UNIVERSIDAD POLITECNICA DE EL SALVADOR FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA DE MERCADOTENCIA
EVOLUCION HISTORICA DE LA PROMOCION DE VENTAS Y SU DESARROLLO ACTUAL ACTUAL
Planes Promocionales Lic. Ricardo Escobar Trabao Trabao !resen"ado !or# Marcela Eli$abe"% Mon&e Carne"# MR'()*('
San Sal+ador, '( de -ebrero de '().
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Contenido Obe"i+os#.............................................................................................................. 3 In"rod/cci0n........................................................................................... ............... 4 E+ol/ci0n %is"0rica de la !romoci0n de +en"as 1 s/ desarrollo ac"/al .............................5 C/l"/ra &rie&a........................................................................................................ 6 C/l"/ra romana...................................................................................................... 6 C/l"/ra 2rabe#........................................................................................................ 6 C/l"/ra americana................................................................................................. . 7 La 3ran De!resi0n................................................................................................. 7 La Era de la Mercado"ecnia .......................................................................... ........... 8 La Era de la In-ormaci0n.................................................................................. ....... 8 La !romoci0n de +en"as.......................................................................................... 9 La !/blicidad................................................................................................... ...... 9 Pro!a&anda....................................................................................... ................. 10 Medios !romocionales.................................................................................. ........ 11
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Obe"i+os# )4 Conocer sobre la e+ol/ci0n %is"0rica de la !romoci0n de +en"as 1 s/ desarrollo ac"/al. '4 Iden"i-icar las c/l"/ras 1 acon"ecimien"os 5/e %an a!or"ado al desarrollo de la !romoci0n de +en"as.
In"rod/cci0n
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C/ando %ablamos de la !romoci0n de +en"as "enemos 5/e +iaar a "ra+6s de la %is"oria !ara conocer s/s or7&enes. Sabemos 5/e el %ombre !rac"icaba La recolecci0n, la !esca 1 la cacer7a, como medio de sobre+i+encia, al crecer la !oblaci0n m/ndial se desarrolla la a&ric/l"/ra es en es"e !eriodo 5/e nace el "r/e5/e donde se in"ercambiaba cier"os "i!os de alimen"os / obe"os en"re com/nidades.
Es"o
como
res/l"ado
de
la
sobre!rod/cci0n
a&r7cola,
Pos"eriormen"e, se in+en"aron -ormas de re!resen"ar /na !aridad de +alor en"re las mercanc7as en"re&adas 1 recibidas. Una de ellas era /sando me"ales !reciosos, como oro 1 !la"a. Conoceremos las c/l"/ras 5/e %an a!or"ado al desarrollo del comercio como lo conocemos %o1 d7a# • • • •
C/l"/ra &rie&a C/l"/ra romana C/l"/ra 2rabe C/l"/ra americana
A lo lar&o de la %is"oria del ser %/mano %an s/cedido e+en"os 5/e %an marcado /n an"es 1 /n des!/6s del conce!"o de +en"as en"re es"os !odemos mencionar# la re+ol/ci0n ind/s"rial, la !rimer 1 se&/nda &/erra m/ndial, la &ran de!resi0n del '8, la era de la mercado"ecnia 1 %o1 d7a la era de la in-ormaci0n.
E+ol/ci0n %is"0rica de la !romoci0n de +en"as 1 s/ desarrollo ac"/al En la !re%is"oria, el ser %/mano "en7a 5/e reali$ar ac"i+idades de ca$a, !esca 1 recolecci0n de -r/"os !ara s/bsis"ir9 "odo es"o era lle+ado a cabo !or &r/!os de
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%ombres. Pos"eriormen"e, los seres %/manos -/eron ad5/iriendo %abilidades es!eciales en la reali$aci0n de de"erminada ac"i+idad, lo c/al conlle+0 a 5/e 5/ienes lle&aron a !oseer /n e:ceso de de"erminado producto, !or eem!lo, el !escado, lo cambiaran !or !iel, d2ndose de es"a manera la !rimera -orma de "ransacci0n 5/e -/e conocida como trueque. Podemos decir 5/e es a5/7 donde nace la ac"i+idad de com!ra 1 +en"a. El ser %/mano b/sc0 domes"icar animales, comen$0 a !rac"icar la a&ric/l"/ra, in+en"0 %erramien"as 1 ma5/inarias r;s"icas 5/e, con el !aso del "iem!o, %a !er-eccionado. Con "odo es"o, en"re m/c%as cosas m2s, s/r&i0 lo 5/e %o1 se conoce como comercio, ac"i+idad !rinci!al con la c/al %a lo&rado no s0lo sobre+i+ir sino
"ambi6n /n desarrollo a+an$ado, "ra1endo consi&o, casi de manera a/"om2"ica, los m2s modernos 1 com!leos medios de com/nicaci0n . D/ran"e la Edad Media, la sociedad sal"0 a lo 5/e se conoci0 como -e/dalismo, en es"a e"a!a 1a se lle+an a cabo -erias, lo 5/e con"rib/10 al desarrollo del comercio 1 de la !rod/cci0n ar"esanal9 !os"eriormen"e se %ace !resen"e el ca!i"alismo, dando !aso a m6"odos com!leos en el comercio, es a5/7 donde se %abla de la libre com!e"encia 1 de las le1es 5/e re&/lan "an"o la +en"a como la com!ra de bienes 1 ser+icios. A con"in/aci0n, se abordar2n de manera de"allada las carac"er7s"icas de las !rinci!ales ci+ili$aciones 5/e, a "ra+6s de la %is"oria de la %/manidad, %an ido a!or"ando elemen"os 5/e %an %ec%o de la +en"a /na ac"i+idad im!or"an"e de c/al5/ier em!resa# Cultura griega: Crearon el !rimer sis"ema mone"ario 1 credi"icio !or carecer de
!rod/c"os ori&inarios de s/ !ro!io !a7s !ara comerciali$ar idearon la -i&/ra de in"ermediarios, !/es"o 5/e maneaban los !rod/c"os de o"ros !a7ses 1 de es"e modo ob"en7an &anancias. Los &rie&os /"ili$aban an/ncios en s/s "iendas se dice 5/e los com!radores de 7dolos recib7an obse5/ios !or la com!ra de es"os. Cultura romana: En /n !rimer momen"o, el !/eblo romano al"erna la a&ric/l"/ra 1
el comercio. s/ -lorecimien"o comercial se debi0 al adec/ado a!ro+ec%amien"o de las +7as de com/nicaci0n 1 a la %abilidad in"elec"/al !ara crear le1es 5/e !/dieran
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re!or"arles &anancias, como lo -/e el "rib/"o 1 los derec%os en dinero 1 en es!ecie 5/e o"ras naciones "en7an 5/e !a&ar !or la /"ili$aci0n de s/s +7as creaci0n de /na +erdadera -lo"a mercan"e, con 5/e se inicia el a/&e de s/ ac"i+idad comercial. Roma ins"i"/1e las !rimeras normas le&ales 5/e re&/lan 1 con"rolan las ac"i+idades. Cultura árae! Den"ro del comercio 2rabe, se com!raban 1 +end7an escla+os
!ro+enien"es del <-rica. Los 2rabes, 5/e al mismo "iem!o eran !as"ores 1 &/erreros, -/eron con5/is"adores de &randes 1 +as"os "erri"orios %abi"ados !or o"ras com/nidades m2s d6biles. . Es"a ci+ili$aci0n no -inc0 s/ desarrollo solamen"e en las bondades de la na"/rale$a, sino 5/e se dieron a la "area de "rans-ormar esa ma"eria !rima en bienes 5/e les !ermi"ieran sa"is-acer o"ras necesidades. As7, !or eem!lo, a!ro+ec%aron las !ieles del &anado 1 la lana !ara elaborar "elas, "rans-ormaron los me"ales en ;"iles %erramien"as, 1 "odo es"o los cond/o a /n meor desarrollo econ0mico !/es"o 5/e los /bicaba en /na +en"aa com!e"i"i+a -ren"e a o"ras com/nidades de s/ "iem!o.
Cultura americana: A !ar"ir del si&lo =VI, comien$a en Am6rica el comercio de
-orma re&/lar, 1a 5/e -/e en es"e !eriodo donde las "ransacciones comerciales se %icieron /n modo de +ida 1 !ro!ici0 a los !/eblos de en"onces, /n acelerado desarrollo econ0mico. A medida 5/e el comercio se -/e des arrollando en el con"inen"e americano, -/e necesario el es"ablecimien"o de em!resas, lo c/al "rao consi&o el desarrollo de &randes ci/dades 5/e %as"a el d7a de %o1 sir+en de base 1 !la"a-orma !ara &enerar +7nc/los comerciales en el sis"ema &lobali$ado 5/e im!era alrededor del m/ndo.
Es necesario "ambi6n conocer e+en"os 5/e %an dado /n im!/lso al conce!"o de +en"as /no de es"os acon"ecimien"os -/e la re"oluci#n in$u%trial Se dio en la
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se&/nda mi"ad del si&lo =VIII con el in+en"o de la m25/ina de +a!or -/e el ca"ali$ador de la ind/s"ria 1 el "rans!or"e 1 %as"a la !rod/cci0n a&r7cola mecani$ada. Las can"idades de !rod/c"o se incremen"an +er"i&inosamen"e. No obs"an"e, la ac"i+idad de las +en"as era "oda+7a labor de comercian"es 1 !rod/c"ores. Era, !or "an"o, m/1 escasa la e:is"encia de a&en"es +endedores !or comisi0n. Habiendo !la$as "an &randes, el !rinci!al obe"i+o de las em!resas era -abricar en can"idades s/-icien"es !ara abas"ecer s/s mercados, cada +e$ ma1ores.
La &ran De're%i#n -/e /na !ro-/nda recesi0n econ0mica m/ndial 5/e em!e$0 a
!rinci!ios de )8'8 1 "ermin0 en di-eren"es momen"os de los a>os ?(. @/e la ma1or 1 m2s im!or"an"e de!resi0n econ0mica de la %is"oria moderna, 1 se /"ili$a en el si&lo ') como !/n"o de re-erencia sobre lo 5/e !odr7a ser /na -/"/ra ca7da de la econom7a m/ndial. La 3ran De!resi0n se ori&in0 en los Es"ados Unidos. El comercio in"ernacional se +io !ro-/ndamen"e a-ec"ado, al i&/al 5/e los in&resos !ersonales, los in&resos -iscales, los !recios 1 los bene-icios em!resariales. Ci/dades de "odo el m/ndo res/l"aron &ra+emen"e a-ec"adas, es!ecialmen"e las 5/e de!end7an de la ind/s"ria !esada. La cons"r/cci0n !r2c"icamen"e se de"/+o en m/c%os !a7ses. La a&ric/l"/ra 1 las $onas r/rales s/-rieron c/ando los !recios ca1eron en"re /n ?( 1 /n ( !or cien"o. @ren"e a la ca7da de la demanda, con !ocas -/en"es al"erna"i+as de !/es"os de "rabao, -/eron las 2reas de!endien"es del sec"or !rimario Bind/s"rias como la a&ric/l"/ra, la miner7a 1 la "ala de 2rboles4 las 5/e m2s s/-rieron. Se dice 5/e !ara 5/e la econom7a es"ado/nidense se rec/!erara "/+o 5/e darse la se&/nda &/erra m/ndial. P/es"o 5/e a ra7$ de la &/erra Es"ados Unidos incremen"o s/ !rod/cci0n ind/s"rial, al -inali$ar es"e e+en"o b6lico se +/el+e necesario salir en b/sca de com!radores es as7 como nace lo 5/e %o1 d7a conocemos como +endedores.
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La Era $e la Merca$otecnia
Los cons/midores com!araban calidades 1 !recios. Ele&7an lo m2s adec/ado a s/s e:!ec"a"i+as, 5/edando m/c%o in+en"ario re$a&ado, lo c/al se "rad/o en !6rdidas c/an"ios7simas !ara los -abrican"es. Nace en"onces el Mare"in&, "6rmino "rad/cido como Mercadeo o Mercado"ecnia. Al&/nos !ro-esionales comen$aron a in+es"i&ar el mercado. Se dieron a la "area de b/scar c/2les eran los &/s"os 1 !re-erencias de los cons/midores. La Era $e la In(ormaci#n
A%ora los cons/midores "ienen acceso a can"idades enormes de in-ormaci0n. El in"erne" es /na %erramien"a m/1 ;"il "an"o !ara las em!resas como !ara el cons/midor !ara 5/e se d6 la com!ra 1 +en"a de bienes 1 ser+icios. Ho1 !or d7a, m/c%os com!radores no necesi"an en"re+is"arse con /n +endedor. Ni si5/iera ac/den a /n es"ablecimien"o comercial !ara ad5/irir s/s bienes 1 ser+icios. Vir"/almen"e "odo se enc/en"ra %o1 al alcance de los dedos.
La 'romoci#n $e "enta%
La !romoci0n de +en"as -orma !ar"e in"e&ral de las c/a"ro P del mare"in& mi:, !or lo "an"o, !odemos de-inir 5/e es la acci0n a cor"o !la$o 5/e se lle+a a cabo en /n !/n"o de +en"a !ara dar ma1or mo+imien"o a los !rod/c"os 1 ser+icios. Por consi&/ien"e, &enerar in&resos a las em!resas. Philip Kotler, Gary Armstrong lo de-inen como los Incen"i+os a cor"o !la$o !ara
-omen"ar la com!ra o +en"a de /n !rod/c"o o ser+icio
Teniendo en"endido lo an"erior es necesario 5/e se!amos di-erenciar la !romoci0n de +en"as de los conce!"os de !/blicidad 1 !ro!a&anda a con"in/aci0n se mencionan las carac"er7s"icas de es"os#
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La 'ulici$a$
se +ale de los medios de com/nicaci0n "ales como la radio, la "ele+isi0n, la !rensa escri"a, e"c., es /n +7nc/lo en"re el clien"e 1 el !rod/c"o, 1 al mismo "iem!o in"en"a mo"i+ar a 5/e el cons/midor !re-iera 1 b/s5/e de"erminado !rod/c"o.
U"ili$a los medios masi+os de com/nicaci0n.
S/ !;blico es# An0nimo.
He"ero&6neo.
Dis!erso.
N/meroso.
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Pro'agan$a
In+i"a al !;blico a ele&ir de"erminada marca o !rod/c"o o s0lo "ienen la in"ensi0n de "ransmi"ir /n mensae. Tan"o la !ro!a&anda como la !/blicidad b/scan in-l/ir e incl/so modi-icar la cond/c"a de las !ersonas9 sin embar&o, la !rimera no !osee a-2n de l/cro, en "an"o 5/e la ;l"ima b/sca a "ra+6s del /so de los medios de com/nicaci0n im!resos 1 elec"r0nicos, el cons/mo de al&;n !rod/c"o o ser+icio.
Me$io% 'romocionale%
Una de las carac"er7s"icas -/ndamen"ales de la !romoci0n de +en"as es s/ cercan7a con los cons/midores, a di-erencia de la !/blicidad, 5/e se lle+a a cabo de -orma no !ersonali$ada. La !rimera se %ace de manera -ocali$ada, a"endiendo las carac"er7s"icas es!ec7-icas del se&men"o del mercado 1 s/ /bicaci0n &eo&r2-ica.
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se denomina medios !romocionales a las ac"i+idades 5/e se reali$an con la -inalidad de alen"ar el cons/mo del !rod/c"o, se !/eden reali$ar con res!ec"o a los /s/arios -inales, a los in"ermediarios 1Fo los -abrican"es
HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIGN DE VENTAS A3RUPADAS POR Us/arios ind/s"rialesFindi+id/ales C/!ones. Desc/en"os en e-ec"i+o. Premios. M/es"ras &ra"is. Conc/rsos. E:%ibiciones en el !/n"o de +en"a. Demos"raciones. E:!osiciones.
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MERCADO In"ermediarios 1 -/er$a de +en"a E:!osiciones. Prod/c"os &ra"/i"os. Desc/en"os !/blici"arios. Ca!aci"aci0n de la -/er$a de +en"as. Demos"raci0n del !rod/c"o.
@/er$a de +en"a del -abrican"e Conc/rso de +en"as. Man/ales de ca!aci"aci0n de +en"as. Pa5/e"es con ma"eriales de +en"as. Demos"raciones.
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