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FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
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Hiram Miguel Alvarado Saucedo Universidad Tecnológica de Jalisco
05/06/20
NEGOCIACION EMPRESAR
El proceso de negociación El proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto. Este proceso consiste en cuatro grandes fases 1) pre - negociación, 2) negociación gruesa, 4) negociación fina, 4) post negociación. El objetivo es el de saber en qué etapa nos encontramos en determinada situación y saber que podemos hacer, que tácticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.
1 PRE-NEGOCIACIÓN
La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés detrás de l posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Qué pasaría si?, ¿Cuáles serían los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo. Se recomienda:
Promover la tormenta de ideas Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación Conocer quien forma parte a priori.
2 NEGOCIACIÓN GRUESA
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Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase
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En esta fase se recomienda:
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Entender la posición de la otra parte Seguir cuestionando para encontrar el interés Dar opciones preguntando Tener la creatividad de invención de opciones Comparar con los estándares de la industria en cuestión Entender el factor humano Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A) Identificar los puntos importantes para el cliente Escuchar pro activamente Dejar los puntos más difíciles para la negociación final
3 NEGOCIACIÓN FINAL Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.
Se recomienda se cheque a detalle You're partes Reading a Preview Revisión de abogados de ambas Negociar los puntos más difíciles Unlock full access with a free trial. No presionarse Llegar a un acuerdo preliminar
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4 POST-NEGOCIACIÓN Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda: Sign up to vote on this title Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar losuseful trabajos y se Useful Not olvidan del archivo. Se cierren los últimos detalles
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Para salir triunfante de una negociación se necesita:
Pensar Positivo Conocimiento de fondo Estar en el momento adecuado Invertir Tiempo y Recursos Gama de Estrategias Mente Abierta Flexibilidad Convencerse a sí mismo Tener seguridad de sí mismo.
LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN 1. Agente de autoridad
limitada
2. Dinero en juego
Los negociadores tienen poca o ningun autoridad para hacer concesiones. Jamá se debe empezar una negociación co alguien que carezca totalmente d autoridad. Pero está el otro lado de moneda. Jamás se permita a usted mism You're Reading a Preview que negocie en su nomb o a cualquiera con una autoridad limitada. La pe Unlock full access with a free trial. persona para la que se puede negociar e uno mismo. Uno se comprome Download demasiado With Free Trialemocionalmente y entonce resulta muy fácil perder la perspectiv Además, cuando uno conduce sus propia negociaciones tiene autoridad total y e por tanto, posible tomar decisiones rápida sin hacer un uso apropiado del tiempo Sign up to vote on this title Se le llama negociación porque se deb Useful Not useful cuidar entodo momento algún interés e específico y la mayoría de estos interese es el dinero. Por eso las negociaciones s
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5. El perrito
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El secreto de este principio es dej disfrutar a la contraparte del bien o servic que se le está ofreciendo, para que d esta manera se convenza de que el prec que está pagando es razonable. 6. Actuar y aceptar Después de haber negociado con contrincante, se toma la decisión y consecuencias siguiente paso es actuar y aceptar tan las ventajas como las consecuencias qu esta decisión traerá consigo. 7. La salida oportuna La salida oportuna puede incluir cier decepción, postergar las cosas y fing Pretende hacer que el otro negociad crea que se ha dejado de pensar en asunto cuando en realidad no es así. 8. Chico bueno- chico malo Dos personas representan a una de la partes: una de ellas se muestra intratabl amenazante, exigente, sin el menor interé de hacer concesiones, mientras que la ot trata de granjearse la confianza d oponente, se muestra comprensiv You're Reading a Preview cordial, y trata de convencerlo de qu acepte su propuesta, antes de que s Unlock full access with a free trial. compañero tome las riendas de negociación. Download With Free Trial 9. Alta y baja autoridad Hace referencia a una persona que por u momento toma una decisión pero no e muy fuerte para mantenerse en ella puede muy fácilmente cambiar de opinió en cuestión de minutos. 10. Participación activa Al estarSignparticipando ambas parte up to vote on this title activamenteUseful se crea una sinergia increíb Not useful con un trabajo en equipo tal que sola se d la solución ganar-ganar.
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15. La decisión
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14. Negociador reacio
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NEGOCIACION EMPRESAR
Hace uso de estrategias coercitivas pa lograr que la otra parte haga concesione Las partes tienden a tomar posicione extremas y presionar por ellas s considerar los intereses de la otra part La parte rival, con frecuencia, responde con estrategias igualmente "duras", lo cu da como resultado que ambas partes s agotan y corran el riesgo de entrampars en un conflicto intratable. Esta es una de las estrategias más difícile de seguir, ya que de esta depende 100% el éxito o fracaso del negoci Obviamente antes de tomar la decisión, y se han analizado los pros y los contras d tal toma de decisión.
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