustedes, serán a lo mejor demasiado sencillos, y eso significa que han aprendido algo que valió la pena aprender. VISTA RAPIDA DEL PROGRAMA Entonces, ¿Qué es lo que realmente aprenderá en este programa?
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Por supuesto, se trata de Hipnosis Conversacional – así que lo más fundamental es que aprenda como inducir trances en una conversación. Y entonces, como utilizar ese trance en particular para lograr lo que sea que tiene en mente. SISTEMA DE RECONOCIMIENTO DE SEÑALES Una de las habilidades fundamentales que tiene aprender para ser capaz de hacer lo anterior, es que necesita “abrir” sus sentidos. Debe aprender a reconocer las señales de que alguien esta entrando en un trance. El sistema de reconocimiento de señales, que estaré revelando en el segundo capitulo, le va a permitir ver cuando las personas le están respondiendo hipnóticamente. Y esto es muy importante. Porque de esta forma, no tiene que se el vendedor que sobre vende a un cliente, y sigue hablando y hablando y hablando hasta el punto que el cliente ya no desea comprara precisamente eso que inicio la conversación en primer lugar. Cuando puede ver a las personas reaccionando a lo que dice, sabe que es momento de moverse a la siguiente parte de la secuencia. Entonces es muy importante que sus ojos y oídos e inclusive sus sentimientos se abran y se afinen a lo que esta sucediendo a su alrededor. Con un sistema de reconocimiento de señales, usted verá a las personas entrar y salir de trances en un día común y corriente. Algunas veces porque usted lo esta provocando. Otras veces porque otras personas lo están provocando, casi siempre por accidente. Y aquí es donde usted tiene la oportunidad de aprender, por el resto de su vida, como aumentar sus habilidades. Esta es una de las habilidades más importantes que dominará a lo largo de este programa. MÁS ALLA DEL RAPPORT Veremos también como llevar las cosas más allá del rapport. Más allá del rapport normal que utilizan las personas. Esto es lo que yo llamo “Rapport Hipnótico” El Rapport Hipnótico es algo muy peculiar. Es la relación entre un Hipnotista y un sujeto hipnótico, y realmente no existe afuera de ese contexto. Es una conexión muy, pero muy fuerte que tienen las personas. Es una conexión emocional, que permite a las personas literalmente entrar en las mentes de los demás y entender como están pensando. Tendrá tal conexión con sus clientes, que de alguna forma querrán hacer lo que usted desee, simplemente porque encontrarán muy placentero. Y esto es muy importante. Parte del Rapport Hipnótico establece una especie de relación, donde usted como hipnotista se convierte en una figura de autoridad en su mundo. Y esto es importante, porque permite a un cliente que vaya a donde usted lo este guiando. FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE HIPNOTICO Y HIPNOTICO AVANZADO Veremos los fundamentos del lenguaje hipnótico. El supuesto, es LA herramienta que tiene a su disposición para la hipnosis conversacional. LENGUAJE lenguaje, por ¿Cómo moldea el lenguaje en sus conversaciones para hacerlo mas hipnótico, para llevar al cerebro a un estado hipnótico, y a responderle es formas hipnóticas? 7
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La Estrategia de Autoridad – Tácticas para asegurar el éxito Hay muchas cosas que tiene que aprender, incluyendo los principios que le permitirán crear sugestiones – formular las ideas hipnóticas, para que el subconsciente responda a ellas. Estos principios son muy importantes, porque sin ellos usted no tiene idea de los que esta haciendo. Puede copiar o imitar lo que otras personas hacen, y tal vez tener algo de éxito. Pero siempre estará estancado, trabado, porque hasta que alguien le diga cual es el siguiente paso, usted siempre estará estático en el proceso. Sin embargo, con los principios que revelaré aquí, tiene total libertad de lograr cualquier propósito y continuar aprendiendo a lo largo de una vida llena de logros. Detonantes emocionales – Controlando las imágenes interiores y los sentimientos Aprenderá lo que se llama detonantes emocionales. Como verá en este programa, las emociones son quienes dominan las respuestas subconscientes. Al aprender, a detonar, dentro de la mente de alguien, una respuesta inconsciente, le da el control de todas las imágenes y sentimientos que regulan la vida misma de esa persona. Será literalmente como una persona que esta sentada dentro de su cabeza, viendo las imágenes, notando sus sentimientos, y será capaz de cambiarlos a formas de vivir mas felices, saludables, y gratificantes. Como destruir la resistencia mediante historias – Partes 1 y 2 Veremos las historias, el poder de destruir cualquier resistencia mediante historias. Las historias son vehículos realmente poderosos, especialmente dentro de una conversación. Todos conocemos personas, ya sabe, que son encantadoras, relajados, cuentan historias todo el mundo los encuentra fascinantes. Están casi embelezados por lo emocionantes que son estas historias y las ideas que se presentan en ellas. No aprenderá solamente como atraer a las personas con sus historias, aprenderá como utilizar esas historias para literalmente hipnotizar a una persona – ponerlos en un trance hipnótico, y hacer que respondan en la dirección que usted desea. Las historias son increíblemente poderosas porque crean un bypass del sistema de filtrado consciente y permite colocar sus ideas, pensamientos, percepciones, sus filtros y enmarques subconsciente de una persona. De hecho, importantes que dedicaré 2 capítulos completos al arte de dominar esta habilidad. DIRECTAMENTE en el estos principios son tan Inducciones Conversacionales Aprenderá los métodos formales de inducir un trance dentro de una conversación: Cómo cambiar de su forma de hablar común y diaria a una forma hipnótica, para que pueda tratar directamente con el subconsciente, inmediatamente y cuando usted lo necesite. Y es importante que usted trate con el subconsciente. Porque eso es lo que hacen los hipnotistas. Y aprender como moldear una conversación, de tal forma que quien escucha, escuche una conversación normal, pero para usted y el sujeto, una realidad muy diferente es lo que se esta creando. Eso requiere mucha habilidad y entendimiento.
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Voy a darle todo el entendimiento y los ejercicios que le permitirán crear esa habilidad. Entonces, será capaz de utilizar procesos hipnóticos para ayudar a las personas a cambiar. Formulas de Trance Conversacional – Obtener lo que realmente desea Lo que Yo llamo formulas de trance conversacional, son LAS formulas para obtener lo que desea. Son muy, muy importantes porque realmente logran que las personas entren en trance muy sencillamente. La habilidad está en que es lo que hace con ellos cuando están ahí. ¿Cómo logra que alguien haga lo que usted desea, cambiar su forma de pensar, sentirse mejor, que disfruten más de la vida? Revelaré, por ejemplo, la formula “P-CAT” para el cambio personal, para que pueda ayudar a sus conocidos que están teniendo un mal día a sentirse a mejor. O a superar problemas como rupturas en relaciones. especialmente interesante para educación, gerencia, y tienen inspirarlas, lograr que quieran aprender o a hacer ciertas cosas. Tendrá esa habilidad con la formula COMILA. Veremos la formula “COMILA” para persuasión e influencia. Esta va a ser aquellos que se dedican a las ventas, que liderar a un grupo de personas, También vera la “LISTA DE VIDA”. Esta es una lista especial que he creado para que usted se asegure que esta teniendo una interacción hipnótica. Si incluye las 4 piezas de la LISTA DE VIDA, cualquier conversación se convertirá en una interacción hipnótica. Finalmente, verá ciertos procesos de trance, como “Memorias Futuras”. Estas son muy interesantes, porque permite que usted cree una memoria en la mente de otra persona, un evento que no ha sucedido. Y es una memoria tan poderosa, que el subconsciente simplemente desea que suceda. Por supuesto, la única forma de lograrlo es que siga sus sugestiones, y convertirlo en una memoria real – algo que sucedió en el pasado. Abordaré algunos conceptos como “Apilado de Realidades” y “La identificación de trance accidental”. Estos son procesos poderosos para pasar más allá de la resistencia e interferencia consciente de una persona e ir directamente donde esta el premio: al subconsciente. Porque recuerde esto: Todo comportamiento, aprendizaje, y todo cambio, sucede subconscientemente antes que cualquier otro proceso. Control Avanzado de Enmarque – Como liderar una interacción irresistiblemente Esto permite que usted lidere cualquier interacción, en cualquier dirección a la que la quiera llevar. El control de enmarque es el secreto para controlar la dirección de una conversación. También es el secreto para controlar las percepciones y entendimientos de una persona. Tendrá esas claves cuando cubra el control avanzado de enmarque. Lenguaje Hipnótico Avanzado Veremos lenguaje hipnótico un poco mas avanzado. Una vez que tenga los fundamentos del lenguaje hipnótico, quiero que realmente entrene su mente para ver y entender como influenciar a las personas a su alrededor simplemente por como produce sus sugestiones. Lo haré muy elocuente en la forma en la que se presenta ante los demás. Las personas parecerán entender su punto de vista más claramente. Y querrán responder a él también. 9
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La estrategia de Autoridad – Tácticas para asegurar el éxito las poderosas estrategias involucradas en ello es “La Autoridad”, que le permite tener esa posición donde simplemente van a querer hacer lo que usted les diga. Esto es muy poderoso y pienso que disfrutara de esta sección en particular. Estas son tácticas que aseguran el éxito en todo lo que haga. Recuerde, justo en capítulo 2 usted verá este rapport hipnótico – lo que es – esta extraña y muy intensa relación entre usted y el sujeto hipnótico. Y una de Estrategia de las personas Como dominar la Hipnosis Conversacional Finalmente verá como integrar todo: Como dominar la Hipnosis Conversacional y entrar en acción. Tomará cada una de las piezas que ha estado puliendo y practicando a lo largo de los 12 capítulos y los integrará en esta bella pieza de comunicación. Donde las personas simplemente disfrutarán escuchándolo y haciendo lo que usted les pide. Así que eso es lo que aprenderá. Por lo tanto, el próximo paso es empezar este programa no sin antes recomendarle que estudie y lea al ritmo que mas le acomode. No intente leer todo el programa en 1 o 2 días, simplemente disfrute y realice los ejercicios que vienen en el. Espero que sea tan placentero para usted aprender estas técnicas como lo fue para mí el ponerlas a su disposición. Bruno Lamont Enero 2010
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CAPITULO 1
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CAPITULO 1 EL PODER DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL Que NO es la Hipnosis Mientas usted se convierte en un Hipnotista Conversacional, lo primero que tiene que aprender es QUE ES LA HIPNOSIS y que es lo que NO es. Voy a tocar el segundo punto primero, en otras palabras lo que NO es la Hipnosis, porque realmente tiene que aclarar cualquier definición o que es lo que esta tratando de lograr desde el principio. Muchas personas tienen este mal entendido acerca de lo que es la hipnosis – las películas, medios, libros, artículos – todas estas cosas han creado este mal entendido de “PODER” en la hipnosis; de control absoluto; de dominación de otro ser humano. Personalmente, pienso que es bueno que eso NO sea posible. Verá, en la hipnosis, usted esta negociando con el subconsciente de otra persona. Y el subconsciente es donde todo el código de ética y valores de una persona son guardados realmente. Así que en hipnosis nunca va a poder hacer que alguien rompa su código de ética. Pero “espera” me va a decir usted, “Vi un espectáculo donde todas las personas corrían, reían y hacían todo tipo de cosas locas!! Seguramente en ese espectáculo si tenias el control absoluto!!!” Bueno…si y no…Permítame explicarle. Una analogía que me gustaría dibujar es esta: Imagine a un mago haciendo su show. Ahora. En este show el hace que una mujer levite y vuele por el auditorio, antes de que regrese al escenario. La pregunta es: ¿La mujer voló? Claro, estaba a 10 metros del suelo, voló y paseo por el auditorio encima de todos los espectadores y regreso al escenario en un acto coordinado con música especialmente seleccionada para incrementar el efecto…fue impresionante!!! Pero: ¿Realmente Voló? ¿Fue una levitación real? No. Todos saben que hay algún truco, alguna especie de máquina, cables, lo que usted desee. Bien, en un espectáculo de Hipnosis, mi trabajo es CREAR la ilusión de total y completo control de las personas que están en el escenario. Pero piénselo por 2 minutos, las personas que suben al escenario fueron hipnotizadas en SUS lugares y se les invito a subir…por lo tanto su subconsciente acepta que pueden hacer cosas “locas” o “divertidas”…los que no suben, aún bajo un estado de hipnosis ligero, están siendo limitados por su propio subconsciente ya que temen que puedan romper con algún código de ética. De hecho, la investigación en hipnosis valida esta información. Hay todo tipo de investigaciones para lograr que las personas rompan su código de ética. Y el resultado es que simplemente no se puede hacer. Como un ejemplo, Milton Ericsson – El famoso Hipnoterapeuta estaba trabajando con una señorita quien él sabía tenía una situación con otra compañera del trabajo. Esto era en un hospital. Así que él sabia que a ella le disgustaba mucho otra de las enfermeras. En el trance, trato de implantarle la idea de que al finalizar, se iba a levantar, salir de la habitación, encontrar a la otra enfermera, y bofetear a la otra enfermera en la cara lo más fuerte que pudiera. 12
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Muy impresionante y divertido, puede usted pensar. Lo cosa es que la enfermera se rehusó a hacerlo, y por mas que el Dr. Ericsson intentaba violar su código de ética, la enfermera no realizaba la acción que el solicitaba. Verá, en el modelo del mundo de la enfermera, simplemente no era aceptable hacerlo a alguien que no lo merece, aunque le disguste mucho la otra persona. El que quiera hacerlo o no… realmente se convierte en algo irrelevante. Su código de ética no le permite hacerlo injustificadamente. En un nivel mas profundo, la CIA tuvo un proyecto muy conocido que tal vez ha escuchado – MK ULTRA – En él, intentaron hace mucho tiempo, crear lo que se llama un asesino hipnótico. El hipnotista que eligieron para sus investigaciones era un hombre llamado George Estabrooks, un hombre muy famosos (todavía puede conseguir algunos de sus libros). Este hombre era un gran hipnotista. Era muy bueno en lo que hacía. Y no importaba lo que hiciera, y lo intentó por años, nunca logró tener éxito en el experimento. ¿Eso quiere decir que no puedes hacer cosas bajo hipnosis? Claro que no. Hay muchas cosas que pueden hacerse bajo hipnosis: y alguna “locas” también. Si todavía se aferra a la idea de dominar totalmente a otra persona, olvídelo, deje este programa y busque literatura fantástica, eso no va a suceder. Si fuera posible, estaría sentado en este momento, en MI isla privada, justo en medio de la Bahamas, teniendo TODO lo que me pudiera imaginar… Entonces, mientras avanzamos en el programa, quiero ahora, que realmente entienda lo que ES la hipnosis. ¿QUE ES LA HIPNOSIS? Ahora que sabe lo que NO es la hipnosis…¿entonces que es? Una manera de ver la hipnosis es como un estado alterado de la mente. Este estado alterado de la mente es especial porque las personas responden mejor al estar en este estado. Su mundo interno de alguna forma se va a hacer más real y las ideas y pensamientos que usted presente – a través del lenguaje y sus sugestiones – se convierte en parte de ese mundo interno. Hay una regla en hipnosis que dice que cualquier cosa que incluya el mundo interior, eventualmente se convierte en realidad en el mundo exterior. Si quiere ayudar a alguien a cambiar su comportamiento, les ayuda a cambiar PRIMERO su mundo interno, y eso va a influenciar la manera en que el comportamiento sale después. Pero la hipnosis NO ES una experiencia metafísica, extraña o mágica. Es, de hecho, algo muy natural. Y aunque va a aprender las habilidades para prediciblemente ser capaz de poner a una persona en trance, y lograr que haga lo que usted desea – dentro de la ética, por supuesto – se va a dar cuenta de la hipnosis día a día a su alrededor. Ha tenido la experiencia, por ejemplo, de manejar un carro. Y tal vez le quedan 5 kilómetros por recorrer. Y de repente ya esta estacionándose en su casa, y se pregunta ¿un momento…que paso con esos 5 kilómetros? No tiene ningún recuerdo de ese trayecto. Sabe donde empezó. Sabe donde terminó. Pero 13
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realmente no sabe que sucedió en el tiempo medio. Este en un ejemplo de su mente subconsciente tomando el control, y haciendo su vida más sencilla. Por supuesto alguien estaba manejando el carro aunque no “estaba” usted presente. Y ESO es lo que la mente subconsciente hace mejor. Otro ejemplo puede ser el elevador. ¿Quién no ha estado en un elevador? Viendo como los números suben – que es en sí extraño si lo piensa – cambiando una y otra vez. Y aunque sabe perfectamente a que piso va, supongamos que al 6, y las puertas se abren en el piso 3, y todos salen. ¿Qué es lo que hace? Por supuesto, se sale con el resto de las personas. Y de repente se da cuenta que no es su piso y regresa al elevador. ¿Qué sucedió? Bien, el elevador creo una experiencia, una experiencia cultural del trance. Por lo que cuando todos los demás salieron, represento un sugestión no verbal (recuerde este termino) de que usted saliera también. Por lo cual usted salió. Estos son ejemplos de hipnosis natural diaria. ¿Cuáles con otros ejemplos? Ha visto alguna película ¿no? Ha visto T.V. ¿Ha ido al cine? Estos son ejemplos de hipnosis en acción, porque simplemente no podría ver la acción en la pantalla – su mente no entendería nada de lo que ve…o el sonido que se esta produciendo – si no alterara su propia experiencia para incorporar la información. De hecho, tuvo que aprender a ser capaz de ver las imágenes en una televisión. Tuvo que aprender a ser capaz de escuchar ciertos sonidos, particularmente en el radio con las extrañas frecuencias. Toda persona que NUNCA haya visto televisión – digamos que saca a alguien de una tribu en el amazonas – que nunca ha visto u oído hablar de un aparato de televisión, no podría ser capaz de darle sentido a las imágenes y sonido que salieran de ella. Porque tuvimos que aprender a hacerlo. Hemos sido condicionados a lo largo de nuestras vidas a entrar en diferentes tipos de trance. Y lo sabe. Por ejemplo, puede entrar a un cuarto y una televisión puede estar prendida, y todos la están mirando con mucha atención. Pero usted, usted no lo entiende. Pero entonces claro, se sienta en el sofá, se integra a los demás, y en pocos minutos es succionado a su realidad. Si alguna vez ha leído un libro, y ha sentido sus emociones cambiar, ha tenido entonces la experiencia de la hipnosis en acción. ¿Cómo puede ser que cambio su mundo emocional? ¿Cómo es posible que existan libros que realmente mejoran las vidas de quienes los leen? Piénselo. Lo único que es, es tinta de color en un papel. ¿Cómo puede eso cambiar las vidas de las personas? Porque su interacción con esa información, la forma en la que altera su estado o lo asimila, es un proceso hipnótico. Y eso cambia su estado de ánimo, sus sentimientos, y algunas veces la forma misma en la que camina por la vida. Este es un punto importante, por cierto, Una respuesta emocional es una respuesta subconsciente. Usted no elige conscientemente sus sentimientos; son el resultado de sus pensamientos a un nivel consciente, y ellos, a su vez, son el resultado de su mente subconsciente respondiendo a las autosugestiones.
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Así que cada vez que tiene una respuesta emocional, esta teniendo una respuesta subconsciente. Quiero que recuerde esto, porque este será el tema guía al que vamos a regresar una y otra vez. Podría sentarme aquí y darle miles de ejemplos de hipnosis en acción en situaciones naturales. Por ejemplo, cuando trabaja en su computadora por mucho tiempo, y de repente un amigo le llama al teléfono y le cuesta trabajo integrarse a la conversación. Eso sucede porque tiene que cambiar su estado mental, realizar un cambio de velocidad en su cerebro. Cualquier actividad que sea repetitiva, es de hecho, hipnótica. Por eso es que las personas le dicen “terapéutico”. La diferencia entre las personas que corren porque lo encuentran terapéutico para eliminar estrés y aquellas que se forzan a correr, porque realmente no les gusta, es que aquellos que corren por razones “terapéuticas” entran en un estado alterado de conciencia. Entran en un trance en el que ellos solos se están haciendo hipnoterapia sin darse cuenta de ello. Es algo muy poderoso aprender a hacerlo por uno mismo. EL LADO OBSCURO DE LA HIPNOSIS Probablemente se este dando una noción de lo natural y común que es la hipnosis. Al final de este capítulo, de hecho, le daré un gran número de ejercicios para que refine sus sentidos para poder detectarlo en su existencia diaria. Pero antes de hacerlo, quiero hablar un poco más, digamos, del “lado obscuro” de la hipnosis. Lo crea o no, usted esta siendo influenciado, ha sido marcado por miles y miles de mensajes a lo largo del día, todos los días. Estos mensajes llegan a usted en muchas formas, como los medios, publicidad, noticias, gobierno e inclusive a través de las opiniones de otra persona. La cosa es, que algunas veces, esta hipnosis accidental esta bien intencionada, o talvez totalmente accidental. Otras veces esta hecha muy a propósito. Tomemos como ejemplo un anuncio. Si presta atención a la publicidad y como esta estructurada, se dará cuenta – especialmente mientras gane más experiencia a lo largo de este programa – que esta estructurado en una forma muy hipnótica. Esta diseñada para convencerlo e influenciarlo. Esta diseñada para que compre esas cosas. Usted sabe que he realizado trabajos para grandes empresas. Y una de las cosas mas interesantes, fue que mientras entraba a una de estas compañías, en su departamento de marketing, donde estaba haciendo un consulting, voltea una joven y me dice algo semejante a esto: “Sabe, el lanzamiento de este nuevo producto, sé como hacerle para que la gente entre y compre el producto, lo que no se es….” y entonces empezó a hablar tecnicismos de la situación. Lo que realmente me impresionó fue la naturalidad y lo casual de su comentario al decirme que sabía lo que tenia que hacer para lograr que las personas compren su producto. Y esto es lo que le esta sucediendo a usted a diario, todos los día, inclusive cuando se va a dormir. Si piensa en las transmisiones de noticieros ¿Qué es lo que transmiten? Están transmitiendo experiencias realmente negativas, personas muriendo, guerras, perdidas financieras, peligrosos colapsos económicos, desastres naturales. ¿Por qué están haciendo eso? Lo hacen porque están captando su atención. Lo cautiva. Se aseguran de que lo vea. Las transmisiones de noticieros no están tanto en el negocio de darle noticias, como en el de 15
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lograr que vea las noticias. ¿Y realmente usted sintonizaría todos los días si dijeran…? “Buenas noches, hoy millones de personas tuvieron un día normal y de hecho estuvieron muy contentos. Juan Pérez se despertó el día de hoy y tenia su café listo, le dio un beso a su esposa, sus hijos, y les dijo que los amaba. Salió a trabajar y ¿¿¿que cree usted??? Le generó mucho dinero a la empresa para la que trabaja. Regreso a su casa muy satisfecho por un día de trabajo productivo. Se acostó en su cama sintiéndose un hombre muy feliz…” Es una historia encantadora, pero nunca va a escuchar una semejante en un noticiero. Lo que le ofrece es drama, tragedias. Es una visión muy obscura de cómo esta el mundo. Pensamos que el mundo es un lugar que ya esta podrido y caducado, y cualquiera que sean sus percepciones, siéntase libre de aferrase a ellas. En mi opinión el 95% del planeta esta contento y saludable y las personas están haciendo cosas buenas. Es solo ese 5% en el que nos estamos concentrando el que esta realmente desbalanceado y no es agradable. Y muy en lo personal prefiero vivir en ese 95%, donde las cosas son tranquilas. No significa que tenga que negarse a lo que sucede en otros lados o a las situaciones. Solo tiene que ser consciente de que los mensajes que ve no son necesariamente la representación mas precisa del mundo como puede creer. ¿Por qué estoy diciendo todas estas cosas? Porqué quiero que usted se libere para poder generar su propia opinión. Cuando empieza a analizar la información que esta recibiendo de todos estos lados – los medios, el gobierno, la publicidad en especial – con un poco de escepticismo, usted puede decidir si cree o no en el mensaje. Usted puede decidir si es parte de su vida o no. Lo único que tiene que hacer para romper con una sugestión hipnótica negativa que haya recibido, es empezar a pensar racionalmente; empezar a pensar críticamente. Y si usted decide que ese mensaje recibido es bueno para usted, por favor, siéntese, relájese y disfrute del viaje. Pero, si decide que no es algo que quiera tener en su vida, simplemente analícelo, critíquelo, ridiculícelo, y dígase “Hey, así no es como funciona el mundo”. Y habrá protegido su mente de llevarse algo que realmente no necesita. EL PROTOCOLO HIPNOTICO DE 4 ETAPAS Bien, ahora si! Esta a punto de iniciar el proceso de aprendizaje de la hipnosis en si. La historia de la hipnosis es antigua, pero es solo en tiempos recientes, modernos, en el año 1880, que la hipnosis salió de la “Era Obscura” del misticismo y empezamos a verla de una forma más científica. Un hombre llamado James Braid tomó el antiguo estilo de “Magnetismo Animal” y “Mesmerismo” y lo estudió. Y descubrió que no eran fluidos magnéticos los que hacían el trabajo; era de hecho lenguaje y sugestión, y ciertos pensamientos e ideas. El fue el que empezó a utilizar el término hipnosis, porque cuando las personas estaban en un estado hipnótico, se dio cuenta que estaban adormiladas o un poco fatigadas al hablar. El hecho es, sin embargo que esta es una visión poco exacta de la hipnosis. Como veremos en un momento, la hipnosis puede suceder “con los ojos abiertos” –mientras las personas piensan que están totalmente despiertas – y aún así seguir siendo hipnótico. Y por este motivo, James Braid cambió de parecer. Trató de cambiar la palabra “Hipnosis” por “Monoideismo”. La palabra “Monoideismo” nunca funcionó pero su significado es muy interesante. Mono – uno solo Ideismo – de idea. En hipnosis, usted esta haciendo que las personas se concentren en una sola idea o 16
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pensamiento, a tal grado que se convierte en real para ellos. Esta concentrando a las personas tan intensamente, que crea la libertad para la mente subconsciente para actuar mas allá de los limites normales de lo que la mente consciente considera permisible, real o propio. Y ese el poder de la hipnosis. Desde ese día hemos avanzado mucho. Y es aquí donde la Formula de 4 etapas se vuelve muy importante. Etapa 1 : Absorber la atención La Etapa 1, así como en el clásico y viejo sistema, es acerca de capturar la atención y concentración de las personas. A mi me gusta llamarle “Absorber la Atención” Cuando absorbe la atención de las personas, esta atrayéndolos hacia usted y asegurándose que todos sus pensamientos son seguidos en la línea que usted les ha trazado. Y esto va a ser de suma importancia. Etapa 2 : Bypass del Factor Crítico Antes de que usted logre una respuesta a nivel subconsciente hacia usted, la 2ª etapa del protocolo es realmente lograr un “bypass del factor crítico”. Lograr “burlar” la parte de su razonamiento que dice “no, esto no es así. No, esto no es posible.” Si alguna vez usted le ha dado un buen consejo a alguien, algún consejo que realmente les hubiera realmente ayudado, y voltean hacia usted y le dicen “oh no, sabes? Ya lo había pensado, pero no va a funcionar…” Ese es su factor crítico entrometiéndose en su camino. Si lo “burla”, y le enseñare muchas técnicas para lograrlo, puede presentar su consejo, y se convierte en una sugestión hipnótica: la solución siempre es aceptada. Así que la etapa 1 es absorber la atención y la etapa 2 es “burlar”, hacer un bypass, del factor crítico. Etapa 3 : Activar una respuesta subconsciente En esta etapa, CUALQUIER respuesta subconsciente es una buena respuesta. No importa cual sea. Ahora para que quede asentado ¿Cuáles con algunos ejemplos de respuestas subconscientes? La clásica es la respuesta emocional. Usted no decide tener una emoción en determinado momento. Le ocurre como resultado de sus pensamientos y el entendimiento diario. Entonces, cuando sea que alguien esta teniendo una respuesta emocional, usted esta recibiendo una respuesta subconsciente. Notará que las personas que son particularmente emocionales – en otras palabras digamos que algo impresionante acaba de suceder o alguien esta enamorado – estas personas son virtualmente inmunes al razonamiento. Simplemente no van a racionalizar con usted. No van a escuchar esta idea. Esto es porque ya están muy avanzados en el camino a un proceso hipnótico; uno en el que usted no es una autoridad hipnótica en su mundo. Una vez que logra que el subconsciente le responda a usted como hipnotista, entonces tiene algo con que trabajar. Etapa 4 : Lleve al subconsciente al objetivo deseado Esta etapa es acerca de Llevar esas respuestas (subconscientes) hacia el objetivo deseado. Entonces, Etapa 1, Absorber la atención. Etapa 2, Bypass del factor crítico. Etapa 3, Activar una 17
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respuesta subconsciente. Y Etapa 4, Llevarlos hacia el objetivo que tiene en mente. Si usted realiza estas 4 cosas va a tener una interacción conversacional hipnótica. Es así de simple. En un momento, en la próxima sección, le enseñare un par de ejemplos de este tipo de hipnosis en acción. Lo voy a analizar a fondo, tomando en cuenta, recuerde, que apenas esta empezando, así que si entiende o no el análisis no tiene relevancia en este momento. Esta aquí solo para saciar su apetito. Y entonces vamos a cerrar con unos ejercicios que puede hacer usted mismo para empezar a construir algunas habilidades hipnóticas. HIPNOSIS CONVERSACIONAL EN ACCION – EJEMPLO 1 En nuestro primer ejemplo, utilizaremos este tipo de hipnosis para ayudar a 2 empleados a resolver una disputa. Recuerde, que cuando sea que existe un problema entre 2 personas, tiene que manejar sus emociones, y sus egos, de una forma muy delicada. Claro, podría amenazarlos u obligarlos a mantenerse callados por un momento, pero sabe que eso solo causaría resentimiento, miedo, inclusive tal vez hasta enojo hacia usted. La solución elegante es inspirarlos a resolver el conflicto por ellos mismos. Este es un ejemplo de lo que podría decir: “Por favor entra Jorge, toma asiento” “Bien, se que Juan y Tú llevan mucho tiempo discutiendo. Y además se que realmente no te agrada. Y ciertamente tú no le agradas a él. Y entiendo que te gusta trabajar aquí, a excepción de que todo el tiempo te estas topando con Juan, y no esta bien que no te sientes bien cada vez que sucede. Ahora, se que has estando realizando un trabajo excepcional. ¿Sabes? Eres muy bueno en lo que haces. Y estás considerado para una buena promoción. Y los 2 sabemos lo que se espera de ti antes de que recibas ese ascenso. Pero eso no es importante ahora. Lo que es realmente importante es que regreses a disfrutar tu trabajo aquí con nosotros. Sabes que ves las cosas de una manera, y Juan las ve de otra. Y lo más importante que saber quien esta bien, es saber donde nos quedamos en cuanto a tu ambiente de trabajo. Todo el mundo quiere trabajar en una oficina donde la gente simplemente se lleva bien. Y tú eres lo suficientemente inteligente para darte cuenta que Juan simplemente esta enojado contigo probablemente por un orgullo herido u otra cosa. Es como un perro que ha sido mordido muchas veces. Y yo entiendo que de hecho te gusta entrenar perros. Me pregunto, ¿Cómo tratas con perros a la defensiva? De cualquier forma, eres lo suficientemente inteligente para darte cuenta que tienes tiempo suficiente para resolver esto por tu cuenta. No te voy a sermonear, porque, cuando lo piensas, ya sabes que hacer, ¿cierto? ANALISIS DE EJEMPLO 1 Vamos a analizar por un momento el ejemplo pasado, y veamos que aspectos conversacionales de hipnosis podemos encontrar. Primero que nada toda la pieza esta basada en el “enmarque de acuerdo”. Ahora si piensa que su cerebro o la mente humana tiene dos cuartos estos serían el “cuarto no” y el “cuarto sí”. Cuando la gente esta en el primero es más probable que le lleven la contraria. Siempre van a encontrar un pretexto y tienen esta necesidad de no estar de acuerdo con lo que usted esta diciendo. Por otro lado, cuando están en el cuarto sí, ellos quieren estar de acuerdo con usted. De hecho es más fácil para ellos acceder a lo que usted está haciendo, que crear la energía mental necesaria 18
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para poder llevarle la contraria, o mejor explicado cambiar su estado mental. Usted quiere que las personas estén en el segundo cuarto. Porque entonces ellos van a poder resolver hacia usted, estar de acuerdo con usted y seguir de la mano sus ideas. ¿Y cómo lo logra? Lo primero que veremos es algo que se llama, el set de sí. Un set del sí, logra que las personas adquieran el hábito de decir sí. Los lleva paso a paso hacia el cuarto del sí. Por si solo no significa que las personas simplemente van a acceder a lo que usted esta diciendo. Pero empieza a llevar a las personas en esa dirección. ¿Cómo lo hacemos en este caso? Estamos presentándole a Jorge información a la que debe de contestar si: le estamos pidiendo que se siente, le estamos diciendo que le gusta su trabajo, estamos enlistando muchas cosas en las que él no puede evitar decir sí. Por lo tanto cuando empezamos a implicar que hay una solución, en algún nivel de su mente se está respondiendo “sí” a eso también. Y ahí es dónde la solución es creada. También estamos utilizando “sugestiones ocultas”. Como un ejemplo, le estamos diciendo “… no es correcto que no te sientas bien cada vez que haces eso…” De hecho, eso es una sugestión para el para que se sienta bien cuando sea que vea a Juan, su rival en el trabajo. Las sugestiones ocultas, son mensajes que se pueden implantar en los mensajes. De tal forma que conscientemente recibiendo otro escuchan una mensaje. Estas cosa, pero subconscientemente están son herramientas muy poderosas que discutiremos muy pronto. Se hace mucho uso de implicaciones y se asumen muchas otras en lo que estamos haciendo. Nótese por ejemplo, que estamos implicando que el ascenso no se le va a otorgar hasta que suceda algo que resuelva ese conflicto. Pero no se lo estoy diciendo en voz alta. Y antes de darle tiempo de analizar conscientemente si esta promoción es una treta psicológica, cambio el tema por completo. Lo estamos distrayendo del análisis consciente de lo que esta sucediendo. Este principio de distracción es muy importante. Permite que utilice implicaciones de todo tipo de principios para hacer lo que denomino sembrado de sugestiones o implantar ideas en las mentes de las personas. La idea es que usted va a plantar una idea o semilla a nivel del piso, y antes de que tengan oportunidad de cavar y tirarlo - en otras palabras, analizar críticamente sus ideas - usted los distrae. Usted los distrae y cambia de tema. La idea ahora empieza a crecer sus raíces. Le da tiempo de crecer un poco; tal vez a través de repetición – reimplantar la misma idea de diferentes maneras a lo largo del tiempo – de tal forma que, para cuando llegue el momento de decir estas ideas claramente o tal vez dar una instrucción, tiene con que trabajar. También estamos utilizando metáforas. Recuerde que hablamos acerca de las historias siendo un proceso hipnótico muy fuerte. Usted esta empezando a entregar un poco de esto cuando crea la analogía de, digamos, entrenamiento canino. Esta utilizando las metáforas propias de esa 19
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persona para poder ayudarlos a crear moviendo. Finalmente también utilizamos confusión; en parte como una técnica de distracción para alejarnos de las ideas que estamos presentando, también es una forma muy efectiva de sobre cargar el pensamiento consiente por lo que todo lo que desean hacer es seguir sus sugestiones. En este ejemplo, la confusión es creada utilizando doble negativas (no tienes porque no sentir que), o jugando con palabras como bueno y malo. Esto básicamente lo que logra es que la mente trabaje el doble de tiempo para tratar de darle sentido que significado es el apropiado. Y aunque su mente consciente esta analizando el significado apropiado, la mente subconsciente es libre de responder a la sugestión. HIPNOSIS CONVERSACIONAL EN ACCION – EJEMPLO 2 En este segundo y último ejemplo de hipnosis conversacional en acción, su intensión es persuadir a un cliente a comprar algo que le sería útil tener. Verá, algunas veces las personas tienen dificultad para decidirse. Probablemente hay muchas cifras o hechos que procesar. Probablemente no se dan cuenta del todo, de las muchas formas en que su producto o servicio lo puede ayudar. O tal vez carecen de habilidad de tomar una decisión y sentirse bien de haberla tomado. En este ejemplo, usted puede ayudar a un cliente a decidirse, y sentirse bien después de haberlo hecho, sin la presión de una venta forzada. Específicamente es seleccionado un ejemplo más complejo de una industria diferente, para darle una idea de cómo es que puede utilizar la hipnosis conversacional en realmente CUALQUIER situación. Este es el ejemplo: “Bien, gracias por tomarse el tiempo de platicar las cosas con nosotros. Me ha dado una idea clara de lo que quiere, pero, para estar seguro, permítame revisarlo. Quiero estar seguro de que entendí las cosas bien. Usted quiere un despacho que pueda manejar cuentas internacionales, que le ofrezca un servicio personalizado, que sea amigable y fiable. Usted quiere personas que conozcan su trabajo y puedan entender su negocio. Usted tiene un negocio poco común para el comercio en tiendas departamentales, así que no es suficiente tener contadores que tengan experiencia en comercio. Ellos realmente necesitan saber su exclusivo negocio y como trabaja usted.” “Hemos tenido a nuestro equipo en sus oficinas por algunas semanas. Y ha visto la empatía, le gusta la empatía, porque demuestra que el equipo de cuentas realmente entendió la forma en la que hace negocios. De hecho, le hemos mostrado algunas formas en las que puede crear un bypass a un problema de regulaciones, y deshacerse del dolor de cabeza que ha afectado por años.” “Entonces, a usted le gusta el equipo y el trabajo que han realizado. Nosotros entendemos su negocio, y tenemos experiencia internacional. Nos ofreció muchos cumplidos, por lo que le tengo que agradecer. Ahora, no quiero hacer que se decida en contratarnos hasta que este seguro que esta es la opción adecuada para usted. Supongo que tendrá que considerar como sería cuando tenga nuestro equipo ayudándolo en cualquier momento que nos necesite. Tal vez piense en nuestro equipo estando para usted a largo plazo. Necesita saber como se 20
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relacionan perfectamente con su equipo lo amigables que son cuando contestan preguntas, lo proactivo con lo que hacen su trabajo – como por ejemplo esta sugerencia regulatoria, que hicieron durante su primera visita.” “Pero lo más importante, tiene que estar seguro que podemos apoyarlo cuando sea que lo necesite. Ha visto al equipo bajo presión. Y realmente no se que tanto lo impresionaron. Ciertamente parece que le gusto en ese momento, pero tiene que estar seguro que este es el tipo de resultados que usted desea cuando sea que usted este presionado. Y solo usted puede responder eso.” “De algo estoy seguro, cuando nos esta escogiendo para manejar sus cuentas, usted se debe sentir simplemente alivio de saber que está en buenas manos. Entonces supongo que lo próximo es preguntar. ¿Tiene alguna pregunta para mi? O esta satisfecho de que tiene toda la información que necesita para poder tomar la decisión correcta.” ANALISIS DE EJEMPLO 2 Por supuesto, usted puede darse cuenta a simple vista que se ha utilizado un encuadre de aceptación una y otra vez. Y es un tema guía a lo largo de este trabajo. Estamos logrando que las personas respondan con un sentido de aceptación, de tal forma que otras sugestiones también sean aceptadas. Un nuevo elemento en esta pieza en particular, es la inclusión de lo que se llama criterio de decisión. Para poder tomar una decisión, esta persona tiene cierto criterio dentro de su mente, ciertas ideas o elementos que tiene que cumplirse. Y nos estamos asegurando de cumplir con cada uno de esos puntos mientras damos nuestra pequeña plática. Otra vez, estamos utilizando muchas implicaciones. En este ejemplo estamos hablando del tipo de cosas que a nuestro potencial cliente le gustaron de nosotros. Pero, en lugar de hablar sobre ello directamente, simplemente lo mencionamos de forma casual, y permitimos que su mente haga la conexión por si misma. Verá, cada vez que alguien hace una conexión dentro de su propia mente, parece ser una idea propia. ¿Y quien se va a resistir a sus propias ideas? También estamos utilizando el principio de consistencia. Cuando alguien dice algo en público, entonces existe mucha presión social y externa, por lo que esta persona tiene que amoldarse a esa imagen en particular. Tienen que ser consistentes con lo que se ha dicho. Por lo cual recordándole a esta persona, este potencial cliente, algunas de las cosas que ha dicho de nosotros, acerca de cuanto le gustamos, el cliente empieza a tener que comportarse de acuerdo a esa opinión. Si a alguien le gusta alguien, es más probable que los contrate. También estamos utilizando sugestiones ocultas para plantar ideas acerca de tomas decisiones, acerca de contratarnos, y acerca de sentirse bien después de haber tomado esa decisión. Uno de los nuevos principios que hemos utilizado esta vez es esta idea crear ideas futuras. Estamos creando la sensación de brincar hacia el futuro y permitir al cliente haber probado a nuestro equipo en sus oficinas y estar seguros que esto es lo que realmente quiere. En esta etapa hemos logrado que acepte todo en su criterio. Ya se que este cliente realmente le gusta trabajar con nosotros, y es por eso que no tengo problema en moverme al futuro con él, y lograr que tenga esta experiencia por si mismo. Si EL sabe que le gusta trabajar con nosotros 21
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ahora, por supuesto, va a tener que haber aceptado todas las piezas en su estrategia de toma de decisiones. Para reducir la presión, lo que estamos diciendo es, “…No quiero que tome esta decisión hasta…” entonces quitando la presión, usted crea un espacio en donde la mente puede respirar con facilidad, relajarse y puede correr a través de esta futura memoria con más ahínco. Para cuando llegue el momento de ofrecerle una opción para la decisión en si, realmente ya tiene cual es su decisión. Antes de eso, vamos a hacer que practique sentirse bien acerca de tomar esta decisión. Para que alguien pueda tomar una decisión a largo plazo, es necesario que se sigan sintiendo bien de esa decisión tiempo después. De lo contrario, lo que van obtener es lo que se llama “remordimiento del comprador”. Y todos hemos tenido remordimiento de comprador. Compramos algo en un impulso, de una tienda, regresamos a casa, lo vemos y decimos ¿Por qué hice esto? En una situación como esta, donde un despacho de contadores es a punto de ser contratado, uno puede cambiar a sus contadores. Y para prevenir que esto suceda, queremos estar seguros desde el principio, que el cliente este contento con cada etapa del camino. Parte de eso va involucrar, por supuesto, que hagamos un buen trabajo. Y eso esta bien. Es nuestra responsabilidad. La otra parte por supuesto, es permitir que el cliente se sienta bien por sus decisiones. Y tiene que practicar en hacerlo si no esta acostumbrado a ello. Al final de toda la pieza lo dejamos con una opción abierta, o al menos aparentemente. La decisión ha sido preparada tan cuidadosamente que solo tiene una opción, y eso es escogernos a nosotros. Y para ayudar a que esto suceda, también utilizamos palabras de poder como “ahora”, “instantáneamente”, “inmediatamente”. Estas son palabras que le dan a la mente subconsciente un llamado a tomar acción. Este es un simple análisis del tipo de cosas que va a aprender muy pronto. Espero que haya disfrutado este particular capitulo. A continuación le daré los ejercicios que corresponden al mismo. EJERCICIO 1 Me gustaría darle algunos ejercicios para que empiece a prepararse para el próximo capitulo: más allá del rapport y sistemas de reconocimientos de signos. He hablado de trance e hipnosis en este capitulo, y de lo que es y lo que no es, y quiero que empiece a sensibilizarse a cuando las personas están entrando naturalmente en trances. Así que lo primero que tiene que hacer es simplemente observar cuando las personas se están concentrando mucho. Observe cualquier actividad donde otras personas se concentren en lo que están haciendo – tal vez sea ver televisión, leer un libro, en la computadora, en el teléfono, tal vez en un tren o tratando de ignorar la gente que esta a su alrededor. Probablemente ellos estén simplemente parados en la calle, hablando entre ellos, e ignorando el resto del mundo. Y quiero que se haga esta pregunta: ¿Qué hay diferente en ellos? Para que pueda ver que estas personas están muy concentradas en lo que sea que están haciendo. ¿Qué es diferente en ellos para los demás que NO están en ese estado? 22
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EJERCICIO 2 Realmente acostúmbrese a observar a otras personas. Acostúmbrese a ver los signos que le dicen que están en un estado mental diferente al de las personas alrededor de ellos. Este será el principio de su “sistema de reconocimiento de signos”. Y hasta que tenga sus ojos abiertos, sus oídos abiertos, para observar y ver – y tal vez inclusive sentir los cambios de las personas en su alrededor – no va a ser capaz de tener cualquier información que pueda utilizar para averiguar cuando están en trance y cuando no lo están. Así que ahora abra sus ojos, abra sus oídos, sea un observador de personas a donde quiera que vaya. Puede hacer esto en un bar, en un club. Puede hacer esto en la oficina, en el camino al trabajo, en un autobús. Puede hacerlo en una plaza mientras la gente entra y sale de donde sea y hacia donde vaya. Solo observe a las personas y note cualquier cambio que ocurra. Y pregúntese cuales son los cambios específicos que puede ver cuando alguien esta muy concentrado en una tarea específica. Al mismo tiempo que hace esto, el próximo ejercicio que quiero que haga es muy simple. Es simple, pero no necesariamente fácil. El ejercicio es este – Quiero que pase tiempo adquiriendo la atención de las personas. Y cuando lo haya hecho, realmente manténgalo de la manera que pueda. Le digo de la manera que pueda, por el momento, no le voy a dar ninguna pista de cómo hacerlo. Quiero que se vuelva creativo. Use el poder de su propia mente, su propia creatividad, para encontrar maneras diferentes de adquirir la atención de las personas y mantenerla. Algunos de ustedes que son más salvajes, harán cosas alocadas. Y eso esta bien. No por que hacer cosas alocadas, como brincar en público o hacer ruidos fuertes sea bueno para la hipnosis conversacional, pero si porque estira sus habilidades de tal forma que si algún día necesitan ir fuera de los esquemas normales, ya lo tiene. También le enseña algo acerca de que es a lo que la gente responde; y sorpresivamente, a lo que la gente no responde. Quiero darle una pequeña pista. Una forma simple de adquirir la atención de una persona Y mantenerla. Y voy a dejar el resto a usted para que lo descubra por si mismo. Vamos a estar dando estas ideas a lo largo de los 12 capítulos de este programa. Voy a darlos de forma casual, así que es importante que preste atención. Porque no vana estar todos en un solo lugar. Lo único que les voy a dar de forma directa, es muy simple: Contacto visual Son tantas las personas que no pueden mantener contacto visual; sea porque son tímidos, o no quieren tomar la iniciativa, o lo que sea. Quiero que experimente con el contacto visual que le da a otra persona. Mantenga el contacto visual y rehúsese a romperlo. Cuando digo esto, por favor no empiece a hacer esto de una forma retadora. La idea del contacto visual es tener “ojos amigables y sonrientes”. Así que si tiene una sonrisa mientras mantiene el contacto visual, eso sería algo bueno. Así que solo experimente con esas cosas y averigüe si hay algunas otras formas, que usted pueda descubrir, para adquirir la atención y mantenerla. 23
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Entonces en el próximo capitulo, vamos a empezar el viaje hacia la hipnosis en sí. Veremos como construir la especie de relación entre usted y la otra persona de una forma tan intensa que se crea una conexión emocional. Y al mismo tiempo logra que ellos quieran hacer las cosas que usted les pide, de tal forma que entran en varios trances y siguen sus sugestiones. Así como estableciendo esta posición ligeramente alterada que permite que usted como el hipnotista pueda hacer sugestiones efectivas. Al mismo tiempo también veremos el sistema de reconocimiento de signos. Ya tiene algunos ejercicios para empezar a construir los cimientos para ello. Pero veremos a fondo el como parar cuando las personas están entrando y saliendo de traces, y el tipo de señales sutiles que puede observar. El otro tema que veremos probablemente quiera usarlos respondan a usted. mientras reconoce esos signos es que en su persona para que otras personas CAPITULO II M ÁS ALLÁ DEL RAPPORT Y SITEMA DE RECONOCIMIENTO DE SIGNOS. En este capitulo, titulado MÁS ALLÁ DEL RAPPORT Y SISTEMA DE RECONOCIMIENTODE SIGNOS, vamos a ver como puede crear una conexión profunda con otras personas, así como leer los signos de tal forma que parezca que puede leer su mente. Puede estar justo adentro, monitoreando sus pensamientos y su comportamiento. Vamos a cubrir todo, desde lo básico, con lo que algunos pueden estar familiarizados, hasta ejercicios más avanzados e ideas más sofisticadas que transformaran por completo la forma en que se relaciona con otras personas para siempre. Entonces, mientras empieza a leer ahora, solo siéntese, relájese, y disfrute aprendiendo hipnosis conversacional… ¿QUE ES EL RAPPORT? Empecemos este programa aclarando lo que rapport realmente significa. Una manera de definirlo es como “una relación cercana y armoniosa en la que dos o más personas entienden los sentimientos e ideas unas de otras, y pueden comunicarse de forma efectiva”. Vamos a utilizar esta definición como nuestra guía para saber como crear rapport. Hasta cierto punto todos saben como crear rapport; porque usted lo ha hecho con otras personas. Usted a creado rapport con sus amigos, su familia, e inclusive con sus colegas de trabajo. ¿Qué es lo que otras personas hacen tradicionalmente para crear rapport? La vista tradicional es solo ser bueno con los demás, tal vez ofrecer algún cumplido y luego encontrar experiencias comunes para compartir – tal vez un interés compartido en deportes, o tal vez fueron a la misma universidad o vienen de la misma ciudad. Todas estas cosas realmente funcionan. Van a crear una sensación de rapport con la mayoría de las personas. El problema es que la gran mayoría no se da cuenta de PORQUE FUNCIONAN ESTAS COSAS, y 24
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empiezan a aplicarlas en situaciones donde ya no son apropiadas. La regla básica detrás de crear rapport con otros es que a las personas les gustan las personas como ellos. Así que en algún nivel, demostrar que eres como otra persona, va a permitir que se sienta segura y cómoda a tu alrededor, y se abrirá más a comunicar y compartir ideas. Es por eso que las experiencias comunes funcionan. Porque usted dice, en algún momento, “mira, tu y yo somos parecidos. Venimos del mismo lugar. Pensamos los mismos pensamientos. Tenemos los mismos valores.” Esto es lo que hace que esto funcione. Así que ¿Cómo podemos tomar este concepto, refinarlo y hacerlo más poderoso? IGUALAR Y COPIAR (EMPATAR Y ESPEJEAR) Algunos de ustedes puede que estén familiarizados con este concepto. Básicamente lo que significa es: Cuando usted copia el comportamiento de otra persona sus movimientos, la inclinación de su leguaje corporal, sus signos y los movimientos de sus manos – a un nivel donde es percibido subconscientemente pero no está conscientemente atento a ello, en ese momento usted tiende a crear un rapport muy fuerte o una conexión con la otra persona. Esto es muy importante. Algo que muchas personas hacen mal. La razón por la que esto funciona es porque es percibido fuera de la percepción consciente. Y la razón por la que muchas personas que tratan de aplicar esto se meten en problemas, es porque cuando la otra persona percibe que la esta copiando, empiezan a sentirse molestos o de alguna forma sienten que se esta burlando de ellas. Es muy importante que si va a utilizar esta técnica, se mantenga fuera de la percepción de una persona. Veamos un ejemplo de una investigación. Un estudio en igualación y espejeo. En este estudio a un grupo de personas se les dio una presentación por un robot virtual. Este robot virtual estaba programado para igualar su lenguaje corporal. Lo que sucedería es que cosas específicas como inclinación de la cabeza, movimiento de manos, inclinación del cuerpo, eran medidas mientras las personas veían la presentación. Entonces el robot virtual copiaría estas cosas, adoptaría el mismo tipo de posiciones con respecto a la inclinación de la cabeza, cuerpo y movimiento de las manos, mientras la gente observaba, pero se les daba exactamente un retraso de 3 segundos para ser menos obvio lo que estaba sucediendo. Al final encontraron cuales fueron las presentaciones mas convincentes o persuasivas. Lo interesante es que de todas las personas que tomaron este estudio 2/3 no se dieron cuenta que el robot virtual estaba copiando e igualando su comportamiento. Y estas personas tendieron a ser persuadidas por las ideas que el robot virtual, estaba presentando. Ahora, como esto es algo de lo que tiene que estar pendiente, aproximadamente 1/3 de las personas se dieron cuenta a la mitad de la presentación de lo que estaba haciendo el robot, y en 25
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ese momento fueron menos sugestionables que el otro grupo. En otras palabras, si esta igualando a alguien y se da cuenta que lo esta haciendo lo mas probable es que se rompa el rapport y obtenga un resultado opuesto al que esta buscando. Mas adelante en este programa vamos a ver esta técnica que le permitirá igualar a alguien subconscientemente, de tal forma que es muy poco probable que alguna vez se de cuenta que lo esta haciendo. Por ahora este al tanto que igualar es una técnica muy poderosa pero tiene sus limitantes. Y es por eso que en el resto de este programa, en este capitulo, vamos a ver como ir más allá de los métodos tradicionales de rapport. LOS 6 ERRORES MAS COMUNES AL CREAR RAPPORT Veamos ahora los 6 errores más comunes que comenten las personas cuando tratan de crear rapport con alguien más. Error de Rapport 1 Lo primero que hacen mal las personas es que tratan de ser agradables. No estoy sugiriendo que salga a la calle y sea una persona desagradable o que deje de ser agradable. Esta bien ser agradable, pero solo hasta el punto en que no interfiera con su habilidad de compartir o comunicar sus pensamientos, ideas y sentimientos con otros. El problema de ser agradable es que algunas veces las personas son agradables pagando el precio de las verdaderas necesidades de comunicación que se necesitan, lo que entonces rompe el rapport. Deja de ayudar y empieza a convertirse en una barrera. Daré el ejemplo de una maestra en la escuela. Una maestra que quiere ser agradable con sus alumnos puede que los deje hacer lo que quieran, y por lo tanto, poco a poco, empieza a perder respeto, pierde la habilidad de presentar ideas y que los alumnos escuchen, y al final del día todo empieza a salir mal. Lo mismo puede suceder con un cliente real. Digamos que tenemos un abogado que esta hablando con su cliente. Hay ciertas cosas que el cliente necesita escuchar directamente que no necesariamente pueden ser placenteras; que no necesariamente van a ser agradables. Pero si el abogado no tiene el coraje suficiente para voltear y decir, “Mira, así están las cosas y debes de empezar a resolverlas”, entonces le esta haciendo un mal a su cliente, porque deja de comunicarse de forma efectiva. Ahora, todos han experimentado esto cuando hablan con alguien, y talvez tiene amigos con los que ha estado – no se – relacionado casualmente por muchos años. Es casi como si hubiera una barrera social que no puede derrumbar. ¿Por qué? , Por que esta muy ocupado siendo paciente, muy ocupado tratando de ser agradable, tratando de entender y llegar a la verdadera persona; y lograr que la otra persona vea también a su verdadera persona. Entonces, La regla numero 1 es… 26
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Sea agradable solo hasta el punto en que no este interfiriendo con los procesos de comunicación de sentimientos e ideas con la otra persona. Error de Rapport 2 El segundo error que cometen las personas es “Tratar Demasiado” El problema de tratar demasiado esta muy relacionado a tratar de ser demasiado agradable a alguien más. Si trata demasiado usted subcomunica, envía señales de que esta desesperado; por compañía, esta ansioso por ser placentero. Ahora, el problema con el ser desesperado es que a muy pocas personas les gusta tener a alguien desesperado a su alrededor. De alguna forma los hace sentir obligados o bajo presión. Pero, cualquiera que sea la razón, empieza a apagar las comunicaciones otra vez. Entonces si esta tratando demasiado establecer rapport con alguien, lo que también puede suceder es lo que se llama la ley del efecto inverso. La ley del efecto inverso dice “mientras más intente hacer algo, más probabilidades hay de que usted falle”; porque usted esta interfiriendo conscientemente en un proceso subconsciente. Cuando esta creando rapport con alguien mas, la idea es caer en este ritmo donde sucede el rapport; mantener un sentido de, “estas son las cosas que necesito hacer para que sucedan”, y después quitarse del camino y permitir a su mente subconsciente hacer que sucedan las cosas. Una vez más, en este capitulo, le enseñaré la técnica de rapport instantáneo, que le ayudará a lograr esto mucho mas fácil. Error de Rapport 3 Otra razón por lo que intentar demasiado tiende a desconectar a las personas esta relacionado con el tercer error común que las personas cometen al intentar crear rapport; y eso es “desear algo demasiado de otra persona”. El problema con esto se puede ver fácilmente cuando piensa en algún momento en el que entro a una tienda y quería comprar tal vez un equipo de sonido o cualquier cosa. El vendedor se acerca y empieza a hablar con usted, pero el punto es que ellos insisten demasiado. Ellos quieren que compre demasiado. Quieren agradarle a usted demasiado. Y porque quieren algo de usted; porque lo están empujando demasiado en el proceso, demasiado rápido, usted empieza a retroceder. La ley de fraccionación es algo que veremos un poco más cuando cubramos los principios hipnóticos. Pero básicamente, cada vez que usted hace algo es el equivalente de meter el dedo de su pie en una cubeta de agua fría. Al principio solamente el pulgar entra, después puede que tenga todos sus dedos, y los vuelve a sacar. Después mete el pie completo y lo vuelve a sacar. Y cada vez que regresa a esa experiencia, es mucho más fácil ir más profundo, porque le parece familiar. Así que fraccionar el rapport es una técnica donde crea un poco de rapport, lo quita, de tal forma que las personas estén constantemente en una zona de comodidad. Y esa zona siempre es estirada poco a poco.
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Para resumir los primeros 3 errores que cometen las personas – y están todos interrelacionados primero tratar de ser agradable, segundo intentar demasiado crear rapport, y tercero desear demasiado algo de otra persona. La solución a esos 3 problemas es muy simple. Primero, darse cuenta que hay un momento en el hay que dejar de ser agradable para salvar el rapport, para salvar la relación. Segundo, utilizar la técnica de rapport instantáneo que vamos a ver mas adelante, para permitir que los signos normales de rapport fluyan subconsciente y naturalmente. Tercero y último, utilizar el principio de fraccionación para crear un poco de rapport, quitarlo, crear un poco más, quitarlo, consistentemente de tal forma que en un corto periodo de tiempo haya creado muchos pasos grandes. Error de Rapport 4 El cuarto error más común es la falta de interés genuino. La situación con el interés es que, cuando siente un interés por dentro y su concentración está en las ideas que alguien mas esta presentando, todo su lenguaje corporal cambia. Empieza a sub-comunicar, a un nivel muy sutil, señales de interés; su dilatación pupilar va a cambiar, su nivel de concentración va a cambiar, sus movimientos serán diferentes. Y estas son cosas que la otra persona va a leer muy cuidadosamente a un nivel subconsciente y por lo cual será influenciada. Por lo tanto si sus propias señales, que están saliendo, están diciendo que esta aburrido, que no le interesa o que no quiere saber más, entonces la otra persona responderá a esas señales apagándose, hartándose, o simplemente perdiendo interés en la conversación. Así que hay dos simples soluciones a este problema. La primera solución es la que un gran terapeuta, llamado Carl Rogers le dio por nombre tener un afecto altamente incondicional por la otra persona. Ahora, no importa lo que piense de esa persona, mientras este creando rapport con esta persona usted tiene que, dentro de su mente, convencerse a si mismo y al 100% que lo que sea que la otra persona esta diciendo es merecedor de respeto. Yo pienso que esa es una buena forma de ver a las personas de cualquier forma. Pero tener un afecto altamente incondicional por alguien mas los va a ayudar a abrirse, porque súbitamente todas las señales que salen de usted, dicen que no importa lo que diga no será criticado y atacado, lo que los hace sentir lo suficientemente seguros para empezar a compartir los sentimientos e ideas que caracterizan el rapport en primer lugar. Otra forma un poco mas obvia de hacerlo es lo que se llama rebobinado. El rebobinado es similar pero diferente a escuchar activamente. Al escuchar activamente se le ha dicho, “cuando usted escucha lo que alguien mas dice, entonces repita lo que se le acaba de decir en diferentes palabras, para que entonces sepan que los ha escuchado”. 28
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Hay un gran problema con escuchar activamente; y es que el lenguaje tiene un efecto neurológico en las personas. Hay una diferencia entre que una persona diga, “el bebé estuvo en mis brazos“, y otra persona diciendo, “sostuve a un infante”. Aunque la información puede que sea la misma el tono emocional es muy diferente. De hecho detona diferentes partes de la neurología y es entendido diferentemente en un nivel emocional. Si alguien dice, “estaba sosteniendo al bebé en mis brazos” y entonces usted contesta (con una voz muy formal) “entonces usted estaba sosteniendo al infante”, el problema es que en ese punto la persona sentirá que usted no ha entendido lo que le dijo (porque perdió los tonos emocionales en la conversación). La solución es el rebobinado – utilizar las mismas palabras y las mismas tonalidades que alguien mas ha estado utilizando. Esto regresa a la idea de igualar a alguien, pero lo estoy haciendo en un estilo conversacional de tal forma que encaje en el contexto de lo que estoy haciendo. Error de Rapport 5 El quinto error más común es actuar el papel equivocado en una relación. Cuando 2 personas se relacionan entre ellas, su estado relativo siempre va estar fluctuando. En cierto punto, alguien tendrá un status más alto, alguien tendrá un status más bajo y algunas veces tendrán el mismo status. Cuando hablo de status, NO es un juicio de valores. El que alguien tenga un status más elevado no necesariamente significa que son mejores personas. Es un papel que se esta actuando. Por ejemplo, un maestro y un estudiante: el maestro necesita tener el status más elevado para poderle enseñar al alumno. El problema es que algunas personas son inflexibles, y solo pueden relacionarse con alguien que este en un status en particular. Algunas personas tal vez estén muy asustadas de que alguien los vea hacia abajo por lo que solamente pueden estar en un status alto. Por lo que si usted trata de quitarles ese papel que están actuando empezaran a discutir o usted empezará a desagradarles. Para ser flexible en su comunicación, algunas veces usted tendrá que ser el mendigo, algunas veces tendrá que ser un igual, y algunas veces será la figura de autoridad que lidera el camino hacia adelante. El truco es ayudar a alguien a crear mas flexibilidad tal vez empezando en el nivel que requieren y después lentamente cambiarlo haciendo que se adapten a usted. Pero recuerde el principio de seguir y guiar significa que usted se mueve solo tan rápido como la otra persona pueda seguir lo que usted esta haciendo. Error de Rapport 6 El último error es algo de lo que muy pocas personas se dan cuenta. Esa es la diferencia entre lo que yo llamo rapport profundo y rapport amplio. El rapport profundo es lo que todos tratan de establecer. Ellos intentan “taladrar hasta lo más 29
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profundo de una experiencia compartida”. Digamos que usted y la persona con la que esta hablando, a ambos les gustan las motocicletas. Y usted pasa horas y horas hablando acerca de motocicletas y de convenciones de motocicletas. Usted pensaría que eso es algo bueno; que ahora tendrá una buena relación en camino. De hecho, aunque usted no lo crea, lo que hizo fue dispararse en su propio pie. Tomemos un ejemplo. Imaginemos que tuvo un excelente maestro en la escuela – alguien con quien realmente se llevo bien. Y le encantaba ir a las clases de esta persona. Un día esta en el supermercado, haciendo las compras con un familiar o tal vez esta con sus amigos, cuando este maestro – llamémoslo Sr. López - se acerca a usted y empieza a platicarle, pero fuera del ambiente de la escuela. Tal vez esta en una fiesta y usted esta en esa misma fiesta. ¿Cómo se siente? Si usted es como la mayoría de las personas, se sentirá un poco extraño platicando con este maestro probablemente en el supermercado o en alguna fiesta. ¿Porque? Por que el rapport que tiene esta contextualizado; solamente encaja en un lugar específico. Por lo tanto cuando lo ve fuera del contexto, se siente raro o inusual. Este es un error que comenten las personas una y otra vez: el jefe en el trabajo, la persona trabajando con clientes. La solución a este error es crear lo que llamo rapport amplio. En el rapport amplio, usted les da muchas experiencias diferentes de usted, en muchos ambientes diferentes. La forma de crear rapport amplio es esencialmente una de las dos cosas. O se encuentra con ellos en diferentes lugares, para que cada lugar cree una nueva serie de memorias de los 2 interactuando. Y eso crea una serie de contextos mas amplios donde esta bien que interactúen. Otra forma de crear rapport amplio es contando historias. Mientras mas historias le diga acerca de diferentes tipos de temas o ideas, mas tendrán un sentido de su personalidad entera y crearan rapport con eso. De esta forma usted no estará limitado a un solo carril. Usted tiene todos estos carriles diferentes. Y después de un rato, cuando haya abierto suficientes temas, la otra persona asumirá espontáneamente que puede hablar con usted de lo que sea. Cuando lleguemos a la parte de contar historias hipnóticas, en este programa le daré muchos ejercicios y muchas ideas de cómo puede decir diferentes tipos de historias que permitirán a las personas crear rapport de diferentes formas. Contar historias hipnóticas va más allá de solo la habilidad de crear rapport pero es muy importante dentro de este contexto también. Ahora ya esta al tanto de los errores más comunes, y tiene unas soluciones simples, que puede empezar a utilizar para refinar sus habilidades al momento de crear rapport con más personas, y 30
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de una forma mas elegante. Rapport Hipnótico En este momento, quiero exponer una idea hipnótica muy importante. Esto va a llevar sus habilidades de rapport más allá del rango normal. Es lo que llamo rapport hipnótico. En algunos aspectos, el rapport hipnótico ha estado presente tanto como los humanos, porque tiene un efecto secundario de trance. Nadie entiende que es todavía, pero sabemos que sucede, y sabemos que es increíblemente poderoso. Básicamente, cuando alguien entra en un trance a su alrededor, cuando ellos regresan traen con ellos un estado de conexión más profundo con usted y con su propia mente subconsciente. Hay un sentido profundizado de confianza, y una sensación real de comodidad con su compañía. Y esto es un efecto secundario muy poderoso de alguien que esta ayudando a otra persona a entrar en un trance y regresar. Es algo muy sano en mi opinión. Una de las cosas que ocurre aquí, es que usted obtiene una conexión subconsciente. Lo que sucede cuando 2 personas se conectan subconscientemente es que empiezan a explorar pensamientos e ideas que ni siquiera sabían que tenían hasta ese momento. Recuerdo cuando era pequeño, solía ser muy tímido. Y mis padres solían tener fiestas, en las que, como niños, se esperaba los siguiéramos, y entabláramos conversación con los invitados. Me di cuenta que sucedía algo extraño en estas fiestas. Con algunos invitados, platicaría y sería muy carismático; tendría nuevas ideas fantásticas y era casi como si fuera un genio en la mesa. Con otros invitados, generalmente los mas tímidos o raros, los más reservados me sentía raro inclusive decir “hola”, siempre me quedaba estancado con las viejas preguntas como ¿de donde eres? ¿Qué haces? ¿Cuál es tu nombre? Inclusive esas preguntas por si mismas parecían tontas sin vida y la conversación seguía muriendo. Por años pensé, ¿que está mal en mí? – Que soy esta doble personalidad – carismático y muy inteligente en un momento, y casi estúpido e inepto en otro. Hasta que un día me di cuenta: no tiene nada que ver conmigo. Tiene todo que ver con los demás. Verá, las personas con las que me sentía cómodo – con las que empezaba a salir de mi caparazón – eran personas que estaban muy cómodas en su propia piel, proyectaban una sensación de bienestar, una sensación de comodidad, confianza, que yo empezaba a sentirme cómodo dentro de mi, y empezaba a confiar en las ideas y pensamientos que siempre están dentro de mi, y empezaba a comunicarlos. Las personas con las que me cerraba hacían exactamente lo contrario. Las cosas que ellos subcomunicaban, en un nivel subconsciente, me hacían sentir tan extraño y nervioso, que todas mis ideas se cortaban antes de que inclusive iniciaran a tomar forma. Y esto me llevo a pensar, ¿Cómo se puede utilizar esto como una forma de generar este rapport hipnótico más rápidamente? 31
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¿Cómo crear este rapport instantáneo con un completo extraño de tal forma que sienta que me ha conocido por años, confíe en mí y se sienta cómodo en mi presencia? Una Experiencia en Rapport hipnótico Así que un día decidí experimentar con esta idea. Esto es después de algún tiempo de adquirir todo tipo de diferentes habilidades tanto en hipnosis como solo en relacionarme con las personas en general. Y recuerdo que estaba una noche en un bar, con un amigo llamado Victor. Victor y yo estábamos parados en el bar platicando como de costumbre y de vez en cuando yo empezaba una conversación con un extraño, y me iría realmente bien. Y Victor me preguntaría que porque hacia eso, que como era posible que hiciera amistad con gente que realmente no conocía y me puso a pensar y quise experimentar con algo. Así que le dije a Victor, “escucha Victor, hay algunas veces en las que conoces a alguien, o tienes amigos de hecho, con los que realmente eres cercano. Ahora, cuando piensas acerca de un amigo o de una persona a la que eres cercano – puede ser un pariente, un amigo o una persona amada – hay un cierto sentimiento que tienes en tu interior, cierto”. Y Victor por supuesto dijo que si, yo le dije, “mira, si tuvieras que apuntar algún lugar en tu cuerpo donde sientes eso más intensamente ¿Dónde sería?” Y Victor apunto a su pecho. Entonces yo le dije a Victor: “Quiero que te concentres en ese punto en tu pecho. Quiero que te concentres en los sentimientos que tienes al estar en un rapport profundo con alguien más. Y mientras empiezas a concentrarte en esa sensación, te darás cuenta que tal vez hay un color o sensación relacionado a ella”. El dijo que era una sensación de un cómodo azul real. Yo le dije, “Victor, toma este sentimiento azul real y empieza a esparcirlo en todo tu cuerpo. Mientras más atención le pones más profundo se vuelve. Ahora empieza a esparcirlo a través de tu pecho y hacia tu ombligo, dándote una sensación real de comodidad, una verdadera sensación de tranquilidad en tu interior. Y mientras más pones atención a ese sentimiento azul real, se esparce más alrededor del resto de tu cuerpo, hacia tus brazos, hacia tus piernas e inclusive hasta tu cabeza. Así que empiezas a pensar pensamientos cómodos, pensamientos azul real”. Y mientras Victor empezó a pensar acerca de estas cosas, experimentando la sensación de la comodidad azul real esparciéndose por su cuerpo, le pedí que notara como mientras más fuerte se hace empieza casi a salir de su piel. Así que es casi como si un “aura” azul real lo rodeara. Es como un campo de energía rodeándolo, como una cobija caliente, una cobija azul real. Y mientras Victor estaba parado ahí pensando acerca de estas cosas, y experimentando esto, le pedí que se diera la vuelta y simplemente viera a alguien en el bar; alguien que no conociera. Y entonces empezara a sentir estos sentimientos, y explorara esa sensación azul real, hasta que empezara a moverse hacia el frente de su mete. Creciendo todo el tiempo. Mientras más crecía, más podría empezar a acercarse hacia esa otra persona, como si una mano 32
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gigante estuviera saliendo desde dentro de él solo para tocar la textura exterior de la ropa de esa persona. Así que, mientras miraba a la otra persona, podía casi sentir lo que se sentiría tocar la textura de su playera con sus propias manos. Y mientras hiciera eso, permitir a esa sensación azul real, y a todos esos colores y sentimientos se mezclaran con la otra persona, realmente se dejara llevar. De repente Victor estaba ahí parado, y estaba sonriendo y sintiéndose cómodo, y expandiendo esa sensación de estar pendiente hacia la otra persona. Note que sucedía algo muy interesante. La respiración de Victor empezó a sincronizarse con la respiración de esta otra persona; y esta otra persona todavía le estaba dando la espalda a Victor. Y en algún punto, mientras Victor estaba haciendo estas cosas – sincronizando su respiración a la de la otra persona – casualmente se dio la vuelta y estaba platicando con sus amigos. Y de re-ojo esta persona vio a Victor. Y Victor solo sonrió y pensó lo que sea que estaba pensando. Y esta otra persona parecía casi ansiosa por acercarse y empezar a platicar con nosotros. Empezó a preguntarle a Victor, todo tipo de preguntas, acerca de donde era. De hecho, estaba tan convencida de que ella y Victor se habían conocido alguna vez en el pasado, que ella simplemente no podía creer cuando Victor le dijo que el estaba seguro que nunca antes se habían conocido. En ese momento, Victor aprendió una lección muy valiosa. Y esa es la lección de ser capaz de proyectar la sensación de rapport, comodidad y confianza en otras personas, a tal punto que lo detectan y son reciprocas de casi exactamente lo mismo hacia usted. Y mientras piensa en eso ahora, ha habido veces ene. Pasado cuando se ha conectado instantáneamente con un ser humano y en esos momentos, usted sabe que ha tenido la misma experiencia, de tomar una sensación dentro de su cuerpo, y parecía casi salir y moverse hacia la experiencia de la otra persona. Y entonces empezó a pensar puros pensamientos benéficos: un aprecio positivo elevado hacia la otra persona. Y usted empezó a sonreír, y mientras se sentía cómodo y en confianza con la otra persona, ellos instantáneamente fueron recíprocos. Sintiendo las mismas sensaciones hacia usted, lo que permitió que la relación sucediera todo al mismo tiempo. Y como hizo eso que fue algo que estuvo fuera de su percepción anteriormente. Ahora lo puede hacer a propósito. Porque su mente subconsciente puede crear relaciones cómodas con casi cualquiera en la faz de esta tierra. Todo lo que tiene que hacer es darle la serie correcta de instrucciones. Más adelante en este capitulo, cuando le explique la técnica de rapport instantáneo que acaba de experimentar, usted tendrá exactamente los mismo pasos que Victor hizo, para que entonces pueda crear rapport instantáneo con quien usted desee. Ahora lo interesante es, mientras Victor y su extraña empezaron a platicar entre ellos – como si se conocieran de años atrás – me di cuenta de algo muy extraño. No solo se estaba sincronizando su respiración, pero también Victor y esta otra persona empezaron a moverse a los mismos ritmos. Sus posturas corporales empezaron a ser iguales automáticamente. Verá esta es la función del rapport. Mientras más sucede, más profundo se hace, automáticamente.
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Ganchos de Rapport Otra estrategia avanzada para crear rapport es lo que llamo creación de ganchos de rapport. Lo que usted quiere hacer es lograr que las personas traten y creen rapport con usted. Y mientras más tengan que trabajar para crear rapport con usted, mayor será el valor que tendrá para ellos, y más continuaran trabajando para mantenerlo después. ¿Cómo logra que las personas trabajen por rapport? Los ganchos de rapport han sido diseñados para que las personas hagan mas preguntas, para que regresen a usted una y otra vez, con la intensión de llenar esos espacios. Imaginemos por ejemplo que le estoy diciendo una historia y entonces digo algo como, “Entonces… llegue al aeropuerto de Miami y en cuanto esta persona vio mi pasaporte dijo, “Sr. Lamont puede por favor venir conmigo lo hemos estado esperando”. Entonces me llevan a un cuarto, y para no hacer el cuento largo, logré salirme de ahí al final, y perdí la cita que tenia. Así que me fui directo al hotel y me puse a pensar que es lo que voy a hacer ahora”. Ahora, si lo piensa, le he dado pedazos de información que realmente no están completos. Debe haber preguntas en su mente en este momento, como por ejemplo, ¿Por qué me estaban esperando?, ¿Qué sucedió en ese cuarto?, ¿Qué cita fue la que perdí?, y ¿Qué fue lo que hice al respecto? Toda esta información fue empacada casi casualmente. El error más grande que las personas cometen al tratar de lograr el interés de los demás, es que sueltan demasiada información. El clásico ejemplo es el poco inseguro individuo rico, diciéndole a todos lo grandioso que es su Porsche. Una forma más sutil de dar esa información, y hacer que alguien se gane el derecho de preguntar acerca de ello, seria decir: “Estaba en una fiesta y me ofrecí a darle aventón a algunas personas, pero realmente me dio pena, solo tengo un lugar libre en mi carro. Tiene 2 asientos. Así que no le pude dar aventón a todos”. Entonces cuando las personas pregunten que carro tiene, puede presentarles la información como si ni siquiera fuera su idea. Es una forma mucho mas elegante de dar información, y más importante porque las personas se ganaron el derecho de tenerla, parece mucho más importante y mucho más real. Utilizar esta técnica también le puede ayudar a fraccionar el rapport. Recuerde que en la fraccionación estamos agregando un poco de rapport, quitándolo, agregando un poco más y después volverlo a quitar. ¿Entonces como puede traducirse esto a un comportamiento real? Bien, hasta cierto punto usted puede ponerle atención a alguien, estar interesado, estar concentrado en ellos – y entonces tal vez distraerse casualmente, observar alrededor de la habitación, tal vez ver a alguien más Y observar si es que tratan de recuperar su atención y retomar la conversación. Si lo hacen, ya tiene los fundamentos de rapport. Y lo más importante es que lo están trabajando por el. Así que cuando usted se concentre en ellos completamente, van a ir más profundo en ese estado de comodidad y confianza de lo que estaban anteriormente. 34
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Los “ganchos” son excelentes para esto. Porque en lugar de estar sentado ahí y preguntarse que hacer después, como puedo recuperar su interés, todo lo que tienen que hacer es hacerle una pregunta de algo que usted ya menciono. Así que por ejemplo y repito como ejemplo le podría decir a alguien: “Sabes acabo de regresar de Japón, y encontré esta maravillosa cosa – un pequeño aparatito – que literalmente permite que tu casi leas los pensamientos de los demás. Es una idea loca, pero la primera vez que alguien lo uso conmigo pensé “esta gente tiene que estar bromeando, ¿Cómo lo hacen?” Pero entonces me enseñaron el aparatito en sí y como funciona, y de repente dije: “Wow, piensa en todas las posibilidades que hay para utilizar esto”. Vamos a parar un momento. Si utilizo esto como un “gancho” el gran tema que ya esta abierto es el hecho de que fui a Japón. Alguien podría preguntar que lugares visite, si menciono algo de Nueva York, podrían preguntar ¿que tanto te gusto Nueva York? El punto es que estoy dando pequeños pedazos de información, sin completarlos, para permitir que las personas regresen a mi con preguntas. Y esas preguntas me van a permitir crear rapport ahora que se han ganado el derecho de tenerlo. Y porque se han ganado el derecho, más que simplemente dárselos, parece más valioso y van a querer llegar más lejos con el. Recuerde que usted quiere fraccionar esto, de tal forma que constantemente este empujando y jalando – poniendo su atención en ellos y retraerse un poco – solo para ver que sucede. Mientras más haga esto más profunda va a ser la relación. De hecho es una forma muy rápida de llegar a niveles de comodidad y confianza con alguien, que circunstancias normales sería considerado demasiado rápido. Sistema de Reconocimiento de Signos Ahora que tiene algunas ideas en como llevar sus habilidades de rapport más allá de los niveles normales, demos un vistazo al sistema de reconocimiento de signos. Es muy importante que vea el mundo como es, y NO como usted quiere que sea. Muchas personas van por el mundo y todo lo que ven es aquello que esperan que este ahí, las cosas que ellos quieren que estén ahí. Es muy importante que usted antes que nada se de cuenta de lo que realmente esta allá afuera, y segundo, que aprenda a reconocer las señales de que esta teniendo éxito en lo que sea que este haciendo. Milton Ericksson, tenía un sentido tan grande para reconocer las señales de otras personas, que literalmente podía decir si una mujer estaba teniendo un amorío, por la forma en la que caminaba al entrar a su oficina y se sentaba en su silla. Una mujer entró, se sentó en la silla y le dijo, “tengo un problema y he ido a ver a cientos de psiquiatras, y siendo honesta con usted, no se porque estoy aquí. Porque no pienso que usted me pueda ayudar. Ni siquiera va a poder saber cual es el problema, como todos los demás”. El la miro y dijo: “Madame, pienso que se exactamente a lo que vino. En un momento voy a decirle algo que pienso que la va a sorprender e impresionar. Una vez que le haya dicho esto, se va a dar 35
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cuenta de que soy el terapeuta indicado para usted”. Entonces el se inclino hacia ella, y le pregunto: “Madame, ¿hace cuanto que es mujer?” Lo que estaba sucediendo aquí es que la mujer que había entrado, resulta, que no era una mujer, era un hombre. Ericksson había hecho algo muy inteligente. El había reconocido cierta señal que había evidenciado que no era una mujer natural. Verá, cuando una mujer se desarrolla y le empiezan a crecer los senos, ella empieza a aprender como mover sus manos alrededor de su busto automáticamente, de tal forma que no se este pegando con ellos. Este hombre, que tenia todos los manerismos de una mujer – de tal forma que el se veía, actuaba y sonaba justo como una mujer real – de hecho rozaba por sus pechos cuando quería quitarse una pelusa de su hombro, haciéndolo de tal manera que Ericksson instantáneamente supo que no era alguien que estaba acostumbrado a maniobrar alrededor de su propio pecho. Y eso le dijo todo lo que necesitaba saber. Piénselo por un momento: una señal tan pequeña le dio tanta información. En un evento muy similar, el estaba caminando por el hospital donde trabajaba, cuando un día una compañera suya, una doctora paso cerca de el. Y justo cuando ella lo voltea a ver, Ericksson se voltea y le dice, “¡felicidades por su nuevo embarazo!”. La mujer quedo sorprendida y dijo, “Dr. Ericksson, ¿Cómo supo que estoy embarazada?, de hecho estoy regresando de ver a mi Dr., quien acaba de darme la noticia esta mañana”. Lo que Ericksson hizo aquí fue darse cuenta otra vez que cuando una mujer esta embarazada hay cierto cambios que ocurren en su cuerpo. Son “microcambios” en la forma en la que su pelvis esta estructurada e inclusive su línea capilar se mueve una fracción o 2. Y Ericksson tenía un reconocimiento visual tan agudo, que noto que esta persona había cambiado, desde la última vez que la había visto en esta pequeña medida. Pero fue suficiente para decirle que ella estaba embarazada. Así que ahora vamos a concentrar nuestra atención en crear este tipo exquisito de sistema de reconocimiento de signos en usted. De tal forma que usted pueda ver cuando las personas están entrando en un trance, y pueda ver cuando las personas están respondiéndole en la forma que usted quiere que lo hagan. Muchas cosas que veremos estarán basadas en ejercicios. Así que voy a guardar varias de estas cosas para la sección de ejercicios más adelante, Pero hablaré acerca de algunos principios, y después iremos a través de todos los ejercicios – para rapport y para aprender a conocer los signos de que las personas están respondiendo a usted de forma hipnótica. Percepción Aumentada Mientras crecía, estaba muy metido en las artes marciales, como muchos niños lo están. Y recuerdo muchas de las viejas historias acerca de antiguos maestros, que tenían una percepción tan fina, que podían estar aparentemente dormidos, pero aún en ese momento sabían exactamente cuando un ladrón estaba entrando a su casa. O casi sabían como alguien iba a atacarlos antes de que ellos mismos lo supieran. 36
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Por mucho tiempo, pensé que esto era una historia interesante, contada a las personas para motivarlos a entrenar mejor y más fuerte. Hasta que un día me tope con una interesante tradición en las islas de Hawaii. Los Kahunas Hawaiianos eran los guardianes de las leyes de sus tradiciones particulares. Eran si usted gusta chamanes que tenían sus propios poderes muy especiales. Y una de las cosas que podían hacer, es que podían entrar en este estado de percepción, en el que podían ver todo, escuchar todo, y ser tan perceptivos que no solo podían ver diferencias minúsculas de las personas, sino que también notaban cuando su ambiente estaba cambiando. Así que ellos sabían cuando era buen tiempo para pescar o buen tiempo para cazar. Todo el mundo pensaba que estos poderes eran mágicos. Pero realmente ellos habían desarrollado estos poderes de percepción a un nivel tan extremo, que ellos simplemente estaban muy atentos y muy conectados, al mundo a su alrededor. Este parece ser un estado increíble en el que uno quisiera estar y probablemente un arte perdido, pero yo creo que cualquiera es capaz de esto. Signos de Trance Si usted ha realizado los ejercicios del primer capitulo, habrá notado que, cuando las personas están muy concentradas y están empezando a entrar en estados de trance, de alguna forma hay cambios en su fisiología. Cambia su respiración, su apariencia cambia. Ocurren diferentes cambios que le dicen que esa persona esta entrando a un estado alterado de consciencia. Quiero dar una lista de algunas signos que usted debe de buscar, que le dicen cuando alguien esta entrando en un trance. Algunas de estas cosas ya debió usted de haberlas visto por pura observación. Algunas de estas, puede ser que no las haya notado y ahora que se las diga, puede salir otra vez y compararlas a las cosas que ve en el mundo real. Si usted no ha realizado los ejercicios anteriores le sugiero que deje de leer y se compre una novela, ya que significa que su interés en el tema no es el suficiente para este programa. ¿Sigue leyendo? Bien… supondré que ha realizado los ejercicios o que su interés es genuino. Dejaré para otra ocasión el suponer que logré tocar alguna fibra sensible y esta leyendo simplemente por evitar que yo tenga la razón. Es importante que se de cuenta que este sistema de reconocimiento de signos, no es acerca de ver un signo específico – por ejemplo, alguien parpadea más rápido y eso significa que ya está en trance. Lo que significa es, que esta buscando cambios específicos de la norma. Así que los signos que estoy a punto de enseñarle no son signos por si solos. Son signos solo hasta el punto en que estas cosas ocurran, y son diferentes de, la forma a la que eran cuando usted inicio la conversación. Así que esta buscando cambios en comportamiento, en fisiología; no necesariamente algo específico que este sucediendo. Signo de Trance 1 37
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Dilatación de pupilas. Si usted mira las pupilas de otras personas, el centro negro de sus ojos, mientras van cayendo en un trace y se relajan, y se sienten más cómodos a su alrededor, notará una tendencia a que las pupilas se dilaten, que se hagan más grandes. Ahora por supuesto, esto va a cambiar de acuerdo al ambiente. De tal forma de que si es un día soleado tendrá menos dilatación que en una atmósfera silenciosa e intima. Es simplemente la naturaleza en la que los ojos reaccionan a la luz. Signo de Trance 2 Disminución del pulso. ¿Cómo se supone que voy a averiguar el pulso sin tocar su muñeca o cualquier parte de su cuerpo? Hay ciertos puntos en el cuerpo donde las venas están muy cercanas a la piel. Y usted puede ver las pulsaciones. Uno de esos lugares es el cuello. Con muchas personas, no necesariamente con todos y no necesariamente todo el tiempo, si usted observa el lado de su cuello, puede observar el pulso regularmente. Lo que significa que usted puede ver el pulso acelerándose y disminuyéndose. Aunque el pulso es normalmente más lento en trance, el hecho de que se acelere también puede sugerir que este entrando en un estado hipnótico. Y la razón para esto tiene que ver con lo que usted esta comunicando. Si esta comunicando cosas que tienen que ver con emoción o peligro, entonces es apropiado que el pulso se acelere, porque están respondiendo a su comunicación. Y espero que entienda lo que quiero decir con esto. Otro lugar donde puede ver el pulso es en el tobillo. Muchas veces hay una vena que atraviesa el hueso del tobillo en si, particularmente fácil de observar en mujeres que están utilizando faldas. Por supuesto con cada persona que usted conoce puede encontrar otras áreas donde el pulso es naturalmente más obvio. Cambio en el patrón de respiración. Una vez más, típicamente el patrón de respiración bajará. Pero algunas veces, aún cuando se estén relajando la respiración puede aumentar. Así que cuando esta buscando un cambio de respiración lo que realmente está buscando es que cambie el rango de cómo respiran normalmente. Para observar la respiración de alguien sin ser obvio, use su visión periférica, sobre todo si esta tratando de ver la respiración de una mujer ya que no creo que sea muy agradable que ella se de cuenta que esta viendo su pecho. Otro lugar donde puede observar los cambios de respiración es en los hombros ya que normalmente al respirar los hombros suben y bajan. Signo de Trance 4 Análisis de Expresiones Faciales. Como regla, la cara de las persona va a tender a alisarse y a ser más simétrica también. Si usted observa la cara de una persona de frente, notará que muchas veces hay una especie de asimetría; la parte izquierda y la parte derecha de la cara rara vez serán iguales. 38
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Pero mientras tienden a entrar en trance, suele haber un relajamiento y la cara se hace más balanceada. Signo de Trance 5 Atención absorbida. Esto significa que puede observar cosas como que sus ojos están fijos en un punto en el espacio, tal vez sus ojos se empiezan a hacer más brillosos y normalmente no hay movimiento en los mismos. Signo de Trance 6 Cambios en el reflejo de parpadeo. ¿Qué tipo de cambios son los que estamos buscando? Tanto parpadeo rápido y lento son buenos signos. De hecho algunas veces las personas dejan de parpadear. No deje que esto lo moleste. Es solo un signo de que los parpados se han vuelto catalépticos. En otras palabras, los músculos de los ojos se han congelado por un momento. Es signo de que la persona esta teniendo una respuesta al trance. Signo de Trance 7 Cambio en el mecanismo de tragado. Típicamente cuando alguien entra por primera vez en un trance, empiezan a tragar saliva más frecuentemente. Y después de algunos minutos, el proceso disminuye, algunas veces parando por completo. Signo de Trance 8 Inmovilidad. Cuando las personas dejan de moverse, hay tendencia a que estén en un trance. Si usted conoce a alguien que la principio tiene muchos movimientos de manos, manerismos y movimientos de cabeza, etc. y estos manerismos disminuyen, y después paran por completo, es un signo de que están respondiendo a usted hipnóticamente. Signo de Trance 9 Movimiento involuntario de músculos. Algunas veces cuando alguien esta entrando en trance, encontrará una especie de movimiento facial o tal vez alguno de sus hombros se mueva. Estos son signos de que se están relajando, y sus músculos están pasando a través de un proceso catártico. Cambio en el color y tono de piel. Mientras la gente entra en un trance y se relaja más, la sangre tiende a fluir más libremente, así que típicamente se verán más obscuros, un poco más de color en sus manos y cara. A veces lo opuesto va ocurrir. Algunas veces se van a volver más pálidos. Cualquiera esta bien. Es simplemente una respuesta fisiológica. Signo de Trance 11 Cambios en la voz. La voz típicamente será más lenta. La forma de hablar será un poco diferente en tonalidad. 39
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Algunas veces las personas dejarán de hablar por completo. Signo de Trance 12 Incremento en respuestas pasivas. Como regla, mientras la gente entra en trance, se vuelven menos argumentativas, más accesibles, y realmente más pasivas, más dispuestas a seguirlo. Mientras revisa esta lista, verá que hay más signos que usted puede encontrar por si mismo. Pero este es el núcleo de su sistema de reconocimiento de signos. Una de las cosas a las que realmente usted debe poner realmente atención, es salir y detectar tantos signos de estos – de que la gente esta entrando en trance y esta respondiendo a usted – como pueda. Porque una cosa lo va a sorprender, que todas las personas están entrando en trances todo el tiempo. Así que mientras más detecte, menos trabajo tendrá que hacer, porque entonces, en el futuro, aprenderá como aprovechar los trances de las personas para hacer su trabajo más sencillo. Ejercicio 1 Veamos algunos ejercicios que puede hacer, entre ahora y el próximo capitulo, para llevar sus habilidades de rapport, más allá del nivel normal, y para poder desarrollar su sistema de reconocimiento de signos para que este más atento a lo que sucede a su alrededor. El primer ejercicio que le pediré que haga es muy sencillo, y algo con lo que usted debería estar familiarizado. Es básicamente recuperando los fundamentos básicos del rapport porque son muy importantes. Los fundamentos básicos del rapport son 4 cosas: 1. Cuando sea que conozca a alguien sonría. Una sonrisa tiene un impacto muy grande en la otra persona. 2. Haga y mantenga el contacto visual. El propósito cuando hace contacto visual, es ver si puede mantenerlo lo más posible, sin quitar la mirada y esto es importante, sin ser agresivo. 3. Encuentre acuerdo con alguien más. Mientras más personas estén de acuerdo con usted, más fácil creará rapport. 4. Y finalmente, entusiasme! Utilice el poder de sus emociones para crear un estado maravilloso a su alrededor al cual otras personas se sientan atraídas. Estas son solo las técnicas básicas con las que va estar familiarizado, gracias a otras cosas. Si usted esta familiarizado con la igualación, siéntase libre de hacer algo de eso, pero más adelante vamos a cubrir algo más poderoso. Ejercicio 2 El segundo ejercicio es practicar la técnica de rapport instantáneo. Le recuerdo cuales son los pasos: 1. Recuerde una persona que le agrade y con la que se sienta bien. cuando tenga ese sentimiento, empiece a concentrarse en el y hágalo crecer. 40
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2. Si tiene un color asociado a él, entonces espárzalo alrededor de usted, hasta que sienta ese sentimiento en su cuerpo entero. 3. Entonces imagine que se esparce fuera de su cuerpo. Y empieza a concentrar su atención en la otra persona, aquella con la que quiere tener rapport instantáneo. 4. Proyecte ese sentimiento a través de usted, y tal vez como un color o una mano, primero para tocar el exterior de la persona y después para adentrase logrando conectar a los dos. 5. Mientras esta haciendo esto, recuerde proyectar un sentido de bienestar. Es tan simple como esto. Permita entonces a su mente subconsciente que entre en cualquier estadote igualación, espejeo, o lo que sea que usted quiere hacer mientras usted sigue con su conversación normal. Ejercicio 3 Practicar el aumento en el estado de percepción. 1. Para hacer esto, simplemente concentre toda su atención en un punto por encima de la altura de sus ojos. 2. Obligue a sus ojos a hacer finas distinciones, lo que va a crear un poco de tensión en sus ojos. 3. Cuando sienta eso, permita que sus ojos se relajen. Permita que la tensión se desvanezca. Y notara que su visión se expandirá a una visión periférica. Verá por los lados de sus ojos más y más de la habitación donde se encuentra. 4. Entonces, envuelva esa sensación de visión a su alrededor, para que tenga la sensación de ver 360 grados a su alrededor, arriba de usted y debajo de usted. 5. Una vez que tenga eso, preste atención a su oído y haga la misma especie de cosas con ellos. Permítase escuchar más cosas a su alrededor. 6. Finalmente, haga las mismas cosas con sus sentimientos. 7. Y entonces convine las 3 sensaciones; lo que escucha, lo que siente y lo que ve. Todo al mismo tiempo, de tal forma que este conectado con su ambiente. Este es su estado alterado de percepción. Ejercicio 4 Este ejercicio es para aquellos que están menos familiarizados con la igualación y espejeo. Para aquellos de ustedes, simplemente salgan y encuentren un lugar público donde las personas que se conocen y se agradan entre ellas, salgan a pasar el tiempo: una cafetería, un bar, un restaurante, lo que sea. Y todo lo que quiere hacer es detectar a las personas; las parejas, los amigos, y observe su lenguaje corporal. ¿Qué cosas son iguales? ¿Qué ritmos son los mismos? ¿Cómo se mueven en una especie de danza silenciosa entre ellos? Puede inclusive detectar esto, mientras lee la televisión. Apague el sonido, y observe que personas son las que deben de ser armoniosas y cuales no. El lenguaje corporal lo dice todo. Ejercicio 5 Este ejercicio desarrollará una habilidad muy importante en usted: la habilidad de ser capaz de ver si alguien esta de acuerdo con usted o en desacuerdo con usted – diciendo si o no antes de que lo digan. 41
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Esto va a ser muy importante más adelante, cuando usted casi aprenda a leer la mente de las personas reconociendo las señales. Hacer esto es muy simple, de hecho, aunque va a tomar esfuerzo y un poco de práctica para tenerlo dominado. Lo que tiene que hacer, cuando empieza a hablar con las personas – amigos y colegas o completos extraños – comience a hacer comentarios aleatorios, con los que tienen que estar de acuerdo, y después haga unos comentarios aleatorios con los que no pueden estar de acuerdo. Por ejemplo, digamos que su amigo a llegado de un viaje y a comprado un nuevo par de zapatos. Podría hacer comentarios como, que acaba de llegar de viaje, que acaba de comprar zapatos, que si son negros o si se compro unos jeans. Sabiendo que eran zapatos blancos y que no compro jeans, lo forzará a darle una respuesta negativa a ambas preguntas. Usted NO esta interesado en la respuesta verbal, es decir si contestan SI ó NO. En lo que usted está interesado es en que es lo que hacen justo antes de que empiezan a hablar. Y si puede detectar un patrón, este le dirá si están de acuerdo con usted o no. Así que recuerde si se espera a ver que sucede hasta después de que ellos hayan hablado es muy tarde. Tiene que agarrar la respuesta que ocurre justo antes de que si quiera empiecen a hablar, y entonces usted tendrá habilidades casi psíquicas para leer la mente de otras personas; saber si están de acuerdo con usted o no. Ejercicio 6 Este ejercicio abrirá su percepción de tal forma que siempre este atento a su ambiente. Este ejercicio debe de ser realizado con un amigo que sepa que esta jugando este juego con ellos. Y es un juego muy simple. Lo llamo el juego del toque, porque usted pasará todo el día con su amigo haciendo lo que usted normalmente hace. El propósito de este juego es, que en algún momento del día, usted toca la cabeza de la otra persona. La importancia es que se mueve muy lentamente. Ahora la otra persona si se da cuenta que usted se esta moviendo hacia su cabeza, simplemente pueden levantar sus manos y evitar que lo haga. No es sobre velocidad, es sobre atención. En otras palabras, su trabajo es detectar los momentos en los que su mente esta tan preocupada con otras cosas, que no verán cuando se acerca y los toca. Y ellos le harán lo mismo a usted. Y todo lo que esto logra, es forzarlo a que usted este atento a su ambiente TODO el tiempo del día. Y se dará cuenta que hay tantas cosas en la vida que se ha perdido, porque no esta atento, porque este juego lo forzará a estar completamente presente y en el momento. Ejercicio 7 Este es el último ejercicio del capitulo. Este es un sistema de lectura de signos, que afinara su habilidad para leer las señales que otras personas quieren que sepa acerca de ellos. La forma en la que las personas hablan, la forma en la que se mueven, y la forma en la que se visten, le dirán muchas cosas acerca de quienes son. Y muchas de estas cosas son hechas 42
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subconscientemente. Ni siquiera se dan cuenta lo que están diciendo de ellos mismos cuando se visten de cierta forma, hablan de cierta forma y se mueven de cierta forma. Y sin embargo, lo siguen haciendo. Para ser bueno de esto, ser capaz de leer a las personas de esta forma – lo que quiero que haga es que vaya otra vez a un espacio público, donde encuentre todo tipo de personas. Y entonces observe a un individuo hacer algo, lo que sea, comprando fruta, comprando café, lo que sea que este sucediendo. Entonces, quiero que los observe. Y basado en las cosas que trae puestas, la forma en la que se mueven, e inclusive en la tonalidad de su voz si los puede escuchar. Quiero que haga una historia acerca de ellos. Adivine acerca de que clase de persona son, a que se dedican, que les gusta y les disgusta de la vida, que cosas admiran. Usted puede basar esto en su joyería, sus manerismos, sus ropas… LO QUE SEA que le de una pista sobre ellos. Después de haber jugado esto por un tiempo puede acercarse a las personas y averiguar si estaba en lo cierto. En este punto si están de acuerdo con usted o no es irrelevante. El punto es que esto le dará más información y empezará a afinar su habilidad para analizar como son otras personas, basado enteramente en la forma en la que se comportan o en la forma que se visten. Tan pronto como haya terminado estos ejercicios, estará listo para el capitulo 3, fundamentos del lenguaje hipnótico. Estos fundamentos serán los cimientos en los que usted podrá construir toda su experiencia en hipnosis conversacional. En el próximo capitulo usted descubrirá sus primeras inducciones, basadas enteramente en lenguaje. Descubrirá el lenguaje del trance, y como crear el lenguaje hipnótico espontáneamente, para hacer que cuadre en cualquier momento. También descubrirá las tonalidades hipnóticas: la formas en las que puede utilizar su voz para lograr que las personas respondan hacia usted, y hagan lo que les pida hacer, así como volverse un poco más carismático e interesante en la forma en la que se comunica. Todo esto lo espera en el capitulo 3. Hasta entonces, disfrute aprendiendo de estos ejercicios.
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CAPITULO III FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE HIPNOTICO En este capitulo usted aprenderá a crear trances en cualquier situación, adonde quiera que vaya y con quien sea que usted este hablando. Tenga mucho cuidado al dominar estas técnicas fundamentales, porque en estos fundamentos usted creará todas sus habilidades en la hipnosis conversacional. Lenguaje Direccionalizado Mientras empezamos este capitulo en lenguaje hipnótico, empecemos con la finalidad en mente. La finalidad es crear un estado alterado de consciencia, para poder ser capaces de utilizar esto para ayudar a las personas a hacer cambios, o para convencerlos o influenciarlos para hacer ciertas cosas. Este estado alterado es un tipo especial de estado de percepción, en el que las personas se concentran en ciertas ideas o pensamientos, para la exclusión de otros. Hay un viejo dicho que dice: en lo que te concentras exclusivamente, se convierte en realidad. En el mundo de la hipnosis, donde la razón y la imaginación están en conflicto, la imaginación siempre va a ganar. Y este es un tema importante que vamos a desarrollar a lo largo de este programa. Recuerde que concentrar la atención fue lo primero que los antiguos hipnotistas descubrieron que causaba el trance hipnótico. Así que su primera herramienta, su primera tarea es adquirir la atención de alguien y concentrarla. Entonces los puede llevar en un viaje hacia el trance. Mientras lleva a estas personas en estos viajes, recuerde que usted quiere que se concentren en el tipo de pensamientos e ideas que los guiaran al tipo de conclusiones que usted tiene en mente; ya sea terapéutico, ayudar a alguien a hacer un cambio, aprender algo más fácilmente o comprar algo. Recuerde siempre que su propósito es utilizar el lenguaje para concentrar su atención en ese tipo de pensamientos e ideas para la exclusión de todo lo demás. Cuando eso sucede, puede estar seguro de obtener el resultado que usted desea. Un Fluir Constante de Ideas La primera etapa para crear trances en conversaciones es crear un fluido de ideas continuo, sin rupturas. Imagine por favor que esta en la cima de un tobogán de agua de un parque. Mientras se desliza por ese tobogán, el agua lubrica su descenso, y las curvas son tan gentiles que a donde quiera que vaya la gravedad se encarga de todo. No tiene que hacer absolutamente nada. Solo resbalarse y disfrutar del momento. Así es como su experiencia en hipnosis debe ser cuando está hablando con alguien más. Debe 44
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ser tan continua, tan cómoda y tan placentera, que no tiene razón para bajarse porque lo están disfrutando mucho. Principio 1 – Acuerdo Verbal El primer principio que tiene que tener en mente, cuando utiliza hipnosis conversacional, es mantener una especie de acuerdo verbal. No significa que tengan que decir si, a todo lo que esta diciendo en voz alta. Pero tienen que poder estar de acuerdo con ello en algún nivel. De tal forma que un pensamiento o idea encaje perfectamente con otra. Eso crea una especie de corriente que es muy llamativa para que ellos la sigan. Principio 2 – Factibilidad Una forma de hacer esto es utilizando factores de factibilidad. Como regla, mientras mas este en trance alguien menos factibles tienen que ser sus sugestiones. Pero mientras más su factor crítico consciente este despierto más tendrá que satisfacerlo haciendo cometarios que parezcan factibles. Por ejemplo, si yo le dijera: “Hoy es un hermoso día. El sol esta brillando y está caliente afuera. Es el tipo de día en el que a los niños les gusta jugar”. Todas estas son cosas que pueden ser verificadas externamente: usted puede mirar por la ventana y ver el sol brillar. Puede sentir el calor de su piel. Y probablemente inclusive puede haber niños jugando afuera. Así que todas estas son cosas con las que va a tener que estar de acuerdo por que son hechos verificables. Sin embargo, ahora que hemos establecido esto, podemos empezar a agregar algo a la mezcla que puede o no ser cierto, pero que es lo suficientemente factible por lo cual usted seguirá y eso es porque parece más fácil hacerlo de esa forma. Principio 3 – Sugestiones Complementarias Este principio se llama así y lo veremos más a fondo en el próximo capitulo. Pero por el momento, tenga en mente, que este lenguaje continuo permite que usted haga conexiones con cosas que no necesariamente tienen que estar conectadas. Así que hay un tipo de lenguaje que permite no solo que conecte ideas, sino también crear transiciones, entre un pensamiento o idea y otro. Regresando un momento a nuestra analogía del tobogán, usted tiene que crear una especie de lenguaje que tenga el mismo efecto que el agua que corre hacia abajo, que crea una continuidad en la experiencia. De tal forma que las personas pueden seguir estas ideas sin esfuerzo alguno. Principio 4 – Puentes Lingüísticos En lenguaje, estos puentes son llamados conjunciones. Son el cemento – aquello que une la información – que permite moverse de una idea a otra fluidamente. Por el momento nos vamos a concentrar simplemente en 4 palabras de poder, 4 conjunciones, 4 palabras que actúan como puentes lingüísticos, para permitir que una diferentes pensamientos e ideas; para empezar a crear un tema hipnótico que se vuelve muy poderoso. 45
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Una vez que haya dominado estas 4 palabras de poder, le enseñare como crear una variedad infinita de estas. Para que entonces, cada vez que hable con alguien, usted pueda crear contenido completamente nuevo, inducciones completamente nuevas, conversaciones hipnóticas completamente nuevas. Y cada una de ellas dará en la mira. 4 Palabras de Poder Por ahora concentrémonos en estas 4 palabras de poder. Las 4 palabras son: 1. Mientras 2. Y 3. Por que 4. Lo que significa Con estas 4 palabras usted puede complementar cualquier sugestión y crear una pieza de comunicación totalmente fluida, a la cual las personas responderán hipnóticamente. Principio 5 – El Set de Sí Este principio como ya mencionamos anteriormente, es un encuadre de acuerdo, donde las personas accederán a todo lo que dice en todo momento. Más Puentes Lingüísticos Espero que este de acuerdo conmigo que utilizar las 4 palabras de poder es realmente muy sencillo. Una vez que se acostumbre a practicarlo y se acostumbre al ritmo y como fluye usted estará listo para utilizarlas en cualquier conversación. El Modelo de Milton En este momento usted puede que se este dando cuenta que el poder del lenguaje es un medio simple y efectivo para crear interacciones hipnóticas con las personas. Quiero explicarle un poco acerca de donde viene este tipo de lenguaje. El lenguaje en las tarjetas de lenguaje al final de este programa fueron modeladas por el más grande hipnoterapeuta que haya vivido hasta la fecha. Un hombre llamado Milton Ericksson. Milton tenía una forma muy compleja de comunicarse con sus clientes; y muy efectiva por cierto. No todos tienen la paciencia o el tiempo para ser capaces de dedicarse a aprender la comunicación hipnótica de la forma que él lo hizo. Personalmente pienso que vale la pena que todos lo hicieran. Pero para aquellos que tienen menos tiempo, es simplificado todo el modelo en esas tarjetas. Recuerde, estas tarjetas contienen la esencia del lenguaje de Milton. Y recuerde que a este hombre le llevo cerca de 60 años perfeccionar su propia habilidad. Así que lo que usted tiene en sus manos es la experiencia de los mejores hipnotistas del mundo en una versión destilada y refinada. El Elemento del Desempeño en la Hipnosis. 46
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Lo crea o no este elemento es elemental para que usted pueda dominar los fundamentos del lenguaje hipnótico. Su tonalidad contiene tanta información que realmente vale la pena invertir el tiempo en dominar totalmente la forma en la que se comunica. No solo las palabras que utiliza tanto como la forma en la que las dice. Estudio de Birdwhistell Este estudio muy interesante fue creado por un tal Sr. Birdwhistell. En el observo el significado de la comunicación y trato de analizarla separando palabras, tonalidades, y el lenguaje corporal. Aunque las palabras siguen siendo increíblemente importantes, descubrió que solo aproximadamente el 7 % del significado que se le otorga a una comunicación viene de la palabra en sí. Aproximadamente el 38 % de ese significado viene de la tonalidad (como dice la palabra). Y tanto como el 55 % viene de la comunicación NO verbal. Piense lo que esto significa para usted. Lo que significa es, que si todo lo que hace es dominar las palabras por si solas, usted podría convertirse en un hipnotista muy mediocre, por no tener los elementos de desempeño para apoyarlo. Recuerde que la hipnosis es un arte. Es algo que usted hace CON las personas. Por lo tanto usted tendrá que dominar la forma en la que lo presenta, para que sea llamativo e irresistible. La Importancia de la Tonalidad En esta sección examinaremos como puede jugar con su tonalidad para crear diferentes significados. Por ejemplo, hay muchas formas diferentes en las que puede decir la palabra “NO”. Puede decir NO para implicar un SI, para implicar un TAL VEZ, para implicar todo tipo de cosas diferentes. Inclusive una palabra tan fuerte como “ODIO” puede significar diferentes cosas, dependiendo como lo diga. El significado de la palabra cambia por la forma en la que la entrega. Es muy importante que se tome el tiempo para hacer esto. Principio de Desempeño 1: Ir Primero ¿A que me refiero con esto? Todo pensamiento que usted tiene lo afecta física y emocionalmente. Y estos, a su vez, le afectarán en la forma en que se comporte y en la forma en la que habla y dice las cosas – la forma en la que se desempeñe - . Si usted trata de decirle a alguien que la ama, es muy difícil hacerlo si en su mente tiene imágenes de personas que le desagradan. Para poder darle el significado correcto a esas palabras, tiene que ser capaz de ponerse en ese nivel primero, lo que permitirá que lo diga de forma coherente. RIMC y Lenguaje Corporal RIMC significa representación interna de manifestaciones de comportamiento. 47
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Esto es básicamente una forma compleja de decir que cada vez que usted piensa en algo, de alguna forma se va a notar en como camina, como respira, en su lenguaje corporal e incluso en su tonalidad. La forma más sencilla de hacer algo, es ponerse en ese estado mental – hacer imágenes mentales – de lo que quiere decir. Supongamos que usted quiere ayudar a alguien a relajarse. Lo peor que puede hacer es pensar en escenas estresantes. Lo mejor que puede hacer es imaginarse que esta acostado en una playa o en cualquier escena relajante. Para que cuando diga la palabra relajación, este llena de los elementos que usted quiere transmitir a la otra persona. Este es el principio de ir primero. A partir de este momento cada vez que usted quiera influenciar a alguien, quiero que, dentro de su mente, active primero este estado en usted. Principio 2 Exprima el Significado Lo primero que tiene que aprender es que su voz, su tono, iguale la experiencia que desea transmitir. Esto le da vida a sus palabras. Cuando sus palabras cobran vida, las personas pueden tener experiencia que usted esta tratando de ofrecerles. Para hacer esto, quiero que exprima el significado de sus palabras. No quiero que exprima el significado, quiero que expriiiiima el significado. Usted tiene que hacer que cada palabra vibre con el contenido emocional que merece. Recuerdo platicar con otro hipnotista, y ver como hacia una inducción con otra persona. Desafortunadamente, este hombre no era muy bueno. Porque cada vez que trataba de relajar a alguien en lugar de fomentar a que se relajara hablando en un tono tranquilo y sin prisas, repetía una y otra vez de forma muy violenta “rápido, relájese relájese”. Aún por este ejemplo, usted se dará cuenta que así no se logra relajar a nadie porque el tono de voz esta sugiriendo algo completamente diferente. Es importante entonces que cuide la tonalidad de lo que dice. Ejercicio en Tonalidad: Exprimiendo el Significado. Este es un ejercicio con el que puede empezar. Encuentre un diccionario y empiece a seleccionar palabras al azar – unas 10 ó 15 están bien – y empiece a decir cada una de las palabras en tantos tonos como pueda y que cambien su significado. Ejercicio 2 Tome las palabras que utilizo en el ejercicio anterior y trate de crear varias oraciones con ellas, de tal forma que juntas creen una historia CONGRUENTE. La habilidad de realizar esto le enseñara el verdadero significado de darle vida a las palabras. Le sugiero que no continúe hasta que haya realizado estos ejercicios. Principio 3: Énfasis
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Ahora que usted esta acostumbrado a exprimir el significado de las palabras, ¿que otras cosas puede hacer con su tonalidad para enriquecer su comunicación? Una de las cosas es - ¿Dónde pone el énfasis en sus palabras? ¿Qué es lo que esta implicando cuando se “apoya” en diferentes partes de una oración? Tomemos una serie de palabras simple como: Como amaneciste vieja Por si solas son 3 palabras que pueden tener muchos niveles de información de acuerdo a la tonalidad y el énfasis que se le de a cada una de ellas. ¿Como amaneciste vieja? ¡Como amaneciste vieja! ¿Como? ¿Amaneciste vieja? Tome en cuenta como al cambiar el énfasis en cada palabra se le da un significado diferente. Esto significa que dice una cosa en un nivel pero otra totalmente diferente en otro. Es importante tomarse el tiempo para enfatizar ciertas palabras, para que las personas se den cuenta de que este diciendo algo importante. Principio 4: A Ritmo y Tono Lo primero que vamos a ver es como crear un “ritmo de trance”. Cuando usted escucha música, se da cuenta que altera sus estados de consciencia, porque la música – el ritmo – lo absorbe. De la misma forma usted empieza… a hablar… en cierto… ritmo. Y ese ritmo… empieza a cambiar… la forma… en que usted… es percibido… por otras personas. Cambiando los ritmos, puede dar a la gente la “orden” de cuando es momento de estar en trance, y cuando es momento de estar fuera de el. Método del Aplauso Una forma muy simple de practicar esto es empezar a aplaudir en sus piernas. Su mano izquierda en su muslo izquierdo, su mano derecha en su muslo derecho. Y empiece a aplaudir en un ritmo de 4 bits: 1-2-3-4, 1-.2-3-4,1-2-3-41-2-3-4 3-4… Y mientras mantiene el ritmo, creando ese ritmo una y otra vez, sígalo haciendo hasta que físicamente se acostumbre a el. Y entonces mientras construye este ritmo, usted puede empezar a hablar en ese mismo ritmo. La intención de esto es que se de cuenta de cómo el ritmo afecta la forma en la que hablamos y la forma en la que percibimos el mundo a nuestro alrededor. Para aquellos de ustedes que deseen un ejemplo realmente elegante del ritmo siendo utilizado dentro de una conversación normal, para hacerlo sonar tan hermoso que las personas no se puedan resistir a escucharlo, vean la película francesa: “Cyrano de Bergerac”. Recuerde que esta película salió en los 80, y la primera vez que la vi, quede cautivado por el lenguaje, y fue la primera vez que pensé que el francés era un idioma hermoso. Y no fue hasta que la vi 2 o 3 veces que de repente me di cuenta que es lo que hacia que este sonido fuera tan cautivador.
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Toda la película esta basada en una obra. Y la obra fue escrita en pares que riman, lo que significa que hay cierto ritmo estructurado dentro del lenguaje. Y ellos hablaban de tal forma que uno no se daba cuenta que lo estaban haciendo en ritmos poéticos. Pero los ritmos salían de cualquier forma, y tuvieron un efecto muy poderoso en el auditorio. Para tener efectos similares realmente trabaje en practicar estos ritmos internos. Para que tenga ritmos diferentes para diferentes cosas: Un ritmo lento para tiempos tranquilos. Un ritmo rápido para tiempos emocionantes. Un ritmo para aprender, un ritmo para enseñar, y un ritmo para cualquier otra cosa. Practique esto físicamente. Por que una vez que su cuerpo lo entiende, cuando su cuerpo siente el ritmo, será más fácil hablar y dejarse llevar, y permitir que su voz iguale los ritmos que usted ya tiene en su mente. Principio 5: Desarrolle una Voz de Trance ¿A que me refiero con esto? Déjeme decirle a lo que NO me refiero con esto. Existe esta idea que de alguna forma hay cierta tonalidad que de repente “desconectara” a las personas y las pondrá bajo su control. Eso no sucede. No hay una tonalidad que llegue directo a la raíz del cerebro y logre que las personas hagan lo que usted desee. Sin embargo, en un momento, exploraremos un par de tonalidades que van en esa dirección. La forma en la que una voz de trance (o una voz hipnótica) realmente funciona es que crea un mecanismo detonante. Educa a la mente subconsciente a que cuando usted habla en esa voz, debe de entrar en un estado alterado. Es más o menos como cuando escucha su música favorita – tal vez su “canción prendida”. Va caminando por la calle y de repente pasa por una tienda donde están tocando esa canción. Lo que sucede es que en ese momento, al momento de escucharla es inevitable que los sentimientos y emociones que causan esa canción salgan a flote. Es lo mismo con los olores, como perfumes, inciensos, etc. Estos son ejemplos de detonantes subconscientes, detonando adentro de usted cierto estado y experiencias que han sido programadas en el pasado. Con una voz hipnótica usted puede crear diferentes tipos de tonalidades que le dirán al subconsciente cuando es momento de despertar, dormir, actuar, comprar, o cualquier cosa que usted desee. Asegúrese de utilizar esta voz exclusivamente cuando es seguro hipnotizar a la otra persona por ejemplo no hacerlo mientras esta manejando un automóvil o cuando se están realizando trabajos que requieren de concentración y atención total. Ahora le estoy presentando simplemente el concepto porque dentro de unos capítulos 50
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exploraremos este tema más a fondo. Principio 6: Las 3 Tonalidades (Orden y Duda) Hay 3 tonalidades que son muy importantes, cada una implica cierto significado. Una inflexión hacia arriba al final de un comentario es algo que denota una pregunta. Una entonación nivelada y recta a lo largo de una oración es algo que se da por un hecho. Una entonación hacia abajo al final de una oración denota una orden. ¿Para que sirven estas tonalidades? Tonalidad de pregunta La razón por la que esto puede ser útil es que puede crear una especie de enmarque de acuerdo no verbal. Puede inducir a una persona a decir si, o hacer que mueva su cabeza, cuando esta revisando cosas con ellos. Simplemente este proceso es otra forma de asegurase de que están poniendo atención a lo que usted les esta diciendo. Esto obliga a la persona que lo esta escuchando, a mantener el ritmo que usted desee y de esta forma lograr que su mensaje sea aceptado. Esta tonalidad también puede ser utilizada para crear duda en una persona. Esto es un truco no verbal muy poderoso, utilizado por muchos abogados, para hacer dudar a las personas, sin tener que decir más que una oración con tonalidad de pregunta. Tonalidad de Orden Si piensa en la mente como teniendo diferentes áreas en las cuales ejecuta ciertas funciones, entonces el tono de orden es lo más cercano a abrir el lado del comportamiento, porque esta acostumbrado a responder a ciertas ordenes e instrucciones. Esta tonalidad por si sola no va a lograr que todos, todo el tiempo, hagan lo que usted les pide. Sin embargo, hace más probable que sea obedecido. Esta tonalidad es muy poderosa y vale la pena acostumbrarse a ella ahora. Tómese su tiempo y experimente, cuestionando y ordenando. Se dará cuenta que las personas responden mejor a lo que sea que usted esta haciendo. Ejercicio 1 Hemos llegado al final del tercer capitulo del programa. En este momento usted debe de tener el entendimiento suficiente para crear sus propios fundamentos del lenguaje hipnótico. Es momento de que salga y practique toda clase de ejercicios. Lo primero que le voy a pedir que practique es que saque las tarjetas del modelo Milton y las estudie. No estoy sugiriendo que directamente. salga y empiece a usar estos modelos Si puede hacerlo, fantástico, pero para serle sincero es suficiente con que sepa de ellas en este momento, esta entrando a un porcentaje muy pequeño de personas que las conocen. Con el tiempo, y la práctica usted las entenderá de diferentes formas pero siempre que las practique empezaran a darle color a su lenguaje y logrará mejorar su habilidad para comunicarse con los demás. 51
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Así que léalas ahora, y entonces tome eso como fundamento para los otros ejercicios que estaremos haciendo. Ejercicio 2 Este ejercicio es muy simple quiero que practique el fluir en su lenguaje con algunos temas hipnóticos muy sencillos: - Relajación. - Comodidad. - Aprendizaje. Como quiero que empiece, es que utilice las 4 palabras de poder. Recuerde que estas palabras son: - Mientras. - Y. - Por que. - Lo que significa. Mientras hace estos ejercicios, Y empieza a introducir los 3 temas de relajación, comodidad, y aprendizaje, por que usted aprendió esto anteriormente, significa que ahora aprenderá como hacer más fluido su lenguaje de una forma sencilla. Una vez que haya entendido como utilizar las 4 palabras de poder en diferentes temas y de forma fluida, puede pasar al próximo ejercicio. Ejercicio 3 Quiero que empiece a desarrollar un tema, que utilice en su vida diaria. Tome ese tema ordinario y conviértalo en un tema hipnótico. De tal forma que se dará cuenta que puede utilizar estas técnicas en cualquier situación. Mientras más lo haga, mientras en más situaciones lo practique, más fácil será que pueda utilizarlo en la vida real. Ejercicio 4 Este ejercicio es acerca de tonalidades quiero que regrese a la lista de palabras con la que ha estado jugando y realmente exprima el significado de cada una de las palabras. Algunas palabras pueden cambiar en significado de acuerdo a como las diga. Practíquelo. Recuerde que el significado viene de su habilidad de “apoyarse” en ciertas palabras dentro de una oración, lo que las hace sonar más importantes. Tómese su tiempo y practique. Felicidades! Ah logrado llegar al final de este capitulo. En el próximo capitulo le revelaré las tácticas más poderosas para realmente adentrarse en la mente de alguien, y formular las más efectivas sugestiones, que los afectarán en un nivel más profundo. Antes de seguir el próximo capitulo le sugiero que haya realizado todos los ejercicios que se le han pedido hasta este momento de lo contrario podrá leer el próximo capitulo pero no podrá comprender o emplear las tácticas que en el se explican. Así que regrese a los capítulos anteriores, estúdielos, analícelos y vuelva a repasarlos antes de continuar.
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CAPITULO IV LA ESTRATEGIA DE AUTORIDAD-TACTICAS PARA ASEGURAR EL EXITO En este capitulo vamos a cubrir las estrategias más efectivas, que los hipnotistas hemos utilizado por años, para influir y convencer a las personas a nuestro alrededor. Dentro de estas tácticas encontrará todos los principios que necesitará para influir en las personas a su alrededor y lograr que hagan lo que usted desee. Mientras revisamos estas tácticas quiero que se pregunte como puede empezar a combinarlas con todas las cosas que ha aprendido hasta el momento. Junto con los fundamentos del lenguaje hipnótico que tan diligentemente ha estado ensayando hasta el momento sumado a sus habilidades de rapport, y sus habilidades de reconocimiento de signos, porque mientras hace esto la habilidad viene de sintetizar todas sus experiencias propias, todos sus entendimientos, en un solo y completo fin. Y aunque esta aprendiendo estas habilidades pieza por pieza, lo voy a presionar a que empiece a utilizarlas juntas en patrones más complejos y sofisticados. Si usted siente que no esta listo para continuar por favor hágale caso a sus sentimientos, pues recuerde, los sentimientos son una respuesta subconsciente. Tácticas de Poder. El primer conjunto de principios que deseo que examine aquí, es la idea de tácticas de poder. Por tácticas de poder, me refiero a las tácticas que le permiten convertirse en una figura de autoridad, en cualquier grupo en el cual usted se encuentre. Táctica de Poder 1: Estatus elevado Hablemos un poco acerca de autoridad y de estatus elevado. Por que parece ser que, en términos actuales, se han convertido en términos un poco desagradables. Como quiero que utilice ambas palabras, es como algo que no tiene algún juicio moral a cualquier nivel. Tener un estatus elevado o bajo puede ser igualmente bueno, dependiendo las circunstancias en que escoja tener uno u otro. Recuerde que estos son papeles que usted esta actuando. Cada papel tiene un efecto específico en las personas. Y mientras sepa que efecto tiene cada papel, usted puede escoger el que más le convenga de acuerdo a la persona con la que este interactuando. Y esto es lo que le da extrema flexibilidad. La razón por la que pienso que usted no puede juzgar estos papeles es en parte porque, en algún nivel, todos somos mamíferos. Y como mamíferos, todos nos organizamos en jerarquías en un nivel 53
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subconsciente. Inclusive las llamadas “estructuras planas” – donde cada miembro del grupo parece o se siente ser igual a los demás – inclusive estos grupos tendrán una jerarquía subconsciente a la cual las personas le responderán. Es parte de un ser humano. Ahora, porque muchos grupos permiten que esto suceda subconscientemente, significa que algunas veces los líderes equivocados terminan tomando el control sobre un grupo en particular. Su papel como hipnotista es entrar en la posición de un individuo de estatus elevado, una figura de autoridad, en la cual otras personas pueden creer y cuyo consejo las personas quieren seguir. Esto crea una cantidad muy grande de poder, un poder aumentado de sus propias sugestiones. Al mismo tiempo que aumentan sus sugestiones como figura de autoridad, habrá veces en las que tendrá que cambiar su estatus a uno bajo. ¿Por que? Le daré algunos ejemplos: Probablemente el individuo con el que está tratando ahora, tiene algo en contra de las figuras de autoridad. Tal vez las encuentra amenazantes de alguna forma, no le gusta estar cerca de ellas. Entonces, con estos individuos, para que se abran necesitará escoger un papel de estatus bajo hasta que se sientan cómodo con usted. Le voy a dar un ejemplo práctico de esto. Digamos que usted es un vendedor de carros en una agencia. Habrá momentos cuando quiera escoger una especie de estatus elevado, y decirle a las personas lo maravillosos que son estos autos, y porque son exactamente lo que ellos necesitan. Sin embargo, algunas veces alguien llegará y no le gustará que le digan que es lo que tiene que hacer y cuando hacerlo. Con estas personas es mejor escoger un estatus bajo, y realmente permitirles tener la sensación de que están tomando sus propias decisiones. Y, como un individuo de estatus bajo, usted puede dar información y encuadres, a los que la persona responderá sin problema. ¿A que me refiero con enmarques o marcos? Ese es un tema para un capitulo futuro. Por el momento, cuando hablamos de su autoridad, su papel de estatus elevado, vamos a hablar realmente acerca de dos cosas en particular: - Su lenguaje corporal. - Su comportamiento. (Así como sus tonalidades). Esto impactará como es percibido por otras personas, y le dirá a las personas en que estatus esta. En esta sesión veremos los signos que le permiten mostrarle a las personas que usted es un individuo de estatus elevado – lo que significará que ellos responderán a sus sugestiones más fácilmente. Recuerde que tiene que ser flexible porque algunas veces con la misma persona que esta tratando tendrá que jugar los dos papeles. 54
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Así que esta es una táctica muy poderosa que debe de tener en mente. Como Convertirse en un Individuo de Estatus Elevado. ¿Cómo transmite todos los signos correctos para que las otras personas le respondan como si fuera una figura de autoridad en su mundo particular? Trate de llevar su mente a su época de la escuela… Si usted era como la gran mayoría de los niños en esa época, se habrá dado cuenta que había 3 tipos de maestros: El primer tipo era demasiado suave. Era el que no tenía control de los niños, y los niños básicamente hacían lo que querían. El segundo tipo era demasiado exigente; casi grosero con los niños. Y aunque tenía mayor disciplina en el salón, realmente no había cariño y los niños hacían las cosas más por miedo que por deseo. Y había poco respeto también. Y el último tipo, el más raro, es el que más me interesa. Porque como ricitos de oro, su estilo era una mezcla perfecto, o una combinación perfecta, entre demasiado suave y demasiado exigente. Simplemente estaba bien. Como regla, estos maestros tenían un estilo relajado y sencillo. Estaban cómodos con ellos mismos. Y otras personas les respondían en esa forma. Muy probablemente tenían mejor disciplina en su salón que el que era exigente. Pero la diferencia es que esta vez los niños realmente respetaban y admiraban a este maestro. Realmente querían escuchar cuando ellos halaban. Este es el tipo de individuo en el que quiero que se convierta. Para poderlo hacer hay ciertas características de estatus elevado que y hacer parte de su propia fisiología, de su propio necesita adoptar comportamiento. Signo de Estatus Elevado 1: Movimientos Tranquilos Todos los comportamientos son caracterizados por un sentido de tranquilidad y sin prisa. Cuando usted se mueve tranquilamente y relajado, las personas le responden como si usted estuviera en control, sabe lo que está haciendo. Cuando sus patrones de lenguaje son sin prisa, tienen pausas, las personas se vuelven más interesadas a lo que puede venir después de cada pausa en particular. Piénselo ¿Quién tiene el valor de hacer una pausa en medio de una declaración? ¿Son personas nerviosas, tensas y que no saben lo que están haciendo? ó ¿Son las personas tranquilas y que están en control? De lo primero que tiene que darse cuenta, para poder transmitir su estatus elevado, necesita movimientos tranquilos sin prisas y hablar tranquilo y sin prisas. Porque en realidad, lo que esto permite, es evitar señales de estar nervioso. ¿Cuáles son los signos típicos de las personas nerviosas? Hacen movimientos espontáneos, su atención irá de un lugar a otro, harán movimientos repetitivos, como frotarse una pierna, el cuello, la nariz, etc. También utilizarán muletillas como: …ummm, …aha, …yyy, …ok, …si, …no, … si me entiende, etc. Todo lo que les permita evitar hacer una pausa. 55
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Si por ejemplo hablara con usted si, y cada vez, si, yo dijera algo, ummm, ok, ummm, bien, ummm, usted sabe… Se da cuenta como esto empieza a crear fe en lo que le digo. Esas son señales que definen a una persona nerviosa, y por lo tanto, que no esta a cargo de la situación. Algunas veces las personas tratan de sobre compensar por estar nerviosas en su interior, tratando de sobre asentar los signos de dominación en su exterior. Y normalmente, verá a los adolescentes hacer esto. Y realmente todo esta en la actitud con la que uno se maneje. Signo de Estatus Elevado 2: Uso del espacio Una de las cosas que más se distinguen es el uso del espacio. Las personas que son nerviosas tienden a utilizar poco espacio; tratarán de hacerse casi inexistentes para el mundo. Tienen la tendencia a cruzar los brazos y piernas. Se sientan en una esquina por lo general. Las personas que confían en si mismas y que están en control utilizan mucho más espacio. Los movimientos de sus manos serán grandes aunque no excesivos. Se sentaran cómodamente en una silla. Cuando están parados, estarán dispuestos a invadir el espacio personal de otras personas de vez en cuando. Recuerde, las personas de estatus elevado estarán muy cómodas con ellas mismas. Signo se Estatus Elevado 3: Exposición de Partes Vulnerables Somos mamíferos, y los mamíferos instintivamente protegen 3 áreas cuando son atacados: la garganta, el estómago y la zona baja. Y esto es, porque estas áreas son las más vulnerables a un ataque. Sufrirán el máximo daño de forma muy sencilla. Aunque vivimos en una época diferente, inclusive cuando somos atacados verbalmente, subconscientemente protegemos esas 3 áreas. En parte porque está programado en nuestro sistema. Las personas de estatus elevado tienden a exponer estas áreas, porque subconscientemente están mandando señales de confianza y control. Signo de Estatus Elevado 4: Contacto Visual Estable Existe el viejo dicho “los ojos son el espejo del alma”. No estoy muy seguro de esto, pero si se que definitivamente son las ventanas a las mentes y estados mentales de las personas. Cuando una persona esta muy nerviosa, se dará cuenta que los ojos se mueven para todos lados. Es muy difícil mantenerlos quietos. Esto es porque los ojos están necrológicamente conectados con el cerebro, y la forma en la que este, esta operando. Las personas de estatus elevado normalmente tienen miradas muy estables. No necesariamente significa que hacen contacto visual y no quieten la mirada. Pero usted tendrá que asegurarse que su mirada este constantemente enfocada en algo, y no este brincando de un punto focal a otro. Mantenga sus movimientos lentos y estables. La regla es: “una mente en paz se traduce en un cuerpo en paz” 56
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Y esta quietud mental es una característica de estatus elevado y así es como demuestra su poder. Táctica de Poder 2: El Principio de Consistencia Ahora, usted ya sabe como crear un estatus elevado, pero todavía queda una pregunta. ¿Cómo lo crea instantáneamente? ¿Cómo logra que las personas crean en usted como una figura de autoridad, en su mundo, y en poco tiempo? El principio de consistencia dice esto: cuando alguien hace una declaración en público, tiene que actuar de una forma que permanezca consistente con lo que se haya dicho. Algo bueno que las personas no saben, es que mientras más alto sea su estatus, más alta sea su autoridad, ejerce más presión para mantenerse consistente con lo que se dijo. Esto va a ser muy importante para usted. Por ejemplo, cuando alguien le dice que quiere hacer cierto cambios, mientras más alto sea su nivel de autoridad, es más probable que mantenga en ese cambio, una vez que hayan pasado por el proceso juntos. Ahora, ¿como logra que las personas crean en usted, en sus habilidades, para que respondan de forma hipnótica más rápidamente? Tácticas de Acuerdo El acuerdo de una persona es un principio muy importante porque permite debilitar el factor crítico. Cada mente tiene un guardia, un guardián que cuida la puerta que filtra la información que quiere entrar. En la esencia lo que hace es ver la información de acuerdo a su propia realidad y de cómo es que debería de funcionar el mundo, y solo permite entrar la información que cumpla con esos requisitos. Esto es algo que se puede convertir en un problema, porque evita que ocurran cambios. Cuando las personas pensaban que la tierra era plana, en cuanto alguien sugirió que la tierra era redonda, empezaron a criticarlo. Después se enojaron y molestaron con la idea. Eventualmente amenazaron con quemar a las personas por esto. No fue sino hasta muchas generaciones después que fue aceptado como una teoría valida. Nuestro trabajo es eliminar el factor crítico para que podamos presentar información, y esta sea evaluada como algo factible y posible. Entonces, cuando la mente lo acepta, hace más sencillo crear nuevas realidades en donde cosas buenas pueden suceder. El acuerdo empieza a dormir el factor crítico. Hace más sencillo empezar a dar más información, que puede o no ser algo que normalmente causaría acuerdo. Siempre recuerde tratar de que las personas abran su neurología para acceder a todo lo que usted les propone. Nos vamos a concentrar en 4 tácticas: Factibilidad, el habito de acceder, todo si, y sugestiones complementarias. Y estas permiten que abra la parte “SI” de la mente. Otra táctica que vamos a examinar es la de perseverancia.
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Es una ley de la mente que la perseverancia es lo que hace la diferencia en muchas situaciones. Es también una forma de erosionar la resistencia de otras personas, al grado, que de un momento a otro se encuentran abiertas a entender y ver las cosas de diferente forma. Táctica de Persistencia 1: El Triple Hipnótico Como cualquier persona que ha tratado de memorizar un poema o una lista sabe, que la repetición ayuda a grabarse la información. Hay formas más sencillas, pero como regla, cuando sea que este presentando información a alguien, tiene que crear un triple efecto. Puede hacer esto junto con su lenguaje hipnótico, el cual ya ha construido en el capitulo anterior, sino es así, vuelva a leerlo. Digamos que es un vendedor de autos y quiere que alguien le compre un auto. Una forma de usar su lenguaje, para ocultar sugestiones de comprar un auto, puede ser algo como esto: “Entonces, usted ha visto el carro que quiere comprar, y antes de comprarlo, quiero revisar algunas cosas. Y esto es decir que este es el coche que quiere comprar, porque cuando salga por esa puerta con el coche, quiero estar seguro que es la decisión correcta – y que usted sabe – que escogió el auto adecuado para usted en este momento. ¿Diría que estoy en lo correcto?” Note cuantas veces utilice la idea de comprar algo, y utilice la sugestión de comprar este auto en particular. Y suena totalmente razonable, porque parece que quiero revisar algunas cosas. La idea sin embargo sigue siendo la misma y llega a su destino. Táctica de Perseverancia 2: Sembrando Ideas. Este principio es muy sutil, en la misma forma en la que un jardinero toma una semilla, la planta en la tierra, la riega, y permite que crezca la planta por si misma. Es el mismo principio para plantar una idea en la mente de alguien. Esto es útil cuando una sugestión esta fuera de la zona de comodidad o fuera de la realidad de una persona, y seria rechazada de forma automática como un mecanismo de auto-defensa. Le daré un ejemplo terapéutico empleado por Milton Ericksson. Llego a su consultorio una mujer que tenia dificultades en entablar relaciones sexuales con su pareja. Ella había sido criada en un hogar muy religioso, donde su madre hacia muchos comentarios de que el sexo era malo y repudiante. Desafortunadamente ella había perdido a su madre siendo una niña. Lo que hacia muy difícil balancear la situación. Ericksson hizo algo muy interesante. En la primer inducción, una de las cosas que dijo antes de despertarla como algo sin importancia fue: “Me pregunto que otras cosas te hubiera enseñado tu madre si todavía estuviera aquí”. Y eso fue todo. Después de algunas sesiones hizo otro comentario: “¿No es una pena que tu madre nunca termino tu educación?“. De alguna forma estas palabras plantaban la idea de que cualquier cosa que hubiera dicho su madre eran algo inconcluso. 58
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Después de todo ella había tenido relaciones de lo contrario nunca hubiera nacido. ¿Cómo convertimos esto en algo práctico? Pongamos como ejemplo que le quiere pedir un aumento de sueldo a su jefe. Entrar a la oficina y decir “exijo un aumento, lo valgo” puede funcionar en algunos casos y en algunos no. Pero plantar la idea en su mente y después cuidar de esta semilla por algún tiempo, creara una especie de tierra, las condiciones, en las que aceptara su petición cuando la pida. ¿Cómo lo hace? Un ejemplo seria: entrar a la oficina, y casualmente mencionar que alguna persona en otra compañía en un puesto semejante, acaba de recibir un aumento. Pero entonces distraiga su atención inmediatamente – veremos este principio más adelante. Usted no desea que lo analice. Solo quiere que la semilla sea plantada adentro. Algunos días después, igualmente de forma casual, usted puede decir cumplidos de la compañía, o el director, en que inteligente fue en crear ese puesto, porque se ha vuelto más importante con el tiempo. Pedazo a pedazo, usted construye el argumento para un aumento. En algún punto se une el rompecabezas y típicamente cuando llegue y pide el aumento lo más probable es que le digan si. Táctica de Perseverancia 3: La Ley de Aproximaciones Sucesivas. Lo que realmente significa esto, es básicamente utilizar “la táctica del salami” si usted quiere que alguien haga algo muy grande tiene que dividirlo en pequeños pasos Esto fue descubierto por hipnóticos muy grandes, como por ejemplo una alucinación. hipnotistas que querían recrear fenómenos Antes de que alguien este listo para alucinar a un perro sentado frente a ellos, que nunca ha estado ahí, se necesita construir la alucinación paso a paso. Aunque algunas personas podrían alucinarlo de la nada, otras necesitarán que se construya paso a paso. Por ejemplo, pueden estar cómodos con la idea de un perro. Pueden escuchar al perro después, acariciarlo de tal forma que sientan que esta ahí. Entonces cuando abran sus ojos poco a poco la idea del perro ha sido construida paso a paso. Y de esta forma tendrán la alucinación del perro. ¿Cómo utiliza esto en una conversación? Usted puede utilizar este principio para conseguir comportamientos de las personas. Comportamientos que de otra forma parecerían imposibles. Un ejemplo de esto es de un amigo que trabaja para instituciones de beneficencia. Es un recaudador de fondos, que puede conseguir los cheques más grandes de personas que en el pasado casi no daban dinero. Cuando se le pregunto como le hacia esto fue lo que contesto: “lo primero que hago es lograr que alguien responda a una petición muy simple pero razonable. Por ejemplo puede ser algo tan 59
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simple como invertir 5 minutos en una caridad, como escribir una carta. Entonces días después, podrías pedir algo más grande como por ejemplo reescribir esa carta. Paso a paso, pides cada vez un poco más. Entonces, antes de que lo pienses, te dan cheques por miles de dólares después por decenas de miles, y así sucesivamente”. El sentido de esto es llevar a las personas paso a paso al resultado que uno desee. Táctica de Perseverancia 4: El efecto de Agrupación Lo que dice esta ley es que cuando alguien actualiza o actúa una sugestión, es más probable que las personas se vuelvan más receptivas. Y aunque es algo natural, es importante recordar que el agrupar sugestiones es un principio muy poderoso para utilizarlo en una conversación. Cuando uno agrupa sugestiones, esto prepara la condición en la que se van a efectuar las acciones. 1=2=3 Ejercicios Veamos ahora unos ejercicios que puede realizar, para construir sus propias estrategias de autoridad, y utilizarlas en su estilo de comunicación normal para tener mayor éxito. Ejercicio 1 La primera experiencia que deseo que tenga, es probar el poder de la mirada y el movimiento de los ojos. Durante conversaciones normales, empiece, de forma ALEATORIA, a romper el contacto visual, hágalo seguido, y hágalo de una forma rápida e inesperada. Después, en CONTACTO comodidad y tranquilidad, de lo contrario se volverá una situación de confrontación, otra conversación, realice lo inverso. MANTENGA EL VISUAL…mientras lo hace proyecte una sensación de Ejercicio 2 Ensayo mental de éxito Este ejercicio esta diseñado para que lo realice mientras se encuentra solo, y no durante una conversación normal. Muchas veces, son las EXPECTACTIVAS en las respuestas de una persona lo que crea lo que se le denomina “EFECTO PIGMALION”; Las personas responderán como usted espera que lo hagan. Esto se debe a muchas sub-comunicaciones – las expectativas subconscientes que comunica a un nivel subconsciente a través de su comportamiento, lenguaje corporal – y las personas las reciben, y de hecho, responden de la misma manera. Así que ¿Porqué no ensayar las formas en las que desea que respondan? Esto es muy útil, por cierto, cuando tiene una visita de ventas o una entrevista. Ejercicio 3 Este ejercicio se trata de “Construir el encuadre o enmarque de acuerdo”, acostumbrar a las personas a decirle “si” a usted. Para este ejercicio, simplemente, en cualquier conversación diaria, empiece a poner atención a las partes de la interacción con la que usted esta de acuerdo, y que partes son con las que usted 60
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NO esta de acuerdo. Cuando se diga algo que a usted NO le agrada o no esta de acuerdo - y elija sus conversaciones hasta que tenga experiencia en esto – cuando llegue ese momento, simplemente no haga NADA. No diga “no”, no realice ninguna expresión, no se sienta mal – recuerde, si tiene una reacción emocional, ésta va a ser sub-comunicada, lo que reforzará lo negativo – así que tenga CERO REACCION. Para su mente es como si nada hubiera pasado, es un punto vacío en el tiempo….no existió. Y cuando en la conversación llegue a algo que a usted le parece o esta de acuerdo, de nuevo vuelva a ser amable, entusiasta. Tiene que ser sutil, para que sea parte de la conversación normal. Tal vez parece que esta algo distraído cuando dicen algo que no le parece…sea lo que sea…no tenga ninguna reacción….ninguna. Esto lo acostumbrará, a usted, a reforzar los momentos POSITIVOS, y la extinción de lo negativo. Está será la base de todas las tácticas de acuerdo que hemos visto en este capítulo. Ejercicio 4 Para este ejercicio, recordemos las Tácticas de perseverancia que hemos visto en este capítulo. Para lo primero que deseo que realice, es necesario que se acostumbre a repetir las ideas importantes para activar el triple hipnótico. A lo que me refiero es lo siguiente: durante conversaciones en las que sea que este dando instrucciones o quiera hacer notar algún punto importante, regresa al mismo punto varias veces, para asegurarse que el mensaje haya sido recibido. Este es un ejemplo de lo que intento explicar: Digamos que esta en su trabajo y desea que un colega realice cierto reporte. “Oye Jaime, este reporte que necesito que escribas debe ser en este estilo en particular. Y cuando lo hayas escrito, asegúrate que este en este estilo en particular. Para que, cuando el cliente lo lea, lo haga es este estilo en particular al que esta acostumbrado” . Es la variación del tema lo que hace que no suene tan repetitivo, aunque en el ejemplo es muy obvio lo que se esta tratando de hacer. Utilice su creatividad para encontrar maneras diferentes de poder hacerlo, de esta forma se podrá adaptar a su estilo particular de hablar e interactuar con las personas. En el próximo capítulo, Detonantes emocionales, descubrirá el secreto para acceder a los estados de ánimo dentro de las personas. Descubrirá el secreto el secreto para convencer, y como detonarlo dentro de las mentes, cuando usted desee.
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CAPITULO bono 1 TACTICAS ENCUBIERTAS Cuando revisé los 12 capítulos de este programa, decidí que quería que las personas realmente sacaran el mayor provecho posible. Por lo cual tome las tácticas y ofrecerle estrategias adicionales que lo llevarán mas allá de las estrategias de autoridad. Es este capítulo veremos lo que se llaman TACTICAS ENCUBIERTAS, que le permitirán volverse 10 veces más convincente en sus conversaciones e implantar ideas en las personas sin que sean filtradas por el factor crítico. Introducción a las Tácticas Encubiertas Empecemos viendo a lo que me refiero con tácticas encubiertas y en que parte de una conversación pueden ser adaptadas en general. Imagínese, x favor, que hay un castillo al que tiene que entrar, pero esta resguardado por 2 guardias feroces que no permiten la entrada a nadie. Si realmente tiene que entrar, hay muchas maneras diferentes en las que podría hacerlo. Una sería llevando un ejercito completo, pero requeriría mucho poder, mucho esfuerzo y a lo mejor perdería algunas vidas en el intento. Una mejor forma, sería utilizar tácticas encubiertas, con las cuales se treparía por la pared en la noche, sin ser detectado. Bueno, las tácticas encubiertas que veremos aquí son exactamente lo mismo. La forma en la que tiene que conceptualizar la mente, es que tenemos un guardia dentro de nuestras mentes. Este guardián, el análisis crítico, es lo que filtra la información del mundo exterior y decide que es lo que es seguro dejar entrar al cerebro. Normalmente este guardián hace un buen trabajo. Evita que usted reciba un sinnúmero de mensajes negativos y permite que determine su propio camino en la vida. El problema está en que las personas se vuelven muy inflexibles y automáticamente rechazan ideas o cosas que pueden ser buenas para ellas, simplemente porque no encaja en la lista que el guardia tiene de cosas seguras que deja entrar. ¿Cuántas veces le ha ofrecido un consejo a alguien y la respuesta es “No, no, no…eso ya lo había pensado” y lo rechaza a la primera? Lo que sucede ahí es el factor crítico…estos guardianes de nuestra entrada simplemente no están permitiendo que la información entre. Una de las cosas que tiene que aprender a hacer, es “burlar” este guardián, y maniobrar hacia adentro sin recurrir a técnicas agresivas como chantaje emocional etc. Las tácticas encubiertas se crearon para ayudarle a influenciar otras personas de una forma positiva, de buena forma. Y derribar esos factores limitantes que normalmente se interponen en su camino. Así que tome su tiempo para dominar estas técnicas porque renunciará permanentemente a la frustración, chantaje emocional, etc. Una advertencia. 62
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Asegúrese de aplicar estas estrategias con el bien de las personas en mente. El subconsciente notará si esta utilizando estas tácticas con intenciones no tan claras y lo que sucederá es que las personas que esta tratando de influir con el tiempo empezarán a evitarlo porque sin saber porque, simplemente no se sentirán cómodas a su alrededor. Táctica Encubierta 1 : La Ley del Efecto Inverso Esta ley se mencionó anteriormente, sin embargo es muy importante que entienda su efectividad cuando tenga un objetivo en mente. Como ejemplo, recuerde cuando estaba aprendiendo a manejar. En ese momento, supongamos que fue en un carro con transmisión manual, era muy complicado coordinar los movimientos necesarios, como el clutch, freno, acelerador, volante, etc. Sin embargo ahora, el proceso es básicamente subconsciente. La razón real para eso es la siguiente: Su mente consciente solo puede procesar 7 más o menos 2 bits de información al mismo tiempo, lo que significa que otra cosa que no corresponda a una tarea sencilla de realizar, queda relegado al subconsciente, para que pueda ser realizado fluidamente y sin problemas. El momento en el que la mente consciente empieza a intervenir, entonces los errores comienzan a ocurrir. La Ley de la imaginación Otra razón por la que la mente subconsciente responderá un error cuando se involucra la mente consciente, es debido a la ley de la imaginación. Un buen ejemplo de esto es cuando vemos a alguien que quiere empezar una dieta. Todos sabemos que es lo que pasa cuando alguien dice que no puede comer chocolates, pasteles…y sin embargo no lo evitan y comen justamente eso que dicen NO pueden comer. ¿La razón? Muy sencilla. Esas imágenes están asociadas con buenas experiencias. Mientras más intentan no pensar en esos chocolates, más se detonan en su mente todas las sensaciones agradables que les produce el comérselo…todos los SENTIMIENTOS de placer provocados por el simple hecho de comer. Para resumir la LEY DEL EFECTO INVERSO, mientras más intente alguien hacer algo, es mas probable que falle. De hecho, la misma ley enseña que el uso de la palabra “intentar” ya implica que puede haber una falla. Táctica Encubierta 2 : Re-dirección de la Resistencia Usted ha aprendido básicamente como “hachear” la resistencia de las personas. Quiero ir más allá y enseñarle como puede el utilizar la resistencia de una persona le puede ayudar a llegar a donde usted desea. El problema de “hachear” la resistencia de una persona con la Ley del Efecto Inverso, es que crea un enmarque de combate; básicamente es usted contra ellos. Eso puede causar todo tipo de complicaciones después, una de las cuales, por ejemplo, puede ser el lastimar la auto-estima de alguien. Las personas necesitan saber que ellos tienen el control en sus vidas. Es una necesidad humana.
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¿Por qué no utilizar la resistencia que van a poner de cualquier forma, de tal forma que incremente su auto-estima, lograr que le agrade más en ciertos aspectos, crear rapport, y al mismo tiempo darle sugestiones que puedan aceptar? ¿Cómo lo puede hacer? La clave esta en la Re-dirección de la Resistencia. La idea es que usted tiene que estar pendiente a las señales que le indiquen que la persona con la que esta hablando, necesita sentir que “tiene el control” sobre las decisiones que esta tomando. Por ejemplo, si usted es un vendedor de autos, lo mas probable es que quiera vender uno sin importar a que técnicas psicológicas tenga que recurrir. En ese caso, su objetivo es vender el carro, pero para poder poner una idea de resistencia, digamos que le dice al cliente que le puede incluir un seguro. En lo que la persona esta diciéndole todas las razones para no contratar el seguro, usted, de hecho, lo tiene firmando el contrato de compra, que a final de cuentas era su objetivo. Simplemente lo que hizo fue re-dirigir la atención a una resistencia, con la intención de hacerle sentir que tenía el control sobre las decisiones en ese momento. En este mismo ejemplo, puede darse cuenta que se esta utilizando un PREsuposición, lo que más adelante en este capítulo abordaremos. Pero deseo que empiece a pensar en lo poderoso que puede ser juntar todas estas tácticas en una conversación. Táctica Encubierta 3 : Re-enfoque de Atención Imagínese que tiene que enviar un mensaje al castillo, y hay un guardia parado afuera de la puerta de entrada. Una forma de hacerlo llegar podría ser meter el mensaje en una pelota y dejarlo rodar por las colinas hasta que llegue a la puerta. Usted podría adelantarse y justo antes de que llegue la pelota, puede acercarse al guardia, golpearlo y empezar una pelea, lo que permitirá que la pelota entre sin que el se acuerde siquiera, o que se de cuenta de la pelota. Eso es básicamente lo que se llama re-enfoque de atención. Hay varias técnicas para lograr esto: - Cambiar te tema - Confusión - Sobrecargar de información Son principios básicos. Táctica Encubierta 4 : Implicaciones Las últimas tácticas que verá están basadas en el uso de su lenguaje. Recuerde que el lenguaje es una de las herramientas mas poderosas que tiene. Es el área que realmente debe de dominar. La regla general es que todo lo que usted implique, realmente tiene la intención de “burlar” o sobrepasar los límites de análisis consciente de la otra persona. No significa que todo lo que implique va a pasar desapercibido, no, pero hay algunas formas de 64
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hacerlo que asegurarán su éxito. Si dice algo en voz alta, el simple sonido es revisado en la mente para ver si esta de acuerdo o no con lo que se dice. Cuando se está implicando algo, no lo esta diciendo realmente en voz alta. Eso previene que el mecanismo crítico se active. Otra razón por la que las implicaciones funcionan, y está relacionada a otra idea, es que toma mucho esfuerzo analizar una implicación y en lo que en ella se esta implicando. Utilizar implicaciones es realmente muy directo. Después de todo, usted ha utilizado implicaciones toda su vida. Si usted entra en una habitación, y dice: ¿sigue abierta esa puerta? Usted puede escuchar claramente la implicación, la orden implícita de que vaya y cierre la puerta. Las implicaciones van mas allá de su lenguaje, ya que pueden utilizarlo de acuerdo a su tono de voz o simplemente por la mirada que le de alguien en cierto momento. Entonces es muy importante como utilice esas implicaciones. Táctica de Implicación 1: Directivas Implícitas. Esto es simplemente la implicación de pedirle algo a alguien sin hacerlo directamente. Táctica de Implicación 2: Cree una Expectativa. Digamos por ejemplo que va a ver a un ilusionista. Una de las primeras cosas que va a hacer, es buscar música que este de acuerdo a su presentación. Todas las personas que presencian la ilusión quedarán asombradas ya que en la música esta implícita la reacción que se debe de tener. *Cualquier implicación que usted desee hacer tendrá que ser preparada de acuerdo a su lenguaje. Táctica de Implicación 3: Autoridad Tácita. Una de las formas de implicar cosas de usted como persona, para obtener la reacción que usted desee se aclara con este ejemplo: Conozco muchos Hipnoterapeutas que literalmente tapizan sus oficinas con certificados y artículos del periódico y revistas que los mencionan. ¿Porque? Por que mientras un cliente nervioso espera, puede ver todo lo relacionado a la persona, lo que crea credibilidad y expectativa de que es un profesional. Esto se aplica a cualquier profesión. Todo este tipo de implicaciones crean su propia historia. Táctica Encubierta 5: Presuposiciones. Estas son básicamente la forma de asumir algo lingüísticamente. Son cosas que usted asume que son reales basándose en el lenguaje que alguien esta utilizando. Le voy a dar un ejemplo: Si yo le dijera “afortunadamente, hoy hay sillas en la parte trasera de la habitación”. Hay muchas presuposiciones en esa frase. 65
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Primera, que hay una parte trasera, en la habitación, lo que significa que hay una parte delantera. Segunda, esta la distinción del tiempo. Cuando digo HOY, estoy implicando, asumiendo que otros días no las había. También estoy haciendo una pequeña distinción de todo el evento al decir AFORTUNADAMENTE. Con el tiempo podemos hacer más categorías. Presuposición 1: Atención. Cuando usted implica que esta atento a algo, usted atrae la atención de una persona hacia eso. Así que utilice palabras como: ahora, al tanto, darse cuenta, etc. Por ejemplo: “Yo se que las sillas están en la parte de atrás”. “entiendo que las sillas están en la parte de atrás”. Note como estas cosas llevan su atención hacia esos eventos. Presuposición 2: Tiempo y Secuencia de Tiempo. Cuando yo le digo por ejemplo: “Usted empieza a darse cuenta de la silla en la parte trasera”, toda su atención estará en sí esta empezando a hacer esto o no. No se trata de los eventos subsecuentes. Implicar tiempo es sencillo con palabras como: empezar, terminar, parar, continuar, proceder, antes, después, durante, desde, antes que, cuando, tan pronto como, etc. Todas estas cosas sirven para juntar todo, y permitir que su idea pase directamente. Táctica encubierta 6: Confirmación y Dobles Confirmaciones. Una confirmación es básicamente darle a alguien una opción muy difícil, una opción que no existe realmente. Hay un ejemplo muy claro de esto en una película en la que un huésped se da la vuelta y le pregunta al gerente del hotel ¿ya dejo de golpear a su esposa, sí o no? El gerente está confundido, y no sabe como contestar, porque si lo piensa, el no puede contestar sí o no, sin aceptar la presuposición de que ha estado golpeando a su esposa. Las confirmaciones en si, pueden crear todo tipo de experiencias desagradables. Una doble confirmación es una forma de utilizar este tipo de opciones imposibles para obtener un resultado beneficioso. Le va a dar la ilusión de una opción, pero al crear la ilusión usted determina cual es el final deseado. Una forma en la que se puede dar cuenta del uso de esta técnica es: ¿Quiere firmar el contrato ahora o se sentiría más cómodo hacerlo en mi oficina? Vea como el uso de la palabra “o” demuestra como se utiliza una doble confirmación. Tenga mucho cuidado cuando alguien quiera utilizar este tipo de técnicas en usted, lo que es más común aunque, lo hacen de forma inconciente. Básicamente se trata de crear la ilusión de tener opciones cuando realmente no existen. Tabla de Análisis Comparativo de las 2 Mentes y los Procesos Asociados a Cada Una. CONSCIENTE SUBCONSCIENTE 5-9 bits Pensamiento Lógico Pensamiento 66
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Linear Precisión Despierto Movimientos Voluntarios Verbal Escoger Metas Comportamiento Provocado Conocimiento Académico Trata de Entender el Problema Pensamiento / Acción Secuencial Concentración Limitada Atento al AHORA Experimenta los Eventos Todo lo Demás Intuitivo y Asociativo Sentimiento / Percepción Todo el Sistema Campo de Posibilidades Soñando, Durmiendo, Fantasía Movimientos Involuntarios No Verbal ¡Lograr Metas! Comportamiento Automático Aprendizaje por Experiencias Sabe la Solución Pensamiento / Acción Simultánea Atención Expandida Bodega de Todas las Memorias Experimenta y ALMACENA los Eventos
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CAPITULO V DETONANTES EMOCIONALES En este capitulo usted descubrirá el principio de acceso a estados, que es la clave para los cambios de comportamiento, y todo el aprendizaje. Veremos los detonantes emocionales y las imágenes en si que controlan los sentimientos de las personas. Veremos también como se sienten las personas, como cambiarlo, y como intensificar estas emociones para tener un mejor resultado. Principio de Acceso a Estados (PAE) Cada una de estas palabras es muy importante porque le van a dar las claves para cambiar la forma en que las personas piensan y se comportan. Muchas veces las personas creen que para cambiar o convencer a alguien tienen que ser muy persuasivas, o que necesitan tener argumentos lógicos. Cambie los Ánimos NO las Mentes. Si usted cambia el estado de ánimo de una persona, sus mentes seguirán, y esto viene directamente del PAE. Cada Estado es Como una Habitación Los estudios han declarado que las personas codifican la información y sus comportamientos en diferentes estados específicos de la mente. Cuando cambia el estado de la mente también cambia los comportamientos a los que tiene que acceder y la información que recuerda. Dentro de cada habitación usted ha guardado toda la información y todos sus comportamientos. Cuando usted se encuentra en una habitación especifica usted tiene acceso a ciertas cosas, mientras más se aleje de esa habitación, más difícil será acceder a ellas. Esto explica por cierto porque algunas personas tienen problemas con los exámenes; normalmente estudian sin presión y relajados, pero cuando entran al examen la presión los elimina. La presión cambia su estado mental y la atención interior los aleja de esa habitación especifica. Los Estados son la Clave para un Desempeño Óptimo. Los deportistas lo saben, y es por eso que antes de un partido importante tienen un ritual diseñado para detonar la respuesta emocional que necesitan para lograr su mayor desempeño. Imagine que el sistema nervioso de una persona es semejante a las luces alrededor de un arbolito de navidad. Cada vez que una configuración de estas luces se prende, un nuevo estado ha sido creado. Ahora, este estado es una cosa compleja; es en parte una cosa emocional, pero también es una cosa psicológica. Por ejemplo, cuando usted se despierta en la mañana y recuerda un sueño, se habrá dado cuenta que mientras mantenga la posición exacta (en la cama) puede muy bien recordar el sueño. Pero en el momento en el que se mueve o gira, o se sienta, de repente el sueño todo su contenido desaparece.
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Eso es porque su neurología también es parte de toda la fisiología. Es por eso que necesita tomar el control de los detonantes emocionales para crear ciertas respuestas en una persona. Esto es muy importante ya que esto se convierte en una plataforma para ampliar las experiencias. De esta forma será más fácil resolver problemas y las relaciones serán mejores y más interesantes. Detonantes Emocionales. El siguiente principio que vamos a tocar es el de los detonantes emocionales. Los detonantes emocionales fueron descubiertos al comienzo del siglo pasado, en 1901 o 1902. Pavlov Un Ruso llamado Ivan Pavlov es muy famoso por descubrir los detonantes emocionales, los cuales son llamados Perros de Pavlov, el cual casi todo el mundo conoce. Si usted no conoce el experimento de Pavlov lo incito a ir a la biblioteca más cercana y documentarse acerca de esto. Una vez que lo haya hecho podrá entender la siguiente sección. Vista Rápida a la Implantación de Detonantes Emocionales Las reglas básicas para implantar un detonante en alguna persona, es seguir los pasos aprendidos en el protocolo de 4 etapas del capitulo I. Condición 1: Acceder a un Estado Claro. Si desea que alguien este concentrado, necesita tener un estado puro de concentración. Si quiere que este relajado, necesita un estado puro de relajación. No puede existir una mezcla de diferentes estados, uno no puede estar feliz con una sensación de remordimiento. Por que si tiene estados mezclados, entonces su detonante sacarán esos mismos estados mezclados. Condición 2: Preparar un Detonante. Una vez que ya tiene un estado claro, puede preparar el detonante. Usted puede hacer que su detonante sea cualquiera de los sentidos. Puede hacerlo un olor, un sabor, una textura, un sonido, o algo que alguien pueda ver. De todos esos sentidos con los que más fácil se trabaja son los últimos 3. - Algo que usted haga – para que puedan verlo. - Algo que puedan escuchar. - Algo que puedan tocar. Porque estas son cosas que usted puede recrear después. Condición 3: Condicione el Detonante. Una vez que preparo su detonante, usted va a condicionar el detonante, con algunas repeticiones. Condición 4: Pruebe el Detonante. Y entonces muy importante, va a probar el detonante. En otras palabras, los va a distraer y probará la activación. Si activa un estado emocional que usted preparo, entonces esta funcionando. A lo largo de este capitulo veremos como crear un estado, como intensificarlo y como activar cierto tipo de comportamiento. Entonces la clave para colocar un detonante es: 69
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- Este seguro que esta siendo implantada en el momento más elevado de la experiencia emocional y que en ese momento haga lo que usted desea que sea el detonante. - Algunas veces tiene que condicionar el detonante, lo que significa que necesitará repetirlo algunas veces. - Y finalmente probarlo. Después de esto, rompa su estado y vuelva a probar el detonante. Preguntas de Revivificación. La primera manera de dirigir las experiencias internas de alguien para insertar activamente un estado emocional, es realizando preguntas. Cuando usted le hace una pregunta a alguien, para poder responder a esa pregunta, tiene que vivir en cierta forma la experiencia para saber que respuesta dar. De esta forma esta empezando a activar esta experiencia de su neurología, ha inducido alguna imagen de alguna memoria interna y como respuesta ha creado un sentimiento. Recuerde sub-comunicar el estado en particular que desea detonar. Las personas detectarán esas señales y empezarán a responder a esas sugestiones no verbales. Pero también tiene que cuidar mucho la tonalidad con la que se dicen las cosas, tiene que haber congruencia con lo que se está diciendo. Active la experiencia emocional en usted primero, después haga las preguntas de alguna forma y que tengan sentido. Cuando la persona le está respondiendo, repita todo lo que le dice, con la misma tonalidad. Como intensificar una Respuesta. La siguiente pregunta es ¿Cómo intensificar una respuesta para crear los estados que deseamos? Recuerde que la clave para preparar un estado emocional, es que tenga un estado puro, y que el estado sea lo más fuerte e intenso posible. La regla es, que mientras más intenso sea, más fácilmente podrá detonarlo y re-detonarlo después. Su habilidad para intensificar las respuestas de las personas será la clave o al menos una de las más importantes que aprenderá en este tan peculiar manual. Esencialmente, hay 4 diferentes técnicas que usted podrá utilizar, juntas o separadas, para intensificar las respuestas de las personas. Antes de seguir con estas técnicas, quiero estar seguro que todavía recuerda lo básico. Lo primero que tiene que reconocer es que algunas personas, y de hecho, algunos estados, permitirán un acceso más sencillo. Algunas personas tienen un rango de atención muy estrecho, o su rango que permite el escape de sus emociones. Y para poder llevar a estas personas a los estados que deseamos, requerirá más esfuerzo porque su neurología no ha sido utilizada correctamente por mucho, mucho tiempo. Este seguro que cuando haga esto, usted tiene la atención total de las personas hacia usted. Mientras más tenga su atención, mayor será la separación de su atención con otras cosas, y más 70
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sencillamente accederán al estado que usted desea y podrá preparar su detonante. Con eso en mente, veamos la primera técnica. Técnica de Intensificación 1: Sugestión Directa. La primera técnica es muy directa. Simplemente use su lenguaje para intensificar directamente la emoción. Recuerde, debe de usar o incluir todos los principios que ha aprendido hasta ahora. Todo esto se unirá para dar sugestiones directas que intensificarán un sentimiento. ¿Cómo sonaría? Por ejemplo, “mientras más empezará a crecer por si solo”. atención pone a este sentimiento, más En este ejemplo estamos siendo un poco más encubiertos, un poco más indirectos. Porque todo lo que estamos sugiriendo es que mientras más pongan atención a sus sentimientos más crecerán por si mismos. Ahora, no les estamos diciendo que tengan esta experiencia, sin embargo tendrán la experiencia por la forma en la que se hizo la sugestión. De hecho, si considera los puentes lingüísticos que vimos en el capitulo III, tendrá una variedad prácticamente infinita, de formas que puede utilizar para sugerir directamente una emoción, o estado. ¿A que me refiero? Simplemente tome sus puentes lingüísticos y utilice eso para complementar sugestiones para intensificar la emoción hacia otra experiencia que están teniendo. En otras palabras, la forma en la que se están concentrando de tal forma que usted podría decir algo como esto: “mientras pone atención a ese sentimiento se dará cuenta que empieza a crecer, y mientras más se da cuenta que crece, más poderoso se vuelve. No tiene que poner atención a ese sentimiento para que crezca en este momento. Porque los sentimientos como este tienen el habito de crecer por si mismos”. Probablemente por este ejemplo se puede dar cuenta lo simple que es sugerir que las emociones se van a intensificar. Técnica de Intensificación 2: Detonantes Emocionales en Capas. Como el nombre lo implica, va a poner diferentes capas de detonantes emocionales uno encima de otro, y cada capa como barniz en una mesa, lo hará más fuerte y brillará más. ¿Que capas de detonantes emocionales se pondrán una encima de otra? Hay dos formas esenciales de hacer esto. Lo primero que puede hacer es tomar varias emociones diferentes y preparar detonantes uno por uno, y una vez que los tiene, combinarlos en un detonante maestro, de tal forma que el detonante maestro se convierta en un cóctel mezclado de todos estos estados. Si hace esto, asegúrese de que los estados sean iguales entre si. Por ejemplo, si usted tiene emoción, excitación y poder, usted no desea añadir estados calmados como tranquilidad, porque son opuestos. Una forma más simple de hacer esto (crear capas de detonantes), es utilizar el mismo detonante 71
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para crear capas de diferentes ejemplos, o diferentes accesos de las experiencias del mismo estado. Digamos que usted les describe unas vacaciones en las que usted se sintió relajado y calmado; y en el punto más elevado, usted prepara su detonante. Usted les pregunta acerca de una experiencia que hayan tenido, lo que les gusta hacer para relajarse. Digamos que les gusta leer un libro, y usted realiza la técnica de cuestionamiento para revivificar la experiencia. Y mientras ellos van a esa experiencia, usted utiliza exactamente el mismo detonante otra vez, así que ahora doblo la emoción en el mismo detonante. Y así sucesivamente hasta que tenga 4, 5, 6, experiencias separadas pero con el mismo detonante. Y como todas se combinan empiezan a aumentar, se hacen más intensas cada vez que lo hace. Técnica de Intensificación 3: Aumentadores Modulares. Esta técnica, utiliza aumentadores modulares no verbales para intensificar la experiencia. ¿A que me refiero con esto? Si piensa en la primera técnica, las palabras sugieren e intensifican la experiencia. Por ejemplo si prepara un detonante y utiliza una palabra como “calma”. Si digo la misma palabra con más énfasis “caaaalma”. Puede darse cuenta que lo hace más poderoso y es no verbal. Es una sugestión de tono para intensificar la experiencia, esto puedo hacerlo también con gestos. Técnica de Intensificación 4: Controle Imágenes Internas. En esta técnica usted básicamente tomará el control de las imágenes, sonidos y sensaciones internas de las personas. Cualquier imagen que estén haciendo, solo pídale que las hagan más brillantes y las acerquen más. Cualquier sonido que escuchen, que lo hagan más fuerte. La intención es aumentar o intensificar las experiencias por lo cual mientras más detallado sea al pedir que realicen esos cambios más fácil será intensificarlos. Otra forma de hacerlo más indirecto, sería contar una historia y tejer todos estos aumentos de los sentidos en el. Recuerde si usted va primero, vea las imágenes haciéndose más grandes, brillantes, fuertes, y entonces puede describirlas a la otra persona. Como preparar un detonante emocional. Antes de empezar a preparar y utilizar los detonantes en un contexto de persuasión, quiero hablar un poco más acerca de preparar los detonantes encubiertos, es decir, preparar detonantes emocionales que están afuera del conciente de la otra persona. Hasta cierto punto, estamos constantemente preparando detonantes en otras personas. Después de todo, recuerde que un detonante es preparado cuando tiene la acción clave o palabra al mismo tiempo que el estado emocional se encuentra en su nivel más alto, y entonces la mente subconsciente asocia estos dos al mismo tiempo, de tal forma que hay 3 cosas sucediendo al mismo tiempo: 72
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mismo tiempo: El estado emocional El estado emocional El detonante en sí El detonante en sí La asociación ocurriendo a un nivel subconsciente Esta es una de las razones por las que queremos utilizar el trance mas adelante, porque ayuda a crear las reacciones subconscientes que queremos utilizar. Preparar un detonante subconsciente, es algo que puede crear de una forma muy directa. Una forma simple es utilizar historias y preparar los detonantes casualmente dentro de esas historias como si estuviera gesticulando, o por el tipo de palabras que esta utilizando mientras las cuenta. Regrese al capitulo II si es necesario y practique seriamente el reconocimiento de señales, porque una vez que se de cuenta que están entrando en ese estado, deberá de preparar su detonante. Será una palabra, un gesto, cierto tono de voz o un toque físico. No importa cual sea, inclusive puede ser una combinación de ellos. Lo importante es que pueda recrear el detonante cuando desee y tenga siempre los mismos resultados. La Formula ABCAE para Influir. Esta formula se llama ABCAE, y cada una de estas letras significan un paso especifico dentro del proceso de convencimiento. A BSORBER BYPASS CAMBIAR EL ESTADO AUMENTAR ENCADENAR Si desea ver la formula ABCAE en acción, solo tiene que prender su televisor y ver un anuncio. Los anuncios hacen exactamente esto, absorben su atención, lo aburren, por lo cual se crea el bypass crítico. Después cambian su estado lo intensifican con imágenes de carros, mujeres hermosas, locaciones fantásticas, lo que sea que estén vendiendo. E inclusive si no tienen nada que ver con lo que están vendiendo, añaden glamour de alguna forma y en el momento más alto es cuando meten su producto. Ejercicio 1 Para este ejercicio hará una lista de 5-10 estados útiles a los que pueda acceder dentro de otras personas. Paso 1 Una vez que tenga la lista es practicar, ponerse en esos estados usted mismo. Paso 2 Una vez que haya experimentado esos estados, dígale a alguien más acerca de su experiencia. Recuerde, vaya primero y observe como lo siguen. Ejercicio 2 73
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Va a tomar esa misma lista, y le preguntará a las personas en general las situaciones típicas en las que tendrían ese tipo de experiencias. Pregúnteles aprendiendo a hacer las preguntas. Mientras lo hace quiero que observe sus reacciones fíjese como empiezan a caer en ese estado. Al mismo tiempo escuche las palabras que utilizan y repítalas tanto como pueda dentro de la conversación. Ejercicio 3 Le voy a pedir que empiece a contar historias donde pueda describir vividamente los estados de su lista. Mientras hace esto quiero que empiece a utilizar todas las intensificaciones de respuestas que ha aprendido. De instrucciones directas. Empiece a utilizar todo esto en su comunicación. En el próximo capitulo llevará su lenguaje a nuevos niveles veremos y exploraremos como utilizará mensajes ambiguos para que empiece a comunicarse en diferentes niveles al mismo tiempo. Veremos también sugestiones encubiertas y como puede encubrirlas dentro de cualquier conversación diaria.
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CAPITULO VI LENGUAJE HIPNOTICO AVANZADO En este capitulo veremos las palabras que crean el lenguaje preciso, que usted puede utilizar para crear un mayor impacto en las personas. Veremos palabras que inducen estados por si mismas examinaremos el lenguaje ambiguo que le permitirá presentar dos menajes al mismo tiempo, uno para el conciente y otro para la inconciente. Este será un capitulo muy emocionante. Lenguaje Preciso. Secreto de Lenguaje Preciso 1: Palabras Clave. Mientras empezamos a ver el lenguaje preciso, el primer concepto con el que tiene que familiarizarse, es el de palabras clave. Tome estas dos oraciones como un ejemplo: “El adulto mayor pereció en las flamas” “El viejito murió calcinado” Las dos son muy sombrías, pero fíjese como la segunda lo impacta más fuertemente, emocionalmente que la primera. Eso es debido a que la segunda oración, aunque significa lo mismo que la primera, está llena de lo que se llaman palabras clave. Son palabras que tienen entre-tonos emocionales. Veamos esas 3 palabras y como funcionan. - Adulto mayor - Pereció - flamas Estas palabras son muy neutrales en contenido. Este es, por cierto como hablan todos los doctores para mantener una distancia y no involucrarse emocionalmente en los problemas de sus pacientes. Por otro lado, en la segunda oración: - Tenemos viejito - Tenemos murió - Tenemos calcinado Estas son 3 términos muy arraigados en nuestra cultura, las personas responden de una forma muy fuerte. Ahora, lo interesante es que las personas han aprendido a lo largo del tiempo a utilizar lenguaje emocionalmente neutro para protegerse de las reacciones de otras personas. Conocimiento clave 1: Las Palabras Clave son el Vocabulario del Subconsciente. Un vocabulario emocional es importante porque las emociones son del dominio del subconsciente. Conocimiento clave 2: Gran Recurso para Palabras Clave. Hay muchos lugares donde puede obtenerlas. Las personas que son particularmente buenas en el uso de ellas son: políticos, y maestros que algunas vez lo inspiraron para que usted se superara, 75
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etc. Conocimiento Clave 3: Contraste Palabras Clave para Mayor Impacto. Considere el siguiente encabezado. “Profesor es secretamente un drogadicto” ¿Que es lo que hace que sea tan fuerte? Veamos las palabras clave utilizadas aquí: - Profesor - Secretamente - Drogadicto El profesor es alguien quien en su estereotipo o arquetipo es alguien que representa los valores de la comunidad, y es típicamente un líder en su materia. El drogadicto es emocionalmente opuesto a la experiencia. Entonces poner profesor y drogadicto crea un impacto tremendo debido a la disonancia entre los dos. Entre las dos palabras tenemos “secretamente” La palabra secreto es algo que pica la curiosidad de las personas y hemos sido entrenados con el tiempo a querer descubrir secretos. Ninguna palabra en el encabezado a sido desperdiciada, de tal forma que manipula sus emociones u obtiene una respuesta de su parte. Tarea 1 Hay 2 cosas que quiero que haga, la primera es que descubra tantas palabras clave como le sea posible. Y tendrá que enriquecer su vocabulario con ellas. Tarea 2 Empiece a experimentar con el principio de contrastar emociones. Aprenda a yuxtaponer las posiciones de las palabras en los enunciados. Secreto 2: Aceleradores de Acción. El siguiente concepto en lenguaje preciso es la idea de los aceleradores de acción. Un acelerador de acción es una nueva palabra esta puede ser agregada a su comunicación normal para aumentar su impacto. Los aceleradores de acción son diseñados para hacer que la mente subconsciente quiera hacer algo más rápida y más eficientemente. Le pone un poco más de presión a alguien para que responda más completamente en el momento. Palabras como: - Ahora - Completamente - Instantáneamente - Rápidamente - Inmediatamente - De repente - Abruptamente Conocimiento Clave 1: Utilice la Presión Social para Obtener Respuestas Subconscientes.
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Podrá darse cuenta como todas estas palabras tienen el efecto de poner un poco de presión en alguien, y se dará cuenta que si presiona a alguien tendrá más respuestas subconscientes. Los magos, a través de los años han sabido que si quieren que alguien escoja una carta, deberían de ofrecerle en cierta forma, y al mismo tiempo, los presionarán para escoger rápidamente. ¿Porque? Por que esa presión significa, que en lugar de pensarlo, lo único que aflorará será una respuesta genuina, subconsciente. Tenga en mente que los aceleradores de acción son muy poderosos. Hay absolutamente un buen momento donde hay que presionar a alguien para que haga algo más rápidamente. No puedo darle un plano para decirle cual es el momento exacto, porque depende del individuo, el contexto, y las circunstancias. Por el momento empiece a experimentar con palabras como: - Completamente - Abruptamente - Inmediatamente Secreto de Lenguaje Preciso 3: Constructores de Anticipación. ¿Se ha dado cuenta como cuando usted quiere hacer algo, mientras más le diga alguien que no puede hacerlo, más quiere hacerlo usted? Conocimiento Clave 1: Frustrando una Respuesta la va Intensificar. Es muy parecido a cuando uno es niño, y lo que sentíamos antes de Navidad. Semanas antes de Navidad estábamos ansiosos, pendientes, agonizando a ver todos esos regalos debajo del árbol. Cada día, mientras se acercaba la fecha, se creaba la atmósfera de Navidad, y más emocionados estábamos y más se construía ese sentimiento en nuestro interior. ¿Porque? Por que no podía ser gratificado al momento. El principio es que en el momento en el que usted frustra una respuesta, una pequeña parte que refortalecerse. En otras palabras se hará cada vez más fuerte. Los constructores de anticipación son pequeños mecanismos lingüísticos diseñados para crear eso. Tenemos palabras como: - Gradualmente - Eventualmente - Con el tiempo - Todavía no - Finalmente - En un momento - Tarde o temprano - A su tiempo - Lentamente Fíjese como todas estas palabras y muchas más, tienen el efecto de alentar a alguien. De mantenerlos un paso atrás. 77
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La imagen que tengo en mi mente es la de un caballo de carreras desesperado por salir y el jockey jalando y diciendo, “todavía no….todavía no” Entonces, cuando libera finalmente toda esa anticipación construida, se vuelve algo muy, muy poderoso. Los constructores de anticipación pueden funcionar muy bien junto con los aceleradores de acción, porque construyen una anticipación muy poderosa. Secreto de Lenguaje Preciso 4: Suavizadores de Lenguaje. Estos son frases como: - Talvez - Puede ser - Probablemente - No estoy seguro si… - Puede que… Que puede poner al principio o en medio de una oración. Particularmente una instrucción para suavizar el impacto. Conocimiento Clave 1: Suavice las órdenes para evitar antagonizar a las personas. A muchas personas no les gusta que les digan lo que tienen que hacer. Decirle a alguien “abre la puerta, cierra la puerta”. Eso puede ser una orden exigente, una forma muy directa de expresarse. Pero algunas veces, especialmente con el tipo de personalidad que odia la autoridad, tiene que hacerlo de tal forma que lo encuentren más aceptable. En lugar de decir “cierra la puerta” podría utilizar “talvez podrías cerrar la puerta en un momento”. Fíjese como eso suaviza todo el encuadre. La instrucción sigue ahí pero es dada un poco más gentilmente, sin tanta autoridad. Conocimiento Clave 2: Convierta una Falla a Responder una Sugestión Irrelevante. Generalmente cuando usted le pide a una persona que haga algo, esta crea las cosas internamente. Imaginar cierta escena, sentir cierta sensación. El problema por supuesto, es que si le dice a alguien, “siéntase que esta empezando a sentirse a estar más cómodo”, es una instrucción directa y por alguna razón ellos no experimentan esa comodidad al instante. Usted puede empezar a perder algo del rapport que discutimos anteriormente, porque las instrucciones y su realidad no cuadran. En otras palabras, empiezan a perder fe en usted. Una forma de contra restar esto, es empezar a darles opciones, que son instrucciones y que al mismo tiempo son lo suficientemente suaves que no pueden negarse al instante. Por ejemplo en lugar de decir “imagínese relajado en una cama”, usted puede decir “usted podría imaginarse relajado en una cama”. No pueden discutir porque podrían imaginarse haciéndolo – si lo hacen o no, es irrelevante. Algunas personas en ese punto, se imaginarán en una cama relajados. Otros talvez no, pero usted no ha roto el flujo de ideas porque todavía deben de responder sí a eso. Sigue siendo parte del encuadre positivo del que hablamos anteriormente. Esto es una forma muy poderosa de presentar nuevas ideas a alguien, sin que necesariamente 78
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tengan que resistirse a ella. Especialmente si usted quiere que vayan en nuevas direcciones, hacia algo que no habían experimentado anteriormente. Conocimiento Clave 3: Hay Ocasiones para Ser Directo y Liberar el Lenguaje Suavizado. La regla es, mientras más se encuentra alguien en un trance, más directo puede ser mientras más fuera de trance este, más indirecto o suave debe de ser, para no activar la resistencia de su factor crítico. Truco Lingüístico Doble Negación El siguiente es un patrón de confusión. La mente encuentra muy difícil tratar con negativas, porque las negaciones realmente no existen en el mundo real. Si yo le digo, “yo no tengo un coche”. Lo primero que usted tiene que pensar es el coche, después tiene que negarlo y deshacerse de el. ¿De acuerdo? Pero si le digo “yo no tengo un coche que no funciona”. Usted tiene que trabajarlo 2 veces, porque hay 2 negaciones. Pero si le digo “yo no puedo no tener un coche que no funciona mejor de lo que usted se puede relajar en este momento”. Fíjese lo que acaba de suceder. Usted saturo todas esas dobles negativas, tratando de entender que está sucediendo, cuando el mensaje final es entregado sin resistencia. Es muy difícil resistirse. Este solo fue un ejemplo del lenguaje de confusión en acción. Es un patrón muy poderoso así que practíquelo muy bien. La saturación con detalles. La mente consciente solo puede manejar 7 más o menos 2 bits de información. Eso significa que si le doy digamos, una serie de 5 números, la gran mayoría de las personas puede recordarlos. Si le doy 7 números, empieza a complicarse. Para cuando llega a 9 números, muy pocas personas pueden mantenerlo en su consciencia. Más allá de eso requiere una habilidad mental excepcional, una mente bien entrenada, para poder mantener esos números al mismo tiempo. Lo mismo es cierto como cualquier hecho. Si le doy un grupo de hechos para recordar, eventualmente su mente se sobrecarga, se satura. Ya no sabe que hechos son importantes, cuales analizar y cuales rechazar. Cuando el consciente es saturado, las puertas se derivan y todo entra más fluidamente. Alguien que esta ligando las ideas, probablemente lo va a hacer de las cosas equivocadas, lo que significa que su sugestión pasará sin resistencia. ¿Cómo lo hacemos? Simplemente de manera de cualquiera interacción de información. Simplemente déles muchos detalles. Por ejemplo: Fui a correr con un primo que tiene un Ferrari. Tiene un Ferrari Testarossa, que es diferente al 79
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Ferrari 599-GTB. Su carro es gris, plata metálico. Su vecina, su nombre es Elena. Elena es una instructora de carreras para Ferrari y es corredora. Ella corre un Ferrari 599-GTB con un enjaulado adentro. Así que tenemos a Alejandro con un Testarossa que es gris metálico, y tenemos a Elena con un 599-GTB que tiene colores de carreras. Por cierto tiene un enjaulado adentro. Eso solo son 2 de los 7 corredores. Piense acerca de lo que esta sucediendo ahora. Sino se esta saturando con esos detalles en este momento, entonces usted es una persona excepcional. Piense que cada vez que usted conoce a alguien nuevo y empieza a platicarle acerca de su familia y amigos, y todos estos nombres empiezan a entrar en la conversación, y usted no sabe que nombre es de quien, quien dice que y quien hace que. Usted esta ocupado tratando de entender todas las relaciones entre ellos, todos los elementos están funcionando porque el factor crítico esta atado. Shock y Sorpresa. Cada vez que usted sorprende a alguien, básicamente desconecta el factor crítico. Ya no sabe que hacer y queda en una especie de trance por si mismo. La sorpresa es utilizada efectivamente por todo tipo de personas. Por ejemplo: Un equipo SWAT cuando va entrar a la casa de alguien a realizar el arresto, entra sorpresivamente y hacen mucho ruido. La puerta es destrozada, hay personas entrando por todos lados y ¿Qué es lo que sucede primero? Por supuesto, todos en la casa entran en shock total. Al menos que estén preparados de alguna forma a que suceda eso, y lo estén esperando en ese momento. De lo contrario, entran en shock, de tal forma que cuando entra el equipo SWAT empiezan a gritar “abajo, abajo, abajo”. Simple, instrucciones muy claras, simple, sugestiones muy claras, ellos responden a ellas. El factor crítico ha sido saturado y simplemente siguen las órdenes. Shock y Sorpresa puede ser realizado con una saturación como en el ejemplo del SWAT. También puede ser hecho mediante el lenguaje en sí. En otras palabras, usted puede presentar un tema que es un poco sorpresivo, porque no encaja con los temas que normalmente usted tocaría. Los chistes, de hecho, funcionan con esta metodología. Un chiste es cómico porque de repente el final es tan inesperado de alguna forma que de hecho lo lleva a un trance, un trance y una respuesta emocional. La forma en la que usted se sale de el, es el placer de reír. Usted debe de utilizar el sentido común al utilizar esta técnica, no vaya a utilizar esto a alguien que este manejando o pueda tener una reacción adversa. Sugestiones Encubiertas. Las sugestiones encubiertas no existían antes de los 40 o 50s. Fueron realmente descubiertos por el Dr. Milton Erickson. El Dr. Erickson trabajaba en un hospital estatal. Una de las cosas que hacia era trabajar con los 80
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pacientes, que básicamente eran personas mentalmente, incluyendo toda una gama de desequilibradas esquizofrénicos. Había una teoría esquizofrénicos, lo que decían verbalmente, tenía que significar algo. circulando, que todas las palabras que decían los Si alguien pudiera encontrar la clave para decodificar el significado sería todo un logro. Un día, el Dr. Erickson decidió ver estos escritos por si mismo. Eran montañas y montañas de notas de las transcripciones de lo que decían los esquizofrénicos. De repente, Erickson tuvo un momento de inspiración. El decidió, “¿Qué tal si todas estas palabras son basura genuina, pero el mensaje real esta escondido por dentro, como un diamante en bruto?” Así que empezó el proceso de analizar todas estas notas, y ciertamente, justamente en el medio de todo esto encontró declaraciones encubiertas, enterradas, secretas, pidiendo ayuda, de esta forma explicando la condición en la que se encontraban varios pacientes. Así que Erickson decidió probarlo. La forma en la que lo hizo fue muy ingeniosa. Una de las secretarias que trabajaba en el hospital, sufría de intensas migrañas. La única forma que ella sabía para librarse de las migrañas era acostarse en un cuarto oscuro, con una toalla en la cabeza y simplemente quedarse dormida. Un día, Erickson decidió probar su teoría. Lo que hizo fue, tomar todas estas palabras de los esquizofrénicos sacando las declaraciones originales y sustituyéndolas por declaraciones que hacían referencia al dolor de cabeza, que desaparecía, relajación, etc. Así que llega el día, en que la secretaria tuvo dolor de cabeza, pero en lugar de dejar que se recostara, el insistió en que tomara un dictado. Ahora, en 1950 un doctor tenía mucha autoridad. Así que muy a su pesar, se sentó y empezó a tomar dictado. Este dictado, por supuesto, es esta ensalada de palabras sin significado con estas sugestiones terapéuticas encubiertas dentro de ellas. Mientras el lee todo eso, se asegura de dar un ligero énfasis a las palabras que están encubiertas. Después de 10 minutos el dolor de cabeza ¡desapareció por completo! Ella estaba impresionada. Nunca había sucedido que su migraña desapareciera solamente por tomar dictado. El principio en sí ha sido estudiado muchas veces desde entonces. Es lo que se llama principio subconsciente. En esencia lo que sucede es que el subconsciente es un gran mecanismo para detectar patrones en la vida. Muchas personas tienen lo que se le conoce como conocimiento implícito. Es decir, que saben que hacer, como hacerlo, pero simplemente no recuerdan donde lo aprendieron. Por ejemplo, todos en la cultura occidental saben que el mover la cabeza hacia arriba y hacia abajo, significa sí, y girarla de un lado a otro significa no. En algunos países, lo opuesto es cierto. Sin embargo nadie lo sentó y le enseño el arte de mover la cabeza. Es algo que captó implícitamente. Un estudio muy interesante hizo algo semejante, pero de una forma más complicada. Le dieron a un grupo de personas una lista de oraciones solo para que las leyeran. Estas listas tendrían ciertas 81
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palabras encubiertas dentro de ellas. Por ejemplo, la primera oración podría decir algo como “las naranjas son excelentes en esta época del año”. Otra podría hablar de un abrigo viejo, otra de la Florida en sí. Lo interesante de estas declaraciones fue que aunque parecían menciones aleatorias, cada una de ellas tenía una palabra encubierta que tenia una asociación con la edad adulta. Así que tenía naranjas, viejo, envejecido, Florida, todas estas cosas eran conceptos que se asociaban con la edad avanzada. Esta es la parte interesante. Midieron la velocidad con la que la gente caminaba al entrar a la habitación donde se hizo el estudio, también midieron que tan rápido caminaban el pasillo que los sacaba del complejo, las personas que leyeron las listas, con las palabras encubiertas demostraron un descenso en ambos casos. Este es el arte sutil de las sugestiones encubiertas que esta aprendiendo aquí, estúdielo y practíquelo. Ejercicio 1 Ahora que ya tiene idea de cómo utilizar sugestiones encubiertas, aprenderá como aplicarlas en la vida real. Recuerde que la forma de marcar cualquier sugestión encubierta, es que tiene que crear un patrón que pueda ser reconocido por el subconsciente. Puede usar patrones físicos, movimientos, cambios de tono, pausas, etc. Le voy a dar un par de ejercicios que puede practicar por si mismo hasta que sea muy bueno de hacerlo de 3 ó 4 formas diferentes. La primera forma de marcar es simplemente utilizando un gesto cada vez que quiere marcar una palabra en particular. Tomemos por ejemplo la palabra relajación. Digamos que quiere marcar esta palabra. Si cada vez que usted dice la palabra, usted por ejemplo, levanta una ceja, entonces ese seria un gesto. El momento en el que la palabra sale y hace el gesto tiene que ser muy natural. Lo único que tiene que hacer es repetir consistentemente el mismo gesto cada vez que diga esa palabra. Una vez que lo hace con una palabra, puede empezar a construir más sugestiones utilizando el mismo gesto. Realice este ejercicio hasta que los gestos sean naturales y practique con varios gestos con los que pueda tener diferentes sugestiones para entregar diferentes mensajes simultáneamente. Ejercicio 2 La última forma de encubrir sugestiones, es a través del contacto visual. Quiero que se imagine que la cara de una persona esta dividida en 2, el lado derecho es el consciente y el lado izquierdo es el subconsciente. Cada vez que hable con alguien y desee dar una orden encubierta hábleles al lado derecho de su cara. La gran mayoría de las personas después de un rato de sostener una conversación se 82
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sentirán más dispuestas a aceptar su punto de vista. Ejercicio 3 El siguiente ejercicio une muchas cosas que ya ha aprendido en este manual. Usted va a crear una palabra detonante personal. Un detonante personal es algo como una palabra de trance que crea para usted. Mi palabra personal es la palabra “perfecto”. La forma en la que lo utiliza es cargándola con sus amigos, familiares, y colegas dándole ciertos significados. Por ejemplo, - Cada vez que alguien me pregunta como me siento, les contesto “de maravilla, perfecto” - Cuando alguien me hace un favor “perfecto mil gracias” Escoja sus palabras, aquellas que estén cargadas con diferentes estados y diferentes emociones. Asegúrese de hacer estos ejercicios paso a paso para que pueda integrar las técnicas a su vocabulario diario.
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CAPITULO VII COMO CONTROLAR CUALQUIER INTERACCION En este capitulo usted aprenderá como proyectar un tipo de realidad que las otras personas encontrarán prácticamente irresistible, y colapsará su forma de pensar. Lo que esto significa es que puede controlar básicamente cualquier tipo de resistencia o inhibiciones que pueda tener la persona y lograr que hagan las cosas que usted desea de forma natural. Lo primero que tiene que hacer es saber que es un encuadre, que significa y como puede reconocerlos en una interacción normal. Un encuadre es un punto de referencia por el cual entendemos otras cosas. Si lo piensa, nada que diga otra persona tiene un significado en sí mismo. Siempre está en un contexto u otro, y el contexto colorea su significado. Le daré un ejemplo de lo que le digo. Usted está en un autobús y ve a un hombre con sus hijos, y los niños están corriendo y gritando. De repente, uno de los pasajeros voltea y le dice “oiga, ¿Por qué no controla a sus niños?”. Así que el primer encuadre es hombre, mal padre y tiene control nulo sobre sus hijos. Pero el hombre se voltea y le contesta “discúlpeme pero me da mucha pena, su madre murió hoy y no he tenido el corazón de decírselos, los estoy llevando a casa de sus abuelos para que los cuiden un momento mientras organizo las cosas”. De repente el pasajero se voltea y le dice “no se preocupe yo le ayudaré con los niños si puedo”. Piense en la situación. Tiene una situación que se volteó por completo en cuanto tuvo un poco más de información. Así que el poder de los encuadres es el poder de controlar el significado de una interacción en particular. La misma interacción va a tener 2 significados diferentes suponiendo que usted cambie el encuadre a su alrededor. Veamos otros ejemplos. Digamos que esta parado enfrente de unos semáforos. Las luces están en rojo y no puede ir a ningún lado. Se fija en su espejo retrovisor, y escucha una sirena y una ambulancia pasa a toda velocidad pasándose las luces rojas. ¿Cómo se siente en este punto? Si usted es como la mayoría de las personas se sentirá bien, la ambulancia puede pasar, usted deduce que está haciendo algo bueno. Ahora supongamos que después de que pasa la ambulancia un hombre en un Ferrari rojo se las pasa también. Comparemos los 2 eventos. En ambos casos son vehículos que se pasaron la luz roja pero por las deducciones que realizo acerca de esos 2 vehículos, su reacción cambió de “esta bien” a “¿Quién se cree que es?” 84
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Y para hacer el punto más obvio, ¿que pasaría si le dijera que mientras la ambulancia se pasa la luz roja, se da cuenta que esta llena de estudiantes riendo y gritando y cuando pasan le hacen una señal con el dedo? Entonces su contexto ya cambio ¿cierto? Eses es el poder de los encuadres. Guerra de Encuadres. Permítame introducirlo a esta idea de la guerra de encuadres. Si los encuadres controlan el significado, entonces la gente camina por ahí, con esta idea del significado que tiene el mundo para ellos, como una pequeña burbuja que esta a su alrededor. Cuando 2 o más personas se encuentran, sus realidades se empiezan a colapsar, tienen una guerra de encuadres para saber que realidad va a dominar. Así que una de estas tendrá que ceder a la otra. Prácticamente uno va influenciar sobre el otro, y uno de ellos siempre va a ganar. Es como una riña territorial en como es que vemos el mundo. Lo que es cierto para nosotros, lo que va a suceder. ¿Cómo se cambian los encuadres? Tácticas de Encuadre para el Éxito. Para ganar una guerra de encuadres hay 4 tácticas primarias: 1.- Mantener el encuadre. 2.- Pre-encuadre. 3.- Re-encuadre. 4.- De-encuadre. Mantener el Encuadre. Como el nombre lo implica, es simplemente mantener su propia realidad sin importar cuales sean las objeciones. La forma en la que puede ver esto (en sentido metafórico), es imaginar que es una flecha en vuelo, y alguien trata de cambiarle el rumbo, pero usted sigue adelante; como un tren en su vía, no importa lo que las personas intenten hacer, usted se mantiene firme. Esto puede ser increíblemente poderoso, porque normalmente las objeciones, o los retos al encuadre, son para probar lo genuino. Y si usted se mantiene totalmente genuino entonces ellos pensarán que esa es la forma correcta de ver las cosas. Pre-encuadre. Un pre-encuadre, por otro lado, es una forma de inocularse contra las objeciones que puedan venir. En un pre-encuadre, usted le dice a las personas por adelantado a que es a lo que le tienen que poner atención, de tal forma que cuando llegue la interacción, asumirán que los encuadres que ha mostrado son correctos. Re-encuadre. Este es un patrón típicamente terapéutico, donde toma una objeción y la maneja. Básicamente es decirles que vean las cosas de cierta manera. 85
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De-encuadre. Esto es muy interesante, porque se logra lo que normalmente decimos “me la volteaste”. Recuerde, que cuando una persona esta retando su encuadre, hay un reto muy parecido a un duelo. Cuando usted de-encuadra, en lugar de esquivar los golpes, pondrá una defensa total ofensiva. En otras palabras, ponga a la otra persona a la defensiva, para que justifique su propio encuadre, y entonces usted va a apoyar más el encuadre que usted desea que ellos adquieran. Si usted desea una simple metáfora que le recuerde que tipo de encuadre o táctica va a utilizar: - Mantener un encuadre, es como una roca en medio del océano. No importa lo que el océano haga o le aviente, la roca siempre va estar ahí sólida. - El pre-encuadre es muy parecido a Goliat de la historia David y Goliat. Las personas lo que ven para decidir que no quieren retar su encuadre, es algo grande, sólido, robusto. - El re-encuadre, por otro lado es más como David. Es el que verá el reto, y confrontarlo. - El de-encuadre es muy parecido a los navy seals. En lugar de atacar algo de frente, lo que va a hacer es llegar por el perímetro y destruir los depósitos de armas, mientras están demasiado ocupados defendiéndose en el frente. Como Utilizar Pre-encuadres. En un pre-encuadre, básicamente va a crear una especie de contenido que logrará poner la atención en las cosas que usted desea. La mente nada más puede manejar siete más o menos dos bits de información. Si usted prepara el pre-encuadre elegantemente al principio, entonces ellos solo evaluaran la interacción de acuerdo a esas condiciones particulares. Todas las demás salieron de su cabeza por la forma en la que está dirigiendo la atención. El poder del pre-encuadre es que usted destruye las objeciones antes de que sean formuladas conscientemente, por lo cual nunca se desarrollan apropiadamente. Permítame darle un ejemplo de cómo trabaja un pre-encuadre. Sin ver afuera de su ventana en este momento, dígame cuantos carros, cuantos carros rojos hay en su calle en este momento. Puede ser que pueda contestar puede que no. Si no lo puede contestar, una de las cosas que va a suceder es que en el momento en el que se asome o salga de su casa su mente automáticamente empezará a orientarse hacia todos los carros rojos, porque en el momento en el que una pregunta es creada en su mente, usted quiere empezar a resolverla. Y cuando empiece a contestar preguntas como la de cuantos carros rojos hay, probablemente no se de cuenta de otras cosas que suceden alrededor. Su punto de referencia son los carros; particularmente los carros rojos. Los pre-encuadres preparan las condiciones por las que otras personas empezarán a evaluar las 86
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cosas. En esencia el pre-encuadre permite que el subconsciente de la otra persona conteste otras preguntas en lugar de si esta de acuerdo o no. El Poder del Re-encuadre. Re-encuadrar viene básicamente en 2 formas; lo que se le conoce como un re-encuadre de contexto y re-encuadre de significado. En un re-encuadre de contexto usted mantiene el mismo comportamiento, la misma situación. Simplemente cambia el contexto para hacerlo más valioso. En un re-encuadre de significado simplemente se crea un cambio de significado en la situación. En otras palabras como cuando uno dice: “No mires esto de esta forma, míralo de esta”. Re-encuadre de Contexto. Veamos lo que es un recuadre de contexto. Imaginemos que alguien esta viendo un auto deportivo y aprenden cuantos caballos de fuerza tiene, entonces voltean hacia arriba y dice algo, “no se, me parece que es demasiado poder para mi”. Usted le pregunta que a que se refiere y resulta que le gustan los autos seguros. El reencuadre se vuelve casi demasiado simple en este punto. Usted solo menciona que algunas veces una buena aceleración lo puede mantener lejos de un problema, mas que una buena habilidad para frenar. Por ejemplo cuando esta en una avenida y el auto de frente de usted esta actuando de forma extraña la habilidad de rebasarlo rápida y seguramente le permite evitar algún problema potencial. Así que usted tomó esa cualidad, la idea de la velocidad, que parecía ser un problema, y la convirtió en una ventaja muy grande. Esa es la ventaja de crear un reencuadre de contexto. Reencuadres de Significado. En este reencuadre, todo lo que va a hacer es mantener la misma situación. Solo va a cambiar su significado actual. Tomemos el ejemplo de 2 colegas que tienen un conflicto en el trabajo. Usted es el gerente y de alguna forma tiene que negociar una solución entre ellos. Uno de ellos tiene la objeción de que el otro esta criticando. Cuando usted toma la situación actual, lenguaje critico, hay muchos significados diferentes que se le pueden dar. Tal vez la persona de alguna forma se siente puesta bajo presión o atacada, y la persona simplemente lanza una respuesta defensiva, antes de que suceda para asegurarse de no salir lastimados. Probablemente la otra persona no esta siendo critica por el placer de criticar, pero si porque desean estar seguros que el proyecto funcione y están tratando de anticipar cualquier parte que pudiera tener problemas en el futuro. Así que para resolver el conflicto hay que despotencializar todo el estrés y la tensión dentro de la situación diciendo algo como “lo que están haciendo es que se están dando el tipo equivocado de información que esta creando este conflicto”. 87
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Recuerde que hay 2 preguntas muy simples que necesita hacerse para reencontrar el reencuadre apropiado. La pregunta para un reencuadre de contexto es “en que situación, en que contexto valdría la pena tener este problema, este comportamiento”. Para el reencuadre de significado la pregunta que se hace es “¿Qué otro significado pueden tener estos hechos que los hagan más benéficos y positivos a diferencia de la interpretación que las personas le están dando?” El Arte Secreto del Desencuadre. El desencuadre es el arte de cambiar los encuadres de alguien porque usted no va a aceptar la objeción o el reto de frente. Lo que va a hacer es ofrecer un contra-reto que es más importante que la objeción original por lo cual la misma simplemente desaparece. Permítame darle un ejemplo muy elegante de lo que le estoy diciendo. El director de una empresa se sienta y en 2 minutos se voltea y nos pregunta “así que díganme porque tendría que contratarlos”. Lo dijo en un tono muy retante, y sin pensarlo le conteste “bien, sabe que creo que no hemos comprendido bien las cosas y probablemente usted este en lo cierto. Probablemente no debiéramos trabajar juntos”. Deberían haber visto su cara. Nadie había ofrecido irse de la mesa de negociación antes. Siempre tiene un estatuto alto, De repente se encuentra con alguien que no acepta su juego y esta dispuesto a irse. ¿Que tiene esta persona? Está subcomunicando que lo que hace es valioso y si el no lo quiere hay muchas personas alrededor que si. Los desencuadres tienden a ser muy poderosos porque básicamente sacan a las personas de su propia realidad hacia una nueva. Los desencuadres toman su poder por no retar de frente, pero si desviando dicho reto.
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CAPITULO VIII CURSO EN BREVE Antes de continuar con este capitulo permítale agradecerle su interés por aprender las técnicas que he estado exponiendo a lo largo de este manual. En este capitulo reabordaremos de forma breve todo lo aprendido hasta el momento. Recuerde que la hipnosis conversacional es una habilidad que usted puede dominar siempre y cuando sea constante y humilde al hacerlo, esa es la base para lograr el éxito. Técnica 1: Puentes Lingüísticos En esta técnica usted utiliza el lenguaje en su forma mas pura, en otras palabras usted desea exprimir el significado de cada palabra, tono o intensión. Técnica 2: Lenguaje de Precisión En esta técnica utilizará palabras que son emocionalmente cargadas, llenas de información. Por supuesto la intensión es que usted expanda su vocabulario, sus temas y aprenda a utilizar esas palabras en una conversación normal. Debe de empezar a utilizar palabras para amplificar y acelerar la acción que usted desea. Por otro lado también las palabras que suavizan lo que está diciendo. Técnica 3: Mensajes Ambiguos Recuerde, estos son mensajes que tienen doble significado. Utilizando doble sentido usted puede empezar a obtener respuestas subconscientes. Esta dando instrucciones precisas y esta ordenando al subconsciente a la interacción que usted desea. Técnica 4: Lenguaje de Confusión En esta técnica usted logra que las personas se olviden de algo, que recuerden a olvidar. En esta técnica es donde va utilizar las dobles negativas y donde puede sobrecargar al consciente con información detallada. Técnica 5: Más allá del Rapport Recuerde que este es el más importante al momento de querer influir en una persona o situación. Usted va a crear la atmósfera de la conversación. Por otro lado existen fraccionación y rapport repertorio en técnicas de influencia. las técnicas especiales como los ganchos, amplio, lo que le permitirán incrementar su Técnica 6: Reconocimiento de Signos Usted tiene que asegurarse que puede ver y reconocer todos los signos y señales que le indican que su idea esta siendo aceptada. Recuerde que esos signos son muy pequeños y pueden detectarse con práctica. Técnica 7: Tonalidad 89
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El desempeño de la interacción es tan importante como una estructura formal, en otras palabras, las palabras y secuencia que utiliza para transmitir su idea. Exprima el significado de las palabras, como si lo que está diciendo fuera lo más importante del mundo. Técnica 8: Estrategia de Autoridad Usted deberá refinar las técnicas de autoridad para asegurar el éxito. Están las tácticas de poder, de acuerdo y de persistencia con las cuales va a poder transmitir su idea de forma positiva y reforzar lo que están haciendo (la persona en la que esta influenciando). Lo que van a experimentar va a ser reforzado por sus propias creencias y por lo que le está ocurriendo en ese momento. En cuanto aprenda a dominar estas tácticas empezará a construir su éxito de forma rápida y siempre positivamente. Técnica 9: Hágalo indirecto La forma más sencilla de transmitir una idea es hacerlo de forma indirecta de tal forma que su idea está incluida dentro de una conversación sin darle importancia. Técnica 10: Sugestiones Recurrentes Esto es muy importante, y es de hecho el corazón y alma de una interacción de hipnosis conversacional. Esto logra que la interacción sea más interesante, porque usted crea una experiencia más rica para las personas. Recuerde que el uso del lenguaje es lo más importante, de tal forma que sin importar lo que suceda usted siempre va a poder llevar la interacción a su meta deseada. Técnica 11: Sugestiones Encubiertas Una de las técnicas que más tendrá que refinar es el uso de sugestiones encubiertas, ocultas dentro de una conversación aparentemente normal pero que bajo las palabras audibles llevan el verdadero significado. Mientras más domine esta técnica más sencillo será eliminar cualquier tipo de resistencia por parte de la persona a la que quiere influenciar. Técnica 12: Realidades Encimadas: Recuerde que usted puede encimar realidades o utilizar múltiples significados en una conversación. Es en esta parte donde tendrá que dominar todas las técnicas para eliminar al factor crítico. Técnica 13: Control de Encuadre El control de encuadre es realizado básicamente manteniendo su posición ante cualquier objeción que venga en el camino. Puede utilizar las técnicas especiales, como preencuadrar, asumir e implicar, reencuadrar y desencuadrar. Todas ellas son importantes porque el ego de las personas está en juego, cuando usted reta su visión del mundo. Así que asegúrese que todo lo que haga, lo haga de forma sutil. Una vez que haya dominado el arte del control de encuadre, usted estará listo para experimentar en la creación de elementos más poderosos como la implantación de memorias futuras. 90
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