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MercadotecniaEstratégica EstrategiasdeCrecimientoparaIxeGrupoFinanciero
Tabladecontenido 1.
Introducción 1.1.
2.
Objetivo del Trabajo
Antecedentes 2.1. Ixe Grupo Financiero 2.1.1. Historia 2.1.2. Misión 2.1.3. Visión 2.1.4. Valores 2.2. Grupo Financiero Banorte 2.2.1. Historia 2.2.2. Misión 2.2.3. Valores 2.3. Situación Actual 2.3.1. La Fusión Ixe-Banorte 2.3.2. Ventajas y Desventajas de la fusión
3.
Marco Teórico
4.
Estrategias de Marketing 4.1. Estrategias básicas de desarrollo 4.1.1. Estrategia de Liderazgo en Costos 4.1.2. Estrategias de Diferenciación 4.1.3. Estrategias del especialista 4.2. Estrategias de Crecimiento 4.2.1. Crecimiento intensivo 4.2.2. Estrategia de integración 4.2.3. Estrategias de crecimiento por diversificación 4.3. Estrategias Competitivas
5.
El Plan Estratégico de Marketing 5.1. 5.2. 5.3. 5.4.
6.
Análisis de la situación actual Objetivos del Plan Elección de los mercados meta Estrategia
Implantación del Marketing
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Tabladecontenido 1.
Introducción 1.1.
2.
Objetivo del Trabajo
Antecedentes 2.1. Ixe Grupo Financiero 2.1.1. Historia 2.1.2. Misión 2.1.3. Visión 2.1.4. Valores 2.2. Grupo Financiero Banorte 2.2.1. Historia 2.2.2. Misión 2.2.3. Valores 2.3. Situación Actual 2.3.1. La Fusión Ixe-Banorte 2.3.2. Ventajas y Desventajas de la fusión
3.
Marco Teórico
4.
Estrategias de Marketing 4.1. Estrategias básicas de desarrollo 4.1.1. Estrategia de Liderazgo en Costos 4.1.2. Estrategias de Diferenciación 4.1.3. Estrategias del especialista 4.2. Estrategias de Crecimiento 4.2.1. Crecimiento intensivo 4.2.2. Estrategia de integración 4.2.3. Estrategias de crecimiento por diversificación 4.3. Estrategias Competitivas
5.
El Plan Estratégico de Marketing 5.1. 5.2. 5.3. 5.4.
6.
Análisis de la situación actual Objetivos del Plan Elección de los mercados meta Estrategia
Implantación del Marketing
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MercadotecniaEstratégica EstrategiasdeCrecimientoparaIxeGrupoFinanciero
1. Introducción 1.1. ObjetivodelTrabajo
Elobjetivo Elobjetivo deesta invest investiga igació ción n es propone proponer r unPlan Estrat Estratégi égicode code Marketi Marketing ng planteeunaestrategiadecrecimientoparaIxeGrupoFinancieroderivadodelafusió con con Grup Grupo o Fina Financ ncie iero ro Bano Banort rte. e. Al mism mismo o tiem tiempo po el pres presen ente te trab trabaj ajo o resu resume me princi principio pios s a consid considera erar r para para la formul formulaci ación ón deuna de una estrat estrategi egia a correc correcta ta así com princi principal pales es estrat estrategi egias as de market marketing ing que se pueden pueden aplicar aplicar en una empres empresa. a. Par adem además ás de una una rese reseña ña de la hist histor oria ia de Ixe Ixe Grup Grupo o Fina Financ ncie iero ro, , Grup Grupo o Fina Financ nc Banorte, Banorte, la situación situación actual del mercado mercado FinancieroMexicano FinancieroMexicano y las condicionesq condicionesq derivaronenla derivaronenla fusiónde fusióndelasdosinstituc lasdosinstitucionesparaformar ionesparaformarel el tercergrupofinancie tercergrupofinancie delpaís.
2. Antecedentes 2.1. IxeGrupoFinanciero 2.1.1. Historia
Fundadoel15deseptiemb Fundadoel15deseptiembrede1994IxeGrupo rede1994IxeGrupoFinancie Financieroesungrupodeempres roesungrupodeempres quenaceconcapitalmayorit quenaceconcapitalmayoritariam ariamentemexic entemexicano.Conunmodelodenegoci ano.Conunmodelodenegociosbasa osbasa encuatro pilare pilares:búsque s:búsqueda dadeclient declientela ela,, oferta oferta deservicio deservicios s financ financier ieros–no os–no sól intermediac intermediación–ofertadeservicio ión–ofertadeserviciospersonaliz spersonalizadosy adosyexpans expansiónnacionalatravésd iónnacionalatravésd desarr desarroll ollo odeun deun sistem sistema adefili defiliales ales,,que que llevar llevarían ían elnombre elnombredeIxeBanco. deIxeBanco. Así, Así, pocosaños pocosaños deser de ser creado, creado, el bancose bancose fue posici posiciona onandocomouna ndocomouna entida entidad d ban importante.Elnombre,Ixe,esdeorigennáhuatlysignifica"elquedalacaraycump consupalabra".Elsímbol consupalabra".ElsímbolodeIxeprovienedelsímb odeIxeprovienedelsímboloaztecadeoroqueapare oloaztecadeoroqueaparece ce unrecipienteceremonialencontradodurantelasexcavacionesdelMetrodelaCiuda Sign up to vote on this title deMéxico.
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Elgrupo estuvo estuvo integr integrado ado ensus en sus orígen orígenes es por Banco Banco Fimsa, Fimsa, FimsaCasa FimsaCasa deBol de Bol FimsaGrupoFinanciero,quedandoconstituidascomoIxeBanco,IxeCasadeBolsa
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MercadotecniaEstratégica EstrategiasdeCrecimientoparaIxeGrupoFinanciero
sociedadesfinancierasdeobjetosmúltiples.Yenelaño2007seconstituyeIxeFle dedicadaalaadministracióndeFlotillaenasociaciónconWheels,Inc.Deestamaner se consolidan los servicios principales que actualmente ofrece a sus clien Actualmente Grupo Financiero Ixe tiene 135 sucursales bancarias, 81 en la Zo Metropolitana,12enMonterrey,18enGuadalajara,1CiudadJuárez,6enLeón,7e Querétaro,5enCuernavaca,3enMetepec,5enPuebla,2enCelaya.Suplantalabora esde4mil200personasanivelnacional. 2.1.2. Misión
LamisióndeIxesedefineen4objetivosbásicos: •
•
•
•
“Atenderlasnecesidadesdenuestrosclientesatravésdelacreacióndeproduct y servicios financieros innovadores, bajo nuestra filosofía de trabajo, y nuestromodelodenegociosenfocadoenlacalidad,yaqueestonoshaayudado llegaradondeestamosyrealizarloslogrosquehastahoyendíatenemos.”
“Satisfacer lasexpectativas de nuestros accionistas, resguardandosus recurs enfocándolosalageneracióndevaloryrentabilidad,yaqueelloshancreído loqueIxesignificaynoshanapoyadoencadapasoquehemosdadoenelGru Financiero.” You're Reading a Preview
Unlock full access with a free trial. “Cubrirlasexpectativasdenuestrosempleados,quienesdíaadíadansumay esfuerzoysucompromisoresponsableenlaconsecucióndelosplanesyobjetivo Download With Free Trial denegocioqueelGruposehafijado.”
“Cumplir con la responsabilidad social que tenemos como una emp mexicana; hacia la sociedad, generando empleos, vinculándonos con comunidad, dando apoyos en la medida de lo posible, manteniendo una empresarialejemplar,promoviendounamejorcalidaddevidadelosempleado Sign up to vote on this title contribuyendoalmedioambiente;ycon México,siendounaentidadgenerado Useful Not useful devaloryunparticipanteresponsableensucrecimientoydesarrollo.”
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MercadotecniaEstratégica EstrategiasdeCrecimientoparaIxeGrupoFinanciero
LapalabraIxesignifica“elquedalacaraycumplesupalabra”,yestafrasedefine enmucholosvaloresdelaempresa.Estosson: • • • • • • • •
Buenafe Discreción Eficacia Honestidad Imparcialidad Integridad TransparenciaenelActuar VocacióndeServicio
2.2. GrupoFinancieroBanorte 2.2.1. Historia
Fundadoen1899como BancoMercantildeMonterrey,puessusedeeslaciudad Monterrey,NuevoLeón.En1947,elmismogrupofundóelBancoRegionaldelNorte En1986 nace elBancoMercantil delReading Norte, aS.N.C., nombre querefierela fusión You're Preview BancoMercantildeMonterreyconelBancoRegionaldelNorte. Unlock full access with a free trial.
En1992,enelprocesodeprivatizacióndelabancaMexicana,Banortefueadquirid porelgrupoactualdeemprendedoresaccionistas,encabezadoporRobertoGonzál Download With Free Trial Barrera. Al poco tiempo fue incorporando los servicios de Casa de Bolsa, Facto Almacenadora y Arrendadora, hasta ser un grupo financiero consolidado de fue importanciaenlabancaMexicana. Sign up to vote on this title
Useful Not useful En2006,adquiereel70%delosactivosdeInterNationalBankdeTexas,pocotiemp despuéscomprael100%delbancoestadounidense.
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MercadotecniaEstratégica EstrategiasdeCrecimientoparaIxeGrupoFinanciero •
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Serresponsablescomociudadanosycomoinstitución;buscarelliderazgoen aquellascomunidadesalasqueservimos.
Ser,comoempresa,unafuentedetrabajoseriayjusta,conelobjetodetratar cadaunodenuestrosempleadosconelmásaltosentidodeigualdadyequida 2.2.3. Valores
Ética: Guardarsecretosprofesionaleseinformacióndelaempresa.
Responsabilidad:
Actuar enlo que corresponda,haciendo todoaquello que contribuya allogro del objetivosdelainstitución.
Confianza:
Brindar esperanza y seguridad a nuestros clientes y empleados, basándonos en profesionalismodelainstitución.
Trabajoenequipo:
You're Reading a Preview Generar compañerismo y una correspondencia mutua, trabajando juntos haci logrodelaVisióndeGFNORTE.Unlock full access with a free trial.
Espíritudeservicio:
Download With Free Trial Disposición paraofrecer a los demásun tratoamable, apoyoincondicional, calida eficienciayrespuestaoportuna.
Honestidad:
Actuar con inteligencia, cumpliendo conla responsabilidad asignadaen eluso de Sign up to vote on this title información,recursosmaterialesyfinancieros.
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Justicia: Otorgaracadacualloquelecorrespondeconbaseenlarazónylaverdad.
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MercadotecniaEstratégica EstrategiasdeCrecimientoparaIxeGrupoFinanciero
2.3. SituaciónActual 2.3.1. LaFusiónIxe-Banorte
EnOctubrede 2010 seanunció elinicio deunproceso denegociaciónentreGru Financiero Banorte e Ixe Grupo Financiero para fusionar ambos gru El 17 de noviembre de 2010, y tras un importante proceso de auditoría en el participaron diversas áreas de ambos Grupos, se llegó a un acuerdo vinculant fusión.
El acuerdo contempló el intercambio de acciones de una nueva emisión de Gr FinancieroBanorte,resultantesdeunaumentodecapital,poraccionesdeIxeGru Financiero,porunmontoaproximadode16,200mdpanoviembrede2010.
El8demarzode2011,laSecretaríadeHaciendayCréditoPúblico(SHCP)autorizól fusión de Grupo Financiero Banorte en su carácter de fusionante, con Ixe Gr Financiero,ensucarácterdefusionada.
Lasoperacionesdelas2institucioneshansidointegradasenunsologrupofinancier bajoladenominaciónGrupoFinancieroBanorteS.AB.deC.V. You're Reading a Preview Unlock full access with a grupos free trial. enasamblea elpasado30 Con laaprobaciónde los accionistasdeambos marzo, el grupo financiero resultante de la fusión, se convierte en la terc instituciónfinancieramásimportanteenMéxicoyelmayorencontroldeaccioni Download With Free Trial mexicanos,fortaleciendolapresenciadecapitalnacional.
2.3.2. VentajasyDesventajasdelafusión
Ventajas
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Paralosclientes
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MercadotecniaEstratégica EstrategiasdeCrecimientoparaIxeGrupoFinanciero
día, haciendo uso de las mejores prácticas, conocimientos y producto ambasorganizaciones.
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Consolidar nuestra imagen al ofrecer mayores alternativas de cobertura presencia en toda la República, a través de una red más amplia y sólida cajerosautomáticosydeterminalespuntodeventa.
Contarconcapitalhumanodegranexperiencia,calidadyvocacióndeservicio parafortalecerlarelaciónconnuestrosclientes.
•
EnmateriadeCompetitividad
La nueva organización se fortalecerá con las mejores prácticas, conocimiento productos de ambas instituciones. Aprovechar lo mejor de cada una resultará duda,en una nuevaorganización más competitivade caraalos tiemposque viv mercado financiero. Adicionalmente, el aprovechamiento de los sistemas, equ programas y recursos que aporta cada una de sus partes, creará sinergias permitirán aumentar la rentabilidad a través, tanto de mayores ingresos, com menorescostos.Ensuma,elresultadodeestafusiónproduciráunaorganizaciónmá competitiva,sólidayrentable. You're Reading a Preview •
ParalosInversionistas Unlock full access with a free trial.
Download With Free Esta fusión implica una integración entre dos Trial instituciones financieras de prestigio en nuestro país, la complementariedad entre ambas instituciones, de líneasdenegocio,segmentacióndeclientesypresenciageográficadelaredcomerci asícomolasumadelafortalezafinancieradeambasinstituciones,nosconvierteen tercer grupo financiero más importante del país, en control de mexica garantizandounasólidaposicióncompetitivaparalainstitución. Sign up to vote on this title
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MercadotecniaEstratégica EstrategiasdeCrecimientoparaIxeGrupoFinanciero •
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Aunqueunadelasventajasdelafusiónesqueseincrementalareddecajeros sucursales,losclientes acostumbradosalserviciodeIxe difícilmenteacudir aunasucursalBanorteamenosqueseaestrictamentenecesario.
Secorreelriesgoenlosprocesosinternosdeperderlafilosofíadeatención servicioalosclientesdeIxe.
3. MarcoTeórico
El plan estratégico de marketing tiene por objetivo expresar de una forma cla sistemáticalasopcioneselegidasporlaempresaparaasegurarsudesarrolloamed ylargoplazo.Lasopcionesdespuésdeberántraducirseendecisionesyenprograma deacción.
Lagestióndelmarketingestratégicosearticulaentornoaseispreguntasclave.La respuestasaportadasaestaspreguntasvanaconstituirlosobjetivoselegidospor empresa: •
•
•
•
¿Cuáleselmercadodereferenciaycualeslamisiónestratégicadelaempres You're Reading a Preview endichomercado? Unlock full access with a free trial.
¿Enestemercadodereferencia¿cuálesladiversidaddeproductos-mercados cualessonlosposicionamientossusceptiblesdeseradoptados? Download With Free Trial
¿Cuálessonlosatractivosintrínsecosdelosproductos-mercadosycualesson lasoportunidadesyamenazasdelentorno? Paracadaproducto-mercado¿cuálessonlasfortalezasydebilidadesdela empresayeltipodeventajacompetitivaqueposee? Sign up to vote on this title
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¿Quéestrategiadecoberturaydedesarrolloadoptaryquéniveldeambición estratégicaadoptarparalosproductos-mercadosqueformanpartedela
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MercadotecniaEstratégica EstrategiasdeCrecimientoparaIxeGrupoFinanciero
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•
•
InvestigaciónyDesarrollo:lasnecesidadesdelmercadosedebentraducire productosnuevos,mejoradosoadaptados. Finanzas: Las previsiones de actividades o de desarrollo del marketin sometenalasdificultadesdeladisponibilidadderecursos. Producción: Los volúmenes de venta dependen de las capacidades produccióndisponiblesydelosplazosdefabricación. Recursos Humanos: La realización del plan implica la disponibilidad personalcompetenteyformado.
Laúltimaetapaconsisteenfijarenunasíntesiselconjuntodeobjetivosseleccionado los medios a reunir para conseguirlos, los programas de acción específico emprendery,finalmentelacuentaderesultadosprovisionalporactividadyparae conjuntodelaempresa.
El marketing estratégico tiene por misión orientar y reorientar continuamente actividadesdelaempresahacialoscamposqueconllevencrecimientoyrentabilidad
4. EstrategiasdeMarketing You're Reading a Preview 4.1. Estrategiasbásicasdedesarrollo
Unlock full access with a free trial.
El primer paso para emprender la elaboración de una estrategia de desarrollo Download With Free Trial precisarlanaturalezadelaventajacompetitivadefendible,queservirádepuntod apoyo a las acciones estratégicas y tácticas posteriores. Identificar esta vent competitiva defendible implica un análisis de la situación competitiva y, específicamente,lasrespuestasalascuestionessiguientes: •
•
¿Cuáles son los factores claves de éxito en el producto mercado o segmen Sign up to vote on this title considerado? Useful Not useful ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa en reacción a factoresclavesdeéxito? ¿Cuálessonlospuntosfuertesydébilesdelodeloscompetidoresenrelación
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MercadotecniaEstratégica EstrategiasdeCrecimientoparaIxeGrupoFinanciero
consiguiente,entérminosdecostos,obasadaenunelementodediferenciaciónyp tanto,entérminosdeprecio. 4.1.1. EstrategiadeLiderazgoenCostos
Esta primer estrategia se apoya en la dimensión de la productividad u generalmenteligadaalaexistenciadeunefectodeexperiencia.Estaestrategiaimpli una vigilancia estrecha de los gastos de funcionamiento, de as inversione productividadquepermitenvalorarlosefectosexperiencia,delasconcepcionesm estudiadasdelosproductosydelosgastosreducidosdeventasydepublicidadal vezqueelacentoestapuestoesencialmenteenlaobtencióndeuncostounitariobaj enrelaciónasuscompetidores. 4.1.2. EstrategiasdeDiferenciación
Estas estrategias tienen por objetivo dar al producto cualidades distin importantes para el comprador y que del diferencien de las ofertas de competidores.Laempresatiendeacrearunasituacióndecompetenciamonopolístic dondeobtieneunpoderdemercadodebidoalelementodistintivo. You're Reading a Preview Ladiferenciación puede tomar diferentes formas: una imagende marca, un ava Unlock full access with a free trial. tecnológicoreconocido,laaparienciaexterior,elserviciopost-venta,etc.
Download With Free Trial Unadiferenciaciónacertadapermiteobtenerbeneficiossuperioresaloscompetidor debidoalpreciomaselevadoqueelmercadoestadispuestoaaceptar,yapesardel costos generalmentemaselevados que son necesarios para asegurar las cualidad distintivas.Estetipodeestrategianoessiemprecompatibleconunobjetivodecuo de mercado elevada, la mayoría de los compradores no están necesariame dispuestosapagarelprecioelevado,aunreconociendolasuperioridaddelproducto Sign up to vote on this title
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Lasestrategiasdediferenciaciónimplicangeneralmenteinversionesimportantesd marketingoperativo,particularmenteengastospublicitarios,cuyoobjetivoesdar
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•
•
Unfabricantedepinturaspuede,porejemplo,decidirdirigirseúnicamente laspinturasparaprofesionalesynohaciaelmercadodelgranpublico,nial industriasdelaconstrucción,delautomóvilynaval. Enlaindustriadelautomóvil,Mercedessedirigeúnicamentealsegmentoalg de la gama, un segmento estrecho, pero que esta empresa cubre eficazmentequeotrasmarcasdeautomóviles.
Unaestrategiadeconcentraciónpermiteobtenercuotasde mercadoaltasdentrod segmento al que se dirige, pero que son necesariamente débiles en relación mercado global, por ejemplo: Mercedes tiene una gran ventaja en la gama alta autos,peroladesventajaesquesuspreciossoninalcanzablesparalamayoríadel totalidaddelmercadodevehículos.
4.2. EstrategiasdeCrecimiento
Los objetivos de crecimiento se encuentran en la mayor parte de las estrate empresariales, se trata del crecimiento de las ventas, de la cuota de mercado beneficioodeltamañodelaorganización.Elcrecimientoesunfactorqueinfluyeen vitalidaddelaempresa,estimulalasiniciativasyaumentalamotivacióndelperson You're Reading a Preview y de los ejecutivos. Independientemente de este elemento de dinamismo Unlocksobrevivir full access with a trial.ataques de la compete crecimiento es necesario para a free los principalmente gracias a las economías de escala y a los efectos experiencia ofrece. Download With Free Trial Una empresa puede tratar de definir un objetivo de crecimiento a tres nive diferente: •
•
Un objetivo de crecimiento en el seno del mercado de referencia en el Sign up to vote on this title opera.Esteeselcrecimientointensivo Useful Not useful Unobjetivodecrecimientorealizadoenelsenodelsectorindustrialatravés unaextensiónhorizontal,porarribaopordebajodesuactividadbásica.Es eselcrecimientointegrado.
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MercadotecniaEstratégica EstrategiasdeCrecimientoparaIxeGrupoFinanciero
Unaestrategiadepenetraciónconsisteenintentaraumentarlasventasdeproduct actualesenlosmercadosactuales.Diversasvíaspuedenseradoptadas:
Desarrollarlademandaprimaria:intervenirsobreloscomponentesdelademand globalconelfindeaumentareltamañodelmercadototal;porejemplo
Incitaraloscompradoresautilizarmasregularmenteelproducto. Incitaraloscompradoresaconsumirmasocasiónporconsumo. Hallarnuevasoportunidadesdeutilización.
Hay que destacar que esta estrategia beneficiará a todos los competidores frecuentequeseaellíderdelmercadoelqueganemásconestecrecimiento.
Aumentarlacuotademercado:aumentarlasventasatrayendoaloscomprador
demarcasode empresascompetidorasporaccionesdepromociónimportantes;p ejemplo:
Mejorarelproductoolosserviciosofertados. Reposicionarlamarca. Admitirreduccionessustancialesdeprecios. You're Reading a Preview Reforzarlareddedistribución. Unlock full access with a free trial. Organizarlasaccionespromocionales.
Download With Free Trial Estetipodeaccionesseobservaráprincipalmenteenlosmercadosdondelademand primariasehaconvertidoennoexpansible,enlfasedemadurezdelciclodevida.
Adquisición de mercados: aumentar la cuota de mercado por una estrategia adquisiciónoporlacreacióndeempresaconjunta;porejemplo:
Sign up to vote on this title Compradeunaempresacompetidoraparatomarsucuotademercado. Useful Not useful Creacióndeunaempresaconjuntaparacontrolarunacuotademercado.
Defensadeunaposicióndemercado:protegerlacuotademercadoposeída(red
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Recurriradistribuidoresmáseficaces. Reducir el número de clientes, fijando exigenciasde cantidadesmínimas pedido. Abandonardeformaselectivaciertossegmentos
Organización del mercado: intentar mejorar larentabilidad delas actividades sectorporaccionesdelsectorfrentealasautoridadespúblicas.Porejemplo:
Establecerreglasodirectricesenlasprácticasdelacompetenciaconelapo delospoderespúblicos. Crear organizaciones profesionales, por ejemplo, para la información mercados. Acuerdossobrereducciónoestabilizacióndelaproducción.
Estas tres últimas estrategias son sobre todo defensivas; tienen por objetivo mantenerunniveldepenetraciónenlosmercados. •
Estrategiasdedesarrolloparalosmercados
Una estrategia de desarrollo de mercados tiene por objetivo desarrollar las ven introduciendo los productos You're actuales de laa Preview empresa en nuevos mercados. Reading tambiénsonposiblesvariasestrategias: Unlock full access with a free trial.
Nuevossegmentos:dirigirseanuevossegmentosdeusuariosenelmismomercad Download With Free Trial geográfico.Porejemplo.
Introducirunproductoindustrialenunmercadodeconsumo. Vender el producto a otro grupo de compradores situándolo de fo diferente. Introducirelproductoenotrosectorindustrial. Sign up to vote on this title
useful Noten Nuevos circuitos de distribución: introducirelUseful producto otro cana
distribuciónsuficientementedistintoaloscircuitosexistentes.Porejemplo:
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De una forma general las estrategias de desarrollo de mercados se ap principalmenteenladistribuciónyenelmarketingpropiodelaempresa. •
Lasestrategiasdedesarrolloporlosproductos
Una estrategia de desarrollo de productos consiste en aumentar las ve desarrollandoproductosmejoradosonuevos,destinadosalosmercadosyaatendid porlaempresa.Diferentesposibilidadespuedenserconsideradas:
Adicióndecaracterísticas :añadirfuncionesocaracterísticasalproductodemane queseextiendaelmercado,porejemplo:
Aumentarlapolivalenciadeunproductoañadiendofunciones. Añadirunvalorsocialoemocionalaunproductoutilitario. Mejorarlaseguridadoelconfortdeunproducto.
Ampliar la gama de productos: desarrollar nuevos modelos, nuevos tamaños varias versionesdel producto correspondientes a diferentes niveles de calidad. ejemplo:
You're Reading a Preview
Lanzarnuevosenvases. Unlock full access with a free trial. Aumentarelnúmerodesabores,deperfumesodecolores. Ofrecerelproductobajodiferentesformasocomposiciones. Download With Free Trial Rejuvenecimiento de una línea de productos: restablecer la competitividad productosobsoletosoinadaptados,reemplazándolosporproductosmejoradosen planofuncionalotecnológico.Porejemplo:
Introducirunanuevageneracióndeproductosmaspotentes. Sign up to vote on this title Lanzarunagamadeproductosverdes,compatiblesconelentorno. Useful Not useful Mejorarlaestéticadelosproductos.
Mejorar la calidad: mejorar la forma en que un producto ejerce las funcio
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Acordarconproveedoresdeproductosqueseránrevendidosconlamarca laempresa. Creacióndeunaempresaconjuntaparaeldesarrollodelasproduccióndeu nuevoproducto.
Racionalizacióndeuna gamadeproductos:modificarlagamadeproductospa reducirloscostosdefabricaciónodedistribución,porejemplo:
Estandarizacióndeunagamadeproductos. Abandonoselectivodeproductosmarginalesopocorentables. Modificacióndelconceptodelproducto.
Lapalancautilizadaenestaestrategiadecrecimientoes,esencialmentelapolítica productoyelanálisisdesegmentación. 4.2.2. Estrategiadeintegración
Una estrategia de crecimiento por integración se justifica si una empresa pu mejorarsurentabilidadcontrolandodiferentesactividadesdeimportanciaestratégi paraella,situadasenelsectorindustrialenelcualseinserta.Setratarádeasegurars You're Reading a Preview la regularidad de unas fuentes de aprovisionamiento o de controlar una re distribución,otambiéndeteneraccesoalainformacióndeunaactividadquesesitú Unlock full access with a free trial. hacia destino y de la cual depende la demanda propia de la empresa. Existe distinción entre integración hacia el origen, integración hacia el consumid Download With Free Trial integraciónhorizontal.
Estrategiasdeintegraciónhaciaarriba.
Una estrategia de integración hacia arriba esta generalmente guiada po up to de vote aprovisionamiento on this title preocupación de estabilizar o de proteger unaSign fuente useful es necesar importancia estrategia. En algunos caos una integración Useful hacia Notarriba porquelosproveedoresnodisponenderecursosodeconocimientotecnológicopa fabricarcomponentesomaterialesindispensablesparalaactividaddelaempresa.
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poreldesarrollodeunareddetiendaspropias,talcomoladeYvesRocher.Enlo mercados industriales el objetivo es principalmente cuidar del desarrollo de actividades de transformación o de incorporación hacia abajo, que son las sal naturales. Es así como algunas industrias de base participan activamente en creacióndeempresastransformadoressituadasmasdebajodesupropiaactividad.
Enalgunoscasoselobjetivodeintegraciónhaciaelconsumidorestener,porfinalida unamejorcomprensióndelasnecesidadesdelosclientesusuariosdelosproducto fabricados.La empresacrea entoncesuna filial quejuega elpapelde unidadpilo comprender la problemática de los clientes usuarios o incorporadores para pod encontrarsusnecesidadesmaseficazmente.
Estrategiasdecrecimientohorizontal
Unaestrategiadeintegraciónhorizontalsesitúaenunaperspectivamuydiferente.E objetivo es reforzar la posición competitiva absorbiendo o controlando a alg competidores.Losargumentospuedenserdenaturalezasmuyvariadas:neutralizar competidor,alcanzarelpuntocriticoparaobtenerefectosdeescala,beneficiarsede complementariedaddelasgamasdeproductos,teneraccesoaredesdedistribución asegmentosdecompradores,etc. You're Reading a Preview 4.2.3. Estrategiasdecrecimientopordiversificación Unlock full access with a free trial.
Unaestrategiadecrecimientopordiversificaciónsejustificasielsectorenelcual Download With Free Trial encuentralaempresanopresentaningunaomuypocasoportunidadesdecrecimien oderentabilidad,yaseaporquelacompetenciaocupaunaposicióndemasiadofuert oporqueelmercadodereferenciaestaendeclive.Unaestrategiadediversificació implicalaentradaenproductos-mercadosnuevosparalaempresa.Comotal,estetip deestrategiadecrecimientoesmasarriesgadoyaqueelsaltoalodesconocidoesm Sign up to vote on this title importante.
EstrategiadeDiversificaciónConcéntrica
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comercial. El objetivo es orientarse hacia campos completamente nuevos a fi rejuvenecer la cartera de actividades. Es por esta razón que a finales de 1 VolkswagencomprólasociedadTriumph-Adler,especializadaeninformática,oque cementeraLafarguehaentradoenelmercadodelabiotecnología.
Lasestrategiasdediversificaciónsonindudablementelasestrategiasmasarriesgada ylasmascomplejas,yaqueconducenalaempresaaterrenoscompletamentenuevo para ella. El éxito de una operación de diversificación exige recursos important tantohumanoscomofinancieros.Debeexistirporlomenosunpuntocomúnentre actividad nueva y la actividad de base, ya se trate de mercado, de tecnolog procesosdeproducción.
4.3. EstrategiasCompetitivas
Los análisis de competitividad permiten evaluar la importancia de la vent competitivaobtenidaenrelaciónaloscompetidoresmaspeligrososeidentificars comportamientoscompetitivos.Ahorasetratadedesarrollarunaestrategiaenbase evaluacionesrealistas delarelacióndefuerzas existentes y dedefinir los med ponerenfuncionamientoparaalcanzarelobjetivofijado.
Lasestrategiasdellíder
You're Reading a Preview Unlock full access with a free trial.
Laempresalíderdeunproducto-mercadoesaquellaqueocupalaposicióndominan y es reconocida como tal porDownload sus competidores. El líder es a menudo un polo With Free Trial referencia que las empresas rivales se esfuerzan en atacar, imitar o evitar. Exi varíasestrategiasquesonutilizadasporlaempresalíder:
Desarrollodelademandaprimaria:Laempresalíderesgeneralmenteaquellaqu contribuye mas directamente al desarrollo del mercado de referencia.La estrat Sign up to vote on thisdescubrir title mas natural es la de desarrollar la demanda global, intentando nu Not useful existent Useful usuarios del producto, de promover nuevos usos de los productos tambiéndeaumentarlascantidadesutilizadasporocasióndeconsumo.
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5. ElPlanEstratégicodeMarketing En esta sección se desarrollará el plan estratégico de marketing para Ixe Gr Financiero, con el fin de expandir su mercado, derivado de la fusión con Gr FinancieroBanorte.
5.1. Análisisdelasituaciónactual
Unrecursomuyutilizadoporlasempresasparaanalizarsusituaciónhaciaadentro laorganizaciónyhacíaelmercadoeslarealizacióndelanálisisFODA,deestamaner se puede tener una fotografía actual de la empresa. A continuación haremos ejercicioparaelGrupoFinancieroBanorte
Fortalezas •
• • • • •
• • •
Atención personalizada y a domicilio lo cual le permite al cliente ma comodidadensustransacciones. Altogradodecapitalización Clientesconaltopoderadquisitivo(nivelejecutivo) You're Reading a Preview Buenposicionamientoenjóvenesejecutivos Tasasdeinteréscompetitivaseninversionesyfondos Unlock full access with a free trial. Elconcepto Ixe Caférompeel conceptode unasucursaltradicionaly hac visitaalbancomuchomascómodayplacentera Download With Free Trial Implementacióndetecnologíadepunta Buenaimagenyposiciónenelmercadodeclasealta ElrespaldodeIxecasadebolsa
Oportunidades Sign up to vote on this title • •
Nohaybancosespecializadosenlaclasemediaalta Useful Not useful Esunodelospocosbancossólidosconcapitalmayoritariamentemexicano
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Otrosbancostienencomisionesmáscompetitivas
5.2. ObjetivosdelPlan ElobjetivodeesteplaneslaexpansióndeIxeGrupoFinanciero,enespecíficoIxe Banco,enlosproductosdecaptaciónycolocacióndelbanco.
Sepretendecrecerun10%encarteradeclientesdecaptaciónyun5%enclientesd colocación.Paracumplirconestosobjetivosseformularáunaestrategiaporniveles • • •
Corporativa, denegocio ydeáreasfuncionales
Teniendoclaroelobjetivoysiendofielesalavisión,misiónyvaloresdelaempresas puedeformularlaestrategiaquepermitiráalcanzarestosobjetivos
5.3. Eleccióndelosmercadosmeta
Antesdeformularlasestrategiasdemarketingesnecesariodefinirelmercadome You're Reading a Preview que se va a explorar, así se pueden diseñar estrategias dirigidas al mer Unlock full with a posicionamiento free trial. seleccionado. Ixe Banco tiene unaccess buen en la clase específicamente enjóvenes ejecutivos.Basados enlos objetivos del plan que son expansión de la base de clientes el movimiento natural debe ser haca los nive Download With Free Trial socioeconómicosCyC+sindejardeladoelmercadodenichoqueelbancotiene, lomismoloquesepretendeesbasarlasestrategiasenexplotarlaimagendeestat quetieneIxeBanco.
5.4. Estrategia
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EstrategiaCorporativa
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Para reforzar el posicionamiento de la marca Ixe es también necesario ma presenciaenelmercado,yestosepuedelograrmediante2acciones:
Abrir nuevas sucursales en las ciudades en donde no existen reforzan tambiénlasciudadesendondeyahaysucursales Reforzarlareddecajerosautomáticos(ATM)encentroscomercialesyzon comercialesdelasciudadesendondeseabranlassucursales
Ventaja diferencial: el particular servicio a cliente de Ixe Banco generar sentimiento aspiracional para generar la demanda de sus productos mediant posicionamientodelamarca.
Estrategiadenegocios
Las 2 principales áreas de negocio que un banco tiene son la de captación ingresan capital al banco mediante tarjetas de debito y cuentas de ahorro colocación(queextraencapitaldelbanco,principalmentecréditos).Estasáreasson columna vertebral para la sanidad financiera de la institución por lo que estrategiasdenegociossedividiránenestos2rubros. •
EstrategiasdeCaptaciónYou're Reading a Preview
•
Unlock full access with a free trial. Generarunproductodebajascomisionesymínimodeaperturamasbaj para poder ser competitivo con los bancos que atacan el sector med Download With Free Trial beneficios que los produc medio alto, este producto tendría menos comunesdecolocaciónperopermitiráquelosnuevosclientesseintegren selecto grupo de clientes de Ixe. Además a estos productos se les pu agregar beneficios al grado que sus clientes la coloquen en un superior en base a su saldo promedio mensual. Ventaja Diferenci aunqueelproductotendrámenosbeneficiosquelosproductoscomunesd Sign up to vote on this title Ixeestepermitiráalclienteexperimentarlacalidaddeservicioacliented Useful Not useful banco.
EstrategiasdeColocación
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IxeSeguros
Unadelasprincipalesventajasdetenerunacarteradeclientesconsolidadaesque tieneconocimientodeloshábitosdeconsumo,basadosenestoesposibleofreceral clientes de captación y colocación servicios alrededor de los productos principal quehancontratado,unodeellossonlosseguros.Deestamanerasepuedenofrece segurosdeprimasmensualesbajasybajoriesgo.
Ventaja Diferencial: el bajo costo de los seguros permite hacer mas fác contratación y aunmas siestosse ofrecen alcontratar cualquier otro producto banco.
6. ImplantacióndelMarketing
Debehaberunarelaciónestrechaentrelaplaneación,implantaciónyevaluaciónd marketing. Sin planeación estratégica las actividades operativas de la comp puedendesbandarseencualquierdirección,aligualqueunequipodeportivosinpla dejuego.Laimplantacióneselvínculocríticoentrelaformulacióndelasestrategi demarketingylaconsecucióndeundesempeñosuperiorenlaorganización. You're Reading a Preview Eléxitonoestacondicionadoexclusivamentealaplaneaciónestratégicasinoquel Unlock full access with a free trial. planesdebenimplantarseconefectividad.Labuenaplaneaciónnocompensalama implantación,aunquehayvecesenqueunabuenaimplantaciónpuedecompensaru Download With Free Trial planeacióndeficiente. Laimplantacióncomprende3actividades: •
Organizar el esfuerzo de marketing: primero hay que definir la rela
entremarketingylasotrasdivisionesfuncionalesdelacompañía.Unaveq Sign up to vote on this title lacompañíahatrazadosuplanestratégicodemarketing,unadelasprimer Useful Not useful actividadesesorganizaralaspersonasconeldepartamentodemarketingq loimplantará
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Dirigir la ejecución de los planes de marketing: En esta fase d implantación se generan ingresos ejecutando las estrategias y tácticas de compañía. Para ello, la administración tiene que dirigir el trabajo de personasqueeligióy organizócomoelequipo demarketing.El éxitoen fase depende en gran parte de cuatro aspectos importantes del manejo empleados:delegar,coordinar,motivarycomunicar.
Lasestructurasorganizacionalesrecibencadavezmasatenciónporqueejecutivos todo el mundo reconocen que los acuerdos de ayer pueden obstaculizar operacionesenelambientedinámicodehoy.Lasestructurastradicionalesaíslanl funcionesempresarialeseincluyenmuchosnivelesentrelosclientesylostomadore dedecisiones.Ellooperaencontradesatisfaceralosclientesyobtenerganancias, cual requiere hablar con ellos y escucharlos. Son necesarios equipos de trab multidisciplinarios,queabarquenáreascomomarketingyproducción.Enunsenti muy real las estructuras verticales tradicionales están siendo reemplazadas organizacioneshorizontales.Yexistenalgunastendenciasconcretas: •
•
•
Menos niveles organizacionales: La intención es facilitar la comunicac
entrelosejecutivosquetrazanlosplanesestratégicos,losempleadosqueest encontactocontinuoconelmercadoylosclientes. You're Reading a Preview Empowerment de los empleados: Si se confiere mas autoridad a Unlock full access with a free trial. ejecutivosdenivelmedioenlas ubicacionesdescentralizadasseestimulan innovacionesysegeneranrespuestasmasvelocesaloscambiosenelmercad Trial con los clientes fomenta Y facultar al personalDownload que estaWith en Free contacto satisfaccióndeestosyfavorecelarepeticióndenegocios.
Equipos multidisciplinarios: Alreunir personaldediversosdepartame
para que trabaje en un proyecto, no solo se derriban las barreras en pue funciones, sino que la mejor combinación de experiencias y destreza Sign up to vote on this title concentrarseenlatarea.Estetipodeequiposserecomiendaparadesarroll Useful Not useful nuevosproductos,particularmenteenlasindustriasdealtatecnología.
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7. EvaluacióndelMarketing
Sinimportarqueseaunaauditoríademarketingcompletaosólounavaloraciónd componentesdelprograma de marketing,el proceso de evaluacióncomprende etapas •
•
•
Averiguar qué ocurrió.Recopilar oshechos y compararlos resultados rea contralasmetasylospresupuestosparadeterminarenquédifieren.
Averiguarporquéocurrió.Determinar,enlamedidadeloposible,quéfactor enconcretodelprogramademarketingcausaronlosresultados
Decidirquéhaceralrespecto.Planearelprogramadelsiguienteperíodopa mejorareldesempeñoinsatisfactorioycapitalizarlosaspectosquesehiciero bien
Paraevaluarlatotalidaddelprogramademarketing,necesitamosanalizarlos resultados.Secuentacondosherramientasparaello: • •
Análisisdelvolumendeventas You're Reading a Preview Análisisdeloscostosdemarketing Unlock full access with a free trial.
7.1. AnálisisdelVolumendeVentas Download With Free Trial
Laadministracióndebe analizar suvolumen deventas en total y por las divisi pertinentes, como territorios o líneas de productos. Las cifras de ventas tamb debencompararsecontralasmetasdelacompañía.Peroesonobasta.Unaempre necesitamedirsusventasenrelaciónconlaindustriaenlaquecompite. Sign up to vote on this title
Acontinuaciónsemuestranlasventasdelosproductosdecaptaciónycolocación Useful Not useful Ixetomadosdelreporteanualdel2009.
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deunacompañíadebeanalizarseenconjunto,lomismoqueporlíneasdeproductos segmentosdemercado.
Probablementeelmayorobstáculoqueseenfrentaenelanálisisdelaparticipación elmercadoesobtenerinformaciónsobrelasventasdelaindustriatotalizadasyco detallessuficientes.Lasasociacionescomercialesylasdependenciasdelgobiernoso fuentesposiblesdeestadísticasdevolumendeventasenmuchosramos. Participaciónenelmercadobancariomexicano
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7.3. AnálisisdeCostos
El análisis del volumen de ventas es útil para evaluar y controlar el esfuerzo marketing de la compañía. Sin embargo la administración necesita ir más al evaluarloscostosparadeterminarlarentabilidadrelativadesusterritorios,líneasd productosuotrasunidadesdemarketing. Loscostosdemarketingdeunacompañíaseanalizan: • • •
Comoaparecenenloslibrosyestadosderesultados. Despuésdeagruparlosenclasificacionesporactividad. Despuésdequeestoscostosporactividadseasignaronaterritorios,product yotrasunidadesdemarketing.
El método más simpley barato es un estudio de los costos por objeto de gast comoaparecenenelestadoderesultadosdelacompañía.Estascifrasprocedendelo asientosenloslibroscontablesdelacasa.
Elprocedimientoconsisteenanalizardetalladamentecadaentradadecostos,salario y espacio en los medios, por ejemplo.Comparamos el total deeste período con You're Reading a Preview totalesdeperíodoscorrespondientesanterioresyobservamoslastendencias.Adem podemos examinar los costos actuales según los montos presupuestados. Tam Unlock full access with a free trial. debemoscalcularcadagastocomoporcentajedelasventasnetasyluegocompara estasproporcionesde gastos con las cifras dela industria, que se consiguenen Download With Free Trial asociacionescomerciales.
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Estrategias de crecimiento Fusión Ixe-Banorte
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Tarea2 Adm Mayra
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4.5 Estrategias de Mercadotecnia
Lecture 39 Elementos de
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MercadotecniaEstratégica EstrategiasdeCrecimientoparaIxeGrupoFinanciero
8. Conclusión
Lafusión deestasdos empresasa generadogran expectativaen elmercado, jun forman el tercer grupo financiero del país y el primero de capital nacional, en mismoestafusión fue unaestrategiaparaconsolidarelmercadoy lanzar unnue grupofinancieromasfuerteenimagenparalosmexicanos.
Ixetieneunretofuerteparasobrevivircomoconceptodondeelprincipaldistintivo elservicio, estassolo son algunas estrategias propuestas para lograr esa expansi comomarcaypermitirquelafusiónconunainstitucióntangrandecomoBanort laabsorbaporcompleto.
Esnecesariounanálisismuchomasdetalladodelareaccióndelmercadoaestafusió yaqueesmuypeligrosoquelagenteveaambasmarcascomoequivalentes,estohar que Ixe pierda su posición en los servicios bancarios y dejaría libre el mercad competidores,comoBancoMultiva,queestánexpandiendosudominio.
Por suparteBanortetienemucho que ganarcon esta fusión, aladquirirla sólida reconocidacasadebolsadeIxeademásdetodoelknow-howquetieneparaclient Premium. You're Reading a Preview SerámuyinteresanteanalizarlasestrategiasrealesqueIxeBancoimplementarád Unlock full access with a free trial. aquí endelante yaque alser una unidadde negocio relativamente pequeñapodr aportargranvalortantoaclienteseinversionistasdelnuevoGrupoFinanciero. Download With Free Trial
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