UNIVER SIDAD PERUANA LOS ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS
TEMA ESTILOS DE NEGOCIACION EUROPEA
CURSO: Tecnicas
de Negociacion
DOCENTE: PRESENTADO POR :
AULA:
Roca Orihuela ,Rosmery
204
TURNO:
Tarde
2017
DEDICATORIA: ESTE
TRABAJO
NUESTROS
VA
PADRES
DEDICADO POR
QUE
A SE
ESFUERZAN DIA A DIA PARA DARNOS LO MEJOR
Y
A
DIOS
NUESTRO CAMINO.
POR
ILUMINAR
Tabla de contenido Introducción: ....................................................................................................................................... 4
INTRODUCCIÓN Podemos apreciar
en este trabajo que hay diferentes estilos de negociación
dependiendo de las formas de negociar con el propósito de hacer una negociación favorable dependiendo de la situación. Encontraremos el modelo de negociación EUROPEA basados en su amplia experiencia, los europeos pretenden rayar la cancha de negociación, a menudo antes de iniciar el proceso de negociación ,lo cual adelantan de manera admirable por medio de las sacrosantas directivas de negociación de la comisión europea , que en la práctica flexibilizan por estrategia o por presión de la contraparte tienden a ser autónomos en sus procesos de negociación ,que en el caso comercial acentúa aún más los poderes conferidos por los estados
Miembros de la
Comisión Europea, que actúa como único vocero. Los europeos se mueven en las negociaciones de manera estratificada, militar si se quiere, con gran respeto por las jerarquías y el protocolo de negociación, con negociadores debidamente empoderados para negociar, proceso en el que se respeta la calidad y los galones de los negociadores de la contraparte, que identifican desde el inicio para saber con quién negocian y por qué. Así como en el ámbito cultural encontramos los diferentes estilos de negociación ,como el estilo de negociación americano ,el estilo de negociación Europeo, japonés y asiático .son maestros en el manejo del tiempo y los espacios de negociación ,que siempre escoge cuidadosamente ,aunque parezca como resultado del azar ,que para ellos simplemente no existe en las negociaciones comerciales .el tiempo es un concepto totalmente relativo, el afán y la prisa conceptos muy latinos ,muy nuestros ,no existen en el léxico de los negociadores europeos ,pues para ello las negociaciones ,como el buen vino ,necesitan su tiempo. Nunca pero nunca sacrifican contenido por tiempo el primero va primero lo demás después.
La cultura de negocios en Europa La diversidad es la característica que mejor puede definir a Europa. El proceso de integración iniciado con el tratado de Roma de 1975 está produciendo una convergencia, no solo económica y política, sino también un acercamiento cultural entre los países de la Unión Europea. Alemania es el mayor país de Europa considerado la locomotora económica de la Unión, ya que se trata de un país altamente descentralizado. No existe por tanto un único centro económico sino que existen en numerosas ciudades como Hamburgo, Colonia que juega un papel destacado en su economía. La huella española y portuguesa permanece en la cultura latinoamericana mezcladas con culturas que sobrevivieron a la colonización .Es por eso que Latinoamérica presenta una gran diversidad. Los negocios en México El mexicano es una persona muy orientada hacia la relación, por lo que para él es importante conocerse antes de abordar con profundidad un tema. Hacer negocios en frio no va con su estilo, en la negociación se debe partir con suficiente margen puesto que el regateo será intenso. La formalidad es uno de los aspectos más destacados en la cultura mexicana. El respeto por los mayores, por los títulos académicos o el rango profesional es patente.
Desventaja: La mujer, generalmente, en vez de ser considerada un interlocutor en el negocio, llega a exasperar a directivas europeas o norteamericanas que ocupen cargo de alta responsabilidad en sus empresas
I. COMO NEGOCIAN LOS EUROPEOS : “A diferencia de otras culturas los europeos tienden a ser autónomos e sus
procesos de negociación” En el campo de las negociaciones comerciales internacionales, los europeos detentan una amplia experiencia que los coloca entre los más preparados y recursivos del planeta. A diferencia de otras culturas de negociación, los europeos tienden
a ser
autónomos en sus procesos de negociación, que en el caso comercial se acentúa aún más por los poderes conferidos por los Estados Miembros de la Comisión que actúa como único vocero. Como experimentados negociadores ,los europeos prefieren hacer sus aperturas ,es decir poner las cartas sobre la mesa en grupos pequeños ,que puedan de ser posible ,controlar muy alto el estilo del famoso Green Room en el William Rapard ,sede de la OMC en Ginebra ,Suiza ,donde se dieron todas las batallas que permitieron construir el sistema multilateral de comercio que esta organización representa a nivel planetario .al final del día ,los resultados de negociación dependerán de la adecuada preparación previa y la experiencia de la contraparte
Importancia de las negociaciones con Europa: A pesar de haber entrado en la fase crucial de las negociaciones para un Acuerdo de Asociación con Europa, parece que aún son pocos quienes están conscientes de su importancia .Tal vez no estaría mal resumir algunos beneficios que podríamos alcanzar negociando de manera correcta. En cuanto a
las posibilidades de exportación debemos recordar que la unión
europea, con su población de aproximadamente 500 millones de personas con alto poder adquisitivo, es el mercado más grande del mundo. Más que los EE.UU mucho más que China .además por razones históricas, demográficas y logísticas, es posiblemente la región que brinda mayores posibilidades de acceso y diversificación para nuestros productos.
Oportunidades de las negociaciones con Europa: Los europeos tienen intereses políticos en las negociaciones y harán lo que puedan para alcanzarlos. Sus principales monedas de cambio son el acceso preferencial al mercado, y la ayuda financiera que brindan a la región .la mayoría de los países centroamericanos tendrán que hacer importantes concesiones en materia política
si desean seguir disfrutando el trato preferencial para sus
productos o inclusive lo, además de conservar la ayuda financiera en rubros de cooperación internacional.
Es imposible establecer un estilo de negociación europeo propio debido a la diversidad cultural que hay. Quizás esto cambie con el tiempo debido al fenómeno de la unión económica y social entre los países europeos, pero esto no se tomara en cuenta. Las características de los negociadores europeos que a continuación se establecen, son generales, es decir pueden variar en algunos países.
Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmación.
Se le suele dar un tarto caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades.
En cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, puede ser
mucho
o
poco
gesticulares
.De
cara
a
los
extranjeros,
el
comportamiento gestual y ocular es muy parecido, hay menos contacto físico, los besos o el cogerse de la mano entre varones es tabú. la mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza.
Ser directo ,se debe explicar el motivo de la visita ,los objetivos, quien es quien de una manera breve pero precisa .en entornos profesionales y de negocios se valora la contención ,las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son muy bien recibidas .así mismo un exceso retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente.
Reglas para negociar con europeos: Antes de ir a hacer un negocio de exportación cualquiera de los 15 países comunitarios, solo se tenían en cuenta las costumbres de los hombres de negocio, pero con la unificación de contratos y las exigencias de los mismos todo es nuevo e incluso negociar se volvió un arte para los europeos. La forma correcta de negociar en la nueva Europa: Reunioneses muy difícil fijar una cita con un director general especialmente en Paris: tienen fama de no comprometerse hasta el último momento .Fuera de parís son más accesibles ,pero no demasiado puntuales . Secretarias: tienen poca autoridad y puede ser una prueba muy dura en conseguir una cita a través de ellas. Correspondencia: tienen un estilo muy formal .No se moleste si después de una reunión amistosa recibe una carta fría y remota.
Estilo de negociación Europea: E s tilo de neg ociaci ón en A lemania 1. La calidad tanto en un producto como en un servicio es muy valorada. 2. Prefieren artículos o servicios de calidad, que artículos baratos. 3. Una de las normas en las que confían como garantía de calidad, es su norma de calidad. 4. Las presentaciones deben de estar bien preparadas y documentadas, pues los alemanes analizan con mucho detalle de estas cuestiones. 5. Nunca perdonarían una falta de profesionalidad por su parte, y la pérdida de tiempo que ello les hubiera ocasionado. 6. Aunque son personas de palabra, los acuerdos finales deben ser reflejados en un contrato y firmados. 7. Los alemanes tienen la forma de ser bastante puntuales. 8. Las citas deben ser confirmadas unos días antes de su celebración y no deben ser canceladas, salvo por motivos de mucha importancia. 9. No es bueno para la imagen de la empresa cancelar una reunión.
E s tilo de neg ociación E uropea: 1. Los hombres de negocio s Alemanes suelen ser bastantes francos y directos. 2. Cualquier acuerdo o promesa verbal tiene mucho valor pues son personas de palabra. 3. Las negociaciones para ellos son muy serias por lo que no suele ser bienvenido un chiste o comentario jocoso. 4. Aunque en un país muy avanzado en todos los ámbitos, aun se puede encontrar personas que miran con cierto recelo a las mujeres que dirigen un equipo de trabajo e incluso que toman decisiones importantes. 5. Se acostumbra respetar a las personas de mayor edad y experiencia, por esta razón se les saluda primero y se les da preferencia para que entren de primer lugar a la sala de reuniones
Antes ir a hacer un negocio de exportación a cualquiera de los 15 países comunitarios, sólo se tenían en cuenta las costumbres de los hombres de negocios, pero con la unificación de contratos y las exigencias de los mismos todo es nuevo e incluso negociar se volvió un arte para europeos.
Por ejemplo, los ejecutivos alemanes y franceses pueden pasar muchos años llamando a sus colegas de usted; los italianos y los griegos no son excesivamente puntuales, pero esperan que el negociante también lo sea; no se deje engañar por la frialdad de los británicos y siga adelante con las negociaciones. El Barclays Bank elaboró una interesante reseña de la forma correcta de negociar en la nueva Europa .
Francia Negociaciones y contratos. Es preciso ser más meticuloso de lo normal a la hora de redactar un contrato. Sin embargo, los franceses están dispuestos a ser flexibles en las negociaciones.
Reuniones. Es muy difícil fijar una cita con un director general, especialmente en París: tienen fama de no comprometerse hasta el último momento. Fuera de París son más accesibles, pero no demasiado puntuales.
Secretarias. Tienen poca autoridad y puede ser una prueba muy dura conseguir una cita a través de ellas.
Correspondencia. Los franceses tienen un estilo muy formal. No se moleste si después de una reunión amistosa recibe una carta fría y remota. Un típico defecto francés es la tardanza con que se contestan las cartas de negocios. La solución está en el fax o en el teléfono.
Amistades. Los empresarios franceses están acostumbrados a la formalidad. Se aconseja vestir con elegancia, dar la mano a todo el mundo al llegar y al irse, y tratar de usted a todos. Pueden pasar muchos años antes de que le llamen por su nombre de pila.
Salidas. La mayoría prefiere el almuerzo para hacer negocios. La comida es ceremoniosa y la elección de restaurante, fundamental. Un paso en falso puede afectar a su imagen. Se empezará a hablar de negocios en el café, a no ser que usted tome la iniciativa antes.
Cenas en casas. Es importante recordar que traje informal es tenue de ville y smoking tenue de soirée. Lleve flores o bombones para la anfitriona y alguna bebida de calidad -nunca vino- al anfitrión. No fume a no ser que el anfitrión lo haga primero. Envíe una nota de agradecimiento después de la cena.
Alemania Tratamiento. Los empresarios en Alemania es muy similar que en Colombia. Siempre utilizan el Herr -señor- seguido del apellido o del título -Herr Doctor-. Está muy mal visto omitir un título. Es habitual darse la mano al llegar y al despedirse.
Confianza. Los ejecutivos tienen fama de ser un poco creídos, lo que a menudo no es más que confianza en su grupo empresarial. No sería acertado responder con agresividad si lo que pretende es alcanzar una relación duradera.
Reuniones. Son muy formales y, a menudo, en grupo. Los hombres de negocio no son muy transparentes y la mejor señal de su interés es su insistencia.
Estilo. La ropa de los directivos es muy conservadora: traje oscuro, camisa blanca y corbata sobria.
Salidas. El almuerzo es la hora más popular para hacer negocios. Se le dedica poco tiempo y suele tener lugar en el edificio de la empresa. No se espera que usted invite a comer a sus contactos alemanes en su propio país.
Países Bajo Idiomas. La mayor parte de los hombres de negocios hablan, por lo menos, dos de las tres lenguas oficiales -francés, flamenco y alemán-. El inglés lo habla casi todo el mundo. En Luxemburgo la mayor parte habla francés, alemán e inglés.
Puntualidad. La actitud abierta, accesible y tolerante de los belgas se olvida con las personas que no son puntuales.
Correspondencia. Los belgas prefieren el teléfono y el fax. Salidas. Los negocios se hacen a la hora de la comida en restaurantes y se suelen alargar bastante. Para los belgas la cerveza es igual de importante que para los franceses el vino. Las invitaciones a casas no son habituales.
España Reuniones. Los españoles tiene la costumbre de fijar reuniones con poca anticipación.
Puntualidad. La puntualidad brilla por su ausencia en España y es normal tener que esperar, sobre todo a los altos cargos. Tampoco esperan que usted llegue a tiempo.
Salidas. La hospitalidad es muy importante a la hora de hacer negocios. Muchas empresas cuentan con sus propios comedores. El almuerzo no suele empezar antes de las tres de la tarde. Si usted es el anfitrión, recuerde la importancia de elegir una buena comida y un buen vino.
Invitaciones a cenar. Es muy raro que se empiece antes de las nueve de la noche. Una invitación en casa de alguien implica un alto nivel de amistad. Nunca diga no a una invitación. Un obsequio adecuado: flores.
Conversación. Interésese por la política y la economía. Su estima aumentará si da la sensación de que le gusta la buena vida y que conoce y aprecia la cocina y el vino español.
Grecia Puntualidad. Prepárese a esperar, pero conviene llegar a las citas a tiempo.
Salidas. Las comidas de negocios no son frecuentes, ya que muy pocas empresas tienen descanso para comer. Si se dan, empiezan sobre las 14,00 y la sobremesa suele alargarse. Rara vez se empieza a cenar antes de las 21,00 y la cena suele prolongarse hasta altas horas de la madrugada. En un restaurante
debe dejar que su anfitrión elija la comida. A una casa conviene llevar un pequeño regalo, unas flores o una tarta.
Sinceridad. Los griegos son muy sinceros en los negocios. Pueden confundir con mala educación el talante más frío y la forma de expresarse más breve que la suya.
Irlanda Puntualidad. Se lleva a rajatabla en las reuniones de negocios. En actos sociales se permite un cierto retraso.
Reuniones. Es costumbre vestirse con elegancia, darse la mano al llegar y al despedirse y ser formal en el trato. Sin embargo, la formalidad pronto desaparece y pronto parecerán ustedes viejos amigos.
Salidas. Las comidas pueden ser muy formales pero, a menudo, se elige un ambiente relajado, como el pub local. Si le invitan a cenar y no se especifica nada, deberá llevar chaqueta y corbata. Le agradecerán que lleve flores o bombones. No está bien visto hablar de negocios hasta que llegue el café. No fume sin pedir permiso.
CÓMO HACER NEGOCIOS CON EUROPEOS Por ejemplo, los empresarios mediterráneos son más flexibles y relajados, no tanto así como los de países como Alemania o Austria, que son más rígidos. No obstante, se pueden establecer algunas características comunes a los empresarios europeos occidentales. En general, tienden a ser responsables y puntuales. Sin embargo, la puntualidad no es algo inherente a los españoles, mientras que, si bien los griegos no son muy puntuales, sí esperan que los demás lo sean. Por otra parte, en Europa Occidental se valora el ser directo. La precisión y brevedad a la hora de explicarse son mejor vistas que el exceso de retórica. Vaya al grano. En general, el europeo occidental es frío en las relaciones personales. No obstante, se dan excepciones en esta característica en países como España, donde los empresarios se muestran más alegres. Además, sepa que la manera de recibir al interlocutor y despedirlo es mediante un estrechón de manos.
En el transcurso de una negociación, se suele recurrir a otorgar regalos al prójimo en señal de satisfacción por la relación empresarial. Conviene prestar especial cuidado a esto ya que en países como Bélgica, Reino Unido o Alemania no es una práctica generalizada.
Algunas peculiaridades entre los países europeos occidentales Ya que todos los habitantes de Europa Occidental no poseen las mismas características,
las
formas
de
negociación
también
variarán
ligeramente
dependiendo del país en que se desarrolle. En esta línea, los empresarios franceses son muy meticulosos en la redacción de un contrato, pero al mismo tiempo son flexibles en el proceso negociador. Además, gozan de una formalidad extrema, por lo que no se sorprenda si tras una reunión cordial recibe una carta un tanto fría. Por su parte, los alemanes destacan por su orden y puntualidad, mientras que los británicos valoran mucho la cortesía y se caracterizan por ser conservadores en la forma de vestir. El talante amistoso en las reuniones, en este sentido, es propio de españoles y griegos. Con estas particularidades sabrá un poco más cómo comportarse y qué se espera de usted en una futura negociación con empresarios europeos.
Uso del tiempo: Los europeos del norte y el centro conceden una gran importancia a la puntualidad, las reuniones comenzarán y acabarán a la hora prevista y estarán planificadas al detalle. En la Europa Mediterránea el tiempo es mas fluido y las reuniones no se planifican con excesivo detalle, debemos estar preparado para interrupciones y asuntos de última hora, que pueden retrasar o cancelar una cita. Para los europeos del Este, los objetivos a largo plazo resultan muy negativos.
Relaciones personales/profesionales: Hay una clara separación entre vida laboral y familiar, no obstante, en negociaciones de alto nivel aspectos como el estatus social, la formación o la practica de ciertos deportes como el golf ayudan a establecer una relación personal, que no implica necesariamente amistad.
Pautas de comunicación: Los estilos de comunicación son muy diversos, Los británicos por ejemplo, son reservados e indirectos, aunque gozan de un buen sentido del humor, los franceses son directos y provocadores, les encantan las discusiones intelectuales en las que suelen tener ventaja, debido a su sistema educativo, los alemanes son más formales y distantes, los griegos, españoles e italianos utilizan mucho la comunicación no verbal (Gestos, movimiento de las manos, forma de sentarse, etc.). Los europeos del este presentan grandes diferencias, desde el estilo indirecto y modesto de los checos hasta el comportamiento emotivo y directo de rusos y polacos. La comunicación en Europa es formal, hay que evitar comportamientos excesivamente emocionales o expresivos. Una vez se genera confianza, las formalidades desaparecen.
Concesiones y acuerdos: Las posiciones de partida se marcan por el poder de los negociadores, es decir, el más débil es quien tendrá que ceder, los negociadores europeos se sienten cómodos en las situaciones de conflicto, es habitual criticar los argumentos del contrario. Las concesiones se realizan de forma paulatina a lo largo de todo el proceso, si finalmente no hay consenso, la parte más poderosa impondrá concesiones y rechazará establecer compromisos duraderos, si por otra parte se llega a un acuerdo, éste se plasmará en un contrato detallado y explícito, que no dejará lugar a ningún tipo de ambigüedad.
Toma de decisiones: Es clave conocer el poder de decisión de nuestro interlocutor. En Alemania, por ejemplo, las estructuras jerárquicas son muy complejas, en los Países bajos por el contrario, se concede más poder al negociador, lo que agiliza el proceso. En la Europa mediterránea, lo normal es que el control de unas empresas lo lleve un número muy limitado de personas. En los países del Este, la toma de decisiones es un proceso largo y difícil, ya que hay que confirmar los acuerdos con todos los niveles burocráticos de la empresa.
