El Plan de Marketing Personal– Claudio Soriano

BIBLIOTECA DE MANUALES PRÁCTICOS DE MARKETING

EL PLAN DE MARKETING PERSONAL

Análisis detallado, etapa por etapa, de un modelo de planificación práctico y eficaz dirigido a alcanzar el máximo desarrollo personal a partir de la aplicación de las técnicas del marketing a cualquiera de las actividades económicas realizadas por el ser humano como suministrador de servicios: profesional, empresario, ejecutivo, empleado.

BIBLIOTECA DE MANUALES PRÁCTICOS DE MARKETING


Director de la colección DR. CLAUDIO L. SORIANO SORIANO Edición realizada bajo acuerdo con la Marketing Publishing Center (América Latina), S. A., depositaria de los derechos de edición en lengua castellana de los materiales impresos de la MARKETING PUBLISHING CENTER, INC., de los Estados Unidos de América.

Copyrights MARKETING PUBLISHING CENTER, Inc. Título original: PERSONNEL MARKETING PLANNING Derechos para la edición en lengua castellana: MARKETING PUBLISHING CENTER (América Latina), S. A. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro puede ser reproducida, en ninguna forma y por ningún medio, sin la autorización previa por escrito de los Editores. ISBN: 978-84-87189-02-9 Depósito legal: M. 3.023-1989 Edita: Ediciones

Díaz de Santos, S. A. Juan Bravo, 3-A. 28006 Madrid (España) Fotocomposición: MonoComp, S. A. Conde de Vilches, 31. 28028 Madrid Imprime: LAVEL. Los Llanos, nave 6. Humanes (Madrid)

Contenido

PREFACIO .....................................................................................................

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PARTE PRIMERA: Conceptos básicos .................................................

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CAPÍTULO PRIMERO: La dualidad del ser humano ..................... 1. La cambiante naturaleza del ser humano ........................................... 2. La dimensión económica del ser humano ........................................ 3. La du al id ad de l se r hu ma no .................................................................. GRÁFICO 1: Los ciclos continuos del cambio ......................................... GRÁFICO 2: El proceso de intercambio ....................................................

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CAPÍTULO SEGUNDO: El éxito equilibrado ............................................ 1. Acercamiento al concepto ......................................................................... 2. Características del éxito ............................................................................ 3. El éxito equilibrado ................................................................................ GRÁFICO 3: El éxito equilibrado……………………………………………….

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CAPÍTULO TERCERO: Marketing y marketing personal ....................... 1. El concepto marketing ............................................................................... 2. El concepto marketing personal ............................................................... 3. El plan de marketing personal ................................................................. 4. Importancia del plan de marketing personal ........................................ PARADA PRIMERA: Cuatro advertencias ................................................

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PARTE SEGUNDA: Fundamentos programáticos para el desarrollo del plan de marketing personal ..........................................................

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CAPÍTULO CUARTO: Bases para la autoplanificación ........................ 1. El éxito: responsabilidad personal ......................................................... 2. Los tres factores fundamentales ................................................................

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VII

VIII

CONTENIDO

3. La ausencia de metas ................................................................................ 4. Los cuatro pasos básicos ..........................................................................

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CAPÍTULO QUINTO: Autoconocimiento .................................................... SECCIÓN PRIMERA: Autoconocimiento como humano-valor ........... 1. Introducción .............................................................................................. 2. Barreras al autoconocimiento .................................................................. 3. Los «factores constantes» de Haldane ...................................................... 4. Hacia el autoconocimiento como humano-valor ................................... SECCIÓN SEGUNDA: Autoconocimiento como humano-producto ....

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1. 2. 3. 4. 5. 6.

Introducción ....................................................................................................... El humano-product o co mo sati sfac tor ........................................................... El human o-p roduc to y el «ma rketing mix» ............................................... Ob jetivo : el me rcado ........................................................................................ Fo rtalezas y de bilida des ................................................................................ Advert en cia fi nal ................................................................................................

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PARADA SEGUNDA: El ciclo de vida del humano-producto ................ GRÁFICO 4: Ciclo de vida del producto ................................................. GRÁFICO 5: Ciclo de vida del humano-producto ...................................

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CAPÍTULO SEXTO: Objetivos 1. Conceptualización ...................................................................................... 2. Características prácticas de los objetivos específicos ............................ 3. Evaluación de los objetivos....................................................................... 4. Conversión de deseos en objetivos específicos ..................................... 5. Segmentación de objetivos ......................................................................

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CAPÍTULO SÉPTIMO: Obstáculos y oportunidades ............................... 1. Definiciones................................................................................................. 2. Métodos para la identificación de obstáculos ........................................ 3. Análisis y evaluación de los obstáculos ................................................. 4. Identificación de oportunidades ............................................................... 5. Conclusión............................................ ......................................................

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CAPÍTULO OCTAVO: Estrategias ............................................................... 1. Conceptualización ..................................................................................... 2. Estrategias efectivas .................................................................................. 3. Factores o instrumentos estratégicos ..................................................... 4. ¿De dónde surgen las estrategias? ......................................................... 5. Metodología para la conversión de objetivos en estrategias................. 6. Evaluación de las estrategias ..................................................................

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CONTENIDO

IX

PARTE TERCERA: Desarrollo del plan de marketing personal ........... Observaciones generales ................................................................................

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SECCIÓN PRIMERA: Autoconocimiento ................................................ Formato núm. 1: Guía del autoconocimiento ............................................ Formato núm. 2.: Autoconocimiento a través de los demás ...................... Formato núm. 3: Autoconocimiento como humano-producto ................... Formato núm. 4: Autoanálisis en función del éxito ....................................

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SECCIÓN SEGUNDA: El plan global de vida .........................................

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SECCIÓN TERCERA: Ejercicios de inducción ......................................... Formato núm. 5: Liberando los deseos ....................................................... Formato núm. 6: Inventario de deseos ......................................................... Formato núm. 7: Resumen de deseos........................................................... Formato núm. 8: Conversión de deseos en objetivos ................................. Formato núm. 9: Segmentación de objetivos .............................................. Formato núm. 10: Trabajando con todos los deseos..................................... Formato núm. 11: Evaluación de los objetivos .............................................. Formato núm. 12: Obstáculos y oportunidades ............................................

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SECCIÓN CUARTA: Elaboración del plan de marketing personal ...

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SECCIÓN QUINTA: Recomendaciones finales .......................................

146

Prefacio

Durante décadas, y posiblemente siglos, muchos autores se han dedicado a estudiar, analizar y escribir sobre el tema del éxito personal. Cada uno de ellos lo ha enfocado desde su propio punto de vista y/o bajo un diferente enfoque profesional. Sin embargo, existen algunos puntos que son considerados fundamentales por todos los autores, no importa la óptica de análisis que adopten. Estos factores comunes, que aparecen en todos los libros sobre el tema, los podemos resumir de la siguiente manera: a) Conocimiento de sí mismo. b) Conocimiento exacto de las metas a alcanzar. c) Establecimiento de un plan de trabajo para el logro de esas metas. A pesar que en el desarrollo de este Manual tocaremos ampliamente estos aspectos, por el momento, y a modo de primer acercamiento al tema, nos pareció importante señalar esta aparente coincidencia entre todos los estudiosos que han analizado el llamado «fenómeno del éxito personal». Y es que, sencillamente,

NO ES UNA COINCIDENCIA Es que esos factores son imprescindibles. Y por eso vamos a analizarlos en detalle en este Manual. Sin embargo, entre los tantos autores que han tocado el tema del éxito y los planteamientos contenidos en este Manual existe una diferencia básica: La gran mayoría de ellos parten de que es necesario

UN CONVENCIMIENTO EMOCIONAL Y PSICOLÓGICO PREVIO, XI

XII

PREFACIO

antes de proceder a planificar la propia vida hacia el éxito. En otras palabras, consideran que es necesario

UN CAMBIO DE COMPORTAMIENTO O DE PERSONALIDAD COMO CONDICIÓN PREVIA AL PROCESO DE PLANIFICACIÓN Y de ahí que la gran mayoría de esos autores fundamentan sus métodos de trabajo en factores tales como auto-motivación, desarrollo de la personalidad, desarrollo de una mentalidad de éxito, etc., y sugieren una serie de ejercicios para esos fines: auto-afirmación, auto-reforzamiento, auto-convencimiento, etc. Nosotros creemos que la motivación es importante. Pero partimos de otros criterios y, en consecuencia, planteamos otros métodos de trabajo. A saber: Primero:

Creemos que

PRODUCIR UN CAMBIO DE COMPORTAMIENTO PROFUNDO EN UNA PERSONA ADULTA ES ALGO SUMAMENTE DIFÍCIL, lo que nos llevaría a tener que afirmar, en consecuencia, que las posibilidades de éxito están reservadas a muy pocas personas: aquellas que desarrollaron esas cualidades desde pequeñas, cuando la realidad de la vida diaria nos demuestra que esto no es cierto: todos llevamos dentro la semilla del éxito y cualquier edad es buena para cultivarla. Segundo:

Creemos que

EL PROCESO DE MOTIVACIÓN NO ES PREVIO AL DESARROLLO DE UN PLAN DE TRABAJO,

PREFACIO

sino que, por el contrario,

EL NECESARIO TRABAJO DE ANÁLISIS QUE CONLLEVA EL DESARROLLO DE UN PLAN DE ACCIÓN NECESARIAMENTE PRODUCE LA IMPRESCINDIBLE MOTIVACIÓN No existe nada que motive más a una persona que el llegar a saber ¿QUÉ REALMENTE QUIERE ALCANZAR?,

si, al mismo tiempo, puede establecer el

¿CÓMO LOGRARLO? Tercero:

Creemos que

EL ÉXITO ES ALGO TAN RELATIVO Y PERSONAL QUE ES IMPOSIBLE DAR «FÓRMULAS MÁGICAS» QUE SEAN VÁLIDAS Y ÚTILES PARA TODOS Lo que sí puede ofrecerse es, única y exclusivamente, una serie de

MÉTODOS DE TRABAJO QUE PERMITAN ORGANIZAR Y PLANIFICAR LAS ACCIONES A TOMAR Cuarto:

Creemos que

ES IMPORTANTE ADOPTAR LOS MÉTODOS DE ANÁLISIS Y PLANIFICACIÓN QUE HAN DEMOSTRADO SU TOTAL VALIDEZ EN EL ÁREA DEL MARKETING PARA APLICARLO A LA VIDA PERSONAL

XIII

XIV

PREFACIO

Esto lo demostraremos ampliamente en el desarrollo de este Manual, exponiendo en detalle las razones que nos llevan a ese convencimiento que, lo sabemos, para algunos podrá parecer inicialmente como una afirmación, quizás, contraproducente. En este último enfoque reside la razón de que este Manual se denomine EL PLAN DE MARKETING PERSONAL, ya que ese es el objetivo principal del mismo:

SUMINISTRAR EL PROCESOS LÓGICO Y LAS HERRAMIENTAS DE TRABAJO NECESARIAS que permitan al lector, luego de un análisis pormenorizado, paso por paso y etapa por etapa, elaborar su propio PLAN DE MARKETING PERSONAL. Pero, ¿es éste uno de los tantos libros sobre «cómo alcanzar el éxito y la felicidad en la vida»?

O sobre

¿«cómo hacerse rico en dos semanas»?

DEFINITIVAMENTE NO Utilizamos la palabra éxito únicamente en su concepción de

LOGRO DE METAS, ALCANCE DE OBJETIVOS, SUPERACIÓN DE OBSTÁCULOS Podríamos utilizar otras tantas palabras, en lugar de éxito, para indicar lo que queremos significar, como, por ejemplo: realización, alcance, solución, triunfo, victoria, premio, superación, conquista, llegada, conclusión, vencer, dominar, etc., o la misma logro; pero utilizamos la palabra éxito por ser la más usual y la que más divulgación ha recibido. Ahora bien, y tal y como verá el lector, una parte importante del contenido de este Manual (toda la Parte Tercera), está dedicada a Formatos para ejercicios. Esto así porque esencialmente queremos que el mismo sea un instrumento práctico, aplicable y dinámico. Por eso, este Manual, al igual que los demás que componen esta colección, no es uno de «esos libros para leer y guardar intocados en las estanterías de su biblioteca personal». No. Muy por el contrario. Este Manual es para: — SER ANALIZADO. — DISCUTIR SOBRE SU CONTENIDO.

PREFACIO

XV

— TRABAJAR EN Y CON ÉL . — TOMAR NOTAS. — ESCRIBIR EN SUS PÁGINAS. — UTILIZAR, SI LO DESEA, LOS FORMATOS QUE APARECEN EN EL MISMO. En otras palabras,

ESTE MANUAL ES PARA UTILIZARLO Y APLICARLO NO SÓLO PARA LEERLO No olvide nunca esto. Pero, más que nada,

ESTE MANUAL HA SIDO DISEÑADO PARA SER APLICADO DE MANERA CONSCIENTE Y METÓDICA A SU VIDA PERSONAL Hágalo. Y el primer «Mini-objetivo» que debe auto-establecerse es el de leer con total detenimiento

ÚNICAMENTE LAS 17 PÁGINAS DEL PRIMER CAPÍTULO, aunque al principio puedan parecerle un poco teóricas. Era necesario iniciar con algunos planteamientos «teóricos» para establecer las bases metodológicas sobre las cuales, más adelante, estructurar los sistemas, métodos y procedimientos de trabajo práctico. Al final de la lectura del Capítulo primero, le recomendamos que se detenga y

REFLEXIONE PROFUNDAMENTE SOBRE SU CONTENIDO ¡Éxitos!

PARTE PRIMERA

Conceptos básicos

Capítulo Primero

La dualidad del ser humano

1. La cambiante naturaleza del ser humano La realidad humana es de tal complejidad que hasta ahora nadie ha podido dar una definición concluyente de la misma. A lo más, algunos han llegado a tratar de definir al ser humano a través de la enunciación de sus «componentes», de las «partes» que lo integran,

PERO NO POR SU TOTALIDAD Así, para algunos el humano está «compuesto» por cuerpo y alma. Para otros, por cuerpo, espíritu y alma. Para otros, sólo por cuerpo. Y a través de esta descripción de sus componentes tratan de dar una definición, siempre incompleta y parcial, de la realidad humana. Nosotros Nosotros no vamos a pretender dar esa definición definición debido a que, aparte de nuestra aceptada incapacidad para ello, adentrarnos en el laberinto de tal disquisición filosófica escapa totalmente a los objetivos de este manual. Pero sí queremos buscar una respuesta a la pregunta:

¿POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL DEFINIR AL SER HUMANO? Y creemos que, entre otras, una de las razones de esa dificultad radica en el hecho que

EL HUMANO ES UNA REALIDAD CAMBIANTE, EN PERMANENTE TRANSFORMACIÓN Y, aunque a veces no nos demos cuenta de ello, ese factor de transformación constante afecta al ser humano tanto en cuanto es individualidad, persona, individuo; como en cuanto es una realidad como grupo: familia, empresa, país, nación, humanidad total.

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Un célebre filósofo griego lo dijo hace ya miles de años: «Nadie se baña dos veces en el mismo río. En la segunda ocasión, aunque sea un instante después, ni las aguas del río son las mismas ni la persona es la misma.» Y ésta es una realidad irrebatible. Pero existe otro aspecto a considerar:

EL HUMANO ES DOBLEMENTE CAMBIANTE Por una parte, el ser humano cambia porque es parte de una naturaleza que, a su vez, cambia como resultado de las propias fuerzas que existen en ella. El propio propio planeta planeta Tierra Tierra está en constant constantee transfo transformac rmación. ión. Y el ser humano, humano, como el agua del río, no escapa a esta denominada «Ley universal del cambio». Pero, además,

EL HUMANO CAMBIA COMO RESULTADO DE SU PROPIA OBRA En otras palabras, se cambia a sí mismo a través de los procesos intelectuales (cultura, educación, tecnología, etc.) y, al mismo tiempo, cambia el medio ambiente que le rodea para adaptarlo a sus necesidades, lo que, a su vez, provoca nuevos cambios cambios en las estructuras estructuras mentales del humano. humano. Por ejemplo, como resultado de su desarrollo cultural y económico el humano creó las ciudades y abandonó los campos para llevar una vida urbana. Sin embargo, esa ciudad, obra del humano, provocó y está provocando constantemente nuevos cambios en su comportamiento y en su «visión de la vida». Esta capacidad de auto-formación, principalmente en su dimensión cultural, ha permitido al ser humano establecer una serie de «valores ideales» en los cuales busca de manera permanente su perfección, mediante el establecimiento de normas de conducta y criterios de valoración, que incluyen conceptos tales como justicia, moral, belleza, rectitud, dignidad, auto-estima, respeto de sí mismo, etc. Es de notar que estos valores, a su vez, cambian constantemente según la época y las circunstancias, como resultado de esa continua búsqueda del «ideal de sociedad perfecta» en la que se encuentra, consciente o inconscientemente, inmerso el ser humano en su conjunto. Este proceso de cambio permanente es una de las causas por las que es tan difícil definir el ser humano. Aunque, al mismo tiempo, constituye «la gran esperanza del humano», dado que éste posee

LA POSIBILIDAD DE CAMBIAR PARA SU CRECIMIENTO, tanto a nivel individual como colectivo.

LA DUALIDAD DEL SER HUMANO

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Pero existe una segunda razón para hacer más difícil esa conceptualización formal:

EL HUMANO ES UN SER QUE VIVE EN SOCIEDAD No es simplemente que vive junto a otros. La realidad social del humano va más allá del hecho físico. El humano interactúa de manera constante con los otros componentes de su grupo o sociedad. Vive por y para los otros seres humanos en un entramado de vínculos, relaciones y dependencias recíprocas. Y esta interrelación tan estrecha y vinculante crea en el humano lo que se ha denominado como su

DIMENSIÓN SOCIAL, creando una nueva realidad: la vida colectiva que va más allá de la indidualidad del humano y en la que éste vive, aunque, al mismo tiempo, sin perder su individualidad. Debido a lo incierta y difusa de la frontera que separa la realidad individual del ser humano de su realidad social es que se hace tan difícil percibir en toda su extensión la verdadera «dimensión» del humano. Esa nueva realidad, esa vida colectiva o vida en sociedad, se ha desarrollado de tal manera que el humano ha pasado a depender totalmente de ella. En la actualidad, como individuos, cada uno de nosotros depende físicamente de ella: no podríamos, no sabríamos sobrevivir fuera de la sociedad. En este sentido, en su dimensión física el humano «civilizado» es más dependiente de su grupo que el «salvaje» que vive en un grupo tecnológicamente menos dearrollado, el cual está pr eparado, entrenado, para sobrevivir por sí sólo. Véase en el Gráfico 1 la representación de este proceso de cambios constantes y como los distintos factores que interactúan en él, al mismo tiempo, se afectan unos a otros modificándose. Ahora bien, el desarrollo de la sociedad, creación del hombre, ha llevado al establecimiento de una serie de relaciones de «supervivencia» entre sus integrantes, que es lo que ha dado origen a:

2. La dimensión económica del ser humano Las estructuras sociales actuales, en cualquier parte del mundo y bajo cualquier tipo de organización político-económica, implican que necesariamente el humano cumpla una función económica:

O ES PRODUCTOR O ES CONSUMIDOR DE BIENES Y SERVICIOS

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En la infancia y en la vejez se es eminentemente consumidor. En las etapas intermedias, se es ambas cosas: productor y consumidor. Por eso a esta etapa intermedia del ser humano se le denomina como etapa productiva. Claro, ésta es la regla general y, como es sabido, toda regla tiene sus excepciones. Ahora bien, si analizamos esta función económica del ser humano, veremos que, en el fondo, la misma constituye esencialmente un continuo y permanente

PROCESO DE INTERCAMBIOS, más complejos en la medida que la sociedad se agiganta y se complica, pero en esencia es eso: intercambio. En otras palabras:

TÚ ME DAS ALGO Y YO, A CAMBIO, TAMBIÉN TE DOY ALGO En un principio, en la prehistoria, ese intercambio se producía en productos o bienes tangibles y es lo que en las ciencias económicas se denomina como la etapa del trueque. Más adelante, a fin de hacer más fácil el intercambio se utilizaron algunos bienes que eran deseados, y en consecuencia demandados por todos, los que se convirtieron en medios de intercambio. Entre éstos, a través de la historia, podemos señalar el ganado, la sal, semillas de cacao, pescados secos, piedras exóticas, conchas de caracoles, los diversos metales… hasta llegar a los llamados metales preciosos: el oro y la plata, principalmente. En base al uso de los metales como medios de intercambio, surgen las primeras monedas. Posteriormente, como consecuencia de la necesidad de seguir facilitando el creciente intercambio, surge el dinero tal y como lo conocemos hoy, hasta la aparición del denominado papel moneda. Por eso, el dinero se define esencialmente como

UN MEDIO DE INTERCAMBIO, que, debido a la estructura social que señalábamos previamente, se ha convertido en necesario para asegurar la supervivencia de cualquier persona. Y ésta es una primera realidad

QUE NO PODEMOS OCULTAR NI IGNORAR (Aunque a veces moleste admitirla.)


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Así, analizando

EL SER HUMANO COMO PARTE INTEGRAL DE ESA RED CONTINUA DE INTERCAMBIOS veremos que en nuestras actuaciones como grandes empresarios, como profesionales, como ejecutivos, como obreros, como técnicos, como artesanos, como pequeños comerciantes, etc., desde el punto de vista económico.

NUESTRA FUNCIÓN ES LA DE SUMINISTRAR ALGUNOS SERVICIOS para recibir a cambio determinadas sumas de dinero, las que, a su vez, nos servirán para

ADQUIRIR PRODUCTOS Y SERVICIOS DE OTROS SECTORES DE LA ECONOMÍA Es importante que pensemos detenidamente en ese proceso: damos nuestros servicios a cambio de dinero para poder adquirir los productos y servicios que necesitamos para vivir en sociedad. Véase en el Gráfico 2 una representación esquemática del «Proceso de intercambio» y la participación del humano en el mismo. La existencia de este proceso es una segunda realidad que tampoco

PODEMOS OCULTAR O IGNORAR En resumen, y esto que vamos a decir es algo que se hace difícil y hasta doloroso de aceptar de primera intención, en muchas de sus manifestaciones y específicamente en su dimensión económica como productor,

EL SER HUMANO ES UN PRODUCTO MÁS de los tantos que se intercambian en el mercado.

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¡Difícil de aceptar, ¿verdad?! Pero es una realidad y como tal, lo primero que tenemos que hacer, es simple y llanamente

ACEPTARLA Esto nos lleva a analizar lo que denominamos como

LA DUALIDAD DEL SER HUMANO, y cuyo concepto constituye uno de los aspectos fundamentales de este manual. Veamos.

3. La dualidad del ser humano Por una parte, a) todo ser humano conserva un alto contenido de valores morales, estéticos, sociales, políticos, religiosos, filosóficos, etc.; pero, por la otra parte, b) al momento de cumplir su función económica como suministrador de servicios a cambio de una recompensa monetaria, indefectiblemente se convierte en un producto. Esto da lugar a que dentro de cada uno de nosotros co-existan dos individualidades, las que hemos optado por denominar como

EL HUMANO-VALOR Y EL HUMANO-PRODUCTO El gran problema radica en que el ser humano es consciente de esa condición de humano-producto y como la misma choca con su ética personal la rechaza. Los demás productos y servicios que concurren al mercado no protestan porque no tienen conciencia de su existencia (¡aunque en algunos casos también sean seres vivos!) y mucho menos perciben su condición de producto. El ser humano sí, lo que es una aparente desventaja, porque al tener conciencia de ello produce tensión y frustración, pero que al tiempo constituye una gran ventaja ya que al llegar a tener verdadera conciencia de ello

LE DA LA OPORTUNIDAD DE MANIPULAR LA SITUACIÓN A SU FAVOR


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Por otra parte, al tomar conciencia de ello y proceder a un análisis de nosotros mismos como humanos-productos veremos que la situación no es tan frustrante como aparenta ser de entrada. Por una parte, vemos que el servicio que «vendemos» como empresario, profesional, ejecutivo, técnico, asalariado, etc., está integrado por tres elementos básicos: a) Los conocimientos que poseemos. b) Las habilidades que tenemos para aplicar esos conocimientos. c) El tiempo del que disponemos. Los conocimientos y habilidades que «entregamos» a cambio de dinero,

LOS CONSERVAMOS, NO DESAPARECEN EN EL PROCESO DE INTERCAMBIO En realidad, estos dos factores constituyen una de las pocas cosas que se pueden «transmitir» manteniendo inalterable la cuantía de su posesión. Muy por el contrario, la realidad demuestra que cuanto más se «transmiten», cuanta mayor experiencia acumulamos, más conocimientos y habilidades llegamos a tener. Esto implica que en realidad

LO QUE «VENDEMOS» ES TIEMPO, que es el único, de los tres factores, que no podemos recuperar. La constatación de esta realidad nos permite enfocar y aceptar nuestra condición de humano-producto desde otro ángulo y ver qué esencialmente somos

VENDEDORES DE NUESTRO TIEMPO Y NO DE NOSOTROS MISMOS Ahora bien, ya que el humano-producto es una realidad social y económica ineludible, inevitable e invariable, no hacemos nada protestando en contra de ella. Con esta actitud lo único que logramos es aumentar los factores de tensión y frustración que tal situación implica. Por el contrario, como humanos inteligentes, con cabal conciencia de nuestros actos y verdaderas dimensiones, no debemos rehuir una realidad que es

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ineludible, inevitable e invariable de acuerdo con las características y organización de la sociedad en que vivimos, sino

TOMAR CONCIENCIA CLARA DE LA MISMA para: a) Reconocer esa situación y manipularla a nuestro favor. (No dejar que ella nos manipule a nosotros.) b) Saber que podemos actuar como humanos-productos vendedores de tiempo, sin perder nuestra condición primaria y principal de humanovalor. c) Utilizar las técnicas que han demostrado su validez para el manejo eficaz de los otros productos y servicios que concurren en el mercado y mediante el uso de las mismas hacer más exitosa esa función económica que ineludiblemente debemos cumplir. En realidad, no hacemos nada escondiéndonos detrás de nuestra dignidad herida y rumiar nuestra desgracia a lo largo de toda la noche si a la mañana siguiente nos veremos obligados a atender al cliente o asistir a nuestro lugar de trabajo, ya que de ello depende no sólo nuestra propia superviviencia, sino posiblemente también la de nuestros coyungues, hijos, padres, etc. ¡Al contrario! Debemos aceptar la dualidad de ser, por una parte,

HUMANO-PRODUCTO-TIEMPO que, durante ocho horas del día, es un producto que «vende» su tiempo, pero que, por la otra parte, durante las restantes dieciséis horas de cada jornada es

HUMANO-VALOR, capaz de soñar, reír, llorar, compartir el amor, disfrutar de la libertad, sentir la presencia de Dios, o simplemente extasiarse ante un paisaje o un atardecer; un ser capaz de los más altos sacrificios, incluso de la vida, por un ideal; capaz de matar y que al mismo tiempo posee la facultad de emocionarse ante el más leve sufrimiento del ser que ama. Y si esa dualidad del ser humano es una realidad en cualquier tipo de sociedad, si es una verdad ineludible,

¡SAQUÉMOSLE PROVECHO!


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Mientras seamos humano-valor, ¡disfrutémoslo! Vivamos a plenitud. Gocemos de los sanos placeres que nos da esa condición de la que no disfruta ningún otro ser de la creación. En otras palabras:

SEAMOS HUMANO-VALOR AL 100 POR 100 Pero también, cuando por necesidad debamos ser humano-producto, seámoslo también al 100 por 100. Sin vergüenzas, sin remilgos, sin subterfugios, sin falsas posiciones idealistas, sin temores, sin cargos de conciencia, sin cargantes posiciones éticas. Si la sociedad nos ofrece, como única alternativa honorable para sobrevivir, la necesaria «venta» de nuestro tiempo,

VENDÁMOSLO BIEN. Y para lograrlo tenemos en nuestras manos las técnicas y procedimientos que el marketing pone a nuestra disposición. En fin de cuentas, mientras en mejor capacidad estemos para

«VENDER» LAS OCHO HORAS DE HUMANO-PRODUCTO, en mejor disposición estaremos para disfrutar, a plenitud y con mayor libertad,

LAS DIECISÉIS HORAS DE HUMANO-VALOR Ésa es, en el fondo, la filosofía de este manual: a) Aceptar la dualidad humana. b) Mostrar los métodos que permitan la planificación eficaz de su vida, con miras a obtener el máximo provecho de sus ocho horas de humano-producto; a fin de que pueda, al mismo tiempo. c) Obtener un fruto pleno de las restantes dieciséis horas de humanovalor.

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GRÁFICO 1 LOS CICLOS CONTINUOS DEL CAMBIO


GRÁFICO 2 EL PROCESO DE INTERCAMBIO

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Capítulo II

El éxito equilibrado

1. Acercamiento al concepto Al igual que para la palabra «humano», también para el vocablo «éxito» se han dado innúmeras definiciones. En este manual no pretendemos dar «otra» definición más, que siempre pecaría de incompleta, pero sí pretendemos analizar y discutir el

CONCEPTO DE «ÉXITO» Para ello, debemos comenzar por el principio. La palabra «éxito» tiene su origen en el vocablo latín exitus que significa salida. (Nótese, por ejemplo, que en inglés salida es exit.) El vocablo éxito tiene la misma raíz «ex» que aparece en palabras como extranjero, externo, exterior, extemporáneo, etc. En todas ellas con el significado de estar afuera, ser ajeno a algo. En otras palabras: estar, llegar, a un sitio o situación distintos a los que se estaba originalmente. El «Diccionario ideológico», de J. Casares define éxito como: «Fin o conclusión de un asunto, empresa, etc.», seguida de una segunda acepción que, por su imprecisión, tampoco aporta mucho: «Resultado feliz de un negocio, actuación, etc.» Dice Sartin (1): «En estas definiciones, al igual que en su origen semántico, la palabra éxito parece conservar un carácter menor, que contrasta con el uso que se hace de ella en la opinión corriente.» En realidad, estas acepciones presentan un sentido cargado de mucho menor contenido e impacto que el que normalmente se le asigna en el uso corriente a la palabra éxito. (1) Nota del editor: Existe una versión en castellano de la obra citada: EL ÉXITO PROFESIONAL, Pierrette Sartin, Ediciones Mensajero, Bilbao (España). 15

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Así vemos, siguiendo las líneas de pensamiento de Sartin, que, en efecto, en la mayoría de los casos la misma aparece utilizada para significar «algo» ligado a conceptos tales como: — Elevación en la jerarquía social. — Conquista de un determinado nivel de poder (económico, político, militar, etc.). — Logro de una fortuna personal por encima de lo común. — Logro de renombre personal (popularidad, prestigio, etc.). — Otros aspectos similares. Esto representa lo que se podría denominar como «la dimensión social del éxito». Sin embargo, no importa la definición que se pretenda dar o los sentidos que se le quieran asignar, existe una verdad que subyace por debajo de todas ellas y en esa verdad reside la esencia en sí de la palabra, el significado formal que queremos señalar:

ÉXITO ES ALCANZAR OBJETIVOS Este es el concepto básico que queremos dejar en la mente del lector:

TODA SENSACIÓN DE ÉXITO CONLLEVA NECESARIAMENTE EL LOGRO DE UN OBJETIVO Nótese que la frase comúnmente utilizada de «alcanzar el éxito», implica forzosamente dos ideas: a) Un camino que es necesario recorrer hasta «llegar» a él. b) Una meta previamente establecida y que ha sido posible alcanzar o cumplir. Es importante que concienticemos profundamente este concepto en nuestras mentes, que lo hagamos nuestro de manera permanente, que llegue a ser una «segunda naturaleza» en nuestra forma de pensar y por eso vamos a repetirlo:

ÉXITO ES ALCANZAR OBJETIVOS El aparente éxito inesperado, el golpe de fortuna en la profesión, la oportunidad no esperada... realmente no existen. Siempre, en todo momento, ha existido un proceso previo de búsqueda de esa situación. La persona que se hace rica al ganar el gran premio en la lotería,

EL ÉXITO EQUILIBRADO

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es porque previamente había hecho algo en ese sentido: comprar el billete o tique de participación; y ese acto lo había realizado con un objetivo: ganar un premio y, preferiblemente, el gran premio. Es que en la vida diaria

NO EXISTEN LAS COINCIDENCIAS, aunque a veces aparenten serlo. Existe

UNA CADENA DE ACONTECIMIENTOS SUCESIVOS, una serie de eventos, hechos, situaciones, etc.,

ÍNTIMAMENTE ENTRELAZADOS ENTRE SÍ, que, a través de la acumulación de múltiples resultados parciales,

FINALMENTE CONDUCEN AL PROPÓSITO ÚLTIMO BUSCADO Esto es lo que se denomina como ley de «Causa y efecto». Y el logro del éxito no escapa a la vigencia de esa ley. Por eso, para la mayoría de los estudiosos del tema la única manera de alcanzar un objetivo preestablecido, es mediante

EL CONTROL DE LAS ETAPAS INTERMEDIAS QUE CONDUCIRÁN A ÉL Nótese que no se trata de controlar el objetivo, sino los pasos, muchas veces pequeños y aparentemente insignificantes, que permitirán realizar

TODO EL CAMINO HASTA LLEGAR A LA META PREFIJADA

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La realidad de nuestras vidas diarias, muchas veces inmersas en una «des bocada carrera» tras el éxito, nos hace ver que en múltiples ocasiones

LA OBSESIÓN POR LOS OBJETIVOS desvía la atención de los necesarios pasos intermedios produciendo un nota ble desfase entre esfuerzos invertidos y resultados logrados. Al fin de cuentas, si logramos controlar las etapas intermedias, al final controlaremos los objetivos. Es muy importante que usted se fije este concepto muy claramente en su mente, ya que de él depende la efectividad de todo

PROCESO DE PLANIFICACIÓN (En capítulos siguientes, al referirnos a la Segmentación de los objetivos, volveremos sobre el tema.) 2. Características del éxito Habiendo establecido en principio el concepto de éxito como «el logro de objetivos», analicemos algunos de los aspectos que lo caracterizan, utilizando para ello preferentemente los criterios y hallazgos de Sartin. Primero:

EL ÉXITO ES TOTALMENTE SUBJETIVO Está íntimamente ligado a los criterios, escalas de valores, juicios, etc., de cada persona y en consecuencia será diferente para cada persona. En otras palabras:

NO EXISTE UN METRO UNIVERSAL PARA MEDIR EL ÉXITO «Por eso no es raro encontrar hombres y mujeres que, habiendo alcanzado lo que la opinión corriente consiera como los signos del éxito, no se encuentran satisfechos con sus vidas.» Y han existido los extremos en que personas, aparentemente «super-exitosas» (valga la expresión), se han suicidado en el mo-


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mentó culminante de sus carreras o profesiones. Y vale la pena hacerse la pregunta:

¿ERAN REALMENTE PERSONAS DE ÉXITO? Más adelante plantearemos la posible respuesta.

Segundo:

EL ÉXITO ES AMBIGUO La noción de éxito es «imprecisa, superficial, incompleta». Aunque aparentemente todos tenemos una idea de lo que es el éxito, es necesario reconocer que esa idea, en la mayoría de los casos, no es susceptible de ser medida y/o descrita en todas sus dimensiones, variables y posibilidades. Sin embargo, también es cierto que «la sociedad nos impone un cierto nivel de éxito profesional y "margina" a quiénes no se adaptan a sus leyes y a sus reglas, a los que no juegan su juego». Sartin continúa expresando: «Si bien es cierto que, tomada al pie de la letra, esta escala de valores sociales sea discuti ble, también es necesario reconocer que el éxito material y el éxito social tienen tendencia, sino a confundirse, sí al menos a ser interpretados de un modo muy estrecho.» Pero, en el fondo, la verdad es que aún ese concepto social de éxito se mueve dentro del ámbito de la imprecisión y la ambigüedad.

Tercero:

EL ÉXITO ES RELATIVO El concepto de éxito implica una noción de relatividad, de comparación con la situación o estado de otros. Si decimos que un profesional tiene éxito es porque reconocemos implícitamente que en el ejercicio de su carrera «está por encima» de otros profesionales. Pero hay algo más: «El éxito no es el mismo para el comerciante y para el diplomático. Aquél lo evalúa en dinero y éste en distinciones honoríficas; otros en poder, en belleza, en conocimiento. Para el hijo de un comerciante o de un agricultor será un éxito llegar a convertirse en funcionario, aunque sólo llegue a un rango modesto, mientras que para un presidente-director general, el éxito

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consistirá en acumular consejos de administración, presidencias de todas clases, condecoraciones y rentas elevadas.» (Autor citado.) Y esto es lógico.

ES QUE NO EXISTE UN ÉXITO Existen tantos y tantos éxitos como personas existan. El éxito es una realidad eminentemente personal, individual, que adquiere características y dimensiones distintas para cada uno de nosotros. Y esas facetas o dimensiones serán tan variadas como concepciones existan sobre cuál es el objetivo de vida de cada persona: para unos el éxito será llegar a ser millonario, para otros entregar su vida a la palabra de Dios, para el de más allá la presidencia de la República, para aquél ser un profesional reconocido y respetado, para otros ganar el premio Nobel de literatura, o ser una madre querida y respetada por hijos y nietos, o que todos los hijos alcancen una profesión universitaria, o llegar a ser el mejor pintor del país, y etcétera. Por eso (ya lo dijimos) no existe el llamado «secreto del éxito» único, aplica ble como fórmula matemática a cualquier persona. Ya alguien lo dijo: «El único secreto del éxito es que no tiene secretos». Lo que sí existe es

UN CONJUNTO DE INSTRUMENTOS, de herramientas de trabajo diario, que permiten a las personas que los apliquen alcanzar el éxito con mayores posibilidades de resultados positivos que aquellas otras que permanecen en sus vidas simplemente

«ESPERANDO A VER QUÉ SUCEDE»

3. El éxito equilibrado Pero,

¡CUIDADO!


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La sociedad consumista en que vivimos nos ha venido vendiendo la idea de que

ÉXITO y ÉXITO ECONÓMICO, OBJETIVOS y OBJETIVOS ECONÓMICOS, son sinónimos, representan lo mismo, son términos intercambiables. Pero esto, sencillamente

NO ES CIERTO Veamos por qué. Previamente analizamos el concepto de la dualidad del ser humano y de cómo el humano está, por una parte, integrado por valores morales, éticos, estéticos, sociales, religiosos, filosóficos, etc., que lo convierten en humanovalor y, al mismo tiempo, en un ser único sobre el planeta y, quizás, en el universo. Y vimos, también, que el ser humano, respondiendo a la estructura de la sociedad en que vive, está obligado a cumplir una función económica que, en el proceso de intercambio de bienes y servicios, lo conviertene en humanoproducto. Pues bien,

A ESTA ÚLTIMA PARTE ES QUE CORRESPONDE EL ÉXITO ECONÓMICO Y sólo a ella. Si limitamos nuestra visión y búsqueda del éxito únicamente a la dimensión económica, quizás lo alcancemos, pero estaremos auto-limitándonos en todas las demás dimensiones como humano-valor. Aunque lleguemos a ser millonarios, lo cual no es malo de por sí, habremos alcanzado el éxito

SÓLO PARCIALMENTE, en la dimensión más reducida del ser humano: la del humano-producto. Para enfrentar esa visión parcial del humano y del éxito, surge la propuesta del

ÉXITO EQUILIBRADO,

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que parte, antes que nada, de la aceptación de la dualidad del ser humano a que nos hemos referido, siendo

HUMANO-VALOR 100 POR 100 Y HUMANO-PRODUCTO 100 POR 100, según la ocasión, las circunstancias y el momento. La propuesta del ÉXITO EQUILIBRADO también nos dice que debemos hacer algo, algún tipo de acción planificada, si queremos alcanzar una

META GLOBAL EN NUESTRAS VIDAS, mediante cuyo alcance y satisfacción podamos desarrollar a plenitud todas nuestras potencialidades en función de las múltiples dimensiones que poseemos como seres humanos integrales. En este sentido, el logro de los objetivos que nos fijemos en cada una de nuestras dimensiones, y no sólo en una de ellas, es lo que denominamos como

ÉXITO EQUILIBRADO Véase en Gráfico 3 la representación de este concepto. En atención a esta propuesta, la sana, justa, lógica y natural búsqueda del éxito debe ser como el fiel de una balanza en equilibrio: nunca descuidando alguna de nuestras dimensiones y potencialidades, nunca inclinándose en demasía hacia uno de los lados ya que, si lo hacemos,

NECESARIAMENTE PRODUCIREMOS FRUSTRACCIONES EN LAS OTRAS ÁREAS En otras palabras, el supuesto éxito en una sola dirección indefectiblemente producirá

EL FRACASO EN LAS OTRAS DIMENSIONES DEL HUMANO-VALOR, y entonces no podría hablarse de un verdadero

ÉXITO EN LA VIDA


GRÁFICO 3 EL ÉXITO EQUILIBRADO

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En este concepto se encuentra la respuesta a aquella pregunta que dejamos previamente sin contestar: — La persona super-exitosa que culmina su vida en el suicidio, ¿era realmente una persona exitosa? De seguro sí lo era en una sola dirección, pero lamentablemente descuidó las otras. Es importante, muy importante, que usted recuerde y mantenga presente en todo momento esta propuesta del

ÉXITO EQUILIBRADO al momento de autojuzgarse y de autoestablecerse los necesarios

OBJETIVOS DE VIDA que vamos a ver y analizar, en su momento, en las Partes segunda y tercera de este manual.

Capítulo III

Marketing

y marketing personal

1. El concepto marketing Hemos señalado en los capítulos anteriores que «es válido aplicar a la vida personal las técnicas del marketing». En consecuencia, es lógico definir, antes que nada: ¿Qué entendemos por marketing? Veamos. Durante mucho tiempo, el concepto marketing fue definido como «el conjunto de técnicas que estudian y facilitan el paso de los productos y servicios desde su lugar de origen o producción hasta su punto final: el consumidor o usuario». Ésta, que constituyó una definición clásica, esta hoy en día completamente superada. Sin embargo, para muchas de las personas no ligadas a la actividad de marketing ésta sigue siendo la imagen que tienen del mismo, y lo conciben únicamente como una serie de técnicas, actividades y procedimientos que se ponen en acción

PARA PROMOVER LA VENTA (Para algunos: ¡Para vender a toda costa!) Pero esa época ya cumplió su cometido histórico. Pertenece al período muy inicial de los primeros pasos del marketing. En una etapa posterior, se vio que enfocar el marketing desde ese punto de vista es falso y que por más que se pretenda «engañar» al consumidor, éste a la larga siempre conserva la última palabra, la acción más importante:

LA DECISIÓN FINAL DE COMPRAR O NO COMPRAR 25

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Entonces, el enfoque del marketing pasó de estar centrado en las «necesidades» de la empresa (vender a toda costa), para enfocarse hacia las necesidades del consumidor. Esto da paso a otra conceptualización del mismo y se dice que «el marketing tiene como objetivo satisfacer los deseos y necesidades del consumidor, produciendo beneficios para la empresa». Así nace el concepto del

CONSUMIDOR COMO REY DEL MERCADO Las empresas, conscientes que a la larga la publicidad artificial (a veces engañosa) no vende, se dedican a halagar al consumidor y hubo un cambio total tanto en la concepción y desarrollo de los productos (cada vez más avanzados, útiles, funcionales, atractivos, etc.), como en la forma de hacer publicidad (más sincera, más directa, menos artificial), como, finalmente, en las actividades de promoción: siempre dándole algo adicional al consumidor. Todo ello fundamentado en un amplio cuerpo de técnicas que se denominan «Investigación de mercados», que tienen su razón de ser y propósito en que lo fundamental en marketing es

SABER QUÉ QUIERE EL CONSUMIDOR, PARA LUEGO DÁRSELO Más adelante se vio que ese mismo conjunto de técnicas, que originalmente se aplicaron a bienes tangibles, llamados productos, también eran útiles al manejar áreas menos concretas, y surge el denominado

MARKETING DE SERVICIOS, aplicable a las labores de gestión y comercialización de, por ejemplo, compañías de seguros, bancos, líneas aéreas, diversión (televisión, radio, cine, música, espectáculos), etc. En esa etapa se desarrolla, además, el

MARKETING DE SERVICIOS PROFESIONALES, que permite a abogados, médicos, consultores, ingenieros, etc., manejar sus «servicios» como «productos» y tratar de, satisfaciendo a sus usuarios, obtener la máxima aceptación.

MARKETING Y MARKETING PERSONAL

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Conjuntamente surge el

MARKETING DE INSTITUCIONES DE SERVICIO, tales como hospitales, fundaciones, clínicas, servicios públicos, instituciones benéficas, etc., sea que tengan o no fines de lucro, siempre bajo el criterio de que «lo más importante es satisfacer las necesidades del consumidor o usuario», no importa la naturaleza o forma de expresión que asuman las mismas. Como paso subsiguiente nace el

MARKETING POLÍTICO, que es, hoy por hoy, ampliamente utilizado en todas las naciones en las que impera la democracia representativa occidental, y que se plasma en las campañas masivas de propaganda, los sondeos de opinión pública, la creación o modificación de la imagen de los candidatos, etc. Hoy nos encontramos en pleno desarrollo del

MARKETING SOCIAL, que parte de la constatación de que así como el ser humano utiliza productos y servicios, así también

POSEE Y MANEJA VALORES ÉTICOS Y MORALES A NIVEL SOCIAL y que, cuando es necesario, para potenciar el proceso de concientización colectiva, el uso de las técnicas del marketing permiten transmitir estos valores sociales de manera más efectiva, logrando de forma más rápida la aceptación de los mismos por parte del público, a través de la adecuación del mensaje de los mismos a las características (necesidades, actitudes, lenguaje, etc.) del «público objetivo». Así el marketing social se utiliza en la actualidad de manera masiva en, por ejemplo, programas dirigidos a la planificación familiar, la defensa del medio ambiente, campañas de sanidad pública, prevención sanitaria, programas contra la drogadicción, el alcoholismo, el consumo de tabaco, el SIDA, etc. Finalmente, derrumbando prejuicios y preconceptos, se abre camino el

MARKETING CULTURAL

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que tiene como objetivo la difusión de los valores culturales en todas sus manifestaciones a fin de que los mismos sean cada vez mejor asimilados y aceptados por el gran público. Esta última y reciente subdivisión del marketing es utilizada por museos, bibliotecas, galerías y escuelas de arte, actividades e investigaciones folklóricas, casas editoriales, programas en defensa de culturas minoritarias, etc. Y surge la pregunta:

¿POR QUÉ ESTA EXPANSIÓN DEL MARKETING HASTA CUBRIR ÁREAS DE ACTIVIDAD APARENTEMENTE TAN DIFERENTES? Este proceso de difusión y ampliación de la aplicación del marketing se ha verificado porque en la actualidad éste se concibe como A) B) C) D)

UN PROCESO LÓGICO Y PROGRESIVO, APLICABLE A CUALQUIER ACTIVIDAD DEL SER HUMANO EN LA QUE SE QUIERA TRANSMITIR ALGO A CAMBIO DE LA ACEPTACIÓN DE UN GRUPO SOCIAL.

Ese «algo», como hemos visto, puede ser las características de un producto o servicio; un servicio personal técnico o profesional; los servicios de un centro de salud, público o privado; una universidad o escuela; un cantante o artista de cine; un candidato político; un valor social (la paternidad responsable); una sana conducta social (sin alcohol y sin tabaco); etcétera. Y la aceptación puede manifestarse como la conformidad y compra de un producto o servicio, el uso de servicios médicos más avanzados, el voto en una contienda electoral, el dejar de usar drogas, etc. En otras palabras, la aceptación puede asumir la forma del precio con el que estamos de acuerdo y pagamos por un producto o servicio; del voto; de un cambio de conducta si estamos de acuerdo con el mensaje social recibido; la selección e inscripción en una universidad; la participación en una actividad cultural; etcétera. Todo ello porque, en definitiva, el marketing constituye ese proceso lógico, progresivo, racional y planificado, que permite, de la manera más eficiente:

a) ANALIZAR EL PRODUCTO que se desea ofertar en función de las características del grupo a que nos dirigimos («público objetivo») a fin de establecer la imagen que queremos proyectar del mismo; b) ESTABLECER «OBJETIVOS» ESPECÍFICOS que permitan satisfacer las reales necesidades internas del producto; c) IDENTIFICAR LOS «OBSTÁCULOS» que dificultan o impiden lograr los objetivos establecidos para el producto; d) DEFINIR LAS «OPORTUNIDADES» que realmente existen para el logro de los objetivos; para, finalmente,


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e) ELEGIR LAS «ESTRATEGIAS» que permitan, entre las distintas alternativas posibles, alcanzar, de la manera más eficaz los objetivos específicos previamente establecidos. Para las personas que no están inmersas en la actividad de marketing debemos hacer la aclaración que hemos utilizado, y seguiremos utilizando, la palabra producto en la acepción más amplia de la misma de acuerdo con las tendencias actuales, entendiendo como tal ese «algo» que se oferta en el mercado a cambio de la aceptación del grupo. Así, denominamos producto tanto a un bien físico (refrigeradora, aspirina, desodorante), como a un servicio o intangible (seguros, bancos, líneas aéreas); tanto a un candidato político como al trabajo de un profesional liberal; tanto a un valor social (defensa del medio ambiente) como a un cantante o actor; etcétera. En definitiva:

TODO LO QUE SE VENDE ES PRODUCTO, no importando la naturaleza intrínseca del mismo ni la forma que adopte la aceptación que éste procura (precio, voto, cambio de conducta, salario, honorarios, beneficios, etc.). Por eso, previamente, hablamos de

HUMANO-PRODUCTO. 2. El concepto marketing personal Hasta ahora hemos visto y analizado que: a) El ser humano (le guste o no) al momento de cumplir una función económica se convierte en humano-producto. b) El éxito consiste esencialmente en el logro de determinados objetivos. c) El marketing, aplicado a cualquier actividad o dimensión humana, constituye un conjunto de técnicas que establecen la forma más eficiente para alcanzar objetivos preestablecidos enfocados hacia el logro de la aceptación del producto ofertado por parte del mercado. Como puede verse, existe una relación directa entre estos tres conceptos, que puede ser sintetizada de la siguiente manera:

HUMANO-VALOR 100 POR 100 + HUMANO-PRODUCTO 100 POR 100 + OBJETIVOS LOGRADOS = ÉXITO.

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De ahí que, haciendo una selección entre las técnicas que se han venido utilizando con éxito en las distintas vertientes del marketing (de bienes tangi bles, de servicios, político, social, cultural, etc.), surge el concepto de

MARKETING PERSONAL, que puede ser definido como: a) b) c) c) d)

LA APLICACIÓN A CUALQUIER ACTIVIDAD HUMANA DE LAS TÉCNICAS DEL MARKETING, DE MADERA LÓGICA Y PLANIFICADA, A FIN DE DETERMINAR LAS ACCIONES CONCRETAS QUE PERMITAN ALCANZAR LOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS INCLUIDOS EN LA META GLOBAL DE VIDA DE UNA PERSONA.

En otras palabras, una persona que aplique el concepto de marketing personal estará en capacidad de establecer con claridad y con la mayor precisión posible: — Lo QUE quiere lograr — POR QUÉ quiere lograrlo — CUÁNDO lo logrará — CÓMO lo logrará. Y, en resumen, ese es el objetivo de este manual. Nuestra meta es la de suministrar al lector los instrumentos y las formas de usarlos, para llegar a establecer, como ejecutivo, empleado, obrero, profesional liberal, comerciante, empresario, etc.,

UN PLAN DE VIDA EN SU PROFESIÓN, mediante el cual llegue a tener plena conciencia, en todo momento, de: — ¿QUIÉN realmente es? — ¿QUÉ desea lograr en la vida? — ¿Cuáles OBSTÁCULOS y ALTERNATIVAS se le presentan? — ¿Hacia DÓNDE desea ir? — ¿CÓMO va a llegar? — ¿Cómo va a CONTROLAR los resultados de sus esfuerzos?


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3. El plan de marketing personal Ahora bien, ya señalamos previamente que la actividad de marketing implica necesariamente un proceso de

PLANIFICACIÓN Esta palabra ha sido definida como:

ACCIÓN DE ORGANIZAR EFICIENTEMENTE ACTIVIDADES FUTURAS CON MIRAS AL LOGRO DE OBJETIVOS PREVIAMENTE ESTABLECIDOS

(En la definición anterior, las palabras claves han sido identificadas en cursivas.) Además, todo proceso de planificación conlleva que esas actividades futuras sean debidamente: — PREVISTAS — ORGANIZADAS — JERARQUIZADAS — PROGRAMADAS. Se comprenderá, además, que para que esta planificación pueda ser efectivamente seguida, revisada y controlada periódicamente en el futuro, es necesario que la misma

QUEDE DEBIDAMENTE FORMALIZADA POR ESCRITO De lo contrario, sería imposible un verdadero proceso posterior de medición y control de resultados. De todo esto surge lo que se denomina como

PLAN DE MARKETING PERSONAL,

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que consiste en un: — DOCUMENTO — DOCUMENTO ESCRITO — QUE — QUE DETALLA ACCIONES ESPECÍFICAS — DIRIGIDAS — DIRIGIDAS A OBJETIVOS ESPECÍFICOS — DENTRO — DENTRO DE UN PLAN DE VIDA — CUYA — CUYA FINALIDAD GLOBAL ES EL ÉXITO EQUILIBRADO.

4. Importancia del plan de marketing personal Como podrá deducirse, la elaboración de un plan de marketing personal representa múltiples y numerosas ventajas para la persona que lo realiza. Entre estas ventajas podemos señalar, como las más importantes, las siguientes: a) Identifica las oportunidades más prometedoras para el logro de los objetivos personales. personales. b) Define claramente objetivos, estrategias y procedimientos específicos. c) Sirve como instrumento que coordina e integra todos los esfuerzos personales parciales. d) Constituye la base sobre la cual se desarrollan todos los planes y programas sectoriales de la persona. e) Estimula el pensamiento creativo para hacer mejor uso de los recursos personales. personales. f) Autoasigna responsabilidades específicas. g) Facilita el control y evaluación de los resultados alcanzados. h) Crea conciencia personal de los obstáculos a superar, i) Facilita el el avance progresivo hacia la consecución del plan plan de de vida. j) Facilita revisiones prácticas y efectivas. k) Permite tomar decisiones sobre bases reales previa y debidamente analizadas. l) Permite mantener el control sobre los pasos intermedios sin perder de vista el objetivo final.

Parada primera

Cuatro advertencias

Tal y como su nombre lo indica, la parte primera de este manual estuvo dedicada a exponer una serie de conceptos básicos en forma de introducción al desarrollo de los fundamentos programáticos para el desarrollo del plan de marketing personal que plantearemos en la parte segunda. Antes de pasar a esa parte segunda debemos hacerle

CUATRO ADVERTENCIAS Veamos. Primera: Primera:

Muchas veces nos vemos tentados a simplemente leer los planteamientos que consideramos teóricos y tratar de ir directamente al trabajo práctico, que es la parte a la que le asignamos mayor importancia e interés tangible e inmediato. Le rogamos que no caiga en esa tentación. En la parte segunda, como hemos indicado, plantearemos una serie de

FUNDAMENTOS PROGRAMÁTICOS DIRIGIDOS YA MÁS DIRECTAMENTE AL TRABAJO PRÁCTICO, mientras que en la parte tercera presentamos los

INSTRUMENTOS Y HERRAMIENTAS APLICABLES A SU VIDA PROFESIONAL, 33

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pero en realidad el uso y aplicación de los mismos tendrán muy poco valor real si no están sustentados por esa serie de principios y conceptos, que se han de cubrir en las partes primera y segunda. Es decir:

EL CONOCIMIENTO Y MANEJO DE ESTOS PRINCIPIOS, CONCEPTOS Y FUNDAMENTOS PROGRAMÁTICOS PROGRAMÁTICOS ES INDISPENSABLE PARA LOS PASOS POSTERIORES Segunda:

Por otra parte, debemos llamar su atención a lo que denominamos

LA TRAMPA DE LA SENCILLEZ Como esperamos que habrá podido notar, este manual está redactado en un lenguaje expresamente sencillo, fácil de entender y tratando de mantener una línea de explicación clara y progresiva. Esto hace que sea de fácil lectura. (O al menos, eso esperamos haber logrado.) Sin embargo, sabemos que ese tipo de texto conlleva un riesgo muy específico:

NO SIEMPRE LO QUE ES FÁCIL DE LEER, ES FÁCIL DE RETENER (Y lo segando es lo que realmente nos interesa.) Por el contrario, muchas veces un texto fácil de leer hace que no pongamos todo el interés y atención necesarios para que su contenido quede debidamente grabado en nuestras mentes. Por las dos razones antes señaladas:

NECESIDAD DE PRINCIPIOS Y CONCEPTOS Y LA TRAMPA DE LA SENCILLEZ, le sugerimos que vuelva al principio y

LEA DE NUEVO TODA LA PARTE PRIMERA


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En el transcurso de esa segunda lectura, que esperamos no sea la última que haga en su vida: — SUBRAYE — TOME NOTAS DE NUEVO — TRATE DE COLOCARSE USTED COMO «PROTAGONISTA» DEL TEXTO — ANALICE EN QUÉ FORMA SU CONTENIDO COINCIDE O NO CON SU EXPERIENCIA Y VIDA PERSONAL.

Tercera:

Algo muy importante,

PROCURE IDENTIFICAR A UNA PERSONA DE SU ABSOLUTA CONFIANZA CON LA QUE PUEDA COMENTAR Y DISCUTIR SU CONTENIDO Esa segunda persona, ese tercer elemento, además de usted y este manual, le será de mucha importancia y utilidad para la eficaz realización de muchos de los ejercicios que le propondremos en la parte tercera. De cualquier manera, el simple intercambio de ideas, criterios, conceptos, la visión de la realidad desde otra óptica, serán de gran valor para

OBTENER EL MÁXIMO PROVECHO DE ESTE MANUAL

Cuarta:

Es necesario que usted, a partir de este momento, se concentre en un aspecto muy específico: Muchas veces, los problemas del presente nos impiden

VER HACIA EL FUTURO Es como dice la vieja frase: «Los árboles no dejan ver el bosque».


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En realidad,

NO ESTAMOS MUY ACOSTUMBRADOS A PENSAR SOBRE NOSOTROS MISMOS y, menos aún,

A PENSAR SOBRE NOSOTROS MISMOS EN TÉRMINOS DE FUTURO Y, precisamente, de eso se trata:

ACOSTUMBRARNOS, DE MANERA SISTEMÁTICA A PREVER NUESTRO FUTURO PARA PODER PLANIFICARLO ADECUADAMENTE Así que, ahora, siguiendo las primeras dos advertencias, por favor, ¡vuelva a la primera página!

PARTE SEGUNDA

Fundamentos programáticos para el desarrollo del plan marketing personal

Capítulo IV

Bases para la autoplanificación

1. El éxito: responsabilidad personal En la parte primera de este manual señalamos que: A) ÉXITO ES ALCANZAR OBJETIVOS. B) EL MARKETING ES EL PROCESO LÓGICO Y PROGRESIVO QUE PERMITE, DE MANERA RACIONAL Y EFECTIVA, ALCANZAR OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA FORMA MÁS EFICIENTE. C) EL MARKETING IMPLICA NECESARIAMENTE UN PROCESO DE PLANIFICACIÓN. Pero también, muy al principio, señalamos que: D) EL ÉXITO ES UNA REALIDAD EMINENTEMENTE PERSONAL, QUE ADQUIERE CARACTERÍSTICAS Y DIMENSIONES DISTINTAS PARA CADA PERSONA. Esto último lleva consigo que el proceso de planificación para el logro de objetivos en el ámbito de su vida sea, a su vez,

UNA TAREA EMINENTEMENTE PERSONAL Es una tarea que deberá comenzar por y con usted y cuyo único propósito es también usted. Y esto así porque nadie mejor que usted podrá definirse a sí mismo y con claridad,

QUÉ ES LO QUE MÁS HA DESEADO ÍNTIMAMENTE EN SU VIDA 39

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Y, en consecuencia, nadie, mejor que usted, podrá definirse a sí mismo cuál es el camino a seguir para lograrlo. De ahí que el verdadero compromiso que surge como consecuencia de la lectura de este manual es

ENTRE USTED.. Y USTED Ya lo hemos dicho repetidas veces: nosotros le suministraremos algunos instrumentos y herramientas, pero realmente,

LA MATERIA PRIMA TIENE QUE PONERLA USTED Ni este manual ni nadie podrá dársela.

2. Los tres factores fundamentales Los estudiosos del tema están de acuerdo en que existen tres factores fundamentales para impulsar a una persona hacia el logro de determinados objetivos en su vida. Y muy posiblemente la primera motivación que se requiere es identificarlos, conocerlos, ya que sabiendo lo que se necesita podremos identificar, también, qué podría hacernos falta en principio. Estos tres factores son: a) Sentir un estado de insatisfacción. Reconocer internamente que no estamos totalmente satisfechos con nuestra situación actual; que nos hace falta algo para llenar a plenitud, en cualquiera de sus dimensiones y proyecciones, nuestros objetivos de vida. b) Que ese estado de insatisfacción se convierta en un deseo. En otras palabras: que esa insatisfacción sea sustituida por una sentida sensación de vacío interno y que, en consecuencia, se inicie una línea de acción psicológica específicamente dirigida a su satisfacción. c) Que ese deseo nos lleve a la decisión de hacer algo para satisfacerlo. O sea, que esta «línea de acción psicológica» se convierta en un propósito específico y claro para compensar positivamente el estado de insatisfacción inicial. En realidad, la mayoría de nosotros ha sentido en más de una ocasión la presencia de los primeros dos factores de manera clara y precisa. Y también, en múltiples ocasiones ha sentido el deseo imperioso de «hacer algo». Y es que un anhelo común a todo ser humano es

EL DESEO DE PROGRESAR

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BASES PARA LA AUTOPLANIFICACIÓN

(Por eso la humanidad ha llegado donde está y no se quedó escondida en las cavernas.) Pero, la diferencia entre unos y otros es que algunos encuentran el camino para «hacer algo», los métodos para establecer un procedimiento de trabajo que les permita cumplir la relación:

INSATISFACCIÓN = DESEO = ACCIÓN Este manual pretende suministrarle ese «cómo hacer algo», pero usted es el primero que debe sentir esas sensaciones de insatisfacción y deseo. Por eso dijimos, y repetimos, que:

EL LOGRO DE DETERMINADOS OBJETIVOS ES SU RESPONSABILIDAD PERSONAL Y el «hacer algo» es

SU DECISIÓN Responsabilidad que usted no podrá Decisión que nadie va a tomar por usted.

delegar

en

nadie.

3. La ausencia de metas Ahora bien, posiblemente usted se haya planteado la pregunta:

¿POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL PASAR DEL DESEO A LA ACCIÓN? La respuesta radica en que en la mayoría de las veces, aún sabiendo que «debemos hacer algo», no definimos el camino a tomar sencillamente porque no logramos una definición clara de

LO QUE REALMENTE DESEAMOS LOGRAR

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Parecería una afirmación poco fundamentada, pero, para aclarar este concepto, posiblemente lo mejor será transcribir textualmente un párrafo del libro de Gilbert Edwards titulado «Psycho-recording: The Secret of Mental Visión»: «Una serie de entrevistas realizada hace poco por la Human Foundation reveló que sólo una de cada cincuenta personas interrogadas se había tomado el trabajo y el tiempo necesarios para anotar cosas que esperaba obtener en la vida. Ni uno solo de los entrevistados había especificado con claridad lo que creía ser su propósito en la vida. Tratemos de imaginar a un hombre de negocios o a una gran empresa, o a un proyecto científico, que invirtiesen grandes cantidades de dinero y tiem po valioso, sin saber por qué lo hacen, o la ruta que deben seguir, o qué fines se proponen alcanzar. Sin embargo, mucha gente hace precisamente eso; muchos proceden sin proyectar claramente, ni fijar sus metas en forma bien definida.» (Las negritas son nuestras.) Es a esto a lo que nos referimos. Muchos de nosotros tenemos algunas metas que nos parecen muy claras, pero que a la luz de un análisis profundo se vuelven difusas, poco precisas y que, incluso, plantean propósitos encontrados. La verdad es que la gran mayoría de nosotros

POSEE DESEOS, SUEÑOS, ANHELOSPERO MUY POCAS METAS ESPECÍFICAS Otros, a lo sumo, tenemos metas a muy corto plazo, para ser realizadas en un breve plazo (conseguir un trabajo, comprar un automóvil, buscar una oficina nueva, terminar los estudios, ampliar la empresa, etc.), pero muy pocos de nosotros nos hemos fijado nuestras metas vitales de manera clara, precisa y específica. Es decir: ¿Que deseo ser en la vida? (Razone un poco sobre esto.) Y le vamos a plantear a continuación algo muy serio y que constituye la conclusión a que se llegó como resultado de miles y miles de estudios, investigaciones, entrevistas, análisis de casos, incluido el estudio de la vida de cientos de suicidas. Esta conclusión es la siguiente:

«LA MAYOR CAUSA DE SENSACIÓN DE FRACASO, DE LLEVAR UNA VIDA VACÍA, ES LA AUSENCIA DE METAS EN LA VIDA.» ¿Podría usted escribir en el próximo minuto, ahora, de inmediato, sin pensarlo mucho, por lo menos

BASES PARA LA AUTOPLANIFICACIÓN

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TRES METAS ESPECÍFICAS, CLARAMENTE DEFINIDAS, QUE SEAN FUNDAMENTALES EN EL DESTINO FINAL DE SU VIDA? Uno de los objetivos de este manual es ése. Y como primer paso hacia ese objetivo pasamos de inmediato a analizar:

4. Los cuatro pasos básicos Previamente señalamos que la fijación de metas y el logro de las mismas requiere un proceso previo de planificación. Ahora bien, para verificarse un proceso planificador eficaz, deben cumplirse fielmente

CUATRO PASOS lógicos y progresivos, los que pasamos a describir rápidamente en los próximos párrafos, adelantando que este proceso es el que vamos a desarrollar en detalle en los próximos capítulos. Veamos: Paso 1: AUTO-CONOCIMIENTO. ¿Cree usted que una empresa podría vender con éxito un producto del que no tiene idea de cómo está hecho, cuáles son sus usos, de qué ingredientes, componentes o materiales está construido, cuáles es su función, cuáles son sus características, cómo lo ve o percibe el consumidor, etc.? Sería muy difícil, ¿verdad? Lo mismo sucede con las personas. ¿Qué ofrecer de nosotros, cómo convencer a otros de nuestras cualidades, si no las conocemos a fondo? Paso 2: OBJETIVOS. Los que permitirán definir: ¿qué real y específicamente deseamos alcanzar en la vida? ¿Cómo convertir nuestros sueños, deseos, anhelos, en objetivos específicos? ¿A qué plazos habrán de cumplirse? ¿Cómo debemos establecer y escribir estos objetivos? Paso 3: OBSTÁCULOS Y OPORTUNIDADES. Para responder a preguntas tales como: ¿Qué cosas se interponen entre yo y mis objetivos? ¿Qué caminos positivos se presentan que podría aprovechar? ¿Cómo eliminar las primeras? ¿Cómo sacar ventaja de los segundos? Paso 4: ESTRATEGIAS. Con las que se responde básicamente a las preguntas: ¿Cómo voy a alcanzar esos objetivos? ¿Cómo establecer líneas de acción prácticas y efectivas? ¿Cómo coordinar mis distintas estrategias? Convierta estos CUATRO PASOS en su

FÓRMULA PERSONAL DE VIDA

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Como podrá ver, no sólo le servirán para planificar su futuro, sino también para enfrentar cualquier tipo de situación o problema que se le presente en el transcurso de su vida, tanto en función de humano-producto como en su dimensión de humano-valor. Y para un análisis de cada uno de ellos pasemos al próximo capítulo:

AUTOCONOCIMIENTO

Capítulo V

Autoconocimiento

Sección primera

Autoconocimiento como humano-valor 1. Introducción Como indicamos, el primer paso en un proceso de planificación es

CONOCERSE A SÍ MISMO Es de vital importancia que usted ahonde hasta donde sea necesario para conocerse a sí mismo, ya que

TODO LO QUE USTED HAGA POSTERIORMENTE PARA PLANIFICAR ADECUADAMENTE SUS ACTIVIDADES ESTARÁ FUNDAMENTADO ESENCIALMENTE SOBRE ESE AUTOCONOCIMIENTO 45

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Ese conocimiento constituirá la base, la plataforma, sobre la cual usted podrá edificar su propia vida. Si esas bases son débiles, incompletas, falsas por falta de sinceridad consigo mismo, muy posiblemente

TODO EDIFICIO QUE USTED PRETENDA CONSTRUIR SOBRE ELLOS, ¡SE DERRUMBARÁ! Para lograrlo es necesario, antes que nada, llegar a conocerse primero como

HUMANO-VALOR, ya que es en ese segmento de su personalidad donde radican aquellas características propias y personales que le van a permitir desarrollar a plenitud y con total capacidad las acciones de crecimiento y proyección que van a definirle, posterio posteriorme rmente, nte, como humano-producto. Para alcanzar eficientemente esa primera fase de su autoconocimiento existen dos métodos fundamentales:

Primero: UN ANÁLISIS, SINCERO Y PROFUNDO, HACIA USTED MISMO, HACIA SUS INTERIORIDADES; y Segundo: CONOCERSE A TRAVÉS DE COMO LE VEN LOS DEMÁS. Ahora bien, la aplicación del primer método dependerá enteramente de usted, de su capacidad para penetrar muy internamente dentro de sus características personales, cualidades, habilidades, dotes de personalidad, etc.; en otras palabras: de su capacidad para conocerse a fondo como

HUMANO-VALOR, y de como logre evitar o eliminar las:

2. Barreras al autoconocimiento Es importante advertir que existen algunas barreras mentales de cuya existencia usted deberá ser consciente para poder eliminar o reducir su influencia. Estas barreras son las siguientes: Primera: POCO HÁBITO DE AUTOANÁLISIS.

AUTOCONOCIMIENTO

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Somos muy dados a estudiar y analizar (y hasta criticar) a los demás, sus comportamientos, las razones de éstos, sus actitudes,

PERO MUY POCAS VECES HACEMOS ESTE EJERCICIO CON NOSOTROS MISMOS Acostúmbrese a verse de manera permanente como si estuviese delante de un espejo. Imagínese, de manera consciente, que los ojos de los demás son ese espejo. Segunda: AUTOIMAGEN Para bien o para mal, tendemos a crearnos una imagen de nosotros mismos y decir «yo soy así, soy de tal manera, soy esto o lo otro» y luego nos inclinamos a creer en esa «imagen» que nos hemos creado, aunque la misma no siempre se ajuste a la verdad y muchas veces impida o distorsione un conocimiento a fondo de nuestra realidad interna. En consecuencia,

SEA FLEXIBLE CON USTED MISMO No se encajone ni catalogue antes de tiempo. Recuerde que como humanos estamos en constante y permanente transformación: no somos una fotografía estática: somos un filme en continuo desarrollo cuyo guión lo podemos escribir nosotros mismos. Tercera: ASPECTOS POSITIVOS Y NEGATIVOS. Tenemos una marcada inclinación a conocer nuestros defectos o aspectos negativos (colérico, nervioso, tímido, inculto, sin títulos académicos, etc.), pero no así nuestras cualidades o aspectos positivos (inteligencia, tenacidad, carácter, simpatía, habilidades específicas, etc.), con lo que

TENDEMOS A SUBESTIMARNOS O SUBVALUARNOS Ésta, que posiblemente sea la barrera más negativa de las tres, es consecuencia de que a través de nuestra vida hemos recibido, posiblemente de manera injusta, más críticas que elogios, en razón de que lo bien hecho se considera normal y sólo se señala lo mal hecho. Ahora bien, esta actitud «hacia lo negativo» del humano no sólo lo lleva a subestimarse, sino que lo induce a

CONCENTRAR TODA SU ATENCIÓN EN TRATAR DE CORREGIR ESOS ASPECTOS NEGATIVOS,

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lo que le impide conocer, definir y desarrollar, por el contrario, sus aspectos positivos. En realidad, una persona que conoce a fondo sus propios defectos no sólo dispone de un conocimiento parcial de sí mismo, sino, y lo que es aún peor,

CONOCE DE SÍ MISMO LA PARTE QUE MENOS UTILIDAD LE APORTARÁ PARA EL FUTURO, por una sencilla razón:

NADIE PUEDE CONSTRUIR SU FUTURO EN BASE A «LO QUE NO TIENE» Para lograrlo sólo podrá contar con los aspectos positivos que posee. L. G. Dubus dice: «Sin embargo, ¿es esto lo que hacemos frente a la vida? Los que triunfan sí, sin duda. Este es uno de sus secretos. Saben lo que la vida, o la herencia, o la experiencia les ha dado y lo asan. No es que no estén conscientes de lo que les falta, es que tienen bien claro en su mente que lo que pueden usar es lo que tienen.»

3. Los «factores constantes» de Haldane A través de su larga carrera profesional de más de veinte años, que le llevó a entrevistar a más de 40.000 personas distintas, el psicólogo Bernard Haldane desarrolló un método para definir lo que él denominó los «factores constantes» de la personalidad. Este método, sencillo en su mecánica pero profundo y sumamente valioso en sus resultados, consiste en lo siguiente: 1. Haga una evaluación profunda de su vida pasada y prepare una lista de las «10 realizaciones que le hicieron sentirse satisfecho» de sí mismo. En otras palabras: «cosas que usted hizo o aún hace bien», cosas de las que estuvo y aún está orgulloso. 2. Determine para cada caso los factores de su personalidad que le permitieron realizar bien esas cosas: responsabilidad, tenacidad, imaginación, liderazgo, simpatía, serenidad, entusiasmo, entereza, dinamismo, firmeza, etc. 3. Usted verá que esos factores se irán repitiendo y aparecerán, de manera sistemática y reiterada, en mayor o menor medida en cada uno de los diez casos analizados.

AUTOCONOCIMIENTO

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Estos son los que el profesor Haldane denomina «factores constantes» de la personalidad y constituyen el mayor tesoro que usted posee: fueron las cualidades que, estando dentro de usted, le permitieron en el pasado

ALCANZAR POSICIONES DESEADAS, CONCLUIR DETERMINADAS ACTIVIDADES EFICAZMENTE, y de seguro constituirán los factores sobre los que habrán de fundamentarse sus éxitos futuros. Le recomendamos encarecidamente que haga este ejercicio. En algún momento no le será fácil, lo sabemos. Haga un esfuerzo. Rebusque en su memoria, con humildad pero con sinceridad, esos 10 éxitos pasados. Estamos plenamente confiados en que si le dedica el tiempo necesario, logrará identificar ese tesoro que lleva dentro de sí:

SUS FACTORES CONSTANTES 4. Hacia el autoconocimiento como humano-valor De seguro que, en su mente, usted se estará preguntando: «¿Y cómo sabré yo con certeza cuáles son mis aspectos positivos, mis cualidades? ¿Puedo confiar en mi propio juicio? ¿No me estaré engañando?» Esto último siempre será posible por lo que señalamos sobre la Autoimagen. Para evitar esa posibilidad, hemos incluido en los primeros cuestionarios que aparecen en la parte tercera de este manual, una serie de instrumentos y guías que le servirán para ese

ANÁLISIS DE SÍ MISMO. Pero, desde ahora, le hacemos una advertencia:

COMO PRIMER PASO Y ANTES DE SU ELABORACIÓN, LEA A FONDO Y DETENIDAMENTE LAS INSTRUCCIONES QUE APARECEN EN LOS MISMOS

Sección segunda

Autoconocimiento como humano-producto

1. Introducción A través del análisis «hacia adentro» de usted mismo, podrá, con un mayor grado de exactitud o aproximación, determinar los aspectos positivos principales de esa parte suya que hemos denominado humano-valor. Pero también es igualmente importante llegar a conocerse como

HUMANO-PRODUCTO Antes de indicarle los pasos necesarios para llegar a ese conocimiento, le invitamos a que, aunque en un principio le desagrade, de manera consciente y deliberada comience a verse a sí mismo

COMO UN PRODUCTO A veces esto no es fácil. Afortunadamente llevamos dentro de nosotros una carga tan fuerte de emociones, valores, conceptos, ideas, etc., que siempre, en todo momento, harán que sea muy difícil esa separación entre humano-valor y humano-producto. En muchos casos, incluso nos rebelaremos a ser catalogados como «un producto». Sin embargo, insistimos en que para el éxito del proceso de autoconocimiento que señalaremos más adelante, esta toma de conciencia es necesaria, totalmente necesaria. 50

AUTOCONOCIMIENTO

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Existen cuatro vías que nos permitirán acercarnos a ese indispensable autoconocimiento como humano-producto y que consisten en el análisis de: a) b) c) d)

El humano-producto como satisfactor. El humano-producto y el «Marketing Mix». El humano-producto y el mercado como objetivo. «Fortalezas y debilidades» del humano-producto.

Veámoslas en detalle.

2. El humano-producto como satisfactor Durante mucho tiempo, las empresas creyeron que vendían productos y servicios, es decir, que ofertaban al mercado una combinación de elementos físicos o de prestaciones y que esto era lo que el consumidor compraba. Luego se dieron cuenta que este planteamiento era falso ya que

LA GENTE COMPRA ÚNICAMENTE AQUELLAS COSAS QUE LE PERMITEN SATISFACER DETERMINADAS NECESIDADES A partir de ese momento, los productos y servicios comenzaron a ser denominados como satisfactores. De ahí se pasó fácilmente a otro convencimiento: La gente no compra productos y servicios por sí, sino que realmente adquiere

LO QUE ESTOS PRODUCTOS Y SERVICIOS HACEN PARA EL COMPRADOR En otras palabras: No se compran cigarrillos, se compra el placer que éstos producen en el fumador; no se compra un tique aéreo y ni siquiera el servicio de transporte, se compra el «destino», el poder estar en tal o cual ciudad; no se compra una póliza de seguros, se compra «tranquilidad y seguridad» para sí o la familia; no se compran detergentes, se compra limpieza; no se compra el derecho a ver un espectáculo, se compra «diversión»; no se compran dentífricos, se compran «dientes bellos y sanos»; no se compran discos, se compra el placer de escuchar una determinada canción; etcétera. A este planteamiento se le denomina como enfoque funcional del producto. Por eso, el lector habrá podido notar que la publicidad moderna ya no se centra en las características del producto (fórmula, ingredientes, fabricante, etc.), sino en las funciones del mismo.

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Este cambio de enfoque fue lo que permitió a las empresas el paso de la óptica de la oferta a la óptica de la demanda; es decir, dejar de ver la relación empresa-mercado de adentro hacia afuera e invertir la dirección del enfoque para hacerlo desde afuera, desde el mercado, hacia adentro, hacia la empresa. Finalmente, esto fue lo que le permitió a las empresas hoy consideradas de éxito

ADECUARSE A LAS NECESIDADES Y TENDENCIAS MARCADAS POR EL MERCADO y poder subsistir, mientras las demás, las que se quedaron aferradas a la óptica de la oferta, o cerraron o languidecen sin pena ni gloria. Para el humano-producto

ES EXACTAMENTE IGUAL A nadie le pagan un salario, sueldo, honorario, etc., por lo que es,

SINO POR LO QUE ESTÁ EN CAPACIDAD DE HACER ¿Adonde nos lleva esto?: A esa tendencia que tenemos de centralizar nuestra «oferta» en lo que somos y no en lo que podemos hacer. A tratar de vender los «ingredientes» que nos conforman (estudios, experiencia, etc.) y no la funcionalidad de los mismos. El ejemplo clásico de esto es el «curriculum vitae» de un profesional, mayormente lleno de datos históricos fríos y estáticos. Sólo recientemente se han comenzado a incorporar en los mismos aspectos tales como «labores específicas desarrolladas», «habilidades especiales», etc. Sin embargo, en realidad, cuando un empleador potencial analiza el «curriculum» de un candidato, lo que trata es de responder a la pregunta:

ESTE CANDIDATO, ¿ESTARÁ EN CAPACIDAD DE HACER LO QUE YO NECESITO QUE HAGA PARA MÍ?

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Lo mismo sucede cuando un cliente procura lo servicios de un profesional liberal (abogado, médico, ingeniero, arquitecto, etc.). El cliente no compra lo que el profesional es, sino lo que éste puede hacer: los problemas que puede resolver, los inconvenientes que puede evitar, los consejos positivos que puede dar, etc. Lo explicado previamente nos lleva a la necesidad de un replanteamiento sobre qué realmente somos como humano-producto y a analizarnos más en función de lo que podemos hacer, qué necesidades satisfacemos, que de lo que somos. Y esto se aplica tanto a nuestras capacidades como humano-producto, como a nuestras cualidades como humano-valor. El lector recordará que inicialmente dijimos que el servicio que presta una persona está compuesto por conocimientos, habilidad y tiempo. De lo que se trata es de sacar el máximo provecho de las habilidades, que es, en realidad, la mejor manera de explotar los conocimientos. Al autoanalizarse como humano-producto adopte permanentemente la óptica de la demanda y hágase preguntas como las siguientes: — ¿Qué necesidades puedo yo realmente satisfacer? — ¿Qué esperan de mí? — ¿Qué puedo yo aportar? — ¿Cuáles es mi funcionalidad como humano-producto? — ¿Cómo puedo mejorarla? En otras palabras:

VÉASE DESDE AFUERA HACIA ADENTRO Y NO SÓLO DESDE ADENTRO HACIA ADENTRO 3. El humano-producto y el «marketing mix» El desarrollo del «marketing mix» ha llevado a las empresas a otro convencimiento: Un producto no sólo es lo que es más su funcionalidad, sino que también es

LO QUE EL CONSUMIDOR PERCIBE EN ÉL De ahí surge la concepción del producto total, que se define como constituido por la suma de cuatro elementos básicos: — El producto en sí, incluyendo su funcionalidad. — El precio final de mercado de dicho producto. — La capacidad de distribución para llevar el producto hasta ponerlo en manos del consumidor.

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— La comunicación, o impulsión (publicidad, promoción, relaciones pú blicas, etc.) para crear una imagen favorable al producto. En la práctica empresarial diaria todos estos elementos se combinan e interactúan entre sí de manera permanente. La justa dosificación de cada uno de ellos en su relación con los demás es lo que se denomina como un adecuado «marketing mix» o mezcla de marketing. El lector no familiarizado con la actividad de marketing se dará cuenta rápidamente de esto al analizar que por el precio final que paga por un producto cualquiera, no sólo está cubriendo el coste de producción más los beneficios del productor, sino también el coste de distribución, que incluye el margen de los revendedores (mayoristas y detallistas, si es el caso), más los costes de comunicación: publicidad, promoción, etc. También en la vida de cualquier humano-producto estos cuatro elementos entran en juego aunque, en la mayoría de los casos, teniendo menor incidencia el factor distribución. Un profesional, ejecutivo, empleado, técnico, etc. será percibido, juzgado y evaluado por: — Lo que es en sí (conocimientos). — Lo que puede hacer (habilidades: funcionalidad). — El precio que es necesario pagar por sus servicios. — La imagen que proyecta. Al igual que para los productos empresariales, la suma de los cuatro elementos antes señalados, que interactúan y se influyen entre sí, constituirá tam bién para el humano-producto su proyección como

PRODUCTO TOTAL Como se verá, muchas personas, al actuar como humano-producto, han venido manejando estos cuatro factores desde siempre y, por ejemplo, nos encontramos a diario con personas que se preocupan por mejorar sus conocimientos y habilidades, por proyectar una mejor imagen de sí, por justificar un precio cada vez más alto, por buscar la oportunidad más adecuada, etc., todo ello con el objetivo de «vender mejor sus servicios». Es decir: lograr una mejor retribución por sus esfuerzos. Esto es lo que se denomina como

MANEJO NATURAL DEL MARKETING Lo importante, realmente, es que usted, como humano-producto, llegue a manejar dos situaciones o conceptos a este respecto.

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Primero:

Tener clara conciencia de estas realidades y poder utilizarlas a su favor. Esto así por una sencilla razón:

SEA LO QUE SEA QUE USTED HAGA, ASÍ ES COMO FUNCIONAN LOS MERCADOS (Todos los mercados, incluyendo el de los humano-productos.) Nótese como ya son de uso común expresiones como: el mercado de trabajo o mercado laboral, el mercado de la construcción, el mercado de la salud, etc. Y es que en realidad son mercados donde se compran y se venden «cosas». No se trata de «instituciones sociales» y, por lógica, no pueden ser manejados como tales. En consecuencia, la actitud lógica es la de

UTILIZAR ESAS FUERZAS Y FUNCIONES DEL MERCADO A SU FAVOR No pretender ir en contra de ellas. Segundo:

Tener, igualmente, conciencia de que no se trata de utilizar de vez en cuando, aislada, esporádicamente o de manera improvisada, algunos de los factores antes analizados (producto, precio, distribución y comunicación) para mejorar su propia «venta», sino que el uso del «marketing mix» debe ser: — Analítico: Cada uno de sus elementos integrantes debe ser sometido a un proceso permanente de evaluación, ponderación y estudio detallado de su comportamiento y desarrollo. — Planificado: En el manejo de un producto, nada puede ser dejado a la improvisación. Todo debe ser evaluado cuidadosamente. El marketing enseña que en los mercados, un solo error puede provocar el fracaso. Pero, esencialmente, ese análisis debe partir de un muy sólido conocimiento del propio mercado en que uno se desenvuelve, del mercado hacia el que uno se dirige. — Permanente: En muchas ocasiones los mercados se han comparado con una guerra. Incluso, mucha de la terminología usada en marketing ha sido tomada del lenguaje militar: estrategia, fuerza de ventas, posiciones de mercado, ataque de la competencia, etc. Y, como es sabido, en las guerras no hay descanso.

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— Coordinado: No se puede actuar únicamente sobre uno de los cuatro factores antes señalados. Cualquier acción que se realice en uno de ellos deberá estar coordinada y armonizada con sus efectos sobre los demás factores. Por ejemplo, como ejecutivo usted no puede pretender elevar su precio si no ha demostrado que ha mejorado su producto y su funcionalidad e inclusive, quizás, si no ha mejorado previamente su comunicación (imagen) para justificar lo anterior. Si un comerciante reduce sus precios para lograr más clientes y no lo comunica, posiblemente los resultados que alcance serán muy reducidos: los mismos clientes de antes comprando a precios más bajos.

4. Objetivo: el mercado La última característica que debe adoptar el adecuado manejo del «marketing mix» personal la hemos dejado, por su importancia, para ser tratada por separado. Esta se puede resumir de la siguiente manera:

TODO LO QUE USTED HAGA EN RELACIÓN A SÍ MISMO COMO HUMANO-PRODUCTO DEBE TENER COMO OBJETIVO ÚNICO EL MERCADO En varias ocasiones le hemos señalado que debe verse de afuera hacia adentro. Desde el exterior hacia usted mismo. Para ello debe pensar en sus clientes, jefes, patronos, etc., como

SU MERCADO, como un conjunto de personas que están esperando algo específico de usted. ¿Se imagina usted una empresa que lance un producto al mercado sin pensar en ese mercado? De seguro que sería un fracaso total. Y repetimos:

LO MISMO SUCEDE CON LAS PERSONAS Los productos de éxito no son aquellos que «modifican» el mercado para que se adapte a ellos, sino, todo lo contrario,

LOS QUE SE ADAPTAN A LO QUE QUIERE EL MERCADO

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Analicemos algunos ejemplos sencillos para entender mejor ese proceso de adaptación permanente y constante. ¿Qué pasaría con el profesional que no se adapte a las tendencias modernas y quiera seguir trabajando de espaldas al mundo de la informática? ¿O del comerciante que no decore su establecimiento de acuerdo con las nuevas técnicas y materiales? ¿O del médico que no incor pore a su ejercicio profesional los nuevos métodos de análisis y diagnóstico? ¿O del ejecutivo que no se adapte a los nuevos métodos de trabajo, procesos de decisión, etc.? De seguro que en todos estos casos el futuro sería muy incierto. Pero aquí también podemos señalar que, así como de forma «natural» este proceso de adaptación se realiza de manera constante a nivel profesional, lo importante es

TOMAR CONCIENCIA DE ELLO Y UTILIZARLO EFICAZMENTE, con un propósito permanente:

SATISFACER MEJOR EL MERCADO, que es la única forma conocida para permanecer en él de manera segura e indefinida. Recuerde que el mercado rechaza automáticamente aquellos productos que no le satisfacen.

5. Fortalezas y debilidades Al referirnos a su autoanálisis como humano-valor dijimos que no tomase en cuenta los aspectos negativos ya que muchas veces se convierten más en un lastre que en un motivo de desarrollo. Sin embargo, al evaluarse a sí mismo como humano-producto

SI DEBE TOMAR EN CONSIDERACIÓN LOS ASPECTOS NEGATIVOS QUE PUEDA IDENTIFICAR COMO TALES y proceder a lo que en marketing se define como análisis de

FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO

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Este análisis se fundamenta en definir, como producto, a) qué cosas buenas, qué características positivas, posee, y b) qué cosas malas, qué deficiencias también posee. En ambos casos, este doble enfoque se visualizará siempre

DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL MERCADO Lo importante en este análisis, al aplicarlo a una persona, es poder

DIFERENCIAR SU PARTE DE HUMANO-VALOR DE SU DIMENSIÓN COMO HUMANO-PRODUCTO Y muchas veces esto no es fácil, pero sí posible. Es muy importante diferenciar sus características personales, internas: carácter, personalidad, etc., de aquellas características que conforman su funcionalidad. Por ejemplo, un carácter colérico puede llegar a afectar su funcionalidad como empleado, ejecutivo, empresario, profesional; pero, si su grado de funcionalidad es muy alto, este carácter de su personalidad será más fácilmente admitido, perdonado u olvidado, lo que indica que

NO ES FUNDAMENTAL PARA SU FUNCIONALIDAD El caso clásico es el de los «científicos locos», distraídos, olvidadizos, antisociales, enemigos de los convencionalismos, excéntricos, y que, sin embargo, son aceptados, valorados, reconocidos y pagados por sus altas capacidades; en otras palabras, por su alto nivel de funcionalidad como producto. Este análisis de debilidades y fortalezas usted lo verá mejor al trabajar, en el Capítulo séptimo, con obstáculos y oportunidades, pero veamos algunos posibles ejemplos de «debilidades»: — Usted desea llegar a ser jefe de su departamento pero sabe que para ocupar esa posición es determinante hablar un idioma extranjero específico. Esta es una «debilidad» en su funcionalidad. ¿Qué hacer? ¿Confiar en que cuándo llegue esa oportunidad le darán a usted el puesto y le buscarán una secretaria bilingüe? ¿O, sencillamente, ponerse a estudiar ese idioma? — Usted es dueño de una tienda de venta de artículos al detalle en un barrio que, de pronto, se llena de inmigrantes que no dominan su idioma. En ese momento, por un cambio del mercado no controlado por usted, su tienda

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ha caído en un estado de «debilidad» en su funcionalidad. ¿Qué hacer? ¿Criticar al gobierno que permite esa «invasión de extranjeros» y sentarse a ver como pierde su antigua clientela? ¿O contratar un dependiente que pueda atender esta nueva clientela y mantener activa su tienda? En el análisis de las fortalezas y debilidades, otro aspecto importante a considerar, es la

TOTAL SINCERIDAD CONSIGO MISMO Piense que, de cualquier manera, aunque usted pretenda engañarse, nunca lo logrará. La única manera de pretender engañarse a sí mismo es recurriendo a un doble engaño:

ENGAÑARSE HACIÉNDOSE CREER QUE REALMENTE SE ESTÁ ENGAÑANDO 6. Advertencia final Imaginamos que durante la lectura de este capítulo, en algunas ocasiones, aunque tentado a darnos la razón, ha sentido la sensación de que estábamos exagerando, que estábamos llegando muy lejos en eso de la forma de actuación como humano-producto, que actuar de acuerdo con algunos consejos que le hemos dado es «venderse como persona», perder su personalidad, orgullo, valor, etc. Como respuesta a esa posible sensación, nos permitimos referirle de nuevo al Gráfico 3 en el que se muestra visualmente cómo la jornada de la mayoría de las personas está compuesta por ocho horas de humano-producto, pero, además, por

DIECISÉIS HORAS DE HUMANO-VALOR Este capítulo ha estado dedicado a esas primeras ocho horas. Y seguimos estando plenamente convencidos de que, bajo circunstancias normales, la mejor manera de

DISFRUTAR A PLENITUD ESAS TRES CUARTAS PARTES DE NUESTRA JORNADA COMO HUMANO-VALOR AL 100 POR 100

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es aprovechando al máximo nuestras potencialidades como humano-producto durante las restantes ocho horas. Por eso, la comprensión plena de este capítulo es de vital importancia para su futuro. Recuerde, además, al evaluar el contenido de este capítulo, el concepto básico del ÉXITO EQUILIBRADO:

ES NECESARIO TENER ÉXITO EN LAS DOS DIMENSIONES DEL SER HUMANO para que pueda decirse de alguien que realmente es una persona de éxito. Bajo las condiciones habituales en que vive la inmensa mayoría de nosotros, el éxito en sólo una de las áreas

SIEMPRE SERÁ PARCIAL (Siempre.) Recuerde esto al momento de iniciar la planificación de su vida de acuerdo con los criterios del marketing, según veremos, paso a paso, en la parte tercera de este manual. Pero, antes de llegar ahí, detengámonos un momento en la parada segunda.

Parada segunda

El ciclo de vida del humano-producto

Esta «parada segunda» queremos dedicarla al análisis de un aspecto que, aunque aparentemente no ligado de manera directa al proceso de planificación de su vida, sí constituye un concepto que le permitirá tener una visión más adecuada de sus propios recursos personales en función del uso de los mismos en el tiempo. Este enfoque está íntimamente ligado a lo que en marketing se conoce como

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO De acuerdo con la teoría y la práctica del marketing, todo producto atraviesa cinco etapas básicas en su vida: a) Investigación y desarrollo: Creación del producto en laboratorio hasta definir, en coordinación con el estudio de las necesidades del mercado, las características finales que tendrá. Es la etapa de «formación» del producto. Este período está caracterizado por una fuerte inversión en labores de investigación, diseño, pruebas, etc., frente a cero ventas. b) Introducción o lanzamiento: Constituye el período inicial de la puesta en el mercado del producto. Está caracterizado por una fuerte inversión en acciones y estrategias de marketing: publicidad, promoción, investigaciones de mercado, etc., frente a ventas muy bajas: rentabilidad por debajo de cero. c) Crecimiento: Se inicia el período de consolidación del producto en el mercado a través de una más amplia y sólida participación. Este período está caracterizado por un aumento rápido de las ventas y, aunque se mantiene una fuerte inversión en acciones de marketing, los beneficios comienzan a compensar dichos gastos: rentabilidad equilibrada cerca de cero. d) Madurez o nivelación: El producto llega a su máxima participación de mercado y en ella se mantiene durante un período que es el que permi61

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te a la empresa recuperar con creces la inversión realizada en los períodos anteriores. Al final de esta etapa, las ventas dejan de crecer y la inversión en acciones de marketing baja substancialmente. Período de máxima rentabilidad acumulada del producto. c) Declive: El producto, sea por razones naturales del mercado, sea por desplazamiento causado por la competencia, entra en su etapa de decrecimiento hasta desaparecer del mercado. Las ventas bajan rápidamente y la inversión en acciones de marketing cesa por completo. El producto se mantiene, en principio, mientras sea adecuadamente rentable. El anterior constituye el esquema típico que muestra la vida de los productos. Véase en Gráfico 4 la representación visual de este esquema. En el mismo se representa la llamada «curva de las ventas» que, como se ve, comienza a ascender en las etapas de «introducción» y «crecimiento», llega a su punto más alto en la etapa de «madurez» y de ahí comienza a descender en la etapa del «declive». ¿En qué se asemeja o diferencia este esquema del que corresponde al humano-producto? En realidad, existe una similitud básica:

EL HUMANO-PRODUCTO TAMBIÉN ATRAVIESA EN SU VIDA UNA SERIE DE ETAPAS MUY PARECIDAS A LAS DE UN PRODUCTO EMPRESARIAL También el humano-producto se inicia con un período de «formación»; posteriormente, en un determinado momento «se lanza» el mercado; va adquiriendo un mayor nivel de productividad hasta llegar a un tope de la misma, para, de ahí en adelante, iniciar el período final de «declinación» física y mental. Como es lógico, estas etapas están íntimamente ligadas a la vida cronológica de la persona: niñez, adolescencia, adultez, madurez, ancianidad. Ahora bien, existe una diferencia que es determinante entre el ciclo de vida de los demás productos y el del humano-producto:

EL PERÍODO DE FORMACIÓN EN EL HUMANO-PRODUCTO ES MUCHO MÁS LARGO QUE EN LOS DEMÁS PRODUCTOS Según estudios recientes, cerca del 87 por 100 de la totalidad de los productos que se encuentran actualmente en el mercado requirieron menos de cinco años entre su concepción y su lanzamiento al mercado. La tendencia actual, causada por el acelerado desarrollo tecnológico, se mueve hacia una reducción de ese lapso. En la actualidad, las «ideas» se convierten mucho más rápidamente en productos que en el pasado.

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GRÁFICO 4 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

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Por el contrario, en el humano-producto ese período es en promedio de unos veinte años a partir de su nacimiento. Al cabo de esos veinte años es que una persona inicia su «etapa productiva» real y efectiva. Claro está, esos veinte años podrán variar de país a país, de persona a persona, pero el promedio a nivel mundial señala hacia ese número. Esto hace que la representación del «ciclo de vida» del humano-producto se comporte como aparece en el Gráfico 5. En el mismo se muestra la «curva de la productividad», que adopta un comportamiento parecido pero diferente al de la «curva de las ventas» que vimos en el Gráfico 4. Ahora bien, es necesario considerar que, desde el punto de vista del marketing,

HASTA QUE UN PRODUCTO NO SE LANZA AL MERCADO y, en consecuencia, entra en el proceso de intercambio,

NO PUEDE SER DEFINIDO COMO UN PRODUCTO: ANTES ES SOLO UN PROYECTO Recuérdese que, al hablar del «marketing mix», definimos al producto total como la suma de cuatro elementos: producto, precio, distribución y comunicación. Los últimos tres aparecen únicamente cuando el producto se encuentra en el mercado. No antes. Lo anterior quiere decir que mientras la tradición nos dice que nuestra vida como humano-valor comienza en el momento del nacimiento (aunque en realidad la actividad física y mental comienza nueve meses antes), la vida del humano-producto

COMIENZA, EN PROMEDIO, VEINTE AÑOS DESPUÉS DE ESE NACIMIENTO, lo que nos lleva a una primera conclusión:

COMO HUMANO-PRODUCTO SOMOS MUCHOS MÁS JÓVENES QUE COMO HUMANO-VALOR

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GRÁFICO 5 CICLO DE VIDA DEL HUMANO-PRODUCTO

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Y esto es importante tomarlo en consideración. Recuerde también lo que señalamos previamente en el sentido de que en sus primeros años el ser humano es más consumidor que productor, con lo que, en realidad,

SU PRODUCTIVIDAD ES NEGATIVA Al igual que en los productos empresariales, la rentabilidad se ubica por debajo de cero en sus primeros períodos de existencia en el mercado. Por otra parte, tenemos que, también a nivel de promedio, la «etapa productiva» se prolonga hasta los sesenta y cinco años, con lo que llegamos a una segunda conclusión:

CUANDO UNA PERSONA CUMPLE SUS CUARENTA Y TRES AÑOS ¡ESTÁ A MITAD DE SU VIDA COMO HUMANO-PRODUCTO! Quizás el lector se encuentre en o cerca de esa edad y, posiblemente, en algún momento se haya sentido tentado a pensar que su «vida ya está terminado», que está entrando en la etapa de la «declinación». Y nada más falso. Es casi seguro que esté entrando en la

ETAPA DE MAYOR PRODUCTIVIDAD como humano-producto, ya que: a) Ha podido ir acumulando más y más conocimientos en el transcurso de su vida. b) Sus habilidades tienden a crecer con la experiencia lo que le permite, a su vez, hacer mejor uso de sus conocimientos. Y más aún si su trabajo es a nivel intelectual. Se sabe que la capacidad para desarrollar este tipo de trabajo no sólo no está sujeta a las normas de la «edad física», sino que se acrecienta con el paso del tiempo, contrario al criterio de muchos «cazadores de ejecutivos». Al proponerse a sí mismo la planificación de su vida, piense en esto, actúe en consecuencia, y

OBTENGA EL MÁXIMO PROVECHO DE SU ETAPA PRODUCTIVA

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Si al final logra alcanzar en su vida lo que hemos definido como ÉXITO EQUILIBRADO, al momento que concluya la «etapa productiva» de su vida como humano-producto, usted,

COMO HUMANO VALOR 100 POR 100, se encontrará ante la posibilidad de disfrutar de un período «dorado» lleno de satisfacciones y realizaciones, ya que, afortunadamente, la vida como humanovalor comienza antes y termina después de la del humano-producto.

Capítulo VI

Objetivos

1. Conceptualización En cualquier plan de marketing, el establecimiento de los objetivos representa el corazón del mismo: — TODO CUANTO SE HAGA ANTES DE LLEGAR A ELLOS, CONSTITUYE UNA FASE PREPARATORIA PARA SU ESTABLECIMIENTO. — TODO CUANTO SE HAGA DESPUÉS, SERÁ CON EL PROPÓSITO DE CUMPLIRLOS. Ahora bien, ¿qué entendemos por objetivo?

UN OBJETIVO REPRESENTA LA SITUACIÓN Y/O RESULTADOS QUE SE PREVEN ALCANZAR A TRAVÉS DE LAS DECISIONES QUE SE TOMARÁN Y LAS ACCIONES QUE SE EJECUTARÁN CON ESE PROPOSITO. Los objetivos responden esencialmente a la interrogante:

¿HACIA DÓNDE VAMOS? ¿Recuerda lo que decíamos sobre la falta de metas en la vida? Si no sabemos hacia dónde vamos, cómo vamos a llegar? Y aún si llegamos, ¿cómo sabremos que hemos llegado? En realidad, la falta de objetivos específicos convierte nuestras vidas en una permanente nebulosa de incertidumbres en la que se repiten y repiten esas preguntas básicas: ¿Hacia dónde voy? ¿Qué pienso hacer con mi vida? 69

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El establecimiento de objetivos da respuesta a esas cuestiones vitales. Ahora bien, en su planteamiento práctico un objetivo siempre deberá representar: a) La solución de un obstáculo. b) La explotación de una oportunidad. Estos dos nuevos conceptos los veremos en el capítulo siguiente, pero por el momento es importante que usted recuerde lo que hemos señalado en esas dos frases. Profundizando en el concepto de objetivo, es lógico que los mismos

NO PUEDEN SER SÓLO DESEOS, SUEÑOS O ILUSIONES Definitivamente, no. Todo objetivo debe indicar claramente: a) Situaciones específicas a lograr. b) Períodos de tiempo, plazos, fechas específicas, para su ejecución. c) Cantidades específicas, si es el caso. De ahí que sea necesario referirse en todo momento, a partir de ahora, a

OBJETIVOS ESPECÍFICOS Y aún en aquellos casos en que utilice mos la palabra objetivos a secas, implícitamente nos estaremos refiriendo a objetivos específicos.

2. Características prácticas de los objetivos específicos Ahora bien, al usted definir sus objetivos específicos deberá tomar en consideración que los mismos siempre deberán ser: — Consistentes con el plan global de vida. — Orientados hacia resultados específicos y cuantificables. — Realistas, alcanzables. — Claros, fácilmente entendibles. — Flexibles. — Consistentes con los demás objetivos. — Capaces de crear un verdadero desafío. A partir de estos criterios, se pueden establecer objetivos específicos en todas las múltiples y casi infinitas facetas del ser humano, según las circunstancias, deseos y anhelos personales de cada momento. Así, por ejemplo, usted puede fijar objetivos específicos para: — Niveles de ingresos. — Educación personal.

OBJETIVOS

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— Armonía conyugal o familiar. — Proyección profesional. — Proyección personal. — Nuevas actividades a desarrollar. — Nuevos negocios. — Desarrollo artístico. — Hobbies, vacaciones, viajes. — Etcétera. Pero también, y muy especialmente, para establecer

¿QUÉ DESEA USTED SER A LARGO PLAZO EN LA VIDA? Ahora bien, usted recordará que dijimos que la planificación de su vida debe establecerse en un documento escrito. Esto implica que estos también objetivos específicos deberán ser establecidos por escrito. Para estos fines, existe un conjunto de reglas que le ayudarán en la redacción eficaz de sus objetivos a fin de que los mismos sean más claros, específicos, medibles y controlables en su ejecución. Estas reglas indican que un objetivo bien redactado siempre: — Comienza con un verbo que denota acción o logro. — Especifica un solo resultado a la vez. — Señala una fecha límite para su consecución. — Es lo más específico y cuantitativo posible. — Establece únicamente el qué y el cuándo, pero nunca el por qué o el cómo. — Está relacionado con los objetivos a más largo plazo previamente esta blecidos. — Ofrece la máxima satisfacción personal, en comparación con otros objetivos posibles. — Es consecuente con el tiempo y los recursos disponibles o que se anticipan disponer. — Se acepta de manera espontánea y voluntaria. — Se registra por escrito (valga la repetición).

3. Evaluación de los objetivos Siendo la redacción de los objetivos un elemento tan importante en su Plan de marketing personal, es conveniente que, después de redactarlos, usted los someta a un proceso de evaluación para determinar si cumplen efectivamente las reglas mencionadas con anterioridad, contestando a las siguientes preguntas: — ¿Fija un único resultado clave? — ¿Establece fechas precisas?

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— ¿Es mensurable y verificable? — ¿Es comprensible? — ¿Es alcanzable aunque represente un verdadero reto? — ¿Justifica el tiempo y los recursos a invertir en su logro? — ¿Es consecuente con el plan global de vida? — ¿Define claramente mis responsabilidades personales? En caso que al evaluar un objetivo previamente redactado no pueda contestar afirmativamente cualquiera de estas preguntas,

REVISE Y REDACTE SU OBJETIVO DE NUEVO 4. Conversión de deseos en objetivos específicos Hasta ahora hemos determinado que es importante definir objetivos específicos. Pero también señalamos previamente que normalmente las personas tienen deseos, anhelos, sueños, pero muy pocas tienen metas u objetivos específicos. En consecuencia lo importante es llevar esos sueños, anhelos, deseos,

A TÉRMINOS CUANTIFICABLES Y PRECISOS que nos permitan establecer esos objetivos específicos a los que nos estamos refiriendo. Para esto existe un método que ha demostrado su validez y utilidad y que consiste en el llamado

PROCESO DE LOS TRES PASOS PROGRESIVOS, los que señalamos de inmediato:

PRIMERO: DESCRIBIR EL DESEO, ANHELO O SUEÑO SEGUNDO: ESTABLECER BAJO QUÉ CONDICIONES PODRÍAMOS NOSOTROS CONSIDERAR REALIZADO O SATISFECHO ESE DESEO, ANHELO O SUEÑO TERCERO: CONVERTIR CADA UNA DE ESAS CONDICIONES EN OBJETIVOS ESPECÍFICOS

OBJETIVOS

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Este método es recomendado por la mayoría de los autores que tratan el tema del éxito y a través de los años ha demostrado su total practicidad, principalmente por su facilidad de aplicación a un tema que a muchos se nos antoja un poco difuso, como es el de definir objetivos. Por eso nos sumamos a esos autores al recomendarlo e incluirlo en este manual. Posiblemente la forma más sencilla de comprender el funcionamiento, la mecánica operativa, de este método consiste en analizar un ejemplo teórico que hemos adaptado del libro de Jeffrey D. Litten «SUCCESS: WHY? HOW?» Veamos. Paso 1: Descripción del deseo

La persona de nuestro ejemplo posee un fuerte deseo que él percibe como una necesidad difusa de progresar en todas sus dimensiones humanas, en varias facetas de su vida. Como se comprenderá, este deseo, anhelo o sueño es demasiado general, muy poco específico, para que permita establecer estrategias claras y precisas con miras a satisfacer esa necesidad de progreso personal. O sea que, por el momento, y en esta primera etapa, simplemente podremos describir el deseo de la siguiente manera: Paso 1: Descripción del deseo: — PROGRESO PERSONAL. Paso 2: Establecimiento de condiciones

El paso siguiente, como señalamos, consiste en establecer las condiciones que nos permitan considerar satisfecho el deseo, es decir: ¿qué circunstancias o situaciones deben verificarse para que ese deseo hasta ahora sólo descrito, se convierta, según nuestros propios criterios y valores, en una realidad y dejemos de sentir la necesidad que nos impulsó a perseguirlo? En el caso del ejemplo, la persona de que se trata estableció que esas condiciones eran las siguientes: alcanzar un título universitario; aumentar la evolución de su negocio (oficina, consultorio, etc.); formar hijos sanos, felices y bien educados; mantener buenas relaciones con su cónyugue y sus hijos; y, finalmente, alcanzar un cierto nivel de prestigio y aceptación social. Con estos datos en mano, podemos redactar ya con mayor precisión el Paso 2 de la siguiente manera: Paso 2: Descripción del deseo: PROGRESO PERSONAL CONDICIONES para considerarlo satisfecho: — Título universitario. — Negocio más lucrativo.

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— Hijos sanos, felices y educados. — Armónicas relaciones conyugales. — Dirigente de obras sociales. — Dirigente de la comunidad. Como puede verse, aunque estamos más cerca de una definición de propósitos determinados, aún estamos lejos de alcanzar la especificidad que necesitamos para considerar que tenemos en nuestras manos objetivos específicos. De ahí que sea necesario proseguir hacia el Paso 3. Paso 3: Conversión de condiciones en objetivos

Para la ejecución de este paso es necesario ser

LO MÁS ESPECÍFICO POSIBLE y, como dijimos previamente, en aquellos casos en que sea factible, cuantificar el logro de los objetivos; recordando además que deberán contemplarse siempre fechas específicas. Veamos, pues, en nuestro ejemplo, como esas condiciones se convierten en objetivos específicos: Paso 3: Descripción del deseo: PROGRESO PERSONAL. CONDICIONES para considerarlo satisfecho: Véase lista del Paso 2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS: — Título universitario: Obtener el título de administración de negocios el mes__________________ de ________ — Negocio más lucrativo: Alcanzar un nivel de ventas de _________ en un período de ___ años, mediante la captación de ______ clientes nuevos y estables cada año. — Hijos sanos, felices y educados: Establecer, a partir del mes de _______________ de ________ , un «programa» que asegure salud y educación a los hijos y que, al mismo tiempo, contemple algún tipo de actividad que permita mantener y mejorar las relaciones padres-hijos. — Armónicas relaciones conyugales: Desarrollar, antes del _____ de _________________ u n «plan de acción» que permita limar las actuales pequeñas desavenencias y que, al mismo tiempo, asegure el desarrollo de relaciones conyugales más plenas para el futuro. — Dirigente de obras sociales: Alcanzar la presidencia de la Sociedad de Padres de Familia del colegio donde estudian los hijos, en las elecciones que se celebrarán el ___ de _________________ de ________ — Dirigente de la comunidad: Alcanzar la posición de tesorero en el Club __________________________ en las elecciones a celebrarse el día de ________________ de ________

OBJETIVOS

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Como puede verse, en este momento ya sí podemos decir que la persona de nuestro ejemplo posee

OBJETIVOS ESPECÍFICOS, tomando en consideración que una de las características de los mismos es la de definir únicamente el qué y el cuándo y no el por qué o el cómo. Esto último, el cómo, lo veremos en el próximo capítulo al hablar de las estrategias. Si analizamos detenidamente este «proceso de los tres pasos progresivos» veremos que él mismo, en el fondo, es una representación de

LA FORMA NATURAL Y LÓGICA que, de manera muchas veces inconsciente, se sigue al establecer cualquier tipo de meta. Lo importante, al igual que señalamos en casos anteriores, es desarrollar este proceso

DE MANERA CONSCIENTEMENTE CONTROLADA a fin de obtener el máximo provecho del mismo.

5. Segmentación de objetivos Analizando el ejemplo explicado en el apartado anterior, aparte de la utilidad que se logra con la aplicación práctica del mismo, podemos alcanzar algunas conclusiones, como son que: a) Usted puede fijarse objetivos con distintas fechas de ejecución. b) Usted puede fijarse objetivos que, por su magnitud o complejidad, implican el logro de «objetivos sectoriales». c) Usted puede fijarse objetivos cuyo logro final sea tan distante en el tiempo que se corre un riesgo muy alto de perder el control sobre los mismos, por lo que es conveniente subdividirlos en «objetivos intermedios». De ahí que, en la mayoría de los casos, sea conveniente y necesario

SEGMENTAR SUS OBJETIVOS

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Es decir, convertir un objetivo de cierta importancia en «objetivos intermedios» o en «objetivos sectoriales» que sean más controlables y manejables. Para ello se parte del criterio de subdividir los objetivos en función de dos grandes variables: a) Áreas de acción: «Objetivos sectoriales». b) Tiempos de ejecución: «Objetivos intermedios». Por ejemplo, establecer un negocio propio puede ser, sin lugar a dudas, un buen objetivo, pero él mismo sería imposible de lograr de un día para otro. Antes de llegar a ese punto será necesario analizar muchas áreas distintas: decisión sobre qué tipo de negocios, ubicación, permisos oficiales necesarios, organización que tendrá, financiamiento, etc.; el definir cada una de estas áreas constituirán los «Objetivos sectoriales». Pero, al mismo tiempo, quizás usted se haya autoestablecido un plazo de dos años para abrir ese nuevo negocio. Dentro de ese período de tiempo será necesario definir qué etapas habrán de cubrirse progresivamente siendo algunas de ellas prerrequisitos de otras; éstos son los «Objetivos intermedios». Para este último propósito, el Dr. David Campbell, en un libro cuyo título puede traducirse como «SI USTED NO SABE DÓNDE VA, PROBABLEMENTE TERMINARÁ EN ALGÚN OTRO LUGAR» (1), sugiere la siguiente clasificación de los objetivos: a) Microobjetivos: Se refieren a resultados que habrán de lograrse en un plazo de

QUINCE MINUTOS A MEDIA HORA a partir del momento de la toma de decisión de la acción. b) Miniobjetivos: Que cubren un período de

UN DÍA A UN MES c) Objetivos a corto plazo: Representan logros que deberán ser alcanzados en un periodo de

UN MES A UN AÑO d) Objetivos a mediano plazo: Estarán constituidos por aquellas metas o logros que usted prevé alcanzar dentro de un plazo de

CINCO AÑOS (1) IF YOU DONT KNOW WHERE YOU'RE GOING, YOU'LL PROBABLY AND UP SOMEWHERE ELSE, Dr. David Campbell.

OBJETIVOS

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d) Objetivos a largo plazo: Que serán aquellos contenidos en su

PLAN GLOBAL DE VIDA, y se refieren al «estilo de vida» que usted desea para sí mismo, incluyendo los «grandes objetivos» de su vida. Ahora bien, la importancia de tener una clara conciencia de estos distintos tipos de objetivos en función del tiempo, aparte de la dificultad que señalamos de controlar acciones a muy largo plazo, es que:

TODO OBJETIVO A LARGO PLAZO COMIENZA EFECTIVAMENTE CON UN MICRO-OBJETIVO Muchas veces tendemos a restarle importancia a esas decisiones inmediatas que representan el cumplimiento de los microobjetívos, pero es necesario recordar que la edificación del «Empire State Building», la construcción de la Gran Pirámide de Egipto, la del Arco del Triunfo de París, o la de cualquier otra obra monumental del hombre, moderna o antigua,

COMENZÓ CON EL PRIMER «PICAZO» Sin ese aparentemente modesto inicio, la obra no hubiese podido ser com pletada. Además, existe otro factor que nos lleva a señalar la importancia de los microobjetívos:

ÉSTOS CONSTITUYEN LOS ÚNICOS OBJETIVOS SOBRE LOS QUE TENEMOS CONTROL ABSOLUTO Regresemos al ejemplo anterior de la persona que desea iniciar un negocio propio. Quizás su primera idea sea la de investigar qué fuentes de financiamiento existen, lo que automáticamente se convierte en un miniobjetivo, ya que cubre un período que va de un día a un mes de plazo. Pero el primer paso para realizar esa investigación muy posiblemente será el de concertar una cita con algún ejecutivo del banco con que opera: Microob jetivo: Levantar el teléfono y llamar para solicitar una cita. Sin esa cita, el proceso posterior no se verificará. Y, además, posiblemente él no controle la


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fecha exacta de la cita, pero sí controla su acción personal de llamar para solicitarla y, si es necesario, volver a llamar hasta conseguirla. L. G. Dubus, en su libro ya citado, dice: «Una jornada de 1.000 kilómetros comienza con un simple paso. Este primer paso son las micrometas. Si usted las planea bien, y las lleva a cabo a menudo, estará dando pasos firmes en la dirección correcta. Cada vez que usted ejecuta con éxito una micrometa, se amplían sus oportunidades de lograr finalmente metas mayores.» Téngalo siempre en cuenta:

TODO COMIENZA CON ESE PRIMER Y PEQUEÑO PASO, APARENTEMENTE SIN IMPORTANCIA, que es, al mismo tiempo,

EL ÚNICO QUE USTED PUEDE REALMENTE CONTROLAR.

Capítulo VII

Obstáculos y oportunidades

1. Definiciones Definimos el concepto OBSTÁCULO como:

TODA SITUACIÓN, INTERNA O DEL MEDIO AMBIENTE, QUE TIENDA A DIFICULTAR EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS PERSONALES En otras palabras, podríamos concebir los obstáculos como la barreras que se interponen entre una persona y las objetivos que se ha autoestablecido. Por el contrario, OPORTUNIDAD se define como:

TODA POSIBILIDAD O VÍA A TRAVÉS DE LA CUAL PODRÁ LOGRARSE ALGO VALIOSO Y FAVORABLE QUE PERMITA EL LOGRO DE LAS EXPECTATIVAS DE VIDA Como puede verse, representan las dos caras de la misma moneda: la parte positiva y negativa en su camino hacia sus metas personales. Lo importante es saber eliminar o sortear los obstáculos y sacarle el máximo provecho a las oportunidades. En el lenguaje del marketing empresarial se habla de problemas y oportunidades. Pero, vayamos por parte, y veamos, antes que nada: ¿Cómo se identifican los obstáculos?

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2.

Métodos para la identificación de obstáculos

Como primer punto en este apartado es necesario hacer dos advertencias: Primera: NO EXISTE PERSONA QUE NO TENGA OBSTÁCULOS EN EL CAMINO HACIA SUS OBJETIVOS. Segunda: MIENTRAS MÁS OBSTÁCULOS USTED MANTENGA EN SU MEDIO AMBIENTE DE VIDA, MÁS ALTAS SERÁN LAS PROBABILIDADES DE QUE SU PLAN DE VIDA FRACASE. En consecuencia, es importante que usted llegue a identificar la mayor cantidad posible de los obstáculos que se interponen entre usted y el logro de sus objetivos personales. Para realizar esa labor de identificación existen dos métodos básicos: a) ANALIZAR DESVIACIONES. b) DETECTAR IMPEDIMENTOS. Veámoslos en detalle. En el primero de los métodos, ANALIZANDO DESVIACIONES, se compara el comportamiento de ciertos factores de la vida con

LA FORMA COMO DEBIERON HABERSE VERIFICADO Para ello, es necesario contestar de manera clara, precisa, objetiva, sincera y realista, a las preguntas: a) ¿QUÉ ESTÁ SUCEDIENDO? b) ¿CÓMO DEBIÓ HABER SIDO? c) ¿POR QUÉ NO ESTÁ SUCEDIENDO COMO DEBIÓ HABER SIDO? Veamos unos pocos ejemplos de los miles que podrían señalarse: — ¿Por qué no he progresado en mi profesión al mismo ritmo que otros? ¿Qué cosas me lo están impidiendo? — ¿Por qué no logro mantener el ritmo necesario en mis estudios? — De acuerdo con mis necesidades, debería estar ganando en estos momentos X cantidad de dinero, ¿por qué no lo estoy logrando? — ¿Por qué no puedo conservar durante mucho tiempo los mismos amigos? — ¿Por qué mis compañeros de años atrás se encuentran en posiciones de mayor nivel, prestigio y remuneración, mientras yo sigo en los mismos niveles secundarios de antes? — ¿Por qué me paso la vida deseando cosas visiblemente alcanzables, y luego no logro nada positivo? — Etcétera. Usted recordará que previamente señalamos que el éxito es relativo. En consecuencia, como habrá podido notar a través de los ejemplos, muchas de las

OBSTÁCULOS Y OPORTUNIDADES

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mediciones que usted hará al ANALIZAR DESVIACIONES las tendrá que hacer comprándose con otras personas que usted conozca bien y que tengan antecedentes de vida similares a los suyos. El segundo método para identificar obstáculos, DETECTANDO IMPEDIMENTOS, consiste en establecer claramente aquellas situaciones que

IMPIDEN O RETRASAN EL LOGRO DE SUS OBJETIVOS Veamos, también, unos pocos ejemplos: — Escasa formación para alcanzar un puesto deseado dentro de la empresa. — Incapacidad manifiesta para tomar decisiones. — Muy fuerte competencia en el área de actividad elegida. — Limitaciones físicas para determinadas actividades. — Falta de confianza en sus propias capacidades. — Cambios decisivos en su mercado a los cuales usted no ha podido adaptarse adecuadamente. — Cambios en la estructura organizativa de la empresa que modifican sus expectativas de ascenso de manera drástica. — Etcétera. Importante:

Sea que usted esté utilizando uno u otro método,

NO BUSQUE EXCUSAS NI CULPABLES EN SU EXTERIOR Piénselo. Piénselo detenidamente: Nadie es culpable por el fracaso de otro. ¡Cómo tampoco por el éxito! Si usted cree que tiene muchos obstáculos en su vida, no le atribuya la culpa a factores externos... ¡y mucho menos a su «mala suerte»! Nada de eso es cierto. (Y usted lo sabe.) Y es que, como dijimos anteriormente, es imposible engañarse a sí mismo. A los otros quizás sí, pero por poco tiempo. También dijimos que el éxito es su responsabilidad personal. En consecuencia

TAMBIÉN LO SERÁ EL FRACASO Fíjese que la fuente más importante para detectar obstáculos es usted mismo. En muchos casos, la única fuente.

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3. Análisis y evaluación de los obstáculos Cuando usted haya detectado un obstáculo es importante que lo someta a un proceso de análisis y evaluación a fin de definirlo con exactitud y poder establecer la real importancia del mismo. Para este proceso hágase las siguientes preguntas en relación al obstáculo previamente identificado: a) ¿ES REALMENTE EL OBSTÁCULO O UN SÍNTOMA DE OTRO OBSTÁCULO? En otras palabras: identifique la causa real y primera del problema. Por ejemplo: Si no estoy siguiendo el ritmo normal en mis estudios («obstáculo aparente»), ¿será debido a exceso de trabajo, a mi carácter inconstante, a que he elegido una materia o un centro de estudios que realmente no me satisface, etcétera? b) ¿ES UN OBSTÁCULO CON O SIN SOLUCIÓN? Si definitivamente llega a la conclusión de que se trata de un obstáculo que no tiene solución, aprenda a vivir con él. Establézcase estrategias en su vida y en su actividad profesional que obvien ese obstáculo en particular. No se detenga por ello. En otras palabras: Rodéelo y déjelo atrás. c) ¿CONSTITUYE UN OBSTÁCULO SOBRE EL CUAL NO TENGO CONTROL? Quizás no esté en sus manos la solución del obstáculo; entonces, busque quién lo controla y trate de que lo resuelva. Establézcase una estrategia clara para esos fines. d) LA SOLUCIÓN DEL OBSTÁCULO BAJO ANÁLISIS, ¿REPRESENTARÁ UN CAMBIO REALMENTE SIGNIFICATIVO EN MIS EXPECTATIVAS DE VIDA? ¿No? Pues, entonces, es que no tiene mucha importancia y, en consecuencia, no le dedique mucho tiempo. No invierta su recurso más importante: su tiempo, tratando de resolver situaciones sin verdadera importancia, sin real impacto en su futuro. Este último análisis, como le indicamos, le permitirá evaluar sus obstáculos y, de manera casi automática,

LE IRÁ OFRECIENDO EL CAMINO A SEGUIR PARA LOGRAR LA SOLUCIÓN DE LOS MISMOS, ya que, y esto de seguro usted lo habrá notado en su vida profesional, cuando se analiza a fondo un problema, en todas sus facetas, se tiene ya una gran parte de la solución en las manos.

4. Identificación de oportunidades Si es importante definir con claridad los obstáculos que le impiden su desarrollo, es aún más importante

IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES

OBSTÁCULOS Y OPORTUNIDADES

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Ya lo dijimos: ellas son las que le abren los caminos para lograr algo valioso y positivo en sus expectativas de vida. Ahora bien, fíjese en algo importante:

LA SOLUCIÓN DE UN OBSTÁCULO REPRESENTARÁ SIEMPRE UNA OPORTUNIDAD Se ha dicho que: «Triunfador es aquél que sabe convertir los obstáculos en retos y los retos en oportunidades.» Y esto es absolutamente lógico. Dijimos que los obstáculos son impedimentos, barreras, puertas cerradas, que se encuentran en su camino; si usted logra solucionarlos, abrir esas puertas,

INMEDIATAMENTE SURGE UNA OPORTUNIDAD DE CRECIMIENTO Y DESARROLLO Esta es la primera vía para identificar oportunidades. Imagínese que usted se encuentra en una de las situaciones que pusimos como ejemplo en el apartado 2 de este capítulo y logra solucionar ese obstáculo, comprenderá que inmediatamente el logro de esa solución le va a permitir alcanzar más fácilmente el objetivo previamente establecido. Ahora bien, es importante que se detenga a pensar detenidamente en la frase que sigue a continuación:

LAS OPORTUNIDADES MÁS IMPORTANTES EN SU VIDA LAS ESTABLECERÁ A TRAVÉS DE UN ANÁLISIS PROFUNDO DE SUS PROPIAS POTENCIALIDADES Esta es la segunda vía para identificar oportunidades. Y volvemos al punto que señalamos previamente: Identifique sus valores, sus factores positivos, sus cualidades, sus talentos...

Y DESARRÓLLELOS AL MÁXIMO ¿Recuerda los «factores constantes» de Haldane?


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La solución de un obstáculo de seguro le abrirá una oportunidad, pero también es cierto que la misma puede que sea momentánea o coyuntural. Por el contrario la explotación consciente y planificada de su

POTENCIAL INTERNO le abrirá

CAMINOS A LARGO PLAZO para lograr un crecimiento personal firme, estable, progresivo y creciente.

5. Conclusión Si usted ha logrado una definición clara de sus

OBSTÁCULOS Y OPORTUNIDADES, establecidos en función del logro de los

OBJETIVOS PREVIAMENTE ESTABLECIDOS, entonces, usted estará en plena capacidad para proseguir hacia el siguiente paso:

EL ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIAS

Capítulo VIII

Estrategias

1. Conceptualización Denominamos estrategia

EL CONJUNTO ARMÓNICO DE ACCIONES PROGRAMADAS, ESPECÍFICAS Y COORDINADAS, QUE SE ESTABLECE CON EL PROPÓSITO DE ALCANZAR DETERMINADOS OBJETIVOS. Este concepto puede ser resumido diciendo que estrategias son

ACCIONES ESPECÍFICAS FUTURAS PLANIFICADAS PARA ALCANZAR OBJETIVOS ESPECÍFICOS. Como puede verse, existe una relación directa entre estrategias y objetivos. Y esto es lógico, ya que mientras los objetivos responden a la pregunta:

¿HACIA DÓNDE VAMOS?, ¿QUÉ DESEAMOS LOGRAR O ALCANZAR?, las estrategias responden a:

¿CÓMO VAMOS A LLEGAR? ¿QUÉ ES NECESARIO HACER PARA LOGRAR ESOS PROPÓSITOS? 85

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2. Estrategias eficaces Ahora bien, para que ese conjunto de acciones planificadas sea práctico, eficaz, cuantificable y controlable es necesario que responda a determinadas características. En este sentido, toda estrategia bien diseñada debe ser capaz de: a) Autoasignar responsabilidades especificas: Debe ser capaz de contestar con precisión a preguntas tales como: ¿Qué debo hacer yo? ¿Cuál es mi compromiso conmigo mismo?, recordando que la responsabilidad por el éxito es sólo suya, y de nadie más. b) Establecer fechas específicas de ejecución: Debe definir el cuando con precisión, señalando día, mes, año. El cuándo es determinante. Una estrategia sin fechas fijas es realmente un salto al vacío. c) Establecer prioridades: ¿Cuáles acciones van primero? ¿Cuáles van después? ¿Cuáles dependen las unas de las otras? ¿Cuál es la relación de importancia entre ellas? d) Definir recursos a utilizar: ¿Qué voy a necesitar para ejecutar la acción? ¿Dinero: cuánto? ¿Tiempo: cuánto? ¿Otros recursos? e) Acciones específicas a realizar: ¿Qué pasos específicos, programados y planificados, daremos para alcanzar los objetivos? ¿Qué factores, instrumentos o herramientas utilizaremos para ello?

3. Factores o instrumentos estratégicos Al referirnos a instrumentos o herramientas no vaya a pensarse que nos referimos únicamente a elementos físicos. No. Entendemos con esas palabras cualquier elemento, físico o inmaterial, que nos sirva para el logro del objetivo establecido. Veamos un ejemplo. Consideremos que un profesional ha descrito un deseo: ALCANZAR MAYOR PRESTIGIO PROFESIONAL. Este deseo, a la postre se ha convertido en un objetivo específico:

«POTENCIAR EL NIVEL DE CONOCIMIENTO PÚBLICO DE SU NOMBRE DENTRO DE LOS SECTORES DE INTERÉS EN UN PERÍODO DE DOS AÑOS.» En el caso de este ejemplo, los factores, instrumentos o herramientas a utilizar podrían ser uno, varios o todos los señalados a continuación: — Publicidad en periódicos. — Publicidad en revistas especializadas. — Publicidad en directorios telefónicos y/o profesionales, anuarios, etc.

ESTRATEGIAS

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— Envío de folletos, cartas, mensajes, etc. (Correo directo o «Mailing»). — Participación activa en conferencias, simposios, seminarios, cursos, etc. — Participación como expositor en eventos similares. — Integrarse a las actividades de las asociaciones de la profesión. — Participar en las directivas de asociaciones, clubes, etc. — Participar en concursos públicos de servicios. — Publicar uno o más libros especializados. — Publicar artículos en periódicos, revistas, etc. — Escribir «cartas al director» en relación a temas de su profesión. — Editar una revista o boletín especializado. — Concertar entrevistas en televisión, radio, prensa, etc., sobre temas de actualidad pública. — Enviar tarjetas de navidad a personalidades influyentes. — Etcétera.

4. ¿De dónde surgen las estrategias? Señalamos previamente que las estrategias constituyen un conjunto de acciones y que las mismas se establecen con el propósito de alcanzar determinados objetivos. Esto nos indica que las estrategias

TIENEN SU ORIGEN Y RAZÓN DE SER EN LOS OBJETIVOS PREVIAMENTE ESTABLECIDOS De ahí que, después de haber establecido los objetivos específicos de acuerdo con los procesos descritos en el Capítulo séptimo, el próximo paso será el de definir la acciones a realizar. Pero, antes de analizar los métodos a aplicar para lograrlo con efectividad, es necesario que llamemos su atención hacia un aspecto muy importante:

SI LOS TRES GRANDES PASOS PREVIOS DE SU PLAN DE MARKETING PERSONAL HA SIDO ELABORADOS A PLENA CONCIENCIA, las estrategias más eficaces se obtendrán fácilmente

COMO UNA CONSECUENCIA LÓGICA DEL PROCESO ANTERIOR

EL PLAN DE M ARKETING PERSONAL

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Esto así porque:

Primero: Para iniciar, se ha logrado un conocimiento bastante amplio de sí mismo, tanto interna (¿quién soy yo?), como externamente (¿cómo me ven los demás?) y se ha llegado a conocer las capacidades, habilidades, cualidades positivas, deseos, anhelos, fortalezas y debilidades como producto, etc., y se sabe: ¿Con qué contamos personalmente? ¿Qué tipo de producto somos? ¿Cuáles son nuestras características de cara al mercado? Segundo: En una etapa poterior, se convirtieron los deseos, anhelos y sueños en objetivos específicos, teniendo así un panorama más claro de: ¿Hacia dónde vamos? Tercero: A través del análisis de los obstáculos y oportunidades, se logró definir con mayor precisión las «puertas» que permanecen cerradas y las que se nos abren en nuestro camino hacia los objetivos. En otras palabras, se ha logrado obtener un cuadro bastante claro del medio ambiente que nos rodea y en qué forma podemos utilizarlo a nuestro favor. Es casi seguro que a lo largo de ese proceso de preparación, a usted le habrán ido surgiendo más y más ideas de acciones específicas a realizar para llegar a cumplir sus deseos. Esas acciones

SON LAS ESTRATEGIAS Como podrá ver, un plan de marketing, empresarial o personal, es un

PROCESO LÓGICO Y PROGRESIVO en el que cada parte, etapa o paso, está íntimamente enlazada con la anterior y con todas las demás.

5. Metodología para la conversión de objetivos en estrategias Partiendo de cuanto hemos señalado, el proceso para convertir sus objetivos específicos en

ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS

ESTRATEGIAS

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se realiza aplicando la siguiente metodología, o pasos igualmente progresivos, secuenciales y lógicos: Primero: Analice sus objetivos debidamente segmentados en micro, mini, etc. Segundo: Escriba para cada segmento de cada objetivo las acciones necesarias a realizar. Véase ejemplo mostrado en el apartado 3 de este mismo capítulo: caso del profesional que desea elevar su prestigio. Tercero: Con ese listado de actividades en mano, establezca las debidas jerarquías por orden de importancia y de fechas, tomando siempre en consideración las fechas que previamente se había establecido para el logro de cada objetivo. En otras palabras: fije fechas precisas para cada acción recordando que la ejecución de las mismas deberá ser previa a la fecha fijada para alcanzar cada objetivo segmentado. Cuarto: Finalmente, para cada objetivo específico, establezca el programa de acciones, las estrategias, en

ESTRICTO ORDEN CRONOLÓGICO 6. Evaluación de las estrategias Luego de redactado su

PLAN ESTRATÉGICO PERSONAL es necesario proceder a la evaluación de las estrategias seleccionadas. Para ello es preciso analizarlas muy a fondo en función de los siguientes cinco aspectos: a) Compatibilidad interna: ¿Es coherente, concuerda con el objetivo final de mi plan global de vida? ¿Cada una de las estrategias seleccionadas ayuda al logro de ese gran objetivo o, por el contrario, alguna es opuesta al mismo? b) Compatibilidad externa: ¿Concuerda cada una de ellas con la situación real del medio ambiente en que me muevo en función de los obstáculos y oportunidades? ¿Estoy previendo alguna acción que a todas luces se vislumbra como imposible dentro de mi entorno de vida? c) Disponibilidad de recursos: ¿Las estrategias concuerdan con mis ha bilidades, capacidades, cualidades, conocimientos, etc.? ¿Será necesario, antes de ejecutar alguna estrategia, desarrollar o perfeccionar alguno de mis aspectos personales? (Lo que se convertiría en otra estrategia.) Si se requiere alguna inversión de dinero: ¿está o preveo que estará disponible dentro del plazo establecido? ¿Dispongo del tiempo

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necesario para la ejecución de todas las estrategias o deberé posponer alguna o varias de ellas para un período posterior? d) Factores de riesgo: ¿Cuáles riesgos existen que podrían afectar la realización de las estrategias? ¿Alguno de estos factores de riesgo es de tal magnitud e influencia que podría afectar seriamente la ejecución de alguna de las Estrategias? ¿Cómo evitarlo o disminuir su incidencia? ¿Preveo estrategias alternas en caso de fracaso de alguna de ellas? e) Coordinación interna: La estrategia específica que estoy analizando, ¿es compatible con las otras estrategias que he de ejecutar para el logro de otros objetivos? Si al momento de evaluar sus estrategias todas las respuestas son positivas o favorables: No lo dude, siga adelante y

DIRÍJASE DIRECTAMENTE A LA ACCIÓN Si no, revise a fondo las estrategias que no han «pasado el examen» de la evaluación, modifíquelas o elimínelas y

COMIENCE EL PROCESO DE NUEVO Cuando ya las tenga totalmente evaluadas, comprobadas y definidas como buenas y válidas

USTED TIENE MÁS DE UN 50 POR 100 DEL CAMINO RECORRIDO, ya que en ese momento usted sabe, con mucho mayor precisión: — ¿QUÉ DESEA HACER CON SU VIDA? — ¿HACIA DÓNDE SE DIRIGE? — ¿CÓMO VA A LLEGAR? De ahí en adelante, lo que le hará falta será

INICIAR EL PROCESO DE EJECUCIÓN DE SUS ESTRATEGIAS e ir haciendo los ajustes necesarios sobre la marcha en el proceso de ejecución o aplicación de las mismas.

ESTRATEGIAS

Si lo hace, verá cuan fácil puede llegar a ser el manejar y controlar su futuro disponiendo de

OBJETIVOS ESPECÍFICOS Y ESTRATEGIAS CLARAS Y PRECISAS debidamente establecidas

POR ESCRITO

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PARTE TERCERA

Desarrollo del plan de marketing personal

Observaciones generales En esta Parte tercera procederemos a suministrar los esquemas (guías, formularios, instrumentos, etc.) que van a permitirle la realización de su

PLAN DE MARKETING PERSONAL Antes de proceder a ello, es importante hacerle las siguientes observaciones:

Primera observación: Los esquemas que aparecen más adelante no deben considerarse como

«CAMISAS DE FUERZA» DE ESTRICTO SEGUIMIENTO Al usted abocarse a la realización de los mismos podrá encontrar: a) Que quizás no incluyen todos los aspectos que usted desearía encontrar: es imposible diseñar un cuestionario que prevea todas las posibles circunstancias relativas a todas las posibles situaciones personales. b) Que eventualmente algunos aspectos no se apliquen a su caso personal. (Posiblemente estos serán los casos de menor frecuencia.) c) Que, si desea utilizar las páginas de este mismo manual para realizar su Plan de marketing, en algunos casos el espacio disponible no será suficiente para «todo» lo que desea o debe escribir. 95

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En cualquiera de estos casos, o algún otro similar, sencillamente

MODIFIQUE LOS ESQUEMAS RECOMENDADOS Y ADÁPTELOS A SUS NECESIDADES Lo que nos interesa no es que los siga al pie de la letra, sino que los esquemas que incluimos en este manual

SEAN DE UTILIDAD PARA USTED Segunda observación: No elimine ninguno de los esquemas o ejercicios contenidos en ellos

PORQUE SEAN DE DIFÍCIL REALIZACIÓN De hacerlo así, posiblemente estará eliminando aquellos aspectos que le serán de mayor utilidad en el desarrollo de su PLAN. Lo que nos lleva a la: Tercera observación: En algunos casos usted podrá evaluar algunos de los esquemas o parte de ellos como que tienen

UN GRADO MAYOR DE DIFICULTAD EN SU REALIZACIÓN Si esa es su impresión, piense que: a) El mayor o menor grado de dificultad se refiere exclusivamente al tiempo necesario para realizar un determinado esquema o parte de él, no realmente a la posibilidad o no de hacerlo. Esto así porque usted va a estar trabajando con el elemento que usted mejor conoce en su vida personal o profesional:

USTED MISMO b) Es seguro que en sus estudios, trabajo, profesión, ejercicio comercial o empresarial, usted se habrá enfrentado a problemas más complicados y que habrán requerido un mayor esfuerzo. Si usted ha sido capaz de

ESTRATEGIAS

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realizar trabajos más arduos a cambio de un diploma de graduación o de una remuneración económica, es seguro que estará en capacidad de hacer los ejercicios incluidos en esta parte del manual a cambio de la mayor recompensa que puede esperar:

EL DOMINIO REAL DE SU FUTURO: PASO POR PASO, OBJETIVO POR OBJETIVO, ESTRATEGIA POR ESTRATEGIA Realmente vale la pena. Como verá, esta Parte tercera está dividida, a su vez, en cinco Secciones: 1.a AUTOCONOCIMIENTO. 2.a EL PLAN GLOBAL DE VIDA. 3.a EJERCICIOS DE INDUCCIÓN. 4.a ELABORACIÓN DEL PLAN DE MARKETING PERSONAL. 5.a RECOMENDACIONES FINALES. Las cinco son igualmente importantes y decisivas. En cada una de ellas incluimos las correspondientes instrucciones. A este respecto, repetimos lo que señalamos previamente, ahora en forma de: Cuarta observación:

ANTES DE INICIAR EL DESARROLLO DE CUALQUIERA DE LOS ESQUEMAS, LEA DETENIDA Y CUIDADOSAMENTE LAS RESPECTIVAS INSTRUCCIONES

Sección primera

Autoconocimiento

Formato núm. 1

Guía del autoconocimiento

Instrucciones En las páginas siguientes presentamos una serie de preguntas que, como su nombre lo indica, sirven como guía, no como un cuestionario formal, a través de cuyas respuestas usted se irá formando un cuadro general de

USTED MISMO EN EL PRESENTE, que, como es lógico, incluye sus actuaciones pasadas. Aunque no se le piden respuestas por escrito, salvo en la pregunta núm. 38, sea lo más amplio y detallado posible consigo mismo. Ahora bien, como récord personal, si así lo desea o considera que de esa forma profundiza más en sus interioridades, puede ir contestando las preguntas por escrito en hojas por separado. O quizás, usted prefiera escribir únicamente aquellas respuestas que se le muestren como las más reveladoras de su realidad actual. 98

ESTRATEGIAS

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. Experiencia de trabajo

I

1. En su vida de trabajo, profesión, actividad empresarial: — ¿Qué cosas ha hecho mejor? — ¿Con cuáles ha tenido dificultad? — ¿Cuáles han sido sus logros más importantes? — ¿Cómo los llevó a cabo? 2. ¿Ha elegido usted libremente su actual actividad? — Sí. — Eso creo, pero no estoy absolutamente seguro. — No. 2. Si tuviese la oportunidad de elegir libremente: — ¿Qué tipo de empresa realmente le gustaría desarrollar? — ¿Qué posición le gustaría desempeñar en una empresa? — ¿Qué tipo de satisfacciones espera obtener en su trabajo o actividad? 4. ¿Tiene usted la firme voluntad de triunfar en la actividad en que se desenvuelve actualmente? — Sí, firmemente. — Espero triunfar. — Me da igual. 5. ¿Conoce bien y a fondo la actividad en que se desenvuelve? — Sí. — Bastante bien. — Realmente no. 6. La actividad en que usted se encuentra, ¿ofrece oportunidades de ascenso, crecimiento o desarrollo claramente visibles? — Sí. — No, muy pocas. — No lo sé. 7. ¿Cómo le gusta trabajar más? — Solo. — En grupo. — Bajo presión. — ¿Qué dificultades ha confrontado en cada caso? — ¿Cómo las ha enfrentado? 8. En sus colegas, compañeros de trabajo o profesión, jefes: — ¿Qué cualidades aprecia más? — ¿Cuáles defectos rechaza con más ardor?

100


9.

¿Cree usted que en su actual actividad podrá alcanzar sus aspiraciones de trabajo, profesión, bienestar, autorrealización? — Sí. — Posiblemente. — No estoy muy seguro. — Definitivamente, no.

II. Educación 10. En relación a los estudios realizados: — ¿Qué materias le gustaron más? — ¿Cuáles le parecieron más difíciles? — ¿En cuáles obtuvo mejores calificaciones? — ¿En cuáles fue especialmente felicitado? 11. En relación al futuro: — ¿Desearía seguir estudiando? — De ser así, ¿qué materias elegiría? — ¿Qué otra cosa le gustaría estudiar? — ¿Tiene algún área de estudio que le interese al margen de su traba jo, actividad profesional o empresarial? 12. Otros aspectos: — En su época de estudiante, ¿participó en otras actividades: culturales, deportivas, políticas, sociales, etc.? — ¿Las sigue desarrollando? — ¿En qué actividad extraprofesional le gustaría destacarse?

III. Desarrollo 13. Comparando su situación actual con la de cinco años atrás, usted considera que es: — Mucho mejor. — Mejor. — Igual. — Peor. — Mucho peor. 14. Las perspectivas que se le plantean en este momento de cara al futuro le permiten establecer que dentro de los próximos cinco años su situación será: — Mucho mejor, — Mejor. — Igual. — Peor. — Mucho peor.

ESTRATEGIAS

101

15. ¿En qué se basa para hacer esta última evaluación?

IV. Actividad ante el éxito

16.

Para usted, ¿triunfar es? — Ganar mucho dinero. — Desarrollarse y ser feliz en su actual actividad. — Elevarse socialmente. — Otras:

17.

Si usted pudiese elegir libremente su actividad, elegiría una en la que: — Tuviese oportunidades de ascenso. — Tuviese la oportunidad de crear. — Lograse autoridad sobre los demás.

18.

¿Establece usted una diferencia clara entre éxito profesional y éxito en sentido general? — Sí. — No. — No se da el uno sin el otro.

19.

¿Piensa usted que los títulos son necesarios para triunfar? — Sí, son indispensables. — No, no son necesarios. — Pueden facilitar el éxito.

V. Metas

20.

¿Se ha fijado usted alguna meta específica en su vida? — Sí, varias. — Sí, muy pocas. — Sólo una vez. — No, nunca.

21.

En caso que su respuesta haya sido positiva, ¿cuál(es) fue(ron) el o los resultados?

102


22. En este momento, ¿tiene alguna meta o proyecto en mente? ¿Cuál o cuáles?

23. Específicamente, ¿qué está haciendo a fin que esa(s) meta(s) se convierta(n) en realidad?

24. ¿En qué plazo espera que se cumpla(n)? (1)__________________ (2) __________________ (3) __________________ (4) __________________ (5) __________________ (6) __________________

VI. Dimensión familiar 25. Según sus propios criterios, ¿qué espera su familia que usted le aporte?

26. ¿Qué espera haber logrado para su familia dentro de los próximos cinco años?

27. ¿Cree usted que su familia desempeña o podría desempeñar un papel importante en su éxito? — Sí. — No, ninguno, son dos mundos aparte. — Podría ayudar en algunos casos. — Otras: ____________________________________________________

ESTRATEGIAS

103

VII. Otros aspectos 28. Al realizar el ejercicio recomendado por el profesor Haldane, ¿cuáles fueron los «factores constantes» que usted pudo identificar en su personalidad? (1) ______________________________ (3) ______________________________ (5) ______________________________ (7) ______________________________ (9) ______________________________

(2) _____________________________ (4) _____________________________ (6) _____________________________ (8)_____________________________ (10) _____________________________

29. ¿Tiene usted habilidades especiales para alguna labor o actividad es pecífica? Sí ___ NO ____ ¿Cuáles?

30. Si usted muriese en este momento, ¿cuál considera usted que sería la mejor frase para describir su actual vida y ser colocada en su epitafio?

VII. Proyección a un año

Proyecte su vida a un año plazo hacia el futuro. ¿Qué edad tendrá? ¿Cómo será su vida? ¿Qué cambios habrán en la misma? Al hacer esta proyección de seguro que usted se planteará la pregunta: — ¿Debo describirla como deseo que sea o como creo que será? Lo importante es encontrar un punto entre ambas situaciones, pero, por el momento, no sea excesivamente rígido con usted mismo: permítase algunas libertades imaginativas, pero siempre manteniendo el criterio de plantearse cosas realmente posibles, alcanzables, realizables de acuerdo con su situación actual. Lo único que no se permite es que usted responda: No sé. Veamos: 31.

Dentro de un año mi edad será de ___ años.

104


32.

Mi ocupación (procure ser tan específico como le sea posible) será:

33.

En esa ocupación, mis responsabilidades específicas serán:

34.

Mis responsabilidades familiares aumentarán o disminuirán debido a:

35.

Mis ingresos personales serán de: provenientes de:

36.

En ese período espero haber logrado:

37.

Dentro de un año mis bienes personales más importantes serán:

ESTRATEGIAS

105

VIII. Resumen 38. En base a las respuestas anteriores, haga

UNA DESCRIPCIÓN DE SU PERSONA POR ESCRITO, tal y como usted se ve a sí mismo en este momento. Sea sincero: Recuerde que, si lo desea, esa descripción la leerá únicamente usted. Del análisis de sus propias respuestas a este esquema usted podrá identificar

LÍNEAS DE CONDUCTA, TENDENCIAS CONSTANTES EN SU VIDA ASPECTOS PERMANENTES Y REPETITIVOS, así como podrá obtener cuál es, según usted,

SU PERFIL GENERAL DE VIDA, respecto a su pasado, su presente y, finalmente, como usted lo proyecta hacia el futuro en este momento. Este constituye el primer paso hacia su

AUTOCONOCIMIENTO

Formato núm. 2 Autoconocimiento a través de los demás

Instrucciones Este ejercicio ha sido adaptado en su mayor parte (principalmente en lo que respecta a su metodología y a la lista de cualidades que aparecen más adelante) del libro «¿TIENE USTED MENTALIDAD DE ÉXITO», del ya citado autor L. G. Dubus. Las citas tomadas textualmente están indicadas entre comillas. Para la realización del mismo siga los siguientes pasos: 1.° Seleccione un amigo íntimo, «una persona que tenga por usted verdadero afecto personal, puro y desinteresado; alguien en quien pueda usted confiar plenamente». (Se lo habíamos recomendado desde el Capítulo primero de este manual.) 2.° «Pídale a su amigo que marque en la lista de cualidades o talentos que aparece a continuación, cuáles cree él que usted tiene. Pídale que sea totalmente sincero. Que no marque alguna por complacerlo. Encarézcale la necesidad de absoluta franqueza por parte de él.» 3.° Le será de gran utilidad realizar este mismo ejercicio con dos o tres amigos diferentes. Para ello, fotocopie la lista de cualidades y repita el ejercicio con cada uno de ellos por separado. El recurrir a varios amigos le permitirá detectar las coincidencias que se dan entre sus opiniones y así usted disponer de un cuadro más objetivo sobre sí mismo.

Advertencia «Es posible que usted se sienta tentado de hacer este ejercicio usted solo, sin el auxilio de un amigo

NO LO HAGA 106

ESTRATEGIAS

107

El propósito no es en este momento que

CONOZCA USTED SU PROPIA OPINIÓN SOBRE SÍ MISMO, sino que conozca la opinión de otros, para que luego pueda compararla con la suya.» Tomando en consideración estas instrucciones, pasemos, pues, a aplicarlas en el formato núm. 2.

Formato núm. 2 Autoconocimiento a través de los demás Parte primera Lista de cualidades ENUNCIACIÓN

1. Determinación 2. Carácter 3. Entusiasmo 4. Capacidad de amistad 5. Perseverancia 6. Simpatía 7. Valentía 8. Dinamismo 9. Confianza en sí mismo 10. Humildad 11. Buena apariencia 12. Cortesía 13. Competente 14. Inteligencia 15. Facilidad de expresión 16. Observador 17. Calmado 18. Sensible 19. Comunicativo 20. Personalidad atrayente

EXPLICACIÓN

Osadía, valor. Fuerza, elevación de ánimo, firmeza, energía. Inspiración de ánimo, fervor interior que mueve a ser activo en lo que se propone. Capacidad de pensar en otros. Capacidad de obtener cooperación, de trabajar en equipo. Firmeza y constancia en la ejecución de los pro pósitos y de las resoluciones. Es una persona atractiva y agradable a los demás. Esfuerzo, aliento, vigor, gallardía. Energía activa y propulsora. Persona que sabe lo que vale, y actúa en consecuencia. Virtud que consiste en reconocer en uno mismo tanto sus fallos como sus valores. Humildad es la verdad. Aspecto externo agradable y correcto en todo momento. Atento, comedido, afable, respetuoso y afectuoso. Logra hacer su trabajo con eficiencia y exactitud. Capacidad de entender con rapidez y claridad, habilidad, destreza. Capacidad de hablar con precisión y claridad. Examina atentamente, advierte detalles interesantes. Tranquilo, sosegado, que conserva la paz y la tranquilidad. Puede captar y hacer suyos los sentimientos de los demás. Tiene capacidad de dar y de reci bir afectos. Fácil y accesible al trato con los demás. Gana la simpatía y el apoyo de los demás fácilmente. 108

109

ESTRATEGIAS

ENUNCIACIÓN

21. Sentido del humor 22. Estudioso 23. 24. 25. 26.

Capacidad de superación Interés en la vida Capacidad de razonar Comprensivo

27. Capacidad de entrega a un proyecto 28. Estable 29. Confiable 30. Alegre 31. Responsable 32. Sencillo 33. Enérgico 34. Distinguido 35. Capacidad de escuchar

36. Entretenido 37. Agradable 38. Expresivo 39. Amigable 40. Gráfico 41. Presencia de ánimo 42. Madurez 43. Organizado 44. Voz potente 45. Capacidad de liderato 46. Capacidad de concentración 47. Imaginación 48. Activo

EXPLICACIÓN

Jovialidad, agudeza, facilidad para crear un am biente agradable. Le gusta crecer en conocimientos, y está dis puesto a esforzarse para ello. Continuamente está aprendiendo nuevas cosas. Se crece ante un trabajo o plan difícil. Alerta, gozoso, despierto, positivo. Entiende, explica y aclara las cosas. Tiene facultad para penetrar en las ideas y sentimientos de los otros. Decisión y firmeza en los propósitos. Constante, firme. Otros sienten seguridad en confiarle ideas y encargarle trabajos de responsabilidad. Siente y produce alegría. Responde a encargos con decisión y firmeza. Posee naturalidad, no tiene ostentación, no pone dificultad. Tiene eficacia, poder, voluntad, para actuar; vigor y tesón en la actividad. Elegante, correcto, inspira admiración y respeto por su porte y conducta. Posee el maravilloso don de permitir que el otro hable, mientras él escucha con sincera atención y calma. Escucha orientaciones y opiniones. Divertido, alegre, amable. Da gusto estar con él. Causa sentimientos de simpatía en los demás. Manifiesta vivamente lo que siente y piensa. Da a entender muy eficazmente las ideas que ex presa. Amistoso, afable, que facilita la amistad. Expresa con comparaciones aclaratorias sus ideas y convicciones. Tiene valor, energía y equilibrio para enfrentarse a problemas. Buen juicio, prudencia, autodominio. Hace las cosas en el orden correcto, sabe planear, cuidadoso. Aunque sin gritar, su voz sobresale por alta y clara. Influye en los demás en forma natural y aún sin proponérselo. Los otros lo siguen a gusto. Puede estar en lo que hace sin que otras cosas le distraigan. Facultad que le facilita representar y crear cosas en la mente. Diligente, eficaz, que obra con prontitud.

110


ENUNCIACIÓN

49. Iniciativa 50. Buena apariencia física 51. Cuidadoso 52. Práctico 53. Eficiente 54. Ecuanimidad 55. Generoso 56. 57. 58. 60.

Cordial Optimista Hábil Profundo

61. Franco 62. Dulce 63. Tiene tacto 64. Adaptable 65. Auténtico 66. 67. 68. 69.

Honesto Abierto Afectuoso Trabajador

70. Equilibrado 71. Espontáneo 72. Persistente 73. Habilidad mecánica 74. Analítico 75. Independiente 76. Detallista 77. Original, creativo 78. Popular 79. Tiene empuje 80. Perfeccionista

EXPLICACIÓN

Se adelanta a los demás en dar comienzo a las cosas. Atractivo a la vista. Meticuloso, ordenado, hace bien las cosas. Soluciona las cosas de modo funcional y efectivo, sin complicarse en teorías. Tiene facultades para lograr lo que se propone de modo satisfactorio. Valor, serenidad, capacidad de enfrentarse a los problemas. Piensa en los demás, se da a sí mismo, es noble y valeroso. Afectuoso, de corazón franco y sincero. Ve las cosas en su aspecto más favorable. Capaz, inteligente, dispuesto, apto. Ahonda y penetra en las causas, reflexivo, inteligente. Sincero, abierto de corazón. Tiene trato suave, blando, agradable. Tino, destreza, acierto, prudencia. Sabe hablar sin ofender. No impositivo o exigente con los demás ni consigo mismo. Dispuesto a aceptar cambios. Es él mismo siempre y frente a todos. Nunca es hipócrita o falso. Honrado, recto, decente, razonable, justo. Sincero, franco, llano, claro. Amoroso, cariñoso, expresivo, vivo. Se aplica y se dedica con seriedad y responsabilidad a su trabajo. Ecuánime, sensato, prudente. Se expresa natural y fácilmente, con claridad y franqueza. Firme y constante en sus propósitos. Facilidad para arreglar aparatos, construir cosas, colocar piezas, etc. Examina los hechos con cuidado y sabe descu brir las causas de los problemas y los medios para resolverlos. Sabe tomar decisiones propias. Le gusta trabajar por su propia cuenta. Sabe cuidarse de los detalles. Cuidadoso. Sabe crear, inventar, hacer cosas novedosas, crear sistemas nuevos que funcionan. Mucha gente lo quiere y lo acepta. Cuenta con muchos amigos. Iniciativa, constancia, determinación, entrega ilusionada, ambición. Acaba enteramente lo que emprende, dándole el mayor grado de bondad posible.

ESTRATEGIAS

111

Parte segunda La Parte segunda de este ejercicio es

TAN IMPORTANTE COMO LA PRIMERA 1.° «Pídale a su amigo que, entre las cualidades que él ha marcado, seleccione las diez que a su juicio más se destacan en usted», las «que lo hacen único, diferente a todos los demás». 2.° «Luego que él haya hecho esto, converse con su amigo acerca de las cualidades recientemente marcadas. Converse con calma; aclare bien todo. Hágale preguntas tales como: "¿Por qué marcaste ésta?" "¿En qué has notado tú que yo soy de tal manera o de tal otra?" Y luego escuche. Sólo escuche.»

NO DISCUTA NI TRATE DE ARGUMENTAR EN CONTRA DE LA OPINIÓN DE SUS AMIGOS Sus preguntas e indagaciones deberán ir dirigidas exclusivamente a aclarar y ampliar la opinión que sus amigos han expresado sobre usted. Lo que usted debe procurar es mayor información, no pretender convencer a sus amigos de sus «errores» de apreciación, Ellos tienen la razón:

ELLOS LO VEN A USTED ASÍ y le asignan libremente determinadas cualidades o factores positivos de su personalidad. Y casi seguramente

ELLOS LE CONOCEN A USTED MEJOR QUE USTED MISMO Además, en definitiva, de lo que se trata es de llegar a conocerse a sí mismo

TAL Y COMO LO VEN LOS DEMÁS

112


3.° Analice con toda atención la lista de cualidades señaladas por sus amigos, haciendo una evaluación de todas las indicadas: «tanto las marcadas una vez como las marcadas dos veces». Usted notará, entonces, que lo que han hecho sus amigos es ayudarle a descubrir

LOS FACTORES POSITIVOS QUE USTED POSEE, algunos de los cuales posiblemente incluso usted desconocía poseer. Usted comprenderá la extrema importancia que estos posibles «descubrimientos» tendrán para usted y su futuro.

EVALÚELOS, ACÉPTELOS Y APROVÉCHELOS

Parte tercera Después de haber definido sus talentos, cualidades o factores positivos, el próximo paso es

PLANIFICAR EL USO ADECUADO DE ELLOS Para ello, en papel aparte, y utilizando la cantidad que sea necesaria, proceda a dar los siguientes pasos: 1.° ESCRIBA LOS DIEZ ASPECTOS POSITIVOS MÁS DESTACADOS POR SUS AMIGOS EN LA PARTE SEGUNDA DE ESTE EJERCICIO. 2.° ANALICE, CASO POR CASO Y CON TOTAL DETENIMIENTO, SIN PRISA:

¿CÓMO LOS MISMOS PUEDEN SERLE DE UTILIDAD EN EL DESARROLLO DE SU ACTIVIDAD ACTUAL? Tercero: EVALÚE, IGUALMENTE CASO POR CASO:

¿CÓMO LOS MISMOS PUEDEN SERLE DE UTILIDAD EN EL DESARROLLO DE CUALQUIER OTRA ACTIVIDAD QUE USTED ESTÉ PLANIFICANDO INICIAR?

ESTRATEGIAS

113

Cuarto: ESTABLEZCA UN PLAN CLARO DE ACCIÓN Y COMPROMISO PERSONAL PARA:

CONSOLIDAR Y DESARROLLAR ESTOS ASPECTOS POSITIVOS DE SU PERSONALIDAD Recuerde que, en el fondo, de lo que se trata es de

TRABAJAR CON LO QUE SE TIENE, y no con lo que no se tiene.

Formato núm. 3

Autoconocimiento como humano-producto Instrucciones Tomando como punto de partida y referencia los conceptos vertidos en la Segunda sección del Capítulo quinto, complete, en hojas por separado, los cuatro puntos que aparecen más adelante. Aparte de la referencia al citado Capítulo quinto, un recordatorio:

PIENSE EN SÍ MISMO COMO UN PRODUCTO CUYO OBJETIVO ES PARTICIPAR EN UN MERCADO Al hacer el ejercicio correspondiente a fortalezas y debilidades, le recomendamos que en su mente usted construya su propia concepción del perfil y atributos de lo que considera que sería, en su área de actividad,

UN PRODUCTO PERFECTO, y a partir de ahí evalúese a sí mismo muy objetiva y sinceramente. Sea suficientemente analítico y amplio en este ejercicio. Veamos: En función del mercado al que usted se dirige, descríbase en sus facetas de: 1. Producto satisfactor: ¿Qué necesidades satisface mi participación en el mercado en relación a su funcionalidad? (Véanse, como guías, las preguntas que aparecen en la página 53.)

115

116


2. Producto = «marketing mix»: ¿Cómo me evalúo en función de los cuatro elementos que integran mi producto total: producto, precio, distribución y comunicación o impulsión? 3. Objetivo: el mercado: ¿Cuál es mi nivel de conciencia acerca de que, como humanoproducto, el real y único objetivo de mis actividades es el mercado? ¿A qué mercado me estoy refiriendo? ¿Lo conozco a cabalidad? 4. Fortalezas y debilidades: Como producto, ¿cuáles son mis aspectos positivos? ¿Cuáles son los negativos? (En ambos casos comparados con un producto ideal en función del mercado objetivo al que usted se proyecta.)

Formato núm. 4

Autoanálisis en función del éxito

Instrucciones El ejercicio que aparece en las páginas siguientes, adaptado del libro «Who are you?», de Philip C. Hake, le permitirá evaluar sus actitudes como persona potencialmente llamada a alcanzar el éxito. No pretendemos que usted se convierta en un «triunfador» perfecto, pero sí que tenga una conciencia clara de cuáles son las características que conforman una

PERSONALIDAD TRIUNFADORA Este «perfil de la personalidad del triunfador», como todos los ejercicios que se incluyen en este manual, es para su uso personal. En consecuencia, repetimos, sea sincero consigo mismo. Sin embargo, sería muy conveniente que, al autoevaluarse, consultase con un amigo íntimo, preferiblemente compañero de trabajo o colega de su misma actividad o profesión, a fin de que le diga cómo él lo ve a usted en función de ese «perfil». Le recomendamos que conserve siempre este «perfil» a mano con el objetivo de controlar su

CRECIMIENTO PROGRESIVO HACIA EL ÉXITO, es decir: el resultado de los pasos que usted habrá de ir dando hasta acercarse lo más posible a las características dinámicas de

UNA PERSONALIDAD ORIENTADA HACIA EL ÉXITO 117

118


Perfil de la personalidad del triunfador COMPOR TAMIENTO

COMPOR TAMIENTO

DEL TRIUNFADOR

DEL PERDEDOR

1. Escucha, aprende y aplica. 2. Pregunta y escucha respuestas. 3. Discute o ortunidades, busca solu-

ciones y procedimientos.

4. A rende de sus errores. 5. Re ite lo ue funciona bien evita lo

ue no funciona. 6. Lleva estadísticas y controles. 7. Conoce sus habilidades y debilidades. 8. Tiene expectativas positivas. 9. No sacrifica sus valores morales.

10. Se mide y compara con los mejores

en su área de actividad. 11. Cree en su capacidad para controlar su destino. 12. Puede esperar hasta cosechar los beneficios. 13. Siente entusiasmo ante los retos. 14. Desea firmemente cambiar y mejorar. 15. Fija metas todos los días. 16. No reconoce la posibilidad del fracaso. 17. Orientado hacia resultados. 18. Posee autoconfianza. 19. Visualiza su futuro. 20. Ve una oportunidad en cada obstáculo.

1. Habla de lo que va a hacer. 2. Habla y no escucha. 3. Se ue a de los obstáculos, no bus-

ca soluciones, se queja de todo lo que le rodea. 4. Busca excusas. 5. Re ite lo ue no funciona. 6. No lleva records. 7. No sabe de sus activos y pasivos.

8. Secretamente tiene miedo del triun fo. 9. Cambia su sistema de valores según

las circunstancias.

10. Se mide y compara con los que sabe

ue están or deba o de él. 11. Es conformista y acepta su «destino». 12. No puede esperar, se desespera, pierde otras oportunidades. 13. Huye de los retos. 14. Se resiste a los cambios. 15. Depende de la suerte. 16. Piensa más en fracasos que en lo17. 18. 19. 20.

ros. Mucho traba o oco resultados. Depende de otros para recargarse. Ve las cosas «como son». Es un «buen perdedor».

Comentarios al formato núm. 4 Las preguntas son, y siendo muy objetivo y sincero en las respuestas:

¿DE QUÉ LADO ESTÁ USTED? ¿EN QUÉ COLUMNA SE ENCUENTRA LA MAYORÍA DE SUS CARACTERÍSTICAS: TRIUNFADOR O PERDEDOR?

ESTRATEGIAS

119

Claro está, como entre los humanos no existe ni para bien ni para mal la «perfección perfecta», lo lógico y natural es que nuestra personalidad esté conformada por una mezcla de las características indicadas en ambas columnas. Todos tenemos algo de «triunfador» y algo de «perdedor». Lo importante es, pues, que usted pueda determinar: a) ¿Hacia qué lado se inclinan las características de su personalidad? b) Luego de tener conciencia de ellas, establecer si puede hacer algo para corregir algunos de sus comportamientos negativos. c) ¿Qué pasos debe dar para lograrlo? d) ¿Cómo puede aprovechar los factores de «triunfador» que posee? e) ¿Cómo puede eliminar o reducir la influencia de los factores de «perdedor» que posee? Le repetimos:

DISCUTIR ESTE EJERCICIO CON UN AMIGO ÍNTIMO PUEDE SER DE MUCHA UTILIDAD

Sección segunda

El plan global de vida

Desarrollo Para este ejercicio no existen formatos, ni formularios, ni cuestionarios a contestar. Él mismo plantea una sola pregunta, que es crucial y decisiva para su futuro. Esta pregunta es:

¿CÓMO QUISIERA USTED SER A LOS SETENTA AÑOS? Al contestar a esta pregunta, usted estará proyectando (y esto es muy importante),

SUS VERDADEROS OBJETIVOS DE VIDA, ya que al usted responder a cómo quisiera ser, en realidad está también contestando a:

¿QUÉ QUISIERA HABER HECHO ANTES DE LLEGAR A LOS SETENTA AÑOS? En otras palabras, usted va a plantearse a sí mismo:

¿QUÉ USTED QUISIERA HABER HECHO CON SU VIDA? ¿CÓMO ESPERA QUE LA GENTE LE PERCIBA Y PIENSE DE USTED A ESA EDAD? 120

ESTRATEGIAS

121

Nos adelantamos a indicarle que este no es un ejercicio fácil. Ya lo dijimos antes: No estamos acostumbrados a pensar en nosotros mismos, y muchos menos a pensar de nosotros en términos de futuro. Y más aún cuando ese futuro se nos puede antojar «tan lejano». Al realizar este ejercicio ponga especial atención a que no se trata de un ejercicio de imaginación y mucho menos de

PROYECTAR HACIA EL FUTURO SU REALIDAD DE HOY No. Sus deseos internos, sus reales ambiciones, pueden ser muy diferentes a su realidad actual. (No caiga en esa trampa fácil.) Tampoco éste es un ejercicio para hacerlo de inmediato. Tómese su tiempo. Analícese. Si lo cree conveniente, repase los ejercicios que usted mismo ha realizado en la Sección primera de esta Parte tercera. Piénselo, piénselo bien antes de decidirse a contestar esa pregunta. ¿Necesita una semana? ¿Dos semanas? No importa. No es una carrera contra el reloj. Muy por el contrario

SE TRATA DE SU VIDA Para facilitar la realización de este ejercicio, imagínese que cuando usted tenga setenta años va a dictar una conferencia y alguien habrá de presentarle. Esa persona, su presentador, deberá decir unas palabras (no demasiado extensas) sobre su persona, señalando

QUIÉN ES USTED EN ESE MOMENTO, lo que, como es lógico, ha de incluir un recuento de sus realizaciones, logros, etc., tanto en su dimensión de humano-producto como en la de humanovalor. Así pues, elija: — lugar, — fecha, — ocasión o motivo, — tipo de público, — razón de la presentación, — presentador ideal, y, sencillamente,

PRESÉNTESE A SÍ MISMO CUANDO TENGA SETENTA AÑOS

122


Deje su mente libre y refleje sus verdaderos deseos a largo plazo. Pero, condición indispensable,

HÁGALO POR ESCRITO, lo que le va a ayudar a realizarlo de manera más consciente, pensada, analítica y sincera consigo mismo. Si lo hace de manera concienzuda, abierta y sin pretender engañarse a sí mismo, al final usted va a tener las

DIRECTRICES FUNDAMENTALES DE SU VIDA, SUS VERDADEROS OBJETIVOS A LARGO PLAZO En otras palabras:

SU PLAN GLOBAL DE VIDA, Y entonces podrá contestar a esa pregunta tan vital y acuciante:

¿HACIA DÓNDE DESEO IR EN MI VIDA? ¿CUALES SON MIS REALES OBJETIVOS DE VIDA? Como es lógico, no se pretende que ese Plan global esté detallado paso por paso, etapa por etapa: eso vendrá luego. Lo que se pretende en este momento es que usted se fije a sí mismo, a la luz de sus anhelos personales más profundos,

LOS RESULTADOS FINALES A PERSEGUIR a fin de lograr

LA VERDADERA AUTOREALIZACIÓN EN SU VIDA

ESTRATEGIAS

123

Posiblemente, y no lo dude, este ejercicio representará la tarea más importante a la que usted se habrá enfrentado en su vida. Posiblemente no la más difícil, pero sí la más importante y determinante. Aún más, si usted decide no completar ninguno de los otros ejercicios de este manual, le invitamos encarecidamente a que haga únicamente éste.

ASÍ ES DE IMPORTANTE Así que, por favor, antes de proceder a su realización, lea de nuevo estas instrucciones y... ¡adelante!

Sección tercera

Ejercicios de inducción

Instrucciones Los ejercicios contenidos en esta Sección tercera, en parte también adoptados del libro «WHO YOU ARE?» previamente citado, están destinados, como paso intermedio, a prepararle para la elaboración del objetivo práctico de este manual: la confección de su Plan de marketing personal. En el argot deportivo se podrían definir estos ejercicios como «de calentamiento» o preparatorios y, como tales, son sumamente importantes para inducirle, de manera lógica y paulatina, hacia la realización de ejercicios «más formales» sobre bases sólidas y confiables. En este sentido, es importante que usted los realice a plena conciencia, ya que los mismos constituyen instrumentos básicos de gran utilidad práctica para su objetivo inmediato:

LA PLANIFICACIÓN EFECTIVA DE SU VIDA

124

ESTRATEGIAS

125

Formato núm. 5

Liberando los deseos A la mayoría de nosotros nos gustaría alcanzar una situación en la que tuviésemos total libertad para hacer las «cosas» que siempre hemos deseado hacer. ¿Qué haría usted si dispusiera de completa libertad de acción durante?: 1. una hora:

2. Un día:

3. Una semana:

4. Un mes:

5. Un año:

126


Formato núm. 6

Inventario de deseos Haciendo un resumen del ejercicio anterior:

Primero: En el espacio que aparece más abajo, haga una lista con todos aquellos deseos que usted haya sentido con mayor vehemencia en su vida. Segundo: Haga una marca en los cinco deseos más importantes que usted estime puede lograr en un plazo de un año.

ESTRATEGIAS

Formato núm. 7

Resumen de deseos En el espacio que aparece más adelante, describa, con el mayor detalle posible, sus cinco deseos más importantes que puede lograr en un año. (Véase Formato 6.)

127

128


Formato núm. 8 Conversión de deseos en objetivos Elija de su «Resmen de deseos» (Formato 7) uno cualquiera de ellos. Este aún se encuentra en su fase de anhelo, deseo o sueño. Analícelo y conviértalo en objetivos específicos siguiendo el «proceso de los tres pasos progresivos» analizados en el Capítulo sexto. 1.

Descripción del deseo:

2. Establecimiento de las «condiciones» necesarias para considerar satisfecho ese «deseo»:

3. Conversión de las «condiciones» en «objetivos específicos»:

ESTRATEGIAS

129

Formato núm. 9

Segmentación de objetivos Analice vino cualquiera de los objetivos específicos establecidos en el Formato 8 y descompóngalo en sus correspondientes segmentos:

1, Redacción del objetivo específico:

2. Para el logro de este objetivo deberé cumplir, previamente, los siguientes subobjetivos: a) Microobjetivos:

b) Miniobjetivos:

c) Objetivos a corto plazo:

130


Formato núm. 10

Trabajando con todos los deseos

En el Formato núm. 7 («Resumen de deseos»), usted describió los cinco deseos más importantes que puede lograr en un plazo de un año y posteriormente trabajó con uno de ellos hasta convertirlo en objetivos específicos segmentados. Ahora, para cada uno de los deseos restantes: a) Conviértalos en objetivos específicos. b) Descompóngalos en segmentos. Para este ejercicio utilice cuantas hojas sueltas sean necesarias. Es conveniente que cada deseo sea desarrollado por separado.

ESTRATEGIAS

131

Formato núm. 11

Evaluación de los objetivos

Proceda a evaluar los objetivos específicos identificados en los formatos anteriores de acuerdo con los criterios explicados en el Capítulo sexto. De manera especial, evalúe estos objetivos comparándolos con su Plan global de vida para determinar si los objetivos

CONDUCEN O NO AL LOGRO DE SUS OBJETIVOS DE VIDA A LARGO PLAZO Lo ideal es que, después de usted haber fijado su Plan global de vida, todos sus objetivos específicos coadyuven al logro de esa gran meta de vida. Haga este ejercicio por escrito utilizando hojas sueltas por separado, haciéndose, para cada objetivo, las siguientes preguntas: — Este objetivo en particular, ¿es coherente y me ayudará a lograr mi Plan global de vida? — Sí, ¿por qué? — ¿No, ¿por qué? — ¿Debo eliminarlo, modificarlo o hacerlo aún más específico? — ¿Cumplen los requisitos de la «Evaluación de objetivos»?

132


Formato núm. 12

Obstáculos y oportunidades

En los Formatos anteriores usted ha definido y evaluado una serie de objetivos específicos. Ahora, para cada uno de ellos, establezca, en hojas por separado:

a)

Los obstáculos que usted visualice y que podrían impedir, retrasar o hacer más difícil el logro de los mismos. b) Las oportunidades que le permitirán, al aprovecharlas, facilitar dicho logro. Recuerde que: — La solución de todo obstáculo se convierte automáticamente en una

oportunidad. — Las oportunidades más importantes las identificará usted a través de un análisis a fondo de sus potencialidades personales, que son las que se pueden desarrollar sólidamente a largo plazo.

Sección cuarta

Elaboración del plan de marketing personal

Instrucciones Ha llegado el momento de elaborar su Plan de marketing personal. Es decir, su

PLAN DE VIDA HACIA EL ÉXITO EQUILIBRADO. Recuerde que éste debe ser un documento escrito. En este sentido, lo ideal es que: a) Siguiendo el formato que aparece en las páginas siguientes, usted lo desarrolle en hojas por separado a fin de que sea lo suficientemente amplio y detallado. b) Si le es posible, escríbalo o hágalo escribir a máquina. c) Encuadérnelo de manera que pueda trabajar posteriormente con él sin que sufra deterioro. Tome en consideración que

ÉSTE ES UN DOCUMENTO SUMAMENTE IMPORTANTE EN SU VIDA. Para su confección usted dispone de todos los elementos necesarios y, además, a través de los formatos y ejercicios anteriores, ha venido trabajando con cada uno de ellos, aunque de manera aislada y sectorial. 133


134

Su trabajo, ahora, es simplemente el de organizar todo ese material y estructurarlo dentro de ese proceso lógico y progresivo que es

UN PLAN DE MARKETING. (Empresarial o personal.)

Importante Aunque en un determinado momento usted estará trabajando con, o por lo menos tomando en consideración, objetivos a mediano, e incluso, a largo plazo,

LAS ESTRATEGIAS SÓLO DEBERÁN DESARROLLARSE A UN AÑO PLAZO que es la vigencia normal de un Plan de marketing. (Incluso en el ámbito empresarial.) Los objetivos se deben fijar a más largo plazo, pero establecer estrategias cuya vigencia se prolongue más allá de un año las hace de muy difícil control y su seguimiento se hace poco confiable y efectivo. Ahora bien, antes de finalizar ese primer año de vigencia de su plan, usted deberá preparar otro Plan de marketing para el año subsiguiente. Y así cada año.

SÓLO ESTO LE PERMITIRÁ MANTENER UN CONTROL EXACTO SOBRE SU VIDA. En otras palabras: Lograr que usted sea

EL DUEÑO DE SU VIDA; que su destino lo determine usted, no que lo fijen y lo decidan las circunstancias y los naturales vaivenes del entorno.

ESTRATEGIAS

135

Recuerde que en sus manos están

LA DECISIÓN Y LA RESPONSABILIDAD (Sólo en usted... y nadie más.) Y, finalmente, una recomendación:

CONCENTRE ESFUERZOS Quizás en algún momento usted se sienta tentado a incluir en su plan demasiados objetivos que, a su vez, conllevarán el desarrollo e implantación de excesivas estrategias. Esto no es conveniente. Es preferible concentrar sus esfuerzos en aquellos objetivos que sí van a producir un cambio importante en su vida y

TRABAJAR CON ELLOS HASTA VERLOS REALIZADOS Recuerde que sus estrategias siempre estarán condicionadas por los recursos (tiempo, dinero, etc.) de que disponga o prevea disponer en el plazo de un ano:

NO MÁS ALLÁ, siendo conscientemente realista. De lo contrario, su plan puede convertirse más en un

FACTOR DE FRUSTRACIÓN Y TENSIÓN que de desarrollo y crecimiento. Repetimos: Sea conscientemente realista.

ESTRATEGIAS

Plan de marketing personal De:

(Nombre)

Para el año:

(Período de vigencia)

Elaborado en fecha:

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Plan de marketing personal 1. Plan global de vida: ¿Dónde quisiera yo llegar en la vida? ¿Cuáles son mis objetivos a largo plazo?

ESTRATEGIAS

2. Autoconocimiento: ¿Quién soy yo como humano-valor y como humano-producto? ¿Cómo me ven los demás? ¿Cuáles son mis factores potenciales más importantes? ¿Cómo puedo usarlos? ¿Cuál es mi funcionalidad ante mi(s) mercado(s)?

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3. Objetivos: 3.a. Establecimiento: En atención a los deseos que puedo realizar en el plazo de un año, ¿cuáles son mis objetivos específicos para ese período? ¿Qué objetivos me he trazado?

ESTRATEGIAS

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3.b. Segmentación: ¿Cómo puedo segmentar mis objetivos específicos en subobjetivos más manejables y controlables?

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3.c. Evaluación: ¿Coinciden estos objetivos específicos con mi Plan global de vida? ¿Cumplen con los demás requisitos de la «Evaluación de los objetivos»? ¿Por qué sí? ¿Por qué no?

ESTRATEGIAS

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4. Obstáculos y oportunidades: 4.a. Obstáculos: Para cada uno de los objetivos previamente establecidos, segmentados y evaluados, ¿cuáles son las «barreras» que se interponen en mi camino para el logro de los mismos? ¿Cuáles corresponden a desviaciones? ¿Cuáles a impedimentos?

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4.b. Oportunidades: Con miras a mis objetivos específicos, ¿cuáles son las oportunidades que se me presentan? ¿Cómo puedo convertir los obstáculos en oportunidades al solucionarlos? ¿Cómo puedo desarrollar mis potencialidades para convertirlas en oportunidades?

ESTRATEGIAS

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5. Estrategias: ¿Cuáles son las estrategias, los programas de acción, los factores o instrumentos a utilizar para alcanzar los objetivos previam previament entee establ establecid ecidos? os? ¿En qué fechas específicas ejecutaré cada una de esas estrategias? ¿Están estas fechas establecidas en función de las fechas de logro de los objetivos? El proceso de evaluación de las mismas, ¿ha resultado positivo? ¿Dispongo de los recursos necesarios (tiempo, dinero, etc.) para ejecutarlas? ¿Están debidamente organizadas por prioridades en función de los objetivos?

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6. Resumen del plan de actividades Este resumen deberá ser elaborado para cada uno de los objetivos específicos que se hayan definido, utilizando un formato como el que aparece más abajo, debidamente completado.

ESTRATEGIAS

7. Controles y seguimiento

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Sección quinta

Recomendaciones finales

Después de tener debidamente elaborado y completado su Plan de marketíng personal, le hacemos las siguientes recomendaciones:

1. Trabaje a diario con su plan No lo elabore para dejarlo abandonado en un cajón o en un rincón de su casa o lugar de trabajo. Léalo y reléalo por lo menos semanalmente. Analícelo. Compare el desarrollo de su vida, día tras día, hasta compenetrarse profundamente con el contenido del plan, y de manera muy especial con

LOS OBJETIVOS Y LAS ESTRATEGIAS 2. Añada notas, datos, comentarios Cualquier dato que pueda ser útil recordar en el futuro le será importante escribirlo en el mismo plan. Así también, observaciones, comentarios, citas, señalamientos, advertencias, etc., sobre pasos dados, problemas encontrados y otras situaciones que pueden presentarse. Estos datos le ayudarán en el seguimiento de su plan y, al mismo tiempo, le serán de mucha utilidad.

PARA LA ELABORACIÓN DE SUS PLANES DE MARKETING FUTUROS Al incorporar cualquier nota o comentario en su plan recuerde siempre de indicar al lado la fecha de dicha anotación. Esto le permitirá, meses después, reconstruir exactamente el momento y el por qué de la observación.

ESTRATEGIAS

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3. Controle el comportamiento Verifique permanentemente cómo se comporta el cumplimiento de sus estrategias y objetivos en relación al programa establecido. Haga esto cuantas veces usted maneje su plan, pero de manera especial en las revisiones mensuales.

4. Revise su plan cada mes Cada treinta días usted deberá hacer

UNA LECTURA CRÍTICA Y A FONDO DE SU PLAN, para verificar el comportamiento y seguimiento de su planificación estratégica, con el objetivo final de determinar la conveniencia de

CONTINUARLA O MODIFICARLA Un Plan de marketing no es una «camisa de fuerza» cuyo contenido sea inamovible e invariable. Las condiciones del medio ambiente pueden variar o usted puede, en cierto momento, convencerse de que para una determinada estrategia había sido muy optimista y que su realización va a ser imposible o que en el desarrollo de la acción ha encontrado otra estrategia más eficaz, etc. En casos como éstos o similares:

INTRODUZCA LOS CAMBIOS PERTINENTES EN SU PLAN realizando los ajustes necesarios sobre la marcha. Incluso, en algunos casos será factible modificar los propios objetivos. De ser necesario, hágalo. Pero tenga siempre en mente que estos cambios, modificaciones, ajustes o adaptaciones, sólo podrán ser el resultado de una

REVISIÓN A FONDO, PORMENORIZADA Y DETALLADA DE SU PLAN

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5. Rehaga su plan cada año Tal y como hemos venido señalando, aunque es necesario tener

OBJETIVOS A LARGO PLAZO, UN PLAN GLOBAL DE VIDA, no deben establecerse estrategias específicas con el propósito de alcanzarlos ya que éstas serían de muy difícil control. Para evitar este inconveniente práctico, es necesario trabajar con objetivos y estrategias que puedan cumplirse en un plazo no mayor de un año, aunque las mismas, como también hemos señalado, deban idealmente constituir, cada una por separado, un paso más hacia el logro del gran objetivo final o meta de vida. A fin de mantener el necesario control sobre su vida, para cada período anual,

REELABORE UN NUEVO PLAN DE MARKETING PERSONAL Ahora bien, un Plan de marketing anual no es un capítulo que se cierra definitivamente cada fin de período. Los planes sucesivos constituirán una continuación del o los anteriores. Por eso, en muchos casos se podrá verificar que tanto algunos objetivos como estrategias se prolonguen por varios períodos anuales consecutivos. Esto, de producirse, no se podrá considerar como una debilidad del plan,

SIEMPRE Y CUANDO, CONSCIENTEMENTE, SE ESTÉ TOTALMENTE SEGURO DE HABER HECHO TODO LO POSIBLE para implementar las estrategias y alcanzar los objetivos. Y, como una forma de cierre de este manual, permítasenos recurrir a una frase muy conocida, que esperamos le sea de utilidad: «Preferiría intentar hacer algo grande y fracasar, a intentar no hacer nada y tener éxito en mi empeño.»

El Plan de Marketing Personal– Claudio Soriano

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