Estrategias Cobranza20101229 Gen

Estrategias de Cobranzas

Ismael Tapia V.

Objetivos de la Cobranza • • • •

Retención de clientes Maximizar la recuperación reduciendo los castigos Contener las provisiones por incobrables Reducir los Gastos de cobranzas y aportar al capital Recursos para Cobrar

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ESTRATEGIA Tecnología Organización Recurso Humano  Gestión (Capacity) Métricas

¿Por qué usar una estrategia? •

Teoría económica:  –   – 

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Necesidades Múltiples Escasez de Recursos

 Aprendizaje Eficiencia en uso de los Recursos  – 

Más de lo mismo

FORTALEZAS Modelo Scoring desarrollado en SAS para determinar Prob. de Pago y para poblar en Stratagem. Modelo Evolutivo: en ajuste para discriminar variables y aumentar el nivel de acierto.

Por lo tanto se podrá redireccionar los esfuerzos y abaratar la gestión

FORTALEZAS 2 •

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TABLON GESTION COBRANZAS

Estructura resumen de gestión que almacena las variaciones diarias sobre cartera asignada  Acumula pagos y recuperos diarios Controla el cumplimiento de COPAS Información demográfica y resumen de los clientes Maneja Estados resultantes de gestión enfocados en cumplimiento del principal objetivo: RECUPERO

Sin Gestion

t0 Gestionar , lograr contactbilidad

Con Gestion

Determinar Motivos NO PAGO y buscar Solución

Con Comp.  Vigente

Con Compromiso Roto

Con Abono

Recuperado

G es t io n M en s ua l Realizar gestión Recordatoria

Generar segunda oportunidad y luego endurecer

Invitar al cumplimiento Cuota o bien lograr opción

Aprendizaje y control (seguimiento estrategias)

t31

ESTRATEGIA • •

Segmentar la Cartera (no todos los clientes son iguales) Determinar qué acción ejecutar y cuando para cada segmento Considera el universo de clientes, los recursos disponibles, la manera más efectiva de priorizar las cuentas a trabajar para maximizar la recuperación y al mismo tiempo minimizar los costos y acciones requeridas. Utilizar métodos RAROC (Risk  Adjusted Return On Capital), que es pretender medir el riesgo de crédito y al mismo tiempo maximizar el binomio rentabilidad-riesgo, de tal forma que para cada nivel de riesgo se maximice el beneficio obtenido.

ESTRATEGIA •

Etapas de cobranzas

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Preventiva  – 

Incentivos  

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Gastos de cobranza  Antecedentes Comerciales Negativos

EECC Pagos automáticos Usar Score de Mora Temprana - Blanda Llamadas de Fidelización Correos EMAIL con fechas próximo vencimiento SMS informando próximo vencimiento  – 

ESTRATEGIA - SEGMENTACION

 Al Día Con PF Clientes c/Saldo Segmentar para: Diseñar Estrategias Dar Seguimiento Definir Metas Evaluar Resultados Segmentar por: Riesgo Saldos Provisión  Antigüedad Prob. Pago •

Cliente Mora

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Sin PF

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• • •

Castigo

Nuevo

ESTRATEGIA

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Motivadores (Acciones)

Los motivadores son las acciones y mensajes empleados para la consecución del pago de las obligaciones del cliente.

ESTRATEGIA - ¿Cómo materializamos? • • • •

Procesos y Alertas Automáticas Gestiones de Sistema / Marcas Reglas de Estrategia Implementar Árbol de DECISION Recorrer la bitácora de gestiones para RECOMENDAR:  – 

Lectura

ESTRATEGIA Ejemplos:

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Perfiles de Riesgo

ESTRATEGIA

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Impacto Gestión Masiva

Estrategia Judicial (Workflow)  – 

Proceso Secuencial pues las actividades deben transcurrir sujetos a plazos:

Se torna Importante la BITACORA

ESTRATEGIA - En Suma

Diseño Estrategias (acción-recomendación)

Fin

¿ Preguntas ?