UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 EVALUACION FINAL
SANDRA CEDEÑO GUTIERREZ Cód. 26649255
PRESENTADO A: CESAR HERNANDEZ MARTINEZ TUTOR
NEGOCIACIÓN CÓDIGO DEL GRUPO: !6!!"45
UNIVERSIDAD NACIONAL A#IERTA $ A DISTANCIA % UNAD SAN VICENTE DEL CAGU&N ' CA(UET& 2!6
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T)*+) d, C-/,0dPág. Introducción……………………………….………………………………………………3 1. Objetivos…………………………………………..………………………………………4 1.1. Objetivo General………………………………..……………………………….……4 1.2. Objetivos Espec!icos...…………………………..………………………………..….4 2. "esarrollo del In!or#e...…..……...…………………………………………………….....$ 2.1 %nálisis de las bases teóricas de la negociación e&puestas en el estudio de caso.…....$ 2.2 %nálisis de las t'cnicas de negociación( vistas en el estudio de caso... ……………....) 2.3 %nálisis de los tipos de negociación "istributiva e Integrativa aplicadas en el estudio de caso *+entajas , desventajas-……………………………………………………… 3. /onclusiones…………………………………………………………….……………….12 4. 0ibliogra!a………………………………………………………………………………13
I/1-d330ó
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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 a negociación en este tie#po de ca#bio , evolución se a convertido en piea !unda#ental para todo ser u#ano( todos en cualuier #o#ento de nuestra vida nos encontra#os ante esta situación ,a sea para buscar un bien personal o colectivo ue nos genere grandes utilidades. Este trabajo a sido ejecutado con el propósito de dar a conocer los contenidos de la pri#era unidad del curso de negociación desarrollando un diagnóstico del estudio del caso 56PE7 8%79E:( en 'l se analia la descripción de la e#presa , la descripción de la situación. os due;os de <5uper 8ar=et
. O*,/0- . O*,/0- G,,1)+
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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 7ealiar un in!or#e sobre los conoci#ientos aduiridos en el curso( teniendo en cuenta el estudio de caso <a e&pansión de 5uper 8ar=et>
.2 O*,/0- E7,3803- Identi!icar la situación presentada en el estudio de caso <a e&pansión de 5uper? 8ar=ert>. 8irar la propuesta en!ocada acia la to#a de decisiones en un entorno ca#biante , co#petitivo
2. D,)11-++- d,+ I-1, 2.
A;+00 d, +) *), /,ó103) d, +) ,<-30)30ó ,=7,/) , ,+ ,/d0- d, 3)-
a negociación es una versión especialiada , !or#al de la resolución de con!lictos e#pleada con #a,or !recuencia cuando las cuestiones i#portantes deben ser acordadas. a negociación es necesaria cuando una de las partes reuiere el consenti#iento de la otra parte para lograr su objetivo. El objetivo de la negociación es la construcción de un entorno co#partido ue lleva a la con!iana a largo plao e i#plica a #enudo un tercero( neutral para eli#inar los te#as de las 4
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 e#ociones , #antener a los individuos concentrados. Es un poderoso #'todo para la resolución de con!lictos , reuiere abilidad , e&periencia. @art#an de!ine la negociación co#o Aun proceso de co#binación de posiciones en con!licto en una posición co#Bn en una regla de decisión de unani#idad( un !enó#eno en el ue el resultado es deter#inado por el proceso.A a #a,ora de las teoras de las negociaciones co#parten la noción de negociación co#o un proceso( pero di!ieren en su descripción del proceso. os análisis estructurales( estrat'gicos , procedi#entales acu#ulados de actores racionales( son capaces de prioriar objetivos claros , de acer interca#bios entre valores en con!licto( son consistentes en su patrón de co#porta#iento , son capaces de to#ar en cuenta la incertidu#bre. a
negociación
distributiva ,
la negociación integrativa( ta#bi'n se le suele lla#ar(
negociación si#ple , negociación co#pleja( o negociaciones co#petitivas , negociaciones colaborativas. El negociar en euipo( es la tendencia actual( pero acerlo( au#enta la co#plejidad del proceso( ,a ue cada integrante deberá asu#ir distintos roles , deberán !ijarse pautas organiacionales o grupales. %de#ás( e&iste el ele#ento incertidu#bre ue participa en este proceso( ,a ue la in!or#ación ue las partes tienen es general#ente li#itada. %s #is#o( en una negociación están presentes los intereses( los recursos en juego( los valores con ue cada parte en!renta el proceso ,( por esto Blti#o( los aspectos 'ticos , #orales tendrán ta#bi'n su acción en la #is#a.
2.2
A;+00 d, +) />303) d, ,<-30)30ó? 0/) , ,+ ,/d0- d, 3)-
Co e&isten tácticas correctas para la estrategia euivocada. 5i no sabe a dónde va( u' sentido tendra discutir có#o puede llegar. a táctica se re!iere a la !or#ulación de pautas a corto plao
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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 ue per#iten alcanar los objetivos a largo plao. Por tanto( en la táctica es necesario tener en cuenta có#o se inicia el proceso negociador( có#o se abandona( cuál será la pri#era o!erta , u' concesiones se pueden acer. Esto inclu,e ta#bi'n organiar el euipo negociador( o sea( designar !unciones ue cu#plirán los #ie#bros del euipo( có#o se coordinarán dicas !unciones( có#o se distribuirá la in!or#ación sobre las necesidades , objetivos de la otra parte , có#o concreta#ente se pueden satis!acer. os negociadores e&itosos se preocupan #uco por su co#porta#iento . Ellos evitan cuidadosa#ente el uso de las !rases irritadoras co#oD <8i o!erta es generosa> o <#i o!erta es justa o raonable>. Para ello( es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara( co#enando por conocer las etapas de dico proceso , có#o canaliar sus energas durante la #is#a #ediante la aplicación de los di!erentes estilos de in!luencia. 5Bper 8ar=et provee los ele#entos básicos de una situación de negociación distributiva. 5i bien e&isten varias de!iniciones de negociación distributiva( es #ás Btil de!inirla co#o negociación co#petitiva( o ganar?perder. En una situación de negociación distributiva( las #etas de cada parte están usual#ente , !unda#ental#ente en con!licto con los intereses de la otra parte. Es un con!licto de intereses una está interesada en co#prar la otra en no vender( se analia ue si super#ercados el #etro no vende( 56PE7 8%79E: podra colocar una sucursal con buenos precios ade#ás del reconoci#iento del estableci#iento , esto a!ectara a tal punto ue ,a ueden arruinados( 56PE7 8%79E: no sera lder en el sector( a#bas partes buscan soluciones teniendo en cuenta lo ue #ejor les bene!icie a cada una de ellas. os recursos están !ijados , li#itados( , cada parte desea #a&i#iar su pedao de los recursos. /o#o resultado( cada parte usará un grupo de estrategias para #a&i#iar su parte de los resultados obtenidos. a #a,ora de esas estrategias , tácticas cuidan la distribución de la in!or#ación cuidadosa#ente la in!or#ación se da a la otra parte solo cuando 'sta( es una ventaja estrat'gica. Por otra parte( es alta#ente reco#endable tener in!or#ación de la otra parte para #ejorar el poder de la negociación. <5uper 8ar=et
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 la propuesta planteada( para lo cual se elabora un plan de estrategias , tácticas de negociación distributivas ue per#itan aduirir el negocio( logrando la #ejor ganancia( sin ir a lesionar los intereses de los vendedores , logrando ue todos ueden contentos con la negociación. Estas estrategias , tácticas llevadas a cabo con autoridad( rigide( seguridad , contundencia( per#itirán ue 5uper#ercados El 8etro acepte la o!erta de 5uper 8ar=et sin #a,ores oposiciones( pues con la negociación distributiva se an dado cuenta uien es superior a uien( , uien es el ue lleva las de ganar
A;+00 d, +- /07- d, ,<-30)30ó D0/10*/0) , I/,<1)/0) )7+03)d) , ,+ ,/d0- d, 3)- @V,/)) d,,/))B Cegociación integradora sBper 8ar=et es auella ue pretende uno o varios arreglos para encontrar una solución para ganar?ganar. En una negociación integradora( las #etas de las partes no son e&clu,entes El objetivo general de 7,1 M)1,/ es posicionarse co#o una de las e#presas lderes en el sector norte de la ciudad de 0ogotá( para conseguir esto( a actitud ue debe#os to#ar co#o negociadores es observar , buscar las di!erencias entre nosotros , la contraparte en este caso supertiendas capital , super#ercados #etro( /o#o negociadores debe#os considerar cuidadosa#ente el e!ecto ue produce revelar nuestros objetivos , escucar activa , atenta#ente a las otras parte( para ue una ve puestos sobre la #esa los intereses se pueda elaborar en !or#a conjunta una solución adecuada. La negociación distributiva porque es simple y universalmente entendida, concreta, eficiente y reduce el intercambio de información. Las transacciones orientadas al mercado y basadas en el dinero y las transacciones con enfoque a corto plazo suelen dar lugar a una negociación distributiva. Aunque la incertidumbre creada por las nuevas interacciones y situaciones conduce a negociaciones de distribución, este enfoque tiene algunas desventajas
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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 considerables. Los inconvenientes de la negociación distributiva incluyen la limitación de maximizar el valor de opciones y la promoción de relaciones de confrontación. La negociación integrativa es preferida como método de gestión de conflictos ya que provoca la comunicación cooperativa, se centra en relaciones a largo plazo, inventa opciones para el beneficio mutuo y enfatiza el uso de criterios objetivos. Fuera de las negociaciones basadas en el mercado, la negociación integrativa a menudo a demostrado que funciona mejor en la negociación, en especial para los interesados en el mantenimiento de relaciones a largo plazo. Aun as!, la negociación integrativa puede plantear problemas en situaciones en las que la comunicación est" limitada o cuando las partes est"n iniciando el contacto por primera vez. #i la estrategia de negociación no se discute y las condiciones son inciertas, los lados son propensos a usar t"cticas competitivas. Adem"s, la cooperación inicial desde un lado puede alentar el otro lado para competir.
. C-3+0-,
a Cegociación i#plica una predisposición a las concesiones( las ue se deben realiar en un conte&to de adecuada in!or#ación( con buena e( de #anera ue el resultado sea
#utua#ente bene!icioso. /onsiderando la alta co#petitividad e#presarial , la necesidad de ser e&celentes negociadores co#o ad#inistradores de e#presas en el in#ediato dese#pe;o laboral(
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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD NEGOCIACIÓN 106001A_291 están presente ciertos retos( abilidades , co#petencias por desarrollar( por lo ue el curso de negociación( no es vano se convierte en un bastión a trav's del cual cuando se dise;en o se dirijan planes de negociaciones( lo pri#ero ue abrá ue saber son las t'cnicas , estilos , lo segundo es conocer el entorno de las e#presas , situación ue se avoca pues solo as se podrá en!rentar con '&ito una negociación.
4. #0*+0-<1)8) E5:6"IO "E /%5O % EFP%C5IC "E 56PE7 8%79E: ttpDHHca#pus1.unad.edu.coHecacen2H#odHpageHvieJ.ppKidL)3 lint( P. *213-. Cegociación Integral. 8adridD Editoriales /apitulo I. Páginas )3 ?12 7ecuperado de ttpDHHdatateca.unad.edu.coHcontenidosH1M1H1M1N2FN21MH8aterialNdidacticoHCegociacio nNIntegralN/apN1N2N3.pd!
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